Menaxher i shitjeve me shumicë (FMCG). FMCG: çfarë është? Çfarë do të thotë shitje FMCG? punonjës i sektorit fmcg i cili

Mallrat e konsumit me lëvizje të shpejtë, të njohura me shkurtesën FMCG, janë një kategori e veçantë e produkteve që janë të destinuara për konsum të përgjithshëm.

Karakteristikat kryesore të kësaj kategorie janë kostoja e ulët, e cila kontribuon në shitje të shpejta, një gamë të madhe produktesh dhe një audiencë të gjerë blerësish.

Vlen të përmendet se konsumatorët vijnë në dyqane për produkte të përditshme disa herë në javë ose muaj.

• Detergjentë dhe produkte pastrimi.
• Kozmetikë.
• Enë qelqi.
• Bateritë dhe llambat.
• Produkte të bëra prej plastike, letre.
• Artikuj të destinuar për higjienën personale, pastrimin e dhëmbëve dhe rruajtjen.

Shumë shpesh kjo kategori përfshin jo vetëm produkte ushqimore Dhe barna, por edhe pije të ndryshme. Vlen të theksohet se Produktet e përditshme ndahen në tre lloje sipas qëllimit të tyre:

1. Ditore.
2. Për stok.
3. Për të pritur mysafirë në shtëpi.

Ndër liderët botërorë në segmentin e produkteve të konsumit, dallohen kompani si Unilever, Henkel, L'Or?al, Reckitt Benckiser, Gillette, Heinz, Johnson & Johnson, PepsiCo, Procter & Gamble, Mars Inc, e shumë të tjera.

Cilat janë veçoritë e tregut FMCG?

Tregu modern Produktet e konsumit kanë këto karakteristika kryesore:

• Qarkullim i lartë i mallrave.

Meqenëse blerja e mallrave kryhet mjaft shpesh, blerësi zhvillon një model të caktuar konsumi. Kjo e bën të lehtë arritjen e ekonomive të shkallës.

• Kërkesa e lartë.

Konsumi i synuar siguron kërkesë të vazhdueshme të lartë.

• Niveli i ulët i përfshirjes së klientit.

Blerjet e përditshme kontribuojnë në faktin se çdo konsumator dëshiron të zvogëlojë kostot e kohës, dhe mjaft shpesh, t'i reduktojë ato në minimum. Për këtë arsye, blerësi zhvillon zakonin e blerjes së të njëjtit produkt.

• Produktet karakterizohen nga zëvendësueshmëria e lehtë.
• Kosto relativisht e ulët e mallrave.

Për më tepër, duhet të merret parasysh se tregu i FMCG karakterizohet nga:

• Zhvillimi dinamik.
• Sezonaliteti.
• Prania e konkurrencës së lartë dhe serioze.
• Luftë e vazhdueshme për pozicionet drejtuese të kompanive të ndryshme.

Çfarë duhet të keni parasysh për të pasur sukses në segmentin FMCG?

Pavarësisht kostos mjaft të ulët të mallrave të përditshme, qarkullimi i shitjeve në këtë segment ekonomik mund të tejkalojë shifrat e ngjashme të shitjeve për produkte të shtrenjta dhe të mëdha. Shumë marka globale e dëshmojnë këtë në praktikë duke ruajtur një nivel të lartë të vazhdueshëm të kërkesës dhe vëllime të mëdha të shitjeve të mallrave të konsumit të përditshëm.

Prandaj, tregu FMCG karakterizohet nga ndryshime të shpejta dhe dinamike për të ruajtur pozicionet e fituara është e nevojshme të kryhen një sërë veprimesh, në veçanti:

• Rrotulloni markat e mallrave të konsumit.
• Zgjeroni vazhdimisht gamën e produkteve.
• Prezantoni produkte të reja.

Kompanitë e suksesshme të përfaqësuara në segmentin FMCG kanë një qarkullim mbresëlënës dhe gama e ofertave karakterizohet nga një rritje e vazhdueshme e mallrave, megjithëse nëse krahasohet me sektorët e tjerë ekonomikë, niveli i përfitueshmërisë do të jetë i ulët.

Çelësi kryesor i suksesit në tregun e mallrave të konsumit është i përballueshëm politikën e çmimeve për shumicën e konsumatorëve. Është gjithashtu e nevojshme të respektohen rregullat e tregtimit në mënyrë që shfaqja e mallrave në pikat e shitjes me pakicë të lehtësojë blerjen e produkteve dhe çdo blerës, duke hyrë me nxitim, të mund të gjejë shpejt produktet e nevojshme. Vlen të përmendet se zgjidhjet e shumta të marketingut dallohen nga një qasje revolucionare.

Për momentin, në tregun e mallrave të konsumit mund të identifikohen disa tendenca: forcimi dhe ashpërsimi i konkurrencës, prezantimi i vazhdueshëm produkte të reja lidhur me këtë segment, si dhe një reduktim i dukshëm cikli jetësor Produktet FMCG.

Ky material hap një seri artikujsh praktikë mbi rritjen e fitimeve të ndërmarrjeve të tregut FMCG përmes rritjes së efikasitetit të shërbimeve të marketingut, zhvillimit dhe shitjes. Këto materiale do të jenë relevante për ndërmarrjet dhe sektorët e tjerë, pasi tregu i FMCG është një nga më dinamikët dhe më konkurrues, dhe me teknologjitë më të zhvilluara të marketingut dhe zhvillimit të biznesit.

Hyrje

Efikasiteti i ndërmarrjeve në tregun FMCG (Mallrat e Konsumit me Lëvizje të Shpejtë) varet kryesisht nga shpërndarja (përfaqësimi) dhe asgjësimi i mallrave nga pikat e shitjes me pakicë. pikat e shitjes me pakicë.

Çdo aktivitet marketingu do të anulohet nëse produkti nuk është në raftet e dyqaneve ose ka një situatë të "mbingarkimit" (kur një lloj kanali i shpërndarjes ka disa herë më shumë inventar sesa është në gjendje të shesë për njësi kohe - veçanërisht e vërtetë për mallra me jetëgjatësi të gjatë) kanali i shpërndarjes.

NË kushtet aktuale kufizimet e financimit të marketingut duke punuar me kanalin tregtar është një nga më mjete efektive, të aftë për të prodhuar një efekt kur kosto minimale krahasuar me mjetet e tjera të komunikimit dhe në një kohë të shkurtër.

Për më tepër, aktiviteti ATL (kryerja e ngjarjeve që synojnë kontaktin indirekt me audiencën e synuar, nënkupton reklamimin në shtyp, transport, televizion, radio, reklamat në natyrë) duhet të kryhet në një nivel përfaqësimi me pakicë prej të paktën 20%.

Aktivitetet e komunikimit që synojnë ndërveprimin me konsumatorët fundorë duhet të kryhen në një nivel të përfaqësimit të produktit në pikat e shitjes me pakicë që arrijnë të paktën 20%, pasi përndryshe shitja e promocioneve mund të çojë në pasoja negative. Vlen të përmenden disa prej tyre.

• Një markë, programi i promovimit të së cilës është nisur, por nuk është në raftet e dyqaneve, mund të shoqërohet nga konsumatori me një markë që mungon vazhdimisht në pikat e shitjes me pakicë. Modeli i vendimmarrjes së konsumatorit për blerjen në tregun FMCG është i tillë që në kërkim të produktit (markës) që i nevojitet, ai drejtohet në maksimum tre deri në pesë dyqane (niveli minimal i shpërndarjes duhet të jetë së paku 20%).
• Efektiviteti i programeve të promovimit është drejtpërdrejt proporcional me përfaqësimin sasior të produkteve. Një nivel i ulët i shpërndarjes sjell një ulje të drejtpërdrejtë të efektivitetit të promovimeve të zbatuara për të tërhequr konsumatorët fundorë.

Kështu, aktivitetet që synojnë të sigurojnë përfaqësim të markës në pikat e shitjes me pakicë janë kyçe në sistemin e promovimit të markës. Programet e vazhdueshme të marketingut tregtar kanë një rëndësi të veçantë për një sërë sektorësh të tregut të FMCG (për shembull, alkooli dhe duhani), ku gama e mjeteve të komunikimit është ligjërisht e kufizuar. Për të arritur efikasitetin më të madh gjatë prezantimit të një produkti të ri në treg, promovimet duhet të synojnë kryesisht ndërveprimin me atë lidhje shpërndarëse që ndikon drejtpërdrejt në praninë e produktit në sektorin e shitjes me pakicë.

Sistemi i marketingut tregtar FMCG

Aktivitetet e marketingut tregtar janë një sistem në të cilin një pjesëmarrësi në rrugën e shpërndarjes së mallrave i sigurohet motivimi i duhur financiar ose tjetër për të arritur një KPI të caktuar. Qëllimet e këtyre ngjarjeve mund të jenë afatshkurtër (informacion dhe rritje të shitjeve) dhe strukturore (ndërtimi i besnikërisë), duke përfshirë:

• rritja e vëllimit të shitjeve për shkak të rritjes së shpërndarjes dhe zgjerimit të linjës së produkteve;
• rritja e nivelit të përfaqësimit për shkak të rritjes së vëllimeve të shitjeve;
• njohja me produktet nga pjesëmarrësit e kanalit të shpërndarjes, marrja e reagimeve;
• vlerësimi ekspert i artikujve të produktit që përdoren më të kërkuarit kryhet nga persona që marrin vendime për blerje (nëse nga kushtet e promovimit rezulton se asortimenti mund të formohet nga personi përgjegjës për blerjen e produkteve të përfshira në artikuj të caktuar të produktit);
• rritja e besnikërisë së partnerëve - pjesëmarrësve në kanalin e shpërndarjes (për të hyrë zinxhirët e shitjes me pakicë, duke krijuar përkushtim më të madh në krahasim me besnikërinë ndaj kompanive/markave të tjera, duke krijuar kushte më të mira tregtimi);
• tërheqja e vëmendjes së konsumatorëve ndaj produkteve përmes ekspozimit të zgjeruar dhe vendosjes së produkteve në vende tërheqëse;
• duke tërhequr vëmendjen e përfaqësuesve të kompanive që nuk i shesin këto produkte, të cilët marrin vendime për blerjen e mallrave, duke monitoruar shfaqjen në dyqanet e konkurrentëve (rreth 30% e kompanive të shitjes me pakicë jo zinxhir monitorojnë pikat e tjera të shitjes me pakicë, për shitjet me pakicë zinxhir kjo shifër është afër 90%);
• rritja e numrit të pozitave në matrica e asortimentit(distributori ose pika përfundimtare e shitjes me pakicë);
• duke përmirësuar cilësinë e ekranit.

Modeli i marketingut tregtar në tregun FMCG është paraqitur në figurë

* MPP – gjithëpërfshirës program marketingu promovimin

Një pjesë e konsiderueshme e kompanive që operojnë në treg, gjatë kryerjes së aktiviteteve të marketingut tregtar, i drejtojnë përpjekjet e tyre në një, maksimumi dy hallka të Dhomës së Tregtisë dhe Industrisë, dhe shumë shpesh kjo është vetëm hallka e parë - e cila nuk komunikon me klientët në pakicë. pikat e shitjes (nuk është përgjegjës për vendosjen e mallrave në rafte). Kështu, ndërsa motivon ata që janë përgjegjës për blerjen e produkteve (ekspertët e mallrave), nuk zbatohen promocione për të stimuluar shitësit. dyqane me pakicë, të cilat mund të ndikojnë drejtpërdrejt në vendimin e blerjes së konsumatorit dhe të sigurojnë asgjësimin e mallrave.

Dhe këtu mund të lindë një situatë që do të ndikojë negativisht në rezultatet e promovimeve dhe shitjeve në përgjithësi - mbingopja e kanaleve të shpërndarjes dhe shitjet e mëtejshme të produkteve me çmime të reduktuara, gjë që gjithashtu sjell një rënie të mëvonshme të shitjeve. Rreziku i kësaj situate rritet veçanërisht kur motivohet vetëm një lidhje (e parë) e kanalit të shpërndarjes - një e madhe kompani me shumicë pa marrë parasysh dhe kontrolluar lëvizjen e mëtejshme të mallrave. Zgjidhja e këtij problemi për prodhuesin është të përqendrojë promovimin jo te vetë tregtari, por te klientët e tij (kompanitë më të vogla të shitjes me shumicë, nënshitësit, etj.). Më tej, do të merret në konsideratë programi i marketingut tregtar të autorit - motivimi i të gjitha lidhjeve të rrugës së shpërndarjes së mallrave kur futet në treg një markë e re, e cila ka dëshmuar efektivitetin e saj në praktikë.

Përveç kësaj, ekziston një rrezik gjatë kryerjes së programeve të marketingut tregtar, i cili shoqërohet me një nivel të pamjaftueshëm të kontrollit. Kur stimuloni stafin e shitjeve të distributorit - shefin e departamentit të shitjeve, menaxherët e shitjeve, përfaqësuesit e shitjeve - shumë shpesh lind një situatë kur fondet nga fondi i motivimit të transferuar nga organizatorët e promovimit thjesht nuk arrijnë te punonjësit e specifikuar, d.m.th. ata që i arritën drejtpërdrejt qëllimet e tyre. Ky fakt, natyrisht, ka një ndikim shumë negativ si në efektivitetin e vetë aksionit ashtu edhe në reputacionin e organizatorëve të tij.

10 parimet e fushatës efektive të marketingut tregtar.

1. Vendosja e qëllimeve. Qëllimet e veprimit në fazën e përgatitjes së tij duhet të formulohen qartë, rezultatet e tyre duhet të jenë të matshme, bazuar në realizueshmërinë e arritjes dhe një kornizë kohore të saktë (formulimi i qëllimeve në një format SMART).
2. Çmimet dhe fondi i motivimit.Është e nevojshme të përcaktohen opsionet e dhuratave bazuar në vlerat audienca e synuar(menaxherët, tregtarët, shitësit), d.m.th. çmimi duhet të jetë interesant dhe i dobishëm. Përveç kësaj, është e rëndësishme të kuptohet probabiliteti faturë reale dhuratë. Promovimi nuk do të jetë efektiv nëse, për shembull, kur zhvillohet një konkurs për tregtarët e dyqaneve me pakicë, bëhet shorti për një makinë të vetme si çmim. Përkundrazi, çajniku ose telefon celular, mundësia e marrjes së të cilës do të jetë e dukshme, do të bëhet një nxitje për të arritur rezultatin e dëshiruar.
3. Vizualizimi. Një pasqyrim i qartë i kushteve të promovimit dhe çmimeve është një nga kushtet kryesore për organizimin e programit. Në mediat reklamuese dhe informative është e nevojshme të përshkruhen dhuratat dhe të karakterizohen kushtet e promovimit. Duhet të përdoret maksimalisht mundësitë e postimit për të përcjellë informacion grupi i synuar. Informacioni duhet të publikohet në faqen e internetit të kompanisë, të brendshme portalet e korporatave(në rastin e një programi motivues për menaxherët).
4. Shpërblimi i fituesve. Ai duhet të zhvillohet publikisht, me përfshirjen e numrit maksimal të pjesëmarrësve në aksion. Kjo është e nevojshme që ata të kuptojnë se fitorja në konkurs është reale dhe e arritshme.
5. Kontrolli.Është e nevojshme të monitorohet procesi i zbatimit të programit, të kujtohet përparimi i zbatimit të tij dhe rezultatet e ndërmjetme (siç tregon praktika, kur kryeni ngjarje të tilla, për shembull, për stafin e shitjeve të një distributori, punonjësit harrojnë programin dy javë pas lëshimit). Çmimet duhet të jepen drejtpërdrejt nga përfaqësuesit e organizatorit të ngjarjes në mënyrë që të parandalohet një situatë në të cilën dhurata nuk arrin tek marrësi.
6. Krijimi i një baze informacioni dhe analitike. Qëllimi këtu është kontrolli operacional i treguesve të matshëm (numri i klientëve aktivë, shkalla e asgjësimit të produktit, gjerësia e linjës së produktit, etj.), Ecuria e programit dhe lëvizja e mallrave përpara se të hiqen nga shitja me pakicë. Për të planifikuar treguesit e synuar, është e nevojshme të kryhet një auditim i shitjeve të distributorit.
7. Prezantim i shkurtër dhe i arritshëm i kushteve të promovimit."Pesë fjali në një faqe" - kështu mund të përcaktoni formatin për paraqitjen e informacionit në lidhje me kushtet për zbatimin e ngjarjes, çmimet, mekanizmin për mbajtjen dhe marrjen e dhuratave. Informacioni duhet të jetë i thjeshtë për t'u kuptuar, i lehtë për t'u mbajtur mend dhe jo i vështirë për t'u interpretuar.
8. Kontrolli i asgjësimit të produktit nga shitja me pakicë. Kur kryeni promovime që synojnë stimulimin e efikasitetit të shpërndarësve, është e nevojshme të kontrolloni lëvizjen e mallrave në mënyrë që të shmangni shfaqjen e një situate të rritjes së inventarit gjatë kësaj periudhe. Kontrolli kryhet duke analizuar dërgesat e distributorit për klientët e tij.
9. Arsimi. Organizimi i trajnimeve për stafin e shitjeve të distributorit gjatë promovimit, duke futur standardin e tregtimit në kompani me pakicë nga përfaqësuesit e shitjeve, është e nevojshme të përqendrohen në rregullat dhe metodat e shitjes së produkteve të tyre, dhe jo në parimet e përgjithshme të shitjes dhe tregtimit.
10. Kompleksiteti. Në praktikë, treguesit më të mirë të performancës janë të qenësishëm në projektet me një ndikim gjithëpërfshirës në rrugën e shpërndarjes së mallrave përgjatë zinxhirit "prodhues-konsumator". Në këtë rast, përfshirja e të gjithë pjesëmarrësve në kanalin e shpërndarjes rritet, dhe rreziku i mbingopjes së tij zvogëlohet. Përveç kësaj, kostot e fushatës janë ulur.

Fushata e integruar e marketingut tregtar.

Unë zhvillova teknologjinë time të marketingut tregtar, e cila bëri të mundur zgjidhjen e problemeve të marketingut duke përdorur më pak burime dhe duke reduktuar rrezikun e situatave negative standarde që lindin nga aktiviteti i marketingut tregtar (mbipaketimi i kanaleve, niveli i ulët i kontrollit, etj.).

Unë e kam përdorur këtë teknologji që nga viti 2006 dhe e kam vërtetuar efektivitetin e saj në praktikë, do të ilustroj teknologjinë dhe rezultatet e projektit duke përdorur shembullin e një kompanie që prodhon produkte ushqimore.

Gjatë promovimit markë ombrellë(katër grupe produktesh: thekon drithëra, drithëra, mëngjese të gatshme, miell gustator; gjithsej 23 artikuj asortimenti; segmentin e çmimeve- “mesatare+”) në tregun e një prej rrethet federale Unë, si Drejtor i Departamentit të Marketingut, zbatova një program gjithëpërfshirës pune me kanalin e shpërndarjes. Ngjarjet e saj ishin pjesë përbërëse dhe themeli i një programi më të madh promovimi, i cili përfshinte fazat e paraqitura në Fig. 2.

Oriz. 1. Fazat e programit të promovimit

U vendos që të braktiset përdorimi i metodave të promovimit të çmimeve të drejtpërdrejta (zbritje, ulje të kostos, kushte të veçanta pagesa), dhe ofroni shpërblime të drejtpërdrejta për personat përgjegjës për arritjen e treguesve të synuar gjatë promovimit të produkteve në kanalin e shitjeve.

Objektivat e programit

Struktura me pakicë në zonën e programit ishin 70% e pikave të shitjes me pakicë jo zinxhir dhe 30% e dyqaneve me pakicë zinxhir. Para fillimit të programit, ne arritëm të biem dakord me tre kompani të shpërndarjes që ofrojnë dërgesë të drejtpërdrejtë të mallrave në pikat e shitjes me pakicë jo zinxhir për shpërndarjen e produkteve gjatë zbatimit të programit promovues. Para fillimit të zbatimit të tij, u krye një auditim i shitjeve të distributorit - madhësia e aktivit bazën e klientit, struktura duke marrë parasysh drejtimet (me pakicë, zinxhirë, me shumicë, HoReCa) në një periudhë të caktuar kohore (Tabela 1).

Tabela 1. Tabela për kryerjen e një auditimi të shitjeve të distributorëve

Të dhënat nga auditimi i shitjeve të distributorit ishin pika fillestare për formimin e treguesve të synuar për programin, të përcaktuar në bazë të numrit të dyqaneve në të cilat duhet të prezantohet produkti (baza e klientëve aktivë - AKB), numri i artikujve të asortimentit në një dyqan. (gjerësia e linjës së asortimentit - ШЛ) dhe shpejtësia, me të cilën çdo produkt do të shitet brenda një muaji (norma e asgjësimit - SV).

Kështu, për të tre kompanitë u zhvillua plan individual shitjes dhe promovimit. Treguesit e planit të shpërndarjes (SL dhe AKB) u zhvilluan si rezultat i një marrëveshjeje ndërmjet kompanisë furnizuese dhe distributorit. Vlen të theksohet se SV është një tregues që varet nga shumë faktorë: nivelet e çmimeve, ndërgjegjësimi dhe sjelljen blerëse, sezonaliteti, cilësia e shfaqjes.

Baza metodologjike dhe ecuria e zbatimit të programit

Programi i promovimit në shqyrtim përfshinte tre blloqe kryesore, parametrat dhe kushtet për zbatimin e tij ishin specifikuar në marrëveshjen e lidhur me distributorin (Fig. 3).

Oriz. 3. Blloqet kryesore të programit të promovimit

Motivimi i stafit të shitjeve të distributorit

Motivimi i personelit të shitjeve (shefi i departamentit të shitjeve, përfaqësuesit e shitjeve) u krye përmes pagesës së bonuseve për përmbushjen e planeve të shpërndarjes dhe shitjes.

Shefi i departamentit të shitjeve mori një bonus për zbatimin e planit përfundimtar të shpërndarjes (2,500 rubla) dhe planin e shitjeve (2,500 rubla) çdo muaj gjatë periudhës së programit.

Një plan shitjesh dhe shpërndarjeje u zhvillua për çdo përfaqësues të shitjeve. Bazuar në rezultatet e performancës së tyre, këta punonjës u paguan një bonus mujor (1700 rubla) për arritjen e një objektivi specifik. Posterat që përshkruanin kushtet e promovimit dhe një përshkrim të fondit nxitës u vendosën në zyrat e kompanisë dhe modulet përkatëse të informacionit ishin të disponueshme në portalet e korporatave.

Për të eliminuar mundësinë e keqpërdorimit të fondit të motivimit, menaxhmenti i kompanisë shpërndarëse vendosi që pagesa e bonusit të bëhej nga një përfaqësues i furnizuesit - organizatori i promovimit.

Motivimi i tregtarëve

Qëllimi i motivimit të ekspertëve të mallrave ishte rritja e vëllimit dhe gamës së produkteve që ata blinin. Çdo muaj, pas rezultateve të periudhës raportuese, këtyre punonjësve, në varësi të treguesve të arritur, iu dha një çmim, i cili mund të zgjidhej midis dhuratave të paraqitura në katër kategori ( pajisje shtëpiake) sipas diagramit të paraqitur në Fig. 4.

Oriz. 4. Skema e motivimit për specialistët e Merchandising

Blerja e 10 ose më shumë artikujve të asortimentit me një vëllim total prej të paktën 150 artikujsh në muaj Blerja e 12 ose më shumë artikujve të asortimentit me një vëllim total prej të paktën 250 artikujsh në muaj Blerja e 15 ose më shumë artikujve të asortimentit me një vëllim total prej të paktën 350 artikuj në muaj Blerja e 18 ose më shumë artikujve të asortimentit me një vëllim prej të paktën 500 copë në muaj.

U prodhuan fletëpalosje me ngjyra të ndezura që tregonin kushtet e promovimit dhe imazhet e çmimeve. Të dhënat materialet promovuese përfaqësuesit e shitjeve distributorët iu dorëzuan tregtarëve në dyqanet me pakicë.

Programi i besnikërisë së shitësit me pakicë

Për të motivuar shitësit, është përdorur metoda Mystery Shopping. Në të njëjtën kohë, në fund të periudhës raportuese, shitësit të dyqanit iu dha një bonus nëse ky punonjës rekomandohej nga një përfaqësues i produktit të synuar. Në kuadër të programit, u përcaktuan pesë vende çmimi, fondi total i çmimeve ishte 35 mijë rubla në secilën periudhë raportuese.

Ka pasur edhe stimuj për ekspozim efikas të produkteve, sepse... Shumica e pikave të shitjes me pakicë nuk kishin tregtarë me kohë të plotë dhe funksionet e tyre kryheshin nga shitës. Fondi i çmimeve në këtë rast arriti në 35 mijë rubla.

Rezultatet e zbatimit të programit

Si rezultat i fushatës, u mbuluan 1,325 pika të shitjes me pakicë (në qytet janë gjithsej 3,700 dyqane). Niveli i përfaqësimit të produkteve ishte 36% në shitjet me pakicë jo zinxhir. Gjatë periudhës së programit, u shitën 320 mijë njësi produktesh (5 milion 450 mijë rubla në në terma monetarë). Shifrat përfundimtare të shitjeve të kompanive distributore janë paraqitur në tabelë. 2.

Tabela 2. Rezultatet e fushatës promovuese

Buxheti i fushatës arriti në 465 mijë rubla, duke përjashtuar fondet për zbatimin e promovimeve të konsumatorëve dhe fushatës ATL. Gjatë vitit të ardhshëm, shpërndarësit vazhduan dërgesat në 75% të pikave të shitjes me pakicë që morën pjesë në promovim. Ceremonia e ndarjes së çmimeve për fituesit u organizua në format pushime korporative me përfshirjen mediat lokale, e cila u bë një rast informativ për pasqyrimin e ngjarjes në shtypin rajonal.

konkluzioni

Siç e shohim, kryerja efektive fushata e marketingut tregtar kërkon burime të rëndësishme organizative dhe kohore. E dhënë në artikull rekomandime praktike ju lejon të zbatoni një ngjarje me efikasitet maksimal me një minimum përpjekjeje të shpenzuar për të për shkak të organizimit sistematik të projektit.

FMCG (anglisht – mallra konsumi me lëvizje të shpejtë) janë mallra me qarkullim të shpejtë, d.m.th. ato që zbatohen çdo ditë. Kjo mund të përfshijë ushqimin, kimikate shtëpiake, produktet e duhanit etj. Gjithçka që përdorni rregullisht dhe pa të cilën nuk mund ta imagjinoni jetën tuaj - e gjithë kjo është FMCG.

Produktet FMCG quhen gjithashtu mallra konsumi (shkurtuar si mallra konsumi). Ato mund të gjenden në çdo dyqan, supermarket, pikë karburanti. Më shpesh kjo përfshin produkte ushqimore, industria e lehtë, i cili është relativisht i lirë, është në kërkesë të gjerë dhe shitet shpejt. Produkte të tilla nuk i japin pronarit të tyre unike, nuk ndryshojnë në tiparet e dizajnit dhe kanë të njëjtin stil. Përfaqësues të shquar të këtij grupi produktesh janë:

• kozmetikë;
• produkte për rruajtje, kujdes oral, larje;
• sende të higjienës personale;
• detergjente;
• llamba, bateri, mallra plastike, letër;
• enë qelqi dhe mallra të tjera jo të qëndrueshme.

Ndonjëherë produktet FMCG përfshijnë gjithashtu:

• ushqime, pije të paketuara;
• elektronikë të konsumit;
• medikamente.

Mallrat e konsumit ndryshojnë nga mallrat e qëndrueshme në atë që këto të fundit blihen jo më shumë se një herë në disa vjet (për shembull, elektronikë të konsumit). Dhe megjithëse kostoja e mallrave FMCG është e ulët (përkatësisht, fitimi relativ nuk është i madh), një qarkullim i madh lejon arritjen të ardhura të konsiderueshme. Krahas konkurrencës së lartë të përmendur më parë, duhet theksuar sezonaliteti që vihet re në prodhimin dhe tregtimin e një grupi të veçantë mallrash. Kjo veçori duhet të merret parasysh për të rregulluar asortimentin në varësi të kohës së vitit. Në përgjithësi, ekzistojnë tre lloje kryesore të mallrave FMCG: të përditshme, me rezervë, për pritjen e mysafirëve. Nevoja për të blerë shpesh produkte FMCG i bën ato mjaft të njohura në mesin e blerësve. Duhet të kihet parasysh se një aspekt i rëndësishëm kur zgjedh një produkt është çmimi, cilësia, gamë të gjerë . Për të rritur shitjet, përdoren në mënyrë efektive bazat e tregtimit (metodat e promovimit të mallrave në treg). Ata i mësojnë shitësit se si të dizajnojë siç duhet dritaret, të shfaqë mallra dhe të stimulojë një rritje në shportën e konsumatorit të klientit. Sot ka një tendencë që blerësi të zgjedhë në mënyrë të pavarur produktet duke përdorur sugjerime dhe shenja kati tregtar , me asistencë minimale nga një konsulent shitjesh. Ka konkurrencë të ashpër, sepse shumë duan të fitojnë duke shitur produktet më të nevojshme dhe më të kërkuara. Ndër kompanitë e njohura FMCG janë Mars, Nestlé, Coca-Cola, Procter & Gamble, Colgate, Danone, etj. Për më tepër, konsumatori përfundimtar ndonjëherë mund të marrë parasysh disa produkte ( markat tregtare) konkurruese, por në fakt prodhohen nga e njëjta kompani FMCG. Për shembull, çokollata Snickers, Twix, Bounty dhe Dove prodhohen nga kompania e mirënjohur Mars (nga rruga, është e njëjta kompani që prodhon gjithashtu Whiskas, Pedigree dhe shumë e shumë më tepër).

Në Rusi, FMCG shpesh quhet "mallra në masë, kërkesa e lartë", por ky nuk është një interpretim plotësisht i saktë. Për këtë kategori produktesh, gjëja kryesore nuk është rritja e kërkesës (në fund të fundit, ajo mund të rritet përkohësisht, sezonale), por frekuenca e blerjeve. Kërkesa për të gjitha produktet FMCG është vazhdimisht në rritje, pavarësisht nga koha e vitit, situata ekonomike dhe politike.