ดังนั้น คิด ทั้งหมดนี้ โลก , สร้าง บน ประนีประนอม และ สมมติฐาน . บน ตัวเขาเอง โฉนด เช่น ภาพ ความคิด ต้อง เป็น อย่างยิ่ง เปลี่ยน . ใน กระบวนการ การเจรจา ตัวเอง อี แย่ คำ "ใช่" . มัน ปัญหา กลัว ความพ่ายแพ้ , กลัว นางสาว ข้อเสนอ , กองกำลัง คุณ โปรด ฝ่ายตรงข้าม , วิ่ง ซึ่งไปข้างหน้า ทันที เห็นด้วย บน สัมปทาน , การแสวงหา รับ ข้อเสนอ ใดๆ ในราคา . ที่สุด คำ วี เช่น สถานการณ์ "เลขที่" . อย่างแน่นอน ของเขา คุณ ง ต้อง เป็น พร้อม และ ออกเสียง , และ ได้ยิน . "เลขที่" จัดเตรียมให้ เสรีภาพ และ การป้องกันเอาล่ะ , ถึง ตัวอย่าง , ใบแจ้งหนี้ , ประสบความสำเร็จ ทางการค้า ตัวแทน บริษัท วิดเจ็ตมิดเวสต์ซึ่ง ดำเนินการ คำสั่งซื้อ บริษัท ดูมองต์ บริษัท ให้ความร่วมมือ เรียบร้อยแล้ว เจ็ด ปี . ดูเหมือนว่า ข ส , ไม่มีอะไร ไม่ มีความหมาย จริงจัง เปลี่ยน . ผู้ผลิตมิดเวสต์ คุณภาพ อุปกรณ์ และ ขาย ของพวกเขา โดย ยุติธรรม ราคา . อย่างไรก็ตาม เกือบ เป็นทางการ ทางการค้า เยี่ยม วี ดูมองต์อย่างกระทันหัน ยอมรับ ขู่ การหมุนเวียน . สตีฟ , ใหม่ ตัวแทน โดย การจัดหา ตะลึง ใบแจ้งหนี้ ต่อไป คำแถลง : "ขอโทษ , แต่ เรา ตัดสินใจแล้ว เปลี่ยน ผู้จัดหา อุปกรณ์ . ถึงฉัน เหนื่อย ความเย่อหยิ่ง มิดเวสต์ดังนั้น ฉัน ตัดสินใจแล้ว เลือก หนึ่ง จาก สาม ของคุณ คู่แข่ง , ที่ เรียบร้อยแล้ว บาง ปี หุ้ม ของเรา น้ำเชี่ยว , ถึง รับ แม้ว่า บาง ข้อเสนอ ». ยังไง และ ส่วนใหญ่ ผู้จัดการ โดย ฝ่ายขาย , ใบแจ้งหนี้ ทันที เข้าใจ , อะไร ดูมอนต์เฉยๆ การพยายาม จัดการ พวกเขา วี การคำนวณ บน การลดราคา . ที่ นี้ เขา เชื่อว่า , อะไร สิ่งเดียว วิธี การป้องกัน วี ที่ให้ไว้ สถานการณ์ โดยทันที ยอมแพ้ และ ไป บน ประนีประนอม . สลัดทิ้ง tse ดี บันทึก ธุรกิจ . ใบแจ้งหนี้ ผลิต เป็นไข้ การคำนวณ วี จิตใจ . ที่ น้อยที่สุด การลดราคา อาจจะ บันทึก สัญญา กับ ดูมองต์? ที่ ขีดสุด การลดราคา อาจจะ ค่าใช้จ่าย ให้เขา งาน ? เกือบ โดยสัญชาตญาณ เขา ถาม สตีฟ , ที่ ต้อง เป็น ราคา อุปกรณ์ , ถึง กับ อารักขา ลูกค้า ความสัมพันธ์ . สตีฟ กับ แรงงาน ยับยั้ง ความปลาบปลื้มใจ ยังไง แค่ ทั้งหมด ที่ เขา เกิดขึ้น : ใบแจ้งหนี้ เข้ามา อย่างแน่นอน ดังนั้น , ยังไง จาก เขา เป็นที่ต้องการ . สตีฟ คำตอบ : "ฉัน ชื่นชม ของคุณ ความพร้อม สรุป กับ เรา มากกว่า ได้เปรียบ ข้อเสนอ , แต่ ฉันสงสัย , อะไร คุณ จะสามารถ อี ตะกั่ว ธุรกิจ โดย ใดๆ ราคา . อย่างไรก็ตาม ถ้า คุณ

หน้าปัจจุบัน: 1 (หนังสือทั้งหมดมี 20 หน้า) [ข้อความที่ตัดตอนมาจากการอ่านที่เข้าถึงได้: 14 หน้า]

จิมแคมป์
ไม่: กลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่ดีที่สุด

© เจมส์ อาร์ แคมป์, 2007

© Edition ในภาษารัสเซีย แปลเป็นภาษารัสเซีย

LLC "สำนักพิมพ์หนังสือดี", 2551

สงวนลิขสิทธิ์. ห้ามทำซ้ำส่วนใดส่วนหนึ่งของเวอร์ชันอิเล็กทรอนิกส์ของหนังสือเล่มนี้ในรูปแบบหรือวิธีการใดๆ รวมถึงการโพสต์บนอินเทอร์เน็ตและเครือข่ายองค์กร สำหรับการใช้งานส่วนตัวและสาธารณะ โดยไม่ได้รับอนุญาตเป็นลายลักษณ์อักษรจากเจ้าของลิขสิทธิ์

© หนังสืออิเล็กทรอนิกส์จัดทำขึ้นเป็นลิตร

เพื่อลูกของฉัน

จิมและซินเทีย สก็อตต์และเมเรดิธ

ท็อดด์ ไบรอัน และคริสตี

การแนะนำ
คำที่ดีที่สุดในภาษาอังกฤษ

คำที่ดีที่สุดใน ภาษาอังกฤษควรเป็น "ใช่" - "ใช่" คุณกำลังให้ความสุขกับบุคคลอื่น คุณให้การร้องขอ คุณทำงานให้เสร็จ ปิดดีล ทุกคนมีความสุข จุกแชมเปญพุ่งขึ้นไปบนเพดาน ดังนั้นคำว่า "ไม่" - "ไม่" ควรเป็นคำที่แย่ที่สุด มันรีดผ้าขนสัตว์ มันแสดงถึงการละทิ้งและดื้อรั้น มันยุติการเจรจาในช่วงเวลาที่ร้อนระอุ นี่คือนักฆ่ามืออาชีพ

นี่คือสิ่งที่โลกทั้งใบสร้างขึ้นจากการประนีประนอมและการสันนิษฐาน ในความเป็นจริง วิธีคิดนี้จำเป็นต้องเปลี่ยนอย่างรุนแรง ในการเจรจา คำที่แย่ที่สุดคือใช่ มันทรยศต่อความกลัวที่จะพ่ายแพ้ ความกลัวที่จะพลาดข้อตกลง บังคับให้คุณเอาใจคู่ต่อสู้ ก้าวนำหน้าตัวเอง ยอมรับข้อตกลงในทันที มุ่งมั่นที่จะได้ข้อตกลงโดยไม่เสียค่าใช้จ่ายใดๆ ที่สุดคำในสถานการณ์นี้คือ "ไม่" นั่นคือสิ่งที่คุณต้องพร้อมที่จะออกเสียงและ ได้ยิน."ไม่" ให้อิสระและความคุ้มครอง

ยกตัวอย่างเช่น Bill ผู้ประสบความสำเร็จ ตัวแทนฝ่ายขาย Midwest Widgets ซึ่งตอบสนองคำสั่งซื้อสำหรับ Dumont บริษัทได้ร่วมมือกันเป็นเวลาเจ็ดปี ดูเหมือนว่าจะไม่มีอะไรบ่งบอกถึงการเปลี่ยนแปลงที่ร้ายแรง มิดเวสต์ผลิตอุปกรณ์คุณภาพและจำหน่ายที่ ราคายุติธรรม. อย่างไรก็ตาม การไปเยือนดูมองต์ในเชิงพาณิชย์ที่เกือบจะเป็นทางการกลับพลิกผันอย่างกะทันหัน Steve ตัวแทนจัดซื้อรายใหม่ทำให้ Bill ตกตะลึงด้วยข้อความต่อไปนี้: “ขออภัย แต่เราตัดสินใจเปลี่ยนซัพพลายเออร์อุปกรณ์ ฉันเบื่อกับความเชื่อมั่นที่มากเกินไปของมิดเวสต์ ดังนั้นฉันจึงตัดสินใจเลือกหนึ่งในสามคู่แข่งของคุณที่เคาะประตูบ้านเรามาหลายปีเพื่อรับข้อตกลง"

เช่นเดียวกับพนักงานขายส่วนใหญ่ Bill ตระหนักได้ทันทีว่า Dumont พยายามหลอกล่อให้เขาลดราคา ในเวลาเดียวกัน เขาเชื่อว่าวิธีแก้ไขเพียงอย่างเดียวในสถานการณ์นี้คือการยอมแพ้และประนีประนอมในทันที ลดราคา - บันทึกธุรกิจ บิลกำลังทำการคำนวณทางจิตอย่างบ้าคลั่ง ส่วนลดขั้นต่ำที่สามารถทำสัญญากับ Dumont ได้คือเท่าไร? ที่ ส่วนลดสูงสุดทำให้เขาเสียงาน? โดยสัญชาตญาณ เขาถามสตีฟว่าราคาของอุปกรณ์ควรจะเป็นเท่าใดเพื่อรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า สตีฟแทบจะกลั้นความยินดีไว้ไม่ได้ - ทุกอย่างกลับกลายเป็นเรื่องง่ายดายเพียงใด บิลทำในสิ่งที่พวกเขาต้องการจากเขาทุกประการ สตีฟตอบว่า “ฉันซาบซึ้งในความตั้งใจของคุณที่จะได้ข้อตกลงที่ดีกว่ากับเรา แต่ฉันสงสัยว่าคุณจะทำธุรกิจด้วยค่าใช้จ่ายใดๆ ก็ได้ อย่างไรก็ตาม หากคุณลด 14 เซนต์จากอุปกรณ์แต่ละเครื่อง ฉันพร้อมที่จะพูดดีๆ กับคุณในคณะกรรมการ

หมดสัญญากับ Dumont! มันเหมือนกับการเอามันออกจากโฟลเดอร์เรซูเม่ของคุณอีกครั้งและวางขายบ้าน ทางอารมณ์ ความวุ่นวาย- ลักษณะอาการของบิลอ่อนเกินไปในขณะนี้ ความรู้สึกท่วมท้นหัวใจของเขาพร้อมที่จะกระโดดออกจากอกของเขา แต่เขาพบว่าความแข็งแกร่งที่จะยับยั้งตัวเองและขอหยุดพักสักครู่ สตีฟตกลงและบิลโทรหาซูซาน เขา ผู้อำนวยการฝ่ายการค้า. วิธีเดียวเพื่อรักษาลูกค้า ส่วนลดใหญ่, 14 เซ็นต์ต่อเครื่อง มิฉะนั้นดูมงต์จะไปว่าคนอื่น

ซูซานเชื่อมต่อทันทีและกระโดดลงไปในสระด้วยหัวของเธอ ความล้มเหลวของ Bill คือความล้มเหลวของเธอ เธอยอมรับทุกอย่างที่บิลพูดอย่างคุ้มค่า - ในแบบเดียวกับที่บิลปฏิบัติต่อคำพูดของสตีฟ “บางทีเขาอาจจะใช้ 12 เซ็นต์ บิล?” ทั้งคู่แนะนำว่า 14 เซนต์เป็นขีดจำกัดของบิล แต่เขาจะพยายามลดจำนวนนั้นลงเล็กน้อย ทั้งคู่ไม่รู้ว่าเกิดอะไรขึ้นที่ Dumont พวกเขารู้แต่เพียงว่าพวกเขาอยู่ในโลกที่ทุกฝ่ายได้ประโยชน์ คุณขอ ฉันให้ - ข้อตกลงเสร็จสิ้น!

ฉันเรียกการเจรจาดังกล่าวที่สร้างขึ้นจากความกลัวและการประนีประนอม สตีฟแห่งดูมอนต์บงการความกลัวของซูซานและบิลว่าจะล้มเหลวและสูญเสียสัญญา เขาพยายามอย่างหยาบคายเพื่อจัดการกับแนวโน้มโดยธรรมชาติที่จะพูดว่า "ใช่" และกลัวที่จะพูดว่า "ไม่" เคล็ดลับนี้เก่าแก่พอๆ กับโลก แต่ใช้งานได้หลายพันครั้งต่อวัน ฉันสอนและสั่งสอนระบบที่ยึดตามคำว่า “ไม่” ซึ่งช่วยรักษาสภาพที่เป็นอยู่ในการเจรจาใดๆ หากสตีฟต้องการลด 14 เซนต์ในแต่ละอุปกรณ์ การ "ไม่" ของบิลจะทำให้แน่ใจได้ว่าอยู่ในตำแหน่งที่ปลอดภัย มันเปิดโอกาสให้ Bill ตัดสินใจเกี่ยวกับส่วนลดทั้งหมดหรือบางส่วนหรือปฏิเสธโดยไม่ได้ขึ้นอยู่กับอารมณ์ชั่วขณะ แต่ขึ้นอยู่กับการวิเคราะห์ข้อเท็จจริงที่ได้รับจากกระบวนการทำงานที่ประสบความสำเร็จ

หนังสือ Getting to Yes และสิ่งพิมพ์ที่คล้ายกันหลายเล่มที่ส่งเสริมการยอมจำนนรับรองแรงขับจิตใต้สำนึกให้ตอบว่าใช่ อย่างน้อยที่สุด ความปรารถนานี้จะดึงพื้นออกจากใต้ฝ่าเท้าของคุณ สร้างข้อสันนิษฐานที่คลุมเครือและความกลัว ในขณะที่ความเต็มใจที่จะพูดว่า "ไม่" จะปลดปล่อยและปกป้องคุณ กำจัด ความเครียดทางอารมณ์ในการเจรจา เป็นกรอบการทำงานที่มั่นคงซึ่งสามารถดำเนินหลักสูตรได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด

เพื่อดูว่าสิ่งนี้เกิดขึ้นได้อย่างไร มาดูสถานการณ์ของ Bill อีกครั้ง หากบิลใช้หลักการ "ไม่" คำพูดที่น่าทึ่งของสตีฟเกี่ยวกับเงิน 14 เซนต์จะไม่สามารถทำให้เขารู้สึกไม่สงบได้ เนื่องจากบิลไม่ได้แสดงปฏิกิริยาทางอารมณ์ แต่แสดงออกมาอย่างเป็นระบบ เมื่อพิจารณาเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของ Midwest Widgets อย่างรอบคอบแล้ว Bill จะตระหนักว่าฝ่ายบริหารของบริษัทของเขาไม่น่าจะสนับสนุนข้อเสนอสำหรับสัมปทานที่สำคัญเพียงเพราะมีคนขอ จากนั้น ด้วยความคิดนี้ บิลจะทำให้สตีฟและดูมองต์หันกลับมา

บิลถามคำถามหลายข้อกับสตีฟ ซึ่งแต่ละคำถามมุ่งสร้างในตัวสตีฟ การเป็นตัวแทนเกี่ยวกับการเปลี่ยนซัพพลายเออร์มีความหมายต่อ Dumont อย่างไร เราทำอะไรผิด สตีฟ? Dumont ประสบกับความล้มเหลวของอุปกรณ์ Midwest ในสายการผลิตกี่ครั้ง Dumont เต็มใจที่จะเสี่ยงที่จะยอมรับอุปกรณ์ใหม่ที่ยังไม่ได้ทดสอบหรือไม่? บิลถามคำถามเหล่านี้ด้วยวิธีใดวิธีหนึ่ง ตั้งใจฟังคำตอบ จดบันทึกลงในสมุดบันทึก แน่นอน เขารู้คำตอบที่แท้จริง: ความถี่ที่อุปกรณ์ในแถบมิดเวสต์ล้มเหลว ระดับความเสี่ยงที่ Dumont รับได้ คุณภาพและราคาของอุปกรณ์ของคู่แข่ง

กล่าวอีกนัยหนึ่ง Bill ไม่เห็นด้วยกับการลดราคาจำนวนมาก แต่ในขณะเดียวกันก็ทำให้การเจรจาเป็นไปอย่างมั่นคง เช่นเดียวกับนักธุรกิจหลายคน เขากลัวว่าเมื่อได้ยินคำปฏิเสธ สตีฟก็จะปิดประตูดังปัง แต่เชื่อฉันเถอะ เขาจะไม่ทำเช่นนั้น ท้ายที่สุดแล้ว Midwest ยังคงเป็นซัพพลายเออร์ของ Dumont เป็นเวลาเจ็ดปีโดยมีเหตุผลที่ดี บิลและมิดเวสต์อาจทำหรือไม่ลดราคาก็ได้ ไม่ว่าในกรณีใด การตัดสินใจจะไม่ขึ้นอยู่กับอารมณ์และข้อสันนิษฐาน แต่ขึ้นอยู่กับข้อมูลที่ได้รับการยืนยันและความเข้าใจใหม่ของ Steve เกี่ยวกับผลที่ตามมาที่แท้จริงของการเปลี่ยนซัพพลายเออร์สำหรับบริษัทของเขา ค่อนข้างเป็นไปได้ที่ความเข้าใจดังกล่าวจะไม่ให้ส่วนลด แต่ การส่งเสริมราคา. ฉันได้เห็นการเปลี่ยนแปลงดังกล่าวซ้ำแล้วซ้ำเล่า

ดังนั้น หลักการ "ไม่" จึงแนะนำการกระทำของบิลและปกป้องเขา สิ่งเดียวกันนี้จะเกิดขึ้นกับคุณ ในทุกขั้นตอน - ในชีวิตส่วนตัวและที่ทำงาน - คุณทำข้อตกลงทุกประเภท ซึ่งหมายความว่าคุณ ดำเนินการเจรจาและข้อตกลงใด ๆ ก็ส่งผลกระทบต่อชีวิตของคุณไม่น้อยไปกว่าสิ่งอื่นใด ในความเป็นจริงพวกเขาควบคุมมัน ชีวิตทั้งชีวิต. แต่ใครบ้างในพวกเราที่เข้าร่วมในการเจรจาดังกล่าวโดยตระหนักดีว่าเขากำลังทำอะไรอยู่? แทบไม่มีใคร บ่อยครั้งที่ทัศนคติที่ไร้สาระเช่นนี้หลุดลอยไปหรือสำหรับเราแล้ว บางครั้งเราไม่รู้ด้วยซ้ำว่าเรากำลังอยู่ในขั้นตอนของการเจรจา นับประสาอะไรกับการเตรียมการสำหรับพวกเขา จนกว่าจะสายเกินไป กี่ครั้งแล้วที่คุณตื่นตระหนกหลังจากตัดสินใจโดยผลีผลามหรือทำข้อตกลงที่คุณไม่ได้นึกถึงและผลที่ตามมาซึ่งคุณไม่สามารถประเมินได้? แสดงให้ฉันเห็นคนที่สามารถสงบสติอารมณ์ได้เมื่อการเจรจาไม่อยู่ในมือ: เกิดอะไรขึ้นที่นี่ ฉันควรทำอย่างไรดี

ยกตัวอย่างเช่น ราล์ฟ เพื่อนของฉัน เขาเป็นนักพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ที่ลงทุนทั้งหมดที่มีในโครงการในแคลิฟอร์เนีย ในภูมิภาคนี้ ประชาชนให้ความสำคัญอย่างยิ่งต่อการป้องกัน สิ่งแวดล้อม. ราล์ฟมีปัญหากับสภาท้องถิ่นซึ่งเป็นเรื่องยากมากที่จะต่อต้าน และราล์ฟก็ดูเหมือนจะเป็นไปไม่ได้ ขณะที่เราเพลิดเพลินกับค็อกเทลและชมพระอาทิตย์ตกบนเฉลียง เขาระบายความกลัวใส่ฉันเกี่ยวกับกลุ่มคนที่พยายามทำให้เขาออกจากธุรกิจ

“พวกเขาต้องการอะไรจากคุณ ราล์ฟ”

- ทำลายชีวิตของฉัน พวกเขาต้องการขับไล่ฉันออกจากหุบเขา

ไม่จริง พวกเขาต้องการอะไรกันแน่?

คุณหมายถึงอะไรจิม?

- การเจรจาต่อรอง พวกเขาต้องการบรรลุผลอะไร? อะไรเป็นแรงผลักดันให้พวกเขา?

เพื่อนของฉันย่อยคำถามอย่างเงียบ ๆ ทันใดนั้นก็ตระหนักว่าเขาไม่รู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร เขาเริ่มตั้งสมมติฐานที่ไร้สาระขึ้นมาทีละข้อ ฉันฟังเขาไม่กี่นาทีจากนั้นก็เข้าไปในบ้านและนำกระดาษแผ่นหนึ่งออกมา เราเริ่มร่างแผนปฏิบัติการ วัตถุประสงค์ระยะยาว เป้าหมายปัจจุบัน และความมุ่งมั่นของโครงการของ Ralph คืออะไร? ปัญหาใดที่ต้องคำนึงถึงและเอาชนะ? ชุมชนท้องถิ่นมีความหวังอะไรในการพัฒนานี้ ความต้องการของพวกเขาคืออะไร?

ราล์ฟรู้ว่าเขาต้องการอะไรจากการเจรจาครั้งนี้เป็นการส่วนตัว แต่เขาไม่รู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร พวกเขา- สภาท้องถิ่น เขาไม่มีพิมพ์เขียวสำหรับการออกจากสถานการณ์ที่ยากลำบาก ไม่มีความคิดที่จะแนะนำงานของเขา ไม่มีแผนที่จะทำและตัดสินใจอย่างมั่นคง เขาไม่เคยเห็นการเจรจาเป็นชุดของการตัดสินใจ ตรงกันข้าม กระบวนการทั้งหมดขับเคลื่อนด้วยอารมณ์ของเขา - ความกลัวและความกลัว ในหัวของราล์ฟเต็มไปด้วยข้อสันนิษฐานที่ไม่มีมูลความจริง "ลูกแก้ว" ของเขาขุ่นมัว ซึ่งแย่ยิ่งกว่าไม่มีลูกบอล ไม่แปลกใจเลยที่เขารู้สึกสับสนในทันทีและคิดด้วยความสยดสยองเกี่ยวกับการประชุมครั้งต่อไปกับสภานี้

ราล์ฟตระหนักว่าเขาสามารถเจรจาบนพื้นฐานของการตัดสินใจและใช้คำว่า "ไม่" เพื่อประโยชน์ของเขา และเขาดำเนินการด้วยความมั่นใจในตนเองและทักษะอย่างมาก เป็นผลให้การพัฒนาเสร็จทันเวลาตามความพึงพอใจของทุกคน จุดประสงค์ของหนังสือของฉันคือการนำเสนอแนวคิดของฉัน ซึ่งเป็นแบบเดียวกับที่ฉันแสดงให้ราล์ฟฟังเมื่อ 20 ปีก่อน และฉันยังคงแบ่งปันสิ่งที่ค้นพบกับลูกค้าต่อไป การเจรจามักจะเป็นการเจรจาโดยไม่คำนึงถึงเรื่อง:

บทสรุปของข้อตกลงมูลค่าพันล้านดอลลาร์ที่ตัดสินชะตากรรมของธุรกิจ

การส่งใบสมัครเพื่อขอเลื่อนตำแหน่งต่อเจ้านาย

การรับเข้ามหาวิทยาลัย

การแก้ไขข้อพิพาทกับผู้รับเหมาก่อสร้างสระว่ายน้ำ (หรือเจ้าของบ้าน)

พยายามทำให้ทารกหลับ

รับซัมเมอร์ งานตามฤดูกาลหรือการจ้างงานครั้งแรก

พฤติกรรมของเด็กที่โรงเรียน

ระบบของฉันอนุญาตให้คุณหารือเกี่ยวกับปัญหาต่างๆ ไม่มีความหวังและความหวังที่ไม่สมเหตุสมผลอีกต่อไป ไม่มีความกลัวหรือตื่นตระหนก คุณจะเข้าใจอยู่เสมอว่าตำแหน่งที่แท้จริงของคุณคืออะไรและต้องทำอะไรต่อไป ไม่มีการคาดเดาหรือการยอมจำนนที่ไม่จำเป็น ไม่มีคำตอบและคำแนะนำที่ไม่มีจุดหมายซึ่งคุณจะเสียใจในทันที คุณจะได้เรียนรู้ที่จะมองความขัดแย้งหรือการพูดคุยกับบุคคลอื่นว่าเป็นการเจรจาที่คุณสามารถจัดการได้ผ่านการวางแผนและการตัดสินใจอย่างรอบรู้

ความวุ่นวาย ไม่ไม่ควรเป็นที่ทำงานหรือที่บ้าน มีความเป็นอยู่ที่สบายขึ้น ระบบ "ไม่" ของฉันคือชุดของหลักการที่ชัดเจนและขั้นตอนการปฏิบัติที่คุณจะปฏิบัติตามทีละขั้นตอน มันมีไว้สำหรับผู้ปกครองและเด็ก, ผู้ประกอบการ, นักเจรจามืออาชีพขององค์กร, ผู้นำทางธุรกิจ, ครู, นายหน้า, นายธนาคาร, นักการเมือง, นักการทูต, ช่างไม้

ฉันต้องการให้คุณมองการเจรจาจากมุมมองที่แตกต่างกัน - แตกต่างโดยพื้นฐาน - และมองว่ากระบวนการนี้ไม่ใช่งานที่น่าเบื่อหรือฝันร้าย แต่เป็นงานที่คุณจะเพลิดเพลินไปกับกระบวนการแก้ไข ระบบ "ไม่" ช่วยให้คุณควบคุมผลลัพธ์ได้หลายวิธี คุณจะไม่ประหลาดใจอีกต่อไป: เกิดอะไรขึ้น ฉันควรทำอย่างไรตอนนี้สิ่งนี้จะยังคงอยู่ในอดีตตลอดไป ตอนนี้คุณปลอดภัยแล้ว ด้านหลังของคุณได้รับการปกป้อง

* * *

เพื่อให้เข้าใจถึงพลังของคำว่า "ไม่" คุณต้องเข้าใจว่า "ไม่" ลบล้างกระบวนทัศน์ "ให้-ถือว่า" ซึ่งครอบงำกระบวนการเจรจาต่อรองในปัจจุบัน หากสิ่งนี้ทำให้คุณสะดุ้ง (เพราะใครก็ตามที่ไม่ต้องการอยู่ใน "เส้นทางสู่การปฏิบัติตาม") โปรดอ่านอีกสองสามหน้าเป็นอย่างน้อย ระบบ "ไม่" ไม่ใช่วิธีการปฏิเสธโดยสิ้นเชิง มันก่อให้เกิดกระบวนทัศน์การเจรจาต่อรองที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง ซึ่งทำให้ชีวิตและการทำงานของคุณมีความรู้สึกร่วมกัน นำมาซึ่งองค์ประกอบทางปัญญา

หากคุณเป็นแฟนตัวยงของการประนีประนอมและการเดาไม่รู้จบ นักธุรกิจจำนวนมาก (รวมถึงตัวฉันด้วย) ยินดีที่จะเชิญคุณไปรับประทานอาหารกลางวันทุกวัน พวกเขาทั้งหมดมีกลยุทธ์ที่พัฒนาขึ้นในระดับสูงสุด วัตถุประสงค์เพียงอย่างเดียวซึ่งเป็นการใช้จุดอ่อนทางความคิดของคุณ เช่น ความพร้อมอย่างต่อเนื่องในการประนีประนอมและการสันนิษฐาน ฉันต้องการให้คุณรู้ว่าด้วยกลวิธีและกลยุทธ์เหล่านี้ พวกเขาบรรลุเป้าหมายได้โดยไม่ยาก บดบังคู่ต่อสู้และธุรกิจของพวกเขาทุกวัน คิดถึงสตีฟและดูมองต์ ผมอยากให้คุณสลับบทบาทกับคนเหล่านี้ ระบบ "ไม่" จะทำให้คุณได้เปรียบกว่ากลยุทธ์ของสตีฟและกลยุทธ์การเจรจาอื่นๆ ในหนังสือที่ฉันนำมา เรื่องจริงของลูกค้าที่ใช้ระบบของฉันและประสบความสำเร็จอย่างมาก คุณจะได้เรียนรู้โดยตรงเกี่ยวกับผลกระทบรายวันขนาดมหึมาของคำว่า "ไม่"

สำหรับการเปลี่ยนแปลง บางครั้งฉันอธิบายระบบ "ไม่" ของฉันโดยใช้ตัวอย่างของ Lily หลานสาวของฉันที่เจรจากับแม่ของเธอทุกคืนเกี่ยวกับการเข้านอน ฉันเห็นเด็กหญิงอายุสามขวบพูดว่า "ไม่" กับแม่ของเธอห้าครั้งติดต่อกัน และผลลัพธ์ที่ได้ก็เป็นไปตามที่เธอต้องการ แน่นอนว่าลิลี่ไม่กลัวที่จะพูดหรือได้ยินคำว่า "ไม่" เธอแค่ดำเนินการเจรจาต่อไป ความคงทนมีความสำคัญมากต่อความสำเร็จของการปฏิเสธ

ถ้าคุณมีลูก คุณจะรู้ว่าเด็กทุกคนได้ยินคำว่า "ไม่" ในตอนเริ่มต้น แต่ไม่เข้าสิ้นสุดการเจรจา ผู้ใหญ่ถูกฝึกและอบรมมาให้กลัวคำนี้ ดังนั้น การทำงานกับลูกค้าและผู้ฟัง ผมต้องค่อย ๆ พิสูจน์อย่างระมัดระวังว่าในทางปฏิบัติแล้ว การพูด “ไม่” อย่างสุภาพ ฟังอย่างสงบ และยังเป็นการยั่วยุด้วย ความสำคัญอย่างยิ่งอยู่ระหว่างการเจรจา ในความเป็นจริง หากคุณสนับสนุนให้อีกฝ่ายพูดว่า "ไม่" คุณสามารถทำลายอุปสรรคใดๆ และสร้างการเจรจาที่เป็นประโยชน์ร่วมกันได้ การยอมให้ใครสักคนพูดว่า "ไม่" เราปล่อยอารมณ์และลดความรุนแรงของอารมณ์ แต่เนื่องจากเรากำลังพูดถึงเด็ก สมมติว่าคุณเป็นพ่อแม่และคุณถูกเรียกไปโรงเรียนเพื่อรายงานว่าลูกของคุณขาดการควบคุมตนเองและเคารพผู้อาวุโส เมฆฝนกำลังมารวมตัวกัน การสนทนาสัญญาว่าจะหนักหน่วง คุณได้คุยกับจอห์นนี่แล้วและวางแผนแก้ปัญหาและช่วยให้เด็กไปถูกทาง คุณมาโรงเรียนโดยหวังว่าจะได้รับความเห็นใจจากครู การเจรจานี้เรียบง่ายและตรงไปตรงมา ดังนั้นคุณต้องเริ่มการสนทนาโดยบอกว่าคุณมีแผนดำเนินการของคุณเอง แต่คุณไม่จำเป็นต้องสนใจหากครูไม่เห็นด้วยกับข้อพิจารณาบางประการของคุณ คุณต้องการให้ครูสามารถพูดว่า "ไม่" ได้อย่างง่ายดาย สิ่งที่ดีที่สุดที่ควรทำในโอกาสแรกคือการอธิบายว่า “คุณโจนส์ ฉันสังเกตเห็นว่าจอห์นนี่เริ่มอยู่ไม่สุข ดังนั้น ฉันจึงวางแผนที่จะเอาชนะปัญหาที่พฤติกรรมของเขาอาจสร้างขึ้น หากคุณไม่เห็นด้วยกับฉันในบางสิ่ง ฉันยินดีที่จะรับฟังข้อโต้แย้งและแนวคิดของคุณ ผมจึงมีความเห็นว่า…”

คำขอคัดค้านและไม่เห็นด้วยอย่างชัดเจนนี้ช่วยให้ครูรู้สึกผ่อนคลาย รู้สึกเป็นธรรมชาติมากขึ้น และถ้าจำเป็น ให้แสดงภาพจริงของสิ่งที่เกิดขึ้นแก่คุณ แต่คุณต้องให้คำแนะนำอย่างมีสติและไม่เป็นทางการ เนื่องจากเป็นไปได้ว่าคุณไม่รู้เลยจริงๆ ว่าเกิดอะไรขึ้นในโรงเรียน

หากคุณเป็นครู คุณสามารถเริ่มการสนทนาในลักษณะนี้: “คุณสมิธ ฉันไม่รู้จักคุณเป็นการส่วนตัวดีนัก แต่ฉันรู้จักจอห์นนี่ เขาเป็นเด็กดี แต่การกระทำบางอย่างของเขาทำให้ฉันงง ฉันขอถามคำถามสองสามข้อเกี่ยวกับเรื่องนี้ได้ไหม โปรดแก้ไขฉันหากฉันผิด " นี่เป็นคำเชื้อเชิญที่ค่อนข้างคลุมเครือที่จะปฏิเสธ แต่ครูก็ควรพูดอย่างตรงไปตรงมาเช่นกัน สำหรับผู้ปกครองและครู คำว่า "ไม่" ง่ายๆ อาจเป็นการปลดปล่อย อุปสรรคจะหายไปทันที ให้คุณรวมพลังกันแก้ปัญหา

แต่กลับไปที่ธุรกิจ สมมติว่าบริษัทของคุณจมอยู่กับสัญญาผูกมัดที่คุณถูกดึงเข้ามาโดยนักเจรจาต่อรองที่ไม่ได้ทำงานให้คุณมาระยะหนึ่งแล้ว ภายใต้สัญญานี้ คุณจะเสียเงินในการจัดส่งทุกครั้ง บางสิ่งบางอย่างจะต้องเสียสละ กลยุทธ์ที่เป็นไปได้คือการเรียก "อันดับต้น ๆ" ของบริษัทคู่ค้าและพูดอย่างตรงไปตรงมาว่า: "เราทำผิดพลาดครั้งใหญ่ในการเจรจาเหล่านั้น คุณคงรู้แล้วว่าตอนนั้น ฉันเพิ่งเข้าใจตอนนี้ เราไม่สามารถทำงานภายใต้เงื่อนไขเดิมต่อไปได้ เราจะแก้ไขสถานการณ์นี้ได้อย่างไร? เมื่อไหร่เราจะได้พบกันเพื่อหารือเกี่ยวกับทุกสิ่ง”

หลายคนอาจรู้สึกอายที่จะโทรออก บางคนอาจจะประหลาดใจกับความคิดนี้ แต่อันที่จริงแล้วนี่เป็นสิ่งที่ปลอดภัยที่สุดที่จะทำในสถานการณ์เช่นนี้ นี่เป็นเพียงคำชี้แจงข้อเท็จจริงที่ตรงไปตรงมา เราไม่สามารถไปต่อในเส้นทางที่พินาศได้ อดีตพนักงานแต่เราสามารถแก้ไขปัญหาได้ มาคุยกันเรื่องนี้และคุณรู้อะไรไหม บริษัทคู่ค้ายินดีที่จะพบกันครึ่งทาง ทำไม ทางออกที่ได้ผลที่สุดในส่วนของพวกเขาคือการให้คุณเป็นหุ้นส่วน

ฉันเน้นความเป็นไปได้ของคำว่า "ไม่" เพื่อดึงความสนใจของคุณไปที่ความจริงที่ว่า การเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพคือก่อนอื่น ตัดสินใจอย่างมีประสิทธิภาพ"ไม่" กำหนด โฉมใหม่ความคิดที่ทำให้เกิดการตัดสินใจดังกล่าวในการเจรจาใดๆ ด้วยหลักการนี้ คุณจะพร้อมที่จะพูดคุยกับครูและพูดคุยเกี่ยวกับอุปกรณ์ที่คุณเสียเงินไป

ฉันต้องการให้คุณเข้าใจทันทีว่า "ไม่" ไม่มีส่วนเกี่ยวข้องกับความดื้อรั้น ค่อนข้างตรงกันข้าม ทุกอย่างขึ้นอยู่กับความเปิดเผยและความซื่อสัตย์ การเชื้อเชิญให้พูดว่า “ไม่” แสดงให้คนที่นั่งโต๊ะเจรจาเห็นว่ามีผู้ใหญ่ที่คิดอย่างมีเหตุมีผล เรามาชะลอกระบวนการกันสักหน่อย มากำจัดความกลัวความล้มเหลวกันเถอะ "ไม่" ช่วยให้ผู้เข้าร่วมทุกคนลืมเกี่ยวกับความต้องการที่ถูกต้องเสมอ ฉลาดที่สุด แข็งแกร่งที่สุด มุ่งมั่นที่สุด คำนี้ปกป้องคุณจากความเร่งรีบและที่แย่กว่านั้น การตัดสินใจที่ไม่ดีเกิดจากความปรารถนาที่จะรู้สึกปลอดภัยและเป็นที่ชื่นชอบของอีกฝ่ายหนึ่ง คำว่า "ไม่" บอกทุกคนที่เกี่ยวข้อง: ปล่อยวางวิธีคิดตามความเห็นชอบ สบายใจได้ ฉันไม่ได้จะปล้นคุณ และคุณก็ไม่ได้จะปล้นฉัน.

หากคุณคิดว่ามันยากที่จะเชื่อว่าระบบ "ไม่" ทำลายอุปสรรคและลดระดับอารมณ์ของคุณ โปรดช่วยฉันและลองดูด้วยตัวคุณเอง วางหน้านี้ลงและอย่าอ่านต่อไปจนกว่าคุณจะได้รับหรือสร้างโอกาสที่จะใส่คำว่า "ไม่" ในการทดสอบที่ง่ายที่สุด - ที่บ้าน ในที่ทำงาน ที่โรงเรียน ในโบสถ์ หรือที่ใดก็ได้ บางคนจะขอให้คุณทำบางอย่างหรือตกลงบางอย่าง หรือคุณเองจะขอให้ใครทำบางอย่างหรือตกลงบางอย่างกับคุณ สร้างสถานการณ์ในชีวิตประจำวันที่ไม่น่ากลัวที่สุด เช่น ในการสนทนาเบื้องหลังกับเพื่อนร่วมงาน: “โอ้ เจน ฉันทำไม่ได้ บอกฉันสิ…” หรือ “เจน ถ้าคุณไม่ชอบข้อเสนอของฉัน แค่บอกว่าไม่ ฉันจะไม่โกรธเคือง จริงป้ะ. ฉันจัดการเองได้ แค่พูดว่าไม่”

คุณทันที รู้สึกผลลัพธ์. คำว่า "ไม่" ที่สุภาพเช่นนี้ไม่สามารถทำให้บุคคลขุ่นเคืองได้ ตรงกันข้ามกลับคลายความลำบากใจ มันบ่งบอกถึงพฤติกรรมของผู้ใหญ่ (แม้แต่ในส่วนของเด็ก) เป็นการเปิดทางไปสู่การแก้ปัญหาที่มีประสิทธิภาพ หลังจากสอนกลยุทธ์การเจรจาทุกรูปแบบแก่ลูกค้ามาหลายปี ฉันไม่เคยหยุดที่จะทึ่งกับพลังมหัศจรรย์ของคำว่า "ไม่" คำที่คุณถูกสอนให้กลัวสามารถเปลี่ยนแนวทางการเจรจาต่อรองของคุณไปตลอดกาล

"ไม่" ต้องมีจุดประสงค์และภารกิจเดียวที่ไม่มีวันแตกหัก นี่เป็นแนวคิดทั่วไปในโลกธุรกิจ แต่ในระบบ "ไม่" วัตถุประสงค์และพันธกิจจะมีความหมายที่แตกต่างกัน พวกเขาไม่เกี่ยวกับคุณ แต่เกี่ยวกับ เขา- ด้านอื่น ๆ.

นอกจากนี้ การไม่มีระบบทำให้คุณตระหนักถึงอันตรายของความรู้สึกขัดสน กล่าวอีกนัยหนึ่งคุณ ไม่คุณต้องการการต่อรองราคานี้ เพราะความคิดที่ว่าจะต้องได้ของบางอย่างอย่างสม่ำเสมอจะนำไปสู่การลดหย่อนโดยเปล่าประโยชน์ “ไม่” สามารถเปลี่ยนคุณให้ดีขึ้นได้ในชั่วข้ามคืนในฐานะนักเจรจาต่อรอง

คุณชอบอะไรมากกว่ากัน: การตัดสินใจที่มีประสิทธิภาพหรืออารมณ์เดือดดาล คำถามที่ถูกต้องหรือข้อสันนิษฐานและความคาดหวังที่คลุมเครือ เน้นการกระทำที่ควบคุมได้หรือการไล่ตามผลลัพธ์ที่คาดเดาไม่ได้

การได้รับสิ่งที่คุณต้องการนั้นง่ายเหมือนการปฏิเสธ

* * *

นานมาแล้วก่อนที่จะมาเป็นโค้ชการเจรจามืออาชีพ ฉันเคยเป็นนักบิน เป็นทหารก่อน แล้วก็เป็นพลเรือน อาชีพนี้สอนให้ฉันรู้จักใช้ วิธีการของระบบ. โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อต้องนำไปใช้และควบคุมการกระทำที่ซับซ้อน หากไม่มีระบบ การบินที่ปลอดภัยจะเป็นไปไม่ได้ - นี่เป็นข้อเท็จจริงที่หักล้างไม่ได้ แน่นอนว่าคุณเคยมองเข้าไปในห้องนักบินของเครื่องบินพลเรือน (และใครยังไม่เคยลองบ้าง) และเห็นว่านักบินกำลังพิจารณารายการตรวจสอบบังคับที่พิมพ์บนบัตรพลาสติก นี่คือวิธีที่พวกเขาควบคุมและบำรุงรักษาระบบ (ถ้าคุณเคยขึ้นเครื่องบินเจ็ตส่วนตัวกับนักบินก่อนสตาร์ทเครื่องยนต์ ไม่ผ่านรายการตรวจสอบ คุณสามารถขนถ่ายได้ทันที อย่างจริงจัง. ไปเองสองคนดีกว่า)

ไม่กี่ปีที่ผ่านมา ทนายความของคลีฟแลนด์ซึ่งเรียนรู้กลยุทธ์และกลวิธีการเจรจาด้วยตนเอง อ่านหนังสือเล่มแรกของฉัน Start with No แล้วส่งไปให้ลูกสาวของเขาซึ่งเป็นนักเรียนที่โรงเรียนกฎหมายนอเทรอดาม เธอชอบหนังสือเล่มนี้และลงทะเบียนในโครงการหนึ่งของฉัน ซึ่งโค้ชของเราทำงานร่วมกับเธอเพื่อโต้แย้งจุดยืนของเธอและเตรียมเธอให้พร้อมสำหรับการเจรจาเพื่อฝึกงานที่ทำเนียบขาว องค์ประกอบสำคัญของการเตรียมตัวคือรายการตรวจสอบสำหรับการสัมภาษณ์ที่สำคัญทั้งหมดในวอชิงตัน ในวันชี้ขาด เธอมาถึงไซต์งาน ใช้แผนควบคุม และได้งานทันที ฉันไม่แปลกใจเลย เรื่องนี้และเรื่องราวที่คล้ายกันหลายร้อยเรื่องอธิบายว่าทำไมฉันถึงยังคงใช้ รายการตรวจสอบระมัดระวังเช่นเดียวกับตอนที่เขาเป็นนักบิน

การเจรจาเป็นกระบวนการที่ซับซ้อน พวกเขามีเหตุการณ์มากมายเกิดขึ้น รายการตรวจสอบสามารถจัดการสถานการณ์ได้ ให้ประโยชน์มากมาย เช่น อิสระทางความคิด ฉันจะใช้เอกสารดังกล่าวในหนังสือของฉันและสอนวิธีใช้พวกเขาในการเจรจาต่อรอง ใน บทสุดท้ายฉันจะแนะนำคุณเกี่ยวกับรายการตรวจสอบและบันทึกย่อแบบสั้นที่ลูกค้าของฉันใช้เพื่อเป็นแนวทางในการเจรจาของพวกเขาทั่วโลก

องค์ประกอบสำคัญอีกประการของหนังสือเล่มนี้คือการทดสอบภาคปฏิบัติ การทดสอบหลักการพื้นฐานและการกระทำ ฉันได้แนะนำให้คุณลองใช้คำว่า "ไม่" ในสถานการณ์ที่ง่ายที่สุดของการสื่อสารอย่างไม่เป็นทางการในสำนักงาน นี่คือการทดสอบภาคปฏิบัติ จะมีวิธีการอื่น ๆ - วิธีการเบื้องต้นอย่างรวดเร็วในสถานการณ์ที่ปลอดภัยพอสมควร ฉันไม่กลัวว่าคุณจะตกเป็นเหยื่อของหายนะแห่งการเจรจา คุณอาจมีรอยบุ๋มในกันชน แต่คุณจะทราบด้วยว่าคำว่า "ไม่" นั้นใช้ได้ผลกับคุณในลักษณะเดียวกับคำถามบางประเภทและแผนการดำเนินการเฉพาะเจาะจง

ด้วยเหตุนี้ ข้าพเจ้าจะไม่เพียงแต่เปลี่ยนทัศนคติของคุณที่มีต่อกระบวนการเจรจาต่อรองได้เท่านั้น (ไม่ใช่กับคำว่า "ใช่" และ ใช่ กับคำว่า "ไม่") แต่ข้าพเจ้าจะจัดเตรียมเทคโนโลยี วิธีการ และเครื่องมือเฉพาะสำหรับ การปฏิบัติจริงของทุกสิ่งที่คุณได้เรียนรู้ ระบบนี้มีประสิทธิภาพสำหรับทุกคน:นักเรียน นักธุรกิจ มืออาชีพ พ่อแม่ ลูก เจ้าของบ้าน เจ้าของที่ดิน ผู้เช่า ลูกจ้าง นายจ้าง ลูกหนี้ เจ้าหนี้ ผู้ซื้อ ผู้ขาย - สำหรับทุกคนที่เจรจาในประเด็นต่างๆ

"เลขที่ . กลยุทธ์ที่ดีที่สุดเจรจาจิมแคมป์

(ยังไม่มีการให้คะแนน)

ชื่อเรื่อง: เลขที่ กลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่ดีที่สุด
ผู้เขียน: จิม แคมป์
ปี: 2550
ประเภท: การจัดการ การสรรหา การตลาด ประชาสัมพันธ์ โฆษณา ต่างประเทศ วรรณกรรมทางธุรกิจ, จิตวิทยาสังคม,จิตวิทยาต่างประเทศ

เกี่ยวกับเลขที่ กลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่ดีที่สุด จิม แคมป์

เล่มที่ หนังสือ The Best Negotiation Strategy โดย Jim Camp เปิดตัวในปี 2550 และในเวลาเพียงไม่กี่สัปดาห์ กลยุทธ์การเจรจาต่อรองก็เข้ามาแทนที่หนังสือขายดี และไม่น่าแปลกใจเพราะงานนี้ไม่เพียง แต่มีคุณค่าทางทฤษฎีเท่านั้น แต่ยังมีคุณค่าทางปฏิบัติอีกด้วย ตัวอย่างเช่น นักออกแบบ Artemy Lebedev และผู้เชี่ยวชาญด้านการประชาสัมพันธ์ Philip Gurov แนะนำหนังสือเล่มนี้ให้อ่าน นอกจากนี้ ระบบค่ายยังใช้โดยสำนักออกแบบ Artyom Gorbunov

การปฏิบัติจริงดังกล่าวจะอธิบายได้จากข้อเท็จจริงที่ว่าผู้เขียนงานเป็นนักธุรกิจก่อนอื่นและเป็นนักเขียนเท่านั้น ตัวอย่างเช่น Jim Camp เป็นประธานของ Camp Negotiation Systems ยิ่งไปกว่านั้น ผู้เขียนงานได้ทำธุรกรรมเป็นประจำทุกปีซึ่งมีมูลค่ารวมมากกว่า 100,000 ล้านดอลลาร์

ระบบการเจรจาของเขาทำให้โลกกลับหัวกลับหางอย่างแท้จริง มันนำเสนอรูปลักษณ์ใหม่แก่ลูกค้า ประเมินหลักการและแผนของการจัดการ และที่สำคัญที่สุดคือ เรียนรู้ที่จะปฏิเสธข้อตกลงที่ไม่เกิดประโยชน์

บ่อยครั้งที่นักธุรกิจต้องเผชิญกับสถานการณ์ที่ลูกค้าภายใต้การคุกคามของการผิดสัญญา ยืนยันที่จะสรุปข้อตกลงที่ไม่เกิดประโยชน์สำหรับผู้ประกอบการ ณ จุดนี้ Camp ขอแนะนำอย่างยิ่งให้ตอบว่า "ไม่" คำสั้นๆ นี้ที่เราคุ้นเคยตั้งแต่เด็ก ช่วยหยุดการสนทนาที่ไร้ผล ละทิ้งสมมติฐานผิดๆ และหลีกเลี่ยงการประนีประนอมที่ไม่จำเป็น หนังสือเล่มนี้จะสอนคุณถึงวิธีการดำเนินการที่ยากลำบาก แต่ในขณะเดียวกันก็มีการเจรจาที่มีประสิทธิภาพ

งานนี้อธิบายว่าการพูดว่า "ไม่" นั้นถูกต้อง แต่การตอบว่า "ใช่" หรือ "อาจจะ" เป็นนิสัยที่ไม่ดีที่มักนำไปสู่การสูญเสีย จากหนังสือฉบับที่ กลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่ดีที่สุด” คุณจะได้เรียนรู้วิธีหยุดการควบคุมกระบวนการเจรจาที่ไม่ขึ้นอยู่กับคุณ และให้ความสนใจกับปัจจัยสำคัญ เช่น พฤติกรรมของคุณเอง วิธีปฏิบัติตัวที่โต๊ะเจรจา: วิธีแนะนำฝ่ายตรงข้ามตลอดจนหลีกเลี่ยงการชักใย วิธีเผชิญหน้ากับคู่ต่อสู้ที่แข็งแกร่ง

อีกทั้งหนังสือเล่มนี้จะเป็นประโยชน์ต่อผู้ที่กำลังมองหางาน เธอจะบอกคุณถึงวิธียุติการค้นหาที่ไร้ประโยชน์และหางานในฝันของคุณ ตัวอย่างเช่น Jim Camp ใน No. กลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่ดีที่สุด" แนะนำให้กำจัดก่อน อารมณ์เชิงลบ. ต่อไป คุณควรเพิ่มความนับถือตนเองและมั่นใจในตนเองมากขึ้น และระหว่างการสัมภาษณ์ อย่าอายและพูดถึงเหตุผลที่ออกจากงานเดิมอย่างตรงไปตรงมา

บนไซต์เกี่ยวกับหนังสือของเรา คุณสามารถดาวน์โหลดไซต์ได้ฟรีโดยไม่ต้องลงทะเบียนหรืออ่าน หนังสือออนไลน์จิมแคมป์ครั้งที่ กลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่ดีที่สุด" ในรูปแบบ epub, fb2, txt, rtf, pdf สำหรับ iPad, iPhone, Android และ Kindle หนังสือเล่มนี้จะทำให้คุณมีช่วงเวลาที่น่ารื่นรมย์และมีความสุขอย่างแท้จริงในการอ่าน ซื้อ เวอร์ชันเต็มคุณสามารถมีคู่ของเรา นอกจากนี้ ที่นี่คุณจะพบ ข่าวล่าสุดจากโลกวรรณกรรม เรียนรู้ชีวประวัติของนักเขียนคนโปรดของคุณ สำหรับนักเขียนมือใหม่มีส่วนแยกต่างหากด้วย เคล็ดลับที่เป็นประโยชน์และคำแนะนำบทความที่น่าสนใจซึ่งคุณสามารถลองเขียนด้วยตัวเอง

ดาวน์โหลดหนังสือของจิม แคมป์ ฉบับที่ 1 ฟรี กลยุทธ์การเจรจาที่ดีที่สุด"

(เศษส่วน)

หากลูกค้าของคุณขู่ว่าจะตัดความสัมพันธ์ บังคับให้คุณให้ส่วนลดแก่เขาอีกครั้ง และคุณกลัวที่จะปฏิเสธและสูญเสียเขาไป Jim Camp มีอย่างอื่นอีก วิธีการที่มีประสิทธิภาพการเจรจา: เพียงแค่พูดว่าไม่ คำนี้สั้นที่สุด เครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในคลังแสงของเทคนิคการเจรจาที่ช่วยให้คุณหยุดการสนทนาที่ไร้ผล ละทิ้งสมมติฐานที่ผิด และหลีกเลี่ยงการประนีประนอมที่ไม่จำเป็น หลังจากอ่านหนังสือเล่มนี้ คุณจะเชี่ยวชาญระบบเฉพาะสำหรับการเตรียมการ การวางแผน และการดำเนินการเจรจาที่ยากลำบาก คุณจะได้เรียนรู้: ● วิธีหยุดโดยขึ้นอยู่กับผลลัพธ์ของการเจรจาซึ่งคุณไม่สามารถควบคุมได้ และมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่คุณควบคุมได้ - พฤติกรรมของคุณเอง; ● จะพูดอย่างไรและอย่างไรที่โต๊ะเจรจา: วิธีนำฝ่ายตรงข้ามด้วยคำถามที่ถูกต้อง ● วิธีตอบโต้คู่ต่อสู้ที่แข็งแกร่งโดยใช้แรงกดดันและการชักใย Jim Camp ได้สอนศิลปะการเจรจาต่อรองให้กับผู้คนกว่า 50,000 คน; ทุกๆ ปี เขาเข้าร่วมในการเจรจาหลายร้อยครั้ง ซึ่งสรุปธุรกรรมที่มีมูลค่ารวมกว่า 1 แสนล้านดอลลาร์โดยใช้ระบบของเขา

* * *

ข้อความที่ตัดตอนมาจากหนังสือต่อไปนี้ "เลขที่". กลยุทธ์การเจรจาต่อรองยอดเยี่ยม (จิม แคมป์, 2550)จัดทำโดยพันธมิตรหนังสือของเรา - บริษัท LitRes

หยุดรถ - ฉันจะลง!

การจัดการความวุ่นวาย

ก่อนตัดสินใจ คุณมีอารมณ์ท่วมท้น เมื่อมีการตัดสินใจ คุณพยายามที่จะให้เหตุผล หากคุณมองดูตัวเองและผู้อื่นอย่างใกล้ชิด คุณจะสังเกตเห็นการเปลี่ยนแปลงจากสภาวะภายในหนึ่งไปสู่อีกสภาวะหนึ่งได้อย่างง่ายดาย ตั้งแต่ระดับอารมณ์ไปจนถึงระดับการตัดสินใจ ทุกวัน ทุกชั่วโมง แม้แต่ทุกนาทีภายใต้สถานการณ์บางอย่าง คุณเร่งรีบ สงสัยและครุ่นคิด ฉันต้องการเปลี่ยนงาน และฉันจะทำแม้ว่าฉันจะไม่เลวที่นี่ พ่อบอกว่าอย่าทำ ฉันรู้ว่ามันอาจไม่จำเป็น แต่นั่นคือสิ่งที่ฉันต้องการเราแต่ละคนมีประสบการณ์คล้ายกัน ฉันต้องการซื้อรถคันนี้ ฉันรู้ว่าตอนนี้ไม่ใช่เวลา แต่ฉันต้องการ.เหมือนลูกตุ้มในเรื่องที่สำคัญและไม่สำคัญ บางครั้งความผันผวนดังกล่าวจะสังเกตเห็นได้สำหรับทุกคน บางครั้งความปั่นป่วนทางจิตใจก็ถูกซ่อนไว้อย่างสมบูรณ์ แต่พวกเขาก็อยู่ที่นั่น

การเจรจาต่อรองใดๆ ที่ประสบความสำเร็จจำเป็นต้องมีความเข้าใจในข้อเท็จจริงนี้และความสามารถในการใช้มัน ดังที่ได้กล่าวไว้ในบทนำ สิ่งสำคัญอันดับแรกของคุณในการเจรจาต่อรอง—ในสำนักงาน ที่บ้าน ในครอบครัว หรือที่ใดก็ตาม—คือการแทนที่หลักการประนีประนอมและความกลัวด้วยหลักการตัดสินใจ คุณต้องเรียนรู้ที่จะย้ายจากความรู้สึกที่มืดบอดและคาดเดาไม่ได้ซึ่งไม่เคยนำไปสู่ข้อตกลงไปสู่การตัดสินใจที่พิจารณาอย่างรอบคอบบนพื้นฐานของการสรุปผลสัญญา นักเจรจาส่วนใหญ่จมอยู่ในอารมณ์ของพวกเขา ยิ่งกว่านั้นพวกเขาไม่สามารถเอาชนะความรู้สึกที่ครอบงำอีกฝ่ายได้ คุณต้องเห็นอารมณ์ ทั้งคู่ฝ่ายที่เป็นอยู่และทำงานร่วมกับพวกเขา ไม่ใช่ต่อต้านพวกเขา เมื่อคุณเรียนรู้สิ่งนี้แล้ว คุณจะเป็นผู้ควบคุมกระบวนการและทำได้ดีกว่าผู้เจรจาต่อรองของคุณถึง 99% แต่การออกจากพื้นที่ทางอารมณ์เป็นเรื่องยากมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งเพราะความรู้สึกหนึ่งที่มักจะครอบงำการเจรจา นั่นคือความรู้สึกต้องการ

ภาคผนวก #1 รู้สึกจำเป็น

ทำไมดวงตาของสัตว์หลายชนิด เช่น หมีกริซลี หมีขั้วโลก วูล์ฟเวอรีน จึงอยู่ด้านหน้าของศีรษะและมองไปข้างหน้า? เพราะสัตว์เหล่านี้ ผู้ล่าและคอยระวังเหยื่อข้างหน้าเสมอ พวกเขาไม่จำเป็นต้องมองย้อนกลับไปหรือไปรอบๆ พวกเขามุ่งเน้นไปที่เหยื่อเพราะนั่นคือวิธีที่พวกเขาอยู่รอด และทำไมดวงตาของเราจึงอยู่ด้านหน้าศีรษะและมองไปข้างหน้าด้วย? เพราะเราก็เป็นผู้ล่าเช่นกัน เป็นเรื่องน่ายินดีเสมอที่ได้ดูเด็ก ๆ เล่น แต่ในขณะเดียวกันก็เป็นประโยชน์ เพราะผู้ปกครองทุกคนรู้ดีว่าควบคู่ไปกับมิตรภาพและความฉับไวแบบเด็ก ๆ เราสามารถเห็นการต่อสู้เพื่อความเหนือกว่าความปรารถนาที่จะเอาชนะผู้อื่นเพื่อข่มขู่คู่แข่ง - ทั้งหมดนี้แสดงให้เห็นแล้วใน วัยเด็ก. พวกเราบางคนมีสัญชาตญาณในการดำรงชีวิตซึ่งเป็นที่ทราบกันดีสำหรับผู้ที่มาสถานรับเลี้ยงเด็กบ่อยๆ (คุณคงเคยเห็นโฆษณาที่ปู่ย่าตายายส่งรูปถ่ายของหลานๆ กันไม่หยุด พยายามที่จะเอาชนะกันและกัน การละเล่นนี้จัดฉากขึ้นเพื่อสร้างเสียงหัวเราะ แต่มันพูดถึงธรรมชาติของมนุษย์อย่างมาก)

ธรรมชาติที่ก้าวร้าวและกินสัตว์อื่นเป็นความจริงอันขมขื่นเกี่ยวกับบุคคลที่คุณไม่ต้องการได้ยิน มนุษย์บางครั้งมีความสามารถในการเห็นแก่ผู้อื่นที่น่าทึ่ง แต่ในโลกของธุรกิจและการเจรจาต่อรอง มีพื้นที่น้อยสำหรับการเห็นแก่ผู้อื่น - อย่าหลงกลโดยคำพูดที่สุภาพของนักธุรกิจเจ้าเล่ห์

เมื่อทำการเจรจา คุณต้องจัดการกับผู้ล่าขนาดใหญ่มากที่จับสัญญาณเล็กน้อยของความกังวลของคุณหรือคุณต้องการข้อตกลงในทันที กฎของหมาป่านั้นอ่อนเกินไปสำหรับคำอธิบายของความก้าวร้าวที่สามารถพบเจอได้ในการเจรจา นักเจรจาต่อรองมืออาชีพฉวยสัญญาณของความอ่อนแอ ทุกครั้งที่คุณฝากข้อความยาวๆ ไว้ในเครื่องตอบรับอัตโนมัติ เท่ากับว่าคุณตกอยู่ในสถานการณ์ที่อ่อนแอ ทำไม คุณแสดงความวิตกกังวล ดังนั้นจึงเห็นได้ชัดว่าคุณกลัวที่จะพลาดสายสำคัญ ให้คำตอบที่ละเอียดเกินไป คำถามที่ถามคุณยังทรยศต่อความสนใจ ความต้องการ และความเปราะบางของคุณโดยไม่เจตนา ด้วยการตั้งราคาและตกลงที่จะลดราคาอย่างรวดเร็ว คุณแสดงให้เห็นว่าคุณต้องการและทำให้สถานะของคุณอ่อนแอลง สิ่งเดียวกันนี้จะเกิดขึ้นหากคุณลดราคาโดยไม่มีการร้องขอจากอีกฝ่าย นอกจากนี้ ด้วยวิธีนี้ คุณช่วยเสริมสร้างทัศนคติที่ไม่ถูกต้องของคุณเอง

นักเจรจาหลายคนจงใจสร้างสถานการณ์ให้คุณแสดงว่าคุณต้องการบางอย่าง พวกเขาเพิ่มความหวังและความคาดหวังของคุณโดยเฉพาะ ต่อหน้าต่อตาคุณ พวกเขาสร้างปราสาทในอากาศ - พวกเขาสัญญากับค่าคอมมิชชั่นประจำปีจำนวนมากและ อาชีพ- ทั้งหมดนี้เพื่อโน้มน้าวใจคุณ: คุณต้องการความงดงามนี้อย่างยิ่ง จากนั้น เมื่อคุณมั่นใจว่าดีลนี้จำเป็น พวกเขาจะเริ่มเสนอการเปลี่ยนแปลง ข้อยกเว้น และ "จุดด้อย" อื่นๆ อีกมากมาย ทำไมจะไม่ล่ะ? พวกเขาชนะ.

สิ่งนี้ยังห่างไกลจากทั้งหมดที่สามารถพูดได้เกี่ยวกับความต้องการ แต่มันก็คุ้มค่าที่จะพูดถึงเรื่องนี้ ปัญหาคือเราไม่ค่อยหยุดคิดเกี่ยวกับมัน นักเจรจาต่อรองที่ได้รับการฝึกฝนมาอย่างดีหลายคนได้รับการฝึกฝนอย่างดีที่สุด สถาบันการศึกษาไม่เคยแม้แต่จะคิดเกี่ยวกับปัญหาของความต้องการหรือวิธีการแก้ปัญหา ฉันรู้เรื่องนี้ดีเพราะฉันสอนในสถาบันดังกล่าว นักเรียนเข้าใจทันทีว่าฉันกำลังพูดถึงอะไร (และใครไม่เข้าใจ) แต่พวกเขาไม่เข้าใจว่าบทบาทที่แท้จริงของความจำเป็นในการเจรจาคืออะไร โดยธรรมชาติแล้วคนส่วนใหญ่ในระหว่างการเจรจาซึ่งดำเนินการในรูปแบบใดรูปแบบหนึ่งในแต่ละวันจะไม่ให้ความสำคัญกับประเด็นนี้ แต่คุณต้องทำมัน หากคุณทำผิดพลาดและพบว่าตัวเองอยู่ในสถานะของกลุ่มคนขัดสน แสดงว่าคุณกำลังตกอยู่ในอันตรายและการเจรจาของคุณก็อยู่กับคุณ

ถึงคุณ ไม่ต้องการข้อตกลงนี้

ทุกวันนี้ ในสังคมที่เจริญแล้ว ไม่ค่อยมีใครหาเหตุผลอะไรแรงๆ ความต้องการอย่างไรก็ตาม เรามักจะถูกหลอกและตั้งโปรแกรมตัวเองด้วยการตั้งค่าเช่น: “I ความต้องการเสื้อหนังตัวนี้" หรือ "I ความต้องการ Maserati คันนี้” หรือ “I จำเป็นต้องโทรออก" หรือ "ฉัน จำเป็นต้องคุยกับคุณ" หรือ "ฉัน ความต้องการโอกาสนี้" หรือ "I ความต้องการดีลนี้" หรือ "I จำเป็นต้องเพื่อพบเธอ" เราใช้คำว่า "ควร" ลวกเกินไป

คุณกำลังเจรจาซื้อบ้านใหม่หรือไม่? คุณชอบเขาจริงๆและ จำเป็น? ตัวเขาเองและทุกสิ่งรอบตัวเขานั้นยอดเยี่ยม: บริเวณใกล้เคียง, โรงเรียน, ขนาด, สี, การตกแต่ง, โรงจอดรถ, ห้องสำหรับเด็ก? คุณควรรับหรือไม่ คุณแน่ใจเกี่ยวกับเรื่องนี้หรือไม่? ประการแรก คุณต้องการมันจริงหรือ? ไม่ใช่ครอบครัวของคุณ ไม่ใช่อาชีพของคุณ มันเป็นเพียงที่กำบังที่มีผนังสี่ (หรือมากกว่า) และหลังคา มีคนอื่นนอกจากเขา ประการที่สอง ใครบอกคุณว่าผู้ขายสนใจดีลนี้น้อยกว่าคุณ จัดการความสนใจของคุณเอง หากคุณตัดสินใจจ่ายเงิน 100,000 ดอลลาร์ในขณะที่ดูบ้าน อย่างน้อยคุณก็จะรู้ว่าคุณกำลังทำอะไรอยู่และ ทำไม. (ไม่ต้องสงสัยเลยว่าในการประมูล ความสนใจของผู้ซื้อที่กำลังดิ้นรนนั้นถูกควบคุมจากภายนอก ระวัง!)

คุณต้องการส่วนผสมพื้นฐานของการอยู่รอดทางกายภาพจริงๆ - อากาศ น้ำ อาหาร เสื้อผ้า ที่พักอาศัย ผู้อ่านหนังสือเล่มนี้ทุกคนมีอยู่แล้ว ในการมีชีวิตที่สมบูรณ์ คุณยังต้องการองค์ประกอบที่สำคัญของความเป็นอยู่ที่ดีทางสติปัญญาและอารมณ์: ความรัก ครอบครัว มิตรภาพ งานที่เติมเต็ม งานอดิเรก ศรัทธา ทุกคนมีรายการของตัวเอง แต่นี่ ขั้นพื้นฐานรายการ และไม่ (หรือไม่ควร) รวมแจ็คเก็ต $500 หรือ $100,000 รถยนต์ เนื่องจากมีแจ็คเก็ตและรถยนต์อื่นๆ รายการนี้ไม่ควรรวมถึงงาน ข้อตกลง ข้อตกลงนี้โดยเฉพาะ เนื่องจากมีงาน ข้อตกลง และข้อตกลงอื่นๆ

ถึงคุณ ไม่ต้องการข้อตกลงนี้ อย่างไรก็ตาม ความต้องการมีอยู่ทุกหนทุกแห่ง บางครั้งก็ชัดเจนและตรวจจับได้ง่าย แต่ก็ไม่เป็นเช่นนั้นเสมอไป

ทดลองขับใช้เวลา 10 นาทีในตอนท้ายของวันเพื่อประเมินการกระทำและความคิดของคุณ พยายามระบุสัญญาณความต้องการในตัวพวกเขา ไม่มีใครรู้ดีไปกว่าคุณเมื่อมันรั่วไหลออกไป การวิเคราะห์ที่เป็นกลางจะเปิดเผยได้อย่างง่ายดาย บางทีคุณอาจใช้คำพูดมากเกินไปในการเจรจาหรือสัมภาษณ์เพียงเพื่อสร้างผลงาน ความประทับใจที่ดี? ตรวจสอบออก

คุณฝากข้อความที่มีรายละเอียดมากเกินไปไว้ในเครื่องตอบรับอัตโนมัติหรือไม่? บันทึก.

คุณเคยถามตัวเองตรงๆ ไหมว่า “ฉันต้องการสิ่งนี้หรือไม่” บันทึก.

คุณตื่นเต้นเกินไปกับความคิดเรื่องความสำเร็จ ไม่ว่าจะเล็กหรือใหญ่ และเริ่มเพ้อฝัน? บันทึก.

เมื่อทำรายการเสร็จแล้วให้พิจารณา จริงแรงจูงใจสำหรับแต่ละรายการไม่ชัดเจน ไม่สมเหตุสมผล แต่เป็นความจริง วิเคราะห์ว่าคุณพบสัญญาณว่าคุณต้องการมันจริงๆ หรือไม่

รายการนี้อาจไม่มีที่สิ้นสุด ความหลงใหลในบ้านที่สมบูรณ์แบบ? แต่นี่เป็นเพียงสัญญาณที่ชัดเจนว่าเราต้องแสดงความสำเร็จทางการเงินของเราให้โลกเห็นมากแค่ไหน? เถียงปู่ย่าตายายแลกรูปหลานในโฆษณา? และภาพนี้เป็นเครื่องพิสูจน์ว่าเราต้องดูเหมือนพ่อแม่ที่ดีที่สุด ซึ่งลูกที่ประสบความสำเร็จก็เลี้ยงดูลูกที่น่าทึ่งเช่นนี้

นี่เราเป็นยังไง ทำตัวยังไง ในชีวิตประจำวัน แล้วไง? แต่การเจรจาเป็นเรื่องที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง ในการเจรจา การแสดงความสนใจของเรากำลังฆ่าเรา สถานการณ์นี้ถูกใช้โดยผู้ที่เข้าใจสิ่งนี้และสามารถเห็นสัญญาณใด ๆ ที่บ่งบอกว่าเราต้องทำข้อตกลงให้เกิดขึ้น

ทดลองขับเมื่อคุณระบุสัญญาณว่าเราสนใจสิ่งใดแล้ว ให้มองไปรอบ ๆ และพยายามมองหาสัญญาณที่คล้ายกันในคนรอบข้าง เช่น บางคนพูดมากเกินไปเพื่อเอาใจคุณ บางคนต้องพูดถูกตลอดเวลา บางคนพยายามเอาชนะ ค่าใช้จ่ายทั้งหมด ใครบางคนเพียงแค่ต้องอยู่ในความสนใจ หากมองดีๆ คุณจะพบสัญญาณเหล่านี้อย่างแน่นอน

บ่อยครั้งที่เราแสดงความสนใจโดยไม่ได้สังเกต ยกตัวอย่างง่ายๆ เช่น การทักทายกัน

“สวัสดี ฉันชื่อเบ็ตตี โจนส์”

“สวัสดีมิสโจนส์”

การยอมจำนนอย่างเห็นได้ชัดอาจทำให้คุณเสียเปรียบในการเจรจาที่สำคัญในทันที โดยการทักทายของคุณ คุณรับทราบว่าคุณโจนส์เป็นเจ้านายหลักในห้องนี้ และตอนนี้เธอก็รู้แล้ว คุณสามารถถ่ายได้ด้วยมือเปล่า เรียกเธอว่าเบ็ตตี้ดีกว่า

หรือเรียกประชุม:

« คุณสมิธ ฉันชื่อบ็อบ แฮร์ริส ฉันทำงานให้กับ First Advantage Venture Fund คุณให้เวลาฉัน 10 นาทีได้ไหม ฉันจะบอกคุณเกี่ยวกับโอกาสของความร่วมมือของเรา».

โปรดจำไว้ว่าบุคคลที่ขัดสนอาจไม่เพียงเป็นบริษัทเริ่มต้นเท่านั้น ผู้มาใหม่บางคนได้รับทุนสนับสนุนเป็นอย่างดีและคัดเลือกผู้ลงทุนที่พวกเขานำเข้ามาเป็นอย่างดี มันเกิดขึ้นที่เป็นนักลงทุนเช่น Bob Harris ที่ต้องการในระดับหนึ่ง ขอทานการประชุม. มันสร้างความประทับใจแรกที่ไม่ดี บ็อบน่าจะพูดประมาณนี้: “สวัสดีจิล ฉันชื่อบ็อบ แฮร์ริส ไม่แน่ใจว่ากองทุนร่วมของเราเหมาะสมกับเป้าหมายของคุณหรือไม่ ฉันไม่ทราบนี้. ฉันต้องการพบคุณเพื่อหารือเกี่ยวกับขอบเขตของบริษัทของคุณและรากฐานของเรา และหาจุดร่วม เวลาไหนดีที่สุดที่จะทำสิ่งนี้"

ไม่จำเป็นต้องมีข้อความดังกล่าว นี่เป็นข้อเสนอที่เงียบสงบ ซึ่งหากไม่มีความจำเป็นในการดึงดูดนักลงทุนรายใหม่ Jill สามารถตอบได้ว่า: "ไม่ ขอบคุณ"

สมมติว่าคุณกำลังเจรจาต่อรองกับงานแรกของคุณ นี่เป็นเรื่องร้ายแรงมาก (ฉันรู้จากประสบการณ์ของฉันเอง ตอนนี้ ขณะที่ฉันเขียนย่อหน้านี้ คริสตี้ ลูกสาวของฉันกำลังเริ่มหางานแรกของเธอ และฉันจำช่วงเวลาที่คล้ายกันในชีวิตของเด็กคนอื่นๆ ได้ ฉันจำประสบการณ์ครั้งแรกของฉันได้เช่นกัน นี่เป็นคำถามที่สำคัญมาก และก่อนอื่น การเจรจาต่อรอง) วิทยาลัยให้เงินกู้แก่คุณโดยงวดแรกคุณต้องชำระภายในหกเดือน คุณต้องการพิสูจน์คุณค่าของคุณต่อพ่อแม่ ครอบครัว และแน่นอน ต่อตัวคุณเอง คุณกำลังจะสัมภาษณ์งานที่ยอดเยี่ยมในเมืองใหญ่ คุณสูญเสียความสงบและการนอนหลับฝันถึงโอกาสอันยอดเยี่ยมนี้ คุณเต็มไปด้วยความสุข คุณตั้งตารอที่จะสัมภาษณ์และตกลงวันที่เสนอให้คุณทันที คุณใช้เวลาหลายชั่วโมงในการทบทวนเรื่องราวว่าคุณมีคุณค่าต่อองค์กรนี้เพียงใด ในการสัมภาษณ์ คุณนั่งบนขอบเก้าอี้ พูดเร็ว ตอบโดยไม่ฟังคำถาม

- แฮโรลด์บอกฉันว่าคุณอยู่ในวิทยาลัย ...

- ฉันรักวิทยาลัยมากฉันชอบ การบัญชีและการเงินซึ่งได้รับการพิสูจน์แล้วว่ามีความสามารถมากในด้านเหล่านี้ ฉันชอบครูของฉัน

- บอกฉันเกี่ยวกับ...

ฉันชอบบริษัทของคุณและวิธีการทำงานของคุณ ฉันแน่ใจว่าฉันสมบูรณ์แบบสำหรับคุณ ฉันโตมาในละแวกนี้ ดังนั้นฉันจึงรู้อะไรมากมายเกี่ยวกับคุณและลูกค้าของคุณ ฉันเฝ้าดูการเปลี่ยนแปลงทั้งหมด มันวิเศษมากที่คุณประสบความสำเร็จ

- แล้วคุณล่ะ...

– ฉันสื่อสารกับผู้คนได้ดีมาก ฉันรู้วิธีฟัง และให้ความสำคัญกับประเด็นที่อยู่ระหว่างการสนทนา

- และเท่าไหร่ ...

– ฉันทำงานหนึ่งในสามของหลักสูตร MBA สำเร็จแล้ว และฉันวางแผนที่จะทำให้สำเร็จโดยการผสมผสานงานและการเรียนเข้าด้วยกัน

เกิดอะไรขึ้นที่นี่? ความปรารถนาที่จะได้งานนี้ของแฮโรลด์ ความต้องการนั้นทำลายความสามารถในการคิดของเขาและกีดกันโอกาสอันน้อยนิดของเขา เขาไม่คิดถึงปัญหาของบริษัท แม้กระทั่งว่าทำไมบริษัทถึงเรียกเขามาสัมภาษณ์ เขาตะโกนคำว่า "ต้องการ" ในลักษณะที่แทบไม่สร้างความประทับใจ ลองคิดดูสิ ลองนึกภาพว่าคุณเชิญสิ่งนี้ หนุ่มน้อยสำหรับการสัมภาษณ์ และเขาพูดแต่เพียงว่าเขาฉลาดแค่ไหน แผนการของเขาคืออะไร และเขาดีกว่าคนอื่นอย่างไร เขาสามารถจ้างได้หรือไม่? หากเราเห็นด้วยกับสิ่งนี้ คุณจะเลือกผู้สมัครที่สนใจในบริษัทของคุณและโอกาสที่เปิดกว้าง คุณต้องการพนักงานที่ใจเย็น เก็บตัว เก็บตัว เธอคงไม่ต้องการคนนี้ จำเป็นคุณแข็งแกร่งพอ ๆ กับแฮโรลด์

ครั้งต่อไปที่คุณดูรายการเกี่ยวกับสัตว์หรือภาพยนตร์ทางทีวี ให้ดูฉากการล่าสัตว์ พวกเขามักจะแสดงหนึ่งหรือสองฉากที่สิงโตหรือเสือชีต้าล้มเหลว สถานการณ์ก็เหมือนกัน: นักล่าย่องเข้าใกล้ละมั่งและ… พลาด เขา ทันทีให้เช่าตรงจุด เมื่อระยะห่างจากเหยื่อเพิ่มขึ้น ผู้ล่าจะหยุดการไล่ตาม เขาจะไม่เสียพลังงานไปกับสาเหตุที่สิ้นหวัง เขาเดินจากไปอย่างช้าๆ เพราะคดีนี้ไม่สำคัญอีกต่อไป มีสัตว์อื่น ๆ ละมั่งอื่น ๆ ในทำนองเดียวกัน ผู้เจรจาต่อรองที่มีประสบการณ์ไม่รู้สึกว่ามีความจำเป็น เพราะกรณีนี้ไม่สำคัญ ในเศรษฐกิจจริง มักจะมีข้อตกลงอื่นๆ ดังนั้นสำหรับผู้สำเร็จการศึกษาจะมีงานอื่นอยู่เสมอ เตรียมลืมงานนี้ดีลนี้ได้เลย เอาเธอออกจากหัวของคุณ ความวิตกกังวลที่รุนแรงหรือความรู้สึกต้องการจะไม่ช่วยคุณ

บางทีสถานการณ์ที่ตึงเครียดที่สุด ซึ่งการแสดงความต้องการสามารถมีบทบาทชี้ขาดได้ ก็คือการเจรจาข้อตกลงการค้าปลีก ทุกอย่างที่นี่เป็นไปตามกฎทองของธุรกิจ ซึ่งแสดงว่าทั้งสองฝ่ายเห็นด้วยกับข้อความ: "ผู้ที่จ่ายเงินจะเรียกเพลง" ผู้ซื้อมีวิธีการและความนับถือตนเองของเขาได้รับการเสริมด้วยความจริงที่ว่าเขาซื้อและบริโภคมากที่สุด ในโลกตะวันตก เราทุกคนคิดว่าตัวเองเป็นผู้ซื้อ เราภูมิใจซื้อและบริโภคเท่าที่เราจะทำได้ แน่นอนว่าผู้ขายในการเจรจาเป็นผู้ที่พึ่งพาได้ ผู้ขายมีปัญหาการเห็นคุณค่าในตนเองในอดีต คำว่า "การขาย" ในหลายพื้นที่ถูกแทนที่ด้วย "การหาลูกค้าใหม่" เนื่องจาก "พนักงานขาย" ในความคิดของหลาย ๆ คนคือพ่อค้าเร่ข้างถนน ยิ่งกว่านั้น ผู้ขายต้องยอมโอนอ่อน ประนีประนอม ยอมตามใจ ในขณะที่ผู้ซื้อรับทุกวิถีทางที่ทำได้ ท้ายที่สุดผู้ซื้อสามารถไปที่อื่นได้ แต่ผู้ขายที่น่าสงสาร ความต้องการข้อตกลงนี้

ฉันได้รับสิทธิประโยชน์ของลูกค้าเป็นครั้งแรกเมื่อยังเป็นวัยรุ่นที่ร้านขายของชำที่ดำเนินกิจการโดยครอบครัวที่ Stanley's ในวอชิงตัน เพนซิลเวเนีย ฉันเป็นเด็กที่เข้มแข็งและเข้มแข็ง งานเบ็ดเตล็ด: ช่วยขนของขึ้นรถบรรทุกที่นำสินค้ามาจากตลาด บรรจุมันฝรั่งในถุงด้วยตนเอง บรรจุกระป๋องเปล่าในกล่อง บรรจุไข่ วันหนึ่งเจ้าของร้าน Wade Stanley (ซึ่งเราเรียกกันติดปากว่า Mr. Wade) ให้เกียรติฉันด้วยการไปตลาดค้าส่งกับเขาเพื่อซื้อผลไม้เป็นเวลาหนึ่งสัปดาห์เพื่อขายในร้าน ขณะที่เราขับรถไปพิตต์สเบิร์กบนทางหลวงหมายเลข 19 (ประมาณเที่ยงคืน) เขาสรุปแผนของเขา ฉันต้องรับบทเป็น "นักชิม" มันเป็นงานของฉันที่จะขมวดคิ้วและส่ายหัวไม่ว่าผลไม้จะมีรสชาติอย่างไร คุณเวดยืนยันเป็นพิเศษถึงความสำคัญของการที่ฉันไม่แสดงความสนใจใดๆ ก่อนตัดสินใจซื้อ และหากเป็นไปได้หลังจากนั้น ไม่ต้องเอะอะ ไม่ต้องพูดมาก ไม่ต้องตะโกนว่าแอปเปิ้ลอร่อยแค่ไหน ไม่ต้องรีบตกลง เพราะทั้งหมดนี้อาจทำให้เราไม่มีโอกาสต่อรองราคาที่ต่ำที่สุด มิสเตอร์เวดรู้เรื่องนี้ดี ฉันไม่เข้าใจประเด็น แต่ฉันไม่จำเป็น ฉันต้องลิ้มรสผลไม้เท่านั้นและขมวดคิ้ว

ซึ่งฉันทำเมื่อเราเดินจากเคาน์เตอร์หนึ่งไปยังอีกเคาน์เตอร์หนึ่ง ฉันกินผลไม้หลายโหลและขมวดคิ้วตลอดเวลา ส่ายหัว ฉันไม่ได้สังเกตว่ามันเริ่มสว่างขึ้นเมื่อใด นายเวดคลั่งไคล้ หลายครั้งก็แกล้งฝากขายจนได้ราคาที่ต้องการ หลังจากเก็บของเสร็จเราก็ขับรถกลับไปที่วอชิงตัน ระหว่างทาง คุณเวดอธิบายกลยุทธ์การเจรจาต่อรองของเขาให้ฉันฟังโดยใช้เงื่อนไขเดียวกับที่ฉันใช้ตอนนี้ นั่นคือแนวคิดเรื่องความต้องการ การขมวดคิ้วของฉันและการออกจากพนักงานขายเป็นสิ่งจำเป็นเพื่อให้พวกเขารู้สึกว่าต้องการเรา ยิ่งกระบวนการใช้เวลานานเท่าใด ผู้ขายก็ยิ่งรู้สึกถึงความต้องการมากขึ้นเท่านั้น และมักจะทำข้อตกลงให้เสร็จลุล่วงในแง่ที่เอื้ออำนวยต่อเราซึ่งเป็นผู้ซื้อเสมอ

กฎนั้นง่ายมาก: ในการเจรจา ไม่ใช่คุณที่ควรแสดงความสนใจ แต่เป็นพวกเขา

คุณอาจเคยดู The Americans ของ James Foley หรือบทละครชื่อเดียวกันของ David Marnet เบลคจากอเล็ค บอลด์วินที่แต่งตัวสุขุม ทะมัดทะแมง และมั่นใจในตัวเองเป็นผู้บริหารทีมตัวแทนขายที่ดิน เขาต้องการให้พวกเขาทำข้อตกลงเพื่อขายที่ดินบนพื้นที่แห่งใหม่ของเกลนการ์รีและเกลนรอสส์โดยไม่เสียค่าใช้จ่ายใดๆ Blake กล้าหาญและมั่นใจในตัวเอง ไม่เคยพลาดโอกาสที่จะแสดงนาฬิกา Rolex ของเขาและความสำเร็จอื่นๆ ให้ผู้ใต้บังคับบัญชา หากพวกเขาเรียนรู้ที่จะทำข้อตกลง พวกเขาก็จะมีเหมือนกัน เบลค ผู้เป็นเจ้านายไม่ต้องการอะไรเลย แต่เขากลับทำให้พนักงานรู้สึกขัดสนอย่างไร้ความปราณี พวกเขาเริ่มเหงื่อแตกพยายามทำข้อตกลงและประสบความสำเร็จ ฮีโร่ของ Jack Lemmon ล้มเหลว เขาบ้าไปแล้วจริงๆ เรื่องนี้เขียนได้เก่งมาก แต่มีช่องว่างในโครงเรื่อง ความรู้สึกต้องการที่ฮีโร่ของบอลด์วินกระตุ้นผู้ใต้บังคับบัญชาของเขาอย่างไม่หยุดหย่อน ไม่ได้เพิ่มจำนวนการขายจากคนเหล่านี้

รับพวกเขา! ทำอะไรสักอย่าง! คว้าคอพวกมัน! ดีล ดีล ดีล!พนักงานขายที่โชคร้ายหลายคนได้รับคำอุทานดังกล่าวตลอดการให้บริการ เป็นเรื่องยากที่จะได้ยินเรื่องนี้ เนื่องจากการยืนกรานในข้อตกลงดังกล่าวเป็นการหักหลังผลประโยชน์ ผลที่ตามมาของการพยายามทำข้อตกลงโดยเสียค่าใช้จ่ายใด ๆ นั้นแสดงให้เห็นได้ดีที่สุดถึงอันตรายที่ผู้ต้องการความช่วยเหลือสามารถเผชิญได้ หากพวกเขาพยายามสรุปข้อตกลงกับคุณเร็วเกินไป - และแน่นอนว่าคุณไม่ใช่ทารกในผ้าอ้อม - คุณตอบสนองในทางลบโดยไม่รู้ตัวใช่ไหม? ไม่มีอะไรสามารถทำลายการเจรจาได้เร็วกว่าการแสวงหาวิธีแก้ปัญหา เนื่องจากอีกฝ่ายหนึ่ง (ผู้ซื้อ ลูกค้า) มองเห็นสัญญาณของความต้องการทันที ซึ่งในตัวมันเองไม่สงบและยังทำหน้าที่เป็นคำเตือน: การทำธุรกรรมจำเป็นต้องดำเนินการอย่างระมัดระวังมากขึ้น นั่นเป็นสาเหตุที่ตัวแทนไม่สามารถประสบความสำเร็จได้ เพราะความต้องการในการขายนั้นชัดเจนมากเสียจนมีกลิ่นเหงื่อ

ฉันยึดกฎที่แตกต่าง: ไม่มีข้อตกลง

ทำตามคำพูด

การพูดมักจะแสดงความสนใจ ดังนั้นกฎ:

ไม่มีการพูดคุย

แน่นอน ฉันพูดเกินจริงที่จะเน้นว่าการพูดคุยและความต้องการนั้นเกี่ยวพันกัน หลายคนมีความปรารถนาที่ไม่รู้จักพอที่จะได้ยินเสียงของพวกเขาทุกที่ คุณเป็นคนฉลาดและความปรารถนาที่จะบอกทุกคนเกี่ยวกับเรื่องนี้นั้นค่อนข้างเป็นธรรมชาติ คุณต้องรู้สึกเป็นคนสำคัญ ยอดเยี่ยม,คนที่ฉลาดกว่าที่คุณติดต่อด้วยจะคิด เรายินดีที่จะรู้สึกถึงความสำคัญของคุณในขณะที่เราถลกหนังคุณให้มีชีวิต

โทมัส เอดิสัน หนึ่งในนักประดิษฐ์ที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่เคยอาศัยอยู่บนโลกของเรา เป็นผู้เชี่ยวชาญในการเจรจาโดยได้รับความช่วยเหลือจากพันเอกซึ่งเป็นหุ้นส่วนทางธุรกิจของเขา วันหนึ่งเขานัดที่ทำงาน มีอยู่สามคน: พันเอก อัจฉริยะเอดิสัน และนายธนาคารผู้ซึ่งตามความเห็นของผู้พันสามารถได้รับสิ่งประดิษฐ์ที่น่าทึ่งล่าสุด - เครื่องเทปขายหุ้นที่ช่วยให้คุณโอนราคาจากตลาดหลักทรัพย์นิวยอร์กไปยังสำนักงานได้โดยตรง . โทมัส เอดิสันนำเสนอพื้นฐานที่สุดเท่าที่เคยมีมา เขาตั้งค่าเครื่องและเปิดเครื่อง จากนั้นเขาก็ก้าวออกไป นายธนาคารถูกทิ้งให้อยู่กับอุปกรณ์อ่านเทปตามลำพัง และแน่นอน เขาชื่นชมข้อดีของการประดิษฐ์นี้ทันที ผู้พันถามความเห็นของเขา นายธนาคารตอบว่า: "ค่อนข้างเป็นสิ่งประดิษฐ์ที่ดี ฉันจะให้เงินคุณ 5,000 ดอลลาร์สำหรับมัน”

เอดิสันตัดสินใจทันทีว่าเครื่องมือจะพูดแทนเขาในการเจรจาเหล่านี้ การตัดสินใจที่สมเหตุสมผลและคู่ควรอย่างยิ่ง เมื่อได้ยินคำแนะนำของนายธนาคาร เขาได้แต่เม้มริมฝีปากแสดงความไม่เห็นด้วย แต่ไม่ได้พูดอะไรสักคำ “ตกลง” นักลงทุนตอบว่า “10,000” เอดิสันปฏิเสธที่จะพูดอะไรที่นี่เช่นกัน ผู้พันก็เงียบเช่นกัน ความเงียบปกคลุมทั่วห้อง จากนั้นนักลงทุนก็อุทานว่า: "ตกลง 25,000!" ใบหน้าของเอดิสันแสดงความงุนงง แต่เขาก็ไม่ได้พูดอะไรอีก นักลงทุนบอกว่าเอดิสันต้องการปล้นเขา เขายินดีจ่าย 100,000 ดอลลาร์และอีกไม่มาก เอดิสันสบตากับผู้พันซึ่งพยักหน้าเห็นด้วยและขมวดคิ้วตอบรับข้อเสนอ นายธนาคารหัวเราะอย่างมีชัย: "เอดิสัน ฉันพร้อมจ่าย 150,000!" เอดิสันตอบด้วยรอยยิ้ม: "ฉันพร้อมที่จะให้ 10,000!"

ฉันรักเรื่องนี้! สามารถใช้เป็นภาพประกอบของหลักการเกือบใดๆ ในระบบของฉัน ดังที่จะชัดเจนในหน้าต่อไปนี้ และเพื่อเป็นการพิสูจน์ประโยชน์ของการปิดปาก คนที่มีความกระตือรือร้นมักจะชอบพูดพล่อยๆ ไม่หยุด และสิ่งนี้ควรได้รับการตรวจสอบอย่างระมัดระวังเป็นพิเศษ พวกเขาต้องฉลาดที่สุดหรืออย่างน้อยก็ดูฉลาดที่สุด มีการหลั่งอะดรีนาลีน ความต้องการกลายเป็นข้อเท็จจริงทางชีวเคมีที่ทำให้เกิดการพึ่งพาทางชีวเคมี

ฉันพูดซ้ำ: อย่าแสดงความสนใจของคุณในขณะที่คุณพยายามกำหนดว่าอีกฝ่ายสนใจอะไร

เอดิสันนั่งเงียบ ๆ ไม่สนใจและปล่อยให้นายธนาคารรู้สึกว่าเขาต้องการเครื่องมืออย่างแน่นอน ลูกน้องของตัวละครอเล็ก บอลด์วินใน The Americans จะประสบความสำเร็จมากหากพวกเขาไม่ได้แสดงความสนใจและพูดคุยน้อยลงเมื่อพยายามโน้มน้าวใจผู้ซื้อที่มีศักยภาพให้ซื้อที่ดิน มันจะดีกว่าถ้าพวกเขาปล่อยให้ความงามของแผ่นดินพูดด้วยตัวเอง แต่แล้วจะไม่มีพล็อต

คุณมีเพื่อนที่ไม่ให้คำพูดกับใครในการสนทนาหรือไม่? ลักษณะที่เจ้าเล่ห์ทรยศต่อความต้องการของพวกเขา การทักทายแบบละเอียดบนเครื่องตอบรับอัตโนมัติในปัจจุบันมีผลเหนือกว่า แทนที่จะเป็น "สวัสดีนี่คือ ... ฝากข้อความของคุณไว้หลังเสียง" ผู้โทรควรฟังเรื่องราวโดยละเอียดเกี่ยวกับชีวิตของเจ้าของโทรศัพท์ซึ่งกำหนดเวลาเป็นนาทีสำหรับชั่วโมงวันหรือสัปดาห์ถัดไป . คุณสามารถจินตนาการถึงข้อความที่พวกเขาฝากไว้ในเครื่องตอบรับอัตโนมัติของคนอื่น: ข้อความที่ยาวที่สุด คุณเข้าใจสิ่งที่เกิดขึ้นหรือไม่? คนเหล่านี้จำเป็นต้องโน้มน้าวใจคนอื่นถึงการจ้างงานและความสามารถพิเศษของพวกเขา เพื่อให้เรารู้สึกมีความสุขหากพวกเขาตกลงที่จะให้เวลาอันมีค่าแก่เรา แต่ทั้งหมดนี้ไม่มีประสิทธิภาพสูง

จบภาคเกริ่นนำ

หน้าหนังสือ 1 จาก 69

© เจมส์ อาร์ แคมป์, 2007

© Edition ในภาษารัสเซีย แปลเป็นภาษารัสเซีย

LLC "สำนักพิมพ์หนังสือดี", 2551

สงวนลิขสิทธิ์. ห้ามทำซ้ำส่วนใดส่วนหนึ่งของเวอร์ชันอิเล็กทรอนิกส์ของหนังสือเล่มนี้ในรูปแบบหรือวิธีการใดๆ รวมถึงการโพสต์บนอินเทอร์เน็ตและเครือข่ายองค์กร สำหรับการใช้งานส่วนตัวและสาธารณะ โดยไม่ได้รับอนุญาตเป็นลายลักษณ์อักษรจากเจ้าของลิขสิทธิ์

© หนังสืออิเล็กทรอนิกส์จัดทำขึ้นโดยลิตร ()

เพื่อลูกของฉัน

จิมและซินเทีย สก็อตต์และเมเรดิธ

ท็อดด์ ไบรอัน และคริสตี

การแนะนำ
คำที่ดีที่สุดเป็นภาษาอังกฤษ

คำที่ดีที่สุดในภาษาอังกฤษควรเป็น "ใช่" - "ใช่" คุณกำลังให้ความสุขกับบุคคลอื่น คุณให้การร้องขอ คุณทำงานให้เสร็จ ปิดดีล ทุกคนมีความสุข จุกแชมเปญพุ่งขึ้นไปบนเพดาน ดังนั้นคำว่า "ไม่" - "ไม่" ควรเป็นคำที่แย่ที่สุด มันรีดผ้าขนสัตว์ มันแสดงถึงการละทิ้งและดื้อรั้น มันยุติการเจรจาในช่วงเวลาที่ร้อนระอุ นี่คือนักฆ่ามืออาชีพ

นี่คือสิ่งที่โลกทั้งใบสร้างขึ้นจากการประนีประนอมและการสันนิษฐาน ในความเป็นจริง วิธีคิดนี้จำเป็นต้องเปลี่ยนอย่างรุนแรง ในการเจรจา คำที่แย่ที่สุดคือใช่ มันทรยศต่อความกลัวที่จะพ่ายแพ้ ความกลัวที่จะพลาดข้อตกลง บังคับให้คุณเอาใจคู่ต่อสู้ ก้าวนำหน้าตัวเอง ยอมรับข้อตกลงในทันที มุ่งมั่นที่จะได้ข้อตกลงโดยไม่เสียค่าใช้จ่ายใดๆ ที่สุดคำในสถานการณ์นี้คือ "ไม่" นั่นคือสิ่งที่คุณต้องพร้อมที่จะออกเสียงและ ได้ยิน."ไม่" ให้อิสระและความคุ้มครอง

ยกตัวอย่างเช่น Bill ตัวแทนฝ่ายขายที่ประสบความสำเร็จสำหรับ Midwest Widgets ซึ่งเป็นผู้ดำเนินการตามคำสั่งซื้อสำหรับ Dumont บริษัทได้ร่วมมือกันเป็นเวลาเจ็ดปี ดูเหมือนว่าจะไม่มีอะไรบ่งบอกถึงการเปลี่ยนแปลงที่ร้ายแรง มิดเวสต์ผลิตอุปกรณ์คุณภาพและจำหน่ายในราคายุติธรรม อย่างไรก็ตาม การไปเยือนดูมองต์ในเชิงพาณิชย์ที่เกือบจะเป็นทางการกลับพลิกผันอย่างกะทันหัน Steve ตัวแทนจัดซื้อรายใหม่ทำให้ Bill ตกตะลึงด้วยข้อความต่อไปนี้: “ขออภัย แต่เราตัดสินใจเปลี่ยนซัพพลายเออร์อุปกรณ์ ฉันเบื่อกับความเชื่อมั่นที่มากเกินไปของมิดเวสต์ ดังนั้นฉันจึงตัดสินใจเลือกหนึ่งในสามคู่แข่งของคุณที่เคาะประตูบ้านเรามาหลายปีเพื่อรับข้อตกลง"

เช่นเดียวกับพนักงานขายส่วนใหญ่ Bill ตระหนักได้ทันทีว่า Dumont พยายามหลอกล่อให้เขาลดราคา ในเวลาเดียวกัน เขาเชื่อว่าวิธีแก้ไขเพียงอย่างเดียวในสถานการณ์นี้คือการยอมแพ้และประนีประนอมในทันที ลดราคา - บันทึกธุรกิจ บิลกำลังทำการคำนวณทางจิตอย่างบ้าคลั่ง ส่วนลดขั้นต่ำที่สามารถทำสัญญากับ Dumont ได้คือเท่าไร? ส่วนลดสูงสุดที่สามารถทำให้เขาเสียงานได้คือเท่าไร? โดยสัญชาตญาณ เขาถามสตีฟว่าราคาของอุปกรณ์ควรจะเป็นเท่าใดเพื่อรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า สตีฟแทบจะกลั้นความยินดีไว้ไม่ได้ - ทุกอย่างกลับกลายเป็นเรื่องง่ายดายเพียงใด บิลทำในสิ่งที่พวกเขาต้องการจากเขาทุกประการ สตีฟตอบว่า “ฉันซาบซึ้งในความตั้งใจของคุณที่จะได้ข้อตกลงที่ดีกว่ากับเรา แต่ฉันสงสัยว่าคุณจะทำธุรกิจด้วยค่าใช้จ่ายใดๆ ก็ได้ อย่างไรก็ตาม หากคุณลด 14 เซนต์จากอุปกรณ์แต่ละเครื่อง ฉันพร้อมที่จะพูดดีๆ กับคุณในคณะกรรมการ

หมดสัญญากับ Dumont! มันเหมือนกับการเอามันออกจากโฟลเดอร์เรซูเม่ของคุณอีกครั้งและวางขายบ้าน ทางอารมณ์ ความวุ่นวาย- ลักษณะอาการของบิลอ่อนเกินไปในขณะนี้ ความรู้สึกท่วมท้นหัวใจของเขาพร้อมที่จะกระโดดออกจากอกของเขา แต่เขาพบว่าความแข็งแกร่งที่จะยับยั้งตัวเองและขอหยุดพักสักครู่ สตีฟตกลงและบิลโทรหาซูซาน ผู้จัดการฝ่ายขายของเขา วิธีเดียวที่จะรักษาลูกค้าไว้ได้คือการให้ส่วนลดจำนวนมาก 14 เซ็นต์ต่ออุปกรณ์ มิฉะนั้นดูมงต์จะไปว่าคนอื่น

ซูซานเชื่อมต่อทันทีและกระโดดลงไปในสระด้วยหัวของเธอ ความล้มเหลวของ Bill คือความล้มเหลวของเธอ เธอยอมรับทุกอย่างที่บิลพูดอย่างคุ้มค่า - ในแบบเดียวกับที่บิลปฏิบัติต่อคำพูดของสตีฟ “บางทีเขาอาจจะใช้ 12 เซ็นต์ บิล?” ทั้งคู่แนะนำว่า 14 เซนต์เป็นขีดจำกัดของบิล แต่เขาจะพยายามลดจำนวนนั้นลงเล็กน้อย ทั้งคู่ไม่รู้ว่าเกิดอะไรขึ้นที่ Dumont พวกเขารู้แต่เพียงว่าพวกเขาอยู่ในโลกที่ทุกฝ่ายได้ประโยชน์ คุณขอ ฉันให้ - ข้อตกลงเสร็จสิ้น!

ฉันเรียกการเจรจาดังกล่าวที่สร้างขึ้นจากความกลัวและการประนีประนอม สตีฟแห่งดูมอนต์บงการความกลัวของซูซานและบิลว่าจะล้มเหลวและสูญเสียสัญญา เขาพยายามอย่างหยาบคายเพื่อจัดการกับแนวโน้มโดยธรรมชาติที่จะพูดว่า "ใช่" และกลัวที่จะพูดว่า "ไม่" เคล็ดลับนี้เก่าแก่พอๆ กับโลก แต่ใช้งานได้หลายพันครั้งต่อวัน ฉันสอนและสั่งสอนระบบที่ยึดตามคำว่า “ไม่” ซึ่งช่วยรักษาสภาพที่เป็นอยู่ในการเจรจาใดๆ หากสตีฟต้องการลด 14 เซนต์ในแต่ละอุปกรณ์ การ "ไม่" ของบิลจะทำให้แน่ใจได้ว่าอยู่ในตำแหน่งที่ปลอดภัย มันเปิดโอกาสให้ Bill ตัดสินใจเกี่ยวกับส่วนลดทั้งหมดหรือบางส่วนหรือปฏิเสธโดยไม่ได้ขึ้นอยู่กับอารมณ์ชั่วขณะ แต่ขึ้นอยู่กับการวิเคราะห์ข้อเท็จจริงที่ได้รับจากกระบวนการทำงานที่ประสบความสำเร็จ

หนังสือ Getting to Yes และสิ่งพิมพ์ที่คล้ายกันหลายเล่มที่ส่งเสริมการยอมจำนนรับรองแรงขับจิตใต้สำนึกให้ตอบว่าใช่ อย่างน้อยที่สุดความปรารถนานี้จะทำให้พื้นหลุดออกจากใต้ฝ่าเท้าของคุณ ก่อให้เกิดข้อสันนิษฐานที่คลุมเครือและความกลัว ในขณะที่ความเต็มใจที่จะพูดว่า "ไม่" ปลดปล่อยและปกป้องคุณ ขจัดความตึงเครียดทางอารมณ์ในการเจรจา เป็นกรอบการทำงานที่มั่นคงซึ่งสามารถดำเนินหลักสูตรได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด

เพื่อดูว่าสิ่งนี้เกิดขึ้นได้อย่างไร มาดูสถานการณ์ของ Bill อีกครั้ง หากบิลใช้หลักการ "ไม่" คำพูดที่น่าทึ่งของสตีฟเกี่ยวกับเงิน 14 เซนต์จะไม่สามารถทำให้เขารู้สึกไม่สงบได้ เนื่องจากบิลไม่ได้แสดงปฏิกิริยาทางอารมณ์ แต่แสดงออกมาอย่างเป็นระบบ เมื่อพิจารณาเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของ Midwest Widgets อย่างรอบคอบแล้ว Bill จะตระหนักว่าฝ่ายบริหารของบริษัทของเขาไม่น่าจะสนับสนุนข้อเสนอสำหรับสัมปทานที่สำคัญเพียงเพราะมีคนขอ จากนั้น ด้วยความคิดนี้ บิลจะทำให้สตีฟและดูมองต์หันกลับมา

บิลถามคำถามหลายข้อกับสตีฟ ซึ่งแต่ละคำถามมุ่งสร้างในตัวสตีฟ การเป็นตัวแทนเกี่ยวกับการเปลี่ยนซัพพลายเออร์มีความหมายต่อ Dumont อย่างไร เราทำอะไรผิด สตีฟ? Dumont ประสบกับความล้มเหลวของอุปกรณ์ Midwest ในสายการผลิตกี่ครั้ง Dumont เต็มใจที่จะเสี่ยงที่จะยอมรับอุปกรณ์ใหม่ที่ยังไม่ได้ทดสอบหรือไม่? บิลถามคำถามเหล่านี้ด้วยวิธีใดวิธีหนึ่ง ตั้งใจฟังคำตอบ จดบันทึกลงในสมุดบันทึก แน่นอน เขารู้คำตอบที่แท้จริง: ความถี่ที่อุปกรณ์ในแถบมิดเวสต์ล้มเหลว ระดับความเสี่ยงที่ Dumont รับได้ คุณภาพและราคาของอุปกรณ์ของคู่แข่ง

กล่าวอีกนัยหนึ่ง Bill ไม่เห็นด้วยกับการลดราคาจำนวนมาก แต่ในขณะเดียวกันก็ทำให้การเจรจาเป็นไปอย่างมั่นคง เช่นเดียวกับนักธุรกิจหลายคน เขากลัวว่าเมื่อได้ยินคำปฏิเสธ สตีฟก็จะปิดประตูดังปัง แต่เชื่อฉันเถอะ เขาจะไม่ทำเช่นนั้น ท้ายที่สุดแล้ว Midwest ยังคงเป็นซัพพลายเออร์ของ Dumont เป็นเวลาเจ็ดปีโดยมีเหตุผลที่ดี บิลและมิดเวสต์อาจทำหรือไม่ลดราคาก็ได้ ไม่ว่าในกรณีใด การตัดสินใจจะไม่ขึ้นอยู่กับอารมณ์และข้อสันนิษฐาน แต่ขึ้นอยู่กับข้อมูลที่ได้รับการยืนยันและความเข้าใจใหม่ของ Steve เกี่ยวกับผลที่ตามมาที่แท้จริงของการเปลี่ยนซัพพลายเออร์สำหรับบริษัทของเขา ค่อนข้างเป็นไปได้ที่ความเข้าใจดังกล่าวจะไม่ให้ส่วนลด แต่ การส่งเสริมราคา. ฉันได้เห็นการเปลี่ยนแปลงดังกล่าวซ้ำแล้วซ้ำเล่า