Shtëpi › Blerja e apartamenteve › Kriteret e Tsa. Si të krijoni një portret të një klienti (audienca e synuar). Audienca kryesore e synuar

Kriteret e Tsa. Si të krijoni një portret të një klienti (audienca e synuar). Audienca kryesore e synuar

Ditë të mbarë, të dashur miq! Ne kemi një temë shumë të rëndësishme në axhendën tonë.

Dëshironi të filloni një grup në VK me një audiencë prej mijëra? Shitet punuar me dorë? Apo ndoshta po planifikoni të hapni një dyqan online? Atëherë ky artikull është për ju. Ne do të flasim për audiencën e synuar.

Audienca e synuar(shkurt. TA) është një grup njerëzish që i bashkojnë shenjat dhe karakteristikat e përbashkëta (gjinia, mosha, vendi i punës, të ardhurat, ëndrrat). Ata janë të lehtë për t'u bindur për të blerë sepse ata vetë janë të interesuar të blejnë produktin/shërbimin tuaj.

Kush kujdeset për analizimin e audiencës tuaj të synuar:

tregtarët;
sipërmarrësit;
menaxherët e reklamave kontekstuale, të synuara në internet;
copywriters kur shkruajnë tekste shitëse.

Kushdo që di të punojë me audiencën e synuar është gjithmonë një hap përpara konkurrentëve.

Të ardhurat po rriten ngadalë dhe ka gjithnjë e më shumë mundësi për shpenzimin e parave. Të shpresosh për një blerje spontane është si të presësh motin buzë detit.

Pajtohu që një patate e shtratit që kalon gjithë kohën e tij duke parë TV nuk ka nevojë për patina me rul ose një anëtarësim në qendrën e fitnesit. Sigurisht që çdo produkt mund të paketohet dhe paraqitet si karamele. Por rezultatet do të jenë të pakta, dhe shumë më tepër përpjekje dhe para do të shpenzohen për shkrimtarët, reklamuesit dhe stilistët.

Qëndroni me mua për të gjetur se ku ta gjeni klientin tuaj dhe si të punoni me të.

Çfarë kërcënon mungesën e një audiencë të synuar?

Shumë sipërmarrës nuk i qasen seriozisht planifikimit, ata përpiqen t'i shesin mallrat të gjithëve, jo audiencës së synuar. Ky është një gabim i madh.

Përshkrimi i audiencës së synuar është i dobishëm për:

plan marketingu,
propozim unik i shitjes,
shkrimi i artikujve për një produkt ose dyqan,
punimet e projektimit.

Për qartësi, unë do të jap një shembull të një përshkrimi të keq të audiencës së synuar dhe një të mirë. Le të marrim pluhur larës dhe të pyesim veten: "Kush e përdor atë?"

Përgjigje e keqe: “Gratë 22 – 60 vjeç”.

Ku gabuam? Le ta kuptojmë.

Ne nuk kemi marrë parasysh vetitë e produktit. Është e rëndësishme të merret në konsideratë nëse pluhuri është i shtrenjtë apo i lirë, një markë e njohur apo e panjohur dhe për çfarë lloj rrobash.

Le të themi se pluhuri ynë është i një klasi ekonomik, markë e re, për lavatriçe, fshin njollat kokëforta.

Ne e përshkruajmë audiencën e synuar si më poshtë: “Gratë 23 - 50 vjeç. Amvisat, të martuara, kanë fëmijë, nuk duan të kalojnë gjithë kohën duke larë rrobat, rrobat shpesh ndoten dhe janë të lodhura nga punët e shtëpisë.” Natyrisht, as kjo nuk mjafton. Por është më e lehtë të shesësh një paketë pluhuri me një përshkrim të tillë. Ne nuk i marrim të dhënat nga ajri - ne kryejmë kërkime, sondazhe dhe vëzhgojmë njerëzit në jetën reale.

Çfarë kërcënon karakteristikat e paqarta të audiencës së synuar:

Shpenzime të mëdha në buxhetin e reklamave. Rreth 70% e fondeve do të shpërdorohen.
Dështimi i produktit në treg, konkurrueshmëria e ulët.

Audienca ideale e synuar është një audiencë që:

Dëshiron të blejë produktin/shërbimin tuaj. Njerëzit me ngrohje me gaz nuk kanë nevojë për ngrohje elektrike.
Ka para të mjaftueshme për të blerë. Është e papërshtatshme të hapësh një dyqan alkooli luksoz pranë shërbimeve publike.
Pranon reklamat. Disa njerëz nuk u besojnë reklamave, artikujve, edhe kur ato thjesht japin informacion për një produkt. Të tjerët nuk blejnë produkte promocionale në parim.

Çfarë është audienca e synuar për biznesin? Kjo është një mënyrë për të rritur shitjet me kosto minimale.

Cilat lloje të grupeve të synuara ekzistojnë?

Njerëzit janë të ndryshëm. Është e rëndësishme ta kuptoni këtë dhe ta merrni parasysh kur përcaktoni audiencën tuaj të synuar.

Gjatë fazës së planifikimit, është e rëndësishme të vendosni se cilat segmente të tregut do të synoni. Ka dy prej tyre në marketing:

B2B - blerjet me shumicë, bashkëpunim me një person juridik. Në anglisht - "biznes për biznes", që do të thotë "biznes për hir të biznesit".
B2C - shitje me pakicë për konsum final. Në anglisht quhet "business to customer". Përkthyer si "biznes për konsumatorët".

Nëse synoni B2C, do të hasni vështirësi. Ky segment tregu është më pak i qëndrueshëm dhe ndryshon disa herë në vit. Shfaqen produkte të reja, niveli i të ardhurave të blerësit zvogëlohet ose rritet - e gjithë kjo ndikon në portretin dhe sjelljen e konsumatorit.

Është më e lehtë me B2B. Klienti - person juridik, e cila blen mallra me shumicë për rishitje ose për nevojat e kompanisë së saj. Luhatjet ndodhin vetëm gjatë një krize financiare.

Task Forca përbëhet nga 2 pjesë:

Thelbi është audienca kryesore e synuar, e cila vendos se ku ta blejë produktin, në çfarë sasie dhe kur.
Grupi dytësor janë njerëzit që marrin pjesë në blerje "pa dëshirë".

Më lejoni t'ju jap një shembull. Gratë duan një pallto leshi, por u kërkojnë burrave ta blejnë atë. Ata janë thelbi. Burrat, të dashurit, baballarët që paguajnë për mallrat janë një audiencë dytësore e synuar.

Audiencat e synuara të zgjeruara dhe të ngushtuara janë gjithashtu dy lloje. Adhuruesit e parfumeve janë një grup i zgjeruar, admiruesit e parfumeve franceze janë një grup i ngushtuar.

Ne po kërkojmë informacion për të analizuar grupin e synuar

Të ndiqni klientin tuaj ndërsa ai ecën nga dyqani në shtëpinë e tij nuk është ideja më e mirë. Ne do të veprojmë në mënyrë profesionale. Domethënë, ne do të lidhim faqet e internetit, rrjetet sociale dhe do të pyesim njerëzit në rrugë.

Pyetësorët u shpërndanë si telefona me prekje. Nëse doni të dini më shumë, shkruani në komente. Ndërkohë, unë do t'ju jap lidhje me burimet ku mund të kryeni një anketë dhe të gjeni konsumatorin tuaj.

Ne publikojmë pyetësorët këtu:

Simpoll - versioni demo është krijuar për 3 pyetësorë, nëse dëshironi më shumë, do të duhet të paguani 150 rubla. mujore;
Survio - ata ju japin 5 pyetësorë me 100 pyetje falas, për të zgjeruar funksionet do t'ju duhet të paguani një tarifë (1800 rubla = 100 sondazhe), mund ta futni në faqen tuaj të internetit;
Formularët e anketimit nga Google – falas, të disponueshëm pas regjistrimit;
iAnketa.ru - porositja e sondazheve paguhet, kostoja varion nga 500 në 2000 rubla;
Testograf.ru - sondazhet mund të krijohen falas pa kufi, çmimi i paketës premium është 1390 rubla. Faqja është e optimizuar për tableta dhe telefona;
SurveyMonkey.ru - ata japin një provë prej 10 sondazhesh për 100 të anketuar, pastaj me një normë prej 1790 rubla. në 30 ditë, ju mund të shtoni në faqen tuaj, të dërgoni ftesa me postë.

Kur nuk ka përvojë të mjaftueshme, lindin probleme me hartimin dhe analizën e pyetësorit. Nuk është e qartë se çfarë pyetjesh duhet bërë, sa duhet të jenë. Mos u shqetësoni, ka formularë të gatshëm të anketimit:

testimi i një produkti, marke të re- ndihmon për të marrë mendime rreth ndryshimeve, për shembull shfaqja e shijeve të tjera në çaj ose ndryshimi i dizajnit të paketimit;
testi i nivelit të shërbimit- do të zbuloni se si ndihen konsumatorët për cilësinë e shërbimit të kompanisë suaj;
testi i besnikërisë ndaj sajtit/blogut tuaj- informacioni do t'ju ndihmojë të kuptoni se sa herë është vizituar faqja juaj, çfarë u pëlqeu dhe çfarë nuk u pëlqeu dhe si ta përmirësoni faqen.

Për përdoruesit më dembelë që kanë bazën e klientëve, sugjeroj shërbim automatik nga Yandex. Bazuar në adresat e postës elektronike dhe llogaritë e mediave sociale, programi do t'ju tregojë gjithçka për audiencën aktuale të synuar.

Informacion i dobishëm për webmasterët nga Google do të ndihmojë fillestarët të optimizojnë me kompetencë faqen.

Nuk doni të shpenzoni para në pyetësorë? Pastaj përdorni rrjetet sociale. Publikoni anketat tuaja në grupe ose analizoni të tjerët.

Trafiku unik mujor - 27 milion njerëz. 2 milionë prej tyre publikojnë postime çdo ditë. Mbizotëron audienca femërore - 58%. Kryesor grupmosha- nga 23 në 45 vjet (63%).

Twitter

Numri i përgjithshëm i përdoruesve është 8 milion Përdorues që publikojnë çdo ditë janë 1 milion. Trafiku shpesh vjen nga Moska, Shën Petersburgu dhe rajoni i Novosibirskut.

Live Journal

Ai është ende gjallë. 110 mijë blogerë jetojnë këtu me krijimtarinë e tyre, llogaritë e vdekura - 12 milionë - një shifër e tmerrshme. Ka më shumë audiencë meshkuj se femra (54% dhe 46%). Blogerët janë të rinj. Nga 18 deri në 35 vjeç - rreth 2 milion.

Për ta përmbledhur, mund të themi se Shën Petersburgu, Moska dhe rajoni i Sakhalin janë më "socialët". Ata lexojnë për ditë të tëra prurjet e lajmeve në rrjetet sociale, kryesisht vajza.

Përcaktimi i audiencës së synuar

Para se të përshkruajmë audiencën tonë, duhet të kuptojmë se ai, si diçka e përgjithësuar, ka karakteristika të ngjashme: moshën, modelin e sjelljes, vendbanimin. Në fazën e identifikimit të grupit të synuar, ne nuk thellohemi në karakteristikat individuale. Ne i kushtojmë vëmendje asaj që bashkon grupin.

E cila tipare të përbashkëta duhet analizuar:

Sociale. Ne jemi të interesuar se si konsumatorët ndërveprojnë me shoqërinë. Nëse studion apo punon, është i martuar apo beqar, ku jeton dhe sa fiton. Na duhen shumë detaje, ndaj do të ishte mirë të zbulonim llojin e aktivitetit, specialitetin, natyrën e marrëdhënies me partnerin (nëse ka), përbërjen e familjes.
demografike. Botëkuptimi ndikohet nga: vlerat kulturore, kombësia, gjinia, mosha. Dihet, për shembull, se njerëzit mbi 50 vjeç nuk janë të prirur për ndryshime të papritura. Ata janë mësuar të përdorin të njëjtat marka dhe rrallë provojnë të reja.
Psikologjike. dhe formulat e marketingut funksionojnë më mirë kur njohim karakterin, zakonet, ëndrrat, qëllimet dhe parimet e jetës së konsumatorit. Ju mund të plotësoni portretin psikologjik të klientit me karakteristika të tjera dhe të bëni një analizë të thellë. Do të ishte mirë të dinim se si ndihet konsumatori për çmimin, nëse ai është i gatshëm të paguajë më shumë për të cilësi të mirë ose preferon produkte të klasit ekonomik.
të sjelljes. Nëse kjo pikë analizohet saktë, ju lehtë mund ta shtyni audiencën tuaj të synuar të blejë. Ju duhet të kuptoni pse një person dëshiron të blejë një produkt, sa i rëndësishëm është për të dhe nëse i pëlqen të eksperimentojë me marka të ndryshme.

Vetëm kjo është e mjaftueshme për të filluar të kuptoni klientin. Por ne nuk do të ndalemi në karakteristikat e listuara. Ne duhet të mësojmë të krijojmë një portret dhe të punojmë me të.

Bërja e një portreti: 20 pyetje të rëndësishme

“Raundi kualifikues” i çdo sondazhi zakonisht fillon me këto pyetje. Ata përcaktojnë "pranimin" e të anketuarit në audiencën e synuar. Nëse ai hyn, anketa vazhdon nëse jo, përfundon.

Ne pyesim:

sa vjec jeni?
Cila është gjinia juaj?
ku punoni?
Jeni me kohë të plotë apo me kohë të pjesshme?
A ka fëmijë në familje?
Sa njerëz janë në familje?
Cilat janë të ardhurat tuaja mujore?
Sa para kanë mbetur pas pagesës? shërbimet komunale, pazar ushqimesh?
Je i martuar?
Pse dëshironi ta blini këtë produkt?
Sa i sigurt jeni për të ardhmen tuaj?
Çfarë bëni në kohën tuaj të lirë?
ju keni shtëpinë e vet apo jeni duke marrë një shtëpi me qira?
ku jetoni?
Çfarë synimesh i keni vënë vetes?
A jeni i lumtur tani? Nëse jo, çfarë do të dëshironit të ndryshonit?
Çfarë është më e rëndësishme për ju në jetë?
Ku e shihni veten pas 2 vitesh?
Cilat vende vizitoni shpesh?
A jeni duke studiuar? Nëse po, atëherë kujt?

Lista nuk është e pandryshuar. Mund ta personalizoni për t'iu përshtatur vetes.

Çfarë do të pyesë tregtari i makinave? A do ta ndërrojë klienti makinën, nëse po - cilën, sa makina ka tani, etj.

Si të përcaktoni audiencën tuaj të synuar në internet? Për të zbuluar se si ndihen njerëzit për produktin tuaj dhe çfarë u pëlqen, përdorni shërbimet Yandex.Wordstat dhe Google Trends.

Le të shohim Wordstat. Futni emrin e çdo marke ose lloj produkti dhe shikoni statistikat e kërkimit për vitin e kaluar. Mund ta ngushtoni diapazonin e analizës në një muaj ose javë.

Për shembull, unë thjesht futa "blej një bluzë" për qartësi. Rezultatet janë të detajuara dhe të përshtatshme si për tregtarët ashtu edhe për SEO.

Në Google Trends, duhet të klikoni në "Historia e pyetjeve" për të parë statistika të detajuara.

Mos harroni, ndërgjegjësimi për audiencën e synuar të produktit mund të ndryshojë nivele të ndryshme, si dhe shkallën e përfshirjes në blerje.

Segmentimi i audiencës së synuar

Segmentimi është ndarja e audiencës së synuar në grupe të ngushta me karakteristika të ngjashme. Ndihmon për të testuar dhe regjistruar qëndrimet ndaj një produkti ose shërbimi.

Segmenti i synuar është grupi i njerëzve më të gatshëm për të blerë. Ajo e blen produktin e para.

Metoda 5W do të na ndihmojë. Ai u zhvillua nga konsultimi i specialistit M. Sherrington. Ky është një pyetësor me 5 pyetje. Kjo ju lejon të zbuloni se çfarë "merr frymë" klienti, si mendon ai.

Ne pyesim:

Çfarë(sugjerojmë)? Karrige me letër muri ose lëkure.
OBSH(do ta përdor produktin, do të bëjë blerje)? Një grua biznesmene që do t'ua besojë riparimet profesionistëve, ose një familje që dëshiron të ndryshojë mobiljet në banesën e tyre.
Pse(konsumatori ka nevojë për produktin tuaj, çfarë problemi do të zgjidhë ai me ndihmën e tij)? Një vajzë e re është e lodhur duke fjetur në një ahur në një apartament të ri. Ajo dëshiron të pushojë në një krevat dopio të butë. Këtu është e rëndësishme të merren parasysh nevojat e klientit dhe të përqendroheni në piramidën e Maslow.
Kur(a do të bëhet blerja, në çfarë rrethanash)? Gjatë shitjeve ose pushimeve (një faktor i brendshëm i pavarur nga tregtarët).
Ku(a do ta blejnë konsumatorët produktin/shërbimin)? Në faqen e internetit, në një dyqan të rregullt, dyqan online, etj.

Vizualizoni audiencën tuaj të synuar. Bashkangjitni një foto të konsumatorit tuaj tipik, qoftë hidrauliku Vanya apo fqinji Lyuba.

Pasi të kemi zbuluar qëndrimin e audiencës së synuar ndaj markës, mund ta ndajmë atë në nëngrupe të kushtëzuara:

besimtarët. Ata përdorin vetëm produktin/shërbimin tuaj dhe blejnë nga ju.
E dyshimtë. Më shpesh ata e blejnë produktin nga ju, por ndonjëherë ata i drejtohen konkurrentëve.
Ish. Ne ishim klientët tuaj, por kaluam në marka të tjera.
Pa përvojë. Më parë ata nuk ishin të interesuar për këtë produkt/shërbim, nuk dinë asgjë për çmimet dhe markat.

Në secilën kolonë ne tregojmë përqindjen e numrit të përgjithshëm të audiencës së synuar. Ne i marrim numrat nga anketat dhe intervistat.

Ne po kërkojmë audiencën e synuar nga e kundërta

Ju nuk e dini se çfarë lloj shitjesh do të bëni, por dëshironi të fitoni para të mira? Keni nevojë të zgjeroni biznesin tuaj? Atëherë është më mirë të kërkoni një audiencë të synuar bazuar në përfitimet.

Për shembull, ju jeni tërhequr njëkohësisht nga shitja me shumicë e pajisjeve dhe dyerve. Ju nuk mund të bëni një zgjedhje, por dëshironi të fitoni para.

Në fazën e planifikimit, ju skanoni të gjitha llojet e audiencës së synuar, duke eliminuar ato që nuk premtojnë dhe përqendroheni në kërkesë.

Çfarë marrim parasysh:

sa fiton konsumatori;
sa bën konsumatori blerje në sezon;
sa kohë do të duhet për të blerë mallra dhe për t'i shitur ato;
sa shpesh do të merret fitimi.

Kështu filloni biznes i suksesshëm, ju do të lëvizni më tej se konkurrentët tuaj.

Shembuj të analizës së audiencës së synuar

Ne kemi kuptuar se si të përshkruajmë një konsumator të mundshëm. Tani do të skicoj disa shembuj për qartësi.

Shembulli nr. 1: çokollatë e zezë

Çokollatë e hidhur. Ne e pozicionojmë produktin si të shëndetshëm. Ndihmon në ngritjen e humorit. Ne bëjmë një sondazh, mendojmë se kush do të ishte i interesuar për një produkt me veti të tilla dhe e vendosim veten në vendin e një blerësi të mundshëm.

OBSH blen: femra 25 - 45 vjec.
Pse: për të përkëdhelur veten, për të shijuar shijen, për të trajtuar miqtë tuaj.
Kur: Dua të pushoj nga puna, të pi çaj vetëm ose me dikë, të shikoj një film apo serial.
Ku: prizë në shtëpi, punë, gjatë rrugës.
Të ardhurat: varion nga 10,000 në 20,000 rubla.
Preferencat e medias: shikoni TV, video në internet, preferoni përmbajtje argëtuese.

Shembulli #2: Konsulencë në Fitnes

Le të themi se jemi një trajner i ri fitnesi që vendosëm të punojmë nga distanca. Në 2 - 3 muajt e parë ju duhet të rekrutoni një minimum prej 10 personash, maksimumi 20. Për ta bërë këtë shpejt, ne hartojmë një përmbledhje të shërbimit.

Shërbimi: hartimi i një menuje të duhur ushqimore dhe regjimi i stërvitjes.
Kush urdhëron: vajza nga 20 deri në 40 vjeç.
Çfarë problemesh: mosmarrëveshje në jeta familjare, është e vështirë të rikuperosh pas lindjes, është turp të dukesh mbipeshë me bikini apo rroba të ngushta.
Pse: duan të tërheqin vëmendjen e meshkujve, të nxjerrin në pah kthesat e tyre në rrjetet sociale gjatë sezonit të plazhit.
Kur: të pakënaqur me figurën e tyre, mungesë e vëmendjes mashkullore, vetëvlerësimi bie.
Ku: më shpesh në internet, më rrallë me trajnerë fitnesi.
Të ardhurat: mesatarisht nga 25,000 në 30,000 rubla.
Preferencat e medias: Kanalet video në YouTube, monitorimi i rrjeteve sociale.

Shembulli nr. 3: shitja e makinave qepëse

Ne shesim një makinë qepëse elektromekanike me vlerë deri në 7000 rubla. në dyqanin online.

OBSH: femra 30 - 60 vjeç.
Profesioni: rrobaqepëse ose amvise.
Pse: për të riparuar shpejt rrobat e vjetra, qepni të reja për të kursyer para.
Kur: opsionale, makina e vjetër është e prishur ose nuk ekziston fare.
Ku: dyqane online (të paktën 35%), dyqane offline.
Gjendja martesore: i martuar/i divorcuar, me fëmijë.
Të ardhurat: nga 15,000 në 25,000 fshij.
Preferencat e medias: melodrama në TV, seriale të njohura televizive ruse, shfaqje bisedash.
Shënim: abonuar në grupe rreth artizanatit dhe ekonomisë shtëpiake në VKontakte dhe Odnoklassniki. Shumica janë konservatorë.

Kam shkruar një përshkrim të përafërt të audiencës së synuar. Mund të jetë më i gjerë.

Si të tërheqni grupin e synuar?

Kur mblidhen të dhënat, fillon puna e gjatë me audiencën e synuar. Është e nevojshme të përgatitet një e mirë material promovues, llogaritni ku mblidhen audienca, gjejnë dhe formojnë kanale ndikimi.

Suksesi - pagesa e porosisë, përfundimi i transaksionit; dështimi - klienti u kthye dhe u largua.

Nga njohja me produktin deri te blerja, konsumatori kalon në pesë faza:

Prezantimi i produktit. Një person sheh reklama në TV, në internet, billborde ose dyqane.
E njeh mirë markën dhe produktin. Reklama funksionoi. Është ngecur në kokë, konsumatori i mundshëm e diskuton atë me miqtë.
Besnikëri. Nëse një konsumator ka nevojë për një produkt/shërbim, ai do të mbështetet në drejtimin tuaj në momentin e zgjedhjes.
besimin. Personi e kupton që ju po i ofroni atij më të mirën e gamës së tregut.
Konvertimi. Një klient potencial bëhet real duke bërë një blerje.

Mund të kompozoni duke shitur tekste dhe të xhironi video, duke marrë parasysh këto faza. Do të ndihmojë gjithashtu në rritjen e konvertimit.

Filloni me nxitësit e frikës, nevojës, kënaqësisë.
Luftoni çdo kundërshtim që mund të lindë.
Tregoni vetitë e produktit dhe avantazhet e tij.
Ngjall emocione.
Jepni argumente në mënyrë që konsumatori të justifikojë blerjen me logjikë.

Për të marrë klientë, ju duhet t'i kapni ata. Për ta bërë këtë, ne duhet të mbledhim informacion të mjaftueshëm. Zbuloni:

Ku e kalon ditën konsumatori, kur ka kohë të lirë, ku i pëlqen të shkojë.
Kur dhe në çfarë rrethanash një klient mund të ketë nevojë për produktin tuaj.
Ku është klienti para se të lind nevoja? Mobiljet dhe rrobat e fëmijëve blihen nga ata që shkojnë te gjinekologu, dalin nga materniteti dhe ndjekin kurse për nënat shtatzëna. Aty mund të transmetoni reklama, të varni postera, të ofroni fletëpalosje, të merrni me qira hapësirë për një dyqan.

Si të gjeni dhe kapni një audiencë duke përdorur internetin? Ka disa kanale efektive:

buletinin e emailit,
mirëmbajtjen e faqes në internet,
reklamat kontekstuale,
Promovimi i SMM në rrjetet sociale,
reklama e synuar,
marketingu i përmbajtjes,
pankarta,
reklama ngacmuese.

Ju ndoshta keni një pyetje të heshtur: "Si mund ta di se cili kanal është më i miri për audiencën time të synuar?" Indeksi i pajtueshmërisë do t'ju ndihmojë. Kjo është një formulë që mund të përdoret për të llogaritur fuqinë e ndikimit të një lloji të veçantë reklamimi.

Gabimet e tregtarit

Gabimet në marketing kanë një efekt të dëmshëm në shitje.

Analistët nga BrightEdge zbuluan se më shumë se 50% e përmbajtjes së marketingut në internet injorohet nga përdoruesit. Para për kompanitë reklamuese janë tretur.

Ka dy arsye kryesore:

Kërkim një herë për audiencën e synuar. Nevojat, shijet dhe qëndrimet ndaj markave ndryshojnë, kështu që të dhënat për audiencën tuaj të synuar duhet të përditësohen të paktën një herë në vit.
Përshkrimi i paqartë i grupit të synuar. Burrat 25 - 35 vjeç janë një portret i keq i audiencës së synuar. Fakti që largoni njerëzit që nuk i përshtaten përkufizimit nga zona juaj e vëmendjes nuk do të bëjë që niveli juaj i shitjeve të bjerë. Por ju më pak para shpenzojnë për reklama.

Pse tregtarët vazhdojnë të bëjnë gabime të zakonshme? Shumë njerëzve u mungon njohuria dhe përvoja. Marketingu është popullarizuar, kështu që edhe vetëm "amatorët" e bëjnë atë.

Nuk doni të jeni një çajnik? A keni ëndërr të shkruani tekste të shitura me rezultate 100%? Me ne mund të merrni një kurs dhe të mësoni se si të shkruani jo vetëm tekste shitëse, por edhe tekste informuese.

konkluzioni

Gjetja e audiencës tuaj të synuar nuk është diçka me të cilën bëni shaka. Ironia do të rezultojë në humbje parash, vdekje të biznesit.

Filloni të mendoni dhe të përshkruani audiencën tuaj të synuar edhe para fillimit të shitjeve. Ju nuk keni mundësinë të ftoni të gjithë për një filxhan çaj për një bisedë intime. Përdorni rezultatet e sondazheve reale, vëzhgoni njerëzit, shikoni statistikat në Google dhe Yandex.

Me këtë të them lamtumirë. Nëse keni ndonjë pyetje, pyesni në komente. Do të jem i lumtur të përgjigjem.

Nëse dëshironi të mësoni bazat e marketingut me ne, regjistrohuni në blog. Së pari do të shihni artikuj të rinj.

Rregulli i artë i çdo biznesi është të njihni dhe kuptoni klientin tuaj. Për zbatimin e suksesshëm Kur reklamoni një produkt, është shumë e rëndësishme të zbuloni se kush është audienca juaj e synuar, dëshirat e tyre dhe çfarë mund të ndërhyjë në blerje. Ju mund të mësoni për këtë dhe shumë më tepër nga artikulli ynë.

Çfarë do të thotë termi?

Audienca e synuar është blerës i mundshëm dhe aktual i produktit. Nën ndikimin e ngjarjeve promovuese, ata bëjnë një zgjedhje në favor të këtij produkti.

Audienca e synuar nuk janë të gjithë njerëzit pa përjashtim ai përfshin një pjesë të caktuar të tregut ose kategori e veçantë blerësit për të cilët është menduar ky produkt (shërbim).

Le të shqyrtojmë llojet e tij

Zemra e audiencës së synuar janë konsumatorët e vazhdueshëm të produktit (shërbimit) të cilët kanë fuqi të lartë blerëse. Ato kontribuojnë në rritjen e shitjeve të produkteve dhe sigurojnë qëndrueshmëri dhe fitim i mirë biznesi.

Pra, dallohen llojet e mëposhtme të audiencës së synuar:

Audienca kryesore dhe sekondare (indirekte).
E gjerë dhe e ngushtë.
Audienca në varësi të llojit të grupit të synuar. Audienca e synuar në fushën e biznesit (B2B) dhe konsumit individual (B2C).

I pari merr vendimin për blerjen dhe është iniciatori i tij. Kjo do të thotë, konsumatorët formojnë në mënyrë të pavarur kërkesën për produktin që u nevojitet.

Publiku indirekt merr pjesë në zbatim, duke marrë një rëndësi dytësore. Sepse përfaqësuesit e këtij lloji të audiencës së synuar mund të mos e blejnë fare këtë produkt.

Këtu janë shembuj të audiencës së synuar

Le të shqyrtojmë të dyja llojet duke përdorur shembullin e ofrimit të shërbimeve që argëtojnë fëmijët, të cilët do të jenë audienca kryesore e synuar. Sepse janë ata që do të bëhen përdorues. Një fëmijë dëshiron, për shembull, të kërcejë në një trampoline, por nuk është në gjendje të paguajë për këtë argëtim. Më pas ata përdorin ndihmën e prindërve, të cilët bëjnë një blerje (të një produkti ose shërbimi) dhe në këtë mënyrë bëhen një audiencë e synuar indirekte.

Për të përcaktuar me saktësi audiencën kryesore dhe dytësore, duhet të shpërndani saktë rolet: kush do të bëhet nxitësi për të blerë, kush do të jetë personi që do të japë miratimin për zbatimin e tij. Identifikoni ndikuesin, blerësin dhe përdoruesin përfundimtar.

Le të marrim një shembull të blerjes së biberonit për një fëmijë. Iniciatorja e blerjes së produktit dhe personi që do të marrë vendimin për blerje do të jetë nëna (audienca kryesore). Këtu përfshihet edhe gjyshja, e cila gjithashtu mund të veprojë si motivuese për veprim dhe të ketë një ndikim të rëndësishëm. Por babai që shkon në dyqan për të blerë do të bëhet një përfaqësues i audiencës indirekte. Përdoruesi përfundimtar do të jetë një foshnjë që nuk i përket asnjë grupi.

Një shembull i një audiencë të gjerë të synuar janë adhuruesit e pastave të ëmbla, ndërsa adhuruesit e ëmbëlsirave me pandispanjë janë një audiencë e ngushtë e synuar.

Ne shikuam shembuj të audiencës së synuar. Tani është e qartë se si të njohim llojet e saj dhe të theksojmë thelbin.

Pra, për ta përmbledhur, audienca e synuar është një komunitet i caktuar njerëzish që kanë më shumë gjasa të blejnë produktin tuaj. Dhe para se të vazhdojmë me diskutimin e mëtejshëm të temës, ne do t'i përgjigjemi një pyetjeje të rëndësishme.

A duhet ta njohim audiencën e synuar me shikim?

Sigurisht, sepse një përfaqësim i plotë i audiencës së synuar:

promovon shitje më efektive;
zgjeron dhe përmirëson kufijtë e përdorimit të mjeteve reklamuese, të cilat janë krijuar për të përcjellë informacionin për produktin te konsumatori në mënyrën më të mirë të mundshme;
në fazën e hartimit të një plani biznesi, bën të mundur një vlerësim të saktë të madhësisë së tregut, i cili do të shërbejë si aspekti kryesor për një fillim të suksesshëm dhe të suksesshëm dhe investim fitimprurës investimet;
ofron informacion të plotë për përmirësimin e mundshëm të produkteve dhe shërbimeve ekzistuese në treg, për krijimin dhe hedhjen në treg të të rejave.

Mund të shihet se analizimi i audiencës së synuar është shumë fazë e rëndësishme kur zhvillon një politikë reklamimi, e cila nuk mund të fshihet. Kjo mund të shkaktojë humbje të fondeve, klientëve dhe një pjese të tregut. Prandaj, është jashtëzakonisht e rëndësishme të njihni personalisht blerësin tuaj, të merrni parasysh dëshirat dhe kërkesat. Si të përcaktoni audiencën e synuar?

Përkufizimi, fazat, metodat

Le të përsërisim, audienca e synuar është një komunitet i blerësve të mundshëm dhe indirekt të një produkti (shërbimi), të bashkuar nga parametra dhe tregues të ngjashëm, shenja segmentimi. Le të shqyrtojmë ato kryesore:

gjinia;
mosha e plotë;
qoftë i martuar;
vendbanimi;
specialiteti;
arsimimi;
numri i anëtarëve të familjes;
pasuri materiale.

Një model për përshkrimin e audiencës së synuar bazuar në këto karakteristika do të duket kështu: përfaqësues të seksit të drejtë, 30-40 vjeç, me fitime të mira dhe arsim të lartë ekonomik, punë në drejtimin e agjencive qeveritare, duke jetuar në një qytet të madh me një popullsi prej 500 mijë banorësh.

Por duke përdorur vetëm karakteristikat e përgjithshme mund të mos jetë e mjaftueshme për të përcaktuar audiencën e synuar. Si rezultat, rezulton të jetë e paqartë dhe bëhet e vështirë të bësh një zgjedhje metodat e reklamimit ndikim. Dhe gjithashtu mund të merrni shifrën e gabuar për llogaritjen e mundësive të tregut. Prandaj, për të zvogëluar numrin e madh të blerësve të mundshëm, është e nevojshme të përdoren karakteristika dhe marrëdhënie të tjera midis komponentëve. Kjo nuk është gjë tjetër veçse ndarje. Sa më konkretisht të përcaktohet segmenti brenda audiencës së synuar, aq më i mirë do të jetë rezultati nga ai i realizuar promovime, që synojnë këto pjesë. Mund të përdorni edhe kritere të tjera.

Ne e karakterizojmë audiencën e synuar sipas karakteristikave psikologjike

Bazuar në këto karakteristika, mund të përvijohet:

nga sjellja (gëzueshmëria, shoqërueshmëria, lidershipi, ambicia, e kështu me radhë);
sipas pasioneve jetësore, vlerave shoqërore dhe publike, parimeve (qëndrimi ndaj natyrës, lufta për ekologji dhe pastërti, etj.);
nga pozicioni i jetës, mënyra e jetesës, hobi, kalimi i preferuar;
sipas modelit të sjelljes së blerësit nga momenti i dëshirës deri në blerjen aktuale të produktit;
duke përcaktuar vendin e blerjes së mallit, mënyrën e përdorimit;
në lidhje me çmimin;
për shkak të zgjedhjes dhe përdorimit nxitës të veprimit.

Kjo ka të bëjë me karakteristikat psikologjike. Le të shqyrtojmë përshkrimin e audiencës së synuar në tregun B2B.

Karakteristikat e mëposhtme mund të përdoren:

lloji i aktivitetit, gama e produkteve;
numri i punonjësve;
vëllimi i shitjeve për vitin;
shkalla e prodhimit (lokale, kombëtare dhe ndërkombëtare);
numri i degëve;
kush merr vendime;
shitjet e produkteve dhe faktorët që ndikojnë në të, për shembull, prodhimi sezonal;
politikën e çmimeve.

Këto janë karakteristikat e audiencës së synuar. Le të kemi parasysh sa më poshtë: sa më shumë kritere të aplikojmë, aq më specifik do të shfaqet portreti i një blerësi të mundshëm.

Duhet të dini se mund të ketë disa segmente. Por audienca e synuar duhet të ndahet në segmente, duke marrë parasysh karakteristika të caktuara. Është e nevojshme të punohet me secilin individ, duke përdorur mjete të përshtatshme reklamimi.

Për të kuptuar qartë pse duhet të kërkoni blerësin tuaj, le të kuptojmë se cili është audienca e synuar. Audienca e synuar është një grup njerëzish që janë të bashkuar nga nevojat, shqetësimet dhe nevojat e përbashkëta. Këto mund të jenë gra të pamartuara mbi 25 vjeç, adoleshente ose njerëz të pjekur. Kompanitë e suksesshme përpiqen të ngushtojnë rrethin e blerësve potencialë në mënyrë që të krijojnë një mesazh marketingu të qartë dhe kompetent.

Çdo biznes, qoftë një kompani e madhe apo biznesi i vogël, ka nevojë për reklamë. Për të përcaktuar audiencën tuaj të synuar, së pari duhet t'i përgjigjeni pyetja kryesore: “Kujt i drejtohet produkti im? Kush është blerësi im i mundshëm? Ekziston një algoritëm i caktuar që ju lejon të identifikoni blerësin tuaj. Prandaj, nëse keni nevojë të studioni audiencën tuaj, bëni një plan të përafërt:

Së pari, ju duhet të përcaktoni qartë se për kë është menduar produkti juaj. Para së gjithash, përcaktoni moshën e blerësit të mundshëm. Kush do të interesohet dhe do të blejë produktin tuaj? Mosha reale e audiencës, për shembull, është nga 18 në 30 vjeç, nga 35 në 50 vjeç. Shtrirja mund të ndryshohet në varësi të propozimit tuaj.
Është e rëndësishme të zbuloni gjininë e audiencës tuaj dhe të përqendroheni në këtë. Në këtë mënyrë ju mund të bëni një analizë të nevojave të konsumatorit. Do të jetë më e lehtë për ju të gjeni "pikat e dhimbjes" të blerësit dhe në këtë mënyrë ta shtyni atë të blejë.
Niveli i të ardhurave. Zgjedhja e audiencës së synuar varet nga mundësitë financiare person. Le të themi se një produkt me vlerë 50 mijë rubla nuk ka gjasa të interesojë një grua beqare me të ardhura prej 20 mijë rubla në muaj.
Çfarë bën klienti juaj? Çfarë hobi ka ai, cilat dyqane me sa duket viziton, çfarë shikon në TV? Ju mund t'i nënvizoni këto aspekte duke përdorur rrjetet sociale. Interneti është një vend ku vetë blerësit potencial mblidhen në grupe.
Problemet e audiencës së synuar. Është e nevojshme të vlerësohen pikat e tyre të dhimbjes. Çfarë u nevojitet atyre për kënaqësi dhe lumturi të plotë? Çfarë e pengon konkretisht konsumatorin tuaj që të bëjë blerjet e tyre?
Ëndrrat e blerësit. Për çfarë ëndërron audienca juaj e synuar? Çfarë do të dëgjojë audienca juaj e synuar dhe çfarë e konsideron të rëndësishme?
Flisni gjuhën e blerësit. Hulumtimet nga tregtarët tregojnë se audienca e synuar pëlqen kur ata komunikojnë me ta në gjuhën e tyre "amtare". Kjo do të thotë, nëse blerësi juaj është një person 15-25 vjeç, duhet të përdorni zhargon të veçantë, fjalë që një person përdor në jetë ("buzëqeshje", "lol", "like", "mail"). Nëse fjalë të tilla janë në fjalorin e blerësit, është më mirë t'i përdorni ato për t'u afruar me konsumatorin.
Si mendon audienca juaj e synuar? Burrat janë praktikues. Ata duhet të paraqesin informacionin në mënyrë të saktë, të përmbledhur dhe të përmbledhur, pasi kanë mendim analitik. Gratë janë mendimtare më kreative. Ata duhet të dorëzohen tregimi në formën e imazheve dhe fotografive.

Formimi i audiencës tuaj të synuar është një detyrë e mundimshme. Krijimi i personalitetit tuaj të blerësit do të vendosë konvertimin e reklamës.

Në cilin segment të tregut jeni?

Është e rëndësishme të kuptoni se kujt dhe si po i shesni. Tregu mund të ndahet në dy grupe të mëdha:

(biznes me biznes) - biznes biznesi më të qëndrueshme. Kërkesa ndryshon rrallë. Të punosh me kompani nuk është aq e vështirë, pasi ato do të promovojnë në mënyrë të pavarur produktin tuaj. Në këtë rast, elementi juaj është shitja e produktit.
(biznes ndaj klientit) – biznesi konsumator është më i ndjeshëm ndaj ndryshimit. Nëse biznesi juaj u shet drejtpërdrejt klientëve, mbajeni hundën tuaj në erë pasi kërkesa mund të ndryshojë çdo ditë. Kjo ndikohet nga tendencat e modës, krizat ekonomike dhe luhatjet sezonale.

NË biznesi konsumator Kriteret për përzgjedhjen e audiencave të synuara janë shumë të gjera. Është e rëndësishme që një markë të identifikojë një portret të qartë të blerësit të saj. Përndryshe, reklamimi nuk do të funksionojë. Parametrat e audiencës së synuar B2C janë gjithmonë subjekt i ndikimeve të jashtme. Shfaqet produkte inovative, artikuj të rinj, kështu që blerësi duhet të mbahet gjithmonë në radhët e tyre. Cilat metoda do të ndihmojnë për ta bërë këtë?

Nëse e kuptoni dhimbjen e klientëve tuaj dhe, në rrjedhën e informacionit, mund të tërhiqni vëmendjen e tyre dhe t'i interesoni ata, mund të shesni gjithçka në internet - madje edhe shtëpi për disa milionë rubla.

Kjo tabelë kristalizon avantazhet dhe disavantazhet e biznesit tuaj në krahasim me konkurrentët tuaj. Ju e shihni qartë se si të ndërtoni, në çfarë duhet të përqendroheni dhe çfarë është më mirë të mos përmendni. Ky informacion do t'ju ndihmojë të paraqisni produktin ose shërbimin tuaj në mënyrë më të favorshme për konsumatorin sesa konkurrentët tuaj.

Me një tabelë krahasimi, është më e lehtë të formoni disa USP për fushata të ndryshme dhe të kuptoni se si të shkruani tekste. Në Perëndim kjo quhet analiza SWOT.

Analiza SWOT është e shkurtër për

S : pikat e forta, pikat e forta;

W : dobësitë, dobësitë;

O : mundësitë, mundësitë dhe

T : kërcënime, kërcënime.

SWOT ndihmon në analizën e jashtme dhe faktorët e brendshëm biznesi - i juaji dhe i konkurrentëve tuaj - dhe merrni vendime strategjike bazuar në të dhënat e marra.

Agjentët sekretë

Pastaj fillon argëtimi - shndërroheni në agjentë sekretë dhe provoni personalitetet e blerësit. Për shembull, një nga klientët e klubit tonë të fitnesit është një vajzë me stil 25-30 vjeç, e cila ëndërron abs të skalitur dhe një trup të shëndetshëm e të bukur. Ajo shkon në klub me një abonim vjetor - në mëngjes ose në mbrëmje pas punës. Tani ju duhet të bëheni kjo vajzë dhe të kaloni nën maskën e saj gjatë gjithë rrugës - nga telefonimi dhe blerja e një karte deri te mësimi i parë.

Kjo "lojë" do t'ju ndihmojë të zhyteni plotësisht në biznes. Nuk mjafton të vizatoni portrete të detajuara të përfaqësuesve të të gjitha segmenteve të audiencës së synuar dhe të bëni sondazhe në internet, duhet të "dalni në publik" për të parë se si sillet audienca, çfarë gjuhe flasin dhe çfarë duan;

Në vend, do të vini re lehtësisht avantazhe shtesë dhe do të mbusheni me ide të reja - edhe tabela më e detajuar e krahasimit nuk do t'ju ndihmojë me këtë.

Ne regjistrojmë avatarët e markave

Një teknikë tjetër e dobishme për të punuar me audiencën e synuar është krijimi i avatarëve të markave. Një avatar është një imazh mesatar i audiencës së synuar.

Për shembull, për agjencinë tonë ky është pronar i një biznesi të mesëm nga Moska, le ta quajmë Andrey Sergeevich. 40 vjeç, zotëron një zinxhir restorantesh të nivelit të lartë, ka dy fëmijë dhe një grua që merret me kontabilitetin e këtyre restoranteve. Andrey Sergeevich i pëlqen veglat, makinat, rroba të shtrenjta dhe udhëton dhe investon në pasuri të paluajtshme. Gjërat po shkojnë mirë, por tani biznesmeni po kërkon kanale të reja promovimi dhe dëshiron të rregullojë faqet e mediave sociale të restoranteve.

Në fakt, audienca juaj e synuar mund të ketë shumë segmente, por nëse keni nevojë të synoni një person ose të jepni një imazh kolektiv, një avatar është shumë i dobishëm. Si, për shembull, në një kurs për promovimin personal Bandito dixhitale Eva dhe Pavel prezantuan tre personazhe: shkrimtarin e kopjimit Petya, pastiçierin Masha dhe organizatorin e ngjarjeve Vasya. Kursi nuk është i destinuar vetëm për përfaqësuesit e këtyre profesioneve, por është më e qartë dhe më e lehtë për studentët të identifikohen me njërin prej tyre.

Kur krijoni avatarë të markave, krijoni njerëz të vërtetë. Sasha, Katya dhe Nastya specifike që kanë nevojë për produktin tuaj. Ju mendoni se si jetojnë këta njerëz, çfarë problemesh kanë dhe për çfarë zgjidhjeje do të vijnë tek ju. Ju aksesoni avatarët në tekste reklamuese, tregoni se si do t'i zgjidhni problemet e tyre. Dhe kjo ju dallon nga konkurrentët që ofrojnë një produkt ose shërbim pa iu referuar botës së audiencës së synuar. Mund të shesësh një smartphone abstrakt, ose mund të shesësh një përkatësi kulturore njerëz të suksesshëm të cilët mendojnë ndryshe, siç bën Apple.

Synoni njerëz të veçantë për të përmirësuar tuajin fushatat reklamuese dhe rrisin shitjet.

Krijimi i hartave të audiencës

Faza tjetër është segmentimi dhe krijimi i një harte të audiencës. Le ta shohim përsëri duke përdorur shembullin e një klubi fitnesi.

Vizitori zgjedh shërbimin, kohën e vizitës dhe llojin e abonimit që i përshtatet. Për shembull, shumë biznesmenë dhe punonjës zyre mund të studiojnë vetëm në mbrëmje; dhe është më e përshtatshme që nënat e reja të vijnë në mëngjes. Segmente të ndryshme të audiencës së klubit të fitnesit kanë motivime të ndryshme. Le të marrim gratë: disa humbin peshë, disa fitojnë energji dhe disa pëlqejnë të kërcejnë dhe të lëvizin sipas ritmit. E njëjta gjë vlen edhe për burrat - secili ka motivin e tij për të vizituar një klub fitnesi.

Segmentimi do t'ju ndihmojë të llogaritni me saktësi nevojat e secilit nëngrup të audiencës së synuar dhe të zgjidhni mesazhin më të afërt reklamues.

Synoni audiencën për kontekstin, SMM dhe SEO

Audienca e synuar brenda një biznesi ose projekti do të jetë e njëjtë për reklamat kontekstuale, SMM dhe SEO. Por mënyra se si synoni segmentin tuaj të zgjedhur varet nga mjeti specifik. Metodat e duhura të targetimit do t'ju ndihmojnë të kuptoni sjelljen e klientit në çdo medium (media sociale dhe motorët e kërkimit) dhe të ndërtoni fushata reklamuese që do t'i bëjnë njerëzit të zgjedhin produktin tuaj midis rrëmujës së rrëmujës dixhitale dhe t'i kushtojnë vëmendje atij.

Metodat e synimit për SEO

Parimi i synimit në SEO është ndarja e segmenteve të audiencës së synuar. Zhvilloni një faqe të veçantë uljeje për çdo pyetje kërkimi - atëherë motori i kërkimit do të indeksojë mirë faqet tuaja dhe do ta çojë përdoruesin atje ku duhet të shkojë.

Metodat e synimit për reklamat kontekstuale

NË reklamat kontekstuale ne jemi duke luajtur motorët e kërkimit dhe rrjetet, dhe këtu përdoruesi do të shkojë tek ai reklama e të cilit duket më tërheqëse. Por joshni klientin tuaj të mundshëm me kujdes - njerëzve nuk u pëlqen ndërhyrja.

Metodat e synimit për SMM

Specialistët e SEO dhe reklamave kontekstuale punojnë me audiencë të nxehtë që dinë se çfarë duan dhe po e kërkojnë në mënyrë aktive. Por në Target audienca është e ftohtë - njerëzit "ecin" në rrjetet sociale dhe nuk do të blejnë asgjë. Këtu nuk keni kohë për flirtim dhe ngrohje - teksti dhe fotografia duhet të godasin objektivin që në fjalinë e parë. Detyra juaj: të gjeni dhimbjen e secilit segment të audiencës tuaj të synuar dhe të ofroni një zgjidhje kaq të lezetshme saqë një person që vetëm një minutë më parë nuk dinte për produktin tuaj të interesohet dhe të klikon në lidhje, ose të paktën të mendojë për blerjen dhe ju kujton.

Duke punuar me njohuri nga komentet negative

Duajnë komentet negative - ato do t'ju japin njohuri për qasje të reja, do t'ju ndihmojnë të shihni dhe të zgjidhni frikën dhe kundërshtimet e klientëve dhe të përmirësoni produktin. Si të reagoni ndaj negativitetit:

Ndani trollët dhe urrejtësit nga njerëzit normalë. Dërgoni të parët në ban, komentet e të dytave merrni në punë.
Nga kritika konstruktive, nënvizoni kundërshtimet dhe punoni me to në detaje. Mos i përgjigjeni saktë një rishikimi negativ, por rregulloni vetë problemin. Për shembull, korrieri juaj e dorëzoi blerjen tuaj me dy orë vonesë. Mendoni: Si mund ta optimizoni procesin që kjo të mos ndodhë më?
Tregojuni njerëzve se çfarë zgjidhje keni gjetur. Shkruani një postim për të që të mos kenë asnjë dyshim.

Eva Katz , partneri menaxhues i agjencisë 5 o'click:

"Është gjithmonë më mirë të mos dëgjoni komentet e klientëve të kënaqur, por ata që nuk blenë ose për ndonjë arsye patën një përvojë negative - ato ofrojnë shumë më tepër njohuri sesa komente lavdëruese. Kjo është arsyeja pse ne gjithmonë përpiqemi të arrijmë reagime nga ata njerëz që nuk u bënë blerës. Ata që nuk blenë ndihmë për të parë dyshime dhe kundërshtime për t'i trajtuar më tej në përmbajtje dhe komente.

Nga praktika e agjencisë, unë do të jap shembullin e Donskoy. Është e re, aty po mbillen pemë, por fotot tona në rrjetet sociale nuk kanë mjaftuar që abonentët tanë të kuptojnë se në fshat ka shumë gjelbërim. Në komente shkruanin se rrugët ishin të zhveshura dhe nuk kishte pemë, ndaj ne erdhëm te klienti dhe kërkuam të bënim fotografi që do të tregonin gjelbërimin e fshatit. Më pas, ata publikuan një sërë materialesh ku folën për punën për rregullimin e fshatit, treguan rrugët dhe oborret e njerëzve dhe morën një klient për të parë.

Doli se burri kishte dyshime të mëdha, por postimet e reja i pastruan dyshimet. Ai përfundoi duke blerë një shtëpi pasi e pa. Dhe ka shumë shembuj të tillë. Jemi shumë të kujdesshëm për përvojën negative të audiencës, punojmë me të dhe përfitojmë prej saj.”

Përvojat negative të klientëve janë lëndë djegëse për ide të reja dhe përmbajtje dhe shërbim të përmirësuar në të gjitha fazat e ciklit të shitjeve. Nëse, sigurisht, kjo është një kritikë adekuate me pretendime specifike dhe të justifikuara. Klientëve të kënaqur janë shumë më të impresionuar nga trajtimi kompetent i kundërshtimeve në komente dhe zhvillimi i markës sesa nga heqja e komenteve konstruktive dhe ndalimi i atyre "të padëshirueshme".

Intervistoni klientët që nuk u bënë blerës

Njerëzit nuk bëhen blerës për shumë arsye: disa nuk mund ta përballojnë atë, disa janë të pakënaqur me shërbimin, produktin ose shërbimin, disa nuk kanë një blerje në planet e tyre afatshkurtra. Në vend që të hamendësoni dhe të hidhni burime për të përmirësuar gjithçka menjëherë, bëni një anketë me klientët që nuk u bënë blerës. Njerëzit e duan kur markat janë të interesuara për mendimin e tyre. Përgjigjet do t'ju japin njohuri të reja, do të zbulojnë negativitetin dhe frikën, kundërshtimet, dhimbjet dhe dëshirat e audiencës së synuar të pavënë re më parë. Ju mund të përmirësoni fushatat tuaja reklamuese dhe të rritni konvertimet.

Gjenerimi i ideve: stuhi mendimesh, biseda të drejtpërdrejta në kafene dhe një re idesh

Seritë televizive amerikane për mjekët dhe oficerët e policisë shpesh shfaqin një tabelë të madhe të bardhë ku personazhet shkruajnë diagnoza ose, në përputhje me rrethanat, raste të pazgjidhura. Ne gjithashtu kemi një - ne "shkarkojmë" një re idesh ose një re etiketash mbi të. Duket mjaft e çuditshme - ne ulemi në një dhomë dhe hedhim fjalë jokoherente, duke shprehur gjithçka që na vjen në mendje. Por më pas nga kjo dalin ide të lezetshme që mund të zhvillohen më tej.

Bëni takime ekipore stuhi mendimesh. Kur ndryshoni gjërat dhe dilni nga kutia, menjëherë shfaqen ide të reja. Ndonjëherë ata janë krejtësisht të çmendur, por mes tyre ndoshta do të ketë disa të vlefshëm. Kreativiteti vdes gjatë orëve intensive të punës në një detyrë - në momente të tilla syri bëhet i paqartë dhe truri, i lodhur nga puna monotone, nuk sheh shtigje të reja.

Por idetë vijnë jo vetëm nga stuhitë e ideve dhe retë etiketash. Ndonjëherë mund të jetë një bisedë me një shok të vjetër të shkollës ose një mbrëmje e rastësishme me miqtë. Në një gjendje të relaksuar, ju jeni në gjendje ta shikoni një detyrë nga një kënd tjetër. Dhe një person jo nga mjedisi juaj profesional mund të sugjerojë një zgjidhje interesante, jokonvencionale. Mbledhja e historive të njerëzve dhe përshtypjeve për botën përreth tyre është një praktikë e dobishme për një tregtar. Si të mos na kujtohet tregimi, i cili ka rrëmbyer rrjetet sociale dhe zemrat e përdoruesve.

Testimi i ideve të reja duke përdorur sythe heidi

Sythet e Heidi mund t'ju ndihmojnë të provoni ide të reja. Përcaktoni objektivin e testit, rezultatet e dëshiruara, periudhën kohore dhe vendosni se si do t'i interpretoni të dhënat.

Sythet e Heidi janë një mjet ideal për testimin e hipotezave. Cili është thelbi i tyre: pothuajse çdo veprim ndikon në një nga metrikat. Nëse formuloni hipoteza të caktuara, planifikoni ndryshime dhe llogaritni tregues të përafërt përfundimtarë, mund ta kontrolloni procesin. Me ndihmën e sytheve heidi, do të kuptoni se si veprimet ndikojnë në rezultatet dhe do të testoni shpejt të gjitha idetë. Hidhni poshtë hipotezat e pazbatueshme dhe mbani ato të vlefshme.

Në çdo test, ndiqni algoritmin: hipoteza → veprim → analitikë → përfundime. Për shembull, çfarë do të ndodhë nëse në vend të teksteve racionale në fushatat reklamuese në rrjetet sociale, fokusohemi tek ato emocionale dhe figurative?

Hipotezë (hipotezë)

Pra, hipoteza jonë: "tekstet emocionale në një fushatë reklamuese në Facebook do të rrisin konvertimin". Këtu mund të zëvendësoni cilindo tregues kyç projekt që duhet ndryshuar ose përmirësuar. Dhe parashtroni një hipotezë sipas parimit "nëse e ndryshoj këtë, atëherë rezultati do të jetë ky dhe ai rezultat".

Veprimi

Të dhëna (mbledhja e të dhënave)

Pas përfundimit të fushatës reklamuese, ne mbledhim të gjitha të dhënat dhe numërojmë drejtimet. Në këtë fazë, ju duhet të keni mjete analitike që do t'ju ndihmojnë të kontrolloni procesin nga fillimi në fund dhe të gjurmoni qartë fazat e zinxhirit "veprim→ rezultat".

Vështrime

Bazuar në të dhënat e marra, ne kryejmë analiza e detajuar dhe nxirrni përfundime nëse hipoteza jonë funksionoi. A na sollën vërtet tekstet emocionale më shumë drejtime? Sa më shumë në krahasim me fushatën e mëparshme reklamuese? Krahasuar me të gjitha fushatat reklamuese të nisura përpara eksperimentit? Pastaj ne ose hedhim poshtë ose konfirmojmë hipotezën dhe fillojmë një cikël të ri.

Shkaqet psikologjike: presioni mbi motivet e qarta dhe të nënkuptuara

Secili person ka motivet e veta për të blerë një produkt ose shërbim. Detyra jonë është të luajmë me to në fushatat reklamuese.

Motivet e nënkuptuara

Imagjinoni një reklamë për një SUV. Në video, makina lëviz jashtë rrugës, duke kaluar në mënyrë efektive seksione të vështira, dhe zëri flet për fuqinë e madhe të motorit, lëvizjen me të gjitha rrotat, dizajnin elegant dhe faktin që makina është e përshtatshme për çdo lloj rruge. Dhe tani klienti i mundshëm tashmë imagjinon se si shkon në shëtitje me miqtë ose në male në fundjavë, dhe gjatë ditëve të javës shfaqet në qytet. Nuk ka asnjë fjalë për këtë në reklamë, por truri i njeriut i kupton gjithçka vetë, duke lexuar nëntekstin.

Truku psikologjik: nënndërgjegjja jonë i sheh qartë këto mesazhe të koduara dhe i percepton pozitivisht, pa kërkuar justifikim apo prova. Në fund të fundit, në fakt, ne e kuptojmë gjithçka vetë, që do të thotë se nuk e analizojmë atë.

Jepet informacion i nënkuptuarimplikime- kuptime të paqarta (autori i teorisë është filozofi dhe gjuhëtari anglez Herbert Paul Grice). Ju i jepni audiencës së synuar nëntekst, të kalitur me informacion të mirëfilltë dhe krijoni iluzionin e vendimmarrjes së pavarur.

Motive të qarta

Informacioni i qartë është specifik dhe i drejtpërdrejtë - nuk ka nevojë të mendohet, zbulohet dhe interpretohet në varësi të përvojës jetësore, karakterit dhe preferencave. Kjo mund të jetë një thirrje për veprim, një promovim ose një mostër falas e një produkti.

Specifikimi përforcon informacionin e nënkuptuar. Me ndihmën e tij, ne mashtrojmë trurin - ai sheh një mesazh të qartë dhe mendon se po merr një vendim në mënyrë racionale.

Përzieni motive të qarta dhe të nënkuptuara në përmasat e duhura

Atëherë truri i klientit do të bëjë gjithçka për ju - ai do të shohë mesazhin e mirëfilltë dhe do të marrë parasysh në mënyrë të pandërgjegjshme atë të fshehur. Vendosni informacionin më të rëndësishëm në këtë mesazh të fshehur: bëni presion mbi emocionet dhe dhimbjen, shtoni shkaktarë - nënndërgjegjja do të besojë në imazhin që ju nevojitet dhe nuk do të kërkojë prova. Një person do të jetë i lidhur me ndjesi të reja pa blerë ende asgjë, dhe në pritje të kënaqësisë, truri do të fillojë të prodhojë dopaminë. Nën ndikimin e këtij hormoni, klienti do të marrë një vendim blerjeje. Kriteret racionale sërish humbën nga emocionet.

Një shembull i mirë janë fushatat e fuqishme të Nike, të cilat kurrë nuk i inkurajojnë vajzat të luajnë sport, por apelojnë në dëshirën e tyre për të qenë të forta, të bukura dhe të pavarura. Gruaja Nike është një grua e sigurt që e di vlerën e saj, nuk varet nga një burrë dhe jeton ashtu siç dëshiron. Ky imazh rezonon me shumë vajza.

E njëjta video "Nga çfarë janë bërë vajzat tona" që mori një përgjigje të madhe:

Shitet jo një produkt apo shërbim, por një ëndërr

Duke njohur ëndrrat, dëshirat, vlerat dhe motivimet e brendshme të audiencës tuaj të synuar, ju ndikoni në to imazhet e duhura. Në fund të fundit, në thelb nuk kemi nevojë për parfum, por për ndjenjën e të qenit të bukur dhe seksi; jo një makinë, por status, rehati dhe lëvizshmëri.

Duke nisur një fushatë reklamuese, ju po u shisni klientëve përmbushjen e ëndrrave të tyre. Si mund të përmbushësh ëndrrën e një personi pa e ditur se çfarë dëshiron, si jeton dhe për çfarë lloj jete përpiqet? Prandaj, një analizë e plotë e audiencës së synuar shkon shumë përtej "gruas pa shpirt, 25-40 vjeç, e martuar, dy fëmijë, të ardhurat mesatare, Moskë". Këto janë manekine dhe ne fokusohemi te njerëzit e gjallë. Mos kini frikë të kaloni disa ditë duke krijuar avatarë, skripte të personalizuara dhe segmentime dhe provoni rolin e agjentëve sekretë. Do të paguajë klienti patjetër që do t'ju zgjedhë.

Dhe së fundi: një listë kontrolli për nisjen e fushatave të suksesshme reklamuese nga ora 5:00

Ne kemi kombinuar të gjithë informacionin nga artikulli në një përmbledhje të shkurtër. Përdorni këtë listë kontrolli dhe nisni fushata të suksesshme reklamuese që do të rrisin shitjet tuaja!

Mblidhni të dhëna për audiencën tuaj të synuar duke përdorur sondazhe dhe shërbime analitike për faqet e internetit dhe rrjetet sociale.
Kthejeni grupin tuaj të të dhënave në njerëz të vërtetë: krijoni avatarë markash dhe persona blerës.
Analizoni konkurrentët dhe biznesin tuaj dhe futni të gjitha të dhënat në një tabelë krahasimi.
Shkruani skenarët e përdoruesve dhe ndiqni udhëtimin e klientit nga ndërveprimi i parë tek blerja.
Ndani një audiencë të gjerë të synuar në segmente të ngushta dhe krijoni një hartë mendore të audiencës tuaj të synuar. Në hartën tuaj mendore duhet të keni motivet, dhimbjet dhe dëshirat e klientëve të mundshëm që do t'i përdorni në kreativitetet reklamuese.
Përcaktoni sjelljen e audiencës tuaj rrjetet sociale dhe motorët e kërkimit dhe krijoni disa reklama të ndryshme për reklamat kontekstuale dhe të synuara.
Organizoni rregullisht stuhi mendimesh, gjeneroni ide të reja dhe testoni ato duke përdorur ciklet e Heidi.
Punoni me njohuri nga komentet negative dhe anketat e klientëve që nuk u bënë blerës.
Forconi fushatat tuaja reklamuese me nxitës, informacion të nënkuptuar dhe të qartë.

Si të përcaktoni audiencën tuaj të synuar?

Çdo biznes thjesht duhet të dijë se kush është audienca e synuar, kush blen prej tij dhe pse e bëjnë këtë. Në këtë artikull, unë do t'ju tregoj se si ta identifikoni audiencën tuaj të synuar aq qartë, konciz dhe pa push të panevojshëm, si gjithmonë!

Audienca e synuar (T.A.)

Për të identifikuar audiencën tuaj sa më saktë që të jetë e mundur, duhet të zbuloni pikat e mëposhtme:

Kriteret bazë
Interesat
Aftësia paguese
Detyrat

Pra, le të fillojmë me radhë:

Hapi nr. 1 Kriteret bazë

Ky paragraf nënkupton përgjigje të qarta për pyetjet:

Mosha
Gjeografia

Shembull: Burra të moshës 21-33 nga Moska

Hapi # 2 Interesat

Një studim i detajuar i audiencës së synuar dhe identifikimi i interesave do t'ju lejojë të bëheni në të njëjtin nivel me audiencën tuaj.

Si të identifikoni? Ju mund ta bëni këtë duke:

2. Komunitetet
Gjeni komunitetet tuaja të synuara dhe zbuloni se për çfarë interesohet më shumë audienca juaj, çfarë i pëlqen dhe komenton, cilat postime kanë më shumë aktivitet dhe pse. Duke identifikuar komunitetet me tuajin Ts.A.– ke vrarë 2 zogj me një gur, sepse... në të ardhmen e afërt do t'ju duhet trafiku cilësor, të cilat mund t'i merrni nga faqet që zgjidhni.

Hapi # 3 Aftësia paguese

Ju duhet të kuptoni statusi social për audiencën e saj, sepse nëse objektivi juaj janë studentët dhe jeni duke shitur ar, atëherë ka shumë të ngjarë të keni humbur pikën, duhet të riidentifikoni audiencën, sepse Hyrja në top 10 është një dritë jeshile për shitje. Kini kujdes kur identifikoni Ts.A.

Hapi # 4 Detyrat/Problemet

Cilat detyra/probleme dëshiron të zgjidhë audienca juaj? Në dimër - a duhet të visheni më ngrohtë? Apo më me stil? Apo ndoshta ky është një biznes? Përkundrazi, ai ka nevojë për shitje, automatizim dhe delegim.

Modeloni situatën, lidheni me produktin tuaj!

Përgjigjuni pyetjes: “Çfarë problemeve/detyrave njerëzore do të ndihmojë produkti juaj në zgjidhjen e?”, dhe gjithçka do të bëhet më e qartë.

Një shembull i përcaktimit të saktë të audiencës së synuar:

"Burrat e moshës 18-33 nga Moska, të përfshirë në sporte aktive (snowboarding), e duan shpejtësinë dhe sportet ekstreme, janë anëtarë të grupeve dhe faqeve publike të dedikuara për snowboarding, dimër, sporte ekstreme (duke renditur cilat), niveli i të ardhurave është mesatar. përballen me probleme: dërrasat konsumohen shpejt, lidhësit hiqen, veshje të ngushta (ul manovrimin)"

Disa këshilla:

Përpiquni të përcaktoni/theksoni audiencën tuaj më qartë/më thellë, rezultati juaj varet nga kjo.
Gjeni dëshirën për produktin ose shërbimin tuaj që zgjidh problemin/detyrën e një personi.
Studioni vazhdimisht audiencën tuaj, mos u ndalni këtu. Qëndroni të përditësuar me gjithçka të re - kjo do t'ju lejojë të qëndroni gjithmonë në harmoni me audiencën tuaj.
Shikoni listën e re të kontrollit të audiencës së synuar.

Përshëndetje,
Kir Ulanov.

Të njohura në kategorinë: