Shtëpi › Taksat › Tregtoni teknikat dhe truket e marketingut. Truket e marketingut në dyqane. Karrocat janë shumë të mëdha

Tregtoni teknikat dhe truket e marketingut. Truket e marketingut në dyqane. Karrocat janë shumë të mëdha

Djema, ne vendosëm shpirtin tonë në sit. Faleminderit për këtë
që po e zbuloni këtë bukuri. Faleminderit për frymëzimin dhe nxitjen.
Bashkohuni me ne Facebook Dhe VKontakte

Pije energjike Red Bull

Kur pija u prezantua në tregun më të gjerë, konkurrentët e saj kryesorë ishin Coca-Cola dhe Pepsi. Të gjithë kishin të njëjtin koncept: tonifikuan dhe stimuluan.

Pastaj Dietrich Mateschitz ndërmori një hap të rrezikshëm: ai rriti artificialisht çmimin me 2 herë në krahasim me konkurrentët, uli vëllimin e kontejnerëve në formë baterie dhe filloi të vendoste kanaçe në dyqane jo në departamentet e pijeve, por në çdo tjetër.

Taksi Majk

Një shembull i mrekullueshëm i marketingut tepër të thjeshtë dhe efektiv është promovimi i taksisë kanadeze Mike. Në vend që të botojë broshura për veten e tij, Majk boton udhërrëfyes të vërtetë për kafene, bare dhe institucione të tjera të qytetit. Kjo është, në të gjitha ato vende argëtimi ku Majk do t'ju ndihmojë të arrini.

Kanali televiziv HBO

Fushata e marketingut e HBO për sezonin 3 të Game of Thrones ishte e menduar, e qëndrueshme dhe ambicioze. Tema kryesore e sezonit të ri ishte hija e madhe e një dragoi, e cila tërhoqi sytë e njerëzve vazhdimisht. Fillimisht në kopertinat e revistave, më pas në faqet e gazetave, madje u projektua në ndërtesa, duke krijuar një ndjenjë të realitetit të asaj që po ndodhte. Kështu, ishte thjesht e pamundur të mos mendosh për dragoin dhe të mos prisje botimin e sezonit të ri.

cigare Marlboro

E gjithë çështja ishte se konsumatorët nxirrnin cigaret nga paketat e buta pa i hequr nga xhepat, që do të thotë se të tjerët nuk e shihnin markën. Turp i papranueshëm!

Rrotullat e sipërme - kështu quhen ato aktuale paketat e cigareve- Më duhej ta merrja, por diçka e re tërheq gjithmonë vëmendjen.

Prodhues i mobiljeve dhe mallrave shtëpiake IKEA

Shtigjet e lakuara përgjatë të cilave duhet të ecni nëpër të gjithë dyqanin u shpikën për një arsye. Duke ecur nëpër to në këtë mënyrë, ju e shihni çdo produkt të paktën 3 herë, dhe nga anët e ndryshme. Në mënyrë të pandërgjegjshme, kjo rrit dëshirën tuaj për të blerë produktin, edhe nëse nuk keni pasur nevojë për të në fillim.

Motoçikleta Harley-Davidson

Prodhuesi i biçikletave më të famshme në botë ka mbajtur vendin e parë në numrin e tatuazheve "të markës" për dekada. Gjithçka filloi me Harley që shpalli zbritje mbresëlënëse në biçikleta për ata që vijnë për të blerë një motoçikletë me një tatuazh të logos së tyre.

Mjekësi Alka-Seltzer

Pelena Pampers

Kimisti-teknologu kryesor në Procter & Gamble, Victor Mills, i cili e ndihmoi vajzën e tij të kujdesej për fëmijët e saj, iu desh të hiqte vazhdimisht pelenat e lagura nga poshtë nipërve të tij, t'i lante dhe t'i thante. Sigurisht, ai nuk i pëlqeu procesi dhe donte ta bënte disi jetën e tij më të lehtë. Pastaj erdhi në mendje ideja e një "pelene" të disponueshme. Pas disa eksperimenteve me materiale të ndryshme Mullinj të zhvilluar për P&G produkt i ri, e cila filloi të prodhohej nën markën tregtare Pampers, e cila u bë një emër i njohur.

Bar çokollatë Snickers

Në Rusi, çokollata e parë Snickers u shfaq në vitin 1992 si një rostiçeri që zëvendësoi një drekë të plotë. Për një kohë të gjatë, ish-konsumatori sovjetik nuk mund të mësohej me faktin se ai mund të hante çokollatë për drekë në vend të supës dhe bleu Snickers si një "ëmbëlsirë për çaj". Pasi agjencia BBDO Moscow mori përsipër shërbimin kreativ të markës, Snickers u identifikua tashmë si një delikatesë për adoleshentët, të cilët në pjesën më të madhe i duan ëmbëlsirat dhe nuk u pëlqen supa.

Kafe Starbucks

Jo shumë kohë më parë, më e mira e Seattle, një zinxhir kafeje që konkurronte me Starbucks, u shfaq në Shtetet e Bashkuara. Ajo filloi të pozicionohej si një "jo-Starbucks", duke bërë gjithçka të kundërtën: jo të njëjtën kafe, jo të njëjtat mobilje, jo të njëjtën muzikë, jo të njëjtën atmosferë, jo të njëjtin shërbim. Dyqani i kafesë tërhoqi ata klientë që disi nuk i pëlqenin Starbucks.

Dhe zinxhiri Starbucks bëri një gjë tepër të thjeshtë: thjesht bleu një konkurrent që po ndërhynte me të. Dhe kjo është një lëvizje krejtësisht e pritshme. Por pas blerjes, Starbucks nuk i mbylli kafenetë. Përkundrazi, përkundrazi, ai filloi të bënte gjithçka në të edhe më ndryshe nga Starbucks, duke e intensifikuar edhe më shumë konkurrencën mes këtyre dy markave.

Si rezultat, njerëzit që pëlqenin Starbucks shkonin në Starbucks dhe merrnin para në arkën e tij. Dhe ata që nuk e pëlqeu këtë kafene shkuan në më të mirët e Seattle - dhe gjithashtu morën para në arkë... Starbucks. Në këtë mënyrë, kompania jo vetëm që përballoi fluksin e një pjese të audiencës së klientëve të saj drejt një konkurrenti, por gjithashtu kapi një audiencë shtesë të urrejtësve të Starbucks, të cilën nuk do ta kishte marrë kurrë ndryshe.

Kur shkojmë për të vizituar miqtë tanë, ne shpesh shkojmë për një dhuratë ose suvenir të vogël për të mos ardhur duarbosh. Si rezultat, ne largohemi nga dyqani të ngarkuar me çanta të mëdha dhe shumë blerje të panevojshme. Pse po ndodh kjo? Çfarë na shtyn të bëjmë blerje të tilla të pamenduara? Ndoshta magji?

Por nuk ka asnjë misticizëm apo magji në këtë - ky është marketingu i strukturuar siç duhet, i menduar me kujdes dhe i planifikuar. Janë pikërisht të gjitha këto marifete të shitësve që na bien: hyjmë në një dyqan për të blerë një tortë, shohim shumë oferta "fitimprurëse" dhe nuk mund të ndalemi më.

13 truket më të zakonshme të tregtarëve dinakë.

Paralajmëruar është paraarmatosur!

1. Lidhja e ngjyrës së kuqe me zbritje

Të gjitha supermarketet kanë shumë postera jashtë, banderola reklamuese, "bërtitës" për një sërë zbritjesh dhe promovimesh. Zbritjet janë gjithmonë të theksuara me të kuqe. Nënndërgjegjja jonë luan një shaka mizore me vetëdijen tonë - sapo shohim ngjyrën e kuqe, ne menjëherë, automatikisht nxitojmë drejt këtij produkti. Por po?! Në fund të fundit, është një zbritje!

Mos nxitoni, nuk keni nevojë të kapni menjëherë një produkt "fitimprurës" - më shpesh kjo zbritje është e vogël ose nuk ekziston.

2. Karrocat janë shumë të mëdha

Nëse mendoni se karrocat e mëdha të supermarketeve sapo janë shpikur, gaboheni thellë. Tregtarët po punonin për këtë çështje në vitin 1938! Gjatë dekadave të fundit, karroca është dyfishuar në madhësi dhe tani është shumë më e madhe se "shporta e konsumit" e një familjeje mesatare.
Si funksionon ky truk? Blerësi endet nëpër korridoret e pafundme mes rafteve me një karrocë gjysmë bosh. Në nënndërgjegjen e tij po piqet mendimi se ai duhet të mbushë "zbrazëtinë" me diçka. Rezultati është shumë ushqime të panevojshme në frigorifer.

Nëse nuk doni të bëni blerje të panevojshme, mos merrni kurrë një karrocë - mjafton një shportë e vogël, e cila, nga rruga, është gjithmonë në një vend "të papërshtatshëm". Edhe kjo bëhet me qëllim. Mos u bëni dembel, "merrni" shportën tuaj dhe atëherë portofoli juaj nuk do të zbrazet kaq shpejt.

3. Perimet dhe frutat gjithmonë “përshëndesin” blerësin në hyrje

Një tjetër e ndërlikuar marifet marketingu.

Jo shumë kohë më parë, vullneti i blerësve u testua. Doli se sapo blerësi sheh diçka që i duket e dobishme, ai menjëherë harron se ekzistojnë produkte të dëmshme.

Pronarët e dyqaneve përfituan menjëherë nga ky zbulim i dobishëm dhe tani vendosin perime dhe fruta "të shëndetshme" në hyrje.

Ekziston një marrëdhënie e qartë: sa më shumë që blerësi të shpenzojë paratë e tij për gjëra "të shëndetshme", aq më shumë do t'i lejojë vetes të blejë produkte të dëmshme (patate të skuqura, krisur, birrë, sode, etj.).

4. Pse buka dhe qumështi janë kaq larg?

Produktet thelbësore gjenden gjithmonë në supermarkete në pjesën e pasme të dyqanit.

Kjo shfaqje e mallrave dhe vendndodhja e sporteleve nuk është aspak e rastësishme: para se të arrini te produkti që ju nevojitet, do të kaloni pranë “maleve” mallrash që nuk ju nevojiten fare. Por në një nivel nënndërgjegjeshëm, ju ende dëshironi të blini diçka.

5. Krijon iluzionin e perimeve dhe frutave të freskëta

Me siguri e keni vënë re se në supermarket nuk ka perime dhe fruta të pista, të palara. Të gjitha ato janë lëmuar në një shkëlqim të përsosur "si figura" dhe i bëjnë shenjë blerësit sylesh që të vendosë të paktën diçka në shportë.

Madje, pronarët e dyqaneve shkojnë aq larg sa t'i spërkasin periodikisht këto produkte me ujë, pavarësisht se kjo do të bëjë që ato të prishen më shpejt. Ky është një nxitje banale për blerësin për të blerë mallra të freskëta.

Mos bini pas trukeve të tilla, perimet dhe frutat në supermarkete shpesh trajtohen me substanca të caktuara për të ruajtur paraqitjen e tyre.

6. Aromarketing

Të gjitha supermarketet përdorin në mënyrë aktive marketingun e aromave për të rritur fuqinë blerëse të klientëve të tyre. Çdo departament ka “aromën” e vet, sepse hunda e njeriut ka pritshmëri të caktuara për çdo departament të dyqanit.

Për shembull, aroma e produkteve të pjekura të freskëta do ta inkurajojë atë të blejë diçka departamenti i ëmbëlsirave, dhe aroma delikate e parfumit nuk do ta lejojë një grua të largohet nga departamenti i kozmetikës pa bërë një blerje. Fakti është se sapo dëgjojmë aroma të këndshme, dopamina, hormoni i kënaqësisë, fillon të prodhohet në mënyrë aktive në trurin tonë. Fillojmë menjëherë të ndiejmë pritje pazar i mirë dhe blejmë diçka që as nuk do ta mendonim ta blinim në një situatë tjetër.

Këshillë për blerësit: shijoni aromat, nuhatni të gjitha këto aroma, por mos harroni se po manipuloheni në mënyrë të hollë, duke ju detyruar të blini një produkt të panevojshëm. Sigurohuni që të shkoni në supermarket me një listë të blerjeve të nevojshme. Dhe më e rëndësishmja, mos harroni ta lexoni periodikisht të gjithë tregtarët dhe tregtarët janë të pafuqishëm përpara një klienti me një listë blerjesh.

Supermarketet shpesh organizojnë lloj-lloj degustimesh, kryesisht pasdite, vonë në mbrëmje, kur një lumë klientësh të lodhur, të uritur dhe të zemëruar derdhet në dyqan. Vajzat e bukura, të buzëqeshura dhe djemtë e dobishëm ofrojnë të shijojnë sallamin me lëng, djathin më të freskët dhe proshutën më të butë. Epo, si mund të rezistosh këtu? Reagimi i natyrshëm i dikujt që e ka shijuar këtë "të shijshme" do të ishte të shkonte dhe të blinte diçka për vete. Dhe ajo që është më interesante është se pak njerëz i kushtojnë vëmendje faktit që kostoja e këtij produkti është shumë më e lartë se sa ata mund të përballonin për të shpenzuar. Njerëzit tashmë po e vërejnë këtë në shtëpi kur shqyrtojnë faturën e tyre.

Asnjëherë mos bëni pazar të uritur.

Pa përjashtim, të gjitha supermarketet e përdorin në mënyrë aktive këtë truk dinak dhe fitimprurës.
Me ndihmën e muzikës mund të kontrolloni lehtësisht fluksin e klientëve. Për shembull, nëse pronari dëshiron të rrisë shitjet e tij, atëherë në dyqanin e tij do të luhet muzikë e ngadaltë dhe e qetë. Çfarë do të ndodhë me blerësit? Ata do të fillojnë të qëndrojnë në raftet, do të zhvillojnë një ndjenjë rehatie, muzika e matur e ngadaltë barazon pulsin e një personi. Rezultati është se blerësi shpenzon më shumë kohë në dyqan.
Gjatë kohës së pikut, supermarketet luajnë gjithmonë muzikë aktive dhe ritmike. Ky është një tjetër truk i zgjuar marketingu - njerëzit inkurajohen të bëjnë blerje sa më shpejt që të jetë e mundur dhe të largohen nga dyqani. Si rezultat, një person "grumbullon" një tufë mallrash që nuk i duheshin - nxitimi e ka bërë punën e vet.

Fakt interesant: një drejtim i caktuar muzikor mund të rregullojë shitjet e një produkti specifik. Tregtarët kryen një eksperiment të mahnitshëm: në departamentin e verërave, ku shiteshin verëra australiane, kiliane, franceze dhe italiane, vetëm muzikë franceze luhej për një javë. Rezultatet i mahnitën të gjithë: numri i shitjeve të markave franceze të verërave arriti në 70% të xhiros totale në 7 ditë!

9. Jam shumë me nxitim!

Në departamentet e shtrenjta, dyshemetë janë shtruar me pllaka të vogla. Si rezultat, kur kaloni atje, karroca fillon të gjëmojë më fort, sikur të lë të kuptohet se është bosh. Reagimi i natyrshëm i një personi është ta mbushë atë, dhe gjithashtu të ngadalësojë pak, sepse ai po ecën shumë shpejt (i duket kështu). Një ngadalësim i tillë në departamentin e shtrenjtë luan në duart e pronarit të dyqanit - është bërë një blerje e shtrenjtë, është bërë një fitim, që do të thotë se marketingu e ka bërë punën e tij.

10. Formula e suksesshme majtas-djathtas

Lëvizja në supermarkete më së shpeshti organizohet në drejtim të kundërt të akrepave të orës.

Blerësi detyrohet të kthehet majtas gjatë gjithë kohës dhe vështrimi i tij bie gjithmonë në mes të anës së djathtë. Siç ndoshta e keni menduar tashmë, ata shpesh postojnë mallra të skaduara ose të shtrenjta. Jo, jo, por disa nga vizitorët do ta blejnë atë.

11. Ngatërruar me çmimet komplekse

Klientët gjithashtu inkurajohen të bëjnë blerje më të mëdha për shkak të "konfuzionit" në çmime. Këto "0,99 kopekë" të çmuar ngrohin shpirtin e shumë klientëve ata mendojnë se një kopeck do t'i ndihmojë ata të kursejnë shumë: për këtë produkt është një qindarkë, në të dytën, ata do të marrin një rubla.

Shkencëtarët amerikanë kanë vërtetuar se kërkesa më e lartë e blerësit për një produkt ndodh kur ai sheh një çmim që përfundon me "9". Shpjegimi për këtë është i thjeshtë - një person lexon gjithmonë nga e majta në të djathtë, dhe kur sheh një çmim prej 1,99 rubla, ai percepton shifrën e parë - 1. Në një nivel nënndërgjegjeshëm, një çmim i tillë do të perceptohet si ai që është më afër në 1 rubla sesa në 2. Me fjalë të tjera, ato etiketa çmimesh që përfundojnë me 9 shoqërohen gjithmonë nga blerësi me një çmim të favorshëm.

Dhe shpesh në dyqane mund të shihni etiketat e çmimeve me çmimin e vjetër të kryqëzuar (të shkruar me shkronja shumë të vogla) dhe me çmimin e ri të theksuar qartë. Hidhni një vështrim më të afërt dhe gjeni kohë për të llogaritur diferencën - do të bëni shumë zbulime për veten tuaj.

12. Ndryshime në arkë

Në arkë ka gjithmonë stenda me gjëra të vogla të ndryshme të këndshme: çamçakëz, prezervativë, çokollata, biskota, kafe të paketuara dhe "të mira" të tjera, çmimi i të cilave në shikim të parë është mjaft i ulët. Ndërsa qëndrojmë në radhë, në mënyrë të pashmangshme i kushtojmë vëmendje gjithë kësaj. Menjëherë në tru lind mendimi se ky bar, për shembull, është tepër i shijshëm, ose kjo video reklamuese është e bukur. Dhe diçka nga rafti migron në shportë.

13. Veshje dritareje dhe dhurata

Dizajnerët profesionistë të cilët janë të trajnuar në strategjitë e marketingut punojnë në dizajnimin e vitrinave të dyqaneve. Ata na bëjnë të ndalemi dhe të admirojmë gjithë këtë bukuri. Sigurisht, në tru ruhet mendimi se ky produkt i veçantë është i bukur, reklamohet dhe për këtë arsye është i njohur. Ju duhet ta blini atë.
Shfaqja e mallrave në raftet ndjek parimin - gjithçka që është më e bukura (lexo - e shtrenjtë) dhe me një datë skadence ndodhet së pari. Blerësi nuk do të dëshirojë të shqetësojë veten me gërmimin dhe kërkimin e diçkaje në thellësi të raftit, kështu që ai do të marrë produktin ose produktin që shtrihet sipër. Dhe shprehja "Produkti i dytë si dhuratë!" Për shembull, ata shpesh japin arra ose krisur "falas" me birrë, dhe lëng ose një shishe sode me biskota.

A e keni pyetur ndonjëherë veten pse keni blerë një tjetër “mantel me kopsa nënë e perlës” që nuk do ta vishni më me shitjen “gjysmë çmimi”? Ose pse duhet patjetër të shpenzosh gjysmën e pagës version i ri smartphone, "si i njerëzve", edhe pse në përgjithësi jeni më rehat me atë të vjetër? Sot, në prag të botimeve për tregtarët profesionistë, po ndajmë me ju dhjetë “grremça” marketingu që na bie vazhdimisht në oqeanin e tregut të konsumit.

1. Efekti priming

A keni luajtur ndonjëherë një lojë ku një person thotë një fjalë dhe personi tjetër përgjigjet menjëherë me asociacionin e parë që ju vjen në mendje? Kohët e fundit, lojëra të tilla si Alias janë bërë të njohura. Si rregull, përdorimi i shoqatave të tilla të qëndrueshme në lojë si: "Tula ..." - kek me xhenxhefil, "e fundit ..." - zilja funksionon pa të meta.

Është disi si programimi. Ju merrni një sinjal dhe ai ndikon në mënyrën se si i përgjigjeni sinjalit pasues. Revista Psychology Today citon një studim të dy grupeve njerëzish që lexojnë fjalët "e verdhë" e ndjekur nga "qielli" ose "banane". Për shkak se njerëzit kanë një lidhje semantike midis një fruti dhe ngjyrës së tij, grupi i verdhë-banane e njeh fjalën banane më shpejt sesa grupi i qiellit të verdhë e njeh qiellin.

Si e zbaton këtë marketingu? Për shembull, përdorimi i kësaj metode për të zgjedhur sfondin e një faqe interneti mund t'i ndihmojë vizitorët e sajtit të mbajnë mend informacion kyç në lidhje me markën - dhe ndoshta edhe të ndikojë në sjelljen e tyre blerëse.

Kjo është testuar më parë. Në një studim të kryer nga Naomi Mandel dhe Eric Johnson, studiuesit ndryshuan sfondin dhe dizajnin e një faqe interneti për të parë se si mund të ndikojë në zgjedhjet e produkteve të konsumatorëve. Pjesëmarrësve iu kërkua të zgjidhnin midis dy produkteve të së njëjtës kategori (për shembull, midis Toyota dhe Lexus). Studiuesit zbuluan:

“..vizitorëve që ishin programuar të ishin të vetëdijshëm për paratë (sfondi i faqes së internetit ishte jeshil dhe përshkruante dollarë) iu desh më shumë kohë për të parë informacionin e çmimeve sesa ata që ishin programuar të ishin të sigurt (sfondi ishte i kuq-portokalli me një imazh flakë) . Në mënyrë të ngjashme, konsumatorëve që ishin të përgatitur për rehati kur zgjidhnin një divan u deshën më shumë kohë për të parë informacionin rreth komoditetit të divanit (faqja u krijua në ngjyrë blu me imazhin e reve të lehta) sesa ata që do të programoheshin për para (sfondi jeshil me dollarë).

2. Reciprociteti

Në librin e Dr. Robert Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion, koncepti i "reciprocitetit" është paraqitur në një formulë shumë të thjeshtë - nëse dikush bën diçka për ju, ju natyrisht do të dëshironi të bëni diçka për ju.

Nëse keni marrë ndonjëherë çamçakëz së bashku me faturën tuaj në një kafene apo restorant, ju keni qenë viktimë e reciprocitetit. Sipas Cialdini, kur kamarierët i sjellin një klienti një çek pa çamçakëz, kjo sigurisht që do të ndikojë në shumën e bakshishit si reflektim i perceptimit të cilësisë së shërbimit. Me një copë çamçakëz, bakshishi rritet me 3.3%. Dy minte? Këshillat mund të rriten deri në 20%!

Ka shumë mënyra për të përfituar nga reciprociteti në marketing. Në të njëjtën kohë, shitësi nuk duhet të prishet duke ju dhënë sende me vlerë falas. Një bonus mund të jetë çdo gjë - nga një bluzë e markës në një libër ekskluziv, sfond falas për desktopin tuaj ose një koleksion këshillash për ndonjë çështje. Edhe diçka aq e thjeshtë sa një kartë ose shënim i shkruar me dorë mund të jetë çelësi për vendosjen e reciprocitetit. Mjafton që shitësi t'ju japë një gjë falas dhe, me shumë mundësi, të panevojshme përpara se të kërkojë diçka më të prekshme në këmbim.

3. Ndikimi social

Shumica e njerëzve tashmë janë njohur me këtë koncept, por është shumë e rëndësishme të injorohet. Nëse nuk jeni njohur me të, atëherë sipas konceptit të informacionit ndikimi social(ose prova sociale) njerëzit priren të pranojnë besimet ose veprimet e grupit të njerëzve që u pëlqejnë ose u besojnë më shumë. Me fjalë të tjera, është një efekt "edhe unë". Ose efekti i "katit të vallëzimit" - pak njerëz duan të jenë të parët në pistën e vallëzimit kur të fillojë kërcimi, por sapo të parët fillojnë të kërcejnë, pjesa tjetër bashkohet menjëherë.

Mënyra më e thjeshtë për të përdorur ndikimin social është përdorimi i butonave të mediave sociale nën postimet në bloge dhe faqe interneti. Numri i ripostimeve flet vetë, duke detyruar një lexues të ri të bëjë të njëjtën gjë, dhe prania e miqve tek lexuesit e një faqeje apo blogu krijon një dëshirë të parezistueshme për t'u “bashkuar”.

4. Efekti i joshjes

Përdorimi më i zakonshëm i këtij efekti është në një model çmimi - një opsion çmimi është përfshirë qëllimisht për t'ju inkurajuar të zgjidhni opsionin më të shtrenjtë.

Në fjalimin e famshëm të Dan Arley-t në TED "A jemi vërtet në kontrollin e vendimeve tona?" (Dan Arley, “A jemi ne në kontrollin e vendimeve tona?”) ai jep një shembull të një reklame nga revista Economist që përshkruan opsionet e paketës së abonimit për atë revistë. Ja çfarë sugjeruan ata:

Abonim online: 59 dollarë
Abonimi për printim: 125 dollarë
Abonimet online dhe të shtypura: 125 dollarë

E çmendur, apo jo? Me të njëjtin çmim mund të merrni vetëm versionin e printuar të revistës dhe paketën online+print. Pse po e ofrojnë këtë?

Këtë pyetje e bëri edhe Dan Arley, por kur kontaktoi me The Economist, sigurisht që nuk mori një përgjigje të drejtpërdrejtë.

Kështu ai vendosi të kryejë studimin e tij, duke përfshirë njëqind studentë. Ai u dha atyre paketat e çmimeve të përshkruara më sipër dhe i pyeti se cilën do të donin të blinin. Kur të tre opsionet iu prezantuan studentëve, studentët zgjodhën një abonim të kombinuar - kjo ishte më së shumti ofertë e favorshme, apo jo? Por kur ai eliminoi opsionin "e pakuptimtë" (një abonim 125 dollarësh printimi), studentët preferuan opsionin më të lirë.

Doli që opsioni i mesëm nuk ishte aq i padobishëm - ai u dha studentëve një pikë referimi për të gjykuar se sa "i mirë" ishte opsioni i kombinuar dhe i bindi ata të paguanin më shumë për atë opsion.

Pra, për të arritur qëllimin e tij, shitësi mund të shtojë një opsion të tretë në dy opsionet kryesore, duke rritur kështu shanset për të blerë produktin që ai vetë është kryesisht i interesuar për të shitur ...

5. E kufizuar

A keni blerë ndonjëherë bileta avioni ose rezervuar një hotel në internet dhe keni parë një mesazh paralajmërues duke thënë "vetëm 3 vende të mbetura me këtë çmim"? Po, ky është deficiti (një koncept tjetër që përdor Dr. Cialdini). Ky parim i psikologjisë kthehet në formulën e thjeshtë të ofertës dhe kërkesës: sa më e rrallë të jetë mundësia, përmbajtja ose produkti, aq më i vlefshëm është.

Në vitin 1975, Stephen Worchel, Jerry Lee dhe Akanbi Adewole kryen një studim për të parë se si mungesa ndikon në perceptimet tona. Ata u kërkuan njerëzve të vlerësonin biskotat me çokollatë. Një kavanoz përmbante dhjetë copa biskota, dhe tjetri vetëm dy.

6. Efekti i ankorimit

A keni menduar ndonjëherë pse është kaq e vështirë t'i rezistoni shitjeve në dyqanin tuaj të preferuar të veshjeve?

Kjo është shpesh për shkak të efektit të ankorimit - njerëzit marrin vendime bazuar në informacionin e parë që marrin. Pra, nëse dyqani im i preferuar zakonisht shet xhinse për 50 dollarë, por i ka në shitje për 35 dollarë, do të jem i emocionuar. Unë do të mendoj, "Unë jam duke marrë një marrëveshje të çmendur për këto xhinse!" Dhe me shumë mundësi do t'i blej. Por nëse miku im zakonisht blen xhinse për 20 dollarë, ai nuk do të jetë aq i impresionuar nga kjo zbritje.

Efekti i ankorimit është lëvizja më e rëndësishme për tregtarët: ata duhet të vendosin qartë një spirancë - tregojnë çmimi fillestar shitjet, dhe më pas tregoni çmimin aktual të shitjes pranë tij dhe tregoni përqindjen e kursimeve (mundësisht të ndritshme dhe tërheqëse).

7. Fenomeni Baader-Meinhof, ose iluzioni i frekuencës

A ju ka ndodhur ndonjëherë që, pasi keni dëgjuar për diçka për herë të parë, të filloni ta shihni atë kudo në jetën e përditshme? Ju mund të falënderoni fenomenin Baader-Meinhof për këtë. Kjo lloj gjëje fillon të ndodhë pasi të hasni diçka për herë të parë, dhe më pas filloni ta vini re që shfaqet rreth jush. Papritmas ju shihni reklama për këtë produkt sa herë që shikoni TV. Dhe kur shkoni në një dyqan, ecni përgjatë banakut, zbuloni aksidentalisht të njëjtin artikull. Dhe të gjithë miqtë tuaj tashmë e kanë këtë produkt.

E çuditshme, apo jo? Ky fenomen, i cili gjithashtu ka një emër tjetër - iluzioni i frekuencës, shkaktohet nga dy procese:

“Së pari, vëmendja selektive vdes kur je i befasuar nga një fjalë, gjë apo ide e re. Ju pastaj në mënyrë të pandërgjegjshme mbani një sy për atë objekt dhe përfundoni duke e gjetur atë çuditërisht shpesh. Procesi i dytë është konfirmimi, i cili ju bind se çdo paraqitje e re e një produkti në jetën tuaj është një dëshmi e mëtejshme e përshtypjes suaj se gjëja ka fituar gjithëpraninë brenda natës.”

Për tregtarët, ky fenomen është jashtëzakonisht i rëndësishëm. Sapo të filloni të vini re markën e tyre, ata duan t'ju ndihmojnë ta shihni atë "në mbarë botën". Dhe ata fillojnë t'ju dërgojnë mesazhe të synuara nga email, lëshoni reklama të synuara në mënyrë që të mund të siguroheni edhe një herë që nuk do të jeni më në gjendje t'i shpëtoni vëmendjes së tyre modeste...

8. Efekti verbal

Sipas një studimi të kryer nga grupi Shkencëtarët e universitetit Ontario, njerëzit kanë më shumë gjasa të kujtojnë thelbin e asaj që dikush tha dhe jo detajet specifike. Pra, kur merrni pjesë në një seancë trajnimi se si të krijoni një blog më të mirë për biznesin tuaj, ka më shumë gjasa të mbani mend detaje të tilla si "Dërgo artikullin tënd dikujt për ta redaktuar përpara se ta publikosh" në vend të "Dërgoje në një Dokument Google tre ditë pune përpara publikimit. kolegëve në mënyrë që ata të mund të bëjnë modifikime në punën tuaj. Mos harroni të bëni korrigjime në "modalitetin e redaktimit" në mënyrë që të dini se çfarë keni humbur!"

Shkencëtarët e quajnë këtë "efekt fjalë për fjalë" dhe mund të ketë një ndikim të madh në mënyrën se si perceptohet përmbajtja. Njerëzit dihet se shpenzojnë një sasi të vogël kohe duke lexuar në internet dhe në disa sajte nuk shpenzojnë më shumë se 15 sekonda.

Kjo është arsyeja pse tregtarët fokusohen në titujt e shkurtër dhe tërheqës. Nëse titulli pasqyron qartë përmbajtjen e artikullit, atëherë do ta mbani mend thelbin e artikullit shumë më shpejt, dhe më vonë do ta mbani mend lehtë titullin e tij në mënyrë që ta gjeni përsëri në Google.

9. Grumbullimi (grupimi)

Njerëzit kanë hapësirë të kufizuar të kujtesës afatshkurtër. Shumica prej nesh mund të kujtojnë vetëm shtatë pjesë informacioni në të njëjtën kohë (plus ose minus dy pjesë në një situatë të caktuar).

Për t'u marrë me këtë problem, shumica e njerëzve priren të grupojnë pjesë të ngjashme të informacionit së bashku. Për shembull, nëse keni pasur një listë blerjesh me artikuj të rastësishëm, ju prireni t'i gruponi mendërisht artikujt në kategori të caktuara (bulmet, mish, etj.) në mënyrë që të mbani mend më mirë se çfarë ishte në listë.

Kjo është arsyeja pse tregtarët i kushtojnë kaq shumë vëmendje grupimit të përmbajtjes. Grupimi i temave të ngjashme së bashku - nën lista të numëruara ose me madhësi të ndryshme të titujve - na ndihmon të kujtojmë më mirë informacionin.

Gjatë historisë së një shekulli e gjysmë të marketingut, janë shpikur shumë mënyra për të joshur paratë tuaja në një kurth. Kjo do të thotë, t'ju detyrojë të blini diçka që nuk e kishit ndërmend, dhe me çmime të tepruara dhe, nëse është e mundur, me dëmtim të vetëbesimit. Ne vendosëm t'ju prezantojmë me teknikat më mjeshtërore të marketingut që i pasuruan krijuesit e tyre njëqindfish.

E re!

Nevoja për të blerë diçka të re për të zëvendësuar të vjetrën nuk është gjithmonë për shkak të nevojës. Kosi me të vërtetë nuk përmirësohet me kalimin e kohës, por është si tre vjet më parë. plani tarifor në internet ka shumë të ngjarë të jetë inferior ndaj freskët. Por merrni, për shembull, makinat e vjetra: ato kanë rrota, ngasin, ato... Por në fakt, çfarë tjetër duhet? Ata po vijnë! Ashtu si luajnë qendrat mediatike, rrobat ju mbrojnë nga i ftohti dhe frigoriferët mbajnë temperaturën e zbrazëtirës që mbani atje në nivelin e duhur. E megjithatë, shumica e njerëzve ndihen inferiorë kur përdorin teknologjinë e vjetër. Kë duhet të falënderoj për këtë? Njihuni me Alfred P Sloan, themeluesin e Sloanism, një strategji marketingu e vetëquajtur. Në vitet 1920, Sloan ishte president i General Motors. Nuk do të thotë se biznesi i prodhuesit të automjeteve po shkonte keq: në Amerikë kishte vetëm një konkurrent serioz - Ford-in. Lufta e tyre nuk ishte thjesht konkurruese - ishte një përplasje botëkuptimesh, për të mos thënë filozofitë e jetës. Gjykojeni vetë. Në ato vite, Ford bëri fitim maksimal në të njëjtin Model T: dizajni, karakteristikat e performancës, madje edhe ngjyra e makinës nuk ndryshuan nga viti në vit. Kur bleu një Model T Ford, një person bleu besueshmërinë dhe cilësinë. Çfarë bëri Sloane? Ai parashtroi një strategji "përmirësimi sipërfaqësor". Kjo do të thotë, çdo vit ai filloi të ndryshojë pak karakteristikat e dizajnit dhe performancës së makinave të tij dhe të investojë para në promovimin e "produktit të ri". Me të vetmin, siç e pranoi ai vetë, synimin - “të krijohet kërkesa për model i ri dhe gjenerojnë një shkallë të caktuar pakënaqësie me të vjetrën.” Eshtë e panevojshme të thuhet se strategjia, e quajtur përfundimisht sloanizëm, i solli krijuesit të saj fitime të majme. Sipas disa historianëve të marketingut sot, sloanizmi shkaktoi gjithçka: konsumin e tepërt (“Nëse je kaq i lezetshëm, pse nuk ke ende një banjë me gurë, por vetëm një mermer?”), klube (“Bashkohu në botë i njerëzve të respektuar, blini një kostum italian!”), zhgënjimi i të varfërve (“Nëse nuk keni syze të zeza për pesëqind dollarë, si prisni të takoni një vajzë normale dhe të gjeni një punë?”). Një kredi për një artikull të panevojshëm, një krizë mbiprodhimi, madje edhe fenomeni i shitjes (kur mund të blesh një artikull për koston reale, dhe jo me një shënues 300 për qind) - të gjitha këto janë pasojat e sloanizmit. Alfred P, çfarëdo që të përfaqësojë kjo shkronjë, ka vdekur prej kohësh, por bota është e detyruar të luajë sipas rregullave të tij. Nuk është e sigurt se do ta kishim shmangur krizën globale nëse Ford do ta kishte shtyrë modelin e tij të shitjeve dhe konsumit me të njëjtën energji, por të paktën do të kishit ndjerë më pak zhgënjim kur të hynit në Aston Martin 2009. Çfarë do të thuash - e jotja është e vitit 2007? Hajde, a po vozitni akoma me kaq katrahura?!

Asgjë më keq!

Ndoshta strategjia më cinike e marketingut që duhet të dini në mënyrë që të ndiheni të mashtruar më shpesh (po, qëllimi i gjithë këtij artikulli është t'ju prishë gëzimin nga blerjet e zakonshme) është "karrem dhe ndërroni", domethënë "karrem dhe ndërroni". " Kjo teknikë është e ndaluar me ligj në shumë vende, për shembull në Mbretërinë e Bashkuar, megjithëse edhe pronarët tanë të tezgave e përdorin atë pa e ditur. Imagjinoni: ju shkoni në një dyqan duhani dhe kërkoni një LM blu, duke e parë atë në ekran. "Do t'i hedh një sy tani," thotë rojtari i dritares me dhembshuri dhe rrëmon nën banak për një kohë të gjatë. "Jo," thotë ajo në fund, duke të dhënë një Marlboro të kuqe. Nga njëra anë, kjo nuk është ajo që dëshironi. Nga ana tjetër, ju gjithsesi tashmë keni kancer në mushkëri dhe personi duket se ka humbur kohë për ju... Një paketë në ekran? Jo, jo, është bosh, "ata thjesht harruan ta largonin". Lexoni për fajin në marketing në një paragraf të veçantë "A nuk ju vjen turp?", por ne vazhdojmë të shqyrtojmë mashtrimin e karremit dhe ndërrimit. Tashmë e keni kuptuar pikën. Një reklamë ose një dritare të ofron një gjë, por kur e kërkon, përgjigja është e njëjtë: "Më falni, nuk kemi magazinë, merrni një tjetër". Fjalë për fjalë të gjithë përdorin zëvendësimin. Për shembull, dyqanet e veshjeve qepin ose blejnë qëllimisht në sallë ekspozite një artikull tërheqës të një madhësie të papërshtatshme në mënyrë që ta shfaqin atë në dritare, dhe më pas shesin diçka krejtësisht të ndryshme për të gjithë ata që e duan. (Meqë ra fjala, pikërisht me këtë truk historianët e marketingut e lidhin shfaqjen e "karremit dhe ndërrimit" - rrobaqepësit iu drejtuan atij në vitet 1920.) Faqet e takimeve vendosin në banderolat e tyre foto të bukurosheve që nuk janë regjistruar kurrë atje, ose madje krijoni prej tyre llogari false në emrin e tyre, duke ju inkurajuar të shpenzoni para me fraza të tilla si "Kush nuk dërgon lule, unë nuk komunikoj". Dhe dyqanet e pajisjeve online shpesh futin të gjitha modelet e markave të njohura në katalogët e tyre, duke përfshirë ato arkivore që nuk janë furnizuar kurrë në vendin tonë. Mos harroni se sa shpesh keni thirrur një dyqan të tillë për të dëgjuar: "Nuk ka Intel SSD për 240 koncerte, merrni një OCZ për 120." Ky është një "karrem dhe ndërprerës" tipik. Në të njëjtën kohë, shitësit nuk gënjejnë gjithmonë. Shumë shpesh, një ofertë reklamimi kufizohet në një duzinë kopje të produktit të dëshiruar, por ky fakt fshihet me kujdes. Kujtoni, për shembull, skandalin e vitit 2009 që shpërtheu në blogosferë kur dyqani M-video njoftoi se do të shiste iPhone me gjysmën e çmimit mesatar të tregut - për 9990 rubla. Në të vërtetë, çdo dyqan kishte një duzinë pajisjesh për këto para. Por ato ose u shitën shpejt ose u blenë nga vetë punonjësit në pesë minutat e para pas mesnatës, siç dëshmohet nga faturat e marra nga blogerët. Megjithatë, reklama, e cila joshi qindra njerëz në dyqane si pjesë e promovimit, u transmetua për javë të tëra. A duhet t'ju them se çfarë thanë shitësit e M-video në përgjigje të pyetjes për iPhone? "Më falni..." - dhe më tej si zakonisht.

Blini më shumë!

Nëse imagjinojmë saktë lexuesin tipik MAXIM, atëherë duhet të keni një TV në shtëpi ose të paktën një banjë. Nëse po, rrezikoni të bëheni objektiv i një sulmi marketingu Alka-Seltzer. Për meritë të kompanisë me të njëjtin emër, e cila të shpëton çdo ditë nga hangoveri, duhet theksuar se ajo nuk doli me këtë teknikë: në një farë kuptimi, vetë Alka-Seltzer u bë viktimë, megjithëse fitoi para. prej saj. Thelbi i një marketingu të tillë është shumë i thjeshtë: sa më shpejt që një person përdor një produkt, aq më shpejt ai vrapon për të blerë një të ri. A keni parë ndonjëherë një reklamë për çamçakëz me dy shkopinj që bien nga një paketë? Një jastëk jep të njëjtën ndjenjë subjektive të freskisë, por "në TV ata treguan se duhet të marrësh dy". Në reklama, çokollata ndahet në rreshta në të njëjtën kohë, dhe jo në feta. Pasta e dhëmbëve shtrydhet përgjatë gjithë gjatësisë së furçës, madje edhe me kaçurrela në fund, megjithëse mjafton për pastrim një sallam 4-5 mm i gjatë. Çfarë reklamash ka! A i keni lexuar ndonjëherë udhëzimet për shampon tuaj? “Aplikoni, masazhoni, shpëlajeni, përsërisni nëse është e nevojshme.” Shiritat e treguesit në fishekët e rruajtjes zbehen përpara se të kenë nevojë të zëvendësohen. Dhe merrni ilaçe komerciale të bazuara në paracetamol, për shembull solpadeinë. Një tabletë, si rregull, do t'ju mjaftonte. Por jo, reklamimi, udhëzimet dhe madje edhe vetë paketimi (tabletat janë të paketuara në shirita në çifte) ju inkurajojnë të merrni dy. Merrni më shumë! Ndryshoni më shpesh! Dhe mbi të gjitha kjo bacchanalia e konsumit të tepërt duket gjenialiteti i Jack Tinker, pronar i agjencisë Tinker and Partners. Ishte ajo që, në vitin 1950, ishte përgjegjës për të fushata reklamuese Alka-Seltzer. Në videon “Alka-Seltzer me akull” (mund ta shikoni në goo.gl/G8YDT) nga ilaçi është bërë një koktej: akull, tableta, limon. Një tabletë dukej shumë keq, kështu që u vendos të merreshin dy. "A nuk është e rrezikshme?" - pyetën kreativët e ndershëm terapistja Dorothy Carter. “Hajde, është aspirinë! - u përgjigj ajo. “Është e vështirë ta teprosh.” Kështu vendosën. Agjencia Tinker and Partners xhiroi disa dhjetëra video me dy tableta dhe doli me një këngë qesharake me kor: "Shuplakë, shuplakë, shhh, shhh". E gjithë kjo, së bashku me ndryshimet në paketim, rriti shitjet e produktit kundër hangover. Suksesi i Alka-Seltzer solli një model të ri marketingu që tekstet shkollore e quajtën emrin e kompanisë. Përveç blerësve, të cilët tani janë të detyruar të blejnë jo mjaftueshëm shampo dhe çokollatë, por sasinë e rekomanduar, viktimë e modeles u bë edhe maskota e Alka-Seltzer, kukulla e kuqe Speedy. Ai kapi vetëm një tabletë në duar, kështu që në vitet '50 e dërguan për të pushuar.

Fisheku i përfshirë!

Modeli i biznesit, njohja me të cilën (epo, si njohje - ne lexuam artikullin në Wikipedia) në shumë mënyra na detyroi të merrnim stilolapsin (epo, si stilolapsi - tastiera), quhet "karrem dhe grep", i cili do të thotë "karrem dhe grep". Historianët nuk kanë një version të vetëm se kush e prezantoi i pari, por famën e fitoi falë mbretit K. Gillette, shpikësit të briskut të sigurisë. Thelbi i modelit është që ju të shisni një artikull bazë me zbritje, ndonjëherë me humbje për veten tuaj, dhe fitoni fitimin kryesor në materialet harxhuese, të cilin klienti juaj detyrohet ose mësohet ta blejë. Shembulli më i zakonshëm i karremit dhe grepit është një brisk dhe tehe. Kur Gillette (themeluesi i me mend se cilës kompani) filloi të shiste brisqet e tij, makina ishte mjaft e shtrenjtë, sepse ishte një gjë, dhe tehet ishin mbeturina. Por problemi është se shpikësi nuk e mbrojti mendjen e tij me patenta "të gjata". Pas vetëm disa vitesh tregtimi, ai u përball me konkurrencën më të egër: një brisk me kokë të lëvizshme u kopjua nga të gjithë dhe gjithçka. Pasi u detyrua të ulte çmimet e makinerive, Mbreti i gjorë zbuloi se ky vendim jo vetëm që nuk e vendosi atë në prag të rrënimit, por edhe shpërtheu tregun. Sa më shumë makineri të lira të shiste, aq më shumë tehe blinin klientët e tij të rinj. Ai gjithashtu uli çmimin e makinës dhe rriti çmimin e teheve - vëllimet vetëm u rritën! Kështu filloi marshimi triumfues i "karrem dhe grep" nëpër zyrat e marketerëve. Dhe sot - shikoni përreth! – Konsola PlayStation 3 me mbushje, si kompjuter i mirë, kushton 350 dollarë. A është për shkak se Sony është një nga krijuesit dhe prodhuesit e disqeve Blu-ray, në të cilët lëshohen të gjitha hitet kryesore, të cilat, për shkak të grafikëve të çmendur, nuk përshtaten në një DVD të rregullt? Dhe shikoni printerët: a është vërtet e mundur? studio fotografike në shtëpi kushton sa nje aparat fotografik? Ku po kërkojnë prodhuesit? Ku, ku... Tek shifrat e shpejta të shitjeve për fishekët. Meqenëse kompleti fillestar përmban vetëm bojë të mjaftueshme për një duzinë faqe me ngjyra, herët a vonë një person do të duhet të blejë një të re. Lista e shembujve vazhdon për një kohë të gjatë: luajtësi falas i iTunes dhe iTunes Store i shtrenjtë, një ftohës dhe ujë për të, një aparat kafeje dhe kapsula... Ne hoqëm të njëjtat grepa - për shembull, nga të njëjtat tehe ose mbrojtja e zonës për DVD - falë zhvillimit të teknologjisë dhe shfaqjes së qendrave mediatike dhe rrojeve elektrike, të tjerët sapo po bëhen gati për të gëlltitur. Nga rruga, një version alternativ i shfaqjes së modelit të biznesit tingëllon kështu: kur i famshëm Rockefeller, themeluesi i Standard Oil, po kërkonte një mundësi për t'u shitur vajguri kinezëve, ai i ngarkoi ato - ose me një çmim të volitshëm. ose plotësisht pa pagesë - me tetë milionë llamba që punonin vetëm në vajguri. Sot, thonë, për të njëjtat arsye, banesat sociale furnizohen me gaz, jo me rrymë... Po, lista e shembujve është e gjatë.

Merre falas!

Jo të gjitha truket e marketingut kthehen në shekuj. Për shembull, freemium është një shpikje e dekadave të fundit. Termi elegant lindi nga shtimi i dy fjalëve: "falas" dhe "premium" - dhe tregon një model biznesi në të cilin kompania merr para vetëm nga ata që duan të marrin. funksionalitet shtesë. Produkti bazë shpërndahet pa pagesë. Me siguri e keni marrë me mend pse deri vonë freemium ishte i padëgjuar: dhënia e mallrave me të drejta të plota në një epokë me kosto të larta prodhimi ishte thjesht e padobishme. Kompania duhej të paguante për punëtorinë, për marrjen me qira të një magazine dhe për ekspozimin me përparësi të mallrave në dyqan. Po, ju mund t'u jepni dhjetë copë sapuni dhjetë personave, por ku është garancia që të paktën njëri prej tyre të kthehet dhe të blejë më shumë? Por ai do të duhet të blejë një kuti për të mbuluar shpenzimet tuaja. Për një kohë të gjatë, forma e vetme e freemium-it ishin mostrat: sapunë të vegjël, parfume, copa shijuese të sallamit (shih seksionin "Nuk të vjen turp?" për më shumë detaje). Por në epokën e biznesit të internetit dhe IT, kostot janë minimale dhe është bërë e mundur që t'ju japim një produkt të tërë. A po e lëshon kompania lojën? Nuk kushton asgjë për të bërë një version lite të tij! Ju shkurtoni numrin e misioneve, kufizoni nivelin e azhurnimit të paladinit, i jepni lojtarit dhjetë mijë çipa "për herë të parë". Nëse dëshironi më shumë, paguani. Ose, le të themi, këtu ka disa softuer të shkëlqyeshëm për bashkëngjitjen e titujve në filma. Punon falas, por vetëm për një muaj. Nëse dëshironi më shumë, paguani. Dhjetë fotografi të përdoruesve janë falas, tridhjetë janë për para. Dëshironi që profili juaj në një faqe takimesh të shfaqet në një kornizë të artë në krye të kërkimit? Epo, e kuptoni idenë. Cinizmi i freemium-it është se një produkt prodhohet një herë, dhe me qindarkë nga disa indianë, dhe pastaj mund të shpërndani pafundësisht kopje falas të tij. Për çdo njëqind ngarkues pa pagesë, do të ketë një person me para - ai do të ushqejë të gjithë zinxhirin. E njëjta shumë parash (rreth zero) shpenzohet për mbajtjen e një profili ose llogarie premium si falas... Fidanet e para të freemium u shfaqën në mesin e viteve '80, kur prodhuesit e lojërave filluan të vendosnin versione lite të disa lojërave në kuti. me të tjerët. Por vetë termi u parashtrua nga Jared Lukin nga kompania e IT Alacra vetëm në 2006. Që atëherë, disa libra janë shkruar për freemium, madje është shfaqur edhe klasifikimi i tij. Chris Anderson, teoricieni dhe ideologu kryesor i ekonomisë së internetit, beson se forma më cinike e freemium-it është crippleware (crippleware). Ju shkarkoni ndonjë program në telefonin tuaj iPhone ose Android, dhe është i mirë dhe falas për të gjithë, por këtu janë banderolat... Ose ka një vonesë gjatë shkarkimit. Ose pamundësia për të luajtur muzikë në sfond. Por - ja dhe ja! Kufizimet e bezdisshme mund të hiqen! Si? Ju ndoshta tashmë e keni marrë me mend: paguani.

Për vetëm 999.9!

Është e paqartë pse një model biznesi kaq i pakëndshëm u emërua pas një kafshe fisnike prej druri, por fakti mbetet: do flasim rreth "shitjes së kalit të Trojës". Kur përdorin kalin, biznesmenët nuk vendosin qëllime të larta si shpëtimi i Princeshës Helena ose hakmarrja për Patroklin e vrarë. Çështja është, si zakonisht, t'ju mashtrojnë më shumë para, dhe aq paturpësisht dhe paturpësisht, sa modeli në një sërë vendesh barazohet me mashtrim dhe ndalohet me ligj. Thelbi i tij është që ju të blini një artikull pa e ditur se ai përmban "kërcënimin e shpenzimeve shtesë të pashmangshme". Është më e lehtë të shpjegohet me një shembull. Një poster reklamues ju bërtet nga matanë rrugës: "Kredi për një milion rubla për 15,000 në muaj!" Dhe vetëm kur afrohesh, apo edhe gjendesh në një degë banke, zbulon se pagesa është e vlefshme vetëm me marrjen e një kredie për një periudhë 10-vjeçare, madje edhe me kontratë të imponuar të sigurimit të jetës. A është banka me deficit? Nr. Për më tepër, ai fiton para nga ju. Ose, le të themi, iPhone: në Shtetet e Bashkuara shitet për 199 dollarë (modeli 3Gs kushton 49 dollarë). Dhe nëse ju duket se kjo është një lloj mrekullie ose një grimasë e kapitalizmit fitimtar, atëherë jo. Thjesht pajisja vjen me një kontratë të pakthyeshme me çmime komunikimi që u mundësojnë kompanive të përfshira në marrëveshje të mbulojnë lehtësisht diferencën midis çmimit real dhe 199 dollarëve. Marketingu trojan ndonjëherë shkon krah për krah me freemium, duke krijuar hibride të tilla si "pa pagesë me pagesë". Kjo është kur detyroheni të blini një produkt falas, të themi, aksesin në një shkarkim të supozuar falas të skedarit, dhe vetëm atëherë zbuloni se duke klikuar në butonin "Prano", keni rënë dakord të paguani 10 dollarë në muaj pas shkarkimit falas. skadon periudha e provës. Çregjistrimi nga kostot e llogarisë suaj, përsëri, dhjetë. Por pse të kërkoni larg për shembuj? Pothuajse çdo fjali me shkronja të vogla ("Bileta avioni për 1000 rubla!" Më pas me shkronja të vogla: "Pa përfshirë taksat e aeroportit") mund të rezultojë të jetë një kalë trojan. Për më tepër, promovimet "Mblidhni tridhjetë kapele" (dhe merrni plehra) ndonjëherë bien nën këtë model. kartat e dhuratave dhe kuponat promovues. Nëse ju është dhënë një copë letër me vlerë nominale prej 500 rubla, të cilën mund ta shpenzoni nëse blini 3,000, kjo do të thotë që keni shpenzuar 2,500 dhe nuk keni fituar 500 rubla. Chris Anderson, i cituar tashmë nga ne, thotë se edhe një gjë në dukje e padëmshme "pa shënime" mund të rezultojë të jetë një "trojan". Pse fshesat me korrent prishen kaq shpejt këto ditë dhe pse laptopët bëhen nga plastika e lirë në vend të aluminit pak më të shtrenjtë? Anderson e lë këtë pyetje pa përgjigje, por kujton se termi "biznes i kuajve të Trojës" u shfaq pasi një prodhues i veglave elektrike në Vermont u dënua në fillim të viteve 2000 për shitjen e qëllimshme të pajisjeve me një defekt të para-instaluar. Stërvitjet dhe mullinjtë e tij u prishën saktësisht një vit pas skadimit të garancisë. Kush e di nëse ndonjë prodhues tjetër mall po ndjek rrugën e tij?

Dhe nuk ju vjen turp?

Nëse besoni botim shkencor“Journal of Consumer Marketing” (po tallesh me mua? Çfarë mund të përkthej këtu, të gjitha fjalët janë ruse!), një nga mjetet kryesore të marketingut cinik është faji. Edhe ne në këtë artikull e kemi përmendur tashmë dy herë në lidhje me truket e ndryshme. Si funksionon kjo?

Aspekti financiar

Psikologët e marketingut Burnett dhe Lunsford thonë drejtpërdrejt në punën e tyre: një person pothuajse gjithmonë ndihet i pakëndshëm kur merr diçka falas. Prandaj suksesi i freemium, mostrat dhe degustimi falas në supermarket. Duke të dhënë diçka falas, prodhuesi, nga njëra anë, të detyron (“Të jap tre peta të gatshme, po çfarë më jep?”), nga ana tjetër, të lëndon krenarinë (“ Ju keni kaq shumë para, pse jeni të kënaqur me thërrime, si një lypës? versioni i plotë?). Çdo reklamë e bazuar në mesazhin "Ju ia vlen" duhet të klasifikohet si shfrytëzim i fajit. Nga rruga, Benjamin Babbitt, një prodhues sapuni, ishte i pari që e kuptoi këtë në shekullin e 19-të. Ndër teknikat e tjera të marketingut, ai shpiku kampionët, duke i dhënë falas pjesë nën standarde të produktit të tij. Pak njerëz u larguan nga dyqani i tij, duke marrë vetëm një copë sapun.

Aspekti i reputacionit

Ju mund të ndjeni faj për veprimet tuaja në mënyra të ndryshme. Duke shkuar në supermarket dhe duke mos marrë pjesë në shpërndarjen e kubeve të bujonit, duket se je imun ndaj fajit të paragrafit të mëparshëm. Por ju ende mund të shkatërroni një bateri me kuti duke kërkuar gjizën e kallamarit në raftin e sipërm. Ky është gjithashtu një truk për t'ju bërë të ndiheni në faj, madje edhe të turpëruar ("Oh, sa e papërshtatshme, ata duhet ta kthejnë atë më vonë! Më lejoni të blej diçka"). Është e vështirë të kthesh rrobat pasi t'i provosh ose një makinë pas një provë për shkak të të njëjtit faj me reputacion: po sikur dyqani të mendojë se thjesht po tallesh, se nuk ke para, se nuk je i lezetshëm?

Aspekti moral

Si mund t'i blesh vetes një këpucë të dytë kur ka 80 mijë jetimë në vend? Ndaloni së ngrëni katrahurë, mos u interesoni për shëndetin tuaj, ejani në restorantin tonë! Kurseni një vizon, blini një kapelë nutria! Ndjenja e përgjegjësisë për problemet e largëta lind fajin me një garanci pothuajse njëqind për qind. Ky faj shkaktohet kryesisht nga bamirësi, dhe në rastin e tyre është të paktën disi e kuptueshme: në fakt, nuk do të humbisni asgjë, dhe dikush në Afrikë mund të hajë me këto para gjatë gjithë ditës. Por nëse po flasim për përgjegjësinë për shëndetin tuaj, shpyllëzimin ose të ardhmen e fëmijës tuaj (e cila në reklamë varet çuditërisht nga një shishe kefiri i ëmbëlsuar) - mos nxitoni të mashtroheni. Shitësi shpesh kujdeset për shitjen e eko-domates sesa për gjendjen e mikroflorës suaj të zorrëve.

"Menaxhimi i marketingut" është vepra e famshme e klasikut të marketingut Philip Kotler, libër tavoline kafeje shumica e studentëve dhe praktikantëve të marketingut.

Ky libër përmban bazat teorike kurse marketingu, të pajisura me shembuj praktik. Një strukturë e mirëmenduar dhe e përshtatshme e bën atë një udhëzues të domosdoshëm për një nga disiplinat më të rëndësishme ekonomike.

Edicioni i ri, i 12-të është ndryshuar dhe zgjeruar ndjeshëm. Një bashkautor, një nga ekspertët kryesorë të markës në botë, K. L. Keller, u shfaq; Janë shtuar koncepte të reja, janë zhvilluar shumë tema dhe pasqyrojnë realitetet moderne të tregut, shembujt janë ndryshuar plotësisht.

Libri i propozuar rekomandohet nga Shoqata Ruse e Marketingut dhe universitetet kryesore në Rusi dhe në botë si një libër shkollor për studentët, si dhe për tregtarët profesionistë që duan të vazhdojnë me kohën dhe të studiojnë punimet e fundit specialistë kryesorë të marketingut.

Fragment nga libri “Marketing. Menaxhimi (F. Kotler dhe K. L. Keller)":
Suksesi financiar i një organizate shpesh varet nga funksioni i saj i marketingut. Financat, prodhimi, kontabiliteti dhe aspekte të tjera të aktiviteteve të një kompanie nuk janë aq të rëndësishme nëse nuk ka kërkesë të mjaftueshme për mallrat dhe shërbimet e saj, gjë që i jep kompanisë mundësinë për të bërë një fitim. Marketingu fillon me udhëheqjen e organizatës. Shumë kompani tani kanë pozicionin e shefit të marketingut, i cili e vendos kreun e marketingut në të njëjtin nivel me menaxherët e tjerë të lartë, si ekzekutivi apo drejtor financiar. Deklarata për shtyp nga organizata të të gjitha llojeve - nga prodhuesit e mallrave të konsumit, kompanitë e sigurimeve dhe organizatat jofitimprurëse për prodhuesit e mallrave industriale - ata trumbetojnë arritjet e tyre më të fundit në fushën e marketingut dhe janë një atribut integral i faqeve të internetit të korporatave. Në shtypin e biznesit, numri i artikujve kushtuar strategjive dhe taktikave të marketingut është i pallogaritshëm.

Megjithatë, marketingu nuk është aq i thjeshtë sa duket. Kjo është thembra e Akilit e shumë kompanive dikur të lulëzuara. Kompani të tilla në dukje të paprekshme si Sears, Levi's, General Motors, Kodak, Xerox, u përballën me problemin e rritjes së fuqisë në treg të blerësve dhe shfaqjes së konkurrentëve të rinj dhe u detyruan të rimendonin modelet e tyre të biznesit. Edhe liderët e tregut si Microsoft, Wal-Mart, Intel dhe Nike nuk mund të përballojnë të pushojnë. Jack Welch, ekzekutivi i famshëm i GE, i paralajmëroi në mënyrë të përsëritur punonjësit e tij: "Bëni ndryshime ose ne jemi të dehur".

Marrja e vendimeve të duhura nuk është aspak e lehtë. Menaxherët e marketingut duhet të vendosin shumë çështje, nga ato të rëndësishmet në lidhje me veçoritë e produkteve të reja, çmimet, ku të shiten produktet dhe kostot e reklamimit ose të promovimit të shitjeve, deri te ato më pak të rëndësishmet në lidhje me shkrimin e tekstit të paketimit ose zgjedhjen e ngjyrës së tij. (Në Udhëzuesin e Marketerëve, ne përvijuam një sërë pyetjesh për të cilat tregtarët studiojnë libra si ky për të gjetur përgjigje.) Kompanitë në rrezik më të madh janë ato që nuk monitorojnë ndryshimet në sjelljen e klientëve dhe konkurrentëve të tyre dhe nuk e rrisin vlerën të ofertave të tyre. Ata kanë një pikëpamje afatshkurtër, thjesht komerciale të biznesit dhe, si rezultat, nuk kënaqin interesat e aksionarëve, punonjësve, furnitorëve dhe partnerëve të kanalit të shpërndarjes. Marketingu i kualifikuar është një kërkim i pafund i përsosmërisë.

Bleni librin Marketing. Menaxhimi

Ka pafund arsye pse metodat tradicionale të kërkimit mund të mos funksionojnë. Disa prej tyre përdorin pyetje të formuluara keq ose kryesore. Ose nxjerrin përfundime sasiore nga mjetet cilësore. Por edhe nëse gjithçka...

Një emër i fortë është një prioritet për kompanitë e suksesshme. Është shumë e vështirë të përcaktohet një emër me të cilin një kompani mund të bëhet lider. Kjo është një çështje e specialistëve. Për një kohë të gjatë u krijuan emra, ajo që quhet "nga feneri": ...

Ky term i çuditshëm ka zënë rrënjë në mesin e ekspertëve të marketingut. Unë do ta shpjegoja në këtë mënyrë: pozicionimi është njohja e funksioneve të produktit dhe për kë është menduar. Shembull. Në Norvegji, makina Saab konsiderohej e zakonshme, një nga shumë. Ai nuk ra në sy. ...

E keni vënë re që sot të gjithë supermarketet janë shumë të ngjashëm me njëri-tjetrin për sa i përket vendndodhjes së mallrave? Dhe edhe pa hyrë në dyqan, ne tashmë e dimë afërsisht se ku mund të vendoset gjithçka në të. Nuk është më sekret që kur planifikoni departamentet...

Çfarë reklamash do të jetë më efektive? Në cilat media është më mirë të reklamoni? Cilat janë formatet dhe shpeshtësia e mundshme e reklamimit? Ekzistojnë parime të përgjithshme për krijimin e reklamave. Para së gjithash, ajo duhet të...

Të njohura në kategorinë: