รากฐานทางทฤษฎีสำหรับการก่อตัวของคอมเพล็กซ์เพื่อส่งเสริมบริการในตลาด b2b วิธีโปรโมตผลิตภัณฑ์ b2b ที่ซับซ้อนโดยใช้การตลาดเนื้อหา: Habrahabr, Product Hunt และเว็บไซต์อื่น ๆ ผู้เชี่ยวชาญที่ชาญฉลาดยังขาดแคลน

ลูกค้าหลักของเราคือบริษัท B2B การทำงานร่วมกับพวกเขาเป็นเรื่องยาก แต่น่าสนใจมาก เรามักจะได้รับการติดต่อจากลูกค้าที่เคยผ่านเอเจนซี่ดิจิทัล บริษัท SEO และ "ผู้เชี่ยวชาญ" หลายแห่งในการตั้งค่าโฆษณา โดยพื้นฐานแล้ว เอเจนซี่เหล่านี้มีความเชี่ยวชาญในกลุ่ม B2C ดังนั้นเมื่อบริษัท B2B มาหาพวกเขา พวกเขาจึงทำงานตามรูปแบบมาตรฐาน: เว็บไซต์ + SEO + การโฆษณาตามบริบท

ในไม่ช้า บริษัทต่างๆ ก็ตระหนักว่างานที่พวกเขาจ่ายเงินเป็นจำนวนมากนั้นไม่ได้ผล ปริมาณการใช้งานไม่ได้ตรงเป้าหมาย ลูกค้าเป้าหมายไม่กลายเป็นลูกค้าที่รอคอยมานาน กระบวนการขายที่มีคอนเวอร์ชันที่บ้าคลั่ง ซึ่งอธิบายไว้อย่างสวยงามโดยเอเจนซี่ ใช้งานไม่ได้บนเว็บไซต์ของพวกเขา คำถามเดียวที่เกิดขึ้นคือ: ทำไม?

เราตัดสินใจที่จะเข้าใจปัญหาที่ยุ่งวุ่นวายซึ่งเป็นอุปสรรคต่อการดำเนินการตลาดทางอินเทอร์เน็ตที่มีประสิทธิภาพ ในความเห็นของเรา นี่คือปัญหาหลักที่บริษัท B2B เผชิญอยู่

1. การขาดแคลนผู้เชี่ยวชาญที่ชาญฉลาด

มีผู้เชี่ยวชาญเพียงไม่กี่คน – ทั้งจากเอเจนซี่และจากลูกค้าที่ให้บริการ บ่อยครั้งที่นักการตลาดในบริษัท B2B เป็นมืออาชีพรุ่นใหม่ที่เกี่ยวข้องกับการโฆษณา พิมพ์นามบัตร สั่งซื้อของที่ระลึก และจัดนิทรรศการ มีเพียงไม่กี่คนที่รู้วิธีโปรโมตบริษัท B2B และทำการตลาดเชิงอุตสาหกรรมในระดับสูง

ในตลาดการตลาดทางอินเทอร์เน็ตในปัจจุบันยังขาดแคลนบุคลากร รวมถึงผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดทางอินเทอร์เน็ตสำหรับ B2B อีกด้วย การโปรโมตร้านค้าออนไลน์นั้นง่ายกว่ามาก - คุณทำการเปลี่ยนแปลงบนเว็บไซต์ ปรับการโฆษณา และดูผลงานของคุณได้ทันที ขายคอมเพล็กซ์ อุปกรณ์อุตสาหกรรมนักการตลาดสามารถเห็นผลงานของเขาได้ภายในเวลาไม่กี่เดือนเท่านั้น ในช่วงเวลานี้ พวกมันอาจถูกไล่ออก และผลกระทบที่ล่าช้ามักจะทำลายแรงจูงใจ

2. ระยะยาวในการสรุปข้อตกลง

ในส่วนของ B2B กระบวนการตัดสินใจอาจใช้เวลานานมาก ตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกของลูกค้าไปจนถึงการสรุปธุรกรรม อาจใช้เวลาหลายเดือนถึงหลายปี ตลอดเวลานี้ จำเป็นต้องติดต่อลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพโดยไม่สูญเสียการติดต่อกับเขา "กระตุ้น" ความสนใจของเขา และทำงานโดยมีข้อโต้แย้ง

สิ่งนี้สร้างความยากลำบากในการวัดประสิทธิภาพทางการตลาด ซึ่งทำให้ยากต่อการปรับเปลี่ยนแผนกลยุทธ์ในการปฏิบัติงาน

3. การแบ่งส่วนกลุ่มเป้าหมายที่ซับซ้อน

จะดีมากหากบริษัทมีส่วนร่วมในการผลิตวาล์วสำหรับท่อส่งน้ำมันหรือการใช้ระบบรักษาความปลอดภัยข้อมูลสำหรับธนาคาร ในกรณีนี้แทบไม่มีคำถามเลยว่าเธอเป็นใคร กลุ่มเป้าหมายและวิธีการสร้างการสื่อสารกับลูกค้า จะเป็นอย่างไรหากบริษัทมีหลายกลุ่ม? ตัวอย่างเช่น เราเป็นผู้ผลิตผนังและจำหน่ายผลิตภัณฑ์ของเราในราคาขายส่งเท่านั้น ในกรณีนี้ เราต้องทำงานร่วมกับลูกค้าปลายทาง ตัวแทนจำหน่าย และกับสถาปนิกที่อาจรวมเราไว้ในโครงการของพวกเขา และกับองค์กรก่อสร้างด้วย การสื่อสารในกรณีนี้จะไม่ง่ายนัก

4. ผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคน

ในทางปฏิบัติแล้วไม่มีการกระทำที่หุนหันพลันแล่นหรือหุนหันพลันแล่นเมื่อคนหลายคนตัดสินใจ บางคนเป็นผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม คนอื่นๆ รับผิดชอบด้านการเงิน และคนอื่นๆ รับผิดชอบโครงการโดยรวม และตัวแทนของบริษัททุกคนที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจจะต้องได้รับอิทธิพลและถ่ายทอดคำพูดที่ถูกต้อง

ลองยกตัวอย่างจากลูกค้ารายหนึ่งของเรา - บริษัทรับเหมาก่อสร้าง ได้รับการติดต่อจากเลขาธิการสำนักงานใหญ่เครือข่าย คลินิกการแพทย์- ตัวแทนของบริษัทรับเหมาก่อสร้างส่งการนำเสนอ ข้อมูลเกี่ยวกับโครงการ และราคาโดยประมาณตามคำขอของเธอ เลขานุการได้รวบรวมชุดอุปกรณ์ดังกล่าวประมาณ 40 ชุดจากองค์กรต่างๆ และส่งข้อมูลไปยังรอง ผู้อำนวยการทั่วไป- รองผู้อำนวยการคัดเลือกบริษัทจำนวน 10 บริษัท และดำเนินการเจรจาเบื้องต้น มีเพียง 2 คนเท่านั้นที่ได้ติดต่อสื่อสารกับเจ้าของเครือข่ายคลินิก บริษัทรับเหมาก่อสร้าง- จากผลการสนทนา ลูกค้าของเราได้รับชัยชนะ เขาได้บูรณะอาคารบริหารสี่ชั้นให้เป็นคลินิก คนในสายโซ่ของผู้มีอำนาจตัดสินใจแต่ละคนเลือกบริษัทตามเกณฑ์ของตนเอง

5.ตั้งเป้าหมายผิด

แตกต่างจากอีคอมเมิร์ซ บริษัท B2B บนอินเทอร์เน็ตสามารถมีเป้าหมายที่แตกต่างกันมากมาย ตัวอย่างเช่น: การสร้างความแข็งแกร่งให้กับแบรนด์, การขยายเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย, การแนะนำผลิตภัณฑ์/บริการใหม่สู่ตลาด, การลดต้นทุนในการให้บริการและการรักษาลูกค้า, การค้นคว้ากลุ่มเป้าหมาย ฯลฯ มีเป้าหมายมากมาย และการพิจารณาว่าอินเทอร์เน็ตเป็นเพียงช่องทางการขายเท่านั้นถือเป็นการตัดสินใจระยะสั้น

บทสนทนาระหว่างลูกค้าด้านบริการและผู้รับเหมาด้านการตลาดอินเทอร์เน็ตมักเกิดขึ้นอย่างไร

“เราต้องการเพิ่มยอดขาย” ลูกค้ากล่าว
– ถ้าอย่างนั้นคุณต้องแน่ใจว่าไซต์นั้นอยู่ในอันดับหนึ่งในเครื่องมือค้นหา (เปิดตัวแคมเปญโฆษณาตามบริบทหรือ สื่อโฆษณาหรืออย่างอื่น” นักแสดงตอบ
– มีวิธีทำให้ถูกกว่านี้ไหม?
- แน่นอน. คุณซื้อ 30 คำในเครื่องมือค้นหา 10 อันดับแรกของ Yandex
– คุณจะให้การรับประกันใดๆ หรือไม่? คุณจะคืนเงินหรือไม่หากคุณล้มเหลวในการนำไซต์มาที่แรก?
- ใช่ ใช่ ทุกอย่างมีไว้สำหรับคุณ

ปรากฎว่าพวกเขาสั่งบางคำในบางตำแหน่งโดยมีหลักประกันบ้าง แต่การบรรลุเป้าหมายนี้ก็ไม่ได้รับประกันว่ายอดขายจะเพิ่มขึ้น

6. การขายสินค้าหรือบริการที่ซับซ้อนหรือเฉพาะเจาะจง

จะทำอย่างไรถ้าคุณต้องการขายอุปกรณ์ที่ซับซ้อนหรือบริการให้คำปรึกษาหรือระบบอัตโนมัติทางธุรกิจ? ยิ่งกว่านั้นทั้งหมดนี้มีค่าใช้จ่ายหลายล้านรูเบิลหรือแม้แต่ดอลลาร์? การโฆษณาตามบริบทและการส่งเสริมการขายผ่านเครื่องมือค้นหานั้นไม่เพียงพอ ต้องสร้างช่องข้อมูลรอบๆ บริษัท ซึ่งจะช่วยเพิ่มความไว้วางใจในหมู่ลูกค้าที่มีศักยภาพ คุณไม่สามารถทำเช่นนี้ได้หากไม่มีการตลาดเนื้อหา เว็บไซต์จะต้องให้ข้อมูลที่ถูกต้องเกี่ยวกับงานที่ทำและการแสดง ตัวอย่างจริง- อินเทอร์เน็ตควรมีบทความจากผู้เชี่ยวชาญขององค์กร ข้อความรับรองจากลูกค้าจริงที่สามารถตรวจสอบได้ และเนื้อหาประเภทอื่นๆ

7. ไม่มีการขายตรง

บริษัท B2B หลายแห่งไม่ได้ขายปลีกเลย แต่ดำเนินธุรกิจด้านการผลิตเท่านั้น โดยโอนฟังก์ชันการจัดจำหน่ายทั้งหมดไปยังตัวแทนจำหน่ายของตน จะทำอย่างไรในกรณีนี้? จะติดตามประสิทธิผลของกิจกรรมทางการตลาดและตรวจสอบว่าตัวแทนจำหน่ายของคุณมีประสิทธิภาพเพียงใดและพวกเขาสามารถหลอกลวงคุณได้อย่างไร? ทั้งหมดนี้ทำให้เกิดปัญหาบางอย่างเมื่อทำงานกับเว็บไซต์ การวิเคราะห์ และโดยทั่วไปกับการตลาดทางอินเทอร์เน็ต

8. ความสำเร็จขึ้นอยู่กับการสื่อสารของมนุษย์เท่านั้น

ไม่ว่าระบบการตลาดผ่านอีเมลของบริษัทจะถูกสร้างขึ้นได้ดีเพียงใด ไม่ว่าจะมีลูกค้าเป้าหมายหลั่งไหลเข้ามากี่รายต่อวันก็ตาม ความสำเร็จในการบรรลุผลเชิงพาณิชย์เชิงบวกยังคงขึ้นอยู่กับไหล่ของผู้จัดการฝ่ายขาย สิ่งสำคัญคือต้องสามารถวินิจฉัย "ช่องโหว่" ในส่วนนี้ของระบบได้อย่างรวดเร็ว - ตรวจสอบประสิทธิภาพของผู้จัดการในระบบ CRM ในการบรรลุเป้าหมาย ฟังว่าพวกเขายอมรับคำขอทางโทรศัพท์อย่างไร พวกเขาประมวลผลคำขอจากเว็บไซต์ได้เร็วแค่ไหน ฯลฯ

9. เว็บไซต์ตามที่ควรจะเป็นสำหรับ B2B

เว็บไซต์สำหรับบริษัทที่ดำเนินงานในส่วนองค์กรจะแตกต่างจากเว็บไซต์ที่ออกแบบมาสำหรับบริษัทที่ขายปลีก นักการตลาดอินเทอร์เน็ตบางคนไม่เข้าใจความแตกต่างนี้ และมักจะพยายามสร้างร้านค้าออนไลน์หรือไซต์รูปภาพที่คล้ายคลึงกัน

ตามคุณสมบัติที่ประกาศไว้ก่อนหน้านี้ เว็บไซต์สำหรับบริษัท B2B จะไม่เหมือนกับเว็บไซต์สำหรับ B2C การแบ่งส่วนลูกค้าที่ซับซ้อน เอกสารที่ซับซ้อน การสื่อสารที่ซับซ้อนเกี่ยวกับผลประโยชน์ของบริษัท เว็บไซต์เป็นผลโดยตรงจากกลยุทธ์การตลาดทางอินเทอร์เน็ตของบริษัท ในรัสเซีย พวกเขามักจะสร้างเว็บไซต์ขึ้นมาก่อน แล้วจึงคิดว่าจะทำให้บรรลุเป้าหมายทางธุรกิจได้อย่างไร

10. การวัดประสิทธิภาพการโฆษณา

การวัดประสิทธิผลของการตลาดทางอินเทอร์เน็ตสำหรับบริษัท B2B นั้นไม่ถูกต้อง เฉพาะตำแหน่งของเว็บไซต์ในเครื่องมือค้นหา จำนวนแอปพลิเคชันที่ได้รับผ่านแบบฟอร์มบนเว็บไซต์ แม้แต่จำนวนการโทรจากลูกค้า ลองคิดอีกครั้งเกี่ยวกับคุณลักษณะของบริษัท B2B เราจะแสดงรายการเหล่านี้อีกครั้งด้านล่าง:

ห่วงโซ่การขายที่ยาวนาน ระยะเวลารอคอยสินค้าที่ยาวนาน หลายช่อง ไม่มีการขายตรงหรือขายทางโทรศัพท์ผู้มีอำนาจตัดสินใจจำนวนมาก เป็นการยากที่จะติดตามว่าลูกค้ามาจากไหน อะไรมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจ และเขาใช้เวลานานเท่าใดในการตัดสินใจ ช่องทางการโฆษณาใดได้ผล? ความไม่แน่นอนอย่างมาก

เมื่อคำนึงถึงคุณสมบัติเหล่านี้แล้ว สิ่งสำคัญคือต้องรวมระบบการวิเคราะห์เว็บเข้ากับระบบโทรศัพท์, CRM และวิเคราะห์แต่ละช่องทางการโฆษณาในผลลัพธ์ทางการเงินขั้นสุดท้าย

คุณต้องการรับข้อเสนอจากเราหรือไม่?

เริ่มความร่วมมือ
ดังนั้นเราจึงได้ระบุปัญหาหลักในการส่งเสริมบริษัท B2B บนอินเทอร์เน็ต บางทีคุณอาจมีอะไรเพิ่ม?

(เข้าชม 10,499 ครั้ง, 1 ครั้งในวันนี้)

การส่งเสริมการขายบริการในกลุ่ม b2b มีลักษณะเฉพาะของตัวเองที่ต้องนำมาพิจารณาเมื่อพัฒนาแผนการส่งเสริมการขาย ได้แก่ :

· ความยากลำบากในการเข้าถึงผู้ชมที่ทำการตัดสินใจ (ผู้จัดการองค์กร ผู้บริหารระดับสูง หัวหน้าแผนก)

· ความยากลำบากในการจัดระเบียบและดำเนินการวิจัยประเภทต่างๆ

· ห่วงโซ่การตัดสินใจอันยาวนาน ซึ่งเชื่อมโยงมากกว่าหนึ่งลิงก์

· การเปิดรับสื่อโฆษณาแบบดั้งเดิมและมวลชนอย่างจำกัด - มีแหล่งอุตสาหกรรมและแหล่งข้อมูลที่เชี่ยวชาญเป็นพิเศษ

· “การเชื่อมต่อ” มีบทบาทสำคัญ เช่นเดียวกับชื่อเสียงโดยรวมของบริษัทในตลาดอุตสาหกรรม

การส่งเสริมบริการ B2B นั้นแตกต่างจากการส่งเสริมบริการและผลิตภัณฑ์สำหรับผู้บริโภคทั่วไป ก่อนอื่นเลย ความแตกต่างระหว่างกลยุทธ์ทางการตลาดจะพิจารณาจากองค์ประกอบของกลุ่มเป้าหมาย พิจารณาคุณสมบัติบางประการของการส่งเสริมบริการและสินค้าในภาค B2B

· ความจำเป็นในการมุ่งความสนใจไปที่กลุ่มผู้บริโภคในวงแคบ คุณลักษณะนี้มีข้อดีและข้อเสีย กลุ่มผู้บริโภคบริการเฉพาะทางและสินค้าที่ค่อนข้างแคบทำให้สามารถดำเนินธุรกิจส่งเสริมการขายด้วยต้นทุนที่ต่ำกว่ามาก เมื่อกล่าวถึงผู้ชมจำนวนมากในภาคธุรกิจ b2b เราไม่สามารถคาดหวังยอดขายได้สักสองสามรายการ เนื่องจากในตอนแรกจำนวนลูกค้าในภาคนี้มีน้อย ดังนั้น บริษัทต่างๆ จะต้องเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้ 100% ในขณะเดียวกันก็สนับสนุนให้กลุ่มลูกค้าจำนวนมาก ผู้ที่เข้ามาประกอบการตัดสินใจ

· รูปร่างวัสดุข้อมูล อันดับแรกในเอกสารข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทในภาค b2b คือเนื้อหา ไม่ว่าจะเป็นเอกสารประกอบคำบรรยายแบบดั้งเดิมหรือแบบอิเล็กทรอนิกส์ - ความแม่นยำ ความน่าเชื่อถือ ความครบถ้วนของข้อมูล ความสะดวกในการใช้งาน แต่มันก็คุ้มค่าที่จะให้ความสนใจกับสไตล์ที่มีสไตล์ แต่ในขณะเดียวกันก็มีการออกแบบที่เข้มงวด

แนวคิดทางการตลาดของบริษัท

เพื่อกระตุ้นการขายบริการและสินค้าในตลาดภาคธุรกิจ B2B จำเป็นต้องแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่และปรับปรุงเครื่องมือส่งเสริมการขายที่มีอยู่อย่างต่อเนื่อง การส่งเสริมการขายทางอินเทอร์เน็ตได้รับเลือกให้เป็นวิธีการส่งเสริมการขายที่เหมาะสมที่สุด โดยคำนึงถึงลักษณะเฉพาะของโครงการ ในขณะนี้ Buteykis and Partners มีเว็บไซต์ที่ใช้งานได้ แต่จำเป็นต้องมีการเพิ่มประสิทธิภาพอย่างมาก

เป้าหมายโปรโมชั่น: เพิ่มจำนวนลูกค้า

· เพิ่มความตระหนักรู้ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเกี่ยวกับบริษัท

· เพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์

· เสริมสร้างระดับความไว้วางใจในบริษัท

ขั้นตอนการดำเนินการตามแนวคิดการส่งเสริม:

1) ระบุกลุ่มเป้าหมายของโครงการและกำหนดช่องทางการส่งเสริมการขาย

2) ดำเนินการวิเคราะห์ความต้องการบริการ

4) เพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์อย่างเป็นทางการของโครงการ

5) เตรียมสื่อประชาสัมพันธ์สำหรับการโปรโมตออนไลน์

กลุ่มเป้าหมาย. บริษัท Buteykis and Partners ดำเนินธุรกิจในภาคธุรกิจ b2b กลุ่มเป้าหมายหลักคือตัวแทนของสภาพแวดล้อมทางธุรกิจ หัวหน้าองค์กร และโครงการที่ดำเนินธุรกิจในมอสโก ด้วยการขยายโครงการทำให้สามารถขยายความครอบคลุมลูกค้าในภูมิภาคอื่นๆ ได้มากขึ้น

ช่องทางการส่งเสริมการขาย อินเทอร์เน็ตได้รับเลือกเป็นช่องทางส่งเสริมการขายหลัก โดยเฉพาะอย่างยิ่งนี่คือ:

* การเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา(SEO) - การโปรโมตเว็บไซต์ไปที่ด้านบนของผลการค้นหา

* เอกสารประชาสัมพันธ์สำหรับเว็บไซต์อย่างเป็นทางการและไซต์เฉพาะเรื่อง

ศูนย์ส่งเสริมการขายเป็นการรวมกัน ประเภทต่างๆกิจกรรมเพื่อถ่ายทอดข้อมูลเกี่ยวกับคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์แก่ผู้บริโภคที่มีศักยภาพและกระตุ้นความปรารถนาที่จะซื้อ บทบาทของการส่งเสริมการขายคือการสร้างการสื่อสารกับบุคคล กลุ่มบุคคล และองค์กรทั้งทางตรงและทางอ้อมเพื่อสร้างยอดขายผลิตภัณฑ์ขององค์กร [หม้อไอน้ำ]

โครงสร้างของศูนย์ส่งเสริมการขายในตลาด b2b มีความแตกต่างหลายประการเนื่องจากลักษณะของตลาด b2b เพื่อความเข้าใจที่สมบูรณ์ยิ่งขึ้นเกี่ยวกับข้อมูลเฉพาะของตลาด b2b เรามาพิจารณาคุณสมบัติเหล่านี้กันดีกว่า

สาระสำคัญของตลาด b2b คือมันไม่ได้ทำงานสำหรับผู้บริโภคขั้นสุดท้าย แต่สำหรับบริษัทในสาขาและอุตสาหกรรมต่างๆ (ภาครัฐ เอกชน เชิงพาณิชย์และไม่แสวงหาผลกำไร) รวมถึง บุคคล, การซื้อเพื่อวัตถุประสงค์ทางธุรกิจ

สิ่งนี้นำไปสู่ความแตกต่างหลักประการหนึ่งที่การตลาดต้องเผชิญเมื่อพูดถึงกระบวนการตัดสินใจซื้อ B2B ในตลาด b2c (ธุรกิจกับลูกค้า) อารมณ์ส่วนตัวมีบทบาทสำคัญ เหตุผลในการซื้ออาจเป็นเพราะกล่องสวยงาม ความทรงจำอันน่ารื่นรมย์ที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ หรือความภักดีต่อแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่ง

สถานการณ์ในตลาด b2b นั้นแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง ที่นี่ผู้ซื้อคือบริษัทที่ประกอบด้วยคนที่มีความสามารถ ผู้เชี่ยวชาญ ซึ่งโดดเด่นด้วยกิจกรรมร่วมกันที่มีจุดมุ่งหมาย ซึ่งผลลัพธ์คือจำนวนกำไรที่ได้รับ

ผู้เข้าร่วมทุกคน ตลาดอุตสาหกรรมแตกต่างจากผู้ซื้อในตลาด b2c ตรงที่กระตือรือร้นในการเลือกคู่ค้าเท่าเทียมกัน พวกเขาวิเคราะห์และประเมินซัพพลายเออร์ที่มีศักยภาพ ใช้ทรัพยากรที่สำคัญในการตัดสินใจเกี่ยวกับธุรกรรม ลงนามข้อตกลงและสัญญา ฯลฯ ที่นี่เราสามารถสังเกต "รูปแบบการจัดซื้อจัดจ้างทางอุตสาหกรรม" ที่พัฒนาโดย N. Rackham โดยอิงจากงานของ 2 ซีกโลก Rackham กล่าวว่ามันไม่ได้เกี่ยวกับการพัฒนาแนวคิดส่งเสริมการขายมากนัก แต่เป็นการทำความเข้าใจกระบวนการตัดสินใจซื้อของผู้ซื้อในอุตสาหกรรม ตามแบบจำลอง ซีกโลกด้านขวามีหน้าที่ในการตัดสินใจซื้อจากผู้ซื้อทั้งสองตลาด อย่างไรก็ตาม เมื่อผู้บริโภคในอุตสาหกรรมตัดสินใจซื้อ การตัดสินใจนั้นจะต้องสมเหตุสมผลกับทีมจัดซื้อ ซึ่งจำเป็นต้องกลับไปสู่การวิเคราะห์สมองซีกซ้าย ดังนั้นในตลาด b2b แรงจูงใจที่มีเหตุผลจึงเป็นที่มาของการซื้อ

กระบวนการตัดสินใจซื้อในตลาด b2c และ b2b ตามโมเดลของ N. Rackham

ดังนั้น การส่งเสริมการขายในพื้นที่ b-2-b มักจะมีความน่าตื่นเต้นน้อยกว่าในตลาด b-2-c แต่ไม่ได้หมายความว่าจะมีประสิทธิภาพน้อยลง อย่างไรก็ตามเราไม่ควรลืมว่าผู้ที่เกี่ยวข้องในการตัดสินใจจัดซื้อจัดจ้าง คนธรรมดาไม่ขาดอารมณ์และอารมณ์ขัน

ข้อแตกต่างประการที่สองคือการตัดสินใจซื้อจะทำโดยกลุ่มคนที่มีความแตกต่างกัน สถานะทางสังคม- นี้สามารถเป็นได้ทั้งเจ้าของหรือพนักงาน แรงจูงใจในการซื้อจากพวกเขา แม้จะมีเหตุผลเป็นส่วนใหญ่ แต่ก็ยังแตกต่างกัน สำหรับเจ้าของ นี่เป็นผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจสำหรับธุรกิจเป็นหลัก สำหรับพนักงาน ผลประโยชน์ส่วนบุคคล การยอมรับ และการยืนยันสถานะของเขาสามารถมีบทบาทได้

ดังนั้น หากในบริษัท b2c โดยทั่วไปข้อความเดียวกันได้รับการส่งเสริมผ่านช่องทางการสื่อสารที่แตกต่างกัน พวกเขาจะพยายามล้อมรอบข้อความนั้นด้วยข้อความข้อมูลเดียวกันจากด้านต่างๆ จากนั้นในภาค b2b จำเป็นต้องส่งข้อความที่แตกต่างกันไปยังบุคคลต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจ (เนื่องจากลักษณะกลุ่มของการจัดซื้อทางอุตสาหกรรม)

ข้อแตกต่างประการที่สามคือระดับความเสี่ยงที่สูงกว่าของผู้ซื้อ ผู้ซื้อธุรกิจมีความเสี่ยงมากกว่าผู้ซื้อทั่วไป เงินจำนวนมหาศาลกำลังหมุนเวียนอยู่ในธุรกิจ และองค์กรมีความเสี่ยงไม่เพียงแต่เงินที่ได้รับสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผลกำไรในอนาคต และแม้กระทั่งการดำรงอยู่ของมันในฐานะโครงสร้างทางธุรกิจ

ข้อแตกต่างที่สี่คือจำนวนผู้ซื้อที่น้อยกว่า ผู้ค้าขายทางธุรกิจเมื่อเทียบกับผู้ค้าปลีกสินค้าอุปโภคบริโภค มักจะติดต่อกับลูกค้าในจำนวนจำกัด เนื่องจากมีผู้บริโภคจำนวนไม่มากนัก บ่อยครั้งที่คุณไม่ได้มุ่งเน้นไปที่ผู้บริโภคทั่วไป เช่น การตลาดแบบ b2c แต่มุ่งเน้นไปที่ผู้ซื้อรายใดรายหนึ่งโดยเฉพาะ ดังนั้น ส่วนประสมทางการตลาดทั้งหมดจะต้องได้รับการพัฒนาสำหรับผู้บริโภคแต่ละรายแยกจากกัน การส่งเสริมการขายในพื้นที่ b-2-b จะกลายเป็นเรื่องที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น และดังนั้นจึงมีปฏิสัมพันธ์ระหว่างบุคคลมากขึ้น [ล. Ivanov “การตลาดอุตสาหกรรม”]

ความแตกต่างที่ห้านั้นได้มาจากข้อแตกต่างก่อนหน้านี้ในทางใดทางหนึ่งและอยู่ในความจำเป็นในการสร้างความร่วมมือที่ใกล้ชิดระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อ ผู้ซื้อ สินค้าอุตสาหกรรมและบริการต่างๆ ที่ไม่เหมือนใคร ต้องการความร่วมมือระยะยาว ถาวร และไว้วางใจกับซัพพลายเออร์ เขาไม่สนใจ "รสชาติใหม่" เกณฑ์การคัดเลือกหลักคือเงื่อนไขการจัดส่งที่สะดวก คงที่ และเข้าใจได้ และที่สำคัญที่สุดคือความไว้วางใจในซัพพลายเออร์ [ผู้ลงโฆษณาวารสาร Dmitrieva Irina ฉบับที่ 1 2004]

คุณสมบัติทั้งหมดเหล่านี้มีอิทธิพลอย่างมากในการสร้างศูนย์ส่งเสริมการขาย เนื่องจากการทำธุรกรรมมีลักษณะเป็นตรรกะ ตัวชี้วัดทางเศรษฐกิจที่เชื่อถือได้และข้อมูลการวิเคราะห์ที่อิงจากสิ่งเหล่านี้จึงอาจกลายเป็นข้อโต้แย้งที่ทรงพลังในการสรุปการทำธุรกรรมระหว่างพันธมิตร ในหนังสือของเขาเรื่อง "Selling the Invisible" G. Beckwith ใช้ตัวอย่างของบริษัทสองแห่ง พิสูจน์ว่าผู้ซื้อจำเป็นต้องมีหลักฐาน: ตัวเลขและข้อเท็จจริง เมื่อเลือกระหว่างผู้ผลิตสองราย ผู้ซื้อจะให้ความสำคัญกับผู้ผลิตที่ดึงดูดใจด้วยตัวเลข แทนที่จะส่งเสริมคุณธรรมของบริษัทอย่างไม่มีมูล [เบ็ควิท จี. การขายสิ่งที่มองไม่เห็น: คู่มือสู่ การตลาดสมัยใหม่บริการ / แฮร์รี่ เบ็ควิธ; ต่อ. จากภาษาอังกฤษ - ฉบับที่ 5 - อ.: สำนักพิมพ์ Alpina, 2552 - 224 หน้า]

จุดสำคัญอีกประการหนึ่งในการตลาดแบบ b2b ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่ต้องใส่ใจคือปัจจัยโน้มน้าวใจแบบคลาสสิกที่มีเอกลักษณ์ ข้อเสนอทางการค้า- ยูเอสพี. สำหรับการตลาดแบบ b2b สิ่งสำคัญอย่างยิ่งคือต้องคิด จัดเตรียม และสื่อสารแนวคิด USP อย่างรอบคอบไปยังผู้บริโภค หากผู้ซื้อเมื่อเลือกบริษัทไม่เห็นคำตอบที่ชัดเจนสำหรับคำถาม: “เหตุใดฉันจึงควรติดต่อบริษัทนี้? เหตุใดจึงดีกว่าบริษัทอื่นๆ ในตลาด” เขาเพียงแต่จะวิเคราะห์ข้อเสนอของบริษัทอื่นต่อไป

อย่างไรก็ตามเนื่องจากในเรื่องนี้ งานหลักสูตรเรากำลังพูดถึงการส่งเสริมผลิตภัณฑ์เฉพาะเช่นบริการ เราไม่สามารถเพิกเฉยต่อลักษณะสำคัญของบริการได้ซึ่งมีอิทธิพลต่อการเลือกวิธีการส่งเสริมการขายด้วย

ก่อนอื่น เรามานิยามแนวคิดของ “บริการ” กันก่อน:

ตามคำกล่าวของ F. Kotler “บริการ” คือกิจกรรมหรือผลประโยชน์ใดๆ ที่ฝ่ายหนึ่งสามารถเสนอให้กับอีกฝ่ายหนึ่งได้ และนำไปสู่ความพึงพอใจในความต้องการ แต่ไม่นำไปสู่การได้มาซึ่งสิ่งใดๆ

Tykotsky เขียนว่า "การบริการ" เป็นผลจากแรงงานซึ่งมีลักษณะเหมือนกันกับสินค้าที่เป็นวัสดุ

ตาม GOST ประการแรก "บริการ" คือผลลัพธ์ของการมีปฏิสัมพันธ์ระหว่างนักแสดงและผู้บริโภค

นี่คือลักษณะสำคัญของบริการ:

• · จับต้องไม่ได้- บริการเป็นสิ่งที่จับต้องไม่ได้: ไม่สามารถมองเห็น ลิ้มรส ได้ยิน หรือดมกลิ่นได้จนกว่าจะถึงเวลาซื้อ ผู้ซื้อถูกบังคับให้รับคำของผู้ขาย
• · ไม่สามารถจัดเก็บได้บริการไม่อาจเก็บไว้เพื่อการขายหรือการใช้งานในอนาคต เหตุผลที่แพทย์หลายรายเรียกเก็บค่าธรรมเนียมการไม่มาปรากฏตัวก็คือมูลค่าต้นทุนของการบริการที่มีอยู่ ณ เวลาที่ผู้ป่วยไม่มาปรากฏตัว หากความต้องการบริการมีเสถียรภาพ ความเปราะบางไม่ก่อให้เกิดปัญหาร้ายแรง แต่หากความต้องการมีความผันผวน ผู้ให้บริการก็จะประสบปัญหาบางประการ
• · แยกออกจากแหล่งกำเนิดไม่ได้- มีการจัดหาและใช้บริการไปพร้อมๆ กัน เช่น สามารถให้ได้เมื่อได้รับคำสั่งซื้อเท่านั้น บริการไม่สามารถแยกออกจากแหล่งที่มาได้ ไม่ว่าจะเป็นบุคคลหรือเครื่องจักร ในขณะที่ผลิตภัณฑ์มีอยู่ในรูปแบบวัสดุ โดยไม่คำนึงถึงแหล่งที่มาว่ามีหรือไม่มีแหล่งที่มาก็ตาม
• · ความไม่สอดคล้องกันของคุณภาพคุณภาพของบริการอาจแตกต่างกันอย่างมากขึ้นอยู่กับว่าให้บริการเมื่อใด โดยใคร และภายใต้เงื่อนไขใด ในกระบวนการให้บริการ ปัจจัยด้านมนุษย์มีบทบาทสำคัญ บ่อยครั้งที่คุณภาพไม่ได้ขึ้นอยู่กับความเป็นมืออาชีพและประสบการณ์ของนักแสดงเท่านั้น แต่ยังขึ้นอยู่กับสภาพร่างกายและจิตใจในขณะที่ให้บริการด้วย ผู้ซื้อบริการมักจะตระหนักถึงการเปลี่ยนแปลงในคุณภาพนี้ และปรึกษากับผู้ซื้อรายอื่นเมื่อเลือกผู้ให้บริการ
• · การขาดเจ้าของ/ผู้ครอบครองตามกฎแล้วผู้ใช้บริการจะใช้บริการในระยะเวลาที่จำกัด . ต่างจากสินค้าซึ่งมีรูปแบบวัสดุ บริการไม่ใช่ทรัพย์สินของผู้อื่น ในกรณีส่วนใหญ่ ไม่สามารถใช้บริการที่ให้มาได้เป็นระยะเวลานานเกินไป ในที่สุดมันก็ล้าสมัยหรือไม่เกี่ยวข้อง การแสดงการแข่งขันฟุตบอลวันหยุดพักผ่อนในทะเลพร้อมแพ็คเกจจะสิ้นสุดไม่ช้าก็เร็ว

ดังนั้นการไม่สามารถใช้พารามิเตอร์การบริการที่แม่นยำและมีเหตุผลทำให้เกิดปัญหาในการพัฒนา สื่อส่งเสริมการขาย- ศูนย์ส่งเสริมการบริการควรมุ่งเน้นไม่เพียงแต่ในการกระตุ้นความต้องการเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการทำให้บริการเป็นรูปธรรมมากขึ้น และช่วยให้ผู้บริโภคประเมินคุณภาพได้ ผู้ซื้อในทั้งสองตลาดเมื่อต้องเผชิญกับบริการก็เกิดความวิตกกังวลเนื่องจากไม่สามารถเห็นผลลัพธ์ก่อนตัดสินใจซื้อบริการ ในกรณีนี้ คุณควรดำเนินการด้วยภาพลักษณ์ของบริษัท ชื่อเสียง ความคิดเห็นของลูกค้า ฯลฯ ได้รับการพิสูจน์อย่างดี เครื่องหมายการค้าในสายตาของผู้ซื้อคือการรับประกันคุณภาพของบริการที่มีให้

ดังนั้นเมื่อสร้างศูนย์ส่งเสริมการขายจำเป็นต้องจำไว้ว่าภาคบริการ b2b ไม่ได้ผลสำหรับผู้บริโภคขั้นสุดท้าย แต่สำหรับ บริษัท ที่ดำเนินงานในพื้นที่ใดพื้นที่หนึ่ง ดังนั้นการตัดสินใจเกี่ยวกับความต้องการบริการใดบริการหนึ่งจึงไม่ค่อยได้ทำเป็นรายบุคคลมากนัก . ตามกฎแล้ว คนกลุ่มใหญ่มีส่วนร่วมในเรื่องนี้ ดังนั้นนักการตลาดจำเป็นต้องคำนึงถึงผลประโยชน์ขององค์กร บุคคลที่มีอำนาจในการตัดสินใจ และบริษัทคู่แข่ง เมื่อทำงาน ตลาดธุรกิจภารกิจหลักอย่างหนึ่งขององค์กรคือการแสดงให้เห็นว่าบริการนี้จะช่วยให้ลูกค้าองค์กรเพิ่มรายได้หรือลดต้นทุนได้อย่างไร คุ้มค่ามากประชาสัมพันธ์และชื่อเสียงของบริษัทในฐานะซัพพลายเออร์ที่เชื่อถือได้มีบทบาทที่นี่ แต่การขายส่วนบุคคลมีบทบาทสำคัญยิ่งกว่านั้นอีก

1.2 คุณสมบัติของการใช้เครื่องมือส่งเสริมการขายในตลาด b2b

แม้จะมีความยากลำบากในการส่งเสริมภาคบริการในตลาด b2b แต่คุณสามารถเพิ่มยอดขายได้หากคุณใช้กิจกรรมที่หลากหลาย ซึ่งแต่ละกิจกรรมได้รับการออกแบบมาเพื่อแก้ไขปัญหาของตัวเอง เพื่อส่งเสริมบริษัทในตลาด จำเป็นต้องดำเนินการจัดการแบรนด์ โฆษณารูปภาพเพิ่มการรับรู้ของบริษัทในตลาด, ใช้การขายส่วนตัว, การขายทางไกล. นอกจากนี้ การมีส่วนร่วมของบริษัทในนิทรรศการ กิจกรรมเฉพาะทาง ฟอรัม และการสัมมนาต่างๆ ยังรับประกันผลลัพธ์ที่สูงอีกด้วย

มาดูเครื่องมือต่างๆ ของโปรโมชันคอมเพล็กซ์กันดีกว่า เครื่องมือส่งเสริมการขายที่ใช้ใน การตลาดอุตสาหกรรมเช่นเดียวกับในด้านการตลาดสำหรับผู้บริโภค ตาม Golubkov E.P. แพ็คเกจโปรโมชั่นประกอบด้วย:

• · การขายส่วนบุคคล (ส่วนตัว) - การนำเสนอผลิตภัณฑ์ด้วยวาจาระหว่างการสนทนากับผู้ซื้อที่มีศักยภาพตั้งแต่หนึ่งรายขึ้นไปเพื่อวัตถุประสงค์ในการขาย
• · ประชาสัมพันธ์ (ประชาสัมพันธ์) - การส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์บริการการเคลื่อนไหวทางสังคมโดยไม่เป็นส่วนตัวผ่านการเผยแพร่ข้อมูลที่สำคัญทางการค้าเกี่ยวกับพวกเขาในสื่อ
• · การส่งเสริมการขาย - สิ่งจูงใจระยะสั้นที่หลากหลายที่มุ่งส่งเสริมการซื้อหรือขายสินค้าหรือบริการ
• · การโฆษณา - การนำเสนอแบบไม่ส่วนตัวและการส่งเสริมความคิด สินค้าและบริการในรูปแบบที่ต้องชำระเงินใดๆ ในนามของผู้สนับสนุนที่ได้รับการยอมรับ

Lester Wunderman เปิดตัวแนวคิด "การตลาดทางตรง" ในปี 1967 ในขณะที่ทำงานร่วมกับแบรนด์ต่างๆ เช่น อเมริกันเอ็กซ์เพรสและโคลัมเบียเรเคิดส์

การตลาดแบบตรงคือการตลาดโดยอาศัยอิทธิพลโดยตรงต่อลูกค้าผ่านช่องทางการสื่อสารต่างๆ เพื่อขายสินค้าและบริการและรักษาฐานลูกค้า การตลาดทางตรงเกี่ยวข้องกับการที่ลูกค้าติดต่อกับตัวแทนสินค้าและบริการ

อย่างไรก็ตาม เราไม่ควรลืมว่าประสิทธิภาพของกองทุนเหล่านี้ขึ้นอยู่กับประเภทของตลาดโดยตรง ดังนั้นตามกฎแล้วในตลาดผู้บริโภคความพยายามหลักและวิธีการส่งเสริมการขายจึงถูกใช้ไปกับการโฆษณาและเฉพาะในการส่งเสริมการขายการขายส่วนบุคคลและการประชาสัมพันธ์เท่านั้น สถานการณ์ในตลาดอุตสาหกรรมแตกต่างออกไป ที่นี่ต้องขอบคุณการปรากฏตัว ปริมาณมากสิ่งพิมพ์ระดับมืออาชีพเฉพาะทาง และโดยเฉพาะอย่างยิ่งต้องขอบคุณการพัฒนาอินเทอร์เน็ต ลูกค้าจึงได้รับข้อมูลอย่างดีเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ ลักษณะสำคัญ และความสามารถเพิ่มเติม อีกครั้งหากผู้ซื้อไม่ต้องการสินค้า มูลค่าอุตสาหกรรมการโน้มน้าวให้เขาซื้อสินค้านั้นแทบจะเป็นไปไม่ได้เลย ภายใต้เงื่อนไขเหล่านี้ บทบาทของภาพลักษณ์ของบริษัท (ชื่อเสียง) ข้อมูลเกี่ยวกับสิ่งตีพิมพ์ในสื่อเฉพาะทาง และโดยเฉพาะบทวิจารณ์ของลูกค้าองค์กรรายอื่นจะเพิ่มขึ้น ไม่มีความลับที่หลายบริษัทก่อนตัดสินใจซื้อสินค้าคงทนจำนวนมาก ดำเนินการข่าวกรองทางอุตสาหกรรมประเภทหนึ่ง (ที่เรียกว่าการตรวจสอบซัพพลายเออร์) นั่นคือเหตุผลที่จุดเน้นหลักอยู่ที่การสร้างแบรนด์ การประชาสัมพันธ์ และการขายส่วนบุคคล และเฉพาะการโฆษณาและการส่งเสริมการขายเท่านั้น

ตารางที่ 1 นำเสนอข้อมูลเกี่ยวกับการรับรู้ข้อมูลจากแหล่งการสื่อสารที่นำเสนอ โดยอิงจากการวิเคราะห์ช่องทางส่งเสริมการขายและการเปลี่ยนแปลงของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มาจากแหล่งเหล่านี้ให้เป็นผลกำไรของบริษัท

รูปที่ 1 ส่วนแบ่งช่องทางส่งเสริมการขายในการสร้างกลยุทธ์การสื่อสารการตลาดแบบบูรณาการในตลาด B2B

การเพิ่มความภักดีของลูกค้าในขอบเขต B2B ควรดำเนินการผ่านกิจกรรมการตลาดทางตรงตลอดจนระบบส่วนลดและการเพิ่มประสิทธิภาพของเงื่อนไข นอกจากนี้ เนื้อหาของการส่งจดหมายไม่ควรมีลักษณะเป็นการให้ข้อมูลและเป็นเชิงพาณิชย์โดยเฉพาะ จดหมายแสดงความยินดีมีผลกระทบที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นในการสร้างความคิดเห็นเชิงบวกเกี่ยวกับบริษัทผู้รับดำเนินการ

ดังนั้นจึงควรสรุปได้ว่าการส่งเสริมการบริการในขอบเขต B2B ประกอบด้วยชุดของมาตรการที่มุ่งสร้าง ภาพลักษณ์เชิงบวกบริษัทซึ่งมีบทบาทสำคัญในการตัดสินใจเลือกผู้รับเหมาช่วง การขายส่วนบุคคลในห่วงโซ่ช่องทางการส่งเสริมการขายมีประสิทธิภาพมากที่สุดและปิดกิจกรรมทางการตลาดเนื่องจากเป็นการดำเนินการขั้นสุดท้ายในการทำงานร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เมื่อเลือกกิจกรรมทางการตลาด คุณควรได้รับคำแนะนำจากทิศทางเชิงกลยุทธ์ในการพัฒนาของบริษัท ช่องทางส่งเสริมการขายทั้งหมดจะต้องสอดคล้องกันและเชื่อมโยงกันในสายโซ่ของกลยุทธ์แบบครบวงจรเพื่อสร้างการสื่อสารการตลาดแบบบูรณาการ

เพื่อให้ภาคบริการ B2B เป็นตัวแทนในชุมชนธุรกิจในระดับที่เหมาะสมอย่างแท้จริง จำเป็นต้องใช้การตลาดที่ครอบคลุมและ แคมเปญโฆษณาผสมผสานทั้งวิธีการแบบดั้งเดิมและเทคโนโลยีอินเทอร์เน็ต

ตลาด b2b เป็นส่วนหนึ่งของตลาดหรือพื้นที่ทางเศรษฐกิจซึ่งกิจกรรมไม่ได้มุ่งเป้าไปที่ผู้บริโภคทั่วไป แต่มุ่งเป้าไปที่บริษัทที่มีปฏิสัมพันธ์กับผู้บริโภคปลายทางเพิ่มเติม งานของเขาแตกต่างอย่างสิ้นเชิงจากตลาดผู้บริโภคมาตรฐาน ดังนั้นเครื่องมือ ทิศทางเชิงกลยุทธ์ และเทคนิคการขายจึงแตกต่างอย่างสิ้นเชิง ในทางปฏิบัติแล้วไม่มีแนวทางที่คล้ายกัน

แรงจูงใจหลักในการซื้อบางอย่างบนแพลตฟอร์มการซื้อขายนี้คือการเพิ่มทุน เป้าหมายของรายได้คือผลิตภัณฑ์ ลูกค้าลงทุนเงินโดยการซื้อผลิตภัณฑ์เพื่อทำกำไรในภายหลัง

• ความแตกต่างที่สำคัญในตลาดดังกล่าวมีตัวบ่งชี้ดังต่อไปนี้: บนแพลตฟอร์ม b2b ผู้ซื้อและผู้บริโภคปลายทางไม่ใช่บุคคลคนเดียวกัน สินทรัพย์ของบริษัทหรือบริษัทถูกใช้เป็นเงินทุนในการซื้อสินค้า การตัดสินใจซื้อสินค้าขึ้นอยู่กับบุคคลที่มีความสนใจเฉพาะเจาะจง ปัจจัยชี้ขาดสำหรับบุคคลดังกล่าวอาจเป็น:

1. ความสะดวกส่วนบุคคลในการทำงานกับซัพพลายเออร์
2. ความทะเยอทะยานส่วนตัว
3. มิตรภาพ;
4. เหตุผลอื่นๆ อีกมากมายที่ไม่เกี่ยวข้องกับคุณภาพของสินค้า

นี่คือข้อแตกต่างที่สำคัญ - ผู้บริโภคปลายทางให้ความสนใจกับตัวผลิตภัณฑ์เองและผู้รับผิดชอบในการซื้อสินค้านั้นได้รับอิทธิพลจากปัจจัยภายนอก ในระดับหนึ่งอารมณ์เข้าครอบงำ ภาพถ่ายที่ถ่ายจาก hostcomp.ru

การตัดสินใจก็มีความสำคัญไม่น้อย ยิ่งบริษัทต้องเสียค่าใช้จ่ายในการซื้อผลิตภัณฑ์มากเท่าไร คนที่มีความรับผิดชอบก็จะลงคะแนนเสียงในการตัดสินใจมากขึ้นเท่านั้น นั่นคือผลประโยชน์ของผู้เข้าร่วมทุกคนในกระบวนการจะต้องตรงกัน บุคคลหนึ่งอาจยอมจำนนต่ออารมณ์หรือกลายเป็น "เหยื่อของการโฆษณา" สำหรับผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่ง แต่คนกลุ่มหนึ่งยังคงต้องอาศัยปัจจัยอื่น สำหรับพวกเขา สิ่งสำคัญคือการทำกำไรที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ที่ซื้อ

• วิธีการทั่วไปการสื่อสาร ในพื้นที่ตลาด b2b ผู้เข้าร่วมหลักในกระบวนการนี้คือผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและบริษัทผู้ซื้อ ความสำเร็จและการดำเนินการของธุรกรรมการค้าขึ้นอยู่กับทักษะและความเป็นมืออาชีพของผู้จัดการ สิ่งสำคัญที่นี่ไม่ใช่ การส่งเสริมหรือกิจกรรมประชาสัมพันธ์ ได้แก่ ผู้จัดการ และการโฆษณาในกรณีนี้จะไม่เหมาะสม เนื่องจากการโฆษณาจะยุ่งยากและมีราคาแพงเพื่อดึงดูดผู้เล่นผู้ซื้อหลายรายในตลาด b2b

การสื่อสารและการทำงานด้วย ลูกค้าองค์กรหากละเอียดกว่านั้น ต้องใช้ทักษะการสื่อสารระดับสูงในการจัดการกับบุคคลหลายคนที่เป็นตัวแทนผลประโยชน์ของบริษัทเดียว ดังนั้นผู้จัดการฝ่ายขายจะต้องเป็นมืออาชีพที่มีคุณสมบัติสูง

เพื่อดึงดูดลูกค้าให้ได้มากที่สุด จึงได้มีการพัฒนาและดำเนินการวิธีการส่งเสริมการขาย ด้านล่างจะเป็น คำอธิบายโดยละเอียดช่องทางที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการดึงดูดกลุ่มเป้าหมาย ได้แก่ :

• มีฝ่ายขายของเราเอง แผนกนี้ในบริษัทที่กำลังพัฒนาคือตัวเชื่อมโยงสำคัญ ช่องนี้เป็นหนึ่งในช่องที่แพงที่สุด แต่มีประสิทธิภาพมาก
• การสร้างเว็บไซต์ การมีธุรกิจแต่ไม่มีเว็บไซต์เป็นเรื่องที่หายากและไร้สาระ แต่ที่นี่เราไม่ได้พูดถึงร้านค้าออนไลน์หรือเว็บไซต์องค์กรมาตรฐาน แต่เกี่ยวกับแหล่งข้อมูลหน้าเดียวซึ่งมีจุดประสงค์เพื่อชักชวนลูกค้าให้ซื้อ โครงสร้างของไซต์หน้าเดียวนั้นสูงกว่าโครงสร้างของเว็บไซต์แบบคลาสสิกมาก แต่วิธีนี้ใช้ได้ผลดีหากคุณซื้อขายผลิตภัณฑ์กลุ่มเดียว

เพื่อเพิ่มการแปลง เว็บไซต์ควรเสริมด้วยการแชทออนไลน์และโอกาส ข้อเสนอแนะ- คุณยังสามารถโพสต์กรณีที่น่าสนใจซึ่งแสดงถึงความเป็นมืออาชีพในระดับสูงได้ การได้รับรีวิวจากลูกค้า (วิดีโอและข้อความ) ไม่ใช่เรื่องเสียหาย บนเว็บไซต์คุณต้องวางทุกสิ่งที่สนใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

• การตลาดเชิงกิจกรรมเป็นวิธีการโปรโมตที่สำคัญในตลาด B2B มีส่วนช่วยสร้างมิตรภาพและมิตรภาพที่เหมาะสม ความสัมพันธ์ทางธุรกิจระหว่างพันธมิตร กิจกรรมการตลาดแบบอีเว้นท์ประกอบด้วย:

กิจกรรมนิทรรศการต่างๆ

1. สัมมนา;
2. การประชุม;
3. การสัมมนาผ่านเว็บ

ในกรณีนี้ คุณสามารถยังคงเป็นผู้ชนะได้เนื่องจากมีการแข่งขันต่ำ ดังนั้นเมื่อแสดงตัวเองออกมาให้ดีที่สุดแล้ว คุณสามารถสร้างลูกค้าจำนวนหนึ่งได้
ภาพถ่ายที่ถ่ายจากเว็บไซต์ msk.podvijka.ru

• ความพร้อมของพันธมิตร การเติบโตของยอดขายในธุรกิจใดๆ ขึ้นอยู่กับการพัฒนาความสัมพันธ์กับคู่ค้าโดยตรง เพื่อให้ได้มาซึ่งพันธมิตรที่เชื่อถือได้และถูกต้อง จำเป็นต้องรวบรวมฐานข้อมูลบางประเภท รวมถึงฐานข้อมูลที่ใหญ่ที่สุดและสำคัญที่สุดด้วย
• ดึงดูดการตลาดทางโทรศัพท์ ทิศทางนี้ประกอบด้วยการสื่อสารกับลูกค้าทางโทรศัพท์ เพื่อจุดประสงค์นี้ ศูนย์บริการพิเศษจะถูกสร้างขึ้นโดยจะมีการเขียนโปรแกรมสำหรับลูกค้าแต่ละราย - หัวข้อการสนทนา ด้วยความช่วยเหลือของพวกเขา ฐานลูกค้าจะถูกเรียกและรวบรวมรายชื่อลูกค้าที่อบอุ่นพิเศษซึ่งงานต่อไปเสร็จสิ้นแล้ว เพื่อลดขยะลงเล็กน้อยคุณสามารถใช้บริการของศูนย์บริการระดับภูมิภาคได้เนื่องจากมีราคาถูกกว่าที่ตั้งอยู่ในเมืองใหญ่หลายเท่า
• การสร้าง เว็บไซต์ประกวดราคา- การประกวดราคาไม่ใช่กระบวนการที่ง่าย บางบริษัทเข้าร่วมการประมูลด้วยความยินดีอย่างยิ่งและชนะการประมูลได้สำเร็จ แต่ที่ใดมีการทุจริต ก็ไม่ควรเข้าร่วมในโครงการประกวดราคา ดังที่แสดงให้เห็นในทางปฏิบัติ
• ประยุกต์การโฆษณาทุกประเภท การโฆษณาในสื่อ วิทยุ และโทรทัศน์เป็นที่ยอมรับได้ สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการโฆษณาในสื่อสิ่งพิมพ์ ในสื่อสิ่งพิมพ์ แม้ว่าคนอ่านสื่อจะน้อยลงเรื่อยๆ ก็ตาม สิ่งสำคัญคือควรมีฉบับพิมพ์ คุณภาพสูง.
• การเชื่อมต่อกับเครือข่ายโซเชียล ผู้ชมโซเชียลมีเดียมีขนาดใหญ่และกำลังเติบโต ดังนั้นจึงต้องคำนึงถึงเรื่องนี้ด้วย เครือข่ายโซเชียลแต่ละเครือข่ายมีผู้ชมที่เฉพาะเจาะจงติดอยู่ เรากำลังพูดถึงลักษณะทางประชากร แพลตฟอร์มโซเชียลยอดนิยมคือ:

1. เฟสบุ๊ค;
2. วีคอนแทคเต้;
3. เพื่อนร่วมชั้น;
4. อินสตาแกรม;
5. ทวิตเตอร์.

ประสิทธิผลสูงสุดคือ Instagram เพราะเมื่อคุณโพสต์ที่นั่นแล้ว คุณก็สามารถเผยแพร่บนโซเชียลเน็ตเวิร์กอื่นๆ ได้

• ทิศทางใหม่ - การตลาดผ่านอีเมล เวกเตอร์ของความก้าวหน้านี้อยู่ในกระบวนการของการพัฒนา แต่แนวโน้มในปัจจุบันก็เห็นได้ชัดเจนแล้ว สามารถส่งอีเมลคุณภาพสูงได้โดยใช้ Getresponse, E-mail, Unisender, Pechkin และอื่นๆ นอกจากจดหมายข่าวที่ดีแล้ว ยังมีการวิเคราะห์ที่ยอดเยี่ยมอีกด้วย
• ความพร้อมใช้งานของช่อง YouTube และแพลตฟอร์มอื่น ๆ สถานที่สำหรับโพสต์เนื้อหาวิดีโอ ในอนาคตอันใกล้นี้สถานที่จำหน่ายหนังสือและ สิ่งตีพิมพ์เนื้อหาวิดีโอจะเข้ามาแทนที่ ดังนั้นนี่คือการเดิมพันสำหรับอนาคต

ดังที่กล่าวไว้ข้างต้น การมีเว็บไซต์เป็นของตัวเองเป็นสิ่งจำเป็น แต่บ่อยครั้งที่หลังจากใช้คำค้นหาหลัก ผู้ใช้จะเข้าสู่เว็บไซต์ของคู่แข่ง เพื่อกำจัดสถานการณ์ดังกล่าว คุณต้องเพิ่มประสิทธิภาพไซต์ในลักษณะที่สามารถเข้าถึงได้และมีข้อได้เปรียบบางประการ ควรให้ความสนใจทั้งเนื้อหาและโครงสร้าง

ในบรรดาช่องทางส่งเสริมการขายต่างๆ นักการตลาดได้ระบุช่องทางที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด:

• การตลาดเนื้อหา การสร้างช่องข้อมูลที่ถูกต้อง นี่อาจเป็นบล็อกหรือ เคล็ดลับที่เป็นประโยชน์และการสื่อสารกับผู้อ่านในโหมดคำถาม-คำตอบ การโปรโมตตัวเองก็ไม่เจ็บเช่นกัน
• การตลาดผ่านอีเมล การส่งจดหมายประเภทนี้ไม่ใช่สแปม ตัวอย่างเช่น ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ลงทะเบียนโดยการออกจากเขา อีเมลแล้วเขาก็ได้รับข่าวสารจากเว็บไซต์เกี่ยวกับการมาถึงของสินค้า ส่วนลด โปรโมชั่น ฯลฯ ข้อมูลคำแนะนำที่อยู่ในข้อความอิเล็กทรอนิกส์ก็มีประโยชน์และมีประสิทธิภาพเช่นกัน ทุกอย่างขึ้นอยู่กับสิ่งที่บริษัททำ
• การโฆษณาแบบไวรัส มีการตัดต่อวิดีโอคุณภาพสูงและน่าสนใจซึ่งมีโฆษณาด้วย จากนั้นก็แพร่กระจายบนเครือข่าย และจากนั้นก็เป็นเรื่องเล็กๆ น้อยๆ – แพร่กระจายอย่างรวดเร็วในหมู่ผู้คนผ่านเครือข่ายสังคมออนไลน์และแพลตฟอร์มอื่นๆ สิ่งสำคัญคือเป็นสิ่งที่คุ้มค่าและน่าจดจำ
• ตามบริบท สินค้าส่งเสริมการขาย- เหล่านี้เป็นโฆษณาสำหรับกลุ่มผู้อ่านและผู้ดูที่เฉพาะเจาะจงซึ่งมีความสนใจที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ที่โฆษณาเป็นหนึ่งเดียวกัน การโฆษณาตามบริบทสามารถมีได้สองประเภท:

1. เครื่องมือค้นหา;
2. ใจความ

ภาพถ่ายที่ถ่ายจากเว็บไซต์ prodvizheniesajtov.ru

• สื่อโฆษณา. การโฆษณาโดยใช้วิดีโอและภาพนิ่งบนแบนเนอร์ ง่ายต่อการวิเคราะห์การโฆษณาดังกล่าวและวางแผนเพิ่มเติมตามผลลัพธ์ที่ได้รับ ตำแหน่งเกิดขึ้นบนเว็บไซต์เฉพาะเรื่องและพอร์ทัลที่เข้าชมโดยกลุ่มเป้าหมาย
• โปรโมชั่น SMM. หากบริษัทที่เข้าร่วมในตลาด b2b มุ่งเน้นไปที่โครงการระยะยาวและกำลังก้าวไปสู่การบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจทีละขั้นตอน การโปรโมต Smm ก็เป็นตัวเลือกที่เหมาะสมที่สุด สิ่งนี้จะช่วยปรับปรุงภาพลักษณ์ของบริษัท

วิธีที่ไม่แพงในการโปรโมตสินค้าและบริการ

ในบรรดาช่องทางที่มีงบประมาณต่ำในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ คุณสามารถสร้างรายการทั้งหมดได้:

1. กล่าวถึงบริษัท. หากมีข้อมูลเกี่ยวกับบริษัททางอินเทอร์เน็ตสามารถโพสต์ลิงค์ได้ มีประสิทธิภาพและราคาไม่แพง
2. มีส่วนร่วมในการสัมมนาผ่านเว็บ สิ่งเหล่านี้มักจะฟรี และทำให้สามารถโฆษณาผลิตภัณฑ์ของคุณได้โดยไม่ต้องจ่ายเงิน มันจะถูกมองเห็นโดยผู้ชมในวงกว้าง คุณต้องเขียนโปรแกรมเล็กๆ แต่น่าสนใจ และจัดทำแผนปฏิบัติการ
3. การส่งเสริมการขายข้าม ทั้งสองบริษัทตกลงที่จะโฆษณาร่วมกัน สะดวกและ วิธีง่ายๆการโฆษณาประกอบด้วยบทสนทนาที่ผ่อนคลาย
4. การสร้างบล็อก สร้างบล็อกและแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับมัน สิ่งนี้จะต้องกระทำด้วยความสม่ำเสมอที่ไม่สามารถถูกแทนที่ได้ โดยเป็นไปตามแผนที่วางไว้ล่วงหน้า หากความคิดเห็นนั้นสดใสและน่าจดจำ สิ่งนี้จะดึงดูดความสนใจของผู้เยี่ยมชมมายังคุณก่อน จากนั้นจึงมายังบริษัทและผลิตภัณฑ์ของคุณ
5. จดบันทึก Google+ สร้างบัญชีส่วนตัวและออกแบบด้วยวิธีที่น่าสนใจเพื่อดึงดูดความสนใจจากผู้ชมของคุณ ข้อมูลที่น่าสนใจที่สุดบนอินเทอร์เน็ตมักจะได้ยินและมองเห็นได้เสมอ
6. การสื่อสารสดเพื่อการโฆษณา เมื่อเร็ว ๆ นี้เนื่องจากการพัฒนาอย่างรวดเร็วของเทคโนโลยีคอมพิวเตอร์และความก้าวหน้าโดยทั่วไปผู้คนจึงลืมสิ่งที่ง่ายที่สุดนั่นคือการสื่อสารสด ในกระบวนการสื่อสาร คุณสามารถบอกผู้อื่นเกี่ยวกับประเภทกิจกรรมของคุณ เสนอบางสิ่งบางอย่าง หรือโฆษณาบางอย่างอย่างสงบเสงี่ยม ท้ายที่สุดแล้ว แม้แต่ในหมู่คนแปลกหน้าที่อยู่รอบตัวเราในชีวิตประจำวัน ก็อาจมีลูกค้าที่มีศักยภาพมากมาย
7. อย่าละเลยการแข่งขันและการประชุมทุกประเภท มีเหตุการณ์มากมายเกิดขึ้นบนอินเทอร์เน็ต โปรแกรมการแข่งขันสำหรับบริษัทและองค์กรต่างๆ นี่เป็นโอกาสอันดีที่จะแนะนำตัวเองกับผู้ชมจำนวนมากและแสดงให้เห็นว่าบริษัทของคุณมีความสามารถอะไร
8. การใช้แพลตฟอร์มโซเชียล - Twitter มันเป็นแพลตฟอร์มการตลาดที่ยอดเยี่ยมในระดับหนึ่ง เพื่อให้บรรลุ ผลลัพธ์ที่เป็นบวกคุณต้องเลือกสมาชิกที่เหมาะสมและเริ่มการสื่อสาร แสดงความคิดเห็น ในขณะที่กล่าวถึงบริษัทของคุณอย่างสงบเสงี่ยม
9. มองการตลาดจากมุมมองที่แตกต่าง ด้วยเหตุผลบางประการ เป็นที่ยอมรับกันโดยทั่วไปว่าเป้าหมายของการตลาดคือการหาลูกค้าใหม่ โดยไม่จำลูกค้าเก่าและปัจจุบันที่ต้องการความสนใจด้วย ประโยชน์สูงสุดของการตลาดมาจากการทำงานกับฐานลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ สิ่งนี้ได้รับการพิสูจน์แล้วโดยผู้เชี่ยวชาญในเวกเตอร์นี้
10. มิตรภาพกับคู่แข่งที่แข็งแกร่ง พวกเขาคือผู้กำหนดกฎเกณฑ์ของธุรกิจและมีสิ่งดีๆ ฐานลูกค้า- ควรเน้นเฉพาะผู้ที่แข็งแกร่งเท่านั้น การมีเพื่อนและช่วยเหลือคู่แข่งคุณสามารถวางใจได้ว่าเขาจะช่วยคุณอย่างแน่นอน - นี่คือกฎเกณฑ์ทางธุรกิจธุรกิจที่ซื่อสัตย์
11. อย่าลืมสิ่งเล็กๆ น้อยๆ เช่นแฮชแท็ก นอกจากนี้ยังใช้ได้ผลเป็นป้ายโฆษณาเฉพาะบนอินเทอร์เน็ตเท่านั้น ตอนนี้มีจำหน่ายทั้งหมดแล้ว เครือข่ายทางสังคม- สร้างแฮชแท็กของคุณเองที่เกี่ยวข้องกับบริษัทของคุณและทิ้งไว้หลังจากการตีพิมพ์แต่ละครั้ง
12. รวบรวมฐานข้อมูลที่อยู่อีเมล สิ่งเหล่านี้จำเป็นสำหรับการส่งจดหมายโฆษณาที่ช่วยกระตุ้นความสนใจในเว็บไซต์หรือผลิตภัณฑ์ที่เป็นปัญหา
13. ออกแถลงข่าว. แม้ว่าจะไม่เกี่ยวข้องอีกต่อไป แต่สำหรับ ทรงกลมทางการตลาดยังคงมีความสำคัญ เพียงไม่กี่ดอลลาร์คุณสามารถสร้างได้โดยใช้ PRWeb คุณสามารถทำได้โดยไม่ต้อง ต้นทุนวัสดุจากนั้นเว็บไซต์ PRLog.org สามารถช่วยคุณได้ ข้อเสียอย่างเดียวของเว็บไซต์คือภาษา - อังกฤษ แต่ทุกอย่างเรียบร้อยดี หากคุณตัดสินใจที่จะสร้างข่าวประชาสัมพันธ์ในภาษารัสเซีย ให้ใช้แหล่งข้อมูล B2Blogger
14. การสร้างบล็อกธุรกิจ นี่คือแพลตฟอร์มที่คุณสามารถอุทิศให้กับผลิตภัณฑ์ของคุณได้อย่างสมบูรณ์ แต่คุณไม่สามารถโฆษณามากเกินไปในบล็อกได้ ท้ายที่สุดแล้ว ผู้อ่านชอบที่จะเยี่ยมชมแหล่งข้อมูลคุณภาพสูงและน่าสนใจ ไม่ใช่การโฆษณา

ดังนั้นด้วยการใช้วิธีการส่งเสริมการขายสินค้าและบริการฟรี คุณสามารถบรรลุผลลัพธ์ที่ดีได้ สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใกล้สิ่งนี้อย่างถูกต้องแล้วคุณจะได้ผลลัพธ์บางอย่าง:

• รับลูกค้าใหม่
• กำหนดตำแหน่งของคุณในตลาด
• ค้นพบวิธีการใหม่ในการขายสินค้า

กฎทอง: “การตลาดไม่ควรทำให้งบประมาณของคุณหมด ทำให้กระเป๋าเงินของคุณหมด หรือทำให้คุณเสียเงินหลายพันดอลลาร์ การตลาดเป็นศิลปะ ศิลปะแห่งการดึงดูดความสนใจและการกระตุ้นความสนใจ การตลาดสามารถใช้เวลาของคุณเท่านั้น”

การส่งเสริมการขายสินค้าและบริการในภาค B2B นั้นแตกต่างโดยพื้นฐานจากการส่งเสริมการขายใน B2C และเราไม่ได้พูดถึงการส่งเสริมเครื่องมือค้นหา แต่เกี่ยวกับการสร้างห่วงโซ่การตลาดทั้งหมด

ลองจินตนาการถึงผู้บริโภคสินค้า B2C สมมติว่านี่คือตั๋วโรงละคร

ลูกค้าที่มีศักยภาพตัดสินใจซื้อตั๋วโรงละคร เขาส่งคำขอในเครื่องมือค้นหา ดูโฆษณาและเว็บไซต์ที่โปรโมตเป็น TOP โดยใช้ SEO เขาคลิกที่ตั๋วเหล่านั้น วิเคราะห์ความสอดคล้องของปัญหา: มีตั๋วอยู่ที่นั่นหรือไม่ จากนั้นจึงทำการเลือกตามเกณฑ์ของเขา

ตัวอย่างเช่น

• ราคา
• ระดับ
• โรงละครคอนกรีต
• จัดส่งหรือรับ

การตัดสินใจในกรณีนี้จะดำเนินการอย่างรวดเร็ว เช่น หลังจากเปิดตัว การโฆษณาตามบริบทสายจะเริ่มเข้าภายในครึ่งชั่วโมง

ทีนี้ลองจินตนาการถึงห่วงโซ่การขายผลิตภัณฑ์ B2B ทั่วไป

ตัวอย่างเช่น นี่คือเครื่องจักรงานไม้

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังคิดที่จะซื้อเครื่องจักรราคาแพงเพื่อขยายการผลิต จนถึงขณะนี้ มีเครื่องจักรเพียงเครื่องเดียวที่สามารถรับมือได้ แต่ด้วยจำนวนลูกค้าที่เพิ่มขึ้นและในช่วงที่มีปริมาณงานสูงสุด บริษัทเริ่มรู้สึกว่าอุปกรณ์ขาดแคลน ที่นี่ห่วงโซ่การขายจะไม่เร็วนัก ดังนั้นเราจะแนะนำแนวคิดเรื่องอุณหภูมิของลูกค้า เนื่องจากผู้ที่มีโอกาสเป็นผู้ซื้ออยู่ที่จุดเริ่มต้นของกระบวนการตัดสินใจ ดังนั้นในระดับ 10 จุด อุณหภูมิของเขาจะอยู่ที่ 2

เขาต้องการเครื่องจักร แต่การไม่มีมันอยู่ในขณะนี้ไม่ใช่เรื่องสำคัญ

ในการซื้ออุปกรณ์ใหม่ จำเป็นต้องใช้เงินจำนวนมาก ดังนั้นลูกค้าจึงเริ่มตรวจสอบราคาและพิจารณาตัวเลือกต่างๆ การดำเนินการนี้อาจใช้เวลานาน

สมมติว่าเขาก้าวเข้าสู่ขั้นของลูกค้าที่อบอุ่น: 7 จาก 10 จากระดับ 10 คะแนน

เราเน้นคุณลักษณะที่สำคัญของการซื้อที่เป็นไปได้:

• งบประมาณ
• ลักษณะผลิตภัณฑ์
• รีวิวลูกค้า
• รับประกัน
• ค่าบำรุงรักษา
• ความน่าเชื่อถือของอุปกรณ์
• เวลาจัดส่ง

ดังนั้นผู้ซื้อที่มีศักยภาพของเราจึงเปิดขึ้น เครื่องมือค้นหา, ติดตามซัพพลายเออร์, ศึกษาข้อมูล เนื่องจากผลิตภัณฑ์มีความซับซ้อนทางเทคนิค จึงเป็นไปไม่ได้ที่จะศึกษาตัวเลือกทั้งหมดภายในครึ่งชั่วโมง

ผลิตภัณฑ์และบริการ B2B มักจะมีเวลาตอบสนองช้าลงหลังจากเปิดตัวโฆษณา: โดยปกติจะสองสัปดาห์หรือมากกว่านั้น ดังนั้น เมื่อพัฒนาห่วงโซ่การตลาด คุณต้องคำนึงถึงความเป็นไปได้ที่ลูกค้าจะกลับมาที่ไซต์ขายเครื่องจักรซ้ำแล้วซ้ำอีก คุณต้องแน่ใจว่าทรัพยากรของคุณอยู่ใกล้ ๆ เสมอในระหว่างกระบวนการศึกษาเอกสาร

ห่วงโซ่การขาย B2B มีดังต่อไปนี้:

• ติดต่อครั้งแรก
• ต้องการการวิจัย
• การประชุม
• ข้อเสนอเชิงพาณิชย์
• สัญญาการจัดหา
• การประชุม
• ขาย

ซึ่งหมายความว่าเว็บไซต์ของคุณไม่ควรขายผลิตภัณฑ์ในการเข้าชมครั้งแรก แต่ควรขายการติดต่อครั้งแรก (การให้คำปรึกษา) หรือการประชุม นี้เป็นอย่างมาก จุดสำคัญ- ผู้ลงโฆษณาหลายรายทำผิดพลาดโดยเน้นปุ่ม "สั่งซื้อ" หรือ "เพิ่มลงตะกร้า" เมื่อขายเครื่องจักรราคาแพง สิ่งนี้ไม่ได้จูงใจผู้ซื้อที่มีศักยภาพเลย และเรากำลังพูดถึงไม่เพียงแต่เกี่ยวกับปุ่มเท่านั้น แต่ยังเกี่ยวกับเนื้อหาของเว็บไซต์ด้วย

สร้างเครือข่ายการตลาดที่เหมาะสมและรับยอดขายที่เหมาะสม!