วิธีการขายปากกาในการสัมภาษณ์? คำแนะนำทีละขั้นตอนและตัวอย่าง วิธีขายปากกาในการสัมภาษณ์ - เทคนิคที่ดีที่สุดและตัวอย่างบทสนทนา วิธีขายปากกาในการสัมภาษณ์

พนักงานขายที่ดีนั้นยากที่จะสร้างความสับสน - เขาแก้ปัญหาเบื้องต้นในลักษณะของ "การขายปากกาให้นายจ้าง" ในเวลาไม่กี่วินาที ต่อไปนี้คือตัวเลือกที่ยอดเยี่ยมสำหรับการดำเนินการสาธิตดังกล่าว นำมาใช้ใด ๆ

จะโน้มน้าวให้นายจ้างซื้อปากกาได้อย่างไร?

ก่อนที่จะเลือกกลยุทธ์พฤติกรรมใด ๆ ให้พยายามเข้าใจแรงจูงใจของนายจ้างที่มีศักยภาพ เขาคาดหวังคำตอบอะไร? เป้าหมายที่เขาตั้งไว้สำหรับตัวเองคืออะไร - เพื่อทำความเข้าใจเกี่ยวกับคุณสมบัติส่วนบุคคลของคุณหรือประเมินคุณในแง่ของการรู้หนังสือระดับมืออาชีพเบื้องต้น?

ข้อเสนอขายปากกาเป็นเทคนิคสากล ผู้จัดการหรือนายหน้าสามารถใช้มันได้ ตรวจสอบผู้สมัคร:

• ความอดทนต่อความเครียด
• ความสามารถในการสร้างบทสนทนา
• ความรู้เกี่ยวกับขั้นตอนการขายแบบดั้งเดิม
• ความสามารถในการโน้มน้าว;
• พร้อมที่จะคิดในแนวทางเดิมเข้าหาการปฏิบัติงานที่ได้รับมอบหมายเป็นรายบุคคล

เพื่อหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาด หลีกเลี่ยงการล่อลวงให้เร่งรัดคำตอบของคุณ ขอเวลาห้านาทีเพื่อคิดและเตรียมอัลกอริทึมการดำเนินการหลายๆ อย่างในช่วงเวลานี้ หากอันหนึ่งไม่ได้ผล คุณจะย้ายไปอันอื่นได้อย่างราบรื่น

ระวัง. ลองดูที่ด้ามจับอย่างใกล้ชิด แน่นอนว่าเธอมีข้อดีบางอย่างที่ง่ายต่อการเล่น

วิธีการแก้ปัญหา

เริ่มจากตัวเลือกที่ง่ายที่สุด เหมาะสมถ้าคุณต้องการแสดงความเข้าใจในเรื่องนี้ ควรจำไว้เป็นแนวทาง

ปากกาขายมาตรฐาน

นามธรรมจากการที่คุณได้พบคู่สนทนาแล้ว สบตากับเขาทักทายด้วยรอยยิ้ม แนะนำตัวเองและถามว่าจะพูดกับเขาอย่างไรให้ดีที่สุด

การเริ่มการสนทนาเป็นการเหมาะสมที่จะชมเชย "ลูกค้า" ที่ซ่อนอยู่: "คุณเป็นนักธุรกิจ ... ฉันขอถามคำถามคุณสองสามข้อได้ไหม ไม่ต้องกลัว ฉันจะกวนใจเธอสักพัก”

ถามคำถามที่จะเปิดเผยความต้องการของผู้ซื้อที่คาดหวัง เช่น “คุณเขียนแผนอย่างไร”, “คุณเคยอยู่ในสถานการณ์ที่คุณไม่สามารถจดข้อมูลสำคัญบางอย่างและลืมมันไปได้ไหม”, “ข้อใด ปากกาที่คุณใช้บ่อยที่สุด มีข้อเสียหรือไม่?

เมื่อเสนอปากกาให้ถือไว้ สัญญาส่วนลด: "สำหรับผู้ที่ซื้อผลิตภัณฑ์ของเราเป็นครั้งแรก เราให้ส่วนลด 10%"

พูดอย่างมั่นใจแต่ไม่กดดันเกินไป: พนักงานขายที่มีลักษณะเหมือนหมอดูในตลาดที่หมกมุ่นคือพนักงานขายที่ไม่ดี ไม่ว่าในกรณีใดคุณไม่ควรโกหก: ปากกาธรรมดามูลค่ายี่สิบรูเบิลไม่สามารถมีลักษณะเฉพาะได้

หากนำสินค้าไปให้แน่ใจว่าได้พยายามขายอย่างอื่น ในกรณีที่มีการปฏิเสธอย่างเด็ดขาดให้พยายามแลกเปลี่ยนข้อมูลการติดต่อกับ "ลูกค้า": พวกเขากล่าวว่าแม้ว่าคุณจะไม่สนใจที่จะซื้อตอนนี้ แต่คุณจะคิดถึงมันในภายหลัง

สินค้าพร้อมของแถม

เสนอโบนัสบางประเภทนอกเหนือจากผลิตภัณฑ์ (ไม่ใช่จินตนาการเท่านั้น แต่ค่อนข้างเหมือนจริง) ข้อมูลสามารถเป็นสินค้าเพิ่มเติมได้

มาพร้อมกับโปรโมชั่นที่ตรงกับความต้องการของผู้ซื้อ

ตัวอย่างเช่น หากเขากล่าวว่าบางครั้งเขามีปัญหากับการวางแผน ให้เชิญเขาเข้าร่วมการประชุมเชิงปฏิบัติการการวางแผนที่บริษัทของคุณเป็นเจ้าภาพในสุดสัปดาห์ที่จะถึงนี้ วันหยุดสุดสัปดาห์ไม่มีเวลา? เราพร้อมที่จะส่งเนื้อหาให้คุณแล้ว อีเมล… เมื่อทราบอีเมลของคุณ ในเวลาเดียวกัน เราจะสามารถแจ้งให้คุณทราบเกี่ยวกับโปรโมชั่นใหม่ๆ ที่น่าสนใจ

มุมมองของผู้ซื้อในฐานะผู้ขาย

ถามว่าคู่สนทนารู้วิธีขายและต้องการมีรายได้หรือไม่ ส่วนใหญ่แล้วคำตอบจะอยู่ในการยืนยัน แนะนำให้เขาซื้อปากกาในราคาที่น่าสนใจเพื่อขายต่อในภายหลัง

ให้ถือว่าปากกานี้เป็นตัวอย่างของผลิตภัณฑ์ที่คุณสามารถซื้อได้ในจำนวนมาก

ความสนใจส่วนตัวของคุณคืออะไร? คุณต้องการสนับสนุนผู้ผลิตปากกา เนื่องจากคุณตั้งใจที่จะสร้างความร่วมมือระยะยาวกับเขา

ลายเซ็นของนักธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ

บอกว่าคุณสนใจองค์กรมานานแล้ว แสดงโดย "ลูกค้า" และเพิ่ม: "ฉันดีใจที่สามารถสื่อสารกับหัวหน้า บริษัท - กับคุณ ขอลายเซ็นเป็นที่ระลึกได้ไหม"

ผู้ประกอบการมักจะเอื้อมมือไปหาปากกา - โอ้ แต่คุณมีแล้ว! ถึงเวลาเสนอขายในราคาสัญลักษณ์

คำพูดของคุณจะโน้มน้าวใจได้มากขึ้นหากก่อนถึงจุดสุดยอด คุณสามารถแสดงความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับรูปแบบธุรกิจของบริษัท ความรู้เกี่ยวกับประวัติของบริษัท

คุณไม่ต้องการ? ตามที่คุณต้องการ!

และตัวเลือกนี้ไม่เหมาะสำหรับคนใจเสาะ มันเกือบจะได้ผล แต่ก็ไม่แน่ว่าการสัมภาษณ์จะถือว่าประสบความสำเร็จ คุณสามารถทำสิ่งเหล่านี้ได้เฉพาะกับนักธุรกิจที่มีความเฉียบแหลมทางธุรกิจแบบบูลด็อกและมีอารมณ์ขันที่น่าทึ่ง

หาก "ลูกค้า" ให้ปากการาคาแพงหรือหายากแก่คุณอย่างไม่ระมัดระวัง ให้พยายามขายตามวิธีมาตรฐาน แต่อย่าพยายามทำลายแนวต้านที่ทราบโดยเสียค่าใช้จ่ายทั้งหมด ยืนขึ้นและใส่ปากกาหรูหราในกระเป๋าของคุณ: "เอ่อ ดูเหมือนว่าฉันจะทำงานไม่เสร็จ ... งั้นฉันจะไป"

คุณจะต้องหยุดชะงักอย่างแน่นอน จากบันไดหน้าประตู ข้อเสนอของคุณจะฟังดูน่าประทับใจมาก

การถามวิธีขายปากกาในการสัมภาษณ์เป็นหนึ่งในเคล็ดลับการสัมภาษณ์งานแบบคลาสสิก กว่า 50 ปีที่ดำรงอยู่ ทำให้ผู้สมัครหลายคนงุนงง ทำไมถึงถูกถาม? จะตอบอย่างไรให้ถูกต้อง? นายจ้างคาดหวังอะไรจากคุณ? อ่านคำตอบด้านล่าง

ทำไมต้องขายปากกาสัมภาษณ์งาน

วิธีขายปากกาในการสัมภาษณ์อย่างถูกต้อง - การปฏิบัติแสดงให้เห็นว่ามีเพียง 20% ของผู้สมัครเท่านั้นที่สามารถตอบคำถามนี้ได้

คำตอบที่ถูกต้องแสดงโดย:

1. ความสามารถในการขายทุกสิ่งและทุกที่
2. ความสามารถของผู้สมัครในการทำงานร่วมกับลูกค้า
3. ความสามารถในการออกจากสถานการณ์ที่รุนแรงอย่างช่ำชอง
4. ทักษะจิตวิทยาเบื้องต้น
5. การนำเสนอความคิดที่ชัดเจน
6. ทักษะการสื่อสารของผู้สมัครตำแหน่งนั้น
7. ใส่ใจในรายละเอียด;
8. ความคิดสร้างสรรค์ของการคิด
9. ความสามารถในการคิดเชิงนามธรรม
10. การเรียนรู้ด้วยตนเอง

ดูว่าทำไมมันถึงอยู่ใน 10 อันดับเทคนิค HR? หากคุณสามารถขายปากกาในที่ทำงานของคุณได้ เราจะพูดอะไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์จริงของบริษัทได้! แต่คุณจะทำอย่างไรหากการสัมภาษณ์ขอให้คุณขายปากกา? อย่างแรกคือไม่ต้องแรเงา และอย่างที่สองคือใช้หนึ่งในตัวอย่างด้านล่าง

5 วิธีในการขายปากกา

จอร์แดน เบลฟอร์ต, ตัวละครหลักภาพยนตร์เรื่อง "The Wolf of Wall Street" รู้วิธีขายปากกาในการสัมภาษณ์ ตัวอย่างพฤติกรรมในสถานการณ์ดังกล่าวได้อธิบายไว้ในตอนหนึ่ง จากนั้นเพื่อนของเขาก็หยิบปากกาจากเขาและเสนอให้เขียนชื่อของเขาลงบนกระดาษ ปรากฎว่าจอร์แดนไม่มีปากกาสำหรับทำสิ่งนี้และเขาต้องซื้อจากเพื่อน วิธีนี้แสดงให้เห็นอย่างสมบูรณ์แบบว่าผู้ขายที่ประสบความสำเร็จทำงานอย่างไร: เพื่อสร้างผลิตภัณฑ์ใด ๆ ที่จำเป็นสำหรับผู้ซื้อ

น่าเสียดายที่เมื่อเร็วๆ นี้ มีผู้สมัครจำนวนมากเริ่มใช้ปากกานี้ ดังนั้นเราจึงนำเสนอ 5 วิธีใหม่ในการขายปากกาในการสัมภาษณ์ การสนทนากับเจ้าหน้าที่ฝ่ายบุคคลหลังจากนั้นจะดำเนินไปเหมือนเครื่องจักร:

1. ผู้หางานมากกว่า 50% เสนอขายปากกาเพราะเขียนดี มีคุณภาพสูง เขียนสะดวก ฯลฯ ชายหนุ่มของเรายังเริ่มบทสนทนาตอนสมัครงานเมื่อนายจ้างยื่นปากกาให้ ปากกาของเขาเป็นของขวัญจากประธานคณะกรรมการและเสนอขาย หมุนปากกาในมือของเขาและไม่เชื่อเจ้านายว่าจำเป็นต้องซื้อเลย ผู้สมัครโบกมือพูดว่า "ไม่เอา!" - และเริ่มออกเดินทาง “เดี๋ยวก่อน” คำตอบกลับมา “คุณลืมให้ปากกา!” “งั้นเธอก็ต้องซื้อมันจากฉันสิ!” - มันมอบให้ สถานที่ทำงานผู้ชายที่สามารถกระตุ้นคนได้มากที่สุดคนหนึ่ง คนที่ประสบความสำเร็จบริษัท.
2. ผู้สมัครคนที่สองเป็นคนช่างสังเกต “ทำไมคุณถึงต้องการปากกานี้” - เขาถาม. “เพื่อถือไว้ในมือเวลาคุยโทรศัพท์” คือคำตอบ “มีกรณีใดบ้างที่หมึกถูกสูบในช่วงเวลาที่ไม่สะดวก” “แน่นอนว่ามี และอีกมากมาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณจำเป็นต้องจดโทรศัพท์อย่างเร่งด่วน!” “แล้วคุณจะทำอย่างไรในกรณีเช่นนี้” “โทรหาเลขาของฉัน” นายจ้างยิ้มแย้ม “งั้นเธอต้องใช้ปากกาของฉัน!” ผู้ชายคนนั้นพูด “ไม้เรียวของเธอมี โอกาสพิเศษ“หมด 6 เดือนและเขียนบนกระดาษประเภทใดก็ได้ และเนื่องจากมีหมึกแรงดัน จึงสามารถทำงานได้ในทุกตำแหน่ง ดังนั้นคุณจึงสามารถเขียนด้วยกระดาษได้แม้บนผนัง” เป็นอีกตัวอย่างหนึ่งของการสัมภาษณ์ที่ประสบความสำเร็จ

ตอนนี้คุณรู้ห้าวิธีที่แตกต่างกันในการขายปากกาในการสัมภาษณ์แล้ว วิดีโอนี้จะช่วยให้คุณรวบรวมผลลัพธ์และเห็นตัวอย่างอย่างชัดเจนว่าคุณจะรับมือกับงานนี้ได้อย่างไร

ทำไมคุณถึงประสบความสำเร็จ

นอกเหนือจากการใช้วิธีการข้างต้นแล้ว คุณยังสามารถคิดวิธีขายปากกาและอื่น ๆ ในแบบของคุณเองได้อย่างอิสระ ทำไมไม่เสนอดินสอ เครื่องถ่ายเอกสาร คอมพิวเตอร์ การรับประกันทั้งหมดนี้ให้กับคุณ และแถมกล่องดินสอพิเศษสำหรับปากกาด้วยส่วนลด 70% พร้อมกับวัตถุเขียนนี้

และสุดท้าย จำกฎหลัก 7 ข้อที่จะช่วยให้คุณผ่านการสัมภาษณ์ได้สำเร็จ:

1. มั่นใจ;
2. มองไปรอบ ๆ;
3. ใส่ตัวเองในรองเท้าของผู้ซื้อ
4. คิดวิธีการขายแบบเดิมๆ
5. เสนอผลประโยชน์
6. ถามคำถามนำ;
7. อย่าท้อใจในกรณีที่ถูกปฏิเสธ

และที่สำคัญที่สุด โปรดจำไว้ว่า ทุกคนต้องการปากกา ดังนั้นจึงเป็นเรื่องง่ายมากที่จะขายมัน

ขายปากกาที่ตัดตอนมาจากภาพยนตร์เรื่อง The Wolf of Wall Street

(2 คะแนนเฉลี่ย: 5,00 จาก 5)

บทความที่คล้ายกัน

หน้าที่หลักของผู้จัดการหรือพนักงานในการ ฝ่ายขาย อยู่ในความสามารถของเขาที่จะ ขายสินค้าและ บริการ. ความกระฉับกระเฉง...

การสัมภาษณ์เป็นหนึ่งใน ขั้นตอนสำคัญลูกหนี้ งานที่ต้องการ. อาชีพและความก้าวหน้าในอาชีพการงานขึ้นอยู่กับการประชุมกับนายจ้างขนาด ค่าจ้างและหน้าที่ที่จะต้องปฏิบัติทุกวันทำการ ก่อนการประชุมที่เป็นเวรเป็นกรรม จำเป็นต้องได้รับข้อมูลเกี่ยวกับบริษัท กิจกรรมที่เสนอ ความสามารถในการแข่งขัน และโอกาสของบริษัท นอกจากนี้ยังเป็นประโยชน์ในการจัดทำรายการล่วงหน้าเกี่ยวกับปัญหาที่สำคัญสำหรับคุณแต่ไม่ได้กล่าวถึงในรายละเอียดงาน

วัตถุประสงค์ของการทดสอบ "วิธีขายปากกาในการสัมภาษณ์"

ที่บริษัทการค้าใดๆ คุณอาจถูกถามในฐานะ งานทดสอบขายปากกาในการสัมภาษณ์ ไม่ว่างานจะดูแปลกเพียงใด ในข้อความย่อยนั้นมีเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจงมาก - เพื่อเปิดเผยทักษะการสื่อสารของคุณ เพื่อทำความเข้าใจว่าคุณปรับทิศทางตัวเองในสถานการณ์ใหม่ได้เร็วเพียงใด การทดสอบ "วิธีขายปากกาในการสัมภาษณ์" ยังเปิดโอกาสให้นายจ้างระบุจุดแข็งของคุณและ ด้านที่อ่อนแอเพื่อให้ได้ภาพที่สมบูรณ์ยิ่งขึ้นของคุณในฐานะพนักงานในอนาคตของบริษัทของคุณ โดยหลักการแล้วมันไม่สำคัญว่ามันจะเป็นปากกาหรือวัตถุอื่นใด สิ่งสำคัญคือการฟังความคิดของคุณเพื่อประเมินว่าคุณมีความยืดหยุ่นในการตัดสินและเอาใจใส่คู่สนทนาอย่างไร

ในการสัมภาษณ์

เมื่อได้ยินแบบทดสอบที่คล้ายกัน ผู้สมัครส่วนใหญ่รู้สึกตกใจเล็กน้อย และเนื่องจากความกังวลใจและความสับสนจากขั้นตอนที่ไม่คาดคิดของผู้นำ การทดสอบจึงล้มเหลวอย่างแรง ดังนั้นเราจึงเตรียมล่วงหน้าว่าจะขายปากกาอย่างไรในการสัมภาษณ์ ก่อนนำเสนอปากกา คุณต้องกล่าวสวัสดี แจ้งชื่อและบริษัทที่คุณเป็นตัวแทน จากนั้นหาวิธีเข้าหาผู้ซื้อ อย่าลืมอุทธรณ์ด้วยความเคารพต่อ "คุณ" จากนั้นไปที่ลูกค้า หลังจากได้รับการปฏิเสธข้อเสนอของคุณในการซื้อปากกา ให้ระบุเหตุผลด้วยคำถามที่เกี่ยวข้อง: "ทำไม" "คุณต้องการอะไรกันแน่" "ต้องการเพื่อจุดประสงค์อะไร" พยายามถามคำถามที่คุณจะได้รับคำตอบโดยละเอียดซึ่งจะทำให้คุณมีโอกาสรวบรวมให้ได้มากที่สุด ข้อมูลที่น่าสนใจเกี่ยวกับลูกค้า หากเขาเงียบขรึมและตอบด้วยมาตรฐาน "ใช่" และ "ไม่" ให้ลองกำหนดคำถามเพื่อให้ลูกค้าให้คำตอบยืนยันบ่อยขึ้น

หลังจากฟังข้อมูลที่ได้รับอย่างถี่ถ้วนแล้ว คุณจะสามารถเสนอผู้ซื้อที่มีศักยภาพเพื่อมุ่งเน้นไปที่ลักษณะเฉพาะและคุณสมบัติของปากกาที่เขากำลังมองหา

มันอาจจะเป็น ระยะยาวการดำเนินงานและรูปลักษณ์ที่เรียบร้อยและหมึกเองไม้เท้าโดยหลักการแล้วอะไรก็ตามตราบเท่าที่มีความหมายและมีค่าสำหรับเขา หากคุณไม่สามารถขายผลิตภัณฑ์ได้ในการสัมภาษณ์ ให้ใช้กลเม็ดและลูกเล่นต่างๆ: เสนอการสั่งซื้อพิเศษ แสดงความเต็มใจที่จะบินไปต่างประเทศเพื่อซื้อรุ่นปากกาที่เหมาะสม สัญญาว่าจะสลักชื่อย่อของลูกค้าไว้บนนั้น เมื่อผ่านการทดสอบ "วิธีขายปากกาในการสัมภาษณ์" ให้เปิดจินตนาการและอย่ายอมแพ้ โปรดจำไว้ว่าสิ่งสำคัญไม่ใช่ผลลัพธ์ แต่เป็นการประเมินวิธีการบรรลุผล

นายจ้างมักจะมีคำถามใหม่ ๆ ที่ซับซ้อนและงานที่ไม่เป็นมาตรฐานสำหรับผู้หางานอยู่เสมอ ตัวอย่างที่ได้รับความนิยมคือ วิธีขายปากกาในการสัมภาษณ์มากกว่าคนอื่นๆ ที่ “โชคดี” สำหรับคำถามและงานที่น่าสนใจสำหรับตัวแทน อาชีพที่สร้างสรรค์ซึ่งจำเป็นต้องคิดอย่างสร้างสรรค์ ตอบสนอง ค้นหาวิธีแก้ปัญหา - นักการตลาด นักโฆษณา นักวิเคราะห์ ผู้จัดการฝ่ายขายและบริการลูกค้า

ในเนื้อหาเราจะพยายามรวบรวม จำนวนมากที่สุดแนวคิดและเคล็ดลับในการขายปากกาอย่างสร้างสรรค์ในการสัมภาษณ์สำหรับผู้ที่ตั้งใจทำงานให้เชี่ยวชาญ ผ่านการสัมภาษณ์และได้งานที่ต้องการ

งานทดสอบ

การเข้าใจเป้าหมายจะช่วยให้คุณผ่านการทดสอบได้สำเร็จนายจ้างหรือฝ่ายทรัพยากรบุคคลต้องการทราบว่า:

• ผู้สมัครมีพฤติกรรมอย่างไรในสถานการณ์ที่ตึงเครียด?เขาจะเริ่มกระวนกระวาย โบกแขน พูดติดอ่างและหน้าแดง หรือเขาจะคิดอย่างใจเย็นเกี่ยวกับปัญหา ตอบสนองอย่างรวดเร็ว เสนอวิธีแก้ปัญหาหรือไม่? พฤติกรรมจะบอกได้มากมายเกี่ยวกับพนักงานในอนาคต ดังนั้นใจเย็นๆ และคิดให้ดี
• ทักษะการขาย.ผู้สมัครในการสัมภาษณ์จะถูกขอให้ขายปากกาเพื่อดูว่าเขามีพื้นฐานทางทฤษฎีหรือทำตามสัญชาตญาณหรือไม่ และมาเพื่อพยายามหางานที่ไม่คุ้นเคย
• หากผู้สมัครไม่สามารถโน้มน้าวให้คู่สนทนาทำการซื้อได้ ก็จะถูกประเมิน ปฏิกิริยาต่อความล้มเหลวและประสบการณ์ในการขายผู้เชี่ยวชาญรู้ดีว่า: การขายหนึ่งครั้งจากความพยายามนับสิบครั้งเป็นผลลัพธ์ปกติ เขาจะไม่เสียใจ ไม่โกรธ แต่จะจบการสนทนาอย่างมีศักดิ์ศรี

การศึกษาสิ่งเหล่านี้จะช่วยให้คุณเข้าใจวิธีการขายปากกาในการสัมภาษณ์ ตัวอย่างของสถานการณ์ดังกล่าวปรากฏในภาพยนตร์เรื่อง The Wolf of Wall Street จอร์แดน เบลฟอร์ท ฮีโร่ของดิคาปริโอจัดการสอบบรรยาย และผู้ฟังที่ไม่ได้เตรียมตัวสำหรับเหตุการณ์พลิกผันเช่นนี้เริ่มพูดพล่ามไร้สาระและดูน่าสมเพช

ตัวอย่างที่ยอดเยี่ยมแสดงไว้ก่อนหน้านี้ในภาพยนตร์ เพื่อนร่วมงานของ Jordan ใช้ประโยชน์จากหลักการพื้นฐานของการตลาด: สร้างความต้องการและนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่จะตอบสนองความต้องการนั้น ในกรณีของเครื่องเขียน - ขอให้ "ผู้ซื้อ" เขียนหรือวาดภาพ ให้ลายเซ็นหรือหมายเลขโทรศัพท์

อีกตัวอย่างที่ไม่ได้มาตรฐานของการขายปากกาในการสัมภาษณ์ได้รับการบอกเล่าในการสัมภาษณ์โดย Tom Scrima ซึ่งเป็นสมาชิกของ American Competitive Trail Horse Association ในการสนทนา นายจ้างกล่าวว่าเขากำลังมองหาพนักงานที่มีความอดทนซึ่งจะทำให้ข้อตกลงสิ้นสุดลง และต่อมาได้เสนอการทดสอบนี้ให้กับเขา ทอมเริ่มพูดถึงคุณภาพสูง ดีแค่ไหน และมีความหมายต่อนักธุรกิจมากแค่ไหน นายจ้างหยุดเขาโดยบอกว่าเขาได้ยินเพียงพอแล้วและขอให้เขาคืน จากนั้นทอมปฏิเสธโดยอ้างว่าราคา 5 ดอลลาร์และเขาสามารถซื้อได้เท่านั้นและไม่ถอยกลับโดยไม่สนใจคำชักชวนของนายจ้าง เขาโกรธและออกจากห้อง ปิดประตูดังปัง และทอมก็ได้งานแรกของเขา

ทางตามรูปแบบการขาย

1. การสร้างการติดต่อเริ่มต้นด้วย การทักทาย การนำเสนอตนเอง การแนะนำบริษัท

2. ระบุความต้องการและนำเสนอผลิตภัณฑ์ตามนั้น เน้นที่ความต้องการในการนำเสนอถามคำถามที่ชัดเจน: “คุณใช้ปากกาบ่อยแค่ไหน? ทุกวัน?". ดังนั้นคุณจะมีสองตัวเลือกสำหรับการสนทนาต่อ ขึ้นอยู่กับว่าคุณได้ตัวอย่างผลิตภัณฑ์ราคาถูกหรือแพง: “งั้นฉันขอแนะนำตัวเลือกสำหรับการใช้งานประจำวัน น้ำหนักเบาและกะทัดรัด เหมาะมือและราคาไม่แพง” หรือ “ แน่นอนคุณมีปากกามากมายสำหรับใช้ทุกวัน ให้ฉันแนะนำ Parker สำหรับโอกาสพิเศษและสัญญาที่สำคัญ" ไม่เน้นที่คุณภาพและคุณสมบัติแต่เน้นประโยชน์ที่ผู้ซื้อจะได้รับ

3. ทำงานกับการคัดค้านมองหาข้อโต้แย้งชักชวน การคัดค้านที่เป็นไปได้คือ "ฉันมีแล้ว" "ฉันไม่ต้องการ"

- เห็นด้วย นี่ไม่ใช่รายการที่จะคงอยู่ตลอดไป ในช่วงเวลาที่สำคัญ คุณสามารถลืมมันไว้ที่บ้านหรือทำมันหาย แล้วอันที่สองจะช่วยคุณได้

เพิ่มอาร์กิวเมนต์เพิ่มเติม:

- วันนี้ครึ่งราคา

- เป็นของขวัญดินสอและยางลบ

4. ข้อตกลงเสร็จสิ้น

การรู้ข้อผิดพลาดทั่วไปจะช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงได้ ห้ามใช้เทมเพลตนิพจน์และตราประทับ:

• คุณภาพ;
• จากวัสดุที่แข็งแรง
• หมึกคุณภาพ
• เทคโนโลยีที่เป็นนวัตกรรมใหม่

อย่าคิดค้นคุณสมบัติที่ไม่มีอยู่จริง: กลิ่น, พลังพิเศษ, หมึกไม่รู้จบ นายจ้างจะถามคำถามที่ชัดเจนซึ่งแทบจะไม่มีคำตอบที่ซื่อสัตย์และคู่ควร

สองวิธีในการขายด้วยอารมณ์ขันและความรู้ด้านจิตวิทยา

วิธีการที่สอดคล้องกับทฤษฎีที่มีรูปแบบคลาสสิกนั้นดี แต่เป็นการยากที่จะเรียกมันว่าสร้างสรรค์และเป็นต้นฉบับ ดังนั้น ลองพิจารณาตัวอย่างบทสนทนาการขายปากกาในการสัมภาษณ์และคำอธิบายทางจิตวิทยาว่าทำไมตัวอย่างจึงใช้ได้ผล

การขายปากการาคาไม่แพงนั้นง่ายมาก พวกเขายื่นให้คุณและพูดว่า:

ตอนนี้ขายให้ฉัน

งานของคุณคือรับไปโดยไม่หยุดมองที่ดวงตาของคู่สนทนาตอบ:

คุณต้องการให้ฉันขายปากกานี้ให้คุณไหม

ผู้สัมภาษณ์จะตอบว่า:

- ใช่.

ตอบอย่างรวดเร็วโดยไม่ละสายตา:

- ไม่มีปัญหา. หนึ่งร้อยรูเบิลและเป็นของคุณ

ที่นี่ไม่ได้ใช้เทคนิคการขาย การนำเสนอไม่ได้ถูกจัดเตรียม คุณไม่ได้มองหาข้อโต้แย้ง แสดงให้เห็นถึงความเร็วของปฏิกิริยาและความรู้ด้านจิตวิทยา ผู้สัมภาษณ์ไม่มีเวลาเปลี่ยนจากบทบาทนำเป็นบทบาทของ "ผู้ซื้อ" เพื่อเปิดการต่อต้านต่อการโน้มน้าวใจ บทสนทนาจะนำมาซึ่งรอยยิ้มจะไม่มีประโยชน์ในการเล่นเกมการขายต่อไป หากเพื่อตอบสนองต่ออารมณ์ขัน นายจ้างเริ่มโกรธ หยาบคายกับคุณ นี่เป็นสัญญาณสำหรับคุณ - ลองคิดดูว่าเหตุใดคุณจึงต้องการผู้นำเช่นนี้และจะทำงานร่วมกับเขาอย่างไรในภายหลัง

ตัวอย่างที่สองของการขายปากการาคาแพงในการสัมภาษณ์สำหรับปากกาที่มีตราสินค้า ชื่อเล็กน้อย หรือปากกาส่วนบุคคล วิธีนี้ใช้ไม่ได้กับเอกสารแจกราคาถูก

สมมติว่าผู้สัมภาษณ์หยิบมันออกมาจากกระเป๋าของเขาเองและยื่นให้คุณเพื่อขอให้คุณขายมัน

คุณแน่ใจหรือว่าไม่ต้องการ

— คุณไม่เข้าใจ งานคือขายให้ฉัน

- ฉันสามารถปล่อยให้ตัวเอง?

ไม่ นี่คือการทดสอบ

คุณต้องการให้ฉันขายให้คุณไหม

- จากนั้น 1,000 รูเบิลและเป็นของคุณ

บุคคลนั้นตอบว่า "ใช่" ซึ่งแสดงว่าเขาพร้อมที่จะทำข้อตกลงและไม่จำเป็นต้องมีการโน้มน้าวใจ รักษาบทสนทนาให้สงบด้วยรอยยิ้มเพื่อให้นายจ้างเข้าใจว่าคุณไม่ได้พราก Parker ของเขาไปอย่างจริงจัง

บทความประกอบด้วยวิธีการและเทคนิคในการผ่านการทดสอบ คำแนะนำการปฏิบัติการใช้ซึ่งจะช่วยให้ผ่านการทดสอบที่พิจารณาและอื่น ๆ ขอให้คุณโชคดี ความคิดสร้างสรรค์ และความอุตสาหะ!

คุณสมบัติที่โดดเด่นของผู้จัดการฝ่ายขายที่มีความสามารถคือความสามารถของเขาในการโน้มน้าวใจผู้ซื้อที่มีศักยภาพให้ซื้อสิ่งนี้หรือสิ่งนั้น การทดสอบความสามารถแบบคลาสสิกซึ่งมักใช้ในการสัมภาษณ์งานคือการขอให้คนขายปากกาให้กับบุคคลที่ประเมินผู้สมัครงานในแง่ของความเหมาะสมทางวิชาชีพ

วิธีสร้างสุนทรพจน์ที่มุ่งโน้มน้าวคู่สนทนาว่าเขาต้องการผลิตภัณฑ์นี้ ทำอย่างไรจึงจะให้เขามีส่วนร่วมในบทสนทนา และข้อโต้แย้งใดที่ต้องพึ่งพาเมื่อทำการสนทนา

การขายปากกา: ขั้นตอนของการทำธุรกรรม

เพื่อที่จะกำหนด คำสั่งโดยประมาณบทสนทนา ควรทำความคุ้นเคยกับหลักการพื้นฐานของการขาย นอกจากความมั่นใจในตัวเอง ความสามารถในการสื่อสารกับผู้คนและโน้มน้าวใจพวกเขาในสิ่งใดแล้ว "พนักงานขาย" ที่ดีต้องรู้ พื้นฐานทางทฤษฎีทำงานในพื้นที่นี้ ดังนั้น ตามแผนผัง กระบวนการขายปากกาลูกลื่นธรรมดาสามารถแสดงเป็นลำดับขั้นตอนต่อไปนี้:

การรวบรวมข้อมูล

จำเป็นต้องค้นหาว่าเหตุใดคู่สนทนาจึงต้องการปากกา เขาใช้บ่อยเพียงใด คุณสมบัติใดที่ชี้ขาดเมื่อซื้อมัน ผู้ผลิตปากกามีความสำคัญต่อเขาเพียงใด และคำถามที่คล้ายกันที่ทำให้เขาสร้างภาพรวมของ ผลิตภัณฑ์ในอุดมคติ

ในขั้นตอนนี้ คุณสามารถถามคำถามต่อไปนี้:

• คุณต้องเซ็นเอกสารบ่อยไหม?
• รูปลักษณ์ของปากกามีความสำคัญต่อคุณหรือไม่?
• คุณมีปากกาสำรองไหม
• อะไรที่คุณไม่ชอบเกี่ยวกับรุ่นปากกาที่คุณใช้อยู่?
• คุณทำงานออแกไนเซอร์หรือไม่?

การนำเสนอผลิตภัณฑ์

จากข้อมูลที่ได้รับจำเป็นต้องกำหนด เสนอซึ่งจะตอบสนองทุกความต้องการของลูกค้า คุณไม่จำเป็นต้องขายสำเนาเฉพาะของปากกา แต่มีลักษณะเฉพาะซึ่งจะอำนวยความสะดวกในกิจกรรมของบุคคลที่ใช้มันในงานของเขา ในขณะเดียวกันก็คุ้มค่าที่จะพึ่งพาความต้องการที่ระบุไว้ก่อนหน้านี้ของคู่สนทนาและเน้นคุณสมบัติเหล่านั้นของผลิตภัณฑ์ที่จะทำให้พวกเขาพึงพอใจอย่างเต็มที่

ในการทำเช่นนี้ คุณสามารถใช้วลีต่อไปนี้:

• คุณภาพของปากกาหมึกซึมที่ฉันนำเสนอจะช่วยให้คุณขจัดความกังวลเกี่ยวกับความล้มเหลวในช่วงเวลาที่ไม่เหมาะสมที่สุด เช่น เมื่อสรุปข้อตกลงที่สำคัญ
• ผู้ผลิตผลิตภัณฑ์เป็น บริษัท ที่มีชื่อเสียงระดับโลกดังนั้นการใช้ปากกาหมึกซึมจะช่วยให้คุณเน้นสถานะของคุณและดึงดูดความสนใจของพันธมิตรที่มีอิทธิพล
• การออกแบบที่มีสไตล์ของผลิตภัณฑ์ช่วยให้สามารถใช้ในการเจรจาระดับสูงได้
• ผลิตภัณฑ์นี้จะเป็นตัวเลือกที่ยอดเยี่ยมสำหรับปากกาสำรองในกรณีที่ปากกาหลักหยุดเขียน
• คุณสามารถมอบปากกานี้ให้กับผู้สมัครงานเมื่อพวกเขากรอกแบบสอบถามหรือเอกสารอื่นๆ ในระหว่างกระบวนการสัมภาษณ์

ขายสินค้า

ในการสรุปข้อตกลง จำเป็นต้องผลักดันให้ลูกค้าตระหนักว่าเขาต้องการผลิตภัณฑ์นี้จริงๆ คุณสามารถเร่งกระบวนการตัดสินใจได้ด้วยการเปล่งเสียง ข้อเสนอที่ให้ผลกำไรซึ่งมีการจำกัดเวลาหรือปริมาณของผลิตภัณฑ์ที่มี

วลีที่พูดพร้อมกันอาจฟังดังนี้:

• เฉพาะวันนี้เท่านั้นที่มีข้อเสนอที่ไม่เคยมีมาก่อนสำหรับสินค้าประเภทนี้: เมื่อคุณซื้อปากกาสองด้าม คุณจะได้รับอันที่สามเป็นของขวัญ
• วันนี้เป็นวันสุดท้ายของโปรโมชั่นภายใต้เงื่อนไขที่คุณสามารถซื้อปากกาได้ในราคาลดเหลือเชื่อ
• นี่เป็นสำเนาสุดท้ายที่เหลืออยู่ในสต็อก ปัญหาของการจัดหาชุดถัดไปของผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันกำลังอยู่ในการตัดสินใจโดยฝ่ายบริหาร
• ผู้ซื้อสินค้าเหล่านี้จะกลายเป็นผู้มีส่วนร่วมในการจับรางวัลจากพันธมิตรของเราโดยอัตโนมัติ

หลังจากที่ลูกค้าให้ความยินยอมในการซื้อสินค้าแล้ว คุณสามารถดำเนินการต่อและพิจารณาข้อตกลงที่ปิดได้

ข้อผิดพลาดหลักที่ผู้สมัครทำเมื่อดำเนินการสนทนา

เพื่อให้ประสบความสำเร็จและโน้มน้าวคู่สนทนาถึงคุณสมบัติของ "พนักงานขาย" ที่มีความสามารถจริงๆ จำเป็นต้องดำเนินการสนทนาอย่างถูกต้องที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้และค่อยๆ เคลื่อนไปสู่เป้าหมายที่ตั้งใจไว้ เมื่อทำงานกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งเป็นตัวแทนของนายจ้าง คุณควรปฏิบัติตามกฎง่ายๆ แต่มีประสิทธิภาพมาก:

• ไม่ใช้ถ้อยคำที่เป็นสูตรและความคิดโบราณ: ไม่จำเป็นต้องพูดว่าผลิตภัณฑ์นี้ทำจากวัสดุคุณภาพสูงโดยใช้ เทคโนโลยีที่เป็นนวัตกรรมใหม่. วลีเหล่านี้ควรแทนที่ด้วยสำนวนที่ฟังดูโอ่อ่าน้อยกว่า เช่น อธิบายว่าปากกามีการออกแบบที่น่าเชื่อถือ ชิ้นส่วนบางชิ้นทำจากโลหะ ปุ่มกดแปะไม่ติด และลูกบอลไม่จมเมื่อเขียน - ด้วยวิธีนี้ ลูกค้าจะเข้าใจและชื่นชมข้อดีทั้งหมดของผลิตภัณฑ์ได้ง่ายขึ้นมาก
• อย่าขัดจังหวะคู่สนทนาโดยอธิบายถึงข้อดีของผลิตภัณฑ์ตอบคำถามที่เกิดขึ้นอย่างเต็มที่และไม่ทำงานตามสถานการณ์ที่เตรียมไว้
• รู้สึกกระวนกระวายและรำคาญหากลูกค้าคิดและลังเลเป็นเวลานานโดยไม่แน่ใจว่าเขาต้องการสินค้าจริงๆ หากบุคคลที่ทำการสัมภาษณ์สร้างสถานการณ์ปลอมซึ่งตามมาว่าหลังจากการนำเสนอเขาจะไม่ซื้อปากกา เป็นไปได้มากว่านี่คือการทดสอบอื่นซึ่งมีจุดประสงค์เพื่อระบุความสามารถของพนักงานที่มีศักยภาพในการควบคุมตนเอง ;
• จริงจังกับตัวเองมากเกินไป ผู้คนจะผ่อนคลายและเปิดรับการสื่อสารเร็วขึ้นหากคู่สนทนาไม่ทำตัวเหมือนครูในการสอบ แต่ก็ไม่คุ้มที่จะเล่นซ้ำเช่นกัน - การแสดงละครสัตว์ที่จัดขึ้นในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ไม่น่าจะสร้างความประทับใจในเชิงบวกต่อนายจ้างที่มีศักยภาพ

โดยการขอให้ผู้สมัครขายปากกา นายจ้างไม่ได้ตั้งเป้าหมายในการขายผลิตภัณฑ์นี้โดยเฉพาะ โดยการจัดฉากกระบวนการสื่อสารระหว่างผู้จัดการฝ่ายขายและลูกค้าที่มีศักยภาพในสภาวะจริง เขาได้ศึกษาความรู้ของผู้สมัครเกี่ยวกับทฤษฎีการขาย ประสบการณ์การทำงาน ตลอดจนความสามารถในการสนทนากับผู้ซื้อเพื่อระบุความต้องการและใช้ ข้อมูลที่ได้รับในการสร้างบทสนทนาต่อไป

ในการออกจากสถานการณ์ดังกล่าวอย่างมีศักดิ์ศรีในการสัมภาษณ์ คุณไม่จำเป็นต้องจำคำตอบที่เป็นไปได้ - เป็นไปได้ที่นายจ้างจะขอให้คุณไม่ขายปากกา แต่ตัวอย่างเช่น ที่เย็บกระดาษ ก็เพียงพอแล้วที่จะศึกษาและทำความเข้าใจหลักการทำงานกับลูกค้าและนำไปปฏิบัติให้สำเร็จ