บ้าน › ทะเลาะกับเพื่อนบ้าน › ไม่มีกลยุทธ์การเจรจา fb2 ที่ดีที่สุด จิมแคมป์ "ไม่" กลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่ดีที่สุด บทนำ คำที่ดีที่สุดในภาษาอังกฤษ

ไม่มีกลยุทธ์การเจรจา fb2 ที่ดีที่สุด จิมแคมป์ "ไม่" กลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่ดีที่สุด บทนำ คำที่ดีที่สุดในภาษาอังกฤษ

ระบบที่เป็นเอกลักษณ์สำหรับการเตรียมและดำเนินการการเจรจาที่ยากลำบากจาก Jim Camp ผู้แต่งหนังสือขายดี First Say No ซึ่งใช้ในการปิดข้อตกลงมากกว่า 100 พันล้านดอลลาร์ต่อปีหากลูกค้าของคุณขู่ว่าจะทำลายความสัมพันธ์ บังคับให้คุณให้ส่วนลดเพิ่มอีก และคุณกลัวที่จะปฏิเสธและสูญเสียเขาไป Jim Camp ก็มีส่วนลดให้อีก วิธีที่มีประสิทธิภาพการเจรจาต่อรอง: เพียงแค่บอกว่าไม่

คำสั้นๆนี้ใช่ที่สุด เครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในคลังแสงของเทคนิคการเจรจาต่อรอง ช่วยให้คุณสามารถหยุดการสนทนาที่ไร้ผล ละทิ้งสมมติฐานที่ผิด และหลีกเลี่ยงการประนีประนอมโดยไม่จำเป็น หลังจากอ่านหนังสือเล่มนี้ คุณจะเชี่ยวชาญระบบพิเศษในการเตรียม วางแผน และดำเนินการเจรจาที่ยากลำบาก คุณจะได้เรียนรู้:

- วิธีหยุดขึ้นอยู่กับผลลัพธ์ของการเจรจาซึ่งคุณไม่สามารถควบคุมได้ และมุ่งความสนใจไปที่สิ่งที่คุณควบคุมได้ - พฤติกรรมของคุณเอง
- จะพูดอะไรและอย่างไรที่โต๊ะเจรจา: วิธีนำคู่ต่อสู้ของคุณด้วยความช่วยเหลือจากคำถามที่ตั้งไว้อย่างถูกต้อง
- วิธีต้านทานคู่ต่อสู้ที่แข็งแกร่งที่ใช้แรงกดดันและการยักย้าย

จิม แคมป์ได้ฝึกอบรมผู้คนมากกว่า 50,000 คนในด้านศิลปะแห่งการเจรจา ทุกปีเขามีส่วนร่วมในการเจรจาหลายร้อยครั้ง โดยสรุปธุรกรรมที่มีมูลค่ารวมกว่า 100 พันล้านดอลลาร์โดยใช้ระบบของเขา

ลักษณะของหนังสือ

วันที่เขียน: 2550
วันที่แปล: 2551
ชื่อ: "เลขที่". กลยุทธ์ที่ดีที่สุดการเจรจาต่อรอง

วันที่เขียน: 2550
เล่ม: 300 หน้า, 2 ภาพประกอบ
ไอ: 978-5-98124-324-0
เจ้าของลิขสิทธิ์: หนังสือดี

คำนำหนังสือ “No is the Best Negotiation Strategy”

คำพูดที่ดีที่สุดใน ภาษาอังกฤษควรจะ "ใช่" - "ใช่" คุณให้ความสุขแก่บุคคลอื่น คุณให้ตามคำขอ คุณทำงานให้เสร็จ ทำข้อตกลง ทุกคนมีความสุข จุกแชมเปญบินขึ้นไปบนเพดาน ดังนั้นคำที่แย่ที่สุดควรเป็น "ไม่" - "ไม่" มันกระทบกับเมล็ดข้าว มันหมายถึงการปฏิเสธและการไม่เชื่อฟัง จะทำให้การเจรจาหยุดชะงักลง นี่มันนักฆ่ามืออาชีพ

นี่คือสิ่งที่คนทั้งโลกสร้างขึ้นจากการประนีประนอมและการสันนิษฐานต่างๆ คิดเช่นนั้น ที่จริงแล้ว วิธีคิดนี้จำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงอย่างสิ้นเชิง ในกระบวนการเจรจา คำที่แย่ที่สุดคือ “ใช่” มันเผยให้เห็นถึงความกลัวความพ่ายแพ้ ความกลัวที่จะพลาดข้อตกลง บังคับให้คุณทำให้คู่ต่อสู้พอใจ ก้าวไปข้างหน้า ยอมรับข้อตกลงทันที และพยายามให้ได้ข้อตกลงไม่ว่าจะต้องแลกมาด้วยราคาใดก็ตาม ที่สุดคำพูดในสถานการณ์เช่นนี้คือ "ไม่" นี่คือสิ่งที่คุณต้องพร้อมที่จะออกเสียงและ ได้ยิน.“ไม่” ให้อิสรภาพและการคุ้มครอง

* * *

เพื่อให้เข้าใจถึงพลังของคำว่า “ไม่” คุณต้องเข้าใจว่า “ไม่” ปฏิเสธกระบวนทัศน์ “สัมปทาน-สมมติฐาน” ที่ครอบงำกระบวนการเจรจาในปัจจุบัน หากสิ่งนี้ทำให้คุณสะดุ้ง (ท้ายที่สุด ใครที่ไม่อยากพบว่าตนเองอยู่ใน "เส้นทางสู่ข้อตกลง") ให้อ่านเพิ่มอีกสองสามหน้าเป็นอย่างน้อย ระบบ “ไม่” ไม่ใช่วิธีการปฏิเสธทั้งหมด มันก่อให้เกิดกระบวนทัศน์การเจรจาที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง ซึ่งทำให้ชีวิตและการทำงานของคุณมีสามัญสำนึก และแนะนำองค์ประกอบทางปัญญา

หากคุณเป็นคนยึดติดกับการประนีประนอมและการคาดเดาอย่างไม่มีที่สิ้นสุด นักธุรกิจจำนวนมาก (รวมถึงตัวฉันเองด้วย) ยินดีอย่างยิ่งที่จะเชิญคุณมารับประทานอาหารกลางวันทุกวัน ล้วนมีการพัฒนากลยุทธ์ในระดับสูงสุด วัตถุประสงค์เพียงอย่างเดียวซึ่งเป็นการใช้จุดอ่อนในการคิด เช่น ความพร้อมที่จะประนีประนอมและการตั้งสมมติฐานอยู่เสมอ ฉันอยากให้คุณรู้ว่าด้วยกลยุทธ์และกลยุทธ์เหล่านี้ พวกเขาบรรลุเป้าหมายได้อย่างง่ายดาย โดยบดขยี้คู่ต่อสู้ที่กำลังเจรจาและธุรกิจของพวกเขาทุกวัน คิดถึงสตีฟและดูมอนต์ ฉันต้องการให้คุณสลับบทบาทกับคนเหล่านี้ ระบบ "ไม่" จะทำให้คุณได้เปรียบอย่างเด็ดขาดเหนือกลยุทธ์ของ Steve และกลยุทธ์การเจรจาอื่นๆ ในหนังสือที่ผมให้ เรื่องจริงลูกค้าของฉันที่ใช้ระบบของฉันและประสบความสำเร็จอย่างมาก คุณจะได้เรียนรู้โดยตรงเกี่ยวกับผลกระทบที่น่าทึ่งในแต่ละวันของการพูดว่า "ไม่"

เพื่อการเปลี่ยนแปลง บางครั้งฉันอธิบายระบบ "ไม่" ของฉันโดยใช้ตัวอย่างว่าลิลลี่หลานสาวของฉันเจรจาเรื่องเวลานอนกับแม่ของเธอทุกคืน ฉันเห็นเด็กหญิงวัย 3 ขวบบอกแม่ว่า “ไม่” ห้าครั้งติดต่อกันและในที่สุดก็ได้สิ่งที่เธอต้องการ แน่นอนว่าลิลลี่ไม่กลัวที่จะพูดหรือได้ยินว่า "ไม่" เธอแค่เดินต่อไป กระบวนการเจรจาต่อรอง- ความพากเพียรเป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับความสำเร็จของการปฏิเสธ

หากคุณมีลูก คุณจะรู้ว่าเด็กทุกคนได้ยินคำว่า "ไม่" ในตอนแรก แต่ไม่เข้าสิ้นสุดการเจรจา ผู้ใหญ่คุ้นเคยและถูกเลี้ยงดูมาจนกลัวคำนี้ ดังนั้น เมื่อทำงานกับลูกค้าและผู้ฟัง ฉันต้องค่อยๆ พิสูจน์อย่างรอบคอบว่าในทางปฏิบัติคำว่า “ไม่” ที่สุภาพ พูด ฟังอย่างใจเย็น และยั่วยุด้วย คุ้มค่ามากอยู่ระหว่างการเจรจา ในความเป็นจริง โดยการกระตุ้นให้อีกฝ่ายพูดว่า "ไม่" อุปสรรคใดๆ ก็สามารถทลายลงได้และเริ่มการสนทนาที่เป็นประโยชน์ร่วมกันได้ การปล่อยให้ใครบางคนพูดว่า "ไม่" เราจะระบายอารมณ์และลดความรุนแรงของอารมณ์ แต่เนื่องจากเรากำลังพูดถึงเด็กๆ สมมติว่าคุณเป็นพ่อแม่และคุณถูกเรียกให้ไปโรงเรียนเพื่อรายงานว่าลูกของคุณขาดการควบคุมตนเองและการเคารพผู้ใหญ่ เมฆพายุกำลังรวมตัวกัน การสนทนาสัญญาว่าจะยาก คุณได้พูดคุยกับจอห์นนี่แล้วและวางแผนที่จะแก้ไขปัญหาและช่วยให้เด็กชายไปถูกทาง คุณมาโรงเรียนโดยหวังว่าจะได้รับความเห็นใจจากอาจารย์ การเจรจาต่อรองนี้เรียบง่ายและตรงไปตรงมา ดังนั้นคุณต้องเริ่มการสนทนาโดยบอกว่าคุณมีแผนการดำเนินการของตัวเอง แต่คุณก็ไม่เป็นไรหากครูไม่เห็นด้วยกับแนวคิดบางอย่างของคุณ คุณต้องการให้ครูสามารถพูดว่า "ไม่" ได้อย่างง่ายดาย วิธีที่ดีที่สุดคืออธิบายในโอกาสแรก: “คุณโจนส์ ฉันสังเกตเห็นว่าจอห์นนี่กระสับกระส่าย ดังนั้นฉันจึงวางแผนที่จะเอาชนะปัญหาที่พฤติกรรมของเขาอาจสร้างขึ้น หากคุณไม่เห็นด้วยกับฉันในเรื่องใด ฉันยินดีที่จะรับฟังข้อโต้แย้งและแนวคิดของคุณ ฉันก็เลยมีความเห็นว่า...”

การร้องขอคัดค้านและไม่เห็นด้วยอย่างชัดเจนช่วยให้ครูผ่อนคลาย รู้สึกเป็นธรรมชาติมากขึ้น และหากจำเป็น ให้คุณเห็นภาพที่แท้จริงของสิ่งที่เกิดขึ้น แต่คุณต้องยื่นข้อเสนอดังกล่าวอย่างมีสติและไม่เป็นทางการ เนื่องจากคุณไม่ทราบเลยจริงๆ ว่าเกิดอะไรขึ้นที่โรงเรียน

หากคุณเป็นครู คุณสามารถเริ่มบทสนทนาได้ดังนี้: “คุณสมิธ ฉันไม่รู้จักคุณเป็นการส่วนตัวดีนัก แต่ฉันรู้จักจอห์นนี่ เขาเป็นเด็กดี แต่การกระทำบางอย่างของเขาทำให้ฉันสับสน ฉันขอถามคำถามคุณสองสามข้อในเรื่องนี้ได้ไหม? โปรดแก้ไขฉันถ้าฉันผิด " นี่เป็นการเชิญชวนที่ละเอียดอ่อนกว่าเล็กน้อยในการปฏิเสธ แต่ครูจะต้องซื่อสัตย์เกี่ยวกับเรื่องนี้ด้วย สำหรับทั้งผู้ปกครองและครู การ “ไม่” ง่ายๆ ก็สามารถปลดปล่อยได้ อุปสรรคจะหายไปทันที ทำให้คุณสามารถรวมพลังเพื่อแก้ไขปัญหาได้

แต่กลับมาทำธุรกิจกันเถอะ สมมติว่าบริษัทของคุณติดอยู่ในสัญญาทาส ซึ่งคุณถูกดึงดูดโดยผู้เจรจาที่ไม่ได้ทำงานให้คุณมาเป็นเวลานาน ภายใต้สัญญานี้ คุณจะสูญเสียเงินในการจัดส่งทุกครั้ง บางสิ่งบางอย่างจำเป็นต้องเสียสละ กลยุทธ์ที่น่าจะเป็นไปได้คือการเรียกบริษัทหุ้นส่วนว่า "อยู่ในอันดับต้นๆ" และพูดตามตรงว่า: "เราทำผิดพลาดครั้งใหญ่ในการเจรจาเหล่านั้น ตอนนั้นคุณคงเข้าใจเรื่องนี้แล้ว ฉันเพิ่งเข้าใจตอนนี้เท่านั้น เราไม่สามารถทำงานภายใต้เงื่อนไขเดียวกันต่อไปได้ เราจะแก้ไขสถานการณ์นี้ได้อย่างไร? เมื่อไหร่เราจะพบกันเพื่อหารือเรื่องทั้งหมด”

หลายคนจะเขินอายที่จะโทรออก บางคนจะประหลาดใจกับแนวคิดนี้ แต่ในความเป็นจริงแล้ว เป็นสิ่งที่ปลอดภัยที่สุดที่ต้องทำในสถานการณ์เช่นนี้ นี่เป็นเพียงคำแถลงข้อเท็จจริงที่ตรงไปตรงมา เราไม่สามารถเดินไปตามถนนหายนะที่พาเราลงไปได้ อดีตพนักงานแต่เราสามารถแก้ปัญหาได้ มาหารือเรื่องนี้กันและเดาอะไร? บริษัทพันธมิตรยินดีที่จะพบคุณครึ่งทาง ทำไม ทางออกที่มีประสิทธิภาพที่สุดในส่วนของพวกเขาคือให้คุณเป็นหุ้นส่วนต่อไป

ฉันเน้นพลังของคำว่า "ไม่" เพื่อชี้ให้เห็นว่า การเจรจาที่มีประสิทธิภาพ- ก่อนอื่นเลยนี่คือ การตัดสินใจที่มีประสิทธิภาพ“ไม่” กำหนด ภาพใหม่ความคิดที่ก่อให้เกิดการตัดสินใจดังกล่าวในการเจรจาใดๆ ด้วยหลักการนี้ คุณจะพร้อมทั้งพูดคุยกับครูและหารือเกี่ยวกับสิ่งของที่คุณกำลังสูญเสียเงิน

ฉันอยากให้คุณเข้าใจทันทีว่า “ไม่” ไม่เกี่ยวอะไรกับการไม่ดื้อรั้น ค่อนข้างตรงกันข้าม ทุกอย่างขึ้นอยู่กับความเปิดกว้างและความซื่อสัตย์ การเชิญชวนให้พูดว่า “ไม่” แสดงให้คนรอบโต๊ะเจรจาเห็นว่าคนเหล่านี้เป็นผู้ใหญ่ที่สามารถคิดอย่างมีเหตุผลได้ มาชะลอกระบวนการกันหน่อย มากำจัดความกลัวความล้มเหลวกันเถอะ “ไม่” ช่วยให้ทุกคนที่เกี่ยวข้องลืมความจำเป็นที่ต้องถูกต้อง ฉลาดที่สุด เข้มแข็งที่สุด และเด็ดขาดที่สุดเสมอไป คำนี้ปกป้องคุณจากการเร่งรีบและที่แย่กว่านั้นคือ การตัดสินใจที่ไม่ดีเกิดจากความปรารถนาที่จะรู้สึกปลอดภัยและเป็นที่ชื่นชอบของอีกฝ่าย คำว่า “ไม่” บอกกับทุกคนว่า: เรามาแยกตัวออกจากกรอบความคิดแบบยินยอม ผ่อนคลาย ฉันจะไม่ปล้นคุณ และคุณจะไม่ปล้นฉัน.

หากคุณพบว่ามันยากที่จะเชื่อว่าระบบ “ไม่” ทำลายอุปสรรคและลดระดับอารมณ์ โปรดช่วยฉันและตรวจสอบด้วยตัวคุณเอง บุ๊กมาร์กหน้านี้และอย่าอ่านต่อจนกว่าคุณจะได้รับหรือสร้างโอกาสให้ "ไม่" ในการทดสอบที่ง่ายที่สุด - ที่บ้าน ที่ทำงาน ที่โรงเรียน ในโบสถ์ หรือทุกที่ บางคนจะขอให้คุณทำอะไรบางอย่างหรือเห็นด้วยกับบางสิ่งบางอย่าง หรือคุณเองจะขอให้ใครสักคนทำอะไรบางอย่างหรือเห็นด้วยกับคุณในบางสิ่งบางอย่าง สร้างสถานการณ์ในชีวิตประจำวันที่ไม่เป็นอันตรายที่สุด เช่น ในการสนทนาหลังเวทีกับเพื่อนร่วมงาน: “เจน ฉันทำไม่ได้ บอกหน่อยสิ...” หรือ “เจน ถ้าคุณไม่ชอบข้อเสนอของฉัน แค่ พูดว่า "ไม่" ฉันจะไม่โกรธเคือง จริงหรือเปล่า. ฉันจัดการเองได้ แค่บอกว่าไม่”

คุณทันที คุณจะรู้สึกผลลัพธ์. การ "ไม่" ที่สุภาพเช่นนี้ไม่สามารถทำให้บุคคลขุ่นเคืองได้ ตรงกันข้าม เป็นการบรรเทาความลำบากใจ มันถือว่าพฤติกรรมของผู้ใหญ่ (แม้แต่ในส่วนของเด็ก) เป็นการเปิดทางสู่การแก้ปัญหาที่มีประสิทธิภาพ หลังจากสอนกลยุทธ์การเจรจาต่อรองทุกประเภทแก่ลูกค้ามาเป็นเวลาหลายปี ฉันเกือบจะประหลาดใจอยู่ตลอดเวลา พลังวิเศษคำว่า "ไม่" คำพูดที่คุณได้รับสอนให้กลัวสามารถเปลี่ยนวิธีการเจรจาต่อรองของคุณได้ตลอดไป

“ไม่” ต้องมีจุดมุ่งหมายและภารกิจเดียวที่ไม่อาจแตกหักได้ นี่เป็นแนวคิดทั่วไปในโลกธุรกิจ แต่ในระบบ "ไม่" วัตถุประสงค์และภารกิจจะมีความหมายที่แตกต่างออกไป พวกเขาไม่ได้เกี่ยวข้องกับคุณ แต่เกี่ยวข้องกับ เขา- อีกด้านหนึ่ง

นอกจากนี้ ระบบ “ไม่” ทำให้คุณตระหนักถึงอันตรายของการรู้สึกขัดสน กล่าวอีกนัยหนึ่งคุณ ไม่คุณต้องมีข้อตกลงนี้ เพราะความคิดที่ว่าจะต้องได้อะไรก็ตามมักจะนำไปสู่สัมปทานที่สูญเปล่า “ไม่” สามารถเปลี่ยนแปลงคุณให้ดีขึ้นในฐานะผู้เจรจาได้ในชั่วข้ามคืน

คุณชอบอะไรมากที่สุด: โซลูชั่นที่มีประสิทธิภาพหรือแสดงอารมณ์, ถามคำถามที่ถูกต้อง หรือสมมติฐานและความคาดหวังที่คลุมเครือ, มุ่งเน้นไปที่การกระทำที่ควบคุมได้ หรือไล่ตามผลลัพธ์ที่คาดเดาไม่ได้?

การได้รับสิ่งที่คุณต้องการนั้นง่ายดายเพียงแค่ปฏิเสธ

"เลขที่". กลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่ดีที่สุด - Jim Camp (ดาวน์โหลด)

(ส่วนเบื้องต้นของหนังสือ)

หากลูกค้าของคุณขู่ว่าจะทำลายความสัมพันธ์และบังคับให้คุณให้ส่วนลดอีกครั้ง และคุณกลัวที่จะปฏิเสธและเสียเขาไป Jim Camp ก็มีวิธีการเจรจาที่แตกต่างและมีประสิทธิภาพมากกว่าสำหรับคุณ: เพียงพูดว่า "ไม่" คำสั้นๆ นี้เป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในคลังเทคนิคการเจรจาต่อรอง ซึ่งช่วยให้คุณสามารถหยุดการสนทนาที่ไร้ผล ละทิ้งสมมติฐานที่ผิด และหลีกเลี่ยงการประนีประนอมที่ไม่จำเป็น หลังจากอ่านหนังสือเล่มนี้ คุณจะเชี่ยวชาญระบบพิเศษในการเตรียม วางแผน และดำเนินการเจรจาที่ยากลำบาก คุณจะได้เรียนรู้: ● วิธีหยุดโดยขึ้นอยู่กับผลลัพธ์ของการเจรจาซึ่งคุณไม่สามารถควบคุมได้ และมุ่งความสนใจไปที่สิ่งที่คุณควบคุมได้ นั่นก็คือ พฤติกรรมของคุณเอง ● อะไรและจะพูดอย่างไรที่โต๊ะเจรจา: วิธีนำคู่ต่อสู้โดยใช้คำถามที่ตั้งไว้อย่างถูกต้อง ● วิธีต้านทานคู่ต่อสู้ที่แข็งแกร่งที่ใช้แรงกดดันและการบงการ จิม แคมป์ได้ฝึกอบรมผู้คนมากกว่า 50,000 คนในด้านศิลปะแห่งการเจรจา ทุกปีเขามีส่วนร่วมในการเจรจาหลายร้อยครั้ง โดยสรุปธุรกรรมที่มีมูลค่ารวมกว่า 100 พันล้านดอลลาร์โดยใช้ระบบของเขา

* * *

ส่วนเกริ่นนำของหนังสือที่กำหนด "เลขที่". กลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่ดีที่สุด (Jim Camp, 2007)จัดทำโดยพันธมิตรหนังสือของเรา - บริษัท ลิตร

หยุดรถ - ฉันจะลง!

การจัดการความสับสน

ก่อนตัดสินใจคุณจะรู้สึกท่วมท้นไปด้วยอารมณ์ เมื่อตัดสินใจแล้ว คุณพยายามให้เหตุผลเชิงตรรกะในการตัดสินใจนั้น หากคุณมองดูตัวเองและคนรอบข้างอย่างใกล้ชิด คุณจะสังเกตเห็นการเปลี่ยนแปลงจากสภาวะภายในหนึ่งไปสู่อีกสภาวะหนึ่งได้อย่างง่ายดาย - จากระยะอารมณ์ไปสู่ขั้นการตัดสินใจ ทุกวัน ทุกชั่วโมง แม้ทุกนาที ภายใต้สถานการณ์บางอย่าง คุณรีบเร่ง สงสัยและครุ่นคิด ฉันอยากเปลี่ยนงาน และฉันจะทำมัน แม้ว่าฉันจะทำได้ไม่ดีที่นี่ก็ตาม พ่อบอกว่าไม่จำเป็นต้องทำเช่นนี้ ฉันรู้ว่ามันคงไม่จำเป็น แต่นั่นคือสิ่งที่ฉันต้องการมันเราแต่ละคนเคยมีประสบการณ์บางอย่างคล้ายกัน ฉันต้องการซื้อรถคันนี้ ฉันรู้ว่าตอนนี้ไม่ใช่เวลา แต่ฉันต้องการที่จะเหมือนลูกตุ้มในประเด็นสำคัญและไม่สำคัญ บางครั้งความผันผวนดังกล่าวอาจปรากฏให้ทุกคนเห็นได้ชัดเจน บางครั้งการโยนจิตก็ถูกซ่อนไว้อย่างสมบูรณ์ แต่พวกเขาก็มีอยู่ไม่ว่าในกรณีใด

การเจรจาที่ประสบความสำเร็จไม่ว่าในรูปแบบใดก็ตามต้องอาศัยความเข้าใจในข้อเท็จจริงนี้และความสามารถในการใช้มัน ดังที่ได้กล่าวไว้ในบทนำ สิ่งสำคัญอันดับแรกของคุณในการเจรจา ในสำนักงาน ที่บ้าน ในครอบครัว หรือทุกที่ คือการแทนที่หลักการประนีประนอมและความกลัวด้วยหลักการตัดสินใจ คุณต้องเรียนรู้ที่จะเปลี่ยนจากความรู้สึกที่มืดบอดและคาดเดาไม่ได้ซึ่งไม่เคยนำไปสู่ข้อตกลง ไปสู่การตัดสินใจอย่างรอบคอบซึ่งส่งผลให้เกิดข้อตกลง ผู้เจรจาส่วนใหญ่จมอยู่ในอารมณ์ของตน ยิ่งกว่านั้นพวกเขาไม่สามารถเอาชนะความรู้สึกที่ครอบงำอีกฝ่ายได้ คุณควรเห็นอารมณ์ ทั้งคู่ฝ่ายต่างๆ ตามที่เป็นอยู่ และทำงานร่วมกับพวกเขา ไม่ใช่ต่อต้านพวกเขา เมื่อคุณเรียนรู้สิ่งนี้ คุณจะควบคุมกระบวนการและนำหน้าผู้ร่วมเจรจา 99% แต่การออกจากพื้นที่ทางอารมณ์เป็นเรื่องยากมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจากมีความรู้สึกหนึ่งที่มักครอบงำการเจรจา นั่นคือความรู้สึกจำเป็น

ภาคผนวกที่ 1 ความรู้สึกที่จำเป็น

เหตุใดดวงตาของสัตว์หลายชนิด เช่น หมีกริซลี่ หมีขั้วโลก และวูล์ฟเวอรีน จึงอยู่ด้านหน้าศีรษะและมองไปข้างหน้า เพราะว่าสัตว์เหล่านี้นั้น ผู้ล่าและคอยระวังเหยื่อข้างหน้าอยู่เสมอ พวกเขาไม่จำเป็นต้องมองย้อนกลับไปหรือไปรอบๆ พวกเขามุ่งเน้นไปที่เหยื่อเพราะนั่นคือวิธีที่พวกเขาอยู่รอด ทำไมดวงตาของเราถึงอยู่ด้านหน้าศีรษะและมองไปข้างหน้าด้วย? เพราะเราก็เป็นนักล่าเช่นกัน การดูเด็กเล่นเป็นเรื่องที่น่าพึงพอใจเสมอ แต่ในขณะเดียวกันก็ให้ความรู้ด้วยเนื่องจากผู้ปกครองทุกคนรู้ดีว่านอกจากมิตรภาพและความเป็นธรรมชาติแบบเด็ก ๆ แล้ว เรายังสามารถเห็นการต่อสู้เพื่อความเป็นอันดับหนึ่ง ความปรารถนาที่จะเอาชนะผู้อื่น เพื่อข่มขู่คู่แข่ง - ทั้งหมดนี้แสดงออกมาแล้ว ใน อายุยังน้อย- พวกเราบางคนมีสัญชาตญาณเช่นนี้ไปตลอดชีวิต เช่นเดียวกับที่คนที่ไปเยี่ยมบ้านพักคนชรามักจะรู้ดี (คุณคงเคยเห็นโฆษณาที่ปู่ย่าตายายส่งรูปหลานๆ ไปมา พยายามเอาชนะกัน เป็นฉากที่ทำให้คนหัวเราะ แต่มันพูดถึงธรรมชาติของมนุษย์เยอะมาก)

