Shtëpi › Taksat › Si të shisni mallra me shitje të ngadaltë - metoda efektive. Si të shesësh saktë një produkt: bazat e marketingut

Si të shisni mallra me shitje të ngadaltë - metoda efektive. Si të shesësh saktë një produkt: bazat e marketingut

Si duket një furnizues ideal nga sytë e një shitësi me pakicë? Dmitry Motorin ka punuar në shitje me pakicë për më shumë se shtatë vjet dhe i njeh rregullat e hekurta të prokurimit të rrjetit, pasi ai vetë mori pjesë me sukses në krijimin e tyre.

Zinxhirët e shitjeve me pakicë po rriten edhe gjatë një krize. Për shitësit më të mëdhenj rusë, viti 2015 ishte një vit rekord për sa i përket shpejtësisë me të cilën u rrit pjesa e tyre e tregut. Sipas analistëve, TOP 10 zinxhirët më të mëdhenj të FMCG përbënin 24.3% të tregut kundrejt 21.6% një vit më parë. Duke pasur parasysh rënien e përgjithshme të shitjeve me pakicë në vend me 8.5%, arritje të tilla duken mbresëlënëse dhe ndryshojnë balancën e fuqisë në tregtinë me pakicë.

Në vitin 2015, pjesa e dhjetë shitësve më të mëdhenj në shitjen me pakicë DIY tejkaloi 30%. Vëllimi i përgjithshëm i shitjeve me pakicë Hard&Soft vitin e kaluar u vlerësua në 1 trilion. rubla, me një kapacitet total tregu prej 4.3 trilionë, përfshirë B2B dhe ndërtim. Është logjike që, pavarësisht rënies së tregut në dy vitet e fundit, ky kanal shitjesh është i kërkuar nga prodhuesit.

Sidoqoftë, siç thotë një nga heroinat në filmin e famshëm "Moska nuk beson në lot": "për t'u bërë gruaja e një gjenerali, duhej të martoheshe me një toger dhe të udhëtoje me të në garnizone". A do të thotë kjo se koha e prodhuesve të produkteve të reja që ëndërrojnë të shesin mallrat e tyre në zinxhirët e shitjes me pakicë ka ikur përgjithmonë? Aspak! Niches mbeten, rotacioni i furnitorëve në raftet në zinxhirë ndodh vazhdimisht.

Atëherë lind pyetja më e ndërlikuar e ditëve tona: "Si t'i shesim mallra zinxhirëve të shitjes me pakicë?" Autori i këtij artikulli ka punuar me pakicë për më shumë se shtatë vjet dhe i njeh rregullat e hekurta të blerjeve në rrjet, pasi ai vetë mori pjesë me sukses në krijimin e tyre. Ai i kushtoi më shumë se tetë vjet mbajtjes së klientëve kryesorë me pakicë dhe menaxhimit të shitjeve të tyre. Prandaj, i gjithë procesi i komunikimit rrjet-furnizues është i njohur nga vetë i parë dhe në të dy anët e gardhit.

Habia ime për këto metoda u bë një motivim i mirë për krijimin e këtij artikulli. Taktikat e ngritura në nivelin e vendimeve strategjike më kanë argëtuar gjithmonë. E gjithë strategjia e negociatave përbëhet nga tre deri në katër takime me blerësit dhe eprorët e tyre për gjashtë deri në nëntë muaj. Nëse nuk kishte rezultat në takimin e dytë, atëherë në praktikë është e pamundur të ndryshohet kjo.

Nga përvoja personale si blerës, mund të them me vendosmëri: nëse furnizuesi nuk është i nevojshëm, ai nuk do të hyjë në rrjet! Opsioni më i keq është të kërkoni një mënyrë për të bërë presion mbi blerësin nga lart, përmes autoriteteve. Përveç problemeve në të ardhmen e afërt dhe përfshirjes në listën e zezë personale me rezultat të parashikueshëm, nuk duhet pritur asgjë e mirë. Dhe ju vetë do të jepni arsyen, ju e dini vetë.

Për të parandaluar që roli i negociatave në arritjen e rezultateve me rrjetin të bëhet kyç dhe vendimtar në fatin e kompanisë, le të fillojmë me konceptet bazë. Këtu do të përshkruajmë një sistem të thjeshtë dhe logjik veprimesh që furnizuesi të arrijë rezultate reale, në vend që të blejë një abonim për trajnimin vjetor të stafit mbi negociatat efektive me klientët e rrjetit. Vlerësoj përgatitjen e mirë për negociata dhe specifikat, por taktikat nuk duhet të mbivlerësohen!

Le të fillojmë me pyetjen kryesore të gjithë kësaj historie: Pse doni të bëheni furnizuesi rrjet me pakicë? Përgjigja nuk është aq e thjeshtë sa mund të mendohet. Fakti është se një zinxhir i shitjes me pakicë ka dy detyra: të rrisë xhiron e tij të shitjeve dhe në të njëjtën kohë të fitojë fitim maksimal.

Zinxhiri i shitjes me pakicë zgjidh problemin e parë duke ulur çmimet me pakicë. Ai zgjidh problemin e dytë në kurriz të fitimit të furnizuesit, domethënë ju. Rrotullimi i pjesshëm i furnitorëve dhe mallrave në raft është një proces i zakonshëm i kompensimit të humbjes natyrore të furnitorëve, domethënë refuzimit të tyre vullnetar për të punuar me rrjetin ose falimentimit të plotë.

Në praktikën time, nëse pjesa e zinxhirëve të shitjes me pakicë në shitjet e një prodhuesi është mbi 30%, ky është një sinjal serioz për diversifikimin e të gjithë biznesit në minimum, është e nevojshme të rritet numri i klientëve të tjerë, të kërkoni një të re produktin, zhvilloni shitjen tuaj me pakicë, krijoni dhe shisni një ekskluzivitet. Të ulesh dhe të presësh që gjithçka të jetë në rregull me ty është e barabartë me veprimin e Anna Kareninës në fund të librit me të njëjtin emër.

Nëse e keni kaluar testin e parë dhe jeni plotësisht të bindur se zinxhirët e shitjes me pakicë janë kanali i promovimit që ju nevojitet, ndërmerrni hapin e dytë: vlerësoni koston e kanalit të shitjes me pakicë. Bëni një vlerësim ekonomik të kostos dhe përfitimit të një pune të tillë, përcaktoni vlerën e marzhit të pragut që kompania juaj mund të trajtojë. Për ta bërë këtë, duhet të shkoni në një takim prezantues me blerësit, të zbuloni kushtet e mundshme të punës ose të zbuloni kushtet e përafërta të punës nga kolegët tuaj të industrisë, jo nga konkurrentët. Nuk është e vështirë!

Ka gjithmonë një numër optimistësh në industri, të cilët, kur negociojnë, më bëjnë pyetjen: "Kë njihni në rrjetet që mund të telefononi tani?" Kjo pyetje pasqyron idenë e shtrembëruar sovjetike të njerëzve për "mjedrat e hajdutëve" të blerësve ose keqkuptimin romantik për "vëllazërinë e repartit". Ky është një faktor i rrezikshëm! Edhe nëse themeluesit e kompanisë suaj përfshijnë gruan ose stërnipin e drejtorit të përgjithshëm të rrjetit. Gjithçka ndryshon dhe po ashtu edhe njerëzit, veçanërisht në poste drejtuese. Dhe "blat" i djeshëm do të bëhet një gur në qafën e një kompanie që fundoset në fund të rrënimit. Prandaj, opsioni më i mirë dhe më i qëndrueshëm është të zhvilloni marrëdhëniet me rrjetin në atë mënyrë që "blerësit" të ndryshojnë dhe produkti juaj të mbetet në raft.

Pra, si futeni në shitje me pakicë? Ka vetëm dy mënyra të civilizuara për të hyrë në rrjet. Metoda e parë bazohet në dy parametra kyç: ju keni një produkt tërheqës nga pikëpamja e rrjetit me një çmim tërheqës. Të gjithë parametrat e tjerë të përzierjes së marketingut 6P janë po aq të rëndësishëm:

Vendi. Për shembull, mundësia e dorëzimit të mallrave nga furnizuesi në qendrën e shpërndarjes ose drejtpërdrejt në dyqane,
Promovimi. Për shembull, aftësia dhe dëshira, përveç çmimit të ulët të dërgesës, për të dhënë një çmim të veçantë për një produkt gjatë promocioneve,
Njerëzit. Për shembull, prania e menaxherëve kompetentë dhe efikasë të shërbimit ndaj klientit, të cilët zgjidhin të gjitha çështjet duke përdorur parimin "një dritare",
Proceset. Për shembull, mundësia e dërgimit të menjëhershëm shtesë të porosive, ose shpejtësia dhe qartësia e miratimit, konfirmimit, përpunimit të kërkesave të rrjetit, përgatitjes pa gabime të grupeve të dokumenteve shoqëruese.
Në të njëjtën kohë, faktori kryesor në këtë histori mbetet faktori produkt-çmim. Nëse as parametri i parë dhe as i dyti nuk është diçka e jashtëzakonshme nga pikëpamja e rrjetit, atëherë mos e humbni kohën tuaj dhe të tyre. Punoni në rafinimin e produktit tuaj dhe identifikoni mundësitë për të ndryshuar çmimin. Parimet e krijimit dhe vendosjes së një produkti janë mjaft të thjeshta, por kërkon një specialist solid të krijimit të produktit, domethënë një tregtar.

Nëse keni një produkt, vlera e tij për konsumatorët/blerësit testohet dhe kuptohet, atëherë me një çmim të mirë bëheni në një mbivendosje. Çdo rrjet do të jetë i lumtur të marrë produktin tuaj dhe të bëjë një fitim në të.

Nëse opsioni i parë nuk është i mundur për një sërë arsyesh, dhe produkti dhe çmimet janë shumë afër dhe të ngjashme me kushtet e konkurrentit tuaj online, atëherë ekziston një strategji më e gjatë, por po aq efektive e ndjekësit. Ju tregoni dëshirën dhe gatishmërinë tuaj për të bashkëpunuar me shitësin me pakicë dhe për të kaluar në modalitetin e gatishmërisë kur të shfaqet një mundësi e përshtatshme për zëvendësim. Këtu ju duhet të tregoni takt, durim dhe këmbëngulje. Zinxhirët e rrotullojnë asortimentin e tyre të paktën një herë në vit.

Ju duhet ta përdorni këtë kohë në avantazhin tuaj. Detyra juaj është të zbuloni të gjitha detajet e punës së konkurrentit (ndoshta një rreth konkurrentësh) me rrjetin, të bisedoni me numrin maksimal të mundshëm të njerëzve në rrjet që punojnë me produktin e tyre. Nëse përcaktoni me saktësi dobësitë e kundërshtarit tuaj, atëherë gjatë kohës së pritjes do të jeni në gjendje të forconi pikërisht këto pika në punën tuaj. Gjatë negociatave të ardhshme, tani do të jeni në gjendje t'i tregoni ato si plusin tuaj të fortë.

Ka edhe truke të vogla që mund t'i përdorni për të dobësuar gradualisht pozicionin e kundërshtarit tuaj në rrjet. Në fakt, duke ditur rregullat dhe proceset burokratike në një zinxhir të shitjes me pakicë, ju mund të sulmoni rregullisht konkurrentin tuaj me oferta promovuese më interesante. Mundësia që rrjeti të kalojë shpejt tek ju është i vogël dhe çmimet tuaja të guximshme mund ta detyrojnë rrjetin të ushtrojë presion mbi armikun, duke ulur përfitimin e tij tashmë të ulët.

Konfliktet e mëvonshme me blerësit, siç kujtojmë, kanë gjithashtu efektin e tyre. Si rezultat, pas një kohe, ju jeni më të rehatshëm dhe të dëshirueshëm për t'u lidhur me rrjetin sesa kolegu juaj fatkeq. Megjithatë, kini kujdes. Gënjeshtrat e plota do të zbulohen dhe do t'ju lënë pa shanse për të fituar. Përveç kësaj, kur qëndroni në raft, do t'ju duhet gjithashtu të mbroheni nga sulmet e konkurrentëve. Forca juaj është në produktin tuaj. Nëse konsumatori ju do, forconi këtë dashuri dhe dështimet do t'ju anashkalojnë.

Ka mundësi të paqytetëruara për të hyrë në rrjet, që na vijnë përsëri nga periudha e largët e marrëdhënieve jo-tregtare, kur mallrat “merreshin përmes tërheqjes”. Në shumicën e rrjeteve, proceset e blerjes janë të rregulluara në mënyrë korrekte dhe sistemi nuk u përgjigjet propozimeve të tilla, pasi vendimet e blerjes janë transparente dhe merren nga një numër i madh njerëzish.

Rreth shtatë vjet më parë, kur fillova të ndaj përvojat e mia në menaxhimin e shitjeve dhe blerjeve me kolegët e mi, bëra një material interesant që përshkruan portretin e një furnizuesi ideal të rrjetit. Kjo listë në një kohë u citua dhe ndihmoi një numër të madh kompanish. Sot unë ofroj një version më modern të tij për lexuesit tanë.

Një furnizues ideal nga sytë e një zinxhiri të shitjes me pakicë, në përvojën dhe besimin tim, duhet të duket kështu:

Furnizuesiështë një markë. Unë nuk e quaj markë markë, e cila ka shumë në treg, por perceptimin e qëndrueshëm të kësaj marke nga blerësit, konsumatorët dhe klientët. Nëse keni arritur ta bëni produktin e kompanisë të fortë, interesant dhe të dobishëm për klientët dhe konsumatorët, urime! Ju zotëroni një burim të vlefshëm, keni një markë për të cilën njerëzit shkojnë në dyqan dhe e blejnë me dëshirë.
Prodhuesi. Një tezë e diskutueshme nëse shpërndan mallra nga një prodhues i palës së tretë. Por nëse keni të drejta ekskluzive të shpërndarjes për një produkt të mirë, atëherë ky është gjithashtu një pozicion shumë i mirë. Pse rrjetet janë më të gatshme të punojnë me prodhuesit. Përgjigja është e qartë - kjo është një shenjë e sigurt që rrjeti do të marrë fitimin maksimal nga puna me ju. Rrjeti nuk është aspak i interesuar për fitimin tuaj, por nëse e prodhoni vetë, ka një probabilitet të lartë që çmimi i furnizimit të mallrave të jetë më i ulëti, dhe ju ende do të jeni në gjendje të mbijetoni.
Logjistik Gjithçka është mjaft e thjeshtë këtu. Zinxhirët kanë një numër të madh dyqanesh në qytete dhe rajone të ndryshme të largëta. Mallrat në magazinë apo rrjetin e prodhimit nuk nevojiten me përjashtime shumë të rralla. Nëse keni një rrjet shpërndarjeje të zhvilluar dhe të menaxhuar, mund të siguroni saktësi të pandërprerë dhe të lartë të dërgesave, dhe keni këtë aftësi të rëndësishme në vendin tonë për të përmbushur porositë e klientëve, atëherë ju nderoni dhe lavdëroni nga rrjeti dhe konsumatorët!
Partner. Pika nuk është kyçe, por e rëndësishme. Pavarësisht se si zhvillohet procesi formal i komunikimit tuaj me rrjetin, njerëzit janë të pranishëm në të. Gjatë punës, gjithmonë lindin momente kur ka kuptim të bëni lëshime ose të ndihmoni në një situatë të vështirë. Dhe në një raport tre me një. Për tre herë të ndihmës suaj reale, teorikisht mund të prisni një hap përpara nga rrjeti. Me fjalë të tjera, stili juaj i punës krijon një pasuri delikate të paprekshme të quajtur reputacion. Sa më i lartë të jetë, aq më i fortë është pozicioni juaj.

Me eksperiencë. Pyetja nuk është më kyçe, megjithëse padyshim i shton përparësi propozimit tuaj. Nëse tashmë punoni me një ose një zinxhir tjetër të shitjes me pakicë, për një zinxhir të ri kjo do të thotë që nuk do t'ju duhet të shpjegoni një numër të madh truizmash ose të jepni përgjigje për pyetjet që janë të papërshtatshme nga pikëpamja e zinxhirit. Ky është një tregues i caktuar për çdo shitje me pakicë që kompania është adekuate dhe është e mundur të punohet me të.

Në fund të këtij artikulli paksa kaotik, dëshiroj të theksoj edhe një herë idenë kryesore të përgjigjes sime ndaj pyetjes së shtruar në titull. Si ta shisni produktin tuaj në zinxhirët e shitjes me pakicë? Përgjigja është mjaft e thjeshtë.

Ekzistojnë dy opsione të njohura të shitjeve:

Së pari prodhoni, dhe më pas mendoni se ku dhe si t'i shesni të gjitha. Sado qesharake të duket, 80% e tregut tuaj e bën pikërisht këtë. Kjo duhet t'ju frymëzojë sepse nuk keni nevojë të konkurroni me të gjithë industrinë, vetëm 20%.
Një opsion më kompleks bazohet në krijimin dhe punën e vazhdueshme mbi produktin tuaj për të kënaqur konsumatorët. 20% e tregut tuaj e bën këtë. Unë rekomandoj që të kërkoni modelin tuaj të biznesit vetëm këtu. Ka shumë përparësi - është më interesante, më efektive dhe efekti zgjat më shumë.

Nëse ndiqni rrugën e zbatimit të modelit të dytë, mund të lindë një situatë kur vetë rrjetet ju drejtohen për mallra. Nuk më besoni? Por unë mbaj mend opsione të tilla dhe ka shumë prej tyre. Fat i mirë për ju dhe tregtarin tuaj!

Master R2, Arkitekt Biznesi

Me një kosto të reduktuar.

Bëni reklamën tuaj sa më të dukshme. Theksoni këto produkte, shfaqini në nivelin e syve, në rreshtat e parë, në hyrje të dyqanit. Udhëzoni të gjithë të rekomandojnë pikërisht ato produkte që janë aktualisht në shitje, motivoni ata me bonuse dhe bonuse shtesë për shitjen e një sasie të caktuar mallrave.

Burimet:

Rituale për shitjen e një produkti specifik

Rregulli kryesor i një shitësi është të kuptojë pse po ofroni këtë apo atë produkt. Për shembull, thonjtë e një blerësi po qërohen, dhe ju shisni një produkt për kujdesin dhe restaurimin e pllakës së thonjve, në këtë mënyrë po i shisni atij një zgjidhje për problemin. Një numër i madh kompanish specializohen në këtë lloj aktiviteti, duke përmirësuar dhe përmirësuar aftësitë e tyre çdo ditë.

Udhëzimet

Optimistët gjithmonë arrijnë norma të larta interesi, ndryshe nga pesimistët. Mënyra se si e trajtoni veten reflektohet tërësisht në mënyrën se si ju trajtojnë njerëzit. Nëse jeni të pakënaqur me diçka dhe jeni në humor të keq, atëherë blerësit që vijnë tek ju për të zgjidhur problemet e tyre do të jenë gjithashtu në humor të keq, dhe shitjet tuaja, natyrisht, varen nga kjo.

Konsideroni tiparet e shfaqjes horizontale të mallrave sipas markës. Një ose edhe dy nga raftet horizontale më të favorshme zënë një nga një. Ato janë të vendosura në nivelin e syve dhe përgjatë gjithë gjatësisë së seksionit. Pastaj produktet e markave të tjera duhet të zënë vende më pak të njohura në rafte. Mbani gjithmonë parasysh se ky lloj ekrani nuk ofron përfitime të rëndësishme veçanërisht për shpërndarësit e përgjithshëm të mallrave.

Merrni gjithashtu parasysh veçoritë e shfaqjes vertikale sipas llojit të produktit. Kur mendoni se si ta shisni produktin tuaj me më shumë fitim, kjo strategji do të japë rezultate. Në fund të fundit, kjo është jashtëzakonisht e rrezikshme për furnizuesin kryesor të padiskutueshëm. Dhe një ekran i tillë i përcjell blerësit se mallrave, të cilat ndjekin liderin e tregut, janë zëvendësues të vërtetë të produktit - .

Ekonomia ruse relativisht kohët e fundit ka hyrë në rrugën e marrëdhënieve të tregut, kur çdo shitës përballet me problemin se si të shesë siç duhet një produkt ose shërbim. Kjo temë është aq e gjerë dhe e shumëanshme sa që mbulimi i saj i plotë thjesht nuk mund të jetë objekt i këtij artikulli.

Si të shesësh saktë një produkt

Këtu dhe tani do të flasim vetëm për shitjet B2B. Ky është lloji i biznesit ku disa kompani provojnë

t'i shesë diçka kompanive të tjera.

Njohja e gabimeve të shitësve është një nga sekretet e shitjeve të suksesshme:

shitësi nuk e di pse produkti i tij është më i mirë se konkurrentët;

organizata shitëse po përpiqet të shesë produktin ose shërbimin e saj, por duhet të shesë statusin e saj, statusin e një eksperti, një specialisti në fushën e saj, gjë që ngjall një ndjenjë besimi tek blerësi dhe me të cilin është e papërshtatshme të flasësh. çmimi;

personi që ofron të blejë një produkt ose shërbim nuk i ka studiuar plotësisht nevojat e vërteta të blerësit;

shitësi harron të bëjë një afat (afati kohor, kufiri i sasisë);

pamundësia për të punuar me kompetencë me kundërshtimet e klientëve;

duke bërë prezantime për vendimmarrësit jo përfundimtar;

mungesa e energjisë dhe pozitiviteti nga shitësi.

Le të hedhim një vështrim më të afërt në punën me kundërshtime. Ato mund të jenë të vërteta ose të rreme. Shumë shpesh blerësi fsheh kundërshtimet e vërteta pas atyre të rreme. Një nga kundërshtimet kryesore të vërteta është "i shtrenjtë", si mund ta luftojmë këtë "të keqe", çfarë mund të kundërshtojmë?

Edhe para fillimit të prezantimit, negociatave, etj., duhet të dini se çfarë shume pret blerësi dhe të ofroni produktin në gamën e tij të çmimeve.

Qëndrimi ndaj çmimit. Blerësit i kërkohet që produkti që ju nevojitet është i disponueshëm me një çmim të tillë, a ia vlen të tregohet më në detaje. Dhe me intonacionin e përgjigjes, përcaktoni qëndrimin e tij ndaj çmimit, dhe rrjedhimisht vetë mundësinë e shitjes për këtë çmim.

Reputacioni. Kishte një produkt me karakteristika afërsisht të ngjashme, por me një çmim më të ulët nga një prodhues tjetër, por më duhej ta refuzoja, pasi cilësia e produktit linte shumë për të dëshiruar dhe kishte ankesa të shumta për blerësit. Shpenzimet e reputacionit kanë lindur. Ne jemi të interesuar të sigurojmë që klientët tanë të mbeten të kënaqur dhe të na rekomandojnë kolegëve të tyre. Prandaj, reputacioni ynë nuk na lejon të ofrojmë mallra të lira dhe me cilësi të ulët.

Ka më të lira. Blerësi thotë se së fundmi i është ofruar i njëjti produkt, por shumë më lirë. Ju mund të përgjigjeni si më poshtë. Bëjmë N numër shitjesh në muaj dhe 50% janë klientë të rinj, 50%. - sipas rekomandimeve. A ishte vërtet e mundur kjo nëse vërtet do të ekzistonte i njëjti produkt në treg për një çmim më të ulët?

Të gjithë e dinë se është më e lehtë të shesësh një produkt kur blerësi dëshiron ta blejë atë. Kjo do të thotë, ka lindur një problem që mund të zgjidhet duke blerë produktin ose shërbimin e nevojshëm. Çfarë duhet bërë në raste të tjera, duhet të bëni gjithmonë shitje dhe sa më shpesh. Ekziston një teknikë interesante që ju lejon t'i përgjigjeni pyetjes se si t'i ofroni siç duhet një produkt një blerësi.

Thelbi i tij është të ndihmojë blerësin të shohë problemin, të kuptojë dhe të zhytet në të, duke krijuar kështu nevojën për të blerë një produkt ose shërbim. Kjo teknikë mund të paraqitet skematikisht në formën e një hinke në realitet, është thjesht një seri pyetjesh për blerësin e ardhshëm. Le të shohim një shembull specifik. Le të themi se po përpiqemi të shesim një shërbim të tillë si trajnimi i shitjeve, dhe shefi i departamentit të shitjeve dhe drejtuesi i kompanisë nuk e kuptojnë se ata kanë nevojë për këtë trajnim.

Pyetjet e llojit të parë janë të situatës, ato bëhen sipas situatës dhe janë të natyrës së përgjithshme:

— sa është madhësia e departamentit të shitjeve?;

— cilët janë klientët tuaj tani, b2b apo b2c?;

— keni një fluks kërkesash hyrëse apo menaxherët e quajnë të ftohtë?;

Pyetje të përgjithshme në lidhje me departamentin e shitjeve.

Lloji i dytë i pyetjeve janë pyetje problematike, qëllimi i të cilave është ta bëjnë klientin të mendojë për problemin:

— Sa telefonata të ftohta bën në ditë një menaxher shitjesh? Duke u përpjekur t'i përgjigjet kësaj pyetjeje, klienti fillon të zhytet në problem;

— cila është norma e konvertimit të këtyre thirrjeve? Nëse përgjigja është një numër i saktë, atëherë ky është një problem, pasi konvertimi ndoshta do të jetë i ulët. Nëse ka një vështirësi me përgjigjen, atëherë ky është gjithashtu një problem, menaxhmenti nuk e di se si funksionon departamenti i shitjeve;

- Sa klientë të rinj gjetën menaxherët tuaj muajin e kaluar? Qëllimi i pyetjes është përqendrimi në problem. Klienti mund të jetë i vetëdijshëm për problemin, por ai nuk po fokusohet në të.

Lloji i tretë i pyetjeve është nxjerrës. Qëllimi i tyre kryesor është thellimi dhe forcimi i problemit dhe janë shumë të varur nga pyetjet dhe përgjigjet problematike të tyre.

- sa shpesh lindin kundërshtimet e klientëve, si i trajtojnë menaxherët këto kundërshtime, sa shitje ishin pas përpunimit të kundërshtimeve;

— Muajin e kaluar kishte 100 kërkesa hyrëse dhe sa prej tyre ishin shitje?

— si i vlerësoni menaxherët tuaj në një sistem me dhjetë pikë?

- në përgjigjen e pyetjes - sa klientë të rinj gjetën menaxherët tuaj në muajin e kaluar, për shembull tre, mund të themi se pas trajnimeve tona në filan kompani, menaxherët e tyre e çuan këtë vlerë në tetë. Këtu ka një zhytje të fortë në problem dhe nxjerrje të specifikave nga blerësi i ardhshëm, në mënyrë që problemi të mos përcaktohet lehtësisht, por të jetë mjaft i dukshëm, specifik dhe i shprehur në numra.

Lloji i katërt i pyetjeve janë pyetjet kryesore. Qëllimi i këtyre pyetjeve është të sugjerojnë se gjithçka mund të ndryshohet. Në thelb, këtu fillon parashitja.

- Sa u rrit vëllimi i shitjeve nëse menaxheri nuk bënte dhjetë telefonata në ditë, por pesëdhjetë telefonata në ditë?

- nëse menaxheri juaj i teknologjisë ka trajtuar të gjitha kundërshtimet tipike të klientëve, si "je i shtrenjtë", "duhet të mendoj", "nuk ka para për momentin", "ne po punojmë tashmë me të tjerët", sa klientë shtesë do të merrnit?

— nëse departamenti juaj i shitjeve rrit vëllimin e shitjeve me një herë e gjysmë muajin tjetër, a do të keni mjaft mallra në magazinë?

Kur mendon për përgjigjet, klienti zhytet edhe më shumë në problem dhe ai vetë fillon të ketë pyetje që ai bën. Nga ky moment, ai është gati të prezantojë produktin ose shërbimin tuaj.

Të udhëhequr nga rregullat bazë të shitjeve, nuk mund të bëni pa një mjet të tillë si thirrjet "të ftohta". Ato janë të nevojshme nëse duam t'i përgjigjemi pyetjes - si t'i shesim siç duhet një produkt një blerësi? Shumë shpesh, shumë nuk i kushtojnë vëmendjen e duhur këtij mjeti dhe kështu privojnë veten nga një pjesë e fitimit. Më poshtë janë disa ide për t'i bërë thirrjet e ftohta më efektive.

Përcaktoni qëllimin e thirrjes. Një telefonatë "e ftohtë", si e gjithë strategjia aktive e shitjeve, është një sekuencë blloqesh që çojnë në fitimin dhe qëllimin e telefonatës së parë.

nuk është domosdoshmërisht një shitje. Qëllimet e mundshme janë përgatitja e klientit për t'u njohur me ofertën tregtare, duke identifikuar nevojat e klientit për mallrat ose shërbimet e kompanisë.

Mos përdorni frazat "duam t'ju ofrojmë", "ne po shesim" në thirrjen e parë, përndryshe biseda nuk do të funksionojë.

Mundohuni të dalloheni nga turma e shitësve që telefonojnë, filloni të flisni jo për veten tuaj, por për ta, shkoni në faqen e tyre të internetit, merrni informacione (me kë punojnë, çfarë bëjnë) Shembull. "Me sa di unë, ju jeni të angazhuar në transportin e mallrave në Rusi dhe Evropë, kryesisht transportin rrugor të mallrave dhe tani po zgjeroni në mënyrë aktive stafin tuaj, sepse pashë një listë të gjerë të vendeve të lira të punës në faqen tuaj të internetit. Pra?" Përgjigja e mundshme: “Po, po. Dhe çfarë?" Klienti tashmë është pak i interesuar dhe, pasi ta keni kapur këtë, mund të vazhdoni bisedën.

Për të forcuar besnikërinë, mund të thoni se aktualisht po punoni me specifikat e tij ose po filloni të punoni. Shembull. “Tani kemi filluar të punojmë me kompanitë e angazhuara në transportin rrugor në Rusinë qendrore. Kompania juaj ka të drejtë dhe ne do të donim të diskutonim opsionet për bashkëpunim.”

Ka raste kur është thjesht e papërshtatshme për një klient të flasë (ai është duke drekuar, duke vozitur, duke bërë një bisedë të rëndësishme, etj.). Është e nevojshme të pyesësh për vetë mundësinë e bisedës.

Flisni qartë dhe lexueshëm nëse klienti nuk e kupton që në fillim, fajin e ka telefonuesi dhe me shumë mundësi nuk do të ketë kontakt.

Kur flisni, duhet të bëni pauzë.

Të gjitha pikat e mësipërme - blloku i parë është vendosja e kontaktit me klientin në mënyrë që disi të përvijoni pozicionet, të njiheni pak me njëri-tjetrin, pastaj blloku i dytë po bën pyetje. Por nuk rekomandohet ta bëni këtë menjëherë; Për të kaluar te pyetjet, duhet të bëni një tranzicion logjik, sigurohuni që klienti dëshiron të përgjigjet dhe të kuptojë pse po e bën këtë, që pyetjet janë të përshtatshme dhe janë në kompetencën e tij.

Sigurohuni që biseda të jetë me vendimmarrësin.

Sekretarja është miku juaj, por mund të bëhet një pengesë e pakapërcyeshme.

Pyetje nga Maxim Zhukov:

Përshëndetje, Nikolai dhe lexues të tjerë të kësaj faqeje interesante. Unë kam një biznes në të cilin shitjet direkte luajnë një rol shumë të rëndësishëm dhe ju duhet të jeni në gjendje të mbyllni një marrëveshje duke komunikuar me klientin. A mund të më tregojë dikush disa truke ose teknika për shitje direkte efektive. Ose jep këshilla se si të shesësh diçka që nuk është në shitje?) Faleminderit paraprakisht!

Përgjigjja e pyetjes së Maxim:

Përshëndetje, Maxim. Emri im është Nikolay (autor i këtij blogu). Fakti është se unë nuk jam veçanërisht i fortë në shitjet direkte, kështu që iu drejtova një prej specialistëve. Prandaj, Stepasyuk Mikola, një menaxher shitjesh me përvojë, do t'i përgjigjet pyetjes suaj;). Pra, këtu është përgjigja!

Kushdo që futet në fushën e shitjeve duhet të punojë shumë dhe me këmbëngulje, duke përmirësuar aftësitë e tij - këtë e kuptova që në ditën e parë të praktikës sime si shitës i produkteve jo ushqimore. Problemi është se asnjë nga kolegët e mi të sapoformuar nuk kishte një dëshirë të veçantë të më mësonte diçka. Pyete pse? Përgjigja është shumë e thjeshtë dhe nuk kërkon shumë shpjegime - konkurrencë. Konkurrenca është një lloj konfrontimi midis njerëzve, i krijuar për të zbuluar personin më të fortë dhe më të mirë. Një person që ka një sasi më të madhe njohurish dhe aftësish në një fushë të caktuar, pa dyshim ka një shans më të madh për të dalë fitimtar në një përballje konkurruese. Çfarë do të thotë të jesh fitues, pra një shitës më i mirë se kolegët, si mendon? Respekti, autoriteti, ndjenja e dominimit dhe, më e rëndësishmja, një pagë e madhe - kjo është ajo që e dallon një shitës të mirë nga një super-shitës.

Pasi e kuptova këtë në ditët e para, hoqa dorë nga shpresat se dikush do të më mësonte diçka vërtet të vlefshme dhe efektive dhe fillova të bëj hapa drejt qëllimit tim pa ndihmë nga jashtë. Mjeti kryesor i të mësuarit për mua ishte vëzhgimi. I ndoqa vazhdimisht konsultat e kolegëve të mi dhe dëgjoja çdo fjalë, duke zgjedhur pak nga pak teknikat më të suksesshme dhe bindëse të shitjes. Kështu, brenda dy muajsh fillova të kaloj të gjithë kolegët e mi në artin e shitjes së llojeve të ndryshme të mallrave. Personalisht kam punuar si konsulent në departamentin e IT, por kjo nuk ka rëndësi, sepse skema e shitjes për çdo produkt është e njëjtë.

Në tre dyqanet e elektronikës ku punoja, pata mundësinë të njihem me të ashtuquajturat "standarde të shërbimit ndaj klientit". Duhet të them që koha e kaluar për të lexuar këto rregulla u shpenzua mirë. Dokumentet e tilla përpilohen në bazë të një hulumtimi të gjerë me pjesëmarrjen e kategorive të ndryshme të blerësve. Më pas, informacioni përpunohet nga psikologë dhe financierë, të cilët, në bazë të të dhënave të mbledhura, hartojnë standardet e shërbimit. Jo të gjithë zinxhirët e shitjes me pakicë i kanë ato të njëjta. Kjo për faktin se rregulla të tilla të sjelljes për shitësit janë të përshkruara për disa kategori klientësh dhe produkte që shpërndan pika e shitjes me pakicë.

Në mënyrë që ju të keni një përshtypje të përgjithshme, unë do të jap një shembull të skemës standarde bazë, sipas së cilës klientët shërbehen në çdo dyqan ku ofrohen konsultime. Pra, këtu është:

Përshëndetje (kontakti me sy, buzëqeshje, përshëndetje vetë);
Shprehja e bashkëngjitjes (konsulenti i shitjeve duhet t'i bëjë klientit një pyetje të cilës ai nuk mund t'i përgjigjet "Jo");
Sqarimi i nevojave (duke bërë lloje të ndryshme pyetjesh, konsulenti duhet të kuptojë sa më qartë nevojën e klientit);
Prezantimi (për një prezantim ju duhet të zgjidhni dy, maksimumi tre produkte. Kur një person tregon interes për njërën prej tyre, duhet të flisni për të në detaje. Kur emërtoni një veçori, shitësi duhet të tregojë menjëherë se si është i dobishëm dhe çfarë avantazhet që i jep klientit);
Shtytja për të blerë (duhet ta "detyrosh" blerësin të marrë një vendim për të blerë një produkt. Ka shumë metoda për këtë, duke përfshirë metodën shumë efektive të tre "Po", më shumë rreth saj më poshtë);
Përfundimi i blerjes (plotësoni të gjitha dokumentet dhe jepini mallrat blerësit).

Metoda e tre po

Psikologjia njerëzore është krijuar në atë mënyrë që pas disa përgjigjeve pozitive, ai nuk do të jetë në gjendje t'i përgjigjet menjëherë "jo" asnjë pyetjeje tjetër, por automatikisht do të thotë "po". Bazuar në këtë karakteristikë njerëzore, kjo teknikë u zhvillua. Në praktikë, gjithçka është akoma më e thjeshtë se me fjalë. Për shembull, shitësi shtron pyetjen: "A ju pëlqen ky model telefoni?", "A jeni i kënaqur me kamerën?", "A po blini?". Në pyetjen e fundit, 90% e njerëzve do të japin një përgjigje pozitive, domethënë do të thonë "po". Sigurisht, kjo nuk garanton që blerësi do ta blejë patjetër produktin, por rrit ndjeshëm shanset për këtë. Gjëja kryesore në këtë teknikë është të zgjidhni saktë dy pyetjet e para, të cilave një person do t'u thotë patjetër "po" pa hezitim.

Nga fillimi në fund, një bisedë me një blerës është një betejë për besim dhe respekt për veten, domethënë shitësin. Kur komunikoni me njerëzit, nuk duhet të ndiqni verbërisht frazat e memorizuara paraprakisht, por të përshtateni me çdo person individual që viziton rrjetin tuaj të shitjeve. Ishte ky parim që më frymëzoi të zhvilloj teknikat e mia individuale për të folur me klientët. Epo, thelbi i këtyre teknikave është ky:

Filloni drejt. Jam i sigurt që pak prej jush e keni kuptuar se çfarë dua të them. Çështja është se skema standarde kërkon fillimin e një bisede me një frazë anëtarësimi, por nuk e detyron asistentin e shitjes që fillimisht të thotë emrin e tij përpara se të fillojë biznesin. Dhe kjo, vërej nga përvoja ime, është një gjë shumë e rëndësishme. Nëse prezantoni veten, atëherë personi ndjen një lidhje të fortë me ju, sepse ju keni treguar se jeni gati të komunikoni jo vetëm si punonjës, por edhe si person. Njerëzimi është ajo që secili dëshiron për vete. Shitësit e zgjuar dhe me përvojë gjithmonë emërojnë emrat e tyre së pari dhe vetëm atëherë fillojnë të flasin për thelbin e çështjes;
Jepni një kompliment. Shikoni nga afër personin në momentin kur ai sapo hyri brenda. Gjeni diçka tek ai për të cilën mund ta komplimentoni, por jini të butë. Komplimentet mund të bëhen jo vetëm për pamjen. Për shembull, gjatë një konsultimi keni parë që një person është mjaft i ditur për produktin që po i shisni - lëvdojeni për këtë. Në këtë mënyrë do të mund të ngjallni një ndjenjë mirënjohjeje ndaj jush, e cila do të ndikojë pozitivisht në ecurinë e mëtejshme të bisedës;
Drejtoni bisedën me shkathtësi. Mos e shikoni klientin tuaj në sy gjatë gjithë kohës, ose në duart e tij, në mur ose kudo tjetër - nuk është e nevojshme. Është më mirë kur shitësi i hedh një vështrim produktit, thotë një ose dy nga veçoritë e tij dhe më pas kthehet në sytë e bashkëbiseduesit, ku ai ndalon për 5-8 sekonda. Dhe sa i përket vëllimit të bisedës, çfarë mendoni? Mbajeni volumin e zërit vetëm nën mesataren. Është vërtetuar shkencërisht se në këtë pikë zëri i çdo personi është më i këndshëm, dhe për këtë arsye informacioni perceptohet më së miri pikërisht në rrethana të tilla;
Kontrolloni vëmendjen e bashkëbiseduesit tuaj. Kjo pikë duhet t'i kushtohet vëmendje e veçantë punonjësve të pikave të mëdha të shitjes me pakicë me trafik të rënduar klientësh, të cilët ecin, bëjnë zhurmë dhe shpërqendrojnë si shitësin ashtu edhe blerësin. Për të parandaluar që klienti të shpërqendrohet, merrni në dorë çdo objekt (një stilolaps do të ishte alternativa më e mirë) me ngjyrë të ndezur dhe përqendroni vëmendjen e bashkëbiseduesit tek ai herë pas here. Për ta bërë këtë, mund ta drejtoni këtë objekt drejt produktit ose ta ngrini atë në nivelin e syve, të bëni dy ose tre lëvizje rrethore duke justifikuar ose përshkruar funksionet e produktit;
Ballafaqimi me kundërshtimet. Personalisht, mendoj se mënyra se si kompanitë ofrojnë për t'u marrë me kundërshtimet e klientëve është thelbësisht e gabuar dhe tani do ta kuptoni pse. Nëse një blerës bën një pretendim për një produkt, atëherë sipas skemës së pranuar përgjithësisht, shitësi duhet të thotë sa vijon: "Ju keni pjesërisht të drejtë, por ...", "Unë mund të pajtohem me ju, por ..." dhe kështu me radhë. Unë jam i bindur se nëse e thua këtë, atëherë personi nuk do të jetë plotësisht i sigurt në vërtetësinë e asaj që ju, domethënë shitësi, do të thoni më pas. Kështu, ai nënndërgjegjeshëm e kupton se mund të mashtrohet. Kjo është arsyeja pse unë rekomandoj të thoni qartë sa vijon: "Jo, kjo nuk është e vërtetë" ose "Më falni, por nuk mund të pajtohem me ju". Me fjalë të tilla nuk do të vini në dyshim autoritetin tuaj dhe nuk do të ofendoni blerësin, sepse nuk e thatë drejtpërdrejt se ai kishte gabuar;
Humbni me dinjitet. Me "dështim" nënkuptoj dështimin, domethënë kur klienti nuk "piqet" kurrë për të bërë një blerje. Në këtë rast, shumë shitës nuk mund të thonë normalisht as "lamtumirë", e lëre më asgjë tjetër. Në rastin kur një person largohet pa bërë një blerje, duhet të buzëqeshni sinqerisht dhe të pajtoheni me vendimin e tij. Klienti do të jetë shumë i kënaqur nëse e çoni në dalje dhe atje i uroni të gjitha të mirat dhe i kërkoni që të vijë përsëri tek ju. Por ky moment është i rëndësishëm. Në përgjithësi pranohet që një person duhet të ftohet në dyqan, por, personalisht, besoj se blerësi duhet të ftohet tek ju, p.sh. përsëri.”

E shkrova këtë artikull për t'iu përgjigjur pyetjes së Mkxim dhe në mënyrë që të rinjtë që sapo kanë filluar udhëtimin e tyre të mësojnë dhe përmirësojnë aftësitë e tyre. Nëpërmjet konkurrencës dhe lakmisë, më duhej të mësoja gjithçka vetë dhe të shpenzoja kohë të çmuar për të. Nuk dua të mbaj asgjë të fshehtë, jam gati të ndaj njohuritë e mia sepse besoj se kështu mund të jap kontributin tim në formimin e specialistëve të rinj. Unë kurrë nuk i kam kuptuar njerëzit që fshehin dijen sepse ajo nuk duhet t'i përkasë një personi - është pronë e shumë njerëzve.

Të gjithë bëjnë pazar - disa njerëz në një masë më të madhe, të tjerët në një masë më të vogël, por në botën moderne është e pamundur të imagjinohen ata që nuk kanë nevojë të blejnë diçka. Por si të zgjidhni një shitës? Si të mësoni të shesni? Le të diskutojmë procesin nga A në Z, duke identifikuar fazat dhe modelet kryesore.

Çfarë cilësish duhet të ketë një shitës?

A mund të bëhet dikush një shitës i mirë? Ndoshta jo, sepse këtu, si në çdo punë, profesioni dhe aftësitë janë të rëndësishme. Por ju mund të mësoni të shesni një produkt nëse keni dëshirë dhe dëshirë. Shitësi është gjithmonë një psikolog, një figurë kyçe nga e cila varet numri i shitjeve. Cilat cilësi janë të natyrshme në një punonjës të mirë? Aftësitë profesionale dhe personale të nevojshme për aktivitete të suksesshme përfshijnë:

Aftësia për të mbajtur një ekuilibër midis ndihmës dhe respektit për veten. Imagjinoni që keni ardhur në një dyqan dhe jeni marrë në qarkullim nga një shitës aktiv që dëshiron të lexojë mendimet tuaja dhe të shtrihet para jush si një rrogoz dere. A është e pakëndshme ndërhyrja e tepruar? Sigurisht. Pak njerëz do të jenë të kënaqur me ndihmën e tepërt dhe një buzëqeshje të rreme, të cilat shpesh perceptohen si hipokrizi të detyruar. Ndoshta njerëzit me vetëbesim të ulët do ta pëlqejnë një takim të tillë, por gjithsesi ia vlen të fokusohemi në një pjesë adekuate të popullsisë. Shitësi është gjithashtu një person, ashtu si blerësi, ndaj nuk duhet harruar vetëvlerësimi në shtëpi kur niset për në punë. Mos flisni me blerësit e mundshëm duke përdorur intonacionin e një bujkrobi të pafuqishëm. Përpiquni të ruani një vijë të hollë midis "mbajtjes" së konsumatorit dhe "përkuljes" ndaj tij. Por ia vlen të kujtojmë rëndësinë dhe domosdoshmërinë e sjelljeve të mira: një përshëndetje dhe një buzëqeshje e sinqertë, vëmendja dhe përzemërsia, fjalimi kompetent janë komponentë domethënës në punën e një shitësi.
Aftësia për të zbutur situatat e konfliktit dhe për të zgjidhur problemet e klientëve.Çdo shitës nuk mund të bëjë pa vetëbesim, shkathtësi dhe vetëkontroll, pasi është e pamundur të parashikohet edhe përafërsisht sjellja e mundshme e blerësve. Shumë prej tyre provokojnë qëllimisht konflikte sepse thjesht u mungojnë emocionet në jetë. Çfarë duhet të bëjë shitësi? Mos u frikësoni - frika zakonisht paralizon aftësitë tuaja të të menduarit, që do të thotë se nuk do të jeni në gjendje të kuptoni se si të arrini mirëkuptim. Është më mirë të modeloni situata të zakonshme paraprakisht dhe të formuloni për veten tuaj metoda dhe teknika universale që do t'ju lejojnë të gjeni një rrugëdalje që kënaq të dyja palët. Për shembull, një grua blen një kravatë të shtrenjtë stilisti në një dyqan, të paketuar në një kuti të bukur. Në fillim gjithçka është e shkëlqyeshme - klienti paguan paratë, merr kutinë dhe largohet plotësisht i kënaqur dhe i lumtur. Por pas disa minutash ai kthehet dhe tërheq vëmendjen e shitësit për faktin se paketimi është i dëmtuar - pak i grisur. Është logjike - nëse një artikull blihet si dhuratë, atëherë dëshironi që gjithçka të jetë perfekte. Çfarë duhet të bëj? Ndryshimi? Por pa marrë parasysh... ato lidhje kanë mbaruar. Të kthejë paratë? Dhe gruaja do të mbetet e pakënaqur, dhe dyqani nuk do të bëjë fitim, dhe koha e shitësit do të humbet në mënyrë të pakthyeshme. Sigurisht, në asnjë rast blerësi nuk duhet të refuzohet të kthejë paratë e tij. Por është më mirë të kërkoni falje me mirësjellje dhe t'i ofroni atij një zgjedhje: një rimbursim; zbritje për mallrat e blera (për shembull, 5%); kartë zbritje; dhuratë e vogël me blerje. Në shumicën e rasteve, blerësit preferojnë të marrin një zbritje sesa të kthejnë një artikull që tashmë i pëlqen.
Njohuri të mira të produktit. Të flasësh për produktin dhe cilësitë e tij është përgjegjësi e drejtpërdrejtë e shitësit. Dhe për këtë ju duhet të keni një mirëkuptim dhe orientim të mirë në industrinë në të cilën punoni. Ju mund të shesni me sukses vetëm nëse e kuptoni atë që dëshironi të realizoni. Blerësit bëjnë pyetje dhe presin përgjigje logjike dhe të plota, kështu që nuk ka gjasa që dikush të blejë një "derr në thes" kur shitësi nuk mund të thotë një fjali të vetme të artikuluar. Këtu mund të mbani mend filmin vizatimor sovjetik për shitjen e një lope, ku një plak, pasi kishte dalë në treg, nuk mund ta hiqte qafe atë, por papritmas u shfaq një djalë që vendosi ta ndihmonte dhe lavdëroi produktin e tij aq shumë sa pronari përfundimisht vendosi - "ai ka nevojë për një lopë të tillë!" Sigurisht, është shumë më e këndshme dhe më e lehtë të tregtosh orët zvicerane sesa mallrat e konsumit kinez, pasi cilësia e produktit është karakteristika kryesore që tërheq konsumatorët. Nëse shisni ushqime, atëherë përgatituni t'u përgjigjeni pyetjeve se cila tortë është më e shijshme, cila gjizë bën ëmbëlsirat më të mira me djathë, cila sallam është e përshtatshme për sallatë dhe cila është e përshtatshme për rrotullat e djathit... e kështu me radhë. Është shumë e pakëndshme të shohësh shitës që punojnë, për shembull, në dyqanet e ëmbëlsirave, por me krenari i informojnë klientët se nuk dinë për shijen e ëmbëlsirave dhe biskotave, pasi janë në dietë, nuk i pëlqejnë ose nuk hanë ëmbëlsira, etj. Nëse jeni duke shitur pajisje komplekse (ose jo aq komplekse), atëherë është shumë e rëndësishme të jeni në gjendje t'i tregoni aftësitë dhe funksionet e saj pronarëve të mundshëm. Njerëzit zakonisht janë gjithashtu të interesuar për vendin e origjinës, hollësitë dhe rezultatet e përdorimit.
Përqendrohuni në nevojat e klientëve.Është e rëndësishme jo vetëm të jesh në gjendje të dëgjosh atë që blerësi ka nevojë, por edhe ta dëgjosh dhe ta kuptojë atë. Shitësi duhet të ketë zhvilluar ndjeshmëri (ndjenjë për njerëzit), të njohë bazat e psikologjisë në mënyrë që të krijojë kontakte dhe të identifikojë nevojat e klientit. Ndonjëherë një person vjen në një dyqan duke dashur të blejë lugë dhe largohet me një sërë tenxheresh të shtrenjta, sepse shitësi i drejtoi mendimet e tij në atë mënyrë që blerësi e kuptoi: po, ai e ëndërroi këtë grup të mrekullueshëm për një kohë të gjatë dhe fort , enët e reja të kuzhinës janë domosdoshmëria e parë! Shitja e një produkti te një klient është e lehtë dhe e relaksuar nëse dini të komunikoni, jeni sinqerisht të interesuar për njerëzit dhe dëshironi t'i ndihmoni ata.
Qëndrim respektues ndaj klientëve. Në vendin tonë, shoqëria kultivon parimin "takohemi nga rrobat tona". Frutat e tij janë gjithashtu shumë të dukshme në biznes - disa shitës përpiqen të vlerësojnë aftësinë paguese të blerësve të mundshëm nga pamja. Është e trishtueshme të shohësh ndonjëherë qëndrimin e turpshëm të punonjësve të shitjes ndaj njerëzve, veshjet e të cilëve nuk duken të dukshme në shikim të parë. Nuk do ta shihni këtë jashtë vendit, është e zakonshme që edhe milionerët të veshin xhinse të grisura dhe atlete të vjetra. Por në çdo rast, shitësit nuk duhet të marrin rolin e vlerësuesve - të gjithë vizitorët duhet të trajtohen me respekt, pa menduar nëse do të bëjnë një blerje të madhe apo jo. Në fund të fundit, edhe nëse një person erdhi për një ndryshim të vogël, por ishte i vrazhdë ose u shërbeu me ngurrim, ai thjesht nuk do të kthehet herën tjetër, duke zgjedhur një dyqan tjetër.
Zakoni për të abstraguar veten nga problemet personale në punë.Është e qartë se të gjithë kanë vështirësi dhe telashe - një dhimbje dhëmbi, një telefon i prishur, pagjumësi ose një grindje me një mik, etj. Por këto detaje nuk janë aspak me interes për blerësit, ata nuk janë miqtë apo të afërmit tuaj. Problemet e tyre janë të rëndësishme për ta. Kur vini në një dyqan, dëshironi të shihni një profesionist miqësor, të sjellshëm dhe të kualifikuar si shitës, dhe jo hijen e trishtuar të babait të Hamletit, duke i fshirë lotët me një shami mëndafshi. Njerëzit që punojnë në tregti duhet të jenë në gjendje të kontrollojnë emocionet dhe mendimet, duke lënë të gjithë negativitetin në shtëpi.

E rëndësishme: një shitës i mirë duhet të ketë një sërë cilësish personale - vetëvlerësim adekuat, përpjekje për përsosmëri, mendim pozitiv dhe fleksibël, vetëbesim dhe rezistencë ndaj stresit. Nëse doni të përmirësoni veten, por nuk keni kohë të mjaftueshme, atëherë ia vlen të studioni.

Si të shesësh saktë një produkt?

Në ditët e sotme, konkurrenca është aq e madhe sa për të drejtuar një biznes të suksesshëm, duhet të mendosh çdo hap. Me fjalë të tjera, nuk mund të bësh pa një strategji kompetente. Tani ka një sasi të madhe literaturë që përshkruan ato efektive. Sigurisht, nuk ka gjasa që të ketë një metodë universale të përshtatshme për të gjitha produktet, pasi produkti i të gjithëve është i ndryshëm, por mund të identifikohen disa tendenca dhe modele të përgjithshme që tërheqin blerësit. Le të shqyrtojmë hap pas hapi se si të shesim saktë një produkt.

Vendosja e kontaktit me blerësin

Kjo është faza kryesore dhe shumë e rëndësishme, pasi rezultati i bisedës shpesh varet nga përshtypja e parë. Pa kontakt, nuk do të ketë dialog normal, që do të thotë se shanset për të shitur produktin do t'i afrohen shpejt zeros. Sipas shkencëtarëve, një mendim për një person (për një shitës në rastin tonë) formohet që në fillim të një bisede - fjalë për fjalë në sekonda. Në tregti, përshtypjet e para shpesh luajnë një rol vendimtar, pasi besimi i humbur i blerësit është pothuajse i pamundur të rifitohet. Ju duhet të kuptoni se fillimisht, shumica e klientëve janë në mënyrë të pandërgjegjshme kundër shitësit dhe nuk duan të komunikojnë me të. Ekziston një besim i përhapur midis menaxherëve se "të gjithëve u pëlqen të blejnë, por askujt nuk i pëlqen t'i shitet." Kjo do të thotë, një person synon të blejë një produkt, thjesht ëndërron, por imponimi dhe presioni aktiv mund të çojnë në efektin e kundërt, dhe blerësi ndryshon mendjen. Ligji i tretë i Njutonit do të funksionojë - forca e veprimit është e barabartë me forcën e reagimit. Sa shpesh i përgjigjet blerësi dashurisë së tepërt të një shitësi që nuk ka arritur të nxisë vullnetin e mirë, "Unë nuk kam nevojë për asgjë"? Ka shumë më tepër raste nga sa duket në pamje të parë. Për të parandaluar që kjo të ndodhë, shitësi duhet të përpiqet të krijojë kontakt. Si? Për shembull, mund të bëni sa më poshtë:

Tërhiqni vëmendjen e blerësit - filloni një dialog me klientin, mahniteni atë. Vlen të merren parasysh rregullat standarde: qëndrimi i hapur, mbajtja e një distance "të sigurt" (nuk ka nevojë të afroheni shumë, zakonisht një distancë prej një metër e gjysmë nga një person është optimale), kontakti me sy, shprehje të ndritshme të fytyrës dhe gjeste. Do të jetë e dobishme të lexoni. Për shembull, Harry Friedman në librin e tij "Jo, faleminderit, unë thjesht po shikoj" përshkruan mrekullisht procesin e kthimit të një vizitori të zakonshëm në një blerës.
Njihuni - prezantohuni duke thënë emrin tuaj dhe duke treguar pa vëmendje fushën tuaj të aktivitetit, dhe gjithashtu pyesni se cili është emri i blerësit. Njohja e transformon modelin e komunikimit "shitës-blerës" në "person-person" dhe është logjike që është shumë më e lehtë t'i besosh një personi sesa një shitës. Por duhet të kuptoni se përshëndetjet banale dhe shabllone (për shembull: "Përshëndetje, emri im është Anna, unë jam një konsulent shitjesh") nuk ju dallojnë në asnjë mënyrë nga turma e punëtorëve identikë të tregtisë, kështu që është më mirë të tregojnë origjinalitet. Nëse blerësi prezantohet si përgjigje, atëherë drejtojuni atij me emër, pasi kjo është e këndshme për të gjithë. Sidoqoftë, ende nuk ka nevojë të transformoni emrin e dikujt tjetër - nëse një burrë e quajti veten Aleksandër, mos e bëni atë Sashenka, etj.
Për të interesuar blerësin - na tregoni për promovimet e vazhdueshme, koleksionet e reja, tendencat moderne të pasqyruara në asortimentin e dyqanit tuaj, etj. Për ta bërë këtë, ju duhet të keni një kuptim të mirë të fushës së aktivitetit tuaj, të dini gjithçka për konkurrentët tuaj në mënyrë që të informoni klientin për avantazhet e produkteve tuaja. Nëse një blerës i mundshëm e ka syrin në një triko të shtrenjtë, atëherë tregojini atij për përbërjen dhe cilësinë, duke theksuar se një triko prej leshi natyral do t'ju mbajë ngrohtë në dimër dhe do të zgjasë një kohë të gjatë, domethënë nuk mund të krahasohet me analogët. prej akriliku shitet ne pikat fqinje.

E rëndësishme: njerëzit e perceptojnë informacionin në mënyrë gjithëpërfshirëse - vizualisht, dëgjimisht dhe verbalisht, domethënë, shitësi është i detyruar t'i kushtojë vëmendje jo vetëm fjalëve dhe kuptimit të tyre, por edhe intonacionit, shprehjeve të fytyrës dhe gjesteve.

Identifikimi i nevojave të klientit

Për të shitur një produkt, ju nevojiten të paktën njohuri bazë në këtë fushë. Si të kuptoni se çfarë dëshiron të marrë klienti? Nevojat janë nevoja që mishërohen përmes shërbimeve ose mallrave specifike. Besohet se nevojat mund të jenë:

i konjuguar;
i pakonjuguar.

Kënaqja e një nevoje të lidhur çon në lindjen e një tjetri. Për shembull, një grua bleu këpucë, por i duhet edhe një çantë e përshtatshme për të shkuar me to. Një fund i ri kërkon blerjen e një bluze, etj. Shitësi duhet të kuptojë dhe parashikojë dëshirat e klientit dhe t'i drejtojë ata. Identifikimi i saktë i nevojave të blerësit është shumë i rëndësishëm, pasi njerëzit vijnë në pazar duke u përpjekur të zgjidhin disa probleme, por saktësisht i njëjti produkt mund të nevojitet për qëllime të ndryshme.

Le të shohim një shembull: Një blerës potencial vjen në dyqan duke dashur të blejë perde. Shitësi zbulon shumën e përafërt që klienti është i gatshëm të shpenzojë, pyet për brendësinë dhe skemën e ngjyrave të dhomës dhe më pas tregon opsionet që përputhen me informacionin e dhënë. Megjithatë blerja nuk bëhet, dhe njeriu largohet lehtë... Pse? Konsulenti thjesht nuk pyeti: cili është qëllimi i blerësit, çfarë dëshiron të marrë? Shitësi i ofroi ato perde që përputheshin me brendësinë dhe vizitori kërkoi të mbrohej nga rrezet e diellit, pasi dielli në dhomën e tij shkëlqente që në mëngjes, duke e penguar të flinte. Në këtë rast, një person ka shumë të ngjarë të blinte perde të errësirës (të bëra prej pëlhure të errët) nëse do t'i kishin thënë për to, duke i kushtuar vëmendje avantazheve - perdet e tërhequra e zhysin dhomën në errësirë të plotë, pasi ato nuk lëshojnë dritë nga rrugë.

Për të identifikuar nevojat e blerësit, duhet ta pyesni atë. Zakonisht dallohen llojet e mëposhtme të pyetjeve:

Pyetje të mbyllura - ato mund të përgjigjen pa mëdyshje ("po" ose "jo"). Ju nuk duhet të bëni shumë pyetje të tilla, përndryshe sasia e informacionit të marrë do të jetë e papërfillshme. Shembull: "A preferoni rroba klasike?"
Pyetje të hapura - supozohet se përgjigja do të jetë e detajuar. Sidoqoftë, ia vlen të kihet parasysh se nëse blerësi nuk është i interesuar, ai thjesht do të ikë në një dyqan tjetër, ku nuk do t'i duhet të zhvillojë dialogë të gjatë dhe të lodhshëm. Shembull: "Cilat fustane preferoni?"
Pyetje alternative - jepini një personi një zgjedhje në formën e disa opsioneve të përgjigjeve. Shembull: "Të pëlqejnë fustanet e gjatë apo të shkurtër?"
Pyetjet kryesore kërkohen kur vetë blerësi nuk e kupton vërtet atë që dëshiron të marrë. Shembull: "Kur zgjidhni një fustan, është e rëndësishme të kuptoni se për çfarë qëllimi po bëhet blerja: nëse planifikoni të shkoni në një festë, a duhet të shikojmë ato elegante dhe të ndritshme?"
Pyetjet retorike - krijoni një atmosferë lehtësie në bisedë, janë të nevojshme për të mbajtur dialogun. Shembull: "Doni të zgjidhni një fustan që thekson më së miri individualitetin dhe bukurinë tuaj?"

E rëndësishme: Si rezultat i bisedës, shitësi duhet të hartojë mendërisht një pyetësor të caktuar duke theksuar preferencat e klientit. Produktet duhet të ofrohen bazuar në informacionin e marrë. Është gjithashtu e rëndësishme të mbani mend nevojat e lidhura: nëse zgjidhni një këmishë, menjëherë ofroni ta përshtatni atë me një kravatë, etj.

Prezantimi i një produkti ose shërbimi

Një prezantim është një proces në të cilin përshkruani ose tregoni produktin ose shërbimin që i ofroni klientit. Sigurisht, të gjithë e kuptojnë: "është më mirë të shohësh një herë sesa të dëgjosh njëqind herë". Prandaj, detyra e shitësit është të tregojë produktin në mënyrë që klienti të kuptojë se kjo është pikërisht ajo që nevojitet! Në mënyrë tipike, përfaqësuesit e sferës së organizatës marrin pjesë në zhvillimin e idesë për prezantimin e produktit, dhe shitësit e zbatojnë idenë. Kur prezantoni një produkt, mund t'i kushtoni vëmendje një numri pikash:

Trego hapat paraprak. Është e pamundur të shesësh një shtëpi pa ia treguar blerësit. Nëse bëni kuzhina me porosi, klientët do të duan të shohin mostra, si dhe dizajne të bëra posaçërisht për ta.
Tregoni përfitimin që do të marrë klienti. Vetëm renditja e vetive dhe karakteristikave nuk mjafton, është e rëndësishme të tregohet se si produkti do të ndryshojë jetën e blerësit, çfarë do të lejojë, etj. Shembull: "Ky frigorifer nuk ka nevojë të shkrihet, gjë që do t'ju kursejë shumë kohë."
Dini si të identifikoni saktë audiencën tuaj të synuar. Të gjithë kanë nevoja të ndryshme, por ju mund të identifikoni llojet e blerësve dhe të krijoni prezantime për ta. Nëse shisni rroba, dhe studentët e rinj vijnë tek ju për të bërë pazar, atëherë ata preferojnë atë që është moderne, që do të thotë se gjatë prezantimit të produkteve, theksi duhet të vihet tek tendencat më të fundit të modës.
Parashikoni kundërshtimet logjike. Të lodhur nga pyetjet e vazhdueshme se pse është kaq e shtrenjtë? Përfshini përgjigjen tuaj në prezantimin tuaj. Për shembull: "Disa njerëz janë të befasuar nga çmimi që është shumë i lartë, sipas tyre, por është i justifikuar, pasi dyert tona janë prej druri natyral, prandaj ato nuk do të ndikojnë negativisht në shëndetin tuaj."
Shpjegoni termat profesionale. Për më tepër, kjo duhet të bëhet pa vëmendje dhe me lehtësi - klienti nuk duhet të ketë idenë se ai është budalla dhe nuk di gjëra të dukshme.
Lavdëroni me kujdes, mos e teproni. Kur gjithçka është shumë e ëmbël, domethënë, shpesh as nuk e dëshiron më... dhe është e vështirë të besosh. Prandaj, është më mirë të flasim për disavantazhet, pasi kjo do të ndihmojë në fitimin e besimit - në fund të fundit, të gjithë e kuptojnë se asgjë nuk është ideale.
Oferta zgjedhje. Krahasimi i produkteve të ngjashme është gjithmonë interesant dhe i dobishëm - ndonjëherë kjo është ajo që e ndihmon klientin të japë diçka që preferon.
Flisni për produktin duke përdorur argumente. Është e rëndësishme që njerëzit të dinë se të tjerëve u pëlqeu dhe u pëlqeu produkti, pasi kjo automatikisht e bën atë tërheqës. Shtoni në prezantimin tuaj të dhëna dixhitale, grafikë, foto dhe video, certifikata ekzistuese, rishikime, fragmente gazetash ose rekomandime nga rrjetet sociale, etj. Për shembull: "Ne kemi shitur serra të ngjashme për 5 vjet, gjatë të cilave kemi marrë vetëm mirënjohje dhe asnjë ankesë të vetme."
Përfshini blerësin në procesin e përdorimit të produktit. Si? Për shkak të periudhave të provës, mostrave, etj. Nëse shisni makina, kushtojini vëmendje të veçantë testeve, pasi ndonjëherë mundësia për të zbuluar se si është të drejtosh makinën që të pëlqen është faktori vendimtar në blerjen e saj.
Inkurajoni klientin të blejë. Çdo gjë është e përshtatshme për këtë: zbritje, bonuse, garanci shtesë, dhurata, promovime... Të gjithë duan një festë dhe kjo ndodh kur blini dy shishe konjak me çmimin e njërës.

E rëndësishme: Kur prezantoni një produkt, nuk duhet të veproni vetëm sipas një skeme të vendosur dhe të provuar, por të përqendroheni kryesisht në një blerës specifik dhe nevojat e tij.

Formulimi i propozimit

Pas prezantimit, duhet të kontrolloni gatishmërinë e blerësit për të përfunduar transaksionin. Është më mirë të bëni pyetje të hapura, për shembull: "A ju pëlqeu oferta?", "A jeni të kënaqur me kushtet?" dhe të ngjashme. Nëse pyet drejtpërdrejt, është e lehtë të dëgjosh "jo", ndaj duhet të vazhdosh me kujdes, pasi mund të mos ketë një shans të dytë.

Kur formuloni një propozim, ekziston një mundësi për t'i shtuar vlerë produktit ose shërbimit që ofrohet. Si? Ka tre metoda:

Mungesa - vepron si një faktor i caktuar psikologjik që e bën një person të dëshirojë të marrë diçka që është e disponueshme vetëm në sasi të kufizuar. Zotërimi i diçkaje ekskluzive (ose të paktën jo të prodhuar në masë) e ndihmon një person të ndihet unik.
Një ofertë me kohë të kufizuar është një katalizator që ju ndihmon të merrni një vendim pozitiv. Promocioni do të skadojë, që do të thotë se blerësi do të humbasë përfitimet... dhe kush do ta bënte këtë?
Efekti i përsëritjes (imitimi) - shpesh njerëzit përpiqen të kopjojnë të tjerët në një nivel nënndërgjegjeshëm, prandaj një numër i madh i klientëve që kanë blerë një produkt është një lloj prove e cilësisë dhe rëndësisë së tij.

E rëndësishme: formulimi i ofertës duhet të jetë i qartë, transparent dhe në asnjë mënyrë mashtruese për blerësit, përndryshe besimi i humbur nuk do të rifitohet.

Trajtimi i kundërshtimeve të mundshme

Çdo shitës përballet me kundërshtimet e klientëve çdo ditë në punën e tij. Ato mund të lindin si në fillim, domethënë në fazën e vendosjes së kontaktit, ashtu edhe pas prezantimit të produktit. Është normale dhe logjike që klienti të ketë dyshime. Detyra e shitësit është të japë një përgjigje të arsyetuar, duke larguar dyshimet ose duke shpjeguar pika të paqarta. Le të shohim shembuj të kundërshtimeve dhe metodave më të zakonshme për t'i trajtuar ato.

"Shumë e shtrenjtë!"

Një kundërshtim i zakonshëm, veçanërisht në dyqanet me pakicë. Çfarë duhet të bëjë shitësi? Zbuloni me kujdes se çfarë e shkakton këtë vendim. Në varësi të shkakut, duhet të gjeni një metodë neutralizimi. Për shembull:

Klienti pa një produkt të ngjashëm në një dyqan tjetër, por me një çmim më të ulët. Atëherë duhet të vërtetoni se propozimet nuk janë aspak identike. Produkti juaj është më i mirë në disa parametra, prandaj çmimi është më i lartë. Mund të ndërtoni një dialog në atë mënyrë që vetë blerësi të kuptojë epërsinë e produktit tuaj, për shembull: “A janë edhe gotat e verës në dyqanin Alfa të kristalta, si tonat, apo janë prej qelqi?”
Blerësi dëshiron të marrë një zbritje. Nëse politika e organizatës suaj parashikon karta zbritjeje, atëherë bëni një zbritje dhe përmbushini ato në gjysmë të rrugës. Megjithatë, nuk ju kërkohet ta bëni këtë ndryshe. Shpjegoni se çmimi i produktit është logjik dhe i arsyeshëm.
Çmimi është vërtet shumë i lartë për klientin. Atëherë mund të ofroni një produkt të ngjashëm me një çmim më të ulët.
Blerësi mendon se çmimi është i padrejtë. Jepni argumente që vërtetojnë objektivitetin e çmimit. Për shembull, cilësia e lartë e produktit, prestigji, pajtueshmëria me tendencat më të fundit, etj.

"Unë do të mendoj ..."

Të gjithë mendojnë para blerjes - dikush dëshiron të konsultohet me miqtë, të vlerësojë asortimentin në dyqane të tjera ose thjesht të reflektojë për nevojën për produktin e dëshiruar. A nuk ka vërtet asgjë që shitësi mund të bëjë? Mund. Zakonisht njerëzit e shtyjnë një blerje sepse diçka i ndalon - ata nuk e kuptojnë, ose kanë turp të pyesin, për shembull. Në këtë rast, shitësi duhet të pyesë se çfarë e pengon klientin të marrë një vendim se çfarë informacioni i mungon.

E rëndësishme: Vendosni një afat për blerësin, domethënë një afat gjatë të cilit çmimi i shpallur për produktin është i vlefshëm. Me fjalë të tjera, nesër kabineti i përzgjedhur do të kushtojë 10% më shumë, pasi fillon një muaj i ri, nga i cili furnizuesi ka rritur çmimet e materialeve.

Përfundimi i një marrëveshjeje dhe zgjidhja e çështjeve

Duket se klienti tashmë është gati për të blerë, por edhe në këtë fazë mund të ndodhë një dështim. Blerësi nuk mund të vendosë, dhe shitësi tashmë ka frikë nga refuzimi. Është e rëndësishme të shtyni pa vëmendje një person në një transaksion - t'i kujtoni atij mundësinë e kthimit brenda një periudhe të caktuar, garancinë, kartën e zbritjes që do të lëshohet së bashku me blerjen. Zakonisht kjo është e mjaftueshme, dhe si rezultat, lidhet një marrëveshje, hartohen dokumente, etj. Ndoshta blerja do të bëhet me kredi, atëherë shitësi duhet të ndihmojë klientin.

Roli i Merchandising në shitje

Tregtimi është arti i shitjes, domethënë një grup unik aktivitetesh që synojnë rritjen e shitjeve në një dyqan të caktuar. Sipas statistikave, më shumë se gjysma e të gjitha vendimeve për të blerë ndonjë produkt janë marrë nga klientët që qëndrojnë drejtpërdrejt përballë sportelit. Pse? Një person zgjedh me sytë e tij... pasi sheh diçka, ai befas mund të kuptojë nevojën për këtë gjë. Nëse vini në një dyqan veshjesh, është e lehtë të vëreni se shallet dhe dorezat shpesh varen pranë çantave, dhe këmishët e meshkujve janë pranë kravatëve. Rastësisht? Aspak. Vendndodhja e produktit duhet të inkurajojë në mënyrë ideale vizitorët të bëjnë një blerje, ose më mirë akoma, më shumë se një.

Besohet se promovimi i produktit kryhet në dy faza. Së pari, prodhuesi organizon një fushatë reklamuese - në media, në tabela, në rrjetet sociale, etj. Qëllimi i tij është të informojë konsumatorët e mundshëm për cilësinë e produktit, vetitë dhe karakteristikat e tij. Për shkak të paketimit të markës, markës dhe yllit që marrin pjesë në reklama, klienti gjithashtu krijon një imazh të produktit. Merchandising i përket fazës së dytë, është një mënyrë për të tërhequr vëmendjen e konsumatorit dhe për t'i treguar atij produktin në mënyrë fitimprurëse. Kështu që ju dëshironi ta blini atë.

Karakteristikat e shitjeve gjatë kontakteve të ftohta me një klient

Sot, të gjithë përjetojnë shitje të ftohta - ato shpesh quhen "spam telefoni" sepse kryhen tërësisht me iniciativën e shitësit. Kontaktet e ftohta mund të ndodhin ose me telefon ose personalisht, për shembull me vizita derë më derë. Klienti më shpesh nuk tregon ndonjë interes për produktin dhe thjesht nuk dëshiron të flasë me shitësin. Sidoqoftë, kjo nuk ndodh gjithmonë - nga 50 thirrje të pasuksesshme, një mund të dalë fitues, domethënë të tërheqë një blerës.

Tipari kryesor i shitjes së ftohtë është vështirësia në vendosjen e kontaktit me një blerës të mundshëm. Ju telefononi në telefon, por nuk e keni idenë se kush do t'i përgjigjet telefonit? Pensionist, student, sekretar apo CEO? Si të silleni dhe të përshtateni me bashkëbiseduesin tuaj për ta interesuar atë? Në mënyrë tipike, specialistët e thirrjeve të ftohta kanë zhvilluar plane komunikimi (të quajtura "skriptet e shitjeve"). Sidoqoftë, duhet të jeni në gjendje të krijoni një mendim për një klient hipotetik në sekondat e para të një dialogu në mënyrë që të zgjidhni një skenar të përshtatshëm. Është shumë e rëndësishme të kuptoni se çfarë jeni duke shitur dhe të dini gjithçka për konkurrentët tuaj.

E rëndësishme: Për t'u përfshirë në shitje të ftohta, nuk duhet vetëm të kesh rezistencë ndaj stresit, aftësi biseduese dhe të folur kompetent, njohuri të mira për produktin dhe fleksibilitet të të menduarit, por edhe një zë të bukur e të këndshëm që ngjall vullnet të mirë dhe dëshirë për të vazhduar dialogun.

Ruani artikullin me 2 klikime:

Kështu, të mësuarit për të tregtuar saktë, duke rritur vëllimet e shitjeve, është mjaft e mundur nëse përqendroheni në nevojat e blerësit dhe kuptoni rëndësinë e secilës fazë në procesin e shitjes së mallrave. Tregtari me famë botërore Philip Kotler tha se "klientit duhet t'i jepet një zgjedhje dhe më pas ai do t'i lërë të gjitha paratë e tij me ju". Dhe ju mund të ndihmoni me zgjedhjen ...

Të njohura në kategorinë: