รายการตรวจสอบการทำงานของผู้จัดการฝ่ายขาย รายการตรวจสอบที่จะประเมินประสิทธิผลของผู้จัดการของคุณ ♦ ข้อมูลติดต่อเกี่ยวกับผู้จัดการ

ในบทความนี้เราจะดูรายการตรวจสอบตัวอย่าง นี่คือชื่อของวิธีที่สะดวกและเข้าใจง่ายในการควบคุมการดำเนินการที่ซับซ้อนหรือหลายขั้นตอน รายการตรวจสอบมีการใช้งานที่หลากหลายมากจนข้อมูลเกี่ยวกับรายการเหล่านี้จะเป็นประโยชน์กับคนที่มีความคิดสร้างสรรค์ นักศึกษา ผู้ประกอบการ ผู้จัดการบริษัท และผู้เชี่ยวชาญในสาขาต่างๆ ไปพร้อมๆ กัน

“รายการตรวจสอบ” คืออะไร

แม้ว่าแนวคิดของ "รายการตรวจสอบ" ดูเหมือนจะไม่คุ้นเคยสำหรับคุณ แต่คุณเกือบจะได้พบมันมากกว่าหนึ่งครั้งอย่างแน่นอน ส่วนใหญ่แล้ว นี่คือชื่อที่ตั้งให้กับรายการการดำเนินการตามลำดับ (หรือขั้นตอน) ที่ต้องดำเนินการเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย นอกจากนี้ยังสามารถใช้เพื่อตรวจสอบว่าจุดหรือการดำเนินการทั้งหมดเสร็จสิ้นเพื่อแก้ไขปัญหาหรือไม่

พูดง่ายๆ ก็คือรายการการกระทำที่ต้องทำทีละรายการเพื่อให้ได้ผลลัพธ์สุดท้าย

ขอบเขตของการใช้แผ่นงานดังกล่าวกว้างมากจนเราสามารถพูดด้วยความมั่นใจในระดับสูง: ทุกคนเคยทำ "รายการสิ่งที่ต้องทำ" สำหรับตัวเอง

อย่างไรก็ตาม ในบทความนี้ เราจะดูว่ารายการตรวจสอบช่วยในการเป็นผู้ประกอบการและการจัดระเบียบการทำงานของพนักงานแต่ละคนและทั้งบริษัทได้อย่างไร

“รายการตรวจสอบ” คือรายการการกระทำที่ต้องทำทีละรายการเพื่อให้ได้ผลลัพธ์สุดท้าย

รายการตรวจสอบใช้ในด้านใดบ้าง?

ประโยชน์ของรายการตรวจสอบสำหรับการผลิตได้รับการชื่นชมจากผู้ประกอบการ ผู้จัดการ และพนักงานจำนวนมากแล้ว เมื่อจำเป็นต้องทำงานในโหมดมัลติทาสกิ้ง (และใน สภาพที่ทันสมัยสิ่งนี้เกิดขึ้นเกือบตลอดเวลา) รายการสิ่งที่ต้องทำช่วยตรวจสอบการดำเนินการของการดำเนินการทั้งหมด ในกรณีนี้ ไม่จำเป็นต้องคำนึงถึงเป้าหมายและวัตถุประสงค์ทั้งหมด

บ่อยที่สุด รายการตรวจสอบในรูปแบบต่างๆ ได้ที่:

• การบิน (นักบินตรวจสอบความพร้อมของเครื่องบินก่อนบินขึ้นตามขั้นตอนพิเศษ)
• การก่อสร้าง;
• ยา (จากหัตถการไปจนถึงการผ่าตัดที่ซับซ้อน);
• การบัญชีและการตรวจสอบ
• การจัดการรวมถึงการขาย
• การศึกษา.

ดังนั้นรายการตรวจสอบจึงถูกนำมาใช้ในพื้นที่ที่จำเป็นต้องมีสมาธิอย่างต่อเนื่อง และความสำเร็จของงานทั้งหมด (และในสาขาการบินและการแพทย์ ชีวิตของผู้คน) ขึ้นอยู่กับความสมบูรณ์ของแต่ละรายการ มาดูรายการตรวจสอบแต่ละประเภทกัน

การใช้รายการตรวจสอบในบางอุตสาหกรรม

รายการตรวจสอบที่มีต้นกำเนิดในอุตสาหกรรมการบิน มีการใช้งานในอุตสาหกรรมเดียวมานานแล้ว แม้ว่าบางคนจะเชื่อว่าสิ่งที่สำคัญที่สุดไม่สามารถลืมได้ แต่การฝึกฝนกลับแสดงให้เห็นสิ่งที่ตรงกันข้าม ใน โลกสมัยใหม่มีสิ่งรบกวนสมาธิมากมาย ดังนั้นบางครั้งแม้แต่การกระทำที่นำไปสู่ความเป็นอัตโนมัติก็ยังเกิดข้อผิดพลาดอีกด้วย เพื่อหลีกเลี่ยงปัญหานี้ ควรใช้รายการตรวจสอบ นำไปใช้ในด้านต่างๆ อย่างไร?

รายการตรวจสอบบริการอาหาร

ให้กับสถานประกอบการ การจัดเลี้ยงรายการตรวจสอบถูกใช้อย่างต่อเนื่องและไม่ใช่แค่ครั้งเดียว ตัวอย่างเช่น รายการตรวจสอบการเปิดร้านอาหารช่วยให้ผู้จัดการและพนักงานเตรียมสถานประกอบการสำหรับธุรกิจโดยรับประกันมาตรฐานการบริการที่เป็นที่ยอมรับ

สำหรับแต่ละกะ โดยปกติจะจัดเตรียมเอกสารแยกต่างหากโดยระบุหมายเลข วันที่ และชื่อของผู้จัดการ ในกรณีนั้น รายการตรวจสอบคือเอกสารการรายงานจริงๆ- หากมีสิ่งใดไม่เป็นไปตามแผน ผู้จัดการสามารถศึกษาและทำความเข้าใจว่าผู้จัดการทำผิดพลาดอะไร

1. การตรวจสอบแผนการจัดงานในแต่ละวัน (วันเกิด วันครบรอบ)
2. ตรวจสอบเงินสดที่เครื่องบันทึกเงินสด
3. องค์กรทำความสะอาด
4. มีเอกสารรายงานในห้องครัวและห้องสุขา
5. การตรวจสอบพนักงานทุกคน (สาย, รูปร่างฯลฯ)
6. เริ่มงานครัว.

แน่นอน รายการนี้เป็นเพียงการประมาณเท่านั้น แต่ละร้านจะมีการพัฒนาของตัวเอง- สามารถพัฒนาขั้นตอนแยกต่างหากสำหรับแต่ละตำแหน่งได้ เช่น รายการตรวจสอบสำหรับพนักงานเสิร์ฟในร้านอาหาร สำหรับคนทำงานในครัว เป็นต้น โดยปกติเอกสารดังกล่าวจะถูกจัดเก็บในระยะเวลาสั้น ๆ ไม่เกินหนึ่งเดือน (ในกรณีที่เกิดปัญหา)

ในสถานประกอบการจัดเลี้ยง รายการตรวจสอบจะใช้อย่างต่อเนื่องและไม่ใช่สำเนาเดียว

รายการตรวจสอบในอุตสาหกรรมการทำความสะอาด

ในด้านการทำความสะอาดแบบมืออาชีพก็พบรายการตรวจสอบด้วย ประยุกต์กว้าง- เช่น รายการตรวจสอบการทำความสะอาด ตัวอย่างของรายการดังกล่าวสามารถทำได้หลายเวอร์ชัน:เป็นแผนปฏิบัติการและเป็นเอกสารการรายงาน ลองพิจารณาทั้งสองตัวเลือก

ตามแผนปฏิบัติการ บริษัททำความสะอาดมืออาชีพมักใช้รายการตรวจสอบการทำความสะอาดเมื่อให้บริการแก่องค์กรและลูกค้าเอกชน เนื่องจากในกรณีนี้ เรากำลังพูดถึงการทำความสะอาดโดยมืออาชีพ รายการดำเนินการจึงช่วยให้ได้คุณภาพตามที่ต้องการ อาจรวมถึงรายการต่อไปนี้:

1. การเก็บฝุ่น การทำความสะอาดแบบเปียก การดูแลเฟอร์นิเจอร์
2. ซักผ้าหน้าต่าง.
3. ล้างพื้น.

วัตถุประสงค์ของเอกสารนี้คือเพื่อช่วยให้พนักงานนำทางไปยังสถานที่นั้นได้ตอบสนองทุกประเด็นและให้บริการทำความสะอาดด้วยคุณภาพสูงสุดเท่าที่จะเป็นไปได้เพื่อให้ลูกค้าไม่มีข้อร้องเรียนใด ๆ ตามคำขอของลูกค้า งานอื่นๆ อาจรวมอยู่ในรายการตรวจสอบ

อีกด้วย รายการตรวจสอบสามารถใช้เป็นเอกสารการรายงานได้เช่น สำหรับทำความสะอาดห้องน้ำ เกือบทุกคนเคยเจอแผ่นดังกล่าว มักจะแขวนไว้ในห้องน้ำของร้านกาแฟและร้านอาหาร รายการในรายการตรวจสอบดังกล่าวไม่มีรายการงาน แต่ประกอบด้วยเวลาในการทำความสะอาด หลังจากทำความสะอาดเสร็จแล้ว พนักงานจะลงชื่อไว้ข้างแต่ละรายการ เอกสารดังกล่าวช่วยให้ผู้จัดการของสถานประกอบการสามารถตรวจสอบและตรวจสอบความสมบูรณ์ของการทำความสะอาดได้ทันเวลา

รายการตรวจสอบในการขาย

พนักงานคนใดที่เกี่ยวข้องกับ การขายที่ใช้งานอยู่ควรใช้รายการตรวจสอบเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานของตน ก่อนอื่น จำเป็นต้องมีรายการตรวจสอบเพื่อจัดระเบียบการสื่อสารกับลูกค้า โดยเฉพาะทางโทรศัพท์

การโทรแบบ "cold" ส่วนใหญ่จบลงด้วยความล้มเหลว เนื่องจากผู้จัดการไม่ได้สื่อสารกับลูกค้า แต่อ่านข้อความที่เสร็จแล้วให้เขาฟัง นอกจากนี้ ผู้จัดการยังมีเทมเพลตสำหรับทุกคำถามหรือ “ข้อโต้แย้ง” สะดวกในการทำงาน - คุณไม่จำเป็นต้องคิดและเขียนคำตอบ - แต่ในทางปฏิบัติมันไม่มีประโยชน์อะไรเลย ลูกค้าไม่ชอบแนวทางนี้

รายการตรวจสอบสามารถช่วยสร้างการสนทนาที่มีชีวิตชีวามากขึ้น ซึ่งหมายความว่าคุณมีแนวโน้มที่จะขายได้มากขึ้น รายการตรวจสอบของผู้จัดการฝ่ายขายควรมีรายการต่อไปนี้:

1. คนรู้จัก.
2. วัตถุประสงค์ของการโทร
3. เสนอ.
4. การชี้แจงรายละเอียด การเจรจากับลูกค้า การตอบสนองต่อข้อโต้แย้ง
5. การขาย (คำเชิญ ฯลฯ )
6. การพรากจากกัน

ตัวเลือกนี้ดีกว่า อัลกอริธึมสำเร็จรูปการขาย เมื่อผู้จัดการอ่านวลีเทมเพลตด้วยน้ำเสียงที่ซ้ำซากจำเจ การทำงานในระยะแรกๆ อาจจะยากกว่า แต่สุดท้ายก็จะได้ผลมากกว่าเพราะจะคล้ายกับ แนวทางของแต่ละบุคคลให้กับลูกค้า

นอกจากนี้ รายการตรวจสอบยังสามารถใช้เพื่อประเมินประสิทธิภาพของไม่ใช่ผู้จัดการแต่ละคน แต่รวมถึงแผนกขายทั้งหมด ในกรณีนี้จะมีคำถามเช่น:

1. บริษัทได้พัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดหรือไม่?
2. มีการสื่อสารแผนการขายให้กับพนักงานหรือไม่?
3. มีการพัฒนาอัลกอริธึมการขายและรายการตรวจสอบของพนักงานหรือไม่?
4. มีฐานลูกค้าหรือไม่?
5. พนักงานโทรหากันวันละกี่สาย?
6. พนักงานแต่ละคนโทรกี่ครั้งต่อการขาย?
7. การสนทนาทางโทรศัพท์โดยเฉลี่ยจะใช้เวลานานแค่ไหน?
8. วิธีปฏิบัติตามแผนการขาย (ต่อวัน ต่อสัปดาห์ ต่อเดือน)

ดังนั้นการติดตามผลอย่างต่อเนื่องและการดำเนินการอย่างเป็นระบบในทุกประเด็นจะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพของพนักงานแต่ละคนโดยเฉพาะในด้านการขาย สิ่งสำคัญคือผู้นำองค์กรจะต้องเตรียมรายการตรวจสอบอย่างจริงจังและปลูกฝังนิสัยในการใช้การบริหารเวลาประเภทนี้ให้กับพนักงานทุกคน

พนักงานคนใดก็ตามที่เกี่ยวข้องกับการขายที่ใช้งานอยู่ควรใช้รายการตรวจสอบเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานของพวกเขา

รายการตรวจสอบช่วยนักช้อปปริศนาได้อย่างไร

หน้าที่ของนักช้อปปริศนาก็คือ การประเมินที่ครอบคลุมงานของผู้ขายรายบุคคลและร้านค้าทั้งหมดโดยรวมในกรณีนี้ คุณไม่สามารถทำได้หากไม่มีรายการตรวจสอบพารามิเตอร์ที่วัดได้ โดยทั่วไปแล้ว รายการดังกล่าวจะให้คะแนนรายการในระดับห้าจุดหรือเพียงแค่ "ใช่/ไม่ใช่" รายการตรวจสอบการซื้อของลึกลับควรมีรายการต่อไปนี้:

1. ติดต่อผู้ซื้อ:
   • ผู้ขายเข้ามาแนะนำตัวเองก่อน
   • เป็นมิตรสุภาพ;
   • ลักษณะเรียบร้อย;
   • สนใจยิ้ม.
2. การครอบครองข้อมูล:
   • ระบุความต้องการของผู้ซื้อโดยการถามคำถาม รวมถึงคำถามที่เปิดกว้างและชี้แจง
   • พูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าสนใจ
   • เสนอแอนะล็อกที่ผู้ซื้อไม่รู้
   • รู้เนื้อหาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์อย่างมั่นใจ
3. การนำเสนอบริการของบริษัท:
   • พูดคุยเกี่ยวกับโปรโมชั่นและส่วนลดในปัจจุบัน
   • ข้อเสนอเพื่อเข้าร่วมในโปรแกรมความภักดี (ออกบัตร รับโบนัส สมัครรับจดหมายข่าว)
4. การจัดการกับข้อโต้แย้ง:
   • ไม่พูดเชิงลบเกี่ยวกับความคิดเห็นของผู้ซื้อไม่เรียกว่าผิดพลาด
   • ไม่โต้เถียงอย่างเปิดเผยเสนอทางเลือกอื่น
   • แสดงออกถึงการโต้แย้งอย่างมีเหตุผล
5. เสร็จสิ้นการขาย:
   • สรุปบทสนทนา
   • แจ้งเกี่ยวกับคุณสมบัติเพิ่มเติมของผลิตภัณฑ์ที่ไม่ได้กล่าวถึงในการสนทนาครั้งก่อน
   • บอกขั้นตอนในการซื้อ (ห้องลองอยู่ที่ไหน, เครื่องบันทึกเงินสดอยู่ที่ไหน, พื้นที่จัดส่งอยู่ที่ไหน ฯลฯ );
   • ขอบคุณสำหรับการซื้อและเลือกร้านค้า

รายการตรวจสอบการซื้อของลึกลับทั้งเวอร์ชันที่เรียบง่ายและซับซ้อนยิ่งขึ้นนั้นเป็นไปได้ อย่างไรก็ตาม ยิ่งนักช้อปปริศนาให้รายละเอียดมากเท่าไรก็ยิ่งดีเท่านั้นดังนั้นจึงเป็นการดีกว่าที่จะพัฒนาแบบสอบถามที่มีรายละเอียดค่อนข้างใหญ่และละเอียดเกี่ยวกับงานของพนักงานร้านค้า

รายการตรวจสอบในการจัดการเวลาส่วนบุคคล

รายการตรวจสอบสามารถใช้ได้ไม่เพียง แต่ในการจัดระเบียบงานขององค์กรเท่านั้น แต่ยังใช้ในการวางแผนส่วนบุคคลด้วยตัวอย่างเช่น หากไม่ใช่เรื่องปกติที่บริษัทจะใช้รายการตรวจสอบ แต่พนักงานเห็นว่าจำเป็น เขาจะต้องสร้างรายการตรวจสอบดังกล่าวขึ้นมาเอง

สิ่งนี้จะทำให้งานปัจจุบันง่ายขึ้นและช่วยให้คุณสามารถระบุอัลกอริธึมที่มีประสิทธิภาพสูงสุดสำหรับการดำเนินการบางอย่าง การทำงานตามรายการตรวจสอบจะช่วยบรรเทาความเครียดทางจิตใจได้ แม้แต่โครงการที่ซับซ้อนซึ่งแบ่งออกเป็นส่วนๆ ก็เป็นไปได้มากขึ้น และการไม่มีความเสี่ยงที่จะลืมสิ่งใดเลยถือเป็นโบนัสที่น่าพอใจเมื่อวางแผน

การทำงานตามรายการตรวจสอบจะช่วยบรรเทาความเครียดทางจิตใจได้ แม้แต่โครงการที่ซับซ้อนซึ่งแบ่งออกเป็นส่วนๆ ก็เป็นไปได้มากขึ้น

วิธีสร้างรายการตรวจสอบอย่างถูกต้อง

เพื่อให้รายการตรวจสอบทำงานได้ "เท่าที่ควร" คุณต้องเขียนให้ถูกต้อง คำแนะนำบางส่วนมีดังนี้:

1. รายการควรเรียบง่ายและสั้น ไม่จำเป็นต้องเขียนเรียงความที่มีรายละเอียด คุณต้องเน้นประเด็นสำคัญและจดบันทึกให้มากที่สุด ด้วยคำพูดง่ายๆ- เมื่อมองดูแผ่นงานเพียงครั้งเดียวก็ควรจะชัดเจนว่าต้องทำอย่างไร
2. ประเด็นจะต้องสอดคล้องและเชื่อมโยงถึงกัน โปรดจำไว้ว่านี่คืออัลกอริทึมสำหรับการบรรลุเป้าหมายเดียวเท่านั้น รายการตรวจสอบจะใช้แนวทางการทำงานแบบทีละขั้นตอน นั่นคือไปยังจุดที่สองหลังจากทำจุดแรกเสร็จแล้วเท่านั้น
3. ทำการแก้ไข บันทึกการเปลี่ยนแปลง การแก้ไข และการปรับปรุงทั้งหมดในรายการตรวจสอบ
4. หากคุณกำลังสร้างรายการตรวจสอบส่วนตัว ให้ทำให้สะดวกสำหรับคุณเป็นการส่วนตัว ใช้การเน้น ตัวเอียง และตัวพิมพ์ใหญ่ วิธีนี้ทำให้คุณไม่ต้องกังวลว่าเอกสารจะชัดเจนแค่ไหนสำหรับคนอื่น
5. รายการตรวจสอบควรพอดีกับ 1 แผ่นหากคุณทำในรูปแบบกระดาษหรือพอดีกับขนาดของหน้าจอคอมพิวเตอร์หรือโทรศัพท์โดยไม่ต้องเลื่อนหากคุณต้องการเวอร์ชันอิเล็กทรอนิกส์ เหมาะสมที่สุด - 5-7 คะแนน

จะเก็บรายการตรวจสอบได้ที่ไหน

อาจมีหลายตัวเลือกในการจัดเก็บทั้งนี้ขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ของรายการตรวจสอบ:

1. รายการตรวจสอบส่วนบุคคลจะถูกจัดเก็บไว้ในนักวางแผน โทรศัพท์ และคอมพิวเตอร์ รายการตรวจสอบที่ง่ายที่สุด “สิ่งที่อย่าลืมเมื่อออกจากบ้าน” เหมาะที่จะวางไว้ที่ประตูหน้าบ้าน
2. รายการตรวจสอบการทำงานและการบริการของพนักงานควรวางไว้ให้เห็นชัดเจนในที่ทำงานหรือในนั้น แบบฟอร์มอิเล็กทรอนิกส์บนเดสก์ท็อปคอมพิวเตอร์
3. รายการตรวจสอบโดยรวมควรโพสต์ไว้ในที่ที่พนักงานทุกคนที่เกี่ยวข้องกับการดำเนินงานสามารถเข้าถึงได้

บทสรุป

รายการตรวจสอบเป็นตัวเลือกที่ยอดเยี่ยมสำหรับการวางแผนงานและเพิ่มประสิทธิภาพ รายการตรวจสอบดังกล่าวพบการประยุกต์ใช้ในกิจกรรมแทบทุกด้าน ตั้งแต่การบินและการแพทย์ ไปจนถึงการจัดเลี้ยงและการทำความสะอาดโดยมืออาชีพ อัลกอริธึมที่ได้รับการออกแบบมาอย่างดีจะช่วยให้คุณเข้าถึงได้แม้กระทั่งงานที่จริงจังที่สุดและมีหลายขั้นตอนโดยไม่ต้องกลัว

เรามาดูรายการตรวจสอบสำหรับทุกวันกัน มันคืออะไร? โดยพื้นฐานแล้ว รายการตรวจสอบคือรายการการกระทำปกติ โดยที่ผู้จัดการฝ่ายขายจะทำเครื่องหมายไว้ข้างการกระทำที่เสร็จสมบูรณ์แต่ละรายการ ที่ทำไปเพราะผู้จัดการ ผู้บริหาร และเกือบทุกคนลืมหลายๆ เรื่อง และถ้าเราจำเกี่ยวกับงานและเป้าหมายระดับโลกได้เสมอ งานและเป้าหมายเล็กๆ น้อยๆ ก็หลุดลอยไปจากหัวของเรา นี่เป็นปัจจัยของมนุษย์และไม่มีทางหนีจากมันได้

นั่นเป็นเหตุผล งานจะต้องถูกถ่ายโอนไปยังกระดาษคุณสามารถเก็บไดอารี่ได้ แต่รายการตรวจสอบนั้นดีมากสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย จากนั้นทุกวันคนๆ หนึ่งจะมองเห็นได้ทันทีว่าอะไรและที่สำคัญที่สุดคือเมื่อใดที่เขาจำเป็นต้องทำ

มันทำงานเช่นนี้ ขั้นแรก ผู้จัดการฝ่ายขายมาที่การประชุมการวางแผน โดยมีการหารือเกี่ยวกับงานในแต่ละวันและอนุมัติแผนสำหรับสัปดาห์นั้น จากนั้นจะมีการอภิปรายรายละเอียดที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการขายภายในบริษัท ผู้จัดการจะจดบันทึกให้ตัวเองและไปทำงาน

เขาเตรียมรายการสำหรับการโทร นั่นคือ เขาค้นหาลูกค้าที่เขาสามารถโทรหาอีกครั้งหรือส่งข้อเสนอ จัดทำแผนการประชุม และอื่นๆ กล่าวอีกนัยหนึ่ง เขาเตรียมรายการการดำเนินการสำหรับการทำงานเต็มรูปแบบสำหรับวันนั้น

หลังจากนั้นเขาก็โทรออก เราขอแนะนำให้ผู้จัดการก่อนไปประชุมหรือทำอย่างอื่น ควรโทรหาลูกค้า กล่าวคือ ขายโทรศัพท์ก่อนรับประทานอาหารกลางวัน เนื่องจากเป็นช่วงที่มีประสิทธิผลมากที่สุดของวันทำงาน

หลังจากที่พนักงานขายทำเสร็จแล้ว ปริมาณที่ต้องการโทรเขาทำเครื่องหมายความสมบูรณ์ของการกระทำในคอลัมน์ที่เกี่ยวข้องและดำเนินการต่อไป ขั้นต่อไป – การสนทนาทางโทรศัพท์กับลูกค้าที่สนใจ

บุคคลเหล่านี้อาจเป็นผู้ที่เรียกตนเองหรือฝากคำขอไว้บนเว็บไซต์ เป็นต้น นั่นคือพนักงานขายมีส่วนร่วมในการทำงานที่เต็มเปี่ยมกับลูกค้าที่เรียกว่า "อบอุ่น" จากนั้นเขาก็ทำเครื่องหมายที่เหมาะสมลงในรายการตรวจสอบและดำเนินการต่อ

ถัดไปจะมีการกรอกรายงานนั่นคือรายการการโทรและรายงานการชำระเงินสำหรับวันนั้นจะถูกเก็บไว้ ผู้จัดการกรอกรายการโทรจากข้อมูลส่วนบุคคลของเขา เขาสามารถขอรายงานการชำระเงินจากแผนกบัญชี จากหัวหน้าแผนกขาย หรือด้วยวิธีอื่นใดที่บริษัทของคุณให้ไว้

จากนั้นในตอนเย็นจะมีการโทรหาลูกค้าที่ได้รับใบแจ้งหนี้เมื่อวานหรือวันนี้ กล่าวอีกนัยหนึ่ง ผู้จัดการจะติดต่อกับลูกค้าที่ต้องการเตือนตนเอง ชำระเงินแล้วหรือยัง? ถ้าไม่เพราะอะไร? จะทำเสร็จเมื่อไหร่?

และสุดท้าย พนักงานฝ่ายขายก็วางแผนสำหรับวันพรุ่งนี้ ในตอนท้ายของวัน เขานั่งลงและดูว่าเขาต้องทำอะไรกับลูกค้าที่เขาพูดคุยด้วยในวันนี้ ฉันควรโทรหาใครอีกครั้ง? คุณจำเป็นต้องพบกับใคร? ผู้จัดการควรพูดอะไรในการประชุมวางแผน? และอื่นๆ

ผู้จัดการเตรียมทั้งหมดนี้เมื่อสิ้นสุดวันทำงาน และไม่ว่าในกรณีใดในเช้าวันรุ่งขึ้น เพราะในตอนเช้าหลายสิ่งหลายอย่างอาจถูกลืมได้ นั่นคือจำเป็นอย่างยิ่งที่ผู้จัดการจะต้องเขียนแผนสำหรับวันถัดไปในตอนเย็น

ที่สำคัญที่สุด: ต้องพิมพ์รายการตรวจสอบเฉพาะในกรณีนี้หัวหน้าฝ่ายขายจะดูว่าผู้จัดการขาดการดำเนินการใด ๆ หรือไม่และเขาอยู่ในขั้นตอนใดของงานในคราวเดียวหรืออย่างอื่น

ระยะเวลาในการตรวจสอบรายการตรวจสอบขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของธุรกิจของคุณ - บางทีควรทำวันละครั้งหรือสัปดาห์ละครั้ง เราขอแนะนำให้ตรวจสอบรายการตรวจสอบทุกวันในการประชุมการวางแผน บวกกับผู้จัดการหลายคนคัดเลือกวันละครั้ง

อาจมีบทลงโทษหลายประการหากไม่กรอกรายการตรวจสอบ– การตักเตือนด้วยวาจา ตำหนิ ปรับ ฯลฯ ทุกสิ่งที่นี่ขึ้นอยู่กับคุณโดยสิ้นเชิง เราจะพูดถึงรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับค่าปรับและแรงจูงใจในบท “แรงจูงใจของผู้จัดการฝ่ายขาย”

ตารางที่ 2.รายการตรวจสอบผู้จัดการฝ่ายขายทุกวัน

เอกสารต่อไปที่เราต้องการแสดงให้คุณเห็นก็คือ ผู้จัดการฝ่ายขายกรอกระหว่างวัน –นี่คือบันทึกการทำงาน มาดูรายละเอียดเทมเพลตที่เสนอ (ดูตารางที่ 3)

คอลัมน์แรกค่อนข้างชัดเจน - ชื่อของผู้จัดการ วันที่และชื่อบริษัทที่กำลังเจรจาอยู่ ทุกเช้าเมื่อผู้จัดการมาทำงาน นอกเหนือจากรายการตรวจสอบแล้ว บนโต๊ะทำงานควรมีเอกสารพร้อมรายชื่อลูกค้าที่ต้องโทรหา

ที่นี่เป็นสิ่งสำคัญมากที่จะต้องกรอกบันทึกการทำงานในตอนเย็น เพราะหากผู้จัดการทำสิ่งนี้ในตอนเช้าจะใช้เวลานานมาก

ผู้จัดการกรอกคอลัมน์ทั้งหมดหลัง "ชื่อบริษัท" และ "โทรศัพท์" หลังจากโทรหาลูกค้า

“ ผู้ติดต่อ” - ที่นี่ระบุชื่อและตำแหน่งของบุคคลที่เจรจาด้วย

“ สิ่งที่เสนอ” - คอลัมน์นี้จะถูกกรอกหากพนักงานฝ่ายขายเสนอสินค้าหลายรายการ หากคุณมีผลิตภัณฑ์เพียงรายการเดียว คอลัมน์นี้ก็ไม่เหมาะสม

“ผลลัพธ์” - ในคอลัมน์นี้ คุณต้องระบุข้อตกลงที่ผู้จัดการมาถึงหลังจากสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

“หมายเหตุ” – คอลัมน์นี้มีข้อมูลที่อาจเป็นประโยชน์ในการสื่อสารเพิ่มเติมกับลูกค้า

คอลัมน์ที่สำคัญมากคือ “เข้าสู่ฐานข้อมูล”ที่นี่ เจ้าของสมุดงานเพียงแค่ทำเครื่องหมายในช่องหลังจากป้อนไคลเอ็นต์ลงในฐานข้อมูลแล้ว ทำเช่นนี้เพื่อควบคุมการป้อนข้อมูลลูกค้าลงในฐานข้อมูลทั่วไป

คอลัมน์ถัดไปคือ "วันที่ติดต่อครั้งถัดไป" หากงานกับลูกค้ายังไม่เสร็จสิ้นและเขาพูดว่า: "ใช่ ฉันสนใจในทุกสิ่ง ฉันต้องการทำงานร่วมกับคุณต่อไป" และมีการกล่าวถึงขั้นตอนต่อไปบางขั้นตอน จากนั้นจะมีการบันทึกไว้ที่นี่เมื่อวันที่สำหรับขั้นตอนนี้คือ วางแผนไว้

นี่คือลักษณะของเครื่องมือการจัดการหลักอย่างหนึ่ง การขายที่ประสบความสำเร็จในธุรกิจใดๆ

ที่สำคัญที่สุด:

1.อย่าให้ผู้จัดการฝ่ายขาย นำบันทึกการทำงานติดตัวไปด้วย

2. อย่าลืมเก็บบันทึกการทำงานของคุณไว้ยึดและใส่ไว้ในโฟลเดอร์พิเศษ จากนั้นหากคุณต้องการดึงข้อมูลที่เก็บถาวรขึ้นมาและจำไว้ว่าลูกค้ารายนี้โต้ตอบกับใครก็สามารถทำได้ แน่นอนว่าข้อมูลทั้งหมดนี้ควรถูกป้อนลงในฐานข้อมูล แต่ด้วยเหตุผลบางอย่างบางครั้งสิ่งนี้ก็ไม่เกิดขึ้น ดังนั้นจึงเหมาะสมที่จะบันทึกไฟล์เก็บถาวร - ซึ่งมักจะช่วยในการค้นหาผู้ติดต่อที่ถูกต้อง

ตารางที่ 3.สมุดงานผู้จัดการฝ่ายขาย

ในบริษัทของคุณ บันทึกการโทรและการประชุมอาจแตกต่างจากตัวอย่างที่เรานำเสนอ (ดูตารางที่ 4) ขึ้นอยู่กับโครงสร้างของธุรกิจ การมีหรือไม่มีการประชุม และชื่อของหมวดหมู่ที่ลูกค้าสามารถย้ายเข้าได้ คุณสามารถแก้ไขนิตยสารของเราหรือสร้างนิตยสารของคุณเองจากนิตยสารดังกล่าวได้

จดชื่อ วันที่ และเวลาที่ลูกจ้างเข้าทำงาน พารามิเตอร์สุดท้ายมีความสำคัญมาก จำเป็นต้องบันทึกเวลาที่พนักงานมาทำงาน โดยเฉพาะพนักงานขายที่มักมีชื่อเสียงในเรื่องการขาดความรับผิดชอบ หากทุกอย่างเรียบร้อยดี แต่เมื่อเราเห็นว่าพนักงานฝ่าฝืนคำสั่งบ่อยขึ้นเรื่อยๆ การใช้ตาราง เราก็สามารถควบคุมกระบวนการขายทั้งหมดได้

แบ่งกระบวนการออกเป็นขั้นตอนและแนะนำตัวชี้วัดที่สะท้อนถึงสถานการณ์ในแต่ละด้าน ในกรณีนี้ จะมีการเรียกไปยังฐานข้อมูลแบบ "เย็น" ผู้จัดการฝ่ายขายจะต้องทำการนัดหมายแล้วส่ง ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ลงนามในสัญญาและรับชำระเงิน

นิตยสารควรมีลักษณะอย่างไร? ขั้นแรกให้บันทึกจำนวนการโทร งานของผู้จัดการคือการป้อนจำนวนการโทรครั้งแรกต่อวันไปยังลูกค้าใหม่ลงในคอลัมน์ที่เหมาะสม คอลัมน์ถัดไประบุจำนวนการโทรซ้ำ - ให้กับลูกค้าที่ผู้จัดการโต้ตอบด้วยแล้ว

คำแนะนำโดยละเอียดเกี่ยวกับการขายทางโทรศัพท์สำหรับ b2b ตอนที่ 4 ของ 4 ฉันได้รวบรวมข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดของผู้จัดการฝ่ายขายแล้ว คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการขายทางโทรศัพท์ได้อย่างง่ายดายโดยหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดดังต่อไปนี้

ในส่วนก่อนหน้า:

ส่วนที่ 1 จาก 4

ส่วนที่ 2 จาก 4

ส่วนที่ 3 จาก 4

ในส่วนสุดท้ายนี้ ฉันรวบรวมข้อผิดพลาดทั้งหมดของผู้จัดการฝ่ายขายที่กล่าวถึงในส่วนก่อนหน้าของบทความ และยังเพิ่มสิ่งที่ไม่ได้รวมอยู่ในส่วนก่อนหน้า (ประมาณ 70% ใหม่) ส่วนนี้สามารถเรียกได้ว่าเป็นโบนัสเนื่องจากสาระสำคัญทั้งหมดถูกรวมอยู่ที่นี่โดยไม่มีน้ำที่ไม่จำเป็นและไม่สะดวกที่จะบันทึกสามบทความเพื่อดูข้อมูลดังกล่าวในภายหลัง โดยทั่วไปนี่คือทุกสิ่งที่เหมาะสมในการบันทึกและใช้งาน มีความสุขในการอ่าน!

1. ขาดรอยยิ้มในน้ำเสียงของคุณ

เห็นด้วยเมื่อคุณถูกเสนอให้ซื้อของบางอย่างด้วยน้ำเสียงเหนื่อยล้า คุณจะรู้สึกคืบคลานทันทีว่าผลิตภัณฑ์นี้พยายามขายให้กับคนก่อนหน้าคุณหลายครั้งไม่สำเร็จ ลูกค้ารู้สึกในสถานการณ์ที่พวกเขาพยายาม "ถู" สิ่งที่ไม่จำเป็นสำหรับเขาโดยสิ้นเชิง ในทางตรงกันข้าม เราสนุกกับการทำธุรกิจกับผู้คนที่มีเสียงแสดงความชื่นชมยินดีและไมตรีจิต เราต้องการไว้วางใจพวกเขา

สารละลาย

เคล็ดลับชีวิต: หากคุณยิ้มจริงๆ ขณะคุยโทรศัพท์ ลูกค้าจะรู้สึกถึงมันด้วยเสียงของคุณ ผู้จัดการที่มีประสบการณ์มักจะรู้วิธีพูดด้วย "เสียงยิ้ม" โดยไม่ต้องยิ้มบนใบหน้า และสิ่งนี้จะเกิดขึ้นได้ด้วยการฝึกฝน ฉันยังคงมีรอยยิ้มสะท้อนกลับเมื่อฉันคุยโทรศัพท์ ในเวลาเพียงปีครึ่งของการทำงาน สิ่งนี้กลายมาเป็นนิสัย มันจะง่ายกว่าสำหรับคุณที่จะทำความคุ้นเคยกับสิ่งนี้หากคุณมองหน้าตัวเองในกระจกระหว่างการสนทนา วิธีนี้จะทำให้คุณจับได้ว่าตัวเองไม่ยิ้มบ่อยขึ้น

2. ความไม่รู้คณิตศาสตร์ ชิ้นส่วน

คุณเคยพยายามอธิบายแก่ใครบางคนถึงสาระสำคัญของเรื่องที่คุณไม่รู้อะไรเลยหรือไม่? และพวกเขาก็พยายามขายสินค้านี้โดยพูดถึงเรื่องนี้ด้วย จุดแข็งในเวลาเดียวกัน?

เป็นเรื่องยากมากที่จะนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างสวยงามและขจัดข้อโต้แย้งเมื่อคุณมีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นี้น้อยเกินไปในหัวของคุณ บ่อยครั้งที่ผู้จัดการที่หยิ่งผยองไม่อุทิศเวลาเพียงพอในการศึกษาผลิตภัณฑ์ โดยเชื่อว่าทักษะของพวกเขาเพียงพอที่จะขายได้แม้กระทั่งผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาเองก็รู้เพียงเล็กน้อย

สารละลาย

ปัญหาได้รับการแก้ไขโดยการฝึกอบรมอย่างต่อเนื่อง ซึ่งรวมถึงหัวข้อเกี่ยวกับความซับซ้อนของผลิตภัณฑ์ การทราบข้อดีและข้อเสียทั้งหมดเท่านั้นจึงจะสามารถสร้างกลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพ ซึ่งจะทำให้คุณสามารถเพิ่มผลกำไรของบริษัทของคุณได้ ให้ผู้มีความรู้ถามคำถามคุณเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ให้มากที่สุด ต่อไป ให้เขียนคำถามที่คุณไม่สามารถให้คำตอบได้อย่างมั่นใจ จัดทำแผนการศึกษาและค้นหาคำตอบของทุกคำถามของคุณ ทำซ้ำ 2-3 ครั้งกับผู้รู้ต่างๆ

3. ความคุ้นเคย

คุณจำได้ไหมเมื่อมีคนแปลกหน้าเข้ามาหาคุณจากถนน เรียกชื่อคุณและขอให้คุณให้เงินเขาสำหรับการเดินทาง?

หลังจากดูการฝึกอบรมนักธุรกิจข้อมูลมาเพียงพอแล้ว หลายคนสรุปว่าหากคุณต้องการหลีกเลี่ยงพิธีการที่ไม่จำเป็นในการสนทนา คุณจะต้องพูดกับลูกค้าโดยใช้ชื่อจริง นี่เป็นข้อผิดพลาดร้ายแรง โดยเฉพาะอย่างยิ่งใน b2b เนื่องจากโดยปกติแล้วการสนทนาจะดำเนินการกับบุคคลที่ได้รับอนุญาตให้ตัดสินใจ ลองนึกภาพ: มีบิ๊กบอสนั่งอยู่ แล้วชายอายุยี่สิบปีที่อยู่อีกด้านหนึ่งของแถวก็เริ่มล้อเลียนเขาและพยายามจะขายของให้เขาด้วย

สารละลาย

เพียงศึกษากฎเกณฑ์ มารยาททางธุรกิจ, ฟังบทสนทนาสองสามโหล ผู้จัดการมืออาชีพและคุณจะเข้าใจอย่างชัดเจนถึงวิธีการสื่อสารกับลูกค้า การค้นหา "ค่าเฉลี่ยสีทอง" ไม่ใช่เรื่องง่าย แต่จะเป็นไปได้หากคุณมีความเฉลียวฉลาดและมีอินเทอร์เน็ต

4. ความมั่นใจมากเกินไป

คุณคิดว่าคุณมองเห็นลูกค้าโดยตรงหรือไม่? ผู้จัดการหลายคนโดยเฉพาะผู้มีประสบการณ์มักเริ่มคิดแบบนี้ นี่เป็นข้อผิดพลาดร้ายแรง เนื่องจากความมั่นใจในตนเองดังกล่าวเป็นสาเหตุของความประมาทและไม่รอบคอบมากเกินไป ผู้จัดการเช่นนี้ไม่น่าจะทำงาน "อย่างเต็มที่" โดยมั่นใจว่าความพยายาม 30% จะเพียงพอสำหรับเขา โดยทั่วไปแล้วความมั่นใจในตนเองดังกล่าวจะสังเกตได้ในหมู่ "ดวงดาว" ซึ่งเป็นผู้ที่ทำงานมาหลายปีและสามารถอวดความสำเร็จบางอย่างได้

สารละลาย

เพื่อกำจัดความมั่นใจในตนเองที่มากเกินไป คุณสามารถฟังบทสนทนาที่เลวร้ายที่สุดของคุณกับลูกค้าอีกครั้ง เพื่อที่จะลดระดับตัวเองลงสู่ความเป็นจริงที่ไม่มีใครสามารถรู้อะไรได้อย่างแน่นอน หากวิธีนี้ไม่ได้ผล การแสดงที่ไม่ดีจะเป็นแรงจูงใจที่ดีเยี่ยม หลังจากนั้นคุณอาจคิดใหม่เกี่ยวกับความมั่นใจในตนเอง

5. การทักทายที่ซับซ้อน

คุณได้ยินคำทักทายเช่นนี้อย่างแน่นอนจนคุณต้องคิดต่อไปอีก 5 วินาที: “ให้ตายเถอะ เกิดอะไรขึ้น!” คุณมีความปรารถนาที่จะสนทนาต่อหลังจากการทักทายเช่นนี้หรือไม่?

สารละลาย

ในการทักทายไม่ควรใช้คำที่มีความหมายซ้ำซ้อน คำที่ออกเสียงยาก หรือคำที่ฟังยาก พูดง่ายๆ ก็คือคำเหล่านั้นที่สามารถเข้าใจผิดหรือไม่ได้ยินเลยก็ได้

6. พูดเร็วเกินไป

คุณนึกภาพเสียงตื่นตระหนกที่ทำให้คุณปวดหัวอย่างรวดเร็วได้ไหม? นี่คือลักษณะเสียงของคุณเมื่อคุณพูดเร็วเกินไปเมื่อพูดคุยกับลูกค้าทางโทรศัพท์ ฟังดูราวกับว่าคุณกำลังรีบและพยายาม "ยิง" วลีที่คุณเตรียมไว้ให้เร็วที่สุดเพื่อที่คุณจะได้วิ่งกลับบ้านอย่างรวดเร็วและปิดเตารีดที่เผาเสื้อตัวโปรดของคุณไปแล้ว

สารละลาย

การกำจัดสิ่งนี้ค่อนข้างง่าย: คุณสามารถฟังทุกบทสนทนาที่คุณมีหรือทุก ๆ การสนทนาที่สิบ - มันไม่สำคัญ ประเด็นคือการเตือนตัวเองอยู่เสมอว่าคุณต้องทำอะไรบางอย่างกับเรื่องนี้ คุณยังสามารถขอให้เพื่อนนั่งข้างคุณและหยิกคุณอย่างเจ็บปวดทุกครั้งที่คุณพยายามทำให้ลูกค้าตกใจด้วยเสียงตื่นตระหนก

7. พูดช้าเกินไป

บทสนทนาที่น่าเบื่อมากที่ฉันอยากจะกำจัดออกไปโดยเร็วที่สุด มันชวนให้นึกถึงความรู้สึกนั้นเมื่อคุณเดินไปตามถนนแคบ ๆ และคนตรงหน้าคุณเดินตามเหมือนเต่า น่ารำคาญจริงๆเหรอ?

เรามีผู้ชายคนหนึ่งในที่ทำงานพูดช้ามากจนคุณหลับไปในขณะที่เขาทักทาย เห็นได้ชัดว่าลูกค้าส่วนใหญ่ไม่สามารถทนต่อนรกอันไม่มีที่สิ้นสุดนี้ได้ อย่างไรก็ตาม ฉันอยากจะดึงความสนใจของคุณไปที่ความจริงที่ว่าผู้รับบำนาญสื่อสารกับเขาค่อนข้างน่ายินดี เนื่องจากบางครั้งพวกเขาอาจไม่ได้ยินบางสิ่งและพลาดรายละเอียดที่สำคัญไปอย่างรวดเร็ว

สารละลาย

คุณสามารถกำจัดปัญหาได้เช่นเดียวกับในย่อหน้าก่อนหน้า: ฟังบทสนทนาของคุณและขอให้เพื่อนของคุณดูคุณและชี้ให้เห็นข้อผิดพลาดนี้อยู่เสมอเพื่อที่คุณจะได้ไม่ลืมมัน

8. คำพูดที่ซ้ำซากจำเจ

แล้วสิ่งนี้ล่ะ: สายจากคนที่เย็นชาและไม่แยแสซึ่งพยายามโน้มน้าวคุณว่าความร่วมมือกับเขาจะเพิ่มผลกำไรของคุณ พูดง่ายๆ ก็คือข้อเสนอพอดูได้

ผมจะสานต่อเรื่องราวเกี่ยวกับเอกลักษณ์ของผม อดีตเพื่อนร่วมงาน: ผู้ชายคนเดียวกันนี้นอกจากจะพูดช้าๆ แล้วยังพูดทุกอย่างด้วยน้ำเสียงโมโนโทนอย่างแน่นอน แม้แต่โปรแกรมสังเคราะห์เสียงพูดก็มีหลากหลายอารมณ์ในคลังแสงมากกว่าผู้ชายคนนี้ คำพูดของคุณควรมีชีวิตชีวาและน่าสนใจ เป็นไปไม่ได้ที่จะโน้มน้าวใครด้วยการพูดทุกอย่างด้วยเสียงเดียว ฉันจะบอกว่ามันไม่สำคัญมากสิ่งที่คุณพูด สิ่งสำคัญคือวิธีการพูด อารมณ์อะไร เน้นอะไร โดยใช้น้ำเสียงที่แตกต่างกัน

สารละลาย

เริ่มอ่านบทกวี ฉันหมายถึงเสียงดังต่อหน้าฝูงชนที่คุณไม่รู้จัก การไม่รู้สึกภาคภูมิใจในตนเอง (และจะเกิดขึ้น) จะเป็นแรงจูงใจที่ดีให้คุณเรียนรู้การแสดงออก ซึ่งจะทำให้การนำเสนอในบทสนทนาของคุณน่าตื่นเต้นและสวยงาม

9. คำพูดไม่รู้หนังสือ

ดูเหมือนว่า: การพูดว่า "สองร้อย" หรือ "สองร้อย" ทำให้เกิดความแตกต่างอะไร? หลายคนใช้ตัวเลือกที่สองในชีวิตประจำวัน แต่ผู้จัดการฝ่ายขายไม่ใช่คนที่ควรจะเป็น "หลายคน" คำพูดจะต้องสมบูรณ์แบบ: ไม่มีเค้กที่มีแยมพลัมซื้อมาประมาณสองร้อยรูเบิล แต่ฉันจะไม่พูดอะไรเกี่ยวกับการรังแกคน: บ่อยครั้งสิ่งนี้กลายเป็น "เคล็ดลับ" พิเศษของผู้จัดการ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกรณีที่การเจรจาเกิดขึ้นกับลูกค้ารายเดียวกัน

สารละลาย

ค้นหาตัวเองว่าเป็นผู้ฟังที่ชอบความสมบูรณ์แบบและพูดภาษาได้คล่อง พบมัน? ตอนนี้ดาวน์โหลดข้อความที่มีคำศัพท์ยากซึ่งทุกคนมักจะออกเสียงผิด (มีข้อความดังกล่าว) อ่านออกเสียงให้ผู้ที่ชอบความสมบูรณ์แบบคนนี้ฟัง หากคุณสามารถเอาตัวรอดได้ ปัญหาจะได้รับการแก้ไขหลังจากอ่านข้อความดังกล่าวไปหลายข้อความ

10. ไม่มีการติดต่อที่เท่าเทียมกัน

คุณพูดกับลูกค้าด้วยชื่อแรกและนามสกุลของเขาในขณะที่เขาเรียกคุณด้วยชื่อของคุณหรือไม่? ยินดีด้วย ลูกค้าครอบงำคุณ และคุณค่าและความสำคัญของคุณในสายตาของเขามีแนวโน้มเป็นศูนย์ หากลูกค้าเรียกคุณตามชื่อเท่านั้น คุณก็จะเรียกเขาตามชื่อเท่านั้น กล่าวทักทายเขาอย่างเป็นทางการพอๆ กับที่เขาพูดกับคุณ: ความร่วมมือของคุณไม่เป็นประโยชน์ต่อทิศทางของคุณ แต่เป็นความร่วมมือที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน

สารละลาย

เช่นเดียวกับปัญหาส่วนใหญ่ ปัญหานี้สามารถแก้ไขได้ด้วยความช่วยเหลือจากเพื่อนที่จะหยิกคุณทุกครั้งที่คุณคลาน ทำไมฉันถึงแนะนำให้บีบ? เพราะคุณสมควรได้รับมันหากคุณทำผิดพลาด โจ๊ก. หากไม่เป็นที่พอใจ (การแก้ไขของเพื่อน) คุณจะเรียนรู้ใหม่ได้ยากขึ้น

11. ลูกค้าไม่รู้ว่าเขากำลังคุยกับใคร

ลองนึกภาพ: noname โทรหาคุณและบอกคุณทันทีเกี่ยวกับเว็บไซต์ที่ยอดเยี่ยมที่เขาสร้าง สิ่งนี้อาจดูตลกแต่ไม่น่าเป็นไปได้มากที่คุณจะสนทนากับเขาต่อไป มันเป็นเพียงเพื่อให้กำลังใจตัวเอง?

บ่อยครั้งที่ผู้จัดการลืมตัวเองและ "ลงมือทำธุรกิจ" ทันทีโดยลืมแนะนำตัวเองโดยสิ้นเชิง ลูกค้าของคุณจะอยากรู้อะไรเกี่ยวกับคุณบ้าง: ชื่อ สถานที่ทำงาน ตำแหน่ง วัตถุประสงค์ในการโทร หากไม่รู้สิ่งนี้ เขาก็จะไม่รู้จะคุยกับคุณอย่างไร ตาม​กฎ​แล้ว ถ้า​คน​เรา​คิด​ไม่​ออก​ว่า​อะไร​คือ​สิ่ง​ที่​ดี​ที่​สุด เขา​ก็​เพียง​เลี่ยง​การ​กระทำ​การ​ใด ๆ เลย เพราะ​ปกติ​แล้ว​การ​กระทำ​นั้น​มี​อันตราย​น้อยกว่า​การ​กระทำ​แบบ​หุนหันพลันแล่น. พูดง่ายๆ ก็คือ หากลูกค้าไม่รู้ว่าเขากำลังคุยกับใครอยู่ การสนทนาของคุณก็จะไม่เป็นไปด้วยดี

สารละลาย

หากคุณจับได้ว่าตัวเองไม่แนะนำตัวเองในระหว่างการสนทนา ให้ลงโทษตัวเอง: เอารายชื่อเพื่อนของคุณเข้ามา เครือข่ายทางสังคม(อย่างน้อย 100 คน) และจินตนาการว่าพวกเขาแต่ละคนบนกระดาษ ลองนึกภาพราวกับว่าคุณกำลังจะแนะนำให้เขารู้จักกับลูกค้าของคุณ โดยอธิบายทุกสิ่งที่คุณต้องการ นี่ค่อนข้างยากและน่าเบื่อ ดังนั้นหลังจากการลงโทษที่คล้ายกันหลายครั้ง คุณจะแก้ไขตัวเองได้ง่ายขึ้น

12. การใช้ชื่อลูกค้าที่หายาก

ชื่อที่ถูกต้องเป็นเสียงที่ไพเราะที่สุดสำหรับทุกคน มันจะง่ายกว่ามากสำหรับคุณในการสร้างความสัมพันธ์ทางอารมณ์และได้รับความไว้วางใจจากลูกค้าหากคุณเรียกชื่อเขา

สารละลาย

ขีดฆ่าข้อความ "ทั่วไป" ทั้งหมด โดยเฉพาะอย่างยิ่งเช่น "ชายหนุ่ม" "ผู้ชาย" "เด็กผู้หญิง" "ผู้หญิง" ฯลฯ ฉันจำได้ว่าฉันทนไม่ไหวและเรียกลูกค้าว่า "ผู้หญิง" แต่นั่นเป็นเรื่องราวที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง... สร้าง คุณสามารถติดนิสัยเรียกลูกค้าตามชื่อด้วยความช่วยเหลือของการลงโทษ สำหรับคำขอ "ทั่วไป" แต่ละรายการที่พบในบทสนทนา ให้มอบเงิน 50 รูเบิลแก่เพื่อนร่วมงานของคุณ ประการแรก คุณจะไม่ชอบการสูญเสียเงิน และประการที่สอง เพื่อนร่วมงานของคุณจะเต็มใจที่จะช่วยเหลือคุณมากขึ้น

13. การออกเสียงชื่อลูกค้าไม่ถูกต้อง

ฉันคิดว่าทุกคนเข้าใจดีว่าในรัสเซียคุณสามารถเจอชื่ออย่าง Kim หรือ Vilen ได้มากขึ้น บ่อยครั้งที่ชื่อประเภทนี้ออกเสียงไม่ถูกต้องและตามกฎแล้วสิ่งนี้จะทำให้ลูกค้าขุ่นเคือง คุณรู้ไหมว่าอะไรคือสิ่งที่เลวร้ายที่สุด? ความจริงที่ว่าลูกค้าไม่น่าจะแก้ไขคุณได้และคุณจะออกเสียงชื่อลูกค้าไม่ถูกต้องจนกว่าจะสิ้นสุดบทสนทนา ผลก็คือสิ่งที่เรามี: ลูกค้ารู้สึกหงุดหงิดมากขึ้นเรื่อยๆ ในแต่ละครั้ง แต่ก็ยังเงียบอยู่ และคุณไม่สามารถเข้าใจได้ว่าทำไมการสนทนาถึงดำเนินไปช้ามาก

ฉันต้องพูดคุยกับผู้คน 2-4 ร้อยคนต่อวัน และฉันจำได้หลายกรณีเมื่อมีการเปิดข้อมูลลูกค้าที่ไม่ถูกต้องใน CRM ลองนึกภาพความเจ็บปวดของสถานการณ์เมื่อลูกค้าชื่อ Tamara Ivanovna และฉันเรียกเธอว่า Irina Vasilievna ตลอดการสนทนา แต่ในทางกลับกันเธอก็ไม่ได้บอกอะไรฉันเกี่ยวกับเรื่องนี้เลย และหลังจากการสนทนา โปรแกรมยังคงตัดสินใจที่จะโหลดข้อมูลที่จำเป็น และฉันเข้าใจว่าบทสนทนาทั้งหมดไม่ได้เรียกบุคคลนั้นด้วยชื่อของเขา และเขาไม่ได้พูดอะไรกับฉันสักคำ

สารละลาย

ดาวน์โหลด twisters ร้อยลิ้นที่ประกอบด้วยชื่อที่ซับซ้อน ถ้าหาไม่เจอก็ทำเอง ทุกครั้งก่อนที่คุณจะเริ่มโทร ให้พูดทีละลิ้น เมื่อเวลาผ่านไปคุณจะได้เรียนรู้การออกเสียงแม้แต่ชื่อที่ยากที่สุด ไม่มีอะไรสามารถทำได้เกี่ยวกับสถานการณ์ในเรื่องราวของฉันอย่างที่คุณเข้าใจ

ไลฟ์แฮ็ค

มันจะง่ายกว่าถ้าคุณเขียนชื่อของลูกค้าที่คุณมีปัญหาในการออกเสียงหรือถ้าทุกอย่างแย่มากซึ่งคุณไม่สามารถออกเสียงและวางสายด้วยความตื่นตระหนก จึงไม่ต้องใช้เงิน ช่วงต่อเวลาพิเศษเพื่อค้นหาชื่อ twisters ลิ้น

14. ชื่อผู้จัดการซับซ้อนเกินไป

หากชื่อของคุณออกเสียงยาก ลูกค้าก็จะไม่สะดวกใจที่จะพูดคุยกับคุณ และไม่ใช่เพราะเขาจะออกเสียงชื่อได้ยากด้วยซ้ำ มันจะอึดอัดใจสำหรับคู่สนทนาที่จะถามคุณว่าเขาออกเสียงชื่อของคุณถูกต้องหรือไม่ และยังไม่ต้องพูดถึงความจริงที่ว่าเขาอาจจะรู้สึกละอายใจหากเขาออกเสียงชื่อไม่ถูกต้อง สถานการณ์นี้จะหันเหความสนใจของลูกค้าจากสาระสำคัญของการโทร ทำให้ขายได้ยากขึ้น

สารละลาย

ตอนที่ฉันทำงานขาย ฉันมักจะแนะนำตัวเองว่า Dima แม้ว่าฉันจะชื่อ Kim ก็ตาม ดูเหมือนว่า: มีเพียงตัวอักษรสามตัว แต่ในตอนแรกฉันต้องสะกดเกือบทุกบทสนทนา: "K และ M - เพียงสามตัวอักษร" หรือแย่กว่านั้น: "Kirill, Irina, Mikhail" หลังจากนั้นพวกเขาก็เรียกฉันว่า Kirill และบางครั้ง เหมือนไอริน่าแม้เสียงของเธอจะหยาบกร้านก็ตาม โดยทั่วไปควรตั้งชื่อให้ออกเสียงถูกต้องจะดีกว่า

ไลฟ์แฮ็ค

หากยอดขายไม่ดี (ตามฐานข้อมูลของคุณ) คุณสามารถแนะนำตัวเองด้วยชื่อลูกค้าจาก CRM ความจริงที่ว่าคุณเป็นคนชื่อเดียวกันจะทำให้ลูกค้าอารมณ์ดีขึ้นและบทสนทนาทั้งหมดจะง่ายขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากลูกค้าชื่ออัลเบิร์ตหรืออิบราฮิม

15. การไม่เต็มใจที่จะได้ยินคำว่า “ไม่”

ฉันมักจะเห็นผู้จัดการวางสายหลังจากพูดว่า "ไม่" ครั้งแรก หลายคนเข้าใจว่านี่เป็นเรื่องโง่ แต่ก็ยังทำอยู่เพราะเริ่มตื่นตระหนก ที่จริงแล้ว ลูกค้าที่แย่ที่สุดก็คือคนที่เห็นด้วยกับทุกสิ่งทุกอย่าง ข้อตกลงของพวกเขาอธิบายได้ง่ายมาก พวกเขาแค่ไม่สนใจและไม่ฟังคุณด้วยซ้ำ ในตอนแรก ฉันไม่เข้าใจว่าสิ่งนี้เกิดขึ้นได้อย่างไร ลูกค้าดูพอใจกับทุกสิ่ง การสนทนาดำเนินไปอย่างราบรื่นมาก แต่การขายกลับไม่ได้ผล การปฏิเสธเป็นตัวบ่งชี้ว่าลูกค้าเข้าใจสิ่งที่คุณพูดด้วยซ้ำ นี่แสดงว่าเขาสนใจสิ่งที่คุณกำลังพูดถึง พูดง่ายๆ ก็คือนี่คือเสียงระฆังที่บอกให้คุณดำเนินการต่อ

สารละลาย

ดาวน์โหลดฐานข้อมูลที่อยู่บางส่วนแล้วโทร คนละคนด้วยข้อเสนออันหยิ่งยโสของเขา ยิ่งข้อเสนอของคุณไร้สาระมากเท่าไรก็ยิ่งดีเท่านั้น เช่น เสนอซื้อสุนัขพันธุ์ข้างถนนราคา 30,000 อันดับแรก การทำความคุ้นเคยกับการได้ยินว่า “ไม่” และปฏิกิริยาเชิงลบอื่นๆ ก็เพียงพอแล้ว จากนั้นคุณสามารถไปต่อได้: หลังจากที่ "ไม่" ครั้งแรกคุณยังคงพยายามขายสุนัขและทำต่อไปจนกว่าบุคคลนั้นจะวางสาย สิ่งสำคัญคือต้องจริงจังไปพร้อมๆ กัน เพื่อที่อีกฝ่ายจะไม่คิดว่าคุณแค่ล้อเล่น

16. ขาดการระบุความต้องการ

แม้แต่ในระหว่างการฝึกซ้อม โค้ชของฉันก็สอนบทเรียนให้ฉันด้วย ภารกิจมีดังนี้: จำเป็นต้องขายบริการตัวแทนการท่องเที่ยวสมมติให้เธอ บริการนี้ยังเป็นเรื่องสมมติ: เราเองสามารถเลือกว่าจะเสนออะไรได้บ้าง ผมรับหน้าที่เป็นกัปตันทีมและคิดขึ้นมาด้วย การนำเสนอที่ยอดเยี่ยมบริการที่น่าสนใจและแปลกใหม่ เราเจ๋งกว่าทีมที่สองมาก แต่นี่คือปัญหา: ก่อนที่จะนำเสนอบริการที่ยอดเยี่ยมของเรา เราไม่พบจากลูกค้าว่าเขาต้องการอะไรจริงๆ ด้วยเหตุนี้เราจึงได้นำเสนอทัวร์เดี่ยวที่หรูหราพร้อมบาร์เปลื้องผ้าสำหรับสาวๆให้กับผู้ที่อยากได้รับสิ่งที่ดี สกีรีสอร์ทกับสามีและลูกของฉัน ตอนนี้ดูเหมือนชัดเจน แต่ในตอนนั้นมันไม่ง่ายเลย โดยทั่วไป ข้อผิดพลาดยังคงเกี่ยวข้อง: ผู้จัดการหลายคนพยายามขายบริการของตนก่อนที่พวกเขาจะรู้ว่าลูกค้าต้องการอะไรเสียอีก

สารละลาย

ค้นหาบนโซเชียลมีเดีย สร้างเครือข่ายกับคนหลายร้อยคนที่คุณไม่รู้จัก และพยายามค้นหาว่าแต่ละคนขาดอะไรไป อย่าหยุดที่คำตอบแรกของพวกเขา เช่น "เงิน": เข้าถึงความจริงให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ ด้วยวิธีนี้ คุณจะได้เรียนรู้ที่จะรู้ว่าผู้คนต้องการอะไร และการทดสอบจะเตือนให้คุณระบุความต้องการ อย่าคิดว่าจะไม่มีใครตอบคุณ: บนโซเชียลมีเดีย เครือข่ายการสื่อสารมีลักษณะเป็นของตัวเอง และผู้คนในเครือข่ายก็มีพฤติกรรมแตกต่างจากการสนทนาปกติ พยายามอย่าเลือกคนที่มีเพศตรงข้าม มิฉะนั้นข้อความของคุณอาจถูกมองว่าเป็นเกมจับคู่และคุณจะได้รับแทร็กเพลงแทนการตอบกลับ

17. คำถามปิดมากเกินไป

คุณต้องการที่จะเล่นนักสืบ? งั้นไปทำงานให้ตำรวจดีกว่า ลูกค้าไม่ชอบการซักถาม และการถามคำถามแบบใช่หรือไม่ใช่เป็นชุดถือเป็นข้อผิดพลาดร้ายแรงที่จะทำให้คุณเสียค่าใช้จ่ายเท่ากับจำนวนเงินที่คุณสามารถขายได้หากคุณไม่ได้เล่นเป็นตำรวจเลว สอบถามเพิ่มเติม คำถามเปิดและมีเพียงสองสามรายการเท่านั้นที่จะสรุปสาระสำคัญของความคิดของลูกค้าได้ในที่สุด

สารละลาย

ขอให้ใครสักคนถามคำถามปลายปิดของคุณเพียงคำถามเดียวเป็นเวลาหนึ่งสัปดาห์ เพื่อที่คุณจะได้รู้ว่ามันเย็นชาและไม่เป็นที่พอใจมากขึ้นเพียงใด คุณน่าจะได้เรียนรู้บทเรียนของคุณและพยายามหลีกเลี่ยงการใช้คำถามปิดมากเกินไปในการสนทนากับลูกค้า

18. การระบุความต้องการที่ไม่มีที่สิ้นสุด

ผู้จัดการมักถูกวิพากษ์วิจารณ์ว่าไม่ได้ระบุความต้องการอย่างเต็มที่จนบางครั้งพวกเขาก็ไปสู่อีกจุดหนึ่ง นั่นคือการระบุความต้องการเพื่อระบุความต้องการ โดยพื้นฐานแล้วดูเหมือนว่าเป็นการประชุมระหว่างรองและผู้พักอาศัย โดยที่ผู้จัดการฝ่ายขายเป็นรอง และลูกค้าคือผู้เช่า รองผู้อำนวยการถามคำถามอย่างขยันขันแข็งเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้าและลูกค้าก็เทจิตวิญญาณของเขาอย่างมีความสุข แต่ทั้งหมดก็ไม่เกิดประโยชน์: จะไม่มีการขายอีกต่อไป

สารละลาย

หากคุณระบุความต้องการได้ประการหนึ่งแล้ว ให้เจาะลึกความต้องการนั้นต่อไป อย่าพยายามระบุความต้องการอื่น เราได้เจาะลึกมากขึ้น - พยายามปรับผลิตภัณฑ์ของคุณให้ตรงตามความต้องการนี้ (ในหัวของคุณ) หากไม่ได้ผล ให้ย้ายไปยังความต้องการอื่น และทำสิ่งนี้จนกว่าคุณจะได้ลองผลิตภัณฑ์ของคุณตามความต้องการของลูกค้าที่ระบุเท่านั้น

19. โยนจากเวทีหนึ่งไปอีกเวทีหนึ่ง

ฉันมักจะสังเกตและสังเกตต่อไปว่าผู้จัดการกระโดดจากขั้นตอนการระบุความต้องการไปเป็นการนำเสนอผลิตภัณฑ์ จากนั้นจึงกลับไปสู่การระบุความต้องการ การนำเสนอของคุณในกรณีนี้จะดูไม่น่าเชื่อมากไปกว่าคนจรจัดที่พยายามขายหนังสือเกี่ยวกับวิธีสร้างรายได้ในตลาดหุ้นให้คุณอย่างง่ายดาย

สารละลาย

ซื้อนาฬิกาแขวนที่ง่ายที่สุดและถูกที่สุด ดึงแป้นหมุนออกมาจากตรงนั้น ใช้เครื่องหมายสามอันที่มีสีต่างกัน แบ่งหน้าปัดออกเป็นสามส่วน เริ่มตั้งแต่เวลา 12.00 น. ลงนามแต่ละส่วนเริ่มเวลา 12.00 น.: สร้างการติดต่อ ระบุความต้องการ นำเสนอผลิตภัณฑ์ตามนั้น ทีนี้ลองจินตนาการว่าคุณไม่สามารถกลับไปสู่ขั้นตอนที่ผ่านไปแล้วได้ เช่นเดียวกับที่คุณไม่สามารถย้อนกลับไปในอดีตได้ แขวนนาฬิกาไว้ที่ไหนสักแห่งในพื้นที่ทำงานของคุณเพื่อเตือนคุณว่าขั้นตอนเหล่านี้เป็นไปตามลำดับอย่างเคร่งครัดและไม่มีอะไรอื่นอีก

20. การขัดจังหวะลูกค้า

แม้ว่าคุณจะเข้าใจแล้วว่าลูกค้าหมายถึงอะไร และแม้ว่าเขาจะพูดอะไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณที่ไม่เป็นความจริงก็ตาม อย่าคิดแม้แต่จะขัดจังหวะเขาเพื่อยุติความคิดแทนเขาหรือแก้ไขข้อความที่ผิดพลาดของเขา นี่เป็นพื้นฐานอย่างยิ่งและ กฎพื้นฐานแต่มันถูกละเมิดบ่อยมาก พยายามจับตาดูสิ่งนี้

สารละลาย

ทุกคนย่อมมีเพื่อนที่ชอบขัดจังหวะ ลองเล่าเรื่องยาวให้เพื่อนคนนี้ฟัง ลองคิดดูสิ หยุดทำเหมือนเดิม เป็นการสมเหตุสมผลที่จะฟังการสนทนาที่ไม่ประสบความสำเร็จของคุณเป็นระยะเพื่อระบุกรณีดังกล่าวและเตือนตัวเองถึงสิ่งนี้ หรือให้ใครสักคนนั่งข้างคุณและเชื่อมต่อกับคุณผ่านชุดหูฟังเพิ่มเติม คนนี้สามารถแก้ไขคุณได้ตลอดเวลาระหว่างการสนทนากับลูกค้า ซึ่งจะทำให้คุณเลิกนิสัยนี้ได้ง่ายขึ้น

21. พูดคุยเกี่ยวกับชีวิต

มาคุยกัน "เพื่อชีวิต" กันดีกว่า? ในทางปฏิบัติของฉัน บ่อยครั้งที่การติดต่อกับลูกค้าได้รับการจัดตั้งขึ้นอย่างดีจนเขาเริ่มสนทนากับฉันอย่างเป็นมิตรกับฉันในหัวข้อที่ไม่เกี่ยวข้องกับวัตถุประสงค์ของการโทร บางทีนี่อาจบ่งบอกถึงการติดต่อทางอารมณ์คุณภาพสูง แต่ในขณะเดียวกันก็เป็นบทสนทนาที่ไม่ถูกต้องเนื่องจากสิ่งนี้เกิดขึ้นเลย ต้องหยุดสิ่งนี้อย่างถูกต้องเพื่อไม่ให้ลูกค้าโกรธเคืองที่คุณไม่ต้องการได้ยินว่าเขาและภรรยาไปทะเลได้อย่างไร บ่อยครั้งที่ลูกค้าทำสิ่งนี้โดยไม่รู้ตัว ดังนั้นหากคุณบอกใบ้เล็กๆ น้อยๆ ให้เขา เขาจะดึงตัวเองขึ้นมาทันที

สารละลาย

*ช่องว่างสำหรับการตัดสินใจของคุณ* - เขียนความคิดเห็นว่าต้องทำอย่างไรในกรณีนี้ เนื่องจากฉันไม่รู้ว่าจะพูดอะไรเกี่ยวกับเรื่องนี้ได้แน่ชัด

22. ความพยายามที่จะโต้เถียงกับลูกค้า

คุณไม่เห็นด้วยกับคำคัดค้านของลูกค้าแต่ไม่รู้ว่าจะตอบโต้อย่างไร? ฉันจะให้คำแนะนำแก่คุณ: อย่าพยายามโต้เถียงกับลูกค้าโดยเฉพาะในหัวข้อที่เกี่ยวข้องกับขอบเขตธุรกิจของเขา แทนที่จะโต้เถียง ผู้จัดการฝ่ายขายโน้มน้าวลูกค้าด้วยการถามคำถาม คำถามที่กระตุ้นให้เกิดความคิดที่ถูกต้องคือสิ่งที่ควรใช้ รวมทั้งเพื่อหาข้อโต้แย้งด้วย

สารละลาย

ติดต่อนักออกแบบเว็บไซต์หรือโปรแกรมเมอร์ ขอให้เขาบอกคุณว่าเขาเหนื่อยแค่ไหนกับลูกค้าที่ไม่เข้าใจอะไรเลยแต่คอยยุ่งเกี่ยวกับกระบวนการทำงานอยู่ตลอดเวลา ขอให้เขาอย่าลังเลใจ ดูว่าบุคคลนั้นมีปฏิกิริยาอย่างไรต่อการโต้แย้งในหัวข้อที่เขาคิดว่าตัวเองมีความสามารถมากกว่าคุณ มันเหมือนกันทุกประการกับลูกค้าที่คุณกำลังยุ่งเกี่ยวกับธุรกิจ

23. ความประมาทในการแสดงความคิดเห็น

ลูกค้าควรทำ 80% ของบทสนทนา อาจดูเหมือนว่าสิ่งนี้เกี่ยวข้องโดยตรงกับความจริงที่ว่าผู้จัดการควรถามคำถามและไม่พูดคุย แต่ก็ไม่เป็นเช่นนั้น การที่ผู้จัดการควรถามคำถามเพียงอย่างเดียวนั้นเป็นผลมาจากการที่ผู้ขายพูดมากขึ้น โอกาสที่ลูกค้าจะมีมากขึ้นในการคัดค้าน ต้องแน่ใจว่า: ทุกคำที่คุณพูดคืออาวุธเพิ่มเติมในมือของลูกค้า เป็นการดีกว่าที่จะไม่ให้เหตุผลแก่คู่สนทนาของคุณและอย่าแสดงความคิดเห็นโดยเปล่าประโยชน์: มีเพียงคำถามและสาระสำคัญของข้อเสนอเท่านั้น ไม่มี "น้ำ"

สารละลาย

ลองเข้าไปมีส่วนร่วมในการอภิปรายในชุมชนนักปรัชญาบางแห่ง ข้อเสนอแต่ละข้อของคุณจะถูกแยกออกจากกันอย่างแน่นอน จะพบความขัดแย้ง และความโง่เขลาของคุณจะถูกชี้ให้เห็น ใช้เวลาประมาณหนึ่งสัปดาห์ในการแสดงความคิดเห็นของชุมชนดังกล่าวและนิสัยการพูดที่ไม่เกี่ยวข้องจะหายไป นอกจากนี้ คุณจะเห็นได้ว่าผู้โต้วาทีที่มีประสบการณ์มากที่สุดมักจะไม่พูดอะไร แต่จะถามคำถามเท่านั้น

24.เครื่องนอนสำหรับลูกค้า

ลักษณะคำพูดเช่น: “ฉันอยากจะเสนอให้คุณ”, “ฉันโทรมาพร้อมข้อเสนอ” เป็นวิธีที่แน่นอนที่จะทำลายความสำคัญของคุณในสายตาของลูกค้า แทนที่จะเป็นความร่วมมือที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน แทนที่จะเป็นหุ้นส่วน คุณเสนอให้เขาให้บริการแก่คุณ - เพื่อใช้บริการของคุณเพื่อเงินของเขา ให้โอกาสลูกค้าตัดสินใจด้วยตัวเองว่าเขาจะเคารพคุณหรือไม่ ไม่จำเป็นต้องช่วยให้เขารู้สึกว่าเขาเป็นผู้ควบคุมสถานการณ์

สารละลาย

ใช้วลีเช่น: “ฉันโทรมาเพื่อหารือเกี่ยวกับความเป็นไปได้ของความร่วมมือที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน” “ฉันมาที่นี่เพื่อหารือเกี่ยวกับความร่วมมือ” “ฉันโทรมาเพื่อดูว่าเราสามารถช่วยเหลือซึ่งกันและกันได้หรือไม่” ด้วยวิธีนี้เท่านั้นในเงื่อนไขที่เท่าเทียมกันเท่านั้น

25. เพิกเฉยต่อผลประโยชน์ของลูกค้า

คำทักทายของคุณเริ่มต้นด้วยคำพูดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมที่คุณมี คุณอยู่ในตลาดมากี่ปีแล้ว คุณเคยมีลูกค้ากี่ราย คุณมีซัพพลายเออร์ที่ทำกำไรได้กี่ราย? ลูกค้ามีความสนใจในผลประโยชน์ของเขา เขาไม่... เอิ่ม สนใจความสำเร็จของคุณ ลืมเรื่องคุยโวไปได้เลย บอกเขาดีกว่าว่าเขาจะได้อะไรจากการร่วมงานกับคุณ ไม่ใช่แค่ “100 เคสที่ประสบความสำเร็จ” แต่ “เรามีประสบการณ์และเราสามารถรับประกันได้ ซึ่งผลกำไรของคุณจะเพิ่มขึ้นอย่างแน่นอน”

สารละลาย

สิ่งสำคัญมากคือต้องสังเกตลิงก์ "ทรัพย์สิน - ผลประโยชน์" ตัวอย่างที่โดดเด่นที่สุดของการใช้ลิงค์นี้: มีผลิตภัณฑ์ - น้ำมันดอกทานตะวัน- มีคุณสมบัติคือไขมันพืช ประโยชน์สำหรับลูกค้า: “น้ำมันของเราประกอบด้วยไขมันพืช ดังนั้นจึงไม่มีคอเลสเตอรอล ดังนั้นหลอดเลือดของคุณจึงมีสุขภาพที่ดี” และตอนนี้เป็นเพียงคำอวดอ้างธรรมดาๆ: “เราสร้างน้ำมันดอกทานตะวันที่ดีที่สุด ดอกทานตะวันของเราปลูกโดยใช้เทคโนโลยีขั้นสูง และบริษัทของเราดำเนินธุรกิจในตลาดนี้มานานกว่า 900 ปี” คุณรู้สึกถึงความแตกต่างหรือไม่?

26. ฉันเข้าใกล้

การมี “ฉัน” มากเกินไปในการสนทนากับลูกค้าเป็นตัวบ่งชี้ว่าคุณสนใจในตัวคุณมากกว่าที่จะร่วมมือกับลูกค้าและเป็นเงื่อนไขที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน

สารละลาย

ใช้คำว่า “ฉันเชื่อ” “ฉันคิดว่า” “ฉันต้องการ” ให้น้อยลง และวลีที่ไม่ดีอื่นๆ ที่ขึ้นต้นด้วย “ฉัน” ให้ถามความคิดเห็นของลูกค้าแทน: “คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับเรื่องนี้”, “คุณช่วยได้ไหม…”, “นี่ให้โอกาสคุณ…”

27. คำถามโง่ๆ

“นักปรุงแต่งที่มีไหวพริบ” ซึ่งเคยเห็นการฝึกอบรมมาเพียงพอแล้วโดยพูดถึงวิธีทำให้ลูกค้าพูดว่า “ใช่” สามครั้ง แต่ไม่ได้พูดถึงวิธีการทำอย่างเชี่ยวชาญ ก็เริ่มถามคำถามที่ไม่ดีอย่างไม่น่าเชื่อ ตัวอย่างเช่น: "คุณต้องการเพิ่มผลกำไรของคุณหรือไม่" หรือ “ธุรกิจของคุณต้องการยอดขายหรือไม่” ไม่ พวกคุณเป็นอะไร? เงินและการขายเป็นเพียงสิ่งที่ธุรกิจดำรงอยู่ อะไรเล็กๆ น้อยๆ นี่มันบ้าชัดๆ ฉันจินตนาการถึงบิ๊กบอสที่นั่งอยู่ที่นั่นและดวงตาของเขาแดงก่ำจากการที่เขาถูกจับได้ว่าเป็นคนงี่เง่าที่ถามคำถามแบบนั้น

- คุณชื่ออะไร?

- อันเดรย์.

- อันเดรย์ใช่ไหม?

- นั่นคือชื่อของคุณคือ Andrey ฉันเข้าใจถูกหรือเปล่า?

- ใช่...

- งั้นฉันสามารถเรียกคุณว่า Andrey ได้ไหม?

- ใช่แล้ว คุณคิดดีมาก ชื่อผู้ใช้!

นั่นคือทั้งหมด: ได้รับ "ใช่" สามครั้ง พิจารณาการขายในกระเป๋าของคุณ

สารละลาย

ใช้เทคนิค "hook drive" ที่รู้จักกันดี สิ่งสำคัญคือการถามคำถาม ซึ่งเป็นคำตอบที่จะแสดงให้คุณเห็นถึงความสนใจขั้นพื้นฐานของลูกค้าในบริการของคุณ ผมขอยกตัวอย่างให้คุณ: เมื่อคุณโทรหาลูกค้าแล้วและตกลงว่าเขาจะศึกษาข้อเสนอทางการค้าที่คุณส่งไป หลังจากนั้นคุณจะโทรกลับภายในกรอบเวลาที่ตกลงกันไว้ ดังนั้น หากในระหว่างการโทรครั้งที่สอง คุณเข้าใจในตอนแรกว่าลูกค้าได้ศึกษา CP คุณสามารถถามคำถามเช่นนี้: “เนื่องจากคุณตกลงที่จะศึกษา CP ฉันเข้าใจว่ามีความสนใจบางอย่างใน *การแก้ไข คุณประสบปัญหาดังกล่าว* ใช่ไหม?” หรือ “ที่รัก คุณสละเวลาศึกษา CP ของฉัน ฉันเข้าใจว่ามีความสนใจในความร่วมมือใช่ไหม” - คุณรู้สึกถึงความแตกต่างระหว่างคำถามโง่ๆ และคำถามที่เหมาะสมหรือไม่?

28. เห็นด้วยกับความต้องการเล็กๆ น้อยๆ ของลูกค้า

โดยปกติแล้วเมื่อลูกค้าส่งกระแสข้อมูลเล็กๆ น้อยๆ ปัญหาทางเทคนิคเช่น: “คุณทำได้ไหม...?” ผู้คนตอบว่า: "ใช่ แน่นอนเราทำแบบนั้นได้" โดยลืมความจริงที่ว่าคำถามดังกล่าวหลั่งไหลมาไม่รู้จบ - ตราบใดที่จินตนาการยังเพียงพอ

สารละลาย

ในกรณีเช่นนี้ สิ่งสำคัญคือต้องยึดความคิดริเริ่มโดยขัดขวาง "โปรแกรม" ของลูกค้าที่มุ่งเป้าไปที่ปัญหาเล็กๆ น้อยๆ หลายประการ ความคิดริเริ่มไม่ใช่เรื่องยาก ในการทำเช่นนี้ คุณสามารถถามคำถาม: “ทุกอย่างเหมาะกับคุณ ยกเว้นรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ “นี้” ใช่ไหม?” หรือ “คุณพร้อมจะสั่งซื้อแล้วหรือยังเหลือเพียงชี้แจง “สิ่งนี้” สุดท้ายที่ต้องทำ ฉันเข้าใจถูกต้องหรือไม่” ลูกค้าจะบอกคุณว่า: "ใช่ แค่สักครู่นี้ทุกอย่างก็เรียบร้อย" แล้วคุณจะได้รับคำสั่งซื้อ หรือลูกค้าอยู่ในหมวดหมู่ "เข้าร้านเพื่ออุ่นเครื่อง" - คำถามที่สองหลังจากคำถามนี้หายไปและคุณไม่ต้องเสียเวลากับคนที่แทบไม่สนใจร่วมงานกับคุณเลย

29. การตอบคำถามด้วยคำถาม

“กลอุบาย” ของคุณเช่นการตอบคำถามด้วยคำถามนั้นน่ารำคาญมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากนี่คือลูกค้าที่ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับข้อเสียของความร่วมมือที่คุณกำลังพูดถึง จะทำอย่างไรถ้าลูกค้าถามคำถาม?

สารละลาย

ให้คำตอบที่ยาวและละเอียดแก่เขาเพื่อที่เขาจะได้สงบสติอารมณ์และเข้าใจว่าคำถามของเขาได้รับการเคารพและตอบ คุณไม่ใช่คนโกงที่หลบเลี่ยงคำถาม อย่างไรก็ตาม มีสิ่งหนึ่งที่สำคัญ “แต่”: ทันทีหลังจากที่คุณตอบ คุณต้องถามคำถามโต้แย้งกับลูกค้าโดยไม่หยุด ตอนนี้คำถามโต้แย้งของคุณจะไม่ทำให้เกิดปฏิกิริยาเชิงลบ เนื่องจากคุณได้ตอบคำถามที่ลูกค้าสนใจแล้ว

30. หยุดชั่วคราวหลังจากตอบคำถามของลูกค้าแล้ว

อันนี้เกิดจากจุดก่อนหน้า - อย่าหยุดหลังจากตอบคำถามของลูกค้า ทำไม เพราะวิธีนี้คุณจะให้โอกาสเขาถามคำถามต่อไปและความคิดริเริ่มในการสนทนาจะหมดสิ้นไปโดยคุณ

สารละลาย

ถามคำถามโต้แย้งทันทีหลังจากที่คุณตอบ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณไม่สูญเสียความคิดริเริ่มในการเจรจาและยังเปิดโอกาสให้คุณได้รับอีกด้วย ข้อมูลเพิ่มเติมซึ่งสามารถช่วยคุณชักชวนลูกค้าให้ร่วมมือได้

31. สูญเสียสาระสำคัญของการโทร

บ่อยครั้งที่ผู้จัดการที่ "มีประสบการณ์" หารือเกี่ยวกับปัญหาที่สำคัญมากกับเพื่อนร่วมงาน: "ให้ตายเถอะ วันนี้ฉันเจอลูกค้าที่โง่เขลาแบบนี้! บทสนทนาทั้งหมดขัดแย้งกันในตัวเอง ฉันไม่สามารถแม้แต่จะพิสูจน์การปฏิเสธของฉันได้" ใครก็ตามที่เคยทำงานด้านการขายจะรู้ดีว่านี่เป็นเรื่องปกติ ดังนั้นบ่อยครั้งที่ "คนฉลาด" เหล่านี้เริ่มแสดงให้ลูกค้าเห็นถึง "ความโง่เขลา" ของเขาในระหว่างการสนทนา ใช่ฉันไม่ได้ล้อเล่น - แทนที่จะขายพวกเขาพยายามชี้ให้ลูกค้าเห็นถึงความขัดแย้งทั้งหมดในคำพูดของเขาในทางใดทางหนึ่งเป็นการเยาะเย้ยความจริงที่ว่าเขาไม่สามารถแสดงแก่นแท้ของความปรารถนาของเขาได้ แน่นอนว่าพวกเขาไม่คิดว่าลูกค้าไม่พร้อมที่จะพูดคุยไม่เหมือนกับพวกเขา แต่นั่นไม่ใช่ประเด็น สิ่งสำคัญคือข้อผิดพลาดนี้เกิดขึ้นบ่อยมากและจำเป็นต้องกำจัดให้หมดไป

สารละลาย

ควบคุมตัวเอง และหากทำไม่ได้ ให้หลีกหนีจากการทำงานร่วมกับลูกค้าให้ได้มากที่สุด

32. ความพยายามที่จะขาย "สัมผัสเดียว"

พนักงานขายหน้าใหม่จำนวนมากพยายามทำการขายตั้งแต่การโทรครั้งแรก นี่เป็นข้อผิดพลาดครั้งใหญ่ เพราะหากใน b2c แนวทางนี้ยังมีโอกาสอยู่ ดังนั้นใน b2b แนวทางนี้จะถึงวาระ ความจริงก็คือจะไม่มีใครฟังสาระสำคัญทั้งหมดของข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของคุณทางโทรศัพท์และการตัดสินใจในการร่วมมือโดยไม่คุ้นเคยกับข้อเสนอนั้นเป็นเพียงการฆ่าตัวตาย เป็นไปไม่ได้ที่จะขาย "one-touch" ใน b2b

สารละลาย

เพียงจำหลักการเบื้องต้น: โทร ปิดการโทรเพื่อส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์ทางอีเมล และโทรกลับอีกครั้งใน N วัน ในวันที่นัดหมาย คุณจะโทรกลับและปิดการสนทนาการขายเมื่อลูกค้าได้อ่านข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของคุณและพร้อมที่จะตัดสินใจ

33. ขาดการเตรียมการสำหรับการประมวลผลข้อโต้แย้ง

โดยปกติแล้วสถานการณ์จะเป็นเช่นนี้: ผู้เริ่มต้นจะไม่ใช้ช่องว่าง ส่วน "ทั่วไป" จะมีช่องว่างบนกระดาษจำนวนมาก ผู้เชี่ยวชาญเก็บช่องว่างทั้งหมดไว้ในหัว หากไม่มีการเตรียมคำตอบสำหรับคำถามที่ลูกค้าอาจมีในการสนทนาเวอร์ชันใดเวอร์ชันหนึ่ง (และอาจมีรูปแบบพื้นฐานมากกว่าหลายสิบรูปแบบ ขึ้นอยู่กับคุณภาพของสคริปต์การขายที่สร้างขึ้น) จะเป็นเรื่องยากมากที่จะรวดเร็วและมั่นใจ ตอบโต้คำคัดค้านของลูกค้า ความไม่แน่นอนของคุณจะถูกสังเกตเห็นในเสี้ยววินาที และขั้นตอนทั้งหมดในการรับมือกับข้อโต้แย้งจะล้มเหลว

สารละลาย

เขียนคำคัดค้านที่ไม่ซ้ำกันของลูกค้าแต่ละราย เตรียมคำตอบสำหรับการคัดค้านแต่ละข้อไว้ล่วงหน้า พยายามจำไว้ว่าคำใดที่มีการคัดค้านเกิดขึ้น และหลังจากนั้นคำตอบของคุณจะมีปฏิกิริยาใดตามมา หากคุณมีประสบการณ์เพียงพอและมีความทรงจำที่ดี การสนทนาส่วนใหญ่จะเป็นไปตามแผนของคุณ: คุณจะสามารถบงการพฤติกรรมของลูกค้า โดยรู้ล่วงหน้าว่าเขามีแนวโน้มที่จะตอบอะไรและมีแนวโน้มที่จะโต้แย้งอะไร หลังจากทำงานขายในพื้นที่เดียวกันมาหนึ่งปีครึ่ง ตั้งแต่เริ่มบทสนทนาฉันก็เข้าใจได้ว่าจะมีการขายหรือไม่ แต่ฉันไม่มั่นใจในตัวเอง นี่เป็นเพียงความน่าจะเป็นเท่านั้น ยังไม่เต็มร้อยเปอร์เซ็นต์ อย่าผ่อนคลาย.

34. กำหนดเวลาที่คลุมเครือเมื่อปิดข้อตกลง

เมื่อกำหนดเวลาไม่ชัดเจน สถานการณ์ที่ยากลำบากก็เกิดขึ้น: คุณไม่สามารถเข้าใจได้ว่าลูกค้ายังคงติดต่อคุณอยู่และกำลังคิดอยู่นานหรือว่าเขาหลงทางไปตลอดกาลหรือไม่ ด้วยเหตุนี้ จึงเกิดความสับสนขึ้น เนื่องจากเมื่อโทรหาลูกค้าอีกครั้ง หากเขาเพียงจะติดต่อคุณและชำระเงินจริงๆ คุณจะกระตุ้นให้เกิดความสงสัยที่ไม่จำเป็น ลูกค้าอาจตัดสินใจว่ามีบางอย่างผิดพลาด และเพื่อที่จะไม่รับความเสี่ยง เขาจะปฏิเสธการทำธุรกรรม ผลที่ตามมา: คุณโทรหาคนที่คิดมานานแล้วและกระตุ้นความสงสัยในตัวเขาโดยไม่จำเป็นหรือคุณไม่โทรและถูกทรมานด้วยการเดาว่าลูกค้าลืมคุณหรือไม่

สารละลาย

ตัวอย่างเช่น หากคุณโทรหาลูกค้าเป็นครั้งแรกและตกลงว่าเขาจะศึกษาข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของคุณ หลังจากนั้นคุณจะโทรกลับหาเขา อย่าลืมระบุกรอบเวลาที่แน่นอนที่คุณจะโทรกลับหาเขา หากเป็นการโทรครั้งที่ 2 ให้ระบุเงื่อนไขการชำระเงินที่แน่นอน: “คุณคิดว่าจะใช้เวลาชำระเงินล่วงหน้านานเท่าใด?” หรือเวอร์ชันก่อนหน้า: “คุณคิดว่าต้องใช้เวลานานแค่ไหนในการกรอกสรุปและส่งให้เรา” ด้วยวิธีนี้ คุณไม่เพียงแต่กำหนดเส้นตายชั่วคราวเท่านั้น แต่ในอนาคต คุณจะสามารถระบุได้ว่าลูกค้าหายไปหรือเขายังไม่ได้ตัดสินใจติดต่อคุณ จากนี้ คุณจะเข้าใจวิธีปฏิบัติตัวในสถานการณ์ปัจจุบันได้ง่ายขึ้น

35. คำถามเช่น “ตอนนี้คุณสบายใจที่จะพูดแล้วหรือยัง?”

“ไม่ มันไม่สะดวก” - นี่จะเป็นคำตอบในกรณีส่วนใหญ่ ไม่มีใครในโลกนี้ที่จะสนใจพูดคุยกับผู้จัดการฝ่ายขายก่อนที่เขาจะเริ่มทำงาน การถามคำถามเช่นนี้กับลูกค้าถือเป็นการให้เหตุผลแก่เขาในการแอบหนีจากคุณก่อนที่คุณจะมีโอกาสพูดอะไรด้วยซ้ำ แม้ว่าลูกค้าควรจะสนใจสิ่งที่คุณต้องการพูด แต่คุณก็ไม่มีโอกาสด้วยซ้ำ

สารละลาย

แทนที่จะถามคำถามนี้ ควรใช้ถ้อยคำที่ดีกว่า: "บอกฉันสิ วาซิลี คุณเต็มใจที่จะอุทิศเวลาให้กับการสนทนาของเรามากแค่ไหน" ดังนั้นลูกค้าจึงไม่มีโอกาสโดยตรงที่จะหลีกเลี่ยงการสนทนา ไม่ต้องพูดถึงความจริงที่ว่าหากเขามีเวลาห้านาที คุณเองก็เข้าใจได้ว่าตอนนี้ไม่มีประโยชน์ที่จะพูดคุย หลังจากนั้นคุณสามารถตกลงที่จะโทรกลับได้

36. สัญญาเท็จในช่วงที่การขายร้อนแรง

นี่คือวิธีที่ฉันปกปิดการโกหกโดยสิ้นเชิง บ่อยครั้งที่ผู้จัดการเกิดความโกรธแค้นและต้องการขายไม่ว่าจะด้วยวิธีใดก็ตาม ไม่ใช่เพื่อเงิน แต่เพื่อความรู้สึกที่พวกเขาสามารถโน้มน้าวลูกค้าที่ยากลำบากได้ ฉันรับรองกับคุณว่าสิ่งนี้เกิดขึ้นบ่อยกว่าที่คุณคิด ฉันเคยเห็นกรณีที่คล้ายกันหลายร้อยกรณีในหมู่เพื่อนร่วมงานของฉัน และครั้งหนึ่งฉันเองก็เกือบจะทำผิดพลาดร้ายแรงนี้แล้ว และฉันจะอนุญาตหากฉันไม่ได้กดปุ่มรีเซ็ตการโทรโดยไม่ตั้งใจ

สารละลาย

ฉันไม่รู้ว่าจะหลีกเลี่ยงสิ่งนี้ได้อย่างไร เพราะเหตุนี้จึงเรียกว่า "โกรธเคือง" เพราะคนๆ หนึ่งไม่ได้ตระหนักรู้ถึงตัวเองทั้งหมดนอกสถานการณ์ที่เขาพบว่าตัวเองอยู่ ถ้ามี ความคิดที่ดี- ที่นี่เป็นสถานที่ที่ดีเยี่ยมสำหรับการแก้ปัญหาของคุณ

เพียงเท่านี้รายการก็เสร็จสิ้นเช่นเดียวกับส่วนสุดท้ายของบทความของฉันในหัวข้อการขายทางโทรศัพท์

โครงการ Videolom อยู่กับคุณ

เพิ่มประสิทธิภาพของฝ่ายขายใน 50 วัน Ryazantsev Alexey

แพ็คเกจเทมเพลตสำหรับรายงาน

แพ็คเกจเทมเพลตสำหรับรายงาน

1. รายงานกิจกรรม

รายงานกิจกรรมจะระบุจำนวนการดำเนินการที่ผู้จัดการดำเนินการในระหว่างวัน รวมถึงผลลัพธ์ของวัน ตารางประกอบด้วย:

เดือน วันที่และวัน;

ความล่าช้าในไม่กี่นาที

จำนวนการโทรเย็นใหม่

จำนวนการติดต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ (DM)

จำนวนข้อเสนอทางการค้า (CP) ที่ส่ง

จำนวนการโทรซ้ำ;

จำนวนการโทรที่สำเร็จ

จำนวนการนัดหมายที่กำหนดไว้

จำนวนการประชุมที่จัดขึ้น

จำนวนใบแจ้งหนี้ที่ออก

จำนวนเงินที่ชำระเป็นรูเบิล;

มีการบันทึกว่าบันทึกการโทร (สำหรับวันถัดไป) เสร็จสมบูรณ์และส่งไปยังหัวหน้าแผนกขาย ROP (ตาราง 5.2)

นี่เป็นหนึ่งในเครื่องมือที่ทรงพลังที่สุดในแผนกขาย เมื่อนำไปใช้งาน คุณจะสามารถรักษาประสิทธิภาพการผลิตได้ในขณะที่ผู้จัดการเริ่มดำเนินการตามเป้าหมายน้อยลงเมื่อเวลาผ่านไป นอกจากนี้ คุณจะสามารถควบคุมจำนวนผู้จัดการการกระทำและดูว่าจำนวนการแปลงและการชำระเงินเปลี่ยนแปลงไปอย่างไร

เวลาในการกรอกรายงาน: 10 นาที

2. สมุดงาน

สมุดงานเป็นหนึ่งในเครื่องมือการทำงานหลักของผู้จัดการฝ่ายขาย โดยจะจัดเตรียมไว้ในตอนท้ายของวันทำงานในวันถัดไป มีการป้อนรายชื่อผู้ติดต่อสำหรับการสัมผัส เมื่อสิ้นสุดวันทำงาน บันทึกการทำงานที่เสร็จสมบูรณ์จะถูกส่งไปยังหัวหน้าแผนกขาย อีเมล– หากไม่ได้กำหนดค่าระบบการแบ่งปันเอกสารหรือ CRM

ข้อมูลใดที่ป้อนลงในบันทึกการทำงาน?

องค์กร.

ชื่อของผู้มีอำนาจตัดสินใจ

โทรศัพท์และอีเมล

ผลการโทร.

แหล่งที่มาสำหรับการรวบรวมผู้ติดต่อ (เพื่อให้ผู้จัดการไม่ได้เลือกฐานข้อมูลคุณภาพต่ำอย่างอิสระ) (ตารางที่ 5.3)

ตารางที่ 5.2.บันทึกการโทร

ตารางที่ 5.3.ตัวอย่างบันทึกการทำงาน

เครื่องมือนี้ช่วยให้คุณเริ่มทำงานได้อย่างรวดเร็วในตอนเช้าและโทรออกภายในบล็อกภายในสองถึงสามชั่วโมง แทนที่จะค้นหาข้อมูลติดต่อขององค์กรทางอินเทอร์เน็ตทีละรายการ ความเร็วเฉลี่ยของผู้จัดการในกรณีนี้คือ 5-6 ครั้งต่อชั่วโมง และมีบันทึกการทำงานคนมาทำงานสามารถโทรหาผู้ติดต่อสำเร็จรูปได้ทันที

หากรายการยังไม่เสร็จสิ้นในคืนก่อนหน้า คุณสามารถมั่นใจได้ว่าผู้จัดการจะอุทิศกระบวนการที่สำคัญนี้ได้อย่างง่ายดาย ทั้งหมดครึ่งแรกของวัน

3. รายการตรวจสอบ “ตารางรายวัน” (ตาราง 5.4, 5.5)

ตารางที่ 5.4.รายการตรวจสอบสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย

สิ่งสำคัญคืองานในแผนกจะต้องสร้างเป็นบล็อก: หนึ่งบล็อกใช้เวลาสองถึงสามชั่วโมง โดยจะมีงานประเภทเดียว (เป็นหลัก) ปิดการทำงานหลายอย่างพร้อมกันสำหรับผู้จัดการของคุณ และคุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของพวกเขาได้อย่างน้อยสองเท่าครึ่ง ไม่เชื่อฉันเหรอ? กำหนดเดือนทดสอบและดูด้วยตัวคุณเอง

นักวิทยาศาสตร์ได้พิสูจน์แล้วว่าสมองของเราใช้เวลาประมาณ 30 นาทีในการเข้าถึงประสิทธิภาพการทำงานสูงสุดและเข้าสู่สภาวะการไหล และเพื่อจะออกจากมัน สิ่งที่คุณต้องทำก็แค่เปลี่ยนไปใช้อย่างอื่นเพียงเล็กน้อย แม้จะเป็นเวลา 30 วินาทีก็ตาม นี่เป็นสิ่งสำคัญที่ต้องเข้าใจ ดังนั้นคุณไม่สามารถให้โอกาสผู้จัดการโทรหาได้ทั้งวัน พวกเขาควรมีการบล็อคการโทร เช่นเดียวกับงานอื่นๆ

บวกที่สองที่นี่คือ ด้านจิตวิทยา: เมื่อคุณจำกัดเวลาให้กับตัวเองในงาน คุณจะทำสำเร็จได้เร็วกว่าถ้าคุณมีเวลามากในการลงมือทำ

4. ฐานสำหรับการสร้างลูกค้าที่อบอุ่น

จำเป็นต้องมีฐานข้อมูลการได้มาซึ่งลูกค้าเพื่อไม่ให้สูญเสียผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ติดต่อคุณ - พวกเขาได้รับข้อเสนอเชิงพาณิชย์อาจมีการประชุมเกิดขึ้น แต่เรื่องดังกล่าวไม่ได้เกิดขึ้นกับการขาย สถิติของเราแสดงให้เห็นว่าในขั้นตอนนี้ 20-30% ของธุรกรรมล้มเหลว - เพียงเพราะพวกเขาลืมลูกค้าไป หวังว่าหากพวกเขาตัดสินใจพวกเขาจะเรียกตัวเองว่า ควรทำงานร่วมกับลูกค้าที่อบอุ่นทุกคน ควรกำหนดวันที่ของการโทรครั้งถัดไปและความกดดันในการบรรลุข้อตกลง (ตารางที่ 5.6)

หลังจากกรอกฐานข้อมูลแล้ว ผู้จัดการจะป้อนกำหนดการลงในปฏิทินและตั้งระบบเตือนทางโทรศัพท์ หรือกรอกปฏิทิน Google ของคุณและตั้งเตือนผ่าน SMS สะดวกมาก.

5. รายงานการประชุม

พนักงานกรอกรายงานการประชุมภายหลังการประชุม โดยบันทึกหัวข้อการประชุม ข้อตกลงหลัก และวันประชุมครั้งถัดไป

รายงานมีความสำคัญเนื่องจากช่วยให้ฝ่ายบริหารสามารถตรวจสอบการประชุมที่เกิดขึ้นจริงและประสิทธิผลได้

ตารางที่ 5.5.รายการตรวจสอบสำหรับหัวหน้าแผนกขาย

ตารางที่ 5.6.ฐานกดดันการขาย

ปัญหาที่มักเกิดขึ้นคือเมื่อผู้จัดการจัดกำหนดการประชุมด้วยตนเองขณะดำเนินธุรกิจ

รายงานการประชุมผู้จัดการฝ่ายขาย

วันที่ _______________ ชื่อเต็มของผู้จัดการ _________________

ชื่อบริษัท ________________________________

ผู้ติดต่อ ________________________________________________

หมายเหตุผู้จัดการ:

ผลการประชุม:

ขั้นตอนถัดไป:

การดำเนินการเพิ่มเติมจากลูกค้า:

6.รายงานหัวหน้าฝ่ายขาย

หัวหน้าแผนกกรอกรายงานผลลัพธ์ของแผนกขายและช่วยให้ผู้อำนวยการขององค์กรตรวจสอบประสิทธิภาพการขายของแผนกโดยรวมและผลลัพธ์ของผู้จัดการแต่ละคน (ตาราง 5.7, 5.8)

คุณสามารถเพิ่มตัวบ่งชี้อื่นๆ ได้ เช่น จำนวนและปริมาณการขายต่อยอด ปริมาณการขาย ผลิตภัณฑ์ในเครือฯลฯ

ตารางที่ 5.7.รายงานฝ่ายขาย

ตารางที่ 5.8.รายงานการขายสำหรับผู้จัดการเฉพาะ

7. การตรวจสอบ ฐานลูกค้า

หัวหน้าฝ่ายขายดำเนินการตรวจสอบฐานลูกค้าเดือนละครั้ง/ไตรมาส จากผลการตรวจสอบเขากรอกตารางรายงาน (ตารางที่ 5.9)

ตารางที่ 5.9.การตรวจสอบฐานลูกค้า (โดยใช้การแบ่งส่วน ABC)

8. การรายงานของตัวแทนฝ่ายขาย (merchandiser)

ใช้สำหรับควบคุมทางเบี่ยง ร้านค้าปลีก, ผู้ใต้บังคับบัญชา ตัวแทนฝ่ายขาย(ตารางที่ 5.10)

ตารางที่ 5.10.รายงานตัวแทนฝ่ายขายประจำวัน

9. ฐานลูกค้าหลัก

เป็นสิ่งสำคัญที่ผู้จัดการจะต้องรักษาฐานข้อมูลของลูกค้าหลัก เพราะคุณจำเป็นต้องรักษาการสื่อสารกับพวกเขาด้วยคุณภาพที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง ส่วนนี้ของฐานของคุณคือที่ที่ธุรกิจของคุณตั้งอยู่ และเป็นสิ่งสำคัญมากที่จะต้องสร้างการติดต่ออย่างเป็นระบบในฐานนั้น