การเจรจาความร่วมมือต่อไป วิธีการเจรจากับพันธมิตรอย่างมีประสิทธิภาพ - เคล็ดลับความสำเร็จจากผู้ประกอบการ กฎเกณฑ์สำหรับการเจรจากับพันธมิตรให้ประสบความสำเร็จ

การเจรจาต่อรองเป็นการต่อสู้ การเจรจาคือการต่อสู้โดยปราศจากอาวุธ การเจรจาต่อรองเป็นเหมือนรั้วกั้นที่สง่างามด้วยคำพูดและการโต้แย้ง ฐานะทางการเงิน รายได้ และอนาคตของบริษัทมักจะขึ้นอยู่กับผลลัพธ์ของพวกเขา วิธีเรียนรู้วิธีการเจรจาอย่างถูกต้องใช้เทคนิคทางจิตวิทยาและเทคนิคทางธุรกิจ - อ่านต่อ บทความใหม่บล็อกของเรา

จากเนื้อหานี้คุณจะได้เรียนรู้:

• เหตุใดการเจรจาจึงจำเป็น?
• การเจรจาเป็นอย่างไร?
• ขั้นตอนการเจรจา
• กฎการเจรจาต่อรอง

• เพื่อผลักดันการตัดสินใจของคุณ
• เพื่อรับสิทธิประโยชน์และสินค้าจากพันธมิตรหรือนักลงทุน
• เพื่อพิสูจน์ตัวเองต่อหน้าผู้มีอำนาจ
• เพื่อหาทางประนีประนอม

เราขอเตือนคุณล่วงหน้า: เรากำลังพูดถึงเฉพาะการเจรจาที่ทั้งสองฝ่ายมีความคิดเห็นที่แตกต่างกันและเป็นคู่แข่งกันในระดับหนึ่ง ไม่อย่างนั้นก็จะเป็นแค่การพบปะกันอย่างเป็นมิตรเท่านั้น

การเจรจาเป็นอย่างไร?

โดยทั่วไปมีสองประเภทหลัก: การแข่งขันและพันธมิตร

1. การเจรจาต่อรอง - ทั้งสองฝ่ายมุ่งเป้าไปที่ชัยชนะ ทุกคนต้องการที่จะยังคงเป็นผู้ชนะและทำกำไร ( เงื่อนไขที่ดี, การค้ำประกัน, ข้อตกลง) ในกรณีนี้ การประนีประนอมถือเป็น "การเสมอกัน" และไม่จำเป็นอย่างยิ่ง
2. ห้างหุ้นส่วน - ทั้งสองฝ่ายเป็นมิตรและตกลงที่จะประนีประนอม พวกเขาพร้อมที่จะเสียสละผลประโยชน์เล็กๆ น้อยๆ เพื่อบรรลุข้อตกลงอย่างสันติในที่สุด

รูปแบบการเจรจายังแบ่งออกเป็น:

• เผด็จการ - ชัดเจนกล้าหาญเฉียบแหลมเหมือนกระสุน นี่คือวิธีที่ผู้บังคับบัญชามักสื่อสารกับผู้ใต้บังคับบัญชาและพันธมิตรที่แข็งแกร่งกับบุคคลภายนอก
• ประชาธิปไตย - ผู้เข้าร่วมสื่อสารด้วยเงื่อนไขที่เท่าเทียมกันเหมือนพันธมิตร
• ไม่เป็นทางการเป็นการสนทนาที่ไม่เป็นทางการโดยไม่มีกฎระเบียบที่เข้มงวด

ขึ้นอยู่กับสิ่งที่อยู่ภายใต้หัวข้อการเจรจา รูปแบบการสนทนาจะถูกเลือก หากคุณต้องการเงินเพื่อการก่อสร้างหรือการเริ่มต้นธุรกิจ สัญญาส่วนใหญ่จะเป็นแบบหุ้นส่วน สำนักงานสรรพากรมาถึงผู้ประกอบการแต่ละรายพร้อมกับการตรวจสอบ - บางทีเจ้าหน้าที่อาจมีพฤติกรรมเผด็จการ ผู้ชายสองคนจากองค์กรคู่แข่งพบกัน ชอบกัน ดื่มเบียร์ และการสนทนาอย่างไม่เป็นทางการก็เริ่มขึ้น ส่วนใหญ่แล้วสไตล์จะผสมกันและขึ้นอยู่กับคุณว่าจะเลือกสไตล์ไหนที่เหมาะสมและมีประสิทธิภาพมากกว่า

ขั้นตอนการเจรจา

ขั้นตอนที่ 1 การเตรียมการ

1. เลือกวันที่และสถานที่ของการเจรจา นักจิตวิทยากล่าวว่าเป็นการดีกว่าที่จะพบกันในช่วงครึ่งแรกของวัน - เมื่อคู่สนทนาของคุณและตัวคุณเองยังไม่มีเวลาโหลดเรื่องปัจจุบัน สถานที่ตั้งก็มีความสำคัญมากเช่นกัน ผลลัพธ์ของการเจรจาอาจขึ้นอยู่กับดินแดนที่คุณจะพบเจอ เป็นที่ทราบกันดีว่าบ้านและกำแพงช่วยได้ หากเป็นไปได้ ให้พยายามจัดการประชุมสำคัญๆ ในสำนักงานของคุณ และหากไม่มีสำนักงาน - ในสถานที่ที่คุณรู้สึกสบายใจที่สุด (ร้านกาแฟที่ชื่นชอบ ล็อบบี้ ฯลฯ )
2. เตรียมจิตใจให้พร้อม: สงบสติอารมณ์ ตั้งสมาธิให้เซนอยู่ที่หัวเข่าหรือต่ำกว่า อย่าให้สิ่งใดมารบกวนคุณได้ หากในวันที่นัดหมายมีเหตุการณ์ไม่พึงประสงค์เกิดขึ้นกับคุณ (ความล้มเหลว การเลิกรา การเสียชีวิต) ให้กำหนดเวลาการประชุมใหม่
3. เขียนแนวคิดหลักและความคิดที่คุณจะถ่ายทอดให้คู่สนทนาของคุณ ขจัดข้อโต้แย้งที่อาจเกิดขึ้นและคิดว่าจะตอบสนองต่อข้อโต้แย้งเหล่านี้อย่างไร สร้างสถานการณ์จำลอง ช่องทางต่างๆ ที่สามารถเจรจาได้ และทางเลือกสำหรับผลลัพธ์ที่แตกต่างกัน

ขั้นตอนที่ 2 บทพูดและประโยค

ในขั้นตอนนี้ ทุกอย่างมักจะเป็นไปอย่างราบรื่น: ทุกฝ่ายในการเจรจาวางความคิดเห็นและความตั้งใจของตน สิ่งสำคัญคือต้องนำเสนอข้อโต้แย้งของคุณให้ชัดเจนที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ โดยไม่ต้องให้เหตุผลโดยไม่จำเป็นและประหยัดเวลาของคู่สนทนา จากนั้นถึงเวลาสำหรับสิ่งที่สำคัญที่สุด - เสนอข้อเสนอของคุณ และสนับสนุนด้วยการโต้แย้ง จากนั้นค่อยตั้งใจฟังอีกฝ่าย ควรจดประเด็นสำคัญไว้เพื่อหารือในขั้นตอนต่อไปจะดีกว่า เช่น คุณมาเจรจาไม่ให้ค่าเช่าพื้นที่สำนักงานของคุณเพิ่มขึ้น บอกเราว่าทำไมจึงเป็นเช่นนี้ - ราคาเฉลี่ยในตลาดคือ n รูเบิล แต่คุณเสนอราคาที่สูงกว่า

ขั้นตอนที่ 3 การสนทนาและการเจรจาต่อรอง

ขั้นตอนการเจรจาที่ยากและเข้มข้นที่สุด ซึ่งหอกหัก พังทลาย หรือในทางกลับกัน ความหวังและโอกาสปรากฏขึ้น อาจลากยาวไปครึ่งวัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของทั้งสองฝ่ายตรงกันข้ามอย่างสิ้นเชิง หรือถ้าเรากำลังพูดถึงเงินก้อนโต หากคุณกำลังดำเนินการเจรจาต่อรอง พยายามให้สัมปทานน้อยที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้และแจ้งให้คู่สนทนาของคุณทราบเกี่ยวกับแผนของคุณ จำไว้ว่าอะไรก็ตามที่พูดสามารถนำไปใช้ต่อต้านคุณได้ เรายังคงพูดคุยเกี่ยวกับการลด เช่า- เมื่อพูดคุยกัน อย่าเพิ่งขอลดราคา แต่เสนอสิ่งที่มีกำไรเป็นการตอบแทน ตัวอย่างเช่น ชำระเงินด้วยผลิตภัณฑ์บางส่วนของคุณ หรือซ่อมแซมสถานที่ หากคุณลดค่าธรรมเนียม เราจะดำเนินการซ่อมแซม - นี่คือคำพูดของคุณควรเป็นเช่นนั้น ในการเจรจากับพันธมิตรทุกอย่างจะง่ายกว่า: คู่สนทนาทั้งสองมุ่งเป้าไปที่การประนีประนอมดังนั้นการค้นหาจะง่ายกว่า เจ้าของบ้านจะสูญเสียผู้เช่าไปโดยไม่เกิดประโยชน์เช่นกัน - ไม่มีใครรู้ว่าจะพบคนอื่นเมื่อใดดังนั้นจึงมีโอกาสสูงที่เขาจะให้สัมปทานแก่คุณ ความขัดแย้งระหว่างการเจรจาหุ้นส่วนนั้นแทบจะเป็นไปไม่ได้เลย - การสนทนาดำเนินไปในทิศทางที่สันติ คุณกำลังพูดคุยไม่กดดันจุดยืนของทุกคน

ขั้นตอนที่ 4 การตัดสินใจ

ในที่สุดก็มีการตัดสินใจว่าการเจรจาจะจบลงอย่างไร อาจนำไปสู่การประนีประนอมหรือเลิกรา ทางเลือกที่เหมาะสมที่สุดคือการลงนามในข้อตกลง คำสัญญาด้วยวาจาก็เป็นสิ่งที่ดีเช่นกัน แต่ควรรวมการประชุมไว้เป็นสารคดีจะดีกว่า หลังจากการเจรจา เราขอแนะนำให้คุณติดต่อคู่สนทนาของคุณอีกครั้ง หากการประชุมประสบผลสำเร็จขอขอบคุณและสรุปประเด็นหลักและข้อตกลง นี่เป็นสิ่งจำเป็นเพื่อให้แน่ใจว่าคุณเข้าใจทุกอย่างถูกต้อง หากการเจรจาล้มเหลว ยังไงก็เขียนและขอบคุณพวกเขา หวังว่านี่ไม่ใช่การประชุมครั้งสุดท้ายของคุณ และครั้งต่อไปที่การเจรจาอาจดำเนินไปในทางบวกมากขึ้น

กฎการเจรจาต่อรอง

1. ตั้งเป้าหมายที่สมจริง สมมติว่าคุณมีธุรกิจสตาร์ทอัพและคุณกำลังพบปะกับนักลงทุนที่มีศักยภาพ อย่าหวังว่าจะได้เงินล้าน - ใครจะให้คุณขนาดนั้น? ประเมินเงินทุนของนักลงทุนของคุณ เดาว่าเขาจะสามารถลงทุนในธุรกิจของคุณได้เท่าไร (ถ้ามีเลย) ตั้งเป้าหมายสูงสุดในการได้รับหนึ่งล้านรูเบิล และงานขั้นต่ำ - ถ้าเขาให้ 500,000 นั่นก็เพียงพอแล้ว แต่ก็ยังดีกว่าไม่มีอะไรเลย 2. ในขณะเดียวกันก็ขอเพิ่มเติมเสมอ เคล็ดลับเก่าๆ: หากคุณต้องการขอให้เจ้านายของคุณขึ้นเงินเดือน 10,000 ก็ขอ 20 ได้เลย แล้วเขาจะถอนหายใจด้วยความโล่งอกและเห็นด้วยกับ 10 คนนั้นอย่างแน่นอน การเจรจาก็เช่นเดียวกัน: ขอ มากกว่าค่าสูงสุด และบางทีคุณอาจได้ค่าสูงสุดเท่าเดิม 3. เริ่มต้นด้วยหัวข้อง่ายๆ - นี่คือสิ่งที่นักจิตวิทยาแนะนำ คู่สนทนาของคุณจะเห็นด้วยกับคุณได้ง่ายขึ้นและสถานการณ์จะคลี่คลาย หากคุณรู้สึกถึงความรักซึ่งกันและกันก็เยี่ยมมาก ธุรกรรมนับพันเกิดขึ้นจากความเห็นอกเห็นใจส่วนตัวที่เกิดขึ้นเอง จากนั้นไปยังสิ่งที่สำคัญที่สุด - หัวข้อหลักของการสนทนา 4. อย่าหลงไปกับสไตล์เผด็จการ แม้ว่าคุณจะเป็นเจ้านายและคู่สนทนาของคุณเป็นผู้ใต้บังคับบัญชาที่ไม่มีประสบการณ์ แต่ก็ต้องรักษาการสื่อสารที่เป็นประชาธิปไตยไว้ ก่อนอื่นเลยตอนนี้กำลังเป็นที่นิยม ประการที่สอง ด้วยวิธีนี้ คุณจะไม่ทำให้คู่ของคุณต่อต้านคุณ (เราจำได้ว่าการรบที่ชนะครั้งหนึ่งยังไม่ใช่สงครามที่ชนะ? และหากคุณสามารถชนะการเจรจาเหล่านี้ได้ก็ไม่รู้ว่าจะเกิดอะไรขึ้นต่อไป ดังนั้นจึงเป็นการดีกว่าที่จะไม่ ทำลายความสัมพันธ์กับคู่ค้าและคู่แข่ง) 5. ศึกษาคู่สนทนาของคุณ อ่านบทสัมภาษณ์เขา หาเพื่อนร่วมกัน ใช้คำพูดปากต่อปากให้เต็มที่ เผยจุดแข็งของเขาและ จุดอ่อนวิเคราะห์มัน สถานการณ์ทางการเงิน- ค้นหาความต้องการของเขา: บางทีเขาอาจจะสร้างบ้านมาทั้งชีวิต และก่อนเกษียณ เขาต้องการออกบันทึกความทรงจำหรือลงทุนในแบรนด์สร้างสรรค์รุ่นใหม่ เล่นกับความรู้สึกเหล่านี้ เสนอสิ่งที่เขาต้องการอย่างแท้จริง 6. ใช้ตัวเลขที่แม่นยำ ไม่ว่าหัวข้อการเจรจาจะเป็นเช่นไร ไม่ว่าคุณกำลังมองหาพันธมิตร ตกลงความร่วมมือร่วมกัน หรือพยายามหาผู้สนับสนุน ให้ข้อมูลที่ถูกต้องเสมอ คนไม่ชอบธุรกิจ การคำนวณคร่าวๆพวกเขาต้องการทราบว่าจะต้องใช้เงินจำนวนเท่าใดและจะจ่ายคืนเมื่อใด ทั้งหมด. เชื่อฉันสิ คุณและความสนใจของคุณไม่สำคัญกับใครเลย สิ่งสำคัญคือเงิน อย่างที่พวกเขาพูดไม่มีอะไรเป็นส่วนตัว - แค่เรื่องธุรกิจ

ตัวอย่างเช่น คุณเกิดธุรกิจสตาร์ทอัพและกำลังมองหาผู้สนับสนุน อย่าพูดว่า “ฉันคิดว่าแนวคิดนี้ควรจะได้ผลภายในเวลาประมาณหกเดือน” อะไร โรงเรียนอนุบาล- นำแผนธุรกิจติดตัวไปด้วยและอธิบายการลงทุนทั้งหมดอย่างละเอียดและชัดเจน: ของคุณและนักลงทุน ความคาดหวังในการคืนทุน กำไรและกำไรที่คาดหวัง 7. ถามคำถาม. การเจรจาต่อรองเป็นสิ่งที่ทุกคำพูดมีความสำคัญ หากคุณและคู่สนทนาของคุณทำงานคนละสาขา มีอายุหรือความคิดต่างกัน คุณอาจจะเข้าใจผิดกัน ดังนั้น จงตั้งใจฟังและถามคำถามชี้แนะ:

• “ บอกฉันเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้”;
• “คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับเรื่องนี้”;
• “คุณอยากได้ยินอะไรจากฉันบ้าง”

ถามอีกครั้ง. หากมีบางอย่างไม่ชัดเจน อย่ากลัวที่จะถาม วิธีนี้จะทำให้ไม่มีภาพลวงตาและความคาดหวังที่ผิดๆ บางทีคู่สนทนาของคุณอาจล้อเล่นหรือคุณคิดเพ้อฝัน ตัวอย่าง:

• ใช่ แน่นอน เราจะทำงานร่วมกัน สักวันหนึ่ง.
• โปรดแจ้งให้เราทราบเมื่อเราเริ่มทำงาน

8. บันทึกและจัดทำเอกสาร สิ่งนี้จะเป็นประโยชน์เพื่อให้แน่ใจว่าไม่มีความคลุมเครือ ยืนกรานในการจัดทำข้อตกลง - เกี่ยวข้องกับทนายความและศึกษาแต่ละข้ออย่างระมัดระวัง 9. อย่าแก้ตัว - อย่าแสดงให้คู่สนทนาของคุณเห็นว่าคุณอ่อนแอกว่าเขา ถึงแม้จะเป็นเรื่องจริงก็ตาม แม้ว่าคุณจะไม่ใช่คนกำหนดเงื่อนไขและอยู่ในตำแหน่งที่ไม่เท่าเทียมกันก็ตาม แม้ว่าคู่สนทนาของคุณจะสื่อสารในรูปแบบเผด็จการก็ตาม และหากคุณต้องอธิบายอะไรบางอย่าง เช่น ทำไมสตาร์ทอัพของคุณจึงสมควรได้รับการลงทุน จงประพฤติตนด้วยความยับยั้งชั่งใจ ให้เกียรติ และไม่เอะอะ คุณเป็นหุ้นส่วนที่เท่าเทียมกัน ไม่ใช่เด็กเฆี่ยนตี ตัวอย่าง:

• เอาล่ะ บอกฉันมาว่าคุณมีอะไรบ้าง
• ฉันมีธุรกิจที่นั่นที่จะนำเงินมาให้คุณนับล้านหากคุณฟังฉันให้ดีตอนนี้

10. หลีกเลี่ยงความขัดแย้ง สมมติว่าคู่สนทนายึดมั่นในสไตล์ที่ยากลำบากและกระตุ้นให้เกิดความขัดแย้งในทุกวิถีทางที่เป็นไปได้ อย่าให้ความสุขแก่เขา: กำหนดบทสนทนาไปในทิศทางที่สร้างสรรค์

ตัวอย่าง:

• คุณกำลังบอกอะไรฉันที่นี่? มันน้อยเกินไปที่จะโต้เถียงกับผู้เฒ่า
• โปรดอธิบายสิ่งที่คุณหมายถึง ฉันไม่ได้โต้แย้ง แต่ให้ข้อโต้แย้งที่สมเหตุสมผลแก่คุณ

11. หาเวลาว่าง. หากการสนทนายากลำบากเกิดความขัดแย้ง ควรไปพักสูบบุหรี่หรือดื่มกาแฟสักแก้วจะดีกว่า การทำเช่นนี้จะช่วยกลบเกลื่อนบรรยากาศ และในขณะเดียวกัน คุณจะคิดถึงวิธีสร้างบทสนทนาเพิ่มเติม 12. อย่าก้าวก่าย. ให้สิทธิ์แก่บุคคลในการคิด จำไว้ว่าเขายังกลัวความเสี่ยง กลัวการสูญเสียเงินลงทุน หากคุณปฏิบัติตามกฎทั้งหมดของเราและแม่นยำและน่าเชื่อถือ โปรดมั่นใจได้ว่าคู่สนทนาจะได้ยินคุณ เพียงให้เวลาเขา - เขาจะตัดสินใจไม่ช้าก็เร็ว 13. และที่สำคัญที่สุดคือรักษาสัญญาของคุณ หากคุณสัญญาว่าจะสร้างรายได้เป็นล้านในหกเดือน/ทำให้ธุรกิจคุ้มทุน/จ้างพนักงานในหนึ่งเดือน—ลงมือทำเลย

ข้อผิดพลาดหลักในการเจรจา

1. คุณประหม่าและอยู่ไม่สุข ศัตรูรู้สึกเหมือนกำลังชนะ—และเป็นเช่นนั้น
2. คุณไม่ได้ตั้งเป้าหมาย - คุณไม่รู้ว่าคุณต้องการบรรลุผลอะไรจากการเจรจา
3. คุณไม่รู้อะไรเกี่ยวกับคู่สนทนาของคุณ - มันก็เหมือนกับการไม่ศึกษากลุ่มเป้าหมายของคุณ
4. คุณกำลังก่อให้เกิดความขัดแย้ง ยุค 90 ผ่านไปนานแล้ว แม้แต่ความขัดแย้งก็ได้รับการแก้ไขอย่างมีอารยธรรม
5. เบื่อแล้วอยากเสร็จเร็วๆ แล้วมาทำไม?

คำแนะนำของเรา:ใช้ไม่เพียงแต่ตัวเลขและข้อเท็จจริงเท่านั้น แต่ยังรวมถึงความรู้ด้านจิตวิทยาด้วย รับฟังคู่สนทนาของคุณ ศึกษาเขา - และโอกาสที่จะประสบความสำเร็จจะเพิ่มขึ้นอย่างมาก และจำไว้ว่า: คำเตือนล่วงหน้านั้นเตรียมพร้อมแล้ว!

ความต้องการผู้ที่รู้วิธีการเจรจาต่อรองกำลังเติบโตทั่วโลก รวมถึงในยูเครนด้วย จะพัฒนาทักษะการเจรจาต่อรองได้อย่างไร?

เรากำลังพูดถึงเรื่องนี้ด้วย โอเล็ก เดมชิค, ประธานชมรมนักเจรจามืออาชีพ

Oleg คุณมาถึงหัวข้อการเจรจาได้อย่างไร?

ในปี 2547-2548 ฉันเป็นผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดของบริษัทวิจัยและผลิตแห่งหนึ่ง และได้สื่อสารกับเพื่อนร่วมงานชาวตะวันตกมากมาย ฉันประหลาดใจกับความแตกต่างอย่างมากในการสื่อสารของผู้จัดการระดับสูง บริษัทระหว่างประเทศและของเรา ฉันเริ่มนำวรรณกรรมเกี่ยวกับการเจรจาจากการเดินทางเพื่อธุรกิจมาศึกษา หลังเลิกงานเราก็อยู่กับลูกน้องเพื่อฝึกฝนความรู้นี้ ในปี พ.ศ. 2549 สโมสรของเราได้เข้าสู่รูปแบบเปิด

ทักษะการเจรจาต่อรองในตลาดแรงงานเป็นที่ต้องการแค่ไหน?

ความต้องการมีมากเนื่องจากความสามารถในการเจรจาต่อรองคือ ความได้เปรียบในการแข่งขัน- ยิ่งไปกว่านั้น ยังเป็นสากล ทั้งในด้านธุรกิจ การเมือง หรือในขอบเขตทางสังคม

ผู้ที่รู้วิธีการเจรจาจะได้สิ่งที่ต้องการ
ผู้ไม่รู้ว่าจะเหลืออะไรได้อย่างไร

คำถามคือนายจ้างไม่สามารถกำหนดความต้องการตำแหน่งงานว่างได้อย่างถูกต้องเสมอไป บ่อยครั้งที่ทักษะนี้ดูเหมือนไม่มีความขัดแย้ง ความสามารถในการค้นหา ภาษาทั่วไปกับลูกค้าทักษะการขาย

ทักษะนี้จะมีประโยชน์ที่ไหน? มันให้อะไรในชีวิต?

ความสามารถในการเจรจามีประโยชน์อย่างมาก ผู้เจรจาไม่เสียเวลาและความกังวลไปกับความขัดแย้งที่ไม่สร้างสรรค์ แต่มองเห็นได้ทันทีว่าต้องทำอย่างไรและต้องทำอย่างไรเพื่อแก้ไขสถานการณ์ชีวิตนี้หรือสถานการณ์นั้นใน โดยเร็วที่สุดและด้วยต้นทุนที่น้อยที่สุด

ตัวอย่างที่ 1

คนหนุ่มสาวกลุ่มหนึ่งคุยกันเสียงดังในลานบ้านตอนดึก คนหนุ่มสาวกำลังสนุกสนาน ด้วยเหตุนี้ผู้พักอาศัยในบ้านจึงนอนไม่หลับ: ขั้นแรกพวกเขานอนบนเตียงเป็นเวลานานจากนั้นจึงออกไปที่ระเบียงและเริ่มตะโกนใส่บริษัทอย่างดุดัน ดังนั้นพวกเขาจึงได้รับความก้าวร้าวตอบโต้จากบริษัท และเรื่องอื้อฉาวก็ปะทุขึ้นเท่านั้น ในสถานการณ์เช่นนี้ ผู้เจรจาจะออกมาที่บริษัทและขอให้พวกเขาสื่อสารอย่างเงียบๆ มากขึ้น หรือย้ายไปที่สวนสาธารณะที่ใกล้ที่สุด เพื่อไม่ให้รบกวนผู้พักอาศัยในบ้านใกล้เคียงเพื่อพักผ่อน บ่อยครั้งหากไม่มีการรุกราน บริษัท จะดำเนินการตามคำขอและเริ่มสื่อสารอย่างเงียบ ๆ หรือย้ายไปที่อื่น

ในกรณีนี้กฎของผู้เจรจาซึ่งเรียกว่า "ภาพโลกของคู่สนทนา" จะถูกกระตุ้น คุณต้องลองสวมบทบาทของคนหนุ่มสาวเหล่านี้และจินตนาการว่าคุณต้องการอะไรเมื่ออายุเท่าพวกเขา และคุณจะเข้าใจว่าการพูดคุยอย่างร่าเริงและดังในสนามไม่ได้มาจากแรงจูงใจอันธพาล แล้วคุณจะพบกับคำพูดที่ใช่

ตัวอย่างที่ 2

ผู้สูงอายุเดินทางด้วยยานพาหนะที่มีผู้คนหนาแน่นและต้องการนั่ง แต่ที่นั่งถูกครอบครองโดยชายหนุ่ม/หญิงสาวที่กำลังอ่านบางอย่างบนสมาร์ทโฟน พลเมืองเริ่มโกรธเคืองเสียงดังตลอดทั้งรถม้า โดยปกติแล้ว เป้าหมายของการโจมตีทางจิตวิทยาจะถอยออกไปมากกว่านั้นและเพิกเฉยต่อแรงกดดันที่บิดเบือนดังกล่าว ในสถานการณ์เช่นนี้ ผู้เจรจาจะโน้มตัวไปทาง ชายหนุ่มและขอให้ลุกจากที่นั่งอย่างใจเย็นโดยไม่มีอารมณ์ไม่จำเป็นเพราะรู้สึกเหนื่อย/เจ็บขา/ไม่สบาย เป็นต้น ในกรณี 98% ชายหนุ่มจะยอมให้คนที่ถามทันที

นี่คือจุดที่กฎของผู้เจรจาเข้ามามีบทบาท: ตั้งเป้าหมายเฉพาะในรูปแบบ SMART และอธิบายให้คู่ต่อสู้ของคุณทราบอย่างชัดเจนถึงสิ่งที่ต้องการจากเขา คู่สนทนาไม่ควรคิดและคาดเดาสิ่งที่คุณต้องการให้เขาทำ

ตัวอย่างที่ 3

ในการสัมภาษณ์ คุณจะถูกถามว่าทำไมการเลิกจ้างจึงเกิดขึ้นและอย่างไร และระบบจะขอข้อมูลติดต่อของเจ้านายเพื่อขอคำแนะนำ แต่คุณจากไปอย่างไม่ดีและเจ้านายของคุณจะไม่พูดอะไรดีๆ จะประพฤติตนอย่างไรไม่ให้ทำร้ายตัวเองและได้งานนี้?

อย่าพยายามหลอกลวงคู่สนทนาของคุณ ใช้ประโยชน์จากโอกาสในการบอกวิสัยทัศน์ของคุณเกี่ยวกับสถานการณ์ก่อนที่เขาจะเรียนรู้มุมมองของเจ้านายเก่าของคุณ ในกรณีนี้ อนุญาตให้ถ่ายทอดวิสัยทัศน์ของคุณเกี่ยวกับความขัดแย้งโดยสังเขป โดยไม่มีป้ายกำกับหรืออารมณ์

ในกรณีนี้ คุณใช้ประโยชน์จากเอฟเฟกต์ความประทับใจแรกพบพวกเขาแสดงมุมมองต่อความขัดแย้งและอธิบายว่าทำไมการทบทวนนี้ถึงเป็นเชิงลบหากมีคนตัดสินใจโทรหาที่ทำงานเก่าเพื่อขอคำแนะนำ

ตัวอย่างที่ 4.

ผู้เชี่ยวชาญอิสระตกลงกับลูกค้าเกี่ยวกับจำนวนงานและการชำระเงินจำนวนหนึ่ง ขณะทำงานโครงการลูกค้าได้เพิ่มขอบเขตงาน จะบอกเขาอย่างถูกต้องได้อย่างไรว่าต้องเพิ่มการชำระเงิน?นี่เป็นสถานการณ์คลาสสิกที่ทุกคนที่ทำงานในโครงการต้องเผชิญ

สิ่งที่ต้องทำจากมุมมองของผู้เจรจาคือการสื่อสารกับลูกค้าอย่างต่อเนื่องและอย่าลังเลที่จะบอกเขาว่า:“ เราไม่เห็นด้วยกับเรื่องนี้ล่วงหน้า ฉันทำได้ แต่จะต้องเสียค่าใช้จ่ายเพิ่มมาก ถ้าคุณตกลง ฉันจะรับมันไปทำงาน ถ้าไม่เช่นนั้นฉันจะไม่ทำ”

คุณต้องมีความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจกับลูกค้า และทุกช่วงเวลาที่รบกวนจิตใจคุณหรือไม่เหมาะกับคุณควรพูดคุยอย่างกล้าหาญกับเขา คุณไม่ควรกลัวที่จะพูดคุยกับลูกค้า แต่เป็นเพื่อนกับเขาโดยหารือเกี่ยวกับความแตกต่างทั้งหมดของโครงการของคุณ

ประโยชน์ของการเรียนรู้ทักษะนี้คืออะไร?

ผู้ที่รู้วิธีการเจรจาแก้ปัญหาได้เร็วยิ่งขึ้น เขาไม่ได้ใช้เวลาหลายปีในการดำเนินคดีหรือค้นหาว่าใครผิด เขาสามารถดับความขัดแย้งได้ในรอบเดียว หาทางออกจากสถานการณ์ และเริ่มก้าวไปสู่แนวทางแก้ไข มีประสิทธิผลมากขึ้น: มันจะทำงานที่มีประโยชน์มากขึ้นในหน่วยเวลาเดียว

สามารถใช้งานได้ในด้านใดและอาชีพใดบ้าง?

ตัดสินโดยสถิติภายในของเรา ความต้องการที่ยิ่งใหญ่ที่สุดเพื่อฝึกอบรมการเจรจาต่อรองระหว่างบริษัทไอที โดยเฉพาะในหมู่ผู้ที่ทำงานให้กับลูกค้าชาวตะวันตกหรือเป็นสมาชิกขององค์กรระหว่างประเทศ ในโลกตะวันตก มีวัฒนธรรมการสื่อสารทางธุรกิจที่ก่อตัวมานานหลายทศวรรษ และลูกค้าก็ใช้ได้อย่างคล่องแคล่ว แต่ผู้จัดการชาวยูเครนไม่สามารถปกป้องผลประโยชน์ของตนได้อย่างเพียงพอเสมอไป

จะเรียนรู้การเจรจาได้ที่ไหนและอย่างไรดีที่สุด?

หากเราพูดถึงการฝึกอบรมอย่างเป็นระบบ มีโครงสร้างในตลาดยูเครนที่สอนการเจรจาและการไกล่เกลี่ยอย่างเป็นระบบ นอกจากนี้ยังมีองค์กรเฉพาะกลุ่มที่ฝึกอบรมเฉพาะผู้ซื้อหรือพนักงานขายเท่านั้น หลักการของการออกกำลังกายเป็นสิ่งสำคัญที่นี่ หากคุณต้องการมีรูปร่างที่ดี ให้ออกกำลังกายอย่างต่อเนื่อง และอย่าพยายามลดน้ำหนัก 20 กิโลกรัมต่อสัปดาห์ก่อนวันหยุด

ฉันสงสัยเกี่ยวกับวิธีการนี้ - ไปฝึกอบรมเจ๋ง ๆ เพียงครั้งเดียวและเรียนรู้เทคนิคลับสุดยอดซึ่งเป็น "ยาวิเศษ" ชนิดหนึ่ง การฝึกอบรมแบบเป็นขั้นตอน (เช่น การไปหาเทรนเนอร์ที่ทันสมัย) ไม่ได้ผล การเจรจาอย่างจริงจังโดยมีความเสี่ยงสูงมักสร้างความตึงเครียดอยู่เสมอ คุณจะไม่ได้เรียนรู้การต่อสู้ในการฝึกศิลปะการต่อสู้ 2 วัน ซึ่งคุณจะได้เห็นการโจมตีที่ทรงประสิทธิภาพนับพันครั้ง ในการต่อสู้จริง คุณจะจำไม่ได้แม้แต่คนเดียวด้วยความกลัว

หากคุณไม่ได้พัฒนาทักษะการเจรจาต่อรองทุกอย่างจนถึงระดับอัตโนมัติ คุณก็ไม่ต้องทำอะไรเลยในการเจรจาที่จริงจัง

บริเวณนี้เหมาะกับใครบ้าง? มีข้อห้ามหรือไม่?

การเจรจาจะเป็นเรื่องง่ายสำหรับผู้ที่มีระดับสูง ความฉลาดทางอารมณ์และมีความเห็นอกเห็นใจ คนเหล่านี้เกิดมาเป็นนักเจรจาต่อรอง

มีข้อห้ามในการเจรจาสำหรับผู้ที่ไม่ทราบวิธีการฟังและได้ยินคู่สนทนา ผู้ที่เชื่อมั่นในความถูกต้องไม่มีเงื่อนไขและไม่ยอมให้เกิดสถานการณ์แห่งการสูญเสีย คนที่มีความนับถือตนเองสูงไม่รู้ว่าจะยอมรับความผิดพลาดของตนอย่างไร

มีเคล็ดลับง่ายๆ ใดบ้างที่สามารถช่วยผู้อ่านของเราพัฒนาทักษะการเจรจาต่อรองได้ในตอนนี้?

เคล็ดลับแรก -ใส่ตัวเองในรองเท้าของคู่สนทนาของคุณคุณต้องเข้าไปในผิวหนังของเขา มองสถานการณ์ผ่านสายตาของเขา รู้สึกถึงสิ่งที่คู่ต่อสู้ของคุณรู้สึกในขณะนี้ (ความเห็นอกเห็นใจ) จากนั้นคุณจะสามารถปรับปรุงตำแหน่งในการเจรจาของคุณได้อย่างมาก และข้อโต้แย้งของคุณก็จะโน้มน้าวใจคู่สนทนาของคุณได้มากขึ้น อย่างไรก็ตาม ไอคิโดและการเต้นรำเข้าสังคม (ซัลซ่า แทงโก้ เมอแรงค์ ฯลฯ) เป็นสิ่งที่ดีสำหรับการพัฒนาความเห็นอกเห็นใจ พวกเขาสอนให้คุณรู้สึกถึงคู่ของคุณและเข้าใจว่าเมื่อใดที่สะดวกหรือไม่สะดวกสำหรับเขาที่จะดำเนินการบางอย่าง และคุณสามารถใช้สิ่งนี้ในการเจรจาได้

คำแนะนำประการที่สองคือพยายามตอบคำถามว่าสิ่งใดสำคัญสำหรับคู่ต่อสู้ของคุณและสิ่งใดไม่สำคัญคุณสามารถใช้การวิเคราะห์ SWOT สำหรับสิ่งนี้ ทำการวิเคราะห์ตำแหน่งการเจรจาของอีกฝ่ายแล้วคุณจะรู้ทุกสิ่งที่เขาพยายามซ่อนจากคุณ

เคล็ดลับที่สามคือการวิเคราะห์สภาพ ความรู้สึก และความคิดของคุณหากในระหว่างการเจรจาคุณรู้สึกว่าคุณต้องทำอะไรสักอย่างขอแสดงความยินดีด้วย - คุณตกเป็นเหยื่อของผู้บงการ วิเคราะห์ว่าทำไมคุณถึงมีความปรารถนาเช่นนั้น (ความรู้สึกต่อหน้าที่ ความรู้สึกผิด ความละอาย ความกลัว ความสุขอันเปี่ยมล้น ฯลฯ) ไม่ว่าในสถานการณ์ใดก็ตาม ห้ามดำเนินการอย่างเด็ดขาดในตอนนี้ - หยุดพักเพื่อให้อารมณ์ของคุณสงบลง และคุณจะเข้าใจว่าทำไมคุณจึงควรทำสิ่งนี้หรือการกระทำนั้น วิธีนี้จะช่วยให้คุณสามารถป้องกันตัวเองจากอิทธิพลที่บงการได้

หลายคนเชื่อว่าผู้เจรจาใช้วิธีการสื่อสารที่รุนแรงและก้าวร้าว นี่เป็นเรื่องจริงเหรอ?

เลขที่ นี่คือภาพที่กำหนดโดยซีรีส์ "Suits", "BOSS" และ "House of Cards" นักเจรจาก็เหมือนกับแพทย์ที่มีความเชี่ยวชาญเฉพาะทางของตนเอง มีทันตแพทย์และมีแพทย์ด้าน proctologist จำเป็นต้องใช้ทั้งสองอย่าง แต่ไม่สามารถใช้แทนกันได้ ก็เป็นเช่นนี้กับผู้เจรจา

มีคนที่สื่อสารในสภาพแวดล้อมที่ยากลำบากและพวกเขาก็ต้องแข็งแกร่ง โดยปกติแล้วจะเป็นแผนกต่างๆ การจัดซื้อจัดจ้างอย่างมืออาชีพในการค้าปลีก การเจรจากับหน่วยงานบังคับใช้กฎหมายและอาชญากรรม และด้านอื่นๆ มีผู้เจรจาที่ทำงานด้านการขาย - พวกเขาต้องมีความยืดหยุ่น รู้สึกถึงลูกค้า สามารถระบุและตระหนักถึงความต้องการของเขาได้ ผู้เจรจาจากบริการแก้ไขข้อขัดแย้งจะต้องอดทนต่อความเครียด นักการทูตจำเป็นต้องรู้มารยาทที่ดี มีเสน่ห์ และมีกฎเกณฑ์ในการล็อบบี้ผลประโยชน์ของรัฐ และอื่นๆ สำหรับแต่ละพื้นที่ของกิจกรรม

ความสามารถในการเจรจาพัฒนาคุณสมบัติอื่นใดอีกบ้าง?

ก่อนอื่น นี่คือทักษะการมองด้วยเฮลิคอปเตอร์ - พวกเขาสามารถมองสถานการณ์จากภายนอกจากมุมสูง ในขณะเดียวกันก็มองเห็นตัวเลือกทางออกมากมาย ซึ่งมักจะมาพร้อมกับประสบการณ์หลายปีและเรียกว่าปัญญาทางโลก แต่ปัญญานี้สามารถบรรลุได้ในเวลาอันสั้น ด้วยการฝึกอบรมทักษะการบริหารจัดการที่สามารถมองเห็นแก่นแท้ของปัญหาและแก้ไขปัญหานี้ได้ทันที

ดังนั้น “ผลข้างเคียง” ของการเรียนรู้ที่จะเจรจาต่อรอง – ความพร้อมในการดำรงตำแหน่งผู้นำ และอีกอย่างหนึ่ง - บุคคลเห็นว่ามีอะไรผิดปกติในองค์กรของเขา และเขาสามารถเปลี่ยนหรือเปลี่ยนงานได้ :)

ผมรู้สึกยินดีเป็นอย่างยิ่งที่รัฐของเราเริ่มเปลี่ยนแปลงจริงๆ ไม่เพียงแต่ธุรกิจเท่านั้น แต่ยังรวมถึงตัวแทนของหน่วยงานภาครัฐ เช่น อาสาสมัคร ทหาร เจ้าหน้าที่รักษาความปลอดภัย นักการทูต ผู้ทำการแนะนำชักชวนสมาชิกรัฐสภาสำหรับยูเครนในตลาดต่างประเทศ มาที่คลับของเรา

ไม่มีใครเกิดมาเป็นนักเจรจามืออาชีพ การหาความสามารถ โซลูชั่นประนีประนอมระหว่างสองฝ่ายขึ้นไปเป็นทักษะเฉพาะที่มีความสำคัญต่อการก้าวต่อไป การเติบโตของอาชีพบุคคลหรือของเขา ธุรกิจส่วนตัว- จะเจรจาอย่างไรและประสบความสำเร็จอยู่เสมอ? มาพูดถึงเรื่องนี้กันดีกว่า

การเจรจามักแบ่งออกเป็นการแข่งขันและการเป็นหุ้นส่วน

ในกรณีแรก เป้าหมายของผู้เจรจาทั้งสองคือการชนะไม่ว่าจะต้องแลกมาด้วยราคาใดก็ตาม ดังนั้นผลของการประชุมทางธุรกิจดังกล่าวจึงมักจะเกิดความขัดแย้งระหว่างทั้งสองฝ่าย

การเจรจาความร่วมมือเกี่ยวข้องกับการบรรลุข้อตกลงร่วมกันซึ่งไม่ละเมิดสิทธิของทั้งสองฝ่ายและตอบสนองผลประโยชน์ของผู้เข้าร่วมทุกคนในกระบวนการ

ไม่มีคำแนะนำที่เป็นสากลเกี่ยวกับวิธีการเจรจาอย่างถูกต้อง แต่ละคนพัฒนาสไตล์ของตัวเองผ่านการลองผิดลองถูก ในทางปฏิบัติ มักใช้การผสมผสานระหว่างความร่วมมือและรูปแบบการแข่งขันในการดำเนินการประชุมทางธุรกิจ

แต่ถ้างานคือการตกลงเงื่อนไขสำหรับความสัมพันธ์ระยะยาว โครงการหุ้นส่วน (แบบนุ่มนวล) ก็เหมาะสมกว่า

ขั้นตอนการเจรจาต่อรองการแข่งขัน

เพื่อทำความเข้าใจวิธีการเจรจากับคู่แข่ง คุณจำเป็นต้องทราบข้อมูลเฉพาะของกระบวนการ

บรรยากาศที่ตึงเครียดเป็นเรื่องปกติสำหรับการประชุมดังกล่าว เนื่องจากหน้าที่ของแต่ละฝ่ายคือการได้รับผลประโยชน์ของตนเอง โดยไม่คำนึงถึงผลประโยชน์ของอีกฝ่าย

กฎมีดังนี้:

• อย่าเปิดเผยข้อเสนอของคุณอย่างครบถ้วนเมื่อเริ่มการประชุม เนื่องจากจะทำให้อีกฝ่ายได้รับข้อมูลสูงสุด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการสนทนาไม่เบี่ยงเบนไปจากวาระการประชุมที่วางแผนไว้
• สัมปทานไม่ดี หากคุณถูกบังคับให้ยอมแพ้ ให้ทำให้น้อยที่สุด ขนาดของสัมปทานครั้งแรกทำให้คู่ต่อสู้ตัดสินอารมณ์ของคุณได้
• เมื่อความขัดแย้งเกิดขึ้น จำเป็นต้องรักษาศักดิ์ศรี ติดกับมัน คุณสามารถคลี่คลายสถานการณ์ได้โดยย้ายการสนทนาไปยังหัวข้ออื่น

ขั้นตอนของการเจรจาความร่วมมือ

จะเจรจากับพันธมิตรอย่างไรให้ถูกต้อง? การประชุมดังกล่าวไม่ถือเป็นการต่อสู้ นี่เป็นข้อผิดพลาดร้ายแรง ความขัดแย้งไม่ค่อยเกิดขึ้นในระหว่างการเจรจาหุ้นส่วน เนื่องจากเป้าหมายหลักคือการบรรลุวิธีแก้ปัญหาการประนีประนอมร่วมกัน

การประชุมในระยะเริ่มแรกเกี่ยวข้องกับการรวบรวมและให้ข้อมูลที่ครบถ้วนที่สุด ซึ่งจะช่วยให้บรรลุแนวทางแก้ไขที่เป็นประโยชน์สำหรับทั้งสองฝ่าย หากคุณวางแผนที่จะเจรจากับพันธมิตร คุณต้องพร้อมที่จะให้สัมปทาน

การดำเนินการเจรจาธุรกิจ: กฎพื้นฐานสำหรับการบรรลุเป้าหมายของคุณ

เจรจาอย่างไรให้ถูกต้อง? ผู้เชี่ยวชาญให้คำแนะนำหลายประการ

การตระเตรียม

จะเจรจาความร่วมมืออย่างไรให้ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ? การประชุมในอนาคตควรมองในลักษณะเชิงธุรกิจ ดังนั้นการเตรียมการที่ดีจะทำให้กระบวนการง่ายขึ้นอย่างมาก

คุณต้องตั้งเป้าหมาย ต้องเฉพาะเจาะจง บรรลุได้ และวัดผลได้ คุณต้องมีความคิดที่ชัดเจนว่าคุณวางแผนที่จะได้รับอะไรจากคู่ต่อสู้ของคุณ

การอภิปรายและการศึกษา

หากเราพูดถึงวิธีการเจรจาอย่างถูกต้อง ก่อนที่การประชุมจะเริ่ม คุณต้องศึกษาความต้องการของอีกฝ่ายและกำหนดข้อเสนอของคุณตามข้อมูลที่ได้รับ มันจะต้องเป็นจริง

เมื่อทั้งสองฝ่ายพร้อมที่จะให้สัมปทานแล้วการได้ผลลัพธ์ตามที่ต้องการก็ค่อนข้างง่าย แต่หากผู้เจรจาคนใดคนหนึ่งทำการสนทนาในรูปแบบการประชุมเชิงแข่งขัน (ก้าวร้าวเกินไป) การพัฒนา สถานการณ์ความขัดแย้ง.

ในขั้นตอนการเจรจานี้จะมีการหารือประเด็นต่างๆ หน้าที่ของผู้เจรจาคือปรับปรุงความสัมพันธ์กับฝ่ายตรงข้าม

เสนอ

หลังจากที่แต่ละฝ่ายมีความคิดของฝ่ายตรงข้ามแล้วก็ถึงเวลาเสนอข้อเสนอที่เฉพาะเจาะจง

เมื่อตัดสินใจที่จะให้สัมปทานคุณไม่เพียงต้องเสนอ แต่ยังได้รับผลตอบแทนด้วย การแลกเปลี่ยนที่ดำเนินการจะต้องเท่ากันนั่นคือ สัมปทานที่ได้รับจะต้องมีมูลค่าทั้งสองฝ่าย

ซื้อขาย

จะดำเนินการเจรจาอย่างถูกต้องในขั้นตอนนี้ได้อย่างไร? เมื่อการแลกเปลี่ยนข้อมูลเสร็จสิ้น คุณสามารถเริ่มการซื้อขายได้ สิ่งที่ต้องจำไว้คือ ยิ่งคุณถามมากเท่าไร คุณก็จะได้รับมากขึ้นเท่านั้น และยิ่งคุณเสนอให้น้อยลงเท่าไร คุณก็จะยิ่งต้องมีส่วนร่วมน้อยลงเท่านั้น

ในขั้นตอนการยื่นข้อเสนอ คุณจะต้องมีถ้อยคำที่ชัดเจนที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ พยายามหลีกเลี่ยงการประมาณ ความคลุมเครืออาจถูกตีความกับคุณ

ตัวอย่าง: คุณพร้อมที่จะส่งสินค้าไปที่ ช่วงระยะเวลาหนึ่ง- ระบุกำหนดเวลานี้ให้ชัดเจน เนื่องจากข้อสงสัยใด ๆ จะถูกนำไปใช้กับคุณ และคุณจะไม่มีเวลาสังเกตว่าการเจรจาต่อรองจะเริ่มต่อต้านคุณอย่างไร

ในทำนองเดียวกัน คุณต้องเจรจากับฝ่ายตรงข้ามหากมีข้อเสนอมาจากพวกเขา นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องได้รับความเข้าใจที่ชัดเจนด้วย อย่าลังเลที่จะถามคำถามที่จะช่วยให้คุณเข้าใจว่าข้อเสนอที่คุณได้รับนั้นบรรลุเป้าหมายของคุณหรือไม่

การสื่อสาร (ภาษากายและท่าทาง)

จะเจรจาความร่วมมืออย่างไรหากการประชุมเกิดขึ้นในบรรยากาศที่ไม่เป็นทางการ? ฝึกท่าร่างกายแบบ “เปิด” และสบตากับคู่สนทนา อย่ากอดอกหรือไขว้ขา

คุณต้องคิดให้รอบคอบเกี่ยวกับคำพูดของคุณ ไม่แนะนำให้ใช้คำและสำนวนที่อาจทำให้คู่ต่อสู้ระคายเคือง จำเป็นต้องละเว้นคำพูดเสียดสี ดูหมิ่นผู้เจรจาฝ่ายตรงข้าม (เกี่ยวข้องกับตำแหน่งของเขา ข้อเสนอที่ได้รับ ฯลฯ)

จะดำเนินการเจรจาอย่างถูกต้องได้อย่างไรหากคุณสังเกตเห็นว่าการสนทนากำลังดำเนินไปในทิศทางอื่นที่คุณไม่สนใจ จำเป็นต้องดึงความสนใจของผู้เข้าร่วมประชุมกลับคืนมา คำถามง่ายๆ จะช่วยได้: “มีอะไรทำให้คุณสับสนหรือเปล่า? กรุณาแสดงจุดยืนของคุณและเราจะทำการตัดสินใจที่คุ้มค่า”

ฟัง

การเจรจากับลูกค้าหรือหุ้นส่วน/คู่แข่งเกี่ยวข้องกับการฝึกฝน "การฟังอย่างกระตือรือร้น" มันจะช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงสถานการณ์ที่ไม่พึงประสงค์และปฏิกิริยาที่เจ็บปวดต่อสิ่งที่อีกฝ่ายพูด

การฟังอย่างกระตือรือร้นช่วยพัฒนาทักษะการสื่อสาร มันจะมีประโยชน์มากถ้าคุณต้องการเจรจาค่อนข้างบ่อย

• ตั้งใจฟังสิ่งที่คู่สนทนาของคุณพูด คุณจะมีเวลาคิดเกี่ยวกับคำตอบของคุณในภายหลัง
• จินตนาการถึงความสนใจของคุณ เช่น พยักหน้า ทำให้ชัดเจนว่าคุณได้ยินเสียงคู่ต่อสู้
• แสดงให้เห็นว่าคุณได้นำข้อมูลทั้งหมดมา - พูดสาระสำคัญของสิ่งที่พูดและตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณเข้าใจทุกอย่างถูกต้อง
• วางตัวเองในตำแหน่งคู่สนทนาของคุณ คุณต้องสามารถเข้าใจสถานการณ์ของอีกฝ่ายและมองสถานการณ์ผ่านสายตาของพวกเขาได้
• ถามคำถามที่ต้องการคำตอบโดยละเอียด ชี้แจงข้อมูล
• อย่ากลัวที่จะหยุดพัก การพักการเจรจาสองถึงสามนาที (การหยุดชั่วคราวอย่างเชื่องช้า) จะทำให้คุณมีเวลารวบรวมความคิดและคิดทบทวนคำถามถัดไป

พัก

ถ้าจำเป็นต้องพักก็พักเถอะ บางครั้งการหยุดชั่วคราวประมาณ 10 - 15 นาทีอาจช่วยสถานการณ์ได้หากการประชุมเกิดขึ้นภายใต้สภาพจิตใจที่ยากลำบากกว่าที่คาดไว้

ช่วงเวลานี้จะช่วยให้ทั้งสองฝ่ายคืนความสมดุลและเติมเต็มพลังงานทางศีลธรรมที่ใช้ไป นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณมองปัญหาภายใต้การสนทนาจากมุมมองที่แตกต่าง และมาที่โต๊ะเจรจาพร้อมกับแนวคิดใหม่ๆ สิ่งนี้จะมีประโยชน์มากหากการประชุมถึงทางตัน

ข้อตกลง

ในระหว่างการสนทนา ให้ใส่ใจกับสัญญาณวาจาของอีกฝ่ายอย่างใกล้ชิด เหล่านี้อาจเป็นคำว่า "อาจจะ", "อาจจะ" ในกรณีส่วนใหญ่ นี่เป็นสัญญาณที่ชัดเจนว่าจะมีการบรรลุข้อตกลงในไม่ช้า

ข้อมูลจะถูกจัดเตรียมโดยสัญญาณวาจาที่ไม่ได้พูดด้วย การวางกระดาษที่วางบนโต๊ะบ่งบอกถึงความสมบูรณ์ของขั้นตอนการประมูล: ถึงเวลาสรุปผลแล้ว

ประวัติย่อ

ประวัติย่อเป็นส่วนสำคัญ กระบวนการเจรจาต่อรอง- บทสรุปสั้นๆ ของการประชุมทำให้ชัดเจนว่าผู้เข้าร่วมการเจรจาทุกคนได้รับข้อมูลที่จำเป็น ในขั้นตอนนี้ คุณสามารถถามคำถามเพื่อชี้แจงได้ เนื่องจากจะไม่สามารถทำได้ในภายหลัง

หลังจากการเจรจาเสร็จสิ้น - ไม่กี่วันต่อมา - ฝ่ายตรงข้ามจะต้องส่งข้อความที่มีการตัดสินใจในระหว่างการประชุม

ข้อผิดพลาดทั่วไปของผู้เจรจา

จะเจรจาความร่วมมืออย่างไรให้ถูกต้อง? มีหลายอย่าง ข้อผิดพลาดทั่วไปกระทำในระหว่างการประชุมทางธุรกิจซึ่งควรหลีกเลี่ยง

• เริ่มเจรจาด้วยข้อเสนอที่ไม่สามารถยอมรับได้ทั้งสองฝ่าย มีความจำเป็นต้องเข้าใจให้ชัดเจนว่าในระหว่างการประชุมแต่ละฝ่ายจะได้รับผลลัพธ์ที่ต้องการ แต่การเสนอข้อเสนอที่ไม่สามารถยอมรับได้ในตอนแรก ข้อตกลงอาจถูกทำลายได้ในทันที
• ขาดข้อมูล. หากคุณเจรจากับคู่ค้า/คู่แข่งโดยไม่ได้รับข้อมูลที่ครบถ้วนเกี่ยวกับความต้องการของฝ่ายตรงข้าม คุณอาจสูญเสียข้อตกลงได้ ถึง การประชุมทางธุรกิจจำเป็นต้องจัดเตรียมและรวบรวมข้อมูลที่จำเป็น สิ่งนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจว่าสัมปทานใดบ้างที่ยอมรับได้ และคุณจะได้อะไรจากสิ่งนั้น
• สูญเสียการควบคุมตนเอง ความสามารถในการเจรจาต่อรองเป็นพรสวรรค์ที่ฝ่ายตรงข้ามไม่ได้มีทุกคน หากอีกฝ่ายมีพฤติกรรมก้าวร้าวมากเกินไป คุณไม่ควรก้มตัวให้อยู่ในระดับเดียวกับพวกเขา บันทึก สไตล์ธุรกิจสื่อสารและอย่ากลัวที่จะชี้แนะอย่างสุภาพต่อผู้เจรจาจากอีกฝ่ายว่าพฤติกรรมของเขาเป็นที่ยอมรับไม่ได้
• ความพยายามที่จะร่นระยะเวลาการเจรจา จังหวะการประชุมควรเหมาะสมกับทั้งสองฝ่าย ตัวแทนควรมีเวลาไตร่ตรองถึงแง่มุมต่างๆ ของการสนทนาก่อนที่จะหยิบยกประเด็นอื่นๆ ขึ้นมา คุณต้องให้โอกาสฝ่ายตรงข้าม แต่ในขณะเดียวกันก็ติดตามกรอบเวลาอย่างเคร่งครัด การเจรจากับลูกค้าที่ไม่สามารถตัดสินใจได้ถือเป็นการเสียเวลาและพลังงาน

ความสามารถในการเจรจาเป็นศาสตร์ที่จริงจัง ซึ่งคุณสามารถนำธุรกิจของคุณไปสู่อีกระดับหนึ่งได้

การเจรจาที่ยากลำบากเริ่มต้นเมื่อคุณสูญเสียการควบคุมบุคคลที่คุณกำลังเจรจาด้วย อันดับแรกเหนืออารมณ์ของเขา - อารมณ์เชิงลบครอบงำ จากนั้นเหนือพฤติกรรมของเขา - เขาโจมตีหรือปกป้อง และสุดท้ายเหนือทัศนคติของเขาที่มีต่อคุณ - เขาไม่เชื่อว่า ข้อตกลงกับคุณเป็นไปได้

เหตุผลหลักสำหรับการเปลี่ยนไปสู่การเจรจาที่ยากลำบากคือการขาดทรัพยากรในฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง หากเราพูดถึงการเจรจาทางการค้า ส่วนใหญ่แล้วเรากำลังพูดถึงการไม่มีเวลา จากนั้นจึงพูดถึงข้อมูลและเพียงเรื่องเงินเท่านั้น

หากคุณไม่มีเวลาเพียงพอ แสดงว่าคุณไม่ได้เตรียมตัวสำหรับการเจรจาอย่างถูกต้อง - คุณไม่ได้กำหนดเป้าหมายของคุณ คุณไม่ได้รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับเป้าหมายที่ต้องการของคู่ค้าของคุณ คุณไม่ได้พัฒนาโซลูชันฉบับร่าง เป็นผลให้คุณถูกจำกัดในระหว่างการเจรจา และไม่เข้าใจว่าข้อมูลใดควรค่าแก่การแบ่งปัน และสิ่งใดไม่ควร

จะตัดสินได้อย่างไรว่าอะไรจะยาก

ประการแรก การปฏิบัติตามกฎระเบียบเป็นสิ่งสำคัญ มารยาททางธุรกิจ- นักธุรกิจเริ่มการเจรจาตามกฎเหล่านี้ คนอื่นๆ ละเลยพวกเขา ทั้งเพราะพวกเขาไม่รู้จักพวกเขา หรือเพราะพวกเขาคิดว่าตัวเองอยู่เหนือแบบแผน เราสามารถคาดหวังการเจรจาที่สร้างสรรค์จากบุคคลเช่นนี้ได้หรือไม่หากเขาไม่เพียงพอสำหรับเรื่องเล็ก ๆ น้อย ๆ เช่นนี้? ไม่มีปาฏิหาริย์

มีการทดสอบสองแบบที่จะช่วยกำหนดอารมณ์ของคุณ ที่แรกก็คือที่ตั้งของคู่สนทนาในระหว่างการเจรจา หากพวกเขานั่งที่ระดับความสูงต่างกัน ถือเป็นสัญญาณที่ไม่ดี จะต้องมีเวกเตอร์ที่ถูกต้องสัมพันธ์กันด้วย - เป็นไปไม่ได้ที่ใครจะนั่งตัวตรงและอีกอันทำมุมกัน และแน่นอนว่าความสะดวกสบาย ตัวหนึ่งอยู่บนเก้าอี้และอีกตัวอยู่บน "เก้าอี้ข้าง" เป็นตัวเลือกที่ไม่ดี

การละเมิดความเท่าเทียมกันเป็นสัญญาณของความพยายามที่จะจัดการเพื่อสร้างเงื่อนไขการเริ่มต้นที่ไม่เท่ากันความปรารถนาที่จะเจรจาจากตำแหน่งการโจมตีหรือการป้องกัน

หากในระหว่างการเจรจาพวกเขา "ชน" คุณอย่าลังเลที่จะตอบในลักษณะเดียวกัน หากหลังจากการเจรจาคุณพบว่าคุณถูกหลอก ให้ตอบอย่างใจดี

การทดสอบครั้งที่สองเป็นขั้นตอนในการเริ่มการเจรจา หากมีการประกาศวาระการประชุมและสิ่งนี้เกิดขึ้นบนหลักการของความเท่าเทียมกันในปริมาณข้อมูลการเจรจาน่าจะเป็นไปได้มาก

แต่! การเปลี่ยนแปลงอาจเกิดขึ้นในระหว่างการเจรจา

เครื่องหมายแรกของ "เมฆบนขอบฟ้า" คือการละเมิดปริมาณข้อมูลที่ให้และรับ มันแย่พอๆ กันเมื่อคู่พูดมากขึ้นและเมื่อคู่พูดน้อยกว่าคุณ หากคุณสังเกตเห็นสิ่งนี้ ก็สมเหตุสมผลแล้วที่จะสรุปข้อสรุปเบื้องต้น: สรุปสิ่งที่คุณตกลง/ตรวจสอบข้อมูลที่ได้รับและออกจนถึงจุดนี้อีกครั้ง การ "ผูก" ดังกล่าวโดยอิงจากสิ่งที่คุณมีเหมือนกันอยู่แล้วทำให้คุณสามารถคืนความสมดุลได้

เครื่องหมายที่สองคือการประเมินค่าสูงเกินไปหรือประเมินความเร็วของการสนทนาในส่วนของคู่ค้าต่ำไป สิ่งนี้ยังนำไปสู่การหยุดชะงักในปริมาณข้อมูลที่ได้รับและส่งและนำไปสู่ผลกระทบด้านลบ

วิธีแก้ไขข้อขัดแย้ง

สไตล์ฮาร์ดเป็นสิ่งผิดกฎหมาย - มันทำลายการอภิปรายร่วมกันและสร้างสรรค์และการค้นหาวิธีแก้ปัญหาที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน

ไม่ใช่เรื่องน่าละอายที่จะพบว่าคุณถูกหลอก การกระทำอย่างไม่รู้ตัวหลังจากสิ่งที่คุณค้นพบเป็นอีกเรื่องหนึ่ง ทันทีที่คุณตระหนักว่าการกระทำของคู่ของคุณไม่สอดคล้องกับแนวคิดเรื่องความเป็นธรรมของคุณ คุณจะได้รับโอกาสในการเลือกกลยุทธ์และตอบสนอง

คุณสามารถตอบสนองต่อการกระทำที่ไม่ถูกต้องทั้งในระหว่างการเจรจาและหลังจากเสร็จสิ้นแล้ว ในทั้งสองกรณี คุณจะต้องให้คำตอบที่สมมาตร หากในระหว่างการเจรจาพวกเขา "ชน" คุณอย่าลังเลที่จะตอบในลักษณะเดียวกัน หากหลังจากการเจรจาคุณพบว่าคุณถูกหลอก ให้ตอบอย่างใจดี

สำหรับหลายๆ คน คำแนะนำนี้อาจดูเหมือนบ้าบิ่นหรือผิดจรรยาบรรณ เพราะมันทั้งบ้าบิ่นและผิดจรรยาบรรณ แต่พวกอันธพาลบนถนนไม่อยากจะคุยเรื่อง "มานเดลชทัม" ด้วยการเป็น “รูปอัลมอนด์” กับพวกเขาหรือไม่ให้คำตอบ คุณควรรู้อย่างแน่นอน: คุณกำลังกระตุ้นให้คนพาลเจรจาใช้เทคนิคดังกล่าวบ่อยขึ้นที่เกี่ยวข้องกับคุณ ท้ายที่สุดพวกมันทำงานเพื่อคุณ เหตุใดเขาจึงควรเจรจากับผู้ที่เทคนิคของเขาใช้ไม่ได้ผล?

มีเทคนิคง่ายๆ คือ การหาเหตุผลเข้าข้างตนเอง เมื่อคุณอธิบายให้คู่ของคุณทราบว่าคุณไม่พอใจกับพฤติกรรมของเขาและเพื่อแลกกับการที่เขาปฏิเสธพฤติกรรมดังกล่าว คุณก็พร้อมที่จะทำอะไรบางอย่างให้เขาด้วย และถ้าเขาไม่พร้อมที่จะพบคุณครึ่งทางการเจรจาก็จะเป็นไปไม่ได้ในขณะนี้

แต่เราไม่สามารถยอมให้พันธมิตรที่ใช้วิธีผิดกฎหมายในการบรรลุข้อตกลงได้ (ความหยาบคาย การหลอกลวง การปกปิดข้อมูล ฯลฯ) เราควรทำอย่างไร? แต่ตรงนี้ คุณกำลังตามเวกเตอร์สองตัวอยู่ หากคุณมีข้อเสนอที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน (แม้ว่าจะไม่เหมาะ แต่ตอบสนองผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่าย) เราจะแสดงข้อเสนอนั้น หากคุณไม่มีทางเลือกดังกล่าว คุณแนะนำว่าอย่าเสียเวลากับการเจรจาที่ไร้ผล หยุดพักและคิดถึงวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้ ระบุระยะเวลาที่คุณจะติดต่อคู่ของคุณ

คุณต้องตัดสินใจด้วยตัวเอง: มันคุ้มค่าที่จะเจรจาทั้งเพื่อตัวคุณเองและ "เพื่อผู้ชายคนนั้น" หากคุณต้องการผลการเจรจามากกว่าคู่ของคุณหรือต้องการมันจริงๆ ให้ลองดู มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับทรัพยากรของคุณ หากคนรักของคุณไม่มีเวลาเตรียมและแลกเปลี่ยนข้อมูล คุณต้องใช้เวลาที่เขาไม่อยากใช้ ลองคิดดูว่า: เป้าหมายและความสนใจใดที่คุณสามารถรวมเข้ากับโซลูชันที่สมบูรณ์ที่คุณสามารถเสนอให้เขาได้ หากเขาไม่ต้องการเปิดเผยข้อมูล คุณสามารถโน้มน้าวให้เขาเปิดเผยข้อมูลนั้นหรือหาคนจากแวดวงคนรักที่จะ "เปิดเผย" ข้อมูลที่จำเป็นให้กับคุณ ใช่ มันต้องใช้เวลาเช่นกัน และถ้าเขาไม่สามารถให้ราคาที่คุณต้องการได้รับได้ คุณจะต้องคิดอีกครั้งว่า คุณจะทำอย่างไรให้เขาได้เพื่อเขาจะให้ราคานี้แก่คุณ

ธุรกิจไม่ได้เป็นเพียงการต่อสู้เพื่อประโยชน์สูงสุดเท่านั้น การขายที่มีกำไรโดยเน้นอารมณ์ความรู้สึกของลูกค้า นี่คือการใช้เทคนิคทางจิตวิทยาด้วย คนที่พูดเก่งคือคนที่ปกครอง ลองพิจารณาดู คำแนะนำการปฏิบัติการเตรียมการเจรจา กฎเกณฑ์ในการดำเนินการด้วยตนเองและทางโทรศัพท์ ตลอดจนเคล็ดลับที่ผู้ประกอบการใช้ สิ่งนี้จะช่วยได้ไม่ว่าคุณจะรับผิดชอบในด้านใด

เตรียมตัวเจรจาอย่างไร?

ทักษะการเจรจาต่อรองไม่ได้เกิดขึ้นตามธรรมชาติ เริ่มต้นด้วยการเตรียมตัวโดยไม่คำนึงถึงสิ่งที่เลือก ขั้นตอนนี้ประกอบด้วยการวิเคราะห์สถานการณ์ ผลประโยชน์และความสนใจของคู่ต่อสู้ การประเมินจุดแข็งของตนเอง และการพัฒนากลยุทธ์ นี่คือประเด็นสำคัญบางประการ:

1. นำความนับถือตนเองของคุณไปสู่ระดับที่สมดุล ความจริงก็คือความนับถือตนเองและความไม่มั่นคงต่ำสามารถนำไปสู่ตำแหน่งการป้องกันที่มากเกินไป แล้วบุคคลนั้นจะไม่สามารถสรุปข้อตกลงได้ เมื่อความภาคภูมิใจในตนเองสูง นักธุรกิจก็มีแนวโน้มที่จะดึงผ้าห่มมาคลุมตัวเองมากเกินไป ทั้งสองอย่างนี้รบกวน ยิ่งกว่านั้นบุคคลมองเห็นปัญหาในผู้อื่นและไม่สังเกตเห็นความผิดพลาดของตนเอง แต่ทัศนคติที่เงียบขรึมช่วยในการเจรจาอย่างสร้างสรรค์และบรรลุผลประโยชน์ร่วมกันบ่อยขึ้น ทำอย่างไรจึงจะมีความภาคภูมิใจในตนเองที่สมดุล? คำตอบนั้นง่ายมาก: รายล้อมไปด้วยเพื่อนดีๆ ที่พร้อมจะพูดความจริงเกี่ยวกับตัวคุณเสมอ
2. ค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจ (DM) บ่อยครั้งในบริษัทต่างๆ ความรับผิดชอบไม่ได้รับการกระจายอย่างชัดเจน บางครั้งมีความรับผิดชอบในการตัดสินใจ ทั้งกลุ่มบุคคล คุณอาจต้องถามคำถามที่ชัดเจนหลายข้อเพื่อให้แน่ใจว่าคุณได้เข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจแล้ว
3. เตรียมพร้อมสำหรับรูปแบบการสื่อสารของคู่ของคุณ เพื่อที่จะเจรจาอย่างถูกต้องในอนาคต คุณต้องเข้าใจว่าคู่ของคุณตัดสินใจอย่างไร: ด้วยอารมณ์หรือเหตุผล จากนี้ ให้เลือกกลยุทธ์การสนทนาของคุณ หากมีคนเจ้าอารมณ์อยู่ตรงหน้าคุณ การทะเลาะวิวาทอาจไม่มีความหมายอะไรกับเขาเลย คุณเพียงแค่ต้องทำให้การเจรจาง่ายและน่าพอใจเพื่อเอาชนะใจพวกเขา แล้วเสนอสิ่งที่คู่ต่อสู้ของคุณชอบ และหากคุณพบพันธมิตรที่มีการคิดแบบมีเหตุผล ให้พึ่งพาตัวเลขและข้อเท็จจริง - สิ่งที่คำนวณได้ง่าย อันดับแรก จะต้องมีตัวบ่งชี้ที่เถียงไม่ได้ และจากนั้นคุณก็สามารถไปยังตัวบ่งชี้ที่วัดได้ยากได้
4. คิดถึงกลยุทธ์ที่เป็นไปได้ของคู่ต่อสู้ หากเขา “โจมตี” ให้ร่างโครงร่างการตอบสนองต่อคำตำหนิและการร้องเรียนที่อาจเกิดขึ้น ซึ่งมักจะไม่ยุติธรรมและก้าวร้าว ถ้า พันธมิตรทางธุรกิจมีแนวโน้มที่จะปกป้องตัวเองเท่านั้นจากนั้นคุณต้องพยายามเอาชนะความเฉยเมยและไม่เต็มใจที่จะกระทำ ข้อโต้แย้งของคุณต้องมีโครงสร้างในลักษณะที่ส่งเสริมกิจกรรมที่สมเหตุสมผล ตัวอย่างเช่น คุณสามารถบันทึกการกระทำร่วมกันและค่อยๆ ก้าวไปสู่ผลลัพธ์ทั่วไป
5. จัดทำแผนคำถามและกำหนดเวลาเพื่อหารือเกี่ยวกับคำถามเหล่านั้น บางคนทำผิดพลาด: พวกเขาลืมเวลาทั้งหมดหรือเมื่อแจกจ่ายพวกเขาไม่ได้คำนึงถึงจำนวนประเด็นสำคัญ เกิดขึ้นที่แต่ละฝ่ายมีแนวคิดเรื่องกฎระเบียบที่แตกต่างกัน ประการแรกกำหนดเวลาทั้งหมดและเมื่อใกล้ถึงกำหนดเวลาจุดอื่น ๆ จะถูกจดจำว่าเราไม่มีเวลาพูดคุย มีความเร่งรีบหรือปรากฎว่าต้องเข้ารอบต่อไป ดังนั้นจึงเป็นการดีกว่าที่จะกำหนดเวลาช่วงการอภิปรายสำหรับแต่ละประเด็น แทนที่จะกำหนดเวลาทั่วไป หากคำถามคือ 1 การประชุมอาจใช้เวลานานถึง 40 นาที และหาก 3-5 - ประมาณ 90 นาที อย่าวางแผนเกินหนึ่งชั่วโมงครึ่งต่อหนึ่งรอบ ไม่เช่นนั้น จะเบื่อกัน

ดังนั้นจงเตรียมพร้อมสำหรับการต่อสู้แห่งสติปัญญา วางกลยุทธ์โดยขึ้นอยู่กับว่าใครอยู่ตรงหน้าคุณ และจำกฎเกณฑ์ไว้เพื่อไม่ให้แผนล่มสลาย

เจรจาอย่างไรให้ถูกต้อง?

เด็กส่วนใหญ่สามารถเรียนรู้ได้มากมายเกี่ยวกับวิธีการเจรจาต่อรอง ข้อเท็จจริงที่น่าอัศจรรย์: พวกเขาทำตัวตามสัญชาตญาณ แต่มักจะหลีกทางจากพ่อแม่เกือบทุกครั้ง ทำไม ประการแรกเด็กๆ จะต้องรู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร ประการที่สอง พวกเขาให้สัมปทานแต่ไม่มากเกินไป แน่นอนว่า เมื่อมีเงินจำนวนมากหรือผลประโยชน์ทางธุรกิจเข้ามาเกี่ยวข้อง นักลงทุนจะไม่เต็มใจที่จะแสดงอารมณ์และตัดสินใจอย่างรอบคอบมากกว่าพ่อแม่ แต่ยังสามารถระบุหลักการพื้นฐานได้:

• ตัดสินใจด้วยตัวเองว่าคุณต้องการอะไรเพื่อบรรลุผลสำเร็จและอะไรที่คุณสามารถเสียสละได้ โดยการแยกสิ่งที่จำเป็นออกจากสิ่งที่ต้องการ คุณจะเป็นผู้กำหนดว่าที่ใดที่อนุญาตให้ได้รับสัมปทาน และที่ที่คุณจะต้องยืนกรานด้วยตนเอง
• อ่านเงื่อนไขของข้อตกลง ในการดำเนินการนี้ คุณต้องเข้าใจข้อกำหนดเฉพาะทั้งหมดและเข้าใจข้อผิดพลาด - ภาระผูกพันหรือความเสี่ยงที่ไม่สามารถสังเกตได้เมื่อมองแวบแรก หากจำเป็น ให้ชี้แจงกับคู่ของคุณว่าคุณหมายถึงอะไร
• อย่าให้ความคลุมเครือในการตีความสถานการณ์ ประเด็นก็คือการจัดทำเอกสารข้อตกลงที่บรรลุผลและให้แน่ใจว่าคุณเข้าใจข้อตกลงเช่นเดียวกับคู่ของคุณ เมื่อต้องการทำเช่นนี้ คุณสามารถส่งหลังการประชุมได้ ขอบคุณจดหมายโดยมีการระบุผลการเจรจาอย่างชัดเจน นอกจากนี้ หากได้รับการยืนยันก็ถือว่าสัญญามีผลสมบูรณ์
• รักษาคำพูดของคุณอยู่เสมอ สิ่งนี้ส่งผลกระทบ ชื่อเสียงทางธุรกิจและแนวโน้มทางธุรกิจ

สำคัญ:จำไว้ว่าไม่มีสองกรณีที่เหมือนกัน หลักการทั่วไปเหล่านี้น่าจะช่วยได้ แต่โปรดจำไว้ว่า ความแตกต่างที่มีอยู่- ตัวอย่างเช่น การเจรจาระหว่างสตาร์ทอัพกับนักลงทุนจะแตกต่างจากการเจรจาระหว่างกรรมการของบริษัททั้งสองที่วางแผนความร่วมมือที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน พวกเขายังแตกต่างกันในวิธีการดำเนินการ - ด้วยตนเองและทางโทรศัพท์

ด้วยตนเอง

การเจรจาแบบเผชิญหน้าทำให้โอกาสในการติดตามปฏิกิริยาของคู่สนทนา: เพื่อดูท่าทางและการแสดงออกทางสีหน้าของเขา นี่คือไพ่ทรัมป์ที่สำคัญต่อการใช้ ตอนนี้เรามากำหนดกฎพื้นฐาน 7 ข้อกัน การสื่อสารทางธุรกิจตัวต่อตัว:

• พึ่งพาภารกิจของคุณเอง การสื่อสารแบบเห็นหน้ากันช่วยให้คุณจดจำงานระดับโลกของคุณได้ ยิ่งไปกว่านั้น เป็นการดีกว่าที่จะมุ่งเน้นไปที่ความสนใจของคุณไม่เพียงเท่านั้น แต่ยังรวมถึงความสนใจของคู่สนทนาของคุณด้วย กล่าวไว้ข้างต้นแล้วว่าคุณต้องเข้าใจเป้าหมายนั่นคือสิ่งที่คุณต้องการ แต่สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าคุณต้องการบรรลุเป้าหมายนี้อย่างไร นี่เป็นส่วนหนึ่งของภารกิจด้วย
• ปลดปล่อยจิตใจของคุณและหลีกเลี่ยงการเก็งกำไร มีการสัมผัสทางสายตา ด้านหลัง: คุณอาจตีความการพยักหน้าหรือท่าทางไม่ถูกต้อง เพราะฉะนั้นถามใหม่ดีกว่าสรุปผิดแล้วทุกข์ใจ
• กำจัดความต้องการและคิดถึงความต้องการ บางครั้งเราตกหลุมพรางทางจิตวิทยาของการคิดว่าเราต้องทำข้อตกลง ในความเป็นจริง เป็นการดีกว่าที่จะคิดว่าเรามีความต้องการบางอย่าง และด้วยความช่วยเหลือจากธุรกรรมที่เราสามารถแก้ไขได้ ความต้องการทำให้เราถูกบงการ แต่ความต้องการและความสามารถในการเลือกจะป้องกันไม่ให้เราเป็นผู้แพ้
• อย่าครอบงำหรือตั้งตระหง่าน แต่แสร้งทำเป็น "รองเท้าบู๊ต" ผู้คนชอบที่จะรู้สึกสูงขึ้นและฉลาดขึ้น คุณสามารถแต่งตัวไร้สาระและประพฤติตัวเหม่อลอยได้ เช่น วางปากกาหรือแฟ้มเอกสาร ไม่ผูกเชือกรองเท้าหรือผูกเน็คไทคดเคี้ยว จากนั้นบุคคลนั้นอาจจะแสดงไพ่ทั้งหมดของเขาและเริ่มอวด เขาอยู่ในเขตความสะดวกสบายของเขา และนั่นคือสิ่งที่คุณต้องการ
• ถามเท่านั้น คำถามเปิด- ประเภทปิดที่มีคำตอบว่า "ใช่/ไม่ใช่" จะกีดกันการสื่อสารเนื้อหาข้อมูลและกักขังพวกเขา เช่น คำถาม “แน่ใจเหรอ?” ฟังดูแปลกๆ เหมือนการสอบปากคำ คำถามแบบเปิดหรือขยายจะช่วยให้คุณได้รับ ข้อมูลที่เป็นประโยชน์และฟังดูน่าพอใจสำหรับคู่สนทนามากกว่า
• ทำความเข้าใจ อธิบาย และแก้ไข “ความเจ็บปวด” ของคู่ของคุณ การสื่อสารแบบเห็นหน้ากันเป็นวิธีที่ดีในการรับฟังปัญหาของบุคคลและเสนอแนวทางแก้ไข
• พูดว่า “ไม่” เมื่อใดก็ตามที่ข้อเสนอไม่เหมาะกับคุณ คำตอบที่ "ใช่" จะทำให้การเจรจาสิ้นสุดลง คำว่า "ไม่" ยังคงดำเนินต่อไป อย่ารู้สึกว่าจำเป็นต้องยอมรับข้อเสนอของฝ่ายตรงข้ามเพียงเพราะเวลามีจำกัด ควรมองหาบุคคลอื่นที่ยินดีคำนึงถึงความสนใจของคุณในระดับที่มากขึ้น

เป็นการดีกว่าถ้าจัดการประชุมในบรรยากาศที่สงบและไม่เร่งรีบ เป้าหมายของพวกเขาอาจแตกต่างกันมาก แต่เป็นการดีกว่าที่จะไม่เสียเวลากับเรื่องเล็ก ๆ น้อย ๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพวกเขาวางแผนช่วงเวลาขนาดใหญ่หรือแม้กระทั่งหลายรอบสำหรับการเจรจาแบบเผชิญหน้ากัน

ทางโทรศัพท์

โทรศัพท์ควรช่วยประหยัดเวลาและเงิน: แทนที่จะต้องประชุมและเดินทางไกล คุณสามารถแก้ไขงานบางอย่างในโหมดการสนทนา "ทางสาย" ได้ จริงอยู่ที่นี่ไม่ใช่วิธีการสรุปข้อตกลงขนาดใหญ่โดยทั่วไป แต่เป็นวิธีการชี้แจงข้อมูลและตกลงกันล่วงหน้า หรือเสนอแนวทางแก้ไขปัญหาให้กับลูกค้า

สำคัญ:ถ้าคู่สนทนารู้สึกอย่างนั้น โทรศัพท์แทนที่จะประหยัดเวลา คุณรับประกันว่าจะสูญเสียลูกค้าหรือหุ้นส่วนไป ด้วยเหตุนี้ (โดยเฉพาะสำหรับผู้เริ่มต้น) จึงเป็นเรื่องสำคัญมากที่ต้องทำความคุ้นเคยและคำนึงถึงอัลกอริธึมสำเร็จรูป

• หากต้องการเจรจากับลูกค้าทางโทรศัพท์ คุณต้องเตรียมตัวให้พร้อมและเก็บการแจ้งเตือนไว้ต่อหน้าต่อตา การไม่สบตาก็อาจเป็นไพ่ตายได้ เพราะงั้นคุณไม่ควรเขินอายกับเอกสารโกงที่เตรียมไว้พร้อมแผน
• ระบุวัตถุประสงค์การโทรทันที หากในระหว่างการประชุมส่วนตัว คุณสามารถร่างแผนการสนทนาที่ยาวนานได้ คุณก็ควรวางแผนไว้ การสนทนาทางโทรศัพท์มีเป้าหมายเดียวเท่านั้นและคู่สนทนาควรสื่อสารกัน แต่ยิ่งตั้งเป้าหมายไว้สำคัญมากเท่าใด โอกาสที่จะล้มเหลวก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น ดังนั้นจึงเป็นการดีกว่าที่จะตั้งค่างานให้ง่ายขึ้น: แจ้ง เชิญ รับความคิดเห็น ออกใบแจ้งหนี้ หรือเสนอสิ่งที่มีค่าและฟรี
• แทนที่จะถามผู้รับผิดชอบในเรื่องใดเรื่องหนึ่งหรือผู้อำนวยการทันที ควรใช้วิธีแก้ปัญหาแทน กำหนดปัญหาที่มีเพียงผู้มีอำนาจตัดสินใจเท่านั้นที่สามารถแก้ไขได้ แล้วเลขาเองก็อยากจะเปลี่ยนมาใช้ คนที่เหมาะสม- ตัวอย่างเช่น: “บริษัท Arshin กำลังจัดฟอรัมการลงทุนสำหรับเจ้าของที่ดินชั้นนำ ฉันจะประสานงานไรเดอร์กับใครได้บ้าง…”
• ให้แน่ใจว่าคุณได้พบกับคนที่ “ใช่” สิ่งนี้ไม่ได้ผลเสมอไป ทำซ้ำงานสำหรับผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เสนอ ปฏิกิริยาจะเป็นตัวกำหนดว่าจะสนทนาต่อหรือไม่ มายกตัวอย่างกัน: “นี่คือ Andrey Sidorov จากบริษัท Arshin เรากำลังจัดเวทีการลงทุนเพื่อพัฒนาการทดแทนการนำเข้า คุณมีหน้าที่รับผิดชอบในการดึงดูดการลงทุนมายังบริษัทของคุณหรือไม่?
• ระบุความต้องการ ถามคำถามชี้แจงเกี่ยวกับแผนของผู้มีโอกาสเป็นหุ้นส่วน ณ จุดที่ติดต่อกับความสนใจของคุณ ต่อไปหากมองเห็นความสนใจ ให้เสริมความเข้มแข็งด้วย 1-2 ประโยค ประการแรกเพียงส่วนสำคัญ คู่สนทนาของคุณมีคำถามหรือไม่? ยอดเยี่ยม.
• ให้การนำเสนอ ตอนนี้เป็นเวลาที่จะบอกรายละเอียดจากมุมมองของความสนใจของคู่สนทนา โดยปกตินี่คือเวลาที่ดีที่สุดในการรายงาน ใช้เวลาสักครู่
• จัดการกับข้อโต้แย้ง หากเกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หรือบริการโดยทั่วไป ให้ใส่ใจกับวัตถุประสงค์ของการโทร แต่หากการคัดค้านยังคงเกี่ยวข้องกับเป้าหมาย ให้อธิบายว่าข้อเสนอนั้นแก้ไขปัญหาดังกล่าวหรือปัญหาอื่น ๆ ของคู่สนทนาได้อย่างไร ตัวอย่างเช่น คุณเชิญฉันไปงานสัมมนา และกลับได้ยินว่า “ฉันไม่มีเวลาไปงานแบบนี้” คุณตอบได้เลยว่า “งานสัมมนาจะช่วยประหยัดเวลาในการแก้ปัญหา ปัญหาทางเทคนิคที่เกิดขึ้นเนื่องจากขาดข้อมูล...".
• ปิดสาย. หากการสนทนาประสบความสำเร็จ คุณควรตกลงในการดำเนินการครั้งต่อไป เช่น จัดประชุมเพื่อหารือรายละเอียด โดยปกติแล้ว สิ่งนี้ควรเกี่ยวข้องทั้งทางตรงและทางอ้อมกับเป้าหมายของคุณ

เทคนิคที่เป็นประโยชน์ในการเจรจาต่อรอง

สองสิ่งที่แตกต่างกันอย่างถูกต้องและมีประสิทธิภาพเพียงใด ถึงกระนั้น เราก็ต้องคำนึงถึงจิตวิทยาของมนุษย์และความคิดของประเทศใดประเทศหนึ่งด้วย แม้กระทั่งใน ธุรกิจที่บ้านศิลปะแห่งการเจรจาสามารถช่วยได้มากหากคุณคำนึงถึงกลเม็ดบางอย่างด้วย การสมัครที่ถูกต้องส่งผลต่อรายได้ ค่าใช้จ่าย และโอกาสในการบรรลุเป้าหมาย

เคล็ดลับ #1: คุณไม่ควรพูดว่า "ใช่" หลังจากประโยคแรก

หากคุณรีบเร่งด้วยคำตอบเชิงบวก คู่สนทนาจะมีปฏิกิริยาเชิงลบ 1 ใน 2 ประเภท:

• “เรามีโอกาสที่จะประสบความสำเร็จ สภาพที่ดีขึ้น- เนื่องจากพวกเขายอมรับข้อเสนอแรกของเรา มันหมายความว่าเราเริ่มการประมูลไม่ถูกต้อง”
• “เป็นไปได้มากว่าที่นี่มีบางอย่างคาว เหตุใดพวกเขาจึงตัดสินใจตกลงทันทีหลังจากข้อเสนอแรก”

เคล็ดลับ #2: ควรขอมากกว่าที่หวังจะได้

ต่อไปนี้เป็นเหตุผลบางประการที่ควรใช้เทคนิคนี้:

• เฉพาะในกรณีนี้เท่านั้นที่คุณมีโอกาสที่จะบรรลุสิ่งที่คุณขอ หากคุณไม่ลอง คุณเองก็จะยกเว้นความเป็นไปได้ในการรับสิทธิประโยชน์เพิ่มเติม
• สิ่งนี้ช่วยให้คุณสร้างพื้นที่สำหรับการสนทนาทางธุรกิจได้ ยิ่งกว้างเท่าไรก็ยิ่งน่าสนใจมากขึ้นเท่านั้นที่จะมุ่งไปสู่ผลประโยชน์ร่วมกัน
• หากคุณรับผิดชอบในการขาย การใช้คำแนะนำนี้สามารถเพิ่มความสำคัญของสินค้าและบริการของคุณในสายตาของอีกฝ่ายได้
• หลังจากการยอมจำนนของคุณ ฝ่ายตรงข้ามจะรู้สึกว่าเขาอยู่ในตำแหน่งที่ได้เปรียบ
• การใช้กลยุทธ์นี้ทำให้คุณสามารถหลีกเลี่ยงข้อตกลงที่ไม่ดีได้

ในหมู่พนักงานในภูมิภาค ความสัมพันธ์ระหว่างประเทศกลยุทธ์ดังกล่าวถือเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จที่โต๊ะเจรจา

เคล็ดลับ #3: คุณต้องแสดงความเต็มใจที่จะเปลี่ยนแปลงเงื่อนไขของคุณ

พิจารณาประเด็นต่างๆ ในด้านต่างๆ อย่ารีบยอมแพ้ อย่าไปสุดขั้ว คุณต้องได้ยินความสนใจของคู่สนทนาของคุณและวิเคราะห์อย่างใจเย็น

เคล็ดลับ #4: ทางเลือกให้ความได้เปรียบทางจิตวิทยา

ฝ่ายที่มีสิทธิเลือกมีอิทธิพลมากกว่า คุณต้องแสดงให้เห็นว่าคุณมีและโน้มน้าวใจมัน แต่อย่าให้คู่ของคุณเข้าใจว่าเขาสามารถใช้อาวุธดังกล่าวได้ แสดงประโยชน์และเอกลักษณ์ของข้อเสนอของคุณเพื่อขจัดตัวเลือกสำหรับคู่ต่อสู้ของคุณ

เคล็ดลับ #5: เป็นผู้ซื้อที่ไม่เต็มใจ

หากคุณเป็นผู้ซื้อ คุณสามารถผลักดันผู้ขายไปที่กำแพงได้โดยใช้เคล็ดลับ 3 ข้อ:

• ตั้งใจฟังสิ่งที่ผู้ขายนำเสนอและถามคำถามใดๆ ที่อาจอยู่ในใจของคุณ เป้าหมายของพวกเขาคือการแสดงความสงสัยเกี่ยวกับความเหมาะสมในการซื้อ
• บอกว่าพวกเขาชื่นชมเวลาที่ใช้กับคุณ แต่ตัวเลือกนี้ไม่เหมาะกับคุณเลย
• ในตอนท้ายสุด คุณสามารถถามแบบสบายๆ ได้ว่า “นี่คือราคาที่ถูกที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์นี้หรือไม่”

เคล็ดลับ #6: เรียนรู้เทคนิค “การหนีบ”

หลังจากนั้น เมื่อคุณรับฟังข้อเสนอของผู้ขายแล้ว ให้บอกเป็นนัยว่ามีตัวเลือกที่ดีกว่า จากนั้นคุณควรนิ่งเงียบไว้อย่างมาก คนแรกที่พูดอะไรหลังจากหยุดชั่วคราวจะเป็นผู้แพ้ เมื่อผู้คนได้ยินวลีดังกล่าว โดยส่วนใหญ่แล้วพวกเขาจะเริ่มยินยอม

เคล็ดลับ #7: อย่าให้บ่อยจนเกินไป

ฝ่ายตรงข้ามจะสร้างภาพลักษณ์ของตัวเองขึ้นอยู่กับว่าคุณยอมรับบ่อยแค่ไหน อย่าถูกชักนำโดยความตั้งใจของพวกเขา วิธีนี้จะทำให้บทสนทนายืดเยื้อและก้าวไปสู่ความสนใจของคุณ

เคล็ดลับ #8: อดทนไว้.

หากคุณได้ยินเงื่อนไขที่ไม่เหมาะสมกับคุณอย่ารีบเร่งที่จะละทิ้งการเจรจาโดยสิ้นเชิง สร้างความประทับใจว่าอยากจะก้าวไปสู่เป้าหมายร่วมกัน หากคุณรู้สึกว่าคู่ต่อสู้ของคุณไม่เห็นด้วยกับมุมมองของคุณอีกต่อไป นั่นก็คือตัวเขาเองกำลังหมดความอดทน ให้หาข้อโต้แย้งเพื่อดำเนินบทสนทนาต่อไป

เคล็ดลับ #9: อย่าชะลอขั้นตอนสุดท้ายเว้นแต่จำเป็น

มักเกิดขึ้นที่การอภิปรายประเด็นต่างๆ จะหยุดลงที่ขั้นตอนสุดท้าย หากสิ่งนี้เกิดขึ้น เป็นไปได้มากว่าอีกฝ่ายอาจยอมรับเงื่อนไขของคุณ แต่พวกเขาจะพ่ายแพ้อย่างน่าอึดอัดใจ คำแนะนำง่ายๆ: อย่าลืมให้สัมปทานเล็กน้อยแก่คู่ต่อสู้ของคุณ แจ้งให้พวกเขาทราบว่าคุณจะจัดเตรียมให้ก็ต่อเมื่อสัญญาได้ข้อสรุปในขณะนี้เท่านั้น

เคล็ดลับ #10: อย่าลืมเกี่ยวกับอำนาจที่สูงกว่า

อย่าบอกฝ่ายตรงข้ามว่าคุณมีสิทธิ์ตัดสินใจด้วยตัวเอง เป็นการดีกว่าที่จะเตือนว่ามีอำนาจที่สูงกว่าซึ่งเป็นผู้ตัดสินขั้นสุดท้าย คุณสามารถกดดันคู่ของคุณอย่างจริงจังโดยไม่สร้างสถานการณ์ความขัดแย้ง ตัวอย่างเช่น: "ฉันไม่แน่ใจว่าผู้อำนวยการจะพิจารณาว่าข้อตกลงนี้ทำกำไรได้" ด้วยวิธีนี้คุณจะไม่ตำหนิฝ่ายบริหารของคุณ แต่เพียงแค่เปลี่ยนความรับผิดชอบไปให้พวกเขาทันทีและในขณะเดียวกันก็ขอสัมปทาน

เคล็ดลับ #11: อย่าเป็นคนแรกที่ประนีประนอม

เป็นการดีกว่าที่จะพยายามบังคับคู่สนทนาเสนอทางเลือกประนีประนอมให้กับคุณ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถเริ่มต้นได้ดังนี้: “ความสนใจของเราไม่ได้แตกต่างกันมากนัก คุณคิดว่าตัวเลือกใดจะเหมาะกับเราทั้งคู่” หากฝ่ายตรงข้ามของคุณตัดสินใจที่จะประนีประนอม ให้เห็นด้วยอย่างไม่เต็มใจ นี่จะทำให้ดูเหมือนว่าเขาสามารถเอาชนะคุณได้

เคล็ดลับ #12: อย่าแก้ปัญหาของคนอื่น

ผู้คนมักตำหนิปัญหาของตนเองกับผู้อื่น นี่คือวิธีที่พวกเขาได้รับสัมปทาน ด้วยเหตุนี้ การตรวจสอบความจริงของข้อโต้แย้งจึงเป็นสิ่งสำคัญ ตัวอย่างเช่น หากคุณได้ยินวลี “เรามีเงินในคลังของเราไม่เพียงพอ” คุณสามารถตรวจสอบใบแจ้งยอดได้ แต่อย่าตรงไปตรงมาเกินไป ควรถามว่า “ใครในบริษัทของคุณมีสิทธิ์ที่จะใช้จ่ายเกินงบประมาณ” ตอนนี้คู่ต่อสู้ของคุณกำลังพิสูจน์บางสิ่งบางอย่างและแก้ไขปัญหาการขาดเงินของเขาเอง

เคล็ดลับ #13: หากมีการหยุดชะงักให้ใช้กลเม็ดที่เตรียมไว้

เมื่อตกลงกันไม่ได้ ให้ลองมองปัญหาจากภายนอกและเสนอวิธีแก้ปัญหา หากคุณจัดการเพื่อแก้ไขปัญหาเล็กๆ น้อยๆ ได้ คุณก็อาจจะสามารถตกลงในประเด็นที่สำคัญกว่าได้

เคล็ดลับ #14: หากมีปัญหาข้อขัดแย้งเกิดขึ้น ให้เสนอเชิญอนุญาโตตุลาการที่เป็นกลาง

หากบทสนทนาถึงทางตันในบางครั้ง สถานการณ์ที่ขัดแย้งกันมีเพียงคนที่เป็นกลางเท่านั้นที่จะแก้ไขได้ ด้วยการเสนอให้โทรหาอนุญาโตตุลาการภายนอก คุณจะสามารถประเมินความเต็มใจของฝ่ายตรงข้ามในการแก้ปัญหาได้

เคล็ดลับ #15:หากคุณถูกขอให้ยอมแพ้ จงขอบางสิ่งเป็นการตอบแทน

คุณสามารถพูดได้ว่า: “ถ้าเราตกลงตามเงื่อนไขของคุณ คุณยินดีจะผ่อนปรนในส่วนของคุณอย่างไรบ้าง?” โอกาสที่จะได้รับโบนัสที่ทำกำไรด้วยสูตรนี้มีสูงมาก

บันทึกบทความใน 2 คลิก:

ความคิดที่กล่าวถึงข้างต้นมีประโยชน์อย่างมากในการเรียนรู้วิธีการเจรจาต่อรอง การปฏิบัติแสดงให้เห็นว่าทักษะนี้ไม่ได้อยู่ในสายเลือดของนักธุรกิจเสมอไป บางคนไม่รู้เรื่องง่ายๆ เช่นนี้ด้วยซ้ำ และด้วยความไม่เอาใจใส่ก็ประสบปัญหา แน่นอนว่าความลับ กฎและเทคนิคที่อธิบายไว้ที่นี่ควรใช้อย่างยืดหยุ่นและเลือกได้ ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ อย่างไรก็ตาม มีการทดสอบตามเวลาและช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายได้เร็วและบ่อยขึ้น