รายงานการเปลี่ยนแปลงและโครงสร้างการขาย วิธีระบุผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีประสิทธิภาพและคาดการณ์ระดับการขาย ทำไมคุณถึงต้องการเครื่องมือวิเคราะห์การขาย?

แนวคิดการวิเคราะห์ตลาดการตลาด

คำจำกัดความ 1

ตลาดเป็นสถานที่พบปะระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อ นี่เป็นระบบความสัมพันธ์ที่จัดตั้งขึ้นระหว่างผู้ผลิตหรือผู้ขายสินค้า/บริการกับผู้ซื้อสินค้า/บริการที่ผลิตหรือผู้ซื้อ

ความต้องการของผู้บริโภคมีส่วนทำให้เกิดความต้องการผลิตภัณฑ์บางประเภท นี่คือที่มาของตลาดประเภทหลัก:

• ตลาด สินค้าอุตสาหกรรม(ซื้อสินค้าหรือบริการเพื่อใช้ในการผลิตผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปต่อไป)
• ตลาดสินค้าอุปโภคบริโภค (เอกชนซื้อสินค้า/บริการเพื่อการใช้งานส่วนตัว)
• ตลาดสถาบันของรัฐ ( องค์กรภาครัฐซื้อสินค้า/บริการเพื่อดำเนินกิจกรรม)
• ตลาดตัวกลาง (ผู้บริโภคแต่ละรายและบริษัทที่ซื้อสินค้า/บริการเพื่อขายต่อและทำกำไร)
• ตลาดต่างประเทศ (ผู้ซื้อสินค้า/บริการตั้งอยู่ในต่างประเทศ: บุคคลผู้ผลิต ตัวกลาง และรัฐวิสาหกิจ)

หมายเหตุ 1

หากต้องการระบุช่องทางการตลาดแบบเสรี ให้เลือกช่องที่เหมาะสม กลุ่มเป้าหมายและเข้าใจความต้องการของผู้บริโภคอย่างละเอียด การวิเคราะห์การตลาดตลาด.

การวิจัยตลาดที่มีประสิทธิภาพเป็นกุญแจสำคัญในการพัฒนากลยุทธ์ทางธุรกิจที่มีความสามารถและการประเมินแนวโน้ม มีทักษะและความสามารถ การวิเคราะห์ตลาดบริษัทสามารถพัฒนา ลดความเสี่ยงทางธุรกิจ และดึงดูดการลงทุนได้

กระบวนการวิจัยตลาดประกอบด้วยการประเมินความต้องการของผู้บริโภค การแข่งขัน โอกาส และภัยคุกคาม ตลอดจนปัจจัยทางเศรษฐกิจ การเมือง วัฒนธรรม และปัจจัยอื่นๆ สภาพแวดล้อมภายนอก.

การวิเคราะห์ตลาดการตลาดมีสองประเภท:

• การศึกษาทั่วไป
• การวิจัยการตลาด

การวิจัยทั่วไปเกี่ยวข้องกับตลาดโดยตรง กำหนดว่าจะใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการใด เป็นที่ต้องการอย่างมากวิธีดำเนินการกระบวนการจัดซื้อ วิธีดำเนินการกำหนดราคา มีการแบ่งส่วนตลาดหรือไม่ และศึกษาแนวโน้มหลักในการพัฒนาตลาดเมื่อเวลาผ่านไป การวิเคราะห์ตลาดประเภทแรกระบุพื้นที่ที่มีศักยภาพในการลงทุน เงินสดและรวบรวมข้อมูลทางสถิติเพื่อพัฒนาวิธีการส่งเสริมสินค้าหรือบริการ

การวิจัยการตลาดดำเนินการในสาขาเฉพาะของกิจกรรม พวกเขามุ่งเน้นไปที่การกำหนดภาพลักษณ์ของผู้บริโภค รูปแบบพฤติกรรม การประเมินกิจกรรมของคู่แข่งและตลาดโดยรวม การวิเคราะห์ตลาดประเภทนี้ดำเนินการเพื่อพัฒนากลยุทธ์และคาดการณ์การพัฒนาของบริษัท

ขั้นตอนของการวิเคราะห์ตลาด

ในกระบวนการวิเคราะห์ตลาดการตลาด จะมีการศึกษาทุกด้านที่ส่งผลกระทบต่อกิจกรรมของบริษัท มีการพัฒนาลำดับขั้นตอนของการวิเคราะห์ตลาดซึ่งแสดงไว้ในแผนธุรกิจ

รูปที่ 1. โครงการทั่วไปการวิเคราะห์ตลาด Avtor24 - แลกเปลี่ยนผลงานของนักเรียนออนไลน์

ขั้นตอนหลักของการวิเคราะห์ตลาดการตลาด:

1. การกำหนดเป้าหมายของการวิเคราะห์ตลาด
2. ศึกษาผลิตภัณฑ์หรือบริการ
3. การกำหนดกำลังการผลิตของตลาด
4. การแบ่งส่วนตลาด
5. การวิจัยและวิเคราะห์ผู้บริโภค
6. ศึกษาวิธีการทางการตลาด
7. ประเมินประสิทธิผลของการโฆษณาและวิธีการส่งเสริมการขายสินค้า/บริการ
8. การพัฒนากลยุทธ์การกำหนดราคา
9. ศึกษาระดับการแข่งขัน
10. การพยากรณ์ยอดขาย

ในระยะแรกจำเป็นต้องกำหนดเป้าหมายการวิเคราะห์ให้ชัดเจน โดยศึกษาคำถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของบริษัท โครงสร้างตลาด, กลุ่มเป้าหมายกิจกรรมของคู่แข่ง ราคา และช่องทางว่างในตลาด เป้าหมายที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้นจะช่วยให้คุณสามารถร่างแผนเพิ่มเติมสำหรับการวิเคราะห์ตลาดการตลาดได้

เป็นส่วนหนึ่งของการศึกษาผลิตภัณฑ์หรือบริการ ฟังก์ชันและ ข้อกำหนดทางเทคนิคซึ่งควรปรับปรุงในผลิตภัณฑ์ในท้องตลาด นอกจากนี้ยังมีการกำหนดพารามิเตอร์ผลิตภัณฑ์ที่ตอบสนองความคาดหวังของลูกค้าได้ดีที่สุด

ในขั้นตอนที่สาม กำลังการผลิตของตลาดจะถูกคำนวณ นี่คือจำนวนคำสั่งซื้อทั้งหมดที่บริษัทและคู่แข่งคาดว่าจะได้รับจากกลุ่มเป้าหมายในช่วงเวลาหนึ่ง (ปกติคือหนึ่งปี) ความจุถูกกำหนดโดย ผลิตภัณฑ์แต่ละรายการสำหรับตลาดเฉพาะใน ในประเภท- แต่ความสามารถก็ประเมินเป็นเงินด้วย

ขั้นตอนสำคัญคือการแบ่งส่วนตลาดเพื่อค้นหากลุ่มหรือกลุ่มผู้บริโภคที่มีแนวโน้มที่จะกลายเป็นผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ของบริษัท สิ่งสำคัญคือต้องไม่สับสนแนวคิดเกี่ยวกับส่วนของตลาดและช่องทางการตลาด กลุ่มเฉพาะกลุ่มก็เป็นกลุ่มผู้บริโภคเช่นกัน แต่ก็มีความแตกต่างบางประการ มีจำนวนน้อยและผู้ชมมีลักษณะหลายประการ ซึ่งแต่ละลักษณะอาจเป็นลักษณะของกลุ่มที่แตกต่างกันของตลาดเดียวกันหรือ ตลาดที่แตกต่างกัน- นอกจากนี้คุณสมบัติหลักของช่องคือการอ่อนตัวลงหรือไม่มีการแข่งขันโดยสิ้นเชิง

ศึกษาและวิเคราะห์ผู้บริโภค - กำหนดภาพลักษณ์ของผู้บริโภคผลิตภัณฑ์ของ บริษัท โครงสร้างความต้องการและความปรารถนาของพวกเขา นอกจากนี้ยังระบุสาเหตุของพฤติกรรมผู้ซื้อบางประการด้วย ในขั้นตอนนี้มีการใช้เครื่องมือ การวิจัยการตลาด: การสำรวจ การสังเกต และการทดลอง ช่วยให้คุณสามารถติดตามปฏิกิริยาของผู้บริโภคและสร้างคำติชมร่วมกับพวกเขาได้

ในขั้นตอนที่หกจะทำการค้นหาการผสมผสานวิธีการและรูปแบบการขายสินค้าที่มีประสิทธิภาพสูงสุด

ขั้นตอนที่เจ็ดเกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์ประสิทธิผล ประเภทต่างๆและวิธีการโฆษณาและส่งเสริมสินค้าและบริการ ความสำคัญและประสิทธิผลของการโฆษณาได้รับการประเมินตามตัวชี้วัดขั้นสุดท้าย กิจกรรมทางเศรษฐกิจบริษัท.

ขั้นตอนที่แปดคือการพัฒนากลยุทธ์การกำหนดราคา เธอคือ ปัจจัยสำคัญการแข่งขันที่ประสบความสำเร็จในตลาด

การศึกษาคู่แข่งทำให้คุณสามารถเลือกกลยุทธ์ทางธุรกิจและนโยบายการตลาดขององค์กรได้ หากบริษัทยังอายุน้อย ก่อนอื่นจะต้องระบุคู่แข่งหลัก ศึกษางาน ผลิตภัณฑ์ เป้าหมาย คุณลักษณะการผลิต ราคา และนโยบายทางการเงิน

กิจกรรมการวางแผนหลักคือการพัฒนาการคาดการณ์ยอดขาย วัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์ตลาดการตลาดคือการกำหนดจำนวนสินค้าที่สามารถขายได้ หลังจากนั้นก็เรียบเรียง แผนการผลิต- การพยากรณ์ช่วยให้คุณสร้างและ งานการเงิน(ทิศทางและปริมาณการลงทุน) สิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาปัจจัยที่อาจส่งผลต่อการเปลี่ยนแปลงในกิจกรรมของบริษัท ดังนั้นจึงมีการพยากรณ์หลายตัวแปร

วิธีการวิเคราะห์ตลาด

หมายเหตุ 2

การวิจัยตลาดแต่ละด้านใช้วิธีการประเมินของตนเอง ขั้นแรก มีการตรวจสอบการวิจัยก่อนหน้านี้เพื่อระบุพลวัตหรือวิธีแก้ไขปัญหาใหม่

มีการวิเคราะห์ข้อมูลตลาดรอง: ข้อมูลคงที่ สื่อจากหน่วยงานภาครัฐ นิตยสารอุตสาหกรรม แค็ตตาล็อก และเอกสารทางเทคนิค

