Menaxhimi i matricës së produktit. Formimi i matricës së asortimentit të dyqanit. Thellimi i gamës së produkteve
Matrica e asortimentit ose me fjalë të tjera, rrjeti i produkteve është një komponent i rëndësishëm për çdo zonë shpërndarjeje.
Kur përpilohet saktë, mund të thjeshtojë shumë proceset e punës, të bëjë zgjedhjen dhe përzgjedhjen e propozimeve më të thjeshta, më të përshtatshme dhe më të strukturuara.
Në thelb, një matricë produkti është një listë e pozicioneve të caktuara, të kombinuara dhe të strukturuara midis tyre sipas një algoritmi të paracaktuar dhe të menduar mirë.
Këto mund të jenë një sërë karakteristikash të produktit dhe shërbimit: ngjyra, forma, modeli, trashësia, gjatësia, etj.
Për shpërndarje, rrjeti i produktit ka një vlerë të veçantë, pasi është një element ndihmës për përfaqësuesi i shitjeve dhe prodhuesi në përgjithësi. Është një listë e miratuar paraprakisht e mallrave dhe ofertave të destinuara për një dyqan apo pikë të caktuar.
Puna me një matricë asortimenti përmes hyrjes mekanike manuale është një proces mjaft kompleks dhe kërkon kohë. Ajo do të kërkojë vëmendje të veçantë, kostot dhe përpjekjet e gjata kohore.
Prandaj, për ta formuar atë, ABMDD ka zhvilluar një aplikacion të përshtatshëm Alt. Ai automatizon procesin e krijimit të një matrice produkti, thjeshton dërgesat për klientët tuaj dhe lehtëson shumë aktivitetet e shpërndarjes.
Parimi i krijimit dhe formimit të një matrice
Kjo lloj matrice vepron si një listë ndihmëse për shitësit e mëdhenj, e cila rendit dhe përzgjedh me kujdes mallrat dhe shërbimet e rekomanduara për blerje të detyrueshme për pikat e shitjes me pakicë.
Matrica e produktit duhet të shërbejë si bazë për racionimin e bilancit të mallrave në magazina. Është kjo që ju lejon të përcaktoni bilancin minimal të lejueshëm të produkteve dhe është një listë e miratuar e nomenklaturës së mallrave të rekomanduara për shitje për një klient specifik.
Formimi i matricës së saktë të produktit duhet të fillojë me përpunimin dhe analizën e formateve dhe gjeolokacioneve të klientëve. Ose mund të shkoni në një mënyrë më të thjeshtë dhe më të përshtatshme -.
Program i automatizuar, të cilat në modalitetin offline, në një periudhë më të shkurtër kohore, por me produktivitet më të madh dhe analiza të thelluara, mund të formojnë në mënyrë të pavarur, në bazë të parametrave që ju specifikoni, një matricë asortimenti.
Pasi të formohet matrica, ajo i caktohet një klienti specifik. Vetë aplikacioni ia dërgon agjentit listën e gjeneruar si përditësim. Kur viziton aplikacionin, agjenti do të shohë lista të përditësuara në të cilat artikujt me përparësi do të theksohen me një ngjyrë të caktuar.
Ekziston një grup i caktuar parametrash nga të cilët zakonisht formohet matrica e asortimentit. Ne kemi dhënë një shembull se cilat mund të jenë kriteret kryesore më poshtë:
- vlera lineare njëdimensionale - madhësia, forma, hija;
- vlera lineare dy-dimensionale - një kombinim i dy parametrave në të njëjtën kohë;
- vlera lineare tredimensionale - një kombinim i tre karakteristikave të produktit menjëherë.
Pasi të keni krijuar dhe formuar një matricë të asortimentit, mund të filloni me siguri të zbatoni procesin.
Llojet e matricave të asortimentit
Përveç rrjetit të produktit, ekziston edhe një matricë planifikimi, e cila është një version më i zgjeruar i analogut të tij. Shtëpia e saj tipar dallues— aftësia për të regjistruar ndryshimet e bëra në një periudhë kohore.
Nëse matrica e produktit është më shumë mjet i thjeshtë komunikimi dhe ndërveprimi me pikat e shitjes me pakicë, atëherë analogu i tij i planifikuar do të jetë prioritet për ata që vlerësojnë lëvizshmërinë dhe efikasitetin e punës.
Matrica e detajuar e asortimentit
Sa më i kujdesshëm dhe i detajuar të jetë menduar rrjeti i produkteve, aq më pa probleme dhe efikasitet do të kryhet dorëzimi i mallrave në pikat e shitjes me pakicë.
Për ta bërë këtë, do t'ju duhet të përshkruani në detaje një listë të të gjithave markave mallrat e disponueshme, tregoni praninë e grupeve dhe kategorive të asortimentit të prizës, regjistroheni sasi specifike njësi për çdo grup, kategori dhe markë.
Një matricë e asortimentit mund të thjeshtojë biznesin tuaj të shpërndarjes.
Matrica e automatizuar e tregtimit - një zgjidhje për biznes progresiv. Zgjedhja është gjithmonë e juaja: të përparoni ose të krijoni pamjen e përparimit.
Një asortiment ose matricë produkti është një listë e artikujve të produktit të miratuar për shitje të detyrueshme tek një klient specifik. Matrica e asortimentit krijohet duke marrë parasysh formatin dhe vendndodhjen e klientit.
Formimi i matricës së asortimentit në Mobi-S kjo është një veçori shtesë shërbimi për të lehtësuar krijimin e një liste të shitjeve të produkteve për një klient të zgjedhur. Shumë kompanitë e mëdha krijoni lista të produkteve të kërkuara ose të rekomanduara për shitje në një format të caktuar dyqani. Formati i daljes është një emër i përgjithshëm, një kategori që karakterizon klientët sipas disa parametrave. Një matricë produkti është thjesht emri i një liste ose grupi produktesh të mbledhura sipas disa karakteristikave. Pasi të krijohet matrica për mallrat, ajo i caktohet edhe klientit. Kur një agjent viziton një klient, ai sheh artikujt e rekomanduar për shitje të theksuar me ngjyrë blu në listën e mallrave. ndaj këtij klienti për sa i përket formateve të pikave të shitjes me pakicë.
Në marketingun rus, përveç emrit "matrica e asortimentit", mund të gjeni emrat e mëposhtëm: matrica e produktit, matrica gamën e produkteve, matrica e produktit.
Një shembull i një matrice të asortimentit
Mobi-S përdor krijimin e një matrice të asortimentit të produkteve dhe lidhjen me klientët që përdorin formatet e pikave të shitjes me pakicë. Janë specifikuar disa formate. Çdo format përmban listën e vet të produkteve. Klienti mund të caktohet vetëm një formati i daljes.
Hapi 1 Krijimi i një liste të formateve të prizës
Hapi 2 Matrica e produkteve, ne shpërndajmë produkte sipas formateve TT. Një produkt mund të jetë në formate të ndryshme. Ju lutemi vini re Produkti 3 mund te shitet ne te dy kanalet Tenda ende në kanal Supermarket.
Hapi 3 Klientit ia caktojmë formatin TT. Një klient - një format.
Kështu do të duket si rezultat matrica jonë e asortimentit.
Kur zgjidhni një klient Klienti 1 në listën e produkteve, produktet e përfshira në të njëjtin format pikash si klienti do të theksohen me ngjyrë blu.
Formimi i një matrice asortimenti dhe përdorimi i saj në Mobi-S
Në këtë video do t'ju tregoj se si të përdorni programin e automatizimit tregtia celulare Mobi-S për të krijuar një matricë produkti dhe si mund të përdoret.
Për Mobi-S, formimi i një matrice produkti është në dialog Vendosja e formateve të pikave të shitjes moduli i integrimit. Procedura për specifikimin e matricës së produktit është e ngjashme me atë të përshkruar më sipër. Ju krijoni formate TT, shpërndani mallra dhe caktoni formatin tuaj TT tek klienti.
Pasi të keni krijuar një matricë asortimenti, ajo mund të përdoret për qëllime të automatizimit të tregtimit celular. Matrica e produktit ngarkohet në PDA në momentin e plotësimit të kërkesës.
Krijo ndonjë dokument. Zgjidhni klientin për të cilin është konfiguruar matrica e produktit. Shkoni te skeda Mallrat. Klikoni butonin e zgjedhjes së filtrit (butonin me një gyp, lart majtas sipër listës së produkteve). Në dialogun që hapet, zgjidhni Prezantoni në kanalin e shitjeve.
Pas përdorimit të këtij filtri, vetëm produktet nga matrica e asortimentit do të mbeten në listën e produkteve.
Matrica e planifikimit
Matrica e planifikimit është një version i zgjeruar i funksionit të matricës së asortimentit. Dallimi kryesor është regjistrimi i ndryshimeve të matricës me kalimin e kohës. Duke përdorur këtë funksion, ju mund të caktoni një matricë të ndryshme të asortimentit të mallrave për çdo klient për çdo ditë dhe do të keni një histori ndryshimesh në këtë matricë. Matrica e planifikuar ka përparësi ndaj matricës së specifikuar përmes formateve të pikave të shitjes me pakicë. Nëse jepen të dy llojet e matricave, atëherë pajisje celulare Vetëm produkti nga matrica e planifikuar do të shfaqet.
23.01.2014
Analiza e shitjeve ABC është një nga fazat në formimin e një matrice asortimenti në një dyqan. Nëse përballeni me detyrën e krijimit të një asortimenti që plotëson nevojat e klientit tuaj, atëherë efektiviteti i analizës ABC nuk mund të mbivlerësohet. Vetë metodologjia e analizës së shitjeve është mjaft e thjeshtë dhe bazohet në ligjin e Paretos, i cili thotë se " 20% e përpjekjes prodhon 80% të rezultatit, dhe 80% e mbetur e përpjekjes prodhon vetëm 20% të rezultatit.“Ky rregull universal shërben si bazë për klasifikimin e burimeve (në këtë rast, produkteve) sipas rëndësisë së tyre për shitësin me pakicë.
Rezultati i analizës së shitjeve ABC do të jetë një kuptim i logjikës së sjelljes së blerësit dhe, si rezultat, një kuptim se çfarë oferte produkti duhet të bëhet për të arritur më të mirën. rezultatet financiare. Le të hedhim një vështrim më të afërt se si përdoret analiza e shitjeve ABC për të formuar një matricë asortimenti.
Metodologjia për analizën e shitjeve ABC (duke përdorur shembullin e konfigurimit "1C: Ndërmarrja 8.3" "DALION: TREND").
Detyra kryesore e analizës së shitjeve ABC në formimin e një matrice asortimenti dyqan me pakicë- është për të marrë një përgjigje për pyetjen: " Si mund të sigurohemi që oferta të përmbushë pritshmëritë e klientëve që kanë hyrë në dyqan dhe janë në fazën e blerjes?” Sigurisht, analiza ABC është një mjet i veçantë që funksionon në lidhje me teknikat e tjera që synojnë studimin sjelljen blerëse(anketime, fokus grupe, etj.). Në këtë aspekt, formulimi i hipotezave dhe interpretimi i rezultateve nuk mund të “nxirret” nga konteksti. mjedisi, në të cilin ekziston dyqani.
Klasifikimi ABC në analizën e shitjeve formohet sipas 2 treguesve kryesorë: fitimi dhe qarkullimi. Mjetet moderne të analizës ju lejojnë të ndërtoni një raport ABC duke përdorur dy parametra njëherësh (Fig. 1).
Procesi i analizës ABC mund të ndahet në disa faza. Faza e parë e klasifikimit është një analizë e zgjeruar e grupeve të asortimentit, sipas së cilës në të ardhmen do të formohet një pemë asortimenti (Fig. 2). Faza e dytë është analiza e kategorive të produkteve brenda grupeve të produkteve. Detyra kryesore në këtë fazë është përcaktimi i vetive kryesore të konsumatorit me të cilat blerësi zgjedh një produkt në dyqanin tuaj. Në shembullin e një matrice produkti të paraqitur më poshtë (Fig. 2) për kategorinë e asortimentit "kefir", vetitë kryesore janë 2: "përmbajtja e yndyrës" dhe "vëllimi".
Shënim 1: në sistemin e kontabilitetit të mallrave "DALION: TRENDI “Mund të caktoni çdo numër pronash konsumatore për secilën kartë dhe grup artikujsh përmes shërbimit “Përpunimi në grup i mallrave”.
Kështu, analiza ABC e shitjeve në kontekstin e pronave të ndryshme të konsumatorit na lejon të përcaktojmë se cilat prej tyre janë vendimtare kur zgjedhim një produkt. Vetë pronat identifikohen me ekspertizë nëpërmjet ndërtimit të njëpasnjëshëm të raporteve ABC dydimensionale në kontekstin e këtyre pronave. Në Fig. 3 dhe 4 tregojnë dy raporte ABC për kategorinë e produktit "lëngje": në Fig. 3 – raporti në kontekstin e pronës “markë”, në Fig. 4 - në kontekstin e vetive të "shijes".
Karakteristika përcaktuese do të jetë prona ose disa prona që ndikojnë më së shumti në shitje, dhe kështu pasqyrojnë qartë produktet kryesore dhe të dobëta në raporte. Kështu, për shembull, në Fig. Figura 3 tregon se vetia "markë" nuk është kyçe për kategorinë "lëngje" dhe nuk formon një klasifikim të qartë ABC. Vetia e "shijes", përkundrazi, pasqyron liderët e qartë: lëngjet "manaferrat" dhe lëngjet me shije "mollë".
Rezultati i një analize hap pas hapi për sa i përket pronave do të jetë një kuptim i qartë se cilat prona duhet të përfshihen në pemën e asortimentit dhe cilat jo (Fig. 2). Si rezultat, do të formohet një pemë asortimenti dhe më pas vetë oferta e produktit do të përmbushë pritshmëritë e klientit tuaj.
Shkoni te përshkrimi i funksionalitetit të softuerit në konfigurimin "DALION: TREND".
Përkufizimi dhe llojet
Matrica e asortimentit është një listë e mallrave (artikuj të mallrave) në të cilat do të shiten kompani me pakicë, krahasuar sipas çdo treguesi të rëndësishëm për dyqanin - për shembull, në varësi të furnizuesit ose çmimit.
Gjenden llojet më të zakonshme të matricave të asortimentit.
Lista e mallrave
Faktor kyçështë një listë e mallrave që do të shiten nga një kompani me pakicë. Këtu duhet të fillojmë. Si për të përcaktuar atë? Ne duhet të kalojmë nga e përgjithshme në detaje.
Fillimisht i përgjigjemi pyetjes: Cilët janë klientët që garantohen të vijnë në dyqanin tonë? Kush janë ata, ku jetojnë, sa fitojnë, ku preferojnë të blejnë bizhuteri, ku tjetër shkojnë për t'i blerë ato, sa shpenzojnë bizhuteri dhe sa shpesh blihen, cilat stile, lloje produktesh preferohen etj. Është e rëndësishme të kuptosh saktësisht imazhin e një blerësi tipik (objektiv) dhe ta prezantosh atë me sa më shumë detaje. Mund të ketë jo vetëm një lloj blerës të tillë tipik, por dy ose tre (por jo pesë ose dhjetë). Është e rëndësishme që të jeni të sigurt se ata janë të garantuar të vijnë në dyqanin tuaj sepse:
Ata tashmë shkojnë në të;
. jetoni ose punoni afër;
. nuk ka dyqane të tjera afër;
. ne kemi diçka që të tjerët nuk e kanë dhe që klientët tanë të synuar kanë nevojë;
. Të gjithë tashmë na njohin (një dyqan i njohur apo një zinxhir i njohur).
Pastaj zgjedhim (specifikojmë) formatin e dyqanit: në cilën zonë, në çfarë lokacioni punojmë për klientët tanë të synuar?
Formati është një specifikim i strategjisë së kompanisë. Numri i tyre është i kufizuar për shitjen me pakicë të bizhuterive zakonisht:
dyqan bizhuterish,
. sallon bizhuterish,
. butik bizhuterish,
. seksioni i bizhuterive.
Më tej bazuar në grupet e synuara blerësit dhe formatin e zgjedhur (i përshtatshëm për blerësit e synuar), ne përcaktojmë grupet e produkteve që, sipas mendimit tonë, duhet të jenë në dyqan, sepse këto janë llojet e mallrave që blerësi ynë i synuar dëshiron të blejë. Për shembull, blerësit tanë janë banorë me të ardhura të ulëta të zonave të banuara, dhe në një masë më të vogël - blerës me një nivel mesatar të të ardhurave, kryesisht amvisa me fëmijë; format - i vogël dyqan bizhuterish(20-30 m2) in qendra tregtare klasa "C". Prandaj, ne përcaktojmë që dyqani ynë duhet të prezantojë produkte argjendi dhe produkte ari. Në këtë rast, produktet e arit duhet të përfaqësohen nga grupet e mëposhtme:
Produkte prej ari të kuq, të verdhë dhe të përzier 585;
. unaza, vathë, varëse, zinxhirë, byzylykë, ora, gjerdan;
. çdo lloj produkti (përveç zinxhirëve): pa futje, me zirkon, me gurë gjysmë të çmuar, me perla, me gurë të çmuar (përfshirë diamante).
Kështu, hapi i parë është të përcaktojmë se cilat grupe produktesh do të tregtojmë.
Pema e asortimentit
Hapi tjetër është të përpiloni një klasifikues produkti me shumë nivele, të ashtuquajturën pema e asortimentit, nga lista e gjeneruar. Si rregull, klasifikuesi përmban pesë nivele, megjithëse tre deri në pesë janë të pranueshme. Përdorimi i më pak se tre niveleve nuk lejon që struktura e asortimentit të pasqyrohet plotësisht dhe, në përputhje me rrethanat, e bën menaxhimin më të vështirë.
Klasifikuesi i produktit duhet të ketë gjithashtu lista të karakteristikave të produktit - ato që nuk pasqyrohen në vetë klasifikuesin, por janë të rëndësishme dhe të nevojshme për analizimin e shitjeve, të ardhurave, qarkullimit dhe për planifikimin e blerjeve. Për shembull, karakteristikat e produkteve të arit janë: pastërtia dhe ngjyra e arit; çdo unazë - madhësi; diamante - madhësia e gurit, numri i gurëve (një ose i shpërndarë), lloji i vendosjes, lloji i prerjes, karakteristikat e diamantit; bizhuteri në përgjithësi - dizajn (lloji i stilit - klasik, gjeometrik, me lule, fantazi etj.) etj. Ju duhet të përpiloni, së pari, një listë karakteristikash për asortimentin tuaj, dhe së dyti, të gjitha opsionet brenda secilës karakteristikë (biblioteka e karakteristikave).
Ndërtimi i matricës
Pastaj është e nevojshme të përcaktohet se sa nga cilat lloje të produkteve duhet të ketë, domethënë të tregohet kapaciteti i kategorive të produkteve dhe grupeve të produkteve. Nëse tashmë keni një dyqan, duhet të përdorni listën e përditësuar të grupeve të produkteve/kategorive të produkteve për të analizuar aksionet në të ardhurat, xhiron dhe hapësirën e zënë me pakicë (zona e sporteleve dhe vitrinave). Dhe plumbi hapësirë me pakicë kategoritë e produkteve në përputhje me pjesët e kategorive në të ardhura bazuar në parimin “sasia e hapësirës për një produkt duhet të korrespondojë me shumën e fitimit të krijuar; Sa më shumë të ardhura të sjellë një produkt, aq më shumë hapësirë duhet të zërë.”
Pas kësaj, duke ditur se sa hapësirë është ndarë për secilën kategori produkti, përcaktoni numrin e produkteve që mund të vendosen atje, duke marrë parasysh specifikat e formatit - butiku shfaq më pak produkte në banak, më shumë dekor dhe hapësirë të lirë; në një dyqan - mallrat vendosen fort së bashku, zakonisht në paleta, me pak hapësirë të lirë. Rezultati i kësaj faze është njohja e saktë se sa produkte të secilit lloj duhet të ketë në dyqan.
Mbetet për të përcaktuar përmasat segmentet e çmimeve(i lartë, i mesëm, i ulët) për të gjithë asortimentin (kjo është pjesërisht e dyfishuar me matricën asortiment-çmim). Si rezultat, duhet të dimë, për shembull, se në dyqan duhet të ketë 60 zinxhirë, pesë lloje gjatësi, 15 lloje thurje. Ne listojmë sasinë për çdo kombinim të gjatësisë dhe llojit të thurjes. Për shembull, zinxhiri i thurjes Belzer është i disponueshëm në madhësi: 45, 40 dhe 35 cm E kështu me radhë për të gjitha kategoritë e produkteve.
Të gjitha. Matrica është ndërtuar.
Pamje të produktit
Por kjo nuk është e gjitha. Çdo matricë kërkon menaxhim - rregullime, ndryshime, input-output të mallrave, rotacionin e tyre në varësi të ndryshimeve në përbërjen e blerësve, sasisë së parave që ata kanë, shijeve të tyre, modës, kërkesës në përgjithësi, në varësi të numrit të konkurrentëve dhe të tyre. veprimet mbi situatën e përgjithshme ekonomike në vend. Komponentët e qëndrueshëm në këtë proces janë formati i dyqanit (nuk rekomandohet të ndryshohet), kapaciteti i dyqanit (nëse zona dhe numri i sporteleve nuk kanë ndryshuar), lista dhe raporti i grupeve kryesore të produkteve.
Ju lutemi vini re: ndryshoni (optimizoni) asortimentin për të arritur rezultate më të larta (xhiro, të ardhura) pa ndryshimet organizative nuk do të funksionojë. Asortimenti krijohet nga njerëz të veçantë në kompani, dhe që ata të krijojnë një asortiment tjetër, duhet të punojnë ndryshe, ose duhet të jenë njerëz të ndryshëm. Që ata të punojnë ndryshe, kanë nevojë për njohuri, kushte dhe burime të ndryshme: detyra të shtruara ndryshe, të ndryshme sistemi i informacionit, procese biznesi të krijuara ndryshe, të ndryshme struktura organizative, më në fund. Prandaj, është e rëndësishme të përgatiteni për faktin se një ndryshim në asortiment sjell nevojën për ndryshime të tjera në kompani.
Në praktikë, të ashtuquajturat pamje të produktit përdoren shpesh për të kryer analiza dhe për të hartuar plane jo në bazë të një numri mjaftueshëm të madh të kategorive të produkteve, por në bazë të të dhënave të grumbulluara (të kombinuara nga një karakteristikë e caktuar) (pamje ). Më poshtë do të tregohet me një shembull - shihni figurën.
Një kompani mund të ketë disa kënde produkti:
Katalogu (klasifikuesi i produktit, i cili zakonisht është një matricë asortimenti);
. personalizim për menaxhimin e kategorive;
. personalizimi nga prodhuesit (furnizuesit);
. cilësimet e tjera.
Siç shihet nga diagrami, cilësimet mund të bëhen jo vetëm në nivelin e kategorive dhe nënkategorive, por edhe në nivele më të ulëta - nëngrupe dhe madje edhe produkte.
