Të dhënat e shitjeve. Vlerësimi i produkteve më të shitura në Rusi dhe në mbarë botën. Llojet e analizës së vëllimit të shitjeve

Analiza e shitjeve ju lejon të kuptoni tendencat që karakterizojnë veprimtarinë e një ndërmarrje në një fazë të caktuar dhe të përcaktoni nivelin e shitjeve (rritja ose rënia e tyre). Kryerja e një analize është e nevojshme për të identifikuar grupet e produkteve që duhet t'u kushtohet vëmendje shtesë për promovimin e tyre ose, anasjelltas, për të identifikuar llojet më premtuese të produkteve. Një punë e tillë nevojitet për të marrë vendimet e duhura nga pikëpamja e menaxhimit të ndërmarrjes në tërësi.

Për të shpenzuar analizë gjithëpërfshirëse shitjet, është e nevojshme të mblidhet një bazë të dhënash gjithëpërfshirëse për këtë. Mënyra më e mirë për ta bërë këtë - kryeni një auditim me pakicë, mbledh të dhëna nga statistikat e brendshme (ndërmarrje) dhe zyrtare (shtetërore), vendos për vlerësim ekspert të gjithë të përfshirë në këtë zonë lojtarët e tregut.

Të dhënat e analizës janë të nevojshme për të bërë strategjike dhe taktike vendimet e menaxhmentit. Hulumtimi ju lejon të segmentoni me kompetencë klientët e kompanisë, dhe dinamika ju lejon të zhvilloni politikën e duhur të shitjeve.

Në mënyrë tipike, analiza e shitjeve kryhet në katër faza.

Në fazën e parë, përcaktohet dinamika dhe struktura e shitjeve të mallrave të kompanisë. Monitorohen tendencat e rritjes/rënies së shitjeve dhe stabiliteti i saj; përcaktohet pjesa e shitjeve me kredi. Treguesit kryesorë të përcaktuar në këtë fazë të analizës janë si më poshtë.

Të ardhurat (TrN = N1/N0, ku N1 janë të ardhurat e periudhës raportuese, N0 është periudha e mëparshme (bazë)) dhe për shitjet e bëra me kredi (Uvkr = Nkr/N, këtu Nkr është pjesa e shitjeve me kredi) .

Në fazën e dytë, përcaktohet treguesi i uniformitetit të shitjeve. Për ta bërë këtë, përcaktohet koeficienti i variacionit, pastaj nxirren përfundime për shkaqet e pabarazisë (të brendshme, të jashtme).

Koeficienti i variacionit llogaritet si kV = (√ ∑(х1 - хср)2/ n)/хср, ku х1 është përqindja e shitjeve për periudhën e parë në raport me totalin, 1 është numri i periudhës, хср është vlera mesatare e shitjeve (në përqindje), n-numri i periudhave. Sa më i lartë të jetë raporti, aq më të paqëndrueshme (të pabarabarta) janë shitjet.

Në fazën e tretë, përcaktohet vëllimi kritik i shitjeve (NB = Zpost / Umd, këtu Zpost është kosto konstante për prodhimin dhe shitjen e mallrave, Umd është e ardhura marxhinale) dhe marzhi i sigurisë (ZP = N-NOT).

Në fazën e katërt, përcaktohet përfitimi i shitjeve (përfitueshmëria).

Rentabiliteti përcaktohet si më poshtë: kRpr = PP / N, ndërsa PP është fitimi nga shitjet, dhe N është të ardhurat prej tyre. Llogaritur si përqindje.

Analiza e vëllimit të shitjeve kërkon kërkime jo vetëm në dinamikën e të gjitha proceseve, por edhe në krahasimin e të gjithë treguesve të analizuar me mesataren e industrisë së konkurrentëve. Kjo na lejon të përcaktojmë efektivitetin dhe aktivitetin e biznesit lloje të caktuara të aktiviteteve të ndërmarrjes, për të kuptuar shkallën e konkurrencës së saj.

Nëse zbulohet dinamika negative e të ardhurave, kërkohet punë e mëtejshme për të përcaktuar arsyet që shkaktuan rënien e vëllimeve të shitjeve. Këto janë shpesh përafërsi cikli jetësor rënie të produktit, rritje të konkurrencës ose mbingopje të tregut.

Një analizë e plotë e shitjeve është e pamundur pa vlerësuar uniformitetin e tyre. Nëse ritmi ulet ose niveli i tij është i ulët, është e nevojshme të kryhen punë për të neutralizuar arsyet që ndikuan në këtë situatë. Nëse është e dukshme një rënie në rentabilitetin e shitjeve, atëherë shpërndarja e kostove duhet të rishikohet.

Analiza e shitjeve të mallrave është e nevojshme për të identifikuar përputhjen e rezultateve të ndërmarrjes me qëllimet e dëshiruara. Prandaj, në bazë të tij është më e lehtë të planifikohen shitjet në periudhat e tanishme dhe të ardhshme. Sot, jo të gjithë menaxherët e pranojnë planifikimin, duke besuar se në ndryshimin e realiteteve të tregut ai është i paefektshëm. Megjithatë, planifikimi ndihmon për të ndjekur më qartë qëllimin (vëllimet e shitjeve) dhe minimizon humbjen e panevojshme të burimeve.

Shitjet e makinave të reja luksoze muajin e kaluar arritën në 123 njësi, që është 6% më shumë se vitin e kaluar, raporton agjencia analitike Autostat.

Mercedes-Maybach S-Class vazhdon të kryesojë shitjet në segmentin e luksit. 56 rusë u bënë pronarë të sedanit gjerman. Vendin e dytë në listë e zë marka britanike Bentley - 24 makina. Vendin e tretë e zë Maserati me 20 makina të shitura.

Statistikat e shitjeve të makinave luksoze

1. Mercedes-Maybach S-Class - 56 copë.
2. Bentley - 24 copë.
3. Maserati - 20 copë.
4. Rolls-Royce - 9 copë.
5. Ferrari - 6 copë.
6. Lamborghini - 5 copë.
7. Aston Martin - 3 copë.

Më shumë se gjysma e makinave të shitura u shitën në Moskë - 64 njësi, 14 të tjera - në rajonin e Moskës, dhe Shën Petersburg llogaritet për 11 makina. Në Primorye, tre persona u bënë pronarë të segmentit Luksoz, dy shkuan secili në rajonet Kaliningrad, Kemerovo, Novosibirsk, Sverdlovsk, Tver dhe Yaroslavl, dhe nga një makinë secila shkoi në 19 entitete përbërëse të Federatës Ruse.

Bazuar në rezultatet e shitjeve për pesë muajt e 2018-ës, statistikat mbeten negative, edhe duke marrë parasysh faktin se rritje është shënuar në maj. Në janar maj 2018 janë shitur 607 makina, 2% më pak se vitin e kaluar për të njëjtën periudhë.

tregu rus makinat e pasagjerëve dhe automjetet e lehta komerciale, u rritën me 6.2% në shtator. Këtë e dëshmojnë statistikat e shitjeve të makinave për muajin shtator 2018 të ofruara nga Shoqata Biznesi Evropian(AEB).Në total për muajin shtator të vitit aktual, në tregu rus Janë shitur 157.371 makina. Në total, gjatë nëntë muajve të 2018, tregu rus i makinave u rrit me 14,9% dhe arriti në nivelin e 1 milion e 297 mijë e 432 makinave, sipas të dhënave të AEB.

Jörg Schreiber, Kryetar i Komitetit të Prodhuesve të Automobilave AEB:

“Në shtator tregu vazhdon të tregojë dinamikë pozitive, pavarësisht bazës së lartë të vitit të kaluar. Në dritën e gjendjes aktuale të tregut dhe rritjes së pritshme të TVSH-së nga janari i vitit të ardhshëm, AEB ka përditësuar parashikimin e saj për vitin si më poshtë: Shitjet e makinave të pasagjerëve dhe automjeteve të lehta komerciale pritet të kalojnë 1.8 milionë njësi në vitin 2018. duke përfaqësuar një rritje prej 13% krahasuar me vitin e kaluar "

AVTOVAZ mban lidershipin në tregun rus të makinave, i cili është 10% më i lartë se një vit më parë. AKI zuri vendin e dytë për sa i përket vëllimit të shitjeve – shitjet prej 18,911 veturash (+1%) i dhanë markës koreane lidership në tregun e makinave të huaja. Hyundai ruan vendin e tretë me 16,100 automjete të shitura, që është 1% më shumë se vitin e kaluar.

Shitjet e makinave të reja të pasagjerëve dhe automjeteve të lehta komerciale në Rusi për shtator 2018\2017 dhe periudhën janar-shtator 2017\2018. Sipas AEB.

MARKA	SHTATOR			JANAR-SHTATOR
	2018	2017	%	2018	2017	%
Lada	31 173	28 263	10%	259 129	221 207	17%
AKI	18 911	18 797	1%	167 490	135 223	24%
Hyundai	16 100	15 899	1%	131 492	111 885	18%
Toyota*	11 237	7 599	48%	77 816	67 384	15%
Renault*	10 398	12 739	-18%	103 294	95 718	8%
VW	9 364	8 057	16%	74 770	62 094	20%
Nissan	7 840	6 650	18%	57 946	53 460	8%
Skoda	7 777	5 790	34%	57 473	44 846	28%
Ford	4 644	4 663	0%	38 212	34 896	10%
GAZ com.avt.	4 548	5 100	-11%	41 704	39 931	4%
Mitsubishi	4 153	2 378	75%	31 203	14 386	117%
UAZ*	3 453	3 901	-11%	27 029	28 692	-6%
Mercedes-Benz	3 263	3 345	-2%	27 990	27 226	3%
BMW	3 255	2 602	25%	26 157	21 881	20%
Mazda	2 759	2 509	10%	22 424	17 870	25%
Lexus	2 247	2 394	-6%	17 988	16 926	6%
Chevrolet	2 225	2 584	-14%	21 161	22 780	-7%
Datsun	2 001	2 554	-22%	13 702	17 566	-22%
Audi	1 479	1 559	-5%	11 447	12 574	-9%
Lifan	1 310	1 423	-8%	11 227	11 274	0%
Volvo	904	709	28%	5 218	4 923	6%
Land Rover	901	674	34%	6 880	6 593	4%
Subaru	706	546	29%	5 554	4 027	38%
VW com.aut.	655	660	-1%	5 375	4 940	9%
Suzuki	621	419	48%	4 051	3 267	24%
Infiniti	616	462	33%	3 566	3 874	-8%
Mercedes-Benz com.aut.	485	605	-20%	4 675	4 395	6%
Porsche	483	333	45%	3 432	3 063	12%
Honda	452	217	108%	3 536	1 016	248%
Chery	434	504	-14%	4 179	4 184	0%
Geely	362	179	102%	1 936	1 693	14%
Peugeot*	313	408	-23%	4 245	3 434	24%
Zotye	263	91	189%	2 047	707	190%
Jaguar	250	184	36%	1 796	1 694	6%
Citroën	238	307	-22%	2 792	3 245	-14%
Zanafilla	220	101	118%	1 253	718	75%
Haval	213	155	37%	1 838	1 324	39%
MINI	210	150	40%	1 725	1 138	52%
Jeep	209	85	146%	1 190	1 026	16%
Changan	142	111	28%	1 281	1 047	22%
DFM	132	87	52%	999	462	116%
FAW	100	63	59%	1 073	415	159%
Cadillac	96	139	-31%	772	1 008	-23%
Isuzu*	66	52	27%	497	517	-4%
FIAT*	40	259	-85%	855	1 619	-47%
Iveco*	29	74	-61%	400	325	23%
i zgjuar	28	140	-80%	621	632	-2%
Foton*	26	65	-60%	267	308	-13%
HTM	13	1	1200%	90	84	7%
Shkëlqim	12	12	0%	124	138	-10%
Chrysler	9	0	-	55	6	817%
Hyundai com.aut.	5	2	150%	191	65	194%
SsangYong	1	1	0%	81	90	-10%
Ravon	0	1 602	-	5 184	9 341	-45%
Baw	-	6	-	-	91	-
Gjithsej	157 371	148 209	6,2%	1 297 432	1 129 228	14,9%

25 makinat më të shitura në Federatën Ruse sipas modelit për shtator 2018/2017. Sipas AEB.

#	MODEL	MARKA	SHTATOR
			2018	2017	Copa
1	Granta	Lada	9 936	9 098	838
2	Vesta	Lada	9 053	6 861	2 192
3	Rio	AKI	7 900	10 446	-2 546
4	Solaris	Hyundai	6 295	6 581	-286
5	Kreta	Hyundai	5 876	5 843	33
6	Polo	VW	5 051	4 517	534
7	Largus	Lada	4 115	2 791	1 324
8	RAV 4	Toyota	3 851	2 441	1 410
9	Pluhuri	Renault	3 780	4 145	-365
10	Camry	Toyota	3 240	2 008	1 232
11	E shpejte	Skoda	3 207	2 735	472
12	4x4	Lada	3 188	2 497	691
13	RREZE X	Lada	2 975	3 175	-200
14	Tiguan	VW	2 947	2 459	488
15	Kaptur	Renault	2 712	2 678	34
16	Sandero	Renault	2 461	2 886	-425
17	Sportage	AKI	2 458	1 932	526
18	X-Trail	Nissan	2 389	1 649	740
19	Qashqai	Nissan	2 369	1 552	817
20	Optima	AKI	2 364	1 572	792
21	Kodiaq	Skoda	2 239	312	1 927
22	NIVA	Chevrolet	2 161	2 509	-348
23	Outlander	Mitsubishi	2 133	1 583	550
24	Octavia A7	Skoda	2 098	2 068	30
25	CX-5	Mazda	1 891	1 806	85

25 makinat më të shitura në Federatën Ruse sipas modelit për janar-shtator 2018/2017. Sipas AEB.

#	MODEL	MARKA	JANAR-SHTATOR
			2018	2017	Copa
1	Vesta	Lada	76 189	54 641	21 548
2	Rio	AKI	75 071	73 532	1 539
3	Granta	Lada	70 186	67 702	2 484
4	Solaris	Hyundai	50 317	53 264	-2 947
5	Kreta	Hyundai	49 683	37 188	12 495
6	Polo	VW	42 804	33 999	8 805
7	Largus	Lada	32 440	22 053	10 387
8	Pluhuri	Renault	31 643	30 636	1 007
9	RREZE X	Lada	26 292	23 976	2 316
10	E shpejte	Skoda	25 813	21 605	4 208
11	Sportage	AKI	24 619	18 298	6 321
12	4x4	Lada	23 819	20 283	3 536
13	Sandero	Renault	23 681	21 175	2 506
14	RAV 4	Toyota	23 281	23 907	-626
15	Tiguan	VW	23 132	18 981	4 151
16	Camry	Toyota	22 986	21 351	1 635
17	Kaptur	Renault	22 799	22 064	735
18	Logan	Renault	22 168	21 243	925
19	NIVA	Chevrolet	20 617	22 123	-1 506
20	Octavia A7	Skoda	17 725	16 565	1 160
21	Outlander	Mitsubishi	17 266	11 293	5 973
22	X-Trail	Nissan	16 492	14 632	1 860
23	Qashqai	Nissan	16 010	14 294	1 716
24	Tucson	Hyundai	15 978	7 460	8 518
25	CX-5	Mazda	15 750	13 113	2 637

Analizimi i shitjeve dhe fitimeve të një kompanie është një nga aspektet e rëndësishme të veprimtarisë së një specialisti marketingu. Të kesh në dorë një raport shitjesh të përpiluar siç duhet do ta bëjë shumë më të lehtë për ty zhvillimin strategjia e marketingut zhvillimi i kompanisë dhe përgjigjja e pyetjes së menaxhmentit "Cilat janë arsyet kryesore të rënies së shitjeve?" nuk do të marrë shumë kohë.

Në këtë artikull do të shikojmë një shembull të mbajtjes dhe analizimit të statistikave të shitjeve mbi fabrikë prodhuese. Shembulli i përshkruar në artikull është gjithashtu i përshtatshëm për shitjen me pakicë dhe tregtia me shumicë, për të analizuar shitjet e një dyqani individual. Shablloni që përgatitëm për analizën e shitjeve në Excel është në shkallë shumë të gjerë, ai përfshin aspekte të ndryshme analiza e dinamikës së shitjeve, e cila nuk është gjithmonë e nevojshme nga çdo kompani. Para se të përdorni shabllonin, sigurohuni që ta përshtatni atë me specifikat e biznesit tuaj, duke lënë vetëm informacionin që nevojitet për të monitoruar luhatjet e shitjeve dhe për të vlerësuar cilësinë e rritjes.

Pikat hyrëse në analizën e shitjeve

Para se të bëni një analizë të shitjeve, duhet të mbledhni statistika. Prandaj përcaktoni treguesit kryesorë të cilat dëshironi të analizoni dhe shpeshtësinë e mbledhjes së këtyre treguesve. Këtu është një listë e më treguesit e nevojshëm analiza e shitjeve:

Treguesi	Komentet
Shitjet në copa dhe rubla	Është më mirë të mblidhni statistikat e shitjeve në copa dhe rubla veçmas për secilin artikull produkti në baza mujore. Këto statistika ju lejojnë të gjeni pikënisjen e një ulje/rritje të shitjeve dhe të përcaktoni shpejt arsyen e një ndryshimi të tillë. Gjithashtu, statistika të tilla ju lejojnë të gjurmoni ndryshimet në çmimin mesatar të dërgesës së mallrave në prani të bonuseve ose zbritjeve të ndryshme për partnerët.
Kostoja e njësisë	Kostoja e produktit është një aspekt i rëndësishëm i çdo analize të shitjeve. Duke ditur nivelin e kostos së produktit, do ta keni më të lehtë të zhvilloni promovime të marketingut tregtar dhe menaxhoni çmimet në kompani. Bazuar në koston, mund të llogarisni rentabiliteti mesatar produktin dhe përcaktojnë pozicionet më fitimprurëse për të stimuluar shitjet. Statistikat e kostos mund të mbahen në baza mujore, por nëse kjo nuk është e mundur, atëherë këshillohet që të gjurmohet dinamika tremujore e këtij treguesi.
Shitjet sipas linjave të shitjes ose rajoneve të shitjes	Nëse kompania juaj punon me rajone/qytete të ndryshme ose ka disa divizione në departamentin e shitjeve, atëherë këshillohet që të mbani statistikat e shitjeve për këto rajone dhe zona. Nëse keni statistika të tilla, do të jeni në gjendje të kuptoni se cilat fusha janë përgjegjëse kryesore për rritjen/rënien e shitjeve dhe të zbuloni shpejt arsyet e devijimeve. Shitjet sipas destinacionit gjurmohen në baza mujore.
Shpërndarja e produktit	Shpërndarja e produktit lidhet drejtpërdrejt me rritjen ose rënien e shitjeve. Nëse një kompani ka aftësinë të monitorojë praninë e mallrave në Republikën e Tatarstanit, atëherë këshillohet që të mblidhen statistika të tilla të paktën një herë në tremujor. Duke ditur numrin e pikave në të cilat artikulli i dërguar përfaqësohet drejtpërdrejt, mund të llogarisni shkallën e qarkullimit të produktit pika e shitjes me pakicë(shitjet / numri i RT) dhe kuptoni nivelin aktual të kërkesës për produktet e kompanisë. Shpërndarja mund të monitorohet në baza mujore, por është më e përshtatshme të monitorohet ky tregues çdo tremujor.
Numri i klientëve	Nëse një kompani punon me një nivel tregtari ose në tregun B2B, këshillohet të gjurmoni statistikat për numrin e klientëve. Në këtë rast, ju do të jeni në gjendje të vlerësoni cilësinë e rritjes së shitjeve. Për shembull, burimi i rritjes së shitjeve është rritja e kërkesës për një produkt ose thjesht zgjerimi gjeografik në treg.

Pikat kryesore që duhet t'i kushtoni vëmendje kur bëni analizën e shitjeve:

• Dinamika e shitjeve sipas produkteve dhe zonave që përbëjnë 80% të shitjeve të kompanisë
• Dinamika e shitjeve dhe fitimeve krahasuar me të njëjtën periudhë të vitit të kaluar
• Ndryshimet në çmim, kosto dhe rentabilitet të shitjeve për artikujt individualë, grupet e produkteve
• Cilësia e rritjes: dinamika e shitjeve për 1 RT, për 1 klient

Mbledhja e statistikave të shitjeve dhe fitimit

Le të kalojmë drejtpërdrejt në një shembull që tregon qartë se si të bëjmë një analizë shitjesh.

Hapi i parë është mbledhja e statistikave të shitjeve për çdo artikull aktual të produktit të kompanisë. Ne mbledhim statistika të shitjeve për 2 periudha: vitin e kaluar dhe atë aktual. Të gjithë artikujt i kemi ndarë në kategori produktesh për të cilat jemi të interesuar të shohim dinamikën.

Fig. 1 Shembull i mbledhjes së statistikave të shitjeve sipas artikujve të produktit

Ne plotësojmë tabelën e paraqitur më sipër sipas treguesve të mëposhtëm: copa, rubla, çmimi mesatar i shitjes, kostoja, fitimi dhe rentabiliteti. Të dhënat e tabelës do të jenë burimi kryesor për analizën e shitjeve në të ardhmen.

Statistikat e pozicionit të shitjeve për vitin që i paraprin periudhës aktuale janë të nevojshme për të krahasuar treguesit aktual të raportimit me vitin e kaluar dhe për të vlerësuar cilësinë e rritjes së shitjeve.

Më pas, ne mbledhim statistika të dërgesave për fushat kryesore të departamentit të shitjeve. Ne zbërthejmë të ardhurat totale (në rubla) sipas zonave të shitjeve dhe kategorive kryesore të produkteve. Statistikat nevojiten vetëm në terma rubla, pasi ato ndihmojnë në kontrollin e situatës së përgjithshme të shitjeve. Një analizë më e detajuar është e nevojshme vetëm nëse ka një ndryshim të mprehtë në dinamikën e shitjeve në njërën nga fushat.

Fig. 2 Shembull i mbledhjes së statistikave të shitjeve sipas drejtimeve dhe rajoneve të shitjeve

Procesi i analizës së shitjeve

Pasi të jenë mbledhur të gjitha statistikat e nevojshme të shitjeve, mund të vazhdoni me analizën e shitjeve.

Analiza e zbatimit të planit të shitjeve

Nëse kompania po planifikon dhe ka krijuar një plan shitjesh, atëherë hapi i parë është vlerësimi i zbatimit të planit të shitjeve sipas grupeve të produkteve dhe analiza e cilësisë së rritjes së shitjeve (dinamika e dërgesave në raport me të njëjtën periudhë të vitit të kaluar).

Fig. 3 Shembull i analizës së zbatimit të planit të shitjeve sipas grupeve të produkteve

Ne analizojmë zbatimin e planit të shitjeve bazuar në tre tregues: dërgesat në në natyrë, të ardhurat dhe fitimet. Në secilën tabelë llogarisim % e realizimit të planit dhe dinamikës në raport me vitin paraardhës. Të gjitha planet ndahen në kategori produktesh, gjë që ju lejon të kuptoni më në detaje burimet e nënshitjeve dhe mbipërmbushjen e planit. Analiza kryhet në baza mujore dhe tremujore.

Në tabelën e mësipërme, ne përdorim gjithashtu një fushë shtesë "parashikimi", e cila na lejon të parashikojmë zbatimin e planit të shitjeve duke pasur parasysh dinamikën ekzistuese të dërgesave.

Analiza e dinamikës së shitjeve sipas zonave

Një analizë e tillë e shitjeve është e nevojshme për të kuptuar se cilat fusha të departamentit të shitjeve janë burimet kryesore të shitjeve. Raporti ju lejon të vlerësoni dinamikën e shitjeve të secilit drejtim dhe të identifikoni me kohë devijime të rëndësishme në shitje për t'i korrigjuar ato. Shitjet totale Ne ndajmë sistemet operative sipas zonës dhe për secilën zonë analizojmë shitjet sipas kategorive të produktit.

Fig. 4 Shembull i analizës së shitjeve sipas zonës

Për të vlerësuar cilësinë e rritjes, përdoret treguesi “dinamika e rritjes së shitjeve krahasuar me vitin e kaluar”. Për të vlerësuar rëndësinë e një drejtimi në shitjet e një grupi të caktuar produktesh, përdoret parametri "pjesa në shitje, %" dhe "shitjet për 1 klient". Dinamika monitorohet çdo tremujor për të eliminuar luhatjet në dërgesat.

Analiza e strukturës së shitjeve

Analiza e strukturës së shitjeve ndihmon për të hedhur një vështrim të përgjithshëm mbi efektivitetin dhe rëndësinë e grupeve të produkteve në portofolin e kompanisë. Analiza ju lejon të kuptoni se cilat grupe produktesh janë më fitimprurësit për një biznes, nëse pjesa e grupeve kryesore të produkteve po ndryshon dhe nëse rritja e çmimeve mbulon rritjen e kostove. Analiza kryhet në baza tremujore.

Fig. 5 Shembull i analizës së strukturës së shitjeve të asortimentit të kompanisë

Bazuar në treguesit “dërgesa në natyrë”, “të ardhura” dhe “fitim”, vlerësohet pesha e secilit grup në portofolin e shoqërisë dhe ndryshimi në aksion. Treguesit “përfitueshmëri”, “kosto” dhe “çmim” vlerësojnë dinamikën e vlerave në raport me tremujorin paraardhës.

Fig. 6 Shembull i analizës së kostos dhe përfitimit të shitjeve

Analiza ABC

Një nga fazat përfundimtare të analizës së shitjeve është standarde, e cila ndihmon në zbatimin e një politike kompetente të asortimentit dhe zhvillimin e aktiviteteve efektive të marketingut tregtar.

Fig. 7 Shembull i analizës ABC të asortimentit

Analiza ABC kryhet në terma të shitjeve dhe fitimeve një herë në tremujor.

Kontrolli i mbetjeve

Faza e fundit e analizës së shitjeve është monitorimi i inventarit të produkteve të kompanisë. Analiza e bilanceve ju lejon të identifikoni artikujt kritikë për të cilët ka një tepricë të madhe ose parashikohet një mungesë mallrash.

Fig. 8 Shembull i analizës së bilanceve të produktit

Raporti i shitjeve

Shpesh në kompani, departamenti i marketingut është përgjegjës për zbatimin e planeve të shitjeve. Për një raport javor, mjafton të gjurmoni nivelin e zbatimit të planit të shitjeve si një total kumulativ dhe të tregoni parashikimin për zbatimin e planit të shitjeve bazuar në nivelin aktual të dërgesave. Një raport i tillë ju lejon të identifikoni me kohë kërcënimet e mospërmbushjes së planit të shitjeve dhe të zhvilloni masa korrigjuese.

Fig.9 Raporti javor i shitjeve

Bashkangjitni një raporti të tillë një pjatë të vogël që përshkruan kërcënimet kryesore për zbatimin e planit të shitjeve dhe zgjidhjet e propozuara që do të zvogëlojnë ndikimin negativ të arsyeve të identifikuara për mospërmbushjen e planit. Përshkruani se cilat burime alternative mund të përdoren për të rritur shitjet.

Në raportin mujor të shitjeve, është e rëndësishme të pasqyrohet zbatimi aktual i planit të shitjeve, cilësia e rritjes në raport me të njëjtën periudhë të vitit të kaluar, një analizë e dinamikës së çmimit mesatar të transportit dhe përfitimit të produktit.

Fig.10 Raporti mujor i shitjeve

Ju mund të shkarkoni modelin e analizës së shitjeve të paraqitur në artikull në seksion.

Përshëndetje! Në këtë artikull do të flasim për analizën e vëllimit të shitjeve të kompanisë.

Sot do të mësoni:

• Pse është e nevojshme të analizohet vëllimi i shitjeve të një organizate;
• Si të kryeni saktë kërkimin e shitjeve;
• Cilat metoda ekzistojnë për analizën e vëllimit të shitjeve.

Qëllimi i analizës së shitjeve

Vëllimi i shitjeve – një nga treguesit më të rëndësishëm të performancës së kompanisë. Një ndryshim në këtë tregues në një drejtim ose në një tjetër mund të tregojë ndryshime në tendencat e zhvillimit të tregut, mangësi në punën e organizatës, të cilat, në mungesë të një përgjigjeje në kohë, mund të çojnë në probleme serioze. Për të shmangur "surprizat e pakëndshme", është e nevojshme të monitoroni rregullisht shitjet e kompanisë suaj.

Përveç parandalimit të problemeve të mundshme, analiza e vëllimit të shitjeve zgjidh problemet e mëposhtme:

• Ju lejon të merrni informacion mbi bazën e të cilit menaxheri mund të marrë një vendim efektiv të menaxhimit (si taktik ashtu edhe strategjik);
• Identifikon produktet "fitimprurëse" dhe "jofitimprurëse" në portofolin e produkteve të kompanisë. Ju lejon të merrni vendimin e duhur në lidhje me zhvillimin ose heqjen e një produkti nga gama;
• Ju lejon të vlerësoni efikasitetin e departamenteve të kompanisë suaj, për shembull, departamenti ose shitjet;
• Përcakton kryesisht politikën e shitjeve të kompanisë;
• Ndihmon.

Nëse përballeni me të paktën një nga detyrat e listuara, duhet të kryeni monitorimin e shitjeve.

Tregu sot po zhvillohet shumë shpejt. Markat e reja po shfaqen, produktet e vjetra po zëvendësohen me produkte të reja dhe konsumatori po bëhet gjithnjë e më kërkues. Janë këta faktorë që përcaktojnë shpeshtësinë e analizës së shitjeve të produktit. Ekspertët rekomandojnë monitorimin e ndryshimeve në shitjet e kompanisë suaj të paktën një herë në muaj.

Fazat kryesore të analizimit të shitjeve të kompanisë

Para se të fillojmë të eksplorojmë se si të analizojmë vëllimin e shitjeve të një kompanie, është e nevojshme të rishikojmë fazat kryesore të këtij procesi.

Analiza e vëllimit të shitjeve- një nga llojet, ndryshe nga analiza e tregut, kur studiohet vëllimi i shitjeve, përdoret ekskluzivisht informacioni dytësor brenda kompanisë. Mbledhja e këtij informacioni përbën fazën e parë të procesit të analizës së shitjeve.

Faza e dytë është përcaktimi i treguesve për analizimin e performancës së kompanisë. Ne do t'i shqyrtojmë ato në mënyrë më të detajuar kur shqyrtojmë teknikat specifike të analizës.

Faza e tretë është analiza e informacionit të mbledhur dhe vlerësimi i rezultatit.

Faza e katërt është identifikimi i faktorëve ndikues.

Llojet e analizës së vëllimit të shitjeve

Në varësi të qëllimit, analiza e vëllimit të shitjeve mund të marrë format e mëposhtme:

• Analiza e dinamikës së vëllimit të shitjeve. Në këtë rast, detyra jonë është të përcaktojmë ndryshimin e vëllimit të shitjeve të kompanisë në krahasim me periudhën e mëparshme. Ky lloj analiza është e nevojshme për zbulimin në kohë të ndryshimeve në tendencat e tregut, si dhe kërkimin e fushave problematike në punën e organizatës;
• Hulumtimi strukturor i shitjeve kryhet për të justifikuar vendimet e menaxhimit në lidhje me gamën e produkteve të kompanisë. Nëse shisni vetëm një lloj produkti, atëherë nuk ka nevojë ta kryeni atë;
• Analiza standarde e vëllimit të shitjeve. Ajo kryhet për të krahasuar treguesit e planifikuar me ata aktualë. E nevojshme për marrjen në kohë të veprimeve korrigjuese. Ajo kryhet më shpesh se të tjerët.
• Analiza e faktorëve zbatohet pas çdo lloj analize të vëllimit të shitjeve. Ju lejon të përcaktoni faktorët e brendshëm dhe mjedisi i jashtëm organizatat që ndikuan në treguesin e vlerësimit.

Secili nga llojet e paraqitura të monitorimit ka mjetet e veta. Le të njihemi me të.

Metodat e analizës së shitjeve

Para se të filloni të studioni metodat e analizës së shitjeve, duhet të njiheni me konceptin e KPI, pasi e njëjta metodë mund të bazohet në KPI të ndryshëm.

KPI - treguesit e performancës së kompanisë.

Kur vlerësojmë vëllimin e shitjeve të një kompanie, ne do të analizojmë tregues të ndryshëm, në varësi të llojit të analizës.

Metodat për analizimin e dinamikës së shitjeve

Ky lloj analize do t'ju lejojë të vlerësoni tendencat e zhvillimit. Ju mund të kryeni kërkime gjithëpërfshirëse dhe kërkime mbi kategori individuale produkteve.

Si rezultat i analizës, do të merrni një rritje, ulje ose ngecje të treguesit të përdorur për vlerësim në krahasim me periudhën e mëparshme.

Si pjesë e vlerësimit të dinamikës së vëllimit të shitjeve, është e nevojshme të kryhen llojet e mëposhtme të punës:

• Analiza e dinamikës së fitimit të ndërmarrjes - krahasoni të ardhurat për periudhat aktuale dhe ato të mëparshme. Vëllimi i shitjeve mund të rritet, por të ardhurat mund të bien. Kjo është e mundur, për shembull, kur çmimi i një produkti ulet;
• Vlerësimi i uniformitetit të shitjeve. Ka mallra sezonale, kërkesa për të cilat duhet të stimulohet në periudha të pafavorshme. Një analizë e uniformitetit të shitjeve do të ndihmojë në identifikimin e sezonalitetit. Për ta bërë këtë, mbani një tabelë të vëllimeve të shitjeve për disa sezone (mund të merrni një vit, por mos harroni të merrni parasysh ndikimin e ndryshimeve në çmimet e produkteve, zbritjet dhe stimujt e tjerë) dhe shikoni se në cilat periudha ka pasur një rritje dhe ulje e shitjeve (disa herë). Nëse vërehen luhatje të tilla, atëherë duhet të mendoni për promovimin e shitjeve gjatë periudhave të pafavorshme.

Metodat e analizës strukturore të shitjeve

Bazuar në rezultatet e analizës strukturore, menaxheri merr një vendim për zhvillimin ose likuidimin e produktit, për zgjerimin ose zgjerimin e gamës. Le të shohim më së shumti teknika efektive analiza strukturore e shitjeve.

Analiza ABC.

Ky lloj hulumtimi synon të vlerësojë vlerën e secilit produkt në portofolin e produkteve të kompanisë. Vlera e një produkti përcaktohet nga shuma e fitimit që produkti sjell në thesarin e përbashkët.

Sipas analizës ABC, e gjithë gama e produkteve të kompanisë mund të ndahet në tre grupe:

• Grupi "A"– produkte që sjellin fitimin më të madh;
• Grupi "B"- "fshatarët e mesëm", ata nuk janë aq të vlefshëm për kompaninë, por megjithatë kolektivisht sjellin një sasi mjaft të madhe fitimi;
• Grupi "C"- një barrë e rëndë për kompaninë, këto produkte sjellin të ardhura shumë modeste.

Duke përdorur analizën ABC, ju mund të përcaktoni vlerën e kategorive të produkteve jo vetëm nga vëllimi i fitimit, por edhe nga pjesa e kategorive në portofolin e produktit.

Kufijtë numerikë të secilit grup janë paraqitur në tabelë.

Ju lutemi vini re se kjo tabelë tregon parimin Pareto. Parimi Pareto thotë se 20% e prodhimit sjell 80% të fitimit të një kompanie.

Në të njëjtën kohë, duke përdorur analizën ABC, mund të vlerësoni kontributin e jo vetëm produkteve individuale në fitimin e kompanisë, por edhe vlerën e furnitorëve, blerësve, kanaleve të shpërndarjes dhe të bëni analiza të prodhimit.

Hapat e analizës ABC:

1. Përcaktimi i objektit të analizës: produkti, furnitorët, blerësit, kanalet e shitjes ose të tjerë;
2. Ne përcaktojmë KPI-të me të cilat do të vlerësohet objekti. Kjo nuk duhet të jetë e ardhura ose pjesa e një grupi produkti në portofolin e produktit (ose pjesa e dërgesave, blerjeve, shitjeve, në varësi të asaj që po analizoni, ju mund të merrni si një tregues të shitjeve, shitjeve ose ndonjë tregues tjetër); tregues për vlerësim rezultatet financiare. E gjitha varet nga qëllimi juaj;
3. Ne mbledhim informacion për çdo KPI, përcaktojmë pjesën e secilit objekt, llogarisim treguesin në baza kumulative dhe renditim objektet;
4. Plotësojmë grupet dhe nxjerrim përfundime.

Në të njëjtën kohë, nëse ndonjë produkt në gamën tuaj bie në grupin "C", kjo nuk do të thotë që ju patjetër duhet t'i hiqni qafe ato. Kjo mund të çojë në humbjen e një segmenti të tërë konsumatori.

Vëmendje e veçantë duhet t'i kushtohet produkteve që hyjnë në kategorinë "A", pasi nëse konsumatorët janë të pakënaqur me cilësinë e produkteve në këtë kategori, kompania do të humbasë numër i madh fitimi.

Le të shohim se si funksionon analiza ABC duke përdorur shembullin e analizës së linjës së produkteve të një restoranti McDonald's.

Grupet e nomenklaturës ose emrat e produkteve	Vëllimi i shitjeve, milion njësi	Pjesa në vëllimin e shitjeve, totali kumulativ, %	Vëllimi i fitimit, milion rubla	Të ardhurat në bazë akruale	Grupi
sanduiçe	5,184	20	522,08	24,8
Patate	3,856	35	306,216	39,4
	3,791	49	305,216	53,9
	3,452	62	236,16	65,2
	3,279	75	229,53	76,1
	2,532	84	221,76	86,6
Milkshakes	2,356	93	200,26	96,2
	1,722	100	80,564	100

Siç mund ta shohim, produktet më fitimprurëse të kompanisë janë sanduiçët, patatet, salcat dhe pijet. Këto linja produktesh duhet të zgjerohen.

Ëmbëlsirat dhe grupet u përfshinë në grupin "B". Nëse dëshironi, këto produkte mund të transferohen në kategorinë "A" përmes promovimit aktiv dhe përmirësimit të cilësisë së produktit.

Pushoni madje.

Është e nevojshme për të përcaktuar vëllimin minimal të produkteve që kompania duhet të shesë me një çmim të caktuar për njësi të produktit në mënyrë që të ardhurat nga shitjet të mbulojnë kostot e plota të ndërmarrjes. Kjo metodë Analiza e vëllimit të shitjeve është e domosdoshme kur futni një produkt të ri në treg.

Për të ndërtuar një pikë të barabartë, kërkohen të dhënat e mëposhtme:

• Kostoja e produktit (fatura mesatare);
• Vëllimi i shitjeve për periudhën;
• Kostot fikse;
• Kostot e ndryshueshme;
• Shitjet e plota;

Fazat e ndërtimit të një pike të barabartë:

1. Vizatoni një sistem koordinativ. Ne e quajmë boshtin "x" "numri i blerjeve", dhe boshtin "y" "të ardhura".
2. Ne ndërtojmë dy linja direkte: qarkullimin e produktit (y=kosto*x) dhe kostot totale (y=kostot variabile të vëllimit*kosto fikse).

Pika e kryqëzimit të këtyre dy drejtëzave është pika e ndalimit. Në boshtin "x" do të shihni vëllimin minimal të produkteve që duhet të shisni për të mos punuar me humbje.

Analiza kosto-përfitim.

Produktet ekzistuese të një kompanie duhet të kryejnë një analizë kosto-përfitim. Kjo do t'ju lejojë të identifikoni në kohë produktet që nuk janë më fitimprurëse.

Dhe nëse krahasoni përfitimin e produkteve tuaja me përfitimin e produkteve identike të konkurrentëve, mund të identifikoni të dobëta dhe pikat e forta gamën e produkteve kompaninë tuaj.

Analiza standarde e vëllimit të shitjeve

Kontrolli kryhet duke krahasuar vëllimin e planifikuar të shitjeve me atë aktual. Nëse zbulohet një devijim, është e nevojshme të kryhet analiza faktoriale dhe filloni veprimet korrigjuese.

Analiza e faktorëve

Ju keni analizuar vëllimin e shitjeve dhe keni identifikuar një devijim. Çfarë duhet bërë më pas? Është e nevojshme të identifikohen faktorët që ndikojnë në tregues dhe të zvogëlohet ose eliminohet ndikimi i tyre.

Për ta bërë këtë, përdorni dy formula që do t'ju lejojnë të vlerësoni ndikimin e çmimit dhe vëllimit të shitjeve në të ardhurat e kompanisë:

• Devijimi i volumit = (Vëllimi aktual – Vëllimi i planifikuar)*Çmimi i planifikuar. Numri që rezulton është ndryshimi në fitim (në në terma monetarë), e cila ka ndodhur nën ndikimin e ndryshimeve në vëllimin e shitjeve të produktit të analizuar;
• Devijimi i çmimit = (Kostoja aktuale – Kostoja e planifikuar)*Vëllimi aktual. Numri që rezulton është ndryshimi në fitim (në terma monetarë) që ka ndodhur nën ndikimin e një ndryshimi në çmimin e produktit të analizuar.

Excel si një mjet për të analizuar vëllimin e shitjeve

Çdo analiza financiare- një proces mjaft intensiv i punës, i pasur me llogaritje matematikore. Në moshën e zhvillimit teknologji të lartë Do të ishte e çuditshme të mbash shënime dhe analiza në letër. Ne nuk do t'ju ofrojmë këtë, sepse ekziston një zëvendësues i shkëlqyer elektronik për një fletë letre - Excel i vjetër i mirë.

Excel është një mjet ideal për të analizuar vëllimin e shitjeve sepse:

• Ofron kërkim të shpejtë për informacion, thjesht futni të dhënat në tabela;
• Llogarit automatikisht formulat komplekse;
• Thjeshtëson procesin e analizimit të rezultateve duke i vizualizuar ato në formën e diagrameve (veçanërisht të dobishme gjatë kryerjes analiza e kontrollit dhe analiza e dinamikës së vëllimit të shitjeve);
• Di të ndërtojë diagrame (të domosdoshme kur ndërtohet një pikë e barabartë);
• Ju dini si të punoni me të;
• Edhe blerja e një versioni të licencuar të programit nuk do të dëmtojë portofolin tuaj.