ซัพพลายเออร์ซื้อจากตัวเอง ซัพพลายเออร์ที่ดีคือกุญแจสู่ความสำเร็จขององค์กร ความรับผิดชอบงานของหัวหน้าแผนกจัดหา

เรามองผ่านสายตาของซัพพลายเออร์ถึงกลุ่มข้อผิดพลาดหลักๆ ที่เกิดขึ้นจากซัพพลายเออร์ ผู้ขายส่วนใหญ่ไม่ค่อยวิพากษ์วิจารณ์งานของตนและสังเกตเห็น "บาป" ที่อยู่เบื้องหลังพวกเขา นอกจากนี้ผู้ซื้อส่วนใหญ่มักจะจากไปอย่างเงียบ ๆ โดยไม่กระแทกประตูหรืออธิบายอะไรเลย สำหรับผู้ที่ไม่อยากเสียลูกค้าไปพิจารณาถึงความผิดพลาดของซัพพลายเออร์ด้วย ตัวอย่างจริง- โดยเฉพาะในบทความนี้ เราจะวิเคราะห์สถานการณ์ที่กำหนดโดยคุณสมบัติส่วนบุคคลของผู้จัดการฝ่ายขายมากกว่าความไม่สมบูรณ์ของบริษัท:

• การสื่อสารที่ไม่สมมาตร
• การไร้ความสามารถ;
• ความคิดที่ดี

การสื่อสารที่ไม่สมมาตร

ตัวอย่าง #1: ความไม่สอดคล้องกันมีเพียงผู้จัดการฝ่ายขายหรือแม้แต่ผู้ช่วยของเขาเท่านั้นที่ติดต่อกับหัวหน้าแผนกจัดซื้ออย่างต่อเนื่อง หากหัวหน้าแผนกขายมีส่วนร่วมในการสื่อสาร ก็มักจะอยู่จนกระทั่งถึงช่วงเวลาที่เขาสามารถ "ปีนขึ้นไป" กับลูกค้าได้ ยิ่งไปกว่านั้น ฝ่ายบริหารของซัพพลายเออร์อาจไม่แสดงตัวเองในทางใดทางหนึ่งตั้งแต่เริ่มต้น โดยจำกัดตัวเองอยู่ที่การควบคุม "ไดนามิกของการขาย" แบบพาสซีฟ และบังคับให้ผู้ใต้บังคับบัญชาดำเนินการตามแผนเพื่อ "เพิ่มเนิน" ผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ผู้ขายส่วนใหญ่มุ่งเน้นไปที่วิธีการหาลูกค้า แต่มีน้อยคนที่ใส่ใจในการรักษาพวกเขาไว้ และเป็นไปไม่ได้ที่จะเก็บไว้โดยไม่ได้รับการดูแลอย่างต่อเนื่อง หัวหน้าแผนกจัดซื้อคนใดคนหนึ่งต้องได้รับความเคารพจากบุคคลที่มีสถานะเหมาะสม

ในทางปฏิบัติของฉันมีกรณีเช่นนี้มากมาย หนึ่งในนั้นเกิดขึ้นกับเรื่องใหญ่ เครือข่ายการค้า– เรียกมันว่า "MaxiMin" ผู้จัดการฝ่ายขายอาวุโสจากสาขาในพื้นที่ทำงานร่วมกับเรา เขาต้องการมูลค่าการซื้อขายหลายล้านดอลลาร์และพยายามโน้มน้าวให้เขาส่งคำสั่งซื้อที่มากขึ้นให้เขา แต่มันก็ไม่ได้ผล - ไม่มียอดขายในจำนวนหนึ่ง เหตุผลวัตถุประสงค์- ฉันแนะนำให้เขารู้ว่าเราควรขยายขอบเขตให้มากขึ้น ทำให้ราคาลดลง และจัดให้มีการจัดส่งไปยังไซต์งาน ฉันยังเขียนจดหมายถึงฝ่ายบริหารของเขาเกี่ยวกับความต้องการโดยเฉลี่ยต่อเดือนของเราด้วย (ขั้นตอนที่ไม่เคยมีมาก่อนสำหรับซัพพลายเออร์)! แต่มันก็ไร้ผล ผู้จัดการคนนี้ทิ้งเราให้เป็นผู้ช่วยของเขา เพราะ... จู่ๆ ก็กลายเป็น “ยุ่งเกินไป” ผู้ช่วยคนนี้กลับกลายเป็นว่า "ยุ่ง" มากกว่าเจ้านายของเธออีก และนอกจากนี้ เธอยังเป็นคนไม่สุภาพเรียบร้อย ผิดจรรยาบรรณ และมี "คนไม่" คนอื่นที่น่ารังเกียจอีกด้วย แต่สิ่งสำคัญในตัวอย่างนี้ก็คือในที่สุดฉันก็ต้องส่งจดหมายถึงผู้อำนวยการของ MaxiMin เพื่อขอให้ตรวจสอบเหตุการณ์ดังกล่าว เพื่อแจ้งให้ฉันทราบอย่างเป็นทางการเกี่ยวกับ มาตรการที่ใช้และมอบหมายผู้ช่วยที่เหมาะสมให้กับผู้จัดการของเรา ผลลัพธ์ทำให้ฉันตกใจด้วยความไร้สาระ ผู้จัดการพูดด้วยรอยยิ้มว่าเขาได้รับจดหมายของฉันโดยไม่ได้รับคำปรึกษาใดๆ จากฝ่ายบริหาร ฉันสงสัยว่าอะไรจะทำให้ฝ่ายบริหารของซัพพลายเออร์กังวลได้มากไปกว่า!

อีกเรื่องหนึ่งเกิดขึ้นกับผู้อำนวยการของ Smet-Kafel LLC (ชื่อนี้มีเงื่อนไขเช่นกัน) แม้จะอยู่ในขั้นตอนของการแก้ไขทะเบียนซัพพลายเออร์ ฉันก็เชิญเขามาที่สำนักงานเพื่อพบเขาและหารือเกี่ยวกับโอกาสในการร่วมมือ ลองนึกภาพความประหลาดใจของฉันเมื่อได้รับรอยยิ้ม ความมั่นใจ และความมั่นใจจากผู้รับโทรศัพท์ว่าแม้จะไม่ได้พบกับหัวหน้าแผนกจัดหาคนใหม่ ทุกอย่างก็ยังเหมือนเดิม "ในช็อคโกแลต"! การเพิกเฉยต่อลูกค้าถือเป็นขีดจำกัดของความไม่แยแสต่ออนาคตของตนเอง

ตัวอย่าง #2: “การกระโดดข้ามศีรษะ”ซัพพลายเออร์จะติดต่อกับผู้บริหารอาวุโสของลูกค้าโดยตรง โดยข้ามแผนกจัดซื้อ จากมุมมองของมนุษย์สากล ดูเหมือนว่าจะไม่มีอะไรผิดปกติกับเรื่องนี้ อย่างไรก็ตามหากเราคำนึงถึงการจัดองค์กรจัดซื้อจัดจ้างด้วย องค์กรเฉพาะการกระทำดังกล่าวกลายเป็นสิ่งที่น่าเกลียดมากและละเมิดจรรยาบรรณทางธุรกิจ ดังนั้น เมื่อพัฒนาศักยภาพลูกค้า ผู้จัดการฝ่ายขายจะต้องศึกษาโครงสร้าง หน้าที่ของแผนกต่างๆ และข้อมูลเฉพาะของกระบวนการธุรกิจจัดซื้อจัดจ้างของบริษัทที่สนใจอย่างรอบคอบ หลังจากนี้เมื่อรู้ชื่อเต็มของบุคคลที่รับผิดชอบแล้ว คุณสามารถเริ่มการสื่อสารและเริ่มต้นกับบุคคลนี้ได้ หากการติดต่อกับเขาไม่เกิดผล คุณต้องพยายามติดต่อเพื่อนร่วมงานที่มีสถานะใกล้เคียงกัน ขั้นตอนต่อไปอาจเป็นการพูดคุยกับหัวหน้าแผนกจัดซื้อ และเป็นทางเลือกสุดท้ายโดยไม่ได้รับคำอธิบายที่ชัดเจนสำหรับการปฏิเสธที่จะให้ความร่วมมือ คุณสามารถติดต่อผู้บริหารอาวุโสของลูกค้าได้

