ความสามารถในการขาย: จากพระเจ้าหรือจากสคริปต์? พนักงานขายจากพระเจ้า: ตำนานและความเป็นจริง พนักงานขายจากพระเจ้าขายเชิงรุก

หลายครั้งแล้วที่ฉันได้เจอความจริงที่ว่าพ่อแม่รวยส่งลูกหลานไปทำงานขายเพื่อที่ลูกจะได้เป็นพนักงานขายที่ดี ความสามารถในการขายเป็นทักษะที่มีประโยชน์มากอย่างแท้จริง คนที่เรียนรู้ที่จะขายจะสามารถสร้างรายได้ไม่เพียง แต่สำหรับขนมปังเท่านั้น แต่ยังรวมถึงเนยด้วย จะเป็นนักขายที่ดีได้อย่างไร? คำถามนี้ถูกถามโดยหลายๆ คนที่สมัครตำแหน่งงานขาย

พวกเขาจะสอนวิธีขายให้คุณได้ที่ไหน?

ใน บริษัทขนาดใหญ่มีมาก โรงเรียนที่ดีการขาย คุณสามารถเรียนรู้ทุกสิ่งที่คุณต้องการได้หากต้องการ บริษัทตะวันตกขนาดใหญ่เช่น โคคาโคล่า,เป๊ปซี่ ,มาร์ส ,ซิตี้แบงก์ มีโรงเรียนสอนการขายดีเยี่ยม แต่การได้งานในบริษัทเหล่านี้ไม่ใช่เรื่องง่ายในตอนนี้ จากนั้นคุณสามารถไปในประเทศได้ เครือข่ายค้าปลีก Eldorado, MVideo, Tekhnosila, Svyaznoy, ยูโรเซ็ต มีผู้ขายที่ดีมากมายในการค้าปลีกของรัสเซีย แต่ก็มีสินค้าที่ไม่ค่อยดีนักอีกด้วย เลือกว่าจะเรียนกับใครและเรียนรู้จากสิ่งที่ดีที่สุด

แต่บ่อยครั้งไม่มีทางที่จะได้งานที่สูงขึ้น องค์กรจดทะเบียนตัวอย่างเช่นใน เมืองเล็กๆโดยทั่วไปแล้วงานมีไม่มากนักและคุณไม่จำเป็นต้องเลือก ในกรณีนี้คุณจะต้องยืนหยัดด้วยตัวเอง

สาระสำคัญของการขาย

ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดที่ผู้ขายมือใหม่ทำคือเวียนหัวกับความสำเร็จครั้งแรก คุณทำงานเป็นเวลาหนึ่งเดือน เรียนรู้บางอย่าง เรียนรู้บางอย่าง และรู้สึกถึงผลลัพธ์แรกๆ คุณไม่กลัวที่จะพูดคุยกับลูกค้าอีกต่อไป คุณรู้ว่าคุณสามารถขายอะไรได้บ้าง คุณเริ่มเข้าใจว่าการขายไม่ใช่เรื่องยากอีกต่อไป หลังจากนี้ ผู้ขายจำนวนมากผ่อนคลายและหยุดเติบโตอย่างมืออาชีพ

ผู้ขายเริ่มรู้สึกว่าเขาเข้าใจแก่นแท้ของการขายแล้วและเข้าใจว่าสำหรับเขาแล้วทุกสิ่งทุกอย่างเริ่มดูเหมือนเป็นเรื่องรอง แต่นี่เป็นข้อผิดพลาดที่สำคัญที่สุด ความจริงก็คือยอดขายเกิดขึ้นเสมอและไม่ใช่ความผิดของผู้ขายเสมอไป แม้ในขณะที่ทำธุรกิจ ผู้ขายบังเอิญพบลูกค้าที่ต้องการนำเสนอผลิตภัณฑ์และสรุปข้อตกลง อย่างไรก็ตาม ไม่ใช่ข้อเท็จจริงที่ว่าผู้ขายกระทำการอย่างมืออาชีพ

เป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้ขายที่จะเข้าใจแนวคิดดังกล่าว ในระยะสั้นสาระสำคัญมาจากความจริงที่ว่าเมื่อมีการติดต่อกับผู้คนจำนวนหนึ่งผู้ขายจะขายสินค้าจำนวนหนึ่ง และปริมาณสินค้าที่ขายจะขึ้นอยู่กับตัวบ่งชี้สองตัว - และจำนวนผู้ติดต่อ (การจราจร) นั่นคือถ้าคุณขายได้ไม่ดีเช่น อัตราการแปลงของคุณไม่ดี สร้างการติดต่อมากขึ้น และทุกอย่างจะเรียบร้อยดี แต่เพียงเพราะคุณมีการติดต่อกับผู้คนจำนวนมากไม่ได้หมายความว่าคุณจะเข้าใจวิธีการขายอย่างถูกต้อง

สามย่อหน้าก่อนหน้านี้เขียนขึ้นเพื่อให้คุณเข้าใจว่าแต่ละคนสามารถเข้าใจการขายแตกต่างกันได้ ดังนั้น ในตอนแรกสิ่งสำคัญคือต้องจัดทำรายการสิ่งที่คุณต้องการเรียนรู้และสิ่งที่คุณต้องการเรียนรู้ที่จะทำ

การเรียนรู้การขาย - ระดับพื้นฐาน

ก้าวแรกสู่เป้าหมายของการเป็นนักขายที่ดีคือการศึกษาเทคนิคการขาย เราจะเรียกสิ่งนี้ว่าระดับพื้นฐานอย่างมีเงื่อนไข ดังนั้นตามลำดับ:

หากคุณศึกษารายละเอียดทุกขั้นตอนการขายและเรียนรู้การใช้งานเมื่อทำงานกับลูกค้า นี่จะเป็นสัญญาณว่าคุณได้กลายเป็นผู้ขายจริง เราหยุดได้แค่นี้ แต่ก็มีระดับขั้นสูงกว่าด้วย ซึ่งเปิดเฉพาะผู้ที่เข้าใจระดับพื้นฐานเท่านั้น

การศึกษาการขาย - ระดับสูง

ทำไมคุณไม่ควรศึกษาส่วนนี้จนกว่าคุณจะเชี่ยวชาญระดับพื้นฐานแล้ว? ความจริงก็คือการสื่อสารประกอบด้วยหลายแง่มุม สิ่งที่ง่ายที่สุดที่อธิบายไว้ข้างต้น - วาจา จำเป็นต้องเชี่ยวชาญเพื่อที่จะขายสินค้า ไม่ใช่

นี่คือรายการบทความและหัวข้อสำหรับศึกษาการขายเพิ่มเติม

หนังสือสำหรับผู้ขาย

1. "" Harry J. Friedman เป็นหนังสือที่ดีที่สุดสำหรับพนักงานขายในร้าน ตัวอย่างสีสันสดใสมากมายอ่านง่าย
2. – หนังสือที่ดีที่สุดสำหรับ , การขายที่ใช้งานอยู่และสำหรับการดำเนินการเจรจาที่ซับซ้อน
3. – หนังสือรัสเซียเกี่ยวกับการขายที่มีชื่อเสียงที่สุด Rysev Nikolay เป็นหนึ่งในผู้ฝึกสอนธุรกิจในประเทศที่มีชื่อเสียงที่สุด

หนังเกี่ยวกับการขาย

มีภาพยนตร์ที่น่าสนใจมากมายที่สามารถแนะนำให้ดูเพื่อเป็นเครื่องช่วยการมองเห็นที่ดีสำหรับผู้ขาย กิน บทความที่ดี– ในนั้นคุณสามารถรับชมผลงานชิ้นเอกของภาพยนตร์ที่ดีที่สุดได้

การสื่อสารกับเพื่อนร่วมงาน

มาก จุดสำคัญการพัฒนาผู้เชี่ยวชาญคือการสื่อสารกับเพื่อนร่วมงานและการแลกเปลี่ยนประสบการณ์ มีหลายอย่างที่สามารถนำมาใช้ได้ บางเรื่องก็ยากที่จะเข้าใจเพียงแค่อ่าน จำเป็นต้องมีคำอธิบายที่ละเอียดกว่านี้ ไม่ใช่ทุกคนที่มีโอกาสสื่อสารกับผู้เชี่ยวชาญในสาขาของตน เพื่อจุดประสงค์นี้จึงมีฟอรัมผู้ขายที่คุณสามารถถามคำถามที่เกี่ยวข้องกับคุณและสื่อสารกับเพื่อนร่วมงานได้

พนักงานขาย? จำเป็นต้องมีความสามารถพิเศษหรือบุคคลสามารถพัฒนาได้อย่างอิสระ คุณสมบัติที่จำเป็น- ใครๆ ก็สามารถเป็นได้ ผู้จัดการที่ดี- เพียงแต่บางคนจะได้รับทักษะที่จำเป็นโดยไม่ยาก ในขณะที่บางคนจะต้องใช้ความพยายามอย่างมาก แต่สุดท้ายก็จะขายดีพอๆ กันทั้งคู่

พนักงานขายทำอะไร?

สาระสำคัญของงานของผู้จัดการคืออะไร? ผู้ขายจะต้องเสนอสินค้าหลายประเภทให้กับผู้ซื้อและบอกเกี่ยวกับข้อดีของสินค้าหรือบริการบางอย่าง เป้าหมายหลักผู้จัดการคือการขายสินค้าของคุณ จำนวนมากประชากร. ทำอย่างไรและจะเป็นนักขายที่ดีได้อย่างไร? ผู้จัดการมากกว่าหนึ่งรุ่นประสบปัญหากับคำถามเหล่านี้ มีการเขียนหนังสือหลายเล่มมีการถ่ายทำวิดีโอจำนวนมากเกี่ยวกับวิธีการขายให้ใครและสิ่งที่ต้องขายอย่างแท้จริง โดยการใช้คำแนะนำที่รวบรวมมาจากวรรณกรรมเฉพาะทางและฝึกฝนเป็นประจำทุกวัน คนๆ หนึ่งก็สามารถกลายเป็นได้อย่างรวดเร็ว ขายดี- คำแนะนำจะมีลักษณะอย่างไร ซึ่งบุคคลที่วางแผนจะสร้างควรปฏิบัติตาม? อาชีพที่ประสบความสำเร็จ?

ตั้งเป้าหมายให้ตัวเอง

คนที่คิดจะเป็นพนักงานขายที่ดีต้องตั้งเป้าหมายให้ตัวเองอยู่เสมอ พวกเขาอาจจะเป็นอะไร? คุณสามารถพัฒนาในด้านต่าง ๆ และทำไปพร้อม ๆ กัน และในแต่ละพื้นที่เป้าหมายจะแตกต่างกัน ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการสามารถกำหนดงานให้ตัวเองสองงานในวันนั้น: พูดคุยกับลูกค้า 20 ราย และขายสินค้าหรือบริการอย่างน้อย 5 รายการ บรรลุเป้าหมายหรือไม่? ซึ่งหมายความว่าคุณสามารถย้ายไปยังระดับใหม่ได้ พูดมากขึ้นและขายได้มากขึ้น ด้วยการค่อยๆ พัฒนาทั้งสองด้านนี้ คุณจะกลายเป็นนักสื่อสารที่ยอดเยี่ยมและพนักงานขายที่ยอดเยี่ยมได้

ควรตั้งเป้าหมายไม่เพียงแต่ในการทำงานเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการเรียนรู้ด้วย พนักงานขายจะต้องปรับปรุงระดับความสามารถของเขาอย่างต่อเนื่อง ดังนั้นหนึ่งสัปดาห์เขาควรอ่านหนังสือเกี่ยวกับเทคนิคการขาย วิธีการโน้มน้าวใจ การจัดเก็บสินค้าอย่างรอบคอบ ฯลฯ อย่างน้อยหนึ่งเล่ม

รักธุรกิจของคุณ

คุณได้พบกับพนักงานขายในร้านค้าที่ไม่สนใจสิ่งที่คุณซื้อหรือไม่ว่าคุณจะซื้อเลยหรือไม่ ผู้จัดการแบบนี้ไม่ดี และพวกเขาไม่ควรคาดหวังการเลื่อนตำแหน่งอย่างแน่นอน คุณต้องการที่จะรู้ว่าจะเป็นพนักงานขายที่ดีได้อย่างไร? คุณต้องรักงานของคุณ ถ้าคุณไม่หลงใหลในการขายก็ไม่มีอะไรเกิดขึ้น คนที่กลัวที่จะเข้าหาลูกค้าและเริ่มการสนทนาแบบสบายๆ จะไม่สามารถขายอะไรได้ ผู้จัดการจะต้องมีความเชี่ยวชาญในด้านจิตวิทยาและมีความคิดเกี่ยวกับสิ่งที่น่าสนใจสำหรับพลเมืองแต่ละประเภทโดยเฉพาะ บุคคลจะต้องได้รับความรู้อันศักดิ์สิทธิ์นี้ด้วยตนเองโดยการสังเกตลูกค้าและสรุปจากพฤติกรรมและการตอบสนองของพวกเขา บุคคลจะต้องมีความเข้าใจในผลิตภัณฑ์เป็นอย่างดีและรักการสื่อสารกับผู้คน ที่จะปีนขึ้นไป บันไดอาชีพคุณต้องรักงานของคุณและมีความหลงใหลในงานของคุณ

ทุกอย่างมาพร้อมกับประสบการณ์

คุณทำงานมาเป็นเดือนแล้วยังไม่เห็นผลมากนักใช่ไหม? คุณไม่ควรแปลกใจ ทุกอย่างจะมาทันเวลา จะเป็นผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีได้อย่างไร? คุณต้องทำงานทุกวันเป็นเวลาหนึ่งปีเพื่อดูผลลัพธ์ที่เหมาะสม คนที่คาดหวังชัยชนะง่ายๆ ย่อมผิดหวัง เป็นไปไม่ได้ที่จะรับพวกเขามาบริหาร การเรียนรู้ที่จะโน้มน้าวผู้คนให้ซื้อของบางอย่างรวมถึงการขายผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องอย่างเชี่ยวชาญนั้นเป็นเรื่องยาก คุณต้องฝึกฝนให้มาก ทุกคนที่ต้องการเป็นผู้จัดการจะต้องเรียนรู้แนวทางที่หลากหลายสำหรับผู้คน มีหลายประเภท: แข็ง, อ่อน, ก้าวร้าวและยับยั้งชั่งใจ ผู้จัดการจะต้องเลือกแนวทาง ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับลูกค้า ระดับรายได้ ลักษณะและผลิตภัณฑ์ของเขาที่บุคคลตั้งใจจะซื้อ ไม่มีประโยชน์ที่จะทำงานตามแบบแผนมาตรฐานตลอดเวลา รูปแบบการทำงานนี้จะไม่ให้ผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยม

ทักษะการฟัง

ผู้คนชอบพูดคุย แต่น้อยคนนักที่จะรู้วิธีฟัง คุณกำลังคิดว่าจะเป็นผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีได้อย่างไร? คำแนะนำที่ฉันสามารถให้ได้คือ: เรียนรู้ที่จะฟังผู้คน ผู้ที่มาที่ร้านคือผู้ที่มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ ถ้าเขามาแสดงว่าเขาขาดอะไรบางอย่างในชีวิต หน้าที่ของพนักงานขายคือการหาจุดอ่อนและโน้มน้าวให้บุคคลซื้อสินค้าหรือบริการ บุคคลที่เข้าร้านโดยไม่ได้รับอนุญาตจะซื้อของอย่างแน่นอนหากผู้ขายมีความสุภาพและกล้าได้กล้าเสีย ฟังลูกค้าพยายามทำความเข้าใจเขา เสนอสิ่งที่ลูกค้าขอจากคุณ และอย่าลืมมอบสิ่งของอื่นที่คุณคิดว่าลูกค้าอาจชอบให้กับบุคคลนั้นด้วย ใช้ศัพท์แสงเดียวกันกับคำพูดของคุณที่ลูกค้าใช้ หากผู้ซื้อเล่าเรื่องคุณควรจดจำและบอกว่าสินค้านั้นจะช่วยบุคคลในชีวิตประจำวันได้อย่างไร ใส่ใจในรายละเอียด พวกเขาจะช่วยคุณสร้างการติดต่อกับบุคคลใดๆ

ความสามารถในการพูด

คุณกำลังดูคำพูดของคุณหรือไม่? กลายเป็น ผู้เชี่ยวชาญที่ดีการขายสามารถทำได้โดยคนที่พูดได้ดีและมีความสามารถเท่านั้น ผู้ที่มีคำศัพท์ไม่เพียงพอที่จะแสดงความรู้สึกอารมณ์และอธิบายสถานการณ์ไม่มีโอกาสประกอบอาชีพด้านการจัดการ บุคคลจะต้องพูดได้ดีและคล่องแคล่วต้องอ่านให้ดีและได้รับการศึกษา กับบุคคลดังกล่าวที่ลูกค้ายินดีที่จะดำเนินการเจรจา โดยปกติแล้ว หากจำเป็น ผู้จัดการควรเปลี่ยนไปใช้สไตล์ที่ติดดินมากขึ้น ท้ายที่สุดแล้ว ลูกค้าทุกคนก็ไม่เหมือนกัน พนักงานขายจะต้องพูดภาษาของตนกับแต่ละคน จากนั้นผู้ซื้อจะรับรู้ว่าผู้จัดการเป็นแฟนของเขาและความไว้วางใจในบุคคลดังกล่าวจะสูงกว่าเสมอ รู้จักปรับตัวเข้ากับผู้คน เรียนรู้ที่จะรับรู้อะไร ประเภทสังคมหมายถึงบุคคลสังเกตการกระทำของเขา สิ่งนี้จะทำให้คุณ “หมดแรง” มหาศาลในรูปแบบของลูกค้าที่รู้สึกขอบคุณ

เรียนรู้ทฤษฎีการขาย

ทำอย่างไรจึงจะเป็นยอดขายที่ดีที่สุด? คุณไม่เพียงต้องฝึกฝนเท่านั้น แต่ยังต้องศึกษาทฤษฎีด้วย มันจะช่วยให้บุคคลอยู่ในหน้าเดียวกันกับลูกค้าของเขา เทคนิคการขายเปลี่ยนไปทุกปี ลูกค้าเบื่อหน่ายกับการก้าวก่าย และพวกเขาต้องการเห็นเพื่อนร่วมงานเป็นที่ปรึกษา ไม่ใช่เครื่องจักรที่อัดแน่นไปด้วยความรู้ พนักงานขายต้องเชิญลูกค้าเข้าร่วมการสนทนา ต้องสร้างปฏิสัมพันธ์ การรวมลูกค้าไว้ในกระบวนการขายจะทำให้ผู้จัดการสื่อสารกับบุคคลนั้นได้ง่ายขึ้น และเขาจะไม่ยอมปล่อยให้บุคคลนั้นออกจากร้านมือเปล่าอย่างแน่นอน

เทคนิคใหม่ ๆ ปรากฏขึ้นทุกเดือน แต่ไม่ใช่ทั้งหมดที่ได้รับการแปลเป็นภาษารัสเซีย ดังนั้นผู้เชี่ยวชาญที่ดีควรอ่านไม่เพียงแต่บทความเฉพาะทางในภาษาแม่ของเขาเท่านั้น แต่ยังสนใจในประสบการณ์ของเพื่อนร่วมงานชาวต่างชาติด้วย อย่าพลาดโอกาสเข้าร่วมสัมมนาและฝึกอบรม ด้วยการพบปะผู้คนที่น่าสนใจ คุณสามารถเรียนรู้จากพวกเขาถึงประสบการณ์ที่เป็นประโยชน์ซึ่งคุณสามารถใช้ในทางปฏิบัติได้

เรียนจิตวิทยา

ผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีที่สุดคือบุคคลที่เข้าใจจิตวิญญาณของลูกค้าเป็นอย่างดี บุคคลนั้นจะต้องมองผ่านลูกค้าโดยตรง ด้วยประสบการณ์ในการสื่อสารที่กว้างขวาง ผู้จัดการจึงสามารถบอกเล่าเรื่องราวมากมายเกี่ยวกับบุคคลหนึ่งๆ ได้แม้กระทั่งก่อนที่เขาจะเข้ามาทักทายด้วยซ้ำ พนักงานขายจะต้องตัดสินใจตั้งแต่แรกว่าบุคคลหนึ่งจะซื้อของบางอย่างหรือเข้าร้านเพราะเบื่อหน่าย การทราบความมั่งคั่งทางการเงินของลูกค้าก็มีความสำคัญเช่นกัน ดังนั้นคุณควรแอบค้นหาว่าลูกค้ายินดีจะทิ้งเงินไว้ในร้านเป็นจำนวนเท่าใด

พนักงานขายจะต้องสามารถปรับตัวไม่เพียงแต่ให้เข้ากับจังหวะของการสนทนาเท่านั้น แต่ยังต้องเลียนแบบท่าทางของลูกค้าด้วย การทำมิเรอร์อย่างง่ายช่วยให้ผู้จัดการสร้างความมั่นใจให้กับผู้ซื้อได้อย่างไม่จำกัด พนักงานขายต้องเข้าใจว่าสายเส้นบางๆ ของจิตวิญญาณมนุษย์สามารถเล่นได้ และเส้นไหนไม่ควรเล่น

มีความสามารถ

บุคคลที่ต้องการไต่เต้าในสายอาชีพเพียงต้องมีความเข้าใจในสาขาที่เขาทำงานเป็นอย่างดี หากผู้จัดการนำเสนอผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่ง เขาจะต้องทราบคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ ข้อดีและข้อเสียอย่างถี่ถ้วน จะเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่ดีได้อย่างไร? ผู้จัดการควรช่วยให้ผู้คนทำ ทางเลือกที่ถูกต้อง- ลูกค้าควรออกจากร้านโดยคิดว่าเพิ่งซื้อของที่เขาใฝ่ฝันมานาน หากผู้จัดการสามารถปลูกฝังความรู้สึกมีความสุขให้กับผู้ซื้อได้ ในไม่ช้าเขาก็อาจจะรอเขาอีกครั้ง ผู้ที่ได้รับคำแนะนำที่ดีจากร้านค้าจะพึงพอใจกับผู้จัดการและจะแนะนำผู้ขายให้กับเพื่อนของเขา คำพูดปากต่อปากแบบนี้จะช่วยให้ผู้จัดการมีอาชีพการงานที่ดีได้อย่างรวดเร็ว ดังนั้นพนักงานขายมือใหม่ทุกคนควรรู้ว่าควรทำอะไรแก่ลูกค้าแม้ว่าในขณะนี้พวกเขาจะไม่ได้รับผลประโยชน์ที่เป็นสาระสำคัญจากความช่วยเหลือก็ตาม

เรียนรู้จากความผิดพลาด

จะเป็นพนักงานขายที่ยอดเยี่ยมได้อย่างไร? ผู้จัดการต้องเรียนรู้จากความผิดพลาด หากลูกค้าดูไม่ยอมรับในทิศทางของเขาและไม่ต้องการให้บุคคลนั้นเข้าหาพวกเขา คุณควรปล่อยให้ผู้อื่นอยู่ตามลำพัง และอย่าเข้าหาพวกเขาด้วยคำแนะนำและความช่วยเหลือ นักขายต้องเรียนรู้ทุกวัน หากวิธีใดวิธีหนึ่งที่อ่านเมื่อเร็วๆ นี้ใช้ไม่ได้ผลในทางปฏิบัติ ก็ไม่ควรใช้วิธีนี้ หากมีบางอย่างได้ผลคุณควรลองอีกครั้ง ผู้จัดการต้องติดตามไม่เพียงแต่การกระทำของตนเองเท่านั้น แต่ยังต้องติดตามการกระทำของเพื่อนร่วมงานด้วย การสังเกตผู้คนสามารถหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดมากมายที่ผู้ไม่สังเกตจะเกิดขึ้นซ้ำได้อย่างแน่นอน ดูสิ่งที่พนักงานขายที่ดีพูด พูด และกระทำ รับเลี้ยงพวกเขา จุดแข็งและพยายามหลีกเลี่ยงสิ่งที่คุณไม่ชอบเกี่ยวกับพฤติกรรมของคนเหล่านี้

ทำไมคนขายถึงหมดไฟ? (จากสมุดบันทึกโค้ช) 14 มีนาคม 2553

ผู้จัดการที่มีประสบการณ์ในการจัดการทีมขายอาจสังเกตเห็นว่าพนักงานขายเหนื่อยหน่ายอย่างไร

ปีแรกปีครึ่ง - ทุกอย่างเรียบร้อยดีดวงตาของผู้คนเป็นประกายพวกเขาแสดงผลลัพธ์และจากนั้น - ก็ไม่มากนัก ตัวเลือกเมื่อบุคคลไม่ได้รับสิ่งที่เขาได้รับและรู้สึกทึ่ง ฉันไม่ได้หมายความว่าเรากำลังพูดถึงเรื่องอื่น ฉันกำลังพูดถึงการลดระดับพนักงานขาย ทำไมมันถึงเกิดขึ้น? ครั้งหนึ่งฉันกังวลเกี่ยวกับปัญหานี้ และนี่คือสิ่งที่ฉันพบ

ปรากฎว่าไม่ใช่ทุกคนเพียงเพราะลักษณะเฉพาะของพวกเขาจึงสามารถขายได้เป็นเวลานาน สิ่งที่เหมาะสมที่สุดที่เกิดมาเพื่อขายคือประเภทของสิ่งที่เรียกว่าฮิสทีเรีย สิ่งสำคัญคือต้องไม่สับสนกับหญิงสาวผู้ตีโพยตีพายจากนวนิยาย พวกฮิสเตอรอยด์เป็นคนเข้มแข็งและกล้าหาญ พวกเขามักจะชอบปีนเขาหรือทำอะไรก็ตามที่มีความเสี่ยงพอๆ กัน แรงจูงใจหลักคืออะดรีนาลีน

ตามกฎแล้ว คนเหล่านี้คือพนักงานขายตามที่พวกเขาพูดจากพระเจ้า เพราะพวกเขาสามารถรับมือได้ดี ไม่กลัวการถูกปฏิเสธ พวกเขามีความนับถือตนเองที่ดีและยังเป็นเพราะพวกเขามีแนวโน้มที่จะมีพฤติกรรมแสดงออก ความชื่นชอบในการแสดงและการแสดงเป็นคุณลักษณะบังคับของพนักงานขายที่ดี โค้ชหรือผู้อำนวยการฝ่ายขายคนใดก็ตามจะยืนยันเรื่องนี้กับคุณ พวกเขาได้รับแรงผลักดันจากกระบวนการและในขณะเดียวกันก็ให้ความสำคัญกับผลลัพธ์ เนื่องจากตามกฎแล้ว พนักงานขายที่ดีนั้นเป็นคนเปอร์เซ็นต์ คนประเภทอื่นๆ ทั้งหมดสามารถทำงานเป็นพนักงานขายได้และค่อนข้างประสบความสำเร็จ คำถามคือนานแค่ไหน? ท้ายที่สุดแล้ว พวกเขาไม่ได้รับโอกาสในการเติมพลังให้กับตนเองจากกระบวนการขาย เหมือนกับที่คนตีโพยตีพายทำ

การขายเป็นกระบวนการที่ค่อนข้างมีค่าใช้จ่ายสูง เนื่องจากไม่ใช่ทุกการขายจะนำไปสู่ข้อตกลง ในปีที่สองหรือสามของการทำงาน พนักงานขายทั่วไปเริ่มที่จะเลิกงาน ลูกค้าเห็นสิ่งนี้เป็นอย่างดีและไม่รีบร้อนที่จะพบกับคนที่ทำงานร่วมกับพวกเขาอย่างเต็มใจ เปอร์เซ็นต์ของการทำธุรกรรมที่ประสบความสำเร็จสำหรับผู้ขายในขั้นตอนนี้เริ่มลดลง นอกจากนี้อย่างที่ฉันเรียกมันว่าอาการของคนขับที่มีประสบการณ์สองปีก็พัฒนาเช่นกันเมื่อดูเหมือนว่าพวกเขาจะเชี่ยวชาญอาชีพนี้และไม่จำเป็นต้องลดความเร็วลง

ในการขายสิ่งนี้แสดงให้เห็นความจริงที่ว่าผู้คนเริ่มปฏิบัติตามแผนการที่กำหนดไว้ 1-2 รูปแบบที่เคยใช้ได้ผลมาก่อน โดยปกติแล้ว ลูกค้าจะแตกต่างออกไปและวิธีการนี้ใช้ไม่ได้ผล คำถามอาจเกิดขึ้นว่าทำไมเมื่อก่อนมันใช้งานได้ แต่ตอนนี้มันหยุดแล้ว และมันก็ง่ายมาก - ก่อนที่ระดับความกระตือรือร้นจะแตกต่าง ลูกค้าอ่านและให้อภัยมากมาย

ถ้าอย่างนั้นก็มาถึงขั้นตอนที่สาม - เมื่อพนักงานขายรู้สึกเหนื่อยหน่าย หากคุณทำอะไรสักอย่างมาเป็นเวลานานซึ่งไม่ได้ทำให้คุณมีแรงผลักดัน นั่นคือคุณไม่ต้องการทำงานผ่านมัน ไม่ช้าก็เร็ว ความเหนื่อยล้าเรื้อรัง และไม่เต็มใจที่จะทำงานประเภทใดก็ตาม สิ่งที่ดีที่สุดที่คุณสามารถทำได้ในสถานการณ์นี้คือการทิ้งยอดขายไว้อย่างน้อย 5 ปี ซึ่งเป็นเรื่องยากสำหรับหลายๆ คน เนื่องจากพวกเขาคุ้นเคยกับการบริโภคและสถานะในระดับหนึ่ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากธุรกรรมมีขนาดใหญ่ แต่เป็นการดีกว่าถ้าทำเช่นนี้เพื่อไม่ให้เป็นอันตรายต่อสุขภาพของคุณ เมื่อพูดถึงเรื่องการแพทย์ พนักงานในหอผู้ป่วยหนักก็มีความเสี่ยงต่ออาการเหนื่อยหน่ายเช่นกัน ระยะเวลาการทำงานเฉลี่ยอยู่ที่ 3-4 ปีไม่มีอีกแล้ว ดังนั้น ในแง่ของความเครียดทางอารมณ์ พนักงานขายก็เหมือนกับผู้ช่วยชีวิต

“พนักงานขาย” จากพระเจ้า... ใครบ้างในพวกคุณที่ไม่อยากมีคุณสมบัติหรือมีพนักงานที่คล้ายคลึงกันในทีม? หลายคนคงยอมรับว่าการดำเนินธุรกิจโดยปราศจากคนเหล่านี้เป็นเรื่องยาก แล้วเขาเป็นใครล่ะ? เขามีคุณสมบัติอะไรบ้าง? พื้นฐานของ "นักขาย" ที่ดีคืออะไร?

เราไม่ได้อยู่ห่างจากความคิดเหล่านี้เช่นกัน และนี่คือข้อสรุปของเรา:

1.พูดจาหรือเงียบๆ - ไม่ใช่อย่างใดอย่างหนึ่ง เขาเป็นผู้เชี่ยวชาญ และหน้าที่ของเขาคือเข้าใจคุณ ไม่ใช่ประเมินคุณ การประเมินเลยไม่ได้อยู่ในกฎของเขา เขาชี้แจงและถามโดยวาดภาพภาพรวมของสถานการณ์ และแน่นอนว่าไม่ได้เปรียบเทียบลูกค้ากับผู้อื่น ไม่เคยเลย!

2. รีบร้อนหรือโดยสมบูรณ์ขึ้นอยู่กับลูกค้า - และอีกครั้งหนึ่งหรืออย่างอื่น “พนักงานขาย” บางคนนั่งพักผ่อนบนเก้าอี้ ในขณะที่คนอื่นๆ มักถูกดึงความสนใจจากโทรศัพท์ อีเมล และคำขอจากเพื่อนร่วมงานอยู่ตลอดเวลา โมเดลพฤติกรรมใดที่สะดวกสบายสำหรับลูกค้า? จะเป็นการดีที่สุดหาก “พนักงานขาย” แจ้งเวลาว่างล่วงหน้าว่าเขาพร้อมจะใช้จ่ายสนทนาอย่างไร เพราะ... สิ่งนี้จะช่วยลดความเครียดของลูกค้าจากการติดต่อกับคนแปลกหน้าและความคิดและคำอธิบายเกี่ยวกับสถานการณ์ของเขานั้นชัดเจนและเข้าใจได้มากขึ้น

3. รู้อยู่เสมอว่าลูกค้าต้องการพูดคุยเกี่ยวกับอะไร - และนี่ไม่ใช่ชัยชนะหรือความสำเร็จอื่น ๆ ของเขา นี่คือความเจ็บปวด: จากพนักงานที่ไร้ศีลธรรม จากเจ้าหน้าที่ที่ทุจริต จากซัพพลายเออร์ที่เป็นหนี้ ฯลฯ และใช่ ความเจ็บปวดหลักสำหรับวันนี้คือ 54-FZ ไม่ว่ามันจะฟังดูแย่แค่ไหนก็ตาม

4. ในชุดคลุมรุงรังหรือชุดสูทโอต์กูตูร์ - ทั้งสองตัวเลือกสร้างความรู้สึกไม่พึงประสงค์ให้กับลูกค้า “พนักงานขาย” ที่ได้รับการดูแลเป็นอย่างดีจะกระตุ้นให้เกิดความรู้สึกต่ำต้อยและความอิจฉา ลูกค้าใช้เวลาในการดูการนำเสนอมากกว่าที่จะเจาะลึกลงไป และคนที่รุงรังจะไม่ทำให้คุณอยากนั่งติดกันในคอมพิวเตอร์เครื่องเดียวกันและดูโปรแกรมต่างๆ ความสะอาดและ สไตล์ธุรกิจ- ชุดค่าผสมที่เหมาะสมที่สุด

5. คุณนายเอ็นหรืออีวาน อิวาโนวิช - เราเคยพูดหลายครั้งว่าคำที่รักและอบอุ่นที่สุดสำหรับบุคคลใด ๆ คือชื่อของเขา ใช่แล้ว “พนักงานขาย” ที่ดีจะจำชื่อลูกค้าของเขาได้เสมอ

6. อวัจนภาษาหรือทั้งหมดนี้เป็นเรื่องไร้สาระ - สุภาพบุรุษ อนิจจา แต่มันได้ผล... ดังนั้น ควบคุมตัวเองและพนักงานของคุณและในเวลาว่าง อย่าลืมฝึกในตำแหน่งที่ดีที่สุด: ยิ้ม คางลงเล็กน้อย ลำตัวเอียงเล็กน้อย และฝ่ามือเปิด .

7. เวลาเป็นสินค้าหลัก . การตอบสนองที่รวดเร็วตามความสนใจของลูกค้า, โทรตรงเวลาตามที่ตกลงกัน, ตอบอีเมล์ภายในหนึ่งชั่วโมง, รับข้อเสนอแนะได้ทันท่วงที เป็นต้น สิ่งสำคัญคือเวลาทุกที่ “พนักงานขาย” ที่ดีจะสบายใจเสมอด้วย CRM และเครื่องมืออื่นๆ ที่ช่วยให้เขาจัดการเวลาได้อย่างเหมาะสม ซึ่งเป็นสินค้าที่มีค่าที่สุดของธุรกิจเฉพาะกลุ่ม

แน่นอนว่ารายชื่อนี้ยังห่างไกลจากความสมบูรณ์ และ "พนักงานขาย" ที่แท้จริงไม่ได้เป็นเพียงพนักงานขายเท่านั้น แต่ยังเป็นปรัชญาแห่งชีวิตอีกด้วย และผู้ที่ต้องการทำสิ่งนี้อย่างมืออาชีพมักจะมองหาเทคนิค ช่องทาง และเครื่องมือใหม่ๆ อยู่เสมอ สิ่งหนึ่งที่ยังคงไม่เปลี่ยนแปลงสำหรับพวกเขา - พื้นฐานที่เราพยายามกำหนดในบทความสั้น ๆ นี้

ป.ล. และพื้นฐานที่สำคัญที่สุดของการเป็น “นักขาย” ที่ดี การลงทุนขนาดเล็ก- นี่คือความรู้เกี่ยวกับโปรแกรมและตัวเลือกสำหรับการนำเสนอก่อนที่จะเริ่มสื่อสารกับลูกค้า นั่นเป็นเหตุผลที่เรายืนยันเสมอว่าคุณจะสำรวจผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของเรา ดูเหมือนผู้เชี่ยวชาญต่อหน้าผู้ชม และไม่ใช่นักเรียนที่สับสน

หากคุณเป็นคู่หูมือใหม่ คุณสามารถเข้าร่วมหลักสูตรการฝึกอบรมพิเศษ "เริ่มต้น" ได้

หากต้องการรับการนำเสนอหลักสูตรและคำแนะนำ โปรดติดต่อตามรายชื่อต่อไปนี้

skype: microinvest.bulgaria หรือ อีเมล: [ป้องกันอีเมล]

ประการแรกเกี่ยวกับอาชีพโดยทั่วไป การเริ่มต้นการขายเป็นเรื่องง่าย แต่การเป็นพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จนั้นเป็นอีกงานหนึ่ง ใครที่คิดว่าการขายไม่ใช่อาชีพคิดผิด แม้ว่าจะไม่มีพื้นฐานทางทฤษฎีเช่นการเขียนโปรแกรม แต่ก็ยังต้องมี จำนวนมากความพยายามในการพัฒนา

ฉันจะเปรียบเทียบการขายกับงานทางกายภาพบางประเภท นี่คือที่ฝึกอบรมและ ประสบการณ์ส่วนตัวแม้ว่าทฤษฎีก็มีความสำคัญเช่นกัน นอกจากนี้ยังมีการติดต่อกับผู้คนอย่างต่อเนื่อง

พนักงานขายเกิดหรือเกิดมา?

เป็นที่ถกเถียงกัน ฉันตอบตามอัตวิสัย

แม้ว่า คุ้มค่ามาก(เช่นเดียวกับในธุรกิจอื่นๆ) พวกเขามีข้อมูลเบื้องต้น ทักษะที่ได้รับมีความสำคัญมากกว่ามาก ฉันเชื่อว่าเด็กเนิร์ดทุกคนสามารถพลิกผันและประสบความสำเร็จในด้านการขายได้ อีกประการหนึ่งคือเขาต้องใช้ความพยายามและการเอาชนะมากแค่ไหน

ทำไมฉันถึงเลือกการขาย?

ทุกอย่างเป็นมาตรฐาน

ประการแรก มันเป็นทักษะที่มีประโยชน์ในชีวิต เรายังคงอยู่ในสังคมและการเจรจา การสื่อสาร ฯลฯ จะไม่ไปไหน ฉันแน่ใจว่าประสบการณ์นี้จะเป็นประโยชน์กับฉันในอนาคตในการดำเนินธุรกิจ

ประการที่สองเงิน ทุกคนรู้ดีว่าพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จทำเงินได้ดี ดังนั้นมันอยู่ที่นี่ หากคุณทำตามแผนได้ 150% คุณจะได้รับ 100,000 รูเบิลและเป็นสีขาวอย่างแน่นอน เงินเพนนีที่น่ารักก็จะลดลงจากเงินบำนาญ ololo ของคุณด้วย

จะเป็นนักขายที่ดีได้อย่างไร?

โดยทั่วไปแล้วประสบการณ์การขายของฉันเกินหนึ่งปี ฉันเคยมีธุรกิจของตัวเอง

ดังนั้นฉันจึงคิดถึงสิ่งที่นำไปสู่ผลลัพธ์ที่สูงในเส้นทางนี้ และมาถึงปัจจัยกำหนดสามประการ

1. จำนวนโอกาสในการขาย
2. คุณภาพตะกั่ว
3. ทักษะการขาย

มาดูกันตามลำดับ

จำนวนโอกาสในการขาย

เรากำลังพูดถึงช่องทางการขายที่มีชื่อเสียง เห็นด้วย หากแผนการขายของคุณคือ 10 และคุณดำเนินการกับลูกค้าเป้าหมาย 5 ราย แผนดังกล่าวจะไม่บรรลุผลไม่ว่าในสถานการณ์ใดๆ ไม่ว่าคุณจะมีทักษะเพียงใด

แค่นั้นแหละ. คุณต้องรับมันในปริมาณมากในทุกสถานการณ์ หากคุณตั้งเป้าหมายไว้ที่ 10 ก็ควรได้รับความยินยอมเบื้องต้น 13-14 รายการ ฯลฯ

พูดถึงการตั้งเป้าหมาย คุณสามารถกำหนดเกณฑ์มาตรฐานสำหรับตัวคุณเองได้ตลอดเวลาตามจำนวนเงินที่เรามุ่งมั่น ตัวอย่างเช่น ฉันต้องการรูเบิล X สำหรับสิ่งนี้ ฉันจำเป็นต้องได้รับโอกาสในการขาย Y และด้วยเหตุนี้ จึงต้องดำเนินการกับลูกค้า Z คุณต้องมีแผนที่ชัดเจนในหัวเสมอและเข้าใจตัวชี้วัดที่คุณมุ่งมั่น โดยทั่วไปปรากฎว่า ยอดขายคือสถิติ+ทักษะการขาย- ไม่ใช่อาชีพชั่วคราวเช่นนั้น ทุกอย่างถือว่าดี

ณ จุดนี้ ภารกิจหลักคือการเพิ่มจำนวนลูกค้าที่เข้าสู่ช่องทางของเรา

คุณภาพตะกั่ว

ในด้านคุณภาพ ฉันหมายถึงว่าลูกค้าเป้าหมายตรงตามคำจำกัดความของกลุ่มเป้าหมายของเราได้ดีเพียงใด หากผู้คนกระตือรือร้นที่จะซื้อมะม่วงและเราขายมะเขือเทศให้พวกเขา ไม่ว่าคุณจะมีอัจฉริยะด้านการขายมากเพียงใด ผลลัพธ์ที่ได้ก็ย่ำแย่

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าพนักงานขายที่ดีไม่ใช่คนที่จะขายอะไรให้ใครเลย แต่คือคนที่เข้าใจเขา กลุ่มเป้าหมายและมองหากุญแจสำคัญ เพิ่มทักษะการเจรจาต่อรอง การโน้มน้าวใจ ฯลฯ

ทักษะการขาย

เราจะอยู่ที่ไหนถ้าไม่มีพวกเขา? บางทีปัจจัยที่ครอบคลุมมากที่สุดใน การขายที่ประสบความสำเร็จ- สำคัญ:

• รับฟังลูกค้า (เช่น การขายโดยใช้วิธี SPIN) ค้นหาความเจ็บปวดของเขา จัดการกับมัน และเสนอวิธีแก้ปัญหา แม้ว่าคุณจะมีเพียงผลิตภัณฑ์เดียวและข้อเสนอเดียว แต่ก็อาจดึงดูดผู้คนในรูปแบบที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิงและตอบสนองความต้องการที่แตกต่างกัน สิ่งสำคัญคือการเข้าใจสิ่งนี้ด้วยตัวเองและถ่ายทอดให้กับลูกค้า
• ทำงานกับข้อโต้แย้ง (เช่น ใช้วิธี ISIDA) สามารถรับรู้คำคัดค้านที่เป็นเท็จ แม้กระทั่งจากชีวิตเรารู้เช่นถ้าผู้หญิงปฏิเสธก็ไม่ได้หมายความว่าเธอไม่ต้องการเสมอไป
• สามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพ มีชีวิตอยู่. เพื่อให้ดูไม่เหมือนการขาย แต่คล้ายกับการสนทนาแบบเปิดใจเป็นประจำ
• ปิดข้อตกลง. กระตุ้นให้ดำเนินการที่จำเป็นและหากเป็นไปได้ตอนนี้

จดจำ ขายดี- ดูไม่เหมือนการขายเลย เธอเป็นธรรมชาติมากที่สุด และลูกค้าก็เหลือรอยยิ้มในภายหลัง

บทสรุป.

สิ่งเหล่านี้คือปัจจัยหลักสามประการที่ทำให้การขายประสบความสำเร็จ ไม่สามารถแสดงผลได้หากมีปัญหาอย่างน้อยหนึ่งประการ จำสิ่งนี้ไว้

ฉันหวังว่าฉันจะสามารถตอบคำถามของการเป็นนักขายที่ดีได้อย่างไร ในอนาคต ฉันจะเขียนเกี่ยวกับวิธีการขายเฉพาะ การประยุกต์ใช้ในทางปฏิบัติ เทคนิค หรือแม้แต่กรณีต่างๆ เรามาเจาะลึกหัวข้อกันดีกว่า

ขอบคุณสำหรับความสนใจ โชคดี!

ป.ล. และใช่ ฉันไม่สามารถคิดอะไรแปลกใหม่ไปได้มากกว่าการเพิ่มวอลเปเปอร์ด้วย DiCaprio ลงในบทความ