ธรรมชาติที่ก้าวร้าวและนักล่าของเรานั้นเป็นความจริงอันขมขื่นเกี่ยวกับมนุษย์ที่เราไม่ต้องการได้ยิน บางครั้งผู้คนมีความสามารถในการเห็นแก่ประโยชน์อย่างน่าทึ่งอย่างแท้จริง แต่ในโลกแห่งธุรกิจและการเจรจาไม่มีที่สำหรับเห็นแก่ประโยชน์ผู้อื่น - อย่าเข้าใจผิดโดยการฟังคำพูดที่สุภาพของนักธุรกิจที่ร้ายกาจ

ในกระบวนการเจรจา คุณต้องจัดการกับผู้ล่าที่มีขนาดใหญ่มาก ซึ่งรับรู้ถึงความกังวลของคุณเพียงเล็กน้อยในทันที หรือคุณต้องการข้อตกลง กฎหมายหมาป่าผ่อนปรนเกินไปสำหรับคำอธิบายถึงความก้าวร้าวที่อาจเกิดขึ้นได้ในการเจรจา นักเจรจาต่อรองมืออาชีพมักจะตะครุบสัญญาณของความอ่อนแอ ทุกครั้งที่คุณฝากข้อความยาวๆ ไว้บนเครื่องตอบรับอัตโนมัติ แสดงว่าคุณตกอยู่ในสถานะเสี่ยง ทำไม คุณแสดงความวิตกกังวลและเห็นได้ชัดว่าคุณกลัวที่จะพลาดสายสำคัญ ให้คำตอบที่ละเอียดเกินไป ถามคำถามคุณยังเปิดเผยความสนใจ ความต้องการ และความเปราะบางของคุณโดยไม่รู้ตัวอีกด้วย การตั้งราคาและตกลงลดราคาอย่างรวดเร็ว แสดงว่าคุณขัดสนและทำให้สถานะของคุณอ่อนแอลง สิ่งเดียวกันนี้จะเกิดขึ้นหากคุณลดราคาโดยที่อีกฝ่ายไม่ขอให้คุณทำเช่นนั้น ยิ่งไปกว่านั้น ด้วยวิธีนี้ คุณจะช่วยเสริมสร้างทัศนคติที่ไม่ถูกต้องของคุณเอง

ผู้เจรจาหลายคนจงใจสร้างสถานการณ์ที่คุณถูกบังคับให้แสดงให้เห็นว่าคุณต้องการบางสิ่งบางอย่าง พวกเขาเพิ่มความหวังและความคาดหวังของคุณโดยเฉพาะ ต่อหน้าคุณพวกเขากำลังสร้างปราสาทในอากาศ - สัญญาว่าจะได้รับค่าคอมมิชชั่นจำนวนมากต่อปีและ การเติบโตของอาชีพ- ทั้งหมดนี้มีไว้เพื่อโน้มน้าวใจคุณ: คุณต้องการความงดงามนี้อย่างยิ่ง จากนั้น เมื่อคุณมั่นใจในความจำเป็นสำหรับข้อตกลงนี้ พวกเขาจะเริ่มเสนอการเปลี่ยนแปลง ข้อยกเว้น และ "แต่" อื่นๆ อีกจำนวนมาก ทำไมไม่? พวกเขาชนะ

นี่ไม่ใช่ทั้งหมดที่สามารถพูดเกี่ยวกับความต้องการได้ แต่ก็คุ้มค่าที่จะคาดเดา ปัญหาคือเราแทบไม่ได้หยุดคิดถึงมันเลย นักเจรจาต่อรองที่ผ่านการฝึกอบรมมาอย่างดีหลายคนได้รับการฝึกฝนอย่างดีที่สุด สถาบันการศึกษาไม่เคยแม้แต่จะคิดถึงปัญหาความต้องการหรือวิธีแก้ไข ฉันรู้เรื่องนี้ดีตั้งแต่ฉันสอนในสถาบันดังกล่าว นักเรียนเข้าใจทันทีถึงสิ่งที่ฉันกำลังพูดถึง (และใครบ้างที่ไม่เข้าใจ) แต่พวกเขาไม่รู้ว่าบทบาทที่แท้จริงของความต้องการคืออะไรในการเจรจา โดยปกติแล้วคนส่วนใหญ่ไม่ให้ความสำคัญกับประเด็นนี้ในระหว่างการเจรจา ซึ่งพวกเขาดำเนินการในรูปแบบใดรูปแบบหนึ่งทุกวัน แต่คุณต้องทำมัน หากคุณทำผิดพลาดและพบว่าตัวเองอยู่ในตำแหน่งของฝ่ายขัดสน คุณกำลังตกอยู่ในอันตรายและการเจรจาของคุณก็ตกอยู่ในอันตรายไปพร้อมกับคุณ

ถึงคุณ ไม่ต้องการข้อตกลงนี้

ทุกวันนี้ในสังคมที่เจริญรุ่งเรืองของเรา มีคนจำนวนไม่น้อยที่มีเหตุผลสำหรับบางสิ่งที่หนักแน่น ความต้องการอย่างไรก็ตาม เราสามารถหลอกลวงตัวเองและตั้งโปรแกรมตัวเองด้วยทัศนคติเช่น: “ฉัน จำเป็นเสื้อหนังตัวนี้” หรือ “ฉัน จำเป็นมาเซราติคันนี้” หรือ “ฉัน จำเป็นต้องโทรนี้" หรือ "ฉัน จำเป็นต้องคุยกับคุณ" หรือ "ฉัน จำเป็นโอกาสนี้” หรือ “ฉัน จำเป็นข้อตกลงนี้" หรือ "ฉัน จำเป็นต้องพบเธอ” เราใช้คำว่า "จำเป็น" อย่างไม่เป็นทางการเกินไป

คุณกำลังเจรจาซื้อบ้านใหม่หรือไม่? คุณชอบเขามากและ จำเป็น- ตัวเขาเองและทุกสิ่งรอบตัวเขายอดเยี่ยมมาก ทั้งพื้นที่ โรงเรียน ขนาด สี การตกแต่ง โรงจอดรถ ห้องเด็ก? คุณควรได้รับมัน? คุณแน่ใจเกี่ยวกับเรื่องนี้หรือไม่? ก่อนอื่นคุณต้องการมันจริงๆเหรอ? นี่ไม่ใช่ครอบครัวของคุณ ไม่ใช่อาชีพของคุณ มันเป็นเพียงที่พักพิงที่มีกำแพงสี่ (หรือมากกว่า) และหลังคา นอกจากเขาแล้วยังมีคนอื่นอีก ประการที่สอง ใครบอกคุณว่าผู้ขายสนใจข้อตกลงนี้น้อยกว่าคุณ? จัดการความสนใจของคุณด้วยตัวเอง หากคุณตัดสินใจที่จะจ่ายเงินเพิ่ม 100,000 ดอลลาร์ขณะดูบ้าน อย่างน้อยคุณจะรู้ว่าคุณกำลังทำอะไรอยู่และ ทำไม- (ในการประมูล ไม่ต้องสงสัยเลยว่าผลประโยชน์ของผู้ซื้อที่เป็นคู่แข่งจะได้รับการจัดการจากภายนอก ระวัง!)

คุณต้องการส่วนผสมพื้นฐานของการอยู่รอดทางกายภาพ เช่น อากาศ น้ำ อาหาร เครื่องนุ่งห่ม ที่พักอาศัย ผู้อ่านหนังสือเล่มนี้ทุกคนมีทั้งหมดนี้อยู่แล้ว ในการมีชีวิตที่สมบูรณ์ คุณยังต้องมีองค์ประกอบสำคัญของความเป็นอยู่ที่ดีทางปัญญาและทางอารมณ์ด้วย เช่น ความรัก ครอบครัว มิตรภาพ การงาน งานอดิเรก ความศรัทธา ทุกคนมีรายการของตัวเอง แต่สิ่งนี้ ขั้นพื้นฐานและไม่มี (หรือไม่ควรรวม) เสื้อแจ็คเก็ตมูลค่า 500 ดอลลาร์หรือรถยนต์ 100,000 ดอลลาร์ เนื่องจากมีแจ็คเก็ตและรถยนต์อื่นๆ อยู่ด้วย รายการนี้ไม่ควรรวมงาน ธุรกรรม ข้อตกลงเฉพาะนี้ เนื่องจากมีงาน ธุรกรรม และข้อตกลงอื่นๆ

ถึงคุณ ไม่ฉันต้องการข้อตกลงนี้ แต่ความต้องการมีอยู่ทุกที่ บางครั้งมันก็ชัดเจนและตรวจจับได้ง่าย แต่ก็ไม่ได้เป็นเช่นนั้นเสมอไป

ทดลองขับใช้เวลา 10 นาทีในตอนท้ายของวันเพื่อประเมินการกระทำและการใช้เหตุผลของคุณ พยายามระบุสัญญาณของความต้องการเหล่านั้น ไม่มีใครรู้ดีไปกว่าคุณเมื่อมันรั่วไหลออกมา การวิเคราะห์ที่เป็นกลางจะเปิดเผยได้ง่าย บางทีคุณอาจพูดจาละเอียดเกินไปในการเจรจาหรือสัมภาษณ์เพียงเพื่อสร้างความแตกต่าง ความประทับใจที่ดี- ทำเครื่องหมายไว้

คุณฝากข้อความยาวๆ ไว้ที่เครื่องตอบรับอัตโนมัติหรือไม่? ตรวจสอบ.

คุณเคยถามตัวเองโดยตรงหรือไม่: “ฉันต้องการสิ่งนี้หรือสิ่งนั้น?” ตรวจสอบ.

คุณตื่นเต้นเกินไปกับความคิดเรื่องความสำเร็จ ไม่ว่าจะเล็กหรือใหญ่ และเริ่มเพ้อฝันหรือเปล่า? ตรวจสอบ.

เมื่อคุณทำรายการเสร็จแล้ว ลองคิดดู จริงแรงจูงใจในแต่ละประเด็นไม่ชัดเจน ไม่สมเหตุสมผล แต่เป็นเรื่องจริง วิเคราะห์ว่าคุณพบสัญญาณว่าคุณต้องการความช่วยเหลือจริงๆ หรือไม่

รายการนี้สามารถไม่มีที่สิ้นสุด ความหลงใหลในบ้านที่สมบูรณ์แบบ? แต่นี่เป็นเพียงสัญญาณเล็กๆ น้อยๆ ว่าเราจำเป็นต้องแสดงความสำเร็จทางการเงินของเราให้โลกได้รับรู้มากเพียงใด ใช่ไหม? เถียงกันว่าปู่ย่าตายายเอารูปหลานมาแลกในโฆษณา? และภาพนี้เป็นข้อพิสูจน์ว่าเราต้องมีลักษณะเหมือนพ่อแม่ที่ดีที่สุดอย่างไร ซึ่งลูกๆ ที่ประสบความสำเร็จก็เลี้ยงดูลูกที่น่าทึ่งเช่นนี้ได้

เราเป็นอย่างนี้ เป็นอย่างนี้ เราประพฤติอย่างนั้น ชีวิตธรรมดาแล้วไงล่ะ? แต่การเจรจาเป็นเรื่องที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง ในการเจรจา การแสดงความสนใจจะฆ่าเรา ผู้ที่ใช้ประโยชน์จากสถานการณ์คือผู้ที่เข้าใจสิ่งนี้และรู้วิธีแยกแยะสัญญาณใด ๆ ที่บ่งชี้ว่าเราจำเป็นต้องทำข้อตกลง

ทดลองขับเมื่อระบุสัญญาณที่แสดงว่าความสนใจของเราในสิ่งใด ๆ แสดงออกมาแล้ว ให้มองไปรอบ ๆ และพยายามตรวจจับสัญญาณที่คล้ายกันในผู้อื่น: มีคนพูดมากเกินไปเพื่อทำให้คุณพอใจ มีคนต้องพูดถูกเกี่ยวกับทุกสิ่งตลอดเวลา มีคนพยายามเอาชนะไม่ว่าจะด้วยวิธีใดก็ตาม ใครบางคน เพียงแค่ต้องอยู่ในศูนย์กลางของความสนใจของทุกคน หากสังเกตให้ดีจะพบสัญญาณเหล่านี้อย่างแน่นอน

บ่อยครั้งเราแสดงความสนใจโดยไม่ได้สังเกตด้วยซ้ำ ตัวอย่างเช่น ในเรื่องง่ายๆ เช่น การทักทาย

“สวัสดี ฉันชื่อเบตตี้ โจนส์”

“สวัสดีครับ คุณโจนส์”

การรับใช้ที่ชัดเจนอาจทำให้คุณเสียเปรียบในการเจรจาที่สำคัญได้ทันที โดยการทักทายแสดงว่าคุณรับทราบว่าคุณโจนส์เป็นเจ้านายของห้องนี้ และตอนนี้เธอก็รู้แล้ว คุณสามารถหยิบขึ้นมาได้ด้วยมือเปล่า เรียกเธอว่าเบ็ตตี้ดีกว่า

หรือขอประชุม:

« คุณสมิธ ฉันชื่อบ็อบ แฮร์ริส ฉันทำงานที่ First Advantage Venture Fund คุณให้เวลาฉัน 10 นาทีได้ไหม? ฉันจะบอกคุณเกี่ยวกับโอกาสในการร่วมมือของเรา».

โปรดจำไว้ว่าฝ่ายที่ขัดสนอาจไม่เพียงแต่เป็นบริษัทที่เริ่มต้นเท่านั้น มือใหม่บางคนมีเงินทุนที่ดีเยี่ยมและคัดเลือกนักลงทุนที่พวกเขาเชิญเป็นอย่างดี มันเกิดขึ้นที่นักลงทุนเช่น Bob Harris คนนี้ ต้องการระดับหนึ่ง ขอทานการประชุม. สิ่งนี้สร้างความประทับใจแรกที่ไม่ดี Bob ควรจะพูดแบบนี้: “สวัสดีจิลล์ ฉันชื่อบ็อบ แฮร์ริส ฉันไม่แน่ใจว่ากองทุนร่วมลงทุนของเราเหมาะสมกับเป้าหมายของคุณหรือไม่ ฉันไม่รู้เรื่องนี้ ฉันอยากจะพบคุณเพื่อหารือเกี่ยวกับขอบเขตกิจกรรมของบริษัทของคุณและมูลนิธิของเรา และค้นหาจุดร่วมที่มีร่วมกัน เวลาที่สะดวกที่สุดที่คุณจะทำเช่นนี้คือเมื่อใด”

ไม่จำเป็นต้องมีข้อความดังกล่าว นี่เป็นข้อเสนอที่สงบ ซึ่งหากไม่จำเป็นต้องดึงดูดนักลงทุนรายใหม่ Jill ก็สามารถตอบได้ว่า: "ไม่ ขอบคุณ"

ตอนนี้สมมติว่าคุณกำลังเจรจางานแรกของคุณ นี่เป็นเรื่องร้ายแรงมาก (ฉันรู้จากตัวเอง ตอนนี้ตอนที่ฉันเขียนย่อหน้านี้ คริสตี้ ลูกสาวของฉันเริ่มมองหางานแรกของเธอ และฉันจำช่วงเวลาในชีวิตเด็กคนอื่นๆ ที่คล้ายกันได้ ฉันจำประสบการณ์ครั้งแรกของฉันได้ นี่เป็นช่วงเวลาที่ดีมาก คำถามสำคัญ และก่อนอื่นเลย การเจรจาต่อรอง) วิทยาลัยได้ออกเงินกู้ให้กับคุณ ซึ่งเป็นการชำระเงินงวดแรกที่คุณต้องชำระในหกเดือน คุณต้องการพิสูจน์คุณค่าของคุณต่อพ่อแม่ ครอบครัว และแน่นอน ต่อตัวคุณเองด้วย คุณกำลังสัมภาษณ์งานที่ยอดเยี่ยมในเมืองที่ยิ่งใหญ่ คุณสูญเสียความสงบและการนอนหลับโดยฝันถึงโอกาสอันยอดเยี่ยมนี้ คุณเต็มไปด้วยความสุข คุณตั้งตารอการสัมภาษณ์และตกลงตามวันที่เสนอให้คุณทันที คุณใช้เวลาหลายชั่วโมงในการซักซ้อมเรื่องราวเกี่ยวกับคุณค่าที่คุณมีต่อองค์กรนี้ ในระหว่างการสัมภาษณ์ คุณนั่งบนเก้าอี้ พูดเร็ว และตอบโดยที่ยังตอบคำถามไม่จบ

- แฮโรลด์ บอกฉันสิ คุณอยู่ในวิทยาลัยหรือเปล่า...

– ฉันรักวิทยาลัยมาก ฉันกระตือรือร้น การบัญชีและการเงินมีความสามารถมากในด้านเหล่านี้ ฉันชอบครูของฉัน

- บอกฉันเกี่ยวกับ...

– ฉันชอบบริษัทของคุณและวิธีการทำงานของคุณ ฉันแน่ใจว่าฉันสมบูรณ์แบบสำหรับคุณ ฉันโตมาในละแวกใกล้เคียง ดังนั้นฉันจึงรู้จักคุณและลูกค้าของคุณมาก ฉันเฝ้าดูการเปลี่ยนแปลงทั้งหมด คุณจะประหลาดใจกับความสำเร็จของคุณเท่านั้น

- คุณคืออะไร...

– ฉันรู้วิธีสื่อสารกับผู้คนได้ดี ฉันรู้วิธีฟัง และมีสมาธิกับประเด็นที่กำลังอภิปราย

- เท่าไร...

– ฉันได้ทำหนึ่งในสามของงานสำหรับหลักสูตร MBA ของฉันแล้ว และวางแผนที่จะทำให้สำเร็จโดยผสมผสานงานและการเรียนเข้าด้วยกัน

เกิดอะไรขึ้นที่นี่? ความปรารถนาของแฮโรลด์ที่จะได้งานนี้ ความต้องการมัน ทำลายความสามารถในการคิดของเขา และทำให้เขาไม่มีโอกาสแม้แต่น้อย เขาไม่ได้คิดถึงปัญหาของบริษัท หรือแม้แต่สาเหตุที่บริษัทเรียกเขามาสัมภาษณ์ เขาเอาแต่ตะโกนคำว่า “จำเป็น” ซึ่งแทบจะไม่สร้างความประทับใจที่ดีเลย ลองคิดดูสิ ลองนึกภาพว่าคุณเชิญสิ่งนี้ ชายหนุ่มสำหรับการสัมภาษณ์ สิ่งเดียวที่เขาพูดถึงคือเขาฉลาดแค่ไหน แผนการของเขาคืออะไร และทำไมเขาถึงดีกว่าคนอื่นๆ เป็นไปได้ไหมที่จะจ้างเขา? หากความคิดเห็นของเราเกี่ยวกับเรื่องนี้ตรงกัน แน่นอนว่าคุณจะต้องเลือกผู้สมัครที่สนใจบริษัทของคุณและโอกาสที่มี คุณต้องมีพนักงานที่สงบ เก็บตัว และเก็บตัว คุณอาจจะไม่ต้องการคนนี้ จำเป็นในตัวคุณมากเท่ากับฮาโรลด์

ครั้งถัดไปที่คุณดูรายการหรือภาพยนตร์เกี่ยวกับชีวิตสัตว์ในทีวี ให้ชมฉากการล่าสัตว์ พวกเขามักจะแสดงหนึ่งหรือสองฉากที่สิงโตหรือเสือชีตาห์ล้มเหลว สถานการณ์ก็เหมือนกัน: ผู้ล่าคืบคลานเข้ามาใกล้ละมั่งมากขึ้นเรื่อยๆ และ... พลาด เขา ทันทีให้เช่าตรงจุด เมื่อระยะห่างจากเหยื่อเพิ่มขึ้น ผู้ล่าจะหยุดไล่ตาม เขาจะไม่สิ้นเปลืองพลังงานไปกับสาเหตุที่สิ้นหวัง เขาค่อย ๆ เคลื่อนตัวออกไปเพราะเหตุการณ์นี้ไม่สำคัญอีกต่อไป มีสัตว์ชนิดอื่นละมั่งชนิดอื่น ในทำนองเดียวกัน นักเจรจาต่อรองที่มีทักษะไม่รู้สึกว่าจำเป็นเพราะกรณีนี้ไม่สำคัญ ในเศรษฐกิจที่แท้จริง จะมีข้อตกลงอื่นๆ อยู่เสมอ ในทำนองเดียวกันก็จะมีงานอื่นสำหรับผู้สำเร็จการศึกษาอยู่เสมอ เตรียมพร้อมที่จะลืมงานนี้ข้อตกลงนี้ เอาเธอออกไปจากหัวของคุณ ความวิตกกังวลอย่างสุดขีดหรือความรู้สึกจำเป็นก็ไม่สามารถช่วยคุณได้

บางทีสถานการณ์ที่ตึงเครียดที่สุดซึ่งการแสดงออกถึงความต้องการอาจมีบทบาทชี้ขาดก็คือการเจรจาธุรกรรมการค้าปลีก ทุกอย่างที่นี่เป็นไปตามกฎทองของการดำเนินธุรกิจ ซึ่งบอกเป็นนัยว่าทั้งสองฝ่ายเห็นพ้องกับข้อความที่ว่า: "ผู้ที่จ่ายเงินให้คนเป่าปี่จะเป็นผู้ร้องเพลง" ผู้ซื้อมีเงินทุนและความนับถือตนเองของเขาได้รับการเสริมด้วยการซื้อและการบริโภคให้มากที่สุด ในโลกตะวันตก เราทุกคนถือว่าตนเองเป็นผู้ซื้อ เราภูมิใจที่จะซื้อและบริโภคให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ แน่นอนว่าผู้ขายในการเจรจานั้นเป็นบุคคลที่ต้องพึ่งพา ในอดีตพนักงานขายมีปัญหาเรื่องความภาคภูมิใจในตนเอง คำว่า "การขาย" ในหลายพื้นที่ถูกแทนที่ด้วย "การดึงดูดลูกค้า" เนื่องจาก "ผู้ขาย" ในจิตใจของหลาย ๆ คนคือพ่อค้าเร่บนถนน นอกจากนี้ผู้ขายจะต้องพร้อมที่จะยอมแพ้ ประนีประนอม ตามใจ ในขณะที่ผู้ซื้อจะทำทุกอย่างที่ทำได้ ท้ายที่สุดแล้วผู้ซื้อสามารถไปที่อื่นได้และผู้ขายที่น่าสงสาร จำเป็นข้อตกลงนี้

ครั้งแรกที่ฉันได้สัมผัสกับข้อได้เปรียบของลูกค้าขณะทำงานเป็นวัยรุ่นที่ Stanley's ซึ่งเป็นร้านขายของชำของครอบครัวในกรุงวอชิงตัน รัฐเพนซิลวาเนีย ฉันเป็นเด็กเข้มแข็งและทำ งานต่างๆ: ช่วยขนรถบรรทุกที่นำสินค้าออกจากตลาด, บรรจุมันฝรั่งลงในถุงด้วยตนเอง, ใส่กระป๋องเปล่าลงในกล่อง, บรรจุไข่ วันหนึ่ง อาจารย์เวด สแตนลีย์ (ซึ่งเราทุกคนเรียกว่าคุณเวด) ให้เกียรติข้าพเจ้าในการไปกับเขาใน ตลาดขายส่งเพื่อซื้อผลไม้ประจำสัปดาห์มาขายในร้าน ขณะที่เราขับรถไปพิตต์สเบิร์กบนทางหลวงหมายเลข 19 (เวลาประมาณเที่ยงคืน) เขาก็วางแผน ฉันต้องรับบทเป็น "นักชิม" งานของฉันคือการขมวดคิ้วและส่ายหัวโดยไม่คำนึงถึงรสชาติของผลไม้ คุณเวดยืนกรานเป็นพิเศษว่าการที่ฉันไม่แสดงความสนใจสิ่งใดๆ เป็นสิ่งสำคัญเพียงใดก่อนตัดสินใจซื้อและหากเป็นไปได้หลังจากนั้น ไม่ต้องวุ่นวาย ไม่ต้องโฆษณา และตะโกนว่าแอปเปิ้ลนั้นอร่อยแค่ไหน ไม่ต้องรีบสรุปข้อตกลง เพราะทั้งหมดนี้สามารถทำลายโอกาสของเราในการบรรลุราคาต่ำสุดในระหว่างการเจรจา คุณเวดรู้เรื่องนี้ดี ฉันไม่เข้าใจประเด็นนี้ แต่นั่นไม่จำเป็นสำหรับฉัน สิ่งที่ฉันต้องทำคือลิ้มรสผลไม้และขมวดคิ้ว

ซึ่งเป็นสิ่งที่ฉันทำในขณะที่เราเดินจากเคาน์เตอร์หนึ่งไปอีกเคาน์เตอร์หนึ่ง ฉันกินผลไม้ที่แตกต่างกันหลายโหลและขมวดคิ้วตลอดเวลาและส่ายหัวในทางลบ ฉันไม่ได้สังเกตว่ามันเริ่มมีแสงสว่างได้อย่างไร นายเวดบ้าไปแล้ว หลายครั้งเขาแกล้งทำเป็นทิ้งผู้ขายไว้จนกว่าเขาจะได้ราคาที่ต้องการ หลังจากเก็บของเสร็จเราก็เดินทางกลับวอชิงตัน ระหว่างทาง คุณเวดอธิบายกลยุทธ์การเจรจาต่อรองของเขาให้ฉันฟังคร่าวๆ ในลักษณะเดียวกับที่ฉันใช้ตอนนี้ นั่นคือ แนวคิดเรื่องความต้องการ การขมวดคิ้วของฉันและการจากไปของเขาจากผู้ขายเป็นสิ่งจำเป็นเพื่อทำให้พวกเขารู้สึกว่าพวกเขาต้องการเรา ยิ่งกระบวนการใช้เวลานานเท่าใด ผู้ขายก็จะยิ่งรู้สึกถึงความต้องการมากขึ้นและทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้นตามเงื่อนไขที่เป็นประโยชน์ต่อเราซึ่งเป็นผู้ซื้อเสมอ

กฎนั้นง่ายมาก: ในระหว่างการเจรจา ไม่ใช่คุณที่ควรแสดงความสนใจ แต่ควรแสดงความสนใจ

บางทีคุณอาจเคยดูภาพยนตร์ของ James Foley เรื่อง The Americans หรือละครชื่อเดียวกันของ David Marnett เบลคแต่งตัวเรียบร้อย สงบ และมั่นใจ รับบทโดยอเล็ก บอลด์วิน เป็นผู้จัดการทีมตัวแทนที่ดิน เขาต้องการให้พวกเขาขายที่ดินในเกลนการ์รีและเกลน รอสส์แห่งใหม่ให้เสร็จสิ้นโดยไม่เสียค่าใช้จ่ายใดๆ ก็ตาม ด้วยความสงบและความมั่นใจในตนเอง Blake จึงไม่พลาดโอกาสที่จะแสดงนาฬิกา Rolex แก่ผู้ใต้บังคับบัญชาและคุณลักษณะอื่นๆ ของความสำเร็จ หากพวกเขาเรียนรู้ที่จะทำข้อตกลง พวกเขาจะมีประสบการณ์แบบเดียวกัน เบลค เจ้านาย ไม่ต้องการอะไร แต่เขาทำให้พนักงานรู้สึกขัดสนอย่างไร้ความปรานี พวกเขาเริ่มเหงื่อออกมาก กระตือรือร้นที่จะปิดข้อตกลงและบรรลุความสำเร็จ ตัวละครของแจ็ค เลมมอนไม่ประสบความสำเร็จ เขาแทบจะบ้าไปแล้ว เรื่องนี้เขียนได้เก่งมาก แต่มีช่องว่างหนึ่งในโครงเรื่อง ความรู้สึกที่ต้องการซึ่งตัวละครของบอลด์วินกระตุ้นให้เกิดผู้ใต้บังคับบัญชาอย่างต่อเนื่อง ไม่สามารถเพิ่มยอดขายจากคนเหล่านี้

รับพวกเขา! ทำอะไรสักอย่าง! จับพวกมันเข้าคอซะ! ดีล ดีล ดีล!ผู้ขายที่โชคร้ายจำนวนมากได้รับคำอุทานดังกล่าวตลอดทั้งบริการ เป็นเรื่องยากที่จะได้ยินอะไรแบบนี้ เนื่องจากการยืนกรานต่อข้อตกลงดังกล่าวแสดงให้เห็นถึงความสนใจ ผลที่ตามมาจากการพยายามทำข้อตกลงไม่ว่าจะต้องแลกมาด้วยต้นทุนใดก็ตาม แสดงให้เห็นได้ดีที่สุดจากอันตรายที่บุคคลที่ต้องการความช่วยเหลืออาจเผชิญ หากพวกเขาพยายามสรุปข้อตกลงกับคุณเร็วเกินไป - และอาจเกิดขึ้นได้ว่าคุณไม่ใช่เด็กทารกในผ้าอ้อม - คุณแสดงปฏิกิริยาเชิงลบโดยไม่รู้ตัวใช่ไหม? ไม่มีสิ่งใดสามารถทำลายการเจรจาได้เร็วไปกว่าการแสวงหาวิธีแก้ปัญหา เนื่องจากอีกฝ่าย (ผู้ซื้อ ลูกค้า) มองเห็นสัญญาณของความต้องการในทันที ซึ่งในตัวมันเองไม่สงบและยังทำหน้าที่เป็นคำเตือน: ข้อตกลงจะต้องดำเนินการอย่างระมัดระวังมากขึ้น นี่คือสาเหตุที่ตัวแทนไม่สามารถประสบความสำเร็จได้เพราะความจำเป็นในการขายนั้นชัดเจนมากจนมีกลิ่นเหมือนเหงื่อจริงๆ

ฉันมีกฎอีกข้อหนึ่ง: ไม่มีข้อตกลง

ดูคำพูดของคุณ

คำพูดมักจะแสดงความสนใจ ดังนั้นกฎ:

ไม่มีการพูดคุย

แน่นอน ฉันพูดเกินจริงเพื่อเน้นว่าคำพูดและความต้องการมีความสัมพันธ์กัน หลายๆ คนมีความปรารถนาอย่างแรงกล้าที่จะให้ได้ยินเสียงของตนไปทุกที่ คุณเป็นคนฉลาดและความปรารถนาที่จะบอกทุกคนเกี่ยวกับเรื่องนี้ก็ค่อนข้างเป็นธรรมชาติ กล่าวอีกนัยหนึ่ง คุณต้องรู้สึกเป็นคนสำคัญ ยอดเยี่ยม,ยิ่งบุคคลผู้รอบรู้ที่คุณติดต่อด้วยจะคิดมากเท่าไร เรายินดีที่จะรู้สึกถึงความสำคัญของคุณในขณะที่เราถลกหนังคุณยังมีชีวิตอยู่

โทมัส เอดิสัน หนึ่งในนักประดิษฐ์ที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่เคยอาศัยอยู่บนโลกของเรา รู้วิธีการเจรจาอย่างเชี่ยวชาญโดยได้รับความช่วยเหลือจากพันเอก ซึ่งเป็นหุ้นส่วนทางธุรกิจของเขา วันหนึ่งเขาได้นัดหมายที่สำนักงาน มีคนอยู่สามคน: พันเอกอัจฉริยะเอดิสันและนายธนาคารซึ่งตามพันเอกสามารถรับสิ่งประดิษฐ์ที่น่าทึ่งล่าสุด - เครื่องเทปทิกเกอร์ที่ให้คุณส่งคำพูดจากนิวยอร์ก ตลาดหลักทรัพย์ตรงไปที่สำนักงาน โธมัส เอดิสัน นำเสนออย่างเรียบง่ายมาก เขาติดตั้งอุปกรณ์และเปิดเครื่อง จากนั้นเขาก็ก้าวออกไป นายธนาคารถูกทิ้งให้อยู่ตามลำพังพร้อมกับเครื่องเพื่ออ่านเทป และแน่นอนว่าชื่นชมข้อดีของการประดิษฐ์นี้ทันที พันเอกถามความคิดเห็นของเขา นายธนาคารตอบว่า “เป็นสิ่งประดิษฐ์ที่ค่อนข้างดี ฉันจะให้เงินคุณ 5 พันดอลลาร์สำหรับมัน”

ดังนั้นเอดิสันจึงตัดสินใจทันทีว่าอุปกรณ์จะพูดแทนเขาในการเจรจาเหล่านี้ การตัดสินใจที่สมเหตุสมผลและคุ้มค่าอย่างยิ่ง เมื่อได้ยินข้อเสนอของนายธนาคาร เขาเพียงเม้มปากแสดงความไม่เห็นด้วย แต่ก็ไม่ได้พูดอะไรสักคำ “ตกลง” นักลงทุนตอบ “10,000” เอดิสันปฏิเสธที่จะพูดอะไรที่นี่เช่นกัน พันเอกก็เงียบเช่นกัน ความเงียบปกคลุมทั่วทั้งห้อง จากนั้นนักลงทุนก็อุทาน: "เอาล่ะ 25,000!" ใบหน้าของเอดิสันแสดงความสับสน แต่เขากลับเงียบอีกครั้ง นักลงทุนบอกว่าเอดิสันต้องการปล้นเขา เขาพร้อมที่จะจ่าย 100,000 ดอลลาร์และไม่เกินหนึ่งเซ็นต์ เอดิสันสบตากับผู้พัน ซึ่งพยักหน้าเห็นด้วยและขมวดคิ้วยอมรับข้อเสนอ นายธนาคารหัวเราะอย่างมีชัย: “เอดิสัน ฉันพร้อมที่จะจ่าย 150,000 แล้ว!” เอดิสันตอบด้วยรอยยิ้ม: “ฉันพร้อมจะจ่ายเป็นหมื่น!”

ฉันรักเรื่องนี้! สามารถใช้อธิบายหลักการของระบบของฉันได้เกือบทั้งหมด ดังที่จะปรากฏในหน้าต่อไปนี้ และเพื่อเป็นข้อพิสูจน์ถึงประโยชน์ของการหุบปาก มันเป็นเรื่องที่ไม่มีใครเทียบได้ คนที่กระตือรือร้นมักจะพูดคุยกันไม่หยุด และนี่คือสิ่งที่คุณต้องระมัดระวังเป็นพิเศษ พวกเขาต้องฉลาดที่สุดหรืออย่างน้อยก็ดูฉลาดที่สุด อะดรีนาลีนพุ่งพล่าน ความต้องการกลายเป็นข้อเท็จจริงทางชีวเคมี ทำให้เกิดการพึ่งพาทางชีวเคมี

ฉันขอย้ำอีกครั้ง: อย่าแสดงความสนใจของคุณในขณะที่คุณกำลังพยายามพิจารณาว่าอีกฝ่ายสนใจอะไร

เอดิสันนั่งเงียบๆ โดยไม่แสดงความสนใจ และปล่อยให้นายธนาคารรู้สึกว่าเขาต้องการอุปกรณ์นี้จริงๆ ผู้ใต้บังคับบัญชาของตัวละครของอเล็ก บอลด์วินใน The Americans จะประสบความสำเร็จได้มากหากพวกเขาแสดงความสนใจในตัวเองน้อยลงและพูดน้อยลงเมื่อพยายามโน้มน้าวผู้ซื้อที่มีศักยภาพให้ซื้อที่ดิน จะดีกว่าถ้าพวกเขาปล่อยให้ความงามของแผ่นดินพูดด้วยตัวของมันเอง แต่แล้วจะไม่มีโครงเรื่อง

คุณมีเพื่อนที่ไม่ยอมให้ใครได้รับคำพูดในการสนทนาหรือไม่? กิริยาที่เย่อหยิ่งทรยศต่อความต้องการของพวกเขา การทักทายแบบยืดยาวบนเครื่องตอบรับโทรศัพท์เป็นสิ่งที่แพร่หลายในปัจจุบัน แทนที่จะพูดว่า "สวัสดี นี่คือ... ฝากข้อความของคุณไว้หลังสัญญาณ" ผู้โทรควรฟังเรื่องราวโดยละเอียดเกี่ยวกับชีวิตของเจ้าของโทรศัพท์ โดยกำหนดเวลานาทีต่อนาทีในชั่วโมง วัน หรือสัปดาห์ถัดไป คุณสามารถจินตนาการได้ว่าพวกเขาฝากข้อความประเภทใดไว้ในเครื่องตอบรับอัตโนมัติของผู้อื่น: ข้อความที่ยาวที่สุด คุณเข้าใจสิ่งที่เกิดขึ้นหรือไม่? คนดังกล่าวจำเป็นต้องโน้มน้าวให้ทุกคนเห็นถึงการจ้างงานและความสามารถพิเศษของตน เพื่อที่เราจะได้รู้สึกมีความสุขหากพวกเขาตกลงที่จะอุทิศเวลาอันมีค่าให้กับเรา แต่ทั้งหมดนี้ไม่ได้ผลอย่างมาก

จบส่วนเกริ่นนำ

จิมแคมป์

ไม่: กลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่ดีที่สุด

©ฉบับภาษารัสเซียแปลเป็นภาษารัสเซีย

สำนักพิมพ์ LLC "หนังสือดี", 2551

สงวนลิขสิทธิ์. ห้ามทำซ้ำส่วนใดส่วนหนึ่งของเวอร์ชันอิเล็กทรอนิกส์ของหนังสือเล่มนี้ในรูปแบบหรือวิธีการใดๆ รวมถึงการโพสต์บนอินเทอร์เน็ตหรือเครือข่ายองค์กร เพื่อการใช้งานส่วนตัวหรือสาธารณะโดยไม่ได้รับอนุญาตเป็นลายลักษณ์อักษรจากเจ้าของลิขสิทธิ์

ถึงลูก ๆ ของฉัน

จิมและซินเธีย สก็อตต์และเมเรดิธ

ท็อดด์, ไบรอัน และคริสตี้

การแนะนำ

คำที่ดีที่สุดในภาษาอังกฤษ

คำที่ดีที่สุดในภาษาอังกฤษควรเป็น "ใช่" คุณให้ความสุขแก่บุคคลอื่น คุณให้ตามคำขอ คุณทำงานให้เสร็จ ทำข้อตกลง ทุกคนมีความสุข จุกแชมเปญบินขึ้นไปบนเพดาน ดังนั้นคำที่แย่ที่สุดควรเป็น "ไม่" - "ไม่" มันกระทบกับเมล็ดข้าว มันหมายถึงการปฏิเสธและการไม่เชื่อฟัง จะทำให้การเจรจาหยุดชะงักลง นี่มันนักฆ่ามืออาชีพ

ยกตัวอย่างบิลที่ประสบความสำเร็จ ตัวแทนฝ่ายขาย Midwest Widgets ซึ่งตอบสนองคำสั่งของ Dumont บริษัทต่างๆ ร่วมมือกันมาเจ็ดปีแล้ว ดูเหมือนว่าไม่มีอะไรบ่งบอกถึงการเปลี่ยนแปลงที่ร้ายแรง มิดเวสต์ผลิตอุปกรณ์ที่มีคุณภาพและจำหน่ายที่ ราคายุติธรรม- อย่างไรก็ตาม การไปเยี่ยมดูมอนต์ในเชิงพาณิชย์ที่เกือบจะเป็นทางการกลับกลายเป็นเรื่องคุกคาม Steve ตัวแทนจัดซื้อรายใหม่ทำให้ Bill ตะลึงด้วยข้อความต่อไปนี้: "ขออภัย แต่เราได้ตัดสินใจเปลี่ยนผู้จำหน่ายอุปกรณ์แล้ว ฉันเบื่อกับความเย่อหยิ่งของมิดเวสต์แล้ว ฉันจึงตัดสินใจเลือกหนึ่งในสามคู่แข่งของคุณที่เข้ามาเคาะประตูบ้านเรามานานหลายปีเพื่อรับข้อตกลงอย่างน้อยที่สุด"

เช่นเดียวกับผู้จัดการฝ่ายขายส่วนใหญ่ บิลรู้ทันทีว่าดูมอนต์กำลังพยายามหลอกเขาเพื่อขอส่วนลด อย่างไรก็ตาม เขาเชื่อว่าวิธีแก้ไขเพียงอย่างเดียวในสถานการณ์นี้คือยอมแพ้และประนีประนอมทันที ลดราคาและประหยัดธุรกิจ บิลคิดคำนวณทางจิตอย่างบ้าคลั่ง ส่วนลดขั้นต่ำที่สามารถรักษาสัญญากับดูมอนท์ได้คือเท่าไร? ที่ ส่วนลดสูงสุดอาจทำให้เขาต้องเสียงานของเขา? เขาถามสตีฟโดยสัญชาตญาณว่าราคาของอุปกรณ์ควรเป็นเท่าใดเพื่อรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า สตีฟแทบจะกลั้นความยินดีไม่ได้เลยที่ทุกอย่างกลายเป็นจริงสำหรับเขา บิลทำสิ่งที่พวกเขาอยากให้เขาทำจริงๆ Steve ตอบว่า “ฉันซาบซึ้งที่คุณเต็มใจให้ข้อตกลงที่ดีกว่าแก่เรา แต่ฉันสงสัยว่าคุณจะสามารถทำธุรกิจได้ทุกราคา อย่างไรก็ตาม หากคุณลดราคาอุปกรณ์แต่ละเครื่องลง 14 เซ็นต์ ฉันยินดีที่จะเสนอคำพูดที่ดีสำหรับคุณในคณะกรรมการ”

หมดสัญญากับดูมอนต์! มันเหมือนกับการนำเรซูเม่ของคุณออกจากไฟล์อีกครั้งและนำบ้านของคุณออกสู่ตลาด ทางอารมณ์ ความวุ่นวาย– เป็นคำอธิบายอาการของบิลที่ไม่รุนแรงเกินไปในขณะนี้ ความรู้สึกท่วมท้นเขา หัวใจพร้อมที่จะกระโดดออกจากอก แต่เขาพบความเข้มแข็งที่จะควบคุมตัวเองและขอพักสักครู่ สตีฟเห็นด้วยและบิลก็เรียกซูซานว่าเป็นของเขา ผู้อำนวยการฝ่ายการค้า. วิธีเดียวเท่านั้นรักษาลูกค้า - จัดหา ส่วนลดใหญ่, 14 เซ็นต์ต่อเครื่อง ไม่งั้นดูมอนต์จะไปหาคนอื่น

ซูซานเข้ามาเกี่ยวข้องทันทีและดำดิ่งลงไปในสระทันที ความล้มเหลวของบิลคือความล้มเหลวของเธอ เธอรับทุกอย่างที่บิลพูดตามมูลค่า - เช่นเดียวกับที่บิลปฏิบัติต่อคำพูดของสตีฟ “บางทีเขาอาจจะจ่าย 12 เซ็นต์บิล?” ทั้งสองแนะนำว่า 14 เซ็นต์คือขีดจำกัดของบิล แต่เขาจะพยายามทำให้ตัวเลขนั้นลดลงเล็กน้อย ทั้งคู่ไม่รู้ว่าเกิดอะไรขึ้นที่ดูมอนต์จริงๆ สิ่งที่พวกเขารู้ก็คือพวกเขาอยู่ในโลกที่ควบคุมโดยกลยุทธ์แบบ win-win: คุณขอ ฉันให้ ข้อตกลงเสร็จสิ้นแล้ว!

