กฎการขายสินค้า ชั้นวางทอง จำหน่ายชั้นวางทอง
จำหน่ายสินค้า– ชุดมาตรการที่มุ่งกระตุ้นการขายปลีกโดยดึงดูดความสนใจของลูกค้าปลายทางไปยังแบรนด์และกลุ่มผลิตภัณฑ์ผ่านการจัดวางสินค้าและ P.O.S. วัสดุในพื้นที่ขายและเคาน์เตอร์ร้านค้า
เป้าหมายการขายสินค้า:
- รับรองความพร้อมของผลิตภัณฑ์สำหรับกลุ่มเป้าหมาย
- เน้นผลิตภัณฑ์ภายในกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่กำหนดเพื่อดึงดูดสูงสุด
- สร้างความมั่นใจในการรับรู้ผลิตภัณฑ์แต่ละประเภทที่ดีที่สุดโดยผู้บริโภค
- การใช้พื้นที่ค้าปลีกของลูกค้าให้เกิดประโยชน์สูงสุดในการจัดวางผลิตภัณฑ์
- หมุนเวียนตามวันหมดอายุ
เครื่องมือขายสินค้า:
- การแสดงสินค้าในร้านค้าปลีกตามมาตรฐานของบริษัท
- การโพสต์ P.O.S. - วัสดุ;
- การจัดวางอุปกรณ์เชิงพาณิชย์เพิ่มเติม
- ป้ายราคาสอดคล้องกับผลิตภัณฑ์
เป้าหมายของเรา:
- วางผลิตภัณฑ์ของเราเป็นอันดับแรกในทิศทางการเดินทางเป็นบล็อกในแต่ละหมวดหมู่
- ครอบครองชั้นวางสีทอง
- ส่วนแบ่งการเก็บรักษาผลิตภัณฑ์ของเราจะต้องไม่น้อยไปกว่าคู่แข่ง
- จัดทำการแสดงตามกฎของบริษัท
- SKU แต่ละรายการต้องมีใบหน้าอย่างน้อย 1 ใบหน้า
ข้อกำหนดและแนวคิด:
- Golden Shelf – ชั้นวางในระดับสายตาผู้ซื้อ (สูง 1.2 ม. ถึง 1.7 ม.)
- ป.ล. วัสดุเป็นวิธีการดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อไปยังผลิตภัณฑ์ ณ จุดขายผลิตภัณฑ์ พวกเขาใช้ป้ายข้อมูล อุปกรณ์เสริม และวัสดุสิ้นเปลืองที่มีสัญลักษณ์ของแบรนด์ โปสเตอร์ รูปแบบเมือง ป้ายโฆษณา ฯลฯ
- Facing คือหน่วยของผลิตภัณฑ์ที่วางอยู่ด้านหน้าบนชั้นวาง โดยด้านหน้าหันไปทางผู้ซื้อ
- SKU – ชื่อผลิตภัณฑ์หนึ่งเดียวกับคุณลักษณะในรายการประเภทของผู้ผลิต (เช่น ผลิตภัณฑ์ 001 – มายองเนส “Provencal” ในขวดพลาสติก 850 มล.)
ประเภทการซื้อ:
- การซื้อตามแผน – การซื้อที่ทำขึ้นโดยตั้งใจ ผู้ซื้อจะต้องเตรียมการล่วงหน้า
- การซื้อแบบกระตุ้นคือการซื้อโดยไม่ได้วางแผนซึ่งเกิดขึ้นเองโดยไม่ได้เตรียมตัวล่วงหน้า
- การซื้อแบบกึ่งหุนหันพลันแล่นคือการซื้อที่ผู้ซื้อรู้ว่าเขาต้องการผลิตภัณฑ์ประเภทใด แต่ให้ความพึงพอใจกับแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่งโดยตรง ณ จุดที่เลือก
กฎ 6 ขั้นตอนแรก
ในส่วนของ 6-8 ขั้นตอนแรก กิจกรรมของผู้บริโภคในร้านมีน้อย เพราะ... ผู้ซื้อจำเป็นต้องทำความคุ้นเคยกับสภาพแวดล้อมของร้านค้าและมองไปรอบๆ
คุณสมบัติของการชี้แนะผู้บริโภคเมื่อเลือกผลิตภัณฑ์ในร้านค้าแบบบริการตนเอง:
กฎสามเหลี่ยมทองคำ»
กิจกรรมการซื้อที่ยิ่งใหญ่ที่สุดบนพื้นการซื้อขายจะสังเกตได้ภายในสิ่งที่เรียกว่า "สามเหลี่ยมทองคำ" นี่เป็นพื้นที่ที่ถูกจำกัดด้วยสามจุด: ทางเข้า เครื่องบันทึกเงินสด และแผนกวางแผนการจัดซื้อ
สรุป: ส่วนจัดแสดงสินค้าหลักควรอยู่ภายใน “สามเหลี่ยมทองคำ”
คุณสมบัติในการชี้แนะผู้บริโภคเมื่อเลือกผลิตภัณฑ์ในร้านค้า:
กฎสำหรับการกระจายความสนใจของผู้ซื้อ:
เมื่อเคลื่อนที่ไปตามชั้นวาง ผู้ซื้อจะให้ความสนใจ 70% ไปที่ชั้นวางทางด้านขวาและ 30% ไปที่ชั้นวางด้านซ้ายในขณะที่เขาเคลื่อนที่
สรุป: พยายามพิชิตชั้นวางทางด้านขวาในขณะที่ลูกค้าเคลื่อนไหว!
คุณสมบัติของพฤติกรรมผู้บริโภคเมื่อเลือกผลิตภัณฑ์ในร้านค้า:
กฎหิ้งทอง»
ผู้ซื้อให้ความสนใจสูงสุดกับผลิตภัณฑ์ที่อยู่ในระดับสายตาและหน้าอก เมื่อย้ายสินค้าจากชั้นวางที่อยู่ติดกันไปยังชั้นวาง “ทอง” ยอดขายเพิ่มขึ้น 15%
กฎการค้นหาด่วน
เมื่อเข้าสู่แผนก ผู้ซื้อคาดหวังว่าจะพบผลิตภัณฑ์ที่ต้องการทันทีและมักจะซื้อผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิตที่เป็นอันดับแรกในหมวดนี้
กฎชั้นบนสุด (ความสะดวกสบายในการช้อปปิ้ง)
สะดวกสำหรับผู้ซื้อที่จะเงยหน้าขึ้นมองในมุมไม่เกิน 40 องศา
กฎการขายสินค้า:
เพื่อความเป็นผู้นำในการขาย – มีพื้นที่มากขึ้นบนชั้นวาง
ตำแหน่งของผลิตภัณฑ์บนชั้นวางควรสะท้อนถึงตำแหน่งของผลิตภัณฑ์ในตลาด (ขายได้มากขึ้น = ใช้พื้นที่ชั้นวางมากขึ้น)
สรุป: หากสามารถเพิ่มจำนวนหน้าบนชั้นวางได้ ให้เพิ่มหน้าของผลิตภัณฑ์ยอดนิยมที่สุด!
กฎสำหรับจำนวนใบหน้าที่เหมาะสมที่สุด:
เมื่อจำนวนหน้าของผลิตภัณฑ์หนึ่งเพิ่มขึ้น ยอดขายก็จะเพิ่มขึ้นตามสัดส่วนต่อไปนี้:
เผชิญหน้า 1 ครั้ง – 100%
2 ใบหน้า – 123%
3 ใบหน้า – 144%
4 ด้าน – 161% เป็นต้น
หมายเหตุ: จำนวนหน้าที่เหมาะสมที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์หนึ่งตัวคือตั้งแต่ 2 ถึง 4 จำนวนหน้าที่เพิ่มขึ้นอีกไม่ส่งผลกระทบต่อยอดขายอย่างมีนัยสำคัญ
หันหน้าไปทางแนวนอน
เมื่อวางแนวนอนในแนวตั้ง ยอดขายสินค้าลดลง 30%!!!
กฎมาก่อนขายก่อน:
ผลิตภัณฑ์ที่มีอายุการเก็บรักษาสั้นกว่าควรอยู่ใกล้ผู้ซื้อมากกว่าผลิตภัณฑ์ที่มีอายุการเก็บรักษานานกว่าเสมอ เมื่อจัดวางสินค้าชุดใหม่ จำเป็นต้องตรวจสอบวันหมดอายุของผลิตภัณฑ์ที่เหลืออยู่บนชั้นวาง สินค้าที่มีระยะเวลารอคอยสินค้าสั้นกว่าคือสินค้าแถวหน้า! (กฎการหมุน)
สินค้าใหม่สำหรับผู้ขายชั้นนำ:
เมื่อมีการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ ควรวางตำแหน่งถัดจากสินค้าขายดีเพื่อดึงดูดความสนใจเพิ่มเติม
ครอบครองพื้นที่ว่าง
หากไม่มีผลิตภัณฑ์ระบุไว้ในพลาโนแกรม ให้เติมสินค้าขายดีลงในช่องว่าง เปลี่ยนจอแสดงผลเพื่อให้เป็นไปตามกฎข้างต้นทั้งหมด
สามารถสามารถ doy แพ็คเพื่อ doy แพ็ค!
การจัดวางสินค้าไว้ที่มุมชั้นวาง
มุมของชั้นวาง ("โซนตาย") เสริมด้วยการหันหน้า 2-4 ด้าน
พี.โอ.เอส.เอ็ม. วัตถุประสงค์การใช้งาน
การแจ้งคือการยืนยันการมีอยู่ของผลิตภัณฑ์ที่ร้านค้าที่กำหนด ให้ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ - ราคา คุณภาพ ขนาดบรรจุภัณฑ์ และเหตุผลในการซื้อผลิตภัณฑ์เพิ่ม
การสื่อสาร - ข้อมูลเกี่ยวกับคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์
ปฐมนิเทศ - ช่วยให้ผู้ซื้อค้นหาผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ณ จุดขาย
การแบ่งเขตคือการแบ่งพื้นที่ค้าปลีกออกเป็นโซนต่างๆ
แรงจูงใจ - กระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ
นิทรรศการ - ดึงดูดความสนใจเพิ่มเติมให้กับผลิตภัณฑ์โดยเน้นสถานที่ที่แสดงผลิตภัณฑ์
ทำหน้าที่เป็น “พนักงานขายเงียบ” ณ จุดขาย
พื้นที่วาง P.O.S.M
จำหน่ายสินค้า- ชุดมาตรการที่มุ่งกระตุ้นการขายปลีกโดยดึงดูดความสนใจของลูกค้าปลายทางไปยังแบรนด์และกลุ่มผลิตภัณฑ์ผ่านการจัดวางสินค้าและ P.O.S. วัสดุในพื้นที่ขายและเคาน์เตอร์ร้านค้า
เป้าหมาย การขายสินค้า:
1. ดูแลความพร้อมของผลิตภัณฑ์สำหรับกลุ่มเป้าหมาย
2. เน้นผลิตภัณฑ์ภายในกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่กำหนดเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้บริโภคสูงสุด
3. สร้างความมั่นใจว่าผู้บริโภคจะรับรู้ผลิตภัณฑ์แต่ละประเภทได้ดีที่สุด
4. การใช้พื้นที่ค้าปลีกของลูกค้าในการจัดวางผลิตภัณฑ์ให้เกิดประโยชน์สูงสุด
5. หมุนเวียนตามวันหมดอายุ
เครื่องมือ การขายสินค้า:
1. การจัดแสดงสินค้าในร้านค้าปลีกตามมาตรฐานของบริษัท
2. การโพสต์ P.O.S. - วัสดุ;
3. การจัดวางอุปกรณ์เชิงพาณิชย์เพิ่มเติม
4. ป้ายราคาสอดคล้องกับสินค้า
ชะตากรรมของผลิตภัณฑ์ถูกกำหนด ณ จุดขาย!
เป้าหมายของเรา:
· วางผลิตภัณฑ์ของเราเป็นอันดับแรกในทิศทางของบล็อคเคลื่อนที่ในแต่ละหมวดหมู่
·ครอบครองชั้นวางสีทอง
· ส่วนแบ่งชั้นวางผลิตภัณฑ์ของเราต้องไม่น้อยกว่าคู่แข่ง
· จัดทำจอแสดงผลตามกฎของบริษัท
· แต่ละ SKU ต้องมีอย่างน้อยหนึ่งใบหน้า
ข้อกำหนดและแนวคิด:
· Golden Shelf - ชั้นวางในระดับที่ผู้ซื้อมองเห็น (ที่ความสูง 1.2 ม. ถึง 1.7 ม.)
· พี.โอ.เอส. วัสดุเป็นวิธีการดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อไปยังผลิตภัณฑ์ ณ จุดขายผลิตภัณฑ์ พวกเขาใช้ป้ายข้อมูล อุปกรณ์เสริม และวัสดุสิ้นเปลืองที่มีสัญลักษณ์ของแบรนด์ โปสเตอร์ รูปแบบเมือง ป้ายโฆษณา ฯลฯ
· การหันหน้าไปทางคือหน่วยของผลิตภัณฑ์ที่วางด้านหน้าบนชั้นวาง โดยหันด้านหน้าไปทางผู้ซื้อ
· SKU - ชื่อผลิตภัณฑ์หนึ่งรายการที่มีคุณสมบัติในรายการประเภทของผู้ผลิต (เช่น ผลิตภัณฑ์ 001 - มายองเนส “โปรวองซ์” ในขวดพลาสติก 850 มล.)
ประเภทการซื้อ:
1. การซื้อตามแผน - การซื้อที่ทำขึ้นโดยเจตนาผู้ซื้อจะต้องเตรียมการล่วงหน้า
2. การซื้อแบบกระตุ้น - การซื้อโดยไม่ได้วางแผนซึ่งเกิดขึ้นเองโดยไม่ได้เตรียมตัวล่วงหน้า
3. การซื้อแบบกึ่งหุนหันพลันแล่น - การซื้อที่ผู้ซื้อรู้ว่าเขาต้องการผลิตภัณฑ์ประเภทใด แต่ให้ความพึงพอใจกับแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่งโดยตรง ณ จุดที่เลือก
กฎ 6 ขั้นตอนแรก
ในส่วนของ 6-8 ขั้นตอนแรก กิจกรรมของผู้บริโภคในร้านมีน้อย เพราะ... ผู้ซื้อจำเป็นต้องทำความคุ้นเคยกับสภาพแวดล้อมของร้านค้าและมองไปรอบๆ
คุณสมบัติของการชี้แนะผู้บริโภคเมื่อเลือกผลิตภัณฑ์ในร้านค้าแบบบริการตนเอง:
กฎสามเหลี่ยมทองคำ
กิจกรรมของผู้บริโภคที่ยิ่งใหญ่ที่สุดบนพื้นการซื้อขายนั้นสังเกตได้ภายในสิ่งที่เรียกว่า "สามเหลี่ยมทองคำ" นี่เป็นพื้นที่ที่ถูกจำกัดด้วยสามจุด: ทางเข้า เครื่องบันทึกเงินสด และแผนกวางแผนการจัดซื้อ
สรุป: ส่วนจัดแสดงสินค้าหลักควรอยู่ภายใน “สามเหลี่ยมทองคำ”
คุณสมบัติในการชี้แนะผู้บริโภคเมื่อเลือกผลิตภัณฑ์ในร้านค้า:
กฎสำหรับการกระจายความสนใจของผู้ซื้อ:
เมื่อเคลื่อนที่ไปตามชั้นวาง ผู้ซื้อจะให้ความสนใจ 70% ไปที่ชั้นวางทางด้านขวาและ 30% ไปที่ชั้นวางด้านซ้ายในขณะที่เขาเคลื่อนที่
สรุป: พยายามพิชิตชั้นวางทางด้านขวาในขณะที่ลูกค้าเคลื่อนไหว!
คุณสมบัติในการชี้แนะผู้บริโภคเมื่อเลือกผลิตภัณฑ์ในร้านค้า:
กฎหิ้งทอง
ผู้ซื้อให้ความสนใจสูงสุดกับผลิตภัณฑ์ที่อยู่ในระดับสายตาและหน้าอก เมื่อย้ายสินค้าจากชั้นวางที่อยู่ติดกันไปยังชั้นวาง “ทอง” ยอดขายเพิ่มขึ้น 15%
กฎการค้นหาด่วน
เมื่อเข้าสู่แผนก ผู้ซื้อคาดหวังว่าจะพบผลิตภัณฑ์ที่ต้องการทันทีและมักจะซื้อผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิตที่เป็นอันดับแรกในหมวดนี้
กฎชั้นบนสุด (ความสะดวกสบายในการช้อปปิ้ง)
สะดวกสำหรับผู้ซื้อที่จะเงยหน้าขึ้นมองในมุมไม่เกิน 40 องศา
กฎ การขายสินค้า:
เพื่อความเป็นผู้นำในการขาย - เพิ่มพื้นที่บนชั้นวาง
ตำแหน่งของผลิตภัณฑ์บนชั้นวางควรสะท้อนถึงตำแหน่งของผลิตภัณฑ์ในตลาด (ขายได้มากขึ้น = ใช้พื้นที่ชั้นวางมากขึ้น)
สรุป: หากสามารถเพิ่มจำนวนหน้าบนชั้นวางได้ ให้เพิ่มหน้าของผลิตภัณฑ์ยอดนิยมที่สุด!
กฎสำหรับจำนวนใบหน้าที่เหมาะสมที่สุด:
เมื่อจำนวนหน้าของผลิตภัณฑ์หนึ่งเพิ่มขึ้น ยอดขายก็จะเพิ่มขึ้นตามสัดส่วนต่อไปนี้:
เผชิญหน้า 1 ครั้ง - 100%
2 ใบหน้า - 123%
3 ใบหน้า - 144%
4 ด้าน - 161% เป็นต้น
หมายเหตุ: จำนวนหน้าที่เหมาะสมที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์หนึ่งตัวคือตั้งแต่ 2 ถึง 4 จำนวนหน้าที่เพิ่มขึ้นอีกไม่ส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อยอดขาย
หันหน้าไปทางแนวนอน
เมื่อวางแนวนอนในแนวตั้ง ยอดขายสินค้าลดลง 30%!!!
กฎ การขายสินค้า:
กฎมาก่อนขายก่อน:
ผลิตภัณฑ์ที่มีอายุการเก็บรักษาสั้นกว่าควรอยู่ใกล้ผู้ซื้อมากกว่าผลิตภัณฑ์ที่มีอายุการเก็บรักษานานกว่าเสมอ เมื่อจัดวางสินค้าชุดใหม่ จำเป็นต้องตรวจสอบวันหมดอายุของผลิตภัณฑ์ที่เหลืออยู่บนชั้นวาง สินค้าที่มีระยะเวลารอคอยสินค้าสั้นกว่าคือสินค้าแถวหน้า! (กฎการหมุน)
สินค้าใหม่ขายดีอันดับหนึ่ง!
เมื่อมีการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ ควรวางตำแหน่งถัดจากสินค้าขายดีเพื่อดึงดูดความสนใจเพิ่มเติม
ครอบครองพื้นที่ว่าง
หากไม่มีผลิตภัณฑ์ระบุไว้ในพลาโนแกรม ให้เติมสินค้าขายดีลงในช่องว่าง เปลี่ยนจอแสดงผลเพื่อให้เป็นไปตามกฎข้างต้นทั้งหมด
สามารถสามารถ doy แพ็คเพื่อ doy แพ็ค!
การจัดวางสินค้าไว้ที่มุมชั้นวาง
มุมของชั้นวาง ("โซนตาย") เสริมด้วยการหันหน้า 2-4 ด้าน
เมทริกซ์ความต้องการ การค้าขาย
| แสดง |
ซูเปอร์มาร์เก็ต | ร้านค้าแบบดั้งเดิม |
| 1. กฎด้านหน้า | 1. กฎด้านหน้า | |
| 2. ลำดับการแสดงยี่ห้อและรสชาติเป็นไปตามข้อกำหนดของพลาโนแกรม | 2. กฎป้ายราคา | |
| 3. กฎป้ายราคา | 3. ลำดับการแสดงยี่ห้อและรสชาติเป็นไปตามข้อกำหนดของพลาโนแกรม | |
| 4.จัดวางตามความเคลื่อนไหวของลูกค้า | 4. กลุ่มบริษัท | |
| 5. กลุ่มบริษัท | 5. แสดงผลตามความเคลื่อนไหวของลูกค้า | |
| 6. ความสะอาดและความเรียบร้อยของอุปกรณ์เชิงพาณิชย์ | - | |
| ที่ตั้ง |
1. ตามกระแสหลักของผู้ซื้อ | 1. จุดขายหลักคือน้ำมันและไขมัน |
| 2.ระดับสายตาของผู้ซื้อ | 2.ระดับสายตาของผู้ซื้อ | |
| 3.ก่อนคู่แข่ง | 3. ใกล้กับเครื่องบันทึกเงินสด | |
| 4. ตามประเภท (มายองเนส/ซอสมะเขือเทศ) | ||
| 5. ตั้งแสดงไว้ที่เต้าเสียบอย่างน้อยสองแห่ง | 5. การมีจอแสดงผลเพิ่มเติมในแผนกอื่น | |
| คลังสินค้า | 1. ความพอเพียง | 1. ความพอเพียง |
| 2. การหมุน | 2. การหมุน | |
| 3. สัดส่วนต่อส่วนแบ่งการขาย |
พี.โอ.เอส.เอ็ม. วัตถุประสงค์การใช้งาน
การแจ้งคือการยืนยันการมีอยู่ของผลิตภัณฑ์ที่ร้านค้าที่กำหนด ให้ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ - ราคา คุณภาพ ขนาดบรรจุภัณฑ์ และเหตุผลในการซื้อผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม
ฟังก์ชันการสื่อสาร - ข้อมูลเกี่ยวกับคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์
การวางแนว - ช่วยให้ผู้ซื้อค้นหาผลิตภัณฑ์ ณ จุดขาย
การแบ่งเขตคือการแบ่งพื้นที่ค้าปลีกออกเป็นโซนต่างๆ
แรงจูงใจ - กระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ
นิทรรศการ - ดึงดูดความสนใจเพิ่มเติมให้กับผลิตภัณฑ์โดยเน้นสถานที่ที่แสดงผลิตภัณฑ์
ทำหน้าที่เป็น “พนักงานขายเงียบ” ณ จุดขาย
พื้นที่วาง P.O.S.M
อัลกอริทึม การขายสินค้า.
1. มาถึงร้านค้าปลีกตามแผนการเยี่ยมชมของคุณอย่างเคร่งครัด
2. แต่งกายด้วยเสื้อผ้าแบรนด์เนมและมีตราสัญลักษณ์
3. เตรียมหนังสือทางการแพทย์ติดตัวไปด้วย
4.มีข้อมูลบริษัทและผลิตภัณฑ์ครบถ้วน
5. หาผู้รับผิดชอบ ทักทาย และแนะนำตัวเอง (ในการเยี่ยมชมครั้งแรก ให้นำเสนอบริษัท พูดคุยเกี่ยวกับประเด็นสำคัญของโปรแกรมการขายสินค้า)
6. ค้นหาความปรารถนาและข้อร้องเรียนของฝ่ายบริหารเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์
7. ตรวจสอบความพร้อมของการแบ่งประเภทในพื้นที่ขายและในคลังสินค้า
8.ตรวจสอบวันหมดอายุของสินค้า
9.ส่งสินค้าจากคลังสินค้าไปยังพื้นที่ขาย
10.จัดวางผลิตภัณฑ์
11. นำสินค้าที่ชำรุดและหมดอายุออกและออกการคืนสินค้า
12. หากตำแหน่งสินค้าของบริษัทไม่เอื้ออำนวย (ขณะนี้) จำเป็นต้องปรับปรุงตำแหน่ง.
13. หากการเผชิญหน้าไม่เพียงพอ จำเป็นต้องเพิ่มโดยวางไว้ในพื้นที่การขายอื่น ๆ เช่นเดียวกับค่าใช้จ่ายของคู่แข่ง เพื่อสร้างความมั่นใจในการบริหารลำดับความสำคัญของผลิตภัณฑ์ของบริษัท
14. การตรวจสอบป้ายราคา - ต้องมองเห็นได้ชัดเจน ออกแบบอย่างถูกต้อง และสอดคล้องกับประเภทสินค้า
16. หารือกับฝ่ายบริหารโอกาสใหม่และดีกว่าในการจัดการขายสินค้า
17. รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับคู่แข่ง
18. กรอกรายงานให้ถูกต้อง แม่นยำ และถูกต้อง
19. เมื่อจากไป กล่าวคำอำลาและแสดงความหวังต่อตัวแทนฝ่ายบริหารถึงความหวังในความร่วมมือระยะยาวที่ประสบผลสำเร็จ
การขายสินค้ามีประโยชน์ในการกระตุ้นยอดขายหรือไม่? ใช่! บริษัทขนาดใหญ่ใช้การขายสินค้าเป็นวิธีการพื้นฐานในการเพิ่มประสิทธิผลสูงสุดในการซื้อขาย ณ สถานที่ของตนมานานแล้ว ผู้ที่จัดการเพื่อให้บรรลุประสิทธิภาพสูงสุดในเรื่องนี้มักจะมีลูกค้าจำนวนมากและใส่ใจเฉพาะคุณภาพและขอบเขตของบริการและสินค้าที่มอบให้เท่านั้น
หลักการพื้นฐานของเค้าโครง:
- ทบทวน;
- การเข้าถึง;
- ความเรียบร้อย;
- พื้นที่วางของ;
- ความสมบูรณ์ของชั้นวาง
- การเติมเต็มสต็อกอย่างต่อเนื่อง
ตามสถิติผู้ซื้อ 80 รายข้ามจุดขายทั้งหมดที่อยู่ตามแนวเส้นรอบวงทั้งหมดของพื้นที่ขายและมีเพียงส่วนเล็ก ๆ เท่านั้นที่เข้ามาในแถวด้านใน
ในพื้นที่ขายของร้านค้า เราสามารถแยกแยะโซน “เย็น” และ “ร้อน” ได้
โซน “เย็น” – มีโอกาสต่ำที่จะเกิดแรงกระตุ้นในการซื้อ
โซน "ร้อน" – มีความเป็นไปได้สูงที่จะเกิดแรงกระตุ้นในการซื้อ
ประเภทการแสดงสินค้า:
- จอแสดงผลแนวนอน – ผลิตภัณฑ์ที่มีชื่อเดียวกันจะวางอยู่บนชั้นวางหลายชั้นตลอดความยาวของอุปกรณ์
สองตัวเลือก: ตามประเภทผลิตภัณฑ์และตามแบรนด์
- จอแสดงผลแนวตั้ง (ริบบิ้น) - ผลิตภัณฑ์ที่มีชื่อเดียวกันวางอยู่บนชั้นวางเป็นกองในหนึ่งหรือสองแถวจากบนลงล่างตั้งแต่ขนาดเล็กไปจนถึงขนาดใหญ่จากราคาแพงกว่าไปจนถึงถูกกว่า เหมาะสมที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิตรายเดียว
- การแสดงผลแบบรวม – รวมทั้งสองวิธีในการแสดงสินค้า
- จอแสดงผลเป็นขาตั้งหรือขาตั้งแบรนด์อิสระ
- จอแสดงผลแบบบล็อก - แบรนด์ที่สร้างบล็อกบางบล็อกบนชั้นวางหลายชั้นซึ่งใช้ส่วนหนึ่งของความยาวของอุปกรณ์
- จอแสดงผลหลายผลิตภัณฑ์ - การจัดวางสินค้าและผลิตภัณฑ์ต่างๆ ที่เชื่อมต่อถึงกัน (แปรง ผ้าขี้ริ้ว ผลิตภัณฑ์ทำความสะอาด)
ลำดับความสำคัญของผลิตภัณฑ์ ณ จุดขายคือสถานที่ที่ผู้ซื้อให้ความสำคัญเป็นอันดับแรก ตามกฎแล้ว ยอดขายหลักจะมาจากชั้นวาง 2 ชั้น ซึ่งอยู่ในระดับสายตา (120-160 ซม.) และความยาวช่วงแขน (80-120 ซม.) เรียกว่าชั้นวาง "ทอง" และ "เงิน"
สินค้าของคุณต้องอยู่บนชั้นวาง “ทอง” โซน “ฮอต”!!!
กฎหมายพื้นฐาน 7 ประการเกี่ยวกับการขายสินค้าทางสายตา:
- ถ้าพวกเขาเห็นก็จะซื้อมัน
- ระดับสายตา – ระดับการขาย;
- บนชั้นวางมักมีพื้นที่ว่าง คำถามคือ "เพื่อใคร";
- สินค้าไม่ได้จำหน่ายในคลังสินค้าหรือใต้เคาน์เตอร์
- ไม่มีราคา - ไม่มีการขาย
- ข้อบกพร่องบนชั้นวาง – การสูญเสียลูกค้า
- ถ้าเป็นไปได้คุณต้องย้ายคู่แข่ง
ขั้นตอนที่สิบ การบริหาร
ขั้นตอนสุดท้ายของการเยี่ยมชมการขายคือการกรอกแบบฟอร์มการรายงาน:
- รายงานประจำวัน;
- บัตรลูกค้า;
- แบบฟอร์มสั่งซื้อ.
ระบบการรายงานตามข้อมูลการตรวจสอบรายวันจากร้านค้าปลีกและแบบฟอร์มที่กรอกได้ มีฟังก์ชันดังต่อไปนี้
วรรณกรรมของเรา:
การขายสินค้า: ประวัติศาสตร์ ตำนาน และกฎเกณฑ์
จากหนังสือเล่มนี้ คุณจะได้เรียนรู้หลักการพื้นฐานของการส่งเสริมสินค้าในร้านค้าปลีก ตำนานบางประการ และประวัติเล็กน้อยของการขายสินค้า มันอยู่บนพื้นฐานของความรู้นี้ที่ความคิดในการขายสินค้าและ "ความรู้สึก" พัฒนา เปิดใจและกระเป๋าเงินของลูกค้าได้อย่างง่ายดาย และทำให้พวกเขาแหกกฎเกณฑ์เพื่อให้ได้ผลกำไรสูงสุด...
บทความ. รีวิว. ข่าว.
การจัดการการไหลของลูกค้า
การจัดการกระแสลูกค้าเป็นหนึ่งในส่วนที่สำคัญที่สุดในการจัดวางสินค้าและเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จของร้านค้า ซูเปอร์มาร์เก็ต หรือศูนย์การค้า งานขายสินค้าในขั้นตอนนี้คือการนำผู้ซื้อไปยังสถานที่แสดงสินค้าที่มีราคาแพงและให้ผลกำไรมากที่สุดเป็นอันดับแรก และไม่เพียงแต่นำทางพวกเขาเท่านั้น แต่ยังเก็บพวกเขาไว้ที่ชั้นวางและตู้โชว์เหล่านี้ให้นานที่สุด ดึงดูดความสนใจ สร้างความสัมพันธ์เชิงบวก และความปรารถนาที่จะซื้อผลิตภัณฑ์เหล่านี้อย่างแน่นอนในตอนนี้...
การขายสินค้า: “ชั้นวางทอง” คืออะไร?
ตามที่นักสังคมวิทยาระบุว่าประชากรในมหานครต่างๆ ซื้อสินค้าที่ไม่จำเป็นจำนวนมาก เมื่อไปซุปเปอร์มาร์เก็ตเพื่อซื้อขนมปัง หลายคนกลับมาพร้อมกับขนม ถั่ว น้ำผลไม้ สรุปคือสินค้าที่ไม่จำเป็นมากมาย นักจิตวิทยาอธิบายว่าผู้คนแค่พยายามกำจัดความเครียด แต่ผู้ซื้ออ้างว่า...
ก่อนอื่นเลย การขายสินค้าณ จุดขายเพื่อเพิ่มยอดขาย จากสถิติพบว่า 60% ของผู้ซื้อตัดสินใจซื้อขณะอยู่ที่พื้นที่ขายและเห็นผลิตภัณฑ์เฉพาะต่อหน้าพวกเขา เพื่อให้บุคคลมาซื้อสินค้าของคุณ ตัวแทนฝ่ายขายจะต้องนำเสนอและจัดเตรียมสินค้าให้ถูกต้อง
การขายสินค้า เช่นเดียวกับศาสตร์แห่งการขาย มีกฎหลายข้อที่ตัวแทนฝ่ายขายต้องปฏิบัติตาม:
1.หิ้งทอง. เป็นสถานที่แสดงสินค้าที่มีประสิทธิภาพสูงสุด โดยจะอยู่ที่ระดับสายตา ความสูงประมาณ 1.2-1.8 ม. นักการตลาดอ้างว่าสินค้าที่อยู่บนชั้นวางสีทองขายได้ในปริมาณมาก ในขณะที่ปริมาณการขายสินค้าที่วางอยู่บนชั้นวางด้านล่างลดลง 75% ผู้คนก็ไม่สังเกตเห็นเลย ตัวแทนฝ่ายขายทำสงครามกันอย่างแท้จริงเพื่อยึดครองชั้นวางทองคำ ณ จุดขาย
2. กลุ่มบริษัท เหล่านี้เป็นผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิตรายเดียวกันซึ่งอยู่รวมกันเป็นบรรทัดเดียว เมื่อวางผลิตภัณฑ์ในบล็อกองค์กรจะได้รับโอกาสในการส่งเสริมการขายเพิ่มเติมเนื่องจากภาพลักษณ์ของแบรนด์ของผู้ผลิต ตัวแทนฝ่ายขายจะต้องให้ความสำคัญกับเรื่องนี้เป็นอย่างมากและต้องทราบมาตรฐานในการแสดงผลิตภัณฑ์ของตนในกลุ่มบริษัทด้วย
3. จำเป็นต้องสังเกตการหมุนเวียนของผลิตภัณฑ์ด้วยเช่น ขั้นแรก คุณต้องขายผลิตภัณฑ์ที่มีวันหมดอายุเก่ากว่า จากนั้นจึงขายผลิตภัณฑ์ที่มีวันหมดอายุที่ใหม่กว่าเท่านั้น การปฏิบัติตามมาตรฐานนี้ในการขายสินค้าจะช่วยให้ร้านค้าและตัวแทนฝ่ายขายไม่ต้องเผชิญความล่าช้ามากมาย
เราพิจารณาประเด็นหลักของการขายสินค้าที่ร้านค้าปลีก ตัวแทนฝ่ายขายไม่ควรละเลยขั้นตอนการเยี่ยมชมนี้ แม้ว่าจะคุ้มค่าที่จะพิจารณาว่าแต่ละบริษัทมีมาตรฐานการขายสินค้าของตนเอง และส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์ที่บริษัทจำหน่าย
