วิธีวางแผนการขายอย่างมีประสิทธิภาพ ตัวอย่างการจัดทำแผนการขาย วิธีการจัดทำแผนการขาย 10 ขั้นตอนปฏิบัติ

ร้านค้าใด ๆ มุ่งมั่นที่จะเพิ่มยอดขาย ดังนั้นเอกสารหลักคือ แผนการขาย- ปัจจุบันสิ่งเหล่านี้ไม่ใช่ตัวเลขที่ "จินตนาการ" แต่เป็นเอกสารสำคัญอย่างแท้จริงที่ออกแบบมาเพื่อนำศักยภาพและ รายได้ที่แท้จริงองค์กรต่างๆ

เหตุใดจึงต้องจัดทำแผนการขาย?

ดังที่คุณทราบ ร้านค้าต่างๆ มุ่งมั่นที่จะเพิ่มยอดขาย และนั่นคือสาเหตุที่เอกสารหลักที่นี่คือแผนการขาย สิ่งเหล่านี้ไม่ใช่ตัวเลข "จินตภาพ" ที่หัวหน้าองค์กรวางไว้บนโต๊ะ โดยได้รับคำแนะนำจากความปรารถนาและความปรารถนาของเขา แต่เป็นเอกสารสำคัญอย่างแท้จริงที่ออกแบบมาเพื่อนำศักยภาพและรายได้ที่แท้จริงขององค์กรมาอยู่ในแนวเดียวกัน

ผู้ประกอบการจำนวนมากทำผิดพลาดร้ายแรงเมื่อจัดทำแผนการขาย ตัวอย่างเช่น บางคนร่างแผนการขายซึ่งเป็นสิ่งที่พนักงานไม่สามารถบรรลุผลได้ แม้ว่าพวกเขาต้องการก็ตาม หลายๆ คนเชื่อว่าการจัดทำแผนการขายเป็นการเสียเวลา และ “ส่ง” พนักงานของตนไปลอยนวลอย่างอิสระ

วิธีการทั้งหมดนี้เป็นผลเสียต่อธุรกิจอย่างแท้จริง ประการแรก เนื่องจากแผนการขายจะต้องเป็นไปตามความเป็นจริงสำหรับพนักงานแต่ละคน ไม่ใช่แค่แสดง “ตัวเลข” ให้พนักงานทราบ แต่ต้องระบุปริมาณงานจริงในช่วงเวลาหนึ่งด้วย

ประการที่สองโดยไม่มีเอกสารเช่น แผนการขายงานของบริษัทสมัยใหม่ไม่ใช่บริษัทเดียว ไม่ว่าจะดำเนินกิจกรรมการค้าในด้านใด จะต้องเสร็จสมบูรณ์ มีระเบียบ และประสบความสำเร็จ

ลองพิจารณาเป้าหมายหลักและวัตถุประสงค์ที่รวบรวมไว้อย่างเหมาะสม แผนการขาย

1. การจัดระบบ "โหมดการทำงาน" ของพนักงานแต่ละคนไม่ว่าบริษัทจะมี “พนักงานขาย” กี่คนและทำหน้าที่เฉพาะด้านอะไรก็ตาม แผนการขายจะช่วยให้พนักงานแต่ละคนพัฒนาตารางการทำงานของตนเองและปฏิบัติตามอย่างเคร่งครัดตลอดทั้งวัน สัปดาห์ เดือน มันจะช่วยให้ผู้จัดการประหยัดเวลาได้มาก ที่นี่คุณสามารถมอบหมายงานให้ผู้ใต้บังคับบัญชาโดยแบ่งความสำคัญและกำหนดผู้รับผิดชอบได้
2. แรงจูงใจ- พนักงานของบริษัทแต่ละคนจะมีแผนการขายของตนเองในแต่ละรอบระยะเวลารายงาน เอกสารนี้จะกระตุ้นให้ทุกคนทำงานได้ดีขึ้นอย่างแน่นอน เนื่องจากการบรรลุแผนการขายจะต้องได้รับโบนัสเงินสด
3. การวางแผนและการพยากรณ์- มีเพียงองค์กรที่ตั้งเป้าหมายเฉพาะสำหรับตัวเอง รู้ทิศทางการเคลื่อนไหว และรู้วิธีดำเนินการตามแผนเท่านั้นที่จะสามารถแข่งขันได้ในปัจจุบัน หากพนักงานทุกคนปฏิบัติตามแผนการขาย ธุรกิจก็จะพัฒนาและเติบโตอย่างต่อเนื่อง - นี่คือกฎหมาย
4. การบัญชีและการควบคุมสิ่งสำคัญคือต้องประเมินความพยายามของพนักงานแต่ละคนอย่างถูกต้อง ไม่เพียงแต่ตามจำนวนหน่วยที่ขายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงตัวบ่งชี้วัตถุประสงค์อื่น ๆ ด้วย (กำไรขั้นต้น ต้นทุนรวมของสินค้าที่ขาย)

เพื่อสร้าง “การทำงาน” ที่แท้จริง แผนการขายนักธุรกิจจะต้องได้รับคำแนะนำจากข้อกำหนดบางประการ

คุณสามารถดาวน์โหลดตัวอย่างแผนการขายสำหรับปี 2018 ได้

การวางแผนการขายไม่ใช่แค่ตัวเลขในจินตนาการ แต่เป็นการคำนวณเป้าหมายของบริษัทอย่างแท้จริงในช่วงระยะเวลาหนึ่ง เพื่อระบุปัจจัยต่างๆ เช่น:

• ฤดูกาล;
• การเปลี่ยนแปลงและพลวัตของตลาด
• สถานะของอุตสาหกรรมโดยรวม
• ระดับราคาสำหรับสินค้าหรือบริการเหล่านี้
• ความสามารถทางการเงินขององค์กร
• ก้าวของการพัฒนาบริษัท
• กำไรสำหรับงวดก่อนหน้าที่คล้ายกัน
• ความสามารถและผลงานของพนักงานแต่ละคน
• ข้อผิดพลาดในการวางแผนที่เกิดขึ้นระหว่าง ช่วงที่ผ่านมาเวลา;
• ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่องบประมาณของบริษัท
• ปัจจัยมนุษย์
• กิจกรรมของคู่แข่ง
• ชำระภาษีโดยบริษัท การชำระเงินภาคบังคับ รวมถึงการเปลี่ยนแปลงกฎหมาย

เพื่อสร้าง “ความพอเพียง” แผนการขายคุณสามารถใช้วิธีการต่างๆ เช่น การคำนวณทางคณิตศาสตร์ตามสถิติการขายในช่วงเวลาที่ผ่านมา การคำนวณตัวชี้วัดเฉลี่ยพร้อมการแก้ไขและแก้ไข

อีกวิธีหนึ่งคือการสรุปซึ่งจำเป็นต้องเพิ่มแผนการขายส่วนบุคคลของพนักงานแต่ละคน ผลลัพธ์โดยเฉลี่ย คูณด้วยแต่ละเดือนบวกด้วยเปอร์เซ็นต์เล็กน้อย

ตามที่ผู้เชี่ยวชาญระบุว่ามีหลายวิธีในการจัดทำแผนการขายที่ถูกต้อง แต่ไม่มีวิธีใดที่สามารถให้ผลลัพธ์ที่แม่นยำร้อยเปอร์เซ็นต์ซึ่งหมายความว่าจำเป็นต้องใช้ร่วมกันนั่นคือหลายวิธีในเวลาเดียวกัน ซึ่งจะช่วยให้ได้ผลลัพธ์โดยประมาณมากที่สุด

ผู้เชี่ยวชาญยังแนะนำให้จัดทำแผนการขายไม่ใช่หนึ่งแผน แต่มีแผนการขายสามแผนสำหรับแผนกขาย

1. ประการแรกคือแผนสูงสุด นี่เป็นตัวบ่งชี้ว่าพนักงานจะสามารถบรรลุเป้าหมายได้ในช่วงปลายปีภายใต้สถานการณ์ที่ดีที่สุดและโดยการลงทุนความพยายามและเวลาสูงสุดในการทำงานของพวกเขา

2. ประการที่สอง แผนการขาย– สิ่งเหล่านี้เป็นตัวบ่งชี้เฉลี่ย นั่นคือบรรทัดฐาน บรรทัดฐานควรสูงกว่าตัวบ่งชี้ขั้นต่ำและมุ่งมั่นเพื่อให้ได้สูงสุด ในการคำนวณ "บรรทัดฐาน" นี้คุณสามารถใช้สูตร = ยอดขายขั้นต่ำ + ค่าสัมประสิทธิ์ 1.2นั่นคือจะมีการเติบโต แต่ในขณะเดียวกันการเติบโตนี้จะ "เพียงพอ" และสมเหตุสมผล

3. พนักงานของบริษัทควรจัดทำแผนขั้นต่ำไว้ไม่ว่าในกรณีใดๆ เนื่องจากแผนนี้เป็นที่ยอมรับและบรรลุผลได้ง่ายอย่างแท้จริง หากพนักงานและผู้จัดการของบริษัทไม่สามารถบรรลุแผนงานขั้นต่ำในการทำงานได้ ผลลัพธ์นี้จะไม่เป็นที่พอใจและจะต้องดำเนินมาตรการบางอย่าง

เป็นเรื่องยากอย่างแท้จริงที่จะสร้างแผนการขายที่ “เหมาะสม” และเป็นไปได้ เนื่องจากไม่มีธุรกิจใดที่รอดพ้นจาก “ความประหลาดใจ” ทั้งเชิงบวกและเชิงลบ แต่คุณสามารถร่างขอบเขต "ขั้นสูงสุด" ของขีดความสามารถขององค์กรของคุณได้โดยใช้แผนการขาย

เมื่อจัดทำแผนการขายสำหรับบริษัท ผู้เชี่ยวชาญให้คำแนะนำดังต่อไปนี้: คำแนะนำ:

1. พยายามให้แน่ใจว่าแผนการขายไม่ใช่แค่การคาดการณ์ แต่ “ คำแนะนำทีละขั้นตอน» บริษัทสามารถบรรลุตัวชี้วัดที่ต้องการได้อย่างไร อธิบายเงื่อนไขทั้งหมดที่บริษัทจะถึงระดับการขายที่ต้องการเป็นประจำทุกเดือน: จะทำอย่างไร ในกรอบเวลาใด และวิธีการบรรลุตัวบ่งชี้เหล่านี้
2. อย่าแต่งหน้า แผนการขายขึ้นอยู่กับผลลัพธ์ของปีที่แล้วเท่านั้นและเพิ่มระดับผลลัพธ์ที่วางแผนไว้เล็กน้อย คุณไม่ควรพลาดช่วงเวลานั้น ปีใหม่งานของบริษัทอาจแตกต่างอย่างสิ้นเชิงจากปีที่แล้ว เพื่อให้แผนการขายใกล้เคียงกับของจริงมากที่สุดให้รวมการตัดสินใจของทุกคนไว้ในนั้นด้วย วัตถุประสงค์เชิงกลยุทธ์ความเป็นไปได้ในการนำเทคโนโลยีใหม่ๆ มาใช้ในงานของบริษัท หรือเปลี่ยนมาขายโดย โครงการใหม่ฯลฯ
3. ข้อกำหนดเบื้องต้นสำหรับการจัดทำแผนการขายเป็นการบ่งชี้ที่ชัดเจนถึงกำหนดเวลาในการจัดทำแผนให้เสร็จสิ้นคำอธิบายของผลลัพธ์ที่ต้องทำให้สำเร็จการดำเนินการที่สามารถทำได้และรายชื่อผู้ปฏิบัติงานของแผนนี้
4. เมื่อจัดทำแผนการขาย ให้ยึดตามสถิติการขายสินค้าหรือบริการของบริษัทของคุณ ในการดำเนินการนี้ ให้ “ยก” เอกสารการรายงานทั้งหมดสำหรับการทำงานในช่วงหลายปีที่ผ่านมา วิเคราะห์ และแสดงตัวเลขยอดขายเฉลี่ยในแต่ละเดือนโดยอิงตามผลลัพธ์ของแต่ละปี จากข้อมูล "เฉลี่ย" ทั้งหมดนี้ คุณต้องจัดทำแผนการขาย
5. เมื่อจัดทำแผนการขาย สาเหตุของยอดขายที่ลดลงในช่วงเวลาที่ผ่านมาจะต้องได้รับการวิเคราะห์ภาคบังคับ ตัวอย่างเช่น นี่อาจเป็นปัจจัยตามฤดูกาล หรือการเลิกจ้างพนักงานแผนกขาย วันหยุดของพนักงาน เป็นต้น พิจารณาและดำเนินการผ่านตัวบ่งชี้เหล่านี้
6. การจัดทำแผนการขายของบริษัทควรมีส่วนร่วมของพนักงานฝ่ายขายทุกคนที่สามารถประเมิน "ความสมจริง" ของแผนดังกล่าว ความสามารถ และระยะเวลาของแผนได้อย่างเป็นกลาง รับฟังความคิดเห็นของพนักงาน และทำการแก้ไขที่จำเป็นหากจำเป็น แผนส่วนบุคคลการขายของพนักงานแต่ละคนและ แผนทั่วไป.
7. หากมีการวางแผนการขายที่ทะเยอทะยานอย่างแท้จริงในปีหน้าหัวหน้าองค์กรจะต้องตระหนักว่าสามารถบรรลุตัวชี้วัดที่สูงดังกล่าวได้อย่างไรและกำหนดเป้าหมายที่แน่นอนสำหรับเป้าหมายเหล่านี้ ทรัพยากรทางการเงิน- เช่น สำหรับการจ้างผู้จัดการคนใหม่ในฝ่ายขายหรือ

ความสามารถในการกำหนดแผนการขายอย่างถูกต้องถือเป็นหน้าที่ที่สำคัญมากของผู้จัดการทุกคน แผนควรกระตุ้นให้พนักงานทำงานและช่วยปรับปรุงผลงานของเขา ในขณะเดียวกันแผนจะต้องสอดคล้องกับผลประโยชน์ของธุรกิจและสถานการณ์ตลาดในปัจจุบัน ไม่ใช่เรื่องง่ายเสมอไปที่จะปฏิบัติตามปัจจัยเหล่านี้ทั้งหมด ในบทความนี้ เราจะพูดถึงวิธีกำหนดแผนการขายสำหรับพนักงาน แผนกขาย หรือร้านค้าปลีกอย่างถูกต้อง นอกจากนี้เรายังจะกล่าวถึงประเด็นการจัดทำแผนระยะสั้นและระยะยาวเล็กน้อย

วิธีการกำหนดแผน

มีวิธีการทั่วไปหลายวิธีในการกำหนดแผนการขาย แต่ละข้อมีข้อดีข้อเสียและแต่ละข้อสามารถใช้ได้ในสถานการณ์เฉพาะ เป็นที่น่าสังเกตว่าการดำเนินการหรือไม่ปฏิบัติตามแผนจะส่งผลต่อเงินเดือนของผู้ใต้บังคับบัญชาของคุณ การไม่ปฏิบัติตามข้อกำหนดในระยะยาวส่งผลให้สูญเสียโบนัสและส่งผลเสีย แผนการที่ต่ำอย่างไม่สมเหตุสมผลทำให้ธุรกิจตกอยู่ในความเสี่ยง มากกว่าหนึ่งครั้งที่ฉันพบว่าธุรกิจดำเนินไปในทิศทางสีแดง และในขณะเดียวกัน พนักงานทุกคนก็ได้รับโบนัสก้อนใหญ่

ในความเห็นของผม การดำเนินการตามแผนการขายควรสอดคล้องกับความสำเร็จของธุรกิจ ในกรณีนี้อนุญาตให้คำนึงถึงประสบการณ์การทำงานและคุณสมบัติของพนักงานด้วย ไม่มีประโยชน์ที่จะกำหนดแผนเดียวกันสำหรับผู้ขายที่เพิ่งจ้างใหม่และผู้ขายที่มีประสบการณ์ ด้านล่างนี้เราจะยกตัวอย่างการกำหนดแผนการขาย

แผนระยะสั้นและระยะยาว

แผนนี้สามารถกำหนดไว้เป็นปีหรือสิบปี หรืออาจเป็นวันเดียวหรือหนึ่งชั่วโมงก็ได้ วิธีการตั้งค่าขึ้นอยู่กับแผนระยะยาว แผนสำหรับช่วงระยะเวลาสั้นๆ ถือเป็นการดำเนินการ และเป็นที่พึงประสงค์ว่าการนำเสนอแผนดังกล่าวควรได้รับการควบคุม ตัวอย่างเช่น ผู้มาใหม่ทุกคนจะได้รับแผนเดียวกันในเดือนแรก การพัฒนาการวางแผนระยะยาวดำเนินการโดยผู้บริหารระดับสูงของบริษัท แผนดังกล่าวเรียกว่าเชิงกลยุทธ์ แผนระยะยาวมีความเป็นรายบุคคลและขึ้นอยู่กับตัวแปร เช่น สถานการณ์ตลาด ซึ่งยากมากที่จะคาดการณ์ในช่วงเวลาที่ยาวนาน

แผนการอันทะเยอทะยาน

สาระสำคัญของเทคนิคนี้คือการกำหนดแผนให้สูงเป็นสองเท่าตามความจำเป็น การคำนวณขึ้นอยู่กับข้อเท็จจริงที่ว่าพนักงานจะบรรลุผลสำเร็จ 50% ของแผนที่กำหนดไว้อย่างแน่นอน กล่าวโดยสรุป เทคนิคนี้วางความเสี่ยงทั้งหมดไว้กับผู้ใต้บังคับบัญชา

แผนที่ทะเยอทะยานเป็นเรื่องยากที่จะใช้กับพนักงานคนเดิมอย่างสม่ำเสมอ พนักงานจะอยู่ภายใต้ความเครียดอย่างต่อเนื่องเนื่องจากการไม่ปฏิบัติตามข้อกำหนด จากนั้นพนักงานจะคุ้นเคยกับการขาดความสำเร็จและแรงจูงใจของเขาอาจลดลงอย่างมาก

ในทำนองเดียวกัน ไม่ควรกำหนดแผนการขายที่ทะเยอทะยานสำหรับคนที่ไม่สามารถบรรลุผลได้อย่างชัดเจน เหตุผลวัตถุประสงค์- สิ่งเหล่านี้อาจเป็น: ขาดทรัพยากรหรือขาดความสามารถ คุณต้องใช้ความระมัดระวังเป็นอย่างมากในการกำหนดแผนการอันทะเยอทะยานสำหรับพนักงานที่เพิ่งจ้างใหม่ หากพนักงานเข้าใจตั้งแต่วันแรกว่าเขาไม่ปฏิบัติตามแผน คุณจะสอนให้เขารู้จักความล้มเหลวอย่างต่อเนื่องหรือเขาจะลาออก

เปรียบเทียบแผนของคุณด้วย ค่าจ้างลูกจ้าง กรณีเป็นพนักงานประจำ แผนการทะเยอทะยานความเหนื่อยหน่ายของพนักงานมักเกิดขึ้น และพนักงานลาออกเนื่องจากขาดโบนัสเนื่องจากค่าคงที่

แผนการอันทะเยอทะยานนั้นดีสำหรับสตาร์ทอัพ เมื่อสายตาของพนักงานทุกคนเป็นประกาย ควรใช้ร่วมกับแรงจูงใจของพนักงานที่สูงและความพร้อมของความสามารถและทรัพยากรที่จำเป็นเท่านั้น สำหรับการดำเนินการตามแผนที่ทะเยอทะยาน เป็นเรื่องสมเหตุสมผลที่จะสัญญาว่าจะให้ผลกำไรส่วนเกินและส่งมอบให้กับผู้ขายที่แข็งแกร่งซึ่งมีแรงจูงใจจากเงิน

เป็นแผนที่เป็นไปได้เสมอ

แผนการที่ดำเนินการอยู่เสมอคือความฝันของผู้ใต้บังคับบัญชา ผู้ขายและผู้จัดการจำนวนมากจะไม่เชื่อว่ามีบริษัทหลายแห่งที่พนักงานได้รับแผนการขายที่สามารถบรรลุผลได้อย่างชัดเจน แต่ฉันเจอคนแบบนี้ โบนัสของผู้ขายใน บริษัท ดังกล่าวชวนให้นึกถึงโบนัสของนักบัญชี ฉันจะบอกทันทีว่าฉันไม่ได้พบกับบริษัทประเภทนี้มากนัก และตามกฎแล้ว พวกเขาเป็นบริษัทขนาดกลาง

ข้อเสียเปรียบที่ใหญ่ที่สุดของแผนที่ทำได้สำเร็จอยู่เสมอคือการขาดแรงจูงใจของพนักงานในการค้นหาและพัฒนาเครื่องมือการขายใหม่ๆ ในการขาย คุณต้องมองหาลูกค้าใหม่อย่างต่อเนื่อง เพื่อความก้าวหน้าในการค้นหานี้ คุณต้องลองใช้วิธีการต่างๆ อย่างต่อเนื่องและประเมินประสิทธิผล ด้วยการกำหนดแผนที่เป็นไปได้ คุณจะสอนพนักงานของคุณให้ทำสิ่งที่ตรงกันข้าม จริงๆ ผมเห็นบริษัทที่ขายของครับ มีแต่ส่งทางไปรษณีย์ รอการตอบกลับเท่านั้น ไม่มี ไม่มี เป็นเพียงความคาดหวังอย่างต่อเนื่องว่าลูกค้าจะพบพวกเขาเอง ผู้จัดการได้รับแจ้งโดยตรงว่าหากลูกค้าไม่โทรหาตัวเอง เขาก็ไม่ต้องการมัน บริษัทได้ล้มละลายและหยุดอยู่ไปแล้ว บริษัทเสียชีวิตเนื่องจากการวางแผนที่ไม่ถูกต้อง แต่บังเอิญมีการวางแผนดังกล่าวไว้สำหรับพนักงานแต่ละคน สิ่งนี้ไม่ได้ทำลายบริษัทโดยรวม แต่ด้วยเหตุนี้ แต่ละลิงก์จึงช้าลง การพัฒนาทั่วไป- เช่น หัวหน้าฝ่ายขายควรมีแรงจูงใจในการพัฒนาฝ่ายขาย ไม่ใช่แค่ทำตามแผนเดิมๆ 100% เสมอไป

แต่ถ้าคุณคิดว่าแผนที่เป็นไปได้อยู่เสมอนั้นแย่เสมอไป มันก็ไม่เป็นเช่นนั้น มีสถานการณ์ที่เขาจะช่วยคุณ ก่อนอื่น ฉันขอแนะนำให้จัดทำแผนที่เป็นไปได้สำหรับพนักงานที่เพิ่งเริ่มทำงานในสภาพที่พวกเขาไม่มีคุณสมบัติสูง ตัวอย่างเช่น หากพนักงานขายที่ไม่มีประสบการณ์ทำงานมาพบคุณ คุณไม่ควรให้เขา แผนใหญ่ให้วางแผนการที่พระองค์จะทรงทำให้สำเร็จ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับแผนรายวัน เช่น หากงานของคุณคือขายได้หนึ่งรายการต่อวัน ก็กำหนดให้ผู้ฝึกหัดขายได้ 1 รายการใน 3 วัน และทุกวันเขาจะต้องรวบรวมผู้ติดต่อที่อบอุ่น 5 คน และคุณหรือช่วยเปลี่ยนผู้ติดต่อเหล่านี้ให้เป็นการขาย

ฉันเคยเผชิญกับสถานการณ์มากกว่าหนึ่งครั้งเมื่อบริษัทหรือตลาดเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วไปในทิศทางลบสำหรับผู้ขาย การเปลี่ยนแปลงดังกล่าวมักจะนำไปสู่ ​​เพื่อหลีกเลี่ยงไม่ให้เกิดขึ้น แผนการที่เป็นไปได้และด้วยเหตุนี้จึงสนับสนุนเจ้าหน้าที่ ข้อดีของแผนคือสามารถค่อยๆ เพิ่มหรือลดได้ ระบบวัสดุแรงจูงใจในการทบทวนทุกเดือนเป็นปัญหามาก

แผนตึงเครียด

หากแผนสูงกว่าข้อเท็จจริงก่อนหน้านี้เล็กน้อยเสมอ เรียกว่าตึงเครียด พนักงานต้องทำให้ดีขึ้นเล็กน้อยทุกครั้ง นี่อาจเป็นหนึ่งในวิธีการทั่วไปในการวางแผน ทุกอย่างมีเหตุผลและแผนสามารถบรรลุผลได้สำหรับพนักงานและมีการวางแผนการเติบโต โดยทั่วไปแล้ว กลยุทธ์ในการวางแผนนี้เป็นสิ่งที่ดีเมื่อพนักงานเพิ่งเริ่มทำงาน การเติบโตเมื่อเทียบกับช่วงก่อนหน้านั้นค่อนข้างสมเหตุสมผลและสมเหตุสมผล

แต่มีปัญหากับพนักงานที่มีประสบการณ์ คุณอาจพบวิธีการจัดการดังกล่าวในส่วนของพนักงานเช่น - ความล้มเหลวโดยเจตนาในการปฏิบัติตามแผนเพื่อลดแผนดังกล่าว มีความเห็นในหมู่ผู้ขายว่าหากเกินแผนมากก็จะเพิ่มขึ้นอย่างมากดังนั้นจึงไม่ควรเกินแผน พนักงานที่มีประสบการณ์จะตระหนักดีถึงวิธีการในการวางแผนและเข้าใจวิธีการทำลายแผนดังกล่าว

คำนึงถึงความต้องการทางธุรกิจอย่างไร

วิธีการกำหนดแผนการขายข้างต้นไม่ได้คำนึงถึงสิ่งที่สำคัญมากนั่นคือความต้องการทางธุรกิจ ธุรกิจดำเนินชีวิตตามแผนและกลยุทธ์ระยะยาว จัดทำขึ้นเป็นเวลาอย่างน้อยหนึ่งปี ซึ่งมีการอธิบายการกระทำทั้งหมดโดยละเอียดและคาดการณ์ผลลัพธ์ และบางครั้งก็เกิดขึ้นที่แผนงานที่วางไว้ไม่บรรลุผลและงานในมือเริ่มสะสม จะทำอย่างไรกับ Backlog นี้? วิธีที่ง่ายที่สุดคือการรวมไว้ในแผนสำหรับเดือนหน้า แต่ความเสี่ยงที่เราพิจารณาเมื่อจัดทำแผนที่ทะเยอทะยานอาจเกิดขึ้นได้ ในเวลาเดียวกัน หากคุณไม่เปลี่ยนแปลงแผน ความหวังทั้งหมดก็อยู่ที่การเติมเต็มมากเกินไป และสิ่งนี้ไม่ได้เกิดขึ้นบ่อยนัก

ไม่มีคำตอบที่ชัดเจนสำหรับสถานการณ์ที่อธิบายไว้ข้างต้น เนื่องจากมีเกณฑ์เพิ่มเติมมากมาย อย่างไรก็ตาม ควรพิจารณาว่าการประเมินสาเหตุของความล้มเหลวในการดำเนินการตามแผนอย่างมีสติเป็นสิ่งสำคัญ และแบ่งปันความรับผิดชอบระหว่างผู้เข้าร่วมทุกคนในกระบวนการ สิ่งสำคัญคือต้องรับผิดชอบไม่เพียงแต่โดยผู้ใต้บังคับบัญชาที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมการปฏิบัติงานเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้ใต้บังคับบัญชาที่เกี่ยวข้องในกิจกรรมการปฏิบัติงานด้วย การจัดการเชิงกลยุทธ์ซึ่งมีส่วนร่วมในการวางแผน มีบางสถานการณ์ที่แผนการขายไม่เชื่อมโยงกับทรัพยากรที่พร้อมใช้งาน

การนำเสนอแผนต่อผู้ขาย

แผนที่ออกให้กับผู้ขายรายใดรายหนึ่งเป็นตัวอย่างของแผนระยะสั้น นอกจากนี้ ฉันแนะนำให้วางแผนไม่เพียงแต่สำหรับเดือนเท่านั้น แต่ยังรวมถึงทุกวันด้วย ตามที่ระบุไว้ข้างต้น วิธีที่ดีที่สุดคือพัฒนากฎระเบียบที่ชัดเจนสำหรับการกำหนดแผนการขายและสื่อสารกฎระเบียบเหล่านี้กับพนักงานทุกคน ซึ่งจะให้การรับประกันและความมั่นคงแก่ผู้ขายในอนาคต

การสัมภาษณ์นักขายที่มีประสบการณ์บอกได้เลยว่าทุกวินาทีบ่นถึงความถูกต้องของแผนการขาย ดังนั้น ฉันขอแนะนำให้คุณระมัดระวังเป็นอย่างยิ่งเมื่อวางแผนสำหรับที่ปรึกษาการขาย และเชื่อมโยงกระบวนการนี้เข้ากับแรงจูงใจของพนักงานอย่างใกล้ชิด

จัดทำแผนสำหรับฝ่ายขาย

การนำเสนอแผนต่อฝ่ายขายหรือร้านค้าปลีกมีลักษณะเฉพาะของตัวเอง ประเด็นหลักที่ควรคำนึงถึงคือการนำกลยุทธ์การพัฒนาระยะยาวไปปฏิบัติ ในแต่ละเดือน ทีมขายจะต้องดำเนินการเพื่อให้บรรลุกลยุทธ์ระยะยาว ดังนั้นการกำหนดแผนการขายจึงต้องสอดคล้องกับการจัดทำแผนกิจกรรมที่จะทำให้แผนนี้บรรลุผลได้ หัวหน้าฝ่ายขายต้องพัฒนา ดังนั้นเขาจึงต้องได้รับการสอนการวางแผนระยะยาวและเชื่อมโยงสิ่งนี้กับโอกาสในการทำงานและการเติบโตทางอาชีพ

วิธีวางแผนในช่วง High Sales Season

ในการขายเกือบทุกรายการมีทั้งฤดูกาลและนอกฤดูกาล ฤดูกาล ยอดขายสูง- นี่คือช่วงที่ตลาดมีชีวิตขึ้นมาและความต้องการผลิตภัณฑ์ที่ขายเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว เช่น ผู้คนซื้อเครื่องปรับอากาศและเครื่องทำความร้อนในช่วงฤดูหนาวมากขึ้น โดยปกติแล้ว ฤดูกาลเป็นสิ่งสำคัญที่ต้องคำนึงถึงเมื่อวางแผน การวางแผนฤดูกาลที่ไม่ถูกต้องอาจทำให้พนักงานขายและผู้จัดการได้รับเงินเดือนสูงเกินไปหรือในทางกลับกัน

ผู้จัดการหลายคนพบว่าเป็นเรื่องยากในการวางแผนในช่วงฤดูการขายที่สูง ก่อนอื่นนี่เป็นเรื่องยากสำหรับผู้ที่ไม่มีประสบการณ์การทำงานเมื่อปีที่แล้ว เพราะหากคุณมีประสบการณ์คล้ายกัน คุณก็สามารถติดตามการเปลี่ยนแปลงของยอดขายในปีที่แล้วได้ หากคุณไม่มีประสบการณ์ดังกล่าว ฉันขอแนะนำให้พูดคุยกับเพื่อนร่วมงานที่มีประสบการณ์มากกว่า รวมถึงการใช้ข้อมูลแบบเปิดบนอินเทอร์เน็ต ตัวอย่างเช่นมากมาย บริษัทขนาดใหญ่เผยแพร่ข้อมูลรายได้ใน เปิดการเข้าถึงหาข้อมูลรายเดือนได้ยาก แต่มีข้อมูลรายไตรมาส

ก่อนทำงานต้องมีการวางแผนอย่างรอบคอบ งานของผู้จัดการฝ่ายขายก็ไม่มีข้อยกเว้น ไม่เพียงแต่ระดับการขายของบริษัทเท่านั้น แต่ยังรวมถึงโบนัสของพนักงานด้วย ขึ้นอยู่กับการวางแผนกิจกรรมที่เหมาะสม ในบทความนี้ เราจะมาดูวิธีการจัดทำแผนงานสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายอย่างถูกต้องและยังมีตัวอย่างแผนการขายสำหรับผู้จัดการด้วย

การวางแผนกิจกรรมของผู้จัดการฝ่ายขายมักจะดำเนินการโดยบุคคลที่สนใจบรรลุยอดขายและการพัฒนาในระดับสูงของ บริษัท (นี่คือหัวหน้า บริษัท หรือ)

แผนการทำงานของผู้จัดการฝ่ายขายสามารถแบ่งออกเป็นแผนการขายรายเดือนและแผนงานรายวัน

แผนรายเดือน

แผนการขายรายเดือนถูกกำหนดตามตัวบ่งชี้หลายประการ:

• ระดับยอดขายของเดือนที่แล้ว
• ปริมาณการขายอาจเพิ่มขึ้นเนื่องจากยอดขายเพิ่มเติมให้กับลูกค้าปัจจุบัน
• อาจเพิ่มปริมาณการขายได้โดยการดึงดูดลูกค้าใหม่

เมื่อจัดทำแผนรายเดือน คุณจะต้องประเมินสภาวะตลาดอย่างเป็นกลางและไม่ใช่กำหนดงานที่เป็นไปไม่ได้ให้กับผู้จัดการ

วางแผนสำหรับวันนี้

ควรร่างแผนรายวันของผู้จัดการฝ่ายขายโดยคำนึงถึงลักษณะเฉพาะและรูปแบบการดำเนินงานของบริษัทและของบริษัท แต่หลักการของการรวบรวมนั้นเป็นสากลและสามารถใช้ได้ทุกที่

งาน “แข็ง” และ “ยืดหยุ่น”

สาระสำคัญของหลักการนี้คือการแบ่งงานออกเป็นแบบเข้มงวดและแบบยืดหยุ่น งาน “ยาก” คืองานที่ต้องการวิธีแก้ปัญหาทันทีและผูกติดอยู่กับช่วงเวลาหนึ่ง ซึ่งรวมถึง:

• การประชุมวางแผนช่วงเช้าและช่วงเย็น
• การนัดหมายและการโทร
• การประชุมการเจรจา

งานที่ "ยืดหยุ่น" คืองานที่ไม่มีการควบคุมเวลาดำเนินการอย่างเคร่งครัด อย่างไรก็ตาม พวกเขายังมีสิ่งที่เรียกว่ากำหนดเวลา - กำหนดเวลาในการทำให้เสร็จ ดังนั้นจึงยังคงคุ้มค่าที่จะทำล่วงหน้า แต่ในเวลาว่างจากการทำงาน "ยาก" ถึง สายพันธุ์นี้งานต่อไปนี้ได้แก่:

• จัดทำรายงานและเอกสาร
• การสื่อสารกับลูกค้าผ่านทางอีเมล
• การสร้างและการจัดจำหน่าย
• การฝึกอบรมและการฝึกอบรมขั้นสูง (หากจำเป็นและได้รับอนุญาตในช่วงเวลาทำงาน)

ขั้นตอนแรกของการจัดทำแผนงานรายวันสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายคือการป้อนงาน "ยาก" ทั้งหมดลงในช่วงเวลาที่เหมาะสม วิธีที่สะดวกที่สุดในการสร้างแผนงานเนื่องจากช่วยให้คุณสามารถบันทึกงานเฉพาะและไม่สร้างใหม่อีกในอนาคต

ขอแนะนำงานที่ "ยืดหยุ่น"

ก่อนที่จะเพิ่มงานที่ “ยืดหยุ่น” ลงในแผนงาน คุณควรจัดอันดับงานเหล่านั้นตามความเร่งด่วนและการดำเนินการที่เหมาะสมที่สุด ในช่วงเวลาระหว่างงาน "ยาก" คุณจะต้องรวมงาน "ยืดหยุ่น" ที่สำคัญที่สุดไว้ด้วย และหลังจากนั้นก็วางแผนงานที่สำคัญน้อยกว่าเท่านั้น

ในช่วงเวลาระหว่างงาน "ยาก" คุณจะต้องรวมงาน "ยืดหยุ่น" ที่สำคัญที่สุดไว้ด้วย และหลังจากนั้นก็วางแผนงานที่สำคัญน้อยกว่าเท่านั้น

การทำภารกิจให้เสร็จสิ้นในเวลาที่เหมาะสมที่สุดจะช่วยให้คุณสามารถลดระยะเวลาในการแก้ปัญหาได้ ตัวอย่างของเวลาที่เหมาะสมที่สุดในการแก้ปัญหาดังกล่าวคือการติดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในช่วงครึ่งแรกของวัน กฎนี้จะช่วยให้คุณสามารถค้นหาผู้ติดต่อในที่ทำงานได้ คุณไม่ควรวางสายจนกว่าจะสิ้นสุดวันทำงาน เมื่อคุณต้องการแก้ไขปัญหาอื่นๆ

หลังจากการโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยไม่ได้นัดหมาย คุณควรเปลี่ยนไปนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เสนอให้กับผู้มีส่วนได้เสีย

ในตอนท้ายของวันคุณควรทิ้งเอกสาร: เตรียมสัญญาและ ข้อเสนอเชิงพาณิชย์, วางแผนการโทรสำหรับวันถัดไป นี่เป็นข้อพิสูจน์ได้ว่าในตอนท้ายของวัน พนักงานจะพยายามทำงานประจำให้เสร็จอย่างรวดเร็ว ในขณะเดียวกันความปรารถนาของพนักงานที่จะกลับบ้านโดยเร็วที่สุดจะไม่ส่งผลกระทบต่อคุณภาพการสื่อสารกับลูกค้า แต่อย่างใด

แผนวันทำงานของผู้จัดการฝ่ายขาย

• 09.00-09.30 น. – ประชุมวางแผนช่วงเช้า
• 9.30-9.45 – เตรียมความพร้อมสำหรับการโทร
• 9.45-14.00 น. – โทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแบบ "เย็นชา"
• 14.00-16.00 น. – นำเสนอผลิตภัณฑ์แก่ผู้สนใจ, พบปะคู่ค้า, สัมมนา, สัมมนา
• 16.00-16.30 น. นัดหมายการประชุมและการนำเสนอผลงานในวันถัดไป
• 16.30-17.30 น. – กรอก CRM, เตรียมข้อเสนอเชิงพาณิชย์, จัดทำแผนการโทรสำหรับวันพรุ่งนี้
• 17.30-18.00 น. ประชุมวางแผนช่วงเย็น สรุปผลการทำงานในแต่ละวัน

โดยสรุป ควรกล่าวว่างานการวางแผนสามารถเพิ่มผลผลิตได้อย่างมากและหลีกเลี่ยงการหยุดทำงาน ระบบการวางแผนที่กำหนดไว้อย่างเหมาะสมในแผนกขายจะสอนผู้จัดการถึงวิธีจัดการเวลา ซึ่งจะเป็นประโยชน์ต่อทั้งนายจ้างและผู้จัดการเอง

การวางแผนงานของผู้จัดการฝ่ายขายอย่างเหมาะสมเป็นกุญแจสำคัญในการเติบโตอย่างมั่นคงขององค์กร

เพิ่มประสิทธิภาพของฝ่ายขายใน 50 วัน Ryazantsev Alexey

วิธีการคำนวณแผนการขาย

หากคุณไม่มีความคิดคร่าวๆ ว่าแผนการขายของคุณควรเป็นอย่างไร คุณไม่จำเป็นต้องกำหนดเวลาการทำงานหนึ่งหรือสองเดือน แต่ผูกจำนวนลูกค้าใหม่และข้อตกลงเข้ากับโบนัส ในช่วงเดือนแรก คุณจะเข้าใจปริมาณการขายโดยประมาณ เพิ่มขึ้น 20% และตั้งแถบสำหรับผู้จัดการในเดือนหน้า

พนักงานเจ็ดในสิบคนต้องปฏิบัติตามแผนการขาย หากไม่ดำเนินการเลยภายในสองถึงสามเดือน แผนดังกล่าวก็ไม่มีประโยชน์ คุณต้องทบทวนระบบแรงจูงใจและแผนการขาย เนื่องจากพนักงานขายของคุณไม่เชื่อในสิ่งนี้ เป็นสิ่งสำคัญที่ผู้จัดการมุ่งมั่นที่จะบรรลุผลตามที่ต้องการ และหากไม่บรรลุผล เงินเดือนก็น่าจะทำให้พวกเขาอึดอัดมาก

เมื่อใดควรกำหนดแผนการขายทั่วไป และเมื่อใดควรกำหนดแผนการขายส่วนบุคคล แผนส่วนบุคคลจะถูกสร้างขึ้นเมื่อมีทักษะและปริมาณการขายของผู้จัดการแตกต่างกันมาก หรือให้บริการต่างกัน พื้นที่การค้า(มีทั้งที่ทำกำไรและไม่ทำกำไร) บริษัท หนึ่งมีแผนทั่วไปสำหรับแผนกหนึ่งและโดยเฉลี่ยแล้วจะมี 500,000 รูเบิล สำหรับผู้จัดการแต่ละคน บางคนขายดีขึ้น บางคนขายแย่ลง เด็กผู้หญิงคนหนึ่งทำงานในบริษัทเดียวกันซึ่งไม่เคยขายได้น้อยกว่า 1,300,000 ชิ้น ยิ่งไปกว่านั้น เธอยังห่างไกลจากพนักงานที่อายุมากที่สุดและมีประสบการณ์มากที่สุด สำหรับเธอ มันไม่ได้สร้างความแตกต่างไม่ว่าเธอจะขายให้กับลูกค้าเก่าหรือใหม่ เธอแค่ขายของ! ทำเพื่อเธอ แผนส่วนบุคคลยอดขาย - พร้อมเปอร์เซ็นต์และโบนัสอื่นๆ พนักงานทุกคนควรได้รับการกระตุ้นให้เติบโต

แผนการขายโดยรวมจะถูกสร้างขึ้นเมื่อผู้จัดการขายได้ในจำนวนที่เท่ากันโดยประมาณ

ข้อควรจำ: หากคุณไม่รู้ว่าควรกำหนดแผนการขายใด ให้โบนัส ไม่ใช่เปอร์เซ็นต์ของยอดขาย ลูกค้าที่ดึงดูด หรือจำนวนธุรกรรม

ฉันอยากจะทราบด้วยว่าระบบแรงจูงใจควรเรียบง่าย พนักงานทุกคนควรเข้าใจและรู้วิธีคำนวณ ในชีวิต สิ่งเรียบง่ายมักจะได้ผลดีเสมอ อย่าพยายามพัฒนา KPI หลายสิบรายการที่สามารถนับได้เพียงอย่างเดียว โปรแกรมคอมพิวเตอร์หรือใน Excel พนักงานของคุณจำเป็นต้องเข้าใจว่าพวกเขาได้รับเงินจากอะไร และรู้ว่าตอนนี้พวกเขาอยู่ในขั้นตอนใด วันหนึ่งระหว่างการปรึกษาหารือ บริษัทใหญ่ซึ่งขายระบบดาวเทียม ฉันได้เรียนรู้ว่าระบบแรงจูงใจในการจัดการมี KPI ประมาณ 20 รายการ และการคำนวณหลายรายการไม่สามารถอธิบายได้แม้แต่หัวหน้าแผนกขายก็ตาม ทุกอย่างคำนวณโดยตารางที่ซับซ้อนพร้อมสูตรและไซน์ แน่นอนว่า สำหรับผู้จัดการ การคำนวณส่วนที่ยืดหยุ่นของเงินเดือนดูเหมือนเป็นกล่องดำ และจะนับเฉพาะเงินเดือนเท่านั้น KPI ไม่ควรเกินห้าถึงเจ็ด

ตัวอย่างการไม่คำนวณ KPI แสดงไว้ในรูปที่ 1 7.6.

ตัวชี้วัดมากมาย สูตรที่เข้าใจยาก น้ำหนักในพอร์ตโฟลิโอ ฯลฯ พนักงานไม่รู้สึกว่าการกระทำของพวกเขานำไปสู่ผลลัพธ์ทางการเงินอย่างไร แรงจูงใจดังกล่าวลดระดับลงอย่างรวดเร็ว

ผู้เขียน ชาริปคินามารีน่า

7.4. หนึ่งหรือพวงเล็ก ๆ ? (จะคำนวณจำนวนซัพพลายเออร์ที่เหมาะสมได้อย่างไร) จะกำหนดจำนวนซัพพลายเออร์ที่เหมาะสมได้อย่างไร? มันแตกต่างกันไปในแต่ละบริษัท น่าเสียดายที่ไม่มีสูตรตายตัวเดียวที่จะตอบคำถามนี้ได้อย่างชัดเจน จำนวนซัพพลายเออร์ขึ้นอยู่กับขนาด

จากหนังสือ 99 เครื่องมือการขาย วิธีการที่มีประสิทธิภาพทำกำไร ผู้เขียน

แผนการขาย นี่เป็นเอกสารสำคัญมากที่ช่วยให้คุณเห็นเป้าหมายได้ชัดเจนและมุ่งมั่นเพื่อสิ่งนั้น เราได้ยินจากลูกค้ามากกว่าหนึ่งครั้ง: “ยอดขายของเราอยู่ที่สามล้านต่อเดือนหรือห้าแสน - คุณไม่สามารถวางแผนได้” มันไม่ดีเมื่อคุณมีสเปรดขนาดใหญ่เช่นนี้และคุณ

จากหนังสือ New Client Generator 99 วิธีในการดึงดูดผู้ซื้อจำนวนมาก ผู้เขียน โมรอคคอฟสกี้ นิโคไล เซอร์เกวิช

จากหนังสือการสร้างธุรกิจบริการ: จากศูนย์สู่การครองตลาด ผู้เขียน

จากหนังสือ How to Ruin ธุรกิจของตัวเอง. คำแนะนำที่ไม่ดี ผู้ประกอบการชาวรัสเซีย ผู้เขียน บัคชท์ คอนสแตนติน อเล็กซานโดรวิช

แผนการสร้างระบบการขาย เราจึงระบุเป้าหมายที่เรากำลังสร้างได้ ระบบมืออาชีพฝ่ายขาย สิ่งที่จำเป็นในการสร้างมันคืออะไร สามองค์ประกอบของระบบการขาย ในการสร้างมัน มีเพียงสามองค์ประกอบเท่านั้นที่จำเป็น? บุคลากร – คัดเลือก ปรับใช้ และ

จากหนังสือ Explosive Sales Growth มาค่ะ ร้านค้าปลีก ผู้เขียน ครูตอฟ มิทรี วาเลรีวิช

แผนการสร้างระบบการขาย ดังนั้นเราจึงได้ระบุเป้าหมายที่จะสร้างระบบการขายแบบมืออาชีพ สิ่งที่จำเป็นในการสร้างมันคืออะไร สามองค์ประกอบของระบบการขาย ในการสร้างมัน มีเพียงสามองค์ประกอบเท่านั้นที่จำเป็นและเพียงพอ บุคลากรได้รับการคัดเลือก

จากหนังสือ Business Breakthrough! 14 คลาสมาสเตอร์ที่ดีที่สุดสำหรับผู้จัดการ ผู้เขียน พาราเบลลัม อันเดรย์ อเล็กเซวิช

บทที่ 10 แผนการขาย แผนสู่ความสำเร็จ บางทีอาจมีผู้ที่อ่านหนังสือเล่มนี้ซึ่งไม่ได้ใช้แผนการขายในการทำงาน อย่างไรก็ตาม แนวคิดในชื่อเรื่องของบทนี้เป็นความจริง 100% ตอนนี้เราจะพิจารณารายละเอียดการวางแผนทุกด้าน

จากหนังสือ All About Vacation ผู้เขียน เซอร์กีวา ทัตยานา ยูริเยฟนา

แผนการขาย คุณควรสร้างแผนการขายสำหรับพนักงานขายของคุณด้วย จะกำหนดบรรทัดฐานได้อย่างไร? ขั้นแรก คำนวณจุดคุ้มทุนของคุณ: คุณต้องขายเท่าไหร่จึงจะเป็นศูนย์ โดยคำนึงถึงค่าใช้จ่ายทั้งหมดด้วย จากนั้นคำนวณจุดทำกำไรที่คุณต้องการ ตัวอย่างเช่นนี้

จากหนังสือแผนธุรกิจ 100% กลยุทธ์และยุทธวิธี ธุรกิจที่มีประสิทธิภาพ โดย รอนดา อับรามส์

บทที่ 2 วิธีคำนวณการลาจ่ายเงินรายปีอย่างถูกต้อง! บ่อยครั้งเมื่อคำนวณการชำระเงินต่าง ๆ เพื่อประโยชน์ของพนักงานจำเป็นต้องคำนวณค่าเฉลี่ย ค่าจ้าง(รายได้เฉลี่ย) เช่น ระหว่างที่ลูกจ้างเข้าพัก

จากหนังสือวิธีทำลายธุรกิจของคุณเอง คำแนะนำที่ไม่ดีสำหรับผู้ประกอบการ ผู้เขียน บัคชท์ คอนสแตนติน อเล็กซานโดรวิช

จากหนังสือเพิ่มประสิทธิภาพฝ่ายขายของคุณใน 50 วัน ผู้เขียน ไรอาซันเซฟ อเล็กเซย์

จากหนังสือคู่มือเริ่มต้นใช้งาน เริ่มต้นอย่างไร...และไม่ปิดธุรกิจออนไลน์ของคุณ ผู้เขียน Zobnin M.R.

แผนการสร้างระบบการขาย ดังนั้นเราจึงได้ระบุเป้าหมายที่จะสร้างระบบการขายแบบมืออาชีพ ต้องใช้อะไรทำให้เธอ.

จากหนังสือการสร้างแผนกขาย สุดยอดฉบับ ผู้เขียน บัคชท์ คอนสแตนติน อเล็กซานโดรวิช

ภาคผนวก 1. แผนการให้คำปรึกษาสำหรับการสร้างระบบการขาย ด้านล่างนี้เป็นแผนโดยละเอียดสำหรับโครงการที่เราดำเนินการกับหนึ่งในพันธมิตรของเราในปี 2014 เพื่อความชัดเจน ระบบจะบันทึกวันที่จริงไว้

จากหนังสือของผู้เขียน

แผนทีละขั้นตอนวิธีการสร้างแผนก การขายที่ใช้งานอยู่หากคุณไม่มีแผนกขายที่ใช้งานอยู่ คุณจะเปลี่ยนชื่อเฉพาะผู้จัดการลูกค้าที่โทรมาเท่านั้น แผนกที่มีอยู่ขายให้กับบัญชีลูกค้า (Account Management) และปล่อยให้พวกเขาทำงานด้วย ลูกค้าปัจจุบัน- และแบบคู่ขนานกัน

จากหนังสือของผู้เขียน

วิธีการคำนวณรายได้จากผู้ใช้ที่ชำระเงิน เมื่อดึงดูดผู้ใช้ เราคาดหวังว่าเขาจะซื้อมากกว่าหนึ่งครั้ง เนื่องจากการดึงดูดผู้ใช้ใหม่มักจะมีราคาแพงกว่าการรับการชำระเงินจากผู้ใช้รายเก่า วิธีที่ง่ายที่สุดในการคำนวณรายได้จากการจ่ายเงิน ผู้ใช้คือรายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ที่ชำระเงิน (ARPPU)

จากหนังสือของผู้เขียน

บทที่ 14. แผนการสร้างระบบการขาย ดังนั้นเราจึงได้ระบุเป้าหมายที่จะสร้างระบบการขายแบบมืออาชีพ ต้องใช้อะไรทำให้เธอ.

การวางแผนทางการเงินสำหรับทุกคน องค์กรการค้าเป็นไปไม่ได้หากไม่มีงบประมาณการขาย ความแม่นยำสูงสุดและความถูกต้องของการคำนวณเป็นกุญแจสำคัญในการจัดระเบียบงานให้ประสบความสำเร็จสำหรับทุกคน การแบ่งส่วนโครงสร้าง. ตัวชี้วัดตามแผนถูกกำหนดไว้สำหรับแต่ละสายผลิตภัณฑ์ สำหรับแต่ละสาขา ร้านค้า และทิศทาง สำหรับผู้จัดการแต่ละคน (หากมีความจำเป็นดังกล่าว) มาดูวิธีสร้างแผนการขายรายเดือนใน Excel กัน

วิธีสร้างแผนการขายรายเดือน: ตัวอย่าง

เรามีบริษัทที่กำลังเติบโตซึ่งดำเนินการอย่างเป็นระบบ งบการเงิน- ยอดขายได้รับอิทธิพลจากตัวชี้วัดต่างๆ เช่น ฤดูกาล มาคาดการณ์ยอดขายในช่วงอนาคตกันดีกว่า

ยอดขายในปีที่แล้ว:

งบประมาณการขายรายเดือนจะมีความแม่นยำมากขึ้นเมื่อนำข้อมูลจริงมาวิเคราะห์มากขึ้น ดังนั้นเราจึงนำตัวเลขของ 12 งวดก่อนหน้า (เดือน)

เนื่องจากบริษัทกำลังพัฒนา จึงสามารถใช้แนวโน้มเชิงเส้นเพื่อคาดการณ์ยอดขายได้ สมการทางคณิตศาสตร์: y = b*x + a ที่ไหน

• ใช่ – การขาย;
• x คือหมายเลขลำดับของงวด
• ก – ขีดจำกัดขั้นต่ำ;
• b – เพิ่มขึ้นในแต่ละค่าถัดไปในอนุกรมเวลา

ค่าแนวโน้มเชิงเส้นใน Excel คำนวณโดยใช้ฟังก์ชัน LINEST มาสร้างตารางเพื่อกำหนดค่าสัมประสิทธิ์ของสมการกันดีกว่า (เรารู้จัก y และ x อยู่แล้ว)



หากต้องการเรียกใช้ฟังก์ชันอย่างรวดเร็ว ให้กด F2 จากนั้นกดคีย์ผสม Ctrl + Shift + Ins และด้วยการรวมกัน SHIFT+F3 เราจะเปิดหน้าต่างที่มีอาร์กิวเมนต์ของฟังก์ชัน LINEST (เคอร์เซอร์อยู่ในเซลล์ G 2 ใต้อาร์กิวเมนต์ b) กรอก:

เราเลือก 2 เซลล์พร้อมกัน: G2 และ H2 (ค่าของอาร์กิวเมนต์ b และ a) เซลล์ที่มีสูตรจะต้องใช้งานอยู่ กด F2 จากนั้นกดปุ่ม Ctrl + Shift + Enter เราได้รับค่าสำหรับสัมประสิทธิ์สมการที่ไม่รู้จัก:

ให้เราค้นหาค่า y สำหรับแต่ละช่วงเวลาของช่วงเวลาที่วิเคราะห์ ลองแทนค่าสัมประสิทธิ์ที่คำนวณได้ลงในสมการ

ขั้นต่อไปคือการคำนวณความเบี่ยงเบนของมูลค่าการขายจริงจากค่าแนวโน้มเชิงเส้น:

เราต้องการค่านี้เพื่อคำนวณฤดูกาล ต่อไปเราจะพบ เฉลี่ยยอดขายสำหรับทุกช่วงเวลาโดยใช้ฟังก์ชัน AVERAGE

มาคำนวณดัชนีฤดูกาลของแต่ละช่วงเวลากัน สูตรการคำนวณ: ปริมาณการขายสำหรับงวด / ปริมาณเฉลี่ย

เมื่อใช้ฟังก์ชัน AVERAGE เราจะค้นหาดัชนีฤดูกาลทั่วไป:

มาคาดการณ์ระดับยอดขายในเดือนหน้ากัน เราจะคำนึงถึงปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้นและฤดูกาลด้วย

ก่อนอื่น เรามาค้นหามูลค่าแนวโน้มสำหรับช่วงเวลาในอนาคตกันก่อน เมื่อต้องการทำเช่นนี้ ในคอลัมน์ที่มีหมายเลขงวด ให้เพิ่มหมายเลข 13 - เดือนใหม่ มาขยายสูตรในคอลัมน์ "มูลค่าแนวโน้ม" ลงไปหนึ่งเซลล์:

ลองคูณค่าแนวโน้มด้วยดัชนีฤดูกาลของเดือนที่เกี่ยวข้อง (ในตัวอย่าง "มกราคม") เราได้รับปริมาณการขายที่คำนวณได้ของสินค้าในช่วงเวลาใหม่:

ด้วยหลักการเดียวกัน คุณสามารถคาดการณ์ยอดขายในช่วง 2, 3, 4 และเดือนต่อๆ ไปได้

แผนภูมิพยากรณ์พร้อมเส้นแนวโน้ม:

เมื่อก่อสร้าง แผนทางการเงินการขายจะใช้แนวคิดของ "ส่วน" นี่คือแผนโดยละเอียดใน "ส่วน" ที่เฉพาะเจาะจง: ตามเวลา, ตามช่องทางการขาย, โดยผู้ซื้อ (ลูกค้า), โดยกลุ่มผลิตภัณฑ์, โดยผู้จัดการ รายละเอียดดังกล่าวช่วยให้คุณตรวจสอบความสมจริงของการคาดการณ์และในอนาคตตรวจสอบการใช้งานได้

การวิเคราะห์การดำเนินการตามแผนการขายใน Excel

สำหรับแต่ละรายการผลิตภัณฑ์ ระบบจะรวบรวมข้อมูลยอดขายจริงสำหรับช่วงเวลา (ต่อเดือนตามกฎ)

ตารางตัวอย่างของเราเป็นตารางระดับประถมศึกษา แต่ในองค์กร เป็นการสมเหตุสมผลที่จะกระจายผลิตภัณฑ์ตามรายการผลิตภัณฑ์ ระบุหมายเลขผลิตภัณฑ์ และยอดขายเป็นหน่วย สำหรับข้อมูลเพิ่มเติม การวิเคราะห์โดยละเอียด– ระบุต้นทุน คำนวณความสามารถในการทำกำไรและกำไร

การวิเคราะห์การดำเนินการตามแผนตามตำแหน่งช่วยให้คุณสามารถเปรียบเทียบตัวบ่งชี้ปัจจุบันกับตัวบ่งชี้ก่อนหน้าและกับตัวบ่งชี้ที่วางแผนไว้ หากมีการเปลี่ยนแปลงอย่างกะทันหันในบางพื้นที่ จำเป็นต้องมีการศึกษาทิศทางอย่างละเอียดมากขึ้น

เมื่อป้อนและจัดรูปแบบข้อมูลทางสถิติแล้ว มีความจำเป็นต้องประเมินการดำเนินการตามแผนสำหรับรายการผลิตภัณฑ์ ตารางเปรียบเทียบอาจมีลักษณะดังนี้:

ในการคำนวณเปอร์เซ็นต์ของความสมบูรณ์ของแผน คุณจะต้องแบ่งตัวบ่งชี้ที่แท้จริงตามตัวบ่งชี้ที่วางแผนไว้ และกำหนดรูปแบบเปอร์เซ็นต์สำหรับเซลล์ใน Excel