Shtëpi › Trashëgimia dhe dhurimi › Në cilin vend u shfaqën për herë të parë bujtinat? Historia e bujtinave. Dy bujtinat më të mëdha në Nizhny Novgorod

Në cilin vend u shfaqën për herë të parë bujtinat? Historia e bujtinave. Dy bujtinat më të mëdha në Nizhny Novgorod

3.1. Skema e aktiviteteve të marketingut të një ndërmarrje turistike

Në mënyrë skematike, zbatimi i marketingut në aktivitetet e një ndërmarrje turistike mund të përfaqësohet si i përbërë nga fazat e mëposhtme:

1. Hulumtim Marketingu, të cilat u japin menaxherëve informacionin e nevojshëm për konsumatorët, konkurrentët, tregjet, produktet (shërbimet) në kohën e duhur.

2. Marketingu Strategjik , e cila është faza më e vështirë e aktiviteteve të marketingut. Kjo fazë përfshin segmentimin (përkufizim segmentet e synuara) dhe pozicionimi (marrja e një pozicioni në mendjet e konsumatorëve, jo në treg). Një strategji e unifikuar e marketingut për një ndërmarrje turistike përbëhet nga:

strategjitë e ofrimit të produkteve;
- strategjitë e çmimeve;
- strategjitë e promovimit;
- strategjitë e shërbimit.

3. Marketingu Taktik– ky është një grup veprimesh që kryhen në kuadrin e strategjisë së zhvilluar, e cila përfshin përdorimin e mjeteve të marketingut (miksi i marketingut).

4. Marketingu Administrativ, që është proces i vazhdueshëm menaxhimi i aktiviteteve të marketingut. Karakteristikat e Përgjithshme Menaxhimi është planifikimi, organizimi, rregullimi dhe kontrolli i burimeve për të arritur objektivat e kërkimit të marketingut. Marketingu administrativ siguron zbatimin e strategjive dhe taktikave të marketingut bazuar në informacionin ekzistues të tregut.

Aktivitetet e marketingut koordinojnë dhe drejtojnë funksionimin e fushave të tjera të veprimtarisë së një ndërmarrje turistike: prodhimi, financiar, personeli.

3.2. Analiza e mundësive të marketingut të një sipërmarrje turistike

Mundësi marketingu për një sipërmarrje turistike- kjo është marrëdhënia e vendosur midis një fushe të caktuar të nevojave të konsumatorit dhe burimeve (potencialeve) reale të ndërmarrjes për t'i përmbushur ato. Aftësitë e marketingut të një ndërmarrje përcaktohen kryesisht nga aktet legjislative që rregullojnë mjedisin e jashtëm të një ndërmarrje turistike (për shembull, ligji "Për mbrojtjen e të drejtave të konsumatorit", etj.).

Analiza e mundësive të marketingut është një studim i pozicionit real të një ndërmarrje turistike në treg për të vlerësuar mundësitë përdorim efektiv potenciali i tij (burimet materiale, financiare, njerëzore dhe të tjera) është një parakusht për marrjen e vendimeve të marketingut.

Në vazhdim analiza e marketingut mundësitë e një ndërmarrje turistike, përdoren metodat e mëposhtme:

- Analiza SWOT – analiza e detajuar e brendshme dhe mjedisi i jashtëm;
- analiza e situatës(metoda “5*5” e A. Meskit) – analiza e gjendjes aktuale, pozita e ndërmarrjes në treg, faktorët mikromjedisor;
- Analiza HAPI (PEST).- analiza faktorët kyç makromjedisi;
- I. Metoda Ansoff- metodologjia për perceptimin e ndërmarrjes për sinjalet e forta dhe të dobëta nga mjedisi i jashtëm;
- Analiza GAP- analiza e hendekut strategjik të “boshllëkut” ndërmjet mundësive dhe aspiratave reale të ndërmarrjes;
- analiza financiare etj.

Analiza e aftësive të marketingut të një ndërmarrje turistike na lejon të përcaktojmë fushat më tërheqëse të përpjekjeve të marketingut të kompanisë për të siguruar përfitimin e aktiviteteve të saj.

Bazuar në analizën e aftësive të marketingut të ndërmarrjes, bëhet planifikimi i treguesve të synuar të aktiviteteve të marketingut, të cilët rrjedhin nga qëllimet e përgjithshme të ndërmarrjes dhe në fund sigurojnë zbatimin e tyre. Treguesit e synuar planifikimi i marketingut përmbajnë qëllime ekonomike (shitje, aksione) dhe qëllime komunikimi (njohje, qëndrim, besnikëri). Në këtë rast përdoren metoda të ndryshme: ekstrapolim, ekzaminim, modelim, etj. Sistemi i treguesve të objektivit të marketingut përbëhet nga:

- në nivel të korporatës– maksimizimi vlera e aksionerit, rritja e aktiveve jo-materiale;
- në nivel të segmenteve të synuara- shitjet (një tregues i nivelit të pajtueshmërisë me kërkesat e tregut), pjesa (një tregues i pozicionit të ndërmarrjes në raport me konkurrentët), besnikëria (një tregues i vetëdijes, qëndrimit dhe përkushtimit të konsumatorëve ndaj ndërmarrjes, produktit, markës);
- në nivelin e mjeteve individuale të marketingut– rentabiliteti i produktit dhe vlera e reduktimit, konkurrueshmëria e produktit, fuqia e markës në treg, depërtimi, blerjet e përsëritura dhe intensiteti i konsumit, treguesit e “vlerës së perceptuar” të produktit, mbulimi i tregut, ngarkesa përfaqësuesit e shitjeve, rentabiliteti i kanalit të shpërndarjes, vlerësimi i ndërgjegjësimit dhe qëndrimit ndaj produktit, markës etj.
- Përveç kësaj, përdoren edhe tregues të tjerë- elasticiteti i kërkesës, vlerësimi i mjaftueshmërisë së zbritjeve tregtare për të siguruar mbështetje nga tregtia, numri i vizitave për transaksion të përfunduar, koha për përpunimin dhe përmbushjen e një porosie, kostot e tërheqjes së një blerësi, kostot e njohjes së blerësit të synuar me markën; etj.

3.3. Përcaktimi i kostove të aktiviteteve të marketingut

Thelbi i kostove të marketingut shprehet si më poshtë:

Kostot e marketingut nuk janë kosto të përgjithshme, por kosto që sigurojnë shitjen e mallrave (shërbimeve);
- kostot e marketingut janë të natyrës investuese, d.m.th. ato mund t'i sjellin të ardhura sipërmarrjes së turizmit në të ardhmen. Këto janë shpenzime të një lloji të veçantë që funksionojnë për të ardhmen. Burimet financiare për marketing ndahen në ndërmarrje nga fitimi i ndërmarrjes;
- planifikimi financiar kostot e marketingut kryhet në formën e zhvillimit të një sistemi buxhetesh të ndërlidhura.

Vëllimi i kostove të marketingut përcaktohet me dy metoda:

1. Metoda nga lart-poshtë përfshin fillimisht llogaritjen e kostos totale, dhe më pas shpërndarjen e saj në individ aktivitetet e marketingut.
2. Metoda nga poshtë lart përdor fillimisht llogaritjen e kostove të aktiviteteve individuale të marketingut, dhe më pas mbledhjen e të gjitha kostove për të përcaktuar vlerën totale. Këtu, një metodologji përdoret për të llogaritur kostot për aktivitete individuale bazuar në standardet e pranuara ose në bazë kontraktuale.

Kostot e marketingut ndahen në mënyrë konvencionale në fikse dhe të ndryshueshme. Kostot fikse janë ato kosto që janë të nevojshme për të ruajtur vazhdimisht funksionimin e sistemit të marketingut të një ndërmarrje turistike, si rregull, këto janë kostot e mbajtjes së punonjësve të marketingut (shërbimeve); hulumtim marketingu dhe krijimi i një banke të të dhënave marketingu, financimi i punës për përmirësimin e vazhdueshëm të produkteve (shërbimeve) të kompanisë.

Pjesa variabile e kostove të marketingut janë kostot e marketingut që lidhen me ndryshimet në kushtet e tregut dhe miratimin e vendimeve të reja strategjike dhe operacionale.

3.4. Hulumtim gjithëpërfshirës i marketingut të tregut në ndërmarrjet turistike

Hulumtimi gjithëpërfshirës i tregut, i cili është baza e hulumtimit të marketingut në një ndërmarrje turistike, përbëhet nga disa pjesë:

1. Duke studiuar produkt turistik (Risia, konkurrueshmëria, respektimi i rregulloreve ligjore, diferencimi i tureve në përputhje me nevojat e grupeve të ndryshme të klientëve, respektimi i standardeve të cilësisë, përmbushja e kërkesave të klientëve ekzistues dhe të ardhshëm, ndikimi i sezonalitetit të konsumit turistik në kërkesë).
2. Hulumtimi i tregut(vendndodhja gjeografike, kapaciteti i tregut dhe pjesa e mundshme e produktit turistik të ndërmarrjes, intensiteti i konkurrencës, kushtet e tregut, tendencat e zhvillimit (parashikimet).
3. Hulumtimi i Konsumatorit(blerësit e mundshëm; segmentimi i klientëve sipas kritereve të ndryshme; nevojat e paplotësuara nga ky produkt turistik; stimujt e blerësve; faktorët që përcaktojnë kërkesën).

Kur studiojnë konsumatorët, ekspertët e konsiderojnë të rëndësishme përcaktimin e stilit të tyre të jetesës. Njerëzit që i përkasin të njëjtës nënkulturë dhe që kanë të njëjtin profesion mund të kenë stile të ndryshme jetese. Stili i jetesës është gama e veprimeve të një personi në jetë dhe ndërveprimet e tij me njerëzit e tjerë. Stili i jetesës studiohet nga shkenca e psikografisë, e cila mbulon të gjithë parametrat kryesorë të personalitetit njerëzor (Tabela 8).

Tabela 8

Parametrat kryesorë të personalitetit të njeriut 20

Zhvilluar nga ekspertë perëndimorë numër i madh skemat me të cilat përcaktohen orientimet e konsumatorit, por kohët e fundit më së shpeshti përdoret gradimi i mëposhtëm:

- i orientuar nga ideja(ata që besojnë dhe që e vënë në praktikë besimin);
- të orientuar drejt statusit(ata që arrijnë statusin e dëshiruar dhe që përpiqen ta arrijnë atë);
- i orientuar në veprim(ata që veprojnë për përvojë dhe që veprojnë për rezultate).

Koncepti i stilit të jetesës, kur përdoret në mënyrë korrekte, mund t'i ndihmojë tregtarët të kuptojnë vlerat e ndryshimit të stilit të jetesës së një konsumatori dhe të përcaktojnë se si ata ndikojnë në sjelljen e tyre blerëse.

4. Studimi i konkurrentëve(konkurrentët kryesorë me pjesën më të madhe të tregut; konkurrentët me rritjen më dinamike; karakteristikat e produkteve të konkurrentëve; dukshmëria e konkurrentëve; disponueshmëria e personelit me përvojë; aktivitetet e marketingut; të dhënat zyrtare të fitimit).

Hulumtimi i konkurrencës lejon një ndërmarrje turistike të identifikojë avantazhet e saj konkurruese. Përparësitë konkurruese- këto janë aktive të prekshme (materiale, teknike dhe financiare) dhe aktive jo-materiale (marka tregtare, prestigji, imazhi i ndërmarrjes, kompetencat e personelit) që ndërmarrje turistike. Rekomandohet të analizohen konkurrentët në formën e tabelave që tregojnë pikat e forta dhe të dobëta të tyre, tipare dalluese. Në bazë të rezultateve të kësaj analize, ndërmarrja turistike mund të përcaktojë pozicionin e saj në treg, d.m.th. të identifikojë veçoritë e aktiviteteve të saj që do ta dallojnë atë nga konkurrentët dhe do të tërheqin konsumatorët.

Pyetje sigurie

1. Përshkruani përmbajtjen e aktiviteteve të marketingut të një ndërmarrje turistike.
2. Cilat janë mundësitë e marketingut të një sipërmarrje turistike?
3. Cila është analiza e aftësive të marketingut të një sipërmarrje turistike?
4. Emërtoni metodat për analizimin e aftësive të marketingut të një ndërmarrje turistike.
5. Si përcaktohen kostot totale të marketingut?
6. Emërtoni komponentët e një studimi gjithëpërfshirës të tregut në një sipërmarrje turistike.

Për të analizuar aktivitetet e marketingut të agjencisë turistike "Spadarozhnik" është e nevojshme të vlerësohet sistemi i përbashkët menaxhmenti i formuar në një kompani të caktuar gjatë ekzistencës së saj, pasi në kuadrin e këtij sistemi kryhen aktivitetet e marketingut të kompanisë.

Sistemi i menaxhimit të agjencive të udhëtimit përfshin menaxhimin strategjik, operacional dhe aktual, përmes të cilit procesi i lëvizjes së vazhdueshme të kompanisë drejt ekonomisë dhe efikasiteti menaxherial aktivitetet.

Agjencia turistike “Spadarozhnik” e sheh misionin e saj në organizimin e kohës së lirë për popullatën, në ofrimin e mundësive për rekreacion interesant dhe të dobishëm. Motoja e kompanisë: Relaksohuni me ne .

Vetë fakti i deklarimit të misionit të agjencisë së udhëtimit tregon seriozitetin e synimeve të saj dhe praninë afatgjatë në tregun e industrisë së turizmit të Minskut. Përvoja e shumë kompanive bjelloruse tregon se vetëm ato organizata që e kuptojnë me të vërtetë vendin e tyre në biznes, duke e lidhur atë me aftësitë e tyre reale, ndjekin këtë rrugë.

Qëllimi i agjencisë turistike "Spadarozhnik" është të ofrojë larmi dhe cilësi të lartë shërbimet turistike për klientët tuaj.

Zbatimi i këtij qëllimi përfshin formulimin e objektivave të caktuara të aktivitetit, përkatësisht:

1) formimi i një produkti turistik të larmishëm dhe me cilësi të lartë;

2) ndërveprim efektiv me kompanitë e operatorëve turistikë;

3) zhvillimi i aktiviteteve të operatorëve turistikë;

4) sigurimi i një niveli të lartë shërbimi për popullatën bazuar në një qasje të diferencuar ndaj grupe të ndryshme klientët;

5) zgjerimi i pranisë së saj në tregun e industrisë së turizmit në të gjithë republikën.

Për të zbatuar këto detyra në nivel strategjik menaxhmenti, pronarët e agjencisë së udhëtimit dhe menaxherët e saj planifikojnë aktivitetet e kompanisë në tërësi, përkatësisht:

Kryerja e analizave të jashtme dhe të brendshme të aktiviteteve të kompanisë;

Vlerësoni aftësitë e tyre për zhvillim progresiv në kushtet aktuale të jashtme dhe mjedisi i brendshëm;

Përcaktoni objektivat e aktivitetit për periudhën e planifikimit;

Ato përcaktojnë strategjinë e sjelljes së kompanisë në tregun e industrisë së turizmit.

Në nivelin taktik, strategjia e kompanisë zbatohet duke arritur një ndërveprim efektiv midis menaxhmentit të saj dhe specialistëve, menaxherëve të nivelit të linjës. Si pjesë e marrjes së vendimeve taktike të menaxhimit, arsyetimet sasiore dhe cilësore të këtyre vendimeve, zhvillohen masat për zbatimin e tyre, përcaktohen zbatuesit e drejtpërdrejtë, format e kontrollit të ekzekutimit, etj. Në këtë nivel, zgjidhen problemet e menaxhimit të personelit të kompanisë, motivimi i tyre, çështjet e logjistikës dhe mbështetjes financiare për divizionet e kompanisë, etj.

Në nivelin aktual të menaxhimit të aktiviteteve të një agjencie udhëtimi, menaxherët e linjës përcaktojnë mekanizma, procedura dhe algoritme specifike për kryerjen e detyrave profesionale nga punonjësit e kompanisë, sigurojnë kthime nga secili punonjës dhe, në përgjithësi, në çdo fushë pune. . Këto përpjekje bëjnë të mundur sigurimin e funksionimit të pandërprerë të të gjithë kompanisë dhe ofrimin e shërbimeve turistike për klientët në sasi dhe cilësi të plotë.

Duhet të theksohet se menaxhimi i aktiviteteve të agjencisë së udhëtimit "Spadarozhnik" në të gjitha nivelet kryhet në bazë të analizës së detyrueshme dhe konsiderimit të faktorëve të mjedisit të jashtëm dhe të brendshëm në të cilin kompania operon. Kjo punë kryhet drejtpërdrejt nga specialistët e marketingut të agjencisë turistike, në kuadër të funksioneve të departamentit të marketingut. Pozicioni i saj në strukturën e përgjithshme organizative të agjencisë së udhëtimit është paraqitur në Fig. 1.

Oriz. 1. Struktura organizative e agjencise se udhetimit "Spadarozhnik"

Kjo strukturë organizative është një strukturë menaxheriale tradicionale lineare-funksionale, me një mbizotërim të lidhjeve vertikale, duke reflektuar marrëdhëniet funksionale përkatëse që janë zhvilluar në organizatë. Ai pasqyron drejtimet kryesore të aktiviteteve të kompanisë (turizmi republikan dhe vendas, turizmi i huaj) dhe fokusi i kompanisë në aktivitetet e marketingut (departamenti i marketingut).

Departamentet e turizmit punësojnë 2 specialistë - këta janë menaxherë të turizmit që zgjidhin të gjitha çështjet që lidhen me organizimin e turneve, lidhjen e marrëveshjeve me pronarët e objekteve dhe shërbimeve turistike, transportuesit, etj., Me dërgimin e turistëve (turizmi republikan dhe vendas). si dhe me blerjen dhe shitjen e tureve nga operatorët turistikë (turizmi i jashtëm). Kështu, specialistët e këtyre departamenteve janë të përfshirë drejtpërdrejt në zbatimin e funksioneve të operatorit turistik dhe agjencisë turistike të agjencisë së udhëtimit Spadarozhnik.

Departamenti i marketingut punëson 2 specialistë të diplomuar në marketing, të cilët kryejnë të gjitha funksionet e menaxhimit të marketingut në një agjenci udhëtimi. Kjo do të diskutohet më në detaje më poshtë.

Në departamentin organizativ përfshihen edhe 2 persona që merren me të gjitha çështjet që lidhen me organizimin e aktiviteteve të agjencisë së udhëtimit, logjistikën dhe mbështetje informacioni(pajisje zyre, komunikime, artikuj shkrimi etj.), siguron funksionimin e përditshëm të zyrës, komoditetin dhe komoditetin e saj, etj. Ata kryejnë gjithashtu funksionet e departamentit të personelit.

Një kontabilist kombinon funksionet e një llogaritari dhe një ekonomisti, duke kryer të gjitha llogaritjet financiare, planifikimin treguesit ekonomikë aktivitetet e agjencisë së udhëtimit, duke qenë përgjegjëse për të pasqyrat financiare. Për sa i përket planifikimit, ai ndërvepron ngushtë me drejtorin dhe pronarët e kompanisë.

Kështu, numri i përgjithshëm i të punësuarve në agjencinë turistike Spadarozhnik është 13 persona, duke përfshirë stafin teknik. kjo - numri mesatar personeli, i cili zakonisht ndodh në shumicën e agjencive të udhëtimit bjelloruse në nivel lokal.

Brenda strukturës aktuale organizative, të gjitha fijet e menaxhimit janë të përqendruara në duart e drejtorit, i cili menaxhon dhe kontrollon të gjitha fushat e aktiviteteve të kompanisë. Drejtuesit e departamenteve janë drejtpërdrejt përgjegjës ndaj tij, dhe kompetencat e tyre përfshijnë zgjidhjen e problemeve që lidhen me punën e departamenteve, arritjet e secilit departament. treguesit e planifikuar, duke ofruar shërbim cilësor ndaj klientit, duke ruajtur partneritetet, etj. Feedback drejtorët me menaxherët e linjës kryhet në kuadër të takimeve javore në të cilat diskutohen problemet e shfaqura, pranohen vendimet e menaxhmentit, planet janë duke u rregulluar.

Le t'i drejtohemi drejtpërdrejt analizës së menaxhimit të marketingut në agjencinë turistike "Spadarozhnik", e cila kryhet nga specialistë të departamentit të marketingut. Izolimi i saj si një departament i pavarur në një kompani ende të vogël si Spadarozhnik është dëshmi e mirëkuptimit nga pronarët e kompanisë dhe menaxhmenti i saj për rëndësinë e marketingut në aktivitetet e saj. organizatat moderne industria e turizmit. Ata e kuptojnë menaxhimin e marketingut si veprimtarinë e një kompanie për të menaxhuar aktivitetet e saj të tregut, domethënë formimin e kërkesës për produktin turistik të propozuar dhe shitjen e tij.

Aktivitetet e marketingut kryhen në një agjenci udhëtimi në tërësi të të gjitha fazave të supozuara në kuadrin e një menaxhimi të tillë - faza analitike, zhvillimi politika e marketingut, organizimi i promovimit dhe shitjes së produkteve turistike dhe kontrolli i mëpasshëm. Zhvillimi i tyre kryhet nga specialistë të departamentit të marketingut në marrëveshje me drejtorin e kompanisë dhe nën mbikëqyrjen dhe kontrollin e tij të drejtpërdrejtë.

Faza analitike përfshin kryerjen e hulumtimit të marketingut që formon bazë informacioni për planifikimin e mëpasshëm të aktiviteteve të marketingut të agjencisë së udhëtimit. Në fazën e planifikimit, formohet plani i marketingut i një agjencie udhëtimi - afatmesëm ose afatshkurtër. Në fazën e zbatimit plan marketingu Po zhvillohen aktivitete dhe mekanizma për formimin, promovimin dhe marketingun efektiv të produkteve turistike. Faza e kontrollit përfshin zbatimin e funksionit të kontrollit të marketingut, pa të cilin është e pamundur të menaxhohet marketingu në çdo organizatë.

Në përgjithësi, aktivitetet e departamentit të marketingut të kompanisë Spadarozhnik kanë për qëllim përshtatjen fleksibël të aktiviteteve të saj me kushtet tregun rajonal industria e turizmit, ndryshon dhe kombinon një kompleks aktivitetesh kërkimore, ekonomike dhe marketingu. Qëllimi i departamentit është të kontribuojë në qëllimet kryesore të kompanisë: plotësimin e nevojave të klientëve në shërbimet turistike duke optimizuar fitimet.

Siç u përmend më lart, aktivitetet e marketingut të një agjencie udhëtimi janë planifikuar dhe një planifikim i tillë kryhet si në nivel strategjik ashtu edhe në atë operacional. bazë planifikimi strategjik janë gjendja dhe kushtet e tregut të industrisë së turizmit në Minsk, në të cilin pozicionohet kompania Spadarozhnik, pozicioni i konkurrentëve dhe pozicioni i saj, si dhe gjendja e kërkesës së konsumatorëve për shërbimet e ofruara nga kompania.

Duke marrë parasysh specializimin e aktiviteteve të kompanisë, statusin e saj si agjent udhëtimesh dhe operator turistik, departamenti i marketingut vëmendje të veçantë tërheq vëmendjen te hulumtimi i audiencës së synuar, i cili, siç u përmend më lart, është heterogjen. Për tregtarët, është e rëndësishme të përcaktojnë rrethin e klientëve të mundshëm të kompanisë, kërkesat dhe dëshirat e tyre, mundësitë financiare dhe, bazuar në këtë, më pas përcaktoni një sërë veprimesh që synojnë pushtimin dhe mbajtjen e tyre.

Është mbi këtë bazë që formohet plani i marketingut të një agjencie udhëtimi, baza e të cilit janë të dhënat parësore për gjendjen e tregut dhe gjendjen e audiencës së synuar të kompanisë Spadarozhnik, të mbledhura gjatë anketave të klientëve të kompanisë, sondazhe të mostrës mbi rrugët e qytetit, si dhe të dhëna dytësore të informacionit (shtypi, raportet e agjencive turistike etj.). Një plan i tillë është i nevojshëm si një udhëzues për veprim për punonjësit e kompanisë, të cilët praktikisht zbatojnë çdo aktivitet të saj.

Plani i marketingut i një agjencie udhëtimi ka disa qëllime:

Përcakton drejtimet në të cilat duhet të ndërtohen dhe zhvillohen aktivitetet e marketingut të agjencisë së udhëtimit (territoret e shitjes, llojet e turizmit, vëllimet e shitjeve, etj.);

Lidh qëllimet e marketingut dhe detyrat e përbashkëta agjenci udhëtimesh;

Detyron kompaninë të vijojë nga situata reale në tregun e shërbimeve turistike;

Ndihmon në lidhjen e kostove të marketingut me aftësitë financiare dhe materiale të agjencisë së udhëtimit.

Një plan i tillë hartohet në agjencinë e udhëtimeve Spadarozhnik një herë në vit. Në vetvete, hartimi i një plani marketingu stimulon menaxherët dhe menaxherët e linjës që të analizojnë dhe të mendojnë për të gjitha çështjet e përmbajtjes së tij, dhe për këtë arsye të thellojnë njohuritë dhe aftësitë e tyre praktike në fushën e marketingut. Diskutimi i këtij plani si ekip ndihmon në ruajtjen e moralit ekip i unifikuar dhe është trajnim i mirë për punëtorët e zakonshëm.

Në të njëjtën kohë, sot është shumë herët të thuhet se një agjenci udhëtimesh ka zhvilluar dhe po zbaton një nga konceptet moderne të marketingut. Çështja është se skena cikli jetësor firma (faza e forcimit të pozicioneve në treg) ende nuk e lejon atë të përcaktojë me saktësi angazhimin e saj ndaj një të caktuar strategjia e marketingut, por vetëm e udhëzon kompaninë në kërkimin e fushave prioritare të aktiviteteve të saj të marketingut.

Sot, qëllimet strategjike të marketingut të kompanisë Spadarozhnik janë të përqendruara në dy drejtime:

a) zhvillimi i një produkti turistik duke marrë parasysh statusin e kompanisë si agjent udhëtimesh dhe operator turistik;

b) forcimi i pozicionit të saj në treg në tregun e industrisë së turizmit të Minskut

Nga këto pozicione, agjencia e udhëtimit zhvillon elemente të përzierjes së marketingut:

1) produkti turistik;

2) çmimi;

3) vendi i shitjes;

4) promovimi i mallrave në treg.

Duke zbatuar këtë kompleks marketingu, departamenti i marketingut i kompanisë Spadarozhnik zgjidh detyrat e mëposhtme:

Analiza e pozicionit në treg të një agjencie udhëtimi bazuar në një analizë të faktorëve të mjedisit të saj të jashtëm dhe të brendshëm dhe pozicionit të konkurrentëve të saj;

Zhvillimi i parashikimeve afatmesme dhe afatshkurtra për shitjen e produkteve turistike;

Përzgjedhja dhe zhvillimi i segmenteve të synuara të tregut të shërbimeve turistike dhe veprimet praktike të fokusuara në to;

Zhvillimi i elementit identiteti i korporatës agjencitë e udhëtimit, përdorimi korrekt i tyre në dizajnimin e zyrave, në mediat reklamuese të përdorura;

Zhvillimi i propozimeve për formimin dhe përshtatjen imazh pozitiv agjencitë e udhëtimit në mendjet e konsumatorëve të shërbimeve turistike dhe një të vetme kulturën e korporatës në kompani, pjesëmarrje e drejtpërdrejtë në zbatimin e tyre praktik duke përdorur mjete reklamimi.

Këto detyra zgjidhen nga dy specialistë nga departamenti i marketingut të kompanisë: një menaxher për planifikimin, formimin dhe shitjet e produkteve turistike dhe një specialist i marrëdhënieve me publikun.

Le të shohim se si kompania Spadarozhnik zbaton elementët e marketingut miks.

Produkti turistik është produkt i kompanisë, prandaj edhe formimi i tij në sasinë dhe cilësinë e kërkuar audienca e synuar, është një detyrë kyçe për departamentin e marketingut. Për më tepër, produkti turistik i kompanisë Spadarozhnik duhet të jetë disi i ndryshëm nga produktet e ngjashme të ofruara nga konkurrentët e saj, në parim, për të njëjtin audiencë të synuar.

Sot, produkti turistik i kompanisë Spadarozhnik përfshin turne të organizuara nga vetë kompania në Bjellorusi dhe rajonet e saj, dhe turne jashtë vendit të blera nga operatorë të mëdhenj turistikë bjellorusë.

Në rastin e parë, kur formohet një produkt turistik, departamenti i marketingut të kompanisë formon një portofol porosish për vitin dhe tremujorin. Kjo bëhet në bazë të marrëveshjeve të lidhura për ofrimin e shërbimeve përkatëse me pronarët e qendrave turistike, sanatoriumeve, qyteteve bujqësore, pronave, spitaleve, në bazë të vendeve që kanë në dispozicion për pritjen e pushuesve. Është e qartë se në kushtet e konkurrencës së ashpër midis agjencive lokale të udhëtimit, kërkesës së lartë publike për pushime në Bjellorusi dhe aftësive të kufizuara të pronarëve të shërbimeve, kompania Spadarozhnik merr një numër mjaft të kufizuar vendesh që mund t'u shesë klientëve të saj.

Ky zbatim ndodh si rezultat i promovimeve aktive, për shembull, ofertave reklamuese për organizimin e festave të Vitit të Ri, festave të majit, pushimeve verore, fundjavave, etj., Të cilat mund të mbahen në qendra turistike, sanatoriume, spitale, qytete bujqësore, prona. Këto promovime kryhen shumë kohë përpara fillimit të çdo oferte dhe para kësaj kohe kërkohen deri në 85% të kuponëve të disponueshëm. Pjesa tjetër e vendeve shiten menjëherë para fillimit të ofertave, por me çmime më të larta.

Kjo metodë e krijimit dhe promovimit të një produkti turistik është mjaft efektive, veçanërisht kur punoni me klientët e korporatave. Sot, një numër në rritje i punëdhënësve po përpiqen të jenë të orientuar nga shoqëria. Prandaj, organizimi i rekreacionit kolektiv për punëtorët në kurriz të organizatave dhe ndërmarrjeve vazhdon traditat e mira që janë zhvilluar në Bjellorusi.

Gjatë formimit dhe promovimit të këtij produkti turistik, kompania Spadarozhnik, si operator turistik, bën një fitim duke ndryshuar madhësinë e markup-it mbi koston fillestare të shërbimeve të vendosura nga pronarët e tyre sipas kontratave. Madhësia e markup-it ndryshon, në varësi të destinacionit të pushimeve, klasës së shërbimit, kërkesës sezonale, kohës së qëndrimit të klientëve në destinacionin e pushimeve, formës dhe kohës së pagesës, etj., nga 20 në 75%. Në të njëjtën kohë, çdo tremujor departamenti i marketingut analizon vëllimin e fitimit të marrë, llojet e shërbimeve të operatorëve turistikë të ofruara nga kompania, vëllimin e fluksit turistik për çdo shërbim dhe nivelin e çmimit për to nga pikëpamja e përfitimit të tij tregtar. .

Produkti turistik dhe niveli i çmimeve për lloje të ndryshme shërbime kur një agjenci udhëtimesh ofron turne ekskursioni, mjekësore, edukative etj. nëpër Bjellorusi. Ajo gjithashtu pret promovime, kontratat janë duke u lidhur me pronarët e shërbimeve të udhëtimit dhe transportuesit, por deri tani në një gamë shumë të kufizuar linjash. Turne mjekësore, edukative, turne në grup për nxënës shkollash etj. kryhen sipas kërkesave paraprake dhe, në bazë të kërkesës ekzistuese, shoqëria formon grupe për data të caktuara.

Prandaj, çmimi për shërbime të tilla kryhet në varësi të nivelit të kërkesës së konsumatorit dhe varion nga 25 në 50% të çmimit të vendosur nga pronarët e shërbimeve. Kostot e transportit shënime të tilla nuk i nënshtrohen. Gjatë kërkesës së pikut sezonal (për shembull, për pushime në qendra turistike, në shtëpi pushimi dhe sanatoriume, qytete dhe prona bujqësore), çmimet mund të vendosen individualisht - në varësi të vendit të pushimit, kohës së blerjes së turneut, numrit të pushuesve, format e pagesës etj.

Turne të huaja formohen ndryshe. Duke qenë agjent udhëtimesh në këtë rast, kompania Spadarozhnik u shet klientëve të saj vetëm turne të organizuara nga kompanitë e operatorëve turistikë bjelloruse, duke ngarkuar për këtë një komision prej 10%, i cili përcaktohet në marrëveshjen ndërmjet këtyre subjekteve. Rrjedhimisht, fitimi nga aktivitetet e agjencisë së udhëtimit të një kompanie varet nga numri i turneve që ajo shet, pasi për çdo 100 turne të shitura, kompania merr një përqindje shtesë fitimi nga pala e saj (zakonisht 1%).

Në të njëjtën kohë, në varësi të gjendjes së kërkesës së konsumatorit për rrugë të caktuara, faktorëve sezonalë etj., agjencia e udhëtimeve u ofron klientëve të saj ulje gjatë gjithë vitit, të cilat mund të arrijnë në 70% për “turet e minutës së fundit”. Kështu, procesi i çmimeve si një element i përzierjes së marketingut kryhet në kompaninë Spadarozhnik në mënyrë mjaft fleksibël, gjë që është kryesisht për shkak të nivelit të lartë të konkurrencës.

Aktivitetet e specifikuara në kuadër të kompleksit të marketingut të zbatuar i nënshtrohen analizës edhe nga specialistë të departamentit të marketingut të kompanisë, të cilët përcaktojnë çdo tremujor dhe çdo vit vëllimin e flukseve turistike në secilin prej destinacioneve të paraqitura dhe vëllimin e fitimit të marrë.

Në Fig. 2.

Oriz. 2.

Grafiku tregon se fushat e aktivitetit të realizuara nga agjencia turistike japin tregues të ndryshëm për sa i përket vëllimit të fluksit turistik. Aktivitete të ndryshme turistike u vunë re gjatë gjithë vitit: vëllime të fluksit deri në 1000 persona. doli të ishte më tipike për rrugët në Minsk dhe rajon (45%), nga 1000 në 3000 njerëz. - lokale dhe republikane (34% dhe 32%, përkatësisht), nga 4000 në 6000 njerëz. - rrugë republikane dhe të huaja (përkatësisht 35% dhe 27%), mbi 6000 persona. - vetëm turne të huaja (56%).

Bazuar në këta tregues, departamenti i marketingut të kompanisë do të planifikojë vëllimet e mundshme të trafikut turistik vitin e ardhshëm, e cila është shumë e rëndësishme për kontratat e lidhura me partnerët, pronarët e shërbimeve të udhëtimit dhe transportuesit. Sigurisht, vështirë se është e mundur të përcaktohen me saktësi vëllimet e pritshme të fluksit turistik, pasi industria e turizmit është subjekt i ndikimit të shumë faktorëve mjedisorë që rregullojnë çdo plan. Sidoqoftë, një agjenci udhëtimi nuk ka gjasa të bëjë pa një parashikim të tillë, pasi thjesht nuk do të ketë ndonjë udhëzim, qoftë edhe të përafërt, në planifikimin e veprimeve të saj të marketingut.

Specialistët e departamentit të marketingut monitorojnë gjithashtu pozicionin e konkurrentëve të tyre bazuar në rezultatet e raporteve mbi aktivitetet e tyre të publikuara nga shumë agjenci udhëtimesh. Bazuar në këtë informacion, për shembull, ndërtohen matricat e llojeve të turizmit në të cilat specializohen konkurrentët e kompanisë Spadarozhnik (Tabela 2).

Tabela 2. Matrica e llojeve të turizmit që u ofrohen klientëve nga agjencitë lokale të udhëtimit në vitin 2008 Llojet e turizmit

Agjencitë e udhëtimit	medicinale	arsimimi	fetare	sportive	i ditur	Vlerësimi i firmës
Spadarozhnik
Meridiani


Flamingo
Vlerësimi i zbatueshmërisë së shërbimeve

Matrica të tilla lejojnë tregtarët të vlerësojnë se sa efektivisht zbatohen fusha specifike të aktivitetit në firmat konkurruese, për të cilat ata përdorin gjithashtu anketat e konsumatorëve të shërbimeve të udhëtimit. Metodologjia për këtë vlerësim është marrë nga literatura e specializuar.

Agjencitë lokale të udhëtimit janë të vendosura përgjatë matricës vertikale dhe llojet e turizmit që ato ofrojnë përgjatë vijës horizontale. Nga numri i madh i agjencive turistike që operojnë në tregun lokal të industrisë turistike, matrica përfshin vetëm ato agjenci udhëtimi që operojnë në kushte të ngjashme me Spadarozhnik (koha në treg, shkalla e aktivitetit, vëllimi i fluksit turistik, popullariteti në treg, tregu ndajnë, etj.).

Kolona e fundit djathtas e matricës përmban vlerësimin e secilit agjenci udhëtimesh sipas llojeve të propozimeve të tij, dhe kolona e fundit, e poshtme është një vlerësim i zbatimit lloj specifik turizmi në tregun e industrisë së turizmit të Minskut. Vlerësimi i një kompanie turistike është raporti i numrit të llojeve të turizmit të ofruar nga kompania me numrin e të gjitha llojeve të turizmit në matricë. Vlerësimi i zbatueshmërisë së një shërbimi turistik në treg përcaktohet nga raporti i disponueshmërisë së shërbimeve të udhëtimit në terma sasiorë në ofertën e të gjitha firmave me numrin e agjencive turistike të përfshira në matricë. Treguesi më i mirë është 1, më i keqi - 0.

Ndër konkurrentët e kompanisë Spadarozhnik, treguesit më të lartë për llojet e turizmit të ofruar për klientët janë kompania Meridian (0.75). Agjencitë e udhëtimit "Spadarozhnik" dhe "Poisk" kanë tregues të barabartë (0.63 secila), dhe treguesit më të këqij janë për kompaninë "Flamingo" (0.38 secila). Konkurrenca më e madhe midis agjencive të udhëtimit vërehet në turizmin e plazhit (1), por konkurrenca në turizmin edukativ dhe turet tregtare është gjithashtu mjaft e lartë (0,83 secila). Fetare dhe turizmin e biznesit(0.2 secila).

Këto të dhëna ofrojnë ushqim serioz për të menduar për departamentin e marketingut në Spadarozhnik dhe ato duhet të analizohen në lidhje me elementë të tjerë të përzierjes së marketingut.

Vendet e shitjes së produkteve turistike si elementi tjetër i përzierjes së marketingut në lidhje me kompaninë Spadarozhnik përcaktohen nga dy faktorë: vendndodhja e kompanisë në Minsk dhe puna e synuar për të tërhequr klientë të rinj në shërbimet e kompanisë. Kompania ndodhet në qendër të qytetit, gjë që është shumë e përshtatshme për tërheqjen e klientëve të cilët janë audienca e synuar për të gjitha llojet e turneve. Në të njëjtën kohë punë shtesë V në këtë drejtim synon në klientët e korporatave, në lidhje me të cilën menaxherët e kompanisë formojnë një listë të klientëve të korporatave gjatë gjithë periudhës së funksionimit të kompanisë në treg.

Këtu ky element i marketingut miks rezulton të jetë i lidhur pazgjidhshmërisht me promovimin e produktit turistik në treg. Mënyra kryesore e një promovimi të tillë, natyrisht, është reklamimi. Zakonisht kompania Spadarozhnik e publikon atë në mediat e shkruara lokale, si dhe në formën e një "linje drejtimi" në kanalet televizive lokale. Këto të fundit u japin reklamuesve një mundësi të mirë për të publikuar në të njëjtën kohë të tyre reklamat në të gjitha kanalet televizive lokale që transmetojnë në qytet dhe rajon, si dhe në gazetat lokale. Kjo i mundëson kompanisë të kursejë ndjeshëm në reklama, duke qenë se me këtë metodë të prezantimit informacion reklamues Shtrirja e audiencës së mundshme arrin në qindra mijëra njerëz - shikues dhe lexues. Për mjete të shtrenjta reklamat në natyrë(autobusë, trolejbusë, pankarta, kuti të lehta, postera me dritë etj.) kompania Spadarozhnik nuk ka ende fonde të mjaftueshme.

Kompania gjithashtu përpiqet të marrë pjesë aktive në ngjarje të tjera promovuese, të tilla si ekspozita dhe takime profesionale. Në industrinë e turizmit, kjo metodë është një nga më kryesoret në stimulimin e shitjeve dhe promovimin e produkteve turistike, pasi bën të mundur tërheqjen e vëmendjes së specialistëve jo vetëm për produktin turistik, por edhe për kompaninë në tërësi. Në këtë drejtim, departamenti i marketingut i kompanisë Spadarozhnik mbledh vazhdimisht informacione për të gjitha ekspozitat dhe punëtoritë (takimet profesionale) të mbajtura në Bjellorusi, duke zgjedhur ato më interesantet për të marrë pjesë. Natyrisht, kompania nuk ka kohë të lirë për të marrë pjesë në të gjitha këto takime. burimet financiare, por përfaqësuesit e saj marrin pjesë herë pas here në ngjarje të tilla në Minsk. Megjithatë, për udhëtime të huaja për komunikimi profesional dhe kompania nuk ka ende mjete për të studiuar praktikat më të mira. Për të njëjtën arsye, kompania Spadarozhnik ende nuk merr pjesë në bamirësi dhe sponsorizime, megjithëse në të ardhmen planifikon ta bëjë këtë sa më shumë që të jetë e mundur.

Në përgjithësi, kostot e kompanisë për aktivitetet e marketingut nuk janë ende shumë të larta dhe arrijnë në jo më shumë se 8% të fitimeve. Me rastin e përcaktimit të buxhetit të marketingut, menaxhmenti i kompanisë përdor metodën e "përqindjes fikse", e cila bazohet në zbritjen e një përqindje të caktuar të vëllimit të shitjeve të vitit të kaluar. Kjo metodë është mjaft e thjeshtë dhe e përshtatshme, dhe në fazën e ciklit jetësor në të cilin ndodhet aktualisht kompania, është mjaft e pranueshme. Në të njëjtën kohë, kur të zgjerojë aktivitetet e saj në të ardhmen, kompania duhet të përdorë më shumë metodë perfekte përcaktimi i buxhetit të marketingut.

Si çdo organizatë tjetër që vepron në kushte të vështira ekonomia e tregut, veçanërisht në fushën e industrisë së turizmit, e cila ndikohet nga shumë faktorë, agjencia turistike “Spadarozhnik” ka edhe arritje, por edhe probleme të pazgjidhura. Për të nxjerrë përfundime se sa efektiv është menaxhimi i marketingut i përshkruar më sipër në një kompani, është e nevojshme t'i drejtohemi aftësive të analizës SWOT. Është një nga elementët e analizës së marketingut, dhe megjithëse të dhënat e marra gjatë zbatimit të saj nuk janë shteruese, megjithatë janë shumë të rëndësishme për marrjen e vendimeve taktike dhe strategjike.

Por përpara se të bëhet një analizë e tillë, është e nevojshme të segmentohet ajo pjesë e tregut të industrisë së turizmit në Minsk, ku pozicionohet kompania Spadarozhnik, në mënyrë që të përcaktohet si pozicioni i saj ashtu edhe pozicioni i konkurrentëve të saj në këtë segment. Këtu duhet të përdoret e njëjta qasje si kur përpilohet një matricë e llojeve të turizmit të propozuar nga agjencitë lokale të udhëtimit në vitin 2009.

Segmentimi i tregut të industrisë së turizmit ku operojnë këto kompani është paraqitur në Tabelën. 3.

shërbimi konsumator i marketingut turistik

Tabela 3. Segmentimi i tregut të industrisë së turizmit në Minsk sipas konkurrentëve

Format e konkurrencës	Spadarozhnik	Meridiani	Flamingo
1. Produkti i ofruar 1.1. Cilësia e shërbimit 1.2. Niveli i shërbimit 1.3. Prestigj markë tregtare 1.4. Siguria 1.5. Rehati 1.6. Vendndodhja 1.7. Shërbime shtesë 1.8. Gama e shërbimeve
	Politikë fleksibël çmimesh
3. Kanalet dhe format e shitjes 3.1. Shitjet direkte 3.2. Kanale të tjera 3.3. Mbulimi i tregut
4. Promovimi i produktit në treg
*Pikët totale

*Pikët do të thotë:

5 - lider i qartë në industri;

4 - mbi nivelin mesatar, treguesit e performancës janë të qëndrueshëm;

3 - niveli mesatar, pajtueshmëria e plotë me standardet e industrisë;

2 - përkeqësimi i performancës;

1 - situatë krize;

0 - mungesa e këtij pozicioni.

Nga të dhënat në tabelë. 3 rezulton se sot në atë segment të tregut të industrisë së turizmit në Minsk, ku pozicionohet kompania Spadarozhnik, lider i padiskutueshëmështë agjencia e udhëtimeve “Meridian”. Pozicionet e saj janë udhëheqëse në të gjithë elementët e marketingut miks (65 pikë). Kompania u ofron klientëve një gamë të gjerë shërbimesh cilësore, ka një sistem të gjerë kanalesh shitjesh, përdor fleksibël politikën e çmimeve dhe promovon efektivisht produktin e saj turistik në treg. Pozicionin e dytë e zë kompania "Compass" (59 pikë), e cila është inferiore ndaj liderit për sa i përket nivelit të shërbimit dhe përdorimit të mundësive të kanalit të shitjes, por në të njëjtën kohë përdor në mënyrë më aktive mjetet e marketingut për të promovuar produktet turistike. tregu.

Sigurisht, këto pozicione në treg nuk na lejojnë të flasim për kompanitë "Meridian" dhe "Compass" si liderë të tregut në industrinë e turizmit të Minskut, pasi shumë më të mëdha dhe kompanitë e suksesshme. Këta agjentë udhëtimi janë liderët vetëm në segmentin e studiuar të tregut të industrisë së udhëtimit në të cilin operon kompania Spadarozhnik.

Bazuar në rezultatet e segmentimit të këtij segmenti të tregut, kompania Spadarozhnik renditet e treta (54 pikë), inferiore ndaj liderëve për sa i përket prestigjit të markës, listës së kryesore dhe shërbime shtesë, prania e kanaleve të vendosura të shitjes, mjetet e marketingut për promovimin e produkteve turistike në treg. Arsyet e kësaj situate janë periudha e shkurtër e funksionimit të agjencisë turistike në treg, mungesa e përvojës së mjaftueshme të menaxhimit të marketingut nga specialistët e saj të marketingut dhe mungesa e një strategjie të mirëformuar marketingu. Megjithatë, edhe me këto kushte, agjencia e udhëtimeve është përpara konkurrentëve të tillë si Flamingo (47 pikë) dhe Poisk (47 pikë).

Bazuar në segmentimin e konkurrentëve kryesorë të agjencisë së udhëtimit Spadarozhnik, është e nevojshme të përpilohet dhe analizohet një matricë e analizës SWOT (Tabela 4). Kjo do të na lejojë të identifikojmë në terma realë mundësitë e disponueshme për kompaninë dhe kërcënimet që varen mbi të, si dhe t'i lidhim ato me pikat e forta dhe të dobëta të aktiviteteve të kompanisë. Mbi këtë bazë, atëherë do të jetë e mundur të zhvillohen rekomandime për ndryshimin e situatës aktuale në anën më të mirë, të dobishme për kompaninë si subjekt i tregut të industrisë së turizmit.

Bazuar në analizën SWOT, mund të themi se aktivitetet e marketingut të kryera nga agjencia turistike Spadarozhnik mund të vlerësohen përgjithësisht pozitivisht. Kompania ka anët e forta dhe të dobëta, dhe në të njëjtën kohë sot dobësitë më shumë tani për tani. Kjo do të thotë se menaxhmenti i kompanisë ka diçka për të punuar, duke përdorur mundësitë ekzistuese dhe duke shmangur kërcënimet e mundshme dhe reale. Në përgjithësi, kjo është një situatë normale për një agjenci udhëtimi si një ent tregu: në kushtet e konkurrencës së ashpër, pranisë së rivalëve më të fortë, është e nevojshme të përmirësohet menaxhimi i marketingut, të fitohet përvojë, të analizohen vazhdimisht aktivitetet e veta dhe aktivitetet e konkurrentëve. , nëse është e mundur duke rritur buxhetin e marketingut, duke punuar në planet e marketingut.

Tabela 4. Analiza e pikave të forta dhe të dobëta të aktiviteteve të agjencisë turistike “Spadarozhnik” (analizë SWOT)

Pikat e forta	Dobësitë
1. Përdorimi i njëkohshëm i aftësive të një agjenti udhëtimi dhe një operatori turistik. 2. Një qasje e diferencuar për formimin e një produkti turistik dhe kërkimin e një audiencë të synuar. 3. Një nivel i mirë i cilësisë së produkteve turistike me një sistem çmimesh fleksibël. 4. Formimi i sistemit të menaxhimit, prania e një departamenti marketingu. 5. Disponueshmëria arsimi profesional specialistë të marketingut	1. Një periudhë e shkurtër pune në tregun e industrisë së turizmit, mungesë eksperience. 2. Mungesa e njohjes së emrit (markës). 3. Mungesa e një strategjie të qartë marketingu. 4. Promovimi i pamjaftueshëm aktiv i produkteve turistike në treg. 5. Përdorimi i pamjaftueshëm i fondeve të marketingut. 6. Buxheti i kufizuar i marketingut.
Mundësitë
1. Të pushtoni pjesën tuaj të tregut dhe ta zgjeroni atë në krahasim me konkurrentët. 2. Zhvillimi i një strategjie marketingu. 3. Mundësia e zgjerimit të aktiviteteve dhe diferencimit të saj për shkak të statusit të kompanisë si operator turistik dhe agjent udhëtimesh.	1. Prania e një numri të konsiderueshëm konkurrentësh në një segment të tregut të industrisë së turizmit. 2. Mundësia e shfaqjes së gjithnjë e më shumë konkurrentëve të rinj në këtë segment të tregut. 3. Paqëndrueshmëria e faktorëve të jashtëm dhe të brendshëm në tregun e industrisë së turizmit.

Kështu, një analizë e aktiviteteve të marketingut të agjencisë turistike Spadarozhnik tregoi se këto aktivitete kryhen në kuadër të një programi të veçantë. njësi strukturore krijuar në të struktura organizative, - Departamenti i Marketingut. Aktualisht ka dy specialistë të cilët nuk kanë ende përvojë të mjaftueshme aktivitete praktike në Menaxhimin e Marketingut.

Për të analizuar aktivitetet e marketingut të agjencisë së udhëtimit Pink Elephant, është e nevojshme të vlerësohet sistemi i përgjithshëm i menaxhimit të formuar në këtë kompani gjatë ekzistencës së saj, pasi në kuadrin e këtij sistemi kryhen aktivitetet e marketingut të kompanisë.

Sistemi i menaxhimit të një agjencie udhëtimi përfshin menaxhimin strategjik, operacional dhe aktual, përmes të cilit kryhet procesi i lëvizjes së vazhdueshme të kompanisë drejt efikasitetit më të madh ekonomik dhe menaxherial.

Qëllimi i agjencisë së udhëtimit Pink Elephant është të ofrojë shërbime turistike të larmishme dhe me cilësi të lartë për klientët e saj.

Zbatimi i këtij qëllimi përfshin formulimin e objektivave të caktuara të aktivitetit, përkatësisht:

1) formimi i një produkti turistik të larmishëm dhe me cilësi të lartë;
2) ndërveprim efektiv me kompanitë e operatorëve turistikë;
3) zhvillimi i aktiviteteve të operatorëve turistikë;
4) ofrimi i një niveli të lartë shërbimi për popullatën bazuar në një qasje të diferencuar ndaj grupeve të ndryshme të klientëve;
5) zgjerimi i pranisë së saj në tregun e industrisë së turizmit të Rostov-on-Don.

Për të zbatuar këto detyra në nivelin e menaxhimit strategjik, pronarët e agjencisë së udhëtimit dhe menaxherët e saj planifikojnë aktivitetet e kompanisë në tërësi, përkatësisht:

- të kryejë analiza të jashtme dhe të brendshme të aktiviteteve të kompanisë;
- vlerësojnë aftësitë e tyre për zhvillim progresiv në kushtet aktuale të mjedisit të jashtëm dhe të brendshëm;
- të përcaktojë objektivat e aktiviteteve për periudhën e planifikimit;
- të përcaktojë strategjinë e sjelljes së kompanisë në tregun e industrisë së turizmit.

Duhet të theksohet se menaxhimi i aktiviteteve të agjencisë së udhëtimit Pink Elephant në të gjitha nivelet kryhet në bazë të analizës së detyrueshme dhe marrjes në konsideratë të faktorëve të mjedisit të jashtëm dhe të brendshëm në të cilin kompania operon. Kjo punë kryhet drejtpërdrejt nga specialistët e marketingut të agjencisë turistike, në kuadër të funksioneve të departamentit të marketingut.

Kjo strukturë organizative është një strukturë menaxheriale tradicionale lineare-funksionale, me një mbizotërim të lidhjeve vertikale, duke reflektuar marrëdhëniet funksionale përkatëse që janë zhvilluar në organizatë. Ai pasqyron drejtimet kryesore të aktiviteteve të kompanisë (turizmi rus dhe vendas, turizmi i huaj) dhe fokusi i kompanisë në aktivitetet e marketingut (departamenti i marketingut).

Le t'i drejtohemi drejtpërdrejt analizës së menaxhimit të marketingut në agjencinë e udhëtimit Pink Elephant, e cila kryhet nga specialistë të departamentit të marketingut.

Aktivitetet e marketingut kryhen në një agjenci udhëtimesh në tërësinë e të gjitha fazave të supozuara në kuadrin e një menaxhimi të tillë - analitik, fazat e zhvillimit të një politike marketingu, organizimi i promovimit dhe shitjes së produkteve turistike dhe kontrolli pasues. Zhvillimi i tyre kryhet nga specialistë të departamentit të marketingut në marrëveshje me drejtorin e kompanisë dhe nën mbikëqyrjen dhe kontrollin e tij të drejtpërdrejtë.

Faza analitike përfshin kryerjen e hulumtimit të marketingut, i cili formon bazën e informacionit për planifikimin e mëvonshëm të aktiviteteve të marketingut të agjencisë së udhëtimit. Në fazën e planifikimit, formohet plani i marketingut i një agjencie udhëtimi - afatmesëm ose afatshkurtër. Në fazën e zbatimit të planit të marketingut zhvillohen aktivitete dhe mekanizma për formimin, promovimin dhe shitjen efektive të produkteve turistike. Faza e kontrollit përfshin zbatimin e funksionit të kontrollit të marketingut, pa të cilin është e pamundur të menaxhohet marketingu në çdo organizatë.

Në përgjithësi, aktivitetet e departamentit të marketingut të kompanisë Pink Elephant synojnë përshtatjen fleksibël të aktiviteteve të saj me kushtet e tregut rajonal të industrisë së turizmit, ndryshimet e tij dhe ndërthurin një kompleks aktivitetesh kërkimore, ekonomike dhe shitjesh. Qëllimi i departamentit është të kontribuojë në qëllimet kryesore të kompanisë: plotësimin e nevojave të klientëve në shërbimet turistike duke optimizuar fitimet.

Duke marrë parasysh specializimin e aktiviteteve të kompanisë, statusin e saj si agjent udhëtimesh dhe operator turistik, departamenti i marketingut i kushton vëmendje të veçantë kërkimit të audiencës së synuar, e cila, siç u përmend më lart, është heterogjene. Për tregtarët, është e rëndësishme të përcaktojnë rrethin e klientëve të mundshëm të kompanisë, kërkesat dhe dëshirat e tyre, aftësitë financiare dhe, bazuar në këtë, më pas të përcaktojnë një sërë veprimesh që synojnë fitimin dhe mbajtjen e tyre.

Është mbi këtë bazë që formohet plani i marketingut të një agjencie udhëtimi, baza e të cilit janë të dhënat parësore për gjendjen e tregut dhe gjendjen e audiencës së synuar të kompanisë Pink Elephant, të mbledhura gjatë anketave të klientëve të kompanisë, sondazheve të mostrës. në rrugët e qytetit, si dhe të dhëna dytësore të informacionit (shtypi, raportet e agjencive turistike etj.). Një plan i tillë është i nevojshëm si një udhëzues për veprim për punonjësit e kompanisë, të cilët praktikisht zbatojnë çdo aktivitet të saj.

Plani i marketingut i një agjencie udhëtimi ka disa qëllime:

- përcakton drejtimet në të cilat duhet të ndërtohen dhe zhvillohen aktivitetet e marketingut të agjencisë së udhëtimit (territoret e shitjes, llojet e turizmit, vëllimet e shitjeve, etj.);
- lidh qëllimet e marketingut me objektivat e përgjithshme të agjencisë së udhëtimit;
- detyron kompaninë të vijojë nga situata reale në tregun e shërbimeve turistike;
- ndihmon në lidhjen e kostove të marketingut me aftësitë financiare dhe materiale të agjencisë së udhëtimit.

Një plan i tillë hartohet nga agjencia e udhëtimeve Pink Elephant një herë në vit. Në vetvete, hartimi i një plani marketingu stimulon menaxherët dhe menaxherët e linjës që të analizojnë dhe të mendojnë për të gjitha çështjet e përmbajtjes së tij, dhe për këtë arsye të thellojnë njohuritë dhe aftësitë e tyre praktike në fushën e marketingut. Diskutimi i këtij plani në një ekip ndihmon në ruajtjen e frymës së një ekipi të vetëm dhe është një trajnim i mirë për punonjësit e zakonshëm.

Sot, qëllimet strategjike të marketingut të kompanisë Pink Elephant janë të përqendruara në dy fusha:

a) zhvillimi i një produkti turistik duke marrë parasysh statusin e kompanisë si agjent udhëtimesh dhe operator turistik;
b) forcimi i pozicionit të saj në treg në tregun e industrisë së turizmit të Rostov-on-Don.

Nga këto pozicione, agjencia e udhëtimit zhvillon elemente të përzierjes së marketingut:

1) produkti turistik;
2) çmimi;
3) vendi i shitjes;
4) promovimi i mallrave në treg.

Duke zbatuar këtë marketing miks, departamenti i marketingut i kompanisë Pink Elephant zgjidh problemet e mëposhtme:

- analiza e pozicionit në treg të një agjencie udhëtimi bazuar në një analizë të faktorëve të mjedisit të saj të jashtëm dhe të brendshëm dhe pozicionit të konkurrentëve të saj;
- analiza e çmimit, shitjeve, aktivitetet reklamuese kompanitë, metodat e promovimit të shitjeve, duke identifikuar pikat e forta dhe të dobëta të tyre;
- zhvillimi i parashikimeve afatmesme dhe afatshkurtra për shitjen e produkteve turistike;
- përzgjedhja dhe zhvillimi i segmenteve të synuara të tregut të shërbimeve turistike dhe veprimet praktike të fokusuara në to;
- zhvillimi i elementeve të stilit korporativ të agjencisë së udhëtimit, përdorimi i saktë i tyre në dizajnimin e zyrave dhe në mediat reklamuese të përdorura;
- zhvillimi i një plani veprimi për reklamat dhe marrëdhëniet me publikun duke përdorur më së shumti mjete efektive reklamimi, analiza operacionale e efektivitetit të zbatimit të tyre dhe, nëse është e nevojshme, rregullimet;
- zhvillimi i propozimeve për formimin dhe rregullimin e një imazhi pozitiv të një agjencie udhëtimi në mendjet e konsumatorëve të shërbimeve turistike dhe një kulturë të unifikuar të korporatës në kompani, pjesëmarrje e drejtpërdrejtë në zbatimin e tyre praktik duke përdorur mjete reklamimi.

Le të shohim se si zbatohen elementët e marketingut miks në kompaninë Pink Elephant.

Një produkt turistik është produkt i një kompanie, dhe për këtë arsye formimi i tij në sasi dhe cilësi të kërkuar nga audienca e synuar është një detyrë kryesore për departamentin e marketingut. Për më tepër, produkti turistik i kompanisë Pink Elephant duhet të jetë disi i ndryshëm nga produktet e ngjashme të ofruara nga konkurrentët e saj, në parim, për të njëjtin audiencë të synuar.

Sot, produkti turistik i kompanisë Pink Elephant përfshin turne të organizuara nga vetë kompania në Rusi dhe rajonin e Rostovit, dhe turne jashtë vendit të blera nga operatorë të mëdhenj turistikë rusë.

Në rastin e parë, kur formohet një produkt turistik, departamenti i marketingut të kompanisë formon një portofol porosish për vitin dhe tremujorin. Kjo bëhet në bazë të marrëveshjeve të lidhura për ofrimin e shërbimeve përkatëse me pronarët e qendrave turistike, sanatoriumeve dhe spitaleve në rajonin e Rostovit, bazuar në vendet që ata kanë në dispozicion për pritjen e pushuesve. Është e qartë se në kushtet e konkurrencës së ashpër midis agjencive lokale të udhëtimit, kërkesës së lartë të popullsisë për pushime në rajonin e Rostovit dhe aftësive të kufizuara të pronarëve të shërbimeve, kompania Pink Elephant merr një numër mjaft të kufizuar vendesh që mund t'u shesë klientëve të saj.

Ky zbatim ndodh si rezultat i promovimeve aktive, për shembull, ofertave reklamuese për organizimin e festave të Vitit të Ri, pushimet e majit, pushimet verore, fundjavat, etj. Këto promovime kryhen shumë kohë përpara fillimit të çdo oferte dhe para kësaj kohe kërkohen deri në 85% të kuponëve të disponueshëm. Pjesa tjetër e vendeve shiten menjëherë para fillimit të ofertave, por me çmime më të larta.

Gjatë formimit dhe promovimit të këtij produkti turistik, kompania Pink Elephant, si operator turistik, bën një fitim duke ndryshuar madhësinë e markup-it mbi koston fillestare të shërbimeve të vendosura nga pronarët e tyre sipas kontratave. Madhësia e markup-it ndryshon, në varësi të destinacionit të pushimeve, klasës së shërbimit, kërkesës sezonale, kohës së qëndrimit të klientëve në destinacionin e pushimeve, formës dhe kohës së pagesës, etj., nga 20 në 75%. Në të njëjtën kohë, çdo tremujor departamenti i marketingut analizon vëllimin e fitimit të marrë, llojet e shërbimeve të operatorëve turistikë të ofruara nga kompania, vëllimin e fluksit turistik për çdo shërbim dhe nivelin e çmimit për to nga pikëpamja e përfitimit të tij tregtar. .

Në mënyrë të ngjashme, produkti turistik dhe niveli i çmimeve për lloje të ndryshme shërbimesh formohen kur një agjenci udhëtimesh ofron turne ekskursionesh, mjekësore, edukative etj. nëpër Rusi. Këtu zhvillohen edhe fushata reklamuese, kontratat janë lidhur me pronarët e shërbimeve të udhëtimit dhe transportuesit, por deri më tani në një gamë shumë të kufizuar rrugësh (Moska, Shën Petersburg, turne përgjatë Unazës së Artë të Rusisë). Turne mjekësore, edukative, turne në grup për nxënës shkollash etj. kryhen sipas kërkesave paraprake dhe, në bazë të kërkesës ekzistuese, shoqëria formon grupe për data të caktuara.

Prandaj, çmimi për shërbime të tilla kryhet në varësi të nivelit të kërkesës së konsumatorit dhe varion nga 25 në 50% të çmimit të vendosur nga pronarët e shërbimeve. Kostot e transportit nuk i nënshtrohen tarifave të tilla. Gjatë pikut të kërkesës sezonale (për shembull, për pushime në qendra turistike, shtëpi pushimi dhe sanatoriume Bregdeti i Detit të Zi) çmimet mund të vendosen individualisht - në varësi të destinacionit të pushimeve, kohës së blerjes së turneut, numrit të pushuesve, formularëve të pagesës, etj.

Turne të huaja formohen ndryshe. Duke qenë agjent udhëtimesh në këtë rast, kompania Pink Elephant u shet klientëve të saj vetëm turne të përgatitura nga kompanitë e operatorëve turistikë Rostov, duke ngarkuar për këtë një komision prej 10%, i cili përcaktohet në marrëveshjen midis këtyre subjekteve. Rrjedhimisht, fitimi nga aktivitetet e agjencisë së udhëtimit të një kompanie varet nga numri i turneve që ajo shet, pasi për çdo 100 turne të shitura, kompania merr një përqindje shtesë fitimi nga pala e saj (zakonisht 1%).

Në të njëjtën kohë, në varësi të gjendjes së kërkesës së konsumatorit për rrugë të caktuara, faktorëve sezonalë etj., agjencia e udhëtimeve u ofron klientëve të saj ulje gjatë gjithë vitit, të cilat mund të arrijnë në 70% për “turet e minutës së fundit”. Kështu, procesi i çmimeve si një element i marketingut miks kryhet në kompaninë Pink Elephant në mënyrë mjaft fleksibël, gjë që është kryesisht për shkak të nivelit të lartë të konkurrencës.

Vendet e shitjes së produkteve turistike si elementi tjetër i marketingut miks në lidhje me kompaninë Pink Elephant përcaktohen nga dy faktorë: vendndodhja e kompanisë në Rostov-on-Don dhe puna e synuar për të tërhequr klientë të rinj në shërbimet e kompanisë. Në të njëjtën kohë, puna shtesë në këtë drejtim ka për qëllim klientët e korporatave, dhe për këtë arsye menaxherët e kompanisë formojnë një listë të klientëve të korporatave gjatë gjithë periudhës së funksionimit të kompanisë në treg.

Këtu ky element i marketingut miks rezulton të jetë i lidhur pazgjidhshmërisht me promovimin e produktit turistik në treg. Mënyra kryesore e një promovimi të tillë, natyrisht, është reklamimi. Në mënyrë tipike, kompania Pink Elephant e publikon atë në mediat e shkruara lokale, si dhe në formën e një "linje zvarritëse" në kanalet televizive lokale. Këto të fundit u japin reklamuesve një mundësi të mirë për të publikuar njëkohësisht reklamat e tyre në të gjitha kanalet televizive Omsk që transmetojnë në qytet dhe rajon, si dhe në 5 gazeta lokale. Kjo i mundëson kompanisë të kursejë ndjeshëm në reklama, duke qenë se me këtë metodë të paraqitjes së informacionit reklamues, audienca potenciale arrin qindra mijëra njerëz - shikues dhe lexues.

Në përgjithësi, kostot e kompanisë për aktivitetet e marketingut nuk janë ende shumë të larta dhe arrijnë në jo më shumë se 8% të fitimeve. Me rastin e përcaktimit të buxhetit të marketingut, menaxhmenti i kompanisë përdor metodën e "përqindjes fikse", e cila bazohet në zbritjen e një përqindje të caktuar të vëllimit të shitjeve të vitit të kaluar. Kjo metodë është mjaft e thjeshtë dhe e përshtatshme, dhe në fazën e ciklit jetësor në të cilin ndodhet aktualisht kompania, është mjaft e pranueshme. Në të njëjtën kohë, gjatë zgjerimit të aktiviteteve të saj në të ardhmen, kompania duhet të përdor një metodë më të avancuar për përcaktimin e buxhetit të marketingut.

Kështu, analiza e menaxhimit të marketingut në agjencinë turistike Pink Elephant tregoi se ky menaxhim në kompani kryhet, mjaft profesionalisht, në kuadër të një njësie të veçantë strukturore të krijuar në strukturën e saj organizative. Në të njëjtën kohë, është shumë herët të flitet për efikasitetin e lartë të menaxhimit të marketingut, pasi kompania ende punon shumë pak në tregun e industrisë së turizmit për të deklaruar suksesin e saj. Për më tepër, duhet të theksohen një sërë problemesh që ekzistojnë në këtë fushë, të cilat në të ardhmen mund të zvogëlojnë efektivitetin e menaxhimit të marketingut në kompaninë Pink Elephant dhe të dobësojnë pozicionin e saj në treg në krahasim me pozicionet e konkurrentëve.

Të njohura në kategorinë: