› › Llojet e konsumatorëve. Modeli i sjelljes së blerjes. Çfarë është sjellja e blerjes

Llojet e konsumatorëve. Modeli i sjelljes së blerjes. Çfarë është sjellja e blerjes

Dërgoni punën tuaj të mirë në bazën e njohurive është e thjeshtë. Përdorni formularin e mëposhtëm

Studentët, studentët e diplomuar, shkencëtarët e rinj që përdorin bazën e njohurive në studimet dhe punën e tyre do t'ju jenë shumë mirënjohës.

Dokumente të ngjashme

    Studimi i faktorëve që ndikojnë në sjelljen e konsumatorit. Karakteristikat e blerësit; vlerësimi i probabilitetit për të shkuar te konkurrentët. Marrja në konsideratë e një numri kategorish marketingu, si tregjet e konsumit, sjellja e blerjes dhe shkalla e angazhimit.

    test, shtuar 23.06.2015

    Motivet e sjelljes së konsumatorit në tregun e konsumit. Marrja e vendimeve për blerje. Llojet e sjelljes blerëse. Faktorët psikologjikë që përcaktojnë sjelljen e konsumatorit. Mënyrat për të ndikuar te konsumatori para dhe pas blerjes.

    punim afatshkurtër, shtuar 11/07/2013

    Karakteristikat e blerësve në tregun e konsumit. Faktorët që ndikojnë në sjelljen e blerësve. Blerja e modeleve të sjelljes. Mekanizmi i vendimit të blerjes. Tregu i mallrave industriale (në shembullin e një fabrike produktesh precize).

    punim afatshkurtër, shtuar 22.10.2013

    Motivet e sjelljes së konsumatorit në tregun e konsumit, motivues për zgjedhjen e një produkti të caktuar. Studimi i faktorëve që ndikojnë në blerje: social, psikologjik, mosha, ekonomik. Sjellja blerëse në tregjet e ndërmarrjeve.

    punim afatshkurtër, shtuar 11/09/2010

    Blerja e modeleve të sjelljes. Karakteristikat e blerësit, faktorët që ndikojnë në sjelljen e tij. Psikologjia e blerjes. Studimi i kompleksit të faktorëve motivues të konsumatorëve kur zgjedhin një produkt. Segmentet e blerësve në dyqan.

    punim afatshkurtër, shtuar 24.06.2011

    Tregjet e konsumatorit dhe sjellja e blerjes. Modeli i sjelljes së blerjes. Karakteristikat e blerësit. Faktorët e nivelit kulturor. Faktorët rendit shoqëror. Faktorët personalë. Faktorët e një rendi psikologjik. Procesi i vendimmarrjes.

    abstrakt, shtuar 03/06/2007

    Tregu i biznesit, koncepti i tij, elementët kryesorë dhe pjesëmarrësit. Aspektet psikologjike sjelljen e blerjes. Mënyrat për të ndikuar te konsumatori para dhe pas blerjes. Faktorët kryesorë, duke ndikuar në sjelljen e konsumatorëve, llojet e sjelljes së tyre.

    abstrakt, shtuar më 01/09/2014

    Sjellja blerëse në treg. Faktorët që ndikojnë në zgjedhjen e konsumatorit. Procesi i vendimit të blerjes. Karakteristikat krahasuese strategjitë e marketingut transaksional. Kriteret objektive për segmentimin. Pyetësori, përfitimet e pyetjeve të hapura.

    Dërgoni punën tuaj të mirë në bazën e njohurive është e thjeshtë. Përdorni formularin e mëposhtëm

    Studentët, studentët e diplomuar, shkencëtarët e rinj që përdorin bazën e njohurive në studimet dhe punën e tyre do t'ju jenë shumë mirënjohës.

    Dokumente të ngjashme

      Karakteristikat e sjelljes së konsumatorit. Faktorët kryesorë që ndikojnë në sjelljen blerëse të konsumatorëve. Teoritë themelore të motivimit të konsumatorit. Hapat në procesin e vendimmarrjes së konsumatorit. Analiza e modeleve të sjelljes së konsumatorit.

      punim afatshkurtër, shtuar 16.01.2010

      Përgjigja e konsumatorit ndaj stimujve të ndryshëm të marketingut. Ndikimi i kulturës, subkulturës dhe pozicionit social të blerësit. Procesi i vendimit për blerje. Faktorët që ndikojnë në kënaqësinë ose pakënaqësinë e klientit me një blerje.

      prezantim, shtuar 17.12.2014

      Konsiderimi i faktorëve kryesorë që ndikojnë në sjelljen blerëse të konsumatorëve. Studimi i fazave të procesit të vendimmarrjes, llojet dhe motivet e konsumatorëve. Analiza e hulumtimit të marketingut për këtë temë; përfundimet dhe rekomandimet kryesore për studimin.

      punim afatshkurtër, shtuar 10.11.2014

      Sjellja blerëse në treg. Faktorët që ndikojnë në zgjedhjen e konsumatorit. Procesi i vendimit të blerjes. Karakteristikat krahasuese të strategjive të marketingut transaksional. Kriteret objektive për segmentimin. Pyetësori, përfitimet e pyetjeve të hapura.

      leksion, shtuar 10/08/2013

      Faktorët kryesorë që ndikojnë në sjelljen blerëse të konsumatorëve janë kulturorë, personalë, psikologjikë. Shërbim modern: prirjet dhe parimet. Marrja e një vendimi blerjeje. Analiza e Marketingut preferencat e konsumatorëve për shampo për flokë.

      punim afatshkurtër, shtuar 18.04.2016

      Klasifikimi i proceseve të vendimmarrjes për blerje. Sjelljet e blerjes që nuk bien në një vazhdimësi të proceseve vendimmarrëse: blerja impulsive dhe kërkimi i diversitetit. Studimi i tre kategorive kryesore të burimeve konsumatore.

      test, shtuar më 14.07.2010

      Karakteristikat e blerësve në tregun e konsumit. Faktorët që ndikojnë në sjelljen e blerësve. Blerja e modeleve të sjelljes. Mekanizmi i vendimit të blerjes. Tregu i mallrave industriale (në shembullin e një fabrike produktesh precize).

      punim afatshkurtër, shtuar 22.10.2013

      Llojet e nevojave njerëzore dhe të tyre tipare dalluese. Faktorët kryesorë që ndikojnë në sjelljen e konsumatorit. Procesi i vendimit për blerje. Teoria me dy faktorë të F. Herzberg. Cikli i jetës familjare. Teoria e pritjeve të përgjithshme dhe drejtësisë.

      punim afatshkurtër, shtuar 06/10/2014

    Hyrje……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….3

    1. Sjellja blerëse e konsumatorëve……………………………………….5

    1.1. Llojet e sjelljes blerëse……………………………..……………….5

    1.2. Modeli i sjelljes së blerjes……………………………………….8

    1.3. Aspektet psikologjike të sjelljes blerëse ……………..12

    1.4. Mënyrat e ndikimit te konsumatori………………………………………………………………………………………………………………………………………

    2. Studimi i qëndrimeve të konsumatorëve………………………………………………………………………………………………

    2.1. Qëndrimi dhe përbërësit e tij……………………………………………………………………………………………………………

    2.2. Metodat e kërkimit të njohjes, afektive dhe

    komponentët e sjelljes së qëndrimeve të konsumatorit…. ……………….22

    3. Karakteristikat e gjendjes së jashtëzakonshme “Kolibri”…………………………………………………………………………………………………………………………

    3.1. Analiza e situatës së marketingut në ndërmarrjen private "Klibri" ………………........25

    konkluzioni…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

    Referencat………………………………………………………………..36

    Aplikimet (1,2,3)

    Prezantimi

    Objekti i studimit është gjendja e jashtëzakonshme “Klibri” si dhe bazat teorike të sjelljes konsumatore.

    Qëllimi i shkrimit të këtij termi është të studiojë sjelljen blerëse të konsumatorëve.

    Sjellja e konsumatorit ndikohet nga faktorë të ndryshëm, kryesisht faktorë mjedisorë. Faktorët e dallimeve individuale të konsumatorëve po bëhen të rëndësishëm: të ardhurat, motivimi, niveli i njohurive, pasionet dhe hobi, karakteristikat demografike etj. Një vend të veçantë në formimin e sjelljes së konsumatorit në treg ka i ashtuquajturi proces psikologjik që karakterizon përgjigjet e konsumatorit.

    Legjitimiteti social i të drejtave të konsumatorit shërben si garanci për plotësimin e plotë të nevojave të tij. Mashtrimi, mallrat me cilësi të dobët, mospërgjigjja ndaj pretendimeve legjitime, fyerjet dhe aktet e tjera nuk përbëjnë asgjë më shumë se shkelje të të drejtave ligjore dhe duhet të ndëshkohen.

    PE nuk do të jetë në gjendje të arrijë sukses në treg nëse injoron nevojat e konsumatorëve.

    Detyra më e rëndësishme është përdorimi i hapësirës së shitjes për të forcuar marrëdhëniet midis markës dhe klientëve, gjë që është e mundur vetëm si rezultat i studimit të sjelljes së konsumatorit në procesin e blerjes, drejtpërdrejt në pikën e shitjes.

    Shpesh rezulton se një ndryshim i saktë në vendndodhjen e produkteve brenda një kategorie pa rritur volumin e ekranit, grupimi i produkteve të së njëjtës linjë ose një ndryshim i lehtë në karakteristikat e paketimit, bazuar në karakteristikat e ekranit, çon në rezultate fantastike dhe transferimi i mallrave nga kategoria e zakonshme në ato yjore.

    Tradicionalisht, kur caktohet një vend për çdo produkt, ato dalin nga:

    1) vëllimi i pritshëm i shitjeve të një grupi ose lloji të caktuar produkti;

    2) pjesëmarrja e një grupi produktesh ose departamenti në formimin e fitimit të ndërmarrjes;

    3) madhësia e stoqeve të vlerësuara të mallrave të secilit grup;

    4) ruajtja e drejtimit të dëshiruar të lëvizjes së flukseve të konsumatorit;

    5) numrin e kateve të kateve tregtare, vendndodhjen e shkallëve lëvizëse dhe shkallët ndërkatore, hyrjet dhe daljet kryesore;

    6) ndikimi i një sërë faktorësh të tjerë.

    Aktualisht, asnjë ndërmarrje e angazhuar në tregti në sistemin e marrëdhënieve të tregut nuk mund të funksionojë normalisht pa zhvilluar strategji marketingu për funksionimin më të mirë të aktiviteteve të saj.

    Specifikimi i tregut të mallrave qëndron në faktin se këto tregje ndahen në segmente të shumta që kanë kategori të caktuara blerësish me kërkesat, shijet, kërkesat, traditat, karakteristikat kulturore, kufijtë e kërkesës efektive. Në marketingun praktik, konsumatorët ndahen në dy grupe: përdoruesit përfundimtarë dhe organizatat e konsumatorëve.

    Marrëdhëniet me konsumatorin janë bërë aktiviteti më i rëndësishëm i organizatave në vendet e zhvilluara. Është shpesh kjo fushë e aktivitetit që kërkon kohën dhe përpjekjen më të madhe të kompanive tregtare. Marrëdhëniet e mira me klientët ju mundësojnë të shisni produkte dhe shërbime më me sukses.

    Kënaqësia e klientit me një produkt/shërbim është prioritet në aktivitetet e prodhuesit në tregun e blerësit.

    Është konsumatori, që vendos se çfarë dhe ku të blejë, ai që përcakton se çfarë mallrash të prodhojë dhe çfarë biznesi do të jetë i suksesshëm. Liria e zgjedhjes së mallrave nga blerësi tani është rritur veçanërisht për shkak të lëvizshmërisë së tij dhe ndërgjegjësimit më të mirë përmes reklamave, mediave dhe internetit. Studiuesit e tregut studiojnë ndikimin e faktorëve të shumtë në sjelljen e blerësit kur merr një vendim blerjeje.

    Konsumi është faza përfundimtare e procesit të riprodhimit, e cila zbret në përdorimin e produktit të prodhuar për të plotësuar disa nevoja.

    Kombinimi i këtyre rrethanave përcakton rëndësinë e temës së zgjedhur të punës së kursit.

    NË punim terminor Pjesa e parë trajton pyetjet e mëposhtme: llojet e sjelljes së konsumatorit, modeli i sjelljes së konsumatorit, aspektet psikologjike të sjelljes së konsumatorit, mënyrat e ndikimit te konsumatori para dhe pas blerjes.

    Në pjesën e dytë praktike të punës së kursit jepen karakteristikat e gjendjes së jashtëzakonshme "Hummingbird", bëhet një analizë e situatës së marketingut në dyqan dhe udhëzime të përafërta për studimin e sjelljes së blerësit dhe shitësit në dyqan. konsiderohen.

      Sjellja blerëse e konsumatorëve

    1.1. Llojet e sjelljes blerëse.

    Ekzistojnë 4 lloje të sjelljes blerëse bazuar në shkallën e përfshirjes së blerësit në procesin e blerjes dhe ndërgjegjësimin për dallimet midis markave të mallrave.

    1) Sjellje komplekse blerëse.
    Sjellja komplekse e blerjes thuhet se është kur konsumatori është shumë i përfshirë në procesin e blerjes dhe është i vetëdijshëm për dallimet e rëndësishme në marka. Kjo zakonisht i referohet blerjeve të rralla të mallrave të shtrenjta. Më shpesh, blerësi nuk ka informacion të mjaftueshëm për kategorinë e produktit dhe ai ka nevojë për informacion shtesë. Për shembull, një person që blen një kompjuter mund të mos e dijë se çfarë të tillë specifikimet, si "RAM 32 MB", "rezolucion i monitorit", "kapaciteti i diskut të ngurtë". Detaje të tilla nuk do të thonë asgjë për blerësin derisa ai t'i kuptojë vetë.
    Sjellja komplekse e blerjes është një proces me tre hapa. Së pari, blerësi zhvillon një besim të caktuar në lidhje me produktin. Më pas ai zhvillon një qëndrim ndaj tij dhe, më në fund, pas shqyrtimit të kujdesshëm, personi bën një blerje.
    Prodhuesit e mallrave blerja e të cilëve kërkon një shkallë të lartë të përfshirjes së konsumatorit duhet të jenë të vetëdijshëm se sa seriozisht do të mbledhë informacion në lidhje me blerjen e propozuar dhe do ta vlerësojë atë. Tregtarët duhet të zhvillojnë strategji për të ndihmuar konsumatorët të kuptojnë rëndësinë relative të veçorive të produktit dhe të informojnë konsumatorët për ndryshimin midis një marke dhe një tjetre duke përdorur median e shkruar.

    2) Sjellje blerëse që zbut disonancën.
    Ndonjëherë procesi i blerjes zhvillohet me një shkallë të lartë të përfshirjes së konsumatorit, i cili jo gjithmonë vë re dallime të vogla midis produkteve të ngjashme nga prodhues të ndryshëm.
    Shkalla e lartë e përfshirjes bazohet në faktin se blerja në vetvete është e rrezikshme, shumë e rrallë dhe kostoja e mallrave është e lartë. Në këtë rast, blerësi do të përpiqet të shkojë nëpër të gjitha dyqanet për të krahasuar produktet e ofruara, por ai do të bëjë një blerje mjaft shpejt, bazuar kryesisht në nivelin e çmimit dhe të shërbimit në dyqan. Për shembull, blerja e një tapeti përfshin një shkallë të lartë të përfshirjes së konsumatorit, pasi është një blerje e shtrenjtë që reflekton edhe shijen e blerësit. Nga ana tjetër, shumica e qilimave nga prodhues të ndryshëm, por me përafërsisht të njëjtin çmim, mund të duken shumë të ngjashëm me njëri-tjetrin për konsumatorin. Pas blerjes, konsumatori mund të përjetojë një ndjenjë disonance, duke vërejtur disa të meta në tapet ose duke dëgjuar komente të favorshme nga kolegët për tapetet e tjera. Por ai do të dëgjojë me shumë kujdes informacionin që konfirmon korrektësinë e zgjedhjes së tij.
    Në këtë shembull, konsumatori së pari bën një blerje, më pas formohet një besim i ri dhe më pas një qëndrim. Kjo është arsyeja pse politika e marketingut duhet të synojë t'i ofrojë konsumatorit informacion që do ta ndihmonte atë të jetë i kënaqur me blerjen.

    3) Sjellja e zakonshme e blerjes.
    Zakonisht, blerja e mallrave përfshin një shkallë të ulët të përfshirjes së konsumatorit në procesin e blerjes, pa dallime të rëndësishme midis markave.
    Konsideroni procesin e blerjes së kripës. Këtu shkalla e përfshirjes së konsumatorëve është e ulët. Çfarë mund të jetë më e lehtë sesa të shkosh në dyqan dhe të blesh një paketë kripë? Nëse dikush është mësuar të blejë kripë të një marke të caktuar, atëherë një besnikëri e tillë konsumatore në këtë rast është më tepër një përjashtim.
    Pra, kur blini mallra të lira të përditshme, shkalla e përfshirjes së konsumatorit është shumë e ulët. Kur blen një produkt që nuk kërkon një shkallë të lartë të përfshirjes së konsumatorit, sjellja e tij nuk përshtatet në skemën e zakonshme të "besimit-qëndrimit-sjelljes".
    Nuk ka nevojë të kërkoni në mënyrë aktive informacione rreth markave të ndryshme, të vlerësoni karakteristikat e tyre dhe të merrni parasysh me kujdes vendimin e blerjes.

    Në këtë rast, konsumatori i percepton në mënyrë pasive informacionin nga reklamat dhe reklamat në gazeta.
    Përsëritja e përsëritur e emrave të së njëjtës markë në reklama çon në faktin se konsumatori vetëm njihet me të, dhe nuk është i bindur për nevojën për ta blerë atë.
    Blerësit nuk zhvillojnë një marrëdhënie të qëndrueshme me një markë të caktuar; ata e zgjedhin atë, me shumë mundësi sepse janë të njohur me të. Pas blerjes, ata nuk mund të vlerësojnë zgjedhjen e tyre për shkak të përfshirjes së dobët në proces.
    Kështu, procesi i blerjes me një shkallë të ulët të përfshirjes së konsumatorit në të fillon me formimin e një besimi në lidhje me markën përmes asimilimit pasiv të informacionit. Pastaj formohet sjellja blerëse. Kjo mund të pasohet nga vlerësimi.
    Prodhuesit e këtij lloji të mallrave me dallime të vogla midis markave përdorin në mënyrë efektive praktikën e zbritjeve dhe shitjeve për të rritur shitjet, pasi blerësit nuk i kushtojnë shumë rëndësi një marke të caktuar. Reklamat duhet të përshkruajnë vetëm veçoritë më themelore të produktit dhe të përdorin vetëm simbole vizuale ose figurative që mbahen mend lehtë, specifike për markën. Fushata reklamuese - duhet të synojë përsëritjen e përsëritur të mesazheve të shkurtra. Në këtë kuptim, televizioni është më efektiv se reklamat e shtypura.

    4) Sjellja blerëse e orientuar drejt zgjedhjes

    prod.
    Disa blerje karakterizohen nga një shkallë e ulët e përfshirjes së konsumatorit në to, por dallime të konsiderueshme midis markave të mallrave. Në këtë rast, konsumatori pushon së përqëndruari në ndonjë markë të veçantë.

    Merrni shembullin e blerjes së biskotave. Konsumatori ka disa bindje për këtë produkt, ai zgjedh një markë pa shumë hezitim dhe e vlerëson atë në procesin e konsumit. Por herën tjetër, nga dëshira për të provuar diçka të re, ose thjesht nga kurioziteti, ai blen një biskotë tjetër. Kalimi nga një markë në tjetrën shkaktohet nga një gamë e gjerë produktesh, jo nga pakënaqësia me një markë të caktuar.
    Në këtë situatë, strategjitë e drejtuesve të tregut dhe subjekteve të tjera të tij ndryshojnë. Udhëheqësit do të kërkojnë të ruajnë sjelljen e zakonshme të blerjes duke rritur pjesën e produkteve të tyre në raftet e dyqaneve dhe duke investuar në reklama të rregullta me ndikim të lartë.
    Konkurrentët do ta inkurajojnë blerësin të kalojë nga një markë në tjetrën duke ofruar çmime speciale, kuponë, mostra falas dhe duke shfaqur reklama për të bindur blerësin të provojë diçka të re.
    Për të rritur shkallën e përfshirjes së konsumatorëve në blerjen e një produkti të caktuar, prodhuesit përdorin katër strategji:
    1. Ata e lidhin përdorimin e produktit me një zgjidhje për një problem, si pasta e dhëmbëve Colgate dhe parandalimi i kariesit.
    2. Produkti është i lidhur me një situatë personale - për shembull, reklamat e kafesë përdorin tregimin se aroma e kafesë së mëngjesit e ndihmon konsumatorin të shkundë mbetjet e gjumit.
    3. Po zhvillohet një fushatë reklamuese që shkakton një reagim të fortë emocional ndaj temave të vlerave personale dhe të ngritura në të ose mbrojtjes së "Unë" të konsumatorit.
    4. Produktet po përmirësohen (për shembull, një pije e fortifikuar i shtohet një pije të thjeshtë freskuese).
    Por secila prej këtyre strategjive, në rastin më të mirë, rrit shkallën e përfshirjes së blerësit në procesin e blerjes - nga e ulëta në mesatare (por jo në të lartë).

        Modeli i sjelljes së blerjes

    Në të kaluarën, tregtarët mësuan të kuptonin klientët e tyre gjatë ndërveprimeve të tyre të përditshme me ta. Megjithatë, rritja e madhësisë së firmave dhe tregjeve i ka privuar shumë drejtues të marketingut nga kontakti i drejtpërdrejtë me klientët e tyre. Ata tani po shpenzojnë më shumë se kurrë më parë për kërkimin e konsumatorëve, duke u përpjekur të kuptojnë saktësisht se kush po blen dhe pse po blejnë.

    Pyetja kryesore është: Si i përgjigjen saktësisht konsumatorët stimujve të ndryshëm të marketingut që mund të përdorë një firmë? Një firmë që e kupton me të vërtetë se si reagojnë konsumatorët ndaj karakteristikave të ndryshme të produkteve, çmimeve, argumenteve të reklamave, e kështu me radhë, do të ketë një avantazh të madh ndaj konkurrentëve. Kjo është arsyeja pse si firmat ashtu edhe akademikët shpenzojnë kaq shumë përpjekje për të hetuar marrëdhënien midis stimujve të marketingut dhe reagimit të konsumatorëve. Pika fillestare e të gjitha këtyre përpjekjeve është modeli i thjeshtë i paraqitur në Fig. 1. Tregon sesi stimujt e marketingut dhe stimujt e tjerë depërtojnë në “kutinë e zezë” të mendjes së blerësit dhe shkaktojnë përgjigje të caktuara.

    Oriz. 1 Modeli i sjelljes blerëse.

    Në fig. 2 tregon të njëjtin model në një formë më të detajuar. Në drejtkëndëshin e majtë ka dy lloje faktorësh motivues. Stimujt e marketingut përfshijnë katër pika: produktin, çmimin, metodat e shpërndarjes dhe stimulimin. Stimujt e tjerë përbëhen nga forcat dhe ngjarjet kryesore nga mjedisi i blerësit; mjedisi ekonomik, shkencor dhe teknik, politik dhe kulturor. Pasi kalojnë nëpër "kutinë e zezë" të mendjes së blerësit, të gjithë këta stimuj ngjallin një sërë reagimesh të vëzhgueshme të konsumatorit, të përfaqësuara në kutinë e duhur: zgjedhja e produktit, zgjedhja e markës, zgjedhja e tregtarit, zgjedhja e kohës së blerjes, zgjedhja e vëllimit të blerjes.


    Oriz. 2. Modeli i zgjeruar i sjelljes blerëse

    Detyra e tregtarit- për të kuptuar se çfarë ndodh në "kutinë e zezë" të ndërgjegjes së konsumatorit midis ardhjes së stimujve dhe shfaqjes së përgjigjeve ndaj tyre.

    Vetë kutia e zezë përbëhet nga dy pjesë. E para janë karakteristikat e blerësit, të cilat kanë një ndikim të madh në mënyrën se si një person i percepton stimujt dhe reagon ndaj tyre. Pjesa e dytë është procesi i marrjes së një vendimi blerjeje, nga i cili varet rezultati.

    Karakteristikat e blerësit.

    Blerjet ndikohen shumë nga faktorë kulturorë, socialë, personalë dhe psikologjikë (Fig. 3). Në pjesën më të madhe, këta janë faktorë jashtë kontrollit të aktorëve të tregut. Por ato duhet të merren parasysh.

    Oriz. 3. Faktorët që ndikojnë në sjelljen blerëse.

    Faktorët e Nivelit Kulturor

    kulturës- shkaku kryesor kryesor që përcakton nevojat e një personi. Sjellja njerëzore është në thelb një gjë e fituar. Që në fëmijëri, një person mëson një grup bazë vlerash, perceptimesh, preferencash, sjelljesh dhe veprimesh që janë karakteristike për familjen e tij dhe institucionet kryesore të shoqërisë.

    Subkultura.Çdo kulturë përfshin komponentë ose nënkultura më të vogla, të cilat u ofrojnë anëtarëve të tyre mundësinë për t'u identifikuar dhe përgjithësuar në mënyrë më specifike me llojin e tyre. Në komunitetet e mëdha ka grupe njerëzish të së njëjtës kombësi, grupe fetare. Rajonet gjeografike gjithashtu kanë nënkulturat e tyre të dallueshme me mënyrën e tyre specifike të jetesës në secilin rast individual.

    Statusi social. Pothuajse çdo shoqëri ka të ndryshme klasa publike, të cilat mund të përkufizohen si grupe relativisht të qëndrueshme brenda shoqërisë, të vendosura në një rend hierarkik dhe të karakterizuara nga prania e ideve, interesave dhe sjelljeve të ngjashme me vlerë midis anëtarëve të tyre.

    Faktorët e rendit shoqëror

    Grupet e referencës- grupe njerëzish që ofrojnë drejtpërdrejt (d.m.th. kur kontakt personal) ose një efekt indirekt në qëndrimet ose sjelljen e një personi. Këta mund të jenë miqtë, familja, fqinjët, kolegët e punës, etj.

    Rolet dhe statuset. Individi është anëtar i shumë grupeve shoqërore. Pozicioni i tij në secilën prej tyre mund të karakterizohet për nga roli dhe statusi. Një rol është një grup veprimesh që priten nga një individ nga ata që e rrethojnë. Çdo rol ka një status të caktuar, duke reflektuar shkallën e vlerësimit pozitiv të tij nga shoqëria.

    Faktorët Personal

    Mosha dhe faza cikli i jetes familjet. Me moshën, ndryshimet ndodhin në gamën dhe gamën e mallrave dhe shërbimeve të blera nga njerëzit, kështu që në vitet e para një personi ka nevojë për produkte për ushqimin e fëmijëve. Në vitet e rritjes dhe pjekurisë, ai ha një shumëllojshmëri ushqimesh, në pleqëri - ushqime të veçanta. Me kalimin e viteve ndryshojnë edhe shijet e tij në veshje, mobilje, argëtim dhe argëtim.

    Profesioni. Një ndikim i caktuar në natyrën e mallrave dhe shërbimeve të fituara nga një person ushtrohet nga profesioni i tij. Treguesi kërkon të identifikojë grupe të tilla profesionale, anëtarët e të cilëve tregojnë një interes të shtuar për mallrat dhe shërbimet e tij. Firma madje mund të specializohet në prodhimin e mallrave të nevojshme për një grup të caktuar.

    Situata ekonomike e një individi ndikon në masë të madhe në zgjedhjen e produktit të tij. Ai përcaktohet nga madhësia e kursimeve dhe aktiveve, aftësia për kredi dhe pikëpamjet për shpenzimin e parave në krahasim me akumulimin.

    Mënyra e jetesës së një personi vizaton një "portret gjithëpërfshirës" të një personi në marrëdhëniet e tij me mjedisin. Kur zhvillon një strategji marketingu për një produkt, një tregtar do të kërkojë të zbulojë marrëdhënien midis një produkti dhe një stili të veçantë jetese.

    Lloji i personalitetit dhe vetë-imazhi. Çdo person ka një lloj personaliteti shumë specifik që ndikon në sjelljen e tij blerëse. Lloji i personalitetit - një grup karakteristikash dalluese psikologjike të një personi, duke siguruar qëndrueshmërinë dhe qëndrueshmërinë relative të reagimeve të tij të përgjegjshme ndaj mjedisit. Njohja e tipit të personalitetit mund të jetë e dobishme në analizën e sjelljes së konsumatorit kur ekziston një marrëdhënie e caktuar midis llojeve të personalitetit dhe zgjedhjes së produkteve dhe markave.

    1.3. Aspektet psikologjike të sjelljes blerëse

    Faktorët psikologjikë që përcaktojnë sjelljen e konsumatorit.

    Në sistemin e marketingut, qëllimi është të përcaktohet i gjithë kompleksi i faktorëve motivues që drejtojnë konsumatorët kur zgjedhin një produkt. Për shembull, faktorët e marketingut miks janë një stimul i fuqishëm për të ndikuar në një vendim blerjeje, por jo të mjaftueshëm që një konsumator të bëjë zgjedhjen e tij. Ai ndikohet gjithashtu nga faktorë psikologjikë, socio-kulturorë dhe situata.

    Faktorët psikologjikë përfshijnë Fjalët kyçe: motivim, lloj personaliteti, perceptime, vlera, besime, qëndrime dhe mënyrë jetese.

    Ekzistojnë pikëpamje të ndryshme për natyrën e mënyrave të ndryshme të sjelljes njerëzore. Nga pikëpamja e qasjes psikoanalitike, jeta mendore e një personi në përgjithësi, sjellja e tij në treg në veçanti, është e ndërtuar kryesisht mbi motive irracionale, të pavetëdijshme. Sipas psikologëve perëndimorë të reklamave, një person ndikohet fuqishëm nga motivet e frikës nga vdekja dhe komplekset nënndërgjegjeshëm. Kjo përdoret gjerësisht në reklamimin e produkteve individuale. Nuk është për t'u habitur që ndjenja e frikës përdoret në kompani reklamuese, veçanërisht ato firma që shesin medikamente, medikamente, artikuj për kujdesin ndaj pacientit.

    motivuese psikologjia e konsumatorit përforcohet nga teoria e Frojdit për komplekset nënndërgjegjeshëm. Të kuptuarit e sjelljes së konsumatorit nga këndvështrimi i Z. Frojdit lehtësohet duke iu referuar pavetëdijes së një personi - pjesa më e fortë e natyrës psikologjike të një personi. Modeli psikoanalitik fokusohet në qëndrimet e njerëzve ndaj gjërave dhe, në përputhje me rrethanat, rekomandon ndikimin ose ndryshimin e këtij qëndrimi në mënyrë të tillë që të motivojë blerjen e një produkti ose shërbimi.

    Një tipar dallues i shumicës së qasjeve psikoanalitike është se një nevojë themelore e pavetëdijshme merret si bazë e sjelljes njerëzore. Për A. Adler, ky është një kompensim për mangësitë, për K. Horney, nevoja për të shmangur ndjenjat e frikës, për të arritur sigurinë.

    Menaxhimi i sjelljes së blerjes, sipas D. Skinner, do të thotë gjithashtu ndikim në sjelljen e një blerësi të mundshëm.

    Metoda e D. Skinner bazohet në vetëdijen në natyrën psikologjike të një personi, e cila në vetvete nuk është më pak e fuqishme, por më e lehtë për t'u aktivizuar. Këtu, metodat efektive janë ato që varen nga aftësia e shitësit për të treguar për produktin, për ta treguar atë dhe për të inkurajuar blerësin të veprojë ashtu siç dëshiron shitësi. Ai e shtyn butësisht klientin të telefonojë, të krahasojë, të provojë dhe në fund të blejë produktin që ofrohet.

    Një person i shtyrë nga një motiv është gati për veprim. Natyra e këtij veprimi varet nga perceptimi i tij për situatën.

    Perceptimi- procesi i përzgjedhjes, organizimit dhe interpretimit nga individi i informacionit që vjen dhe krijimi i një tabloje kuptimplote të botës. Perceptimi varet jo vetëm nga stimujt fizikë, por edhe nga marrëdhënia e tyre me mjedisin dhe nga karakteristikat e individit. Fjala kyçe në përkufizimin e konceptit të perceptimit është "individ". Njerëzit e perceptojnë të njëjtën situatë ndryshe. Kjo shpjegohet me faktin se proceset e perceptimit ndodhin në formën e vëmendjes selektive, shtrembërimit selektiv dhe memorizimit selektiv. Si rezultat, konsumatori nuk sheh ose dëgjon gjithmonë sinjalet që prodhuesit i dërgojnë. Prandaj, gjatë hartimit të një fushate marketingu, duhet të merren parasysh të tre proceset e perceptimit.

    Besimet dhe qëndrimet e individit formohen nëpërmjet veprimeve dhe mësimit dhe ndikojnë në sjelljen e konsumatorëve. Një besim është një karakteristikë mendore e diçkaje. Sigurisht, prodhuesit janë shumë të interesuar për besimet e blerësve për produktet dhe shërbimet që krijojnë imazhe të produkteve dhe markave. Njerëzit veprojnë bazuar në bindjet e tyre. Nëse disa besime janë të gabuara dhe parandalojnë që të bëhet një blerje, tregtarët duhet të bëjnë fushatë për t'i korrigjuar ato. Për prodhuesit, është veçanërisht e rëndësishme që besimet e caktuara të konsumatorëve për markat dhe produktet të varen kryesisht nga vendi në të cilin janë prodhuar.

    Qëndrimi- një vlerësim i qëndrueshëm pozitiv ose negativ nga një individ i një objekti ose ideje, ndjenjat ndaj tyre dhe drejtimi i veprimeve të mundshme në lidhje me to.

    Njerëzit zhvillojnë qëndrime ndaj çdo gjëje: fesë, politikës, veshjes, muzikës, ushqimit, etj. Qëndrimi ndaj një objekti i bën njerëzit ta duan ose ta urrejnë atë, t'i afrohen ose të largohen. Vlerësimi i qëndrueshëm i formuar përcakton afërsisht të njëjtin qëndrim të një personi ndaj objekteve të ngjashme, sepse në këtë rast nuk ka nevojë të reagohet në një mënyrë të re ndaj çdo stimuli individual. Marrëdhëniet kursejnë energjinë fizike dhe mendore të individit dhe për këtë arsye janë shumë të qëndrueshme. Marrëdhëniet njerëzore janë një zinxhir i lidhur logjikisht në të cilin një ndryshim në një hallkë do të kërkojë transformimin e hallkave të tjera. Prandaj, kur zhvilloni produkte të reja, këshillohet të merren parasysh marrëdhëniet ekzistuese me klientët, pa u përpjekur t'i ndryshoni ato. Por mos harroni për përjashtimet, kur një ndryshim në qëndrim justifikon veten.

    Studimi i këtij mekanizmi përfshin analizën e veprimeve të një personi, të përcaktuara nga sjellja e tij blerëse nën ndikimin e reklamave. Komponenti i sjelljes përfshin si sjelljen e vetëdijshme ashtu edhe sjelljen në një nivel të pavetëdijshëm, të pavetëdijshëm. Në një nivel të ndërgjegjshëm, në sjelljen e konsumatorit manifestohen dhe pasqyrohen motivimet, nevojat dhe vullneti i një personi. Në një nivel të pavetëdijshëm - qëndrimet dhe intuita e një personi. Konsumatorët në përgjithësi hezitojnë të pranojnë se veprimet e tyre brenda

    sjellja e blerjes është rezultat i ndikimit në një formë ose në një tjetër, duke përfshirë edhe programimin e synuar. Atyre u duket se ata kishin nevojë për një produkt shumë kohë përpara se të mësonin për të nga reklamat. Shumë rrallë, blerësit i pranojnë vetes ose njerëzve të tjerë se në të vërtetë janë "shfrytëzuar", duke u imponuar atyre një nevojë që nuk ekzistonte më parë, dhe i kanë detyruar të blejnë diçka, duke i privuar ata nga mundësia e një zgjedhjeje të vetëdijshme. Edhe pse në fakt është e vërteta më e pastër. Reklamimi efektiv i drejtohet si të pavetëdijshmit ashtu edhe të vetëdijshmit, domethënë mendimeve, ndjenjave, marrëdhënieve dhe sjelljes njerëzore. Kjo qasje ndryshon qëndrimet duke modifikuar sjelljen. Ndikon blerësin nga të gjitha anët - bind, detyron, tërheq, detyron, urdhëron të përmbushë dëshirat e shitësit.

    Ndonjëherë njerëzit mendojnë, veçanërisht në rininë e tyre, se janë të pavarur, të lirë në veprimet e tyre, se shoqëria nuk mund të ndikojë në vendimet ose sjelljen e tyre. Sidoqoftë, ia vlen t'i ofrohet një personi të tillë të kryejë veprime që nuk korrespondojnë me statusin e tij shoqëror ose rolin shoqëror, pasi ai përjeton një ndjenjë shumë të pakëndshme turpi, e cila është një nga rregullatorët më të fuqishëm të sjelljes.

    Kontrolli më i madh i sjelljes së blerjes ndodh kur lajmëtarët e famshëm televiziv trajtojnë reklamat. Imazhi i njerëzve të tillë perceptohet nga shoqërimi me qëndrimet psikologjike që populli sovjetik mori nga partia dhe qeveria përmes mediave. Ky fenomen është fiksuar shumë mirë në tru në nivelin e një refleksi.

    Reklamim- ky është pikërisht programimi psikologjik i njerëzve. Paradoksi i të menduarit të një personi qëndron pikërisht në faktin se ai e percepton më mirë dhe i beson më shumë jo reklamës që duket qartë se synon të ndikojë tek ai, por asaj që, me sa duket, vetëm informon.

    Veprat reklamuese të bëra në një nivel të lartë krijues mund të kenë vlerë të madhe artistike, ekspresivitet estetik. Shpesh ato zhvillohen në imazhe simbolike që ndikojnë në botën shpirtërore dhe emocionale të një personi dhe ndikojnë në formimin e besimeve të tij, orientimin e vlerave të imazheve estetike. Ekspresiviteti dhe pasuria semantike e një vepre reklamuese ndikojnë në vetëdijen e një personi, duke e detyruar atë jo vetëm të njihet me mesazhin reklamues, por edhe të pranojë idenë e reklamës si një udhëzues për veprim.

    1.4. Mënyrat për të ndikuar te konsumatori para dhe pas komisionit

    blerjet

    Studimi i të gjithë faktorëve që ndikojnë në sjelljen e konsumatorit, motivet e blerjes, perceptimi i produktit i ndihmojnë tregtarët të modelojnë procesin e marrjes së një vendimi blerjeje. Në këtë rast merren parasysh hapat e mëposhtëm: ndërgjegjësimi për nevojën, kërkimi i informacionit, vlerësimi i alternativave, marrja e vendimeve për blerje, sjellja pas blerjes. Modeli i procesit të blerjes përfshin kalimin vijues të fazave të tij. Në praktikë, porosia e tyre mund të cenohet, veçanërisht kur bëhet fjalë për një produkt që kërkon një shkallë të ulët të përfshirjes së blerësit në procesin e blerjes. Përdoruesi mund të anashkalojë ose të ndërrojë hapat e procesit.

    Procesi i blerjes fillon me ndërgjegjësimin e blerësit për një problem apo nevojë, kur ai percepton ndryshimin midis gjendjes aktuale dhe gjendjes së dëshiruar. Nevoja e tij mund të shkaktohet nga një stimul i jashtëm ose i brendshëm. Një nga nevojat themelore të njeriut është uria, etja.

    Tregtarët duhet të përcaktojnë se në çfarë rrethanash shfaqet një nevojë e veçantë e një personi. Duke marrë informacion nga konsumatorët, prodhuesit mund të përcaktojnë stimujt më të zakonshëm që ngjallin interes për një kategori të caktuar produkti. Bazuar në këto të dhëna, ata zhvillojnë një strategji marketingu të krijuar për të ngjallur interesin e konsumatorëve për produkte të caktuara. Më shpesh, një konsumator që është i interesuar për një produkt fillon të kërkojë informacion shtesë rreth produktit. Ose këto janë burime personale, ose komerciale, publike. Natyrisht, kompania duhet të zhvillojë një strategji marketingu që do të siguronte praninë e këtij produkti. Për më tepër, prodhuesi duhet të përcaktojë se cilat produkte të tjera përfshihen në grupin e zgjedhjes së konsumatorit, të identifikojë burimet e informacionit të konsumatorit dhe të përcaktojë vlerën e tyre relative. Është e nevojshme të kryhet një sondazh i blerësve dhe të zbulohet se kur kanë dëgjuar për herë të parë për produktin, çfarë informacioni kanë për të dhe si e vlerësojnë atë burime të ndryshme informacioni. Përgjigjet e tyre ndaj pyetjeve do ta ndihmojnë kompaninë të komunikojë në mënyrë efektive me tregun e synuar.

    Analiza e vlerësimit të konsumatorit për informacionin për markat alternative bazohet në disa dispozita kryesore. Së pari, konsumatori kërkon të plotësojë nevojën e tij, së dyti, ai kërkon një përfitim të caktuar duke zgjedhur një markë specifike dhe së treti, çdo produkt konsiderohet si një grup vetive të nevojshme për të kënaqur nevojat e tij. Çdo produkt ka veti të caktuara me interes për konsumatorin. Konsumatorët identifikojnë ato prona që janë të rëndësishme për ta dhe përcaktojnë vetë peshën e secilës prej tyre. Vëmendja më e madhe i kushtohet karakteristikave që mund të sjellin përfitimin e dëshiruar. Prandaj, tregu për një produkt të caktuar gjithmonë mund të segmentohet sipas vetive të tij që janë të një rëndësie të madhe për grupe të ndryshme të konsumatorëve.

    Dëshira e blerësit për të ndryshuar, për të shtyrë vendimin për blerje, varet kryesisht nga rreziqet që ai percepton. Madhësia e rrezikut ndikohet nga shuma e parave që kërkohet për blerjen, dyshimet që përjeton blerësi në lidhje me vetitë e produktit dhe shkalla e vetëbesimit të tij. Për të reduktuar rreziqet që lidhen me blerjen, konsumatorët e shtyjnë atë deri në momente më të mira, dhe ndërkohë mbledhin informacione shtesë, duke u fokusuar në vendin e origjinës dhe garancitë e dhëna. Tregtarët duhet të kenë parasysh faktorët që e bëjnë blerësin të mendojë se blerja është e rrezikshme dhe t'u ofrojnë konsumatorëve informacion paraprakisht që redukton rrezikun e perceptuar të blerjes.

    Pasi të ketë blerë një produkt, konsumatori do të përjetojë ose një ndjenjë kënaqësie ose një ndjenjë pakënaqësie. Nga momenti që konsumatori blen produktin, puna e prodhuesit nuk përfundon fare; vazhdon në periudhën pas shitjes. Tregtari duhet të studiojë shkallën e kënaqësisë së konsumatorit me blerjen, reagimin e tij pas blerjes së produktit dhe fatin e ardhshëm të produktit. Pas blerjes së një produkti, konsumatori mund të pengohet në ndonjë defekt të pavërejtur më parë. Disa do të refuzojnë të merren me një gjë me defekt, të tjerë do të qëndrojnë indiferentë ndaj mangësive të saj dhe të tjerë mund të mendojnë se e meta ekzistuese vetëm sa e rrit vlerën e sendit. Për shembull, nëse botimi i parë i librit të një shkrimtari të famshëm ka një faqe të shtypur me kokë poshtë, me kalimin e kohës ai bëhet një gjë e rrallë bibliografike që mund të shitet për shumëfishin e kostos fillestare. Nga ana tjetër, disa defekte janë një rrezik real për përdoruesit. Kompanitë që prodhojnë makina, lodra, drogë, duhet të heqin urgjentisht nga shitja çdo produkt që mund t'i shkaktojë edhe dëmin më të vogël konsumatorit. Kënaqësia me një blerje është marrëdhënia midis pritshmërive të klientit dhe performancës aktuale të produktit. Nëse blerjet nuk i përmbushin pritshmëritë e konsumatorit, ai mbetet i zhgënjyer dhe nëse pritshmëritë e blerësit justifikohen, ai ndihet i kënaqur. Në rastin kur karakteristikat e produktit tejkalojnë pritshmëritë e konsumatorit, ky i fundit përjeton një ndjenjë admirimi. Shkalla e kënaqësisë së blerësit varet nga vendimi i tij për të riblerur dhe vlerësimet rreth tij midis miqve dhe të njohurve. Në mënyrë që blerësi të jetë i kënaqur me blerjen, reklamimi i prodhuesit duhet të pasqyrojë me saktësi karakteristikat reale dhe probabiliste të produktit. Disa shitës madje mund t'i nënvlerësojnë ato deri në një farë mase, në mënyrë që blerësi të marrë një kënaqësi të garantuar nga blerja. Kënaqësia ose zhgënjimi i konsumatorit përcakton veprimet e tij të mëvonshme. Nëse ai është i kënaqur me blerjen, me shumë mundësi do ta blejë përsëri këtë produkt. Për shembull, hulumtimi mbi zgjedhjen e markave të konsumatorëve kur blejnë një makinë sugjeron se ekziston një korrelacion i drejtpërdrejtë midis kënaqësisë së klientit dhe dëshirës së tyre për të blerë të njëjtin produkt. Një klient i pakënaqur reagon shumë ndryshe. Ai mund të refuzojë të përdorë produktin, ta kthejë atë në dyqan ose të fillojë të kërkojë informacione që do të konfirmonin vlerën e produktit. Përveç kësaj, ai mund t'i shkruajë një ankesë kompanisë që prodhon këtë produkt, të kërkojë ndihmë nga një avokat ose organet qeveritare. Blerësi thjesht mund të ndalojë së bleri këtë produkt dhe të paralajmërojë miqtë dhe të njohurit e tij. Prodhuesit duhet të minimizojnë pakënaqësinë e konsumatorëve me blerjen. Kohët e fundit, si pasojë e zgjerimit të komunikimit pas shitjes me klientët, kthimet në dyqane dhe anulimet e porosive janë ulur. Prodhuesi gjithashtu duhet të interesohet për një pyetje të tillë: si e përdor blerësi produktin e tij, çfarë bën me të, në fund të fundit. Nëse blerësi e mban në dollap, ai mund të mos jetë shumë i kënaqur me blerjen. Nëse ai shet ose tregton një produkt zhgënjyes për diçka më të dobishme, shitjet e produkteve të reja do të ulen. Nëse blerësit gjejnë një përdorim të ri për një produkt, prodhuesit duhet ta përdorin atë në reklamat e tyre. Një ditë klienti do të duhet të ndahet nga produkti dhe prodhuesi duhet të sigurojë që ajo që ka mbetur nga produkti i tij të mos dëmtojë mjedisin.

    2. Hulumtimi i Qëndrimit të Konsumatorit

    2.1. Marrëdhënia dhe përbërësit e saj

    Çfarë i shtyn konsumatorët? Cilat janë motivet e tij për të konsumuar këtë apo atë produkt apo shërbim? Pse konsumatorët rreshtohen për disa mallra dhe refuzojnë të konsumojnë të tjerët që nuk janë inferiorë ndaj të parëve për sa i përket parametrave bazë fizikë? Cilët faktorë ndikojnë në blerjen e një produkti të caktuar? Gjenerata e katërt e tregtarëve po lufton për t'iu përgjigjur këtyre pyetjeve.

    Një nga mendimet më të zakonshme në lidhje me marketingun është se qëndrimi i një blerësi potencial ndaj një produkti, kompanie ose marke luan një rol të madh në sjelljen e konsumatorit dhe ka një arsye për këtë. Tregtarët priren të theksojnë rëndësinë e kësaj marrëdhënieje, pasi ajo përcakton jo vetëm zgjedhjen individuale të konsumatorit, por edhe besnikërinë e tij të përgjithshme ndaj firmës.

    Qëndrimi i konsumatorit mund të konsiderohet si një gjendje e ndërmjetme midis informacionit stimulues, nga njëra anë, dhe sjelljes së konsumatorit në procesin e zgjedhjes së tregut, nga ana tjetër.

    Qëndrimi ka një ndikim të drejtpërdrejtë në vendimin e blerjes, dhe këto vendime, nga ana tjetër, ndikojnë në formimin dhe ndryshimin e qëndrimeve të konsumatorëve. Prandaj, qëndrimi i konsumatorit nuk është, me sa duket, një lloj ndjenje e lindur, por lind në procesin e të mësuarit (përfshirë zakonet, përvojën, të mësuarit kognitiv dhe operacional). Kjo sugjeron që analiza e qëndrimeve të konsumatorëve mund të shërbejë si informacion fillestar si për diagnostikimin e sjelljes së konsumatorit ashtu edhe për ndërtimin e parashikimit të tij, i cili është baza metodologjike për zhvillimin e një strategjie për menaxhimin e vendimeve të konsumatorëve për blerjen e mallrave.

    Koncepti i qëndrimit kërkon, para së gjithash, një analizë të thelbit të këtij koncepti, vetive të tij, përbërësve, metodave që përdoren për të matur qëndrimet e konsumatorëve ndaj mallrave, shërbimeve dhe ndërmarrjeve. Përkufizimi klasik i marrëdhënies u dha në vitet 1930. G. Allporg: "Procesi mendor me të cilin një person - në bazë të përvojës së mëparshme dhe informacionit të ruajtur - organizon perceptimet, supozimet dhe ndjenjat e tij për një objekt të caktuar dhe drejton sjelljen e tij në të ardhmen."

    Sipas këtij përkufizimi, qëndrimi përbëhet nga tre komponentë: njohës (opinion), emocional (ndjenja), vullnetar (qëllim), që i përgjigjet përcaktimeve të qëndrimeve perëndimore (J. Lambin, G. Assel, F. Kotler, etj.). ) dhe studiues vendas (Dhe Aleshina, E. Golubkov dhe të tjerë).

    Duhet theksuar se D. Angel, R. Blackwell dhe P. Miniard kanë një pikëpamje të veçantë për marrëdhënien; sipas tyre, një relacion ekziston në mënyrë të pavarur nga përbërësit e tij, ndërsa çdo përbërës lidhet me një relacion.

    Oriz. 1. Një pikëpamje moderne mbi formimin e qëndrimeve.

    Kjo qasje lejon një kuptim më të thellë të procesit të formimit të marrëdhënieve dhe mekanizmit të ndikimit të tij në sjelljen e blerësit, gjë që është e rëndësishme për marrjen e kontrollit të këtij të fundit.

    Qëndrimi në një mënyrë të caktuar varet nga aktet e mëparshme mendore dhe emocionale. Me fjalë të tjera, veprimet e vullnetshme përcaktohen nga qëndrimi i konsumatorëve, dhe vetë ky qëndrim formohet për shkak të opinioneve dhe ndjenjave. Kjo shpjegon pse është e vështirë të ndryshosh qëndrimet dhe gjithashtu të ndikosh drejtpërdrejt në qëllimet e sjelljes. Mënyra më efikase për ta bërë këtë është përdorimi i komponentëve relacionalë si njohuritë dhe vlerësimi. Prandaj, studimi i qëndrimeve të konsumatorëve ndaj një produkti, shërbimi, ndërmarrje është kryesisht për shkak të përcaktimit të mendimeve dhe ndjenjave të tyre.

    Për qëllime analitike, autorët e shumë studimeve të sjelljes së konsumatorit i konsiderojnë qëndrimet në terma të veçorive të caktuara: drejtimi, intensiteti, rezistenca ndaj ndryshimit, rezistenca ndaj shkatërrimit, besimi i konsumatorit në korrektësinë e qëndrimit të tyre. Këto veti japin një ide për llojet e marrëdhënieve dhe drejtimet e studimit të tij. Kështu, përbërësit dhe vetitë e marrëdhënies përcaktojnë përbërjen e informacionit të nevojshëm për të kontrolluar sjelljen e konsumatorëve në procesin e zgjedhjes së tregut.

    Koncepti i marrëdhënies- një nga më të zakonshmet në vendet perëndimore.

    Qëndrimi tregon një predispozitë për veprim, por nuk garanton se një sjellje e tillë do të ndodhë në të vërtetë. Ajo thjesht tregon se ekziston një gatishmëri për t'iu përgjigjur një objekti në një mënyrë të caktuar. Duhet të ndërmerren disa veprime për të nxjerrë këtë përgjigje.

    Marrëdhëniet janë të përhershme dhe të qëndrueshme me kalimin e kohës. Ata, natyrisht, mund të ndryshojnë, por ndryshimet serioze në qëndrim kërkojnë ndërhyrje të konsiderueshme.

    Ekziston një korrespodencë midis qëndrimit dhe sjelljes dhe njerëzit veprojnë në atë mënyrë që ta ruajnë këtë korrespondencë.

    Marrëdhëniet rezultojnë në preferencë dhe vlerësim për një ide ose objekt. Ato manifestohen në një ndjenjë pozitive, neutrale ose negative ndaj një ideje ose një objekti. E gjithë kjo tregon se qëndrimi i konsumatorëve mund të përcaktojë si suksesin ashtu edhe dështimin e ndërmarrjes, e cila, nga ana tjetër, përcakton nevojën për të gjetur mjete efektive për matjen e saj.

    Kështu, mund të themi se qëndrimi është ndjenja që disa kundërshtojnë mjedisi na pëlqen apo nuk na pëlqen. Një marrëdhënie ka tre komponentë:

    Komponenti njohës pasqyron vlerësimin e karakteristikave të objektit;

    Komponenti emocional është ndjenja e fatit ose e pafavorshme që rezulton nga vlerësimi;

    Një komponent që përfaqëson qëllimin ose prirjen për të vepruar.

    Nga perspektiva e marketingut, konsumatorët kanë qëndrime për produktet, markat, vendet me pakicë, shitësit dhe reklamat. Natyrisht, tregtarët janë të interesuar të krijojnë një marrëdhënie të caktuar me konsumatorët.

    Është e rëndësishme që ata të kujtojnë se marrëdhënia mund të zhvillohet vetëm pasi konsumatori të mësojë për ekzistencën e produktit dhe për cilësitë që ai ka (komponenti njohës). Komponenti emocional i qëndrimit formohet përmes perceptimit të informacionit për objektin dhe përmes vlerësimit të këtij informacioni. Dhe qëndrimet e konsumatorëve ndaj produkteve të tilla si ftohësit e verës do të zhvillohen vetëm pasi të rritet ndërgjegjësimi i tyre - dhe deri më tani, konsumatorët nuk i kanë pranuar ato. Qëndrimi i konsumatorit ndaj një produkti lind nga një vlerësim i aftësisë së produktit për të përmbushur kriteret e vlerësimit. Kur na pëlqen një produkt, priremi të shohim vetëm anën e mirë të tij; ne refuzojmë në mënyrë selektive informacionin për mangësitë e tij. Prandaj, megjithëse qëndrimi ynë ndikon në sjelljen tonë, sjellja jonë (në këtë rast, blerja e një produkti dhe përdorimi i tij) ndikon gjithashtu në qëndrimin tonë.

    Tregtarët janë të shqetësuar për qëndrimet e konsumatorëve sepse qëndrimet e favorshme çojnë në sjellje të favorshme shkëmbimi. Por, përveç kësaj, ata duhet të kujdesen për qëllimet e konsumatorëve. Nëse një konsumator zhvillon një qëndrim të favorshëm, ai do të ketë një qëllim për të bërë një blerje dhe ky qëllim do të çojë në blerjen aktuale. Në shumë raste, megjithatë, ekzistojnë barriera midis qëndrimit dhe sjelljes që mund të anulojnë ndikimin e qëndrimit. Për shembull, një person mund të ketë një qëndrim të favorshëm ndaj të njëjtës makinë sportive BMW Z3, ​​por ai mund të mos e blejë atë. Arsyeja është e thjeshtë: kjo makinë është shumë e shtrenjtë për të. Ose një person mund të mendojë se është e paarsyeshme të shpenzosh kaq shumë para për një makinë.

    Pjesa më e madhe e asaj që bëjnë tregtarët ka për qëllim ndërtimin e një qëndrimi të favorshëm ndaj konsumatorit. Qëndrimet formohen në faza, asgjë nuk mund të shitet e as të blihet derisa konsumatori të kalojë këtë proces, hap pas hapi. Kështu, qëllimi përfundimtar i marketingut mund të shihet si sigurimi që konsumatori të lëvizë nëpër hapat e këtij procesi. Dhe një pjesë integrale e kësaj përpjekjeje është shikimi brenda "kutisë së zezë" të sjelljes njerëzore.

    2.2. Metodat e Kërkimit për Komponentët Kognitiv, Afektiv dhe Sjellor të Qëndrimeve të Konsumatorit

    Konsideroni disa nga metodat e përdorura për të matur qëndrimin e blerësit ndaj mallrave, shërbimeve, ndërmarrjeve. Meqenëse qëndrimi është një koncept qendror i psikologjisë sociale, në të janë zhvilluar metoda për matjen e llojeve të ndryshme të marrëdhënieve.

    Literatura ofron metoda të ndryshme që synojnë mbledhjen dhe analizimin e informacionit në lidhje me mendimet, ndjenjat, rëndësinë e objektit të vlerësimit, si dhe synimet e blerësit (tabela 1).

    Metodat e matjes së marrëdhënieve.

    Tabela 1

    Emri

    Përkufizimi

    Veçoritë e përdorimit

    vetëraportimi

    Metoda kur njerëzit thjesht pyeten për ndjenjat e tyre ndaj një objekti

    Qasja më e thjeshtë, por jo shumë objektive

    Monitorimi i sjelljes

    Bazuar në supozimin se sjellja e subjektit përcaktohet nga marrëdhënia e tij dhe se sjellja e vëzhguar mund të konkludohet për marrëdhënien e saj me objektin

    Sjellja që studiuesi dëshiron të vëzhgojë shpesh shkaktohet nga një situatë e krijuar artificialisht.

    Metodat indirekte

    Metodat që përdorin stimuj të pa standardizuar - teste të lidhjes së fjalëve, teste për plotësimin e fjalive, tregim, etj.

    Pyetjet nuk bëhen drejtpërdrejt

    Zgjidhja e problemeve reale

    Një metodë e bazuar në supozimin se kryerja e një detyre specifike nga subjekti i kërkimit (për shembull, kujtimi i një numri faktesh) do të varet nga qëndrimi i tij personal.

    Përdoret përveç vetë-raportimit

    Reagimi psikologjik

    Metoda në të cilën studiuesi vëzhgon përgjigjet e të anketuarve duke përdorur mjete elektrike ose mekanike

    Tregon vetëm intensitetin e ndjenjave individuale, dhe jo natyrën e tyre negative apo pozitive

    Metoda e vetë-raportimit është ndoshta më e përdorura në kërkimin e marketingut relacional sepse është më e thjeshtë se të tjerat. Megjithatë, kjo metodë, duke supozuar mbledhjen e informacionit rreth opinioneve, ndjenjave, qëllimeve subjektive, kërkon përdorimin e një sërë shkallësh. Më efektive prej tyre janë shkalla totale e vlerësimit dhe shkalla diferenciale semantike. E para, e përdorur për të identifikuar shkallën e marrëveshjes ose mosmarrëveshjes me secilën prej një numri deklaratash të propozuara, u zhvillua nga R. Likert. Shkalla diferenciale semantike e propozuar nga C. Osgood konsiderohet sot si teknika më e njohur për matjen e qëndrimeve në kërkimin e marketingut. Popullariteti i të dyja këtyre shkallëve ndoshta mund të shpjegohet nga lehtësia me të cilën ato krijohen, qartësia me të cilën ato japin rezultate dhe fakti që i lejojnë të anketuarit të shprehin pa mëdyshje intensitetin e mendimeve dhe ndjenjave të tyre.

    Sigurisht, jo të gjitha metodat janë renditur këtu. Karakteristikat e një produkti, shërbimi ose ndërmarrjeje ndryshojnë në shkallën e rëndësisë për konsumatorin, kështu që marrja e informacionit më objektiv rreth qëndrimeve kërkon përdorimin e shkallëve të vlerësimit. Në hulumtimin e marketingut, më së shpeshti përdoren shkallët grafike, me pika dhe krahasuese, të cilat lejojnë renditjen e karakteristikave të objektit të marrëdhënies për sa i përket rëndësisë së tyre për konsumatorin dhe caktimin e një peshe të caktuar (koeficienti i rëndësisë). Këto peshore ndryshojnë në hollësinë e dallimeve që lejojnë matjen.

    Meqenëse çdo objekt marrëdhëniesh mund të përshkruhet si një koleksion i vetive (atributeve) të ndryshme, tregtari është më i interesuar për modelet e marrëdhënieve me shumë faktorë. Një variant i këtij modeli përdoret më shpesh se të tjerët. Ai supozon se qëndrimi ndaj një objekti të caktuar është shuma e produkteve të opinioneve rreth karakteristikave të tij dhe vlerës së vlerësuar të këtyre karakteristikave. Informacioni mblidhet duke përdorur metodat e diskutuara më sipër. Megjithatë, për matjen e disa atributeve, përdorimi i karakteristikave të tilla si "më pak" mund të konsiderohet i përshtatshëm vetëm në një masë të caktuar, dhe zgjerimi i mëtejshëm i përdorimit të tyre ul cilësinë e analizës. Në një situatë të tillë, një "pikë ideale" futet në modelin multifaktorial. Një tipar unik dhe shumë i rëndësishëm i modelit është se ai ofron informacion si për "markën ideale" dhe për pikëpamjet e konsumatorëve për markat e jetës reale. Modelet me shumë variacione ju lejojnë të krijoni harta perceptimi që u japin menaxherëve ide kuptimplote se si duken ndërmarrjet, produktet, shërbimet e tyre në krahasim me ndërmarrjet, mallrat, shërbimet e tjera konkurruese. Avantazhi i modeleve me shumë atribute dhe hartave të perceptimit është se ato ju lejojnë të kuptoni më mirë se në çfarë bazohet një qëndrim i veçantë i konsumatorit, i cili, nga ana tjetër, lehtëson vlerësimin e aktiviteteve aktuale dhe të mundshme të marketingut të një ndërmarrje.

    Zgjedhja e metodës varet nga natyra e problemit, karakteristikat e të anketuarve, qëndrimi i tyre ndaj detyrës në fjalë, përvoja dhe aftësia e tyre për t'iu përgjigjur pyetjeve dhe niveli i aftësive të personelit.

    3. Karakteristikat e gjendjes së jashtëzakonshme "Kolibri"

    NP "Klibri" ekziston në treg për rreth 5-6 vjet. Dyqani përbëhet nga gjashtë departamente: departamenti i parfumerisë dhe kozmetikës, departamenti i ushqimit, departamenti i shkrimit, departamenti i mallrave shtëpiake, departamenti i kimisë, fotokopja. Pronari i çdo departamenti, pasi e ka marrë me qira nga pronari i drejtpërdrejtë i të gjithë hapësirës së shitjes me pakicë, punëson staf për të punuar. Dita e punës e shitësit nga ora 10:00 deri në 18:00 me drekë. Numri i të punësuarve është dymbëdhjetë persona. “Kolibri është një ndërmarrje private. Dyqani duhet t'i atribuohet llojit universal të dyqaneve, pasi strehon një gamë të gjerë të gamës së mallrave të shitura, të përbërë nga shumë grupe produktesh. Në "Kolibri" ekziston një parim komoditeti i ndërtimit të një strukture organizative, në të cilën aktivitetet e shitësve të dyqaneve janë të përqendruara në një grup të caktuar mallrash. Kjo ndërmarrje tregtare nuk ka një tregtar ose menaxher i cili duhet të angazhohet në lloje të tilla pune si kërkimi i marketingut, ngjarjet reklamuese.

    Vendndodhja e dyqanit në cep të shtëpisë është mjaft e favorshme, veçanërisht pasi dyqani ndodhet afër stacionit të autobusit. "Hummingbird" duket qartë, dhe një dhomë mjaft e gjerë është shumë e përshtatshme për shitje. Është shumë e rëndësishme që të ketë rrugë të mira aksesi dhe parking për makinat.

    Ka një situatë të vështirë konkurruese në këtë fushë, ka dyqane në çdo hap. Por kontigjenti i konsumatorëve ku fokusohet dyqani është relativisht i gjerë dhe i përket grupit me të ardhura mesatare të popullsisë.

    3.1. Analiza e situatës së marketingut nëNP "Kolibri"

    Paraqitja e dyqanit është një nga elementët kryesorë. Gjatë zhvillimit të tij, mendohen metoda që stimulojnë promovimin e blerësve kati tregtar që ata të blejnë më shumë artikuj se sa ishte planifikuar më parë. Aktivitetet stimuluese promovuese janë diversiteti i jashtëm - vendosja e pajisjeve komerciale, llojet e tyre, vitrinat, ndriçimi, aromat, sfondi i zërit, etj. Atmosfera e dyqanit korrespondon me imazhin e saj dhe strategjinë e përgjithshme, dhe dizajni kontribuon në vendimin e blerjes. Para së gjithash, duhet të identifikoni klientin e synuar dhe të zhvilloni një koncept dyqani që plotëson nevojat e tyre.

    Dyqani Hummingbird është një dyqan i përgjithshëm me një numër mesatar mallrash. Metoda e shitjes - vetëm përmes banakut. Pajisjet mesatare të katit të tregtimit. Dyshemeja eshte me pllake te lehta. Ndriçimi - një kombinim i ndriçimit natyror dhe artificial. Dy hyrje dhe dalje të kombinuara. Distanca midis të gjitha departamenteve është e ndryshme. Dyqani është vazhdimisht plot me klientë, pasi ndodhet në shtëpi, pranë stacionit të autobusit, në një vend me një turmë mjaft të madhe njerëzish.

    Paraqitja arbitrare, si në Hummingbird është më e shtrenjta, e përdorur në dyqane të vogla, si dhe në butikë brenda qendrat tregtare. Ka një atmosferë të relaksuar që inkurajon blerjet. Drejtimet e lëvizjes së blerësve nuk janë të kufizuara në asnjë mënyrë, njerëzit mund të lëvizin lirshëm nga një pjesë e sallës në tjetrën, të afrohen në raftet, sportelet, vitrinat, të inspektojnë mallrat në çdo sekuencë. Shumica e klientëve pëlqejnë planimetrinë e hapur, pasi preferojnë të ndihen të qetë në dyqan. Mbushja e saktë e rafteve me mallra ka një rëndësi të madhe. Është e rëndësishme të mbani mend se parimi "sa më shumë aq më mirë" është i vërtetë deri në një pikë të caktuar. Nëse e rritni pafundësisht ekranin në dyqan, kjo në mënyrë të pashmangshme do të çojë në një grumbull mallrash dhe etiketash çmimesh, të cilat do të jenë të vështira për t'u kuptuar nga blerësi (zona e rafteve mbetet konstante). Në disa raste madje është e nevojshme të zvogëlohet nomenklatura. Zvogëlimi ndodh për shkak të mallrave që janë të pranishëm për gamën. Nuk është gjithmonë e lehtë për të llogaritur grupe të tilla në mënyrë të paqartë. Për ta bërë këtë, është e nevojshme të analizohet qarkullimi, afati i ruajtjes dhe kërkesa për pozicione të planifikuara për "likuidim". Në këtë shembull të dyqanit Hummingbird, raftet janë të mbushura me mallra në mënyrë uniforme, të gjitha mallrat janë vendosur në një kompleks dhe zënë vendin e tyre, dhe të gjitha, pa përjashtim, janë të rëndësishme për konsumatorin.

    Shfaqja komplekse e mallrave- një mjet i fuqishëm për të stimuluar blerjet impulsive. Në një vend mund të vendosni të gjithë gamën e produkteve për qëllime të ngjashme. Për shembull, nëse një klient shkon në korridorin e kremit të rrojës në departamentin e kimisë dhe sheh që departamenti ofron gjithashtu sapunë, shampo, xhel dhe shkumë për stilimin e flokëve, ai mund të kujtojë se ka nevojë për më shumë se krem.

    Faktori tjetër i ndikimit- Paraqitja e mallit të ofruar. Kjo përfshin emrin e markës, formën dhe ngjyrën e paketimit, mbishkrimet në të, etj. Paketimi i ndritshëm dhe i bukur përdoret për të tërhequr vëmendjen ndaj produktit, prek çdo konsumator një fije të hollë, të cilën psikologët e quajnë "një fëmijë që jeton brenda nesh", në mënyrë që ai dëshiron të shtrijë dorën dhe të marrë diçka të bukur dhe të ndritshme, dhe më pas të provojë atë. Për shembull, pjesa shumëngjyrëshe e artikujve të një dyqani ndalon një blerës të interesuar në çdo kohë të vitit, jo domosdoshmërisht gjatë periudhës së shkollës. Vitrinat e dizajnuara me mjeshtëri janë të mbushura me fletore, stilolapsa, lapsa, bllok shënimesh dhe pajisje të tjera studimi. Por gjithsesi, ndikimin kryesor te vizitori e ushtrojnë punonjësit e dyqanit. Imazhi i një institucioni tregtar, aftësia e tij për të mbajtur klientët varet kryesisht nga njohuritë dhe përvoja, mirëdashja dhe pamja e punonjësve të saj. Sot dyqani po përjeton vështirësi të mëdha me stafin. Nga njëra anë, punonjësit e shumicës së dyqaneve nuk janë gati për shitje efektive. Nga ana tjetër, ata shpesh nuk i kushtojnë shumë rëndësi trajnimit dhe motivimit të shitësve të tyre, të cilët nuk janë fitimprurës për t'u trajnuar, sepse Stafi i shitjeve në shumicën e dyqaneve ndryshon shumë shpesh. Në të njëjtën kohë, një staf i trajnuar mirë dhe i motivuar është një nga komponentët e rëndësishëm të suksesit të çdo prize.

    Ju mund të dëgjoni reklama për dyqanin Hummingbird në radio, por reklama më e mirë për dyqanin nuk janë mesazhet në radio, promovimet, tabelat dhe posterat me ngjyra të ndezura në revista. Reklama më e mirë është një klient i kënaqur që do t'ua rekomandojë dyqanin tuaj dhjetëra miqve, të afërmve dhe të njohurve të tij. Në të kundërt, nuk ka asgjë më të keqe se një klient i pakënaqur ose i mashtruar. Për dyqanin, ky është një anti-reklamim në këmbë. Komunikimi i drejtpërdrejtë është më i rëndësishëm për njerëzit sesa raportet "zyrtare" të mediave. Prandaj, ndikimi i reklamimit tek një person kryhet jo drejtpërdrejt, por përmes njerëzve autoritativë që janë domethënës për të, të njohur për të - përkthyes të mendimeve dhe thashethemeve. Opinionet për secilën çështje (nga e thjeshta - ku dhe çfarë pluhuri larës të blini, te kompleksi - për kë të votoni) formohen dhe miratohen nën ndikimin e autoriteteve të caktuara (udhëheqësit e opinionit): prindërit, bashkëshortët, miqtë, thjesht të njohurit. konsiderohen ekspertë në disa sfera.

    Studimi i konsumatorëve ka si qëllim kryesor të kuptuarit e nevojave të tyre për të siguruar kënaqësinë e tyre sa më të plotë.

    Për plotësimin sa më të plotë të nevojave, është e nevojshme të identifikohen dhe analizohen thellësisht nevojat ekzistuese, të studiohen modelet e zhvillimit të tyre dhe formimi i nevojave të reja.

    Studimi i sistemit të vlerave të konsumatorëve dhe niveli i përmbushjes së Kërkesave të tyre.

    Konsumatorët, bazuar në sistemin e tyre të vlerave, zgjedhin produkte alternative, duke i vlerësuar ato sipas një grupi atributesh dhe duke përcaktuar kështu produktin që do të blejnë. Zakonisht nuk është e lehtë për një konsumator të formulojë sistemin e tij të vlerave. Pra, në vend që t'i detyrojnë konsumatorët të mendojnë për çdo atribut individual, konsumatorët bëjnë gjykimet e tyre për produktet në tërësi në një analizë të veçantë të quajtur analizë e bashkuar. Për ta bërë këtë, konsumatorët duhet të renditin produktet që kanë grupe të ndryshme atributesh. Më pas, në bazë të analizës matematikore, përcaktoni sistemin e vlerave që qëndron në bazë të zgjedhjes së tyre. Në të njëjtën kohë, është gjithashtu e mundur të vlerësohet se deri në çfarë mase konsumatori është i gatshëm të "sakrifikojë" një vlerë të caktuar të një atributi për të marrë një vlerë më të lartë të një tjetri, d.m.th. të vendosë sistemin e tij të vlerave. Si rezultat, zbulohet një ndryshim domethënës midis asaj që, sipas prodhuesit, pret konsumatori dhe asaj që ai dëshiron vërtet, d.m.th. ndërmjet nevojave të konsumatorëve, ekzistuese, sipas prodhuesit, dhe nevojave të tyre reale. Konsumatorët i bazojnë pritshmëritë e tyre në informacionin që marrin nga shitësit, miqtë dhe burime të tjera. Nëse shitësi i ekzagjeron karakteristikat e produktit, atëherë pritshmëritë e konsumatorit nuk realizohen dhe ai përjeton zhgënjim dhe pakënaqësi.

    Në përgjithësi, duhet pritur që arritja e një vlere të lartë të një treguesi më të rëndësishëm për konsumatorin të vlerësohet nga konsumatori më lart. Nëse devijimi për keq është shumë i madh, atëherë produkti konsiderohet nga konsumatori si i pakënaqshëm.

    Rezultatet e hulumtimeve të tilla të marketingut, me një shkallë të vogël të transformimit të tyre, mund të përdoren gjithashtu për të segmentuar tregun bazuar në përfitimet që konsumatorët kërkojnë kur blejnë produkte.

    Kjo kërkon të dhënat e mëposhtme:

    1. një listë karakteristikash ose përfitimesh që lidhen me kategorinë e produktit në studim; vlerësimet e rëndësisë relative që konsumatorët i atribuohen secilës pronë;

    2. grupimi i konsumatorëve që japin të njëjtat vlerësime për pronat e konsideruara;

    3. vlerësimet e numrit të konsumatorëve dhe profili i reagimit të tyre ndaj produktit të propozuar dhe elementeve individuale të marketingut miks për çdo segment të identifikuar.

    Për shembull, në departamentin e kimisë, një analizë e produkteve të higjienës dentare zbuloi se klientët tërhiqeshin nga përfitimet e mëposhtme: dhëmbë të bardhë, frymë e freskët, shije e mirë, parandalimi i dëmtimit të dhëmbëve, mbrojtja e mishrave të dhëmbëve, çmimi i ulët. Nëse pyet një blerës se cilën nga këto gjashtë prona po kërkojnë, përgjigja është zakonisht po. Nëse i kërkoni atij të shpërndajë 100 pikë midis këtyre pronave bazuar në vlerën e tyre për të, dallimet që ju lejojnë të formoni segmente tregu bëhen të dukshme.

    Prandaj, është kaq e rëndësishme të mbash një pozicion aktiv në këtë çështje: të matësh rregullisht shkallën e kënaqësisë/pakënaqësisë së klientelës dhe të identifikosh shkaqet e pakënaqësisë. Mbani në mend se në shumë lloje biznesesh ku kërkesa nuk po rritet, 80 deri në 90% e të ardhurave mund të vijnë nga klientët ekzistues. Është e lehtë të shihet se sa e rëndësishme është t'i mbash ata të kënaqur me organizatën në tërësi, produktet dhe shërbimet e saj.

    Një procedurë shumë domethënëse është ndarja e të gjithë konsumatorëve të produkteve të caktuara në kategori sipas shkallës së besnikërisë së tyre ndaj këtyre produkteve. Më pas, këto kategori ndahen në mënyrë të dëshirueshme në një numër nëngrupesh në varësi të sasisë së konsumit (p.sh. konsumuesit e rregullt dhe të rëndë të kafesë dhe konsumuesit e rastësishëm të kafesë). Të dhënat e studimeve të tilla bëjnë të mundur që të përvijohet më qartë rrethi i konsumatorëve të mundshëm dhe të zhvillohet një program për zgjerimin e rrethit të konsumatorëve besnikë.

    Studimi i synimeve dhe sjelljes së konsumatorëve.Është e këshillueshme që të studiohen synimet dhe sjellja e konsumatorëve, duke e lidhur atë me një fazë të caktuar në vendimin e konsumatorit për të blerë. Procesi i vendimit për blerjen përfshin disa faza:

    1. marrja e informacionit fillestar për produktin (të kuptuarit);

    2. shfaqja e interesit; vendosja nëse do ta provoni produktin;

    3. testimi i mundshëm i mallit;

    4. pranimi i produktit, kur konsumatori vendos ta blejë rregullisht këtë produkt. Të mësuarit se sa shpejt dhe bazuar në çfarë informacioni dhe argumentesh konsumatori merr një vendim blerjeje, e ndihmon tregtarin të zhvillojë masa që e ndihmojnë konsumatorin të kalojë nëpër këto faza në një drejtim të favorshëm për tregtarin.

    Bollëku i mallrave tërheq veçanërisht shumë blerësit. Kur një person sheh një sasi të madhe mallrash, ai gjithmonë dëshiron të zgjedhë diçka nga kjo masë shumëngjyrëshe, e bukur - instinktin e konsumit dhe punën elementare të lakmisë. Prandaj, duhet të vendosni produkte joshëse në një vend të dukshëm dhe brenda në numër të madh ajo që quhet pjesa më e madhe. Për shembull, në departamentin e kozmetikës dhe parfumerisë së dyqanit Hummingbird, në raftet në nivelin e syve, ka grupe artikujsh të ndryshëm buxhetorë me shumicë. Ajo tërheq vëmendjen e vizitorëve. Në përgjithësi, vendet më “impulsive” janë raftet që ndodhen në nivelin e syve të blerësit. Nga pikëpamja e tregtimit klasik, ato janë më të përshtatshmet për perceptim dhe sigurojnë pjesën e luanit të shitjeve të çdo dyqani. Këto rafte psikologjikisht më të favorshme zakonisht zënë mallra që duhen shitur urgjentisht, ose mallra që japin një qarkullim të mirë. Por sa i përket kartolinave të disponueshme në departament, përkundrazi, ato janë të vendosura shumë lart, në raftin e sipërm, kështu që është shumë e vështirë që blerësi t'i vërë re.

    Reparti disponon gjithashtu një përzgjedhje të madhe të shiritave, krehrave, llaqeve, parfumeve, komplete të ndryshme dhuratash, bojërash flokësh, të cilat japin një xhiro relativisht të lartë. Si rezultat i vëzhgimit të sjelljes së blerësve të fokusuar në një gamë të gjerë produktesh kur blinin bojëra flokësh, u nxorrën përfundimet e mëposhtme: së pari, shumica e blerësve janë gra dhe së dyti, nëse blerësi erdhi në departament me qëllim duke blerë bojë, atëherë edhe nëse është marka që përdor zakonisht, ajo ka më shumë gjasa të blejë një markë të ndryshme bojë sesa të kërkojë diku tjetër. Shitësi duhet vetëm të paraqesë me mjeshtëri opsione të tjera për ngjyrosjen e flokëve. Së treti, kur shiten bojë, nuk ka asnjë kategori moshe të kufizuar. Pozicionet drejtuese në tregun e ngjyrosjes së flokëve janë të zëna nga kompanitë e huaja: Wellaton, Garnier, Palette. Këto kompani perëndimore operojnë në segmentin e çmimeve të mesme dhe të larta dhe dallohen nga aktiviteti i lartë reklamues. Rocolor është lider kryesisht për shkak të segmentit të çmimeve të ulëta. Garnier është lider në nivelin e njohjes së bojës së kompanisë. Informacioni për sjelljen e kategorive të ndryshme të konsumatorëve gjatë blerjes së mallrave, si dhe për sjelljen e konsumatorëve pas blerjes është i dobishëm për interpretimin e saktë të të dhënave të shitjeve dhe vlerësimin e rezultateve të pozicionimit të produktit. Është gjithashtu shumë më e vështirë të tërheqësh klientë të rinj sesa të mbash ata ekzistues.

    Siç mund të shihet nga seksionet e mëparshme, dyqani nuk ka një departament marketingu, por gradualisht në praktikë vihet re realizimi i nevojës për planifikimin e aktiviteteve të shërbimit të marketingut. Planifikimi inkurajon menaxhmentin të mendojë vazhdimisht për të ardhmen, e bën më të qartë për qëllimet dhe politikat e tij, çon në harmonizim më të mirë në punë dhe siguron matje objektive të performancës. Në shitje me pakicë, i gjithë marketingu zakonisht zbret në aktivitete promovuese që kryhen në mënyrë spontane, në varësi të marrjes së tij, mbingarkimit ose në prag të ndonjë feste. Nuk mund të thuhet se nuk sjellin një rritje të caktuar të qarkullimit tregtar. Megjithatë, në rast spontaniteti është e vështirë të planifikosh një buxhet, kostot aktuale mund të tejkalojnë shumë ato të planifikuara.

    Është e nevojshme të krijohet një departament marketingu në dyqan, ose të punësohet një marketer, qëllimet e të cilit janë: të kuptojë motivimet dhe nevojat e klientëve; të kuptojë rolin e kategorive të ndryshme të produkteve në strategjinë e dyqaneve; menaxhon asortimentin në konkurrencë; të kuptojë levat ekonomike në menaxhimin e kategorive; të jetë në gjendje të ndërtojë një strategji asortimenti dhe ta zbatojë atë; e bëjnë qasjen ndaj formimit të asortimentit një mjet të menaxhimit strategjik dhe operacional. Formimi i një plani aktiviteti marketingu kryhet nga e gjithë përbërja e shërbimit të marketingut ose ekipi krijues i krijuar i ndërmarrjes. Për shembull, për departamentin "Parfum - kozmetikë", janë paraqitur propozimet e mëposhtme.

    Deri në sezonin e verës, ju duhet të krijoni një kompleks të mallrave shtëpiake, duke paraqitur ilaçe për pickimin e mushkonjave, çanta pazaresh në rrota.

    Propozohet të krijohet një departament shtesë i specializuar, i cili i përshtatet të gjitha mallrave të nevojshme për rekreacion, udhëtim - këto janë çanta udhëtimi dhe çanta beli, për ruajtjen e parave dhe dokumenteve; të gjitha produktet për rrezitje, xhel, sfungjer dushi etj.; shitore - enë sapuni, furça dhëmbësh, furça masazhi etj.; një shumëllojshmëri suveniresh për ata që udhëtojnë jashtë vendit dhe vendet e CIS.

    Gjatë pushimeve, ju mund të përdorni të gjitha llojet e promocionit: reklamat, promovimi i shitjeve, propaganda, këshillimi i shitësve; por vetëm ato duhet të jenë më të mira se ato të konkurrentëve, pasi në këto raste blerësi shkon në dyqane për mallrat, por vetëm ai ka një zgjedhje: në cilin dyqan të shkojë, prandaj duhet ta ndihmoni të bëjë një zgjedhje.

    Është e nevojshme të shtoni më shumë ngjyra të ndritshme në brendësi të dyqanit: blu, e kuqe, e verdhë. Ngjyra ka një efekt fiziologjik mbi një person, duke shkaktuar shëndet të dobët ose të mirë, duke rritur ose ulur efektivitetin e një ndikimi reklamues.

    Pas kryerjes së punës analitike dhe krijuese, është e nevojshme të vazhdohet drejtpërdrejt me përgatitjen e një plani marketingu, i cili përbëhet nga seksionet e mëposhtme:

    1. Rishikimi i planit të marketingut - ofron pikat kryesore të planit të propozuar për një rishikim të shpejtë nga menaxhmenti;

    2. gjendja aktuale e tregut - jep informacion bazë për tregun, produktet, konkurrentët dhe shpërndarjen e produkteve;

    3. kërcënimet dhe mundësitë - përshkruan kërcënimet dhe mundësitë kryesore që mund të prekin mallrat;

    4. detyrat dhe problemet - formulon shkurt detyrat e kompanisë sipas produkteve (grupeve, kategorive), duke përfshirë çështjet e shitjeve, pjesës së tregut, fitimit, si dhe problemet që mund të hasë kompania gjatë kryerjes së këtyre detyrave;

    5. strategjia e marketingut - paraqet qasjen e përgjithshme të marketingut që do të përdoret për të arritur qëllimet e planifikuara;

    6. programi i veprimit - përcaktoni se çfarë do të bëhet, nga kush, kur dhe sa do të kushtojë.

    Gjithashtu e rëndësishme është sjellja e shitësit. Ata duhet të kuptojnë veçoritë krahasuese të mallrave të paraqitura në sallë. Ata duhet të komunikojnë me klientët dhe të rekomandojnë që të bëjnë një blerje të veçantë, ata duhet të jenë në gjendje të flasin për përfitimet e një produkti të caktuar. Miqësia e shitësit shkakton një ndjenjë simpatie për të. Shumë blerës mbi këto arsye gjykojnë aftësinë e shitësit për të ofruar shërbim të mirë dhe të shpejtë. Shitësit e rregullt, energjikë dhe miqësorë gëzojnë gjithmonë prestigj me blerësit. Shitësi duhet t'i mbajë mend të gjitha këto dhe të jetë i vetëdijshëm se, si rregull, çdo gjë e vogël nuk i shpëton syrit kritik të blerësit. Përshëndetja drejtuar blerësit përcakton kryesisht përshtypjen e tij të parë për dyqanin. Kjo përshtypje duhet të jetë pozitive, atëherë krijohet një atmosferë e këndshme që kontribuon në shfaqjen e besimit. Përgjigja e blerësit do të jetë e favorshme nëse ai është i bindur qartë se shitësi është i vëmendshëm ndaj interesave të tij. Kjo e bën blerësin të ndjejë simpati, ai bëhet më i shoqërueshëm. « mirëmëngjes, pasdite, mbrëmje » - shumë opsioni më i mirë përshëndetje se thatë dhe neutrale « Përshëndetje».

    Gjendja shpirtërore e blerësit, vendimi i tij për të blerë varet kryesisht nga produkti që i tregoi shitësi.

    Për shembull, një situatë e tillë, kur blerësi nuk mund të zgjedhë një produkt nga disa, është e nevojshme në një farë mase të bëjë zgjedhjen për të. Ju duhet t'i provoni atij se të gjitha mallrat në dyqan janë të cilësisë së lartë. Është e pamundur të lejohet një reduktim i pavullnetshëm i një produkti në favor të një tjetri. Skema e përgjigjes: "Të dy produktet janë të mira, por në situatën tuaj është më mirë të merrni këtë ... sepse ....". Për shembull, blerësi konsideron dy llamba, blu dhe jeshile, nuk di cilën të zgjedhë. Në këtë rast, shitësi duhet të këshillohet: "Merrni jeshile: ju thanë se keni perde në tonet e gjelbërta - njëra do të shkojë mirë me tjetrën." Shitësi duhet të jetë në gjendje të marrë parasysh moshën, pamjen e blerësit. , profesioni i mundshem dhe nje numer faktoresh te tjere.Keshillohet qe nje bleres i rregullt te mos beje shume pyetje per produktin: do te jete i kenaqur qe shijet e tij e njohin, kujdesen per te.Gjalleria dhe specifika e te folurit te shitesit janë jashtëzakonisht të rëndësishme.

    Është shumë e rëndësishme të tregohet produkti në veprim. Deklarata është absolutisht e vërtetë: të tregosh saktë është e njëjtë me gjysmën për të shitur. Kur dorëzon blerjen, shitësi duhet të falënderojë blerësin, të ofrojë të vizitojë dyqanin në të ardhmen. Është shumë e rëndësishme në të njëjtën kohë të theksohen meritat e sendit të blerë nga blerësi.

    Arti i komunikimit me blerësin sugjeron që çdo shitës duhet të kujdeset që përshtypja që u lë të tjerëve të jetë e mirë. Kjo përshtypje përcaktohet kryesisht nga pamja e shitësit. Në dyqanin Hummingbird nuk ka kominoshe të veçanta, ndaj duhen marrë masa për futjen e tyre. Për shitësit e departamentit të ushqimit, shembulli më i mirë i pantallonave të gjera është një fustan, tuta ose fustan i bërë nga pëlhura me ngjyra të çelura dhe një mbulesë koke që përshtatet me fustanin. Në departamentet joushqimore, zgjedhja e rrobave të punës është shumë më e gjerë. Për gratë - fustane, kostume, funde me një bluzë, për burra - kostume ose pantallona me një këmishë dhe kravatë. Rregulli kryesor: rrobat e punës duhet të jenë të njëjta për të gjithë punonjësit e kësaj ndërmarrje tregtare, në mënyrë që stafi të dallohet nga klientët. Shtesa e saj e dëshirueshme është një copëz me emblemën e dyqanit dhe një etiketë ose distinktiv i detyrueshëm me emrin dhe mbiemrin e shitësit. Klientët duhet të jenë gjithmonë në gjendje të dinë se kush u ka shërbyer atyre mirë apo keq. Veshje të tilla, siç tregon praktika, forcon disiplinën dhe kulturën e korporatës së stafit.

    konkluzioni

    Duke përmbledhur sa më sipër, ne do të nxjerrim përfundimet dhe përfundimet kryesore mbi punën.

    Sjellja e blerjes ka ndryshuar shumë vitet e fundit. Me zgjerimin e gamës u rrit numri i kërkesave. Dyqanet e mëdha dhe grupet tregtare kanë rritur ndikimin e tyre tek konsumatorët; janë shfaqur një sërë formash të reja tregtie, të tilla si dyqanet e konsumit dhe dyqanet e vetë-shërbimit. Shumëllojshmëria e formave është një shprehje e koncepteve të ndryshme të marketingut të përdorura nga ndërmarrjet për të zgjidhur problemet e tyre. Bëhet fjalë për dëshirën për të marrë parasysh interesat e konsumatorëve dhe në të njëjtën kohë për t'u dalluar nga konkurrenca.

    Tregtarët janë të shqetësuar për qëndrimet e konsumatorëve sepse qëndrimet e favorshme çojnë në sjellje të favorshme shkëmbimi. Por, përveç kësaj, ata duhet të kujdesen për qëllimet e konsumatorëve. Nëse një konsumator zhvillon një qëndrim të favorshëm, ai do të ketë një qëllim për të bërë një blerje dhe ky qëllim do të çojë në blerjen aktuale. Në shumë raste, megjithatë, ekzistojnë barriera midis qëndrimit dhe sjelljes që mund të anulojnë ndikimin e qëndrimit.

    Studimi i të gjithë faktorëve që ndikojnë në sjelljen e konsumatorit, motivet e blerjes, perceptimi i produktit i ndihmojnë tregtarët të modelojnë procesin e marrjes së një vendimi blerjeje.

    Në këtë mënyrë, me ndihmën e arkitekturës së brendshme, krijohet një atmosferë e veçantë që i mban klientët në dyqan. Është e qartë se me kohëzgjatjen e qëndrimit rritet numri i kontakteve me sy me mallrat dhe gjasat për blerje të mëtejshme impulsive. Në të njëjtin nivel, ekziston edhe supozimi se zona e shitjes - segmenti i kontaktit i rezervuar për produktin - rrit shanset për një blerje.

    Vendosja e mallrave në rafte është një formë e zakonshme e prezantimit. Vendosja e dyfishtë dhe e veçantë përdoret për të tërhequr vëmendjen e blerësve ndaj një produkti të caktuar. Oferta e mallrave në formë grumbulli i referohet mundësive të larmishme të aktivizimit të nevojave latente me ndihmën e stimujve optikë, të cilët, në kombinim me uljen e çmimit, çojnë në një rritje të shitjeve deri në 800%.

    Besnikëria e lartë e markës dhe besnikëria relativisht e ulët e dyqanit mund të shpjegohen në termat e psikologjisë së konsumatorit. Mungesa e një produkti në tregti ose shitja e parregullt e tij çon në një mbivlerësim të alternativës së bllokuar dhe përpjekje shtesë për të marrë ende këtë produkt. Një parakusht për këtë është perceptimi i mungesës së një produkti si një kufizim domethënës i lirisë së zgjedhjes.

    Kalimi nga një markë e provuar në një markë të mirënjohur përfaqëson një faktor të caktuar rreziku për blerësin. Mund të supozohet se ndryshimi në atmosferën e njohur të dyqanit të tyre të përhershëm nuk është gjithashtu shumë i këndshëm për blerësin.

    Ndryshimet në pjesën kryesore faktorët ekonomikë, të tilla si niveli i të ardhurave, kostoja e jetesës, normat e interesit, kursimet e familjeve dhe disponueshmëria e kredisë, kanë një ndikim të rëndësishëm në performancën e dyqaneve.

    Studimet tregojnë se kur vendoset për preferencën e një vendi të caktuar blerjeje (dyqan, supermarket, hipermarket, etj.), ndikimi më i rëndësishëm është cilësia e shërbimit të ofruar (49% e numrit të përgjithshëm të të anketuarve), faktori tjetër. është niveli i shërbimit (26,5%), më pas shpejtësia e ofrimit të shërbimit (13%), konsiderimi i karakteristikave individuale (8%), dhe vetëm 3.5% përfshinë koston e shërbimit ndër faktorët më të rëndësishëm.

    Në kushtet moderne, marketingu duhet të trajtohet si një funksion menaxherial global nga i cili varen të gjitha aktivitetet e tjera. Është e nevojshme të krijohen shërbime të tilla marketingu në çdo ndërmarrje që do të ndihmonin dyqanet të ndikojnë në sjelljen blerëse të konsumatorëve në mënyrë që të kryejnë aktivitetet e tyre në mënyrë efikase, të rrisin fitimet e tyre dhe të krijojnë kushte për zhvillimin e tyre të mëtejshëm progresiv.

    Bibliografi

      Teksti mësimor "Marketing", Almaty 1999.-526s.

      E. P. Golubkov "Bazat e marketingut", 1999.-325f.

      F. Kotler “Menaxhimi i marketingut”.2001.-743f.

      V. Sorochenko "Psikologjia e shitjeve me pakicë". 1998.-173f.

      Shvedova I.A. , Muratov I.M. "Sistemi i marketingut dhe zbatimi i tij në dyqane." 2004.-145f.

      Kotler F. Bazat e marketingut. Per. nga anglishtja. - M .: Përparimi, 2001. -698s

      Belyaevsky I.K. Kërkime Marketingu: Informacion, Analizë, Parashikim: Libër mësuesi. - M.: Financa dhe statistika, 2001. - 320 f.

      Dichtl E., Hershgen H. Marketingu praktik. - M: Më e lartë. shkolla: Infra-M, 1996. - 476s.

      Kotler F. Menaxhimi i marketingut. / Per. nga anglishtja. ed. O.A. Tretyak, L.A. Volkova, Yu.N. Kapturevsky. - Shën Petersburg: Peter Kom, 1999.- 896s.

      Kotler F. Menaxhimi i marketingut. Kursi i shprehur. / Per. nga anglishtja. ed. Yu.N. Kapturevsky.- Shën Petersburg: Shtëpia Botuese Peter, 2001.- 496s.

      Kotler F., Armstrong G. et al Bazat e marketingut. / Per. nga anglishtja. - E dyta evropiane ed. - M .: Shtëpia botuese. shtëpia Williams, 1998. - 1056 f.

      Kotler. F. Bazat e marketingut. / Per. nga anglishtja. Ed. O.G. Radynova, Yu.I. Kukoleva.- M.: Rosinter, 1996. - 704 f.

      Romanov A.N.,. Korlyugov Yu.Yu., Krasilnikov S.A. etj Marketingu. – M.: UNITI, 1995.-560.

      Zakshevskaya E.V., Goncharov S.V. Agromarketing / Tutorial. -Voronezh:

    VGAU, 1999.- 305f.

      Zhigalo A.N., Strelkov E.V. Management.-shtëpia botuese Rusi, 2003.-78f.

      www. Tregu im. Ru

      http://www. lart. en/books/m99/

      Blerja sjellje konsumatorët produktet e kompanisë Abstrakt >> Marketing

      Aktiv konsumatori sjellje konsumatorët produktet e kompanisë. (Disiplina Marketing) Hyrje 3 1. Faktorët përcaktues sjellje konsumatorët 5 ... për të përcaktuar një strategji sjellje konsumatori sjellje ju duhet të keni një kuptim të thellë ...

    Modeli i sjelljes së blerjes. Një firmë që e kupton me të vërtetë se si reagojnë konsumatorët ndaj karakteristikave të ndryshme të produkteve, çmimeve, argumenteve të reklamave dhe të ngjashme do të ketë një avantazh të madh ndaj konkurrentëve. Kjo është arsyeja pse harxhohet kaq shumë kohë dhe përpjekje për të eksploruar marrëdhënien midis drejtuesve të marketingut dhe reagimit të konsumatorit. Në fig. 1 tregon një model të sjelljes së konsumatorit.

    Karakteristikat e blerësit. Sjellja e blerësit kur blen një produkt ndikohet shumë nga faktorë të natyrës kulturore, sociale, personale dhe psikologjike. (Fig. 2). Në pjesën më të madhe, këta janë faktorë jashtë kontrollit të shitësit, por ato duhet të merren parasysh.

    Fig.1. Mohel i sjelljes blerëse

    Faktorët kulturorë kanë ndikimin më të madh dhe më të thellë në sjelljen e konsumatorit.

    Kultura është shkaku kryesor që përcakton nevojat dhe sjelljen e një personi. Që në fëmijëri, një person mëson një grup bazë vlerash, perceptimesh, preferencash, sjelljesh dhe veprimesh që janë karakteristike për familjen e tij dhe institucionet kryesore të shoqërisë.

    Subkultura. Çdo kulturë përfshin komponentë ose nënkultura më të vogla, të cilat u ofrojnë anëtarëve të tyre mundësinë për të identifikuar dhe komunikuar në mënyrë më specifike me llojin e tyre. (Për shembull, sipas kombësisë, fesë, zonës gjeografike, etj.).

    Statusi social. Në çdo shoqëri ka klasa të ndryshme shoqërore - grupe relativisht të qëndrueshme brenda shoqërisë, të karakterizuara nga prania e anëtarëve të tyre me ide, interesa dhe sjellje të ngjashme me vlerë.

    Faktorët e rendit shoqëror. Sjellja e konsumatorit përcaktohet gjithashtu nga faktorë të rendit shoqëror, si grupet e referencës, familja, rolet sociale dhe statuset.

    Grupet e referencës - grupe që kanë një ndikim të drejtpërdrejtë dhe veçanërisht të fortë në sjelljen njerëzore përmes kontaktit personal ose ndikimit indirekt (familja, miqtë, fqinjët dhe kolegët, organizatat publike dhe fetare, sindikatat, etj.).

    Rolet dhe statuset. Individi është anëtar i shumë grupeve shoqërore. Pozicioni i tij në secilën prej tyre mund të karakterizohet për nga roli dhe statusi. Për shembull, një individ është një djalë, bashkëshort dhe baba dhe një menaxher i suksesshëm biznesi. Një rol është një grup veprimesh që priten nga një individ nga ata që e rrethojnë. Çdo rol ka një status të caktuar, duke reflektuar shkallën e vlerësimit pozitiv të këtij roli nga shoqëria. Roli i menaxherit të firmës ka një status më të lartë në sytë e kësaj shoqërie krahasuar me rolin e djalit. Si menaxher i një firme, një individ do të blejë mallra (rroba, këpucë, makina) që pasqyrojnë pikërisht këtë rol dhe status.

    Faktorët personalë. Vendimet e blerësve ndikohen nga faktorë personalë, veçanërisht mosha, gjinia, statusi martesor, faza e ciklit jetësor të familjes, profesioni, niveli i të ardhurave, mënyra e jetesës dhe lloji i personalitetit.

    Faktorët e një rendi psikologjik. Zgjedhja blerëse e një individi ndikohet edhe nga faktorët kryesorë të një rendi psikologjik, si motivimi, perceptimi, asimilimi, besimet, qëndrimet.

    Motivimi. Motivi (ose motivimi) është një nevojë që është bërë aq urgjente sa e detyron një person të kërkojë mënyra dhe mjete për ta kënaqur atë. Psikologët kanë zhvilluar një sërë teorish të motivimit njerëzor. Më të njohurat prej tyre, teoria e Sigmund Frojdit dhe teoria e Abraham Maslow, kanë implikime shumë të ndryshme për kërkimin e konsumatorit dhe aktivitetet e marketingut.

    Frojdi besonte se njerëzit në thelb nuk janë të vetëdijshëm për forcat e vërteta psikologjike që formojnë sjelljen e tyre, se një person rritet duke shtypur shumë shtytje në vetvete. Këto dëshira kurrë nuk zhduken plotësisht dhe nuk kontrollohen kurrë plotësisht. Ato manifestohen në ëndrra, rrëshqitje të gjuhës, sjellje neurotike, obsesione etj. Kështu, një person nuk është plotësisht i vetëdijshëm për origjinën e motivimit të tij.

    Abraham Maslow u përpoq të shpjegonte pse në kohë të ndryshme njerëzit udhëhiqen nga nevoja të ndryshme. Shkencëtari beson se nevojat njerëzore janë të renditura sipas rëndësisë hierarkike nga më e ngutshme deri tek ajo më pak urgjente. Nevojat renditen sipas rëndësisë si më poshtë:
    - nevojat fiziologjike;

    Nevojat për vetë-ruajtje;

    Nevojat sociale;

    Nevojat për vlerësim;

    Nevoja për vetë-pohim.

    Një person kërkon para së gjithash të kënaqë nevojat më të rëndësishme. Sapo arrin të plotësojë ndonjë nevojë të rëndësishme, ajo pushon së qeni një motiv shtytës për një kohë. Në të njëjtën kohë, ekziston një nxitje për të kënaqur nevojën tjetër më të rëndësishme.

    Perceptimi. Një person i motivuar është gati për veprim. Natyra e veprimit të tij varet nga mënyra se si ai e percepton situatën. Dy person i ndryshëm Duke qenë po aq të motivuar, në të njëjtën situatë objektive mund të veprojnë ndryshe, sepse e perceptojnë ndryshe këtë situatë, pra kanë një perceptim selektiv. Duke u përballur sasi e madhe stimujve, një person nuk është në gjendje t'u përgjigjet të gjithëve. Ai eliminon shumicën e tyre dhe vërehen irrituesit e mëposhtëm:

    Në lidhje me nevojat aktuale;

    Ata që priten;

    Ato që ndryshojnë ndjeshëm në disa nga vlerat e tyre nga ato të zakonshmet.

    shtrembërim selektiv. Ngacmuesit e vërejtur nga konsumatori nuk perceptohen domosdoshmërisht prej tij në mënyrën që synonte dërguesi. Çdo person kërkon të përshtatë informacionin e marrë në kuadrin e opinioneve të tij ekzistuese. Me shtrembërim selektiv nënkuptojnë tendencën e njerëzve për të transformuar informacionin, duke i dhënë atij rëndësi personale.

    Kujtesa selektive. Një person priret të kujtojë informacionin që mbështet qëndrimet dhe besimet e tij.

    Asimilimi. Një person fiton njohuri në procesin e veprimtarisë. Asimilimi janë ndryshime të caktuara që ndodhin në sjelljen e një individi nën ndikimin e përvojës së tij.

    besimet dhe marrëdhëniet. Nëpërmjet veprimit dhe asimilimit, njeriu fiton besime dhe qëndrime. Dhe ata, nga ana tjetër, ndikojnë në sjelljen e saj blerëse.

    Besimi - një karakteristikë mendore e një individi të diçkaje. Besimet mund të bazohen në njohuri të vërteta, opinione ose thjesht besim. Prodhuesit janë natyrisht të interesuar në besimet e njerëzve për produkte të veçanta. Nga këto besime, formohen imazhe të produkteve dhe markave.

    Qëndrimi. Pothuajse gjithçka - politikë, veshje, muzikë, ushqim, etj. - një person ka qëndrimin e tij. Qëndrimi - i formuar në bazë të njohurive ekzistuese, një vlerësim i qëndrueshëm nga një individ i një objekti ose ideje, ndjenjat ndaj tyre dhe drejtimi i veprimeve të mundshme. Marrëdhëniet i lejojnë një individi të sillet relativisht i qëndrueshëm në raport me mallrat që janë të ngjashëm me njëri-tjetrin. Pra, do të jetë më fitimprurëse për firmën që t'i sjellë produktet e saj në kuadrin e marrëdhënieve ekzistuese sesa të përpiqet t'i ndryshojë ato.

    Të gjithë këta faktorë, nga perceptimi tek qëndrimi, ndikojnë ndjeshëm në procesin e vendimmarrjes për blerjen me interes për firmën. Ka pesë faza nëpër të cilat kalon blerësi gjatë rrugës për të marrë një vendim blerjeje dhe për ta marrë atë.

    1. Ndërgjegjësimi për problemin. Procesi i blerjes fillon kur blerësi njeh një problem ose nevojë. Në këtë fazë, shitësi duhet të identifikojë rrethanat që zakonisht e shtyjnë personin të kuptojë problemin. Duhet të zbuloni:
    - çfarë nevojash apo problemesh specifike janë shfaqur;

    Çfarë e shkaktoi shfaqjen e tyre;

    Si e sollën blerësin në një produkt të caktuar.

    Duke mbledhur një informacion të tillë, shitësi është në gjendje të identifikojë stimujt që më së shpeshti tërheqin interesin e individit për produktin.

    2. Kërkoni informacion. Në kërkim të informacionit, konsumatori mund t'i referohet burimeve të mëposhtme:

    Burimet personale (familja, miqtë, fqinjët, të njohurit);

    Burimet publike (masmedia);

    Burimet e përvojës vetjake (studimi, përdorimi i produktit).

    Konsumatori merr sasinë më të madhe të informacionit rreth produktit nga burime komerciale. Dhe më efektive janë burimet personale, domethënë burimet tregtare zakonisht informojnë, dhe ato personale "legjitimojnë" informacionin dhe (ose) e vlerësojnë atë.

    Si rezultat i mbledhjes së informacionit rritet ndërgjegjësimi i konsumatorëve për markat e disponueshme në treg dhe pronat e tyre. Firma duhet të zhvillojë një miks marketingu që prezanton produktin (markën) e saj në paketën e ndërgjegjësimit dhe në paketën e zgjedhjes së konsumatorit.

    3. Vlerësimi i opsioneve. Konsumatori e konsideron këtë produkt si një grup të caktuar të vetive të tij. Konsumatorë të ndryshëm konsiderojnë prona të ndryshme të rëndësishme për veten e tyre. Çdo individ i kushton vëmendjen më të madhe vetive të produktit që janë të rëndësishme për nevojat e tij.

    Konsumatori tenton t'u japë peshë të ndryshme rëndësie vetive që ai i konsideron të rëndësishme për veten e tij. Shitësi nuk duhet të supozojë se këto veti të mallrave janë domosdoshmërisht më të rëndësishmet.

    Konsumatori tenton të krijojë një sërë besimesh për markat. Këto besime mund të variojnë nga njohja e vetive të vërteta të produktit nga konsumatori nga përvoja e tyre deri te njohuritë që rrjedhin nga

    perceptimi selektiv, shtrembërimi selektiv dhe memorizimi selektiv.

    Besohet se konsumatori i cakton një funksion të dobisë secilës pronë, domethënë shkallën e kënaqësisë së pritur.

    4. Vendimi për blerje. Vlerësimi i variantit rezulton në një renditje të artikujve në grupin e përzgjedhjes. Konsumatorit i është krijuar synimi për të blerë produktin më të preferuar.

    5. Reagimi ndaj blerjes. Shkalla e kënaqësisë ose e pakënaqësisë së konsumatorit me blerjen perfekte formon reagimin e tij. E gjitha varet nga marrëdhënia midis pritjeve të konsumatorëve dhe performancës së produktit. Nëse produkti i përmbush pritshmëritë, atëherë konsumatori është i kënaqur; nëse i tejkalon ato, konsumatori është shumë i kënaqur; nëse nuk i përmbush ato, konsumatori nuk është i kënaqur.

    Pritjet e konsumatorit formohen në bazë të informacionit të marrë prej tij nga shitësit, miqtë dhe nga burime të tjera. Nëse shitësi ekzagjeron performancën e produktit, konsumatori do të ketë pritshmëri shumë të larta, gjë që do të rezultojë në zhgënjim. Sa më i madh të jetë hendeku midis pronave të pritshme dhe atyre aktuale, aq më akute është pakënaqësia e konsumatorëve.

    Nga kjo rrjedh se shitësi duhet të bëjë deklarata të tilla në favor të mallrave që do të pasqyronin me besueshmëri vetitë e tij operacionale.

    Sjellja e blerësve në raport me risinë është specifike. Një risi është një produkt që disa klientë potencialë e perceptojnë si diçka të re dhe perceptimi i tij kuptohet si vendimi i një individi për t'u bërë përdorues i rregullt i produktit.

    Fazat e procesit të perceptimit ndahen në:

    1) ndërgjegjësimi - konsumatori mëson për produktin e ri, por nuk ka informacion të mjaftueshëm për të;
    2) interesi - konsumatori është i fokusuar në kërkimin e informacionit për produktin e ri;
    3) vlerësimi - konsumatori vendos nëse ka kuptim të provojë produktin e ri;
    4) provë - konsumatori do të provojë risinë në një shkallë të vogël për të marrë një ide më të mirë për vlerën e saj;

    5) perceptimi - vendimi i konsumatorit për të përdorur plotësisht dhe rregullisht risinë.

    Njerëzit ndryshojnë dukshëm nga njëri-tjetri në gatishmërinë e tyre për të provuar produkte të reja. Ndjeshmëria ndaj së resë është shkalla e përparimit krahasues nga individi i anëtarëve të tjerë të tij sistemi publik në pranimin e ideve të reja. Kategoritë e konsumatorëve në kohën kur ata perceptojnë produkte të reja janë paraqitur në Figurën 3.

    Ndikimi personal është një faktor i rëndësishëm, ai merr një rëndësi të veçantë në disa situata dhe për disa njerëz. Për sa i përket risisë, ndikimi personal është më i rëndësishëm në fazën e vlerësimit.

    Shkalla e pranimit të një risie ndikohet veçanërisht nga pesë karakteristika të saj:
    1) avantazhi krahasues, d.m.th. shkalla e epërsisë së tij të dukshme ndaj mallrave ekzistuese;

    2) përputhshmëria, d.m.th. shkalla e konformitetit me vlerat e pranuara të konsumatorit dhe përvojën e konsumatorit;

    3) kompleksiteti, d.m.th. shkalla e vështirësisë relative për të kuptuar thelbin dhe përdorimin e saj;

    4) pjesëtueshmëria e procesit të njohjes së saj, d.m.th. mundësia e testimit të tij në një shkallë të kufizuar;

    5) dukshmëria e komunikimit, d.m.th. shkalla e dukshmërisë ose aftësia e një personi tjetër për të përshkruar rezultatet e përdorimit të tij.

    Ndër karakteristikat e tjera të risisë që ndikojnë në shkallën e pranimit të saj janë:
    - çmimi fillestar;

    Kostot aktuale (operative);

    Pjesa e rrezikut dhe pasigurisë;

    Vlefshmëria shkencore;

    Miratimi i shoqërisë.

    Shitësi i një produkti të ri duhet të studiojë të gjithë këta faktorë, duke i kushtuar vëmendje maksimale atyre kryesore gjatë fazave të zhvillimit si të vetë produktit ashtu edhe të programit të tij të marketingut.

    PREZANTIMI

    1. Tregu i konsumit në sistemin e marketingut

    1.1 Konsumatori dhe blerësi. Tipologjia e konsumatorëve

    1.2 Shtresimi i konsumatorit

    2. Sjellja blerëse: faktorët, fazat, llojet

    2.1 Modeli i sjelljes blerëse

    2.2 Faktorët që ndikojnë në sjelljen e konsumatorit

    2.3 Procesi i vendimit të konsumatorit

    2.4 Llojet e sjelljes së konsumatorit gjatë marrjes së një vendimi blerjeje

    konkluzioni

    Lista e burimeve të përdorura


    Prezantimi

    Në procesin e zhvillimit të marrëdhënieve të tregut, pati një ndryshim në treg, në të cilin vendin dominues e zinte prodhuesi, tregu i blerësit. Politika tradicionale e marketingut (për të shitur atë që ata mund të prodhojnë) po ndryshon cilësisht ndryshe - për të prodhuar atë që mund të shitet. Pika fillestare në organizimin e biznesit është studimi i nevojave të tregut dhe zhvillimi i planeve për përmbushjen e tyre. pamje kyçe aktivitetet e menaxhimit organizatë tregtare bëhet marketing.

    “Marketingu është një sistem i planifikuar i organizimit dhe menaxhimit të prodhimit, marketingut dhe aktivitetet tregtare ndërmarrjet e orientuara nga kërkesa e tregut”.

    Philip Kotler dha një përkufizim të ndryshëm: “Marketingu është një lloj aktiviteti njerëzor që synon të kënaqë nevojat dhe kërkesat përmes mjetit të këmbimit.

    Ekzistojnë përkufizime të tjera të marketingut, ka më shumë se një mijë prej tyre.

    Qëllimi i marketingut, sipas një prej teoricienëve kryesorë të menaxhimit, Peter Drucker, është “të bëjë përpjekjet e marketingut të panevojshme. Qëllimi i tij është të njohë dhe kuptojë klientin aq mirë sa që produkti ose shërbimi t'i përshtatet saktësisht klientit dhe të shesë vetë.

    Për promovimin sa më të mirë të mallrave në treg, nevojitet një studim i plotë. këtij tregu dhe faktorët që ndikojnë në sjelljen e konsumatorit. Për këtë qëllim, në shkencën e marketingut janë krijuar një sërë konceptesh dhe parimesh, si tregu i konsumit, sjellja e konsumatorit, segmentimi i tregut, pozicionimi i produktit etj.

    Kjo puna e kontrollitështë studimi i kategorive të mësipërme, përkatësisht, shumë vëmendje i kushtohet modeleve, faktorëve, llojeve të sjelljes së konsumatorit.


    1. Tregu i konsumit në sistemin e marketingut

    1.1 konsumatori dhe blerësi. Tipologjia e konsumatorëve

    Fjala "blerës" bën më shumë përshtypje se "konsumator". Në fund të fundit, për Ekonomia e tregut ai që mund të blejë është i rëndësishëm para së gjithash. Dallimi në këto koncepte në dukje të afërta është i dukshëm: të gjithë mund të jenë konsumator dhe vetëm ata që janë në gjendje të paguajnë mund të jenë blerës. Sigurisht, në një ekonomi të zhvilluar, këto dy kategori mbivendosen në shumë mënyra.

    Kur një person shpenzon paratë e tij për të kënaqur nevojat e veta, detyrat e një tregtari janë mjaft të thjeshta: të studiojë, kuptojë dhe parashikojë këto nevoja dhe t'i kënaqë ato përmes një produkti ose shërbimi. Me fjalë të tjera, konsumatori (personi që plotëson nevojën) dhe blerësi (ai që merr vendimin për blerjen dhe shpenzon para) janë shkrirë në një person. E megjithatë, për tregtarët, tabloja reale nuk është aspak e thjeshtë në shumë raste.

    Pra, konsumatorët e mallrave, shërbimeve, ideve janë njerëz, grupe njerëzish, organizata të madhësive dhe profileve të ndryshme të veprimtarisë që përdorin mallra, shërbime, ide.

    Për qëllime marketingu, për të zhvilluar një produkt, për ta pozicionuar atë në një segment tregu fitimprurës dhe për të kryer një strategji kompetente të promovimit të produktit, është shumë e rëndësishme të identifikohen grupet më domethënëse, të mëdha të konsumatorëve që ndryshojnë nga njëri-tjetri, por që kanë brenda ngjashmëritë e grupit për sa i përket shenjave thelbësore të konsumit dhe sjelljes së konsumatorit.

    Ekzistojnë pesë lloje të konsumatorëve që ndryshojnë ndjeshëm në strategjitë e tyre të sjelljes në tregje:

    1. Konsumatorët individualë, domethënë ata që blejnë mallra ekskluzivisht për përdorimin e tyre personal. Kështu bëjnë qytetarët e vetmuar dhe të ndarë nga familja që jetojnë. Pjesa e tyre në Rusi është ≈1/5 e popullsisë totale të rritur.

    Si rregull, rrobat, këpucët, sendet personale blihen individualisht. Para së gjithash, konsumatorët individualë janë të interesuar për cilësitë konsumatore të produktit: dobinë, çmimin relativ, të dhënat e jashtme, paketimin. Në Rusi, ky treg është i ngushtë. Në SHBA, këta janë konsumatorët më të pasur.

    2. Familja ose amvisëri - lloji kryesor i konsumatorit të produkteve ushqimore dhe joushqimore, me përjashtim të veshjeve dhe sendeve personale. Vendimet merren ose nga bashkëshortët bashkërisht ose nga kryefamiljari.

    3. Ndërmjetësuesit kryejnë blerje jo për konsum, por për rishitje të mëvonshme. Ato merren si me mallra konsumi ashtu edhe me mallra industriale. Ata janë të interesuar kryesisht jo për cilësitë konsumatore të mallrave, por për përfitimin, shpejtësinë e qarkullimit, paketimin e transportit, afatin e ruajtjes, etj. Ata janë blerës më profesionistë sesa familje dhe individë. Gama e mallrave për të cilat ata kërkojnë mund të jetë e gjerë dhe e ngushtë.

    4. Furnizuesit ose përfaqësuesit e firmave marrin vendime për blerjen e mallrave industriale. Këta janë, si rregull, profesionistë të lartë të një profili të ngushtë, të cilët e njohin produktin si dhe, ndoshta edhe më mirë se vetë prodhuesit. Procesi i blerjes, nga njohja e problemit deri te vlerësimi i performancës së furnitorit, i nënshtrohet një formalizimi të qartë. Kjo merr parasysh gjithçka që mund të merret parasysh vetëm: çmimi, karakteristikat e cilësisë së secilit produkt, shpejtësia e dërgesave, kostot e transportit, plotësia e asortimentit, reputacioni i prodhuesit, kualifikimet e stafit, konsultimet. dhe literaturë referuese, shpejtësia e përgjigjes ndaj dëshirave të klientit, mundësia e marrjes së një kredie ose pagese me këste.


    1.2 Shtresimi i konsumatorit

    shtresimi social- nënkupton hierarkitë e perceptuara në të cilat konsumatorët vlerësojnë njëri-tjetrin si me status më të lartë ose më të ulët (koncepti ekonomik).

    Ekzistojnë katër dimensione kryesore të shtresimit - të ardhurat, pushteti, arsimi, prestigji. Të ardhurat maten në rubla ose dollarë, të cilat një individ i merr gjatë një periudhe të caktuar kohore. Arsimi matet me numrin e viteve të studimit në një shkollë ose universitet publik ose privat. Fuqia është aftësia për të imponuar vullnetin ose vendimin tuaj ndaj njerëzve të tjerë, pavarësisht nga dëshira e tyre. Prestigji është respekt për statusin opinionin publik. Katër lloje kryesore të shtresimit janë të njohura - skllavëria, kastat, pronat dhe klasat. Tre të parat karakterizojnë shoqëritë e mbyllura, dhe lloji i fundit karakterizon shoqëritë e hapura. Një shoqëri e mbyllur është ajo ku lëvizjet shoqërore nga shtresat e ulëta ( shtresa sociale njerëzit me tregues objektivë të ngjashëm në katër shkallët e shtresimit) deri në më të lartat janë ose plotësisht të ndaluar ose të kufizuar në mënyrë të konsiderueshme. Një shoqëri e hapur është një shoqëri ku lëvizja nga një shtresë në tjetrën nuk kufizohet zyrtarisht në asnjë mënyrë. Skllavëria është një formë ekonomike, sociale dhe juridike e skllavërisë së njerëzve, në kufi me mungesën e plotë të të drejtave dhe një shkallë ekstreme të pabarazisë. Një kastë është një grup shoqëror, anëtarësimi në të cilin një person i detyrohet vetëm lindjes së tij. prona - grup social zotërimi i të drejtave dhe detyrimeve të trashëguara të përcaktuara me ligj zakonor ose ligjor. NË shoqëri moderne një sistem i tillë pabarazie shprehet në trajtimin e pabarabartë të njerëzve, i cili manifestohet në media, në sportet profesionale dhe në disa organizata. Këto të fundit përfshijnë sindikatat, partitë politike, agjencitë qeveritare.

    Klasa sociale përkufizohet si një entitet shoqëror relativisht i qëndrueshëm dhe homogjen, i cili përfshin individë ose familje me vlera, stile jetese, interesa dhe sjellje të ngjashme. Ky është një grup njerëzish me përafërsisht të njëjtën sjellje në bazë të tyre situata ekonomike Në treg.

    Shoqëritë e të gjitha vendeve, përveç atyre më të vogla dhe më primitive, janë të shtresuara ose kanë sisteme formale të pabarazisë të njohura si klasa, kasta ose prona sociale ose shoqërore.

    Në sistem klasat shoqërore familja ka një vend të ndryshëm nga individi. Familja kombinon karakteristika të shumta të anëtarëve të saj që ndikojnë në ndërveprimin e saj me botën e jashtme. Këto përfshijnë të jetuarit në të njëjtën shtëpi, duke përdorur të njëjtat të ardhura, duke praktikuar të njëjtat vlera, që do të thotë se sjellja blerëse e anëtarëve të familjes do të jetë kryesisht e ngjashme. Kur një numër i madh familjesh kanë afërsisht të njëjtat karakteristika që i dallojnë nga të gjitha të tjerat, mund të thuhet se formojnë një klasë shoqërore.

    Profesionistët e marketingut fokusohen në Vëmendje e veçantë variablave klasa sociale sepse grupi i mallrave që konsumatorët janë në gjendje të blejnë përcaktohet kryesisht nga ato pozitë shoqërore.

    Ekzistojnë nëntë variabla të klasës sociale. Këto nëntë variabla (aspekte) ndahen në tri kategori.

    Në analizën e konsumatorit, nga nëntë variablat e paraqitur, vetëm gjashtë janë më të dobishmet për caktimin e një personi në një klasë të caktuar shoqërore: profesioni, arritjet personale, lidhjet sociale, prona, orientimi i vlerës dhe ndërgjegjja klasore.


    Tabela 1 - Variablat që karakterizojnë klasën shoqërore

    Profesioni.

    Profesioni, ose profesioni, është matja më e mirë e klasës shoqërore e përdorur në shumicën e hulumtimeve të konsumatorëve. Puna që bëjnë konsumatorët, natyrisht, ndikon në stilin e jetës së tyre. Konsumi gjithashtu ndryshon në varësi të llojit të aktivitetit.

    Arritjet personale.

    Statusi i një personi ndikohet edhe nga suksesi që ka arritur, krahasuar me arritjet e atyre që kanë të njëjtën punë. Merita të tjera që nuk lidhen me punën mund t'i atribuohen gjithashtu arritjeve personale. Për shembull, presidenti i një korporate, i cili njëkohësisht drejton dhe fondacioni bamirës ose është administrues i besuar i një universiteti, mund të arrijë një status më të lartë se presidenti i së njëjtës kompani, jo i punësuar aktivitete sociale Një reputacion si një nënë e mirë ose një baba i mirë gjithashtu mund të ketë një efekt pozitiv në status.



Të njohura në kategorinë:
Udhëheqja e Shërbimit Federal të Sigurisë të Federatës Ruse
Udhëheqja e Shërbimit Federal të Sigurisë të Federatës Ruse
lexoni
Historia e suksesit të Zakhar Smushkin, themeluesit të kompanisë më të madhe të pulpës dhe letrës Ilim Foundation
Historia e suksesit të Zakhar Smushkin, themeluesit të kompanisë më të madhe...
lexoni
Investitori më i madh në industrinë e drurit, fabrikat e pulpës dhe letrës në Bratsk, Koryazhma dhe Ust-Ilimsk janë pjesë e
Investitori më i madh në industrinë e drurit të fabrikës së pulpës dhe letrës në Bratsk, Koryazhma...
lexoni
Domodedovo Airlines: drejtimet e fluturimit, stjuardesat,...
lexoni

Artikujt e fundit
Rosneft ka zbuluar një vlerësim të të ardhurave të Sechin deri në...
lexoni
Virus brenda Kaspersky: historia e...
lexoni
Ashtu si kërcimi me një parashutë të thyer
lexoni
Qeverisja e Korporatës
lexoni
Doronin Vladislav Yurievich - rus...
lexoni
Flota SKF ka nevojë vetëm për personelin më të mirë Sa ...
lexoni
Lista e dokumenteve që duhet të...
lexoni
Koncepti i mirëmbajtjes dhe riparimit...
lexoni
Top