การประเมินสภาพแวดล้อมภายในและภายนอกการแข่งขันจะดำเนินการภายในกรอบการใช้สามวิธี:

• การวิเคราะห์ SWOT (การประเมินจุดแข็งและจุดอ่อนของบริษัท โอกาส และภัยคุกคาม)
• การวิเคราะห์ PESTLE (การประเมินตลาดจากมุมมองของการเมือง เศรษฐกิจ สังคม เทคโนโลยี ปัจจัยทางกฎหมาย รวมถึงสิ่งแวดล้อม
• “ กองกำลังทั้งห้าของ Porter” (การระบุกองกำลังที่มีอิทธิพลต่อความน่าดึงดูดใจของตลาดมากที่สุดการวิเคราะห์ปัจจัย: การคุกคามของผลิตภัณฑ์ทดแทนที่ปรากฏในตลาดการคุกคามของคู่แข่งรายใหม่ระดับอิทธิพลของซัพพลายเออร์วัตถุดิบหรือ สินค้า ระดับอิทธิพลจากผู้บริโภค ระดับการแข่งขันทางตรง

การวิเคราะห์การขายเป็นหนึ่งในเครื่องมือที่มีค่าที่สุดในการเพิ่มผลกำไร โดยพิจารณาจากรายได้ ปริมาณการขาย ความสามารถในการทำกำไร และกลุ่มผลิตภัณฑ์ วิธีหลังมีวัตถุประสงค์เพื่อระบุหมวดหมู่สินค้าที่ไม่ได้ผลกำไรและสะดวกในการเปรียบเทียบตำแหน่งและตำแหน่งของคู่แข่งในตลาด

รับวิดีโอการฝึกอบรม

วัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์ยอดขายตามกลุ่มผลิตภัณฑ์คือเพื่อระบุประเภทผลิตภัณฑ์ที่ไม่ได้ผลกำไรหรือกำไรต่ำ เปรียบเทียบผลงานกับช่วงก่อนหน้า และพัฒนามาตรการเพื่อเพิ่มผลกำไร การวิเคราะห์กลุ่มผลิตภัณฑ์เข้ากันได้อย่างสมบูรณ์แบบกับการวิเคราะห์ยอดขายของคู่แข่ง: สามารถใช้เพื่อเปรียบเทียบราคาสำหรับผลิตภัณฑ์บางอย่าง ความแตกต่างในการแบ่งประเภท และระบุจุดทั่วไปและจุดที่แตกต่างกันอื่น ๆ ที่มีอิทธิพลต่อใครจะเป็นผู้ชนะในตลาด

แม้ว่าการวิเคราะห์ยอดขายตามกลุ่มผลิตภัณฑ์นั้นเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการวิเคราะห์การขายระดับโลก แต่บางครั้งการมุ่งเน้นที่กลุ่มผลิตภัณฑ์ก็เป็นประเด็นหลัก จากนั้นการวิเคราะห์ยอดขายก็แบ่งออกเป็นหลายประเภท:

• การวิเคราะห์การเปลี่ยนแปลงของการขายตามรายได้ปริมาณสินค้าที่ขายและกำไร (จำเป็นต้องเปรียบเทียบข้อมูลปัจจุบันกับข้อมูลในช่วงเวลาเดียวกันของปีที่แล้วสองหรือสามปีที่แล้ว)
• การวิเคราะห์ ABC (ช่วยให้คุณกำหนดได้ว่าผลิตภัณฑ์ทำกำไรได้อย่างไรและวิเคราะห์ความต้องการผลิตภัณฑ์) และการวิเคราะห์ XYZ (คาดการณ์ความต้องการ)
• การวิเคราะห์พลวัตของการเรียกเก็บเงินเฉลี่ยของงวดปัจจุบันเมื่อเทียบกับปีที่แล้ว
• การวิเคราะห์สินค้าที่สูญหาย (ส่วนแบ่งในกลุ่มผลิตภัณฑ์และสาเหตุของการขาดสินค้า)
• วิเคราะห์โดย ส่วนราคาและความหลากหลายของผลิตภัณฑ์ (แสดงกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ เปอร์เซ็นต์ของผลิตภัณฑ์ดังกล่าว)
• การวิเคราะห์คู่แข่ง (เปรียบเทียบกลุ่มผลิตภัณฑ์ตามราคาในสถานที่ปัจจุบันและระหว่างคู่แข่ง)
• การวิเคราะห์ความชอบของลูกค้าตามกลุ่มผลิตภัณฑ์ถือเป็นจุดที่ยากที่สุดจุดหนึ่ง (ขอข้อมูลหรือทำการสำรวจ)

วิธีการวิเคราะห์ข้อมูลการขายใน Materia Medica

รับวิดีโอการฝึกอบรม

วิเคราะห์ยอดขายตามกลุ่มผลิตภัณฑ์จากคู่แข่ง

ในการทำการศึกษาดังกล่าว คุณต้องระบุคู่แข่งจริงๆ ก่อน จากนั้นจึงกำหนดจำนวนกลุ่มผลิตภัณฑ์และผลิตภัณฑ์ที่จะทำการวิเคราะห์ จากนั้นจึงรวบรวมข้อมูลและวิเคราะห์ การวิเคราะห์ยอดขายตามกลุ่มผลิตภัณฑ์จากคู่แข่งควรประกอบด้วย:

• การวิเคราะห์ยอดขายสินค้าหรือบริการยอดฮิตในแต่ละกลุ่มผลิตภัณฑ์
• การวิเคราะห์ยอดขายตามคุณสมบัติของสินค้าหรือบริการยอดนิยม
• การวิเคราะห์ยอดขายตามราคาสินค้าในแต่ละกลุ่ม
• การวิเคราะห์ยอดขายจากการเปลี่ยนแปลงราคาสินค้าในแต่ละกลุ่ม
• การวิเคราะห์การกระจายผลิตภัณฑ์ (วิธีการจัดหาหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์เฉพาะให้กับลูกค้า วิธีการตั้งอยู่ในร้านค้า ซัพพลายเออร์รายใดที่จัดส่ง ฯลฯ )

วิธีวิเคราะห์ยอดขายตามกลุ่มผลิตภัณฑ์

การวิเคราะห์การกระจายกลุ่มผลิตภัณฑ์ให้ผลลัพธ์ที่น่าสนใจ:

การวิเคราะห์ยอดขายตามกลุ่มผลิตภัณฑ์จะดำเนินการในสี่ขั้นตอน:

• การรวบรวมข้อมูล (1C, ระบบ CRM, รายงานภายใน, การรายงานการบัญชีและการเงิน)
• การประมวลผลข้อมูล (การแก้ไขข้อผิดพลาด การลดขนาดเป็นรูปแบบรวม ฯลฯ)
• การวิเคราะห์ตามความเป็นจริง (การเปรียบเทียบตัวบ่งชี้ ค้นหาความสัมพันธ์)
• ข้อสรุป ระบุวิธีการที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการปรับปรุงสถานการณ์

ปัจจุบัน ผู้นำตลาดจำนวนมากที่ติดตามผู้นำตลาดกำลังพยายามทำให้เป็นอัตโนมัติ กระบวนการนี้- เป็นผลให้ระบบอัตโนมัติเข้ามาแทนที่สองขั้นตอนแรก ปล่อยให้บุคคลวิเคราะห์และเขียนข้อสรุป สถานการณ์ที่คล้ายกันเกิดขึ้นได้ทั้งกับการรายงานและโซลูชันการวิเคราะห์ที่ "ซับซ้อน" (ต้องใช้เวลาในการดำเนินการและงบประมาณสำหรับผู้เชี่ยวชาญที่จะทำงานร่วมกับโปรแกรม) เช่นเดียวกับอะนาล็อก "เบา" เช่น Tableau ซึ่งเหมาะสำหรับทุกคนแม้กระทั่งส่วนใหญ่ บริษัทขนาดเล็กและง่ายต่อการติดตั้งและใช้งานเนื่องจากวิธีการใช้งานที่เป็นสากล

ตัวเลขเกี่ยวกับเรา

ตั้งแต่ปี 2012 เราซึ่งเป็นบริษัท ANALYTICS PLUS ได้ช่วยเหลือลูกค้าของเราทำงานกับข้อมูล - ค้นหาข้อมูลเชิงลึกที่เป็นประโยชน์ และใช้ข้อมูลนี้เพื่อเพิ่มผลกำไรของบริษัท

ในช่วงเวลานี้ เราได้พัฒนาและดำเนินการโซลูชั่นสำหรับอุตสาหกรรมและธุรกิจต่างๆ:

• การวิเคราะห์การขาย
• การคาดการณ์ประสิทธิภาพของโปรโมชั่น
• ติดตามช่องทางการขายสำหรับแคมเปญเฉพาะด้วยอัตราการแปลงในแต่ละขั้นตอน
• การแบ่งส่วนโดยใช้วิธีการต่างๆ: ABC, RFM ฯลฯ
• ตัวชี้วัดสำคัญของการตลาดทางอินเทอร์เน็ต
• การวิเคราะห์สินค้าในคลังสินค้า
• การวิเคราะห์สำหรับแผนกทรัพยากรบุคคล (บัตรพนักงาน การฝึกอบรม การวิเคราะห์ KPI ฯลฯ)
• การวิเคราะห์ตัวชี้วัดทางการเงิน
• และอีกมากมาย

ต้องการเรียนรู้วิธีการวิเคราะห์และรายงานอย่างรวดเร็วหรือไม่?

รับวิดีโอการฝึกอบรม

หากต้องการวิเคราะห์ยอดขายให้ใช้เทคนิค 2Q1D 2Q1D เป็น "รหัส" ซึ่งมีการเข้ารหัสลำดับบางอย่าง: "Q" สองอันหมายถึงปริมาณ (ปริมาณ) และคุณภาพ (คุณภาพ) และหนึ่ง D - การพัฒนา (การพัฒนา)

ปริมาณสันนิษฐานว่าบริษัทจะติดตามตัวบ่งชี้เชิงปริมาณเกี่ยวกับกิจกรรมประจำวันของผู้จัดการ (การโทร การประชุม การนำเสนอ ข้อตกลง) และจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่ได้รับ โดยไม่คำนึงถึงภาคส่วนของตน นี่คือพื้นฐานของการขายใด ๆ ซึ่งช่วยให้คุณสามารถกำหนดความกว้างของ "ทางเข้า" ลงในช่องทางได้มากที่สุด อย่างไรก็ตาม ตัวชี้วัดเหล่านี้ไม่ได้ "อ่อนไหว" ต่อคุณภาพของกระบวนการเลย ดังนั้นสำหรับงานที่เต็มเปี่ยมคุณต้องตรวจสอบพารามิเตอร์คุณภาพด้วย

คุณภาพ – อาร์เรย์ของตัวบ่งชี้คุณภาพ การตรวจสอบซึ่งทำให้สามารถมีอิทธิพลต่อ "ความกว้าง" ของช่องทางได้ ตัวบ่งชี้เชิงคุณภาพหลักของสถานะการขายมีทั้งโดยรวมและจากระยะหนึ่งไปอีกขั้น หากต้องการเพิ่มขึ้นให้ดำเนินการวิจัยเชิงคุณภาพเช่น:

1. การแบ่งกลุ่มฐานผู้ซื้อปัจจุบันตามขนาดสัญญา อุตสาหกรรม ผลิตภัณฑ์
2. การวิเคราะห์ ABCXYZ
3. การโยกย้ายของลูกค้าตามหมวดหมู่
4. การวัดอำนาจของคู่สัญญาโดยการกำหนดส่วนแบ่งในโครงสร้างการซื้อ

การพัฒนาเกี่ยวข้องกับการขยายธุรกิจของคุณผ่านช่องทางและผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ คุณสร้างช่องทางใหม่และติดตามต้นทุนเฉลี่ยต่อลูกค้าเป้าหมาย

การวิเคราะห์การขาย: รายงานพื้นฐาน

การวิเคราะห์การขาย: กระดานอิเล็กทรอนิกส์

รายงานนี้มีความสำคัญสำหรับการวิเคราะห์เนื่องจากมีข้อมูลพื้นฐานเกี่ยวกับสถานการณ์

รายการที่กระดานอิเล็กทรอนิกส์ควรมี:

1. เปอร์เซ็นต์ของงานที่เสร็จสมบูรณ์ ณ วันที่ปัจจุบัน

แผนสำหรับวันที่ปัจจุบัน = จำนวนวันทำงาน x จำนวนวันทำงาน

เปอร์เซ็นต์ของแผนเสร็จสมบูรณ์ = ตามจริง ณ วันที่ปัจจุบัน/แผน ณ วันที่ปัจจุบัน

หากมีฤดูกาลหรือความเชี่ยวชาญพิเศษบางอย่าง ก็ควรมีการเชื่อมโยงไปยังวันต่างๆ ตัวอย่างเช่นสำหรับ ธุรกิจค้าปลีกวันลักษณะเป็นพิเศษ การขายที่ใช้งานอยู่(วันหยุดสุดสัปดาห์) และ โหมดปกติ(สำหรับวันธรรมดา) จากนั้นคุณต้องประเมินงานของพนักงานขายตามกะ

ข้อผิดพลาดหลักที่เกิดขึ้นระหว่างการวิเคราะห์ในขั้นตอนนี้คือเมื่อข้อเท็จจริงของการปฏิบัติตามแผน ณ วันที่ปัจจุบันถูกหารด้วยแผนรายเดือน ไม่ใช่ตามวันที่ปัจจุบัน ส่งผลให้ได้รับข้อมูลที่ไม่ถูกต้อง เนื่องจากต้นเดือนมักจะซื้อแย่ลงเสมอ และเมื่อสิ้นเดือน ตัวชี้วัดก็อ่อนตัวลง ดังนั้น หากคุณต้องการวิเคราะห์วันที่ปัจจุบัน ให้แบ่งข้อเท็จจริงของความสำเร็จตามวันที่ที่คุณสนใจ

1. เงินมาเท่าไหร่.
2. เหลือเท่าไหร่ที่จะขายภายในสิ้นสัปดาห์เพื่อให้บรรลุเป้าหมายรายสัปดาห์?

จุดที่สะดวกมากสำหรับการวิเคราะห์ เป็นที่ชัดเจนทันทีว่าผู้จัดการแต่ละคนต้องบรรลุผลสำเร็จมากเพียงใดจึงจะสามารถทำงานที่ได้รับมอบหมายให้สำเร็จได้

1. แผนรายเดือน

โปรดทราบว่าสำหรับพนักงานใหม่ควรน้อยกว่านี้ นี่ถือเป็นเรื่องปกติในหลายบริษัท

1. วันของเดือน
2. ผ่านไปกี่วันแล้ว (รวมสัปดาห์นี้ด้วย)
3. วางแผนจนถึงสิ้นสัปดาห์ตามเกณฑ์คงค้าง
4. จำนวนวันที่ผ่านไป รวมถึงวันนี้ด้วย

ตารางนี้สามารถสร้างได้ใน Excel หรือเชื่อมโยงกับโปรแกรม 1C หรือ CRM มอบหมายหน้าที่กรอกรายละเอียดให้ผู้จัดการป้อนข้อมูลเมื่อได้รับเงิน

ขอให้ผู้จัดการแผนกของคุณส่งรายงานนี้ให้คุณทุกวัน เมื่อใช้มัน คุณไม่เพียงแต่สามารถดำเนินการวิเคราะห์เท่านั้น แต่ยังมีอิทธิพลต่อสถานการณ์ปัจจุบันในเวลาที่เหมาะสม: ปรับการส่งใบสมัครไปยังผู้จัดการ มีอิทธิพลต่อทุกตัวเลขเพื่อให้ผู้จัดการทุกคนสามารถเข้าถึงตัวบ่งชี้ที่ต้องการได้ตรงเวลา

การวิเคราะห์การขาย: การแสดงผลลัพธ์เป็นภาพสำหรับทั้งแผนก

นอกจากสิ่งที่เป็นอยู่ แบบฟอร์มอิเล็กทรอนิกส์การรายงาน คุณควรมีกระดานจริงในสำนักงานของคุณซึ่งผู้จัดการจดบันทึกผลลัพธ์ของพวกเขา

เราขอแนะนำอย่างยิ่งให้ใช้ทั้งรูปแบบไวท์บอร์ดแบบอิเล็กทรอนิกส์และแบบฟิสิคัล เมื่อวิเคราะห์ คุณจะแปลกใจว่ากระดานจริงมีอิทธิพลต่อผลลัพธ์มากเพียงใด การเขียนผลลัพธ์ด้วยมือของคุณเองจะช่วยสร้างอารมณ์ความรู้สึกบางอย่างให้กับผู้จัดการ แน่นอนว่าถ้าเราไม่ประเมินการทำงานของคอลเซ็นเตอร์ที่มีพนักงาน 150 คน เฉพาะในกรณีนี้เท่านั้น คำแนะนำนี้ไม่เหมาะสม

การวิเคราะห์การขาย: การวิเคราะห์แผนการชำระเงิน

งานการชำระเงินสำหรับสัปดาห์และวันพรุ่งนี้ควรตั้งค่าไว้ล่วงหน้า ไม่ใช่ต้นสัปดาห์หรือวัน เช่น วันศุกร์ของสัปดาห์ก่อนและเย็นก่อนหน้านั้น

สิ่งนี้ช่วยให้คุณดำเนินการวิเคราะห์ได้อย่างสงบ และช่วยให้สามารถจัดเรียงงานใหม่ให้เหมาะสมกับสถานการณ์ปัจจุบันได้

แม้ว่าผู้จัดการจะต่อต้านบ่อยครั้ง แต่รายงานดังกล่าวก็มีความสำคัญที่จะต้องทำให้เสร็จสิ้น ซึ่งช่วยให้สามารถวิเคราะห์ในแง่ของความสำเร็จ/ความคาดหวังได้

ตัวอย่างแผนการชำระเงินรายสัปดาห์:

• ผู้จัดการ
• ลูกค้า
• มูลค่าการซื้อขายประจำปีของลูกค้า
• ลูกค้าทำอะไร?
  • ผลิตภัณฑ์
  • ประเมิน
  • ผลรวม
  • เขาจะจ่ายเงินเมื่อไหร่?
  • ลิงค์ลูกค้า
  • ความคิดเห็น

ใน การค้าปลีกคุณสามารถวางแผนเช็คจำนวนมากเท่านั้น ลูกค้าประจำ.

ตัวอย่างของงานการชำระเงินสำหรับวันพรุ่งนี้:

• เชื่อมโยงไปยัง CRM
• จำนวนเงิน
• ชื่อสินค้า
• ที่อยู่ ฯลฯ

การวิเคราะห์การขาย: ดาวน์โหลดจาก CRM

ในระบบ CRM คุณสามารถตั้งค่าอัตโนมัติสำหรับการวิเคราะห์การขายได้ แต่ก่อนที่คุณจะทำ ให้ถามตัวเองว่ามันเหมาะกับคุณหรือไม่

เนื่องจากปัญหาหลักของรายงานอัตโนมัติคือผู้จัดการฝ่ายขายไม่ได้เข้าสู่ระบบเพื่อดูข้อมูลเสมอไป

และหากรายงานนี้มีอยู่ในรูปแบบ Excel ผู้จัดการก็จะมีโอกาสดูสถานการณ์และวิเคราะห์การขายเป็นการส่วนตัว นี่คือสิ่งที่เขาต้องทำด้วยตัวเองทุกวัน

การวิเคราะห์การขาย: การวัด "ศักยภาพ" ของผู้ซื้อ

ต้องวัดศักยภาพของผู้ซื้อเพื่อทำความเข้าใจว่าใครสามารถขายได้จำนวนเท่าใด วิธีการวิเคราะห์การขายช่วยให้คุณทราบได้ ส่งผลให้คุณไม่เสียเวลากับไคลเอนต์ที่ใช้พลังงานต่ำ และในขณะเดียวกัน คุณก็เพิ่มความสม่ำเสมอในการจัดส่งและ บิลเฉลี่ยกับคู่สัญญาที่มีศักยภาพในการซื้อสูง

เพื่อทำความเข้าใจว่าผู้ซื้อมีศักยภาพเพียงใด จำเป็นต้องคำนวณอัตราการเจาะตลาด คำว่าการเจาะทะลุที่ผิดปกติหมายถึงส่วนแบ่งของผลิตภัณฑ์ของคุณ ปริมาณรวมการซื้อของลูกค้า การวัดส่วนแบ่งนี้เป็นหนึ่งในวิธีพื้นฐานในการวิเคราะห์ยอดขายสำหรับธุรกิจต่างๆ

การกำหนดส่วนแบ่งดำเนินการใน 2 ขั้นตอน

1. คุณสัมภาษณ์ลูกค้าประจำทั้งหมดโดยถามคำถามต่อไปนี้:

• “คุณซื้อผลิตภัณฑ์แบบเดียวกันจากบริษัทอื่นมากน้อยเพียงใด”
• “คุณซื้ออะไรอีกที่คุณสามารถซื้อจากเราได้”
• “เราต้องทำอะไรเพื่อให้คุณซื้อเพิ่มเติมจากเรา”

เตรียมพร้อมรับข้อเท็จจริงที่ว่าคุณจะได้รับข้อมูลไม่เกิน 60-70% ของฐานปัจจุบันของคุณ หลายคนก็จะ "หลีกเลี่ยง" ที่จะตอบ ดังนั้นในอนาคตคุณควรจะเชื่อมต่อ วิธีการทางสถิติการวิเคราะห์การขาย

2. คุณต้องวิเคราะห์ด้วยตัวเองหรือสั่งการวิจัยตลาดจากตัวแทนบุคคลที่สาม ด้วยวิธีนี้ คุณจะเข้าใจได้อย่างแน่ชัดว่าความสามารถที่แท้จริงของมันคืออะไร มีผู้เข้าร่วมกี่คนที่ใช้งานอยู่ ช่องใดที่ยังว่างอยู่ ฯลฯ

การวิเคราะห์การขาย: การวิจัยลูกค้าและผลิตภัณฑ์โดยเอบีซี เอ็กซ์วายซี

วิธีการวิเคราะห์การขายตามฐานข้อมูลปัจจุบันทำให้คุณสามารถติดตามตัวชี้วัด เช่น ความสม่ำเสมอและปริมาณของการจัดส่ง มีความสำคัญเนื่องจากเป็นตัวชี้วัดหลักในการพัฒนาธุรกิจ

จริงอยู่ ความสม่ำเสมอและปริมาณของการจัดส่งสำหรับลูกค้าแต่ละรายซึ่งบันทึกไว้แยกจากหลักเกณฑ์ใดๆ นั้นไม่ใช่ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ ดังนั้น เมื่อทำการวัด จึงเป็นเรื่องปกติที่จะใช้วิธีการวิเคราะห์การขาย เช่น การวิจัย ABCXYZ และการโยกย้ายลูกค้าจากหมวดหมู่หนึ่งไปอีกหมวดหมู่หนึ่ง

การวิจัยพื้นฐานในปัจจุบันของ ABCXYZ เป็นวิธีการวิเคราะห์การขายที่ถือว่ามีอยู่ 3 หมวดหมู่ตามปริมาณ และ 3 หมวดหมู่ตามความสม่ำเสมอ ยิ่งไปกว่านั้น หมวดหมู่เหล่านี้สามารถวัดได้ไม่เพียงแต่ปริมาณและความสม่ำเสมอในบริบทของผู้ซื้อ แต่ยังรวมถึงบริบทของแต่ละบทความด้วย - หน่วยการผลิต

กลุ่มเอบีซี:

• เอ - ซื้อในปริมาณมาก
• B - ซื้อในปริมาณเฉลี่ย
• C - ซื้อในปริมาณน้อย

กลุ่ม XYZ:

• X - ซื้อเป็นประจำ
• Y - ได้มาอย่างไม่สม่ำเสมอ
• Z - ซื้อครั้งเดียว

ด้วยเหตุนี้ เมื่อจุดตัดของเกณฑ์เหล่านี้ จึงเกิดกลุ่มคู่สัญญา/ผลิตภัณฑ์จำนวน 9 กลุ่ม หลังจากนี้ให้ดำเนินการ 4 อย่าง

1. ศึกษาคุณลักษณะของ AX, BX อย่างถี่ถ้วน - นี่คือลูกค้า/ผลิตภัณฑ์เป้าหมายของคุณ ส่วนใหญ่มีแนวโน้มว่าจะไม่เกิน 20% แต่ให้ผลกำไร 80%

2. ทำงานด้วยความภักดีใน CX, AY, BY - มีศักยภาพที่จะย้ายไปยังหมวดหมู่สูงสุด AX, BX

3. ให้ความสนใจอย่างใกล้ชิดกับสิ่งที่ผู้ซื้อ AZ พูด พวกเขาจะให้คำแนะนำที่มีค่าที่สุดแก่คุณ

4. และเป็นการดีกว่าถ้าปฏิเสธที่จะทำงานกับผลิตภัณฑ์และลูกค้าที่อยู่ในหมวดหมู่ BZ, CY, CZ โดยสิ้นเชิง คุณใช้จ่ายมากกว่าที่คุณได้รับจากพวกเขา

การวิเคราะห์การขาย: การโยกย้ายลูกค้าเป็นหมวดหมู่เอบีซี เอ็กซ์วายซี

เมื่อภาพชัดเจนแล้ว ให้ไปยังวิธีการวิเคราะห์การขายถัดไป - ติดตามการโยกย้ายของลูกค้าและผลิตภัณฑ์จากหมวดหมู่หนึ่งไปอีกหมวดหมู่หนึ่งและพลวัตของกระบวนการนี้

ในการทำเช่นนี้ มีการใช้ 4 วิธีในการวิเคราะห์ยอดขายของลูกค้าปัจจุบันทั้งหมด

วิธีการวิเคราะห์ 1 วิธี: การโยกย้ายตามผู้ซื้อ

กรอกแบบฟอร์มต่อไปนี้ใน CRM

วิธีการวิเคราะห์ 2: การโยกย้ายโดยผู้จัดการ

คุณสามารถใช้ตารางนี้

วิธีการวิเคราะห์ 3: การเปลี่ยนแปลงคุณภาพของพอร์ตโฟลิโอของผู้ขายตามปริมาณการจัดส่งตาม ABC

จากแผนภาพนี้ เราสามารถตัดสินได้ว่าสิ่งต่างๆ ไม่ค่อยเป็นไปด้วยดีสำหรับผู้ขาย Ivanov จำนวนลูกค้าที่ซื้อผ่านมันในปริมาณมาก (ประเภท A) ลดลงมากกว่า 3 เท่าต่อปี

วิธีการวิเคราะห์ 4: ติดตามความสม่ำเสมอของการซื้อ XYZ ในพอร์ตโฟลิโอของพนักงาน

การวิเคราะห์การขาย: การกำหนดดัชนีความภักดีของลูกค้า

ปริมาณและความสม่ำเสมอของธุรกรรมบนฐานปัจจุบันขึ้นอยู่กับว่าลูกค้าของคุณปฏิบัติต่อคุณได้ดีเพียงใด ซึ่งก็คือระดับความภักดีของพวกเขา เพื่อให้เข้าใจถึงระดับความภักดีและอิทธิพลของพวกเขา เราได้พัฒนา วิธีการที่มีประสิทธิภาพการวิเคราะห์การขาย – ดัชนีความภักดีของลูกค้า (คะแนนโปรโมเตอร์สุทธิ –)

เราวัดและดำเนินการดังนี้

1. เราทำการสำรวจในหมู่ลูกค้า ในการดำเนินการนี้ เราถามคำถาม 2 ข้อ: “จากคะแนนเต็ม 10 คุณมีแนวโน้มที่จะแนะนำผลิตภัณฑ์ของเราให้คนรู้จัก/เพื่อน/ญาติมากน้อยเพียงใด” และ “ต้องทำอย่างไรครั้งหน้าให้คะแนนเรา 10 แต้ม?”

2. ขึ้นอยู่กับจำนวนคะแนนที่ให้กับคุณในคำถามที่ 1 เราแบ่งผู้ตอบแบบสอบถามทั้งหมดออกเป็น 3 หมวดหมู่:

• 0-6 คะแนน – นักวิจารณ์ พวกเขาไม่ซื่อสัตย์ต่อคุณอย่างแน่นอน วิธีที่จะไม่ได้รับการตอบรับเชิงลบจากสิ่งนี้ ผู้ซื้อจากกลุ่มนี้จะไม่แนะนำให้คุณ
• 7-8 คะแนน – เป็นกลาง กลุ่มนี้ยินดีกับทุกสิ่ง แต่พวกเขาไม่ใช่แฟนของคุณ พวกเขาจะไม่พูดอะไรที่ไม่ดีแต่พวกเขาจะไม่แนะนำเช่นกัน
• 9-10 คะแนน – กองเชียร์ ลูกค้าขาประจำจริงๆ บางครั้งพวกเขาถูกเรียกว่า "ผู้สนับสนุน" เพราะพวกเขาแนะนำให้คุณรู้จักกับคนที่รัก คนรู้จัก และหุ้นส่วนของพวกเขา

3. มาคำนวณ NPS กัน

NPS = (จำนวนผู้ที่ให้คะแนน 9-10 คะแนน / ปริมาณรวมผู้ตอบแบบสอบถาม) - (จำนวนผู้ให้คะแนน 6 คะแนนและต่ำกว่า/จำนวนผู้ตอบแบบสอบถามทั้งหมด)

• 5−10% NPS เป็นตัวบ่งชี้ความภักดีที่ต่ำมาก ทุกอย่างไม่ดี บริษัทกำลังสั่นคลอนอยู่บนขอบเหว ดำเนินการทันที ตัวบ่งชี้นี้ถือว่าเป็นเรื่องปกติสำหรับคนหนุ่มสาวเท่านั้น ปริมาณมากอุตสาหกรรม ประเภท หน่วยงานอสังหาริมทรัพย์ และศูนย์การแพทย์

• 45% NPS เป็นตัวบ่งชี้ปกติ ทุกอย่างเป็นไปด้วยดีสำหรับคุณ แต่นี่ไม่ใช่เวลาพักผ่อนบนเกียรติยศของคุณ เนื่องจากคุณไม่ได้เป็นหนึ่งในผู้นำตลาดอย่างชัดเจน

• 50−80% NPS เป็นผู้นำในอุตสาหกรรม ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำแล้วซ้ำเล่า คุณอยู่ที่ด้านบนสุดของตลาด พยายามอย่างดีที่สุดเพื่อรักษาตำแหน่งของคุณ

การวิเคราะห์การขาย:อาร์ค, ซีอาร์อาร์, LTV– ตัวชี้วัดการพัฒนา

วิธีที่มีประสิทธิภาพในการวิเคราะห์การพัฒนาธุรกิจ ได้แก่ LTV (มูลค่าตลอดอายุการใช้งาน), ARC (รายได้เฉลี่ยต่อลูกค้า) และ CRR (อัตราการรักษาลูกค้า)

วิธีการวิเคราะห์ เช่น การวัด LTV แสดงให้เห็นว่าธุรกิจมีรายได้เท่าใดจากลูกค้าแต่ละรายในช่วง "ตลอดชีวิต" ในฐานะลูกค้าของบริษัท

LTV = S * C * P * T

S - เช็คเฉลี่ย

P - ความสามารถในการทำกำไรเป็นเปอร์เซ็นต์ของจำนวนเช็ค
T คือจำนวนเดือนโดยเฉลี่ยที่ผู้ซื้อยังคงใช้งานอยู่)

ARC = ส * ค * ป

S - เช็คเฉลี่ย
C - จำนวนการซื้อเฉลี่ยต่อเดือน
P - ความสามารถในการทำกำไรเป็นเปอร์เซ็นต์ของจำนวนเช็ค

ติดตามบางสิ่งที่เรียบง่ายเช่น CRR เสมอ นี่คืออัตราการรักษาลูกค้า มันแสดงให้เห็นว่าลูกค้ามาหรือไปอย่างไร การเปลี่ยนแปลงเชิงบวก 5% สามารถเพิ่มผลกำไรได้มากถึง 25-95% ความสัมพันธ์นี้ถูกบันทึกไว้ในการศึกษาของนักวิทยาศาสตร์ที่ Harvard Business School

CRR = ((E-N)/S) x 100

E - จำนวนผู้ซื้อ ณ สิ้นงวด
N คือจำนวนลูกค้าใหม่ที่ได้รับในช่วงเวลานี้
S คือจำนวนผู้ซื้อเมื่อต้นงวด

การวิเคราะห์การขาย: ฟังก์ชั่น CRM ที่สำคัญ

แนวโน้มหลักในด้านการเพิ่มยอดขายคือกระบวนการทางธุรกิจอัตโนมัติ สิ่งนี้ไม่เพียงลดข้อผิดพลาดและลดสิ่งที่เรียกว่าปัจจัยมนุษย์ให้เหลือน้อยที่สุด แต่ยังช่วยวิเคราะห์สถานการณ์อีกด้วย

เคล็ดลับข้อที่ 1 ซึ่งเราไม่เคยเบื่อที่จะทำซ้ำ: คุณต้องมีเพื่อเพิ่มยอดขาย การนำ CRM ไปใช้- ในกรณีนี้ต้องกำหนดค่าระบบ ฟังก์ชั่นที่สำคัญ- หนึ่งในนั้นคือการป้อนข้อมูลแต่ละธุรกรรมลงใน CRM โดยอัตโนมัติ ณ เวลาที่ติดต่อครั้งแรก สิ่งสำคัญคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกรายจะต้องเข้าสู่ระบบทันที และไม่ใช่ผู้จัดการที่จะตัดสินใจว่าจะเพิ่มเขาหรือไม่ หากมีการกำหนดค่าคุณสมบัตินี้ คุณจะสามารถทำการวิเคราะห์การขายตามข้อมูลการเข้าชมจริงได้

นอกจากนี้ CRM ควรมีฟังก์ชันที่กำหนดค่าสำหรับการกระจายลูกค้าเป้าหมายด้วยหุ่นยนต์ โดยขึ้นอยู่กับประวัติการสื่อสารกับลูกค้า นั่นคือระบบจะต้องดูว่าผู้จัดการคนไหนทำงานร่วมกับใคร นอกจากนี้ CRM ควรกระจายโอกาสในการขาย "warm" และ "hot" ระหว่างพนักงานโดยอัตโนมัติ โดยขึ้นอยู่กับคุณสมบัติของพวกเขา

ท่ามกลาง ข้อผิดพลาดทั่วไปที่รบกวนการได้รับการวิเคราะห์การขายตามวัตถุประสงค์มีดังต่อไปนี้:

1. งานใน CRM ดำเนินการโดยคู่สัญญา ไม่ใช่จากธุรกรรม ในกรณีแรก คุณจำเป็นต้องมีสมุดติดต่ออยู่เพียงปลายนิ้วสัมผัส หากงานในระบบขึ้นอยู่กับธุรกรรม คุณสามารถติดตามว่าลูกค้าดำเนินการผ่านกระบวนการอย่างไร และเขา "ติดอยู่" ในขั้นตอนใด

2. ในการทำธุรกรรม จะใช้สถานะ "กำลังคิด", "กำลังดำเนินการ", "อยู่ในที่ทำงาน" ซึ่งสะสมลูกค้าในช่องทางและไม่ได้แปลเป็น ขั้นตอนต่อไป- ยอมแพ้สถานะเหล่านี้! พยายามระบุ "ลิงก์พิเศษ" ในกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทันทีและแยกผู้ที่จะไม่ซื้อจากคุณออกจากรายชื่อ ใช้สถานะข้อมูล: “ส่งแล้ว” ข้อเสนอเชิงพาณิชย์, "ออกใบแจ้งหนี้แล้ว", "ชำระเงินแล้ว"

3. ไม่มีการบูรณาการ CRM กับเว็บไซต์ ในกรณีนี้ 50% ของแอปพลิเคชันจะหายไป เนื่องจากผู้จัดการจะตัดสินว่าแอปพลิเคชันใด "สมควร" ในการประมวลผลตามเกณฑ์ของตนเอง

ในการวิเคราะห์การขาย คุณจำเป็นต้องทราบความภักดีของลูกค้า เมื่อตั้งค่าการโทรอัตโนมัติ งานรวบรวมคะแนน NPS จะง่ายขึ้นมาก อย่างไรก็ตาม หากบริษัทมีวงจรการขายสินค้า/บริการเป็นระยะ การวิเคราะห์ควรรวมตัวบ่งชี้ดังกล่าวเป็นส่วนแบ่งในลูกค้าด้วย สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าผู้ซื้อซื้อผลิตภัณฑ์จากบริษัทของคุณจำนวนเท่าใด และสินค้าใดบ้างที่เขาหันไปหาคู่แข่ง มีบริการต่างๆ ที่เมื่อรวมเข้ากับ CRM แล้ว จะทำให้คุณสามารถจัดระเบียบการโทรออกอัตโนมัติได้: ระบบจะโอนสายไปยังผู้จัดการเมื่อลูกค้ารับสาย นั่นก็คือระบบอัตโนมัติช่วยให้ใช้งานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ชั่วโมงการทำงานพนักงาน: เขาไม่ต้องกดหมายเลขซ้ำแล้วซ้ำอีกและรอคำตอบ เคล็ดลับของบริการดังกล่าวคือระบบสามารถบันทึกการสนทนาทั้งหมดซึ่งมีประโยชน์ในการวิเคราะห์ยอดขาย

จัดการประชุม ดึงลูกค้าที่สูญเสียกลับมา ส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์ ในทุกขั้นตอนที่คุณจำเป็นต้องมีสคริปต์ที่ถูกต้อง เราขอแนะนำให้ทิ้งเวอร์ชันกระดาษลงถังขยะและพัฒนาสคริปต์โดยใช้แพลตฟอร์มที่ทันสมัย ในกรณีนี้ คุณสามารถวิเคราะห์ได้ตลอดเวลาว่าผู้จัดการใช้สคริปต์อย่างไร มีข้อผิดพลาดอะไรบ้าง ลูกค้าเสียไปในขั้นตอนใด เป็นต้น

3. ฟังการโทร 2-3 ครั้งจากผู้ขายแต่ละรายต่อเดือน และป้อนผลการดักฟังโทรศัพท์ลงในเอกสารการพัฒนา

4. รวบรวมโฟลเดอร์การพัฒนาสำหรับผู้ใต้บังคับบัญชาแต่ละคน

6. ควบคุมจำนวนสายเข้าและโทรออก

7. ควบคุมระยะเวลาของพวกเขา

การวิเคราะห์การขาย: ประเด็นสำคัญของบทความ

ดังนั้นเรามาเน้นและสรุปทุกอย่างที่กล่าวมา การวิเคราะห์การขายเกี่ยวข้องกับการประเมินตัวบ่งชี้เชิงปริมาณและคุณภาพของฝ่ายขาย

พื้นฐานสำหรับการวิเคราะห์การขายคือรายงาน เช่น แผน/การชำระเงินจริงสำหรับวันนี้ พรุ่งนี้ สัปดาห์ รายงานการชำระเงินไปยังจุดอ้างอิง การมองเห็นผลงานของทั้งแผนกและพนักงานแต่ละคนเป็นสิ่งสำคัญมาก ทำสิ่งนี้โดยใช้กระดานอิเล็กทรอนิกส์หรือเพียงแค่บันทึกข้อมูลลงบนกระดาษ whatman สิ่งสำคัญคือ "กระดาน" ตั้งอยู่ในสถานที่ที่มองเห็นได้

การวิเคราะห์การขายยังเกี่ยวข้องกับการประเมินศักยภาพของผู้ซื้อ - ส่วนแบ่งของบริษัทของคุณในการซื้อของลูกค้า ด้วยวิธีนี้ คุณจะมีความเข้าใจว่าคุณสามารถขายใครและจำนวนเท่าใด

แน่นอนว่าโอกาสอันยอดเยี่ยมในการตัดสินใจและพัฒนาการกระทำบางอย่างนั้นมาจากการศึกษา ABCXYZ ของการศึกษาในปัจจุบัน นอกจากนี้อย่าลืมตรวจสอบดัชนีความภักดีของลูกค้าเป็นระยะ

เราได้ดูรายงานหลักที่ต้องดูแลรักษาเพื่อวิเคราะห์สถานการณ์อย่างเหมาะสม ตรวจสอบวิธีการกำหนดค่าสำหรับคุณ ประเมินความสมบูรณ์ของภาพที่คุณสามารถดูได้จากข้อมูลที่พนักงานจัดเตรียมไว้ให้

ทุกบริษัทที่ประสบความสำเร็จควรมีส่วนร่วมในการวิเคราะห์การขาย กิจกรรมนี้ช่วยให้คุณทราบว่ามีการขายผลิตภัณฑ์จำนวนเท่าใดในช่วงเวลาหนึ่ง การเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป และยังประเมินว่าปัจจัยใดที่มีอิทธิพลต่อประสิทธิภาพการทำงานขององค์กร

กระบวนการนี้ดำเนินการโดยนักเศรษฐศาสตร์ที่มีประสบการณ์ซึ่งใช้ตาราง กราฟ และสูตรต่างๆ ในการคำนวณค่าต่างๆ

ประสิทธิภาพขององค์กรนั้นพิจารณาจากผลงานในช่วงเวลาที่กำหนดเท่านั้น เมื่อต้องการทำเช่นนี้ จะมีการประมาณจำนวนสินค้าที่ขายโดยองค์กร

สำคัญ! จากปริมาณ สินค้าที่ขายกำไรขึ้นอยู่กับดังนั้นจึงต้องมีการตรวจสอบอย่างละเอียด

หากลดลงหรือเพิ่มขึ้นก็จะทำให้สามารถประเมินได้ว่าแนวโน้มการพัฒนาตลาดเป็นอย่างไร องค์กรต้องเผชิญข้อเสียอะไรบ้าง ตลอดจนแก้ไขปัญหาในบริษัทอย่างไร

เพื่อป้องกันไม่ให้ปริมาณลดลงเหลือค่าต่ำสุด จึงมีการวิเคราะห์เป็นประจำเพื่อพิจารณาปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการลดลง เมื่อกำจัดออกไปแล้ว รับประกันผลกำไรที่เพิ่มขึ้นอย่างมาก

มีการกล่าวถึงวิธีและเทคนิคการวิเคราะห์การขายในวิดีโอนี้:

กระบวนการนี้แก้ไขปัญหาได้มากมาย:

• ระบุข้อบกพร่องต่าง ๆ ได้อย่างรวดเร็ว
• ฝ่ายบริหารได้รับข้อมูลที่ทำให้พวกเขาตัดสินใจได้อย่างเหมาะสมที่สุด การตัดสินใจของฝ่ายบริหารซึ่งไม่เพียงแต่เป็นยุทธวิธีเท่านั้น แต่ยังรวมถึงเชิงกลยุทธ์ด้วย
• กำหนดว่าผลิตภัณฑ์ใดทำกำไรและขาดทุน
• มีการประเมินการปฏิบัติงานของหน่วยงานต่างๆ
• นโยบายการขายขององค์กรมีการเปลี่ยนแปลงหากจำเป็น
• ข้อมูลที่ได้รับจากกระบวนการทำให้สามารถแบ่งตลาดออกเป็นส่วนต่างๆ ได้อย่างมีประสิทธิภาพ

การตรวจสอบการขายถือเป็นกิจกรรมที่สำคัญขององค์กร นี่เป็นเพราะการพัฒนาอย่างต่อเนื่องของตลาด การเกิดขึ้นของผลิตภัณฑ์ใหม่ และการแทนที่ผลิตภัณฑ์เก่า

ควรทำการวิเคราะห์บ่อยที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ดังนั้นฝ่ายบริหารขององค์กรควรจัดการกับกระบวนการนี้อย่างน้อยเดือนละครั้ง

ประเภทของการวิเคราะห์

เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ตามที่ต้องการจึงใช้เทคนิคต่างๆ ซึ่งรวมถึง:

• ศึกษาพลวัตของปริมาณการขาย โดยจะเผยให้เห็นว่าตัวบ่งชี้มีการเปลี่ยนแปลงมากน้อยเพียงใดเมื่อเทียบกับช่วงก่อนหน้า สิ่งนี้ช่วยให้คุณระบุการเปลี่ยนแปลงและปัญหาทั้งหมดได้อย่างรวดเร็ว
• การศึกษาโครงสร้าง ด้วยผลลัพธ์ของขั้นตอนดังกล่าว ทำให้สามารถพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์ใดในการจัดประเภทที่เป็นที่ต้องการและจำเป็นต้องยกเว้น เนื่องจากส่งผลเสียต่อผลลัพธ์ของการดำเนินงาน
• การประเมินเกณฑ์มาตรฐาน มันหมายถึงการเปรียบเทียบ ตัวชี้วัดที่วางแผนไว้ด้วยคุณค่าที่แท้จริง สิ่งนี้ช่วยให้คุณสามารถตัดสินใจแก้ไขได้อย่างรวดเร็ว ดังนั้นทั้งแผนของบริษัทและกฎเกณฑ์ในการทำงานจึงเปลี่ยนไป
• การวิเคราะห์ปัจจัย เป้าหมายหลักคือการกำหนดปัจจัยที่ส่งผลโดยตรงต่อรายได้ ปัจจัยเหล่านี้อาจเป็นปัจจัยภายในหรือภายนอก

หากต้องการใช้การประเมินแต่ละประเภทข้างต้น จะต้องใช้เครื่องมือที่หลากหลาย

แผนภาพปริมาณการขายรวม

ขั้นตอนของงาน

ขั้นตอนนี้ดำเนินการโดยนักเศรษฐศาสตร์ภายในองค์กรที่มีประสบการณ์ซึ่งสามารถเข้าถึงเอกสารภายในและ งบการเงินบริษัท. เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่เชื่อถือได้ ต้องปฏิบัติตามลำดับการกระทำที่ถูกต้อง

ดังนั้นเพื่อดำเนินการศึกษาจึงมีขั้นตอนดังต่อไปนี้:

• การรวบรวมข้อมูล เพื่อจุดประสงค์นี้จึงนำผลการศึกษาตลาดและสถานการณ์ภายในองค์กรมาใช้ ขั้นตอนนี้ถือเป็นเครื่องมือวิจัยทางการตลาดอย่างหนึ่ง
• มีการคำนวณตัวบ่งชี้ที่ใช้ในการคำนวณประสิทธิภาพการทำงาน จำเป็นต้องมีข้อมูลเกี่ยวกับต้นทุนการค้าและ ค่าใช้จ่ายในการบริหารจัดการมาร์กอัปและความหมายอื่นๆ สิ่งเหล่านี้สามารถพบได้ง่ายในงบกำไรขาดทุน
• ข้อมูลที่รวบรวมทั้งหมดได้รับการศึกษา ซึ่งทำให้สามารถระบุปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อจำนวนผลิตภัณฑ์ที่ขาย ปัญหาที่บริษัทพบ องค์ประกอบใดของการแบ่งประเภทที่ควรกำจัด และวิธีปรับปรุงมูลค่าที่สำคัญ
• ปัจจัยที่มีอิทธิพลถูกกำหนดซึ่งไม่เพียงแต่ภายนอกเท่านั้น แต่ยังรวมถึงภายในด้วย

วิธีการวิจัยขั้นพื้นฐาน

ใช้วิธีการต่างๆ ในการทำวิจัย พวกเขาทั้งหมดมีความแตกต่างและกฎการใช้งานของตัวเอง หากต้องการใช้สิ่งเหล่านี้ สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่า KPI ที่แสดงโดยตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพคืออะไร

1. ระเบียบวิธีในการศึกษาพลวัตของปริมาณการขาย

การใช้วิธีนี้ทำให้สามารถเข้าใจว่าแนวโน้มการพัฒนาขององค์กรเป็นอย่างไร การวิจัยสามารถครอบคลุมทั่วทั้งบริษัทหรือเน้นเฉพาะกลุ่มผลิตภัณฑ์แต่ละสายเท่านั้น เมื่อศึกษาพลวัตแล้ว คุณจะเข้าใจได้ว่าค่าต่างๆ เพิ่มขึ้นหรือลดลง และค่าเหล่านั้นอาจหยุดนิ่งด้วยซ้ำ

วิธีนี้จะเปรียบเทียบข้อมูลปัจจุบันกับตัวเลขจากช่วงเวลาก่อนหน้า ใช้เทคนิคต่อไปนี้อย่างมีประสิทธิภาพ:

• ศึกษาการเปลี่ยนแปลงของผลกำไร ในการดำเนินการนี้ มีการประมาณการว่ารายได้มีการเปลี่ยนแปลงในปีปัจจุบันอย่างไรเมื่อเทียบกับช่วงก่อนหน้า ปริมาณอาจเพิ่มขึ้นพร้อมกับรายได้ที่ลดลงพร้อมกันหากราคาผลิตภัณฑ์ลดลง
• ศึกษาความสม่ำเสมอในการขาย แต่ละบริษัทมีสินค้าตามฤดูกาล ดังนั้นในบางช่วงเวลาเพื่อเพิ่มจำนวนสินค้าที่จำหน่ายจึงจำเป็นต้องใช้วิธีการส่งเสริมการขายทุกประเภท ฤดูกาลถูกกำหนดอย่างแม่นยำโดยการวิเคราะห์ความสม่ำเสมอของยอดขายของสินค้าประเภทต่างๆ เพื่อจุดประสงค์นี้ กำหนดการที่เกี่ยวข้องจะถูกสร้างขึ้นสำหรับหลายฤดูกาล เป็นไปได้ที่จะจัดทำกำหนดการตลอดทั้งปี แต่สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงอิทธิพลของส่วนลด การเปลี่ยนแปลงต้นทุน และปัจจัยอื่น ๆ ต้องขอบคุณกราฟดังกล่าว คุณสามารถดูทุกช่วงเวลาของการเติบโตและปริมาณที่ลดลง

เมื่อระบุความผันผวนที่แตกต่างกันเมื่อศึกษาพลวัตคุณสามารถเข้าใจได้ว่ามีข้อบกพร่องอะไรบ้างในการดำเนินงานขององค์กร

1. วิธีการวิเคราะห์โครงสร้าง

พวกเขาเกี่ยวข้องกับการศึกษาสายผลิตภัณฑ์แต่ละสายที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์อื่นๆ จากข้อมูลที่ได้รับ การตัดสินใจจะดำเนินการดังต่อไปนี้:

• การพัฒนาผลิตภัณฑ์เนื่องจากมีประสิทธิภาพสูง
• การชำระบัญชีผลิตภัณฑ์เนื่องจากไม่ได้นำมาซึ่งผลกำไรที่ต้องการ
• การยืดหรือขยายขอบเขต

ภายในกรอบของเทคนิคนี้ การวิเคราะห์ ABC มักใช้บ่อยที่สุด โดยอธิบายว่ารายการใดรายการหนึ่งมีประสิทธิภาพเพียงใดในช่วงโดยรวม ในการดำเนินการนี้ จะกำหนดว่าบริษัทจะได้รับกำไรจากการขายผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่งมากน้อยเพียงใด

หลังจากกระบวนการนี้ คุณสามารถระบุได้ว่าผลิตภัณฑ์ใดนำมาซึ่งประโยชน์สูงสุด กำไรสูงซึ่งไม่ถือว่ามีคุณค่ามากเกินไปสำหรับองค์กร และเป็นภาระสำหรับบริษัทโดยสิ้นเชิง ดังนั้น จึงควรถอดออกจากการจัดประเภทโดยทันที

การวิเคราะห์ ABC ช่วยให้คุณประเมินมูลค่าของผลิตภัณฑ์ไม่เพียงแต่ตามกำไรที่ได้รับจากการขายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงส่วนแบ่งในกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ด้วย เมื่อใช้งานให้ทำตามขั้นตอนต่อไปนี้:

• หัวข้อการศึกษาที่แสดงโดยผลิตภัณฑ์เฉพาะ ซัพพลายเออร์ ผู้ซื้อ หรือวัตถุอื่น ๆ ได้รับการระบุ
• คำนวณ KPI ซึ่งจะช่วยให้ระบุค่าที่จำเป็นสำหรับการประเมินและไม่ได้ใช้รายได้เสมอไป เนื่องจากสามารถใช้ส่วนแบ่งของกลุ่มผลิตภัณฑ์ในพอร์ตโฟลิโอโดยรวม ความสามารถในการทำกำไรหรือมูลค่าอื่น ๆ ได้
• ข้อมูลจะถูกรวบรวมจากรายการที่เลือกทั้งหมด หลังจากนั้นจะมีการกำหนดส่วนแบ่งของผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการประเมินและตัวบ่งชี้จะถูกคำนวณตามเกณฑ์คงค้าง
• วัตถุได้รับการจัดอันดับ
• กลุ่มกำลังถูกเติมเต็ม
• มีการสรุปข้อสรุปตามงานที่ทำ

ค้นหาว่าตัวบ่งชี้ ROI คืออะไร และแตกต่างจาก KPI อย่างไร

จำนวนการขายผลิตภัณฑ์

หากปรากฎว่าองค์ประกอบบางอย่างไม่ได้ผลกำไรก็ต้องกำจัดทิ้งไป แต่บ่อยครั้งที่การกระทำดังกล่าวนำไปสู่การสูญเสียผู้ซื้อจำนวนมากที่รวมอยู่ในกลุ่มเป้าหมาย

อีกวิธีหนึ่งในการใช้การวิจัยเชิงโครงสร้างคือการกำหนดจุดคุ้มทุน แสดงด้วยปริมาณสินค้าขั้นต่ำที่บริษัทต้องขายในราคาเฉพาะต่อหน่วยเพื่อให้ครอบคลุมต้นทุนในการผลิตสินค้าชิ้นนี้

จำเป็นต้องมีการใช้จุดคุ้มทุนหากออกสู่ตลาด ผลิตภัณฑ์ใหม่- ในการสร้างมัน คุณต้องมีข้อมูลเกี่ยวกับต้นทุนของผลิตภัณฑ์ จำนวนหน่วยที่ขายในช่วงเวลาหนึ่ง รวมถึงต้นทุนและต้นทุน

1. การวิเคราะห์ต้นทุน-ผลประโยชน์

จะต้องดำเนินการกับสินค้าที่ผลิตทั้งหมดของบริษัทเพื่อระบุรายการประเภทต่างๆ ที่ไม่ก่อให้เกิดผลกำไรให้กับบริษัท

หากเปรียบเทียบตัวบ่งชี้ที่ระบุกับความสามารถในการทำกำไรของผลิตภัณฑ์ที่ผลิตโดยคู่แข่งก็เป็นไปได้ที่จะกำหนดจุดแข็งและ จุดอ่อนการแบ่งประเภท

1. การประเมินเกณฑ์มาตรฐาน

ประกอบด้วยการเปรียบเทียบมูลค่าจริงกับตัวบ่งชี้ที่วางแผนไว้ หากตรวจพบการเบี่ยงเบนอย่างร้ายแรงนี่คือพื้นฐานสำหรับการดำเนินการ การวิเคราะห์ปัจจัยทำให้เราสามารถระบุสาเหตุของความแตกต่างดังกล่าวได้

เนื่องจากการวิจัยเชิงควบคุม จึงเป็นไปได้ที่จะตอบสนองต่อปัจจัยและการเปลี่ยนแปลงต่างๆ ได้อย่างรวดเร็ว ดังนั้นกิจกรรมของบริษัทจึงมีการปรับเปลี่ยนเพื่อปรับปรุงผลการปฏิบัติงานจริง มันคืออะไรและมีไว้เพื่ออะไร – อ่านลิงค์

แนวคิดและวัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์ปัจจัย

การวิจัยประเภทนี้ถือว่ามีความสำคัญที่สุดสำหรับทุกองค์กร วัตถุประสงค์หลักคือเพื่อกำหนดปัจจัยทั้งหมดนั้น ในรูปแบบที่แตกต่างกันส่งผลกระทบต่อผลกำไร อาจเป็นเชิงบวกหรือเชิงลบก็ได้

จากการวิจัยดังกล่าว ทำให้สามารถระบุการเปลี่ยนแปลงของปริมาณการขายหรือราคาผลิตภัณฑ์ได้ เพื่อจุดประสงค์นี้ ตัวชี้วัดที่เกิดขึ้นจริงและที่วางแผนไว้จะถูกนำมาพิจารณาด้วย

ตัวอย่างเช่น มักใช้สูตร: การเปลี่ยนแปลงปริมาณการขาย = (ตัวบ่งชี้จริง - มูลค่าที่วางแผนไว้) * ต้นทุนต่อหน่วยที่วางแผนไว้ เมื่อใช้สูตรนี้ คุณจะสามารถดูได้ว่ากำไรจากงานของบริษัทเปลี่ยนแปลงไปอย่างไรเมื่อปริมาณการขายของผลิตภัณฑ์เฉพาะลดลงหรือเพิ่มขึ้น

เมื่อศึกษาประสิทธิภาพ จะมีการคำนึงถึงตัวบ่งชี้ต่างๆ มากมายที่ส่งผลต่อรายได้ โดยใช้วิธีการระบุเครื่องมือและวิธีการที่สามารถใช้ในการมีอิทธิพลต่อผลกำไรเพื่อเพิ่มผลกำไรได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ตัวบ่งชี้ต่อไปนี้มักมีอิทธิพลต่อผลกำไร:

• ปริมาณผลิตภัณฑ์ที่ขายแสดงด้วยรายได้
• ต้นทุนขึ้นอยู่กับราคาของซัพพลายเออร์และการแข่งขัน
• ต้นทุนของรายการต่างๆ

หากผู้จัดการรู้ว่าปัจจัยใดที่ส่งผลโดยตรงต่อผลลัพธ์ของงาน เขาจะสามารถปรับปัจจัยเหล่านั้นด้วยวิธีต่างๆ เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพได้ ดังนั้นกลยุทธ์การพัฒนาจึงเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว

เพื่อวิเคราะห์ปริมาณการขายขอแนะนำให้ใช้ Excel เนื่องจากขั้นตอนนี้เกี่ยวข้องกับการคำนวณทางคณิตศาสตร์และการใช้งานจำนวนมาก จำนวนมากตัวชี้วัด ดังนั้นเพื่อให้กระบวนการง่ายขึ้นจึงใช้โปรแกรม Excel มาตรฐาน

ด้วยความช่วยเหลือนี้ คุณสามารถค้นหาข้อมูลที่จำเป็น คำนวณโดยอัตโนมัติ และทำให้การประเมินผลลัพธ์ง่ายขึ้น โปรแกรมมีความสามารถในการสร้างกราฟหรือไดอะแกรม

ดังนั้นการวิเคราะห์การขายจึงถือเป็นกระบวนการที่สำคัญสำหรับทุกองค์กร ขั้นตอนนี้จะต้องดำเนินการโดยนักเศรษฐศาสตร์ที่มีประสบการณ์ โดยคำนึงถึงข้อกำหนดมากมายและใช้สูตร เทคนิค และเครื่องมือต่างๆ คุณจะได้เรียนรู้ว่าการวิเคราะห์การตลาดคืออะไรและดำเนินการอย่างไร

การประเมินอย่างสม่ำเสมอสามารถช่วยระบุจุดอ่อนและ จุดแข็งบริษัท ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อผลการดำเนินงาน และข้อมูลอื่นๆ

ต้องดำเนินการตามกระบวนการอย่างสม่ำเสมอเพื่อติดตามการเปลี่ยนแปลงได้ทันท่วงที หากฝ่ายบริหารไม่ใส่ใจกับขั้นตอนนี้ ก็มีโอกาสสูงที่จะล้มละลายเนื่องจากขาดการตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงของตลาด

คุณสามารถเรียนรู้วิธีดำเนินการวิเคราะห์การขายใน Excel ได้ที่นี่:

บ่อยครั้งที่บริษัทขนาดใหญ่หันมาใช้การวิเคราะห์การขาย บริษัทการค้าที่ต้องการประเมินประสิทธิผลของการดำเนินการของพนักงานและปรับปรุงกลยุทธ์การสร้างธุรกิจ และองค์กรค้าปลีกขนาดเล็กใช้การวิเคราะห์น้อยลงเพื่อวัตถุประสงค์ในการรายงาน โดยลืมไปว่าเมื่อพิจารณาจากผลลัพธ์ที่ได้รับ ประสิทธิภาพของร้านค้าสามารถปรับปรุงได้

เราจะบอกวิธีวิเคราะห์ยอดขายและวิธีเพิ่มปริมาณการขายปลีก

ติดตามยอดขายในร้านค้า - การวิเคราะห์ตัวชี้วัดและตัวชี้วัดทั้งหมด

การวิเคราะห์การขายดำเนินการตามข้อมูลที่พนักงานได้รับ ระบบอัตโนมัติและซอฟต์แวร์สามารถรวบรวมข้อมูลมากมายเกี่ยวกับผู้เยี่ยมชมร้านค้าแต่ละคน สิ่งสำคัญมากที่นี่คือการเรียนรู้วิธีใช้เครื่องมือในการรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูล รวมถึงประเมินผลลัพธ์และเลือก วิธีการที่มีประสิทธิภาพเพื่อแก้ไขปัญหาแต่ละข้อที่ระบุ

ปัจจุบันร้านค้าปลีกเกือบทั้งหมดมีการติดตั้ง เครื่องมือที่ดีสำหรับการทำงาน - ซอฟต์แวร์และเทคโนโลยีที่ช่วยให้คุณสรุปและวิเคราะห์พื้นที่การขาย ตัวอย่างเช่นสามารถทำให้การทำงานของร้านค้าเป็นแบบอัตโนมัติและ ซอฟต์แวร์จะทำให้การทำงานของพนักงานสะดวกและรวดเร็วยิ่งขึ้น

ไม่ว่าร้านค้าจะติดตั้งซอฟต์แวร์และเทคโนโลยีใด หัวหน้าองค์กรจะต้องรู้วิธีระบุข้อมูลการขาย ประเมิน และกำหนดงานที่จำเป็น

ลองยกตัวอย่างการวิเคราะห์ประเภทต่างๆ ในการค้าปลีกและพิจารณาว่าควรดำเนินการงานใด - ในเวลาใด

ชื่อวิธีวิเคราะห์	วิธีการนี้เกี่ยวข้องกับงานอะไรบ้าง?	ควรทำการวิเคราะห์ในช่วงเวลาใด?
การวิเคราะห์มูลค่าการซื้อขายของบริษัท กำไร จำนวนซื้อเฉลี่ย และจำนวนการซื้อ ขึ้นอยู่กับวันในสัปดาห์	กำหนด: ร้านค้าปลีกมีการพัฒนาอย่างไร กลุ่มผลิตภัณฑ์ใดมีความน่าสนใจมากกว่าหรือเป็นที่ต้องการน้อยกว่า วิธีปรับคละแบบ มันคุ้มค่าที่จะเปลี่ยนกลยุทธ์การกำหนดราคาหรือไม่? ควรประเมินประสิทธิผลตามผลของมาตรการที่ดำเนินการ	รายเดือนหรือรายไตรมาส ขึ้นอยู่กับฤดูกาลของปี
การวิเคราะห์เช็ค จำนวนเงิน และปริมาณ	ประเมิน นโยบายการกำหนดราคาเก็บ. ตรวจสอบช่วง วิเคราะห์เพื่อประสิทธิผล พื้นที่ค้าปลีกคะแนน ระบุผู้ซื้อที่มีศักยภาพ บิลเฉลี่ย จำนวนผลิตภัณฑ์ของบิลเฉลี่ย ตะกร้าช้อปปิ้ง ตัดสินใจว่าเมื่อใดควรทำ "การซื้อที่ดีที่สุด" ระบุกลุ่มสินค้าที่ซื้อร่วมกัน	ทุกเดือน.
การวิเคราะห์โครงสร้างผลประกอบการและกำไร (การวิเคราะห์ ABC)	ระบุกลุ่มผลิตภัณฑ์ กลุ่มย่อย และกำหนดว่าควรส่งเสริมด้วยวิธีใด พิจารณาว่าจำเป็นต้องปรับการจัดประเภทให้เหมาะสมหรือไม่ ประเมินวิธีการใช้พื้นที่ค้าปลีก พัฒนามาตรฐานพื้นที่ กลุ่มต่างๆสินค้า.	รายไตรมาส
การวิเคราะห์ความยืดหยุ่นของมูลค่าการซื้อขาย	คุณควรพิจารณา: ขึ้นอยู่กับยี่ห้อ เราควรเปลี่ยนการจัดประเภทและแสดงในบางจุดหรือไม่? แบรนด์ที่ไม่มีการอ้างสิทธิ์ การพิจารณาขึ้นอยู่กับกลุ่มผลิตภัณฑ์: ผลิตภัณฑ์บางอย่างส่งผลต่อมูลค่าการซื้อขายอย่างไร? กลุ่มไหนมีความอ่อนไหวต่อการเปลี่ยนแปลงของตลาด สภาพแวดล้อมของผู้บริโภค การนำเทคโนโลยีและอุปกรณ์มาใช้ เป็นต้น สินค้าใดบ้างที่ได้รับผลกระทบจากการแข่งขัน? กลุ่มใดบ้างที่ได้รับผลกระทบจากฤดูกาล? วิธีปรับนโยบายการกำหนดราคาของร้านค้าปลีก	รายไตรมาสหรือตามฤดูกาล
การวิเคราะห์ XYZ	ด้วยเหตุนี้ คุณจึงสามารถประเมินความเสถียรของการขายสินค้ากลุ่มต่างๆ ความต้องการที่แตกต่างกัน หมวดหมู่ราคา และยังกำหนดได้ว่าควรใช้วิธีการส่งเสริมการขายใด ควรสั่งซื้อบ่อยแค่ไหน และเติมสต็อก	ทุกเดือน.
การวิเคราะห์ประสิทธิภาพการใช้พื้นที่ สถานที่เชิงพาณิชย์	คุณสามารถระบุพื้นที่ที่มีศักยภาพและเป็นปัญหาของร้านค้าได้ และยังระบุวิธีที่ดีที่สุดในการกระจายพื้นที่ในพื้นที่ขายอีกด้วย	ทุกไตรมาส.

การวิเคราะห์ที่ถูกต้องจะนำมาซึ่งผลลัพธ์ที่ดีอย่างแน่นอน สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงตัวบ่งชี้พื้นฐานเมื่อดำเนินการ ขอแนะนำให้เจ้าของร้านค้าปลีกทุกคนติดตามพวกเขา - ไม่ว่าจะเป็นเครือข่ายหรือร้านค้าเดียวก็ตาม

เราจะบอกคุณว่าเมตริกใดบ้างที่ควรคำนึงถึง:

1. การเปลี่ยนแปลงบิลเฉลี่ย

เช็คโดยเฉลี่ยคือจำนวนเงินที่ผู้เข้าชมร้านค้าปลีกออกสำหรับการเยี่ยมชมหนึ่งครั้ง

จำเป็นต้องติดตามตัวบ่งชี้นี้เพื่อประเมิน:

• เครื่องบันทึกเงินสดแต่ละเครื่องที่ติดตั้งในร้านจะมีน้ำหนักเท่าใด
• คุณภาพการจัดแสดงสินค้าเป็นอย่างไร - พนักงานทำทุกอย่างตรงเวลาหรือไม่?
• ที่ปรึกษาการขายและแคชเชียร์ทำงานระดับไหน?

หลังจากวิเคราะห์ตัวบ่งชี้นี้แล้ว ผู้เชี่ยวชาญจะสามารถกำหนดภาพบุคคลได้ ลูกค้าประจำและจะเข้าใจวิธีที่ดีที่สุดในการโต้ตอบกับเขา เช่น การให้ส่วนลดหรือการจัดโปรโมชั่น

วิเคราะห์เช็คเฉลี่ยดีกว่า ตามวันในสัปดาห์- ดังนั้นคุณสามารถดูได้ว่าผู้ซื้อยินดีจ่ายเงินมากขึ้นในวันใดในสัปดาห์เพื่อซื้อสินค้า ในวันนี้ คุณสามารถจัดโปรโมชั่นและดึงดูดผู้มาเยี่ยมชมร้านค้าได้มากขึ้น

2. การเปลี่ยนแปลงจำนวนรายการในเช็ค

การใช้ตัวบ่งชี้นี้ ฝ่ายบริหารร้านค้าจะสามารถระบุกำลังซื้อของลูกค้าได้ แน่นอนว่าจำนวนสินค้าจะขึ้นอยู่กับขนาดของบิลโดยเฉลี่ยและจำนวนเงินที่ลูกค้าสามารถใช้ในการซื้อได้

คุณสามารถรับข้อมูลเกี่ยวกับใบเสร็จรับเงินและเนื้อหาหรือมีหน่วยความจำที่สามารถจัดเก็บบันทึกการซื้อที่เกิดขึ้นได้

ที่สุด อุปกรณ์ลงทะเบียนเงินสดคุณสามารถค้นหาได้ใน. บริษัทมีหน้าที่รับผิดชอบในการจัดหาอุปกรณ์คุณภาพสูงและเชื่อถือได้ และยังให้บริการบำรุงรักษาอีกด้วย

3. ตะกร้าสินค้า

ตัวบ่งชี้นี้ช่วยให้คุณเข้าใจว่าความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าคืออะไร

เมื่อเปรียบเทียบจำนวนสินค้าและสินค้าที่ผู้ซื้อสามารถซื้อได้ เราสามารถระบุได้ว่า:

1. สินค้าใดบ้างที่ซื้อบ่อยหรือน้อยกว่า
2. วิธีวางสินค้าในร้านให้มองเห็น ใส่ใจ และซื้อบ่อยขึ้น
3. เวลาที่ผลิตภัณฑ์บางอย่างเป็นที่ต้องการและไม่เป็นที่ต้องการ

ฝ่ายบริหารจะต้องคำนึงถึงตัวชี้วัดนี้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพ เมทริกซ์การแบ่งประเภท,แนะนำโปรโมชั่นและส่วนลดสินค้าที่สามารถนำมาได้ กำไรมหาศาลจึงทำให้การหมุนเวียนของร้านเพิ่มขึ้น

4. สินค้ายอดนิยม

ตัวบ่งชี้นี้เกี่ยวข้องโดยตรงกับตัวบ่งชี้ก่อนหน้า

ด้วยการระบุผลิตภัณฑ์ยอดนิยมและเป็นที่ต้องการ คุณสามารถนำผลกำไรเพิ่มเติมมาสู่บริษัทผ่านทาง:

• การกระจายสินค้าที่ถูกต้องในพื้นที่ขาย
• การก่อตัว ข้อเสนอที่ไม่ซ้ำใครของผลิตภัณฑ์ที่นำมารวมกัน

แน่นอนว่าร้านค้ามักมีสินค้าที่ไม่มีการอ้างสิทธิ์ซึ่งกินพื้นที่บนชั้นวางอยู่เสมอ

5. การเข้าร่วมวัดจำนวนผู้เข้าชมและผู้ซื้อ

การวิเคราะห์โฟลว์ของลูกค้าในเวลาและชั่วโมงที่แน่นอนเป็นสิ่งสำคัญมาก

จากข้อมูลนี้ คุณสามารถ:

• กระจายงานของพนักงานขึ้นอยู่กับช่วงเวลาของวัน ตัวอย่างเช่น ในเวลาใดที่จำเป็นต้องดึงดูดพนักงานเพิ่มเติมเพื่อรับมือกับปริมาณและการไหลของลูกค้าจำนวนมาก
• กำหนดเวลาที่มีผู้มาเยี่ยมน้อยลง และคุณสามารถส่งพลังของพนักงานไปปฏิบัติงานที่สำคัญจริงๆ ได้

ข้อมูลเกี่ยวกับการเข้างานจะช่วยประหยัดเงินในการจ่ายเงินให้ผู้เชี่ยวชาญตลอดจนค่าสาธารณูปโภค

ตัวอย่างเช่นไม่มีประโยชน์ที่จะเปิดร้านเวลา 8 โมงเช้าเมื่อรู้สึกถึงกระแสหลักของผู้เยี่ยมชมในเวลา 6-8 โมงเช้าในตอนเย็น พนักงานที่ทำงานกะเช้าอาจนั่งเฉยๆ ในขณะที่คนงานช่วงเย็นอาจไม่มีเวลาทำงานพื้นฐานให้เสร็จสิ้น เพื่อจุดประสงค์นี้ควรกระจายผลงานของพนักงานและร้านค้าโดยรวมอย่างถูกต้อง

มีเคาน์เตอร์เข้าร่วมประชุมพิเศษ มีการติดตั้งใน ร้านค้าปลีกเพื่อกำหนดจำนวนผู้เข้าชม

คุณสามารถคำนวณความสามารถในการทำกำไรได้ด้วยตัวเอง เพื่อสิ่งนี้:

1. พิจารณาว่ากำไรเริ่มต้นของร้านค้าปลีกคืออะไร
2. วิเคราะห์ประสิทธิภาพของร้านค้า
3. เปรียบเทียบตัวบ่งชี้ใหม่กับตัวบ่งชี้เก่า

สูตรคำนวณความสามารถในการทำกำไรคือ:

หากมีตัวชี้วัด ด้านล่างในระยะเริ่มแรก- นี่ไม่ได้หมายความว่ามีข้อบกพร่องในการทำงานของพนักงาน

แต่ ประเมินยอดขายต่ำเกินไปสำหรับจุดที่เปิดดำเนินการมาหลายปีอาจสะท้อนถึงความไร้ประสิทธิภาพของคนงาน

ความสามารถในการทำกำไรสามารถเพิ่มขึ้นได้โดยการระบุสาเหตุและแก้ไขข้อบกพร่อง