วิธีการส่งข้อเสนองาน. ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ - ดาวน์โหลดเทมเพลตและตัวอย่างใน Word ข้อเสนอเชิงพาณิชย์คืออะไร: หน้าที่และประเภทของมัน
คุณได้ส่งข้อเสนอความร่วมมือให้กับลูกค้าแล้วหรือยัง? ยินดีด้วย: คุณเพิ่งเพิ่มโอกาสในการปิดข้อตกลงขึ้น 50% คุณลืมอะไรไปหรือเปล่า? จากสถิติพบว่า 60% ของผู้จัดการไม่มีคำกระตุ้นการตัดสินใจใน CP ของตน และนี่คือความตาย เราหันไปหาผู้เชี่ยวชาญด้านการเขียนคำโฆษณาและค้นพบวิธีการเขียน ข้อเสนอเชิงพาณิชย์เพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าจะสนใจ
ประเภทของข้อเสนอเชิงพาณิชย์: อันไหนให้เลือก?
คุณกำลังจะเขียนข้อเสนอเชิงพาณิชย์ ขั้นแรก ตอบตัวเองด้วยคำถามสองข้อ: คำถามนี้ส่งถึงใครและเพื่อจุดประสงค์อะไร เนื้อหาขึ้นอยู่กับสิ่งนี้ ผู้แต่งหนังสือ “ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่มีประสิทธิภาพ คู่มือฉบับสมบูรณ์" Denis Kaplunovแบ่ง CP ออกเป็นร้อนและเย็น และยังระบุตัวอักษรได้ 7 ประเภท ขึ้นอยู่กับงานที่กำลังแก้ไข ลองดูการจำแนกประเภทนี้โดยละเอียด
1. กำหนดกลุ่มเป้าหมาย
ตามความพร้อมในการซื้อ ผู้ชมจะถูกแบ่งออกเป็น "เย็น" และ "ร้อน" ซึ่งเป็นสาเหตุที่จดหมายเชิงพาณิชย์มักแบ่งออกเป็นสองประเภทนี้ นอกจากนี้ Denis Kaplunov ยังเน้นย้ำ CP แบบรวม
- ฮอต เคพีส่งหลังจากนั้น การสนทนาทางโทรศัพท์หรือการประชุม คุณรู้ความต้องการของลูกค้าอยู่แล้ว ดังนั้นให้ระบุข้อมูลที่เขาร้องขอไว้ในข้อความ เช่น ราคาสำหรับแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่ง ไม่ใช่สำหรับแค็ตตาล็อกทั้งหมด ข้อมูลเกี่ยวกับข้อเสนอพิเศษ ไม่ใช่รายการราคาทั้งหมด เป็นต้น เริ่มข้อความดังนี้: “เพื่อพูดคุยต่อ ฉันกำลังส่งประมาณการ...”, “หลังจากการเจรจา ฉันกำลังส่งตัวเลือกสำหรับการแก้ปัญหาที่ระบุตามคำขอของคุณ”
- เคพี เย็นสร้างเพื่อ การส่งจดหมายจำนวนมากลูกค้าที่คุณยังไม่ได้ติดต่อด้วยและไม่ทราบเกี่ยวกับบริษัทและผลิตภัณฑ์ของคุณ ในกรณีนี้ สำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์ (หรือกลุ่มผลิตภัณฑ์) คุณจะต้องสร้างข้อเสนอเชิงพาณิชย์ตัวอย่างเดียวเท่านั้น
- เป็นเรื่องธรรมดามากขึ้น กระปุกเกียร์แบบรวม- คุณตัดสินใจเกี่ยวกับคุณ กลุ่มเป้าหมายค้นหาความต้องการของเธอโดยดำเนินการ การวิจัยการตลาดหรือแบบสำรวจ และมวลชนจะส่งข้อเสนอที่ปรับให้เหมาะกับมัน นั่นคือเป็นจดหมายเย็นที่เขียนขึ้นสำหรับผู้ชมเฉพาะกลุ่มและตอบสนองต่อปัญหาเฉพาะของพวกเขา
2. เหตุผลเจ็ดประการในการส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์
จะเขียนข้อเสนอทางการค้าอย่างถูกต้องตามเป้าหมายที่เกี่ยวข้องกับบริษัทได้อย่างไร? เดนิส คาพลูนอฟ ระบุ CP เจ็ดประเภทที่ช่วยแก้ปัญหาต่างๆ ของบริษัท เราได้รวบรวมไว้ในตารางที่สะดวกและระบุความแตกต่างที่สำคัญ
| ประเภทของข้อเสนอทางการค้า | สถานการณ์ | ลักษณะเฉพาะ |
| การนำเสนอ | การแนะนำบริษัทพันธมิตรใหม่ให้กับลูกค้า | แสดงประโยชน์ของความร่วมมือหรือการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ |
| อัพเดทสินค้าแล้ว | จำเป็นต้องแจ้งเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ การปรับปรุงผลิตภัณฑ์ให้ทันสมัย | สรุปผลประโยชน์ เวอร์ชันใหม่เมื่อเทียบกับครั้งก่อน แจกจ่ายให้กับลูกค้าเก่าด้วย |
| โปรโมชั่น | กิจกรรมส่งเสริมการขายที่กำลังดำเนินอยู่ (การขาย ราคาส่วนตัว) | ระบุวันที่มีผลใช้บังคับของข้อเสนอหรือข้อจำกัดอื่นๆ |
| ขอบคุณบันทึก | รับ ข้อเสนอแนะจากลูกค้าเพื่อแสดงความขอบคุณสำหรับความร่วมมือของคุณ | รวมข้อเสนอส่วนบุคคลเพิ่มเติมไว้ใน CP |
| ขอแสดงความยินดี | ข้อเสนอส่งเสริมการขายสำหรับวันหยุดทั่วไปโดยเฉพาะ | เฉพาะข้อเสนอส่วนบุคคลเท่านั้น ลูกค้าจะต้องรู้สึกไม่เหมือนใคร |
| การเชิญ | งานที่กำลังจะเกิดขึ้น การนำเสนอทางธุรกิจ | ส่งไปยังลูกค้าปัจจุบันและลูกค้าเป้าหมาย อธิบายโบนัสจากการเข้าร่วมงาน |
| สำหรับ "ลูกค้าที่หายไป" | ลูกค้าละทิ้งบริการ/ผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อประโยชน์ของคู่แข่ง | ข้อเสนอสุดพิเศษ (ตรวจสอบผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งล่วงหน้า) เตือนลูกค้าเกี่ยวกับตัวคุณเองเป็นระยะ |
รายการตรวจสอบสำหรับข้อเสนอเชิงพาณิชย์ในอุดมคติ: 8 คะแนนบังคับ
ข้อเสนอทางการค้าจะขึ้นอยู่กับประเภทและประเภทใดก็ตาม กฎเครื่องแบบ- กันด้วย Evgeniy Malyshenko - นักเขียนคำโฆษณาและผู้เขียนบล็อกเกี่ยวกับข้อเสนอเชิงพาณิชย์- เราได้รวบรวมอัลกอริทึมที่จะช่วยให้คุณเข้าใจวิธีการจัดทำข้อเสนอเชิงพาณิชย์อย่างมีประสิทธิภาพ:
- ชื่อบริษัท โลโก้ ผู้ติดต่อ อยู่ในส่วนหัวของ CPหากตลาดเป็นทางการมาก คุณจะต้องระบุรายละเอียดของนิติบุคคล
- ปลายทาง.ชื่อของบริษัทหรือพนักงานที่คุณจะส่งจดหมายถึง
- ชื่อ.อย่าเขียน "ข้อเสนอทางการค้า" ในชื่อเรื่อง เลือกสิ่งที่ติดหูซึ่งจะทำให้ผู้รับวางสิ่งต่าง ๆ ไว้และอ่านข้อความ Google “100 หัวข้อข่าวที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในประวัติศาสตร์การเขียนคำโฆษณา” และสิ่งที่น่าสนใจก็ผุดขึ้นมาในหัวของคุณ
- ตะกั่ว.วลีเกริ่นนำบางส่วนที่ตามมาจากชื่อเรื่องอย่างมีเหตุผล และเตรียมพื้นฐานสำหรับประโยคนั้น ที่นี่คุณสามารถระบุปัญหาของลูกค้าที่ผลิตภัณฑ์ของคุณจะแก้ไขหรือคาดการณ์ความต้องการของเขาได้
- เสนอ.สิ่งที่คุณเสนอให้กับลูกค้า ข้อเสนอจะต้องเฉพาะเจาะจง เปรียบเทียบ: “เราขอเชิญคุณพิจารณาความเป็นไปได้ของความร่วมมือที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน” และ “เราเสนอให้คุณใช้บริการใหม่และประหยัดสูงสุดถึง 40% ในการจัดส่งสินค้าให้กับลูกค้าของคุณ” ความต่อเนื่องของข้อเสนอเชิงตรรกะคือคำอธิบายถึงประโยชน์ของข้อเสนอของคุณ: ระบุข้อเท็จจริง ตัวเลขเฉพาะ ตัวอย่าง
- เหตุผลหรือราคาขาย:โน้มน้าวลูกค้าว่าข้อเสนอของคุณคุ้มค่ากับเงินที่ระบุ แพงเกินไป? เน้นคุณภาพและสถานะ ราคาถูก? อธิบายว่าคุณจัดการเพื่อปรับราคาให้เหมาะสมได้อย่างไร
- คำกระตุ้นการตัดสินใจผลักดันลูกค้าให้โทรตามลิงก์ ฯลฯ ให้เจาะจง (ไม่ใช่ “หากคุณสนใจข้อเสนอของเรา...”) และใช้สูตร “การกระทำ + ตัวกระตุ้น” ตัวอย่างเช่น: “คลิกลิงก์ทันทีและรับส่วนลด 30% สำหรับการสั่งซื้อครั้งแรกของคุณ”
- ลายเซ็น.ชื่อและตำแหน่งของบุคคลที่รับผิดชอบข้อเสนอ
วิธีเขียนจดหมายข้อเสนอเชิงพาณิชย์อย่างถูกต้อง
ข้อเสนอที่ร่างไว้อย่างดีเพื่อความร่วมมือมีความสำเร็จเพียงครึ่งเดียว แต่ความพยายามทั้งหมดจะไร้ประโยชน์หากจดหมายหายไปในจดหมายของลูกค้า เพื่อหลีกเลี่ยงภัยพิบัติ
ก) อย่าลืมระบุหัวเรื่องของจดหมาย (ไม่ใช่ "ข้อเสนอเชิงพาณิชย์" อีกครั้ง แต่เป็นสิ่งที่ส่งเสริมการอ่าน)
b) เขียนจดหมายสมัครงานที่กระชับและให้ข้อมูล
เป็นการดีที่สุดที่จะเขียนจดหมายไม่เกินหกประโยคเพื่อตอบคำถามว่าทำไมและทำไมลูกค้าจึงต้องทำความคุ้นเคยกับข้อเสนอเชิงพาณิชย์ในตอนนี้
- ทักทาย;
- แนะนำตัวเอง;
- กล่าวถึงความเป็นมาของการสื่อสาร (ถ้ามี) และพูดคุยเกี่ยวกับข้อเสนอ
- เปิดเผยรายละเอียดของ ก.พ. โดยสังเขป
- ระบุข้อดีบางประการจากข้อเสนอ
- คำกระตุ้นการตัดสินใจ
Evgeny Malyshenko นักเขียนคำโฆษณา ผู้เชี่ยวชาญในการสร้างข้อเสนอเชิงพาณิชย์:
– คุณสามารถวางข้อเสนอเชิงพาณิชย์ลงในเนื้อความของจดหมายได้โดยตรง หรือคุณสามารถเขียนคำแนะนำที่นี่และแนบข้อเสนอเชิงพาณิชย์เป็นไฟล์แยกต่างหาก วิธีดำเนินการขึ้นอยู่กับสถานการณ์ ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังกล่าวถึงบุคคลใดบุคคลหนึ่ง ให้อธิบายข้อเสนอในจดหมายธุรกิจ การแนบข้อเสนอทางการค้าสากล การนำเสนอบริการหรือบริษัท เข้ากับจดหมายปะหน้าเป็นเรื่องที่สมเหตุสมผลมากกว่า เป้าหมายของจดหมายดังกล่าวคือการดาวน์โหลดไฟล์ สำหรับหัวข้อข่าวและหัวเรื่องของจดหมาย: ในตลาด b2b มีบางอย่างที่ใช้ได้เสมอ - นี่คือผลประโยชน์ของลูกค้า: ระบุมัน
คุณกำลังส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์ แต่ลูกค้าไม่โทรมาใช่ไหม? หรือเจ้านายของคุณมอบหมายงานเขียน CP แต่ไม่มีไอเดีย? จากนั้นเราศึกษาปัญหา ดูตัวอย่าง และเรียนรู้ที่จะสร้างข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่เหมาะสม ผลลัพธ์ที่ได้จะไม่ถูกส่งไปยังถังขยะของลูกค้า แต่สะท้อนให้เห็นในตัวเลขยอดขายที่เพิ่มขึ้นของบริษัทของคุณ
ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ (CP) คือข้อเสนอบริการที่บริษัทหนึ่งมอบให้กับองค์กรอื่นหรือบุคคลใดบุคคลหนึ่ง ประเภทของบริการอาจรวมถึงการให้คำปรึกษา การขายผลิตภัณฑ์เฉพาะ การฝึกอบรมบุคลากรขององค์กร การสร้างเว็บไซต์ และข้อเสนอในการจัดหาวัสดุก่อสร้าง
การโต้ตอบกับลูกค้าเป็นขั้นตอนที่ต้องทำให้เสร็จสิ้นก่อนตัดสินใจซื้อและชำระใบแจ้งหนี้
บริษัทที่ขายผลิตภัณฑ์เฉพาะจะสร้างเว็บไซต์ จ้างผู้จัดการเพื่อโทรหาลูกค้า ส่งข้อเสนอ สร้างและส่งแค็ตตาล็อกผลิตภัณฑ์ พัฒนาการนำเสนอ และเข้าร่วมในนิทรรศการ การดำเนินการแต่ละรายการในรายการจะทำหน้าที่ของมัน ระบบทั่วไปการขาย บรรลุเป้าหมาย และต้องบรรลุผลที่แน่นอน
ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ในเครือข่ายนี้ยังมีสถานที่และทำหน้าที่เฉพาะ:
- ดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต่อบริการที่องค์กรมอบให้
- สร้างความสนใจในข้อมูลที่นำเสนอในเอกสารและผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ
- กระตุ้นความต้องการซื้อสินค้า
โดยทั่วไปแล้ว ข้อเสนอเชิงพาณิชย์เป็นโอกาสที่ให้ข้อมูลซึ่งสามารถพูดคุยกับลูกค้าได้ ซึ่งหมายความว่าเป็นวิธีการ "เปิดประตู" ให้กับบริษัทที่มีศักยภาพเป็นพันธมิตร
ประเภทของข้อเสนอเชิงพาณิชย์
CP ที่ส่งถึงลูกค้าในช่วงการขายที่แตกต่างกันมีเป้าหมายและผลลัพธ์ที่คาดหวังต่างกัน
มันถูกส่งไปยังคนแปลกหน้าให้กับผู้ซื้อที่มีศักยภาพซึ่งผู้จัดการฝ่ายขายไม่เคยติดต่อมาก่อน
ลักษณะสำคัญ:
- ข้อความมาตรฐานสำหรับลูกค้าโดยเน้นที่การนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการ
- ปริมาณสั้นและตามกฎแล้วสร้างขึ้นในแผ่นเดียว
- ส่งจำนวนมาก ซึ่งคล้ายกับการส่งจดหมายขยะ
ข้อเสนอดังกล่าวจะ "ดึงดูด" ลูกค้าที่มีความต้องการผลิตภัณฑ์ก่อนที่จะได้รับจดหมายด้วยซ้ำ
“อบอุ่น” ซีพี
ข้อเสนอดังกล่าวจะถูกส่งหลังจากการโทรศัพท์เบื้องต้นไปยังลูกค้า ตามกฎแล้วการสนทนาจะสั้น เพื่อให้ดำเนินการเสร็จเร็วขึ้น ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อจะขอข้อเสนอเชิงพาณิชย์ได้ง่ายกว่าการฟังข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่เขายังไม่ต้องการหรือเพียงแค่ไม่มีเวลาสื่อสาร
เป็นผลให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายส่งจดหมายถึงลูกค้าเป้าหมายโดยอ้างอิงถึงข้อตกลงที่บรรลุทางโทรศัพท์ โดยทั่วไปแล้ว นี่ยังคงเป็นลูกค้าที่ "เย็นชา" คนเดิม แต่การติดต่อครั้งแรกเกิดขึ้นกับเขาแล้ว จากผลการส่งสามารถโทรอีกครั้งเพื่อชี้แจงว่าเขาพร้อมที่จะหารือเกี่ยวกับข้อมูลที่ปรากฏในข้อเสนอหรือไม่ CP นี้เป็นรายบุคคล ไม่เหมือนเวอร์ชัน "เย็น"
หากในเวลาที่ผู้จัดการโทรกลับ ลูกค้ายังไม่ได้อ่านจดหมาย คุณสามารถชี้แจงวันที่และเวลาของการโทรกลับได้ นี่คือวิธีที่ลูกค้าเริ่มคุ้นเคยกับการสื่อสารกับผู้จัดการ หากอย่างน้อยเขาสนใจข้อความของข้อเสนอเพียงเล็กน้อยและพอใจกับการสื่อสารกับ "พนักงานขาย" ก็มีโอกาสที่จะดำเนินการเจรจาต่อไป
"ร้อน"
ลูกค้าทุกคนมีความแตกต่างกัน ความต้องการของแต่ละคนเป็นรายบุคคล: บางคนสนใจเฉพาะตัวผลิตภัณฑ์เองด้วยต้นทุนที่ต่ำ, บางคนต้องการรับผลิตภัณฑ์และการจัดส่ง, คนอื่น ๆ มุ่งเน้นไปที่คุณภาพของบริการหรือผลิตภัณฑ์
ในขณะที่สื่อสารกับลูกค้า ในกรณีของการสื่อสารที่มีโครงสร้างอย่างถูกต้อง ผู้จัดการจะได้รับข้อมูลเกี่ยวกับความต้องการเฉพาะของเขา และหากสิ่งนี้เกิดขึ้น ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายก็มีโอกาสที่จะยื่นข้อเสนอทางการค้าแต่ละรายการที่จะบรรลุเป้าหมาย ในกรณีนี้มีการปรับโครงสร้างใหม่โดยวางสำเนียงเฉพาะเนื่องจากชัดเจนว่าอะไร กลุ่มเป้าหมายหมายถึงผู้ซื้อที่มีศักยภาพ
ตัวเลือกเดียวกันนี้จะถูกส่งออกไปหากลูกค้าส่งคำขอข้อเสนอเชิงพาณิชย์ไปยังบริษัทในเชิงรุก บ่อยครั้งในคำปราศรัยของเขาเขาชี้แจงว่าเขาสนใจอะไรกันแน่
คุณสมบัติของข้อเสนอ "ร้อนแรง"
- ส่งเป็นรายบุคคลไปยังบุคคลใดบุคคลหนึ่งหรือพนักงานบริษัท และชื่อของเขาจะระบุไว้ในข้อความ จดหมายปะหน้าหรือในโครงสร้างประโยค
- อาจมีขนาดใหญ่กว่าโดยวางบนสองแผ่นขึ้นไปหรืออยู่ในรูปแบบของการนำเสนอ
- การอภิปรายที่จัดโดยผู้จัดการหลังจากที่ลูกค้าได้ตรวจสอบข้อเสนอแล้วนั้นมีสาระสำคัญและสร้างสรรค์มากขึ้น
เราจะยกตัวอย่างข้อเสนอที่สามารถส่งได้หลังจากหารือรายละเอียดความร่วมมือทั้งหมดกับพันธมิตรแล้ว
โครงสร้างข้อเสนอเชิงพาณิชย์
ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ถูกสร้างขึ้นตามรูปแบบที่กำหนด แต่ละส่วนมีหน้าที่ของตัวเอง ผู้จัดการที่สร้างเอกสารนี้จำเป็นต้องพิจารณาองค์ประกอบโครงสร้างแต่ละอย่างอย่างละเอียด
ข้อเสนอประกอบด้วยส่วนต่อไปนี้:
- ชื่อ;
- เสนอ;
- ความเชื่อ;
- ข้อจำกัด;
- เรียก;
- ผู้ติดต่อ;
- ป.ล.
หัวเรื่อง
สิ่งแรกที่ลูกค้าเห็นในข้อเสนอเชิงพาณิชย์คือชื่อ บุคคลจะใช้เวลาไม่เกิน 20 วินาทีในการอ่านและตัดสินใจ: ส่งจดหมายไปที่ถังขยะหรืออ่านเอกสารทั้งหมด หากมีการส่งข้อเสนอ "เย็น" ให้กับลูกค้า หัวข้อข่าวถือเป็นโอกาสเดียวที่จะทำให้พวกเขาสนใจ
มีมากที่สุด วิธีการที่แตกต่างกันส่งเสริมธุรกิจของคุณ: นี่คือแคมเปญโฆษณาและ โปรโมชั่นที่ใช้งานอยู่ในสังคม เครือข่าย และโปรแกรมของขวัญและโบนัสต่างๆ สำหรับลูกค้า และสร้างเว็บไซต์ของตนเองที่อธิบายบริการและผลิตภัณฑ์ และมีอิทธิพลต่อความคิดเห็นของผู้คนเกี่ยวกับบริษัทผ่านแหล่งข้อมูลต่างๆ โปรโมชั่นถาวรและแรงจูงใจในการซื้อสิ่งนี้หรือผลิตภัณฑ์นั้นในความเป็นจริงเรียกว่าการเคลื่อนไหวทางการตลาดที่ช่วยให้คุณสามารถสร้างฐานลูกค้า รวบรวมข้อมูลที่จำเป็น และพัฒนาบริษัท ตอบสนองความต้องการของลูกค้า ในทุกด้านของธุรกิจที่ให้บริการ จำเป็นต้องโฆษณาผลิตภัณฑ์ของคุณและประกาศตัวเองว่าเป็น ผู้ผลิตที่ดี- และในเรื่องเหล่านี้ การทำตลาดเชิงรุกไม่ได้เป็นเช่นนั้น ทางออกที่ดีที่สุด- ลูกค้าทุกๆท่านมีความสนใจ รายการเฉพาะบริการซึ่งสามารถกำหนดได้เต็มรูปแบบเฉพาะในข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่เป็นลายลักษณ์อักษรอย่างดีเท่านั้น โดยขึ้นอยู่กับการสรุปสัญญาที่ตามมา
ข้อเสนอเชิงพาณิชย์คืออะไร
ผู้จัดการฝ่ายขายทุกคนของบริษัทใดๆ ก็ตามต้องเผชิญกับการเตรียมข้อเสนอเชิงพาณิชย์ในชีวิตของเขา และรู้โดยตรงว่าจริงๆ แล้วมันเป็นเรื่องยุ่งยากขนาดไหน
ที่จริงแล้ว ข้อเสนอทางการค้าคือเอกสารบางอย่างที่ต้องส่งถึงคู่ค้าของคุณ หากทุกอย่างในเอกสารระบุไว้อย่างถูกต้องและถูกต้อง บริษัทจะรับประกันสัญญาที่ให้ผลกำไร ถ้าไม่เช่นนั้น ความผิดทั้งหมดตกเป็นของผู้จัดการที่ร่างข้อเสนอเฉพาะขึ้นมา เนื่องจากเหตุนี้บริษัทจึงสูญเสียลูกค้าอันมีค่าไป
เมื่อเร็ว ๆ นี้เชื่อกันอย่างกว้างขวางว่าข้อเสนอทางการค้าเป็นข้อความการขายสมัยใหม่ประเภทหนึ่งซึ่งอธิบายบริการทั้งหมดที่บริษัทให้ไว้อย่างชัดเจนและละเอียด เงื่อนไขในการรับโบนัส ส่วนลด และ ข้อเสนอพิเศษ- เนื่องจากไม่มีกรอบเฉพาะสำหรับการเตรียมข้อเสนอเชิงพาณิชย์จึงค่อนข้างเป็นไปได้ที่สามารถวาดขึ้นในรูปแบบอิสระและมีโครงสร้างที่แตกต่างกัน สิ่งสำคัญคือมันนำมาซึ่งผลลัพธ์ กล่าวคือกำไรของบริษัท
ประเภทของข้อเสนอเชิงพาณิชย์
ผู้จัดการคนใดทำงานอยู่ บริษัทขนาดใหญ่รู้วิธีการทำข้อเสนอเชิงพาณิชย์ เช่นเดียวกับนักเขียนคำโฆษณาทั่วไปที่สามารถเขียน “ข้อความการขาย” ที่เหมาะสมได้ มีความแตกต่างในกรณีแรกและกรณีที่สองหรือไม่? มีแน่นอน! และมันใหญ่มากจริงๆ ดังที่ได้กล่าวไปแล้ว ในกรณีหนึ่งนี้ เอกสารมาตรฐานในอีกทางหนึ่ง - ข้อความที่เขียนอย่างดีเรียกร้องให้ซื้อผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่ง
โดยพื้นฐานแล้วข้อเสนอทางการค้ามีสองประเภท - แบบเฉพาะบุคคลและแบบไม่เฉพาะตัว จากชื่อเหล่านี้ มันค่อนข้างง่ายที่จะเดาว่าข้อเสนอทางการค้าที่ร่างขึ้นในทั้งสองกรณีแตกต่างกันอย่างไร ตัวอย่างเอกสารที่เขียนอย่างดีจะช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดในประเด็นหลักได้
ตัวตนของข้อเสนอ
ข้อเสนอเชิงพาณิชย์เฉพาะบุคคลจัดทำโดยตัวแทนบริษัทสำหรับลูกค้ารายเดียวโดยเฉพาะ ในขณะเดียวกัน สิ่งสำคัญคือเอกสารจะต้องตอบสนองความต้องการส่วนบุคคลของเขา ในกรณีที่ การร่างที่ประสบความสำเร็จข้อเสนอทางการค้าที่บริษัทคาดหวังให้ลูกค้าพึงพอใจและชื่อเสียงที่ดี
ลองดูตัวอย่าง ธุรกิจขนาดใหญ่- คู่ค้ามักจะพบปะกันและหารือในรายละเอียดก่อนที่จะสรุปสัญญาใดๆ หากฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งพอใจกับเงื่อนไขของอีกฝ่าย เขาก็จะส่งคำขอข้อเสนอเชิงพาณิชย์ซึ่งอธิบายประเภทของบริการที่มีให้ เงื่อนไขการทำธุรกรรมแต่ละรายการ และจำนวนเงินที่ชำระสำหรับบริการบางอย่าง ทั้งสองฝ่ายยังคงพอใจ และหากฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งไม่ปฏิบัติตามเงื่อนไขของ "สัญญา" ดังกล่าว ข้อตกลงก็จะสิ้นสุดลง
ข้อเสนอที่ไม่เป็นส่วนบุคคล
แตกต่างจากกรณีแรก ข้อเสนอเชิงพาณิชย์แบบไม่เจาะจงส่วนบุคคลเป็นวิธีการดึงดูดความสนใจจากผู้ชมกลุ่มใหม่ นี่คือประเภทของข้อความที่ขายดีซึ่งอธิบายโดยละเอียด ข้อดีต่างๆและแสดงแรงจูงใจในการซื้อผลิตภัณฑ์
ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่ไม่เป็นส่วนบุคคลซึ่งเป็นตัวอย่างที่ทุกคนเคยเห็นอย่างไม่ต้องสงสัยเรียกอีกอย่างว่า "เย็น"
คุณลักษณะเฉพาะของข้อเสนอนี้คือการขาดการอุทธรณ์ต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยเฉพาะ ข้อความนี้มุ่งเป้าไปที่ผู้ชมจำนวนมาก ซึ่งมักอยู่ในกลุ่มอายุที่แตกต่างกัน จำเป็นเท่านั้นเพื่อดึงดูดฐานลูกค้าใหม่ ไม่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัวมากนัก อาจอธิบายถึงข้อดีของบริษัทและเงื่อนไขหนึ่งหรือสองข้อในการรับส่วนลด แต่ไม่มีอะไรมากไปกว่านั้น ตามกฎแล้วข้อเสนอดังกล่าวซึ่งเขียนโดยผู้เชี่ยวชาญที่มีทักษะจะดึงดูดผู้คน
ฟังก์ชันอ้างอิง
จากสิ่งที่เขียนไว้ข้างต้น เป็นที่ชัดเจนว่าข้อเสนอเชิงพาณิชย์เป็นส่วนสำคัญ แคมเปญโฆษณา- แต่หน้าที่ของพวกเขาคืออะไรกันแน่? บุคคลควรรู้สึกอย่างไรเมื่ออ่านเกี่ยวกับบริษัทใดบริษัทหนึ่งบนอินเทอร์เน็ตหรือบนใบปลิว
ต่อไปนี้เป็นเกณฑ์บางประการที่ข้อเสนอทางการค้าที่เป็นลายลักษณ์อักษรต้องเป็นไปตาม:
- ดึงดูดความสนใจ
- ผู้บริโภคที่มีศักยภาพสนใจ
- ส่งเสริมให้บุคคลซื้อสินค้า
- ผลักดันให้ซื้อโดยใช้โบนัส ข้อเสนอพิเศษ ฯลฯ
ตามข้อกำหนดเหล่านี้ จะมีการร่างข้อเสนอเชิงพาณิชย์ในภายหลัง เป็นสิ่งสำคัญมากที่จะต้องรู้ว่าเอกสารนี้มุ่งเป้าไปที่ผู้ชมกลุ่มใด เนื่องจากคนรุ่นต่างๆ มีความต้องการที่แตกต่างกัน
ดังนั้นจึงเป็นเรื่องโง่ที่จะโฆษณาฟันปลอม เช่น การใช้เครื่องมือที่เกี่ยวข้องกับเยาวชนยุคใหม่ เพื่อดึงดูดผู้ชมที่ต้องการอย่างแท้จริง จะต้องจัดทำข้อเสนอเชิงพาณิชย์อย่างถูกต้อง หาตัวอย่างได้ไม่ยาก
จัดทำข้อเสนอเชิงพาณิชย์โครงสร้างของมัน
ใน บังคับแบบฟอร์มข้อเสนอเชิงพาณิชย์ใด ๆ จะต้องมี:
- หัวข้อ: โลโก้ของบริษัทที่ให้บริการ สิ่งนี้จะดึงดูดความสนใจของลูกค้า
- คำบรรยาย: อธิบายผลิตภัณฑ์หรือบริการที่บริษัทจัดหาให้
- การโฆษณาบริการและเงื่อนไขโดยย่อ
- ข้อดีของการเลือกบริษัทของคุณ เงื่อนไขความร่วมมือ คำอธิบายประโยชน์ของความร่วมมือ
- ข้อมูลติดต่อของผู้ส่ง: โทรศัพท์, อีเมล, ที่อยู่บริษัท
- เครื่องหมายการค้า
ในเวลาเดียวกันเพื่อไม่ให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเบื่อหน่ายคุณควรจัดทำข้อเสนอเชิงพาณิชย์ซึ่งมีเทมเพลตที่อธิบายไว้ข้างต้นไม่เกิน 1-2 หน้า ด้วยวิธีนี้ มีโอกาสมากขึ้นที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะอ่านข้อเสนอที่ได้รับจนจบ และไม่ทิ้งลงถังขยะในบรรทัดแรก
กลยุทธ์ทางการตลาดใดดีที่สุดที่จะใช้?
เมื่อร่างข้อเสนอเชิงพาณิชย์ สิ่งสำคัญคือต้องใส่ใจกับปัญหาของประชากรและกลุ่มเป้าหมาย หากคุณโน้มน้าวบุคคลได้อย่างมีประสิทธิภาพว่าบริการของคุณเป็นสิ่งที่เขาต้องการอย่างแท้จริง การโฆษณาก็ถือว่าประสบความสำเร็จ
เป็นเรื่องปกติที่จะเผยแพร่ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ทางไปรษณีย์หรือทางอินเทอร์เน็ตทางอีเมล ไซต์หน้าเดียวก็ทำงานได้ดีเช่นกัน โดยมีการอธิบายการให้บริการที่จำเป็นโดยละเอียด
เมื่อพิมพ์ข้อเสนอเชิงพาณิชย์สำหรับการให้บริการบนกระดาษ คุณควรทำ ความสนใจเป็นพิเศษให้:
- คุณภาพของกระดาษที่ใช้พิมพ์
- โทนสี
- ไม่มีข้อผิดพลาด
- เงื่อนไขที่กำหนดไว้อย่างชัดเจน
- ลายน้ำเป็นตัวบ่งชี้ถึงความจริงจังของบริษัท
คนส่วนใหญ่ตัดสินจากปก ดังนั้นการออกแบบจึงมีบทบาทสำคัญในการดึงดูดลูกค้าและการตอบสนองต่อข้อเสนอเชิงพาณิชย์ ซึ่งเป็นรูปแบบที่เขาจะถืออยู่ในมือ
- ในสายตาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณจะกลายเป็นสแปมเมอร์ที่น่าเบื่อ
- จดหมายของคุณอาจไปอยู่ในโฟลเดอร์สแปม และผู้คนก็ไม่ยอมอ่าน
- ข้อเสนอทางอิเล็กทรอนิกส์ที่ออกแบบมาอย่างน่าเกลียดและไร้การศึกษาจะไม่เป็นประโยชน์ต่อชื่อเสียงของคุณอย่างชัดเจน
การขายแบบ "เย็น" ทำงานได้ดีขึ้นมากในกรณีของ โทรศัพท์แทนที่จะส่งข้อความที่ไม่ต้องการไปยังที่อยู่อีเมลของผู้อื่น
บ่อยครั้งที่ชื่อเสียงของบริษัทเนื่องจากการตลาดเชิงรุกกลับกลายเป็นว่าต่ำกว่าผลลัพธ์ที่คาดไว้ และด้วยเหตุนี้ ฐานลูกค้าตามกฎแล้ว บริษัทดังกล่าวไม่มีหรือผู้คนปฏิบัติต่อข้อเสนอทั้งหมดด้วยความไม่ไว้วางใจ ดังนั้นคุณควรตรวจสอบกิจกรรมของพนักงานอย่างรอบคอบ ศึกษาตลาดและกำลังซื้อของลูกค้าของคุณ และเรียนรู้เกี่ยวกับความต้องการและความต้องการของพวกเขา สิ่งสำคัญไม่เพียงแต่จะต้องดึงดูดเท่านั้น แต่ยังต้องให้ความสนใจผู้อื่นด้วย การแสดงสิ่งนี้ผ่านข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่ยืดหยุ่น
การให้บริการ
เป็นที่เชื่อกันอย่างกว้างขวางว่าข้อเสนอเชิงพาณิชย์เป็นประเภทหนึ่ง วิธีการทางการตลาดซึ่งไม่มีประโยชน์เหมือนกับใบปลิวอื่นๆ แต่ก็ไม่ได้เป็นเช่นนั้น ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่ร่างไว้อย่างดีสำหรับการให้บริการ (ดูรูปตัวอย่าง) เกือบจะเป็นสัญญาฉบับเต็มซึ่งต้องลงนามเท่านั้น
มันค่อนข้างโง่ที่จะสนับสนุนให้ผู้คนซื้อผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่งอย่างจริงจังโดยไม่ต้องโทรหรือทำความคุ้นเคยกับบริการของบริษัทก่อน สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าลูกค้ากำลังประสบปัญหาอะไร และคุณจะนำเสนอบริการของคุณให้เขาในแง่ที่ดีที่สุดได้อย่างไร
ไม่มีสูตรตายตัวสำหรับข้อเสนอเชิงพาณิชย์ในอุดมคติ เนื่องจากท้ายที่สุดแล้ว บริษัทและบริการมีความแตกต่างกันมาก และสำหรับผู้บริโภคกลุ่มหนึ่งแล้ว บางแง่มุมมีความเกี่ยวข้องและสำคัญที่สุด ในขณะที่อีกประการหนึ่ง ปัญหาอื่น ๆ เกิดขึ้นข้างหน้า
ข้อผิดพลาดร้ายแรงในการร่างข้อเสนอเชิงพาณิชย์
นักการตลาดจำนวนมากใช้ข้อเท็จจริงในทางที่ผิดที่ว่าพวกเขายื่นข้อเสนอทางการค้าที่มีข้อมูลมากเกินไป ซึ่งเป็นสาเหตุที่ทำให้ลูกค้าจำนวนมากสับสน และท้ายที่สุดแล้วความหมายของข้อความก็ไม่ชัดเจนสำหรับพวกเขาทั้งหมด หรือเกิดขึ้นว่าข้อความเต็มไปด้วยรูปแบบคำพูดที่สวยงามและ "คำชม" ของลูกค้าซึ่งนำไปสู่ความสงสัยบางอย่าง
เพื่อทำความเข้าใจข้อผิดพลาดเหล่านี้ คุณต้องเข้าใกล้สถานการณ์ในทางปฏิบัติมากขึ้น สมมติว่ามีความจำเป็นต้องยื่นข้อเสนอเชิงพาณิชย์สำหรับผลิตภัณฑ์ สินค้าชิ้นนี้คือเก้าอี้และเก้าอี้คอมพิวเตอร์ และเราต้องการวิธีที่จะขายมัน
สิ่งที่ไม่ควรเขียนในแบบฟอร์มข้อเสนอเชิงพาณิชย์:
- ประวัติของบริษัทและผู้นำ
- เรื่องราวที่ยาวนานเกี่ยวกับความอุตสาหะและความระมัดระวังที่คุณผลิตเก้าอี้
- เรื่องราวที่ยาวนานกว่านั้นเกี่ยวกับการนั่งเก้าอี้ที่สะดวกสบาย
- “เพลงขับกล่อม” ที่หลากหลายให้กับลูกค้าและคำสัญญาของภูเขาทองคำและการรักษาโรคทั้งหมด
เขียนสั้น ๆ เกี่ยวกับประสบการณ์ของบริษัทในตลาด คุณสามารถเพิ่มบทวิจารณ์ได้ 1-2 รายการ ลูกค้าพึงพอใจมุ่งเน้นไปที่ความต้องการของลูกค้าโดยตรงความต้องการหลักในกรณีนี้คือความสะดวกสบายและการปฏิบัติจริงตลอดจนการรักษาสุขภาพ
ข้อเสนอเชิงพาณิชย์สำหรับการจัดหา ตัวอย่างซึ่งมีอยู่ใน เปิดการเข้าถึงนอกจากนี้ยังเขียนได้ง่าย โครงการนี้เหมือนกันทุกประการ - คุณไม่ควรกระจัดกระจายในหัวข้อนามธรรมบางหัวข้อ สิ่งสำคัญในการจัดส่งคือประสิทธิภาพและคุณภาพ ซึ่งควรเน้นย้ำเรื่องนี้ บริษัทหลายแห่งมักต้องการการส่งมอบวัตถุดิบเพื่อการผลิตโดยทันที แบบฟอร์มข้อเสนออาจดูค่อนข้างเรียบง่าย แต่คุณภาพของการดำเนินการเป็นสิ่งสำคัญที่สุด
แต่มีรูปแบบที่ระบุที่ระบุว่า:
- คนส่วนใหญ่สังเกตเห็นชื่อเรื่องก่อน และหากพวกเขาสนใจก็จะอ่านต่อ
- ควรให้ความสนใจเป็นพิเศษกับคำ "พิเศษ" ที่ดึงดูดความสนใจเช่น "ฟรี" "ใหม่" "ยอดเยี่ยม" "ดีที่สุด" " คุณภาพสูงสุด"และอื่นๆ.
- ข้อความต้องมีโครงสร้างและแบ่งออกเป็นย่อหน้าเพื่อไม่ให้ "ครอบงำผู้อ่าน"
- จะดียิ่งขึ้นหากเอกสารมีภาพประกอบ วิธีนี้ช่วยให้คุณจ้องตาได้นานขึ้น
เทคโนโลยีสมัยใหม่ทำให้สามารถสร้างรูปแบบที่สดใสเพื่อดึงดูดความสนใจ และอธิบายบริการทุกประเภทที่มีให้ได้อย่างเพียงพอ กว้างไกล และเปิดเผย สิ่งที่เหลืออยู่สำหรับบุคคลในกรณีนี้คือการเขียนข้อความที่มีความสามารถส่วนที่เหลือจะจัดการเครื่องจักรเอง
จัดทำข้อเสนอเชิงพาณิชย์ออนไลน์โดยใช้เทมเพลต
ผู้จัดการบางคนไม่สามารถรับมือกับงานนี้ได้และมักจะหันไปพึ่งความช่วยเหลือจากอินเทอร์เน็ต ใช่ ทุกวันนี้ก็เพียงพอแล้วที่จะดาวน์โหลด แบบฟอร์มสำเร็จรูปหรือดียิ่งขึ้นคือยื่นข้อเสนอเชิงพาณิชย์ (ตัวอย่างบริการด้านล่าง) ทางออนไลน์ แน่นอนว่าข้อเสนอดังกล่าวไม่เหมาะและไม่น่าจะสนใจผู้ชมจำนวนมาก แต่สำหรับบริษัทใหม่ เทมเพลตสำเร็จรูปด้วยโซลูชั่นกราฟิกที่ทันสมัย สิ่งเหล่านี้จะเหมาะสม
องค์ประกอบภาพควรจะน่าพอใจ และโดยส่วนใหญ่แล้วไม่สำคัญว่าจะคล้ายกับองค์ประกอบอื่นๆ มากหรือไม่ แต่เมื่อบริษัทพัฒนาขึ้น ก็ควรให้ความสนใจอย่างมากต่อการออกแบบบริการของตน
ข้อเสนอทางการค้าคือ วิธีที่ดีที่สุดประกาศตัวเองเข้ามา โลกสมัยใหม่ที่ซึ่งทุกวินาทีใฝ่ฝัน ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จและมีเพียงไม่กี่คนที่ประสบความสำเร็จอย่างน่าเวียนหัว อย่างไรก็ตาม หากคุณขายบริการของคุณอย่างถูกต้องและรู้วิธีสร้างความสนใจให้กับลูกค้าและปฏิบัติต่อพวกเขาอย่างมีมนุษยธรรมแล้วล่ะก็ สิ่งที่ดีที่สุดก็คือ ธุรกิจขนาดเล็กจะเจริญรุ่งเรือง
ข้อเสนอเชิงพาณิชย์สำหรับการจัดหาสินค้าเป็นเอกสารสำคัญสำหรับการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ มันรวมสองฟังก์ชั่นเข้าด้วยกัน: การนำเสนอคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์และการแจ้งให้ลูกค้าเป้าหมายทราบเกี่ยวกับเงื่อนไขการขาย เอกสารที่ร่างไว้อย่างดีจะทำให้คุณสามารถสร้างพื้นที่การขายและค้นหาพันธมิตรรายใหม่ได้
ข้อเสนอเชิงพาณิชย์คืออะไร: หน้าที่และประเภทของมัน
ข้อเสนอทางการค้าคือเอกสารทางธุรกิจประเภทหนึ่ง ประกอบด้วยคำอธิบายทางเทคนิค ลักษณะการแข่งขันของผลิตภัณฑ์ และเงื่อนไขการขาย ออกใน ในการเขียนและขอความร่วมมือ
เอกสารที่เขียนอย่างดีทำหน้าที่ 3 ประการ:
- การโฆษณาผลิตภัณฑ์ที่ขาย
- การขยายตลาดการขาย
- รักษาความร่วมมือกับลูกค้าปัจจุบัน
หลังจากส่งเอกสารแล้ว ควรตรวจสอบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่าจะได้รับคำตอบเมื่อใด ข้อเสนอเชิงพาณิชย์มี 2 ประเภท:
- เย็น (มวล) ไม่ได้ระบุข้อความนี้เนื่องจากมีไว้สำหรับบุคคลในวงกว้าง ส่วนใหญ่ใช้เพื่อแจ้งผู้ซื้อที่มีศักยภาพเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่หรือปรับปรุงลักษณะของผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ อีเมลจากการส่งจดหมายจำนวนมากอาจถือเป็นสแปม ซึ่งจะช่วยลดโอกาสในการปิดข้อตกลง
- อบอุ่น (เป็นส่วนตัว) รวบรวมไว้สำหรับกลุ่มเป้าหมายเฉพาะซึ่งได้รับการศึกษาความต้องการอย่างละเอียดแล้ว เอกสารจะต้องระบุชื่อบริษัทและชื่อเต็มของผู้รับ จดหมายธุรกิจดังกล่าวได้รับการตอบกลับมากกว่าจดหมายที่ไม่ระบุตัวตน ฝ่ายขายหรือผู้จัดการฝ่ายขายมีหน้าที่รับผิดชอบในการพัฒนา ข้อความของเอกสารได้รับการตกลงกับผู้จัดการ
กฎพื้นฐานสำหรับการพัฒนาจดหมายธุรกิจ
ไม่จำเป็นต้องพัฒนาและก่อตัว การลงทุนทางการเงิน. จดหมายธุรกิจเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการโปรโมตผลิตภัณฑ์มีเพียงเอกสารที่ร่างไว้อย่างดีเท่านั้นที่สามารถสนับสนุนให้ตัวแทนธุรกิจเข้าร่วมได้ ความสัมพันธ์ทางเศรษฐกิจกับซัพพลายเออร์ที่มีศักยภาพ
เอกสารควรมีเฉพาะข้อมูลที่มีคุณค่าต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเท่านั้น ก่อนที่จะพัฒนาข้อเสนอเชิงพาณิชย์ สิ่งสำคัญคือต้องศึกษารายละเอียดธุรกิจของผู้รับ: ความต้องการ ปัญหาที่เขาสามารถแก้ไขได้เมื่อซื้อผลิตภัณฑ์ และอื่นๆ
ควรให้ความสนใจเป็นพิเศษกับชื่อเนื่องจากดึงดูดความสนใจและสร้างความสนใจในข้อเสนอ
ข้อเสนอเชิงพาณิชย์จะต้องมุ่งเน้นไปที่พารามิเตอร์ต่อไปนี้:
- ระบบการกำหนดราคาที่ดี
- ผลิตภัณฑ์ที่หลากหลาย
- ความเป็นไปได้ในการผ่อนชำระ
- เวลาจัดส่งสั้น
- การสนับสนุนการรับประกัน
- ความพร้อมใช้งานของระบบส่วนลด
- สายบริการเพิ่มเติม
รายละเอียดที่สำคัญ
คำอธิบายแบบแห้ง ๆ เกี่ยวกับลักษณะของผลิตภัณฑ์ที่ขายนั้นเป็นงานที่ไม่มีประโยชน์ที่จะไม่ได้รับการตอบรับเชิงบวกจากลูกค้า สิ่งสำคัญคือต้องสะท้อนถึงประโยชน์ของผู้ซื้อเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์โดยคำนึงถึงความต้องการและความยากลำบากที่แท้จริงของเขา กล่าวอีกนัยหนึ่ง จดหมายธุรกิจควรบอกปัญหาที่ลูกค้าสามารถแก้ไขได้ด้วยการซื้อผลิตภัณฑ์เฉพาะ
การไม่มีรายการราคาและอัลกอริธึมการกำหนดราคาถือได้ว่าเป็นข้อเสียเปรียบของข้อเสนอเชิงพาณิชย์ ลูกค้าจะต้องเข้าใจว่าปัจจัยใดที่ทำให้เกิดต้นทุนของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ
แน่นอนว่าเป็นไปไม่ได้ที่จะสะท้อนถึงเทคนิคและทั้งหมด ปัญหาองค์กรในเอกสารฉบับเดียวดังนั้นในตอนท้ายของข้อเสนอควรระบุผู้ติดต่อเพื่อการสื่อสาร (หมายเลขโทรศัพท์ที่อยู่ อีเมล, แฟกซ์)
7 ส่วน จดหมายธุรกิจเพิ่มประสิทธิภาพ:
- ผลการวิจัย
- ข้อมูลเฉพาะในรูปแบบดิจิทัล
- การยืนยันสิทธิประโยชน์เพิ่มเติมสำหรับลูกค้า
- ความพร้อมใช้งานของกราฟและตารางเพื่อสะท้อนถึงพลวัต
- การมีรูปภาพและภาพถ่ายที่เป็นเอกลักษณ์เพื่อความชัดเจน
- ข้อมูลเกี่ยวกับพันธมิตรรายใหญ่ (เพิ่มชื่อเสียงของซัพพลายเออร์)
- ข้อมูลเกี่ยวกับความร่วมมือที่ประสบความสำเร็จหรือการวิจารณ์จากลูกค้ารายใหญ่ (งานเพื่อภาพ)
โครงสร้าง
ไม่จำเป็นต้องพยายามเข้าถึงผู้ชมจำนวนมากในคราวเดียว จดหมายธุรกิจไม่ควรยาวหรือสั้นเกินไป โดยอธิบายเพียงผิวเผินถึงคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ ตามหลักการแล้ว ข้อเสนอทางการค้าควรมีความยาว 1–2 หน้า เอกสารประกอบด้วย 4 ส่วนหลัก:
- ข้อมูลเกี่ยวกับผู้รับ (ชื่อองค์กร ชื่อเต็มของผู้รับ)
- ชื่อเรื่อง - เรียกร้องให้ศึกษาข้อเสนอ;
- ส่วนหลัก (คำอธิบายผลิตภัณฑ์ ข้อดี ประโยชน์ที่ได้รับจากความร่วมมือ)
- รายละเอียดการติดต่อ
จดหมายธุรกิจจะต้องมีประเด็นต่อไปนี้:
- ชื่อขององค์กรและโลโก้
- ชื่อเต็มของผู้รับจดหมายธุรกิจ
- ชื่อของเอกสาร
- วันที่จัดส่งและหมายเลขลงทะเบียน
- วันที่จัดส่งเฉพาะสำหรับผลิตภัณฑ์
- เงื่อนไขการผ่อนชำระและวิธีการชำระค่าสินค้า
- คำอธิบายโดยละเอียดของผลิตภัณฑ์พร้อมรูปถ่าย
- คำอธิบายและการโต้แย้งเกี่ยวกับผลประโยชน์ที่จับต้องได้
- การกำหนดราคา
- ระยะเวลาที่มีผลใช้ได้;
- รายละเอียดการติดต่อ;
- ชื่อเต็มและลายเซ็นต์ของพนักงาน
การลงทะเบียน
หากส่งเอกสารในรูปแบบกระดาษก็ต้องส่งเอกสารนั้น คุณภาพดี. หัวจดหมายแสดงให้เห็นถึงความแข็งแกร่งของบริษัท เมื่อออกแบบจะเป็นการดีกว่าถ้าเลือกแบบอักษรเดียวที่อ่านง่ายที่สุด เพื่อความชัดเจน สามารถเน้นส่วนหัวด้วยตัวหนาได้
การออกแบบเอกสารไม่มีผลกระทบร้ายแรงต่อการส่งเสริมข้อเสนอทางการค้า แต่มีความเสี่ยงที่ลูกค้าเป้าหมายจะไม่ชอบ
องค์ประกอบที่สำคัญของข้อเสนอคือตารางและการคำนวณเมื่อลงทะเบียน คุณจะต้องปฏิบัติตามกฎต่อไปนี้:
- ต้องวางโต๊ะไว้บนแผ่นเดียว การคำนวณที่ซับซ้อนไม่เหมาะสมเนื่องจากทำให้ยากต่อการศึกษาข้อเสนอ
- ควรวางผลลัพธ์สุดท้ายของการคำนวณไว้ที่จุดเริ่มต้นของตาราง ลูกค้าสนใจปริมาณต้นทุนที่เป็นไปได้เป็นหลัก และสนใจเฉพาะรายการที่ใช้ประกอบเท่านั้น
- คอลัมน์ต้องใช้หน่วยวัดเพียงหน่วยเดียว
- เมื่อเขียนจดหมายธุรกิจใน แบบฟอร์มอิเล็กทรอนิกส์ขอแนะนำให้เพิ่มสูตรในตัว ซึ่งจะช่วยให้ผู้รับสามารถคำนวณต้นทุนของผลิตภัณฑ์ได้อย่างอิสระ
- ข้อความในตารางควรอ่านง่าย
ข้อผิดพลาดที่ขัดขวางความก้าวหน้าของจดหมายธุรกิจ
จดหมายธุรกิจจะไม่ได้รับการตอบกลับหากมีข้อผิดพลาดดังต่อไปนี้:
- เอกสารได้รับการพัฒนาโดยไม่ต้องศึกษาความต้องการของกลุ่มเป้าหมายล่วงหน้า
- จดหมายถูกส่งไปยังบริษัทที่ไม่สนใจในผลิตภัณฑ์ที่จำหน่าย
- เงื่อนไขความร่วมมือไม่มีการแข่งขัน
- เอกสารมีเพียงคำอธิบายเท่านั้น ลักษณะทางเทคนิคผลิตภัณฑ์, บล็อก "การโต้แย้งผลประโยชน์" และอัลกอริธึมการกำหนดราคาหายไป, ไม่มีการเรียกร้องความร่วมมือ, ไม่มีการให้ข้อมูลติดต่อ;
- จดหมายมีวลีที่เบื่อหูซึ่งทำให้ไม่น่าสนใจ
- มีข้อผิดพลาดในการสะกดและไวยากรณ์
- การออกแบบที่ท้าทาย
- การปรากฏตัวของคำสแลง
เอกสารไม่สามารถระบุการสูญหายได้ ตำแหน่งการแข่งขันลูกค้าเมื่อปฏิเสธที่จะให้ความร่วมมือ
5 ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่ประสบความสำเร็จสำหรับการจัดหาสินค้า
ตัวอย่างข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่มีประสิทธิผล:
- เสื้อผ้าแฟชั่นสำหรับวัยรุ่น ชัดเจน รัดกุม
- คณะกรรมการก่อสร้าง: ไม่มีอะไรฟุ่มเฟือย ภาพถ่ายที่ดี และข้อมูลการติดต่อโดยละเอียด
ข้อเสนอการขายคือจดหมายที่คุณส่งถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยหวังว่าจะสรุปข้อตกลงกับพวกเขา หรือคุณส่งถึงทุกคนเพื่อพยายามดึงดูดความสนใจ สิ่งสำคัญคือต้องเขียน CP ของคุณอย่างถูกต้องเพื่อให้ได้การตอบสนองสูงสุด และไม่ต้องกังวลว่าจะมี Conversion ต่ำ แต่จะทำอย่างไรและคุณควรหลีกเลี่ยงอะไรเมื่อสร้างข้อเสนอเชิงพาณิชย์?
การบีบอัดมีหลายประเภท โดยจะแบ่งออกตามระดับของ "การอุ่นเครื่อง" และความพร้อมของผู้มีโอกาสเป็นผู้รับในการรับข้อมูลจากบริษัทของคุณ ยิ่งผู้อ่าน "ร้อนแรง" มากเท่าไร โอกาสที่จะสรุปข้อตกลงหรือดำเนินการตามเป้าหมายก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น
กระปุกเกียร์พื้นฐานหรือ "เย็น"
นี่คือข้อเสนอที่ส่งถึงใครก็ได้อย่างแท้จริง - มีเพียงตัวอย่างเพียงเล็กน้อยเท่านั้น ตัวอย่างเช่น CP จะถูกส่งไปยังเจ้าของสวนสัตว์ลูบคลำหรือผู้อำนวยการของห้องปฏิบัติการสำหรับการตัดเย็บกางเกงชั้นในที่มีแร่ใยหินเท่านั้น ข้อเสนอแบบ "เย็น" ถือเป็นสแปมประเภทหนึ่งที่มีความแตกต่างเพียงอย่างเดียวที่อาจเป็นประโยชน์กับผู้รับบางรายจริงๆ ส่งถึงใครก็ตามที่อาจ (หรืออาจจะไม่) สนใจสินค้า บริการ หรือผลิตภัณฑ์ จำนวนผู้รับเกินหลักพันหรือไม่ถึงหมื่น
ข้อได้เปรียบเพียงอย่างเดียวของข้อเสนอเชิงพาณิชย์แบบ "เย็น" คือการเข้าถึงผู้ชมจำนวนมาก จากหลายร้อยคน อย่างน้อยอาจมีบางคนสนใจบริการที่นำเสนอและตอบกลับจดหมาย
แน่นอนว่ายังมีข้อเสียอยู่ด้วย และมีความสำคัญ:
- เลขที่ ข้อเสนอส่วนตัว- ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการได้รับการกล่าวถึงโดยตรง และถ้าเขาเห็นว่าจดหมายนั้นมีไว้สำหรับคนอ่านจำนวนมากก็อาจจะทิ้งขยะไป
- มีโอกาสล้มเหลวสูง ไม่มีใครชอบสแปม นอกจากนี้คนงานและนักธุรกิจจำนวนมากยังกลัวเขาอีกด้วย จะเกิดอะไรขึ้นถ้ามีไวรัสร้ายคอยกัดกินไฟล์งานสำคัญและโซลิแทร์ที่บันทึกไว้ล่ะ? ดังนั้นคุณควรเตรียมตัวให้พร้อมว่าผู้รับอย่างน้อยครึ่งหนึ่งจะไม่เปิดจดหมายด้วยซ้ำ แต่จะส่งลงถังขยะทันที
- ความน่าจะเป็นที่จะจบลงในสแปม มันต่อจากข้อที่แล้ว แต่มันคุกคามด้วยผลกระทบร้ายแรงต่อบริษัท - ไซต์อาจบล็อกกล่องจดหมายของบริษัท และเป็นการยากที่จะยกเลิกการแบน
- จำเป็นต้องสนใจทันที ดังนั้น คุณจึงต้องยัดความหมายสูงสุดลงในข้อความให้น้อยที่สุด และนี่เป็นเรื่องยากมาก - ไม่มีใครจะอ่าน CP ที่ยาวและน่าเบื่อและหากไม่มีชื่อที่ติดหูก็จะไม่มีใครเปิดมันได้
คำแนะนำ: แม้แต่ข้อเสนอที่ "ไม่เปิดเผย" ก็ควรถูกส่งไปยังผู้ชมที่เตรียมพร้อมไม่มากก็น้อย (หรืออย่างน้อยก็อาจมีความสนใจ)
ตัวอย่างเช่น หากคุณขายงูเหลือมและงูพิษขายส่ง คุณควรค้นหาฐานข้อมูลของเจ้าของสวนสัตว์ที่มีสวนขวด และส่งข้อเสนอของคุณให้พวกเขา ก่อนหน้านี้เคยทำให้เป็นข้อมูลและกระชับที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ (โดยไม่กระทบต่อความหมาย)
- กระชับยิ่งขึ้น จะไม่มีใครอ่านหนังสือเล็กๆ น้อยๆ ว่าบริษัทของคุณดีแค่ไหน ข้อความให้ข้อมูล 1-2 หน้าก็เพียงพอแล้ว
- สว่างขึ้น ไม่ นี่ไม่ใช่การเปลี่ยนวลีที่ผิดปกติ นี่คือข้อเท็จจริงและตัวเลขที่ได้รับการสนับสนุนจากกราฟิกที่สะดุดตา สิ่งนี้จะติดอยู่ในหัวของคุณ สิ่งที่สำคัญที่สุดอยู่ด้านบน เราทำงานบนหลักการ "ปิระมิดคว่ำ"
- มีกำไรมากขึ้น ลองคิดดูว่าคุณจะช่วยลูกค้าได้อย่างไร ควรใช้ "หลักการของคุณ" จะดีกว่า อย่าเขียนว่าบริการ/ผลิตภัณฑ์สามารถทำอะไรได้บ้าง และการซื้อกิจการจะให้อะไรแก่ผู้ซื้อ?
- ในระหว่าง. หากคุณเสนอเช่นการเขียนรายวิชาและ วิทยานิพนธ์– ไม่ควรส่ง CP ออกในเดือนกรกฎาคม-สิงหาคม ควรทำเช่นนี้ในเดือนตุลาคมถึงพฤศจิกายนเมื่อนักเรียนตัดสินใจเลือกหัวข้อแล้วและกำลังมองหาวิธีที่จะทำให้งานง่ายขึ้นสำหรับตนเอง
โดยปกติแล้ว CP ที่ดีจะต้องมีองค์ประกอบโครงสร้างทั้งหมด (หรืออย่างน้อยก็ส่วนใหญ่) ซึ่งจะกล่าวถึงด้านล่าง
CP ส่วนตัวหรือ "ร้อนแรง"
ข้อเสนอทางการค้าประเภทนี้จะถูกส่งไปยังลูกค้าที่เตรียมไว้แล้ว ตัวอย่างเช่น หลังจากการแถลงข่าวหรือการสนทนาโดยตรงกับผู้จัดการหรือเจ้าของบริษัท ข้อดีที่สำคัญคือคุณรู้ว่าผู้รับต้องการอะไร และผู้รับรู้ว่าคุณจะส่งข้อเสนอให้เขาและจะรอ
ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่ "ร้อนแรง" อาจมีปริมาณมากกว่านั้นมาก – อย่างน้อย 15-20 หน้า แต่ก็ต้องมีเหตุผล ตัวอย่างเช่น เมื่อคุณต้องการส่งสินค้าหรือบริการเฉพาะเจาะจงพร้อมราคาเพื่อให้ลูกค้าได้ทำความคุ้นเคย
อัตราการเปิดข้อเสนอที่ "ร้อนแรง" และจำนวนการตอบกลับนั้นสูงกว่าข้อเสนอประเภทอื่นมาก แต่ในการส่ง สิ่งสำคัญคือต้องมีการติดต่อเบื้องต้นกับลูกค้า ตัวอย่างเช่น เหตุการณ์บางอย่างหรือการโทร "เย็น"/CP
ก่อนที่จะเขียนข้อเสนอ ควรพูดคุยกับลูกค้าเพื่อค้นหา "ความเจ็บปวด" ของเขาให้ได้มากที่สุด และค้นหาข้อมูลที่น่าสนใจสำหรับเขา สิ่งนี้จะช่วยให้คุณสร้างผลิตภัณฑ์เฉพาะตัวที่จะทำให้คุณคิดเกี่ยวกับการสรุปข้อตกลงอย่างเคร่งครัด
CP “อุ่น”: ตัวเลือกปานกลาง
ตัวเลือกนี้เป็นข้อเสนอระหว่างข้อเสนอ "เย็น" และ "ร้อน" มันถูกส่งไปยังลูกค้าที่คุ้นเคยกับบริษัทอยู่แล้วอย่างน้อยก็ผิวเผิน และคุณรู้ว่าข้อเสนอของคุณสามารถแก้ปัญหาบางอย่างของเขาได้ แต่ในขณะเดียวกันลูกค้าเองก็ไม่ได้แสดงความสนใจมากนัก
อ่านเพิ่มเติม:
เป็นไปได้ไหมที่ผู้รับบำนาญจะกู้เงินจาก Renaissance Bank?
งานของ CP "อบอุ่น" คือการเพิ่มความสนใจและสนับสนุนให้ผู้รับติดต่อเพิ่มเติม (โทรหรือตอบกลับจดหมาย) แนวทางนี้ถือเป็นแนวทางส่วนบุคคล แต่มุ่งเป้าไปที่การเพิ่มความสนใจในบริษัทมากกว่าการสรุปข้อตกลงโดยตรง
มีความจำเป็นต้องสังเกตสองประเด็นพร้อมกันเมื่อจัดทำข้อเสนอดังกล่าว:
- จาก CP "เย็น": ความกะทัดรัด, ความสว่าง, ประโยชน์;
- จาก CP "ร้อนแรง": มุ่งเน้นไปที่ลูกค้าเฉพาะเจาะจง ความรู้เกี่ยวกับ "ความเจ็บปวด" ของเขา
คุณมีแนวโน้มที่จะได้รับคำตอบมากขึ้น แต่โปรดจำไว้ว่า ลูกค้ายังคงไม่สนใจบริการของคุณโดยสิ้นเชิง แม้ว่าเขาจะคุ้นเคยกับบริษัทหรือเคยพบ/ติดต่อกับผู้จัดการก็ตาม และนั่นคือสาเหตุว่าทำไมการทำให้เขาสนใจจึงเป็นเรื่องสำคัญ
โครงสร้างของข้อเสนอทางการค้าที่ดี
CP เกือบทุกระดับของ "การให้ความร้อน" จะสอดคล้องกับรูปแบบบางอย่างเสมอ นี่ไม่ใช่สิ่งที่เลวร้าย เพราะท้ายที่สุดแล้ว โครงสร้างที่ดีและองค์ประกอบที่จำเป็นจะส่งผลต่อประสิทธิภาพเสมอ นี่คือส่วนต่างๆ ที่ต้องรวมอยู่ใน CP
สิ่งสำคัญคือต้องเน้นบล็อกทั้งหมดด้วยการออกแบบ โปรดจำไว้ว่าลูกค้าของคุณอาจเป็นคนที่มีงานยุ่งมาก และเขาจะไม่มีเวลาอ่านทุกอย่าง สิ่งสำคัญคือคุณสามารถเน้นสิ่งที่จำเป็นที่สุดได้อย่างรวดเร็ว - USP/ข้อเสนอ รายละเอียดการติดต่อ หมายเลขและข้อเท็จจริง รายการนี้สามารถเสริมด้วยบล็อกเพิ่มเติมได้ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับประเภทของคอมเพรสเซอร์ แต่การลบสิ่งใดออกจากรายการนี้ไม่มีประโยชน์ - สิ่งเหล่านี้คือบล็อกที่ผ่านการทดสอบตามเวลา
แน่นอนว่าทั้งหมดนี้เหมาะสำหรับ CP ที่ "เย็น" และ "อุ่น" มากกว่า เนื่องจากในส่วนที่ "ร้อน" ลูกค้าต้องการดูบริการ ผลิตภัณฑ์ และราคาที่เฉพาะเจาะจง แต่บางครั้งมันก็มีประโยชน์ที่จะรวมเข้าด้วยกัน
สิ่งที่ต้องคิดก่อนร่างข้อเสนอ
ก่อนที่คุณจะนั่งลงและเริ่มเขียนข้อเสนอเชิงพาณิชย์ คุณต้องหยุดและคิดก่อน คุณต้องตอบคำถามสองสามข้อให้กับตัวคุณเองในฐานะบุคคลที่เสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับใครบางคน นี่เป็นสิ่งสำคัญเพื่อไม่ให้เกิดข้อผิดพลาดเมื่อสร้าง CP
คุณต้องตอบคำถามอะไรบ้างสำหรับตัวคุณเอง:
- กลุ่มเป้าหมายคืออะไร?
- ผู้รับที่มีศักยภาพมีความเจ็บปวดอะไรบ้าง?
- บริษัทสามารถเสนออะไรได้บ้างเพื่อแก้ไขความเจ็บปวดนี้?
- ข้อเสนอนี้จะช่วยให้บรรลุสิ่งที่คุณต้องการได้อย่างไร
- เหตุใดผู้อ่านจึงต้องการผลิตภัณฑ์จริงๆ
- อะไรสามารถช่วยให้ผู้รับตัดสินใจเห็นชอบบริษัทได้?
- อะไรสามารถป้องกันไม่ให้เขาทำเช่นนี้และจะป้องกันสิ่งนี้ในข้อความได้อย่างไร?
- จะจูงใจผู้รับให้ดำเนินการตามเป้าหมายได้อย่างไร?
คำถามแปดข้อนี้จะช่วยให้คุณสร้างภาพเหมือนของกลุ่มเป้าหมาย เน้นปัญหาของพวกเขา และจินตนาการคร่าวๆ ว่าข้อเสนอใดที่สามารถลบออกได้
โปรดจำไว้ว่าคุณกำลังนำเสนอผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ไม่ใช่แค่ผลิตภัณฑ์ แต่เป็นวิธีแก้ปัญหาบางประการ
หัวเรื่อง
มันค่อนข้างสมเหตุสมผลที่คุณไม่สามารถไปไหนได้หากไม่มีเขา ชื่อเรื่องควรจะสดใส น่าสนใจ และแปลกตา ควรเป็นประโยชน์ต่อผู้อ่านหรือบุคคลที่ลวงทันที แต่ไม่มีสีเหลือง จะไม่มีใครตกหลุม “99% ของผู้รับได้รับเงินล้านใน 24 ชั่วโมง!” ลองด้วย!” ปานกลางโดยไม่หักโหมจนเกินไป ชื่อเรื่องอาจเป็นอะไร:
- ยั่วยุให้เจ็บปวด “ทำไมคุณถึงยังนั่งโดยไม่มีลูกค้า”
- คำถามและคำตอบ “คุณคิดถึงผู้ซื้อหรือเปล่า? เราจะแสดงวิธีดึงดูดความสนใจมาที่บริษัทของคุณ!”
- ความลึกลับหรือการวางอุบาย "ความลับ การโฆษณาที่ดีที่สุดเพื่อธุรกิจของคุณ"
- ตัวเลข. “7 วิธีทำ การโฆษณาที่ดีธุรกิจ."
- รับประกัน. - เอเจนซี่โฆษณา N: คุณจะได้รับ Conversion 23% ไม่เช่นนั้นเราจะคืนเงินให้คุณ!
ตามหลักการแล้ว ชื่อควรสะท้อนถึง USP หรือข้อเสนออยู่แล้ว นั่นคือเปิดเผยผลประโยชน์หลักที่ผู้รับจะสนใจ ควรจำไว้ว่าส่วนหัวนั้นอยู่ในบรรทัดเรื่องของจดหมาย นี่คือสิ่งแรกที่ผู้รับจะเห็น ในกรณีของ CP แบบ "เย็น" และ "อุ่น" บางส่วน จะเป็นตัวกำหนดว่าลูกค้าจะเปิดจดหมายหรือไม่
ส่วนหัวของจดหมาย
การเตรียมข้อเสนอเชิงพาณิชย์อย่างเป็นทางการ คุณควรวางโลโก้พร้อมชื่อบริษัทไว้ที่นี่ (มุมซ้าย) ทางด้านขวาจะต้องมีบล็อกข้อมูลอย่างเป็นทางการและที่อยู่ติดต่อ - ชื่อเต็มของบริษัท, INN, OGRN, KPP และอื่นๆ
ขอแนะนำให้ระบุที่อยู่และข้อมูลการติดต่อแบบเต็ม (ไปรษณีย์โทรศัพท์) เป็นที่น่าจดจำว่าหมวกใบนี้ไม่ควรดึงดูดความสนใจหลักไปที่ตัวมันเอง สิ่งสำคัญคือการทำให้ผู้อ่านสนใจ และเขาจะมีเวลาเลื่อนขึ้นไปทำความคุ้นเคยกับผู้ติดต่ออยู่เสมอ
คำบรรยาย
มาหลังส่วนหัวพร้อมที่อยู่ติดต่อ บ่อยครั้งที่มันซ้ำกับชื่อที่ระบุไว้ในหัวเรื่องของจดหมายโดยสิ้นเชิง นี่เป็นขั้นตอนที่สมเหตุสมผลโดยสมบูรณ์ - ท้ายที่สุดแล้ว สิ่งสำคัญคือต้อง "ดึงดูด" ผู้อ่าน แต่จะดีกว่าถ้าคำบรรยายถูกทำให้แพร่หลายมากขึ้นหรือยังคงแนวคิดของชื่อเรื่องต่อไป
อ่านเพิ่มเติม:
จะขอสินเชื่อได้อย่างไรและที่ไหนโดยไม่ต้องใช้หนังสือเดินทางตัวจริง?
สิ่งสำคัญคือต้องเน้นเป็นกราฟิกเพื่อที่ว่าแม้จะมีความปรารถนาทั้งหมดผู้อ่านก็ไม่พลาดบรรทัดข้อความนี้
ข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใคร
มิฉะนั้นจะเรียกว่าข้อเสนอ นี่คืออาวุธหลักในการดึงดูดลูกค้า สาระสำคัญที่ลูกค้าจะอ่านข้อความ หากไม่มี USP คุณสามารถโยนไฟล์ที่บีบอัดแล้วลงถังขยะได้อย่างปลอดภัย - ไม่มีค่าในนั้น ยิ่งใกล้กับจุดเริ่มต้นของข้อความที่มีข้อเสนอมากเท่าใด ดอกเบี้ยก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น ในความเป็นจริงจะต้องมีการเน้นด้วยกราฟิกเพื่อที่ผู้อ่านจะไม่พลาดแม้จะดูอย่างรวดเร็วก็ตาม
USP คือสิ่งที่คุณเสนอให้กับลูกค้า ในขณะเดียวกัน สิ่งสำคัญคือต้องนำเสนอในลักษณะที่ผู้รับรู้สึกถึงประโยชน์ทั้งหมด นั่นคือใช้ "หลักการของคุณ"
เช่น “ร่วมงานกับเรา คุณจะประหยัดได้ 36% งบประมาณการโฆษณาและได้รับลูกค้าจำนวนเท่าเดิม!”
โน้มน้าวใจผู้อ่าน
หากข้อเสนอนี้ทำให้ผู้อ่านสนใจ เขาจะเริ่มคิดว่า: “ใช่ สิ่งนี้จะไม่รบกวนฉันจริงๆ” แต่ตอนนี้งานคือทำให้เขาสนใจบริการของบริษัทที่ส่งข้อเสนอมา
สำหรับสิ่งนี้คุณสามารถใช้:
- คำอธิบายสั้น ๆ ของบริษัท จริงๆ สองสามบรรทัด ไม่มีเทมเพลตเช่น “X ปีในตลาด”, “บริษัทแบบไดนามิก” และอื่นๆ! เป็นการดีกว่าที่จะเขียนว่าบริษัทเปิดทำการในเวลาดังกล่าว หรือลูกค้าจำนวนมากพึงพอใจ และอื่นๆ
- ตัวเลข ลูกค้าจะประหยัดเงินได้กี่เปอร์เซ็นต์ ใช้เวลากี่วันในการทำทุกอย่างให้เสร็จ และอื่นๆ สำคัญ! ควรใช้ตัวเลขที่ไม่เท่ากัน เช่น 58, 14 เป็นต้น พวกเขาแหวกแนวซึ่งทำให้พวกเขามีเสน่ห์
- ข้อเท็จจริง มักเกี่ยวข้องกับตัวเลข ตัวอย่างเช่น คุณผลิตสินค้าได้กี่ชิ้น สินค้าเหล่านั้นนำกำไรมาสู่ลูกค้าได้มากน้อยเพียงใด
- กรณีต่างๆ โครงการสำเร็จรูปและแล้วเสร็จที่สามารถแสดงได้หรือแนวทางแก้ไขปัญหาต่างๆ
- หลักฐานทางสังคม รวมถึงรีวิวจากลูกค้าผู้กตัญญู การกล่าวถึง แบรนด์ที่มีชื่อเสียงร่วมมือกับคุณ คุณยังสามารถใช้การให้คะแนนหรือรางวัลในการแข่งขันได้
- รายการผลประโยชน์ที่มีนัยสำคัญน้อยกว่าที่ไม่รวมอยู่ใน USP (2-3)
- กำลังใจ. ตัวอย่างเช่น, บริการเพิ่มเติมในราคาลดหรือฟรีหรือสินค้าบางรายการเป็นของขวัญในการสั่งซื้อ
- รับประกัน. ไม่ใช่แค่คำซ้ำซาก “เราจะคืนเงินให้คุณ” แต่เป็นสิ่งที่แปลกใหม่ เช่น “เราจะทำซ้ำฟรีถ้าคุณไม่ชอบ”
สิ่งสำคัญคืออย่าหักโหมจนเกินไปด้วยการโน้มน้าวใจ และไม่ว่าในสถานการณ์ใดก็ตาม หากคุณแถลงการณ์ก็ต้องสามารถพิสูจน์ได้
รวมทั้งการปิดคำคัดค้านด้วย ในขณะที่อ่านผู้อ่านมักจะมีคำถาม และสิ่งสำคัญคือต้องตอบพวกเขาทันที ตัวอย่างเช่นหลังจากนิพจน์ "คุณจะประหยัดงบประมาณได้ 27%" คุณจะสนใจทันที - เป็นอย่างไร? และมันก็คุ้มค่าที่จะตอบคำถามนี้
คุณจะทราบได้อย่างไรว่าคำถามใดที่ต้องตอบ? เขียน CP เอง จากนั้นให้คนสองหรือสามคนอ่านและถามว่าพวกเขามีคำถามอะไรขณะอ่าน จากนั้นตอบคำถามที่พบบ่อย/สำคัญที่สุด
ลิมิตเตอร์
ผู้คนชอบที่จะแข่งขันและไม่ชอบเมื่อพวกเขาไม่ได้อะไรสักอย่าง ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องจำกัดเวลาในการเสนอราคา สิ่งนี้จะกระตุ้นความปรารถนาที่จะสั่งซื้อหรือเขียนถึงผู้จัดการหากลูกค้าต้องการบริการแม้แต่น้อย
การขายดำเนินการตามหลักการนี้ ไม่เพียงแต่การลดราคาเป็นสิ่งสำคัญที่นี่ แต่ยังรวมถึงความพร้อมจำหน่ายที่จำกัดของสินค้าที่ขายด้วย กลไกเปิดขึ้นทันที: “มันราคาถูกมาก แต่ฉันอาจจะไม่เข้าใจ ฉันจะรีบดำเนินการ!”
ตัวจำกัดมีสองประเภท:
- ตัวจับเวลา การจำกัดเวลาที่แน่นอน หลังจากที่โปรโมชันสิ้นสุดลง ราคาจะเพิ่มขึ้น บริการจะหยุด และอื่นๆ
- ปริมาณของสินค้า สินค้า/แพ็คเกจบริการมีจำนวนจำกัด ซึ่งจะไม่มีการเติมใหม่
ตัวจำกัดมีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับข้อเสนอเชิงพาณิชย์แบบ "เย็น" เพราะในกรณีของการสื่อสารที่ "ร้อนแรง" ผู้จัดการสามารถโทรหาลูกค้าอีกครั้ง ถามเขาว่าเขาได้รับจดหมายหรือไม่ และชี้แจงบางประเด็น สำหรับคน “เย็นชา” ความหรูหราดังกล่าวไม่มีให้บริการ และการตอบสนองยังคงอยู่ที่ความรู้สึกผิดชอบชั่วดีของลูกค้าเท่านั้น สูงสุดที่สามารถทำได้คือส่งไปรษณีย์ซ้ำหลังจากผ่านไประยะหนึ่ง แต่นี่มีความเสี่ยงเพราะคุณอาจถูกกรองสแปมดักได้
คำกระตุ้นการตัดสินใจ
ตอนนี้คุณสนใจและกระตุ้นผู้รับแล้ว คุณต้องทำให้เสร็จ เพื่อจุดประสงค์นี้ จึงมีการใช้คำกระตุ้นการตัดสินใจที่เฉพาะเจาะจง มีได้เพียงคนเดียวเท่านั้น
สิ่งสำคัญคือต้องตัดสินใจว่าข้อเสนอเชิงพาณิชย์มุ่งเป้าไปที่อะไร เช่น คำสั่งซื้อ การโทร การตอบกลับ และอื่นๆ และสะท้อนการกระทำที่กำหนดเป้าหมายนี้ในการโทร เช่น “โทรหาเราเพื่อชี้แจงรายละเอียดและสั่งบริการ” หรือ “เพียงส่งหมายเลขโทรศัพท์ของคุณเป็นจดหมายตอบกลับ แล้วเราจะโทรกลับ”
สำคัญ! ใช้อารมณ์ที่จำเป็น และไม่มีคำว่า “ถ้า” หรือ “ทำได้”! สิ่งนี้ให้เวลาและโอกาสแก่ผู้อ่านในการพิจารณาว่าพวกเขาต้องการบริการของคุณหรือไม่ และสำหรับการกระทำที่ตรงเป้าหมายก็เหมือนกับความตาย
