การก่อตัวของเมทริกซ์การแบ่งประเภท การวิเคราะห์การขายเอบีซี เมทริกซ์ผลิตภัณฑ์: ตัวอย่างและคุณสมบัติของการรวบรวม วิธีเขียนเมทริกซ์ผลิตภัณฑ์

ความหมายและประเภท

ในการขายปลีกเป็นสิ่งสำคัญมากที่จะต้องกำหนดองค์ประกอบของสินค้าที่ขายอย่างถูกต้อง กลุ่มผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอคือสิ่งที่ผู้บริโภคเห็นเมื่อเยี่ยมชมร้านค้า การเลือกสรรที่มีประสิทธิภาพเป็นเครื่องมือในการดึงดูดและรักษาผู้บริโภค

การแบ่งประเภทจะมีผลหาก:

• ดึงดูดผู้บริโภค, เช่น. ให้สิ่งที่จำเป็น การจราจร.
• เสร็จพอดี.เพื่อให้ผู้บริโภคค้นพบผลิตภัณฑ์ที่จำเป็นทั้งหมดและไม่ไปที่ร้านของคู่แข่ง
• คุ้มค่า:ปริมาณ ราคา และกำไรส่วนเพิ่มของการขายผลิตภัณฑ์เพียงพอที่จะบรรลุเป้าหมายรายได้และกำไรของบริษัทการค้า

ช่วงที่เหมาะสมในแง่ของประสิทธิภาพ– โดยที่ผู้บริโภคไปเยี่ยมชมร้านค้านี้เท่านั้น (ไม่ใช่ร้านค้าของคู่แข่ง) ซื้อสินค้าจนหมดในช่วงเวลาหนึ่ง (ยอดสินค้าคงคลังมีน้อย) ในขณะที่ราคาสินค้าทำให้บริษัทได้รับผลกำไรเพียงพอจาก ขาย.

ในความเป็นจริงมันเป็นเรื่องยากมากที่จะปฏิบัติตามเงื่อนไขเหล่านี้ทั้งหมด– จำเป็นต้องคำนึงถึงปัจจัยมากเกินไป แต่ก็จำเป็นต้องพยายามอย่างเต็มที่ เนื่องจากการเลือกสรรที่มีประสิทธิภาพเป็นเครื่องมือสำคัญในการต่อสู้ที่มีการแข่งขันสูง

เพื่อแก้ไขปัญหานี้จะมีการจัดทำเอกสารที่เรียกว่า เมทริกซ์การแบ่งประเภท- เอกสารนี้สะท้อนถึงผลลัพธ์ของการรวบรวมการแบ่งประเภทในรูปแบบของตาราง ซึ่งอธิบายว่ากลุ่มผลิตภัณฑ์และ SKU ใดที่ควรนำเสนอในการแบ่งประเภท ราคาใดที่ควรขาย และปริมาณสินค้าคงคลังควรมี ณ จุดขายแต่ละจุด

ขั้นตอนของการรวบรวมเมทริกซ์การแบ่งประเภท

ไม่มีอัลกอริธึมที่เป็นที่ยอมรับโดยทั่วไปสำหรับการรวบรวมเมทริกซ์การแบ่งประเภท แต่ละบริษัทการค้าอาจมีวิธีการของตนเอง อย่างไรก็ตาม ชุดของปัจจัยที่ต้องนำมาพิจารณาจะเหมือนกันสำหรับทุกคน และสามารถให้คำแนะนำในการจัดทำเมทริกซ์การแบ่งประเภทได้

เป็นแบบอย่าง ชุด ขั้นตอนของการรวบรวมเมทริกซ์การแบ่งประเภท:

1. การพัฒนา/แก้ไขแนวคิดสำหรับจุดขายเฉพาะ
2. การแบ่งส่วนตลาดและการระบุกลุ่มลูกค้าเป้าหมายสำหรับจุดขาย
3. การกำหนดช่วงราคาสำหรับลูกค้าเป้าหมาย
4. การก่อตัวของลักษณนามการแบ่งประเภท:การแบ่งประเภทออกเป็นกลุ่มและ SKU
5. การกำหนดความกว้างและความลึกสำหรับแต่ละกลุ่มผลิตภัณฑ์
6. การกำหนดชุดของแบรนด์นำเสนอในแต่ละกลุ่มผลิตภัณฑ์
7. การกระจายบทบาทตามกลุ่มผลิตภัณฑ์และแบรนด์
8. การสร้างรายการสินค้าในเมทริกซ์การแบ่งประเภท(แถวของตาราง)
9. การเติมครั้งสุดท้ายเมทริกซ์การแบ่งประเภท (คอลัมน์ตาราง)

บน อันดับแรกในขั้นตอนการพัฒนาแนวคิด จะกำหนดว่าความต้องการของลูกค้าที่ร้านค้าใดควรตอบสนอง ร้านค้าแต่ละแห่งมีลักษณะเฉพาะด้วยพารามิเตอร์บางอย่างที่บริษัทไม่สามารถควบคุมได้

พารามิเตอร์บางตัวที่กำหนดแนวคิดคือ:

• เขต(ย่านศูนย์กลาง ชานเมือง ย่านธุรกิจ อุตสาหกรรม หรือที่อยู่อาศัย)
• พื้นที่ขายและพื้นที่รวมของสถานที่
• ชั้นและที่ตั้งของทางออกท่ามกลางร้านค้าอื่นๆ
• ความพร้อมสำหรับผู้ซื้อ: แนวทางการเข้าถึงและการเข้าถึง
• ปัจจัยที่สำคัญมาก– การมีอยู่ของคู่แข่งและนโยบายการเลือกประเภทและราคา

เมื่อคำนึงถึงพารามิเตอร์เหล่านี้ทั้งหมด แนวคิดของร้านค้าปลีกจึงถูกสร้างขึ้น: ซูเปอร์มาร์เก็ต ศาลา ร้านค้าเฉพาะทาง ฯลฯ

ตัวอย่างเช่น บริษัทที่ขายโทรศัพท์มือถือและการสื่อสารเคลื่อนที่อาจโพสต์:

• ในศูนย์การค้าขนาดใหญ่– ศาลาเต็มรูปแบบที่นำเสนอบริการและผลิตภัณฑ์ของบริษัทอย่างครบวงจร
• ในห้องเล็กๆ ในย่านที่อยู่อาศัยอันทรงเกียรติ– ร้านค้าโมเดลชั้นยอด
• ในร้านสะดวกซื้อและป้ายรถเมล์– ตู้ขนาดเล็กที่ให้บริการในขอบเขตที่จำกัดและมีโทรศัพท์ราคาไม่แพงจำนวนขั้นต่ำ

แนวคิดของร้านค้าปลีกทั้งหมดจะแตกต่างกัน และเมทริกซ์การแบ่งประเภทก็จะแตกต่างกันเช่นกัน แม้ว่าร้านค้าปลีกทั้งหมดจะเป็นของบริษัทการค้าเดียวกันและสามารถดำเนินการภายใต้ป้ายเดียวได้

บน ที่สองโดยจะกำหนดกลุ่มลูกค้าที่สามารถเยี่ยมชมร้านค้าเหล่านี้ได้ ลูกค้าสามารถแบ่งกลุ่มตามเกณฑ์ต่างๆ: ระดับรายได้ อายุ ลักษณะความต้องการ นิสัย ฯลฯ เป็นผลให้กำหนดกลุ่มเป้าหมายของผู้ซื้อซึ่งจะสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภทที่เหมาะสม

