"Konvertimi" është një lojë biznesi për menaxherët e shitjeve. Ushtrime për trajnimin e shitjeve ose negociatat Lojëra praktike për shitësit për të praktikuar praktikën

Si të zgjidhni trajnimin për shitësit? Si të rritet efikasiteti i shitësve dhe të organizohet siç duhet trajnimi për shitësit? Cilat janë veçoritë e trajnimit të shitësve në aftësitë e shitjes me pakicë?

Shitësit takojnë klientët, buzëqeshin, i ndihmojnë ata të kuptojnë dhe plotësojnë nevojat e tyre, dhe janë shitësit ata që përcaktojnë sasinë e të ardhurave që mbetet në arkën tuaj çdo ditë. Kjo është arsyeja pse trajnimi për shitësit i ndihmon dyqanet të fitojnë konkurrencën. Punonjësit që janë trajnuar në trajnimin e shitjeve mund të shihen menjëherë - ata janë pozitivë, miqësorë, me takt dhe të interesuar për të komunikuar me klientët. Dëshironi që shitësit tuaj të jenë më efikas dhe profesionistë?

Më pas ne do t'ju ndihmojmë të mësoni se si ta bëni këtë dhe më poshtë do të gjeni informacione të plota se si t'i trajnoni më mirë shitësit tuaj. Nëse shitësit tuaj nuk kanë përfunduar ende trajnimin e shitjeve për shitësit, atëherë ju keni mundësinë të rrisni shpejt shitjet e dyqanit tuaj!

Trajnime për shitësit- ky është një nga mjetet kryesore për rritjen e shitjeve për çdo dyqan. Vetëm trajnimi i shitësve mund të garantojë që produkti do të paraqitet në dritën më të favorshme dhe blerësi do të shkojë në shtëpi i lumtur dhe do t'u tregojë miqve të tij për dyqanin tuaj. Në mënyrë që trajnimi i shitjeve të jetë efektiv, është e rëndësishme të merret shumë seriozisht përzgjedhja e një programi trajnimi për shitje. , dhe ato ndryshojnë si në kohëzgjatje ashtu edhe në thellësi të materialit të studiuar. Më të njohurit janë trajnimi për shitjet për shitësit dhe trajnimi për menaxhimin e shitësve.

Nëse shitësit kanë aftësi bazë të shitjes, ose nuk kanë punuar kurrë më parë me klientët, atëherë trajnimi bazë i shitjeve për shitësit do të jetë i përshtatshëm për ta. Dhe nëse shitësit kanë punuar në dyqan për një kohë të gjatë, përvoja e tyre në shitje i kalon disa vjet, atëherë ata thjesht kanë nevojë për trajnime të avancuara për shitësit, të cilët, nga njëra anë, do të forcojnë pikat e tyre të forta, dhe nga ana tjetër, do ndihmojnë në shfaqjen e aspekteve të reja të profesionalizmit të profesionit të tyre. Ne gjithashtu i kushtojmë vëmendje të veçantë punës tonë dhe kemi përvojë të gjerë në këtë.

Menaxhimi i shitësve është gjithashtu një sistem i tërë, dhe ne ju ofrojmë metoda për menaxhimin e shitësve në trajnimin tonë për menaxherët, administratorët dhe drejtorët e dyqaneve.

Përfitimet e trajnimit për shitësit nga kompaniaVizioni -Trajnimet.ru:

• Trajnimet tona për shitësit përshtaten gjithmonë me një kompani specifike, produktet dhe shërbimet e saj, duke marrë parasysh nivelin e trajnimit të stafit. Ne i ndihmojmë klientët të rikuperojnë shpejt investimet e tyre në trajnimin e forcave të shitjes.
• Para çdo trajnimi për shitësit, ekspertët tanë kryejnë një analizë paraprake të situatës: ata identifikojnë qëllimet dhe nevojat e klientëve të trajnimit, bisedojnë me menaxherët e atyre shitësve që do të dërgohen për trajnim, kryejnë një anketë të shitësve për të përgatitur finalen. program trajnimi për shitjet për shitësit
• Gjatë procesit të trajnimit për shitësit, trajnerët tanë fokusohen në asortimentin e dyqanit, japin shembuj realë, i ndihmojnë ata të mësojnë se si të punojnë me lloje psikologjike të klientëve dhe të gjejnë një gjuhë të përbashkët me pothuajse të gjithë ata që kanë kaluar pragun e dyqanit.
• Pas çdo trajnimi, përgatitet një raport me shkrim për shitësit, duke përshkruar procesin e trajnimit dhe rezultatet e zotërimit të temave të trajtuara nga pjesëmarrësit. Me kërkesë të klientit, mund të përgatitet gjithashtu një përshkrim i karakteristikave individuale të shitësve, duke treguar pikat e forta dhe fushat e tyre të zhvillimit. Formati i sesioneve shtesë të trajnimit ose zhvillimi i trajnimit të specializuar për konsulentët e shitjeve është gjithashtu i mundur.
• Bazuar në rezultatet e trajnimeve për shitësit, trajnerët tanë gjithmonë përgatisin rekomandime për rritjen e shitjeve të mallrave në një dyqan të caktuar dhe ofrojnë ndihmë në zbatimin e këtyre rekomandimeve në praktikën e punës.

Ju mund të bëni një porosi tek ne për të zhvilluar një program trajnimi për shitje duke marrë parasysh karakteristikat e dyqanit tuaj. Nëse shitësit tuaj tashmë janë trajnuar në trajnimin e shitjeve për shitësit, atëherë në këtë rast ne fillimisht mund të vlerësojmë nivelin e tyre profesional dhe të ofrojmë opsione të ndryshme për certifikimin e shitësve duke përdorur materiale nga trajnimi i shitjeve.

Problemet tipike të shitësve që zgjidh trajnimi i shitjeve:

Por përpara se shitësit të fillojnë të fitojnë para, ata duhet të punojnë me blerësit. Këtu janë problemet më të zakonshme që hasen më shpesh në punën e shitësve dhe që çdo ditë e privojnë kompaninë tuaj nga një pjesë e fitimeve:

Shitësit nuk dinë se si të krijojnë kontakt të saktë

("A mund t'ju ndihmoj?" "Faleminderit, thjesht po shikoj!")

Shitësit nuk janë proaktivë

Shitësit nuk dinë të bëjnë shitje

Shitësit nuk ofrojnë produkte të ngjashme

Shitësit nuk dinë të rrisin shumën mesatare të çekut

Shitësit japin zbritje maksimale

Shitësit nuk dinë të shesin mallra bajate

Shitësit nuk dinë të presin në radhë

Shitësit nuk zotërojnë teknologjinë e "shitjeve aktive dhe kërkimit të klientit"

Shitësit nuk dinë të përcaktojnë psikotipin e blerësit

Shitësit nuk i përmbushin objektivat e shitjeve ditore

Në çfarë çon kjo? Rezultati i vetëm është që shitësit sillen në mënyrë pasive kur vijnë blerësit, ata i kushtojnë vëmendje të pamjaftueshme të gjithëve, ofrojnë vetëm atë që u kërkohet dhe fillojnë të vlerësojnë subjektivisht blerësit ("Ky do të blejë", "Por ky definitivisht nuk do të bëjë; blej dhe nuk ka asgjë për të blerë, është humbje kohe”). Kur nuk ka klientë, ata lexojnë një libër në punë, flasin në telefon, lundrojnë në internet dhe ndonjëherë fshihen nga klientët midis rafteve.

Shitësit e trajnuar siç duhet janë në gjendje të punojnë me çdo lloj blerësi, ata mund të bëjnë shitje, edhe nëse personi ka ardhur "vetëm për të parë". Shitës të tillë gjithmonë shesin jo një produkt, por disa, ndihmojnë blerësin të kuptojë më mirë produktin, të lënë një përshtypje të mirë për dyqanin dhe për veten e tyre. Dhe blerësit kthehen tek shitësit e tillë përsëri dhe përsëri, dhe fitimi i kompanisë suaj rritet çdo muaj.

Si t'i mësoni shitësit të shesin në mënyrë profesionale? Ne ju ofrojmë programin tonë ekskluziv të trajnimit - trajnime për shitjet për shitësit Dhe

Pas kryerjes së këtyre programeve të trajnimit, shitësit tuaj do të garantohen të shesin më shumë dhe menaxherët do të marrin mjete të provuara dhe efektive për menaxhimin dhe motivimin e shitësve.

Program trajnimi për shitjet për shitësit:

Parimet e një shitësi efektiv

• Dallimi midis një shitësi të zakonshëm dhe një shitësi profesionist
• Potenciali i çdo klienti, konvertimi dhe fitimet e shitësit
• Vetë-motivimi dhe motivimi për të shitur
• Besimet për veten, produktin dhe klientët tuaj

Vendosja e kontaktit me blerësin

• Fjalët, frazat e para, fillimi i një bisede
• Tre situata komunikimi me blerësin:

- "Ecja (vetëm po shikoj)"

- "Krahason (Unë zgjedh)"

- "Urdhëron (Unë tashmë e di se çfarë më nevojitet)"

Llojet psikologjike të blerësve

• Hapja dhe mbyllja
• Logjika dhe emocionet
• 4 lloje blerësish

Përcaktuese

Emocionale

I varur

Skeptik

• Teknikat për promovimin e çdo lloj blerësi

Identifikimi dhe formimi i nevojave (nevojave) të blerësit

• Llojet e nevojave (një person nuk ka nevojë për një stërvitje, por vrima në mur)
• Fazat e marrjes së një vendimi blerjeje
• Mënyrat për të identifikuar interesat e blerësve
• Dëgjimi aktiv si një mjet për të kuptuar klientin
• Shitjet në bazë të interesit të klientit

Arsyet për të bërë një blerje

• Llojet e motiveve për të bërë një blerje

Duke kursyer

Komoditet, Besueshmëri

Siguria

Prestigji, Statusi

• Trajnimi i aftësive të shitjes përmes çdo motivi

Prezantimi logjik dhe emocional i produktit

• Gjuha e fakteve dhe gjuha e përfitimit për blerësin
• Teknologjia "Karakteristikë - Përfitim"
• Teknikat e argumentimit logjik
• Teknikat e bindjes emocionale

Shitet lart

• Shitja e zgjidhjeve dhe zhvillimi i dëshirave të klientëve
• Zinxhirët e shitjeve të produkteve të ngjashme
• Përgatitja e terrenit për shitje shtesë
• Shitjet e ekspertëve dhe formimi i një grupi klientësh të rregullt

Ballafaqimi me dyshimet dhe kundërshtimet

• Arsyet e kundërshtimeve dhe dyshimeve të blerësve
• Sqarimi i arsyeve të sjelljes së klientit
• Algoritmi për trajtimin e dyshimeve dhe kundërshtimeve
• Shkëputja nga konkurrentët
• Shitja e vlerës së një produkti, jo e çmimit të tij
• Teknikat e mbylljes së shitjeve

Ballafaqimi me klientët e vështirë

• Llojet e klientëve të vështirë dhe problemet tipike
• Motivet dhe nevojat e "blerësve të vështirë"
• Sjellja e sigurt dhe e pasigurt e shitësit
• Algoritmi për zgjidhjen e një konflikti me një blerës
• Inteligjenca emocionale në punën e shitjeve
• Blerësit për jetën - ndërtimi i marrëdhënieve

Karakteristikat e programit për menaxherët e dyqaneve- trajnimi zhvillohet me elementët kryesorë të shitjeve në ditën e parë, dhe me një diskutim të çështjeve të menaxhimit të shitjeve në ditën e dytë.

Tema trajnimi ekskluzive për Menaxherët e dyqaneve:

Funksionet e menaxherit dhe zhvillimi i punonjësve

• Menaxhimi i motivimit profesional të shitësve
• Faktorët për analizimin e performancës së shitësit:

Vëllimi i shitjeve për ndërrim

Kontroll mesatar

Vëllimi i shitjeve të produkteve të lidhura

Vëllimi i shitjeve bazuar në promovime dhe oferta speciale

Vëllimi i shitjeve për pozicione komplekse

• Mënyrat për të menaxhuar motivimin material

Menaxhimi i motivimit dhe kompetencës së shitësve

• Koncepti i efikasitetit të shitësve të dyqaneve me pakicë
• Analiza e nivelit të motivimit dhe kompetencës
• 4 lloje të shitësve me pakicë:

Të motivuar dhe të paaftë

Të pamotivuar dhe të paaftë

I pamotivuar dhe kompetent

I motivuar dhe kompetent

• Mënyrat për të menaxhuar lloje të ndryshme të vartësve
• Zhvillimi i mendësisë dhe vendosja e objektivave mësimore
• Mënyrat për të zhvilluar një ekip:
• (trajnimi, përzgjedhja e shitësve të rinj, shkarkimi, motivimi)
• Efikasiteti i magazinës

Bëni një pyetje në lidhje me trajnimin:

Trajnimi i shitësve të dyqaneve me pakicë është një proces i rregullt dhe i vazhdueshëm që përbëhet nga hapa të përsëritur që përfshijnë analizimin e situatës, përgatitjen e programeve, kryerjen e trajnimeve për shitësit, analizimin e rezultateve dhe planifikimin e masave për rritjen e shitjeve në dyqan. Shitësit me pakicë kanë shumë të përbashkëta, qofshin ata asistentë të shitjeve në katin e shitjeve, shitës makinash, shitës veshjesh apo shitës mobiljesh, të gjithë duhet të plotësojnë standarde të larta profesionale dhe të përmirësojnë vazhdimisht aftësitë e tyre.

Ju ftojmë të njiheni me listën e literaturës së specializuar, të cilën ju rekomandojmë shumë ta përdorni për të zhvilluar aftësitë e shitjes tek punonjësit tuaj.

Lista e literaturës speciale të shitjeve për trajnime për shitësit:

• Gjeni i shitjeve. Toni Buzan.
• Gjuetia për një blerës. Alexander Derevitsky.
• Si të bëheni një magjistar shitjesh. Jeffrey Fox.
• Komunikimet joverbale në shitje. G. Gschwandtner
• Arti i shitjes për dummies. T. Hopkins
• Një libër i vogël me këshilla të mira për shitje të suksesshme. B. Trejsi
• Metodat efektive të shitjes sipas Brian Tracy.
• Manuali metodik për trajnimin për shitësit (Vision-trainings.ru)
• Bëhuni një mjeshtër i shitjeve. Napoleon Hill.
• Cikli i shitjeve me shembuj dialogësh për secilën fazë. S. Shiffman
• Kampionët e shitjeve. Ron Marks
• Trajnime për shitësit e dyqaneve. V. Ivanov.
• Shitja e të padukshmes. G. Beckwith
• Shitet ne baze te besimit te larte. Todd Duncan
• Shitjet. Udhëzues mbijetese. D.v.Aiken
• Trajnime për konsulentët e shitjeve (përmbledhja e artikujve 2013)
• Mjeshtër i shitjeve. Rick Page.
• 49 ligjet e shitjeve. David Matson
• Sekretet e shitjes së Frank Bettger
• Pse blejmë? Paco Underhill
• Konsumatorë për jetën. Paul Brown

__________________________________________________________________

Dëshironi të dini se si të porosisni trajnime për shitësit tuaj?

___________________________________________________________________

Reagime nga trajnimet për shitësit:

“Faleminderit shumë për trajnimin interesant. Gjëja më e rëndësishme për mua në këtë trajnim janë teknikat shumë praktike të shitjes dhe puna me klientët. Më parë kam ndjekur kurse trajnimi për shitjet, por vetëm në këtë trajnim kuptova se si t'u shesim produktet tona klientëve edhe më efektivisht. Trajnimet tuaja për shitësit japin një rezultat të garantuar, pas dy muajsh tashmë kam fituar pothuajse 2 herë më shumë.”

Oksana, shitës i vjetër i mobiljeve

“Trajnim për trajnimin e konsulentëve të shitjeve nga kompania Vizioni - Trajnime Më pëlqeu shumë dhe i tejkalova pritjet e mia. Brenda 2 ditësh fitova aftësi praktike dhe njohuritë e mia u ndërtuan në një strukturë të vetme. Më pëlqeu shumë trajneri juaj. Faleminderit shumë!”

Julia, pjesëmarrëse në programin e trajnimit për shitësit e bizhuterive

“Programi i trajnimit të shitjeve u përgatit dhe u realizua në nivelin më të lartë! Shitësit e mi u shndërruan në profesionistë të vërtetë në 2 ditë! Rekomandimet e kompanisë Vizioni - Trajnime Ata ndihmuan shumë në tërheqjen e klientëve shtesë në dyqanin tonë. Deri në fund të vitit planifikojmë të hapim edhe 2 dyqane të tjera dhe do t'ju ftojmë të zhvilloni sërish trajnime!”

Mikhail Yurievich, drejtor i një dyqani veshjesh

“Faleminderit shumë për trajnimin për shitësit e makinave! Ishte shumë e rëndësishme për mua që të merrja këto teknika shitjesh dhe tashmë kam bërë dy shitje të mëdha! Unë e zbatoj menjëherë gjithçka që na keni thënë gjatë trajnimit në punën time! Blerësit janë bërë më miqësorë me mua dhe ka më pak kundërshtime prej tyre!”

Andrey Popov, menaxher i shitjeve të makinave

Dëshironi të rrisni shitjet tuaja?

“Ne zhvillojmë trajnime për konsulentët e shitjeve për shitësit në rrjetin tonë të dyqaneve dy herë në vit. Gjatë viteve të fundit, trajnimi juaj ka rezultuar të jetë më interesant dhe praktik. Pavarësisht se trajnimi u ndoq nga shitës të vjetër dhe të rinj, të gjithë e pëlqyen dhe pjesëmarrësit dhanë reagime shumë të mira. Ne përdorim njohuritë që kemi marrë dhe falë trajnerit tuaj, ne tani shesim edhe më shumë dhe me shumë kënaqësi.”

Oksana Grigorieva, drejtoreshë e burimeve njerëzore të zinxhirit të shitjes me pakicë

“Faleminderit shumë për ndihmën tuaj në ndërtimin e një sistemi trajnimi për shitësit në dyqanin tonë dhe për trajnimin e shitësve të pjesëve të automjeteve. Trajnimi i shitjeve për shitësit e pjesëve të automjeteve u zhvillua në nivelin më të lartë"

Dmitry Ivanovich, drejtor i një dyqani të pjesëve të makinave

“Faleminderit për trajnimin e ofruar për shitësit e bizhuterive. Tashmë po shohim rezultatet e para. Ne mezi presim rekomandimet tuaja se si të tërheqim klientë shtesë në dyqan, bazuar në rezultatet e hulumtimit që keni kryer për ne. Ne planifikojmë të përsërisim trajnimet për shitësit me ndihmën tuaj para fundit të vitit! Faleminderit për profesionalizmin dhe trajnimin e shkëlqyer!”

Irina, menaxhere e burimeve njerëzore

“Trajnimi industrial për shitësit e dyqaneve tona u krye në nivelin më të lartë. Programi i trajnimit të shitjeve u përfundua plotësisht. Në emër të dyqanit tonë dhe shitësve tanë, ju falënderojmë për trajnimet e dobishme dhe interesante!”

Ivetta Stepanovna, drejtoreshë e dyqanit

"Trajnimi i shitjeve për shitësit i lejoi shitësit tanë të fitonin aftësi profesionale të shitjes dhe të punonin me klientët. Brenda muajit të ardhshëm, ne e tejkaluam planin e shitjeve të dyqaneve me pothuajse 2 herë. Më parë, shitësit tanë ishin shumë të ngadaltë në kryerjen e shitjeve shtesë. Pas trajnimit për shitësit dhe konsultimi për çështjet e ndërtimit të sistemit efektiv të motivimit për shitësit dhe konsulentët e shitjeve, ne tani kemi mjete të drejtpërdrejta për të motivuar çdo shitës individual, bazuar në kontributin e tij personal në shitjet e përgjithshme të dyqanit "

Vladimir Ivanovich, drejtor i zinxhirit të dyqaneve

“Ne kemi një dyqan të vogël që shet pëlhura dhe qep mallra. Shitës për menaxherët tanë na erdhi një trajner shumë i mirë, ai na mësoi shumë gjatë këtyre 2 ditëve.

Veronica, drejtoreshë dhe bashkëpronare e dyqanit

_____________________________________________________________________

Shembull i një projekti të përfunduar trajnimi për shitje

dhe kryerja e trajnimeve për shitësit:

Klienti i trajnimit për shitësit është një zinxhir i madh i shitjes me pakicë të produkteve të ndërtimit.

Problemet e dyqanit:

Ulja e të ardhurave të dyqanit

Ulja e numrit të blerësve,

Ulja e shumës mesatare të çekut,

Rritja e nivelit të konkurrencës

(hapja e dyqaneve në lagje

Lëvizja e stafit dhe sistemi i dobët i trajnimit

(trajnimet për shitësit u zhvilluan shumë kohë më parë dhe ishin joefektive)

Zgjidhje me pjesëmarrjen e kompanisë Vizion-trajnime. ru:

1. Auditimi i dyqaneve dhe analiza nga këndvështrimi i klientëve

Analiza e kateve tregtare

Analiza e asortimentit të dyqaneve

Blerje misterioze dhe vlerësimi i performancës së shitësit

Analiza e standardeve të shitjes dhe zbatimi i tyre nga shitësit

Analiza e Çmimeve

2. Zhvillimi i një sërë masash për të rritur atraktivitetin e dyqaneve, asortimentin e tyre dhe rritjen e profesionalizmit të shitësve.

3. Përgatitja dhe realizimi i trajnimeve për shitësit

Pyetësori i shitësve

Intervistat selektive me shitësit

Takime me drejtuesit e dyqaneve

Përgatitja e një programi trajnimi të përshtatur për shitësit

Kryerja e trajnimeve për shitësit në format 2-ditor, 8-orësh

Kryerja e certifikimit përfundimtar të shitësve për të testuar njohuritë dhe aftësitë e tyre, si dhe rritja e kategorisë së shitësve të suksesshëm.

4. Përgatitja dhe realizimi i trajnimeve për menaxherët e dyqaneve

5. Përgatitja dhe realizimi i trajnimeve për punonjësit e zyrës qendrore

6. Bërja e ndryshimeve në sistemin aktual të shpërblimit për shitësit dhe menaxherët

7. Prezantimi i mjeteve të motivimit jo-financiar për shitësit dhe menaxherët

8. Zbatoni ndryshime në flukset e punës së dyqaneve bazë për të përmirësuar efikasitetin operacional.

Rezultatet e punës këshilluese dhe trajnimi për shitësit:

Pas auditimit të dyqaneve dhe kryerjes së trajnimeve për shitësit, arritëm të rrisim shitjet në shumicën e dyqaneve në muajin e parë

Sipas rezultateve të tremujorit, shumica e shitësve tejkaluan planin e shitjeve, duke sjellë fitim shtesë për kompaninë dhe duke marrë shpërblime të shtuara për punën e tyre.

U identifikuan shitësit më të fortë dhe u promovuan në kategorinë tjetër, disa filluan të trajnohen për pozicionin e menaxherit, të tjerët u bënë mentorë për shitësit e rinj, duke i paguar ata shtesë për këtë kohë.

Një pjesë e vogël e shitësve të dobët dhe të demotivuar, të cilët praktikisht nuk sollën rezultate, u zëvendësuan nga punonjës të rinj premtues.

Një program besnikërie u prezantua për të zhvilluar marrëdhënie me klientët aktualë dhe vëllimi i blerjeve të përsëritura u rrit.

Trajnuesit e brendshëm të kompanisë janë trajnuar dhe tani po trajnojnë në mënyrë të pavarur shitës të rinj mbi gamën e produkteve të kompanisë dhe përmbushjen e standardeve të shitjeve.

Sipas rezultateve të gjashtëmujorit, vërehet një rritje e ndjeshme e të ardhurave të kompanisë në krahasim me periudhat e mëparshme.

Për më shumë informacion mbi trajnimin për bashkëpunëtorët e shitjeve dhe përmirësimin e efikasitetit të dyqaneve tuaja, ju lutemi na dërgoni një kërkesë me email.

Më tej do të flasim se si mund të përmirësoni aftësitë tuaja të shitjes - tema e artikullit është ushtrime për trajnimin e shitjeve. Përkatësisht, disa ushtrime për të zhvilluar aftësitë përkatëse. Asgjë e komplikuar, por gjithçka është shumë e rëndësishme.

Sa më shumë jo, aq më afër po

Në matematikë ekziston një teori e probabilitetit. Në shitje, praktika ka më shumë rëndësi dhe ekziston një version i teorisë së probabilitetit - ligji i probabilitetit. Thelbi i këtij ligji mund të shprehet në një parim të thjeshtë - sa më shumë jo, aq më afër po. Për çfarë po flasim dhe si ndihmon në shitjen, diskutohet më poshtë.
Një ushtrim mbi ligjin e probabilitetit ju lejon të kuptoni se si numri i përpjekjeve dhe qasjeve ndikon në performancën: sa më shumë përpjekje të bëni, sa më shumë qasje të bëni, aq më i mirë është rezultati. Mund të duket e thjeshtë dhe madje banale, por ky parim mund të bëjë shumë. Vetë ushtrimi:
Përgatiten disa dhjetëra copa të vogla letre. Fjalët si "PO", "JO", "MENDOJ" dhe kështu me radhë janë shkruar mbi to. Këto copa letre rrotullohen në mënyrë që ajo që është shkruar në to të mos duket dhe të shpërndahet në dysheme. Detyra e pjesëmarrësve është të ulen dhe të marrin një paketë.
Rezultati i ushtrimit. Si rezultat, pjesëmarrësit përfundojnë me një numër të ndryshëm paketash në duart e tyre. Dhe, në përputhje me rrethanat, një numër arbitrar letrash me fjalën "PO", që do të thotë sukses në shitje kur bashkëbiseduesi i klientit bie dakord për blerjen ose transaksionin. Dhe numri i "PO" varet drejtpërdrejt nga numri i tufave të mbledhura dhe numri i afrimeve (në formën e mbledhjeve dhe grumbullimeve). Sa më shumë copa letre të mblidhen, aq më shumë "JO" ose "MENDOJ", domethënë refuzime. Por edhe numri i “PO”-ve do të jetë më i madh.

Ushtrim për rezistencë ndaj stresit

Rëndësia e rezistencës ndaj stresit vështirë se mund të mbivlerësohet në fushën e shitjeve, kështu që ia vlen t'i kushtoni vëmendje zhvillimit të kësaj cilësie në veten tuaj. Ushtrimi i mëposhtëm kërkon një numër të mjaftueshëm pjesëmarrësish:
Të gjithë pjesëmarrësit e trajnimit rreshtohen në dy rreshta përballë njëri-tjetrit, duke formuar një korridor. Pjesëmarrësit që qëndrojnë përballë njëri-tjetrit bashkojnë duart. Një nga pjesëmarrësit e trajnimit, subjekti, qëndron në "hyrjen" e korridorit të jetesës. Në mënyrë alternative, pjesëmarrësit që qëndrojnë majtas dhe djathtas, duke formuar një korridor, fillojnë të qortojnë, kritikojnë, kundërshtojnë dhe në mënyra të tjera i drejtohen subjektit "negativisht" dhe më pas hapin duart duke e lejuar atë të kalojë përpara. Kështu, subjekti i “përkëdhelur” nga negativi kalon nëpër të gjithë korridorin dhe zë vendin e njërit prej pjesëmarrësve që formojnë “korridorin”, i cili shkon në fillim të këtij korridori dhe bëhet subjekt.

Trajnim për të punuar me kundërshtime

Thelbi i trajnimit është zhvillimi i aftësisë për t'iu përgjigjur kundërshtimeve. Ka shumë skripta për të punuar me kundërshtime, por përderisa ato janë në letër dhe nuk mund t'i përdorni lehtësisht këto skripta, ato janë pak të dobishme. Kërkohet një automatizëm dhe besim i caktuar në reagimin ndaj rezistencës së klientit.
Subjekti qëndron në një karrige në qendër të dhomës. Pjesa tjetër e pjesëmarrësve qëndrojnë përreth dhe fillojnë të hedhin kundërshtime:
"Do të mendoj për këtë", "Nuk kam nevojë", "Nuk kam kohë", "Jam lodhur nga sugjerimet e mia" etj. Kur merr një kundërshtim, subjekti duhet t'i përgjigjet atyre, duke kaluar një minimum kohe duke menduar për përgjigjen. Rregullat bazë janë të thjeshta - mos hyni në debat me kundërshtarët tuaj dhe shmangni fjalën "JO" në përgjigjet tuaja.

Trajnim për shitjet dhe identifikimin e nevojave

Ky trajnim është sa më i thjeshtë dhe i natyrshëm. Çështja është të zhvilloni aftësinë e ndjekjes dhe aplikimit të një algoritmi të shitjes: vendosja e kontaktit, identifikimi i nevojave, prezantimi, puna me kundërshtime, përfundimi i një shitjeje, rishitja, etj.
Për trajnim kërkohen tre pjesëmarrës. Ata janë të gjithë të ndarë në tre role: shitësi, i cili do të praktikojë aftësinë, blerësi dhe vëzhguesi. Blerësi mendon për një rast - në një version të thjeshtuar, mund të jetë thjesht një produkt/produkt i caktuar, ose një rol i caktuar - për shembull, një gjyshe që blen një dhuratë për nipin e saj ose një pushues që kalon nëpër qytet.
Qëllimi i shitësit është të identifikojë nevojat e blerësit dhe "të hamendësojë" rastin. Detyra e vëzhguesit është të vlerësojë punën e shitësit duke shënuar pika në një algoritëm të shtypur në një fletë letre. Le të themi nëse skripti përmban artikullin "thoni emrin tuaj/pyetni emrin e klientit" dhe shitësi e përmbush atë, atëherë vëzhguesi vendos një plus përpara këtij artikulli. Në fund të ushtrimit, llogaritet numri i pluseve dhe minuseve.

Krijimi i Ushtrimit të Kontaktit

Pjesëmarrësit e trajnimit rreshtohen në një rreth. Një nga pjesëmarrësit e trajnimit, para se të kthehet te fqinji i tij, kryen një veprim të caktuar - gjeste aktive, vallëzime të lehta, etj. Pastaj ai vendos kontakte, duke e bërë atë sa më jokonvencionale të jetë e mundur.
Një ushtrim tjetër duket kështu. Pjesëmarrësit në trajnim lëvizin rastësisht nëpër dhomë. Kur “përballen” me njëri-tjetrin, pjesëmarrësit i thonë njëri-tjetrit një nga frazat përshëndetëse. Kërkesa kryesore është që frazat përshëndetëse duhet të jenë jo standarde. Qëllimi i të dy ushtrimeve është të heqin qafe shtrëngimin gjatë vendosjes së kontaktit me klientin.

- vetëm një nga format e zhvillimit të aftësive dhe aftësive të tyre. Në mënyrën e vet, efektive. Por shpesh ndodh që në një projekt trajnimi është e rëndësishme të tregohet aktiviteti nga jashtë dhe të krijohet një qëndrim pozitiv ndaj përdorimit të qasjeve të duhura. Në këtë rast, një lojë biznesi për shitësit është një mjet i domosdoshëm.

Lojë për menaxherët e shitjeve

Pse të kryhet?

• • Tregoni se koha është një nga burimet kryesore në shitje
  • Mësojini menaxherët e shitjeve të planifikojnë aktivitetet e tyre
  • Ndërtimi i ekipit: tregoni se "përpjekjet e përbashkëta dhe shpërndarja e detyrave" = "efikasitet i lartë"

Lojë e shitjeve të biznesit "Konvertimi"

Pjesëmarrësit në lojën e biznesit "Konversion" punojnë në grupe konkurruese (jo konkurruese) që veprojnë në një mjedis dinamik tregu.

Detyra e pjesëmarrësve është të vlerësojnë situatën aktuale në fillim të lojës: strategjinë e kompanisë, tiparet e produkteve që promovohen, fazat e marrëdhënieve me klientët, mundësitë për të arritur klientë të rinj, etj. Pas kësaj, pjesëmarrësit do të duhet të vendosin prioritete dhe, duke shpërndarë përpjekjet e tyre, të marrin fitimin maksimal.

Secili prej veprimeve të planifikuara të pjesëmarrësve ka probabilitetin e vet të rezultateve dhe efektivitetin unik.

Kështu, suksesi në lojën e biznesit arrihet nga një ekip që planifikon veprimet e veta në mënyrën më të mirë dhe është në gjendje t'i përgjigjet në mënyrë fleksibile kushteve në ndryshim.

Planifikimi i shitjeve

Çdo ekip kryen të gjitha veprimet e lojës në një "Libër ditor", i cili i ngjan një kalendar. Ai regjistron të gjitha aktivitetet.

Të mësuarit në lojë

Bazuar në rezultatet e lojës, zhvillohet një diskutim me pjesëmarrësit që synon të analizojë gabimet më të zakonshme dhe të kërkojë taktikat optimale të veprimit. Menaxherët që marrin pjesë në lojën e biznesit marrin mjete për të analizuar dhe monitoruar aktivitetet e vartësve të tyre, si dhe një kuptim të përgjithshëm të procesit të planifikimit të shitjeve, i cili mund të zhvillohet brenda departamentit të tyre.

Për më tepër

Nëse marrim parasysh versionin e zgjeruar të lojës, ai zgjat deri në 8 orë dhe përfshin përfshirjen e aktiviteteve të negociatave në detyrat e lojës së pjesëmarrësve, si dhe zgjidhjen e detyrave të testit dhe ushtrimeve të tjera.

Ne simulojmë pothuajse çdo aspekt të aktiviteteve të menaxherëve të shitjeve. Kështu, loja ka një efekt edhe më të madh zhvillimor.

Pas lojës, mund të zhvillohet një mini-trajnim që synon zhvillimin e aftësive kryesore të shitjeve dhe planifikimit.

Lojë e shitjeve të biznesit. Vlerësime

Porositni një lojë biznesi shitjesh

Kjo lojë me role mund të përdoret në trajnime për Menaxhimin e Personelit ose në trajnime kushtuar studimit të motivimit të stafit.

Hyrje(për të gjithë pjesëmarrësit)

Të gjitha

Roli i shitëses

Prej tre vitesh punoni si shitëse në një filial të një kafeneje. Ju pëlqen shumë puna juaj, dhe ju bëni gjithçka shkëlqyeshëm. Duket se keni dy talente: dini të organizoheni dhe të komunikoni shumë mirë me njerëzit. Ju jeni zyrtarisht "përfaqësuar si udhëheqës" për një vit tashmë. Ju u kënaqët shumë nga kjo "dëshmi besimi". Dhe ju i keni kryer përgjegjësitë tuaja në një pozicion drejtues në mënyrë të përsosur. Tre muaj më parë, kur menaxheri juaj ishte me pushime, ju morët vlerësimet dhe vlerësimet më të mira nga drejtori i qarkut, sepse gjithçka shkoi shumë mirë. Megjithatë, u shfaq një problem i papritur: i gjithë menaxhmenti dërgohet në seminare të veçanta, të cilat herë zgjasin 8 e herë 14 ditë. Deri vonë keni përdorur lloj-lloj justifikimesh për të mos marrë pjesë në seminare të tilla. Ju keni arsyet e mëposhtme për këtë:

• Ju keni vetëm dy vjet që jeni martuar dhe jeni mjaft xheloze. Mendimi se burri juaj do të mbetet "pa mbikëqyrje" për një ose dy javë, ju përndjek.
• Ju mendoni se tashmë dini dhe dini gjithçka që duhet të jeni në gjendje të bëni. Që në fillim u interesuat për punën organizative të degës dhe, si të thuash, “meqë ra fjala”, mësuat gjithçka që ju nevojitej. Dhe pse duhen këto seminare nëse ende nuk japin asgjë të re?
• Në një festë të madhe, ju biseduat me kolegë nga degët e tjera dhe pyetët se çfarë u ofrua në këto seminare. Informacioni nuk ishte shumë i kënaqshëm: kryesisht raporte teorike ku mund të bëni një gjumë të mirë.

Ju keni vendosur me vendosmëri të bllokoni të gjitha përpjekjet e drejtuesit për t'ju bindur të shkoni në seminar. Sidoqoftë, në të njëjtën kohë, ju dëshironi të ruani marrëdhënien dhe të shmangni grindjet - në fund të fundit, ju ende dëshironi të ruani pozicionin tuaj të mirë.

Hyrje(për të gjithë pjesëmarrësit)

Në kompanitë e mëdha, shpesh ndodh që menaxherët e të gjitha niveleve të ndjekin seminare të veçanta. Seminare të tilla shërbejnë jo vetëm për trajnime shtesë profesionale - ato janë gjithashtu një interpretim i "filozofisë së korporatës". Është e nevojshme që Të gjitha Drejtuesit e kompanisë flisnin të njëjtën gjuhë - në çdo kuptim. Kjo lojë me role do të zhvillohet në një zinxhir shitjesh me pakicë ku shitet kafeja e pjekur. Një shitëse shumë e zellshme dhe e ndërgjegjshme zë vendin e "Zëvendës" së dyqanit - por me kokëfortësi refuzon të marrë pjesë në seminaret e nevojshme. Megjithatë, nga kreu i autorizuar i qarkut vjen një urdhër për ta dërguar në seminarin e radhës për deputetë, i cili do të jetë pas 3 javësh. Menaxherit do t'i duhet të bëjë një përpjekje të fundit për të bindur punonjësin se këto seminare janë absolutisht të nevojshme dhe shumë të dobishme për të.

Mila Yanina,

Këtu janë disa shembuj të lojërave të shkëlqyera që zhvillojnë aftësitë e komunikimit të menaxherëve të shitjeve.

Ushtrimi nr.1

Artikulli më i mirë i muajit

Nëse bëni gjithçka vetë, punonjësit nuk do të mësojnë se si të punojnë. Vartësit nuk do të përballen menjëherë me detyrat që ju delegoni, por pa delegim jeni të dënuar me telashe me kohë.

Ne kemi publikuar në këtë artikull një algoritëm delegimi që do t'ju ndihmojë të çliroheni nga rutina dhe të ndaloni së punuari gjatë gjithë kohës. Do të mësoni se kujt mund dhe nuk mund t'i besohet puna, si të caktoni saktë një detyrë në mënyrë që ajo të përfundojë dhe si të mbikëqyrni personelin.

Ky ushtrim, në një ose dy seanca, bën të mundur fitimin e aftësive të komunikimit dhe lirimin e menaxherëve të shitjeve nga frika e komunikimit.

Të gjithë pjesëmarrësit ulen përballë njëri-tjetrit.

1. Uluni përballë me sytë mbyllur (5 minuta).

2. Ata shikojnë në heshtje fytyrën e personit të ulur përballë.

Ata thjesht ulen dhe shikojnë, por rritja e aktivitetit dhe llafazanisë që lind në këtë kohë do të tregojë se kjo nuk është e lehtë.

Përgatitja për ushtrimin tjetër:

3. Uluni me sytë mbyllur, duke mbajtur duart.

Përgatitja për ushtrimin tjetër:

Në një rresht, ai që ulet në skaj ngrihet në këmbë, të gjithë në këtë rresht lëvizin pas tij, dhe ai që ngrihet ulet në një karrige të lirë në skajin tjetër të këtij rreshti.

4. Uluni me sytë hapur, duke mbajtur duart.

Përgatitja për ushtrimin tjetër:

Në një rresht, ai që ulet në skaj ngrihet në këmbë, të gjithë në këtë rresht lëvizin pas tij, dhe ai që ngrihet ulet në një karrige të lirë në skajin tjetër të këtij rreshti.

5. Një rresht bën pyetje për temën e dhënë nga drejtuesi, tjetri përgjigjet. Të gjithë lëvizën dhe ndërruan role.

6. Tani mund të kërkoni të bëni një prezantim 5-minutësh.

7. Menaxheri duhet të marrë reagime.

Ushtrimi nr.2

Rrit vetëvlerësimin dhe ju mëson se si të thoni dhe pranoni komplimente. Kjo është e nevojshme në punën me njerëzit dhe në përgjithësi për sukses. Pjesëmarrësit qëndrojnë të gjithë në një rreth, njëri i thotë të kundërt:

“Më pëlqen te ti…” Marrësi i komplimentit falënderon dhe i thotë dikujt tjetër: "Më pëlqen te ti...". Menaxheri duhet të paralajmërojë se një person nuk mund të dëgjojë dy komplimente, kështu që të gjithë pjesëmarrësit do të jenë të mbuluar.

Mund të luani për aq kohë sa të doni, por pa përsëritje në një rreth.

Një tjetër mundësi: një person, duke qëndruar në qendër të rrethit, u jep të gjithëve një kompliment me radhë dhe merr mirënjohje nga të gjithë. Secili pjesëmarrës e përsërit këtë.

Ushtrimi nr.3

Loja teston menaxherët e shitjeve se si i arrijnë qëllimet e tyre. Duhen tre drejtues. Një karrige vendoset kundër murit në dhomë - ky është personifikimi i qëllimit. Dhe 1-2 karrige të tjera (në varësi të dhomës) të një teksture ose stoli të ndryshme, kënga fillon, pjesëmarrësit i janë lidhur sytë dhe ai duhet të ecë drejt karriges dhe të ulet mbi të. Para fillimit, prezantuesi shpjegon se duhet të shkoni te karrigia dhe të uleni në të me çdo kusht - le ta prekin karrigen, sepse ka karrige të tjera në këtë dhomë, por prezantuesi nuk e përqendron vëmendjen tek ato. Është e rëndësishme të arrish qëllimin para përfundimit të këngës. Gjëja kryesore është që ju duhet të përdorni të gjitha burimet tuaja: jo vetëm fizike, por edhe komunikim, hijeshi dhe dinakë, butësi dhe shkathtësi.

Prezantuesit, pasi promovuan pjesëmarrësin, ndezën muzikën dhe filluan të krijojnë të gjitha llojet e pengesave: të largojnë, të joshin, të japin ryshfet, të ndërhyjnë. Pas përfundimit, përmblidhni. Cilat burime keni përdorur mirë, cilat duhet të përfshini në punën tuaj për të arritur qëllimet tuaja dhe për të zgjidhur problemet?

Ushtrimi nr.4

Vizatim së bashku me një laps dhe me sy të lidhur - lojtarë të ekipit në zhvillim. Menaxheri di të testojë pjesëmarrësit, por me ndihmën e kësaj loje ai do të shohë shumë gjëra interesante për punonjësit. Dhe ai do të gjejë ndihmës të besueshëm për veten e tij.

Georgy Cheheria,

Drejtues i qendrës së trajnimit të projektit "Ndërgjegjja"

Profesioni i menaxherit të shitjeve është nga më të kërkuarit, sepse janë ata që përfaqësojnë kompaninë tek klientët. Karta me këste “Ndërgjegjja” ka vetëm një vit në treg. Jemi në një fazë rritjeje hiperaktive, e cila kërkon rekrutimin e vazhdueshëm të agjentëve të rinj të shitjeve (DSA - agjent i shitjeve direkte) dhe zgjerimin e stafit. Ne i quajmë joformalisht "Xhedi i shitjeve të drejtpërdrejta" sepse ata janë kryesisht të rinj të moshës 20-25 vjeç dhe ata do të preferonin të ishin një Jedi sesa një "agjent" ose një "shitës".

Specifikat e produktit tonë përfshijnë punën e DSA “në terren” – qendra tregtare dhe pika të tjera ku ndërtohet komunikimi dhe dialogu me klientin ballë për ballë. Cilat lojëra dhe ushtrime duhet të përdor për të zhvilluar aftësitë e komunikimit të menaxherëve të shitjeve?

1. Vlerësimi në grup si pikënisje

Funksionet kryesore të një menaxheri shitjesh janë të hyjë në kontakt me të huajt, t'i bindë ata për përfitimet e një produkti ose shërbimi dhe të kapërcejë kundërshtimet. Testimi se sa mirë një menaxher shitjesh i ka zhvilluar këto aftësi përmes një interviste klasike nuk është mënyra më efektive. Njerëzit hapen shumë më mirë në dinamikën e grupit kur u jepen detyra kolektive. Këtu keni një shans më të mirë për të parë se çfarë pengesash psikologjike ka një person.

2. Për “fillestarët” – pajisje AIDA

Më parë besoja se ishte e nevojshme t'u jepej sa më shumë informacion punonjësve përpara se të dilnin në terren. Prezantoni fazat e shitjeve, tregoni se si identifikohen nevojat, etj. Por, sapo fillestari përballet me një situatë reale, ndodh "zeroizimi". Sa më pak informacion të vendosim në kokën e DSA-së, aq më shumë ata kujtojnë. Përdorni vetëm minimumin e nevojshëm që do t'i lejojë ata të hyjnë në një dialog me klientin.

Në filmin e James Foley-t The Americans (Glengarry Glen Ross), një nga personazhet flet me shitësit e tokës për shitjet bazë duke përdorur modelin AIDA. Vëmendje, Interes, Dëshirë, Veprim - mësojuni atyre këto "baza". Të gjithë le të përgjigjen: pse klienti këtu dhe tani duhet të përdorë produktin tim, pse duhet të më kushtojë vëmendje, çfarë zgjidhje mund t'i ofroj.

3. Anketa sociale në qendrat tregtare për të kapërcyer barrierat

Nëse punonjësit presin që klientët t'u afrohen atyre, ata ndoshta kanë ardhur në vendin e gabuar. Në rastin tonë, 80% e suksesit të shitjeve varet nga veprimet proaktive të DSA. Çfarë e shkakton më shumë frikën? Reagimet e njerëzve ndaj “ndërhyrjes” në hapësirën e tyre. Po, mund të mos jetë gjithmonë pozitive. Por këto frikë dhe pengesa mund dhe duhet gjithashtu të kapërcehen. Ftoni punonjësit të fillojnë duke kryer një anketë në një qendër të madhe tregtare. Ky format komunikimi (pa shitje, por për të marrë disa informacione) do të ndihmojë në zhvillimin e aftësive të komunikimit.

4. Ndryshimi i fokusit të të menduarit nga "Safari"

Ne përdorim një lojë me emrin e thjeshtë "Safari" në mënyrë që punonjësit të mësojnë të mos e perceptojnë përgjigjen "jo" të klientit si një humbje. Procesi është shumë i thjeshtë. Ne po organizojmë një konkurs midis menaxherëve të shitjeve në pika për të parë se kush mund të sjellë sa më shumë njerëz në sportelin e shitjeve në tre minuta. Nëse ndodh që askush nuk u soll, atëherë fiton personi që iu afrua numrit më të madh të njerëzve. Dialogët nuk luajnë një rol të rëndësishëm këtu, vetëm fakti i përpjekjes. Fryma konkurruese në gamifikimin e lehtë dhe afatin kohor lejon DSA të aktivizojë aftësitë e klientëve që afrohen shpejt.

5. “Danetat” dhe pyetjet e duhura

Ka disa lloje pyetjesh - të hapura dhe të mbyllura. Pyetjet e hapura përfshijnë pyetje të tilla si "Ku bëni blerje?" dhe pyetje të mbyllura si "A ju pëlqen të udhëtoni?" Duke i bërë klientit pyetje të hapura, DSA-të marrin komente të hollësishme dhe në këtë mënyrë krijojnë një dialog. Për t'u mësuar agjentëve pyetjet e duhura, ne përdorim lojën "Danetka".

Lajmërohet fundi i një historie, më së shpeshti një situatë e çuditshme dhe misterioze. Detyra e lojtarëve është të kuptojnë se çfarë çoi në këtë përfundim. Ata mund të bëjnë çdo pyetje, por ato duhet të formulohen në mënyrë të tillë që përgjigjet e tyre të jenë vetëm "po" ose "jo".

Për shembull, një situatë: ndërsa gërmonte tokën, një grua zbuloi një sënduk prej ari. Për tre vjet ajo e mbajti pa i thënë asnjë fjalë askujt. Dhe vetëm tre vjet më vonë ajo bleu një vilë, një makinë dhe shumë gjëra të tjera. Çfarë e ndaloi atë ta bënte këtë më parë?

Përgjigja e saktë është: gruaja është viktimë e një anijembytjeje. Ajo kaloi tre vjet në një ishull të shkretë, ku u gjet thesari. Dhe kur më në fund u shpëtua, ajo ishte në gjendje ta përdorte atë.

Por vetëm duke bërë pyetje punonjësit mund të kuptojnë se si u bë e mundur kjo situatë.