สมควรกล่าวถึงอีกกรณีหนึ่งที่เกิดขึ้นกับซัพพลายเออร์ "Smet-Kafel" เมื่อ "กระโดดข้ามหัว" เกิดขึ้นหลังจากข้อสรุป ข้อตกลงระยะยาวเสบียง. ตามที่กล่าวไว้ข้างต้นผู้อำนวยการของบริษัทนี้ทำลายความสัมพันธ์กับหัวหน้าแผนกจัดหาตั้งแต่การติดต่อครั้งแรก มีแนวโน้มว่าสิ่งนี้จะไม่กลายเป็นอุปสรรคสำคัญในความร่วมมือของบริษัทต่างๆ หาก Smet-Kafel ไม่มีที่ติ อย่างไรก็ตาม มีเหตุการณ์อื่นๆ อีกจำนวนหนึ่งที่ทำให้เกิดเพลิงไหม้: ผู้ขายปฏิเสธที่จะให้ข้อมูลเกี่ยวกับที่มาของสินค้า ความล่าช้าในการจัดส่ง ราคาที่ไม่ยุติธรรม ฯลฯ เป็นผลให้การเรียกร้องจำนวนมากที่เกิดขึ้นส่งผลให้จำเป็นต้องค้นหาซัพพลายเออร์รายอื่น การดำเนินการที่เหมาะสมโดยฝ่ายที่มีความผิดจะเป็นความพยายามของฝ่ายบริหารในการค้นหาเหตุผลในการลดการสมัครจากหัวหน้าแผนกจัดหา จัดเรียงทุกอย่าง แก้ไขข้อผิดพลาด และปรับปรุงความสัมพันธ์ ในทางกลับกัน ผู้อำนวยการของ Smet-Kafel โทรหาผู้บริหารอาวุโสของลูกค้าเป็นระยะๆ โดยเลี่ยงซัพพลายเออร์ พร้อมเล่าเรื่องราวว่าเขามีสิ่งของต่างๆ ทุกประเภทในโกดังมากแค่ไหน ราคาต่ำ- สิ่งนี้ไม่ได้นำมาซึ่งการยั่วยุที่ว่างเปล่า และที่สำคัญที่สุดคือซัพพลายเออร์ได้รับชื่อเสียงที่แย่ลง หากมีอุปสรรคในการทำงานกับลูกค้า ผู้ขายจะต้องวิเคราะห์ข้อผิดพลาดของเขาก่อนและพยายามแก้ไขให้ถูกต้อง และไม่พยายามรับคำสั่งซื้ออย่าง "โจ่งแจ้ง" หรือ "ในวงเวียน"

การไร้ความสามารถ

ตัวอย่าง #1: ความไม่รู้ก่อนหน้านี้ ฉันได้กล่าวถึงวิธีที่ผู้จัดการฝ่ายขายของบริษัท MaxiMin มอบหมายให้ผู้ช่วยของเขาทำงานร่วมกับลูกค้า และเป็นผลให้ฝ่ายบริหารของซัพพลายเออร์ได้รับจดหมายที่ไม่พึงประสงค์ จดหมายฉบับนี้เกิดขึ้นหลังจากการร้องขอของหัวหน้า OMTS “คุณมีสายขนาด 16 หรือ 25 เกจว่างไหม” ผู้ช่วยฝ่ายขายตอบว่า: "เอาล่ะ... ก่อนอื่นเลย รู้ไหมว่าสายที่ 16 และ 25 เป็นสายที่แตกต่างกันถ้าเป็นเช่นนั้น ประการที่สอง พวกมันไม่อยู่ในสมดุลอิสระ - พวกมันอยู่ในสำรอง แต่โดยหลักการแล้ว ฉันสามารถบีบพวกมันออกได้หากคุณประพฤติตนดี” ยิ่งไปกว่านั้น เธอไม่เพียงแต่พูดเป็นคำสแลงเท่านั้น แต่ยังใช้น้ำเสียงที่ท้าทายจนลูกค้าสงสัยไม่เพียงแต่ในความสามารถของเธอเท่านั้น แต่ยังรวมถึงสุขภาพจิตของเธอด้วย ฉันต้องบอกว่าหัวหน้าแผนกจัดซื้อรู้สึกอย่างไรกับผู้ขายหลังจากการสนทนาเช่นนี้!

นอกจากนี้ยังสามารถกล่าวถึงความคุ้นเคยได้ที่นี่ ในการค้าภายในประเทศก็มีสัดส่วนการแพร่ระบาด ด้วยเหตุผลบางประการ หลายๆ คนจึงถือว่าเป็นเรื่องปกติที่จะขอใช้ชื่อจริงกับลูกค้าตามความคิดริเริ่มของตนเองแม้ว่าลูกค้าจะอายุน้อย แต่นี่จะเป็นขั้นตอนที่ไม่ถูกต้องและน่ารังเกียจมาก! ความผยองของผู้จัดการทำให้เกิดเงาปกคลุมทั่วทั้งองค์กรของเขา

อีกกรณีหนึ่งของความไม่รู้ซึ่งเป็นเรื่องปกติมาก จะแสดงออกมาเมื่อตัวแทนซัพพลายเออร์มาเยี่ยมลูกค้าก่อนเวลาอันควร ตัวอย่างเช่น ในบริษัท RuElectro ซึ่งครั้งหนึ่งเคยร่วมงานกับเรา ผู้จัดการได้เปลี่ยนไป เพื่อกลับมาร่วมมือกับเราอีกครั้ง ผู้จัดการคนใหม่ฉันตัดสินใจไปเยี่ยมหัวหน้า OMTS ในระหว่างวัน เขาโทรหาแผนกจัดหาหลายครั้งและทุกครั้งก็ได้ยินคำตอบว่า “เจ้านายกำลังประชุมอยู่ เราจะส่งต่อข้อมูลของคุณ พรุ่งนี้โทรกลับ” ไม่ว่าจะไม่ไว้วางใจอย่างมากหรือต้องการเริ่มขายอย่างไม่มีสิ้นสุด ผู้จัดการในการโทรครั้งถัดไปกล่าวว่า: "วันนี้ฉันจะมา ไม่เป็นไรที่เจ้านายไม่อยู่ที่นั่น ฉันจะรอเขา!” เขารักษาคำพูด - เขามา... และเขาก็ทำให้หัวหน้า OMTS ที่เพิ่งกลับจากการประชุมรู้สึกหงุดหงิดอย่างมาก! แม้ว่าผู้จัดการจะมีเจตนาดี แต่การแสดงอย่างงุ่มง่ามอาจส่งผลย้อนกลับได้

ตัวอย่าง #2: ความสำคัญมันอยู่ติดกับความไม่รู้และมีอยู่ในเรื่องราวข้างต้นเกี่ยวกับ RuElectro ผู้จัดการสามารถสุภาพ มีความสามารถ และจัดการประชุมล่วงหน้าได้ แต่ก็ยังไม่ประสบผลสำเร็จ ผลลัพธ์ที่เป็นบวก- เหตุผลนี้มักจะเกิดจากการที่แอปพลิเคชัน "น็อคเอาท์" บ่อยเกินไปและมี "การสอนพิเศษ" มากเกินไป ในความเป็นจริง มีสัจพจน์: หากลูกค้าพอใจกับซัพพลายเออร์ เขาจะสั่งซื้อโดยไม่มีการแจ้งเตือน

ตัวอย่างที่ 3: ความประมาทเลินเล่อและการไม่ตั้งใจ- ซัพพลายเออร์หลายรายที่มี มีศักยภาพที่ดีและโอกาส สูญเสียคำสั่งซื้อจำนวนมากอันเนื่องมาจากองค์กรไม่เพียงพอ การไม่ตั้งใจ หรือการทำงานหนักเกินไปของผู้จัดการฝ่ายขาย ในขั้นตอนการขายขั้นตอนหนึ่งหรือขั้นตอนอื่น การควบคุมที่จำเป็นจะหายไป และเป็นผลให้ออกใบแจ้งหนี้ไม่ตรงเวลา ไม่มีการควบคุมการรับเงิน สินค้าไม่ถูกจัดส่ง และการจัดส่งหยุดชะงัก สิ่งนี้ทำให้เกิดสถานการณ์ที่ขัดแย้งกัน (ดูเหมือน): ซัพพลายเออร์รายเล็ก แต่มีระเบียบวินัยมากขึ้นกำลังรับคำสั่งซื้อจาก "ไททันส์"

ตัวอย่าง #4: ขาดประสบการณ์และความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์พนักงานแผนกจัดหา สถานประกอบการผลิตมักจะกำหนดแอปพลิเคชันโดยใช้คำศัพท์เฉพาะทางอุตสาหกรรม อย่างไรก็ตาม ความต้องการของพวกเขามักจะเป็นเรื่องเร่งด่วนจึงจำเป็นต้องมี ตอบสนองอย่างรวดเร็วผู้จัดการฝ่ายขาย และบ่อยครั้งที่ลูกค้าต้องการคำปรึกษาทางเทคนิคเบื้องต้นกับซัพพลายเออร์ ในเงื่อนไขเหล่านี้ เพื่อให้การทำธุรกรรมเกิดขึ้น ผู้ขายจำเป็นต้องมีความรู้และประสบการณ์ที่เหมาะสม: เขาจะต้องมีความเชี่ยวชาญในผลิตภัณฑ์, สามารถทำงานกับแคตตาล็อกทางเทคนิคได้, รู้ลักษณะสำคัญของผลิตภัณฑ์, สามารถเลือกอะนาล็อกและ นำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง มิฉะนั้นคำตอบที่คลุมเครือหรือคำแนะนำที่ไม่ถูกต้องจะทำให้ผู้ซื้อไม่ไว้วางใจและปฏิเสธการจัดส่ง ผู้จัดหาจะต้องตอบสนองต่อคำร้องขอของลูกค้าอย่างรวดเร็ว มั่นใจ และมีความสามารถ .

ตัวอย่างที่ 5: การแก้ปัญหาของคุณโดยที่ลูกค้าเป็นผู้รับผิดชอบค่าใช้จ่ายผู้จัดการของ บริษัท RuElectro ไม่เพียงแต่สร้างความโดดเด่นให้กับตัวเองเท่านั้น ตั้งแต่สมัยโบราณพวกเขาเป็นหนี้เรา ด้วยเหตุผลแปลกๆ บางประการ พวกเขา "ไม่สามารถ" คืนเงินของเราได้ เมื่อได้พบกับซัพพลายเออร์ครึ่งทางแล้ว ฉันจึงยอมให้ชำระหนี้ด้วยสินค้า อย่างไรก็ตาม หลังจากนั้นไม่นาน ผู้จัดการได้ประกาศความเป็นไปไม่ได้ในการจัดส่งโดยไม่ได้สรุปข้อตกลงการจัดหาในรูปแบบใดรูปแบบหนึ่ง ปรากฎว่าเนื่องจากเป็นหนี้ลูกค้า ซัพพลายเออร์จึงเริ่มกำหนดเงื่อนไขแล้วเงื่อนไขเล่าให้เขาฟัง! และสิ่งนี้ขัดกับความปรารถนาที่จะได้รับใบสมัครจำนวนมาก?! คุณไม่ควรกำหนดกฎเกณฑ์และผลประโยชน์ของคุณกับลูกค้า

อัตตาใหญ่

คุณสมบัตินี้อยู่ติดกับความไม่รู้และเป็นเรื่องปกติของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่มีสถานะและความสามารถที่แตกต่างกัน ในรัสเซียเนื่องจากความชุกของปรากฏการณ์ไม่เพียงพอ วัฒนธรรมองค์กรและ จริยธรรมทางธุรกิจซัพพลายเออร์มักจะยอมให้ตัวเองพูดจาหยาบคายกับลูกค้า สิ่งนี้สามารถแสดงออกมาได้หลายวิธี:

• ในความพยายามที่จะ "ให้ความกระจ่าง" กับลูกค้าในด้านต่างๆ ที่เขารู้จักดี
• ในการให้ความสนใจลูกค้าไม่เพียงพอเนื่องจาก "ไม่มีเวลา" และ "ยุ่งมาก"
• ในการแปลคร่าวๆ ของลูกค้าโดยผู้จัดการถึงผู้ช่วยของเขา
• ในการยกระดับกฎและข้อกำหนดของคุณเหนือคำขอและความต้องการของลูกค้า
• เพื่อแสดงความสับสนเมื่อลูกค้าแสดงความคิดเห็น (โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อข้อร้องเรียนมีเหตุผล)

ข้อสรุป

ครึ่งหนึ่งของความสำเร็จและประการแรกนั้นขึ้นอยู่กับคุณสมบัติส่วนบุคคลของผู้ติดต่อของซัพพลายเออร์: หากการสนทนาครั้งแรกกับลูกค้าหรือการทำธุรกรรมครั้งแรกไม่ประสบความสำเร็จ ความร่วมมือต่อไปถึงวาระแม้ว่าผู้ขายจะเป็นตัวแทนขนาดใหญ่และ บริษัทที่มีชื่อเสียง- เพื่อลดโอกาสที่จะเกิดความล้มเหลวดังกล่าวให้เหลือน้อยที่สุด ผู้จัดการฝ่ายขายควรปฏิบัติตามกฎหลายข้อ:

1. เตรียมการติดต่อกับผู้ที่อาจเป็นลูกค้าอย่างระมัดระวัง เข้าใจอย่างชัดเจนว่าใครเป็นผู้ตัดสินใจซื้อและติดต่อบุคคลนี้ พบกับลูกค้าเฉพาะในกรณีที่เขาตกลงในเรื่องนี้ - อย่าบังคับ

2. ตอบสนองต่อคำขอและคำขอของลูกค้าโดยทันที อย่าเพิกเฉยต่อสิ่งเหล่านั้น อย่าแสดงให้เขาเห็นว่าคุณมีเรื่องสำคัญกว่าที่ต้องทำ

3. เมื่อพูดคุยกับลูกค้า จงสุภาพและเอาใจใส่ บันทึกความคิดเห็นทั้งหมดของเขา อย่าขัดจังหวะหรือคัดค้าน ตัวเลือกที่ดีที่สุดคำตอบสำหรับการร้องเรียนภายในบทสนทนาเดียวคือ: “เราจะนำความคิดเห็นของคุณไปพิจารณาในงานต่อๆ ไปอย่างแน่นอน”

4. ชี้แจงให้ลูกค้าทราบเป็นประจำถึงสิ่งที่เขาไม่พอใจ และไม่เพียงแต่เมื่อปริมาณการขายลดลงเท่านั้น เรียนรู้จากทุกความล้มเหลว

5. มีวินัย รักษาการควบคุมและติดตามการขายแต่ละขั้นตอนอย่างเข้มงวด สามารถคาดการณ์การพัฒนาได้ (รวมถึงความล่าช้าในการผลิตและการขนส่ง) และประกันตัวเองได้อย่างเหมาะสม เป็นการดีกว่าที่จะประเมินเวลาจัดส่งที่คาดหวังไว้สูงเกินกว่าที่จะชะลอการจัดส่ง

6. เป็นการดีที่จะทราบช่วงของสินค้าที่จัดหาทั้งหมด และสามารถให้คำแนะนำแก่ลูกค้าได้ ปัญหาทางเทคนิคและเสนอผลิตภัณฑ์แบบอะนาล็อกให้เขา

8. จัดกิจกรรมของคุณเพื่อไม่ให้สร้างปัญหาให้กับลูกค้า อย่าโหลดข้อมูลที่ไม่จำเป็นและ "การเคลื่อนไหว" ที่ไม่จำเป็น

หมายเหตุจากตัวแก้ไขพอร์ทัลเว็บไซต์: ประสบการณ์แสดงให้เห็นว่าผู้คนจำนวนมากด้วย อุดมศึกษาไม่สามารถปฏิบัติตามข้อกำหนดข้างต้นได้ ตนเอง... หนึ่งในวิธีแก้ปัญหามาตรฐานคือการลิดรอนเสรีภาพในการเลือกของพนักงาน - พวกเขาจำเป็นต้องปฏิบัติตาม

ในบทความถัดไป เราจะดูข้อผิดพลาดของซัพพลายเออร์ที่ไม่ได้เกิดจากพนักงานแต่ละคนเนื่องจากคุณสมบัติส่วนบุคคลของพวกเขา แต่เกิดจากบริษัทโดยรวม - เนื่องจากปัญหาในองค์กร

ผู้จัดการคนใดก็ตามรู้ดีว่าซัพพลายเออร์ที่ดีนั้นเป็นสิ่งที่หายาก ไม่ใช่ทุกคนที่สามารถรับมือกับงานดังกล่าวได้ และบางคนถึงกับเชื่อว่าคุณต้องเกิดมาหรือเป็นที่หนึ่งในใจ

พนักงานที่เป็นประโยชน์

ในโครงสร้างขององค์กรใด ๆ มีบริการพิเศษที่เรียกว่า "แผนกจัดหา" บางคนคิดว่ามันเป็นหน่วยธรรมดา แต่นี่ไม่เป็นความจริงเลย เพื่อทำความเข้าใจแก่นแท้ของปัญหา คุณต้องเข้าใจก่อนว่าซัพพลายเออร์คือใคร และทำไมพวกเขาถึงได้รับการว่าจ้าง ทุกคนรู้ดีว่าในการผลิตผลิตภัณฑ์เพื่อวัตถุประสงค์ใดๆ จะต้องมีองค์ประกอบหลักสามประการ:

1) วัตถุดิบและวัสดุสิ้นเปลือง

2) อุปกรณ์และเครื่องมืออื่นๆ

3) กำลังแรงงาน.

แต่ละคนมีความสำคัญเท่าเทียมกัน ดังนั้นซัพพลายเออร์คือบุคคลที่รับประกันความพร้อมใช้งานของส่วนประกอบแรก นอกจากนี้เขายังมีหน้าที่ต้องทำเช่นนี้อีกด้วย ผลประโยชน์สูงสุดสำหรับองค์กร

ในกรณีนี้หมายถึงอะไร? เรากำลังพูดถึงหลักการที่พนักงานดังกล่าวต้องปฏิบัติตาม โดยพื้นฐานแล้วซัพพลายเออร์คือพนักงานที่จัดหาวัตถุดิบและวัสดุให้กับองค์กรดั้งเดิม:

• ให้สูงสุด เงื่อนไขระยะสั้น(ถ้าจำเป็น);
• การสรุปสัญญาในราคาขั้นต่ำ
• ภายในกรอบเวลาที่กำหนด
• ตามขอบเขตที่วางแผนไว้

จากจุดนี้ เป็นที่ชัดเจนว่าซัพพลายเออร์คือผู้ที่มีกิจกรรมที่ทำให้บริษัทใดๆ สามารถทำงานอย่างเป็นระบบ ไม่สะดุด และด้วย ต้นทุนขั้นต่ำ- และสิ่งนี้น่าจะนำไปสู่ผลกำไรที่เพิ่มขึ้นอย่างแน่นอน

ซัพพลายเออร์ควรทำอย่างไร?

องค์กรจะทำงานได้ดีก็ต่อเมื่อพนักงานแต่ละคนรู้และปฏิบัติตามหน้าที่ที่ได้รับมอบหมายอย่างมีสติ หากทุกอย่างชัดเจนกับพนักงานฝ่ายผลิตหลักก็จะต้องกำหนดหน้าที่ของส่วนที่เหลือให้ชัดเจน ดังนั้นความรับผิดชอบของซัพพลายเออร์จึงรวมถึง:

1) การรวบรวมวัสดุบางอย่าง

2) การสรุปข้อตกลงที่เกี่ยวข้องในนามของหรือในนามของผู้จัดการ

3) รับประกันการส่งมอบสินค้าไปยังอาณาเขตขององค์กรทันเวลา

4) การตรวจสอบความสมบูรณ์ของสินค้าที่ส่งมอบ

5) การดูแลให้มีเอกสารที่จำเป็นในการยืนยันคุณภาพของวัตถุดิบ (ใบรับรอง หนังสือเดินทาง หรือเอกสารอื่น ๆ)

งานทั้งหมดดำเนินการเป็นขั้นตอน:

1. ขั้นแรกซัพพลายเออร์จะต้องจัดทำแผนงานตามความต้องการด้านกฎระเบียบขององค์กร และแต่ละ ประเภทเฉพาะต้องคำนวณวัสดุแยกต่างหาก ในขณะเดียวกันคุณต้องตัดสินใจเลือกคุณภาพที่ต้องการ
2. แล้วก็มาถึงช่วงเวลาแห่งการหาคู่ การเดินทางเพื่อธุรกิจเข้ามามีบทบาทที่นี่ โทรศัพท์- จาก ปริมาณมากต้องเลือกซัพพลายเออร์ซึ่งมีเงื่อนไขที่ดีกว่า
3. หลังจากนั้นพนักงานจะไปหาหุ้นส่วนเพื่อทำข้อตกลง
4. ขั้นตอนสุดท้ายคือการรับสินค้า บรรจุภัณฑ์ และการส่งมอบไปยังจุดขนถ่าย ในขณะเดียวกัน ซัพพลายเออร์จะจัดการกับเอกสารสนับสนุนทั้งหมด

หากแต่ละขั้นตอนในรายการได้รับการคำนวณและเสร็จสิ้นอย่างถูกต้อง บริษัทดังกล่าวก็จะมีทุกสิ่งที่จำเป็นในการทำงาน ซึ่งหมายความว่าพนักงานของเธอมาถูกที่แล้วจริงๆ

ซัพพลายเออร์ได้รับอนุญาตให้ทำอะไรได้บ้าง?

เพื่อให้ปฏิบัติงานที่ได้รับมอบหมายได้ดี พนักงานจำเป็นต้องมีข้อมูลที่จำเป็นมากขึ้น ตลอดจนความช่วยเหลือและการสนับสนุนที่เป็นไปได้จากฝ่ายบริหาร นั่นคือเหตุผลที่ "งาน" ของซัพพลายเออร์ไม่เพียงแต่มีหน้าที่เท่านั้น แต่ยังรวมถึงสิทธิ์ของเขาด้วย ซึ่งควรจะเพียงพอสำหรับการจัดองค์กรการทำงานตามปกติ สิ่งสำคัญ ได้แก่ :

1) ความสามารถในการขอข้อมูลที่ต้องการจากพนักงานบริการที่เกี่ยวข้อง ตัวอย่างเช่นซัพพลายเออร์จะต้องตระหนักถึงแผนขององค์กรซึ่งนักเศรษฐศาสตร์ร่างขึ้น เขาจำเป็นต้องเข้าใจ สภาพทางการเงินบริษัทต่างๆ ในขณะนี้เพื่อนำทางราคาซื้อ

เขาควรรู้จากหัวหน้าวิศวกรเกี่ยวกับความพร้อมของบริการรับส่งฟรีในกรณีที่ต้องมารับเอง

2) เพื่อให้งานเฉพาะเจาะจงสำเร็จ บางครั้งซัพพลายเออร์จำเป็นต้องได้รับความช่วยเหลือและความช่วยเหลือโดยตรงจากฝ่ายบริหาร ตามคำแนะนำเขามีสิทธิ์เรียกร้องได้ ตัวอย่างเช่น หากต้องการชำระเงินล่วงหน้า ซัพพลายเออร์จะต้องให้คำแนะนำแก่หัวหน้าฝ่ายบัญชี

3) หากมีการเปิดเผยข้อบกพร่องใด ๆ ในระหว่างการทำงาน เขาสามารถเสนอข้อเสนอเพื่อกำจัดข้อบกพร่องที่เป็นไปได้

มีสิทธิดังกล่าว ผู้เชี่ยวชาญที่ดีสามารถทำงานของตนได้เสมอโดยไม่มีการร้องเรียนจากฝ่ายบริหารหรือจากพนักงานฝ่ายผลิตหลัก

จุดสำคัญ

เจ้าหน้าที่ฝ่ายบุคคลคนใดก็ตามรู้ว่าคำแนะนำของซัพพลายเออร์ นอกเหนือจากสิทธิและความรับผิดชอบแล้ว ยังมีรายการอยู่ด้วย ประเภทต่างๆความรับผิดชอบ. ในงานดังกล่าว บ่อยครั้งบุคคลต้องตัดสินใจด้วยตนเองโดยคำนึงถึงความซื่อสัตย์และหลักศีลธรรมของตนเองเท่านั้น

ตัวอย่างเช่น ซัพพลายเออร์เสนอที่จะมอบสินค้าในราคาที่สูงเกินจริงและเป็นค่าตอบแทนในการจ่ายเงินสดให้กับซัพพลายเออร์จำนวนหนึ่ง ในกรณีนี้คำตอบเชิงบวกจะนำไปสู่การมีเงินมากเกินไปสำหรับองค์กรและสำหรับพนักงานเงินเดือนจะเพิ่มขึ้นอย่างมากโดยไม่ได้วางแผนไว้ คำถามเดียวคือพนักงานจะเห็นด้วยกับเรื่องนี้หรือไม่ หากเป็นเช่นนั้นเขาจะฝ่าฝืนหน้าที่ซึ่งสะท้อนทิศทางกิจกรรมของเขาอย่างชัดเจน ส่วน "ความรับผิดชอบ" ระบุว่าซัพพลายเออร์จะต้องรับผิดชอบตามกฎหมายสำหรับการละเมิดทั้งหมดที่กระทำ นี่คือจุดที่ความเหมาะสมแสดงออกมา และด้วยเหตุนี้จึงปฏิบัติตามตำแหน่งที่เขาครอบครอง เป็นการดีถ้าคำแนะนำส่วนสุดท้ายนี้ไม่ส่งผลกระทบต่อเขาในระหว่างทำงานทั้งหมด

โลจิสติกส์และการจัดหาทางเทคนิคขององค์กรเป็นงานหลักที่ฝ่ายบริหารต้องแก้ไขเพื่อให้แน่ใจว่างานที่ได้รับมอบหมายจะเสร็จสมบูรณ์ในลักษณะที่มีประสิทธิภาพสูงสุด

ข้อมูลเฉพาะด้านการจัดหาสำหรับองค์กร

สำหรับ บริษัทขนาดเล็กด้วยผลิตภัณฑ์ที่หลากหลาย อาจเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดหารายหนึ่ง สำหรับองค์กรขนาดกลางที่ผลิตผลิตภัณฑ์ได้หลากหลาย ตามกฎแล้วแผนกจัดหาได้จัดตั้งขึ้นแล้ว บน วิสาหกิจขนาดใหญ่ด้วยประเภทที่พัฒนาแล้ว ไม่ใช่เรื่องแปลกที่จะสร้างแผนก (ผู้อำนวยการ) เพื่อรองรับโครงสร้างที่พัฒนาขึ้น

ในกรณีที่กลุ่มผลิตภัณฑ์แต่ละกลุ่มมีขนาดใหญ่และมีความซับซ้อนในการแบ่งประเภท แผนกจัดหาวัสดุเฉพาะทางจะถูกสร้างขึ้นตามพื้นที่

ตัวอย่างเช่น ในองค์กรทั้งหมดในอุตสาหกรรมท่อ สำนักงานโลหะเป็นส่วนหนึ่งของแผนกการผลิตของโรงงาน นี่เป็นข้อพิสูจน์ด้วยความจริงที่ว่าช่วงของช่องว่างมีจำนวนนับหมื่นรายการและการจัดทำตารางการผลิตขึ้นอยู่กับจังหวะของการส่งมอบโดยตรง

แผนกจัดซื้อ: ฟังก์ชั่น

• การจัดรูปแบบของวัสดุเพื่อการผลิต
• การวางแผนการจัดหาตามปีและตามช่วงเวลาของปี (ไตรมาส เดือน)
• ศึกษาตลาดสำหรับซัพพลายเออร์ของกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่จำเป็นโดยการเข้าร่วมนิทรรศการ งานแสดงสินค้า และกิจกรรมอื่นที่คล้ายคลึงกัน การเลือกตัวเลือกการจัดหาที่เหมาะสมโดยคำนึงถึงการขนส่ง
• สรุปสัญญาสำหรับการจัดหาทรัพยากรวัสดุและติดตามการดำเนินการ
• องค์กรของการยอมรับสินค้าและผลิตภัณฑ์ขาเข้าตามเอกสารปัจจุบัน (กฎการจัดส่งคำแนะนำ P-6 และ P-7)
• การจัดวางสินทรัพย์วัสดุที่ซื้ออย่างเหมาะสมในคลังสินค้าโดยคำนึงถึงการขนส่งภายในขององค์กร
• การพัฒนามาตรฐานการบริโภคสำหรับสินค้าโภคภัณฑ์แต่ละรายการในการผลิตและติดตามการดำเนินการ
• การพัฒนาข้อเสนอเพื่อทดแทนวัสดุราคาแพงด้วยวัสดุที่ถูกกว่าโดยคำนึงถึงความสามารถในการผลิต
• การจัดกิจกรรมเพื่อจัดทำและดำเนินการตามมาตรฐานองค์กรในแง่ของการสนับสนุนด้านวัสดุ

งานนี้ในองค์กรนำโดยหัวหน้าแผนกจัดหา เขารายงานตรงต่อผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์

องค์กรการจัดหาวัสดุ

แผนกจัดหาซึ่งมีหน้าที่ตามที่กล่าวไว้ข้างต้น มักจะสร้างขึ้นในสามส่วนหลัก:

1. กลุ่มวัสดุ พวกเขาจัดระเบียบและควบคุมการจัดหาสินค้าของกลุ่มบางกลุ่ม (เสื้อผ้าและรองเท้าทำงาน เครื่องใช้สำนักงาน ตลับลูกปืน น้ำมันหล่อลื่นและเชื้อเพลิง ของใช้ในครัวเรือน ฯลฯ) ควบคุมการใช้งานที่ถูกต้องตามข้อกำหนด กระบวนการทางเทคโนโลยี- คลังสินค้าดำเนินการติดต่อโดยตรงกับพวกเขา
2. แผนกควบคุมคุณภาพที่ได้รับการยอมรับ จัดให้มีการตรวจสอบวัสดุและผลิตภัณฑ์ขาเข้าตามข้อกำหนดที่กล่าวข้างต้น กลุ่มจะต้องรวมถึงการมีส่วนร่วมของทนายความที่มีคุณสมบัติเป็นหัวหน้างานเรียกร้องค่าสินไหมทดแทน พื้นฐานสำหรับการดำเนินกิจกรรมคือมาตรฐานองค์กรที่เกี่ยวข้อง
3. สำนักมาตรฐาน. แผนกนี้พัฒนาและติดตามการดำเนินการตามมาตรฐานการใช้วัสดุ รวมถึงผู้เชี่ยวชาญที่รับผิดชอบในการเคลื่อนย้ายบัญชีและทันเวลา เอกสารทางการเงินและการรายงานต่อนักเศรษฐศาสตร์หรือกลุ่มที่เหมาะสม ขึ้นอยู่กับขนาดขององค์กรและปริมาณการไหลของข้อมูล

หัวหน้าฝ่ายจัดหา

วิศวกรที่มีการศึกษาด้านเศรษฐศาสตร์ระดับสูงซึ่งมีประสบการณ์สำคัญในตำแหน่งที่คล้ายคลึงกันจะได้รับการแต่งตั้งให้ดำรงตำแหน่งนี้

หัวหน้าแผนกเป็นตัวแทนของประเภท "ผู้จัดการ" เขาปฏิบัติหน้าที่ในตำแหน่งของเขาตามกฎระเบียบปัจจุบันและเอกสารอื่น ๆ เกี่ยวกับการจัดหาวัสดุและทางเทคนิคกฎบัตรขององค์กรและคำแนะนำและคำสั่งที่เกี่ยวข้องของผู้บริหารระดับสูงรายละเอียดงาน

ความสามารถ

หัวหน้าแผนกจัดหาต้องรู้:

• เอกสารด้านกฎระเบียบและกฎหมายที่เกี่ยวข้องกับการจัดหาขององค์กร
• วิธีการทำฟาร์มแบบตลาด
• ทิศทางที่มีแนวโน้มในการพัฒนาองค์กร
• วิธีการวางแผนการใช้ทรัพยากรวัสดุขั้นตอนการสร้างมาตรฐานและติดตามการดำเนินการตามตัวบ่งชี้ค่าใช้จ่าย
• การจัดองค์กรคลังสินค้า
• ขั้นตอนการดำเนินงานตามสัญญากับซัพพลายเออร์
• ระดับการขายส่งและ ราคาขายปลีกเกี่ยวกับวัสดุที่ใช้
• กฎหมายพื้นฐานเกี่ยวกับแรงงาน การคุ้มครองแรงงาน และความปลอดภัยจากอัคคีภัย

ความรับผิดชอบงานของหัวหน้าแผนกจัดหา

1. องค์กรสนับสนุนองค์กร ทรัพยากรวัสดุในด้านคุณภาพและปริมาณที่ต้องการ ตลอดจนการใช้อย่างสมเหตุสมผลเพื่อประสิทธิภาพการผลิตสูงสุด
2. การจัดการการวางแผนระยะยาวและปัจจุบันในแง่ของการสนับสนุนกิจกรรมหลัก ความต้องการของการบริการซ่อมแซมและบำรุงรักษา และความต้องการอื่น ๆ ขององค์กร โดยประยุกต์ใช้มาตรฐานที่ก้าวหน้าสำหรับการใช้วัสดุ
3. ค้นหาวิธีที่จะครอบคลุมความต้องการในการผลิตโดยใช้ปริมาณสำรองภายใน
4. รับประกันการสรุปสัญญาสำหรับการจัดหาทรัพยากรที่จำเป็น แสวงหาโอกาสในการสร้างความสัมพันธ์ความร่วมมือระยะยาว
5. จัดให้มีการจัดส่งวัสดุไปยังคลังสินค้าขององค์กรทันเวลาและการยอมรับตามมาตรฐานปัจจุบัน
6. ตั้งค่าและติดตามงานการเรียกร้องเกี่ยวกับการเบี่ยงเบนเนื่องจากคุณภาพและปริมาณของทรัพยากร การปฏิบัติตามกำหนดการส่งมอบ
7. ตรวจสอบสถานะของสินค้าคงคลังในคลังสินค้าของบริษัทอย่างสม่ำเสมอและการเติมสินค้าตามกำหนดเวลาตามมาตรฐาน
8. ริเริ่มการพัฒนามาตรการสำหรับการใช้ทรัพยากร ของเสียจากการผลิต และสินทรัพย์ที่มีสภาพคล่องอย่างสมเหตุสมผล ค้นหาวิธีส่งมอบสินค้าคงคลังให้กับองค์กรอย่างเหมาะสมที่สุด
9. จัดระเบียบการทำงานของคลังสินค้ารับประกันการปฏิบัติตามกฎสำหรับการจัดวางรายการจัดเก็บ

บทสรุป

แผนกจัดหาของโรงงานและองค์กรอื่น ๆ มีอิทธิพลโดยตรงต่อความสำเร็จของงานของพวกเขา ในด้านต้นทุนการผลิตวัสดุมีส่วนสำคัญซึ่งกำหนดความรับผิดชอบพิเศษให้กับแผนกจัดหาสำหรับชะตากรรมขององค์กร

บ่อยครั้งหลังการฝึก การขายที่ใช้งานอยู่ผู้เข้าร่วมมาบอกว่าสนใจเข้าร่วมโครงการผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อ การดูยอดขายจากอีกด้านหนึ่งเป็นเรื่องที่น่าสนใจ

โดยปกติตำแหน่งจะเป็นผู้จัดการแผนกจัดซื้อธรรมดา ขี้เกียจโดยธรรมชาติ ไม่ชอบการเคลื่อนไหวที่ไม่จำเป็น ทุกสิ่งที่เขาทำนั้นถูกกำหนดโดยแรงจูงใจที่ทรงพลังที่สุดเพื่อหลีกเลี่ยงความพยายาม ตามกฎแล้วเขามีฐานซัพพลายเออร์ของตัวเองซึ่งสร้างขึ้นในศตวรรษที่ 2 ซึ่งครอบคลุมทุกความต้องการของเขาและไม่ได้บังคับให้เขา "เหงื่อออก" เขาตอบสนองต่อซัพพลายเออร์รายใหม่เช่นหมีขั้วโลกต่อสภาพอากาศที่ร้อน เธอพูดด้วยความตื่นตระหนก: “เราไม่ต้องการอะไร โปรดอย่าโทรมา!” นี่ไม่ได้หมายความว่าเขานั่ง "บน faucet" อย่างมั่นคงอยู่แล้ว (เงินใต้โต๊ะ) ทุกอย่างง่ายขึ้น: ซัพพลายเออร์รายใหม่ - ความตึงเครียดใหม่ จำเป็นมั้ย?!

วิธีการทำงานร่วมกับผู้ซื้อดังกล่าว- ขั้นแรกให้พยายามได้รับความไว้วางใจ อย่างน้อยก็ในระดับการสร้างบทสนทนา ในการสื่อสาร ให้ใช้คำว่า: "เราไม่ต้องการให้คุณออกจากซัพพลายเออร์หลักของคุณ...", "ให้เราเป็นตัวเลือกสำรอง...", "เราสามารถส่งมอบปริมาณใดๆ ได้อย่างง่ายดาย...", "เรา จะส่งของไปทุกที่ที่คุณบอก...” “เราจะดูแลเรื่องเอกสารทั้งหมดให้เอง” “ฯลฯ ส่ง ข้อเสนอเชิงพาณิชย์/meet (“ฉันจะไปหาคุณเองสัก 5-10 นาที…”)

ในอนาคต. ผู้จัดการฝ่ายขายคนหนึ่งที่ฉันรู้จักสอนพนักงานขายของเขาว่า “ทำให้ผู้ซื้อของคุณขี้เกียจ! เพื่อให้พวกเขาชอบที่จะซื้อจากคุณ!

2 . "กาต้มน้ำ".

ส่วนใหญ่มักจะเป็นผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อมือใหม่ แต่บางครั้งก็มี "พนักงานพาร์ทไทม์สากล": ผู้จัดการสำนักงานและผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดหารวมเป็นหนึ่งเดียว ความเข้าใจในเรื่องการจัดซื้อจัดจ้างไม่ดีและไม่ได้ปิดบังไว้ เขาระบุคำขอของเขาด้วยคำใบ้ที่คลุมเครือ: “นี่คือวิธีที่ผู้จัดการอธิบายให้ฉันฟัง…” จากที่นี่ ไข่มุกตลกถือกำเนิด: "ยาเม็ด" (แทนที่จะเป็น "พาเลท") "การรับประกัน" "ใบรับรองความรับผิดชอบ" พวกเขาไม่ชอบการชี้แจงคำถามจากผู้ขายเพราะพวกเขาไม่มีข้อมูล พวกเขาขอให้คุณส่งข้อเสนอทางการค้าหรือ “ราคาของคุณ…” หรือ “บางสิ่งที่ฉันสามารถแสดงให้ผู้กำกับดูได้…” ทันที

หลักการทำงานกับ “หุ่น”- อย่าฉลาด อย่าพยายามบดขยี้ผู้มีอำนาจ พูดด้วยความเคารพและเป็นภาษาที่เข้าถึงได้ จำไว้ว่าคุณกำลังสื่อสารกับนักแสดงที่มีผู้จัดการเฉพาะอยู่เบื้องหลัง ดังนั้นงานขั้นต่ำคือการส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่เพียงพอและตกลงในวันที่จะมีการโทรครั้งถัดไป งานสูงสุดคือการประชุมกับผู้จัดการให้สำเร็จ

ใน 2% ของกรณี “หุ่นสุภาพ” คือหัวหน้าแผนกจัดซื้อ เช่น เมื่อมีการซื้อผลิตภัณฑ์ที่ไม่คุ้นเคย ในกรณีนี้ ให้เตรียมตอบคำถามต่างๆ 376 ข้อเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณและรอ... เพื่อความชัดเจนเพิ่มเติม!

3. "มีประสบการณ์"

ตรงกันข้ามกับ "กาน้ำชา"

เขามีประสบการณ์กว้างขวางในการจัดซื้อจัดจ้าง ดังนั้นเขาจึงมีความเด็ดขาดและชาญฉลาด เขามีความเชี่ยวชาญในเรื่องการจัดซื้อจัดจ้างและเชี่ยวชาญศัพท์เฉพาะทางวิชาชีพ เขาเริ่มใช้มันในการสื่อสารทันทีโดย "เจาะลึก" ความสามารถของผู้ขายไปพร้อม ๆ กัน แต่ไม่ว่าผู้ขายจะพยายามสร้างบรรยากาศแห่งความไว้วางใจมากแค่ไหน “ผู้มีประสบการณ์” ก็มั่นใจว่าพวกเขากำลังพยายามหลอกลวงเขา (“ฟังนะ บอกฉันที่นี่ - ฉันรู้ว่าต้องเสียค่าใช้จ่ายเท่าไร...”)

อย่าลืมกดรับส่วนลด นอกจากนี้ส่วนลดควรจะไม่สมจริง! ตามหลักการแล้วพวกเขาจะแจกฟรี พวกเขาจะนำมาเองและจ่ายเงินเพิ่ม ทุกสิ่งทุกอย่างถูกมองว่าเป็นสัญญาณของ "การหย่าร้าง"

จะทำงานกับมันอย่างไร?เมื่อสื่อสารกับเขา (อย่างน้อยก่อนถึงขั้นตอนการเจรจาต่อรอง) ให้พูดด้วยความเคารพเป็นพิเศษ โดยเน้นอำนาจของเขา ใช้เทคนิคการฟังอย่างกระตือรือร้นและจดสิ่งที่เขาพูด ตอบทุกคำถามของเขาโดยเฉพาะ ให้ส่วนลดอย่างระมัดระวังในส่วนเล็กๆ หากเขาเริ่ม "บิดแขน" อย่างชัดเจน ให้หยุดพักโดยใช้ข้ออ้าง (“คุณต้องคุยกับเจ้านาย…” “คุณต้องชี้แจงประเด็นนี้…” ฯลฯ) สิ่งสำคัญคืออย่าทำให้เขาสัญญามากเกินไป ซึ่งคุณจะต้องปฏิบัติตาม

4. “เจ้าตัวน้อยเจ้าเล่ห์”

"มีประสบการณ์" เวอร์ชันนุ่มนวล

ในกรณีส่วนใหญ่ สิ่งนี้จะเกิดขึ้นในหมู่ผู้จัดการ บริษัทขนาดเล็ก,ไอพี.

เขาอธิบายคำขอของเขาอย่างไพเราะและเป็นมิตร: “ฉันตัดสินใจไปซื้อของแล้ว... ฉันอยากถามว่า ตอนนี้หัวฉีดขายได้เท่าไหร่แล้ว?” เขาตอบสนองต่อราคาที่ประกาศไว้ (แม้แต่ราคาต่ำสุด) ด้วยความประหลาดใจและผิดหวัง: “ฉันคิดว่ามันคงจะถูกกว่า...” ในขั้นตอนการต่อรอง เขาใช้กลยุทธ์ "soft break" ในราคา การสละเวลาจะทำให้คุณมีเวลาคิดเกี่ยวกับส่วนลด แต่เช่นเดียวกับ “ผู้มีประสบการณ์” เขาพยายามทำสิ่งที่ไม่สมจริงให้สำเร็จด้วยตัวเขาเอง เงื่อนไขที่ดีหมายถึง ช่วงเวลาที่ยากลำบาก (วิกฤต) การขาด เงินทุนหมุนเวียนฯลฯ

คุณทำอะไรอยู่?สื่อสารกับเขาในลักษณะเดียวกับที่เขาสื่อสารกับคุณ เรียบง่าย จริงใจ แต่ไม่ลืมความสนใจของคุณ ค้นหาจากเขาอย่างระมัดระวัง ข้อมูลเพิ่มเติม(“คุณต้องการปริมาณเท่าใด”, “คุณซื้อบ่อยแค่ไหน” ฯลฯ) ในขั้นตอนการต่อรอง ให้พูดเบาๆ แต่ปรับราคาให้ยุติธรรม ใช้หุ่นไล่กา. ตัวอย่างเช่น “นิโคไล อิวาโนวิช ราคาในตลาดตอนนี้เท่าเดิมแล้ว เวลามีคนเสนอราคาต่ำมากก็มักมีปัญหาซ่อนอยู่...หัวฉีดราคาถูกมากแต่ใช้ได้เป็นเดือน...” เช่นเดียวกับ “ผู้มีประสบการณ์” เมื่อพูดถึงปัญหาด้านราคา ให้หยุดชั่วคราว “ไม่ใช่ทุกอย่างขึ้นอยู่กับฉัน ฉันจะคุยกับฝ่ายโฆษณา แล้วฉันจะโทรกลับ…”

5. "เดอะเมทริกซ์"

ส่วนใหญ่จะพบในหมู่หัวหน้าแผนกจัดซื้อของบริษัทขนาดใหญ่

ผู้ซื้อที่มีคะแนน IQ เกิน 140 คะแนน เขาพูดตรงประเด็นโดยไม่มีอารมณ์ที่ไม่จำเป็น ตามกฎแล้ว พวกเขามีเกณฑ์วัตถุประสงค์ของตนเองในการประเมินซัพพลายเออร์ ดังนั้นอย่าแปลกใจถ้าในตอนท้ายของการสนทนาเขาขอให้คุณกรอกเมทริกซ์ให้คะแนนบางประเภทด้วยตัวเลขจำนวนหนึ่ง ชอบที่จะสื่อสารผ่าน อีเมล- เนื่องจากติดต่อเขาไม่ได้ โทรศัพท์จึงยุ่งอยู่กับสายคู่ขนานสามสายเสมอ

จะทำงานกับมันอย่างไร?

ไม่มีตัวเลือกที่นี่ ทำงานตามระบบที่เสนอโดยเมทริกซ์ หากคุณถูกขอให้กรอกแบบฟอร์มเกณฑ์การให้คะแนน ให้ดำเนินการอย่างรวดเร็วและทันท่วงที แต่โปรดจำไว้ว่าในบริษัทดังกล่าว บางครั้งการประมูลจะจัดขึ้นในหลายขั้นตอน อย่างไรก็ตาม ควรถาม The Matrix เกี่ยวกับเรื่องนี้ล่วงหน้าจะดีกว่า ดังนั้นอย่ารีบเร่งที่จะระบุทันที ส่วนลดสูงสุด- บางทีคุณยังต้อง “เข้าโค้ง” ในรอบต่อไป

6. “ต่อย”

ภารกิจหลักคือการหาราคาของคุณ

มี 2 ​​ตัวเลือกที่นี่ หรือหนึ่งในคู่แข่งที่คุณชื่นชอบโทร หรือผู้ซื้อที่ตัดสินใจทุกอย่างแล้ว คุณต้องติดต่อบริษัทของคุณ "เพื่อขอฮีป" เพื่อแสดงงานวิเคราะห์ของคุณต่อผู้จัดการของคุณ

ทั้งคู่เกลียดการชี้แจงคำถาม (เกี่ยวกับปริมาณการซื้อ ชื่อองค์กร ผู้ติดต่อ ฯลฯ) จากผู้จัดการฝ่ายขาย สิ่งสำคัญสำหรับพวกเขาคือการได้รับรายการราคาของคุณเร็วขึ้น

หากคุณกำลังสื่อสารกับคู่แข่งรายใดรายหนึ่งของคุณ ให้เตรียมพร้อมสำหรับพวกเขาที่จะให้ที่อยู่อีเมลที่หรูหราซึ่งคุณต้องส่งข้อเสนอให้ เขาไม่ทิ้งเบอร์ติดต่อไว้: “ฉันจะโทรกลับ...”

วิธีการทำงานกับมัน?

หลัก! คุณไม่จำเป็นต้องเห็นลูกค้าทุกรายที่เรียกตัวเองว่า “ผู้เจาะ” พนักงานขายจำนวนมากต้องทนทุกข์ทรมานจากโรคนี้ ทันทีที่ลูกค้าระบุคำขอของเขา "ผิด" เขาก็ถูกจับได้ - เธอถูกต่อย! ผู้ขายจะเริ่ม "ชักนำ" ผู้ซื้อจริงด้วยการระมัดระวังมากเกินไป

หากคุณแน่ใจจริงๆ ว่าสายนั้นมาจากคู่แข่งของคุณ สิ่งที่ง่ายที่สุดที่คุณสามารถทำได้คือจบการสนทนาอย่างรวดเร็วและเปลี่ยนไปใช้สิ่งอื่น หากคุณมีเวลาว่างมาก ให้เตรียมและส่งรายการราคาที่สูงเกินจริงไปให้พวกเขา ให้พวกเขาวิเคราะห์...

7. "รถบรรทุก".

ไม่มีประโยชน์ที่จะอธิบายประเภทนี้โดยละเอียด พวกเขาประกาศ "ความสนใจ" ทันทีโดยปลอมตัว ด้วยคำพูดที่สวยงาม“โบนัสการตลาด” “สิ่งจูงใจ” ฯลฯ หรือพวกเขาไม่ได้ติดต่อเลย ซึ่งเป็นการปิดกั้นข้อเสนอสุดพิเศษทั้งหมดของคุณ

จะทำงานร่วมกับพวกเขาอย่างไร?

ไม่ใช่ผู้ซื้อทุกรายจะเป็นคนลากของ แม้ว่าผู้ขาย 95% จะมั่นใจในสิ่งที่ตรงกันข้ามอย่างแน่นอน หากลูกค้าไม่ยอมรับข้อเสนอของเรา แสดงว่าซัพพลายเออร์นั้น "พร้อมอยู่"!

จะทำอย่างไรหากคุณมีเหตุผลที่แท้จริงที่เชื่อได้ว่าคุณกำลังติดต่อกับผู้ซื้อที่ "ถูกล่อลวง"? ปฏิบัติตามข้อเสนอของคุณต่อผู้บริหารระดับสูง: หัวหน้าแผนกจัดซื้อ - ผู้อำนวยการฝ่ายการค้า - ผู้จัดการทั่วไป- ฉันทราบกรณีที่ผู้ขายพบ "คนลาก" ส่งไป จดหมายลงทะเบียนจ่าหน้าถึงผู้อำนวยการของบริษัท โดยสรุปสถานการณ์โดยสรุปและขอ “คำแนะนำ” เกี่ยวกับวิธีการเริ่มทำงานร่วมกับองค์กรของตน ที่แนบมากับจดหมายคือรายการราคาพร้อมราคาที่น่าสนใจ ปัญหาได้รับการแก้ไขทันที

+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++

คำถามเกิดขึ้น: มีผู้ซื้อปกติหรือไม่? คำถามจากซีรีส์ มีคนนิสัยธรรมดามั้ย? แน่นอนว่าก็มี แต่แต่ละอันก็มีคุณสมบัติพิเศษของตัวเองที่ทำให้มีเอกลักษณ์และน่าจดจำ