Ide për të rritur kontrollin mesatar. Si të rrisni çekun mesatar në një dyqan ushqimesh. strategji se si të rritet mesatarja e çekut në një dyqan

Formula e llogaritjes
Fatura mesatare = shuma totale e blerjeve për një periudhë të caktuar / numri i faturave

Le të shohim 9 teknikat e punës që përdoren me sukses në shitje.

Shitet lart

Kur bëni një blerje, a i sugjeroni shpesh klientit që të blejë diçka tjetër? Praktika tregon se një përqindje e konsiderueshme e njerëzve i përgjigjen një oferte të tillë.

Shembull

Klienti juaj ka zgjedhur bojë për të dekoruar muret. Përveç kësaj, ju mund ta këshilloni atë, për shembull, për një rul dhe furça të përshtatshme. Gjëja kryesore është që produkti i lidhur është më i lirë se ai kryesor. Në zonën e arkës, vendosni artikuj për blerje impulse - gjëra të vogla që janë të nevojshme dhe bien në sy.

Efekti i çastit

Nëse një artikull është me zbritje, klienti do të krahasojë çmimin e zbritur me çmimin origjinal të kryqëzuar në vend që të mendojë për koston aktuale të artikullit.

Shembull

Një shembull i mirë në këtë rast janë shitjet. Edhe nëse çmimi origjinal i një produkti është qartësisht shumë i lartë, blerësit udhëhiqen nga përfitimet bazuar në diferencën midis çmimeve origjinale dhe aktuale.

Paketim i madh

Shitjet e rregullta të vëllimeve më të mëdha të mallrave rrisin ndjeshëm madhësinë e çekut mesatar.

Shembull

"Milkshake, ju lutem," ju shpreh porosinë tuaj në një kafene. "E madhe?" - pyet shitësi. Dhe ju, ka shumë të ngjarë, pa hezitim, do të përgjigjeni: "Po". Kështu të kanë shitur një pjesë të madhe, edhe pse mund të kishe ardhur për një pjesë të vogël.

Bonus - motor tregtar

Ka lloje të ndryshme bonusesh, por shumica e tyre përfshijnë marrjen e një lloj shtesë kur blini një shumë të caktuar.

Shembull

Nëse çeku mesatar është 750 rubla, atëherë ofrojini klientëve të blejnë deri në 1000 rubla dhe të marrin një dhuratë të këndshme. Në këtë rast, shitësit duhet të tregojnë se cilat artikuj do të shesin me një produkt të caktuar.

Sasi më e madhe mallrash

Shitja e më shumë artikujve me një çmim të reduktuar tërheq shumë vizitorë të dyqaneve. Këto mund të jenë promovime si "2+1=4" ose "3 për çmimin 2", ose grupe produktesh që kushtojnë më pak se përbërësit e tyre veç e veç.

Shembull

Blerja e 2 sapunëve i bërë vetë, klienti juaj merr të 3-tën si dhuratë. Një grup i gatshëm i kozmetikës për burra mund të blihet me 15% më lirë se ato të montuara vetë.

Ofrohet dorëzimi falas

Ky opsion përdoret me sukses nga shumica e dyqaneve online.

Shembull

Le të supozojmë se faturë mesatare dyqani juaj në internet - 1500 rubla. Dhe dorëzimi është 200 rubla. Ju mund të vendosni një lloj kufiri, për shembull, 3000 rubla. Nëse klienti bën një blerje për këtë shumë ose më shumë, dërgesa është falas.

"Pllenim kryq"

Shfaqja e saktë e mallrave gjithashtu kontribuon në një rritje të shumës mesatare të çekut. Vendndodhja e produkteve nga grupe të ndryshme produktesh në të njëjtën lagje mund të rrisë shitjet.

Shembull

Vendosni produktet që plotësojnë njëra-tjetrën afër. Këto mund të jenë rroba dhe këpucë, kafe dhe karamele, etj.

Produkt më i lirë

Nëse klienti është në dyshim kur zgjedh mallra të shtrenjta, pastaj ofroni atij një analog më të lirë dhe një produkt të lidhur me një diferencë të lartë. Shpjegojini blerësit se për të njëjtin çmim ai merr dy gjëra. Kjo teknikë rrit kontrollin mesatar dhe rrit besnikërinë.

Shembull

Blerësi ka dyshime kur zgjedh një kazan nga prodhues i famshëm. Ju mund t'i ofroni atij një opsion të ngjashëm, me të njëjtat funksione dhe një dizajn po aq tërheqës, por më të lirë. Specifikoni që për të njëjtat para klienti juaj do të jetë në gjendje të blejë një kazan dhe një turi termik për ta shoqëruar.

Shitje, zbritje, promovime

Shitjet sezonale dhe promovimet kushtuar festave do të ndihmojnë për të rritur ndjeshëm sasinë e çekut mesatar.

Shembull

Shumë dyqane zinxhirësh veshjesh kanë tavolina ose varëse rrobash speciale me mallra me zbritje. Duke parë shenja që thonë, për shembull, "gjithçka për 500" ose "50% ulje", blerësi ka më shumë gjasa të blejë disa artikuj.

Si të bëni zbritjet në mënyrë korrekte?

Për të vendosur zbritje që janë të dobishme si për ju ashtu edhe për klientët, duhet t'i llogaritni ato efikasiteti ekonomik. Kjo është e lehtë për t'u bërë nëse mbani të dhënat e menaxhimit dhe keni informacion të plotë për produktet dhe dinamikën e shitjeve. Sistemi i kontabilitetit Zogu i madh” ju lejon të mbani depo të plota, kontabilitet financiar dhe operacional, të caktoni zbritje manualisht dhe automatikisht, përfshirë për grupe mallrash.

Përdorni mënyra për të rritur kontrollin mesatar në praktikë, zgjidhni teknikat që janë më të përshtatshme për zonën tuaj, ndryshoni metodat herë pas here. Kjo do t'ju ndihmojë jo vetëm të rrisni shitjet, por edhe të rrisni besnikërinë, dhe, për rrjedhojë, të fitoni klientë të rregullt.

Kontrolli mesatar është një nga treguesit kryesorë efikasiteti i biznesit. Ky është një nga numrat kryesorë që ndjek pronari. Ajo përbën fitimin. Sidoqoftë, shumë sipërmarrës janë ende të sigurt se gjëja kryesore është të joshni një klient. Çështja është që ai duhet të largohet sa më shumë më shumë para në një kompani shpesh injorohet. Me fat janë ata që mund t'i sigurojnë vetes një fluks të vazhdueshëm klientësh të ardhur. Çfarë duhet të bëni nëse shërbimi ose produkti juaj nuk prodhohet në masë dhe çdo blerje ka rëndësi?

Bobina është e vogël, por e shtrenjtë

Rritja e kontrollit mesatar eliminon menjëherë disa dhimbje koke:

• Ju filloni të punoni jo për sasinë, por për cilësinë. Tani nuk keni nevojë të tërheqni njëqind klientë, gjysma është e mjaftueshme, por përfitimi do të jetë më i lartë;
• Motivimi i punonjësve rritet: paga më e lartë nënkupton bonuse më të larta;
• Është më e lehtë për të zhvilluar programe besnikërie, për të shpërblyer klientët jo vetëm për ardhjen, por për të bërë një blerje nga shuma e kërkuar;
• Me një rritje të rregullt të faturës mesatare, biznesi juaj do të jetë më rezistent ndaj inflacionit dhe fenomeneve të krizës. Me fjalë të thjeshta, ka vend për të zbritur nëse është e nevojshme.

11 mënyra për të rritur faturën tuaj mesatare

1. Rritja e çmimit

Më e thjeshta dhe më efektive, megjithatë, është e vështirë të zbatohet për shkak të modestisë dhe pavendosmërisë së pronarëve të bizneseve. Shumë shpesh njerëzit ndjejnë siklet kur duhet të rrisin çmimin e shërbimeve të tyre. Arsyeja kryesore është se askush nuk do ta blejë atë për një çmim të lartë. Por mos harroni se ju jeni duke shitur jo vetëm një produkt, por një vlerë. Tani përpiquni të vendosni një çmim në kohë, komoditet, humor të mirë, njohuri. "I paçmuar" - do të thuash dhe do të kesh të drejtë. Rritja e çmimeve në asnjë mënyrë nuk e zvogëlon rëndësinë e shërbimeve dhe produkteve tuaja për klientët.

Ju mund të përdorni teknikën nga ime përvojë personale- krijoni një faqe të veçantë uljeje ku shërbimet tuaja do të kushtojnë më shumë dhe shikoni se çfarë ndodh. Ndoshta konvertimi do të ulet, por fitimi i përgjithshëm do të rritet. Gjithashtu paralajmëroni për rritjen e çmimit pas njëfarë kohe në mënyrë që të përmbushni premtimin tuaj në datën e caktuar. Kjo stimulon shitjet, pasi blerësit do të përpiqen të blejnë produktin me çmimet e vjetra.

2. Rritja e numrit të klientëve

Sa më shumë klientë, aq më e lartë është fatura mesatare. Nga masa totale e blerësve, diku rreth 20-30% spikasin gjithmonë si ata që gjenerojnë fitimin kryesor. Këtij segmenti duhet t'i kushtohet vëmendja juaj kryesore.

E juaja detyrë kryesore- Mësoni të identifikoni klientët "të mirë" në fillim të bashkëpunimit dhe drejtoni vëmendjen tuaj tek ata. Siç tregon shpesh praktika, ne mund të kalojmë orë të tëra për të bindur një klient të vështirë për të bërë një blerje, dhe ne i japim atij preferenca për këtë (zbritje, bonuse, këste dhe shumë më tepër). Ose mund t'ia kushtojnë këtë kohë një klienti që më parë ka bërë një blerje pa pyetje dhe ka paguar shumën e kërkuar pa bërë pazare. Ne mund ta kalonim këtë kohë për këtë klient për t'i ofruar shërbime dhe produkte të reja që me një probabilitet 80-90% do t'i blinte.

Pyetja kryesore: “Çfarë zgjidhni? Të ballafaqohesh me një klient "të keq" apo të fitosh para nga një i mirë?"

3. Përmirësimi i cilësisë së produktit

Sa më cilësor të jetë produkti juaj, aq më i sigurt do të jeni në shitjen e tij. Kur punoj me drejtuesit ose menaxherët e shitjeve, një nga hapat e parë është përmirësimi i cilësisë dhe vlerës së vetë produktit: ne identifikojmë të gjitha përfitimet që produkti ofron.

Si rezultat, shfaqet krenaria e brendshme për produktin dhe vlera e tij rritet.

Është shumë e vështirë të dhurosh një produkt cilësor për qindarka kur ti vetë e kupton vlerën e tij.

Përfundim: Sa më shumë të besoni në shërbimet/produktet tuaja, aq më i lartë do të jetë çmimi që do të vendosni kur ta shisni.

4. Shtesë e bukur

Ju mund të rrisni vlerën e produktit përmes bonuseve dhe dhuratave shtesë. Për shembull, ju blini një apartament - përfundimi ose parkim falas pranë shtëpisë si dhuratë. Ju i shtoni vlerë produktit tuaj, gjë që ndikon si në çmimin përfundimtar ashtu edhe në perceptimin e klientit për të. Ju gjithashtu mund të ofroni shtesa me pagesë. Në momentin e blerjes, ne jemi sa më të hapur për të blerë diçka tjetër. Për shembull, së bashku me teknologjinë e shitjeve, një menaxher ka më shumë gjasa të blejë një CRM nga ju për të automatizuar punën e departamentit. Është e rëndësishme që të njëjtat shtesa të jenë më të lira se produkti kryesor dhe ta bëjnë atë më gjithëpërfshirës dhe të përshtatshëm.

5. Krijimi i mungesës

Gjatë prezantimit të produkteve dhe shërbimeve të kompanisë, mund të vendosni një kufi për aplikacionet/njësitë e produktit. Për shembull, deri në fund të muajit mund të konsultohem vetëm me 5 persona. Ka rreth njëqind klientë të mundshëm në dhomë. Nëse i keni ftuar njerëzit në mënyrë korrekte, atëherë ata, në një mënyrë apo tjetër, kanë nevojë për shërbimin tuaj. Këtu lind fryma e konkurrencës dhe dëshira për të qenë ndër të parët me fat. Njerëzit janë gati të paguajnë më shumë për këtë, kështu që përfundoni me 5 klientë të cilët janë gati të paguajnë disa herë vetëm për të drejtën për të punuar me ju.

6. Zbatimi i nxitësve

Teknikat më të njohura përfshijnë:

7. Paketimi i produktit

8. Shqyrtime

Shumë shpesh këtij instrumenti nuk i kushtohet vëmendja e duhur, duke u kufizuar në atë banale: "gjithçka ishte mirë, më pëlqeu". Kërkojuni klientëve të përshkruajnë në detaje se çfarë u pëlqeu, në cilën pjesë të procesit dhe si ndikoi në situatë. Është më mirë ta paraqesim këtë në formën e rasteve: cila ishte detyra, çfarë u bë dhe si ndikoi në rezultat. Klientët e mundshëm duhet të shohin përvojë reale dhe mund ta kontrolloni! Sa më shumë komente, aq më i lehtë është procesi i shitjes. Udhëheqësit e opinionit në një fushë të caktuar funksionojnë gjithashtu mirë: këta mund të jenë njerëz të famshëm, blogerë ose biznesmenë të tjerë që të gjithë i njohin.

9. Gypi i shitjes

Një nga më mjete efektive në çdo biznes që lidhet me komunikimin me klientët. Shpesh menaxherët fillojnë menjëherë të shesin produktin më të shtrenjtë, dhe klienti ka frikë të marrë një vendim. Në punën time, unë gjithmonë listoj të gjitha shërbimet nga më të lirat tek më të shtrenjtat. Unë e kuptoj që një personi ka nevojë për kohë. Unë ofroj një nga shërbimet me një çmim të ulët, atëherë klienti e kupton që po punon me një profesionist dhe tashmë është më aktiv në blerjen e produkteve më të shtrenjta. Në çdo fazë ju mund të rrisni vlerën e produktit dhe, në këtë mënyrë, të rrisni koston e tij. Gjëja kryesore është të zgjidhni audiencën e duhur dhe të monitoroni cilësinë.

10. Shitje lart dhe zbritje

Up sale është një mjet për zgjerimin e produktit të zgjedhur për blerje. Klienti mund të marrë një paketë bazë ose të zgjerojë aftësitë e tij në VIP. Pra, në dyqanet e makinave na ofrohet gjithmonë një version më i përmirësuar i makinës së zgjedhur. Është e njëjta gjë me pajisjet e reja: çdo muaj shfaqet një model i ri, më i avancuar.

Shitja me ulje është një mjet për uljen e kostos dhe paketimin e shërbimeve me qëllim blerjen e detyrueshme këtu dhe tani. Nëse klienti është në dyshim ose nuk mund të përballojë një produkt të shtrenjtë, ju mund të ofroni ta ndani shërbimin e madh në të vogla dhe të filloni me atë bazë. Për shembull, mos shpenzoni 100,000 për një program për të rritur shitjet, por filloni me një analizë të situatës aktuale në kompani, e cila kushton 20,000 Pra, hap pas hapi, klienti do ta blejë shërbimin në pjesë.

11. Rritja e linjës së produkteve

Sot njerëzit vlerësojnë kohën dhe rehatinë. Pse Amazon është kaq popullor? Sepse gjithçka është aty. Mund ta gjeni më lirë, sigurisht, por jo në një vend. E njëjta gjë vlen edhe për shërbimet e informacionit. Si më shumë produkte dhe shërbimet, aq më e lartë është fatura mesatare. Është i përshtatshëm që klienti të kryejë menjëherë një analizë biznesi, të identifikojë fushat e rritjes, të kryejë trajnime të stafit, të prezantojë mjete të reja dhe të marrë rezultate. Zgjeroni gamën dhe aftësitë tuaja të paktën një herë në tremujor, mësoni të parashikoni dëshirat e klientit. Mos harroni se, pasi të keni blerë një herë nga ju, klienti nuk zhduket. Ai është ende blerësi juaj potencial, i cili ka më shumë gjasa të blejë diçka pas një periudhe të caktuar kohe. Mos i humbisni këto mundësi.

Kurseni në kurriz të klientëve tuaj!

Nëse i përdorni këto mjete si duhet, nuk do të keni më nevojë të garoni vazhdimisht për klientë të rinj. Është e mundur të punohet me efikasitet me bazën ekzistuese dhe, duke rritur kontrollin mesatar, të arrihen tregues më të lartë të biznesit. Në biznesin tim, një klient fillimisht blen një shërbim të vogël, dhe më pas fillon të blejë shërbime të reja, gjë që rrit faturën mesatare disa herë. Gjatë punës tonë, ne zhvillojmë marrëdhënie të ngrohta, kështu që kur krijojmë produkte të reja, më duhet vetëm të telefonoj dhe të ofroj idenë time. Klientët e mi më besojnë dhe janë të hapur për çdo gjë të re! Ndërtoni një sistem shitjesh, jini të qëndrueshëm dhe të vëmendshëm ndaj klientëve tuaj!

Një ditë, çdo sipërmarrës përballet me një situatë ku ka shitje dhe vijnë klientët, por të ardhurat mbeten praktikisht të pandryshuara. Çfarë duhet të bëni në këtë rast? Në këtë artikull, ne do t'ju tregojmë se si të gjeni arsyet e rritjes së ngadaltë të të ardhurave në më pak se gjysmë ore dhe të krijoni një plan që është i duhuri për ju.

Baza e çdo vendimi kompetent dhe efektiv është analiza. Në situatën që kemi zgjedhur, ka kuptim të analizojmë shumën mesatare të çekut. Ky tregues është një tregues i rëndësishëm i shëndetit të biznesit tuaj, si temperatura për një person. Me ndihmën e tij mund të zbuloni më shumë mall i nxehtë në asortiment, krahasoni punën e shitësve të ndryshëm dhe shihni se cili prej tyre funksionon më mirë me klientët. Dhe bazuar në analizën, përcaktoni hapat e mëtejshëm.

Nëse jeni tashmë një përdorues i Subtotal, atëherë thjesht duhet të gjeni skedën mesatare të faturës në seksionin e analitikës. Atje, në një formë të përshtatshme dhe në çdo seksion (ditë, javë, muaj) mund të shihni vlerat dhe të gjurmoni dinamikën. Nëse nuk e keni akoma sistem i automatizuar kontabilitetit, do t'ju duhet të ndani shumën e të gjitha blerjeve tuaja për periudhën e interesit me numrin e shitjeve. Ne rekomandojmë llogaritjen e këtij treguesi si në ditë, në javë dhe në muaj. Kjo do t'ju lejojë të gjurmoni trendin dhe të nxirrni përfundimet e duhura.

Pasi të keni parë dinamikën, të keni përcaktuar se çfarë lidhet me majat e rritjes së shitjeve dhe të zbuloni se cili nga shitësit ka nevojë për trajnim shtesë, mund të vazhdoni në hartimin e një plani veprimi. Për shembull, gjatë analizës suaj mund të zbuloni se shitjet e dyqanit tuaj bien gjatë drekës gjatë ditëve të javës. Në këtë rast, zgjidhja e dukshme do të ishte mbajtja e promovimeve speciale. Është në këtë kohë që ju u ofroni klientëve zbritje shtesë. Çfarë tjetër metoda efektive mund ta përdor? Më poshtë kemi zgjedhur 4 metoda kryesore që duhen përdorur në çdo dyqan me pakicë.

Mënyra e parë është shitja e produkteve shoqëruese

Si shitësi ashtu edhe një ekran special mund të stimulojnë shitjet. Detyra e shitësit në këtë metodë është të përcaktojë sa më saktë nevojën e klientit dhe t'i ofrojë atij një produkt që do të plotësojë blerjen kryesore. Ju duhet të mendoni për dobinë për klientin. Për shembull, në një dyqan veshjesh për burra, shitësi mund të ofrojë që të përputhet një këmishë me një kravatë ose mansheta. Është e rëndësishme që fjalia të ndërtohet në atë mënyrë që të mos jetë e mundur të thuash jo nga zakoni. Nëse blerësi thotë jo, atëherë duhet të jetë vendimi i tij i ndërgjegjshëm. Pra, në vend të “Woud you like...?”, mund të thuash: “Një kravatë e filan ngjyrës apo e një modeli të tillë do të dukej mirë me këtë këmishë. Ja, hidhini një sy...”

Detyra e shitësit në këtë metodë është të përcaktojë sa më saktë nevojën e klientit dhe t'i ofrojë atij një produkt që do të plotësojë blerjen kryesore.

Si mund të ndihmojë një ekran në shitjen e produkteve shoqëruese? Këtu duhet të merret shembull nga zinxhirët e mëdhenj të dyqaneve, të cilët grupojnë produktet në atë mënyrë që kur blini produktin kryesor, në të njëjtën kohë të shihni dhe mendoni se ia vlen t'i merrni gjëra shtesë. Gjithashtu, nëse shihni një produkt qartësisht të popullarizuar në faturën tuaj mesatare, mund ta kombinoni atë me një produkt tjetër në një grup promovues, duke u siguruar që t'i tregoni blerësit kursimet në etiketën e çmimit.

Mënyra e dytë është rritja e sasisë së produktit kryesor të shitur

Ne do të flasim për promovime nxitëse. Këto janë promovime nga seria: dy për çmimin e një, merrni dy dhe merrni të tretën falas. Promovime të tilla funksionojnë sepse çdo blerës dëshiron të kursejë para dhe në të njëjtën kohë të blejë sa më shumë që të jetë e mundur.

Një veprim tjetër efektiv është ofrimi i një produkti shtesë me zbritje ose një dhuratë për një blerje mbi një shumë të caktuar.

Shuma fillestare për promovimin duhet të jetë pak më e lartë se niveli mesatar ekzistues i kontrollit.

Për shembull, nëse për momentin është 1600 rubla, atëherë promovimi mund të fillojë me 2000 rubla. Në këtë mënyrë ju rritni shumën e blerjes dhe në të njëjtën kohë e bëni blerësin të lumtur. Dhe një klient i kënaqur, herët a vonë, bëhet i përhershëm.

Mënyra e tretë është rritja e numrit të shitjeve të mallrave të vogla

NË tregtia me pakicë kjo metodë është ndoshta një nga më të njohurat. Me siguri keni parë shporta dhe rafte me mallra të lira pranë kasave. Nuk ishte rastësi që përfunduan atje.

Përkundër faktit se një produkt i tillë është shumë më i lirë se produktet kryesore në dyqan, ju lejon të rritni ndjeshëm faturën mesatare për shkak të vëllimit të shitjeve.

Kështu, për shembull, në dyqanet e veshjeve pranë kasave ka rafte të tëra me sende të vogla të ndryshme, duke filluar nga shiritat e flokëve deri tek ato të lira. të brendshme. Këto janë gjithmonë mallra që ose mbarojnë shpejt ose i nevojiten pothuajse të gjithëve.

Mënyra e katërt është të tërhiqni njerëz në dyqan me mallra të lira dhe t'i shisni ato me të shtrenjta.

Ekrani ka një ndikim të rëndësishëm në shumën që blerësi është i gatshëm të lërë në dyqan. Ne do të flasim më shumë për këtë në artikujt e ardhshëm. Tani vërejmë se ekrani nxit dhe drejton vëmendjen e blerësit produkti i kërkuar. Fatkeqësisht, një dritare ekrani e dizajnuar mirë nuk garanton që blerësi do të dëshirojë të hyjë në dyqan. Na duhet një arsye e mirë. Kjo mund të jetë shfaqja e mallrave me zbritje pikërisht përpara hyrjes. Pra, nëse ecni përgjatë ndonjë të madhe qendra tregtare, përballë hyrjes së dyqanit do të ketë gjithmonë tavolina me mallra më të lira.


Dhe së fundi. Një nga zgjidhjet më origjinale për rritjen e nivelit të faturës mesatare erdhi nga suedezët nga kompania e mobiljeve IKEA. Duke u rritur gjatë 70 viteve të fundit nga një dyqan i vogël mobiljesh provinciale në korporatë e madhe me një xhiro prej më shumë se 28.7 miliardë euro, kompania përdor të gjitha teknikat e listuara më sipër. Dhe më e rëndësishmja, ata kuptuan se si të rrisin kohën mesatare që kalon një klient në një dyqan. Hapësira është projektuar në atë mënyrë që përpara se të shkoni në arka, duhet të ecni nëpër të gjithë dyqanin përgjatë një rruge të veçantë. Gjatë rrugës vendosen shporta me mallra të vogla dhe shtesë. Kështu që sapo të shkoni atje, është e vështirë të largoheni duarbosh. Kështu, kompania rrit nivelin mesatar të kontrollit jo vetëm duke rritur numrin e blerjeve për klient, por edhe duke rritur numrin total të shitjeve.

Paralajmërim: të lexuara gjatë, shkronja të shumta.

Vazhdoj serinë e artikujve mbi treguesit kryesorë të performancës dyqan me pakicë rrobat. Më parë, ne shqyrtuam në detaje një tregues kaq të njohur si "konvertimi", por, sinqerisht, kompleksiteti i marrjes është edhe më i rëndësishëm.

Le të fillojmë, si gjithmonë, me një përkufizim. Kompleksiteti = numri mesatar i artikujve në një faturë.

Pse është kaq i rëndësishëm ky numër? Me trafik të kufizuar dhe tashmë konvertim i lartë Rritja e kompleksitetit mbetet e vetmja mundësi për të rritur faturën mesatare, dhe rrjedhimisht të ardhurat. Me një kosto mesatare konstante të mallrave të shitura, të ardhurat do të rriten në përpjesëtim të drejtë me kompleksitetin e marrjes. Kjo do të thotë, rritja e kompleksitetit nga 1.5 në 2 do të japë një rritje të të ardhurave prej 33%. Dakord, ka diçka për të luftuar?! Kjo është arsyeja pse të gjithë pjesëmarrësit në zinxhirin e shitjeve përpiqen të rrisin kompleksitetin: nga prodhuesit që formojnë strukturën e koleksionit për shitje në grupe, te tregtarët që vendosin modele të pajtueshme pranë, te shitësit e "trajnuar" në shitje komplekse dhe tregtarët që vijnë me mekanikë të zgjuar për të inkurajuar blerjet e artikujve të shumtë në të njëjtën kohë.

Le të shohim më në detaje të gjitha mënyrat për të rritur kompleksitetin e një kontrolli.

Metoda 1. Shitja totale e pamjes.

Ky rregull është dominues për një grup të madh dyqanesh mode. Nëse nuk shisni imazhe/dukje, nuk do të jeni në gjendje të konkurroni treg modern! Gjithçka është ndërtuar mbi këtë formulë. Çdo stilist me përvojë koleksioni, tregtar me përvojë ose administrator dyqani e di këtë. Nuk vihet në dyshim nga asnjë ekspert i industrisë. Prandaj, merrni këtë postulat si bazë kur menaxhoni asortimentin dhe tregtimin. Për të shitur një pamje totale, do t'ju duhet një ekuilibër midis grupeve të produkteve, pjesëve të sipërme dhe të poshtme, stileve, grupeve të ngjyrave, pranisë së artikujve bazë universalë në asortiment, në mënyrë që pamjet e ndryshme të "ngjiten" më mirë. Ka metoda mjaft të detajuara për menaxhimin e duhur të asortimentit që nuk mund të mbulohen në një artikull. Themeli i të gjitha këtyre metodave qëndron pikërisht në shitjet komplekse.

Megjithatë, si me çdo rregull, ka përjashtime nga kjo. Për shembull, zbritjet, dyqanet me trafik të konsiderueshëm të klientëve një herë (pa doganë), pikat e shitjes me pakicë me një të vogël hapësirë ​​me pakicë punoni pak më ndryshe. Por këto janë përjashtime të rralla.

Metoda 2. Shitja e produkteve të ndërlidhura (shitjet e kryqëzuara).

Nëse mund të jetë e vështirë të bindësh një blerës që të blejë një grup rrobash menjëherë, atëherë një aksesor i vogël shoqërues "për t'u shtuar" është shumë më i lehtë për t'u shitur. Salcë ose ketchup për patate të skuqura, krem ​​për t'u kujdesur për një palë çizme të reja, dyshekë makine dhe mbulesa balte, një mbulesë, film mbrojtës ose parakolp për telefon celular- të gjitha këto janë shembuj pune të shitjeve të kryqëzuara, duke ju lejuar të rritni pak të ardhurat. Gjithçka që ju nevojitet është të zhvilloni udhëzime të qarta se çfarë të ofroni dhe në cilën pikë dhe të monitoroni përputhshmërinë e rreptë të tij. A po provon klienti një fustan apo këpucë? Pa u menduar e pa arsyetuar, i mbajmë edhe një çantë. Lërini 10 klientë të injorojnë ofertën, por klientit të njëmbëdhjetë do t'i pëlqejë çanta dhe do ta blejë atë. Pikërisht kështu funksionon. Rasti ideal është një kostum për meshkuj. Këtu çdo gjë duhet kombinuar rreptësisht me gjithçka tjetër do të ishte mëkat të mos shisje 2-3 këmisha, një kravatë, një rrip, një katror xhepi dhe një palë këpucë për një kostum.

Metoda 3. Një shtesë e vogël, por e rëndësishme për pikën e dytë: për të shitur diçka (të pa)të nevojshme, fillimisht duhet të blini diçka (të pa)të nevojshme (c) Pechkin.

Thjesht prania e aksesorëve të vegjël që shkojnë mirë me asortimentin kryesor do të rrisë kompleksitetin tuaj. Gjeni dhe blini ato. Por sigurohuni që të përputhet: një tufë me shkëlqim shkon me fustanet e mbrëmjes, një çantë e bërë nga kanavacë shkon me xhinse dhe jo anasjelltas, siç ndodh shpesh për disa arsye.

Metoda 4. Shitja e produkteve të paketave familjare.

Pako me 10 palë çorape, tre pantallona të shkurtra, dy bluza shumëngjyrëshe me një çmim special. Oferta të tilla plotësojnë nevojat e blerësve të kursyer dhe të kursyer, të cilët si rezultat do t'ju lënë me shuma më të mëdha parash se zakonisht dhe do të blejnë më shumë mallra.

Metoda 5. Promovimet me një zbritje në rritje (zbritje në numrin e artikujve të blerë) ose variacion i saj - një zbritje në një pamje totale.

Ky është një mjet shumë i mirë pune nëse përdoret siç duhet. Për të filluar, vendosni saktë pragjet e zbritjes dhe numrin e artikujve që duhet të blihen për të arritur çdo prag. Pastaj vendosni kushte shtesë kufizuese (për shembull, përjashtoni aksesorët e vegjël nga promovimi, përndryshe thjesht do t'i jepni ato). Për ta bërë këtë në mënyrë korrekte, analizoni se si është strukturuar kompleksiteti i faturës në dyqanin tuaj. Më pas, vendosni qëllimet tuaja. Përgatitni stafin tuaj. Krijoni materiale POS vizuale. E gjithë kjo së bashku patjetër do të funksionojë. Testuar shumë herë.

Si funksionon kompleksiteti?

Shpesh ekspertët veprojnë me vlera mesatare. Por çfarë qëndron pas vlerës së kompleksitetit të 1.6, për shembull? Një diagram i thjeshtë si ky do t'ju ndihmojë ta kuptoni (të dhënat janë dhënë për zinxhirin e dyqaneve veshjet e grave treg masiv, prill 2018).

Siç mund ta shohim, me një kompleksitet mesatar prej 1.58, 63% e blerësve ishin të kënaqur me blerjen e një produkti dhe vetëm 2% e blerësve gjetën 5 ose më shumë produkte në një faturë.

Dhe ja se si duket i njëjti diagram nëse zgjidhni blerjet gjatë periudhës së promovimit 1+1=3 (produkti i tretë është falas):

Gjatë fushatës, kompleksiteti mesatar u rrit nga 1.58 në 2.09 - një rritje prej më shumë se 30%.

Metoda 6. Bast në shumë fitimprurëse klient.

Nëse analizoni tuajin bazën e klientit, atëherë, ka shumë të ngjarë, do të zbuloni se disa klientë blejnë 10 produkte nga ju për vizitë (nuk ka shumë prej tyre në përqindje), ndërsa të tjerët blejnë një, të lirë ose në shitje (për fat të keq, më shumë se gjysma e tyre ). Prandaj, është shumë më fitimprurëse për ju që t'i përqendroni përpjekjet tuaja te klientët e kategorisë A: blini duke marrë parasysh dëshirat e tyre, siguroni atyre kushte më të rehatshme për zgjedhje dhe blerje dhe përmirësoni shërbimin tuaj VIP. Bëni këtë në mënyrë korrekte dhe kompleksiteti do të rritet. Në thelb, shkalla e shërbimit klientët e rregullt, në vend që të tërheqësh të reja, është çelësi për shitje më komplekse.

Metoda 7. Ruani iluzionin e një çmimi të volitshëm.

Kjo strategji ndiqet nga zbritjet dhe markat e tregut masiv. Themeluesi i H&M donte që zinxhiri i tij i veshjeve të kushtonte jo më shumë se dy filxhanë kafe. Kjo ju lejon të "fikni" pengesën e çmimit të klientit dhe ai/ajo do të marrë gjithçka që i pëlqen pa i kushtuar vëmendje çmimit. Në të njëjtën kohë, kontrolli mesatar nuk do të jetë i vogël dhe kompleksiteti do të jetë në maksimum. Siç e shohim nga zhvillim të suksesshëm Për H&M dhe markat e ngjashme të tregut masiv, kjo strategji është plotësisht e justifikuar.

Metoda 8. Organizoni një ngjarje madhështore shitjeje dhe nxisni me mjeshtëri eksitimin.

Njoftoni zbritje deri në 80%, grumbulloni një mal me mallra të ndenjura në hyrje për 199 rubla, kufizoni promovimin në kohë dhe lëshoni një njoftim me zë të lartë njëkohësisht në disa kanale. Nëse një operacion i tillë kryhet në mënyrë profesionale, gjithçka do të shitet dhe çdo klient do të heqë jo vetëm një gjë, por shumë menjëherë. Çfarë do të ndodhë me kompleksitetin? Kjo është e drejtë - ajo do të rritet. Kjo është një nga shenjat e një shitje të suksesshme.

Metoda 9. Përdorni simbole dhe aludime.

Pse mendoni se disa janë jashtë rrjeti i çmimeve A keni vendosur karroca në hyrje? Kjo ndodh sepse karrocat i thonë blerësit "këtu marrin shumë përnjëherë". Pirgje të mëdha mallrash, rreshta dhomash të bollshme të montimit me numra për të treguar numrin e artikujve që provohen, tavolina të mëdha arkash. E gjithë kjo u dërgon blerësve sinjalet e nevojshme që nxisin vëllimet e blerjeve.

Metoda 10. Gjëja kryesore është personeli!

Shumë nga këshillat e mësipërme kërkojnë trajnim të avancuar për konsulentët e shitjeve. Në fund të fundit, vetëm një shitës profesionist me aftësitë e një stilisti do të jetë në gjendje të zgjedhë një imazh të tillë që blerësi patjetër do të dëshirojë ta blejë plotësisht. Vetëm një komunikues i mirë do të fitojë mbi klientin, do të fitojë besimin dhe do të heqë pengesat. Gjëja kryesore është të vendosni saktë detyrat dhe të zgjidhni teknologjitë e trajnimit. Çfarë të mësojmë? Bazat e stilistikës aftësi praktike mbledhni komplete, zhvilloni teknikat e të folurit, prezantimit. Si trajnimi ashtu edhe materiale edukative, kurse në distancë.

Metoda 11. Organizoni një konkurs midis shitësve.

Konkurse, në varësi të tyre organizimin e duhur, punoni shkëlqyeshëm. Në praktikën time, konkurset me një fond të mirë çmimesh në dyqane individuale dhanë një rritje pothuajse të dyfishtë të të ardhurave mujore në shitje të krahasueshme. Kompleksiteti është një metrikë relative, jo e lidhur me vëllimin absolut të shitjeve, kështu që ju mund të formuloni lehtësisht rregulla që sigurojnë një fushë loje të barabartë për shitësit/ndërrimet ose ekipet e dyqaneve konkurruese. Kohëzgjatja ideale e konkursit është 1 muaj. Gjatë gjithë periudhës, mos harroni të përmbledhni rezultatet e ndërmjetme dhe të inkurajoni pjesëmarrësit. Mos kurseni në çmime tërheqëse dhe punonjësit tuaj do të luftojnë për të rritur kompleksitetin dhe patjetër do të kenë sukses në këtë.

Metoda 12. Përfshi kompleksitetin e kontrollit në sistemin e motivimit.

Nuk ka gjasa që pagat e shitësve të lidhen me këtë tregues, por për administratorët ose drejtorët e dyqaneve, ju mund të vendosni një bonus pagash në lidhje me përmbushjen e standardit për shitje komplekse.

Shuma mesatare e kontrollit është një nga treguesit e rëndësishëm të efikasitetit të shitjeve. Një vlerësim adekuat i përfitueshmërisë së një kompanie mund të jepet bazuar në madhësinë e saj.

Llogaritja e shumës së çekut mesatar është mjaft e thjeshtë, ju duhet të ndani shumën totale të të ardhurave për një periudhë të caktuar me numrin e shitjeve. Në varësi të rritjes apo rënies së këtij treguesi, bëhet e qartë se cila është kërkesa për një produkt të caktuar në treg.

Nga kjo del përfundimi se nëse shuma mesatare e çekut është e lartë, do të thotë se produkti është i ulët, do të thotë se kërkesa është e ulët.

Ju mund të konsideroni procesin e rritjes së treguesit mesatar të kontrollit, për shembull, nga dyqan ushqimore. Për ta bërë këtë, është e nevojshme të analizohen kontrollet sipas disa kritereve:

• Llogaritni faturën mesatare për disa periudha, duke filluar me atë më të gjatë (12 muaj), pastaj me ato më të shkurtra (1 muaj, 3 muaj, sezon). Pas kësaj, krahasoni të dhënat. Theksoni pikat maksimale dhe minimale në të cilat ra dhe u ngrit mesatare kontrolloni.
• Llogaritni analizën tuaj javore. Më pas shikoni treguesit për çdo ditë, duke përfshirë fundjavat.
• Përcaktoni intervalin kohor gjatë të cilit ndodhin kulmi i shitjeve dhe të ardhurat arrijnë maksimumin e tyre.

Pasi të keni bërë një analizë të plotë, do të jeni në gjendje të përcaktoni se cila kohë e vitit është më shumë fitim i lartë, në cilën orë të ditës arrihet vëllimi maksimal i shitjeve.

Pas kësaj, është e nevojshme të përcaktohet se cili produkt është më i kërkuari, dhe cili, përkundrazi, praktikisht nuk është me interes për blerësin. Vetëm pasi të keni para jush këtë analizë të detajuar, mund të hartoni një strategji për të rritur madhësinë e çekut mesatar. Por ndodh gjithashtu që për të rritur përfitimin e një kompanie, është e nevojshme të rritet jo madhësia e çekut mesatar, por shitjet për një produkt të caktuar. Gjithashtu, nuk do të jetë e tepërt të punohet me politikën e çmimeve të ndërmarrjes.

Metodat për të rritur kontrollin mesatar

Teknikat më të zakonshme që përdorin bizneset për të rritur faturën mesatare:

• Më pak të ardhura dhe më shumë fatura. Kjo sugjeron që asortimenti është shumë i ngushtë, por blerësi është besnik ndaj shitësit. Kjo është arsyeja pse nuk ka shitje të mjaftueshme.
• Ka mjaft pozicione në çek, por në fund shuma në çek është e vogël. I pa menduar politikën e çmimeve kompania, çon pikërisht në këtë rezultat. Por aktiviteti blerës është mjaft i lartë.
• Kualifikimet e ulëta të stafit tregohen nga më shumë se një e treta e numrit të kontrolleve me pozicione minimale (1-2).