Konkurrenca pa çmim. Enciklopedi e madhe e naftës dhe gazit

Meqenëse konkurrueshmëria e një produkti përcaktohet nga aftësia e tij për t'i bërë ballë konkurrencës, faktorët e konkurrencës rrjedhin drejtpërdrejt nga metodat e konkurrencës. Sipas metodave të zbatimit, konkurrenca ndahet në çmim dhe joçmim.

Konkurrenca e çmimeve

Një konkurrencë e tillë përfshin shitjen e produkteve më shumë çmime të ulëta sesa konkurrentët.

• 1. Ofrimi i produkteve me çmim më të ulët se konkurrentët nënkupton përdorim të ndërmarrjes teknologjinë më të fundit , duke lejuar prodhimin e më shumë produkteve për njësi të kohës dhe uljen e nivelit të konsumit të burimeve, gjë që siguron një nivel më të ulët të kostove të prodhimit. Rinovimi në kohë i pjesës aktive të aktiveve fikse ndihmon në parandalimin e fillimit të vjetërsimit të llojit të parë, kjo, nga ana tjetër, ruan çmimin avantazhet konkurruese, duke parandaluar rritjen e çmimeve të produkteve. Mekanizimi i integruar dhe automatizimi i prodhimit ndihmon në lirimin e punës dhe zvogëlon pjesën e kostove të punës në strukturën e kostove të produktit.
• 2. Një faktor tjetër që ndihmon në uljen e kostove të produktit, dhe rrjedhimisht uljen e mundshme të çmimeve, është organizimi i logjistikës në ndërmarrje. Suksesi i kompanive që nuk praktikojnë ndërtimin dhe menaxhimin e një zinxhiri furnizimi logjistik që funksionon mirë, mund të vihet në pikëpyetje pasi konkurrenca bëhet më intensive. Ndërtuar në mënyrë efikase zinxhiri i furnizimit siguron lëvizjen e materialeve dhe inventarit në një mënyrë që minimizon krijimin e tamponëve të panevojshëm si inventarit të tepërt produkte të gatshme në një magazinë, te prodhuesit ose shitësit me shumicë, d.m.th. duke shmangur “lidhjen” e parave ndërkohë që produkti nuk shitet.
• 3. Duke folur për konkurrencën e çmimeve, duhet theksuar se blerësi është i interesuar për kostot e plota të blerjes dhe funksionimit të produktit, d.m.th. po flasim për çmimin e konsumit, i cili përfshin çmimin e shitjes dhe kostot e funksionimit gjatë gjithë jetës së shërbimit të produktit.

Konkurrenca pa çmim

Konkurrenca jo-çmimi bazohet në tipar dallues produkte në krahasim me konkurrentët.

Faktorët joçmues të konkurrencës përfshijnë: sigurimin e cilësisë së produktit, markën (njohjen e produktit), organizimin e kanaleve të shitjes së produktit, reklamimin, markën, shërbimin pas shitjes, risinë e produktit.

Në një ekonomi moderne tregu, parametrat që lidhen me procesin e shitjes, logjistikën dhe uljen e kostove të shpërndarjes kanë një rëndësi të veçantë për të siguruar konkurrencën e produkteve. shërbimi pas shitjes. Konkurrueshmëria e produkteve manifestohet përmes imazhit të kompanisë, d.m.th. perceptimet e blerësve për këtë kompani bazuar në të reputacionin e biznesit si prodhues dhe furnizues.

Kur flasim për cilësinë e produktit, ne theksojmë parametra të tillë si teknikë, estetikë dhe rregullatorë.

1. Për grupin teknike Parametrat që përdoren në analizën e konkurrencës përfshijnë parametrat e qëllimit dhe kriteret ergonomike.

Opsionet e destinacionit të përcaktojë vetitë teknike të produktit, fushëveprimin e tij të aplikimit dhe funksionet që synohet të kryejë. Ato na lejojnë të gjykojmë përmbajtjen e efektit të dobishëm të arritur nga përdorimi i këtij produkti në kushte specifike të konsumit. Vlerësimi i nivelit teknik të një produkti është veçanërisht i rëndësishëm për mallrat industriale dhe teknike dhe mallrat e qëndrueshme. Parametrat e destinacionit karakterizojnë përgjithësisht mundësitë e përdorimit të produkteve në një vend të caktuar.

Kriteret ergonomike karakterizojnë produktet nga pikëpamja e pajtueshmërisë me vetitë e trupit të njeriut gjatë operacioneve të punës dhe ndërveprimit me makinën. Ato ndahen në higjienike, fiziologjike dhe psikologjike.

• 2. Kriteret estetike shërbejnë për të modeluar perceptimin e jashtëm të produktit; ato pasqyrojnë pikërisht ato veti të jashtme që janë më të rëndësishme për konsumatorin.
• 3. Përveç kërkesave të parashtruara nga çdo konsumator individual, ekzistojnë kërkesa të përbashkëta për të gjitha produktet që duhet të plotësohen. Kjo rregullatore parametrat që përcaktohen nga standardet aktuale ndërkombëtare (ISO, IEC, etj.) dhe rajonale, kombëtare, të huaja dhe standardet e brendshme, legjislacionin aktual, rregulloret, rregulloret teknike të vendit eksportues dhe vendit importues, vendosjen e kërkesave për produktet e importuara në vend, standardet e kompanive prodhuese, dokumentacionin e patentave. Për shembull, pajisjet elektrike duhet të funksionojnë në tensionin e furnizuar në rrjet dhe të plotësojnë kërkesat e sigurisë nga zjarri dhe shpërthimi, dhe dizajni i tyre përcaktohet nga kushtet e procesit që kryhet.

Treguesit ligjorë të patentave përcaktojnë pastërtinë e patentës së një produkti (shkalla në të cilën zgjidhjet teknike origjinale janë mishëruar në një produkt që nuk i nënshtrohet patentave në një vend të caktuar). Nëse të paktën një nga kërkesat nuk plotësohet, produkti nuk mund të hidhet në treg. Treguesit standard përfshijnë: përqindjen e produkteve të gatshme, pjesëve dhe përbërësve prodhuar në vend në raportin e përcaktuar me ligj; shkalla e unifikimit të produkteve dhe përdorimi i pjesëve standarde në to etj. Nëse analiza e parametrave rregullator është pozitive, ato kalojnë në analizimin e konkurrencës në tregje specifike.

• 4. Me rëndësi të madhe në sigurimin e konkurrencës së mallrave janë kriteret tregtare (kushtet organizative dhe tregtare për shitje), të cilat mund të ndahen në metoda të promovimit të mallrave dhe faktorë të shpërndarjes së produktit: madhësia e zbritjeve në çmime, koha e dorëzimit, vëllimi. të shërbimeve të ofruara për klientët në lidhje me furnizimin e mallrave, format dhe metodat e tregtimit në tregje të veçanta.
• 5. Imazhi është perceptimi i një kompanie ose produkteve të saj nga shoqëria. Një imazh efektiv ka një ndikim të madh në perceptimin e konsumatorit për një produkt: (i) ai përcjell një "mesazh" unik që qëndron në themel të propozimeve të konsumatorëve për cilësinë dhe përfitimet e produktit; (2) ai do ta përcjellë këtë mesazh në një mënyrë specifike, në mënyrë që të mos ndikohet nga mesazhe të ngjashme nga konkurrentët; (3) mbart një ngarkesë emocionale dhe për këtë arsye prek jo vetëm mendjen, por edhe zemrën e konsumatorit.

Zhvillimi i një imazhi të fortë kërkon kreativitet dhe punë të palodhur. Një imazh nuk mund të futet në mendjet e njerëzve vetëm brenda natës, duke parë një reklamë. Ai duhet të shpërndahet vazhdimisht përmes të gjitha kanaleve të disponueshme të komunikimit me konsumatorët. Kompanitë që janë jokonsistente në ruajtjen e imazhit të tyre i lënë konsumatorët konfuz dhe kështu mund të tërheqin vëmendjen e tyre ndaj mesazheve të konkurrentëve. Imazhi i një produkti varet nga imazhi i organizatës që e prodhon atë, imazhi i korporatës mund të shihet në reputacionin e biznesit, në emrin e kompanisë, në stemën, simbolet, uniformat e punonjësve dhe shumë më tepër.

Ka shumë punë për pozicionimin e organizatës dhe produkteve, krijimin e imazhit të tyre; reklamat që synojnë:

• (1) informimi i klientëve të mundshëm për kompaninë dhe produktet e saj;
• (2) bindja e klientëve potencialë se produktet e kompanisë ofrojnë zgjidhjen më të mirë për nevojat e klientëve;
• (3) kujtimi i konsumatorëve për opsionet e disponueshme për të përmbushur nevojat e tyre.

Shumica cilësi të vlefshme Tregtarët modernë e quajnë aftësinë për të krijuar një markë. Shkencëtari i famshëm i marketingut F. Kotler e përkufizon një markë si më poshtë: një emër, koncept, shenjë, simbol, dizajn ose kombinim i tyre, që synon të identifikojë mallrat e ofruara nga shitësi. Një markë tregtare i përcjell blerësit informacion në lidhje me një produkt, për shembull, marka tregtare Mercedes flet për veti të tilla të një produkti si "i projektuar mirë", "i besueshëm", "prestigjioz", "i shtrenjtë". Më e mira markat tregtare mbani një garanci të cilësisë. Konsumatori e percepton markën si një pjesë të rëndësishme të produktit, kështu që përdorimi i markës mund të rrisë vlerën e saj, për shembull, shumica e konsumatorëve do ta perceptojnë një shishe parfumi Opium si një produkt të shtrenjtë me cilësi të lartë, por ata do të konsiderojnë të njëjtën gjë. parfumi në shishe pa emër të jetë me cilësi më të ulët, edhe nëse aroma e parfumit është saktësisht e njëjtë.

Markat e famshme kanë privilegje blerjeje. Ato mund të preferohen mbi produktet zëvendësuese, edhe nëse ofrohen me çmime më të ulëta. Është e rëndësishme që konsumatori të mbetet besnik ndaj markës, dhe jo ndaj prodhuesit. Në fushën e elektronikës, mund të përmendim marka të tilla të suksesshme si Panasonic, JVC, Hyundai, Goldstar, Samsung.

Kompanitë që krijojnë produkte të markës mbrohen në mënyrë më të besueshme nga konkurrentët në promovimin e tyre në treg. Por edhe nëse kompania dhe produktet tuaja kanë një imazh të shkëlqyer, program reklamimi, duke dhënë një fluks shumë të madh blerësish, është e rëndësishme të përcaktohen faktorët qarkullimi i mallit , krijoni dhe zbatoni, këtu janë avantazhet konkurruese. Po flasim për kanalet e shitjes, format dhe kohën e dërgesave dhe shërbimit. Çdo ndërmjetës që e afron produktin me konsumatorin përfundimtar përfaqëson një nga nivelet e kanalit të shpërndarjes së produktit. Ka kanale të nivelit zero, kanale të shpërndarjes me një nivel, dy nivele dhe tre nivele.

Kanali zero niveli përbëhet nga një prodhues i cili i shet drejtpërdrejt produktet e tij konsumatorit përfundimtar. Shembujt përfshijnë shitblerjen dhe tregtimin e parcelave.

Një nivel një kanal përfshin një ndërmjetës të vetëm, të tillë si një shitës me pakicë. NË me dy nivele Ka dy ndërmjetës në kanalin e shitjes. Në tregun e produkteve të konsumit, ato zakonisht përfaqësohen nga shitës me shumicë dhe pakicë. Me tre nivele kanali përfshin tre ndërmjetës. Për shembull, në industrinë e përpunimit të mishit, shfaqet një lidhje e vogël e tregtisë me shumicë midis tregtarëve me shumicë dhe pakicë. Tregtarët e vegjël me shumicë blejnë produkte nga distributorët dhe ua shesin ato në sasi të vogla ndërmarrjeve me pakicë. Ekzistojnë gjithashtu kanale më të gjera të shpërndarjes së produkteve.

Mungesa e një konkurrenti të një rrjeti me pakicë shihet si pika e dobët e tij. Rrjeti i shitjes me pakicëështë një vend kontakti i drejtpërdrejtë si me konsumatorët ashtu edhe me produktet e shitura. Organizimi i tregtisë me pakicë, veçanërisht në fazën fillestare, shoqërohet me kosto të larta, por ka kushte të caktuara të tregut që detyrojnë hapjen e dyqaneve me pakicë (qendrat e tregtimit):

• (1) tregu është studiuar dobët, dhe prodhuesi nuk ka burimet financiare për punë kërkimore dhe shitje;
• (2) fushëveprimi i shërbimeve të para-shitjes dhe pas shitjes është i parëndësishëm;
• (3) numri i segmenteve të tregut është i vogël;
• (4) gama e produkteve është e gjerë;
• (5) karakteristikat e produktit përcaktojnë frekuencën e vogël të blerjeve një herë.

Në rast të prodhimit në shkallë të gjerë dhe biznes premtues Këshillohet që të keni kanale shpërndarjeje me dy nivele - tregti me shumicë dhe pakicë të mallrave.

Një kriter serioz për konkurrencën është shpejtësia e përmbushjes së porosive, aftësitë dërgesë urgjente efikasitetin e produkteve dhe shërbimeve. Oferta të shkëlqyera në ofertën e produkteve rrisin konkurrencën e tyre. Tregtarët perëndimorë besojnë se arsyeja më e rëndësishme për largimin e klientit është shërbimi i pakënaqshëm dhe fakti që shumica e njerëzve janë të gatshëm të paguajnë më shumë (deri në 10% ose më shumë) për shërbim i mirë. Në disa raste, shërbimi i mirë mund të zvogëlojë koston e konsumit (kostot që lidhen si me blerjen e produktit ashtu edhe me përdorimin e tij gjatë cikli jetësor). Disa prodhues ofrojnë kredi për blerjet me një normë të ulët interesi, ofrojnë një garanci më të gjatë ose ofrojnë mirëmbajtje dhe riparime falas gjatë operimit. Kohët e fundit, kjo praktikë është bërë e përhapur në industrinë e automobilave, midis prodhuesve të produkteve të qëndrueshme dhe pajisjeve të vogla elektrike. Për konkurrencën në fushën e shërbimeve dhe ofrimit shërbime shtesë Kompanitë e telefonisë celulare po përpiqen të sigurojnë një avantazh konkurrues.

Ndikimi i konkurrencës në çmimet.

Falë konkurrencës eliminohen përkohësisht kontradiktat ndërmjet ofertës dhe kërkesës, marrëdhënia ndërmjet të cilave në çdo moment ndikon në nivelin e çmimeve të tregut.

Në kushtet e shkencës - revolucion teknik Konkurrenca ndërmjet firmave për fitime të tepërta merr forma të ndryshme.

Ndryshimet në forma dhe metoda ndikohen si nga faktorët makroekonomikë, në veçanti nga ndryshimet në strukturën e produktit total shoqëror, ashtu edhe nga veprimet e vetë firmave, për shembull, përmirësimi i politikës së luftës për tregjet.

Rivaliteti ndërmjet firmave zhvillohet kryesisht në dy drejtime kryesore: konkurrenca ndër-industri dhe brenda-industri. E përbashkëta e tyre është shtrirja gjeografike e aktiviteteve të kompanisë (globale ose rajonale), si dhe përdorimi i metodave të ligjshme dhe të paligjshme të konkurrencës për të marrë fitime të tepërta.

Në të njëjtën kohë, në varësi të natyrës së produktit, mund të ketë dallime në format e konkurrencës (çmim dhe joçmim).

Shfaqet në format e mëposhtme:

1) Konkurrenca midis shitësve të produkteve homogjene, duke u përpjekur të zhvendosin shitësit e tjerë duke shitur mallra me çmimin më të ulët dhe të sigurojnë shitjet më të mëdha për veten e tyre; kjo konkurrencë ul çmimin e mallrave të ofruara.

2) Konkurrenca midis blerësve në të njëjtën industri, e cila çon në rritjen e çmimeve për mallrat e ofruara. Krahasimi i opsionit të çmimit në dispozicion me humbjet që mund të pësojë blerësi si rezultat i nevojave të pakënaqura, dhe madhësia e kësaj humbjeje, përcaktojnë gatishmërinë e blerësit për të rritur çmimin për produktin e dëshiruar.

3) Konkurrenca ndërmjet blerësve dhe shitësve; Të parët duan të blejnë më lirë, të dytët duan të shesin për më shumë. Rezultati i këtij konkursi varet nga balanca e fuqive të palëve konkurruese.

4) Konkurrenca ndërindustriale – krijimi i industrive konkurruese që prodhojnë mallra – zëvendësues që mbulojnë të njëjtat nevoja të blerësve. Zhvillimi i një konkurrence të tillë mund të shkaktojë si ulje ashtu edhe rritje të çmimeve në treg. Elementi rregullues në këtë rast është çmimi i produktit zëvendësues.

NË kushte moderne Përditësimi në kohë i gamës së prodhimit luan një rol të madh në konkurrencë. Zotërimi i prodhimit të produkteve të reja kontribuon në rritjen e shitjeve dhe një rritje të marzhit të fitimit të kompanisë.

Një aspekt i rëndësishëm i konkurrencës ndërindustriale dhe brenda industrisë në treg nuk është vetëm aftësia e një kompanie për të zotëruar prodhimin e mallrave të reja, por edhe për të ndërprerë aktivitetet e prodhimit në tregjet që konsiderohen, për një arsye ose një tjetër, joprofitabile dhe jopremtuese.

Konkurrenca monopoliste fillon tashmë në fazën e mobilizimit të kapitalit. Faza e dytë - kërkimi i fushave të aplikimit të kapitalit kryhet përmes vendosjes së kërkimit shkencor, duke marrë të reja shkencore - informacion teknik, hulumtimi i tregut. Faza e tretë është zbatimi i idesë, prodhimi i mallrave, ku vëllimi i prodhimit, cilësia e produktit dhe kostot përshtaten me programin e maksimizimit të fitimit. Në të njëjtën kohë, monopoli udhëhiqet jo vetëm nga detyrat e ditës aktuale, por edhe nga qëllimet afatgjata. Faza e katërt është shitja e mallrave në treg, lufta shpaloset në kushtet e stabilitetit të çmimeve rreth vëllimit të produkteve të shitura, nivelit të cilësisë së tyre dhe shërbimeve. Faza e pestë është përdorimi i fitimeve të akumuluara. Rrjedha e kapitalit has në pengesa të krijuara nga vetë monopoli, por lëvizja e tij megjithatë ekziston. Ajo merr formën e krijimit të industrive konkurruese, rindërtimit dhe ristrukturimit të industrive të konsumit, lëvizjes së kapitalit të tepërt të akumuluar nga monopolet në kërkim të përdorimeve më fitimprurëse, lëvizjes së kapitalit, grupeve rivale monopoliste dhe, së fundi, lëvizjes së pafundme. të kapitalit të mesëm dhe të vogël. Përditësimi i shpejtë i gamës së produkteve shkakton një rritje të kostos së zhvillimit të produkteve të reja.

Një rol të rëndësishëm në mekanizmin e përditësimit të produkteve industriale luan çmimi, i cili jo vetëm që duhet të justifikojë kostot e krijimit të një produkti të ri, t'i sigurojë kompanisë një fitim të pranueshëm, por edhe të formojë një rezervë të caktuar në rast të humbjeve të mundshme gjatë kalimi në ciklin tjetër të rinovimit të produktit. Çdo monopol nuk ka besim se në kohën kur një produkt i ri shfaqet në treg, konkurrentët e tij nuk do të nxjerrin të njëjtin produkt ose të ngjashëm. Prandaj, politika e çmimeve, qëllimi i së cilës është përshtatja me kërkesën në ndryshim të vazhdueshëm, vazhdon të jetë një armë e rëndësishme në luftën për tregjet e shitjes.

Parimi bazë i politikës së çmimeve për mallrat e reja është ruajtja, edhe gjatë periudhës së zhvillimit të produktit dhe tregut, të fitimit në një nivel të caktuar (parimi i 2 kostove plus një përqindje fikse markup). Madhësia e primit (norma e fitimit) varet nga shkalla e përqendrimit të prodhimit ose fuqia e kompanisë, si dhe nga gjendja e kushteve të tregut. Për firmat jo të monopolizuara - nga 8 në 15%, për monopolet e mëdha nga 15 në 34%.

Politika e çmimeve në faza të ndryshme të prodhimit të një produkti të një gjenerate ndryshon kryesisht në varësi të shkallës së depërtimit në treg nga ky produkt dhe efikasitetit të tij operacional. Kur produktet e gjeneratës së parë shfaqen në treg, kompanitë kanë pak kohë të lirë për të vendosur çmimet. Kjo liri përcaktohet nga shkalla e “monopolit të cilësisë”, mbrojtja e patentave, çmimi i produkteve zëvendësuese, fuqia blerëse e konsumatorit dhe mundësia që konkurrentët të marrin sekretin e projektimit dhe prodhimit.

Kështu, dinamika e çmimeve varet ngushtë jo vetëm nga shkalla e risisë, por edhe nga numri i gjeneratave nëpër të cilat ka kaluar një produkt i caktuar, nga shfaqja e një produkti thelbësisht të ri në prodhim deri te tërheqja e tij nga prodhimi dhe zëvendësimi i tij me produkte të tjera. produkte thelbësisht të reja.

Pas periudhë të caktuar produkti është pjesërisht i konsumuar, gjë që mundëson ulje të mëtejshme të çmimeve.

1.6.2. "Konkurrencë pa çmim".

Ose konkurrencë cilësore. Në garën për tregje fitues nuk është ai që ofron çmime më të ulëta, por ai që ofron cilësi më të lartë.

Një produkt me cilësi më të lartë, pavarësisht çmimit të tij të lartë, është shumë më efikas në funksionim ose konsum sesa një produkt me cilësi më të ulët. Por kjo nuk do të thotë se roli i çmimit në përcaktimin e konkurrencës së një produkti është i vogël. Këta dy faktorë janë po aq të pandashëm sa dy anët e punës, mallrave, vjetërsimit, çmimit dhe të gjitha fenomenet dhe proceset e tjera të prodhimit të mallrave.

Çmimi është faktori që siguron fitimin.

Për të maksimizuar fitimet, përdoret një kanun i rëndësishëm psikologjik, sipas të cilit çmimi i tregut nuk rritet në proporcion me cilësinë e produktit, por sikur përpara nivelit dhe cilësisë së produktit në raport me nivelin e pranuar përgjithësisht. çmimi ulet në mënyrë më progresive krahasuar me këtë nivel. Kjo, megjithatë, nuk përshtatet në sistemin klasik të faktorëve të çmimeve, por është rezultat i shumë viteve të praktikës së çmimeve në treg.

Prodhuesit që prodhojnë produkte cilësia e të cilëve është mbi nivelin botëror marrin fitime të larta monopole.

Në përpjekje për të mbijetuar konkurrencën, firmat janë të detyruara të përmirësojnë vazhdimisht pronat e konsumatorit të mallrave që prodhojnë dhe të zgjerojnë gamën e kushteve të ofrimit dhe shërbimeve, megjithëse e gjithë kjo në një formë ose në një tjetër merret parasysh në çmim dhe është në fund të fundit paguhet nga konsumatori.

Prandaj, nuk mund të argumentohet se aktualisht, në kontekstin e zhvillimit të shpejtë të revolucionit shkencor dhe teknologjik, konkurrenca e "çmimit" ka humbur rëndësinë e saj.

Nëse gjatë periudhës së konkurrencës së lirë me stabilitet relativ të çmimeve, konkurrenca shprehej në zbritje të çmimeve, domethënë në uljen e saj, atëherë gjatë periudhës së revolucionit shkencor dhe teknologjik në kushtet e inflacionit, konkurrenca e çmimeve shprehet në shkallë të ndryshme. rritje të çmimeve për produkte të ngjashme me cilësi të ndryshme.

Ka një rritje të njëkohshme dhe, si rregull, të pabarabartë të cilësisë dhe çmimeve (rritja e cilësisë tejkalon rritjen e çmimeve).

Kështu, konkurrenca e cilësisë është vetëm një formë e konkurrencës së çmimeve.

Shpesh, edhe në dyqanet e afërta, çmimet për të njëjtat mallra, megjithëse pak, ndryshojnë. Kështu shfaqet lufta për blerësin dhe ky fenomen quhet konkurrencë çmimesh. Në tregun e sotëm të ngopur, një rivalitet i tillë lind si midis furnizuesve të rrjetit të madh të mallrave dhe shërbimeve, ashtu edhe ndërmjet firmat e vogla madje edhe ato aty pranë dyqane me pakicë. Konkurrenca i mban çmimet në një nivel që është i dobishëm për blerësin dhe u lejon firmave, duke përdorur metoda të ndryshme në luftën për treg, të tërheqin klientë të rinj dhe gjithashtu të rrisin fitimet e tyre.

Do të mësoni:

• Çfarë është konkurrenca e çmimeve?
• Si ndryshon nga jo-çmimi?
• Cilat metoda dhe strategji të konkurrencës së çmimeve dallohen?
• Çfarë do të thotë konkurrenca e pandershme e çmimeve? Si t'i rezistosh asaj.

Çfarë është konkurrenca e çmimeve

Konkurrenca e çmimeve- një lloj konkurrence në biznes që përfshin uljen e çmimeve për mallra dhe shërbime. Për më tepër, kjo metodë e luftës së tregut shoqërohet me një ulje të raportit çmim / cilësi që është e dobishme për konsumatorin, domethënë, për mallra dhe shërbime të standardeve të barabarta, blerësi fillon të paguajë më pak, ose për të njëjtat para merr produkte. të cilësisë më të lartë. Si rezultat, në varësi të reagimit të konkurrentëve, dy skenarë mund të ndodhin për kompaninë: një ulje e rentabilitetit mesatar ose një rritje e shitjeve duke tërhequr disa konsumatorë. Skenari i parë sjell një rënie në atraktivitetin e investimeve të industrisë. Nëse, si rezultat i konkurrencës së çmimeve, kompania arriti të joshë disa nga blerësit drejt vetes, atëherë fitimet rriten.

Sjellja e rivalëve mund të jetë e një natyre të ndryshme. Burimet e një konkurrenti për uljen e çmimit të një produkti ose shërbimi mund të kufizohen nga kostoja e prodhimit dhe ai nuk do të ketë domosdoshmërisht fonde të mjaftueshme për të ulur gjithashtu shumat e kërkuara për produktin në konkurrencë. Një nga tiparet e konkurrencës për blerësit është dumpingu i çmimeve dhe tregu në tërësi - ulja e çmimit të mallrave dhe shërbimeve nën kosto, si rregull, nëse ka burim i jashtëm financim që mbulon përkohësisht humbjet e shoqërisë. Meqenëse aktivitetet e çdo kompanie tregtare synojnë kryesisht fitimin, kur dumping planifikon të rikuperojë humbjet në të ardhmen, ose ka një strategji që, pavarësisht nga një rënie e fortë e çmimit, i lejon asaj të fitojë tashmë avantazhe konkurruese dhe përfitime që nuk janë në dispozicion të pjesëmarrësve të tjerë të tregut.

Për një firmë, konkurrenca e çmimeve është e justifikuar nëse plotësohen dy kushte.

Së pari, nëse kostoja për konsumatorin është faktor kyç, i cili përcakton vendimin e tij kur zgjedh oferta të ngjashme të mallrave dhe shërbimeve.

Së dyti, nëse një kompani që ka filluar të konkurrojë është në gjendje të ulë çmimin e një produkti ose shërbimi në një masë të tillë që rivalët nuk do të mund të kenë një fitim pozitiv dhe do të fillojnë të operojnë me humbje. Kjo strategji mund të zbatohet nga një kompani që ka arritur uljen maksimale të kostos, duke u bërë lider në kostot e produktit. Niveli minimal i kostove i lejon kompanisë të arrijë koston e mallrave, e cila nuk është më fitimprurëse për konkurrentët dhe do të çojë në humbje.

Llojet kryesore të konkurrencës së çmimeve:

1. Konkurrenca e drejtpërdrejtë, i shoqëruar nga një alarm për ulje çmimi në shkallë të gjerë.
2. Konkurrenca e fshehur në të cilin hyn në treg produkt i ri me cilësi dhe veti më të mira (në krahasim me produktet e konkurrentëve), ndërkohë që çmimi i tij është vetëm pak më i lartë.

Konkurrenca e çmimeve dhe joçmimit: cili është ndryshimi?

Konkurrenca e çmimeve– lufta për blerësin dhe fitimi shtesë duke ulur kostot e prodhimit dhe vendosjen e çmimeve përfundimtare në të cilat nuk ndryshon as gama e mallrave dhe as cilësia e tyre.

Konkurrenca pa çmim- një lloj lufte midis firmave për shkak të epërsisë teknike, rritjes së nivelit të shërbimeve, përmirësimit të cilësisë së mallrave dhe besueshmërisë së tij, prezantimit të metodave të përshtatshme të pagesës dhe garancive për klientët.

Me konkurrencë pa çmime, firmat tërheqin klientët me veti konsumatore më të favorshme të produktit për grupe të veçanta njerëzish, shërbim të përmirësuar dhe shërbim pas shitjes, përmirësime dhe ndryshime thelbësore në produkt, reklama në shkallë të gjerë ose, anasjelltas, me një shënjestër të ngushtë.

Më parë, në ekonomi, konkurrenca e çmimeve konsiderohej si përparësi për ndërmarrjet, por që nga gjysma e dytë e shekullit të 20-të, ata filluan gjithnjë e më shumë të përdorin një lloj lufte tregu që nuk shoqërohej me uljen e kostos së produkteve. Ekziston një shpjegim logjik për këtë - konkurrenca pa çmim ka një numër avantazhesh të rëndësishme për kompaninë.

Së pari, ulja e kostos është e padobishme për vetë firmat, dhe si ndërmarrje më të vogël– aq më e vështirë do të durojë konkurrenca e çmimeve që ka filluar. Edhe pse është më e lehtë për kompanitë e mëdha të konkurrojnë në çmim, duke pasur një diferencë më të madhe sigurie dhe burimet financiare, dumpingu është gjithashtu i padobishëm për ta, pasi për shkak të shkallës së tij kompania pëson humbje kolosale - humbjet në shitjen e një produkti shtohen dhe kthehen në një sasi të madhe dëmi total.

Së dyti, në ekonominë moderne, kërkesat e konsumatorëve janë bërë më komplekse, opsione të ndryshme produktesh janë shfaqur në tregje, dhe shpesh një person është i gatshëm të paguajë para të mira dhe madje të paguajë ndjeshëm për produkte me vetitë që i përshtaten. Por nëse produkti nuk e kënaq klientin me cilësi dhe disa karakteristika të veçanta, ai nuk do të blihet as me një kosto të ulët. Diferencimi i suksesshëm i produktit çon në faktin se konkurrenca thjesht zhduket, për shkak të vetive të tij të veçanta, renditet; kamare e lirë në treg dhe shitet me një çmim të favorshëm për kompaninë. Në të njëjtën kohë, kompania thjesht nuk ka me kë të konkurrojë, pasi produktet e saj mbulojnë plotësisht nevojat e një grupi specifik të konsumatorëve. Kështu, konkurrenca pa çmim dhe diferencimi i produkteve mund të çojnë në shmangien e luftës së tregut në parim.

Së treti, me konkurrencë pa çmime, kostot për kompaninë janë dukshëm më të ulëta se sa me dumping në treg për shkak të uljes së kostos. Kostot e një videoje të mirë reklamuese mund të jenë dukshëm më të vogla se humbjet nga shitja e mallrave me çmime të reduktuara, ndërsa kthimi në video dhe fushata reklamuese në tërësi mund të rrisë vëllimet e shitjeve dhe madje ta bëjë kompaninë lider në treg. Ndonjëherë një ndryshim i vogël në vetitë e një produkti, nëse fillimisht është i suksesshëm, mund ta bëjë atë shumë më të përshtatshëm për blerësin dhe të rrisë atraktivitetin e tij duke ruajtur koston dhe madje duke e rritur atë.

Pa dyshim, lufta me metoda që nuk lidhen me uljen e kostos kërkon kosto të konsiderueshme: modernizimin e pajisjeve, kërkimin dhe zbatimin e ideve të reja, përmirësimin e cilësisë së mallrave, fushatat reklamuese në shkallë të gjerë - e gjithë kjo kërkon shumë para, por kthimi mund të jetë dukshëm më i lartë. , dhe me një konkurrencë çmimesh, një kompani pothuajse gjithmonë përballet me humbje që do të duhet të shlyhen në të ardhmen.

Metodat e konkurrencës së çmimeve

Çmimi monopol i lartë- një lloj shume e kërkuar për mallra dhe shërbime në të cilat një firmë monopoliste zë një pozicion dominues në treg. Në të njëjtën kohë, kompania shet produkte dhe ofron shërbime me një kosto të lartë të rritjes, duke rezultuar në fitime të tepërta. Ky çmim është krijuar si rezultat i lëshimit të një sasie dërrmuese të mallrave ekonomike nga monopolistët.

Monopol kosto e lartëçon në një ulje të aftësisë paguese: sa më i lartë të jetë çmimi i një produkti, aq më pak njerëz duan ta blejnë atë. Pa dyshim, çdo shitës është i interesuar të vendosë koston maksimale të mallrave të tij, por në kushtet e konkurrencës së ashpër moderne të tregut është pothuajse e pamundur të mbash çmime të larta për një kohë të gjatë. Sa më e lartë të jetë konkurrenca e çmimeve në treg ndërmjet shitësve të të njëjtit produkt, aq më e ulët është shuma që ata kërkojnë dhe anasjelltas, me uljen e konkurrencës, kostoja e produktit rritet.

Çmime ekskluzivisht të ulëta.Çmime të tilla vendosen nga kompanitë më të mëdha kur blejnë mallra dhe shërbime nga firmat e mesme dhe të vogla, gjatë kontratave për furnizimin e lëndëve të para nga vendet në zhvillim dhe kur blejnë nga ndërmarrjet që operojnë në sektorin publik të ekonomisë. Kompanitë e mëdha, nëpërmjet mekanizmave të tregut, detyrojnë organizatat e vogla dhe të mesme të shesin produktet, komponentët dhe shërbimet e tyre me një kosto të reduktuar, në këtë rast, blerësi i madh ua dikton çmimin shitësve;

Çmimet dumping. Këto çmime janë formuar për të kapur të gjithë tregun ose një pjesë të tij, duke shkatërruar konkurrentët më pak të qëndrueshëm. Në të njëjtën kohë, një kompani që praktikon dumping ka edhe humbje, por më pas, kur ajo zë një pjesë të konsiderueshme të tregut, këto humbje kompensohen dhe kompania rrit fitimet.

Çmimet diskriminuese. Këto çmime përcaktohen në varësi të blerësit. Një produkt mund t'u shitet konsumatorëve me çmime të ndryshme, megjithëse nuk do të ketë dallime në cilësi. Dallimi i vetëm është qasja ndaj shitjeve dhe shërbimit ndaj klientit. Diskriminimi i çmimeve ka disa lloje.

1. Diskriminimi i çmimeve i shkallës së parë, me të, çdo konsumator merr çmimin me të cilin është gati të blejë një produkt ose shërbim: nëse blerësi pajtohet dhe mund të paguajë më shumë, atij i vendoset çmimi më i lartë, por nëse aftësia paguese e klientit është e ulët, atëherë ai do të jetë kërkoi të njëjtin produkt më pak para. Të dy konsumatorët do të blejnë një produkt me të njëjtën cilësi, por do të paguajnë shuma të ndryshme.
2. Diskriminimi i çmimeve shkalla e dytë, në të cilin volumi i mallrave dhe shërbimeve të blera luan një rol: nëse është i lartë, kompania mund të ulë çmimin e një njësie produkti me një sasi të vogël, çmimi i produktit vendoset më i lartë.
3. Diskriminimi i çmimeve të shkallës së tretë. Ky diskriminim merr parasysh elasticitetin e kërkesës dhe segmentimin e tregut. Në të njëjtën kohë, monopolisti identifikon zona të tregut me elasticitet të ndryshëm të kërkesës, sikur e ndan atë në sektorë. Nëse kërkesa e blerësit është joelastike, atij do t'i ofrohet çmimi më i lartë. Përndryshe, monopolisti do të vendosë çmimin më të ulët.

Tabela. Karakteristikat krahasuese të metodave të konkurrencës

Metodat e Çmimeve		Metodat pa çmim
Pro	Kundër	Pro	Kundër
Efektive në zgjidhjen e problemeve taktike (depërtuese treg i ri, rritja e pjesës së tregut, etj.).	Ata e kullojnë kompaninë. Fitimet janë vazhdimisht në rënie, prandaj është e nevojshme të rritet vazhdimisht vëllimi i shitjeve.	Avantazhe konkurruese më të gjata dhe më të qëndrueshme.	Kërkesa të larta për kualifikimet e personelit në departamentet e marketingut dhe shitjeve.
Ata japin një efekt të shpejtë.	Paqëndrueshmëria e rezultateve të arritura dhe besnikëri e ulët e klientit.	Më shumë fitim me më pak shitje. Rezultatet e arritura janë më të qëndrueshme.	Kostot shtesë që rezultojnë nga futja e metodave të konkurrencës pa çmim.
Lehtësia e shitjes së një produkti ose shërbimi ( mallra të lira lehtë për t'u shitur).	Gjithmonë do të ketë një produkt më të lirë kosto të larta për të monitoruar çmimet e konkurrentëve.	Besnikëri e lartë e klientit dhe numër i madh shitje të përsëritura.

4 strategji të konkurrencës së çmimeve

1. Strategjia e zhveshjes. Kur del në treg produkte të reja kompania rrit çmimin paraprakisht në mënyrë që të kompensojë shpejt kostot e zhvillimit dhe lëshimit, si dhe burimet e shpenzuara për marketingun dhe promovimin e produktit.
2. Strategji e lehtë depërtimi. Kur futet një produkt i ri në treg, çmimi ulet për të bërë hyrjen më të lehtë dhe për të tërhequr më lehtë dhe shpejt vëmendjen e blerësve.
3. Strategjia për diferencimin e çmimeve sipas segmenteve të tregut. Në pjesë të ndryshme të tregut, kompania shet produkte me çmime të ndryshme, duke marrë parasysh mjedisin në të cilin produkti shitet dhe gjeografinë e shitjeve të tij. Kostoja e të njëjtave produkte në kontinente të ndryshme dhe në vende të ndryshme mund të ndryshojnë shumë herë.
4. Strategjia për të ndjekur liderin. Një ndërmarrje prezanton një produkt të ri në treg, por vendos çmimin për të si një konkurrent, duke i dhënë të drejtën të testojë gatishmërinë e tregut për një çmim të tillë. Në këtë rast, cilësia e produktit mund të ndryshojë në favor të atij "catch-up", por kostoja mbetet e njëjtë, atëherë lind fenomeni konkurrenca e fshehur e çmimeve.

Për të luftuar me sukses, është e nevojshme të keni njohuri të mira për potencialin e rivalëve, aftësinë e tyre për t'iu përgjigjur ndryshimeve në çmimet dhe mekanizmat për shitjen e një produkti ose shërbimi, si dhe avantazhet dhe dobësitë e tyre konkurruese.

Praktikuesi tregon

Rreth kostove të konkurrencës së çmimeve

Boris Vorontsov,

drejtor i kompanisë "Informat", Nizhny Novgorod

Në konkurrencën moderne, mbështetja vetëm në faktorët e çmimeve është jashtëzakonisht e rrezikshme. Nëse një kompani nuk ka mundësi të bollshme dhe fonde të mjaftueshme për të modernizuar prodhimin, për të përmirësuar cilësinë e produktit dhe nuk angazhohet në optimizim, atëherë herët a vonë ajo do të mposhtet në konkurrencën e çmimeve, dhe rivali, pasi ka kapur tregje të reja dhe ka marrë më shumë blerës. , do të jetë në gjendje të tërheqë fonde të palëve të treta dhe të zgjerojë prodhimin.

Humbja e fitimit për shkak të një ulje të kostos mund të kompensohet nga një rritje në vëllimet e shitjeve, por një mekanizëm i tillë nuk do të funksionojë gjithmonë, gjithçka varet nga shumë faktorë. Uljet e çmimeve mund të përdoren për fitore taktike, të tilla si pastrimi i inventarit ose minimi i konkurrentëve të drejtpërdrejtë.

Shembuj të konkurrencës së çmimeve + gabime të pamenduara

Situata 1. Një konkurrent ul çmimet në artikujt kryesorë të produktit.

Reagim tipik. Ne gjejmë të njëjtat produkte në vendin tonë dhe u bëjmë një zbritje, ndoshta edhe më të madhe se ajo e konkurrentëve tanë.

Cili është gabimi? Kompania i perceptoi veprimet e konkurrentit si një agresion ndaj vetvetes, megjithëse në fakt masat e saj kishin për qëllim konsumatorin dhe stimulimin e tij për të blerë produktin.

Rekomandim.Është e nevojshme të zhvillohen oferta të tjera speciale për grupe të tjera produktesh. Për shembull, konkurrentët tuaj kanë shampanjë më të lirë, dhe ju vendosni zbritje në karamele, ose kundërshtari juaj ka një zbritje në fshesat me korrent dhe ju lejon të keni një zbritje në kamera. Kjo metodë do t'ju lejojë të mbani të paktën disa nga blerësit.

Përvoja. Një ulje e shpejtë e çmimit pas drejtimit të konkurrentëve nuk përfundon mirë në fund, të gjithë vuajnë: disa firma falimentojnë, të tjera janë të detyruara të shpenzojnë asetet e tyre dhe të palëve të treta për të qëndruar në këmbë. Nga ana tjetër, një dyqan mund të ofrojë zbritje në një interval të caktuar kohor, për shembull të shtunën nga ora 12 deri në 13 pasdite, kështu që do të tërheqë klientët gjatë kësaj periudhe, dhe pikat e shitjes me pakicë konkurrentët do të jenë bosh.

Situata 2. Një konkurrent shet një produkt me një çmim më të ulët se kostoja e produktit tuaj.

Reagim tipik. Ne e ulim çmimin në nivelin e konkurrentëve, gjë që çon në humbjet tona. Ne po përpiqemi të negociojmë shpejt me furnitorët tanë për të ulur çmimet.

Cili është gabimi? Një kompani konkurruese që nisi një fushatë në shkallë të gjerë e përgatiti atë për një kohë të gjatë, vlerësoi të gjitha rreziqet dhe mendoi në çdo hap, uli kostot dhe optimizoi proceset. Në ndjekje të konkurrentëve, ne jemi të detyruar të bëjmë gjithçka me nxitim, gjë që është e shtrenjtë dhe jo gjithmonë efektive.

Rekomandim. Mos nxitoni, mendoni me qetësi për lëvizjet tuaja reklamuese, bëni zbritje duke lidhur datat me disa ngjarje kalendarike, festa, fundjavë, vendosni një zbritje pak më shumë se rivalët tuaj, filloni ngjarjet tuaja në ditët e fundit promovime të një kompanie konkurrente ose menjëherë pas përfundimit të periudhës së reklamimit të saj.

Përvoja. Dyqani i kimikateve shtëpiake nisi një promovim mujor "Minus 30% në gjithçka". Kompania fillimisht humbi një numër të konsiderueshëm klientësh që shkuan te një shitës tjetër për një çmim të mirë dhe fitimet ranë. Por më pas kompania zhvilloi një promovim afatgjatë të përbërë nga disa faza. Në javën e parë ajo shiste pluhura larës me 40% zbritje, në javën e dytë pati një promovim për produktet e rruajtjes dhe produktet për burra. Java e tretë u shënua me një zbritje në dhuratat për Ditën Ndërkombëtare të Gruas - kompania mbajti një shitje në kozmetikë në javën e katërt ajo shpalli një promovim gjatë të cilit ofroi një zbritje nga ora 10 deri në 12 të mëngjesit, në kohën më joprofitabile. Si rezultat i zbatimit të kësaj fushate në shkallë të gjerë, mendueshmërisë dhe natyrës së saj shumëfazore, kompania jo vetëm rifitoi klientët, por edhe rriti disa herë fitimet.

Situata 3. Një konkurrent (dyqan zinxhir) ul periodikisht çmimet.

Reagim tipik. Ne reagojmë menjëherë dhe ulim koston duke ndjekur konkurrentin, duke u dhënë blerësve zbritje të krahasueshme.

Cili është gabimi? Një lojtar kryesor në treg ka një diferencë më të madhe sigurie pas jush, ai do të ulë çmimet edhe më të ulëta, pasi mund ta përballojë atë duke rritur qarkullimin e mallrave dhe duke u përgatitur paraprakisht për një zhvillim të tillë të situatës.

Rekomandim. Mos i ndiqni konkurrentët tuaj dhe shikoni promovimet e tij, zhvilloni tuajat, tërhiqni një blerës grupe të caktuara produkte që konkurrentët nuk i kanë, përmirësoni shërbimin dhe cilësinë e shërbimit, bëni fushatat tuaja unike të reklamave dhe shitjet.

Përvoja. Një kompani që prodhonte kimikate shtëpiake u përball me një konkurrent që prodhonte shampo në të njëjtin ambalazh dhe me dizajn të ngjashëm. Kompania u largua nga konkurrenca e drejtpërdrejtë e çmimeve duke ndryshuar dizajnin e paketimit dhe duke investuar një shumë të madhe parash në promovimin dhe promovimin e markës së re. Për më tepër, aktiv dhe i zhytur në mendime fushata reklamuese na lejoi të fillojmë shitjen e produkteve me një çmim më të lartë segmentin e çmimeve treg, i cili, duke ruajtur kostot e prodhimit në të njëjtin nivel, çoi në një rritje disa herë të fitimeve.

Një shembull tjetër. Kompania ka projektuar, qepur dhe shitur perde përmes një dyqani me tulla dhe llaç për një kohë të gjatë. Por një rival i madh zinxhir u shfaq në qytet, duke joshur klientët me çmime të ulëta. Në konkurrencë u zhvillua strategji e re sjelljen në treg. Kompania filloi të ofrojë shërbimet e një stilisti vizitues, i cili, tashmë në vend duke përdorur katalogun, ishte në gjendje të tregonte dhe të tregonte se cili opsion i perdeve ishte i përshtatshëm për klientin, dhe ky shërbim ishte falas për klientin. Si rezultat, kompania jo vetëm rifitoi pjesën e humbur të tregut, por rriti edhe fitimet, pasi dizajnerët filluan të zhvillojnë dhe ofrojnë në vend jo vetëm dizajnin e perdeve, por edhe brendësinë e ambienteve në përgjithësi.

Mendimi i ekspertit

Ndarja e çmimeve është rruga drejt fitores në një luftë çmimesh

Katerina Ukolova,

menaxher i përgjithshëm, Oy-li

Ne kemi hasur në dumping në treg për pajisjet teknikisht komplekse në vitin 2008, kur një konkurrent uli çmimet Ne kishim një dëshirë të madhe për të bërë të njëjtën gjë, por ne zgjodhëm një strategji tjetër. Ne nuk e ulëm koston, ne mblodhëm përfaqësuesit e të gjithë tregtarëve tanë në një vend, diskutuam strategjinë, zhvilluam një plan veprimi, krahasuam çmimet e konkurrentëve me tonat dhe i dhamë të gjithëve mundësinë për të shprehur vizionin e tyre për situatën.

Si rezultat, arritëm në një strategji të ndarjes së çmimeve, duke ndarë nga shuma totale çmimin e produktit, koston e dorëzimit, instalimin e pajisjeve dhe shërbimin pasues pas garancisë. Gjithashtu janë zhvilluar udhëzime për të lejuar menaxherët tanë të shitjeve të anashkalojnë pyetjet e papërshtatshme nga klientët nëse një konkurrent ka një çmim më të ulët.

Monitorimi i tregut tregoi se çmimet e konkurrentëve ndryshojnë pak, ndonjëherë edhe më shumë, për shkak të kurseve të ndryshme të këmbimit të monedhës për të cilën është blerë pajisja. Ne filluam t'i kushtonim më shumë vëmendje shërbimit dhe rritëm fokusin tonë ndaj klientit, menaxherët tanë shoqëruan çdo blerës që nga fillimi i transaksionit rezultatin përfundimtar. Kjo strategji afatgjatë i mundësoi kompanisë sonë të fitonte besimin e konsumatorëve dhe gjithashtu rriti shitjet me 40%.

Konkurrenca e pandershme e çmimeve

Bazuar në ndikim psikologjik ndaj blerësit, konkurrenca e pandershme ka për qëllim çorientimin e konsumatorit, si rezultat i së cilës ai bën veprime të gabuara.

• Metoda e kontrastit dhe kostos oportune.

Kjo metodë përfshin një moment psikologjikisht të vështirë për blerësin, kur ai, duke përdorur konceptet e "shtrenjtë" dhe "të lirë", nuk mund të lundrojë dhe nuk e kupton çmimin real të produktit.

Kjo teknikë ka një sërë kufizimesh, kryesori prej të cilëve është se në treg për një produkt ose shërbim duhet të ketë një rreth të caktuar shitësish ose një, por që krijon pseudo-konkurrent. Blerësit i organizohet një lloj prezantimi, thelbi i të cilit qëndron në bindjen e tij se çmimi i produktit është real dhe objektiv, edhe pse ai mund të fryhet disa herë.

Për ta bërë këtë, një shitës i interesuar për të shitur një produkt të caktuar me një çmim të rritur krijon pseudo-konkurrentët, kostoja e këtij produkti është disa herë më e lartë se e tij (edhe pse çmimi i tij është më i lartë se çmimi i tregut). Si rezultat, blerësi, pasi ka kaluar, për shembull, pesë dyqane false, vjen te "shitësi kryesor" dhe, duke parë produktin e tij me një çmim më të ulët se ai i konkurrentëve të tij të supozuar, e blen atë me kënaqësi të plotë, madje pa dyshuar. se ai e pagoi shumë herë më tepër vlerën e saj reale. Por në vende të tjera është edhe më e lartë! Në të njëjtën kohë, blerësi nuk e konsideron veten të mashtruar, sepse ka krahasuar çmimet për të njëjtin produkt dhe ka blerë me çmimin më të favorshëm.

• Metoda e thjeshtë.

Kjo metodë i lejon shitësit të shesë mallra ose shërbime për faktin se blerësi ka mendimin e gabuar se shitësi është një person mendjengushtë dhe po shet në treg me një çmim të reduktuar. Duke e ndjerë epërsinë e tij ndaj shitësit, blerësi kryen transaksionin pa hezitim dhe mbetet i kënaqur me blerjen, si dhe me veten dhe njohuritë e tij imagjinare.

Për shembull, në një kryeqytet evropian, një shitës shkroi qëllimisht etiketat e çmimeve me gabime gramatikore dhe i shfaqi ato në dritaret kryesore. Kur iu vunë në dukje gabimet e tij, ai u përgjigj se ai dinte për to, por kjo metodë në sytë e blerësit e bën atë të duket si një njeri i thjeshtë dhe kodrinor, gjë që i jep atij një avantazh ndaj konkurrentëve të tij dhe i lejon atij të bëjë një fitimi sa gjysma e tyre.

• Metoda e hedhjes.

Një nga metodat më të zakonshme të konkurrencës së pandershme është dumping. Zakonisht përfshin përpjekjen prodhuesit e huaj kapin disa tregje të reja duke ofruar mallra dhe shërbime me çmime më të ulëta. Dumpingu përdoret gjerësisht si në tregjet e huaja ashtu edhe në ato vendase.

Kuptimi i këtij fenomeni është se kompania gjithmonë përballon kostot e prodhimit. Fitimi i kompanisë formohet sipas një formule të thjeshtë:

Fitimi = çmimi – kostot

Siç mund ta shohim nga formula, ekzistojnë dy mundësi për rritjen e fitimeve - ose uljen e kostove ose rritjen e çmimeve. Por ndonjëherë është shumë e vështirë të zvogëlohen kostot e prodhimit, ose ato tashmë janë sjellë në një kufi minimal, dhe rritja e çmimeve është e pamundur për shkak të konkurrencës në tregun e shitjeve.

Në këto kushte, shumë firma filluan të kërkonin metoda të konkurrencës. Njëri prej tyre doli të ishte ai në të cilin kompania shet mallra ose shërbime më lirë se kostoja e tyre dhe kostot e prodhimit. Por cili është qëllimi i një strategjie të tillë, pasi metoda është paradoksale: shitja e një produkti nën koston e prodhimit të tij do të thotë jo vetëm humbje e fitimit, por edhe e përfitueshmërisë së përgjithshme të biznesit? Gjithçka rezulton e thjeshtë: nëse një kompani ka një rezervë financash që është e gatshme t'i shpenzojë për të luftuar konkurrentët, qoftë edhe me humbje, atëherë ajo merr një mjet të përshtatshëm për konkurrencën e çmimeve - dumping.

Le të shohim situatën duke përdorur një shembull të thjeshtë të tregtimit të CD-ve të licencuara. Janë tre shitës të këtyre produkteve në qytet, të gjithë kanë çmime afërsisht të barabarta dhe një fluks i vazhdueshëm klientësh, biznesi siguron një fitim të qëndrueshëm për të gjitha këto kompani. Dhe tani ajo hapet në qytet dyqan i madh me produkte të ngjashme, por me çmime shumë më të ulëta se ato të shitësve të vjetër. Disa muaj më vonë, duke mos gjetur një rrugëdalje nga kjo situatë, kompanitë e vogla mbyllin biznesin e tyre dhe një dyqan i madh rrit çmimet për CD-të në mënyrë që kostot e hedhjes dhe shitjes së CD-ve nën kosto të rimbursohen dhe ato gjithashtu të kenë një fitim të duhur. për faktin se u bënë monopoliste në qytet, duke pushtuar të gjithë tregun dhe duke fituar konkurrencën.

Pasi shitësi që ka filluar konkurrencën e çmimeve mbetet i vetëm në treg, ai rrit në mënyrë monopolistike çmimet, rikuperon kostot e fushatës së dumpingut dhe mund të vendosë i vetëm çmimin e një lloji të caktuar produkti, duke nxjerrë fitime të tepërta nga kjo situatë.

Por dumpingu i suksesshëm kërkon gjithmonë një diferencë të fuqisë financiare - nëse një kompani llogarit gabimisht fuqinë e saj, rrezikon të mbetet me humbje të mëdha. Për më tepër, në treg mund të ndodhë një situatë me një komplot të konkurrentëve, si rezultat i së cilës ata do të bashkohen për t'i rezistuar kompanisë që ka filluar luftën e dumpingut. Në çdo rast, blerësi përfiton nga dumping, pasi kostoja e produktit ulet, por në të ardhmen i njëjti produkt mund të rritet shumë herë në çmim. Për shembull, për të hyrë në tregun amerikan, një i njohur Kompani japoneze shiti pajisje nën kosto, për të njëjtën gjë japonezët në vendin prodhues paguanin 400 dollarë, dhe në tregun amerikan në atë moment çmimi për një produkt të ngjashëm ishte gjysma e ulët - 200 dollarë. Blerësit amerikanë përfituan nga kjo situatë dhe kompania japoneze arriti të fitonte disa treg amerikan dhe me sukses të fitojë një terren në të.

Ndonjëherë monopolistet përdorin dumpingun si pengesë për hyrjen në treg. Dumping i kombinuar me çmime të larta monopol është mjet efektiv rregullimi i tregjeve. Pra, mund të konsiderojmë situatën me naftën në gjysmën e dytë të shekullit të 20-të. Bashkimi i vendeve eksportuese të naftës OPEC ngriti çmimet e naftës disa herë në fillim të viteve 1970. Kjo i dha shtysë zhvillimit të metodave dhe teknologjive alternative për nxjerrjen e arit të zi, zhvillimi i naftës u bë fitimprurës edhe në vende ku më parë nuk ishte e mundur ekonomikisht. Kompanitë e vogla dhe të mesme filluan të krijojnë teknologji të reja dhe të investojnë financa dhe burime në këtë vend joprofitabël më parë. Në të njëjtën kohë, çmimi i naftës vetëm u rrit, firmat vazhduan të zhvillonin teknologji alternative. Kur, dekada më vonë, zhvillimi i metodave dhe depozitave të reja filloi të jepte fryte, OPEC uli ndjeshëm çmimet. Si pasojë, kompanitë që investuan në këtë biznes u falimentuan dhe pësuan humbje kolosale. Karteli, pasi kishte eliminuar konkurrentët, rriti gradualisht çmimet dhe kompensoi humbjet e shkaktuara si rezultat i konkurrencës. Karteli jo vetëm që kreu një fushatë afatgjatë për të parandaluar hyrjen e rivalëve në tregun e naftës, por gjithashtu, duke mbetur monopolist, krijoi një mekanizëm të përshtatshëm për rregullimin e çmimeve të naftës, të cilin e përdori edhe një herë për të shkatërruar kompanitë që kishin investuar në zhvillim. të naftës shist argjilor.

Si t'i rezistoni konkurrencës së çmimeve: udhëzime hap pas hapi

Hapi 1. Rritni çmimet.

Paradoksalisht, një rritje e çmimit nuk rezulton në një rënie të fitimeve: tabela më poshtë tregon se me një ulje të çmimit, numri i porosive u rrit, dhe të ardhurat gjithashtu u rritën, por fitimet ranë.

Çmimi i furnizuesit	Çmimi me pakicë	Fitimi juaj	Shënimi juaj	Numri i porosive	Të ardhurat	Fitimi juaj

Kur çmimi u rrit, numri i porosive u ul, dhe të ardhurat u ulën, por fitimet e përgjithshme u rritën.

Hapi 2. Ne prezantojmë një shërbim shtesë.

Le të shqyrtojmë një shembull me disa dyqane që shesin komponentë kompjuteri. Shumica e tyre kanë faqen e tyre të internetit me katalogë dhe mundësinë e porositjes në distancë. Ju filloni të kërkoni nëpër to për të gjetur oferta më e mirë. Çmimet në të gjitha dyqanet janë afërsisht të njëjta, por në një ato ofrojnë mallra që nuk janë vetëm në magazinë, por edhe mundësinë për të porositur artikullin e nevojshëm nga katalogu i furnizuesit. Për më tepër, ky dyqan ofron dërgesë falas të blerjeve në banesën tuaj, instalim dhe lidhje, nëse është e nevojshme, si dhe konfigurim dhe zgjidhje për çdo problem me përputhshmërinë e komponentëve. Si rezultat, pasi të keni studiuar ofertat nga të gjitha dyqanet, ka shumë të ngjarë të vendoseni në atë që ofron një shërbim kaq të përshtatshëm për klientin, dhe madje nuk paguan para për të. Në këtë rast, shërbimi i mirë dhe komoditeti për blerësin do të luajnë një rol kyç në zgjedhje, dhe për dyqanin ato do të sigurojnë interes të qëndrueshëm të klientit dhe udhëheqje në konkurrencë.

Hapi 3. Ne plotësojmë grupe mallrash.

Për blerësin, grupet e produkteve janë të përshtatshme për qëllime specifike. Nëse ato janë përpiluar me kompetencë dhe logjikë, atëherë blerësi me një shkallë të lartë probabiliteti nuk do të shikojë çmimin e kompleteve të tilla, duke zgjedhur prakticitetin e tyre.

Le të shohim grupet duke përdorur shembuj të thjeshtë.

Pëlhurë:

• xhinse dhe një rrip që përputhet me to në ngjyrë dhe cilësi;
• këmishë dhe kravatë, mundësisht mansheta;
• komplete veshjesh pune, të zgjedhura për kushte specifike pune.

Teknika:

• kompleti i fotografit: aparat fotografik, lente, blic, bateri, produkte për pastrimin e lenteve;
• komplet peshkatari: shufra peshkimi, linje peshkimi, grepa, joshje, mobilje kampingu, tenda per peshkim dimeror.

Kompletet lejojnë shitësin të rritet në përgjithësi faturë mesatare, dhe me të, fitimet rriten. Por është e nevojshme të kompozoni komplet në mënyrë që ato të jenë vërtet të dobishme dhe logjike.

Hapi 4.Ne ofrojmë disa çmime për një produkt, duke i dhënë blerësit një zgjedhje.

Kjo praktikë është e përhapur kryesisht jashtë vendit, por në vendin tonë ka filluar të futet aktivisht edhe në sferën e tregtisë dhe shërbimeve.

Le të kthehemi te shembulli ynë me një dyqan online që shet komponentë kompjuteri.

Në faqen e internetit mund të shohim dy çmime:

1. Çmimi i ulët për mallrat, minimumi. Por dyqani e cakton këtë shumë pa kosto transporti, do t'ju duhet ta merrni vetë blerjen në dyqan. Për më tepër, ky çmim është i vlefshëm për mallrat vetëm me porosi paraprake, dhe koha e pritjes mund të jetë më shumë se shtatë ditë.
2. Çmimi për të njëjtin produkt është më i lartë por dyqani do ta dorëzojë në apartament vetë, dhe artikulli është në magazinë.

Në këtë shembull, shihet qartë se blerësit i jepet e drejta të zgjedhë vetë çmimin, ai mund të presë dhe të marrë mallrat e tij me koston më të ulët në një javë, duke përjetuar disa shqetësime që lidhen me nevojën për t'u paraqitur personalisht në pikën; të dorëzimit. Nëse blerësi zgjedh një çmim më të lartë, ai merr transport falas dhe në përgjithësi kushte më të përshtatshme porosie. Zgjedhja i takon konsumatorit.

Hapi 5. Ne rrisim besnikërinë, duke lënë përfundimisht betejën e çmimeve.

Rritja e besnikërisë së klientit ndaj dyqanit është një punë e gjatë dhe e mundimshme që duhet të kryhet vazhdimisht, ajo përbëhet nga veprimet e mëposhtme:

1. Blerësi duhet të dijë se pas dyqanit tuaj ka një biznes serioz, të qëndrueshëm, një mekanizëm të lyer mirë.
2. Mos i vendosni paratë përpara komoditetit të konsumatorit: nëse klienti mendon se biznesi juaj ka për qëllim zgjidhjen e problemeve të tij, ai do të blejë lehtësisht në dyqanin tuaj dhe ju do të keni një fitim të mirë.
3. Një dyqan nuk është vetëm një vitrinë me mallra, por është një mekanizëm i mirëkoordinuar, puna e të cilit synon të kënaqë nevojat e blerësit.
4. Mos e braktisni konsumatorin pas një ose dy blerjesh, përpiquni të siguroheni që personi që dikur ka blerë një produkt ose ka porositur një shërbim nga ju të vijë përsëri tek ju dhe në të ardhmen të bëhet klient i rregullt. Zhvilloni programe të besnikërisë së klientit, bëni zbritje kur shuma totale e blerjeve arrin një nivel të caktuar, mbani promovime dhe jepni dhurata të këndshme klientët e rregullt. Mos harroni: sa më shumë blerje të bëjë klienti juaj, aq më i vlefshëm është ai për ju.
5. Jepni pak më shumë sesa i keni premtuar klientit, bëjeni të lumtur surpriza të këndshme dhe oferta fantastike.

Praktikuesi tregon

Si të bindni dikë që të blejë më shumë

Vasily Baida,

Drejtori i Përgjithshëm i INSKOM Solutions, Moskë

Ne vazhdimisht përballemi me dëshirën e klientëve për të ulur çmimet dhe për të optimizuar kostot e tyre, ndërsa blerësit e mëdhenj, për shkak të vëllimit të madh të porosive, po përpiqen të na imponojnë një çmim minimal. Duke qenë se ne punojmë me zinxhirë të mëdhenj perëndimor, argumenti ynë kryesor për të kundërshtuar përpjekjet për të na imponuar çmimin e tyre të ulët është shërbimi ynë: ne jemi fokusuar në cilësinë e furnizimeve, furnizimin e tyre të pandërprerë dhe përmbushjen e porosive në kohë. Kjo na lejon të argumentojmë në mënyrë të arsyeshme kundër konsumatorëve që nënvlerësojnë çmimet tona dhe shesin mallra me kushte të favorshme për ne, ndërkohë që klienti është dakord dhe është i gatshëm të paguajë më shumë për shërbimin tonë të përshtatshëm dhe me cilësi të lartë dhe garancinë se afatet e dorëzimit do të respektohen rreptësisht dhe rreziqet e humbjeve për shkak të problemeve të furnitorëve janë minimale ose të reduktuara në zero.

Metoda 1. Veproni me fakte, tregoni klientëve të mundshëm historinë e punës suaj me klientët dhe ata rezultate pozitive që ata kanë arritur duke punuar me ju. Tregoni statistikat e klientëve tuaj: rekomandimet nga partnerët dhe klientët bazuar në rezultatet e bashkëpunimit tuaj me ta do të jenë një argument i shkëlqyer në favorin tuaj. Është më mirë nëse këto janë numra dhe grafikë specifikë.

Metoda 2. Ndihmoni klientët. Përpiquni të identifikoni dobësitë në proceset e biznesit të klientit dhe t'ia tregoni qartë këtë. Analizoni se si funksionojnë drejtuesit e fushës në të cilën klienti juaj operojnë, bëni një krahasim dhe rekomandoni klientëve tuaj të rinj çdo ndryshim që mund të përmirësojë biznesin e tyre, të optimizojë kostot dhe të sjellë fitim. Mbani mend aktivitet i suksesshëm klienti është çelësi i stabilitetit të biznesit tuaj dhe fitimit tuaj.

Metoda 3: Mbështetje kontaktet personale, ndërtoni marrëdhënie me klientët mbi besimin dhe garancitë - njerëzit blejnë jo nga kompanitë, por, mbi të gjitha, nga njerëz të tjerë. Nëse një klient e di që biznesi juaj është i qëndrueshëm dhe ju keni rezultate serioze, atëherë ai ka më shumë gjasa të porosisë nga ju sesa të kërkojë të njëjtin produkt me një çmim më të ulët. Biznes i suksesshëm

është ndërtuar mbi besimin. Tregoni besnikëri ndaj klientëve tuaj të rregullt dhe tregoni të rinjve, duke përdorur shembullin e marrëdhënieve tashmë të krijuara, se çfarë jeni gati të arrini në bashkëpunim me ta. Klienti duhet t'ju besojë personalisht. Metoda 4. Kërkoni dhe tërheqni vazhdimisht klientë të rinj – ndonjëherë është më e lehtë t'i shesësh një produkt një konsumatori të ri me një çmim më të lartë sesa t'i shesësh produktin klientëve të vjetër me të njëjtën kosto. Plumb fleksibël varësisht se me kë punoni. Mbështetuni te punonjësit tuaj, inkurajojini ata të gjejnë dhe të tërheqin klientë të rinj. Për shembull, ofroni stafit tuaj një përqindje të caktuar të porosive nga klientët që ata gjejnë. Në veçanti, paguani një bonus prej 5% me urdhër të një klienti të ri që ju referohet nga një punonjës.

Informacion në lidhje me ekspertët

Katerina Ukolova, CEO, Oy-li. Oy-li ofron shërbime në fushën e zhvillimit të shitjeve, përzgjedhjes dhe trajnimit të specialistëve të shërbimeve tregtare, promovimit dhe zhvillimit të faqeve të internetit materialet promovuese. Në treg që nga viti 2011. Uebfaqja zyrtare - www.oy-li.ru.

Vasily Baida, Drejtor i Përgjithshëm, INSCOM Solutions, Moskë. U diplomua në Moskë universiteti shtetëror Ekonomi, Statistikë dhe Informatikë (MESI). Në L'Oreal, ai drejtoi drejtimin e punës me rrjetet Luxe dhe Drug. Që nga viti 2010 - Drejtor i Përgjithshëm i INSCOM Solutions (INSCOM LLC). Ai është i interesuar për kanotazh, boks dhe motoçikleta.

Boris Vorontsov, Drejtori i "Informator", Nizhny Novgorod. "Informator" është një agjenci konkuruese e inteligjencës që është e specializuar në mbledhjen dhe analizën e informacionit të biznesit. Qëllimi kryesor është të asistojë klientët në rritjen e konkurrencës së biznesit të tyre. Ofron shërbime në territorin e Federatës Ruse dhe në vendet e afërta dhe të largëta jashtë vendit.

Për të kuptuar mekanizmin e konkurrencës vlerë të madhe ka identifikimin e saktë të arsyeve për të cilat është e mundur të anashkalohet. Në praktikën e biznesit, është e zakonshme të veçohen faktorët e çmimeve dhe joçmimit, si dhe llojet përkatëse të konkurrencës, si arsye të tilla.

Konkurrenca e çmimeve është një formë konkurrence e bazuar në produktet ose shërbimet e ofruara (me kosto) më të ulët. Në praktikë përdoret kompanitë e mëdha, të fokusuara në kërkesën masive, firma që nuk kanë forcë dhe aftësi të mjaftueshme në fushën e konkurrencës pa çmim, si dhe gjatë depërtimit në tregje me produkte të reja, duke forcuar pozitat në rast të një përkeqësimi të papritur të problemit. Me konkurrencën e drejtpërdrejtë të çmimeve, firmat shpallin gjerësisht ulje çmimesh për produktet e prodhuara dhe të disponueshme në treg. Me konkurrencën e fshehtë të çmimeve, një produkt i ri me veti konsumatore të përmirësuara dukshëm futet në treg, por çmimi rritet lehtë. Një formë ekstreme e konkurrencës së çmimeve është "luftërat e çmimeve" - ​​largimi i konkurrentëve duke ulur vazhdimisht çmimet në pritje të vështirësive financiare të konkurrentëve që ofrojnë produkte të ngjashme, kostoja e të cilave është më e lartë.

Konkurrenca pa çmim është e përhapur ku cilësia, risia e saj, dizajni, paketimi, identiteti i korporatës, shërbimi i mëvonshëm dhe metodat jo-tregtare për të ndikuar te konsumatori luajnë një rol vendimtar. faktorë të lidhur në mënyrë indirekte ose plotësisht të pavarur nga çmimi. Gjatë viteve 80-90 me radhë vend drejtues lista e faktorëve jo-çmim përfshin konsumin e reduktuar të energjisë dhe konsumin e ulët të metaleve, mungesën e plotë ose ndotjen e ulët mjedisi, kreditimi i mallrave të kthyera si paradhënie për një të ri, reklamimi, niveli i lartë i garancisë dhe shërbimi pas garancisë, niveli i shërbimeve përkatëse.

Sony ndezur fazat fillestare Tregtimi masiv i produkteve të saj në tregun rus u përball me problemin e konkurrencës pa çmim. Problemi ishte se, sipas rregullave ekzistuese të garancisë së brendshme për produktet e shitura në Rusi, konsumatorët mund të kthejnë pajisjet e dëmtuara vetëm pas pesë përpjekjeve për ta riparuar atë. Rregullat ruse tregtia, megjithatë, lejojnë konsumatorin të kthejë mallrat sapo të zbulohen defektet. Të gjithë i binden këtyre rregullave kompanitë tregtare në territorin e Rusisë. Për të rritur me siguri vëllimet e shitjeve, Sony jo vetëm që solli rregullat e garancisë në përputhje me kërkesat rajonale, por gjithashtu uli ndjeshëm periudhën e garancisë për produktet më të njohura. Si rezultat, kompania forcoi pozicionin e saj në fushën e konkurrencës pa çmim.

Metodat e paligjshme të konkurrencës pa çmim përfshijnë spiunazhin industrial; specialistë të gjuetisë pa leje që njohin sekretet e prodhimit; lëshimi i mallrave të falsifikuara.

Në përgjithësi, konkurrenca e pandershme mund të klasifikohet si një nga llojet e konkurrencës pa çmim, pasi krijon avantazhe në spektrin joçmimor nëpërmjet veprimeve që kundërshtojnë zakonet e drejta në industri dhe. punët tregtare. Në përputhje me Art. 1Obis i “Konferencës së Parisit për Mbrojtjen e Pronësisë Industriale” përfshin të gjitha veprimet që mund të shkaktojnë në çdo mënyrë konfuzion në lidhje me ndërmarrjen, mallrat, aktivitetet industriale ose tregtare të një konkurrenti; deklarata të rreme gjatë zbatimit aktivitetet tregtare të aftë për të diskredituar një ndërmarrje, mallra, industriale ose aktivitetet tregtare konkurrent; indikacione ose deklarata, përdorimi i të cilave në zhvillimin e biznesit mund të mashtrojë publikun në lidhje me natyrën dhe metodën e prodhimit, vetitë, përshtatshmërinë për përdorim ose cilësinë e produktit. Në të njëjtën kohë, injoranca, lajthitja dhe arsye të tjera të ngjashme nuk janë rrethana justifikuese. Ligji rus për konkurrencën. ..” në mënyrë të ngjashme interpreton të paskrupullt .

Në mënyrë tipike, prania e konkurrencës së fuqishme joçmimi shoqërohet me një nivel të lartë të zhvillimit të marrëdhënieve të tregut. Në tregjet më të qëndrueshme në vendet e zhvilluara ekonomikisht, konkurrenca pa çmim është forma më e zakonshme e konkurrencës. Kundër, tregu rus më shpesh karakterizohen nga zhvillimi mbizotërues i konkurrencës së çmimeve. Aftësia paguese e ulët e konsumatorëve bën të mundur konkurrencën në mënyrë efektive përmes çmimeve më të ulëta.

Konkurrenca e çmimeve

Konkurrenca e çmimeve është konkurrencë duke ulur çmimet në një nivel më të ulët në krahasim me konkurrentët. Në të njëjtën kohë, duke përmirësuar raportin çmim/cilësi nga pikëpamja e konsumatorit, rritet konkurrueshmëria e produktit në treg. Në varësi të reagimit të pjesëmarrësve të tjerë të tregut (nëse ata përgjigjen me një ulje adekuate të çmimit apo jo), ose kompania rrit shitjet e saj, duke tërhequr një pjesë të konsumatorëve të saj në produktin e saj, ose zvogëlohet rentabiliteti mesatar(dhe prandaj atraktiviteti i investimeve) industritë.

Konkurrentët nuk duhet domosdoshmërisht të përgjigjen me ulje të ngjashme të çmimeve. Aftësia e çdo konkurrenti për të ulur çmimin e tij është e kufizuar nga kostot totale për njësi. Shitja e produkteve me një çmim nën to kosto e plotë quajtur dumping. Një kompani tregtare mund të shesë produktet e saj për një kohë të gjatë me një çmim nën koston e tyre të plotë vetëm nëse ka financim të jashtëm shtesë. Por meqenëse çdo kompani tregtare është e fokusuar në fitimin, kur dumping ajo ose pret të rikuperojë këto humbje në të ardhmen, ose çmimet e ulëta për produktin i lejojnë asaj të marrë përfitime të tjera që nuk janë të dukshme ose të paarritshme për pjesëmarrësit e tjerë të tregut tani.

Këshillohet që t'i drejtoheni konkurrencës së çmimeve nëse plotësohen dy kushte. Së pari, nëse jeni i sigurt se çmimi është faktori vendimtar për konsumatorin tuaj të mundshëm kur zgjedh midis produkteve konkurruese. Së dyti, kompanitë që kanë arritur udhëheqjen e industrisë në kosto zakonisht i drejtohen konkurrencës së çmimeve - në këtë rast, është e mundur të fitoni edhe me çmime të tilla kur të gjithë lojtarët e tjerë tashmë janë duke operuar me humbje.

Ka:

konkurrenca e drejtpërdrejtë e çmimeve me njoftim të gjerë të uljeve të çmimeve;

Konkurrenca e fshehtë e çmimeve, kur një produkt i ri me veti të përmirësuara konsumatore del në treg me një rritje relativisht të vogël të çmimit.

Konkurrenca e çmimeve realizohet në dëshirën e subjekteve konkurruese të biznesit për të tërhequr konsumatorët duke vendosur çmime më të ulëta se ato të rivalëve të tyre. Në të njëjtën kohë, ata garojnë për të ulur kostot e konsumatorit për blerjen e mallrave, duke rritur kështu fitimin e tij nga blerja dhe duke rritur marzhin e konkurrencës së produkteve të tyre. Si rezultat i një konkurrence të tillë, vendosen çmime që korrespondojnë me kostot reale të prodhimit, dhe efikasiteti i shpërndarjes së burimeve në treg rritet duke hequr prej tij prodhuesit joefikas me kosto të larta prodhimi. Ana negative Konkurrenca e çmimeve midis prodhuesve të mallrave është procesi i konkurrencës së çmimeve midis konsumatorëve, të cilët me vendimet e tyre ndikojnë në sjelljen e prodhuesve të mallrave. Zgjedhja e çmimit të konsumatorëve përcakton nivelin e kërkesës, ndryshimet në të cilat ndikojnë në vëllimin e ofertës së prodhuesve konkurrues.

Motivet për konkurrencën e çmimeve janë sigurimi i mbijetesës, maksimizimi i fitimeve aktuale, ruajtja dhe sigurimi i likuiditetit, fitimi i një pjese të madhe të tregut dhe fitimi i lidershipit në treg. Korporatat e huaja të mëdha dhe super të mëdha në shumicën e rasteve kënaqen me rreth 10% përfitim kapitalin aksionar që siguron mbijetesën e tyre. Sigurimi i mbijetesës është motivi kryesor i një subjekti ekonomik në rastet kur ka shumë prodhues në treg dhe ka konkurrencë të fortë ose nevojat e klientëve ndryshojnë në mënyrë dramatike. Çmimi për qëllime mbijetese përcaktohet nga përpjekja e prodhuesit të mallrave për të përballuar ose ulur pak konkurrencën e çmimeve. Në këtë rast, çmimet përcaktohen në një nivel që siguron biznesin e kthimit. Kjo politikë ka natyrë afatshkurtër dhe është një përpjekje për të “blerë” kohë derisa prodhuesi të jetë në gjendje të reduktojë kostot në mënyrë të mjaftueshme për të realizuar një fitim, ose situata e tregut të çojë në çmime më të larta. Maksimizimi i fitimit aktual çon në një rritje të përfitueshmërisë dhe zgjerimin e aftësive riprodhuese të një subjekti ekonomik. Në kushtet e tregut, ruajtja dhe sigurimi i likuiditetit është gjithmonë i rëndësishëm, pasi falimentimi i vazhdueshëm kërcënon sipërmarrësin me falimentim. Prandaj, ai kërkon të përcaktojë kushtet dhe parakushtet që sigurojnë aftësi paguese të qëndrueshme.

Zgjerimi i pjesës së tregut përfshin përpjekjen për udhëheqje në treg, gjë që bën të mundur që të kemi kostot më të ulëta dhe fitimet më të larta afatgjatë. Për të arritur këtë qëllim, subjekti afarist shkon në uljen maksimale të mundshme të çmimit. Lidershipi i çmimeve pasqyron pozicionin e një subjekti ekonomik në treg si një nga më aktivët në vendosjen e niveleve të përgjithshme të çmimeve për lloje të caktuara të produkteve. Arritja e këtij qëllimi presupozon që subjekti afarist të ketë potencial të mjaftueshëm.

Konkurrenca e çmimeve zhvillohet në treg në lidhje të ngushtë me kushtet dhe praktikën e konkurrencës joçmimore dhe vepron në lidhje me këtë të fundit në varësi të rrethanave, situatës së tregut dhe politikave të ndjekura, të varura dhe dominuese. Kjo është një metodë e bazuar në çmim. Konkurrenca e çmimeve “daton në kohën e konkurrencës së tregut të lirë, kur edhe mallrat homogjene ofroheshin në treg me një larmi çmimesh Ulja e çmimeve ishte baza me të cilën shitësi e dallonte produktin e tij..., fitonte pjesën e dëshiruar të tregut ” Rumyantseva E.E. Enciklopedia e Re Ekonomike. - M.: INFRA-M, 2005. - F. 219.

Në kushte treg modern"Lufta e çmimeve" është një nga llojet e luftës konkurruese me një rival, dhe një konfrontim i tillë çmimesh shpesh bëhet i fshehur. Lufta e çmimeve në formë e hapurështë e mundur vetëm derisa kompania të mbarojë rezervat e kostos së produktit. Në përgjithësi, konkurrenca e çmimeve në një formë të hapur çon në një ulje të normës së fitimit, përkeqësim gjendjen financiare kompanitë. Prandaj, kompanitë shmangin zhvillimin e konkurrencës së çmimeve në një formë të hapur. Aktualisht përdoret zakonisht në rastet e mëposhtme: nga firmat e huaja në luftën e tyre kundër monopoleve, me të cilat të huajt nuk kanë as forcën dhe as aftësitë për të konkurruar me to në fushën e konkurrencës pa çmim; për të depërtuar në tregje me produkte të reja; për të forcuar pozicionet në rast të një përkeqësimi të papritur të problemit të shitjes. Me konkurrencën e fshehur të çmimeve, firmat prezantojnë një produkt të ri me veti të përmirësuara dukshëm të konsumatorit dhe i rrisin çmimet në mënyrë disproporcionale pak. Duhet të theksohet se në kushtet e funksionimit të tregjeve të ndryshme, shkalla e rëndësisë së konkurrencës së çmimeve mund të ndryshojë ndjeshëm. Si një përkufizim i përgjithshëm i konkurrencës së çmimeve, mund të citohen si më poshtë: "Konkurrenca e bazuar në tërheqjen e blerësve përmes shitjes me çmime më të ulëta të mallrave të ngjashëm në cilësi me produktet e konkurrentëve" Big fjalor ekonomik/ Redaktuar nga A.N. Azriliyana. - Ed. 5. shtoni. dhe të përpunuara - M.: Instituti i Ekonomisë së Re, 2002. Cituar. nëpërmjet: http://yas. yuna.ru/.

Kuadri që kufizon mundësitë e konkurrencës së çmimeve është, nga njëra anë, kostoja e prodhimit, dhe nga ana tjetër, tiparet institucionale të tregut që përcaktojnë strukturën specifike të shitësve dhe blerësve dhe, në përputhje me rrethanat, ofertën dhe kërkesën.

Çmimi i shitjes përbëhet nga kostoja e prodhimit, taksat indirekte të përfshira në çmim dhe fitimi që shitësi pret të marrë. Në të njëjtën kohë, niveli i çmimeve përcaktohet në treg nga marrëdhënia midis ofertës dhe kërkesës, e cila përcakton një nivel të veçantë të përfitimit të aktiveve dhe përfitimit të produkteve të prodhuara nga ndërmarrja.

Sot, strategjia më e zakonshme e çmimeve, e zgjedhur nga rreth 80% e kompanive, është "ndjekja e tregut". Ndërmarrjet që e përdorin atë vendosin çmimet për produktet e tyre bazuar në një listë të caktuar çmimesh mesatare. Megjithatë, është e vështirë ta quash këtë një zgjedhje të vetëdijshme. Më shpesh, është thjesht e pamundur të veprosh ndryshe. Si rregull, ata që punojnë në tregje masive, ku konkurrenca është shumë e lartë, duhet të "bëhen si gjithë të tjerët". Kjo dispozitë zbatohet plotësisht për tregun e mishit. Në situatën aktuale, blerësit reagojnë me shumë dhimbje ndaj çdo rritje të dukshme të çmimit të mallrave, e cila nuk i lejon ata të fryjnë çmimet, dhe konkurrentët i përgjigjen ashpër çdo përpjekjeje për të ndryshuar proporcionet ekzistuese të shitjeve, gjë që bën një strategji tjetër çmimi - " futja në treg” - e rrezikshme.