Si të formoni një matricë. Ndërtimi i një matrice asortimenti. Matrica e detajuar e asortimentit

23.01.2014

Analiza e shitjeve ABC është një nga fazat në formimin e një matrice asortimenti në një dyqan. Nëse jeni përballur me detyrën e krijimit të një asortimenti që plotëson nevojat e klientit tuaj, atëherë efektiviteti i analizës ABC nuk mund të mbivlerësohet. Vetë metodologjia e analizës së shitjeve është mjaft e thjeshtë dhe bazohet në ligjin e Paretos, i cili thotë se " 20% e përpjekjes prodhon 80% të rezultatit, dhe 80% e mbetur e përpjekjes prodhon vetëm 20% të rezultatit.“Ky rregull universal shërben si bazë për klasifikimin e burimeve (në këtë rast, produkteve) sipas rëndësisë së tyre për shitësin me pakicë.

Rezultati i analizës së shitjeve ABC do të jetë një kuptim i logjikës së sjelljes së blerësit dhe, si rezultat, një kuptim se çfarë oferte produkti duhet të bëhet për të arritur më të mirën. rezultatet financiare. Le të hedhim një vështrim më të afërt se si përdoret analiza e shitjeve ABC për të formuar një matricë asortimenti.

Metodologjia për analizën e shitjeve ABC (duke përdorur shembullin e konfigurimit "1C: Ndërmarrja 8.3" "DALION: TREND").

Detyra kryesore e analizës së shitjeve ABC në formimin e matricës së asortimentit të një dyqani me pakicë është të marrësh një përgjigje për pyetjen: " Si mund të sigurohemi që oferta të përmbushë pritshmëritë e klientëve që kanë hyrë në dyqan dhe janë në fazën e blerjes?” Natyrisht, analiza ABC është një mjet i veçantë që funksionon së bashku me teknika të tjera që synojnë studimin sjelljen blerëse(anketime, fokus grupe, etj.). Në këtë drejtim, formulimi i hipotezave dhe interpretimi i rezultateve nuk mund të “nxirret” nga konteksti. mjedisi, në të cilin ekziston dyqani.

Klasifikimi ABC në analizën e shitjeve formohet sipas 2 treguesve kryesorë: fitimi dhe qarkullimi. Mjetet moderne të analizës ju lejojnë të ndërtoni një raport ABC duke përdorur dy parametra njëherësh (Fig. 1).

Procesi i analizës ABC mund të ndahet në disa faza. Faza e parë e klasifikimit është një analizë e zgjeruar e grupeve të asortimentit, sipas së cilës në të ardhmen do të formohet një pemë asortimenti (Fig. 2). Faza e dytë është analiza e kategorive të produkteve brenda grupeve të produkteve. Detyra kryesore në këtë fazë është përcaktimi i vetive kryesore të konsumatorit me të cilat blerësi zgjedh një produkt në dyqanin tuaj. Në shembullin e mëposhtëm matrica e mallit(Fig. 2) për kategorinë e asortimentit “kefir” vetitë kryesore janë 2: “përmbajtja e yndyrës” dhe “vëllimi”.

Shënim 1: në sistemin e kontabilitetit të mallrave " DALION: TRENDI “Mund të caktoni çdo numër pronash konsumatore për secilën kartë dhe grup artikujsh përmes shërbimit “Përpunimi në grup i mallrave”.

Kështu, analiza ABC e shitjeve në kontekstin e pronave të ndryshme të konsumatorit na lejon të përcaktojmë se cilat prej tyre janë vendimtare kur zgjedhim një produkt. Vetë pronat identifikohen me ekspertizë nëpërmjet ndërtimit të njëpasnjëshëm të raporteve ABC dydimensionale në kontekstin e këtyre pronave. Në Fig. 3 dhe 4 tregojnë dy raporte ABC për kategorinë e asortimentit "lëngje": në Fig. 3 – raporti në kontekstin e pronës “markë”, në Fig. 4 - në kontekstin e vetive të "shijes".

Karakteristika përcaktuese do të jetë prona ose disa prona që ndikojnë më së shumti në shitje, dhe kështu pasqyrojnë qartë produktet kryesore dhe të dobëta në raporte. Kështu, për shembull, në Fig. Figura 3 tregon se vetia "markë" nuk është kyçe për kategorinë "lëngje" dhe nuk formon një klasifikim të qartë ABC. Vetia e "shijes", përkundrazi, pasqyron liderët e qartë: lëngjet "manaferrat" dhe lëngjet me shije "mollë".

Rezultati i një analize hap pas hapi për sa i përket pronave do të jetë një kuptim i qartë se cilat prona duhet të përfshihen në pemën e asortimentit dhe cilat jo (Fig. 2). Si rezultat, do të formohet një pemë asortimenti dhe më pas vetë oferta e produktit, e cila do të përmbushë pritshmëritë e klientit tuaj.

Shkoni te përshkrimi i funksionalitetit të softuerit në konfigurimin "DALION: TREND".

Uh... Produkt. Por bërja e vetëm një produkti ose një shërbimi është e gabuar. Në këtë mënyrë ju do të humbni shumicën e parave tuaja.

Dhe madje edhe një shumëllojshmëri e mijëra artikujve mund të mos ju shpëtojë. Është e nevojshme t'i qasemi jo vetëm sasisë, por edhe "cilësisë". Ju duhet të dini jo vetëm sa, por edhe çfarë.

Tullë më tullë

Ju duhet të krijoni kaq shumë produkte në kompaninë tuaj sa të mbulohen të gjitha nevojat e të gjithë klientëve tuaj. Në fund të fundit, nëse një person ka një nevojë, ai do ta zgjidhë atë, pyetja e vetme është - do ta bëjë atë me ju apo me një konkurrent?

Prandaj, formimi i një matrice asortimenti është një veprim i detyrueshëm nga pikëpamja e marketingut.

Çfarë është kjo? Një asortiment ose matricë produkti është një listë e të gjithë emrave të produkteve, në total gamën e produkteve, miratuar për një pikë të caktuar shitjeje, dhe përpiluar... Pra, ndaloni! Shumë i zgjuar.

Matrica e produktit– këto janë mallra (shërbime) në biznesin tuaj që i krijoni ose blini duke marrë parasysh faktorë të ndryshëm.

Mendoj se në këtë mënyrë është më e thjeshtë dhe më e qartë. Unë do të them më shumë, ju tashmë e keni atë, por nuk është fakt që është në gjendje perfekte.

Detyra jonë për sot është të kuptojmë se çfarë keni dhe çfarë ju mungon për të rritur shitjet. Pra, vishni kostumin tuaj të lagur, ne po zhytemi në fund.

Ndërsa jemi ende në ujë të cekët, le të përcaktojmë së pari nga cilët faktorë është ndërtuar matrica e produktit.

Në fund të fundit, kjo varet jo vetëm nga fusha e biznesit. Gjithçka është shumë më interesante. Pra, kur formojmë produktet tona duhet të kemi parasysh:

1. Kërkesa e tregut tani;
2. Tendencat e ardhshme;
3. Konkurrentët (gama, çmimet, avantazhet);
4. Karakteristikat e qytetit, klima, kushtet e jetesës;
5. Vendndodhja e pikës së shitjes;
6. Zona ose madhësia e kompanisë.

Bazuar në të dhënat e mësipërme, është përpiluar një matricë e asortimentit shitje të suksesshme mallrave dhe shërbimeve.

Prandaj, nëse do të bëni gjithçka me mençuri, duhet të filloni me analiza. Kjo nuk është mënyra më e shpejtë, por më efektive.

Është e nevojshme të analizohet jo vetëm tregu i huaj, por edhe veten e tyre. Nëse jeni një kompani me përvojë, duhet të shikoni shitjet aktuale dhe përfitimin e tyre.

Nëse jeni një kompani që sapo po fiton vrull, atëherë duhet të kuptoni se ku po lëvizni.

Në një kohë ne po tundnim shërbimet tona dhe kuptuam se për disa prej tyre nuk ishim të lidhur në treg.

Kjo është arsyeja pse shitjet në to ishin jashtëzakonisht të ulëta. Si rezultat, ne zëvendësuam disa nga shërbimet. Për më tepër, një analizë të tillë e kemi bërë jo vetëm për shkallën e shërbimit, por për shkallën e formateve të punës në një shërbim. Por më shumë për këtë më vonë.

TASHMË JEMI MË SHUMË SE 29 000 njerëz.
AKTIVE

Ndani në grupe

Në mënyrë që matrica e produktit të jetë optimale për të gjitha nevojat e audiencave të ndryshme të synuara, ajo duhet të përmbajë disa grupe produktesh.

Prania e tyre është e detyrueshme nëse diçka mungon, atëherë konsiderojeni veten duke humbur para.

E rëndësishme. Si parazgjedhje, besoj se keni një grup produktesh "Kryesore". Këto janë produktet ose shërbimet tuaja qendrore në të cilat. Prandaj, ata nuk janë në këtë listë, por në biznesin tuaj janë patjetër.

1. Lokomotiva mallrash

Biznesi juaj duhet të ketë produkte lëvizëse. Qëllimi i tyre është të tërheqin blerës në biznesin tuaj, për të treguar se çmimet tuaja janë vërtet fitimprurëse, madje edhe më të ulëta se ato të konkurrentit tuaj (gjoja).

Dhe inkurajoni njerëzit të bëjnë blerje. Fjalë për fjalë një kategori produkti mund t'i zgjidhë të gjitha këto çështje.

Këto mallra i quajmë edhe “qumësht”, pasi të gjithë e dinë sa kushtojnë. Dhe nëse papritmas në hyrje të dyqanit shihni qumësht për 200 rubla, menjëherë do të ktheheni dhe do të largoheni.

Sepse vendosni që nëse qumështi është kaq i shtrenjtë këtu, atëherë gjithçka tjetër është e shtrenjtë edhe këtu.

Një shembull tjetër, por nga ana tjetër. Ju shihni reklama në tabela se dyqani tani po shet një fshesë me korrent markë e famshme me një çmim shumë të ulët në qytet.

Ju vini në dyqan dhe ata ju thonë: para se të blini këtë fshesë me korrent, ju lutemi dëgjoni një fshesë me korrent tjetër, është pak më e shtrenjtë, por shumë më e mirë.

Në këtë rast, për shkak të produktit të lokomotivës, ju tërhoqi dyqani, dhe fituat para duke shitur një produkt më të shtrenjtë. Natyrisht, disa do të blejnë vetëm mallra lokomotivë.

Por do të ketë edhe nga ata që do të blejnë diçka përveç saj ose do të marrin një ofertë më të shtrenjtë.

E rëndësishme. Ju mund të fitoni 0 rubla në një produkt lokomotivë, ose ndoshta edhe të shkoni në një minus të vogël. Por e gjithë kjo sigurohet që ju të shesni, transferoni në një produkt tjetër ose merrni parasysh.

2. Të lidhura

Shitet shërbim shtesë ose produkti është një marrëveshje e ëmbël për shitësin. Gjithçka është e thjeshtë këtu. Duhet të keni produkte të lidhura me blerjet tuaja kryesore.

Si rregull, shitje të tilla shtesë kanë marzhe shumë të larta dhe disa biznese mbështeten vetëm në to.

Gjithashtu shembull i mirë nga catering, ku patjetër do të na kërkohet të shtojmë shurup në kafe ose kek në çaj.

Shitja e produkteve të ngjashme varet kryesisht nga profesionalizmi i shitësit.

Dhe për t'i ndihmuar ata të performojnë më me sukses, shtoni fraza të veçanta për shitje në këtë.

3. Statusi

Prania e një produkti VIP gjithmonë ngacmon ndërgjegjen e pronarëve. Për më tepër, kur flas për VIP, kjo do të thotë një ofertë shumë, shumë e shtrenjtë në krahasim me pjesën tjetër.

Dhe edhe nëse jeni shitës i mallrave ose shërbimeve premium, kjo vlen edhe për ju. Ka arsye të dukshme për këtë:

1. Gjithmonë do të ketë dikush që dëshiron të blejë ofertën më të shtrenjtë;
2. Krahasuar me ofertat e shtrenjta, gjithçka tjetër duket më e përballueshme.

Pika e parë është e qartë dhe e qartë, ka gjithmonë njerëz që janë mësuar të marrin më të mirën, duke e konsideruar koston një tregues të cilësisë. Le të shohim më në detaje arsyen e dytë. Dhe unë do t'ju jap një shembull menjëherë.

Ju lëvizni nëpër ndërtimin e shtëpive dhe shihni tre opsione kostoje: 800 rubla, 1, 2 milion rubla. dhe 1.8 milion rubla. Cilin do të zgjidhni nga kjo?

Me shumë mundësi mesatare, pasi shumica e njerëzve mendojnë me idenë e një mesatareje të artë (çmimi = cilësi). Plus, është e qartë se opsioni i tretë përfshin shtesë premium nëse është kaq i shtrenjtë.

Tani le të imagjinojmë një situatë ku një shtëpi për 3.2 milion rubla u shtohet këtyre opsioneve. Çfarë thua tani? E drejta.

Tani shtëpia kushton 1.8 milion rubla. Nuk duket aq e shtrenjtë, dhe opsioni i parë është plotësisht falas. Efekti arrihet, mendja mashtrohet.

4. Zëvendësues

Ose quhen edhe . E njëjta nevojë njerëzore mund të plotësohet në mënyra të ndryshme.

Detyra e zëvendësuesve është të plotësojë nevojën e një personi që ka ardhur për një produkt tjetër.

Kjo do të thotë, kjo është një alternativë ndaj zgjedhjes së tij. Por kjo është shumë e zgjuar, më mirë të jap shembuj: portokalli-mandarinë, pantallona të shkurtra-pantallona, ​​margarinë-gjalpë, Turqi-Egjipt, perde-tyl.

Tregtarët madje kanë një besim (bazuar në numra): një rritje në çmimin e një produkti zëvendësues sjell një rritje të kërkesës për një tjetër.

Për më tepër, sa më shumë produkte zëvendësuese në asortimentin tuaj, aq më e lehtë do të jetë të bindni një blerës potencial të blejë nga ju.

Duke vazhduar idenë e paragrafit të parë, jo të gjitha kompanitë mund të gjejnë një zëvendësues, dhe në disa është më mirë të mos e bëjnë këtë.

Në disa raste, produkte të tilla mund të zvogëlojnë shitjet, pasi klienti do të fillojë të hezitojë midis zgjedhjeve dhe, si rezultat, "do të pështyjë" për të gjithë çështjen. E njëjta histori me sasinë e asortimentit (shiko videon më poshtë).

5. Polare

Nuk gjeta një përshkrim të një grupi të tillë produktesh në tregimet e specialistëve të tjerë. Më saktë, askush nuk i ka nxjerrë veçmas këto mallra dhe shërbime, por mendoj se ka qenë e kotë. Prandaj, unë paraqes në vëmendjen tuaj produktet "Polar" (emri u shpik nga ne).

Këto janë produkte që janë ose më të lira ose më të shtrenjta se zgjidhja kryesore. Ato janë të nevojshme në mënyrë që klienti të zgjedhë diçka më fitimprurëse nga kompania jonë ose, përkundrazi, diçka më të denjë.

Dhe shitësit tanë mund të fitojnë me mjeshtëri më shumë (duke kaluar në një produkt të shtrenjtë) ose të mos humbasin klientët (duke ofruar blerjen e një produkti më fitimprurës).

Për më tepër, mos i ngatërroni mallrat më të lira me mallrat e lokomotivës. Ata kanë detyra të ndryshme. Lokomotiva tërheq klientin dhe rrallë bën fitim. Dhe polar i lirë, përveç tërheqjes, sjell edhe fitim për kompaninë.

Gjithashtu, mos e ngatërroni polarin e shtrenjtë me VIP-në. Ata gjithashtu kanë qëllime të ndryshme. Me VIP, ne bëjmë çmime të kundërta dhe rrënjësisht të ndryshme nga oferta kryesore.

Dhe polari i shtrenjtë është i ndryshëm nga ai kryesor kosto të ulët, në mënyrë që klienti të ketë mundësinë (psikologjikisht dhe financiarisht) të kalojë në të.

6. Produktet partnere

Një gjetje shumë e rrallë në biznes janë produktet partnere. Në Rusi, është zakon të perceptohen të gjitha kompanitë në zonë si konkurrentë. Fraza e përsosur është: "Ai që nuk është me ne është kundër nesh".

Ky pozicion është i vendosur në mendjet e të gjithë sipërmarrësve, por ne po e thyejmë atë në heshtje materiale të ndryshme. Ne kemi përgatitur një video për ju, shikojeni më poshtë.

Tani që e kuptoni se partnerët janë të mirë dhe jo të këqij, mund të prezantoni produktet e partnerëve tuaj.

Qëllimi është të fitohet përmes të ashtuquajturës program filial. Përdoret si në pikat e shitjes offline ashtu edhe në ato online.

Për shembull, ne kemi bërë një manekin te klienti ynë (një dyqan këpucësh), të cilin e kemi veshur me këpucë dhe produkte të ndryshme nga kompani partnere.

Kështu, hoqëm dhimbjen e kokës se me çfarë t'i vishnin këto këpucë, pasi klienti pa menjëherë se ku të shkonte për të marrë gjërat. Të njëjtën gjë bënë edhe partnerët.

7. Plotësues

Një mënyrë është të shisni më shumë njësi. Ne mund të shesim 2-3 artikuj të një produkti në të njëjtën kohë.

Por nëse kjo nuk është e mundur, atëherë është më mirë të formohet një kompleks i disa mallrave ose shërbimeve. Fjalë alternative kjo qasje: pako, paketa, komplete, përzgjedhje.

Për të mbledhur një grup prej disa produkteve, ju duhet të keni mallra ose shërbime plotësuese në matricën e produktit tuaj. Këto janë ato produkte që luajnë një rol të pavarur, por bëhen edhe më efektive me një produkt tjetër.

Në praktikë, ne e shohim këtë në dyqanet kozmetike. Sidomos shpesh në pushime, ku disa produkte kujdesi kombinohen në një film transparent me një fjongo dhe hark.

Ndonjëherë mund të gjejmë produkte në grupe të tilla që nuk shiten veçmas (por kjo është mjaft e rrallë).

Mund të vendosni "Shtesë" në një matricë të veçantë produkti. Por, si rregull, ato janë tashmë të pranishme në produkte dhe janë "Kryesore" ose "Të Lidhura".

Shërbimet mund të mos i kenë ato, kështu që do t'ju duhet të mendoni me kujdes përpara se t'i zbatoni ato.

Lifehack. Ju mund të krijoni pako mallrash dhe shërbimesh. Kjo nuk është një zgjidhje tradicionale, por duket shumë interesante.

Shkurtimisht për gjënë kryesore

Në varësi të një numri faktorësh, matrica e produktit mund të ndryshojë. Dhe një pronar me përvojë duhet ta korrigjojë atë në kohë.

Por mos harroni se shumëllojshmëria e kategorive të produkteve të përshkruara më sipër ndikon në qëllimin e kompanisë, pasi i jep lirinë e zgjedhjes blerësit të mundshëm, gjë që gjithashtu nuk është gjithmonë e mirë.

Kështu, ndërtimi i një matrice produkti duhet të jetë një proces i menduar dhe i verifikuar.

Matrica e asortimentit– dokument. Duket PAS është bërë puna për të identifikuar klasat, grupet, kategoritë, nënkategoritë dhe nivelet e tjera të klasifikuesit në asortiment. Dhe pasi asortimenti është i balancuar në gjerësi dhe thellësi. Matrica e asortimentit nuk është një qëllim në vetvete, por rezultat i punës për formimin e asortimentit. Është e ngjashme me atë se si fillimisht lind një person dhe i jepet një emër dhe vetëm atëherë i jepet një certifikatë lindjeje.

Ndërtimi i një matrice është i nevojshëm për çdo kompani, pavarësisht se çfarë strukture organizative ka kompania.

Fazat e ndërtimit të një matrice asortimenti

Për të ndërtuar një matricë kompetente të asortimentit, duhet të ndërmerrni hapat e mëposhtëm ( Punë e detajuar mbi ndërtimin e asortimentit diskutohet në librin e ri nga Sysoeva S.V. dhe Buzukova E.A. “Menaxhimi i kategorisë. Kursi i menaxhimit të asortimentit") :

1. Formati i dyqanit

   Përcaktoni formatin e dyqanit dhe konceptin dhe pozicionimin e tij bazë (çfarë dhe si do të shesim). Kërkesat për formatin (zona e dyqanit, dyqan vetëshërbimi ose tregtim pa banak, minimarket, supermarket, diskonto ose butik, etj.). Cilat janë specifikat e rajonit apo qytetit (qytet me infrastrukturë të zhvilluar, industrial, qytet port apo qendër rajonale, kryeqytet rajonal apo periferi). Cilat janë veçoritë e vendndodhjes ( zonë banimi, në qendër të qytetit, pranë një autostrade të ngarkuar, pranë një tregu etj.).

   SHEMBULL dy dyqane që kanë të njëjtën specifikë - shitjen e mallrave shtëpiake, por janë të pozicionuara ndryshe:

   Asortimenti minimal

   Asortimenti minimal— një listë e artikujve të produkteve që duhet të jenë vazhdimisht të disponueshme në një dyqan specifik (ose në të gjitha dyqanet në zinxhir) në çdo kohë, pavarësisht nga stina. Ky është thelbi i gamës, baza e tij. Ai është i vlefshëm për të gjitha dyqanet në rrjet. Produktet e përfshira në asortimentin minimal duhet të monitorohen vazhdimisht nga menaxherët e kategorisë. Mungesa e këtyre mallrave është e papranueshme.

   SHEMBULL. Një fragment i matricës së asortimentit të një zinxhiri supermarketesh. Rrjeti përfshin gjithashtu një hipermarket dhe disa dyqane në formatin "afër shtëpisë".

   

“Përshëndetje, lexues. Sot do të flasim për asortimentin. Dhe më saktësisht për atë që duhet të jetë. Në çdo kompani, asortimenti duhet të ndahet në kategori dhe grupe produktesh të përshtatshme. Kjo është e përshtatshme për klientët dhe punonjësit që punojnë me asortimentin. Matrica e asortimentit të çdo kompanie tregtare duhet të bazohet në një matricë asortimenti - në lidhje me përpilimin dhe do flasim në këtë artikull."

Artikulli doli të ishte mjaft i madh, por është e pamundur të përshkruhet me pak fjalë ky komponent i punës së një tregtari. Kështu që jini të durueshëm.

Çfarë është një matricë asortimenti dhe me çfarë hahet?

Një matricë asortimenti është në thelb një lloj liste nomenklature e absolutisht të gjithë emrave të produkteve të shitura në një dyqan të veçantë ose zinxhir të dyqaneve me pakicë (nëse matrica e asortimentit është formuar për të gjithë zinxhirin), e përpiluar duke marrë parasysh karakteristikat e një dyqan (zinxhiri), si dhe politikën e asortimentit të organizatës në përgjithësi.

Për ta përmbledhur, hartimi i një matrice asortimenti është një pjesë integrale e politikës së asortimentit të një kompanie tregtare, pavarësisht nga struktura e saj organizative.

Në përgjithësi, përpilimi i një matrice asortimenti në dyqan me pakicë nuk mund të jetë një qëllim në vetvete, por duhet të jetë rezultat i formimit të një asortimenti për një pikë shitje të caktuar posaçërisht. Sidoqoftë, në çdo rast, matrica e asortimentit krijohet vetëm pasi të formohet qartë politika tregtare dhe strategjinë e kompanisë. Në mënyrë ideale, personi përgjegjës për krijimin dhe zbatimin e matricës së asortimentit duhet të jetë menaxher i kategorisë(menaxheri i departamentit të furnizimit, blerësi), pasi vetëm ai e di se ku dhe çfarë mallrash mund të blihen.

Natyrisht, matrica e asortimentit nuk krijohet nga përpjekjet e menaxherit të një kategorie. NË këtë procesËshtë e dëshirueshme që departamenti i marketingut, departamenti i çmimeve dhe ekipi i menaxhimit, të përfaqësuar nga drejtor komercial. Megjithatë, roli i tyre është më i kufizuar në ofrimin e informacionit për një produkt ose grup të caktuar produkti, por vendimi duhet të jetë në dorën e menaxherit të kategorisë.

Fazat e përpilimit të një matrice asortimenti

Faza nr. 1. Para se të kompozoni gamën e produkteve ju duhet të kuptoni qartë formatin, dimensionet dhe veçoritë e dyqanit për të cilin do të synohet. Në këtë fazë, merren parasysh pothuajse të gjithë faktorët e prizës:

• numri i kateve, zona e dyqanit, forma e tij;
• vendndodhjen e tij (rrethi, disponueshmëria nga klientët, prania e konkurrentëve, etj.);
• karakteristikat socio-ekonomike të zonës ku ndodhet dyqani;
• Shfaqja e supozuar e mallrave dhe pajisjeve të shitjes me pakicë.

Bazuar në këto të dhëna, përcaktohet formati pikë shitje me pakicë(skonto, dyqan vetëshërbimi ose tregtimi “nga banaku”, specializimi i tij etj.). Gjithashtu po krijohet një kuptim i preferencave të klientëve në lidhje me gjerësinë e linjës së produkteve. Po zhvillohet pozicionimi. Me fjalë të tjera, hartimi i një matrice asortimenti dhe, si rezultat, blerja e mallrave fillon pasi të ketë një strategji dhe pozicionim të qartë në mendjet e blerësve. Megjithatë, kjo është ideale. Në fakt, shpesh ndodh që fillimisht të bëhet blerja e mallrave për shitje dhe në mënyrë të çrregullt (përderisa raftet janë plot), dhe më pas zhvillohen metodat e shitjes së tij te klientët e tyre. E cila është thelbësisht e gabuar në kushtet e konkurrencës moderne.

Faza nr. 2. Ne i segmentojmë klientët bazuar në hulumtimin e kërkesës aktuale. Kjo fazë na lejon të kuptojmë se kush është klienti ynë, cilat janë zakonet, kërkesat dhe nevojat e tij.

Metodat e ndikimit në audiencën e synuar, reklamat dhe koncepti i marketingut. Në të njëjtën kohë, mbi çfarë baze krijohen këto segmente nuk ka shumë rëndësi. Qëllimi kryesor këtu është të kuptojmë se kush është klienti ynë dhe cilat janë pritshmëritë e tyre. Rezultati i kësaj faze të hartimit të një matrice të asortimentit duhet të jetë zgjedhja e një segmenti kryesor të klientit tek i cili do të drejtohen përpjekjet kryesore. Ka disa mënyra për të marrë këtë informacion. Një opsion është të anketoni blerësit e mundshëm.

Faza nr. 3. Ne krahasojmë asortimentin tonë me atë të konkurrentëve. Në këtë fazë të hartimit të matricës së asortimentit, është e nevojshme të kuptojmë se cilët janë konkurrentët tanë dhe çfarë pozicioni do të zërë pika jonë e shitjes me pakicë në lidhje me ta.

Në parim, një numër i madh i konkurrentëve nuk kërkohet; Pasi të keni zgjedhur konkurrentët tuaj kryesorë, duhet të kuptoni se cilat avantazhe dhe disavantazhe dallojnë secilin konkurrent. Ai gjithashtu krahason nivelin e çmimeve për grupet kryesore të produkteve. Bazuar në të dhënat e marra, si dhe strategjinë e miratuar vetanake, ne përcaktojmë se çfarë jonë avantazhet konkurruese, për shembull thellësia ose gjerësia e diapazonit të paraqitur.

Faza nr. 4. Ne përcaktojmë grupet kryesore të mallrave të paraqitura në dyqan. Pasi të keni vendosur për vendndodhjen e pikës së shitjes me pakicë, preferencat e klientëve dhe thellësinë dhe gjerësinë e linjave të produkteve të konkurrentëve, formohet një vizion i asortimentit tuaj.

Bazuar në koncept i përgjithshëm në dyqan, niveli i çmimeve për grupet kryesore të mallrave është fiks. A do të jetë kompania jonë çmime mbi ose nën treg, apo diku në mes? Duke kuptuar nivelin e çmimeve, ne fillojmë të kërkojmë furnizues për grupet e mallrave të shitura.

Faza nr. 5. Asortimentin e ndajmë në kategori. Kjo është ndoshta pjesa më interesante e kësaj detyre, të paktën për një tregtar. Bazuar në preferencat e blerësve, si dhe njohuritë e tij për psikologjinë e blerësit, tregtari fillon të ndajë kategoritë kryesore në nënkategori dhe më pas në artikuj individualë.

Pse më interesante? Po, për një arsye, kur shpërndani asortimentin në kategori dhe nënkategori, duhet të vazhdoni nga konsideratat e blerësit. ato. praktikisht filloni të mendoni se si mendon blerësi që vjen në dyqanin tonë. Pse erdhi? Pas televizorit, në mënyrë që të jetë i madh, ose prapa Samsung TV me diagonale 110’, ngjyrë gri. Ose mbase atij i duhet vetëm një televizor për të përmbushur 5000 rubla. Dhe në mënyrë që klienti të mos largohet pa blerë, asortimenti i dyqanit duhet të plotësohet në bazë të faktorët kyç blerësi i synuar.

Faza nr. 6. Kuptimi i ekuilibrit të gamës së produkteve të kompanisë. Në këtë fazë të përpilimit të matricës së asortimentit, ne analizojmë bilancin e artikujve dhe kategorive të produkteve. Është e nevojshme të balancohet asortimenti si në thellësi ashtu edhe në gjerësi, bazuar në rolet kryesore të natyrshme në grupin e produkteve. Nuk ka shumë role për kategoritë e produkteve. Do të përpiqem të rendis ato kryesore:

• produkte unike - punojnë për imazhin e kompanisë dhe janë më shumë të lidhura me mallrat e kërkesës impulsive, d.m.th. ato që kapen pa u menduar rrugës për në arkë;
• produkte prioritare - ju lejojnë të siguroni fitim maksimal dhe të tërheqni fluksin kryesor të blerësve. Për mallra të tilla, një blerës mund të vijë posaçërisht në dyqanin tonë dhe të mos gjejë produktin e dëshiruar largohu pa blerë asgjë;
• mallrat bazë janë gjithashtu të afta të sigurojnë një fluks klientësh dhe kanë një qarkullim të lartë. Blerësi vjen edhe enkas për këto mallra, duke e ditur se do të gjejë patjetër atë që i nevojitet;
• produkte sezonale – që synojnë rrotullimin e asortimentit dhe tërheqjen e klientëve të rinj;
• Kategoritë e përshtatshme të produkteve - formojnë një qëndrim besnik midis klientëve.

Faza nr. 7. Përpilimi përfundimtar i matricës së asortimentit, formimi i dokumentit përfundimtar. Kjo është faza përfundimtare në të cilën të gjitha informacionet rreth produktit futen në një bazë të dhënash të vetme.

Përcaktohen vetitë shtesë (ngjyra, marka, parametrat kryesorë, paketimi, etj.). Në përgjithësi, çdo e dhënë që mund të kontribuojë në lehtësinë e zgjedhjes dhe analizës së klientit regjistrohet në një grup të vetëm. Përllogaritet minimumi i asortimentit (d.m.th., baza e asortimentit të çdo dyqani) për një pikë të caktuar shitjeje me pakicë. Vlen të theksohet se në parim nuk duhet të ketë mungesë në këtë minimum. Prandaj është një minimum, e vetmja gjë më e ulët është një arkivol.

Në fund të fundit, në mënyrë që matrica e asortimentit të jetë e kuptueshme, realisht e zbatueshme në praktikë dhe e përshtatshme për t'u përdorur, duhet të respektohen tre rregulla kryesore:

1. fokusi ndaj klientit;
2. specifikat e dyqanit;
3. optimizimi dhe nuancat e furnizimit të asortimentit në dyqan.

Algoritmi për krijimin e një matrice asortimenti.

Siç u përmend më herët, matrica ideale e asortimentit është krijuar për një dyqan specifik, dhe dyqani nuk është ende i hapur. Megjithatë, gjërat shpesh janë krejtësisht të ndryshme. Dyqani funksionon për një kohë të gjatë, është krijuar një rreth i caktuar klientësh dhe merret një vendim nëse duhet të ndryshojmë asortimentin dhe kështu vazhdojmë. Më poshtë është një algoritëm për krijimin e një matrice asortimenti, si të thuash nga jeta, siç më ka ndodhur. Në fakt, ne nuk duhej të fillonim gjithçka nga e para, por të ribërnim atë që ishte bërë tashmë.

Gjëja e parë që ju nevojitet është një grup i vogël produkti që përmban artikuj që janë të ngjashëm në aplikimin e tyre në këtë shembull, ky është grupi "ruletë". Një bazë të dhënash është duke u formuar në kryesore parametrat kryesorë(kodi i produktit, emri, fitimi dhe sasia e mallrave të shitura për vitin, bilanci aktual, çmimi me pakicë, marka, performanca).

Gjëja e dytë që bëjmë është të ndajmë asortimentin ekzistues në segmente çmimesh. Sigurisht, numri i segmenteve të çmimeve mund të jetë çdo gjë, por unë e ndava atë në tre pjesë të barabarta (të lirë, të mesëm, të shtrenjtë). Blloqet përcaktohen gjithashtu nga vetitë kryesore shtesë.

Së treti. Ne formojmë një matricë të caktuar të përfaqësimit të asortimentit në një segment të caktuar çmimesh. Si rezultat, marrim një tabelë që përmban të dhëna kryesore për grupin e analizuar. Në këtë tabelë regjistrojmë numrin e pozicioneve dhe të dhënat e shitjeve.

Së katërti. Ne analizojmë të dhënat e marra. Si rezultat, duhet të kuptohet se çfarë kombinimi " segmentin e çmimeve" / "prona e produktit" është e ngopur ose, përkundrazi, nuk plotësohet në kontekstin e asortimentit aktual.

Së pesti. Ne krijojmë një tabelë të ngjashme për konkurrentët e zgjedhur. Unë personalisht zgjodha tre kompani konkurruese dhe regjistrova numrin e asortimenteve të paraqitura në listat e tyre të çmimeve bazuar në parametrat kryesorë. Me fjalë të tjera, ne krijojmë një matricë të ngjashme nga numri i pozicioneve për konkurrentët tanë.

E gjashta. Në përputhje me strategjinë e miratuar të kompanisë, konkludojmë se gama e produkteve do të reduktohet ose zgjerohet. Gjithashtu në këtë fazë, merret një vendim për plotësimin e kryqëzimeve boshe të segmenteve.

Këtu përfundoi misioni im, të gjitha të dhënat u ranë dakord me menaxherin e kategorisë dhe u transferuan në departamentin e menaxhimit të brendshëm të bazës së të dhënave për të bërë ndryshime në program dhe për të regjistruar pozicionet. Nëse menaxheri dëshiron të zgjerojë gamën në ndonjë nga segmentet fikse, programi nuk do ta lejojë këtë.

Unë mendoj se do të përfundoj këtu. Unë mendoj se tani, lexues, ju keni një kuptim të caktuar se çfarë është matrica e asortimentit dhe cilat pika kyçe duhet të merren parasysh gjatë përpilimit të saj.

Gama e produkteve të dyqanit duhet të organizohet jo vetëm në banak ose në katalogun e faqes së internetit, por edhe në kokën e tregtarit. Për sistematizimin e përshtatshëm të mallrave të ofruara për shitje, ekspertët rekomandojnë hartimin e matricave të asortimentit. Matricat ju ndihmojnë të zgjidhni nga një shumëllojshmëri e pafund ofertash produktesh vetëm atë që ju nevojitet, dhe ta bëni këtë në kohën e duhur dhe sistematike. Çfarë është një matricë?

Një matricë asortimenti ose matricë produkti është një listë e të gjithë artikujve të produktit të ndarë në kategori dhe grupe. Puna pa një matricë asortimenti mund të krahasohet me shkuarjen në një hipermarket, ku nuk ka shenja, të gjitha produktet janë të përziera dhe ushqim për fëmijëËshtë në raftin pranë lustrimit. Jo shumë i përshtatshëm.

Përpilimi i një matrice produkti do të kërkojë kohën dhe përpjekjen e tregtarëve, menaxherëve të kategorive dhe stafit drejtues. Por ia vlen. Procesi i krijimit të një matrice asortimenti përfshin disa faza përgatitore.

1. Përcaktimi i formatit, konceptit dhe veçorive të pozicionimit të dyqanit

Para se të kaloni në hartimin e një matrice asortimenti, është e nevojshme të zhvillohet në detaje koncepti i ndërmarrjes, për të kuptuar se çfarë, kujt dhe ku do të shesni. Kompanitë shpesh i bëjnë gjërat ndryshe: blejnë rastësisht mallra dhe më pas shikojnë se kush u vjen dhe çfarë blejnë. Në kushtet e konkurrencës së ashpër të tregut, kjo është një qasje e pasuksesshme që çon në humbje.

Ju duhet të filloni me konceptin dhe pozicionimin. Në këtë fazë, përcaktoni:

• Numri i kateve, madhësia e dyqanit;
• Formati (scounter, supermarket, hipermarket, etj.);
• Vendndodhja (distanca nga qendra, aksesi për klientët, prania e konkurrentëve);
• Karakteristikat socio-ekonomike të zonës së vendndodhjes (kush jeton këtu - studentë, pensionistë, biznesmenë ose familje me fëmijë, çfarë blejnë).

Një biznes i suksesshëm duhet të jetë i përqendruar te klientët, kështu që si pjesë e konceptit dhe procesit të pozicionimit, mund të jetë e dobishme të dini se si do të dëshironin që të dukej dyqani juaj nga klientët e ardhshëm. Për ta bërë këtë, burimi ynë ka një model pyetësori për mbledhjen e ideve dhe sugjerimeve.

Kur vendosni për një zonë për të hapur një dyqan të ri, sigurohuni që të intervistoni banorët e asaj zone. Në këtë mënyrë mund të zbuloni se ku preferojnë të bëjnë pazar dhe çfarë e dikton zgjedhjen e tyre. Kjo do të ndihmojë në përcaktimin e vendndodhjes së saktë të prizës tuaj. Avantazhi i anketimit në këtë fazë është se në të njëjtën kohë do të njiheni me konkurrentët tuaj dhe do të jeni në gjendje të përcaktoni afërsisht audiencën e synuar.

2. Hulumtimi i kërkesës së konsumatorit dhe segmentimi i konsumatorëve

Ju tashmë keni një ide se kush është klienti juaj, është koha për të segmentuar konsumatorët. Hani klientët e rregullt, ka nga ato sezonale, dhe ka nga ata që rezultojnë të jenë vizitorë të rastësishëm. Ju nuk duhet të synoni ofertën tuaj për të gjithë, ju duhet të fokusoheni vetëm tek vizitorët e rregullt, ata janë ata që do të bëjnë shitje për ju.

3. Matrica e produktit: krahasimi i asortimentit tuaj me asortimentin e konkurrentit

Ju gjithashtu duhet të dini se me kë po konkurroni. Më pas studioni gamën e produkteve, çmimet, avantazhet dhe disavantazhet e tyre. Kjo është pikërisht ajo nga e cila duhet të filloni kur formoni një matricë asortimenti dhe politikën e çmimeve. Ju duhet t'u ofroni njerëzve atë që u mungon aktualisht.

Për shembull, nëse ka shumë përreth pikat e shitjes me pakicë me një shumëllojshmëri të madhe, por secila kategori nuk përmban diçka ekskluzive, ka kuptim që asortimenti i dyqanit tuaj të mos jetë aq i gjerë apo edhe të lini vetëm disa kategori produktesh, por t'i thelloni ato dhe të specializoheni në to. Lëreni matricën e produktit tuaj të përmbajë diçka unike në secilin grup produktesh, për shembull, një produkt të rrallë të huaj.

Shpesh konkurrentët janë në fusha krejtësisht të ndryshme. Për shembull, nëse shisni paketa udhëtimi, duhet t'i tregoni klientit se është më mirë të shpenzoni para për një udhëtim të bukur sesa për të blerë një divan në dyqanin e mobiljeve në vendin fqinj.

Eksploroni mjedis konkurrues Ju gjithashtu mund të përdorni një anketë të klientëve të mundshëm.

4. Përcaktimi i grupeve kryesore të produkteve të matricës së asortimentit

Tani ju duhet të nënvizoni grupet kryesore të mallrave në matricë. Zgjidhni produktet që do të jenë më të rëndësishme në zonën tuaj audienca e synuar dhe që do ta bëjë ofertën tuaj më fitimprurëse se ajo e konkurrentëve.

Le të themi se po flasim për dyqan ushqimore, i cili ndodhet pranë kampusit. Asortimenti në dyqanet fqinje është i gjerë, por çmimet nuk janë me çmimet e studentëve. Për të tërhequr blerës, asortimenti juaj duhet të përfshijë produkte që studentët blejnë shpesh, dhe çmime të favorshme. Me shumë mundësi, asortimenti i matricës së produktit do të përfshijë ushqime të gatshme, sallata, pasta, patate të skuqura, salsiçe- çdo gjë që është ushqyese, e shijshme, e lirë dhe që nuk kërkon gatim.

5. Thellimi i gamës së produkteve

Më pas, ju detajoni çdo kategori produkti të matricës, duke theksuar nënkategoritë. Një pikë e rëndësishmeështë zgjedhja e markave. Përqendrohuni tek çmimet dhe kërkesa e konsumatorit.

Pra, ju keni vendosur për konceptin, formatin dhe vendndodhjen e dyqanit, keni segmentuar tregun, keni identifikuar grupet kryesore të produkteve të matricës, i keni detajuar ato dhe keni zgjedhur markat tregtare. Mbetet vetëm për të kryer klasifikimin përfundimtar të pozicioneve të produktit të matricës, dhe mund të filloni të përpiloni matricën e asortimentit!

• unike - krijoni një imazh të favorshëm dhe kujtim të dyqanit, diversifikoni asortimentin dhe i përkasin kategorisë së blerjeve impulsive;
• prioritet - siguron përfitimin dhe tërheq fluksin kryesor të blerësve;
• bazë - të sigurojë qarkullim të lartë të fondeve dhe të tërheqë një fluks klientësh;
• periodik (sezonal) - i krijuar për të përditësuar asortimentin, tërheqjen dhe mbajtjen e klientëve;
• i përshtatshëm - siguroni një fluks të vazhdueshëm klientësh duke ndërtuar besnikërinë e konsumatorit.

Në formën e saj të përfunduar, matrica e asortimentit është një tabelë që tregon: grupin e produkteve, kategorinë dhe nënkategorinë e produktit, kodin lokal, emrin e pozicionit, furnizuesin, menaxherin e kategorisë, rolin e produktit, nëse përfshihet në minimumin e asortimentit (i detyrueshëm pjesë e asortimentit, mallrat në mungesë të papranueshme).

Një fragment i vogël i një tavoline për dyqanin tonë studentor

Matrica e asortimentit do të thjeshtojë punën me një sasi të madhe të dhënash. Falë tij, do të keni informacione të përditësuara për produktet para syve, do të jeni në gjendje të planifikoni përditësimin dhe përmirësimin e asortimentit tuaj dhe të ndryshoni pozicionet e produkteve në varësi të preferencave të konsumatorëve. Për shembull, nëse kërkesa për sallatë misri bie, mund ta zhvendosni atë nga kategoria e produktit bazë në kategorinë periodike ose ta zëvendësoni me një artikull të ri produkti.

Këtu mund të shpenzoni të gjitha llojet hulumtim marketingu në vetëm 1-2 ditë