การวิเคราะห์ระบบการตั้งชื่อ ABC ตัวอย่างการวิเคราะห์ ABC เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการจัดประเภทของบริษัท เครื่องมือสำหรับงาน ไม่ใช่ไม้กายสิทธิ์
สุภาษิตไม่ปรากฏอยู่ด้วยตัวเอง... บางครั้งคุณเข้าสู่ป่าแห่งการวิเคราะห์ จนคุณเอื้อมมือไปหยิบตู้เหล้าอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ (เรารู้ว่ามีสุภาษิตอยู่ในทุกสำนักงาน)
แต่ขอพูดถึงเรื่องอื่นสักหน่อย
ในการจัดการการค้าปลีก โลจิสติกส์ คลังสินค้า และสินค้าคงคลัง มีหลายสิ่งหลายอย่าง เช่น การวิเคราะห์เอบีซี- มีการเขียนสิ่งพิมพ์เชิงทฤษฎีหลายฉบับเกี่ยวกับเรื่องนี้แล้ว และทุกอย่างดูเหมือนจะค่อนข้างเรียบง่ายและชัดเจน แต่เป็นเช่นนั้นจริงหรือ?
เมื่อเป็นผู้จัดการหมวดหมู่หรือนักการตลาด เครือข่ายการค้าเมื่อเขาเข้าใกล้การวิเคราะห์ ABC เขาย่อมมีคำถาม ความลังเล และความสงสัยมากมายอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ เราจะทำงานในบทความนี้กับพวกเขา!
มาดูอัลกอริธึมการดำเนินการสำหรับการวิเคราะห์ ABC ในเครือข่ายร้านค้าปลีกของชำข้อยกเว้นกฎที่ต้องนำมาพิจารณาและแสดงตัวอย่างการวิเคราะห์กลุ่มผลิตภัณฑ์เครื่องดื่มแอลกอฮอล์ (ใช่ครึ่งลิตรเหล่านั้นนั่นเอง) .
หากใครได้ยินเรื่องการวิเคราะห์ ABC เป็นครั้งแรก นี่เลย
มันทำอย่างไร
การวิเคราะห์เอบีซี- นี่เป็นวิธีทั่วไปในการศึกษาการเลือกสรร เป็นไปตามกฎพาเรโต ซึ่งใช้ได้กับหลายแง่มุมของชีวิต สิ่งสำคัญสำหรับการค้าปลีกคือ 20% ของผลิตภัณฑ์ให้ประสิทธิภาพ 80% และ 80% ที่เหลือของผลิตภัณฑ์ให้เพียง 20%
การวิเคราะห์ ABC เป็นวิธีที่คุณสามารถกำหนดการมีส่วนร่วมของแต่ละผลิตภัณฑ์ต่อมูลค่าการซื้อขายและกำไรของร้านค้า กระจายผลิตภัณฑ์ออกเป็นหมวดหมู่สำหรับ การจัดการที่มีประสิทธิภาพการแบ่งประเภท
ในการทำเช่นนี้คุณต้องมี:
- จัดเรียงผลิตภัณฑ์ทั้งหมดตามเกณฑ์ที่เลือก (เช่น มูลค่าการซื้อขาย)
- คำนวณเปอร์เซ็นต์การหมุนเวียนของผลิตภัณฑ์แต่ละรายการเป็นมูลค่าการซื้อขายรวมของกลุ่มผลิตภัณฑ์
- คำนวณดอกเบี้ยสะสม (หรือสะสม) โดยบวกเปอร์เซ็นต์เข้ากับจำนวนดอกเบี้ยก่อนหน้า
เราเลือกหมวดหมู่เป็นต้น
หมวด A - สินค้าสำคัญซึ่งมีมากถึง 80% ของมูลค่าการซื้อขายทั้งหมด
หมวด B - สินค้าธรรมดาจาก 80% ถึง 95% ของมูลค่าการซื้อขายทั้งหมด
หมวด C - สินค้าภายนอกจาก 95% ถึง 100% ของมูลค่าการซื้อขายทั้งหมด (ทั้งหมดที่เหลืออยู่)
เรากำหนดขอบเขตของหมวดหมู่ที่ควรแตกต่างกันอย่างมาก
- เราสร้างเส้นโค้งสะสม
- เราเชื่อมต่อจุดสูงสุดของเส้นโค้งด้วยเส้นตรง
- ค้นหาจุดสัมผัสของเส้นขนานกับเส้นตรงผลลัพธ์ จุดนี้จะกำหนดขอบเขตของหมวดหมู่ A ซึ่งลักษณะของการสะสมของเกณฑ์เชิงคุณภาพจะเป็นเนื้อเดียวกัน
- ในทำนองเดียวกัน เราเชื่อมต่อจุดขอบเขตของหมวดหมู่ A และจุดสูงสุดของเส้นโค้งด้วยเส้นตรง
- เราค้นหาจุดสัมผัสของเส้นขนานกับเส้นตรงที่เกิดขึ้นและกำหนดขอบเขตของหมวด B
เมื่อทำการวิเคราะห์ ABC สิ่งแรกที่ต้องทำคือการพิจารณา
เราจะใช้มันอย่างไร ทำไม และเพื่ออะไร?
สิ่งสำคัญคือต้องตอบคำถามต่อไปนี้:- วัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์คืออะไร?
- วัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์จะเป็นอย่างไร?
- โดยเกณฑ์อะไร?
- เปอร์เซ็นต์ใดที่เหมาะสมที่สุดสำหรับการวิเคราะห์ ABC?
- ควรทำการวิเคราะห์ในช่วงเวลาใด? และด้วยความถี่อะไร?
- จะแบ่งสินค้าเป็นประเภท A, B, C ได้อย่างไร?
- การตีความและการดำเนินการจะเป็นอย่างไรตามผลการวิเคราะห์?
วัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์ขึ้นอยู่กับปัญหาที่มีอยู่หรือทำไมเราถึงทำอย่างนั้น? การวิเคราะห์ใดๆ ทำหน้าที่เพื่อให้บรรลุเป้าหมาย การวิเคราะห์ ABC ก็ไม่มีข้อยกเว้น วิสัยทัศน์ที่ชัดเจนของเป้าหมายคือความสำเร็จครึ่งหนึ่งของกิจกรรมทางการตลาดแล้ว
เป้าหมายคาดการณ์สิ่งที่เราสามารถทำได้โดยใช้การวิเคราะห์ ABC ดังนั้นอาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับว่าใครเป็นผู้ดำเนินการวิเคราะห์ ผู้จัดการหมวดหมู่มักวิเคราะห์ยอดขายผลิตภัณฑ์ ผู้จัดการร้านวิเคราะห์มูลค่าการซื้อขาย และนักการตลาดวิเคราะห์การรวมสินค้าในใบเสร็จรับเงินของลูกค้า
เป้าหมายยอดนิยมคือ:
- ระบุกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่สร้างผลกำไรสูงสุด
- เพิ่มประสิทธิภาพการแบ่งประเภท;
- เน้นผลิตภัณฑ์ชั้นนำและภายนอก
- จัดการสินค้าคงคลังและวัสดุสิ้นเปลือง
- เปรียบเทียบตัวชี้วัดกับช่วงก่อนหน้า วิเคราะห์การเปลี่ยนแปลง
ที่นี่มีความจำเป็นต้องเข้าใกล้การวิเคราะห์อย่างระมัดระวัง ตัวอย่างเช่น เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการแบ่งประเภท การวิเคราะห์การแบ่งประเภททั้งหมดของร้านค้าหรือเครือข่ายจะไม่ให้ผลในทางปฏิบัติเลย ท้ายที่สุดเราไม่สามารถทิ้งเฉพาะขนมปัง นม และแอลกอฮอล์ไว้ในร้านได้ แม้ว่ากลุ่มเหล่านี้จะได้รับความนิยมมากที่สุดก็ตาม แต่ในบริบทของกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่แยกจากกัน คุณสามารถติดตามผลิตภัณฑ์ของกลุ่ม C (บุคคลภายนอกในแง่ของยอดขายและจำนวนยอดขาย) ที่ต้องกำจัดได้อย่างง่ายดาย
เกณฑ์.เกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับวัตถุและวัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์อีกครั้ง
ที่พบบ่อยที่สุด:
- มูลค่าการซื้อขาย;
- รายได้;
- ความสามารถในการทำกำไร;
- จำนวนยอดขาย
- จำนวนใบเสร็จรับเงิน - ความถี่ในการซื้อสินค้า
เปอร์เซ็นต์น่าเสียดายที่ค่าเฉลี่ยที่เสนอโดยหลักการพาเรโตไม่สอดคล้องกับความเป็นจริงเสมอไป ในความเป็นจริง เมื่อพิจารณาเปอร์เซ็นต์ อันดับแรกผู้จัดการประเภทหรือผู้จัดการร้านจะได้รับคำแนะนำจากประสบการณ์ เป้าหมาย และเกณฑ์การวิเคราะห์ และข้อมูลเฉพาะของการแบ่งประเภทของกลุ่มผลิตภัณฑ์ ร้านค้า หรือเครือข่ายการค้าปลีก
80-15-5,
70-20-10,
50-30-20,
และแม้กระทั่ง 40-40-20 ทั้งหมดนี้เป็นตัวเลือกที่เป็นไปได้สำหรับอัตราส่วนเปอร์เซ็นต์ของหมวดหมู่ A, B และ C
การแพร่กระจายในวงกว้างบ่งบอกถึงสถานการณ์ที่หลากหลายและความเป็นไปไม่ได้ที่จะมุ่งเน้นไปที่ความสัมพันธ์สากลระหว่างขอบเขตหมวดหมู่ ดังนั้นผู้จัดการหมวดหมู่ของเครือข่ายค้าปลีกขนาดใหญ่จึงสามารถถอดผลิตภัณฑ์หมวดหมู่ C จำนวนมากออกจากการจัดประเภทได้ ชั้นวางของในร้านจะไม่ว่างเปล่าไม่ว่าในกรณีใด อีกประการหนึ่งคือผู้จัดการเครือข่ายร้านค้าปลีกขนาดเล็กจำนวน 2-3 แห่งซึ่งการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ 100-200 รายการจะส่งผลเสียต่อความกว้างของช่วงที่นำเสนอ
ช่วงเวลา.บ่อยครั้งที่การวิเคราะห์ ABC มีราคาแพงเกินไปในแง่ของการใช้เวลาทำงานของนักการตลาด ผู้เชี่ยวชาญหมวดหมู่ หรือผู้จัดการร้าน และผลลัพธ์ของการวิเคราะห์ดังกล่าว หากพูดง่ายๆ ก็คือไม่ชัดเจนเนื่องจากลักษณะของการขายผลิตภัณฑ์เป็นวัฏจักร ตามวันในสัปดาห์หรือฤดูกาล
เช่น การวิเคราะห์ทุกสิ่งทุกอย่าง กลุ่มผลิตภัณฑ์สามารถดำเนินการได้ทุกหกเดือนเพื่อวิเคราะห์ว่าผลิตภัณฑ์และกลุ่มผลิตภัณฑ์ใดที่สำคัญที่สุดและมีการเปลี่ยนแปลงอะไรเมื่อเทียบกับช่วงก่อนหน้า
โดยปกติการวิเคราะห์สินค้าในแต่ละกลุ่มผลิตภัณฑ์จะดำเนินการทุกๆ 2 เดือน โดยมีตัวเลือกที่เป็นไปได้ทุกๆ 3 เดือน ทุกอย่างขึ้นอยู่กับขนาดของประเภทและความสามารถของนักวิเคราะห์เครือข่าย
แบ่งออกเป็นหมวดหมู่ A, B, C
กำลังวิเคราะห์ การแบ่งประเภทการค้านักการตลาดร้านค้าสามารถใช้เกณฑ์เดียว - ตัวอย่างเช่นความสามารถในการทำกำไรของผลิตภัณฑ์หรือกลุ่มผลิตภัณฑ์ แต่ข้อมูลที่ได้รับนั้นไม่ได้มีประโยชน์เพียงพอเสมอไป
ดังนั้นจึงใช้การวิเคราะห์ข้ามตามเกณฑ์หลายข้อพร้อมกัน ใช่ วิธีการนี้ไม่ง่าย แต่การใช้เกณฑ์ที่มากขึ้นจะช่วยให้คุณมองเห็นได้ดีขึ้น สถานการณ์ปัจจุบัน- ในระหว่างกระบวนการนี้ มีหลายตัวเลือกที่เป็นไปได้:
1. ตามลำดับแบ่งออกเป็นหมวดหมู่
ควรใช้หากกลุ่มผลิตภัณฑ์มีขนาดใหญ่เกินไป ขั้นแรก การแบ่งประเภทจะได้รับการวิเคราะห์ตามเกณฑ์แรก (เช่น มูลค่าการซื้อขาย) จากนั้นแต่ละหมวดหมู่ผลลัพธ์จะได้รับการวิเคราะห์อีกครั้งตามเกณฑ์ที่สอง (จำนวนยอดขาย) เป็นต้น ด้วยเหตุนี้เราจึงได้รับหมวดหมู่ย่อยที่มีรายการผลิตภัณฑ์ค่อนข้างน้อยซึ่งสะดวกต่อการใช้งาน
2. ขนานแบ่งออกเป็นหมวดหมู่
เราทำการวิเคราะห์ ABC พร้อมกัน (แบบคู่ขนาน) ตามเกณฑ์หลายประการ โดยสร้างหมวดหมู่ เช่น AA, BC ฯลฯ...
การใช้เกณฑ์ 2 ข้อ เช่น รายได้และจำนวนการขาย เราก็มี 9 หมวดหมู่แล้ว:
วิธีการนี้ซับซ้อนกว่า ทำให้มีหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์จำนวนมากขึ้น แต่ช่วยให้คุณได้รับข้อมูลที่ครอบคลุมเกี่ยวกับแต่ละหมวดหมู่
เช่น การใช้เกณฑ์ 3 ข้อในการวิเคราะห์แบบคู่ขนาน สินค้าที่ได้รับ AAA ถือเป็นสินค้าที่สำคัญที่สุดสำหรับผู้ค้าปลีก พวกเขานำมา รายได้ที่สำคัญมักถูกซื้อและสร้างรายได้ ซึ่งหมายความว่าต้องมีอยู่ตลอดเวลา โดยมีอุปทานอย่างต่อเนื่องและสำรองที่ดี
ผลิตภัณฑ์ในหมวดหมู่ ABA, BAA, AAB ก็มีความสำคัญเช่นกันและควรใช้งานอย่างจริงจัง ตัวอย่างเช่น ผลิตภัณฑ์จะรวมอยู่ในหมวดหมู่ A ในแง่ของรายได้และความสามารถในการทำกำไร และอยู่ในหมวดหมู่ B ในแง่ของยอดขาย มันคุ้มค่าที่จะหาสถานที่ที่ดีที่สุดบนชั้นวางหรือดำเนินกิจกรรมส่งเสริมการขายและร้านค้าจะได้รับผลกำไรจำนวนมาก อีกทางเลือกหนึ่งคือกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่มีหมวดหมู่ A ในแง่ของยอดขายและความสามารถในการทำกำไร และหมวดหมู่ B ในแง่ของรายได้ ผลิตภัณฑ์ในหมวดหมู่นี้อาจมีการแก้ไข นโยบายการกำหนดราคาดังนั้นการเพิ่มขึ้นเล็กน้อยของราคาสินค้าจะส่งผลให้รายได้ของร้านค้าเพิ่มขึ้น
3.การใช้งาน วิธีการสังเคราะห์เพื่อกำหนดหมวดหมู่
สำหรับแต่ละเกณฑ์ จะมีการกำหนดค่าสัมประสิทธิ์น้ำหนัก (WC) ขึ้นอยู่กับความสำคัญสำหรับวัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์
ตัวอย่างเช่น สำหรับการวิเคราะห์ มูลค่าการซื้อขายมีความสำคัญมากกว่าจำนวนยอดขายของผลิตภัณฑ์ และจำนวนยอดขายมีความสำคัญมากกว่ารายการในใบเสร็จรับเงิน
สำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์ จะมีการคำนวณตัวบ่งชี้สังเคราะห์
ต่อไปก็จำเป็นต้องจัดอันดับผลลัพธ์ที่ได้รับ
แนวทางนี้ทำให้สามารถระบุคุณลักษณะแต่ละรายการของผลิตภัณฑ์ที่รวมอยู่ในการจำแนกประเภทด้วยตัวเลขเดียว และดำเนินการวิเคราะห์ ABC ราวกับว่ามีการใช้เกณฑ์เดียวเท่านั้น
การตีความควรศึกษาผลลัพธ์ของการวิเคราะห์ ABC อย่างรอบคอบ ไม่ควรตัดสินใจอย่างเร่งรีบ
แนวคิดของการวิเคราะห์ ABC แบบคลาสสิกยังคงไม่เปลี่ยนแปลงไม่ว่าในกรณีใด - การกระจายสินค้าออกเป็นหมวดหมู่เพื่อการทำงานต่อไป การวิเคราะห์ช่วยให้เราสามารถระบุผลิตภัณฑ์ที่ต้องการความสนใจสูงสุดจากนักการตลาด ผู้จัดการหมวดหมู่ และผู้จัดการสำหรับผลกระทบเชิงคุณภาพต่อกิจกรรมของห่วงโซ่การค้าปลีก ขณะเดียวกันก็จำกัดขอบเขตของการจัดการให้เหลือน้อยที่สุดที่จำเป็น
จำนวนหมวดหมู่ A นั้นน้อยที่สุดเสมอ ส่วนหมวด C คือจำนวนสูงสุด ในเวลาเดียวกัน หมวดหมู่ A มีความสำคัญในแง่ของการบำรุงรักษาและการทำงานด้วย หมวดหมู่ B มีระดับการบริการมาตรฐาน หมวดหมู่ C - หากสินค้าไม่ได้ถูกลบออกจากช่วง สินค้าเหล่านั้นจะมีระดับการบริการและความเอาใจใส่ต่ำที่สุด
สิ่งที่ต้องจำหรือข้อยกเว้นกฎเกณฑ์
สินค้าประเภทหลักและสินค้าที่หลุดออกมาในประเภทหลัก มีการจำหน่ายผลิตภัณฑ์อย่างน้อย 2 ครั้งต่อสัปดาห์ในช่วงเวลาที่เลือกสำหรับการวิเคราะห์ ผลิตภัณฑ์ที่ขายน้อยกว่าสัปดาห์ละสองครั้งด้วยเหตุผลบางประการจะหลุดออกจากประเภทหลัก สินค้าเหล่านี้อาจเป็นสินค้าระดับไฮเอนด์ สินค้าใหม่ ตามฤดูกาล หรือสินค้าหมดสต๊อก ควรทำการวิเคราะห์ ABC ในประเภทหลักๆ และจำเป็นต้องให้ความสนใจกับผลิตภัณฑ์ที่หลุดออกจากประเภทหลักและระบุสาเหตุของยอดขายที่ลดลงสินค้าส่งเสริมการขายหากในช่วงเวลาที่ใช้ในการวิเคราะห์ ABC คุณมีโปรโมชั่นในเครือข่ายร้านค้าปลีกของคุณหรือในร้านค้าแยกต่างหาก ผลลัพธ์ของการขายสินค้าส่งเสริมการขายอาจส่งผลกระทบอย่างมากต่อความน่าเชื่อถือของการวิเคราะห์ ที่นี่เป็นสิ่งสำคัญสำหรับนักการตลาดในการตัดสินใจว่าจะแยกผลิตภัณฑ์ที่ครอบคลุมโดยโปรโมชันออกจากชุดข้อมูลสำหรับการวิเคราะห์ หรือทำการแก้ไขบางอย่างขึ้นอยู่กับเงื่อนไขของโปรโมชัน
สินค้าหรูหราผลิตภัณฑ์ที่ไม่รวมอยู่ในการแบ่งประเภทหลักของร้านค้าหรือเครือข่าย (ขายน้อยกว่า 2 ครั้งต่อสัปดาห์หรือน้อยกว่านั้นมาก) แต่เมื่อขายแล้วสามารถสร้างรายได้จำนวนมาก สามารถรวมไว้ในอาร์เรย์ข้อมูลสำหรับการวิเคราะห์ ABC ได้ ซึ่งมีความเป็นไปได้สูงที่จะจัดอยู่ในหมวดหมู่ C แต่ผลิตภัณฑ์ดังกล่าวมีความสำคัญต่อการเลือกสรรของร้านค้า ซึ่งหมายความว่าไม่สามารถแสดงได้ ในเวลาเดียวกันเนื่องจากความถี่ในการขายต่ำจึงไม่เหมาะสมที่จะจัดสรรพื้นที่ในคลังสินค้าสำหรับสินค้าฟุ่มเฟือยจึงง่ายต่อการจัดระเบียบการซื้อเมื่อขาย
สินค้าใหม่.ใครๆ ก็เข้าใจว่าไม่ว่าจะโฆษณายังไง สินค้าใหม่ในตอนแรกยอดขายจะต่ำกว่าแบรนด์ที่ได้รับการพิสูจน์แล้วอย่างมาก แต่ในขณะเดียวกันผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ก็มีความจำเป็นอย่างยิ่งในร้านค้าต่างๆ มีวิธีแก้ไขที่เป็นไปได้ที่นี่
ผลิตภัณฑ์ใหม่จะไม่รวมอยู่ในการวิเคราะห์และไม่สามารถลบออกจากการจัดประเภทในช่วงสองสามเดือนแรกของการขาย
หากเป็นเรื่องยากเกินไปในทางเทคนิคที่จะแยกผลิตภัณฑ์ใหม่ออกจากชุดข้อมูล ผลิตภัณฑ์เหล่านั้นจะถูกกำหนดป้ายกำกับว่า "ใหม่" และเมื่อตีความผลลัพธ์ของการวิเคราะห์ ABC ผลิตภัณฑ์ดังกล่าวจะไม่ถูกลดลง
อีกทางเลือกหนึ่งคือการรวมผลิตภัณฑ์ใหม่ไว้ในหมวดหมู่ A โดยอัตโนมัติ ทำไมเขาถึงแย่? ความจริงที่ว่าผลิตภัณฑ์ใหม่จำนวนหนึ่งในหมวดหมู่ A ทำให้ผลิตภัณฑ์อื่นๆ อยู่ในอันดับต่ำลง
สินค้าขาด.ด้วยเหตุผลหลายประการ บางครั้งผลิตภัณฑ์อาจไม่อยู่บนชั้นวางร้านค้าหรือในคลังสินค้า โดยหลักการแล้วสามารถขายได้และมีความต้องการ แต่ไม่มีข้อมูลในการวิเคราะห์ยอดขายสินค้า ดังนั้นจึงมีประโยชน์เมื่อตีความการวิเคราะห์ ABC เพื่อทราบวันที่สินค้ามาถึงร้านค้าครั้งล่าสุด
ให้เรายกตัวอย่างการดำเนินการวิเคราะห์ ABC
ในเครือข่ายซูเปอร์มาร์เก็ตจำนวน 17 แห่ง เกิดปัญหาบางอย่างกับกลุ่มผลิตภัณฑ์ “เครื่องดื่มแอลกอฮอล์” สินค้าในกลุ่มนี้ขายดีและสร้างรายได้แต่กินพื้นที่ในร้านค้ามาก นอกจากนี้ จำเป็นต้องระบุแบรนด์และผลิตภัณฑ์แต่ละรายการเพื่อวางแผนโปรโมชันช่วงฤดูใบไม้ร่วง เราทำการวิเคราะห์ ABC โดยใช้บริการ BI Datawiz.ioดังนั้น, วัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์- การเลือกสินค้าเพื่อจัดโปรโมชั่น, การลดช่วงกลุ่มสินค้า
วัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์- การแบ่งประเภทหลักของกลุ่ม "แอลกอฮอล์" ทั่วทั้งเครือข่ายการจำหน่าย
ช่วงเวลา- 2 เดือน.
การวิเคราะห์จะดำเนินการโดยใช้แนวทางคู่ขนานที่ 2 เกณฑ์: มูลค่าการซื้อขายและจำนวนยอดขาย การเลือกเกณฑ์เหล่านี้ขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์โดยตรง ผู้จัดการห่วงโซ่การค้าปลีกจำเป็นต้องลดจำนวนผลิตภัณฑ์ที่ใช้พื้นที่บนชั้นวางและไม่ส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อการหมุนเวียนของกลุ่มผลิตภัณฑ์โดยรวม
การวิเคราะห์ประเภทหลักจะช่วยให้เราได้รับข้อมูลที่แม่นยำยิ่งขึ้น โดยไม่คำนึงถึงผลิตภัณฑ์ตามฤดูกาลหรือที่ไม่มีจำหน่าย
เปอร์เซ็นต์
อัตราส่วนที่เหมาะสมที่สุดในตัวเลือกนี้คือ 75-95-100 ตามเกณฑ์ที่เลือก เนื่องจากลักษณะเฉพาะของกลุ่มผลิตภัณฑ์
ในภาพหน้าจอด้านล่าง เราเห็นจำนวนรายการสินค้าที่รวมอยู่ในแต่ละหมวดหมู่ A, B และ C และเปอร์เซ็นต์ของหมวดหมู่จากตัวบ่งชี้ทั้งหมด
เพื่อความชัดเจนยิ่งขึ้นของความสัมพันธ์ระหว่างหมวดหมู่ ให้พิจารณาความสัมพันธ์เหล่านั้นในแผนภาพ
การตีความมาวิเคราะห์ผลลัพธ์ที่ได้รับ
การวิเคราะห์สามารถทำได้โดยใช้ทั้งข้อมูลแบบตารางและการแสดงภาพ
เป้าหมายแรกคือการเลือกผลิตภัณฑ์เพื่อส่งเสริมการขาย
หมวดเอเอเมื่อพิจารณาจากมูลค่าการซื้อขายและจำนวนยอดขาย ตำแหน่งผลิตภัณฑ์ 162 ตำแหน่งจะลดลง ดังที่เห็นในภาพหน้าจอด้านล่าง
เราสามารถแสดงภาพข้อมูลสำหรับแต่ละหมวดหมู่ได้
ตัวอย่างเช่น ในการสร้างการแสดงภาพ เราใช้ตัวบ่งชี้ต่อไปนี้:
แกนนอน - จำนวนยอดขายในช่วงเวลาที่เลือก
แกนตั้ง - การหมุนเวียนในช่วงเวลาที่เลือก
เส้นผ่านศูนย์กลางวงกลม - % ของการหมุนเวียนของหมวดหมู่ที่เลือก ตัวเลือกอื่นๆ สำหรับการสร้างกราฟนั้นเป็นไปได้ ขึ้นอยู่กับเป้าหมายของการวิเคราะห์ ABC
ดังที่เราเห็น GreenDay Organic Life เป็นผู้นำด้านการขายในเครือข่ายการค้าปลีกระดับ AA ด้วยอัตรากำไรขั้นต้นที่สำคัญ
แบรนด์ที่ขายดีที่สุด ได้แก่ GreenDay และ MEDOFF การทำงานร่วมกับซัพพลายเออร์ของสินค้าดังกล่าวควรได้รับการยอมรับเป็นอย่างดี พวกเขาคือผู้จัดหาสินค้าชั้นนำให้กับเรา สามารถสร้างความพิเศษได้ สภาพที่ดีขึ้นสำหรับพวกเขา, เพิ่มพื้นที่ชั้นวาง, การจัดกิจกรรมส่งเสริมการขาย ฯลฯ
แต่เราถือว่าไม่เหมาะสมที่จะดำเนินการส่งเสริมการขายสำหรับสินค้าประเภท AA สินค้าเหล่านี้ขายดีแม้ว่าจะไม่มีการส่งเสริมการขายก็ตาม
ในกรณีนี้ ควรวางแผนโปรโมชันสำหรับหมวด AB ซึ่งส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อยอดขายของร้านค้า และจำนวนยอดขายผลิตภัณฑ์ของกลุ่มจะเพิ่มขึ้นอันเป็นผลมาจากกิจกรรมส่งเสริมการขาย
ผลการคัดเลือกสินค้าหมวด AB สามารถดูได้จากรูปด้านล่าง
อย่างที่คุณเห็นโปรโมชั่นที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดคือคอนยัคและไวน์แบบจอร์เจียรวมถึงคอนยัคแบรนด์ Klinkov
เป้าหมายที่สองของการวิเคราะห์ของเราคือ เพิ่มประสิทธิภาพการแบ่งประเภทและกำจัดสินค้าที่ขายไม่ออก
- มาจัดการกับ หมวดหมู่เอสเอส
ในที่นี้ การแสดงภาพทำให้การวิเคราะห์ง่ายขึ้น อย่างที่เราจำได้ สินค้าฟุ่มเฟือยก็สามารถจัดอยู่ในกลุ่มนี้ได้ ตัวอย่างเช่นในภาพด้านล่างเป็นสก็อตวิสกี้ที่มีราคาสูงกว่า 800 UAH ต่อขวดขายได้เพียง 2 ครั้งใน 2 เดือน แต่ได้กำไรมหาศาล
แต่ผลิตภัณฑ์ที่มี 2 แกนซึ่งมีแนวโน้มเป็นศูนย์และมีเส้นผ่านศูนย์กลางวงกลมเล็กซึ่งไม่ส่งผลกระทบต่อการหมุนเวียนโดยรวมควรถูกลบออกจากการจัดประเภท - ไม่จำหน่ายและใช้พื้นที่บนชั้นวางเท่านั้น ตัวอย่างเช่นในภาพ ไวน์ "Sun in a Glass" ขายเพียง 2 ครั้งใน 2 เดือนในราคา 32 UAH ต่อขวดจึงไม่กระทบต่อผลประกอบการแต่อย่างใด
ดังนั้น การวิเคราะห์ ABC ทำให้เราสามารถกระจายผลิตภัณฑ์ที่รวมอยู่ในกลุ่มผลิตภัณฑ์เครื่องดื่มแอลกอฮอล์ออกเป็น 9 หมวดหมู่ที่แตกต่างกัน และพัฒนาคำแนะนำสำหรับเครือข่ายการค้าปลีกเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการแบ่งประเภท:
- หมวดหมู่ AA - ผลิตภัณฑ์ชั้นนำ หมวดหมู่ที่มีลำดับความสำคัญสูงสุด สินค้าต้องมีอยู่ในสต็อกเสมอ จำเป็นต้องมีการควบคุมระดับสินค้าคงคลังอย่างระมัดระวัง
- หมวดหมู่ AB - ผลิตภัณฑ์ที่จะนำมาซึ่งประสิทธิภาพสูงสุดในช่วงโปรโมชั่น
- หมวดหมู่ VA, BB, BC, SV - ผลิตภัณฑ์โดยเฉลี่ย ระดับเฉลี่ยของการจัดการสินค้าคงคลัง และการจัดวางชั้นวาง
- หมวดหมู่ CC - สินค้าจากภายนอก, จำเป็น การวิเคราะห์โดยละเอียดหมวดหมู่และลบผลิตภัณฑ์ที่มีประสิทธิภาพต่ำที่สุดออกจากการจัดประเภท
ในการวิเคราะห์ช่วงของสินค้า มีการใช้ "แนวโน้ม" ของลูกค้า ซัพพลายเออร์ และลูกหนี้ โดยใช้วิธี ABC และ XYZ (น้อยมาก)
การวิเคราะห์ ABC ขึ้นอยู่กับหลักการ Pareto ที่รู้จักกันดี ซึ่งระบุว่า: ความพยายาม 20% ก่อให้เกิดผลลัพธ์ 80% กฎหมายฉบับนี้ได้รับการเปลี่ยนแปลงและมีรายละเอียด พบการประยุกต์ใช้ในการพัฒนาวิธีการที่เรากำลังพิจารณา
การวิเคราะห์ ABC ใน Excel
วิธี ABC ช่วยให้คุณสามารถจัดเรียงรายการค่าออกเป็นสามกลุ่มซึ่งมีผลกระทบต่อผลลัพธ์สุดท้ายที่แตกต่างกัน
ด้วยการวิเคราะห์ ABC ผู้ใช้จะสามารถ:
- เน้นตำแหน่งที่มี "น้ำหนัก" มากที่สุดในผลลัพธ์รวม
- วิเคราะห์กลุ่มตำแหน่งแทนที่จะเป็นรายการใหญ่
- ทำงานตามอัลกอริธึมเดียวกับตำแหน่งของกลุ่มเดียว
ค่าในรายการหลังจากใช้วิธีการ ABC จะถูกแบ่งออกเป็นสามกลุ่ม:
- A – สิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับผลลัพธ์ (20% ให้ 80% ของผลลัพธ์ (เช่น รายได้))
- B – ความสำคัญปานกลาง (30% - 15%)
- C – สำคัญน้อยที่สุด (50% - 5%)
ค่าที่ให้มาเป็นทางเลือก วิธีการกำหนดขอบเขตของกลุ่ม ABC จะแตกต่างกันเมื่อวิเคราะห์ตัวบ่งชี้ต่างๆ แต่หากตรวจพบความเบี่ยงเบนที่สำคัญ ก็ควรพิจารณาว่ามีอะไรผิดปกติ
เงื่อนไขในการใช้การวิเคราะห์ ABC:
- วัตถุที่วิเคราะห์มีลักษณะเป็นตัวเลข
- รายการสำหรับการวิเคราะห์ประกอบด้วยรายการที่เป็นเนื้อเดียวกัน (คุณไม่สามารถเปรียบเทียบเครื่องซักผ้าและหลอดไฟได้ผลิตภัณฑ์เหล่านี้ใช้ช่วงราคาที่แตกต่างกันมาก)
- เลือกค่าวัตถุประสงค์มากที่สุด (การจัดอันดับพารามิเตอร์ตามรายได้ต่อเดือนนั้นถูกต้องมากกว่ารายได้รายวัน)
เทคนิคการวิเคราะห์ ABC สามารถใช้ค่าใดได้บ้าง:
- กลุ่มผลิตภัณฑ์ (เราวิเคราะห์ผลกำไร)
- ฐานลูกค้า (เราวิเคราะห์ปริมาณการสั่งซื้อ)
- ฐานซัพพลายเออร์ (เราวิเคราะห์ปริมาณการจัดหา)
- ลูกหนี้ (เราวิเคราะห์จำนวนหนี้)
วิธีการจัดอันดับนั้นง่ายมาก แต่ต้องใช้งานข้อมูลปริมาณมากโดยไม่มี โปรแกรมพิเศษมีปัญหา สเปรดชีต Excel ช่วยให้การวิเคราะห์ ABC ง่ายขึ้นอย่างมาก
โครงการทั่วไป:
- ระบุวัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์ กำหนดวัตถุ (สิ่งที่เรากำลังวิเคราะห์) และพารามิเตอร์ (ตามหลักการที่เราจะจัดเรียงเป็นกลุ่ม)
- เรียงลำดับพารามิเตอร์จากมากไปน้อย
- สรุปข้อมูลตัวเลข (พารามิเตอร์ - รายได้ จำนวนหนี้ ปริมาณการสั่งซื้อ ฯลฯ)
- ค้นหาส่วนแบ่งของแต่ละพารามิเตอร์โดยรวม
- คำนวณส่วนแบ่งเป็นผลรวมสะสมสำหรับแต่ละค่าในรายการ
- ค้นหาค่าในรายการที่มีส่วนแบ่งสะสมใกล้ถึง 80% นี่คือขีดจำกัดล่างของกลุ่ม A โดยอันบนคืออันแรกในรายการ
- ค้นหาค่าในรายการที่มีส่วนแบ่งสะสมใกล้เคียง 95% (+15%) นี่คือขีดจำกัดล่างของกลุ่ม B
- สำหรับ C – ทุกอย่างด้านล่าง
- นับจำนวนค่าสำหรับแต่ละหมวดหมู่และจำนวนรายการทั้งหมดในรายการ
- ค้นหาหุ้นแต่ละประเภทโดยรวม
การวิเคราะห์ ABC ของกลุ่มผลิตภัณฑ์ใน Excel
มาสร้างตารางการฝึกที่มี 2 คอลัมน์ 15 แถวกัน เราจะป้อนชื่อของสินค้าที่มีเงื่อนไขและข้อมูลการขายสำหรับปี (ใน ในแง่การเงิน- จำเป็นต้องจัดอันดับการแบ่งประเภทตามรายได้ (ผลิตภัณฑ์ใดให้ผลกำไรมากกว่า)
ตอนนี้เราได้เสร็จสิ้นการวิเคราะห์ ABC โดยใช้ Excel แล้ว การดำเนินการของผู้ใช้เพิ่มเติมคือการใช้ข้อมูลที่ได้รับในทางปฏิบัติ
การวิเคราะห์ XYZ: ตัวอย่างการคำนวณใน Excel
วิธีนี้มักใช้นอกเหนือจากการวิเคราะห์ ABC ในวรรณคดียังมีการวิเคราะห์ ABC-XYZ แบบรวมอีกด้วย
ตัวย่อ XYZ ซ่อนระดับความสามารถในการคาดการณ์ของวัตถุที่วิเคราะห์ ตัวบ่งชี้นี้มักจะวัดจากค่าสัมประสิทธิ์ของการแปรผัน ซึ่งเป็นลักษณะการวัดการกระจายตัวของข้อมูลรอบๆ ค่าเฉลี่ย
ค่าสัมประสิทธิ์ของการแปรผันเป็นตัวบ่งชี้สัมพัทธ์ที่ไม่มีหน่วยการวัดเฉพาะ ข้อมูลค่อนข้างมาก แม้แต่ตัวฉันเอง แต่! แนวโน้มและฤดูกาลในการเปลี่ยนแปลงจะเพิ่มค่าสัมประสิทธิ์การเปลี่ยนแปลงอย่างมีนัยสำคัญ เป็นผลให้ตัวบ่งชี้ความสามารถในการคาดการณ์ลดลง ความผิดพลาดอาจนำไปสู่การตัดสินใจที่ผิดพลาดได้ นี่เป็นข้อเสียอย่างมากของวิธี XYZ แต่ถึงอย่างไร…
วัตถุประสงค์ที่เป็นไปได้สำหรับการวิเคราะห์: ปริมาณการขาย จำนวนซัพพลายเออร์ รายได้ ฯลฯ ส่วนใหญ่มักจะใช้วิธีนี้เพื่อกำหนดสินค้าที่มีความต้องการคงที่
อัลกอริธึมการวิเคราะห์ XYZ:
- การคำนวณค่าสัมประสิทธิ์การเปลี่ยนแปลงระดับความต้องการผลิตภัณฑ์แต่ละประเภท นักวิเคราะห์ประมาณค่าเปอร์เซ็นต์ส่วนเบี่ยงเบนของปริมาณการขายจากค่าเฉลี่ย
- จัดเรียงกลุ่มผลิตภัณฑ์ตามค่าสัมประสิทธิ์การเปลี่ยนแปลง
- การแบ่งตำแหน่งเป็นสามกลุ่ม – X, Y หรือ Z
เกณฑ์การจำแนกและลักษณะของกลุ่ม:
- “X” - 0-10% (สัมประสิทธิ์การเปลี่ยนแปลง) – สินค้าที่มีความต้องการคงที่ที่สุด
- “ Y” - 10-25% - ผลิตภัณฑ์ที่มีปริมาณการขายผันแปร
- “ Z” - จาก 25% - สินค้าที่มีความต้องการแบบสุ่ม
มาสร้างตารางการฝึกอบรมสำหรับการดำเนินการวิเคราะห์ XYZ กันดีกว่า
กลุ่ม “X” ได้แก่ สินค้าที่มีความต้องการคงที่มากที่สุด ปริมาณการขายเฉลี่ยต่อเดือนเบี่ยงเบนเพียง 7% (ผลิตภัณฑ์ 1) และ 9% (ผลิตภัณฑ์ 8) หากมีสต็อกสินค้าเหล่านี้ในคลังสินค้า บริษัท ควรวางสินค้าไว้ที่เคาน์เตอร์
สามารถลดสินค้าคงคลังจากกลุ่ม "Z" ได้ หรือแม้กระทั่งอ่านชื่อเหล่านี้เพื่อสั่งซื้อล่วงหน้า
การวิเคราะห์ ABC เป็นวิธีที่สามารถใช้เพื่อจัดอันดับสายผลิตภัณฑ์หรือฐานลูกค้าตามลำดับความสำคัญ ประเภทนี้การวิเคราะห์สามารถนำไปใช้กับบริษัทใดก็ได้ มันขึ้นอยู่กับ หลักการนี้สามารถจัดรูปแบบใหม่และนำไปใช้กับการวิเคราะห์ ABC ได้ดังนี้: การควบคุม 80% ของทั้งระบบทำได้โดยการควบคุมสินค้า 20%
ในระหว่างการวิเคราะห์ ABC หน่วยที่น่าสนใจจะถูกแบ่งออกเป็นสามประเภท:
- หมวดหมู่ A (มีคุณค่ามากที่สุด): 20% ของลูกค้าหรือการแบ่งประเภทสำหรับ 80% ของยอดขาย
- หมวด B (โดยเฉลี่ย): ที่นี่อัตราส่วนคือ 30% ถึง 15% ตามลำดับ
- หมวดหมู่สุดท้าย C ประกอบด้วยหน่วยที่มีมูลค่าน้อยที่สุด โดย 50% ของสินค้าหรือลูกค้าคิดเป็น 5% ของยอดขายเท่านั้น
ส่วนใหญ่แล้วในการวิเคราะห์ประเภทนี้ จะมีการแยกแยะ 3 กลุ่ม บางครั้งตัวเลขอาจถึง 4-5
การวิเคราะห์ ABC เป็นการจำแนกประเภทตามพารามิเตอร์ต่างๆ และสามารถนำไปใช้กับ:
- กลุ่มผลิตภัณฑ์;
- ซัพพลายเออร์ผลิตภัณฑ์
- สินค้าคงคลังในคลังสินค้า
- ลูกค้าหรือผู้ชมการจัดซื้อ
- การขายเป็นเวลานานและอื่นๆ
การวิเคราะห์ลูกค้าเอบีซี
ไม่ใช่เรื่องยากที่จะเข้าใจว่าลูกค้าพึงพอใจ เป็นการยากกว่ามากที่จะเข้าใจว่าการอุทิศความพยายามทั้งหมดของคุณให้กับผู้ซื้อรายใดรายหนึ่งจะให้ผลกำไรหรือไม่ หากบริษัทใช้จ่ายสูงสุดกับลูกค้าทั้งหมดโดยเสนอให้ทุกคนเท่าๆ กัน เงื่อนไขที่ดีย่อมถึงความหายนะ จำเป็นต้องจำแนกลูกค้าตามความสามารถในการทำกำไร เพื่อให้งานนี้ง่ายขึ้น เราจะใช้การวิเคราะห์ ABC
เหตุใดอัตราส่วน 80% ถึง 20% จึงเหมาะสมที่สุด ลองพิจารณาสถานการณ์ที่เป็นไปได้อื่น ๆ
มีหลายกรณีที่ 80% ของกำไรของบริษัทมาจาก 15% หรือ 7% ของลูกค้า นี่เป็นลบอย่างแน่นอน ในกรณีนี้ บริษัทต้องพึ่งพาผู้ซื้อจำนวนเล็กน้อยนี้อย่างมาก คุณต้องมุ่งเน้นไปที่พวกเขาและปฏิบัติตามเงื่อนไขของพวกเขา ซึ่งจะทำให้เกิดความรู้สึกไม่สบายอย่างมากและนำมาซึ่งความสูญเสียอย่างแน่นอน
สถานการณ์ตรงกันข้าม เมื่อ 80% ของกำไรมาจากผู้ซื้อ 50-60% ก็เป็นสิ่งที่ยอมรับไม่ได้เช่นกัน ในกรณีนี้ ปรากฎว่าลูกค้าครึ่งหนึ่งหรือมากกว่าครึ่งหนึ่งอยู่ในประเภท A และพวกเขาต้องการบริการในระดับสูง ในการดำเนินธุรกิจดังกล่าว คุณจะต้องมีพนักงานขาย อุปกรณ์ และการขยายสำนักงานเพิ่มขึ้น ท้ายที่สุดแล้ว ผู้ซื้อในประเภท "ชนชั้นสูง" แต่ละคนจะทำให้บริษัทมีส่วนแบ่งเพียงเล็กน้อย กำไร.
ด้วยเหตุนี้จึงจำเป็นต้องพยายามปฏิบัติตามหลักการพาเรโต ควรยอมรับผลกำไร 15-20% จาก 80% ของลูกค้า กฎทองและการเบี่ยงเบนไปนั้นถือเป็นความไม่สมดุล
การวิเคราะห์ ABC ของการแบ่งประเภท
เป้าหมายหลักของบริษัทใดๆ ก็ตามคือการเพิ่มผลกำไร สะดวกที่สุดและ อย่างมีประสิทธิภาพงานนี้จะดำเนินการให้สำเร็จได้โดยการปรับทรัพยากรที่มีอยู่ให้เหมาะสม
การวิเคราะห์ ABC เป็นวิธีการที่ประหยัดสำหรับการจัดประเภทสินค้าหรือทรัพยากรอื่นๆ การลดลงที่เป็นไปได้การใช้จ่ายและเพิ่มผลกำไร
การวิเคราะห์ประเภทนี้ช่วยให้คุณทราบว่าผลิตภัณฑ์ใดควรซื้อดีกว่าหรือควรเพิ่มปริมาณสินค้าใด กล่าวอีกนัยหนึ่ง การวิเคราะห์ช่วยให้เราสามารถกำหนดได้มากที่สุดหรือน้อยที่สุด ประเภทที่คุ้มค่าสินค้าในการเลือกสรรของบริษัท
การวิเคราะห์ ABC ในการจัดการ
การใช้วิธี ABC ในการจัดการมีความเกี่ยวข้องมากที่สุด เนื่องจากเป็นอุตสาหกรรมนี้ที่ใช้วิธีการและรูปแบบของการจัดการการผลิตเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพ ดังนั้นบริษัทที่มีลักษณะดังต่อไปนี้จะได้รับประโยชน์สูงสุดจากการบัญชีนี้อย่างไม่ต้องสงสัย:
- มีผลิตภัณฑ์มากมาย
- ฟังก์ชั่นการดำเนินงานที่หลากหลาย
- ต้นทุนค่าโสหุ้ยจำนวนมาก
- การติดตั้งราคาแพงที่หลากหลาย
- ความถี่ของการเปลี่ยนแปลงการใช้จ่าย
การวิเคราะห์ ABC: ตัวอย่าง
ขอให้เรายกตัวอย่างที่เป็นสากลในการใช้งานและสาธิตวิธีการรวบรวมคะแนนอย่างรวดเร็ว สามารถใช้สำหรับการวิเคราะห์ ABC:
- ผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิตรายใดรายหนึ่งหรือทั้งหมด
- สินค้าในสต็อก;
- ซื้อวัตถุดิบ
- ซัพพลายเออร์;
- ลูกค้าหรือผู้ซื้อ
- ทรัพยากรแรงงานและการปฏิบัติงานของแผนก
- ต้นทุนและการลงทุนใดๆ
ขั้นตอนแรกคือการสร้างรายการทรัพยากรทั้งหมดที่จำเป็นต้องวิเคราะห์ อาจมีการแบ่งประเภท กลุ่มเป้าหมายลูกค้า รายการวัตถุดิบ บุคลากร และอื่นๆ
ตอนนี้จัดเรียงผลิตภัณฑ์ทั้งหมดจากใหญ่ไปเล็กที่สุด
คำนวณเงินสมทบ (หุ้น) ของแต่ละหน่วย มีความจำเป็นต้องแบ่งจำนวนเงิน ผลิตภัณฑ์แต่ละรายการสำหรับยอดขายทั้งหมด
แยกกันในคอลัมน์จำเป็นต้องคำนวณเปอร์เซ็นต์สะสมโดยเริ่มจากบรรทัดบนสุด
แบ่งสินค้าออกเป็นหมวด A, B และ C โดยหมวด A จะรวมสินค้าไม่เกิน 80% หมวด B - 80-95% ทุกอย่างที่เหลือจะอยู่ในหมวด C
สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าการวิเคราะห์ ABC เป็นการคำนวณที่อนุญาตให้คุณจัดระเบียบข้อมูลที่มีอยู่โดยทั่วไปและนำเสนอในรูปแบบที่สะดวกเท่านั้น วิธีการวิเคราะห์นี้เป็นหนึ่งในเครื่องมือในการพัฒนากลยุทธ์ สำหรับการวิเคราะห์ฉบับเต็ม คุณควรศึกษาเหตุผลว่าทำไมผลิตภัณฑ์หนึ่งๆ ถึงอยู่ในหมวดหมู่ A, B หรือ C
ข้อสรุปที่ได้จากการวิเคราะห์ โดยอิงตามผลการจำแนกประเภทของสินค้าในประเภทต่างๆ หรือซัพพลายเออร์:
- หมวดหมู่ A มีทรัพยากรที่สำคัญที่สุดที่สร้างผลกำไร (หรือยอดขาย) มากที่สุด ความมีประสิทธิผลของหมวดหมู่นี้ส่งผลโดยตรงต่อผลการดำเนินงานของบริษัท การลดประสิทธิภาพที่นี่จะนำมาซึ่งความสูญเสียอย่างมากต่อองค์กร มีความจำเป็นต้องควบคุมทรัพยากรที่อยู่ในหมวดหมู่นี้ คาดการณ์การเปลี่ยนแปลงที่อาจเกิดขึ้น และดำเนินการติดตามอย่างต่อเนื่อง โดยไม่ปล่อยให้จุดแข็งสูญหาย
- หมวด B รวมถึงทรัพยากรที่จัดให้ กำไรดีบริษัท. ซึ่งนี่ก็เป็นหมวดหมู่ที่สำคัญที่ประกอบ รายได้ที่มั่นคงแต่สามารถวิเคราะห์ได้อย่างใจเย็นมากขึ้น โดยปกติแล้วทรัพยากรเหล่านี้จะมีเสถียรภาพแต่เฉพาะในระยะสั้นเท่านั้น ลงทุนใน กลุ่มนี้ควรทำแต่พอประมาณรักษาระดับที่มีอยู่เท่านั้น
- กลุ่มที่สาม - ประเภท C - มีความสำคัญน้อยที่สุดสำหรับบริษัท ซึ่งอาจรวมถึงทรัพยากรที่ต้องได้รับการตรวจสอบและกำจัดทิ้งหรือพยายามปรับปรุง
มีความจำเป็นต้องค้นหาว่าเหตุใดทรัพยากรจึงจัดอยู่ในประเภทหลังเพื่อให้สามารถเปลี่ยนแปลงบางสิ่งได้ ดังนั้น เมื่อวิเคราะห์ช่วงของผลิตภัณฑ์และบริการที่มีให้ สาเหตุต่อไปนี้เป็นไปได้ว่าทำไมพวกเขาจึงอยู่ในกลุ่ม C:
- ไม่ได้ซื้อผลิตภัณฑ์เนื่องจากไม่เกี่ยวข้องและไม่มีการอ้างสิทธิ์จากลูกค้า ในกรณีนี้ควรถอดผลิตภัณฑ์ออกจากการขายทั้งหมดหรือปรับปรุง
- ผลิตภัณฑ์นี้เป็นผลิตภัณฑ์ใหม่ในตลาดและอยู่ในขั้นตอนของการเข้าสู่ตลาดเฉพาะกลุ่ม
- สินค้าตอบโจทย์เท่านั้น กลุ่มใดกลุ่มหนึ่งลูกค้าอาจมีขนาดเล็ก แต่เป็น “ความพิเศษ” ของบริษัท โดยเน้นชื่อและไม่ส่งผลกระทบต่อยอดขายที่ลดลงของการแบ่งประเภทหลักจากประเภท A และ B ในกรณีนี้ไม่จำเป็นต้องกำจัดสินค้า
วัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์ผลลัพธ์ของกิจกรรมขององค์กรคือเพื่อระบุปัญหา ตลอดจนค้นหาแนวทางและทิศทางในการต่อสู้กับปัญหาเหล่านั้น กลุ่มผลิตภัณฑ์ของบริษัทประกอบด้วยตำแหน่งงานต่างๆ มากมาย โดยแต่ละตำแหน่งมีผลิตภัณฑ์ประเภทเดียวกันหลายตำแหน่ง โดยมีฟังก์ชันการทำงาน สี และคุณลักษณะอื่น ๆ ที่แตกต่างกัน อย่างไรก็ตาม การผลิตและจำหน่ายสินค้าบางรายการอาจไม่ทำกำไรและนำมาซึ่งอัตรากำไรที่วางแผนไว้ในท้ายที่สุด เพื่อจัดลำดับความสำคัญระหว่างผลิตภัณฑ์และตัดสินใจแยกผลิตภัณฑ์บางอย่างออกจากการแบ่งประเภท จำเป็นต้องดำเนินการ การวิเคราะห์ที่ครอบคลุมฝ่ายขาย หนึ่งในวิธีการวิเคราะห์ดังกล่าวคือการวิเคราะห์ ABC
การวิเคราะห์ ABC คืออะไร
การวิเคราะห์ ABC คือการแบ่งกลุ่มผลิตภัณฑ์ขององค์กรออกเป็นสามกลุ่ม ขึ้นอยู่กับอัตรากำไรที่แต่ละผลิตภัณฑ์นำมาการวิเคราะห์ ABC ช่วยให้คุณสามารถแบ่งรายการผลิตภัณฑ์ออกเป็นสามประเภท ในระหว่างการวิเคราะห์ สามารถระบุกลุ่มเพิ่มเติมได้ หน้าที่หลักของการวิเคราะห์ ABC แสดงไว้ในรูปที่ 1
รูปที่ 1 ฟังก์ชั่นของการวิเคราะห์ ABC ในกระบวนการวิเคราะห์ ABC กลุ่มจะถูกกำหนดด้วยตัวอักษรละติน:
- A – ลำดับความสำคัญสูง เช่น กลุ่มผลิตภัณฑ์ที่สร้างรายได้เป็นเปอร์เซ็นต์มากที่สุด
- B – ลำดับความสำคัญปานกลาง เช่น กลุ่มผลิตภัณฑ์ที่สร้างเปอร์เซ็นต์ของรายได้ซึ่งมีลำดับความสำคัญต่ำกว่ากลุ่มที่มีลำดับความสำคัญสูง แต่เป็นส่วนสำคัญของกำไร
- C – ลำดับความสำคัญต่ำ เช่น กลุ่มผลิตภัณฑ์ที่มีเปอร์เซ็นต์รายได้น้อยที่สุด
เมื่อพูดถึงการกำหนดขอบเขตเชิงปริมาณของกลุ่ม สามารถแยกแยะลักษณะสองประการได้: ส่วนแบ่งรายได้และเปอร์เซ็นต์ของรายการ ขอบเขตเชิงปริมาณที่พบบ่อยที่สุดสำหรับแต่ละกลุ่มแสดงอยู่ในตารางที่ 1
ขอบเขตเชิงปริมาณของกลุ่มผลิตภัณฑ์
| ชื่อกลุ่ม | ส่วนแบ่งรายได้ (%) | เปอร์เซ็นต์ของชื่อเรื่อง (%) |
| เอ-กรุ๊ป | 80 | 20 |
| กลุ่มบี | 15 | 30 |
| กลุ่ม C | 5 | 50 |
กระบวนการวิเคราะห์ ABC สามารถแบ่งออกเป็นหลายขั้นตอน:
- การเลือกวัตถุของการวิเคราะห์
ในขั้นตอนนี้คุณควรตัดสินใจเกี่ยวกับวัตถุ เนื่องจากการวิเคราะห์ ABC สามารถปรับให้เข้ากับคุณลักษณะเชิงปริมาณใดๆ ได้ จึงเป็นเรื่องสำคัญมากที่จะต้องเลือกว่าจะวิเคราะห์อะไรกันแน่ ตัวอย่างเช่น ผู้บริโภค ซัพพลายเออร์ กลุ่มผลิตภัณฑ์ รายการผลิตภัณฑ์ บริการ เป็นต้น - การเลือกพารามิเตอร์สำหรับการวิเคราะห์
ในขั้นตอนนี้ คุณควรตัดสินใจเกี่ยวกับพารามิเตอร์ที่เกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์ที่จะดำเนินการ พารามิเตอร์ดังกล่าวอาจเป็นส่วนแบ่งรายได้ ส่วนหนึ่งของกำไร ส่วนแบ่งการตลาด จำนวนหน่วยการขาย ปริมาณการขาย ฯลฯ - การจัดอันดับวัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์
ในขั้นตอนนี้ ออบเจ็กต์ของการวิเคราะห์จะเรียงลำดับจากมากไปน้อย - การกระจายออบเจ็กต์การวิเคราะห์ออกเป็นกลุ่ม
ในขั้นตอนนี้ จะมีการคำนวณส่วนแบ่งของพารามิเตอร์ที่เลือกสำหรับแต่ละกลุ่ม และตามนี้ กลุ่มจะอิ่มตัวด้วยวัตถุของการวิเคราะห์
การวิเคราะห์ ABC มีข้อดีดังต่อไปนี้:
- ใช้งานง่าย
- การมองเห็นตัวบ่งชี้ที่วิเคราะห์
- ความแม่นยำของเกณฑ์และพารามิเตอร์ที่คำนวณได้
- ระบุปัญหาสำคัญและวิธีการแก้ไขได้อย่างรวดเร็ว
- ความเป็นไปได้ของระบบอัตโนมัติของแต่ละขั้นตอนของวิธีการ
- ไม่ต้องใช้อุปกรณ์ราคาแพงหรือวิธีการเพิ่มเติมในการนำวิธีการนี้ไปใช้
- ความเร็วในการดำเนินการแต่ละขั้นตอนของวิธีการ
- รายละเอียดปลีกย่อยบางประการเมื่อสร้างไดอะแกรมที่มีโครงสร้างที่ซับซ้อน
- ข้อผิดพลาดบางอย่างอาจนำไปสู่ข้อสรุปที่ไม่ถูกต้อง
ตัวอย่างการวิเคราะห์ ABC
ตัวอย่างเช่น ลองทำการวิเคราะห์ ABC ของยอดขายที่บริษัท Nบริษัท N ดำเนินธุรกิจเกี่ยวกับการผลิตชิ้นส่วนอะไหล่โดยทำงานตามสั่งเป็นหลัก การแบ่งประเภทประกอบด้วยรายการผลิตภัณฑ์ประมาณ 5,000 รายการ กลุ่มระบบการตั้งชื่อกลุ่มหนึ่ง “วงล้อเพชร” ได้รับเลือกให้เป็นเป้าหมายในการวิเคราะห์ โดยมีหน่วยผลิตภัณฑ์ 29 หน่วย เนื่องจากเป็นข้อมูลหลักสำหรับการวิเคราะห์ ABC จึงสร้างงบดุลสำหรับบัญชี 43 " สินค้าสำเร็จรูป» สำหรับปี 2554 โดยใช้โปรแกรมบัญชี 1C: รายงานนี้แสดงยอดคงเหลือ ณ จุดเริ่มต้นและจุดสิ้นสุดของงวดและมูลค่าการซื้อขายในช่วงเวลาที่เลือกในบริบทของการวิเคราะห์สำหรับหน่วยผลิตภัณฑ์ที่รวมอยู่ในกลุ่ม "Diamond Wheels" งบดุลสำหรับบัญชี 43 สำหรับปี 2554 แสดงไว้ในตารางที่ 1
งบดุลการหมุนเวียน
ภายใต้บัญชี 43 “ผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป”
| หน่วยการตั้งชื่อ | ยอดคงเหลือเมื่อต้นงวด | มูลค่าการซื้อขายสำหรับงวด | ยอดคงเหลือ ณ สิ้นงวด | |||
| เดบิต | เครดิต | เดบิต | เครดิต | เดบิต | เครดิต | |
| อัลม์. วงกลม AS 3510-01, 100x10x5 ASN 40/28 จำนวน |
1 070,10 | 1 542,82 | 2 612,92 | |||
| อัลม์. วงกลม AS 3510-02, 100x10x5 ASN (40/28+28/20) จำนวน |
633,12 | 15 428,20 20,000 |
15 291,35 20,000 |
769,97 | ||
| อัลม์. วงกลม AS 3513-02, 100x9.5x5 ASN (40/28+28/20) จำนวน |
1 227,82 | 1 227,82 | ||||
| อัลม์. วงกลม AS 3515-03, 150x10x5 ASN 60/40 จำนวน |
10 062,08 | 10 062,08 | ||||
| อัลม์. วงกลม AC 3515-05, 150x10x5 AC6 80/63 จำนวน |
1 115,77 | 70 438,76 | 60 054,21 | 11 500,32 | ||
| อัลม์. วงกลม AC 3515-06, 150x10x5 AC6 100/80 จำนวน |
8 866,24 | 2 216,56 | 6 649,68 | |||
| อัลม์. วงกลม AC 3515-07, 150x10x5 AC20 125/100 จำนวน |
12 998,52 | 42 648,80 | 55 647,32 | |||
| อัลม์. วงกลม AS 3515-14, 150x10x5 ASN 20/14 จำนวน |
1 663,14 | 1 663,14 | ||||
| อัลม์. วงกลม AS 3516-03, 150x6x5 ASN 60/40 จำนวน |
3 958,96 | 3 958,96 | ||||
| อัลม์. วงกลม AS 3520-01, 200x10x5 ASN 40/28 จำนวน |
2 550,30 | 2 550,30 | ||||
| อัลม์. วงกลม AS 3520-03, 200x10x5 ASN 60/40 จำนวน |
21 444,20 20,000 |
749 273,47 | 732 788,28 | 37 929,39 29,000 |
||
| อัลม์. วงกลม เอซี 3520-04, 200x10x5 เอซี 6 63/50 จำนวน |
388 764,38 | 349 527,08 | 39 237,30 30,000 |
|||
| อัลม์. วงกลม AC 3520-05, 200x10x5 AC6 80/63 จำนวน |
19 072,39 19,000 |
1 224 304,49 | 1 201 523,76 | 41 853,12 32,000 |
||
| อัลม์. วงกลม AC 3520-06, 200x10x5 AC6 100/80 จำนวน |
7 456,68 | 703 885,79 | 711 342,47 | |||
| อัลม์. วงกลม AC 3520-07, 200x10x5 AC20 125/100 จำนวน |
213 231,94 | 213 231,94 | ||||
| อัลม์. วงกลม AC 3520-08, 200x10x5, AC20 160/125 จำนวน |
67 098,72 39,000 |
1 432 125,75 | 1 487 172,33 | 12 052,14 | ||
| อัลม์. วงกลม AS 3521-03, 200x6x5 ASN 60/40 จำนวน |
5 600,52 | 5 600,52 | ||||
| อัลม์. วงกลม AC 3521-07, 200x6x5 AC20 125/100 จำนวน |
6 160,04 | 6 160,04 | ||||
| อัลม์. วงกลม AS 3525-03, 250x10x5 ASN 60/40 จำนวน |
35 326,20 | 35 326,20 | ||||
| อัลม์. วงกลม AS 3580-00, 80x10x5 ASN 28/20 จำนวน |
6 248,90 10,000 |
6 248,90 10,000 |
||||
| อัลม์. วงกลม AS 3580-03, 80x10x5 ASN 60/40 OS จำนวน |
10 880,99 18,000 |
10 880,99 18,000 |
||||
| อัลม์. วงกลม AC 3580-05, 80x10x5 AC6 80/63 จำนวน |
2 999,95 | 31 820,10 | 22 949,96 | 11 870,09 15,000 |
||
| อัลม์. วงกลม AC 3580-06, 80x10x5 AC6 100/80 จำนวน |
35 474,60 | 26 571,00 | 8 903,60 10,000 |
|||
| อัลม์. วงกลม AS 3581-10, 85x6x10 ASN 60/40 จำนวน |
193 596,99 | 193 596,99 | ||||
| อัลม์. วงกลม เอซี 3581-12, 85x6x10 เอซี 6 63/50 จำนวน |
227 464,95 | 227 464,95 | ||||
| อัลม์. วงกลม OS 100x6x5 AC6 80/63 จำนวน |
3 203,75 | 3 203,75 | ||||
| อัลม์. ระบบปฏิบัติการวงกลม 100x6x5 ASN (40/28+28/20) จำนวน |
1 483,76 | 1 483,76 | ||||
| อัลม์. วงกลม OS 150x10x5 ASN 60/40 จำนวน |
5 994,96 | 5 994,96 | ||||
| อัลม์. วงกลม OS 80x6x5 ASN 28/20 จำนวน |
4 928,70 | 4 928,70 | ||||
| รวม (จำนวน) | 186 843,57 | 5 385 203,28 | 5 357 193,36 | 214 853,49 | ||
| รวม (ปริมาณ) | 181,000 | 3818,000 | 3791,000 | 208,000 | ||
เดบิตสะท้อนถึงการรับ และเครดิตสะท้อนถึงการขายทิ้ง สินค้าคงเหลือ- เพื่อวัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์นี้ เราจะถือว่าได้ชำระต้นทุนของสินค้าทั้งหมดที่จัดส่งแล้ว
โดยไม่ต้องลงรายละเอียดการเปิดตัวและการขายแต่ละรายการและวิเคราะห์เฉพาะตัวบ่งชี้ยอดคงเหลือ ณ จุดเริ่มต้นและจุดสิ้นสุดของงวดด้วยการเดบิตจะสังเกตได้ว่ายอดคงเหลือของสินค้าที่ขายไม่ออกในคลังสินค้าในรูปทางการเงินเพิ่มขึ้น 1.15 เท่าเมื่อเทียบกับ ปีที่แล้ว ข้อเท็จจริงนี้บ่งชี้ว่ามีปัญหาบางประการเกี่ยวกับการจำหน่ายผลิตภัณฑ์ซึ่งการระบุนั้นจำเป็นต้องมีการศึกษารายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับการแบ่งประเภท
การตรวจสอบงบดุลเบื้องต้นพบว่ามีสินค้าบางรายการที่ไม่ได้ขายตั้งแต่ปีที่แล้ว สินค้าเหล่านี้ไม่ได้ผลิตในช่วงเวลาปัจจุบัน แต่ใช้พื้นที่บางส่วนในคลังสินค้า นอกจากนี้ยังไม่ครอบคลุมค่าใช้จ่ายซึ่งส่งผลเสีย ปริมาณรวมกำไร.
ให้เราคำนวณส่วนแบ่งของสินค้าดังกล่าวในปริมาณรวมของผลิตภัณฑ์ของกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่วิเคราะห์ สำหรับการคำนวณเรามาวาดตารางที่ 2 กัน
สินค้าค้างอยู่ในโกดัง
| ชื่อของระบบการตั้งชื่อ หน่วย |
มูลค่าทางการเงิน (ถู.) |
การแสดงออกเชิงปริมาณ (ชิ้น) |
| 1227,82 | 2 | |
| 3958,96 | 4 | |
| 6160,04 | 4 | |
| 6248,90 | 10 | |
| 10880,99 | 18 | |
| 3203,75 | 9 | |
| 1483,76 | 4 | |
| อัลม์. วงกลม OS 150x10x5 ASN 60/4 | 5994,96 | 6 |
| 4928,7 | 14 | |
| ทั้งหมด | 44087,88 | 71 |
จากข้อมูลที่ได้รับในตารางที่ 2 เป็นไปได้ที่จะคำนวณส่วนแบ่งของสินค้าที่ไม่แสวงหาผลกำไรในแง่ปริมาณและการเงิน:
สำหรับการคำนวณ คุณสามารถใช้ยอดคงเหลือตอนต้นปีและสิ้นปี 2554 เนื่องจากวัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์คือยอดขายในปี 2554 ส่วนแบ่งของสินค้าที่ซบเซาในคลังสินค้าจะถูกคำนวณโดยสัมพันธ์กับยอดคงเหลือ ณ สิ้นงวด
ส่วนแบ่งของสินค้าที่ไม่แสวงหากำไรในแง่ปริมาณคือ 0.34 (71/208)
ส่วนแบ่งของสินค้าที่ไม่แสวงหากำไรในแง่ปริมาณคือ 0.21 (44087.88/214853.49)
เมื่อเปรียบเทียบตัวบ่งชี้ที่ได้รับเราสามารถพูดได้ว่าส่วนแบ่งของสินค้าเหล่านี้ในต้นทุนรวมของสินค้าทั้งหมดขององค์กรนั้นน้อยกว่าส่วนแบ่งในจำนวนรายการผลิตภัณฑ์ทั้งหมดอย่างมีนัยสำคัญ สิ่งนี้บ่งชี้ว่าสินค้าเหล่านี้ใช้พื้นที่ในคลังสินค้า แต่ส่วนแบ่งในรายได้ที่เป็นไปได้มีไม่มากพอ
สำหรับการวิเคราะห์เชิงลึกของกลุ่มผลิตภัณฑ์ เราจะเลือกส่วนแบ่งของต้นทุนผลิตภัณฑ์ในต้นทุนทั้งหมดเป็นพารามิเตอร์
ในการดำเนินการวิเคราะห์ ABC เกี่ยวกับส่วนแบ่งของต้นทุนสินค้าในต้นทุนทั้งหมด จะใช้การหมุนเวียนในบัญชีเครดิต 43 กล่าวคือ มีการตรวจสอบต้นทุนของสินค้าที่จัดส่ง จากข้อมูลเหล่านี้ รายการระบบการตั้งชื่อจะถูกจัดเรียงจากยอดขายสูงสุดในแง่การเงินไปต่ำสุด
จากการจัดอันดับนี้ สินค้าจึงถูกแบ่งออกเป็นกลุ่ม A, B และ C รายงานการวิเคราะห์ ABC แสดงไว้ในตารางที่ 3
การจัดอันดับช่วง
(ในแง่การเงินถู)
| หน่วยการตั้งชื่อ | มูลค่าการซื้อขายสำหรับงวด | |
| เดบิต | เครดิต | |
| กลุ่มเอ | ||
| อัลม์. วงกลม AS 3520-03, 200x10x5 ASN 60/40 | 749 273,47 | 1 487 172,33 |
| อัลม์. วงกลม เอซี 3520-04, 200x10x5 เอซี 6 63/50 | 388 764,38 | 1 201 523,76 |
| อัลม์. วงกลม AC 3520-05, 200x10x5 AC6 80/63 | 1 224 304,49 | 732 788,28 |
| อัลม์. วงกลม AC 3520-06, 200x10x5 AC6 100/80 | 703 885,79 | 711 342,47 |
| อัลม์. วงกลม AC 3520-07, 200x10x5 AC20 125/100 | 213 231,94 | 349 527,08 |
| ทั้งหมด | 4 482 353,92 | |
| กลุ่มบี | ||
| อัลม์. วงกลม AC 3520-08, 200x10x5, AC20 160/125 | 1 432 125,75 | 227 464,95 |
| อัลม์. วงกลม AS 3521-03, 200x6x5 ASN 60/40 | 5 600,52 | 213 231,94 |
| อัลม์. วงกลม AC 3521-07, 200x6x5 AC20 125/100 | 193 596,99 | |
| อัลม์. วงกลม AS 3525-03, 250x10x5 ASN 60/40 | 35 326,20 | 60 054,21 |
| อัลม์. วงกลม AS 3580-00, 80x10x5 ASN 28/20 | 55 647,32 | |
| อัลม์. วงกลม AS 3580-03, 80x10x5 ASN 60/40 OS | 35 326,20 | |
| อัลม์. วงกลม AC 3580-05, 80x10x5 AC6 80/63 | 31 820,10 | 26 571,00 |
| อัลม์. วงกลม AC 3580-06, 80x10x5 AC6 100/80 | 35 474,60 | 22 949,96 |
| อัลม์. วงกลม AS 3581-10, 85x6x10 ASN 60/40 | 193 596,99 | 15 291,35 |
| อัลม์. วงกลม เอซี 3581-12, 85x6x10 เอซี 6 63/50 | 227 464,95 | 10 062,08 |
| ทั้งหมด | 860 196 | |
| กลุ่มซี | ||
| อัลม์. วงกลม OS 100x6x5 AC6 80/63 | 5 600,52 | |
| อัลม์. ระบบปฏิบัติการวงกลม 100x6x5 ASN (40/28+28/20) | 2 550,30 | |
| อัลม์. วงกลม OS 150x10x5 ASN 60/40 | 2 216,56 | |
| อัลม์. วงกลม AS 3510-01, 100x10x5 ASN 40/28 | 1 542,82 | 2 612,92 |
| อัลม์. วงกลม OS 80x6x5 ASN 28/20 | 1 663,14 | |
| อัลม์. วงกลม AS 3510-02, 100x10x5 ASN (40/28+28/20) | 15 428,20 | |
| อัลม์. วงกลม AS 3513-02, 100x9.5x5 ASN (40/28+28/20) | ||
| อัลม์. วงกลม AS 3515-03, 150x10x5 ASN 60/40 | 10 062,08 | |
| อัลม์. วงกลม AC 3515-05, 150x10x5 AC6 80/63 | 70 438,76 | |
| อัลม์. วงกลม AC 3515-06, 150x10x5 AC6 100/80 | ||
| อัลม์. วงกลม AC 3515-07, 150x10x5 AC20 125/100 | 42 648,80 | |
| อัลม์. วงกลม AS 3515-14, 150x10x5 ASN 20/14 | 1 663,14 | |
| อัลม์. วงกลม AS 3516-03, 150x6x5 ASN 60/40 | ||
| อัลม์. วงกลม AS 3520-01, 200x10x5 ASN 40/28 | 2 550,30 | |
| ทั้งหมด | 14643,44 | |
| รวมสำหรับทุกกลุ่ม | 5 385 203,28 | 5 357 193,36 |
จากการวิเคราะห์ข้อมูลที่ได้รับเราสามารถสรุปได้ดังต่อไปนี้:
- กลุ่ม A ประกอบด้วยสินค้า 5 รายการ ซึ่งคิดเป็นประมาณ 17% ของจำนวนสินค้าทั้งหมดในกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่กำลังศึกษา อย่างไรก็ตามส่วนแบ่งรายได้ (ต้นทุน) ของกลุ่มนี้คือ 84% ของยอดขายทั้งหมด
- กลุ่ม B ประกอบด้วย 10 รายการ ซึ่งคิดเป็น 35% ของจำนวนรายการทั้งหมดในระบบการตั้งชื่อ ส่วนแบ่งรายได้ (ตามต้นทุน) สำหรับกลุ่มนี้คิดเป็น 16% ของยอดขายทั้งหมด
- กลุ่ม C ประกอบด้วย 14 รายการที่มีเปอร์เซ็นต์ยอดขายน้อยที่สุด นอกจากนี้กลุ่มนี้ยังรวมถึงสินค้า 9 รายการที่อยู่ในโกดังตั้งแต่ปีที่แล้วและหยุดผลิตในช่วงที่วิเคราะห์
- ค้นหาลูกค้าใหม่ของผลิตภัณฑ์ในกลุ่ม B เพื่อเพิ่มยอดขาย
- การผลิตสินค้าในกลุ่ม A ไม่ใช่ตามสั่ง แต่มีวัตถุประสงค์เพื่อสร้างสำรองในคลังสินค้าเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าสำหรับสินค้าเหล่านี้ในเวลาที่สั้นที่สุด
- การผลิตสินค้าที่รวมอยู่ในกลุ่ม C เฉพาะการสั่งซื้อเพื่อหลีกเลี่ยงการสะสมยอดคงเหลือผลิตภัณฑ์ในคลังสินค้าอย่างไม่ยุติธรรม
- ขายสินค้าที่เก็บไว้ในคลังสินค้าในราคาที่ลดลงเพื่อที่จะปล่อย สิ่งอำนวยความสะดวกการจัดเก็บและเพิ่มยอดขายโดยรวม
เมื่อพิจารณาจากที่กล่าวมาข้างต้น เราสามารถสรุปได้ว่าการวิเคราะห์การขาย ABC ช่วยระบุปัญหาที่เกี่ยวข้องกับการจัดประเภทสินค้า และยังให้ฐานข้อมูลสำหรับการปรับปรุงการนำเสนอผลิตภัณฑ์อีกด้วย แต่คุณไม่ควรพยายามเพิ่มประสิทธิภาพในหลายด้านพร้อมกัน ควรเพิ่มประสิทธิภาพอย่างค่อยเป็นค่อยไป โดยเน้นย้ำแนวโน้มการพัฒนาที่มีลำดับความสำคัญ และเน้นแนวคิดทางการตลาดและวิธีการนำไปปฏิบัติ
การวิเคราะห์เอบีซี- วิธีการที่ช่วยให้คุณสามารถจัดประเภททรัพยากรของบริษัท (ฐานลูกค้าคือทรัพยากร) ตามระดับความสำคัญ การวิเคราะห์นี้เป็นหนึ่งในวิธีการหาเหตุผลเข้าข้างตนเองและสามารถนำไปใช้กับองค์กรใด ๆ และในสาขาใด ๆ ของกิจกรรมได้
เป้าหมายหลักของการวิเคราะห์ ABC ของฐานลูกค้าคือการระบุกลุ่มลูกค้าในกลุ่มลูกค้าที่มีส่วนร่วมมากที่สุด (80%) ต่อผลการดำเนินงานของบริษัท เพื่อมุ่งเน้นไปที่การตอบสนองความต้องการของกลุ่มเฉพาะนี้ให้ดีที่สุด
โดยกรอกแบบฟอร์ม ข้อเสนอแนะในตอนท้ายของบทความ คุณจะได้รับเทมเพลต Excel ที่สะดวกสำหรับดำเนินการวิเคราะห์ ABC
คำนิยาม
การวิเคราะห์ ABC คืออะไร
ที่แกนกลาง การวิเคราะห์เอบีซีเป็นไปตามหลักการพาเรโต: 20/80 เมื่อนำไปใช้กับการวิเคราะห์ ABC ของฐานลูกค้า กฎจะเป็นดังนี้: 20% ของลูกค้าทั้งหมดของบริษัทนำมาซึ่งรายได้ 80% รายได้อีก 15% มาจากลูกค้าอีก 30% ถัดไป และลูกค้า 50% (ครึ่งหนึ่ง ฐานลูกค้า) นำรายได้เพียง 5% ตัวเลขเหล่านี้อาจมีความผันผวนเล็กน้อย (อาจมีกรณีร้ายแรงเช่นกันเมื่อธุรกิจมีลูกค้าเพียง 1-2 ราย) ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมและประเภทของธุรกิจ แต่สถิติทั่วไปจะเหมือนกันทุกประการ
การประเมินลูกค้าตามระดับรายได้ที่เกิดขึ้นเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการประเมินลูกค้าของบริษัท และบริษัทต่างๆ มักจะตั้งค่าการประเมินดังกล่าวไว้ในระบบบัญชี แต่การประเมินตามรายได้ที่ลูกค้านำมาเท่านั้นนั้นไม่เพียงพอ บริษัท ควรสนใจไม่เพียงแค่รายได้เท่านั้น แต่ยังสนใจผลกำไรที่ได้รับจากการขายแต่ละครั้งด้วยดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องเข้าใจไม่เพียงแต่รายได้จากการขายให้กับลูกค้ารายใดรายหนึ่งเท่านั้น แต่ยังต้องเข้าใจด้วย กำไรส่วนเพิ่มซึ่งลูกค้าของบริษัทนำมา กำไรส่วนเพิ่มจะต้องกำหนดโดยคำนึงถึงต้นทุนทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการขายให้กับลูกค้ารายนี้โดยเฉพาะ บ่อยครั้งที่ลูกค้าดูเหมือนจะซื้อจำนวนมากแต่ต้องการและ ส่วนลดสูงสุด, และ เงื่อนไขเพิ่มเติม(จัดส่งหรือ บริการหลังการขายหรือโบนัส) อย่างไรก็ตาม วงจรการขายของลูกค้ารายนี้ยาวนานกว่าลูกค้ารายอื่น และพนักงานขายก็ใช้เวลากับเขามากกว่าลูกค้ารายอื่น ดังนั้นจึงแนะนำให้ประเมินรายได้ส่วนเพิ่มที่สร้างโดยลูกค้าต่อหน่วยเวลาที่ใช้ในแต่ละธุรกรรม เป็นผลให้เมื่อนับต้นทุนทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการขายโดยลูกค้ารายดังกล่าวแล้วอาจกลายเป็นว่าการขายเหล่านี้ไม่ได้สร้างผลกำไรให้กับ บริษัท
นอกจากนี้ บริษัท ควรสนใจคำถาม: รายได้จากการขายที่ได้รับสำหรับแต่ละ Hryvnia ของเงินทุนที่ใช้ไป - คำถามเกี่ยวกับประสิทธิภาพการใช้เงินทุนของบริษัท และสิ่งนี้ขึ้นอยู่กับโดยตรง วินัยการชำระเงินลูกค้า เหล่านั้น. นำไปสู่ความจำเป็นในการประเมินบัญชีลูกหนี้ของลูกค้า
นั่นคือเหตุผลที่เราเสนอให้ใช้การวิเคราะห์เวอร์ชันขยาย - การประเมินมูลค่าของลูกค้าไปพร้อมๆ กันโดยพิจารณาจากรายได้ รายได้ส่วนเพิ่ม และตัวชี้วัดอื่นๆ หลายประการ โดยเลือกขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของธุรกิจและกลยุทธ์ของบริษัท ตัวอย่างเช่น ปริมาณการขาย อายุครบกำหนดของลูกหนี้ ความถี่ในการซื้อ วันที่ซื้อครั้งล่าสุด หรือรายได้ต่อธุรกรรม เป็นต้น
ไม่ต้องสงสัยเลย เงื่อนไขที่จำเป็นการวิเคราะห์ที่ถูกต้องคือการเก็บบันทึกการขายที่ถูกต้องตามกลุ่มลูกค้า ชื่อลูกค้า รายได้ที่ได้รับ และคำนึงถึงต้นทุนทุกประเภทที่บริษัทต้องเสียค่าใช้จ่ายเพื่อดึงดูด รักษาลูกค้า และบริการหลังการขาย ถ้ามี สำหรับการบัญชีการขายดังกล่าว จำเป็นต้องมีวิธีการที่ได้รับการพัฒนาอย่างดี การบัญชีการจัดการในบริษัทและการนำระบบไอทีไปใช้
ขอบเขตการใช้งาน
ขอบเขตการใช้งาน
ใช้ในกรณีใดบ้าง? การวิเคราะห์เอบีซี
การวิเคราะห์เอบีซีจะต้องดำเนินการอย่างน้อยปีละครั้งในการพัฒนาและทบทวนกลยุทธ์ของบริษัท ตลาดที่มีอยู่เพื่อพัฒนากลยุทธ์การตลาดและกลยุทธ์การขายให้กับลูกค้าปัจจุบัน การวิเคราะห์ควรดำเนินการสำหรับการวางแผนการขายระยะกลาง (รายปี): การขาย ลูกค้าปัจจุบันในอดีตสามารถใช้เป็นพื้นฐานในการพยากรณ์ยอดขายในอนาคตได้ อย่างไรก็ตาม สำหรับตลาดและธุรกิจหลายประเภท เป็นที่พึงปรารถนาที่จะดำเนินการ การวิเคราะห์เอบีซีบ่อยขึ้น - ไตรมาสละครั้ง - ซึ่งจะช่วยให้มุ่งเน้นการตลาดและการขายไปยังลูกค้าที่ดีที่สุดของบริษัทได้อย่างรวดเร็ว
ยังไง การวิเคราะห์เอบีซีสามารถใช้ร่วมกับเครื่องมือกลยุทธ์อื่นๆ ได้
การวิเคราะห์เอบีซีเครื่องมืออันทรงพลังสำหรับการวิเคราะห์ประสิทธิภาพของฐานลูกค้าของบริษัท โดยเป็นเพียงองค์ประกอบหนึ่งของกระบวนการวิเคราะห์ลูกค้าแบบกว้างๆ ดังนั้นควรใช้เครื่องมือนี้ร่วมกับเครื่องมือเชิงกลยุทธ์อื่นๆ: การวิเคราะห์เชิงกลยุทธ์ของฐานลูกค้าการวิเคราะห์ประวัติลูกค้า การวิเคราะห์ความต้องการและพฤติกรรมของลูกค้า
การวิเคราะห์เอบีซีสามารถใช้ไม่เพียงแต่ในการวิเคราะห์ฐานลูกค้าและระบุลูกค้าที่ดีที่สุดเท่านั้น สามารถใช้วิเคราะห์หมวดหมู่ผลิตภัณฑ์และระบบการตั้งชื่อภายในหมวดหมู่เพื่อกำหนดหมวดหมู่และผลิตภัณฑ์ที่ใช้ เป็นที่ต้องการมากที่สุดและคนที่ทำกำไรได้มากที่สุด ประเมินประสิทธิผลของผู้จัดการฝ่ายขาย ช่องทางการขาย คู่ค้า การวิเคราะห์สินค้าคงคลัง วัตถุดิบและวัสดุที่จัดซื้อ การวิเคราะห์ต้นทุน ฯลฯ
ด้วยการรวมการวิเคราะห์ลูกค้าและการวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์เข้าด้วยกัน เราได้รับการวิเคราะห์ข้ามสายที่ช่วยให้คุณสามารถมุ่งเน้นทั้งลูกค้าที่มีลำดับความสำคัญและสินค้าที่ลูกค้าลำดับความสำคัญเลือก
คำแนะนำทีละขั้นตอน
จะนำไปปฏิบัติได้อย่างไร การวิเคราะห์เอบีซี
กระบวนการ การวิเคราะห์เอบีซีประกอบด้วยขั้นตอนต่อไปนี้ (ดูรูปที่ 1):
รูปที่ 1 กระบวนการ การวิเคราะห์เอบีซี
ขั้นตอนที่ 1การเลือกตัวชี้วัดการขายเพื่อการวิเคราะห์และจัดทำข้อมูลทางบัญชี
ขั้นตอนที่ 2การวิเคราะห์ประสิทธิผลของกลุ่มลูกค้า
ขั้นตอนที่ 3การวิเคราะห์กลุ่มสำหรับตัวบ่งชี้การขายแต่ละรายการแยกกัน
ขั้นตอนที่ 4การรวมผลการประเมินสำหรับตัวชี้วัดการขายแต่ละรายการไว้ในตารางเดียว
ขั้นตอนที่ 5การวิเคราะห์ผลรวมของตัวชี้วัดการขายทั้งหมด
ขั้นตอนที่ 6การสรุปผลจากผลการวิเคราะห์และการตัดสินใจของฝ่ายบริหาร
ผลลัพธ์ของกระบวนการวิเคราะห์ ABC จะทำให้คุณเข้าใจได้ชัดเจนยิ่งขึ้นว่าใครคือลูกค้าที่มีค่าที่สุดของบริษัทที่เป็นคนนำมา รายได้สูงสุดและผลกำไร คุณจะได้รับพื้นฐานในการตัดสินใจด้านการจัดการโดยอาศัยข้อมูลเพื่อจัดสรรงบประมาณการตลาดให้กับลูกค้าที่มีค่าที่สุดของคุณ เพื่อมุ่งเน้นความพยายามของพนักงานขาย (และบุคลากรอื่น ๆ ของบริษัท) ไปที่ลูกค้าที่มีค่าที่สุด เพื่อต่อไป การพัฒนาเชิงกลยุทธ์การนำเสนอคุณค่าที่เป็นเอกลักษณ์สำหรับลูกค้าที่มีคุณค่าสูงสุดและเสริมสร้างความสามารถในการแข่งขันของบริษัท
ขั้นตอนที่หนึ่ง: การเลือกตัวชี้วัดการขายเพื่อการวิเคราะห์และจัดทำข้อมูลทางบัญชี
ในการดำเนินการวิเคราะห์ ก่อนอื่นคุณต้องเลือกตัวชี้วัดการขายที่จะใช้ประเมินฐานลูกค้า นี่คือแก่นแท้ของมันตัวชี้วัดเชิงกลยุทธ์
นอกจากนี้ ในการดำเนินการวิเคราะห์ คุณจะต้องเตรียมข้อมูลเบื้องต้น เนื่องจากตามกฎแล้ว บริษัทส่วนใหญ่ไม่มีคำสั่งในการบัญชี ลูกค้ารายเดียวกันอาจปรากฏในบัญชีภายใต้ ชื่อที่แตกต่างกัน- เหตุผลหนึ่งที่ลูกค้าอาจมีหลายอย่าง นิติบุคคลสำหรับการบำรุงรักษา กิจกรรมทางเศรษฐกิจและทำธุรกรรมให้กับบุคคลอื่น เหตุผลที่สองคือข้อผิดพลาดง่ายๆ ในการแนะนำชื่อบริษัทโดยพนักงานขายที่ใช้ชื่อต่างกันเนื่องจากขาดมาตรฐานการบัญชีการจัดการในบริษัท การป้อนลูกค้าหนึ่งครั้งในชื่อ “บริษัท” ครั้งที่สองในชื่อ “บริษัท” LLC ครั้งที่สามในชื่อ “บริษัท” ของ LLC และลูกค้าสามรายจะปรากฏในระบบแทนที่จะเป็นหนึ่งเดียว
ดังนั้นเราจึงดาวน์โหลดข้อมูลจาก ระบบบัญชีลงในตาราง Excel และวิเคราะห์ชื่อ รวบรวมรายชื่อลูกค้าที่ไม่ซ้ำใคร และสรุปยอดขายของลูกค้ารายเดียวกัน ผลลัพธ์ของขั้นตอนนี้สามารถใช้เป็นพื้นฐานในการนำใบสั่งมาสู่การบัญชีการขายให้กับลูกค้าได้
ขั้นตอนที่สอง: วิเคราะห์ประสิทธิภาพของกลุ่มลูกค้า
โดยปกติแล้ว บริษัทจะทำงานร่วมกับลูกค้าหลายกลุ่ม ดังนั้นขั้นตอนแรกคือการวิเคราะห์การมีส่วนร่วมของแต่ละส่วนงานต่อผลลัพธ์ของบริษัท แล้วจึงทำการวิเคราะห์เพิ่มเติมเกี่ยวกับฐานลูกค้าภายในแต่ละกลุ่มแยกกัน
รูปที่ 2 การมีส่วนร่วมของส่วนต่างๆ ผลลัพธ์โดยรวมบริษัท เนื่องจากตามกฎแล้ว บริษัทมีกลุ่มลูกค้าไม่มากนัก (2-4 กลุ่ม) การประเมินประสิทธิภาพจึงไม่ใช่เรื่องยากและชัดเจนมากนัก เมื่อคำนวณส่วนแบ่งรายได้ส่วนในรายได้รวมของบริษัทและส่วนแบ่งรายได้ส่วนในกำไรจากการขายส่วนเพิ่มแล้ว คุณสามารถสร้างได้ทันที ข้อสรุปบางประการ- ในตัวอย่างที่แสดงในรูปที่ 2 ส่วนที่ 2 จะทำให้บริษัทมีส่วนต่างกำไร 32% โดยมีรายได้น้อยกว่า 24% และนี่คือส่วนที่มีลำดับความสำคัญสูงสุด คุณต้องให้ความสนใจกับส่วนที่ 1 เนื่องจากถึงแม้จะมีส่วนแบ่งรายได้จากการขายมากที่สุด แต่ก็ทำให้บริษัทมีรายได้ส่วนเพิ่มเพียงประมาณ 22% เท่านั้น จำเป็นต้องให้ความสนใจอย่างใกล้ชิดกับส่วนที่ 4 - เหตุใดกลุ่มนี้จึงมีรายได้ส่วนเพิ่มต่ำเช่นนี้
ขั้นตอนที่สาม: การวิเคราะห์กลุ่มสำหรับตัวบ่งชี้การขายแต่ละรายการแยกกัน
กำหนดช่วงของหมวดหมู่: ABC
รูปที่ 3 ช่วงของหมวดหมู่ ABC สำหรับตัวบ่งชี้การขายแต่ละรายการ จะมีการเตรียมสเปรดชีต Excel ของตัวเองไว้ ลองพิจารณาการวิเคราะห์โดยใช้ตัวอย่างตัวบ่งชี้การขาย "รายได้" ลำดับการวิเคราะห์มีดังนี้:
เราสร้างตาราง
เราจัดเรียงตามตัวบ่งชี้ยอดขายจากมากไปน้อย (ในกรณีนี้คือตามรายได้)
เราคำนวณจำนวนรวมของตัวบ่งชี้การขาย
เราคำนวณคอลัมน์ "ส่วนแบ่ง" - ส่วนแบ่งของลูกค้าแต่ละรายในตัวบ่งชี้ยอดขายรวมโดยใช้สูตร: (รายได้ต่อลูกค้า) / (รายได้รวม) * 100%;
เราคำนวณคอลัมน์ "ยอดรวมสะสม" ซึ่งเป็นยอดรวมสะสมของส่วนแบ่งรายได้ของลูกค้า โดยเริ่มจาก มีความสำคัญอย่างยิ่ง- ตัวอย่างเช่น ส่วนแบ่งรายได้ของลูกค้า 14 คือ 29.89% ส่วนแบ่งรายได้ของลูกค้า 10 คือ 26.55% ส่วนแบ่งรายได้ของลูกค้า 13 คือ 6.09% ยอดรวมสะสมของลูกค้าสามรายแรกจะเป็น: ลูกค้า 14 (29.89%) + ลูกค้า 10 (26.55%) + ลูกค้า 13 (6.09%) = 62.53%;
เรากำหนดหมวดหมู่ ABC เราพบลูกค้าที่มีส่วนแบ่งสะสมเกือบถึง 80% นี่คือขีดจำกัดล่างของหมวดหมู่ A เราพบลูกค้าที่มีส่วนแบ่งสะสมเกือบถึง 95% นี่คือขีดจำกัดล่างของหมวดหมู่ B ลูกค้าทั้งหมดที่ต่ำกว่าขีดจำกัดนี้อยู่ในหมวดหมู่ C เราจัดรูปแบบตามเงื่อนไขตามหมวดหมู่: หมวด A - สีเขียว, หมวด B - สีเหลือง, หมวด C - สีแดง
รูปที่ 4 ผลลัพธ์ของขั้นตอนที่ 3 ขั้นตอนที่สี่: รวมผลการประเมินสำหรับตัวชี้วัดการขายแต่ละรายการไว้ในตารางเดียว
ผลการวิเคราะห์ขั้นตอนก่อนหน้าสำหรับตัวชี้วัดยอดขายแต่ละรายการสรุปไว้ในตารางทั่วไป ตารางจะจัดเรียงตามตัวบ่งชี้ลำดับความสำคัญ เช่น ตามรายได้
รูปที่ 5 การประเมินสรุปของลูกค้าตามชุดตัวชี้วัดการขาย ขั้นตอนที่ห้า: การวิเคราะห์ผลรวมของตัวชี้วัดการขายทั้งหมด
เพื่อความชัดเจน เราจะโอนผลลัพธ์ไปยังตารางตามหมวดหมู่ที่กำหนด ผลลัพธ์ภาพที่ได้รับทำให้สามารถประมาณการและยอมรับได้อย่างรวดเร็ว การตัดสินใจของฝ่ายบริหาร- ในตัวอย่างที่ให้มา เราเห็นว่าลูกค้ารายที่ 14 และ 8 มีคุณค่าที่สุดสำหรับบริษัททั้งในแง่ของรายได้และกำไรส่วนเพิ่ม ลูกค้า 10 นำรายได้และผลกำไรมาสู่บริษัทมากมาย แต่ขนาดของแต่ละธุรกรรมกับลูกค้ารายนี้มีขนาดเล็ก เช่น เขาซื้อบ่อยแต่ในปริมาณน้อย ดังนั้น ในด้านเวลา แต่ละธุรกรรมต้องใช้ทรัพยากรเพิ่มเติมจากบริษัท หากระบบบัญชีของบริษัทคำนึงถึงกำไรส่วนเพิ่มโดยคำนึงถึงการใช้เวลาของพนักงานในการทำธุรกรรมหนึ่งครั้ง เป็นไปได้มากตามตัวบ่งชี้กำไรส่วนเพิ่ม ลูกค้ารายนี้จะไม่ตกอยู่ในหมวดหมู่ "A" ความไม่สมบูรณ์ในระบบบัญชีของบริษัทอาจนำไปสู่ข้อสรุปที่ไม่ถูกต้อง
รูปที่ 6 สรุปการประเมินลูกค้าโดยสรุปหมวดหมู่ ABC มีลูกค้าจำนวนหนึ่ง (ลูกค้า 13, 2, 4) ที่อยู่ในหมวดหมู่ “A” ในแง่ของรายได้ และประเภท “B” ในแง่ของกำไรส่วนเพิ่ม ซึ่งหมายความว่าบริษัทอาจให้ส่วนลดมากเกินไปหรือบริการฟรีเพิ่มเติมแก่ลูกค้าเหล่านี้ ลูกค้า 15 ซึ่งมีรายได้อยู่ในหมวดหมู่ "B" อยู่ในหมวดหมู่ "A" ในแง่ของกำไร ซึ่งหมายความว่าหากมีความพยายามในการเพิ่มยอดขายให้กับลูกค้ารายนั้น บริษัทสามารถสร้างผลกำไรเพิ่มเติมได้มากกว่ายอดขายที่เพิ่มขึ้นตามสัดส่วน
จากเมทริกซ์ที่นำเสนอ ยังแสดงให้เห็นชัดเจนว่าลูกค้าของบริษัทครึ่งหนึ่งจัดอยู่ในหมวดหมู่ C กล่าวคือ รวมแล้วทำให้บริษัทมีรายได้และกำไรน้อยกว่า 5%
คำถามเชิงตรรกะเกิดขึ้น: “จำเป็นต้องตัดสินใจด้านการจัดการอะไรบ้าง”
ลูกค้าเหล่านี้มักจะลากบริษัทลง โดยเปลี่ยนทรัพยากรบุคคลและเวลาที่สามารถนำไปใช้ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ในความเป็นจริง ผู้ที่อยู่ในอันดับท้ายสุดของรายการของคุณคือผู้เข้าชิง "ไฟ" แม้จะฟังดูแปลกก็ตาม
ขั้นตอนที่หก: การเตรียมข้อสรุปตามผลการวิเคราะห์และการตัดสินใจของฝ่ายบริหาร
ไม่มีการวิเคราะห์ใดที่สมเหตุสมผลหากการตัดสินใจของฝ่ายบริหารไม่ได้ขึ้นอยู่กับผลลัพธ์ บางครั้งก็มีความเห็นว่าจำเป็นต้อง “เลี้ยงดู” ผู้ล้าหลังเพื่อให้ได้รายได้และกำไรเพิ่มมากขึ้น แต่นี่เป็นความคิดเห็นที่ผิด บริษัทควรมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าที่ดีที่สุดและมีคุณค่าที่สุด ซึ่งได้พิสูจน์แล้วว่าพวกเขานำคุณค่ามาสู่บริษัทแล้วและสามารถนำมันมาได้ในอนาคต ลูกค้าที่ดีที่สุดคือลูกค้าที่สร้างรายได้และผลกำไรมากที่สุดในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมา (หรือ 24 เดือนที่ผ่านมา) และให้รายได้/กำไรรายชั่วโมงสูงสุดแก่คุณ (รายได้ที่พวกเขาสร้างหารด้วยเวลาที่คุณใช้ไปกับลูกค้า)
การตัดสินใจที่จะทำ:
คุณจะตอบสนองความต้องการของลูกค้าที่มีค่าที่สุดของคุณได้ดีขึ้นเพื่อเพิ่มรายได้และผลกำไรที่พวกเขาสร้างขึ้นได้อย่างไร
จะจัดสรรงบประมาณการตลาดให้กับลูกค้าที่มีค่าที่สุดได้อย่างไร?
จะกระจายความพยายามของพนักงานขายอย่างไร?
จำเป็นต้องแยกกลุ่มลูกค้าและดำเนินการวิเคราะห์ภายในกลุ่มต่างๆ การผสมลูกค้าจากกลุ่มต่างๆ ในตารางการวิเคราะห์เดียวจะนำไปสู่การประเมินที่ไม่ถูกต้อง รวมถึงข้อสรุปและการตัดสินใจของฝ่ายบริหารที่ไม่ถูกต้อง
หากบริษัทขายผลิตภัณฑ์ในตลาดทางภูมิศาสตร์ที่แตกต่างกันและดำเนินงานในอุตสาหกรรมที่แตกต่างกัน ขอแนะนำให้ทำการวิเคราะห์ ABC สำหรับแต่ละส่วน แต่ละช่องทางการขาย แต่ละอุตสาหกรรม สำหรับแต่ละตลาด
เพื่อให้ได้ค่าประมาณที่เชื่อถือได้ในการวิเคราะห์ ABC จำเป็นต้องมีข้อมูลเบื้องต้นที่เชื่อถือได้ในระบบบัญชี สิ่งนี้จำเป็นต้องมีนโยบายการบัญชีการจัดการที่คิดมาอย่างดีพร้อมการบัญชีต้นทุนโดยละเอียดและการวิเคราะห์การขายโดยละเอียด
วิธีหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดที่เกี่ยวข้องกับการใช้การวิเคราะห์ ABC
ข้อผิดพลาดที่ร้ายแรงที่สุดเกิดขึ้นเนื่องจากข้อมูลทางบัญชีไม่ถูกต้องซึ่งสะท้อนถึงความแตกต่างของกิจกรรมทางธุรกิจของบริษัทอย่างไม่ถูกต้อง ดังนั้น เงื่อนไขที่จำเป็นควรเป็นการพัฒนาและการดำเนินการตามนโยบายการบัญชีการจัดการ โดยมีรายละเอียดต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับการสร้างรายได้และการวิเคราะห์การขายโดยละเอียดที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้
จำเป็นต้องแยกกลุ่มลูกค้าและดำเนินการวิเคราะห์ภายในแต่ละกลุ่ม
การวิเคราะห์เฉพาะรายได้หรือกำไรส่วนเพิ่มนั้นไม่เพียงพอ มีความจำเป็นต้องใช้การประเมินสะสมตามพารามิเตอร์เชิงกลยุทธ์ของยอดขายของบริษัท
ข้อ จำกัด
การวิเคราะห์ ABC มีข้อดีและข้อเสียอย่างไร
เพื่อที่จะได้รับ ผลประโยชน์สูงสุดจาก การวิเคราะห์เอบีซีควรใช้ทั่วทั้งองค์กรเป็นประจำเพื่อให้แน่ใจว่าแนวโน้มการขายสามารถระบุและตอบสนองได้ทันท่วงที
เช่นเดียวกับวิธีอื่น ๆ ทั้งหมด การวิเคราะห์เอบีซีมีข้อดีและข้อเสีย
ข้อดี
มีเทมเพลตที่เรียบง่าย ใช้งานง่าย และเป็นภาพสำหรับการวิเคราะห์ฐานลูกค้าของบริษัท
การวิเคราะห์ ABC ให้ การประเมินทางเศรษฐกิจลูกค้าแต่ละรายเพื่อกำหนดมูลค่าต่อธุรกิจของคุณ
ข้อบกพร่อง
พิจารณาเฉพาะสถิติก่อนหน้านี้ของบริษัท (การเปลี่ยนแปลงอาจมีการเปลี่ยนแปลงในอนาคต)
ขึ้นอยู่กับคุณภาพของข้อมูลทางบัญชี: วิธีการบัญชีการจัดการที่คิดมาอย่างดีและความพร้อมใช้งานของการวิเคราะห์การขายโดยละเอียด
บริษัทต่างๆ มักจะทำให้การวิเคราะห์ง่ายขึ้นและดำเนินการโดยใช้ตัวบ่งชี้การขายเพียงตัวเดียวเท่านั้น ซึ่งอาจนำไปสู่ข้อสรุปที่ไม่ถูกต้อง
กระบวนการนี้จะต้องดำเนินการอย่างสม่ำเสมอจึงจะมีประสิทธิภาพ อย่างไรก็ตาม บริษัทต่างๆ มักไม่ทำเช่นนี้ โดยเชื่อว่าต้องใช้เวลามาก (และต้องใช้เงินด้วย)
สำหรับการยอมรับ การตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ขอแนะนำให้ใช้การวิเคราะห์ ABC ร่วมกับวิธีการประเมินเชิงกลยุทธ์ของฐานลูกค้าซึ่งช่วยเสริมตัวบ่งชี้เชิงปริมาณของการวิเคราะห์ ABC ด้วยตัวบ่งชี้เชิงคุณภาพ การประเมินโดยผู้เชี่ยวชาญความสำคัญเชิงกลยุทธ์ของลูกค้าสำหรับการพัฒนาในอนาคตของบริษัท
เพื่อรับ เทมเพลตการวิเคราะห์ MS EXCEL ABCคุณต้องกรอกและส่งแบบฟอร์มต่อไปนี้
