Marketingu në fushën e telekomunikacionit. Marketer për tregun e telekomunikacionit: tiparet e një karriere moderne. Përcaktimi i politikës së çmimeve

Vetëm pak vite më parë, asnjë nga kompanitë ruse të telekomunikacionit nuk kishte një shërbim marketingu në strukturën e tyre. Përgjegjësitë funksionale të punonjësve të të ashtuquajturave shërbime të marketingut ishin të pakrahasueshme me atë që nënkuptojmë sot me konceptin "marketing".

Për çfarë lloj MARKETING-u mund të flasim kur në fushën e komunikimit 7-8 vjet më parë nuk kishte treg si i tillë (me atributet e tij të qenësishme të konkurrencës dhe çmimeve në treg). Më vonë, falë politikës fleksibël të Ministrisë së Komunikacioneve, filloi demonopolizimi i industrisë dhe u shfaqën operatorët e parë të telekomit jo shtetëror. Sot, në disa nga rajonet më të përparuara të Rusisë (Moskë, Shën Petersburg, Nizhny Novgorod, etj.), në fakt ka përfunduar kalimi nga monopoli shtetëror në një treg me elementë të menaxhimit shtetëror. Në Moskë, për shembull, shërbimet e komunikimit ofrohen nga më shumë se 100 kompani. Kjo është, një mjedis konkurrues është formuar me një numër të madh kompanish të pavarura që përcaktojnë në mënyrë të pavarur politikat e çmimeve dhe të prodhimit. Shteti kontrollon vetëm hyrjen dhe daljen nga tregu, si dhe përcakton rregullat minimale për të punuar në të.

Ndryshimi i kushteve të funksionimit për operatorët e telekomit ka bërë që ata të kuptojnë nevojën për të përshtatur strategjinë dhe taktikat e tyre të biznesit. Një nga hapat e parë të operatorëve të telekomit ishte krijimi i divizioneve përgjegjëse për marketing. Për shkak të mungesës akute të specialistëve të këtij profili, ka një kërkesë të shtuar për ta. Kërkesa krijon ofertë. Artikujt, broshurat dhe librat filluan të shfaqen në industri dhe masmedia që synonin të plotësonin boshllëkun e njohurive në marketing në fushën e shërbimeve të telekomunikacionit. Këto botime japin një ide të mirë të funksioneve dhe metodave të marketingut në fusha të ndryshme të industrisë së komunikimit: celulare, telefonike, transmetimi i të dhënave, etj. Pavarësisht nga vlera e tyre e dukshme shkencore dhe edukative, është mjaft e vështirë të flitet për rëndësinë e tyre aplikative. . Shumica e librave janë një përpjekje për të përkthyer veprat e F. Kotler-it, I. Ansof-it dhe figurave të tjera të huaja të marketingut në lidhje me fushën e shërbimeve të informacionit. Si rregull, autorët rusë nuk kanë përvojë pune në ndërmarrjet e telekomunikacionit në kushte moderne ose ishin të përfshirë si konsulentë në projekte individuale, prandaj, pothuajse në të gjitha botimet ato mungojnë shembuj realë dhe dije tani.

Le të përpiqemi ta mbushim këtë boshllëk. Le të shqyrtojmë me pikë praktike vështrim i konceptit teorik të marketingut në fushën e shërbimeve të telekomunikacionit.

Në një nga të hershmet vepra ruse mbi marketingun e komunikimit (Marketimi në sektorin e shërbimeve duke përdorur shembullin e ndërmarrjeve të komunikimit. - Moskë: CNTI "Informsvyaz", 1993), autorët prezantuan konceptin e "konceptit të shërbimeve të komunikimit të marketingut", i cili ofron:

1) studimi i konsumatorëve në kushtet e tregut;

2) studimi dhe parashikimi i kërkesës së mundshme për shërbimet e komunikimit;

3) identifikimi i aftësive të ndërmarrjes për të përmbushur kërkesën për shërbime;

4) krijimi i të rejave dhe zhvillimit specie ekzistuese shërbime;

5) përcaktimi i politikës së çmimeve;

6) sjellja e shërbimit te konsumatori duke përmirësuar sistemin dhe metodat e zbatimit të tyre;

7) zbatimin e aktiviteteve të marketingut, duke përfshirë planifikimin dhe kontrollin.

Megjithëse koncepti nuk është plotësisht i përshtatshëm për situatën aktuale, funksionet kryesore janë renditur saktë dhe ju lejojnë të krijoni një mendim për marketingun e shërbimeve të komunikimit. Le të analizojmë përbërësit e konceptit duke përdorur shembullin e detyrave të kryera nga shërbimi i marketingut (në tekstin e mëtejmë - SM) i një prej operatorëve më të mëdhenj të telekomunikacionit në Moskë.

Studimi i konsumatorëve në kushtet e tregut

Objektivi: Të analizohet rentabiliteti i segmenteve të ndryshme të tregut konsumator për shërbimet e komunikimit, të vlerësohen prioritetet në përdorimin e shërbimeve të komunikimit nga grupe të ndryshme konsumatorësh.

Qëllimi: Optimizimi i përpjekjeve për shitje.

Të dhënat fillestare:

Baza e klientit të pasegmentuar të operatorit: emri i klientit, informacion mbi nomenklaturën dhe vëllimet e konsumit të shërbimeve të komunikimit (më shumë se 10,000 informacione). Të dhëna të publikuara për strukturën dhe madhësinë e bazave të klientëve të kompanive konkurruese. Drejtoritë. Vlerësimet e ekspertëve specialistë - punonjës të SM.

Duke marrë parasysh disponueshmërinë e informacionit të besueshëm vetëm për klientët e vet, SM pranoi supozimin se rezultatet e studimit, me një shkallë të caktuar besueshmërie, mund të përgjithësohen dhe shtrihen në të gjithë tregun e abonentëve të biznesit në Moskë, duke rregulluar më parë rezultatin duke marrë parasysh të dhënat e publikuara mbi bazat e klientëve të operatorëve të tjerë.

Hapi i parë ishte zhvillimi i një klasifikuesi për konsumatorët e shërbimeve të komunikimit. Është zhvilluar një klasifikim me 3 nivele.

1. Niveli - sipas llojit të pronës ( individuale, struktura tregtare, buxheti - organizate qeveritare, struktura jofitimprurëse, të tjera).

2. Niveli - sipas pjesës së pjesëmarrjes së kapitalit të huaj (rus, i huaj, sipërmarrje e përbashkët).

3. Niveli - sipas llojit të aktivitetit ( institucioni financiar, konsulencë, prodhim, shërbime transporti, organizata shkencore dhe arsimore, kompani telekomunikacioni, hotele, qendra biznesi, firma tregtare dhe ndërmjetësuese dhe kështu me radhë - më shumë se 40 lloje në total).

Faza e dytë është mbledhja e informacionit për klientët e kompanisë. Për të mbledhur të dhënat e nevojshme, në SM janë përfshirë punonjës shtesë, të cilët kanë kryer një anketë telefonike të klientëve. Sondazhi u krye me pretekstin "të zbuloni se çfarë dëshiron klienti". Krahas ngarkesës me informacion, sondazhi telefonik pati një pozitiv aspekti reklamues, domethënë, shërbeu si një kujtesë se operatori i telekomit është i ndërgjegjshëm për klientët e tij dhe është i përkushtuar për të përmirësuar operacionet në përputhje me dëshirat e klientëve. Për shoqëritë me disa lloje aktivitetesh, në klasifikim është regjistruar vetëm lloji kryesor i aktivitetit. Rezultatet e sondazhit telefonik u kontrolluan në mënyrë selektive kundrejt informacionit të referencës në disa baza të dhënash (Faqet e Verdha, Euroadresa, etj.). Shkalla e përputhshmërisë është vendosur të jetë mbi 80%.

Faza e tretë është përpunimi dhe analiza e informacionit bazën e klientit operatori, duke përfshirë detajet e shërbimit të faturimit. Është llogaritur numri i klientëve në secilën kategori. Treguesit mesatarë dhe absolutë janë përcaktuar për numrin e linjave, numrat, të ardhurat mesatare për numër, për linjë, shpenzimet mesatare mujore për shërbimet e komunikimit (shpenzimet totale dhe veçmas për komunikimet ndërkombëtare, në distancë, lokale) për secilin grup.

Një analizë e strukturës së bazës së klientëve tanë dhe klientëve të kompanive konkurruese zbuloi nevojën për të ndryshuar politikën e shitjeve në segmente të ndryshme të tregut të konsumit. Për shumë, rezultati erdhi si befasi. U zbulua rentabiliteti i lartë, dhe për këtë arsye atraktiviteti i një numri segmentesh që tradicionalisht klasifikoheshin si me të ardhura të ulëta dhe jointeresante nga pikëpamja tregtare. Bazuar në rezultatet e studimit, u përpilua një portret i një konsumatori tipik të shërbimeve të kompanisë. Për këtë kategori konsumatorësh janë zhvilluar dhe realizuar fushata të mëdha marketingu dhe reklamimi, duke siguruar një pozicion të qëndrueshëm të kompanisë në treg.

Studimi dhe parashikimi i kërkesës së mundshme për shërbimet e komunikimit

Detyra: Organizimi i mbështetjes së informacionit operacional për marrjen e vendimeve të menaxhimit.

Qëllimi: Hartimi i një parashikimi të të ardhurave të kompanisë, rregullimi i strategjisë së shitjeve, etj.

Të dhënat fillestare:

Zyrtarisht publikoi të dhëna për të ardhurat e industrisë, dinamikën e zhvillimit të saj, ngjarje, fakte, thashetheme, etj. Informacioni i blerë nga organizata konsulente të palëve të treta. Mediat elektronike të informacionit (Interneti, arkivat e botimeve, etj.).

Faktori përcaktues në marrjen e të drejtës vendimi i menaxhmentitështë plotësia, besueshmëria dhe efikasiteti i informacionit burimor. Një faktor i rëndësishëm është edhe forma e paraqitjes së materialit informativ dhe shkurtësia e tij.

Për të siguruar menaxhimin e kompanisë materialet e nevojshme Shërbimi i marketingut mbledh dhe përpunon sasi të mëdha informacioni fillestar mbi temat e telekomunikacionit, si dhe për tregjet përkatëse. I gjithë gama e të dhënave burimore që mund të kenë një ndikim të drejtpërdrejtë ose të tërthortë në tregun e komunikimit filtrohet.

Duke pasur parasysh të kufizuar burimet njerëzore SM, shumica e rishikimeve të botimeve javore dhe lajmeve në tregun e komunikimit blihen nga agjencitë e lajmeve. Informacioni që ata ofrojnë është, si rregull, shumë i specializuar në natyrë. Për të vlerësuar plotësisht tregun e komunikimeve dhe për të bërë parashikime për zhvillimin e tij, nevojitet informacion të përgjithshme(ngjarje politike, situata ekonomike, gjendja e tregut të pasurive të paluajtshme, klima e investimeve, taksat dhe shumë më tepër). SM e merr këtë informacion nga gazetat (Kommersant, Vedomosti, MK, MN, etj.), Revistat (Expert, Itogi, Dengi, Vlast, etj.), nga Interneti (www.rbc.ru, www.nns.ru, www. interfax-news.com), faqe të tjera informacioni). Interneti është përpara të gjitha burimeve të tjera të informacionit për nga shpejtësia dhe plotësia e mbulimit të ngjarjeve, por përmban pak rishikime dhe studime përkatëse. Ky boshllëk plotësohet nga revistat e specializuara (Connect, "Networks and Systems", LAN, "Vestnik Communications", "Communication Courier", "Technologies and Communications") dhe gazetat ("Computerra", PCWeek, "Moscow Telephone Operator", të tjera ).

Bollëku i informacionit për tregun e komunikimeve është i dukshëm. Prandaj, nuk ka kuptim të sillni të gjithë informacionin në vëmendjen e menaxhmentit. Lajmet dhe publikimet më interesante skanohen dhe vendosen në një arkiv elektronik të zhvilluar nga SM, në të cilin informacioni është grupuar në seksionet e mëposhtme:

1. Përmbledhje e shkurtër e lajmeve.

2. Industria e komunikimit.

3. Komunikimi telefonik.

4. Lajmet e kompanisë.

5. Lajmet rajonale.

6. Komunikimet satelitore.

7. Komunikimet celulare.

8. Tregu ndërkombëtar.

9. Teknologjitë dhe pajisjet e reja.

10. Interneti dhe transmetimi i të dhënave.

11. Lajme të tjera (investime, ekspozita, ngjarje të mëdha politike dhe lajme të tjera që ndikojnë në tregun e komunikimit).

Arkivi elektronik përditësohet çdo javë. Qasja në arkiv organizohet në platformën Intranet duke përdorur një ndërfaqe Web. Madhësia e çdo numri javor është 30-50 faqe dhe, përveç teksteve të plota të artikujve, përmban shënime të shkurtra të tyre në formën e një tabele përmbajtjeje kontekstuale. Kështu, menaxhmenti i kompanisë ka akses në informacionin më të rëndësishëm në internet.

Analiza e informacionit të vendosur në arkiv bën të mundur vlerësimin dhe bërjen e parashikimeve për zhvillimin e industrisë. Duke përdorur një numër të konsiderueshëm burimesh të pavarura informacioni, promovime marketingu kompanitë konkurruese dhe të zhvillojnë kundërmasa operacionale. Të dhënat e arkivit elektronik ju lejojnë të kurseni para të shpenzuara për mbledhjen e informacionit si për konkurrentët ashtu edhe për partnerët.

Organizimi i aftë i një sistemi informacioni operacional nënkupton gatishmërinë e MK-së për të kryer çdo udhëzim një herë nga menaxhmenti në një nivel mjaft të lartë. Për shembull, nëse është e nevojshme të mësohen brenda një dite të gjitha informacionet e mundshme për një kompani konkurruese që do të marrë pjesë në një tender, nëse nuk ka dosje të dhënash për konkurrentin, zbatohet procedura e mëposhtme:

1.Nëpërmjet shërbimet e ndihmës Mësohet numri i telefonit dhe adresa e kontaktit.

2. SM është zgjedhur në arkivi elektronik dhe në internet të gjitha publikimet në të cilat përmendej emri i një kompanie konkurruese.

3. Bëhet një telefonatë në kompani për të mësuar kushtet standarde tregtare për ofrimin e shërbimeve të komunikimit. Në të njëjtën kohë, ata pyesin për disponueshmërinë e një licence për ofrimin e shërbimeve të komunikimit dhe llojin e pajisjeve të përdorura. Si rregull, ky është informacion i disponueshëm publikisht.

4. Duke përdorur bazën e të dhënave të licencës, kontrollohet fakti që një shoqëri e caktuar ka një licencë, formulimi i saj, rajonet në të cilat është e vlefshme, data e skadencës etj.

5. Sipas bazës së të dhënave të Dhomës së Regjistrimit të Moskës, përbërja e themeluesve, madhësia kapitali i autorizuar, lloji i prones.

6. Bazuar në bazat e të dhënave telefonike të disponueshme publikisht, identifikohen klientët e kësaj shoqërie dhe të tyre analizë e shkurtër- identifikimi i specifikave të industrisë, territorit ose të tjera. Për të krijuar një mendim për punën e një kompanie, duhet të telefononi disa klientë të një kompanie konkurruese dhe, duke u prezantuar si punonjës, të zbuloni nëse klienti është i kënaqur me gjithçka.

7. Me pretekstin e marrjes informacione shtesë në lidhje me kompaninë me qëllim të blerjes së mëvonshme të shërbimeve, organizohet një vizitë e menaxherit të sistemit të menaxhimit në zyrën e një kompanie konkurruese. Bazuar në të dhënat vizuale, menaxheri i sistemit të menaxhimit mund të bëjë një përfundim për kompaninë: madhësinë e saj (numri i punonjësve, niveli i kompjuterizimit dhe organizimi i punës), gjendja e financave (dekorimi i zyrës, rregullsia e punonjësve, etj.).

8. Hapi tjetërështë të identifikojë informacionin e fshehur (gjysmë sekret) për kompaninë. Menaxheri SM do të luajë rolin e një tregtari të mundshëm të shërbimeve të kompanisë. Shumica dërrmuese e operatorëve kanë të gatshme të ashtuquajturat paketa me tregtarë, të cilat tregojnë tarifat e tregtarëve dhe japin informacion të papublikuar për kompaninë, pajisjet e përdorura, praninë e kufizimeve teknike, etj. Ka mënyra të tjera ligjore për të gjetur një informacion të tillë.

9. Së bashku me menaxherin e shërbimit të shitjes, menaxheri SM përcakton rrethin e njerëzve në organizatën që zhvillon tenderin, të cilët mund të jenë personalisht të interesuar për të lobuar për interesat e një operatori konkurrent. Nëse vërtetohet fakti i lobimit, atëherë është e nevojshme të zhvillohen një sërë masash për të neutralizuar këtë punonjës ose për ta diskredituar atë në sytë e menaxhmentit të organizatës.

Bazuar në të dhënat e marra, përgatitet një raport analitik dhe i jepet menaxhmentit.

Duke përfunduar shembullin e organizimit të mbështetjes së informacionit për menaxhimin, nuk mund të mos përmendet blerja e materialeve të informacionit të menaxhimit nga kompani konsulente të palëve të treta që specializohen në kryerjen e kërkimit dhe mbajnë bazat e tyre të të dhënave. Sidoqoftë, nuk mund të mbështeteni plotësisht në të dhënat nga kompanitë konsulente. Çdo informacion i palës së tretë kërkon verifikim të kujdesshëm përpara se t'i raportohet menaxhmentit.

Identifikimi i aftësive të ndërmarrjes për të përmbushur kërkesën për shërbime

Detyrë: Analizoni efikasitetin e përdorimit të pajisjeve ekzistuese (Hubs për lidhjen e abonentëve) dhe arsyetoni vendosjen e pajisjeve të reja - planifikimi i rrjetit.

Objektivi: Marrja e maksimumit efekt ekonomik duke marrë parasysh burimet e kufizuara teknike.

Të dhënat fillestare:

Informacion i brendshëm statistikor i kompanisë. Perspektivat për zhvillimin e Moskës. Të dhëna nga Akademia Ruse e Shkencave për tregues të ndryshëm (demografikë, ekonomikë, strehimore, etj.), të detajuara nga rajoni i Moskës.

Një nga detyrat më interesante në shërbimet e komunikimit të marketingut është planifikimi i zhvillimit të rrjetit. Për të zgjidhur këtë problem, SM përdor sistemin e informacionit gjeografik (GIS) MapInfo 4.0, i cili siguron lidhjen e grupeve të të dhënave përmes një adrese ose kodi tjetër me një vendndodhje në SM të disponueshme. harta elektronike Moska. Aftësitë e një sistemi të ngjashëm (Marketing Geo) mbulohen në detaje në # 3 (21) të Marketingut dhe hulumtim marketingu në Rusi." Thelbi i zgjidhjes së problemit është krahasimi i një sasie të konsiderueshme informacioni hartografik për tema të ndryshme, mbi bazën e të cilave bëhet një përfundim në lidhje me perspektivat dhe fizibilitetin e vendosjes së pajisjeve të rrjetit në një zonë të caktuar. Disa ekspertë marrin pjesë në zgjidhja e problemit Secili ekspert i rendit zonat sipas përparësisë. sipas përparësisë për instalimin e pajisjeve të rrjetit.

Vështirësia e detyrës nuk qëndron në përputhjen e kartave, por në fazën përgatitore. Përgatitja e informacionit fillestar për hartëzimin është një proces shumë i mundimshëm: është e nevojshme të sillni informacionin e adresës në bazat e të dhënave joformale në një format të unifikuar që është i kuptueshëm për programin. Për herë të parë, ndërsa zgjidhte problemin e planifikimit të zhvillimit të rrjetit, SM u përball me problemin e mungesës së zonimit të nevojshëm të Moskës nga zonat e mbulimit të shkëmbimeve telefonike (pajisjet e rrjetit janë instaluar në territorin e centralit telefonik). SM zhvilloi në mënyrë të pavarur një shtresë të tillë zonimi për territorin e Moskës. Në lidhje me këtë shtresë, janë llogaritur treguesit e atraktivitetit të zonave për vendosjen e pajisjeve të rrjetit. Informacioni u vizualizua në formën e niveleve 5-8 gamë ngjyrash(për shembull, e zeza është zona më tërheqëse sipas një kriteri të caktuar, e ndjekur nga bluja, jeshile... zonat më pak tërheqëse janë shënuar me të bardhë). Klasifikimi i vlerave për kriterin e atraktivitetit të zonave zgjidhet në atë mënyrë që të mos ketë më shumë se 2-3 zona me vlerën më të lartë, e kështu me radhë në drejtim të rritjes së numrit të zonave, në përpjesëtim me ulje në nivelin e tyre të atraktivitetit.

Ekspertëve iu kërkua të bënin një përfundim në lidhje me mundësinë e instalimit të pajisjeve bazuar në hartat e mëposhtme të Moskës, të ndarë në më shumë se 200 segmente:

1) shpërndarja e densitetit të pajtimtarëve të rrjetit të operatorit në Moskë (veçmas nga klientët, numrat, linjat);

2) shpërndarja e densitetit të kërkesave për shërbime të komunikimit (veçmas sipas klientëve, numrave, linjave);

3) shpërndarja e densitetit të dështimit nga arsye teknike(të ndara në 2 klasa arsyesh, veçmas sipas klientëve, numrave, rreshtave);

4) parashikimi i departamentit të shitjeve për zbatimin e projekteve të mëdha për vitin (sipas klientëve, numrave, linjave);

5) niveli i ngarkesës (në%) të pajisjeve të instaluara në rrjet;

6) topologjia e rrjeteve të konkurrentëve më të afërt dhe planet e tyre zhvillimore të publikuara;

7) shpërndarja e densitetit të zhvillimeve të ardhshme në Moskë: a) deri në 1999, b) deri në 2010;

8) të dhënat hartografike të Akademisë Ruse të Shkencave për Moskën, të zonuara sipas territorit të zyrave postare (dendësia e popullsisë, shpërndarja e konsumatorëve të shërbimit të internetit, shpërndarja e zonave industriale dhe tregtare, etj.)

Në total, janë përgatitur më shumë se 20 harta. Për të nxjerrë një përfundim, një ekspert zakonisht duhet të rishikojë vetëm 5-8 letra. Kjo qasje për planifikimin e rrjetit ofrohet përdorim efikas burimet teknike të operatorit. Pajisjet e rrjetit të instaluara në përputhje me rekomandimet e SM u siguruan nga një kërkesë e qëndrueshme për të nga klientët e rinj.

Krijimi i shërbimeve të reja dhe zhvillimi i llojeve ekzistuese

Detyra: Zhvillimi dhe zbatimi i një shërbimi të ri për kompanitë e mëdha të huaja.

Qëllimi: Rritja e atraktivitetit të operatorit duke zgjeruar gamën e shërbimeve. Bëni një fitim duke promovuar shërbime të reja.

Të dhënat fillestare:

Informacion i brendshëm në lidhje me vëllimet dhe gamën e shërbimeve të konsumuara nga klientët e mëdhenj. Internet. Literatura e industrisë së huaj.

Kompanitë e mëdha të huaja janë një nga segmentet më fitimprurëse të tregut të shërbimeve të komunikimit. Janë edhe më kërkuesit, si për nga tarifat, ashtu edhe për gamën e shërbimeve që u ofrohen. Jashtë vendit, prej kohësh ekzistojnë të ashtuquajturat shërbime të rrjeteve inteligjente, të cilat janë një shtesë në shërbimet bazë të komunikimit. Shërbimet e rrjetit inteligjent të komunikimit (ICN) përfshijnë: numrin personal, kartat telefonike të debitit dhe kreditit, postën zanore, numrat shtesë të tarifave, numrat pa pagesë, etj.). Deri vonë, këto shërbime nuk ishin teknikisht të realizueshme Rrjetet ruse komunikimet. Megjithatë, pasi u bë e mundur mundësia e zbatimit teknik, nuk pati kërkesë nga kompanitë vendase për këto shërbime. Një tjetër gjë janë korporatat e huaja.

Në bazë të rezultateve studimet ndërkombëtare tregu i shërbimeve ISS dhe të dhënave në tregun e Moskës, shërbimi i marketingut përpunoi shërbime ISS për të cilat mund të kishte kërkesë: u hartuan skemat tarifore dhe procedurat për ofrimin e këtyre shërbimeve.

Për shembull, shërbimi "numri pa pagesë" është i kërkuar midis kompanive të mëdha që kryejnë fushata reklamimi në shkallë të gjerë njëkohësisht në shumë rajone të Rusisë. Të gjitha thirrjet vijnë në zyrën qendrore në Moskë, domethënë, nuk ka nevojë të mbani zyra në të gjitha rajonet. Një abonent nga një qytet tjetër nuk paguan për një telefonatë në distancë kompania që zotëron "numrin pa pagesë" për të. Si rregull, ky është një numër i bukur, i lehtë për t'u mbajtur mend, universal për të gjitha rajonet (për shembull, 8-8-095-7777). Në Amerikë, numra të tillë quhen "800" pas shifrave të para në fillim të numrit. Shërbimi i numrave pa pagesë iu ofrua kompanive të huaja të njohura. Disa prej tyre e vlerësuan komoditetin shërbim i ri dhe lidhi disa qytete ruse me një "numër pa pagesë" me zyrën e Moskës.

Zgjerimi i gamës së shërbimeve të komunikimit përmes shërbimeve ISS bëri të mundur jo vetëm përmirësimin e imazhit të operatorit në sytë e kompanitë e huaja, por edhe për të nxjerrë fitim shtesë nga shitja e këtyre shërbimeve. Edhe pse në fazën e parë të ardhurat nga shitja e tyre janë të vogla.

Përcaktimi i politikës së çmimeve

Objektivi: Zhvillimi i një sistemi tarifor fleksibël që plotëson kërkesat e segmenteve të ndryshme të konsumatorëve.

Qëllimi: Ruajtja (rritja) e nivelit të të ardhurave të kompanisë. Tërhiq klientë të rinj, mbaj klientët ekzistues.

Të dhënat fillestare:

Informacion i brendshëm statistikor i kompanisë. Informacion në lidhje me avantazhet/disvantazhet konkurruese të kompanisë në raport me konkurrentët e saj më të afërt. Detajet e kontaktit të shumicës së operatorëve të telekomit në Moskë. Internet.

Në kushtet e një krize ekonomike, dëshira e natyrshme e kompanive është të ulin kostot e përdorimit të shërbimeve të komunikimit (refuzimi i linjave telefonike, kontrolli i rreptë i vëllimeve bisedat telefonike, përdorimi i shërbimeve jocilësore të operatorëve alternativë etj.). Në këtë situatë, është e pamundur të bëhet pa rregulluar politikën tarifore. Vendimi për uljen e tarifave për të gjithë klientët është jopraktik, pasi do të çojë në humbje të konsiderueshme në të ardhurat e operatorit. Në të njëjtën kohë, nëse tarifat për kategori të caktuara përdoruesish nuk ulen, kjo do të çojë në daljen e tyre.

Para krizës, ekzistonte vetëm një skemë tarifore, e cila kufizonte gamën e klientëve të operatorit në ato kompani që shpenzonin më shumë se 150 dollarë në një linjë. SHBA në muaj. Pas krizës, numri i klientëve të tillë u ul ndjeshëm, domethënë, për sa i përket pagesave mujore ata kaluan në kategorinë "më pak se 150 dollarë".

SM kreu një analizë të klientëve të kompanisë dhe i ndau në katër segmente në varësi të nivelit të shpenzimeve për shërbimet e komunikimit dhe specifikave të biznesit të kompanisë.

1) "zyrë e madhe" - kostot për shërbimet e komunikimit janë më shumë se 150 dollarë. për rresht në muaj;

2) "zyra mesatare" - kushton komunikimi nga 100 në 150 dollarë. për rresht në muaj;

3) "zyrë e vogël" - komunikimi kushton nga 50 në 100 dollarë. për rresht në muaj;

4) "Moska" - më pak se 50 dollarë. për rresht në muaj.

Për secilën kategori, është zhvilluar një plan tarifor fleksibël që përcakton madhësinë e tarifës së abonimit, shumën minimale të faturës dhe tarifën e thirrjeve brenda Moskës. Skemat e zhvilluara janë përshtatur në lidhje me tarifat e konkurrentëve të tyre më të afërt në mënyrë të tillë që të jenë pak më tërheqëse. Një shembull i thjeshtuar i analizës së planeve tarifore është paraqitur në diagram (në realitet, llogaritja e kostos është shumë më e ndërlikuar - është e nevojshme të merren parasysh shumë faktorë, siç janë struktura e komunikimit në distancë të klientit, vëllimi i komunikimi lokal hyrës dhe dalës, pagesa për shërbime shtesë, etj.).

Diagrami tregon se sa më e ulët të jetë kurba e totalit shpenzimet mujore, aq më tërheqës është plani tarifor. Planet tarifore 1 dhe 4 praktikisht mbivendosen ose janë shumë afër planit tarifor të konkurrentit në të gjitha nivelet e shpenzimeve për shërbimet e komunikimit. Projektuar katër plani tarifor bëri të mundur reduktimin e daljeve të klientëve në kampin e kompanive konkurruese, ndërsa u bë e mundur të tërhiqeshin klientë të rinj për të cilët shërbimet e operatorit nuk ishin më parë të disponueshme.

Sjellja e shërbimeve tek konsumatori duke përmirësuar sistemin dhe metodat e zbatimit të tyre

Detyra: Kryeni një fushatë marketingu për të tërhequr klientët. Vlerësoni efektivitetin e aktiviteteve.

Qëllimi: Rritja e të ardhurave të kompanisë.

Të dhënat fillestare:

Baza e të dhënave të klientëve ekzistues. Drejtoritë telefonike dhe bazat e të dhënave.

Operatori ka zhvilluar dhe prezantuar disa shërbime të reja, krahas uljes së tarifave për shërbimet bazë. Departamenti i reklamave të operatorit zhvilloi dhe realizoi një shkallë të gjerë fushata reklamuese, megjithatë, nuk solli rezultatet e dëshiruara: shkalla e përgjigjes ishte dukshëm më e ulët se ajo e projektimit. U vendos që të aplikohet një kompleks i marketingut të drejtpërdrejtë në zona të caktuara të Moskës. Para së gjithash, këto janë zona ku operatori ka një infrastrukturë të zhvilluar rrjeti dhe burime teknike falas.

CM veproi si më poshtë:

1) segmentimi i tregut i abonentëve të biznesit u krye për të hartuar një portret të një konsumatori të mundshëm të shërbimeve të reja;

2) teksti i zhvilluar buletin informativështë hartuar një formular reagimi në formën e një pyetësori të dërguar me faks drejtuesit të kompanisë nga drejtori i përgjithshëm i operatorit me një ofertë tregtare fitimprurëse;

3) U identifikuan zonat e biznesit në Moskë me densitetin më të lartë të klientëve të mundshëm që plotësojnë kriteret e përcaktuara (zgjedhja e zonave u bë në lidhje me shkëmbimin automatik të telefonit);

4) në bazë të kufizimeve të vendosura të adresave dhe indekseve telefonike, janë blerë baza të të dhënave me informacione për kompanitë (emri, telefoni, adresa, emri i plotë i menaxherit, lloji i veprimtarisë, etj.);

5) të dhënat e marra u reduktuan dhe u përditësuan (duke përdorur një anketë telefonike, detajet e kontaktit të kompanive dhe emri i menaxherit u sqaruan);

6) një javë para dërgimit të letrave, në zonat postare vendosen banderola reklamuese;

7) janë marrë masa për shtypjen, paketimin dhe dërgimin (postar dhe korrier) të letrave informative dhe pyetësorëve te menaxherët e ndërmarrjeve (me konfirmim të dorëzimit ose me metodën e "dorëzimit personal");

8) pas dy javësh nga përfundimi i postimit, u krye një studim i përsëritur për të zbuluar nëse menaxheri e mori letrën dhe cili ishte reagimi i tij. Për ata që nuk e morën ose nuk i kushtuan vëmendje, letra me pyetësor u kopjua me faks.

Efekti i aktiviteteve të reklamimit dhe marketingut të kryera në afat të shkurtër u vlerësua nga numri i kërkesave telefonike për informacion mbi shërbimet, dhe në afat të mesëm - nga numri i linjave të vendosura për ato kompani në adresën e të cilave është kryer postimi. . Në rastin tonë, shkalla fillestare e përgjigjes ishte më shumë se 6%, nga e cila rreth një e treta bleu shërbime. Efekti që rezulton nga aktivitetet e marketingut të drejtpërdrejtë praktikisht përkoi me nivelin e llogaritur prej 2-3%.

Zbatimi i aktiviteteve të marketingut, duke përfshirë planifikimin dhe kontrollin

Detyra: Siguroni departamentit të shitjeve informacionin e nevojshëm për projektet e reja madhore. Monitoroni ecurinë e projektit në të gjitha fazat.

Qëllimi: Rritja e efikasitetit të departamentit të shitjeve.

Të dhënat fillestare:

Drejtoritë. Internet. Publikimet mediatike. Materialet e ekspozitës. Agjentët. Strukturat qeveritare. Kontaktet personale.

Interesi më i madh tregtar për operatorët kanë qenë gjithmonë ata klientë me vëllim të madh të konsumit të shërbimeve të komunikimit. Si rregull, ato lidhen me kabllo me fibra optike, është instaluar një PBX zyre dhe ofrohen tarifa ekskluzive. Pikërisht në këtë segment të tregut ka një luftë të ashpër për çdo klient. Në kushte përgjithësisht përafërsisht të barabarta teknike dhe tregtare, faktorë të tillë si koha e fillimit të punës me një klient të mundshëm, mbajtja e marrëdhënieve të mira me klientin në të gjitha fazat e zbatimit të projektit dhe lobimi i interesave të operatorit fillojnë të luajnë një rol të rëndësishëm. në konkurrencë.

Puna e KM me objektin fillon në fazën e paraqitjes së një kërkese për ndarjen e një trualli për ndërtim ose rindërtim ( rinovim i madh etj). Objekti duhet të monitorohet në të gjitha fazat: zhvillimi dhe miratimi i projektit të ndërtimit, fillimi punë ndërtimore, pranimi i objektit, kërkimi dhe banimi i qiramarrësve, fillimi i funksionimit.

SM analizoi fazat e punës në projekte të mëdha, përpiloi një listë të të dhënave që duhet të njihen punë e suksesshme me klientin. Detyra u nda në dy nëndetyra:

1) krijimi i një baze të dhënash elektronike për futjen, ruajtjen dhe përdorimin e informacionit online për secilin projekt madhor(harta e projektit);

2) organizimi i mbledhjes së informacionit për projektin në të gjitha fazat e zbatimit të tij.

3) Për nëndetyrën e parë, duke përdorur MSAccess DBMS, u zhvillua një bazë të dhënash që përmban blloqet e mëposhtme të informacionit:

4) informacione të përgjithshme sipas projektit (adresa, emri i projektit, qëllimi, komentet);

5) informacion teknik(lloji i punës ndërtimore, statusi aktual i punës në projekt, datat e përfundimit/fillimit të cikleve të punimeve të ndërtimit, dimensionet, pamja);

6) informacionet e kontaktit (klienti, kontraktori, investitori, emri i plotë + numrat e telefonit);

7) konkurrentët (emri i konkurrentëve, kushtet e tyre, arsyet e humbjes/fitimit të projektit);

8) informacion tregtar(nevojat për shërbime komunikimi, probabiliteti i zbatimit të projektit në%);

9) puna e departamentit të shitjeve (menaxheri i projektit; fazat e punës në projekt: kontakti i parë, propozimi i dorëzuar, etj.; datat e synuara);

10) Puna SM (burimi i informacionit mbi projektin; statusi aktual i projektit: pa financim, në zhvillim e sipër, shitja e ndërtesës, kërkimi i qiramarrësve, etj.; komentet, datat e synuara);

11) informacion shërbimi (identifikuesi i projektit, shenja e aktivitetit të punës në projekt, etj.).

Baza e të dhënave është e mbushur nga SM bazuar në informacionin e marrë nga një numër i madh burimesh. Të gjitha burimet ndahen në parësore dhe dytësore. Agjentët kryesorë përfshijnë agjentë që mbledhin informacion mbi projektet dhe ia transmetojnë atë sistemit të menaxhimit, punonjësit e departamentit të shitjeve, organizatat tregtare, të cilat mbajnë bazat e të dhënave për tregun e ndërtimit, autoritetet shtetërore dhe bashkiake që kryejnë veprimtari licencimi dhe mbikëqyrjeje. Shërbimi i marketingut ka lidhur marrëveshje me të gjitha burimet parësore. Burimet dytësore përfshijnë të dhëna që kërkojnë verifikim dhe përpunim të mëtejshëm të kujdesshëm: këto janë materiale ekspozite, buletinet zyrtare të Departamentit të Ndërtimit të Moskës, Moskomzem dhe organizata të tjera të ngjashme, të dhëna serverët e informacionit në tregun e pasurive të paluajtshme, gazeta dhe revista të specializuara. Është përgjegjësi e CM-së të verifikojë këtë informacion përpara se ta transmetojë atë në departamentin e shitjeve.

Kështu, përdorimi i bazës së të dhënave të projektit i lejon ekipit të menaxhimit të monitorojë ecurinë e punës, të bëjë një parashikim për shitjen e shërbimeve, të analizojë shkaqet e sukseseve / dështimeve në një mostër të madhe, të bëjë rekomandime për rregullimin e politikës së shitjeve, d.m.th. , zgjidh problemet e planifikimit dhe kontrollit.

Rezyme

Në një artikull është e pamundur të renditni të gjithë gamën e gjerë të detyrave që punonjësit e shërbimeve të marketingut të kompanive të telekomunikacionit duhet të zgjidhin. Konsumatori gjykon se sa me sukses janë zgjidhur ato duke blerë shërbime nga një operator që ka arritur të sigurojë raportin optimal çmim/cilësi për këtë klient të veçantë.

P.S. Ky artikull u shkrua në mesin e vitit 1999 dhe u botua në numrin e tetorit të revistës Marketing and Marketing Research në Rusi, kështu që një numër deklaratash të dhëna në artikull tani janë të vjetruara. Megjithatë, qasjet ndaj zgjidhje praktike objektivat e marketingut mbetën kryesisht të pandryshuara.

Paraqitja e punës suaj të mirë në bazën e njohurive është e lehtë. Përdorni formularin e mëposhtëm

Studentët, studentët e diplomuar, shkencëtarët e rinj që përdorin bazën e njohurive në studimet dhe punën e tyre do t'ju jenë shumë mirënjohës.

Dokumente të ngjashme

Sistemi i anketimit të drejtpërdrejtë të abonentëve të kompanisë Ukrtelecom. Kërkoni tregje të reja për shitjen e shërbimeve të telekomunikacionit. Strategjia e reklamimit ndërmarrja "Ukrtelecom". Faktorët dhe kushtet që sjellin cilësinë dhe qëndrueshmërinë e shërbimit ndaj klientit.

raport, shtuar 19.09.2012


Rishikimi teknologjive moderne Qasje në internet. Zhvillimi historik, formimi i tregut të shërbimeve të telekomunikacionit. Karakteristikat e funksionimit të sistemeve të aksesit në internet pa tel. Fibra optike, sisteme kabllosh koaksiale. Familja e teknologjive xDSL.

puna e kursit, shtuar 26/05/2010


Thelbi, veçoritë, karakteristikat dhe tipare dalluese Konceptet e marketingut të shërbimeve. Përkufizimi i konceptit të "shërbimit", klasifikimi i shërbimeve. Analiza e strategjisë aktuale të marketingut të Rrjeteve Telefonike të OJSC Tyumen, plani i veprimit për optimizimin e tij.

puna e kursit, shtuar 05/02/2011


Zbatimi i metodës së kampionimit të stratifikuar me shumë faza në kërkimin e marketingut të tregut të shërbimeve të telekomunikacionit. Përzgjedhja e pajisjeve, llogaritjet e projektimit për kokën e modemit kabllor. Llogaritja ekonomike e rentabilitetit të prodhimit.

tezë, shtuar 16.03.2012


Natyra dhe karakteristikat e shërbimit. Strategjitë e marketingut për organizatat e sektorit të shërbimeve. Rishikimi i tregut të shërbimeve. Menaxhimi i diferencimit. Kontrolli i cilësisë së shërbimit. Monitorimi i performancës. Marketingu i shërbimeve ndërkombëtare.

puna e kursit, shtuar 17.03.2004


Koncepti bazë dhe vetitë e shërbimeve, veçoritë dhe klasifikimi i shërbimeve në terren me pakicë. Metodologjia për vlerësimin e efektivitetit të ofrimit të shërbimeve tregtare. Karakteristikat e formimit të asortimentit, ofrimi i shërbimeve pas shitjes nga dyqani.

puna e kursit, shtuar 26.08.2015


Karakteristikat e përdorimit të internetit si një mjet për promovimin e mallrave dhe shërbimeve. Teknika dhe strategji të përdorura nga specialistët në procesin e promovimit të premierave të filmave përmes komunikimeve në internet. Analiza e fushatave të promovimit të filmit në internet.

puna e kursit, shtuar 06/08/2014


Thelbi ekonomik zhvillimin aktivitetet e marketingut në sektorin e shërbimeve. Rishikimi i veçorive të formimit të marketingut të shërbimeve në Republikën e Kazakistanit. Hulumtimi i marketingut të aktiviteteve të kompanisë. Rezultatet e pritshme nga zbatimi i një strategjie marketingu.

tezë, shtuar 27.10.2015

Njëzet e pesë miliardë dollarë, kështu vlerësojnë ekspertët vëllimin e përgjithshëm tregu rus telekomunikacioni janë mjete serioze që kërkojnë kujdes serioz. Dhe marketingu, si funksion i analizës së tregut dhe zgjidhjeve të propozuara se si të mbahen këto fonde dhe menaxhohen më tej, po bëhet gjithnjë e më kritik për fitoret dhe humbjet e mundshme të një biznesi.

Dhe nëse mendoni se marketingu për Rusinë është një nga profesionet më të reja, dhe Kotleri i parë u shfaq në raftet pak më shumë se njëzet vjet më parë, vëmendje të veçantëËshtë e kuptueshme për tregtarët, dhe aq më tepër për tregtarët në fusha të tilla të teknologjisë së lartë si telekomunikacioni. Marketingu në fushën e telekomunikacionit është një nga marketingu më emocionues: produktet dhe shërbimet e teknologjisë së lartë kërkojnë të veçanta IQ për të kuptuar thelbin e tyre; shpejtësia me të cilën disa oferta tregu zëvendësojnë të tjerat dikton shpejtësinë e reagimit, aftësinë për të kapur gjëra komplekse sistemike në një kohë jashtëzakonisht të shkurtër; dhe së fundi, konkurrenca në rritje e shërbimeve dhe produkteve shpesh të ngjashme kërkon talent të veçantë krijues në markë dhe promovim.

Normalisht, këto funksione shpërndahen ndërmjet nga specialistë të ndryshëm: analist marketingu, menaxher marke, menaxher produkti PR dhe reklama, produkt - menaxher, specialist BTL dhe marketing në celular, ngjarje - një menaxher, dhe, natyrisht, ai që është në gjendje të vendosë detyra, të shpërndajë të gjitha këto funksione dhe më pas të integrojë rezultatet - Drejtor Marketingu. Nëse arrini të gjeni një kombinim të të gjitha cilësive të mësipërme tek drejtori juaj i marketingut, ky është një rast ideal.

Si lindin udhëheqës të tillë? Çfarë njohurie minimale kërkon tregu nga menaxherët fillestarë të departamentit të marketingut dhe sa kushtojnë të dyja sot? - Ne bëjmë llogaritje të shkurtra për këto tema bazuar në përvojën tonë të rekrutimit në tregun e telekomunikacionit për dy vitet e gjysmë të fundit.

Në vend që të flasim për origjinën karrierë të suksesshme Në marketingun e telekomunikacionit, këtu janë tre biografi specifike të menaxherëve kryesorë të marketingut në kompanitë më të mëdha të telekomunikacionit:

Karriera 1: grua, 35 vjeç, diplomë nga Fakulteti Ekonomik i Universitetit Shtetëror të Moskës. M.V. Lomonosov, përveç kësaj - Instituti i SHBA dhe Kanadasë RAS. Praktika dhe punë në zyrat përfaqësuese të kompanive perëndimore, si menaxher marke, koordinator shitjesh dhe marketingu, menaxher marketingu. Tjetra - posti i drejtorit të marketingut në degën ruse të një korporate të madhe perëndimore, dhe më pas drejtor marketingu i një kompanie të madhe telekomunikacioni ruse.

Karriera 2: mashkull, 31 vjeç, diplomë nga Instituti i Energjisë në Moskë me diplomë Inxhinier Fizike. Arsim shtesë në programin e Marketingut në Akademi ekonomia kombëtare nën Qeverinë e Federatës Ruse dhe programin MBA në Universiteti Shtetëror menaxhimit. Karriera e vazhdueshme në kompanitë operatore si specialist përfaqësues, specialist i lartë agjentësh, specialist marketingu, specialist i lartë marketingu, menaxher sektori planifikimi i marketingut dhe menaxher i politikave tarifore, kërkimit të tregut dhe analitikës së informacionit dhe më pas drejtor marketingu i një kompanie të madhe telekomunikacioni ruse.

Karriera 3: mashkull, 39 vjeç, diplomë nga Instituti i Menaxhimit të Moskës, punë në departamentin e Aktivitetit të Jashtëm Ekonomik dhe përvojë e huaj menaxhimi”. Punoni në agjenci reklamash agjent dhe autor i kopjimit, menaxher i komunikimeve të marketingut në zyrën në Moskë të një kompanie zvicerane (jo telekom), tezë doktorature mbi temën komunikimet e marketingut në veprimtarinë e jashtme ekonomike të ndërmarrjes. Punoi si Drejtor Marketingu në zyrën e Moskës të një integruesi perëndimor të telekomunikacionit, më pas Drejtor Marketingu për Evropën Qendrore Lindore, CIS, Lindjen e Mesme dhe Afrikë, më pas Drejtor Marketingu i një kompanie telekomunikacioni perëndimor në Rusi.

Siç mund ta shohim, ekziston një algoritëm i përgjithshëm në karrierën e drejtuesve kryesorë të marketingut në kompanitë e telekomunikacionit: ata janë të rinj (31-39), kanë dy arsim të lartë, i pari ose i dyti kërkohet në marketing, flasin rrjedhshëm gjuhën angleze, kanë kanë fituar përvojë në modelet e biznesit perëndimor, kanë pasur një karrierë të qëndrueshme në marketing, markë dhe reklama nga pozicione më të ulëta drejtuese. Në përgjithësi, histori të tilla tashmë janë dëshmi e promovimit të civilizuar në treg të një specialisti në Rusi dhe të civilizuar politika e personelit kompanitë.

Sot, karriera e shumë profesionistëve të fortë - tregtarë të nivelit të mesëm - ndërtohen duke përdorur të njëjtin algoritëm.

Në varësi të madhësisë, segmentit të tregut dhe formës së pronësisë së kompanive të telekomunikacionit, ato punësojnë ose tregtarë "universalë" të cilët kryejnë funksione të përgjithshme të marketingut në mënyrën më të mirë të aftësisë dhe të kuptuarit të tyre, ose specialistë të ngushtë (analistë, menaxherë markash, produkt -menaxherët, menaxherët e PR dhe reklamave, etj.), ku njohuri të veçanta dhe përvojë pune të ngjashme kërkohen tashmë në hyrje të kompanisë.

NË kompanitë e vogla, ku tregtari përfaqësohet nga një person, ka një përqindje të lartë të marketerëve pa arsimim në fushën e marketingut - me diplomë teknike ose të komunikimit. Në këto raste, është tipike të kombinohen funksionet e një menaxheri reklamimi dhe marketingu, dhe kërkesat tipike për një specialist duken si kjo:

Mashkull/femër, 25-40 vjeç, arsimin e lartë(teknike ose ekonomike). Eksperiencë në pozicione të ngjashme (në industrinë e IT ose telekomunikacionit). Përgjegjësitë: zhvillimi i planeve vjetore të marketingut dhe medias për zyrën kryesore dhe zyrat përfaqësuese; puna me median, administrimi i buxhetit dhe kontrolli i kostos; çmimi; zhvillimin materialet promovuese; zhvillimin dhe zbatimin programet e marketingut dhe aksionet; mbështetje marketingu për tregtarët, komunikimet me prodhuesit-furnizuesit dhe partnerët e kompanisë për zbatimin dhe financimin e programeve të marketingut. Zbatimi i prezantimit të kompanisë përmes përdorimit të fushatave dhe burimeve të ndryshme informative: interneti, WEB-FAQJA e korporatës, pjesëmarrja në konferenca për shtyp, përgatitja dhe shpërndarja e njoftimeve për shtyp dhe materialeve prezantuese të korporatave, pjesëmarrja në evente të specializuara etj.

Duhet të theksohet se shumë nga tregtarët "universalë" me një formim teknik sot janë të fokusuar në marrjen e mëvonshme të një MBA në marketing, gjë që do t'u japë atyre mundësinë për të marrë një punë në departamentet e marketingut të kompanive të mëdha ose për të marrë një pozicion drejtues në një kompani e mesme.

Kur specializoheni në departamentet e marketingut të kompanive të mëdha përgjegjësitë funksionale janë të ndarë midis menaxherëve të profilit të ngushtë: analistët, tregtarët e strategjisë së shitjeve, menaxherët e markave, specialistët e PR dhe reklamave dhe specialistë të tjerë. Kështu, departamenti i marketingut në një kompani të madhe operative mund të duket kështu: një departament i kërkimit të marketingut, një departament i planifikimit dhe analizës së marketingut, një departament i zhvillimit dhe promovimit të produktit dhe një departament i komunikimit marketing (reklamim dhe PR). Për këto funksione ata preferojnë të rekrutojnë specialistë me një profil të ngushtë. Pavarësisht se çdo kompani ka dallimet e veta në funksionet e këtyre specialistëve, ne mund të veçojmë më së shumti përshkrime tipike kërkesat për këto vende të lira.

Menaxher i strategjisë së marketingut dhe shitjeve duhet të ketë edukim të detyrueshëm për marketing dhe përvojë të specializuar për të kryer funksionet e mëposhtme: marketingu strategjik, planifikimi i anës së të ardhurave të buxhetit të kompanisë në tërësi; pjesa e kostos në zonat tregtare, menaxhimi i procesit të investimit: shpërndarja territoriale e investimeve; analiza e rentabilitetit, investimet e tregut, planifikimi politikën e çmimeve dhe parashikimi i elasticitetit të kërkesës, analiza STEP dhe SWOT; identifikimin e perceptimeve dhe formimin e një pozicioni në treg, marketingu operacional, menaxhimi i rentabilitetit sipas marzhit EBITDA; koordinimi i marketingut miks (hulumtimi i marketingut, analiza e plan-fakteve dhe raportimi).

Asistent marketingu sot preferohet gjithashtu të ketë një arsim të specializuar dhe vlerësohet për kryerjen e funksioneve të mëposhtme: përgatitjen e raporteve analitike për kërkimin e tregut, shkrimin. kërkimi sasior, analiza dhe përpunimi i informacionit nga fokus grupet, analiza burime të hapura informacion (segmentimi i tregut, tendencat, aktorët kryesorë), analiza e tregut të konsumit, përzgjedhja audienca e synuar(portrete socio-demografike dhe psikografike të audiencës së synuar.

Menaxher i markës- një kategori profesionale "veçanërisht e vlefshme" në lidhje me rritjen e rolit të markës si një faktor në konkurrencë të suksesshme. Kompanitë e telekomunikacionit duan të shohin njerëz me përvojë kompanitë e mëdha në pozicionin e menaxherit të markës, menaxher produkti, shef departamenti për 2 vjet. Njohuri për tregun e telekomunikacionit, mjetet e promovimit të produkteve, mjetet e grumbullimit dhe përpunimit të informacionit, bazat e marketingut. Përvojë në formimin dhe menaxhimin e një asortimenti produktesh që lidhen me një zonë specifike shitjeje, parashikimi i kërkesës (struktura e shitjeve). Përgjegjësitë e tij shpesh përfshijnë menaxhimin e inventarit, zhvillimin e marrëdhënieve me furnitorët, si dhe zhvillimin dhe zbatimin e programeve të promovimit. prodhimet e veta dhe informacion dhe mbështetje teknike për shitje dhe koordinim të punës brenda kompanisë për zhvillimin e markës.

Idealisht, për mbështetje informative të markës, ato do të dallohen funksionet individuale Menaxheri PR dhe reklamat, që përfshin zhvillimin dhe zbatimin e programeve të PR: PR të brendshme, PR të jashtme, formimin dhe zhvillimin e listës së mediave, përgatitjen e njoftimeve për shtyp, materialet e lajmeve, artikujt artistikë, fillimin e publikimeve, përpunimin e kërkesave për media, planifikimin e medias, kompleksin e punëve zbatuese. publikimet e korporatave, zhvillimin dhe zbatimin programet e filialeve, organizimi dhe realizimi i fotosesioneve, filmimi i videove, pjesëmarrja në ekspozita.

Me diferencim edhe më të madh të roleve, kompania ka Menaxheri i ngjarjeve, përgjegjësia e së cilës përfshin organizimin e të gjitha ngjarjeve të kompanisë (seminare, konferenca, udhëtime, ngjarje korporative për punonjësit e kompanisë), organizimin e ngjarjeve së bashku me shitësit, ngjarjet për tregtarët, mbështetjen financiare për ngjarjet.

Shpërblimi për specialistët e departamentit të marketingut në kompanitë e telekomunikacionit varet nga madhësia dhe profili i kompanisë. Operatorët e linjës kabllore tradicionalisht kanë paga më të ulëta se kompanitë celulare, megjithëse ka disa përjashtime.

Niveli mesatar pagat për tregun e telekomunikacionit të kryeqytetit dhe specialistët më të kërkuar të marketingut në telekomunikacion në gusht 2006 është si më poshtë: