Si të bëheni distributor i një kompanie kozmetike. Shpërndarja si një biznes me të drejta të plota. Përgatitja e koleksioneve të reja për shitje në Rusi

Biznesi përfshin një aleancë të prodhuesve, shpërndarësve, huadhënësve, shitësve me pakicë dhe blerësve.

Ka të dhëna Si të bëheni një shpërndarës zyrtar:

Marrja e ambienteve për ruajtjen e mallrave dhe vendosjen e transportit të mallrave;
gjeni klientët duke përdorur software menaxhimin e logjistikës.

Shpërndarja është aktivitetet e një ndërmarrje ose organizate që është përgjegjëse për logjistikën e magazinimit dhe transportit të materialeve.

Një shpërndarës mund të specializohet në një gamë të gjerë sektorësh të ndryshëm, në varësi të konkurrencës lokale, burimeve dhe kapacitetit. Kështu që bëhuni distributorËshtë e rëndësishme të identifikoni grupin tuaj të synuar të klientëve dhe të blini pajisjet e nevojshme për të përmbushur nevojat tuaja. Për shembull, shpërndarësit që merren me produkte ushqimore që prishen (qumësht, mish ose të ngrirë) duhet të kenë magazinim të ftohtë dhe kamionë.

Varësisht nga numri i depove, lloji i klientëve, materialet, aktivitetet e shpërndarjes kërkojnë një hapësirë ​​të caktuar për ruajtjen e mallrave. Duke u bërë distributore, kompanitë e shpërndarjes mund të përballojnë përgjegjësi të plotë për lëvizjen e artikujve nëpër botë, ose mund të marrin pjesë në një rrjet kompanish më të vogla që ofrojnë akses në burimet lokale. Duke u bërë distributore, kompania duhet të gjurmojë të gjithë zinxhirin e lëvizjes së mallrave.

Vendndodhja e hapësirës së magazinimit është shumë e rëndësishme për shpërndarësin. Magazinat brenda qytet i madh janë shumë të shtrenjta nëse janë në pronësi private ose me qira. . Kur bëheni shpërndarës, bastja juaj më e mirë është të kërkoni një vendndodhje qendrore pranë një autostrade kryesore, aeroporti ose ujore. Mund të blihet për një çmim të arsyeshëm, duke supozuar se ndodhet jashtë kufijve kryesorë të qytetit.

Kur bëheni shpërndarës, duhet të keni një mënyrë të besueshme për të transportuar materiale. Ekzistojnë dy mundësi: blini flotën tuaj të automjeteve ose përdorni një shërbim korrier. Për ata që duan bëhet distributor zyrtar, është e rëndësishme të mbani mend se ka përfitime dhe rreziqe që lidhen me çdo opsion.

Një shpërndarës që investon në kamionë duhet të punësojë staf, të paguajë sigurimin dhe të paguajë karburantin. Firmat korriere marrin përsipër përgjegjësinë e plotë për servisimin e pajisjeve, por tarifat e korrierit përfaqësojnë një kosto të konsiderueshme për shpërndarësin. Kur vendosni bëhet distributor zyrtar, është e rëndësishme të jeni në gjendje të përshtateni me ndryshimin e klimës së biznesit. Kështu, shpërndarja është përgjegjësi për lëvizjen e mallrave nga prodhuesi te klienti.

Duke u bërë distributore, kompania është përgjegjëse për sigurinë e prodhimit të klientëve me pakicë. Kompania merr në posedim mallrat dhe është përgjegjëse për ruajtjen dhe shitjen e këtyre mallrave në dyqan me pakicë. Në një marrëveshje tipike, prodhuesi e shet produktin e tij direkt nga distributori.

Nëse, pasi bëhet distributore, një firmë nuk është në gjendje të gjejë një shitës me pakicë, ajo duhet të përcaktojë metoda të tjera të shitjes së produktit. Ndjekja e saktë e dërgesave, porosive të blerjeve, vendndodhjeve dhe shpërndarjes është thelbësore për punën. Ka disa cilësi produkte softuerike për të ndihmuar me funksionet kryesore të biznesit që ju ndihmojnë të bëheni një shpërndarës i autorizuar.

Ne trajtuam disa aspekte të temës " Si të bëheni një distributor zyrtar" Gjëja kryesore është të mendoni për modelin e rrjedhës së mallrave. Por fillimisht mund të merrni kredi, duke marrë të ardhura nga një qarkullim i madh mallrash.

Termi shpërndarës është i njohur për shumë njerëz sipërmarrësit profesionistë dhe qytetarë të thjeshtë dhe ndër këta të fundit shpeshherë lidhet me mite dhe keqkuptime, të cilat do të përpiqemi t'i hedhim poshtë në këtë artikull.

Kush është distributor?

Distributori është një lidhje e ndërmjetme midis prodhuesit të një produkti të caktuar dhe konsumatorit të tij përfundimtar, veprimtaria e të cilit konsiston në shitjen e mallrave në një territor të caktuar. Distributorët janë përfaqësues zyrtarë të kompanive dhe kanë të drejtën e mbrojtjes markë tregtare ose markë tregtare.

Këta përfaqësues ndahen në:

• Gjeneral– marrin të drejtën për të shitur produkte duke përdorur infrastrukturën dhe burimet e tyre;
• Ekskluzive– si rregull, ata veprojnë si përfaqësues të kompanive të huaja dhe shesin mallra përmes një rrjeti të krijuar tregtarësh dhe shitës me pakicë.

Çfarë bën një shpërndarës?

Një shpërndarës është një përfaqësues zyrtar i një prodhuesi produkti që ua shet atë shitësve me shumicë dhe pakicë, dhe më rrallë tek konsumatorët fundorë.

Zinxhiri i plotë i shitjeve të mallrave është si më poshtë: prodhues-distributor-tregtar-shitës me pakicë-konsumator. Megjithatë, disa kompani ndryshojnë në mënyrë të pavarur këtë sistem, duke hequr disa elementë.

Lista e përgjegjësive të një distributori varet nga natyra e produkteve të shitura. Shitjet e sasive të vogla të mallrave të shtrenjta mund të kryhen nga një person, nëse ai është në gjendje të gjejë një treg shitje, ka të drejtë të lidhë kontrata dhe ka njohuri në fushën e marketingut. Sidoqoftë, kur shpërndani një produkt masiv, keni nevojë për një staf të tërë punonjësish dhe zyrash përfaqësuese në disa rajone të vendit, të lidhur nga zinxhirët logjistik të transportit dhe furnizimit.

Aktivitetet e një tregtari dhe një distributori janë në shumë mënyra të ngjashme, por ky i fundit bën një fitim duke blerë produktin e prodhuesit me një zbritje dhe duke e shitur atë për kosto e plotë. Të ardhurat e tregtarit formohen nga markup, i cili, sipas kushteve ekonomia e tregut kufizuar vetëm nga kërkesa për produktin.

Përgjegjësitë e distributorit:

• Promovimi në marketing i produkteve;
• Transporti dhe dorëzimi i mallrave me kthimin e kazermave dhe kontejnerëve;
• Formimi i rrjetit të shpërndarjes dhe krijimi i logjistikës së transportit;
• Kontrolli i furnizimit të mallrave dhe inventarëve të produkteve;
• Magazinimin dhe ruajtjen e mallrave të blera, si dhe sigurimin e mbrojtjes së tyre;
• Pajtueshmëria me standardet e cilësisë së prodhuesit gjatë zbatimit;
• Përfundimi i transaksioneve në lidhje me të drejtat pronësore ndaj produkteve të shitura;
• Formimi i çmimit përfundimtar për njësi mallrash.

Sa e vështirë është të bëhesh distributor?

Ne shpjeguam se kush është një distributor dhe çfarë bën ai, tani le të zbulojmë se si të bëhemi distributor. Për të shpërndarë produktin e një prodhuesi, duhet të lidhni një kontratë me të marrëveshjen e shpërndarjes, rezultati i të cilit është certifikatë në të drejtën e përfaqësimit zyrtar të një marke tregtare ose emri tregtar. Marrëveshja e shpërndarjes - kontratë ligjore, i cili tregon procedurën dhe vëllimet e blerjeve, përqindjen e zbritjeve dhe koston e produkteve të blera nga prodhuesi, kushtet për kthimin e mallrave jolikuide, përgjegjësinë për mospërputhje me standardet e cilësisë dhe kushte të tjera thelbësore.

Shumica e prodhuesve ofrojnë një marrëveshje modeli të shpërndarjes me kushte dhe çmime standarde, të cilat mund të lexohen paraprakisht nga dokumentet zyrtare ose publikimet në burimin e internetit të kompanisë.

Marrëveshja mund të përcaktojë gjithashtu kërkesa për distributorin, si rregull, ato varen nga sasia, kostoja dhe veçoritë e produkteve. Një emër tregtar popullor me një emër të vendosur sistemi i prodhimit mund t'i kërkojë shpërndarësit të:

• Disponueshmëria e infrastrukturës së transportit për dërgesa;
• Depot dhe objektet e magazinimit që plotësojnë standarde të caktuara;
• Blerjet e vëllimeve të mëdha të produkteve (dhe për rrjedhojë disponueshmëria e fondeve);
• Një staf punonjësish kompetentë për të realizuar marrëveshjen.

Për të marrë statusin distributor ekskluziv i një kompanie të huaj Për më tepër, do të kërkohet njohja e gjuhës së vendit prodhues, aftësia për të fluturuar/ zhvendosur shpesh për të negociuar dhe zgjidhur probleme të tjera, si dhe përvojë në shpërndarjen e produktit dhe performancë të mirë të shitjeve.

Kur plotësohen këto kërkesa, ligjore ose individuale mund të marrë të drejtën e përfaqësimit prodhues i huaj dhe në fakt të bëhet një monopol në shitjen e produkteve të saj në vendin tuaj, i cili do të sigurojë të ardhura të mëdha.

Si të bëheni distributor?

Shpërndarja - veprimtari profesionale për shpërndarjen e mallrave, zbatimi i të cilave kërkon burime dhe njohuri. Është jashtëzakonisht e vështirë të bëhesh distributor pa investime kapitale fillestare dhe infrastrukturë të zhvilluar për ruajtjen dhe transportimin e mallrave, veçanërisht kur bëhet fjalë për bashkëpunimin me kompanitë e huaja. Megjithatë, shitja e produkteve të një prodhuesi mund të sjellë fitime të mira pa pasur nevojë për të ngritur dhe kontrolluar procesin e prodhimit.

Koncepti i shpërndarjes erdhi tek ne nga gjuha angleze dhe u bë i njohur për veshët tanë shumë kohë më parë. Në kuptimin më të përgjithshëm, shpërndarja është një lloj aktiviteti në të cilin një ent biznesi blen mallra nga prodhuesi i drejtpërdrejtë dhe merr përsipër një detyrim me pakicë ose pakicë ndaj tij. me shumicë të këtij produkti. Megjithatë, ky aktivitet përfshin edhe fusha të tjera të punës që lidhen me zhvillimin dhe zbatimin proceset logjistike, organizimi i rrjeteve të shpërndarjes së mallrave dhe shpërndarjes së mallrave.

Dy pikëpamje kryesore mbi këtë biznes të vogël mbizotërojnë:

• Nga ana e prodhuesit të produktit, shpërndarja konsiston në organizimin e kanaleve për shitjen e mallrave dhe menaxhim efektiv lëvizja e tyre nga prodhuesi te konsumatori përfundimtar.
• Nga ana e vetë distributorit, ky aktivitet konsiderohet si një proces që fillon nga vendosja e mallrave në territorin që i përket e deri te sjellja e produkteve te konsumatori.

Kështu, të dy drejtimet plotësojnë njëri-tjetrin dhe, në përputhje me atë se cili prej tyre pranohet si dominues, mund të dallojmë lloje të ndryshme shpërndarja. Ligjërisht, edhe një sipërmarrës individual mund të veprojë si shpërndarës. Por, siç tregon praktika, mënyra më efektive për të kryer këtë aktivitet është krijimi i një kompanie shpërndarëse.

Parimet e përgjithshme të funksionimit

Siç u tha më lart, në shpërndarje interesat e prodhuesit dhe furnizuesit në fund praktikisht përkojnë. Rrjedhimisht, distributori mund të veprojë si në emër të tij ashtu edhe në emër të prodhuesit, duke e treguar veten vetëm si furnizues. Si rregull, këto qasje janë të kombinuara.

Ndërmjet dy subjekteve kryesore të biznesit - prodhuesit të produktit dhe shitësit të tij - është lidhur një marrëveshje përkatëse, e cila përcakton dhe përcakton qartë parimet dhe kushtet e bashkëpunimit. Ato gjithashtu mund të konsiderohen si udhëzime hap pas hapi për krijimin e një kompanie nga e para. Kjo:

• Kostoja e produktit.
• Shuma e tarifave shtesë të aplikuara për mallrat e shitura.
• Kushtet për kryerjen e tregtisë me shumicë.
• Politika e zbritjeve dhe preferencave.
• Përshkrimi i përgjithshëm i tregut dhe shpërndarjes së tij rajonale.
• Audienca e synuar e konsumatorëve.
• Procedura dhe kushtet për kryerjen e pagesave.
• Afatet e zbatimit produkte komerciale transferuar nga prodhuesi te furnizuesi.

Shuma e të ardhurave të një distributori varet kryesisht nga sa me kompetencë ai llogarit përfitimin e biznesit, çfarë pajisje do të përdorë për ta drejtuar atë dhe nëse do të zgjedhë ambientet, transportin dhe personelin për të. Më shpesh, të ardhurat e një sipërmarrësi-shpërndarës kanë një vlerë të ndryshueshme, sepse janë të përcaktuara faktorët sezonalë konsumi, vëllimet e mallrave të furnizuara nga prodhuesi, koha e shlyerjes me blerësit me kushte specifike për çdo shitje.

Rregullimi ligjor

Mund të duket e çuditshme, por Legjislacioni rus nuk e rregullon në asnjë mënyrë marrëveshjen e shpërndarjes. Nuk ka asnjë rregullore në lidhje me të Kodi Civil, as në ligje dhe rregullore të tjera. Sidoqoftë, që nga pika 2 e Artit. 1 dhe paragrafi 1 i Artit. 421 i Kodit Civil të Federatës Ruse përcakton që një person juridik dhe sipërmarrësit individualë janë të lirë të zgjedhin kushtet e marrëveshjes (përveç rasteve kur këto marrëveshje bien ndesh me legjislacionin ekzistues), atëherë ato veprojnë si një akt juridik i ligjshëm që nuk ka kufizime në territorin e vendit tonë.

Disa veçori të regjistrimit ligjor të një shoqërie shpërndarëse ekzistojnë në rastin kur ajo është e angazhuar në shitjen e mallrave nga prodhues të huaj. Megjithatë, edhe këtu kushtet e kontratës dhe dokumentet e tjera kërkojnë shtjellim shtesë vetëm në lidhje me natyrën e produkteve që shiten.

Grackat e shpërndarjes

Siç tregon praktika, kjo ide biznesi ka të mirat dhe të këqijat e saj. Sipas ekspertëve, problemet kryesore për të cilat duhet të dini para se të krijoni një kompani dhe të hyni në treg janë:

• Ku të filloni të kërkoni për një treg ndërmjetës dhe si të organizoni aksesin në të.
• Si të mbulohen rreziqet që lidhen me aktivitetet e shpërndarjes.
• Si të vlerësoni në mënyrë të pavarur perspektivat e teknologjive dhe produkteve të furnizuara.

Hapja e një kompanie në Rusi duhet të shoqërohet me një kuptim që tregun e brendshëm shpërndarja është mjaft e zhvilluar. Kjo dëshmohet edhe nga fakti se shumë kamare produktesh tashmë janë shpërndarë dhe zënë, dhe janë zhvilluar marrëdhënie të qëndrueshme dhe afatgjata midis prodhuesve dhe furnitorëve. Sidoqoftë, në sistemin e këtyre marrëdhënieve shpesh ekziston një nivel mjaft i ulët profesionalizmi.

Problemi kryesor si për sipërmarrësit fillestarë që sapo mendojnë të hapin një kompani shpërndarjeje, ashtu edhe për subjektet ekzistuese, mbetet çmimi i produktit. Ky faktor krijon pengesa objektive gjatë punës me produkte cilësore.

Për t'i kapërcyer ato, shumë shpërndarës hapin paralelisht qendra trajnimi, ku për të fondet e veta Ndihmoni klientët të kuptojnë përfitimet e produktit që ofrohet. Vetëkuptohet se kjo kërkon kosto shtesë, dhe për këtë arsye kërkon një qëndrim shumë të kujdesshëm nga sipërmarrësi fillestar kur zgjedh një markë që ai synon të promovojë në tregjet me pakicë ose me shumicë.

Një gabim tjetër i zakonshëm kur filloni një biznes është vlerësimi i gabuar i vëllimit të këtyre tregjeve. Ndër sfidat e reja për distributorët, nuk mund të mos përmendet niveli i lartë i konkurrencës në grupe të caktuara mallrash dhe mungesa e lirisë në promovimin e tyre. Ky problem mund të zgjidhet vetëm nga një reputacion i lartë - ajo pjesë e paprekshme e biznesit që formohet gjatë një procesi shumë të gjatë, por që fillon që nga fillimi i funksionimit të kompanisë.

Në fund

Përpara se të hapni një kompani distribucioni nga e para, duhet të kuptoni se vendi ynë përfaqëson një treg të madh për këtë aktivitet. Prandaj në faza fillestare duhet bërë çdo përpjekje për të zhvilluar portofolin tuaj të të dhënave për bashkëpunim efektiv dhe zhvillimin e taktikave kompetente për ndërveprim si me prodhuesit ashtu edhe me konsumatorët fundorë.

Konsumatorët tanë rusë janë mësuar prej kohësh mallrat e importuara dhe e përdorin gjithmonë kërkesë e mirë. Prandaj, profesioni i një distributori është në të vërtetë në kërkesë të madhe.

Sot vendosëm të flasim për mënyrën se si shpërndarësit rusë punojnë në të vërtetë me prodhuesit e huaj. Për këtë fushë nuk flitet shpesh, por ky aktivitet është shumë fitimprurës dhe tregu rus ka nevojë për profesionistë të tillë. Sot do të flasim në detaje për ndërlikimet e këtij profesioni dhe si të filloni të punoni në këtë fushë.

Funksionet kryesore të një distributori

Në përgjithësi, detyra kryesore e një distributori është të maksimizojë zgjerimin e rajoneve të shitjeve për çdo produkt. Në mënyrë tipike, një shpërndarës është një ndërmjetës midis prodhuesit dhe tregtarëve, të cilët janë të angazhuar në shitjen e drejtpërdrejtë të mallrave për klientët fundorë. Prandaj, funksionet e një distributori zakonisht përfshijnë gjithashtu krijimin e një rrjeti tregtarësh. Një ose më shumë distributorë mund të punojnë njëkohësisht në tregun e vendit importues, kjo varet nga kërkesa për këtë produkt. produkte specifike nga klientët tanë.

Kështu, distributori krijon një treg shitje për produktet e një prodhuesi të huaj në vendin tonë dhe sa më i madh të jetë kapaciteti i këtij tregu, sa më i madh të jetë rrjeti rajonal i tregtarëve, aq më të larta janë të ardhurat e distributorit.

Vetë distributori, pasi krijon një rrjet tregtarësh, mund të mos përfshihet fare në shitjet direkte, funksioni i tij kryesor është vetëm ruajtja e funksionimit të zinxhirit të shitjes që ka krijuar dhe marrja e të ardhurave nga xhiroja totale e mallrave të shitura.

Në varësi të synimeve të tij dhe marrëveshjes me prodhuesin e produktit, distributori mund të bëhet importuesi i përgjithshëm për një prodhues të huaj të caktuar, të zhvillojë shërbime shtesë ose, për shembull, të organizojë furnizimin e komponentëve. Në këtë rast, përgjegjësitë e distributorit do të përfshijnë një shkëmbim të garantuar të mallrave, komponentëve dhe pjesëve rezervë me cilësi të ulët.

Në mënyrë tipike, prodhuesit kanë marrëveshje standarde të shpërndarjes që përmbajnë një sërë kushtesh specifike, shpesh me kërkesa specifike që lidhen me praktikën ligjore të një vendi të caktuar eksportues dhe karakteristikat e produktit. Shpesh, një marrëveshje me një prodhues përmban gjithashtu një tregues të vëllimit të produkteve që distributori duhet të shesë për një periudhë të caktuar kohore. E gjithë kjo duhet të sqarohet paraprakisht dhe të studiohen me kujdes të gjitha kushtet e kontratave të ardhshme.

Kur krijon një rrjet tregtarësh, distributori duhet të kuptojë se në të ardhmen shumë do të varet nga partnerët tregtarë që ai ka zgjedhur, sepse në të ardhmen do të jenë ata që do të përfaqësojnë kompaninë e huaj prodhuese tek blerësi përfundimtar.

Prandaj, distributori duhet të kujdeset për kryerjen e fushatave të nevojshme reklamuese dhe marketingu për të krijuar imazhin e prodhuesit të produktit dhe promovimin e tij në tregun vendas.

Si dhe ku të filloni - udhëzime hap pas hapi

Ku të filloni:

• Së pari ju duhet të vendosni se në cilën industri dhe me cilin produkt dëshironi të punoni;
• Studioni situatën aktuale me ofertën dhe kërkesën për këto produkte tregu rus;
• Zgjidhni një prodhues të huaj të këtyre produkteve;
• Atëherë duhet të studioni me kujdes kushtet e punës së këtij prodhuesi me shpërndarësit, ndoshta të kërkoni të dërgoni email kontratë standarde;
• Nëse në shikim të parë projekti juaj duket fitimprurës dhe real, atëherë mund të filloni të hartoni planin tuaj të biznesit;
• Kur hartoni një plan biznesi, duhet të llogaritni sa më saktë dhe në detaje të gjithë përbërësit kryesorë financiarë të projektit tuaj të ardhshëm, të llogaritni artikujt kryesorë të të ardhurave dhe shpenzimeve, të merrni parasysh rreziqet e mundshme;
• Nëse plani i biznesit ka treguar se projekti juaj është fitimprurës, atëherë mund të filloni me siguri zbatimin e tij praktik - regjistrimin tuaj zyrtar si biznesmen (hapja e një LLC ose sipërmarrës individual), përfundimi i marrëveshjeve me partnerët, organizimi i një rrjeti zyre dhe tregtarësh.

Disa hollësi të organizimit të punës së një distributori

Së pari ju duhet të gjeni një prodhues të huaj të përshtatshëm. Para së gjithash, zgjidhni fushën tuaj të veprimtarisë, përcaktoni një listë të përafërt të mallrave, shitja e të cilave është e kërkuar nga tregu dhe mund të sjellë fitim i mirë. Pastaj, në internet, shikoni të dhënat e shitjeve dhe prodhuesit në faqet e biznesit (për shembull, faqja ndërkombëtare all.biz, faqja evropiane eurolots.com, faqja kineze aliexpress.com), dhe gjithashtu gjeni kontaktet e furnitorëve në faqet .

Informacione shtesë në lidhje me një partner të huaj të mundshëm mund të gjenden në faqet e internetit të ndryshme, për shembull: www.ved.gov.ru, creditreform.com, europages.com.ru.

Atëherë duhet të studioni së pari kushtet e përgjithshme furnizuesi, hartoni dhe dërgoni atë email- paraprake juaj ofertë komerciale"në termat më të përgjithshëm."

Në mënyrë tipike, kushtet e punës së një distributori përcaktohen nga statusi i tij (i përgjithshëm, ekskluziv) dhe kushtet e marrëveshjes së lidhur me një kompani të huaj prodhuese. Përgjegjësia kryesore e distributorit për këtë kontrata standarde, është organizimi i një skeme shpërndarjeje dhe marketingu për produktet e prodhuesit dhe ofrimi i shërbimeve përkatëse.

Ekziston një skemë organizative e pranuar përgjithësisht: prodhuesi i huaj - distributori - tregtari - blerësi.

Ekzistojnë dy opsione të pranuara përgjithësisht:

• distributor i përgjithshëm është kur importuesi shet mallra në vendin e tij sipas skemës së tij, në mënyrë të pavarur ose duke organizuar një rrjet tregtarësh;
• distributor ekskluziv, në këtë rast transferimi i të drejtave për shpërndarjen e produkteve të importuara ndodh vetëm brenda rajonit të specifikuar në marrëveshjen me prodhuesin dhe pa përfshirjen e palëve të treta. Në këtë rast, distributori zakonisht mund të punojë vetëm me një furnizues, një prodhues të huaj.

Si rregull, shitja e mallrave dhe shërbimeve në pikat e shitjes me pakicë dhe klientët specifikë të shitjes me pakicë, si dhe të gjitha ndërveprimet e nevojshme me ta, kryhen nga një tregtar i punësuar nga distributori.

Është përgjegjësi e tregtarit të drejtojë shitjet, jo të distributorit, është e rëndësishme ta mbani mend këtë gjithmonë kur organizoni dhe siguroni efektivitetin e skemës së shitjes. Vetëm një përcaktim i qartë i të gjitha përgjegjësive dhe funksioneve ju lejon të krijoni dhe mbani projekte efektive biznesi.

Bazuar në specifikat e produktit dhe situatën aktuale në treg, një prodhues i huaj mund të ketë një shpërndarës ose disa, kjo përcakton kushtet bazë të kontratës ndërmjet prodhuesit dhe distributorit. Situata aktuale e tregut dhe specifikat e mallrave përcaktojnë gjithashtu kushtet për organizimin e rrjetit të tregtarëve dhe intensitetin e punës së distributorit.

Disa prodhues të huaj tashmë kanë një lloj zyre përfaqësuese ose thjesht një zyrë në vendin importues, atëherë vendosja e ndërveprimit me prodhues-furnizues është mjaft e thjeshtë, pasi përfaqësuesit e kompanisë tashmë janë njohur mirë me veçoritë e punës. Biznesi rus dhe do të jetë më e lehtë dhe më e shpejtë për ju që të bini dakord për gjithçka me ta.

Nëse një kompani e huaj nuk ka përfaqësues në vendin tonë, atëherë vendosja e kontakteve do të kërkojë shumë më tepër kohë dhe njohje të mirë të një gjuhe të huaj. Para së gjithash, do të jetë e nevojshme të studiohen specifikat dhe kushtet themelore të punës së një kompanie të huaj me shpërndarësit, si dhe njohja e tyre me veçoritë e kushteve ruse. Në këtë rast, do t'ju duhet gjithashtu të bëni disa udhëtime pune të huaja, zhvillojnë prezantime në një gjuhë të huaj. Negociatat dhe miratimet e tilla kërkojnë kohë të konsiderueshme dhe përpjekje shtesë - do t'ju duhet të studioni shumë vetë informacione shtesë, jini të gatshëm të shpjegoni shumë dhe të bindni partnerët për përfitimin ekonomik të projektit dhe negociatat do të duhet të zhvillohen nivel ndërkombëtar dhe sipas standardeve ndërkombëtare të biznesit.

Këtu është shumë e rëndësishme që të përgatiten dhe zhvillohen me kompetencë negociatat dhe prezantimet për partnerët e huaj potencialë. Është shumë e rëndësishme të studiohen të gjitha nuancat e bashkëpunimit, të përgatitet një plan dhe prezantim kompetent i biznesit dhe të paraqitet një plan parashikimi për blerjet dhe shitjet.

Por kompleksiteti i negociatave të drejtpërdrejta paraprake ndërkombëtare me një prodhues të huaj që nuk e ka ende zyrën e tij përfaqësuese në vendin tonë, do t'ju lejojë të flisni më pas në emër të tij në të gjitha ngjarjet e mbajtura në vendin tonë dhe të përfaqësoni ekskluzivisht markën e tij; .

Është e nevojshme të themi disa fjalë për formën organizative dhe ligjore të shpërndarësit, partnerët e huaj, partnerët dhe blerësit në vendin tonë, janë gjithmonë më të gatshëm të ndërveprojnë me persona juridikë sesa me individë.

Për t'u angazhuar në aktivitetet e shpërndarjes, është më mirë të zgjidhni formën ligjore të një personi juridik "SHPK" sesa një sipërmarrës individual, kjo është më e njohur për partnerët dhe frymëzon më shumë besim. Për tregtarët, të dy format "LLC" dhe "IP" janë mjaft të pranueshme.

Forma ligjore e një tregtari varet më tepër nga cilësitë personale të biznesit të biznesmenit dhe specifikat rajonale ku ai operon.

Është e rëndësishme të dini se disa kompanitë e huaja tashmë kanë listën e tyre të kërkesave për partnerët e mundshëm, si dhe oraret dhe vëllimet e përafërta të dërgesave të produkteve të tyre përmes kanaleve të eksportit, kërkesat për treguesit financiarë, vëllimin e dërgesave, furnizimet dhe shitjet minimale.

Ndonjëherë kompanitë e huaja prodhuese parashtrojnë kërkesa për shpërndarësit bazuar në vendndodhjen e tyre rajonale, disponueshmërinë e depove dhe hapësirë ​​me pakicë, pajisje teknike dhe madje vendosin disa kërkesa për personelin.

Disa partnerë të huaj bëjnë planet e tyre të parashikimit për shitjet e produkteve, përdorin statistikat ruse për aktivitetin ekonomik në një rajon specifik të zgjedhur, situatën demografike dhe kërkesën për produkte të ngjashme.

Kompanitë e huaja përdorin gjithmonë modele biznesi të llogaritura mirë, dhe për këtë arsye, është e nevojshme të përgatiten për të justifikuar me kompetencë pozicionin e tyre në negociata, të japin të dhëna të ndryshme shtesë, të japin shpjegime dhe të binden për përfitimin e ndërsjellë të partneritetit të ardhshëm. Gjatë negociatave, është gjithashtu e rëndësishme të tregoni se mund të organizoni një rrjet efektiv tregtarësh dhe të organizoni shitjet e produkteve në të vëllimet e kërkuara, mirëmbajtjen dhe zhvillimin e rrjetit rajonal në të ardhmen.

Distributori, duke qenë përfaqësuesi zyrtar i prodhuesit, si rregull, mund të llogarisë në të tijin mbështetje komerciale. Le të theksojmë gjithashtu se marrëzitë ndërkombëtare shpesh janë interesante për konsumatorët në vetvete, mund të jenë tashmë të njohura dhe e kanë dëshmuar veten mirë, dhe ndoshta shumë konsumatorë do të dëshironin të blinin produkte të tilla.

Skema të mundshme për të punuar me prodhues të huaj

Ndonjëherë një marrëveshje me një prodhues mund të vendosë kushte mjaft strikte ndaj distributorit dhe të kufizojë lirinë për të marrë vendime të pavarura, është gjithashtu e mundur të vendosen gjoba nga ana e furnizuesit nëse kushtet e kontratës dhe niveli minimal i shitjeve nuk përmbushen; . Kjo duhet të merret gjithmonë parasysh. Dhe ndonjëherë, përkundrazi, shpërndarësit i jepen kompetencat më të gjera.

Siç është përmendur tashmë, ndonjëherë prodhuesit e huaj preferojnë të punojnë vetëm me një partner-distributor rus, dhe nganjëherë kompanitë e mëdha prodhuese zgjedhin shpërndarës për secilin grup specifik të produkteve të tyre ose segmente rajonale.

Disa marrëveshje shpërndarjeje përcaktojnë që përgjegjësitë e importuesit-distributorit përfshijnë organizimin e përfaqësimit të markës në vendin e tij, si dhe qendrat e shërbimit dhe pikat rajonale të shitjes. Por zakonisht, shpërndarësit punojnë përmes rrjeteve të tregtarëve dhe nuk angazhohen në shitje direkte. Në këtë rast, funksionet kryesore të distributorit janë organizimi i një rrjeti tregtarësh, zgjerimi rajonal, promovimi i reklamave produkte, organizimi i prezantimeve dhe ngjarjeve të tjera që kanë të bëjnë me tërheqjen e konsumatorëve të rinj. Të gjitha këto kushte negociohen paraprakisht me partnerin e huaj, edhe para lidhjes së kontratës.

Lidhja e një kontrate është një ngjarje shumë e rëndësishme dhe e përgjegjshme për distributorin, pasi kontratat ndërkombëtare zakonisht parashikojnë përcaktimin në kontratë të detajeve më të vogla të bashkëpunimit ndërmjet partnerëve të biznesit. Traktatet ndërkombëtare zakonisht përpilohen në dy gjuhë, zakonisht anglisht dhe rusisht.

Kur lindin mosmarrëveshje të ndryshme, partnerët e huaj zakonisht mbështeten në tekstin e përcaktuar në anglisht. Përveç kësaj, ato parashikojnë menjëherë në kontratë shqyrtimin e të gjitha mosmarrëveshjeve në një juridiksion të huaj. Ju duhet ta dini këtë dhe të jeni të përgatitur për të.

Disa sipërmarrës vendas zgjedhin të bashkëpunojnë me një prodhues të huaj sipas një marrëveshje tregtari. Kjo do të thotë, ata janë të gatshëm të kombinojnë funksionin e tregtarit dhe të shpërndarjes, por të hyjnë në një marrëveshje "diler", e cila zakonisht është më "fleksibile" dhe i jep më shumë liri të veprimit të pavarur sipërmarrësit. Por vërejmë se zakonisht sipas kësaj skeme, më shumë vëmendje do t'i kushtohet shitjeve direkte dhe do të ketë më pak mundësi për reklamim dhe mbështetje shërbimi nga një prodhues i huaj. Është gjithashtu e rëndësishme të theksohet se kontrata të tilla parashikojnë furnizimin e mallrave mbi bazën e paradhënies. Është gjithashtu e mundur që disa kushte shtesë kushtet për kthimin e produkteve me defekt ose të pa tregtueshme dhe kufizime të tjera. Në disa raste, një skemë e tillë pune mund të mos jetë shumë e pranueshme.

Në çdo rast, çfarëdo skeme pune që zgjidhni për veten tuaj, është e nevojshme të studioni paraprakisht, të negocioni dhe të përcaktoni qartë në kontratë të gjitha kushtet e partneritetit.

Sa para ju nevojiten për të investuar dhe a është e mundur të bëhet pa investim kapital?

Në përgjithësi, organizimi i çdo biznesi kërkon të paktën investime minimale. Nëse nuk keni mundësinë ose dëshirën për të kryer shpenzimet e nevojshme fillestare, atëherë në këtë rast, ofrojini partnerit tuaj të huaj të shpërndajë shpenzimet e ardhshme financiare ndërmjet palëve ose t'i shtyjë ato me kalimin e kohës. Për shembull, mund të kërkoni të bëni një dorëzim provë të mallrave me një pagesë të shtyrë ose me pagesë në shitje, domethënë pasi të keni marrë të ardhurat nga shitja.

Ky opsion është mjaft i pranueshëm nëse kontrata është lidhur me sigurimin e garancive bankare ose sigurimit shtesë për dërgimin e mallrave.

Nëse përgatitni saktë të gjitha dokumentet e nevojshme, atëherë partnerët e huaj mund të bien dakord të punojnë sipas një skeme të tillë.

Ekziston edhe mundësia e lidhjes së një marrëveshje agjencie. Nëse zbatohet një skemë e tillë ndërveprimi, pronësia e mallrave mbetet tek prodhuesi dhe distributori merr vetëm shpërblimin (komisionet) e agjentit të tij. Ndoshta tarifa e agjencisë është më e vogël se të ardhurat e pritura të shpërndarësit, por ju lejon të bëni pa kosto "fillimi".

Kostot e "fillimit" zakonisht përfshijnë kostot e mëposhtme:

• kostot e përgatitjes së një plani biznesi;
• shpenzimet për përgatitjen e prezantimit dhe reklamimin;
• shpenzimet e udhëtimit;
• blerja e një grupi provë mallrash;
• shpenzimet e transportit;
• shpenzimet e qirasë së zyrës;
• kostot e qirasë së magazinës;
• shpenzime të tjera organizative.

Madhësia e kostove të kërkuara "start-up" varet kryesisht nga produktet që zgjidhni dhe shkalla e pritshme e aktivitetit tuaj.

Ju mund të zvogëloni kostot fillestare nëse e kryeni pjesën më të madhe të punës vetë, pa punësuar personel shtesë, dhe gjithashtu kryeni shitje përmes faqes tuaj të internetit ose faqeve të dyqaneve në internet, negocioni dërgesat direkte nga prodhuesi në kohën që ju nevojitet dhe vetë-dorëzimi.

Plani i biznesit

Një plan biznesi është një dokument shumë i rëndësishëm që ju lejon të llogarisni qartë kryesoren treguesit financiarë projekti i ardhshëm. Për më tepër, një detyrë tjetër e rëndësishme e planit të biznesit është prezantimi i projektit të biznesit tek partnerët e mundshëm të distributorit. Një plan biznesi i hartuar mirë dhe i llogaritur me saktësi është kryesisht çelësi i zbatimit të suksesshëm të çdo projekti.

Çdo plan biznesi duhet të përfshijë seksionet e mëposhtme:

1. Përmbledhja e projektit - duhet të jepet këtu përshkrim i përgjithshëm projekti;
2. Plani i marketingut- ky seksion duhet të përfshijë një vlerësim të situatës aktuale të tregut për këtë produkt, një analizë të ofertës dhe kërkesës, këshillohet që të jepet një analizë me të dhëna për rajone specifike, audienca e synuar. Në fazën fillestare, informacioni analitik dhe statistikor për këtë seksion mund të merret nga Interneti;
3. Plani organizativ- në këtë seksion ju duhet të përshkruani dhe llogaritni skemën e aktiviteteve tuaja të ardhshme të shpërndarjes;
4. Vlerësimi i rrezikut - në këtë seksion të planit, është e nevojshme të tregohen dhe vlerësohen rreziqet e mundshme të mundshme për këtë lloj aktiviteti, si dhe të propozohen mënyra për t'i minimizuar ato (për shembull, sigurimi i rrezikut);
5. Përfundim - këtu është e nevojshme të jepet vlerësim i përgjithshëm fizibiliteti ekonomik të këtij projekti, tregojnë rentabilitetin e saj.

Në fakt, për aktivitetet e shpërndarjes seksioni kryesor i kostos është seksioni “Plani Organizativ”.

Kjo për faktin se kostot e Marketingut, përkatësisht analiza e marketingut Mund ta bëni vetë duke përdorur internetin dhe kostot e reklamimit në internet janë minimale (vendosni vetes çdo shumë të pranueshme për ju).

Vlerësimi i rrezikut është, si rregull, vetëm shuma të përafërta të llogaritura. Mund të lëshohen garanci bankare. Ju mund të lidhni kontrata sigurimi me kompanitë e sigurimit, por kjo do të kërkojë disa kosto.

• Blerja e një ngarkese mallrash 1 milion rubla;
• Qiraja e zyrës - 100 mijë rubla;
• Pagesa pagesat e shërbimeve dhe komunikimet - 12 mijë rubla;
• marrja me qira e depove - 100 mijë rubla;
• Kostot e transportit - 30 mijë rubla;
• Pagat punonjës - 150 mijë rubla. (3-5 persona);
• Pagesa e taksave dhe tarifave 40 mijë rubla;
• Shpenzimet e përgjithshme organizative dhe të biznesit - 20 mijë rubla;

Kështu, morëm një shumë të përafërt të kostove totale - 2,352 mijë rubla.

konkluzioni

Siç mund të shihet nga tonë plani i shkurtër i biznesit, pjesa më e madhe e kostove janë bërë për blerjen e një grupi provë mallrash. Ky zë shpenzimi varet plotësisht nga lloji i mallrave dhe mund të ndryshojë shumë. Për më tepër, siç thamë më lart, ka mundësi mjaft të pranueshme për të rënë dakord me prodhuesin për furnizimet pa bërë një pagesë paradhënie.

Artikulli tjetër është kostoja e marrjes me qira të një zyre, por tani pjesa më e madhe e punës mund të bëhet në një kompjuter në shtëpi ose duke marrë me qira një zyrë me një zonë minimale - kjo do të zvogëlojë ndjeshëm kostot për këtë artikull të kostos.

Kostot e qirasë së magazinës mund të eliminohen ose të paktën të reduktohen duke organizuar dërgesa direkte në pikat e shitjes me pakicë ose për shitje. Kostot e transportit gjithashtu mund të reduktohen shumë nëse këto kosto transferohen te tregtarët dhe plani i dërgesave të importit planifikohet më me kujdes. Për më tepër, ju mund të kurseni shumë në shpenzimet operative nëse nuk e fryni stafin tuaj dhe nuk e ndërtoni në mënyrë efektive të gjithë struktura organizative dhe zinxhirët e shitjeve.

Aktiviteti i shpërndarjes është vetëm një lloj aktiviteti ku investimet kapitale fillestare dhe kostot operative përcaktohen kryesisht nga vetë biznesmeni.

Si të bëheni distributor - kush është ai dhe çfarë bën + 7 hapa të detajuar + rekomandime për bashkëpunim me kompani të huaja.

Koncepti i "shpërndarjes" është i njohur për shumë njerëz, megjithëse kjo degë e veprimtarisë është relativisht e re në vendet post-sovjetike.

Por pavarësisht kësaj, shumë janë të interesuar për këtë pyetje si të bëheni distributor.

Në fakt, nuk është e vështirë, por përpara se të zgjidhni një profesion të tillë, duhet të njiheni me tiparet dhe parimet e funksionimit të tij.

Kush është distributor?

Para se të kaloni në shqyrtimin se si të bëheni shpërndarës, ia vlen të zbuloni se kush është.

Fjala "distributor" është me origjinë angleze (distributor) dhe e përkthyer do të thotë shpërndarës, shpërndarës.

Nëse flasim në gjuhën e ekonomisë, atëherë ky është një individ (në formën e një sipërmarrësi individual) ose person juridik (ndërmarrje) që blen mallra sipas çmime të ulëta direkt nga prodhuesi me qëllim të shitjes së tyre të mëtejshme te klientët, tregtarët ose shitësit e tjerë.

Për ta thënë shkurt dhe thjesht, një shpërndarës është midis prodhuesit dhe blerësit ose shitësit.

Ekzistojnë disa skema për lëvizjen e mallrave:

me një ose më shumë tregtarë

Kompania prodhuese → Distributor → Tregtar → Shitës me pakicë → Konsumatori fundor

pa tregtar

Kompania prodhuese → Distributor → Shitës me pakicë → Konsumatori fundor

shitjet e drejtpërdrejta (më shpesh të përdorura në marketingun në rrjet)

Kompania prodhuese → Distributor → Konsumatori fundor

Siç mund ta shihni, në zinxhirin e lëvizjes së mallrave nga prodhuesi te konsumatori përfundimtar, sado i gjatë të jetë, distributori do të jetë në vendin e dytë.

Ai mund t'u shesë produkte tregtarëve, ose mund t'ua ofrojë menjëherë klientëve.

Dallimi kryesor midis një distributori dhe ndërmjetësuesve të tjerë është se ai është përfaqësuesi zyrtar i prodhuesit dhe ka të drejtën ekskluzive për të shpërndarë produkte në një territor të caktuar.

Në të njëjtën kohë, mes tyre lidhet një kontratë, e cila do të përshkruajë kushtet e bashkëpunimit, përfshirë politikën e çmimeve.

Të ardhurat e shpërndarësit, nga ana tjetër, janë një zbritje e ofruar nga kompania prodhuese.

Cilat lloje të shpërndarësve ekzistojnë:

• i përgjithshëm - ka të drejtën themelore për të shpërndarë mallrat vetë;
• ekskluzive - ka të drejtën e vetme për të shpërndarë produktin në një territor të caktuar. Më shpesh, shpërndarës të tillë formojnë një rrjet tregtarësh zyrtarë dhe shesin mallra përmes tij.

Një prodhues mund të ketë disa shpërndarës, dhe ata, nga ana tjetër, mund të jenë përfaqësues të disa kompanive.

Cili është ndryshimi midis një distributori dhe një tregtari?

Shumë njerëz ngatërrojnë një shpërndarës me një tregtar, sepse të dy veprojnë si ndërmjetës dhe shitës të mallrave.

Dallimet kryesore mes tyre nuk janë të përcaktuara askund në ligj, sepse kushtet e bashkëpunimit të tyre do të specifikohen në kontrata.

Por në përgjithësi, distributori shet mallra vetëm në sasi me shumicë, dhe tregtari më së shpeshti punon për shitje të vogla me shumicë dhe pakicë.

Kriteri	distributor	Tregtar
Vendi në zinxhirin e lëvizjes së mallrave	Së dyti. Ai blen mallra drejtpërdrejt nga prodhuesi dhe mund t'ua shesë ato ndërmjetësuesve të tjerë ose konsumatorëve fundorë.	Së treti. Ai blen mallra nga shpërndarësit dhe ua shet ato shitësve me pakicë ose konsumatorëve fundorë.
E drejta për përfaqësim zyrtar	Vetëm distributori ka të drejtë të jetë përfaqësues zyrtar, ai vepron në emër të kompanisë	Punon në emër të vet, dhe për këtë arsye është më i pavarur dhe i lëvizshëm.
Qëllimi	Krijimi dhe zhvillimi i një rrjeti shitjesh. Distributori duhet të kërkojë vazhdimisht tregtarë ose shitës të rinj.	Shitjet dhe dërgimi i mallrave te konsumatori sa më shpejt që të jetë e mundur me një çmim të favorshëm për tregtarin.
Përfitimi financiar	Më shpesh, çmimi me të cilin distributori shet produktin tregohet nga vetë prodhuesi. Kështu, përfaqësuesi përfiton një zbritje, e cila do të jetë e ardhura e tij.	Tregtari mund të vendosë në mënyrë të pavarur shënjimin e çmimit. Të ardhurat do të jenë diferenca midis kostos së blerjes dhe shitjes.

Si të bëheni distributor dhe çfarë bën?

Nëse ju duke pyetur veten: "Si të bëhesh distributor?", atëherë duhet të dini se çfarë bën saktësisht:

• zgjerimi dhe zgjerimi i rrjetit të shitjeve;
• monitorim i vazhdueshëm i tregut të shitjeve;
• promovimi, me kë bashkëpunon;
• kërkimi i tregtarëve dhe shitësve të rinj;
• kryerja e një analize të kërkesës për mallra në rajonin tuaj;
• duke siguruar shërbimet e marketingut tregtarët;
• kur blini elektronike ose pajisje shtëpiake dhe shërbimi i instalimit, konfigurimit dhe garancisë së pajisjeve.

Udhëzime hap pas hapi se si të bëheni shpërndarës

Pra, nëse jeni të interesuar se si të bëheni distributor, atëherë duhet të dini se do të lidhet një marrëveshje midis jush dhe prodhuesit, e cila quhet "marrëveshje shpërndarjeje".

Në të do të thuhet:

• të drejtat dhe detyrimet e të dyja palëve;
• kushtet për blerjen dhe shitjen e mallrave;
• politikën e çmimeve.

Ndonjëherë prodhuesi kërkon që distributori i ardhshëm t'i nënshtrohet një periudhe prove.

Gjatë kësaj kohe, ai mund të demonstrojë profesionalizmin e tij në fushën e shitjeve.

Nëse gjithçka shkon mirë, distributori merr një certifikatë nga një përfaqësues zyrtar ose ekskluziv i kompanisë.

Tani le të kalojmë tek udhëzime hap pas hapi si të bëheni distributor:

Zgjidhni drejtimin në të cilin dëshironi të punoni.

Kjo mund të përfshijë ushqim, mallra shtëpiake, pajisje shtëpiake ose elektronike, makina dhe shumë më tepër.

Për ta bërë këtë, analizoni tregun, ndoshta disa kamare nuk janë zënë ende, por ka kërkesë për to.

Konsideroni gjithashtu kompani të reja që nuk janë ende të pranishme në zonën tuaj.

Për ta bërë këtë, vizitoni forumet tematike dhe postoni reklama.

Kërkimi pasiv për blerësit mund të bëhet duke krijuar faqen tuaj të internetit.

Ndoshta klientët e mundshëm do t'ju gjejnë vetë.

Udhëtoni në mënyrë të pavarur nëpër rajon në kërkim të pikave të shitjes.

Për ta bërë këtë, ju duhet të merrni me vete mostra dhe të udhëtoni nëpër rajonin tuaj me oferta bashkëpunimi.

Është e rëndësishme të jeni në gjendje të përdorni aftësitë tuaja të komunikimit këtu.

Krijoni një departament marketingu dhe shitjesh.


Nëse nuk jeni gati të punoni vetëm, atëherë punësoni disa tregtarë dhe shitës të mirë, të cilët do të kenë një bazë klientësh në historikun e tyre.

Për këto qëllime, ju mund të përdorni internetin (rrjetet sociale, faqet tematike), reklamat në natyrë, reklama në mediat e shkruara lokale.

Ju do të mësoni nga video se çfarë gabimesh bëjnë shpesh shpërndarësit në aktivitetet e tyre:

Nëse jeni duke kërkuar për një përgjigje për pyetjen: " Si të bëheni shpërndarës?”, atëherë vendosni vetë se sa kohë jeni të gatshëm t'i kushtoni aktiviteteve të tilla.

Të ardhurat tuaja do të varen drejtpërdrejt nga dëshira juaj për të punuar.

Nëse jeni studente ose nënë e re, mund të zgjidhni marketing në rrjet, në këtë rast do të kaloni vetëm gjysmën e ditës së punës.

Dhe në bashkëpunim me prodhuesit kryesorë, të cilat prodhojnë produkte të shtrenjta, mund të kenë në dispozicion miliona xhiro.

Prandaj, zgjidhni një drejtim sipas aftësive tuaja dhe shkoni në punë.

Artikull i dobishëm? Mos humbisni të rejat!
Shkruani emailin tuaj dhe merrni artikuj të rinj me email