Ndër-shitje e produkteve bankare. Si ndihmon shitjet e kryqëzuara në zhvillimin e biznesit. Ndër-shitje për biznesin tuaj

Shitja e kryqëzuar është e dobishme për çdo kompani, sepse mund të ketë një ndikim të rëndësishëm në rritjen e xhiros dhe të ardhurave. Ashtu është, për shembull, Amazon merr 35% të fitimeve të saj.

Shitja e kryqëzuar i referohet shitjes së produkteve ose shërbimeve të lidhura, shtesë që bazohen në interesat e klientit dhe blerjet e mëparshme të produkteve të kompanisë. Për më tepër, çdo industri ka specifikat e veta të shitjes së kryqëzuar.

Për të kuptuar më mirë se si funksionon kjo, ja një shembull nga shitjet me pakicë. Në një dyqan mallrash sportive, kur blini një biçikletë, konsulenti do të sugjerojë patjetër instalimin e parafangove në biçikletë, blerjen e një helmete mbrojtëse ose bllokues biçikletë. Nëse këto produkte janë me interes për blerësin dhe ai i blen ato, atëherë ai do të krijojë një përshtypje pozitive për dyqanin dhe do të formohet besnikëri. Kjo është e rëndësishme për biznesin, sepse mundësia për t'i shitur një produkt një klienti të rregullt është 60-70%, ndërsa për një të ri është vetëm 5-20%.

NË sektori bankar do të merret parasysh shitja e kryqëzuar opsion shtesë, e cila u ofrua nga banka. Pra, kur lidhni një marrëveshje hipotekore, një specialist mund të ofrojë, për shembull, sigurimin e borxhit.

Ose një shembull i shitjeve të kryqëzuara në shitjet në internet. Në faqen e çdo produkti në një dyqan online, algoritmet sugjerojnë aksesorë të lidhur - për një smartphone kjo do të jetë një kuti dhe një gotë mbrojtëse. Kjo teknikë jo vetëm që rrit kontrollin mesatar, por gjithashtu ju lejon t'i paraqisni blerësit një produkt që është pak i kërkuar ose që ai nuk e kishte idenë.

Shitja e kryqëzuar funksionon edhe në segmentin b2b. Në rastin e madh kompanitë e prodhimit Kjo do të jetë një shitje paralele për klientin e produkteve nga një divizion tjetër. Pra, kur ndërton një fabrikë, një partner mund të ketë nevojë jo vetëm për mjete elektrike, por edhe kaldaja industriale për ngrohjen dhe furnizimin me ujë të nxehtë në objektin e prodhimit, alarmet e zjarrit, sistemet e paralajmërimit të zjarrit dhe sisteme të tjera sigurie. Dhe meqenëse kompania prodhon të gjitha sa më sipër, duket mjaft logjike që t'i ofrojë këtë dhe produkte të tjera të rëndësishme për klientin.

Përparësitë e shitjes së kryqëzuar për një kompani

• Rritja e shitjeve në kompani në tërësi, dhe jo vetëm në një departament.
• Rritja e besnikërisë së klientit dhe partnerit. Duke parashikuar nevojat e blerësit dhe duke i bindur ata se ata kanë hyrë në një marrëveshje të mirë, kompania ka një shans të madh për të hedhur themelet për një bashkëpunim afatgjatë dhe premtues.
• Aftësia për të gjetur më saktë modele në sjelljen e klientëve fundorë dhe për të identifikuar vertikalet fokale për animacion përvojë e suksesshme. Firma fillon të kuptojë më mirë partnerët e saj dhe mund të zbatojë strategji efektive të biznesit në shitje, marketing, zhvillimin e produktit dhe mbështetjen e klientit.
• Një nxitje për punonjësit që të marrin pjesë në jetën e kompanisë. Duke shkëmbyer kontakte, informacion operacional, njohuri dhe përvojë, ata interesohen për punën e departamenteve dhe divizioneve të tjera, duke u ndjerë si pjesë e ekipit. Dhe motivimi material dhe një frymë e shëndetshme konkurrence çojnë në rritjen e produktivitetit dhe përfshirjes së punonjësve në arritjen e suksesit të kompanisë në treg.

Praktika e shitjes së kryqëzuar

Në shumë kompanitë globale kulturën e korporatës zë një nga vendet qendrore. NË Bosch bazohet në idenë e We Are Bosch, që do të thotë se menaxhimi kontribuon sa më shumë në zhvillimin e kompanisë duke rritur besnikërinë e punonjësve të saj. Në fund të fundit, një punonjës, duke u ndjerë si pjesë e një ekipi të vetëm multikulturor dhe duke realizuar kontributin e tij personal në suksesin e përgjithshëm, forcon imazhin e kompanisë në të gjitha komunikimet e jashtme. Në këtë rast, klientët dhe partnerët do të jenë besnikë dhe të interesuar për bashkëpunim.

Një nga fushat e konceptit është një program i shitjeve të kryqëzuara. Ai u shpik për t'i mundësuar secilit punonjës të përcjellë informacion në lidhje me nevojat e klientëve tek kolegët nga departamentet e tjera dhe të kontribuojë në zhvillimin e kompanisë. Specialistët shpërblehen për dhënien e informacionit, duke futur kështu një element konkurrence. Disa punonjës kanë synime vjetore për të identifikuar nevojat e klientëve për produkte nga divizione të tjera dhe për të shitur ndërthurje, por shumica e bëjnë këtë vullnetarisht, duke e përdorur atë si një mjet shitjeje ose nga altruizmi i pastër dhe besnikëria ndaj kompanisë.

Programi i shitjeve të kryqëzuara është duke u zhvilluar në zyrat e kompanisë në mbarë botën që nga viti 2009. Punonjësit e departamentit të shitjeve të të gjitha divizioneve i nënshtrohen trajnimit, ndjekin seminare dhe marrin broshura që tregojnë për veçoritë e secilës prej fushave të punës së kompanisë. Kjo bëhet në mënyrë që specialistët t'i kushtojnë më shumë vëmendje nevojave të klientit dhe të mund të kërkojnë mbështetje nga një departament special i shitjeve të kryqëzuara, i cili, nëse është e nevojshme, do të lidhë klientin me punonjësit e departamentit të kërkuar. Për më tepër, departamenti i shitjeve të kryqëzuara kryen punë të synuara për zhvillimin e biznesit dhe gjetjen e klientëve të rinj në interes të të gjitha divizioneve të kompanisë.

Në nivel global, kompania ka disa fusha kryesore. Ndoshta linja më e famshme e mallrave të konsumit, e cila përfshin pajisje shtëpiake, vegla elektrike për DIYers dhe pajisje kopshti, pajisje për ngrohje dhe furnizim me ujë të nxehtë individualisht ndërtim banesash. Të tjera, jo më pak të rëndësishme, janë:

• Zgjidhjet e lëvizshmërisë: gjithçka që lidhet me transportin personal dhe komercial, si dhe infrastrukturën e automjeteve.
• Rexroth: disqet hidraulike dhe elektrike, komponentët e kontrollit dhe mekatronika.
• Pajisjet e paketimit: pajisje paketimi për ndërmarrjet farmaceutike, ëmbëltore dhe ushqimore.
• Teknologjitë e ndërtimit dhe energjia: zgjidhje gjithëpërfshirëse për ngrohjen dhe prodhimin e avullit për industrinë dhe objektet tregtare, sistemet e integruara të sigurisë dhe kontraktimin e proceseve të biznesit.

Një shembull i suksesshëm i një projekti të shitjes së kryqëzuar në shkallë të gjerë mund të quhet projekt inovativ për të krijuar qytetin inteligjent të Tianjin në Kinë, në të cilin shumica e divizioneve të kompanisë janë të përfshira në pajisjen e tij. Në fushën e lëvizshmërisë, kompania ofroi zgjidhje në formën e monitorimit mjedisi, menaxhimi i flotës dhe transporti multimodal. Divizioni i energjisë prezantoi sistemet e ngrohjes së ujit me efikasitet energjetik, sistemet e ajrit të kondicionuar dhe sistemet e ruajtjes së energjisë. Zgjidhjet e sigurisë përfshinin sistemet e alarmit të zjarrit, kontrollin e aksesit dhe mbikëqyrjen video. Për ndërtesat e banimit, kompania propozoi teknologjinë e shtëpisë inteligjente dhe u lidh me të pajisje shtëpiake. Për zhvillim e-qeverisja kompania do të krijojë aplikacioni celular për banorët dhe platformën menaxhim efektiv shërbimet publike.

Karakteristikat ruse

Në vitin 2016, zyra ruse filloi një program për shkëmbimin e ideve për shitjen e kryqëzuar "Ndarja e plumbit në shitje të kryqëzuara". Ajo punon si më poshtë: për çdo kontakt ose informacion të transferuar në një njësi tjetër që çoi në punë e suksesshme, punonjësit i jepet një pikë kualifikuese. Brenda kompanisë, ata quhen drejtues. Punonjësit marrin shpërblime për drejtimet: për pesë kontakte - një distinktiv bronzi, dhe për pesëmbëdhjetë - një distinktiv argjendi. Dhe punonjësi, informacioni dhe ndihma aktive e të cilit do të sjellë qarkullimin maksimal shtesë në departamentet e tjera gjatë vitit, merr një distinktiv ari dhe një bonus në para.

Gjatë tre viteve, shkalla e projektit është rritur ndjeshëm. Nëse në vitin e parë të ekzistencës së programit, punonjësit "ndanë" kontakte vetëm 57 herë, atëherë në vitin e dytë - tashmë 150. Në gjysmën e parë të 2019, tashmë ishin bërë më shumë se 80 drejtime. Cilësia e informacionit të ofruar nga punonjësit është gjithashtu duke u përmirësuar - vetëm këtë vit potenciali i përgjithshëm për zhvillimin e bashkëpunimit me tre të mëdha Kompanitë ruse prodhuesi e vlerëson atë në 2.5 milionë euro.

Përfshirja në shitjet e kryqëzuara midis punonjësve gjatë tre viteve u rrit nga 27 në 70 persona. Menaxhmenti i kompanisë pret që në vitin 2019 numri i tyre të rritet në qindra. Kështu, tani deri në 15% e punonjësve të departamentit të shitjeve janë të përfshirë në shitje të shkëlqyera.

Gjatë planifikimit të programit, pritej që pjesëmarrësit më efektivë të ishin punonjësit përgjegjës për zhvillimin e biznesit në departamente, pasi ata ndërveprojnë me klientët fundorë dhe komunikojnë me një gamë të gjerë vendimmarrësish. Megjithatë, bazuar në rezultatet e gjysmës së parë të këtij viti, drejtimet më interesante erdhën nga një përfaqësues i shitjeve, logjistik dhe menaxher i zhvillimit të biznesit. Kështu, parashikimi ishte i saktë vetëm në një rast nga tre.

Të gjithë punonjësit që shkëlqejnë në shitjet e kryqëzuara shpërblehen në një ngjarje të brendshme të korporatës. Në vitin 2019 janë njohur 13 persona, nga të cilët dy kanë marrë një distinktiv floriri. Fituesit ndanë edhe fondin e çmimeve mes tyre.

Fituesi i parë i çmimit ishte Sergej Tyurin, punonjës i divizionit Rexroth. Në vitin 2016, ai u takua me menaxhmentin e një kompanie që prodhon pikat e shpërndarjes termike. Ata ishin të interesuar për kontrollorët Rexroth për kontrollin e pikave të ngrohjes. Në takimin e parë, Sergey foli për fusha të ndryshme të aktiviteteve të kompanisë dhe doli që klienti mund të interesohej edhe për produktet e divizionit të Termoteknikës. Kur u bë e qartë se klienti planifikoi të hynte në një projekt në shkallë të gjerë për të modernizuar shtëpitë e bojlerëve komunalë në një nga qytetet e mëdha të Rusisë, Sergey e raportoi këtë në departamentin e shitjeve të kryqëzuara, pas së cilës u organizua një takim i dytë me përfaqësuesi i shitjeve përgjegjës për shitjen e kaldajave për ngrohje. Si rezultat, divizioni ka bashkëpunuar me këtë klient për të tretin vit. Në vitin 2018, përmes programit të shitjeve të kryqëzuara, ky bashkëpunim solli 6 milionë rubla xhiro shtesë.

Dhe një shembull më shumë. Një nga partnerët e vjetër të divizionit të sistemeve të sigurisë fitoi një kontratë për sisteme të tensionit të ulët për disa stadiume në Rusi. Pavarësisht interesit të dobët të klientit për pajisjet, Vladimir Bashkov përcaktoi që klienti mund të jetë i interesuar për kontrollorët industrialë dhe konvertuesit e frekuencës të prodhuar nga Rexroth. Ai organizoi një takim me përfaqësuesit e divizionit dhe ndihmoi në zëvendësimin e produkteve të konkurrentëve me zgjidhje Rexroth, duke rritur kështu të ardhurat e kompanisë me 11 milion rubla.

Shumë shpesh, për të rritur nivelin e çekut mesatar dhe për të rritur nivelin e shitjeve në përgjithësi, përdorin një teknikë të quajtur ndër-shitje, ose siç quhen edhe shitje të kryqëzuara.

Emri “cross-selling” vjen nga koncepti anglez Cross-selling dhe do të thotë shitje e të ndryshmeve lloje shtesë mallra ose shërbime për të njëjtin klient. Thelbi i teknikës është përdorimi i marrëdhënieve të krijuara tashmë të biznesit me klientin në avantazhin e kompanisë.

Llojet e shitjeve të kryqëzuara

Le të themi disa fjalë për llojet ekzistuese shitja e kryqëzuar. Sot gjenden tre varietete kryesore:

1. Duke i ofruar klientit një asortiment shtesë. Kjo teknikë përdoret gjerësisht nga punonjësit e departamenteve të shitjeve me shumicë.
2. Oferta e produkteve të përafërta, e quajtur edhe shitje e paketave. Për shembull, kur ata ofrojnë të blejnë një grup dyshekë dyshemeje ose një alarm makine për një makinë.
3. Ofrimi i mallrave ose shërbimeve të të njëjtit profil për të njëjtin klient. Këtu shembull i mirë Transferimi i jashtëm mund të ndihmojë. Klienti është në kërkim të shërbimeve të jashtme për kontabilitetit, dhe ai ofrohet si një kontraktim bonus në fushën ligjore dhe marketingut.

Ne kemi renditur vetëm shkurtimisht tre llojet kryesore të shitjeve të kryqëzuara. Tani le të shohim secilën në më shumë detaje.

Asortiment shtesë

Ky është ndoshta instrumenti më popullor nga të gjithë sot. Për ta përdorur atë në mënyrë efektive, kërkohet një analizë e thellë, ju duhet të njihni plotësisht biznesin e klientit tuaj, preferencat e tij, planet dhe perspektivat e zhvillimit. Mund të ndodhë që një klient që është mësuar të punojë me ndonjë markë të shtrenjtë evropiane, mund të pranojë lehtësisht të blejë një produkt aziatik më fitimprurës, por në të njëjtën kohë me cilësi të ulët.

Në të njëjtën kohë, nuk është aspak fakt se ai do të refuzojë të blejë mallra nga Evropa. Shpesh prania e asortimentit shtesë është një shenjë prestigji. Sepse "nëse të tjerët e kanë, do të thotë se duhet ta kem edhe unë", dhe konsumatori përfundimtar - ai që është mësuar të blejë produkte perëndimore të cilësisë së lartë dhe të shtrenjta - nuk do ta refuzojë atë. Në fund të fundit, klienti përfundimtar është i sigurt se zgjedhja e tij është e vetmja e saktë.

Dhe në të njëjtën kohë, klienti juaj, për shkak të vendndodhjes së një produkti më të lirë në ambientet e tij, do të fitojë gjithashtu një produkt që synon veçanërisht një opsion më buxhetor.

Ju nuk duhet të mendoni për klientin, duhet të keni gjithmonë një dialog të sinqertë me të - ky është çelësi i një partneriteti afatgjatë, të dobishëm dhe të hapur.

Produkte të ngjashme

Ky është lloji më i thjeshtë i shitjes së kryqëzuar. Por në të njëjtën kohë, në disa industri, për shembull, në një shitës makinash, është në gjendje të rrisë të ardhurat me pothuajse një të katërtën.

Pajisjet standarde, të shitura nga prodhuesi te një tregtari për 500,000 rubla, mund të arrijnë lehtësisht 700 mijë ose më shumë mijë rubla në një shitës makinash duke ofruar produkte të ngjashme për klientët. Por ky është biznesi i makinave, ku rezultati varet kryesisht nga kontakti i drejtpërdrejtë i shitësit të shitjes së makinave me klientin.

Ja një shembull tjetër - kur në një ushqim të shpejtë ose dyqan ju pyesin nëse dëshironi të shtoni djathë, qepë, proshutë ose diçka tjetër në burgerin tuaj. Sigurisht, jo në të njëjtin nivel si në industrinë e automobilave, por këtu çmimi i produkteve është i ndryshëm.

Për këtë lloj shitjesh të kryqëzuara, një shembull i mirë do të ishte një skenar i përdorur shpesh nga punonjësit agjencitë e udhëtimit i quajtur "thirrje për klientët e vjetër":

1. “Ditën e mirë për ju! Mirë se vini në kompaninë "Udhëtoni me ne!", menaxher Vasily! Ne nuk kemi kontaktuar me ju për një kohë të gjatë, ndaj duam të sigurohemi që të mos na harroni nëse jeni duke menduar për pushime. Keni në plan të shkoni me pushime në të ardhmen e afërt? Unë sinqerisht besoj se ne mund t'ju ofrojmë opsionin ideal. Mos harroni se keni një zbritje klient i rregullt 10%, jo vetëm për programet tona, por edhe për turnetë e operatorëve turistikë kryesorë në rajonin tonë.”
2. Ne do të shtyjmë deri në blerje (shumë e rëndësishme - këtu funksionon shitja e kryqëzuar +).
3. “Për momentin ne po kryejmë një unik: kur blini një turne, do t'ju ofrojmë një udhëzues falas dhe të detajuar për vendin pritës dhe do të ofrojmë një zbritje prej 50% në një kartë SIM turistike, falë së cilës ju do të kurseni para. , por do të jem gjithmonë në kontakt.”
4. “Tashmë ka edhe një ofertë speciale për turne të caktuara. Për shembull, mund të shkoni në Francë në korrik për 11,000 rubla! Gjithashtu, kur blini një udhëtim turistik në det nga ne, mund të porosisni menjëherë një vizitë në programe të ndryshme ekskursioni sipas zgjedhjes suaj direkt nga zyra jonë. Ne do t'ju shpëtojmë nga pasiguria dhe nevoja për të kryer kosto shtesë gjatë pushimeve.”
5. “Ne do ta bëjmë udhëtimin tuaj sa më të rehatshëm, të gjallë dhe të paharrueshëm, në mënyrë që të ktheheni të pushuar dhe plot mbresa!”

Produkte ose shërbime të të njëjtit profil - për një klient

Më sipër kemi dhënë tashmë një shembull se si funksionon ky lloj i shitjes së kryqëzuar. Ky është lloji më kompleks i shitjeve të kryqëzuara që ekziston sot. Është me të vërtetë shumë e vështirë për ta zbatuar atë.

Në këtë bllok, ju ftojmë të flisni përse është kaq e rrallë e mundur t'i shisni shërbime me të njëjtin profil një klienti. Cilat janë gabimet e zakonshme që bëhen gjatë përdorimit këtij lloji shitja e kryqëzuar dhe si t'i shmangni ato.

1. Përqendrimi i lartë në një produkt. Për shkak të faktit se procesi i shitjes përfshin punën me një numër shumë të madh klientësh të ngjashëm - në fakt, është një rrotullim i vazhdueshëm, menaxheri në mënyrë të ndërgjegjshme përpiqet të ndërveprojë me klientët përmes produktit që është më i rehatshëm për të. Ndërsa fokusohen në një gjë, ata shpesh harrojnë të ofrojnë diçka tjetër.
2. Klienti ju beson si profesionistë në fushën tuaj. Ekziston një besim i përbashkët se mund të ketë vetëm një specializim - në një produkt ose shërbim. Kur një menaxher fillon të ofrojë shërbime të ndryshme nga industri të ndryshme, klienti mund të mos e perceptojë më menaxherin si profesionist. Dhe për një joprofesionist shitje të larta nuk do të ketë. Është e nevojshme të zgjidhni me kujdes linjën e produktit që i ofrohet klientit. Sigurohuni që të merrni parasysh këtë aspekt të marrëdhënieve njerëzore.
3. Njohuri për produktet dhe klientët. Duke shitur një produkt, menaxheri përqendrohet në të. Rrit nivelin e shitjeve, njeh nevojat e klientit dhe ka një trajtim më të mirë të situatës. Kur një menaxher shpërndan vëmendjen e tij në disa produkte, ka më pak përqendrim në secilin, pra më pak njohuri dhe një nivel më të ulët shitjesh.
4. Dallimet në motivim. Menaxherët shpesh fitojnë para në varësi të nivelit të përfitimit të produktit të shitur. Natyrisht, ata do të jenë më të interesuar të shesin mallra dhe shërbime që do t'i lejojnë ata të fitojnë më shumë. Motivimi për të shitur të kryqëzuar thjesht nuk është i mjaftueshëm.
5. Përpjekja e shpenzuar për shitje. Natyrisht, produkte të ndryshme shiten ndryshe. Menaxherët e shitjeve janë njerëzit e zakonshëm, kërkoni gjithmonë ekuilibrin optimal bazuar në përpjekjet dhe përfitimet personale, gjë që e bën gjithashtu të vështirë shitjen e kryqëzuar.

Kur një menaxher fillon të ofrojë shërbime të ndryshme nga industri të ndryshme, klienti mund të mos e perceptojë më menaxherin si profesionist.

Në fund

Duke marrë parasysh numrin e problemeve që lidhen me vënien në punë të shitjeve shtesë, duhet të jeni jashtëzakonisht serioz në lidhje me nisjen e tyre. Sigurohuni që të kryeni trajnime midis ekipit të menaxhimit, zhvilloni skripta të detajuara që përmbajnë fraza kyçe.

Çdo trajnim duhet të përfshijë ushtrime që synojnë kalimin kompetent nga një produkt në produkte ose shërbime të tjera. Kushtojini kohë të mjaftueshme trajnimit të stafit tuaj jo vetëm në teknikat e shitjes, por edhe në njohuritë e detajuara të produkteve dhe shërbimeve.

Shitja e kryqëzuar mund të rrisë ndjeshëm fitimet tuaja. Një tjetër gjë është se ky mekanizëm nuk është shumë i thjeshtë dhe do të kërkohen përpjekje serioze për ta nisur dhe funksionuar me sukses. Intelektual, para së gjithash. Por mos e dyshoni - rezultatet nuk do t'ju mbajnë në pritje!

Shitja e kryqëzuar produkteve bankare filloi të fitojë shpejt vrull pas krizës së viteve 2008-2009. Pastaj të gjithë pa përjashtim institucionet financiare shtrënguan kushtet e kreditimit për të shmangur vonesat e konsiderueshme. Si rezultat, ata vetë u gjendën në disavantazh, duke përjetuar mungesë klientësh. Pikërisht atëherë bankat vendosën të kompensojnë kërkesën e pamjaftueshme me shitje të tilla shtesë. Çfarë është ajo?

Ndër-shitje e produkteve bankare. Çfarë është ajo?

Shitja e kryqëzuar (e përkthyer nga anglishtja si "shitjet e kryqëzuara" është shitja e kryqëzuar) është oferta e bankës për klientin për produkte shtesë, duke përfshirë shërbimet gjatë regjistrimit të një produkti bankar. Në thelb, kjo është e njëjta "ngarkesë" tregtare (për ata që e mbajnë mend...) që ishte e zakonshme në kohët sovjetike, kur diçka e arsyeshme mund të blihej së bashku me një gjë krejtësisht të panevojshme - në këtë mënyrë blerësit morën një produkt të shumëpritur, të pakët, dhe dyqanet hoqën qafe çakëllin e panevojshëm, duke marrë të ardhura shtesë. Në një mënyrë tjetër, ky proces quhet edhe shitja e kryqëzuar. Ju nuk duhet të kërkoni larg për një shembull - ky është të paktën sigurimi "vullnetar-i detyrueshëm" përveç një kredie konsumatore.

Ndërproduktet ofrohen kryesisht me kushte preferenciale. Nëse klienti paketon të njëjtën gjë jo si ngarkesë, por si produkt i pavarur, kostot e tij do të jenë më të larta.

Shitje shërbimet bankare sipas një skeme të kryqëzuar, ajo kryhet në lidhje me klientët e rinj dhe ekzistues.

Llojet e shitjeve të kryqëzuara

Të gjitha shitjet e kryqëzuara mund të ndahen në 2 lloje:

1. E jashtme. Për të shitur një produkt ose shërbim të tillë, banka tërheq partnerë. Duke blerë diçka nga njëri, klienti gëzon automatikisht përfitime nga tjetri. Një shembull do të ishin bonuset "Faleminderit" nga Sberbank ose një program besnikërie (bonusi) nga çdo bankë tjetër. Duke aktivizuar shërbimin, mund të përfitoni privilegje dhe zbritje në dyqanet partnere. Ose, për shembull, kur siguroni pasuri të paluajtshme kur merrni një hipotekë, kjo do të jetë gjithashtu një shitje e kryqëzuar nga ana e bankës.

2. E brendshme. Në këtë rast, banka shet vetëm shërbimet dhe produktet e veta. Shembulli më i zakonshëm është lëshimi i një karte krediti kur lëshoni një pagë, e cila praktikohet në mënyrë aktive në të njëjtën Sberbank.

Shitja e kryqëzuar gjithashtu mund të klasifikohet në bazë të kohës. Ky gradim përfshin:

1. Oferta një herë. Në këtë rast, klienti mund të përdorë ofertë speciale vetëm në momentin e regjistrimit të produktit kryesor. Kjo është e njëjta kartë krediti si një shtesë e një karte debiti ose kredie konsumatore.

2. Promovimet me datë skadence. Këtu, konsumatori i shërbimeve bankare mund të përfitojë nga mundësia për të marrë një ndërprodukt preferencial për një periudhë të caktuar kohore. Për shembull, duke aplikuar për një kartë debiti, ai mund të marrë një kredi me kushte preferenciale brenda një muaji. Një shembull tjetër janë ofertat personale të para-miratuara të Sberbank për marrjen e një karte krediti për klientët ekzistues.

Përfitimi i klientit

Nga njëra anë, shitja e kryqëzuar shpesh përfshin shitje të vështirë. Bankës i duhet patjetër të shesë një shërbim shtesë, për të cilin ndoshta është vendosur plani. Dhe një situatë e tillë nuk mund të quhet fitimprurëse.

Nga ana tjetër, ka ende avantazhe në këtë situatë. Në çdo rast, ju do të blini shërbime si pjesë e promocionit, që do të thotë se kushtet do të jenë preferenciale. Këtë herë. Nëse e shikoni mirë produktin në ofertë, mund të rezultojë se nuk është aq i keq. Janë dy.

Apo ndoshta do të vijë në ndihmë një ditë? Pra, pse të mos aplikoni tani, kur mund të kurseni?

Për një bankë, çdo klient është një fenomen i përkohshëm. Sidomos nëse ai përdor vetëm një shërbim. Në çdo kohë, një person mund të ndryshojë bankën e shërbimit thjesht sepse një institucion tjetër ka ofruar kushte më tërheqëse. Shitja e kryqëzuar është një nga mënyrat për të shmangur "pasagjerë tranzit" të tillë dhe për ta lidhur më fort klientin me ju. Vetëm këtu jemi, duke blerë shërbime shtesë, duhet të jeni vigjilentë, pa marrë parasysh sa e parëndësishme mund të tingëllojë. Përndryshe, më vonë do të rezultojë se ju keni nevojë për këtë shërbim aq sa Papa ka nevojë për një distinktiv GTO, ose si një gjyshe e moshuar ka nevojë për një kartë krediti Sberbank...

Në artikujt e mëparshëm, ne kemi punuar në detaje në klasiken Modeli i shitjes me 5 hapa. Ne kemi shqyrtuar sekretet, teknologji dhe gabimet menaxherët në çdo fazë: nga vendosja e kontaktit deri te përfundimi i një transaksioni me një klient. Kjo rrugë është e mjaftueshme efektive, veçanërisht për specialistët e linjës së parë të bankave. Jam i sigurt që e keni vënë re se në këtë model ne kemi parë shitjen vetëm një produkt, kryesorja për të cilën ka ardhur klienti.

Çfarë mendoni ju?, çfarë tjetër mund të bëhet nëse ne, duke iu përmbajtur këtij modeli, e bindim klientin të nxjerrë produktin kryesor? E drejta! Mund të lëshohet paralelisht me produktin kryesor disa ekstra. Ose quhen gjithashtu produkte kryq.

ÇFARË ËSHTË SHITJA E KRYQE E PRODUKTEVE BANKARE?
Shitja e kryqëzuar (ose shitja e kryqëzuar, shitja e produkteve shtesë bankare) është një ofertë për klientin shtesë produkte dhe shërbime që janë të lidhura në një farë mënyre me produktin kryesor.
TE shembull, klienti lëshon një kartë krediti. Ky është produkti kryesor. NË shtesë ju mund të ofroni një shërbim sigurimi, një shërbim bankar në internet, njoftime SMS dhe madje edhe një depozitë (megjithëse në shikim të parë ky kombinim mund të duket plotësisht i papajtueshëm, por kjo nuk është kështu - do ta shikojmë këtë më vonë).

Mbani mend një gjë të thjeshtë:

Një klient që ka blerë një produkt bankar është si një pasagjer tranzit në një tren. Ai do të zbresë në ndalesën e parë.

Prandaj, kryesorja juaj detyrë lidheni klientin sa më fort të jetë e mundur me bankën tuaj, shisni atë sa më shumë që të jetë e mundur më shumë produkte, duke e kënaqur atë nevojave.

krim i vërtetë për menaxherin - të sjellë klientin në hartimin e produktit kryesor dhe të mos ofrojë ndonjë shtesë.
Në të njëjtën kohë, shumë shpesh jam dëshmitar i një situate ku një specialist banke është i kufizuar në shitjen e vetëm të një produkti specifik.

Pse po ndodh kjo?
Këtu janë disa arsyet që parandalojnë menaxherët nga shitjet e kryqëzuara:
1. Frika ofrojnë produkte shtesë;
2. Pasiguria— pamundësia për të punuar me kundërshtimet e klientit kur shesin produkte shtesë;
2. dembelizmi— Thjesht nuk dua ta ngarkoj veten me punë “të panevojshme”. Është shumë më tërheqëse t'i japësh klientit atë për të cilën ka ardhur dhe të vazhdojë me biznesin e tij;
4. Injoranca linja e produkteve të ndër-produkteve dhe mungesa e të kuptuarit të thelbit të "pse nevojitet fare ky produkt?" (për shembull, jo të gjithë e kuptojnë pse nevojitet një fond pensioni joshtetëror dhe natyrisht nuk mund t'ia shpjegojë këtë klientit)
5. Frika refuzimi i klientit - frika nga refuzimi shumë shpesh bëhet një pengesë e vërtetë në shitje në përgjithësi, dhe në shitje të kryqëzuara në veçanti.
6. Ndjenja parehati(imponim) - menaxheri duket se e shkel veten kur fillon shitjen e kryqëzuar, ndjen se po i imponohet klientit. “Ai nuk do të jetë 100% i interesuar për këtë, por unë DUHET të ofroj…”
7. Perceptoni nevojën për shitje të kryqëzuar si "kapriçot e menaxhmentit" dhe për këtë arsye, shumë shpesh ata shprehin arsye qesharake pse nuk ka pasur shitje të kryqëzuara: “ky klient mezi pranoi të lëshojë një kredi, çfarë sigurimi ka... mirë që është regjistruar pa të”…” dhe ky klient , si 10 të mëparshmit, tha, se nuk është i interesuar për NPF dhe ende nuk do ta shohë pensionin e tij...” e kështu me radhë.
8. Mungesa aftësitë shitje të suksesshme të kryqëzuara. Shumë specialistë të bankave nuk kanë përvojë të suksesshme në shitjet e kryqëzuara dhe nuk ka një algoritëm të qartë veprimesh se çfarë t'i ofrojnë dhe kujt. Prandaj, shitja e kryqëzuar ka më shumë gjasa të jetë kaotike dhe shpesh mungojnë fare.

Unë mendoj se shumë prej jush do të jenë në gjendje të nxjerrin në pah pikat nga kjo listë ndërhyjnë me ju rritja e shitjeve të kryqëzuara.
Rishikoni përsëri këto pika dhe shënoni tuajat. i dobët vende (thjesht jini të sinqertë, mos e mashtroni veten :) - çfarë po ju pengon të shisni me sukses produkte dhe shërbime shtesë të bankës suaj.

Në këtë artikull do të jap vetëm disa rekomandime në secilën fushë.
Pra, ja çfarë ju ndihmon të largoni frikën, pasiguritë dhe rritja e shitjeve të kryqëzuara në bankë:
1. Njohuri për linjën e produktit(që do të thotë ndërprodukte). Doja të vendosja sinqeritetin dhe dëshirën e menaxherit për të kuptuar klientin në radhë të parë, por mendova se njohuria ishte më e rëndësishme. Mund të jesh sa më i sinqertë dhe me natyrë të mirë, por të mos dish çfarë produkti shtesë t'i ofrosh klientit për të përmbushur nevojat e tij dhe si ta bësh atë.
2. Interes i sinqertë. Kjo rregull i artë shitje të suksesshme. Identifikoni nevojat e klientëve dhe ofroni shitje të kryqëzuara bazuar në nevojat e identifikuara. Për shembull, shpesh hasem në një situatë ku menaxheri nuk është as i interesuar për qëllimin e aplikimit për një kredi apo kartë plastike. Ai mund të zbulojë gjithçka: nga shuma e limitit të kredisë deri te sistemi i pagesave dhe kategorinë e kartës, por mos pyesni gjënë më të rëndësishme - për çfarë qëllimesh klienti po aplikon për një kartë krediti, çfarë transaksionesh do të kryejë. Në fund të fundit, varet nga ato produkte dhe shërbime bankare që ai mund të ketë nevojë shtesë.
3. Gjëja e tretë që duhet të bëni është harro frazat si “do të doje të regjistroheshe...?”, “Nuk të intereson...”. Këto janë fraza negative që janë më të favorshme për një përgjigje negative sesa një përgjigje pozitive. Dhe përveç kësaj, ofrimi i produkteve të kryqëzuara në këtë mënyrë po "vrasë shitjet tuaja". Për oferta të kryqëzuara ka shumë komunikime efektive. Ne do t'i shikojmë ato në artikujt në vijim.
4. Përdorni Teknika PNED (Vetëm filloni ta bëni atë)🙂 - po, po. thjesht filloni të kaloni. Herën e parë mund të ketë një refuzim, por gjëja kryesore për ju është të filloni të ofroni. Për më tepër, ofroni jo vetëm një produkt falas, por ofroni të paktën 3 produkte bankare, në një mënyrë ose në një tjetër të lidhur me atë kryesor. Dhe fjalë për fjalë pas 3-4 përpjekjeve të pasuksesshme, besimi dhe efikasiteti juaj do të rritet ndjeshëm.
5. Kompozoni matrica e ndërprodukteve. Nuk ka asgjë më të mirë se një fletë mashtrimi e vogël dhe e dobishme me produkte ndër-produktesh në dispozicion. Me fjalë të tjera, matrica e ndërprodukteve është një tabelë e përputhshmërisë së produkteve të ndryshme. Ky mjet do t'ju lejojë të mos humbisni kurrë shitje shtesë, sepse Në çdo situatë, ju do të dini se cili produkt mund të ofrohet shtesë dhe si ta bëni atë. Ne do të shikojmë matricën në artikujt vijues.

Udhëzime hap pas hapi për zbatimin në punën tuaj për 2 ditët e ardhshme.
1) Nesër dhe pasnesër (2 ditë gjithsej) udhëheq këtë shenjë:

Numri i klientëve që blenë 1 produkt kryesor - ____;

Numri i klientëve që blenë 1 produkt kryesor + 1 shtesë — ____;

Numri i klientëve që blenë 1 produkt kryesor + 2 shtesë — ____;

2) vendoseni këtë shenjë në tavolinë dhe thjesht shënoni menjëherë pasi t'i shërbeni klientëve. Kjo do të marrë 10 sekonda.

3) numëroni në fund të ditës.
4) përgjigjuni vetëm një pyetjeje: çfarë tjetër mund t'u ofroni klientëve nga kolonat nr. 1 dhe nr. 2? Këtu është e rëndësishme të mos kërkoni arsye dhe justifikime pse produkti shtesë nuk u shit, por është e rëndësishme të kuptoni vetë se si mund ta ofroni dhe ta shisni atë.

Nëse e bëni këtë dhe e analizoni, atëherë ditën e dytë do të keni dinamikë pozitive.

Shpresoj që secili prej jush të jetë edhe një herë i bindur për nevojën për të bërë shitja e kryqëzuar në bankë. Përfitimet janë të dukshme - si për menaxherin ashtu edhe për klientin. Shpresoj se disa nga teknikat e diskutuara në këtë artikull do t'ju lejojnë të mendoni ndryshe për procesin e shitjes së kryqëzuar dhe të rrisin besimin e propozimit tuaj.
Në artikullin vijues do të shikojmë se në cilat faza është më mirë të bëhet shitja e kryqëzuar, në mënyrë që të jetë sa më e natyrshme për klientin dhe efektive për ju.
Shitet bukur dhe lehtë!

faleminderit! Tani në dispozicion për ju materiale shtesë për të rritur shitjet falas.

Përshëndetje, të dashur klientë, partnerë dhe të gjithë përdoruesit e 1C-Bitrix! Siç e dini, gjatë gjashtë muajve të fundit ne kemi zhvilluar dhe përmirësuar në mënyrë aktive shabllonin tonë "". Dhe gjatë zhvillimit të tij, ne përballemi me detyra jo të parëndësishme që ende nuk janë zgjidhur nga zhvilluesit e tjerë të Marketplace.

Ndër-shitje ose ndër-shitje- kjo është një nga më të metoda efektive duke rritur faturën mesatare të përdoruesit. Thelbi i kësaj metode është që një blerësi që tashmë ka marrë një vendim blerjeje i ofrohen disa produkte shtesë që plotësojnë interesat e tij.

Nëse ju kujtohet një studim i kryer nga Amazon, një e treta e të gjitha porosive të marra në një vit vijnë nga shitja e kryqëzuar. Prandaj, ka kuptim që një funksionalitet i tillë duhet të jetë i disponueshëm në çdo dyqan online. Por çfarë na ofron 1C-Bitrix në këtë drejtim?
1. Standardi 1C-Bitrix

Pra, Bitrix ka disa opsione për blloqet e para-shitjes:

• Komplete
• Produktet e veçuara
• Produkte të ngjashme
• Ata blejnë mallra me këtë
• Produktet e shikuara

Të gjithë këta përbërës ndihmojnë në rritjen faturë mesatare dyqan. Por jo gjithçka është aq rozë sa mund të duket në shikim të parë. Këto blloqe produktesh kanë kufizime kritike. Për shembull, ne nuk mund të rishesim një produkt që na nevojitet. Në fund të fundit, logjika e komponentëve është e programuar dhe thjesht do të jetë e pamundur ta ndryshoni atë pa modifikime.
2. Dyqane të gatshme online nga Marketplace

Tani le të shohim se çfarë na ofrojnë zhvilluesit e dyqaneve të gatshme në internet në këtë drejtim? Në fund të fundit, funksionaliteti i shitjes së kryqëzuar është veçanërisht i rëndësishëm për ta.

Pra, zhvilluesit e modeleve standarde kanë gjetur disa zgjidhje këtë çështje. Opsioni më i thjeshtë dhe më i zakonshëm është krijimi i një vetie të tipit "Lidhja me produktet" ose "Lidhja me elementët" për secilin produkt. Dhe pastaj shfaqni këto produkte në kartën e produktit përkatës.

Por problemi me këtë opsion është i qartë. Nëse keni disa mijëra produkte në bazën tuaj të të dhënave, atëherë do t'ju duhet të shkoni në secilin prej tyre dhe të bashkëngjitni produkte të tjera për shitje. Nëse dëshironi të ndryshoni listën e produkteve të para-shitjes, atëherë përsëri do t'ju duhet t'i kaloni manualisht të gjitha kartat e produkteve. Tmerr. Mund të çmendesh kështu.

Pra, le ta lëmë këtë opsion për perversët sadomazohistë. Dhe le t'i drejtohemi zhvilluesve më të avancuar të dyqaneve të gatshme në internet, të cilët kanë zbatuar një opsion tjetër, më fleksibël në shabllonet e tyre. Supozon që produktet e para-shitjes shfaqen duke përdorur një filtër të caktuar. Ky filtër shoqërohet ose me një seksion ose me një produkt të drejtpërdrejtë. Kjo do të thotë, ne bashkojmë një filtër në produktin e kushtëzuar "A" nga disa pronë. Si rezultat, karta e produktit "A" shfaq produktet e para-shitjes, parametrat e të cilëve përputhen me filtrin e specifikuar.

Në shikim të parë, ky opsion është shumë i përshtatshëm dhe fleksibël. Në fund të fundit, jo vetëm që mund të caktoni produkte në seksione ose elemente të caktuara, por edhe një bllok të tërë filtrash. Por ka edhe gracka dhe fusha problematike në këtë opsion. Përsëri, do të duhet ta konfigurojmë manualisht për çdo element ose seksion. A keni 1000 elementë? - Ju lutemi, vendosni një bllok filtri për secilën prej tyre. A keni 100 ndarje? - Jini të sjellshëm dhe krijoni një bllok filtri edhe për secilën prej tyre. Po, ka trashëgimi, por në të vërtetë nuk ndihmon.

Si rezultat, elementet e sadomazokizmit janë përsëri të dukshme. Përsëri klientët e pakënaqur ata betohen, vuajnë dhe shkruajnë komente të zemëruara në muret e zhvilluesve.
3. Moduli Sotbit

Siç mund ta shohim, deri vonë çështja e shitjes së kryqëzuar nuk ishte zgjidhur. Kjo është arsyeja pse ne vendosëm të mos qëndrojmë mënjanë, por të ndihmojmë komunitetin 1C-Bitrix. Si rezultat, ne kemi zbatuar modulin " ", i cili mbulon plotësisht problemet e opsioneve të mëparshme të shitjes së kryqëzuar.

Pra, cili është ndryshimi themelor midis modulit tonë dhe opsioneve që kemi shqyrtuar më lart? Cilat janë avantazhet e saj kryesore?

Pra, ndryshimi kryesor është se ne ofrojmë mundësinë për të filtruar jo vetëm produktet që do të shfaqen në blloqet e shitjes së lartë, por edhe produktet për të cilat do të shfaqen këto blloqe. Në fund të fundit, falë kësaj logjike, nuk do t'ju duhet të kaloni nëpër të gjitha produktet ose seksionet. Mjafton të krijoni disa cilësime dhe shitja e kryqëzuar është gati për t'u nisur.

Ju mund të filtroni produktet sipas parametrave të mëposhtëm:

• Blloku i informacionit
• Produkti
• Kapitulli
• Vetitë
• Vetitë e ofertave tregtare
• Llojet e çmimeve

Për të mos qenë të pabazë dhe për t'u bërë më i kuptueshëm, le të shohim disa shembuj specifikë:

Shembulli 1:

Ne duam t'u ofrojmë klientëve tanë të dyqanit online këpucë sportive kur blejnë pantallona të markës Nike.

1. Seksioni i produktit – Pantallonat
2. Marka e produktit – Nike

Pastaj ju duhet të identifikoni produktet për shitje, të cilat në rastin tonë do të jenë produkte në seksionin "Këpucë sportive".

Si rezultat i krijimit të një gjendjeje të tillë në faqen e detajuar të produktit për çdo pantallon të markës Nike, ne do ta ftojmë blerësin t'i kushtojë vëmendje këpucëve sportive.

Shembulli 2:

Në shembullin e mëparshëm, ne shikuam lidhjet e drejtpërdrejta. Tani le t'i ofrojmë blerësit produkte me karakteristika të ngjashme. Për shembull, për produktet në seksionin "Kompjutera", ne do t'i ofrojmë blerësit produkte të një marke të ngjashme.

Për ta bërë këtë, ne duhet të përcaktojmë produktet tona kryesore, në rastin tonë seksionin "Kompjuterët".

Pastaj ju duhet të identifikoni produktet për shitje, të cilat në rastin tonë do të jenë produkte të një marke të ngjashme.

Si rezultat i krijimit të një kushti të tillë, në faqen e detajuar të produktit nga seksioni "Kompjuterë", blerësit do t'i ofrohen produkte të një marke të ngjashme, në rastin tonë, markës Apple.

Shembulli 3:

Në këtë shembull do të shikojmë zbatimin e UpSell. Tani le t'i ofrojmë blerësit mallra të një kategorie çmimesh më të larta. Për shembull, për mallrat me një çmim mbi 2000 rubla, ne do të ofrojmë mallra mbi 3000 rubla. Ne gjithashtu do të tregojmë në kusht seksionin që na intereson, për shembull, "Elektronikë", në mënyrë që të mos i ofrojmë blerësit një kositës lëndinë me telefon.
Për ta bërë këtë, ne duhet të përcaktojmë produktet tona kryesore, për të cilat do të plotësohen 2 kushte:

1. Seksioni i produkteve – Elektronikë
2. Çmimi i produktit - më shumë se 2000

Pastaj ju duhet të identifikoni produktet për rishitje, për të cilat do të plotësohen 2 kushte:

1. Seksioni i produkteve – Elektronikë
2. Çmimi i produktit - më shumë se 3000

Si rezultat i krijimit të një kushti të tillë, në faqen e detajuar të një produkti nga rubrika “Elektronikë” me çmim mbi 2000, blerësit do t'i ofrohen produkte të së njëjtës kategori, por me çmim mbi 3000.

4. Përfundim

Siç mund ta shihni, tani ne vetë vendosim se cilat blloqe produkti të shfaqim për cilin produkt. Gjithçka është shumë fleksibël dhe e thjeshtë.

Dëshiroj të vërej se moduli "Sotbit: Ndër-shitje - produkte, koleksione, aksesorë të ngjashëm" mund të instalohet në çdo dyqan online 1C-Bitrix.

Dhe, sigurisht, ne nuk kemi harruar për tonën shabllon i gatshëm Sotbit.Origami. Moduli i shitjeve të kryqëzuara do të përfshihet si parazgjedhje. Prandaj, tani tregu Marketplace i dyqaneve të gatshme në internet do të përfaqësohet nga një shabllon që mbulon plotësisht çështjen e shitjeve të kryqëzuara.

Epo, ne, të dashur miq, pasi kemi zgjidhur një problem jo të parëndësishëm, vazhdojmë të punojmë vazhdimisht në zbatimin e detyrave të tjera si pjesë e zhvillimit të modelit tonë të ri dhe të gjallë "Sothebyt: Origami - dyqan online". Por kjo do të jetë një histori krejtësisht e ndryshme, për të cilën do të mësoni në artikujt tanë të ardhshëm.

Ju mund të merrni këshilla në çdo mënyrë të përshtatshme për ju: