Shembull i një prezantimi të menaxherit të shitjeve. Prezantimi më i mirë i shitjeve nga të gjitha: Si shet Zuora. Oferta për të provuar produktin

Nëse suksesi i dy fazave të para të shitjeve varet nga aftësitë dhe njohuritë e komunikimit. Në fazën e prezantimit, njohja e produktit që po shisni është e nevojshme. Do të ishte mirë të njihje konkurrentët për këtë produkt. Shumë shpesh, blerësi duhet të bindet se produkti juaj është më i miri në treg, domethënë të largojë klientin nga një konkurrent. Në dy fazat e para të shitjeve, ju formoni një humor pozitiv emocional të klientit gjatë prezantimit, duhet ta mbështesni atë me logjikë.

Sa më shumë njohuri globale të ketë shitësi, aq më shumë mjete duhet të kryejë prezantim cilësor mallrave. Dituria është arma kryesore e një shitësi; Njohuritë e shitësit duhet të jenë më të mëdha se njohuritë e klientit.

Këtu janë rregullat themelore për zhvillimin e një prezantimi:

1. Njihni mirë produktin që po shitni. Ju duhet të mësoni të lidhni veçoritë e produktit tuaj me përfitimet për klientin. Ky mjet quhet ;
2. të cilat ju jeni duke shitur. Shumë shpesh shitësi beson se produkti i tij është më i keq se ai i ofruar nga një konkurrent. Prezantimi nuk do të jetë bindës nëse vetë shitësi nuk beson në produktin e tij;
3. Shitet sipas nevojave tuaja. Emërtoni vetëm ato përfitime që mund të interesojnë klientin. Për shembull, do të ishte marrëzi t'i thuash një klienti të pasur me një nevojë, për shembull, për ngushëllim, se sa mund të kursejë. Të paktën, klienti nuk do të jetë i interesuar të dëgjojë për të.
4. Një prezantim i mirë i një produkti te blerësi është një dialog, jo një monolog. Takoj shpesh shitës të talentuar që japin një leksion për 10-15 minuta gjatë një prezantimi. Që një prezantim të jetë efektiv, klienti duhet të përfshihet në të;
5. Mos flisni vetëm, por tregoni edhe produktin. Siç e dimë, sipas perceptimit të informacionit, njerëzit ndahen në dhe. Dhe vetëm duke thënë ne ndikojmë vetëm në një grup njerëzish. Prandaj, nëse është e mundur, tregoni produktin, është mirë ta lini të mbajë. Nëse produkti nuk është material, përgatitni informacion vizual (diagrame, grafikë, foto, etj.)
6. Komunikimi joverbal. Mos qëndroni aty si një statujë që shikon anash. Suksesi në shitje varet nga;
7. Mos jini monoton. Nuk ka asgjë më të keqe se monotonia në zërin e një shitësi. Për t'u fokusuar në pika të rëndësishme, përdorni pauza, ndryshoni volumin e të folurit, përpiquni të flisni me të njëjtën shpejtësi si klienti, atëherë do të jetë më e lehtë për të që t'ju kuptojë;
8. Pozitive. Ngarkoni klientin me pozitivitet duke shtuar humor dhe shaka në prezantim. Mos jini neutral, aq më pak skeptik apo negativ. Ne ushqehemi me emocionet e njëri-tjetrit, ju duhet t'i jepni emocione pozitive klientit;
9. Flisni në një gjuhë që klienti e kupton, mos përdorni terma komplekse nëse nuk është absolutisht e nevojshme;
10. Sillni atë. Ju nuk duhet të shpjegoni vetëm pse produkti juaj është më i mirë nga pikëpamja logjike. Por edhe për të përcjellë emocionet që klienti do të marrë nga përdorimi i produktit;
11. Forma . Kjo është shumë fazë e rëndësishmeçdo shitje, klienti duhet të njohë USP-në tuaj. Shitësi duhet të jetë në gjendje t'ia përcjellë atë klientit. Biznesi duhet të jetë në gjendje të formojë një USP në sytë e punonjësit;

Sa më i mirë të jetë prezantimi, aq më pak vështirësi do të ketë kur merreni me kundërshtime dhe. Prezantimi duhet të jetë “i shijshëm” klienti duhet të imagjinojë se si e përdor produktin dhe e shijon atë. Kushtojini vëmendje pikës 8. Vetëm me pozitivitet mund të kapërceni atë që, për mendimin tim, është gjëja më e vështirë për disa klientë - kjo është indiferenca ndaj jush dhe ndaj produktit. Në praktikën time, ka pasur raste kur kam shitur një produkt që më parë kishte shkaktuar një ndjenjë negative te klienti (për shembull, pasi kam blerë produktin X dhe kam marrë kujtime të pakëndshme prej tij, klienti nuk do të dëshirojë ta blejë më) dhe Kjo përvojë negative mund të kapërcehet vetëm me një ngarkesë të mirë pozitive, të cilën askush nuk do t'ia japë përveç shitësit.

Ndonjëherë dëgjoj "kjo është e gjitha mirë, por nuk mund ta bëj" ose "e gjithë kjo nuk vlen në jetë". Shumica jo shitës të suksesshëm besojnë në “çelësin e artë”, ata mendojnë se ka disa fraza apo përfitime që e bëjnë klientin të thotë gjithmonë “po”. Por kjo nuk është e vërtetë, madje edhe më më të shiturit Ata nuk mund t'u shesin të gjithëve gjatë gjithë kohës.

Si të mësoni gjithçka që u tha më lart? Mësoni vetëm duke pyetur vazhdimisht: "Çfarë mund të përmirësohet në punën time?" Punoni me veten tuaj, regjistroni shitjet tuaja në një regjistrues zëri dhe më pas dëgjoni ato. Praktikoni më shumë, pa shumë praktikë nuk do të ketë sukses. Si rregull, vetë prezantimi rrjedh pa probleme fazën tjetër shitjet -.

Shembuj të prezantimit të produktit

Ju mund të prezantoni produktin në mënyra të ndryshme. Le të shohim disa teknika për prezantimin e një produkti te një klient.

Prezantim mbi nevojat e identifikuara

Çdo përfitim fillon me fjalët "ju thatë se keni nevojë për XXXXX, produkti ynë ka një funksion të tillë". Thelbi i metodës është që ju të operoni më shumë mbi atë që është vetë klienti, fjalët e tij.

Pirun çmimi

Për një klient i cili është i fokusuar kryesisht në çmimin e produktit, ekziston mjet i mirë për prezantimin që u emërua - . Thelbi i metodës zbret në faktin se çmimi i një produkti krahasohet me produkte të tjera dhe për sa i përket më shumë çmim të favorshëm Sa i përket produkteve të tjera, klientit i shpjegohet se produkti juaj është më i mirë. Ka klientë për të cilët gjëja kryesore është të blesh çmim të favorshëm dhe gjithçka që ata duhet të bëjnë është të provojnë qëndrueshmërinë e tregut të propozimit tuaj.

Demonstrimi

T'i japësh klientit një ndjenjë për produktin është shumë e rëndësishme, kështu që demonstrimi aktiv është shumë i rëndësishëm. Shpesh e gjithë shitja bazohet në një demonstrim, për shembull, fshesat me korrent të famshëm Kirby shiten përmes një demonstrimi ose. Demonstrimi përdoret më shpesh në.

Merre fjalën time për të

Teknika është shumë e thjeshtë, lidhet më shumë me punën me kundërshtime, por shpesh rreth saj ndërtohet një prezantim. Pasi keni dëgjuar nga një klient se, për shembull, çmimi është i rëndësishëm për të, ju bëni pyetjen - "Unë e kuptoj saktë se nëse ju ofroj më shumë çmim të ulët, do të jeni dakord? Nëse klienti thotë "po", atëherë ju takon juve të ofroni. Nëse klienti thotë "jo", atëherë ju pyesni "çfarë është më e rëndësishme për ju atëherë?"

Si të mos bëni një prezantim

Si përfundim, do të doja të jap një këshillë që ende më ndihmon ta realizoj prezantimet më të mira. Nëse gjatë prezantimit dëshironi të blini nga vetja, atëherë ka shumë të ngjarë që po bëni gjithçka siç duhet. Por sigurohuni që të jeni saktësisht në rrugën e duhur, regjistrimi i asaj që bëni do t'ju ndihmojë. Vetëm zëri është i mundur, por video më e mirë. Ndonjëherë mund ta shihni këtë ...

Përpara si të shesësh një produkt, duhet t'ia demonstroni klientit. Dhe që rezultati i këtij demonstrimi të jetë i suksesshëm, ju duhet të mësoni prezantoni produktin në mënyrë korrekte ose produkti dhe përcillni përfitimet e produktit tuaj te klientët.

Prezantimi i produktit duhet të jetë në gjuhën e përfitimeve!

Falë prezantimet e produkteve ne i përcjellim klientit informacione për produktin që shitet, në të njëjtën kohë vëzhgojmë reagimin e tij ndaj prezantimit tonë dhe më pas, në përputhje me reagimin, mund të ndryshojmë prezantimin. Sa më të sigurt të jemi, sa më shumë të tregojmë në këtë fazë, aq më shumë do të jemi në gjendje t'i bindim njerëzit.

I sjellur mirë prezantimi i produktit rrit ndjeshëm shanset tona për të bërë një shitje dhe gjithashtu informon blerësit tanë të mundshëm për produktin. Nëse kemi identifikuar nevoja, prezantimi bëhet më i saktë dhe më konciz, fjalët më bindëse.

Është shumë zhgënjyese kur prezantimi i produktit shkon pa sukses, sepse para kësaj shpenzojmë shumë kohë dhe punojmë në përgatitje. Për të parandaluar që kjo të ndodhë, gjatë përgatitjes së tij, përpiquni ta shikoni situatën me sytë e klientit. Ja çfarë thotë për këtë trajneri i famshëm i shitjeve të biznesit Evgeny Kolotilov:

Si të prezantoni siç duhet një produkt? Cilat pika duhet t'i kushtoni vëmendje?

Përpara se të bëni një prezantim, duhet të supozoni se çfarë mund të ketë klienti dhe të fokusoheni në prezantim në favor të përfitimeve të produktit tuaj dhe klientit. Kjo është shumë pikë e rëndësishme, dhe nëse nuk e merrni parasysh, prezantimi do të jetë jashtë objektivit dhe do të keni humbur kohën kot.

Ne mund të jemi shumë të fokusuar, të frikësuar nga dëshirat e papritura të klientit, të frikësuar se nuk do të frymëzojmë besim të mjaftueshëm te klienti dhe nuk do të jemi në gjendje ta bëjmë atë të flasë, të ndiejmë mungesë njohurish ose aftësish, por thjesht duhet të vendosim klientin nevojat dhe prezantojeni produktin tek ai në gjuhën e përfitimeve.

Mos harroni, në procesin e shitjes nuk keni nevojë të flisni gjatë gjithë kohës - klienti duhet të flasë më shumë se gjysmën e kohës. Është e qartë se ju duhet të bëni pyetje, të flisni për një produkt ose shërbim, por detyra juaj është ta bëni bashkëbiseduesin tuaj të flasë, të zbuloni nevojat e tij, ta interesoni atë dhe si rezultat i gjithë kësaj të shesni produktin.

koncept TIPARET-PERPARESI-PERFITIMET përdoret për prezantimin e duhur të produktit.

Vetitë- Këto janë karakteristikat e produktit, veçoritë e tij. Avantazhet- kjo është mënyra se si produkti juaj krahasohet në mënyrë të favorshme me produkte të tjera të ngjashme ose të ngjashme. Përfitoni- ky është avantazhi që klienti merr duke përdorur produktin tuaj. Prezantimi duhet të bazohet në avantazhet dhe përfitimet e produktit tuaj.

Ka përfitime të ndryshme, për shembull:

• Funksionale- përfitimet e drejtpërdrejta që klienti merr duke përdorur produktin. Këto përfitime janë të lehta për t'i shpjeguar menaxherit dhe të lehta për t'u kuptuar për klientin.
• Emocionale- varen nga emocionet që përjeton një person gjatë përdorimit të produktit. Kjo është veçanërisht e rëndësishme nëse jeni duke shitur një produkt të markës ose të shtrenjtë.
• Psikologjike- përfitime që ju ndihmojnë të ndjeni një gjendje të caktuar (vetëbesimi, maskuliniteti, feminiteti). Përfitimet psikologjike janë të rëndësishme për një person para së gjithash.
• Sociale- përfitime që përcaktojnë vendin e një personi në shoqëri (që i përkasin një të caktuar klasës sociale ose subkulturë).

Nëse punoni me blerës me pakicë (individë, B2C), blerësi juaj do t'i kushtojë vëmendje faktorëve të mëposhtëm:

• çmimi i produktit tuaj;
• cilësinë e produkteve tuaja;
• besueshmëria e kompanisë suaj;
• nëse produkti juaj është një mjet për të investuar para;
• cila është jeta e shërbimit të produktit tuaj;
• si do të ndikojë përdorimi i produktit tuaj në krenarinë dhe kotësinë e klientit;
• Sa konkurrues është produkti juaj;
• cili është dizajni i produktit tuaj;
• deri në çfarë mase përdorimi i produktit tuaj bëhet zakon.

Nëse jeni duke bashkëpunuar me një organizatë ose kompani me shumicë(B2B), faktorët e mëposhtëm do të jenë të rëndësishëm për klientin tuaj:

• fitimi për organizatën;
• rritja e prestigjit të kompanisë;
• paketim i bukur i mallrave për një dritare dyqani;
• perspektivat e zhvillimit të kompanisë së klientit.

Arsyeja kryesore për të blerë produktin tuaj është të merrni më shumë fitim sesa kur blejnë produktin e një konkurrenti. Ky përfitim është gjithmonë prioriteti i klientit, megjithëse është më i thjeshti, ndaj mos e harroni kur prezantoni produktin.

Mos harroni se klienti juaj merr fitim jo vetëm nga diferenca në çmimin e produktit, por gjithashtu duhet të mbani mend se më shumë shitet më mirë mallra të lira, shitet ne sasi me te medha dhe me qarkullim me te madh. Prandaj, përpara se t'i tregoni klientit tuaj përfitimet e punës me produktin tuaj, mendoni për shënimin që klienti juaj mund të bëjë në produktin e propozuar dhe gjithashtu kontrolloni shkallën e qarkullimit të produktit tuaj nga klientët e tjerë për të dhënë shembuj.

Prezantimi është pika kryesore e shitjes ku klienti vendos se sa i interesuar është për produktin tuaj. Shumë njerëz besojnë se cilësia e një prezantimi përcaktohet vetëm nga shkalla e aftësive oratorike të shitësit, por kjo nuk është plotësisht e vërtetë.

Një prezantim, si të gjitha shitjet, duhet të bazohet në ndërveprim dhe dialog aktiv me klientin. Blerësi duhet të përfshihet në procesin e rishikimit të produktit dhe më pas do ta keni më të lehtë ta bindni atë për nevojën e blerjes. Për të interesuar blerësin për një produkt, duhet të merren parasysh 3 faza të prezantimit, të cilat e bëjnë ndërveprimin me klientin logjik dhe të plotë.

3 faza të prezantimit të produktit

1. Përshkrimi i produktit në gjuhën e përfitimeve

Përshkrimi i karakteristikave të produktit bazuar në nevojat e klientit. Kjo do të thotë që shitësi duhet të ndryshojë prezantimin e të njëjtit produkt në varësi të nevojave të një klienti të caktuar.

Shembull: një klient për të cilin kriteri kryesor i përzgjedhjes është cilësia e produktit duhet t'i tregohet për vetitë që garantojnë afatgjate shërbimet. Tregoji një klienti që kujdeset për prestigjin për famën e markës dhe përfitimet e pamjes.

Kjo quhet "gjuha e përfitimeve" - ​​një shpjegim i përfitimeve të blerjes së një produkti individualisht për çdo blerës. Për të angazhuar blerësin në dialog dhe për të ruajtur vëmendjen e tij, mund të përdorni pyetje që përmbajnë fjalët e tij që përshkruajnë nevojën.

Shembull: “Ju thatë se ishte e rëndësishme për ju që laptopi juaj të ishte i lehtë për t'u përdorur, apo jo? ... - Kjo është arsyeja pse unë sugjeroj këtë model, "Të duhen këpucë të rehatshme tani, apo jo? … - Ky model dallohet për komoditetin për shkak të...”

2. Oferta për të provuar produktin

Për të rritur përshtypjen e prezantimit, produkti duhet të testohet. Fillimisht mund të flisni për produktin dhe më pas ta provoni, ose mund t'i kombinoni këto faza. Kjo fazë rrit shumë simpatinë e klientit për produktin dhe e bën atë të imagjinojë se ai tashmë e ka blerë atë. Kjo teknikë quhet edhe "metoda e kotele" - në tregjet e shpendëve ata gjithmonë ju lejojnë të mbani kotele në duar, duke e ditur se sa e vështirë është për një blerës potencial që t'ia kthejë këtë kafshë bukuroshe.

Ju duhet të ofroni për të provuar produktin në një mënyrë pozitive dhe të sigurt: "Le ta provojmë dhe menjëherë do të kuptoni nëse ky model është i duhuri për ju", "Prek sa i bukur është materiali", "Unë tani do ta ndez pajisjen dhe do të gjykoj gjithçka vetë." Duke përdorur këto formulime, ju i tregoni klientit besimin tuaj në produktin dhe e përfshini atë në procesin e prezantimit.

3.Oferta për blerje

Pika e fundit e prezantimit duhet të jetë një ofertë për të blerë produktin. Kjo mund të jetë një frazë përmbledhëse ose një pyetje: "Epo, a u vendose për këtë model?", "A të ndalemi në këtë opsion?", "A ju pëlqeu ky model i veçantë?" ose ndonjë frazë tjetër të përshtatshme. Frazat duhet të jenë të sakta, të sjellshme dhe të formuluara pozitivisht.

Qëllimi i kësaj faze është të përmbledhë prezantimin dhe ta shtyjë klientin drejt një vendimi blerjeje. Kjo fazë kërkohet në çdo prezantim, pasi është pika kulmore e komunikimit tuaj me blerësin. Shumë shitës e kalojnë këtë fazë, duke mos guxuar t'i bëjnë blerësit këto pyetje ose duke besuar se ai vetë do të komunikojë vendimin e tij.

Kjo sjellje çon në faktin se shumë prezantime të shkëlqyera përfundojnë me dështim, sepse në momentin e fundit, kur është e nevojshme të mbështetet klienti në vendimin e tij, shitësi hesht dhe e lë blerësin në hutim. Ai largohet për të "menduar" dhe, natyrisht, bën një blerje diku tjetër.

Në përgjithësi, prezantimi duhet të jetë pozitiv, i fokusuar në nevojat e klientit dhe sigurisht, i sigurt. Është e rëndësishme të kuptohet që shitësi duhet të jetë lider në çdo fazë dhe komunikimi i drejtpërdrejtë me klientin në drejtimin e duhur.

Të shëndetshëm

Nëse punonjësit tuaj kanë nevojë për trajnime në aftësitë e prezantimit të mallrave dhe shërbimeve, atëherë ju mund të porositni atë të markës sonë Në të, ne analizojmë teknikat klasike për prezantimin e mallrave, teknologjitë e pronarit, studiojmë në detaje 3 fazat e prezantimit të mallrave dhe gabimet më të zakonshme. të shitësve.

Të gjitha gjërat më të rëndësishme për prezantim i suksesshëm produkti juaj në shitje. Vetëm teknika jetese, pune, e provuar në praktikë!

Rregulli #1: Njerëzit nuk kujdesen për produktin.

• Ne dëgjojmë fjalët - shënues klient. Ata na tregojnë për nevojat e tij ("i vogël", "i fuqishëm", "aq i bukur")
• Ne kombinojmë produktin me nevojat e klientit!
• Ne e përkthejmë produktin në rezultate dhe përfitime për klientin.

Njerëzve nuk u intereson vërtet se çfarë TV të ri lëshoi ​​kompania. Klienti është i interesuar se si ky TV do të ndihmojë në zgjidhjen e problemit të kohës së lirë. Dialogu midis shitësit dhe klientit i ngjan "bashkimit të një enigme". Nëse keni qenë në gjendje të zgjidhni një produkt që i përshtatet kërkesës së klientit, ose "të vendosni" produktin tuaj në drejtimin e duhur, gjithçka do të funksionojë.

Rregulli nr. 2. Gjuha e përfitimeve

• Gjuha e përdorimit është një modul i të folurit.
• Ndihmon në zbulimin e përfitimeve të një produkti duke ndarë veçorinë nga përfitimi që merr klienti.
• Kjo e bën fjalimin e shitësit të qartë dhe të kuptueshëm për klientin.

Diagrami duket si ky:

Për shembull:

Ky laptop ka një funksion mbrojtës (sensori gjurmues hapësinor "3 D"), i cili do t'ju lejojë të ruani të dhënat tuaja personale nëse bien. (foto, filma, muzikë)

Gjatë stërvitjes, gjithmonë bëj një ushtrim për të zotëruar këtë aftësi. Pjesëmarrësit plotësojnë tabelën e mëposhtme:

Çmimi është i hapur për blerësin. Përfitimet shpesh fshihen.

Klienti nuk i sheh të gjithë përfitime të favorshme. Detyra e shitësit është të hapë përfitimin dhe të mbyllë çmimin.

Kjo mund të bëhet vetëm nëse përdorni gjuhën e përfitimit. Një shenjë ose karakteristikë e një produkti në vetvete nuk është as e mirë as e keqe. Mund të perceptohet si pozitivisht ashtu edhe negativisht. Përfitimi është diçka që e bën jetën më të lehtë, krijon rehati dhe plotëson nevojat.

Rregulli nr. 3. "Rrethi i argumentimit"

• "Rrethi i Argumentimit" është një modul i të folurit që ju lejon të "lidhni" nevojën e klientit me produktin e ofruar.
• Deri në këtë pikë, supozohet se ju keni përdorur gypin e pyetjeve dhe tani po korrni përfitimet në formën e Rrethit të Argumentimit.
• Gjuha e përfitimit është pjesë përbërëse e kësaj skeme. Ne thjesht shtojmë nevojat e klientit në formën e fjalëve - shënuesve.

"Pra, ju thatë që shkoni shpesh në udhëtime pune..." Nëse marrim parasysh "pamjen nga lart", atëherë ky është Rrethi i Argumentimit.

Dhe nëse e imagjinoni në mënyrë figurative, është si një spirale, kur përfundon një rreth, fillon tjetri. Për shembull, kalimi në xhiron e ardhshme"Dhe gjithashtu, ju thatë që luani shpesh në internet..."

Pra, rreth pas rrethi, ne në mënyrë të qartë dhe të qetë, duke adresuar nevojat e klientit, i zbulojmë atij të gjitha avantazhet e ofertës sonë. Gjëja kryesore është të mos ngatërroni klientin! Ndaloni dhe monitoroni reagimet emocionale të klientit.

Rregulli nr. 4. “Lexo” modelin

Kur lexoni një libër vetë, "për veten tuaj" - qëllimi juaj është që ju ta kuptoni vetë kuptimin. Kur, për shembull, i lexoni një libër me zë të lartë një fëmije, ose i citoni diçka kolegut tuaj, qëllimi juaj është që personi tjetër t'ju kuptojë.

Kështu është edhe me teknikën e “leximit” të modelit. Kjo do të thotë të lexosh modelin "me zë të lartë" për klientin, duke zbuluar të gjitha përfitimet.

• Ideja kryesore e modelit ("për çfarë e blejnë").
• Përfitim funksional/emocional. Të jetë në gjendje të shpjegojë duke përdorur një ose një tjetër përfitim.
• Teknologjitë ose veçoritë funksionale. "patate të skuqura" të modelit.
• "Historia e produktit" “Një blerës e bleu muajin e kaluar dhe erdhi dhe na falënderoi sepse...”

Rregulli nr. 5. Ideja kryesore (Modulet e të folurit)

Ideja kryesore është "për çfarë blejnë". Dy ose tre fraza kyçe do ta ndihmojnë klientin të kuptojë përfitimet kryesore. Nëse dini të lexoni një model, atëherë jeni gjithmonë të gatshëm të komunikoni - shesni!

Shembull: laptop Toshiba mini NB305:

• Për ata që vlerësojnë lirinë dhe stilin.
• Kompakt, elegant, jetëgjatësi baterie deri në 11 orë.

Materialet metodologjike me modele dhe ide kryesore janë zakonisht të disponueshme në çdo kompani. Nëse jo, krijoni urgjentisht, përndryshe shitësit do të tregojnë përralla të tilla të Vjenës Woods që nuk do të duken të mjaftueshme.

Rregulli nr. 6. Burrat dhe gratë

Burrat dhe gratë janë të ndryshëm pothuajse në çdo mënyrë, kështu që pse të mos blejnë ndryshe?

Prandaj, duhet të mbani mend pikat kryesore:

• Përfitime funksionale/emocionale.
• Ruajtja e një ekuilibri 3:1 Meshkujt kanë nevojë për 3 përfitime funksionale dhe 1 përfitim emocional. Është e kundërta për femrat.
• Sjellja e burrave dhe grave në dyqan. Gratë janë të orientuara nga proceset, ndërsa burrat janë të orientuar drejt rezultateve.

Siç shkruan Paco Underhill, një specialist i tregtisë dhe themelues i Evirosell, femrave u pëlqen vërtet të blejnë më shumë: duke ecur me qetësi nëpër dyqane, duke parë produktet, duke krahasuar cilësinë dhe çmimet, duke biseduar me shitësit, duke u bërë pyetje, duke provuar artikujt e zgjedhur dhe në fund paguajnë. blerjet tuaja.

Krahasuar me gratë, burrat në dyqane janë si plumbat endacakë. Burrat lëvizin nëpër korridoret e dyqaneve më shpejt se gratë dhe gjithashtu shpenzojnë më pak kohë duke parë produktet. Në shumë raste, është e vështirë për të tërhequr vëmendjen e tyre për diçka që ata nuk kishin ndërmend të blinin. Zakonisht nuk u pëlqen të pyesin se ku ndodhet departamenti me produktin që u nevojitet dhe në përgjithësi nuk u pëlqen t'u bëjnë pyetje shitësve.

Rregulli nr. 7. "Jo "enciklopedi në këmbë"

"Enciklopedia në këmbë" është një lloj shitësi shumë i frikshëm. Ai do t'ju pushtojë me një ortek informacioni dhe ata klientë që nuk arrijnë të shpëtojnë më herët, mbeten të varrosur nën një grumbull informacionesh të pakuptueshme.

Ky është një shitës që pëlqen monologun. I duket se po kalon një provim certifikimi për njohjen e produktit. AU! Tashmë po shesim! Dhe para nesh është një person i gjallë, një blerës.

Çfarë duhet të bëni për të parandaluar që kjo të ndodhë:

• Vëzhgoni reagimet e klientit. Klienti ka më shumë gjasa të jetë "i gjallë" ose "i vdekur"
• Bëni pushime.
• "A dini si të kontrolloni?" Testi 1 minutësh Ky është një kriter i thjeshtë që është aq i paharrueshëm sa që blerësi do të jetë në gjendje t'u tregojë të tjerëve për të. Sikur të zbulonte informacion sekret për klientin, "A dini të dalloni një kondicioner të mirë nga ai i keq?", "A dini të kontrolloni se çfarë është?" Lëkurë origjinale? Gjithashtu do të ishte mirë që blerësi, përmes një testi jo të vështirë për të, të kontrollonte vetë produktin për përputhjen me standardin.
• Jepni produktin në duart tuaja. Përfshini klientin në prezantim. "Efekti i qenushit". Testimi i makinave bazohet në këtë.
• "Si u ndjeve?" Pyetje përmbledhëse. Përndryshe, lind teprica e argumenteve dhe intonacioni i frazës së fundit varet.

Rregulli nr. 8. Eliminoni «fjalët e dëmshme»!