Truket për blerësit dhe shitësit në Kanada. Pensionistët ushtarakë janë për Rusinë dhe forcat e saj të armatosura. Jo një dhuratë falas

Çdo dyqan me pakicë është i interesuar të rrisë shitjet e tij. Mënyra më e lehtë për të tërhequr klientë të rinj është ulja e çmimit, si dhe ofrimi i zbritjeve për klientin. Sidoqoftë, tregtarët me përvojë janë të sigurt se është e mundur të rriten shitjet pa kosto shtesë.

Supermarketet e mëdha dhe dyqanet e vogla komoditeti që operojnë në një mjedis tregtar konkurrues ëndërrojnë vëllime mbresëlënëse të shitjeve, të ardhura të mëdha dhe fitime të konsiderueshme. Konkurrentët përdorin gjithashtu teknika banale për të tërhequr klientët. Po sikur të përpiqeni të rrisni të ardhurat e një dyqani me pakicë në një mënyrë origjinale, të testuar në praktikë?

Metoda numër 1. Liria e zgjedhjes

Nuk është sekret që shumica e blerësve, edhe kur blejnë mallra të lira, përpiqen për mundësinë për të bërë një zgjedhje të ekuilibruar dhe të qëllimshme. Kjo është arsyeja pse njerëzit zgjedhin në mënyrë të pandërgjegjshme dyqane të bollshme me pakicë me ndriçim të mirë, shfaqje të përshtatshme të mallrave dhe etiketa të qarta çmimesh. Faktorët shtytës janë konsulentët ndërhyrës të shitjeve dhe turmat e ngutshme të blerësve të tjerë.

Metoda numër 2. Djathë - në thellësitë e kurthit të miut

Të ashtuquajturat produkte karremi (produkte me njëqind zbritje, dhurata, promovime) duhet të vendosen jo në hyrje të dyqanit, por në pjesën e pasme. Për më tepër, këshillohet të zgjidhni ato pjesë të dyqanit ku ndodhen mallrat që kanë më pak kërkesë. Në hyrje do të jetë e mjaftueshme të vendosni vetëm një baner që ju kujton disponueshmërinë e ofertave fitimprurëse.

Metoda numër 3. Mundësia për përshtatje

Një dyqan është një hapësirë ​​e re për blerësin. Pasi të jetë brenda, një person do të duhet të mësohet me dritën, temperaturën dhe dizajnin e tij. Kjo është arsyeja pse një numër i madh mallrash nuk duhet të vendosen në hyrje të një dyqani me pakicë: konsumatorët thjesht nuk do t'i vënë re shumicën e tyre.

Metoda numër 4. Krijimi i kushteve

Psikologët kanë zbuluar se 65% e meshkujve që vijnë në një dyqan veshjesh largohen me blerje. Tek femrat kjo shifër është shumë më e ulët dhe arrin në 25%.

Kjo do të thotë që pikat e shitjes së veshjeve për meshkuj duhet të kenë 3 herë më shumë dhoma montimi për të mos i bërë klientët potencialë të presin.

Metoda nr. 5. Pajisjet kompjuterike blihen në mbrëmje

Vëzhgimet afatgjata kanë bërë të mundur të vërtetohet se vetëm 4% e PC-ve, laptopëve, tabletëve dhe pajisjeve të tjera kompjuterike shiten para mesditës. Piku i shitjeve ndodh të premten dhe të shtunën në mbrëmje. Tregtarët dhe logjistikët me përvojë e dinë këtë dhe për këtë arsye përpiqen të mbushin dyqanet e tyre me një shumëllojshmëri produktesh deri në këtë datë.

Metoda numër 6. Mbajeni me çdo kusht

Sa më gjatë të qëndrojë një person në një dyqan me pakicë, aq më shumë ka gjasa që ai të bëjë një blerje. Përveç kësaj, qëndrimi i gjatë i blerësit në dyqan rrit numrin e blerjeve të tij. Ju mund ta mbani një klient në mënyra të ndryshme - mund të vendosni produkte me promovime dhe zbritje në pjesë të ndryshme të katit të shitjeve: kjo do ta detyrojë blerësin të endet midis rafteve për një kohë të gjatë dhe të zbulojë opsione të reja dhe të reja blerjeje.

Metoda numër 7. Kontaktet me stafin

Është vërtetuar se femrave u pëlqen të konsultohen me stafin e dyqanit për blerjet, ndërsa meshkujt priren t'u besojnë burimeve të printuara. NË Në çdo rast, pjesëmarrja e konsulentëve të shitjeve në shitjet në dyqanet e grave duhet të jetë miqësore dhe pa vëmendje, dhe në dyqanet e meshkujve është më mirë ta minimizoni fare, duke i dhënë përparësi broshurave, banderolave ​​dhe tabelave.

Metoda numër 8. Shqendroni burrat nga pazaret

Gratë kalojnë më shumë kohë në dyqan vetëm sesa në shoqërinë e burrave. Ndodh që përfaqësuesit e seksit më të fortë të mos kenë një lidhje të veçantë me blerjet.

Kjo është arsyeja pse është e këshillueshme që në hyrje të zonës së blerjeve të vendosen ekrane që transmetojnë gara sportive dhe karrige të rehatshme, në mënyrë që burrat të presin rehati për zonjat e tyre pa i shpërqendruar ato nga blerja.

Metoda numër 9. Radha - një goditje për shitjet

Sipas hulumtimit të psikologëve, një person mund të presë me siguri shërbimin në një dyqan jo më shumë se 90 sekonda. Për të mos humbur klientët të cilët, të rraskapitur nga pritja, mund të lënë mallrat në arkë dhe të largohen, do të jetë e nevojshme të rritet numri i personelit të shitjeve ose të krijohen kushte për vetë-shërbim (aftësia për të peshuar në mënyrë të pavarur mallrat, kontrolluar ato, etj.).

Metoda numër 10. Shporta për të ndihmuar

Shportat për mallra duhet të vendosen në të gjithë perimetrin e dyqanit. Ndonjëherë qytetarët refuzojnë blerje shtesë vetëm sepse kanë harruar të marrin një shportë në hyrje.

Metoda nr. 11. Shenjat - lexoni!

Duke monitoruar lëvizjen e klientëve në një dyqan duke përdorur një sistem të mbikqyrjes video për një muaj, mund të vini re zonat ku klientët lëvizin më ngadalë. Këtu duhet të instaloni banderola, stenda me materiale reklamuese dhe burime të tjera informacioni.

Metoda numër 12. Praktikoni shijimin

Në 90% të rasteve, blerësit refuzojnë produkte të reja thjesht sepse nuk dinë asgjë për shijen e tyre. Degustimi do t'ju ndihmojë të shpëtoni shpejt dhe në mënyrë efektive nga ky problem!

Përveç metodave të listuara më sipër. Ekziston edhe praktika e vendosjes së mallrave në nivelin e syve të blerësit, vendosja e zëvendësuesve të tyre më pak të njohur (produktet plotësuese) pranë mallrave të shitura, si dhe vënia në pah e një grupi produktesh të javës që shiten me zbritje.

Nuk ka ende një ditë të tillë në Rusi, dhe popullsia nuk është në rrezik nga konsumi i tepërt i mallrave. Megjithatë, shitësit përdorin një sërë truket dhe truket çdo ditë për të siguruar që klientët të lënë sa më shumë para në dyqane. KV foli për këtë me nënkryetarin e organit territorial të Kazanit të Inspektoratit Shtetëror të Alkoolit të Republikës së Tatarstanit Dina Mailova.

Dina Burkhanovna, a kontaktoheni shpesh nga konsumatorët që blenë një produkt në mënyrë impulsive, përtej asaj që ishte planifikuar?
- Po, apele të tilla nuk janë të rralla këto ditë. Por konsumatorët duhet të dinë se nëse ka të gjithë informacionin e nevojshëm për një produkt dhe ai nuk imponohet nga shitësi (blerja e një produkti nuk kushtëzohet me blerjen e një tjetri), atëherë legjislacioni për mbrojtjen e konsumatorit nuk do të ndihmojë.

- Si arrijnë shitësit të na bindin të bëjmë një blerje të panevojshme?
- Si rregull, shitësit e njohin mirë psikologjinë e njerëzve dhe e zbatojnë me sukses këtë në praktikë. E keni vënë re që në supermarkete produktet esenciale (qumësht, bukë) vendosen në pjesën e pasme të zonës së shitjes? Kjo është bërë në mënyrë që blerësit të ecin sa më shumë hapësirë ​​të jetë e mundur - ndoshta ata do të rrëmbejnë diçka tjetër! Në të njëjtën kohë, dyqanet shpesh nuk kanë shporta ose i kanë në sasi të kufizuar. Por ka shumë karroca në të cilat mund të vendosni më shumë mallra. Po sikur një blerës të ndalohet të bëjë një blerje shtesë për shkak të mungesës së hapësirës në karrocën e blerjeve? Shitësi nuk mund ta lejojë këtë!

- Ka edhe një profesion të tillë - tregtar...
- Thelbi i punës së tij është të rregullojë mallrat në rafte në mënyrë që syri i blerësit të bjerë mbi to. Për shembull, është zbuluar se kur hyjnë në një zonë shitjeje, shumica e njerëzve fillimisht shikojnë artikujt në të djathtë. Mbani mend veten në muze dhe galeri arti... Në të vërtetë, ne para së gjithash shikojmë raftet e vendosura në të djathtë. Dhe atje, si rregull, ka mallra që shitësi dëshiron t'i shesë me një çmim më të lartë.

- Cilat truke të tjera të tregtisë?
- Ekziston një teknikë e quajtur "lokomotivë". Kjo është kur produktet e lidhura janë afër. Për shembull, lëng hekurosjeje pranë hekurave, detergjentë pranë lavatriçeve. Ndonjëherë ne shohim një raft gjysmë bosh me ndonjë produkt dhe logjikisht supozojmë se produkti duhet të jetë i mirë dhe me cilësi të lartë, pasi shitet kaq shpejt! Shpesh, pranë produkteve të shtrenjta, shtrohen mallra me një çmim tërheqës "të kuq". Ndërsa qëndrojnë në radhë në arkë, pak njerëz mund t'i rezistojnë rimbushjes së shportës së tyre me çokollata, çamçakëz dhe bateri. Kjo është një lëvizje tjetër nga tregtari, e krijuar kryesisht për blerësin impulsiv. Fëmijët gjithashtu nuk injorohen. Lodrat dhe ëmbëlsirat vendosen në raftet e poshtme me shpresën e një simbioze të suksesshme të këmbënguljes së fëmijëve dhe butësisë prindërore.

- Ndonjëherë nuk doni të dilni nga dyqani - muzikë kaq e këndshme luan atje ...
- Ndikimi i zërit tek klientët është gjithashtu një nga teknikat. Nëse dyqani luan muzikë energjike, atëherë ju lëvizni më shpejt. Dhe kjo është një garanci që do të vizitoni më shumë rafte me pakicë. Këngët e huaja dëgjohen më shpesh - po sikur fjalët e një kënge vendase të sjellin kujtime të trishtuara? Por konsumatorët duhet gjithashtu të kujtojnë se një çmim me ngjyra të ndezura nuk është gjithmonë një garanci që produkti shitet me zbritje. Dhe nëse një dhuratë përfshihet me produktin, atëherë kostoja e dhuratës ka shumë të ngjarë të përfshihet në produktin kryesor.

- A është e vërtetë që shitësit shpesh manipulojnë peshën në paketim?
- Kjo vlen për ëmbëlsira të shtrenjta, mish, salsiçe dhe ushqime të ndryshme, kur çmimi i produktit tregohet jo për kilogram, por për 100 gram. Nga rruga, është gjithashtu e zakonshme të tregohet kostoja e një tarife abonimi jo në muaj, por në ditë, orë ose minutë. Kohët e fundit ka një tendencë drejt uljes së peshës së paketimit të ushqimeve. Kjo vlen për produktet me shumicë, qumështin, produktet e bukës, gjalpin dhe vajrat bimore. Në të njëjtën kohë, çmimet shpesh nuk janë më të ulëta se sa për peshën ose vëllimin e zakonshëm të mallrave. Në këtë rast, konsumatori duhet të studiojë me kujdes informacionin e dhënë në mënyrë që të mos ketë surpriza të pakëndshme.

- Cilat teknika përdoren më shpesh në tregtimin në treg?
- Kush prej nesh nuk i ka dëgjuar frazat: “Kjo është kopja e fundit, dërgesa nuk pritet”, “Kemi çmimet më të ulëta”, “Unë e vesh këtë gjë vetë”, “Kjo gjë ju shkon si askush tjetër”. .. Është e pamundur të verifikohet besueshmëria e deklaratave, dhe qëllimi i tyre është një - të shesin mallra.

- Çfarë këshille universale do t'u jepni lexuesve tanë?
- Mënyra më e mirë për të mos blerë shumë dhe për të kursyer para është të bëni një listë të asaj që ju nevojitet përpara se të shkoni në dyqan, të merrni vullnetin tuaj dhe të mos merrni shuma të mëdha me vete.

Blerja është një pjesë integrale e jetës sonë, veçanërisht e grave. Ushqim, veshje, mallra shtëpiake - nuk mund të bëni pa të. Por me siguri ju ka ndodhur që keni blerë shumë më tepër se lista e planifikuar, dhe në shtëpi tashmë jeni mërzitur nga pamja e një portofol të zbrazët dhe mallrave të panevojshme. Dhe çështja këtu nuk ka të bëjë aspak me marrëzinë dhe shpërdorimin tuaj.

Ka truke tinëzare që përdoren në dyqane, dhe truke të shitësve që veprojnë në nënndërgjegjen tuaj plotësisht pa u vënë re. Editorial "Sa e thjeshtë!" do t'ju tregojë se si ju bëjnë të blini më shumë.

Mashtrimi i blerësit

Gjithçka në dyqane është menduar: nga dyshemeja te ndriçimi. Mats dhe kuti dritash vendosen pikërisht aty ku një person duhet të ndalojë për t'i kushtuar vëmendje disa gjërave. Në korridor ndriçimi është zakonisht i ndritshëm, por në butik është më i përmbajtur, sikur ftues. Këtu, ashtu si në një kazino, ajri është i ngopur edhe me oksigjen, në mënyrë që vizitorët të mos ndihen të lodhur.

Truket në dyqanet e veshjeve

Truket e dyqaneve ushqimore

Për të mos u kapur truket e blerjeve dhe mos shpenzoni shumë para, mos merrni me vete më shumë se shuma që prisni të shpenzoni. Është shumë e vështirë për të mposhtur sistemin e mashtrimit në ndonjë mënyrë tjetër. Në fund të fundit, ata ju detyrojnë të bëni blerje në mënyrë krejtësisht të pandërgjegjshme.

Imagjinoni: ju vini në dyqan, blini gjithçka që ju nevojitet dhe shkoni në shtëpi me çanta plot me lloj-lloj gjërash, të lumtur dhe të sigurt që keni blerë pikërisht atë që dëshironit.

Pavarësisht se si është! Në praktikë, sjellja e klientëve (përfshirë ju) ka tërhequr prej kohësh vëmendjen e pronarëve të dyqaneve të zinxhirëve të mëdhenj, butikëve dhe dyqaneve të vogla. Zakonet e blerjes janë vënë fjalë për fjalë nën një mikroskop, të gjitha në një përpjekje për të na bindur (lexo: të detyrojmë pa mundim) të largohemi nga dyqani me një artikull që nuk kishim ndërmend ta blinim.

Cilat truket përdoren për të mashtruar klientët që të shpenzojnë më shumë nga sa prisnin? Siç thonë ata, i paralajmëruar është i armatosur.

1. Karroca e madhe = shpenzime të mëdha

Karrocat e mëdha me rrota janë gjithmonë të "parkuara" pikërisht pranë hyrjes së hipermarketeve. Në shikim të parë, gjithçka bëhet për lehtësinë e klientëve - rrotullimi i një karroce është shumë më i lehtë sesa bartja e blerjeve në arkë në një shportë. Megjithatë, edhe këtu ka një mashtrim. Nga pikëpamja psikologjike, hapësira e zbrazët e karrocës shkakton shqetësim të brendshëm dhe një dëshirë plotësisht të kuptueshme për ta mbushur atë (hapësirën) sa më shpejt që të jetë e mundur. Kjo është pikërisht ajo në të cilën po llogarisin pronarët e dyqaneve: pasi ka ardhur për një kuti qumësht dhe një copë bukë, blerësi përfundon duke "mbushur" karrocën me mallra shtesë që nuk kishte në plan t'i blinte.

Këshilla: Në vend të një karroce të madhe, merrni një shportë - në këtë mënyrë mund të shmangni tundimin për të blerë diçka shtesë. Dhe nëse keni ardhur për një kuti qumështi, atëherë nuk duhet të merrni as një shportë.

2. Drita ime, pasqyrë, hesht!

Pasqyra të mëdha në dyqanet e veshjeve të gatshme janë varur jo vetëm dhe jo aq shumë për lehtësinë e klientëve. Llogaritja delikate e pronarëve të dyqaneve bazohet përsëri në karakteristikën psikologjike të shumicës së njerëzve: kur kalojnë pranë një pasqyre, ata nuk mund t'i rezistojnë tundimit për të parë reflektimin e tyre. Sigurisht, nuk ka një person të tillë që do të ishte 100% i kënaqur me pamjen e tij. Vendimi vjen menjëherë - ju duhet urgjentisht të blini diçka tërheqëse! Dhe vështrimi bie menjëherë në radhët e rregullta të rrobave të varura mjeshtërisht... Duke luajtur me dyshimin për veten, pronarët e dyqaneve të veshjeve manipulojnë vizitorët, duke i detyruar të bëjnë blerje që nuk i prisnin. Kjo strategji funksionon veçanërisht mirë nëse ajo që keni veshur për momentin duket më pak tërheqëse sesa ajo gjë e bukur në varëse rrobash.

Këshilla: Shikojeni veten në pasqyrë vetëm nëse jeni gati të provoni diçka. Mos shkoni në dyqane të gatshme me xhinse të rrudhura dhe atlete të konsumuara. Bëhuni gati atje sikur do të dilni në një takim: veshjet elegante, të rehatshme, frizurat dhe aksesorët do të shtojnë vetëbesimin dhe do t'ju ndihmojnë të shmangni shpenzimet e paplanifikuara.

3. Një rubla për një grumbull, dhe në një grumbull ka tre gjëra

Shitja e mallrave në sasi të mëdha, aka "vetëm me ne: blini tre bluza për vetëm 299 rubla!" - një tjetër truk i preferuar i shitësve që mund të shkaktojë një furi blerjeje nga askund. Vetëm mendoni për këtë: nuk ka asnjë ndryshim matematikor midis një bluze për 100 rubla. dhe tre për 299 rubla! Sidoqoftë, fjala magjike "shitje" dhe magjia e etiketave të çmimeve jo të rrumbullakëta bëjnë punën e tyre - dhe tani ne po largohemi nga dyqani me tre bluza identike (edhe pse na duhej vetëm një), me besim të plotë se kemi bërë një blerje fitimprurëse. Në fakt, kemi humbur 200 rubla. dhe bleu dy gjëra të panevojshme. Por edhe nëse diferenca në çmim midis një produkti dhe disa atyre identike që shiten me shumicë është e konsiderueshme, mendoni nëse keni vërtet nevojë për një kilogram majonezë apo 1000 varëse rrobash?

Këshilla: Krahasoni çmimet për një njësi mallrash dhe për "tufa" mos blini më shumë vetëm sepse është "më e lirë". Në fakt, do të humbisni paratë tuaja dhe do të blini diçka të panevojshme.

4. Të gjithë në barrikada!

Rrugës për në arkë, klientët përballen me pengesa të ndryshme - në kuptimin e mirëfilltë të fjalës: aty-këtu hasim kontejnerë-kuti të mëdhenj me mallra popullore, gjoja të ekspozuara në këtë mënyrë për lehtësinë tonë. Duke lëvizur nëpër korridoret e dyqaneve dhe duke u përplasur vazhdimisht me këto kuti me mbishkrimet ftuese "Shitje! Gjithçka është 50 rubla!”, është e pamundur t'i rezistosh tundimit: thjesht dëshiron të hedhësh disa gjëra të vogla në shportë. Më kujtohet menjëherë se pasta e dhëmbëve duket se po mbaron, dhe më duhet të blej sapun, dhe kjo është një leckë kaq e bukur, për vetëm 50 rubla. Duke pasur parasysh këtë, ne bëjmë blerje të panevojshme. Llogaritja e dyqanit është e thjeshtë: askush nuk do të shkojë të kontrollojë dy herë çmimin e një artikulli të marrë "në rrugë" nga një stendë reklamimi në departamentin përkatës. Një blerës ka më shumë gjasa të bëjë blerje impulse nëse një produkt që nuk i nevojitet fillimisht shfaqet pikërisht në rrugë. Gjigantët si Ikea e kanë sjellë këtë ide në përsosmëri: faqosja e ambienteve është projektuar në mënyrë të tillë që gjatë rrugës për në arkat, klientët me dëshirë apo s'du duhet të ecin nëpër të gjithë dyqanin dhe të shikojnë çdo departament, dhe sigurisht, pengohu në të gjitha stendat me gjëra të vogla të lira: lodra, xhel dushi dhe peshqirë kuzhine. Kështu, shanset për të bërë një blerje impulsive dhe të panevojshme rriten shumëfish.

Këshilla: Në hipermarkete, kërkoni për tabela, shikoni vetëm departamentet që ju nevojiten dhe merrni një shkurtore në arkat. Në Ikea, merrni planimetrinë dhe përpiquni të shkoni direkt në tribunën e dëshiruar, duke mos i kushtuar vëmendje koshave me gjëra të vogla.

5. Djathë në fund të tunelit

Produktet më të zakonshme dhe më të njohura - qumështi, buka, djathi - dyqanet shpesh ndodhen në cepin më të largët të dhomës.
Llogaritja është e thjeshtë: pothuajse të gjithë kanë nevojë për këto mallra, dhe ato janë të lira, kështu që ato lihen mënjanë, duke i detyruar blerësit që kalojnë nëpër rreshta të rregullt mallrash të tjerë në rrugën drejt djathit të rregullt, të bëjnë disa blerje të tjera të panevojshme.

Këshilla: Kaloni paketat me patate të skuqura dhe mbështjellës të shndritshëm karamele drejt e te pjesa e lakmuar e djathit. Dhe në të njëjtën mënyrë - përsëri në arkë.

6. Ah, nuk është e vështirë të më mashtrosh - jam i lumtur që jam mashtruar vetë

Duke mbërritur në një dyqan rrobash dhe duke parë raftet, ne në mënyrë të pavetëdijshme nxitojmë jo në pirgje të rregullta pulovrash, por në varëse rrobash që duken pak të çrregullta. Nënndërgjegjja jonë na thotë se këtu ndodhen të gjitha gjërat më interesante dhe më të vlefshme - shikoni se si blerësit e tjerë u hodhën mbi produktin! Dhe nuk e kemi idenë që vetë shitësit e dyqaneve e kanë krijuar këtë rrëmujë të vogël në stendë për të tërhequr vëmendjen tonë. Po në lidhje me "shitjet përfundimtare" të famshme, "likuidimet e plota" dhe "zbritje të hapjes së dyqaneve"? Edhe kjo nuk është gjë tjetër veçse përpjekje nga dyqanet për të hequr qafe mallrat e ndenjura (dhe, duhet thënë, përpjekjet gjithmonë sjellin rezultate).

Këshilla: Vlerësoni objektivisht përfitimet e mundshme të blerjes dhe mos iu nënshtroni provokimeve të shitësve.

7. Dhe aroma!..

Dyqanet dhe restorantet shpesh hapin oreksin e klientëve me erëra të shijshme dhe mesazhe reklamuese joshëse. Në tregje, blerësve të uritur u ofrohet një shije frutash falas (duke ditur që pas kësaj blerja do të bëhet patjetër); Furra buke dhe furra buke qëllimisht nuk vendosin aspiratorë në zonat e tyre të shitjes, duke e bërë aromën e produkteve të furrës reklamën e tyre më të mirë. Shpenzimet e paplanifikuara nuk mund të shmangen.