การแข่งขันที่ไม่ใช่ราคา สารานุกรมที่ดีของน้ำมันและก๊าซ

เนื่องจากความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์ถูกกำหนดโดยความสามารถในการทนต่อการแข่งขัน ปัจจัยด้านความสามารถในการแข่งขันจะตามมาโดยตรงจากวิธีการแข่งขัน ตามวิธีการดำเนินการ การแข่งขันจะแบ่งออกเป็นราคาและไม่ใช่ราคา

การแข่งขันด้านราคา

การแข่งขันดังกล่าวเกี่ยวข้องกับการขายสินค้าที่มากขึ้น ราคาต่ำมากกว่าคู่แข่ง

• 1. การนำเสนอผลิตภัณฑ์ในราคาที่ต่ำกว่าคู่แข่งหมายถึงการใช้งานระดับองค์กร เทคโนโลยีใหม่ล่าสุด ทำให้สามารถผลิตผลิตภัณฑ์ได้มากขึ้นต่อหน่วยเวลาและลดระดับการใช้ทรัพยากรซึ่งทำให้ต้นทุนการผลิตลดลง การต่ออายุส่วนที่ใช้งานอยู่ของสินทรัพย์ถาวรอย่างทันท่วงทีช่วยป้องกันการเริ่มล้าสมัยของประเภทแรกซึ่งในทางกลับกันจะรักษาราคาไว้ ความได้เปรียบในการแข่งขันป้องกันการขึ้นราคาสินค้า การใช้เครื่องจักรแบบบูรณาการและระบบอัตโนมัติในการผลิตช่วยเพิ่มแรงงานและลดส่วนแบ่งต้นทุนแรงงานในโครงสร้างของต้นทุนผลิตภัณฑ์
• 2. อีกปัจจัยที่ช่วยลดต้นทุนผลิตภัณฑ์และทำให้ราคาลดลงได้คือการจัดระบบโลจิสติกส์ในองค์กร ความสำเร็จของบริษัทที่ไม่ได้ฝึกฝนการสร้างและจัดการห่วงโซ่อุปทานด้านลอจิสติกส์ที่ใช้งานได้ดีอาจถูกตั้งคำถามเมื่อการแข่งขันรุนแรงขึ้น สร้างขึ้นอย่างมีประสิทธิภาพ ห่วงโซ่อุปทานช่วยให้มั่นใจได้ถึงการเคลื่อนย้ายวัสดุและสินค้าคงคลังในลักษณะที่ช่วยลดการสร้างบัฟเฟอร์ที่ไม่จำเป็น เช่น สินค้าคงคลังส่วนเกิน ผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปในโกดัง ที่ผู้ผลิตหรือผู้ค้าส่ง เช่น หลีกเลี่ยงไม่ให้เงินถูก "ผูกมัด" ในขณะที่สินค้าไม่ได้ขาย
• 3. เมื่อพูดถึงการแข่งขันด้านราคาควรสังเกตว่าผู้ซื้อมีความสนใจในต้นทุนทั้งหมดในการซื้อและใช้งานผลิตภัณฑ์นั่นคือ เรากำลังพูดถึงราคาการบริโภคซึ่งรวมถึงราคาขายและต้นทุนการดำเนินงานตลอดอายุการใช้งานทั้งหมดของผลิตภัณฑ์

การแข่งขันที่ไม่ใช่ราคา

การแข่งขันที่ไม่ใช่ราคาจะขึ้นอยู่กับ คุณสมบัติที่โดดเด่นสินค้าเมื่อเทียบกับคู่แข่ง

ปัจจัยที่ไม่ใช่ราคาของความสามารถในการแข่งขัน ได้แก่ การรับประกันคุณภาพผลิตภัณฑ์ แบรนด์ (การรับรู้ผลิตภัณฑ์) การจัดช่องทางการขายผลิตภัณฑ์ การโฆษณา แบรนด์ บริการหลังการขาย ความแปลกใหม่ของผลิตภัณฑ์

ในระบบเศรษฐกิจตลาดสมัยใหม่ พารามิเตอร์ที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการขาย การขนส่ง และการลดต้นทุนการจัดจำหน่ายมีความสำคัญเป็นพิเศษในการรับรองความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์ บริการหลังการขาย- ความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์นั้นแสดงออกมาผ่านภาพลักษณ์ของบริษัท เช่น การรับรู้ของผู้ซื้อเกี่ยวกับบริษัทนี้ขึ้นอยู่กับ ชื่อเสียงทางธุรกิจในฐานะผู้ผลิตและผู้จำหน่าย

เมื่อพูดถึงคุณภาพของผลิตภัณฑ์ เราเน้นปัจจัยต่างๆ เช่น เทคนิค ความสวยงาม และกฎระเบียบ

1. ไปที่กลุ่ม เทคนิค พารามิเตอร์ที่ใช้ในการวิเคราะห์ความสามารถในการแข่งขัน ได้แก่ พารามิเตอร์วัตถุประสงค์และเกณฑ์การยศาสตร์

ตัวเลือกจุดหมายปลายทาง กำหนดคุณสมบัติทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์ ขอบเขตการใช้งาน และฟังก์ชันที่ตั้งใจจะทำ ช่วยให้เราสามารถตัดสินเนื้อหาของผลประโยชน์ที่ได้รับจากการใช้ผลิตภัณฑ์นี้ภายใต้เงื่อนไขการบริโภคที่เฉพาะเจาะจง การประเมินระดับทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์มีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับสินค้าอุตสาหกรรม สินค้าทางเทคนิค และสินค้าคงทน โดยทั่วไปพารามิเตอร์ปลายทางจะระบุลักษณะความเป็นไปได้ของการใช้ผลิตภัณฑ์ในประเทศใดประเทศหนึ่ง

เกณฑ์ตามหลักสรีระศาสตร์ กำหนดลักษณะผลิตภัณฑ์จากมุมมองของการปฏิบัติตามคุณสมบัติของร่างกายมนุษย์ในระหว่างการปฏิบัติงานด้านแรงงานและการโต้ตอบกับเครื่องจักร แบ่งออกเป็นด้านสุขอนามัย สรีรวิทยา และจิตวิทยา

• 2. เกณฑ์ด้านสุนทรียศาสตร์ทำหน้าที่จำลองการรับรู้ภายนอกของผลิตภัณฑ์ สะท้อนถึงคุณสมบัติภายนอกที่สำคัญที่สุดต่อผู้บริโภคได้อย่างแม่นยำ
• 3. นอกเหนือจากข้อกำหนดที่นำเสนอโดยผู้บริโภคแต่ละรายแล้ว ยังมีข้อกำหนดทั่วไปสำหรับผลิตภัณฑ์ทั้งหมดที่ต้องปฏิบัติตาม นี้ กฎระเบียบ พารามิเตอร์ที่กำหนดโดยมาตรฐานสากลในปัจจุบัน (ISO, IEC ฯลฯ) และมาตรฐานระดับภูมิภาค ระดับชาติ ต่างประเทศ และ มาตรฐานภายในประเทศ, กฎหมายปัจจุบัน, กฎระเบียบ, กฎระเบียบทางเทคนิคของประเทศผู้ส่งออกและประเทศผู้นำเข้า, การกำหนดข้อกำหนดสำหรับผลิตภัณฑ์ที่นำเข้ามาในประเทศ, มาตรฐานของบริษัทผู้ผลิต, เอกสารสิทธิบัตร ตัวอย่างเช่น อุปกรณ์ไฟฟ้าต้องทำงานที่แรงดันไฟฟ้าที่จ่ายให้กับเครือข่ายและเป็นไปตามข้อกำหนดด้านความปลอดภัยจากอัคคีภัยและการระเบิด และการออกแบบจะพิจารณาจากเงื่อนไขของกระบวนการที่กำลังดำเนินการ

ตัวบ่งชี้ทางกฎหมายด้านสิทธิบัตรจะกำหนดความบริสุทธิ์ของสิทธิบัตรของผลิตภัณฑ์ (ระดับที่โซลูชันทางเทคนิคดั้งเดิมที่ไม่ครอบคลุมโดยสิทธิบัตรในประเทศใดประเทศหนึ่งรวมอยู่ในผลิตภัณฑ์) หากไม่เป็นไปตามข้อกำหนดอย่างน้อยหนึ่งข้อ จะไม่สามารถนำผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาดได้ ตัวชี้วัดมาตรฐานได้แก่ ส่วนแบ่งของผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป ชิ้นส่วน และส่วนประกอบ ผลิตในท้องถิ่นในอัตราส่วนที่กฎหมายกำหนด ระดับของการรวมผลิตภัณฑ์และการใช้ชิ้นส่วนมาตรฐาน ฯลฯ หากผลลัพธ์ของการวิเคราะห์พารามิเตอร์ด้านกฎระเบียบเป็นบวก พวกเขาจะดำเนินการวิเคราะห์ความสามารถในการแข่งขันในตลาดเฉพาะ

• 4. สิ่งที่สำคัญที่สุดในการรับรองความสามารถในการแข่งขันของสินค้าคือเกณฑ์ทางการค้า (เงื่อนไขการขายขององค์กรและเชิงพาณิชย์) ซึ่งสามารถแบ่งออกเป็นวิธีการส่งเสริมสินค้าและปัจจัยในการกระจายสินค้า: ขนาดของส่วนลดราคา, เวลาการส่งมอบ, ปริมาณ การให้บริการแก่ลูกค้าเกี่ยวกับการจัดหาสินค้า รูปแบบ และวิธีการซื้อขายในตลาดเฉพาะ
• 5. ภาพลักษณ์คือการรับรู้ของบริษัทหรือผลิตภัณฑ์ของบริษัทต่อสังคม ภาพลักษณ์ที่มีประสิทธิภาพมีผลกระทบอย่างมากต่อการรับรู้ของผู้บริโภคต่อผลิตภัณฑ์: (i) ภาพลักษณ์ดังกล่าวสื่อถึง "ข้อความ" ที่เป็นเอกลักษณ์ซึ่งสนับสนุนข้อเสนอของผู้บริโภคเกี่ยวกับคุณภาพและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์; (2) เขาจะถ่ายทอดข้อความนี้ในลักษณะเฉพาะเพื่อไม่ให้ได้รับอิทธิพลจากข้อความที่คล้ายคลึงกันจากคู่แข่ง (3) มีภาระทางอารมณ์และไม่เพียงส่งผลต่อจิตใจเท่านั้น แต่ยังส่งผลต่อหัวใจของผู้บริโภคด้วย

การสร้างภาพลักษณ์ให้แข็งแกร่งต้องอาศัยความคิดสร้างสรรค์และการทำงานหนัก ภาพลักษณ์ไม่สามารถเข้ามาในจิตใจของผู้คนได้เพียงชั่วข้ามคืนโดยการดูโฆษณา จะต้องเผยแพร่อย่างต่อเนื่องทุกช่องทางในการสื่อสารกับผู้บริโภค บริษัทที่ไม่สอดคล้องในการรักษาภาพลักษณ์ทำให้ผู้บริโภคสับสนและอาจดึงความสนใจไปที่ข้อความของคู่แข่ง ภาพลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ขึ้นอยู่กับภาพลักษณ์ขององค์กรที่ผลิต ภาพลักษณ์ของบริษัทสามารถเห็นได้จากชื่อเสียงทางธุรกิจ ในชื่อบริษัท ในตราสัญลักษณ์ สัญลักษณ์ ชุดพนักงาน และอื่นๆ อีกมากมาย

มีงานมากมายที่เกี่ยวข้องกับการวางตำแหน่งองค์กรและผลิตภัณฑ์การสร้างภาพลักษณ์ การโฆษณาที่มุ่งเป้าไปที่:

• (1) แจ้งให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบเกี่ยวกับบริษัทและผลิตภัณฑ์ของบริษัท
• (2) โน้มน้าวใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่าผลิตภัณฑ์ของบริษัทนำเสนอโซลูชั่นที่ดีที่สุดตามความต้องการของลูกค้า
• (3) เตือนผู้บริโภคถึงทางเลือกที่มีอยู่เพื่อตอบสนองความต้องการของพวกเขา

ที่สุด คุณภาพอันมีคุณค่านักการตลาดยุคใหม่เรียกความสามารถในการสร้างแบรนด์ นักวิทยาศาสตร์การตลาดที่มีชื่อเสียง F. Kotler ให้คำจำกัดความของแบรนด์ดังต่อไปนี้: ชื่อ แนวคิด เครื่องหมาย สัญลักษณ์ การออกแบบ หรือการรวมกันซึ่งมีจุดประสงค์เพื่อระบุสินค้าที่ผู้ขายนำเสนอ เครื่องหมายการค้าสื่อถึงข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์แก่ผู้ซื้อ ตัวอย่างเช่น เครื่องหมายการค้า Mercedes พูดถึงคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ว่า "ได้รับการออกแบบอย่างดี" "เชื่อถือได้" "มีชื่อเสียง" "มีราคาแพง" ที่สุด เครื่องหมายการค้าดำเนินการรับประกันคุณภาพ ผู้บริโภคมองว่าแบรนด์เป็นส่วนสำคัญของผลิตภัณฑ์ ดังนั้น การใช้ตราสินค้าจึงสามารถเพิ่มมูลค่าได้ เช่น ผู้บริโภคส่วนใหญ่จะรับรู้ว่าขวดน้ำหอมฝิ่นเป็นสินค้าคุณภาพสูงราคาแพงแต่ก็จะมองว่าเหมือนกัน น้ำหอมในขวดที่ไม่มีชื่อจะคุณภาพต่ำกว่าแม้ว่ากลิ่นหอมของน้ำหอมจะเหมือนกันทุกประการก็ตาม

แบรนด์ดังมีสิทธิ์ซื้อ พวกเขาอาจจะต้องการมากกว่าผลิตภัณฑ์ทดแทน แม้ว่าพวกเขาจะเสนอในราคาที่ต่ำกว่าก็ตาม สิ่งสำคัญคือผู้บริโภคยังคงภักดีต่อแบรนด์ ไม่ใช่ต่อผู้ผลิต ในสาขาอิเล็กทรอนิกส์แบรนด์ที่ประสบความสำเร็จเช่น Panasonic, JVC, Hyundai, Goldstar, Samsung สามารถตั้งชื่อได้

บริษัทที่สร้างผลิตภัณฑ์ที่มีตราสินค้าจะได้รับการคุ้มครองอย่างน่าเชื่อถือมากขึ้นจากคู่แข่งในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาด แม้ว่าบริษัทและผลิตภัณฑ์ของคุณจะมีภาพลักษณ์ที่ดี โปรแกรมโฆษณาทำให้มีผู้ซื้อหลั่งไหลเข้ามาจำนวนมาก จึงเป็นสิ่งสำคัญในการพิจารณาปัจจัยต่างๆ การหมุนเวียนสินค้า สร้างและนำไปใช้ นี่คือข้อได้เปรียบทางการแข่งขัน เรากำลังพูดถึงช่องทางการขาย รูปแบบ และระยะเวลาในการส่งมอบและการบริการ ตัวกลางแต่ละรายที่นำผลิตภัณฑ์เข้าใกล้ผู้บริโภคขั้นสุดท้ายแสดงถึงระดับหนึ่งของช่องทางการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ มีช่องทางการจำหน่ายระดับศูนย์ ระดับหนึ่ง สองระดับ และสามระดับช่องทางการจัดจำหน่าย

ช่อง ศูนย์ ระดับประกอบด้วยผู้ผลิตที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์ของตนโดยตรงไปยังผู้บริโภคขั้นสุดท้าย ตัวอย่าง ได้แก่ การเร่ขายและการซื้อขายพัสดุ

ระดับเดียว ช่องทางประกอบด้วยตัวกลางเพียงรายเดียว เช่น ผู้ค้าปลีก ใน สองระดับ มีตัวกลางในช่องทางการขาย 2 ราย ในตลาดสินค้าอุปโภคบริโภคมักมีผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีกเป็นตัวแทน สามระดับ ช่องทางประกอบด้วยตัวกลางสามราย ตัวอย่างเช่น ในอุตสาหกรรมแปรรูปเนื้อสัตว์ ลิงก์การค้าขายส่งเล็กๆ จะปรากฏขึ้นระหว่างผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีก ผู้ค้าส่งรายย่อยซื้อสินค้าจากผู้จัดจำหน่ายและขายให้กับองค์กรในปริมาณเล็กน้อย ขายปลีก- นอกจากนี้ยังมีช่องทางการจำหน่ายผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายมากขึ้น

การขาดเครือข่ายการค้าปลีกของคู่แข่งถือเป็นจุดอ่อน เครือข่ายการค้าปลีกเป็นสถานที่ติดต่อโดยตรงกับทั้งผู้บริโภคและสินค้าที่จำหน่าย การจัดองค์กรการค้าปลีกโดยเฉพาะในระยะเริ่มแรกนั้นเกี่ยวข้องกับต้นทุนสูง แต่มีเงื่อนไขตลาดบางประการที่บังคับให้เปิดร้านค้าปลีก (ศูนย์ตัวแทนจำหน่าย):

• (1) ตลาดมีการศึกษาไม่ดี และผู้ผลิตไม่มี ทรัพยากรทางการเงินสำหรับงานวิจัยและการขาย
• (2) ขอบเขตของการบริการหลังการขายและบริการหลังการขายไม่มีนัยสำคัญ
• (3) จำนวนกลุ่มตลาดมีน้อย
• (4) กลุ่มผลิตภัณฑ์กว้าง
• (5) คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์กำหนดความถี่เล็กน้อยของการซื้อครั้งเดียว

กรณีที่มีการผลิตขนาดใหญ่และ ธุรกิจที่มีแนวโน้มขอแนะนำให้มีช่องทางการจัดจำหน่ายสองระดับ - การขายส่งและการขายปลีกสินค้า

เกณฑ์ที่สำคัญสำหรับความสามารถในการแข่งขันคือความเร็วของการปฏิบัติตามคำสั่งซื้อและความสามารถ จัดส่งด่วนประสิทธิภาพสินค้าและบริการ ข้อเสนอที่ทำกำไรได้ในการจัดหาผลิตภัณฑ์เพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขัน นักการตลาดชาวตะวันตกเชื่อว่าเหตุผลที่สำคัญที่สุดในการที่ลูกค้าลาออกคือการบริการที่ไม่น่าพึงพอใจ และการที่คนส่วนใหญ่ยินดีจ่ายเงินมากขึ้น (มากถึง 10% หรือมากกว่า) สำหรับ บริการที่ดี- ในบางกรณี การบริการที่ดีสามารถลดต้นทุนการบริโภค (ต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับการซื้อผลิตภัณฑ์และการใช้งานในระหว่างนั้น) วงจรชีวิต- ผู้ผลิตบางรายเสนอสินเชื่อสำหรับการซื้อในอัตราดอกเบี้ยต่ำ ให้การรับประกันที่ยาวนานขึ้น หรือให้การบำรุงรักษาและการซ่อมแซมฟรีระหว่างการดำเนินงาน เมื่อเร็ว ๆ นี้ แนวทางปฏิบัตินี้ได้แพร่หลายในอุตสาหกรรมยานยนต์ ในหมู่ผู้ผลิตผลิตภัณฑ์ที่คงทนและเครื่องใช้ไฟฟ้าขนาดเล็ก เกี่ยวกับการแข่งขันในด้านการบริการและการจัดหา บริการเพิ่มเติมบริษัทโทรศัพท์มือถือกำลังพยายามรักษาความได้เปรียบทางการแข่งขัน

อิทธิพลของการแข่งขันต่อราคา

ด้วยการแข่งขัน ความขัดแย้งระหว่างอุปสงค์และอุปทานจึงหมดไปชั่วคราว ความสัมพันธ์ระหว่างนั้นส่งผลต่อระดับราคาตลาด ณ เวลาใดก็ตาม

ในเงื่อนไขทางวิทยาศาสตร์ - การปฏิวัติทางเทคนิคการแข่งขันระหว่างบริษัทต่างๆ เพื่อหากำไรส่วนเกินมีหลากหลายรูปแบบ

การเปลี่ยนแปลงในรูปแบบและวิธีการได้รับอิทธิพลจากปัจจัยทางเศรษฐกิจมหภาค โดยเฉพาะอย่างยิ่งการเปลี่ยนแปลงในโครงสร้างของผลิตภัณฑ์ทางสังคมโดยรวม และการกระทำของบริษัทต่างๆ เอง เช่น การปรับปรุงนโยบายการต่อสู้เพื่อตลาด

การแข่งขันระหว่างบริษัทพัฒนาขึ้นในสองทิศทางหลัก ได้แก่ การแข่งขันระหว่างอุตสาหกรรมและการแข่งขันภายในอุตสาหกรรม สิ่งที่พวกเขามีเหมือนกันคือขอบเขตทางภูมิศาสตร์ของกิจกรรมของบริษัท (ระดับโลกหรือระดับภูมิภาค) รวมถึงการใช้วิธีการแข่งขันที่ถูกกฎหมายและผิดกฎหมายเพื่อให้ได้มาซึ่งผลกำไรส่วนเกิน

ในขณะเดียวกันก็ขึ้นอยู่กับลักษณะของผลิตภัณฑ์ซึ่งอาจมีความแตกต่างในรูปแบบการแข่งขัน (ราคาและไม่ใช่ราคา)

แสดงออกในรูปแบบต่อไปนี้:

1) การแข่งขันระหว่างผู้ขายผลิตภัณฑ์ที่เป็นเนื้อเดียวกัน โดยพยายามขายสินค้าในราคาต่ำสุดเพื่อแทนที่ผู้ขายรายอื่นและรักษายอดขายสูงสุดให้กับตนเอง การแข่งขันครั้งนี้ลดราคาสินค้าที่นำเสนอ

2) การแข่งขันระหว่างผู้ซื้อในอุตสาหกรรมเดียวกัน ส่งผลให้ราคาสินค้าที่นำเสนอสูงขึ้น การเปรียบเทียบตัวเลือกราคาที่มีอยู่กับการสูญเสียที่ผู้ซื้ออาจเกิดขึ้นอันเป็นผลมาจากความต้องการที่ไม่พอใจ และขนาดของการสูญเสียนี้ จะกำหนดความเต็มใจของผู้ซื้อในการเพิ่มราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ต้องการ

3) การแข่งขันระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย คนแรกอยากซื้อถูกกว่า คนหลังอยากขายแพงกว่า ผลการแข่งขันครั้งนี้ขึ้นอยู่กับดุลอำนาจของฝ่ายที่เข้าแข่งขัน

4) การแข่งขันระหว่างอุตสาหกรรม - การสร้างอุตสาหกรรมการแข่งขันที่ผลิตสินค้า - สิ่งทดแทนที่ครอบคลุมความต้องการเดียวกันของผู้ซื้อ การพัฒนาการแข่งขันดังกล่าวอาจทำให้ราคาในตลาดลดลงและเพิ่มขึ้น องค์ประกอบควบคุมในกรณีนี้คือราคาของผลิตภัณฑ์ทดแทน

ใน สภาพที่ทันสมัยการอัปเดตกลุ่มการผลิตอย่างทันท่วงทีมีบทบาทสำคัญในการแข่งขัน การควบคุมการผลิตผลิตภัณฑ์ใหม่อย่างเชี่ยวชาญจะช่วยเพิ่มยอดขายและเพิ่มอัตรากำไรของบริษัท

สิ่งสำคัญของการแข่งขันทั้งระหว่างอุตสาหกรรมและภายในอุตสาหกรรมในตลาดไม่เพียง แต่ความสามารถของ บริษัท ในการควบคุมการผลิตสินค้าใหม่เท่านั้น แต่ยังรวมถึงการหยุดกิจกรรมการผลิตในตลาดที่ได้รับการพิจารณาด้วยเหตุผลใดก็ตาม ไม่ได้ผลกำไรและไม่มีท่าว่าจะดี

การแข่งขันแบบผูกขาดเริ่มต้นแล้วในขั้นตอนของการระดมเงินทุน ขั้นตอนที่สอง - การค้นหาพื้นที่การประยุกต์ใช้ทุนดำเนินการผ่านการนำการวิจัยทางวิทยาศาสตร์ไปใช้โดยได้รับทางวิทยาศาสตร์ใหม่ - ข้อมูลทางเทคนิค, การวิจัยทางการตลาด. ขั้นตอนที่สามคือการนำแนวคิดไปใช้ การผลิตสินค้า โดยมีการปรับปริมาณการผลิต คุณภาพผลิตภัณฑ์ และต้นทุนให้เข้ากับโปรแกรมการเพิ่มผลกำไรสูงสุด ในเวลาเดียวกัน การผูกขาดไม่เพียงแต่ได้รับคำแนะนำจากงานในปัจจุบันเท่านั้น แต่ยังรวมถึงเป้าหมายระยะยาวด้วย ขั้นตอนที่สี่คือการขายสินค้าในตลาด การต่อสู้เกิดขึ้นในเงื่อนไขของเสถียรภาพด้านราคาตามปริมาณผลิตภัณฑ์ที่ขาย ระดับคุณภาพ และบริการ ขั้นตอนที่ห้าคือการใช้กำไรสะสม การไหลของเงินทุนต้องเผชิญกับอุปสรรคที่เกิดจากการผูกขาด แต่การเคลื่อนไหวของมันยังคงมีอยู่ มันอยู่ในรูปแบบของการสร้างอุตสาหกรรมที่แข่งขันกัน การสร้างใหม่และการปรับโครงสร้างของอุตสาหกรรมผู้บริโภค การเคลื่อนย้ายทุนส่วนเกินสะสมโดยการผูกขาดเพื่อค้นหาการใช้ผลกำไรมากขึ้น การเคลื่อนย้ายทุน กลุ่มผู้ผูกขาดที่เป็นคู่แข่ง และสุดท้ายคือการเคลื่อนไหวที่ไม่มีที่สิ้นสุด ของทุนขนาดกลางและขนาดเล็ก การอัปเดตกลุ่มผลิตภัณฑ์อย่างรวดเร็วทำให้ต้นทุนในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่เพิ่มขึ้น

มีบทบาทสำคัญในกลไกในการอัปเดตผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมโดยราคาซึ่งไม่เพียง แต่ควรปรับต้นทุนในการสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่เท่านั้น แต่ยังช่วยให้ บริษัท มีกำไรที่ยอมรับได้ แต่ยังสร้างทุนสำรองไว้ในกรณีที่เกิดการสูญเสียที่อาจเกิดขึ้นในระหว่าง การเปลี่ยนไปสู่รอบถัดไปของการต่ออายุผลิตภัณฑ์ การผูกขาดแต่ละครั้งไม่มั่นใจว่าเมื่อผลิตภัณฑ์ใหม่ปรากฏสู่ตลาด คู่แข่งจะไม่ปล่อยผลิตภัณฑ์แบบเดียวกันหรือคล้ายคลึงกัน ดังนั้นนโยบายการกำหนดราคาซึ่งมีจุดประสงค์เพื่อปรับให้เข้ากับความต้องการที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลายังคงเป็นอาวุธสำคัญในการต่อสู้เพื่อตลาดการขาย

หลักการพื้นฐานของนโยบายการกำหนดราคาสำหรับสินค้าใหม่คือการรักษาผลกำไรในระดับหนึ่งแม้ในช่วงระยะเวลาของการพัฒนาผลิตภัณฑ์และตลาด (หลักการของ 2 ต้นทุนบวกเปอร์เซ็นต์ส่วนเพิ่มคงที่) ขนาดของพรีเมี่ยม (อัตรากำไร) ขึ้นอยู่กับระดับความเข้มข้นของการผลิตหรืออำนาจของบริษัทตลอดจนสภาวะตลาด สำหรับบริษัทที่ไม่ผูกขาด - จาก 8 ถึง 15% สำหรับการผูกขาดขนาดใหญ่จาก 15 ถึง 34%

นโยบายการกำหนดราคาในขั้นตอนต่าง ๆ ของการผลิตผลิตภัณฑ์ในรุ่นเดียวจะเปลี่ยนแปลงไปส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับระดับการเจาะตลาดของผลิตภัณฑ์นี้และประสิทธิภาพการดำเนินงาน เมื่อผลิตภัณฑ์รุ่นแรกออกสู่ตลาด บริษัทต่างๆ จะมีเวลาว่างในการตั้งราคา อิสรภาพนี้ถูกกำหนดโดยระดับของ "การผูกขาดด้านคุณภาพ" การคุ้มครองสิทธิบัตร ราคาของผลิตภัณฑ์ทดแทน กำลังซื้อของผู้บริโภค และความเป็นไปได้ที่คู่แข่งจะได้รับความลับของการออกแบบและการผลิต

ดังนั้น การเปลี่ยนแปลงของราคาจึงขึ้นอยู่กับระดับของความแปลกใหม่อย่างใกล้ชิด แต่ยังขึ้นอยู่กับจำนวนรุ่นที่ผลิตภัณฑ์ที่กำหนดได้ผ่านไป ตั้งแต่การปรากฏตัวของผลิตภัณฑ์ใหม่ที่เป็นพื้นฐานในการผลิตไปจนถึงการถอนตัวจากการผลิตและการแทนที่ด้วยผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ผลิตภัณฑ์ใหม่โดยพื้นฐาน

หลังจาก ระยะเวลาหนึ่งสินค้าชำรุดบางส่วนทำให้สามารถลดราคาได้อีก

1.6.2. “การแข่งขันที่ไม่ใช่ราคา”

หรือการแข่งขันที่มีคุณภาพ ในการแข่งขันเพื่อชิงตลาด ผู้ชนะไม่ใช่ผู้ที่เสนอราคาที่ต่ำกว่า แต่เป็นผู้เสนอคุณภาพที่สูงกว่า

ผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงกว่าแม้จะมีราคาสูง แต่ก็มีประสิทธิภาพในการใช้งานหรือการบริโภคมากกว่าผลิตภัณฑ์คุณภาพต่ำกว่ามาก แต่ไม่ได้หมายความว่าบทบาทของราคาในการกำหนดความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์นั้นมีน้อย ปัจจัยทั้งสองนี้แยกกันไม่ออกเช่นเดียวกับด้านแรงงาน สินค้า ความล้าสมัย ราคา และปรากฏการณ์และกระบวนการอื่น ๆ ทั้งหมดของการผลิตสินค้าโภคภัณฑ์

ราคาเป็นปัจจัยที่สร้างผลกำไร

เพื่อเพิ่มผลกำไรสูงสุด มีการใช้หลักการทางจิตวิทยาที่สำคัญประการหนึ่ง โดยที่ราคาตลาดไม่ได้เพิ่มขึ้นตามสัดส่วนของคุณภาพของผลิตภัณฑ์ แต่ราวกับว่าอยู่เหนือกว่าระดับและคุณภาพของผลิตภัณฑ์เมื่อเทียบกับระดับที่ยอมรับโดยทั่วไป ราคาลดลงอย่างต่อเนื่องมากขึ้นเมื่อเทียบกับระดับนี้ อย่างไรก็ตาม สิ่งนี้ไม่สอดคล้องกับระบบปัจจัยการกำหนดราคาแบบดั้งเดิม แต่เป็นผลมาจากการกำหนดราคาในตลาดเป็นเวลาหลายปี

ผู้ผลิตที่ผลิตสินค้าที่มีคุณภาพเหนือกว่าระดับโลกจะได้รับผลกำไรสูงแบบผูกขาด

ในความพยายามที่จะเอาตัวรอดจากการแข่งขัน บริษัทต่างๆ ถูกบังคับให้ปรับปรุงคุณสมบัติของผู้บริโภคของสินค้าที่พวกเขาผลิตอย่างต่อเนื่อง และขยายขอบเขตของเงื่อนไขการจัดส่งและบริการ แม้ว่าทั้งหมดนี้ในรูปแบบใดรูปแบบหนึ่งจะถูกนำมาพิจารณาในราคาและเป็น ในที่สุดผู้บริโภคก็จ่ายให้

ดังนั้นจึงไม่อาจโต้แย้งได้ว่าในปัจจุบัน ในบริบทของการพัฒนาอย่างรวดเร็วของการปฏิวัติทางวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยี การแข่งขัน "ราคา" ได้สูญเสียความสำคัญไปแล้ว

หากในช่วงระยะเวลาของการแข่งขันเสรีที่มีความมั่นคงของราคาการแข่งขันจะแสดงเป็นส่วนลดราคานั่นคือในการลดลงจากนั้นในช่วงระยะเวลาของการปฏิวัติทางวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยีในภาวะเงินเฟ้อการแข่งขันด้านราคาจะแสดงในระดับที่แตกต่างกัน เพิ่มราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันและมีคุณภาพต่างกัน

มีคุณภาพและราคาเพิ่มขึ้นพร้อมกันและตามกฎแล้วไม่เท่ากัน (การเพิ่มคุณภาพจะแซงหน้าการเพิ่มขึ้นของราคา)

การแข่งขันด้านคุณภาพจึงเป็นเพียงการแข่งขันด้านราคารูปแบบหนึ่งเท่านั้น

บ่อยครั้งแม้ในร้านค้าใกล้เคียง ราคาสำหรับสินค้าชนิดเดียวกันแม้ว่าจะแตกต่างกันเล็กน้อยก็ตาม นี่คือวิธีที่การต่อสู้เพื่อผู้ซื้อแสดงออกมาและปรากฏการณ์นี้เรียกว่าการแข่งขันด้านราคา ในตลาดที่อิ่มตัวในปัจจุบัน การแข่งขันดังกล่าวเกิดขึ้นทั้งระหว่างซัพพลายเออร์เครือข่ายขนาดใหญ่ของสินค้าและบริการ และระหว่าง บริษัทขนาดเล็กและแม้กระทั่งคนใกล้ตัว ร้านค้าปลีก- การแข่งขันทำให้ราคาอยู่ในระดับที่เป็นประโยชน์ต่อผู้ซื้อ และช่วยให้บริษัทต่างๆ ใช้วิธีการต่างๆ ในการต่อสู้แย่งชิงตลาด เพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่และเพิ่มผลกำไร

คุณจะได้เรียนรู้:

• การแข่งขันด้านราคาคืออะไร?
• แตกต่างจากไม่มีราคาอย่างไร?
• มีวิธีการและกลยุทธ์การแข่งขันด้านราคาอะไรบ้าง?
• การแข่งขันด้านราคาที่ไม่เป็นธรรมหมายถึงอะไร? จะต้านทานเธอได้อย่างไร

การแข่งขันด้านราคาคืออะไร

การแข่งขันด้านราคา- ประเภทของการแข่งขันในธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับการลดราคาสินค้าและบริการ นอกจากนี้ วิธีการต่อสู้ทางการตลาดนี้ยังมาพร้อมกับการลดอัตราส่วนราคา/คุณภาพที่เป็นประโยชน์ต่อผู้บริโภค กล่าวคือ สำหรับสินค้าและบริการที่มีมาตรฐานเท่าเทียมกัน ผู้ซื้อจะเริ่มจ่ายน้อยลง หรือได้รับสินค้าเป็นเงินเท่ากัน ที่มีคุณภาพสูงขึ้น ด้วยเหตุนี้ ขึ้นอยู่กับปฏิกิริยาของคู่แข่ง อาจเกิดสถานการณ์สองประการสำหรับบริษัท: ความสามารถในการทำกำไรโดยเฉลี่ยลดลงหรือยอดขายเพิ่มขึ้นโดยการดึงดูดผู้บริโภคบางราย สถานการณ์แรกนำมาซึ่งความน่าดึงดูดใจในการลงทุนของอุตสาหกรรมที่ลดลง หากเป็นผลมาจากการแข่งขันด้านราคา บริษัท สามารถดึงดูดผู้ซื้อบางรายให้เข้ามาหาตัวเองได้กำไรก็จะเพิ่มขึ้น

พฤติกรรมของคู่แข่งอาจมีลักษณะที่แตกต่างออกไป ทรัพยากรของคู่แข่งในการลดราคาผลิตภัณฑ์หรือบริการอาจถูกจำกัดด้วยต้นทุนการผลิต และไม่จำเป็นต้องมีเงินทุนเพียงพอที่จะลดจำนวนเงินที่ร้องขอสำหรับผลิตภัณฑ์ในการแข่งขัน หนึ่งในคุณสมบัติของการแข่งขันสำหรับผู้ซื้อคือการทุ่มตลาดและตลาดโดยรวม - ลดราคาสินค้าและบริการให้ต่ำกว่าต้นทุนตามกฎหากมี แหล่งภายนอกการจัดหาเงินทุนที่ครอบคลุมการขาดทุนของบริษัทเป็นการชั่วคราว เนื่องจากกิจกรรมของบริษัทการค้าใด ๆ มีวัตถุประสงค์หลักในการทำกำไร เมื่อทิ้งก็มีแผนที่จะชดใช้ผลขาดทุนในอนาคต หรือมีกลยุทธ์ที่แม้ราคาจะลดลงอย่างมาก แต่ก็ทำให้ได้รับความได้เปรียบทางการแข่งขันและผลประโยชน์ที่ไม่ มีให้สำหรับผู้เข้าร่วมตลาดรายอื่น

สำหรับบริษัท การแข่งขันด้านราคาเป็นสิ่งที่สมเหตุสมผลหากตรงตามเงื่อนไขสองประการ

ประการแรกหากต้นทุนต่อผู้บริโภคคือ ปัจจัยสำคัญซึ่งกำหนดการตัดสินใจของเขาเมื่อเลือกข้อเสนอสินค้าและบริการที่คล้ายกัน

ประการที่สองหากบริษัทที่เริ่มแข่งขันแล้วสามารถลดราคาสินค้าหรือบริการลงได้จนคู่แข่งไม่สามารถมีกำไรเป็นบวกได้และจะเริ่มดำเนินการขาดทุน กลยุทธ์นี้สามารถนำไปใช้โดยบริษัทที่ประสบความสำเร็จในการลดต้นทุนสูงสุด และกลายเป็นผู้นำในด้านต้นทุนผลิตภัณฑ์ ระดับต้นทุนขั้นต่ำช่วยให้บริษัทเข้าถึงต้นทุนสินค้าซึ่งคู่แข่งไม่สามารถทำกำไรได้อีกต่อไปและจะนำไปสู่การสูญเสีย

การแข่งขันด้านราคาประเภทหลัก:

1. การแข่งขันโดยตรงพร้อมด้วยการแจ้งเตือนการลดราคาครั้งใหญ่
2. การแข่งขันที่ซ่อนอยู่ที่จะเข้าสู่ตลาด ผลิตภัณฑ์ใหม่ด้วยคุณภาพและคุณสมบัติที่ดีกว่า (เมื่อเทียบกับสินค้าของคู่แข่ง) ขณะที่ราคาก็สูงกว่าเพียงเล็กน้อยเท่านั้น

การแข่งขันด้านราคาและไม่ใช่ราคา: อะไรคือความแตกต่าง?

การแข่งขันด้านราคา– การต่อสู้เพื่อผู้ซื้อและผลกำไรเพิ่มเติมโดยการลดต้นทุนการผลิตและการกำหนดราคาสุดท้ายซึ่งทั้งช่วงของสินค้าและคุณภาพไม่เปลี่ยนแปลง

การแข่งขันที่ไม่ใช่ราคา- ประเภทของการต่อสู้ระหว่างบริษัทเนื่องจากความเหนือกว่าทางเทคนิค การเพิ่มระดับการบริการ การปรับปรุงคุณภาพของสินค้าและความน่าเชื่อถือ แนะนำวิธีการชำระเงินที่สะดวก และการรับประกันให้กับลูกค้า

ด้วยการแข่งขันที่ไม่ใช่ราคา บริษัทจึงดึงดูดลูกค้าด้วยคุณสมบัติผู้บริโภคที่ได้เปรียบของผลิตภัณฑ์สำหรับกลุ่มคนเฉพาะ การบริการและบริการหลังการขายที่ได้รับการปรับปรุง การปรับปรุงพื้นฐานและการเปลี่ยนแปลงผลิตภัณฑ์ การโฆษณาขนาดใหญ่หรือในทางกลับกัน การโฆษณาที่กำหนดเป้าหมายแคบ

ก่อนหน้านี้ในด้านเศรษฐศาสตร์ การแข่งขันด้านราคาถือเป็นเรื่องสำคัญสำหรับองค์กรต่างๆ แต่ตั้งแต่ช่วงครึ่งหลังของศตวรรษที่ 20 พวกเขาเริ่มใช้การต่อสู้ทางการตลาดประเภทหนึ่งมากขึ้นซึ่งไม่เกี่ยวข้องกับการลดต้นทุนของผลิตภัณฑ์ มีคำอธิบายที่สมเหตุสมผลสำหรับเรื่องนี้ - การแข่งขันที่ไม่ใช่ด้านราคามีข้อได้เปรียบที่สำคัญหลายประการสำหรับบริษัท

ประการแรกการลดต้นทุนนั้นไม่สร้างกำไรให้กับบริษัทเองและอย่างไร องค์กรขนาดเล็ก– ยิ่งทนทานต่อการแข่งขันด้านราคาที่เริ่มขึ้นแล้ว แม้ว่าบริษัทขนาดใหญ่จะแข่งขันด้านราคาได้ง่ายกว่า แต่ก็มีส่วนต่างด้านความปลอดภัยที่มากกว่าและ ทรัพยากรทางการเงินการทุ่มตลาดก็ไม่ได้ผลกำไรสำหรับพวกเขาเช่นกัน เนื่องจากขนาดของบริษัท ทำให้บริษัทต้องสูญเสียจำนวนมหาศาล - ความสูญเสียจากการขายผลิตภัณฑ์หนึ่งรวมกันและกลายเป็นความเสียหายทั้งหมดจำนวนมหาศาล

ประการที่สองในเศรษฐกิจยุคใหม่ความต้องการของผู้บริโภคมีความซับซ้อนมากขึ้นมีตัวเลือกผลิตภัณฑ์ต่างๆ ปรากฏขึ้นในตลาดและบ่อยครั้งที่บุคคลพร้อมที่จะจ่ายเงินที่ดีและจ่ายเงินมากเกินไปสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีคุณสมบัติที่เหมาะกับเขา แต่หากผลิตภัณฑ์ไม่ตอบสนองลูกค้าด้วยคุณภาพและคุณสมบัติพิเศษบางอย่างก็จะไม่สามารถซื้อได้แม้จะมีราคาต่ำก็ตาม ความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ที่ประสบความสำเร็จนำไปสู่ความจริงที่ว่าการแข่งขันหายไปเนื่องจากคุณสมบัติพิเศษของมัน ช่องฟรีในตลาดและจำหน่ายในราคาที่เอื้ออำนวยต่อบริษัท ในเวลาเดียวกัน บริษัท ก็ไม่มีใครแข่งขันด้วยเนื่องจากผลิตภัณฑ์ของตนครอบคลุมความต้องการของผู้บริโภคกลุ่มใดกลุ่มหนึ่งอย่างเต็มที่ ดังนั้นการแข่งขันที่ไม่ใช่ด้านราคาและการสร้างความแตกต่างของผลิตภัณฑ์สามารถนำไปสู่การหลีกเลี่ยงการต่อสู้ทางตลาดในหลักการได้

ที่สามด้วยการแข่งขันที่ไม่ใช่ราคา ต้นทุนของบริษัทจึงต่ำกว่าการทุ่มตลาดอย่างมากเนื่องจากต้นทุนลดลง ค่าใช้จ่ายของวิดีโอโฆษณาที่ดีอาจน้อยกว่าการสูญเสียจากการขายสินค้าในราคาที่ลดลงอย่างมาก ในขณะที่ผลตอบแทนจากวิดีโอและแคมเปญโฆษณาโดยรวมสามารถเพิ่มปริมาณการขาย และทำให้บริษัทเป็นผู้นำตลาดได้ บางครั้งการเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยในคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ หากประสบความสำเร็จในตอนแรก สามารถทำให้ผู้ซื้อสะดวกยิ่งขึ้นและเพิ่มความน่าดึงดูดใจในขณะที่ยังคงรักษาต้นทุนและยังเพิ่มมูลค่าอีกด้วย

ไม่ต้องสงสัยเลยว่าการต่อสู้ด้วยวิธีการที่ไม่เกี่ยวข้องกับการลดต้นทุนนั้นต้องใช้ต้นทุนจำนวนมาก: การปรับปรุงอุปกรณ์ให้ทันสมัย, การค้นหาและนำแนวคิดใหม่ไปใช้, การปรับปรุงคุณภาพของสินค้า, แคมเปญโฆษณาขนาดใหญ่ - ทั้งหมดนี้ต้องใช้เงินจำนวนมาก แต่ผลตอบแทนอาจสูงกว่าอย่างเห็นได้ชัด และด้วยการแข่งขันด้านราคา บริษัทมักจะเผชิญกับความสูญเสียที่จะต้องชำระคืนในอนาคตเกือบทุกครั้ง

วิธีการแข่งขันด้านราคา

การผูกขาดราคาสูง- ประเภทของจำนวนเงินที่ร้องขอสำหรับสินค้าและบริการที่บริษัทผู้ผูกขาดครองตำแหน่งที่โดดเด่นในตลาด ในเวลาเดียวกัน บริษัทจำหน่ายผลิตภัณฑ์และให้บริการด้วยต้นทุนที่สูงเกินจริงอย่างมาก ส่งผลให้มีกำไรส่วนเกิน ราคานี้กำหนดขึ้นจากการที่ผู้ผูกขาดปล่อยสินค้าทางเศรษฐกิจจำนวนมหาศาล

การผูกขาด ราคาสูงนำไปสู่การละลายที่ลดลง: ยิ่งราคาของผลิตภัณฑ์สูงขึ้นเท่าใด ผู้คนก็ยิ่งต้องการซื้อน้อยลงเท่านั้น ไม่ต้องสงสัยเลยว่าผู้ขายทุกรายสนใจที่จะกำหนดต้นทุนสินค้าสูงสุดของตน แต่ในสภาวะของการแข่งขันในตลาดยุคใหม่ที่ยากลำบาก แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะรักษาราคาให้สูงไว้เป็นเวลานาน ยิ่งการแข่งขันด้านราคาในตลาดระหว่างผู้ขายผลิตภัณฑ์ชนิดเดียวกันสูงขึ้นเท่าใด จำนวนเงินที่พวกเขาขอก็น้อยลงเท่านั้น และในทางกลับกัน เมื่อการแข่งขันลดลง ต้นทุนของผลิตภัณฑ์ก็จะเพิ่มขึ้น

ราคาต่ำพิเศษราคาดังกล่าวกำหนดโดยบริษัทที่ใหญ่ที่สุดเมื่อซื้อสินค้าและบริการจากบริษัทขนาดกลางและขนาดเล็ก ระหว่างสัญญาจัดหาวัตถุดิบจากประเทศกำลังพัฒนา และเมื่อซื้อจากองค์กรที่ดำเนินงานในภาครัฐของเศรษฐกิจ ผ่านกลไกตลาด บริษัท ขนาดใหญ่บังคับให้องค์กรขนาดเล็กและขนาดกลางขายผลิตภัณฑ์ส่วนประกอบและบริการของตนในราคาที่ลดลง ในกรณีนี้ ผู้ซื้อรายใหญ่จะกำหนดราคาให้กับผู้ขายเอง

ราคาทุ่มตลาด.ราคาเหล่านี้ถูกสร้างขึ้นเพื่อยึดตลาดทั้งหมดหรือบางส่วน ทำลายคู่แข่งที่มีความมั่นคงน้อยกว่า ในเวลาเดียวกัน บริษัทที่ฝึกทุ่มตลาดก็ต้องขาดทุนเช่นกัน แต่เมื่อบริษัทเข้าครอบครองส่วนสำคัญของตลาด ความสูญเสียเหล่านี้จะได้รับการชดเชยและบริษัทก็เพิ่มผลกำไร

ราคาที่เลือกปฏิบัติราคาเหล่านี้จะถูกกำหนดขึ้นอยู่กับผู้ซื้อ ผลิตภัณฑ์หนึ่งสามารถขายให้กับผู้บริโภคได้ในราคาที่แตกต่างกันแม้ว่าคุณภาพจะไม่แตกต่างกันก็ตาม ข้อแตกต่างเพียงอย่างเดียวคือแนวทางการขายและการบริการลูกค้า การเลือกปฏิบัติด้านราคามีหลายประเภท

1. การเลือกปฏิบัติราคาระดับแรกด้วยสิ่งนี้ ผู้บริโภคแต่ละคนจะได้รับราคาที่เขาพร้อมที่จะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ: หากผู้ซื้อตกลงและสามารถจ่ายได้มากขึ้น ราคาสูงสุดจะถูกกำหนดไว้สำหรับเขา แต่ถ้าความสามารถในการละลายของลูกค้าต่ำ เขาก็จะ ถามถึงสินค้าชนิดเดียวกัน เงินน้อยลง- ผู้บริโภคทั้งสองจะซื้อผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพเท่ากัน แต่จะจ่ายเงินต่างกัน
2. การเลือกปฏิบัติด้านราคาระดับที่สองโดยปริมาณการซื้อสินค้าและบริการมีบทบาท หากปริมาณสูง บริษัทสามารถลดราคาสินค้าได้หนึ่งหน่วย หากปริมาณน้อย ราคาสินค้าก็จะสูงขึ้น
3. การเลือกปฏิบัติด้านราคาระดับที่สาม- การเลือกปฏิบัตินี้คำนึงถึงความยืดหยุ่นของอุปสงค์และการแบ่งส่วนตลาด ในเวลาเดียวกัน ผู้ผูกขาดจะระบุพื้นที่ของตลาดที่มีความยืดหยุ่นของอุปสงค์ที่แตกต่างกัน ราวกับแบ่งออกเป็นภาคส่วนต่างๆ หากความต้องการของผู้ซื้อไม่ยืดหยุ่น เขาจะได้รับราคาสูงสุด มิฉะนั้นผู้ผูกขาดจะตั้งราคาให้ต่ำลง

โต๊ะ. ลักษณะเปรียบเทียบวิธีการแข่งขัน

วิธีการกำหนดราคา		วิธีการที่ไม่ใช่ราคา
ข้อดี	ข้อเสีย	ข้อดี	ข้อเสีย
มีประสิทธิผลในการแก้ปัญหาทางยุทธวิธี (เจาะลึก ตลาดใหม่, การเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด เป็นต้น)	พวกเขาทำให้บริษัทเสียหาย กำไรลดลงเรื่อยๆ จึงต้องเพิ่มยอดขายอย่างต่อเนื่อง	ความได้เปรียบทางการแข่งขันที่ยาวนานและยั่งยืนยิ่งขึ้น	ข้อกำหนดสูงสำหรับคุณสมบัติของบุคลากรในแผนกการตลาดและการขาย
พวกมันให้ผลอย่างรวดเร็ว	ความไม่แน่นอนของผลลัพธ์ที่บรรลุผลและความภักดีของลูกค้าต่ำ	กำไรมากขึ้นด้วยยอดขายน้อยลง ผลลัพธ์ที่ได้จะมีเสถียรภาพมากขึ้น	ต้นทุนเพิ่มเติมอันเป็นผลมาจากการแนะนำวิธีการแข่งขันที่ไม่ใช่ราคา
ความสะดวกในการขายสินค้าหรือบริการ ( สินค้าราคาถูกขายง่าย)	จะมีสินค้าราคาถูกกว่าเสมอ ต้นทุนสูงเพื่อติดตามราคาของคู่แข่ง	ความภักดีของลูกค้าสูงและ จำนวนมากขายซ้ำ

4 กลยุทธ์การแข่งขันด้านราคา

1. กลยุทธ์การสกิมมิ่งเมื่อออกสู่ตลาด สินค้าใหม่บริษัทจะขึ้นราคาล่วงหน้าเพื่อชดใช้ต้นทุนในการพัฒนาและการเปิดตัวอย่างรวดเร็ว รวมถึงทรัพยากรที่ใช้ไปกับการตลาดและการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์
2. กลยุทธ์การเจาะอย่างง่ายเมื่อออกผลิตภัณฑ์ใหม่ออกสู่ตลาดราคาจะถูกลงเพื่อให้เข้าได้ง่ายขึ้นและดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อได้ง่ายและรวดเร็วยิ่งขึ้น
3. กลยุทธ์การสร้างความแตกต่างด้านราคาตามส่วนตลาดในส่วนต่างๆ ของตลาด บริษัทขายสินค้าในราคาที่แตกต่างกัน โดยคำนึงถึงสภาพแวดล้อมในการจำหน่ายผลิตภัณฑ์และภูมิศาสตร์ของการขาย ต้นทุนของผลิตภัณฑ์เดียวกันในทวีปต่างๆและใน ประเทศต่างๆอาจจะต่างกันหลายครั้ง
4. กลยุทธ์ในการไล่ล่าผู้นำองค์กรแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ออกสู่ตลาด แต่กำหนดราคาเหมือนคู่แข่ง โดยให้สิทธิ์ในการทดสอบความพร้อมของตลาดสำหรับราคาดังกล่าว ในกรณีนี้คุณภาพของผลิตภัณฑ์อาจแตกต่างกันไปในความโปรดปรานของ "ตามทัน" แต่ต้นทุนยังคงเท่าเดิมจากนั้นปรากฏการณ์ก็เกิดขึ้น การแข่งขันด้านราคาที่ซ่อนอยู่.

หากต้องการต่อสู้ให้ประสบความสำเร็จ จำเป็นต้องมีความรู้ที่ดีเกี่ยวกับศักยภาพของคู่แข่ง ความสามารถในการตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงของราคาและกลไกในการขายสินค้าหรือบริการ ตลอดจนข้อได้เปรียบทางการแข่งขันและช่องโหว่

ผู้ปฏิบัติเล่าให้ฟัง

เกี่ยวกับต้นทุนการแข่งขันด้านราคา

บอริส โวรอนต์ซอฟ

กรรมการบริษัท "สารสนเทศ" นิจนี นอฟโกรอด

ในการแข่งขันยุคใหม่ การพึ่งพาเฉพาะปัจจัยด้านราคาเป็นสิ่งที่อันตรายอย่างยิ่ง หากบริษัทไม่มีโอกาสเพียงพอและเงินทุนเพียงพอที่จะปรับปรุงการผลิตให้ทันสมัย ​​ปรับปรุงคุณภาพผลิตภัณฑ์ และไม่มีส่วนร่วมในการเพิ่มประสิทธิภาพ ไม่ช้าก็เร็ว บริษัทก็จะพ่ายแพ้ในการแข่งขันด้านราคา และคู่แข่ง โดยยึดตลาดใหม่และได้รับผู้ซื้อมากขึ้น จะสามารถดึงดูดเงินทุนจากบุคคลที่สามและขยายการผลิตได้

การสูญเสียกำไรเนื่องจากต้นทุนที่ลดลงสามารถชดเชยได้ด้วยปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้น แต่กลไกดังกล่าวจะไม่ทำงานเสมอไป ทุกอย่างขึ้นอยู่กับหลายปัจจัย การลดราคาสามารถใช้เพื่อชัยชนะทางยุทธวิธี เช่น การเคลียร์สินค้าคงคลังหรือการทำลายคู่แข่งโดยตรง

ตัวอย่างการแข่งขันด้านราคา + ความผิดพลาดแบบไร้ความคิด

สถานการณ์ที่ 1. คู่แข่งลดราคาสินค้าหลัก

ปฏิกิริยาทั่วไปเราพบผลิตภัณฑ์เดียวกันในประเทศของเราและลดราคาให้กับผลิตภัณฑ์เหล่านั้น ซึ่งอาจมากกว่าผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งด้วยซ้ำ

ผิดพลาดตรงไหน..บริษัทรับรู้ว่าการกระทำของคู่แข่งเป็นการรุกรานต่อตนเอง แม้ว่าในความเป็นจริงแล้วมาตรการจะมุ่งเป้าไปที่ผู้บริโภคและกระตุ้นให้เขาซื้อผลิตภัณฑ์ก็ตาม

คำแนะนำ.จำเป็นต้องพัฒนาข้อเสนอพิเศษอื่นๆ สำหรับกลุ่มผลิตภัณฑ์อื่นๆ ตัวอย่างเช่น คู่แข่งของคุณมีแชมเปญที่ถูกกว่า และคุณกำหนดส่วนลดสำหรับขนม หรือฝ่ายตรงข้ามของคุณมีส่วนลดสำหรับเครื่องดูดฝุ่น และให้คุณมีส่วนลดสำหรับกล้อง วิธีการนี้จะช่วยให้คุณสามารถรักษาผู้ซื้อบางส่วนไว้ได้เป็นอย่างน้อย

ประสบการณ์.การลดราคาอย่างรวดเร็วตามการเป็นผู้นำของคู่แข่งไม่ได้จบลงด้วยดี ทุกคนต้องทนทุกข์ทรมาน: บางบริษัทล้มละลาย บางแห่งถูกบังคับให้ใช้ทรัพย์สินของตนเองและของบุคคลที่สามเพื่อที่จะอยู่รอดต่อไป ในทางกลับกัน ร้านค้าสามารถเสนอส่วนลดในช่วงเวลาหนึ่งได้ เช่น วันเสาร์ เวลา 12.00-13.00 น. ดังนั้นจึงดึงดูดลูกค้าในช่วงเวลานี้ และ ร้านจำหน่ายคู่แข่งจะว่างเปล่า

สถานการณ์ที่ 2 คู่แข่งขายผลิตภัณฑ์ในราคาที่ต่ำกว่าต้นทุนผลิตภัณฑ์ของคุณ

ปฏิกิริยาทั่วไปเราลดราคาให้อยู่ในระดับคู่แข่งซึ่งนำไปสู่การขาดทุนของเรา เรากำลังพยายามเจรจากับซัพพลายเออร์ของเราอย่างรวดเร็วเพื่อลดราคา

ผิดพลาดตรงไหน..บริษัทคู่แข่งที่เปิดตัวแคมเปญขนาดใหญ่ได้เตรียมมันมาเป็นเวลานาน ประเมินความเสี่ยงทั้งหมดและคิดผ่านทุกขั้นตอน ลดต้นทุน และปรับกระบวนการให้เหมาะสม เพื่อตามล่าคู่แข่ง เราถูกบังคับให้ทำทุกอย่างอย่างเร่งรีบซึ่งมีราคาแพงและไม่มีประสิทธิภาพเสมอไป

คำแนะนำ.อย่าเร่งรีบ คิดอย่างใจเย็นผ่านการโฆษณาของคุณ รับส่วนลดโดยผูกวันที่กับกิจกรรมในปฏิทิน วันหยุด วันหยุดสุดสัปดาห์ กำหนดส่วนลดให้มากกว่าคู่แข่งเล็กน้อย เริ่มกิจกรรมของคุณใน วันสุดท้ายการส่งเสริมการขายของบริษัทคู่แข่งหรือทันทีหลังจากสิ้นสุดระยะเวลาการโฆษณา

ประสบการณ์.ร้านขายเคมีภัณฑ์ในครัวเรือนจัดโปรโมชั่นรายเดือน "ลบ 30% สำหรับทุกอย่าง" ในตอนแรกบริษัทสูญเสียลูกค้าจำนวนมากที่ไปหาผู้ขายรายอื่นในราคาที่ดี และกำไรก็ลดลง แต่แล้วบริษัทก็ได้พัฒนาโปรโมชั่นระยะยาวซึ่งประกอบด้วยหลายขั้นตอน สัปดาห์แรกเธอขายผงซักฟอกลดราคา 40% สัปดาห์ที่สองมีโปรโมชันผลิตภัณฑ์โกนหนวดและผลิตภัณฑ์สำหรับผู้ชาย สัปดาห์ที่สามมีส่วนลดของขวัญสำหรับวันสตรีสากล - บริษัทได้ลดราคาเครื่องสำอาง ในสัปดาห์ที่สี่ได้ประกาศโปรโมชั่นโดยให้ส่วนลดตั้งแต่เวลา 10.00 น. ถึง 00.00 น. ในช่วงเวลาที่ไม่ได้ผลกำไรมากที่สุด จากการดำเนินการตามแคมเปญขนาดใหญ่ ความรอบคอบ และลักษณะหลายขั้นตอน บริษัทไม่เพียงแต่ได้รับลูกค้าคืนเท่านั้น แต่ยังเพิ่มผลกำไรหลายครั้งอีกด้วย

สถานการณ์ที่ 3 คู่แข่ง (ร้านค้าลูกโซ่) ลดราคาเป็นระยะ

ปฏิกิริยาทั่วไปเราตอบสนองทันทีและลดต้นทุนตามคู่แข่ง โดยให้ส่วนลดที่เทียบเท่ากับผู้ซื้อ

ผิดพลาดตรงไหน..ผู้เล่นหลักในตลาดมีอัตราความปลอดภัยที่สูงกว่า หลังจากที่คุณ เขาจะลดราคาให้ต่ำลงอีก เนื่องจากเขาสามารถซื้อได้โดยการเพิ่มการหมุนเวียนของสินค้าและเตรียมพร้อมล่วงหน้าสำหรับการพัฒนาของสถานการณ์ดังกล่าว

คำแนะนำ.อย่าไล่ล่าคู่แข่งของคุณและมองไปที่การส่งเสริมการขาย พัฒนาตนเอง ดึงดูดผู้ซื้อ บางกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่คู่แข่งไม่มี ปรับปรุงบริการและคุณภาพของการบริการ ดำเนินการแคมเปญโฆษณาและการขายที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณเอง

ประสบการณ์.บริษัทที่ผลิตสารเคมีในครัวเรือนต้องเผชิญกับคู่แข่งที่ผลิตแชมพูในบรรจุภัณฑ์เดียวกันและมีการออกแบบที่คล้ายคลึงกัน บริษัทได้หลีกหนีจากการแข่งขันด้านราคาโดยตรงโดยเปลี่ยนรูปแบบบรรจุภัณฑ์และทุ่มเงินจำนวนมากในการส่งเสริมการขายและส่งเสริมการขายแบรนด์ใหม่ นอกจากนี้กระตือรือร้นและมีน้ำใจ แคมเปญโฆษณาทำให้เราเริ่มขายสินค้าได้ในระดับที่สูงขึ้น ส่วนราคาตลาดซึ่งในขณะที่รักษาต้นทุนการผลิตให้อยู่ในระดับเดิมทำให้มีกำไรเพิ่มขึ้นหลายเท่า

ตัวอย่างอื่น. บริษัทได้ออกแบบ ตัดเย็บ และจำหน่ายผ้าม่านผ่านร้านเครื่องเขียนมายาวนาน แต่คู่แข่งรายใหญ่ก็ปรากฏตัวขึ้นในเมืองเพื่อดึงดูดลูกค้าด้วยราคาที่ต่ำ ในการแข่งขันก็ได้รับการพัฒนา กลยุทธ์ใหม่พฤติกรรมของตลาด บริษัทเริ่มนำเสนอบริการของนักออกแบบที่เข้ามาเยี่ยมชมซึ่งสามารถแสดงและบอกได้ว่าผ้าม่านชนิดใดที่เหมาะกับลูกค้า ณ ไซต์งานแล้ว และบริการนี้เป็นบริการฟรีสำหรับลูกค้า เป็นผลให้ บริษัท ไม่เพียง แต่ฟื้นส่วนที่สูญเสียไปของตลาดเท่านั้น แต่ยังเพิ่มผลกำไรด้วยเนื่องจากนักออกแบบเริ่มพัฒนาและนำเสนอในสถานที่ไม่เพียง แต่การออกแบบผ้าม่านเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการตกแต่งภายในของสถานที่โดยทั่วไปด้วย

ความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญ

การแบ่งราคาเป็นหนทางสู่ชัยชนะในสงครามราคา

คาเทริน่า อูโคโลวา

ผู้บริหารสูงสุด,ออยลี่

เราเผชิญกับการทุ่มตลาดสำหรับอุปกรณ์ที่มีความซับซ้อนทางเทคนิคในปี 2008 เมื่อคู่แข่งลดราคาลง เรามีความปรารถนาอย่างยิ่งที่จะทำเช่นเดียวกัน แต่เราเลือกกลยุทธ์อื่น เราไม่ได้ลดต้นทุน แต่เรารวบรวมตัวแทนของตัวแทนจำหน่ายทั้งหมดไว้ในที่เดียว หารือเกี่ยวกับกลยุทธ์ พัฒนาแผนปฏิบัติการ เปรียบเทียบราคาของคู่แข่งกับเรา และเปิดโอกาสให้ทุกคนได้แสดงวิสัยทัศน์เกี่ยวกับสถานการณ์

ด้วยเหตุนี้ เราจึงมาถึงกลยุทธ์การแบ่งราคา โดยแยกจากยอดรวมราคาผลิตภัณฑ์ ต้นทุนการจัดส่ง การติดตั้งอุปกรณ์ และบริการหลังการรับประกันที่ตามมา คำแนะนำยังได้รับการพัฒนาเพื่อให้ผู้จัดการฝ่ายขายของเราหลีกเลี่ยงคำถามที่ไม่สะดวกจากลูกค้าว่าคู่แข่งมีราคาที่ต่ำกว่าหรือไม่

การติดตามตลาดแสดงให้เห็นว่าราคาของคู่แข่งแตกต่างกันเล็กน้อย บางครั้งอาจมากกว่านั้นด้วยซ้ำ เนื่องจากอัตราแลกเปลี่ยนที่แตกต่างกันของสกุลเงินที่ซื้ออุปกรณ์ เราเริ่มให้ความสำคัญกับการบริการมากขึ้นและให้ความสำคัญกับลูกค้ามากขึ้น ผู้จัดการของเราคอยติดตามผู้ซื้อแต่ละรายตั้งแต่เริ่มต้นการทำธุรกรรมจนถึง ผลลัพธ์สุดท้าย- กลยุทธ์ระยะยาวนี้ทำให้บริษัทของเราได้รับความไว้วางใจจากผู้บริโภคและเพิ่มยอดขายเพิ่มเติมอีก 40%

การแข่งขันด้านราคาที่ไม่เป็นธรรม

ขึ้นอยู่กับ ผลกระทบทางจิตวิทยากับผู้ซื้อ การแข่งขันที่ไม่เป็นธรรมมุ่งเป้าไปที่การทำให้ผู้บริโภคสับสนอันเป็นผลมาจากการกระทำที่ผิดพลาด

• วิธีเปรียบเทียบและต้นทุนโอกาส

วิธีการนี้เกี่ยวข้องกับช่วงเวลาที่ยากลำบากทางจิตใจสำหรับผู้ซื้อ เมื่อเขาใช้แนวคิด "แพง" และ "ถูก" ไม่สามารถนำทางและไม่ทราบราคาที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์

เทคนิคนี้มีข้อ จำกัด หลายประการ ประการหลักคือในตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการจะต้องมีกลุ่มผู้ขายบางกลุ่มหรือกลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง แต่สร้างคู่แข่งหลอก ผู้ซื้อมีการนำเสนอประเภทหนึ่งซึ่งมีสาระสำคัญในการโน้มน้าวใจเขาว่าราคาของผลิตภัณฑ์เป็นของจริงและมีวัตถุประสงค์แม้ว่าราคาอาจสูงเกินจริงหลายครั้งก็ตาม

ในการทำเช่นนี้ ผู้ขายที่สนใจขายสินค้าบางอย่างในราคาที่เพิ่มขึ้นจะสร้างคู่แข่งปลอมที่มีต้นทุนของผลิตภัณฑ์นี้สูงกว่าเขาหลายเท่า (แม้ว่าราคาของเขาจะสูงกว่าราคาตลาดก็ตาม) เป็นผลให้ผู้ซื้อผ่านร้านค้าปลอมห้าแห่งมาที่ "ผู้ขายหลัก" และเมื่อเห็นผลิตภัณฑ์ของเขาในราคาที่ต่ำกว่าคู่แข่งที่ควรจะเป็นก็ซื้อด้วยความพึงพอใจอย่างสมบูรณ์โดยไม่ต้องสงสัยด้วยซ้ำ ว่าเขาจ่ายเงินมากเกินไปสำหรับมันมากกว่ามูลค่าที่แท้จริงหลายเท่า แต่ที่อื่นมันสูงกว่านี้อีก! ในเวลาเดียวกันผู้ซื้อไม่คิดว่าตัวเองถูกหลอกเพราะเขาเปรียบเทียบราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ชนิดเดียวกันและซื้อในราคาที่เหมาะสมที่สุด

• วิธีการแบบซิมเปิลตัน

วิธีนี้ช่วยให้ผู้ขายขายสินค้าหรือบริการได้เนื่องจากผู้ซื้อมีความเห็นผิดว่าผู้ขายเป็นคนใจแคบและขายในตลาดในราคาที่ลดลง เมื่อรู้สึกถึงความเหนือกว่าผู้ขายผู้ซื้อจึงทำธุรกรรมโดยไม่ลังเลและยังคงพอใจกับการซื้อตลอดจนกับตัวเขาเองและความรู้ในจินตนาการของเขา

ตัวอย่างเช่น ในเมืองหลวงแห่งหนึ่งของยุโรป ผู้ขายจงใจเขียนป้ายราคาที่มีข้อผิดพลาดทางไวยากรณ์และแสดงในหน้าต่างหลัก เมื่อชี้ข้อผิดพลาดให้เขา เขาก็ตอบว่าเขารู้เรื่องนี้ แต่วิธีนี้ในสายตาของผู้ซื้อทำให้เขาดูเหมือนคนธรรมดาสามัญและคนบ้านนอก ซึ่งทำให้เขาได้เปรียบเหนือคู่แข่งและทำให้เขาสามารถสร้าง กำไรสูงถึงครึ่งหนึ่งของพวกเขา

• วิธีการทุ่มตลาด

หนึ่งในวิธีทั่วไปที่สุดของการแข่งขันที่ไม่เป็นธรรมคือการทุ่มตลาด มันมักจะเกี่ยวข้องกับการพยายาม ผู้ผลิตต่างประเทศยึดตลาดใหม่ด้วยการจัดหาสินค้าและบริการในราคาที่ต่ำกว่า การทุ่มตลาดมีการใช้กันอย่างแพร่หลายทั้งในตลาดต่างประเทศและในประเทศ

ความหมายของปรากฏการณ์นี้คือบริษัทต้องมีต้นทุนการผลิตอยู่เสมอ กำไรของบริษัทเกิดขึ้นจากสูตรง่ายๆ:

กำไร = ราคา – ต้นทุน

ดังที่เราเห็นจากสูตร มีสองทางเลือกในการเพิ่มผลกำไร - การลดต้นทุนหรือการเพิ่มราคา แต่บางครั้งก็เป็นเรื่องยากมากที่จะลดต้นทุนการผลิตหรือถูกทำให้ถึงขีดจำกัดขั้นต่ำแล้ว และการเพิ่มราคาก็เป็นไปไม่ได้เนื่องจากการแข่งขันในตลาดการขาย

ภายใต้เงื่อนไขเหล่านี้ บริษัทหลายแห่งเริ่มค้นหาวิธีการแข่งขัน หนึ่งในนั้นกลายเป็นบริษัทที่ขายสินค้าหรือบริการถูกกว่าต้นทุนและต้นทุนการผลิต แต่จุดสำคัญของกลยุทธ์ดังกล่าวคืออะไรเนื่องจากวิธีการนี้ขัดแย้งกัน: การขายผลิตภัณฑ์ต่ำกว่าต้นทุนการผลิตหมายถึงไม่เพียง แต่สูญเสียผลกำไร แต่ยังรวมถึงความสามารถในการทำกำไรโดยรวมของธุรกิจด้วย ทุกอย่างกลายเป็นเรื่องง่าย: หากบริษัทมีเงินทุนสำรองที่พร้อมจะใช้จ่ายในการต่อสู้กับคู่แข่งแม้ว่าจะขาดทุน บริษัทก็จะได้รับเครื่องมือที่สะดวกสำหรับการแข่งขันด้านราคา - การทุ่มตลาด

มาดูสถานการณ์โดยใช้ตัวอย่างง่ายๆ ของการซื้อขายซีดีที่มีลิขสิทธิ์ มีผู้ขายผลิตภัณฑ์เหล่านี้สามรายในเมือง ซึ่งทั้งหมดมีราคาเท่ากันโดยประมาณและมีลูกค้าหลั่งไหลเข้ามาอย่างต่อเนื่อง ธุรกิจนี้ให้ผลกำไรที่มั่นคงแก่บริษัทเหล่านี้ทั้งหมด และตอนนี้ก็เปิดในเมืองแล้ว ร้านค้าขนาดใหญ่ด้วยผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกัน แต่ราคาต่ำกว่าผู้ขายเก่ามาก ไม่กี่เดือนต่อมา โดยไม่พบทางออกจากสถานการณ์นี้ บริษัทขนาดเล็กจึงปิดกิจการ และร้านค้าขนาดใหญ่ขึ้นราคาซีดีเพื่อชดใช้ค่าใช้จ่ายในการทิ้งและขายซีดีที่ต่ำกว่าต้นทุน และพวกเขาก็ทำกำไรได้เช่นกัน จนกลายเป็นผู้ผูกขาดในเมือง ครอบครองตลาดทั้งหมด และชนะการแข่งขัน

หลังจากที่ผู้ขายที่เริ่มการแข่งขันด้านราคายังคงอยู่คนเดียวในตลาด เขาขึ้นราคาแบบผูกขาด ชดใช้ต้นทุนของการรณรงค์ทุ่มตลาด และสามารถกำหนดราคาของผลิตภัณฑ์บางประเภทได้เพียงลำพัง โดยแยกกำไรส่วนเกินออกจากสถานการณ์นี้

แต่การเททิ้งที่ประสบความสำเร็จจำเป็นต้องมีส่วนต่างของความแข็งแกร่งทางการเงินเสมอ - หากบริษัทคำนวณความแข็งแกร่งของมันไม่ถูกต้อง ก็เสี่ยงที่จะสูญเสียจำนวนมาก นอกจากนี้ สถานการณ์อาจเกิดขึ้นในตลาดด้วยการสมรู้ร่วมคิดของคู่แข่งซึ่งส่งผลให้พวกเขาจะรวมตัวกันเพื่อต่อต้านบริษัทที่เริ่มการต่อสู้การทุ่มตลาด ไม่ว่าในกรณีใดผู้ซื้อจะได้ประโยชน์จากการทุ่มตลาดเนื่องจากต้นทุนของผลิตภัณฑ์ลดลง แต่ในอนาคตสินค้าชนิดเดียวกันสามารถเพิ่มราคาได้หลายครั้ง ยกตัวอย่างการเข้าสู่ตลาดอเมริกาแห่งหนึ่งซึ่งเป็นที่รู้จัก บริษัทญี่ปุ่นขายอุปกรณ์ต่ำกว่าต้นทุนสิ่งเดียวกันที่ญี่ปุ่นในประเทศผู้ผลิตจ่ายเงิน 400 ดอลลาร์และในตลาดอเมริกาในขณะนั้นราคาของผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันนั้นต่ำเพียงครึ่งหนึ่ง - 200 ดอลลาร์ ผู้ซื้อชาวอเมริกันได้รับประโยชน์จากสถานการณ์นี้ และบริษัทญี่ปุ่นก็สามารถเอาชนะมาได้บางส่วน ตลาดอเมริกาและตั้งหลักได้สำเร็จ

บางครั้งผู้ผูกขาดใช้การทุ่มตลาดเป็นอุปสรรคในการเข้าสู่ตลาด การทุ่มตลาดรวมกับการผูกขาดราคาสูงคือ เครื่องมือที่มีประสิทธิภาพการควบคุมตลาด ดังนั้นเราจึงสามารถพิจารณาสถานการณ์น้ำมันในช่วงครึ่งหลังของศตวรรษที่ 20 ได้ สหภาพของประเทศผู้ส่งออกน้ำมัน OPEC ขึ้นราคาน้ำมันหลายครั้งในช่วงต้นทศวรรษ 1970 สิ่งนี้ทำให้เกิดแรงผลักดันในการพัฒนาวิธีการและเทคโนโลยีทางเลือกสำหรับการสกัดทองคำดำ การพัฒนาน้ำมันกลายเป็นผลกำไรแม้ในสถานที่ที่ก่อนหน้านี้ไม่สามารถทำได้ในเชิงเศรษฐกิจ บริษัทขนาดเล็กและขนาดกลางเริ่มสร้างเทคโนโลยีใหม่และลงทุนทางการเงินและทรัพยากรในช่องที่ไม่ทำกำไรก่อนหน้านี้ ในขณะเดียวกัน ราคาน้ำมันก็เพิ่มขึ้น บริษัทต่างๆ ยังคงพัฒนาเทคโนโลยีทางเลือกอย่างต่อเนื่อง หลายทศวรรษต่อมา การพัฒนาวิธีการและแหล่งเงินฝากใหม่ๆ เริ่มเกิดผล กลุ่ม OPEC ก็ลดราคาลงอย่างรวดเร็ว เป็นผลให้บริษัทที่ลงทุนในธุรกิจนี้พบว่าตนเองล้มละลายและประสบความสูญเสียมหาศาล กลุ่มพันธมิตรที่กำจัดคู่แข่งออกไปค่อย ๆ เพิ่มราคาและชดเชยความสูญเสียที่เกิดขึ้นอันเป็นผลมาจากการแข่งขัน กลุ่มพันธมิตรไม่เพียงดำเนินการรณรงค์ระยะยาวเพื่อป้องกันไม่ให้คู่แข่งเข้าสู่ตลาดน้ำมันเท่านั้น แต่ยังเป็นผู้ผูกขาดซึ่งสร้างกลไกที่สะดวกในการควบคุมราคาน้ำมันซึ่งใช้อีกครั้งเพื่อทำลายบริษัทที่ลงทุนในการพัฒนา ของน้ำมันจากหินดินดาน

วิธีต่อต้านการแข่งขันด้านราคา: คำแนะนำทีละขั้นตอน

ขั้นตอนที่ 1 ขึ้นราคา

ในทางตรงกันข้าม การเพิ่มขึ้นของราคาไม่ได้ส่งผลให้กำไรลดลง: ตารางด้านล่างแสดงให้เห็นว่าเมื่อราคาลดลง จำนวนคำสั่งซื้อก็เพิ่มขึ้น และรายได้ก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน แต่กำไรลดลง

ราคาผู้จัดจำหน่าย	ราคาขายปลีก	กำไรของคุณ	มาร์กอัปของคุณ	จำนวนคำสั่งซื้อ	รายได้	กำไรของคุณ

เมื่อราคาเพิ่มขึ้น จำนวนออเดอร์ก็ลดลง รายได้ก็ลดลง แต่กำไรโดยรวมก็เพิ่มขึ้น

ขั้นตอนที่ 2 เราแนะนำบริการเพิ่มเติม

ลองพิจารณาตัวอย่างกับร้านค้าหลายแห่งที่จำหน่ายส่วนประกอบคอมพิวเตอร์ ส่วนใหญ่มีเว็บไซต์ของตนเองพร้อมแคตตาล็อกและสามารถสั่งซื้อทางไกลได้ คุณเริ่มมองผ่านพวกมันเพื่อที่จะพบ ข้อเสนอที่ดีที่สุด- ราคาในร้านค้าทั้งหมดจะเท่ากันโดยประมาณ แต่ในร้านค้าแห่งหนึ่งเสนอสินค้าที่ไม่เพียงมีในสต็อก แต่ยังมีโอกาสสั่งซื้อสินค้าที่จำเป็นจากแคตตาล็อกของซัพพลายเออร์ด้วย นอกจากนี้ ร้านค้าแห่งนี้ยังให้บริการจัดส่งฟรีถึงอพาร์ทเมนต์ของคุณ การติดตั้งและการเชื่อมต่อ หากจำเป็น ตลอดจนการกำหนดค่าและการแก้ไขปัญหาเกี่ยวกับความเข้ากันได้ของส่วนประกอบ ดังนั้นหลังจากศึกษาข้อเสนอจากร้านค้าทั้งหมดแล้ว คุณมักจะเลือกร้านที่ให้บริการที่สะดวกสบายแก่ลูกค้าและไม่คิดเงินด้วยซ้ำ ในกรณีนี้การบริการที่ดีและความสะดวกสบายสำหรับผู้ซื้อจะมีบทบาทสำคัญในการเลือกและสำหรับร้านค้าพวกเขาจะรับประกันความสนใจของลูกค้าและความเป็นผู้นำในการแข่งขันที่มั่นคง

ขั้นตอนที่ 3 เราทำชุดสินค้าให้สมบูรณ์

สำหรับผู้ซื้อ ชุดผลิตภัณฑ์มีความสะดวกสำหรับวัตถุประสงค์เฉพาะ หากมีการรวบรวมอย่างมีความสามารถและมีเหตุผลผู้ซื้อที่มีความน่าจะเป็นสูงจะไม่ดูราคาของชุดอุปกรณ์ดังกล่าวโดยเลือกการใช้งานจริง

ลองดูชุดโดยใช้ตัวอย่างง่ายๆ

ผ้า:

• กางเกงยีนส์และเข็มขัดที่เข้ากับสีและเนื้อผ้า
• เสื้อเชิ้ตและเน็คไท
• ชุดทำงานที่เลือกมาสำหรับสภาพการทำงานเฉพาะ

เทคนิค:

• อุปกรณ์สำหรับช่างภาพ: กล้อง เลนส์ แฟลช แบตเตอรี่ ผลิตภัณฑ์ทำความสะอาดเลนส์
• อุปกรณ์ตกปลา: คันเบ็ด สายเบ็ด ตะขอ เหยื่อ เฟอร์นิเจอร์สำหรับการตั้งแคมป์ เต็นท์สำหรับการตกปลาในฤดูหนาว

ชุดอนุญาตให้ผู้ขายเพิ่มขึ้นโดยทั่วไป บิลเฉลี่ยและผลกำไรก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน แต่จำเป็นต้องเขียนชุดอุปกรณ์เพื่อให้มีประโยชน์และสมเหตุสมผลอย่างแท้จริง

ขั้นตอนที่ 4เราเสนอราคาหลายราคาสำหรับผลิตภัณฑ์หนึ่งรายการ โดยให้ผู้ซื้อมีทางเลือก

แนวทางปฏิบัตินี้ส่วนใหญ่แพร่หลายในต่างประเทศ แต่ในประเทศของเราก็เริ่มมีการนำมาใช้อย่างแข็งขันในขอบเขตของการค้าและบริการ

กลับมาที่ตัวอย่างของเรากับร้านค้าออนไลน์ที่จำหน่ายส่วนประกอบคอมพิวเตอร์

บนเว็บไซต์เราเห็นสองราคา:

1. ราคาต่ำสำหรับสินค้าขั้นต่ำ- แต่ร้านค้าจะกำหนดจำนวนเงินนี้โดยไม่มีค่าจัดส่ง คุณจะต้องไปรับสินค้าด้วยตนเองที่ร้านค้า นอกจากนี้ราคานี้ใช้ได้กับสินค้าที่สั่งจองล่วงหน้าเท่านั้น และอาจต้องรอนานกว่าเจ็ดวัน
2. ราคาสำหรับผลิตภัณฑ์เดียวกันจะสูงกว่าแต่ทางร้านจะจัดส่งให้ที่อพาร์ทเมนต์เองและมีสินค้าในสต็อก

ในตัวอย่างนี้จะเห็นได้อย่างชัดเจนว่าผู้ซื้อได้รับสิทธิ์ในการเลือกราคาด้วยตนเอง เขาสามารถรอและรับสินค้าได้ในราคาที่ถูกที่สุดในหนึ่งสัปดาห์ ในขณะที่ประสบปัญหาความไม่สะดวกบางประการที่เกี่ยวข้องกับความจำเป็นในการปรากฏตัว ณ จุดนั้นเป็นการส่วนตัว ของการจัดส่ง หากผู้ซื้อเลือกราคาที่สูงกว่า เขาจะได้รับการจัดส่งฟรีและมีเงื่อนไขการสั่งซื้อที่สะดวกกว่าโดยทั่วไป ทางเลือกขึ้นอยู่กับผู้บริโภค

ขั้นตอนที่ 5 เราเพิ่มความภักดี และออกจากการต่อสู้ด้านราคาในที่สุด

การเพิ่มความภักดีของลูกค้าต่อร้านค้าเป็นงานที่ต้องใช้ความอุตสาหะและยาวนานซึ่งต้องดำเนินการอย่างต่อเนื่องประกอบด้วยการดำเนินการดังต่อไปนี้:

1. ผู้ซื้อควรรู้ว่าเบื้องหลังร้านของคุณมีธุรกิจที่จริงจังและยั่งยืนและมีกลไกที่ต้องใช้น้ำมันอย่างดี
2. อย่าให้ความสำคัญกับเงินก่อนความสะดวกของผู้บริโภค: หากลูกค้ารู้สึกว่าธุรกิจของคุณมีจุดมุ่งหมายเพื่อแก้ไขปัญหา พวกเขาจะซื้อสินค้าที่ร้านของคุณได้อย่างง่ายดาย และคุณจะทำกำไรได้ดี
3. ร้านค้าไม่ได้เป็นเพียงตู้โชว์สินค้าเท่านั้น แต่ยังเป็นกลไกที่มีการประสานงานอย่างดีซึ่งมีเป้าหมายที่จะสนองความต้องการของผู้ซื้อ
4. อย่าละทิ้งผู้บริโภคหลังจากการซื้อหนึ่งหรือสองครั้ง พยายามให้แน่ใจว่าผู้ที่เคยซื้อผลิตภัณฑ์หรือสั่งบริการจากคุณกลับมาหาคุณอีกครั้งและในอนาคตจะกลายเป็นลูกค้าประจำ พัฒนาโปรแกรมความภักดีของลูกค้า รับส่วนลดเมื่อยอดรวมการซื้อถึงระดับหนึ่ง จัดโปรโมชั่น และมอบของขวัญที่น่าพึงพอใจ ลูกค้าประจำ- ข้อควรจำ: ยิ่งลูกค้าของคุณทำการซื้อมากเท่าไร เขาก็ยิ่งมีคุณค่าต่อคุณมากขึ้นเท่านั้น
5. ส่งมอบมากกว่าที่คุณสัญญาไว้กับลูกค้าเล็กน้อย ทำให้เขามีความสุข ความประหลาดใจที่น่ายินดีและข้อเสนอสุดพิเศษ

ผู้ปฏิบัติเล่าให้ฟัง

วิธีโน้มน้าวใจให้คนซื้อเพิ่ม

วาซิลี ไบดา

ผู้อำนวยการทั่วไปของ INSKOM Solutions กรุงมอสโก

เราต้องเผชิญกับความต้องการของลูกค้าอย่างต่อเนื่องในการลดราคาและเพิ่มประสิทธิภาพต้นทุนของพวกเขา ในขณะที่ผู้ซื้อรายใหญ่เนื่องจากคำสั่งซื้อจำนวนมากกำลังพยายามกำหนดราคาขั้นต่ำจากเรา เนื่องจากเราทำงานร่วมกับเครือข่ายตะวันตกขนาดใหญ่ ข้อโต้แย้งหลักของเราในการตอบโต้ความพยายามที่จะกำหนดราคาที่ต่ำจากเราก็คือบริการของเรา: เรามุ่งเน้นไปที่คุณภาพของการจัดหา การจัดหาอย่างต่อเนื่อง และการปฏิบัติตามคำสั่งซื้อตรงเวลา สิ่งนี้ช่วยให้เราสามารถโต้แย้งอย่างสมเหตุสมผลกับผู้บริโภคที่ประเมินราคาของเราต่ำเกินไปและขายสินค้าตามเงื่อนไขที่เป็นประโยชน์สำหรับเรา ในขณะที่ลูกค้าตกลงและเต็มใจที่จะจ่ายมากขึ้นสำหรับบริการที่สะดวกสบายและมีคุณภาพสูงของเรา และรับประกันว่ากำหนดเวลาการส่งมอบจะถูกปฏิบัติตามอย่างเคร่งครัดและของเขา ความเสี่ยงในการสูญเสียเนื่องจากปัญหาของซัพพลายเออร์มีน้อยหรือลดลงจนเหลือศูนย์

วิธีที่ 1 ดำเนินการด้วยข้อเท็จจริง แสดงประวัติการทำงานของคุณให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็น กับลูกค้าและสิ่งเหล่านั้น ผลลัพธ์ที่เป็นบวกที่พวกเขาประสบความสำเร็จจากการทำงานร่วมกับคุณแสดงสถิติลูกค้าของคุณ: คำแนะนำจากพันธมิตรและลูกค้าตามผลลัพธ์ของความร่วมมือของคุณกับพวกเขาจะเป็นข้อโต้แย้งที่ดีเยี่ยมสำหรับคุณ จะดีกว่าถ้าสิ่งเหล่านี้เป็นตัวเลขและกราฟเฉพาะ

วิธีที่ 2. ช่วยเหลือลูกค้าพยายามระบุจุดอ่อนในกระบวนการทางธุรกิจของลูกค้าและชี้ให้เขาเห็นอย่างชัดเจน วิเคราะห์วิธีดำเนินการของผู้นำในสาขาที่ลูกค้าของคุณดำเนินการ ทำการเปรียบเทียบ และแนะนำการเปลี่ยนแปลงใดๆ ที่สามารถปรับปรุงธุรกิจ ปรับต้นทุนให้เหมาะสม และทำกำไรให้กับลูกค้าใหม่ของคุณ จดจำ กิจกรรมที่ประสบความสำเร็จลูกค้าคือกุญแจสำคัญสู่ความมั่นคงของธุรกิจและผลกำไรของคุณ

วิธีที่ 3: การสนับสนุน การติดต่อส่วนบุคคลสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าด้วยความไว้วางใจและการรับประกัน ผู้คนไม่ได้ซื้อจากบริษัท แต่เหนือสิ่งอื่นใด ซื้อจากบุคคลอื่น หากลูกค้ารู้ว่าธุรกิจของคุณมีเสถียรภาพและคุณได้ผลลัพธ์ที่จริงจัง เขาก็มีแนวโน้มที่จะสั่งซื้อจากคุณมากกว่ามองหาผลิตภัณฑ์ชนิดเดียวกันในราคาที่ต่ำกว่า ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จถูกสร้างขึ้นจากความไว้วางใจ แสดงให้เห็นถึงความภักดีต่อลูกค้าประจำของคุณและแสดงลูกค้าใหม่โดยใช้ตัวอย่างของความสัมพันธ์ที่สร้างไว้แล้ว สิ่งที่คุณพร้อมที่จะบรรลุในความร่วมมือกับพวกเขา ลูกค้าจะต้องเชื่อใจคุณเป็นการส่วนตัว

วิธีที่ 4 ค้นหาและดึงดูดลูกค้าใหม่อย่างต่อเนื่อง– บางครั้งการขายผลิตภัณฑ์ให้กับผู้บริโภครายใหม่ในราคาที่สูงกว่าการขายผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าเก่าในราคาเท่าเดิมนั้นง่ายกว่า ตะกั่วมีความยืดหยุ่น นโยบายการกำหนดราคาขึ้นอยู่กับว่าคุณทำงานกับใคร พึ่งพาพนักงานของคุณ ส่งเสริมให้พวกเขาค้นหาและดึงดูดลูกค้าใหม่ๆ ตัวอย่างเช่น เสนอเปอร์เซ็นต์คำสั่งซื้อจากลูกค้าที่พบให้กับพนักงานของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง จ่ายโบนัส 5% สำหรับคำสั่งซื้อของลูกค้าใหม่ที่ได้รับการแนะนำโดยพนักงาน

ข้อมูลเกี่ยวกับผู้เชี่ยวชาญ

คาเทริน่า อูโคโลวาซีอีโอ ออย-ลี Oy-li ให้บริการในด้านการพัฒนาการขาย การคัดเลือกและการฝึกอบรมผู้เชี่ยวชาญด้านบริการเชิงพาณิชย์ การส่งเสริมการขายและพัฒนาเว็บไซต์ สื่อส่งเสริมการขาย- ออกสู่ตลาดตั้งแต่ปี 2554 เว็บไซต์อย่างเป็นทางการ - www.oy-li.ru

วาซิลี ไบดาผู้อำนวยการทั่วไป INSCOM Solutions กรุงมอสโก สำเร็จการศึกษาจากมอสโก มหาวิทยาลัยของรัฐเศรษฐศาสตร์ สถิติ และสารสนเทศ (MESI) ที่ลอรีอัล เขาเป็นผู้นำทิศทางการทำงานร่วมกับเครือข่าย Luxe และ Drug ตั้งแต่ปี 2010 - ผู้อำนวยการทั่วไปของ INSCOM Solutions (INSCOM LLC) เขาสนใจพายเรือ ชกมวย และมอเตอร์ไซค์

บอริส โวรอนต์ซอฟผู้อำนวยการ "ผู้ให้ข้อมูล" Nizhny Novgorod "ผู้ให้ข้อมูล" เป็นหน่วยงานข่าวกรองด้านการแข่งขันที่เชี่ยวชาญในการรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลทางธุรกิจ เป้าหมายหลักคือการช่วยเหลือลูกค้าในการเพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขันของธุรกิจของพวกเขา ให้บริการในอาณาเขตของสหพันธรัฐรัสเซียและในประเทศใกล้และต่างประเทศ

เพื่อให้เข้าใจถึงกลไกการแข่งขัน ความสำคัญอย่างยิ่งมีการระบุสาเหตุที่ถูกต้องซึ่งสามารถหลีกเลี่ยงได้ ในการดำเนินธุรกิจ เป็นเรื่องปกติที่จะแยกแยะปัจจัยด้านราคาและปัจจัยที่ไม่ใช่ราคา รวมถึงประเภทการแข่งขันที่เกี่ยวข้องด้วยเหตุผลดังกล่าว

การแข่งขันด้านราคาเป็นรูปแบบหนึ่งของการแข่งขันโดยพิจารณาจากผลิตภัณฑ์หรือบริการ (ต้นทุน) ที่ต่ำกว่า ในทางปฏิบัติก็ใช้ บริษัทขนาดใหญ่มุ่งเน้นไปที่ความต้องการจำนวนมาก บริษัท ที่ไม่มีความแข็งแกร่งและความสามารถเพียงพอในด้านการแข่งขันที่ไม่ใช่ราคาตลอดจนในระหว่างการเจาะเข้าสู่ตลาดด้วยผลิตภัณฑ์ใหม่ในขณะเดียวกันก็เสริมความแข็งแกร่งให้กับตำแหน่งในกรณีที่ปัญหารุนแรงขึ้นอย่างกะทันหัน ด้วยการแข่งขันด้านราคาโดยตรง บริษัทต่างๆ จึงประกาศลดราคาผลิตภัณฑ์ที่ผลิตและจำหน่ายในตลาดอย่างกว้างขวาง ด้วยการแข่งขันด้านราคาที่ซ่อนอยู่ ผลิตภัณฑ์ใหม่ที่มีคุณสมบัติของผู้บริโภคที่ได้รับการปรับปรุงอย่างมีนัยสำคัญจะถูกนำเสนอสู่ตลาด แต่ราคาเพิ่มขึ้นเล็กน้อย การแข่งขันด้านราคาในรูปแบบที่รุนแรงคือ "สงครามราคา" ซึ่งขับไล่คู่แข่งด้วยการลดราคาอย่างต่อเนื่องโดยคาดหวังถึงปัญหาทางการเงินของคู่แข่งที่เสนอผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันซึ่งมีต้นทุนสูงกว่า

การแข่งขันที่ไม่ใช่ราคาเป็นที่แพร่หลาย โดยคุณภาพ ความแปลกใหม่ การออกแบบ บรรจุภัณฑ์ เอกลักษณ์องค์กร บริการที่ตามมา และวิธีการที่ไม่ใช่ตลาดในการโน้มน้าวผู้บริโภค มีบทบาทชี้ขาด ปัจจัยที่เกี่ยวข้องทางอ้อมหรือไม่ขึ้นอยู่กับราคาโดยสิ้นเชิง ในช่วงทศวรรษที่ 80-90 เป็นต้นมา สถานที่ชั้นนำรายการปัจจัยที่ไม่ใช่ราคา ได้แก่ การใช้พลังงานที่ลดลงและการใช้โลหะต่ำ การขาดหายไปโดยสิ้นเชิง หรือมลพิษต่ำ สิ่งแวดล้อมการให้เครดิตของสินค้าที่ส่งคืนเป็นเงินดาวน์สำหรับสินค้าใหม่ การโฆษณา การรับประกันระดับสูงและบริการหลังการรับประกัน ระดับของบริการที่เกี่ยวข้อง

โซนี่เปิด ระยะเริ่มแรกการตลาดจำนวนมากของผลิตภัณฑ์ในตลาดรัสเซียประสบปัญหาการแข่งขันที่ไม่ใช่ราคา ปัญหาคือตามกฎการรับประกันภายในที่มีอยู่สำหรับผลิตภัณฑ์ที่จำหน่ายในรัสเซีย ผู้บริโภคสามารถคืนอุปกรณ์ที่ชำรุดได้หลังจากพยายามซ่อมแซมแล้วห้าครั้งเท่านั้น กฎของรัสเซียอย่างไรก็ตามการค้าอนุญาตให้ผู้บริโภคคืนสินค้าได้ทันทีที่พบข้อบกพร่อง ทุกคนปฏิบัติตามกฎเหล่านี้ บริษัทการค้าบนดินแดนรัสเซีย เพื่อเพิ่มปริมาณการขายอย่างมั่นใจ Sony ไม่เพียงแต่นำกฎการรับประกันที่สอดคล้องกับข้อกำหนดของภูมิภาคเท่านั้น แต่ยังลดระยะเวลาการรับประกันสำหรับผลิตภัณฑ์ยอดนิยมลงอย่างมากอีกด้วย ส่งผลให้บริษัทมีสถานะที่แข็งแกร่งขึ้นในด้านการแข่งขันที่ไม่ใช่ด้านราคา

วิธีการที่ผิดกฎหมายของการแข่งขันที่ไม่ใช่ราคา ได้แก่ การจารกรรมทางอุตสาหกรรม ผู้เชี่ยวชาญด้านการรุกล้ำที่รู้ความลับในการผลิต การปล่อยสินค้าลอกเลียนแบบ

โดยทั่วไป การแข่งขันที่ไม่เป็นธรรมสามารถจัดได้ว่าเป็นการแข่งขันที่ไม่ใช่ราคาประเภทหนึ่ง เนื่องจากเป็นการสร้างความได้เปรียบในช่วงที่ไม่ใช่ราคาผ่านการกระทำที่ขัดแย้งกับจารีตประเพณีที่เป็นธรรมในอุตสาหกรรมและ กิจการการค้า- ตามมาตรา. 1Obis ของ “การประชุมปารีสเพื่อการคุ้มครองทรัพย์สินทางอุตสาหกรรม” รวมถึงการกระทำทั้งหมดที่สามารถสร้างความสับสนเกี่ยวกับกิจการ สินค้า กิจกรรมทางอุตสาหกรรมหรือเชิงพาณิชย์ของคู่แข่ง ข้อความเท็จระหว่างการดำเนินการ กิจกรรมเชิงพาณิชย์สามารถทำให้เสื่อมเสียชื่อเสียงแก่วิสาหกิจ สินค้า อุตสาหกรรม หรือ กิจกรรมการซื้อขายคู่แข่ง; ข้อบ่งชี้หรือข้อความ ซึ่งการนำไปใช้ในการดำเนินธุรกิจอาจทำให้ประชาชนเข้าใจผิดเกี่ยวกับลักษณะและวิธีการผลิต คุณสมบัติ ความเหมาะสมในการใช้งาน หรือคุณภาพของผลิตภัณฑ์ ในเวลาเดียวกัน ความไม่รู้ ความเข้าใจผิด และเหตุผลอื่นๆ ที่คล้ายคลึงกันไม่ถือเป็นเหตุผลให้สถานการณ์เกิดขึ้น รัสเซีย "กฎหมายว่าด้วยการแข่งขัน" .. ” ในทำนองเดียวกันตีความไร้ยางอาย

โดยทั่วไปแล้ว การมีการแข่งขันที่ไม่ใช่ราคาที่ทรงพลังนั้นสัมพันธ์กับการพัฒนาความสัมพันธ์ทางการตลาดในระดับสูง ในตลาดที่มั่นคงส่วนใหญ่ในประเทศที่พัฒนาแล้วทางเศรษฐกิจ การแข่งขันที่ไม่ใช่ราคาเป็นรูปแบบการแข่งขันที่พบบ่อยที่สุด ขัดต่อ, ตลาดรัสเซียมักมีลักษณะเด่นคือการพัฒนาที่โดดเด่นของการแข่งขันด้านราคา ความสามารถในการละลายของผู้บริโภคต่ำทำให้สามารถแข่งขันได้อย่างมีประสิทธิภาพด้วยราคาที่ต่ำกว่า

การแข่งขันด้านราคา

การแข่งขันด้านราคาคือการแข่งขันโดยการลดราคาให้อยู่ในระดับที่ต่ำกว่าเมื่อเทียบกับคู่แข่ง ในขณะเดียวกัน การปรับปรุงอัตราส่วนราคา/คุณภาพจากมุมมองของผู้บริโภค จะทำให้ความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์ในตลาดเพิ่มขึ้น ขึ้นอยู่กับปฏิกิริยาของผู้เข้าร่วมตลาดรายอื่น (ไม่ว่าพวกเขาจะตอบสนองด้วยการลดราคาที่เพียงพอหรือไม่ก็ตาม) บริษัทจะเพิ่มยอดขาย ดึงดูดผู้บริโภคบางส่วนมาที่ผลิตภัณฑ์ของตน หรือลดลง ความสามารถในการทำกำไรโดยเฉลี่ย(และดังนั้นจึง ความน่าดึงดูดใจในการลงทุน) อุตสาหกรรม

คู่แข่งไม่จำเป็นต้องตอบสนองต่อการลดราคาที่คล้ายกัน ความสามารถของคู่แข่งแต่ละรายในการลดราคาถูกจำกัดด้วยต้นทุนต่อหน่วยทั้งหมด ขายสินค้าในราคาที่ต่ำกว่านั้น ค่าใช้จ่ายเต็มจำนวนเรียกว่าการทิ้ง บริษัทการค้าสามารถขายผลิตภัณฑ์ของตนเป็นเวลานานในราคาที่ต่ำกว่าต้นทุนเต็มจำนวนได้ก็ต่อเมื่อมีการจัดหาเงินทุนภายนอกเพิ่มเติม แต่เนื่องจากบริษัทการค้าใดๆ มุ่งเน้นไปที่การทำกำไร เมื่อทิ้งบริษัทก็คาดว่าจะชดใช้ความสูญเสียเหล่านี้ในอนาคต หรือราคาที่ต่ำของผลิตภัณฑ์จะทำให้ได้รับผลประโยชน์อื่นๆ ที่ไม่ชัดเจนหรือไม่สามารถเข้าถึงได้สำหรับผู้เข้าร่วมตลาดรายอื่นในขณะนี้

ขอแนะนำให้ใช้การแข่งขันด้านราคาหากตรงตามเงื่อนไขสองประการ ประการแรก หากคุณแน่ใจว่าราคาเป็นปัจจัยในการตัดสินใจสำหรับผู้มีโอกาสเป็นผู้บริโภคเมื่อเลือกระหว่างผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง ประการที่สอง บริษัทที่ประสบความสำเร็จในการเป็นผู้นำในอุตสาหกรรมด้านต้นทุนมักจะหันไปใช้การแข่งขันด้านราคา - ในกรณีนี้ คุณสามารถทำกำไรได้แม้ในราคาดังกล่าว ในขณะที่ผู้เล่นรายอื่นทั้งหมดขาดทุนอยู่แล้ว

มี:

การแข่งขันด้านราคาโดยตรงพร้อมการแจ้งเตือนการลดราคาอย่างกว้างขวาง

การแข่งขันด้านราคาที่ซ่อนอยู่เมื่อมีการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ที่มีคุณสมบัติผู้บริโภคที่ดีขึ้นออกสู่ตลาดโดยมีราคาเพิ่มขึ้นเล็กน้อย

การแข่งขันด้านราคาเกิดขึ้นจากความปรารถนาขององค์กรธุรกิจที่แข่งขันกันเพื่อดึงดูดผู้บริโภคโดยการกำหนดราคาให้ต่ำกว่าคู่แข่ง ในเวลาเดียวกัน พวกเขาแข่งขันกันเพื่อลดต้นทุนของผู้บริโภคในการซื้อสินค้า ซึ่งจะเพิ่มกำไรจากการซื้อและเพิ่มความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์ของตน จากการแข่งขันดังกล่าว ราคาจึงถูกกำหนดให้สอดคล้องกับต้นทุนการผลิตที่แท้จริง และประสิทธิภาพของการจัดสรรทรัพยากรในตลาดจะเพิ่มขึ้นโดยการกำจัดผู้ผลิตที่ไม่มีประสิทธิภาพซึ่งมีต้นทุนการผลิตสูงออกไป ข้อเสียการแข่งขันด้านราคาระหว่างผู้ผลิตสินค้าโภคภัณฑ์เป็นกระบวนการของการแข่งขันด้านราคาระหว่างผู้บริโภคซึ่งมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมของผู้ผลิตสินค้าโภคภัณฑ์ผ่านการตัดสินใจของพวกเขา การเลือกราคาของผู้บริโภคจะกำหนดระดับอุปสงค์ ซึ่งการเปลี่ยนแปลงจะส่งผลต่อปริมาณอุปทานของผู้ผลิตที่แข่งขันกัน

แรงจูงใจสำหรับการแข่งขันด้านราคาคือการประกันความอยู่รอด เพิ่มผลกำไรในปัจจุบันสูงสุด การรักษาและรับรองสภาพคล่อง การได้รับส่วนแบ่งการตลาดขนาดใหญ่ และการได้รับความเป็นผู้นำตลาด ในกรณีส่วนใหญ่ บริษัทขนาดใหญ่และขนาดใหญ่พิเศษในต่างประเทศพอใจกับความสามารถในการทำกำไรประมาณ 10% ทุนซึ่งรับประกันความอยู่รอดของพวกเขา การรับรองความอยู่รอดเป็นแรงจูงใจหลักขององค์กรทางเศรษฐกิจ ในกรณีที่มีผู้ผลิตจำนวนมากเกินไปในตลาดและมีการแข่งขันที่รุนแรงหรือความต้องการของลูกค้าเปลี่ยนแปลงไปอย่างมาก การกำหนดราคาเพื่อความอยู่รอดถูกกำหนดโดยความพยายามของผู้ผลิตสินค้าโภคภัณฑ์ที่จะต้านทานหรือลดการแข่งขันด้านราคาลงเล็กน้อย ในกรณีนี้ ราคาจะถูกกำหนดไว้ที่ระดับที่รับประกันการคุ้มทุนของธุรกิจ นโยบายนี้มีลักษณะเป็นระยะสั้นและเป็นความพยายามที่จะ "ซื้อ" เวลาจนกว่าผู้ผลิตจะสามารถลดต้นทุนได้เพียงพอที่จะทำกำไร หรือสถานการณ์ตลาดนำไปสู่ราคาที่สูงขึ้น การเพิ่มผลกำไรในปัจจุบันให้สูงสุดจะนำไปสู่การเพิ่มความสามารถในการทำกำไรและการขยายความสามารถในการสืบพันธุ์ของหน่วยงานทางเศรษฐกิจ ในสภาวะตลาด การรักษาและรับรองสภาพคล่องเป็นสิ่งสำคัญเสมอ เนื่องจากการล้มละลายอย่างต่อเนื่องเป็นภัยคุกคามต่อผู้ประกอบการที่จะล้มละลาย ดังนั้นเขาจึงพยายามกำหนดเงื่อนไขและข้อกำหนดเบื้องต้นเพื่อให้แน่ใจว่ามีความสามารถในการละลายที่มั่นคง

การขยายส่วนแบ่งการตลาดเกี่ยวข้องกับการพยายามเป็นผู้นำตลาด ซึ่งทำให้มีต้นทุนต่ำที่สุดและมีกำไรสูงสุดในระยะยาว เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ องค์กรธุรกิจจะต้องลดราคาให้สูงสุดที่เป็นไปได้ ความเป็นผู้นำด้านราคาสะท้อนให้เห็นถึงตำแหน่งของหน่วยงานทางเศรษฐกิจในตลาดในฐานะหนึ่งในผู้มีบทบาทมากที่สุดในการกำหนดระดับราคาทั่วไปสำหรับผลิตภัณฑ์บางประเภท การบรรลุเป้าหมายนี้ถือว่าองค์กรธุรกิจมีศักยภาพเพียงพอ

การแข่งขันด้านราคาพัฒนาในตลาดโดยเชื่อมโยงอย่างใกล้ชิดกับเงื่อนไขและแนวปฏิบัติของการแข่งขันที่ไม่ใช่ราคา และการกระทำที่เกี่ยวข้องกับสิ่งหลังขึ้นอยู่กับสถานการณ์ สถานการณ์ตลาด และนโยบายที่ดำเนินการ ทั้งผู้ใต้บังคับบัญชาและมีอำนาจเหนือกว่า นี่เป็นวิธีคิดราคา การแข่งขันด้านราคา "ย้อนกลับไปในยุคของการแข่งขันในตลาดเสรี เมื่อมีการเสนอสินค้าที่เป็นเนื้อเดียวกันในตลาดในราคาที่หลากหลาย การลดราคาเป็นพื้นฐานที่ทำให้ผู้ขายสร้างความโดดเด่นให้กับผลิตภัณฑ์ของเขา... และได้รับส่วนแบ่งการตลาดที่ต้องการ Rumyantseva E.E. สารานุกรมเศรษฐกิจใหม่. - อ.: INFRA-M, 2548. - หน้า 219.

ในสภาวะ ตลาดสมัยใหม่“สงครามราคา” เป็นหนึ่งในประเภทของการต่อสู้เพื่อแข่งขันกับคู่แข่ง และการเผชิญหน้าด้านราคาดังกล่าวมักจะถูกซ่อนไว้ สงครามราคาใน แบบฟอร์มเปิดเป็นไปได้จนกว่าบริษัทจะหมดทุนสำรองต้นทุนผลิตภัณฑ์ โดยทั่วไปแล้ว การแข่งขันด้านราคาในรูปแบบเปิดจะทำให้อัตรากำไรลดลงและเสื่อมลง สภาพทางการเงินบริษัท. ดังนั้นบริษัทต่างๆ จึงหลีกเลี่ยงการแข่งขันด้านราคาในรูปแบบเปิด ปัจจุบันมักใช้ในกรณีต่อไปนี้: โดยบริษัทภายนอกในการต่อสู้กับการผูกขาด ซึ่งบุคคลภายนอกไม่มีความเข้มแข็งหรือความสามารถในการแข่งขันในด้านการแข่งขันที่ไม่ใช่ราคา เพื่อเจาะตลาดด้วยผลิตภัณฑ์ใหม่ เพื่อเสริมความแข็งแกร่งให้กับตำแหน่งในกรณีที่ปัญหาการขายรุนแรงขึ้นอย่างกะทันหัน ด้วยการแข่งขันด้านราคาที่ซ่อนอยู่ บริษัทต่างๆ จึงแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ที่มีการปรับปรุงคุณสมบัติของผู้บริโภคอย่างมีนัยสำคัญ และขึ้นราคาเพียงเล็กน้อยอย่างไม่เป็นสัดส่วน ควรสังเกตว่าในสภาพการดำเนินงานของตลาดที่แตกต่างกัน ระดับความสำคัญของการแข่งขันด้านราคาอาจแตกต่างกันอย่างมาก ตามคำจำกัดความทั่วไปของการแข่งขันด้านราคา สามารถอ้างถึงสิ่งต่อไปนี้: “การแข่งขันที่ขึ้นอยู่กับการดึงดูดผู้ซื้อโดยการขายสินค้าในราคาที่ต่ำกว่าซึ่งมีคุณภาพใกล้เคียงกับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง” ใหญ่ พจนานุกรมเศรษฐศาสตร์/ เรียบเรียงโดย อ.เอ็น. อัซริลิยานา. - ฉบับที่ 5 เพิ่ม. และประมวลผล - อ.: สถาบันเศรษฐศาสตร์ใหม่, 2545. อ้าง. ผ่านทาง: http: //yas. yuna.ru/.

กรอบการทำงานที่จำกัดความเป็นไปได้ของการแข่งขันด้านราคา ในด้านหนึ่งคือต้นทุนการผลิต และอีกทางหนึ่งคือคุณลักษณะเชิงสถาบันของตลาดที่กำหนดโครงสร้างเฉพาะของผู้ขายและผู้ซื้อ และตามด้วยอุปสงค์และอุปทาน

ราคาขายประกอบด้วยต้นทุนการผลิต ภาษีทางอ้อมที่รวมอยู่ในราคา และกำไรที่ผู้ขายคาดว่าจะได้รับ ในเวลาเดียวกันระดับราคาจะถูกกำหนดในตลาดโดยความสัมพันธ์ระหว่างอุปสงค์และอุปทานซึ่งกำหนดระดับเฉพาะของการทำกำไรของสินทรัพย์และความสามารถในการทำกำไรของผลิตภัณฑ์ที่ผลิตโดยองค์กร

ปัจจุบัน กลยุทธ์การกำหนดราคาที่พบบ่อยที่สุดซึ่งบริษัทประมาณ 80% เลือกคือ "การติดตามตลาด" องค์กรที่ใช้ระบบจะกำหนดราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ของตนตามรายการราคาเฉลี่ยที่กำหนด อย่างไรก็ตาม เป็นการยากที่จะเรียกสิ่งนี้ว่าเป็นทางเลือกที่มีสติ ส่วนใหญ่แล้วมันเป็นไปไม่ได้เลยที่จะดำเนินการแตกต่างออกไป ตามกฎแล้ว ผู้ที่ทำงานในตลาดมวลชนซึ่งมีการแข่งขันสูงมาก จะต้อง “เป็นเหมือนคนอื่นๆ” ข้อกำหนดนี้ใช้กับตลาดเนื้อสัตว์อย่างสมบูรณ์ ในสถานการณ์ปัจจุบันผู้ซื้อมีปฏิกิริยาเจ็บปวดอย่างมากต่อราคาสินค้าที่เพิ่มขึ้นอย่างเห็นได้ชัดซึ่งไม่อนุญาตให้พวกเขาเพิ่มราคาและคู่แข่งตอบสนองอย่างรุนแรงต่อความพยายามใด ๆ ในการเปลี่ยนแปลงสัดส่วนการขายที่มีอยู่ซึ่งทำให้กลยุทธ์การกำหนดราคาอื่น - “ การแนะนำตลาด” - เป็นอันตราย