Shtëpi › Apartament me qira › Si llogaritet fatura mesatare? Fatura mesatare dhe rëndësia e saj për një projekt biznesi. Cila është fatura mesatare në tregti?

Si llogaritet fatura mesatare? Fatura mesatare dhe rëndësia e saj për një projekt biznesi. Cila është fatura mesatare në tregti?

Kur flisni për çekun mesatar, pyesni veten: "Për çfarë qëllimi më duhet ky tregues?" Duke zbuluar se sa shpenzojnë mesatarisht klientët tuaj, ju jo vetëm që mund ta kuptoni situatën, por edhe të filloni të zhvilloni një strategji për rritjen e biznesit tuaj. Në marketing dhe shitje, ky tregues është thjesht i pazëvendësueshëm. Nga ky artikull do të mësoni:

çfarë ka ndodhur faturë mesatare në tregti;
per cfare eshte?
ku aplikohet;
si llogaritet në fusha të ndryshme të shitjeve dhe shërbimeve;
si të rritet shuma mesatare e çekut;
siç përdoret në planifikimin e shitjeve.

Çeku mesatar në tregti, çfarë është?

Koncepti i faturës mesatare ekziston për një kohë të gjatë dhe sot është një tregues integral për të analizuar punën e një dyqani me pakicë ose shërbimi. Madhësia e çekut mesatar tregon qartë qarkullimin në një periudhë të caktuar kohore (muaj, tremujor ose vit). Pronari i një biznesi, dyqani me pakicë ose dyqani duhet të dijë shumën e çekut mesatar për të vendosur qëllimet efektive për të rritur shitjet.

Pranimi mesatar është shuma e të ardhurave pjesëtuar me numrin e arkëtimeve për një periudhë të caktuar kohore.

Çfarë mund të mësoni nga analizimi i çekut mesatar?

Shkalla e besnikërisë së klientit;
kategoria e çmimeve të dyqanit;
mënyrat e pagesës për mallrat;
niveli i fuqisë blerëse;
efikasitet ;

Treguesi mesatar i kontrollit mund të karakterizojë gjithashtu:

Sa fitimprurëse është ndërmarrja;
cilësia e punës së stafit;
efektiviteti i një ndërrimi të caktuar ose ekipi i shitjeve;
dinamika e ndryshimeve në të ardhura në varësi të kohës së ditës ose sezonit;
portretin e klientëve tuaj.

Ky informacion ju lejon të përshkruani me shumë saktësi klientin e dyqanit dhe të tijin gjendjen financiare, preferencat dhe madje edhe dobësitë emocionale. Analiza e fuqisë blerëse do t'ju lejojë të përpunoni më mirë gamën e produkteve dhe të zgjidhni vetëm produktet më të njohura të klientët e rregullt.

Nëse dyshoni në korrektësinë e strategjisë së zgjedhur për ndryshimin e asortimentit ose çmimeve në dyqan, rekomandohet të kontrolloni këta tregues disa herë radhazi. Trendi duhet të përsëritet, atëherë do të shfaqet një situatë e përgjithshme që do të konfirmojë korrektësinë e veprimeve tuaja.

Kontrolli mesatar në shitje është i lidhur ngushtë me konvertimin, megjithatë, konvertimi tregon efektivitetin e trafikut dhe gypin e shitjeve, dhe kontrolli mesatar tregon cilësinë e këtij trafiku. Me fjalë të thjeshta, konvertimi regjistron faktin e blerjes, faturën mesatare - shumën e blerjes. Ju mund të lexoni për normat e konvertimit

Si të llogarisni faturën mesatare? Shembull i llogaritjes

Fatura mesatare përbëhet nga shuma e të gjitha blerjeve të klientëve për një muaj, tremujor ose vit, pjesëtuar me numrin total të faturave. Me fjalë të tjera, është vlera mesatare e çdo blerjeje në një dyqan.

Për shembull, nëse shisni pije alkoolike, me siguri keni verëra të lira që kushtojnë 15 dollarë, si dhe shishe që kushtojnë 3000-4000 dollarë për të blerë një makinë. Duke pasur një qarkullim të mirë, do të mund të blini të gjitha llojet e pijeve alkoolike, duke përfshirë edhe këto lloje të verës. Çeku mesatar, në këtë rast, do të jetë i barabartë me shumën e të gjitha çeqeve, të cilat duhet të pjesëtohen me numrin e tyre.

Shembull i llogaritjes:

120 shishe shiten për 15 dollarë, 7 shishe për 3000 dollarë dhe 1 shishe për 4000 dollarë, nga kjo marrim llogaritjen e mëposhtme:

120 * 15$+7 * 3000$ + 1*4000$ = 26800$ (shuma e çeqeve)

120 + 7 + 1 = 128 (numri i kontrolleve)

26,800 $ / 128 = 209 $ (çeku mesatar)

Pronarët e bizneseve dhe dyqaneve shpesh përdorin kalkulatorë të veçantë. Duke futur të dhëna në program, mund të shihni situatën aktuale, një raport për një periudhë ose tremujor të caktuar. Ju gjithashtu mund të shihni faturën mesatare në raportin e kontabilitetit.

Pasi të keni marrë të dhënat e nevojshme, mund të analizoni shitjet, të mësoni rreth luhatjeve sezonale dhe të tjera informacione të dobishme. Është gjithashtu e mundur të parashikohet rritja dhe zhvillimi i biznesit në të ardhmen, hapa specifikë për të përmirësuar funksionimin e të gjithë dyqanit, por më shumë për këtë më vonë.

Si llogaritet çeku mesatar në një restorant?

Pavarësisht se llogaritja e faturës mesatare kryhet sipas një formule standarde, në terren hotelierike(restorante, bare, kafene) kanë llogaritjet e tyre specifike dhe sekretet e tyre.

Fatura mesatare në një restorant dhe kafene llogaritet në disa mënyra:

Për çdo kategori gatimesh, merret artikulli më i lirë dhe më i shtrenjtë i menusë, llogaritet mesatarja në secilin grup dhe më pas përmblidhet. Për shembull, nëse llogaritet fatura mesatare për drekën, atëherë si standard merren dy pjata kryesore, një ëmbëlsirë dhe një pije. Shuma që rezulton e vlerave mesatare në secilin grup ndahet me 4 (numri i grupeve të përbërësve të drekës - dy pjata kryesore, ëmbëlsirë dhe pije).
Një tjetër mundësi: të gjitha të ardhurat për ditën përmblidhen dhe ndahen me numrin e faturave.
Të ardhurat ndahen me numrin e mysafirëve të restorantit ose kafenesë, dhe jo me numrin e faturave.
Përzgjidhen artikujt e menusë me çmim mesatar, të cilët përfshihen në mëngjes, drekë dhe darkë. Për shembull, dreka përbëhet nga tre komponentë: K1, K2, K3. Marrim 3 variante me çmim mesatar të komponentit K1, i bashkojmë dhe i ndajmë me tre. Rezultati është vlera mesatare e mesatares K1. Ne bëjmë të njëjtën gjë me pjesën tjetër të përbërësve të drekës. Përmbledhim K1 mesatare, K2 mesatare, K3 mesatare dhe ndajmë në tre komponentë të drekës. Ne marrim faturën mesatare të planifikuar të drekës.

Shpesh, kur llogaritet fatura mesatare e një restoranti ose kafeneje, pijet alkoolike nuk merren parasysh, pasi kostoja e alkoolit mund të jetë shumë e lartë dhe të ndërhyjë në analizimin e faturës mesatare për një menu pa pije alkoolike. Kjo nuk vlen për lokalet dhe baret e tjera, ku fatura mesatare llogaritet në bazë të numrit të pijeve të shitura.

Si të rritet kontrolli mesatar në një dyqan?

Rritja e këtij treguesi është një detyrë komplekse dhe me shumë faza. Jo të gjitha dyqanet përballen shpejt me detyrën. Disa ekspertë besojnë se nevojiten investime shtesë për të ngritur prestigjin dhe besueshmërinë e dyqanit. Specialistët e tjerë përdorin mjetet e disponueshme të marketingut, optimizimin e proceseve të caktuara dhe një qasje të përmirësuar ndaj klientit.

Ekspertët ofrojnë metoda të gatshme për të rritur kontrollin mesatar:

Rritja e trafikut të klientëve realë, të nxehtë duke përdorur reklama të synuara (për një produkt specifik) në natyrë dhe në kontekst.
Një program bonus për klientët e rregullt do të ndihmojë që klientët të kthehen në dyqanin tuaj për shitje të përsëritura, gjë që do të rrisë të ardhurat dhe shpeshtësinë e blerjeve.
Ofroni zbritje për blerjen e dy ose më shumë njësive të produkteve ose një ekuivalenti më të shtrenjtë duke përdorur
Duke përdorur marketing tregtar(e re, paraqitjen e saktë mallra, promocione), rrisin kërkesën spontane për kategoritë e ofruara të mallrave.
Incentivoni klientët me zbritje dhe dhurata kur blejnë mallra dhe shërbime për një shumë të caktuar. Kontrolli mesatar, i cili është pjesë e strategjisë për rritjen e shitjeve, do t'ju tregojë se nga cila shumë fillon promovimi.
Zbatoni ose forconi shitjet duke rritur thellësinë e kontrollit. Inkurajoni klientët të blejnë aksesorë dhe produkte të tjera të ngjashme.

Thellësia e pranimit është një rritje në numrin e njësive të mallrave në një faturë për transaksion.

Faktorët që ndikojnë në rritjen e kontrollit mesatar:

çmimet e mallrave;
asistencë dhe këshilla për klientët në dyqan, njohuri për teknikat e shitjes;
gamën e produkteve;
disponueshmëria e terminaleve të pagesave bankare;
tregtimi.

Për të përmirësuar disa faktorë, kërkohet investimet financiare. Për shembull, promovimet dhe shitjet zvogëlojnë fitimet, pasi duhet të paguani për reklamat dhe të ulni koston e mallrave të promovuar. Ekzistojnë gjithashtu mënyra falas për të përmirësuar disa faktorë, për shembull, nëse punoni me konsulentë shitjesh, ndryshoni asortimentin dhe rregullimin e mallrave në rafte, siguroni mundësinë për të paguar me një kartë bankare, lehtë mund të rrisni çekun mesatar me disa për qind.

Puna për të përmirësuar disa faktorë do të çojë në një rritje të kontrollit mesatar. Shumë dyqane po arrijnë të reduktojnë numrin e çeqeve të vogla. Blerjet e paplanifikuara, spontane dhe emocionale janë në rritje. Është e mundur të rritet qarkullimi tregtar. Ju duhet të punoni vazhdimisht me këta tregues. Duke përmirësuar disa faktorë dhe tregues, ju do të krijoni një model ideal shitjeje për mallrat në dyqanin tuaj ose të paktën do të rrisni xhiron disa herë.

Rëndësia e faturës mesatare në planifikimin e shitjeve

Le të themi se dëshironi të rrisni të ardhurat tuaja me 10% në tre muaj. Duke pasur një çek mesatar, për shembull, 10 dollarë, dhe numrin e çeqeve - 350 copë/muaj, marrim të ardhurat aktuale mujore:

350 * 10 = 3 500 $

Për të siguruar rritje të të ardhurave me 10%, ju duhet të merrni 10% më shumë të ardhura muajin e ardhshëm:

3 500 * 10% = 3 850 $

Për të arritur këtë fitim na duhen:

rritja e trafikut të klientëve (numri i kontrolleve) ose
marrin masa për rritjen e faturës mesatare, për të cilën folëm më sipër.

$3850 / 350 = $11 ose $3850 / $10 = 385 çeqe

Këtu është koha për të zgjedhur një strategji dhe masa për zbatimin e saj. Çfarë do të jetë më e lehtë për ju: gjeni blerës (rrisni numrin e faturave) ose shisni atyre më shumë mallra- vendosni vetë. Nëse përdorni të dhëna për një vit ose më shumë, duke përjashtuar majat e shitjeve, atëherë mund të mbështeteni në treguesin mesatar të kontrollit nëse jo, atëherë planifikimi do të jetë i pasaktë!

konkluzioni

Nëse më parë nuk e keni marrë parasysh këtë tregues kur llogaritni numrin e shitjeve, duhet t'i kushtoni vëmendje faturës mesatare. Analiza e këtij treguesi bën të mundur rritjen e fitimeve, qarkullimit dhe interesit të klientëve për gamën e produkteve në dyqanin tuaj.

29.12.2017

Me fjalë të tjera, nëse shuma e shitjeve në dyqan për një periudhë, pjesëtuar me numrin e klientëve (çeqe) në këtë periudhë (për shembull, 1 muaj) - marrim shumën mesatare aritmetike të çekut. Kjo është shuma që klienti mesatar lë në dyqanin tuaj.

Duhet të them që kjo është formula më e thjeshtë për llogaritjen e faturës mesatare. Ju gjithashtu mund të llogaritni çekun mesatar si një mesatare të ponderuar, mund t'i shtoni kësaj formule vlerat e koeficientit të shërbimit, si dhe përqindjen e numrit të njerëzve që blenë nga të gjithë ata që sapo hynë për të parë. ... Por sot shkencën e parashikimit dhe analizës së të dhënave do t'ua lëmë matematikanëve të aplikuar. Le të theksojmë vetëm se ky tregues nuk është vlera e vetme që na lejon të gjykojmë efikasitetin e tregtisë dhe personelit. Ekzistojnë një sërë treguesish të tjerë që ju lejojnë të vlerësoni performancën e një dyqani dhe potencialin e tij të rritjes (norma e konvertimit ose shërbimit, performanca e shitësit, etj.). Por për ta herën tjetër. Detyra jonë sot është të shqyrtojmë se si mund të ndikojmë madhësia mesatare e kontrollit dyqan në drejtim të rritjes.

Për restorante me shërbime të kufizuara

Tani ndani shitjet tuaja vjetore të vlerësuara me metra katrorë. Shihni se ku përshtaten në rezultatet më poshtë. Nëse bini në kategorinë më të ulët për llojin e restorantit tuaj, mund të shikoni menunë tuaj dhe plani i përgjithshëm për restorantin tuaj në vitin e parë dhe përshtateni në përputhje me rrethanat.

Lartësia biznes me pakicë kërkon zgjerim: zgjerim në drejtim të rritjes së numrit të dyqaneve në dyqane ose rritjes së numrit të klientëve në një dyqan. Por ka disa mënyra të tjera për të rritur fitimet, megjithëse shumë prej tyre shpesh injorohen nga shumica e pronarëve të dyqaneve me pakicë. Ndërkohë që duhet të shikoni shitjet totale, koston e mallrave të shitura dhe shpenzimet e përgjithshme, duke pasur skeda në matjet e mëposhtme të shitjes me pakicë do të sigurojë që po monitoroni elementë të tjerë të biznesit tuaj që përfundimisht do të ndikojnë në fundin tuaj.

2. Për të organizuar siç duhet programet e besnikërisë në dyqan. Për shembull, kur një pronar dyqani dëshiron të zbatojë sistemi i zbritjeve, bonuseve ose promovimeve kumulative, që ofron programi Torgsoft. Shpesh na pyesin: "Për çfarë shume është më mirë të lëshoni një kartë zbritje?"; “Me çfarë shume mund të filloni të jepni një zbritje? Sa është përqindja e zbritjes?”, “Nga çfarë shume duhet të fillojë promovimi?” Për çdo dyqan, përgjigjet do të jenë individuale, dhe shumë pyetje mund të përgjigjen nga fatura mesatare.

Shitet pozicioni "çmimi i parë".

Këta tregues i kemi klasifikuar në dy pjesë: në anën e të ardhurave dhe në anën e kostos, bazuar në ndikimin e tyre në secilën prej të dyjave. Ndjekja e numrit të vizitorëve në dyqanin tuaj është një metrikë bazë që çdo shitës me pakicë duhet të gjurmojë me saktësi. Pavarësisht nëse është një sezon blerjesh, një vendndodhje e re dyqani, një dizajn i ri i dritares së ekranit ose një program besnikërie që keni nisur së fundi, hapat do t'ju ndihmojnë të kuptoni se çfarë funksionon dhe çfarë duhet përmirësuar. Pasi të dini hapat tuaj, është e rëndësishme të gjurmoni nëse ata po gjenerojnë dollarë për biznesin tuaj.

3. Dhe së fundi, për të rritur të ardhurat e dyqaneve! Duke analizuar jo vetëm madhësinë, por edhe përbërjen e çekut mesatar, mund të kuptoni se çfarë është më fitimprurëse: shitja e 3 karavidheve të mëdha për 5 rubla, ose 5 karavidheve të vogla për 3 rubla...ose ndoshta ulni çmimin e karavidheve të mëdha dhe i shes ne sasi me te madhe?.. .

Pse të rritet kontrolli mesatar?

Natyrisht ne duam rrisin të ardhurat e dyqanit. Le të vlerësojmë teorikisht se si mund të bëhet kjo:

1. Rrisni çmimet: rrisni markup-in ose sillni një asortiment më të shtrenjtë.Është mirë nëse keni një produkt që është unik për të gjithë zonën. Në jetë, jo gjithçka është aq e thjeshtë - ka konkurrentë përreth, por ashtu si! - dhe ndryshimi i asortimentit ose parimeve të çmimeve nuk është çështje e një dite. Të gjitha këto mund të shihen si mundësi strategjike.

2. "Kapi hapin" me më shumë vizitorë. Sipas ligjit të numrave të mëdhenj, do të ketë më shumë blerje;

3. Bëjeni ashtu nga ata që thjesht hynë në dyqan, kishte më shumë njerëz që blinin;

4 . Arritja të blerësi la më shumë para për një blerje. Kjo është, në mënyrë që fatura mesatare të bëhet më e madhe!

Në mënyrë ideale, është një ide e mirë që të përdoren të gjitha këto metoda në kombinim;

Nga katër të dhëna mënyra për të rritur të ardhurat e dyqaneve, rritja e kontrollit mesatar duket të jetë më e realizueshme, sepse ju lejon të ndërmerrni veprime sot, pa ndryshuar aspektet kryesore të dyqanit në tërësi. Ky është i pari.

Mund ta keni dëgjuar më parë: punonjësit e lumtur çojnë në klientë të lumtur, që do të thotë një biznes i lulëzuar! Por rënia e punonjësve është shumë kundërproduktive për këtë ekuacion. Rekrutimi dhe trajnimi i një punonjësi të ri kushton burime të mëdha për sa i përket parave dhe kohës, megjithëse mbajtja e një punonjësi ekzistues zakonisht është shumë më lirë.

Këtu janë disa disavantazhe shtesë të humbjes së një punonjësi. Një punonjësi i ri mund të marrë disa muaj deri në disa vite për të arritur të njëjtin nivel produktiviteti si një punonjës ekzistues. Cilësia e Shërbimit - Shërbimi ndaj klientit vuan për shkak të gabimeve të bëra nga punonjësit e rinj. Humbja e kontaktit personal - veçanërisht në raste të vogla dyqane me pakicë, punonjësit mbajnë çelësin e marrëdhënieve të shëndetshme një-për-një me klientët. Ndikon në kulturë. Punonjësit e tjerë që shohin qarkullim rreth tyre shpesh humbasin produktivitetin dhe madje mund të rivlerësojnë planet e tyre për të vazhduar.

Botim i shkurtuar.
Prandaj, humbja e një punonjësi mund të çojë në humbjen e klientëve!

Ka kosto të inventarit për inventarin që mbetet i pashitur në rafte.

Së dyti, puna në faturën mesatare është fitimprurëse: kostot e tërheqjen e blerësve në dyqan mbeten të njëjta, por të ardhurat rriten. Ashtu si qarkullimi i mallrave po rritet. Së treti, shpërblehet në planin afatgjatë. Sipas hulumtimit, besnikëria e një personi ndaj një dyqani (institucioni) është më e lartë më shumë para e la aty.

Përpara recesionit, shitësit e vegjël rrallë ndienin presion për të arritur efikasitetin operacional. Në atë kohë, performanca e shitjeve më shumë se kompensoi për joefikasitete të tilla operacionale. Rënia ekonomike është kthyer në një thirrje zgjimi për bizneset e vogla. Kur të gjithë mendojnë për të dhëna të mëdha në shitje me pakicë, duhet të besoni se gjurmimi i këtyre metrikave do të ndihmojë shumë për të siguruar suksesin e qëndrueshëm të dyqanit tuaj. Çfarë metrike të shitjes me pakicë përdorni për të gjurmuar dyqanin tuaj?

Si të rritet kontrolli mesatar?

Le ta ndajmë këtë detyrë në 3 nëndetyra më të thjeshta. Shuma e blerjes do të jetë më e madhe nëse një person:

a) bleu shumë mallra të ndryshme në dyqanin tuaj,
b) bleu të njëjtin produkt, por në sasi më të madhe;
c) bleu një produkt më të shtrenjtë (më saktë, një produkt me një markup më të favorshëm për ju).

Ekzistojnë dy metoda universale të rritjes së shitjeve - para-shitja e një produkti (up-sell) dhe shitja e produkteve të lidhura me produktin kryesor (cross-sell). Këto teknika janë aq të arritshme sa mund të përdoren pothuajse në çdo dyqan. Sepse ofrimi i më shumë është mënyra më e lehtë për të rritur shitjet pa shpenzuar pothuajse asgjë. Gjëja kryesore është të dini se çfarë dhe si të ofroni.

Përcaktimi i faturës mesatare

Arritni qëllimet tuaja më shpejt dhe me më pak klientë, duke rritur vlerën mesatare të transaksionit tuaj. Rritja e biznesit tuaj duke rritur numrin e klientëve, si shumica e bizneseve, është opsioni më i shtrenjtë, më kërkues dhe më kohë i disponueshëm për ju. Kostoja e shitjes së tyre nuk është më e rëndësishme në krahasim.

Bonus - motor tregtar

Rritja e numrit të klientëve dhe shumës mesatare që çdo klient shpenzon për çdo transaksion që bën me ju, duke përdorur disa nga metodat e listuara këtu është rruga më e shpejtë dhe më e lehtë për të arritur qëllimet tuaja.

Ndër-shitje.

Le të fillojmë me një shembull. Pranë shtëpisë time ka një farmaci. Ajo punëson një farmacist të moshuar, i cili ka absolutisht të thjeshtë teknika e rritjes së shitjeve. Pasi blerësi të ketë shpallur listën e medikamenteve dhe çeku pothuajse të jetë pastruar, ajo patjetër do të pyesë me kujdes (kjo është e rëndësishme): "A ka Citramon në magazinë?" ose "Tani moti po ndryshon, a keni ndonjë ilaç për presionin e gjakut?”... E admiroj çdo herë zgjuarsinë dhe mprehtësinë e saj! Ajo patjetër do të ofrojë diçka me dashamirësi dhe gjithmonë në temë: vitamina dhe tinktura për imunitetin gjatë ftohjes, çajra për fëmijë për nënat e reja, “anti-hangover” gjatë festave...

Ofrimi i vlerës së shtuar ose një marrëveshje më të mirë pikërisht në pikën e shitjes, kur klientët tuaj janë më të hapur, është një nga mënyrat më të lehta dhe më efektive për të rritur menjëherë madhësinë dhe përfitimin e shitjeve tuaja. Ndër-shitja i bën klientët tuaj të blejnë një produkt ose shërbim shtesë që do t'u japë atyre një rezultat superior. Paketimi i produkteve ose shërbimeve.

Një kombinim i një grupi produktesh ose shërbimesh individualisht të dëshiruara që plotësojnë natyrshëm njëra-tjetrën dhe ofrojnë një paketë të plotë për një çmim fiks që ofron vlerë pothuajse të pakapërcyeshme për klientët tuaj, krahasuar me blerjen e komponentëve veçmas. Kjo mund të rrisë ndjeshëm marzhin tuaj të fitimit dhe gjithashtu t'ju lejojë të shisni zgjidhje të plota që e bllokojnë klientin në përdorimin e këtyre produkteve. Është padyshim një situatë e favorshme si për ju ashtu edhe për klientët tuaj.

Kjo është e drejtë! Në mënyrë që blerësi të blejë sa më shumë produkte në dyqanin tuaj, ju duhet të ofroni produkte (ose shërbime) të ngjashme përveç produktit kryesor në mënyrë korrekte dhe në kohën e duhur.

Mos u shqetësoni se ofertat tuaja do të irritojnë ose duken ndërhyrëse për blerësin. Nëse gjithçka është menduar, shumica e blerësve do të vlerësojnë që shitësi kujdeset për klientët e tij dhe është i përfshirë. Për shembull, thjesht ofroni blerësit një artikull të një stili të ngjashëm, duke thënë: "Shikoni këtë varëse për vathët që ju pëlqyen". Ose "Provojeni këtë bolero, duket mirë me këtë fustan." Nëse klienti heziton, mund t'i bëni një kërkesë të veçantë. një ofertë, për shembull, për të dhënë një zbritje ("Kur blini këtë dhe atë, ne kemi një zbritje për atë."

Ata marrin një proces të thjeshtuar blerjeje dhe një zbritje në zgjidhjen e plotë, ndërkohë që ju rritni shitjet dhe shpesh mund të zotëroni tregun tuaj. Kjo metodë ka ndryshuar fatin e shumë organizatave. Ofroni njësi më të mëdha blerjeje. Rritja e madhësisë minimale të njësisë së blerjes është një mënyrë e fuqishme dhe jashtëzakonisht e thjeshtë për të rritur vlerën mesatare të transaksionit tuaj. Nëse njerëzit blejnë furnizim për një javë, ju mund t'u ofroni atyre njësi konsumi mujore, tremujore ose vjetore me një çmim tërheqës dhe konkurrues.

Mënyra taktike për të rritur kontrollin mesatar

Klientët tuaj do të vlerësojnë vlerën e shtuar, kursimet e mëdha dhe komoditetin e shtuar të blerjes me shumicë, ndërsa njësia mesatare e shitjes do të rritet ndjeshëm dhe ju gjithashtu do t'i mbani klientët tuaj të mbyllur për më gjatë. Si një bonus shtesë, shumë njerëz që po refuzonin ofertën dhe nuk do të kishin blerë kurrë në radhë të parë, tani do të blejnë njësitë tuaja më të vogla.

Si të përdorni:

1. Vëzhgoni dhe kuptoni se çfarë dëshiron një person nga blerja e një produkti dhe çfarë do ta lejojë më plotësisht blerësin të realizojë pritshmëritë e tij.

2. Gjeni produkte (këto mund të jenë gjithashtu shërbime) që do të plotësojnë zgjidhjen për të cilën ka ardhur klienti. Mendoni paraprakisht për kombinimet dhe kombinimet e produkteve të tilla dhe situata të përshtatshme. Për të përdorur këtë teknikë, duhet të keni strukturë korrekte asortiment dhe produkte për rishitje.

Rritni çmimet dhe fitimet tuaja. Nuk ka asnjë ligj që thotë se produkti ose shërbimi juaj duhet të jetë një mall që thjesht blihet me çmim. Njerëzit do të jenë të gatshëm të paguajnë më shumë për shumicën e produkteve ose shërbimeve nëse i perceptojnë ato si më të vlefshme. Sa më i dallueshëm të jetë produkti ose shërbimi juaj dhe sa më mirë t'i edukoni klientët tuaj, aq më i vlefshëm do të jetë tregu juaj. Rritja e çmimeve tuaja zakonisht do të thotë që ju mund të përballoni t'u shërbeni më mirë klientëve tuaj, të punoni më mirë me ta, të përfshini produkte ose shërbime shtesë në transaksion dhe të bëni më shumë se konkurrentët tuaj.

3. Ofroni shtesa të dobishme për produktin kryesor. Ju lutemi vini re se oferta duhet të jetë e justifikuar (çmimi, komoditeti i blerjes në një vend, kursimi i kohës, etj.).

Gjëja kryesore këtu është që vërtet të përpiqeni të përfitoni çdo klient individual.

Shitet lart

Shitjet e larta na inkurajojnë të blejmë më shumë mallra se sa ishte planifikuar. Në mënyrë tipike, stimuj të tillë arrihen duke përdorur parimin "Më e lirë me shumicë". Ose ndonjë ofertë tjetër joshëse që premton përfitime kur blini një "paketë të madhe", "3 për çmimin 2", "Abonim vjetor", "Më lirë në një grup", "Zbritje nga 1000 UAH", "Dorëzimi falas kur blini nga ...", etj.

Kjo do t'ju lejojë ju dhe biznesin tuaj të ndani në mënyrë të favorshme në sytë dhe mendjet e klientëve tuaj dhe do t'ju lejojë të paguani atë që vërtet vleni. Pozicionimi në treg. Nëse jeni të mirë në atë që bëni, promovimi i produkteve ose shërbimeve tuaja, ngritja e profilit dhe pozicionimit të biznesit tuaj në një nivel më të lartë dallimi ose cilësie sesa konkurrenca juaj, mund të përmirësojë ndjeshëm biznesin tuaj. Duke ripaketuar produktin ose shërbimin tuaj për t'u tërhequr nga blerësit më të sofistikuar ose të pasur në disa pjesë të tregut, përveç atyre që ju shërbeni aktualisht, shpesh mund të komandoni çmime më të larta në treg dhe të lini pas llojin e biznesit që ju shkakton gjithë dhimbjen e kokës. .

Dy pika të rëndësishme. Teknika do të funksionojë nëse, kur blini një sasi më të madhe, çmimi për njësi të mallrave do të jetë më i ulët. Dhe së dyti: propozimi duhet të jetë adekuat dhe të korrespondojë me realitetet e jetës. Kjo do të thotë: më mirë do të blini 4 pako kos për çmimin 3x sesa 16 pako për çmimin 12x, apo jo?

Po, promovime të tilla zbatohen për mallrat që janë të ndenjur ose datat e skadencës së të cilëve po mbarojnë. Por edhe pa këto kushte, ju mund të përdorni me sukses metodën e shitjes. Gjëja kryesore është të mendoni: si ta zhvendosni vëmendjen e blerësit nga mendimet "Pse më duhen kaq shumë" në mendimet për përfitimet.

Sa më shumë të përmirësoni pozicionimin tuaj në treg, aq më shumë ka të ngjarë që klientët tuaj ekzistues të respektojnë dhe vlerësojnë atë që bëni, shpesh duke çuar në besnikëri dhe referime edhe më të mëdha. Ofrimi i produkteve ose shërbimeve shtesë për çdo klient pikërisht në pikën e shitjes është një nga metodat më të thjeshta, më të menjëhershme dhe të parashikueshme për rritjen e shitjeve mesatare të njësive. Ju mund të tërhiqni vëmendjen e tyre duke treguar artikuj "impuls" ose duke përdorur shenja, literaturë dhe ekrane.

Ju gjithashtu mund të ofroni marrëveshje tërheqëse në shfaqje tregtare ose seminare, ose të ofroni stimuj për shitjet për herë të parë. Kjo mund të rrisë ndjeshëm fitimin tuaj për transaksion pa kohë, përpjekje ose kosto shtesë.

Si të përdorni:

1. Mendoni se sa njësi (kilogramë, pako) të një produkti ose shërbimi do të jenë të dobishme për rrethin tuaj të klientëve në situata të shkaktuara nga ngjarje në jetën shoqërore, kushtet e motit, puna, etj.?

2. Sa mund të blejë klienti juaj? Për çdo dyqan dhe produkt, përgjigjet do të jenë të ndryshme: nga "sa mund të mbajë në duar" - për një dyqan mallrash shtëpie, te "nëse çdo nxënëse sjell një shoqe, atëherë ata mund të blejnë 2 palë xhinse mes tyre. ..” - për një dyqan veshjesh për të rinj.

Rritja e depërtimit horizontal. Nëse klientët tuaj nuk janë të vetëdijshëm për gamën e plotë të produkteve ose shërbimeve që ofroni, ata gjithashtu nuk kanë gjasa të mendojnë për ju kur lind një problem që mund të zgjidhet nga produkti ose shërbimi juaj. Trajnimi i tyre për të përdorur gamën e plotë të produkteve dhe shërbimeve duke përdorur një matricë të thjeshtë por të fuqishme do t'ju lejojë menjëherë të përqendroheni në depërtimin e secilit prej produkteve ose shërbimeve tuaja në ekzistimin tuaj. bazën e klientit. Ai gjithashtu do të identifikojë çdo mundësi për të rritur depërtimin e produktit ose shërbimit tuaj, për mundësitë e aleancës strategjike, për të bllokuar konkurrentët tuaj dhe për të rritur njësinë mesatare të shitur dhe fitimet tuaja.

3. Llogaritni sa mund të ulni çmimin për njësi të mallrave në mënyrë që të jetë i dobishëm si për ju ashtu edhe për blerësin tuaj?

4. Pasi të keni dalë me disa opsione për promovime dhe oferta speciale, provoni ato për të gjetur ato më efektive. Futni mallrat dhe kushtet e promovimit në programin Torgsoft, dhe kur shet, shitësi nuk do të vendosë më për një zbritje dhe do të llogarisë çmimin - programi do të përcaktojë gjithçka automatikisht.

Po metodat specifike për rritjen e mesatares së kontrollit?

Është e qartë se pavarësisht universales mënyra për të rritur shitjet(faturë mesatare), çdo dyqan do të ketë teknikat e veta. Në varësi të asortimentit, produktit, mjedisit të jashtëm (pushime, modë, tendenca), periudhës së vitit, zonës... Duke kombinuar tregtimin kompetent, asortimentin, teknikat e shitjes, standardet e shërbimit, mund të arrini një rritje të konsiderueshme të shitjeve!

. Shfaq blerësit zgjidhje të gatshme, kombinime harmonike të produkteve tuaja, një pamje e përfunduar e setit. Për shembull, në një dyqan veshjesh, këto janë gjëra që krijojnë një imazh të plotë mbi një manekin, duke përfshirë rroba dhe aksesorë (shami, rripa, syze, etj.). Një set mobiljesh i plotësuar me sende dekorative. Stili uniform në një dyqan hidraulik. Përveç qëllimit të shitjes së artikujve shtesë, vetë kompozimet e gatshme rrisin shumë shanset për një blerje fare;

. Përdorni parimin e plotësisë. Shumë sende shtëpiake kanë shtesa. Enët speciale për mikrovalë. Krem - për këpucë. Kapelë për shall. Portofoli në çantë. Llambë - në llambë. Ka një mbulesë tavoline në tryezë. Dhe ka shumë opsione të tilla. Si eksperiment, ndryshoni shfaqjen e mallrave, mësoni shitësit të nxisin dhe kujtojnë klientët se cilat produkte mund të plotësojnë funksionalisht njëri-tjetrin. Kërkoni me postera ose tabela "Ata shpesh blejnë diçka me këtë produkt".

Gjithashtu, shumë pajisje dhe gjëra kërkojnë materiale harxhuese, produkte kujdesi ose mbrojtëse, pajisje ose aksesorë, ose thjesht "gadgets". Për shembull, në dyqanet e pajisjeve shtëpiake dhe elektronike - kordonët, kabllot, lidhësit, kutitë dhe çanta, kartat e kujtesës, stendat, llambat rezervë dhe bateritë ...

. Për dyqanet online Ka shumë mundësi në këtë drejtim. Shfaqni 3-5 produktet tuaja më të njohura në një vend të dukshëm. Shfaq produktet e reja. Shfaq produktet që janë blerë së bashku me produktin që po shikoni. Sistemi mund të gjurmojë atë që një person ka vënë në karrocë herën e fundit dhe të ofrojë të përsërisë ose të blejë artikuj shtesë për këtë temë. Vendosni një ofertë automatike zbritje kur të arrini një shumë të caktuar.

. Ofroni certifikata dhuratë ose karta. Kështu që ju mund të bëni shumë shitje të mëdha për blerësit e korporatave në zonën tuaj. Firmat, organizatat dhe ekipet shpesh janë në mëdyshje duke blerë dhurata për punonjësit, kolegët ose ngjarjet e korporatave.

Jepni mundësi paguaj me kartë bankare. Në këtë mënyrë, blerësit priren të shpenzojnë më shumë sesa me pagesa në para. Për mallrat që blihen pa planifikuar, kjo është ndoshta një nga mënyrat vendimtare për të mos humbur klient i rastit pa shumën e kërkuar të parave të gatshme. (Programi parashikon kontabilitetin e shitjeve pa para).

. Kthim ose shkëmbim i lehtë i mallrave. Nëse blerësi e di se mund ta shkëmbejë produktin nëse ndodh diçka, apo edhe ta marrë produktin për ta provuar, atëherë ai e bën më të lehtë vendimin për të blerë dhe ka më pak dyshime. Sigurisht, procesi i shkëmbimit ose kthimit kërkon një konsideratë më të kujdesshme nga pronari i dyqanit. qasje ndaj kontabilitetit të produktit dhe lëshimin e faturave të shitjes për klientët. Por kostot janë paguar falë rritjes së shitjeve. Në programin Torgsoft, ju mund të printoni automatikisht një faturë shitjeje për çdo shitje. Fatura përmban një barkod, pas skanimit të të cilit shitësi shikon përbërjen dhe shumën e blerjes dhe mund t'i kthejë artikujt e zgjedhur në dyqan.

Oferta padyshim më shumë mallra, duke llogaritur në faktin se blerësi nuk do të humbasë kohë për gjëra të vogla. Rrotullohet në dyqane ushqimore dhe tregje (“A do të marrësh njëqind kilogramë (në vend të 1 kg?”); “Nuk kam kusur, më lër ta peshoj për dhjetë”) dhe të ngjashme. Dhënia e mallrave "për ndryshim" është e njëjta gjë, gjëja kryesore është të mos e teproni.

. Gjëra të lira, të vogla në arkë. Josh me disponueshmërinë, u kujton klientëve atë që kanë harruar të blejnë.

. Krijo një zhurmë.“Herën e fundit këtë sezon. Sasia eshte e limituar!"; "Koleksioni i kufizuar"; "JO më shumë se tre pako për dorë", etj.

Oferta paguar ambalazhimi i dhuratave para festave.

. Përqendrohuni në produkte më të shtrenjta. A mund të përmendin menjëherë shitësit tuaj përfitimet e artikujve më të shtrenjtë? A kanë aftësitë për të "shitur çmimin" dhe teknikat e shitjes në përgjithësi?

Sjellja promovime ose krijoni kushte blerjeje në temën "mblidhni këtë shumë dhe merrni një bonus (çmim, zbritje në blerjen tuaj të radhës, transport falas).

Organizoni Procesi efikas i shërbimit: konsultimet, disponueshmëria e etiketave të lexueshme të çmimeve, porositja e mallrave, dërgesa në zonën e shitjes, dërgesa, pagesa në arkë. Sa më pak radhë, sa më shumë saktësi në punën e shitësve. Në këtë çështje, do të jetë një ndihmë e domosdoshme automatizimi i dyqaneve.

. Konsideroni një sistem motivimi për shitësit. E keni vënë re se kur vetë pronari i dyqanit është në katin e shitjeve, kontrolli mesatar këto ditë rritet dhe tregtia shkon më mirë? Nëse ky është rasti juaj, do të thotë që sistemi i motivimit të dyqanit për shitësit nuk po funksionon mjaft mirë. Tani programi Torgsoft ju lejon të llogaritni fitimin individual të secilit shitës dhe të mbani një sistem pagesash shtesë, të merrni parasysh efikasitetin e "ekipeve" të shitësve, të llogarisni vlerësimin e secilit punonjës bazuar në rezultatet e tij personale të shitjeve për periudhën , stimuj dhe gjoba dhe çështje të tjera që lidhen me llogaritjen e pagës së punonjësit.

Sekretet kryesore të suksesit

1. Ofroni një produkt të lidhur ose shtesëËshtë e nevojshme kur blerësi ka marrë tashmë një vendim për të blerë produktin për të cilin ka ardhur ose ka zgjedhur. Kur ai është gati të paguajë, i ofroni diçka tjetër, më pak të kushtueshme, por edhe të dobishme ose fitimprurëse. Pas marrjes së një vendimi për të blerë, është shumë më e lehtë t'i shesësh një personi paraprakisht sesa t'ia ofrosh atë menjëherë dhe të rrezikosh të jesh në një situatë "blej diçka".

2. Çdo teknikë shitjeje që përdorni duhet të shtojë vlerë. për blerësin tuaj - direkt ose indirekt. Kjo është e rëndësishme. Sepse vetëm me këtë qasje do të merrni më shumë para. Dhe përcillni këtë tek shitësit tuaj. Përndryshe, një qëndrim budalla i respektimit të planit të shitjeve (ose planit të shitjeve) do ta kthejë dyqanin tuaj në një ndërmarrje me reputacion të keq, ku "ata thjesht duan të shesin", "i shtyjnë gjërat në mënyrë të trashë", "shitjet obsesive njerëz”, etj. Mos u përpiqni të shisni diçka që një personi nuk ka nevojë. Mos shkoni shumë larg! Përndryshe... ata mund të bëjnë blerjen, por mbetjet do të mbeten.

Një shembull nga jeta. Ne jemi ulur në një qebaptore. I kërkojmë kamerieres të sjellë një filxhan kafe natyrale të bluar (nuk mund të pi kafe të çastit). Ata sjellin kafe, unë pi një gllënjkë dhe e kuptoj që është e çastit. Në përgjigje të vërejtjes, kamerierja shpjegon: “Nuk kemi tokë…”. Epo, pse nuk e tha menjëherë këtë, ju pyesni?!

3. Mos kini frikë të dukeni ndërhyrës! Jini profesionist dhe i kujdesshëm. Ofrimi i një produkti shtesë do të funksionojë patjetër, edhe nëse jo çdo sekondë, por çdo i pesti patjetër do të blejë diçka shtesë. Kontrolluar!

Inkurajoni shitësit që t'i qasen procesit në mënyrë mendore dhe krijuese, të mbikëqyrin dhe të udhëheqin me shembull.

Fat i mirë me vendimet tuaja dhe shitjet e shkëlqyera!

Kontroll mesatar– është një nga shitjet. Çeku mesatar mund të llogaritet duke pjesëtuar qarkullimin me numrin e çeqeve. Natyrisht, sa më i lartë të jetë kontrolli mesatar, aq më mirë për organizatën tregtare dhe duhet të synohet rritja e këtij treguesi. Kontrolli mesatar, trafiku dhe konvertimi janë treguesit kryesorë në shitje me pakicë dhe ju duhet të punoni vazhdimisht për rritjen e tyre.

Si të rrisni kontrollin tuaj mesatar

Kontroll mesatar mund të rritet në dy mënyra: duke rritur numrin e mallrave në faturë dhe duke rritur koston mesatare të një produkti. Kostoja mesatare e një produkti ndahet në qarkullim me numrin e produkteve. Çmimi mesatar i blerjes mund të ndryshojë shumë në varësi të gjeografisë së dyqanit dhe pozicionit të pikës së shitjes (dyqanet e segmentit ekonomik ose premium). Por në përgjithësi, ky është një tregues që mund të ndikohet.

Ju mund të rrisni koston mesatare të një produkti në mënyrat e mëposhtme:

Tren shitësit në shitjen e mallrave të shtrenjta. Natyrisht, blerësi dëshiron gjithmonë të blejë më lirë, kjo është një dëshirë normale dhe e natyrshme për të gjithë. Menaxherët e një organizate tregtare jo vetëm që duhet të shesin mallra të shtrenjta, por edhe të kryejnë trajnime për mallrat e shtrenjta, shitësit duhet të dinë se ku ndodhen mallrat e shtrenjta. Natyrisht, shitësit duhet të jenë të mirë në shitjen e mallrave të shtrenjta. Dhe është veçanërisht e rëndësishme të mësosh për mallra të shtrenjta dhe të kryesh prezantim me cilësi të lartë mallrave.
Tregtim i menduar. Në përgjithësi, të gjitha teknologjitë janë të njohura për një kohë të gjatë, unë do të rendis vetëm ato kryesore: linja e produktit duhet të shfaqet me çmim nga të shtrenjta në të lira, mallrat e shtrenjta duhet të shfaqen në skajet dhe në vendet prioritare, mallrat e shtrenjta duhet. jini gjithmonë të pastër dhe të ekspozuar mirë.
Natyrisht, njerëzit e pasur blejnë mallra të shtrenjta dhe njerëz të tillë duhet të tërhiqen në dyqan me qëllim. Për shembull, fatura mesatare në zonat ku jetojnë njerëz më të pasur është zakonisht më e lartë, nga 30% në 50%. Por ju mund të tërheqni njerëz të pasur përmes reklamave në media dhe ndërtimit të një shërbimi me cilësi të lartë.

Për mallrat e shtrenjta, si rregull, shënimi është shumë më i lartë sesa për artikujt reklamues që synojnë tërheqjen e klientëve. Prandaj, politika e dyqanit për shitjen e mallrave të shtrenjta duhet të jetë e kujdesshme.

Siç u tha më lart, ne gjithashtu mund rrisin kontrollin mesatar duke mbushur karrocën tuaj. Çdo dyqan duhet të sigurojë që klienti të blejë jo vetëm një produkt, por sa më shumë të jetë e mundur. Zinxhirët e mëdhenj të shitjes me pakicë po bëjnë gjithçka për të rritur numrin e mallrave në një faturë dhe për të parë të gjitha mjetet, thjesht shkoni te ndonjë. Le të përshkruajmë mënyrat kryesore për të rritur numrin e mallrave në një faturë:

Përdorimi korrekt i "metrave të artë". Metrat e artë të një dyqani konsiderohen si zona e para-pagesës. Duhet ta vendosni këtu mallra të vogla, të cilat janë në kërkesë të vazhdueshme. Zona e para-pagesës duhet të plotësohet me mallra në kohë dhe të mbahet e pastër dhe e rregullt. Shumë shpesh arkëtari është përgjegjës për porosinë në arkë.
Shfaqja e mallrave sezonale në hyrje. Rrëshqitjet e ishullit në hyrje janë gjithmonë të mbushura me artikuj sezonalë ose të veçantë. zbritje të mëdha, ato duhet të tërheqin vëmendjen e të gjithë klientëve.
Dekorimi i skajeve. Produktet nga skajet janë shitur shumë më mirë, ju mund të vendosni më së shumti produkte të njohura linjë kryesore ose artikull me zbritje.
Rregullimi i mallit sipas shkallës së nevojës. Produkti më i domosdoshëm, për të cilin ka ardhur klienti, duhet të jetë në fund të dyqanit, dhe ndërsa shkoni në të, do të ecni nëpër të gjithë dyqanin dhe patjetër do të interesoheni për çfarëdo.
Ndër-merchandising. Shkëmbimi i tregtisë është vendosja e saktë e produkteve të ngjashme. Një produkt i lidhur është një shtesë në produktin kryesor (patate të skuqura për birrë, pluhur për një makinë larëse, etj.)
shitjet e aksesorëve. Shitësit, si rregull, shesin mallra që kërkojnë këshilla, dhe ju gjithmonë mund të shesni shumë pajisje të dobishme për ta.
Lundrim i mirë nëpër dyqan dhe transparencë e sallës. Klienti duhet të gjejë gjithmonë atë që kërkon. Prandaj, shfaqja e mallrave duhet të jetë logjike, dhe zona e shitjes duhet të jetë e dukshme. Posterat dhe tabelat duhet të ndihmojnë me lundrimin.
Përdorimi i arkëtarëve për shitje. Arkëtarët mund të shesin artikuj të nxehtë në mënyrë shumë efektive. Dhe shumë rrjete e përdorin këtë.

Motivimi i punonjësve për të rritur faturën mesatare

Shumë shpesh, motivimi financiar i shitësve është i lidhur me madhësinë e çekut mesatar. ka treguar efektivitetin e saj, dhe shitësit duhet të jenë të interesuar në shitje mallra të shtrenjta dhe aksesorë. Në shumë organizata të shitjes, rreth 70% e bonusit vjen nga këta tregues të cilësisë së punës së shitësit.

Por shumë menaxherë harrojnë se mes tyre ka edhe. Ju duhet të festoni më të shiturit në takimet përballë pjesës tjetër të ekipit, motivimi për njohje është shpesh shumë më efektiv se çdo para.

Statistikat në biznes ju ndihmojnë të merrni vendime të shëndosha dhe të informuara. Të dhënat e mbledhura gjatë një periudhe të caktuar na lejojnë të analizojmë arritjet, të marrim parasysh pikat e forta dhe dobësitë aktivitetet tregtare.

Nuk ka gjë më të rëndësishme se statistikat kur bëhet fjalë për aktivitetet e biznesit, në veçanti, bizneset që lidhen me tregtinë dhe shërbimet.

Në statistikat e biznesit, koncepte të tilla si fatura mesatare përdoren gjerësisht. Treguesit e tij janë veçanërisht interesantë për pronarët e bizneseve, pasi u lejojnë atyre të përcaktojnë se sa saktë është formuar strategjia e zhvillimit të ndërmarrjes.

Fatura mesatare, si të llogaritet

Kontroll mesatar - vëllimi total i të gjitha blerjeve të bëra në një periudhë të caktuar, pjesëtuar me numrin total të arkëtimeve për këtë periudhë kohore.

Duket kështu:

Të ardhurat totale ÷ Numri i arkëtimeve (blerjeve)

Për të shpjeguar më shumë me fjalë të thjeshta, formula mesatare e kontrollit është shuma që klientët tuaj shpenzuan mesatarisht, ekuivalente me shumën e shitjeve për periudhë të caktuar, pjesëtuar me numrin e blerësve për të njëjtën periudhë kohore.

Le të llogarisim faturën mesatare së bashku. Le të themi se ju zotëroni një dyqan bizhuterish. Asortimenti përfshin vathë buxhetor për 200 dollarë, si dhe ekskluzivë, për të cilët klienti do të duhet të paguajë 25,000-30,000 dollarë. Duke pasur klientë të rregullt dhe qarkullim të mirë, njerëzit do të blejnë nga ju të dyja llojet e bizhuterive. Çeku mesatar në këtë rast do të jetë i barabartë me shumën e të gjitha çeqeve, të cilat duhet të pjesëtohen me numrin e tyre.

Ne numërojmë sa bizhuteri të kategorive të ndryshme të çmimeve janë shitur. Për shembull, 115 palë vathë u shitën për 200 dollarë, 10 për 25 mijë dollarë dhe 2 palë për 30 mijë dollarë.

115 * 200 + 10 * 25,000 + 2 * 30,000 = 333,000 dollarë (shuma e çeqeve)
115 + 10 + 2 = 127 (numri i kontrolleve)
333,000 ÷ 127 = 2,622 (kontrolli mesatar)

Kur llogaritin kontrollin mesatar, shumë njerëz bëjnë të njëjtin supozim: shumë: merr parasysh numrin total të blerjeve të bëra ose mallrave të shitura, ndërsa një blerje nënkupton të gjitha mallrat dhe shërbimet e blera gjatë një vizite nga blerësi në këtë ndërmarrje.

Çfarë do të thotë llogaritja mesatare e faturës?

Me një analizë të saktë të dinamikës së ndryshimeve në faturën mesatare, mund të zbuloni se në cilën fazë të zhvillimit është biznesi, sa i suksesshëm apo i dështuar është. Kur llogaritni këtë parametër, do të jeni në gjendje të jepni përparësi dhe t'i ktheni dobësitë në pika të forta.

Vlera e tij tregon qartë pronarin e biznesit:

qarkullim për një periudhë të caktuar kohore;
sa mirë është organizuar strategjia e tregtimit dhe e marketingut;
A është i organizuar siç duhet lokacioni i shitjes?
cilësia e shërbimit të personelit;
shkalla e arsyeshmërisë së lundrimit nëpër hapësirën e shitjes me pakicë dhe ekspozimi kompetent i mallrave (relevant për pikat e shitjes me pakicë të pajisura me pajisje të vetëshërbimit).

Është një lloj tregues universal, në bazë të së cilës mund të përcaktoni cilësinë e shërbimit dhe shkallën e kënaqësisë së klientëve tuaj.

Çfarë mund t'ju thotë një çek mesatar?

Bazuar në shumën mesatare të çekut, një pronar biznesi ose një menaxher i besuar mund të lexojë:

shkalla e besnikërisë së klientit;
efektiviteti i politikës së marketingut;
fuqia mesatare blerëse e klientëve;
kategoria e çmimeve të organizatës;
tendenca e klientëve për të bërë blerje spontane.

Duke përdorur informacionin e marrë, është e lehtë të "vizatosh" një portret vizual të klientit, të tijin gjendjen financiare, përcaktoni se drejt cilës kategori shërbimi ose produkti ai graviton. Duke dëgjuar këto karakteristika, në të ardhmen do të jeni në gjendje të zhvilloni më mirë gamën tuaj të produkteve dhe shërbimeve dhe të drejtoni të gjitha përpjekjet tuaja në drejtimin e duhur.

Për të mos u djegur dhe për të mos humbur, rekomandohet të kontrolloni disa herë madhësinë e çekut mesatar dhe atë që mund t'ju tregojë. Dhe vetëm nëse rezultatet e tërhequra janë të dyfishta, kursi i drejtimit mund të ndryshohet.

Kontrolli mesatar është i lidhur ngushtë me konvertimin e shitjeve. Megjithatë, kjo e fundit pasqyron efektivitetin e trafikut dhe gypin e shitjes, ndërsa kontrolli mesatar tregon cilësinë e këtij trafiku.

Si të rrisni kontrollin tuaj mesatar

Rritja e faturës mesatare në tregtia me pakicë- Kjo është një detyrë komplekse, multifaktoriale. Megjithatë, edhe disa javë rregullime dhe punë aktive Rritja e këtij parametri nuk do të jetë e kotë.

Kontrolli dhe monitorimi i treguesve janë të nevojshëm jo vetëm ndërmarrjet e mëdha. Nëse dyqan i vogël ose një ndërmarrje HoReCa planifikon të fitojë një terren në treg dhe të ketë të ardhura të planifikuara konstante, është e nevojshme të mbani shënime për një parametër të tillë si fatura mesatare. Ky tregues do të japë informacion për thellësinë dhe gjerësinë e asortimentit, si dhe efikasitetin e stafit të shitjeve.

Si për të llogaritur

Fatura mesatare, formula e së cilës është e thjeshtë dhe e kuptueshme edhe për një amator, llogaritet lehtësisht edhe nga një jospecialist. Të ardhurat për një periudhë të caktuar, pjesëtuar me numrin e kontrolleve për të njëjtën periudhë, do të japin rezultatin e dëshiruar. Është e rëndësishme të merren parasysh ndryshimet në çmimin e blerjes dhe markimin e mallrave. Nëse dinamika është pozitive, dyqani funksionon me efikasitet, por nëse është negativ ose zero, duhet të kërkojmë arsyet e rënies. Pranimi i parave të gatshme mund të ulet në shumë, për shembull, gjatë periudhave të shitjeve. Vëmendje e veçantë duhet t'i kushtohet mallrave që sjellin të ardhurat më të larta, gjurmoni sjelljen e konkurrentëve në lidhje me këto produkte dhe analizoni dinamikën e tyre në dyqanin tuaj.

Identifikimi i problemeve me çekun mesatar në një dyqan dhe mënyrat për t'i zgjidhur ato

Fatura mesatare përmban jo më shumë se 4-5 artikuj. Pjesa e arkëtimeve me blerje nga 1 në 3 po i afrohet gradualisht 50% të shitjet totale. Rritja e qarkullimit ishte më e vogël se norma e inflacionit ose në rastin kur vërehet rritje e xhiros kur hapen dyqane të reja. Blerësit janë në katin e shitjeve për një kohë të shkurtër, dhe disa departamente nuk vizitohen fare.

Është e nevojshme të analizohet vendndodhja e vetë dyqanit dhe e departamenteve, shfaqja e mallrave dhe dinamika e shitjeve gjatë ditës. Kryeni një analizë të strukturës së asortimentit, çmimeve dhe qarkullimit. Bëhet një analizë e shitjeve ABC, gjatë së cilës shqyrtohet asortimenti, identifikohen pozicionet më të njohura, produktet që janë të ndenjura dhe ato që janë më fitimprurëse. Vlerësoni nevojën për ndryshime dhe, nëse është e nevojshme, krijoni rrugë rreth katit të shitjeve duke instaluar folës të rafteve dhe varur tabela me tabela për lehtësinë e orientimit në dyqan. Krijoni ose modifikoni një planogram dhe, natyrisht, përgatituni oferta speciale për klientët e saj.

Si të rritet kontrolli mesatar

1. Zmadhimi marzhi tregtar. Në varësi të disponueshmërisë ofertë unike dhe mungesës së konkurrentëve të drejtpërdrejtë, kjo do të jetë zgjidhja më e thjeshtë dhe më e shpejtë. Megjithatë, një numër shumë i vogël kompanish mund të mburren me një avantazh të tillë. Për shumicën e produkteve ka analoge. Prandaj, me rritjen çmimi me pakicë do të duhet të rrisim nivelin e shërbimit dhe të përmirësojmë shërbimin. Dhe këto janë kosto shtesë.

2. Optimizimi i asortimentit. Menaxher i kategorisë së bashku me tregtarët, mund të rishikojnë strukturën e asortimentit, parimet e politikës së blerjeve dhe tregtimit. Detyra është komplekse, e mundimshme dhe kërkon kohë.

Mënyra taktike për të rritur kontrollin mesatar

1. Përdorimi i parimit të komplementaritetit. Shumë artikuj kërkojnë produkte plotësuese. Ky parim mund të merret si bazë kur shfaqen mallrat. Kështu, gjatë blerjes së një produkti, blerësi do t'i kushtojë vëmendje të dytit, i cili plotëson të parin dhe ka një probabilitet të lartë që ta blejë edhe atë, gjë që, nga ana tjetër, do të rrisë kontrollin mesatar në dyqan.

2. Harmonizimi. Përdorni zgjidhje të gatshme, demonstroni klientëve se cilat produkte dhe si mund të kombinohen me njëri-tjetrin. Për shembull, në rastin e rrobave në një manekin, blerësi ka dëshirë të blejë të gjithë imazhin, dhe jo sende individuale. Në këtë rast, arkëtimi mesatar i parave do të rritet.

3. Ofertë për “ndryshim” të mallrave të kërkesës impulse të vendosura në zonën e arkës. Vlerësoni nëse dyqani juaj ka një artikull të vogël e të lirë në qendrën e pagesave që blerësi e merr automatikisht kur i afrohet arkës. Ju gjithashtu mund të kopjoni ekranin e vogël, por mall i nxehtë në qendër të sallës, përveç vendndodhjes së saj në arkë.

4. Disponueshmëria certifikata dhuratë ose karta zbritje. Kontakt i ngushtë me klientët e korporatës ju lejon të rrisni shitjet tuaja gjatë pushimeve, si dhe të tërheqni klientë të rinj.

5. Instalimi i një terminali për pagesë pa para. Blerësit që paguajnë me një kartë bankare shpenzojnë më shumë sesa kur paguajnë me para në dorë, prandaj, çeku mesatar do të rritet.

6. Përqendroni vëmendjen e blerësve në mallrat më të shtrenjta. Shitësit duhet të zhvendosin gradualisht vëmendjen e blerësve nga një produkt i lirë në një më të shtrenjtë. Punëtorët kati tregtar duhet të jenë të interesuar të shesin mallra më të shtrenjta. Ndoshta është e nevojshme të futen stimuj financiarë për punonjësit që shesin një sasi të caktuar mallrash të shtrenjta në muaj.

7. Përfshirja e mallrave të lira me marzhe të larta në asortiment. Sugjeroni mallra të lira Nuk është e vështirë, nuk do të jetë e vështirë për shitësit ta shesin atë, ata nuk kanë nevojë për stimuj shtesë. Mallrat e lira do të tërheqin klientët në dyqan, të cilët do të blejnë më shumë mallra të lira sesa kishin planifikuar fillimisht.

Promovimet nxitëse si një mjet për rritjen e arkëtimeve në para

Ofertat speciale janë një mënyrë tjetër për të rritur faturën mesatare. Kryerja e promocioneve “Dhuratë me blerje”, “Kur blini 2 artikuj, i treti është falas”, zbritje në momente të caktuara të ditës, shitje. Promovime të tilla ndihmojnë në krijimin e besimit midis dyqanit dhe klientit dhe lënë një përshtypje të këndshme te blerësi. Gjithashtu, kur kryhen promocione, rritet konvertimi, domethënë rritet numri i njerëzve që largohen nga dyqani me një blerje. Një mundësi shtesë për të marrë informacionin e kontaktit të klientit, i cili në të ardhmen mund të përdoret për të shpërndarë informacione rreth promovimeve të kryera nga dyqani.

Rezultati

Si rezultat, qarkullimi tregtar do të rritet në ndërmarrjen tregtare për shkak të rritjes së numrit të blerjeve në faturën e parave të gatshme. Do të ketë ulje të përqindjes së çeqeve të vogla dhe rritje të përqindjes së atyre të mesme, gjë që tregon efektivitetin e punës si të merchandising ashtu edhe në atë të personelit. Për më tepër, numri i blerjeve impulse do të rritet nëse asortimenti dhe shfaqja e mallrave optimizohet. Dhe baza e dinamikës pozitive është fatura mesatare!

Fatura mesatare është pika fillestare për planet e shitjeve dhe një mjet i rëndësishëm marketingu. Në këtë artikull do t'ju tregojmë se si dhe pse drejtor financiar llogaritni faturën mesatare dhe si mund të rritet.

Sa është kontrolli mesatar

Çdo biznes varet nga të ardhurat. Pavarësisht nëse është tregti, prodhim apo shërbime, shuma e të ardhurave përcakton suksesin e biznesit së bashku me shumën fitimi neto. Natyrisht, kur llogariten të ardhurat, biznesi rritet, por stabiliteti ose rënia janë shenja të domosdoshme që kompania ka probleme.

Por të ardhurat janë një koncept shumë i përgjithshëm për t'u analizuar ose parashikuar për një periudhë të gjatë kohore. Të ardhurat varen nga shumë faktorë. Ka shumë analiza që mund të përdorni për të ndarë të ardhurat tuaja: sipas segmentit të tregut, gjeografisë, portofolit të produkteve, linjave të biznesit, etj.

Por në këtë artikull do të shikojmë këtë formulë:

Të ardhurat = Shuma e shitjeve × Numri i shitjeve

Kjo do të thotë, nëse një kompani dëshiron të rrisë sasinë e të ardhurave, ajo duhet të menaxhojë secilin nga dy shumëzuesit:

kërkoni mënyra për të rritur shitjet (kontrolloni) për çdo klient,
kërkoni mënyra për të zgjeruar bazën tuaj të klientëve.

Në bizneset me një numër relativisht të vogël klientësh, të gjitha marrëdhëniet me të cilët përshkruhen në kontrata, kjo do të jetë punë individuale për çdo rast specifik. Dhe në shitjet me pakicë, sektori i shërbimeve, shitja me pakicë?

Këtu hyn në lojë koncepti i "faturës mesatare". Meqenëse ka shumë klientë, ata janë "të papërcaktuar" dhe bëjnë një numër të madh blerjesh në total, nuk është as e mundur dhe as e nevojshme të analizohet çdo blerje specifike. Prandaj, tregtarët, financuesit dhe menaxherët operojnë me një "kontroll mesatar" të përshtatshëm:

Fatura mesatare = Të ardhurat ÷ Numri i blerjeve

Siç mund ta shihni, formula për kontrollin mesatar është sa më e thjeshtë që të jetë e mundur, por kjo nuk e ul rëndësinë e saj në analizën dhe vlerësimin e shitjeve aktuale dhe në parashikimin e shitjeve për periudha afatshkurtra dhe veçanërisht afatgjata. .

Shkarkoni dhe përdorni atë:

Si të rritet kontrolli mesatar

Kur e dini madhësinë mesatare të biletave të biznesit tuaj në seksione të ndryshme, sigurisht, pyetja tjetër që do t'i bëni vetes do të jetë: "Si mund ta rris shumën mesatare të biletës për të gjeneruar më shumë të ardhura?"

Le të kuptojmë së pari strukturën e çekut. Kontrolli përbëhet nga:

Sasitë e artikujve të produktit (“thellësia e marrjes”).
Sasitë (pesha, vëllimi) i njësive të produktit në çdo pozicion.
Çmimet për njësi.

Prandaj, puna për rritjen e shumës së çekut duhet të bëhet në tre fushat e treguara.

Hapi më i thjeshtë drejt rritjes së shumës së çekut është rritja e çmimit për njësi të mallrave. Të mos përsërisim rëndom, ofertën dhe kërkesën. Vëmë re vetëm se çdo rritje çmimi duhet të llogaritet dhe të bazohet në treguesit e tregut.

Një alternativë për rritjen e çmimit do të ishte puna e shitësit (menaxherit, faqes së internetit) për të bindur në mënyrë të arsyeshme blerësin që të blejë një produkt analog, por më të shtrenjtë. Ky është një art dhe kërkon njohuri si për asortimentin ashtu edhe për teknologjitë e shitjeve, por zakonisht funksionon.

Numri i artikujve të produktit në faturën mesatare mund të rritet duke inkurajuar blerësin të blejë ato mallra që ai fillimisht nuk kishte ndërmend t'i blinte ose dëshironte t'i blinte diku tjetër. Një situatë shumë e trishtuar me marketingun për kompanitë, fatura mesatare e të cilave përmban vetëm një artikull. Kjo tregon si një shumëllojshmëri të pamjaftueshme dhe paraqitje të pasaktë, si dhe paaftësinë e shitësve.