เราจำเป็นต้องมีการเชื่อมต่อเพื่อขายอุปกรณ์และอะไหล่ วิธีการขายอุปกรณ์ที่ซับซ้อน การโปรโมตในเครือข่ายโซเชียล

ผู้จัดการส่วนใหญ่มั่นใจว่าเทคนิคการขายในทุกภาคส่วนของเศรษฐกิจเหมือนกัน อย่างไรก็ตาม ผลิตภัณฑ์แต่ละรายการมีคุณสมบัติเฉพาะของตัวเองที่ต้องนำมาพิจารณาเมื่อขาย ดังนั้น การขายสินค้าที่มีความซับซ้อนทางเทคนิค เช่น เครื่องจักร อุปกรณ์การผลิต หรืออุปกรณ์ทางการแพทย์ราคาแพง จำเป็นต้องมีความรู้อย่างละเอียดเกี่ยวกับคุณสมบัติทางเทคนิคของสินค้าเหล่านั้น

จะเพิ่มยอดขายอุปกรณ์ได้อย่างไร?

• คิดออกเองในคุณสมบัติของสินค้าที่จำหน่าย
• สำรวจสิ่งที่ไม่ชัดเจนหรือไม่ค่อยมีใครรู้จัก ข้อกำหนดทางเทคนิคสินค้า- สิ่งนี้จะช่วยตอบคำถามของลูกค้าได้อย่างมากว่าทำไมผลิตภัณฑ์ของคุณถึงดีกว่าคู่แข่ง
• ความรู้เกี่ยวกับพารามิเตอร์ทางเทคนิค- วิธีนี้จะช่วยให้คุณคำนวณประโยชน์ที่พวกเขาจะได้รับจากการใช้อุปกรณ์ของคุณได้ เมื่อพูดคุยกับลูกค้า ได้แก่ กำไรจากการขายหรือการประหยัดต้นทุนอย่างมาก
• วางตัวเองในตำแหน่งของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า(ศีรษะ บริษัทขนาดใหญ่) ซึ่งตั้งใจจะซื้ออุปกรณ์ทางเทคนิคที่ซับซ้อนคล้ายกับของคุณ พยายามดำเนินการทั้งหมดที่หัวหน้าของบริษัททำ: ตั้งแต่การเลือกผู้ผลิตไปจนถึงการวิเคราะห์ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของซัพพลายเออร์ที่เป็นไปได้ จากนั้นคุณจะต้องกรอกตารางสรุปคุณลักษณะที่สำคัญที่สุดของซัพพลายเออร์รายใหญ่ที่สุด: ความคล่องตัวของอุปกรณ์ เงื่อนไขการจัดส่ง ความพร้อมในการให้บริการการรับประกัน ต้นทุนวัสดุสิ้นเปลือง ฯลฯ

ตารางดังกล่าวจะช่วยให้คุณสามารถวิเคราะห์สถานการณ์ในตลาดได้อย่างชัดเจนผ่านสายตาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณจะสังเกตเห็นข้อเสนอที่ได้เปรียบที่สุดทั้งหมดทันทีและเปรียบเทียบข้อเสนอที่ดีที่สุดกับข้อเสนอที่คุณขายซึ่งจะช่วยให้คุณมุ่งความสนใจของคู่สนทนาของคุณได้อย่างแม่นยำ จุดแข็งข้อเสนอของคุณ

ค้นหาลูกค้า

การค้นหาลูกค้าแบบดั้งเดิมโดยใช้อินเทอร์เน็ตสามารถให้ผลลัพธ์ที่น่าผิดหวังเนื่องจากเว็บไซต์นิติบุคคลที่ชัดเจนไม่ได้บ่งบอกถึงความพร้อมในการซื้ออุปกรณ์ราคาแพงและมีคุณภาพสูง

เป็นการดีกว่าที่จะประเมินโอกาสของลูกค้ารายใดรายหนึ่งโดยใช้ไดเรกทอรีเฉพาะ สื่ออุตสาหกรรม หรือแค็ตตาล็อกของนิทรรศการที่จัดขึ้น

ข่าวอุตสาหกรรมมักประกอบด้วยข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดที่ประสบความสำเร็จ ขอให้โชคดีในด้านกิจกรรมของตน แหล่งข้อมูลนี้ยังมีข้อมูลเกี่ยวกับแผนนิติบุคคลขนาดใหญ่เพื่อการพัฒนาต่อไป

มากมาย ข้อมูลที่น่าสนใจสามารถรับได้โดยการดูนิตยสารอุตสาหกรรมยอดนิยมเนื่องจากผู้เขียนและผู้ลงโฆษณาของสิ่งพิมพ์เหล่านี้มักจะเป็นลูกค้าที่มีศักยภาพของอุปกรณ์ที่ซับซ้อน

โปรโมชั่นสินค้า

เนื่องจากลูกค้ามักกลัวที่จะถูกทิ้งไว้โดยไม่ได้รับการสนับสนุนทางเทคนิคในกรณีที่เกิดความผิดปกติ การมีความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจในระยะยาวระหว่างลูกค้าและซัพพลายเออร์จึงมีความสำคัญอย่างยิ่ง

การวางโฆษณาของคุณในรูปแบบที่ซ่อนอยู่ในวารสารอุตสาหกรรมถือเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง เนื่องจากสิ่งพิมพ์ดังกล่าวจะเพิ่มความน่าเชื่อถือของข้อมูลที่โพสต์ การโฆษณาไม่ควรล่วงล้ำและมีข้อมูลติดต่อของคุณ เพียงชื่อบริษัทและผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอก็เพียงพอแล้ว

