พวกเขาสงสัยว่ามันคืออะไร หากคุณสงสัยว่า “ฉันจะกำจัดควันได้อย่างไร? วิธีตรวจสอบความสำเร็จของการประชุมกับลูกค้า

เคล็ดลับเล็กๆ น้อยๆ ที่จะช่วยให้คุณตอบคำถามได้มากที่สุด คำถามที่ยุ่งยากและรู้สึกดีมากไปพร้อมๆ กัน

« และคุณมีรายได้เท่าไหร่?», « ไม่อยากมีลูกคนที่สองเหรอ?», « คุณจะแต่งงานเมื่อไหร่?», « คุณกำลังหย่าใช่ไหม?“—บางทีเราแต่ละคนเคยพบว่าตัวเองอยู่ในสถานการณ์ที่น่าอึดอัดใจเมื่อคู่สนทนาที่อยากรู้อยากเห็นต้องการรับข้อมูลที่คุณไม่ต้องการแบ่งปันจริงๆ แล้วก็เสียใจกับทิศทางของการสนทนานี้

เรานำเสนอกลยุทธ์หลายประการที่จะช่วยให้คุณตอบคำถามที่ยุ่งยากที่สุดและรู้สึกดีในเวลาเดียวกัน หากคุณทำตามคำแนะนำของเรา คุณจะไม่ต้องคลำหาคำพูดในสถานการณ์จริง

เมื่อตอบคำถามที่ไม่พึงประสงค์ คุณมีสิทธิ์ทุกประการที่จะไม่ให้ข้อมูลเฉพาะใด ๆ กับคู่สนทนา ทำตัวเหมือนโปรแกรมเมอร์จากเรื่องตลกที่ตอบคำถามของโฮล์มส์และวัตสันที่หลงทางที่เดินทางในบอลลูนอากาศร้อนอย่างถูกต้อง แต่ในขณะเดียวกันคำพูดของเขาก็ไร้ประโยชน์

– ท่านช่วยบอกเราหน่อยได้ไหมว่าเราอยู่ที่ไหน?
– ในรถเข็น บอลลูนลมร้อน, ท่าน!

หรือจะให้เป็นเรื่องทั่วไปแต่ก็ไม่มากจนเกินไป ข้อมูลที่เป็นประโยชน์.

– คุณมีรายได้เท่าไหร่?
– เหมือนคนอื่นๆ เงินเดือนเฉลี่ยตามอุตสาหกรรม(น้อยกว่าอับราโมวิชอย่างเห็นได้ชัด)

2. “การสะท้อน”

“กลับมา” คู่สนทนาถามคำถามของเขา ซึ่งสามารถทำได้โดยใช้สองเทคนิคง่ายๆ

1) กำหนด "คำขอ" ในลักษณะที่บุคคลที่คุณกำลังพูดคุยด้วยรู้สึกไม่สบายใจเกี่ยวกับความสนใจของพวกเขา ใช้โครงสร้างสากลที่ขึ้นต้นด้วยคำว่า " ฉันเข้าใจถูกต้องว่า...“ และการสิ้นสุดของมันจะขึ้นอยู่กับว่าคุณสื่อสารต่อไปหรือไม่ ไม่ว่าคุณต้องการ “สร้าง” ขอบเขตส่วนตัวของคุณ ฯลฯ : “ ฉันเข้าใจถูกต้องหรือไม่ว่าคุณจะไม่รังเกียจที่จะถือเทียนในห้องนอนของฉัน?", หรือ " ฉันเข้าใจถูกต้องหรือไม่ว่าปัญหาหลักของคุณในวันนี้คือชีวิตส่วนตัวของฉัน?", หรือ " ฉันเข้าใจถูกต้องหรือไม่ว่าการสนใจปัญหาของคนอื่นเป็นเรื่องสำหรับคุณ?- จะดีมากถ้าคุณพูดทั้งหมดนี้ด้วยน้ำเสียงที่สุภาพ สงบ และเยือกเย็น และไม่แสดงท่าทางใดๆ ยกเว้นอาจจะเลิกคิ้วข้างหนึ่งด้วยความประหลาดใจ

2) “เพิ่ม” ความสนใจใน หัวข้อที่กำหนดกล่าวถึงคู่สนทนาด้วยคำถามโต้แย้งจากหมวดเดียวกัน:

– คุณจะคลอดบุตรคนที่สองเมื่อไหร่?
– คุณเป็นคนที่สามเหรอ?

3. “การแสดงชายเดี่ยว”

เมื่อได้ยินคำถามที่ไม่พึงประสงค์คุณสามารถจินตนาการว่าตัวเองเป็นนักแสดงละครที่ยอดเยี่ยมมองเข้าไปในดวงตาของคู่สนทนาอย่างมีจิตวิญญาณหายใจเข้าลึก ๆ กดมือของคุณไปที่หน้าอก (ถ้าคุณต้องการคุณสามารถ "หัก" นิ้วของคุณได้) พรรณนาถึงความสิ้นหวังและพูดด้วยน้ำเสียงโศกเศร้า: “ ฉันขอร้องคุณ! ไม่เคย คุณได้ยินฉัน ไม่เคยถามฉันเกี่ยวกับเรื่องนี้!».

ตัวเลือกที่สองคือคุณวาดภาพบุคคลที่แถลงข่าว (เราจะไม่ระบุชื่อเฉพาะ แต่เราแนะนำให้ใส่ใจกับบุคคลในระดับอำนาจระดับแรก) และพูดวลี: " คำถามถัดไปโปรด!- เวอร์ชันที่สามมีไว้สำหรับแฟน ๆ ซีรีส์ "Univer" จำคาราเต้ Eduard Kuzmin (aka Kuzya) และพูดว่า:“ นี่คือข้อมูลลับ!».

4. “ฉันไม่เบื่อ ฉันไม่เบื่อ ฉันไม่เบื่อ!”

แทนที่จะรู้สึกขุ่นเคือง โกรธ หรือแสดงท่าทีว่าคำถามของคู่สนทนาทำให้คุณขุ่นเคือง ให้เริ่มตอบด้วยน้ำเสียงที่สม่ำเสมอและซ้ำซาก สิ่งที่สำคัญที่สุดคือรายละเอียด ให้รายละเอียดที่เล็กที่สุดแล้วเริ่มต้นให้ไกลที่สุด!

– คุณจะแต่งงานเมื่อไหร่?
– นักโหราศาสตร์กล่าวว่าสำหรับการแต่งงานที่มีความสุขจำเป็นต้องให้ลัคนาของคู่รักมาบรรจบกัน(อย่าถามเราว่าลัคนาคืออะไรและพวกเขาควรจะมาบรรจบกันจริง ๆ หรือไม่ - ทฤษฎีที่ลึกซึ้งใด ๆ ที่คู่ของคุณไม่เชี่ยวชาญมากนักจะทำได้ แม้แต่ "แผนภูมิดาว" แม้แต่เส้นชีวิตที่พลิกผันอย่างรวดเร็ว แม้แต่ดัชนี Nazdak ). และนั่นคือช่วงเวลาที่ฉันรู้ว่าฉันได้เจอเนื้อคู่แล้วและตรวจสอบว่าเราเหมาะสมกันหรือไม่(คุณจะต้องชี้แจงว่าเขาเกิดที่ไหนและเวลาใด) แล้วฉันจะบอกเขาว่า: "ใช่" และไม่ช้าก็เร็วหนึ่งนาที

5. ล้อเล่นน่าน่ารำคาญ!

–พระเจ้าของฉัน คุณใช้เงินไปเท่าไหร่กับชุดนี้?
– ฉันต้องอดอาหารเป็นเวลาสองสัปดาห์ แต่คุณทำอะไรไม่ได้เพื่อแฟชั่น!

คำตอบสากล:

“ฉันชื่นชมความสามารถของคุณในการถามคำถามที่ทำให้ยุ่งเหยิง!”หรือ: " คุณเป็นผู้หญิงที่น่าทึ่ง (ผู้ชายที่น่าทึ่ง) คุณรู้ไหมว่าอะไรทำให้ฉันประหลาดใจในตัวคุณอยู่เสมอ? นี่คือความสามารถของคุณในการถามคำถามที่ไม่ถูกต้อง (ซับซ้อน วาทศิลป์)!”

“ฉันยินดีที่จะตอบคำถามของคุณ เพียงบอกฉันก่อนว่าทำไมคุณถึงสนใจเรื่องนี้มาก”

“สนใจไปเพื่ออะไร?”

“คุณอยากพูดเรื่องนี้จริงๆ เหรอ?”- หากคุณได้ยินคำยืนยัน "ใช่"โต้กลับอย่างกล้าหาญว่า “ แต่ฉันไม่ต้องการ", - และยิ้ม

หากคุณไม่ต้องการทำอะไรกับคนที่ถามคำถามที่ไม่ละเอียดอ่อน คุณสามารถจ่ายเพิ่มได้อีกเล็กน้อย เช่น ให้สังเกตคำตอบว่า “ มันเป็นธุรกิจของฉัน”.

เมื่อฉันดูหรือฟังการสัมภาษณ์ของใครบางคน ฉันไม่ได้สนใจคนที่กำลังสัมภาษณ์มากกว่า แต่สนใจคนที่ดำเนินการสนทนาและ ถามคำถาม- สำหรับฉันดูเหมือนว่าการสัมภาษณ์ครั้งนี้จะน่าสนใจเพียงใดนั้นขึ้นอยู่กับคำถามที่ถูกถาม

ฉันเคยคิดว่าการเป็นผู้สัมภาษณ์มีหลายอย่างที่ไม่สามารถบรรลุได้สำหรับฉัน แต่เมื่อเวลาผ่านไปและด้วยประสบการณ์ มันก็ชัดเจนว่าศิลปะของการสนทนาและการสัมภาษณ์คืออะไร

คุณชอบถามคำถามหรือไม่?

เราทุกคนคุ้นเคยกับความจริงที่ว่าเด็กเล็กต้องการรู้ทุกสิ่งจึงถามมาก ประเด็นต่างๆ- ในตอนแรกเรารู้สึกประทับใจกับสิ่งนี้ จากนั้นเราพยายามที่จะตอบสนองต่อสิ่งเหล่านั้นอย่างจริงใจ จากนั้นก็เกิดอาการระคายเคืองเล็กน้อย บางครั้งก็ควบคุมได้ บางครั้งก็ไม่เลย ในที่สุด เราก็เข้าใจอย่างมีความสุขว่าช่วงเวลานี้ว่าทำไมเราถึงจบลงโดยไม่มีใครสังเกตเห็น และบางครั้งเราก็จำช่วงเวลานั้นด้วยความโศกเศร้าเล็กน้อย

บางทีด้วยเหตุผลนี้เช่นกัน หลายคนจึงเชื่อว่าหากพวกเขาถามคำถาม พวกเขาจะถูกมองว่าไม่รู้อะไรเลย ก่อนหน้านี้ความอยากรู้อยากเห็นและความอยากรู้อยากเห็นไม่ได้รับการเคารพหรือได้รับการยกย่องอย่างสูง แน่นอนว่าฉันเห็นว่าทัศนคติของผู้คนต่อสิ่งต่าง ๆ กำลังเปลี่ยนแปลงไปในหลายๆ ด้าน ด้านที่ดีกว่า- แต่การปฏิบัติแสดงให้เห็นว่าผู้ใหญ่ไม่ชอบถาม เพราะกลัวว่าจะดูไม่รู้เรื่อง แม้ว่าความเชื่อผิด ๆ นี้จะถูกกำจัดออกไปทางอินเทอร์เน็ต แต่ก็เป็นแหล่งคำตอบสำหรับคำถามใด ๆ ที่ไม่สิ้นสุด

เป็นไปได้ที่ผู้คนจะไม่ถามคำถามด้วยเหตุผลง่ายๆ ประการเดียว นั่นคือ พวกเขาไม่รู้ว่าจะถามอย่างไร และไม่รู้ว่าจะต้องทำอย่างไรอย่างถูกต้อง หลายคนอาจคัดค้านฉันที่นี่: มีอะไรซับซ้อนเกี่ยวกับเรื่องนี้ไม่จำเป็นต้องสอนเลย แต่ฉันจำการฝึกที่เราถูกสอนให้ถามคำถามได้อย่างถูกต้องและหลังจากนั้นฉันก็ตระหนักดีว่าเมื่อก่อนฉันไม่รู้ว่าจะถามคำถามอย่างไร ดังนั้นฉันจึงมักจะได้รับคำตอบที่ไม่ใช่สิ่งที่ฉันต้องการเลย

“คำถามก็เช่นกัน คำตอบก็เช่นกัน” เป็นกฎที่มีค่าที่สุดที่ควรพูดเหมือนมนต์เมื่อคุณต้องการถามบางสิ่ง และเพื่อที่จะรู้วิธีถามอย่างถูกต้อง คุณจำเป็นต้องรู้คุณสมบัติและกฎเกณฑ์บางประการที่มีอยู่ในเทคนิคการถามคำถาม

โดยทั่วไปความสามารถในการถามคำถามได้อย่างถูกต้องถือเป็นคุณสมบัติที่มีประโยชน์ไม่เพียงแต่ใน ทรงกลมธุรกิจ- การสื่อสารทั้งหมดของคุณโดยรวมขึ้นอยู่กับว่าคุณเชี่ยวชาญเทคนิคต่างๆ ได้ดีเพียงใด เราสังเกตเห็นช่วงเวลาที่น่าสนใจเมื่อทักษะนี้มีบทบาทสำคัญในความสัมพันธ์ภายในครอบครัวและในหมู่เพื่อนฝูง

ก่อนอื่น เรามาดูกันว่าคำถามคืออะไร ตั้งแต่สมัคร ประเภทต่างๆคำถามอาจนำไปสู่ผลลัพธ์ที่แตกต่างกัน

คำถามแบ่งออกเป็นหลายกลุ่ม:

1. เปิดและปิดด้วยคำถามประเภทนี้ ทุกอย่างจะง่ายดาย: คำถามปลายเปิดสามารถรับคำตอบได้หลายคำ และคำถามปลายปิดจะได้รับคำตอบแบบพยางค์เดียว ใช่ หรือ ไม่ใช่ “ช่วยบอกเราหน่อยว่าบริษัทของคุณบรรลุผลดังกล่าวในเวลาเพียงหนึ่งปีได้อย่างไร” เป็นคำถามเปิด และหมายความว่าคู่สนทนาจะพูดถึงหัวข้อของคำถามมากกว่าหนึ่งประโยค สิ่งสำคัญคืออย่าถามคำถามที่เปิดกว้างเกินไป ไม่เช่นนั้นคุณจะต้องฟังเป็นเวลานาน

“คุณพอใจกับบริการจากบริษัทของเราหรือไม่” - คำถามดังกล่าวถือว่าปิด โดยปกติจะตอบว่า "ใช่" หรือ "ไม่" แม้ว่าจะไม่มีประสิทธิภาพอย่างเห็นได้ชัด แต่คำถามปิดสามารถช่วยปิดข้อตกลงได้ เพราะเราจำเป็นต้องได้รับ "ใช่" สามครั้งจากลูกค้าใช่ไหม

2. คำถามทางเลือก. คำถามดังกล่าวทำให้ผู้ให้สัมภาษณ์มีทางเลือกโดยไม่มีทางเลือกมากนัก “คุณชอบที่จะประชุมในตอนเช้าหรือตอนบ่าย?” หรือ “ที่รัก คุณจะรับคาเวียร์สีแดงหรือสีดำ?” เหมือนกับว่าเราไม่ให้เวลาคู่สนทนาคิดว่ามีความเป็นไปได้อื่น ๆ และเขาต้องเลือกจากสองตัวเลือกนี้เท่านั้น และเราก็ได้คำตอบที่ต้องการอย่างแน่นอน

3. คำถามที่จะถามมีสถานการณ์ที่มากที่สุด ทางออกที่ดีที่สุดจะตอบคำถามที่น่าอึดอัดใจด้วยคำถาม เช่น “คุณแต่งงานมาแล้วกี่ครั้ง?” - “ทำไมคุณถึงสนใจเรื่องนี้”

4. การถอดความ.มักจะช่วยได้ในกรณีที่คุณจำเป็นต้องรักษาความสนใจ หรือเมื่อการคิดคำตอบใช้เวลานานกว่าสองสามวินาที ขอแนะนำให้เปลี่ยนคำถามเดิมด้วยวิธีอื่น และในระหว่างนี้ให้คิดต่อไปว่าจะตอบอย่างไรให้ดีขึ้นต่อไป ตัวอย่างเช่น ลูกค้า: “บอกฉันหน่อย ประตูที่ถูกที่สุดของคุณราคาเท่าไหร่?” เห็นได้ชัดว่าถ้าคุณตอบเป็นพยางค์เดียว คุณจะเสียลูกค้าไป ดังนั้นคุณสามารถถาม: “ ฉันเข้าใจคุณถูกต้องหรือไม่ว่าคุณกำลังเลือกประตูตามอัตราส่วนราคาต่อคุณภาพ... มีตัวเลือกใดก็ได้ สิ่งสำคัญคือต้องดึงดูดความสนใจของลูกค้าและเข้าใจว่าเขาต้องการอะไรกันแน่

5. คำถามนำด้วยทักษะที่เหมาะสมคุณสามารถกำหนดทิศทางการสนทนาที่แตกต่างออกไปได้หากคุณมีทักษะที่เหมาะสม “ฉันได้ยินมาว่าปีนี้คุณเปิดเครือข่ายสาขาในหลายเมือง บอกฉันว่าคุณทำมันได้อย่างไร”

6. ชี้แจงคำถามตัวอย่างที่ดีคือการถามอีกคนหนึ่งว่าพวกเขาหมายถึงอะไรเวลาพูดถึงเรื่องนี้ เกร็ดเล็กเกร็ดน้อยในหัวข้อ:

แบบนี้จะไปไหนล่ะสาวน้อย?
- คุณหมายความว่าอย่างไร?
- พวกเขาไม่ได้แค่พาคุณไปที่แผนกขากรรไกรล่างเท่านั้น!
- คุณบ้าหรือเปล่า? ฉันเป็นพยาบาล!

หากคุณเข้าใจว่าคำถามนี้ไม่ชัดเจนสำหรับคุณและสามารถตอบได้หลายวิธี ให้ถามคู่สนทนาของคุณอีกครั้งว่า “เขาหมายถึงอะไร” เทคนิคนี้ใช้ได้ผลดีในการเจรจาธุรกิจและ ชีวิตธรรมดา- ลองดูแล้วคุณจะเห็นว่าปัญหานี้มีความสำคัญเพียงใดในการทำงานกับลูกค้า

7. คำถามเชิงวาทศิลป์พวกเขาถือว่ากำหนดเส้นทางการสนทนาอย่างถูกต้องและบรรลุข้อตกลงภายในและให้ความโปรดปรานกับลูกค้าในเวลาที่เหมาะสม คำถามดังกล่าวอาจเกี่ยวข้องกับการเมือง ข่าวสาร สภาพอากาศ สถานการณ์ นันทนาการ คุณกำลังถามคำถามที่ไหนสักแห่ง ดูเหมือนจะไม่ได้กล่าวถึงใครโดยเฉพาะ แต่ในขณะเดียวกันก็ระบุถึงผู้ที่คิดแบบเดียวกัน คำตอบดูเหมือนชัดเจนสำหรับทุกคน และจริงๆ แล้ว คำถามนี้ไม่ต้องการคำตอบ มีคำพูดในหัวข้อ: “ไม่ใช่ทุกคำถามจะมีคำตอบ”

8. การซักถามด้วยความช่วยเหลือของคำถามดังกล่าว เราจงใจโน้มน้าวคู่สนทนาและควบคุมการไหลของการสนทนา “คุณตั้งใจ... คุณเห็นด้วย... มันเหมาะกับคุณ...”

9. คำถามเชิงวิเคราะห์คำถามที่คุณสามารถค้นหาปัญหา ความซับซ้อน งาน และมุ่งเน้นไปที่คำถามเหล่านั้นโดยเฉพาะ

10. ประเด็นปัญหา สามารถระบุปัญหาที่ต้องการรายละเอียดและค้นหาว่าคู่สนทนามีความสำคัญเพียงใด

ดังนั้นฉันจึงไม่ได้แสดงรายการทุกอย่าง แต่เป็นคำถามประเภทพื้นฐานที่สุดที่คุณสามารถเรียนรู้ที่จะดำเนินการสนทนา บทสนทนา และการเจรจาอย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด ไม่มีความลับใดที่มันเป็นศิลปะแห่งการเรียนรู้เทคนิคการถามคำถามที่เกี่ยวข้องกับการเจรจาเป็นหลัก เนื่องจากกำไรของบริษัทและค่าตอบแทนที่เป็นตัวเงินของผู้ขายจึงขึ้นอยู่กับความสามารถของผู้ขายในการทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้น

แต่คุณควรรู้และจำไว้เสมอว่าในการถามคำถาม คุณต้องศึกษาให้ดีและรู้วิชาที่เป็นปัญหา แน่นอนว่าสิ่งนี้ใช้ได้กับขอบเขตธุรกิจเป็นหลัก “ยิ่งเราเป็นเจ้าของข้อมูลมากเท่าไร เราก็ยิ่งเป็นเจ้าของโลกมากขึ้นเท่านั้น” เป็นคำพูดที่มีชื่อเสียงซึ่งพิสูจน์ให้เห็นถึงความพยายามทั้งหมดของเราในการจัดการประชุมและการเจรจา 100%

มันไม่ง่ายเลยที่จะถามคำถาม สิ่งนี้จำเป็นต้องเรียนรู้และต้องมีการฝึกอบรม เป็นไปได้ที่จะสร้างคำพูดของคุณใหม่และเพิ่มคำ "เอเลี่ยน" ลงไปภายใต้การแนะนำของที่ปรึกษาหรือโค้ชเท่านั้น ดังที่ผมได้เห็นจากตัวอย่างผู้จัดการของผมซ้ำแล้วซ้ำเล่า หลังจากการฝึกอบรมหลายครั้งเท่านั้น เมื่อวลีเหล่านี้กลายเป็นของคุณ เป็นเรื่องน่ายินดีที่จะสังเกตว่าในที่สุดนักเรียนของคุณก็เชี่ยวชาญเทคนิคนี้และตอนนี้รู้วิธีถามคำถามอย่างถูกต้อง กุญแจสู่ความสำเร็จในการเจรจาคืออะไร? ผู้ที่ถามคำถามคือผู้นำ คุณคงไม่อยากเสียความคิดริเริ่มในระหว่างการเจรจาใช่ไหม? จากนั้นจึงศึกษา ถามคำถามที่ถูกต้อง

วิดีโอตลกเกี่ยวกับคำถาม ฉันแนะนำให้ดู เห็นได้ชัดว่าพระเอกไม่รู้กฎเกณฑ์และวิธีถามคำถาม แต่เขาจดบันทึกไว้ซึ่งก็สำคัญเช่นกัน - ฉันแนะนำให้คุณใส่ใจ

หากคุณต้องการค้นหาข้อมูลที่จำเป็นและเป็นประโยชน์อย่างรวดเร็ว ให้ไปที่ และคุณสามารถนำทางบล็อกของฉันได้อย่างง่ายดาย

ในบทความนี้จากเอกสารเก่าของฉันเราจะดูที่ 5 คำถามประเภทหลัก- เรามาดูกันว่ามีความแตกต่างกันอย่างไร และคำถามทั้ง 5 ประเภทถูกนำมาใช้อย่างไร นอกจากนี้เรายังจะพูดถึงว่าจะทำอย่างไรหากลูกค้าหลีกเลี่ยงการตอบ... โดยหลักการแล้ว คำถามมีหลายประเภท ในหมายเหตุอื่น ๆ เราจะทำความคุ้นเคยกับคำถามประเภทอื่น ๆ และจะไม่มี 5 คำถามเสมอไป ในการจำแนกประเภทนี้คำถาม 5 ประเภทต่อไปนี้: เปิด, ปิด, วาทศิลป์, จุดเปลี่ยน, คำถามที่ต้องคิด

โดยส่วนตัวแล้วการจำแนกประเภทนี้ดูเหมือนจะไม่ประสบความสำเร็จมากที่สุดสำหรับฉัน แต่คุณยังสามารถรับสิ่งที่มีประโยชน์จากบทความนี้ได้...

ดังนั้นคำถาม 5 ประเภท

คำถามเปิด- คำถามเหล่านี้เป็นคำถามที่ไม่สามารถตอบด้วย "ใช่" หรือ "ไม่" และต้องการคำอธิบายบางอย่าง พวกเขามักจะเริ่มต้นด้วยคำคำถาม: "อะไร" "ใคร" "อย่างไร" "เท่าไหร่" "ทำไม" "คุณมีความคิดเห็นอย่างไร"

ด้วยคำถามประเภทนี้ คุณอนุญาตให้คู่สนทนาของคุณจัดทำ: เขาสามารถเลือกข้อมูลที่เขาต้องการบอกคุณได้ตามดุลยพินิจของเขาเอง หากคุณฟังคำตอบของคำถามเปิดในสภาวะทางอารมณ์ที่ถูกต้องและจากตำแหน่งที่ถูกต้องเพื่อให้ผู้ตอบรู้สึกสบายใจ บุคคลนั้นก็จะรู้สึกสับสนกับคำตอบของเขาเองและบอกคุณแม้กระทั่งบางสิ่งที่เขาไม่ได้ตั้งใจ .

แม้ว่าสิ่งนี้จะไม่เกิดขึ้น ไม่ว่าในกรณีใด คำถามปลายเปิดก็จะเปลี่ยนบทสนทนาจากบทพูดคนเดียวไปสู่บทสนทนา

คุณไม่สามารถทำได้หากไม่มีคำถามปลายเปิดเมื่อคุณต้องการ ข้อมูลเพิ่มเติมหรือเมื่อคุณต้องการค้นหาแรงจูงใจและตำแหน่งที่แท้จริงของคู่สนทนา

อันตรายของคำถามเปิดคือคุณอาจสูญเสียการควบคุมการสนทนาและไม่มีเวลาควบคุมการเจรจาอีกครั้ง

คำถามปิด- คำถามเหล่านี้เป็นคำถามที่สามารถตอบได้ว่า "ใช่" หรือ "ไม่ใช่" พวกเขาจำกัด "ห้องสำหรับการซ้อมรบ" ของคู่สนทนาของคุณให้แคบลงอย่างมาก

หากคุณถามคำถามปิดติดต่อกันและถึงแม้จะใช้น้ำเสียงบางอย่าง คู่สนทนาอาจรู้สึกว่าเขากำลังถูกสอบปากคำ สิ่งนี้สามารถนำไปสู่การสนทนาที่ตึงเครียด ดังนั้น ความนุ่มนวลของน้ำเสียงจึงเป็นสิ่งสำคัญที่นี่ - หนึ่ง คำถามปิดกับคำถามอื่น - สอง...

สามารถถามคำถามปิดได้กี่ข้อติดต่อกันโดยไม่มีความเสี่ยงที่จะถูกมองว่าเป็น "การซักถาม" - นี่เป็นเพียงเรื่องของทักษะการเจรจาต่อรองของคุณเท่านั้น :) คุณสามารถมีได้มากมาย - หากให้ไว้อย่างชัดเจน สมเหตุสมผล และมีน้ำเสียงที่ถูกต้อง...

