Cilat pajisje janë më të mira për t'u shitur. Shitja e pajisjeve industriale. Kujt t'i shesë pajisje komplekse?

Shumica e menaxherëve janë të bindur se teknikat e shitjes në të gjithë sektorët e ekonomisë janë identike me njëra-tjetrën. Megjithatë, çdo produkt ka vetitë e veta specifike që duhet të merren parasysh gjatë shitjes. Pra, shitjet e mallrave teknikisht komplekse - makina të shtrenjta, pajisjet e prodhimit ose pajisjet mjekësore kërkojnë një njohuri të plotë të veçorive të tyre teknike.

Si të rritni shitjet e pajisjeve?

• Kuptojeni vetë në veçoritë e produktit që shitet.
• Eksploroni të gjitha jo të dukshme ose pak të njohura specifikimet teknike mallrave. Kjo do të ndihmojë shumë në përgjigjen e pyetjeve të klientëve se pse produkti juaj është më i mirë se konkurrentët tuaj.
• Njohja e parametrave teknikë. Kjo do t'ju lejojë, kur flisni me klientët, të llogarisni se çfarë përfitimesh do të marrin nga përdorimi i pajisjeve tuaja: fitim nga shitjet ose kursime të konsiderueshme në kosto.
• Vendoseni veten në pozicionin e një klienti të mundshëm(koka kompani e madhe), i cili synon të blejë teknike pajisje komplekse të ngjashme me tuajat. Përpiquni të kryeni të gjitha veprimet që kryen kreu i kompanisë: nga zgjedhja e një prodhuesi deri te analizimi i ofertave tregtare të furnitorëve të mundshëm. Pastaj ju duhet të plotësoni një tabelë përmbledhëse të karakteristikave më domethënëse të furnitorëve më të mëdhenj: shkathtësia e pajisjeve, kushtet e dorëzimit, disponueshmëria e shërbimit të garancisë, kostoja e materialeve harxhuese, etj.

Një tabelë e tillë do t'ju lejojë të analizoni qartë situatën në treg përmes syve të klientëve të mundshëm. Ju do të vini re menjëherë më së shumti oferta të mëdha, dhe gjithashtu krahasoni ofertat më të mira me ato që shitni, të cilat do t'ju lejojnë të përqendroni vëmendjen e bashkëbiseduesit në mënyrë specifike në pikat e forta propozimin tuaj.

Kërkoni për klientët

Kërkimi tradicional për klientët që përdorin internetin mund të japë rezultate zhgënjyese, pasi një faqe interneti vizualisht solide e një personi juridik nuk tregon gatishmërinë e tij për të blerë pajisje të shtrenjta dhe me cilësi të lartë.

Është më mirë të vlerësohen perspektivat e një klienti të veçantë duke përdorur drejtori të specializuara, shtyp të industrisë ose katalogë të ekspozitave të mbajtura.

Lajmet e industrisë shpesh përmbajnë informacione për kompanitë më të suksesshme që kanë arritur fat të mirë në fushën e tyre të veprimtarisë. Ky burim informacioni përmban gjithashtu informacione rreth planeve në shkallë të gjerë personat juridikë për zhvillimin e mëtejshëm të saj.

Shumë informacion interesant mund të merret duke parë revistat e njohura të industrisë, pasi autorët dhe reklamuesit e këtyre botimeve shpesh janë vetë klientë të mundshëm të pajisjeve komplekse.

Promovimi i produktit

Meqenëse klientët shpesh kanë frikë se mos mbeten pa mbështetje teknike në rast të ndonjë mosfunksionimi, vlerë të madhe ka një marrëdhënie afatgjatë besimi midis klientit dhe furnizuesit.

Është shumë e rëndësishme të vendosni reklamat tuaja në një formë të fshehtë në periodikët e industrisë, pasi publikime të tilla rrisin besueshmërinë e informacionit të postuar. Reklamimi nuk duhet të jetë ndërhyrës dhe të përmbajë informacionin tuaj të kontaktit, mjafton vetëm emri i kompanisë dhe produktet e ofruara.

Për të promovuar shitjet, është e rëndësishme që të shpërndani vetë gazetat periodike të industrisë që përmbajnë informacione për shërbimet tuaja: në ekspozita, me postë ose në një takim me blerës të mundshëm.

Pjesëmarrja në ju lejon të gjeni klientë të rinj të gatshëm për të investuar të rëndësishëm burimet financiare në zhvillimin ekonomik. Në të njëjtën kohë vëmendje të veçantë Ju nuk duhet të përqendroheni në ekspozita ku flasin konkurrentët tuaj, por në ngjarjet ku marrin pjesë klientët tuaj të mundshëm. Këshillohet që të merrni pjesë në të gjitha ekspozita ndërkombëtare, pasi këtu janë të pranishëm personat që marrin vendime për lidhjen e kontratave miliona dollarëshe.

Cilat pyetje do të gjeni përgjigje në këtë artikull:

Shpesh mund të dëgjoni nga konsulentët: teknikat e shitjes janë të njëjta në të gjitha industritë dhe nuk ka rëndësi se çfarë të shesësh. Sipas mendimit tim, kjo është absolutisht e rreme. Çdo produkt ka karakteristikat e veta, veçanërisht kur bëhet fjalë për produkte teknikisht komplekse - vegla makinerish, pajisje prodhimi, pajisje mjekësore. Unë pata mundësinë të shes pajisje të ngjashme (makinat e përpunimit të metaleve), dhe në këtë artikull do të ndaj përvojën time të grumbulluar.

Çfarë duhet të dini për pajisjet për ta shitur atë

Para së gjithash, ju duhet të kuptoni produktin.

Së pari, ju duhet të studioni karakteristikat e tij teknike: jo të dukshme ose pak të njohura karakteristikat teknike mund të bëhen argumente të fuqishme në negociatat me një blerës të mundshëm. Nëse nuk zotëroni anën teknike Pyetje, do të jetë shumë e vështirë të shmangni kundërshtimet e klientit në lidhje me faktin se ju dhe konkurrentët tuaj keni në thelb të njëjtin produkt.

Së dyti, ju duhet të nënvizoni përfitimet që produkti u ofron klientëve të ndryshëm dhe të llogarisni se sa fitim mund t'u sjellë atyre - qofshin të ardhura nga shitjet direkte apo kursime në kosto.

Për të filluar, është e dobishme të bëni sa më poshtë. Imagjinoni që nuk jeni shitës, por klient - Drejtor i përgjithshëm kompani që ka vendosur të blejë pajisje të ngjashme me tuajat. Bëni gjithçka që do të bënte ky drejtor - nga kërkimi i një prodhuesi deri te mbledhja e ofertave tregtare nga shitësit e mundshëm (për këtë do t'ju duhet të regjistroni një kuti postare të veçantë dhe të prezantoni veten si një kompani e vërtetë, por pak e njohur). Pastaj bëni një tabelë përmbledhëse të të gjitha karakteristikave të rëndësishme të kompanive furnizuese: pajisjet, kushtet e dorëzimit, shërbimi, materialet harxhuese. Analizoni cilin shitës do të zgjidhnit nëse do të ishit klient. Në këtë mënyrë ju do të shihni avantazhet dhe disavantazhet e konkurrentëve tuaj dhe do të kuptoni se çfarë avantazhesh ka kompania juaj. Gjithashtu do të bëhet e qartë se cilat oferta shtesë nga ana juaj do t'i detyrojnë klientët që kryejnë analiza të tilla të tregut t'ju zgjedhin.

Nga rruga, në lidhje me konkurrentët. i keni ato? Shumë do të përgjigjen se ka shumë. Megjithatë, unë mendoj ndryshe. Kur shiten pajisje komplekse teknologjike, konkurrenca kryesore nuk është në vetë produktin, por në aftësitë e shitjes, aftësinë për të përcjellë përfitime dhe avantazhe te klienti. Produkt kompleks Nëse e dini anën teknike të çështjes, mund ta poziciononi mjaft lehtë në krahasim me produkte të tjera të ngjashme. Nuk ka produkte absolutisht identike, shitësi ka aftësinë të prezantojë saktë dhe në kohën e duhur avantazhet teknike të nevojshme për klientin dhe të zbulojë nuancat.

Ku të kërkoni blerësit e pajisjeve teknologjike

Gjëja e parë që ju vjen në mendje është interneti. Aty ka vërtet klientë, madje dihen të gjithë kryesorët. Por fakti është se Rrjeti nuk do të ndihmojë në vlerësimin e blerësit të ardhshëm për sa i përket aftësive të tij. Faqja e internetit e një klienti (kompanie) të mundshëm mund të duket shumë me reputacion, por kjo nuk garanton gatishmërinë e kompanisë për të paguar para të mira për produktet tuaja. Ndodh shpesh që një menaxher shpenzon shumë kohë për një klient në dukje të madh, i cili në fund e blen produktin në një paketë shumë të lirë ose nuk e blen fare. Prandaj, është më mirë të përdorni internetin vetëm si një mjet ndihmës. Vlen të vlerësohen perspektivat e klientëve nga burime të tjera - kryesisht nga drejtoritë e specializuara të industrisë, katalogët e ekspozitave dhe shtypi i industrisë.

Nëse një blerës potencial është i gatshëm të shpenzojë para për të marrë pjesë në një ekspozitë me reputacion, ose vendos informacione për veten e tij në drejtoritë e shtrenjta të industrisë (të themi, në drejtoritë e kompanisë "Maksimov Publications"), atëherë kjo shenjë e mirë, me anë të së cilës mund të gjykohet indirekt gatishmëria e kompanisë për të investuar në zhvillimin e saj, duke përfshirë blerjen e pajisjeve të shtrenjta teknologjike.

Çfarë duhet të bëni nëse keni, për shembull, një katalog të kompanive që marrin pjesë në ekspozitë? Zgjidhni klientët e mundshëm dhe telefonojini ata. Në të njëjtën kohë, është mirë të përmendim se jeni takuar me një përfaqësues të kompanisë në ekspozitë: kjo do ta bëjë kontaktin e parë më të ngrohtë. Komplimentoni kabinën e klientit dhe filloni një bisedë se si shkoi ngjarja dhe cilat ishin rezultatet. Pas kësaj, gradualisht mund të vazhdoni të flisni për pajisjet.

Një burim tjetër informacioni në lidhje me aftësinë paguese të klientit janë lajmet e industrisë që flasin për planet e zhvillimit kompani të ndryshme. Duke analizuar rregullisht këtë informacion, ju do të krijoni një ide nëse klienti ka mundësinë të blejë pajisje komplekse.

Në përgjithësi, platformat për promovim janë të njëjta si për gjetjen e klientëve - media dhe ekspozita të industrisë. Nëse ata nxjerrin informacione për kompaninë tuaj, kjo do të krijojë besim më të madh midis klientëve të mundshëm. Në shitjen e pajisjeve në përgjithësi, dhe veçanërisht të pajisjeve të shtrenjta të teknologjisë së lartë, besimi tek furnizuesi është shpesh më i rëndësishëm sesa besimi në vetë pajisjet, sepse klientët gjithmonë kanë frikë se mos braktisen në rast të një avarie.

Pjesëmarrja në ekspozita. Unë ju këshilloj të identifikoni ekspozitat kryesore në industrinë tuaj. Për më tepër, duhet të përqendroheni jo aq shumë në faqet ku ndodhen konkurrentët tuaj, por në ekspozitat që tërheqin klientët tuaj. Fakti është se zyrtarët e lartë të kompanive të klientëve rrallë vijnë në ekspozita të specializuara (ku, përveç jush, ka prodhues të pajisjeve të ngjashme); ka shumë të ngjarë, ato vizitohen vetëm nga specialistë të zakonshëm. Nëse merrni pjesë në ekspozita ku prezantohen produktet e klientëve, do të takoni shumë më tepër vendimmarrës dhe do të jeni në gjendje të kaloni më shumë kohë me ta. negociata efektive. Kështu bëra kur isha punonjës në një kompani që shiste makineri përpunimi të metaleve me vlerë disa milionë euro. Gjithmonë kam insistuar që të mbaj të paktën një stendë të vogël në Shfaqjen Ndërkombëtare të Aviacionit dhe Hapësirës (MAKS). Aty ekspozoheshin produktet e klientëve tanë potencialë dhe konkurrentët tanë ishin shumë të paktë (ata që morën pjesë kryesisht në ekspozitat e Përpunimit të Metaleve dhe Inxhinierisë Mekanike). Mund të them se MAKS na ka dhënë shumë herë më shumë kontakte, e më pas edhe kontrata, sesa të gjitha ekspozitat e tjera së bashku. Kjo ngjarje bashkoi më së shumti njerëz me ndikim nga kompanitë - klientë potencialë, të cilët janë shumë të vështirë për t'u përmbushur në rrethana normale.

Si të ndihmoni menaxherët të shesin pajisjet në mënyrë më efektive

Mbështetuni te njerëzit me arsim teknik dhe nëse është e nevojshme, trajnojini ata në aftësitë e shitjes. Teknikët që ofrojnë pajisje komplekse për klientët do të jenë në gjendje të flasin të njëjtën gjuhë me ta. Kur zhvilloni një sistem stimulimi për shitësit e mallrave teknologjikë, merrni parasysh dy veçori.

1. Nga kontakti në marrëveshje kalon shumë kohë, kështu që nëse i jepni menaxherit një rrogë dhe komision të vogël, ai nuk do të jetë shumë i interesuar, pasi do të duhet të presë ndoshta gjashtë muaj ose një vit për komisionin e parë.

Duke marrë parasysh këtë, unë e konsideroj një pagë të mirë dhe një bonus për punë (një herë në gjashtë muaj ose vit) si motivimin optimal. Në fillim, kur ende nuk ka shitje, por sasia e punës është ende e madhe, bonusi mund të llogaritet bazuar në numrin, për shembull, të takimeve të mbajtura ose informacionin e kontaktit të marrë, dhe pas fillimit të shitjeve - nga vëllimi të kontratave të lidhura dhe përqindjes së realizimit të planit.

Në vend të një përfundimi

Ekzistojnë një sërë veçorish në shitjen e makinerive dhe pajisjeve komplekse, të cilave unë ju këshilloj gjithashtu t'i kushtoni vëmendje.

1. Nuk ka gjëra të vogla. Edhe kontrata më e madhe e mundshme mund të mos lidhet sepse ju ka munguar një nuancë e vogël dhe ajo është bërë pengesë. Prandaj, studioni çdo detaj në çdo fazë të punës me një klient.

2. Kompania kliente mban shumë takime dhe negociata pa pjesëmarrjen tuaj. Prandaj, detyra juaj është të promovoni jo vetëm produktin tuaj, por edhe idenë tuaj, në mënyrë që specialisti me të cilin jeni takuar të shesë pajisjet tuaja brenda kompanisë së tij dhe në mungesë tuaj.

3. Madje produkti më i mirë mund të humbasë një tender ndaj një më të dobët nëse menaxheri nuk di të prezantojë siç duhet produktet, të negociojë dhe të organizojë hapat e shitjes. Zhvilloni menaxherët tuaj, kryeni trajnime nën drejtimin e specialistëve me përvojë në shitjen e pajisjeve të ngjashme komplekse.

4. Meqenëse do t'ju duhet të kryeni numër i madh negociata me punonjës të ndryshëm të kompanisë kliente (duke filluar nga drejtuesi i kompanisë dhe drejtor financiar dhe duke përfunduar, ndoshta, me specialistë teknikë), keni nevojë për një këndvështrim të gjerë për çështjet që janë interesante për këta njerëz, përndryshe thjesht nuk do të jeni në gjendje të flisni të njëjtën gjuhë me ta. Zgjeroni njohuritë tuaja në këto fusha. Kjo do të rrisë ndjeshëm shanset për të lidhur një marrëveshje të suksesshme.

Si të shisni shpejt makinat e përdorura

Keni blerë pajisje të reja dhe nuk dini çfarë të bëni me të vjetrën? Apo ndoshta keni vendosur të ripërdorni prodhimin, kështu që dëshironi të shisni pajisje të përdorura? Apo mbyllni ndërmarrjen dhe shisni të gjitha makineritë e përdorura? Në çdo rast, ju duhet ta bëni shitjen sa më fitimprurëse për veten tuaj. Dhe shpejtësia e zbatimit të saj është gjithashtu e rëndësishme: nuk ka nevojë për pajisje të panevojshme për të mbledhur pluhur në një depo nëse mund të ndihmojë dikë të fillojë prodhimin e tyre.

Sa blerës potencialë për makineritë e përdorura mendoni se do të ketë në qytetin tuaj? Me shumë mundësi, shumë pak. Prandaj, edhe nëse vendosni një reklamë me tekstin “Do të shes makina të përdorura” në të gjitha gazetat e qytetit, nuk ka gjasa që të merrni shumë oferta. Është më mirë të mos humbasësh kohë, por të drejtohesh menjëherë te profesionistët, për të cilët është shitja e makinerive të përdorura punë të rregullt. Ku mund t'i gjej ato? Gjithçka është mjaft e thjeshtë: ju duhet të shkoni në një faqe që është e specializuar në postimin e reklamave "Unë do të shes makina të përdorura" dhe "Unë do të blej makina të përdorura". Nëse nuk gjeni asgjë të përshtatshme për veten tuaj midis sugjerimeve të vizitorëve të tjerë të burimit, mund të mbështeteni në ndihmën e menaxherëve të kompanisë që zotëron këtë burim. Ata kanë klientë të rregullt të cilët me kënaqësi do të blejnë pajisjet tuaja të përdorura. Gjithashtu, nëse është e nevojshme, specialistë me përvojë mund t'ju ndihmojnë të negocioni kompani transporti, dyqane riparimi ose shërbime doganore.

Në thelb, një burim i tillë është një tabelë mesazhesh për blerjen dhe shitjen e pajisjeve të përdorura.

Këtu mund të vendosni reklamën tuaj falas si "blej pajisje të përdorura" ose "shitje makinerish të përdorura". Në këtë rast, madje mund të jepni një shënim me një fotografi të makinës ose diagramin e saj. Por në fakt, funksionet e një burimi të tillë janë disi më të gjera dhe përfshijnë ndihmën për klientët e tij. Menaxherët e kompanisë që zotëron këtë tabelë do t'ju ofrojnë, si shitës, disa opsione për oferta nga blerësit, nga të cilat mund të zgjidhni më të përshtatshmen për veten tuaj.

Tani le të japim një shembull. Imagjinoni që pronari prodhim i vogël, për shembull nga Saratov, duhet të shitet torno të përdorura Ai nuk gjeti blerës në qytetin e tij dhe, pa u menduar gjatë, nxitoi të vendoste një ofertë në një tabelë buletini në internet. Në të njëjtën kohë, ai shikoi reklamat që fillonin me fjalët "ne do të blejmë makina të përdorura" dhe gjeti mes tyre disa opsione të përshtatshme. Por një blerës ishte nga Vladivostok, një tjetër nga Kaliningrad dhe i treti ishte tërësisht nga Ukraina. Pastaj menaxheri i bordit të buletinit kontaktoi me të dhe tha se ishte një klient nga Saratovi që blinte makineri të përdorura. Zgjedhja është e qartë.

Kështu, pa humbur asgjë, mund të shesësh lehtësisht makineri të përdorura, e ndoshta edhe të blesh disa të tjera. Avantazhi kryesor i përdorimit të tabelave të buletinit është se vetëm klientët e mundshëm që duan të blejnë pajisje të përdorura i vizitojnë ato. Dhe kjo rrit ndjeshëm shanset që transaksioni të përfundojë sa më shpejt që të jetë e mundur. Për më tepër, kur shisni makina të përdorura duke përdorur një burim të tillë, mund të mbështeteni në oferta më të favorshme sesa me çdo metodë tjetër. Edhe nëse kërkoni për shprehjen "Unë do të blej makina të përdorura", do të gjeni shumë më pak oferta sesa në një tabelë të specializuar buletini. Dhe menaxherët me përvojë do t'ju ofrojnë një bazë të dhënash të tërë klientët e rregullt të cilët blejnë makina të përdorura. Ata gjithashtu do t'ju tregojnë se me cilin dyqan riparimi ose cilin transportues mallrash është më mirë të kontaktoni.

Pra, përfundimi është i qartë. Nëse dëshironi të shesni makineri të përdorura shpejt dhe me fitim, shpallni ofertën tuaj në tabelën e buletineve të internetit! Çdo pajisje ( frezë i përdorur, tornimi, shpimi, shkritorja, saldimi, përpunimi i drurit dhe shumë të tjera) do të gjejë lehtësisht pronarin e tij të ri në një burim të tillë.

Shkruar bazuar në materialet nga MashStock.ru

Kur një klient blen veten, në fakt, kjo nuk është shitje, por kërkesa për shërbim. Çfarë duhet të bëni nëse klienti nuk e blen vetë? Dhe në shumë tregje kjo është bërë pikërisht kështu. Si të krijoni një sistem që mund të gjenerojë shitje? "Ndrysho ose vdis" - shumë kompani e kanë marrë këtë parim si bazë për strategjinë e tyre të re.

Tregu i pajisjeve industriale nuk ishte përjashtim. Në fund të fundit, shumica e kompanive prodhojnë dhe/ose shesin pajisje industriale, përdori një qasje thjesht reaktive ndaj punës së saj. Çfarë do të thotë?

Modelja dukej si më poshtë. Oficeri i blerjeve të klientit po telefononte furnitorët e mundshëm të pajisjeve që i nevojiteshin. Ku mori informacione për furnitorët? Kryesisht nga materialet e referencës, mediat reklamuese: interneti, shtypi i specializuar dhe katalogët e vetë furnitorëve, dhe më vonë - nga përvoja jonë e komunikimit. Aktiv telefonatë u përgjigj klienti i mundshëm specialist teknik Nga kjo specie pajisje. Së bashku ata diskutuan se cilat pajisje mund të plotësojnë kërkesën dhe të sigurohen, si dhe vëllimet, kohën dhe kushtet komerciale të dorëzimit. Pas së cilës të gjithë shkuan për biznesin e tyre: konsulenti përgatiti të duhurën ofertë komerciale dhe ia dërgoi klientit, dhe blerësi vazhdoi të telefononte me shpresën e një oferte më të mirë.

Duhet të them që për klientin kjo kishte kuptim. Së pari, për shkak të fluksit të madh të blerësve, jo të gjitha pajisjet mund të bliheshin nga magazina, disa artikuj të njohur duhej të prisnin më shumë se një muaj, madje edhe tre. Së dyti, për të njëjtën arsye, çmimi i pajisjeve mund të ndryshojë me 30 për qind nga furnizuesi në furnizues. Për më tepër, shërbimet e ofruara nga furnitorët gjithashtu ndryshonin shumë - nga logjistika tek shërbimi dhe mbështetja e garancisë.

Një ndryshim thelbësisht i domosdoshëm në proceset e biznesit është riorientimi i tyre drejt klientit gjatë vlerësimit burimet e veta dhe proaktiviteti, pra marrja e iniciativës për të ndërtuar marrëdhënie me kompaninë furnizuese. Prandaj, përgjegjësia për secilin klient duhet t'i caktohet një menaxheri specifik, i cili do të zgjidhë të gjitha çështjet e klientit dhe do të dijë gjithçka rreth tij.

1. Logjistika

Është e rëndësishme të mësoni se si të analizoni asortimentin, të vlerësoni potencialin e shitjeve të secilit artikull të pajisjes, të bëni një furnizim të mjaftueshëm të artikujve më të njohur dhe një rezervë të atyre potencialisht të njohura. Kjo është edhe më kritike sepse kompania furnizuese nuk mund të përballojë të ngrijë fondet në mallra jolikuide gjatë një krize. Nga ana tjetër, është e nevojshme të diskutohen me prodhimin kushtet për reduktimin e vetë kohës së prodhimit dhe/ose furnizimin e pajisjeve të mbetura sipas kërkesës, në mënyrë që të mos mungojë një klient i gatshëm të presë. Vërtetë, vetë klienti duhet të ketë një arsye pse po pret. Nëse është pajisje e rrallë, atëherë pritja është logjike. Përndryshe, duhet të konsideroni një ofertë tregtare fitimprurëse: qoftë për sa i përket çmimit (që është jashtëzakonisht e padëshirueshme - përveç nëse "luani" me kursin), ose për sa i përket kushte shtesë- instalimi nga furnizuesi, trajnimi në ambientet e klientit, dërgesa falas, periudha e zgjatur e riparimit të garancisë, Help Desk 24 orë dhe një sërë bonusesh të tjera që nuk ishin të disponueshme më parë.

2. Informimi i audiencës së synuar

Në asnjë rast nuk duhet të ndalet informacioni, i cili duhet optimizuar, por jo reduktuar. Kuptoni se si mund t'i përcillni informacionet klientit në mënyrë më aktive, si të mblidhni informacion dhe si të rialokoni në mënyrë optimale buxhetin tuaj të marketingut.

Shpesh, kjo metodë e shpërndarjes aktive të informacionit si vizita (por jo pjesëmarrja!) e ekspozitave të industrisë dhe ngjarjeve të tjera të klientëve të mundshëm është efektive. Qëllimi i vizitës është mbledhja e sa më shumë kontakteve dhe kartave të biznesit, si dhe biseda me përfaqësuesit e klientëve. Ky informacion mund të përdoret më tej për të synuar kontaktin. Është më mirë që menaxherët-konsulentët të marrin pjesë në ngjarje të tilla në mënyrë që ata të kenë mundësinë të mblidhen vërtet informacione të dobishme dhe telefononi pas një bisede ballë për ballë me një specialist tashmë "të njohur" nga ana e klientit.

Mbledhja e informacionit për klientët mund të kryhet edhe nga një qendër telefonike. Thjesht mos i detyroni operatorët të angazhohen në shitje të ftohta!!! Rezultati, si rregull, është një bandë punonjësish, të demotivuar nga mungesa e rezultateve dhe një ndjenjë e pakuptimësisë së punës së tyre. Detyra që duhet t'u caktohet është ekskluzivisht mbledhja e informacionit për situatën aktuale të klientit, personat e kontaktit, nivelet e vendimmarrjes dhe përditësimi/rimbushja e bazës së të dhënave. Dhe nëse operatori aksidentalisht ndeshet me një klient me një kërkesë aktuale, atëherë një informacion i tillë duhet t'i transferohet menjëherë menaxherit të këshillimit.

3. Call Center dhe Help Desk

Tani këto janë shërbime jo vetëm për konsultimin dhe marrjen e telefonatave, por edhe për rritjen e besnikërisë së klientit nëpërmjet mirësjelljes, efikasitetit dhe cilësisë së zgjidhjes së kërkesave, si dhe një qëndrimi më të vëmendshëm ndaj nevojave të klientit. Përveç kësaj, thirrjet hyrëse mund të përdoren për të mbledhur informacione shtesë(shih më lart).
Pse keni nevojë të transferoni qendrën e thirrjeve dhe Help Desk në punë me orar të zgjatur - në varësi të gjeografisë së klientëve. Nëse pajisjet e kompanisë funksionojnë gjatë gjithë orës në vendet e klientëve, këshillohet të instaloni mbështetje 24-orëshe.

4. Qendër servisi për shërbimin e garancisë dhe pas garancisë

Tani çdo shërbim është një burim shtesë i krijimit të vlerës në sytë e klientit. Prandaj, duhet të lidhni marrëveshje për mirëmbajtjen e pajisjeve tuaja me të tjerët. qendrat e shërbimit, zhvilloni qendrat tuaja në vendet ku mblidhen klientët.
Ka kuptim të mendoni për zgjatjen e periudhës së riparimit të garancisë nga kompania furnizuese.

5. Vizita aktive te blerësit potencial

Krijimi i një marrëdhënieje personalisht me një klient është shumë më i lehtë sesa përmes telefonit. Prandaj, vizita e klientëve në territorin e tyre bëhet një detyrë urgjente. Arsyeja e vizitës mund të jenë lidhjet e krijuara më parë, lidhjet e vendosura tashmë në një nivel më të lartë, si dhe kërkesat hyrëse. Më parë, kërkesa të tilla përpunoheshin ekskluzivisht me telefon, por tani menaxheri ka mundësinë të përfshihet dhe të ofrojë një vizitë për të vlerësuar situatën në vend - kjo do të na lejojë të identifikojmë një gamë shumë më të gjerë nevojash në pajisje shtesë. Mos harroni: shpesh klientët as nuk e kuptojnë se furnizuesi ka më shumë se vetëm artikujt e listës së çmimeve që ata janë mësuar të marrin.

6. Samitet

Nëse klienti nuk ndalon prodhimin, atëherë ai duhet të planifikojë fonde për bazën materiale dhe teknike. Pjesët e këmbimit dhe materialet harxhuese janë gjithmonë të nevojshme, sepse prishjet e pajisjeve nuk ndalojnë me krizën. Buxheti i alokuar mund të shpenzohet për furnitorë të ndryshëm (siç ka ndodhur në të kaluarën), por DUHET të shpenzohet vetëm për pajisjet tuaja. Kjo është detyra e takimeve të samitit - të bien dakord për një bashkëpunim themelor me përfitim reciprok, dhe më pas të lidhin interpretuesit me njëri-tjetrin, në mënyrë që ata të dinë saktësisht se çfarë të bëjnë kur lind nevoja për pajisje. Instrumenti i "takimeve të samitit" është shumë delikate. Së pari, përfaqësuesi i furnizuesit zakonisht ka vetëm një shans për një takim të suksesshëm. Së dyti, interpretuesit gjithashtu duhet të merren parasysh dhe "të qetësohen", përndryshe ata mund të kursejnë marrëveshjet e menaxhmentit në mënyrat më të pafajshme ("pajisja nuk përshtatet me tonat!", "Prirjet", "të papërshtatshme për të punuar" dhe kështu me radhë). Së treti, marrëdhënie të tilla kërkojnë mbështetje joformale. Të gjitha sa më sipër supozojnë se menaxherët nga ana e furnizuesit duhet të marrin pjesë në takime të tilla dhe përgatitja për takime të tilla duhet të kryhet në mënyrën më të plotë!