Shtëpi › Shërbimet e banimit dhe komunale › Kryerja e hulumtimeve të marketingut në tregun e pasurive të paluajtshme. Buletini shkencor ndërkombëtar i studentëve. Organizimi dhe thjeshtimi nga strukturat e shitjes

Kryerja e hulumtimeve të marketingut në tregun e pasurive të paluajtshme. Buletini shkencor ndërkombëtar i studentëve. Organizimi dhe thjeshtimi nga strukturat e shitjes

Hulumtimi i marketingut është një nga funksionet themelore të marketingut. Hulumtimi i marketingut është identifikimi, grumbullimi, analiza, shpërndarja dhe përdorimi sistematik dhe objektiv i informacionit për të përmirësuar efektivitetin e identifikimit dhe zgjidhjes së problemeve (mundësive) të marketingut.

Hulumtimi i marketingut është i lidhur me vendimmarrjen në të gjitha aspektet aktivitetet e marketingut. Hulumtimi ka për qëllim studimin e brendshëm dhe mjedisi i jashtëm organizatave. Baza për klasifikimin e hulumtimit të marketingut të mjedisit të jashtëm është ndarja e tij sipas objekteve të kërkimit në objektiv dhe treg. Hulumtimi i synuar i marketingut (hulumtimi i konsumatorëve, produkteve, konkurrentëve, etj.) kryhet për të zgjidhur çdo problem specifik të organizatës, për shembull, për të identifikuar një segment të tregut të synuar. Hulumtimi i tregut kryhet me qëllim të studimit të parametrave kryesorë të tregut, të cilët, nga ana tjetër, karakterizohen përmes një sistemi treguesish sasiorë dhe cilësorë (Tabela 1).

Tabela 1 - Drejtimet kryesore të kërkimit të tregut

Lloji i hulumtimit të marketingut	Drejtimet kryesore
Hulumtimi i kërkesës	Studimi i vëllimit, strukturës dhe dinamikës së kërkesës; hulumtimi i kërkesave dhe preferencave të konsumatorëve; studimi i elasticitetit të kërkesës
Studimi i propozimit	Studimi i vëllimit, strukturës dhe dinamikës së furnizimit; studimi i potencialit të prodhimit dhe furnizimit me lëndë të parë; studimi i elasticitetit të ofertës
Hulumtimi i çmimeve	Hulumtimi i nivelit të çmimeve që mbizotërojnë në treg; studimi i dinamikës së çmimeve për një periudhë të caktuar kohore; Hulumtimi i tendencave kryesore të çmimeve
Hulumtimi i tregut	Studimi i situatës që është krijuar në treg nën ndikimin e faktorëve të mëposhtëm të tregut: oferta e mallrave, kërkesa për mallra, bilanci i tregut, shkalla e tregut, etj.
Studimi i proceseve që ndodhin në treg	Hulumtimi i karakteristikave të tregut, tendencat e aktivitetit të biznesit, kapaciteti i tregut dhe pjesa e kompanisë në të, studimi i kushteve të tregut, etj.

Çështjet që lidhen me studimin e tregut të pasurive të paluajtshme, si një nga më të prekurit nga kushtet aktuale, po bëhen gjithnjë e më të rëndësishme në kuadrin e rimëkëmbjes nga kriza ekonomike botërore. Në këtë rast, është e nevojshme të fillohet me përcaktimin e pasurive të paluajtshme si të tilla dhe të merren parasysh veçoritë e tregut që studiohet.

Le të shqyrtojmë kuptimin modern të pasurive të paluajtshme në Rusi dhe veçoritë e interpretimit të tij. Baza kryesore për përcaktimin e pasurive të paluajtshme është Kodi Civil i Federatës Ruse, i cili klasifikon objektet e mëposhtme si sende të paluajtshme (pasuri të paluajtshme, pasuri të paluajtshme): parcelat e tokës, parcelat nëntokësore dhe gjithçka që është e lidhur fort me tokën, që është, objekte, lëvizja e të cilave pa dëmtime joproporcionale të qëllimit të tyre është e pamundur, duke përfshirë ndërtesa, struktura, projekte ndërtimi të papërfunduara. Në sendet e paluajtshme përfshihen edhe subjektet regjistrimin shtetëror ajri dhe anijet e detit, anije lundrimi në brendësi, objekte hapësinore. Ligji mund të klasifikojë pasuri të tjera si pasuri të paluajtshme.

Në këtë punë, ne i konsiderojmë pasuritë e paluajtshme jo nga pikëpamja e legjislacionit, por sipas përkufizimit të miratuar në literaturën profesionale për ekonominë dhe marketingun - këto janë parcela tokash dhe gjithçka që është e lidhur fort me to, lëvizja e të cilave pa shkatërrimi ose humbja e funksioneve të tyre nuk është e mundur. Bazuar në këtë përkufizim, pasuria e paluajtshme, në bazë të origjinës së saj, ndahet gjerësisht në: objekte (ndërtesa) artificiale, ku përfshihen pasuritë e paluajtshme banesore, tregtare dhe jotregtare; natyrore (natyrore), që përfshin tokën.

Le të shqyrtojmë këtë ndarje të pasurive të paluajtshme (Tabela 3).

Tabela 3 - Klasifikimi i objekteve të pasurive të paluajtshme

Në praktikë, bëhet dallimi midis konceptit të pasurive të paluajtshme si objekt fizik (material) dhe si një kompleks ekonomik, juridik dhe. marrëdhëniet shoqërore, duke parashikuar një procedurë të veçantë për disponimin e tyre dhe stabilitet të veçantë të të drejtave. Prandaj, është zakon të bëhet dallimi midis katër koncepteve të pasurive të paluajtshme (Figura 1).

Figura 1. Katër koncepte të pasurive të paluajtshme.

Pasuritë e paluajtshme bëjnë pjesë në kategorinë e mallrave. Ai mund të veprojë si produkt konsumi (apartamente, ambiente, ndërtesa, struktura për qëllime joprodhuese) dhe si produkt për qëllime industriale (lokale, ndërtesa, struktura për qëllime industriale). Në të njëjtën kohë, objektet e pasurive të paluajtshme kanë karakteristika unike që i dallojnë ato nga mallrat e tjera (Tabela 4).

Tabela 4. - Karakteristikat e përgjithshme objekte të paluajtshmërisë.

Karakteristike	Përshkrimi
Shërbimet	Plotëson nevojat e blerësit për hapësirë banimi ose industriale, për komoditet dhe mirëdashësi mjedisore të ambienteve, për prestigj etj. Dobia e objektit përcaktohet nga karakteristika të tilla si madhësia e dhomës, shtrirja, peizazhi i zonës përreth, vendndodhja. , etj.
Vendndodhja fikse	Përcakton veçantinë e çdo prone, përcakton në masë të madhe karakteristikat e saj ekonomike dhe pozicionimin në treg
Unike (unike)	Çdo pronë ka karakteristika të caktuara unike për të që e dallojnë atë nga të tjerat
Dy komponente	Çdo objekt i pasurive të paluajtshme përbëhet nga dy përbërës - toka dhe ndërtesa (struktura), për lloje të ndryshme patundshme dhe te ndryshme kushtet ekonomike raporti i këtyre komponentëve, si në kosto ashtu edhe në terma fizikë, mund të jetë i ndryshëm
Jo-konsumueshme	Forma natyrale nuk konsumohet dhe ruhet gjatë gjithë jetës.
Qëndrueshmëria	Toka teorikisht ka një jetëgjatësi të pafundme dhe nuk konsumohet. Ndërtesat dhe strukturat kanë një jetëgjatësi të kufizuar në krahasim me tokën. Megjithatë, në krahasim me shumicën dërrmuese të mallrave të tjera, ndërtesat dhe strukturat janë relativisht të qëndrueshme
Fundamentaliteti	Pasuritë e paluajtshme janë një produkt që nuk mund të humbet, vidhet apo thyhet në kushte normale

Qarkullimi i pasurive të paluajtshme, si çdo produkt tjetër, kryhet në treg dhe lidhet ngushtë me tërheqjen e kapitalit financiar dhe fuqisë punëtore. Në të njëjtën kohë, tregu i pasurive të paluajtshme është një treg i burimeve, shitësve dhe blerësve të kufizuar. Le të shqyrtojmë kuptimin e tregut të pasurive të paluajtshme nga autorë të ndryshëm (Tabela 5).

Tabela 5. - Koncepti i tregut të pasurive të paluajtshme.

	Përkufizimi i tregut të pasurive të paluajtshme
V. A. Goremykin	Ky është një grup marrëdhëniesh organizative dhe ekonomike, një mjet për rishpërndarjen e parcelave të tokës, ndërtesave, strukturave dhe pronave të tjera midis pronarëve dhe përdoruesve. metodat ekonomike bazuar në ofertën dhe kërkesën konkurruese.
S. V. Grinenko	Ky është mekanizmi nëpërmjet të cilit lidhen interesat dhe të drejtat dhe vendosen çmimet e pasurive të paluajtshme.
N. Ya. A. Yakobson	Ky është një sistem veprimesh dhe mekanizmash për kryerjen e transaksioneve, ose, me fjalë të tjera, një nënsistem i tregut të përgjithshëm ekonomik që lidhet me qarkullimin e të drejtave mbi pasuritë e paluajtshme.
K. I. Safonova, I. A. Andreeva	Ky është një kompleks marrëdhëniesh që lidhen me krijimin e objekteve të reja të pasurive të paluajtshme, me shfrytëzimin e atyre ekzistuese, si dhe marrëdhëniet që lindin në procesin e transaksioneve të ndryshme të kryera me pasuri të paluajtshme.
A. V. Sevostyanov	Ky është një sektor i ekonomisë kombëtare të tregut, i cili është një grup i objekteve të pasurive të paluajtshme, subjekteve ekonomike që veprojnë në treg, proceseve të funksionimit të tregut, domethënë proceseve të krijimit, përdorimit dhe shkëmbimit të objekteve të pasurive të paluajtshme dhe menaxhimit të tregut dhe mekanizmave. që sigurojnë funksionimin e tregut (infrastruktura e tregut).

Më së shumti pasqyron plotësisht thelbin të këtij tregu dhe në të njëjtën kohë, përkufizimi i tregut të pasurive të paluajtshme i dhënë nga Goremykin është shprehur në një formë të arritshme.

Tregu i pasurive të paluajtshme ka një strukturë të degëzuar, dhe, bazuar në shenja të ndryshme, është i ndarë në një numër tregjesh më të ngushta (Tabela 6).

Tabela 6. - Klasifikimi i tregjeve të pasurive të paluajtshme.

Shenja e klasifikimit	Llojet e tregjeve
Lloji i objektit	Parcela toke, ndërtesa, struktura, ndërmarrje, lokale, të drejta pronësore dhe objekte të tjera.
Gjeografike (territoriale)	Lokal, qytet, rajonal, kombëtar, global.
Qëllimi funksional	Ambiente industriale, ndërtesa banimi, jo industriale dhe lokale.
Shkalla e gatishmërisë për operacion	Objektet ekzistuese, ndertime te paperfunduara, ndertime te reja.
Lloji i pjesëmarrësve	Shitës dhe blerës individualë, shitës të ndërmjetëm, komunat, organizata tregtare.
Lloji i transaksioneve	Blerje dhe shitje, qira, hipotekë, të drejta pronësore.
Industria përkatësisë	Objektet industriale, objektet bujqësore, ndërtesat publike dhe të tjera.
Forma e pronësisë	Objektet shtetërore dhe komunale, private.
Metoda e transaksionit	Fillore dhe dytësore, e organizuar dhe e paorganizuar, shkëmbim dhe pa recetë, tradicionale dhe ndërvepruese

Operacionet e mëposhtme kryhen në tregun e pasurive të paluajtshme duke përdorur mekanizmat e tregut:

- me ndryshim të pronarit - blerje dhe shitje të pasurive të paluajtshme; trashëgimia; donacion; shkëmbim; sigurimi i përmbushjes së detyrimeve (shitja e pasurive të paluajtshme të hipotekuara ose të sekuestruara);
- me ndryshim të pjesshëm ose të plotë të përbërjes së pronarëve - privatizim; shtetëzimi; ndryshime në përbërjen e pronarëve, duke përfshirë ndarjen e pronës; falimentimi (likuidimi) i subjekteve afariste me shitjen e pasurisë së pronarëve;
- pa ndërrim pronari - investimi në pasuri të paluajtshme; zhvillimi i pasurive të paluajtshme (zgjerim, rindërtim, ndërtim i ri); peng; qira; transferimi në menaxhim ekonomik ose menaxhim operacional, për përdorim falas, në menaxhimin e besimit etj.

Tregu i pasurive të paluajtshme ka një ndikim të madh në të gjitha aspektet e shoqërisë nëpërmjet një sërë funksionesh (Figura 2).

Figura 2.- Funksionet kryesore të tregut të pasurive të paluajtshme.

Funksioneve kryesore të qenësishme në të gjitha tregjet - rregullatore, stimuluese, çmimore, ndërmjetëse, informuese dhe sanitare në tregun e pasurive të paluajtshme, janë shtuar tre funksione shtesë - investimi, tregtar dhe social. Funksioni tregtar është të formojë vlerën konsumatore të pasurive të paluajtshme dhe të gjenerojë fitim nga kapitali i investuar. Funksioni i investimit ju lejon të ruani dhe rrisni kapitalin tuaj duke e investuar atë në pasuri të paluajtshme. Funksioni social, është të stimulojë intensitetin e punës së qytetarëve që kërkojnë të bëhen pronarë të pasurive të paluajtshme.

Funksionimi i tregut të pasurive të paluajtshme kryhet për shkak të veprimeve të subjekteve të tij, ku përfshihen: shitësit, blerësit, pjesëmarrësit profesionistë (institucionalë dhe joinstitucionalë) (Figura 7).

Tabela 7. Subjektet (pjesëmarrësit) e tregut të pasurive të paluajtshme

1. Shitësit (qiradhënësit): pronarë të pronave (persona juridikë dhe fizikë); ndërtuesit (zhvilluesit); organet e autorizuara autoritetet lokale etj.	2. Blerësit (qiramarrësit): persona juridikë dhe fizikë; investitorët dhe aksionarët; organet administrata publike etj.
Subjektet (pjesëmarrësit) tregu i pasurive të paluajtshme
Pjesëmarrësit profesionistë
3. Pjesëmarrësit institucionalë (që përfaqësojnë interesat e shtetit): gjykatat dhe zyrat noteriale; autoritetet për regjistrimin e të drejtave mbi pasuritë e paluajtshme dhe transaksionet me to; autoritetet federale dhe territoriale që rregullojnë zhvillimin urban, menaxhimin e tokës dhe përdorimin e tokës; organet e inspektimit teknik, zjarri dhe të tjera të përfshira në mbikëqyrjen e ndërtimit dhe funksionimit të ndërtesave dhe strukturave, etj.	4. Pjesëmarrësit joinstitucional (që punojnë për mbi baza komerciale): kontraktorët e ndërtimit; agjencitë imobiliare; agjencitë e vlerësimit; firma ligjore; bankat; agjenci hipotekore; kompanitë e sigurimit; Media etj.

Për shkak të specifikave të tij, tregu i pasurive të paluajtshme ka një sërë veçorish që e dallojnë atë nga tregjet e tjera të paraqitura në Tabelën 7.

Tabela 8. - Karakteristikat e tregut të pasurive të paluajtshme.

	Karakteristike
Lokalizimi	- palëvizshmëri absolute; - çmimi varet shumë nga vendndodhja
Lloji i konkursit	- imperfekt, oligopol; - një numër i vogël blerësish dhe shitësish; - kontrolli mbi çmimet është i kufizuar; - Hyrja në treg kërkon kapital të konsiderueshëm
Elasticiteti propozimet	E ulët, me një rritje të kërkesës dhe çmimeve, oferta rritet pak
Natyra e kërkesës	Kërkesa është e individualizuar dhe jo e këmbyeshme
Shkalla e hapjes	- transaksionet janë private në natyrë; - informacioni publik shpesh është i paplotë dhe i pasaktë, gjë që e bën të vështirë vlerësimin e situatës së tregut
Konkurrenca e produktit	- përcaktohet kryesisht nga mjedisi i jashtëm përreth, ndikimi i lagjes; - specifika e preferencave individuale të blerësve
Kushtet e zonimit	- rregullohet me legjislacionin civil dhe të tokës, duke marrë parasysh ligjet e ujit, pylltarisë, mjedisit dhe ligjeve të tjera të veçanta; - ndërvarësi më e madhe e pronësisë private dhe formave të tjera
Regjistrimi i transaksioneve	vështirësitë ligjore, kufizimet dhe kushtet
Çmimi	përfshin koston e objektit dhe të drejtat e lidhura me të

Kështu, u konstatua se tregu i pasurive të paluajtshme zë një vend të veçantë në ekonominë e çdo vendi. Duke vepruar si një kategori komplekse e integruar, ajo ndërthur interesa dhe forma të ndryshme të veprimtarisë së subjekteve të saj; sfera të ndryshme të ndikimit - nga ekonomike në sociale; një sërë funksionesh që kanë ndikim në ekonominë e vendit në tërësi. Në të njëjtën kohë, rritja e rëndësisë së hulumtimit të marketingut të këtij tregu është tipike veçanërisht për tregjet rajonale të pasurive të paluajtshme, e veçanta e të cilave është orientimi i detyrueshëm jo vetëm në kushtet lokale, por edhe në situatën e përgjithshme në vend.

Problemi i studimit të tregut të pasurive të paluajtshme është një problem informacioni. Për të vlerësuar vëllimin dhe strukturën e ofertës së banesave, duhet të merrni informacione se sa dhe çfarë lloj ambientesh janë në treg, sa dhe çfarë lloji janë duke u përgatitur për dorëzim dhe çfarë pasurie të paluajtshme specifike tashmë janë porositur. Bazuar në të dhënat për shitjet e banesave, mund të gjykohet vetëm pjesa e realizuar e kërkesës.

Objektet e hulumtimit të tregut janë tendencat dhe proceset e zhvillimit të tregut, duke përfshirë analizën e ndryshimeve në faktorët ekonomikë, shkencorë, teknikë, demografikë, mjedisorë, legjislativë dhe të tjerë. Gjithashtu shqyrtohet struktura dhe gjeografia e tregut, kapaciteti i tij, dinamika e shitjeve, barrierat e tregut, gjendja e konkurrencës, mjedisi aktual, mundësitë dhe rreziqet. N.V. Vidanov, Kërkime Marketingu dhe Marketingu, 4 (52), - gusht 2008, - f

Rezultatet kryesore të hulumtimit të tregut të pasurive të paluajtshme janë parashikimet e zhvillimit të tij, vlerësimi i tendencave të tregut, identifikimi faktorët kyç sukses. Përcaktohen mënyrat më efektive të zhvillimit të politikës së konkurrencës në treg dhe mundësitë e hyrjes në tregje të reja. Bëhet segmentimi i tregut, d.m.th. përzgjedhja e tregjeve të synuara dhe e pikave të tregut. Për të marrë vendime të informuara në çdo treg, është e nevojshme të keni të besueshëm, të plotë dhe informacion në kohë. Mbledhja sistematike, pasqyrimi dhe analiza e të dhënave për problemet që lidhen me funksionimin e tregut të pasurive të paluajtshme përbëjnë përmbajtjen e kërkimit të marketingut. Për të qenë efektive, këto studime, së pari, duhet të jenë sistematike; së dyti, mbështetuni në informacione të zgjedhura posaçërisht; së treti, të kryejë disa procedura për mbledhjen, përmbledhjen, përpunimin dhe analizimin e të dhënave; së katërti, përdorni mjete të krijuara posaçërisht për qëllime analize. Kështu, aktivitetet e marketingut bazohen në hulumtimin e veçantë të tregut dhe mbledhjen e informacionit të nevojshëm për zbatimin e tyre. Rrjedhat e këtij informacioni organizohen nga disa procedura dhe metoda kërkimore. Le të ndalemi në objektet më të rëndësishme të hulumtimit të tregut të pasurive të paluajtshme.

Kushtet dhe parashikimi i tregut të pasurive të paluajtshme

Qëllimi i përgjithshëm i hulumtimit të tregut është të përcaktojë kushtet në të cilat sigurohet kënaqësia më e plotë e kërkesës së popullatës për mallra të një lloji të caktuar dhe krijohen parakushtet për shitjen efektive të banesave të prodhuara. Në përputhje me këtë, detyra parësore e studimit të tregut të pasurive të paluajtshme është të analizojë marrëdhëniet aktuale ndërmjet ofertës dhe kërkesës, d.m.th. kushtet e tregut. Kushtet e tregut janë tërësia e kushteve në të cilat zhvillohet aktualisht aktiviteti i tregut. Karakterizohet nga një raport i caktuar i ofertës dhe kërkesës për pasuri të paluajtshme, si dhe niveli dhe raporti i çmimeve.

Mbledhja e informacionit - faza më e rëndësishme duke studiuar kushtet e tregut. Nuk ka asnjë burim të vetëm informacioni për mjedisin që do të përmbajë të gjithë informacionin rreth proceseve që studiohen. Hulumtimi përdor lloje të ndryshme informacioni të marrë nga burime të ndryshme. Informacioni dallohet: i përgjithshëm, tregtar, i veçantë.

Informacione të përgjithshme përfshin të dhëna që karakterizojnë situatën e tregut në tërësi, në lidhje me zhvillimin e industrisë. Burimet e marrjes së tij janë të dhëna nga statistikat shtetërore dhe të industrisë, format zyrtare të kontabilitetit dhe raportimit.

Informacion tregtar - të dhëna të nxjerra nga dokumentacioni afarist i ndërmarrjes, për çështjet e shitjeve nga partnerët në porosi shkëmbimi i informacionit. Këto përfshijnë: aplikime dhe urdhra nga organizatat e ndërtimit; materiale nga shërbimet e kërkimit të tregut (materiale mbi lëvizjet e shitjeve, rishikimet e tregut, etj.).

Informacioni i veçantë përfaqëson të dhënat e marra si rezultat ngjarje të veçanta mbi kërkimin e tregut (anketat e popullsisë, blerësit, ekspertët, ekspozitat dhe shitjet, takimet e tregut), si dhe materialet nga organizatat kërkimore. Informacioni i veçantë është veçanërisht i vlefshëm sepse përmban informacione që nuk mund të merren në asnjë mënyrë tjetër. Prandaj, kur studiohen kushtet e tregut vëmendje të veçantë vëmendje duhet t'i kushtohet marrjes së informacionit të gjerë të specializuar.

Kur studiohen kushtet e tregut, detyra nuk është vetëm të përcaktohet gjendja e tregut në një kohë ose në një tjetër, por edhe të parashikohet natyra e mundshme e zhvillimit të tij të mëtejshëm për të paktën një deri në dy tremujorë, por jo më shumë se një vit dhe një gjysma, pra parashikimi.

Një parashikim tregu është një parashikim shkencor i perspektivave për zhvillimin e kërkesës, ofertës së produktit dhe çmimeve, i kryer në kuadrin e një metodologjie të caktuar, bazuar në informacione të besueshme, me një vlerësim të gabimit të mundshëm të tij. Parashikimi bazohet në marrjen parasysh të modeleve dhe tendencave të zhvillimit të tij, faktorëve kryesorë që përcaktojnë këtë zhvillim, respektimit të objektivitetit të rreptë, ndërgjegjshmërisë në vlerësimin e të dhënave dhe parashikimin e rezultateve. Zhvillimi i një parashikimi tregu ka katër faza: vendosja e objektit të parashikimit; zgjedhja e metodës së parashikimit; procesi i zhvillimit të parashikimit; vlerësimi i saktësisë së parashikimit.

