Si të formuloni dhe llogaritni saktë planin e shitjeve të një kompanie. Zbatimi i planit të shitjeve mund të kontrollohet lehtësisht në planifikimin e shitjeve në Excel për vitin e ardhshëm

Nuk është gjithmonë e mjaftueshme, dhe shpeshherë edhe e mundur, të shfaqni plan-faktin në Excel në formën e një grafiku të vogël. Ndonjëherë një raport mbi zbatimin e një plani shitjesh përfshin shumë artikuj dhe paraqitet në formën e një tabele të mërzitshme, ku plani shfaqet në një kolonë, fakti në një tjetër dhe përqindja e ekzekutimit në të tretën.

Epo, për shembull si kjo:

Vetëm? po. Informative? Në parim, po. A është e qartë? Nr.

Në të njëjtën kohë, Excel ka një mjet shumë të thjeshtë për vizualizimin e të dhënave, me të cilin mund të rrisni shumë dukshmërinë e tabelave të tilla. Ky është mjeti i Formatimit të Kushtëzuar, i cili ndodhet pothuajse në mes të shiritit Home.

Mund të përdorni të tre variacionet e formatimit: histogramet, shkallët e ngjyrave, grupet e ikonave.

Këtu është një shembull i përdorimit të histogrameve:

Ju mund të shihni menjëherë se kush është përpara, kush është prapa dhe nga madhësia e zënë nga histogrami në qelizë, pa shikuar numrat, mund të vlerësoni zbatimin e planit.

Për të marrë histograme të tilla, duhet të zgjidhni qelizat me të dhëna për ekzekutimin e planit dhe të zgjidhni "Formatimi i kushtëzuar" - "Histogramet".
Unë rekomandoj të vendosni vlerën maksimale në një (100%) në rregullat e formatimit. Kështu që qelizat me mbipërmbushje të mos ndikojnë në shkallë dhe vija 50% do të ishte pikërisht në mes.
Duket kështu:

Ngjyra dhe gjëra të tjera mund të ndryshohen në cilësimet.

Përdorimi i shkallëve të ngjyrave jep një rezultat shumë vizual, por është shumë i gjallë për shijen time:

Një rezultat shumë i pastër është marrë duke përdorur një grup ikonash me grafikët mini-byte në raportet e ekzekutimit të planit të shitjeve. Vlerat kufitare janë të rregullueshme.
Gjëja kryesore është të vendosni llojin e vlerës në "Numër". Për disa arsye, opsioni me përqindje më jep rezultate të pasakta.

Bonus.
Dhe një tjetër mundësi për paraqitjen vizuale të plan-faktit në një raport shitjeje është i ashtuquajturi diagram termik.
Shumë i ngjashëm me histogramet nga shembulli i parë, por duket më i pastër për shkak të faktit se drejtkëndëshi i grafikut është në një kornizë.

Por për ta nxjerrë këtë do të duhet të ngatërroni pak.

1. Shtoni një kolonë me njësi diku anash. Ky do të jetë një plan 100%.

2. Në bazë të kolonës me të dhëna për realizimin e planit dhe kolonës ndihmëse ndërtojmë një histogram të rregullt.


3. Klikoni në shiritat e grafikut, zgjidhni "Formati i Serisë së të Dhënave" dhe vendosni mbivendosjen e serisë në 100%. Ne zvogëlojmë hendekun anësor në mënyrë që linjat të jenë më të trasha.

4. Hiqni mbushjen e rreshtave me njësi ndihmëse. Ne vendosim ngjyrën e kufirit të njëjtë me rreshtin me vlerat e ekzekutimit të planit.
5. Vendosni vlerën maksimale në boshtin horizontal në një. Nuk do të tregojmë mbipërmbushje të planit. Duhet të duket kështu:


6. Ne heqim gjithçka të panevojshme - titullin, legjendën, boshtet, mbushjen e zonës së grafikut, rrjetin, kufijtë. Ne e shtrijmë zonën e ndërtimit në kufijtë e zonës së diagramit, duke mbushur të gjithë hapësirën, duke lënë disa piksel boshllëk në të djathtë.
7. Prekja e fundit është zhvendosja e diagramit në kolonën e të dhënave dhe rregullimi i shkallës. Të gjitha!

Le të shqyrtojmë planifikimin e shitjeve dhe flukseve monetare duke përdorur një model autoregresiv. Vlerësimi i flukseve monetare të ardhshme është i rëndësishëm si për pronarin e kompanisë ashtu edhe për investitorët për të përcaktuar efektivitetin e saj në të ardhmen.

Planifikimi i shitjeve dhe flukseve monetare të ndërmarrjes

Parashikimi i shitjeve dhe fluksit të parave është një detyrë e rëndësishme për një kompani. Vlerësimi i të ardhurave të ardhshme nga shitjet e produkteve ju lejon të planifikoni flukse monetare që mund të përdoren për të përmirësuar efikasitetin, produktivitetin dhe vlerën e ndërmarrjes për investitorët.

Qëllimi i vlerësimit të vëllimit të shitjeve– vlerësimi i efektivitetit dhe efikasitetit të ndërmarrjes, pikës së kthimit dhe marzhit të sigurisë financiare në të ardhmen.

Qëllimi i vlerësimit të fluksit të parasë– vlerësimi i potencialit të kompanisë për zhvillimin dhe zbatimin e inovacionit projektet investuese.

Shitjet dhe flukset monetare të një kompanie janë të lidhura ngushtë me njëra-tjetrën me formulën e mëposhtme:

ku: CF i ( Paratë e gatshme Rrjedha) - rrjedha e parasë.

Metodat e planifikimit të shitjeve dhe fluksit të parasë

Ka shumë metoda të ndryshme për parashikimin e vëllimit të shitjeve (flukset e parave): modeli mesatar i lëvizshëm ( MA,Duke lëvizurMesatare), modeli autoregresiv ( AR, Autoregresive), modeli autoregresiv mesatar në lëvizje ( Autoregresive Duke lëvizur Mesatare model, ARMA), modeli Box-Jenkins, etj. Në këtë artikull do të shqyrtojmë më në detaje parashikimin duke përdorur një model autoregresiv.

Modelet autoregresive (anglishtAR, modeli Autoregresiv) përdoren për të përshkruar procese të qëndrueshme (stacionare) në ekonomi, kur vlerat e ardhshme të vlerës së parashikuar ndikohen nga vlerat e mëparshme. Modelet autoregresive (AR) përdoren në parashikim si makro treguesit ekonomikë(GDP, inflacioni, etj.), dhe për vlerësimin e treguesve mikroekonomikë: vëllimi i shitjeve të ardhshme, fitimi neto, madhësia e flukseve monetare etj.

Modeli i parashikimit të shitjeve dhe fluksit të parasë

Ku:

Yi - parashikimi rrjedhjen e parasë ose vëllimi i shitjeve;

Y i -1 – vlera e fluksit të parasë dhe e shitjeve në periudhën e mëparshme;

ξ – ndryshore e rastësishme (zhurmë e bardhë).

Një shembull i planifikimit të shitjeve dhe flukseve të parave të ndërmarrjes MTS OJSC në Excel

Le të shohim një shembull praktik të planifikimit të shitjeve (të ardhurave) dhe vëllimit të flukseve të parave të ndërmarrjes MTS OJSC. Kjo ndërmarrje u zgjodh për analizë sepse ka një rrjet të qëndrueshëm shpërndarësish dhe kërkesë të vazhdueshme për produkte, gjë që mundëson një vlerësim adekuat. Figura më poshtë tregon të ardhurat dhe fluksin e parave të kompanisë gjatë 10 viteve. Të dhënat janë marrë nga raportimi zyrtar i ndërmarrjes. Flukset e parasë ishin shuma e fitimit neto dhe amortizimit të ndërmarrjes (Formulari nr. 5 f. 640 + Formulari nr. 2 f. 190).

Vëllimi i shitjeve dhe fluksi i parave për MTS OJSC

Grafikisht, ndryshimi në vëllimin e shitjeve dhe fluksin e parave duket si ky:

Siç mund të shihet nga figura, fluksi i parasë së kompanisë ka ndryshuar ndjeshëm në vitin 2009 për shkak të sasisë së madhe të amortizimit të përllogaritur, gjë që shtrembëron shumë dinamikën e ndryshimeve në fluksin monetar. Le të bëjmë një parashikim për dy vjet përpara vëllimit të shitjeve dhe fluksit të parave të ndërmarrjes duke përdorur modelin AR.

Fillimisht, për të ndërtuar një model, është e nevojshme të përcaktohet afërsia e marrëdhënies midis vlerave më të afërta të shitjeve (fluksi i parasë). Për ta bërë këtë, është e nevojshme të vlerësohet një regresion me një zhvendosje në serinë e vëllimit të shitjeve. Është marrë një vonesë prej një viti sepse janë shitjet e mëparshme ato që kanë ndikim maksimal në vlerat e ardhshme.

Aktiv fazën tjetërështë e nevojshme të llogariten vlerat e koeficientëve të regresionit ndërmjet serive dhe serive me vonesa prej një viti. Le të përdorim shtesën: Menyja kryesore e Excel → "Të dhënat" → "Analiza e të dhënave" → "Regresioni". Ne do të llogarisim parametrat veçmas për parashikimin e të ardhurave dhe fluksit të parasë. Një shembull i vlerësimit të vëllimit të shitjeve është paraqitur në figurën më poshtë.

Ne morëm vlerat bazë në modelin e regresionit për të ardhurat (vëllimi i shitjeve). Pra, koeficienti alfa (α) në modelin e regresionit është 16851967162, dhe koeficienti beta (β) është 1.04. Statistikat e marra nga modeli i regresionit kanë treguesit e mëposhtëm të rëndësishëm për vlerësimin e përshtatshmërisë së tij dhe saktësinë e parashikimit. Gjëja e parë që duhet t'i kushtoni vëmendje është treguesi R-katror ( koeficienti i përcaktimit), i cili tregon cilësinë e modelit në një shkallë nga 0 në 1. Në shembullin tonë, cilësia e modelit është e lartë dhe arrin në 0.97. Treguesi i modelit kriteri-Fështë afër 0, gjë që tregon qëndrueshmërinë e modelit. Treguesi statistikor P- kuptimi Koeficienti (alfa, beta) për modelin që rezulton pasqyron përshtatshmërinë e vlerave të të dhënave është më pak se 15% për të dy koeficientët, i cili plotëson standardet.

Treguesit për vlerësimin e cilësisë së një modeli regresioni në Excel

Një model për planifikimin e flukseve monetare të ndërmarrjes është ndërtuar në mënyrë të ngjashme. Modelet rezultuese të parashikimit të shitjeve dhe flukseve monetare përshkruhen duke përdorur ekuacionet e mëposhtme:

Ne do të bëjmë një parashikim bazuar në modelet e marra të vëllimit të shitjeve dhe vlerave të fluksit të parasë për dy vjet përpara. Duke përdorur formulat në Excel, ne do të bëjmë një parashikim bazuar në model.

Parashikimi i shitjeve sipas modelitAR=$B$19+B6*$B$20

Parashikimi i fluksit monetar sipas modelitAR =$ C$19+$ C$20* C6

Vizualisht, planifikimi i shitjeve do të duket kështu. Ka një tendencë në rritje për dy vitet e ardhshme.

Grafikisht, parashikimi i fluksit monetar për dy vitet e ardhshme nuk do të ndryshojë shumë.

Parashikimi i fluksit monetar të një ndërmarrje duke përdorur një model autoregresioni (AR).

Përdorimi i metodave të parashikimit të fluksit të parave ju lejon të vlerësoni treguesit e performancës së projekteve të investimeve për më shumë detaje rreth metodave të vlerësimit të projekteve, lexoni artikullin tim: "". Ekzistojnë edhe metoda të tjera për planifikimin e vëllimeve të shitjeve të kompanisë: analiza XYZ, analiza ABC, të cilat e kanë provuar veten edhe në praktikë. Pra, metoda e analizës ABC shembull praktik diskutuar në artikullin: "".

Klasa master: "Si të llogarisni një plan shitjesh"

Rezyme

Përdorimi i metodave të autoregresionit (AR) për planifikimin e vëllimeve të shitjeve në të ardhmen (flukset monetare) është i justifikuar nëse ndërmarrja ka një rrjet të qëndrueshëm të shpërndarësve dhe blerësve për produktet e saj. Avantazhi i përdorimit këtë metodë vlerësimi është aftësia për të marrë parasysh ndikimin e vëllimit të mëparshëm të shitjeve (fluksit të parasë) në vlerat e ardhshme. Në situata krize ekonomike dhe paqëndrueshmërie, vlerësimi mund të ndryshojë shumë nën ndikimin e faktorëve makroekonomikë dhe tendencave globale.

Organizatat tregtare krijohen me një qëllim - marrjen e fitimit maksimal. Për këtë qëllim janë duke u prezantuar mjetet e planifikimit dhe optimizimit proceset e punës. Detyra e menaxherit përfshin jo vetëm funksionimin efikas personelin, por edhe planifikimin e shitjeve të kompanisë për të ardhmen e afërt.

Sot do të flasim për atë që është plani i shitjes së kompanisë, merrni parasysh tipare karakteristike procedurat, rregullat e zhvillimit.

Planifikimi - mjet efektiv arritjen e qëllimeve tuaja, menaxhim i suksesshëm biznesi.

Plani i planifikimit të shitjeve është një dokument që nënkupton zhvillimin e një strategjie të përgjithshme zhvillimi për një kompani. Departamenti me të njëjtin emër nuk mund të funksionojë në mënyrë efektive pa një përshkrim dispozitat e përgjithshme dhe drejtimet për veprimtari të mëtejshme profesionale.

Procesi i zhvillimit shoqërohet me përgatitjen e dokumentacionit shoqërues dhe analizën e situatës aktuale. Jeta shpesh paraqet surpriza, të cilat nuk janë aq të lehta për t'u përballuar.

E rëndësishme të dini! Një menaxher me përvojë është i detyruar të llogarisë arsyet e mospërmbushjes së detyrave të caktuara dhe të minimizojë ndikimin e tyre shkatërrues në veprimtari profesionale kompanitë.

Udhëzimet hap pas hapi për krijimin e një plani shitjesh gjenden në këtë video:

Karakteristikat, qëllimet dhe parimet e planifikimit

Detyra e personave të autorizuar nuk është aq shumë të parashikojnë të ardhmen sesa të vlerësojnë burimet në dispozicion. Bazuar në to, krijohet një model paraprak i punës së mëtejshme të organizatës.

Megjithatë tipar kryesor procesi - për të krijuar një ndikim motivues te stafi. Bëjini detyrat e tyre qëllimet imediate të kompanisë, stimuloni aktivitetin e procesit të punës.

Planifikimi i vëllimit të shitjeve ka disa qëllime:

• zhvillimi i logjistikës për shpërndarjen e burimeve në dispozicion fushat prioritare. Koordinimi i punës së vartësve në fushën e optimizimit të veprimeve të kryera;
• vlerësimin e aftësive dhe performancës së atyre që janë përgjegjës për shitjet;
• kontrollin aktivitetet e përgjithshme struktura organizative;
• Krijimi metoda efektive menaxhimin, zhvillimin e një strategjie për zhvillim të mëtejshëm. Do të mësoni se cilat strategji të menaxhimit të konfliktit ekzistojnë në një organizatë.

E rëndësishme të dini! Dokumenti tregon vëllimin e mallrave që duhet të shiten brenda një periudhe të caktuar kohore.

Në varësi të drejtimit të ndikimit, ato dallohen: të përgjithshme (të dizajnuara për të gjithë vartësit), individuale (korrekton dhe vendos ritmin e punës. punonjës individualë) plani.

Një menaxher profesionist i përmbahet parimeve të mëposhtme kur harton një plan të shitjeve të kompanisë:

1. Arritshmëria - në fazën e përcaktimit të qëllimeve, është e rëndësishme të merren parasysh aftësitë e ekipit dhe potenciali i produktit që shitet. Në të njëjtën kohë, nuk mund të mbështetet në treguesit e periudhës së mëparshme, pasi situata në treg varet nga shumë faktorë: popullariteti i produktit, sezonaliteti i tij, aktiviteti i strukturave konkurruese, përmirësimi ose përkeqësimi i gjendjes ekonomike të vendit. treguesit. Është e rëndësishme të merren parasysh të gjitha nuancat e mësipërme kur hartoni një dokument.
2. Specifikimi dhe matshmëria - plani duhet të funksionojë vetëm me tregues numerik, ndoshta kjo është e papranueshme këtu.
3. Kufizimi kohor – prania e afateve të qarta për përfundimin e detyrave të caktuara i inkurajon punonjësit të arrijnë rezultat pozitiv. Vlerësoni aftësitë e secilit menaxher, përndryshe llogaritja e gabuar do të ngarkohet në llogarinë e personit përgjegjës.
4. Mungesa e burimeve – vendosja e afateve apo detyrave joreale nuk ndihmon në motivimin e vartësve (shitja e 100 televizorëve në më pak se një muaj është një barrë e padurueshme).
5. Uniteti - plani i shitjeve parashikon bashkëpunim dhe simbiozë të qartë me departamentet e tjera të objektit në fjalë. Dispozitat e dokumentit nuk duhet të bien ndesh me situatën reale brenda pjesëve strukturore të shoqërisë.
6. Vazhdimësia - këmbyeshmëria e detyrave për departamentin e shitjeve është e nevojshme për të ruajtur efikasitetin dhe "tonin" e punës të vartësve.
7. Fleksibiliteti është një plan i keq që nuk toleron korrigjimin. Gjatë fazës së zhvillimit, duhet të jetë e mundur të ndryshohen disa aspekte të planit.

E rëndësishme të dini! Nuk mjafton të hartohet një dokument me cilësi të lartë, personeli i kompanisë duhet të ketë aftësitë për të zbatuar në mënyrë praktike planin.

Shembull i plotësimit të një plani shitjesh.

Rregullat për kryerjen e detyrave të caktuara

Shqyrtimi i temës së planifikimit të shitjeve kërkon një pamje jo vetëm nga menaxheri, por edhe nga vartësit e tij. Për ta është stres dhe në të njëjtën kohë motivim për të rritur efektivitetin personal.

Le të themi disa rregulla kryesore që do t'ju lejojnë të arrini një rezultat pozitiv:

• Merrni një inventar të mjeteve të disponueshme që janë potencialisht të përshtatshme për ekzekutimin e planit. Nëse një menaxher sheh se aftësitë e tij nuk janë të mjaftueshme për të përfunduar detyrat e caktuara, ai duhet të kontaktojë menaxhmentin e lartë. Se çfarë është ajo do të mësoni në botim në lidhjen;
• Përdorni potencialin e gypit të shitjes. Bëhet fjalë për konvertimin e vizitorëve të rregullt pika e shitjes në blerës;
• segment më së shumti klientë fitimprurës dhe kushtojini vëmendje maksimale shërbimit të tyre. Suksesi i operacionit do të sjellë rritje page për muajin aktual;
• puna për rritjen e faturës mesatare - produktet plotësuese do të ndihmojnë këtu, kostoja e të cilave ju lejon të mos mendoni për seriozitetin ose rëndësinë e blerjes së synuar;
• informoni blerësit potencial për kompaninë, aktivitetet kryesore, gamën e produkteve;
• llogaritni përqindjen e përfundimit - për ta bërë këtë, ndani treguesit aktualë me ata të planifikuar dhe shumëzoni vlerën me 100.

E rëndësishme të dini! Sipas statistikave, vetëm 30% e qytetarëve e dinë qartë se çfarë duan të blejnë. Shumica dërrmuese mbështeten në mbështetjen e menaxherëve të shitjeve.

Pse dështon plani

Ka mjaft arsye, por ekspertët e marketingut konsiderojnë disa nga opsionet më të njohura:

• prania e gabimeve të mëdha në fazën e planifikimit - kjo përfshin: formulimin e gabuar të problemit, paarritshmërinë e tij në kushtet aktuale;
• kompetencë e ulët e vartësve - menaxherët nuk kanë njohuri dhe aftësi të mjaftueshme për të shitur produktin që kanë. Kryerja e kurseve të avancuara të trajnimit për stafin ose vëzhgimi i punës dhe testimit të tyre do të ndihmojë këtu. do të mësoni se cilët faktorë dhe rrethana ndikojnë në rritjen e produktivitetit;
• motivim i pamjaftueshëm - futja e një sistemi vlerësimi, shpërblimesh dhe konkurse do të zgjojë potencialin e fshehur të punonjësve dhe do t'i bëjë ata më proaktivë. Interesi i menaxherëve për të arritur rezultate është detyra kryesore e një menaxheri.

E rëndësishme të dini! Lista e mësipërme e "qosheve të mprehta" nuk është aspak e plotë, por pasqyron kompleksitetin dhe nivelin e lartë të përgjegjësisë në fazën e zhvillimit të planit të shitjeve të një kompanie.

Lista e hapave për të krijuar një plan

Vetë procesi i zhvillimit të dokumentit përbëhet nga shumë hapa dhe operacione, shqyrtimi i të cilave do të sigurojë listën e mëposhtme të numëruar:

1. Vendosja e qëllimeve – menaxheri identifikon detyrat që janë prioritet për stafin ose një menaxher specifik. Lista dhe arritshmëria e qëllimit duhet të korrespondojnë me strategjinë SMART, e cila pasqyron rëndësinë, periudhën kohore, arritshmërinë dhe matshmërinë.
2. Analiza e mundësive të tregut - personi përgjegjës analizon situatën e mjedisit makro dhe mezo, tregun dhe hapësirën e zënë nga kompania. Marrja parasysh e shumicës së faktorëve të rrezikut do të rrisë ndjeshëm "mbijetueshmërinë" dhe rëndësinë e planit.
3. Analiza e treguesve për muajin/tremujorin e fundit - operacioni do të ndihmojë në përcaktimin e sezonalitetit optimal të mallrave të shitura dhe në identifikimin e faktorëve shtesë që ndikojnë në shifrat e shitjeve.
4. Parashikimi - hartimi i një mendimi objektiv dhe subjektiv për zhvillimin e mëtejshëm ngjarjet. E dyta mbështetet në vlerësim ekspert, i pari operon me raporte historike.
5. Rregullimi i parashikimit të shitjeve - krahasimi i rezultateve të parashikimit dhe qëllimeve të përcaktuara më parë.
6. Planifikimi i shitjeve të produkteve - udhëzime hap pas hapi me arritjen e rezultatit të kërkuar, caktimin e detyrave sipas shkallës së rëndësisë dhe përparësisë.
7. Zbatimi praktik i planit.
8. Kontrolli dhe rregullimi - mbështetja e planit në fazën e zbatimit të tij, duke zbutur "qoshet e mprehta" dhe gabimet e bëra në fazën e zhvillimit.

E rëndësishme të dini! Devijimi i treguesve aktualë nga ata të planifikuar është shenjë e gabimeve të bëra nga personi përgjegjës. Profesionalizmi apo aftësitë e tij nuk mjaftuan për të marrë parasysh të gjithë faktorët që ndikojnë në rezultatin përfundimtar.

Karakteristikat e treguesve dhe analiza e rezultateve të marra

Ekspertët identifikojnë treguesit e mëposhtëm të shitjeve që karakterizojnë produktivitetin e stafit:

• sasia mallrat e shitura në orë;
• shifrat mesatare të shitjeve;
• numri i artikujve të blerë nga një konsumator;
• shpejtësia e konvertimit dhe raporti i cilësisë së shërbimit;
• raporti i madhësisë pagat dhe vëllimi i shitjeve.

E rëndësishme të dini! Shembulli i mësipërm është i rëndësishëm për shitjet me pakicë të produkteve me çmim të ulët ose mesatar.

Shembull i planit të shitjeve të kompanisë.

Çdo përdorim i materialeve lejohet vetëm me një hiperlink.

Të gjitha departamentet duke përdorur softuer dhe qasje të specializuara analizojnë të dhënat dhe rezultatet e marra. Procedura përfshin kalimin në disa faza:

• karakteristikat e ndryshimeve në situatën e tregut;
• llogaritja e përfitimit të shitjeve rajonale;
• rishikimi i informacionit aktual për mallrat e shitura;
• krahasimi i aktivitetit të marketingut dhe rezultateve të marra (vëllimi i shitjeve);
• korrigjimi i faktorëve të çmimeve, kushteve tregtare;
• modifikimi i planit dhe krijimi i një strategjie rezervë.

konkluzioni

Plani i shitjeve i kompanisë është një mjet efektiv për motivimin e mercenarëve për të arritur qëllimet e tyre. Detyrat e përcaktuara qartë vendosin vektorin e zhvillimit të kompanisë dhe krijojnë kushte për rritjen e efikasitetit të procesit të punës.

Ju mund të mësoni se si të ndërtoni me kompetencë një plan shitjesh për një kompani këtu:

Qëllimi kryesor i çdo ndërmarrje tregtare është të fitojë. Fitimi varet drejtpërdrejt nga vëllimi i shitjeve, i cili, nga ana tjetër, përcaktohet nga shumë faktorë. Shuma e këtyre faktorëve përcakton potencialin e shitjeve të kompanisë, dhe rrjedhimisht sasinë e mallrave/shërbimeve që mund të shiten kompani specifike në këtë sektor tregu. Për të siguruar zhvillimin e biznesit, duhet të vlerësoni saktë aftësitë tuaja dhe të planifikoni aktivitetet e tij. Prandaj çdo ndërmarrje tregtare herët a vonë do të përballeni me pyetjen "si të hartoni një plan shitjesh". Zhvillimi i saktë i një plani shitjesh nënkupton përvijimin e qëllimeve dhe objektivave specifike, domethënë, strukturimin e aktiviteteve të secilit departament të kompanisë, duke i dhënë punës së tyre drejtimin e nevojshëm.

Për sipërmarrësit fillestarë, është vlera minimale që duhet të përbëjë bazën e planit të shitjeve. Llojet e planifikimit dallohen sipas kohës:

• premtuese ( planifikimi strategjik për 5-10 vjet).
• Aktual (zhvilluar për vitin duke marrë parasysh planin 5-vjeçar dhe sqaron treguesit e tij).
• Operacionale dhe prodhuese (ju lejon të ndani detyrat aktuale të planifikimit në periudha më të shkurtra kohore - plan vjetor, tremujor, mujor).

Për sipërmarrësit fillestarë, është vlera minimale që duhet të përbëjë bazën e planit të shitjeve.

Si të planifikoni

Ka qasje të ndryshme për të krijuar një plan shitjesh. Metodat e analizës që përdoren në llogaritjen e vëllimit të planifikuar të shitjeve zakonisht ndahen në subjektive (anketë të blerësve, shitësve, vendimet e menaxhimit) dhe objektive (testimi i produktit në treg, analiza e shitjeve të periudhave të mëparshme, statistikat e analizës së kërkesës).

Kur planifikoni vëllimin e shitjeve, një kompani duhet t'i kushtojë vëmendje faktorëve të mëposhtëm:

• Sezonale (në varësi të kohës së vitit, sezonit, muajit).
• Dinamika e përgjithshme e tregut (a është në zhvillim apo kontraktim).
• Konkurrenca.
• Ndryshimet në legjislacion.
• Rritja/zvogëlimi i gamës së produkteve.
• Politika e çmimeve të organizatës.
• Klientë/klientë aktualë dhe të planifikuar.
• Zhvillimi i kanaleve të shitjes.
• Punonjësit (kuotat e shitjeve).
• Aktiviteti i kompanisë në treg ().

Zbutja eksponenciale

Bazuar në analizën e të dhënave historike, përdoret një mjet ekonomik efektiv i quajtur “zbutja eksponenciale”. Mund të përdoret për të bërë parashikime afatshkurtra.

Duke përdorur një konstante zbutjeje (nga 0 në 1), mund të merrni me mend se sa produkt do të nevojitet në të njëjtën periudhë herën tjetër (dita e javës, muaji, tremujori). Modeli i zbutjes eksponenciale llogaritet duke përdorur formulën e mëposhtme:

Konstanta e zbutjes x Kërkesa aktuale në periudhën aktuale + (1 – Treguesi konstant i zbutjes) x Parashikimi për periudhën aktuale.

Për shembull, në një javë dyqani shiti 750 lodra me parashikimin e mëparshëm prej 720, konstantja është 0.3, kërkesa e parashikuar për javën e ardhshme është: 0.3 x 750 + (1 – 0.3) x 720 = 729.

Në një nivel mesatar shitjesh, konstantja është 0.2-0.4, gjatë një periudhe të rritjes së vëllimit - 0.7-0.9 (për shembull, në festa dhe para pushimeve).

Analiza e serive kohore

Analiza e serive kohore gjithashtu përdor të dhëna historike, por zbulon tendencat afatgjata. Procesi i analizës përfshin hapat e mëposhtëm:

• Llogaritja e trendit (tendenca e përgjithshme e ndryshimeve në vëllimin e shitjeve).
• Përcaktimi i variacionit sezonal (luhatje të rregullta në shitje).
• Përcaktimi i variacionit të mbetur (devijime jonormale të lidhura me forcën madhore ose promovime një herë që ndikuan në shitje).

Modeli shumëzues është ndërtuar sipas formulës:

Vëllimi i shitjeve = Trendi x Variacioni sezonal x Variacioni i mbetur.

Metoda e ekstrapolimit

Metoda e ekstrapolimit bazohet në një analizë të normës mesatare vjetore të rritjes së shitjeve për vitet e mëparshme. Për shembull, nëse një kompani ka rritur xhiron e saj me një mesatare prej 20% gjatë 4 viteve të fundit, mund të supozojmë se vitin e ardhshëm rritja do të jetë e njëjtë.

Këto dhe metoda të ngjashme ju lejojnë të shkruani një plan shitjesh bazuar në periudhat e mëparshme.

Krijimi i një plani shitjesh

Parimet e formimit normativ të planit janë që janë të fiksuara parametrat e nevojshëm për të cilët duhet të synohet: numri (shuma) e shitjeve për departament/punonjës, blerjet me shumicë, me pakicë ose shitjet totale. Ju mund të ndërtoni një plan shitjesh bazuar në rritjen e dëshiruar të qarkullimit (vëllimi total i shitjeve). Një shembull i ngjashëm i një plani të llogaritjes së shitjeve është paraqitur më poshtë.

Faza e parë është përcaktimi i dinamikës sezonale të shitjeve

Kjo është llogaritja e koeficientëve të sezonalitetit. Le të marrim për shembull dyqan i vogël lodra. Për të llogaritur faktorin e sezonalitetit, duhet të merrni shumat e shitjeve për vitin e kaluar dhe të merrni mesataren mujore:

yy/mm	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	Gjithsej	e mërkurë
2016	55000	65400	72000	71000	83000	85000	87000	78000	80000	85000	90000	95000	946400	78336,6
K (koeficienti i sezonalitetit)	0,697	0,829	0,913	0,900	1,052	1,077	1,103	0,989	1,014	1,085	1,141	1,204	12

940,040 / 12 = 78,336.6 (shitjet mesatare mujore).

Formula për llogaritjen e koeficientit të sezonalitetit (K):

K = N1 / SZ, ku N1 është shuma e shitjeve për një muaj të caktuar, dhe SZ është mesatarja vjetore.

Për shembull, për janarin 2016, K do të jetë 55,000 / 78,336.6 = 0.697, për shkurt - 0.829. Për një parashikim më të besueshëm, të dhënat nga vitet e mëparshme duhet të analizohen në mënyrë të ngjashme.

Faza e dytë është përcaktimi i qëllimit të ardhshëm

Bazuar në treguesit e vitit të kaluar, është hartuar një objektiv për vitin e ardhshëm. Për shembull, rrisni qarkullimin me 15%.

940,040 + 15% = 1,081,046 – shuma e pritshme e qarkullimit. Le të përcaktojmë SZ (vlera mesatare) - 9,069 në muaj. Për të arritur këtë qëllim, është planifikuar një fushatë për rritjen e fitimeve (angazhimi i punonjësve shtesë, zgjerimi i gamës).

Faza e tretë - planifikoni çdo muaj

Për të llogaritur, duhet të shumëzoni SZ-në që rezulton me koeficientin përkatës të sezonalitetit:

yy/mm	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	Gjithsej	e mërkurë
2016	55000	65400	72000	71000	83000	85000	87000	78000	80000	85000	90000	95000	940040	78 336,6
K (koeficienti i sezonalitetit)	0,697	0,829	0,913	0,900	1,052	1,077	1,103	0,989	1,014	1,085	1,141	1,204	12
2017	63250	75210	82800	81650	95450	97750	100050	89700	92000	97750	103500	109250	1088360	90690,667

Kjo qasje na lejon të marrim numrat ku departamenti i blerjeve dhe shitësit duhet të fokusohen për të përmbushur planin e planifikuar. Duke e ndarë planin në muaj, ju mund të monitoroni shpejt zbatimin e tij dhe të bëni rregullime në politikën e kompanisë.

Duke e ndarë planin në muaj, ju mund të monitoroni shpejt zbatimin e tij dhe të bëni rregullime në politikën e kompanisë.

Ju mund të bëni kuota shitjesh - kjo është sasia e mallrave që shitësi/menaxheri duhet të shesë. Paraqitja e rezultateve të planifikimit në formë do t'i lejojë menaxherit dhe mbikëqyrësit të monitorojnë më mirë zbatimin e tij.

Krijimi i një plani (vëllimi) shitjesh mund të vijë ose nga menaxhmenti i kompanisë ("nga lart") ose nga "nga poshtë" (në këtë rast ai formohet nga departamentet e shitjeve dhe blerjeve). Praktika tregon se më së shumti planifikim efektiv merr parasysh informacionin nga të gjitha këto burime, pasi mjetet e drejtpërdrejta - mbledhja dhe analiza e të dhënave të shitjeve dhe furnizimit - janë "të disponueshme" për menaxherët (drejtuesit e departamenteve të shitjeve dhe blerjeve). Ato përfaqësojnë më mirë gjendjen reale të punëve.

Pas hartimit të planit, duhet të kujdeseni për organizimin e tij (shpërndarjen e detyrave midis departamenteve), motivimin shtesë të punëtorëve dhe kontrollin e ekzekutimit. Në çdo rast, struktura e kompanisë përcakton metodat për planifikimin e vëllimit dhe monitorimin e zbatimit të planit. Është e pamundur të krijosh një model universal planifikimi. Sistemi i planifikimit duhet të zhvillohet duke marrë parasysh nevojat e një kompanie specifike.