ประเภทการส่งออก: ทางตรงและทางอ้อม กลยุทธ์การเจาะตลาดต่างประเทศ การควบรวมกิจการ

ด้วยการเปิดตลาดยุโรปตะวันออก ไม่เพียงแต่สมาคมการค้าต่างประเทศขนาดใหญ่ของรัฐเท่านั้น แต่ยังรวมไปถึงสถานประกอบการผลิตและบริษัทการค้าก็เริ่มมีส่วนร่วมในการดำเนินการส่งออกและนำเข้า

การส่งออกโดยทั่วไปควรแบ่งออกเป็นโดยตรง และทางอ้อม เนื่องจากกลไกและเครื่องมือในการพัฒนามีความแตกต่างกัน

การส่งออกทางอ้อม (ทางอ้อม)

รูปแบบที่ง่ายกว่าคือ การส่งออกทางอ้อมหรือทางอ้อม (ทางอ้อม)ซึ่งกิจกรรมการค้าต่างประเทศดำเนินการผ่านตัวกลางที่ซื้อสินค้าจากผู้ผลิตสินค้าโภคภัณฑ์ ในกรณีนี้ มีเพียงความสัมพันธ์ทางอ้อมระหว่างผู้ผลิตในประเทศและผู้ซื้อจากต่างประเทศเท่านั้น

ประโยชน์ของการส่งออกทางอ้อม

เมื่อเทียบกับการเข้าสู่ตลาดต่างประเทศรูปแบบอื่นๆ การส่งออกทางอ้อมต้องใช้ทรัพยากรเพียงเล็กน้อย- ดังนั้นวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อมในระยะเริ่มแรกของกิจกรรมการส่งออกจึงเต็มใจดึงดูดตัวกลางการค้าต่างประเทศเนื่องจากพวกเขาไม่มีทรัพยากรบุคคลและการเงินที่จำเป็นในการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ของตนในตลาดต่างประเทศในอีกทางหนึ่ง

วิสาหกิจการค้าต่างประเทศและบริษัทส่งออกขายซื้อจากวิสาหกิจในประเทศ ผลิตภัณฑ์เป็นความเสี่ยงของคุณเองในกรณีนี้ สถานประกอบการผลิตต้องเผชิญกับอันตรายและความเสี่ยงเพียงเล็กน้อยที่เกี่ยวข้องกับการเข้าสู่ตลาดต่างประเทศ หนึ่งในความเสี่ยงเหล่านี้คือการอ่อนค่าของอัตราแลกเปลี่ยนในระยะสั้น แต่สิ่งนี้ไม่มีผลกระทบด้านลบต่อองค์กรผู้ส่งออก - มากกว่ากับ บริษัท ผู้ส่งออก

ตามกฎแล้วองค์กรการค้าต่างประเทศและบริษัทส่งออกจะจัดหาสินค้าไปยังภูมิภาคและประเทศเฉพาะที่พวกเขามีคู่ค้าต่างประเทศ ทางอ้อม การส่งออกไม่จำเป็นต้องใช้ความพยายามขององค์กรจำนวนมากหรือพนักงานเต็มเวลา- แม้ว่าบริษัทจะมีแผนกส่งออก แต่ก็มีพนักงานจำนวนน้อย เนื่องจากงานหลักดำเนินการโดยคู่ค้าต่างประเทศที่ได้รับคำสั่งซื้อ

กิจกรรมการส่งออกทางอ้อม สามารถแตกหักได้ค่อนข้างเร็วหากปรากฎว่าไม่ได้ผล

การส่งออกทางอ้อมมีลักษณะดังนี้ข้อเสียบางประการ:

เมื่อใช้งาน สินค้า (บริการ) ทั้งหมดไม่สามารถขายในตลาดต่างประเทศได้ตัวอย่างเช่น หากเรากำลังพูดถึงสินค้าและบริการที่ซับซ้อนทางเทคนิคที่ซับซ้อน ก็มักจะไม่รวมการส่งออกทางอ้อม

แม้ว่าการส่งออกทางอ้อมต้องใช้ทรัพยากรทางการเงินและทรัพยากรบุคคลเพียงเล็กน้อยในการเข้าสู่ตลาดต่างประเทศ แต่ก็เป็นเช่นนั้น ไม่ได้ผลเสมอไปเพราะในระยะยาวจะทำให้ผลตอบแทนลดลงคู่ค้าส่วนใหญ่พยายามที่จะได้รับผลกำไรสูงสุดจากบริการตัวกลางของตน ซึ่งจำเป็นต้องถ่ายโอนสินค้าหรือบริการไปยังตัวกลางโดยแทบไม่มีประโยชน์ต่อองค์กร นอกจากนี้ฝ่ายหลังไม่มีโอกาสในการได้รับประสบการณ์ในการทำงานในตลาดต่างประเทศ ไม่มีข้อมูลเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้า พฤติกรรมของคู่แข่ง และสถานการณ์ทางเศรษฐกิจโดยทั่วไปในแต่ละประเทศ

ข้อเสียเปรียบหลักของการส่งออกทางอ้อมไม่ใช่ว่าในทุกกรณี ตัวกลางจะใช้ศักยภาพของตลาดและโอกาสในการขายผลิตภัณฑ์ได้อย่างเหมาะสม พวกเขาทำผิดพลาดและคำนวณผิดในการกระทำของพวกเขา ซึ่งส่งผลกระทบต่อรายได้ของผู้ผลิตสินค้าส่งออก ตัวอย่างเช่น สำหรับตลาดต่างประเทศบางแห่ง สินค้าที่ "ไม่เหมาะสม" จะถูกเลือกจากสินค้าที่ผู้ส่งออกสามารถเสนอได้ สามารถกำหนดราคาได้โดยไม่ต้องคำนึงถึงลักษณะเฉพาะของตลาด องค์กรที่ส่งออกทางอ้อมจะถูกกีดกันจากการสื่อสารโดยตรงกับผู้บริโภคปลายทาง

สิ่งนี้เป็นอุปสรรคต่อการเปลี่ยนไปสู่การทำงานรูปแบบอื่นในตลาด

ส่งออกโดยตรง ในกรณีที่การส่งออกโดยตรง (โดยตรง)

กิจกรรมการค้าต่างประเทศดำเนินการโดยไม่มีคนกลางทางการค้า

มีสองตัวเลือกสำหรับการส่งออกโดยตรง:

การส่งออกโดยตรงโดยไม่ผ่านคนกลาง

ส่งออกโดยตรงกับคนกลางเกี่ยวกับการส่งออกโดยตรงโดยไม่ผ่านคนกลาง

พวกเขากล่าวว่าหากการส่งออกดำเนินการไปยังผู้บริโภคขั้นสุดท้าย (องค์กร สถาบัน ลูกค้าเอกชน) หรือสินค้าเข้าสู่การค้าส่งและค้าปลีกของต่างประเทศ ในกรณีนี้ องค์กรในประเทศส่งพนักงานไปต่างประเทศเพื่อขายสินค้าและให้บริการแก่ผู้บริโภคและสถานประกอบการค้าขั้นสุดท้าย หากตัวแทนฝ่ายขาย ตัวแทน หรือผู้นำเข้ารายใหญ่ในต่างประเทศมีส่วนเกี่ยวข้องในการส่งออกก็แสดงว่ามี- ตัวกลางดังกล่าวไม่เหมือนกับพนักงานขององค์กรส่งออกในประเทศที่ส่งไปต่างประเทศ มีความเป็นอิสระทางกฎหมาย นั่นคือพวกเขาไม่ได้ทำหน้าที่เป็นพนักงานขององค์กรส่งออกและไม่เกี่ยวข้องกับมันตามคำสั่งใด ๆ ในทางกลับกัน พวกเขามีส่วนร่วมในการขายที่เป็นอิสระ .

เช่นเดียวกับทางเลือกอื่น ๆ ในการเข้าสู่ตลาดต่างประเทศ การส่งออกโดยตรงก็มีข้อดีและข้อเสียเช่นกัน

ข้อดีของการส่งออกโดยตรง

การส่งออกโดยตรงทำให้เป็นไปได้ การจัดการเป้าหมายและการควบคุมการขายซึ่งไม่สมจริงในกรณีของการส่งออกทางอ้อม องค์กรส่งออกสร้างการติดต่อโดยตรงกับคู่ค้าต่างประเทศและไม่เพียงแต่ดำเนินการผ่านบริษัทการค้าต่างประเทศของตัวเองในต่างประเทศเท่านั้น แต่ยังมีโอกาสที่ดีกว่าสำหรับการมีส่วนร่วมโดยตรงในธุรกรรมต่างประเทศ

ข้อดีของการส่งออกโดยตรงจะเด่นชัดโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อส่งออกและจัดหาสินค้าและบริการที่ซับซ้อน ซึ่งการขายผ่านองค์กรการค้าต่างประเทศหรือบริษัทส่งออกจะไม่สามารถทำได้ ประการแรกสิ่งนี้ใช้กับสินค้าและบริการที่มีมาตรฐานเพียงเล็กน้อยและมีรูปแบบการโต้ตอบสูง

การส่งออกโดยตรงใช้ได้กับสินค้าและบริการที่หลากหลายมากขึ้น

การส่งออกทางตรงเกี่ยวข้องกับทรัพยากรทางการเงินและทรัพยากรบุคคลมากกว่าการส่งออกทางอ้อม

ข้อเสียของการส่งออกโดยตรง

เมื่อเทียบกับรูปแบบการเข้าสู่ตลาดที่ซับซ้อนกว่า เช่น การสร้างเครือข่ายการกระจายสินค้าของตนเองในต่างประเทศหรือบริษัทในเครือที่มีวงจรการผลิตเต็มรูปแบบ ต้นทุนการส่งออกโดยตรงก็ยังมีนัยสำคัญไม่มากนัก ทรัพยากรทางการเงินบางอย่างจำเป็นสำหรับการจัดการติดต่อกับลูกค้าหรือหุ้นส่วนทางธุรกิจ และในกรณีของการส่งออกโดยตรงโดยไม่มีคนกลาง จำเป็นต้องมีทรัพยากรบุคคลในท้องถิ่น

แม้ว่าการส่งออกโดยตรงจะใช้ได้กับสินค้าและบริการหลายประเภท แต่สำหรับสินค้าและบริการบางอย่าง การส่งออกโดยตรงก็ถือว่าไม่เหมาะสมเช่นเดียวกับการส่งออกทางอ้อม สิ่งนี้ใช้กับสินค้าที่ไม่สามารถหรือไม่น่าจะส่งออกได้เนื่องจากอายุการเก็บรักษาสั้น สินค้าส่งออกซึ่งอาจเกี่ยวข้องกับค่าขนส่งที่ค่อนข้างสูง

การส่งออกโดยตรงเต็มไปด้วยปัญหาทางเศรษฐกิจสำหรับองค์กรต่างๆ เช่น อัตราแลกเปลี่ยนที่ถดถอย หากอัตราแลกเปลี่ยนของสกุลเงินในประเทศหรือสกุลเงินของประเทศที่สามซึ่งตลาดที่วิสาหกิจส่งออกเพิ่มขึ้น อาจส่งผลให้วิสาหกิจไม่สามารถแข่งขันในตลาดต่างประเทศได้

บ่อยครั้งที่การส่งออกโดยตรงดำเนินการตามคำสั่งซื้อที่เริ่มต้นไม่ใช่โดยองค์กรการผลิต แต่โดยตัวกลางจากต่างประเทศ

ในกรณีส่วนใหญ่ คำสั่งซื้อและคำขอจากต่างประเทศไม่สามารถคาดเดาได้ ดังนั้นเมื่อทำการส่งออก องค์กรจะตอบสนองต่อสิ่งเหล่านั้นอย่างไม่มีระบบไม่มากก็น้อย ดังนั้น วิสาหกิจเฉพาะเจาะจงจึงกลายเป็นวิสาหกิจส่งออกโดยไม่ได้เป็นผู้ริเริ่มกิจกรรมการค้าต่างประเทศ

ตัวกลางประเภทหลักในการค้าระหว่างประเทศ

การดำเนินการทางการค้าต่างประเทศมักดำเนินการด้วยความช่วยเหลือจากตัวแทนฝ่ายขายหรือคนกลางการดำเนินงานตัวกลาง

- เป็นธุรกรรมสำหรับการซื้อและขายสินค้าหรือบริการที่ดำเนินการในนามของผู้ผลิต (ผู้ขาย) โดยผู้ค้าปลีกโดยมีค่าธรรมเนียมคนกลาง

- นี่คือนิติบุคคล (กฎหมายหรือบุคคล) เตรียมหรือดำเนินการธุรกรรมตามความคิดริเริ่มหรือในนามของนิติบุคคลอื่น (กฎหมายหรือบุคคล) โดยมีค่าธรรมเนียม

การใช้ตัวกลางในการทำธุรกรรมมีข้อดี: ผู้ขาย (ผู้ผลิต) ประหยัดการขายและต้นทุนขององค์กร และนอกจากนี้ ทรัพยากรทางการเงินของคนกลางสามารถใช้ในการทำธุรกรรมได้ อย่างไรก็ตาม เราสามารถชี้ให้เห็นข้อเสียของการดำเนินการดังกล่าวได้: ตัวกลางที่ไม่มีคุณสมบัติอาจทำให้เงื่อนไขของการทำธุรกรรมแย่ลง การมีส่วนร่วมของคนกลางจะทำให้ราคาของผลิตภัณฑ์เพิ่มขึ้นตามธรรมชาติ . มาดูประเภทของตัวกลางกัน

นี้:ตัวแทนฝ่ายขายของบริษัท

(กระทำการแทนบริษัทใหญ่)

พนักงานของบริษัทเหล่านี้ รวมถึงพนักงานขายที่เดินทาง

ตัวแทนฝ่ายขายภายใต้สัญญาคือตัวแทน (นิติบุคคลหรือบุคคล) อัยการเป็นตัวแทนที่ดำเนินการตามข้อตกลงพิเศษ

จดทะเบียนในทะเบียนการค้า สามารถใช้ได้ในเยอรมนีและสวิตเซอร์แลนด์

ตัวกลางอิสระ (โบรกเกอร์)

การเป็นตัวแทนทางอ้อม

การดำเนินงานส่วนใหญ่ในการค้าระหว่างประเทศดำเนินการโดยได้รับความช่วยเหลือจากตัวแทนฝ่ายขายตามสัญญาตัวแทน (ตัวแทน) ทำหน้าที่เพื่อบุคคลอื่น (อาจารย์ใหญ่) และอยู่ภายใต้การควบคุมของเขา ในสหรัฐอเมริกาและสหราชอาณาจักร บริการตัวแทนมีการใช้กันอย่างแพร่หลายโดยทั่วไปและในการค้าต่างประเทศโดยเฉพาะ

ประเภทตัวแทน:

ตัวแทนส่งของ. คุณลักษณะที่โดดเด่นของตัวแทนประเภทนี้คือการเป็นเจ้าของสินค้าของตัวการ (เขารับสินค้าเพื่อขายหรือลงนามในเอกสารการกระจายสินค้า)

ตัวแทน del credere รับประกันเงินต้นว่าได้รับราคาที่กำหนดจากผู้ซื้อ โดยมีค่าธรรมเนียมเพิ่มเติม เขาตกลงที่จะชดเชยเงินต้นสำหรับการสูญเสียหากเขาไม่ได้รับราคาซื้อเนื่องจากการล้มละลายของผู้ซื้อ (ตัวแทนจะไม่รับผิดชอบหากผู้ซื้อไม่ปฏิบัติตามภาระผูกพันของเขาหรือมีข้อพิพาทเรื่องราคา)

นายหน้าคือบุคคลตามกฎหมายหรือบุคคลธรรมดาที่ดำเนินการเพียงตัวกลางเท่านั้น ดำเนินการเตรียมการสำหรับข้อตกลง: เตรียมร่างข้อตกลงและส่งไปยังคู่สัญญา เขาทำข้อตกลงในการชำระค่าบริการกับผู้ขายหรือผู้ซื้อ

ผู้ประมูลคือตัวแทนที่เงินต้นโอนสินค้าเพื่อขายทอดตลาดไปให้ มีสิทธิได้รับราคาขาย จำนวนเงินจากการขาย และโอนไปยังเจ้าของสินค้า (ผู้ซื้อสามารถกระทำการโดยไม่เปิดเผยตัวตน)

ผู้จัดจำหน่าย - ซื้อสินค้าจากผู้ผลิตและรับรายได้จากการขายต่อให้กับผู้บริโภคหรือตัวกลางอื่น ๆ ในห่วงโซ่อุปทาน ข้อตกลงนี้มักกำหนดปริมาณผลิตภัณฑ์ที่ซื้อ (ไม่น้อยกว่าขั้นต่ำที่กำหนด)

ควรคำนึงว่าคำที่ใช้บ่อยตัวแทนจำหน่าย จริงๆ แล้วตรงกันกับคำนี้ผู้จัดจำหน่าย ส่วนหลังนั้นกว้างกว่าและรวมถึงตัวกลางประเภทต่างๆ เช่นผู้ค้าปลีก, คนงาน, ตัวแทนจำหน่าย

ตัวแทนที่มีสิทธิแต่เพียงผู้เดียวส่วนใหญ่มักเป็นผู้จัดจำหน่ายที่ได้รับสิทธิพิเศษในการขายสินค้าของ บริษัท ในบางพื้นที่ (เขาสามารถใช้บริการของบุคคลอื่นเมื่อขายได้ แต่จะยังคงได้รับค่าธรรมเนียม)

ดังนั้นประเภทของตัวแทนจึงเรียกว่าการดำเนินการตัวกลาง ตัวอย่างเช่น การเป็นนายหน้า การประมูล การฝากขาย ค่านายหน้า

ตัวกลางอิสระ- นายหน้า (อย่าทำข้อตกลง) นายหน้ามีความเป็นอิสระที่เกี่ยวข้องกับทั้งสองฝ่ายและดำเนินการไกล่เกลี่ยอย่างแท้จริง

การเป็นตัวแทนทางอ้อม: ขึ้นอยู่กับข้อตกลงคอมมิชชัน

ใน ในกรณีนี้ผู้ซื้อและผู้ขายจะไม่ได้พบปะกันด้วยตนเองเลย ตัวแทนค่านายหน้าคนกลางรับสินค้าจากผู้ขายและขายให้กับผู้ซื้อโดยมีค่าธรรมเนียมซึ่งรวมอยู่ในราคาขายโดยโอนราคาที่กำหนดไปให้ผู้ขาย (ซึ่งสามารถลดลงได้ภายใต้เงื่อนไขบางประการ)

คนกลาง-นิติบุคคล อาจใช้รูปแบบองค์กรและกฎหมายที่หลากหลาย การแลกเปลี่ยนสินค้า การประมูล การซื้อขาย ฯลฯ ทำหน้าที่เป็นตัวกลางในการค้าระหว่างประเทศ

กลไกนี้เกิดขึ้นเพื่อถ่ายโอนฟังก์ชันการส่งออกผลิตภัณฑ์ไปยังองค์กรเฉพาะทาง คนกลางจะรับผิดชอบในการขนส่ง พิธีการศุลกากร และความเสี่ยงของการไม่ชำระเงิน ในกรณีส่วนใหญ่บริษัทกำลังมองหาผู้ซื้อปลายทาง

รูปแบบการส่งออกทางอ้อม

แผนความร่วมมือแตกต่างกันไป ตัวเลือกทั่วไปต่อไปนี้:

• ขายสินค้าคลาสสิก วิธีการนี้เกี่ยวข้องกับองค์กรขนาดเล็กที่ไม่มีโอกาสเข้าสู่ตลาดต่างประเทศอย่างอิสระ จากมุมมองทางกฎหมาย ธุรกรรมถือเป็นเรื่องภายใน ผู้เข้าร่วมตลาดมืออาชีพซื้อสินค้าเพื่อจัดส่งให้กับลูกค้าต่างประเทศ
• ส่งออกผ่านตัวกลาง ผู้ผลิตเข้าทำข้อตกลงการบริการ ผู้รับเหมาจะได้รับค่าคอมมิชชั่นสำหรับการดำเนินการตามคำสั่งซื้อเพื่อจัดส่งระหว่างประเทศ องค์กรเฉพาะทางไม่ได้รับการเป็นเจ้าของสินค้าเสมอไป แต่ในสัญญานั้นจะดำเนินการในนามของตนเอง

รูปแบบของความสัมพันธ์ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับสถานะของคนกลาง บทบาทของฝ่ายหลังมีบทบาทโดยบริษัทการค้าระหว่างประเทศ ตัวแทนจำหน่าย ผู้จัดจำหน่าย และตัวแทน ตัวอย่างเช่น วิธี "ตัวอย่าง" แพร่หลายมากขึ้น ผู้ส่งออกที่จัดตั้งขึ้นเต็มใจรวมสินค้าจากบริษัทขนาดเล็กเข้าไว้ด้วยกัน คนกลางจะอัพเดตสายผลิตภัณฑ์ และผู้ผลิตจะได้รับช่องทางการขายที่น่าหวัง

ข้อดีและข้อเสีย

ความสนใจในการส่งออกทางอ้อมจากธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางยังคงเติบโตอย่างต่อเนื่อง กลไกนี้ดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยข้อดีหลายประการ:

• ความเรียบง่ายและการเข้าถึง การดำเนินการธุรกรรมการค้าต่างประเทศจำเป็นต้องมีขั้นตอนเอกสารเฉพาะ การจดทะเบียนกับกรมศุลกากร และการสร้างการติดต่อกับผู้ขนส่ง ในขั้นตอนการติดตั้งระบบบริษัทจำเป็นต้องใช้เงินจำนวนมากและพยายามอย่างมาก นอกจากนี้ยังเป็นการยากที่จะหาผู้เชี่ยวชาญที่มีคุณสมบัติเหมาะสมในต่างจังหวัด การติดต่อคนกลางช่วยให้คุณแก้ไขปัญหาได้โดยเร็วที่สุด
• การป้องกันความเสี่ยง พิธีการศุลกากรเกี่ยวข้องกับความรับผิดชอบที่เพิ่มขึ้น แม้แต่ข้อผิดพลาดเล็กน้อยก็ส่งผลให้ต้องเสียค่าปรับ ในบางกรณี คดีปกครองหรือคดีอาญาจะเปิดขึ้นต่อผู้ประกาศ เนื่องจากผู้เข้าร่วมมืออาชีพจัดการเอกสารระหว่างการส่งออกทางอ้อม โอกาสที่จะเกิดปัญหาจึงลดลง
• อัตราการหมุนเวียนเงินทุน ความร่วมมือกับบริษัทส่งออกขนาดใหญ่ทำให้คุณได้รับเงินค่าสินค้าของคุณทันที ผู้ผลิตไม่จำเป็นต้องจัดการกับปัญหาการขาย เขาสามารถมุ่งความสนใจไปที่การปรับปรุงผลิตภัณฑ์ได้
• ออกจากข้อตกลงอย่างเจ็บปวด หากราคาขายตกต่ำ ผู้ผลิตมีสิทธิปฏิเสธการขายได้ การยกเลิกสัญญากับคนกลางทำได้ง่ายกว่า เนื่องจากข้อพิพาทได้รับการแก้ไขโดยใช้กฎหมายภายในในศาลรัสเซีย

ข้อเสียของการส่งออกทางอ้อมเกิดจากการขาดการติดต่อโดยตรงกับผู้ซื้อ บริษัทขาดโอกาสในการกำหนดต้นทุนขั้นสุดท้ายของผลิตภัณฑ์ การรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับความต้องการของผู้บริโภคกลายเป็นเรื่องยากมากขึ้น

ส่งออก (โดยตรง)– การขายสินค้าของผู้ผลิตที่ผลิตภายในประเทศต่างประเทศ (ดูรูปที่ 8.1 คอลัมน์ 2) การส่งออกโดยตรง – บริษัทจะจัดการฟังก์ชันการส่งออกเอง มุ่งเป้าไปที่พันธมิตรต่างประเทศที่จัดตั้งขึ้น ผู้ค้าส่งจากต่างประเทศ ซึ่งใช้ในการพิชิตตลาดต่างประเทศ

การส่งออกทางอ้อม– ดำเนินการผ่านตัวกลางอิสระ (ดูรูปที่ 8.1 คอลัมน์ 1)

ข้อดี: บริษัทจำหน่ายผลิตภัณฑ์ในตลาดต่างประเทศได้อย่างง่ายดายโดยไม่ต้องจัดสรรเงินทุนสำหรับวัสดุและทรัพยากรมนุษย์

ข้อเสีย: บริษัทไม่ได้รับประสบการณ์ของตนเองในการค้าระหว่างประเทศและไม่ได้ทำงานในระยะยาว

8.3.3. ความร่วมมือด้านการส่งออก (ดูรูปที่ 8.1 คอลัมน์ที่ 3)

การผลิตที่ได้รับใบอนุญาต- ผู้อนุญาต (ผู้ขายใบอนุญาต) เข้าสู่ความสัมพันธ์กับผู้รับใบอนุญาตในตลาดต่างประเทศโดยเสนอสิทธิในการใช้ทรัพย์สินทางปัญญา - เทคโนโลยี เครื่องหมายการค้า สิทธิบัตร ความลับทางการค้าเพื่อแลกกับค่าธรรมเนียม การชำระค่าใบอนุญาต หรือการมีส่วนร่วมในการกระจายผลกำไร .

ข้อดี: ผู้อนุญาตจะเข้าถึงตลาดได้โดยมีความเสี่ยงน้อยที่สุด ผู้ได้รับใบอนุญาตไม่จำเป็นต้องเริ่มต้นใหม่ทั้งหมด เนื่องจาก เขาได้รับประสบการณ์การผลิต เทคโนโลยี และชื่อเสียง

ตัวอย่าง. ใบอนุญาตถูกใช้โดยบริษัท Coca-Cola

ข้อเสีย: เมื่อสิ้นสุดสัญญา ผู้รับใบอนุญาตที่ประสบความสำเร็จอาจกลายเป็นคู่แข่งที่คู่ควรกับผู้อนุญาต การควบคุมเทคโนโลยีการผลิตที่อ่อนแออาจนำไปสู่ผลิตภัณฑ์คุณภาพต่ำและ "ความเสียหาย" ต่อแบรนด์

ใบอนุญาตรูปแบบพิเศษคือ แฟรนไชส์– โอนโดยแฟรนไชส์ ​​(เจ้าของ) ไปยังแฟรนไชส์ต่างประเทศ (ผู้ซื้อ) ของเครื่องหมายการค้าที่มีชื่อเสียงและด้วยเทคโนโลยีและอุปกรณ์ที่ได้รับการพิสูจน์และพิสูจน์แล้วตลอดจนการให้โอกาสในการฝึกอบรมบุคลากรและรับคำปรึกษาที่จำเป็น

ตัวอย่าง. แฟรนไชส์ใช้โดย McDonald's Corporation

การจัดการสัญญา– บริษัทจัดการลงนามในข้อตกลงกับพันธมิตรต่างประเทศในเรื่องการจัดการกิจกรรมการผลิตและการตลาด นั่นคือความรู้ความชำนาญในด้านการจัดการและพันธมิตรต่างประเทศจัดหาเงินทุนที่จำเป็นเพื่อให้มั่นใจว่าบริษัทบรรลุตัวชี้วัดประสิทธิภาพทางการเงินบางอย่างภายในกรอบเวลาที่กำหนด นั่นคือเป็นการค้าบริการด้านการจัดการ

ตัวอย่าง. บริษัทฮิลตันเป็นผู้บริหารจัดการโรงแรมในส่วนต่างๆ ของโลก

รับจ้างผลิต– องค์กร zarub มีภาระผูกพันในการผลิตผลิตภัณฑ์ในโรงงานของตนเอง ซึ่งการซื้อดังกล่าวรับประกันโดยบริษัทในประเทศตามข้อตกลงที่ได้สรุปไว้

ความหลากหลาย - การดำเนินงานด้วยวัตถุดิบที่ลูกค้าเป็นผู้จัดหา– การจัดหาวัตถุดิบ วัตถุดิบ ผลิตภัณฑ์กึ่งสำเร็จรูปในต่างประเทศ โดยนำไปแปรรูปแล้วนำเข้าซ้ำเป็นผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป

ตัวอย่าง. จัดหาเมล็ดพืชยูเครนในต่างประเทศและนำเข้าใหม่เป็นผลิตภัณฑ์บรรจุภัณฑ์สำเร็จรูป - แป้ง

ข้อเสีย: ความยากลำบากในการหาพันธมิตรต่างประเทศที่เชื่อถือได้ อันตรายจากการถ่ายโอนความรู้ไปยังคู่แข่งในอนาคต ความยุ่งยากในการควบคุมคุณภาพผลิตภัณฑ์

ข้อดี: การผลิตตามสัญญารูปแบบนี้ทำให้สามารถพัฒนากิจกรรมที่มีความเสี่ยงต่ำและโอกาสในการซื้อกิจการได้อย่างรวดเร็ว

8.3.4. การลงทุนโดยตรง(ดูรูปที่ 8.1 คอลัมน์ 4 และ 5)

กรรมสิทธิ์ร่วมกัน(JV) - การผนึกกำลังของนักลงทุนจากต่างประเทศและในประเทศเพื่อสร้างองค์กรการค้าที่พวกเขาเป็นเจ้าของและบริหารจัดการร่วมกัน

กรรมสิทธิ์เต็มรูปแบบ– บริษัทลงทุนอย่างอิสระในการผลิตในประเทศอื่น ไม่ว่าจะโดยการซื้อกิจการที่มีอยู่หรือโดยการสร้างสาขาและบริษัทย่อยใหม่ในต่างประเทศ

มีหลายวิธีในการดำเนินการจัดส่งเพื่อการส่งออก รูปแบบเฉพาะขึ้นอยู่กับจำนวนและประเภทของตัวกลาง ซึ่งแต่ละรูปแบบอาจทำหน้าที่ต่างกัน ดังนั้น บริษัทจะต้องตัดสินใจว่าคนกลางคนใดที่เหมาะสมที่สุดที่จะมี และกำหนดหน้าที่ที่เกี่ยวข้องกับการส่งออกสินค้าและบริการที่ควรดำเนินการอย่างเป็นอิสระ และหน้าที่ใดที่เหมาะสมที่จะมอบหมายให้กับคนกลาง ขึ้นอยู่กับการใช้ตัวกลางของบริษัทจะมีความแตกต่างกันค่อนข้างมาก รูปแบบของสินค้าส่งออก- อย่างไรก็ตาม สิ่งที่พิจารณาบ่อยที่สุดคือ:

1. การส่งออกทางอ้อม (ทางอ้อม)

2. การส่งออกโดยตรง

3.ร่วมส่งออก

สำหรับการส่งออกทางอ้อม (ทางอ้อม)บริษัทขายสินค้าในตลาดต่างประเทศผ่านองค์กรตัวกลางในประเทศที่เป็นอิสระ ตามกฎแล้วผู้ผลิตสินค้าไม่ได้ส่งออกกิจกรรมโดยตรง ซึ่งกระทำโดยนายหน้า บริษัทส่งออก หรือบริษัทการค้า พวกเขาขายสินค้าในตลาดต่างประเทศอย่างอิสระโดยไม่ต้องมีส่วนร่วมจากผู้ผลิต

แรงจูงใจหลักในการส่งออกทางอ้อมคือการปรับปรุงผลลัพธ์ทางธุรกิจเมื่อมีทรัพยากรที่จำกัดและจำนวนเงินลงทุนขั้นต่ำ ขณะเดียวกันบริษัทจะต้องมีประสบการณ์ในกิจกรรมการส่งออกและความเสี่ยงทางการเมืองและเศรษฐกิจต้องน้อยที่สุด

ประการแรก การส่งออกทางอ้อมเป็นที่ยอมรับได้สำหรับวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อมที่มีทรัพยากรทางการเงินจำกัดซึ่งไม่สามารถส่งออกไปยังตลาดต่างประเทศได้ ในกรณีนี้พวกเขาหันไปใช้บริการของโครงสร้างธุรกิจอื่น ๆ ที่พร้อมที่จะรับผิดชอบในการดำเนินหน้าที่บางอย่างของการส่งออกทางอ้อม โครงสร้างดังกล่าวประกอบด้วย:

บริษัทจัดซื้อส่งออก

บริษัทส่งออก;

นายหน้า;

บริษัทการค้า;

บริษัทที่ดำเนินการโดยใช้วิธี "ตัวอย่าง"

เมื่อใช้หลักการ "รถพ่วง" องค์กรที่ไม่มีประสบการณ์ในกิจกรรมการส่งออก ("ผู้โดยสาร") ขายหรือโอนสินค้าไปยังบริษัทขนาดใหญ่ ("ผู้ให้บริการ") เพื่อวัตถุประสงค์ในการขายในตลาดต่างประเทศซึ่งบริษัทหลังมีอยู่แล้ว ประสบการณ์ในกิจกรรมทางธุรกิจ “สายการบิน” แสดงถึงผลประโยชน์ของ “ผู้โดยสาร” ในตลาดที่ตนเชี่ยวชาญ โดยใช้ระบบการกระจายสินค้าที่สร้างขึ้นก่อนหน้านี้ สำหรับบริการของเขา เขาได้รับค่าคอมมิชชันและทำหน้าที่เป็นตัวแทน หรือได้รับผลกำไรเพิ่มเติมจากการซื้อและขายสินค้าโดยตรง โดยทำหน้าที่เป็นผู้จัดจำหน่าย ตามกฎแล้วสินค้าที่โอนโดย "ผู้โดยสาร" นั้นไม่สามารถแข่งขันได้และเสริมกับสินค้าของ "ผู้ขนส่ง" บางครั้งอาจมีความคล้ายคลึงกับผลิตภัณฑ์ของ "ผู้ให้บริการ" ซึ่งช่วยให้ฝ่ายหลังสามารถสร้างระบบบริการแบบครบวงจรได้

ผู้ผลิตดำเนินการ ส่งออกโดยตรงหากเขาขายสินค้าโดยตรงไปยังผู้นำเข้าหรือผู้ซื้อบางรายในตลาดต่างประเทศ การดำเนินการส่งออกโดยตรงจำเป็นต้องมีการติดต่อโดยตรงกับพันธมิตรต่างประเทศ การทำวิจัยการตลาด การพัฒนาและการนำกลยุทธ์การตลาดระหว่างประเทศไปใช้ ในกรณีนี้การผลิตสินค้าและการตลาดระหว่างประเทศจะดำเนินการโดยตรงจากผู้ผลิต

การส่งออกโดยตรงเกี่ยวข้องกับการสร้างโครงสร้างบางอย่างซึ่งทำให้คุณสามารถขายสินค้าในตลาดต่างประเทศได้โดยตรง โครงสร้างดังกล่าวมักประกอบด้วย:

แผนกหรือแผนกส่งออกของบริษัทที่จำหน่ายในตลาดต่างประเทศ

สำนักงานขายที่บริษัทใช้เพื่อค้นหาลูกค้าชาวต่างชาติ

ฝ่ายขายต่างประเทศหรือสาขาการขาย

บริษัทการค้าต่างประเทศ

ตัวกลางต่างประเทศ ซึ่งโดยปกติจะเป็นตัวแทนและผู้จัดจำหน่าย ซึ่งเป็นตัวแทนของบริษัทในประเทศที่กำหนด

ด้วยการส่งออกสินค้าและบริการโดยตรง บริษัทได้สร้างข้อได้เปรียบหลายประการให้กับตัวเองเมื่อเปรียบเทียบกับการส่งออกทางอ้อม สิทธิประโยชน์เหล่านี้ได้แก่:

ความสามารถในการสร้างการติดต่อโดยตรงกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพและผู้บริโภคสินค้าส่งออก

การสร้างช่องทางการจัดจำหน่ายสินค้าส่งออกระดับล่าง

ความสามารถในการจัดให้มีการขายและบริการในระดับที่สูงขึ้น

การได้รับข้อมูลที่ครบถ้วนมากขึ้นเกี่ยวกับสถานะของตลาดต่างประเทศ ความต้องการและความต้องการของผู้บริโภค

โอกาสในการดำเนินการตลาดระหว่างประเทศในระดับที่สูงขึ้น

ร่วมส่งออกเกิดขึ้นเมื่อผู้ผลิตสินค้าโภคภัณฑ์ตั้งแต่สองรายขึ้นไปรวมตัวกันเพื่อจัดการขายสินค้าของตนในตลาดต่างประเทศ ผู้ผลิตสินค้าโภคภัณฑ์ดังกล่าวจัดระเบียบงานของตนตามกลไกที่พัฒนาร่วมกันในการดำเนินกิจกรรมของผู้ประกอบการ แม้ว่าพวกเขาทั้งหมดจะเป็นองค์กรอิสระทางกฎหมายและทางเศรษฐกิจ แต่ในกระบวนการของกิจกรรมร่วมกัน แต่ละแห่งสามารถจำกัดความเป็นอิสระดังกล่าวได้ หากจำเป็นเพื่อให้บรรลุเป้าหมายความร่วมมือที่ระบุไว้

ด้วยการดำเนินการความร่วมมือในการส่งออก บริษัทต่างๆ จะรับประกันความสำเร็จของผลลัพธ์ที่สูงขึ้นของกิจกรรมทางธุรกิจในตลาดต่างประเทศ

ในการดำเนินกิจกรรมการส่งออก บริษัทต่างๆ สามารถใช้ความร่วมมือได้หลากหลายรูปแบบ รูปแบบความร่วมมือที่ใช้บ่อยที่สุดคือ:

สมาคมส่งออก;

พันธมิตรส่งออก;

แหวนส่งออก;

สมาคม;

สมาคมแรงงาน;

สมาคมโครงการ.

สมาคมส่งออกก่อตั้งบริษัทที่ผลิตสินค้าที่ไม่แข่งขันกัน ในฐานะที่เป็นส่วนหนึ่งของโปรแกรมการผลิต พวกเขาสร้างกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่สามารถแข่งขันได้ในตลาดต่างประเทศ ต่างจากสมาคมการส่งออก กลุ่มพันธมิตรส่งออกก่อตั้งขึ้นโดยบริษัทที่ผลิตสินค้าที่แข่งขันกันเอง ดังนั้นข้อตกลงที่พวกเขาสรุปจึงกำหนดทุกแง่มุมของกิจกรรมการส่งออกร่วมกัน แหวนส่งออกเป็นรูปแบบหนึ่งของความร่วมมือที่สมาคมที่สร้างขึ้นร่วมกับผู้ผลิตสินค้ารวมถึงวิสาหกิจจากอุตสาหกรรมอื่น ๆ โดยเฉพาะการค้าส่งออก เกี่ยวกับ สมาคมเอ, สมาคมแรงงานและการออกแบบจึงถือเป็นรูปแบบที่แตกต่างกันของสิ่งที่เรียกว่าความร่วมมือโครงการ อย่างหลังคือสมาคมของบริษัทที่เป็นอิสระจากกัน ซึ่งกิจกรรมร่วมกันถูกกำหนดโดยความจำเป็นในการบรรลุเป้าหมายการส่งออก

วิธีการเข้าสู่ตลาดต่างประเทศที่พบบ่อยที่สุดคือการส่งออกสินค้าและบริการ สิ่งนี้เกิดขึ้นเมื่อบริษัทผลิตสินค้าในประเทศบ้านเกิดหรือในประเทศที่สาม จากนั้นจัดส่งโดยอิสระหรือผ่านตัวกลางไปยังตลาดต่างประเทศ

มีหลายวิธีในการดำเนินการจัดส่งเพื่อการส่งออก

รูปแบบเฉพาะขึ้นอยู่กับจำนวนและประเภทของตัวกลาง ซึ่งแต่ละรูปแบบอาจทำหน้าที่ต่างกัน ดังนั้น บริษัทจะต้องตัดสินใจว่าคนกลางคนใดที่เหมาะสมที่สุดที่จะมี และกำหนดหน้าที่ที่เกี่ยวข้องกับการส่งออกสินค้าและบริการที่ควรดำเนินการอย่างเป็นอิสระ และหน้าที่ใดที่เหมาะสมที่จะมอบหมายให้กับคนกลาง

ขึ้นอยู่กับการใช้ตัวกลางของบริษัท สามารถแยกแยะรูปแบบการส่งออกที่แตกต่างกันได้หลายรูปแบบ อย่างไรก็ตาม สิ่งที่พิจารณาบ่อยที่สุดคือ:

การส่งออกทางอ้อม (ทางอ้อม)

การส่งออกโดยตรง

การส่งออกร่วมกัน

4.2.1. การส่งออกทางอ้อม (ทางอ้อม)

ในกรณีการส่งออกทางอ้อม (ทางอ้อม) บริษัทจะขายสินค้าในตลาดต่างประเทศผ่านองค์กรตัวกลางในประเทศที่เป็นอิสระ ตามกฎแล้วผู้ผลิตสินค้าไม่ได้ส่งออกกิจกรรมโดยตรง ซึ่งกระทำโดยนายหน้า บริษัทส่งออก หรือบริษัทการค้า พวกเขาขายสินค้าในตลาดต่างประเทศอย่างอิสระโดยไม่ต้องมีส่วนร่วมจากผู้ผลิต

4.2.1.1. ประโยชน์ของการส่งออกทางอ้อม

โดยการดำเนินการส่งออกทางอ้อม บริษัทดำเนินกิจกรรมทางธุรกิจในตลาดภายในประเทศเป็นหลัก แนวทางนี้เหมาะสมที่สุดสำหรับบริษัทที่มีทรัพยากรจำกัดซึ่งเห็นว่าเหมาะสมที่จะค่อยๆ เพิ่มการผลิตและจำหน่ายโทอิปราอันเป็นผลมาจากการเข้าสู่ตลาดต่างประเทศ เห็นได้ชัดว่าบริษัทควรใช้วิธีการนี้ในการเข้าสู่ตลาดต่างประเทศ แม้ว่าจะมีปริมาณสำรองสินค้าจำนวนมากซึ่งมีความต้องการอย่างมากในแต่ละประเทศก็ตาม ในกรณีดังกล่าวทั้งหมด บริษัทสามารถได้รับผลกำไรเพิ่มเติมโดยการเพิ่มปริมาณการขายในตลาดต่างประเทศซึ่งเป็นเป้าหมายระดับโลกของกิจกรรมทางธุรกิจดังกล่าว

ดังนั้น แรงจูงใจหลักในการส่งออกทางอ้อมคือการปรับปรุงผลลัพธ์ทางธุรกิจเมื่อมีทรัพยากรที่จำกัดและมีการลงทุนขั้นต่ำ ขณะเดียวกันบริษัทจะต้องมีประสบการณ์ในกิจกรรมการส่งออกและความเสี่ยงทางการเมืองและเศรษฐกิจต้องน้อยที่สุด อย่างไรก็ตาม การส่งออกทางอ้อมก็มีข้อเสียเช่นกัน

4.2.1.2. ข้อเสียของการส่งออกทางอ้อม

การดำเนินการส่งออกทางอ้อมทำให้บริษัทสูญเสียการควบคุมนโยบายการกระจายและการส่งเสริมการขายสินค้าในตลาดต่างประเทศที่แยกจากกัน และไม่สามารถให้นโยบายการกำหนดราคาที่ยอมรับได้มากที่สุดในทุกประเทศ บริษัทสามารถควบคุมการดำเนินการตามองค์ประกอบแต่ละส่วนของนโยบายผลิตภัณฑ์ได้ในระดับหนึ่งเท่านั้น

ข้อบกพร่องเหล่านี้ในการดำเนินการตามศูนย์การตลาดระหว่างประเทศอาจประกอบด้วยการใช้ช่องทางการจัดจำหน่ายที่ไม่เป็นที่ยอมรับในตลาดต่างประเทศเป็นหลัก การดำเนินการบริการในระดับต่ำ การสร้างราคาสินค้าที่ประเมินต่ำเกินไปหรือสูงเกินจริง ขาดการสื่อสารที่เหมาะสม และการส่งเสริมการขายที่มีประสิทธิภาพ

นอกจากนี้ การดำเนินการส่งออกทางอ้อมทำให้บริษัทสูญเสียการติดต่อโดยตรงกับผู้ซื้อและผู้บริโภคผลิตภัณฑ์ และสิ่งนี้ไม่อนุญาตให้เธอระบุทัศนคติต่อผลิตภัณฑ์ กำหนดความต้องการที่แท้จริงสำหรับผลิตภัณฑ์นั้น และยังสร้างการเปลี่ยนแปลงที่เป็นไปได้ในคำขอและความต้องการผลิตภัณฑ์ในอนาคต ซึ่งอาจส่งผลให้บริษัทไม่สามารถใช้ประโยชน์จากความสามารถทางการตลาดในตลาดต่างประเทศได้อย่างเต็มที่

4.2.1.3. รูปแบบองค์กร การส่งออกทางอ้อม

แม้จะมีข้อเสียบางประการของการส่งออกทางอ้อมเพื่อเข้าสู่ตลาดต่างประเทศ แต่ก็ค่อนข้างเป็นที่ยอมรับสำหรับหลายบริษัท และโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจขนาดเล็กและขนาดเล็ก

วิสาหกิจขนาดกลางที่มีทรัพยากรทางการเงินจำกัด องค์กรเหล่านี้บางแห่งซึ่งมีประสบการณ์ในกิจกรรมการส่งออกเนื่องจากมีทรัพยากรที่จำกัดจึงไม่สามารถส่งออกไปยังตลาดต่างประเทศได้ ในกรณีนี้พวกเขาหันไปใช้บริการของโครงสร้างธุรกิจอื่น ๆ ที่พร้อมที่จะรับผิดชอบในการดำเนินหน้าที่บางอย่างของการส่งออกทางอ้อม โครงสร้างดังกล่าวประกอบด้วย:

บริษัทจัดซื้อส่งออก

บริษัทส่งออก

นายหน้า;

บริษัทการค้า;

บริษัทที่ดำเนินงานโดยใช้วิธีพ่วง”

กิจกรรมของคนกลางจะกล่าวถึงในบทที่ 7. บทนี้จะพิจารณารายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับกิจกรรมของบริษัทต่างๆ ตามหลักการ "ตัวอย่าง"

เมื่อใช้หลักการ "รถพ่วง" องค์กรที่ไม่มีประสบการณ์ในกิจกรรมการส่งออก ("ผู้โดยสาร") ขายหรือโอนสินค้าไปยังบริษัทขนาดใหญ่ ("ผู้ให้บริการ") เพื่อวัตถุประสงค์ในการขายในตลาดต่างประเทศซึ่งบริษัทหลังมีอยู่แล้ว ประสบการณ์ในกิจกรรมทางธุรกิจ “สายการบิน” แสดงถึงผลประโยชน์ของ “ผู้โดยสาร” ในตลาดที่ตนเชี่ยวชาญ โดยใช้ระบบการกระจายสินค้าที่สร้างขึ้นก่อนหน้านี้ สำหรับบริการของเขา เขาได้รับค่าคอมมิชชันและทำหน้าที่เป็นตัวแทน หรือได้รับผลกำไรเพิ่มเติมจากการซื้อและขายสินค้าโดยตรง โดยทำหน้าที่เป็นผู้จัดจำหน่าย

ตามกฎแล้วสินค้าที่โอนโดย "ผู้โดยสาร" นั้นไม่สามารถแข่งขันได้และเสริมกับสินค้าของ "ผู้ขนส่ง" บางครั้งอาจมีความคล้ายคลึงกับผลิตภัณฑ์ของ "ผู้ให้บริการ" ซึ่งช่วยให้ฝ่ายหลังสามารถสร้างระบบบริการแบบครบวงจรได้ แนวทางนี้สามารถนำไปใช้เมื่อนำการสร้างแบรนด์ไปใช้ เช่นเดียวกับการนำนโยบายการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ไปใช้ ส่วนแบรนด์ “ผู้ให้บริการ” สามารถซื้อผลิตภัณฑ์และขายภายใต้แบรนด์ของตนเองได้ อย่างไรก็ตาม โดยส่วนใหญ่ “ผู้ให้บริการ” ยังคงรักษาสัญญาเช่า “ผู้โดยสาร” ไว้โดยการสรุปข้อตกลงที่เหมาะสมกับเขา แนวทางนี้ทำให้ “ผู้ให้บริการ” หวังว่า “ผู้โดยสาร” จะรักษาระดับที่ยอมรับได้

แอล « ไม่.

ระดับคุณภาพผลิตภัณฑ์ ท้ายที่สุดแล้วการเลือกแบรนด์มักจะขึ้นอยู่กับความนิยม

การใช้วิธี "รถพ่วง" ก็เป็นประโยชน์ต่อ "ผู้ให้บริการ" เช่นกัน โดยไม่ต้องลงทุนเงินทุนเพิ่มเติมในการพัฒนา การสร้าง และการผลิตสินค้าจำนวนมาก เขาได้รับโอกาสในการขยายกลุ่มผลิตภัณฑ์ของเขา สิ่งนี้ช่วยให้เรามั่นใจในความพึงพอใจที่ดีขึ้นต่อความต้องการและความต้องการเฉพาะของผู้บริโภค และขยายขีดความสามารถในการส่งออกของบริษัทอย่างมีนัยสำคัญ

การใช้หลักการ "รถพ่วง" ยังให้ข้อดีบางประการสำหรับ "ผู้โดยสาร" อีกด้วย ประการแรก โดยไม่ต้องสร้างช่องทางการจัดจำหน่ายของตนเอง จึงมีการจัดการขายสินค้าในตลาดต่างประเทศ ประการที่สองเขาได้รับโอกาสศึกษาประสบการณ์กิจกรรมการส่งออกของ "ผู้ขนส่ง" และในอนาคตจะจัดการขายสินค้าของเขาอย่างอิสระในตลาดต่างประเทศ

สิทธิประโยชน์เหล่านี้สามารถมอบให้กับ "ผู้ให้บริการ" และ "ผู้โดยสาร" ได้ หากมีการจัดตั้งกิจกรรมทางธุรกิจที่ประสานกันระหว่างกัน โดยคำนึงถึงผลประโยชน์ของกันและกัน มิฉะนั้นอาจสร้างปัญหาให้กับตัวเองได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งทัศนคติที่ไม่รับผิดชอบต่อหน้าที่ของตนเองในฐานะ "ผู้โดยสาร" อาจนำไปสู่การผลิตสินค้าที่มีคุณภาพไม่เพียงพอ ด้วยความต้องการผลิตภัณฑ์ที่เพิ่มขึ้นอย่างมากและการผลิตที่เพิ่มขึ้น "ผู้โดยสาร" จึงสามารถเพิกเฉยต่อสิ่งนี้ได้ การกระทำของ "ผู้โดยสาร" เหล่านี้อาจส่งผลเสียต่อกิจกรรมทางธุรกิจของ "ผู้ให้บริการ"

ในทางกลับกัน “ผู้ขนส่ง” อาจไม่รับผิดชอบต่อสินค้าของ “ผู้โดยสาร” ที่สูญเสียการควบคุมกิจกรรมการตลาดในตลาดต่างประเทศอย่างเพียงพอ นอกจากนี้ สินค้าของ "ผู้โดยสาร" จะจำหน่ายเฉพาะในตลาดที่มี "ผู้ขนส่ง" อยู่เท่านั้น เป็นไปได้ว่าสินค้าของ "ผู้โดยสาร" อาจเป็นที่ต้องการในตลาดต่างประเทศอื่นๆ ที่ "ผู้ให้บริการ" ไม่ครอบคลุม

แม้จะมีข้อเสียที่เป็นไปได้ของหลักการ "รถพ่วง" แต่การใช้งานดังกล่าวช่วยให้วิสาหกิจขนาดเล็กและขนาดกลางตลอดจนบริษัทที่ไม่ต้องการลงทุนจำนวนมากในตลาดต่างประเทศสามารถเริ่มต้นและพัฒนากิจกรรมการส่งออกในประเทศที่น่าสนใจแต่ละแห่งโดยไม่มี ความยากลำบากและความเสี่ยงโดยเฉพาะ

4.2.2. ส่งออกโดยตรง

ผู้ผลิตสินค้าโภคภัณฑ์ดำเนินการส่งออกโดยตรงหากขายสินค้าโดยตรงไปยังผู้นำเข้าหรือผู้ซื้อบางรายในตลาดต่างประเทศ การดำเนินการส่งออกโดยตรงจำเป็นต้องมีการติดต่อโดยตรงกับพันธมิตรต่างประเทศ การทำวิจัยการตลาด การพัฒนาและการนำกลยุทธ์การตลาดระหว่างประเทศไปใช้ นอกจากนี้การผลิตสินค้าและการตลาดระหว่างประเทศยังดำเนินการโดยผู้ผลิตโดยตรง การขายสินค้าให้กับผู้บริโภคขั้นสุดท้ายและบริการสามารถดำเนินการได้โดยตรงจากบริษัทหรือสามารถโอนไปยังโครงสร้างบางส่วนในตลาดต่างประเทศได้

ด้วยการดำเนินการส่งออกโดยตรง บริษัทจะเพิ่มต้นทุนสำหรับกิจกรรมทางการตลาดและเพิ่มระดับความเสี่ยงในกิจกรรมทางธุรกิจ อย่างไรก็ตาม ภายใต้สถานการณ์ที่เอื้ออำนวย การส่งออกโดยตรงทำให้ได้รับรายได้ที่สูงขึ้น

4.2.2.1. องค์กรการส่งออกโดยตรง

การส่งออกโดยตรงเกี่ยวข้องกับการสร้างโครงสร้างบางอย่างซึ่งทำให้คุณสามารถขายสินค้าในตลาดต่างประเทศได้โดยตรง โครงสร้างดังกล่าวมักประกอบด้วย:

แผนกหรือแผนกส่งออกของบริษัทที่จำหน่ายในตลาดต่างประเทศ

ภารกิจการค้าที่บริษัทใช้เพื่อค้นหาลูกค้าต่างประเทศ

ฝ่ายขายต่างประเทศหรือสาขาการขาย

บริษัทการค้าต่างประเทศ

คนกลางต่างประเทศ ซึ่งโดยปกติจะเป็นตัวแทนและผู้จัดจำหน่ายที่เป็นตัวแทนของบริษัทในประเทศที่กำหนด

เพื่อให้มั่นใจว่ามีอยู่ในตลาดต่างประเทศและควบคุมสถานะของตลาดต่างประเทศ โครงสร้างที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดคือสำนักงานตัวแทนขายของบริษัท สาขาการขาย หรือบริษัทการค้า

อีกวิธีหนึ่งในการเข้าสู่ตลาดต่างประเทศที่แยกจากกัน เช่น การค้าขายระหว่างประเทศ ก็มีความสำคัญเช่นกัน กิจกรรมทางเศรษฐกิจต่างประเทศรูปแบบนี้เกี่ยวข้องกับการส่งออกและนำเข้าที่พึ่งพาซึ่งกันและกัน

การค้าขายระหว่างประเทศประเภทหนึ่งคือการแลกเปลี่ยน กิจกรรมทางเศรษฐกิจต่างประเทศรูปแบบนี้เกี่ยวข้องกับการแลกเปลี่ยนสินค้าที่เท่าเทียมกัน เมื่อทำธุรกรรมการแลกเปลี่ยน แต่ละประเทศจะเป็นทั้งผู้ขายและผู้ซื้อ

4.2.2.2. ข้อดีของการส่งออกโดยตรง

ด้วยการส่งออกสินค้าและบริการโดยตรง บริษัทได้สร้างข้อได้เปรียบหลายประการให้กับตัวเองเมื่อเปรียบเทียบกับการส่งออกทางอ้อม สิทธิประโยชน์เหล่านี้ได้แก่:

ความสามารถในการสร้างการติดต่อโดยตรงกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพและผู้บริโภคสินค้าส่งออก

การสร้างช่องทางการจัดจำหน่ายเพื่อการส่งออกระดับล่าง

ความสามารถในการจัดหาองค์กรการขายและบริการในระดับที่สูงขึ้น

การได้รับข้อมูลที่ครบถ้วนมากขึ้นเกี่ยวกับสถานะของตลาดภายนอกโดยเฉพาะ ความต้องการและความต้องการของผู้บริโภค

ความเป็นไปได้ของการนำการตลาดระหว่างประเทศไปใช้ในระดับที่สูงขึ้น

ในเวลาเดียวกันโดยการดำเนินการส่งออกโดยตรง บริษัท ดังที่ระบุไว้ถูกบังคับให้ใช้เงินทุนเพิ่มเติมในกิจกรรมการขาย อาจมีปัญหาบางประการในการดำเนินนโยบายการสื่อสาร เนื่องจากความแตกต่างทางวัฒนธรรมเป็นหลัก อาจมีปัญหาบางประการในการดำเนินนโยบายการกำหนดราคาเนื่องจากความซับซ้อนของสภาพแวดล้อมทางการตลาดระหว่างประเทศ

ในแต่ละกรณี บริษัทจะต้องวิเคราะห์ปัจจัยข้างต้น และเมื่อคำนึงถึงสิ่งนี้แล้ว ให้เลือกตัวเลือกการจัดหาการส่งออกที่เหมาะสมที่สุด ในขณะเดียวกัน แนวทางปฏิบัติของกิจกรรมการส่งออกแสดงให้เห็นว่าการแนะนำให้ใช้การส่งออกโดยตรงในบางสถานการณ์ไม่ได้ทำให้เกิดข้อโต้แย้งใดๆ เป็นพิเศษ และวิธีการเข้าสู่ตลาดต่างประเทศวิธีนี้เป็นวิธีที่ยอมรับได้มากที่สุด สิ่งนี้จะเกิดขึ้นโดยเฉพาะเมื่อ:

การจัดซื้อสินค้าของบริษัทโดยหน่วยงานของรัฐในต่างประเทศ

การซื้อสินค้าผ่านเครือข่ายค้าปลีก

การซื้อสินค้าจำนวนมากเพื่อการบริโภคโดยตรงของบริษัทต่างประเทศ เช่น สินค้าอุตสาหกรรม

การซื้อสินค้าในเครือโรงแรมและร้านอาหารต่างประเทศ

การขายสินค้าให้กับผู้ซื้อในต่างประเทศทางไปรษณีย์ อินเทอร์เน็ต แค็ตตาล็อก และใช้รูปแบบอื่นที่ไม่ใช่การค้าขายในร้านค้า

4.2.3. ร่วมส่งออก

การส่งออกร่วมเกิดขึ้นเมื่อผู้ผลิตสินค้าโภคภัณฑ์ตั้งแต่สองรายขึ้นไปรวมตัวกันเพื่อจัดการขายสินค้าของตนในตลาดต่างประเทศ ผู้ผลิตสินค้าโภคภัณฑ์ดังกล่าวจัดระเบียบงานของตนตามกลไกที่พัฒนาร่วมกันในการดำเนินกิจกรรมของผู้ประกอบการ แม้ว่าพวกเขาทั้งหมดจะเป็นองค์กรอิสระทางกฎหมายและทางเศรษฐกิจ แต่ในกระบวนการของกิจกรรมร่วมกัน แต่ละแห่งสามารถจำกัดความเป็นอิสระดังกล่าวได้ หากจำเป็นเพื่อให้บรรลุเป้าหมายความร่วมมือที่ระบุไว้

4.2.3.1. ข้อดีของความร่วมมือในการส่งออก

ด้วยการดำเนินการความร่วมมือในการส่งออก บริษัทต่างๆ จะรับประกันความสำเร็จของผลลัพธ์ที่สูงขึ้นของกิจกรรมทางธุรกิจในตลาดต่างประเทศ !) สาเหตุหลักมาจากผลของการทำงานร่วมกันอันเป็นผลจากการผสมผสานทรัพยากรและความพยายามของบริษัทหลายแห่ง

แรงจูงใจหลักประการหนึ่งสำหรับความร่วมมือในการส่งออกของวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อมคือความเป็นไปได้ในการนำเสนอชุดสินค้าเสริมในตลาดต่างประเทศ (เช่นชุดเฟอร์นิเจอร์ซึ่งส่วนประกอบแต่ละชิ้นผลิตโดยวิสาหกิจเฟอร์นิเจอร์ต่างๆ) นี่เป็นเรื่องปกติสำหรับชุดเสื้อผ้า ชุดสินค้าอุปโภคบริโภคอื่นๆ และสินค้าอุตสาหกรรม

ผู้ผลิตสินค้าโภคภัณฑ์หลายรายที่รวมตัวกันสามารถให้การเป็นตัวแทนในระดับที่สูงขึ้นในตลาดต่างประเทศแต่ละแห่ง ดำเนินการวิจัยในระดับสูงเพียงพอ และสรุปข้อสรุปที่ได้รับแจ้งเกี่ยวกับโอกาสทางการตลาดของความร่วมมือในการส่งออก นอกจากนี้ยังสามารถลดต้นทุนในการขนส่งและขายสินค้าในตลาดต่างประเทศได้อย่างมาก และบรรลุราคาที่มีเสถียรภาพมากขึ้นสำหรับสินค้าที่นำเสนอ นอกจากนี้ ผู้ผลิตสินค้าโภคภัณฑ์หลายรายสามารถสร้างและแบ่งปันแบรนด์เดียวที่เป็นที่รู้จักอย่างกว้างขวาง เหมือนกับที่ผู้ขายผลไม้หลายรายเคยทำ

4.2.3.2. หน้าที่หลักของโครงสร้างความร่วมมือการส่งออก

เพื่อให้มั่นใจถึงประโยชน์ของความร่วมมือในการส่งออก ผู้ผลิตสินค้าโภคภัณฑ์จะต้องสร้างโครงสร้างที่เหมาะสม ซึ่งการมีโครงสร้างดังกล่าวจะช่วยให้พวกเขาสามารถปฏิบัติหน้าที่หลักของความร่วมมือในการส่งออกในระดับที่เหมาะสมได้ โดยปกติจะพิจารณาฟังก์ชันดังกล่าว:

การทำวิจัยการตลาด

การจัดข้อเสนอและการเจรจาร่วมกัน

ตกลงตามเงื่อนไขการขาย

การตั้งราคาส่งออก

การจัดเตรียมและการลงนามในสัญญา

ดำเนินธุรกรรมการส่งออกในนามของผู้ผลิตสินค้า

การส่งเสริมสินค้าออกสู่ตลาด

องค์กรการบริการ

หน้าที่ใดเหล่านี้และนำไปใช้ได้เต็มที่เพียงใดนั้นขึ้นอยู่กับรูปแบบองค์กรของความร่วมมือในการส่งออกที่ใช้

4.2.3.3. แบบฟอร์มความร่วมมือในการส่งออก

ในการดำเนินกิจกรรมการส่งออก บริษัทต่างๆ สามารถใช้ความร่วมมือได้หลากหลายรูปแบบ รูปแบบความร่วมมือที่ใช้บ่อยที่สุดคือ:

สมาคมส่งออก

กลุ่มพันธมิตรส่งออก

แหวนส่งออก;

สมาคม;

สมาคมแรงงาน

สมาคมการออกแบบ

สมาคมการส่งออกก่อตั้งขึ้นโดยบริษัทที่ผลิตสินค้าซึ่งไม่ได้แข่งขันกันเอง ในฐานะส่วนหนึ่งของโปรแกรมการผลิต พวกเขาสร้างผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายที่สามารถแข่งขันได้ในตลาดต่างประเทศ

ต่างจากสมาคมการส่งออก กลุ่มพันธมิตรส่งออกก่อตั้งขึ้นโดยบริษัทที่ผลิตสินค้าที่แข่งขันกันเอง ดังนั้นข้อตกลงที่พวกเขาสรุปจึงกำหนดทุกแง่มุมของกิจกรรมการส่งออกร่วมกัน

วงแหวนส่งออกเป็นรูปแบบหนึ่งของความร่วมมือซึ่งสมาคมที่สร้างขึ้นร่วมกับผู้ผลิตสินค้าโภคภัณฑ์ยังรวมถึงวิสาหกิจจากอุตสาหกรรมอื่น ๆ โดยเฉพาะการค้าส่งออก

สำหรับสมาคม สมาคมแรงงาน และโครงการ สิ่งเหล่านี้ถือเป็นรูปแบบที่แตกต่างกันของสิ่งที่เรียกว่าความร่วมมือโครงการ อย่างหลังคือสมาคมของบริษัทที่เป็นอิสระจากกัน กิจกรรมร่วมกันถูกกำหนดโดยความจำเป็นในการบรรลุเป้าหมายการส่งออก

4.2.3.4. โอกาสในการพัฒนาความร่วมมือด้านการส่งออก

การมีส่วนร่วมขององค์กรขนาดเล็กและขนาดกลางในกิจกรรมการส่งออกร่วมกันตามที่ระบุไว้สร้างข้อได้เปรียบหลายประการสำหรับพวกเขาและให้ผลประโยชน์บางประการ อย่างไรก็ตาม สิทธิประโยชน์เหล่านี้สามารถรับได้โดยมีเงื่อนไขว่าผู้ผลิตสินค้าโภคภัณฑ์กำหนดเป้าหมายที่เหมาะสมสำหรับกิจกรรมการส่งออก เลือกรูปแบบความร่วมมือในการส่งออกที่ยอมรับได้มากที่สุด และสร้างข้อกำหนดบังคับสำหรับตนเองและคู่ค้า