เย็นโทรหาตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ การโทรเย็น - มันคืออะไร? ข้อดีและข้อเสียของการโทรเย็น

สาระสำคัญของการโทรโดยไม่ได้นัดหมายก็คือผู้เชี่ยวชาญของบริษัทจะดึงดูดลูกค้าผ่านทางนั้น โทรศัพท์- ชื่อ "ความเย็น" เป็นตัวกำหนดทัศนคติที่เย็นชาของลูกค้าต่ออิทธิพลประเภทนี้ โดยพื้นฐานแล้ว หมายความว่าผู้เชี่ยวชาญจะโทรหาลูกค้าใหม่ที่ไม่คุ้นเคยกับบริษัทและบริการของบริษัท โดยธรรมชาติแล้วการโทรดังกล่าวทำให้เกิดความเกลียดชังอย่างมากในคู่สนทนา นั่นคือมีการสร้างอุปสรรคมากมายอย่างไม่น่าเชื่อซึ่งไม่อนุญาตให้คุณได้รับความสนใจและความไว้วางใจจากผู้ซื้อหรือลูกค้าที่มีศักยภาพในทันที ยอมรับว่ามีน้อยคนที่ชอบหากได้รับสายจากหมายเลขที่ไม่รู้จัก และบุคคลที่ไม่รู้จักเริ่มเสนอที่จะซื้อหรือใช้บริการของบริษัท

ผู้เชี่ยวชาญที่จะทำการโทรดังกล่าวจะต้องศึกษารายละเอียดเกี่ยวกับเทคโนโลยีในการสร้างการโทรและเขาจะต้องควบคุมอารมณ์ของเขาอย่างสมบูรณ์ด้วย ดังที่คุณเข้าใจอารมณ์เชิงลบของคู่สนทนาจะส่งผลต่อสภาพอารมณ์ของผู้จัดการอย่างแน่นอน ด้วยเหตุนี้จึงต้องเตรียมการเรียกดังกล่าวไว้อย่างแน่นอน และผู้จัดการที่ทำให้พวกเขาต้องรู้ อุปกรณ์พิเศษดำเนินการสนทนา เฉพาะในกรณีนี้เท่านั้นที่คุณสามารถบรรลุเป้าหมายได้อย่างแท้จริง

การเรียนรู้เทคนิคการขายทางโทรศัพท์นั้นไม่ง่ายอย่างที่คิดในตอนแรก มีอุปสรรคในการสื่อสารค่อนข้างมากเนื่องจากการสนทนาจะดำเนินการระหว่างคนแปลกหน้าโดยสมบูรณ์ ดังนั้นผู้จัดการจึงใช้กลอุบายที่ได้รับการพัฒนามาอย่างดีเพื่อให้คู่สนทนาไม่วางสายและสนทนาต่อ การโทรสามารถวางสายได้อย่างมีประสิทธิภาพก็ต่อเมื่อผู้จัดการสามารถดึงดูดความสนใจของคู่สนทนาในบางสิ่งในระยะแรกได้ ผู้จัดการที่โทรเย็นต้องรู้สึกถึงอารมณ์ของคู่สนทนาและต้องจัดโครงสร้างการสนทนาทั้งหมดอย่างมีความสามารถในลักษณะที่มีความสนใจทันทีในสิ่งที่จะพูดในอนาคต ผู้เชี่ยวชาญดังกล่าวจะต้องฝึกฝนตลอดเวลาเพื่อพัฒนาทักษะทั้งหมดของเขา แนะนำให้ซ้อมหน้ากระจกที่บ้าน อย่าลืมเกี่ยวกับความแตกต่างของคำศัพท์เพราะเป็นสิ่งสำคัญมากที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเข้าใจคุณ

เทคนิคการโทรโดยไม่ได้นัดหมายถูกนำมาใช้ในการตลาดออนไลน์ เช่นเดียวกับในพื้นที่ B2B นี่คือเครื่องมือ การขายที่ใช้งานอยู่ปัจจุบันมีการใช้งานโดยบริษัทในรูปแบบต่างๆ สถิติแสดงให้เห็นว่าวิธีการขายนี้มีประสิทธิภาพอย่างมาก แต่มีเพียงผู้เชี่ยวชาญที่มีความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับโครงสร้างและวิธีการดำเนินการสนทนาเท่านั้นจึงจะได้รับพารามิเตอร์ประสิทธิภาพที่จำเป็น

การโทรเย็นคืออะไร?

เรากำลังพูดถึงเครื่องมือที่ใช้สร้างยอดขาย สาระสำคัญของวิธีการนี้คือผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์จะทำการเรียกคนแปลกหน้าอย่างเป็นระบบโดยเชิญชวนให้พวกเขาใช้บริการของบริษัทหรือองค์กรโดยเสนอที่จะซื้อ การโทรดังกล่าวจำเป็นสำหรับ:

• เพื่อให้บริษัทมีโอกาสเพิ่มการไหลเข้าของลูกค้าใหม่อย่างมีนัยสำคัญ การพัฒนาธุรกิจใด ๆ การมีฐานมาตรฐานนั้นไม่เพียงพอ ลูกค้าประจำ- จำเป็นต้องมีองค์ประกอบของการพัฒนาซึ่งก็คือการขยายฐานลูกค้าอย่างแม่นยำ การค้นหาผู้ซื้อและผู้ใช้บริการที่มีศักยภาพนั้นมีความยากลำบากมากมาย ขอบเขตอิทธิพลที่จำกัดกำลังก่อตัวขึ้น ดังนั้นการโทรโดยไม่ได้นัดหมายจึงเป็นหนึ่งในไม่กี่ตัวเลือกสำหรับการสรรหาฐานลูกค้าใหม่ที่มีความกระตือรือร้นมากที่สุด
• ตัวเลือกการโทรเหล่านี้ใช้เมื่อเริ่มโครงการใหม่ วิ่งแพงก็ได้ บริษัทโฆษณาเพื่อแจ้งให้ผู้ใช้บริการหรือผู้ซื้อสินค้าทราบเกี่ยวกับการเปิด องค์กรใหม่- แต่ในระยะเริ่มแรกของการดำเนินโครงการค่าใช้จ่ายดังกล่าวอาจไม่สามารถจ่ายได้ วิธีที่เข้าถึงได้ง่ายกว่ามาก แต่ไม่มีวิธีที่มีประสิทธิภาพน้อยกว่าในการสร้างฐานลูกค้าคือการโทรแบบ Cold Call ตัวเลือกนี้มีความเกี่ยวข้องเนื่องจากความพร้อมใช้งาน
• เพื่อสร้างสรรค์ให้เกิดประโยชน์สูงสุด รายการที่ได้เปรียบลูกค้า นั่นคือจากรายชื่อมาตรฐานของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ผู้จัดการจะเลือกผู้ที่จะใช้บริการหรือผลิตภัณฑ์ของบริษัทผ่านการโทร โดยปกติแล้วเทคนิคนี้จะใช้โดยบริษัทขนาดใหญ่ที่มีฐานลูกค้าที่มั่นคงในการอัปเดตข้อมูลของตน

เทคนิคการโทรเย็นใช้ในประเทศของเรา บริษัทต่างๆ- วิธีการนี้มีความเกี่ยวข้องเป็นพิเศษกับงานของเอเจนซี่โฆษณาและในบริษัทต่างๆ การขายส่งและการขายปลีกและจากตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ อย่างไรก็ตาม พารามิเตอร์ประสิทธิภาพของเทคนิคนั้นสูงมากจนปัจจุบันมีการใช้กันเกือบทุกที่ในธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง รวมถึงในธุรกิจขนาดใหญ่ที่เติบโตอย่างต่อเนื่อง

โครงร่างการสนทนา

เพื่อให้การโทรแบบ Cold Call ประสบผลสำเร็จและบรรลุผลที่จำเป็น คุณจะต้องจัดทำแผนการสนทนาล่วงหน้าและซักซ้อม นั่นคือคุณต้องจัดทำแผนการสื่อสารโดยคำนึงถึงความจริงที่ว่าบุคคลนั้นอาจขาดเวลาว่างซึ่งหมายความว่าจะต้องให้ข้อมูลอย่างชัดเจน ถูกต้อง กระชับและรัดกุม เราขอเชิญคุณศึกษารูปแบบการสนทนามาตรฐานซึ่งคุณสามารถปรับปรุงให้ทันสมัยตามความต้องการของคุณได้อย่างอิสระ:

• ก่อนอื่น จะมีการดำเนินกระบวนการแนะนำบริษัทตลอดจนบุคคลที่เป็นตัวแทนของบริษัท อย่าลืมใช้ชื่อบริษัท เนื่องจากจะเป็นการเพิ่มระดับความน่าเชื่อถือที่อาจเกิดขึ้นได้อย่างมาก โดยพื้นฐานแล้วภายในนาทีแรกคุณจะต้องสร้างการติดต่อ อย่าลืมชี้แจงวิธีพูดกับบุคคลนั้นให้ชัดเจน ซึ่งจะสร้างความไว้วางใจในตัวคุณในฐานะผู้เชี่ยวชาญของบริษัท
• ถัดมาเป็นการนำเสนอของบริษัท นั่นคือไม่ว่าในกรณีใด คุณควรบอกว่าคุณเป็นตัวแทนของบริษัทประเภทใด บริษัททำอะไร มีสินค้าหรือบริการใดบ้างที่เสนอให้กับคุณ
• กระบวนการนำเสนอบริการ สินค้า หรือผลิตภัณฑ์เกิดขึ้น สิ่งสำคัญคือการนำเสนอจะต้องกระชับ แต่ในขณะเดียวกันก็น่าสนใจและครบถ้วน อย่าลืมว่าบุคคลนั้นไม่น่าจะมีเวลาว่างมากนัก ซึ่งหมายความว่าไม่ควรจัดสรรเวลาเกินห้านาทีสำหรับการสนทนาทั้งหมด
• หากแนะนำอย่างถูกต้อง ลูกค้าก็จะฟังคุณอยู่ดี ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดต้องถามว่าบุคคลนั้นมีเวลารับฟังข้อเสนอของคุณหรือไม่ หากบุคคลนั้นตอบปฏิเสธ คุณต้องถามว่าควรโทรกลับเวลาใดดีที่สุด เพื่อที่ลูกค้าจะรับฟังคุณได้สะดวกยิ่งขึ้น จากนั้นเมื่อถึงเวลาที่กำหนดไว้อย่างชัดเจน คุณจะโทรกลับและทำการนำเสนอ
• โปรดทราบว่าลูกค้ามักจะปฏิเสธที่จะสื่อสารกับคุณทันที และถามว่าทำไมพวกเขาถึงไม่สนใจข้อเสนอของคุณ การกระทำดังกล่าวจะต้องดำเนินการอย่างแน่นอนเพื่อที่จะดำเนินการต่อไปผ่านการคัดค้านและแยกสิ่งที่อาจทำให้บุคคลระคายเคืองออกจากการสนทนาของคุณ
• หากคุณสนใจข้อเสนอของคุณ คุณสามารถรับคำสั่งซื้อได้ทันทีหรือนัดหมายเวลาเพื่อเยี่ยมชมสำนักงานก็ได้ เขียนรายละเอียดส่วนบุคคลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเพื่อให้คุณสามารถติดต่อพวกเขาได้หากจำเป็น ระบุว่าคุณได้นัดหมายบุคคลเข้าพบผู้จัดการ ผู้เชี่ยวชาญ ฯลฯ ให้ความสำคัญกับรูปร่างของลูกค้า
• หากคู่สนทนาของคุณระบุว่าเขาสนใจข้อเสนอนี้ แต่ขณะนี้ไม่สามารถสั่งซื้อหรือเยี่ยมชมสำนักงานของคุณได้ คุณต้องชี้แจงทันทีเมื่อคุณสามารถโทรกลับเพื่อพิจารณาทางเลือกในการไปที่สำนักงานหรือสั่งซื้อ
• คุณควรบอกลาลูกค้าอย่างมีความสามารถอย่างแน่นอน ไม่ว่าผลลัพธ์ของการสนทนาจะเป็นอย่างไร สิ่งนี้ควรทำเพื่อไม่ให้เกิดความรู้สึกเชิงลบต่อคุณและบริษัทของคุณ หลังจากนั้นไม่นาน คุณสามารถติดต่อบุคคลนั้นอีกครั้งและยื่นข้อเสนออื่นได้

มีการฝึกอบรมจำนวนมากพอสมควรซึ่งมีวัตถุประสงค์เพื่อศึกษารูปแบบและเทคนิคสำหรับคำสั่งเย็นที่มีประสิทธิภาพ ดังนั้น หากคุณต้องการเป็นผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์ในสาขานี้ คุณควรเข้าร่วมการฝึกอบรมดังกล่าวอย่างแน่นอน โปรดทราบว่าผู้เชี่ยวชาญการโทรโดยไม่ได้นัดหมายที่มีประสบการณ์จะเป็นที่ต้องการอย่างมากในทุกบริษัท ค่าจ้างผู้เชี่ยวชาญดังกล่าวจะมีความสำคัญมาก

เทคนิคการโทรเย็น

การโทรที่มีประสิทธิภาพจะขึ้นอยู่กับการวิเคราะห์เบื้องต้นว่าประชาชนทั่วไปรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับข้อเสนอบางอย่าง โปรดจำไว้ว่าในการโทรครั้งแรกนั้นไม่จำเป็นต้องทำการขาย เป้าหมายหลักคือการรวบรวมข้อมูลเพื่อการเตรียมข้อเสนอที่ได้เปรียบยิ่งขึ้นในภายหลัง ไม่ต้องพูดถึงว่าคุณเป็นผู้จัดการฝ่ายขายของบริษัท ในระหว่างการสนทนาครั้งแรก ความสนใจจะต้องเกิดขึ้นจากข้อมูลที่บริษัทของคุณให้ไว้และความเกี่ยวข้องของข้อเสนอ เทคโนโลยีการโทรเย็นที่มีประสิทธิภาพมีดังนี้:

• ความเชื่อหลักของผู้เชี่ยวชาญคือความสุภาพ ความเอาใจใส่ แต่ไม่ว่าในกรณีใด การแสดงความชื่นชมยินดี
• พยายามทิ้งหมายเลขเฉพาะและข้อเสนอเฉพาะไว้ไว้ใช้ภายหลัง เป็นการดีกว่าที่จะพูดคุยถึงรายละเอียดเฉพาะในระหว่างการประชุมส่วนตัว
• พิจารณาคำแนะนำทั้งหมดเกี่ยวกับระยะเวลาการโทร สถิติแสดงให้เห็นว่าคุณสามารถรักษาความสนใจของลูกค้าได้อย่างเต็มที่เป็นเวลา 5 นาที ในระหว่างช่วงเวลานั้นคุณจำเป็นต้องลงทุน
• วัตถุประสงค์หลักของการโทรคือการโต้ตอบที่มีประสิทธิภาพ นั่นคือคุณไม่จำเป็นต้องทำอะไรเกินเลยเพื่อทำการขาย สิ่งสำคัญคือการสร้างการติดต่อเพื่อโต้ตอบเพิ่มเติม ทำความรู้จักกัน เน้นข้อเสนอของคุณให้เป็นประโยชน์ และกำหนดเวลาการประชุมส่วนตัว มีเพียงการโทรดังกล่าวเท่านั้นที่ถือว่ามีประสิทธิภาพสูงสุดอย่างแท้จริง
• ในระหว่างการสนทนา คุณต้องพูดอย่างมั่นใจ สั้น ๆ และกระชับ ในขณะเดียวกันคุณต้องให้ข้อมูลสูงสุดแก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อให้เขาสนใจ
• การรู้สึกถึงอารมณ์ของบุคคลที่คุณกำลังคุยด้วยเป็นสิ่งสำคัญมาก ตัวอย่างเช่น หากบุคคลมีปัญหาในที่ทำงาน สิ่งนี้จะรู้สึกได้ด้วยน้ำเสียงของเขา และคุณต้องยอมรับว่าในสถานการณ์เช่นนี้ การกระตุ้นความสนใจในข้อเสนออย่างน้อยที่สุดจะเป็นเรื่องยากมาก หากคุณเห็นว่าลูกค้าไม่มีอารมณ์ที่จะพูดคุยกับคุณ ควรตกลงทันทีว่าคุณสามารถโทรกลับได้ในอนาคต
• ผู้เชี่ยวชาญด้านการโทรเย็นกล่าวว่าเมื่อพูดคุยกับลูกค้า คุณควรยิ้ม ซึ่งเป็นการสร้างทัศนคติและอารมณ์ที่ดีของคุณ ประจุบวกนี้จะถูกโอนไปยังลูกค้าในทางกลับกัน ดังนั้นประสิทธิผลของการโทรของคุณจึงเพิ่มขึ้น

คุณควรเรียกคู่สนทนาของคุณด้วยชื่อโดยเฉพาะ ในการดำเนินการนี้ หลังจากที่คุณแนะนำตัวเองแล้ว อย่าลืมขอให้คู่สนทนาแนะนำตัวเอง และควรทำในส่วนนี้อย่างสงบเสงี่ยมอย่างยิ่ง ตัวอย่างเช่น: ควรถามว่าจะพูดถึงบุคคลได้อย่างไร

ความมีประสิทธิผลของกิจกรรมของคุณขึ้นอยู่กับว่าคุณรู้สึกถึงอารมณ์ของลูกค้าได้แม่นยำเพียงใด การปรับตัวเข้ากับคู่สนทนาของคุณถือเป็นการท้าทายเขา อารมณ์เชิงบวกและอย่างที่คุณทราบ อารมณ์เป็นพื้นฐานของการซื้อของ

สิ่งสำคัญคือการนำเสนอจะต้องเกิดขึ้นอย่างมีประสิทธิผล ในการทำเช่นนี้ ขอแนะนำให้รวมโปรแกรมส่วนลด ข้อเสนอส่งเสริมการขาย ฯลฯ นั่นคือ คุณต้องระบุอย่างชัดเจนว่าลูกค้าจะได้รับผลประโยชน์อะไรจากความร่วมมือดังกล่าว นั่นคือคุณต้องทำทุกอย่างที่เป็นไปได้เพื่อเน้นข้อเสนอของคุณให้ชัดเจนโดยเทียบกับพื้นหลังของข้อเสนออื่นๆ ทั้งหมด นี่เป็นวิธีเดียวที่การโทรแบบ Cold Call จะให้ประสิทธิภาพตามที่ต้องการ

จัดการกับข้อโต้แย้งของลูกค้าทุกประเภท

ในช่วงเริ่มต้นของการสนทนา คุณมักจะได้ยินคำคัดค้านที่แปลกประหลาด นอกจากนี้ มักจะได้รับการคัดค้านดังกล่าวหลังการนำเสนอ คุณไม่ควรอารมณ์เสียเกี่ยวกับเรื่องนี้ ข้อโต้แย้งทั้งหมดสามารถขจัดออกไปได้อย่างชำนาญและเชี่ยวชาญ แต่หากต้องการทราบวิธีจัดการกับข้อโต้แย้ง คุณจำเป็นต้องรู้ว่าสิ่งเหล่านั้นคืออะไร นี่อาจเป็นข้อโต้แย้งที่บ่งชี้ว่าข้อเสนอไม่น่าสนใจ บุคคลนั้นมีอยู่แล้ว การปฏิเสธที่จะสื่อสารเพิ่มเติมบ่งชี้ว่าไม่มีเวลาว่าง บ่อยครั้งที่พวกเขาถูกขอให้ทิ้งข้อเสนอโดยมีข้อบ่งชี้ว่าจะได้รับการพิจารณาในภายหลัง ผู้เชี่ยวชาญหลายคนในสถานการณ์เช่นนี้เริ่มคัดค้านโดยบังคับให้ลูกค้าฟังข้อเสนอโดยพื้นฐานแล้วการกระทำดังกล่าวถือเป็นความผิดขั้นพื้นฐาน

งานของคุณไม่ใช่การโน้มน้าวใจลูกค้า แต่ไม่รวมความเป็นไปได้ในการก่อตัวของพวกเขาตั้งแต่เริ่มการสนทนา พยายามสนใจสถานการณ์ของลูกค้ามากขึ้น พยายามทำให้เขาสนใจข้อเสนอปัจจุบันทันที เช่น ระหว่างการประท้วง พยายามเอาใจใส่คู่สนทนาของคุณ แนวทางนี้ช่วยให้แน่ใจว่าลูกค้ายังคงต้องการฟังข้อเสนอของคุณด้วยความเอาใจใส่ของคุณ หากมีการคัดค้าน คุณจะต้องตอบอย่างง่ายดายและน่าสนใจเพียงพอเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ายังคงรู้สึกทึ่ง หากมีข้อโต้แย้งเฉพาะเจาะจงและเห็นว่าจะไม่บรรลุผลตามที่ต้องการก็ควรหยุดการสนทนาทันทีแต่ขอให้ระบุเวลาที่สะดวกให้โทรกลับและพูดคุยรายละเอียดเพิ่มเติม ข้อเสนอของคุณ

ข้อผิดพลาดทั่วไปในการโทรแบบ Cold Call

ไม่ว่าในกรณีใดคุณควรแสดงความปรารถนาอย่างแรงกล้าที่จะขายในระหว่างการสนทนากับคู่สนทนาของคุณ อย่าพูดถึงว่าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย สิ่งเหล่านี้เป็นข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดซึ่งส่งผลให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าปฏิเสธที่จะร่วมมือกับคุณและบริษัทของคุณโดยสิ้นเชิง คุณจะปรับปรุงโครงสร้างการสนทนาของคุณกับลูกค้าหรือผู้ซื้อในอนาคตอย่างจริงจัง

หากหลังจากทักทายแล้วลูกค้าไม่ต้องการสนทนากับคุณต่อ คุณต้องยอมรับการตัดสินใจของเขา ในกรณีนี้ สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการรักษาความประทับใจให้กับตัวเอง คุณไม่ควรหยาบคาย โดยชี้ให้เห็นว่าคุณยังไม่มีใครฟังคุณด้วยซ้ำ เช่นเดียวกับที่คุณไม่ควรใช้คำโกหกที่ชัดเจนเพื่อโปรโมตบริษัทของคุณ การโทรเย็นที่มีความสามารถควรทำโดยแสดงให้เห็นทัศนคติเชิงบวกต่อบุคคลอย่างชัดเจน ในขณะเดียวกัน โปรดจำไว้ว่าคุณไม่ควรทำให้ตัวเองพอใจ ขอร้องและชักชวน สิ่งนี้มีผลกระทบเชิงลบอย่างมากต่อความประทับใจโดยรวมของคุณและ บริษัทที่คุณเป็นตัวแทน เมื่อจัดการสนทนาทางโทรศัพท์ ควรพิจารณาโครงสร้างของการสนทนาล่วงหน้า โดยคำนึงถึงการปฏิเสธทุกประเภทที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะสร้างขึ้น โปรดจำไว้ว่าอุปสรรคทั้งหมดในการสื่อสารสามารถขจัดออกไปได้ ทัศนคติเชิงบวกตรงประเด็น ดังนั้นคุณไม่ควรโทรออกโดยธรรมชาติไม่ว่าในกรณีใดก็ตาม การโทรแต่ละครั้งจะต้องได้รับรายละเอียด

ข้อผิดพลาดทั่วไปในกระบวนการโทรออกยังรวมถึงข้อเท็จจริงที่ว่าผู้เชี่ยวชาญประเมินความต้องการที่ระบุโดยบุคคลที่เขาสื่อสารด้วยโดยไม่ตั้งใจ นั่นคือคุณไม่เพียงแต่ต้องเข้าใจโครงสร้างการโทรและคำพูดเท่านั้น แต่ยังต้องเข้าใจด้วย บังคับเป็นการดีกว่าที่จะเข้าใกล้ความทันสมัยของรูปแบบการสนทนาและโครงสร้างของมัน เมื่อได้รับลูกค้ารายหนึ่ง คุณสามารถวางใจได้ในภายหลังว่าเขาสามารถแนะนำคุณให้กับเพื่อนและคนรู้จักของเขาได้ในภายหลัง ซึ่งหมายความว่าการโทรที่ดำเนินการอย่างดีเพียงครั้งเดียวสามารถเป็นพื้นฐานสำหรับการสร้างฐานข้อมูลทั้งหมดของผู้ซื้อหรือผู้ใช้บริการได้ ปัจจุบัน ประสิทธิผลของการโทรดังกล่าวเป็นเรื่องที่ไม่ต้องสงสัย แต่การหาผู้เชี่ยวชาญที่สามารถโทรออกได้อย่างมีประสิทธิภาพนั้นหาได้ยาก ดังนั้นคุณจะต้องศึกษาเทคโนโลยีด้วยตัวเองหรือใช้แนวทางที่ละเอียดมากในการเลือกผู้เชี่ยวชาญ เราขอเชิญคุณชมวิดีโอที่น่าสนใจเกี่ยวกับปัญหานี้เพิ่มเติม

10 เมษายน 2018

ในบทความนี้เราจะดูรายละเอียดเกี่ยวกับเทคโนโลยีการโทรแบบเย็นและบอกคุณ สคริปต์ต้นฉบับและกฎเกณฑ์สำหรับการโทรให้ประสบความสำเร็จ เราจะแบ่งปันความลับว่าควรเริ่มต้นตรงไหนดีกว่า เราจะอธิบายขั้นตอนของการโต้ตอบกับลูกค้าที่มีอยู่ เราจะสอนวิธีกำหนดประสิทธิภาพและกำหนดเป้าหมายอย่างถูกต้อง และจัดเตรียม วิดีโอการฝึกอบรม

ความลับทั้งหมดของการขายแบบ "เย็น": คำจำกัดความของแนวคิด เป้าหมายหลักของการโทร หลักการเจรจาต่อรอง

สิ่งเหล่านี้ถูกเรียกเช่นนี้เพราะลูกค้าค่อนข้างจะเย็นชาเมื่อคุณพยายามติดต่อกับพวกเขา จำได้ไหมว่าคุณรับรู้การโทรจากคนแปลกหน้าอย่างไร? โดยปกติแล้วจะไม่ก่อให้เกิดสิ่งใดนอกจากการระคายเคืองต่อผู้ที่รับโทรศัพท์

จากที่นี่เราได้รับ เคล็ดลับแรก:เพื่อให้มี “ความเย็นชา” น้อยลงในการสนทนา ลอง โทรก่อน!แน่นอนว่าระดับความคุ้นเคยกับผู้คนรอบตัวเรานั้นแตกต่างกัน - บางคนเป็นเพื่อนสนิทหรือแม้แต่ญาติและกับคนที่คุณเพิ่งรู้จักกันอย่างผิวเผินคุณเคยพบกันครั้งหนึ่งที่บางสิ่งบางอย่างและเพียงแค่แลกเปลี่ยนนามบัตร แต่ไม่ว่าในกรณีใดการสนทนากับบุคคลดังกล่าวจะง่ายกว่าโดยมีโอกาสเกิดการระคายเคือง ความหยาบคายตอบโต้ และการบล็อกหมายเลขน้อยลง

ในช่วงเวลาของการโทรคุณควรจะเป็น มิฉะนั้นแม้ว่าข้อตกลงจะสรุปได้ แต่ก็จะทำให้เพื่อนของคุณผิดหวังและอาจทำให้ความสัมพันธ์ที่ดีส่วนตัวของคุณพังทลายลง! ของเรา เป้าหมายหลัก– ลูกค้าเหล่านี้พึงพอใจ!

ผู้จัดการของคุณจะสามารถทำงานอย่างมีประสิทธิภาพเท่าเทียมกันกับทั้งสองกลุ่ม เรียนรู้ที่จะโต้ตอบและหยุดกลัวการสนทนาทางโทรศัพท์ และเรียนรู้วิธีเปลี่ยนการโทรให้เป็นข้อตกลงที่ปิดสนิท

ผู้เชี่ยวชาญด้านการสื่อสารทางโทรศัพท์ระดับสูงรู้เทคนิคที่ช่วยลดอัตราความล้มเหลวในระหว่างการขายแบบ "เย็น" ให้เหลือน้อยที่สุด เจ้าของบริษัทที่ไม่รอบรู้ในด้านนี้เชื่อว่าอัตราการแปลงจากการโทรดังกล่าวต่ำมาก มีความจริงบางอย่างในเรื่องนี้ หากพนักงานไม่ได้รับการฝึกอบรม ก็อาจถึง 1% หรือน้อยกว่านั้นได้ กล่าวอีกนัยหนึ่งจากการโทร 100 ครั้งมีเพียง 1 ครั้งเท่านั้นที่จะถึงเป้าหมาย

และประสิทธิภาพดังกล่าวจะส่งผลให้พนักงานขายของคุณหมดแรงทางศีลธรรมอย่างรวดเร็ว มีรายได้ต่ำ การลาออกของพนักงานสูง และตัวคุณ ต้นทุนสูงสำหรับการคัดเลือกพนักงานใหม่ การสรรหาพนักงานขายใหม่อย่างไม่สิ้นสุด คุณจะสูญเสีย เงินมากขึ้นมากกว่าการลงทุนเพียงครั้งเดียวในการพัฒนา "อัลกอริธึมการโทร" คุณภาพสูงและการฝึกอบรมพนักงานปัจจุบันของคุณ

มีหลายวิธีในการเพิ่มการแปลงเป็นทวีคูณ ขั้นแรก พัฒนาและทดสอบอัลกอริธึมที่เชื่อถือได้ซึ่งจะแนะนำผู้จัดการของคุณในภายหลัง ด้วยตัวคุณเองหรือด้วยความช่วยเหลือจากผู้เชี่ยวชาญในเรื่องนี้

อ่านบนเว็บไซต์นี้เกี่ยวกับลักษณะเฉพาะของธุรกิจใน "แรงกดดันในการทำธุรกรรม" บางทีคุณอาจพบเคล็ดลับสำหรับตัวคุณเอง...

ขั้นตอนการขายของการโทรเย็น

คำแนะนำทีละขั้นตอนจะรวบรวมสำหรับแต่ละธุรกิจแยกกัน หากคุณติดต่อที่ปรึกษา Vladimir Khmelev คุณจะได้รับข้อความโดยละเอียดที่คำนึงถึงกิจกรรมเฉพาะของคุณ สคริปต์ตัวอย่างมีลักษณะเช่นนี้

• สวัสดี. สร้างการติดต่อกับ “คนเฝ้าประตู”/เลขานุการ
• วลีวิเศษบางอย่าง ข่าวสำคัญ. วางอุบาย พาราด็อกซ์ "มันเป็นความเข้าใจผิด" ความเร่งด่วน. ความคิด….
• การเปลี่ยนไปสู่ผู้มีอำนาจตัดสินใจ/LDPR
• การสร้างการติดต่อ “ตะขอ” ของปัญหาเชิงกลยุทธ์
• บล็อกคำถามและคำอธิบายโดยหลักการแล้วมีการป้องกันการคัดค้าน
• การนำเสนอ/ข้อเสนอ
• การจัดการกับการคัดค้าน
• การปิดขั้นตอนการทำธุรกรรมนี้ เป็นการดีที่จะทำข้อตกลงทันที

การโทรโดยไม่ได้นัดหมาย - เทคนิคการขายทางโทรศัพท์: ตัวอย่างบทสนทนาและรูปแบบการสนทนาสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย

การตั้งเป้าหมาย

คิดว่าแต่ละขั้นตอนเป็นเหมือนการเชื่อมโยงกันเป็นลูกโซ่ การย้ายจากลิงก์หนึ่งไปยังอีกลิงก์หนึ่ง คุณจะได้รับผลลัพธ์ - ขายสินค้าหรือบริการ แต่เป้าหมายของการโทรครั้งแรกไม่จำเป็นต้องนำไปปฏิบัติ

ลองนึกภาพว่าคุณกำลังขายขนสัตว์ชุดหนึ่งให้กับร้านค้าหรูในเครือ แจ๊กเก็ต, ทางโทรศัพท์ติดต่อ คนที่เหมาะสมที่ลูกค้าและเริ่มบอกเขาว่าคุณพร้อมจะมอบสินค้าขนสัตว์วิเศษอะไรให้เขาพร้อมส่วนลด 10% คุณอธิบายข้อดีของเสื้อจิ้งจอกเงินเป็นเวลา 45 นาที แต่การขายล้มเหลว ทำไม

คำตอบนั้นง่ายมาก: คุณไม่มีเป้าหมายที่ถูกต้องสำหรับการสนทนานี้! คุณคาดหวังอะไรจากรายการผลประโยชน์มาเป็นเวลานาน? ลูกค้าไม่สามารถซื้อเสื้อโค้ทขนสัตว์ทางโทรศัพท์ได้: เขาต้องทำความคุ้นเคยกับข้อมูลเกี่ยวกับเงื่อนไขการจัดส่ง ดูและสัมผัสตัวอย่าง พบกับผู้บริหารในเครือข่ายของลูกค้า ค้นหาสภาพปัจจุบันของพวกเขากับซัพพลายเออร์รายอื่น เปรียบเทียบราคาของคุณและ คุณภาพของผลิตภัณฑ์และต้นทุนของสินค้าชนิดเดียวกันจากบริษัทคู่แข่ง ใช่ เขาจะไม่ฟังคุณนานขนาดนั้น! มากที่สุด เขาจะเสนอให้ส่งรายการราคาของคุณทางอีเมล แต่เป็นไปได้มากว่าเขาจะขัดจังหวะการสนทนาอย่างหยาบคาย

การโทรจะมีประสิทธิภาพและจะไม่ทิ้งความประทับใจทั้งสองฝ่ายหากคุณคิดล่วงหน้าเกี่ยวกับสิ่งที่คุณต้องการบรรลุ เป้าหมายของคุณอาจเป็นการเตรียมบุคคลให้พร้อมรับข้อเสนอเชิงพาณิชย์ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเขาอ่านอย่างถูกต้องและไม่ได้ส่งไปยังโฟลเดอร์สแปม กลยุทธ์และกลยุทธ์จะถูกเลือกขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณต้องการบรรลุเมื่อผ่านด่านต่อไป

ลืมวลีเช่น “เราเสนอ”, “ ข้อเสนอที่ได้เปรียบ, "ฉันอยากจะเสนอให้คุณ", "ความร่วมมือที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน" พวกเขาระบุว่าคุณเป็นผู้ขาย และไม่ได้รับการฝึกฝน! ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อมีความรู้สึกว่าคุณกำลังจะ "ผลักดัน" บางสิ่งบางอย่าง "ขาย" บางสิ่งบางอย่าง บังคับมันกับคุณ... หรือแม้แต่คุณเป็นนักต้มตุ๋นและเพียงต้องการหลอกลวงเขา

เขาจะพยายามขัดขวางการสื่อสารใดๆ กับคุณทันทีและอย่างรุนแรง หากต้องการดึงดูดลูกค้า ให้พูดอะไรบางอย่างเกี่ยวกับองค์กรของพวกเขา ก่อนที่จะดำเนินการนี้ เราขอแนะนำให้คุณศึกษาเว็บไซต์และกลุ่มบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก เมื่อคุณได้รับข้อมูลที่จำเป็น ให้โทรไปและพูดว่า: “เท่าที่เราทราบ คุณมีส่วนร่วมในการขนส่งสินค้า ซึ่งส่วนใหญ่เป็นยานยนต์ และตอนนี้กำลังขยายจำนวนพนักงานของคุณ ตำแหน่งงานว่างบนไซต์แจ้งว่าคุณมีไดรเวอร์หมวดหมู่ CE ไม่เพียงพอ เป็นเช่นนี้หรือไม่?

คุณจะสนใจคนที่อยู่อีกปลายสาย เขาจะต้องการสื่อสารต่อไปและค้นหาว่าบทสนทนาจะนำไปสู่จุดใด ก้าวต่อไปสร้างความประทับใจ แจ้งว่า ความสามารถระดับมืออาชีพบริษัทของคุณมีความเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับสิ่งที่บริษัทของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อทำ กิจกรรมหลักของคุณคือการสรรหาบุคลากร และคุณก็สามารถทำได้ เงื่อนไขระยะสั้นค้นหาคนจำนวนที่เหมาะสมพร้อมประสบการณ์การทำงานที่กว้างขวางและ คำแนะนำที่ดีเพื่อทำงานด้านการขนส่งทางถนน

หรือ: หนึ่งในลูกค้าของฉันจาก Voronezh ให้บริการโปรโมต SEO สำหรับเว็บไซต์องค์กร พวกเขาจึงกล่าวคำที่น่าสนใจต่อไปนี้เป็นวลีแรก:

“ใครในบริษัทของคุณต้องรับผิดชอบ ปกติการดำเนินงานของเว็บไซต์ของคุณ? เราเพิ่งสังเกตเห็นว่า หากบางสิ่งไม่ได้รับการแก้ไขในตอนนี้ องค์กรของคุณจะสูญเสีย/ได้รับน้อยลงส่วนสำคัญของลูกค้า/สัญญา/เงิน/ส่วนแบ่งการตลาด... คุณคิดว่ามันคุ้มค่าที่จะให้เขา (ผู้มีอำนาจตัดสินใจ) อยู่ในวงหรือไม่?”

ลูกค้าหายากจะเริ่มสติแตกและวางสายเพื่อตอบวลีนี้... ที่เหลือจะแปลกใจและอยากแชท!

การระบุความต้องการ

โดยปกติแล้ว ผู้จัดการฝ่ายขายจะถามคำถามทางเทคนิคเท่านั้น คุณต้องการหน้าต่างกระจกสองชั้นกี่บาน? ระเบียงมีพื้นที่เท่าใด? ผนังทำจากวัสดุอะไร? ข้อมูลที่คุณได้รับจะช่วยคุณกำหนดราคาและกำหนดขอบเขตของงาน แต่จะไม่ทำให้ผู้ซื้อต้องการซื้อสินค้าของคุณจากคุณ- หากคุณต้องการผลลัพธ์ที่ดีที่สุดในการขาย คุณต้องเรียนรู้ที่จะออกเสียงคำถามประเภทอื่นๆ ทั้งหมดจากเทคโนโลยีการขายของ SPIN อย่างมั่นใจ!

ฟังเฉพาะคำถามทั่วไปและตามสถานการณ์อาจรู้สึกกลัว (เช่นตอนสอบปากคำ) เพราะไม่รู้ว่าจะใช้เวลาตอบคำถามนานเท่าใด และเริ่มดัน “คำถาม” กลับ โดยบอกให้คุณโทรกลับ ภายหลัง.

สิ่งนี้สามารถเกิดขึ้นได้จากหลายสาเหตุ:

• คุณไม่ได้ "ดึงดูด" เขาด้วย "วลีมหัศจรรย์" ของคุณในตอนเริ่มต้นของการสนทนา
• เขาไม่ชอบคุณตามเสียงของคุณ
  คุณไม่ได้สร้างความไว้วางใจในตัวเองแม้แต่น้อย
• คุณไม่ได้หันเหความสนใจของเขาไปที่การสนทนาของคุณ ไม่ได้รับความยินยอมจากเขาที่จะพูดคุย
• คุณไม่ได้ระบุระยะเวลาการสนทนาที่วางแผนไว้
• คุณพูดมากกับตัวเอง
• คุณถามคำถามปิดและข้อความที่ไม่มีหลักฐานมากมาย
• คุณไม่ได้แสดงให้เขาเห็นถึงประโยชน์ทั้งจากการสนทนาและจากการมีปฏิสัมพันธ์ในอนาคต
• คุณไม่ได้เลือกเวลาที่ดีที่สุดสำหรับการโทรติดต่อ - เขาไม่มีเวลาจริงๆ (เช่น ตอนนี้เขาขับรถอยู่)

ปฏิกิริยาที่เป็นไปได้ของคุณ:

• “ฉันเข้าใจ แต่ตอนนี้คุณมีเวลาเท่าไหร่? บางทีเราอาจมีเวลาพูดคุยสั้น ๆ ? การประหยัดเวลาและเงินเป็นเรื่องที่น่าสนใจเสมอใช่ไหม? หรือ:
• “ฉันเข้าใจว่าคุณเป็นคนยุ่งมาก! ฉันด้วย. งั้นเรามากินข้าวกลางวันด้วยกัน และในเวลาเดียวกันก็หารือเกี่ยวกับความร่วมมือของเรา โอเคไหม? วันนี้หรือพรุ่งนี้? ตั้งชื่อของคุณ สถานที่โปรดอาหารกลางวันและเวลาเพื่อธุรกิจ - ฉันจะมา!”
• “ตอนนี้ ฉันจะบอกคุณสองสามคำเกี่ยวกับของเราเพื่อให้คุณมีความคิดเกี่ยวกับความเป็นไปได้ในการรับของขวัญ ฉันจะถามคำถามสองสามข้อเพื่อชี้แจง ฉันจะเลือกตัวเลือกต่างๆ ที่เหมาะกับคุณ แล้วคุณจะเห็น ให้กับตัวคุณเองไม่ว่าจะน่าสนใจสำหรับคุณหรือไม่ก็ตาม ขั้นตอนนี้จะใช้เวลา 2-3 นาที ดี?" ด้วยวลี “แล้วดู” คุณจะปล่อยให้ผู้ซื้อเป็นผู้ตัดสินใจ แสดงให้เห็นว่าคุณจะไม่ “ขาย” สิ่งใดเลย เมื่อลูกค้า “อนุญาต” ให้ปฏิเสธการซื้อ ในทางกลับกัน เขาจะเห็นด้วยกับมันเร็วขึ้น!
ชมภาพยนตร์เกี่ยวกับการโทรศัพท์ที่ถูกต้องในยามว่าง:
• ห้องบอยเลอร์ (ช็อตนี้มาจากหนังโดยตรง)
• หมาป่าแห่งวอลล์สตรีท
• ตามหาความสุข (ตามหาความสุข)
• Marigold Hotel: ที่สุดของความแปลกใหม่

ทำไมการโทรเย็นถึงยังไม่ทำงาน?

ขอยกตัวอย่างจาก ประสบการณ์ส่วนตัว- เราได้ยินเรื่องราวนี้จากอาจารย์มหาวิทยาลัยเมื่อฤดูใบไม้ร่วงที่แล้ว เรียกเธอว่า Olga Vasilievna หญิงชราผู้น่านับถือกล่าวด้วยความขุ่นเคืองดังนี้

เธอได้รับโทรศัพท์จากตัวแทนคนหนึ่ง คลินิกเอกชนและบอกว่าองค์กรของตนกำลังจัดโปรโมชั่นเข้าร่วมโดยสามารถเข้ารับการตรวจสุขภาพเต็มรูปแบบพร้อมส่วนลดมากมาย ผู้จัดการสัมภาษณ์ครูอย่างละเอียดและสอบถามเกี่ยวกับความเจ็บป่วยและข้อร้องเรียนทั้งหมด การสำรวจใช้เวลาประมาณครึ่งชั่วโมง คำถามสุดท้ายคือ “คุณอายุเท่าไหร่?” Olga Vasilievna ตอบอย่างตรงไปตรงมา: "เจ็ดสิบห้า" ซึ่งเธอได้รับแจ้งว่า “ขออภัย เราไม่ปฏิบัติต่อคนเช่นนั้น” คุณนึกภาพปฏิกิริยาของผู้หญิงคนนั้นออกไหม? คงจะตลกดีถ้าไม่เศร้าขนาดนี้

หลายคนที่ตัดสินใจทำงานเป็นผู้จัดการฝ่ายขายต้องเผชิญกับความจำเป็นในการโทรออก อย่างไรก็ตามไม่ใช่ทุกคนที่เข้าใจว่าสิ่งนี้คืออะไรและไม่ทราบกฎเกณฑ์ที่ควรนำไปปฏิบัติ ท่ามกลางความสำคัญมหาศาลของกิจกรรมดังกล่าว การไม่สามารถขายของทางโทรศัพท์ได้อาจลดอำนาจของพนักงานในสายตาของฝ่ายบริหารได้

สาระสำคัญ

ไม่ใช่เรื่องยากที่จะเข้าใจว่า Cold Call คืออะไรในการขาย เทคนิคของพวกเขาเกี่ยวข้องกับการโทรหาลูกค้าเป้าหมายที่ยังไม่คุ้นเคยกับบริษัท เป้าหมายคือการสนใจบุคคลและกระตุ้นให้พวกเขาติดต่อกับองค์กรเพื่อซื้อสินค้าหรือบริการตลอดจนขยายกิจการ ฐานลูกค้า.

บางคนคิดว่าเทคนิคการโทรโดยไม่ได้นัดหมายนั้นค่อนข้างง่าย อย่างไรก็ตามนี่ไม่เป็นความจริงเลย เพื่อให้บรรลุความสำเร็จในกิจกรรมนี้คุณควรศึกษาความแตกต่างและข้อผิดพลาดจำนวนมาก นั่นคือเหตุผลที่ผู้จัดการที่เชี่ยวชาญเทคโนโลยีนี้เป็นที่ต้องการของนายจ้าง

พนักงานต้องมีคุณลักษณะสามประการเพื่อให้ประสิทธิผลของการโทรเย็นค่อนข้างสูง: ระดับการควบคุมตนเองที่เพียงพอ ความรู้ที่สมบูรณ์เกี่ยวกับข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าและบริการที่นำเสนอ ความรู้เกี่ยวกับรสนิยมและความชอบของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า .

การขาดแคลนผู้เชี่ยวชาญ

ผู้เชี่ยวชาญที่เข้าใจวิธีการโทรแบบเย็นเป็นที่ต้องการสูง อย่างไรก็ตามจำนวนในตลาดแรงงานมีน้อยมาก เหตุผลหลักอยู่ที่ปัจจัยทางจิตวิทยา

หลายคนไม่สามารถเอาชนะตัวเองและเรียกคนแปลกหน้าได้ พวกเขากลัวว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะปฏิเสธพวกเขาและปฏิเสธที่จะพูดคุย เพราะไม่มีใครชอบเมื่อมีคนแปลกหน้าโทรหาพวกเขาและพยายามขายของบางอย่าง นั่นคือเหตุผลที่การโทรโดยไม่ได้นัดหมายอาจเป็นการทดสอบความแข็งแกร่งของผู้เชี่ยวชาญอย่างจริงจัง

อย่างไรก็ตาม ผู้จัดการไม่ควรกลัวที่จะได้ยินว่า “ไม่” การคัดค้านทั้งหมดสามารถคาดการณ์ล่วงหน้าได้ ดังนั้นด้วยพฤติกรรมที่ถูกต้อง คุณจึงสามารถพยายามป้องกันได้ ในขณะเดียวกัน สิ่งสำคัญคือต้องดำเนินการสนทนาไม่ใช่ด้วยวลีเทมเพลต แต่ต้องพัฒนาคำตอบของคุณเองให้สอดคล้องกับสถานการณ์ นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องเรียนรู้ที่จะกำหนดน้ำเสียงและตอบสนองต่อเสียงนั้นอย่างเหมาะสม

กฎ

มีกฎหลายข้อที่ผู้จัดการต้องปฏิบัติตามโดยการโทรโดยไม่ได้นัดหมาย เทคนิคการขายทางโทรศัพท์มีหลักการดังต่อไปนี้:

1. คุณไม่ควรพยายามขายสินค้าหรือบริการทันทีในระหว่างการโทรครั้งแรก การเน้นย้ำว่าเป้าหมายของผู้จัดการไม่ใช่การต่อรองยังมีประโยชน์อีกด้วย ในเวลานี้การรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและได้รับความโปรดปรานจากเขาเป็นสิ่งสำคัญยิ่งกว่ามาก
2. สิ่งสำคัญคือต้องถามคำถามที่ถูกต้อง สิ่งนี้จะสร้างความประทับใจให้กับทั้งผู้เชี่ยวชาญและบริษัทที่เขาเป็นตัวแทน การเจรจาที่มีความสามารถช่วยเพิ่มโอกาสในการดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า นั่นคือเหตุผลที่คุณควรเตรียมตัวอย่างระมัดระวังสำหรับการสนทนา หากผู้จัดการมีข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทและสำรวจสถานการณ์ตลาด เขาจะสร้างความประทับใจให้กับตัวเองในฐานะผู้เชี่ยวชาญที่มีความสามารถ เป้าหมายของการโทรครั้งแรกคือการรวบรวมสูงสุด ข้อมูลที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับปัญหาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เพื่อว่าในระหว่างการสนทนาครั้งต่อไป คุณสามารถเสนอให้เขาได้ โซลูชั่นที่มีประสิทธิภาพความยากลำบากที่คล้ายกัน
3. สิ่งสำคัญคือต้องพยายามจัดการประชุมส่วนตัว หากผู้จัดการสามารถทำเช่นนี้ได้ โอกาสในการเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เป็นสถานะถาวรจะเพิ่มขึ้นอย่างมาก

ความยากลำบากครั้งแรก

ใครก็ตามที่ตัดสินใจใช้เทคนิคการโทรแบบ Cold Call จะต้องเผชิญกับความยากลำบากมากมาย ส่วนใหญ่จะปรากฏในช่วงเริ่มต้นของการสนทนา

ปัญหาแรกคือในบริษัทขนาดใหญ่ส่วนใหญ่ ทุกสายจะต้องไปที่เลขานุการก่อน เขาจดจำรูปแบบการขายโทรศัพท์มาตรฐานได้อย่างรวดเร็วมาก เลขานุการหลายคนได้เรียนรู้ที่จะขัดจังหวะการโทรก่อนที่ผู้จัดการจะมีเวลาถ่ายทอดข้อมูลใดๆ

ปัญหาถัดไปคือลูกค้ามักไม่ต้องการสื่อสารระหว่างการโทรแบบ Cold Call ในกรณีนี้ ผู้จัดการจะต้องกระตุ้นความสนใจคู่ต่อสู้ อย่างไรก็ตาม การทำเช่นนี้เป็นเรื่องยากเนื่องจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ค่อยต้องการพูดคุย การโทรเย็นหลายครั้งใช้เวลาไม่เกิน 60 วินาที ผู้จัดการไม่ควรหลอกตัวเองหากเขาถูกขอให้ส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์และได้รับที่อยู่อีเมลด้วยซ้ำ นี่แทบจะไม่มีความหมายอะไรเลย ความจริงก็คือข้อเสนอส่วนใหญ่จากบริษัทที่ไม่คุ้นเคยจะถูกลบออกไปโดยไม่ได้อ่าน

เหตุผลที่ไม่ชอบการโทรเย็น

ปรากฏการณ์ของเทคนิคการโทรโดยไม่ได้นัดหมายคือเทคนิคดังกล่าวไม่ได้รับความรักจากทั้งสองฝ่ายของกระบวนการ ผู้จัดการกลัวที่จะใช้เทคโนโลยีดังกล่าวและพยายามหลีกเลี่ยงทุกวิถีทางที่เป็นไปได้ ลูกค้ารับฟังการโทรจากผู้เชี่ยวชาญเป็นจำนวนมาก ยิ่งไปกว่านั้น บ่อยครั้งที่ผู้ที่ขายไม่สามารถยื่นข้อเสนอได้อย่างเหมาะสมด้วยซ้ำ อย่างไรก็ตาม ผู้จัดการที่สนใจจริงๆ ว่าการขายแบบ Cold Call คืออะไร และวิธีทำให้ถูกต้องสามารถเอาชนะความยากลำบากทั้งหมดของเทคนิคที่ซับซ้อนนี้ได้ ในการดำเนินการนี้ เราควรศึกษาเทคโนโลยีที่ใช้ในการเจรจาดังกล่าว สิ่งสำคัญคือต้องค่อยๆ ละทิ้งความจำเป็นในการติดตามสคริปต์

วิธีเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จ

เทคโนโลยีการโทรโดยไม่ได้นัดหมายจะมีประสิทธิภาพมากหากปฏิบัติตามกฎเกณฑ์บางประการ ควรเริ่มการสนทนาด้วยคำถามที่จะช่วยให้คุณทราบได้อย่างรวดเร็วว่าบริษัทที่รับสายนั้นจัดอยู่ในประเภทใดได้บ้าง กลุ่มเป้าหมาย- เหตุผลไม่ควรเป็นความปรารถนาที่จะขายหรือกำหนดสินค้าหรือบริการ ในกรณีนี้ การสนทนาไม่น่าจะยาวนานพอ ผู้จัดการจะเสนอบริการทดลองใช้ฟรีหรือการสัมมนาที่มีประสิทธิภาพมากกว่ามาก ในขณะเดียวกัน เขาไม่ควรกลัวการปฏิเสธ พวกเขาหลีกเลี่ยงไม่ได้ มีเพียงการผ่านมันไปเท่านั้นคุณจึงจะประสบความสำเร็จได้

สคริปต์การโทร

ใดๆ กิจกรรมทางธุรกิจมันจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นหากคุณเตรียมตัวล่วงหน้า ในเรื่องนี้ ผู้จัดการที่พูดคุยทางโทรศัพท์มีขอบเขตกว้างสำหรับความคิดสร้างสรรค์ การขายทางโทรศัพท์หมายความว่าคู่สนทนาไม่สามารถมองเห็นกัน ซึ่งหมายความว่าคุณสามารถจัดวางเอกสารสรุป ไดอะแกรม และเคล็ดลับต่างๆ ได้

สคริปต์การสนทนาที่ร่างไว้ล่วงหน้าจะช่วยให้คุณเอาชนะความกลัวและทำให้คำพูดของคุณมีความมั่นใจมากขึ้น จำเป็นต้องมีบล็อกต่อไปนี้:

• คำทักทายควรอยู่ในรูปแบบ " สวัสดีตอนเช้า- หรือ “สวัสดีตอนบ่าย!”
• บทนำ: คุณต้องระบุชื่อของคุณและชื่อบริษัทที่ผู้จัดการเป็นตัวแทน
• วัตถุประสงค์ของบล็อก "คนรู้จัก" คือการค้นหาชื่อและตำแหน่งของบุคคลที่จัดการกับประเด็นที่สนใจ
• การนำเสนอ: สรุปขอบเขตของกิจกรรมขององค์กรโดยย่อ
• ข้อเสนอคือการระบุวัตถุประสงค์ของการโทร นี่อาจเป็นคำเชิญเข้าร่วมสัมมนาเรื่องราวเกี่ยวกับส่วนลดและโปรโมชั่น
• คำถามที่ช่วยทดสอบว่าบริษัทอยู่ในกลุ่มเป้าหมายหรือไม่
• สุดท้าย. ทางเลือกที่เหมาะสมที่สุดคือการนัดหมาย

ควรเข้าใจว่าเป็นไปไม่ได้เสมอไปที่จะจัดให้มีการโทรแบบเย็นลงในโครงการนี้ ตัวอย่างนี้เป็นเพียงตัวอย่างเท่านั้น อาจเปลี่ยนแปลงได้ขึ้นอยู่กับว่าบทสนทนาจะดำเนินไปอย่างไร

สตีเฟน ชิฟแมน

มีนักเขียนจำนวนมากที่ศึกษาเทคนิคการโทรเย็นในงานของพวกเขา Shiffman Stephen เป็นหนึ่งในผู้โด่งดังที่สุด หนังสือของเขาไม่เพียงแต่มีคำอธิบายเกี่ยวกับเทคนิคเท่านั้น แต่ยังรวมถึง คำแนะนำการปฏิบัติในใบสมัครของพวกเขา ผู้เขียนเป็นแฟนตัวยงของการวิจัยการขายทางโทรศัพท์ เขาแบ่งกลไกการโทรทั้งหมดอย่างระมัดระวังและให้คำแนะนำจำนวนมาก หลักการประการหนึ่งที่ Stephen Schiffman แนะนำให้ยึดถือก็คือ การโทรโดยไม่ได้นัดหมายไม่ควรน่ารำคาญและซ้ำซาก หนังสือให้คำแนะนำเฉพาะเจาะจงเกี่ยวกับวิธีการตอบสนองต่อข้อโต้แย้งของลูกค้า

การประมวลผลข้อโต้แย้ง

ขั้นตอนสำคัญในกระบวนการขาย รวมถึงทางโทรศัพท์ คือการจัดการกับข้อโต้แย้ง ผู้จัดการที่ไม่ได้ศึกษาวิธีการทำงานร่วมกับพวกเขามักจะหลงทางระหว่างการสนทนา เริ่มพูดติดอ่าง และประพฤติตัวไม่มั่นคง ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนที่สามารถช่วยให้ผู้ขายตอบข้อโต้แย้งที่พบบ่อยที่สุดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้

ในกรณีที่ผู้จัดการได้ยินวลีประจำที่ขอให้เขาส่งข้อเสนอไปให้ อีเมลเขาต้องเข้าใจว่านี่เป็นเพียงข้อแก้ตัว วิธีที่ดีที่สุดคือระบุว่าบริษัทมีให้เลือกมากมายและพยายามโน้มน้าวให้ลูกค้ามาพบปะด้วยตนเองเพื่อจุดประสงค์ในการนำเสนอ ในการตอบสนองต่อวลี “ฉันไม่สนใจ” เราสามารถพูดได้ว่าไม่มีใครสนใจในสิ่งที่เขาไม่รู้สักคนเดียว

สิ่งที่น่าสนใจคือการใช้วิธีการบูมเมอแรง หมายความว่าควรส่งคืนข้อโต้แย้งให้กับลูกค้า ในกรณีที่เขาประกาศว่าเขาไม่มีเวลาพูดคุย คุณสามารถตอบคำถามต่อไปนี้: ผู้จัดการพยายามที่จะประหยัดเวลาของเขา และเพื่อจุดประสงค์นี้เอง จึงเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการบางอย่าง ทางที่ดีควรเตรียมข้อโต้แย้งและคำตอบที่เป็นไปได้ไว้ล่วงหน้าโดยจดลงบนกระดาษ สิ่งสำคัญไม่เพียงแต่จะต้องเรียนรู้สิ่งเหล่านั้นเท่านั้น แต่ยังต้องเก็บรายชื่อไว้ใช้เผื่อไว้ด้วย หากมีการระบุข้อโต้แย้งใหม่ระหว่างการโทร ก็ควรจดบันทึกไว้ ต่อจากนั้นก็จะได้คำตอบที่ประสบความสำเร็จมากที่สุด

ทฤษฎีความน่าจะเป็น

ผู้จัดการทุกคนต้องเข้าใจว่าไม่มีเทคนิคการขายที่สมบูรณ์แบบ ไม่ว่าผู้เชี่ยวชาญจะใช้วิธีใด ความล้มเหลวก็ไม่สามารถหลีกเลี่ยงได้ อย่างไรก็ตาม มีหลักการหนึ่งข้อที่สำคัญที่ต้องทราบเมื่อใช้การโทรโดยไม่ได้นัดหมาย ตามอัตภาพสามารถเรียกได้ว่าเป็นทฤษฎีความน่าจะเป็น การโทรครั้งแรกไม่น่าจะนำไปสู่ข้อตกลง อย่างไรก็ตาม ยิ่งผู้จัดการติดต่อกับลูกค้ามากเท่าใด โอกาสในการสรุปข้อตกลงก็ยิ่งมีมากขึ้นเท่านั้น นี่คือเหตุผลที่คุณควรโทรออกเป็นจำนวนมากเป็นประจำ

ความรู้ของลูกค้า

ข้อกำหนดที่สำคัญ การขายที่ประสบความสำเร็จทางโทรศัพท์คือการรู้จักลูกค้า นั่นคือเหตุผลที่ผู้จัดการต้องรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับเขาให้ได้มากที่สุดก่อน

ประการแรก อินเทอร์เน็ตสามารถช่วยในการรวบรวมข้อมูลได้ ข้อมูลที่เป็นประโยชน์จำนวนมากมีอยู่บนเว็บไซต์ของบริษัท รวมถึงแหล่งข้อมูลอย่างเป็นทางการต่างๆ ในขั้นแรก คุณควรค้นหาความต้องการผลิตภัณฑ์และบริการของบริษัทนี้ การรู้ชื่อผู้นำจะมีประโยชน์ สิ่งนี้จะสร้างความประทับใจและเพิ่มโอกาสในการบรรลุเป้าหมาย ผลเชิงบวก.

ติดต่อกัน

เมื่อคุณจัดการติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทางโทรศัพท์แล้ว สิ่งสำคัญคือต้องดูแลเขาต่อไป เราต้องไม่ปล่อยให้พวกเขาลืมข้อเสนอของบริษัท มีหลายวิธีในการเตือนตัวเองเป็นประจำโดยส่งองค์ประกอบต่อไปนี้:

• โบรชัวร์ข่าวที่ควรเป็นที่สนใจของลูกค้าและเกี่ยวข้องกับอาชีพของเขา
• คำเชิญเข้าร่วมงานสัมมนาและนิทรรศการ
• การ์ดอวยพรและของขวัญเล็กๆ น้อยๆ สำหรับวันหยุด

ทั้งหมดนี้ช่วยรักษาความประทับใจเชิงบวกต่อบริษัท

โดยไม่ต้องฝึกฝนและได้รับประสบการณ์จากการแสดง จำนวนมากการโทรไม่สามารถบรรลุผลลัพธ์ที่สำคัญได้ อย่างไรก็ตาม การทำตามคำแนะนำหลายประการจะช่วยปรับปรุงและเร่งผลลัพธ์ให้เร็วขึ้น ให้เราสรุปในตอนท้ายของบทความ:

1. ควรร่างสคริปต์การสนทนาไว้ล่วงหน้า ก็ควรจะคิดให้รอบคอบ
2. ในระหว่างการสนทนาคุณต้องสงบและมั่นใจ ผู้จัดการจะต้องสามารถเอาชนะความวิตกกังวลได้ เสียงที่สั่นเทาจะไม่ส่งผลเชิงบวก
3. อย่าเข้าไปมีส่วนร่วมในความขัดแย้ง
4. หากลูกค้าแจ้งว่าไม่มีเวลาพูดคุย ผู้จัดการจะชี้แจงให้ชัดเจนที่สุดว่าเมื่อใดจะสะดวกที่สุดที่จะโทรกลับและกล่าวคำอำลาอย่างสุภาพ
5. หากเป็นการตอบสนองต่อข้อเสนอที่คุณได้รับการปฏิเสธอย่างเด็ดขาด คุณต้องขอโทษและกล่าวคำอำลา
6. สิ่งสำคัญคือต้องพูดถึงโปรโมชั่นและส่วนลดและเสนอตัวอย่างผลิตภัณฑ์
7. คุณควรตั้งใจฟังลูกค้าโดยไม่ขัดจังหวะ การคัดค้านใด ๆ จะเกิดขึ้นได้หลังจากที่เขาพูดจบแล้วเท่านั้น

เป็นไปได้ที่จะประสบความสำเร็จในการขายเย็น แต่นี่ค่อนข้างยากและจะต้องอาศัยความพยายามจากผู้จัดการบ้าง

สวัสดี! ในบทความนี้เราจะพูดถึง "การโทรอย่างอบอุ่น"

วันนี้คุณจะได้เรียนรู้:

• “การโทรที่อบอุ่น” คืออะไร?
• ใครควรจะโทรอย่างอบอุ่น
• วิธีสร้างสคริปต์การโทรที่อบอุ่น

การโทรที่อบอุ่นคืออะไร

การตลาดทางโทรศัพท์เป็นช่องทางหนึ่งในการจำหน่ายและส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ โดยการใช้ ของเครื่องดนตรีชิ้นนี้คุณสามารถเพิ่มยอดขายของบริษัทหรือเตือนตัวเองเก่าของคุณได้ ยิ่งกว่านั้นการบรรลุเป้าหมายอย่างใดอย่างหนึ่งขึ้นอยู่กับเป้าหมายที่เลือกสำหรับการขายทางโทรศัพท์

ประเภทการโทรยังขึ้นอยู่กับกลุ่มเป้าหมายด้วย:

• – ดำเนินการเจรจากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่คุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์และบริษัทของคุณ ความต้องการของเขายังไม่เกิดขึ้น วัตถุประสงค์ของการโทรดังกล่าวคือการหาลูกค้าใหม่

บริษัทในภาคบริการมักใช้การตลาดทางโทรศัพท์แบบเย็น พวกเขาซื้อฐานข้อมูลของลูกค้าที่มีลักษณะเฉพาะและสุ่มโทรเสนอผลิตภัณฑ์ของตน

• การโทรที่อบอุ่น– การสนทนากับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นผู้บริโภคที่รู้เกี่ยวกับบริษัทและผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่แล้ว เขาอาจจะเคยเป็นลูกค้าของคุณหรือเคยสนใจในสินค้า

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณขายโทรศัพท์มือถือ หนึ่งสัปดาห์ที่ผ่านมาคุณซื้อสมาร์ทโฟน คุณสามารถโทรหาลูกค้าและเสนอหูฟังให้เขาได้ที่ ข้อเสนอพิเศษพร้อมส่วนลดสำหรับรุ่นที่ซื้อ

• สายด่วน– การสนทนากับผู้บริโภคที่มีศักยภาพซึ่งแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขาได้เลือกแล้วสิ่งที่เหลืออยู่คือการนำเรื่องนี้ไปสู่ข้อสรุปเชิงตรรกะ - การขาย

ในกรณีนี้ ผู้มีโอกาสเป็นผู้บริโภคของคุณได้ส่งคำขอซื้อผลิตภัณฑ์ไปแล้ว สิ่งที่คุณต้องทำคือโทรหาเขาและตกลงในเงื่อนไขของธุรกรรม

หากในกรณีแรกและกรณีที่สามเป้าหมายชัดเจนและเข้าใจได้ - เพื่อค้นหาลูกค้าใหม่และขายสินค้าตามลำดับการโทรอย่างอบอุ่นทุกอย่างไม่ใช่เรื่องง่าย

Warm Call ได้รับการออกแบบมาเพื่อเตือนบริษัทเกี่ยวกับตัวเอง ในระดับที่มากขึ้น พวกเขาทำหน้าที่ในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ แต่มักจะนำไปสู่การขาย

ในรายละเอียดเพิ่มเติม เป้าหมายของการโทรอย่างอบอุ่นสามารถแสดงได้ดังนี้:

• การส่งคืนลูกค้าที่สูญหายหรือผู้ที่ไม่ได้ซื้อสินค้าจากคุณเป็นเวลานาน- ระยะเวลาที่อนุญาตให้ไม่มีการซื้อคือเวลาที่ใช้ผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างเช่นสำหรับ โทรศัพท์มือถือช่วงเวลานี้คือระยะเวลาสองถึงสามปี และสำหรับกล่องนม 2-3 วัน
• การให้ข้อมูลแก่ลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการใหม่- หากผู้บริโภคซื้อผลิตภัณฑ์จากคุณหรือเพียงสนใจ คุณสามารถแนะนำผลิตภัณฑ์จากกลุ่มผลิตภัณฑ์ของคุณและบอกเขาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ที่เหมาะกับการแก้ปัญหาของเขา การปรับเปลี่ยนข้อความของคุณที่นี่เป็นสิ่งสำคัญมาก คุณต้องนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่จะสนองความต้องการของผู้บริโภคเฉพาะกลุ่ม
• โปรโมชั่นของบริษัท- ในกรณีนี้ เราเพียงแค่เตือนลูกค้าเกี่ยวกับเรา
• การกำหนดความต้องการ- เป้าหมายนี้ยากที่สุดที่จะบรรลุได้ ในฐานะนักจิตวิทยา คุณต้องระบุปัญหาผู้บริโภคที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ไขได้

หากคุณเปรียบเทียบการโทรแบบเย็นและอุ่น คุณจะพบความแตกต่างที่ค่อนข้างสำคัญหลายประการ

เรามาพูดถึงข้อดีของการโทรแบบ "อบอุ่น" มากกว่าการโทรแบบ "เย็น":

• มุ่งเป้าไปที่การสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจในระยะยาวกับผู้บริโภค
• มักนำไปสู่การขายสินค้า
• อย่าก่อให้เกิดปฏิกิริยาทางลบจากผู้บริโภคที่มีศักยภาพ

การโทรอุ่นทำงานอย่างไร

ตามกฎแล้ว การโทรไปยังฐาน "อุ่น" ไม่ได้ทำให้เกิดปัญหามากเท่ากับการตลาดทางโทรศัพท์ "เย็น" แต่ถึงกระนั้น มันก็ไม่ง่ายเหมือน "การโทรด่วน"

เมื่อคุณกดหมายเลขโทรศัพท์ของลูกค้าโดยไม่ต้องการ (เช่นที่เกิดขึ้นกับการโทรด่วน) คุณเสี่ยงต่อการตอบสนองเชิงลบ ผู้จัดการบัญชีจำเป็นต้องเข้าใจสิ่งนี้

ก่อนที่คุณจะโทรออก คุณต้องพิจารณาความต้องการของลูกค้าก่อน การโทรนี้น่าจะเป็นประโยชน์สำหรับเขา นอกจากนี้คุณควรระบุความถี่ในการโทรให้ตัวเองชัดเจน คุณไม่ควรรบกวนลูกค้า คุณควรช่วยแก้ปัญหาของเขา

ตามกฎแล้วความถี่ของการแจ้งเตือนจากบริษัทเกี่ยวกับตัวมันเองนั้นขึ้นอยู่กับระยะเวลาการใช้งานผลิตภัณฑ์ สินค้าประเภทต่อไปนี้มีความโดดเด่น: สินค้าอุปโภคบริโภค, สินค้าคงทน (1-3 ปี), สินค้าคงทน (มากกว่า 20 ปี)

ไม่มีเหตุผลที่จะเสนอให้ลูกค้าซื้อเครื่องซักผ้าหากเขาซื้อเมื่อสัปดาห์ที่แล้ว โอกาสที่เขาจะสนใจข้อเสนอของคุณมีน้อยมาก โดยมากแล้ว คุณจะทำให้เกิดการระคายเคืองและความขุ่นเคือง ในกรณีนี้ คุณสามารถเตือนลูกค้าเกี่ยวกับตัวคุณเองด้วยความช่วยเหลือของผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง

การระบุความต้องการยังเป็นขั้นตอนที่สำคัญมากในการโทร "อบอุ่น" กับลูกค้า การวิเคราะห์เบื้องต้นสามารถทำได้ก่อนที่จะพูดคุยกับลูกค้าด้วยซ้ำ ดูสิ่งที่คู่สนทนาของคุณซื้อและสิ่งที่เขาสนใจ วิธีนี้จะช่วยให้คุณกำหนดบทสนทนาไปในทิศทางที่ถูกต้อง

โดยทั่วไป มีสถานการณ์ทั่วไปสำหรับการโทรอุ่นเครื่อง สถานการณ์ดังกล่าวเรียกว่าเป็นภาษามืออาชีพ ช่วยให้คุณสร้างมาตรฐานได้ การสนทนาที่ประสบความสำเร็จและปรับปรุงประสิทธิภาพการขายทางโทรศัพท์

ขั้นตอนของการโทรอย่างอบอุ่น:

1. กล่าวทักทายและแนะนำตัว โปรดจำไว้ว่าคุณได้ติดต่อกับลูกค้ารายนี้แล้ว ดังนั้นจึงไม่จำเป็นต้องทำความคุ้นเคย
2. เราถามว่าสะดวกสำหรับคู่สนทนาของคุณที่จะสนทนาต่อหรือไม่ ถ้าไม่เช่นนั้น เราจะทราบว่าจะสามารถโทรกลับได้เมื่อใด
3. เราชี้แจงข้อเท็จจริงของความร่วมมือก่อนหน้านี้
4. เรานำเสนอผลิตภัณฑ์
5. เราตอบสนองต่อการคัดค้าน ควรเตรียมคำตอบสำหรับคำถามและการโต้แย้งที่เป็นไปได้ไว้ล่วงหน้าจะดีกว่า วิเคราะห์ผลิตภัณฑ์ที่คุณจะนำเสนอให้กับผู้บริโภคของคุณ ค้นหาข้อบกพร่องและปรับให้เข้ากับข้อดี เช่น สามารถอธิบายราคาที่สูงได้ คุณภาพดีที่สุดหรือ ประสิทธิภาพที่มากขึ้นผลิตภัณฑ์;
6. เราบันทึกการซื้อ (หรือการปฏิเสธ) และกล่าวคำอำลา

หากต้องการโทร "อบอุ่น" วิธีที่ดีที่สุดคือเลือกพนักงานที่มีประสบการณ์ เนื่องจากมีความเป็นไปได้สูงที่เขาจะต้องด้นสดและเบี่ยงเบนไปจากบท

คุณจะต้องมีคุณสมบัติดังต่อไปนี้:

• เข้ากับคนง่ายสามารถเอาชนะคู่สนทนาของคุณได้
• สามารถนำทางในสถานการณ์ที่ไม่ได้มาตรฐาน
• มีความรู้
• ป้องกันไม่ให้หลุดไปจากหัวข้อหลักของการสนทนา

ตัวอย่างสคริปต์การโทรที่อบอุ่น

1. สวัสดีตอนบ่าย “ชื่อลูกค้า”! ฉันชื่อ “ชื่อของคุณ” ฉันเป็นตัวแทนของบริษัท “เสื้อสั่งตัด”
2. ตอนนี้คุณสบายใจที่จะพูดคุยไหม? (หากลูกค้าตอบว่า "ไม่" เราจะถามคำถามที่สอง: "ฉันจะโทรกลับเพื่อสนทนาต่อได้เมื่อใด")
3. คุณเพิ่งสั่งซื้อเสื้อเด็กสีน้ำเงินจากเรา
4. เริ่มแล้ววันนี้ โปรโมชั่นใหม่“เตรียมบุตรหลานของคุณให้พร้อมไปโรงเรียนด้วยส่วนลด 10%” เราขอเสนอส่วนลดสำหรับกระโปรงและกางเกงขายาวสำหรับเด็กผู้หญิง นอกเหนือจากเสื้อเชิ้ต เราสามารถส่งแคตตาล็อกของเราไปยังอีเมลของคุณเพื่อให้คุณได้ทำความคุ้นเคยกับกลุ่มผลิตภัณฑ์เหล่านี้
5. ลองนึกภาพว่าลูกค้าบอกว่าเขาคุ้นเคยกับการเลือกสรรแล้ว เราพูดว่า: "นี่เป็นสินค้าใหม่สำหรับฤดูกาลเรียนใหม่ ขณะนี้เราจะนำเสนอให้แก่ลูกค้าของเราเท่านั้น เนื่องจากของมีจำนวนจำกัด"
6. ลาก่อน! เราหวังว่าจะได้พบคุณอีกครั้งในร้านของเรา

แนวคิดของการโทรเย็นใช้กับการสื่อสารครั้งแรกระหว่างผู้ขายและผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ ซึ่งจะเกิดขึ้นผ่านทาง การสนทนาทางโทรศัพท์- ด้วยการโต้ตอบดังกล่าว ในกรณีส่วนใหญ่ ลูกค้าจะเกิด "ความเย็นชา" ทางอารมณ์และความสนใจในความร่วมมือในระดับต่ำ ซึ่งผู้จัดการฝ่ายขายจะต้องเอาชนะให้ได้

เป้าหมายของการโทรเย็น

ผู้จัดการหลายคนตั้งเป้าหมายหลักในการขายซึ่งเป็นสิ่งที่ผิด โอกาสที่จะพบคนที่ยินดีซื้อของจากคนแปลกหน้าทันทีหลังจากการสนทนาทางโทรศัพท์นั้นมีน้อยมาก นั่นเป็นเหตุผลที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายแนะนำให้เลือกเป้าหมายที่สมจริงมากขึ้นซึ่งจะนำไปสู่การขายเพิ่มเติม ซึ่งรวมถึง:

• จัดให้มีการประชุมกับผู้ซื้อ
• แจ้งให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบเกี่ยวกับการปรากฏตัวของบริษัทหรือบริการใหม่ในตลาด ผลของการสื่อสารดังกล่าวอาจเป็นการส่งข้อเสนอทางการค้า
• ตรวจสอบฐานข้อมูลเพื่อประเมินความเกี่ยวข้องและจัดเรียงลูกค้าตามระดับ กำไรที่เป็นไปได้และความเป็นไปได้ในการร่วมมือ

ฐานลูกค้าเกิดขึ้นได้อย่างไร

เทคนิคการขายทางโทรศัพท์จะไม่นำไปใช้กับสมาชิกที่ได้รับการสุ่มเลือก ในทางปฏิบัติจริง ฐานข้อมูลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้รับการจัดเตรียมซึ่งตรงตามเกณฑ์ที่กำหนด (สาขากิจกรรม การเชื่อมโยงระดับภูมิภาค ความต้องการบริการหรือสินค้า) ฐานข้อมูลดังกล่าวสร้างขึ้นอย่างเป็นอิสระจากการติดตาม บริษัทที่ดำเนินงานในภูมิภาคและพื้นที่ที่กำหนดหรือซื้อแบบสำเร็จรูป ฐานข้อมูลที่ซื้อมาอาจไม่เกี่ยวข้องหรือใช้งานไม่ได้

การทำงานกับฐานข้อมูลการโทรแบ่งออกเป็นสองขั้นตอน:

1. เสียงเรียกเข้า- การประเมินความเกี่ยวข้องของข้อมูล การกระทบยอดและการอัปเดตข้อมูล
2. กำลังโทร- โทรสายตรงเพื่อเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการ

บริษัทใดบ้างที่สามารถใช้บริการ Cold Calling ได้?

โดยคำนึงถึงคุณสมบัติต่างๆ ตลาดภายในประเทศการโทรเย็นไม่ได้ผลกับสินค้าและบริการทุกประเภท ในภาค B2B วิธีนี้เหมาะสำหรับ:

• บริการส่งต่อ;
• บริษัทที่ค้าขายวัสดุก่อสร้าง
• ซัพพลายเออร์ขายส่งสินค้าอุปโภคบริโภคไปยังร้านค้าปลีก
• เอเจนซี่โฆษณา;
• ฝ่ายขาย พื้นที่ค้าปลีกและอสังหาริมทรัพย์เชิงพาณิชย์
• ซัพพลายเออร์วัตถุดิบเพื่อการผลิต
• ผู้จำหน่ายเครื่องเขียนและวัสดุสิ้นเปลืองสำหรับองค์กรขนาดใหญ่

ในภาค B2C การโทรโดยไม่ได้นัดหมายมีผลกับพื้นที่ต่อไปนี้:

• ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์
• ผู้ให้บริการโทรคมนาคม
• บริการทางการเงิน (การให้กู้ยืม การฝากเงิน)

วิธีการโทรเย็นทำ

เพื่อให้การสนทนามีประสิทธิภาพมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ จำเป็นต้องวางแผนลำดับของบทสนทนา ในขณะที่พยายามเปลี่ยน "การโทรเย็น" ให้เป็น "การโทรอุ่น"

วิธีสร้างแผนการโทรแบบ Cold Call

ใน สาขาวิชาชีพแผนสำหรับการสนทนาทางโทรศัพท์ครั้งแรกระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อเรียกว่าสคริปต์การโทรโดยไม่ได้นัดหมาย เนื่องจากการสนทนาดำเนินการทางโทรศัพท์ คุณจึงสามารถรวบรวมรายการคำถามและคำตอบสมมุติ (ข้อโต้แย้ง) ของลูกค้าไว้ล่วงหน้าได้ โดยเลือกข้อโต้แย้งที่เหมาะสมไว้แล้ว สถานการณ์นี้มักจะนำเสนอในรูปแบบผังงานซึ่งผู้ขายถือเป็นแนวทาง

ผู้จัดการแต่ละคนจะพัฒนาสคริปต์ของตนเองตามประเด็นหลัก:

• บทนำ (การทักทาย การแนะนำตัว)- เพื่อไม่ให้เสียลูกค้าไปในขั้นตอนนี้ คุณต้องลดการกล่าวถึงว่าคุณต้องการขายของบางอย่างให้เหลือน้อยที่สุด เมื่อแนะนำตัวเอง ให้พูดในนามของบริษัท ไม่ใช่ผู้จัดการฝ่ายขาย ค้นหาเหตุผลของบุคคลที่สามในการโทรที่ไม่เกี่ยวข้องกับการขายสินค้าหรือการนำเสนอบริการ
• การสร้างการติดต่อ การสร้างบรรยากาศที่เป็นมิตร และการระบุความต้องการของลูกค้า- เพื่อให้ขั้นตอนนี้มีประสิทธิภาพมากขึ้น จำเป็นต้องค้นหาข้อมูลขั้นต่ำเกี่ยวกับคู่สนทนาล่วงหน้า สิ่งแรกที่คุณต้องถามคือจะพูดกับคู่สนทนาอย่างไร (หากไม่ได้ระบุไว้ในฐานข้อมูล) และเวลาที่เขายินดีจัดสรรเวลาสำหรับการสนทนา
• กระตุ้นให้เกิดความสนใจ(การนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการ)
• บรรลุเป้าหมาย (การนัดหมาย)- หากต้องการได้รับความยินยอมในการจัดการประชุมส่วนตัว จำเป็นต้องทำให้ลูกค้าอยู่ในสภาพที่สะดวกสบายโดยเสนอทางเลือกต่างๆ มากมาย

สคริปต์การขายมีสองประเภท:

1. แข็ง- สิ่งเหล่านี้เป็นสถานการณ์จำลองสำหรับการขายบริการและสินค้าที่เรียบง่ายและเข้าใจได้ซึ่งมีลักษณะเฉพาะจำนวนจำกัด และด้วยเหตุนี้ จึงเป็นคำตอบ (การคัดค้าน) ไม่ต้องการความสามารถในการด้นสดและสร้างขึ้นตามรูปแบบที่ชัดเจน ดังนั้นจึงสามารถนำไปใช้โดยพนักงานหรือผู้จัดการที่ไม่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่มีประสบการณ์การทำงานน้อย มักใช้เรียกเลขฐาน
2. ยืดหยุ่นได้- ใช้สำหรับขาย ผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนพร้อมฟังก์ชันการทำงานที่หลากหลายและรายการเกณฑ์การประเมินมากมาย สถานการณ์ดังกล่าวต้องการประสบการณ์การบริหารจัดการที่กว้างขวางและความสามารถในการปรับตัวให้เข้ากับสถานการณ์ได้อย่างรวดเร็ว

การโทรโดยไม่ได้นัดหมาย: แผนการสนทนากับผู้มีอำนาจตัดสินใจ

เพื่อให้การโทรโดยไม่ได้นัดหมายมีประสิทธิภาพ คุณต้องวิเคราะห์และประเมินบริษัทที่คุณโทรหา และพิจารณาว่าพนักงานคนใดที่จะเป็นผู้โทรของคุณโดยพิจารณาจากผู้ติดต่อที่มีอยู่ของคุณ

ซึ่งอาจเป็นเลขานุการ (ผู้ช่วยผู้จัดการ) หรือบุคคลที่มีอำนาจตัดสินใจซื้อ (DM) หากคุณกำลังสร้างฐานข้อมูลด้วยตัวเอง คุณควรเลือกผู้ติดต่อที่เหมาะสมในขั้นต้น (แผนกจัดหา ผู้จัดการบริษัท ผู้จัดการโฆษณา ผู้อำนวยการด้านเทคนิค ผู้จัดการฝ่ายพัฒนา ผู้อำนวยการฝ่ายขายประจำภูมิภาค)

คุณสามารถใช้เวลาและความพยายามกับเลขานุการได้ แต่เฉพาะในกรณีที่ลูกค้าหลักไม่อยู่ (ในการเจรจา การประชุม) และคุณแน่ใจว่าเลขานุการที่ถูกพามาอยู่เคียงข้างคุณจะแจ้งให้ผู้จัดการทราบเกี่ยวกับคุณ เพื่อเตรียมเขาสำหรับการโทรครั้งที่สอง

ในกรณีส่วนใหญ่ เลขานุการไม่ต้องการให้คุณติดต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจ ดังนั้นจึงจำเป็นต้องกระตุ้นให้เขาทำเช่นนั้น เมื่อเลี่ยงผ่านเลขานุการ คุณจะไม่สามารถ:

• แสดงให้เห็นถึงความตั้งใจของคุณในการขาย แนะนำตัวเองในฐานะผู้จัดการฝ่ายขาย
• จงหยาบคายและก้าวร้าวต่อคู่สนทนาของคุณ โดยถือว่าเขาเป็นเพียงอุปสรรค บ่อยครั้งที่ผู้ช่วยผู้จัดการแนะนำให้เลือกบริษัทใดบริษัทหนึ่ง
• ใช้คำโกหกที่ชัดเจนเพื่อติดต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ

คุณสามารถเลี่ยงเลขานุการได้โดยเสนอเหตุผลอื่นให้เขาในการติดต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจ:

• การตกลงเงื่อนไขในการทดลองขับอุปกรณ์หรือบริการ- ตัวอย่าง: " สวัสดีตอนบ่าย. ฉันเป็นตัวแทนของบริษัท AAA บริษัทของคุณได้รับเลือกให้เป็นหนึ่งในผู้สมัครเพื่อทดสอบอุปกรณ์ใหม่ สำหรับการอนุมัติการเข้าร่วมขั้นสุดท้าย เราต้องถามคำถามสองสามข้อของคุณ ผู้อำนวยการด้านเทคนิค- เราจะติดต่อเขาได้อย่างไร?»
• เชิญโดยตรงเข้าร่วมการนำเสนอ ฟอรั่ม สัมมนา- ตัวอย่าง: " สวัสดีตอนบ่าย. ฉันเป็นตัวแทนของบริษัท BBB เรากำลังวางแผนที่จะจัดสัมมนาในประเด็นการพัฒนาการค้าในภูมิภาค ฉันจะติดต่อผู้อำนวยการฝ่ายขายประจำภูมิภาคของคุณเพื่อดูว่าเขาต้องการหารือเกี่ยวกับประเด็นใดได้อย่างไร»

เอาชนะความยากลำบากในการสื่อสารกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ

ระยะเวลาในการสื่อสารกับผู้มีอำนาจตัดสินใจไม่ควรเกิน 5 นาที ตามกฎแล้วผู้ดำรงตำแหน่งที่รับผิดชอบจะมีงานยุ่งมากและตั้งแต่นาทีที่ 3 ของการสนทนา ความสนใจของพวกเขาจะลดลงและเกิดการระคายเคือง

สคริปต์สำหรับการสนทนากับผู้มีอำนาจตัดสินใจนอกเหนือจากแผนหลักควรเริ่มต้นด้วยการยืนยันข้อเท็จจริงของการสื่อสารกับบุคคลที่คุณต้องการ ตัวอย่าง: “บอกฉันหน่อย คุณรับผิดชอบในบริษัทในการจัดหาวัตถุดิบสำหรับการผลิตผลิตภัณฑ์กึ่งสำเร็จรูปหรือไม่” สิ่งนี้ให้ประโยชน์สองประการ:

• คุณมั่นใจหรือไม่ว่าคุณกำลังสื่อสารกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ
• คุณได้รับคำตอบแรกว่า "ใช่"

ข้อโต้แย้งที่ไม่เข้าข้างคุณอาจเกิดขึ้นได้ในทุกขั้นตอนของการสื่อสาร ข้อโต้แย้งที่พบบ่อยที่สุดและ ตัวอย่างที่มีประสิทธิภาพการประมวลผลของพวกเขา:

• “เรามีซัพพลายเออร์อยู่แล้ว”- ด้วยคำตอบนี้ คุณต้องเห็นด้วยกับลูกค้า ค้นหาชื่อของคู่แข่ง ประเมินข้อดี และเสนอเพื่อหารือเกี่ยวกับทางเลือกในการขยายขีดความสามารถที่มีอยู่ในการประชุมส่วนตัว
• “ข้อเสนอของคุณมันแพง”- การตอบสนองนี้จะเกิดขึ้นหากมีการประกาศราคา ซึ่งไม่แนะนำเมื่อทำการโทรแบบ Cold Call (ยกเว้นส่วนลดโปรโมชัน) คุณสามารถแก้ไขข้อผิดพลาดได้โดยเสนอนัดเพื่ออธิบายบริการที่หลากหลายที่รวมอยู่ในราคาที่เสนอ
• “เราไม่สนใจข้อเสนอของคุณ”- สคริปต์การโทรโดยไม่ได้นัดหมายในกรณีดังกล่าวอาจมีการตอบกลับในรูปแบบต่อไปนี้: “ ฉันเข้าใจว่าข้อเสนอของเราประเมินทางโทรศัพท์ได้ยาก ให้ฉันมาหาคุณและบอกรายละเอียดเพิ่มเติม บ่ายวันพฤหัสบดีสะดวกสำหรับคุณไหม?»
• “ตอนนี้ไม่ใช่เวลาที่เหมาะสมที่จะพูดคุย”- ในกรณีนี้ ควรจบการสนทนาด้วยการเสนอให้พบปะหรือติดต่อทางโทรศัพท์ในเวลาที่สะดวกกว่า
• "ส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์ถึงเรา"- คำตอบนี้ดูเหมือนจะประสบความสำเร็จสำหรับผู้จัดการหลายคน แต่บางครั้งก็เป็นเพียงข้อแก้ตัวในการยุติการสนทนา ดังนั้นหลังจากส่งไประยะหนึ่งแล้ว จำเป็นต้องโทรครั้งที่สอง (บางครั้งจากหมายเลขโทรศัพท์อื่น) ในขณะเดียวกันก็ควรเริ่มต้นด้วยการเตือนใจว่าคุณได้สื่อสารไปแล้วและมีข้อเสนอที่จะเข้าพบ ตัวอย่าง: " สวัสดีตอนบ่ายพาเวลอิวาโนวิช เราได้สื่อสารกับคุณเกี่ยวกับการจัดหาวัตถุดิบสำหรับการผลิตผลิตภัณฑ์กึ่งสำเร็จรูป คุณพบตำแหน่งที่น่าสนใจในตัวเรา ข้อเสนอเชิงพาณิชย์- เราพร้อมที่จะให้คุณ เงื่อนไขพิเศษสำหรับชุดทดสอบ คุณจะสะดวกพบและหารือรายละเอียดเมื่อใด?»

ในกรณีส่วนใหญ่ การจัดการข้อโต้แย้งสามข้อก็เพียงพอแล้ว โดยปิดท้ายข้อโต้แย้งด้วยการขอประชุม

การปรับปรุงประสิทธิภาพการโทรโดยรวม

ประสิทธิผลของเทคนิคการขายแบบ Cold Call ได้รับผลกระทบจาก:

• จำนวนการโทร- ระยะเวลาสูงสุดของการสนทนาโดยเฉลี่ยอยู่ที่ 5-10 นาที ด้วยเหตุนี้ควรกำหนดบรรทัดฐานรายวันไว้ที่ 40-50 สาย ในทางปฏิบัติอาจมีมากกว่านั้นเนื่องจากสมาชิกจำนวนมากจะไม่ตอบหรือหยุดการสื่อสารในช่วงแรก
• อัพเดตและเติมเต็มฐานข้อมูลอย่างต่อเนื่อง- เพื่อจุดประสงค์นี้ ข้อมูลจากไดเร็กทอรี แค็ตตาล็อกบริษัทออนไลน์ โซเชียลเน็ตเวิร์ก และการค้นหาเว็บไซต์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยตนเอง
• ทำงานกับสคริปต์อย่างต่อเนื่อง- การวิเคราะห์สถานการณ์เพื่อระบุขั้นตอนที่สำคัญ (ซึ่งมีเปอร์เซ็นต์การสนทนากลางคันหรือการปฏิเสธเกิดขึ้นสูงกว่า)

ในบริษัทส่วนใหญ่ ผู้จัดการฝ่ายขายเป็นผู้ดำเนินการการโทรโดยตรง สิ่งนี้จะลดประสิทธิภาพการดำเนินงานลงอย่างมาก เพื่อแก้ไขปัญหานี้ คุณสามารถขอความช่วยเหลือได้จากน้อยลง บุคลากรที่มีคุณสมบัติเหมาะสมซึ่งจะเรียกฐานข้อมูลเพื่อความเกี่ยวข้องและจัดเรียงสมาชิกที่สนใจ

ดำเนินงานต่อไปนี้:

• ศูนย์บริการทางโทรศัพท์ - องค์กรขนาดใหญ่ซึ่งจะช่วยไม่เพียงแต่โทรหาลูกค้าเท่านั้น แต่ยังช่วยเตรียมสคริปต์ด้วย ข้อเสียของวิธีนี้คือ ค่าใช้จ่ายสูงบริการและความเป็นไปไม่ได้ของการควบคุมส่วนบุคคล
• ฟรีแลนซ์- พนักงานระยะไกลที่ได้รับการว่าจ้างผ่านทางอินเทอร์เน็ต ข้อดีคือต้นทุนการบริการต่ำ ข้อเสีย - มีความเสี่ยงสูงต่อการถูกหลอกลวง
• ผู้เข้ารับการฝึกอบรมและผู้จัดการระดับล่าง- ข้อดีของตัวเลือกนี้คือให้การควบคุมงานและความสามารถในการวิเคราะห์สคริปต์เพื่อระบุและกำจัดข้อผิดพลาด ข้อเสีย - ต้องมีการฝึกอบรมพนักงานและการฝึกอบรมด้านจิตวิทยา

ข้อดีและข้อเสียของเทคนิคการโทรแบบ Cold Call

แม้จะมีความคิดเห็นเชิงลบเกี่ยวกับเทคนิคนี้ แต่ก็ยังให้ผลลัพธ์

ข้อดี:

• เทคนิคการโทรแบบ Cold Call เป็นวิธีที่เข้าถึงได้มากที่สุดและ วิธีที่มีประสิทธิภาพสร้างฐานลูกค้าสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย เมื่อเวลาผ่านไป คุณจะสามารถดึงดูดลูกค้าประจำในจำนวนที่เพียงพอ และความจำเป็นในการใช้วิธีนี้จะลดลงอย่างมาก
• เมื่อทำการโทรศัพท์เบื้องต้น ตรงกันข้ามกับการทำงาน "ภาคสนาม" การไปประชุมจะดำเนินการเฉพาะกับลูกค้าที่มีศักยภาพสูงในการให้ความร่วมมือเท่านั้น ซึ่งช่วยประหยัดเวลาได้มาก
• การใช้สคริปต์เป็นข้อความแจ้งทำให้การสื่อสารง่ายขึ้นและให้ผู้จัดการมีความมั่นใจ
• การสนทนาทางโทรศัพท์ช่วยเร่งกระบวนการสื่อสารและช่วยให้คุณประเมินปฏิกิริยาของลูกค้าต่อข้อเสนอได้ทันที

ในทางกลับกัน นี่เป็นงานที่ยากและยากต่อจิตใจ ซึ่งมีเพียงผู้ขายที่มีความหลงใหลในงานของตนและมีตำแหน่งงานกระตือรือร้นเท่านั้นที่จะรับมือได้

ข้อเสียของการโทรเย็น:

• ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะรู้สึกรำคาญผู้จัดการที่ทำให้เขาเสียสมาธิ สิ่งนี้เกิดขึ้นไม่ว่าผู้ซื้อจะต้องการผลิตภัณฑ์หรือไม่ก็ตาม
• คู่สนทนาอาจออกจากการสนทนาอย่างรวดเร็วหรือปฏิเสธ
• ไม่มีองค์ประกอบทางภาพของการสื่อสารและการนำเสนอผลิตภัณฑ์ เป็นไปไม่ได้ที่จะวิเคราะห์การแสดงออกทางสีหน้าของลูกค้าและแสดงภาพและลักษณะเฉพาะ
• การโทร "ไม่ได้ใช้งาน" จำนวนมาก

ควรเข้าใจว่าการขายโทรศัพท์แบบเย็นไม่เหมาะสำหรับผู้จัดการทุกคน หากไม่ได้ผลลัพธ์ก็จำเป็นต้องตรวจสอบการใช้เทคนิคที่ถูกต้อง พิจารณาเวลาในการโทรใหม่ เรียนรู้ที่จะเอาชนะความกลัวในการปฏิเสธ และรับมือกับอารมณ์เชิงลบส่วนบุคคล

การโทรโดยไม่ได้นัดหมายเป็นเทคนิคการขายทางโทรศัพท์ที่ควรรวมไว้ในการดึงดูดลูกค้าทั้งเด็กและผู้ใหญ่ บริษัทขนาดใหญ่- ประสิทธิผลของวิธีนี้เป็นเรื่องยากที่จะประเมินในระยะสั้น แต่ในระยะยาว มันจะกลายเป็นพื้นฐานสำหรับส่วนแบ่งความสำเร็จของคุณ