Gypa e shitjeve në banka. Çfarë duhet të dijë një menaxher për gypin e shitjeve. Si të ndërtoni një gyp: të kuptuarit e treguesve kryesorë

Ne liruam libër i ri"Marketingu i përmbajtjes në rrjetet sociale: Si të futeni në kokën e abonentëve tuaj dhe t'i bëni ata të dashurohen me markën tuaj."

Ju mund të gjuani në mënyra të ndryshme. Disa njerëz vrapojnë në një turmë pas një vigani, ndërsa të tjerë vendosin 500 kurthe, varin 1000 karrem dhe mezi kanë kohë të tërheqin në shtëpi kufomat e kafshëve fatkeqe. Më duket se metoda e dytë është më e mirë, kështu që sot do të flasim për të dhe do të kuptojmë se çfarë është një gyp shitjesh, për çfarë nevojitet dhe nga çfarë përbëhet (të gjitha me shembuj).

Çfarë është një gyp shitjesh?

Ekzistojnë dy shkolla të mendimit për këtë çështje. Tregtarët e shkollës së vjetër besojnë se ky është një vizualizimi i sjelljes së konsumatorit përgjatë rrugës nga kontakti i parë me një markë ose produkt deri në blerje. Ekziston një këndvështrim alternativ, që është se një gyp shitjesh është një teknologji për ndërtimin e shitjeve nga vetë një tregtar ose menaxher.

Çështja është se në fazën e parë produkti ofrohet një numër i madh klientët, por vetëm një pjesë e vogël e rrjedhës fillestare arrin tek e fundit - vetë transaksioni - ata që janë vërtet të gatshëm të bëjnë një blerje dhe të vdesin për idenë. Prandaj, vetë metafora e hinkës nuk është shumë e saktë - vrimat midis fazave të para dhe të fundit përmes të cilave "rrjedhin" klientët e mundshëm nuk merren parasysh. Do të ishte më e saktë të krahasohej e gjithë kjo gjë me një filtër me shumë faza.

Pse keni nevojë për një gyp shitjeje?

Paradoksalisht, por për të shitur në mënyrë efektive. Ndihmon në ndërtimin e logjikës së punës me klientë të mundshëm, zgjedhjen e mjeteve të përshtatshme për të dhe kërkimin e dobësive në sistem.

Fazat e gypit të shitjes

Në përgjithësi, është e pamundur të flitet për ndonjë rregull dhe standard specifik për ndërtimin e një gypi, sepse gjithçka varet nga një situatë specifike. Gypi i një departamenti klasik shitjesh dhe një departamenti SMM do të jetë shumë i ndryshëm, por ju mund të gjeni ende diçka të përbashkët - ato bazohen në të njëjtin model të përjetshëm AIDA. Shkurtesa qëndron për Vëmendje-Interes-Dëshirë-Veprim. Le të shohim se si funksionon.

Tërheqja e vëmendjes

Reklamimi juaj funksionon së pari - sapo të bie në sy të një blerësi të mundshëm, ai e mahnit atëvëmendje. Marrësi i mesazhit reklamues interesohet për produktin dhe hyn në komunikim parësor me ju, drejtpërdrejt (telefonimi, komunikimi me një punonjës) ose indirekt (përmes studimit të faqes, rrjeteve sociale). Thirrja e ftohtë, promovimi i motorit të kërkimit, reklamimi kontekstual ose reklamimi në rrjetet sociale mund të funksionojnë në këtë fazë. Nëse oferta juaj është me interes për një klient të mundshëm, ai patjetër do të ndjekë lidhjen ose do të dëgjojë menaxherin tuaj. Më tej - më interesante.

Nxitja e interesit

Në këtë fazë, klienti duhet të kuptojë se ju jeni në gjendje të zgjidhni problemin e tij - kjo do ta emocionojë atë.interesi. Për ta bërë këtë, duhet të studioni në detaje nevojën e tij për produktin: pse mund t'i duhet dhe çfarë pret prej tij. Pas kësaj, ju duhet t'i ofroni blerësit potencial një zgjidhje për problemin e tyre ndërsa interesi është ende aktiv. Në këtë fazë, menaxherët tuaj zakonisht dërgojnë ofertë komerciale. Nëse klienti ju gjeti në një kërkim ose në një mënyrë tjetër, atëherë përmbajtja e faqes funksionon për menaxherët. Detyra e tij është të zbulojë plotësisht thelbin dhe veçantinë e ofertës suaj.

Marrja e një vendimi

Në fakt, këtu ka dy zgjidhje (oh, ato homonime). Biznesi i jep zgjidhjen e parë një blerësi të mundshëm - ai thotë "po, djalë, ne mund ta zgjidhim problemin tuaj". Pas kësaj, klienti vlerëson ofertën dhe jep verdiktin e tij - ai pranon të dytënzgjidhje. Kjo fazë shoqërohet me negocim ose vlerësim të propozimit. Ose menaxheri dhe klienti diskutojnë dhe bien dakord për një propozim tregtar, ose vetë blerësi potencial peshon të mirat dhe të këqijat.

Veprimi

Gjithçka është e thjeshtë këtu: miratimi dhe porosia përfundimtare. Për më tepër, hapi i parë mund të mos jetë fare i pranishëm në gyp nëse, për shembull, po flasim për shitjen e ndonjë gjëje në një dyqan online.

Këto janë katër faza themelore që janë të pranishme në çdo gyp, por në fakt mund të ketë çdo numër prej tyre, gjithçka varet nga situata specifike, modeli i biznesit dhe aftësitë e kompanisë. Çdo fazë mund të ndahet në disa më të vogla. Për shembull, tërheqja e vëmendjes mund të përbëhet nga një telefonatë e ftohtë, mbledhja e të dhënave dhe tregim i shkurtër në lidhje me propozimin, ose mund të bëhet pa ndonjë pjesëmarrje të drejtpërdrejtë të punonjësve të kompanisë dhe ekskluzivisht në anën e klientit. E njëjta gjë vlen edhe për fazat e tjera. Vetë propozimi mund të diskutohet për një kohë të gjatë dhe të përshtatet me kërkesat dhe nevojat e blerësit potencial, ose mund të jetë standard dhe i pandryshueshëm, me ç'rast e gjithë puna e vlerësimit të përfitimeve bie mbi konsumatorin përfundimtar.

Shembuj të gypave të shitjeve

Le të shohim se si duket gjithçka në praktikë. Le të shohim rastin e skemës klasike me thirrjet e ftohta, një dyqan online dhe rrjetet sociale.

"Të dridhura" klasike

Le të themi se kemi një biznes që shet disa aparate kafeje për kafene që të gjithë i dëshirojnë, por nuk i dinë ende.

Në fazën e parë, menaxheri kërkon një klient të mundshëm, mbledh kontakte dhe i fut ato në CRM. Më pas vjen thirrja e parë, e cila nevojitet për të identifikuar vendimmarrësin. Në rastin tonë, ky ka shumë të ngjarë të jetë shefi i të gjithë bosëve - pronari i ndërmarrjes. Telefonuan 100 persona.

Pas thirrjes së parë, fillon faza e dytë. Nëse menaxheri ka zbuluar gjithçka që i nevojitet nga klienti i mundshëm, ai përgatit një propozim komercial Më pas diskutohet dhe miratohet CP dhe bëhen ndryshime në të. Prodhimi është versioni përfundimtar. Mund të caktoni një takim ose të vendosni gjithçka nga distanca - këtu nuk ka rregulla dhe duhet të kërceni nga sobë, domethënë të shikoni situatën. Nga 100 thirrje, 10 ishin të suksesshme.

Faza e tretë është vendimmarrja. Klienti ka një CP përfundimtar, përfundimtar dhe të parevokueshëm. Tani ai duhet të kujtojë periodikisht veten dhe ta shtyjë butësisht drejt rezultatit të dëshiruar të negociatave, përndryshe gjithçka mund të zvarritet për një kohë të gjatë. Nga 10 klientë të mundshëm, 2 ranë dakord të blinin një aparat kafeje.

Pastaj shkon fazën e fundit: klienti (le të jetë vetëm) firmos gjithçka, ju merrni pagesën, të gjithë janë të lumtur, muzika luan.

Ne llogarisim konvertimin në çdo fazë. Meqenëse shembulli është i kushtëzuar, kjo është e lehtë për t'u bërë. Nga 100 thirrje në fazën e parë, 10 sollën rezultate Kjo do të thotë se konvertimi është i barabartë me:

10 CP / 100 telefonata x 100% = 10%

Treguesit për fazat e mbetura llogariten në të njëjtën mënyrë. Kjo ndihmon në gjurmimin e problemeve. Nëse në një fazë konvertimi është shumë më i ulët se në të tjerët, atëherë ka një probabilitet të lartë që diçka nuk shkon. Çfarë saktësisht varet nga situata. Menaxheri mund të mos i kuptojë nevojat e klientit kur ofron një propozim komercial, mund të mos jetë mjaft këmbëngulës ose, anasjelltas, mund të bëjë presion shumë të fortë.

Po në lidhje me gypin e shitjeve të një dyqani online?

Gjithçka është më e ndërlikuar këtu. Klientët vijnë në sit nga kërkimet, klikimet reklamat kontekstuale, referime direkte dhe rrjete sociale. Në të njëjtën kohë, një përqindje e vogël e njerëzve janë gati të bëjnë një blerje menjëherë dhe kjo është normale. Prandaj, gypi i shitjeve është ndërtuar ndryshe. Le të themi se kemi një dyqan që shet rroba në modë.

Në fazën e parë, ne tërheqim vëmendjen e vizitorit përmes SEO të përmendur, kontekstit, SMM dhe kanaleve të tjera tërheqëse. Idealisht, një blerës potencial bëhet menjëherë një blerës aktual, por në realitet, gjithçka nuk është aq rozë. Prandaj, detyra kryesore është të regjistroheni një person në një listë postare ose grup në rrjetet sociale.

Ky është fillimi i fazës së dytë të gypit të shitjeve - nëse një person është abonuar, do të thotë se ai është i interesuar për dyqanin tonë dhe rrobat tona. Detyra jonë është të ngjallim interes për një ofertë specifike dhe ta përfshijmë atë në ndërveprim me ne. Në rastin e një dyqani veshjesh, mund të dërgoni njoftime për ardhjet e reja ose zgjedhjet nga gurutë e modës. Në rrjetet sociale, taktikat janë të ndryshme: ju mund të holloni njoftimet promocionale me përmbajtje argëtuese - ajo angazhon mirë pajtimtarët.

Është e vështirë të veçosh një fazë të tretë të veçantë - në rastin e një dyqani veshjesh në internet, vendimi i blerjes më së shpeshti merret në mënyrë spontane dhe lidhet drejtpërdrejt me interesin.

Epo, faza e katërt e fundit është rendi. Këtu njerëzit gjithashtu bien, dhe detyra juaj është t'i ktheni në karrocën e tyre të braktisur. Nëse dikush blen nga ju, ju mund të jeni të lumtur, por jo për shumë kohë, sepse klienti duhet të mbahet dhe të sillet për të blerë përsëri. Për ta bërë këtë, ne thjesht përsërisim gjithçka në një rreth. Plus, duhet të keni parasysh faturë mesatare dhe analizoni konvertimin në çdo fazë.

Si të analizoni një gyp shitjesh?

Tashmë e kemi prekur këtë çështje kur folëm për shembuj. Ju duhet të llogaritni:

• Konvertimi.
• Kostot e tërheqjes dhe "udhëheqjes" së një klienti përmes kanalit të shitjes.
• Fatura mesatare dhe numri i blerjeve.

Nëse keni thirrur njëqind klientë të mundshëm, por vetëm një u bë klient, atëherë konvertimi total do të jetë 1%.

Kontrolli mesatar konsiderohet edhe më i thjeshtë. Kjo është e ardhura totale pjesëtuar me numrin e njerëzve që kanë bërë një blerje. Le të themi se keni blerë tre televizorë. Njëra për 10,000 rubla, e dyta për 20,000 dhe e treta për 30,000, atëherë kontrolli mesatar do të jetë:

(10,000 + 20,000 + 30,000) / 3 = 20,000 rubla.

Analiza e gypit të shitjeve është e nevojshme për të kuptuar se në cilat faza duhet të punohet përsëri. Detyra juaj është të rriteni vazhdimisht, duke rritur konvertimin, numrin e blerjeve dhe kontrollin mesatar. Këtu ndihmon një gyp shitjesh. Nëse ka një problem në çdo fazë të procesit të klientit, ju do të humbni para dhe biznesi nuk do të rritet. Plus, duke ditur se sa klientë potencialë keni në çdo fazë dhe sa prej tyre bëhen klientë aktualë, ju mund të bëni plane për të rritur biznesin tuaj. Në këtë rast, numrat nuk merren nga ajri i hollë, por nga CRM dhe metrika.

Një gyp shitjesh është një mjet i domosdoshëm për drejtimin e çdo biznesi. Ndihmon në analizimin e efektivitetit të departamentit të shitjeve, kanaleve të blerjes së klientëve dhe në formulimin e një strategjie të zhvillimit të biznesit. Pa një sistem të qartë, nuk mund të gjurmoni se në cilën fazë humbisni më shumë klientë dhe pse, nuk mund ta rregulloni strategjinë tuaj të reklamimit dhe është shumë e vështirë të bëni plane shitjesh. Prandaj, gypi i shitjeve është gjithçka për ne.

Rreth asaj se çfarë është një gyp shitjesh - 6 faza të ciklit të blerjes + këshilla të dobishme se si ta ndërtoni atë.

Njerëzit e përfshirë në shitje e dinë se sa e rëndësishme është të ndërtohet një e mjaftueshme bazën e klientit me fuqi të mirë blerëse.

Kjo është arsyeja pse shpesh në dyqane, sallone, agjenci dhe organizata të tjera që shesin mallra/shërbime, të gjitha përpjekjet hidhen në përmirësimin e shifrave të shitjeve.

Menaxherët kompetentë përdorin mjete të ndryshme për të menaxhuar tregtinë, për të analizuar klientët (potencial dhe aktual) dhe për të zgjidhur detyra të tjera të rëndësishme.

Por, mjerisht, jo të gjithë menaxherët dhe shitësit janë kompetent.

Disa as nuk e dinë çfarë është një gyp shitjesh dhe si ta përdorni atë në mënyrë korrekte.

Nëse ende nuk jeni njohur me këtë term marketingu, atëherë është koha ta rregulloni atë dhe të bëheni një profesionist i vërtetë në fushën tuaj.

Kush e shpiku termin "gyp shitjesh" dhe çfarë është ai?

Ju ndoshta do të habiteni, siç isha unë, kur mësoni se koncepti i "gypit të shitjeve" është mjaft i vjetër.

U propozua të përdorej nga Elias St. Elmo Lewis dhe kjo ndodhi në vitin 1898.

Vërtetë, Lewis e quajti atë një gyp konsumatori, por thelbi i termit nuk ndryshoi.

I njëjti Lewis përshkroi fazat kryesore nëpër të cilat kalon blerësi përpara se të bëjë blerjen përfundimtare:

• njohja me produktin/shërbimin;
• interesi për të;
• një dëshirë e formuar për të bërë një blerje;
• veprim specifik.

Sot, në klasat e marketingut, mësuesit shpjegojnë këtë gyp i shitjes është një përshkrim i procesit të shitjes dhe shpërndarjes së klientëve sipas fazave të blerjes së tyre - nga faza fillestare (njohja) deri në fazën përfundimtare (bërja e drejtpërdrejtë e një blerjeje).

Në literaturën e specializuar angleze, ky term shkruhet si gyp shitjeje.

Sigurisht, shumë shitës ia dalin mjaft mirë pa njohuri të specializuara në marketing, duke përdorur parime krejtësisht të ndryshme në punën e tyre: kur është shitja e zakonshme e mallrave dhe largimi i klientit nga uria, kur bëhet fjalë për mashtrim apo diçka tjetër.

Por, siç tregon përvoja e miqve dhe të njohurve të mi që punojnë në shitje, qasje shkencore deri në pikën dhe njohuritë e termave të specializuara ndihmojnë në rritjen e shitjeve.

Në çdo rast, njohuritë e marra definitivisht nuk do t'ju lëndojnë.

Gypi i shitjes është një piramidë e përmbysur

Nëse flasim për imazhin e një gypi shitjeje, atëherë është një piramidë e përmbysur, një kon ose një anije (cili imazh që ju pëlqen më shumë).

Pjesa e sipërme e figurës (më e gjera) tregon se sa klientë janë të përfshirë në fazën fillestare të shitjes, domethënë, ata njihen me produktin.

Por pjesa e poshtme (shumë më e ngushtë se e sipërmja) tregon se sa klientë kanë bërë një shitje, domethënë kanë shpenzuar paratë e tyre.

Bazuar në këtë tabelë, mund të zbuloni sa vijon:

1. Sa klientë duhet të keni në fazën fillestare që të bëni një shitje në fazën përfundimtare? sasia e kërkuar mallra/shërbime dhe fitoi një shumë të mjaftueshme parash.
2. Sa blerës potencialë do të eliminohen në çdo fazë?
3. Çfarë veprimesh mund të ndërmerrni për të zvogëluar numrin e braktisjeve dhe për të mbajtur më shumë klientë në fazën përfundimtare për të rritur të ardhurat tuaja?

Detyra e secilit shitës është të sigurojë që sa më shumë blerës të kalojnë nga faza fillestare e ofertimit në fazën përfundimtare, sepse të ardhurat e organizatës së përfshirë në shitjen e mallrave/shërbimeve varen nga kjo.

Duke hartuar këtë gyp, ju mund të llogaritni saktë gjithçka dhe të ndërmerrni hapa në kohë për të zvogëluar humbjet e klientit.

Gypi i shitjeve: Fazat e ciklit të blerjes nga Elias St. Elmo Lewis

Është e qartë se në kohën e Elias St. Elmo Lewis (fundi i shekullit të 19-të), vetë procesi i tenderit ishte shumë më i thjeshtë se sa është sot.

Blerësi nuk ishte aq i llastuar nga ofertat, ai kishte më pak tundime dhe konkurrenca midis shitësve nuk ishte aq serioze.

Kjo është arsyeja pse Lewis krijoi vetëm 4 faza të ciklit të blerjes, të cilat përbëjnë gypin e shitjeve:

Njohja.

Një person merr përshtypjen e parë për një produkt/shërbim ose nëpërmjet reklamave, ose falë rekomandimeve nga blerës të tjerë, ose për shkak të një njohjeje të rastësishme personale (duke ecur pa qëllim përreth qendra tregtare– Pashë një fustan të bukur).

Pas njohjes me një produkt/shërbim, konsumatori nxjerr vetë një përfundim nëse i intereson apo jo.

Nëse jo, atëherë në fazën e dytë blerësi i dështuar do të eliminohet nëse po, atëherë ai kalon në fazën e tretë;

Përveç mendimeve "oh, çfarë fustani i bukur", shfaqet një dëshirë plotësisht e vetëdijshme: "do të ishte mirë ta blije".

Nëse shitësi mund ta mbajë klientin në këtë fazë, ai do të kalojë në finalen, e katërta.

Veprimi.

Kjo do të thotë, blerësi ende bën një blerje, duke i lejuar shitësit të fitojë para.

Si duket një gyp shitjesh sipas tregtarëve modernë?

Gypi i shitjeve me katër faza është pranuar prej kohësh si një aksiomë në qarqet e marketingut.

Studimet e fundit vërtetojnë se psikologjia e blerësit të sotëm është më komplekse, prandaj është më efektive të krijohet një gyp që përbëhet jo nga 4, por nga 6 faza të ciklit të blerjes.

Menaxherët dhe shitësit që duan të fitojnë para sot duhet të dinë për këto 6 faza:

Hapja.

Blerësit që tërhiqen (ende pa vetëdije) nga blerja bien në këtë fazë, kështu që ata janë të gatshëm të njihen me të.

Ushqim për të menduar.

Analiza e informacionit.

Nëse nuk po flasim për një blerje impulsive “pa - ra në dashuri - bleu”, atëherë çdo konsumator do të përpiqet të mbledhë sa më shumë informacion për produktin/shërbimin që i intereson për të marrë një vendim të informuar.

Sondazh i opinioneve të tjera.

Blerësi mund të pyesë miqtë e tij nëse kanë blerë mallra/shërbime për të cilat ai është i interesuar dhe nëse janë të kënaqur me to, ose të lexojë komente në internet.

1. Bërja e një blerjeje– konsumatori megjithatë është i bindur se ka nevojë për artikullin ose shërbimin e ofruar dhe paguan para për të.

Vlerësimi i blerjes së përfunduar.

Elias St. Elmo Lewis nuk e kishte këtë fazë, faza e fundit ishte aksioni, por shitësit e sotëm duhet të kuptojnë se sa e rëndësishme është se si blerësi vlerëson atë që ka blerë.

Nga kjo varet nëse ai do të bëhet klient i rregullt apo jo, pra a do të mund të fitoni para në të një herë apo do të jetë i rregullt ky proces.

Si të ndërtoni një gyp shitjesh?

Le të shohim një shembull se si të ndërtoni një gyp shitjeje në mënyrë që ta përdorni atë në punën tuaj.

Le të themi se jeni një menaxher që duhet të shesë produkte të reja.

Për ta bërë këtë, do t'ju duhet të bëni sa më poshtë:

1. Ju dërgoni 40 oferta promocionale për të gjithë klientët tuaj të rregullt.
2. Vetëm 20 persona nga kjo listë ishin të interesuar për propozimin dhe donin të dinin më shumë rreth tij.
3. Përmes një takimi personal, telefonatë, duke dërguar një broshurë reklamuese ose në një mënyrë tjetër të përshtatshme, ju jepni informacion të plotë për ofertën.
4. 15 persona, pas një studimi të hollësishëm të informacionit të dhënë, vendosën se ishin të interesuar për këtë propozim, por do të donin ta mendonin edhe pak, 5 refuzuan menjëherë.
5. 9 nga 15 persona arritën në fazën përfundimtare dhe në fakt blenë atë që ju u ofruat.

Për të ndërtuar me kompetencë një gyp shitjesh për biznesin tuaj,

E sheh, për një menaxher të mirëështë e vështirë të bëhet pa njohuri, çfarë është një gyp shitjesh, sepse kjo njohuri e ndihmon atë të studiojë më mirë konsumatorët dhe në këtë mënyrë të rritet të ardhurat e veta.

Artikull i dobishëm? Mos humbisni të rejat!
Shkruani emailin tuaj dhe merrni artikuj të rinj me email

Çfarë është një gyp shitjesh – 6 faza të formimit të gypit + 5 pika kyçe.

Çdo biznesmen aspirant duhet ta dijë çfarë është një gyp shitjesh.

Ky është një nga mjetet kryesore të biznesit që ju lejon të arrini sukses në.

Çfarë është një gyp dhe çfarë përfshin?

Si të analizoni biznesin tuaj?

Çfarë është një gyp shitjesh: koncepti dhe struktura

Koncepti i "gypit të shitjes" është konceptual në marketing dhe nënkupton, para së gjithash, rrugën nëpër të cilën kalon një konsumator kur bën një blerje.

Kjo përfshin tërheqjen e vëmendjes, marrjen e vendimeve për blerje dhe blerjen e drejtpërdrejtë të produkteve ose shërbimeve.

Njohja e fazave dhe parimeve kryesore të gypit është e nevojshme për biznesmenët që duan ta çojnë biznesin e tyre në një nivel të ri dhe të tërheqin sa më shumë konsumatorë të mallrave dhe shërbimeve.

Sot ka një situatë ku sasia e disa gjërave tejkalon në masë të madhe kërkesën.

Për t'i shitur ato, duhet të organizoni pritje të ndryshme, të hartoni plane, t'i kushtoni vëmendje reklamave dhe përshkrimeve tërheqëse të produkteve të prodhuara në faqet e internetit në internet.

Para blerjes, konsumatori kalon në katër faza:

1. Tërheqja e vëmendjes përmes reklamave ose ofertave.
2. Ngrohja e interesit.
3. Dëshira për të marrë produktin e ofruar dhe për ta përdorur atë.
4. Veprim - vizita në një dyqan ose faqe në internet për të bërë një blerje.

Qëllimi kryesor i shitësit është të konvertojë interesin fillestar dhe dëshirën e madhe për të blerë artikullin ose shërbimin e ofruar.

Kjo mund të bëhet duke përdorur metoda që korrespondojnë me secilën fazë të gypit të shitjes.

Çfarë është një gyp shitjesh: fazat

Një menaxher i përfshirë në tërheqjen e njerëzve, si dhe në shpërndarjen e mallrave dhe shërbimeve, duhet të dijë gjashtë fazat kryesore të gypit të shitjes.

6 faza të gypit të shitjes:

Hyrja në bazën e të dhënave dhe krijimi i një oferte interesante tregtare.

Para se të filloni të telefononi blerës të mundshëm, duhet të krijoni një bazë të dhënash me të paktën 50-100 persona.

Kjo nuk është shumë, pasi nga ky numër personash jo më shumë se 5 do të pranojnë takimin.

Identifikimi i vendimmarrësit.

Gjatë telefonatës së parë, menaxheri i shitjeve duhet të zbulojë emrin e personit përgjegjës për marrjen e vendimit të blerjes.

Marrja e informacionit të nevojshëm.

Në këtë fazë, është e nevojshme të hyni në një dialog me personin që merr vendimin e blerjes dhe të interesoni atë, duke marrë informacionin e nevojshëm për të hartuar një ofertë blerjeje.

Ju duhet të përgatiteni për faktin që blerësi mund të fillojë të shprehë kundërshtimet e tij për blerjen dhe në këtë moment të gjitha pyetjet duhet të përgjigjen, të binden dhe të interesohen për ofertën.

Planifikimi i një takimi.

Gjatë takimit, shpesh bëhet një prezantim i produktit.

Megjithatë, më shpesh sesa jo, vendimmarrësi nuk është në gjendje të takohet në ditën e thirrjes sepse duan të mësojnë më shumë informacion.

Konfirmimi i takimit.

Një ditë para takimit, duhet të telefononi konsumatorin dhe t'i kujtoni atij për këtë.

Kryerja e një takimi, prezantimi dhe shitjet.

Bazuar në të dhënat e marra gjatë bisedë telefonike, është e nevojshme që blerësi të përfshihet në bisedë sa më aktivisht dhe të interesohet për ofertën.

Pas përfundimit të transaksionit, falënderojini për blerjen e tyre.

Duke shqyrtuar fazat, ne mund t'i përgjigjemi pyetjes: Çfarë është një gyp shitjesh?

Para së gjithash, kjo është një strategji e mirëplanifikuar për të tërhequr njerëzit dhe për t'i bindur ata të bëjnë një blerje.

Parimi kryesor i gypit të shitjes është që sa më shumë njerëz të telefononi dhe konsultoheni, aq më shumë klientë dhe konsumatorë do të shfaqen drejtpërdrejt.

Nga njëqind njerëz, deri në 5 persona pajtohen me marrëveshjen.

Duke telefonuar 200 persona, mund të rrisni numrin e transaksioneve të suksesshme në 10.

Skriptet për gypat e shitjeve

Skriptet janë shumë të lidhura ngushtë me gypat e shitjeve dhe përdoren menaxherët e suksesshëm për të rritur konvertimin e hinkave gjatë ndërveprimit me blerësin dhe prezantimit të produktit.

Një skenar është një skenar që një menaxher ose administrator i një dyqani online duhet të veprojë për të arritur sukses.

Skenari përpilohet në një copë letër dhe vendoset në një vend të dukshëm për lehtësi.

Ekzistojnë dy lloje të njohura të skripteve:

1. Për një telefonatë në hyrje.
2. Për thirrjen dalëse.

Menaxheri duhet të kuptojë qartë dallimet në kryerjen e një bisede telefonike hyrëse dhe dalëse.

Në rastin e parë, duhet të prezantoni veten, të dëgjoni pyetjen e telefonuesit dhe t'i përgjigjeni asaj me sa më shumë detaje që të jetë e mundur.

Nëse telefonata bëhet në emër të një kompanie, para së gjithash, duhet të mbani mend të sqaroni nëse personi mund të flasë në këtë moment.

Shumë njerëz nuk respektojnë këtë standard të mirësjelljes dhe vetëm irritojnë njerëzit.

Çfarë është një gyp shitjeje dhe cila është rëndësia e saj?

Shumë njerëz e nënvlerësojnë rëndësinë e gypit të shitjeve dhe, si rezultat, kanë performancë të dobët të shitjeve.

Disa menaxherë preferojnë t'i gjejnë njerëzit në mënyra të tjera, por thirrje të drejtpërdrejta, të ftohtë, opsioni më i mirë, i garantuar për të siguruar një numër të caktuar blerësish.

Përparësitë kryesore të gypit të shitjes:

• Përcaktimi i audiencës së synuar.
• Ndërtimi dhe analiza kompetente e procesit të blerjes së klientit.
• Identifikimi dhe eliminimi i dobësive në aktivitetet e kompanisë në tërësi.
• Llogaritja e konvertimit të çdo faze të hinkës.
• Analiza dhe vlerësimi i performancës së biznesit në tërësi.

Duke ndërtuar siç duhet proceset e biznesit dhe duke marrë parasysh funksionimin e gypit të shitjeve, mund të rrisni disa herë efikasitetin e aktiviteteve të kompanisë.

Si të ndërtoni një gyp shitjesh?

Një menaxher që ndërton një gyp shitjesh duhet të fokusohet në rezultatet, dhe jo vetëm në performancën e mirë kur kryen analizën e aktivitetit.

Ai duhet të jetë personalisht i interesuar për të tërhequr më shumë klientë, gjë që është e mundur nëse paga e punonjësit përbëhet nga pjesa zyrtare dhe interesi.

Ju duhet të hartoni një plan dhe të tërheqni klientët bazuar në fazat e gypit të shitjeve.

Le të shohim rregullat themelore për përdorimin e një hinke:

Një fletë me shabllone bisedash telefonike ndodhet në një vend të dukshëm.

Modeli duhet të përmbajë opsione për zgjidhjen e çdo situate, përgjigjet e sakta në rast dyshimi të klientit dhe kur refuzon një blerje.

• Përpilohet një listë e klientëve të mundshëm dhe atyre që kanë rënë dakord për një takim personal dhe diskutim të produktit të propozuar.
• Kur bëni një telefonatë, sigurohuni që të prezantoni veten dhe të pyesni nëse personi mund të kursejë pesë minuta nga koha e tij.
• Mundohuni të merrni një përgjigje sa më specifike "po" ose "jo" sa të jetë e mundur.
• Nëse klienti ka dhënë pëlqimin e tij, duhet ta falënderoni për bisedën dhe të futni numrin, së bashku me emrin e tij të plotë, në bazën e të dhënave të klientëve realë.

Duhet të plotësoni vetëm gypin e shitjeve rregullisht punë të përhershme do t'ju lejojë të arrini rezultate të larta.

Një menaxher kompetent i departamentit të shitjeve duhet të monitorojë plotësimin e bazave të të dhënave: një listë të përgjithshme të klientëve të mundshëm dhe atyre që ranë dakord të bëjnë një blerje.

Çdo klient i rënë dakord në bazën e të dhënave duhet të regjistrohet në një kolonë të veçantë.

Emri i plotë i bashkangjitur kohë e përshtatshme për një telefonatë dhe dëshirat bazë të klientit për mallrat dhe shërbimet e blera.

Rreth gypit të shitjeve dhe tij përdorim efektiv- përshkruar në detaje në video:

Gypi mund të përdoret gjithashtu për:

Vlerësimet e dinamikës së shitjeve të kompanisë.

Duke përdorur një gyp, është shumë i përshtatshëm për të krahasuar treguesit e performancës për muajt aktual dhe ato të mëparshme.

Kontrollet e performancës së punonjësve.

Drejtori i kompanisë duhet të shohë qartë se janë thirrur 100 persona, nga të cilët 5 kanë rënë dakord.

Nëse një punonjës pretendon se ka thirrur 500 persona, por vetëm tre e kanë blerë produktin, mund të konkludojmë se detyrat e punës nuk janë kryer siç duhet.

Parashikimi i shitjeve për muajt e ardhshëm.

Bazuar në rezultatet e shitjeve dhe thirrjeve të klientëve në ditët e para të muajit, mund të nxjerrim një përfundim për efektivitetin e mëtejshëm të masave të marra.

Çdo punonjës që bën thirrje të ftohta duhet të kuptojë çfarë është një gyp shitjesh dhe të përpiqemi të rrisim dinamikën pozitive.

Artikull i dobishëm? Mos humbisni të rejat!
Shkruani emailin tuaj dhe merrni artikuj të rinj me email

Në kompanitë që konsultojmë numërojmë vazhdimisht shifra. Ose më mirë, as kaq.

Praktika tregon se shumë shpesh sjellja e njerëzve ndryshon nga pritshmëritë, që do të thotë se vetëm numrat do t'ju ndihmojnë të shihni pamjen e vërtetë të "Gjithçka është mirë", "Gjithçka është e keqe" ose "Ti mund të jetosh".

Dhe për të llogaritur numrat midis shumë mjeteve, ndërtimi i një gypi shitjesh na ndihmon.

Cilat faza duhet të jenë të gypit të shitjeve, cilat kritere duhet të përdoren për t'i përcaktuar ato dhe çfarë do t'ju japë kjo në fund, do t'i analizojmë në këtë artikull.

cfare eshte kjo

Termi gyp i shitjeve ka ekzistuar për të paktën mbi 100 vjet. Ai u shpik dhe u fut në përdorim nga Elias St. Elmo Lewis (një emër shumë i vështirë). Ai nxori rrugën përgjatë së cilës çdo klient vjen për të blerë:

1. njohje;
2. Interesi;
3. Uroj;
4. Veprimi.

Kjo është, parimi klasik i tregtimit dhe vendimi i blerësit për të bërë një blerje, një gyp i tillë mendor ose, për të përdorur një term marketingu, një "gyp konsumatori".

Dhe siç mund ta keni vënë re, këto faza janë shumë të ngjashme me ato të hartimit të saktë të një reklame. Kjo është arsyeja pse shpesh quhet "gyp marketingu".

Ne jemi ende të interesuar se si funksionon në realitet një gyp shitjesh dhe pse të gjithë flasin kaq shumë për të?

Gyp shitjesh - kjo është rruga që kalon klienti nga kontakti i parë me produktin/shërbimin deri në përfundimin e transaksionit, pra blerjen. Dhe e gjithë kjo është e ndarë në faza.

Në literaturë të ndryshme dhe në internet, kam hasur në diagrame të ndryshme të gypave të shitjeve. Dhe 4 fazat klasike, dhe ato shumë të gjata, të përbëra nga më shumë se 12.

Në këtë artikull do t'ju tregoj udhëzime të përgjithshme se si të bëni një gyp shitjesh, me shembuj. Pas studimit, ju vetë do të kuptoni se çfarë duhet të jetë strukturë korrekte gypat e shitjeve në kompaninë tuaj, cilat faza të përfshihen dhe në çfarë sekuence.

TASHMË JEMI MË SHUMË SE 29 000 njerëz.
AKTIVE

Nuk dua, nuk do

Ne shohim gjithmonë një trazirë në anije midis shitësve kur njoftojmë se tani kërkohet punë në gyp.

Kjo është mirë. Në fund të fundit, e fshehta bëhet e dukshme. A dëshiron vërtet ndonjë prej jush të tregojë skeletet në dollapin tuaj?

Tani po flas më shumë për rastet kur një gyp shitjesh po zbatohet në tregtinë me shumicë ose pakicë.

Kur prezantoni një gyp në internet, nuk ka pothuajse asnjë rebelim të tillë. Gjithçka gjurmohet lehtësisht atje, dhe më shpesh pa pjesëmarrjen e tyre. Jo aq offline.

Punonjësit numërojnë gjithçka me dorë (ata që hynë, kush bleu, kush kaloi, etj.). Ata do të na urrejnë ne dhe ju për këtë, megjithëse një pjesë e procesit tani mund të automatizohet lehtësisht.

Por kjo është e gjitha për shkak të mungesës së të kuptuarit se për çfarë nevojitet një gyp shitjesh. Nga moskuptimi se në biznes nuk është e nevojshme vetëm të numërohen shitjet, fitimet, marzhet, por edhe treguesit nga fazat e gypit të shitjeve.

Në fund të fundit, në këtë mënyrë ju mund të shihni pikat e dobëta në kompaninë tuaj dhe të kuptoni se çfarë duhet theksuar në një moment të caktuar. Dhe, si rregull, menaxherët e shitjeve nuk kanë nevojë për analizë të gypit të shitjeve, ata "nuk kanë kohë për këtë".

Klasikët e zhanrit

Nëse më pyesni për fazat universale të shitjeve në marketing (anashkalimi), atëherë mund t'i përshkruani ato si nivele. 8 nivele klasike vijuese:

1. Mësoni për ofertën. Kontakti juaj i parë me klientin;
2. Përkufizimi me zgjedhje. Bindja e klientit për të zgjedhur produktin tuaj;
3. Synimi për të blerë. Formimi i detyrës për të blerë;
4. Përfundimi i një marrëveshjeje. Regjistrimi i transaksionit;
5. Synimi për të bërë pagesën. Gjithçka është e qartë këtu;
6. Marrja e produktit. Duke përfshirë vlerësimin e suksesit të blerjes suaj;
7. Bërja e një blerjeje të përsëritur. Me kusht që ju pëlqente gjithçka;
8. Bërja e blerjeve në mënyrë të vazhdueshme. Me kusht që ju pëlqeu vërtet gjithçka.

Duket e ndërlikuar, apo jo? Dakord. Gjatë studimit të kësaj metodologjie (5 vjet më parë), mendova sesi e gjithë kjo "marrëzi" mund të zbatohej në biznesin e zakonshëm. Kjo është arsyeja pse në gjuhë të thjeshtë, duke përdorur shembullin e një biznesi b2b:

1. Bërja e telefonatave të ftohta (duke mësuar rreth ofertave);
2. (përkufizim me zgjedhje);
3. Dërgimi (qëllimi i blerjes);
4. Nënshkrimi i një marrëveshjeje dhe lëshimi i një faturë (përfundimi i një transaksioni);
5. Pagesa (qëllimi për të bërë pagesë);
6. Dërgesa e mallrave (marrja e produktit);
7. Blerja e përsëritur;
8. Bërja e blerjeve në mënyrë të vazhdueshme.

Ose këtu është një shembull tjetër, për një situatë më tipike, fazat e shitjes së një dyqani me pakicë:

1. Klienti pa reklamën (duke mësuar rreth ofertës);
2. Shkoi në dyqan (përkufizim me zgjedhje);
3. Provuar në send (qëllim për të blerë);
4. Vendosi ta blejë atë (duke përfunduar një marrëveshje);
5. Paguhet për të (qëllimi për të paguar);
6. Marrë/filloi përdorimin (marrja e produktit);
7. U kthye për një blerje tjetër (blerje të përsëritur);
8. U bë klient i rregullt(bëni blerje në mënyrë të vazhdueshme).

Vlerësimi i çdo faze

Shtrohet një pyetje e thjeshtë dhe logjike: si të llogarisni një gyp shitjeje? Si të llogarisni çdo fazë? Në përqindje, copa, ose si në atë reklamë: "Sa të peshoni në gram?"

Le të shohim vlerësimin e çdo faze duke përdorur shembullin e sektorit b2b, ku kontakti parësor fillon me një gyp në internet dhe më pas kalon në departamentin e shitjeve.

№	Skena	Mënyra	Treguesi
1	Mësoni për ofertën	në Yandex	Numri i tranzicioneve në copa*
2	Përkufizimi me zgjedhje	I braktisur	Numri i aplikimeve në copa*
3	Synimi për të blerë	Dërgimi	Numri i CP-ve të dërguara në copa
4	Mbyllja e marrëveshjes	Miratimi dhe nënshkrimi i marrëveshjes	Numri i faturave të lëshuara ose kontratave të dorëzuara në copa
5	Synimi për të bërë pagesën	Pagesa për mallra	Numri i faturave të dërguara
6	Marrja e produktit	Dërgesa e mallrave
7	Bërja e një blerjeje të përsëritur	Blerjet e përsëritura	Numri i ridërgimeve në copa
8	Bërja e blerjeve në mënyrë të vazhdueshme	Blerjet e rregullta (3 ose më shumë blerje)	Numri i dërgesave në copa

Periudha kohore për të cilën i përcaktoni këta tregues matet më shpesh ose "Në ditë", ose "Muaj", ose "Për tremujor".

Për shembull, ne matim "Kërkesat" çdo ditë, por tashmë matim "Blerjet e përsëritura" një herë në muaj.

Më afër d(t)el

Ju e keni kaluar pjesën më të mërzitshme, por më të rëndësishme të këtij artikulli. Tani le të përmbledhim, konsideroni se çfarë duhet të bëni me këtë mrekulli dhe si të krijoni një gyp shitjeje për veten tuaj.

Gyp shitjesh

Dhe tani, ndoshta keni një pyetje: si duket në fund gypi i shitjeve? Pra, nëse plotësoni gjithçka, llogaritni dhe vizatoni, vizualizimi i gypit të shitjeve do të duket kështu:

Rezulton se në çdo fazë numri i veprimeve është gjithnjë e më pak, zbatohet parimi i hinkës, pra koncepti.

Njerëzit humbasin, largohen, ndryshojnë mendje në çdo fazë kur lëvizin drejt një blerjeje (nga lart poshtë). Dhe këtu tashmë është e qartë se cilat janë pikat më të dobëta në kompaninë tuaj. Le të kalojmë te gjëja më e rëndësishme - si të bëjmë një gyp shitjesh.

1. Përcaktoni pikat tuaja historike

Gypi i mësipërm është ndërtuar mbi shembullin e fazave që kemi parë më herët.

Në rastin tuaj, struktura e gypit të shitjeve mund të jetë e ndryshme, fazat mund të jenë të ndryshme ose mund të ketë më shumë, sepse gjithçka varet nga numri i prekjeve me një klient të mundshëm dhe sa besnik është ai ndaj produktit/shërbimit tuaj. .

Nuk është e vështirë t'i identifikosh ato. Vetëm mendoni se cilat janë më të rëndësishmet për ju.

Këto janë zakonisht ato ku klientët marrin vendimet e tyre nëse do të blejnë apo jo. Ose nëse keni nevojë për një program maksimal, atëherë shkruani të gjitha fazat e mundshme në të cilat klientët humbasin dhe për këtë duhet të dini.

2. Matni treguesit tuaj

Më së shumti pjesa e vështirë puna. Jo ndërtimi, por plotësimi sistematik i të gjitha fazave të hinkës.

Fjala kyçe është sistemike (lexo konstante). Në të vërtetë, në praktikë, është në këtë moment që dështimet ndodhin më shpesh, pasi pronari nuk ka kohë për këtë, dhe menaxherët dhe tregtarët nuk duan të punojnë shumë, duke besuar se ata tashmë shohin gjithçka në mënyrë perfekte (ka përjashtime).

Në një rast të tillë, nëse si ju ashtu edhe kolegët tuaj jeni "filoit", mund të zbatoni gypin më primitiv prej 2-4 fazash.

Përpilimi dhe plotësimi i një nuk do të jetë i vështirë. Këtu është një shembull offline për modelim:

Shembull i tabelës për një gyp shitjeje

3. Përmirëso dhe rrit

Kjo është sigurisht e gjitha e mirë. Ju keni numra në duar, por a nuk mund t'i shikoni vetëm ato?! Ju duhet të punoni me ta, domethënë t'i përmirësoni dhe rrisni ato.

Kjo është e gjithë pika e një gypi shitjesh - për të treguar pikat e dobëta. Le të shohim një shembull për secilin prej këtyre veprimeve.

Shembulli 1 - rritje

Dhe tani magjia. Imagjinoni një situatë ku keni 360,750 përshtypje të reklamave tuaja kontekstuale në muaj.

Në fund, pasi kanë kaluar nëpër të gjitha fazat, klientët sjellin 280,303 rubla. Tani le të imagjinojmë që ne thjesht rritëm kostot e reklamave me 60%, dhe në këtë mënyrë rritëm numrin e përshtypjeve, të cilat në fund na dhanë 354,545 rubla. Që është 26% më shumë se shifra e mëparshme.

Puna me një gyp shitjesh

Ju lutemi vini re se duke rritur çdo fazë të hinkës me përqindjen e n-të, ju jo vetëm që mund të rrisni shifrat e shitjeve, por thjesht t'i shpërtheni ato.

Dhe për këtë nuk ju nevojitet gjithmonë një rritje kaq e madhe prej 60%, diku do të mjaftojë të bëni 1.2% nga 1% dhe shitjet tuaja do të rriten nga një e gjysmë deri në dy herë.

Dhe këtu është një tjetër për ju foto e frikshme si mund të duket një gyp tjetër i shitjeve në sit:

Gyp shitjesh në faqen e internetit

Shembulli 2 - përmirëso

Për shembull, punonjësi juaj bën 30 telefonata të ftohta çdo ditë. Aty ku vetëm 10 janë të suksesshëm dhe arrin tek vendimmarrësi.

Të gjithë të tjerët ngecin në fazën e "Kalimit të Sekretarit". Kjo do të thotë se konvertimi nga një thirrje në komunikim me një vendimmarrës është 33% (1o nga 30). Në këtë rast, strategjia e duhur nuk do të ishte rritja e numrit të thirrjeve, por përmirësimi i shkallës së konvertimit.

Kështu që nga 30 telefonata, 66% (20 nga 30) kemi kaluar sekretare. Ky lloj përmirësimi do të na japë shitje të dyfishta.

Një shembull tjetër nga ky proces. Menaxherët lëshojnë 100 fatura në muaj për një shumë totale prej 1 milion rubla (me një faturë mesatare prej 10,000 rubla), nga të cilat paguhet vetëm 50%.

Kjo do të thotë që ne e marrim dhe bëjmë gjithçka që është e mundur që numri i pagesave të rritet në 60%. Dhe me shumë mundësi nuk duhet bërë shumë për këtë. Si rezultat, ne do të marrim 100,000 rubla më shumë duke rritur thjesht një fazë me 10%.

Shkurtimisht për gjënë kryesore

Këshilla kryesore e këtij artikulli nuk është as që ju duhet të dini se cilat janë fazat e gypit të shitjes.

Dhe nuk është as që ju duhet ta dizajnoni atë individualisht për biznesin tuaj. Dhe fakti është se shumë kompani e neglizhojnë më kot këtë mjet, kur ai mund të sigurojë shumë më tepër sesa duket në shikim të parë.

Përndryshe, rezulton se nuk ka asnjë ndryshim: ju investoni para reklama e re apo jo, nëse investoni kohë në trajnimin e menaxherëve apo jo.

Sepse nëse nuk analizon treguesit dhe nuk e di se sa është rritur fitimi pas kësaj apo sa është rritur konvertimi nga faza në fazë, e gjithë kjo është bërë kot. Biznesi ka të bëjë me numrat, dhe jo vetëm me fitimin dhe marzhet.

Ky artikull diskuton model marketingu"gyp i shitjeve", fazat e tij, qëllimet, treguesit, metodat për llogaritjen e konvertimit dhe rritjen e efikasitetit në çdo fazë.

Çfarë është një gyp shitjesh?

Hinkë shitjesh, gyp blerjeje– një model marketingu që përshkruan lëvizjen e blerësit nëpër fazat e procesit të shitjes: nga kontakti i parë deri në përfundimin e transaksionit.

Termi u propozua në 1898. E. S. Lewis fillimisht si një "gyp konsumatori", i cili demonstron rrugën e blerësve nga mendimet në blerje: njohja, interesi, dëshira, veprimi.

Si duket një gyp shitjesh?

Paraqitja grafike e një hinke i ngjan një piramide të përmbysur, e cila mund të përfaqësohet si më poshtë:

Në literaturën profesionale mund të gjeni sasi e madhe Interpretimet e gypit të shitjes dhe varieteteve të fazave/fazave të tij, megjithatë, të gjitha janë të ngjashme në atë që numri i kontakteve parësore në hyrje është shumë më i madh se blerjet aktuale në dalje.

Nëse e shpjegojmë këtë duke përdorur shembullin e paraqitur më sipër, atëherë në fazën e parë ka njerëz që kanë nevojë për produktet/shërbimet tona. (le të imagjinojmë se janë 1000 prej tyre).

Nga këto, vetëm një pjesë e caktuar e di për ekzistencën e dyqanit tonë (për shembull, 700).

Natyrisht, jo të gjithë ata që dinë për ne do të bëjnë një blerje nga ne: njëri nuk do të jetë i kënaqur me vendndodhjen e dyqanit, një tjetër nuk do të jetë i kënaqur me vlerësimet, një i treti thjesht nuk do të ketë mjaftueshëm burimet financiare. Si rezultat, vetëm një pjesë e vogël do të arrijë tek ne (le të themi 300 persona). Kur vizitorët vijnë në dyqan, gypi i shitjeve nuk mbyllet: ju duhet t'i drejtoni ata në veprim dhe t'i ktheni në blerës. Në këtë fazë, disa mund të mos jenë të kënaqur me koston e produktit/shërbimit, të tjerë mund të mos gjejnë produktin e dëshiruar, të tjerëve mund të mos e pëlqejnë shërbimin dhe vetëm një pjesë e caktuar e vizitorëve do të bëjnë një blerje nga ne. (90 persona).

Ne shohim që në çdo fazë ka një kontroll të klientëve të cilët, për një sërë arsyesh, nuk janë të kënaqur me disa faktorë, dhe vetëm 9% e atyre që kanë nevojë për produktet/shërbimet tona bëjnë një blerje (në këtë shembull specifik ).

Prandaj, rrathët e parë të hinkës janë zakonisht shumë më të gjera se ato të fundit, dhe zakonisht kështu duket një gyp shitjesh.

Pse keni nevojë për një gyp shitjeje?

Një gyp është një mjet ideal për të analizuar efektivitetin e të gjithë procesit të shitjes: nga faza e parë në të fundit. Kjo ju lejon të përcaktoni në cilat faza humbja e klientëve të mundshëm ndodh më shumë, të identifikoni shkaqet e saj, të nxirrni përfundime në lidhje me cilësinë e menaxhimit dhe nevojën për të intensifikuar përpjekjet në çdo fazë të shitjes. Një kuptim i qartë i gypit ndihmon jo vetëm për të zbuluar arsyet e dështimit pas faktit, por për të parashikuar humbjet e mundshme dhe për t'i parandaluar ato.

Cilat faza përfshin një gyp shitjesh dhe si të ndërtoni tuajin?

Është e rëndësishme të theksohet se nuk ka asnjë shabllon gypi të një madhësie që i përshtatet të gjithëve:Çdo biznes është specifik në varësi të madhësisë së tij, fushëveprimit të aktivitetit, kanaleve të komunikimit, procesit të shitjes, etj. Në një rast, ky është një dyqan online me kanale të ndryshme reklamimi që çojnë në një sit ku zinxhiri i ndërveprimit me konsumatorin është mjaft i gjatë (për shembull, shikimin e reklamave- klikoni dhe shkoni në sit- duke shfletuar katalogun- duke shtuar artikullin në karrocë- regjistrimin- duke vendosur një porosi- pagesa). Në një tjetër, është një sallon bukurie lokale pa asnjë kanal komunikimi, ku zinxhiri është më i shkurtër: ndërgjegjësimi i sallonit- duke vizituar/përdorur shërbime- pagesa.

Si të ndërtoni gypin tuaj? Gjithçka që ju nevojitet është 1 hap: imagjinoni udhëtimin e konsumatorit, ndani biznesin në faza (bazuar në kanalet e komunikimit të përdorura) dhe zgjidhni ato më të matshmet. Rruga fillon që në fazat e para: ndërgjegjësimi për nevojën, ndërgjegjësimi, kërkesa etj. - dhe përfundon me një blerje ose riblerje.

Cilët tregues duhet të maten?

Metrikat e gypave të shitjeve mund të ndahen në 2 kategori: sasiore dhe cilësore.

Treguesit sasiorë. Sigurisht, gjëja e parë që duhet të bëni është të analizoni të dhënat sasiore të gypit të shitjeve, domethënë të llogarisni konvertimin nga një fazë në tjetrën.

Konvertimi = Numri i konsumatorëve që kaluan në fazën tjetër të hinkës / Numri i konsumatorëve nga faza e mëparshme e hinkës * 100%

Kjo ju lejon të zbuloni se sa përqind e klientëve të mundshëm kaluan nga faza e mëparshme në tjetrën (për shembull, dinin për dyqanin dhe vizituan dyqanin), identifikoni zonat problematike dhe punoni në to.

Treguesit cilësorë. Shumë njerëz bëjnë gabim duke harruar se përveç të dhënave sasiore ka edhe të dhëna cilësore dhe ato janë shumë më të rëndësishme. Janë tregues cilësorë që na lejojnë të zbulojmë arsyet e humbjes së klientëve.Është e qartë se sa më shumë njerëz të kenë nevojë për produktet tona dhe sa më shumë njerëz të dinë për ne, aq më shumë klientë do të vizitojnë dyqanin dhe aq më shumë shitje do të ketë. Por kjo është në teori, por në praktikë ndodh shpesh që të shpenzoni disa muaj për reklama për të tërhequr vizitorë në dyqan dhe konsulentët e shitjeve nuk i shërbejnë me efikasitet, ku shumica e tyre eliminohen.

Është e nevojshme të zhvillohen kritere për analizimin e komponentit të cilësisë (komoditeti i faqes, formularët e porosisë, cilësia e shërbimit, etj.) dhe të analizohet vazhdimisht çdo fazë në mënyrë që të përmirësohet komponenti cilësor i të gjithë hinkës.

Për shembull (shih gypin), duke ditur që vetëm 0,48% e atyre që dinë për dyqanin tuaj bëjnë një blerje, ju mund të merrni 2 opsione.

1. Rritni pafundësisht buxhetin e kanaleve të reklamimit drejt rritjes së ndërgjegjësimit për të tërhequr 0.48% të atyre që dinë për produktin tuaj.
2. Punoni në treguesit e cilësisë së çdo faze për të tërhequr më shumë klientë me të njëjtin buxhet reklamimi.

Prandaj, është e rëndësishme të mbani mend se treguesit sasiorë janë të njëjtë si për ju ashtu edhe për konkurrentët tuaj dhe kanë një "tavan", dhe puna për cilësinë është mundësi unike dilni përpara. Shpërblimi për këtë është zgjedhja e klientëve më të mirë, punonjësve më të mirë dhe, si rezultat, një hendek edhe më i madh nga konkurrentët.

“Fokusohuni te numrat pa e kuptuar qartë se si lidhen ato rezultati përfundimtar“Është si të shkosh në darkë në një restorant të mirë dhe të porosisësh një kilogram ushqim.”

© Ilya Groshikov

Si të maten treguesit?

Kur kryeni aktivitete jashtë linje Numërimi i konvertimeve bëhet i vështirë, por është e mundur të gjurmohet numri i vizitorëve duke bërë pyetje (për shembull, nga kanë ardhur), ose duke ofruar kupona (broshura që japin zbritje nëse vizitori tregon se nga kanë ardhur), kodet QR , etj.

Nëse po flasim për internetin, më pas merrni parasysh një shembull të një gypi tipik për të përcaktuar metodat e llogaritjes:

Në mënyrë tipike, një gyp shitjesh për promovimin e një biznesi në internet duket kështu. Më poshtë do të shikojmë metodat për llogaritjen e secilit tregues.

• Pas parashikimit të mbulimit dhe identifikimit të numrit të përshtypjeve ("Ya.Direct", Google Adwords, mjete të tjera të parashikimit dhe llogaritjes) analitika e konfiguruar saktë ju lejon të llogaritni efikasitetin: mjetet Yandex.Metrica, Google analitics, Carrotquest etj. Ato ndihmojnë në përcaktimin e numrit të vizitorëve që erdhën në faqen tuaj (dhe çfarë moshe, gjinie , nga cili vend/rajon), sa prej tyre mbetën në të dhe sa u larguan menjëherë, çfarë pyetjesh përdorën për t'ju gjetur, cila fazë është e dështuar dhe ku eliminohen më së shumti vizitorë. Treguesit cilësorë të së njëjtës fazë mund të llogariten duke përdorur "Webvisor", "Heatmap" dhe të kuptojnë se cila është saktësisht vështirësia për vizitorët.

Kalimet në sit / Përshtypjet efektive * 100% = Shkalla e konvertimit "nga përshtypjet efektive në tranzicion"

• Për të përcaktuar numrin e tranzicioneve të synuara, mund të vendosni qëllime në të njëjtat mjete: duke klikuar në butonin "mëso më shumë", duke parë 5 faqe të faqes, duke vizituar një faqe specifike, etj.

Tranzicionet e synuara/Tranzicionet në sajt * 100% = Shkalla e konvertimit "nga kalimet në tranzicione të synuara"

• Mjetet e mësipërme janë mjaft të mjaftueshme për llogaritjen e aplikacioneve. Sidoqoftë, nëse po flasim për thirrje, atëherë për t'i gjurmuar ato është më mirë të përdorni mjetet e "Gjurmimit të thirrjeve", të cilat ofrojnë informacione se sa vizitorë ju kanë thirrur, nga cili burim - me saktësi. fjalë kyçe, sa përqind e thirrjeve ishin të synuara/jo të synuara, etj. Ky informacion ndihmon në rishpërndarjen buxheti i reklamave drejt kanaleve më efektive.

Thirrjet, kërkesat/Tranzicionet e synuara * 100% = Shkalla e konvertimit "nga kalimet e synuara në thirrjet/kërkesat"

• "Gjurmimi i thirrjeve" është gjithashtu i dobishëm për fazën tjetër hinka: për të gjurmuar efektivitetin e departamentit të shitjeve (si përpunohen thirrjet). Mjetet ju lejojnë të përcaktoni kohëzgjatjen e pritjes për një përgjigje, cilësinë e shërbimit, arsyet e refuzimit të një blerjeje, etj.

Marrëveshje / Telefonata, kërkesa * 100% = Norma e konvertimit "nga thirrjet në blerje"

• Nëse gypi i klientit nuk përfundon këtu (dhe përsëri ka një fazë të vizitës së një dyqani offline), atëherë këtu mund të përdorni kodet QR, kodet promovuese ose kuponat në sit për të gjurmuar numrin e klientëve që kanë ardhur nga faqja (kjo u diskutua më lart).

Siç u përmend, është e rëndësishme të monitorohet komponenti cilësor i çdo faze.

Është e rëndësishme të mbani mend se gypi i shitjeve është një nga mjetet kryesore parashikuese në biznes. Pas marrjes së të gjitha të dhënave të nevojshme, ndihmon për të përmirësuar vazhdimisht shkallën e konvertimit të çdo faze dhe për të dalluar nga konkurrentët në secilën prej tyre. Përdorimi i ndërgjegjshëm i mundësive të këtij instrumenti do t'ju lejojë ta çoni biznesin tuaj në një nivel të ri në një kohë të shkurtër.

Artikull i lidhur:

Menaxher marketingu