› › Funksionet e organizatave farmaceutike me shumicë. Thelbi i mekanizmit organizativ dhe ekonomik të tregtisë me shumicë Qëllimi i tregtisë me shumicë

Funksionet e organizatave farmaceutike me shumicë. Thelbi i mekanizmit organizativ dhe ekonomik të tregtisë me shumicë Qëllimi i tregtisë me shumicë

Një hallkë e rëndësishme që siguron intensitetin dhe përshpejtimin e nevojshëm të procesit të shpërndarjes së mallrave në kuadrin e kalimit në marrëdhëniet e tregut është tregtia me shumicë, detyra kryesore e së cilës është tregtia e mallrave me rishitjen e mëvonshme ose përdorimin profesional të tyre. Duke organizuar lëvizjen e mallrave përmes kanaleve të shpërndarjes, tregtia me shumicë ndihmon në sinkronizimin e prodhimit dhe konsumit të mallrave.

Duke qenë pjesë përbërëse e një sistemi të unifikuar të shpërndarjes së mallrave, tregtia me shumicë kërkon një ristrukturim rrënjësor. Prandaj, një nga detyrat e rëndësishme afatgjatë të politikës shtetërore në fushën e zhvillimit të tregtisë me shumicë është ristrukturimi i saj strukturor, duke parashikuar përhapjen e formave të tilla të organizimit të tij që duhet të fokusohen maksimalisht në bizneset e vogla midis përdoruesve të shërbimeve me shumicë.

Vitet e fundit ka pasur një rënie të theksuar të vëllimit të transaksioneve me shumicë. Roli i ndërmarrjeve me shumicë në furnizimin me mallra të ndërmarrjeve tregtare me pakicë është ulur ndjeshëm. Në këtë drejtim, detyra e dytë e rëndësishme e politikës shtetërore në fushën e zhvillimit të tregtisë me shumicë është ndalimi i rënies dhe stabilizimi i vëllimit të transaksioneve me shumicë.

Potenciali ekzistues i lidhjes me shumicë duhet të përdoret në mënyrë aktive për të stimuluar dhe mbështetur plotësisht proceset e integrimit ndërrajonal në tregun e konsumit.

Baza ekzistuese materiale dhe teknike e tregtisë me shumicë është krijuar gjatë shumë dekadash. Magazinimi ka nevojë për përditësim. Kjo duhet të ndodhë jo vetëm nëpërmjet ndërtimit të magazinave të reja moderne të pajisura me progresive pajisje teknologjike, por edhe nëpërmjet rikonstruksionit dhe ripajisjes teknike të magazinës ekzistuese, racionalizimit të bazës materiale dhe teknike ekzistuese.

Ndër objektivat e tjera të politikës shtetërore në fushën e zhvillimit të tregtisë me shumicë, është e nevojshme të theksohet zhvillimi mjedis konkurrues dhe tejkalimin e monopolizmit në tregun e tregtisë me shumicë, si dhe stimulimin e punës së lidhjes me shumicë për futjen e formave aktive të promovimit të mallrave vendase në treg.

Në lidhje me detyrat e reja të paraqitura për tregtinë me shumicë, qëllimet e zhvillimit të saj duhet të jenë:

  • * krijimi i një strukture të zhvilluar të kanaleve të shpërndarjes;
  • * ruajtja e intensitetit të duhur të flukseve tregtare;
  • * formimi i burimeve rezervë të mbështetjes financiare për procesin e shpërndarjes së mallrave;
  • * sigurimi i kursimeve në kostot totale të shpërndarjes.

Në një sistem marrëdhëniesh ekonomike të orientuar nga tregu, ndryshojnë edhe funksionet e tregtisë me shumicë. Pra, në lidhje me blerësit me shumicë, funksionet e tij duhet të reduktohen në:

  • - vlerësimin e nevojave dhe kërkesës;
  • - shndërrimi i asortimentit industrial në atë tregtar;
  • - grumbullimi dhe ruajtja e inventarit;
  • - dërgimi i mallrave;
  • - huadhënie;
  • - shërbime informacioni dhe këshillimi.

Funksionet e tregtisë me shumicë në lidhje me furnizuesit e mallrave duhet të jenë si më poshtë:

  • - përqendrimi i aktiviteteve tregtare;
  • - mbështetje për procesin e kalimit të pronësisë së mallrave;
  • - mbështetje për investime për procesin e shpërndarjes së produktit;
  • - minimizimi i rrezikut tregtar;
  • - shërbimet e marketingut.

Riorientimi i tregtisë me shumicë për nga qëllimi dhe funksionaliteti jo vetëm që do të krijojë kushte për thellimin e reformave në tregti, por do të sigurojë edhe stabilitetin strategjik të tregut të konsumit në tërësi.

Procesi historik i zhvillimit të ekonomisë së mallrave kontribuoi në izolimin e sferës së qarkullimit dhe identifikimin e industrive ndërmjetëse në të - tregtia me shumicë dhe pakicë. Tregtia me shumicë i paraprin tregtisë me pakicë, si rrjedhojë me shumicë mallrat nuk hyjnë në sferën e konsumit personal, ato ose shkojnë në konsum industrial ose blihen nga tregtia me pakicë për t'i shitur popullatës. Koncepti i tregtisë me shumicë dhe thelbi i tij gjatë gjithë periudhës së zhvillimit teoria ekonomikeështë objekt kërkimi dhe studimi.

Kështu, disa studiues propozojnë të veçohet interpretimi i këtij fenomeni në një kuptim të gjerë dhe të ngushtë.

Një interpretim i zgjeruar do të thotë që blerësi i blen mallrat jo për konsumin e tij, por për përpunim të mëtejshëm ose rishitje me qëllim të fitimit. Në një kuptim të ngushtë, tregtia me shumicë interpretohet si veprimtari e ndërmarrjeve të veçanta të mallrave të tregtisë së brendshme, me pjesëmarrjen e të cilave kryhet një akt shkëmbimi midis shitësit dhe blerësit. Tregtia me shumicë, duke qenë hallka më e rëndësishme e ndërveprimit të lirë ndërmjet pjesëmarrësve në aktin e blerjes dhe shitjes, e zbaton këtë akt në vëllime të mëdha, në sasi të mëdha mallrash.

Një pjesë tjetër e shkencëtarëve, në veçanti, profesori A. V. Zyryanov, propozon të merret në konsideratë tregtia me shumicë në lidhje me makroekonominë dhe mikronivelin e ekonomisë. Aspekti makroekonomik i organizimit të tregtisë me shumicë përfshin:

  • -- studimi i përbërjes brenda industrisë së sferës së qarkullimit;
  • -- analiza e përbërjes së tipit dhe strukturës së ndërmarrjeve me shumicë në sektorë të ndryshëm të ekonomisë.

Analiza mikroekonomike e tregtisë me shumicë mbulon studimin e çështjeve organizimi i brendshëm firmat dhe ndërmarrjet e shitjes me shumicë.

Tregtia me shumicë zë një vend të rëndësishëm në ekonominë e shteteve të tregut, pasi ka një sërë avantazhesh për prodhuesit:

  • · dërgon mallra pa ndryshuar dukshëm pamjen e tyre - përpunuesve, agjentëve të rishitjes dhe konsumatorëve të mëdhenj;
  • · lehtëson autoritetet e shitjes së prodhuesit, pasi nuk ka nevojë të përgatitni shumë fatura, fatura, dokumente kontabël dhe dokumentacione të tjera;
  • · kostot që lidhen me shitjen e produkteve janë ulur, pasi në vend të një numri të madh të shitësve të vegjël, dërgesat bëhen në një listë të vogël të tregtarëve të mëdhenj me shumicë.

Kështu, qarkullimi i tregtisë me shumicë përfaqëson vëllimin e përgjithshëm të shitjeve të mallrave nga ndërmarrjet prodhuese dhe tregtare, si dhe nga ndërmjetësit në ndërmarrje të tjera dhe personat juridikë për shitje të mëvonshme për popullsinë ose për konsum industrial.

Roli dhe qëllimi i tregtisë me shumicë janë më qartë të dukshme kur merren parasysh funksionet e saj.

Në nivelin makro, tregtia me shumicë kryen funksionet e mëposhtme:

  • 1. integrues - sigurimi i marrëdhënieve ndërmjet partnerëve në furnizimin e produkteve, në gjetjen e kanaleve optimale të shitjes së produkteve;
  • 2. vlerësues – përcaktimin e nivelit social shpenzimet e nevojshme puna përmes çmimit;
  • 3. organizimi dhe rregullimi - sigurimi i ndërtimit racional dhe funksionimit harmonik të sistemeve ekonomike me ndihmën e impulseve që nxisin ndryshime strukturore.

Funksionet makroekonomike të tregtisë me shumicë transformohen në nivel mikro në funksione të ndryshme të ndërmarrjeve të tregtisë me shumicë:

  • o Integrimi ekonomik i territoreve dhe tejkalimi i hendekut hapësinor;
  • o transformimi i asortimentit prodhues të mallrave në një asortiment tregtar;
  • o formimi i inventarit për t'u siguruar nga ndryshimet në kërkesën për mallra;
  • o zbutjen e çmimeve;
  • o ruajtje;
  • o rafinim, duke e çuar produktin në cilësinë e kërkuar;
  • o paketimi dhe paketimi;
  • o kreditimi i klientëve të saj, veçanërisht sipërmarrjeve të vogla me pakicë;
  • o hulumtimi i tregut të marketingut dhe organizimi i fushatave reklamuese.

Funksionet e tregtisë me shumicë mund të ndahen gjithashtu në dy lloje: tradicionale - kryesisht organizative dhe teknike (organizimi i blerjes dhe shitjes me shumicë, magazinimi, ruajtja e inventarit, transformimi i gamës së mallrave, transporti i tyre) dhe të reja - që lindin nga ndikimi i zhvillimit të tregut. Zhvillimi i marrëdhënieve të tregut kontribuon në shfaqjen e elementeve të reja në aktivitetet e ndërmarrjeve me shumicë. Për shembull, duke ofruar një sërë shërbimesh menaxhimi dhe këshillimi për klientët e saj. Lista e shërbimeve të specializuara përfshin konsultime për funksionimin e mallrave, veçanërisht ato teknikisht komplekse, riparimin e tyre dhe shërbimin e garancisë.

Organizimi i blerjes dhe shitjes me shumicë është një nga funksionet më të rëndësishme të tregtisë me shumicë që nga procesi ndarje sociale puna, ajo u izolua në një nënsektor të pavarur të tregtisë. Kur kontaktojnë prodhuesit e produkteve, ndërmjetësit me shumicë veprojnë si përfaqësues të kërkesës, dhe kur u ofrojnë mallra klientëve, ata veprojnë në emër të prodhuesit. Me ndihmën e tregtisë me shumicë, blerësi, i përfaqësuar nga tregtia me pakicë, kursen kohë, pasi lirohet nga blerja nga shumë prodhues, zvogëlon kostot materiale lidhur me ruajtjen, formimin e një asortimenti të mallrave dhe dërgimin e tyre.

Është një fakt i njohur se ruajtja e inventarit në një ndërmarrje me shumicë është shumë më e lirë sesa vendosja e tij në një zinxhir të shitjes me pakicë. Sidomos vlerë të madhe ka magazinim nga organizatat e shitjes me shumicë të mallrave, prodhimi dhe kërkesa për të cilat janë sezonale. Fatkeqësisht, proporcionet e vendosjes së aksioneve në tregtinë me shumicë dhe pakicë në Federatën Ruse janë larg nga optimale. Duke marrë parasysh në këtë drejtim përvojën e ruajtjes së mallrave në shtetet e huaja, duhet theksuar se lidhja me shumicë luan një rol kryesor në grumbullimin e inventarit. Organizatat e shitjes me shumicë janë më të përshtatshme për funksione të specializuara të ruajtjes. Shitësit me pakicë, pasi kanë forcuar lidhjet me furnitorët me shumicë, janë të liruar nga operacionet për të mbajtur një pjesë të konsiderueshme të inventarit. Në të njëjtën kohë, madhësia e dhomave të pasme të dyqaneve zvogëlohet, prandaj, zona rritet kate tregtare, numri i personelit që shërben më parë në magazinat në dyqane është në rënie.

Transferimi për ruajtje te shitësit me shumicë produkte të gatshme, lënda e parë është gjithashtu e dobishme për kompanitë industriale, veçanërisht ato me cikël prodhimi sezonal.

I lidhur me funksionin e ruajtjes së produktit është funksioni i transformimit të asortimentit. Lista e operacioneve të kombinuara në këtë funksion përfshin:

  • · klasifikimi i mallrave, paketimi i tyre;
  • · fragmentimi dhe zmadhimi i grupeve të produkteve, standardizimi i tij.

Kështu, ndërmarrjet me shumicë e transformojnë furnizimin industrial të mallrave në grupe asortimentesh që korrespondojnë me kërkesën e blerësve individualë.

Nevoja për të kryer këtë funksion është veçanërisht e rëndësishme në kushte moderne, kur, për shkak të zhvillimit të specializimit, prodhimi është efektiv vetëm kur prodhohen sasi masive të mallrave, dhe konsumi karakterizohet gjithnjë e më shumë nga një rritje në gamën e produkteve me vëllime të vogla të blerjeve të mallrave individuale.

Ndërmarrjet me shumicë organizojnë dërgimin e mallrave në rajone të ndryshme të vendit, duke përmirësuar kështu ndarjen territoriale të punës. Zbatimi i funksionit të transportit aktivitetet e shitjes me shumicë ndodh kur mallrat dorëzohen nga magazinat e ndërmarrjes në rrjeti i shitjes me pakicë ose për konsumatorët jo të tregut në rajonin e tyre.

Funksionet e mësipërme kryhen nga ndërmarrjet e shitjes me shumicë që nga momenti i krijimit të tyre, domethënë izolimi në sferën e qarkullimit. Në të njëjtën kohë zhvillimin e mëtejshëm dhe përmirësimi i aktiviteteve të ndërmarrjeve me shumicë është i pamundur pa kryer detyra të mëparshme jokonvencionale për to që lindin nën ndikimin e kërkesave të tregut.

Në veçanti, tregtia me shumicë është krijuar për t'u bërë një qendër për përqendrimin dhe transmetimin e informacionit për çështjet e kërkimit të tregut, domethënë, ata thirren të kryejnë një funksion informacioni. Shitësit me shumicë duke përfituar nga vendndodhja e pikës së tyre të kalimit rrjedhat e informacionit, janë në gjendje të sigurojnë plotësisht mbledhjen, grumbullimin, përpunimin e informacionit tregtar dhe, pasi e kanë përmbledhur dhe analizuar atë, ta transferojnë te furnizuesi ose blerësi.

Hulumtimi i marketingut me qëllim të studimit të tregut dhe transferimit të mëtejshëm të këtij informacioni përfshin këto elemente: përcaktimin e kapacitetit të tregut, karakterizimin e situatës së tregut, studimin e mundësive të tregut, përcaktimin e nevojave aktuale dhe të ardhshme të blerësit dhe të tjera.

Zhvillimi i funksioneve të tilla të tregtisë me shumicë si kreditimi komercial dhe financimi i transaksioneve është i një rëndësie të madhe. Në praktikë, firmat e shitjes me shumicë shpesh financojnë prodhuesin duke i siguruar atij një porosi për një produkt të caktuar me garanci për zbatimin e tij dhe duke paguar paraprakisht një pjesë të serisë së porositur të produkteve. Sa i përket organizatave të shitjes me pakicë, këtu ndërmarrjet me shumicë sigurojnë financim duke u shitur mallra atyre me një pagesë të shtyrë.

Kushtet për dhënien e kredive janë të ndryshme. Ato varen nga madhësia e transaksionit tregtar, aftësia kreditore e blerësit, cilësia e mallrave të shitura dhe gjendja ekonomike.

Një drejtim i rëndësishëm në zhvillimin e funksionit të tregtisë me shumicë në procesin e formimit të marrëdhënieve të tregut është zhvillimi i shërbimeve të menaxhimit dhe këshillimit.

Kështu, ndër detyrat kryesore që duhet të zgjidhë tregtia me shumicë, dalin në pah:

  • 1) mbledhja dhe krijimi i një banke të dhënash për hulumtimin e tregut me parashikimet aktuale dhe të ardhshme të gjendjes së kërkesës dhe ofertës për produkte industriale dhe teknike dhe mallra të konsumit;
  • 2) vendosja e prodhimit të mallrave në përputhje të plotë me kërkesat aktuale të konsumatorëve në aspektin e asortimentit, sasisë, cilësisë;
  • 3) ofrimi në kohë, ritmik, me cilësi të lartë i konsumatorëve në përputhje me porositë, marrëveshjet dhe kontratat e marra;
  • 4) formimi i inventarit dhe organizimi i magazinimit me qëllim të manovrimit operativ ose në rast të mbulimit të nevojave aktuale dhe të paparashikuara të konsumatorëve;
  • 5) futja e formave dhe metodave progresive të tregtisë me shumicë duke përdorur mjete shumë të mekanizuara ngarkimi dhe shkarkimi të transportit të lëvizshëm, lloje shumë efikase të paketimeve të ripërdorshme;
  • 6) Përdoret gjerësisht metodat ekonomike rregullimin dhe stimulimin e të gjithë sistemit të marrëdhënieve në procesin e tregtisë me shumicë ndërmjet furnitorëve, ndërmjetësve dhe blerësve, duke ruajtur një pjesë të mjaftueshme të suksesit tregtar për të gjithë;
  • 7) marrja e kursimeve totale maksimale të mundshme si rezultat i uljes së nivelit të kostove të shpërndarjes në të gjitha fazat e procesit të tregtisë me shumicë.

Megjithë fenomenet pozitive në ekonominë e tregut, dhe mbi të gjitha komercializimin, demonopolizimin dhe mundësitë e shumta për konkurrencë të lirë, gjendja aktuale e tregtisë me shumicë duhet gjithashtu të zgjidhë një sërë problemesh, për shembull, një problem të tillë si formimi i elementeve të infrastrukturës së tregut.

Prandaj, çështje aktualeështë vlerësim i përgjithshëm aktivitetet e ndërmarrjeve me shumicë të Federatës Ruse në skenë moderne zhvillimin ekonomik.

Nën tregtia me shumicë i referohet çdo aktiviteti që përfshin shitjen e mallrave ose shërbimeve për rishitjen e tyre të mëtejshme ose përdorim industrial. Në këtë rast, një tregtar me shumicë mund të jetë ose individuale, dhe po ashtu edhe kompania. Është e rëndësishme vetëm që aktiviteti kryesor të jetë tregtia me shumicë.

Funksionet kryesore që kryen tregtia me shumicë janë:

Mbledhja dhe përpunimi i informacionit në lidhje me kërkesën, blerësit dhe ofertat;

Prokurimi dhe formimi gamën e produkteve. Shitësi me shumicë ka mundësinë të blejë vetë mallrat gamë të gjerë në sasi të mëdha nga prodhues të ndryshëm;

Përzgjedhja, klasifikimi dhe formimi i dërgesave më të pranueshme për blerësin. Shitësi me shumicë, në bazë të dërgesave të mëdha, formon të vogla, nëse është e nevojshme, i rendit, i paketon etj.;

Magazinimi dhe ruajtja e mallrave;

Transporti i mallrave. Ndonjëherë tregtarët me shumicë ofrojnë dërgesë të drejtpërdrejtë të mallrave në vendet e tyre të shitjes;

Pjesëmarrja në promovimin e mallrave në treg;

Ndarja e rrezikut. Shitësit me shumicë marrin përsipër rrezikun për të qenë përgjegjës për vjedhjen, dëmtimin dhe vjetërimin e inventarit;

Financimi i furnizimeve dhe shitjeve. Kjo mund të jetë ose një pagesë paradhënie për mallrat e furnizuara prodhuesit, ose një hua për shitësin ose blerësin;

Ofrimi i shërbimeve konsulente.

Numri i funksioneve të listuara dhe niveli i zbatimit të tyre varet nga

2 .Thelbi dhe funksionet e tregtisë me pakicë. Karakteristikat e shitjes me pakicë.

Nën tregtia me pakicë i referohet çdo aktiviteti që përfshin shitjen e mallrave dhe shërbimeve për klientët fundorë që i blejnë ato për qëllime konsumi.

Funksionet kryesore të tregtisë me pakicë përcaktohen nga nevoja për të krijuar kushte më të favorshme për blerësit e mundshëm për të kënaqur nevojat dhe kërkesat e tyre për mallra individuale. Produktet e ofruara në tregtinë me pakicë duhet të kenë treguesit e kërkuar të cilësisë dhe të paraqiten në asortimentin e kërkuar, në një vend të caktuar dhe në një kohë të pranueshme për blerësin. Për të kuptuar të gjitha këto, me pakicë siguron sa vijon funksionet kryesore:



Përcakton nevojat dhe kërkesat reale për mallra;

Duke marrë parasysh nevojat reale, formon gamën e mallrave dhe shërbimeve të ofruara, duke organizuar dërgesat nga një gamë e gjerë furnizuesish;

Kryen pagesa për mallrat e pranuara;

Kryen operacione të ndryshme për marrjen, ruajtjen, etiketimin e mallrave, vendosjen e çmimeve për to;

Ofron furnitorët dhe blerësit me transport mallrash, këshillim, informacion dhe shërbime të tjera;

Merr pjesë në promovimin e mallrave në treg, i cili sigurohet përmes reklamimit, promovimit të shitjeve, si dhe punës direkte të punëtorëve të tregtisë me klientët.

64. Teknologjia shitje efektive produkt. Metodat e promovimit të shitjeve. Aktivitetet reklamuese.

Fazat e teknologjisë së shitjes

Teknikat e shitjes, fazat e të cilave përfshijnë punën me klientët, janë të ndryshme, domethënë aplikim praktik jep qasjen e menaxherit ndaj blerësit potencial. Shitësi i produktit duhet të kuptojë se cila teknikë teknike është më efektive në momentin e komunikimit me një blerës potencial.

Le të shohim fazat kryesore të shitjeve në formë tabelare, këto janë::

Fazat e shitjes, emrat Veprimet e shitësit
Përshëndetje blerësin, prezantim. Kur përpiqeni të krijoni kontakte joformale me blerësin, duhet të prezantoni veten, ta bëni të qartë se jeni gati për të folur dhe të filloni një bisedë aktive.
Zbulimi i nevojave të klientit. Pika e rëndësishme biseda kur është e nevojshme për të gjetur se çfarë saktësisht dëshiron blerësi, për çfarë qëllime dhe ndoshta të ofrojë një alternativë ndaj produktit.
Reklamim, prezantim produkti. Ju mund të mbështesni bisedën rreth prodhimit me cilësi të lartë, të ofroni një produkt që i intereson klientit nga një këndvështrim i favorshëm.
Pranimi i pyetjeve, refuzimi i kundërshtimeve. Kur nuk ka pyetje, klienti mund të largohet, dhe kur ka pyetje, është e nevojshme t'i trajtoni ato, duke u siguruar që ajo që është veçanërisht e paqartë për blerësin është t'i përgjigjet me kompetencë me bindje në blerje.
Bërja e një blerjeje Duke përfunduar transaksionin duke shitur mallrat, ju mund të ofroni shërbime dhe ndihmë në dorëzimin e tij nëse blerësi ka dyshime.

Menaxherët e shitjeve kanë fazat e tyre të zhargonit të kontaktit me blerësin, le të shohim se si ata plotësojnë fazat kryesore dhe janë pjesë e tyre, përkatësisht:

Të jesh “në të njëjtin nivel” me klientin është kur shitësi i produktit lidhet me klientin, të jetë gjithashtu në gjendje të pasqyrojë modelet e të folurit dhe sjelljen e tij, të jetë i hapur kur blerësi flet, hapur me shitësin;

Bëjini të qartë blerësit të mundshëm që e mbështesni atë "në të njëjtën anë me të", përgjigjuni kërkesës së tij, bëni gjithçka që mundeni për të. Kjo mund të jetë një ulje çmimi ose një ndryshim në datat e dorëzimit, nëse nuk jeni kompetent, bëni të qartë se patjetër do të flisni për këtë me menaxhmentin;

Kontakti joverbal, në nivelin e një prekjeje të lehtë në dorë ose në shpatull, përcakton "magjinë e kontaktit" kjo metodë është veçanërisht e efektshme në komunikimin midis sekseve të ndryshme;

"Një kompliment është gjithmonë i këndshëm", metoda pranohet me zhurmë, një person është i kënaqur që flasin mirë për të, për pamjen ose aftësitë e tij, duhet të ketë intonacione të sjellshme, një buzëqeshje të këndshme, në mënyrë që gjithçka të duket e vërtetë, jo "sikofanti";

Në një bisedë për një produkt, çdo gjë i përshtatet blerësit, por çmimi i tij shkakton një reagim të fortë, metoda "ne ofrojmë një bonus" mund të zbusë informacionin negativ kur shitësi shpalli çmimin dhe filloi menjëherë të flasë për bonusin;

Duke pasur njohuri paraprake për produktin, analizoni pyetjet e mundshme, përgjigjuni atyre dhe shtojini ato në prezantimin tuaj;

Taktika e preferuar e të gjithë shitësve, "po, por" është kur duhet të bini dakord me klientin për të gjitha çështjet, por të justifikoni pozicionin tuaj me arsye.

Secili menaxher shitjesh ka idetë e tij që i zbaton, këto janë vetëm udhëzime për punë krijuese.

Promovimi i shitjeve-; përdorimi i mjeteve të ndryshme stimuluese të ndikimit, të krijuara për të përshpejtuar dhe (ose) forcuar reagimin e tregut. Stimujt përfshijnë: 1) stimujt e konsumatorëve (shpërndarja e mostrave, kuponët, ofertat për kthimin e parave, paketat e shitura me një çmim të zbritur);

2) stimulimi i tregtisë (kredi për blerje, dhënia e mallrave pa pagesë, kreditë për tregtarët për përfshirjen e mallrave në gamë, reklamat e përbashkëta, lëshimi i bonuseve, konkurse tregtare tregtarët);

3) stimulimi i personelit të shitjeve të vetë kompanisë (çmime, konkurse, konferenca shitjesh). Zgjidhja e çështjeve të promovimit të shitjeve të produktit fillon me llogaritjen e kostos së motivimit sipas njërit prej metodat e mëposhtme:

1) mënyra e llogaritjes nga paratë e gatshme ose aftësitë e prodhuesit të mallit;

2) mënyrën e llogaritjes në përqindje të shumës së shitjes;

3) metodën e barazisë ose ekuilibrit konkurrues, duke reflektuar mençurinë kolektive të industrisë;

4) mënyra e llogaritjes në bazë të qëllimeve dhe objektivave specifike. Motivimi përfshin të gjitha llojet e logjistikës së marketingut

Mbështetje informacioni, hulumtimi i tregut, stimulimi i rritjes së konkurrueshmërisë së mallrave, organizimi i aktiviteteve të të gjitha departamenteve sistemi logjistik nga perspektiva e marketingut, reklamimit, shpërndarjes së produktit, planifikimit dhe kontrollit të marketingut.
Burimi: https://znaytovar.ru/s/metody-stimulirovaniya-sbyta.html

Aktiviteti reklamues është një lloj forme komunikimi jopersonale. Ajo realizohet me ndihmën e mediave. Reklamimi është krijuar për të realizuar detyra të ndryshme ndërmarrjet (zakonisht në fushën e rritjes së fitimeve). Promovimi i paguar nga fondet speciale është formuar në mënyrë të tillë që të zgjojë interesin maksimal për produktin ose shërbimin e konsumatorëve të mundshëm. Aktivitetet reklamuese në territorin e Rusisë përfshijnë, përveç reklamimit të drejtpërdrejtë në media, etj., Shpërndarjen e suvenireve, botimeve të shtypura, ekspozitave dhe ngjarjeve të tjera që rrisin prestigjin e prodhuesit ose produktit. Të gjitha llojet e aktiviteteve të promovimit të produkteve janë krijuar për të stimuluar tregtinë. - Organizimi aktivitetet reklamuese, si çdo proces, ka funksionet e veta: studimi i kërkesës për një produkt, përcaktimi i vendndodhjes së tij në treg; përpilimi i listës së mallrave që kanë nevojë për reklamim; krijimi i një plani fushate; përpunimi i buxhetit së bashku me agjencinë e reklamave, duke përcaktuar kostot e të gjitha llojeve të promocioneve të propozuara; lidhjen e një marrëveshjeje me reklamuesit, sigurimin e mostrave të produktit, informacionin e nevojshëm, të dhënat; konsultimet teknike, zhvillimi dhe redaktimi i paraqitjeve, koordinimi i aktiviteteve; duke paguar faturat agjenci reklamash. Nëse një ndërmarrje nuk përfshin agjenci në reklama, atëherë ajo duhet të zhvillojë fushatën në mënyrë të pavarur, duke iu përmbajtur një plani të ngjashëm. Vetëm në këtë rast aktivitetet reklamuese do të mund të kenë një ndikim të mjaftueshëm në formimin e kërkesës së konsumatorit dhe sjelljen e audiencës blerëse. - Për të rritur fitimet, është e nevojshme të strukturohet promocioni në atë mënyrë që të arrijë sa më shumë blerës potencialë. Kjo nuk mund të arrihet pa studiuar kërkesën dhe pa analizuar audienca e synuar. Çadrat e diellit nuk do të kenë sukses në Antarktidë. Duke marrë parasysh këtë, është e nevojshme që aktivitetet reklamuese të bazohen në bazë shkencore. Dallohen këto lloje të aktiviteteve: Reklamimi direkt. Mund të postohet në median e shkruar, internet, radio etj. Promovimi i shitjeve. Përpjekjet që prodhuesi drejton për të intensifikuar kërkesën e konsumatorit. Këto mund të jenë konkurse midis shitësve ose blerësve, zbritje, promovime dhuratash, çmime, lotari. Ndërtimi i një reputacioni publik. Përpjekjet e prodhuesve dhe shitësve në këtë fushë duhet të synojnë krijimin në mendjet e blerësit, klientit ose potencialit partner biznesi një imazh pozitiv të qëndrueshëm të kompanisë (shërbim, produkt), i cili mund të jetë një këshilltar dhe asistent për ta. Radioja dhe shtypi nuk mjaftojnë këtu do të kërkohen forma të tjera krijuese të krijimit të imazhit: ekspozita, festivale, etj. Në kuptimin më të gjerë, ngjarjet e marrëdhënieve me publikun duhet të mbulojnë opinionin dhe sjelljen publike, industriale dhe; marrëdhëniet financiare, marrëdhëniet me blerësit, shitësit, prodhuesit dhe madje edhe qeverinë (të paktën në nivel rajonal). Gjatë kësaj periudhe, jo vetëm reklamimi, por propaganda është e përshtatshme. Publikimet që vendosen jo në një faqe me pagesë, por në një faqe editoriale, përgjigjet në shtyp (internet, televizion etj.), panairet, krijimi/mbajtja e një stili kompanie dhe mbi të gjitha sponsorizimi funksionojnë mirë. Autoriteti i ndërmarrjes formohet në bazë të shpërndarjes së informacionit për pozicionin drejtues të kompanisë në prodhimin ose shitjen e mallrave, veçanërisht ato ekskluzive. Blerësi duhet të besojë se prodhimi i mallrave të tilla kërkon kërkime komplekse në shumë nivele, specialistë të kualifikuar të përfshirë në projektim dhe ekzekutim, si dhe teknologjitë më të fundit, shumë komplekse. Zhvillimi markë tregtare. Një organizim i tillë i aktiviteteve reklamuese do të krijojë një imazh të ndërmarrjes, e cila, nga ana tjetër, do të çojë në rritje të fitimeve. Promovimi duhet të bëhet nga specialistë që kanë marrë arsim special.

Reklamimi është informacion i shpërndarë në çfarëdo mënyre, në çfarëdo forme dhe me çdo mjet, drejtuar një rrethi të pacaktuar njerëzish dhe që synon tërheqjen e vëmendjes ndaj objektit të reklamimit, gjenerimin ose ruajtjen e interesit për të dhe promovimin e tij në treg.

Miratimi i teksteve, skenareve etj.; - pagesa.

3. Shpërndarësi i reklamave (agjencitë reklamuese): - ruajnë marrëdhëniet me mediat, vendosin porosi me to dhe monitorojnë zbatimin e tyre; - krijoni produkte reklamimi bazuar në porositë e marra nga reklamuesit, zhvilloni plane për fushata komplekse reklamuese dhe ngjarje të tjera reklamuese, duke përdorur potencialin si krijues ashtu edhe specialistë teknikë; - të bëjë marrëveshje me reklamuesit dhe mediat; - të bashkëpunojë me shtypshkronja, studio, fabrika reklamash dhe specialistë të pavarur.

Një mesazh reklamues është një mesazh informacioni me pagesë në çdo botim të printuar, i cili synon të tërheqë një audiencë masive me qëllim të informimit, promovimit, inkurajimit dhe bindjes së tyre për të blerë një produkt ose shërbim të caktuar.

1. Tekstet informative - duhet të jenë të thjeshta dhe koncize.

2. Përkujtues - i shkurtër.

H. Tekstet sugjeruese duhet të përmbajnë përsëritje të shumta të emrit të produktit.

4. Tekstet bindëse në formë emocionale përqendrojnë vëmendjen në meritat e produktit.

1. Hyrje

2. Analiza e situatës: - Problemet e përdorimit të reklamës; - Mundësi të favorshme për përdorimin e reklamave;

3. Çelësi vendimet strategjike: - Qëllimet e reklamimit; - Audienca e synuar; - Përparësitë konkurruese të produktit; - Imazhi dhe tipare karakteristike mallra; - Pozicioni i produktit.

4. Plani kreativ

5. Plani mediatik

6. Plani i komunikimit: - promovimi i shitjeve; - marrëdhëniet me publikun; - marketing i drejtpërdrejtë; - shitje personale; - sponsorizimi, tregtimi, paketimi, reklamimi në pikën e shitjes

7. Zbatimi dhe vlerësimi

Baza legjislative:

Sipas Art. 18 i ligjit “Për reklamat” reklamat sociale përfaqëson interesat publike dhe shtetërore dhe ka për qëllim arritjen e qëllimeve bamirëse. Ligji Federal"Për reklamat" nuk lejon përdorimin e reklamave të padrejta, jo të besueshme, joetike dhe lloje të tjera të paligjshme.

66.Marrëdhëniet me publikun. Funksionet dhe metodat e marrëdhënieve me publikun. Marketingu i drejtpërdrejtë. Forma të marketingut të drejtpërdrejtë në dyqane dhe jo dyqane. Roli i personelit të shitjeve në komunikimet e marketingut.

Marrëdhëniet me publikun janë veprimtaria e një kompanie për të vendosur marrëdhënie me publikun, me mjedisin e nevojshëm shoqëror, me qëllim që të formësojë opinionin publik, të drejtojë mendimet, ndjenjat dhe sjelljen. grupe të caktuara njerëz për të zgjidhur problemet e kompanisë.

Qëllimet (detyrat) private të marrëdhënieve me publikun janë:

- formimi i imazhit të kompanisë; – sigurimin e komunikimit të kompanisë me median;

– punë me popullatën; – punë me organizata publike; – Puna me autoritetet dhe agjencitë;

– punë me partnerë dhe konkurrentë; – informacion publik; – sondë opinionin publik; – ndjekja (monitorimi) i opinionit publik; – aktivitetet e përfaqësimit; – parandalimi i konflikteve; - formimi i një rrethi të "miqve të kompanisë"; – tejkalimi i krizës së kompanisë; – sponsorizimi.

Qëllimet e marrëdhënieve me publikun. Kjo është forcimi i pozicionit të një ndërmarrje apo organizate në një mjedis tregu, rritja e konkurrencës dhe efikasitetit operacional, krijimi dhe mbajtja e një imazhi pozitiv.

Funksionet dhe metodat e marrëdhënieve me publikun.

Marketingu i drejtpërdrejtë është arti dhe shkenca e ndikimit të drejtpërdrejtë te konsumatorët për të shitur një produkt ose shërbim dhe për të zhvilluar një marrëdhënie të drejtpërdrejtë me klientin.

Format e marketingut të drejtpërdrejtë

Ekzistojnë këto forma të marketingut të drejtpërdrejtë: - marketingu i drejtpërdrejtë me postë; - marketingu i katalogut; - telemarketing; - marketing televiziv; - tregti elektronike.

Format e marketingut të drejtpërdrejtë në dyqan dhe jo-magazinë. Roli i personelit të shitjeve në komunikimet e marketingut.

67.. Planifikimi i aktiviteteve të marketingut, parimet dhe objektivat bazë. Drejtimet planifikimi i marketingut(ushqimore dhe prodhim). Struktura e programit të marketingut.

Planifikimi është një lloj aktiviteti që lidhet me përcaktimin e qëllimeve dhe veprimeve në të ardhmen. Një plan për shpërndarjen optimale të burimeve për të arritur qëllimin.

Planifikimi efektiv brenda ndërmarrjes kërkon pajtueshmëri me parimet themelore të mëposhtme:

Duhet të ketë fleksibilitetin dhe përshtatshmërinë e nevojshme, d.m.th. t'i përgjigjet ndryshimeve në kohën e duhur mjedisi i jashtëm ndërmarrjet;

Planifikimi duhet të bëhet, para së gjithash, nga ata që më pas do të zbatojnë planet e zhvilluara;

Niveli i kompetencës në planifikim duhet të korrespondojë me nivelin e kompetencës në lidhje me menaxhimin e burimeve të ndërmarrjes.

Planifikimi i marketingut synon të zgjidhë problemet kryesore të mëposhtme:

Përcaktimi i qëllimeve (për shembull, diferencimi i mallrave duke marrë parasysh segmentet e zgjedhura të tregut, zhvillimi i produkteve ose tregjeve të reja, zgjidhja e problemit të konkurrencës, etj.), si dhe parimet dhe kriteret bazë për vlerësimin e vetë procesit të planifikimit;

Formimi i strukturës dhe rezervave të planeve private, natyra e lidhjes së tyre të ndërsjellë (për shembull, lidhja e planeve për shitjen e mallrave në segmente individuale të tregut, shitjet dhe aktivitetet prodhuese degët dhe degët e huaja, etj.);

Përcaktimi i natyrës së të dhënave fillestare të nevojshme për planifikim (gjendja dhe perspektivat e tregut, nevojat aktuale dhe të pritshme të ardhshme të përdoruesve fundorë të produkteve të ndërmarrjes, të dhënat e parashikimit për ndryshimet në strukturën e produktit të tregjeve të huaja, etj.);

Përkufizimi organizimi i përgjithshëm procesi dhe korniza e planifikimit (nivelet e kompetencës dhe përgjegjësisë së menaxherëve, të drejtat dhe përgjegjësitë e divizioneve organizative dhe strukturore të ndërmarrjes, etj.).

Procedura e planifikimit duhet të jetë një dialog ndërmjet niveleve më të larta të menaxhimit, që kanë të bëjnë me problemet strategjike, dhe niveleve më të ulëta, duke zgjidhur problemet taktike.

Drejtimet e planifikimit të marketingut (produkti dhe prodhimi)

Struktura e standardizuar (standarde) e një programi marketingu përmban:

Karakteristikat dhe parashikimi i zhvillimit të tregut të synuar, duke përfshirë faktorët e makro- dhe mikromjedisit të marketingut; pozicioni i kompanisë në treg me arsyetimin për zgjedhjen e strategjisë dhe taktikave të sjelljes në tregun e synuar; kompleks marketingu me justifikim për zhvillimet në politikat e produktit, komunikimit, shitjeve, çmimeve dhe personelit; burimet e financimit të programit dhe kontrolli mbi të

zbatimi.

68.Organizimi i shërbimit të marketingut. Dy nivele të menaxhimit të shërbimit të marketingut. Problemet e zgjidhura nga shërbimet e marketingut.

Formimi i një shërbimi marketingu nuk është një ndarje formale e një njësie të veçantë, por, para së gjithash, një riorientim i aktiviteteve të saj ndaj kërkesave të prodhimit dhe tregut.

Shërbimi i marketingut nuk shfaqet menjëherë, por formohet gradualisht, duke kombinuar gradualisht funksionet kryesore të marketingut, të cilat më parë ishin shpërndarë në të gjithë ndarjet individuale(hulumtimi i tregut, reklamimi, formimi i asortimentit, tregtimi, politikën e çmimeve etj.)

Shërbimet e marketingut përfshijnë dy nivele të menaxhimit: 1) departamentet qendrore të marketingut (departamentet); 2) departamentet (sektorët) operative.

Në aparatin e përgjithshëm të menaxhimit të ndërmarrjes, shërbimet qendrore të marketingut nuk janë vetëm divizione për servisimin e prodhimit dhe shitjeve, por organet koordinuese, planifikimi dhe kontrolluese të prodhimit strategjik dhe menaxhimit të shitjeve. Shërbimet e marketingut jo vetëm që rregullojnë shitjet e mallrave, por gjithashtu përfshihen drejtpërdrejt në menaxhimin e programeve të prodhimit të ndërmarrjeve, në varësi të kërkesave specifike të konsumatorëve për produktet e tyre.

Detyra kryesore e shërbimit të marketingut është të përqendrohet te konsumatori, të monitorojë vazhdimisht nevojat e tij, si dhe të analizojë aktivitetet e konkurrentëve: përcaktimin e pikave të forta dhe të dobëta të tyre dhe veprimet e mundshme të tregut.

Në procesin e zbatimit të marketingut në një ndërmarrje, zgjidhen këto detyra: hulumtimi gjithëpërfshirës i tregut; identifikimi i kërkesës së mundshme dhe nevojave të paplotësuara; planifikimi i gamës së produkteve dhe çmimeve; zhvillimi i masave për plotësimin e plotë të kërkesës ekzistuese; planifikimi dhe zbatimi i shitjeve; zhvillimi i masave për përmirësimin e menaxhimit dhe organizimit të prodhimit.

Shërbimi i marketingut duhet të përcaktojë fushat për përmirësimin e aktiviteteve të marketingut, të zhvillojë dhe të arrijë zbatimin e planeve dhe programeve për aktivitetet e marketingut; komunikoni informacionin e marketingut në të gjitha departamentet e ndërmarrjes.

69. Strukturat e sherbimeve te marketingut (funksionale, produktive, gjeografike, konsumatore, matricore), avantazhet dhe disavantazhet e tyre. Kërkesat themelore për ndërtimin e shërbimeve të marketingut.

Organizimi funksional marketingu është më i thjeshtë. Specializimi, përcaktimi i qartë i kompetencës, standardizimi proceset e menaxhimit përcaktoni efikasitetin e lartë të kësaj struktura organizative. Megjithatë, efektiviteti i tij zakonisht zvogëlohet me zgjerimin e gamës dhe rritjen e numrit të tregjeve. Problemet ekzistuese: vështirësi në koordinim; nevoja për të transferuar zgjidhjen e problemeve përtej fushës së kompetencës tek menaxhmenti i lartë; mungesa e motivimit në mesin e punonjësve për shkak të mungesës së të kuptuarit të qëllimit përfundimtar.

Struktura organizative e produktit (mallit) karakterizohet nga fakti se menaxheri ka aftësinë për të koordinuar dhe kontrolluar të gjithë punën për produktin (grupin, familjen e produkteve), duke njohur mirë mundësitë e tij në treg. Disavantazhet: mundësi e lartë e konflikteve me ndarje të paqartë të pushteteve, zbatimi i produktit nga menaxherët funksionalë.

Struktura organizative gjeografike na lejon të specializojmë në zona të caktuara territoriale, duke njohur mirë konsumatorët e tyre. Disavantazhi është nevoja për një koordinim të mirë-vendosur me divizionet e tjera “gjeografike” dhe shërbimet funksionale.

Avantazhi kryesor i strukturës organizative të tregut është përqendrimi i aktiviteteve të tregut në tregjet e synuara: disavantazhet janë në thelb të ngjashme me ato në praninë e një strukture organizative të një produkti (mall).

Organizimi matricor i shërbimit të marketingut bazohet në qasje sistematike, karakterizohet nga fleksibiliteti strukturor kur është e nevojshme për t'u përshtatur me kushtet e reja të funksionimit. Së bashku me të përhershme departamentet funksionale Në një strukturë organizative të matricës, krijohen ekipe të përkohshme të projektit për të zgjidhur probleme specifike. Menaxherët ekipet e projektit të tërheqë specialistë nga departamente të tjera të vendosura në nivele të ndryshme të hierarkisë për të kryer punë.

Kërkesat themelore gjatë ndërtimit të shërbimeve të marketingut:

1. Fleksibilitet, lëvizshmëri, përshtatshmëri. Këto janë cilësi që janë të nevojshme jo vetëm për strukturën e marketingut të vetë kompanisë, por edhe për mekanizmin organizativ dhe menaxhues të saj në tërësi. Shërbimi i marketingut është “rripi lëvizës” që vendos ritmin e punës që kërkon tregu për të gjithë kompaninë, duke i dhënë asaj veçoritë e fleksibilitetit dhe përshtatshmërisë ndaj ndryshimit të kushteve të tregut. Fleksibiliteti sigurohet nga aftësia e strukturës organizative për të ndryshuar menjëherë format e saj kur ndryshon objektivat strategjike, dhe mundësia e ndryshimit duhet të përfshihet në vetë strukturën.

2. Thjeshtësia e strukturës organizative të marketingut është kusht i domosdoshëm për efektivitetin e saj. Kompleksiteti i strukturës rrit gjithmonë koston e procesit të menaxhimit, e bën atë më të rëndë dhe për këtë arsye më pak të ndjeshëm ndaj ndryshimeve. Thjeshtësia është gjithashtu një nga kushtet për efektivitetin e komunikimit midis divizioneve të shërbimit të marketingut dhe pranisë së një numri të vogël të lidhjeve të tij.

3. Përputhja e shkallës dhe kompleksitetit të strukturës së shërbimit të marketingut me ndarjen strukturore dhe hapësinore të strukturës organizative të kompanisë, karakteristikat e profilit të aktiviteteve të saj, natyrën e qëllimeve strategjike dhe detyrat që korrespondojnë me to. .

4. Pajtueshmëria e strukturës organizative të marketingut me natyrën e produkteve të prodhuara, gjerësinë, plotësinë dhe thellësinë e asortimentit. Kjo do të thotë se çdo strukturë organizative duhet të përfshijë, në një shkallë ose në një tjetër, parimin e mallit.

5. Orientimi i strukturës organizative të marketingut, me të gjitha dallimet e saj konkurruese, drejt konsumatorëve fundorë. Çdo strukturë organizative që nuk i përmbahet këtij parimi është përfundimisht e dënuar me dështim.

6. Pajisja e strukturës organizative të marketingut me të drejta të duhura, duke përfshirë ato koordinuese, të cilat e lejojnë atë të integrojë të gjitha aktivitetet ekonomike të kompanisë për të arritur qëllimet e tregut.

70. Politika e ndërmarrjes në fushën e cilësisë. Mënyrat për të përmirësuar cilësinë e produktit. Organizimi i kontrollit të cilësisë.

Politika e Cilësisë- drejtimet dhe qëllimet kryesore të organizatës në fushën e cilësisë, të formuluara zyrtarisht nga menaxhmenti i lartë.

Qëllimi kryesor politikanët Ndërmarrjet në fushën e cilësisë duhet të sigurojnë siguri të qëndrueshme të cilësisë së produkteve dhe shërbimeve që plotësojnë kërkesat dhe pritjet e konsumatorëve.

Politika e Cilësisë Kjo është baza themelore nga e cila fillon formimi i një sistemi të cilësisë. Ai është një element i politikës së përgjithshme të ndërmarrjes (përfshin politikat ekonomike, tregtare, sociale, mjedisore dhe teknike) dhe miratohet nga menaxhmenti i lartë. Zhvillimi dhe zbatimi i tij kryhet në mënyrë të pavarur nga çdo ndërmarrje.

Politika duhet të jetë në përputhje me qëllimet dhe objektivat organizative të furnizuesit dhe pritshmëritë dhe nevojat e klientit.

Menaxhmenti i ndërmarrjes duhet të marrë të gjitha masat për të siguruar që politika e cilësisë të kuptohet, zbatohet dhe rishikohet në të gjitha nivelet e organizatës. Politika e kompanisë tregon se menaxhimi i saj i përmbahet qasjeve dhe parimeve të përcaktuara qartë, bazuar, si rregull, në një filozofi të caktuar cilësie.

Dokumentuar dhe nënshkruar Nga drejtuesi i ndërmarrjes, politika e cilësisë u mundëson të gjithë punonjësve, si dhe konsumatorëve dhe furnitorëve, të kenë një ide të qartë të qëndrimit zyrtar të menaxhmentit të ndërmarrjes ndaj cilësisë. Ai duhet të formulohet në mënyrë të tillë që të lidhet me aktivitetet e çdo punonjësi, dhe jo vetëm me cilësinë e produkteve ose shërbimeve të ofruara nga ndërmarrja. Formulimi i tij duhet të jetë i shkurtër dhe i lehtë për t'u mbajtur mend. Më poshtë jepen shembuj të politikave të cilësisë së kompanive të ndryshme të huaja dhe ndërmarrjeve vendase.

Standardi kërkon që menaxhmenti i kompanisë, së bashku me politikën, të përcaktojë dhe dokumentojë objektivat e cilësisë dhe angazhimin e tij ndaj cilësisë.

Menaxhmenti i kompanisë duhet të komunikojë politikën e cilësisë së kompanisë (si dhe detyrimet e saj) për çdo punonjës të kompanisë.

Kontrolliështë procesi i përcaktimit dhe vlerësimit të informacionit në lidhje me devijimet e vlerave aktuale nga vlerat e dhëna ose koincidencën e tyre dhe rezultatet e analizës. Ju mund të kontrolloni qëllimet (qëllimi/qëllimi), progresi i planit (qëllimi/vullneti), parashikimet (vullneti/vullneti), zhvillimi i procesit (do/është).

Subjekti i kontrollit mund të jenë jo vetëm aktivitetet ekzekutive, por edhe puna e menaxherit. Informacioni i kontrollit përdoret në procesin rregullator. Kështu flasin për këshillueshmërinë e kombinimit të planifikimit dhe kontrollit në sistem të unifikuar Kontrollimi: planifikimi, kontrolli, raportimi, menaxhimi.

Kontrolli kryhet nga persona të varur drejtpërdrejt ose tërthorazi nga procesi. Verifikimi (auditimi) është kontroll nga persona të pavarur nga procesi.

Procesi i kontrollit duhet të kalojë nëpër fazat e mëposhtme:

1. Përkufizimi i konceptit të kontrollit (sistemi gjithëpërfshirës i kontrollit “Kontrollimi” ose kontrolle private);2. Përcaktimi i qëllimit të kontrollit (vendimi për përshtatshmërinë, korrektësinë, rregullsinë, efektivitetin e procesit të menaxhimit);3. Planifikimi i testit:

a) objektet e kontrollit (potencialet, metodat, rezultatet, treguesit, etj.); volumi dhe mjetet e kontrollit (të plota, të vazhdueshme, selektive, manuale, automatike, të kompjuterizuara; f) koha dhe kohëzgjatja e inspektimeve;

4. Përcaktimi i vlerave aktuale dhe të përcaktuara.5. Përcaktimi i identitetit të mospërputhjeve (zbulimi, kuantifikimi).6. Zhvillimi i një zgjidhjeje, përcaktimi i peshës së saj.7. Dokumentimi i zgjidhjes.8. Meta-kontrolli (kontrolli i vlefshmërisë).9. Komunikimi i vendimit (raport me gojë, me shkrim).

10. Vlerësimi i zgjidhjes (analiza e devijimeve, lokalizimi i shkaqeve, vendosja e përgjegjësisë, hetimi i mundësive korrigjuese, masat për eliminimin e mangësive).

Llojet e kontrollit dallohen nga karakteristikat e mëposhtme:

1. Sipas përkatësisë së subjektit të kontrollit në ndërmarrje: e jashtme;

2. Bazuar në bazën e kontrollit:

vullnetare sipas ligjit;

3. Sipas objektit të kontrollit: kontrolli mbi objektet;

4. Sipas rregullsisë: të parregullt;

Kontrolli i cilësisë duhet të konfirmojë pajtueshmërinë me kërkesat e specifikuara të produktit, duke përfshirë:

Inspektimi në hyrje (materialet nuk duhet të përdoren në proces pa kontroll; inspektimi i produktit në hyrje duhet të jetë në përputhje me planin e cilësisë, procedurat e caktuara dhe mund të ketë forma të ndryshme);

Kontrolli i ndërmjetëm (organizata duhet të ketë dokumente të veçanta që regjistrojnë procedurën e kontrollit dhe testimit brenda procesit dhe ta kryejë këtë kontroll në mënyrë sistematike);

Inspektimi përfundimtar (i projektuar për të përcaktuar konformitetin midis produktit përfundimtar aktual dhe atij të parashikuar në planin e cilësisë; përfshin rezultatet e të gjitha inspektimeve të mëparshme dhe pasqyron konformitetin e produktit me kërkesat e nevojshme);

Regjistrimi i rezultateve të kontrollit dhe testimit (dokumentet për rezultatet e kontrollit dhe testimit u jepen organizatave dhe individëve të interesuar).

71. Strategjitë e marketingut. Zhvillimi strategjia e marketingut ndërmarrjet e bazuara në një analizë të komponentëve të mjedisit të organizatës. Aplikimi i metodës së analizës SWOT për të zgjedhur një strategji marketingu.

Strategjia e marketingut duhet të kuptohet si procesi i planifikimit dhe zbatimit të mëvonshëm të aktiviteteve të ndryshme në fushën e marketingut të një organizate, të cilat synojnë arritjen e qëllimeve të vendosura për kompaninë. Meqenëse strategjia e marketingut përfshihet si një element integral në strategjinë e përgjithshme të kompanisë, ajo ndihmon në skicimin e drejtimeve kryesore të aktiviteteve të organizatës në hapësirën e tregut në raport me konsumatorët dhe konkurrentët. Zhvillimi i një strategjie marketingu do të ndikohet nga qëllimet kryesore të kompanisë, pozicioni i saj aktual në treg, potenciali i burimeve të organizatës, një vlerësim i perspektivave të saj të tregut dhe veprimet e mundshme të konkurrentëve. Qëllimet kryesore të një strategjie marketingu janë zakonisht: rritja e vëllimit të shitjeve, e cila mund të ndodhë në dy mënyra: duke rritur fluksin e klientëve ose numrin e porosive; rritja e fitimeve të kompanisë; sigurimi i atraktivitetit të produkteve për një audiencë të caktuar të synuar; fitimi i një pjese më të madhe të hapësirës së tregut; arritjen e pozitave drejtuese në tuaj segmentin e tregut. Qëllimet e strategjisë së marketingut nuk duhet të jenë në kundërshtim me misionin kryesor të kompanisë dhe synimet strategjike biznesi në përgjithësi. Strategjitë e marketingut i nënshtrohen gjithashtu të gjitha aktiviteteve të marketingut të kompanisë (reklama, marrëdhënie me publikun, organizimi i shitjeve, etj.). Zbatimi i një strategjie marketingu është zbatimi gradual i një grupi të ndërlidhura të strategjive të nivelit operacional, të cilat përfshijnë strategjitë e shitjeve, reklamave, çmimeve, etj. NË bota moderne kompanitë shpesh bëjnë më shumë sesa thjesht të ruajnë ose rrisin pjesën e tyre treg ekzistues dhe janë në kërkim të tregjeve të reja.

Është e rëndësishme të dini se shumica e të dhënave të nevojshme për analizën e tregut (kërkesa, çmimet, vëllimi i shitjeve të mallrave, etj.) do të jenë të pasigurta dhe në të ardhmen ato janë të mundshme të ndryshojnë, si për keq ashtu edhe për mirë. Vlen të thuhet se për të parashikuar këto procese, kërkohet një sasi mjaft e madhe e të dhënave, të cilat nuk mund të mblidhen gjithmonë, dhe vendimet e menaxhmentit duhet të pranohet në kushte pasigurie. Rreziqet e vendimeve të tilla janë të larta, pasi edhe për organizatat relativisht të vogla intuita e menaxherit nuk mjafton vetëm për veprime të suksesshme në treg. Kjo shpjegon nevojën për të përdorur opsione të kufizuara, "më të lira" për zhvillimin e strategjive, siç është analiza SWOT.

Detyra e analizës SWOT Si një mjet vendimmarrës i brendshëm për një organizatë që operon në një treg me konkurrencë intensive, ai do të identifikojë fushat problematike në krahasim me konkurrentët, si dhe mundësitë dhe kërcënimet nga mjedisi i jashtëm. Rezultatet e kësaj analize do të jenë, para së gjithash, baza për zhvillimin nga specialistë kryesorë të organizimit të një grupi të ndërlidhur strategjish, masash për konkurrencën, optimizimin e proceseve të biznesit, etj.

Analiza SWOT - përcaktimi i pikave të forta dhe dobësitë organizata, si dhe mundësitë dhe kërcënimet që dalin nga mjedisi i saj i afërt (mjedisi i jashtëm):

Pikat e forta(anët e forta) - avantazhet e organizatës;

Dobësitë - mangësitë e organizatës;

Me shumicë- ky është një grup transaksionesh ndërmjetëse midis subjekteve ekonomike me qëllim të marketingut (shitjes) së produkteve, nga njëra anë, dhe blerjes (blerjes) së mallrave për përdorimin e tyre të mëvonshëm në prodhim dhe shitje në ndërmarrjet e tregtisë me pakicë për shitje të mëvonshme në publik. , nga ana tjetër.

Tregtia me shumicë është lidhja më e rëndësishme në ndërveprimin e lirë midis pjesëmarrësve në aktin e blerjes dhe shitjes së mallrave. Ai vepron si një ndërmjetës tregtar midis prodhuesve të mallrave, shitësve me pakicë, ndërmarrjeve ushqimore dhe konsumatorëve të tjerë me shumicë. Ndërmarrjet e tregtisë me shumicë shesin mallra për rishitje ose përpunim të mëvonshëm.

Bëhet tregti me shumicë në treg lloje të ndryshme ndërmarrjet tregtare me shumicë.

Shitësit me shumicë ndryshojnë nga shitësit me pakicë në disa mënyra:

1. Transaksionet me shumicë, si rregull, janë të mëdha, zona e tregtimit është e madhe.

2. Shitësi me shumicë i kushton pak vëmendje promovimit të shitjeve dhe vendndodhjes së ndërmarrjes së tij, pasi ai merret me klientë profesionistë, dhe jo me konsumatorin fundor.

3. Dallimet në mbështetjen ligjore dhe legjislacionin tatimor (e aplikueshme në vendet me ekonomi tregu të zhvilluar).

Funksionet kryesore të një ndërmarrje me shumicë:

· furnizimi me mallra për ndërmarrjet e tregtisë me pakicë;

· asortimenti i mallrave në përputhje me kërkesat e ndërmarrjeve të tregtisë me pakicë;

· organizimi i dorëzimit në kohë të mallrave;

· studimi i kërkesës së popullsisë;

· ndikimi në industri për të prodhuar mallra në përputhje me kërkesën, në asortimentin e kërkuar të konsumatorit dhe cilësi të lartë;

· organizimin e furnizimit të mallrave për eksport;

· ruajtjen e inventarit të mallrave.

Ndërmarrjet tregtare me shumicë klasifikohen sipas një numri kriteresh:

Sipas specializimit të produktit:

· universale me një gamë të pakufizuar grupesh produktesh ushqimore ose jo ushqimore;

· i specializuar, që ka një shumëllojshmëri të grupeve të caktuara ushqimore ose jo produkte ushqimore.

Sipas shkallës territoriale të tregjeve të shërbyera:

· në mbarë vendin;

· rajonale.

Sipas fokusit funksional (vendi dhe roli në procesin e shpërndarjes së produktit):

· Shitja me shumicë dhe shpërndarja (bazat e prodhimit);

· bazat e tregtisë dhe blerjes;

· qendrat e tregtimit me shumicë;

· Shoqatat e shitjes me shumicë dhe pakicë (ORO)

Me zhvillimin e marrëdhënieve të tregut, krijohen lloje të reja të ndërmarrjeve me shumicë të formave të ndryshme organizative dhe ligjore. Këto mund të jenë shoqëri aksionare kompanitë mbajtëse, shoqatat, shqetësimet, shtëpi tregtare, tregje me shumicë, bursa mallrash, ankande, panaire etj.


Vitet e fundit janë shfaqur disa tendenca pozitive në zhvillimin e sektorit urban me shumicë, të cilat janë pasqyrim i drejtpërdrejtë i veprimit të ligjeve dhe mekanizmave të tregut. Këto përfshijnë:

Forcimi i parimeve të korporatës në organizimin, ndërveprimin dhe ndërthurjen e lidhjeve të tregtisë me shumicë dhe pakicë;

Universalizimi i aktiviteteve të ndërmarrjeve me shumicë;

Zhvendosja e funksioneve të ndërmarrjeve me shumicë me një bazë depo relativisht të zhvilluar drejt ofrimit të shërbimeve të magazinimit për operatorët treg me shumicë;

Përvetësimi nga ndërmarrjet ushqimore dhe përpunuese të funksioneve të tregtisë me shumicë dhe prokurimit me shumicë të lëndëve të para;

Rritja e numrit të strukturave të shitjes me shumicë që veprojnë si organizatorë të qarkullimit me shumicë;

Përfshirja e strukturave të tregtisë me shumicë të qytetit në proceset e ndërveprimit ndërrajonal.

Në të njëjtën kohë, sistemi ekzistues i shpërndarjes së ushqimit, niveli i arritur i zhvillimit të tregut me shumicë dhe organizimi i tregtisë me shumicë të produkteve ushqimore në Moskë kanë mangësi të mëdha dhe probleme të pazgjidhura, duke përfshirë:

Orientimi i pamjaftueshëm social i tregtisë me pakicë me mungesë qendrash shpërndarjeje për shërbimin e dyqaneve me zbritje dhe analogëve të tyre në segmentin e shitjes me shumicë;

Kostot e larta të shpërndarjes për shkak të nivelit të ulët të organizimit të logjistikës; prania e deri në 6 lidhje ndërmjetësve në rrjetin e shpërndarjes së mallrave, shumica e të cilëve nuk janë as organizativisht dhe as teknologjikisht të nevojshëm;

Magazinimi i një pjese të vëllimeve të ushqimeve të importuara (për grupe produktesh individuale deri në 50%) në ambiente të papërshtatshme: punishte dhe magazina të ndërmarrjeve industriale, ambiente jorezidenciale, garazhe, ambiente sportive etj. Ekzistenca e këtij kanali heq vëllime të konsiderueshme të produkteve ushqimore nga sistemi i kontrollit shtetëror të cilësisë dhe kontrollit tatimor;

Varësia e lartë e importit të furnizimit ushqimor të qytetit, mbi 80% për artikuj të caktuar produkti (mish, vaj shtazore, fruta). Në të njëjtën kohë organizatat tregtare ata që blejnë ushqime për nevoja urbane nuk bëjnë marketing aktiv tregu rus dhe preferojnë të punojnë me furnitorë të huaj. Praktikisht nuk ka asnjë sistem për monitorimin e kushteve të tregut të ushqimit me shumicë në Moskë;

Ekziston një monopolizim i njohur i disa sektorëve të tregut ushqimor të qytetit, duke përfshirë edhe prodhuesit e mallrave të Moskës.

Shumë ndërmarrje të shitjes me shumicë të frutave dhe perimeve janë në një situatë të vështirë financiare dhe kanë borxhe të konsiderueshme të prapambetura ndaj buxheteve federale dhe të qytetit. Aktivitetet e veta tregtare të ndërmarrjeve me shumicë janë të kufizuara; Ata kanë humbur veçanërisht pozicionet e tyre në sektorët më fitimprurës të tregut të fruta-perimeve.

Veshja e kryesore asetet e prodhimit në shumicën e ndërmarrjeve me shumicë arrin në 65 - 85%. Nevojiten investime të konsiderueshme në to ri-pajisje teknike dhe sigurimin e sigurisë kimike.

Mekanizmi organizativ dhe ekonomik për blerjen e ushqimit për nevojat urbane kërkon rregullime të rëndësishme. Është e nevojshme të rritet efektiviteti i ndikimit të këtyre blerjeve në mjedisin e çmimeve dhe në zhvillimin e tregut ushqimor me shumicë, për të reduktuar barrën e buxhetit të qytetit për financimin dhe blerjet huadhënëse për formimin dhe mirëmbajtjen e fondit ushqimor të qytetit.

I pazhvilluar kuadri ligjor tregtia me shumicë. Ka probleme në fushën e marrëdhënieve të pronës dhe tokës, duke përfshirë kushtet për tërheqjen e investitorëve dhe zhvilluesve në tregjet ushqimore me shumicë dhe menaxhimin e aksioneve të qytetit në shoqëritë aksionare në ndërmarrjet e shitjes me shumicë.

Një nga elementët më të rëndësishëm të sistemit të shpërndarjes dhe shpërndarjes është tregtia me shumicë - veprimtaria e blerjes së produkteve (shërbimeve) në sasi të mëdha me qëllim rishitje ose përdorim profesional.
Detyra më e rëndësishme e tregtisë me shumicë është rregullimi sistematik i ofertës së produkteve në përputhje me kërkesën e popullsisë. Mundësia objektive e zgjidhjes me sukses të këtij problemi është për shkak të pozicionit të ndërmjetëm të tregtisë me shumicë: ai përqendron një pjesë të konsiderueshme të burimeve të mallrave, gjë që bën të mundur që të mos kufizohen në operacione pasive, por të ndikojnë në mënyrë aktive në sferën e prodhimit, tregtinë me pakicë. dhe, nëpërmjet saj, sferën e konsumit.
Tregtia me shumicë luan një rol të rëndësishëm në sistem lidhjet ekonomike ndërmjet rajoneve të vendit, industrive, prodhuesve të produkteve dhe shitësve me pakicë.
Kryerja e marrëdhënieve ekonomike me industrinë dhe bujqësia, tregtia me shumicë vepron si klient i produkteve, funksionet e tij përfshijnë blerjen dhe dërgimin e produkteve nga prodhuesit. Duhet të theksohet se ai është krijuar për të përfshirë në mënyrë aktive burimet e mallrave lokale në qarkullimin tregtar dhe për të kryer blerje të decentralizuara të produkteve nga burime të ndryshme. Duke organizuar shpërndarjen e produkteve, tregtia me shumicë monitoron nëse industria i përmbush detyrimet kontraktuale për të furnizuar produkte të gamës dhe cilësisë së duhur, në mënyrë rigoroze brenda afatit të përcaktuar. Në magazinat e ndërmarrjeve të tregtisë me shumicë, produktet e blera refuzohen dhe zbriten në rast të mospërputhjes me kërkesat e klientëve ose uljes së cilësive të konsumatorit.
Tregtia me shumicë mund dhe duhet të ndikojë në mënyrë aktive në vëllimin dhe gamën e produkteve të prodhuara, të kërkojë zëvendësimin e prodhimit të mallrave që nuk janë në kërkesë me mallra për të cilat nevojat nuk janë plotësuar plotësisht, dhe të përpiqet të përmirësojë cilësinë dhe të zgjerojë gamën e produkteve. produkteve. Tregtia me shumicë ka të drejtë të ndalojë pranimin dhe kthimin e produkteve me cilësi të ulët, gjë që detyron ndërmarrjet industriale të përmirësojnë pronat e tyre konsumatore.
Për të ndikuar qëllimisht në ndryshimet në kushtet e tregtisë, tregtia me shumicë duhet të ketë të dhëna për gjendjen dhe ndryshimet e ardhshme në situatat në industri dhe tregjet rajonale, të hulumtojë dhe të parashikojë kërkesën publike dhe të ketë një ide për aftësitë e furnitorëve.
Roli i tregtisë me shumicë përfshin pjesëmarrjen e saj aktive në sigurimin e shitjes së qëndrueshme të mallrave për konsumatorët. Ndërmarrjet e tregtisë me shumicë kontrollojnë tërësinë e asortimentit në dyqanet e zonës së shërbimit, duke siguruar disponueshmëri të vazhdueshme të mallrave në depo për shitje, marrin pjesë së bashku me furnitorët në ngjarje reklamuese dhe organizojnë rishitjen e mallrave të blera tepër nga dyqanet në zona të tjera ku ka kërkesa për to.
Në nivel makro, tregtia me shumicë është e ndryshme funksionet e tregut:
- integrimi - për të siguruar marrëdhënie midis partnerëve, prodhuesve, shitësve dhe blerësve - për të gjetur kanale optimale të shitjes për produktet;
— vlerësues — duke përcaktuar nivelin e kostove të punës shoqërore të nevojshme nëpërmjet çmimit;
- organizimi dhe rregullimi - për të siguruar ndërtimin racional dhe funksionimin harmonik të sistemit ekonomik me ndihmën e impulseve që stimulojnë ndryshimet strukturore.
Funksionet makroekonomike të tregtisë me shumicë shndërrohen në nivel mikro në nënfunksione ose funksione të ndryshme të ndërmarrjeve tregtare me shumicë, ndër të cilat janë:
- funksion integrimin ekonomik territoret dhe tejkalimi i hendekut hapësinor;
— funksioni i shndërrimit të asortimentit të prodhimit në një asortiment tregtar të mallrave;
— funksioni i formimit të inventarit për t'u siguruar nga ndryshimet në kërkesën për mallra;
— funksioni i zbutjes së çmimeve;
- funksioni i ruajtjes;
— funksioni i përfundimit, sjelljes së mallrave në cilësinë e kërkuar, paketimit dhe paketimit;
— funksionin e kreditimit të klientëve të saj, veçanërisht ndërmarrjeve të vogla me pakicë;
- funksion hulumtim marketingu tregu dhe reklamimi.
Zhvillimi i marrëdhënieve të tregut kontribuon në shfaqjen e elementeve të reja në aktivitetet e ndërmarrjeve të tregtisë me shumicë, për shembull, ofrimi i një sërë shërbimesh menaxhimi dhe këshillimi për klientët e tyre.
Duke lidhur prodhimin dhe tregtinë me pakicë, ndërmarrjet e tregtisë me shumicë ndikojnë në prodhim; përvetësimi asortiment tregtar dhe furnizimin e tyre për ndërmarrjet e tregtisë me pakicë; përqendrimi dhe ruajtja e inventarit; krijimi i rrugëve racionale për shpërndarjen e mallrave etj.
Tregtia me shumicë ndikon në mënyrë aktive në prodhimin e produkteve, gamën dhe cilësinë e tyre duke:
— zbatimi i porosive për prodhimin e produkteve të kërkuara;
— lidhjen e kontratave për furnizimin e mallrave;
- refuzimi për të pranuar produkte me cilësi të ulët;
— mbajtjen e panaireve me shumicë, ekspozitave, rishikimeve të produkteve, etj.
Ndërmarrjet e tregtisë me shumicë studiojnë kërkesën, përqendrojnë dhe qartësojnë të dhënat për kërkesën e popullsisë të marra nga ndërmarrjet me pakicë dhe mbi bazën e tyre porosisin produkte nga prodhuesit e mallrave. Kështu, ndërmarrjet e tregtisë me shumicë i ndihmojnë furnitorët të hartojnë programe prodhimi, të përcaktojnë vëllimin dhe gamën e produkteve të prodhuara dhe të rritura, gjë që kontribuon në zhvillimin e prodhimit në drejtimin e duhur.
Studimi i kërkesës së popullsisë nuk duhet të kufizohet në nevojat ekzistuese. Tregtia me shumicë është krijuar për të stimuluar krijimin e llojeve të reja të ushqimit, për të marrë parasysh kërkesën aktuale të popullsisë dhe për të parashikuar ndryshimet e mundshme të saj dhe për të kontribuar në formimin e synuar të kërkesës. Ndryshimet në kërkesë duhet të merren parasysh menjëherë në procesin e ndërveprimit midis tregtisë me shumicë dhe furnitorëve. Ndërmarrjet e tregtisë me shumicë duhet të kryejnë kontroll të rreptë të cilësisë së ushqimit të furnizuar nga prodhuesit e ushqimit dhe të parandalojnë depërtimin e produkteve që nuk janë të kërkuara në rrjetin e tregtisë me pakicë. Pranimi dhe certifikimi i cilësisë së produkteve kryhet nga ekspertë të mallrave nga ndërmarrjet e tregtisë me shumicë së bashku me inspektimi shtetëror kontrollin e cilësisë dhe ekspertët e Dhomës së Tregtisë përmes inspektimit të rastësishëm të ngarkesave hyrëse të mallrave. Si rezultat i kontrollit të cilësisë, niveli i disa produkteve zvogëlohet ose ato u kthehen furnitorëve për të eliminuar defektet e identifikuara.
Sot, tregtarët me shumicë duhet të jenë të vetëdijshëm për tregun dhe të plotësojnë nevojat e tij duke kërkuar burime shtesë dhe duke lehtësuar përdorimin më të mirë të tyre.
Aktiviteti i tregtisë me shumicë varet nga:
— mungesa e shitjes së produkteve që nuk janë të kërkuara nga popullata;
— përditësimi i asortimentit dhe përmirësimi i cilësisë së tij;
— sigurimin e cilësisë së lartë të produkteve të furnizuara për ndërmarrjet e shitjes me pakicë dhe hotelierisë;
— futja në prodhim e llojeve të reja të ushqimit.
Një nga funksionet e tregtisë me shumicë është përqendrimi dhe ruajtja e inventarit të nevojshëm për të rimbushur stoqet aktuale në tregtinë me pakicë, sezonale dhe qëllimi i synuar. Me një sistem efikas të shpërndarjes, është në tregtinë me shumicë që pjesa më e madhe e inventarit duhet të vendoset, dhe në tregtinë me pakicë produktet mund të ruhen brenda një norme të caktuar, bazuar në kërkesën e klientit dhe disponueshmërinë e hapësirës së magazinës.
Shitësit me shumicë duhet të inkurajojnë shitësit me pakicë që të blejnë mallra. Në të njëjtën kohë, zhvillimi i funksioneve të tilla të tregtisë me shumicë si kreditimi komercial dhe financimi i transaksioneve është i një rëndësie të madhe. Përvoja tregon se në shumë raste zgjedhja e një kanali shpërndarjeje varet nga shkalla në të cilën organizatori i tij mund të kreditojë transaksionet e tregut të palëve të interesuara. Ndërmarrjet e tregtisë me shumicë shpesh financojnë prodhuesin duke i siguruar atij një porosi për një grup të caktuar produktesh me garanci për shitjen e tij dhe duke paguar paraprakisht për një pjesë të produkteve të porositura. Shitësit me shumicë financojnë ndërmarrjet me pakicë duke shitur mallra në bazë të pagesës së shtyrë.
Atraktiviteti i shitësve me shumicë varet nga niveli i shërbimit që u ofrohet klientëve, i cili nga ana tjetër varet nga:
— shpejtësia e përmbushjes së porosisë;
- mundësitë dorëzimi urgjent produkte me porosi speciale;
— sigurimin e grupeve të ndryshme të dërgesave;
— përdorimi i mënyrave më të përshtatshme të transportit;
— disponueshmëria e një departamenti shërbimi shumë efikas;
— niveli i mjaftueshëm i inventarit;
— nivelet e çmimeve për produktet dhe shërbimet e ofruara.
Kur zgjidhni ndërmarrje specifike Klientët e tregtisë me shumicë duhet të kenë informacion:
- për gamën e produkteve;
- për fushën e veprimtarisë;
- në lidhje me situatën tregtare të përcaktuar nga kohëzgjatja e punës në këtij tregu;
- në lidhje me pajisjet teknike dhe organizimin proceset teknologjike në magazina dhe objekte magazinimi;
- prania ose mungesa e rrugëve të përshtatshme për akses në depo;
- në lidhje me politikën e çmimeve.
Për një ndërmarrje tregtare me shumicë, aftësia për të tërhequr klientë të rinj është e rëndësishme.
Tregtia me shumicë, si asnjë lidhje tjetër, është e aftë të rregullojë në mënyrë aktive tregjet rajonale dhe të industrisë përmes akumulimit dhe lëvizjes së produkteve. Kjo fushë e punës duhet të zërë një vend vendimtar në të gjitha aktivitetet e saj. Ndërmarrjet e tregtisë me shumicë u kërkohet të përmirësojnë zinxhirin e shpërndarjes së mallrave, të zhvillojnë furnizim të centralizuar dhe shpërndarje rrethore të produkteve. Aktualisht, ka mangësi të theksuara në aktivitetet e ndërmarrjeve me shumicë. Afatet e dorëzimit të produktit shpesh nuk respektohen, dhe detyrimet kontraktuale në lidhje me vëllimin, gamën dhe cilësinë janë shkelur.
Efikasiteti i funksionimit të të gjithë kompleksit ekonomik kombëtar dhe balancimi i tregun e brendshëm, duke plotësuar nevojat në rritje të njerëzve. Në kushtet e reja ekonomike, shtrirja e tregtisë me shumicë do të zgjerohet ndjeshëm. Forcimi i rolit të marrëdhënieve mall-para shoqërohet jo vetëm me zhvillimin e tregtisë me shumicë të mallrave të konsumit, por edhe me kalimin në tregtinë me shumicë të mjeteve të prodhimit. Këto dy forma bëhen kanalet më të rëndësishme për lëvizjen sistematike të burimeve ushqimore.

2. Llojet dhe format e organizimit të tregtisë me shumicë

NË Federata Ruse Procesi i formimit të tregtisë me shumicë është larg të qenit i përfunduar, kështu që është e vështirë të flitet për ndonjë strukturë të krijuar të tregtisë me shumicë. Në vendet me ekonomi tregu tradicionale, një strukturë e tillë është krijuar prej kohësh. Ndërmarrjet e tregtisë me shumicë zakonisht ndahen në katër grupe si më poshtë.
Tregtarët me shumicë. Grupi i parë përbëhet nga shitës me shumicë dhe tregtarë - ndërmarrje të mëdha tregtare të pavarura. Sipas të dhënave të SHBA-së, ato përbëjnë më shumë se gjysmën e xhiros totale me shumicë. Karakteristika e tyre kryesore është se ata fitojnë të drejta pronësie për të gjitha mallrat me të cilat merren.
Nga ana tjetër, tregtarët me shumicë dhe tregtarët ndahen në dy lloje - me cikle shërbimi të plota dhe të kufizuara.
Shitësit me shumicë me shërbim të plotë përfshijnë shitësit me shumicë dhe shpërndarës të produkteve ushqimore. Ata mbledhin një shumëllojshmëri produktesh në një vend të caktuar, ofrojnë kredi tregtare, ruajnë dhe shpërndajnë produktet te konsumatorët. Përveç kësaj, ata ofrojnë ndihmë në promovimin dhe zbatimin e tyre, si dhe ofrojnë shërbime. Ata shpesh veprojnë si armë të shitjes së prodhuesve.
Këta shitës me shumicë janë më të angazhuar në furnizimin e sendeve ushqimore, produktet e duhanit dhe pijeve alkoolike.
Shitësit me shumicë me shërbime të kufizuara fitojnë pronësinë e produkteve, por kryejnë më pak funksione—ata nuk japin kredi ose asistojnë në shpërndarjen dhe shpërndarjen e mallrave.
Një shitës me shumicë udhëtues zakonisht shet dhe shpërndan produkte te klientët. Gama e saj mjaft e kufizuar përfshin produkte ushqimore (qumësht, bukë, ushqime të lehta), të cilat i ofron supermarketeve, ushqimeve, spitaleve, restoranteve dhe hoteleve.
Shitësit me shumicë të eksportit, që u shërbejnë dyqaneve ushqimore dhe shitësve të tjerë me pakicë, ofrojnë kryesisht produkte dhe asortimente dhe tregtojnë me kushte dërgese, d.m.th. ruajnë pronësinë e produktit derisa të shitet. Në këtë rast, ata marrin përsipër dorëzimin e produkteve, vendosjen e tyre në hapësirat e shitjes me pakicë, ruajtjen e inventarëve dhe financimin.
Bujqësore kooperativat prodhuese krijohen nga fermerët në baza kolektive dhe merren me prodhimin e produkteve bujqësore për shitje në tregjet lokale. Ata caktojnë emra markash për pjesë të produkteve të tyre për t'i promovuar ato në treg.
Në përgjithësi, tregtarët me shumicë në vendet perëndimore përbëjnë më shumë se 50% të qarkullimit të përgjithshëm tregtar.
Agjentët dhe ndërmjetësit. Ky është një lloj krejtësisht i ndryshëm i shitësit me shumicë. Ato ndryshojnë në atë që nuk marrin pronësinë e mallrave dhe punojnë me komision. Ata zakonisht specializohen sipas llojit të linjës së produktit ose llojit të klientit të shërbyer. Agjentët dhe agjentët përbëjnë afërsisht 10% të xhiros totale të shitjeve me shumicë.
Dallimi kryesor midis agjentëve dhe ndërmjetësve është se agjentët zakonisht punojnë me klientët në baza afatgjata, ndërsa ndërmjetësit zakonisht punojnë me klientët një herë. Nga ana tjetër, agjentët ndahen në agjentë të prodhuesve, agjentë shitjesh dhe agjentë komisionesh.
Agjentët e prodhuesve, grupi më i madh i të gjithë agjentëve të tregtarëve me shumicë, punojnë për prodhues të shumtë dhe merren me produkte jo konkurruese me të drejta ekskluzive të shpërndarjes në një territor të caktuar. Ata hyjnë në marrëveshje zyrtare me secilin prodhues individual. marrëveshjet me shkrim në lidhje me politikën e çmimeve, vendndodhjet e shpërndarjes, procedurat e porositjes, mjetet e dorëzimit, shumat e komisionit (zakonisht 5-10% e vëllimit të shitjeve), etj.
Agjentët e shitjeve, sipas kushteve të marrëveshjes, janë përgjegjës për marketingun e të gjitha produkteve të prodhuesve, dhe në thelb kthehen në divizione marketingu të prodhuesve. Ata kryejnë të gjitha funksionet e shitjes, përveç marrjes së pronësisë së produkteve, dhe në shumicën e rasteve punojnë për të kompanitë e vogla në fusha të tilla si prodhimi i produkteve ushqimore të konservuara.
Agjentët me komision marrin mallrat në bazë të dërgesës nga prodhuesit. Ata janë të angazhuar në përzgjedhjen e produkteve dhe organizimin e shitjeve të tyre. Si rregull, agjentë të tillë punojnë në bazë të marrëveshjeve afatshkurtra. Ata ndonjëherë ofrojnë kredi, sigurojnë ruajtjen dhe dërgimin e mallrave dhe marrin një komision për shërbimet e tyre. Më shpesh, kjo kategori agjentësh përdoret në tregtimin e produkteve bujqësore dhe detare.
Ndryshe nga agjentët, ndërmjetësit nuk marrin përsipër detyrën e përzgjedhjes së produkteve, ruajtjen dhe dorëzimin e tyre, aq më pak financimin e tyre, por janë të angazhuar në lidhjen e blerësve me shitësit dhe për t'i ndihmuar ata të negociojnë. Si rregull, ata janë të informuar mirë për gjendjen e tregut, kushtet e shitjes, burimet e kredisë, çmimet, blerësit e mundshëm dhe marrin komisione nga blerësit e mallrave për shërbimet e tyre. Agjentët janë më të zakonshëm në tregjet ushqimore. Pjesa e agjentëve dhe ndërmjetësve në qarkullimin e tregtisë me shumicë të vendeve perëndimore arrin në 10%.
Degët me shumicë dhe zyrat e prodhuesve. Për të kontrolluar më rreptësisht proceset e menaxhimit të inventarit dhe promovimit të shitjeve, prodhuesit shpesh krijojnë degët dhe zyrat e tyre me shumicë për të shitur produktet e tyre. Departamentet e shitjeve krijohen më shpesh në ndërmarrjet e produkteve ushqimore individuale dhe, përveç shitjeve, marrin përsipër funksionet e ruajtjes së inventarit.
Shitësit me shumicë të specializuar. Një lloj tjetër i tregtisë me shumicë përfaqësohet nga specialistët tanë organizatat e shitjes me shumicë, ku bëjnë pjesë tregtarët me shumicë – blerës të produkteve bujqësore. Kështu, shitësit me shumicë - blerësit e produkteve bujqësore zakonisht blejnë produkte nga popullata dhe vetë prodhuesit - fermerë, kooperativë, pronarë të vegjël privatë dhe formojnë tufa më të mëdha për dërgesë në ndërmarrje. industria ushqimore, furra buke, furra buke dhe shitës me shumicë.
Në vitet e fundit të shekullit të 20-të. Struktura e tregtisë me shumicë po ndryshon ndjeshëm. Tregtarët e pavarur me shumicë janë veçanërisht aktivë, duke u përpjekur të vendosen më mirë në kanalet e shpërndarjes. Për këtë ata vëmendje të veçantë kushtojini vëmendje marrjes avantazh konkurrues, duke krijuar tek konsumatori një ndjenjë përkushtimi ndaj markës së një produkti apo kompanie, duke marrë një pjesë të arsyeshme të fitimit.
Qarkullimi i tregtisë me shumicë është një nga treguesit kryesorë aktiviteti ekonomik ndërmarrjet e shitjes me shumicë. Vëllimi dhe struktura e tij karakterizojnë shkallën e zhvillimit të prodhimit dhe nivelin e konsumit publik.
Në varësi të vëllimit, strukturës, llojeve dhe formave, përcaktohen treguesit e aktiviteteve ekonomike dhe financiare të ndërmarrjes.
Dallohet qarkullimi parësor me shumicë - kjo është shitja e mallrave ndërmarrjet industriale drejtpërdrejt në ndërmarrjet me pakicë dhe me shumicë, si dhe qarkullim ndërmjetësues - kjo është shitja e një produkti nga ndërmarrjet me shumicë te shitësit me pakicë.
Qarkullimi me shumicë ka një përmbajtje ekonomike të ndryshme nga të ardhurat nga shitja e produkteve në industri ose qarkullimi me pakicë.
Qarkullimi me shumicë nuk pasqyron prodhimin dhe shitjen e mallrave drejtpërdrejt te popullata për konsum personal, por karakterizon lëvizjen e mallrave nga sfera e prodhimit në sferën e qarkullimit.
Në bazë të madhësisë së qarkullimit dallohen: qarkullimi i madh, i mesëm dhe i vogël.
— Qarkullimi i madh i tregtisë me shumicë ndodh kur partitë e mëdha politike marrin mallra nga ndërmarrjet dhe i dërgojnë ato përmes zinxhirëve të tregtisë me shumicë.
— Qarkullimi mesatar i shumicës formohet nga ndërmarrjet me shumicë që blejnë produkte jo vetëm nga industria, por edhe nga ndërmarrje të tjera të mëdha me shumicë.
-Qarkullimi i vogël i tregtisë me shumicë formohet në bazat e shumicës në ndërmarrjet e shumicës në bazë.
Në varësi të qëllimit të burimeve të mallrave, qarkullimi i tregtisë me shumicë ndahet në tre lloje:
— qarkullimi i shitjeve;
- brendasistem;
- ndërrepublikane;
Qarkullimi i shitjeve me shumicë përfshin shitjen e mallrave për organizatat dhe ndërmarrjet me pakicë të vendosura në zonën e operimit të ndërmarrjes me shumicë.
Qarkullimi i tregtisë me shumicë brenda sistemit përcakton lëshimin e ndërsjellë të mallrave nga ndërmarrjet me shumicë në një sistem brenda një sistemi.
Qarkullimi tregtar ndërrepublikan mbulon shitjen e mallrave jashtë republikës në bazë të blerjes dhe shitjes së lirë.
Kështu, qarkullimi i tregtisë me shumicë brenda sistemit dhe ndërrepublikan pasqyron lëvizjen e mallrave ndërmjet lidhjeve të tregtisë me shumicë.
Shuma e tre llojeve të qarkullimit të tregtisë me shumicë është qarkullimi bruto i tregtisë me shumicë.
Qarkullimi i tregtisë me shumicë për secilin nga tre llojet ndahet në dy forma:
1) Magazina (shitja e mallrave nga magazinat e ndërmarrjeve të shitjes me shumicë. Mallrat e sjella në magazina kontrollohen, renditen, paketohen etj.).
2) Transit (dorëzimi i mallrave kryhet drejtpërdrejt në pakicë, shumicë, duke anashkaluar lidhjet e ndërmjetme).
Shitja me shumicë e mallrave në tranzit mund të kryhet me pjesëmarrje në vendbanime (me investim fondesh) dhe pa pjesëmarrje në vendbanime (qarkullim i organizuar).
Qarkullimi tranzit me pjesëmarrje në shlyerje shlyhet fillimisht me furnitorët, e më pas si shitës i produktit paraqet fatura për pagesë për klientët. Në të njëjtën kohë, ndërmarrjet me shumicë përdorin ato kapital qarkullues, përdorni kredi bankare, paguani tatimin mbi fitimin në buxhet dhe merrni koncesione çmimesh me shumicë.
Qarkullimi tranzit pa pjesëmarrje në vendbanime përfshin vetëm veprimtarinë ndërmjetësuese të tregtisë me shumicë, ndërsa pagesat për mallrat bëhen drejtpërdrejt nga prodhuesit dhe blerësit ndërmjet tyre. Roli i lidhjes me shumicë është i kufizuar në organizimin e marrëdhënieve kontraktuale dhe furnizimeve të mallrave. Merr pjesë në vendosjen e porosive dhe hartimin e specifikimeve për mallrat dhe monitoron ecurinë e dërgesës së tyre. Në këtë rast, ndërmarrjet e shitjes me shumicë nuk marrin ulje të çmimit të shitjes me shumicë.
Rritja e tregtisë me shumicë, siç dëshmohet nga përvoja globale, përcaktohet nga tendencat e mëposhtme të rëndësishme në ekonomi:
- rritja e prodhimit në masë ndërmarrjet e mëdha, larg nga përdoruesit kryesorë të produkteve të gatshme;
— rritja e volumit të prodhimit për përdorim në të ardhmen, dhe jo për përmbushjen e kontratave të veçanta tashmë të lidhura;
— rritja e numrit të niveleve të prodhuesve dhe përdoruesve të ndërmjetëm;
— nevoja në rritje për të përshtatur mallrat me nevojat e konsumatorëve të ndërmjetëm dhe të fundit për sa i përket sasisë, ambalazhimit dhe varietetit.
Në përputhje me këtë, tregtia me shumicë kryen këto detyra:
1. Drejton fluksin e mallrave nga prodhuesi te konsumatori. Shumë të mira materiale fitojnë vlerë tregu vetëm sepse tregtia i dërgon ato në vendin e duhur.
2. Supozon ruajtjen e inventarëve të nevojshëm për të siguruar furnizime në kohë për klientët kur kërkesa ndryshon.
3. Kapërcen hendekun kohor ndërmjet prodhuesit dhe konsumatorit. Produktet bujqësore si gruri, panxhari i sheqerit dhe patatet blihen gjatë periudhës së vjeljes dhe ruhen derisa të lind kërkesa. Kjo ju lejon të rregulloni mungesat dhe tepricat dhe të shmangni luhatjet e konsiderueshme të çmimeve.
4. Nxit kërkesën e re. Edhe një produkt teknikisht kompleks merr vlerë ekonomike vetëm kur ka një blerës për të.

konkluzioni

Tregtia me shumicë është shitja në sasi të mëdha të artikujve të pajisjeve materiale dhe teknike, lëndëve të para (për ndërmarrjet e industrisë së lehtë dhe industria ushqimore), mallrat e konsumit për ndërmarrjet dhe organizatat për përpunim ose rishitje. Tregtia me shumicë karakterizohet nga dy karakteristika kryesore që e dallojnë atë nga shitja me pakicë:
1) shitja e mallrave, lëndëve të para, materialeve në sasi të mëdha organizatave dhe ndërmarrjeve
2) shitje për përpunim ose rishitje të mëvonshme.
Funksioni kryesor i një ndërmarrje me shumicë është të shesë mallra për klientët, prandaj, vëllimi i këtyre shitjeve, ose qarkullimi me shumicë, karakterizon vëllimin e veprimtarisë së ndërmarrjes në tërësi.
Shitja me shumicë mund të kryhet nga magazina e ndërmarrjes ose duke anashkaluar magazinë, drejtpërdrejt te blerësi.
Vëllimi i shitjeve me shumicë nga një magazinë quhet qarkullim i magazinës, dhe pa dorëzim në një magazinë - qarkullim tranzit.
Shuma e qarkullimit të magazinës dhe transitit përbën xhiron totale ose bruto të ndërmarrjes me shumicë.
Kështu, xhiroja totale me shumicë përfaqëson vëllimin e përgjithshëm të shitjeve të mallrave në ndërmarrjet prodhuese dhe tregtare, si dhe ndërmjetësve ndaj ndërmarrjeve të tjera dhe personave juridikë për shitje të mëvonshme për popullsinë ose për konsum industrial.
Analiza e qarkullimit të tregtisë me shumicë i lejon ndërmarrjet tregtare të përcaktojnë se në çfarë mase është përmbushur plani i qarkullimit tregtar dhe nëse kërkesa e klientëve është përmbushur, çfarë ndryshimesh kanë ndodhur në qarkullimin tregtar gjatë periudhës raportuese dhe si justifikohen ato, për të zbuluar fenomene të reja; si dhe rezervat ekzistuese në zhvillimin e qarkullimit tregtar. Përfundimet dhe përgjithësimet janë të rëndësishme për zhvillimin e një parashikimi për shitjet e produkteve.
Çdo ndërmarrje në kushte ekonomia e tregut planifikon vazhdimisht aktivitetet e saj. Rezultati i punës së planifikuar është një dokument i përditësuar vazhdimisht - plani i biznesit të ndërmarrjes.
Bazat e shitjes me shumicë hartojnë në mënyrë të pavarur planet për qarkullimin e magazinave dhe tranzitit, përcaktojnë strukturën e qarkullimit tregtar dhe madhësinë e inventarit.
Ndërmarrjet me shumicë hartojnë në mënyrë të pavarur një plan qarkullimi për vitin me një ndarje tremujore, dhe më pas sqarojnë planin e qarkullimit për çdo muaj të tremujorit
Procesi i planifikimit të qarkullimit të tregtisë me shumicë është një proces kompleks, i njëpasnjëshëm, me shumë faza, fazat e të cilit natyrshëm pasojnë njëra-tjetrën dhe të gjitha janë të ndërlidhura, ka një lidhje ekuilibër midis tyre. Nga materiali i studiuar del qartë se shuma e qarkullimit tregtar ndikohet nga numër i madh faktorë të ndryshëm: luhatjet e kërkesës, norma e inflacionit, stabiliteti dhe sasia e të ardhurave monetare të popullsisë etj.

Referencat

1. Bakanov M.I. Analiza e aktiviteteve ekonomike në tregti. – M,: Ekonomi 2011.
2. Grekhovodova M.N. Ekonomia e një ndërmarrje tregtare. Tutorial– Rostov n/a: “Phoenix”, 2010.
3. Daneburg V., Moncrief R., Taylor V. Bazat e tregtisë me shumicë. Kurse praktike. – Bashkëshorti-Petersburg: Neva-Ladoga-Onega, 2012.
4. Nagovitsina L.P. Si të menaxhoni inventarin. – M.: Ekonomi, 2011
5. Drejtoria e Sipërmarrësve: tregti me pakicë, tregti me shumicë, transport mallrash, hotelierike dhe industria e hotelerisë. – M.: Nauka, 2013.
6. Biznesi tregtar: ekonomia dhe organizimi: Teksti mësimor / Nën redaksinë e përgjithshme të prof. L.A. Bragina dhe prof. T.P. Danko - M.: INFRA - M, 2014.
7. Ekonomia dhe organizimi i veprimtarive të një ndërmarrje tregtare: Teksti mësimor / Ed. Solomatina - Botimi i 2-të, i rishikuar dhe i zgjeruar - M.: INFRA - M, 2013.
8. Ekonomia e një ndërmarrje tregtare: Libër mësuesi për universitetet / A.I. Grebnev, Yu.K Bazhenov dhe të tjerë; - M.: Ekonomi, 2016.
9. Ekonomia e një ndërmarrje tregtare / Libër mësuesi për ekspertët e mallrave / Kazarskaya N.I., Lobovikov Yu.V. – Botimi i 5-të, i rishikuar. dhe shtesë – M.: Ekonomi, 2016.

Nuk ka qasje, përmbajtja është e mbyllur

Qasuni në llogarinë "PREMIUM"

Qasja u refuzua Qasuni në llogarinë "PREMIUM"

Qasja u refuzua

Opsionet e tekstit të plotë dhe shkarkimit janë të disponueshme vetëm për përdoruesit me një abonim Premium.

Nëse tashmë keni një abonim Premium, atëherë identifikohuni për të hyrë në tekstin e plotë dhe për të qenë në gjendje ta shkarkoni.

ZGJIDHNI KALIMIN TUAJ



Të njohura në kategorinë:
Si ta bëjmë botën një vend më të mirë? Idetë dhe metodat. Projekti “Ta bëjmë botën një vend më të mirë! Mënyrat për ta bërë botën një vend më të mirë
Si ta bëjmë botën një vend më të mirë? Idetë dhe metodat. Projekti “Ta bëjmë botën një vend më të mirë!...
lexoni
Prezantimi - historia e shfaqjes dhe zhvillimit të fotografisë Historia e krijimit të prezantimit të fotografisë
Prezantimi - historia e shfaqjes dhe zhvillimit të fotografisë Historia...
lexoni
Rezyme e plotësuar mostrën për një menaxher shitjesh (shembull, mostër) dhe rekomandime për të shkruar CV tuaj
Mostra e kompletuar e rinisë së menaxherit të shitjeve (shembull, mostër)...
lexoni
Prezantim me temën e aplikimit të gjetheve
Prezantim me temën e aplikimit të gjetheve
lexoni

Artikujt e fundit
Prezantimi “Të gjitha profesionet janë të rëndësishme Prezantimi i botës...
lexoni
Përmirësimi i strukturës organizative...
lexoni
Prezantime mbi mjekësinë ligjore Format e regjistrimit...
lexoni
Çfarë dhe si t'i përgjigjeni pyetjeve për...
lexoni
Kultura artistike e Kievan Rus MHC
lexoni
LLC - cila është kjo formë organizimi?
lexoni
Si të nxisim lëkurën e lepurit në shtëpi
lexoni
Prezantimi i lojërave sportive mbi edukimin fizik...
lexoni
Top