Promocione interesante për të tërhequr klientët

Ndoshta të gjitha markat e famshme sot filluan të vogla. Për shembull, korporata të tilla të njohura si Ikea, Pepsi, Coca-Cola u krijuan fillimisht si një e vogël biznes familjar. Por me kalimin e kohës, marketingu i strukturuar mirë i lejoi ata të bëheshin liderë të tregut. Pra, cilat truket dhe lëvizjet e marketingut janë përdorur? kompanitë e njohura në rrugën e suksesit tuaj.

Lëvizjet e marketingut në reklama

Pepsi u reklamua për herë të parë në Rusi nga N. Hrushovi në vitin 1959 në Ekspozitën Kombëtare Amerikane të mbajtur në Moskë. Nënkryetari i Shteteve të Bashkuara (Richard Nixon në atë kohë) i ofroi sekretarit të parë të Komitetit Qendror të CPSU një pije për ta provuar. Një foto e Hrushovit me një gotë Pepsi u përhap menjëherë në faqet e gazetave dhe revistave reklamuese. Kështu doli marifet marketingu.

Për një kohë të gjatë, Tefal e ka konsideruar kryesoren e saj avantazh konkurrues fakti që veshja me teflon në tigan nuk kërkon konsumim vaji. Sidoqoftë, doli që nxitja kryesore për blerjen e konsumatorëve nuk është aspak kjo pronë, por fakti që një tigan me një shtresë të tillë pastrohet lehtë, pasi ushqimi nuk ngjitet në të. Si rezultat, kompania ndryshoi përmbajtjen e fushatës reklamuese, gjë që rriti ndjeshëm efektivitetin e saj. Rezulton se truket interesante të marketingut mund të gjenden lehtësisht duke hulumtuar nevojat e klientëve.

Themelues rrjet i famshëm Dyqanet Woolworth gjetën një pasqyrë interesante që e lejoi atë të fitonte miliona. Një i ri i trembur fshati mori një punë si shitës në një dyqan të vogël. Në ato ditë nuk kishte etiketa çmimesh, kështu që shitësi duhej të përcaktonte vizualisht aftësinë paguese të blerësit dhe të bënte pazar me të. I riu ishte aq i trembur sa kishte aq frikë të ftonte klientët, të lavdëronte mallrat dhe të bënte pazare me ta, saqë një ditë thjesht i ra të fikët nga frika. Si ndëshkim, pronari i dyqanit kërcënoi Frankun (ky ishte emri i të riut) me pushim nga puna nëse të ardhurat e tij ishin më të vogla se të ardhurat ditore. Të nesërmen, para hapjes së dyqanit, Frank bashkëngjiti prototipe të etiketave moderne të çmimeve për të gjitha mallrat - copa letre në të cilat tregohej çmimi minimal. I riu vendosi sendet e ndenjura në tavolinë dhe i vendosi një shenjë: "Gjithçka për pesë cent". Tavolina ishte vendosur pranë dritares në mënyrë që tabela të dukej nga rruga. I fshehur pas banakut nga frika, Frank filloi të priste klientët. Brenda pak orësh, të gjitha mallrat u shitën, pa bërë pazar, i dhanë paratë me çmimin e caktuar. Të ardhurat ditore të dyqanit ishin të barabarta me ato javore.

Në vitin 1919, perandoria e Frank Woolworth tashmë numëronte një mijë dyqane dhe pasuria e tij personale ishte 65 milionë dollarë.

Alka-Zeltzer doli me një truk interesant marketingu në reklama për të rritur shitjet. Në vitet '60 të shekullit të kaluar, reklamat filluan të hedhin jo një, por dy pilula. Si rezultat i shitjes produkt medicinal dyfishuar në madhësi. Një dredhi dinak reklamuese u zhvillua për Alka-Zeltzer agjenci reklamash Tinker&Partners.

Baret Snickers u shfaqën në vendin tonë në vitin 1992. Fillimisht, ato u reklamuan si një meze e lehtë që zëvendësonte një darkë apo drekë të plotë. Mirëpo, bashkëqytetarët tanë nuk e kuptuan se si mund ta zëvendësonte supën një çokollatë dhe më tepër e blenë atë si ëmbëlsirë për çaj. Pas kësaj Snickers ndryshoi strategji reklamimi, duke synuar reklamat tek adoleshentët të cilët në pjesën më të madhe nuk u pëlqen supa, por i pëlqejnë ëmbëlsirat. Një lëvizje e suksesshme marketingu u bë suksesi i kompanisë në Rusi.

NË mjedisi i marketingut Dihet që konsumatori nuk blen një produkt, por një zgjidhje për problemin e tij. E udhëhequr nga ky rregull, kompania e Afrikës së Jugut De Beers, e cila shet diamante, doli me një marifet interesant marketingu që i bëri diamantet një mall të përditshëm dhe jo një xhingël për thasët e parave. Posterat reklamues që përshkruanin aktore të famshme, gishtat dhe veshët e të cilave zbukuronin produktet e De Beers, u zëvendësuan me postera bardh e zi me imazhe diamanti dhe mbishkrimin "Heq dhimbjet e kokës që nga viti 1888". Me një lëvizje kaq dinake marketingu, kompania dëshmoi se është e mundur të shiten produktet e grave përmes burrave.

Në fillim të viteve 80, Timberland po kalonte kohë të vështira. Pompat me cilësi të lartë me një çmim të ulët ishin të vështira për t'u blerë. Kompania ndërmori një lëvizje të thjeshtë por efektive marketingu - të rriste çmimet mbi ato konkurruese, si rezultat i të cilave u rritën shitjet. Dhe është e vërtetë që sa më i lartë çmimi, aq më i dëshirueshëm bëhet produkti për blerësin.

Në fund të shekullit të 19-të, pijet alkoolike si xhin, raki dhe rumi ishin të njohura në Londër. Shitja e uiskit ishte shumë e vështirë. Thomas Dewar, një nga themeluesit e markës Dewar, zgjodhi një lëvizje të papritur marketingu për të tërhequr klientët. Ai filloi të punësonte blerës kashte që shkonin në bare dhe kërkonin uiski të Dewar. Natyrisht, pija nuk ishte në shitje dhe klientët u larguan të mërzitur. Pas ca kohësh, vetë Thomas Dewar u shfaq në bare, duke ofruar të lidhë një kontratë për furnizimin e pijeve të tij. Gjatë 2 viteve udhëtim, themeluesi i kompanisë vizitoi më shumë se 26 vende, 32 agjentë filluan të punojnë për të, si dhe disa kompani eksporti. Si rezultat, qarkullimi tregtar u rrit 10 herë.

Fëmijët i duan ëmbëlsirat, por shpesh i ndotin duart dhe i fshijnë në rroba pa u menduar dy herë.

Enrique Bernat në vitin 1958 krijoi një gjel sheqeri që mund të mbahet si në një pirun pa njollosur duart apo rrobat tuaja. Karamelet inovative me fruta Chupa Chups u vlerësuan në të gjitha vendet e botës. Truku i marketingut i solli sukses markës.

Pavarësisht aktivitetit të lartë reklamues, kishte raste kur pjesa e tregut të pluhurit larës Ariel nuk donte të rritej. P&G kreu një studim dhe vlerësoi se si konsumatorët potencial kujdesen për veshjet. Doli se 65% përdorin pluhur për t'u kujdesur për rrobat dhe i çojnë gjërat në pastrim kimik në 35% të rasteve. Studimi tregoi gjithashtu se 75% e konsumatorëve të pluhurave larëse janë të punësuar dhe 5 nga 7 ditë në javë veshin kostume të pastruara kimike. Në të njëjtën kohë, punonjësit me veshje të rastësishme punojnë më me efikasitet sesa ata që janë të detyruar t'i përmbahen një kodi të rreptë të veshjes. P&G, bazuar në rezultatet e studimit, i lejon punonjësit e saj të vijnë në punë të premten me rroba casual. Lajmi mori një reagim të madh në shtyp. Tregu i pluhurave larëse u rrit me 20%.

Ju mund të gjeni truket interesante të marketingut si për një kafene ashtu edhe për një dyqan veshjesh. Gjithçka është shumë më e thjeshtë nga sa duket. Ia vlen të dëgjosh nevojat e klientëve dhe të tregosh pak imagjinatë. Ndoshta ju do të bëni lëvizjen më të mirë në historinë e markave.

Donatorët e mundshëm do t'i kushtojnë vëmendje shpejt një fushate për mbledhjen e fondeve nëse është e pazakontë dhe mund të dallohen disi nga gjithçka që po ndodh rreth tyre. Në këtë kuptim, OJF-të që mbledhin donacione private nuk konkurrojnë me njëra-tjetrën. Ata luftojnë për vëmendjen e donatorit, duke konkurruar me të gjitha arsyet informative që shpërthejnë në vetëdije çdo minutë. njeriu modern. Dhe në këtë situatë, pazakontësia nuk është një luks, por më tepër një domosdoshmëri.

Politikanët britanikë vrapojnë me petulla. Foto nga supercoolpics.com

Kur përballeni me një zgjidhje krijuese për mbledhjen e fondeve, a pyesni veten: "Si erdhën me këtë?" Nëse po, atëherë do ta gjeni të dobishëm këtë artikull, në të cilin do të japim dy mënyra se si mund të zhvilloni një ide për një veprim krijues efektiv.

Si të krijoni një fushatë kreative për mbledhjen e fondeve?

Metoda e parë është "Peep"

Thelbi i kësaj qasjeje është "të mos rishpikësh timonin". Në vend që të shpikni një promovim, kopjoni atë. Hapni internetin dhe shikoni se si kolegët tuaj në rajone të tjera po mbledhin fonde, çfarë ngjarjesh po zhvillohen në vende të tjera, si mblodhën fonde në fillim të shekullit të 20-të. Ndoshta do të gjeni një ide të mirë që mund ta përsërisni në qytetin tuaj, ku do të jetë i freskët dhe i pazakontë. Kjo metodë, natyrisht, nuk është më kreative, por ju lejon të shmangni rreziqet e panevojshme dhe të merrni një rezultat më të parashikueshëm.

Për të qenë edhe më i sigurt në rezultatin e promovimit, mund të zgjidhni një ide që dikush e ka përsëritur tashmë dhe ka marrë një rezultat të mirë. Për më tepër, ka veprime që janë përsëritur me sukses për shumë dekada, nëse jo qindra vjet - për shembull, "Dita e Kamomilit të Bardhë" ("Lulja e Bardhë"). Si një shembull i mrekullueshëm ndërkombëtar, i cili është ende i freskët për Rusinë, mund të citojmë veprimin "Usabr".

“Usabr ose Movember. Mbajtur në nëntor. Të gjithë meshkujt që marrin pjesë rritin mustaqe dhe, duke tërhequr vëmendjen me mustaqet e tyre, mbledhin donacione për qëllime bamirësie. Në Rusi, lëvizja filloi në vitin 2011, duke mbledhur një shumë modeste prej 15,000 rubla. Në vitin 2012, radhët e usabristëve rusë u rimbushën dhe u mblodhën pothuajse 100,000 rubla.

Ekzistojnë dy mënyra kryesore për të mbledhur donacione. Së pari, të gjithë mblidhnin nga miqtë, të njohurit, kolegët në punë, madje edhe nga klientët... më pas gjithçka kaloi në një thesar të përbashkët. Së dyti, ishte një ngjarje e madhe kryesore ku të gjithë ishin të ftuar: të dy pjesëmarrësit me mustaqe dhe një grup mbështetës pa mustaqe. Programi përfshin: muzikë, konkurse, fotosesione, dhe sigurisht tarifa shtesë... Në event morën pjesë edhe vajza me mustaqe false :)”

Sergej Mikhailovsky, “Pristan”, Shën Petersburg

Dhe këtu është një shembull i një promovimi tjetër të njohur - "Një milion në ndryshime të vogla":

“Nga përvoja ime: ne mbajtëm fushatën “Million in Small Changes”, por në një format pak më të ndryshëm nga “Give Life” dhe COLLECTION. Fushata përfshinte kanaçe me dy litra të markës, të cilat u shpërndanë nëpër zyra në një sasi prej rreth 150 copë. Si rezultat, ne kemi mbledhur më shumë se 300 mijë në një muaj.”

Marina Aksenova, Fondacioni Bamirës për Fëmijë "Qyteti me diell", Novosibirsk

Metoda e dytë është "Përbërësit krijues"

Qëllimi i kësaj metode është të punohet me komponentët e veprimit. Për ta bërë një promovim të pazakontë, duhet të bëni një ose më shumë nga përbërësit e tij të pazakontë ose të krijoni një kombinim të pazakontë të tyre. Për të ilustruar këtë metodë, le të theksojmë komponentët e mëposhtëm: metodën, qëllimin, mjetet, kohën dhe vendin.

1. Metoda: si kryhet promovimi?

Një metodë është ajo që ju u thoni njerëzve të bëjnë. Luani, debatoni, kërceni, këndoni, hani - pothuajse çdo metodë mund t'i jepet një aspekt bamirësie. Nëse njerëzit janë të interesuar për veprimin e vetë veprimit, kjo do të lejojë që më shumë pjesëmarrës të përfshihen në të sesa në një veprim të mërzitshëm.

Këtu është një ilustrim i metodës krijuese duke përdorur shembullin e një veprimi të ndërmarrë nga një prej pjesëmarrësve në kursin e mësimit në distancë "Tërheqja e donacioneve private për OJF-të" (2013):

"Në festivalin "Bota pa drogë", u instaluan peshore gjigante me dy lojë me birila - "të mira" dhe "të këqija". Përveç mbledhjes së donacioneve, qëllimi ishte edhe që njeriu të zgjidhte të mirën apo të keqen. Ata hodhën shiringa dhe shishe në peshoren e së keqes dhe donacione dhe karamele në peshoren e së mirës.”

Evgenia Kolpakova, shefe e Departamentit të Zhvillimit, mbledhëse fondesh e Qendrës së Rehabilitimit të Fondit Ndërrajonal “Shtëpia e Shpresës në Mal”, Shën Petersburg

2. Qëllimi: pse po mbahet promovimi?

Përgjigja e kësaj pyetje do të përcaktojë në favor të kujt po bëhet mbledhja e fondeve, si dhe çfarë mblidhet si pjesë e aksionit (para, sende, disa sende). Qëllimi është gjithashtu një fushë për kreativitet, sepse një qëllim i pazakontë do ta bëjë veprimin të dallohet nga turma.

Këtu janë disa shembuj:

• Një qëllim dhe përfitues i pazakontë: mbledhja e fondeve për ekspeditën e Thor Heyerdahl (si rezultat i së cilës ai ishte në gjendje të kalonte Oqeanin Paqësor në një trap).
• Burime të pazakonta të tërhequra përmes promovimit: grumbullimi i minutave reklamuese (organizatorët e promovimit kërkojnë të shikojnë reklamat e partnerëve, për këtë partnerët japin "minuta", të cilat më pas konvertohen në para të vërteta për reklamim).

3. Mjetet: si kryhet veprimi?

Sa më të pazakonta të jenë artefaktet, objektet, simbolet apo edhe njerëzit e përdorur në promovim, aq më të larta janë shanset për të tërhequr vëmendjen.

“Ne kemi Peshkun e Madh nga mitet e Vogulit - një objekt i madh arti që ecën në katër këmbë me xhepa për mbledhjen e dëshirave që janë shkruar në lëvoren e thuprës. Peshku i madh - personazhi kryesor dhe simboli i udhëtimit tonë të festivalit "Rruga e gjatë e peshkut të madh të lumit Chusovaya" përgjatë Chusovaya, Kama, Vollga deri në Astrakhan (në Detin Kaspik, sipas miteve, vendi i të parëve, ku të gjitha dëshirat realizohen) me ndalesa në shumë qytete Vollga-Kama. Ndonjëherë, gjatë promovimeve, ne kërkojmë nga të gjithë ata që luajnë Peshkun tonë të Madh të falënderojnë Peshkun për mirësinë e tij, dhe njerëzit me dëshirë përgjigjen nganjëherë në një kuti lëvoresh thupër.

Nadezhda Okorokova, Drejtore e Fondacionit Nanuk, Perm

4. Koha: kur bëhet promovimi?

Një ngjarje kushtuar ndonjë ngjarjeje, situate ose kohe të vitit është tashmë unike për shkak të kësaj ngjarje/kohe, dhe gjithashtu është e garantuar të tërheqë vëmendjen e atyre që shqetëson kjo ngjarje/kohë.

Shembuj të tarifave të ngjarjeve:

• ngjarje bamirësie për Krishtlindje; aksione të dedikuara për Dita Botërore mbrojtjen e fëmijëve dhe festat e tjera.

5. Vendi: ku po bëhet promovimi?

Ekzotike, e papritur ose anasjelltas - popullariteti i zgjedhjes së vendndodhjes së veprimit mund të ndikojë shumë në rezultatin e tij. Gjëja kryesore është të mos harroni të merrni të gjitha lejet e nevojshme!

Këtu janë shembuj të promovimeve me një vendndodhje të pazakontë:

• Ankand i birrës vintage në bar.
• Thirrje për donacione nga çatia e shtëpisë.

Kombinimi i komponentëve

Përveç bërjes së komponentëve individualë të pazakontë, mund të gjeni një kombinim të pazakontë të tyre.

Një shembull i mirë i një kombinimi të komponentëve është fushata "Pancake Run".

“...në prag të së mërkurës së hirit, anëtarët e Parlamentit Britanik dhe bashkëmoshatarët përkohësisht lanë mënjanë detyrat e tyre zyrtare dhe mosmarrëveshjet politike për të marrë pjesë në garën vjetore të petullave të bamirësisë... Kjo ngjarje bamirësie u zhvillua përpara Shtëpive të Parlamenti në Londër. Këto gara marrin pjesë çdo vit nga ekipe nga Dhoma e Lordëve dhe Dhoma e Komunave. Për më tepër, me ta konkurrojnë përfaqësues të "galerisë së shtypit", e cila përfshin korrespondentë të gazetave që mbulojnë punën e parlamentit. Konkurrentët duhet të vrapojnë nga fillimi në fund, duke mbajtur një tigan me një petulla në duar. Në këtë rast, gjatë vrapimit, duhet të hidhni petullën në ajër në mënyrë që të kthehet dhe të bjerë përsëri në tigan. Vitin e kaluar, anëtarët e Dhomës së Komunave vrapuan më mirë me petulla. Dhe këtë vit lordët britanikë ishin të parët. Të ardhurat nga kjo ngjarje i dhurohen fondacionit organizatë bamirëse Rehab, i cili ofron ndihmë për të paaftët dhe të moshuarit”.

Le të analizojmë këtë aksion:

• metoda: vrapim/sport
• qëllimi: ndihma e personave me aftësi të kufizuara dhe të moshuarve
• do të thotë: petulla, zyrtarë lokalë
• koha: ngjarje vjetore
• vendi: sheshi përballë ndërtesës së parlamentit.

Nëse shikojmë secilin komponent veç e veç, nuk do të shohim asgjë të pazakontë, të gjitha ato janë shumë tradicionale dhe nuk janë në gjendje të ngjallin interes të fortë individualisht. Veçantia e promovimit qëndron në kombinimet e mëposhtme:

• vrapim (metodë) + petulla (ilaç);
• zyrtarët lokalë (ilaç) + petulla (ilaç);
• Ndërtesa (vend) parlamenti + petulla (do të thotë).

Kështu, është e qartë se produkti tradicional i "petullave" në kombinim me përbërës të tjerë tradicionalë krijon një produkt shumë të freskët format jo standard veprimet - zyrtarët vrapojnë me petulla pranë ndërtesës së parlamentit. Dakord, dua ta shoh këtë!

Pra, para se të shpikni diçka të re, shikoni nëse dikush tjetër e ka shpikur tashmë. Dhe nëse e keni shpikur, kopjoni atë që ju pëlqen dhe të duket e zbatueshme për situatën tuaj. Nëse vërtet dëshironi të krijoni diçka krijuese, mbani mend: ose përbërës të pazakontë ose një kombinim i pazakontë i tyre mund ta bëjnë një veprim të pazakontë.

Megjithatë, nuk duhet të harrojmë se pazakonshmëria nuk është qëllimi në këtë rast. Pazakonshmëria për hir të pazakontë mund të çojë në faktin se kostot e organizatorëve tejkalojnë fondet e mbledhura. Natyra jo standarde e veprimit është vetëm një komponent tjetër në një mekanizëm më kompleks të quajtur "veprim efektiv për mbledhjen e fondeve". Kjo është arsyeja pse mbledhësi i fondeve duhet të peshojë me kujdes të gjitha përfitimet dhe rreziqet e mundshme përpara se të vendosë përfundimisht për shkallën e pazakontë të fushatës së ardhshme.

Përshëndetje! Në këtë artikull do të flasim për promovime për të tërhequr klientët.

Sot do të mësoni:

• Si të bëni promovime për;
• Cilat lloje të aksioneve ekzistojnë dhe si të krijohet një aksion;
• Si të llogarisni performancën e aksioneve.

Çfarë janë "aksionet" dhe pse janë të nevojshme?

Në kulmin e krizës ekonomike në vend, çështja e tërheqjes së klientëve të rinj përballet pothuajse çdo ndërmarrje. Situata është rënduar nga niveli i lartë në pothuajse të gjitha fushat e biznesit.

Në kushte të tilla të vështira, sipërmarrësit detyrohen të përdorin masat më të rrepta për të tërhequr klientët. Një nga këto masa është promovimi i shitjeve.

Promovimi i shitjeve – një mjet promovimi që synon rritjen afatshkurtër të kërkesës me ndihmën e promocioneve të ndryshme që stimulojnë blerjet.

Promovimet do t'ju lejojnë të arrini qëllimet e mëposhtme:

• Rritja afatshkurtër e vëllimeve të shitjeve;
• Kapni pjesën e tregut për një kohë të gjatë;
• Tërheqja e konsumatorëve të rinj:
• Gjuetia e konsumatorëve nga konkurrentët;
• Stimulimi i vëllimeve të mëdha të blerjeve;
• Mbajtja e konsumatorëve besnikë.

Përparësitë:

• Tërheqja e vëmendjes për kompaninë, markën dhe produktin;
• Sigurimi i informacionit për produktin dhe kompaninë për konsumatorët e mundshëm;
• Rritje e ndjeshme e shitjeve gjatë periudhës së promovimit;
• Përgjigja e shpejtë e konsumatorit ndaj efekteve stimuluese;
• Fokusi në shitje.

Të metat:

• Ndikimi afatshkurtër, si rregull, rrit shitjet vetëm për kohëzgjatjen e promovimit;
• Shpesh ofrojnë ndikim negativ mbi imazhin e organizatës. Nëse një kompani e nivelit të lartë fillon të shesë mallra me një zbritje prej më shumë se 70%, ajo humbet klientët e pasur dhe tërheq ata që janë të gatshëm të blejnë produkte vetëm me zbritje;
• Redukton ndjeshëm fitimet e kompanisë. Një zbritje madje 5% ka një ndikim të dhimbshëm në fitimet e kompanisë, për të cilën do të flasim pak më vonë.

Nëse këto mangësi nuk ju trembin, atëherë le të vazhdojmë.

Procesi i zhvillimit të strategjisë së promovimit

Çdo aktivitet për të tërhequr vizitorë duhet të fillojë me zhvillimin e një strategjie. Stoqet nuk janë përjashtim.

Procesi i zhvillimit të një strategjie të promovimit të shitjeve përfshin fazat e mëposhtme:

• Formimi i qëllimeve të promovimit të shitjeve;
• Identifikimi i stoqeve të përshtatshme, për të cilat do të flasim pak më vonë;
• Zhvillimi i një programi stimulues: përcaktimi i kohës së promovimit, përcaktimi i shumës së stimulit (buxheti), përcaktimi i kushteve për pjesëmarrje në promovim, metodat e promovimit dhe shpërndarjes së paketës stimuluese, zhvillimi i një mekanizmi për duke iu përgjigjur promovimit, testimit paraprak;
• Zbatimi praktik i programit nxitës nëpërmjet përdorimit të promovimeve të ndryshme;
• Vlerësimi i rezultateve.

Llojet e promovimeve për të tërhequr klientët

Për momentin ka shumë numër i madh opsione të ndryshme promovimi.

Zgjedhja e një ose një mjeti tjetër të promovimit të shitjeve varet nga faktorët e mëposhtëm:

• Specifikat e aktivitetit.
• Lloji i produktit. Për shembull, ju jeni duke shitur fustanet e nusërisë. Do të ishte e çuditshme të jepni një të dytë kur blini një të tillë;
• Formati dhe vendndodhja e dyqanit. Për shembull, ne zotërojmë një tezgë që shesim byrekë në stacion. Pranë nesh janë edhe tre tezga të ngjashme. Për të tërhequr konsumatorët, vendosëm të bëjmë një promovim. Si dhuratë për një fitues të rastësishëm me fat, ne ofrojmë një kupon për një byrek falas në ditë për një muaj. Megjithatë, 90% e konsumatorëve tanë po kalojnë nga ky vend dhe ata nuk do të jenë të interesuar për këtë promovim dhe nuk do të na ndihmojë të zgjidhim problemin me konkurrentët;
• Aktivitetet e konkurrentëve në këtë fushë;
• Aftësitë financiare të kompanisë;
• Qëllimet e veprimit.

Përcaktoni secilin prej këtyre parametrave për veten tuaj. A keni vendosur? Pastaj le të kalojmë te llojet e aksioneve.

Zbritje

Zbritjet janë mënyra më popullore dhe më e lehtë. Blerësit janë të lumtur të blejnë mallra me çmime të kuqe. Sa më shumë ta ulni çmimin, aq më shumë blerje do të merrni. Por kini kujdes. Çdo përqindje e çmimit dëmton marzhin e produkteve tuaja.

Gjatë muajit të zbritjeve, vëllimi i shitjeve u rrit me 20% dhe arriti në 148 byrekë ose 2664 rubla. Marzhi i byrekut për periudhën e promovimit ishte: 18-17.3 = 0.7 rubla.

Le të llogarisim fitimin e marrë gjatë muajit të promovimit: 0.7 * 148 = 103.6 rubla. Kështu, falë zbritjeve, ne humbëm 209.4 rubla në fitim me një rritje të blerjeve me 20%.

Bëjeni rregull kryerjen e llogaritjeve të tilla përpara se të futni një sistem zbritjeje.

Psikologjia e njeriut është projektuar në atë mënyrë që ai praktikisht të mos vërejë një ulje çmimi prej më pak se 15%. Prandaj, një zbritje prej 5 ose 10% nuk ​​do të çojë në një rritje të konsiderueshme të kërkesës.

Format e zbritjes:

• Shitjet sezonale;
• Zbritje për blerjet me volum të madh;
• Zbritje për nder të një rasti të veçantë (ditëlindja e klientit, data e hapjes së dyqanit, etj.);
• Zbritje për blerjen e një kategorie të caktuar produktesh.
• Zbritje për mallrat me defekt;
• Zbritje në “produktin e ditës”;
• Zbritje kur blini në ;
• Zbritje "Sillni një mik".

Ju lutemi vini re se futja e çdo zbritjeje duhet të lidhet me një rast specifik. Nëse thjesht ulni çmimet tuaja, konsumatori do të mendojë për cilësinë e produktit tuaj. Janë zbritjet që tentojnë të ndikojnë negativisht në imazhin e një organizate nëse ato zbatohen në mënyrë të pahijshme.

Dhurata për blerje

Gjithashtu shumë pamje popullore aksioneve. Ju mund t'i jepni për blerje si produktet tuaja ashtu edhe ato të partnerëve tuaj. Në rastin e parë, përsëri do të duhet të llogaritni ndryshimin në vëllimet e shitjeve dhe fitimet në mënyrë që të mos shkoni në negativ. Por opsioni i dytë është shumë joshëse.

Gjeni një kompani partnere që duhet të promovojë produktin ose markën e saj dhe të ofrojë bashkëpunim.

Shembull. Meqenëse ideja e zbritjeve në stendën tonë të byrekut dështoi, vendosëm të bëjmë dhurata për blerje. Për ta bërë këtë, ne ramë dakord me dyqanin përballë që do të tërhiqnim në to prizë klientët e tyre duke u dhënë atyre një kupon për të marrë çaj falas prej tyre. Dyqani është dakord, pasi gjasat që një vizitor të blejë ndonjë produkt prej tyre duke shkuar për çaj falas është shumë i lartë.

Llojet e promovimit "dhuratë me blerje":

• Produkti i dytë me çmim më të ulët është falas;
• Bonus nga partnerët;
• Lotaria;
• Kartë zbritje për blerje.

Kartat e besnikërisë

Pothuajse të gjithë kanë disa karta nga dyqanet e tyre të preferuara në portofolin e tyre. Ato i lejojnë blerësit të përfitojë nga blerjet në këtë dyqan.

Dallohen format e mëposhtme të kartave të zbritjes:

• Kartat e zbritjes– siguroni klientit një zbritje fikse. Nuk ndryshon gjatë përdorimit të kësaj karte. Që synon mbajtjen e vizitorëve dhe lidhjen e tyre me prizën;
• Kartat e kursimit– shpesh shuma e përfitimit varet nga sasia totale e mallrave të blera në të në terma monetarë. Sa më shumë të blini gjatë gjithë periudhës së përdorimit të kartës, aq më i madh është zbritja juaj. Që synon rritjen e numrit të blerjeve dhe mbajtjen e klientëve;
• Karta e klubit– u ofrohet klientëve të veçantë, për shembull, për një vëllim të madh blerjesh. Ajo mbart disa privilegje, duke përfshirë: mundësinë për të marrë pjesë në promovime, zbritje e përhershme, i pranishëm.

Ju nuk mund të jepni vetëm kartat kur dhurimi i tyre të përkojë me ndonjë ngjarje ose kushte të caktuara.

Këtu janë disa opsione për ju:

• ditëlindjen e dyqanit;
• Vëllimi i madh i blerjeve;
• Lëshimi i kartave të zbritjes për vizitorët e parë;
• Lëshimi i kartelave për pjesëmarrje në konkurs;
• Shitja e kartave.

Konkurse dhe dhurata

Ky lloj stoku po fiton në mënyrë aktive vrull. Mbani një tërheqje çmimesh, bëni një konkurs, fituesit e të cilit do t'i marrin produktet tuaja si dhuratë. Kjo do t'ju lejojë të rrisni ndërgjegjësimin e kompanisë dhe besnikërinë e konsumatorit.

Ekzistojnë dy lloje të garave:

• Kompanitë e lidhura. Në këtë rast, blerësi duhet të blejë një sasi të caktuar malli për të marrë një surprizë. Për shembull, blini 10 shishe sode për të mbledhur kapakët prej tyre dhe për të marrë një çmim. Që synon rritjen e kërkesës dhe tërheqjen e vëmendjes ndaj kompanisë;
• Pa lidhje me produktin. Konsumatori kryen një detyrë pa pasur nevojë të blejë produktin e kompanisë. Për shembull, një konsumator duhet të shkruajë një histori për ditën e tij në shkollë në mënyrë që të marrë një paketë furnizimi shkollor falas.

Duke shijuar

Zakonisht kryhet në supermarkete të mëdha. Për më tepër, ky lloj promovimi synon jo aq rritjen e vëllimit të shitjeve të produktit që shijohet, por rritjen e vëllimit të shitjeve të supermarketit në tërësi. Sipas statistikave, konsumatorët që kanë provuar një produkt blejnë 25% më shumë se sa kanë planifikuar në atë dyqan.

Ne do të flasim për llogaritjen e efektivitetit të këtij lloji të promovimit pak më vonë.

Si të krijoni një promovim për të tërhequr klientët

Për të krijuar një promovim për të tërhequr klientët, duhet të kaloni hapat e mëposhtëm:

• Përcaktoni qëllimet e fushatës suaj reklamuese. Çfarë dëshironi të arrini? Rritja e shitjeve, rritja e besnikërisë së klientit, tërheqja e klientëve të rinj ose ruajtja e atyre ekzistuese. Shkruani të gjitha qëllimet tuaja;
• Përcaktoni pjesëmarrësit e fushatës së marketingut. Kush saktësisht dëshironi të ndikoni, kush do ta ndikojë atë, kush do ta kontrollojë zbatimin e tij. Zbritjet mund të trembin klientët e pasur nga kompania juaj dhe të tërheqin konsumatorë me të ardhura të mesme dhe të ulëta. segmentin e çmimeve. Një kartë klubi mund të ketë efektin e kundërt. Promovuesit, shitësit dhe menaxherët e shërbimit ndaj klientit mund të ndikojnë te konsumatorët. I gjithë procesi do të kontrollohet nga një drejtor ose administrator. I gjithë personeli i përfshirë në kryerjen e aksionit duhet të trajnohet: të njihet me kushtet, të jepen udhëzime.
• Përcaktoni motivet e secilit pjesëmarrës. Konsumatori është i interesuar për përfitime shtesë, shitësi është i interesuar për prime ose shpërblime për rezultate të mira, administratori është i interesuar të përmbushë planin, duke rritur volumin e shitjeve. Identifikimi i saktë i motiveve të secilit pjesëmarrës do t'ju lejojë të menaxhoni në mënyrë efektive procesin.
• Punoni për të identifikuar nevojat e klientëve tuaj. Çfarë saktësisht mund t'i interesojë ata?
• Mendoni se kur promovimi juaj do të jetë më i rëndësishëm. Për shembull, akullorja në dimër nuk do të shkaktojë një trazim të tillë midis konsumatorëve si biskotat me xhenxhefil dhe çokollata e nxehtë.
• Vendosni për llojin e promovimit. Kjo varet drejtpërdrejt nga ai për të cilin po mbani promovimin. Është gjithashtu e rëndësishme të përcaktohet vlera e dhuratës. Mos harroni se një numër i madh bonusesh të vogla tërheqin konsumatorët më shumë sesa disa dhurata të shtrenjta.
• Bëjini kushtet e pjesëmarrjes në promovim të qarta dhe të shkurtra, përndryshe klienti do të dyshojë për mashtrim ose thjesht nuk do të studiojë propozimin tuaj. Nuk duhet të ketë shumë kushte.
• Komunikoni me konsumatorin tuaj, përgjigjuni pyetjeve të tij, luani me të. Në këtë mënyrë do të fitoni besim të çmuar.

Analiza e efektivitetit të fushatës

Ne kemi diskutuar tashmë se si të vlerësojmë efektivitetin e zbritjeve, vlerësimi i efektivitetit të zbatimit të kartave të besnikërisë, dhuratave dhe konkurseve kryhet në të njëjtën mënyrë.

Mos harroni se rritja e shitjeve nuk garanton aspak rritje të fitimeve, sepse ju humbni me një zbritje ose dhuratë. Në këtë rast, kur llogaritet efikasiteti, dhurata duhet të konsiderohet si zbritje (kostoja e dhuratës = shuma e zbritjes).

Shembull. Për blerjen e 5 byrekut në të njëjtën kohë, japim çamçakëz. Promovimi do të zgjasë një javë. Çmimi i çamçakëzit është 2 rubla. Le të supozojmë se byrekun e pestë do ta blejnë vetëm ata që fillimisht kanë dashur t'i blejnë, dhe ne kemi 10 nga 50 persona në javë. Kështu, falë promovimit, vëllimi i shitjeve do të rritet me 200 rubla ose 10 byrekë. Marzhi ynë para promovimit ishte 2.7 rubla. Vëllimi i shitjeve para promovimit ishte 90 byrek. Ne llogarisim fitimin për javën para promovimit 90 * 2.7 = 2 43 rubla.

Le të llogarisim sa fitim shtesë do të marrim nga promovimi: 2.7 * 10 = 27 rubla. Dhe ne do të humbasim: 2 * 10 = 20 rubla. Kështu, promovimi do të na lejojë të rrisim fitimet me vetëm 7 rubla.

Tani le të mësojmë se si të llogarisim efektivitetin e shijimeve.

Le të themi se po bëjmë një degustim të byrekut tanë. Promovimi do të zgjasë 2 ditë, 3 orë në ditë. Çmimi i produktit tonë është 20 rubla. Kostoja është 17.3 rubla.

Ne planifikojmë të arrijmë një audiencë prej 20 personash. Numri i kërkuar i byrekut është 20 copë. Përveç kësaj, ne kemi nevojë për një tabaka që kushton 200 rubla dhe një paketë pecetash që kushton 30 rubla.

Kështu, kostoja e kryerjes së fushatës do të jetë 576 rubla.

Le të llogarisim duke përdorur formulën: Pika e barazimit = kostot totale/marzhi = 576/2.7 = 213 byrek. Ne do të duhet të shesim këtë numër byreku në bazë të rezultateve të degustimit.

Sipas rregullit të shpërndarjes së informacionit, kushdo që shijon byrekun do t'u tregojë tre miqve të tij për produktin dhe secili nga këta tre do të tregojë tre të tjerë.

Kështu, numri maksimal i blerësve që do të vijnë në tezgë në bazë të rezultateve të degustimit do të jetë 180 persona. Nuk e dimë sa byrekë do të blejnë, por sipas përllogaritjeve pesimiste (të gjithë do të blejnë vetëm një byrek), ky numër blerësish nuk mjafton. Projekti është i rrezikshëm.

Shembuj të aksioneve më të mira

Promovimi në aeroport.

Nja dy vjet më parë, një linjë ajrore amerikane bëri një lotari për paketat e udhëtimit. Kushtet ishin si më poshtë: një personi që priste një fluturim iu kërkua të shtypte një buton, pas së cilës kompjuteri përcaktoi rastësisht vendin në të cilin do të shkonte personi me fat. Në këtë rast, të gjitha shpenzimet e udhëtimit janë paguar nga kompania ajrore.

Dreka falas.

Një nga faqet kineze bëri një promovim interesant. Për një muaj, çdo orë për 1.5 sekonda shfaqej një buton në faqen e burimit, duke klikuar mbi të cilin personi me fat merrte një drekë falas. Nga rruga, numri i vizitorëve të faqes u rrit 4 herë këtë muaj.

Një shembull nga Rusia.

Moska Geocafe mban një promovim çdo ditë. Kushtet e tij janë si më poshtë: në orën 18:00 me kohën e Moskës, u mbajt një vizatim për një darkë falas midis vizitorëve të kafenesë. Fituesi u përcaktua në mënyrë të rastësishme. Vendet e dyta dhe të treta u përcaktuan gjithashtu dhe morën respektivisht një shishe verë dhe 50% zbritje në porosinë e tyre.

Promovim në dyqan.

Në një nga dyqanet e xhinseve në Vilnius u mbajt promocioni i mëposhtëm: të gjithë klientëve që erdhën pa pantallona u dhanë xhinse falas sipas dëshirës së tyre. Si rezultat, në ditën e promovimit, një varg dashamirës të lirë u rreshtuan në dyqan. Megjithatë, kini kujdes me promovime të tilla, përndryshe mund të përballeni me pasoja ligjore.

Sostav.ru, një portal i famshëm për reklamat, marketingun dhe PR, tradicionalisht përmblodhi rezultatet e 2014-ës që po largohet duke organizuar një votim për fushatën më të mirë reklamuese. Fushata të tilla reklamuese tërheqin gjithmonë vëmendjen e audiencës. Dhe nëse ato nuk kontribuojnë në një rritje të mprehtë të shitjeve, ato sigurisht që rrisin ndërgjegjësimin e markës. Promovime të tilla funksionojnë si reklama virale, duke u përhapur përmes rrjeteve sociale dhe gojë më gojë.

Ne kemi zgjedhur shembujt më të mrekullueshëm dhe të paharrueshëm për të treguar se si, dhe, në përputhje me rrethanat, mund të jetë i juaji reklamat.

1. Detergjent për lavanderi Tide. Cili është "sekret i bardhësisë"?

Procter&Gamble, së bashku me BBDO Moscow, organizuan dhe realizuan një fushatë të pazakontë reklamuese për pluhur larës nën markën Tide. Në parkun Sokolniki të Moskës u instalua billboard (bordi reklamues) krejt e bardhë me një logo të vogël Tide në cep. Të gjithë u ftuan të njollosin sipërfaqen e mburojës duke përdorur topa me bojë shumëngjyrëshe. Ky argëtim tërhoqi vëmendjen e fëmijëve, të cilët me kënaqësi filluan të ngjyroseshin billboard. Ndërsa u ngjyros, skica e një bluze të bardhë të freskët, të larë me pluhur Tide, filloi të shfaqej.

1. Dyqan elektronik Euronics. Ndjeni zbritjen prej 50%!

Banorët e Yekaterinburg zgjohen mëngjes dimri, u befasuan këndshëm nga një dhuratë e papritur: makinat e tyre u pastruan nga bora... në gjysmë të rrugës, dhe pranë tyre shtriheshin fletushka. Rezulton se agjencia e reklamave Cosmos mori një qasje shumë jokonvencionale për çështjen e njoftimit të banorëve të qytetit për zbritjet në dyqanin elektronik Euronics. Si pjesë e fushatës reklamuese "Feel 50% Off", 300 makina u pastruan gjysmë nga bora për të demonstruar se sa mund ta bëjë jetën më të lehtë ai 50%.

E njëjta dyshe, Euronics dhe RA Kosmos, mbajtën një tjetër promovimin. Në mëngjes, banorët e qytetit zbuluan skena të shumta të vetëvrasjeve masive në të vjetrën pajisje shtëpiake me një shenjë: "Ju lutemi fajësoni shitjen në Euronics për vdekjen time."

1. për burra "Formann". Zbuloni fuqinë tuaj!

Agjencia TDI Group Russia di si t'i bindë burrat të merren me sport. Ne duhet t'i bëjmë ata të dyshojnë në forcën e tyre! Ishte organizuar fushata reklamuese, mbajtur nën sloganin "Zbuloni fuqinë tuaj!" Vajzat promovuese me "bark shtatzënë" artificial dhe një kavanoz turshi iu afruan burrave dhe u kërkuan që t'i ndihmonin të hapnin kapakun. Natyrisht, kapaku ishte ngjitur. Pas disa minutash mundimi, burrave iu dhanë fletëpalosje për një vizitë falas.

Rezultati i fushatës nuk vonoi; Pjesëmarrja e përgjithshme e klubeve u rrit me 30%.

Si përfundim, le të përmbledhim. Metodat klasike reklamat nuk janë më aq efektive. Mënyrat krijuese, jo standarde të promovimit po fitojnë në mënyrë aktive vrullin. , - të gjitha ato ngjarje në të cilat një klient potencial është i përfshirë drejtpërdrejt funksionojnë shumë më mirë. Për të përfshirë konsumatorin në këtë lojë të veçantë, për ta bindur atë të blejë diçka, duhet të ngjallni tek ai emocione të vërteta: gëzim, turp, habi, admirim. Kjo metodë e reklamimit është e përshtatshme për të gjitha kompanitë, vetëm niveli i kreativitetit është i rëndësishëm. Nëse arrini të kryeni një fushatë të tillë, e cila do të diskutohet në forume në internet, ata do t'i "hedhin" lidhjet e videos me njëri-tjetrin dhe do ta shfaqin atë në ekrane. telefonat celularë, atëherë urime, ky është sukses!