บน ที่สามในขั้นตอนนี้ ผลิตภัณฑ์ทั้งหมดจะแบ่งออกเป็นส่วนราคาและอัตราส่วนของกลุ่มเหล่านี้

ตอนนี้ก็ถึงเวลาสำหรับสินค้า

บน ที่สี่ในขั้นตอนนี้ กลุ่มผลิตภัณฑ์ทั้งหมดจะแบ่งออกเป็นกลุ่มผลิตภัณฑ์ กลุ่มย่อย และกลุ่ม ไปจนถึง SKU ที่แยกจากกัน SKU หรือบทความ (คำนี้ใช้ในสมัยโซเวียต) เป็นตัวระบุของรายการผลิตภัณฑ์ที่แยกต่างหาก ผลิตภัณฑ์ชนิดเดียวกันสามารถนำเสนอใน SKU ที่แตกต่างกันได้ เช่น น้ำตาลทรายละเอียดใน 1 กก. บรรจุภัณฑ์ 5 กก. และน้ำตาลทรายขาวบริสุทธิ์ล้วนแต่เป็น SKU ที่แตกต่างกัน

บน ที่ห้าในขั้นตอนนี้ จะกำหนดความกว้าง (จำนวนกลุ่มผลิตภัณฑ์) และความลึก (จำนวน SKU ควรมีในแต่ละกลุ่ม) ที่การจัดประเภทควรมี ปัจจัยหลักที่นี่คือแนวคิดของร้านค้าและนโยบายการแบ่งประเภทของคู่แข่ง

บน ที่หกเวทีแบรนด์จะถูกกำหนดในแต่ละหมวดหมู่อีกครั้งขึ้นอยู่กับแนวคิดและข้อมูลจากคู่แข่ง

บน ที่เจ็ดแต่ละขั้นตอนของแต่ละหมวดหมู่จะได้รับมอบหมายบทบาทเฉพาะ

บทบาทอาจเป็นดังนี้:

• เป้า (ภาพ)– มีวัตถุประสงค์เพื่อดึงดูดและรักษาส่วนแบ่งหลักของผู้ซื้อ หมวดหมู่นี้มีลักษณะมีรายได้ส่วนเพิ่มสูง
• หลัก– กลุ่มของสินค้าที่ได้รับความนิยมมากที่สุดซึ่งดึงดูดผู้ซื้อไหลเข้ามาหลักและต่อเนื่อง: สินค้าเหล่านี้เป็นสินค้าที่มีรายได้ส่วนเพิ่มต่ำ แต่ความต้องการคงที่ก่อให้เกิดรายได้ส่วนเพิ่มรวมจำนวนมาก สินค้าในกลุ่มนี้ต้องรวมอยู่ในการแบ่งประเภทของร้าน
• ตามฤดูกาล (ที่เกี่ยวข้อง)– ตามชื่อที่สื่อถึง นี่คือกลุ่มที่มีฤดูกาลเด่นชัด ช่วยดึงดูดลูกค้าใหม่และกระตุ้นความต้องการผ่านผลิตภัณฑ์ใหม่และข้อเสนอพิเศษตามฤดูกาล
• สะดวกสบาย (ไม่จำเป็น)– กลุ่มผลิตภัณฑ์ที่เสริมกลุ่มอื่นๆ และสร้างความภักดีของลูกค้า ด้วยความสะดวกในการซื้อสินค้าครบจบในที่เดียว

บน ที่แปดและ เก้าในขั้นตอนนี้ ตารางเมทริกซ์การจัดประเภทสินค้าจะถูกกรอก

ขั้นตอนสำคัญบางประการในการรวบรวมเมทริกซ์การแบ่งประเภทนั้นควรค่าแก่การพิจารณาในรายละเอียดเพิ่มเติม

การแบ่งกลุ่มผลิตภัณฑ์ตามคุณสมบัติทางกายภาพของผลิตภัณฑ์

ประเภทของเมทริกซ์การแบ่งประเภทขั้นสุดท้ายขึ้นอยู่กับการแบ่งส่วนของกลุ่มผลิตภัณฑ์โดยตรง

ตัวอย่างเช่น ความต้องการที่กระหายของลูกค้าสามารถเติมเต็มได้ด้วยเครื่องดื่มต่างๆ ที่ประกอบกันเป็นกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่หลากหลาย

ขั้นตอนการจำกัดกลุ่ม:

• เครื่องดื่มได้มีแอลกอฮอล์หรือไม่มีแอลกอฮอล์
• ในบรรดาเครื่องดื่มไม่มีแอลกอฮอล์สามารถแยกแยะเครื่องดื่มสำเร็จรูปได้และผลิตภัณฑ์สำหรับเตรียมเครื่องดื่ม
• ในบรรดาผลิตภัณฑ์สำหรับปรุงอาหารสามารถแยกแยะชาได้, กาแฟและเครื่องดื่มอื่นๆ

ชา -นี่คือกลุ่มผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปที่สนองความต้องการเฉพาะของผู้ซื้อ อย่างไรก็ตาม ภายในกลุ่มนี้สามารถแบ่งผลิตภัณฑ์ออกเป็นส่วนๆ ได้ ส่วนต่อไปนี้สามารถแยกแยะได้:

• ขึ้นอยู่กับความหลากหลายอาจเป็นสีดำ, เขียว, แดงหรือชาผสม;
• ขึ้นอยู่กับวิธีการต้มเบียร์สามารถเป็นถุงหรือตามน้ำหนักได้
• ขึ้นอยู่กับมูลค่าของความหลากหลายและแบรนด์สามารถแบ่งตามราคาได้

จากผลของการแบ่งกลุ่มผลิตภัณฑ์ จึงเกิดตัวแยกประเภทผลิตภัณฑ์ขึ้น ซึ่งเป็นจุดเริ่มต้นสำหรับการสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภทหลังจากกำหนดความกว้างและความลึกของการแบ่งประเภทแล้ว

ใช้การวิเคราะห์การขายเพื่อกำหนดจำนวนหน่วยผลิตภัณฑ์ (SKU) ภายในแต่ละกลุ่ม

เซ็กเมนต์ที่แยกกันสามารถแสดงด้วยชุดหน่วยผลิตภัณฑ์ (SKU) ที่แตกต่างกัน แต่ละร้านมีการจำกัดจำนวนที่แตกต่างกัน SKUซึ่งสามารถแสดงได้ในพื้นที่ขาย ข้อจำกัดนี้จะกำหนดโดยพื้นที่ขาย อุปกรณ์ขายที่ใช้ และประเภทของจอแสดงผล

ในเงื่อนไขเหล่านี้ จำเป็นต้องตั้งค่าชุด SKU ดังกล่าว, ถึง ช่วงของผลิตภัณฑ์ที่ได้รับอนุญาตให้บรรลุผลกำไรสูงสุดต่อหน่วยพื้นที่ค้าปลีก เมื่อทราบขีดจำกัดของจำนวน SKU แล้ว จำเป็นต้องแก้ไขปัญหาการแสดง SKU ในแต่ละกลุ่ม

ข้อมูลที่จำเป็นสำหรับการตัดสินใจประเภทนี้ได้มาจากการวิเคราะห์ยอดขายจริงสำหรับผลิตภัณฑ์เหล่านี้ โดยคำนึงถึงแนวคิดของร้านค้าและการกระทำของคู่แข่ง นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องคำนึงถึงบทบาทของกลุ่มผลิตภัณฑ์หรือกลุ่มผลิตภัณฑ์ด้วย

ตัวอย่างเช่น,การวิเคราะห์การขายแสดงให้เห็นว่าในบรรดาชาประเภทต่างๆ กำไร 70% มาจากชาดำ และ 30% จากชาเขียว

เอาเป็นว่าชั้นวางขายปลีกช่วยให้คุณสามารถแสดง SKU ได้ 200 รายการ จากนั้น การคำนวณง่ายๆ แสดงให้เห็นว่าในการแสดงผลิตภัณฑ์ควรมี 140 SKU จากหมวดหมู่ย่อยชาดำ และ 60 รายการจากหมวดหมู่ย่อยชาเขียว

นี่เป็นการคำนวณที่ค่อนข้างคร่าวๆ ซึ่งแสดงให้เห็นถึงแนวทางทั่วไปในการกระจาย SKU ในกลุ่มผลิตภัณฑ์ต่างๆ ซึ่งอาจทำให้เกิดข้อผิดพลาดเมื่อกำหนด SKU ในกลุ่มแคบๆ

เมื่อวางแผน SKU ได้อย่างถูกต้อง จำเป็นต้องคำนึงถึงหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ด้วย

ตัวอย่างเช่น,สำหรับสินค้าในหมวดหมู่หลักนั้นเป็นที่ยอมรับไม่ได้ที่จะดูแคลน SKU และยกเว้นสินค้าดังกล่าวที่มีความสามารถในการทำกำไรต่ำ: หากคุณไม่รวมนมแม่ที่มีความสามารถในการทำกำไรส่วนเพิ่มต่ำผู้ซื้อที่ไม่พบผลิตภัณฑ์นี้อาจไปหาคู่แข่งได้เนื่องจาก มีการบริโภคผลิตภัณฑ์นี้ทุกวันและไม่มีอยู่ในประเภทต่างๆ ซึ่งเป็นที่ยอมรับไม่ได้

นอกจากนี้ ระดับ SKU ที่วางแผนไว้อาจสูงกว่าที่คำนวณไว้สำหรับผลิตภัณฑ์ตามฤดูกาล - ผลิตภัณฑ์เหล่านี้กระตุ้นให้เกิดการเข้าชมของผู้บริโภคและความต้องการโดยทั่วไปเพิ่มขึ้น

เกี่ยวกับส่วนราคา การกำหนดส่วนแบ่งของสินค้าของแต่ละส่วนราคา (เศรษฐกิจ มวล พรีเมียม) ในเมทริกซ์การแบ่งประเภท

โดยปกติแล้วผลิตภัณฑ์จะแบ่งออกเป็นสามส่วน:

• ประหยัด– สำหรับผู้ซื้อที่มีรายได้ต่ำและความต้องการคุณภาพผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์ต่ำ
• มวล– ออกแบบมาเพื่อความต้องการของผู้บริโภคจำนวนมาก
• เบี้ยประกันภัย– ออกแบบมาสำหรับผู้ซื้อกลุ่มแคบที่มีรายได้สูง

จำนวนกลุ่มอาจจะมากหรือน้อยขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมธุรกิจ ตัวอย่างเช่น ก๊าซธรรมชาติในฐานะผลิตภัณฑ์ไม่สามารถแบ่งส่วนได้เลยและจำหน่ายให้กับผู้บริโภคทุกรายในราคาเดียวกัน รถยนต์มักจะถูกแบ่งออกเป็นกลุ่มราคามากขึ้น

สำหรับร้านค้าปลีกแต่ละแห่ง จำเป็นต้องกำหนดระดับราคาของแต่ละเซ็กเมนต์และส่วนแบ่งของการแบ่งประเภทในแต่ละเซ็กเมนต์

ตัวอย่างเช่น บริษัทที่ขายโทรศัพท์มือถือสามารถกำหนดอัตราส่วนต่อไปนี้ให้กับกลุ่มราคาประหยัด/มวล/พรีเมียม:

• สำหรับร้านค้าขนาดใหญ่ – 30%/50%/20%,
• สำหรับร้านแฟชั่นสุดหรู – 0%/20%/80%,
• สำหรับศาลาเล็กๆ – 80%/20%/0%.

ดังนั้น ข้อจำกัดใหม่จะถูกเพิ่มในการจำหน่าย SKU ก่อนหน้านี้ตามการแบ่งประเภทตามกลุ่มราคา เมทริกซ์การแบ่งประเภทต้องได้รับการชี้แจงโดยใช้อัตราส่วนกลุ่ม

ดำเนินการต่อจากตัวอย่างข้างต้น สมมติว่าซูเปอร์มาร์เก็ตมี 200 SKU สำหรับหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ "ชา" และสำหรับร้านค้านี้ อัตราส่วนตั้งไว้ที่ 30/50/20

ซึ่งหมายความว่าร้านค้าควรมี:

• ชาดำ – รวม 140 SKUs ได้แก่:
  • แบรนด์ในกลุ่มเศรษฐกิจ – 140*30% = 52 SKU
  • จำนวนมาก – 70 SKU,
  • พรีเมียม – 28
• สีเขียว – 60 SKU รวมถึง:
  • เศรษฐกิจ – 18 SKU,
  • จำนวนมาก – 30 SKU,
  • พรีเมียม – 12 SKU

ตอนนี้คุณสามารถไปยังการกรอกแต่ละส่วนของหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ด้วยเครื่องหมายการค้า (แบรนด์)

การเลือกเครื่องหมายการค้า (TM) เพื่อเติมเต็มเมทริกซ์การแบ่งประเภท

ในตัวอย่างข้างต้น มีการคำนวณว่าส่วนชาดำพรีเมียมของร้านค้าควรแสดงด้วย 28 SKU ตอนนี้จำเป็นต้องกรอก SKU จำนวนนี้ด้วยผลิตภัณฑ์เฉพาะจากผู้ผลิตหลายราย

สิ่งนี้ควรดำเนินการตามข้อมูลการวิเคราะห์การขาย โดยคำนึงถึงข้อควรพิจารณาเพิ่มเติม:

• ไม่ใช่แค่ความสามารถในการทำกำไรเท่านั้นที่ต้องพิจารณา(ส่วนแบ่งกำไร) ของผลิตภัณฑ์ แต่ยังได้รับความนิยมในหมู่ผู้ซื้อไม่เช่นนั้นก็มีโอกาสที่จะเติมสินค้าที่ทำกำไรได้ แต่เคลื่อนไหวช้าบนชั้นวาง
• การมียี่ห้อมากเกินไปจากผู้ผลิตหลายรายทำให้ยากต่อการซื้อการวางผังและการบัญชีจำนวนแสตมป์ควรน้อยที่สุดที่จำเป็น

สิ่งนี้นำไปสู่ความจริงที่ว่าการวิเคราะห์การขายจะต้องเสริมด้วยข้อมูลการวิจัยการตลาด - การสำรวจลูกค้าเกี่ยวกับการตั้งค่าแบรนด์ตลอดจนข้อมูลเกี่ยวกับการกระทำของคู่แข่งในกลุ่มเหล่านี้

ข้อมูลว่าผลิตภัณฑ์ใดอยู่ในกลุ่มราคาใดสามารถเข้าใจได้หลายวิธี: โดยการสำรวจผู้บริโภค โดยอิงข้อมูลจากผู้ผลิตและซัพพลายเออร์ หรือจากการวิเคราะห์การขาย (ใช้วิธีการวิเคราะห์ ABC)

การกรอกเมทริกซ์การแบ่งประเภท SKU จากการแบ่งส่วนที่สร้างขึ้นข้างต้น

ขั้นตอนสุดท้ายของการสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภทคือการกรอกตารางเมทริกซ์ตามโครงสร้างที่สร้างขึ้นของหมวดหมู่และเซ็กเมนต์ตลอดจนรายการราคาของซัพพลายเออร์

เมทริกซ์การแบ่งประเภทจะประกอบด้วยข้อมูล:

• ตามสาย– SKU ที่จัดกลุ่มตามกลุ่มผลิตภัณฑ์และกลุ่ม;
• ตามคอลัมน์:
  • ปริมาณที่วางแผนไว้ SKU;
  • เปอร์เซ็นต์มาร์กอัปสำหรับแต่ละตำแหน่ง
  • กำไรจากแต่ละ SKU;
  • แบ่งปันทั้งหมดกำไร.

เมทริกซ์ดังกล่าวถูกรวบรวมสำหรับร้านค้าปลีกแต่ละแห่ง ด้วยการสรุปข้อมูลจากเมทริกซ์การแบ่งประเภทตามร้านค้าปลีก จึงได้รวบรวมเมทริกซ์การแบ่งประเภทโดยรวมของบริษัท ซึ่งสามารถวิเคราะห์เพิ่มเติมได้เพื่อให้แน่ใจว่าบรรลุเป้าหมายความสามารถในการทำกำไรของบริษัท

เมทริกซ์การแบ่งประเภททั่วไป– พื้นฐานในการวางแผนงานจัดซื้อและโลจิสติกส์

บทสรุป

บทความนี้ใช้ตัวอย่างเพื่อตรวจสอบกระบวนการทั่วไปในการสร้างเมทริกซ์การจัดประเภทของบริษัท

คุณสามารถใช้อัลกอริธึมการสร้างเมทริกซ์อื่นได้ แต่ในกรณีใด ๆ จะต้องปฏิบัติตามหลักการดังต่อไปนี้:

• แนวคิดทางบัญชีร้านค้าปลีก;
• การแบ่งส่วนผลิตภัณฑ์ตามคุณสมบัติของผู้บริโภค
• การแบ่งส่วนผลิตภัณฑ์ตามระดับราคา
• โดยคำนึงถึงประเภทของหมวดหมู่ระหว่างการจำหน่าย SKU

การแบ่งประเภทมีอยู่ในบริษัทใดก็ตาม โดยไม่คำนึงถึงโครงสร้างและลักษณะเฉพาะทางการค้า การแบ่งประเภทจะต้องได้รับการจัดการและไม่ปล่อยให้โอกาส มิฉะนั้น สินค้าจำนวนมหาศาลนี้จะเริ่มควบคุมเรา โดยพรากทรัพยากรของเราไป ไม่ว่าจะเป็นเงินทุนหมุนเวียน พื้นที่ค้าปลีกและคลังสินค้า และเวลาของพนักงาน ควรแนะนำผลิตภัณฑ์เข้าสู่การแบ่งประเภทเฉพาะเมื่อมีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับสถานที่ในหมวดหมู่และงานที่ต้องปฏิบัติ

ก่อนที่เราจะออกแบบการแบ่งประเภทและเริ่มบรรจุ จำเป็นต้องสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภทก่อน

เมทริกซ์การแบ่งประเภท- นี่คือรายการผลิตภัณฑ์ทั้งหมดที่ได้รับอนุมัติให้ขายในร้านค้าเฉพาะในช่วงระยะเวลาหนึ่ง โดยคำนึงถึงข้อกำหนดของนโยบายการจัดประเภทของบริษัทคุณ ตลอดจนรูปแบบเฉพาะและที่ตั้งของร้านค้า

การแบ่งประเภทขั้นต่ำ- รายการสินค้าที่ต้องมีจำหน่ายอย่างต่อเนื่องในร้านค้าเฉพาะ (หรือในร้านค้าทั้งหมดในเครือข่าย) ตลอดเวลา โดยไม่คำนึงถึงฤดูกาล นี่คือแกนหลักของกลุ่มผลิตภัณฑ์ ซึ่งเป็นพื้นฐานของกลุ่มผลิตภัณฑ์ ใช้ได้กับทุกร้านค้าในเครือข่าย ผลิตภัณฑ์ที่รวมอยู่ในการแบ่งประเภทขั้นต่ำจะต้องได้รับการตรวจสอบอย่างต่อเนื่องโดยผู้จัดการหมวดหมู่ การขาดแคลนสินค้าเหล่านี้เป็นสิ่งที่ยอมรับไม่ได้

ในการรวบรวมเมทริกซ์การแบ่งประเภทที่คุณต้องการ:

1. กำหนดรูปแบบร้านค้า แนวคิดพื้นฐาน และตำแหน่ง (เราจะขายอะไรและอย่างไร) ข้อกำหนดสำหรับรูปแบบ (พื้นที่ร้านค้า ร้านค้าแบบบริการตนเอง หรือการซื้อขายผ่านเคาน์เตอร์ ตลาดขนาดเล็ก ซูเปอร์มาร์เก็ต ร้านขายส่วนลดหรือร้านบูติก ฯลฯ) ลักษณะเฉพาะของภูมิภาคหรือเมืองคืออะไร (เมืองที่มีโครงสร้างพื้นฐานที่พัฒนาแล้ว อุตสาหกรรม เมืองท่าหรือศูนย์กลางภูมิภาค เมืองหลวงของภูมิภาคหรือชานเมือง) ลักษณะของสถานที่ตั้งเป็นอย่างไร (ย่านที่อยู่อาศัย ใจกลางเมือง ใกล้ทางหลวงที่พลุกพล่าน ใกล้ตลาด ฯลฯ)

2. ศึกษาความต้องการของผู้บริโภค กลุ่มลูกค้า (เราจะขายให้ใคร ใครคือผู้บริโภคหลักของเรา: อายุ ระดับรายได้ สถานภาพสมรส การศึกษา พวกเขาผ่อนคลายอย่างไร สิ่งที่พวกเขาซื้อบ่อยที่สุด ทำไมพวกเขาถึงซื้อสินค้าในร้านของเรา อะไร พวกเขาต้องการได้รับบริการใดที่คาดหวังจากเราหรือคู่แข่ง) กลุ่มเป้าหมายคือส่วนที่คุณควรมุ่งเน้นการทำการตลาดของคุณ คือกลุ่มลูกค้าที่ซื้อบ่อยที่สุดหรือมากที่สุดและนำกำไรมาสู่ร้านมากที่สุด สาระสำคัญของการแบ่งส่วนคือการระบุกลุ่มลูกค้าที่น่าสนใจและทำกำไรได้มากที่สุดสำหรับเราอย่างแม่นยำ และสร้างข้อเสนอสำหรับพวกเขาที่ตรงกับความต้องการของกลุ่มเหล่านี้มากที่สุด

3. ศึกษาการแบ่งประเภทของคู่แข่ง (คู่แข่งรายใดที่มีอยู่, ข้อได้เปรียบที่พวกเขามี, ระดับราคาที่คู่แข่งมี, บริการที่พวกเขาเสนอ, เครือข่ายอื่นใดที่ยังคง “มา”)

4. ตัดสินใจเกี่ยวกับสินค้าที่จะขายในร้านค้าและระดับราคาของสินค้าเหล่านี้ ในขั้นตอนนี้ เหมาะสมที่จะเริ่มเลือกซัพพลายเออร์ที่สามารถตอบสนองความคาดหวังของเราเกี่ยวกับราคา คุณภาพผลิตภัณฑ์ และความสม่ำเสมอในการจัดส่ง

ตามความต้องการของผู้บริโภค ให้ระบุประเภท กลุ่ม และประเภทของสินค้า สร้างตัวแยกประเภทผลิตภัณฑ์โดยเน้นสามระดับนี้ การดำเนินการนี้ไม่ใช่เรื่องยาก เนื่องจากเราใช้คุณลักษณะทั่วไปที่ค่อนข้างทั่วไปที่รวมผลิตภัณฑ์หลายอย่างเข้าด้วยกัน (ผลิตจากอะไร มีไว้สำหรับใคร เราจะใช้อย่างไรและที่ไหน)

• ระดับแรกคือระดับผลิตภัณฑ์ยิ่งรูปแบบร้านค้าใหญ่ ระดับการแบ่งก็มากขึ้นตามไปด้วย ในบางกรณี ระดับแรก (สูงสุด) ของตัวจําแนกอาจเป็นประเภทสินค้า - ตัวอย่างเช่น "ผลิตภัณฑ์อาหาร" และ "ผลิตภัณฑ์ที่ไม่ใช่อาหาร" หรือ "เสื้อผ้า" และ "รองเท้า" กล่าวคือ สิ่งที่ใน จิตใจของผู้ซื้อเป็นหนึ่งเดียวกันโดยมีวัตถุประสงค์การใช้งานร่วมกัน ตัวอย่างเช่น “ผลิตภัณฑ์อาหาร” คือสิ่งที่รับประทาน และ “ผลิตภัณฑ์ที่ไม่ใช่อาหาร” คือสิ่งที่ไม่ได้รับประทาน “เสื้อผ้า” คือสิ่งที่สวมใส่บนร่างกาย “รองเท้า” คือสิ่งที่สวมเท้า แต่ในร้านค้าที่มีรูปแบบเล็กกว่าหรือในกรณีที่สินค้าทั้งหมดเป็นเนื้อเดียวกัน (เช่น ร้านค้าขายเฉพาะเสื้อผ้า และสำหรับผู้ซื้อเฉพาะราย เช่น สำหรับคนหนุ่มสาว) ไม่จำเป็นต้องแยกแยะชั้นเรียน
• ระดับที่สองคือกลุ่มผลิตภัณฑ์นี่คือชุดของสินค้าที่รวมกันตามลักษณะทั่วไปบางประการ: ประเภทของผลิตภัณฑ์วิธีการผลิต ฯลฯ (ตัวอย่างเช่น "ผลิตภัณฑ์นม" "ผลิตภัณฑ์เบเกอรี่" "เสื้อผ้าสตรี" "รองเท้าผู้ชาย" "เฟอร์นิเจอร์" “โคมไฟ”, “ของแต่งบ้าน”) ตามกฎแล้ว ระดับนี้จะปรากฏอยู่ในร้านค้าทุกรูปแบบและมักจะเป็นระดับสูงสุด ซึ่งอยู่ต่ำกว่าหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่แล้ว
• ระดับที่สามคือหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์นี่คือคอลเลกชันของสินค้าที่ผู้ซื้อรับรู้ว่ามีความคล้ายคลึงกันหรือสินค้าที่รวมเป็นหนึ่งเดียวตามการใช้งานทั่วไป พูดง่ายๆ ก็คือ หมวดหมู่ผลิตภัณฑ์คือผลิตภัณฑ์ที่ผู้ซื้อไปที่ร้าน สำหรับนม คีเฟอร์ และโยเกิร์ต (ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์จากนม) สำหรับเสื้อกล้าม เสื้อยืด และเสื้อสเวตเตอร์ (ไม่ใช่เสื้อถัก) สำหรับรองเท้า รองเท้าบูท และรองเท้าแตะ (ไม่ใช่รองเท้า) สำหรับเครื่องดูดฝุ่น เครื่องซักผ้า และเครื่องทำความร้อน (ไม่ใช่สำหรับเครื่องใช้ในครัวเรือน) หลังโซฟาในห้องนั่งเล่น โต๊ะ และตู้หนังสือ (ไม่ใช่หลังเฟอร์นิเจอร์)

5. เจาะลึกตัวแยกประเภทผลิตภัณฑ์โดยการศึกษาแต่ละหมวดหมู่และเน้นหมวดหมู่ย่อย (ในระดับหนึ่งหรือหลายระดับ) และรายการผลิตภัณฑ์ในแต่ละหมวดหมู่ย่อย

6. วิเคราะห์ความสมดุลของการแบ่งประเภทตามจำนวนประเภทและอัตราส่วนของรายการสินค้า

ด้วยการวิเคราะห์อัตราส่วนของบทบาทของทุกหมวดหมู่ที่อยู่ในร้านค้า เราจะเห็นว่าการจัดประเภทของเรามีความกว้างสมดุลกันเพียงใด

• ไม่ซ้ำใคร - ภาพลักษณ์ของร้านค้าและความทรงจำ การซื้อแบบกระตุ้น
• ลำดับความสำคัญคือความสามารถในการทำกำไรและการดึงดูดลูกค้าจำนวนมาก
• พื้นฐาน - มูลค่าการซื้อขายสูงและดึงดูดลูกค้าจำนวนมาก
• เป็นระยะ (ตามฤดูกาล) - อัปเดตการเลือกสรรดึงดูดและรักษาลูกค้า
• สะดวก - รับประกันการไหลเวียนของลูกค้าอย่างต่อเนื่อง ความซับซ้อนในการซื้อ ความสะดวกสบายสำหรับผู้ซื้อ

หมวดหมู่นี้จะเต็มไปด้วยสินค้าบางอย่าง - ราคาแพงหรือราคาถูก ผลิตภัณฑ์ใหม่หรือสินค้าสำหรับการซื้อจำนวนมาก ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับเป้าหมายที่หมวดหมู่นี้บรรลุ ต้องเลือกผลิตภัณฑ์ในหมวดหมู่เพื่อให้สามารถช่วยให้ทั้งหมวดหมู่บรรลุเป้าหมายที่วางแผนไว้ (ตารางที่ 1)

ตารางที่ 1. ความสัมพันธ์ของเป้าหมายของร้านค้า บทบาทของหมวดหมู่ และผลิตภัณฑ์ภายในหมวดหมู่

ข้อสรุปทั่วไป:หลังจากการตัดสินใจขั้นสุดท้ายว่าการเลือกสรรของเรามีหมวดหมู่และรายการผลิตภัณฑ์บางประเภท ควรมีการวาดเมทริกซ์ขึ้นมา ในความเป็นจริงผลลัพธ์ของงานดังกล่าวจะเป็นเมทริกซ์การแบ่งประเภทที่มีข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และซัพพลายเออร์ ตามมาด้วยงานเชิงกลยุทธ์ในการวิเคราะห์ยอดขายและสินค้าคงคลัง และรักษาเมทริกซ์ให้ทันสมัยอยู่เสมอ หลังจากวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์ภายในหมวดหมู่แล้ว จะเห็นได้ชัดว่าการแนะนำและการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่เข้าสู่การแบ่งประเภทจะต้องมีสติ เป็นไปไม่ได้ที่จะแนะนำผลิตภัณฑ์เข้าสู่การแบ่งประเภทหากไม่มีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับตำแหน่งในหมวดหมู่และงานที่พวกเขาต้องปฏิบัติ แต่ละผลิตภัณฑ์มีอัตราการหมุนเวียน สต็อกคลังสินค้า ความถี่ในการจัดส่ง ฯลฯ ของตัวเอง

เมทริกซ์ BCG หรือที่เรียกว่า "การเติบโต - ส่วนแบ่งการตลาด" เป็นเครื่องมือที่เรียบง่ายและเป็นภาพสำหรับการวิเคราะห์พอร์ตโฟลิโอ การเข้าถึงและความคิดริเริ่มของชื่อของส่วนแผนภูมิทำให้ได้รับความนิยมอย่างมากในหมู่นักการตลาดและผู้จัดการ ลองดูตัวอย่างการสร้างเมทริกซ์ใน Excel

ตัวอย่างการใช้เมทริกซ์ BCG

การใช้เมทริกซ์ Boston Consulting Group (BCG) ทำให้คุณสามารถวิเคราะห์กลุ่มผลิตภัณฑ์ สาขาขององค์กรหรือบริษัทได้อย่างรวดเร็วและชัดเจน โดยพิจารณาจากส่วนแบ่งในตลาดที่เกี่ยวข้องและอัตราการเติบโตของตลาด การใช้เครื่องมือนี้ขึ้นอยู่กับสมมติฐานสองประการ:

1. ผู้นำตลาดมีความได้เปรียบในการแข่งขันในด้านต้นทุนการผลิต ส่งผลให้บริษัทชั้นนำมีความสามารถในการทำกำไรสูงสุดในกลุ่มนี้
2. เพื่อดำเนินการอย่างมีประสิทธิภาพในตลาดที่เติบโตอย่างรวดเร็ว บริษัทจำเป็นต้องลงทุนจำนวนมากในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ของตน การแสดงตนในกลุ่มที่มีอัตราการเติบโตต่ำทำให้บริษัทสามารถลดรายการค่าใช้จ่ายนี้ได้

เมื่อใช้เมทริกซ์ BCG คุณสามารถระบุผลิตภัณฑ์ที่มีแนวโน้มดีและอ่อนแอที่สุด (สาขา บริษัท) ได้อย่างรวดเร็ว และจากข้อมูลที่ได้รับ ให้ทำการตัดสินใจ: กลุ่มการจัดประเภท (แผนก) ใดที่จะพัฒนาและกลุ่มใดที่จะเลิกกิจการ

องค์ประกอบที่ได้รับการวิเคราะห์ทั้งหมดหลังจากงานการวิเคราะห์จะตกอยู่ในหนึ่งในสี่จตุภาค:

1. "ปัญหา." สินค้าในอุตสาหกรรมที่มีการเติบโตสูงแต่มีส่วนแบ่งการตลาดต่ำ เพื่อเสริมความแข็งแกร่งให้กับตำแหน่งในตลาด จำเป็นต้องมีการลงทุนทางการเงินจำนวนมาก เมื่อกลุ่มการจัดประเภทหรือแผนกตกอยู่ในจตุภาคนี้ องค์กรจะตัดสินใจว่ามีเงินทุนเพียงพอในการพัฒนาพื้นที่นี้หรือไม่ หากไม่มีการฉีดเงินสด ผลิตภัณฑ์จะไม่พัฒนา
2. "ดวงดาว". สายธุรกิจและผลิตภัณฑ์เป็นผู้นำในตลาดที่เติบโตอย่างรวดเร็ว หน้าที่ของบริษัทคือการสนับสนุนและเสริมความแข็งแกร่งให้กับผลิตภัณฑ์เหล่านี้ ควรจัดสรรทรัพยากรที่ดีที่สุดให้กับพวกเขา เพราะ... เป็นแหล่งกำไรที่มั่นคง
3. "ถุงเงิน" ผลิตภัณฑ์ที่มีส่วนแบ่งการตลาดค่อนข้างสูงในกลุ่มที่เติบโตช้า ไม่ต้องใช้เงินลงทุนสูงและเป็นเครื่องกำเนิดเงินสดหลัก รายได้จากการขายควรนำไปพัฒนา "ดาว" หรือ "แมวป่า"
4. "น้ำหนักตาย" คุณลักษณะเฉพาะคือส่วนแบ่งการตลาดที่ค่อนข้างต่ำในกลุ่มที่เติบโตช้า การพัฒนาพื้นที่เหล่านี้ไม่สมเหตุสมผล

เมทริกซ์ BCG: ตัวอย่างการสร้างและการวิเคราะห์ใน Excel

พิจารณาการสร้างเมทริกซ์ BCG โดยใช้ตัวอย่างขององค์กร การตระเตรียม:

การสร้างเมทริกซ์ BCG

ใน Excel แผนภูมิฟองเหมาะที่สุดสำหรับจุดประสงค์นี้

การใช้ "แทรก" เราจะเพิ่มพื้นที่ก่อสร้างลงในแผ่นงาน เราป้อนข้อมูลสำหรับแต่ละแถวดังนี้:

บนแกนนอน – ส่วนแบ่งการตลาดสัมพัทธ์ (เราตั้งค่ามาตราส่วนลอการิทึม: “เค้าโครง” - “รูปแบบของแกนนอน”) แนวตั้ง – อัตราการเติบโตของตลาด พื้นที่แผนภาพแบ่งออกเป็น 4 จตุภาคเท่า ๆ กัน:

ค่ากลางสำหรับอัตราการเติบโตของตลาดคือ 90% สำหรับส่วนแบ่งการตลาดสัมพัทธ์ – 1.00 เมื่อคำนึงถึงข้อมูลนี้ เราจะกระจายหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์:

ข้อสรุป:

1. “ปัญหา” - ผลิตภัณฑ์ 1 และ 4 จำเป็นต้องมีการลงทุนเพื่อพัฒนารายการเหล่านี้ โครงการพัฒนา: การสร้างความได้เปรียบทางการแข่งขัน - การกระจาย - การสนับสนุน
2. “ดาว” - ผลิตภัณฑ์ 2 และ 3 บริษัท มีหมวดหมู่ดังกล่าว - และนี่คือข้อดี ในขั้นตอนนี้ สิ่งที่คุณต้องมีคือการสนับสนุน
3. “วัวเงินสด” - สินค้า 5. ทำกำไรได้ดี สามารถนำไปใช้เป็นเงินทุนสำหรับผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ได้
4. ไม่พบน้ำหนักตาย

สวัสดีท่านสุภาพสตรีและสุภาพบุรุษ! หัวข้อบทเรียนของเราคือ "เมทริกซ์สารพัน" .

“เมทริกซ์การแบ่งประเภท - มันคืออะไร”

เริ่มต้นด้วยการตอบคำถามนี้:

เมทริกซ์การแบ่งประเภท - นี่คือชุดรายการผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมที่สุดในแค็ตตาล็อกผลิตภัณฑ์ของคุณที่คุณกำลังซื้อขายอยู่ โดยแบ่งตามระดับผลิตภัณฑ์ หมวดหมู่ และคุณลักษณะ

ต้องมีเมทริกซ์การแบ่งประเภทที่มีประสิทธิภาพ :

• เพิ่มยอดขาย กำไร แบตเตอรี่ ส่วนแบ่งการตลาด— ขึ้นอยู่กับเป้าหมายที่ธุรกิจของคุณมี
• ตอบสนองความคาดหวังของลูกค้าได้อย่างเต็มที่และสำหรับกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่มีกลยุทธ์ “พัฒนา” เกินความต้องการเหล่านี้
• รักษาวงจรการผลิตและสินค้าคงคลังให้เหมาะสมภายในมาตรฐานที่กำหนด ลดสภาพคล่อง ส่วนเกิน และยอดคงเหลือของสินค้าให้เหลือน้อยที่สุด

สิ่งที่ตลกที่สุดคือเมทริกซ์การแบ่งประเภทในรูปแบบของตาราง Excel มาตรฐาน ซึ่งหนังสือเรียนหลายเล่มแนะนำสำหรับเรา ศาสตราจารย์ เว็บไซต์และที่ปรึกษาปาฏิหาริย์เป็นเรื่องไร้สาระและหยาบคายโดยสมบูรณ์
ทำไม ใช่ เพราะ Assortment Matrix ไม่ใช่ปิรามิดของอียิปต์ที่ยืนหยัดอยู่ในที่เดียวมานานสี่พันปี

คุณจะได้รับแรงบันดาลใจจากสิ่งต่อไปนี้ เมทริกซ์การแบ่งประเภทไม่ใช่สัญญาณคงที่ แต่เป็นสัญลักษณ์ของอนันต์ มันเป็นสิ่งที่มีไดนามิกสุดที่สามารถเปลี่ยนแปลงได้ทุกวัน
แล้วพิมพ์ลงใน Excel เซ็นชื่อกับเจ้านาย แล้วรวบรวมลายเซ็น “คนรู้จัก” จากผู้ซื้อและพนักงานขาย ความโง่เขลาที่หาได้ยากและการเสียเวลาอย่างโง่เขลา

แต่เรามีคำถามที่สองทันที

จะจัดการและควบคุมเมทริกซ์นี้ได้อย่างไรหากมีการเปลี่ยนแปลงทุกวัน และจริงๆ แล้วควรมีลักษณะอย่างไร?

เพื่อนของฉัน เพื่อให้เมทริกซ์การแบ่งประเภทเกิดขึ้นอย่างรวดเร็วและอัตโนมัติ ผู้ซื้อและพนักงานขายจะต้องตอบคำถามสำคัญสามข้ออย่างต่อเนื่อง:
ทำไมเราถึงขายสินค้านี้?
สินค้าอะไรที่เราไม่ต้องการ?
เราต้องการผลิตภัณฑ์อะไร?

“คุณสร้างประติมากรรมของคุณได้อย่างไร”- พวกเขาถามไมเคิลแองเจโล
“ฉันเอาหินมาตัดทุกสิ่งที่ไม่จำเป็นออก”- เขาตอบ

“จะสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภทของคุณเองได้อย่างไร” - คุณถาม
“นำรายการผลิตภัณฑ์ของคุณออก และตัดทุกสิ่งที่ไม่จำเป็นออกไป... แล้วเพิ่มสิ่งที่ลูกค้าของคุณยังขาดไป”, - ฉันจะตอบ

อย่างไรก็ตามไม่มี ฉันจะไม่เพียงแค่ตอบ ฉันจะให้เครื่องมือส่วนตัวของฉันพร้อมกับคำแนะนำแก่คุณ

คำอธิบายกลุ่มของสินค้า

ฉันจะเริ่มการสาธิตด้วยตัวอย่างการก่อสร้างและการจัดจำหน่ายที่ฉันชื่นชอบ แม้ว่าฉันจะเสนอตัวเลือกจากกลุ่มผลิตภัณฑ์อื่นๆ เป็นระยะๆ เพื่อโน้มน้าวให้คุณทราบถึงการประยุกต์ใช้วิธีการของฉันกับธุรกิจผลิตภัณฑ์ต่างๆ

และสิ่งแรกที่เราต้องการคือการแบ่งประเภทของเราออกเป็นกลุ่มใหญ่และกลุ่มย่อย นี่คือลิงก์ไปยังบทช่วยสอนที่ฉันแสดงวิธีการทำสิ่งนี้:

ฉันจะไม่พูดซ้ำตัวเอง สิ่งสำคัญคือในตอนท้ายคุณสามารถสร้างรายงานลักษณะนี้พร้อมยอดขายสำหรับแต่ละกลุ่มและกลุ่มย่อยได้

การจัดกลุ่มสินค้าสำหรับเมทริกซ์การจัดประเภท

อ่านทำความเข้าใจ และเราก็มาถึงจุดนั้น ดังนั้น.

ขั้นตอนที่ 1 สำหรับกลุ่มที่มีกลยุทธ์ ฆ่าเรามีแผนการดำเนินการที่ง่ายมาก เรา เรากำลังนำมันออกจากสต็อก เราขายสินค้าที่เหลือและลืมมันไปจนกว่าจะถึงเซสชั่นเชิงกลยุทธ์ครั้งต่อไป

ขั้นตอนที่ 2 ในขั้นตอนที่สองเรา เราอธิบายผลิตภัณฑ์ของแต่ละกลุ่ม ตามกลุ่มย่อยในลำดับชั้นและเชิงตรรกะ เราตรวจสอบแต่ละกลุ่มย่อยเพื่อให้สอดคล้องกับตลาด เพื่อไม่ให้มีส่วนร่วมในการค้าขายโรคจิตเภทโดยเสนอร่มชายหาดบนชายฝั่งมหาสมุทรอาร์กติก

หากกลุ่มย่อยไม่สอดคล้องกับตลาดด้วยเหตุผลบางประการ กลุ่มย่อยจะติดตามกลุ่มนั้นด้วยกลยุทธ์ Kill เรากำลังลบมันออกจากระยะ และให้ไฟเขียวแก่กลุ่มย่อยที่เหลือ

ขั้นตอนที่ 3 ในขั้นตอนที่สาม เราจัดจำหน่ายสินค้าตามหมวดหมู่ สร้าง Category Maps และเปรียบเทียบกับแผนที่หมวดหมู่ตลาด และนี่คือจุดที่เส้นทางของเราแตกต่างกัน เนื่องจากกลุ่มที่มีกลยุทธ์การพัฒนาและกลยุทธ์การระงับคือกลุ่มขาวดำ ซึ่งเป็นหยินและหยางในประเภทของเรา

ความจริงก็คือกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่มีกลยุทธ์ พัฒนาควรมีน้อยเพราะภายในนั้นคุณจำเป็นต้องสร้างความหลากหลายที่กว้างที่สุดและลึกที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ นี่เป็นสิ่งสำคัญมาก เมื่อเราเริ่มพัฒนากลุ่มผลิตภัณฑ์ เราจะบอกลูกค้าของเราว่าเราเป็นผู้เชี่ยวชาญที่แข็งแกร่งในเรื่องนั้น และหากคุณวางตำแหน่งตัวเองเป็นผู้เชี่ยวชาญในกลุ่มผลิตภัณฑ์ก็ขอให้ทำทุกอย่างตามหลักฮวงจุ้ย ตอบสนองทุกความต้องการที่เป็นไปได้ของลูกค้าของคุณให้สูงสุด!

ดังนั้นหลักการของการสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภทสำหรับกลุ่มที่กำลังพัฒนาจะแตกต่างอย่างสิ้นเชิงจากหลักการสำหรับกลุ่มที่มีกลยุทธ์การระงับ

หากคุณกำลังทำงานร่วมกับกลุ่มที่กำลังพัฒนาและเห็นช่องว่างในการแบ่งประเภทบนแผนที่หมวดหมู่ ให้กรุณาค้นหาซัพพลายเออร์ ไขปริศนาให้นักเทคโนโลยี และป้อนผลิตภัณฑ์ที่ขาดหายไปในรายการราคา เนื่องจากจะต้องอยู่ที่นั่น

ในกลุ่มที่มีกลยุทธ์ ถือทุกอย่างกลับหัวกลับหาง สำหรับหมวดหมู่เหล่านี้ เราจะต้องดำเนินการคัดเลือกอย่างเข้มงวดและรวมเฉพาะหมวดหมู่ยอดนิยมในรายการราคาของเรา

หมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ยอดนิยม

หมวดหมู่ยอดนิยม — เหล่านี้เป็นหมวดหมู่ที่ได้รับมอบหมายกลุ่ม A ตามผลการวิเคราะห์ ABC ตามตัวบ่งชี้สองตัว "ปริมาณการขายในรูเบิล" และ "จำนวนเอกสารที่ประทับตรา"

ในกรณีนี้ ควรทำการวิเคราะห์ ABC ภายในแต่ละกลุ่มโดยเฉพาะ ด้านล่างนี้เป็นตัวอย่างการวิเคราะห์ ABC สำหรับกลุ่มการไฟฟ้า ซึ่งเน้นหมวดหมู่ TOP ของกลุ่มนี้

หากเราจัดกลุ่มเราจะต้องทำงานเฉพาะกับหมวดหมู่ TOP จากกลุ่มนี้เท่านั้น โดยมีไขมันหลากหลายชนิดและไม่มีอะไรเพิ่มเติม

ในตัวอย่างของฉัน ฉันไม่ได้อ้างว่าเป็นผู้เชี่ยวชาญในกลุ่มนี้ ซึ่งหมายความว่าลูกค้าของฉันจะให้อภัยที่ไม่มีตะเกียงตั้งแคมป์หรือสปอตไลท์ในรายการราคาของฉัน แต่ถ้าไม่มีหลอดไฟหรือแบตเตอรี่ขนาด 100 วัตต์อยู่ที่นั่น เขาจะ จะต้องเครียดอย่างแน่นอน

โดยปกติแล้ว คำถามหลักของเราคือ:
“คุณรู้ได้อย่างไรว่าหมวดหมู่ใดเป็น TOP”

พูดตามตรง มีไม่กี่วิธีและทุกวิธีก็ใกล้จะฟาวล์แล้ว

ถ้ามันไม่ทำงานก็ทำแบบนี้

1. รวบรวมข้อมูลให้มากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของกลุ่มนี้ สร้างลำดับชั้นของกลุ่มย่อยทั้งหมด และจัดทำแผนผังตลาดของหมวดหมู่ต่างๆ
2. จากนั้นใช้สมองของคุณ ระดมความคิดกับนักสู้ของคุณ และเลือกหมวดหมู่ยอดนิยมที่เหมาะกับรสนิยมและสีของคุณ
3. ป้อนลงในการแบ่งประเภท จากนั้นใช้โมดูล "การจัดการการแบ่งประเภท" ของระบบ TopControl หมุนเวียนโดยอัตโนมัติจนกว่าคุณจะระบุรายการที่ขายดีที่สุด

ต่อไปนี้เป็นคำพูดบางส่วนเกี่ยวกับวิธีที่ ROBOTS จะช่วยเราในการจัดการเมทริกซ์การแบ่งประเภท

ประเด็นก็คือว่า ทุกคืนการขายหุ่นยนต์ของเราจะวิเคราะห์ตัวชี้วัดเชิงพาณิชย์อย่างอิสระ สำหรับแต่ละหมวดหมู่ในบริบทของแต่ละผลิตภัณฑ์และกำหนดสถานะ - เอกสารสำคัญ, ไม่มีการขาย, ผู้แพ้, การสั่งซื้อ, การทำงาน, เมทริกซ์ .

และหากคุณต้องการมีเมทริกซ์การแบ่งประเภทที่มีประสิทธิภาพ สัปดาห์ละครั้งหรือเดือนละครั้ง ขึ้นอยู่กับการหมุนเวียนของสินค้าของคุณ สร้างรายงานเช่นนี้ในสถานะผลิตภัณฑ์ และใช้วิธีแก้ปัญหามาตรฐานสามข้อกับพวกเขา

พร้อมสินค้า เมทริกซ์, คนงาน, สั่งซื้อ เราดำเนินการต่อ งาน .

มันซับซ้อนกว่าเล็กน้อยกับสินค้าที่ได้รับมอบหมายสถานะโดยผู้เชี่ยวชาญด้านการขายสินค้าด้วยหุ่นยนต์ - ไม่มีการขายหรือผู้แพ้ .

หาก USP ของผลิตภัณฑ์ ราคาขั้นต่ำหรือสินค้าว้าว เราดำเนินการต่อ งาน ด้วยหากผลิตภัณฑ์มี USP ฟังก์ชั่นหรือลักษณะเฉพาะ เรา เราเปลี่ยนแปลง มันเป็นอนาล็อก

หาก USP ของผลิตภัณฑ์เป็น แบรนด์ ภาพลักษณ์ แฟชั่น หรือเพื่อการเลือกสรร อย่างกล้าหาญ เราฆ่า และเคลียร์โกดังเก็บซากให้เร็วที่สุด

เห็นได้ชัดว่าหากประเภทของคุณประกอบด้วย 10 ตำแหน่งที่คุณเข้าใจดีกว่าคาสปารอฟในหมากรุกหรือคุณไม่สนใจเกี่ยวกับธุรกิจของคุณเพราะพบน้ำมันในสวนของคุณเมื่อสัปดาห์ที่แล้ว ลืมทุกสิ่งที่ฉันเพิ่งบอกคุณและดอน ไม่ต้องกังวลกับเมทริกซ์การแบ่งประเภท

แต่ถ้าคุณมีรายการราคาที่เหมาะสม ไม่มีบ่อน้ำเป็นของตัวเอง และมีความปรารถนาอันแรงกล้าและความทะเยอทะยานที่จะมีมากกว่า Hyundai Solaris ที่ทางเข้าและเฟรนช์ฟรายส์จาก McDonald's...

เรียนรู้การจัดการผลิตภัณฑ์อย่างมีประสิทธิภาพ

เพราะ Pi แรกของการตลาดไม่ใช่การขาย การส่งเสริมการขาย และอย่างอื่นทั้งหมด Pi แรกของการตลาดคือ ผลิตภัณฑ์- ขอบคุณสำหรับความสนใจ ขอให้โชคดี และยอดขายปังๆ ทุกๆ คนครับ

ที่จะดำเนินต่อไป…เวอร์ชันวิดีโอของโพสต์