Vendosja e objektit të parashikimit është faza më e rëndësishme e largpamësisë shkencore. Në praktikë, shpesh identifikohen konceptet e shitjes dhe kërkesës, ofertës dhe ofertës së produktit, çmimet e tregut dhe çmimet e shitjes.

NË kushte të caktuara zëvendësime të tilla janë të mundshme, por me rezerva të përshtatshme dhe rregullime të mëvonshme të rezultateve të llogaritjeve të parashikimit. Zgjedhja e metodës së parashikimit varet nga qëllimi i parashikimit, koha e kryerjes së tij, niveli i detajeve dhe disponueshmëria e informacionit fillestar (bazë).

Procesi i zhvillimit të një parashikimi konsiston në kryerjen e llogaritjeve, të kryera ose me dorë ose duke përdorur programe kompjuterike, me rregullimin e mëvonshëm të rezultateve të tyre në një nivel profesional të cilësisë së lartë. Saktësia e parashikimit vlerësohet duke llogaritur gabimet e mundshme të tij. Prandaj, rezultatet e parashikimit janë paraqitur praktikisht në formë intervali.

Parashikimet e tregut klasifikohen sipas disa kritereve. Bazuar në kohëzgjatjen, dallohen: parashikimet afatshkurtra (nga disa ditë deri në 2 vjet); parashikimet afatmesme (nga 2 në 7 vjet); parashikimet afatgjata (më shumë se 7 vjet). Ato ndryshojnë jo vetëm në periudhën kryesore, por edhe në nivelin e detajeve dhe metodat e parashikuara të përdorura.

Bazuar në thelbin e metodave të përdorura, dallohen grupet e parashikimit, baza e të cilave është: ekstrapolimi i një sërë dinamikash; interpolimi i një serie dinamike - gjetja e anëtarëve të munguar të një serie dinamike brenda saj; koeficientët e elasticitetit të kërkesës; Modelimi strukturor është një tabelë statistikore që përmban një grupim të konsumatorëve sipas atributit më domethënës, ku për secilin grup jepet struktura e konsumit të mallrave. Kur struktura e konsumatorit ndryshon, konsumi mesatar dhe kërkesa gjithashtu ndryshojnë.

Një nga metodat e parashikimit është ndërtuar mbi këtë bazë: vlerësimi i ekspertëve. Kjo metodë përdoret në tregjet e mallrave të reja kur informacioni bazë ende nuk është formuar, ose në tregjet për mallrat tradicionale që nuk janë studiuar për një kohë të gjatë. Ai bazohet në një anketë të ekspertëve - specialistë kompetentë; modelimi ekonomik dhe matematikor.

Rezultatet e analizës së treguesve të parashikuar të kushteve të tregut në kombinim me të dhënat e raportimit dhe planifikimit bëjnë të mundur zhvillimin paraprak të masave që synojnë zhvillimin e proceseve pozitive, eliminimin dhe parandalimin e çekuilibrave ekzistues dhe mund të sigurohen në formën e dokumenteve të ndryshme analitike.

1. Rishikim përmbledhës - një dokument me tregues të përgjithshëm të tregut. Është analizuar dinamika e treguesve të përgjithshëm ekonomikë dhe të industrisë, kushte të veçanta kushtet. Bëhet një retrospektivë dhe jepet një parashikim i kushteve të tregut, evidentohen tendencat më karakteristike dhe identifikohen marrëdhëniet e ndërsjella midis kushteve të tregjeve individuale të pasurive të paluajtshme.

2. Pasqyrë tematike e situatës. Dokumentet që pasqyrojnë specifikat e një tregu të caktuar. Identifikohen problemet më urgjente, tipike për një sërë objektesh, apo problemi i një tregu specifik të pasurive të paluajtshme.

3. Informacioni i tregut operacional. Një dokument që përmban informacion operacional rreth proceset individuale kushtet e tregut. Burimet kryesore informacion operacional janë të dhëna nga anketat e popullsisë dhe vlerësimet e ekspertëve të specialistëve.

Kapaciteti i tregut

Detyra kryesore e hulumtimit të tregut të pasurive të paluajtshme është përcaktimi i kapacitetit të tregut. Kapaciteti i tregut është kërkesa totale efektive e blerësve; vëllimi i mundshëm vjetor i shitjeve të pasurive të paluajtshme në nivelin mesatar aktual të çmimit. Kapaciteti i tregut varet nga shkalla e zhvillimit të një tregu të caktuar, elasticiteti i kërkesës, ndryshimet në kushtet ekonomike, nivelet e çmimeve, cilësia dhe kostot e reklamimit. Kapaciteti i tregut karakterizohet nga madhësia e kërkesës së popullsisë dhe sasia e ofertës në tregun e pasurive të paluajtshme. Në çdo moment të kohës, tregu ka siguri sasiore dhe cilësore, d.m.th. vëllimi i tij shprehet në kosto dhe tregues fizikë të objekteve të shitura dhe të blera.

Është e nevojshme të bëhet dallimi midis dy niveleve të kapacitetit të tregut: potencial dhe real. Kapaciteti aktual i tregut është niveli i parë. Niveli i mundshëm përcaktohet nga nevojat personale dhe sociale dhe pasqyron vëllimin e zbatimit të përshtatshëm për to. Termi potencial tregu përdoret gjithashtu në marketing. Kapaciteti aktual i tregut mund të mos korrespondojë me kapacitetin e tij potencial. Llogaritja e kapacitetit të tregut duhet të ketë siguri hapësinore-kohore.

Kapaciteti i tregut formohet nën ndikimin e shumë faktorëve, secili prej të cilëve, në situata të caktuara, mund të stimulojë tregun dhe të frenojë zhvillimin e tij, duke kufizuar kapacitetin e tij. I gjithë grupi i faktorëve mund të ndahet në dy grupe: të përgjithshëm dhe specifik. Të përbashkët janë faktorët socio-ekonomikë që përcaktojnë kapacitetin e tregut: vëllimi dhe struktura e ofertës, duke përfshirë ndërmarrjet përfaqësuese; gamën dhe cilësinë e objekteve të ofruara; standardin e arritur të jetesës dhe nevojat e popullsisë; fuqia blerëse e popullsisë; niveli i raportit të çmimeve për mallrat; madhësia e popullsisë; përbërja e tij sociale dhe e moshës dhe gjinisë; shkalla e ngopjes së tregut; vendndodhjen gjeografike të tregut.

Faktorë specifikë përcaktojnë zhvillimin e tregjeve për objekte individuale dhe secili treg mund të ketë faktorë karakteristikë vetëm për të. Në këtë rast, një faktor specifik përsa i përket shkallës së ndikimit mund të jetë vendimtar për formimin dhe zhvillimin e ofertës dhe kërkesës për banesa specifike. Tërësia e faktorëve që përcaktojnë zhvillimin e ofertës dhe kërkesës janë në një marrëdhënie komplekse dialektike. Një ndryshim në veprimin e disa faktorëve shkakton një ndryshim në veprimin e të tjerëve. E veçanta e disa faktorëve është se ato shkaktojnë ndryshime si në kapacitetin e përgjithshëm ashtu edhe në strukturën e tregut, ndërsa të tjerë janë se ata, pa ndryshuar kapacitetin e përgjithshëm të tregut, shkaktojnë ndryshime në të. Në procesin e hulumtimit të tregut, është e nevojshme të shpjegohet mekanizmi i veprimit të sistemit të faktorëve dhe të maten rezultatet e ndikimit të tyre në vëllimin dhe strukturën e ofertës dhe kërkesës.

Identifikimi i marrëdhënieve shkak-pasojë në tregun në studim kryhet në bazë të sistemimit dhe analizës së të dhënave. Sistematizimi i të dhënave konsiston në ndërtimin e tabelave të grupuara dhe analitike, serive kohore të treguesve të analizuar, grafikëve, grafikëve etj. Kjo është faza përgatitore e analizës së informacionit për vlerësimin sasior dhe cilësor të tij. Përpunimi dhe analiza kryhet duke përdorur metodat e njohura, përkatësisht grupimi, metodat indeksuese dhe grafike, ndërtimi dhe analiza e serive kohore. Marrëdhëniet shkak-pasojë dhe varësitë krijohen si rezultat i analizës së korrelacionit dhe regresionit të serive kohore.

Ai lejon, duke përdorur një sistem treguesish në një formë të thjeshtuar, të karakterizojë veçantinë cilësore të zhvillimit të të gjithë elementëve kryesorë të tregut në skenë moderne dhe në një periudhë të caktuar kohore në të ardhmen. Një model i formalizuar i zhvillimit të tregut përfaqëson një sistem ekuacionesh që mbulojnë treguesit kryesorë të tij. Për çdo treg, sistemi mund të ketë një numër të ndryshëm ekuacionesh dhe treguesish, por në çdo rast duhet të përfshijë ekuacionet e ofertës dhe të kërkesës.

Prandaj, ekzistojnë tre mënyra plotësuese për të zhvilluar një parashikim.

Pyetje - identifikimi i opinioneve të popullatës dhe ekspertëve në mënyrë që të merren vlerësimet e parashikimit. Metodat e bazuara në pyetje përdoren në rastet kur, për një sërë arsyesh, modelet e zhvillimit të procesit nuk mund të pasqyrohen nga një aparat formal, kur të dhënat e nevojshme nuk janë të disponueshme.

1 Ekstrapolimi - vazhdimi në të ardhmen e tendencave të procesit, të pasqyruara në formën e serive kohore dhe treguesve të tyre, bazuar në modelet e zhvilluara të tipit regresioni. Metodat e ekstrapolimit zakonisht përdoren në rastet kur ka informacion të mjaftueshëm për të kaluarën dhe janë identifikuar tendenca të qëndrueshme. Ky opsion bazohet në hipotezën se tendencat e krijuara më parë do të vazhdojnë në të ardhmen. Ky lloj parashikimi quhet gjenetik dhe përfshin studimin e modeleve ekonometrike.

2 Modelimi analitik - ndërtimi dhe përdorimi i një modeli që pasqyron marrëdhëniet e brendshme dhe të jashtme gjatë zhvillimit të tregut. Ky grup metodash përdoret kur informacioni për të kaluarën është minimal, por ka disa ide hipotetike për tregun që bëjnë të mundur zhvillimin e një modeli tregu dhe, mbi këtë bazë, vlerësimin e gjendjes së ardhshme të tregut dhe riprodhimin e opsioneve alternative për zhvillimin e saj. Kjo qasje ndaj parashikimit quhet e bazuar në objektiv.

Rezultati i punës për të përcaktuar kapacitetin e tregut duhet të jetë një pasqyrë e gjendjes së tregut dhe faktorëve të tij, si dhe një parashikim i zhvillimit të tregut, duke marrë parasysh tendencat në ndryshimet në ndikimin e faktorëve të brendshëm dhe të jashtëm.

Segmentimi i tregut

Çdo treg nga pikëpamja e marketingut përbëhet nga blerës që ndryshojnë nga njëri-tjetri në shijet, dëshirat dhe nevojat e tyre. Gjëja kryesore është që ata të gjithë blejnë mallra për arsye të ndryshme. Prandaj, është e nevojshme të kuptohet se me diversitetin e kërkesës, madje edhe në një mjedis konkurrues, çdo person individual do të reagojë ndryshe ndaj pronës së paluajtshme të ofruar. Është shumë e vështirë të plotësohen nevojat e të gjithë konsumatorëve pa përjashtim, sepse... ata kanë dallime të caktuara në nevoja. Për shembull, një numër i konsumatorëve preferojnë apartamente luksoze dhe janë të gatshëm të paguajnë çmimin e duhur, ndërsa të tjerë kanë mundësinë të blejnë banesa me karakteristika të pranueshme konsumatore me një çmim të ulët.

Hulumtimi i thelluar i tregut sugjeron nevojën për ta konsideruar atë. Në këtë drejtim, kur planifikoni biznesin tuaj, është e nevojshme të konsideroni tregun si një strukturë të diferencuar në varësi të grupeve të konsumatorëve dhe pronave të konsumatorëve, gjë që në një kuptim të gjerë përcakton konceptin e segmentimit të tregut.

Segmentimi i tregut është, nga njëra anë, një metodë për gjetjen e pjesëve të tregut dhe përcaktimin e objekteve në të cilat drejtohen aktivitetet e marketingut të ndërmarrjeve. Nga ana tjetër, është një qasje menaxheriale ndaj procesit të vendimmarrjes së ndërmarrjes në treg, bazë për zgjedhjen e kombinimit të duhur të elementeve të marketingut. Segmentimi kryhet me qëllim të maksimizimit të kënaqësisë së klientit, si dhe racionalizimit të kostove të kompanisë së ndërtimit për zhvillimin e një programi ndërtimi dhe vënien në punë të ambienteve të përfunduara.

Objektet e segmentimit janë, para së gjithash, konsumatorët. Të zgjedhura në mënyrë të veçantë dhe me karakteristika të caktuara të përbashkëta, ato përbëjnë një segment tregu. Segmentimi i referohet ndarjes së tregut në segmente që ndryshojnë në parametrat e tyre ose reagimet ndaj llojeve të caktuara të aktiviteteve në treg (reklama, metodat e shitjes). Pavarësisht mundësisë së segmentimit të tregut nga objekte të ndryshme, fokusi kryesor në marketing është gjetja e grupeve homogjene të konsumatorëve që kanë preferenca të ngjashme dhe reagojnë në mënyrë të ngjashme ndaj ofertat e marketingut.

Segmentimi nuk është një proces thjesht mekanik. Për të qenë efektiv, duhet të kryhet duke marrë parasysh disa kritere dhe karakteristika. Një kriter është një mënyrë për të vlerësuar arsyetimin për zgjedhjen e një segmenti të caktuar tregu ndërmarrje specifike, dhe shenja është një mënyrë për të identifikuar një segment në treg.

Ndër disavantazhet e segmentimit janë: kosto të larta, të lidhura, për shembull, me kërkime shtesë të tregut, me përgatitjen e opsioneve të programit të marketingut, sigurimin e paketimit të përshtatshëm dhe përdorimin e metodave të ndryshme të shpërndarjes.

Segmentimi ka avantazhe dhe disavantazhe, por është e pamundur të bëhet pa të, pasi ekonomi moderneÇdo produkt mund të shitet me sukses vetëm në segmente të caktuara të tregut, por jo në të gjithë tregun.

Shenjat për segmentimin e tregut: gjeografike, demografike, socio-ekonomike, psikografike, të sjelljes.

Segmentimi gjeografik përfshin ndarjen e tregut në njësi të ndryshme gjeografike: shtet, shtete, rajone, rrethe, qytete, komunitete, si dhe madhësinë e rajonit, dendësinë dhe popullsinë, kushtet klimatike, distancën nga ndërmarrja prodhuese. Kjo veçori është përdorur në praktikë para të tjerave, gjë që ka ardhur për shkak të nevojës për të përcaktuar hapësirën e veprimtarisë së ndërmarrjes. Përdorimi i tij është i nevojshëm kur ka dallime klimatike midis rajoneve ose veçori të traditave kulturore, kombëtare, historike në treg. Një firmë mund të vendosë të operojë në një ose më shumë zona gjeografike, ose në të gjitha zonat, por duke marrë parasysh ndryshimet në nevojat dhe preferencat e përcaktuara nga gjeografia.

Segmentimi demografik përfshin ndarjen e tregut në grupe bazuar në variablat demografikë si gjinia, mosha, madhësia e familjes, faza cikli jetësor familja, niveli i të ardhurave, profesioni, arsimimi, besimet fetare, raca dhe kombësia. Variablat demografikë janë faktorët më të njohur që përdoren për të dalluar grupet e konsumatorëve. Një nga arsyet e këtij popullariteti është se nevojat dhe preferencat, si dhe intensiteti i konsumit, janë shpesh të lidhura ngushtë me karakteristikat demografike. Një arsye tjetër është se karakteristikat demografike janë më të lehta për t'u matur se shumica e llojeve të tjera të variablave. Edhe në rastet kur tregu nuk përshkruhet nga pikëpamja demografike (për shembull, bazuar në llojet e personalitetit), është ende e nevojshme të kryhen parametrat demografikë.

Segmentimi i bazuar në parimet psikografike. Në segmentimin psikografik, blerësit ndahen në grupe në bazë të klasës sociale, stilit të jetesës dhe karakteristikave të personalitetit. Anëtarët e të njëjtit grup demografik mund të kenë profile demografike krejtësisht të ndryshme.

Segmentimi i bazuar në parimet e sjelljes. Segmentimi i sjelljes i ndan klientët në grupe bazuar në njohuritë, qëndrimet, modelet e përdorimit dhe reagimet e tyre ndaj produktit. Aktorët e tregut i konsiderojnë variablat e sjelljes si bazën më të përshtatshme për formimin e segmenteve të tregut.

Pas ndarjes së tregut në segmente të veçanta, është e nevojshme të vlerësohet shkalla e atraktivitetit dhe të vendoset se sa segmente duhet të synojë ndërmarrja, me fjalë të tjera, të zgjedhë segmentet e synuara të tregut dhe të zhvillojë një strategji marketingu.

Segmenti i synuar - një ose më shumë segmente të zgjedhura për aktivitetet e marketingut të një ndërmarrje. Në të njëjtën kohë, ndërmarrja duhet, duke marrë parasysh qëllimet e zgjedhura, të përcaktojë pikat e forta të konkurrencës, madhësinë e tregjeve, marrëdhëniet me kanalet e shpërndarjes, fitimet dhe imazhin e saj të kompanisë.

Segmentet e tregut në të cilat një ndërmarrje ka siguruar një pozicion dominues dhe të qëndrueshëm zakonisht quhen kamare të tregut. Krijimi dhe forcimi kamare e tregut, duke përfshirë gjetjen e dritareve të tregut, sigurohet vetëm nëpërmjet përdorimit të metodave të segmentimit të tregut. Pas përcaktimit të segmentit të tregut të synuar, ndërmarrja duhet të studiojë pronat dhe imazhin e pasurive të paluajtshme të konkurrentëve dhe të vlerësojë pozicionin e pronës së saj në treg.

Gjendja e konkurrencës dhe barrierat e tregut

NË ekonomia e tregut Firmat operojnë në një mjedis konkurrues. Kur studioni konsumatorët, nuk duhet harruar për konkurrentët. Objektivi kryesor i hulumtimit të konkurrentëve është të marrë të dhënat e nevojshme për të siguruar një avantazh konkurrues në treg, si dhe gjetjen e mundësive për bashkëpunim dhe bashkëpunim me konkurrentët e mundshëm. Marketingu. Uch. për universitetet/N.D.Eriashvili dhe të tjerë M.: Unity-Dana, 2000.-f.365

Për këtë qëllim, duke analizuar pikat e forta dhe dobësitë konkurrentët, së pari duhet t'u përgjigjeni pyetjeve të mëposhtme:

· Cilët janë konkurrentët kryesorë të kompanisë suaj?

· Çfarë pjese tregu zë kompania juaj dhe konkurrentët e saj kryesorë?

· Cila është strategjia e konkurrentit?

· Çfarë metodash përdorin konkurrentët për të konkurruar për treg?

· Si është gjendjen financiare konkurrentët?

· Struktura organizative dhe menaxhimi i konkurrentëve?

· Cili është efektiviteti i programeve të marketingut të konkurrentëve (produkt, çmim, shitje dhe promovim, komunikim)?

· Cili është reagimi i mundshëm i konkurrentëve ndaj programit të marketingut të kompanisë suaj?

· Në cilën fazë të ciklit jetësor janë produkti juaj dhe produkti i konkurrentit tuaj?

Faza e parë e studimit mjedis konkurruesështë një vlerësim i karakteristikave të tregut në të cilin kompania operon ose synon të operojë. Më pas, duhet të studioni se cilët janë konkurrentët e vërtetë apo të mundshëm. Një konkurrent është një element i rëndësishëm i infrastrukturës së sistemit të marketingut që ndikon në strategjinë e marketingut të kompanisë në lidhje me produktin, furnitorët, ndërmjetësit dhe blerësit. Hulumtimi i pozicioneve të konkurrentëve mbulon një gamë të gjerë çështjesh dhe kërkon përdorimin e një sasie të konsiderueshme informacioni. Këshillohet që të analizohen karakteristikat e konkurrentëve kryesorë në seksionet e mëposhtme: tregu, produkti, çmimet, promovimi i produktit në treg, organizimi i shitjeve dhe shpërndarjes.

Studimi i mjedisit konkurrues kërkon vëzhgimi sistematik prapa konkurrentëve kryesorë, pa humbur nga sytë konkurrentët e mundshëm. Këshillohet që informacioni i marrë të grumbullohet në bankat e të dhënave. Analiza e informacionit lejon specialistët të nxjerrin vlerësime të arsyeshme për secilin faktor konkurrues dhe të karakterizojnë pozicioni i përgjithshëm firmat në treg në raport me konkurrentët e tyre kryesorë.

Mundësitë dhe rreziqet e tregut

Çdo kompani duhet të jetë në gjendje të identifikojë mundësitë e tregut në zhvillim. Kërkimi i mundësive të tregut kryhet pas vlerësimit të potencialit të ndërmarrjes dhe merr parasysh aftësitë reale të kësaj të fundit.

Nevojat e paplotësuara të tregut janë baza e mundësive të tregut për një ndërmarrje. Në një situatë kur blerësi është plotësisht i kënaqur me shërbimet e furnizuesit, ofrimi i tij i mallrave të ngjashme me kushte të ngjashme nga një ndërmarrje tjetër nuk do të jetë i suksesshëm. Në të njëjtën kohë, në këtë situatë, blerësi mund të ketë nevoja të pakënaqura për një objekt me cilësi më të lartë, kushte më preferenciale dhe shërbim më të gjerë. Identifikimi i nevojave të tilla kryhet duke ndërtuar hipoteza: përvoja e mëparshme si menaxher ose konsulent; propozimet nga personeli i ndërmarrjes; përvoja e partnerëve dhe kontraktorëve të ndërmarrjes; risitë e konkurrentëve.

Detyra në këtë fazë të zhvillimit të strategjisë është të ndërtohen sa më shumë hipoteza të jetë e mundur. Metoda kryesore e marrjes së materialeve nga ndërmarrja dhe partnerët e saj është një intervistë falas, në të cilën bashkëbiseduesit inkurajohen të shprehin çdo, madje edhe idetë më "të çmendura". Duke zgjedhur një segment, kompania duhet të studiojë të gjitha ofertat që ndodhen aktualisht në një segment të caktuar. Më pas, është e nevojshme të sigurohet që objekti të ketë një vend të padyshimtë, qartësisht të ndryshëm nga të tjerët, të dëshirueshëm në treg dhe në mendjet e konsumatorëve të synuar. Ky quhet pozicionimi i produktit në treg. Pasi ka vendosur për pozicionimin e saj, firma është gati të fillojë planifikimin e detajeve të përzierjes së saj të marketingut.

Puna e analizës së mundësive të marketingut, përzgjedhja e tregjeve të synuara, zhvillimi i një miks marketingu dhe zbatimi i tij kërkon mbështetjen e sistemeve të menaxhimit të marketingut. Në veçanti, kompania duhet të ketë sisteme informacion marketingu, planifikimi i marketingut, organizimi i shërbimeve të marketingut dhe kontrolli i marketingut.

Gjatë vendosjes së rrezikut të biznesit, dallohen konceptet e mëposhtme: "Shpenzime", "Humbje", "Humbje". Çdo aktivitet biznesi shoqërohet në mënyrë të pashmangshme me shpenzime, ndërsa humbjet ndodhin për shkak të rrethanave të pafavorshme, llogaritjeve të gabuara dhe paraqesin shpenzime shtesë përtej atyre të planifikuara. Kjo karakterizon kategorinë e “rrezikut” nga një këndvështrim cilësor, por krijon bazën për përkthimin e konceptit të “rrezikut të biznesit” në një koncept sasior. Në të vërtetë, rreziku është rreziku i humbjes së burimeve ose të ardhurave. Në terma relativë, rreziku përcaktohet si shuma e humbjeve të mundshme që lidhen me një bazë të caktuar, në formën e së cilës është më e përshtatshme të merret ose gjendja e ndërmarrjes ose kostoja totale e burimeve për një lloj të caktuar. aktiviteti sipërmarrës.

Hyrje

Aplikacionet

Referencat

Hyrje

Ndër elementët e ekonomisë së tregut, një vend të veçantë zënë pasuria e paluajtshme, e cila vepron si mjet prodhimi (tokë, administrative, industriale, magazina, ndërtesa tregtare dhe objekte të tjera, si dhe struktura të tjera) dhe një send ose objekt konsumi (troje, ndërtesa banimi, dacha, apartamente, garazhe). Pasuria e paluajtshme është baza e ekzistencës personale për qytetarët dhe shërben si bazë për veprimtarinë ekonomike dhe zhvillimin e ndërmarrjeve dhe organizatave të të gjitha formave të pronësisë. Në Rusi, ka një formim dhe zhvillim aktiv të tregut të pasurive të paluajtshme dhe një numër në rritje i qytetarëve, ndërmarrjeve dhe organizatave po marrin pjesë në transaksionet e pasurive të paluajtshme.

Pasuritë e paluajtshme janë objekti kryesor i diskutimit gjatë privatizimit të pronës shtetërore dhe komunale, gjatë marrjes me qira të objekteve jo-banesore, si dhe gjatë blerjes dhe shitjes së objekteve të banimit. Një shtresë e pronarëve të rinj të pronave është shfaqur si në sferën e konsumit personal ashtu edhe në shumë fusha të veprimtarisë së biznesit. Janë shfaqur strukturat tregtare që operojnë në tregun e pasurive të paluajtshme.

Po zgjerohen aktivitetet e investitorëve vendas dhe të huaj, për të cilët vlerë të madhe ka përvetësimin e të drejtave të garantuara të përdorimit të tokës dhe mbrojtjen ligjore të interesave të tyre. Legjislacioni vendor për rregullimin e sektorit të pasurive të paluajtshme ka filluar të zhvillohet.

Në këtë punim, unë do të përpiqem të marr parasysh edhe aspekte të ndryshme të zgjedhjes së banesave dhe cilët faktorë janë prioritet kur zgjedh strehimin, cili është " çmim i drejtë» për banesat sipas blerësve dhe disa çështje të tjera.

Koncepti i pasurive të paluajtshme dhe llojet e saj

Termi "pasuri e paluajtshme" u shfaq në Rusi në shekullin e 17-të, por përkufizimi i saktë i tij nuk gjendet askund. Sipas Kodi Civil Në Federatën Ruse, sendet e paluajtshme (pasuri të paluajtshme, pasuri të paluajtshme) përfshijnë parcelat e tokës, parcelat nëntokësore, trupat ujorë të izoluar dhe gjithçka që është e lidhur fort me tokën, domethënë objektet, lëvizja e të cilave pa dëmtime disproporcionale për qëllimin e tyre është e pamundur, duke përfshirë pyje, mbjellje shumëvjeçare, ndërtesa, struktura. Pasuritë e paluajtshme përfshijnë gjithashtu avionë dhe anije detare, anije lundrimi në brendësi, dhe objekte hapësinore që i nënshtrohen regjistrimit shtetëror.

Ligji mund të klasifikojë pasuri të tjera si pasuri të paluajtshme. Për shembull, ndërmarrja në tërësi kompleks pronash njihet edhe si pasuri e paluajtshme. Sipas Kodit Civil të Federatës Ruse, një ndërmarrje konsiderohet jo si subjekt, por drejtpërdrejt si një objekt i të drejtave civile. Një ndërmarrje në tërësi ose një pjesë e saj mund të jetë objekt i blerjes dhe shitjes, pengut, qirasë dhe transaksioneve të tjera që lidhen me themelimin, ndryshimin dhe përfundimin e të drejtave pronësore. Ndërmarrja mund të trashëgohet edhe.

TE karakteristikat ekonomike pasuria e paluajtshme mund t'i atribuohet rrallësisë së saj (nuk ka objekte absolutisht identike të pasurive të paluajtshme); kostoja e tokave dhe ndërtesave ngjitur (për shembull, ndërtimi i prodhimit të rrezikshëm); veçoritë territoriale(një ndryshim në preferencat territoriale mund të rrisë vlerën e pasurive të paluajtshme pa ndryshime fizike), qëllimi i synuar (si rregull, nuk mund të ndryshohet pa kosto të konsiderueshme).

Pasuritë e paluajtshme ndahen në tre lloje kryesore: toka, banesa dhe objekte jorezidenciale.

Në varësi të natyrës së përdorimit, pasuritë e paluajtshme ndahen në ato të përdorura për banim (shtëpi, vila, apartamente), për aktivitetet tregtare(hotele, ndërtesa zyra, dyqane, etj.), për qëllime industriale (magazina, fabrika, fabrika, etj.), për qëllime bujqësore (ferma, kopshte) dhe qëllime të veçanta (shkolla, kisha, spitale, çerdhe), shtëpi pleqsh, etj. .).

Tregu i pasurive të paluajtshme: koncepti, subjektet dhe faktorët e formimit

Tregu është një mënyrë ndërveprimi ndërmjet shitësve dhe blerësve; një grup blerësish ekzistues dhe potencial të një produkti. Pasuria e paluajtshme është një produkt i veçantë sepse karakteristikat e tij nuk janë tipike për produktet e tjera. Tregu i pasurive të paluajtshme është një grup marrëdhëniesh rreth transaksioneve me pasuri të paluajtshme (shitje, blerje, qira, kolateral, etj.).

Karakteristikat kryesore të tregut të pasurive të paluajtshme janë:

· natyra lokale e tregut të pasurive të paluajtshme (zvogëlimi i numrit të transaksioneve të mundshme për shkak të një vendndodhjeje specifike);

· Unike e të gjitha parcelave të tokës (shkakton dallime në çmime);

· likuiditet i ulët i pasurive të paluajtshme në krahasim me mallrat e tjera (për shkak të nevojës për përfshirjen e institucioneve ligjore gjatë kryerjes së transaksioneve);

· mospërputhje ndërmjet çmimit të lartë dhe mundësitë financiare blerës, i cili kërkon një kredi në shumicën e rasteve;

· Shpërndarja e çmimeve për shkak të informacionit jo të plotë të shitësve dhe blerësve.

Sipas qëllimit funksional të objekteve, tregu i pasurive të paluajtshme ndahet në 4 komponentë kryesorë:

· tregu i tokës (parcelat e tokës),

· tregu i banesave,

· tregu i ambienteve jorezidenciale,

· tregu i pasurive të paluajtshme industriale.

Ju gjithashtu mund të nënvizoni tregun për objekte të papërfunduara dhe shërbimet hoteliere.

Subjektet kryesore të tregut të pasurive të paluajtshme, së bashku me pronarët dhe përdoruesit e pasurive të paluajtshme (që mund të jenë persona fizikë dhe juridikë), janë: bankat, organizatat e ndërtimit (kontraktorët), firmat e pasurive të paluajtshme, studiot ligjore, shoqëritë e sigurimit, menaxhimi i pronave. komitetet, zyrat e inventarit teknik, gjykata e arbitrazhit, zyrat noteriale, inspektoriatet tatimore.

Në lidhje me zhvillimin e tregut të pasurive të paluajtshme ka lindur nevoja për aktivitete vlerësuese. Aktivitetet e vlerësimit- kjo është veprimtaria e një personi (vlerësuesi) subjekt licencimi, i cili konsiston në përcaktimin e tregut ose të një vlere tjetër të pasurive të paluajtshme në lidhje me pasurinë që vlerësohet duke përdorur rregulla dhe metoda të veçanta.

Zhvillimi i tregut të pasurive të paluajtshme lehtësohet nga kalimi i lirë i pronësisë së pasurive të paluajtshme. Duhet të theksohet se sipas Kodit Civil të Federatës Ruse, kërkohet noterizimi i detyrueshëm i transaksioneve të pasurive të paluajtshme. Ka filluar krijimi i shoqatave të pronarëve të banesave (shoqatat e pronarëve të banesave me qëllim të shfrytëzimit të përbashkët).

Formimi i përgjithshëm tregun e brendshëm mund të karakterizohet pasuria e paluajtshme faktorët e mëposhtëm:

Paqëndrueshmëria makroekonomike (e pamundur të parashikohet rregulloret, miratimi i të cilave përcaktohet nga situata politike).

Inflacioni. Nga njëra anë, aktiviteti investues dhe zhvillimi i një sistemi normal të kredidhënies hipotekore janë në rënie dhe nga ana tjetër, për shkak të disponueshmërisë së kufizuar të zonave më likuide dhe fitimprurëse për investime, investimet në pasuri të paluajtshme janë tërheqëse.

E turbullt kuadri legjislativ.

Mungesa shërbime speciale mbledhjen dhe analizën e informacionit, gjë që e bën hapësirën e informacionit të errët.

Profesionalizëm i ulët i pjesëmarrësve në tregun e pasurive të paluajtshme (pak përvojë pune, pasiguri e kuadrit legjislativ).

Zhvillimi i pabarabartë i segmenteve të tregut të pasurive të paluajtshme (më i përhapuri është tregu i banesave).

Me kalimin e Rusisë në marrëdhëniet e tregut, pasuritë e paluajtshme bëhen një mall dhe tregu i pasurive të paluajtshme po fiton vrull. Pasiguria e pronësisë së tokës, inflacioni dhe faktorë të tjerë të listuar më sipër lënë gjurmë në zhvillimin e tregut rus të pasurive të paluajtshme.

Gjendja aktuale e tregut të pasurive të paluajtshme në Moskë

Duke analizuar dinamikën e çmimeve për ndërtesat e reja në Moskë gjatë vitit të kaluar, ekspertët vërejnë: në fund të vitit 2009, kostoja e apartamenteve në ndërtesat e reja u rrit ndjeshëm. Në përgjithësi, çmimet për ndërtesat e reja të Moskës gjatë vitit u rritën me 6.7% në terma dollarë dhe me 14.2% në terma rubla. Deri në dhjetor 2009, çmimi i furnizimit për shumë prona arriti në 180 mijë rubla për metër katror, dhe kjo shenjë ishte më e larta në vitet e fundit.

Banesat në ndërtesat e reja të klasës ekonomike ishin të parat që u shitën; Siç ka treguar praktika, apartamentet e vogla në ndërtesat e reja moderne në Moskë janë shumë të kërkuara, edhe nëse nuk po flasim për zonat qendrore të kryeqytetit. Apartamentet në Marfino dhe Yuzhny Tushino, të cilat u ofruan për shitje me një çmim prej 75-100 mijë rubla, gjetën pronarët e tyre edhe në fazën e ndërtimit të shtëpive. Sot, nëse oferta të tilla ndodhin, tashmë janë me një çmim mbi 100 mijë për metër katror. Dhe pikërisht me “larjen” e ofertave më likuide për ndërtesat e reja specialistët e kompanisë imobiliare NDV-Nedvizhimost ia atribuojnë rritjen e çmimeve të banesave vitin e kaluar.

Analistët njoftuan një mungesë të afërt të banesave në fund të vitit 2008. Sot bëhet e qartë se parashikimet u konfirmuan: vitin e kaluar, zhvilluesit nuk hynë në treg me projekte të reja, por fokusuan të gjitha përpjekjet e tyre në përfundimin e ndërtimit të shtëpive të filluara më parë. Për më tepër, rreth 80% e ndërtesave të reja në Moskë u ngrinë në fazën e para-projektimit, nën ndikimin e situatës së vështirë ekonomike.

J: Çfarë duhet të presë një blerës nga tregu?

Fillimi i vitit 2010 u shënua nga fakti se shenjat e mungesës së banesave u bënë shumë të qarta. Vëllimi i ndërtimeve tregtare dhe sociale është ulur ndjeshëm, dhe sot nuk është aq e lehtë për blerësit të gjejnë një apartament falas në një ndërtesë të re në Moskë në një zonë të përshtatshme. Për më tepër, rindërtimi i ndërtesave të vjetra në Moskë është ndalur praktikisht.

Situata ekonomike ka bërë gjithashtu rregullime në modelin e ndërveprimit midis administratës së qytetit dhe investitorëve. Nëse më parë ndërtimi i banesave për ata që ishin në listën e pritjes dhe për banorët e shtëpive të prishura financohej pjesërisht nga administrata dhe pjesërisht transferohej nga investitorët për zbatimin e programeve sociale, tani mekanizmi ka ndryshuar. Vitet e fundit, investitorët kanë preferuar të paguajnë me para, dhe burimi ekstrabuxhetor i rimbushjes së fondit komunal do të thahet së shpejti. Financat që vijnë nga investitorët nuk i kanë qëllimi i synuar, dhe shumë shpejt qyteti do të duhet të marrë pothuajse 100% të ndërtesave të reja sociale në Moskë (ndërsa më parë pjesa e qytetit varionte nga 30% në 50% të financimit).

Në vitin e ardhshëm, është planifikuar të shpenzohen 204 miliardë rubla për ndërtimin e kapitalit, dhe vetëm 17% e këtyre fondeve do të ndahen për programet e strehimit. Autoritetet e kryeqytetit synojnë të financojnë ndërtimin e 56 shtëpive të reja dhe pjesa më e madhe e apartamenteve në to do t'u jepet përfituesve dhe banorëve të ndërtesave të banimit të epokës së Hrushovit të planifikuara për prishje.

Revistat Forbes dhe Expert publikuan vlerësimet e kompanive më të mëdha në Rusi, të ndryshme si në madhësinë e mostrës ashtu edhe në kriteret për përzgjedhjen e kompanive. Nëse vlerësimi i revistës Expert përfshinte TË GJITHA kompanitë më të mëdha në Rusi, atëherë revista Forbes përfshinte vetëm ato kompani, aksionet e të cilave nuk përfaqësohen në bursë. Para së gjithash, këto janë të mbyllura shoqëritë aksionare, shoqëritë me përgjegjësi e kufizuar dhe grupe kompanish që kryejnë një biznes të përbashkët dhe të kontrolluara nga një pronar i përbashkët. Si pjesë e vlerësimit të revistës Forbes, kompanitë u renditën sipas të ardhurave të marra në vitin 2006. Të dhënat për të ardhurat janë siguruar nga vetë kompanitë.

Sipas vlerësimit të revistës Forbes, vendin e parë në fushën e ndërtimit industrial dhe infrastrukturës e zuri kompania Globalstroy-engineering, një nga pjesëmarrësit në projektin Sakhalin-2, në këtë fushë. ndërtim banesash- tre të parat përfshinin kompanitë Don-Stroy, SU-155 dhe Glavstroy (të cilët zunë përkatësisht 2, 3, 4 vende në vlerësimin e revistës Expert).

Vlerësimi Expert-400 përfshin 22 kompani ndërtimi dhe një kompani të pasurive të paluajtshme - Miel-Real Estate. NË Vlerësimi i Forbes- 19 kompani dhe 3 kompani imobiliare - Miel-Real Estate, Inkom dhe MIAN.

Rezultatet e sondazhit të Metrinfo.Ru

Mendimi popullor: çmimi është më i rëndësishëm se marka

Revista online e pasurive të paluajtshme Metrinfo.Ru kreu një studim sociologjik mbi temën e blerjes së banesave në tregun primar.

Së pari, moskovitët u pyetën: "Ju lutemi imagjinoni situatën që do të blini një apartament. Më thuaj:

do të bënim gjithçka vetë (të gjenim strehim të përshtatshëm, të plotësoni dokumentacionin...);

do të përdorte ndihmën e të njohurve ose miqve;

do të përdorte shërbimet e një ndërmjetësi privat;

A do të kontaktoni një agjenci imobiliare?

6% e moskovitëve të anketuar zgjodhën një agjenci imobiliare;

3% do të blinin vetë një ndërtesë të re;

1% do të përdorte ndihmën e miqve dhe të njohurve;

% do t'i besonte një ndërmjetësi privat;

% do të kishte shkuar në "rrugën tjetër".

Më pas u bë pyetja e mëposhtme: “Imagjinoni që duhet të zgjidhni: të blini një shtëpi nga kompani e madhe me një emër të njohur, por pak më të shtrenjtë, apo me një të panjohur, por më të lirë? Cilën kompani do të zgjidhni? U sqarua se të dyja kompanitë i garantojnë blerësit pastërtinë ligjore të transaksionit.

4% zgjodhën kompani e panjohur;

3% u ndal në kompani e famshme;

2% do të vepronin ndryshe;

1% e kanë pasur të vështirë t'i përgjigjen kësaj pyetjeje.

Mendimi popullor: 30-60 mijë rubla. - çmimi i njehsorit në dispozicion

Cili duhet të jetë çmimi i banesave “popullore”? Revista online e pasurive të paluajtshme Metrinfo.Ru pyeti drejtpërdrejt banorët e Moskës për këtë. U krye një studim sociologjik dhe filloi me pyetjen: "Sa duhet të jetë kostoja e një metër katror në Moskë në mënyrë që të bëhet e përballueshme për qytetarët?" Kishte disa opsione për këtë kosto për të zgjedhur.

Rezultatet e sondazhit ishin si më poshtë:

20% e të anketuarve emëruan deri në 30 mijë rubla;

60 mijë rubla u zgjodhën nga 44%;

80 mijë rubla - 31%;

më shumë se 80 mijë rubla - 5%.

Mendimi popullor: si ndikojnë zbritjet në vendimet e blerësve?

“A mendoni se zbritjet janë kursime të vërteta apo mashtrime të shitësve? Apo ndoshta nuk kanë përfitime reale ekonomike, por i nxisin njerëzit të blejnë? - kjo ishte pyetja e zbukuruar që iu bë njerëzve. Epo, për të mos i ngatërruar, u propozuan opsionet e mëposhtme të përgjigjes:

Zbritjet janë kursime reale;

Zbritjet janë truket e shitësve;

Zbritjet nuk kanë asnjë përfitim real ekonomik, por inkurajojnë njerëzit të bëjnë një blerje.

% e të anketuarve (pak më pak se gjysma e pjesëmarrësve në anketë) besojnë se zbritjet janë mashtrime të shitësve që gjithmonë dhe kudo përfitojnë për veten e tyre;

% besojnë se zbritjet nuk kanë përfitime reale ekonomike, por, në të vërtetë, mund të bëhen një nxitje për blerësin;

% janë të bindur se zbritjet janë kursime reale;

% kanë një mendim të ndryshëm;

% e kishte të vështirë të përgjigjej.

Mendimi popullor: 6 hektarë afër Moskës janë më të mira se bregdeti turk

Revista Metrinfo.ru kreu një studim sociologjik mbi këtë temë. U bë pyetja: "Ju lutemi imagjinoni një situatë - ju keni një shumë të caktuar parash dhe jeni përballur me një zgjedhje - blini një shtëpi në rajonin e Moskës ose për të njëjtat para, por strehim jashtë vendit. Çfarë do të preferonit?

2% e të anketuarve do të blinin një shtëpi në rajonin e Moskës (diferenca me shifrën e vitit të kaluar është vetëm 0.5%)

2% - do të blinte një shtëpi jashtë vendit;

6% e kanë pasur të vështirë të përgjigjen.

Mendimi popullor: kush dëshiron të jetojë në lartësi?

"A do të dëshironit ju personalisht të jetoni në një ndërtesë të lartë?" - pyetën ata banorët e Moskës.

Jo - 58% e të anketuarve na janë përgjigjur;

Po – thanë 42% e të anketuarve.

Më pas ata që do të donin të jetonin në një ndërtesë të lartë u pyetën se në cilin kat do të donin të jetonin. Doli se:

3% janë të impresionuar nga lartësitë nga 1 deri në 9 kate;

9% - vendosur në numra nga 10 deri në 19 kate;

9% - korniza të preferuara nga 20 në 29 kate;

9% e të anketuarve zgjodhën diapazonin nga 30 deri në 40 kate;

4% pranojnë të jetojnë në çdo kat.

Mendimi popullor: Moskovitët nuk janë gati të ndryshojnë kryeqytetin në rajonin e Moskës

Si fillim ne pyetëm pyetje e përgjithshme“A jeni të kënaqur me kushtet tuaja të jetesës?”

“Jo” – janë përgjigjur 37,7% e qytetarëve të anketuar;

“Po” – mendojnë 62.3% e të anketuarve.

Pastaj erdhi pyetja e dytë: "A do të pranonit të shkëmbeni (pa kosto financiare) apartamentin tuaj në Moskë për një apartament me një sipërfaqe dy herë më të madhe, por në rajonin e Moskës? (nga 15 deri në 30 km nga Unaza e Moskës). Le të shpjegojmë pse zgjodhëm këtë distancë të veçantë nga Moska: në këtë zonë, çmimet janë afërsisht gjysma e asaj në Moskë. Më afër Moskës, kostoja rritet dhe operacioni i propozuar nuk mund të kryhet.

Ja si iu përgjigjën kësaj pyetjeje pjesëmarrësit e sondazhit:

“Patjetër që po” - 1,8%;

“Më tepër po se jo” - 5,3%;

“Më tepër jo se po” - 17,5%;

“Patjetër që jo” - 75,4%.

Mendimi popullor: pasuritë e paluajtshme do të kursejnë para

"A keni dëgjuar se gjatë krizës, apartamentet në Moskë filluan të bëhen më të lira?"

Jo, kjo është hera e parë që kam dëgjuar për këtë, na thanë 55% e të anketuarve.

Po, kam dëgjuar - 45% e konfirmuar.

Pyetja tjetër ishte: “Para (para krizës) konsiderohej shumë fitimprurëse investimi në pasuri të paluajtshme, por tani? Çfarë mendoni ju?

Po, është fitimprurëse, janë përgjigjur 56% e pjesëmarrësve në anketë;

jo, nuk është fitimprurëse - tha 14%;

30% e kanë pasur të vështirë të përgjigjen.

tregu i pasurive të paluajtshme

“Përveç pasurive të paluajtshme, njerëzit preferojnë të mbajnë kursime në llogaritë bankare kundër inflacionit, të mbajnë para në dorë, të blejnë bizhuteri dhe të blejnë aksione në një kompani. Cila mendoni se është mënyra më e mirë?” - pyetën ata më tej moskovitë. Këtu është faqosja që kemi:

në një llogari bankare - 27.1% e kanë thënë këtë;

në pasuri të paluajtshme - 25,7%;

në aksionet e ndërmarrjeve - 14.3%

në metale dhe gurë të çmuar - 11,4%;

Nuk kam kursime - 4,7%;

në para të gatshme - 2,9%;

tjera - 7,1%;

e ka pasur të vështirë të përgjigjet - 7,1%.

Rezultatet e anketave të studentëve të Akademisë Financiare (17-19 vjeç)

Janë anketuar 50 studentë. 16 pyetje të bëra. Dhe këtu është rezultati.

3.Cila duhet të jetë kostoja për metër katror në Moskë për t'u bërë e përballueshme për qytetarët? Kishte disa opsione për këtë kosto për të zgjedhur.

· Deri në 30 mijë rubla

· 31-60 mijë rubla

· 61-80 mijë rubla

· më shumë se 80 mijë rubla

7.Nëse po, atëherë në cilin kat do të dëshironit të jetonit (përgjigjet për pyetjen janë dhënë vetëm nga ata që janë përgjigjur pozitivisht në atë të mëparshme).

· lartësia nga 1 deri në 9 kate;

·nga 10 deri në 19 kate;

·nga 20 deri në 29 kate;

·nga 30 deri në 40 kate;

· “Patjetër që po”

· "Më shumë gjasa po sesa jo"

· "Më shumë gjasa jo se po"

· “Patjetër që jo”

· në një llogari bankare

në pasuri të paluajtshme

· në aksione të ndërmarrjeve

· Nuk kam kursime

· në para të gatshme

· të tjera

· e kishte të vështirë të përgjigjej

13. Gjinia juaj

14.Numri i njerëzve në familje

15.Cili do të jetë prioriteti juaj kur blini një apartament?

16.Emërtoni kompanitë e ndërtimit që njihni.

Duke përmbledhur të gjitha sa më sipër, mund të nxirren disa përfundime. Pasuritë e paluajtshme përfshijnë objekte, lëvizja e të cilave pa dëmtime joproporcionale për qëllimin e tyre është e pamundur, duke përfshirë pyjet, mbjelljet shumëvjeçare, ndërtesat dhe strukturat. Tregu i pasurive të paluajtshme është një grup marrëdhëniesh rreth transaksioneve me pasuri të paluajtshme (shitje, blerje, qira, kolateral, etj.). Zhvillimi i tregut të pasurive të paluajtshme lehtësohet nga kalimi i lirë i pronësisë së pasurive të paluajtshme. Me kalimin e Rusisë në marrëdhëniet e tregut, pasuritë e paluajtshme bëhen një mall dhe tregu i pasurive të paluajtshme po fiton vrull. Sigurisht, si segmentimi i tregut ashtu edhe pozicionimi i produktit janë të gjitha vetëm mjete që përdoren për të arritur detyrën kryesore - marrjen e vendimit ekonomik optimal që sjell të ardhura maksimale për sipërmarrësin. Rëndësia e tyre qëndron, para së gjithash, në sigurimin që karakteristikat fizike (cilësia) e objekteve që krijohen (shiten) të korrespondojnë me karakteristikat e tyre ekonomike (çmimi, të ardhurat) dhe perceptimet e konsumatorëve për objektet e propozuara për shitje. Deri në vitin 2010, klientët filluan të kthehen gradualisht në treg: zhvilluesit filluan të rregullojnë tregun, duke zvogëluar vëllimet e ndërtimit.

Mund të nxjerrim gjithashtu një përfundim se cilët faktorë janë vendimtarë kur blini një shtëpi, veçanërisht në klasën ekonomike.

Aplikacionet

I dashur i anketuar!

Organizata jonë kryen kërkime marketingu për të identifikuar preferencat e blerësve në zgjedhjen dhe blerjen e pasurive të paluajtshme celulare. Ju kërkojmë të merrni pjesë në anketë dhe t'u përgjigjeni pyetjeve të parashtruara në pyetësor. Pyetësori është anonim;

Faleminderit paraprakisht për ndihmën tuaj!

1.“Ju lutem imagjinoni situatën që do të blini një apartament. Më thuaj:

· do të bënim gjithçka vetë (të gjenim strehim të përshtatshëm, të plotësoni dokumentacionin...);

· do të përdorte ndihmën e të njohurve ose miqve;

· do të përdorte shërbimet e një ndërmjetësi privat;

· A do të kontaktoni një agjenci imobiliare?

2.Imagjinoni që ju duhej të zgjidhnit: të blini banesa nga një kompani e madhe me një emër të njohur, por pak më të shtrenjtë, apo nga një e panjohur, por më e lirë? Cilën kompani do të zgjidhni? Të dyja kompanitë i garantojnë blerësit pastërtinë ligjore të transaksionit.

3.Cila duhet të jetë kostoja për metër katror në Moskë për t'u bërë e përballueshme për qytetarët?

· Deri në 30 mijë rubla

· 31-60 mijë rubla

· 61-80 mijë rubla

· më shumë se 80 mijë rubla

4.“A mendoni se zbritjet janë kursime të vërteta apo mashtrime të shitësve? Apo ndoshta nuk kanë përfitime reale ekonomike, por inkurajojnë njerëzit të blejnë?”

· Zbritjet janë kursime reale;

· Zbritjet janë truket e shitësve;

· Zbritjet nuk kanë asnjë përfitim real ekonomik, por inkurajojnë njerëzit të bëjnë një blerje.

.Ju lutemi imagjinoni një situatë - ju keni një shumë të caktuar parash dhe jeni përballur me një zgjedhje - blini një shtëpi në rajonin e Moskës ose për të njëjtat para, por strehim jashtë vendit. Cilin do të preferonit?

6."A do të dëshironit ju personalisht të jetoni në një ndërtesë të lartë?"

.Nëse po, në cilin kat do të dëshironit të jetonit?

· lartësia nga 1 deri në 9 kate;

·nga 10 deri në 19 kate;

·nga 20 deri në 29 kate;

·nga 30 deri në 40 kate;

· pranoni të jetoni në çdo kat.

8.Jeni të kënaqur me kushtet tuaja të jetesës?

9.A do të pranonit të shkëmbeni (pa kosto financiare) apartamentin tuaj në Moskë për një apartament me një sipërfaqe dy herë më të madhe, por në rajonin e Moskës? (nga 15 në 30 km nga MKAD)

· “Patjetër që po”

· "Më shumë gjasa po sesa jo"

· "Më shumë gjasa jo se po"

· “Patjetër që jo”

10.A keni dëgjuar se gjatë krizës, apartamentet në Moskë filluan të bëhen më të lira?

11.Më parë (para krizës) konsiderohej shumë fitimprurëse investimi i parave në pasuri të paluajtshme, por tani? Çfarë mendoni ju?

.Përveç pasurive të paluajtshme, njerëzit preferojnë të mbajnë kursime në llogaritë bankare kundër inflacionit, të mbajnë para në dorë, të blejnë bizhuteri dhe të blejnë aksione në një kompani. Cila mendoni se është mënyra më e mirë?

· në një llogari bankare

në pasuri të paluajtshme

· në aksione të ndërmarrjeve

· në metale të çmuara, gurë

· Nuk kam kursime

· në para të gatshme

· të tjera

· e kishte të vështirë të përgjigjej

13. Gjinia juaj

14.Numri i njerëzve në familje

15.Cili do të jetë prioriteti juaj kur blini një apartament (rregulloni numrat bazuar në vlerat 1 - më e rëndësishmja, 8 - më pak e rëndësishme):

· Çmimi (sa i ulët apo anasjelltas i lartë çmimi justifikon gjithçka, për shembull, sa i ulët justifikon mangësitë e mundshme)

· Vetë apartamenti (paraqitja, rinovimi, nëse ka, ndjesi thjesht psikologjike)

· Pamje nga dritaret (sa prioritet ka p.sh nese apartamenti eshte i kenaqshem shtepia nuk eshte e keqe por pamja nuk eshte shatervan ose anasjelltas apartamenti eshte mesatar por pamja eshte super )

· Shtëpia (vetë shtëpia, fqinjët, hyrja)

· Mikrodistrikti (përreth shtëpisë, ka të gjitha llojet e këndeve të lojërave ose parqeve ose dyqaneve në dispozicion)

· Rrethi (infrastruktura, sa e rëndësishme është afërsia e kopshteve dhe shkollave për fëmijët, nëse tashmë keni vendosur, për shembull, për një kopsht dhe një shkollë dhe ata e rregullojnë atë, jeni gati, për hir të ndonjë oferte, të nxitoni për të. në skajin tjetër të qytetit, ku gjithçka është ndryshe dhe nuk e dini rrugën tuaj atje + aksesueshmërinë e transportit të qendrës dhe daljet nga qyteti)

· Afërsia me metronë (nuk ka rëndësi nëse keni një makinë apo jo, por le të supozojmë se nuk keni një të tillë dhe ekziston një mundësi për të ecur deri në metro për 10-15 minuta ose për të marrë transportin publik)

· Likuiditeti i apartamentit (nëse, për shembull, mund ta shisni, tani jeni të kënaqur me të si opsion për ju, por sa likuid do të jetë pas 5 vjetësh)

16.Emërtoni kompanitë që njihni në fushën e ndërtimit.

Portreti socio-demografik i të anketuarve

gjinia% e numrit të përgjithshëm të meshkujve66grua34numri i njerëzve në familje223364445126472

Referencat

1.Kodi Civil i Federatës Ruse

Tutoring

Keni nevojë për ndihmë për të studiuar një temë?

Specialistët tanë do të këshillojnë ose ofrojnë shërbime tutoriale për temat që ju interesojnë.
Paraqisni aplikacionin tuaj duke treguar temën tani për të mësuar në lidhje me mundësinë e marrjes së një konsultimi.

1.3 Hulumtimi i tregut të pasurive të paluajtshme. Qëllimet dhe objektivat

Rezultatet kryesore të hulumtimit të tregut të pasurive të paluajtshme janë parashikimet e zhvillimit të tij, vlerësimi i tendencave të tregut dhe identifikimi i faktorëve kryesorë të suksesit. Përcaktohen mënyrat më efektive të zhvillimit të politikës së konkurrencës në treg dhe mundësitë e hyrjes në tregje të reja. Bëhet segmentimi i tregut, d.m.th. përzgjedhja e tregjeve të synuara dhe e pikave të tregut. Për të marrë vendime të informuara në çdo treg, është e nevojshme të keni informacion të besueshëm, të plotë dhe në kohë. Mbledhja sistematike, pasqyrimi dhe analiza e të dhënave për problemet që lidhen me funksionimin e tregut të pasurive të paluajtshme përbëjnë përmbajtjen e kërkimit të marketingut. Për të qenë efektive, këto studime, së pari, duhet të jenë sistematike; së dyti, mbështetuni në informacione të zgjedhura posaçërisht; së treti, të kryejë disa procedura për mbledhjen, përmbledhjen, përpunimin dhe analizimin e të dhënave; së katërti, përdorni mjete të krijuara posaçërisht për qëllime analize. Kështu, aktivitetet e marketingut bazohen në hulumtimin e veçantë të tregut dhe mbledhjen e informacionit të nevojshëm për zbatimin e tyre. Rrjedhat e këtij informacioni organizohen nga disa procedura dhe metoda kërkimore. Le të ndalemi në objektet më të rëndësishme të hulumtimit të tregut të pasurive të paluajtshme.

Kushtet dhe parashikimi i tregut të pasurive të paluajtshme

Mbledhja e informacionit është faza më e rëndësishme në studimin e kushteve të tregut. Nuk ka asnjë burim të vetëm informacioni për mjedisin që do të përmbajë të gjithë informacionin rreth proceseve që studiohen. Hulumtimi përdor lloje të ndryshme informacioni të marrë nga burime të ndryshme. Informacioni dallohet: i përgjithshëm, tregtar, i veçantë.

Informacioni i përgjithshëm përfshin të dhëna që karakterizojnë situatën e tregut në tërësi, në lidhje me zhvillimin e industrisë. Burimet e marrjes së tij janë të dhëna nga statistikat shtetërore dhe të industrisë, format zyrtare të kontabilitetit dhe raportimit.

Informacion komercial - të dhëna të nxjerra nga dokumentacioni i biznesit të një ndërmarrje për çështjet e shitjeve nga partnerët në rendin e shkëmbimit të informacionit. Këto përfshijnë: aplikime dhe urdhra nga organizatat e ndërtimit; materiale nga shërbimet e kërkimit të tregut (materiale mbi lëvizjet e shitjeve, rishikimet e tregut, etj.).

Informacioni i veçantë përfaqëson të dhënat e marra si rezultat i ngjarjeve të veçanta të kërkimit të tregut (anketime të popullsisë, blerësve, ekspertëve, ekspozitave dhe shitjeve, takimeve të tregut), si dhe materiale nga organizatat kërkimore. Informacioni i veçantë është veçanërisht i vlefshëm sepse përmban informacione që nuk mund të merren në asnjë mënyrë tjetër. Prandaj, kur studiohen kushtet e tregut, vëmendje e veçantë duhet t'i kushtohet marrjes së informacionit të gjerë të specializuar.

Në kushte të caktuara, zëvendësime të tilla janë të mundshme, por me rezerva të përshtatshme dhe rregullime të mëvonshme të rezultateve të llogaritjeve të parashikimit. Zgjedhja e metodës së parashikimit varet nga qëllimi i parashikimit, koha e kryerjes së tij, niveli i detajeve dhe disponueshmëria e informacionit fillestar (bazë).

1. Rishikim përmbledhës - një dokument me tregues të përgjithshëm të tregut. Është analizuar dinamika e treguesve të përgjithshëm ekonomikë dhe të industrisë dhe kushtet e veçanta të tregut. Bëhet një retrospektivë dhe jepet një parashikim i kushteve të tregut, evidentohen tendencat më karakteristike dhe identifikohen marrëdhëniet e ndërsjella midis kushteve të tregjeve individuale të pasurive të paluajtshme.

3. Informacioni i tregut operacional. Një dokument që përmban informacion operacional në lidhje me proceset individuale të kushteve të tregut. Burimet kryesore të informacionit operacional janë të dhënat nga anketat e popullsisë dhe vlerësimet e ekspertëve të specialistëve.

Kapaciteti i tregut

Identifikimi i marrëdhënieve shkak-pasojë në tregun në studim kryhet në bazë të sistemimit dhe analizës së të dhënave. Sistematizimi i të dhënave konsiston në ndërtimin e tabelave të grupuara dhe analitike, serive kohore të treguesve të analizuar, grafikëve, grafikëve etj. Kjo është faza përgatitore e analizës së informacionit për vlerësimin sasior dhe cilësor të tij. Përpunimi dhe analiza kryhet duke përdorur metoda të njohura, përkatësisht metoda grupimi, indeksimi dhe grafike, ndërtimi dhe analiza e serive kohore. Marrëdhëniet shkak-pasojë dhe varësitë krijohen si rezultat i analizës së korrelacionit dhe regresionit të serive kohore.

Në fund të fundit, një përshkrim i marrëdhënieve shkak-pasojë të shkaktuara nga ndërveprimi i faktorëve të ndryshëm do të bëjë të mundur ndërtimin e një modeli zhvillimi në treg dhe përcaktimin e kapacitetit të tij. Modeli i zhvillimit të tregut është një pasqyrim i kushtëzuar i realitetit dhe shpreh në mënyrë skematike strukturën e brendshme dhe marrëdhëniet shkakësore të një tregu të caktuar. Ai lejon, duke përdorur një sistem treguesish në një formë të thjeshtuar, të karakterizojë veçantinë cilësore të zhvillimit të të gjithë elementëve kryesorë të tregut në fazën aktuale dhe në një periudhë të caktuar kohore në të ardhmen. Një model i formalizuar i zhvillimit të tregut përfaqëson një sistem ekuacionesh që mbulojnë treguesit kryesorë të tij. Për çdo treg, sistemi mund të ketë një numër të ndryshëm ekuacionesh dhe treguesish, por në çdo rast duhet të përfshijë ekuacionet e ofertës dhe të kërkesës.

Prandaj, ekzistojnë tre mënyra plotësuese për të zhvilluar një parashikim.

Segmentimi i tregut

Objektet e segmentimit janë, para së gjithash, konsumatorët. Të zgjedhura në mënyrë të veçantë dhe me karakteristika të caktuara të përbashkëta, ato përbëjnë një segment tregu. Segmentimi i referohet ndarjes së tregut në segmente që ndryshojnë në parametrat e tyre ose reagimet ndaj llojeve të caktuara të aktiviteteve në treg (reklama, metodat e shitjes). Pavarësisht mundësisë së segmentimit të tregut sipas objekteve të ndryshme, fokusi kryesor në marketing është gjetja e grupeve homogjene të konsumatorëve që kanë preferenca të ngjashme dhe u përgjigjen në mënyrë të ngjashme ofertave të marketingut.

Segmentimi nuk është një proces thjesht mekanik. Për të qenë efektiv, duhet të kryhet duke marrë parasysh disa kritere dhe karakteristika. Një kriter është një mënyrë për të vlerësuar arsyetimin për zgjedhjen e një segmenti të caktuar tregu për një ndërmarrje të caktuar, dhe një shenjë është një mënyrë për të identifikuar një segment në treg.

Ndër disavantazhet e segmentimit janë kostot e larta që lidhen, për shembull, me kërkime shtesë të tregut, me hartimin e opsioneve për programet e marketingut, sigurimin e paketimit të duhur dhe përdorimin e metodave të ndryshme të shpërndarjes.

Segmentimi ka avantazhe dhe disavantazhe, por është e pamundur të bëhet pa të, pasi në ekonominë moderne çdo produkt mund të shitet me sukses vetëm në segmente të caktuara të tregut, por jo në të gjithë tregun.

Shenjat për segmentimin e tregut: gjeografike, demografike, socio-ekonomike, psikografike, të sjelljes.

Segmentimi demografik përfshin ndarjen e një tregu në grupe bazuar në variabla demografike si gjinia, mosha, madhësia e familjes, faza e ciklit të jetës së familjes, niveli i të ardhurave, profesioni, arsimimi, besimet fetare, raca dhe kombësia. Variablat demografikë janë faktorët më të njohur që përdoren për të dalluar grupet e konsumatorëve. Një nga arsyet e këtij popullariteti është se nevojat dhe preferencat, si dhe intensiteti i konsumit, janë shpesh të lidhura ngushtë me karakteristikat demografike. Një arsye tjetër është se karakteristikat demografike janë më të lehta për t'u matur se shumica e llojeve të tjera të variablave. Edhe në rastet kur tregu nuk përshkruhet nga pikëpamja demografike (për shembull, bazuar në llojet e personalitetit), është ende e nevojshme të kryhen parametrat demografikë.

Segmentet e tregut në të cilat një ndërmarrje ka siguruar një pozicion dominues dhe të qëndrueshëm zakonisht quhen kamare të tregut. Krijimi dhe forcimi i një kamare tregu, duke përfshirë gjetjen e dritareve të tregut, sigurohet vetëm nëpërmjet përdorimit të metodave të segmentimit të tregut. Pas përcaktimit të segmentit të tregut të synuar, ndërmarrja duhet të studiojë pronat dhe imazhin e pasurive të paluajtshme të konkurrentëve dhe të vlerësojë pozicionin e pronës së saj në treg.

Gjendja e konkurrencës dhe barrierat e tregut

Në një ekonomi tregu, firmat operojnë në një mjedis konkurrues. Kur studioni konsumatorët, nuk duhet harruar për konkurrentët. Objektivi kryesor i hulumtimit të konkurrentëve është të marrë të dhënat e nevojshme për të siguruar një avantazh konkurrues në treg, si dhe gjetjen e mundësive për bashkëpunim dhe bashkëpunim me konkurrentët e mundshëm.

Për këtë qëllim, kur analizohen pikat e forta dhe të dobëta të konkurrentëve, fillimisht është e nevojshme t'i përgjigjemi pyetjeve të mëposhtme:

· Cilët janë konkurrentët kryesorë të kompanisë suaj?

· Çfarë pjese tregu zë kompania juaj dhe konkurrentët e saj kryesorë?

· Cila është strategjia e konkurrentit?

· Çfarë metodash përdorin konkurrentët për të konkurruar për treg?

· Cila është gjendja financiare e konkurrentëve?

· Struktura organizative dhe menaxhimi i konkurrentëve?

· Cili është efektiviteti i programeve të marketingut të konkurrentëve (produkt, çmim, shitje dhe promovim, komunikim)?

· Cili është reagimi i mundshëm i konkurrentëve ndaj programit të marketingut të kompanisë suaj?

· Në cilën fazë të ciklit jetësor janë produkti juaj dhe produkti i konkurrentit tuaj?

Faza e parë e studimit të mjedisit konkurrues është vlerësimi i karakteristikave të tregut në të cilin kompania operon ose synon të operojë. Më pas, duhet të studioni se cilët janë konkurrentët e vërtetë apo të mundshëm. Një konkurrent është një element i rëndësishëm i infrastrukturës së sistemit të marketingut që ndikon në strategjinë e marketingut të kompanisë në lidhje me produktin, furnitorët, ndërmjetësit dhe blerësit. Hulumtimi i pozicioneve të konkurrentëve mbulon një gamë të gjerë çështjesh dhe kërkon përdorimin e një sasie të konsiderueshme informacioni. Këshillohet që të analizohen karakteristikat e konkurrentëve kryesorë në seksionet e mëposhtme: tregu, produkti, çmimet, promovimi i produktit në treg, organizimi i shitjeve dhe shpërndarjes.

Studimi i mjedisit konkurrues kërkon vëzhgim sistematik të konkurrentëve kryesorë, pa humbur nga sytë konkurrentët e mundshëm. Këshillohet që informacioni i marrë të grumbullohet në bankat e të dhënave. Analiza e informacionit lejon specialistët të nxjerrin vlerësime të arsyeshme për secilin faktor konkurrues dhe të karakterizojnë pozicionin e përgjithshëm të kompanisë në treg në lidhje me konkurrentët e saj kryesorë.

Mundësitë dhe rreziqet e tregut

Puna e analizës së mundësive të marketingut, përzgjedhja e tregjeve të synuara, zhvillimi i një miks marketingu dhe zbatimi i tij kërkon mbështetjen e sistemeve të menaxhimit të marketingut. Në veçanti, kompania duhet të ketë sisteme të informacionit të marketingut, planifikimit të marketingut, organizimit të shërbimeve të marketingut dhe kontrollit të marketingut.

Kapitulli 2. Hulumtimi i tregut të pasurive të paluajtshme të Republikës së Khakassia


Hyrje
Hulumtimi i marketingut të tregut të pasurive të paluajtshme
1.1.Zhvillimi i programeve të kërkimit të marketingut
1.2.Marketingu rajonal në studimin e tregjeve të pasurive të paluajtshme
1.3.Kërkim dhe analizë e kërkesës në tregun e pasurive të paluajtshme
1.4.Segmentimi i bazuar në rezultatet e hulumtimit të marketingut
Menaxhimi i çmimeve në tregun e pasurive të paluajtshme
2.1.Zhvillimi dhe zbatimi i strategjive të çmimeve
2.2.Llogaritja e çmimit bazuar në faktorët e çmimeve të tregut të pasurive të paluajtshme
2.3.Çmimi i kostos në tregun e pasurive të paluajtshme
2.4 Sistemet e zbritjes në tregun e pasurive të paluajtshme
Menaxhimi i shitjeve në tregun e pasurive të paluajtshme
3.1.Zhvillimi i një politike shitjeje të orientuar drejt klientit
3.2.Menaxhimi i kanalit të shpërndarjes
3.3.Organizimi dhe thjeshtimi strukturat e shitjes
3.4 Thjeshtimi nga ndërveprimi dhe motivimi i pjesëmarrësve në shitje
4. Menaxhimi i komunikimeve në marketingun e pasurive të paluajtshme
Komunikimet dhe mjetet e marketingut
4.2.Hartimi dhe zbatimi i programeve të komunikimit
konkluzioni
Lista e literaturës së përdorur

Hyrje

Pasuritë e paluajtshme janë baza e pasurisë kombëtare të vendit. Gjendja e tregut të pasurive të paluajtshme ndikon në ekonominë e vendit në tërësi, pasi tregjet e kapitalit, punës, mallrave dhe shërbimeve kërkojnë ambiente që korrespondojnë me aktivitetet e kryera.

Blerja dhe shitja e pasurive të paluajtshme, sigurimet dhe mosmarrëveshjet pronësore, tatimet, dhënia me qira e pronës, korporatizimi i ndërmarrjeve dhe rishpërndarja e aksioneve të pronës, shitjet projektet investuese dhe kreditimi i siguruar - kjo është një listë e shkurtër e operacioneve që kërkojnë njohuri në fushën e ekonomisë së pasurive të paluajtshme. Operacione të tilla janë të përhapura, gjendja e tregut të pasurive të paluajtshme ndikon në ekonominë e vendit në tërësi, kështu që njohja e ekonomisë së pasurive të paluajtshme është e nevojshme si për aktivitetin e suksesshëm sipërmarrës. lloje të ndryshme, dhe në jetë, në përditshmërinë e çdo familjeje dhe qytetari individual.

"Pasuri e paluajtshme është çdo pronë e përbërë nga toka, si dhe ndërtesa dhe struktura në të."

Në Rusi, termi "pasuri e paluajtshme dhe e luajtshme" u shfaq për herë të parë në legjislacion gjatë sundimit të Pjetrit I në Dekretin e 23 Marsit 1714 "Për procedurën e trashëgimisë në pasuri të luajtshme dhe të paluajtshme". Pasuritë e paluajtshme përfshinin tokë, tokë, shtëpi, fabrika, fabrika dhe dyqane. Pasuritë e paluajtshme përfshinin gjithashtu minerale të vendosura në tokë, dhe ndërtesa të ndryshme, të dyja të larta mbi tokë dhe të ndërtuara nën të, për shembull: miniera, ura, diga.

Në të drejtën civile sovjetike (Kodi Civil i RSFSR - neni 21, 1922) u vërtetua se në lidhje me heqjen e pronësisë private të tokës, ndarja e pronës në të luajtshme dhe të paluajtshme u shfuqizua.

Në procesin e reformave ekonomike në Rusi, u rivendos ndarja e pasurisë në të luajtshme dhe të paluajtshme. Që nga viti 1994, sipas Art. 130 i Kodit Civil të Federatës Ruse, "gjërat e paluajtshme (pasuri të paluajtshme, pasuri të paluajtshme) përfshijnë parcelat e tokës, parcelat nëntokësore, trupat ujorë të izoluar dhe gjithçka që është e lidhur fort me tokën, domethënë objektet lëvizja e të cilave pa dëmtime disproporcionale në qëllimi i tyre është i pamundur, duke përfshirë pyjet, mbjelljet shumëvjeçare, ndërtesat, strukturat.” Pasuritë e paluajtshme përfshijnë gjithashtu avionë dhe anije detare, anije lundrimi në brendësi, dhe objekte hapësinore që i nënshtrohen regjistrimit shtetëror.

Përkufizimi i pasurive të paluajtshme të vendosura në sektorin e banesave përmbahet në Art. 1 i Ligjit të Federatës Ruse "Për Bazat e Politikës Federale të Strehimit", i cili përfshin prona të tilla: parcela toke dhe ndërtesa banimi me ambiente banimi dhe jorezidenciale të lidhura fort me to, parcela shtëpiake. ndërtesat ndihmëse, hapësira të gjelbra me cikël zhvillimi afatgjatë, ndërtesa banimi, apartamente, ambiente të tjera banimi në ndërtesa banimi dhe objekte të tjera, të përshtatshme për qëndrim të përhershëm dhe të përkohshëm, struktura dhe elementë të infrastrukturës inxhinierike të sektorit të banesave.

Sendet që nuk lidhen me pasurinë e paluajtshme, duke përfshirë paratë dhe letrat me vlerë, njihen si pasuri e luajtshme.

Hulumtimi i marketingut të tregut të pasurive të paluajtshme

1.1. Zhvillimi i programeve të kërkimit të marketingut

Paketa e kërkimit të marketingut përfshin zbatimin vijues të aktiviteteve të mëposhtme.

Formulimi i objektivave të kërkimit - hipoteza në lidhje me strukturimin dhe përzgjedhjen e tregjeve territoriale, segmenteve, konkurrencës, reagimit të tregut ndaj proceseve socio-ekonomike, të përpiluara në procesin e monitorimit të ndikimit të faktorëve mjedisorë në rezultatet e menaxhimit të pasurive të paluajtshme.
Zhvillimi i një plani kërkimor, gjatë përgatitjes së të cilit përzgjidhen metodat për kryerjen e tyre, përcaktohet lloji i informacionit të kërkuar dhe mjetet për mbledhjen e tij, formularët e të dhënave, madhësia e kampionit etj.
Kryerja e hulumtimit të marketingut - marrja e drejtpërdrejtë e informacionit të nevojshëm, përpunimi dhe studimi i tij.
Përgatitja, bazuar në rezultatet e marra, të propozimeve për përmirësimin e optimizimit të përdorimit të pasurive të paluajtshme.

mbledhjen dhe përpunimin e informacionit raportues dhe statistikor mbi rezultatet e aktiviteteve financiare dhe ekonomike në tregun e pasurive të paluajtshme;
marrjen e vlerësimeve të ekspertëve të personelit të kompanisë - menaxherëve dhe specialistëve të kualifikuar, të përdorur shpesh në identifikimin e problemeve;
vëzhgimi i drejtpërdrejtë i zbatimit të funksioneve të marketingut në të gjitha nivelet dhe fazat e menaxhimit të pasurive të paluajtshme dhe evidentimi i mangësive të tyre.

Në Fig. 1 paraqet një shembull të strukturës së kryerjes së hulumtimit të marketingut të tregut të pasurive të paluajtshme për zgjidhjen e problemeve të identifikuara.

Në veçanti, skema parashikon përcaktimin dhe vlerësimin e rezultateve aktuale të përdorimit të pasurive të paluajtshme, arsyet e përdorimit të pamjaftueshëm të potencialit të tyre, marrjen e informacionit për llogaritjen e fizibilitetit ekonomik të ndryshimeve të mundshme për përmirësim, zhvillimin e segmenteve të reja. dhe sektorë. Në të njëjtën kohë, tipari kryesor i hulumtimit të marketingut është monitorimi i gjendjes aktuale dhe të parashikuar në të ardhmen e tregjeve gjeografike të pasurive të paluajtshme.

Në tabelë 1 tregon përzgjedhjen e mjeteve për mbledhjen dhe përpunimin e të dhënave në varësi të objekteve në studim dhe subjekteve të kërkimit të marketingut të tregut të pasurive të paluajtshme. Gjatë kryerjes së hulumtimit, është e rëndësishme që informacioni të ndahet në parësor dhe dytësor.

Tabela 1

Mjete për mbledhjen e informacionit në hulumtimin e tregut të pasurive të paluajtshme

Objektet e hulumtimit dhe analizës së marketingut		Mjetet bazë për mbledhjen dhe përpunimin e informacionit:
				fokus grupet	pyetësor (intervistë)
		materialet dhe të dhënat e veta	burimet dytësore		shitës me pakicë të objekteve	klientët fundorë	tregtarët me shumicë të objekteve

	Sjellja
Konkurrentët
	Njohja
Objektet dhe shërbimet
	Perceptimi
Çmimi (norma)	E vlefshme
	Potenciali
Shitjet (shpërndarja)
	Sjellja
Promovimi i tregut
	Perceptimi

Informacioni parësor gjenerohet gjatë hulumtimit të marketingut të kryer nga një pjesëmarrës i tregut të pasurive të paluajtshme në mënyrë të pavarur ose me ndihmën e agjencive dhe kompanive të specializuara të marketingut bazuar në studimet e grupeve të fokusit, si dhe anketat e klientëve përfundimtarë, pjesëmarrësit në sistemin e shitjeve dhe shpërndarjes ( shih Tabelën 1). Për analizën e marketingut, kryesorja është informacioni dytësor, i strukturuar në një farë mënyre dhe i marrë nga burimet ekzistuese:

të jashtme - bibliotekat, interneti, botimet e shtypura të industrisë dhe territorit, bazat e të dhënave të specializuara dhe të tjera, informacion që është në proces të grumbullimit në të detyrueshme duhet të krahasohen me njëri-tjetrin;
të dhënat dhe dokumentet e brendshme të mbledhura, të grumbulluara, të ruajtura dhe të analizuara gjatë aktiviteteve të përditshme kompani administruese.

1.2. Marketingu rajonal në hulumtimin e tregut të pasurive të paluajtshme

Le të theksojmë avantazhet kryesore konkurruese të mëposhtme, në studimin e të cilave përdoren mjetet e marketingut rajonal (territorial):

specializimi socio-ekonomik dhe vendndodhja gjeografike e rajonit;
infrastruktura dhe atraksionet e territorit;
konsumatorët dhe klientët e territorit - klientët dhe klientët e biznesit;
Imazhi i një rajoni është mënyra se si ai perceptohet nga grupet e synuara.

Marketingu rajonal në studim synon të analizojë gjendjen aktuale dhe mundësitë për zhvillimin e ardhshëm të tregjeve territoriale të pasurive të paluajtshme.

Komponenti fillestar i kërkimit të marketingut të një territori është pozicionimi i tij relativ social, ekonomik, gjeografik midis rajoneve të tjera dhe në tregjet ndërkombëtare shitjet Në bazë të studimit të tyre, bëhet një parashikim se si do të zhvillohen rajonet e interesit, cila do të jetë struktura e tyre sektoriale e ekonomisë dhe për rrjedhojë edhe struktura e tregut të pasurive të paluajtshme. Përcaktimi i pozicionimit aktual dhe të pritshëm ju mundëson analiza krahasuese proporcionet ndërmjet rajoneve, bëjnë vlerësime të perspektivave të funksionimit të shoqërisë dhe objekteve të saj në tregjet e zhvilluara territoriale të pasurive të paluajtshme, si dhe hyrjen në tregje të reja.

Për kompani ndërtimi Më domethënëse janë burimet natyrore gjeografike dhe tokësore të rajonit - disponueshmëria dhe kostoja e tyre, si dhe transporti dhe personeli, të cilat ndikojnë në kostot, kohën dhe cilësinë e ndërtimit të kapitalit.

Për zhvillimin e pasurive të paluajtshme rezidenciale, më të rëndësishme janë ekologjia, sfera sociale, mjedisi historik dhe kulturor dhe faktorët e burimeve që ndikojnë në nivelin e shitjeve të jenit (normat e qirasë) të banesave. Zhvillimi industrial dhe ekonomik i rajonit është i një rëndësie vendimtare për projektet që kanë të bëjnë me pasuritë e paluajtshme komerciale, veçanërisht ato për zyra dhe magazina, pasi ato janë më të varura nga gjendja ekonomike.

Për të studiuar imazhin e rajonit, perceptimin e tij nga klientët potencial në tregun e pasurive të paluajtshme, para së gjithash, monitorimin e deklaratave të llojeve të ndryshme të figurave publike, reklamat. agjencitë e udhëtimit, publikime në media. Qëllimi i tij është të identifikojë karakteristikat që përshkruajnë pozicionimin aktual dhe të mundshëm të përgjithshëm të territorit në shoqëri, mjedisin e biznesit, tregjet ndërkombëtare, etj. Në të njëjtën kohë, perceptimi i një rajoni mund të matet dhe kuantifikohet në bazë të metodave të kërkimit sociologjik dhe teknologjive semantike. Bëhet përmes zgjedhjes grupet e synuara(klientët e mundshëm), duke matur shkallën e njohjes dhe popullaritetit të territoreve premtuese midis përfaqësuesve të tyre dhe duke identifikuar kriteret më domethënëse për krahasimin e tyre.

Duke marrë parasysh rëndësinë relative të fituar të komponentëve të atraktivitetit rajonal, bëhet një analizë krahasuese e avantazheve konkurruese të territoreve.

Për të studiuar perspektivat e tregut rajonal të pasurive të paluajtshme rezidenciale, këshillohet të studiohet përballueshmëria e banesave për popullatën bazuar në aftësinë paguese të tyre, nivelet mesatare të të ardhurave për periudhën dhe buxhetin e pritshëm të blerjes. Megjithatë, shifrat absolute të listuara mund të mos jenë të krahasueshme për analizën krahasuese të tregjeve të ndryshme rajonale në shkallë ndërkombëtare. Në raste të tilla, atraktiviteti i tregut të pasurive të paluajtshme rezidenciale, sektorët dhe segmentet e tij individuale mund të vlerësohet duke përdorur vlerat relative të indekseve të përballueshmërisë së banesave në rajone të ndryshme - vende, qytete, etj.

Sa më e lartë të jetë vlera e indeksit, aq më pak të përballueshme janë banesat në rajon dhe aq më e lartë është kërkesa për blerjen e tij, dhe anasjelltas.

1.3. Hulumtim dhe analizë e kërkesës në tregun e pasurive të paluajtshme

Analiza e ofertës dhe kërkesës në tregun e pasurive të paluajtshme komerciale. Karakteristikat kryesore të ofertës dhe kërkesës në tregun e pasurive të paluajtshme janë sipërfaqet e ambienteve të ofruara, përfshirë objektet e reja të ndërtuara dhe të rikonstruktuara, si dhe vëllimet e kërkuara nga klientët.

Vëllimi i furnizimit në tregun e qirave të pasurive të paluajtshme () është shuma e sipërfaqeve të të gjitha objekteve të marra me qira () dhe lokaleve të lira (falas) () të destinuara për qira:

Furnizimi i shërbimeve me qira për një pronë të menaxhuar () është shuma e hapësirave të zëna () dhe të pabanuara () në të nga qiramarrësit. Vlerat e treguesve të kërkesës për tregun e qirave dhe objektin ( dhe ) llogariten bazuar në zonat e zëna nga klientët në treg () dhe në një ndërtesë specifike (), si dhe zonat përkatëse të ambienteve shtesë në kërkesë ( dhe ) duke përdorur formulat

— për tregun e qirave;

- për një pasuri të paluajtshme.

Prioriteti i parë në analizën e marketingut është parashikimi i skenarëve më të mundshëm për ndryshimet në normën e qirasë në treg:

ulje e qirasë nëse oferta tejkalon kërkesën

Llogaritja e ndryshimit të pritshëm në vëllimin e furnizimit në tregun e pasurive të paluajtshme () kryhet në bazë të treguesve të zonave të planifikuara për vënien në punë të objekteve të reja () dhe ndërtesave që i nënshtrohen prishjes dhe (ose) tërheqjes nga qarkullimi për shkak të rinovim dhe ripërdorim

() sipas formulës:

Oferta totale në treg deri në fund të vitit është e barabartë me shumën e sipërfaqeve në fund të vitit të mëparshëm () () dhe objekteve të sapofutura në vitin () minus sipërfaqet e ambienteve të tërhequra nga qiraja. qarkullimi gjatë vitit të th ():

Llogaritja e ndryshimit të pritshëm të kërkesës në tregun e qirave () përfshin përdorimin e marrëdhënies së mëposhtme:

ku është sipërfaqja e ambienteve në tregun e qirave të pasurive të paluajtshme që zënë klientët e rinj në treg; — zonat e lokaleve të zëna shtesë nga qiramarrësit aktualë; - zona e ambienteve të planifikuara për lirim.

Për analizën e marketingut, treguesi i kapacitetit të tregut () mund të konsiderohet si një karakteristikë shtesë, e llogaritur duke rregulluar hapësirën aktuale të zënë për periudhën duke përdorur formulën:

Treguesi mund të marrë një vlerë negative nëse nuk ka furnizim të mjaftueshëm të hapësirës në treg, e cila "përthithet" nga klientët në kushtet e mungesës.

Një parametër i rëndësishëm i tregut të qirave është koeficienti i nën-banimit të lokaleve nga qiramarrësit () - raporti i sipërfaqeve të lokaleve të lira

() në shumën totale të ofruar në treg () ose normën e saj të zënies së kundërt ():

Vlerat mesatare të tregut të këtyre koeficientëve janë të rëndësishme gjatë parashikimit dhe analizës krahasuese të të ardhurave dhe normave të qirasë së pronës në fjalë në periudhat e ardhshme.

Analiza e ofertës dhe kërkesës në tregun e pasurive të paluajtshme rezidenciale. Për të studiuar tregun e blerjes dhe shitjes së banesave, fillimisht duhet të analizohen llojet e mëposhtme të çmimeve të vlerësuara.

ku është kategoria e objekteve të pasurive të paluajtshme në studim, e grupuar sipas kritereve të mëposhtme: lloji i banesës, klasa e banimit, vendndodhja territoriale e objektit etj.; — çmimi specifik i pasurive të paluajtshme në grupin e th (për njësi sipërfaqe); - pjesa e sipërfaqeve (pesha) e objekteve të grupit të parë në sipërfaqen totale të të gjitha pasurive të paluajtshme të analizuara: - sipërfaqja totale e objekteve të grupit të parë; - sipërfaqja totale e pasurive të paluajtshme të të gjitha grupeve në shqyrtim.

ku është numri i objekteve të shitura (të ofruara) me një çmim nën mesataren; — numri i objekteve të shitura (të ofruara) me një çmim mbi mesataren.

Nga formulat e mësipërme rezulton se është e këshillueshme që të përdoret çmimi mesatar i ponderuar në vlerësimin e kostos për njësi të një njësie të zonës së banimit, dhe mesatarja - vlera mesatare e tregut të të gjithë ambienteve në tërësi. Për më tepër, treguesi i çmimit mesatar është më i përshtatshmi për krahasimin krahasues të një game të gjerë vlerash në kontekstin e llojeve dhe llojeve të ndryshme të banesave: një dhomë dhe shumë dhoma, panel dhe monolit, nga një në disa rrethe, etj. Çmimi mesatar zbatohet për një grup më homogjen të pasurive të paluajtshme, i cili është i vështirë të strukturohet në kategori shtesë (sipas zonës, vendndodhjes).

Një studim i detajuar i dinamikës së zonave dhe çmimeve në tregun e banesave propozohet të bëhet mbi bazën e një analize strukturore të faktorëve të ofertës dhe kërkesës, marrëdhëniet e tyre shkak-pasojë me çmimi ekuilibër(Fig. 2). Siç shihet nga diagrami, vëmendje e veçantë duhet t'i kushtohet ndryshimeve në aftësinë paguese të popullsisë, si dhe aksesit të banesave të ofruara nga shitësi për klientët e synuar, duke përfshirë si rezultat i programeve të synuara shtetërore dhe rajonale, reduktimet në normat e hipotekës etj.

Vëllimet e hapësirës së ndërtuar dhe të vënë në qarkullim përcaktojnë kryesisht nivelin e çmimeve të ofertës në tregun e blerjes dhe shitjes së banesave. Kështu, një rënie në kantieret e ndërtimit, përfshirë edhe për shkak të kufizimeve nga autoritetet rregullatore në aktivitetet e planifikimit urban, ndikon në vëllimin e hapësirës së ndërtuar dhe të ofruar në treg. Rritja e kostos materialet e ndërtimit shkakton një rritje të kostove të ndërtimit dhe, në përputhje me rrethanat, çmimet e furnizimit. Me kërkesë të qëndrueshme ose në zhvillim, faktorët e listuar të ofertës në të ardhmen do të çojnë në një rritje të nivelit të jenit në tregun e pasurive të paluajtshme rezidenciale.

Oriz. 2. Struktura e faktorëve të ofertës dhe kërkesës për kërkimin e marketingut.

Është e këshillueshme që të llogaritet vlera aktuale e ofertës në tregun e pasurive të paluajtshme rezidenciale mbi bazën e të dhënave të monitorimit operacional dhe kërkimeve mbi konkurrentët dhe objektet e tyre operative. Përcaktimi i vëllimeve të pritshme të ofertës përfshin përdorimin e mjeteve shtesë të marketingut dhe teknologjive të parashikimit që marrin parasysh parametrat makroekonomikë dhe mikroekonomikë.

Gjatë zgjedhjes së mjeteve të parashikimit në tregun e pasurive të paluajtshme rezidenciale, propozohet të përdoret metoda e mëposhtme:

monitorimi i konkurrentëve dhe llogaritja ndërtim pas ndërtimi i hyrjes së hapësirës për objekte prestigjioze dhe të mëdha me një pjesë të lartë relative të tregut;
analiza statistikore e dinamikës së kaluar dhe ekstrapolimi i rezultateve të marra për sektorë me nivele të ulëta konsolidimi, si për shembull strehimi i ekonomisë.

Propozohet të studiohet mjedisi konkurrues në tregun e banesave në bazë të informacionit për zhvilluesit - pjesëmarrës në tregun e pasurive të paluajtshme, duke karakterizuar qarkullimin e ndërtimit, çmimet e shitjeve të banesave, vëllimet e shitjeve, numrin e blerësve dhe pjesën e tregut.

Për hulumtimin e marketingut të tregut të qirave të pasurive të patundshme banesore, treguesi kryesor i treguesit është raporti i normës dhe kostos së blerjes së banesave (), i llogaritur duke përdorur formulën

ku është norma e qirasë në segmentin e konsideruar (lloji i banesës, kategoria e qiramarrësve, etj.): është kostoja e blerjes së banesave.

Për qiramarrësit aktualë dhe potencialë të shtëpive, ky tregues ju lejon të vlerësoni nëse marrja me qira ose blerja e një shtëpie është e preferueshme. Sa më e madhe të jetë vlera e tij për llojin, klasën e banesave, segmentin në shqyrtim, aq më pak e këshillueshme është marrja me qira, duke qenë të barabarta gjërat e tjera dhe anasjelltas.

1.4. Segmentimi i bazuar në rezultatet e hulumtimit të marketingut

Në fazën fillestare të segmentimit, kryhet një analizë krahasuese e karakteristikave, tendencave dhe dinamikave të tregut, si dhe shërbimeve ekzistuese, të ofruara, të planifikuara për shitje dhe objekteve të pasurive të paluajtshme duke përdorur një rrjet zhvillimi (Tabela 2). Kjo metodë ju lejon të përcaktoni pikat e forta të kompanisë dhe objekteve të saj, si dhe perspektivat e tregut. Duke marrë parasysh vlerësimin, përcaktohet mundësia e zbatimit të opsioneve të mëposhtme për përmirësimin e efikasitetit të marketingut:

1) depërtim më i thellë në treg nëpërmjet përdorimit të objekteve ekzistuese dhe ofrimit të shërbimeve për një grup ekzistues klientësh;

2) zgjerimi i kufijve të tregut duke ndryshuar qëllimin funksional të objektit dhe (ose) grupin e shërbimeve, për shembull, dhënien me qira të ambienteve të një ndërtese banimi për qëllime zyre;

3) krijimi i shërbimeve të reja - rindërtimi ose ndërtimi kapital i një prone të re ekzistuese, duke marrë parasysh kërkesat e ndryshuara të klientëve aktualë;

4) diversifikimi - refuzimi për t'u përqëndruar në një objekt të vetëm dhe (ose) gamën e shërbimeve në favor të zgjerimit të gamës.

Pas kësaj, klientët ndahen në grupe bazuar në dallimet kryesore karakteristike në nevojat, preferencat dhe sjelljen e konsumatorit. Secili nga segmentet e identifikuar në këtë mënyrë është formuar nga klientët aktualë dhe potencialë, të cilët i përgjigjen në të njëjtën mënyrë të njëjtit grup stimujsh marketingu. Metodat më të zakonshme të grupimit bazën e klientit— ndarje sipas profilit të industrisë, nivelit të aftësisë paguese, nevojave dhe gjeografisë.

Faza tjetër është një vlerësim i atraktivitetit të secilit segment, si rezultat i të cilit identifikohen ato të synuara që janë më të rëndësishme për kompaninë administruese, duke përcaktuar njëkohësisht prioritetet strategjike për ta. Për ta bërë këtë, procesi i kërkimit analizon fizibilitetin e metodave të mundshme të depërtimit në tregun në fjalë.

Tabela 2

Vlerësimi i tregut të pasurive të paluajtshme duke përdorur një rrjet zhvillimi

Tregjet e pasurive të paluajtshme	Pronat dhe shërbimet e disponueshme		Prona dhe shërbime të reja
		mekanizmat e mundshëm për zbatimin e strategjive	strategjitë e mundshme të marketingut	mekanizmat e mundshëm për zbatimin e strategjive
Ekzistuese	1.Depërtim më i thellë në treg	Ulja e çmimeve (normave) për objektet dhe shërbimet, rritja e kostove të reklamave, përmirësimi i sistemit të shpërndarjes	3.Zhvillimi i pasurive të paluajtshme, shërbimeve	Krijimi i objekteve të reja të pasurive të paluajtshme dhe zhvillimi i shërbimeve të reja për të mbajtur klientët aktualë
	2. Zgjerimi i kufijve të tregut	Ndryshimi i grupeve të shërbimeve, caktimi i objekteve për të tërhequr klientët nga segmentet e reja të synuara	4. Diversifikimi i tregut	Krijimi i objekteve të reja të pasurive të paluajtshme dhe një sërë shërbimesh për klientët nga segmente të reja

Hapi i fundit i segmentimit është një përshkrim i detajuar i karakteristikave kryesore të segmenteve të synuara të kompanisë së zhvillimit, si dhe objekteve dhe shërbimeve të kërkuara nga klientët në tregun e pasurive të paluajtshme. Gjatë përpilimit të tij, merren në konsideratë të gjitha rezultatet e marra më parë të analizës së industrisë, vlerësimi i gjendjes së mjedisit konkurrues dhe potencialit prodhues të sektorit të tregut të pasurive të paluajtshme, si dhe studimet e vetive teknike, operacionale dhe konsumatore të objekteve dhe shërbimeve. llogari.

Për të strukturuar tregun komercial të pasurive të paluajtshme, ndarja më e zakonshme e klientëve është sipas profileve të tyre të industrisë, të cilat nga ana tjetër mund të ndahen më tej në nën-sektorë. Kur segmentohen sipas shkallës së aktivitetit, kompanitë mund të grupohen në bazë të treguesve të të ardhurave ose madhësisë së tyre sipas numrit ose qarkullimit - të vogla, të mesme, të mëdha.

Në veçanti, në sektorin e pasurive të paluajtshme për zyra, klientët mund të segmentohen si më poshtë:

1) bankat, zyrat përfaqësuese ndërkombëtare dhe të huaja. ata që preferojnë të zotërojnë ose marrin me qira një ndërtesë të tërë të një lloji prestigjioz (si simbol i korporatës), që ndodhet në një vendndodhje prestigjioze - klasi A;

2) ndërmarrjet e mëdha, të interesuar për zyrat e qendrave të biznesit të kategorive A ose B, të vendosura në qendër të qytetit dhe të pajisura me një paketë të plotë garancish sigurie, komoditetesh dhe shërbimesh;

3) kompanitë e nivelit të mesëm që shfaqin interes kryesor për hapësirat e zyrave në ndërtesat e klasës B të vendosura në pjesën e biznesit të qytetit dhe me akses të mirë transporti;

4) bizneset e vogla që marrin me qira prona të kategorisë B dhe C në zonat “konvikte” dhe në periferi të qytetit, ku qiratë janë dukshëm më të ulëta;

5) firmat industriale përdorin hapësirat e zyrave për veprimtari administrative dhe përfaqësuese në ndërtesa afër prodhimit kryesor.

Për një studim të hollësishëm të segmenteve të synuara, hartohet një profil, i cili duhet të përfshijë preferencat e grupit të klientëve, natyrën e pasurive të paluajtshme dhe shërbimeve që ata blejnë, aspektet themelore të shitjeve, etj. Rezultatet e marra nga analiza e segmenteve dhe karakteristikat e tyre kryesore janë baza për formimin strategjia e marketingut pozicionimin e tregut në tregjet ku kompania operon. Në këtë fazë, bëhet një korrelacion midis kërkesave të klientëve dhe faktorëve kryesorë të suksesit të kompanisë në kontekstin e grupeve të klientëve aktualë dhe potencialë - pikat e forta të aseteve të saj të pasurive të paluajtshme, shërbimeve dhe sistemit të menaxhimit. Identifikimi i avantazheve konkurruese bën të mundur përcaktimin e vlerave të treguesve që karakterizojnë arritjen e qëllimeve të përcaktuara në menaxhimin e pronës.

Segmentimi i kërkesës bazuar në preferencat e konsumatorëve përsa i përket klasave dhe formateve të objekteve bën të mundur optimizimin e sasisë dhe strukturës së të ardhurave dhe shpenzimeve, duke marrë parasysh praktikën aktuale të lidhjes së kontratave në treg.

Në të njëjtën kohë, jo më pak e rëndësishme për menaxhimin e pasurive të paluajtshme komerciale është të merret parasysh ndikimi në treguesit e synuar në segmente të faktorëve të tillë si zgjedhja e një qiramarrësi "spirancë" në përputhje me konceptin e pronës dhe shpërndarjen. të ambienteve ndërmjet klientëve.

Duhet të shmangen gabimet në rregullimin e brendshëm të spirancës dhe qiramarrësve të tjerë, në veçanti vendndodhjen e "spirancave" në katet 1-2, duke privuar kështu shitësit e mallrave të lidhura që ndodhen sipër nga të ardhurat. Nëse si një "spirancë" qendra tregtare Nëse planifikoni të tërheqni një dyqan të madh, atëherë ia vlen të llogaritni nëse do të ketë hapësirë të mjaftueshme për qiramarrësit e mbetur që ofrojnë mallra dhe shërbime të lidhura dhe shtesë. Për qiramarrësin "spirancë" zbatohen tarifa relativisht të ulëta.

Për segmentimin në tregun e pasurive të paluajtshme rezidenciale, është e mundur të përdoren karakteristika të tilla si shkalla e kënaqësisë së klientit me kushtet e tyre të jetesës dhe disponueshmëria e blerjes (përmirësimit) të banesave.

Bazuar në rezultatet e marra dhe të përpunuara në këtë mënyrë, grupohen zonat në të cilat kërkesa për banesa të reja do të jetë e barabartë, më e ulët ose më e lartë se mesatarja e tregut, bazuar në supozimin se të anketuarit kërkojnë të blejnë një apartament në të njëjtin vend. ku jetojnë aktualisht.

Gjatë vlerësimit të kapacitetit të kërkesës në segmentet e synuara, si dhe shpërndarjes së saj sipas rretheve, kompania duhet të marrë parasysh edhe karakteristikat absolute të rretheve: numrin e banorëve, dendësinë e popullsisë, sipërfaqen mesatare të apartamenteve, etj. Kjo do të bëjë të mundur parashikimin më të saktë të madhësisë dhe strukturës së kërkesës së mundshme në treg dhe përcaktimin e perspektivave të kompanisë.

Për të segmentuar tregun bazuar në shenjat e aftësisë paguese të klientëve dhe disponueshmërinë e banesave për ta, është e mundur të përdoren preferencat në zgjedhjen e formave të pagesës: përmes fondet e veta, nëpërmjet pjesëmarrjes në ndërtime të përbashkëta, nëpërmjet skemave të kursimit në kooperativat dhe partneritetet e banesave, si dhe nëpërmjet kredive hipotekore si për ndërtimin ashtu edhe për blerjen e banesave të përfunduara, etj.

2. Menaxhimi i çmimeve në tregun e pasurive të paluajtshme

2.1. Zhvillimi dhe zbatimi i strategjive të çmimeve

Çmimi strategjik në menaxhimin e pronës. Në çmim, llojet kryesore të mëposhtme të strategjive të çmimeve dallohen në varësi të raportit të jenit të vendosur me vlerën mesatare të tregut:

1) çmimi premium ose “kremi skimming”, i cili përfshin vendosjen e çmimeve të larta për objektet dhe shërbimet inovative dhe prestigjioze në tregun e pasurive të paluajtshme, një strategji të primeve të shkallëzuara (ulje të njëpasnjëshme të çmimeve) dhe “ombrellë çmimi”;

2) çmimi neutral - ndjekja e liderit, duke u fokusuar në çmimet e tregut dhe të konkurrencës, diferencimi i produkteve (pasuri të paluajtshme dhe shërbime), strategjia e segmentimit të tregut dhe fitimi minimal i mjaftueshëm;

3) strategjitë e zbulimit të çmimit ose "çmimit të reduktuar" - lideri i kostos, udhëheqja e humbjeve.

Strategjitë e përparimit të çmimeve karakterizohen nga vendosja e çmimeve në një nivel të perceptuar nga klientët si të ulët ose të moderuar në krahasim me vlerën ekonomike të artikullit ose shërbimit të propozuar në tregun e pasurive të paluajtshme. Ato përdoren për të rritur pjesën e tregut dhe shitjet e kompanisë, gjë që çon në një rritje të fitimit të përgjithshëm bruto edhe me një normë të vogël në çmimin për njësi.

Strategjia e çmimit premium karakterizohet nga formimi i çmimeve që janë të fryra në raport me vlerën e produktit të vlerësuar nga blerësi. Ky disproporcion siguron fitimin nga shitjet me çmime që përfshijnë një prim për plotësimin sa më të plotë të nevojave të një grupi të ngushtë blerësish. Me çmim neutral, çmimi i ofruar nga shitësi është adekuat me raportin çmim-vlerë që pritet në segmenti i synuar tregu i pasurive të paluajtshme.

Dallimet në strategjitë e çmimeve përcaktohen jo nga vlera e çmimeve për objektet dhe shërbimet në tregun e pasurive të paluajtshme, por nga perceptimi i tyre nga klientët aktualë dhe potencialë në përgjithësi, krahasuar me ofertat e pjesëmarrësve të tjerë të tregut. Për shembull, tarifat e qirasë për hapësirën e zyrës së klasit të parë për tregu rus mund të jetë i madh në terma absolutë dhe në të njëjtën kohë të jetë i rëndësishëm për kompanitë e huaja relativisht i ulët nivel ndërkombëtar për marrjen me qira të ambienteve të ngjashme. Prandaj, vendosja e tarifave të larta për këta klientë të synuar do të jetë pasojë e një strategjie të përparimit të çmimeve, në vend që të "zhveshni kremin".

Këshillohet që formimi dhe zbatimi i një politike gjithëpërfshirëse të çmimeve efektive në tregun e pasurive të paluajtshme të ndahet në blloqet e mëposhtme.

1. Zhvillimi i një grupi strategjish çmimi duke marrë parasysh fazën e ciklit jetësor të një objekti në tregun e pasurive të paluajtshme, si dhe:

Rezultati i hulumtimit dhe analizës së preferencave të segmenteve të synuara, vlerësimi i gatishmërisë për të paguar më shumë (ose më pak) për objektin e propozuar;

Madhësia dhe struktura e kostove që duhet të mbulohen me çmimin e përcaktuar për objektin;

Mjedisi konkurrues - veprimet e mundshme të konkurrentëve në drejtim të ofertat e çmimeve në tregjet e synuara të pasurive të paluajtshme.

2. Menaxhimi i çmimeve për shërbimet dhe pasuritë e paluajtshme bazuar në mekanizmat për përcaktimin dhe përshtatjen e tyre.

Kjo qasje përfshin arritjen dhe zhvillimin jo vetëm të avantazheve konkurruese afatshkurtra, por edhe afatgjata. Nga pikëpamja e strategjisë së çmimeve, vlefshmëria e çmimeve të aplikuara analizohet në kuptimin se cili do të jetë rezultati dhe sa korrespondon me qëllimet e shoqërisë administruese (shitës i pasurive të paluajtshme). Për shembull, një zhvillues që ul çmimet për pasuritë e tij të paluajtshme për të tërhequr në mënyrë aktive klientë shtesë, i lejon atij të rrisë të ardhurat në afat të shkurtër. Sidoqoftë, një luftë e mundshme çmimesh e provokuar nga kjo rënie në periudhën afatmesme dhe afatgjatë do të çojë në humbje nëse kostot e zhvilluesit janë më të larta se mesatarja e industrisë.

Këto pasoja negative mund të shmangen duke vlerësuar kushtet konkurruese në tregjet e synuara, si dhe vlerën konsumatore të pronës. Në kushte konkurrencë perfekte, kur pjesa e secilit pjesëmarrës nuk kalon 1-2%, është më e përshtatshme të përcaktohet norma bazuar në nivelin mesatar të tregut. Në konkurrenca monopoliste qiraja mund të maksimizojë fitimet në segmentet e kapur tashmë ose të jetë më e ulët se kostoja gjatë periudhës së depërtimit në pikat e reja të tregut.

Tregu oligopolistik i pasurive të paluajtshme karakterizohet nga gamën më të madhe të strategjive konkurruese të mundshme të çmimeve. Nëse kompania administruese është ndër drejtuesit, atëherë norma mund të vendoset në një nivel që siguron fitimin maksimal aktual duke marrë parasysh kërkesën e mbetur. Kompania ndjekëse, nga ana e saj, në çmim, duhet të fokusohet në tarifat e liderëve me rregullimet e tyre për cilësinë e shërbimeve, pronat teknike, operacionale dhe konsumatore të pronës, etj.

Analiza e marketingut dhe kërkimi mbi preferencat e klientëve bëjnë të mundur vendosjen e një çmimi në tregun e pasurive të paluajtshme në varësi të perceptimit të tyre për vlerën ekonomike të pronës. Për të përcaktuar mbi bazën e tyre sjelljen më të mundshme të konsumatorit, përdoren treguesit përkatës të elasticitetit, të cilët karakterizojnë rritjen ose uljen e vëllimit të kërkesës kur ndryshon çmimi i tregut ose të ardhurat e blerësve (qiramarrësve) të pasurive të paluajtshme.

Elasticiteti i çmimit të kërkesës () pasqyron shkallën e ndikimit të një rritje ose ulje të çmimit () në karakteristikat sasiore të kërkesës (), e llogaritur duke përdorur formulën e mëposhtme:

ku është vlera bazë (fillestare) e vëllimit të kërkesës; — vlera bazë (fillestare) e çmimit.

Për një zhvillues të pasurive të paluajtshme rezidenciale, gjendja e elasticitetit shprehet si: se ulja e çmimit të apartamenteve të shitura me kërkesë elastike çmimi () ju lejon të rritni të ardhurat, dhe me kërkesë joelastike () do të çojë në një ulje të të ardhurave.

Elasticiteti i të ardhurave të kërkesës përcaktohet nga formula

ku janë të ardhurat mesatare (në interval) të klientëve aktualë dhe të mundshëm; — shuma e rritjes së të ardhurave për klientët aktualë dhe potencialë.

Marrja parasysh e fazës së ciklit jetësor të pasurive të paluajtshme në çmimet përfshin vendosjen e një çmimi (normë) që siguron raportin optimal të të ardhurave, fitimit, pjesës së tregut, etj. duke pasur parasysh parametrat tekniko-ekonomikë aktualë të objektit. Ndërsa përdoret, normat ngrihen në nivelet mesatare të tregut. Gjatë një recesioni, është e nevojshme të ruani një nivel tarifash që ju lejon të ruani klientët qiramarrës, të zvogëloni pjesën e hapësirës së lirë në minimum dhe të arrini reduktimin e shërbimeve.

Qëllimi kryesor i strategjisë së çmimeve premium është të përftojë nivelin më të lartë të përfitimit duke ulur volumin e shërbimeve (hapësirës) nga shitësi në tregun e pasurive të paluajtshme dhe duke vendosur çmime jashtëzakonisht të larta, por të pranueshme për klientët e synuar.

Më shpesh, çmimi premium zbatohet në formën e një strategjie "krem skimming" kur shiten produkte inovative dhe (ose) prestigjioze - pasuri të paluajtshme dhe shërbime, për shembull: banesa luksoze, shtëpi "të zgjuara" (ndërtesa inteligjente), vilë fshati, etj. Fizibiliteti i përdorimit të tij vlerësohet bazuar në vlerën e treguesit të uljes së çmimit të shitjeve (shitjeve) kur çmimi ndryshon (), i llogaritur duke përdorur formulën:

ku është ndryshimi i çmimit, i treguar duke marrë parasysh shenjën: "+" - kur çmimi rritet dhe "-" - kur çmimi ulet; — fitimi specifik, pjesa e fitimit në çmimin e një produkti (shërbimi).

Mundësia dhe efektiviteti i përdorimit të strategjive të skimimit përcaktohet gjithashtu nga prania e kushteve themelore të mëposhtme:

1) veçantinë dhe (ose) statusin e lartë të pronës që shitet në tregun e pasurive të paluajtshme, të cilës klientët i kushtojnë rëndësi të veçantë dhe për të cilën janë të gatshëm të paguajnë një çmim të rritur të primit;

2) një pjesë e konsiderueshme e kostove rritëse - variabile dhe gjysmë fikse - në strukturën e përgjithshme kostot e krijimit, funksionimit dhe përdorimit të një prone, në të cilën edhe një prim i vogël çon në një rritje të konsiderueshme të fitimit.

Për të zbatuar me sukses një strategji skimming, kompania duhet gjithashtu të sigurojë dhe të maksimizojë përdorimin e barrierave për të mbrojtur segmentin e kapur të tregut nga konkurrentët: patentat, lejet dhe licencat, pronësia e kanaleve më të mira të shpërndarjes, aksesi në burime të kufizuara, reputacioni i kompanisë, objektet dhe shërbimet e saj, ekonomitë e shkallës.

Ruajtja e çmimeve në një nivel maksimal të caktuar bëhet më e vështirë pasi efektiviteti i barrierave zvogëlohet dhe konkurrentët zotërojnë teknologjitë për prodhimin e objekteve të ngjashme dhe përmirësojnë strukturën e kostos. Kjo prirje është tipike për mallrat e qëndrueshme, dhe për këtë arsye është e vërtetë edhe për objektet e pasurive të paluajtshme me një cikël të konsiderueshëm jete. Në kushte të tilla, këshillohet një strategji e primeve të shkallëzuara, kur çmimi përcaktohet nga një zbritje diskrete e primit, e cila lejon përfitimin më të madh të përgjithshëm për shitësin - një rritje shtesë të shitjeve dhe pushtimin e sektorëve të rinj me çdo rishikim të mëvonshëm. të çmimeve (normave).

Mekanizmat e çmimeve premium përfshijnë strategjinë e "ombrellës së çmimeve", në të cilën kompania udhëheqëse krijon çmime me përfitim të rritur në një segment të caktuar të tregut të pasurive të paluajtshme - "hap një ombrellë" mbi të. Primi shtesë i çmimit formohet jo aq për shkak të karakteristikave të objekteve, por për shkak të tregut të fortë, afër pozicioneve monopoliste të kompanisë - përvojë shumëvjeçare, imazh të vendosur, besnikëri ndaj klientit.

Kjo strategji mund të zbatohet në rastet e mëposhtme.

1. Përqendrimi i përpjekjeve në kapjen e sektorit më tërheqës të tregut të pasurive të paluajtshme dhe krijimi i një baze për zgjerimin e tregut, e cila ju lejon të strukturoni siç duhet sasinë e investimit në programet e nevojshme të marketingut.

2. Rritja graduale e aftësive të prodhimit të objekteve dhe shërbimeve ndërsa depërtojmë në segmente më të mëdha të tregut të pasurive të paluajtshme, duke lejuar:

Rritja e efikasitetit të operacioneve të prodhimit dhe shpërndarjes nëpërmjet përvojës së fituar në shkallë të vogël;

Përdorimi i burimeve monetare nga shitja e pasurive të paluajtshme dhe shërbimeve në segmentet e zhvilluara më parë për të zgjeruar aktivitetet financiare dhe ekonomike;

Minimizoni rrezikun e "vdekjes" burimet financiare në tepricë objektet e prodhimit me një vlerësim të gabuar të kapacitetit si të segmentit tërheqës ashtu edhe të segmentit.

Strategjitë e ndërprerjes përdoren nga një hyrje ose lojtar i ri që kërkon të forcojë më tej pozicionin e tij duke zgjeruar bazën e klientëve në tregun e pasurive të paluajtshme duke shitur prona nën çmimin më të lartë të mundshëm. Mekanizmat më të zakonshëm të çmimeve të këtij lloji janë:

Udhëheqja e kostos, për shkak të kostove të ulëta për prodhimin, promovimin dhe shitjen e objekteve në tregun e pasurive të paluajtshme në krahasim me konkurrentët kryesorë, kur përjashtohet mundësia e konkurrencës së çmimeve (lufta e çmimeve), pasi rezultati i saj është i dukshëm për të gjithë pjesëmarrësit e tregut;

Udhëheqja me humbje, kur çmimi për shërbimin kryesor, për shembull, qiraja e pasurive të paluajtshme, vendoset nën kosto, dhe shitja e shërbimeve të tjera të lidhura me klientët kryhet me një gjobë të rritur.

Kushti kryesor për realizueshmërinë dhe efektivitetin e përdorimit të strategjive të mësipërme është prania e një rrethi të madh klientësh të cilët janë të gatshëm të kalojnë menjëherë në një kompani që ka vendosur një çmim relativisht të ulët për pronën, pasi reagimi ndaj diferencës nuk do të domosdoshmërisht të jetë i shpejtë dhe në përputhje me pritjet e shitësit. Si rezultat, përdorimi i një strategjie për uljen e çmimeve është i pajustifikuar në segmentet me të ardhura të larta - qiramarrësit dhe blerësit e banesave luksoze, vilat e vendit, etj. Në një situatë të tillë, një përpjekje për të zgjeruar këto segmente duke ulur çmimet ka shumë të ngjarë të çojë në humbjen e klientëve ekzistues, për të cilët fakti që blerja e tyre është e disponueshme vetëm për disa të zgjedhur - me një nivel të lartë aftësie paguese dhe shije të jashtëzakonshme - është e rëndësishme.

Nga perspektiva e strukturës së kostos, suksesi i strategjive të ndarjes së çmimeve është më i madh kur kostot në rritje janë një përqindje më e vogël dhe përfitimi për njësi është një përqindje më e madhe. Për rrjedhojë, edhe një rritje e lehtë e klientëve dhe vëllimeve të shitjeve do të çojë në një rritje të dukshme të të ardhurave totale.

Nëse prona ka një fitim specifik të ulët, atëherë ulja e çmimit justifikohet me një ulje të ndjeshme të njëkohshme të kostove variabile, gjë që do të ruajë fitimin e shitësit. Si rezultat i sa më sipër, strategjitë e përparimit të çmimeve shpesh iniciohen nga një pjesëmarrës në tregun e pasurive të paluajtshme kur konkurrentët e tij nuk janë në gjendje ose nuk dëshirojnë të marrin masa simetrike hakmarrëse për një nga arsyet e mëposhtme:

epërsi e konsiderueshme e iniciatorit në aftësinë për të reduktuar kostot ose në sasinë e disponueshme burimet financiare;
pjesa e parëndësishme e tregut dhe shkalla e aktivitetit të kompanisë nismëtare, rezultatet e ndryshimit do të ndikojnë në segmente të vogla që nuk janë të dukshme për lojtarët e mëdhenj;
Kërkesa shumë elastike dhe besnikëri e ulët e klientit, kur politika e çmimeve të ulëta shkakton një zgjerim të përgjithshëm të kufijve të tregut të synuar, si rezultat i të cilit të gjithë pjesëmarrësit nuk do të humbasin edhe nëse çmimet pasojnë.

Në të njëjtën kohë, një përparim në çmim si një mjet konkurrues është i justifikuar dhe madje i preferueshëm kur kompania pret konkurrencë të shtuar nga pjesëmarrësit e rinj. Në këtë rast, një ulje e çmimeve dhe një rritje e mprehtë e vëllimeve të shitjeve do të sigurojë një ulje të ndjeshme të specifikave kostot fikse. Kjo do të çojë në ngritjen e një pengese hyrëse për shkak të ekonomive të shkallës, për të kapërcyer të cilat konkurrentët duhet të kenë teknologji më efikase të prodhimit dhe menaxhimit ose të fillojnë menjëherë të ofrojnë shërbime në vëllime më të mëdha se ato të arritura tashmë nga kompanitë e tjera në këtë treg.

Thelbi i çmimit neutral nuk është të përdoret jenit si një mjet për të rritur sektorin e kapur të tregut të pasurive të paluajtshme ose për të mos lejuar që shkuma të ndikojë në asnjë mënyrë në tkurrjen e tij. Llojet kryesore të tij janë:

1) një strategji e ndjekjes së liderit, më karakteristike e një tregu monopolist ose oligopolist, kur pjesëmarrësit kryesorë të tij vendosin çmimet bazuar në nivelin e çmimeve dhe tarifat e qirasë të diktuara nga lideri;

2) një strategji e fokusimit në çmimet e tregut dhe të konkurrencës, kur vendimet për çmimet bazohen në nivelin mesatar të tregut të tregut të pasurive të paluajtshme;

3) strategjia e fitimit minimal të mjaftueshëm, e cila në thelb është afër strategjisë së mëparshme, por përfshin rregullimin e çmimit duke marrë parasysh nivelin minimal të kërkuar (objektiv) të përfitimit;

4) diferencimi i produktit, kur ofrohet një objekt që ndryshon në karakteristikat e tij nga analogët e konkurrentëve, dhe në këtë mënyrë arrin vëllime shtesë të shitjeve me një jen të krahasueshëm me ofertat e konkurrentëve;

5) strategjia e segmentimit - promovimi i një linje objektesh në segmente të ndryshme të tregut të pasurive të paluajtshme për shkak të dallimeve të tyre në pronat e konsumatorit.

2.2. Llogaritja e çmimit bazuar në faktorët e çmimit

tregu i pasurive të paluajtshme

Llogaritja e çmimeve dhe tarifave në tregun e pasurive të paluajtshme duke përdorur faktorët e çmimeve bazohet në rezultatet e hulumtimit dhe analizës së kërkesave dhe preferencave të klientëve. Si faktorë çmimi, zgjidhen kritere që marrin parasysh kryesisht karakteristikat kryesore të mëposhtme të pasurive të paluajtshme:

Kompleksiteti i strukturës elementare të objektit;

Paluajtshmëria e një objekti në hapësirë, lidhja e tij me një sistem koordinativ specifik gjeografik;

Kohëzgjatja e procesit të krijimit të një objekti dhe përdorimi i tij pasues;

Vështirësi në formalizimin e kalimit të pronësisë së një objekti;

Shuma e kostove të transaksionit gjatë përfundimit të transaksioneve me objektin.

Në tabelë 3. Jepet një shembull i grupimit të karakteristikave kryesore fizike, ligjore, ekonomike dhe sociale të çmimeve që ndikojnë më së shumti në përputhjen e vlerës së pronës në fjalë me kërkesat e blerësve dhe qiramarrësve potencialë të saj.

Përcaktimi i çmimeve në tregun e pasurive të paluajtshme në bazë të faktorëve të çmimeve kryhet duke zgjedhur veçoritë kryesore sipas shkallës së ndikimit në pronat konsumatore dhe ekonomike të objektit. Rëndësia e tyre përcaktohet kryesisht duke marrë parasysh segmentin e tregut, qëllimin funksional dhe llojin e pronës. Në këtë rast, supozimi kryesor është se vlera e një prone të llojit në fjalë për klientët përcaktohet vetëm nga interesat dhe modelet ekonomike, vlera e të cilave mund të vlerësohet nëse plotësohen kushtet e mëposhtme:

Dobia e objektit si kronizëm që plotëson nevojat e një personi, të shoqërisë, të subjekteve ekonomike etj.;

Furnizimi i kufizuar i pasurive të paluajtshme si burim ekonomik për jetën e njeriut dhe shoqërisë, si dhe subjekteve afariste;

Disponueshmëria e kërkesës efektive;

Mundësia e kalimit të pronësisë ose të drejtës tjetër përcaktuese statusi juridik pasuri të paluajtshme, nga pronari i kësaj të drejte tek një person tjetër si blerës potencial i pronës.

Tabela 3.

Faktorët kryesorë të çmimit në tregun e pasurive të paluajtshme

	Grupet e faktorëve të çmimeve
	fizike	ligjore	ekonomike	sociale
Lokale	Karakteristikat fizike objekt	Plotësia e të drejtave dhe barrëve mbi sendin	Disponueshmëria e produkteve zëvendësuese	Prestigji i zonës
	Siguria e komunikimit të faqes	Besueshmëria e garancive të të drejtave pronësore	Niveli dhe kostot e qirasë	Shkalla e krimit
	Largësia nga qendrat e biznesit	Kufizimet në përdorimin e objektit	Numri i blerësve (qiramarrësve)	Numri dhe struktura e familjeve dhe e subjekteve ekonomike
	Largësia nga zonat rekreative	Vështirësi në regjistrimin e të drejtave, lidhjen dhe regjistrimin e një marrëveshjeje	Gjendja e tregjeve alternative	Struktura sociale popullsia
	Largësia nga autostrada	Rregullat e zonimit të territorit	Niveli dhe dinamika e të ardhurave familjare	Kushtet për migrim
	Peizazhi dhe lloji i zhvillimit	Rreziqet politike	Subvencione, përfitime, financa të synuara	Shijet dhe traditat e popullsisë
	Gjendja ekologjike	Rregullimi i tregut	Disponueshmëria e burimeve financiare	Dendësia e popullsisë
	Mundësia e fatkeqësive natyrore dhe të shkaktuara nga njeriu	Kufizime të të drejtave për të huajt	Pritjet inflacioniste	Niveli arsimor i popullatës
globale	Karakteristikat e klimës	Regjimi tatimor dhe përfitimet	Niveli dhe ritmi i zhvillimit të biznesit	Popullsia

Vlera ekonomike e një objekti në tregun e pasurive të paluajtshme është çmimi maksimal për klientin që ai është i gatshëm të paguajë për të marrë përfitimin përkatës. Gjatë llogaritjes supozohet sjellje racionale konsumatori, perceptimi objektiv i avantazheve dhe disavantazheve të blerjes së propozuar bazuar në një krahasim të alternativave të transaksionit për prona të ngjashme të pasurive të paluajtshme.

Çmimi i një prone llogaritet si vlera ekonomike e pronave më të mira të konsumatorit alternativ në dispozicion të blerësit të synuar, e rregulluar për dallimet e saj pozitive dhe negative nga opsioni optimal, sipas formulës:

Çmimi = Vlera Ekonomike + Pozitiv - Negativ

më e mirë objekti (shërbimi) vlera e diferencave vlera e diferencave

Në përputhje me rëndësinë e faktorëve që formojnë çmimin, si dhe grupet e tyre, llogaritet vlera totale integrale ekonomike.

() për çdo objekt sipas formulës

ku është vlera e faktorit të çmimit; - rëndësia e faktorit të th në vlerën e përgjithshme të grupit të th të faktorëve çmimformues; - rëndësia e grupit të th të faktorëve të çmimit në vlerën e përgjithshme ekonomike për qiramarrësin.

E pranueshme për klienti i synuar niveli i tarifës së qirasë () për secilin objekt përcaktohet në bazë të çmimit të indiferencës - qiraja e më të mirëve () dhe ndryshimet e saj duke përdorur devijimet përkatëse të vlerës ekonomike të objekteve () nga vlera "ideale" () sipas formulës:

Sa më e ulët të jetë norma në krahasim me nivelin e pranueshëm për klientin, aq më e lartë është mundësia e marrjes me qira të lokaleve nga një qiramarrës specifik. Megjithatë, qiradhënësi mund të zbatojë rezultatet e marra jo vetëm për të vendosur tarifën, por edhe për të analizuar mundësinë e ndryshimit të saj duke krahasuar raportet "çmim - vlerë - faktorë çmimi".

2.3. Çmimi i bazuar në kosto në tregun e pasurive të paluajtshme

Çmimi i kostos bazohet në aplikimin e kostove të prodhimit dhe fitimit të dëshiruar nga shitja e objekteve në tregun e pasurive të paluajtshme. Çmimi është shuma e elementëve të mëposhtëm:

* kostot direkte të prodhimit të lidhura drejtpërdrejt me krijimin, funksionimin dhe shitjen e pasurive të paluajtshme, për njësi sipërfaqe;

* vlera mesatare specifike e kostove indirekte (të përgjithshme) të lidhura me organizimin e proceseve të menaxhimit të kompanisë në tërësi;

* fitim specifik i vlerës së panenka për kosto.

Çmimi i kostos përfshin përdorimin e rezultateve të një analize të madhësisë, llojeve dhe strukturës së kostove sipas të dhënave të kontabilitetit dhe kontabilitetit financiar, si dhe dokumenteve rregullatore rregullatore dhe administrative të brendshme që rregullojnë algoritmin e llogaritjes së kostos dhe sasinë e shënimeve.

Dallohen teknologjitë e mëposhtme të çmimit të kostos.

1. Kostot mesatare të kompanisë plus fitimin - vendosja e një marzhi në terma absolut ose në përqindje ndaj kostos së prodhimit për njësi sipërfaqe.

2. Vendosja e një çmimi që siguron vlerat e synuara për kthimin e kostove dhe shpenzimeve për krijimin dhe funksionimin e pronës.

3. Llogaritja e çmimit në bazë të normës së kthimit - çmimi (norma e qirasë) e pronës në të cilën formohet shuma e kërkuar e fitimit bruto.

2.4. Sistemet e zbritjes në tregun e pasurive të paluajtshme

Zbritje, të cilat, nga thelbi i tyre tregtar dhe në varësi të burimit të formimit, mund të ndahen në dy lloje kryesore:

1) zbritjet e planifikuara, të cilat formohen nga shuma totale e shpenzimeve administrative (të përgjithshme, indirekte, indirekte);

2) zbritjet taktike, burimi i të cilave është fitimi, dhe qëllimi është krijimi i stimujve shtesë të çmimeve për klientët duke ulur drejtpërdrejt çmimin e objektit.

Zbritjet e planifikuara përfshijnë zhvilluesin që organizon një reklamë për një kompleks banimi në ndërtim, duke treguar agjencitë e pasurive të paluajtshme ku mund të blihen apartamente. Kështu, zhvilluesi kursen paratë e ndërmjetësve të tij të shitjes për marketingun dhe promovimin e pronës, e cila për nga natyra e saj ekonomike është e barabartë me ofrimin e zbritje shtesë, e cila më pas mund të shprehet në një ulje të shumës së shpërblimit të agjencisë.

Zbritjet taktike ofrojnë një ulje të çmimit aktual të blerjes së objekteve në tregun e pasurive të paluajtshme, gjë që çon në një rritje të vlerës së blerjes për klientin. Le të shqyrtojmë në detaje zbritjet si mjetin më interesant për përshtatjen e çmimeve, aftësitë dhe kufizimet e tyre në marketingun e pasurive të paluajtshme, si dhe metodat për analizimin dhe vlerësimin e fizibilitetit dhe efektivitetit të përdorimit.

Zbritjet për blerjet me volum të madh janë një masë e uljes së çmimit të shitjes, e cila i garantohet blerësit në rast të blerjes një herë të objekteve në një vëllim të barabartë ose që tejkalon një shumë të caktuar.

Zbritja mund të shprehet në format e mëposhtme:

Ulja në përqindje nga çmimi nominal (list);

Numri i njësive (sipërfaqja, numri i ambienteve, shërbimeve, etj.) që mund të merren nga blerësi pa pagesë ose me çmim të reduktuar;

Shuma i kthehet klientit pa pagesë ose kreditohet për blerjet e ardhshme.

Futja e zbritjeve të thjeshta synon të stimulojë blerjen e sa më shumë shërbimeve. Kufiri i sipërm i tyre është shuma që shitësi kursen kur rrit një porosi të vetme. Përdorimi më i justifikuar i këtij lloji të zbritjes është në ata sektorë të tregut të pasurive të paluajtshme ku qëllimi kryesor i shitësit është të maksimizojë të ardhurat bruto ose fitimin në një transaksion të caktuar, dhe blerësi është të minimizojë çmimin për njësi.

Kur një sistem zbritjesh të thjeshta nuk sjell rezultatin e pritur, është e nevojshme të studiohet mundësia e futjes së zbritjeve kumulative (kumulative) - një ulje në çmimin e shitjes, e garantuar nëse klienti blen objekte mbi një kufi të caktuar për një periudhë të caktuar kohë dhe vlen për volumin mbi të. Baza për diferencimin e zbritjeve mund të jenë parametrat e blerjeve të klientit në bazë akruale - sasia e akumuluar ose kostoja totale e zonave të pasurive të paluajtshme dhe (ose) njësitë e shërbimeve të shitura atij.

Përparësitë e mundshme të një sistemi të tillë zbritjeje për një kompani të administrimit të pronës do të jenë:

Rishpërndarja e strukturës së hapësirës së zënë për shkak të nxitjes së qiramarrësve për të kaluar në një grup që u lejon atyre të përfitojnë zbritje ose të rrisin vlerën e tyre;

Rritja ose ruajtja e vëllimit të shitjeve përmes stimujve shtesë për qiramarrësit aktualë për të kaluar në kategorinë tjetër - punësimin e hapësirës shtesë për shkak të një uljeje të kostos së çdo metri katror të mëpasshëm.

Për të mbajtur klientët, zbritjet kumulative duhet të vendosen në bazë të shumës pagesat e qirave nga momenti i lidhjes së kontratës.

Kushtet shtesë për mundësinë e aplikimit të zbritjeve kumulative me diferencimin e tyre sipas vëllimit total të pagesave të klientëve janë:

1) një pjesë e konsiderueshme e hapësirës së lirë që nuk është me interes për klientët aktualë, si rezultat i së cilës marketingu duhet të fokusohet dhe përqendrohet në tërheqjen e të rejave, duke sugjeruar bashkëpunim afatmesëm dhe afatgjatë;

2) nevoja për të ruajtur pjesën e tregut duke zvogëluar konkurrencën e pasurive të paluajtshme dhe të shërbimeve, si dhe veprimet agresive nga ana e konkurrentëve;

3) zbatimi i një strategjie për zgjerimin e pjesës së tregut në prani të një burimi të mjaftueshëm, bazës së prodhimit dhe rezervave për reduktimin e fitimeve nga shitja e pasurive të paluajtshme dhe shërbimeve.

Një zbritje për blerjet jashtë sezonit përdoret kur organizoni shitje të objekteve dhe shërbimeve në tregun e pasurive të paluajtshme me dallime të theksuara sezonale në kërkesë dhe (ose) ofertë. Zbritje për blerjet jashtë sezonit ofrohen nëse prona blihet para fillimit të periudhës së vitit për të cilin ato janë të destinuara ose në të cilin blihen intensivisht. Le të veçojmë këto luhatje kryesore sezonale në tregun e pasurive të paluajtshme.

1. Një rënie e vëllimit të transaksioneve në treg për blerjen dhe shitjen e banesave ekonomike dhe të klasit të biznesit në verë dhe një ringjallje e ndjeshme e blerësve në vjeshtë.

2. Ndryshimet e kërkesës në tregun e qirave afatshkurtra të hoteleve, dhomave, resorteve, qendrat e argëtimit, apartamente fitimprurëse etj. në përputhje me ulje-ngritjet e aktivitetit turistik.

3. Rritja e kërkesës për shërbime me qira për pasuritë e paluajtshme të vendit: shtëpi pushimi, vila, dacha, etj. në fundjavë dhe pushime, periudha pranverë-verë, si dhe pakësimi i saj në ditët e javës dhe në stinën e ftohtë.

Në përputhje me rrethanat kuptimi zbritje sezonale në tregun e pasurive të paluajtshme është inkurajimi i klientëve që të kryejnë një transaksion dhe ta paguajnë atë përpara fillimit të periudhës aktive të shitjeve, në fillimin e saj, apo edhe jashtë sezonit. Stimuj të tillë i lejojnë shitësit të sigurojë qarkullimin e nevojshëm të aseteve, shfrytëzimin e objekteve dhe zbutjen e luhatjeve sezonale në përdorimin e hapësirës së prodhimit.

Qëllimi kryesor i përdorimit të zbritjeve për përshpejtimin e pagesës është të minimizojë periudhat e shlyerjes dhe vëllimet e të arkëtueshmeve dhe, si rezultat, të përshpejtojë qarkullimin para të gatshme. Mekanizmi i aplikimit të tyre është të ulin çmimin e shitjes nëse blerësi i pasurisë së paluajtshme paguan pronën e blerë më herët se periudha e përcaktuar nga marrëdhënia kontraktuale. Pjesërisht, ky mjet mund të lidhet më shumë jo vetëm me çmimet, por edhe me sferën menaxhimin financiar. Si rezultat, duket e nevojshme të zhvillohen së bashku përfaqësues të marketingut, financiar dhe shërbimet ekonomike Parametrat dhe kushtet kryesore të zbritjes:

Vlera sasiore e zbritjes, e cila zakonisht shprehet si një ulje në përqindje nga niveli fillestar i çmimit;

Periudha e zbritjes gjatë së cilës blerësi i pronës ka mundësinë të përfitojë nga zbritja e marrë;

Afati i pagesës sipas kontratës, brenda të cilit duhet paguar e gjithë shuma e borxhit për pronën e blerë nëse klienti nuk ushtron të drejtën për të përfituar zbritje.

Gjatë përcaktimit të elementeve të zbritjes së mësipërme, është e rëndësishme të merret parasysh ndikimi i parametrave të mëposhtëm jo vetëm të tregut të pasurive të paluajtshme, por edhe të tregut financiar:

1) niveli i zbritjeve që mbizotërojnë në segmentin e synuar të tregut të pasurive të paluajtshme;

2) interesi bankar për kreditë për të rimbushur kapitalin qarkullues;

3) përfitimi alternativ i mundshëm i vendosjes së fondeve të lira.

Përparësitë kryesore konkurruese që i ofrohen shitësit të objekteve në tregun e pasurive të paluajtshme nga zbritjet për përshpejtimin e pagesës:

Reduktimi i kohës së marrjes së fondeve nga llogaritë rrjedhëse dhe në arkën e ndërmarrjes, duke përmirësuar strukturën e bilancit, treguesit e likuiditetit, aftësinë paguese, aftësinë kreditore dhe, në përputhje me rrethanat, vlerën e kompanisë;

Minimizimi i rreziqeve të kredisë që lidhen me llogaritë e arkëtueshme, duke përmirësuar cilësinë dhe besueshmërinë e planifikimit financiar;

Ulja e kostove të organizimit dhe realizimit të aktiviteteve për kontabilitetin, monitorimin, mbledhjen dhe shlyerjen e të arkëtueshmeve nga klientët.

Klientit i ofrohet një zbritje për refuzimin e mallrave dhe shërbimeve të konkurrentëve nëse ai nënshkruan një marrëveshje blerje ekskluzive nga vetëm një shitës i objekteve në tregun e pasurive të paluajtshme. Si shembull, ne mund të citojmë format e mëposhtme të stimujve të ofruara nga zhvilluesi për agjentët e pasurive të paluajtshme për refuzimin e promovimit ose shitjes së pronave të konkurrentëve:

Garanci për çmime të reduktuara për apartamente dhe (ose) rritje të tarifave të agjencisë;

Futja e një bonusi shtesë për çdo njësi të hapësirës së shitur;

Themelimi orar fleksibël shitje në shtëpi;

Sigurimi i përfitimeve shtesë për kreditimin e mallrave - pagesa me këste për pasuritë e paluajtshme të shitura.

Një zbritje për klientët e rregullt dhe VIP është caktimi i një çmimi special për klientët në tregun e pasurive të paluajtshme nëse ata plotësojnë një ose më shumë nga kushtet e mëposhtme:

Blerjet e rregullta nga një ofrues shërbimi për një periudhë të gjatë kohore;

Rregullsia e konsumit dhe besnikëria e klientit mund të vlerësohet duke përdorur vëllimin total të të gjitha blerjeve të tij në baza kumulative. Në tregun e qirave të pasurive të paluajtshme, kriter mund të jetë shuma e pagesave të qirasë nga data e nënshkrimit të kontratës, me arritjen e së cilës klienti përfiton një zbritje në shërbimet përkatëse. E veçanta e këtij mekanizmi nxitës është se: se zbritjet mund të vendosen mbi baza thjesht individuale dhe të lëshohen, për shembull, në formën e kartave të anëtarësimit ose klientit.

Zbritje në shërbim gjithëpërfshirës sugjerojnë uljen e çmimit fillestar të një prone nëse ajo blihet së bashku me shërbime të tjera të këtij shitësi. Ky lloj zbritjet janë më të përshtatshme kur ka një gamë të gjerë objektesh dhe shërbimesh plotësuese të pasurive të paluajtshme, gjë që ju lejon të stimuloni blerjen e disa prej tyre menjëherë. Në të njëjtën kohë, shenja kryesore e përfshirjes së një shërbimi në linjën e produkteve të promovuara në tregun e pasurive të paluajtshme është kërkesa e tij nga klientët aktualë dhe potencialë.

3. Menaxhimi i shitjeve në tregun e pasurive të paluajtshme

3.1. Zhvillimi i një politike shitjeje të orientuar drejt klientit

bazë shitje efektive në tregun e pasurive të paluajtshme është përdorimi i një strategjie shitjeje që përcakton mekanizmat për shitjen e objekteve dhe shërbimeve. Algoritmi për zhvillimin dhe zbatimin e tij përfshin zbatimin vijues të aktiviteteve të mëposhtme:

1) zhvillimi i qëllimeve dhe objektivave për promovimin e objekteve dhe shërbimeve që duhet të arrihen në segmentet dhe sektorët e synuar të tregut të pasurive të paluajtshme;

2) përzgjedhja e kanaleve të shpërndarjes dhe strukturave të shitjes, përdorimi i të cilave do të sigurojë arritjen e qëllimeve të përcaktuara të shitjes;

3) organizimi dhe menaxhimi i ndërveprimit midis pjesëmarrësve në sistemin e shitjeve.

Formimi i qëllimeve të politikës së shitjeve kryhet në përputhje me qëllimet e përgjithshme, të marketingut dhe çmimeve të kompanisë.

3.2. Menaxhimi i kanalit të shpërndarjes

Baza për shitjen e objekteve dhe shërbimeve në tregun e pasurive të paluajtshme janë kanalet e shpërndarjes, përzgjedhja dhe menaxhimi i të cilave kryhet duke përcaktuar në mënyrë të vazhdueshme komponentët e mëposhtëm organizativë:

1) metoda e shitjes - direkte (me një nivel) ose indirekt (me shumë nivele) me përfshirjen e partnerëve dhe ndërmjetësve profesionistë;

2) intensiteti (mbulimi) i shpërndarjes - ekskluziv, selektiv, intensiv:

3) mënyra e promovimit të objekteve dhe shërbimeve në treg - "shtytje" ose "tërheqje";

4) parimet dhe mekanizmat për menaxhimin e strukturave të shitjes - në baza konkurruese ose të koordinuara.

Përzgjedhja e metodës më të përshtatshme të shitjes në tregun e pasurive të paluajtshme duhet të bëhet duke marrë parasysh karakteristikat e tyre kryesore - avantazhet, disavantazhet, mjetet dhe teknologjitë e përdorura - për përshtatshmërinë e tyre dhe mundësinë e aplikimit në segmentet e tregut të synuar.

Këshillohet përdorimi i metodës së shitjes direkte kur promovoni një gamë të tërë bazë dhe shërbime shtesë në tregun e pasurive të paluajtshme, duke ofruar objekte unike, kërkesa për të cilat është individuale, specifike ose kur janë të kërkuara nga një numër i vetëm klientësh.

Në të njëjtën kohë, metoda e shitjes direkte është e vetmja e mundshme në treg për blerjen, shitjen dhe marrjen me qira të pallateve - monumente kulturore dhe arkitekturore, penthouse.

Karakteristika e kanalit të shpërndarjes - intensiteti ose dendësia (gjerësia) varet nga numri i ndërmjetësve në secilin nivel dhe mund të ndryshojë si më poshtë:

1) shpërndarje ekskluzive - një kufizim i qëllimshëm në numrin e pjesëmarrësve që shesin pasuri të paluajtshme;

2) shpërndarja selektive, në të cilën e drejta për të shitur sende dhe shërbime në tregun e pasurive të paluajtshme jepet në mënyrë selektive;

3) shpërndarja intensive - përfshirja e shitësit të pasurive të paluajtshme në sistemin e shitjes së numrit maksimal të pjesëmarrësve, pa bërë dallime thelbësore midis tyre.

Aspekti tjetër i rëndësishëm i zbatimit dhe përdorimit të një kanali të shpërndarjes indirekte është zgjedhja e një metode për promovimin e një prone nga shitësi tek ndërmjetësit dhe më pas tek blerësit përfundimtarë. Këtu ka tre opsione:

. "Shtyrja" e një prone dhe shërbimi do të thotë që shitësi do të përqendrojë përpjekjet tek vetë ndërmjetësit përmes ndërtimit dhe koordinimit të aktiviteteve të strukturave të shitjes dhe motivimit të pjesëmarrësve të tij;

. “Tërheqja” e një prone dhe shërbimesh përfshin prioritizimin e ndikimit tek klientët fundorë, krijimin e një perceptimi të favorshëm për imazhin, markën, për shembull, përmes mesazheve të drejtpërdrejta reklamuese “pyetni agjencitë e pasurive të paluajtshme të qytetit”, të cilat do të interesojnë blerësit dhe sekserët, tërheqja” e pasurisë së paluajtshme të zhvilluesit në kanalin e shitjes;

Një zgjidhje e përzier kombinon të dy qasjet me një raport optimal të kostove të shitjeve - financiare, kohë, punë, materiale, etj.

3.3. Organizimi dhe thjeshtimi nga strukturat e shitjes

Menaxhimi efektiv i strukturave të shitjeve në tregun e pasurive të paluajtshme përfshin një analizë parësore të avantazheve dhe disavantazheve të opsioneve të mundshme për organizimin e strukturave të kanaleve të shpërndarjes, natyrën e marrëdhënieve të tyre me klientët fundorë, shitësin dhe njëri-tjetrin. Gjatë vlerësimit të këtyre parametrave, strukturat e shitjeve ndahen në dy grupe kryesore:

1) struktura konvencionale (tradicionale, konkurruese) të përbëra nga pjesëmarrës konkurrues në rrjetin e shitjeve ose kanalet e shpërndarjes;

2) struktura të koordinuara (marketing vertikal) - ato bazohen në bashkëpunimin midis disa niveleve të kanalit, duke vepruar si një sistem i vetëm.

Përdorimi i strukturave konvencionale është i këshillueshëm për hyrjen dhe promovimin e përshpejtuar të një kompanie, objekteve dhe shërbimeve të saj me një mbulim të gjerë të njëkohshëm të të gjithë segmenteve dhe sektorëve të synuar të tregut të pasurive të paluajtshme. Struktura të tilla karakterizohen nga llojet e mëposhtme të mundshme të marrëdhënieve konkurruese midis pjesëmarrësve të shitjeve - horizontale, vertikale, si dhe konkurrencë midis kanaleve të shpërndarjes.

Konkurrenca horizontale pasqyron marrëdhëniet midis kompanive të të njëjtit lloj, të vendosura në të njëjtin nivel të sistemit të shitjes, të cilat konkurrojnë me njëra-tjetrën si për shitësit e pasurive të paluajtshme në treg ashtu edhe për klientët - blerës, qiramarrës. Përdorimi i këtij lloji të konkurrencës i lejon shitësit të sa më shpejt të jetë e mundur sillni objektin tek klienti fundor, veçanërisht kur ndërmjetësit kanë një specializim të ngushtë në promovimin e pasurive të paluajtshme për një qëllim funksional, në një treg territorial, segment të synuar ose sektor.

Konkurrenca vertikale përfshin rivalitetin ndërmjet ndërmjetësve të vendosur në nivele të ndryshme një kanal shpërndarjeje. Kjo situatë krijohet për shkak të kryqëzimit të funksioneve të shitjes, kur pjesëmarrësit në nivele më të ulëta ofrojnë shërbime tipike për ndërmjetësit që ndodhen më afër shitësit të pronës dhe anasjelltas. Një shembull është marrëdhënia midis një sekseri dhe një ndërmjetësi, i cili, përveç ekzekutimit dhe përpunimit të transaksioneve në emër të sekserit, gjen në mënyrë të pavarur klientët brenda shërbim shtesë lidh marrëveshje shitblerjeje me ta. Fizibiliteti i përdorimit të këtij lloji të konkurrencës mund të jetë për shkak të nevojës për të rritur numrin dhe për të zgjeruar gamën e shërbimeve për klientët fundorë në tregun e pasurive të paluajtshme dhe për të stimuluar një përmirësim të mëvonshëm të cilësisë së shërbimit të tyre.

Konkurrenca midis kanaleve të shitjes manifestohet midis kanaleve individuale të shitjeve në tërësi.

Strukturat e koordinuara vertikale të shitjeve janë më të fokusuara në ofrimin e një game të gjerë shërbimesh në tregun e pasurive të paluajtshme dhe rritjen e kënaqësisë së blerësve fundorë. Në varësi të natyrës së integrimit, dallohen tre format e mëposhtme të organizimit të tyre:

strukturat e korporatave (të integruara), ku proceset e krijimit dhe shitjes së objekteve dhe shërbimeve në tregun e pasurive të paluajtshme menaxhohen nga një qendër e vetme, për shembull, një ndërmarrje investimi dhe ndërtimi - një bashkim nën udhëheqjen e një kompanie administruese të kompanive të zhvillimit , sekserë, banka, organizata financiare dhe sigurimesh, etj.;
strukturat e menaxhuara (të kontrolluara), kur prodhimi i objekteve të pasurive të paluajtshme dhe shitja e tyre koordinohen jo për shkak të përkatësisë së një pronari, por për shkak të madhësisë ose reputacionit të biznesit, famës. markë tregtare etj. një nga anëtarët e shoqatës, e cila është tipike për tregjet monopoliste dhe oligopolistike;
Strukturat kontraktuale - një grup pjesëmarrësish të pavarur në kanalin e shpërndarjes, të lidhur nga marrëdhëniet kontraktuale, të cilat përcaktojnë në detaje të drejtat dhe detyrimet e palëve, gjë që u lejon atyre të koordinojnë veprimet e tyre për të marrë rezultate më të mëdha tregtare sesa mund të arriheshin individualisht. Nga ana tjetër, strukturat kontraktuale ndahen më tej në rrjete vullnetare, bashkëpunuese dhe ekskluzive.

Rrjetet vullnetare organizohen në bazë të bashkimit nga një ndërmjetës i madh nën të njëjtin kujdes të atyre më të vegjël: në formën e sindikatave, shoqatave ose esnafeve. Iniciatori po zhvillohet program të veçantë që pjesëmarrësit potencial të standardizojnë praktikat tregtare, të krijojnë dhe përmirësojnë infrastrukturën për një reduktim të përgjithshëm të kostove të ofrimit të shërbimeve në tregun e pasurive të paluajtshme.

Rrjetet e kooperativës përfaqësojnë formimin e një entiteti të ri biznesi nga ndërmjetës profesionistë me transferimin e operacioneve të shitjes me shumicë dhe nganjëherë të prodhimit tek ai. Përmes një entiteti të tillë, të përbashkët blerjet me shumicë zona, zhvillojnë fushata të përgjithshme reklamuese, etj. Fitimi total që rezulton nga rishitja e objekteve dhe shërbimeve në tregun e pasurive të paluajtshme ndahet midis pjesëmarrësve në përpjesëtim me pjesën e tyre në veprimtarinë e përbashkët.

Rrjetet e ekskluzivitetit janë një formë bashkëpunimi në të cilën një kompani i jep një tjetër të drejtën për të shitur objekte në një treg të caktuar territorial të pasurive të paluajtshme, në varësi të rregullave të dakorduara dhe nën markën tregtare të franshizorit. Detyrimi i marrësit të ekskluzivitetit është të paguajë shumën fillestare në një shumë të madhe, dhe më pas të zbresë rregullisht interesin ose shumë fikse nga shitjet tuaja. Baza për krijimin e këtij lloji të strukturës vertikale është marrja e të drejtave nga franchisor për të përdorur një markë të mirë-promovuar dhe mbështetje të vazhdueshme të franshizuesve që janë më pak të njohur në tregun e pasurive të paluajtshme dhe (ose) kanë një shkallë relativisht të vogël të aktivitetit ndërmjetësues.

3.4. Thjeshtimi nga ndërveprimi dhe motivimi i pjesëmarrësve në shitje

Përzgjedhja e aplikantëve dhe pjesëmarrësve në sistemin e shitjeve. Organizimi i përfshirjes së ndërmjetësve në strukturën e shitjeve përfshin këto faza kryesore: zhvillimin dhe zbatimin e kritereve në përzgjedhjen dhe vlerësimin e kandidatëve, përfshirjen në bashkëpunim.

Seti i kritereve varet nga natyra dhe intensiteti i pritshëm i shpërndarjes, si dhe nga mjetet e planifikuara të shitjes. Sa më i lartë të jetë selektiviteti i politikës së shitjeve të shitësit të shërbimeve në tregun e pasurive të paluajtshme, aq më shumë karakteristika vlerësuese këshillohet të theksohen dhe aq më të rrepta duhet të jenë vlerat e standardizuara të tyre. Si bazë për përcaktimin e kritereve, këshillohet të përdoren karakteristikat e klientëve të objektit, pjesëmarrës në tregun e pasurive të paluajtshme.

Le të rendisim kërkesat bazë mbi bazën e të cilave rekomandohet përzgjedhja e kritereve dhe që duhet të plotësojë një ndërmjetës në shitjet në tregun e pasurive të paluajtshme:

1) të sigurojë akses në sektorët e synuar të shitësit dhe segmentet e tregut;

2) kontribuojnë në arritjen e vëllimit të kërkuar të shitjeve të objekteve;

3) të ofrojë shërbime në kohën e duhur dhe me cilësinë e kërkuar nga shitësi dhe klientët përfundimtarë: blerësit, qiramarrësit, etj.;

4) të ketë kualifikime të mjaftueshme të personelit të tij në promovim dhe shitje;

5) kanë një të qëndrueshme gjendjen financiare dhe një reputacion pozitiv të biznesit, dhe gjithashtu nuk kanë vlerësime negative për aktivitetet e tyre, për shembull, shkelje të marrëdhënieve kontraktuale;

6) përpiquni për bashkëpunim afatgjatë, mos u varni nga konkurrentët e shitësit dhe gjithashtu synoni të veproni në të ardhmen si partner, por jo konkurrent.

Përdorimi i ndërmjetësve për bashkëpunim është një proces i dyanshëm, kur është e nevojshme të merret parasysh që pjesëmarrësit e mundshëm në kanalin e shpërndarjes paraqesin gjithashtu kërkesat e tyre ndaj shitësit, si rezultat i së cilës ai do të duhet t'i bindë ata për atraktivitetin e tij. si ortak të prezantojë veten dhe pasurinë e tij të paluajtshme në dritën më të favorshme.

Teknologji për motivimin dhe kontrollin e pjesëmarrësve në shitje. Përfshirja e ndërmjetësve profesionistë të sistemit të shitjeve, motivimi i tyre, si dhe monitorimi i rezultateve të aktiviteteve të përbashkëta me shitësin në tregun e pasurive të paluajtshme kërkojnë zbatimin e vazhdueshëm të masave të mëposhtme:

1) monitorimin, marrjen dhe përpunimin e të dhënave për nevojat dhe kërkesat e pjesëmarrësve ekzistues dhe të mundshëm të shitjeve;

2) vlerësimi, analiza dhe përzgjedhja e përfitimeve të bashkëpunimit me shitësin që janë më interesante dhe tërheqëse si për pjesëmarrësit aktualë ashtu edhe për kandidatët në shqyrtim;

3) zhvillimi dhe aplikimi i mjeteve të synuara për motivimin e pjesëmarrësve në shitje, duke marrë parasysh nevojat e tyre dhe aftësitë e kompanisë shitëse;

4) mbledhja e të dhënave raportuese për aktivitetet e shitjeve të ndërmjetësve dhe analiza e efektivitetit të tyre për vlerësimin e mëvonshëm të fizibilitetit të bashkëpunimit të vazhdueshëm.

Të dhënat mbi aktivitetet e ndërmjetësve duhet të pasqyrojnë mjaftueshëm cilësinë e përmbushjes së objektivave të shitjeve të përcaktuara në periudhën raportuese:

Arritja e objektivave të përcaktuara - numri i objekteve të shitura, shërbimet e ofruara, klientët e shërbyer, hapësira e dhënë me qira, etj.;

Pranueshmëria e kostove aktuale të shitjeve, për shembull, shuma mesatare vjetore e tarifave të agjentëve, shpërblimeve;

Efektiviteti i mjeteve nxitëse ndërmjetëse - pjesa e atyre të shërbyera prej tij klientët e rregullt shitësi, përqindja e kontratave për kushtet e shtyra të pagesës nga zhvilluesi.

4. Menaxhimi i komunikimit në marketingun e pasurive të paluajtshme

4.1. Komunikimet dhe mjetet e marketingut

Si pjesë e një politike të unifikuar komunikimi, komunikimet e marketingut duhet të synojnë tërheqës audienca e synuar nëpërmjet mesazheve që krijojnë besnikëri të klientit dhe publikut ndaj pjesëmarrësit të tregut të pasurive të paluajtshme, d.m.th. informimi, bindja ose kujtimi për aktivitetet, objektet dhe shërbimet e tij. Kjo përfshin përdorimin e mjeteve, formave dhe teknikave të tilla të marketingut që do të krijojnë dhe promovojnë në audiencat e synuara - klientët dhe grupet e referencës, ndërmjetësit, partnerët dhe të tjerët - imazhin e nevojshëm, të dëshiruar të kompanisë, pasurinë e saj të paluajtshme dhe shërbimet e ofruara.

Le të shqyrtojmë karakteristikat e kryesore komunikimet e marketingut dhe kushtet për aplikimin e tyre në tregun e pasurive të paluajtshme në mbështetje informacioni strategjitë e pozicionimit, segmentimit, çmimit dhe shpërndarjes:

1) reklama - komunikime jopersonale të destinuara për një rreth të pacaktuar njerëzish, të kryera përmes mjeteve të paguara të shpërndarjes së informacionit me një burim financimi të treguar qartë - reklamuesin - për të gjeneruar dhe mbajtur interes për të, pasurinë e tij të paluajtshme, shërbimet dhe përvetësimi i tyre;

2) promovimi i shitjeve - një grup masash dhe teknikash nxitëse, zakonisht të një natyre afatshkurtër, që synojnë të nxisin blerjen (shitjen) e objekteve dhe shërbimeve të ofruara në tregun e pasurive të paluajtshme;

3) shitje personale - kontakte të bazuara në prezantimin gojor të një prone, shërbime në procesin e komunikimit me një klient të mundshëm për të përfunduar një transaksion blerje-shitje, qira, etj.;

4) menaxhimi i marrëdhënieve me publikun është një mjet që përdor forma të ndryshme komunikime për të identifikuar idetë ose interesat e përbashkëta, për të ruajtur marrëdhënie miqësore ndërmjet pjesëmarrësit në tregun e pasurive të paluajtshme dhe publikut, për të arritur mirëkuptim të ndërsjellë bazuar në besimin, njohuritë dhe ndërgjegjësimin e plotë.

Përzgjedhja e komunikimeve që janë më të rëndësishme për qëllimet e menaxhimit të pasurive të paluajtshme përcaktohet kryesisht nga audienca e synuar dhe subjektet e ndikimit të marketingut të cilëve do t'u adresohet informacioni. Mjetet e segmentimit të klientëve mund të përdoren për strukturimin, përcaktimin dhe përshkrimin.

Për të promovuar mesazhet e listuara të informacionit, mund të përdoren mjetet e mëposhtme të reklamimit:

Një tipar i teknologjive të PR është krijimi dhe mirëmbajtja e synuar nga një pjesëmarrës i tregut të pasurive të paluajtshme imazh pozitiv, si dhe objektet, shërbimet dhe marka e saj. Zgjedhja e qarkullimit të informacionit dhe medias së tij kryhet duke marrë parasysh detyrat e caktuara, audiencën kryesore të synuar dhe objektet në lidhje me të cilat është planifikuar të formohen qëndrime publike.

4. 2. Zhvillimi dhe zbatimi i programeve të komunikimit

Baza për promovimin e suksesshëm të markës së një kompanie, objekteve dhe shërbimeve të saj në tregun e pasurive të paluajtshme bazuar në programet e komunikimit është koncepti kreativ i një fushate PR. Ai përfshin krijimin nga një pjesëmarrës në tregun e pasurive të paluajtshme ose përcaktimin e përdorimit optimal të elementëve të mëposhtëm:

Emri individual i pronës së promovuar, shërbimeve;

Logoja e korporatës së kompanisë dhe pronës;

Slogani - motoja e promovimit të kompanisë.

Këta komponentë të konceptit duhet të korrespondojnë në mënyrë harmonike me misionin e kompanisë, pozicionimin e saj në tregun e pasurive të paluajtshme, specifikat e aktiviteteve të saj. politika e marketingut. Në të njëjtën kohë, kur hartoni programe komunikimi, është e rëndësishme të ndryshoni objektivat e tyre ndërsa objekti lëviz nga një fazë e ciklit jetësor në tjetrin.

Për të arritur qëllimet tuaja, është e rëndësishme të përcaktoni madhësinë e audiencës që duhet të arrihet gjatë zbatimit të programeve të komunikimit.

Hapi i fundit në zhvillimin e programeve të komunikimit është krijimi i një buxheti promovues, i cili mund të përpilohet në mënyra të ndryshme. Metoda më e mirë është ajo në të cilën përcaktohen mjetet specifike, vëllimet dhe koha e aktiviteteve për një sërë qëllimesh dhe objektivash të politikës së komunikimit, pas së cilës llogaritet kostoja e planifikuar e programit. Sidoqoftë, kjo është një metodë intensive e punës, për më tepër, është racionale vetëm nëse nuk ka kufizime në alokim fondet buxhetore për programet e komunikimit.

Si rezultat, paketa e komunikimit të marketingut shpesh zhvillohet brenda buxhetit të miratuar të promovimit. Mënyra më e thjeshtë për ta vendosur atë është që menaxhmenti i kompanisë të bie dakord për një përqindje të të ardhurave të planifikuara nga shërbimet ose koston e prodhimit të tyre në tregun e pasurive të paluajtshme. Megjithatë, këto dy metoda mund të përdoren njëkohësisht. Së pari, bazuar në qëllimet e promovimit në sektorë të ndryshëm të tregut, përcaktohet një listë e aktiviteteve dhe kostove të nevojshme për zbatimin e tyre.

Gjatë zbatimit të programeve të komunikimit dhe pas përfundimit të tyre, është e nevojshme të analizohet shkalla dhe cilësia e rezultateve të arritura përmes komunikimeve marketing.

konkluzioni

Tregu i pasurive të paluajtshme, si një realitet relativisht i ri social-ekonomik, me tiparet dhe modelet e tij, është bërë objekt studimi dhe diskutimesh shkencore nga përfaqësuesit kryesorë të shkollës shkencore kombëtare.

Tregu i pasurive të paluajtshme është një koleksion tregjesh rajonale, lokale që ndryshojnë ndjeshëm nga njëri-tjetri për sa i përket niveleve të çmimeve, niveleve të rrezikut, efikasitetit të investimeve në pasuri të paluajtshme, etj.

Tregu i pasurive të paluajtshme është një komponent thelbësor në çdo ekonomia kombëtare, sepse pronat e paluajtshme janë komponenti më i rëndësishëm i pasurisë kombëtare, duke zënë më shumë se 50% të pasurisë botërore. Pa një treg të pasurive të paluajtshme nuk mund të ketë fare treg, sepse... tregu i punës, tregu i kapitalit, tregu i mallrave dhe shërbimeve etj. për ekzistencën e tyre duhet të kenë ose të marrin me qira ambientet që u nevojiten për aktivitetet e tyre.

Tregu rus i pasurive të paluajtshme pasqyron të gjitha problemet e një ekonomie në tranzicion dhe karakterizohet nga zhvillimi i pabarabartë i segmenteve të tij, një kuadër legjislativ i papërsosur dhe aktiviteti i ulët investues i qytetarëve dhe personat juridikë. Megjithatë, ky treg është zonë premtuese investimet kapitale.

Veçoritë e tregut të pasurive të paluajtshme përfshijnë një simbiozë komplekse të avantazheve dhe disavantazheve nga pikëpamja e fizibilitetit të aktiviteteve sipërmarrëse dhe tregtare.

Përparësitë:

mundësia e marrjes më shumë fitim(se në tregjet e tjera) për të gjithë periudhën e funksionimit të pasurive të paluajtshme;
stabilitet i mjaftueshëm i kërkesës së konsumatorit;
më pak ekspozim ndaj luhatjeve në ciklet ekonomike;
prania e mbrojtjes së caktuar kundër ndryshimeve të papritura në kushtet e tregut për shkak të natyrës afatgjatë të qirasë dhe periudhës së gjatë të ndërtimit të projekteve konkurruese.

Disavantazhet përfshijnë:

Informacioni në treg nuk është aq i hapur sa, për shembull, në tregun e mallrave, gjë që e bën të vështirë justifikimin e vëllimit dhe natyrës së investimeve;

Mungesa e një kuadri legjislativ në lidhje me publikimin e detyrueshëm të informacionit për transaksionet në tregun e pasurive të paluajtshme;

Nevoja për të përdorur informacione për transaksionet e bëra në tregun e pasurive të paluajtshme;

. varësia "e rreptë" nga kushtet e jashtme të rregullimit të planifikimit urban, aftësitë e kompleksit të ndërtimit dhe specifikat e kërkesës së konsumatorit;

Kostot e transaksionit (nevoja për të verifikuar pastërtinë ligjore të pronës, si dhe kostot e dokumentacioni teknik dhe regjistrimi) janë të rëndësishme, nëse jo të larta.

Lista e literaturës së përdorur

Grinenko S.V. Ekonomia e pasurive të paluajtshme. Shënime leksioni: - Taganrog: Shtëpia Botuese TRTU, 2004. - 107 f.
Ivanov V.V., Khan O.K. Menaxhimi i pronës. - M.: INFRA-M, 2007. - 446 f. - (Projekte kombëtare).
Shcherbakova N.A. Ekonomia e pasurive të paluajtshme: Libër mësuesi. kompensim. - Novosibirsk: NSTU, 2002. - 90 f.
Ekonomia e pasurive të paluajtshme: tekst shkollor. manual (Rekomanduar nga Shoqata Edukative dhe Metodologjike për Edukimin në Fushën e Menaxhimit të Prodhimit si mjete mësimore për studentët e arsimit të lartë institucionet arsimore studentë që studiojnë në specialitetin “Ekonomi dhe Menaxhim në Ndërmarrje (sipas Industrisë)” dhe në drejtimin “Menaxhimi i Prodhimit”) / A.N. Asaul, A.V. Karasev. - M.: MIKHIS, 2001.- 430 f.

Të njohura në kategorinë: