Shtëpi › Hipotekë › Vëllimi i shitjeve në nivele fizike. Cila është pika e reduktimit dhe si ta llogarisim atë. Pikat e forta dhe të dobëta të modelit të pikës së ndalimit

Vëllimi i shitjeve në nivele fizike. Cila është pika e reduktimit dhe si ta llogarisim atë. Pikat e forta dhe të dobëta të modelit të pikës së ndalimit

Pika e ndalimit tregon një sasi të caktuar para të gatshme të cilat i merr një ndërmarrje si rezultat i punës së saj ose markë tregtare, dhe në të njëjtën kohë është në gjendje të mbulojë të gjitha kostot ekzistuese, përkatësisht fikse dhe variabile.

Kostot fikse nuk varen drejtpërdrejt nga sasia e produkteve të prodhuara ose shërbimeve të ofruara dhe përfshijnë:

I dashur lexues! Artikujt tanë flasin për zgjidhje tipike çështje juridike, por secili rast është unik.

Nëse doni të dini si ta zgjidhni saktësisht problemin tuaj - kontaktoni formularin e konsulentit në internet në të djathtë ose telefononi me telefon.

Është i shpejtë dhe falas!

shpërblimi, përkatësisht menaxhimi;
dhënia me qira e hapësirës dhe pajisjeve të prodhimit;
taksat e prones;
zbritjet për amortizimin;
pagesa për shërbimet e sigurisë.

Kostot e ndryshueshme varen nga procesi i prodhimit, mbi volumin e produkteve të prodhuara dhe shërbimeve të ofruara. Këto përfshijnë:

pagesa e shërbimeve komunale;
zbritjet për pagat e punëtorëve me kohë të plotë;
kostot që lidhen me blerjen e karburantit;
blerja e materialeve bazë dhe përbërëse;
kostot e blerjes së lëndëve të para.

Duhet të theksohet se nëse kompania shlyen plotësisht dhe pa asnjë problem faturat e marra, atëherë ajo funksionon pa humbje dhe ka shumën e fondeve që quhet pika e kthimit. Mund të paraqitet në llogaritje si në në terma monetarë, dhe në njësi të produkteve të shitura ose të prodhuara.

Opsionet e llogaritjes

Për të gjetur pikën e reduktimit, duhet të ndiqni disa hapa, përkatësisht:

mbledhja e informacionit për vëllimin, sasinë e prodhimit produktet e shitura, prania ose mungesa e fitimeve dhe humbjeve;
përcaktimi i shumës së kostove fikse dhe variabile;
llogaritja e pikës së ndarjes dhe zonave të caktuara të sigurisë;
përfundimi bazuar në të dhënat e marra, me ndihmën e të cilave mund të vlerësoni nivelin e shitjeve dhe vëllimin optimal të prodhimit që do të sigurojë stabilitetin financiar kompanitë;

Metoda analitike përfshin llogaritjen e një vëllimi të tillë prodhimi, zbatimi i të cilit të ardhurat do të mbulojnë të gjitha shpenzimet ekzistuese, domethënë, fitimi në këtë rast duhet të jetë i barabartë me zero. Kur përdorni këtë metodë, duhet të merren parasysh informacionet për shitjen e të gjitha produkteve të prodhuara, domethënë, ajo që u prodhua u shit pa mbetje.

Metoda grafike përfshin ndërtimin e një grafiku me dy akse X dhe Y, mbi të cilin vihet në grafik vëllimi i prodhimit dhe të ardhurat me kosto të ndryshueshme, fikse dhe të prodhimit. Pika në kryqëzimin e kostove dhe të ardhurave nga shitjet quhet vlera e barabartë.

Si për të llogaritur

Çdo llogaritje duhet të kryhet bazuar në vlerat e një periudhe kohore, për shembull, mund të jetë një vit, gjysmë viti, tremujori, muaji. Është gjithashtu e nevojshme të merret parasysh lloji i veprimtarisë së institucionit. Le të paraqesim formulat për pikën e kthimit për një dyqan, ndërmarrje dhe prodhim.

Një ndërmarrje që kryen tregti ka në magazinë më shumë se 1000 njësi emrash produktesh, në lidhje me këtë, për të kërkuar qarkullimin në pikën e kthimit. kontabilitetit përdor formulën:

Tb = (Z gjithsej / %R) * 100%.

Ku, Z total – kostot totale

%R është përqindja e rentabilitetit, e përcaktuar nga raporti i kostos dhe çmimit për njësi.

Kërkimi për një pikë të barabartë për një ndërmarrje fillon me përcaktimin e fitimit duke përdorur formulën:

P = V– Z DC – Z AC

Ku, P - fitimi,

V – të ardhurat nga shitjet,

Z post – kosto fikse,

ndryshorja Z - kosto të ndryshueshme.

Prandaj, të ardhurat nga shitja e shërbimeve mund të llogariten duke përdorur formulën e mëposhtme:

V = P + Z DC + Z AC

Meqenëse fitimi në pikën e barazimit është i barabartë me zero, formula e të ardhurave do të jetë si më poshtë:

V = Z DC + Z AC ose

C * Tb = Z DC + Z AC * Tb.

Nga këtu, Tb në terma fizikë llogaritet duke përdorur formulën:

Tb = Z DC / (C – Z AC).

Ku, C është çmimi për njësi të produktit.

Dhe Tb në terma monetarë:

Tb = V * Z DC / (V – Z AC).

Shembull i llogaritjes

Dyqani "Plyushka" është kompani tregtare, e cila zbaton produkte buke Kompania "Buka". Produkti i ofruar në gamë të gjerë më shumë se 2000 tituj. Çmimi mesatar për produktet e furrës është 44 rubla.

Norma e përfitimit nga shitjet e vendosur nga kompania është 52%. Në të njëjtën kohë, kostot fikse janë të barabarta me 48,000 rubla, dhe përfshijnë pagesa qiraje në shumën prej 25,000 rubla, për reklama - 5,000 rubla, dhe kostot e ndryshueshme për pagat e stafit arrijnë në 18,000 rubla.

Tb = (48000 / 52%)*100%,

Tb = 92307 rubla.

Për të përcaktuar kthimin e projektit (Op) të dyqanit, duhet të ndani mesataren Tb / C, pra në përputhje me rrethanat:

Nga kjo rezulton se për punë efektive dhe fitimprurëse do të mjaftojë nëse 2098 klientë vijnë në dyqan në një muaj për të blerë mallra buke.

Llogaritja e pikës së ndarjes për ndërmarrjen Khleb, e cila prodhon produkte buke, kryhet në bazë të të dhënave të propozuara. Çmimi mesatar për produktet është 36 rubla, kostot e ndryshueshme për njësi janë 8 rubla, kostot fikse janë 120,900 rubla, 3,000 produkte prodhohen në muaj. Të ardhurat nga shitjet janë 108,000 rubla.

Për të llogaritur pikën e kthimit të një ndërmarrje, duhet të përdorni formulën në terma monetarë Tb = V * Z post / (ndryshore V – Z):

Tb = 108000 * 120900 / (108000 – 24000),

Tb = 13057200000 / 84000,

Tb = 155443 rubla.

120,908 rubla të marra do të thotë se kompania do të marrë zero fitim nëse prodhon produkte për shumën e llogaritur.

Pika e kthimit për prodhimin do të llogaritet duke përdorur formulën Tb = Z konstante / (ndryshore C – Z) në terma fizikë:

Tb = 120900 / (36 - 8),

Tb = 120900 / 28,

Tb = 4318 copë.

Duke marrë parasysh të dhënat e marra, duhet të konkludohet se kompania duhet të rrisë prodhimin në 4318 njësi, pasi të ketë arritur këtë vëllim, fitimi do të jetë zero.

Si të llogarisni pikën e ndarjes në Microsoft Excel

Llogaritjet ekonomike komplekse dhe voluminoze duhet të kryhen në Excel për lehtësi. Për ta bërë këtë, thjesht futni formulat e duhura për të marrë rezultatin.

Orari

Ndërtimi i një grafiku të çiftit është një pjesë integrale e llogaritjeve. Tregon qartë efikasitetin e punës, fitimin dhe humbjen.

Ndërtimi i një pike të barabartë bazuar në llogaritjet analitike të një dyqani, ndërmarrje dhe prodhimi në Excel do të duket kështu:

Për ndërmarrje, firma dhe të tjera personat juridikë, llogaritja e pikës së reduktimit është një kriter i rëndësishëm për vlerësimin e aktiviteteve tuaja. Të dhënat analitike pasqyrojnë fizibilitetin e të bërit biznes dhe rregullimet e mundshme në rast të mosmarrjes së fitimit.

Thelbi i llogaritjeve të kryera zbulohet kur ndërtohet një grafik, i cili tregon më qartë të gjithë informacionin e nevojshëm me ndihmën e të cilit është e mundur të nxirren përfundime. Kjo përfshin vëllimin e prodhimit, të gjitha kostot ekzistuese, si në natyrë ashtu edhe në kushtet monetare.

Jo vetëm një specialist i ekonomisë mund të kuptojë informacionin e paraqitur në grafik. Kjo për faktin se zona e vendosur mbi pikën e barazimit tregon gjithmonë një fitim dhe anasjelltas. Me këto të dhëna, është e mundur të bëhen ndryshime në politikat e prodhimit ose të shërbimit. Dhe gjithashtu në programin Microsoft Excel, është e mundur të parashikohen ndryshimet e ardhshme përpara se t'i përkthen ato në realitet.

Pika e kthimit pasqyron vëllimin e prodhimit, shitjeve të mallrave dhe shërbimeve, i cili mbulon të gjitha kostot e ndërmarrjes. Në kuptimin ekonomik, është një tregues i një situate kritike kur fitimet dhe humbjet janë zero. Ky tregues shprehet në njësi sasiore ose monetare.

Sa më i ulët të jetë pika e reduktimit të prodhimit dhe vëllimit të shitjeve, aq më i lartë është aftësia paguese dhe stabiliteti financiar i kompanisë.

Formula e pikës së reduktimit në Excel

Ekzistojnë 2 mënyra për të llogaritur pikën e barazimit në Excel:

Në terma monetarë: (të ardhurat * kostot fikse) / (të ardhurat – kosto variabile).
Në njësitë natyrore: kostot fikse / (çmimi – kostot variabile mesatare).

Kujdes! Kostot variabile merren në bazë për njësi (jo totale).

Për të gjetur pikën e thyerjes, duhet të dini:

Kostot fikse (jo të varura nga procesi i prodhimit ose shitjet) - pagesat e qirasë, taksat, pagat për personelin drejtues, pagesat e lizingut etj.

Kostot e ndryshueshme (në varësi të vëllimeve të prodhimit) - kostoja e lëndëve të para dhe furnizimeve, faturat e shërbimeve V ambientet e prodhimit, pagat e punëtorëve etj.

Çmimi i shitjes për njësi të mallit.

Le të fusim të dhënat në një tabelë Excel:

Gjeni vëllimin e prodhimit në të cilin kompania do të marrë një fitim neto. Vendosni marrëdhëniet midis këtyre parametrave.
Llogaritni vëllimin e shitjeve të mallrave në të cilat do të ndodhë pika e reduktimit.

Për të zgjidhur këto probleme, ne përpilojmë tabelën e mëposhtme me formula:

Kostot e ndryshueshme varen nga vëllimi i produkteve të prodhuara.
Kostot totale janë shuma e kostove variabile dhe fikse.
Të ardhurat janë produkt i vëllimit të prodhimit dhe çmimit të produktit.
Marzhi i kontributit është të ardhurat totale minus kostot variabile.
Fitimi neto është i ardhur pa fikse dhe kosto të ndryshueshme prodhimit.

Le të plotësojmë tabelën dhe të shohim se në çfarë rezultati do të jetë ndërmarrja "në të zezë".

Duke filluar nga publikimi i 13-të i prodhimit, fitimi neto u bë pozitive. Dhe në pikën e ndalimit është e barabartë me zero. Vëllimi i prodhimit - 12 njësi mallrash. Dhe të ardhurat nga shitjet janë 120,000 rubla.

Si të grafikoni pikën e barazimit në Excel

Për të demonstruar qartë ekonomike dhe gjendjen financiare ndërmarrjet ne do të hartojmë një orar:

Duke vendosur për pamjen grafike dhe klikoni në butonin "Zgjidh të dhënat".
Për demonstrim, na duhen kolonat "Kostot totale", "Të ardhurat", "Fitimi neto". Këto janë elementet e legjendës - "Rreshtat". Ne futim manualisht "Emri i rreshtit". Dhe në rreshtin "Vlerat" bëjmë një lidhje me kolonën përkatëse me të dhëna.
Gama e etiketave të boshtit horizontal është "Vëllimi i prodhimit".

Ne marrim një grafik si:

Le të ndryshojmë pak grafikun (paraqitjen e grafikut).

Ky demonstrim na lejon të shohim se fitimi neto në pikën e barazimit është me të vërtetë "zero". Dhe ishte pas lëshimit të dymbëdhjetë të produktit që filloi "plus".

Ku nevojiten llogaritje të tilla?

Treguesi i "pikës së barazimit" është i kërkuar në praktikën ekonomike për të zgjidhur problemet e mëposhtme:

Llogaritja e çmimit optimal për produktin.
Llogaritja e shumës së kostove me të cilat kompania mbetet ende konkurruese.
Hartimi i një plani të shitjes së produktit.
Gjetja e vëllimit të prodhimit në të cilin do të shfaqet rentabiliteti.
Analiza e gjendjes financiare dhe aftësisë paguese të ndërmarrjes.
Gjetja e volumit minimal të prodhimit.

Llogaritjet dhe shabllonet e gatshme për analizimin e pikës së kthimit të një ndërmarrje.

Një nga termat bazë që çdo sipërmarrës aspirant duhet të dijë është se cila është pika e reduktimit. Llogaritja e tij është jashtëzakonisht e rëndësishme edhe në fazën e planifikimit të biznesit, pasi pa të është e pamundur të kesh një pamje të plotë biznesi i ardhshëm dhe të kuptuarit vëllimet e kërkuara prodhimin ose ofrimin e shërbimeve. Le të shohim se si llogaritet pika e reduktimit, pse është e nevojshme dhe ku përdoret.

Tabela e përmbajtjes:

Koncepti i pikës së ndarjes - pse duhet ta përcaktoni atë

Në përgjithësi, si koncepti ekonomik, pika e reduktimit është një situatë në të cilën fitimi i ndërmarrjes është zero dhe të ardhurat totale korrespondojnë me shpenzimet totale. Mënyra tradicionale për të llogaritur pikën e barazimit është ndërtimi i një grafiku, boshti horizontal i të cilit përfaqëson vëllimin e produkteve ose shërbimeve të ofruara, dhe boshti vertikal përfaqëson paratë e gatshme.

Në këtë grafik të pikës së reduktimit në formatin tradicional, duhet të vizatoni një vijë të kostove fikse, e cila është paralele me boshtin horizontal, një vijë në rritje të shpenzimeve totale dhe një vijë në rritje të të ardhurave nga shitja e produkteve dhe shërbimeve. Pika e kryqëzimit të vijës së shpenzimeve totale me vijën që tregon të ardhurat e ndërmarrjes do të jetë pika e reduktimit. Prandaj, me një rritje të vëllimeve të shitjeve në krahasim me pozicionin e pikës së reduktimit, kompania do të bëjë një fitim, dhe nëse ato ulen, do të pësojnë humbje.

Fakt i rëndësishëm

në anglisht teoria ekonomike, pika e reduktimit quhet BEP (pika e barazimit), shpenzimet e përgjithshme– TC (kosto totale), të ardhurat totale – TR (të ardhurat totale). Në formulat dhe llogaritjet pasuese, do të përdoret terminologjia tradicionale angleze.

Jo çdo sipërmarrës modern është i vetëdijshëm për nevojën për të ditur pikën e kthimit të një biznesi. Shumë prej biznesmenë rusë nuk kanë një arsim ekonomik dhe as nuk marrin parasysh detaje të tilla elementare që janë të rëndësishme gjatë hapjes dhe drejtimit biznesin e vet. Ndoshta kjo është arsyeja pse përqindja e ndërmarrjeve të dështuara dhe organizatave mbyllëse në Rusi tejkalon mesataren botërore.

Në të njëjtën kohë, njohja e termave dhe parimeve bazë të teorisë ekonomike nuk do të kërkojë aftësi ose aftësi shtesë, pasi mund të llogarisni lehtësisht pikën e barazimit dhe të ndërtoni një grafik në pak minuta. Në përgjithësi, përgjigjja e pyetjes "pse keni nevojë për një pikë kufiri" mund të jetë si më poshtë:

Për të përcaktuar realizueshmërinë e një projekti të caktuar në tërësi. Për shembull, në disa raste, pika e reduktimit mund të jetë përfundimisht plotësisht e paarritshme duke pasur parasysh aftësitë ekzistuese të prodhimit ose vëllimet e shërbimeve të ofruara.
BEP si tregues mund të përdoret nëse rivlerësohet rregullisht për të identifikuar problemet e menaxhimit. aktiviteti ekonomik ndërmarrjet në tërësi.
Hartimi i një grafiku të barabartë do t'ju lejojë të vlerësoni dhe llogaritni vizualisht ndryshimet në fitim dhe çmimin e mundshëm të një produkti kur vëllimet e shitjeve ndryshojnë, dhe anasjelltas - për të kuptuar se si një ulje ose rritje e vëllimeve të shitjeve mund të ndikojë në biznes.
Përcaktimi i mënyrave të mundshme kritike në ndërmarrje dhe përdorimi i pikës së reduktimit si një nga shënuesit ose treguesit e një situate krize.

Ju lutemi vini re

Pothuajse gjithmonë, pika e ndalimit është një tregues i përgjithshëm, i thjeshtuar dhe jo gjithmonë korrespondon me realitetin pas shqyrtimit më të afërt. Sidoqoftë, ky tregues bën të mundur vlerësimin e biznesit, gjendjes dhe perspektivave të tij në tërësi, duke ofruar bazën për një vlerësim më të thellë të mëvonshëm, nëse ka nevojë për të.

Si të llogarisni pikën e barazimit - formula, procedura e llogaritjes

Përpara fillimit të llogaritjes së pikës së reduktimit, është e nevojshme të përcaktohen të gjithë faktorët dhe treguesit që do të përdoren në llogaritjet e tilla. Kështu, të paktën treguesit e mëposhtëm do të përdoren në llogaritjet:

FC (kosto fikse) – kosto fikse që nuk lidhen me vëllimet e prodhimit. Këto përfshijnë zbritjet e qirasë, disa lloje të taksave dhe tarifave, tarifat për shërbimet publike(pjesërisht), pagat e punonjësve (gjithashtu jo në të gjitha situatat), e kështu me radhë.
AVC (kosto mesatare variabile) – kosto variabile. Kostot e tilla përfshijnë kostot direkte të prodhimit të një njësie produkti ose ofrimit të një shërbimi specifik. Këto mund të përfshijnë, pjesërisht, shpërblimin e punonjësve, koston e lëndëve të para dhe kostot përkatëse, taksat dhe shpenzime të tjera të ngjashme.
P (çmimi) – çmimi i produktit përfundimtar në formën e një malli ose shërbimi që do të paguhet nga konsumatori.

Në terma fizikë, llogaritja e pikës së reduktimit duket si si më poshtë:

BEP = F.C. ( P - AVC )

Pika e kthimit në një formulë të tillë llogaritëse do të demonstrojë sasinë minimale të kërkuar të produkteve që kompania duhet të prodhojë në mënyrë që të arrijë marzhin e fitimit. Një tjetër metodë dhe mënyrë për të llogaritur pikën e reduktimit është përcaktimi i tij në terma monetarë. Në një situatë të tillë, formula e çiftit do të duket si kjo:

BEP = F.C. /( C / P )

Në këtë rast, treguesi C nënkupton fitimin nga shitja e një njësie produkti nga i cili zbriten kostot totale të prodhimit të tij. Kostot fikse në formulë përfundimisht ndahen me raportin e marzhit të kontributit, i cili na lejon të përcaktojmë pikën e kthimit si shuma totale e të ardhurave të nevojshme për të shmangur humbjet kur nuk ka fitim.

Avantazhet dhe disavantazhet e pikës së reduktimit si një mjet ekonomik

Pika e kthimit është një mjet ekonomik shumë i përshtatshëm dhe, më e rëndësishmja, i thjeshtë, që lejon këdo të analizojë një biznes, përfshirë ata që nuk kanë ndonjë arsim ekonomik.

Në të njëjtën kohë këtë mjet ju lejon të hartoni modele të biznesit të ardhshëm që janë afër realitetit, të rregulloni planet e shitjeve dhe kostot e ndërmarrjes. Megjithatë, ajo gjithashtu ka një sërë disavantazhesh. Në veçanti, këto përfshijnë:

Dështimi për të marrë parasysh varësinë reale të kostove fikse nga ndryshimet në vëllimet e prodhimit;
Injorimi i ndryshimeve në koston e një njësie individuale të prodhimit në varësi të vëllimit të prodhimit të saj;
Mungesa e fleksibilitetit dhe shqyrtimi i ndryshimeve të mundshme në kostot e produktit brenda një plani.

Natyrisht, këto mangësi mund të kompensohen pjesërisht nga zhvillimi dhe ndërtimi i interpretimeve grafike më komplekse të pikës së barazimit. Sidoqoftë, nevoja për të kryer llogaritje komplekse shtesë përfundimisht e bën një metodë të tillë të paarritshme për shumicën e sipërmarrësve të zakonshëm pa arsim ekonomik. Prandaj, pika e reduktimit në aktivitete dhe në analizën e saj duhet të përdoret vetëm si një nga mjetet për kontroll dhe verifikim, dhe jo të mbështetet tërësisht në zbatimin e njohurive të tilla dhe korrespondencën e saj absolute me realitetin.

Qëllimi kryesor i çdo biznesi është të fitojë para. Prandaj, përpara se të nisë një biznes të ri, një sipërmarrës duhet të plotësojë saktë llogaritja e pikës së reduktimit . Kjo pikë tregon se në cilën moment biznesi do të mbulojë të gjitha llojet e humbjeve, duke filluar më në fund të gjenerojë fitime reale. Në thelb, kjo është një llogaritje e zakonshme e efikasitetit të ndërmarrjes. Gjetja e saktë e kësaj pike do t'u tregojë biznesmenëve dhe investitorëve se sa fitimprurës është të angazhoheni në një projekt, çfarë rreziqesh ka dhe kur do të shpërblehet investimi. Në bazë të këtyre të dhënave do të merret edhe vendimi përfundimtar.

Cila është pika e reduktimit

Pika e reduktimit është vëllimi i shërbimeve të ofruara ose i shitjeve në të cilat fitimi është zero. Në anglisht, ky koncept tingëllon si Break evenpoint, ose thjesht BEP për shkurt. Nga kursi i ekonomisë ne e dimë se fitimi është diferenca midis TotalRevenu (të ardhura) dhe TotalCost (shpenzimet). BEP zakonisht matet në terma monetarë ose fizikë. Duke llogaritur këtë tregues, ju mund të kuptoni se sa shërbime ose mallra ju duhet të shesni për t'u balancuar. Nëse shitjet janë më të ulëta, ju do të punoni me humbje nëse shitjet janë më të larta, do të keni një fitim.

TB është një tregues i rëndësishëm për një ndërmarrje. Sipas tij, ju mund të përcaktoni se sa me efikasitet funksionon kompania, nëse është e qëndrueshme në treg dhe nëse shpenzon para. Nëse treguesi BEP rritet, atëherë duhet t'i kushtoni vëmendje optimizimit të kostos (në mungesë të ndryshimeve në strukturën e kompanisë). Pika e kthimit mund të ndryshojë me zgjerimin ose tkurrjen, me ndryshimet e çmimeve, hapjen e marrëdhënieve të reja tregtare, etj. Por sido që të jetë, BEP është një nga treguesit kryesorë biznesi - është me këtë që përcaktohen perspektivat e punës dhe investimeve.

Duke ditur TB-në, ju mund të vendosni vetë:

A ka kuptim të investohet në ndërmarrje dhe a do të jetë me të vërtetë në gjendje të shesë mallra të mjaftueshme për t'u bërë ballë?
Përcaktoni efikasitetin e punës pas njëfarë kohe (në mënyrë ideale, TB duhet të mbetet e njëjtë siç ishte).
Përcaktoni koston e prodhimit. Mund të ketë kuptim ndryshimi i sasisë së mallrave të prodhuar kur prodhimi bie dhe anasjelltas.
Tërhiq investitorët nga jashtë duke i treguar ata planet efektive të biznesit, bazuar në hulumtimin e tregut dhe treguesit BEP.

Si për të llogaritur

Pra, ne e kuptojmë konceptin e TB. Tani le ta kuptojmë si të llogarisni pikën e reduktimit . Për ta bërë këtë, duhet të analizoni ndërmarrjen tuaj. Përcaktoni cilat kosto janë fikse (qiraja, shërbimet komunale, pagat, taksat, amortizimi i pajisjeve) dhe cilat janë të ndryshueshme (lëndët e para, shpërblimet, zgjerimi, blerjet e papritura, komponentët).

Ju lutemi vini re:kostot fikse janë praktikisht konstante. Ju nuk mund t'i refuzoni ato në asnjë mënyrë, megjithëse mund të bëni një vonesë në pagesa (për shembull, pranoni të shtyni qiranë).

Kostot fikse ndryshojnë vetëm kur ndodh diçka globale: ju hapni një punëtori të re, ju merrni një rritje qira, taksa ose legjislacioni i punës, ka një zhvlerësim të rëndë të parasë (inflacion).

Llogaritja e saktë e pikës së barazimit do t'ju lejojë analiza e detajuar ndërmarrjeve

Kostot e ndryshueshme kryesisht varen drejtpërdrejt nga vëllimi i prodhimit dhe shitjeve. Ato ndryshojnë me tregun. Për shembull, është marrë një porosi që tejkalon vëllimin tuaj normal të prodhimit me 50% - do t'ju duhet të blini më shumë lëndë të para, makina dhe njerëzit do të punojnë në 2 ndërrime, kështu që do t'ju duhet të paguani më shumë për shërbimet komunale dhe të paguani bonuse.

Këtu duhet të merret parasysh se kostot variabile mbeten në të njëjtin vend kur vëllimi i prodhimit ndryshon, d.m.th., ato konsiderohen me kusht konstante, dhe tregon pikën e reduktimit , sa shpejt do të arrini zero.

Parimi i llogaritjes

Pika mund të gjendet në dy mënyra të ndryshme:

Për sa i përket vlerës.
Në natyrë.

Le të kuptojmë se si të llogarisim saktë TB duke përdorur metodën e dytë, pasi është më e zakonshme. Për ta bërë këtë, duhet të përcaktoni disa tregues:

FC është shuma e kostove fikse;
P është kostoja e një njësie shërbimi ose produkti;
AVC është shuma e kostove variabile.

Pasi të merren të dhënat, mund të llogarisni lehtësisht BEP duke përdorur formulën BEP=FC/(P-AVC).

Pragu i përfitueshmërisë, ose pika e rentabilitetit, është vëllimi i produkteve/shërbimeve të shitura, me arritjen e të cilit kompania mbulon të gjitha shpenzimet e saj, por nuk ka ende një fitim. Duke përdorur këtë tregues, mund të llogaritni nëse metodat e zgjedhura të rritjes së prodhimit janë të përshtatshme për ndërmarrjen dhe sa e qëndrueshme është rrjedha e zhvillimit.

Parametri i fundit ju lejon të regjistroni momentin e stabilitetit financiar, domethënë kur vëllimi i shitjeve tejkalon përfitimin minimal. Më tej, termi "pika e barazimit" dhe metodat për llogaritjen e tij do të diskutohen në detaje.

Cila është pika e reduktimit

Pika e kthimit është vëllimi i produkteve/shërbimeve të shitura në të cilat fitimi që rezulton (të mos ngatërrohet me të ardhurat) shkon nga një vlerë negative në zero.

Artikulli më i mirë i muajit

Ne kemi përgatitur një artikull që:

✩ do të tregojë se si programet e gjurmimit ndihmojnë në mbrojtjen e një kompanie nga vjedhjet;

✩ do t'ju tregojë se çfarë bëjnë menaxherët në të vërtetë gjatë orarit të punës;

✩shpjegon se si të organizohet mbikëqyrja e punonjësve për të mos shkelur ligjin.

Me ndihmën e mjeteve të propozuara, ju do të jeni në gjendje të kontrolloni menaxherët pa ulur motivimin.

Fitimi llogaritet duke zbritur të gjitha shpenzimet nga të ardhurat e kompanisë. Ekzistojnë dy lloje të pikave të barabarta:

në natyrë;
në terma monetarë.

Pika e kthimit është përcaktuar për të përcaktuar sasinë e produkteve/shërbimeve me shitjen e të cilave të ardhurat dhe shpenzimet do të bëhen të barabarta. Natyrisht, kjo vlen për një situatë ku fillimisht shpenzimet ishin më të mëdha se të ardhurat. Si rezultat, pas tejkalimit të pikës së reduktimit, biznesi bëhet fitimprurës. Në ndryshim nga kjo gjendje, biznesi funksionon negativisht derisa raporti i ekuilibrit nuk është arritur ende në kompani.

Pika e reduktimit tregon se sa e qëndrueshme është pozicioni financiar i kompanisë. Dhe nëse kjo vlerë rritet, atëherë kjo është një shenjë se kompania ka vështirësi në gjenerimin e të ardhurave.

Në të njëjtën kohë, pika e reduktimit nuk është fikse e të dhënave të saj në lidhje me rritjen e ndërmarrjes. Dhe vlera e saj ndikohet nga shumë faktorë - rritja e qarkullimit tregtar, hapja e degëve të reja, ndryshimet në çmimet, etj.

Pika e kthimit, nga ana tjetër, ndikon në një sërë pozicionesh në kompani.

Nëse ky tregues llogaritet saktë, mund të shihet nëse është e arsyeshme të investohet në projekt duke pasur parasysh gjendjen aktuale të financave.
Ky parametër identifikon problemet në kompani që ndikojnë në ndryshimet në vlerën e saj.
Kur përcaktoni pikën e kthimit dhe vëllimin e shitjeve të kërkuara nga kompania, bëhet e qartë se sa është e nevojshme të rritet ose të zvogëlohet sasia e produkteve të shitura, shkalla e prodhimit, në varësi të një rishikimi të kostos së tyre. Në situatën e kundërt, është e mundur, përkundrazi, të identifikohet ndikimi i ndryshimeve në vëllimin e prodhimit në formimin e çmimeve.
Pika e reduktimit tregon se deri në çfarë kufiri minimal fitimi i kompanisë mund të reduktohet, por në të njëjtën kohë të ruajë ende një punë pozitive, pa humbje.

Një grafik që ju lejon të shihni qartë pamjen e pikës së barazimit

Mendimi i ekspertit

Korrigjoni 6 gabimet që pengojnë kompaninë tuaj të rrisë fitimet deri në fund të vitit

Oleg Braginsky,

themelues i Shkollës së Shootëve të Problemeve, drejtor i Byrosë Braginsky

Pasi të ketë kaluar gjysma e vitit, zakonisht përmblidhen rezultatet e ndërmjetme dhe bëhet një analizë e punës së kompanisë, arritjeve dhe dështimeve të saj. Duhet të kujtojmë se ka edhe gjashtë muaj që fitimet të rriten dhe, në fund të vitit, të jenë fitimprurëse. Por ka disa gabime ose veprime të pasakta që mund të parandalojnë që kjo të ndodhë. Ato kryesore mund të shihen në listën e kontrollit (shih shtojcën), dhe 6 gabimet kryesore janë si më poshtë.

Gabim 1. Veprime monotone të bezdisshme.

Një kompani mund të bëjë vazhdimisht të njëjtat gjëra - të gjejë klientët vetëm përmes kanalit të shitjes, të mos dëgjojë klientët për të krijuar një atmosferë më miqësore ndaj klientit, të vazhdojë të ndërveprojë me konsumatorët përmes kanaleve të ndryshme në vend që të krijojë një të unifikuar. Në të njëjtën kohë, të gjitha departamentet janë të ndara, secila punon më vete - reklamimi, shërbimi dhe shitjet.

Për shembull, në mes të dimrit, një blerës erdhi në një nga fermat bujqësore në tregun b2b për të blerë pleh. Kreu i ndërmarrjes, në procesin e komunikimit me një klient, i cili rezultoi se ishte drejtor i një ferme shtetërore, mësoi se ky i fundit arriti në faqen e internetit të Holding-it falë internetit. Ai bëri blerjen dhe më pas specialistët e marketingut të njësisë bujqësore filluan ta sulmojnë rregullisht, duke dërguar email dhe komunikime në rrjet dhe duke i ofruar mjete, plehra apo fidanë. Klientit nuk i pëlqeu kjo, shkaktoi acarim, pasi ofroheshin mallra të panevojshme, dhe plehra u ofruan në kohën e gabuar. Tregtarët duhet të merrnin parasysh informacionin e marrë nga klientët, të bënin reklamat në shënjestër dhe ta mbanin këtë klient.

Klientëve nuk u pëlqen kur ndaj tyre kryhen të njëjtat veprime identike me një rregullsi të lakmueshme. Për të parandaluar që kjo t'ju ndodhë, gjatë gjashtë muajve të ardhshëm, komunikoni në mënyrë aktive me klientët në të gjitha fazat e bashkëpunimit. Përndryshe, klientët tuaj do të shkojnë te konkurrentët tuaj.

Një zgjidhje e mirë do të ishte përdorimi i Hartës së Udhëtimit të Klientit (CJM). McKinsey pretendon se firmat B2B që përdorin CJM përjetojnë një rritje prej 10% në fitime. CJM ndihmon për të parë procesin përmes syve të blerësit, për të përshkruar dhe zbatuar përvojën e klientit. Për ta bërë këtë, kryeni analizën e mëposhtme:

kanalet e marketingut që klienti përdori kur kontaktoi për herë të parë kompaninë tuaj;
çfarë saktësisht i pëlqeu personit në faqen;
çfarë ju pyeti klienti përpara se të bënte një blerje;
cilat produkte, shërbime, cilat promovime janë me interes për klientin;
çfarë nuk i shkonte klientit gjatë blerjes, çfarë kundërshtimesh keni hasur.

Harta e Udhëtimit të Klientit e përkthyer nga anglishtja quhet harta e udhëtimit të klientit dhe është një teknologji në fushën e marketingut që ju lejon të bëni sa më të thjeshtë punën me konsumatorët, të rrisni besnikërinë e tyre ndaj kompanisë dhe t'i ndihmoni ata të ndërveprojnë me kompaninë tuaj.

Për të marrë të dhënat e nevojshme për të zbatuar të gjitha sa më sipër, punonjësit tuaj duhet të shënojnë vazhdimisht të gjitha momentet dhe proceset e kontaktit të një klienti me kompaninë. Për ta bërë këtë, duhet të instaloni Sistemi CRM, krijoni një faqe interneti dhe të gjitha teknologjitë e komunikimit:

regjistroni të gjitha informacionet për klientët që janë në dispozicion;
shkruani në skript pyetjet që punonjësi i shitjeve duhet t'u bëjë aplikantëve për herë të parë;
kombinoni të dhënat për hapat që një klient ndërmerr në faqen tuaj të internetit me veprimet e shitësve që punojnë me klientët që vijnë nga gypi i shitjeve.

Në këtë mënyrë, ju mund të shihni udhëtimin e përdoruesit që nga vizita e tij e parë deri në blerjen. Vlen të ndahen klientët në sektorë në varësi të sa e ngjashme është sjellja e tyre. Dhe për secilin grup, hartoni një hartë, më së miri në formën e një diagrami ose grafiku, i cili do të tregojë të gjitha momentet e kontaktit midis klientëve dhe kompanisë suaj dhe veprimet e tyre të reagimit. Në të ardhmen, informacioni i marrë mund të përdoret për klientët me sjellje të ngjashme.

Kjo metodë do t'ju lejojë të kombinoni përpjekjet e departamenteve të ndryshme të kompanisë suaj, sepse me aktivitetet e përbashkëta të departamenteve të marketingut dhe shitjeve dhe përdorimin e tyre të informacionit të plotë, rezultatet e punës vetëm do të përmirësohen.

Gabimi 2. Detaje të pamjaftueshme në personalitetin e blerësit.

Konsumatorët në kompani zakonisht ndahen në ekzistues, të mëparshëm dhe të rinj. Por diferencimi më i detajuar nuk kryhet, plus ky parim nuk do të zbatohet për shitësit, por më kot. Sjellja e konsumatorit ndryshon jo vetëm sipas kritereve të specifikuara, por edhe në varësi të rajonit në të cilin ata jetojnë, me cilin menaxher komunikojnë dhe në cilën fazë të blerjes ndodhen. Dhe të njëjtat kritere vlejnë për shitësit. Marrja parasysh e këtyre nuancave do të ndihmojë në ruajtjen e besnikërisë së klientit dhe përmirësimin e shërbimit.

Për të zgjidhur këtë problem, ia vlen të filloni nga fusha e aktiviteteve të kompanisë suaj dhe misioni i saj. Kur vendosni një qëllim për të rritur shitjet në territore të caktuara, këshillohet të detajoni listën e klientëve sipas parametrave të mëposhtëm:

vendndodhjen e tyre;
çfarë lloj blerjesh bëjnë në këtë fushë;
Me cilët shitës janë më të gatshëm të kontaktojnë dhe të bëjnë blerje?

Kjo do ta bëjë të qartë se si duket klienti në një rajon të caktuar. Dhe në bazë të këtij portreti, blerësve potencialë mund t'u ofrohen pikërisht produktet që kanë më shumë gjasa t'u interesojnë. Në të njëjtën kohë, ia vlen t'i caktoni klientit pikërisht menaxherin me të cilin ai simpatizon, sepse kjo do të ndihmojë në rritjen e shitjeve. Në këtë rast, klienti do të shohë që ju keni shërbim cilësor dhe se ai vlerësohet në kompaninë tuaj.

Nëse qëllimi aktual i kompanisë është të përmirësojë punën e menaxherëve të shitjeve, atëherë mund të përdoret qasja e mëposhtme. Specialistët duhet të ndahen në grupe. Për shembull, disa prej tyre bëjnë një punë më të mirë me klientët meshkuj, ndërsa të tjerët bëjnë një punë më të mirë me klientët femra. Për të organizuar punën, thirrjet hyrëse duhet t'i drejtohen administratorit, i cili do t'i shpërndajë ato tek shitësit më të përshtatshëm në varësi të gjinisë së konsumatorëve.

Duke marrë parasysh pikërisht këtë informacion ju lejon të mbani klientët dhe të rritni shitjet. Prandaj, është e nevojshme të analizohen të dhënat për sjelljen e blerësve dhe shitësve dhe të zgjidhni menaxherët e duhur për të punuar me një klient të caktuar.

Gabimi 3. Të mos jesh i interesuar për opinionet e klientëve.

Kur krijon lloje të reja të produkteve/shërbimeve, një kompani zakonisht fokusohet në pikëpamjet e veta, dhe jo në dëshirat e klientëve apo nevojat e tyre.

Kjo do të thotë, në shumicën e rasteve, askush nuk pyet klientët për mendimet e tyre ose nuk dëgjon komentet që ata shprehin. Si rezultat, kompania prodhon produkte që nuk janë në kërkesë dhe janë të papërshtatshme për klientët. Është e domosdoshme të dëgjoni dëshirat e klientëve të mëdhenj. Le të ketë të paktën një takim të plotë me klientët tuaj më të rëndësishëm.

Një zgjidhje mund të jetë të ftoni klientët tuaj me të ardhurat më të larta në një takim të llojit të paktën një herë në vit. Nëse këtë vit nuk keni mbledhur ende opinionet dhe reagimet e klientëve tuaj për analizë, atëherë bëjeni sa më shpejt që të jetë e mundur. Si opsion, duhet të organizoni një fundjavë biznesi në një hotel në qytet ose me një udhëtim diku, të keni një shuplakë dhe të diskutoni produktet dhe shërbimet tuaja me mysafirët, t'u kërkoni atyre të vlerësojnë shërbimin e kompanisë suaj, zhvillimin e biznesit, të mësojnë mendimin e tyre rreth produktet që po planifikoni të lëshoni. Në një takim të tillë do të mund të mësoni informacionin e mëposhtëm:

çfarë përmirësimesh i nevojiten kompanisë;
çfarë ndryshimesh duhen bërë në mallrat që përgatiten për lëshim;
sa të nevojshme janë produktet tashmë në treg etj.

Ju mund ta merrni këtë informacion gjatë anketave të rregullta të klientëve, por fakti është se klientët e mëdhenj pëlqejnë të ndjehen të vlerësuar dhe të marrin vëmendje. Prandaj, është më e lehtë të arrini besnikërinë maksimale prej tyre duke treguar se mendimi i tyre si ekspertë është i rëndësishëm për ju.

Gabimi 4: Mbajtja e klientëve që nuk janë më të vlefshëm.

Shpesh në kohë krize, kompanitë përpiqen të mbajnë çdo klient, pavarësisht nga fakti se ata nuk bëjnë fitim. Ose, përkundrazi, ata po përpiqen të tërheqin klientë të rinj pa u përpjekur të mbajnë të vjetrit. Megjithatë, fluksi i klientëve kërkon vëmendje të vazhdueshme nga ana juaj. Vlen të filloni të punoni sipas skemës së mëposhtme - largohuni klientë fitimprurës, dhe nëse janë zhdukur, atëherë kthejini ato dhe fshijini ato të panevojshme. Përpara fundit të vitit, duhet të modifikoni bazën tuaj të klientëve sipas këtij parimi.

Zgjidhja është të mbani ata konsumatorë që blejnë rregullisht produktet tuaja, të cilët kanë një qëndrim besnik ndaj kompanisë suaj dhe që mbrojnë markën tuaj. Baza e klientëve duhet të ndahet në pjesë, duke theksuar sasinë e çekut, shpeshtësinë e blerjeve, praninë e borxhit ose mungesën e tij ndaj kompanisë suaj.

Vlen të ndalet për të mbajtur ata klientë, shuma e çekut dhe, për rrjedhojë, marzhi i të cilëve janë të parëndësishme, edhe nëse bëjnë blerje shpesh, ose ata që ju kontaktojnë shumë rrallë. Për ta bërë këtë, ju mund të ndryshoni kushtet e shitjes për të qenë më fitimprurëse për kompaninë. Për shembull, rrisni shumën mesatare të blerjes. Ose ndryshoni kushtet minimale të porosisë nga një produkt në disa. Klientët besnikë do t'i pranojnë këto kushte, dhe pjesa tjetër do të braktisë.

Por nëse shihni që klientët po largohen sasi të mëdha ose që keni humbur klientët tuaj më të mirë, atëherë situata duhet të analizohet. Vlen të telefononi blerësit nga sektori b2b për të zbuluar arsyet e pakënaqësisë së tyre. Nëse befas rezulton se klientët tuaj më të mirë tani po punojnë me një konkurrent, pyesni pse u larguan dhe çfarë ju mungon. Kjo pyetje mund t'u bëhet drejtpërdrejt klientëve, ose mund të blini produktin e një konkurrenti për krahasim. Sfera b2b ju lejon të ktheni klientët e humbur duke përdorur mjetet e Internetit - postimet në email, organizimi i sondazheve, njoftimet për zbritjet dhe promovimet, etj. Thjesht duhet të fokusoheni në tërheqjen e blerësve që mund të sjellin fitim dhe të mos jenë të padobishëm.

Gabimi 5. Lidhja e menaxherëve me klientët.

Menaxherët në industrinë b2b zakonisht punojnë me të tyren bazën e klientit. Në të njëjtën kohë, klientëve nuk u pëlqen kur shitësi ndryshon. Dhe menaxherët veprojnë sipas një skeme të krijuar tashmë, shpesh duke harruar të ofrojnë shërbime ose produkte të reja. Kjo do të thotë, ju i paguani ata thjesht për t'i shërbyer një klienti të rregullt.

Për të zgjidhur këtë problem, mund të analizoni punën e shitësve gjatë gjashtë muajve të fundit. Dhe nëse është e qartë se klienti po blen të njëjtën gjë dhe për të njëjtën shumë si gjithmonë, atëherë caktojini atij një menaxher tjetër. Ose mund të motivoni punonjësit tuaj duke lidhur faturën bonus në para ndaj rezultateve të punës. Në këtë rast, duke kuptuar se shpërblimi i tij varet nga shuma e shpenzuar nga blerësi dhe nga sasia e mallrave të shitura, menaxheri do të bëjë çdo përpjekje.

Gabimi 6: Përmbajtja nuk është tërheqëse për lexuesit.

Sot, shumë kompani përdorin mediat sociale - bloge, rrjete dhe fillojnë kanalin e tyre në YouTube. Por në të njëjtën kohë, përmbajtja e postuar nga tregtarët është e mërzitshme dhe jo interesante - raporte të zakonshme, artikuj të thatë, fjalime të drejtorëve, etj. Kjo është mediat sociale përdoren zyrtarisht, pa synimin për të tërhequr klientët.

Për të zgjidhur këtë problem, duhet të krijoni përmbajtje interesante dhe jo standarde në mënyrë që të vini re. Në këtë rast, duhet t'i përmbaheni tre rregullave.

Menaxhimi nuk duhet të shfaqet në rrjetet sociale. Abonentët tashmë e lidhin në mënyrë të pandërgjegjshme një fjalim ose artikull nga drejtori me përmbajtje të mërzitshme. Dhe ata kanë nevojë për materiale interesante dhe të gjalla për t'ua përcjellë miqve të tyre. Prandaj, përmbajtja më e mirë do të ishte postimi i fotove, informacione argëtuese dhe edukative.
Prezantoni produktet ose shërbimet e kompanisë suaj në një mënyrë unike, nga një kënd interesant. Ju mund të tregoni procesin e prodhimit ose disa qasje e pazakontë ndaj përdorimit të produkteve. Është më mirë të gjeni të paktën dhjetë mënyra të tilla.
Punësoni aktorë për të prodhuar përmbajtje interesante video. Edhe pse është më e shtrenjtë, rezultati ia vlen. Aktorët do të jenë në gjendje të flasin më bindshëm për një kompani apo produkt sesa punonjësit e zakonshëm, ata do të jenë në gjendje t'i përcjellin audiencës emocionet e zotërimit të produkteve. Plus, një përmbajtje e tillë nuk do të jetë vetëm edukative, por edhe argëtuese, ajo do të "pëlqehet" dhe "ndahet" vazhdimisht, veçanërisht nga fansat e aktorëve dhe abonentëve të tyre.

Të njohura në kategorinë: