Главная › Налоги › «Конверсия» — деловая игра для менеджеров по продажам. Упражнения для тренинга продаж или переговоров Практические игры для продажников для тренировки практики

«Конверсия» — деловая игра для менеджеров по продажам. Упражнения для тренинга продаж или переговоров Практические игры для продажников для тренировки практики

Как выбрать тренинги для продавцов? Как повысить эффективность работы продавцов и правильно организовать обучение продавцов? Какие есть особенности в обучении продавцов навыкам розничных продаж?

Продавцы встречают покупателей, улыбаются, помогают им осознать и удовлетворить их потребности, и именно от продавцов зависит объем выручки, который остается у вас в кассе ежедневно. Именно поэтому тренинги для продавцов помогают магазинам побеждать в конкурентной борьбе. Сотрудников, которые обучались на тренингах для продавцов видно сразу - они позитивны, доброжелательны, тактичны и заинтересованы в общении с покупателями. Хотите, чтобы ваши продавцы были более эффективы и провессиональны?

Тогда мы поможем вам узнать как это сделать, и ниже вы найдете полную информацию о том, как лучше обучить продавцов. Если Ваши продавцы еще не прошли обучение на тренингах по продажам для продавцов - то у Вас есть возможность быстро увеличить продажи Вашего магазина!

Тренинги для продавцов - это один из главных инструментов увеличения продаж для любого магазина. Только обучение продавцов может вам гарантировать, что товар будет представлен в самом выгодном свете, а покупатель уйдет домой довольный, и расскажет своим знакомым о вашем магазине. Для того, чтобы тренинг для продавцов был эффективен, важно очень серьезно подойти к выбору программы обучения продавцов. , и они различаются как по продолжительности,так и по глубине изучаемого материала. Наиболее востребованным являются тренинг продаж для продавцов и тренинг по управлению продавцами.

Если продавцы имеют начальные навыки продаж, или до этого никогда не работали с покупателями, то им подойдет базовый тренинг продаж для продавцов. А если продавцы работают в магазине давно, их стаж работы в продажах превышает несколько лет, тогда им просто необходим продвинутый тренинг по для продавцов, который с одной стороны усилит их сильные стороны, с другой стороны поможет показать новые грани профессионализма их профессии. Особое внимание в своей работе мы уделяем также , и имеем в этом большой опыт.

Управление продавцами - это тоже целая система, и мы предлагаем вам методики по управлению продавцами в нашем тренинге для менеджеров, администраторов и директоров магазинов.

Преимущества тренингов для продавцов от компании Vision - Trainings . ru:

Наши тренинги для продавцов всегда адаптируются под конкретную компанию, ее товары и услуги, с учетом уровня подготовленности персонала. Мы помогаем клиентам быстро окупить вложения в обучение продавцов.
Перед каждым тренингом для продавцов наши эксперты проводят предварительный анализ ситуации: выявляют цели и потребности заказчиков обучения, беседуют с руководителями тех продавцов, которые будут отправлены на обучение, проводят анкетирование продавцов для подготовки окончательной программы тренинга по продажам для продавцов
В процессе тренинга для продавцов наши тренеры делают упор на ассортимент магазина, приводят реальные примеры, помогают научиться работать с психологическими типами покупателей и находить общий язык практически с каждым, кто переступил порог магазина.
После каждого тренинга для продавцов готовится письменный отчет, с описанием процесса обучения и результатами усвоения участниками пройденных тем. По запросу заказчика также может быть подготовлено описание индивидуальных характеристик продавцов, с указанием их сильных сторон и областей развития. Возможен также формат дополнительных учебных сессий или разработки специализированных тренингов для продавцов консультантов.
По итогам проведенных тренингов для продавцов, наши тренеры всегда готовят рекомендации по увеличению продаж товаров данного магазина, и предлагают помощь при внедрении этих рекомендаций в рабочую практику.

Вы можете сделать нам заказ на разработку программы обучения продавцов с учетом особенностей вашего магазина. Если ваши продавцы уже проходили обучение на тренингах по продажам для продавцов, то в этом случае мы можем для начала оценить их профессиональный уровень и предложить различные варианты аттестации продавцов по материалам из тренинга продаж.

Типичные проблемы продавцов, которые решает тренинг продаж:

Но прежде чем продавцы начнут приносить прибыль, их нужно и работать с покупателями. Вот наиболее типичные проблемы, которые наиболее часто встречаются в работе продавцов, и которые ежедневно лишают вашу компанию части прибыли:

Продавцы не умеют правильно устанавливать контакт

(«Вам помочь?», «- Спасибо, я просто смотрю!»)

Продавцы не проявляют инициативу

Продавцы не умеют совершать дополнительные продажи

Продавцы не предлагают сопутствующие товары

Продавцы не умеют увеличивать среднюю сумму чека

Продавцы дают максимальные скидки

Продавцы не умеют продавать залежавшийся товар

Продавцы не умеют обслуживать очередь

Продавцы не владеют технологией «активные продажи и поиск клиентов»

Продавцы не умеют определять психотип покупателя

Продавцы не выполняют ежедневный план продаж

К чему это приводит? Только лишь к тому, что продавцы ведут себя пассивно, когда приходят покупатели они недостаточно внимания уделяют каждому, предлагают только то, о чем их спрашивают, и начинают субъективно оценивать покупателей («Этот купит», «А этот точно не купит, и нечего на него зря время тратить»). Когда покупателей нет, читают на работе книгу, разговаривают по телефону, сидят в интернете, а иногда и прячутся от покупателей между стеллажами.

Правильно обученные продавцы умеют работать с любыми типами покупателей, умеют совершать продажи, даже если человек зашел «просто посмотреть». Такие продавцы всегда продают не один товар, а несколько, помогают покупателю лучше разобраться в товаре, оставляют хорошее впечатление о магазине, и о себе. И к таким продавцам покупатели возвращаются вновь и вновь, а прибыль вашей компании ежемесячно растет.

Как научить продавцов профессионально продавать? Мы предлагаем Вам нашу эксклюзивную учебную программу - тренинг продаж для продавцов и

После проведения этих обучающих программ, ваши продавцы будут гарантированно продавать больше, а менеджеры получат проверенные и эффективные инструменты управления и мотивирования продавцов.

Программа тренинга продаж для продавцов:

Принципы работы эффективного продавца

Отличие обычного продавца и продавца профессионала
Потенциал каждого клиента, конверсия и заработок продавца
Самонастрой и мотивация на продажу
Убеждения о самом себе, о своем товаре и о покупателях

Установление контакта с покупателем

Слова, первые фразы, начало разговора
Три ситуации общения с покупателем:

- «Гуляет (я просто смотрю)»

- «Сравнивает (я выбираю)»

- «Заказывает (я уже знаю, что мне надо)»

Психологические типы покупателей

Открытость и закрытость
Логика и эмоции
4 типа покупателей

Решительный

Эмоциональный

Зависимый

Скептик

Приемы раскручивания каждого типа покупателей

Выявление и формирование нужд (потребностей) покупателя

Виды потребностей (человеку нужна не дрель, а дырки в стене)
Стадии принятия решения о покупке
Способы выявления интересов покупателя
Активное слушание, как инструмент понимания клиента
Продажи на основе интереса клиента

Мотивы совершения покупки

Виды мотивов совершения покупки

Экономия

Комфорт, Надежность

Безопасность

Престиж, Статус

Тренировка навыков продажи через каждый мотив

Логическая и эмоциональная презентация товара

Язык фактов и язык пользы для покупателя
Технология «Характеристика - Выгода»
Приемы логической аргументации
Приемы эмоционального убеждения

Дополнительные продажи

Продажи решений и развитие желаний покупателей
Цепочки продажи сопутствующих товаров
Подготовка почвы для дополнительных продаж
Экспертные продажи и формирование пула постоянных покупателей

Работа с сомнениями и возражениями

Причины возражений и сомнений покупателей
Прояснение причин поведения покупателей
Алгоритм работы с сомнениями и возражениями
Отстройка от конкурентов
Продажа ценности товара, а не его цены
Приемы завершения продажи

Работа с трудными покупателями

Виды трудных клиентов и типовые проблемы
Мотивы и потребности «трудных покупателей»
Уверенное и неуверенное поведение продавца
Алгоритм разрешения конфликта с покупателем
Эмоциональный интеллект в работе продавца
Покупатели на всю жизнь - выстраивание отношений

Особенности программы для менеджеров магазинов - проводится обучение с главными элементами продаж в первый день, и с обсуждением вопросов управления продавцами во второй день.

Эксклюзивные темы обучения для менеджеров магазинов:

Функции менеджера и развитие сотрудников

Управление профессиональной мотивацией продавцов
Факторы анализа эффективности работы продавца:

Объем продаж в смену

Средний чек

Объем продаж сопутствующих товаров

Объем продаж по акциям и спец.предложениям

Объем продаж по сложным позициям

Способы управления материальной мотивацией

Управление мотивацией и компетенцией продавцов

Понятие эффективности продавца розничного магазина
Анализ уровня мотивации и компетентности
4 вида продавцов в рознице:

Мотивированный и Некомпетентный

Немотивированный и Некомпетентный

Немотивированный и Компетентный

Мотивированный и Компетентный

Способы управления подчиненными разных типов
Установка на развитие и постановка обучающих задач
Способы развития коллектива:
(обучение, подбор новых продавцов, увольнение, мотивация)
Эффективность работы склада

Задать вопрос про обучение:

Обучение продавцов розничных магазинов - это регулярный и непрерывный процесс, состоящий из повторяющихся этапов, которые включаю в себя анализ ситуации, подготовку программ, проведение тренингов для продавцов, анализ результатов и планирование мероприятий по увеличению продаж магазина. У розничных продавцов много общего, будь это продавцы консультанты в торговом зале, продавцы автомобилей, продавцы одежды или продавцы мебели, они все должны соответствовать высоким профессиональным стандартам, и постоянно повышать свою квалификацию.

Предлагаем вам ознакомиться со списком специализированной литературы, которую мы очень рекомендуем использовать для развития навыков продаж у ваших сотрудников.

Список специальной литературы по продажам к тренингам для продавцов:

Гений продаж. Тони Бьюзен.
Охота на покупателя. Александр Деревицкий.
Как стать волшебником продаж. Джефри Фокс.
Невербальные коммуникации в продажах. Г. Гшвандтнер
Искусство продавать для чайников. Т. Хопкинс
Маленькая книга хороших советов для успешных продаж. Б. Трейси
Эффективные методы продаж по Брайану Трейси.
Методическое пособие к тренингу для продавцов (Vision -trainings .ru )
Станьте мастером продаж. Наполеон Хилл.
Цикл продаж с примерами диалогов по каждому этапу. С. Шиффман
Чемпионы продаж. Рон Маркс
Тренинги для продавцов магазина. В. Иванов.
Продавая незримое. Г. Бэквит
Продажи на основе высокого доверия. Тод Данкан
Продажи. Руководство по выживанию. Д.в.Эйкен
Тренинги для продавцов консультантов (сборник статей 2013)
Мастер продаж. Рик Пейдж.
49 законов продаж. Дэвид Мэтсон
Секреты продаж Фрэнка Беттджера
Почему мы покупаем? Пако Андерхилл
Клиенты на всю жизнь. Пол Браун

__________________________________________________________________

Хотите узнать, как заказать тренинг для Ваших продавцов?

___________________________________________________________________

Отзывы от тренингах для продавцов:

«Спасибо большое за интересный тренинг. Самое главное на этом тренинге для меня - очень практичные приемы продаж и работы с покупателями. Я раньше училась на курсах обучения продавцов, но только в этом тренинге я поняла, как можно еще более эффективно продавать наши товары покупателям. Ваши тренинги для продавцов дают гарантированный результат, спустя два месяца я заработала уже практически в 2 раза больше».

Оксана, старший продавец мебели

«Тренинг по обучению продавцов консультантов от компании Vision - Trainings мне очень понравился и превзошел мои ожидания. В течение 2х дней я приобрела практические навыки, и мои знания выстроились в единую структуру. Очень понравился ваш тренер. Спасибо ему большое!».

Юлия, участница программы по обучению продавцов ювелирных магазинов

«Программа обучения продавцов была подготовлена и проведена на высшем уровне! Мои продавцы за 2 дня превратились в настоящих профессионалов! Рекомендации компании Vision - Trainings очень помогли в привлечении дополнительных клиентов в наш магазин. До конца года планируем открыть еще 2 магазина и пригласим вас снова проводить тренинги!».

Михаил Юрьевич, директор магазина одежды

«Большое спасибо за тренинги для продавцов автомобилей! Мне было очень важно получить эти техники продаж, и я уже совершил две крупные продажи! Все о чем вы рассказывали нам на тренинге, сразу применяю в работе! Покупатели стали со мной более приветливы, и меньше возражений от них стало!»

Андрей Попов, менеджер по продажам автомобилей

Хотите увеличить продажи?

«Тренинги для продавцов консультантов мы проводим для продавцов нашей сети магазинов два раза в год. За последние несколько лет, ваш тренинг оказался самым интересным и практичным. Несмотря на то, что в тренинге приняли участие старые и новые продавцы, он всем понравился, и от участников очень хорошие отзывы. Используем полученные знания, и благодаря вашему тренеру мы теперь продаем еще больше и с большим удовольствием»

Григорьева Оксана, директор по персоналу розничной сети

«Спасибо вам большое за помощь в выстраивании системы обучения продавцов в нашем магазине, и за обучение продавцов автозапчастей. Тренинг по продажам для продавцов автозапчастей был проведен на самом высоком уровне»

Дмитрий Иванович, директор магазина автозапчастей

«Благодарим вас за проведенное обучение продавцов ювелирных магазинов. Уже сейчас видим первые результаты. Очень ждем от вас рекомендаций по привлечению дополнительных клиентов в магазин, по результатам того исследования, которое вы для нас проводили. Тренинги для продавцов планируем повторить с вашей помощью до конца года! Спасибо за профессионализм и отличные тренинги!»

Ирина, менеджер по персоналу

«Производственное обучение продавцов наших магазинов было проведено на высшем уровне. Программа обучения продавцов была выполнена в полном объеме. От лица нашего магазина и наших продавцов благодарим вас за полезные и интересные тренинги!»

Иветта Степановна, Директор магазина

"Тренинг продаж для продавцов позволил нашим продавцам обрести профессиональные навыки продаж и работы с покупателями. Уже в течение следующего месяца мы перевыполнили план продаж магазина почти в 2 раза. Раньше наши продавцы очень вяло совершали дополнительные продажи. После тренинга для продавцов и консалтинга по вопросам построения эффективной системы мотивации для продавцов и продавцов-консультантов, у нас теперь есть прямые инструменты мотивации каждого отдельного продавца, основанные на его личном вкладе в общие продажи магазина! Огромное спасибо экспертам Vision Training за отлично выполненную работу"

Владимир Иванович, директор сети магазинов

"У нас небольшой магазин по продажам тканей и товаров для шитья. Мы не могли себе позволить отправить продавцов на обучение в Москву. Компания Vision Trainings предоставила нам консультацию, разработала под наши нужны тренинг для продавцов на 1,5 дня и тренинг по подбору и собеседованию продавцов для наших руководителей. К нам из Москвы приезжал очень хороший тренер, очень многому нас научил за эти 2 дня. Это было очень полезно! Большое Вам спасибо и ждем Вас через пару месяцев снова!".

Вероника, директор и совладелец магазина

_____________________________________________________________________

Пример выполненного проекта по обучению продавцов

и проведению тренингов для продавцов:

Заказчик тренингов для продавцов - крупная розничная сеть строительных товаров.

Проблемы магазинов:

Снижение выручки магазинов,

Уменьшение числа покупателей,

Уменьшение средней суммы чека,

Повышение уровня конкуренции

(открытие магазинов по соседству

Текучка персонала и слабая система обучения

(тренинги для продавцов проводились давно и неэффективно)

Решения при участии компании Vision - trainings . ru:

1. Аудит магазинов и анализ их с точки зрения покупателей

Анализ торговых залов

Анализ ассортимента магазина

Тайный покупатель и оценка эффективности продавцов

Анализ стандартов продаж и их выполнения продавцами

Анализ ценообразования

2. Разработка комплекса мер по повышению привлекательности магазинов, их ассортимента и повышения профессионализма продавцов.

3. Подготовка и проведение тренингов для продавцов

Анкетирование продавцов

Выборочные собеседования с продавцами

Встречи с менеджерами торговых залов

Подготовка адаптированной программы обучения для продавцов

Проведение тренингов для продавцов в формате 2 дня по 8 часов

Проведение итоговой аттестации продавцов с проверкой их знаний и навыков, а также повышение категории успешным продавцам.

4. Подготовка и проведение тренингов для менеджеров магазинов

5. Подготовка и проведение тренингов для сотрудников центрального офиса

6. Внесение изменений в текущую систему оплаты труда продавцов и менеджеров

7. Внедрение инструментов нематериальной мотивации для продавцов и менеджеров

8. Внедрение изменений в основные рабочие процессы магазина с целью повышения эффективности работы.

Результаты консалтинговой работы и тренингов для продавцов:

После аудита магазинов и проведения тренингов для продавцов удалось увеличить продажи в большей части магазинов уже в первый месяц

По результатам квартала большая часть продавцов перевыполнила план продаж, принеся дополнительную прибыль компании и получив повышенные бонусы за свою работу

Были выявлены наиболее сильные продавцы, которые были повышены до следующей категории, кого-то начали готовить на позицию менеджера, кого-то сделали наставником для новых продавцов, оплачивая им это время дополнительно.

Небольшая часть слабых и демотивированных продавцов, которые практически не приносили результата были заменены новыми перспективными сотрудниками

Была внедрена программа лояльности для развития отношений с текущими покупателями, и увеличился объем постоянных покупок.

Были обучены внутренние тренеры компании, которые теперь самостоятельно проводят обучение новых продавцов по ассортименту компании и выполнению стандартов продаж.

По результатам полугодия было отмечено существенное повышение выручки компании, по сравнению с предыдущими периодами.

Для получения более подробной информации о тренингах для продавцов и повышения эффективности работы ваших магазинов, отправьте нам запрос по электронной почте.

Далее пойдет речь о том, как можно улучить свои навыки в продажах — тема статьи упражнения для тренинга по продажам. А именно несколько упражнений для развития соответствующих навыков. Ничего сложного, при этом все очень важно.

Чем больше нет, тем ближе да

В математике есть теория вероятности. В продажах больше значение имеет практика и есть свой вариант теории вероятности — закон вероятности. Суть этого закона можно выразить в простом принципе — чем больше нет, тем ближе да. О чем идет речь и как это помогает продавать — речь далее.
Упражнение о законе вероятности позволяет понять, как количество попыток и подходов влияет на результативность: чем больше ты делаешь попыток, чем больше ты делаешь подходов, тем лучше результат. Это может показаться простым и даже банальным, но этот принцип способен многое. Само упражнение:
Подготавливается несколько десятков небольших кусочков бумаги. На них пишутся слова вроде «ДА», «НЕТ», «ПОДУМАЮ» и так далее. Эти листочки сворачиваются так, чтобы написанное на них не было видно и разбрасывается на полу. Задача участников приседая, брать один сверток.
Результат упражнения. В результате у участников в руках оказывается разное количество свертков. И соответсвенно произвольное количество бумажек со словом «ДА», означающие успех в продаже, когда клиент собеседник соглашается на покупку или сделку. И количество «ДА» зависит напрямую от количества собранных свертков и количества подходов (в виде приседаний и сбора свертков). Чем больше собранных бумажек тем больше «НЕТ» или «ПОДУМАЮ», то есть отказов. Но и количество «ДА» также будет больше.

Упражнение на стрессоустойчивость

Значение стрессоустойчивости трудно переоценить в сфере продаж, поэтому стоит уделить внимание развития в себе этого качества. Следующее упражнение требует достаточного количества участников:
Все участники тренинга выстраиваются в два ряда друг напротив друга, образуя коридор. Стоящие напротив друг друга участники берутся за руки. Один из участников тренинга, испытуемый, становится на «входе» живого коридора. Поочередно участники, стоящие слева и с права образующие коридор, начинают ругать, критиковать, возражать и прочими способами «негативить» в адрес испытуемого и после размыкают руки позволяя тому пройти вперед. Таким образом испытуемый, «обласканный» негативом, проходит весь коридор и становится на место одного из участников образующих «коридор», который переходит в начало этого самого коридора и становится испытуемым.

Тренинг для работа с возражениями

Суть тренинга в отработке навыка отвечать на возражения. Есть много скриптов работы с возражениями, но покуда они на бумаге и вы не можете легко оперировать этими скриптами, смысла от них мало. Необходим некий автоматизм и уверенность в реакции на сопротивление клиента.
Испытуемый становится на стул в центре зала. Остальные участники становятся вокруг и и начинают сыпать возражениями:
«Я подумаю», «Мне не надо», «У меня нет времени», «Надоели со своими предложениями» и так далее. Получая возражение, испытуемый должен ответить на них затрачивая минимум времени на обдумывая ответ. Основные правила просты — не вступать в спор с оппонентами и избегать слова «НЕТ» в своих ответах.

Тренинг по продажам и выявлению потребностей

Данный тренинг максимально прост и естественен. Суть в отработке навыка соблюдения и применения алгоритма продаж: установление контакта, выявления потребностей, презентация, работа с возражениями, завершение продажи, дополнительная продажа и так далее.
Для тренинга требуется три участника. Все они делятся на три роли: продавец, который и будет отрабатывать навык, покупатель и наблюдатель. Покупатель загадывает кейс — в упрощённом варианте это может быть просто определенный товар/ продукт, или некая роль — например бабушка, покупающая подарок внуку или курортник, находящийся проездом в городе.
Цель продавца выявить потребности покупателя, «угадать» кейс. Задача наблюдателя оценивать работу продавца, отмечая пункты в алгоритме, распечатанном на листе бумаги. Скажем если в скрипте есть пункт «назвать свое имя/ спросить имя клиента» и продавец его выполняет, то напротив этого пункта наблюдатель ставит плюс. В конце упражнения количество плюсов и минусов подсчитывается.

Упражнение на установление контакта

Участники тренинга выстраиваются в круг. Один из участников тренинга, прежде чем обратиться к своему соседу, совершает некое действие — активная жестикуляция, легкое пританцовывание и так далее. После устанавливает контакт, делая это максимально нестандартно.
Другое упражнение выглядит следующим образом. Участники тренинга случайным образом двигаются по комнате. «Сталкиваясь» друг с другом, участники говорят друг другу одну из фраз приветствия. Главное требование — фразы приветствия должны быть нестандартными. Цель обоих упражнений избавиться от зажатости при установлении контакта с клиентом.

— всего лишь одна из форм развития их навыков и умений. По-своему, эффективная. Но часто бывает так, что в обучающем проекте важно показать деятельность со стороны и сформировать положительную установку на применение правильных подходов. В этом случае деловая игра для продавцов — незаменимый инструмент.

Игра для менеджеров по продажам

Зачем проводить?

- Показать, что время в продажах — один из главных ресурсов
- Научить менеджеров по продажам планировать свою деятельность
- Командообразование: показать, что «совместные усилия и распределение задач» = «высокая эффективность»

Деловая игра по продажам «Конверсия»

Участники деловой игры «Конверсия» работают в соревнующихся (не конкурирующих) между собой группах, действующих в условиях динамичной рыночной среды.

Задача участников – оценить в начале игры текущую ситуацию: стратегию компании, особенности продвигаемых продуктов, стадии отношений с клиентами, возможности выхода на новых клиентов и т.д. После чего участникам предстоит расставить приоритеты и, распределив свои усилия, получить максимальную прибыль.

Каждое из запланированных действий участников имеет свою вероятность по выходам и уникальную результативность.

Таким образом, успеха в деловой игре добивается команда, которая наилучшим способом планирует собственные действия и умеет гибко реагировать на изменяющиеся условия.

Планирование продаж

Каждая команда производит все игровые действия в «Ежедневнике», напоминающем календарь. В нем отмечаются все активности.

Обучение в игре

По результатам игры с участниками проводится обсуждение, направленное на анализ наиболее типичных ошибок, поиск оптимальной тактики действий. Руководители, участвующие в деловой игре, получают инструменты анализа и контроля деятельности своих подчиненных, а также общее понимание процесса планирования продаж, которое можно развивать в рамках собственного подразделения.

Дополнительно

Если рассматривать расширенную версию игры, то она длится до 8 часов и предполагает включение в игровые задачи участников переговорную деятельность, а также решение тестовых заданий и другие упражнения.

Мы имитируем практически все аспекты деятельности менеджеров по продажам. Таким образом, игра носит еще больший развивающий эффект.

После игры может быть проведен мини-тренинг, направленный на отработку ключевых навыков продаж и планирования.

Деловая игра по продажам. Отзывы

Заказать деловую игру по продажам

Данная ролевая игра может быть использована в тренинге по Управлению персоналом или в тренинге, посвященном изучению мотиваци персонала.

Введение (для всех участников )

все

Роль продавщицы

Вы уже три года работаете продавщицей в филиале кофейного магазина. Работа Вам очень нравится, и у Вас все прекрасно получается. У Вас, как Вам кажется, два таланта: Вы умеете организовывать и очень хорошо общаетесь с людьми. Уже год Вы официально «представлены в качестве руководителя». Вам очень польстило это «свидетельство доверия». И свои обязанности на руководящей должности Вы исполняли безупречно. Три месяца назад, когда Ваша руководительница была в отпуске, Вы получили самые лучшие отзывы и похвалу от руководителя района, потому что все так прекрасно получилось. Однако появилась неожиданная проблема: все руководство отправляют на специальные семинары, которые длятся иногда 8, а иногда и 14 дней. До недавнего времени Вы использовали всевозможные отговорки, чтобы не посещать такие семинары. На это у Вас есть следующие причины:

Вы замужем всего два года и достаточно ревнивы. Мысль, что Ваш муж останется на неделю или две «без присмотра», не дает Вам покоя.
Вы думаете, что все, что необходимо уметь и знать, Вы и так знаете и умеете. Вы с самого начала интересовались организационной работой филиала и как бы «между прочим» научились всему, что нужно. И зачем нужны эти семинары, если они все равно не дадут ничего нового.
На одном большом празднике Вы общались с коллегами из других филиалов, и расспрашивали, что предлагается на этих семинарах. Информация была не слишком удовлетворительной: в основном теоретические доклады, на которых можно хорошенько выспаться.

Вы твердо решили блокировать все попытки руководительницы уговорить Вас отправиться на семинар. Однако при этом Вы хотите сохранить отношения и избежать ссор – ведь Вы все же хотите сохранить свое хорошее положение.

Введение (для всех участников )

В больших компаниях часто бывает, что руководители всех уровней посещают специальные семинары. Такие семинары служат не только для дополнительного профессионального обучения – они являются также интерпретацией «корпоративной философии» . Нужно, чтобы все руководители компании говорили на одном языке – в любом смысле. Эта ролевая игра будет происходить в условиях торговой сети, где продается обжаренный кофе. Одна очень старательная и добросовестная продавщица занимает место «Заместительницы» магазина – однако упорно отказывается посещать необходимые семинары. Однако от уполномоченного руководителя района приходит приказ отправить ее на ближайший семинар для заместителей, который будет через 3 недели. Руководителю придется сделать последнюю попытку убедить сотрудницу, что эти семинары абсолютно необходимы и очень полезны для нее.

Мила Янина,

Приведу несколько примеров отличных игр, которые развивают коммуникативные навыки менеджеров по продажам.

Упражнение № 1

Лучшая статья месяца

Если вы будете делать все самостоятельно, сотрудники не научатся работать. Подчиненные не сразу справятся с задачами, которые вы делегируете, но без делегирования вы обречены на цейтнот.

Мы опубликовали в статье алгоритм делегирования, который поможет освободиться от рутины и перестать работать круглосуточно. Вы узнаете, кому можно и нельзя поручить работу, как правильно дать задание, чтобы его выполнили, и как контролировать персонал.

Это упражнение за один-два раза дает возможность приобрести способности коммуницировать и избавить менеджеров по продажам от страха общения.

Все участники садятся лицом друг к другу.

1. Сидеть напротив с закрытыми глазами (5 минут).

2. Молча смотрят на лицо сидящего напротив.

Просто сидят и смотрят, но возникшая в это время повышенная активность и разговорчивость будут свидетельствовать о том, что это не просто.

Подготовка к следующему упражнению:

3. Сидеть с закрытыми глазами, взявшись за руки.

Подготовка к следующему упражнению:

На одном ряду тот, кто сидит с края, встает, следом за ним все на этом ряду передвигаются, а вставший садится на освободившейся стул на другом краю этого ряда

4. Сидеть с открытыми глазами взявшись за руки.

Подготовка к следующему упражнению:

5. Один ряд задает вопросы на заданную руководителем тему, другой отвечает. Все пересели и поменялись ролями.

6. Теперь можно попросить сделать 5-минутную презентацию.

7. Руководителю необходимо получить обратную связь.

Упражнение № 2

Повышает самооценку и учит говорить и принимать комплименты. Это необходимо в работе с людьми и в целом для успеха. Участники все встают в круг, один говорит тому, кто напротив:

«Мне нравится в тебе …». Получивший комплимент благодарит и говорит кому-то другому: «Мне нравится в тебе...». Руководитель должен предупредить, что один человек не может услышать два комплимента, так все участники будут охвачены.

Играть можно как угодно долго, но без повторов в одном круге.

Другой вариант: один человек, стоя в центре круга, говорит всем поочередно комплимент и от каждого получает благодарность. Так повторяет каждый участник.

Упражнение №3

Игра тестирует менеджеров по продажам на то, как они идут к цели. Нужно три ведущих. В комнате у стены ставится стул – это олицетворение цели. И еще 1-2 (зависит от комнаты) стула другой фактуры или табуретка, включается песня, участнику завязывают глаза, и он должен дойти до стула и сесть на него. Перед началом ведущий объясняет, что необходимо дойти до стула и во чтобы то ни стало сесть на него – дать потрогать стул, потому что в этой комнате есть еще стулья, но на них ведущий не акцентирует внимания. Важно успеть дойти до цели до окончания песни. Главное – нужно использовать все свои ресурсы: не только физические, но и коммуникативные, обаяние и хитрость, плавность и изворотливость.

Ведущие, раскрутив участника, включили музыку и стали создавать всяческие препятствия: уводить, обольщать, подкупать, мешать. После окончания – резюмировать. Какие ресурсы использовал хорошо, какие нужно включать в работу по достижению своих целей и решению задач.

Упражнение № 4

Рисование вдвоем одним карандашом с завязанными глазами – воспитание командных игроков. Как тестировать участников, знает руководитель, который, впрочем увидит с помощью этой игры много интересного о сотрудниках. И найдет для себя надежных помощников.

Георгий Чехерия,

руководитель учебного центра проекта «Совесть»

Профессия менеджера по продажам – одна из наиболее востребованных, потому что именно они представляют компанию перед клиентами. Карта рассрочки «Совесть» существует на рынке всего год. Мы находимся в фазе гиперактивного роста, что требует постоянного привлечения новых агентов продаж (DSA - direct sales agent) и расширения штата. Мы неформально называем их «джедаями прямых продаж», потому что в основном это молодые люди в возрасте 20-25 лет, и им приятнее быть джедаями, чем «агентами» или «продавцами».

Специфика нашего продукта подразумевает работу DSA «в полях» – торговых центрах и других точках, где коммуникация и диалог с клиентом выстраивается face-to-face. Какие игры и упражнения использовать, чтобы развить коммуникативные навыки менеджеров по продажам?

1. Групповой ассессмент как точка отсчета

Основные функции менеджера по продажам – вступать в контакт с незнакомыми людьми, убедить их в пользе продукта или услуги, преодолеть возражения. Проверять, насколько у менеджера по продажам развиты эти навыки при помощи классического собеседования, не самый эффективный путь. Гораздо лучше люди раскрываются в групповой динамике, когда им дают коллективные задания. Здесь больше шансов увидеть, какие у человека психологические барьеры.

2. «Новичкам» – технику AIDA

Я раньше считал, что нужно дать как можно больше информации сотрудникам перед тем, как они выйдут «в поля». Познакомить с этапами продаж, рассказать, как происходит выявление потребностей и т. д. Но как только новичок сталкивается с реальной ситуацией, происходит «обнуление». Чем меньше информации в голову DSA мы закладываем, тем больше они запоминают. Используйте только необходимый минимум, который позволит им войти в диалог с клиентом.

В фильме Джеймса Фоули «Американцы» («Гленгарри Глен Росс») один из персонажей рассказывает продавцам земельных участков про основные продажи по модели AIDA. Attention, Interest, Desire, Action – обучите их этим «азам». Пусть каждый ответит: почему клиент здесь и сейчас должен пользоваться моим продуктом, почему он должен уделить мне внимание, какое решение я можно ему предложить.

3. Соцопрос в ТЦ для преодоления барьеров

Если сотрудники ждут, что клиенты сами будут к ним подходить, то они, вероятно, пришли не по тому адресу. В нашем случае 80 % успеха в продажах зависит от проактивных действий DSA. Что больше всего вызывает страх? Реакция людей на «вмешательство» в их пространство. Да, она не всегда может быть положительной. Но эти опасения, барьеры также можно и нужно преодолевать. Предложите сотрудникам начать с проведения соцопроса в крупном торговом центре. Такой формат общения (без продажи, а для получения какой-то информации) поможет развить коммуникативные навыки.

4. Меняем фокус мышления с «Сафари»

Игру с незатейливым названием «Сафари» мы используем для того, чтобы сотрудники научились не воспринимать ответ клиента «нет» как поражение. Процесс очень простой. Среди менеджеров по продажам на «точке» устраиваем конкурс – кто за три минуты приведет как можно людей к стойке продаж. Если так сложилось, что никого не привели, то выигрывает тот человек, который подошел к наибольшему количеству людей. Здесь не играют важной роли диалоги, только факт попытки. Соревновательный дух в легкой геймификации и ограничение по времени позволяет активировать у DSA навыки быстрого подхода к клиентам.

5. «Данетки» и правильные вопросы

Есть несколько типов вопросов – открытые и закрытые. К открытым относятся такие, как «Где вы покупаете?», к закрытым – «Любите ли вы путешествовать?». Задавая клиенту открытые вопросы, DSA получают развернутые комментарии и тем самым формируют диалог. Чтобы научить агентов правильным вопросам, мы используем игру «Данетку».

Озвучивается финал какой-то истории, чаще всего – странной и загадочной ситуации. Задача игроков – разгадать, что привело к такому финалу. Они могут задавать любые вопросы, однако их нужно формулировать таким образом, чтобы ответы на них были только «да» или «нет».

Например, ситуация: копая землю, женщина обнаружила сундук с золотом. Три года она хранила его, не говоря никому ни слова. И только через три года она купила виллу, машину и множество других вещей. Что мешало ей сделать это раньше?

Правильный ответ: женщина – жертва кораблекрушения. Три года она провела на необитаемом острове, где и был найден клад. И когда её наконец спасли, она смогла использовать его.

Но только задавая вопросы, сотрудники могут вычислить, как такая ситуация стала возможной.