เพื่อส่งเสริมการขาย สิ่งสำคัญคือต้องเผยแพร่วารสารอุตสาหกรรมที่มีข้อมูลเกี่ยวกับบริการของคุณด้วยตนเอง: ที่งานนิทรรศการ ทางไปรษณีย์ หรือในการพบปะกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

การเข้าร่วมช่วยให้คุณค้นหาลูกค้าใหม่ ๆ ที่ยินดีลงทุนจำนวนมาก ทรัพยากรทางการเงินในการพัฒนาเศรษฐกิจ ในเวลาเดียวกัน ความสนใจเป็นพิเศษคุณไม่ควรมุ่งเน้นไปที่นิทรรศการที่คู่แข่งของคุณพูด แต่มุ่งเน้นไปที่กิจกรรมที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเข้าร่วม ขอแนะนำให้เข้าร่วมทั้งหมด นิทรรศการระดับนานาชาติเนื่องจากที่นี่เป็นที่ที่ผู้คนที่ตัดสินใจเกี่ยวกับการสรุปสัญญามูลค่าหลายล้านดอลลาร์ปรากฏตัวอยู่

คุณสามารถเพิ่มยอดขายของผลิตภัณฑ์ใดๆ ก็ได้ด้วยวิธีมาตรฐาน - ผ่านการโฆษณา การเข้าร่วมในนิทรรศการและการประชุมเฉพาะเรื่อง การเปลี่ยนแปลงแผนการจูงใจพนักงาน ฯลฯ แต่ยอดขาย อุปกรณ์อุตสาหกรรม- อุตสาหกรรมแคบที่มีลักษณะเฉพาะของตัวเอง ทราบคุณสมบัติ ทิศทางนี้รับรองว่าคุณจะเพิ่มยอดขายได้อย่างน้อย 20%

การมุ่งเน้นลูกค้า

ลูกค้าที่อาจต้องการอุปกรณ์มีอยู่สองประเภท เมื่อขายสินค้า คุณต้องรู้อย่างชัดเจนว่าคุณกำลังติดต่อกับใคร

• ลูกค้าที่มีอุปกรณ์ดังกล่าวอยู่แล้วลูกค้าดังกล่าวมีความรอบรู้ในคุณสมบัติต่างๆ และทราบปัญหาทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการใช้งาน หากต้องการขายอุปกรณ์ให้กับลูกค้าคุณต้องมีความรู้ที่ดีเกี่ยวกับความแตกต่างทางเทคนิคของการดำเนินงาน

คุณสามารถค้นหาความแตกต่างดังกล่าวได้ในฟอรัมเฉพาะโดยพูดคุยกับผู้ที่ใช้อุปกรณ์นี้ หากคุณมีลูกค้าที่ซื้ออุปกรณ์อยู่แล้ว คุณสามารถเยี่ยมชมพวกเขาที่ไซต์การผลิตและพูดคุยกับนักเทคโนโลยีเป็นการส่วนตัวได้

• ลูกค้าที่เพิ่งวางแผนจะเปิดธุรกิจและซื้ออุปกรณ์ประเภทที่คุณขาย- ลูกค้าดังกล่าวมักยังไม่ทราบรายละเอียดปลีกย่อยและความแตกต่างของการดำเนินงานทั้งหมด งานของคุณคือเชิญพวกเขามาพูดคุยกับผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์ในการใช้งานอุปกรณ์แล้ว

ในขั้นตอนของการเข้าสู่ธุรกิจ ลูกค้าไม่สามารถตระหนักถึงความสำคัญของการบริการได้ เนื่องจากเขาไม่เข้าใจว่าจะต้องเผชิญความยากลำบากอะไรบ้างในอนาคต เมื่อซื้ออุปกรณ์หลายคนไม่เคยคิดด้วยซ้ำว่าจะต้องเข้ารับบริการบ่อยเพียงใดและบ่อยเพียงใด งานของคุณคือการถ่ายทอดข้อมูลนี้ไปยังผู้ซื้อ พร้อมอธิบายด้วยว่าการซื้อสินค้าจากคุณจะทำให้ชีวิตของเขาง่ายขึ้นได้อย่างไร และจะช่วยเขาให้พ้นจากปัญหาใดบ้าง

การแยกตัวจากคู่แข่ง

เมื่อขายอุปกรณ์ คุณต้องรู้จักคู่แข่งของคุณดีและเข้าใจสิ่งที่พวกเขาเสนอให้กับผู้ซื้อ เพื่อโน้มน้าวให้ผู้ซื้อติดต่อคุณ คุณต้องเข้าใจว่าทำไมเงื่อนไขและผลิตภัณฑ์ของคุณถึงดีกว่า มันคุ้มค่าที่จะใส่ใจกับ:

• ต้นทุนของผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกับของคุณ- หากสินค้าของคู่แข่งถูกกว่า คุณควรหาสาเหตุว่าทำไมราคาจึงลดลง บางทีคุณสามารถให้ส่วนลดได้เช่นกัน?

• คุณสมบัติทางเทคนิคของอุปกรณ์ คู่แข่ง- ผลตอบรับจากทั้งลูกค้าของคุณและลูกค้าของคู่แข่งเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง - ค้นหาสิ่งที่พวกเขาชอบ สิ่งที่พวกเขาไม่ชอบ ปัญหาและความยากลำบากใดที่เกิดขึ้นระหว่างการปฏิบัติงาน ทางเลือกสุดท้าย คุณสามารถรับข้อมูลทางเทคนิคได้จากฟอรัมพิเศษ

• บริการ - คู่แข่งเสนออะไร? ระยะเวลาการรับประกันของพวกเขาคืออะไร? ค่าบำรุงรักษารายเดือน/รายปีคือเท่าไร? ทำไมบริการของคุณถึงดีกว่า? คุณสามารถเสนอสิ่งที่น่าสนใจอะไรให้กับผู้ซื้อได้บ้าง?

• ต้นทุนการดำเนินงาน- ต้นทุนการดำเนินงานคือจำนวนเงินที่ลูกค้าจะต้องใช้จ่ายในการบำรุงรักษาและการบริการของอุปกรณ์ที่ซื้อ ตัวบ่งชี้นี้มีความสำคัญอย่างยิ่งเมื่อขายอุปกรณ์ราคาแพงซึ่งไม่สามารถเปลี่ยนได้ง่าย หากคุณขายอุปกรณ์ราคาถูกก็สามารถเล่นสิ่งนี้ได้เช่นกัน พิสูจน์ให้ลูกค้าเห็นว่าอุปกรณ์ของคุณราคาถูกมาก จนถ้าพังก็จะซื้อใหม่ได้ง่ายขึ้น ซึ่งหมายความว่าลูกค้าจะไม่ต้องลงทุนเงินในการซ่อมแซมหรือทนต่อการหยุดทำงานเนื่องจากการทำงานผิดพลาด จะมีอะไหล่ด้วย

• ลักษณะธุรกิจของผลิตภัณฑ์ลักษณะทางเทคนิคของอุปกรณ์ไม่เพียงพอสำหรับการใช้งานที่ประสบความสำเร็จ เพื่อเพิ่มความสามารถในการขาย ควรคำนวณลักษณะทางธุรกิจ เช่น ต้นทุนในการบำรุงรักษาสายการผลิต จำนวนผลิตภัณฑ์ที่สามารถผลิตได้ต่อหน่วยเวลา (วัน เดือน เป็นต้น) และอื่นๆ ในทำนองเดียวกัน วิศวกรให้ความสำคัญกับข้อกำหนดทางเทคนิค แต่ฝ่ายบริหารและเจ้าของให้ความสำคัญกับตัวเลขที่ยืนยันความสามารถในการทำกำไรของการซื้อ หากลักษณะทางธุรกิจของอุปกรณ์ของคุณดีกว่าคู่แข่ง ทางเลือกของลูกค้าก็จะชัดเจน

• ความเข้ากันได้หากคุณทราบว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าส่วนใหญ่ของคุณใช้อุปกรณ์ยี่ห้อใดยี่ห้อหนึ่ง สิ่งสำคัญคืออุปกรณ์ของคุณต้องเข้ากันได้ จากนั้นโอกาสในการดึงดูดผู้ซื้อมาหาคุณจะเพิ่มขึ้นอย่างมาก

ตัวอย่างเช่น:

มีเครื่องจักรจากผู้ผลิตสามรายในตลาด: เครื่องจักรจีนราคาถูก, เครื่องจักรยุโรปราคาแพง และเครื่องจักรที่ผลิตในประเทศคุณภาพสูงในหมวดราคากลาง ผู้ผลิตเครื่องมือกลของรัสเซียจะขายสินค้าได้อย่างไร?

• ประการแรกแจ้งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเกี่ยวกับการมีอยู่ของผลิตภัณฑ์ของตน
• ประการที่สองเสนอการเปลี่ยนชิ้นส่วน/วัสดุสิ้นเปลืองโดยทันที ซึ่งคู่แข่งไม่สามารถนำเสนอได้เนื่องจากสถานที่ผลิตในประเทศอื่น (เช่น ในเวลาสูงสุด 3 วัน)
• ประการที่สามเพื่อพิสูจน์และแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่าคุณภาพของเครื่องจักรของเขาไม่ได้ด้อยกว่าคุณภาพของเครื่องจักรจากยุโรปมากนัก แต่บริการและราคาของเขาดีกว่าอย่างเป็นกลาง

บริการเพิ่มเติม

คุณสามารถเพิ่มยอดขายอุปกรณ์ผ่านบริการเพิ่มเติม เสนอให้ลูกค้าไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ "เปล่า" แต่ให้สิทธิประโยชน์โบนัส

1. การติดตั้งและการกำหนดค่าอุปกรณ์- ยิ่งอุปกรณ์ที่คุณขายมีความซับซ้อนมากเท่าใด การติดตั้งและการเริ่มต้นอุปกรณ์ก็ยิ่งสำคัญมากขึ้นเท่านั้น การตั้งค่าที่ถูกต้อง- เงื่อนไขอื่นๆ ทั้งหมดเท่าเทียมกัน ลูกค้าจะเลือกบริษัทที่จะแก้ไขปัญหาเกี่ยวกับการติดตั้งและการเริ่มต้นระบบเสมอ
2. บริการ- บริการสามารถชำระเงินหรือฟรีก็ได้ คุณสามารถจำกัดจำนวนการโทรฟรีต่อเดือนหรือเสนอบริการรับประกันฟรีในช่วงระยะเวลาหนึ่งได้
3. การฝึกอบรมพนักงาน- เมื่อขายอุปกรณ์ใหม่ให้กับลูกค้า คุณควรเสนอการฝึกอบรมสำหรับพนักงานที่จะทำงานกับอุปกรณ์นี้ไปพร้อมๆ กัน การฝึกอบรมอาจเป็นโบนัสหรืออาจมีค่าธรรมเนียมเพิ่มเติม ไม่ว่าในกรณีใด คุณจะยังคงเป็นสีดำ: การใช้งานอุปกรณ์อย่างเหมาะสมจะทำให้ลูกค้าได้รับผลกำไรมากขึ้น และการไม่มีปัญหาจะนำมาซึ่งความพึงพอใจทางศีลธรรม ลูกค้าที่พึงพอใจจะกลับมาหาคุณอีกครั้งอย่างแน่นอน
4. ความเชี่ยวชาญ- หากคุณเป็นลูกค้าไม่เพียง แต่เป็นซัพพลายเออร์เท่านั้น แต่ยังเป็นผู้เชี่ยวชาญในการขายผลิตภัณฑ์หรือการสร้างธุรกิจด้วยคุณสมบัติและเงื่อนไขในการขายผลิตภัณฑ์ของคุณจะดูมีความสำคัญน้อยลงสำหรับเขา ความภักดีที่เขามีต่อบริษัทของคุณจะเพิ่มขึ้นอย่างแน่นอน

นอกจากอุปกรณ์แล้ว คุณยังสามารถเสนอให้ลูกค้า:

• “ฝ่ายขาย” ซึ่งรู้วิธีขายสินค้าที่ผลิตโดยใช้อุปกรณ์
• ซึ่งเป็นฐานลูกค้าที่ต้องการสินค้าที่จะผลิตโดยใช้อุปกรณ์

คุณสามารถรับข้อมูลดังกล่าวได้จากแหล่งต่างๆ หรือคุณสามารถสร้างพอร์ทัลอินเทอร์เน็ตของคุณเองสำหรับอุปกรณ์และผลิตภัณฑ์ที่ผลิตด้วยอุปกรณ์ดังกล่าวโดยเฉพาะ ซึ่งจะรวบรวมแอปพลิเคชันสำหรับผลิตภัณฑ์ในภูมิภาคต่างๆ

• การปรับแต่งการปรับแต่งคือการปรับอุปกรณ์ให้เหมาะกับลูกค้าเฉพาะราย ตัวอย่างเช่น การเพิ่มที่จับหรือปุ่มเพิ่มเติมบนเครื่อง การติดเครื่องหมายหรือโลโก้ของลูกค้า

การปรับแต่งช่วยให้คุณสามารถปรับแต่งอุปกรณ์ตามความต้องการและความต้องการของผู้ซื้อได้ สิ่งสำคัญเมื่อพยายามทำให้ลูกค้าพอใจคืออย่าหักโหมจนเกินไป: ก่อนที่จะยอมรับการเปลี่ยนแปลงใด ๆ กับอุปกรณ์ประเภทพื้นฐานให้ตรวจสอบว่าลูกค้าแน่ใจว่าจำเป็นต้องมีการเพิ่มเติมหรือไม่ - บางทีนี่อาจเป็น "ความปรารถนา" ชั่วขณะหนึ่งที่ จริงๆ แล้วไม่จำเป็นเลย

คุณสมบัติของการขายอุปกรณ์: ใคร, ใครและอย่างไร?

อุปกรณ์จะต้องขายโดยผู้จัดการที่มีความเข้าใจพื้นฐานเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และเทคนิคการขายระดับเชี่ยวชาญ และผู้เชี่ยวชาญด้านเทคนิคที่สามารถอธิบายข้อมูลทางเทคนิคได้อย่างเชี่ยวชาญ และรู้คำศัพท์และตัวเลขที่จำเป็น โปรดทราบว่าก่อนที่จะ "ออกไป" กับลูกค้า ช่างเทคนิคจะต้องได้รับการฝึกอบรมการขายขั้นพื้นฐานด้วย เขาต้องรู้อย่างชัดเจนว่าสิ่งใดสามารถและควรพูด และสิ่งใดไม่สามารถพูดได้

ในการเพิ่มยอดขายอุปกรณ์ (ไม่สำคัญว่าใช้แล้วหรือใหม่) คุณต้องเข้าใจว่าใครในบริษัทของลูกค้าเป็นผู้ตัดสินใจซื้อ โดยส่วนใหญ่ทำโดย: ผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อหรือวิศวกร (นักเทคโนโลยี)

ผู้ซื้อไม่สนใจบริการ อุปกรณ์ ฯลฯ ของคุณ บริการเพิ่มเติม- เป็นสิ่งสำคัญสำหรับเขาในการค้นหาอุปกรณ์ที่มีเครื่องหมายที่กำหนด หากบริษัทของคุณได้รับคำขอเข้ามาจากผู้ซื้อ หน้าที่ของผู้จัดการคือพยายามทุกวิถีทางเพื่อติดต่อบุคคลที่เริ่มการซื้อ วิธีการทำเช่นนี้?

• เริ่มถามคำถามเฉพาะทางกับผู้ซื้อเกี่ยวกับอุปกรณ์เพื่อที่ตัวเขาเองจะ "ส่ง" คุณไปหานักเทคโนโลยี
• ทำมันด้วยตัวเอง โทรเย็นไปยังบริษัทของลูกค้าเพื่อไปหาวิศวกรที่เหมาะสมและอธิบายให้เขาทราบว่าผลิตภัณฑ์ของคุณดีขึ้นอย่างเป็นกลาง และควรเปลี่ยนคำขอไปยังแผนกจัดซื้อ

วิศวกรมักไม่เน้นที่ราคาอุปกรณ์หรือแม้แต่คุณลักษณะทางเทคนิค พวกเขาชอบทำงานกับอุปกรณ์ที่พวกเขารู้จักดี ยิ่งไปกว่านั้น ยิ่งอุปกรณ์มีราคาแพงมากเท่าไร การโน้มน้าวให้พวกเขาเปลี่ยนมาใช้อุปกรณ์ใหม่ก็จะยิ่งยากขึ้นเท่านั้น ทำไม ใช่ เพราะพวกเขาไม่ต้องการเสี่ยง อุปกรณ์ราคาแพงไม่ใช่แปรงราคาถูกที่สามารถเปลี่ยนได้หากคุณไม่ชอบ

คุณสามารถโน้มน้าววิศวกรได้ แต่ในการทำเช่นนี้ คุณต้องแสดงอุปกรณ์ที่ใช้งานให้เขาดู และให้เขาพูดคุยกับช่างเทคนิคที่เคยทดสอบมาก่อนแล้ว จะจัดระเบียบสิ่งนี้อย่างไร?

• เพื่อจัดสรรสถานที่และอุปกรณ์พิเศษสำหรับงานดังกล่าวซึ่งไม่สามารถทำได้เสมอไป
• ทางเลือกที่เหมาะสมที่สุดคือการสร้างความสัมพันธ์กับวิศวกรที่ใช้อุปกรณ์ของคุณอยู่แล้ว และยินดีที่จะสาธิตการใช้งานจริงแก่ลูกค้าของคุณ หากคุณเพิ่งเข้าสู่ตลาด สิ่งสำคัญคือต้องขายอย่างน้อยหนึ่งครั้งและเจรจากับลูกค้า (เพื่อรับส่วนลด บริการเพิ่มเติมหรือค่าธรรมเนียมแยกต่างหาก) เพื่อการสาธิตครั้งต่อไป

เมื่อขายอุปกรณ์ใหม่ในภูมิภาค/ประเทศของคุณ ให้ลองโพสต์ข้อมูลเกี่ยวกับอุปกรณ์นั้นบนอินเทอร์เน็ต หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเริ่มค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณและไม่พบสิ่งใดเลย ก็มีโอกาสที่ดีที่พวกเขาจะไม่เสี่ยงในการซื้อ ในปัจจุบันการขาดข้อมูลเกี่ยวกับแบรนด์ดูน่าสงสัย

จะเพิ่มยอดขายอุปกรณ์อุตสาหกรรมได้อย่างไร?ทำงานร่วมกับลูกค้าให้มากที่สุด ยิ่งคุณแก้ปัญหาให้กับลูกค้าได้มากเท่าใด โอกาสที่เขาจะซื้อสินค้าจากคุณและกลับมาอีกครั้งในอนาคตก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น

มีคำถามอะไรไหม? ติดต่อเรา! เราจะช่วยคุณเพิ่มยอดขาย 20-60% และสร้างการดำเนินงานที่มั่นคงขององค์กรของคุณ

เมื่อลูกค้าซื้อเอง ที่จริงแล้วนี่ไม่ใช่การขาย แต่เป็นคำขอการบริการ จะทำอย่างไรถ้าลูกค้าไม่ซื้อเอง? และในหลายตลาดก็เป็นเช่นนั้น จะสร้างระบบที่สร้างยอดขายได้อย่างไร? “เปลี่ยนหรือตาย” - หลายบริษัทใช้หลักการนี้เป็นพื้นฐานสำหรับกลยุทธ์ใหม่ของตน

ตลาดอุปกรณ์อุตสาหกรรมก็ไม่มีข้อยกเว้น ท้ายที่สุดแล้ว บริษัทส่วนใหญ่ที่ผลิตและ/หรือจำหน่ายอุปกรณ์อุตสาหกรรมใช้วิธีการทำงานแบบโต้ตอบเพียงอย่างเดียวในการทำงาน มันหมายความว่าอะไร?

นางแบบก็มอง ดังต่อไปนี้- เจ้าหน้าที่จัดซื้อของลูกค้ากำลังโทรหาซัพพลายเออร์ที่มีศักยภาพเกี่ยวกับอุปกรณ์ที่เขาต้องการ เขาได้รับข้อมูลเกี่ยวกับซัพพลายเออร์จากที่ไหน? ส่วนใหญ่มาจากเอกสารอ้างอิง สื่อโฆษณา: อินเทอร์เน็ต สื่อเฉพาะทางและแค็ตตาล็อกของซัพพลายเออร์เอง และต่อมา - จากประสบการณ์การสื่อสารของเราเอง ผู้เชี่ยวชาญด้านเทคนิครับสายจากผู้ที่อาจเป็นลูกค้า สายพันธุ์นี้อุปกรณ์. พวกเขาร่วมกันหารือกันว่าอุปกรณ์ใดบ้างที่สามารถตอบสนองคำขอและจัดหาได้ รวมถึงปริมาณ เวลา และเงื่อนไขทางการค้าในการจัดส่ง หลังจากนั้นทุกคนก็ดำเนินธุรกิจของตนต่อไป: ที่ปรึกษาได้จัดเตรียมสิ่งที่เหมาะสม ข้อเสนอเชิงพาณิชย์และส่งไปให้ลูกค้า และผู้ซื้อยังคงโทรมาโดยหวังว่าจะได้ข้อเสนอที่ดีกว่า

ฉันต้องบอกว่าสำหรับลูกค้าสิ่งนี้สมเหตุสมผล ประการแรก เนื่องจากมีผู้ซื้อจำนวนมาก จึงไม่สามารถหาอุปกรณ์ทั้งหมดจากคลังสินค้าได้ สินค้ายอดนิยมบางรายการต้องรอนานกว่าหนึ่งเดือนหรือสามเดือนด้วยซ้ำ ประการที่สอง ด้วยเหตุผลเดียวกัน ราคาของอุปกรณ์อาจแตกต่างกันไป 30 เปอร์เซ็นต์จากซัพพลายเออร์ไปยังซัพพลายเออร์ นอกจากนี้ บริการที่ซัพพลายเออร์มอบให้ยังแตกต่างกันอย่างมาก ตั้งแต่การขนส่งไปจนถึงการบริการและการสนับสนุนการรับประกัน

การเปลี่ยนแปลงที่จำเป็นขั้นพื้นฐานในกระบวนการทางธุรกิจคือการปรับทิศทางไปยังลูกค้าเมื่อประเมินทรัพยากรและกิจกรรมเชิงรุกของตนเอง นั่นคือการเปลี่ยนแปลงของความคิดริเริ่มในการสร้างความสัมพันธ์กับบริษัทซัพพลายเออร์ ดังนั้นควรมอบหมายความรับผิดชอบให้กับลูกค้าแต่ละรายให้กับผู้จัดการเฉพาะซึ่งจะแก้ไขปัญหาทั้งหมดของลูกค้าและรู้ทุกอย่างเกี่ยวกับเขา

1. โลจิสติกส์

สิ่งสำคัญคือต้องเรียนรู้ที่จะวิเคราะห์ประเภทต่างๆ ประเมินศักยภาพการขายของอุปกรณ์แต่ละรายการ จัดหาสินค้ายอดนิยมอย่างเพียงพอ และสำรองสินค้าที่อาจได้รับความนิยมบางส่วน ทั้งหมดนี้มีความสำคัญอย่างยิ่ง เนื่องจากบริษัทซัพพลายเออร์ไม่สามารถอายัดเงินทุนในสินค้าที่มีสภาพคล่องต่ำในช่วงวิกฤตได้ ในทางกลับกัน จำเป็นต้องหารือกับฝ่ายผลิตเกี่ยวกับเงื่อนไขในการลดเวลาในการผลิตและ/หรือจัดหาอุปกรณ์ที่เหลือเมื่อมีการร้องขอ เพื่อไม่ให้พลาดลูกค้าที่ยินดีรอ จริงอยู่ที่ลูกค้าเองก็ต้องมีเหตุผลว่าทำไมเขาถึงรอ หากเป็นอุปกรณ์ที่หายาก การรอคอยก็สมเหตุสมผล มิฉะนั้น คุณควรพิจารณาข้อเสนอทางการค้าที่ให้ผลกำไร: ทั้งในราคา (ซึ่งไม่เป็นที่พึงปรารถนาอย่างยิ่ง - เว้นแต่ว่าคุณกำลัง "เล่น" กับสนาม) หรือใน เงื่อนไขเพิ่มเติม- การติดตั้งโดยซัพพลายเออร์ การฝึกอบรมในสถานที่ของลูกค้า การจัดส่งฟรี ระยะเวลาการซ่อมแซมตามการรับประกันที่ขยายออกไป แผนกช่วยเหลือตลอด 24 ชั่วโมง และโบนัสอื่นๆ อีกมากมายที่ไม่เคยมีมาก่อน

2. แจ้งกลุ่มเป้าหมาย

ไม่ว่าในกรณีใด ไม่ควรหยุดข้อมูล ซึ่งควรได้รับการปรับปรุงให้เหมาะสม แต่ไม่ลดทอนลง ทำความเข้าใจวิธีที่คุณสามารถถ่ายทอดข้อมูลให้กับลูกค้าได้อย่างกระตือรือร้นมากขึ้น วิธีรวบรวมข้อมูล และจัดสรรงบประมาณการตลาดของคุณอย่างเหมาะสมที่สุด

บ่อยครั้งที่ผลลัพธ์นี้เกิดขึ้นได้จากวิธีการเผยแพร่ข้อมูลอย่างแข็งขัน เช่น การเยี่ยมชมนิทรรศการอุตสาหกรรม (แต่ไม่เข้าร่วม!) และกิจกรรมอื่น ๆ ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า วัตถุประสงค์ของการเยี่ยมชมคือเพื่อรวบรวมรายชื่อติดต่อและนามบัตรให้ได้มากที่สุด และเพื่อพูดคุยกับตัวแทนลูกค้า ข้อมูลนี้สามารถใช้เพื่อกำหนดเป้าหมายผู้ติดต่อเพิ่มเติมได้ เป็นการดีที่สุดสำหรับผู้จัดการและที่ปรึกษาที่จะเข้าร่วมกิจกรรมดังกล่าวเพื่อให้พวกเขามีโอกาสรวมตัวกันอย่างแท้จริง ข้อมูลที่เป็นประโยชน์และโทรหลังจากการสนทนาแบบเห็นหน้ากับผู้เชี่ยวชาญที่ "คุ้นเคย" จากฝั่งลูกค้าแล้ว

การรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าสามารถทำได้ผ่านศูนย์บริการทางโทรศัพท์ เพียงแต่อย่าบังคับผู้ประกอบการให้ขายของ!!! ตามกฎแล้วผลลัพธ์คือพนักงานจำนวนหนึ่งซึ่งถูกลดตำแหน่งจากการขาดผลลัพธ์และความรู้สึกไร้ความหมายของงานของพวกเขา งานที่ควรได้รับมอบหมายคือการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับสถานการณ์ปัจจุบันของลูกค้า ผู้ติดต่อ ระดับการตัดสินใจ และการอัปเดต/เติมเต็มฐานข้อมูลเท่านั้น และหากผู้ปฏิบัติงานบังเอิญพบกับลูกค้าด้วยคำขอปัจจุบัน ข้อมูลดังกล่าวจะต้องถูกถ่ายโอนไปยังผู้จัดการที่ปรึกษาทันที

3. คอลเซ็นเตอร์และฝ่ายช่วยเหลือ

ปัจจุบันบริการเหล่านี้ไม่เพียงแต่สำหรับการให้คำปรึกษาและรับสายเท่านั้น แต่ยังเพิ่มความภักดีของลูกค้าด้วยความสุภาพ ประสิทธิภาพ และคุณภาพของการแก้ไขคำขอ ตลอดจนทัศนคติที่เอาใจใส่ต่อความต้องการของลูกค้ามากขึ้น นอกจากนี้ สามารถใช้สายเรียกเข้าเพื่อรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติมได้ (ดูด้านบน)
เหตุใดคุณจึงต้องโอนศูนย์บริการทางโทรศัพท์และฝ่ายช่วยเหลือไปทำงานนอกเวลาทำการ - ขึ้นอยู่กับภูมิศาสตร์ของลูกค้า หากอุปกรณ์ของบริษัททำงานตลอด 24 ชั่วโมงที่ไซต์งานของลูกค้า ขอแนะนำให้สร้างการสนับสนุนตลอด 24 ชั่วโมง

4. ศูนย์บริการการรับประกันและบริการหลังการรับประกัน

ปัจจุบันบริการใดๆ ก็ตามถือเป็นแหล่งสร้างมูลค่าเพิ่มเติมในสายตาของลูกค้า ดังนั้นคุณต้องทำข้อตกลงในการบำรุงรักษาอุปกรณ์ของคุณกับผู้อื่น ศูนย์บริการพัฒนาศูนย์ของคุณในสถานที่ที่ลูกค้ามารวมตัวกัน
จึงควรพิจารณาขยายระยะเวลาการซ่อมตามการรับประกันโดยบริษัทซัพพลายเออร์

5. เยี่ยมชมผู้ซื้อที่มีศักยภาพอย่างต่อเนื่อง

การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าด้วยตนเองนั้นง่ายกว่าทางโทรศัพท์มาก ดังนั้นการไปเยี่ยมลูกค้าในอาณาเขตของตนจึงกลายเป็นงานเร่งด่วน เหตุผลในการเยี่ยมชมอาจเกิดจากการเชื่อมต่อที่สร้างไว้ก่อนหน้านี้ การเชื่อมต่อที่สร้างไว้แล้วในระดับที่สูงกว่า ตลอดจนคำขอที่เข้ามา ก่อนหน้านี้ คำขอดังกล่าวได้รับการดำเนินการทางโทรศัพท์โดยเฉพาะ แต่ตอนนี้ผู้จัดการมีโอกาสที่จะมีส่วนร่วมและเสนอการเยี่ยมชมเพื่อประเมินสถานการณ์ ณ จุดนั้น ซึ่งจะช่วยให้เราสามารถระบุความต้องการที่หลากหลายมากขึ้นใน อุปกรณ์เพิ่มเติม- อย่าลืม: บ่อยครั้งที่ลูกค้าไม่รู้ด้วยซ้ำว่าซัพพลายเออร์มีมากกว่าแค่รายการราคาที่พวกเขาคุ้นเคย

6. การประชุมสุดยอด

หากลูกค้าไม่หยุดการผลิต เขาจะต้องวางแผนเงินทุนสำหรับวัสดุและฐานทางเทคนิค อะไหล่และ วัสดุสิ้นเปลืองเป็นสิ่งที่จำเป็นเสมอ เพราะอุปกรณ์ที่พังไม่ได้หยุดอยู่กับวิกฤติ งบประมาณที่จัดสรรสามารถใช้กับซัพพลายเออร์หลายราย (ดังที่เคยเกิดขึ้นในอดีต) แต่ควรใช้กับอุปกรณ์ของคุณเท่านั้น นี่คือภารกิจของการประชุมระดับสูง - เพื่อตกลงเกี่ยวกับความร่วมมือที่เป็นประโยชน์ร่วมกันขั้นพื้นฐานจากนั้นจึงเชื่อมโยงนักแสดงเข้าด้วยกันเพื่อให้พวกเขารู้แน่ชัดว่าต้องทำอย่างไรเมื่อมีความต้องการอุปกรณ์เกิดขึ้น เครื่องมือของ “การประชุมสุดยอด” นั้นละเอียดอ่อนมาก ประการแรก ตัวแทนซัพพลายเออร์มักจะมีโอกาสเพียงครั้งเดียวในการประชุมที่ประสบความสำเร็จ ประการที่สอง นักแสดงจะต้องถูกนำมาพิจารณาและ "เอาใจ" มิฉะนั้นพวกเขาอาจละเลยข้อตกลงของฝ่ายบริหารด้วยวิธีที่ไร้เดียงสาที่สุด ("อุปกรณ์ไม่เหมาะกับเรา!" "พัง" "ไม่สะดวกในการทำงาน" และ เร็วๆ นี้). ประการที่สาม ความสัมพันธ์ดังกล่าวต้องการการสนับสนุนอย่างไม่เป็นทางการ ทั้งหมดข้างต้นถือว่าผู้จัดการจากฝ่ายซัพพลายเออร์ควรเข้าร่วมในการประชุมดังกล่าว และการเตรียมการประชุมดังกล่าวจะต้องดำเนินการอย่างละเอียดถี่ถ้วนที่สุด!

เพื่อให้ประสบความสำเร็จในตลาด องค์กรอุตสาหกรรมจำเป็นต้องปฏิบัติตามเงื่อนไขบังคับอย่างเคร่งครัด: เพื่อกระตุ้นการพัฒนาของบริษัทและการผลิต นี่หมายถึงการขยายตัวทันเวลาของอุทยานเทคโนโลยีและการเปลี่ยนอุปกรณ์ให้เพียงพอ ทันสมัย ​​และสอดคล้องกับความต้องการของตลาด

เรารับซื้ออุปกรณ์อุตสาหกรรมมือสอง

องค์กรของเราจะช่วยคุณปรับปรุงการผลิตให้ทันสมัยด้วยต้นทุนทางการเงินที่ต่ำที่สุด คุณสามารถขายอุปกรณ์อุตสาหกรรมที่ใช้แล้วให้กับเราได้ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณสามารถเพิ่มเงินทุนเพิ่มเติมที่สำคัญได้

เรารับซื้ออุปกรณ์อุตสาหกรรมมือสองจาก หลากหลายรวมถึงขนาดใหญ่ผิดปกติและล้าสมัย ในแต่ละกรณี เราจะประเมินอุปกรณ์ของคุณและเสนอราคาที่ไม่ซ้ำใคร เราสามารถพิจารณาข้อเสนอของคุณได้แม้ว่าคุณจะต้องการขายอุปกรณ์อุตสาหกรรมที่ใช้แล้วในรูปแบบของสายอุตสาหกรรมก็ตาม

ปัจจุบัน RuSkupka ซื้ออุปกรณ์อุตสาหกรรมมือสอง:

• — เครื่องจักรงานโลหะ
• — เครื่องอัด, อุปกรณ์การตีขึ้นรูป;
• — รถยก;
• — โลหะม้วน;
• — อุปกรณ์ห้องปฏิบัติการ;
• — มอเตอร์ไฟฟ้า
• - เครื่องกำเนิดก๊าซ
• — กระปุกเกียร์;
• — คอมเพรสเซอร์
• - อุปกรณ์เครื่องเขียนที่ไม่ได้มาตรฐาน
• — อุปกรณ์เคลื่อนที่ที่ไม่ได้มาตรฐาน
• — อุปกรณ์ไฮดรอลิก
• - หน่วยไฮดรอลิก หน่วยไฮดรอลิก
• — เครื่องมืออุตสาหกรรมและอุปกรณ์พิเศษ

หากคุณไม่พบอุปกรณ์ของคุณในรายการด้านบน โปรดติดต่อเราทางอีเมลหรือโทรศัพท์ (ดูหัวข้อการติดต่อ) แล้วเราจะถือว่ากรณีของคุณไม่ซ้ำกัน

การรื้อและถอดอุปกรณ์อุตสาหกรรม

เราฝึกซ้อม แนวทางของแต่ละบุคคลในการพิจารณาแต่ละข้อเสนอเนื่องจากอุปกรณ์อุตสาหกรรมไม่เป็นที่ต้องการอย่างแพร่หลาย คุณจะไม่ต้องยุ่งยากในการหาผู้ซื้อ เนื่องจากการขายอุปกรณ์อุตสาหกรรมที่ใช้แล้วอาจเป็นเรื่องยากมาก การหาผู้ซื้อเพียงรายเดียวสำหรับทั้งบรรทัดนั้นยากยิ่งขึ้นไปอีก

ในกรณีการขายเครื่องมือและอุปกรณ์อุตสาหกรรมขนาดเล็ก เราก็พร้อมพิจารณาทั้งล็อตเล็ก (ปกติคู่แข่งจะปฏิเสธไม่พิจารณา) และล็อตใหญ่

เรารับซื้ออุปกรณ์อุตสาหกรรมมือสองทั้งในและต่างประเทศ

เราสามารถจัดอุปกรณ์อุตสาหกรรมได้อย่างอิสระ ต้นทุนของบริการเหล่านี้มีการเจรจาแยกกันและหักออกจากต้นทุนอุปกรณ์ของคุณ เมื่อขายอุปกรณ์อุตสาหกรรม คุณควรจำไว้ว่าการรื้อถอนอาจเป็นขั้นตอนที่ค่อนข้างแพง โดยเฉพาะอย่างยิ่งในสภาพแวดล้อมที่เกิดเพลิงไหม้หรือเกิดการระเบิด หรือในโรงงานที่มีการปฏิบัติงานต่อเนื่องซึ่งจำเป็นต้องถอดอุปกรณ์ออกโดยไม่ต้องหยุดกระบวนการผลิต มักจะถูกกว่ามาก ปลอดภัยกว่า และเร็วกว่ามากในการรื้ออุปกรณ์ประเภทนี้โดยใช้ผู้เชี่ยวชาญของเราเอง ไม่มีใครรู้การผลิตของคุณดีไปกว่าพนักงานของคุณ

เราพร้อม “ปรับ” เงื่อนไขการชำระเงิน การยกเลิก เงื่อนไขการทำธุรกรรมให้ตรงตามความต้องการของคุณ

เราช่วยพัฒนาธุรกิจ