ฉันเรียกการเจรจาดังกล่าวที่สร้างขึ้นจากความกลัวและการประนีประนอม สตีฟแห่งดูมอนต์บงการความกลัวความล้มเหลวของซูซานและบิลและการสูญเสียสัญญา เขาค่อนข้างพยายามอย่างหยาบคายที่จะบิดเบือนแนวโน้มโดยกำเนิดของพวกเขาที่จะพูดว่า "ใช่" และกลัวที่จะพูดว่า "ไม่" เคล็ดลับนี้เก่าแก่พอๆ กับเวลา แต่ได้ผลหลายพันครั้งต่อวัน ฉันสอนและเทศนาระบบโดยใช้คำว่า “ไม่” ซึ่งช่วยรักษาสภาพที่เป็นอยู่ในการเจรจาใดๆ หาก Steve ต้องการลดราคา 14 เซ็นต์ในแต่ละอุปกรณ์ การที่ Bill ตอบว่า "ไม่" จะเป็นเดิมพันที่ปลอดภัย ช่วยให้ Bill มีโอกาสตัดสินใจเกี่ยวกับส่วนลดทั้งหมดหรือบางส่วน หรือปฏิเสธโดยไม่ได้ขึ้นอยู่กับอารมณ์ชั่วขณะ แต่ขึ้นอยู่กับการวิเคราะห์ข้อเท็จจริงที่ได้รับในกระบวนการทำงานที่ประสบความสำเร็จ

หนังสือ Getting to Yes และสิ่งพิมพ์ที่คล้ายกันหลายฉบับที่ส่งเสริมสัมปทานสนับสนุนความปรารถนาจากจิตใต้สำนึกที่จะพูดว่า "ตกลง" อย่างน้อยที่สุดความปรารถนาดังกล่าวก็ดึงพรมออกจากใต้ฝ่าเท้าของคุณ ก่อให้เกิดข้อสันนิษฐานและความกลัวที่คลุมเครือ ในขณะที่ความเต็มใจที่จะพูดว่า "ไม่" จะปลดปล่อยและปกป้องคุณโดยการถอดออก ความเครียดทางอารมณ์ในการเจรจา เป็นกรอบการทำงานที่แข็งแกร่งซึ่งสามารถนำเสนอหลักสูตรที่มีประสิทธิภาพสูงสุดได้

หากต้องการดูว่าสิ่งนี้เกิดขึ้นได้อย่างไร เรามาดูสถานการณ์ของบิลอีกครั้ง หากบิลใช้หลักการ "ไม่" คำกล่าวที่น่าทึ่งของสตีฟประมาณ 14 เซ็นต์จะไม่ทำให้เขารู้สึกไม่สบายใจ เนื่องจากบิลไม่ได้โต้ตอบด้วยอารมณ์ แต่ตอบสนองอย่างเป็นระบบ หลังจากวิเคราะห์เป้าหมายและวัตถุประสงค์ของ Midwest Widgets อย่างรอบคอบแล้ว Bill จะตระหนักว่าฝ่ายบริหารของบริษัทเขาไม่น่าจะสนับสนุนข้อเสนอสัมปทานที่สำคัญเพียงเพราะมีคนขอ จากนั้น ด้วยแนวคิดนี้ บิลจะบังคับให้สตีฟและดูมอนต์หมุนตัว

บิลถามคำถามหลายข้อกับสตีฟ ซึ่งแต่ละคำถามมีจุดมุ่งหมายเพื่อสร้างสตีฟ การส่งเกี่ยวกับการเปลี่ยนซัพพลายเออร์มีความหมายต่อ Dumont อย่างไร เราทำอะไรผิดสตีฟ? Dumont ประสบกับความล้มเหลวของอุปกรณ์ในแถบมิดเวสต์ในสายกี่ครั้งแล้ว? Dumont ยินดีรับความเสี่ยงในการใช้อุปกรณ์ใหม่ที่ยังไม่ผ่านการทดสอบหรือไม่? บิลถามคำถามเหล่านี้ด้วยวิธีใดวิธีหนึ่ง ฟังคำตอบอย่างตั้งใจ จดบันทึกลงในสมุดบันทึก แน่นอนว่าเขารู้คำตอบที่แท้จริง: เครื่องจักรในแถบมิดเวสต์ทำงานผิดปกติบ่อยเพียงใด ปริมาณความเสี่ยงที่ Dumont สามารถรับได้ คุณภาพและราคาของเครื่องจักรของคู่แข่ง

กล่าวอีกนัยหนึ่ง บิลไม่เห็นด้วยกับการลดราคาจำนวนมาก แต่เขาก็กำลังเจรจาอย่างมั่นคงเช่นกัน เช่นเดียวกับนักธุรกิจหลายๆ คน เขากลัวว่าเมื่อได้ยินคำปฏิเสธ สตีฟก็จะกระแทกประตู แต่เชื่อฉันเถอะ เขาจะไม่ทำเช่นนี้ ท้ายที่สุดแล้ว มิดเวสต์ยังคงเป็นซัพพลายเออร์ของ Dumont เป็นเวลาเจ็ดปีด้วยเหตุผลที่ดี บิลและมิดเวสต์อาจให้สัมปทานราคาหรือไม่ก็ได้ ไม่ว่าในกรณีใด การตัดสินใจจะไม่ขึ้นอยู่กับอารมณ์และการสันนิษฐาน แต่ขึ้นอยู่กับข้อมูลที่ตรวจสอบแล้ว และความเข้าใจใหม่ของ Steve เกี่ยวกับผลที่ตามมาที่แท้จริงจากการเปลี่ยนซัพพลายเออร์ให้กับบริษัทของเขา ค่อนข้างเป็นไปได้ที่ความเข้าใจดังกล่าวจะไม่ได้ให้ส่วนลด แต่ การส่งเสริมราคา ฉันได้เห็นการเปลี่ยนแปลงดังกล่าวซ้ำแล้วซ้ำเล่า

ดังนั้นหลักการ "ไม่" จึงเป็นแนวทางในการกระทำของบิลและปกป้องเขา สิ่งเดียวกันนี้จะเกิดขึ้นกับคุณ ในทุกขั้นตอน - ในชีวิตส่วนตัวและที่ทำงาน - คุณทำข้อตกลงทุกประเภท ซึ่งหมายความว่าคุณ ดำเนินการเจรจาและข้อตกลงใด ๆ ส่งผลกระทบต่อชีวิตของคุณไม่น้อยไปกว่าสิ่งอื่นใด ในความเป็นจริงพวกเขาควบคุมมัน ด้วยชีวิตทั้งหมดของฉัน แต่มีพวกเราสักกี่คนที่เข้าร่วมการเจรจาดังกล่าวโดยตระหนักดีถึงสิ่งที่เรากำลังทำอยู่? แทบไม่มีใคร.. เรามักจะหลีกหนีจากทัศนคติที่เหลาะแหละเช่นนี้หรือดูเหมือนเป็นเช่นนั้นสำหรับเรา บางครั้งเราไม่รู้ด้วยซ้ำว่าเรากำลังอยู่ระหว่างการเจรจา ไม่ต้องพูดถึงการเตรียมตัวสำหรับการเจรจา จนกว่าจะสายเกินไป กี่ครั้งแล้วที่คุณตื่นตระหนกหลังจากตัดสินใจอย่างหุนหันพลันแล่นหรือทำข้อตกลงโดยที่คุณไม่ได้คิดและผลที่ตามมาซึ่งคุณไม่สามารถประเมินได้? แสดงให้ฉันเห็นบุคคลที่สามารถสงบสติอารมณ์ได้เมื่อการเจรจาล้มเหลวโดยสิ้นเชิง: เกิดอะไรขึ้นที่นี่ ฉันควรทำอย่างไรตอนนี้?

ตัวอย่างเช่น ราล์ฟเพื่อนของฉัน เขาเป็นนักพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ที่ลงทุนโชคลาภทั้งหมดในโครงการในแคลิฟอร์เนีย ในภูมิภาคนี้ ประชาชนให้ความสำคัญอย่างยิ่งต่อการอนุรักษ์ สิ่งแวดล้อม- ราล์ฟมีปัญหากับสภาท้องถิ่น ซึ่งเป็นเรื่องยากมากที่จะต่อต้าน และดูเหมือนราล์ฟจะเป็นไปไม่ได้ ขณะที่เราเพลิดเพลินกับค็อกเทลและพระอาทิตย์ตกดินบนระเบียง เขาก็ระบายความกังวลเกี่ยวกับกลุ่มคนที่พยายามจะไล่เขาออกจากธุรกิจให้ฉันฟัง

©ฉบับภาษารัสเซียแปลเป็นภาษารัสเซีย

สำนักพิมพ์ LLC "หนังสือดี", 2551

ถึงลูก ๆ ของฉัน

จิมและซินเธีย สก็อตต์และเมเรดิธ

ท็อดด์, ไบรอัน และคริสตี้

การแนะนำ
คำที่ดีที่สุดในภาษาอังกฤษ

Take Bill ตัวแทนฝ่ายขายที่ประสบความสำเร็จของ Midwest Widgets ซึ่งกรอกคำสั่งซื้อของ Dumont บริษัทต่างๆ ร่วมมือกันมาเจ็ดปีแล้ว ดูเหมือนว่าไม่มีอะไรบ่งบอกถึงการเปลี่ยนแปลงที่ร้ายแรง มิดเวสต์ผลิตอุปกรณ์ที่มีคุณภาพและจำหน่ายในราคายุติธรรม อย่างไรก็ตาม การไปเยี่ยมดูมอนต์ในเชิงพาณิชย์ที่เกือบจะเป็นทางการกลับกลายเป็นเรื่องคุกคาม Steve ตัวแทนจัดซื้อรายใหม่ทำให้ Bill ตะลึงด้วยข้อความต่อไปนี้: "ขออภัย แต่เราได้ตัดสินใจเปลี่ยนผู้จำหน่ายอุปกรณ์แล้ว ฉันเบื่อกับความเย่อหยิ่งของมิดเวสต์แล้ว ฉันจึงตัดสินใจเลือกหนึ่งในสามคู่แข่งของคุณที่เข้ามาเคาะประตูบ้านเรามานานหลายปีเพื่อรับข้อตกลงอย่างน้อยที่สุด"

เช่นเดียวกับผู้จัดการฝ่ายขายส่วนใหญ่ บิลรู้ทันทีว่าดูมอนต์กำลังพยายามหลอกเขาเพื่อขอส่วนลด อย่างไรก็ตาม เขาเชื่อว่าวิธีแก้ไขเพียงอย่างเดียวในสถานการณ์นี้คือยอมแพ้และประนีประนอมทันที ลดราคาและประหยัดธุรกิจ บิลคิดคำนวณทางจิตอย่างบ้าคลั่ง ส่วนลดขั้นต่ำที่สามารถรักษาสัญญากับดูมอนท์ได้คือเท่าไร? ส่วนลดสูงสุดที่อาจทำให้เขาต้องเสียงานคือเท่าไร? เขาถามสตีฟโดยสัญชาตญาณว่าราคาของอุปกรณ์ควรเป็นเท่าใดเพื่อรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า สตีฟแทบจะกลั้นความยินดีไม่ได้เลยที่ทุกอย่างกลายเป็นจริงสำหรับเขา บิลทำสิ่งที่พวกเขาอยากให้เขาทำจริงๆ Steve ตอบว่า “ฉันซาบซึ้งที่คุณเต็มใจให้ข้อตกลงที่ดีกว่าแก่เรา แต่ฉันสงสัยว่าคุณจะสามารถทำธุรกิจได้ทุกราคา อย่างไรก็ตาม หากคุณลดราคาอุปกรณ์แต่ละเครื่องลง 14 เซ็นต์ ฉันยินดีที่จะเสนอคำพูดที่ดีสำหรับคุณในคณะกรรมการ”

หมดสัญญากับดูมอนต์! มันเหมือนกับการนำเรซูเม่ของคุณออกจากไฟล์อีกครั้งและนำบ้านของคุณออกสู่ตลาด ทางอารมณ์ ความวุ่นวาย– เป็นคำอธิบายอาการของบิลที่ไม่รุนแรงเกินไปในขณะนี้ ความรู้สึกท่วมท้นเขา หัวใจพร้อมที่จะกระโดดออกจากอก แต่เขาพบความเข้มแข็งที่จะควบคุมตัวเองและขอพักสักครู่ สตีฟเห็นด้วย และบิลโทรหาซูซานซึ่งเป็นผู้จัดการธุรกิจของเขา วิธีเดียวที่จะรักษาลูกค้าไว้ได้คือการให้ส่วนลดจำนวนมาก 14 เซ็นต์ต่ออุปกรณ์ ไม่งั้นดูมอนต์จะไปหาคนอื่น

หนังสือ Getting to Yes และสิ่งพิมพ์ที่คล้ายกันหลายฉบับที่ส่งเสริมสัมปทานสนับสนุนความปรารถนาจากจิตใต้สำนึกที่จะพูดว่า "ตกลง" อย่างน้อยที่สุดความปรารถนานี้ก็ดึงพรมออกจากใต้ตัวคุณ ทำให้เกิดการสันนิษฐานและความกลัวที่คลุมเครือ ในขณะที่ความเต็มใจที่จะพูดว่า "ไม่" จะช่วยปลดปล่อยและปกป้องคุณ บรรเทาความตึงเครียดทางอารมณ์ในการเจรจา เป็นกรอบการทำงานที่แข็งแกร่งซึ่งสามารถนำเสนอหลักสูตรที่มีประสิทธิภาพสูงสุดได้

ตัวอย่างเช่น ราล์ฟเพื่อนของฉัน เขาเป็นนักพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ที่ลงทุนโชคลาภทั้งหมดในโครงการในแคลิฟอร์เนีย ในภูมิภาคนี้ ประชาชนให้ความสำคัญอย่างยิ่งต่อการคุ้มครองสิ่งแวดล้อม ราล์ฟมีปัญหากับสภาท้องถิ่น ซึ่งเป็นเรื่องยากมากที่จะต่อต้าน และดูเหมือนราล์ฟจะเป็นไปไม่ได้ ขณะที่เราเพลิดเพลินกับค็อกเทลและพระอาทิตย์ตกดินบนระเบียง เขาก็ระบายความกังวลเกี่ยวกับกลุ่มคนที่พยายามจะไล่เขาออกจากธุรกิจให้ฉันฟัง

“แล้วพวกเขาต้องการอะไรจากคุณราล์ฟ”

- ทำลายชีวิตของฉัน พวกเขาต้องการขับไล่ฉันออกจากหุบเขา

- ไม่จริง ๆ แล้วพวกเขาต้องการอะไร?

-คุณหมายถึงอะไรจิม?

- การเจรจาต่อรอง พวกเขาต้องการบรรลุผลอะไร? อะไรเป็นแรงบันดาลใจให้พวกเขา?

เพื่อนของฉันแยกแยะคำถามเงียบๆ โดยทันใดนั้นก็ตระหนักว่าเขาไม่มี ความคิดที่น้อยที่สุดเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องการ เขาเริ่มตั้งสมมติฐานที่ไร้สาระทีละคน ฉันฟังเขาอยู่สักพัก จากนั้นก็เข้าไปในบ้านและหยิบกระดาษแผ่นหนึ่งออกมา เราเริ่มจัดทำแผนปฏิบัติการ เป้าหมายระยะยาว เป้าหมายปัจจุบัน และความมุ่งมั่นของโครงการของราล์ฟคืออะไร ปัญหาอะไรบ้างที่ต้องพิจารณาและเอาชนะ? ชุมชนท้องถิ่นอาจมีความหวังอะไรบ้างสำหรับการพัฒนานี้? สิ่งที่พวกเขาเรียกร้องคืออะไร?

ราล์ฟรู้ว่าเขาต้องการอะไรเป็นการส่วนตัวจากการเจรจาเหล่านี้ แต่เขาไม่รู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร พวกเขา-สภาท้องถิ่น. เขาไม่มีแผนที่จะออกจากสถานการณ์ที่ยากลำบาก ไม่มีความคิดที่จะชี้แนะงานของเขา หรือมีแผนในการตัดสินใจและมั่นใจในการตัดสินใจของเขา เขาไม่เคยจินตนาการว่าการเจรจาเป็นชุดของการตัดสินใจ ในทางตรงกันข้าม กระบวนการทั้งหมดขับเคลื่อนด้วยอารมณ์ของเขา - ความหวาดหวั่นและความกลัวบางประการ หัวของราล์ฟเต็มไปด้วยข้อสันนิษฐานที่ไม่มีมูลความจริง “ลูกบอลคริสตัล” ของเขาถูกเมฆปกคลุม ซึ่งแย่ยิ่งกว่าการไม่มีลูกบอลเสียอีก ไม่น่าแปลกใจเลยที่เขาสับสนทันทีและกลัวการประชุมครั้งต่อไปกับสภานี้

ราล์ฟตระหนักว่าเขาสามารถเจรจาบนพื้นฐานของการตัดสินใจของเขา และใช้คำว่า "ไม่" เพื่อประโยชน์ของเขา และเขาเจรจาด้วยความมั่นใจและทักษะอย่างมาก ส่งผลให้การก่อสร้างแล้วเสร็จตรงเวลาเป็นที่พอใจของทุกคน จุดประสงค์ของหนังสือของฉันคือการนำเสนอแนวคิดของฉัน ซึ่งเป็นแนวคิดเดียวกับที่ฉันแสดงให้ราล์ฟเห็นเมื่อ 20 ปีที่แล้ว และฉันยังคงแบ่งปันข้อสรุปกับลูกค้าต่อไป การเจรจาคือการเจรจาเสมอ โดยไม่คำนึงถึงหัวข้อ:

สรุปข้อตกลงมูลค่าพันล้านดอลลาร์ที่ตัดสินชะตากรรมของธุรกิจ

ยื่นใบสมัครต่อเจ้านายเพื่อขอเลื่อนตำแหน่ง

การเข้าศึกษาต่อในมหาวิทยาลัย

การแก้ไขข้อพิพาทกับผู้รับเหมาสร้างสระว่ายน้ำ (หรือเจ้าของบ้าน)

พยายามให้ทารกเข้านอน

รับฤดูร้อน งานตามฤดูกาลหรือการจ้างงานครั้งแรก

พฤติกรรมของเด็กที่โรงเรียน

ระบบของฉันอนุญาตให้คุณหารือเกี่ยวกับปัญหาต่างๆ ไม่มีความหวังและความหวังที่ไม่สมเหตุสมผลอีกต่อไป ไม่มีความกลัวหรือตื่นตระหนก คุณจะเข้าใจเสมอว่าจุดยืนที่แท้จริงของคุณคืออะไรและต้องทำอะไรต่อไป ไม่มีการคาดเดาหรือสัมปทานที่ไม่จำเป็น ไม่มีคำตอบหรือข้อเสนอแนะที่ไม่มีความหมายที่คุณจะเสียใจทันที คุณจะได้เรียนรู้ที่จะมองความขัดแย้งหรือการหารือกับบุคคลอื่นเป็นการเจรจาที่คุณสามารถจัดการได้โดยการวางแผนและการตัดสินใจอย่างมีข้อมูล

ความวุ่นวาย ไม่ไม่ควรอยู่ที่ทำงานหรือที่บ้าน มีความเป็นอยู่ที่สะดวกสบายมากขึ้น My No System คือชุดหลักการที่ชัดเจนและขั้นตอนการปฏิบัติที่คุณจะปฏิบัติตามทีละขั้นตอน มีไว้สำหรับผู้ปกครองและเด็ก ผู้ประกอบการ นักเจรจาธุรกิจมืออาชีพ ผู้บริหารบริษัท ครู นายหน้า นายธนาคาร นักการเมือง นักการทูต ช่างไม้

ฉันต้องการให้คุณมองการเจรจาจากมุมมองที่แตกต่าง - ซึ่งเป็นมุมมองที่แตกต่างโดยพื้นฐาน - และมองว่ากระบวนการนี้ไม่ใช่งานที่น่าเบื่อหรือฝันร้าย แต่เป็นงาน นั่นคือกระบวนการแก้ไขที่จะทำให้คุณพึงพอใจ ระบบ “ไม่” ช่วยให้คุณควบคุมผลลัพธ์ได้เป็นส่วนใหญ่ คุณจะไม่แปลกใจอีกต่อไป: เกิดอะไรขึ้น ฉันควรทำอย่างไรตอนนี้?สิ่งนี้จะคงอยู่ในอดีตตลอดไป ตอนนี้คุณปลอดภัยแล้ว ด้านหลังของคุณได้รับการปกป้อง

* * *

หากคุณเป็นคนยึดติดกับการประนีประนอมและการคาดเดาอย่างไม่มีที่สิ้นสุด นักธุรกิจจำนวนมาก (รวมถึงตัวฉันเองด้วย) ยินดีอย่างยิ่งที่จะเชิญคุณมารับประทานอาหารกลางวันทุกวัน ล้วนมีการพัฒนากลยุทธ์ในระดับสูงสุด วัตถุประสงค์เพียงอย่างเดียวซึ่งเป็นการใช้จุดอ่อนในการคิด เช่น ความพร้อมที่จะประนีประนอมและการตั้งสมมติฐานอยู่เสมอ ฉันอยากให้คุณรู้ว่าด้วยกลยุทธ์และกลยุทธ์เหล่านี้ พวกเขาบรรลุเป้าหมายได้อย่างง่ายดาย โดยบดขยี้คู่ต่อสู้ที่กำลังเจรจาและธุรกิจของพวกเขาทุกวัน คิดถึงสตีฟและดูมอนต์ ฉันต้องการให้คุณสลับบทบาทกับคนเหล่านี้ ระบบ "ไม่" จะทำให้คุณได้เปรียบอย่างเด็ดขาดเหนือกลยุทธ์ของ Steve และกลยุทธ์การเจรจาอื่นๆ ในหนังสือเล่มนี้ ฉันให้เรื่องราวจริงของลูกค้าที่ใช้ระบบของฉันและประสบความสำเร็จอย่างมาก คุณจะได้เรียนรู้โดยตรงเกี่ยวกับผลกระทบที่น่าทึ่งในแต่ละวันของการพูดว่า "ไม่"

เพื่อการเปลี่ยนแปลง บางครั้งฉันอธิบายระบบ "ไม่" ของฉันโดยใช้ตัวอย่างว่าลิลลี่หลานสาวของฉันเจรจาเรื่องเวลานอนกับแม่ของเธอทุกคืน ฉันเห็นเด็กหญิงวัย 3 ขวบบอกแม่ว่า “ไม่” ห้าครั้งติดต่อกันและในที่สุดก็ได้สิ่งที่เธอต้องการ แน่นอนว่าลิลี่ไม่กลัวที่จะพูดหรือได้ยินว่า "ไม่" เธอเพียงแค่ดำเนินกระบวนการเจรจาต่อไป ความพากเพียรเป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับความสำเร็จของการปฏิเสธ

หากคุณมีลูก คุณจะรู้ว่าเด็กทุกคนได้ยินคำว่า "ไม่" ในตอนแรก แต่ไม่เข้าสิ้นสุดการเจรจา ผู้ใหญ่คุ้นเคยและถูกเลี้ยงดูมาจนกลัวคำนี้ ดังนั้น เมื่อทำงานกับลูกค้าและผู้ฟัง ฉันต้องค่อยๆ พิสูจน์อย่างรอบคอบว่าในทางปฏิบัติคำว่า “ไม่” ที่สุภาพ พูด ฟังอย่างใจเย็น และยั่วยุด้วย ความสำคัญอย่างยิ่งในกระบวนการเจรจา ในความเป็นจริง โดยการกระตุ้นให้อีกฝ่ายพูดว่า "ไม่" อุปสรรคใดๆ ก็สามารถทลายลงได้และเริ่มการสนทนาที่เป็นประโยชน์ร่วมกันได้ การปล่อยให้ใครบางคนพูดว่า "ไม่" เราจะระบายอารมณ์และลดความรุนแรงของอารมณ์ แต่เนื่องจากเรากำลังพูดถึงเด็กๆ สมมติว่าคุณเป็นพ่อแม่และคุณถูกเรียกตัวไปโรงเรียนเพื่อรายงานว่าลูกของคุณขาดการควบคุมตนเองและความเคารพต่อผู้ใหญ่ เมฆพายุกำลังรวมตัวกัน การสนทนาสัญญาว่าจะยาก คุณได้พูดคุยกับจอห์นนี่แล้วและวางแผนที่จะแก้ไขปัญหาและช่วยให้เด็กชายไปถูกทาง คุณมาโรงเรียนโดยหวังว่าจะได้รับความเห็นใจจากอาจารย์ การเจรจาต่อรองนี้เรียบง่ายและตรงไปตรงมา ดังนั้นคุณต้องเริ่มการสนทนาโดยบอกว่าคุณมีแผนการดำเนินการของตัวเอง แต่คุณก็ไม่เป็นไรหากครูไม่เห็นด้วยกับแนวคิดบางอย่างของคุณ คุณต้องการให้ครูสามารถพูดว่า "ไม่" ได้อย่างง่ายดาย วิธีที่ดีที่สุดคืออธิบายในโอกาสแรก: “คุณโจนส์ ฉันสังเกตเห็นว่าจอห์นนี่กระสับกระส่าย ดังนั้นฉันจึงวางแผนที่จะเอาชนะปัญหาที่พฤติกรรมของเขาอาจสร้างขึ้น หากคุณไม่เห็นด้วยกับฉันในเรื่องใด ฉันยินดีที่จะรับฟังข้อโต้แย้งและแนวคิดของคุณ ฉันก็เลยมีความเห็นว่า...”

หลายคนจะเขินอายที่จะโทรออก บางคนจะประหลาดใจกับแนวคิดนี้ แต่ในความเป็นจริงแล้ว เป็นสิ่งที่ปลอดภัยที่สุดที่ต้องทำในสถานการณ์เช่นนี้ นี่เป็นเพียงคำแถลงข้อเท็จจริงที่ตรงไปตรงมา เราไม่สามารถเดินต่อไปตามเส้นทางหายนะที่อดีตพนักงานของเราพาเราไปได้ แต่เราสามารถแก้ปัญหาได้ มาหารือเรื่องนี้กันและเดาอะไร? บริษัทพันธมิตรยินดีที่จะพบคุณครึ่งทาง ทำไม ทางออกที่มีประสิทธิภาพที่สุดในส่วนของพวกเขาคือให้คุณเป็นหุ้นส่วนต่อไป

ฉันเน้นย้ำถึงพลังของคำว่า “ไม่” เพื่อชี้ให้เห็นว่าการเจรจาที่มีประสิทธิผลเป็นสิ่งสำคัญอันดับแรก การตัดสินใจที่มีประสิทธิภาพ“ไม่” กำหนดวิธีคิดแบบใหม่ที่ทำให้เกิดการตัดสินใจในการเจรจาต่อรอง ด้วยหลักการนี้ คุณจะพร้อมทั้งพูดคุยกับครูและหารือเกี่ยวกับสิ่งของที่คุณกำลังสูญเสียเงิน

ฉันอยากให้คุณเข้าใจทันทีว่า “ไม่” ไม่เกี่ยวอะไรกับการไม่ดื้อรั้น ค่อนข้างตรงกันข้าม ทุกอย่างขึ้นอยู่กับความเปิดกว้างและความซื่อสัตย์ การเชิญชวนให้พูดว่า “ไม่” แสดงให้คนรอบโต๊ะเจรจาเห็นว่าคนเหล่านี้เป็นผู้ใหญ่ที่สามารถคิดอย่างมีเหตุผลได้ มาชะลอกระบวนการกันหน่อย มากำจัดความกลัวความล้มเหลวกันเถอะ “ไม่” ช่วยให้ทุกคนที่เกี่ยวข้องลืมความจำเป็นที่ต้องถูกต้อง ฉลาดที่สุด เข้มแข็งที่สุด และเด็ดขาดที่สุดเสมอไป คำนี้ปกป้องคุณจากการตัดสินใจที่เร่งรีบและที่แย่กว่านั้นคือการตัดสินใจที่ไม่ดีที่เกิดจากความปรารถนาที่จะรู้สึกปลอดภัยและเป็นที่ชื่นชอบของอีกฝ่าย คำว่า “ไม่” บอกกับทุกคนว่า: เรามาแยกตัวออกจากกรอบความคิดแบบยินยอม ผ่อนคลาย ฉันจะไม่ปล้นคุณ และคุณจะไม่ปล้นฉัน.

คุณทันที คุณจะรู้สึกผลลัพธ์. การ "ไม่" ที่สุภาพเช่นนี้ไม่สามารถทำให้บุคคลขุ่นเคืองได้ ตรงกันข้าม เป็นการบรรเทาความลำบากใจ มันถือว่าพฤติกรรมของผู้ใหญ่ (แม้แต่ในส่วนของเด็ก) เป็นการเปิดทางสู่การแก้ปัญหาที่มีประสิทธิภาพ หลังจากหลายปีในการสอนลูกค้าเกี่ยวกับกลยุทธ์การเจรจาทุกประเภท ฉันประหลาดใจอย่างต่อเนื่องกับพลังที่เกือบจะมหัศจรรย์ของคำว่า "ไม่" คำพูดที่คุณได้รับสอนให้กลัวสามารถเปลี่ยนวิธีการเจรจาต่อรองของคุณได้ตลอดไป

คุณชอบอะไร: การตัดสินใจที่มีประสิทธิภาพหรืออารมณ์ฉุนเฉียว, ถามคำถามที่ถูกต้อง หรือสมมติฐานและความคาดหวังที่คลุมเครือ, มุ่งเน้นไปที่การกระทำที่ได้รับการควบคุม หรือไล่ตามผลลัพธ์ที่คาดเดาไม่ได้

การได้รับสิ่งที่คุณต้องการนั้นง่ายดายเพียงแค่ปฏิเสธ

* * *

นานมาแล้วก่อนที่ฉันจะกลายเป็นโค้ชการเจรจาต่อรองมืออาชีพ ฉันเคยเป็นนักบิน เริ่มจากเป็นทหารก่อน แล้วจึงมาเป็นพลเรือน อาชีพนี้เองที่สอนให้ฉันใช้ แนวทางที่เป็นระบบ- โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเป็นเรื่องของการดำเนินการและการควบคุมการกระทำที่ซับซ้อน หากไม่มีระบบ การบินอย่างปลอดภัยก็เป็นไปไม่ได้ - นี่เป็นข้อเท็จจริงที่หักล้างไม่ได้ คุณคงเคยดูห้องนักบินของเครื่องบินพาณิชย์ (มีใครบ้างที่ยังไม่เคยดู) และเห็นนักบินตรวจสอบรายการตรวจสอบบังคับที่พิมพ์บนบัตรพลาสติก นี่คือวิธีที่พวกเขาควบคุมและบำรุงรักษาระบบ (หากท่านเคยขึ้นเครื่องบินเจ็ตส่วนตัวและนักบินก่อนสตาร์ทเครื่องยนต์ ไม่รายการตรวจสอบจะผ่านคุณสามารถยกเลิกการโหลดได้ทันที อย่างจริงจัง. ก้าวด้วยสองเท้าของตัวเองดีกว่า)

หลายปีก่อน ทนายความของคลีฟแลนด์ผู้ศึกษาด้วยตนเองเกี่ยวกับกลยุทธ์และยุทธวิธีในการเจรจาต่อรอง ได้อ่านหนังสือเล่มแรกของฉัน เริ่มต้นด้วยการไม่ และส่งไปให้ลูกสาวของเขา ซึ่งเป็นนักเรียนที่โรงเรียนกฎหมายนอเทรอดาม เธอชอบหนังสือเล่มนี้และลงทะเบียนเข้าร่วมหนึ่งในโปรแกรมของฉัน ซึ่งโค้ชของเราทำงานร่วมกับเธอเพื่อโต้แย้งประเด็นของเธอ และเตรียมเธอให้พร้อมสำหรับการเจรจาเพื่อฝึกงานที่ทำเนียบขาว องค์ประกอบสำคัญของการเตรียมการคือแผนการทดสอบสำหรับการสัมภาษณ์ที่สำคัญทั้งหมดในวอชิงตัน ในวันที่ตัดสินใจ เธอมาถึงที่เกิดเหตุ ใช้แผนควบคุม และได้งานทันที ฉันไม่แปลกใจเลย เรื่องนี้และเรื่องราวที่คล้ายกันหลายร้อยเรื่องอธิบายว่าทำไมฉันถึงยังใช้ รายการตรวจสอบระมัดระวังเหมือนตอนที่ฉันเป็นนักบิน

การเจรจาเป็นกระบวนการที่ซับซ้อน มีกิจกรรมมากมายเกิดขึ้นที่นั่น รายการตรวจสอบทำให้สามารถควบคุมสถานการณ์ได้ สิ่งเหล่านี้ให้ประโยชน์มากมาย เช่น เสรีภาพในการคิด ฉันจะใช้เอกสารดังกล่าวในหนังสือของฉันและสอนวิธีใช้ในการเจรจา ใน บทสุดท้ายฉันจะแนะนำให้คุณรู้จักกับรายการตรวจสอบและบันทึกประจำวันสั้นๆ ที่ลูกค้าของฉันใช้เพื่อจัดการกระบวนการเจรจาทั่วโลก

องค์ประกอบสำคัญอีกประการหนึ่งของหนังสือเล่มนี้คือการทดสอบภาคปฏิบัติ การทดสอบการขับขี่หลักการพื้นฐานและการปฏิบัติ ฉันได้แนะนำไปแล้วให้คุณลองใช้คำว่า “ไม่” ในสถานการณ์การสื่อสารที่ไม่เป็นทางการที่ง่ายที่สุดในสำนักงาน นี่เป็นการทดสอบภาคปฏิบัติ จะมีวิธีอื่นอีก - วิธีการดำเนินการเบื้องต้นที่รวดเร็วในสถานการณ์ที่ค่อนข้างปลอดภัย ฉันไม่กลัวว่าคุณจะตกเป็นเหยื่อของหายนะในการเจรจา คุณอาจมีรอยบุบที่กันชน แต่คุณจะรู้ว่าคำว่า "ไม่" ใช้ได้ผลสำหรับคุณพอๆ กับคำถามบางประเภทและแผนปฏิบัติการเฉพาะเจาะจง

ด้วยเหตุนี้ ฉันไม่เพียงแต่จะสามารถเปลี่ยนทัศนคติของคุณต่อกระบวนการเจรจาต่อรองได้ (ไม่ใช่เป็นคำว่า "ใช่" ใช่เป็นคำว่า "ไม่ใช่") แต่ยังจัดเตรียมเทคโนโลยี วิธีการ และเครื่องมือเฉพาะให้กับคุณด้วย สู่การปฏิบัติทุกสิ่งที่คุณได้เรียนรู้ ระบบนี้ใช้ได้ผลสำหรับทุกคน:นักศึกษา นักธุรกิจ มืออาชีพ พ่อแม่ ลูก เจ้าของบ้าน เจ้าของที่ดิน ผู้เช่า ลูกจ้าง นายจ้าง ลูกหนี้ เจ้าหนี้ ผู้ซื้อ ผู้ขาย - ใครก็ตามที่กำลังเจรจาในประเด็นใด ๆ

สำนักพิมพ์ LLC "หนังสือดี", 2551

ถึงลูก ๆ ของฉัน

จิมและซินเธีย สก็อตต์และเมเรดิธ

ท็อดด์, ไบรอัน และคริสตี้

การแนะนำ
คำที่ดีที่สุดในภาษาอังกฤษ

เช่นเดียวกับผู้จัดการฝ่ายขายส่วนใหญ่ บิลรู้ทันทีว่าดูมอนต์กำลังพยายามหลอกเขาเพื่อขอส่วนลด อย่างไรก็ตาม เขาเชื่อว่าวิธีแก้ไขเพียงอย่างเดียวในสถานการณ์นี้คือยอมแพ้และประนีประนอมทันที ลดราคาและประหยัดธุรกิจ บิลคิดคำนวณทางจิตอย่างบ้าคลั่ง ส่วนลดขั้นต่ำที่สามารถรักษาสัญญากับดูมอนท์ได้คือเท่าไร? ส่วนลดสูงสุดที่อาจทำให้เขาต้องเสียงานคือเท่าไร? เขาถามสตีฟโดยสัญชาตญาณว่าราคาของอุปกรณ์ควรเป็นเท่าใดเพื่อรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า สตีฟแทบจะกลั้นความยินดีไม่ได้เลยที่ทุกอย่างกลายเป็นจริงสำหรับเขา บิลทำสิ่งที่พวกเขาอยากให้เขาทำจริงๆ Steve ตอบว่า “ฉันซาบซึ้งที่คุณเต็มใจให้ข้อตกลงที่ดีกว่าแก่เรา แต่ฉันสงสัยว่าคุณจะสามารถทำธุรกิจได้ทุกราคา อย่างไรก็ตาม หากคุณลดราคาอุปกรณ์แต่ละเครื่องลง 14 เซ็นต์ ฉันยินดีที่จะเสนอคำพูดที่ดีสำหรับคุณในคณะกรรมการ”

หมดสัญญากับดูมอนต์! มันเหมือนกับการนำเรซูเม่ของคุณออกจากไฟล์อีกครั้งและนำบ้านของคุณออกสู่ตลาด ทางอารมณ์ ความวุ่นวาย– เป็นคำอธิบายอาการของบิลที่ไม่รุนแรงเกินไปในขณะนี้ ความรู้สึกท่วมท้นเขา หัวใจพร้อมที่จะกระโดดออกจากอก แต่เขาพบความเข้มแข็งที่จะควบคุมตัวเองและขอพักสักครู่ สตีฟเห็นด้วย และบิลโทรหาซูซานซึ่งเป็นผู้จัดการธุรกิจของเขา วิธีเดียวที่จะรักษาลูกค้าไว้ได้คือการให้ส่วนลดจำนวนมาก 14 เซ็นต์ต่ออุปกรณ์ ไม่งั้นดูมอนต์จะไปหาคนอื่น

“แล้วพวกเขาต้องการอะไรจากคุณราล์ฟ”

- ทำลายชีวิตของฉัน พวกเขาต้องการขับไล่ฉันออกจากหุบเขา

- ไม่จริง ๆ แล้วพวกเขาต้องการอะไร?

-คุณหมายถึงอะไรจิม?

- การเจรจาต่อรอง พวกเขาต้องการบรรลุผลอะไร? อะไรเป็นแรงบันดาลใจให้พวกเขา?

เพื่อนของฉันแยกแยะคำถามเงียบๆ โดยจู่ๆ ก็ตระหนักว่าเขาไม่รู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร เขาเริ่มตั้งสมมติฐานที่ไร้สาระทีละคน ฉันฟังเขาอยู่สักพัก จากนั้นก็เข้าไปในบ้านและหยิบกระดาษแผ่นหนึ่งออกมา เราเริ่มจัดทำแผนปฏิบัติการ เป้าหมายระยะยาว เป้าหมายปัจจุบัน และความมุ่งมั่นของโครงการของราล์ฟคืออะไร ปัญหาอะไรบ้างที่ต้องพิจารณาและเอาชนะ? ชุมชนท้องถิ่นอาจมีความหวังอะไรบ้างสำหรับการพัฒนานี้? สิ่งที่พวกเขาเรียกร้องคืออะไร?

สรุปข้อตกลงมูลค่าพันล้านดอลลาร์ที่ตัดสินชะตากรรมของธุรกิจ

ยื่นใบสมัครต่อเจ้านายเพื่อขอเลื่อนตำแหน่ง

การเข้าศึกษาต่อในมหาวิทยาลัย

การแก้ไขข้อพิพาทกับผู้รับเหมาสร้างสระว่ายน้ำ (หรือเจ้าของบ้าน)

พยายามให้ทารกเข้านอน

การได้งานตามฤดูกาลหรือการจ้างงานครั้งแรก

พฤติกรรมของเด็กที่โรงเรียน

เป็นที่นิยมในหมวดหมู่: