การเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด ส่วนแบ่งการตลาดเป็นตัวชี้วัดทางการตลาด: การประเมินและการวิเคราะห์ การแบ่งส่วนตลาด ตอบสนองอย่างรวดเร็วต่อคำขอของลูกค้า

ความสนใจ!

ทางบริษัทวีวีเอสจัดให้ บริการวิเคราะห์โดยเฉพาะ และไม่ปรึกษากันในประเด็นทางทฤษฎีของพื้นฐานการตลาด(การคำนวณความจุ วิธีการกำหนดราคา ฯลฯ)

บทความนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อให้ข้อมูลเท่านั้น!

คุณสามารถทำความคุ้นเคยกับรายการบริการทั้งหมดของเรา

เพื่อนร่วมชั้น

เครื่องมือทางการตลาดที่กลายมาเป็นแบบดั้งเดิมคือการวิเคราะห์ส่วนแบ่งการตลาดขององค์กร ด้วยการวิเคราะห์ ไม่เพียงแต่สามารถประเมินกิจกรรมปัจจุบันหรือในอดีตของบริษัทเท่านั้น แต่ยังสามารถจัดทำแผนการพัฒนาระยะยาวได้อีกด้วย ข้อมูลที่ได้รับจากการทำงานของนักการตลาดจะแสดงให้เห็นว่าบริษัทอยู่ในตลาดตรงไหนเมื่อเทียบกับคู่แข่ง

เป้าหมายของการวิเคราะห์ส่วนแบ่งการตลาดขององค์กร

การวิเคราะห์ส่วนแบ่งการตลาดขององค์กรในฐานะเครื่องมือทางการตลาดมักใช้เพื่อให้บรรลุเป้าหมายต่อไปนี้:

เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในการต่อสู้กับคู่แข่งในตลาด

เพื่อให้ได้เปรียบในการแข่งขัน

เป็นที่น่าสังเกตว่าในการกำหนดเป้าหมายแรก ตลาดจะแบ่งออกเป็นส่วนเล็กๆ เพื่อให้บรรลุเป้าหมาย จำเป็นต้องวิเคราะห์แต่ละส่วนของตลาด รวมถึงอาณาเขต หมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ และกลุ่ม เพื่อสร้างข้อได้เปรียบทางการแข่งขัน คุณต้องทำงานร่วมกับหลายส่วนรวมกันเป็นหนึ่งเดียว (นั่นคือ แบบรวม) แนวทางนี้จะช่วยให้เข้าใจความสามารถในการแข่งขันขององค์กรในตลาด

ข้อมูลเกี่ยวกับปริมาณการขายของตัวเองจะไม่แสดงสถานะทั้งหมดในตลาด และจะไม่ให้ความเข้าใจที่สมบูรณ์เกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นกับองค์กรและกับแบรนด์ต่างๆ ปริมาณการขายอาจเพิ่มขึ้น แต่เมื่อเทียบกับสถานการณ์ในตลาดที่กำลังพัฒนาอย่างรวดเร็ว ตัวชี้วัดเหล่านี้อาจกลายเป็นสิ่งไม่มีนัยสำคัญหากไม่เป็นลบสำหรับองค์กร หรืออาจเป็นอีกทางหนึ่ง: ปริมาณการขายของบริษัทกำลังลดลง แต่การวิเคราะห์แสดงให้เห็นว่าการลดลงของตลาดทั้งหมดนั้นเร็วยิ่งขึ้นไปอีก ซึ่งหมายความว่าบริษัทอยู่ในสถานะที่ค่อนข้างดี

มีการสังเกตสถานการณ์ที่คล้ายกันเมื่อเปรียบเทียบองค์กรกับคู่แข่งหลัก เพื่อให้เข้าใจสถานการณ์อย่างถ่องแท้ จำเป็นต้องเปรียบเทียบประสิทธิภาพของคุณกับผลการดำเนินงานของบริษัทอื่นที่เป็นตัวแทนในตลาดนี้

การวิเคราะห์ส่วนแบ่งการตลาดขององค์กรจะดำเนินการบนพื้นฐานของฐานกลุ่มเฉพาะซึ่งกำหนดโดยการเลือกผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งตามคุณลักษณะบางประการ ตลาดพื้นฐานอาจรวมถึงอาณาเขต กลุ่มผลิตภัณฑ์ หรือหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ บางครั้งการแบ่งส่วนอาจมีรายละเอียดมากขึ้น

สมมติฐานที่ใช้วิเคราะห์ส่วนแบ่งการตลาดขององค์กรได้:

ปัจจัยภายนอกอาจมีผลกระทบเช่นเดียวกันกับผลิตภัณฑ์ที่ผลิตโดยบริษัทต่างๆ แต่อยู่ในตลาดฐานเดียวกัน ประการแรก สินค้าเหล่านี้เป็นผลิตภัณฑ์ที่เป็นที่ต้องการของผู้บริโภคมากที่สุด ฤดูกาล และปัจจัยภายนอกอื่นๆ

การขยายกลุ่มผ่านการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ส่งผลกระทบต่อผู้เข้าร่วมทั้งหมดในตลาดนี้ หลังจากนั้นการกระจายส่วนแบ่งของตลาดจะเกิดขึ้นโดยสัมพันธ์กับผลิตภัณฑ์และผู้ผลิตทั้งหมด

ผลที่คล้ายกันน่าจะเกิดขึ้นเมื่อผลิตภัณฑ์บางอย่างถูกถอนออกจากตลาดอ้างอิง

หากต้องการคำนวณส่วนแบ่งการตลาดอย่างถูกต้อง คุณต้องมีข้อมูลบางอย่าง อย่าลืมว่าการรวบรวมข้อมูลโดยละเอียดเกี่ยวกับกลุ่มตลาดเฉพาะนั้นค่อนข้างยาก บ่อยครั้ง การแก้ปัญหานี้เกี่ยวข้องกับการทำงานกับแหล่งข้อมูลมากมายที่สามารถให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ได้อย่างน้อย สิ่งเหล่านี้อาจเป็น:

สำนักงานสถิติของรัฐบาลกลาง

สมาคมผู้ผลิตผลิตภัณฑ์

เครือข่ายการค้าที่ดำเนินการขายปลีก

การวิจัยอิสระ

หน่วยงานวิเคราะห์

ในการวิเคราะห์ส่วนแบ่งการตลาดขององค์กรและให้การประเมินสถานะของตลาดที่แม่นยำที่สุด คุณจะต้องเปรียบเทียบข้อมูลทั้งหมดตามที่คุณต้องการ ซึ่งหมายความว่าขอแนะนำให้ทำงานกับข้อมูลที่นำมาจากแหล่งต่าง ๆ แทนที่จะจมอยู่กับแหล่งใดแหล่งหนึ่ง

ส่วนแบ่งการตลาดขององค์กรมีการวิเคราะห์อย่างไร

คุณสามารถรับข้อมูลที่แสดงส่วนแบ่งการตลาดในแง่ปริมาณได้โดยการเปรียบเทียบปริมาณการขายและข้อมูลทั่วไปเกี่ยวกับปริมาณการขายของผลิตภัณฑ์ของกลุ่มผลิตภัณฑ์นี้ โดยคำนวณเป็นเปอร์เซ็นต์

ส่วนแบ่งการตลาดแสดงให้เห็นถึงประสิทธิภาพของบริการทางการตลาดขององค์กร อย่าลืมว่าทุกวันนี้ไม่มีวิธีการใดที่สามารถให้ผลลัพธ์ที่แม่นยำที่สุดและอาจเรียกได้ว่าเป็นสากลและเป็นที่ยอมรับโดยทั่วไปในเศรษฐกิจโลก การวิเคราะห์ส่วนแบ่งการตลาดขององค์กรสามารถดำเนินการได้ทั้งในส่วนที่เกี่ยวข้องกับตลาดทั้งหมดและในส่วนของตลาด ซึ่งเป็นส่วนแยกต่างหาก (นั่นคือ องค์ประกอบที่เกี่ยวข้องกับผู้เข้าร่วมตลาดต่างๆ ที่แข่งขันกันอย่างแข็งขัน)

หากไม่สามารถคำนวณข้อมูลเกี่ยวกับปริมาณการขายในกลุ่มใดกลุ่มหนึ่งได้ ส่วนแบ่งการตลาดจะถูกกำหนดโดยการวิเคราะห์ตัวบ่งชี้ต่อไปนี้:

ปริมาณการขายของคู่แข่งที่ "ใกล้เคียงที่สุด"

คู่แข่งหลักหรือเรือธงของกลุ่มตลาด

ปัจจุบันการวิเคราะห์ส่วนแบ่งการตลาดขององค์กรสามารถทำได้โดยใช้วิธีการที่มีประสิทธิภาพพอสมควรหลายวิธี ตัวอย่างเช่นดังต่อไปนี้:

ในรูปแบบผลลัพธ์จะแสดงเป็นเปอร์เซ็นต์: ตัวเลขที่แสดงจำนวนหน่วยสินค้าที่ขายโดยองค์กรหนึ่งๆ มีความสัมพันธ์กับปริมาณการขายในตลาดที่กำหนด (คำนวณหน่วยที่เหมือนกัน)

ในแง่คุณค่า.วิธีการที่ผลลัพธ์สะท้อนถึงต้นทุนของสินค้าที่ขาย

ตามวิธีการของพาร์ฟิตต์และคอลลินส์เทคนิคที่เกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์ความเข้มข้นของการใช้แบรนด์ ในกรณีนี้ ข้อมูลจะถูกประมวลผลเมื่อเวลาผ่านไปอันเป็นผลมาจากการทำงานร่วมกับบุคคลและบริษัท (แบบสำรวจโดยคณะ) ข้อมูลจะถูกเก็บรวบรวมอย่างสม่ำเสมอจากผู้บริโภคผลิตภัณฑ์จริง

การวิเคราะห์ส่วนแบ่งการตลาดขององค์กรดำเนินการโดยการคำนวณโดยใช้สูตรซึ่งข้อมูลทั้งหมดแสดงเป็นเปอร์เซ็นต์:

ส่วนแบ่งการตลาดของแบรนด์ = การเจาะแบรนด์ * การซื้อซ้ำของแบรนด์ * ความเข้มข้นของการบริโภคแบรนด์

การเจาะแบรนด์คือจำนวนผู้บริโภค (เป็น %) ที่เคยซื้อผลิตภัณฑ์ของแบรนด์ที่กำหนด จากจำนวนผู้บริโภคทั้งหมดของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอโดยบริษัท

การซื้อแบรนด์ซ้ำเป็นตัวบ่งชี้ถึง "ความภักดี" ต่อแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่ง คำนวณเป็นเปอร์เซ็นต์ของการซื้อผลิตภัณฑ์ของแบรนด์หนึ่งๆ หลายครั้งภายในระยะเวลาหนึ่ง

ความเข้มข้นในการบริโภคแบรนด์คืออัตราส่วนเฉลี่ยของการซื้อสินค้าโดยผู้บริโภคที่ทำการซื้อซ้ำต่ออัตราการซื้อเฉลี่ยของกลุ่มผลิตภัณฑ์ทั้งหมดที่อยู่ในหมวดหมู่ที่กำหนด

จากการรวมสองวิธีแรกเข้าด้วยกันจะได้สูตรที่ค่อนข้างสะดวกและง่าย:

Qn– นี่คือปริมาณการขายของบริษัทใดบริษัทหนึ่ง

คิวทอตคือปริมาณรวมของตลาดที่กำหนด

เป็นที่น่าสังเกตว่าการคำนวณสามารถทำได้สองวิธี:

เป็นรูเบิล (เช่นในแง่กำไร)

ในประเภท

ตามกฎแล้วเมื่อวิเคราะห์ส่วนแบ่งการตลาดขององค์กร พวกเขาให้ความสำคัญกับการแสดงคุณค่าของตัวบ่งชี้ เนื่องจากราคาต่อหน่วยผลิตภัณฑ์นั้นไม่เป็นที่รู้จักเสมอไป และอาจแตกต่างอย่างมากจากราคาที่เสนอโดยคู่แข่ง จากความแตกต่างดังกล่าว ข้อมูลทางกายภาพจึงอาจมีความคลาดเคลื่อนอย่างมาก

ตัวอย่างการวิเคราะห์ส่วนแบ่งการตลาดขององค์กร

ลองพิจารณาตัวอย่างเบื้องต้นของการวิเคราะห์ส่วนแบ่งการตลาดขององค์กร:

ในเมือง N มี 4 บริษัท ที่ผลิตผลิตภัณฑ์เสื้อผ้า: "Strizh" (มียอดขายต่อเดือน 70,000 รูเบิล), "Chaika" (มีปริมาณ 80,000 รูเบิล), "Lastochka" (85,000 รูเบิล) . ) และ "อิโวลก้า" (65,000 รูเบิล) ฝ่ายบริหารของบริษัท Strizh ตัดสินใจกำหนดส่วนแบ่งการตลาดที่บริษัทของตนเป็นเจ้าของ สิ่งที่จำเป็นสำหรับสิ่งนี้?

ขั้นแรกคุณต้องกำหนดขนาดตลาดโดยรวม ซึ่งสามารถทำได้โดยการเพิ่มผลรวมของยอดขายของบริษัททั้งหมดที่แสดงอยู่ (ปรากฎว่า 300,000 รูเบิล) นี่คือผลรวม Q (ตัวหารของสูตรด้านบน) สิ่งที่เหลืออยู่ก็แค่ทำการคำนวณ: 70,000: 300,000 x 100% = 23%

ปรากฎว่าส่วนแบ่งการตลาดของ บริษัท Strizh อยู่ที่ 23% มันหมายความว่าอะไร? เท่านั้นที่ทุกบริษัทในเมืองมี N มีส่วนแบ่งการตลาดประมาณเท่าๆ กัน สามารถสรุปข้อสรุปเกี่ยวกับกิจกรรมของบริษัทได้ก็ต่อเมื่อมีข้อมูลเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงของส่วนแบ่งตลาดและการเปลี่ยนแปลงในปริมาณ

ปัจจัยใดที่มีอิทธิพลต่อผลลัพธ์การวิเคราะห์ส่วนแบ่งการตลาดขององค์กร

การเปลี่ยนแปลงในหุ้นขึ้นอยู่กับตัวบ่งชี้เช่น:

การแบ่งส่วนตลาดสาระสำคัญของการแบ่งส่วนคือการกระจายผู้บริโภคออกเป็นหมวดหมู่ที่ต้องการซื้อผลิตภัณฑ์หนึ่งรายการ ตัวบ่งชี้นี้จะช่วยให้ฝ่ายบริหารตัดสินใจได้อย่างถูกต้องว่าผลิตภัณฑ์ใดควรค่าแก่การนำเสนอแก่ผู้บริโภคและผลิตภัณฑ์ใดดีกว่าที่จะไม่นำเสนอเลย การแบ่งส่วนตลาดสะท้อนให้เห็นในรูปแบบของกลุ่มผลิตภัณฑ์ขององค์กรในทางใดทางหนึ่ง (คุณสามารถใช้วิธีเมทริกซ์ของ Boston Advisory Group) แบบจำลอง BCG เป็นผลมาจากงานวิจัยของผู้เชี่ยวชาญ กลุ่มที่ปรึกษาบอสตันในสาขานี้การวางแผนเชิงกลยุทธ์ - เมทริกซ์นั้นขึ้นอยู่กับการเป็นตัวแทนของวงจร "ชีวิต" ประเภทหนึ่งที่ผลิตภัณฑ์ใดๆ ในตลาดต้องเผชิญ ตามที่ผู้เชี่ยวชาญกล่าวไว้ วงจรประกอบด้วย 4 ขั้นตอน: ทางออก (ผลิตภัณฑ์-"ปัญหา") การเติบโต (ผลิตภัณฑ์-"ผู้นำ") การครบกำหนด (ผลิตภัณฑ์-"วัวเงินสด") และการลดลง (ผลิตภัณฑ์-"สุนัข")

การแข่งขัน– ปัจจัยที่สำคัญที่สุด. แม้จะอยู่ในขั้นตอนการเตรียมงานก็ยังจำเป็นต้องดำเนินการ มีแนวโน้มว่าการวิเคราะห์ส่วนแบ่งการตลาดขององค์กรจะแสดงถึงความไม่เหมาะสมในการเข้าสู่ตลาดเฉพาะเนื่องจากทรัพยากรไม่เพียงพอ

มีสิ่งที่เรียกว่า "การแข่งขันที่สมบูรณ์แบบ" หมายถึงตลาดอุตสาหกรรมประเภทหนึ่งที่บริษัทจำนวนมากเสนอผลิตภัณฑ์ที่ได้มาตรฐาน และไม่มีบริษัทใดที่สามารถมีอิทธิพลต่อการก่อตัวของราคาได้เนื่องจากการควบคุมส่วนแบ่งการตลาดไม่เพียงพอ ในกรณีของการแข่งขันที่สมบูรณ์แบบ ส่วนแบ่งของแต่ละบริษัทที่เป็นตัวแทนในตลาดจะต้องไม่เกิน 1% ซึ่งเป็นสาเหตุที่ทำให้ไม่สามารถมีอิทธิพลต่อการก่อตัวของราคาตลาดโดยการเพิ่มปริมาณการขาย ดังนั้นหากมีการจำหน่ายผลิตภัณฑ์ที่ได้มาตรฐานซึ่งปราศจากความแตกต่างกันในตลาด บริษัทจะไม่สามารถกำหนดราคาที่กำหนดโดยตลาดได้ เธอต้องถือว่ามันเป็นราคาที่ถูกสร้างขึ้นโดยตัวตลาดเอง "โดยไม่ยอมรับ" (ซึ่งตรงข้ามกับการแข่งขันแบบผูกขาด)

หากการแข่งขันที่สมบูรณ์แบบเกิดขึ้นในตลาด ไม่มีบริษัทใดที่เป็นตัวแทนในตลาดที่สามารถมองว่าคู่แข่งเป็นภัยคุกคามต่อส่วนแบ่งการตลาดของตน ดังนั้นจึงถือว่าไม่มีประโยชน์ที่จะสนใจในการตัดสินใจด้านการผลิตของบริษัทคู่แข่งและดำเนินการ บริษัทใดก็ตามสามารถรับข้อมูลเกี่ยวกับราคาและผลกำไรโดยประมาณได้ ดังนั้นจึงไม่รวมความเป็นไปได้ในการใช้มาตรการฉุกเฉินเมื่อสภาวะตลาดเปลี่ยนแปลง ทำได้โดยการลงทุนในปัจจัยการผลิตบางอย่างหลังจากขายปัจจัยอื่นออกไป ผู้ขายสามารถเข้าและออกจากตลาดได้อย่างอิสระอย่างแน่นอนเพราะไม่มีอุปสรรคในการดำเนินงาน อย่างไรก็ตาม ก็เหมือนกับไม่มีอะไรขัดขวางบริษัทจากการยกเลิกกิจกรรมของตนได้

การแข่งขันที่ไม่สมบูรณ์อาจเกิดขึ้นในตลาดหากมีการละเมิดข้อกำหนดข้างต้นอย่างน้อยหนึ่งข้อ

แรงจูงใจของพนักงาน- ประการแรก สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับระดับแรงจูงใจของผู้จัดการฝ่ายขาย การวิเคราะห์ส่วนแบ่งการตลาดขององค์กรแสดงให้เห็นถึงการพึ่งพาโดยตรงต่อประสิทธิภาพของพนักงานขาย (งานที่ดีขึ้น - ส่วนแบ่งที่สูงขึ้น)

ตัวอย่างเช่น พิจารณาสิ่งจูงใจทางการเงิน แรงจูงใจนี้อยู่ที่การกำหนดระดับการขายที่ผู้ผลิตกำหนดให้กับร้านค้าเพื่อกำหนดเป้าหมายอัตราการขายที่สูง โปรแกรมนี้ดำเนินการผ่านการแข่งขันระหว่างจุดขาย (ร้านค้า) และตัวบ่งชี้สามารถเป็นได้ทั้งแบบสัมพัทธ์และแบบสัมบูรณ์ ตัวอย่างเช่น ร้านค้าที่ขายสินค้าในปริมาณมากขึ้น (เป็นเปอร์เซ็นต์) ในช่วงระยะเวลาหนึ่งเมื่อเทียบกับตัวบ่งชี้ก่อนหน้าสามารถชนะการแข่งขันได้ หรือตัวอย่างเช่น ร้านค้าที่สร้างยอดขายได้มากกว่าเมื่อเปรียบเทียบกับร้านค้าอื่น (ร้านค้า) ในช่วงระยะเวลาหนึ่งได้รับชัยชนะ

แรงจูงใจผ่านสิ่งจูงใจที่เป็นวัตถุมีวัตถุประสงค์เพื่อเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด เนื่องจากการขายจึงได้รับการสนับสนุนเพื่อเป็นแนวทางในการมีอิทธิพลต่อผู้บริโภคขั้นสุดท้ายของผลิตภัณฑ์

ลองดูตัวอย่างบางส่วน บริษัทที่ดำเนินงานในตลาดอาหารกระตุ้นให้พนักงานเพิ่มพื้นที่ค้าปลีกบนชั้นวางในช่วงเวลาที่มีผลิตภัณฑ์ใหม่ออกมาจากร้านค้า เพื่อให้ผู้ซื้อมองเห็นผลิตภัณฑ์ใหม่ได้ชัดเจน บริษัทอื่นที่มีกิจกรรมเกี่ยวข้องกับตลาดเครื่องใช้ในครัวเรือนมีรายได้เพิ่มขึ้นเกือบ 3 เท่าหลังจากกระตุ้นยอดขายเครื่องซักผ้าในเครือข่ายค้าปลีกที่ใหญ่ที่สุดแห่งหนึ่ง เงื่อนไขการแข่งขันมีข้อบ่งชี้ถึงระยะเวลาการรายงานที่ร้านค้าต้องขายผลิตภัณฑ์นี้ในปริมาณสูงสุด หากตัวเลขยอดขายถึงระดับสูงสุดตามระยะเวลาที่กำหนดไว้ ร้านค้าที่ชนะจะได้รับรางวัลทางการเงิน แน่นอนว่าผลการขายเกินความคาดหมายทั้งหมด

เสริมสร้างตำแหน่งในตลาดต่างประเทศตัวบ่งชี้นี้ค่อนข้างเป็นที่ถกเถียงกัน แต่ฝ่ายบริหารของบริษัทและองค์กรที่มีชื่อเสียงมักจะให้ความสนใจเป็นพิเศษกับตัวบ่งชี้นี้ ทำให้มีการลงทุนจำนวนมากในการโฆษณาในต่างประเทศ ประเด็นก็คือบริษัทที่ได้รับความนิยมในตลาดโลกไม่ได้ถูกจำแนกตามสัญชาติ

เพื่อวิเคราะห์ส่วนแบ่งการตลาดขององค์กร จำเป็นต้องมีข้อมูลจำนวนมาก ซึ่งไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะได้รับ สิ่งสำคัญคือต้องตุนฐานข้อมูลข้อมูลจากแหล่งที่เชื่อถือได้ ดังนั้นจึงคุ้มค่าที่จะหันไปหามืออาชีพ บริษัทข้อมูลและการวิเคราะห์ “VVS” เป็นหนึ่งในบริษัทที่มีต้นกำเนิดของธุรกิจการประมวลผลและปรับใช้สถิติตลาดที่รวบรวมโดยหน่วยงานของรัฐบาลกลาง บริษัทมีประสบการณ์ 19 ปีในการจัดทำสถิติตลาดผลิตภัณฑ์เพื่อเป็นข้อมูลในการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ ระบุความต้องการของตลาด หมวดหมู่ลูกค้าหลัก: ผู้ส่งออก ผู้นำเข้า ผู้ผลิต ผู้เข้าร่วมในตลาดสินค้าโภคภัณฑ์ และธุรกิจบริการ B2B

ยานพาหนะเพื่อการพาณิชย์และอุปกรณ์พิเศษ

อุตสาหกรรมแก้ว

อุตสาหกรรมเคมีและปิโตรเคมี

วัสดุก่อสร้าง

อุปกรณ์ทางการแพทย์

อุตสาหกรรมอาหาร

การผลิตอาหารสัตว์

วิศวกรรมไฟฟ้าและอื่น ๆ

คุณภาพในธุรกิจของเราคือความถูกต้องและครบถ้วนของข้อมูลเป็นอันดับแรก เมื่อคุณทำการตัดสินใจโดยอาศัยข้อมูล กล่าวคือ ไม่ถูกต้อง การสูญเสียของคุณจะมีมูลค่าเท่าไร? เมื่อทำการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ที่สำคัญ จำเป็นต้องพึ่งพาเฉพาะข้อมูลทางสถิติที่เชื่อถือได้เท่านั้น แต่คุณจะมั่นใจได้อย่างไรว่าข้อมูลนี้เชื่อถือได้? คุณสามารถตรวจสอบสิ่งนี้ได้! และเราจะมอบโอกาสนี้ให้กับคุณ

ข้อได้เปรียบทางการแข่งขันหลักของบริษัทของเราคือ:

ความถูกต้องของข้อมูล- การเลือกเสบียงการค้าต่างประเทศเบื้องต้นซึ่งมีการวิเคราะห์ในรายงานนั้นสอดคล้องกับหัวข้อคำขอของลูกค้าอย่างชัดเจน ไม่มีอะไรฟุ่มเฟือยและไม่มีอะไรขาดหายไป เป็นผลให้เราได้รับการคำนวณที่แม่นยำของตัวบ่งชี้ตลาดและส่วนแบ่งการตลาดของผู้เข้าร่วม

จัดทำรายงานแบบครบวงจรและง่ายต่อการทำงานร่วมกับพวกเขาข้อมูลสามารถรับรู้ได้อย่างรวดเร็ว เนื่องจากตารางและกราฟมีความเรียบง่ายและเข้าใจได้ ข้อมูลรวมเกี่ยวกับผู้เข้าร่วมตลาดจะถูกรวบรวมเป็นการจัดอันดับของผู้เข้าร่วม และคำนวณส่วนแบ่งการตลาด ส่งผลให้เวลาที่ใช้ในการศึกษาข้อมูลลดลงและสามารถตัดสินใจได้ทันที "บนพื้นผิว"

กระบวนการการเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดที่จริงแล้วมีความต่อเนื่อง คุณไม่สามารถหยุดพยายามได้ ดึงดูดลูกค้าใหม่- ท้ายที่สุดแล้ว คู่แข่งของคุณอาจกำลังพยายามเอาชนะใจลูกค้าของคุณอยู่ในขณะนี้

เพราะมาเผชิญหน้ากัน - คุณจะหาลูกค้าได้ที่ไหนอีกนอกจากการล่อลวงพวกเขาให้ห่างจากคู่แข่งของคุณ?

ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับห้าประการเกี่ยวกับวิธีที่คุณสามารถเอาชนะใจได้ โอ ส่วนแบ่งการตลาดที่ใหญ่กว่าที่คุณมีในขณะนี้ แม้ว่าสภาพเศรษฐกิจภายนอกจะไม่เอื้ออำนวยต่อสิ่งนี้:

1. ติดตามเทรนด์ใหม่ๆ

วิธีหนึ่งที่ยอดเยี่ยม ได้รับส่วนแบ่งการตลาดคือการระบุเทรนด์ใหม่ก่อนคู่แข่งของคุณ ตั้งใจฟังผู้อื่นเมื่อคุณสื่อสารกับเพื่อน เพื่อนร่วมงาน คนรู้จัก ดูข่าว หรือได้ยินคนรุ่นใหม่พูดถึงสิ่งที่พวกเขาชอบ

ลองนึกถึงว่าเทคโนโลยีใหม่ๆ สามารถเปลี่ยนแปลงอุตสาหกรรม ตลาด หรือของคุณได้อย่างไร ตอบสนองความต้องการเก่าของลูกค้าของคุณ- เทรนด์ใหม่อาจเป็นกระแสอันทรงพลังที่ธุรกิจของคุณสามารถคว้าไว้ได้

2. ตอบสนองอย่างรวดเร็วต่อคำขอของลูกค้า

ในยุคของเรา การสนับสนุนลูกค้าบน Twitterแบบเรียลไทม์ ลูกค้าจะภักดีต่อบริษัทที่สามารถแก้ไขปัญหาของตนได้มากขึ้นเรื่อยๆ ตอนนี้.

ตรวจสอบว่าคู่แข่งของคุณตอบสนองต่อคำขอของลูกค้าได้เร็วแค่ไหน จากนั้นจึงเร็วกว่าพวกเขา แล้วผู้ซื้อจะให้ความสนใจคุณอย่างแน่นอน

3. ใช้ความคิดของลูกค้า

บริษัทอย่าง Threadless เจริญรุ่งเรืองโดยให้ลูกค้าเป็นศูนย์กลางของธุรกิจและปล่อยให้พวกเขาออกแบบเสื้อยืด รักษาช่องทางที่เปิดกว้างสำหรับแนวคิดของลูกค้า - หนึ่งในนั้นอาจกลายเป็นผลิตภัณฑ์ยอดนิยมชิ้นต่อไปของคุณ

4. ซื้อคู่แข่ง

บางครั้งวิธีที่ง่ายที่สุด รับลูกค้ามากขึ้น– เพียงแค่ซื้อพวกเขา จับตาดูคู่แข่งที่อาจขายและซื้อรายชื่อลูกค้าของตน

เช่นเดียวกับการติดตามคู่แข่งที่ประกาศล้มละลายหรือเลิกกิจการ โดยปกติแล้ว ข้อความดังกล่าวจำเป็นต้องเผยแพร่ในสื่อของรัฐบาลกลางหรือท้องถิ่น

มีคำพูดที่มีชื่อเสียงบทหนึ่งจาก Baron Rothschild ( หมายเหตุ: ราชวงศ์นายธนาคารแห่งยุโรปในคริสต์ศตวรรษที่ 18): “เวลาที่จะซื้อคือเมื่อมีเลือดอยู่บนท้องถนน” ใช้ประโยชน์จากความไม่แน่นอนทางเศรษฐกิจในปัจจุบันเพื่อเสริมความแข็งแกร่งให้กับสถานะธุรกิจของคุณ

5. มีความยืดหยุ่นมากขึ้น

คู่แข่งของคุณยังคงคาดหวังให้พนักงานอุ่นเก้าอี้โต๊ะตั้งแต่เวลา 9.00 น. ถึง 17.00 น. ในสำนักงานทุกวันธรรมดาหรือไม่?

คุณสามารถแย่งชิงคนที่ดีที่สุดของพวกเขาได้ง่ายๆ โดยเสนอความยืดหยุ่นมากขึ้นเกี่ยวกับวิธีการและสถานที่ทำงานของผู้คน ชั่วโมงการทำงานที่ยืดหยุ่นหรือการจัดเตรียมสำนักงานระยะไกลไม่ใช่เรื่องแปลกอีกต่อไป

คุณกำลังทำอะไรเพื่อเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดของคุณ? แสดงความคิดเห็นของคุณในบทความนี้


คำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญ - ที่ปรึกษาธุรกิจ

ภาพถ่ายในหัวข้อ


การเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดเป็นเป้าหมายหลักของบริษัทส่วนใหญ่ การดำเนินงานนี้เป็นสิ่งที่คิดไม่ถึงหากไม่ได้ทำการวิเคราะห์ตลาดที่บริษัทของคุณแข่งขันอย่างละเอียดถี่ถ้วน แต่นี่เป็นเพียงหยดน้ำในทะเล การพิจารณาวิธีการขยายตลาดอย่างละเอียดนั้นควรค่าแก่การพิจารณา เพียงปฏิบัติตามเคล็ดลับง่ายๆ ทีละขั้นตอนเหล่านี้ แล้วคุณจะไปถูกทางในธุรกิจของคุณ


คู่มือธุรกิจแบบทีละขั้นตอนโดยย่อ

ดังนั้น เรามาลงมือปฏิบัติกันเถอะ เพื่อเตรียมพร้อมสำหรับผลลัพธ์ที่เป็นบวก

ขั้นตอน - 1
วิเคราะห์ระดับยอดขายในร้านค้าปลีกต่างๆ ขอให้ที่ปรึกษาการขายของคุณทำการสำรวจความต้องการของลูกค้าโดยละเอียด ค้นหาว่าคุณกำลังจัดหาสินค้าหรือบริการที่จำเป็นแก่ผู้บริโภคหรือไม่? ถ้าไม่เช่นนั้น ให้ขยายขอบเขตของคุณให้ตรงตามความต้องการของลูกค้า เมื่อทำสิ่งนี้แล้วให้ไปยังขั้นตอนถัดไป

ขั้นตอน - 2
ทำงานโดยตรงกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่ คุณสามารถทำได้ด้วยตนเองหรือด้วยความช่วยเหลือจากที่ปรึกษา แบบสำรวจควรประกอบด้วยบล็อกต่อไปนี้: - ปัจจุบันผู้บริโภคซื้อผลิตภัณฑ์นี้หรือไม่และซื้อจากใคร;
- เขาพอใจกับคุณภาพของผลิตภัณฑ์นี้หรือเขาต้องการอย่างอื่นหรือไม่
- ปัจจัยใดที่สำคัญที่สุดสำหรับเขาในการตัดสินใจซื้อ (คุณภาพ การส่งมอบตรงเวลา ฯลฯ )
- สิ่งที่ส่งผลกระทบมากที่สุดระหว่างการซื้อจำนวนมาก เมื่อทำสิ่งนี้แล้วให้ไปยังขั้นตอนถัดไป

ขั้นตอน - 3
สร้างแคมเปญการตลาดสำหรับลูกค้าเป้าหมาย ใช้ข้อมูลที่คุณได้รับจากที่ปรึกษาของคุณและการวิเคราะห์ตลาดอิสระ คุณสามารถดำเนินการอย่างหลังได้ด้วยตัวเองโดยใช้อินเทอร์เน็ตและสัญชาตญาณและประสบการณ์ของคุณเท่านั้น หากการวิจัยของคุณพบว่าลูกค้ารับรู้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีคุณภาพต่ำ แคมเปญของคุณควรสร้างขึ้นโดยคำนึงถึงคุณภาพผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการปรับปรุง แสดงให้พวกเขาเห็นอย่างชัดเจนว่ามีอะไรเปลี่ยนแปลงไปบ้างและมากน้อยเพียงใด เมื่อทำสิ่งนี้แล้วให้ไปยังขั้นตอนถัดไป

ขั้นตอน - 4
พัฒนาระบบการให้รางวัลและสิ่งจูงใจสำหรับพนักงานและที่ปรึกษาของคุณ เพิ่มรางวัลของคุณเมื่อชำระค่าคอมมิชชั่น คุณสามารถใช้เลเวอเรจนี้ได้ในสถานการณ์ที่ผู้จัดจำหน่ายขายสินค้าให้กับลูกค้าของคู่แข่งของคุณ ซึ่งจะเป็นตัวช่วยที่ดีในการเพิ่มการแข่งขันและส่วนแบ่งการตลาดของบริษัท เมื่อทำสิ่งนี้แล้วให้ไปยังขั้นตอนถัดไป

ขั้นตอน - 5
ไปต่างประเทศ ในช่วงเวลาแห่งการพัฒนาอย่างรวดเร็วของอินเทอร์เน็ตและเทคโนโลยีสารสนเทศอื่น ๆ เป็นไปไม่ได้เลยที่จะไม่ใช้สิ่งเหล่านี้ในการขยายกลุ่มตลาด จ้างตัวแทนจากต่างประเทศที่จะโปรโมตผลิตภัณฑ์และบริการของคุณในพื้นที่ที่มีแนวโน้มดี ให้แต่ละคนมีเว็บไซต์และบริการจัดส่งเป็นของตัวเอง สิ่งที่พวกเขาต้องทำคือวางตำแหน่งออนไลน์และตรวจสอบยอดขาย ขั้นตอนนี้จะช่วยเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดได้อย่างมาก
เราหวังว่าคำตอบสำหรับคำถามนี้จะมีข้อมูลที่เป็นประโยชน์สำหรับคุณ ขอให้โชคดี! หากต้องการค้นหาคำตอบสำหรับคำถามของคุณ ให้ใช้แบบฟอร์ม -

มีศักยภาพในการเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด

การเติบโตจะขึ้นอยู่กับทางเลือกของแต่ละคนเป็นหลัก

จอร์จ เอเลียต "แดเนียล เดรอนดา"

การเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดไม่ใช่ปัจจัยหลักในการเติบโต และไม่ได้คาดการณ์ถึงความแตกต่างในอัตราการเติบโตของบริษัท แต่มีความสำคัญในหลาย ๆ ด้าน

ในระยะสั้น การเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดสามารถช่วยเพิ่มการเติบโตของรายได้ได้

ส่วนแบ่งการตลาดที่สำคัญนั้นยากที่จะได้มาและยากยิ่งกว่าที่จะรักษาไว้

เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ คุณจะต้องมีข้อได้เปรียบที่ชัดเจนหรือสามารถเปลี่ยนแปลงกฎของเกมในตลาดได้

ดังที่เราได้กล่าวไปแล้วการเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด ไม่ใช่ กลไกหลักของการเติบโตและไม่ได้กำหนดอัตราการเติบโต การวิเคราะห์แสดงให้เห็นว่า ส่วนแบ่งการตลาดที่เพิ่มขึ้นสามารถอธิบายได้เพียง 21% ของความแตกต่างในอัตราการเติบโตของบริษัทขนาดใหญ่ในกลุ่มตัวอย่างของเราตลอดระยะเวลาห้าปี

แต่ส่วนแบ่งการตลาดที่เพิ่มขึ้นยังคงมีความสำคัญ ในระยะสั้น การกระทำที่เพิ่มส่วนแบ่งการตลาดสามารถสร้างการเติบโตของรายได้ได้เช่นกัน หากเราลดระยะเวลาการวิเคราะห์ที่เรามุ่งเน้นในบทที่ 2 จากหกปีเหลือเจ็ดปีเหลือเพียงหนึ่งปี การเปลี่ยนแปลงส่วนแบ่งตลาดจะกลายเป็นปัจจัยที่สำคัญมากขึ้น โดยจะอธิบายโดยเฉลี่ย 26% ของความแตกต่างระหว่างอัตราการเติบโตของบริษัท และในบางปีมากถึง 33%

นอกจากนี้ การเปลี่ยนแปลงของส่วนแบ่งการตลาดยังมีความสำคัญสำหรับบริษัท และการสูญเสียของบริษัทก็ถูกมองว่าเป็นไปในเชิงลบอย่างยิ่ง เนื่องจากมันหมายถึงการเพิ่มขึ้นของส่วนแบ่งของคู่แข่งที่สอดคล้องกัน ในโลกที่ผลการดำเนินงานของบริษัทมักถูกตัดสินจากประสิทธิภาพที่เหนือกว่าคู่แข่ง ผู้บริหารแทบจะไม่ได้รับการอภัยจากการสูญเสียส่วนแบ่งการตลาด

ในที่สุด การสูญเสียส่วนแบ่งการตลาดอาจทำให้ความสามารถในการทำกำไรลดลง ในภาคผนวก B เราแสดงให้เห็นว่ากลยุทธ์การเติบโตเกี่ยวข้องกับการเพิ่มความสามารถในการทำกำไรหรือการรักษาให้อยู่ในระดับเดิม ดังนั้นหากบริษัทสูญเสียส่วนแบ่งการตลาด การเติบโตของบริษัทอาจไม่ทำให้ความสามารถในการทำกำไรเพิ่มขึ้น

ไม่ใช่งานง่าย

ดังนั้นการเติบโตของส่วนแบ่งการตลาดจึงมีความสำคัญ แต่ก็เป็นเรื่องยากมากที่จะจัดการ ในฐานข้อมูลการแบ่งส่วนการเติบโตของเรา มีเพียง 1 ใน 10 บริษัทเท่านั้นที่สามารถเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดได้อย่างมีนัยสำคัญ เราหมายถึงกรณีที่ส่วนแบ่งการตลาดเพิ่มขึ้นอย่างน้อย 4 เปอร์เซ็นต์ของการเติบโตของรายได้เฉลี่ยต่อปีของบริษัท (ไม่ได้หมายความว่าส่วนแบ่งการตลาดเพิ่มขึ้น 4 เปอร์เซ็นต์ทุกปี)

นี่แสดงให้เห็นว่ามันยากแค่ไหนที่จะประสบความสำเร็จอย่างจริงจังโดยใช้เพียงกลไกแห่งการเติบโตนี้ นี่จะยิ่งยากขึ้นในกลุ่มที่ไม่มีอุปสรรคและผู้เล่นทุกคนมักจะมุ่งเน้นไปที่การต่อสู้เพื่อส่วนแบ่งการตลาด

เมื่อดูข้อมูลการแยกส่วนการเติบโตของเรา เราพบว่าหากบริษัทสามารถเติบโตได้โดยการเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด บริษัทก็จะบรรลุเป้าหมายนี้ในทุกด้าน ดังนั้น บริษัทที่ประสบความสำเร็จในการเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดจึงทำได้ในส่วนตลาดส่วนใหญ่ (79%) ในขณะที่บริษัทที่มีการเปลี่ยนแปลงเชิงลบกลับไม่สามารถบรรลุเป้าหมายนี้ในส่วนใหญ่ (77%) ของกลุ่มตลาดของตน ( ดูรูปที่ 7.1)

เป็นที่น่าสังเกตว่าโดยเฉลี่ย 80% ของบริษัทได้รับหรือสูญเสียส่วนแบ่งการตลาดเพียงเล็กน้อยเท่านั้น เพื่อให้เข้าใจแก่นแท้ของกระบวนการนี้ จำเป็นต้องพิจารณาให้ละเอียดยิ่งขึ้นว่ากลุ่มใดได้ตระหนักถึงศักยภาพของกลไกการเติบโตนี้อย่างเต็มที่ และกลุ่มใดที่ยังไม่ได้ตระหนักถึง และสำหรับบริษัทส่วนใหญ่ ประสิทธิภาพของกลไกนี้จะเห็นได้ชัดในรายละเอียดในระดับลึกเท่านั้น: หากคุณมีการเปลี่ยนแปลงส่วนแบ่งการตลาดที่แตกต่างกันในกลุ่มตลาดที่แตกต่างกัน คุณไม่น่าจะสามารถตระหนักถึงศักยภาพสูงสุดของกลไกการเติบโตนี้ได้ที่ ระดับทั่วทั้งบริษัท

เนื่องจากเป็นเรื่องยากที่จะบรรลุการเติบโตด้วยการเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด บริษัทที่เลือกเส้นทางนี้จึงต้องพัฒนาแผนปฏิบัติการที่ชัดเจน

การเรียนรู้จากผู้ชนะ

ตั้งแต่ปี 1999 ถึง 2005 บริษัทที่มีส่วนแบ่งการตลาดสูงสุด 15 อันดับแรกในกลุ่มตัวอย่างของเราสามารถได้รับผลกำไรอย่างมีนัยสำคัญ เนื่องจากส่วนแบ่งการตลาดเพิ่มขึ้น รายได้ของบริษัทเหล่านี้จึงเพิ่มขึ้น 6-20 จุดต่อปี (รูปที่ 7.2) เมื่อพิจารณาถึงพลวัตอันทรงพลังเหล่านี้ เราสามารถสรุปได้ว่าบริษัทชั้นนำสามารถเปลี่ยนตลาดที่พวกเขาดำเนินการอยู่ได้ พวกเขาทำมันได้อย่างไร?



แน่นอนว่าในการเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด บริษัทจะต้องมีความเหนือกว่าคู่แข่งที่แย่งชิงส่วนแบ่งนี้ไปในทางใดทางหนึ่ง การวิเคราะห์ผู้นำ 15 คนในสาขานี้แสดงให้เห็นว่าแต่ละคนต้องตัดสินใจอย่างจริงจัง มุ่งเน้นความพยายามในการสร้างโมเดลธุรกิจพิเศษ (และอาจก่อกวน) โดยอิงจากการวิเคราะห์ตลาดเชิงลึกหรือความได้เปรียบทางการแข่งขันที่ชัดเจน แน่นอนว่าขั้นตอนใหญ่ๆ ดังกล่าวไม่ได้นำไปสู่การเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดเสมอไป แต่ดูเหมือนว่าโชคลาภยังคงเข้าข้างผู้กล้าหาญ หรืออย่างน้อยบริษัทต่างๆ ก็พยายามขยายธุรกิจ

มาดูบริษัท 5 แห่งที่เป็นหนึ่งในผู้นำด้านการเติบโตของส่วนแบ่งการตลาดกัน

Dell: มุมมองใหม่ของการจัดการอุปทาน

ความสำเร็จของเดลล์ในการคว้าส่วนแบ่งการตลาดนั้นเกิดจากความเข้าใจของผู้บริหารในการเห็นทิศทางพื้นฐานของวิวัฒนาการในอุตสาหกรรมคอมพิวเตอร์ และจากจุดแข็งที่เดลล์ได้สร้างขึ้นในการจัดการซัพพลาย (ซึ่งได้รับการบันทึกไว้ในสื่อสิ่งพิมพ์จำนวนมาก) ต้องขอบคุณความจริงที่ว่า Dell เริ่มขายคอมพิวเตอร์ให้กับผู้บริโภคโดยตรง ทำให้มีส่วนแบ่งการเติบโตตามธรรมชาติถึง 13% แม้ว่าตลาดในขณะนั้นจะซบเซาก็ตาม (ปริมาณลดลง 6% ระหว่างปี 1999 ถึง 2005)

เมื่อตระหนักว่าอุตสาหกรรมกำลังมุ่งหน้าไปในทิศทางใด ผู้บริหารของ Dell จึงตัดสินใจครั้งสำคัญในการเปลี่ยนแปลงแก่นแท้ของรูปแบบธุรกิจและระบบการจัดการอุปทาน บริษัทจึงเริ่มปรับโครงสร้างการดำเนินงานใหม่ตามเป้าหมายนี้ หากงานทั้งหมดนี้มุ่งเน้นไปที่การติดตามการแข่งขันเพียงอย่างเดียว ประวัติศาสตร์ของ Dell ในปัจจุบันก็จะแตกต่างออกไปมาก

Valero: การประมวลผลที่ซับซ้อน

ดังที่เราเห็นในบทที่ 3 Valero เป็นหนึ่งในบริษัทหายากที่สามารถตระหนักถึงศักยภาพของกลไกการเติบโตทั้งหมดได้อย่างเต็มที่ ตั้งแต่ปี 1981 ถึง 2005 บริษัทได้ลงทุนจำนวนมากในการกลั่นน้ำมัน "หนัก" ความสามารถและทักษะที่ Valero สร้างขึ้นตลอดสองทศวรรษเข้ามามีบทบาทในขณะที่ราคาสินค้าโภคภัณฑ์พุ่งสูงขึ้น

บริษัทได้ซื้อโรงกลั่นน้ำมันแห่งแรกในปี 1981 ในเมืองคอร์ปัสคริสตี รัฐเท็กซัส มันแปรรูปน้ำมันหนักและมีกำมะถันสูงซึ่งยากกว่าการแปรรูปพันธุ์ที่ปราศจากกำมะถันซึ่งเป็นที่นิยมมากกว่ามาก Valero ใช้เงินประมาณ 1 พันล้านดอลลาร์เพื่อปรับปรุงโรงงานให้ทันสมัย ​​โดยสร้างโรงงานผลิตเชื้อเพลิงสะอาด (น้ำมันเบนซินที่ปรับสูตรใหม่) จากน้ำมันดิบที่มีกำมะถันสูงและน้ำมันเชื้อเพลิง

ผู้เล่นในตลาดรายอื่นๆ ถือว่าการลงทุนในการกลั่นน้ำมันไม่น่าดึงดูด แต่ฝ่ายบริหารของ Valero เข้าใจว่าการออกกฎหมายด้านสิ่งแวดล้อมที่เข้มงวดยิ่งขึ้นจะนำไปสู่ความต้องการเชื้อเพลิงสะอาดที่เพิ่มขึ้น การเติบโตของรายได้เป็นไปตามความคาดหวัง: อัตราการเติบโตของตลาดที่ Valero ดำเนินการอยู่ที่ 18% ตั้งแต่ปี 2542 ถึง 2548 และเนื่องจากส่วนแบ่งการตลาดที่เพิ่มขึ้น บริษัทจึงได้รับ CAGR อีก 7%

กิจกรรมของ Valero ไม่ได้จำกัดอยู่เพียงการคว้าส่วนแบ่งและเสริมความแข็งแกร่งให้กับตำแหน่งในตลาดที่กำลังพัฒนาอย่างรวดเร็ว บริษัท ดำเนินการควบรวมและซื้อกิจการอย่างแข็งขันสร้างองค์กรที่ได้มาขึ้นมาใหม่ได้สำเร็จแม้กระทั่งองค์กรที่มีปัญหาเช่น Orion Rinning ซึ่งได้มาในราคาที่ลดลง ด้วยการตัดสินใจที่ถูกต้องด้วยรายละเอียดระดับสูงและการทำงานด้วยทักษะที่จำเป็น บริษัทได้สร้างข้อได้เปรียบทางการแข่งขันที่ชัดเจนในอุตสาหกรรมของตน และได้รับส่วนแบ่งการตลาดที่สำคัญ

โตโยต้า: คุณภาพในราคาที่สมเหตุสมผล

โตโยต้ามีผลงานที่โดดเด่น โดยเพิ่มส่วนแบ่งในตลาดทั้ง 19 แห่งที่โตโยต้าดำเนินธุรกิจอยู่ ยกเว้นสองกลุ่มเล็กๆ ในตลาดเอเชีย (นอกประเทศญี่ปุ่น) ในเวลาเดียวกัน เกือบครึ่งหนึ่งของส่วนแบ่งการตลาดที่เพิ่มขึ้นทั้งหมดเกิดขึ้นในตลาดอเมริกาเหนือ ซึ่งเป็นตลาดที่สำคัญที่สุดสำหรับบริษัท

บริษัทกล่าวว่าข้อได้เปรียบของบริษัทขึ้นอยู่กับความสามารถในการนำเสนอคุณภาพและความน่าเชื่อถือสูงในราคาที่เหมาะสม บรรลุเป้าหมายนี้ได้ด้วยความมุ่งมั่นต่อระบบการผลิตของโตโยต้า โตโยต้าได้พัฒนาหลักการผลิตแบบลีนจำนวนหนึ่งซึ่งบริษัทต่างๆ ในอุตสาหกรรมอื่นๆ ทั่วโลกนำไปใช้ในขณะนั้น ไม่ต้องสงสัยเลยว่านี่เป็นแนวทางใหม่ในการจัดการการผลิตที่มีบทบาทสำคัญในการเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดของโตโยต้า

Centrica โมเดลใหม่ในการส่งมอบพลังงานสู่ตลาดผู้บริโภค

ไม่ใช่ทุกบริษัทที่ได้รับส่วนแบ่งการตลาดเพิ่มขึ้นจะมีชื่อเสียงหรือมีการเข้าถึงทั่วโลกเช่นเดียวกับโตโยต้า ลองพิจารณา Centrica ซึ่งมีการเติบโตอย่างมีนัยสำคัญโดยส่วนใหญ่จากการพัฒนาความได้เปรียบทางการแข่งขันในตลาดสหราชอาณาจักร

ในช่วงทศวรรษที่ 1990 Centrica (ซึ่งในขณะนั้นเป็นธุรกิจค้าปลีกของ British Gas) เผชิญกับส่วนแบ่งการตลาดที่ลดลงอย่างมีนัยสำคัญ เนืองจากกฎระเบียบของการจัดหาก๊าซอุตสาหกรรมและในประเทศในสหราชอาณาจักร แต่ในปี 1998 สถานการณ์เปลี่ยนไปอย่างสิ้นเชิง แม้ว่าส่วนแบ่งตลาดก๊าซในประเทศของ Centrica ยังคงลดลง แต่บริษัทก็ใช้ประโยชน์จากการเปิดตลาดไฟฟ้าในประเทศเพื่อโจมตีผู้เล่นระดับภูมิภาคที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจนี้ การขยายธุรกิจประสบความสำเร็จ: ภายในห้าปี Centrica ก็กลายเป็นผู้นำตลาด โดยมีส่วนแบ่งเพิ่มขึ้นจากศูนย์ในปี 1998 เป็น 24% ในปี 2003

ข้อได้เปรียบของ Centrica มาจากสองแหล่ง ในแง่หนึ่ง สินทรัพย์ของบริษัท - ฐานลูกค้าในตลาดก๊าซและแบรนด์ที่มีชื่อเสียง - จัดให้อยู่ในสถานะพิเศษ เมื่อ Centrica เข้าสู่ตลาดไฟฟ้า บริษัทยังคงให้บริการครัวเรือนในสหราชอาณาจักรประมาณ 80% และสามารถให้บริการทั้งก๊าซและไฟฟ้าแก่ลูกค้าได้

ข้อได้เปรียบประการที่สองของ Centrica คือความสามารถในการคาดการณ์ว่าการเสนอขายแบบคู่นี้จะเป็นปัจจัยสู่ความสำเร็จที่สำคัญ และความเข้าใจว่าบริษัทอยู่ในสถานะที่ดีในการออกสู่ตลาดด้วยข้อเสนอดังกล่าว ประวัติศาสตร์ได้พิสูจน์ให้เห็นถึงสิทธิของผู้บริหารของ Centrica จากการวิจัยตลาดที่ตีพิมพ์ในปี 2544 ความสามารถของซัพพลายเออร์ในการนำเสนอบริการสองอย่างในแพ็คเกจเดียวถือเป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุดอันดับสองสำหรับผู้บริโภครองจากราคา

Samsung: เดิมพันกับเทคโนโลยีใหม่

Samsung Electronics มีส่วนแบ่งการตลาดเพิ่มขึ้นเป็นประวัติการณ์เมื่อเร็วๆ นี้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในอุตสาหกรรมโทรคมนาคมและการผลิตเซมิคอนดักเตอร์ การสลายตัวของการเติบโตแสดงให้เห็นว่ากิจกรรมในสองภาคส่วนนี้มีส่วนทำให้ส่วนแบ่งการตลาดส่วนใหญ่ของบริษัทเพิ่มขึ้นระหว่างปี 2542 ถึง 2548 นักวิเคราะห์บางคนมองว่าการจัดการแบรนด์ที่ยอดเยี่ยมเป็นหนึ่งในเหตุผลที่ทำให้บริษัทประสบความสำเร็จ โดยเฉพาะในธุรกิจเครื่องใช้ไฟฟ้า และแม้ว่าเราจะเห็นด้วยกับพวกเขา แต่นี่ไม่ใช่ปัจจัยเดียวในความสำเร็จของ Samsung ควรให้ความสนใจกับการตัดสินใจขั้นพื้นฐานของประธานคณะกรรมการบริหารของบริษัท Lee Kun-hee การตัดสินใจเหล่านี้ขึ้นอยู่กับความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับตลาดและศักยภาพในการเติบโตที่โดดเด่นของบริษัท

มาดูโทรคมนาคมซึ่งมีสัดส่วนมากกว่าครึ่งหนึ่งของการเติบโตของส่วนแบ่งการตลาดโดยรวมของบริษัทกัน ความสำเร็จในส่วนนี้เกิดขึ้นได้จากการตัดสินใจ 2 ประการ ได้แก่ การใช้เทคโนโลยี CDMA และการใช้ "โมเดลการบูรณาการอย่างรวดเร็ว" เมื่อพัฒนาและทดสอบผลิตภัณฑ์ใหม่ ดังนั้น Samsung จึงสามารถได้รับส่วนแบ่งการตลาดขนาดใหญ่ผ่านนวัตกรรมที่รวดเร็วในสภาพแวดล้อมที่มีการพัฒนาและมีการแข่งขันสูง การผสมผสานระหว่างรูปแบบธุรกิจที่แข็งแกร่งและกระแสลมในอุตสาหกรรมทำให้บริษัทแทบจะไม่มีใครอยู่ยงคงกระพัน

ความสามารถในการใช้ "โมเดลการบูรณาการอย่างรวดเร็ว" ไม่ได้เป็นผลมาจากการปรับการผลิตให้เหมาะสมเพียงครั้งเดียว แต่เป็นแนวทางที่มีความสามารถในการจัดการการดำเนินงานของบริษัท แนวทางนี้ฝังแน่นอยู่ใน Samsung มาก โดยหากไม่มีแนวทางนี้ คุณก็จะจำบริษัทไม่ได้

อย่าทำตามผู้นำของตลาด

ตัวอย่างทั้งหมดนี้แสดงให้เห็นว่าหากบริษัทวางแผนที่จะเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดอย่างมีนัยสำคัญ จำเป็นต้องมีการตัดสินใจขั้นพื้นฐานเพื่อสร้างความได้เปรียบทางการแข่งขัน เราจำเป็นต้องมีกรอบความคิดในการขยายธุรกิจของเรา Dell ใช้รูปแบบการขายตรงกับตลาดใหม่และผลิตภัณฑ์ใหม่ Valero ได้รับประโยชน์จากข้อได้เปรียบที่สร้างขึ้นอย่างพิถีพิถัน นั่นก็คือโรงกลั่นที่ทันสมัย โตโยต้าใช้ระบบการผลิตแบบลีนกับกลุ่มใหม่และประเทศใหม่ Centrica ใช้ประโยชน์จากความเชี่ยวชาญด้านการจัดหาก๊าซเพื่อเข้าสู่อุตสาหกรรมไฟฟ้า ในขณะที่ Samsung ใช้ประโยชน์จากความสามารถในการนำผลิตภัณฑ์ใหม่ออกสู่ตลาดด้วยความเร็วที่ไม่เคยมีมาก่อน

ถ้าเราพิจารณา 15 แย่ที่สุด บริษัทเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงของส่วนแบ่งการตลาด เราจะเห็นภาพที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง ทุกคนประสบกับอัตราการเติบโตของรายได้ที่ลดลง - จาก 5 จุดเป็น 15 เปอร์เซ็นต์ต่อปี บริษัทบางแห่งจงใจออกจากกลุ่มย่อยบางส่วนเนื่องจากผลลัพธ์ที่ไม่ดี - Corning ออกจากภาคโทรคมนาคม ส่วน Fujitsu หยุดผลิตส่วนประกอบ แต่บริษัทเหล่านี้ส่วนใหญ่ไม่สามารถทนต่อแรงกดดันของคู่แข่งได้ ตัวอย่างเช่น First Pacific Company Ltd. ซึ่งเป็นบริษัทฮ่องกงที่มีความหลากหลายซึ่งดำเนินธุรกิจในตลาดอาหารและโทรคมนาคม ไม่ตอบสนองต่อผู้เข้าร่วมรายใหม่ที่มีการซื้อขายต่ำกว่าต้นทุน และพ่ายแพ้ในการต่อสู้กับโมเดลธุรกิจใหม่

แทนที่จะตัดสินชะตากรรมของตนเอง บริษัทที่สูญเสียส่วนแบ่งกลับเดินตามความเป็นผู้นำของตลาด นี่เป็นข้อแตกต่างที่สำคัญระหว่างผู้ชนะและผู้แพ้ ชัยชนะครั้งใหญ่จำเป็นต้องมีการตัดสินใจครั้งใหญ่—เกือบ 80% ของบริษัทที่ชนะได้รับความได้เปรียบทางการแข่งขันที่ชัดเจนผ่านโมเดลธุรกิจของพวกเขา แต่คุณไม่จำเป็นต้องทำผิดพลาดขั้นพื้นฐานหรือเผชิญกับอุปสรรคสำคัญที่จะสูญเสีย หากต้องการแพ้ ก็เพียงพอที่จะเข้ารับตำแหน่งที่ไม่โต้ตอบ และในขณะที่บริษัทครึ่งหนึ่งในกลุ่มตัวอย่างของเราที่สูญเสียส่วนแบ่งการตลาดนั้นเสียเปรียบจริงๆ ส่วนอีกครึ่งหนึ่งก็พ่ายแพ้เพราะล้มเหลวในการดำเนินการแม้แต่การตัดสินใจที่ถูกต้อง

ขนาดกลุ่มมีความสำคัญ

ดังที่เราได้กล่าวไปแล้ว มีการใช้วิธีการสลายตัวของการเติบโตในระดับเซ็กเมนต์ ซึ่งหมายความว่ากำไรหรือขาดทุนส่วนแบ่งการตลาดของบริษัทจะคำนวณเป็นค่าเฉลี่ยถ่วงน้ำหนักของความแตกต่างระหว่างอัตราการเติบโตตามธรรมชาติและอัตราการเติบโตของส่วนที่เกี่ยวข้อง โดยส่วนใหญ่ บริษัทที่ประสบกับการเพิ่มหรือลดส่วนแบ่งการตลาดสูงสุด หรือสูญเสียส่วนแบ่งการตลาดในกลุ่มอื่นๆ ส่วนใหญ่ที่พวกเขาดำเนินธุรกิจ (ดูรูปที่ 7.1)

ในกรณีนี้ ขนาดกลุ่มก็มีความสำคัญเช่นกัน เราจะเห็นว่าผลลัพธ์ทางการเงินในกลุ่มใหญ่มีผลกระทบมากที่สุดต่อการเปลี่ยนแปลงของรายได้โดยรวม แน่นอนว่าในบริษัทขนาดใหญ่ การเปลี่ยนแปลงส่วนแบ่งการตลาดมีผลกระทบอย่างมากต่อรายได้ แต่สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าแม้การเปลี่ยนแปลงเพียงเล็กน้อยในส่วนแบ่งการตลาดในกลุ่มใหญ่ก็มีผลกระทบต่อประสิทธิภาพโดยรวมของบริษัทอย่างไม่สมส่วน

หากเราแจกแจงพลวัตของการเติบโตของส่วนแบ่งการตลาดตามกลุ่ม เราจะเห็นว่าการเปลี่ยนแปลงที่ใหญ่ที่สุดกำลังเกิดขึ้นในกลุ่มเล็กๆ ซึ่งคิดเป็นสัดส่วนสูงถึง 23% ของการเติบโตของรายได้ต่อปี และมากถึง 33% ของการลดลง อย่างไรก็ตาม ผลกระทบที่ใหญ่ที่สุดต่ออัตราการเติบโตของรายได้นั้นเกิดขึ้นจากพื้นที่ธุรกิจที่มีส่วนแบ่งในรายได้รวมอย่างน้อย 30% (รูปที่ 7.3)



ชัยชนะระยะสั้น

เราได้สังเกตแล้วว่าการเปลี่ยนแปลงส่วนแบ่งการตลาดส่งผลกระทบต่อธุรกิจมากที่สุดในระยะสั้น ภายในหนึ่งปี การเปลี่ยนแปลงเหล่านี้สามารถทำให้เกิดความแตกต่างในอัตราการเติบโตของบริษัทได้ถึง 33% สิ่งนี้หมายความว่าอย่างไร?

บริษัทหลายแห่งใช้เครื่องมือเพื่อให้แน่ใจว่ารายได้จะเติบโตอย่างรวดเร็ว - การกำหนดราคาธุรกรรม การส่งเสริมการขาย และแม้แต่การเปิดตัวสายผลิตภัณฑ์ใหม่ หากประสบความสำเร็จ มาตรการเหล่านี้จะนำไปสู่การเติบโตของรายได้ และสะท้อนให้เห็นในการวิเคราะห์ของเราว่าเป็นการเติบโตของส่วนแบ่งการตลาด แต่มาตรการระยะสั้นที่กระตุ้นการเติบโตของรายได้แทบจะไม่เปลี่ยนเส้นทางการเติบโตหลักของบริษัท โดยส่วนใหญ่แล้ว ผลกระทบจะถูกชดเชยอย่างรวดเร็วด้วยการกระทำของคู่แข่ง นี่คือเหตุผลว่าทำไมส่วนแบ่งการตลาดจึงแข็งแกร่งเมื่อพิจารณาจากอัตราการเติบโตต่อปี มากกว่าเมื่อพิจารณาจากอัตราการเติบโตในช่วง 5 ปี (อย่างน้อยสำหรับบริษัทส่วนใหญ่)

แน่นอนว่าควรกระตุ้นการเติบโตของรายได้หากเป็นไปได้ แต่อย่าคาดหวังว่าส่วนแบ่งการตลาดที่เพิ่มขึ้นจะเปลี่ยนเส้นทางการเติบโตโดยรวมของบริษัทของคุณ สิ่งนี้จะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อคุณได้จัดการเพื่อสร้างความได้เปรียบที่แท้จริงในส่วนส่วนใหญ่ที่บริษัทดำเนินการอยู่

เมื่อพูดถึงการเปลี่ยนแปลงของส่วนแบ่งการตลาด บริษัทและนักวิจัยส่วนใหญ่ต้องเผชิญกับปัญหาว่าจะระบุได้อย่างไร ความสำคัญของ "การเติบโตของส่วนแบ่งการตลาด" และ "ศักยภาพของสินทรัพย์ของตัวเอง" จะขึ้นอยู่กับระดับรายละเอียดที่คุณมองตลาด หากคุณใช้คำจำกัดความของตลาดทั่วไป ความผันผวนของส่วนแบ่งการตลาดจะเห็นได้ชัดเจนยิ่งขึ้น แต่ด้วยรายละเอียดที่มากขึ้น อาจกลายเป็นว่าความผันผวนบางส่วนอธิบายได้จากความแตกต่างในศักยภาพของสินทรัพย์ในเขตการเติบโต เราเชื่อว่ารายละเอียดที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น (เช่น ระดับ 4) ช่วยให้บริษัทต่างๆ เข้าใจโอกาสในการเติบโตได้ดีขึ้น และตัดสินใจได้ดีขึ้นในท้ายที่สุด

หากคุณตั้งใจที่จะขับเคลื่อนการเติบโตของบริษัทด้วยการเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดอย่างต่อเนื่องและยั่งยืน คุณควรพบข้อได้เปรียบที่ทำให้บริษัทของคุณแตกต่างในอุตสาหกรรม และขึ้นอยู่กับความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับตลาดหรือทักษะพิเศษของบริษัทของคุณ หากคุณไม่ปฏิบัติตามกฎเหล่านี้ ประสิทธิภาพของคู่แข่งก็จะถึงระดับของคุณในไม่ช้า ส่วนแบ่งการตลาดของคุณจะลดลง และผู้ถือหุ้นที่หงุดหงิดจะทำให้โปรแกรมการเติบโตของบริษัทคุณหยุดชะงัก

จากหนังสือตลาดค้าปลีก: ลำดับองค์กรและกิจกรรม ผู้เขียน คราโซวา โอลกา เซอร์เกฟนา

บทที่ 2 การจัดตลาดค้าปลีกในรูปแบบใหม่

จากหนังสือ Austrian School of Economics [ความคิดสร้างสรรค์ด้านการตลาดและผู้ประกอบการ] ผู้เขียน ฮูเอร์ตา เด โซโต เฆซุส
จากหนังสือ เป็นผู้จัดพิมพ์เป็นเรื่องง่ายไหม ความกังวลข้ามชาติเข้าครอบงำตลาดหนังสือและหยุดยั้งเราไม่ให้อ่านหนังสือได้อย่างไร โดย อังเดร ชิฟฟริน
จากหนังสือการเพิ่มยอดขายเป็นสองเท่าในร้านค้าออนไลน์ ผู้เขียน พาราเบลลัม อันเดรย์ อเล็กเซวิช

บทที่ 4 การเซ็นเซอร์ตลาด การเปลี่ยนแปลงล่าสุดในโลกของสำนักพิมพ์ที่อธิบายไว้ในหน้าเหล่านี้เป็นผลมาจากการประยุกต์ใช้ทฤษฎีเศรษฐศาสตร์การตลาดในด้านการเผยแพร่วัฒนธรรม ตามสูตรของ Reagan และ Thatcher ด้วยนโยบายในการสนับสนุนธุรกิจขนาดใหญ่ซึ่งเป็นเจ้าของ

จากหนังสือ Business Growth under a Magnifying Glass โดย วิเกรี แพทริค
จากหนังสือผู้ก่อตั้งและบริษัทของเขา: ทุกคำถาม [ตั้งแต่การสร้างจนถึงการชำระบัญชี] ผู้เขียน อนิชเชนโก อเล็กซานเดอร์ วลาดิมิโรวิช

บทที่ 5 ศักยภาพทรัพย์สินของบริษัท มีเพียงลมเท่านั้นที่รู้คำตอบ...จากเพลงของ Bob Dylan? มีสามวิธีในการเพิ่มศักยภาพของสินทรัพย์: ย้ายทรัพยากรไปยังพื้นที่ที่มีศักยภาพในการเติบโตสูง เปลี่ยนองค์ประกอบของพอร์ตโฟลิโอ หรือกระตุ้นตลาดที่ดำเนินการอยู่

จากหนังสือ Intuitive Trading ผู้เขียน ลูดานอฟ นิโคไล นิโคลาวิช

บทที่ 6 ศักยภาพของการควบรวมกิจการ แน่นอนว่ามีหลายสิ่งในโลกที่ไม่มีเงินซื้อได้ แต่ตอบฉันตามตรงนะคนร่วมสมัยของฉัน คุณเคยพยายามซื้อมันโดยไม่ต้องใช้เงินหรือไม่? อ็อกเดน แนช "คนแย่มาก"? ในบริษัทขนาดใหญ่ทั่วไป คิดเป็น 31% ของการเติบโตทั้งหมด

จากหนังสือของผู้เขียน
จากหนังสือของผู้เขียน
จากหนังสือของผู้เขียน

บทที่ 1 ผู้หญิงจะตระหนักถึงศักยภาพของเธอได้อย่างไร และเหตุใดอดีตจึงขัดขวางไม่ให้คุณทำเช่นนั้น? เราแต่ละคนรู้สึกถึงศักยภาพที่ยิ่งใหญ่ในตัวเรา ตระหนักอย่างคลุมเครือว่าเราสามารถตระหนักรู้ในตนเองและพอใจกับชีวิตของเรา จำตัวเองไว้เมื่อคุณสำเร็จการศึกษาจากโรงเรียนหรือ

จากหนังสือของผู้เขียน

บทที่ 1 การสร้างนิสัยเชิงบวกใหม่ วิธีใช้ศักยภาพของสมอง จำบทที่ผมพูดถึงโครงข่ายประสาทเทียมได้ไหม? คือการรู้ว่าสมองทำงานอย่างไรและทำงานร่วมกับร่างกายของคุณอย่างไร ซึ่งจะทำให้คุณมีโอกาสที่จะเริ่มเปลี่ยนแปลงชีวิตใน 21 วัน ทำไมต้อง 21 จริงๆ

การเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด

บริษัทท่องเที่ยวที่เป็นผู้นำตลาดสามารถเติบโตได้โดยการเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด สำหรับหลายๆ ตลาด การเพิ่มขึ้นเล็กน้อยหมายถึงยอดขายที่เพิ่มขึ้นอย่างเห็นได้ชัด การศึกษาจำนวนมากยืนยันว่าเมื่อส่วนแบ่งการตลาดเพิ่มขึ้น ความสามารถในการทำกำไรก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน ดังนั้น บริษัทท่องเที่ยวที่มีส่วนแบ่งการตลาดสัมพันธ์กันมากจึงได้รับผลตอบแทนจากการลงทุนที่สูงขึ้นอย่างมีนัยสำคัญโดยเฉลี่ย จากข้อเท็จจริงนี้ บริษัทท่องเที่ยวหลายแห่งจึงพยายามเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดเพื่อเพิ่มผลกำไรของตนเอง

คุณสามารถเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดได้โดยการเอาชนะผู้บริโภคของคู่แข่ง โดยทั่วไปนี่ไม่ใช่งานง่าย การสร้างแรงจูงใจในการส่งเสริมและจำหน่ายผลิตภัณฑ์การท่องเที่ยวและการลดราคาสามารถเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดได้อย่างรวดเร็ว แต่การเพิ่มขึ้นดังกล่าวสามารถทำได้โดยการลดความสามารถในการทำกำไรเท่านั้น นอกจากนี้ยังจะสูญเสียทันทีที่สิ่งจูงใจสิ้นสุดลง ข้อยกเว้นประการเดียวคือสงครามราคาซึ่งถูกกระตุ้นโดยผู้นำตลาดที่มีทรัพยากรมากกว่าคู่แข่ง

บางครั้งการคว้าส่วนแบ่งการตลาดจำนวนมากสามารถทำได้โดยการดำเนินนโยบายการกำหนดราคาเชิงรุกในระยะยาว บ่อยครั้งที่การได้รับส่วนแบ่งการตลาดดังกล่าวเกิดขึ้นได้จากการลงทุนระยะยาวในการปรับปรุงคุณภาพ นวัตกรรม หรือการสร้างแบรนด์

บริษัทท่องเที่ยวชั้นนำที่มีประสบการณ์บางครั้งมักนิยมซื้อคู่แข่งมากกว่าเอาชนะใจผู้บริโภค บางครั้งสิ่งนี้อาจทำให้บริษัทท่องเที่ยวสามารถเข้าถึงกลุ่มตลาดใหม่ๆ ได้ บ่อยครั้งมากสำหรับบริษัทท่องเที่ยว การเอาชนะคู่แข่งทำให้บริษัทท่องเที่ยวสามารถเพิ่มขนาดของกิจกรรมของตนได้โดยการซื้อบริษัทที่คล้ายกัน

เป็นไปได้ที่จะเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดด้วยการได้รับความภักดีจากผู้บริโภคด้วย ปัจจุบัน แผนการสร้างความภักดีของผู้บริโภคเติบโตขึ้นอย่างไม่น่าเชื่อ สิ่งที่ดีที่สุดที่มีอยู่คือความพยายามที่จะสร้างความสัมพันธ์กับผู้บริโภคโดยตอบสนองความต้องการของพวกเขาในระยะเวลาอันยาวนาน

การได้รับส่วนแบ่งการตลาดที่ใหญ่ขึ้นจะเพิ่มระดับการทำกำไรของบริษัทท่องเที่ยวโดยอัตโนมัติ แต่ที่นี่ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับกลยุทธ์การต่อสู้เพื่อส่วนแบ่งการตลาด มีบริษัทท่องเที่ยวจำนวนมากที่เป็นเจ้าของส่วนแบ่งตลาดจำนวนมากซึ่งมีรายได้น้อย และในขณะเดียวกัน บริษัทท่องเที่ยวจำนวนมากที่เป็นเจ้าของส่วนแบ่งตลาดเพียงเล็กน้อยก็สามารถทำกำไรได้สูง ต้นทุนในการได้รับส่วนแบ่งการตลาดที่ใหญ่ขึ้นอาจเกินผลกำไรที่ได้อย่างมาก ส่วนแบ่งการตลาดที่เพิ่มขึ้นสามารถนำไปสู่การเพิ่มผลกำไรได้ก็ต่อเมื่อการเพิ่มขึ้นของส่วนแบ่งนี้ทำให้ต้นทุนต่อหน่วยการผลิตลดลงหรือหากราคาพรีเมี่ยมที่ บริษัท ท่องเที่ยวกำหนดครอบคลุมต้นทุนในการสร้างผลิตภัณฑ์การท่องเที่ยวที่มีคุณภาพสูงสุด .

นอกจากนี้ ในหลายส่วนของอุตสาหกรรมการท่องเที่ยว มีบริษัทท่องเที่ยวขนาดใหญ่ที่ทำกำไรได้สูงเพียงแห่งเดียวหรือไม่กี่แห่ง บริษัทท่องเที่ยวที่ทำกำไรได้น้อยและโดยทั่วไปมีความเชี่ยวชาญมากกว่า และบริษัทท่องเที่ยวขนาดกลางจำนวนมากที่สร้างรายได้เพียงเล็กน้อยเท่านั้น

ดังนั้นปรากฎว่าความสามารถในการทำกำไรของบริษัทท่องเที่ยวจะเพิ่มขึ้นหากได้รับส่วนแบ่งการตลาดที่แน่นอนซึ่งไม่ใช่ด้วยตัวเอง แต่สัมพันธ์กับคู่แข่งในตลาดที่ให้บริการด้วย ตัวอย่างเช่น กามาเลียมีส่วนแบ่งเพียงเล็กน้อยในตลาดการท่องเที่ยวทั้งหมด แต่ได้รับผลกำไรสูงเนื่องจากเป็นบริษัทท่องเที่ยวที่มีส่วนแบ่งขนาดใหญ่ในตลาดการท่องเที่ยวที่หรูหราในกลุ่มของตน บริษัทได้รับส่วนแบ่งขนาดใหญ่ของตลาดที่ให้บริการเพราะทำทุกอย่างที่ "ถูกต้อง" นั่นคือการสร้างผลิตภัณฑ์การท่องเที่ยวคุณภาพสูง ให้บริการในระดับสูงและลดต้นทุน

การปรับปรุงโครงสร้างต้นทุน

ประสิทธิภาพของตลาดที่เพิ่มขึ้นหมายถึงการสร้างผลกำไรมากขึ้นจากปริมาณการขายเท่าเดิม ผู้นำตลาดมีข้อได้เปรียบในระดับบริษัท ซึ่งทำให้ต้นทุนของตนต่ำกว่าคู่แข่ง อย่างไรก็ตาม เพื่อลดต้นทุน ขนาดของบริษัทท่องเที่ยวจึงไม่ใช่ทุกอย่าง การลดต้นทุนสามารถทำได้หากบริษัทท่องเที่ยวเป็นเจ้าของบริษัทอื่นซึ่งมีกิจกรรมที่ไม่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมหลักของบริษัทท่องเที่ยว แต่เกี่ยวข้องกับต้นทุนเพิ่มเติม

ส่วนใหญ่แล้วต้นทุนที่ต่ำที่สุดจะถูกสังเกตหากผู้นำตลาดมุ่งเน้นไปที่กิจกรรมการท่องเที่ยวประเภทใดประเภทหนึ่ง การซื้อและการขายบริษัทในเครือมักสะท้อนถึงความปรารถนาของบริษัทท่องเที่ยวหลักในการเสริมความแข็งแกร่งด้วยการลดความซับซ้อนในการดำเนินงาน

เพื่อรักษาความสามารถในการแข่งขัน ผู้นำตลาดจึงต้องต่อสู้อย่างต่อเนื่องเพื่อลดต้นทุน ซึ่งประกอบด้วยประเด็นหลักดังต่อไปนี้:

ลดต้นทุนเงินทุน

ลดต้นทุนคงที่

ลดต้นทุนผันแปร

การเพิ่มมูลค่า

การปกป้องตำแหน่งผู้นำทางการตลาด

ในความพยายามที่จะขยายขนาดตลาดโดยรวม บริษัทท่องเที่ยวชั้นนำจะต้องปกป้องตำแหน่งปัจจุบันของตนจากการถูกโจมตีจากคู่แข่งอย่างต่อเนื่อง

บริษัทท่องเที่ยวชั้นนำจะต้องป้องกันการเกิดขึ้นหรือกำจัดจุดอ่อนของตนทันที ซึ่งการเกิดขึ้นจะเป็นการสร้างโอกาสอันดีให้กับคู่แข่ง จำเป็นต้องรักษาต้นทุนให้ต่ำและราคาก็จะเพิ่มขึ้นตามระดับมูลค่าที่ผู้บริโภคเชื่อมโยงกับแบรนด์ที่ซื้อขาย หากพูดโดยนัยแล้ว จำเป็นต้อง “อุดรอยร้าว” เพื่อไม่ให้คู่แข่งคลานผ่านเข้าไปในตลาดของผู้นำ แต่การป้องกันที่ดีที่สุดคือการโจมตี ดังนั้น บริษัทท่องเที่ยวชั้นนำจะต้องทำหน้าที่เป็นผู้ริเริ่มในตลาด และนวัตกรรมที่หลั่งไหลเข้ามาอย่างต่อเนื่องถือเป็นการตอบสนองเจตนารมณ์ของคู่แข่งได้ดีที่สุด บริษัทท่องเที่ยวชั้นนำไม่ควรหยุดอยู่แค่นั้น ควรเป็นผู้ริเริ่มการนำผลิตภัณฑ์การท่องเที่ยวใหม่ๆ เข้าสู่ภาคการท่องเที่ยว การสร้าง ระบบกระจายสินค้าที่มีประสิทธิภาพและลดต้นทุน ประสิทธิภาพการแข่งขันจะต้องเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง และในสายตาของผู้บริโภค บริษัทท่องเที่ยวจะต้องมีความสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ มันจะต้องรุก กำหนดจังหวะของอุตสาหกรรมการท่องเที่ยวทั้งหมด และเล่นกับจุดอ่อนของคู่แข่ง