เป็นที่ชัดเจนว่าคำถามปิดช่วยให้คุณสามารถควบคุมการเจรจาได้ ศูนย์ควบคุมของการสนทนาเปลี่ยนไปในทิศทางของคุณ ส่งผลให้คู่สนทนาขาดโอกาสในการแสดงความคิดเห็น

ขอแนะนำให้ถามคำถามปิดไม่ใช่เมื่อคุณต้องการรับข้อมูล แต่เฉพาะในกรณีที่คุณต้องการเร่งการได้รับความยินยอมหรือการยืนยันข้อตกลงที่บรรลุก่อนหน้านี้ หรือคุณต้อง "กด" คำถามบางข้อให้ตรงกับข้อความที่ต้องการ

คำถามเชิงวาทศิลป์ทำหน้าที่พิจารณาปัญหาให้ลึกซึ้งยิ่งขึ้น คำถามเหล่านี้ไม่ได้รับคำตอบโดยตรง เนื่องจากวัตถุประสงค์คือการตั้งคำถามใหม่และชี้ให้เห็นปัญหาที่ยังไม่ได้รับการแก้ไข หรือเพื่อรับการสนับสนุนสำหรับจุดยืนของคุณจากผู้เข้าร่วมการสนทนาผ่านการอนุมัติโดยปริยาย ตัวอย่างเช่น: “เราจะถือว่าการกระทำดังกล่าวเป็นเรื่องปกติได้ไหม”, “เรามีความคิดเห็นแบบเดียวกันในเรื่องนี้”

ประเด็นสำคัญติดตามการสนทนาหรือเสนอประเด็นใหม่ พวกเขาจะถูกถามในกรณีที่คุณได้รับข้อมูลเพียงพอเกี่ยวกับปัญหาหนึ่งแล้วและต้องการเปลี่ยนไปใช้ปัญหาอื่นหรือเมื่อคุณรู้สึกถึงการต่อต้านของคู่สนทนาและพยายามเอาชนะมัน

หากคู่สนทนาตอบคำถามดังกล่าวคำตอบมักจะเปิดเผยจุดอ่อนของตำแหน่งของเขา ตัวอย่างเช่น: “คุณคิดว่ามันจำเป็นหรือไม่...”, “มันเกิดขึ้นกับคุณได้อย่างไร...”, “คุณจินตนาการได้อย่างไร...”

คำถามที่ต้องพิจารณาบังคับให้คู่สนทนาไตร่ตรอง พิจารณา และแสดงความคิดเห็นในสิ่งที่ได้กล่าวมาอย่างรอบคอบ เขาได้รับโอกาสในการแก้ไขตำแหน่งดังกล่าว ส่งผลให้มีการสร้างบรรยากาศที่เอื้ออำนวยบนพื้นฐานของ แนวทางทั่วไปถึงปัญหา ตัวอย่างคำถาม เช่น “Do you think that...?”, “ฉันเข้าใจความคิดเห็นของคุณถูกต้องหรือเปล่าว่า...?”

นี่คือคำถาม 5 ประเภทในหมวดหมู่นี้... ทีนี้เรามาพูดถึงการใช้งานโดยละเอียดกันดีกว่า บางทีนี่อาจเป็นแนวทางที่เรียบง่ายเล็กน้อย และฉันยังไม่พร้อมที่จะเห็นด้วยกับทุกประเด็นอย่างชัดเจน - แต่ยังคง...

ก่อนที่จะถามคำถามกับคนเหล่านั้น คุณต้องเอาตัวเองไปอยู่ในจุดที่พวกเขาสนใจและคิดถึงสิ่งที่พวกเขาอาจสนใจ สิ่งที่พวกเขาเห็นด้วย และสิ่งที่พวกเขาจะไม่ทำ

ในช่วงเริ่มต้นของการสนทนา ให้เป็นผู้นำและพยายามสร้างบรรยากาศเชิงบวกด้วยการถามคำถามปิด ในกรณีนี้ คุณควรถามคำถามที่คุณแน่ใจว่าจะได้รับคำตอบในเชิงบวกเท่านั้น วิธีนี้จะช่วยให้คุณได้รับความยินยอมและได้รับความไว้วางใจจากคู่สนทนาของคุณได้ง่ายขึ้น

บน ขั้นต่อไปเมื่อมีการขยายขอบเขตของการถ่ายโอนข้อมูลและมีการแลกเปลี่ยนความคิดเห็น ส่วนใหญ่แล้วคำถามปลายเปิดควรถูกถามคำถาม

หลังจากนี้มาถึงขั้นตอนการตรวจสอบข้อมูลที่ได้รับ คำถามเชิงวาทศิลป์และกระตุ้นความคิดมีอิทธิพลเหนือที่นี่

ในตอนท้ายของการสนทนา เมื่อวางแผนทิศทางใหม่สำหรับข้อมูล ให้ใช้จุดเปลี่ยน

คุณได้อะไรจากการถามคำถาม 5 ประเภทนี้?

คุณหลีกเลี่ยงหรือลดโอกาสของ "การทะเลาะวิวาท" ลงอย่างมาก ท้ายที่สุดแล้ว ข้อความใด ๆ (โดยเฉพาะอย่างยิ่งข้อความที่ไม่ได้รับการสนับสนุนจากข้อเท็จจริง) กระตุ้นให้คู่สนทนาเกิดความขัดแย้งและการโต้แย้งในแบบปิดหรือ แบบฟอร์มเปิด- หากคุณให้คำพูดของคุณเป็นรูปแบบคำถาม คุณจะลดหรือระงับความปรารถนาของคู่สนทนาที่จะโต้แย้งคุณ

หากลูกค้าตอบล่าช้า คุณสามารถใช้กลยุทธ์สองแบบ ขึ้นอยู่กับสถานการณ์

1. เงียบจนกว่าคุณจะได้รับคำตอบหรือจนกว่าลูกค้าจะบอกว่าเขาไม่ต้องการตอบคำถามนี้ ในกรณีนี้ ความเงียบกลายเป็นสีทอง เนื่องจากเมื่อทุกคนเงียบ คนๆ หนึ่งจะถูกบังคับให้ตอบคำถามที่ยากสำหรับเขา หรือปฏิเสธที่จะตอบทันที

2. ถามคำถามของคุณอีกครั้งโดยรอจังหวะที่เหมาะสม หากคำถามนั้นคุ้มค่าที่จะถามก็สามารถทำซ้ำได้

หากการเจรจาดำเนินไปอย่างรวดเร็วและข้อมูลที่คุณถามมีความสำคัญต่อการตัดสินใจ ให้ใช้เทคนิคแรก หากคุณไม่ต้องการข้อมูลทันที ให้ใช้วิธีที่สอง - ทำซ้ำคำถามของคุณในโอกาสแรก วิธีที่สองเกี่ยวข้องกับความยืดหยุ่นมากขึ้นและลดโอกาสที่จะเผชิญหน้ากัน อย่างไรก็ตาม หากคุณเพียงต้องการทราบข้อมูลบางอย่าง อย่ากลัวที่จะยืนกราน: “เดี๋ยวก่อน ฉันยังต้องรู้...”

เมื่อลูกค้ายืนกรานและไม่ต้องการตอบคำถาม บางครั้งอาจเหมาะสมที่จะคลี่คลายสถานการณ์ด้วยเรื่องตลกเล็กๆ น้อยๆ คุณสามารถพูดด้วยรอยยิ้ม: “คุณเป็นคนบ้าที่แตกยาก!” หรือ: “เอ๊ะ ฉันขอเตือนไว้ก่อน ฉันจะเป็นร็อคกี้เฟลเลอร์” ไม่ว่าหัวข้อการสนทนาจะจริงจังแค่ไหน อารมณ์ขันเล็กๆ น้อยๆ ก็ไม่เคยทำร้ายใคร โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณไม่กลัวที่จะล้อเลียนตัวเอง

หากลูกค้าของคุณตอบด้วยเรื่องตลกแต่ยังไม่ตอบ คุณจะต้องกลับไปสู่น้ำเสียงจริงจังและเน้นประเด็นของคุณต่อไป และในที่สุดคุณก็จะได้รับคำตอบหรือพบว่าไม่มีโอกาสสำหรับคุณ ผลลัพธ์เชิงลบก็เป็นผลตามมาซึ่งคุณต้องค้นหาแหล่งข้อมูลอื่น

หากบุคคลหนึ่งสัญญาว่าจะกลับมาหาคุณในภายหลังเพื่อหารือเกี่ยวกับประเด็นที่คุณสนใจ ในกรณีส่วนใหญ่ คุณจะไม่มีทางเลือกอื่นนอกจากต้องรอ (โดยไม่แสดงอย่างชัดเจนว่าคุณสงสัยเกี่ยวกับความซื่อสัตย์ของเขา) ปัญหานี้อาจมีความสำคัญเท่ากันกับทั้งสองฝ่าย แต่หากฝ่ายหนึ่งสนใจที่จะไม่ให้ข้อมูลใดๆ อีกฝ่าย (ในกรณีนี้คือคุณ) ก็อาจสนใจที่จะรับคำตอบไม่น้อย คุณต้องถามคำถามโดยตรง: “เมื่อไหร่ที่ฉันจะคาดหวังคำตอบจากคุณ” และอย่าลืมจดวันที่สัญญาและคำพูดของบุคคลนี้ให้ถูกต้อง

มีตัวเลือกอื่นใดอีกที่คุณสามารถเพิ่มลงในรายการคำถาม 5 ประเภทนี้ได้

คุณจะทำอย่างไรถ้าคู่สนทนาไม่ตอบคำถามของคุณ?

ส่วนประกอบที่สำคัญ การสื่อสารการสื่อสารเป็น ความสามารถในการถามคำถาม.

คำถามเป็นวิธีหนึ่งในการรับข้อมูลและในขณะเดียวกันก็เป็นวิธีเปลี่ยนความคิดของบุคคลที่คุณกำลังพูดด้วยในทิศทางที่ถูกต้อง (ใครก็ตามที่ถามคำถามจะควบคุมการสนทนา)

ด้วยความช่วยเหลือของคำถาม เราสร้างสะพานสำหรับตัวเราเองไปสู่สิ่งที่ไม่รู้และไม่แน่นอน และเนื่องจากความไม่แน่นอนและสิ่งที่ไม่รู้นั้น คุณลักษณะเฉพาะในโลกที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วในปัจจุบัน การพัฒนาความสามารถในการถามคำถามมีความเกี่ยวข้องมาก

“ขออภัยที่เข้าใจผิด ฉันไม่เข้าใจคุณถูก” เป็นวลีที่มักได้ยินในการสนทนาระหว่างบุคคล ดังนั้นเพื่อที่คุณจะได้ไม่ต้องพูด จงเรียนรู้ที่จะถามคำถามให้ถูกต้อง คำถามที่ถูกวางอย่างถูกต้องช่วยให้คุณทราบความตั้งใจของคู่ของคุณ ช่วยหลีกเลี่ยงความเข้าใจผิดและความขัดแย้ง ท้ายที่สุดแล้ว บางครั้ง การละเลยโอกาสที่จะถามคำถาม หรือไม่ถามเลย เวลาที่เหมาะสมเราเปิดทางให้เดาและคาดเดา การสร้างการคาดเดาต่างๆ สร้างความประทับใจที่ผิดเกี่ยวกับผู้อื่น โดยอ้างว่ามีคุณสมบัติ ข้อดีและข้อเสียที่ไม่มีอยู่จริง ซึ่งมักจะนำไปสู่ความเข้าใจผิดและความขัดแย้ง

ไม่ว่าคุณจะเป็นใคร ผู้นำหรือผู้จัดการทั่วไป โค้ชหรือนักจิตวิทยา ในทุกด้านของชีวิต คุณจะต้องมีความสามารถในการถามคำถามได้อย่างถูกต้อง ในการสนทนาใดๆ ทั้งเรื่องธุรกิจและเรื่องส่วนตัว คำถามที่ถูกต้องช่วย:

• แสดงความสนใจในบุคลิกภาพของคู่สนทนาและคู่สนทนา
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่า "การร่วมกัน" กล่าวคือ ทำให้คู่สนทนาของคุณเข้าใจระบบค่านิยมของคุณ ในขณะเดียวกันก็ทำให้ระบบของเขาชัดเจนขึ้น
• รับข้อมูล แสดงความสงสัย แสดงจุดยืนของตนเอง แสดงความไว้วางใจ สนใจในสิ่งที่กำลังพูด แสดงความอ่อนน้อมถ่อมตน และแสดงให้เห็นว่าคุณพร้อมที่จะอุทิศเวลาที่จำเป็นในการสนทนา
• ยึดและรักษาความคิดริเริ่มในการสื่อสาร
• เปลี่ยนการสนทนาเป็นหัวข้ออื่น
• ย้ายจากบทพูดคนเดียวของคู่สนทนาไปเป็นบทสนทนากับเขา

หากต้องการเรียนรู้วิธีถามคำถามอย่างถูกต้อง คุณต้องใส่ใจกับการสร้างบทสนทนาภายในที่ถูกต้อง และศึกษาคำถามประเภทหลักๆ ในบทสนทนาภายนอก

บทสนทนาภายใน(คำถามกับตัวเอง) จัดระเบียบความคิดของเราเองและช่วยเหลือเรา กำหนดความคิด- ความเกี่ยวข้องและคุณภาพ ความแม่นยำ และความสม่ำเสมอของคำถามที่เกิดขึ้นในใจของเรามีอิทธิพลอย่างมากต่อประสิทธิผลของการกระทำส่วนใหญ่ที่เราทำ

เพื่อจัดการเจรจาภายใน คุณต้องเข้าใจว่าจุดประสงค์คือการวิเคราะห์ปัญหาใดๆ ชุดคำถามที่เกี่ยวข้องจะช่วยวิเคราะห์ปัญหา (สถานการณ์) อย่างครอบคลุม มีสองตัวเลือกสำหรับคำถาม

ตัวเลือกแรกคือคำถามคลาสสิกเจ็ดข้อ:

อะไร ที่ไหน? เมื่อไร? WHO? ยังไง? ทำไม โดยวิธีการอะไร?

คำถามเจ็ดข้อนี้ช่วยให้คุณครอบคลุมสถานการณ์ปัญหาทั้งหมดและทำการวิเคราะห์ทางวาจาและเชิงตรรกะ

ตัวเลือกที่สองสำหรับการวิเคราะห์สถานการณ์คือชุดคำถามหกข้อ:

• ข้อเท็จจริง - ข้อเท็จจริงและเหตุการณ์ใดบ้างที่เกี่ยวข้องกับสถานการณ์ที่เป็นปัญหา
• ความรู้สึก - โดยทั่วไปฉันรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับสถานการณ์นี้? คนอื่นควรจะรู้สึกอย่างไร?
• ความปรารถนา - จริงๆ แล้วฉันต้องการอะไร? คนอื่นต้องการอะไร?
• อุปสรรค - อะไรหยุดฉันอยู่? อะไรจะหยุดคนอื่น?
• เวลา - ควรทำอะไรและเมื่อไร?
• เครื่องมือ - ฉันต้องมีเครื่องมืออะไรบ้างในการแก้ปัญหานี้ คนอื่นมีความหมายอะไร?

ใช้ตัวเลือกใดตัวเลือกหนึ่งจากสองตัวเลือกนี้เมื่อจัดการเจรจาภายใน เมื่อเกิดปัญหาขึ้น ให้วิเคราะห์สถานการณ์โดยถามคำถามกับตัวเอง นำความคิดของคุณให้ชัดเจน จากนั้นจึงเริ่มดำเนินการ

ความสำคัญและความสำคัญ บทสนทนาภายนอก, เป็น ถามคำถามที่ถูกต้องซึ่งดีกว่าบทพูดคนเดียวที่ซ้ำซากจำเจมาก ท้ายที่สุดแล้วคนที่ถามคือผู้นำในการสนทนา นอกจากนี้ ด้วยความช่วยเหลือของคำถาม เราแสดงให้คู่สนทนาของเราสนใจในการสนทนาและลึกซึ้งยิ่งขึ้น การขอเป็นการแสดงถึงความปรารถนาของเราที่จะสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับเขา แต่ทั้งหมดนี้เกิดขึ้นเมื่อบทสนทนาไม่คล้ายหรือดูเหมือนเป็นการสอบสวน

ดังนั้น ก่อนที่คุณจะเริ่มการสนทนาหรือการสนทนาทางธุรกิจ ให้เตรียมชุดคำถามสำหรับคู่สนทนาของคุณ และถามพวกเขาทันทีที่คุณไปยังส่วนธุรกิจของการสนทนา (ในการสนทนาปกติ ทันทีที่คุณแตะที่หัวข้อ คุณต้องการ) สิ่งนี้จะทำให้คุณได้เปรียบทางจิตวิทยา

คำถามของการเสวนาภายนอกสามารถตั้งได้ในรูปแบบเฉพาะและเป็นประเภทต่อไปนี้:

คำถามปิด- วัตถุประสงค์ของคำถามปิดคือการได้รับคำตอบที่ชัดเจน (ข้อตกลงหรือการปฏิเสธของคู่สนทนา) "ใช่" หรือ "ไม่" คำถามดังกล่าวจะดีก็ต่อเมื่อจำเป็นต้องระบุอย่างชัดเจนถึงการมีอยู่ของบางสิ่งในปัจจุบัน อดีต และบางครั้งในอนาคต (“คุณใช้สิ่งนี้หรือเปล่า?” “คุณเคยใช้สิ่งนี้หรือไม่” “คุณต้องการหรือไม่” ที่จะลอง?”) หรือทัศนคติต่อบางสิ่งบางอย่าง (“คุณชอบมันไหม?”, “คุณพอใจกับสิ่งนี้หรือไม่?”) เพื่อให้เข้าใจถึงวิธีดำเนินการ คำถามปลายปิด (และคำตอบใช่หรือไม่ใช่) จะเปลี่ยนความพยายามของเราไปในทิศทางที่เฉพาะเจาะจง

คุณไม่ควรกดดันบุคคลโดยถามคำถามดังกล่าวเพื่อตัดสินใจขั้นสุดท้ายในทันที จำไว้ว่าการโน้มน้าวใจนั้นง่ายกว่าการโน้มน้าวใจ

เป็นอีกเรื่องหนึ่งเมื่อคุณจงใจถามคำถามปิดซึ่งยากที่จะตอบในแง่ลบ เช่น อ้างถึงค่านิยมที่ยอมรับโดยทั่วไป (โสกราตีสมักใช้วิธีที่คล้ายกัน): “คุณเห็นด้วยไหม ชีวิตไม่หยุดนิ่ง”, “บอกฉันที คุณภาพและการรับประกันมีความสำคัญต่อคุณไหม” เหตุใดจึงทำเช่นนี้: ยิ่งมีคนเห็นด้วยกับเราบ่อยเท่าไร ขอบเขตความเข้าใจซึ่งกันและกันก็จะกว้างขึ้นเท่านั้น (นี่คือหนึ่งใน วิธีการจัดการ- และในทางกลับกันหากคุณไม่สามารถรับได้ คำถามที่ถูกต้องและมักจะได้ยินคำว่า "ไม่" ในการตอบคำถามนำ โอกาสที่ข้อเสนอของคุณจะถูกปฏิเสธโดยรวมก็เพิ่มขึ้น ดังนั้นบรรลุข้อตกลงในเรื่องเล็ก ๆ น้อย ๆ อย่าเริ่มการสนทนาด้วยความขัดแย้งแล้วจะบรรลุผลตามที่ต้องการได้ง่ายขึ้น

คำถามเปิด- พวกเขาไม่ได้หมายความถึงคำตอบที่ชัดเจน ทำให้บุคคลต้องคิด และเปิดเผยทัศนคติของเขาต่อข้อเสนอของคุณได้ดีขึ้น คำถามเปิดคือ วิธีที่ดีได้อันใหม่ ข้อมูลรายละเอียดซึ่งเป็นเรื่องยากมากที่จะได้รับโดยใช้คำถามปิด ดังนั้นในการสนทนาจึงจำเป็นต้องใช้คำถามปลายเปิดบ่อยขึ้นในรูปแบบต่างๆ

ถามข้อเท็จจริงที่จะช่วยให้คุณเข้าใจสถานการณ์: “มีอะไรให้บ้าง” “เท่าไหร่” “ตัดสินใจอย่างไร” “ใคร” ฯลฯ

ค้นหาความสนใจของคู่สนทนาของคุณและเงื่อนไขในการทำให้พวกเขาพึงพอใจ

ค้นหาทัศนคติของคู่สนทนาของคุณต่อสถานการณ์ที่กำลังสนทนา: “คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับเรื่องนี้”, “คุณรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับเรื่องนี้”

เสนอวิธีแก้ปัญหาอื่น (ของคุณ) ในรูปแบบของคำถาม: “เราจะทำเช่นนี้ได้ไหม..?”, “ทำไมเราไม่ใส่ใจกับตัวเลือกดังกล่าวและตัวเลือกดังกล่าว..?” ในขณะที่โต้เถียงกัน ข้อเสนอของคุณ ดีกว่าการพูดอย่างเปิดเผย: “ฉันเสนอ...”, “มาทำแบบนี้ดีกว่า...”, “ฉันคิดว่า...”

สนใจว่าคำพูดของคู่สนทนาของคุณมีพื้นฐานมาจากอะไร: “คุณมาจากไหน”, “ทำไมถึงเป็นเช่นนี้”, “เหตุใดจึงเป็นเช่นนี้”

ชี้แจงทุกสิ่งที่ไม่ชัดเจนสำหรับคุณ: “อะไร (อย่างไร) กันแน่?”, “อะไรกันแน่..?”, “เพราะอะไร?”

ค้นหาประเด็นที่ไม่ได้คำนึงถึง ทั้งเรื่องส่วนตัวและเรื่องธุรกิจ: “เราลืมอะไรไปบ้าง”, “เราไม่ได้พูดคุยถึงประเด็นอะไร”, “พลาดอะไรไปบ้าง”,

หากมีข้อสงสัย ให้ชี้แจงเหตุผลของพวกเขา: “อะไรขัดขวางคุณอยู่”, “คุณกังวลอะไร (ไม่เหมาะกับคุณ)”, “อะไรคือสาเหตุของข้อสงสัย”, “เหตุใดสิ่งนี้จึงไม่สมจริง”

ลักษณะของคำถามเปิด:

• การเปิดใช้งานคู่สนทนาคำถามดังกล่าวบังคับให้เขาคิดเกี่ยวกับคำตอบและแสดงออก
• พันธมิตรจะเลือกข้อมูลและข้อโต้แย้งที่จะนำเสนอต่อเราตามดุลยพินิจของเขาเอง
• ด้วยคำถามเปิด เราจะนำคู่สนทนาออกจากสภาวะของการยับยั้งชั่งใจและโดดเดี่ยว และขจัดอุปสรรคที่อาจเกิดขึ้นในการสื่อสาร
• พันธมิตรจะกลายเป็นแหล่งข้อมูล ความคิด และข้อเสนอแนะ

เนื่องจากเมื่อตอบคำถามเปิดคู่สนทนามีโอกาสหลีกเลี่ยงคำตอบที่เฉพาะเจาะจง เบี่ยงเบนการสนทนาออกไป หรือแบ่งปันเฉพาะข้อมูลที่เป็นประโยชน์ต่อเขาเท่านั้น ขอแนะนำให้ถามคำถามพื้นฐานและรอง ชี้แจงและนำ

คำถามสำคัญ– มีการวางแผนล่วงหน้าว่าจะเปิดหรือปิดก็ได้

คำถามรองหรือคำถามติดตามผล- เกิดขึ้นเองหรือวางแผนไว้ พวกเขาจะถูกขอให้ชี้แจงคำตอบสำหรับคำถามพื้นฐานที่ระบุไว้แล้ว

ชี้แจงคำถามต้องการคำตอบที่สั้นและกระชับ พวกเขาจะถูกถามในกรณีที่มีข้อสงสัยเพื่อชี้แจงความแตกต่าง ผู้คนมักจะเต็มใจที่จะเจาะลึกรายละเอียดและความแตกต่างของกิจการของตนเกือบทุกครั้ง ดังนั้นจึงไม่มีปัญหา เว้นแต่เราเองมักจะละเลยที่จะถามคำถามที่ชัดเจนในขณะที่คู่สนทนาของเรากำลังรอสิ่งนี้จากเราเพื่อให้แน่ใจว่าเราเข้าใจทุกอย่างถูกต้อง อย่าอายและอย่าลืมถามคำถามที่ชัดเจน!

คำถามชี้แนะคำถามเหล่านี้เป็นคำถามที่มีเนื้อหาทำให้คำตอบชัดเจน เช่น จัดทำขึ้นในลักษณะที่จะบอกบุคคลว่าเขาควรพูดอะไร ขอแนะนำให้ถามคำถามนำเมื่อคุณติดต่อกับคนที่ขี้อายและไม่แน่ใจเพื่อสรุปการสนทนาหรือหากคู่สนทนาเริ่มพูดคุยแล้วและคุณต้องกลับการสนทนาไปในทิศทางที่ถูกต้อง (ธุรกิจ) หรือหากคุณต้องการยืนยัน ความถูกต้องของการตัดสินของคุณ (ความเชื่อในการทำกำไรของข้อเสนอของคุณ)

คำถามนำฟังดูเป็นการรบกวนอย่างมาก พวกเขาเกือบจะบังคับให้คู่สนทนายอมรับความถูกต้องของการตัดสินของคุณและเห็นด้วยกับคุณ ดังนั้นจึงต้องใช้อย่างระมัดระวังอย่างยิ่ง

เพื่อให้ทราบ วิธีการถามคำถามอย่างถูกต้องคุณต้องมีความคิดเกี่ยวกับปัญหาเหล่านี้ทุกประเภท การใช้คำถามทุกประเภทในการสนทนาทางธุรกิจและส่วนตัวช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายที่หลากหลาย ลองดูคำถามประเภทหลัก:

คำถามเชิงวาทศิลป์ถูกถามเพื่อกระตุ้นปฏิกิริยาที่ต้องการในผู้คน (เพื่อรับการสนับสนุน มุ่งความสนใจ ชี้ให้เห็นปัญหาที่ยังไม่ได้รับการแก้ไข) และไม่ต้องการคำตอบโดยตรง คำถามดังกล่าวยังช่วยเพิ่มลักษณะนิสัยและความรู้สึกในประโยคของผู้พูด ทำให้ข้อความมีเนื้อหาที่สมบูรณ์และสะเทือนอารมณ์มากขึ้น ตัวอย่าง: “ในที่สุดผู้คนจะเรียนรู้ที่จะเข้าใจซึ่งกันและกันเมื่อใด”, “สิ่งที่เกิดขึ้นจะถือเป็นปรากฏการณ์ปกติได้หรือไม่”

คำถามเชิงวาทศิลป์ต้องได้รับการกำหนดในลักษณะที่ฟังดูสั้นและกระชับ เกี่ยวข้องและเข้าใจได้ ความเงียบในการตอบสนองทำหน้าที่เป็นการอนุมัติและความเข้าใจที่นี่

คำถามที่เร้าใจถูกถามโดยมีจุดประสงค์เพื่อสร้างพายุแห่งอารมณ์ในคู่สนทนา (ฝ่ายตรงข้าม) เพื่อให้บุคคลนั้นเปิดเผยข้อมูลที่ซ่อนอยู่หรือโพล่งสิ่งที่ไม่จำเป็นออกมาด้วยความหลงใหล คำถามยั่วยุล้วนบริสุทธิ์ อิทธิพลบิดเบือนแต่บางครั้งก็จำเป็นเพื่อประโยชน์ของเรื่องด้วย อย่าลืมก่อนที่จะถามคำถามเพื่อคำนวณความเสี่ยงทั้งหมดที่เกี่ยวข้อง ท้ายที่สุดแล้ว การถามคำถามที่เร้าใจถือเป็นเรื่องท้าทายในระดับหนึ่ง

คำถามที่สับสนโอนความสนใจไปยังประเด็นที่สนใจของผู้ถามซึ่งอยู่ห่างจากทิศทางหลักของการสนทนา คำถามดังกล่าวถูกถามโดยไม่ได้ตั้งใจ (หากคุณสนใจหัวข้อการสนทนาไม่ควรถามเกี่ยวกับสิ่งที่ไม่เกี่ยวข้อง) หรือจงใจด้วยความปรารถนาที่จะแก้ไขปัญหาบางอย่างของคุณเองเพื่อกำหนดทิศทางการสนทนา ทิศทางที่คุณต้องการ หากเพื่อตอบคำถามที่สับสนของคุณ คู่สนทนาขอให้คุณไม่เสียสมาธิจากหัวข้อที่กำลังสนทนาอยู่ ให้ทำเช่นนั้น แต่โปรดทราบว่าคุณต้องการพิจารณาและอภิปรายหัวข้อที่คุณระบุไว้ในเวลาอื่น

นอกจากนี้ มีการถามคำถามที่ทำให้เกิดความสับสนโดยมีจุดประสงค์เพื่อหลีกเลี่ยงหัวข้อการสนทนา เนื่องจากมันไม่น่าสนใจ (หากคุณให้ความสำคัญกับการสื่อสารกับบุคคลนี้ คุณไม่ควรทำสิ่งนี้) หรือไม่สะดวก

ถ่ายทอดคำถาม- มีวัตถุประสงค์เพื่อเป็นเชิงรุกและต้องการความสามารถในการเข้าใจสัญญาณของคู่ของคุณได้ทันทีและกระตุ้นให้เขาเปิดเผยตำแหน่งของเขาเพิ่มเติม ตัวอย่าง: “คุณหมายถึงสิ่งนี้ว่า...”

คำถามเพื่อแสดงความรู้ของคุณ- เป้าหมายของพวกเขาคือการแสดงความรู้และความสามารถของตนเองต่อหน้าผู้เข้าร่วมคนอื่นๆ ในการสนทนา และได้รับความเคารพจากคู่ของพวกเขา นี่เป็นรูปแบบหนึ่งของการยืนยันตนเอง เมื่อถามคำถามดังกล่าว คุณจะต้องมีความสามารถอย่างแท้จริงและไม่เผินๆ เพราะคุณเองอาจถูกขอให้ตอบคำถามของคุณโดยละเอียด

คำถามกระจกมีส่วนหนึ่งของข้อความที่คู่สนทนาพูด มีการขอให้คนๆ หนึ่งเห็นคำพูดของเขาจากอีกด้านหนึ่ง ซึ่งจะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพบทสนทนา ให้ความหมายที่แท้จริงและเปิดกว้าง เช่น คำว่า “ อย่ามอบหมายสิ่งนี้ให้ฉันอีก!"คำถามตามมา -" ฉันไม่ควรสั่งสอนคุณเหรอ? มีใครอีกไหมที่สามารถจัดการเรื่องนี้ได้เช่นกัน?»

คำถาม “ทำไม” ที่ใช้ในกรณีนี้จะทำให้เกิดปฏิกิริยาตอบโต้ในรูปแบบของข้อแก้ตัว การให้เหตุผล และการค้นหา เหตุผลในจินตนาการและอาจจบลงด้วยการกล่าวหาและนำไปสู่ความขัดแย้ง คำถามแบบมิเรอร์ให้ผลลัพธ์ที่ดีกว่ามาก

คำถามทางเลือกให้ไว้ในแบบฟอร์ม คำถามเปิดแต่มีหลายคำตอบให้เลือก ตัวอย่างเช่น: “ทำไมคุณถึงเลือกอาชีพวิศวกร: จงใจ เดินตามรอยเท้าพ่อแม่ หรือตัดสินใจสมัครเข้าร่วมแคมเปญร่วมกับเพื่อน หรือบางทีคุณเองก็ไม่รู้ว่าทำไม” ถามคำถามอื่นเพื่อเปิดใช้งานคู่สนทนาที่เงียบขรึม

คำถามที่เติมเต็มความเงียบ- ดี คำถามที่ถูกต้องคุณสามารถหยุดชั่วคราวอย่างเชื่องช้าซึ่งบางครั้งเกิดขึ้นในการสนทนาได้

คำถามที่สงบเงียบมีผลสงบเงียบที่เห็นได้ชัดเจน สถานการณ์ที่ยากลำบาก- คุณควรจะคุ้นเคยกับพวกเขาถ้าคุณมีลูกเล็กๆ หากพวกเขาอารมณ์เสียเกี่ยวกับบางสิ่งบางอย่าง คุณสามารถเบี่ยงเบนความสนใจและทำให้พวกเขาสงบลงได้ด้วยการถามคำถามสองสามข้อ เทคนิคนี้ใช้ได้ผลทันทีเพราะคุณต้องตอบคำถามจึงจะเสียสมาธิ คุณสามารถทำให้ผู้ใหญ่สงบลงได้เช่นเดียวกัน

ต้องปฏิบัติตามกฎต่อไปนี้:

Brevity เป็นน้องสาวของพรสวรรค์- คำถามควรสั้น แม่นยำ และชัดเจน สิ่งนี้จะเพิ่มโอกาสในการตอบสนองต่อสิ่งนี้ เมื่อคุณเริ่มการโต้แย้งที่ซับซ้อนและยืดยาว อย่าไปจากหัวข้อนั้น คุณอาจจะลืมไปเลยว่าคุณต้องการถามอะไรกันแน่ และคู่สนทนาของคุณ ในขณะที่คุณตั้งคำถามเป็นเวลาห้านาที ต่างก็สงสัยว่าคุณต้องการถามเขาเกี่ยวกับอะไรกันแน่ และอาจเกิดขึ้นได้ว่าคำถามนี้ยังคงไม่เคยได้ยินหรือเข้าใจผิด หากคุณต้องการมาจากแดนไกลจริงๆ ให้ฟังคำอธิบาย (เรื่องราวเบื้องหลัง) ก่อน แล้วจึงถามคำถามที่ชัดเจนและสั้นๆ

เพื่อว่าหลังจากคำถามของคุณคู่สนทนาของคุณไม่มีความรู้สึกว่าเขาถูกสอบปากคำให้ทำให้เบาลงด้วยน้ำเสียง น้ำเสียงของคำถามไม่ควรแสดงว่าคุณต้องการคำตอบ (แน่นอนว่า ยกเว้นกรณีที่เป็นสถานการณ์ที่คุณไม่มีทางเลือกอื่น) ควรฟังดูผ่อนคลาย บางครั้งอาจเป็นการถูกต้องที่จะถามคนที่คุณกำลังคุยด้วย ขออนุญาต - “ฉันขอถามคำถามสองสามข้อเพื่อชี้แจงได้ไหม”

ความสามารถในการถามคำถามนั้นเชื่อมโยงกับความสามารถในการฟังคู่สนทนาของคุณอย่างแยกไม่ออก ผู้คนตอบสนองต่อผู้ที่รับฟังพวกเขาอย่างตั้งใจ และพวกเขาจะปฏิบัติต่อคำถามของคุณด้วยความเอาใจใส่ในระดับเดียวกัน สิ่งสำคัญไม่เพียงแต่จะแสดงวัฒนธรรมและความสนใจของคุณเท่านั้น แต่ยังต้องไม่พลาดข้อมูลที่อาจใช้เป็นเหตุผลในการชี้แจงคำถามหรือปรับเปลี่ยนสิ่งที่เตรียมไว้แล้ว

คนส่วนใหญ่ไม่พร้อมที่จะตอบคำถามตรง ๆ ด้วยเหตุผลหลายประการ (บางคนมีปัญหาในการนำเสนอ คนอื่น ๆ กลัวที่จะถ่ายทอดข้อมูลที่ไม่ถูกต้อง บางคนไม่รู้จักเรื่องนี้ดีพอ คนอื่น ๆ ถูกจำกัดด้วยจรรยาบรรณส่วนบุคคลหรือองค์กร เหตุผลอาจ เป็นคนเงียบขรึมหรือเขินอาย ฯลฯ .p.) เพื่อให้คนตอบคุณได้ไม่ว่าอะไรจะเกิดขึ้น คุณต้องทำให้เขาสนใจ อธิบายให้เขาฟังว่าการตอบคำถามของคุณเป็นไปในความสนใจของเขา

คุณไม่ควรถามคำถามที่ขึ้นต้นด้วยคำว่า “How can you...?” หรือ “ทำไมไม่...?” คำถามที่ถูกต้องนี่เป็นการขอข้อมูล แต่ไม่ใช่เป็นการกล่าวหาที่ซ่อนอยู่ เมื่อสถานการณ์ต้องการให้คุณแสดงความไม่พอใจกับการกระทำของคู่ของคุณ คุณควรบอกเขาอย่างหนักแน่นแต่มีไหวพริบเกี่ยวกับเรื่องนี้ในรูปแบบที่ยืนยันมากกว่าในรูปแบบของคำถาม

จึงเรียนมา วิธีการถามคำถามอย่างถูกต้องคุณสามารถรับข้อมูล (ระดับมืออาชีพ) ที่คุณต้องการจากคู่สนทนาของคุณ เข้าใจและทำความรู้จักเขาให้ดีขึ้น ค้นหาตำแหน่งและแรงจูงใจในการกระทำของเขา ทำให้ความสัมพันธ์ของคุณกับเขาจริงใจและไว้วางใจ (เป็นมิตร) มากขึ้น เพิ่มความเข้มข้นของคุณ ความร่วมมือต่อไปและยังค้นพบอีกด้วย จุดอ่อนและให้โอกาสเขาค้นหาว่าเขาผิดอะไร เป็นที่ชัดเจนว่าทำไมนักจิตวิทยาจึงมักพูดถึงศิลปะมากกว่า ความสามารถในการถามคำถาม.

คุณภาพของคำตอบไม่เพียงแต่ขึ้นอยู่กับว่าเราถามคำถามกับใครเท่านั้น แต่ยังขึ้นอยู่กับวิธีที่เราถามคำถามด้วย หากคุณถามคำถามผิด คุณเกือบจะรับประกันว่าจะได้รับคำตอบที่ผิด คำถามที่ถูกต้องจะช่วยเพิ่มโอกาสในการรับคำแนะนำและข้อมูลที่เป็นประโยชน์มากขึ้น ลองคิดดูว่าต้องทำอะไรเพื่อสิ่งนี้

5 ข้อผิดพลาดของผู้ถาม

1. ถามคำถามที่มีคำตอบอยู่แล้ว

บ่อยครั้งที่ผู้ถามย่อมมีคำตอบในแบบของเขาเอง และเขาต้องการตรวจสอบ ในกรณีนี้ สิ่งสำคัญคือคำถามต้องไม่มีข้อบ่งชี้ถึงคำตอบที่ "ถูกต้อง" ตัวอย่างคำถาม เช่น “เราจำเป็นต้องรับคำสั่งนี้จริงๆ เหรอ?”, “ฉันคิดว่ามันจะได้ผล คุณคิดแบบนั้นด้วยหรือเปล่า”, “คุณเห็นด้วยไหมว่ามันจะได้ผล” และอื่น ๆ เมื่อคำถามถูกส่งจากผู้บังคับบัญชาไปยังผู้ใต้บังคับบัญชา โอกาสที่จะได้รับคำตอบที่ต้องการจะเพิ่มขึ้นหลายเท่า หากคุณต้องการทราบความคิดเห็นของคู่สนทนาจริงๆ และไม่เพียงแค่ตัดสินใจแบ่งปันกับเขา อย่าทำให้ชัดเจนว่าคุณกำลังรอการอนุมัติจากเขาเท่านั้น

2. ถามคำถามปิด

คำถามปิดคือคำถามที่มีตัวเลือกคำตอบจำนวนจำกัด โดยทั่วไปแล้วสองหรือสาม ตัวอย่างที่โด่งดังที่สุดคือ "จะเป็นหรือไม่เป็น" ของเช็คสเปียร์ หากคุณไม่ใช่เช็คสเปียร์ คุณไม่ควรบังคับผู้ตอบให้อยู่ในกรอบงาน ค่อนข้างเป็นไปได้ที่ยังมีความเป็นไปได้อีกมากมายนอกเหนือจากนี้ ตัวอย่างง่ายๆ: เจ้านายของคุณสร้างภาระให้กับคุณ งานพิเศษ- “เห็นด้วยหรือปฏิเสธ?” - คุณถามเพื่อนของคุณ ดังนั้นจึงไม่มีตัวเลือก "เห็นด้วย แต่เพื่อเพิ่มเงินเดือน"

3. แกล้งทำเป็นว่าคุณเข้าใจคำตอบแม้ว่าคุณจะไม่เข้าใจก็ตาม

คำตอบทั้งหมดไม่ชัดเจนเท่ากัน คำตอบที่ไม่ชัดเจนก็ไม่มีประโยชน์ หากคุณไม่แน่ใจว่าคุณเข้าใจคู่สนทนาของคุณ คุณไม่ควรปิดบังข้อเท็จจริงนี้ ผู้จัดการมักกลัวที่จะขอคำชี้แจงเพราะถูกกล่าวหาว่าแสดงให้เห็นถึงความไร้ความสามารถ ขณะเดียวกันอดีต ผู้จัดการทั่วไป Jack Welch จาก General Electric ในหนังสือของเขา Winning ให้เหตุผลว่าผู้จัดการควรถามคำถามมากที่สุดและคำถามของพวกเขาควรดีที่สุด

4. กดดันผู้ถูกกล่าวหา

“เกิดอะไรขึ้นกับโปรเจ็กต์ของคุณ” “ คุณจะไปทำงานหรือเปล่า”, “ คุณแสดงเรื่องไร้สาระอะไรให้ฉันดู” - ในกรณีทั้งหมดนี้ผู้ถามจะได้รับเพียง . หากเป้าหมายของคุณคือทำให้พนักงานยอมรับความผิด แสดงว่าคุณกำลังทำทุกอย่างถูกต้อง หากเป้าหมายคือการเข้าใจปัญหา การกดดันผู้ถูกกล่าวหาก็จะมีแต่ความเจ็บปวดเท่านั้น ที่ปรึกษาทางธุรกิจ Michael Marquardt เขียนว่าเมื่อผู้คนปกป้องตัวเอง พวกเขามักจะมองว่าตัวเองเป็นส่วนหนึ่งของปัญหามากกว่าที่จะเป็นแหล่งของวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้

wittaya2499/Depositphotos.com

5. ถามคำถามทั้งชุด

วิธีนี้ดีมากจนจงใจใช้เมื่อไม่ต้องการฟังคำตอบ เพียงแค่ถามคำถามหลาย ๆ ข้อติดต่อกันโดยควรขัดจังหวะเขา นั่นคือทั้งหมดที่ มันและคุณจะไม่ได้รับคำตอบสำหรับคำถามใด ๆ

การถามคำถามที่ถูกต้องไม่จำเป็นต้องรู้คำตอบทั้งหมด

โดนัลด์ ปีเตอร์สัน ซีอีโอฟอร์ด (พ.ศ. 2528-2532)

5 ไอเดียดีๆ ในการถามคำถามที่ถูกต้อง

1. เตรียมตัว

หากคุณกำลังสนทนาโดยถามคำถามสำคัญ ควรเตรียมตัวล่วงหน้า: กำหนดสาระสำคัญของปัญหาและวัตถุประสงค์ของการสนทนา ร่างรายการคำถาม

2. กำหนดคำถามเป็นประโยคเดียว

ที่ปรึกษาทางธุรกิจ Jeff Haden แนะนำให้ใช้เทคนิคนี้เพื่อกำจัด "คำใบ้" ในคำถาม นอกจากนี้คำถามสั้นๆ มักจะเข้าใจได้ง่ายกว่า การพยายามจัดเป็นประโยคเดียวจะทำให้คุณเข้าใจแก่นแท้ของปัญหาได้ดีขึ้น

3. กำหนดหลายตัวเลือกสำหรับคำถาม

ในระหว่างขั้นตอนการเตรียมการ ขอแนะนำให้เลือกตัวเลือกต่างๆ สำหรับคำถามเดียวกัน ซึ่งจะทำให้คุณสามารถมองปัญหาจากมุมที่ต่างกันได้ การตั้งค่าเดียวกันในช่วงเวลาที่ต่างกันอาจเป็นประโยชน์ ตัวอย่างเช่น ไม่ใช่ "สิ่งที่สามารถทำได้เพื่อเพิ่มยอดขาย" แต่ "สิ่งที่สามารถทำได้เพื่อเพิ่มยอดขายในเดือนหน้า"

eteimaging/Depositphotos.com

4. เริ่มคำถามด้วย “ทำไม”

คำถามดังกล่าวมีจุดมุ่งหมายเพื่อระบุสาเหตุ “ทำไม” ทำให้คำถามเชิงคำสั่งอ่อนลงได้ดีมาก เช่น แทนที่จะพูดว่า "คุณยังไม่ได้ส่งโครงการ เกิดอะไรขึ้น?” จะดีกว่าถ้าถามว่า “ทำไมคุณส่งโครงการไม่ตรงเวลา” จะดีกว่า มีแม้กระทั่ง อุปกรณ์พิเศษระบุสาเหตุที่ซ่อนอยู่ - .

5. ถามคำถามชี้แจง

ในบรรดาคำถามสำคัญๆ มีไม่กี่คำถามที่ต้องการคำตอบสั้นๆ ชัดเจน และคำตอบเดียว บ่อยครั้งที่เราต้องเผชิญกับปัญหาซึ่งมีวิธีแก้ไขที่เป็นไปได้มากมายและผลที่ตามมานั้นยากต่อการประเมิน ค่อนข้างสม่ำเสมอ คำถามที่ถามซึ่งแต่ละข้อพัฒนาและปรับปรุงข้อก่อนหน้าช่วยให้คุณได้รับคำตอบที่ลึกและมีประโยชน์มากขึ้น หากคำถามกลายเป็นเหตุผลให้เกิดการสนทนา การอภิปราย การอภิปราย ก็เป็นคำถามที่ดี

สำหรับคนส่วนใหญ่ การถามคำถามเป็นเรื่องธรรมชาติเหมือนกับการเดินหรือการรับประทานอาหาร พวกเขาไม่คิดว่าพวกเขาจะทำได้ดีหรือไม่ดี แต่หากคำตอบขึ้นอยู่กับคำตอบที่ถูกต้อง ก็สมเหตุสมผลที่จะพิจารณาคุณภาพของคำถาม คุณใช้เทคนิคพิเศษในการถามคำถามที่ดีหรือไม่?