Çfarë duhet të bëni nëse frekuentimi i një kafeneje, bari apo restoranti ka rënë? Teknologjitë për rritjen e shitjeve në një restorant Tërhiq edhe më shumë fitim në bar restorant

Në çdo situatë ka gjithmonë mundësi. Duke përdorur shembullin e një kafeneje në kryeqytet, do t'ju tregojmë se si mund t'i trefishoni të ardhurat tuaja në pak muaj dhe të tërheqni vizitorë, pavarësisht krizës.

Në pyetjen "Si jeni?" Tani shumë njerëz përgjigjen thjesht: "Është një krizë, e kuptoni". Një përgjigje e tillë nga një punonjës mund të nënkuptojë shkarkimin e tij ose një rënie të të ardhurave, nga një freelancer - një ulje të numrit të porosive, nga një biznesmen - një ulje të fitimeve dhe madje edhe humbjeve. Një krizë e tillë globale, natyrisht, ka prekur pothuajse të gjithë bashkatdhetarët - vetëm 16% e rusëve thonë se asgjë nuk ka ndryshuar në jetën dhe kuletat e tyre gjatë 1.5 viteve të fundit.

Por ndonjëherë gjërat shkojnë keq edhe jashtë një krize sistematike - këto janë probleme personale të një kompanie, sipërmarrësi apo individi. Nëse fillimisht gjithçka shkon keq dhe ka joefikasitet, atëherë edhe në periudha të vështira do të jetë keq. Gjithmonë duhet të zhvilloheni. Pra, le të shohim se si mund të rrisni ndjeshëm të ardhurat e një kafeneje me investime minimale.

Të dhënat fillestare

Kafeneja "Black Cat" në një mikrodistrikt të Moskës, ka disa konkurrentë të tjerë aty pranë: njëri prej tyre është një dyqan zinxhiri i ushqimit të shpejtë, i dyti është një bar i hapur deri në mëngjes dhe disa pika të tjera të vogla hotelierie që ofrojnë menutë e tyre gjatë gjithë ditës. .

Gjërat nuk po shkonin mirë në Cheka dhe ishte e nevojshme që urgjentisht të futeshin masa kundër krizës, ose më saktë, masa që synonin rritjen e efikasitetit të punës. Në fillim të eksperimentit, të ardhurat mesatare ditore ishin 10 mijë rubla, kontrolli mesatar ishte 300 rubla, domethënë rreth 30 njerëz vinin në ditë. Gjithçka ishte në rregull me kuzhinën dhe çmimet, në shikim të parë thjesht nuk ishte e mundur të "josheshin" klientë të rinj.

Pronarët e kafenesë Black Cat u përpoqën të "ngjallnin" situatën dhe ndanë para për reklama - 75 mijë rubla në të njëjtën kohë. E shpenzuam për shpërndarjen e fletëpalosjeve, reklamimin në rrjetet sociale dhe në gazetat lokale. Sipas reklamave, brenda një muaji erdhën vetëm 2 (!) klientë.

Diçka duhej ndryshuar dhe urgjentisht.

Ide pune për tërheqjen e klientëve në një kafene

Menaxhmenti rregulloi stuhi mendimesh mes punonjësve dhe zbatuan idetë e tyre për të bërë një ndryshim. U zgjodhën vetëm ato zgjidhje që kushtonin më pak - nuk kishte para shtesë. Në 2 muaj kemi arritur të rrisim të ardhurat me 3.5 herë, dhe fitimi neto rritur 5 herë. Çfarë propozimesh “qëlluan”?

Dreka biznesi me pozicionimin e duhur

Kostoja e një grupi drekë biznesi në një kafene është 300 rubla. Jo një ofertë shumë joshëse, njerëz që nxitojnë të rrëmbejnë një kafshatë për të ngrënë pushim dreke, përdoren për numra më të vegjël. Prandaj, në tabelë çmimet për drekën e ditës ishin shënuar “artikull për artikull”. Njoftimi se në kafene sot borscht për 39 rubla dhe sallata për 59 rubla solli shumë njerëz të uritur.

Dhe pasi hynë brenda, ata shikuan fotografitë e shijshme të menusë, vlerësuan komoditetin e lokalit dhe gjithashtu morën pjatën kryesore me një pjatë anësore ose çaj dhe kafe me ëmbëlsirë. Në total, e gjithë kjo kushtoi 300 rubla, por klienti zgjodhi vetëm ato pozicione që e tërhoqën. Edhe pse kontrolli mesatar ra pak, gjatë periudhës së drekës (nga ora 11 deri në 16) kishte shumë më tepër vizitorë, gjë që bëri të mundur rritjen e të ardhurave.

Kërkoheshin shpenzime minimale - thjesht duhej të rishkruash njoftimin për drekën e biznesit.

Reklamat ne lagje

Pranë kafenesë nuk kishte ndërtesa zyrash apo administrative, vetëm sallone bukurie, një servis makinash dhe një qendër krijimtarinë e fëmijëve. U arrit një marrëveshje me këto organizata për të vendosur reklama për kafene në territorin e tyre - vetëm karta të vogla biznesi që tregojnë kafenenë në hartën e mikrodistriktit. Burrat, duke pritur që bashkëshortet e tyre të bënin trajtime bukurie, zbritën në kafene për të ngrënë një meze të lehtë; prindërit, duke e çuar fëmijën e tyre në një klub, mund të pinin kafe dhe ëmbëlsirë dhe të punonin në laptopin e tyre; dhe pronarët e makinave, duke e dorëzuar makinën e tyre për riparime për një ose dy orë, "vranë" kohën me qetësi me pak çaj ose gjithashtu porositën diçka thelbësore nga menyja.

Shpenzimet përfshijnë qarkullim shtesë të kartave të biznesit.

Programi i Filialit

Gjithashtu, u lidh një marrëveshje partneriteti me këto kompani fqinje dhe të gjithë punonjësit e tyre, me paraqitjen e kartave të bonusit të korporatës, përfitonin 5-10% zbritje. Si bonus, ata morën paraprakisht menunë e drekës së biznesit për të gjithë javën dhe e dinin saktësisht se çfarë kishte në kafe atë ditë. Ata herë shkonin në drekë vetëm, herë si grup i tërë, por kjo kontribuoi edhe në rritjen e fluksit të porosive, si për menunë e drekës, ashtu edhe për pjatat nga menyja e mbrëmjes. Numri i klientëve besnikë u rrit menjëherë me nja dy duzina njerëz.

Shpenzime – ulje e fitimeve për shkak të zbritjeve për personelin e kompanive “miqësore”, e cila u kompensua nga rritja e qarkullimit.

Promovuesit me kuponë

Edicioni i ri i fletëpalosjeve nuk tregonte vetëm për një kafene aty pranë, ai përfshinte një ofertë specifike për një klient të mundshëm - një kupon për marrjen e dy filxhanëve kafe ose çaj kur porosisni ëmbëlsirë. Tani materialet promovuese nuk shkuan në koshin më të afërt të plehrave, klientët e rinj erdhën me ta në kafene, nëse ishin të kënaqur me situatën, brendësinë, çmimet dhe zgjedhjen e pjatave dhe pijeve, ata më pas ktheheshin vazhdimisht.

Shpenzimet - 20-30 rubla (kostoja e dy pijeve) për çdo klient të tërhequr, i cili do të paguajë për një ëmbëlsirë që kushton 100-150 rubla, dhe gjithashtu mund të qëndrojë në kafene për darkë ose edhe të bëhet një vizitor i rregullt.

Dy muaj më vonë, të ardhurat e kafenesë Black Cat tejkaluan një milion rubla në muaj (një rritje prej 350%). Për një lokal të vogël me 8 tavolina, që punon ekskluzivisht gjatë ditës dhe pa alkool, ndodhet në zonë banimi i rrethuar nga disa konkurrentë - një rezultat i mirë. Tani mund të provoni ide të tjera për të rritur të ardhurat dhe për të tërhequr klientët, të cilat do t'ju lejojnë të merrni edhe më shumë pa një rritje të konsiderueshme të kostove të reklamave. Kjo është e mundur, siç ka treguar praktika.

Si të rriten fitimet e një restoranti është një pyetje që bëjnë shumë restorante dhe pronarë të bizneseve të restoranteve. Shpesh mund të hasësh një problem për një pronar kuzhine, kur ai, si një amvisë e mirë, di të gatuajë, por nuk e di se si mund të përkthehet e gjithë kjo në ekuivalentin e parave. Është kjo temë që ne do t'i kushtojmë vëmendje.

Pse njerëzit vijnë në një restorant? Përgjigja është e qartë - hani ushqim të shijshëm, kaloni një kohë të mirë, relaksohuni dhe relaksohuni. Ushqimi i shijshëm është gjëja e parë që e bën një klient të vijë tek ju, në objektin tuaj. Njerëzit janë të gatshëm të paguajnë para për rehatinë dhe kënaqësinë e preferencave të tyre më të sofistikuara dhe jo vetëm shijes.
Qëllimi përfundimtar i çdo biznesi është të ardhurat që do t'ju sjellë "fëmija juaj i trurit". Herët a vonë, të gjithë mund të përballen me problemin e të ashtuquajturit "tavan", kur duket se ka një fitim, por ai nuk ngrihet mbi një shumë të caktuar, sado që të përpiqeni. Ne kemi folur tashmë për truket e vogla dhe tani do të flasim më në detaje.

Për të rritur të ardhurat dhe, në përputhje me rrethanat, fitimin, duhet t'i kushtoni vëmendje aspekteve psikologjike dhe ekonomike. Në luftën kundër "tavanit të fitimit", para së gjithash, duhet t'i kushtoni vëmendje dhe të analizoni me kujdes pikat e mëposhtme:
Audienca e synuar restoranti, fluksi kryesor i klientëve;
Fatura mesatare klienti (sa është shuma mesatare që lë një klient në ndërmarrje gjatë një vizite);
Analiza e fluksit hyrës dhe kthimi i një vizitori të rastësishëm në një klient të rregullt.
"Prekja" e klientit.
Vizita e kthimit;

Nëse rritni ndonjë nga këto pikë, fitimi i restorantit do të rritet automatikisht.

Le të shohim në detaje çdo pikë.
Rrjedha e klientëve. - Pse vjen një person tek ju? Çfarë mund ta bëjë atë të kthehet tek ju? Mendimi i një klienti, potencial dhe i përhershëm, ndikohet nga shumë faktorë. Si rregull, para vizitës së parë, njerëzit marrin një vendim spontanisht. Çdo gjë dhe kushdo mund të ndikojë tek ai. Vendimmarrja impulsive mund të ndikohet nga fasada, tabela, reklamat, fjala e gojës dhe shumë më tepër. Logjika e një personi është përgjegjëse për gjithçka në momentin kur ai kalon pranë restorantit tuaj ose kur klienti juaj i mundshëm është ende në shtëpi, por do të shkojë diku. Ju duhet të analizoni faktorët që i bëjnë klientët potencialë t'i përgjigjen ofertës suaj ose të kuptoni se çfarë i frikëson ata.

Ka shumë kritere për vlerësimin e punës së një restoranti, dhe disa prej tyre lidhen drejtpërdrejt me punën e kuzhinës. Ato mund të konsistojnë si në aspektin estetik ashtu edhe në treguesin e përkohshëm të shërbimit. Të dyja janë shumë të rëndësishme dhe duhet t'i kushtohet vëmendje të dyjave. Dhe nëse estetika është pak a shumë e qartë, atëherë për sa i përket treguesit të përkohshëm, stafi duhet të bëjë shpjegime të vogla për klientin. Sigurisht, të gjithë duan të ushqehen shumë shpejt, dhe detyra e kamerierit në këtë rast është të paralajmërojë me mirësjellje se do të duhet pak kohë për të përgatitur një pjatë të veçantë. Dhe detyra e kuzhinierit, natyrisht, është të përshtatet në këtë kohë. Poziciononi punën tuaj vetëm me produkte të freskëta. Shmangni ushqimet e përpunuara.

Tjetra, unë propozoj të shqyrtojmë disa metoda gjenerimi:
Sigurohuni që të përdorni teknologjinë ODA (Oferta-Deadline-Actoin) në reklama. Teknologjia përbëhet nga një ofertë specifike, një kufizim kohor ose sasior dhe një thirrje për veprim.

Restorantet e suksesshëm e kanë përdorur këtë teknologji për një kohë të gjatë. Kushtojini vëmendje asaj që ofrohet në makinat e metrosë, në tabela dhe fletushka:
· "Të gjitha koktejet janë falas!" (fjali e ndritur);
· “Vetëm nga ora 00.00 deri në 02.00” (afati kohor);
· "Telefononi dhe rezervoni një tavolinë tani!" (thirrje për veprim);
· “Pica metërshe + gotë verë dhuratë!” (fjali e ndritur);
· "Vetëm në shtator!" (kufizim);
· "Ejani në shtëpinë tonë për darkë!" (thirrje për veprim);

Sigurohuni t'i zbatoni këto teknologji dhe rezultatet nuk do të zgjasin shumë për të arritur.
- Programet e filialeve. Përdorni çdo biznes në lagjen tuaj për të rritur fitimet tuaja. Ofroni dreka biznesi, oferta të synuara posaçërisht dhe zbritje për studentët në një universitet aty pranë. Oferta për të pritur ngjarje dhe festa të korporatave. Krijoni një mjedis komod dhe në të njëjtën kohë biznesor për takime dhe negociata biznesi.

Krijo një grup në rrjetet sociale, reklamoni në Yandex dhe Google, inkurajoni klientët tuaj që të regjistrohen në foursqare (një person mund të tërhiqet dhe miqtë e tij do të zbulojnë se ai ishte në restorantin tuaj), vendosni informacione për veten tuaj në të gjithë katalogët falas në internet.

Faqja e internetit. Krijoni një "fytyrë" të institucionit tuaj. Forum për vizitorët. Mos harroni për rishikimet. "Sillni" avantazhet tuaja në shoqëri.

Vlerësime negative. Mos kini frikë nga ndonjë negativitet që mund të shfaqet në faqen tuaj. Deri diku kjo është edhe mirë. Kjo tregon që faqja është "live" dhe komentet mbi të janë lënë nga vizitorë të vërtetë në kafenenë, picën ose restorantin tuaj. Mendimet e vizitorëve do t'ju ndihmojnë të shmangni gabimet në të ardhmen dhe të përmirësoni biznesin tuaj.

Shërbimi i dorëzimit në shtëpi është shumë i popullarizuar. Synoni reklamat tuaja të shërbimit të dorëzimit në këtë segment. Kush mund të jetë përdorues i këtij shërbimi? Për shembull, të rinj (dhe jo aq të rinj) që duan të organizojnë një darkë romantike për të dashurin e tyre. Njerëz, puna e të cilëve ju merr shumë kohë dhe thjesht nuk kanë as energji dhe as dëshirë për të përgatitur drekë apo darkë. Një grup gustatorësh të rinj që duan të përkëdhelin me ushqime të përgatitura në mënyrë të shijshme. Nga rruga, ata do të jenë shumë të lumtur t'u tregojnë miqve të tyre për ju si në rrjetet sociale ashtu edhe në jetën reale. Fjala e gojës funksionon shumë në raste të tilla. Gjenerata shtesë do t'ju ofrohet.
Këtu janë disa opsione që mund të përdorni për të rritur fitimet e restorantit ose kafenesë tuaj. Në fakt, ka shumë të tjerë dhe secila nga pikat kërkon vëmendje të veçantë. Por së pari, plotësoni saktësisht këto kushte dhe do të vini re se si të tjerët do t'ju arrijnë.

Lexoni gjithashtu:

Në këtë artikull do të doja të flisja për disa ide të mahnitshme, falë përdorimit të të cilave ju mund të rrisni disa herë numrin e vizitorëve në objektin tuaj (kafe, bar, restorant) dhe, në përputhje me rrethanat, të rrisni fitimin tuaj. Epo, të mos nxitohemi, ta marrim me radhë.

Pra, ju keni një lloj lokali ushqimor dhe rekreativ (kafe, bar, restorant) dhe objekti juaj, siç ndodh shpesh, nuk ka klientë të mjaftueshëm. Dhe sigurisht, ju dëshironi të rrisni trafikun dhe në këtë mënyrë të rrisni fitimin e ndërmarrjes suaj. Ne do të flasim për këtë më tej:

IDEJA #1

Për të marrë më shumë vizitorë, mund t'i ndani ditët ose javët në kuzhina vende të ndryshme. Në të vërtetë, disa klientë adhurojnë kuzhinën e një vendi, për shembull, ata nuk mund të jetojnë pa borscht, ndërsa të tjerë e duan kuzhinën e një vendi tjetër, për shembull, nuk mund të jetojnë pa diçka pikante, si spec djegës. Ndryshoni çdo herë ambientin dhe dekorin e restorantit tuaj, ndryshoni veshjen e kamariereve dhe banakiereve, ndryshoni mënyrën se si i ftoni vizitorët, etj.
Le të themi se dëshironi të organizoni një javë ushqim Havai. Në Hawaii, kur përshëndesin vizitorët, varen në qafë gjerdan të bukur me lule dhe fruta. Pse nuk i përshëndetni vizitorët tuaj me të njëjtin gjest? Varni shumë postera të plazhit, oqeanit dhe palmave. Vendosni një palmë në vazo në qendër të sallës së kafenesë, vishni kamerieret me veshje të bukura të hapura. Gjithçka varet nga frymëzimi juaj... Do ta shihni, padyshim që numri i vizitorëve do të rritet!

IDEJA #2:

Shumë prej jush me shumë mundësi njohin një person si Artemy Lebedev, pronar i një prej studiove më të paguara të internetit në vend. Ai nuk zbulon tarifat e tij, por ndan ide të mahnitshme për rritjen e përfitimit të biznesit. Përveç studios në internet, ai ka një restorant të shkëlqyer, frekuentimi i të cilit në një kohë filloi të bjerë ndjeshëm. Në vetëm një ditë, ai mundi të dyfishonte fitimet e tij dhe numrin e vizitorëve! Kostoja e këtij modernizimi ishte vetëm 20 rubla! Çfarë mashtrimi të shkëlqyer ai bëri për të rritur numrin e vizitorëve pothuajse pa asnjë kosto. para të gatshme? Sapo... ndërroi tabelën në hyrje! Më parë, themelimi i tij quhej "Restorant", pas së cilës u bë i njohur si "Kafene". Ideja e shkëlqyer i solli atij fitime rekord të nesërmen. Nuk ndryshoi pjatat, nuk ndryshoi dekorin e restorantit, nuk ndryshoi çmimet e pjatave, thjesht ndryshoi tabelën.

IDEJA #3:

Krijoni fenë tuaj të biznesit. Një fe e tillë përdoret nga kompani të tilla të mëdha si IBM, Microsoft dhe Google. Pse të mos e përdorni këtë metodë në biznes restoranti? Diktoni fenë tuaj kudo, besoni në të dhe bëni të tjerët të besojnë në të!
Kompania McDonald's dikur krijoi fenë e saj, tani ajo është një nga vendet më të vizituara në Amerikë Çdo vit amerikanët shpenzojnë rreth 110 milion dollarë për ushqim, shumë më tepër se sa për argëtim, rekreacion dhe udhëtime në McDonald's? Me shumë mundësi, shumë, por ata nuk do të jenë në gjendje t'i shesin ato. Ata besojnë në këtë kompani, që do të thotë se i besojnë asaj, kjo është e gjitha!

IDEJA #4:

Bëjeni objektin tuaj unik, ndryshe nga të gjitha institucionet e tjera. Shumica mënyrë e lehtë- dilni me një nuskë për themelimin. E mbani mend sa ka sjellë në restorantin e tij oktapodi Paul, i cili parashikon rezultatin e ndeshjeve të futbollit? Miliona! Dilni me nuskën e institucionit tuaj dhe do të shihni - njerëzit do të vijnë për të parë ose për të bërë fotografi pranë nuskës! Të gjitha këto ide do t'ju sjellin një rritje të trafikut në biznesin tuaj modest të ushqimit, por dijeni se efektin më të madh mund ta arrini vetëm kur i përdorni të gjitha këto ide së bashku.

Fat të mirë me biznesin tuaj! Dhe mbani mend: idetë e shkëlqyera janë kudo rreth nesh. Automatizimi i biznesit të restoranteve, i cili do të kryhet nga specialistë të kompanisë sonë, do të ndihmojë në plotësimin e gjeniut.

Si rezultat, biznesi i restoranteve duket jashtëzakonisht fitimprurës, veçanërisht për një fillestar. Dhe vetëm atëherë, pasi ka investuar tashmë një shumë pak a shumë të konsiderueshme në krijimin e idesë së tij dhe duke pritur male ari, restauratori i sapokrijuar fillon të nervozohet. Me pyetjen retorike "ku është fitimi?" lindin lëvizje të ndryshme konvulsive, nga ekspozimi i stafit hajdutë deri te çrregullt fushata reklamuese. Por kjo nuk sjell fitimin e pritur, sepse thjesht nuk mund të jetë në sasi të tilla në këtë ndërmarrje gjatë kësaj periudhe.

Modeli financiar i restorantit

Nëse ju them gjithçka në gjuhë të thjeshtë, fitimi është diferenca ndërmjet të ardhurave dhe shpenzimeve. Ka shumë burime të ardhurash për një restorant (kafe, bar, mensë, etj.):

Kjo është kryesisht shitja e ushqimeve dhe pijeve në sallë;

Shitja e tyre në paketim special;

Dorëzimi i ushqimeve dhe pijeve;

Mbajtja e banketeve, bufetë, si në sallat tuaja ashtu edhe jashtë saj;

Marrja e buxheteve të marketingut nga sponsorët, kryesisht furnitorë të produkteve të bareve;

Shumica dërrmuese e restoranteve marrin të ardhura kryesisht nga shitja e ushqimeve dhe pijeve në ambientet e ndërmarrjes së tyre. Nëse organizoni shërbimin tuaj të dorëzimit dhe produkti i kësaj dërgese është në kërkesë të lartë, mund të merrni një shtesë prej 10-15% të të ardhurave nga shitjet në sallë. Të ardhurat nga banketet dhe bufetë në muaj të caktuar (tetor - dhjetor, shkurt - prill) mund të jenë 15-20% përveç shitjeve ditore, nëse objekti ka të paktën një lloj sallë banketi.

Nëse llogaritni shitjet e restoranteve (të ardhurat) si 100%, shpërndarja e kostos mund të duket kështu:

Kjo pamje është tipike për shumë institucione që funksionojnë prej disa muajsh dhe janë mjaft të suksesshme për segmentin e tyre. Muajt ​​e parë të funksionimit të çdo restoranti janë gjithmonë jofitimprurës, madje disa hryvnias, mund të merren në rastin më të mirë në muajin e tretë, në disa formate - gjashtë muaj pas fillimit të punës.

Disa numra në këtë tabelë mund të ndryshojnë pak në një ndërmarrje reale. Disa lloje specifike të shpenzimeve nuk tregohen këtu, për shembull, argëtimi (ushqimet për pronarin dhe miqtë e tij), dhurata për autoritete të ndryshme (shumë prej tyre për restorantin), kostot e paketimit, interneti, televizioni, pagesat e kredisë, motivimi i stafit. , etj. – lista mund të vazhdohet dhe plotësohet. Megjithatë, ka "shënues" të përgjithshëm që ju lejojnë të kuptoni nëse shpenzimet janë të përshtatshme në përgjithësi. Zërat kryesorë të shpenzimeve në çdo restorant janë qiraja (nëse ambientet janë me qira), pagat dhe ushqimet dhe pijet.

Pra, nëse ndonjë prej këtyre zërave kryesorë të shpenzimeve rezulton të jetë dukshëm më i lartë se shifrat e treguara, restoranti nuk do të mbijetojë gjatë. Natyrisht, çdo gjë ka nuancat e veta: muajt e parë të punës, një restorant fast-food, veçori rajonale etj.

Kostoja e ushqimit dhe pijeve

Në një restorant me çmim të mesëm, shënjimi tregtar në enët e kuzhinës është 250-300% në koston e lëndës së parë të pjatës, shënimi në produktet e barit është mesatarisht 400%. Në restorantet luksoze segmentin e çmimeve shënimi në enët është 300-400%, në shirit - 400-600%. Në ndërmarrjet e segmentit më të ulët, shënimi në enët e kuzhinës mund të jetë i ngjashëm me atë në një restorant - 250-300%, veçanërisht nëse porcionet shiten me 100 gram, por në përgjithësi është ende i vogël: 100-200%.

Kjo vlerë marzhi tregtar krahasuar, për shembull, dyqan ushqimore, duket shumë rozë. Por siç mund ta shihni nga tabela, blerja e produkteve nga një restorant është vetëm një pjesë e vogël e kostos së ajsbergut. Në përgjithësi, kostot e blerjes për një institucion me shërbim kamarieri nuk duhet të jenë më shumë se 25% e të ardhurave, në mënyrë ideale 18-20%. Nëse kjo shifër është dukshëm më e lartë, atëherë ose çmimet në menu janë shumë të ulëta, ose ushqimet dhe pijet blihen me çmime të fryra.

Marzhi tregtar është një gjë shumë fleksibël, nuk ka koeficientë të detyrueshëm për institucione specifike. Opsioni më i mirë është në çmimet e shitjes fokusohuni te konkurrentët në segmentin tuaj, në qytetin ose rajonin tuaj. Nëse një ndërmarrje e të njëjtit lloj si e juaja shet, për shembull, sallatë perimesh për 30 UAH, mos e vendosni çmimin prej 50 UAH në menu. Kjo do t'i trembë mysafirët më shumë sesa minjtë në sallë. Në të kundërt, çmimet në menu janë më të ulëta se ato të konkurrentëve janë të pranueshme faza fillestare punoni kur mysafirët duhet të “ushqehen” me çmime tërheqëse.

Prokurimet referohen si kosto të ndryshueshme, të cilat varen drejtpërdrejt nga të ardhurat e ndërmarrjes - sa më i lartë të jetë, aq më i lartë është vëllimi i produkteve të blera.

Qira

Shumica e objekteve ushqimore në Ukrainë funksionojnë në hapësira me qira. Nga njëra anë, restauratori nuk shpenzon para për të blerë ambiente me çmime të çmendura ukrainase, por menjëherë investon para në restorant dhe i paguan më shpejt. Periudha e shlyerjes për një ndërmarrje, duke marrë parasysh blerjen e lokaleve, është 7-10 vjet, pa marrë parasysh blerjen, por me qira - 2-3 vjet. Por këtu në një lugë mjaltë ka një fuçi me pomadë. Qiramarrësi-restorator është plotësisht i varur nga qiradhënësi. Ky i fundit mund të shesë ambientet, të ndryshojë normën e qirasë (natyrisht, lart), ose thjesht të dëbojë qiramarrësin pas përfundimit të marrëveshjes së qirasë, duke lënë në dispozicion të tij gjithçka integrale të ambienteve, të bëra nga restoranti me shpenzimet e tij - ventilim, komunikim, riparime etj. Fatkeqësisht, askush nuk është i sigurt nga një situatë e tillë me qira në Santa Barbara. Prandaj, është shumë e rëndësishme që një restaurator të rikuperojë ndërmarrjen e tij dhe të bëjë një fitim pas kthimit të investimit gjatë afatit të marrëveshjes së qirasë. Kjo mund të bëhet nëse norma e qirasë fillimisht ishte adekuate, duke ju lejuar të bëni një fitim. Kjo mund të kuptohet në fazën e negociatave me një qiradhënës të mundshëm. Siç tregon praktika, nëse qiraja është më shumë se 20% e të ardhurave, institucioni do ta ketë të vështirë. Nëse kjo shifër është më shumë se 30%, do të thotë se institucioni ose ka vdekur tashmë ose ekziston në kurriz të disa burimeve të tjera, për shembull, ndërmarrje të tjera të të njëjtit rrjet ose të njëjtit pronar.

Paga

Një restorant nuk është një qendër punësimi, detyra e tij është të fitojë dhe jo të sigurojë punë për stafin. Pagat në biznesin e restoranteve në Ukrainë janë mjaft të ulëta. Deri më tani kjo i përshtatet të gjithëve, madje edhe punonjësve. Vetëm institucionet mbi mesataren mund të përballojnë specialistë të nivelit të lartë. Nëse një kafene me një format mesatar-minus papritmas dëshiron të punësojë një specialist me kërkesa të larta, ai do të duhet të pajtohet me humbjen në fitim. Në këtë rast, restorantet zinxhir janë në një pozicion të favorshëm sepse mund të punësojnë një menaxher "të shtrenjtë", kuzhinier ose drejtor financiar në të gjithë rrjetin.

Në përgjithësi, kostot e personelit, si dhe kostot e prokurimit, nuk duhet të kalojnë 25% të të ardhurave. Detyra e pronarit ose menaxherit është të sigurojë një ekuilibër midis ndryshimit të të ardhurave të ndërmarrjes dhe kostove të personelit. Nëse të ardhurat ndryshojnë, veçanërisht për shkak të sezonalitetit, gjithmonë mund të reduktoni orët e punës, ose të dërgoni dikë me pushime, ose ta pezulloni përkohësisht nga puna - ka shumë mënyra për të ulur kostot e pagave pa humbur shërbimin.

Kostot e tjera

Kostot e mbetura të restorantit, krahasuar me qiranë, pagesën dhe blerjet, janë, në shikim të parë, gjëra të vogla. Por nëse llogaritni me kujdes, këto "gjëra të vogla" mund të shtojnë deri në 20%, domethënë, afërsisht të njëjta me kostot kryesore "bazë". Është e pamundur të bësh pa to, por mund të "shtryshësh" diçka pa humbje për themelimin.

Cilat janë të ardhurat e restorantit?

Ekziston një i ashtuquajtur "efekt treni elektrik" në biznesin e restoranteve. Shprehet në faktin se shpërndarja e të ftuarve me kalimin e kohës ndodh në valë: ndonjëherë është e dendur, ndonjëherë është bosh. Sapo nuk kishte njeri në sallë - dhe papritmas salla u mbush, kamerierët u rrëzuan nga këmbët, kuzhina ishte në një gjendje kaosi. Dhe në përputhje me rrethanat, të ardhurat e restorantit gjithashtu vijnë në valë. Në mëngjes mund të jetë mjaft minimale, në drekë pak më shumë dhe maksimale në mbrëmje (kjo është tipike për shumicën e objekteve me shërbim kamarieri). Prandaj, nuk mund të llogaritni të ardhurat thjesht duke shumëzuar faturën mesatare me sasinë ndenjëset dhe në anën e pasme të sallës - do të dalë joreale numra të mëdhenj që janë thjesht të pamundura për t'u marrë.

Dallimi në numra ka të bëjë jo vetëm me institucione me shkallë të ndryshme suksesi, por edhe me të njëjtin institucion në periudha të ndryshme. Tradicionalisht, orët më "tregtare" për një institucion të qytetit të vendosur në qendër janë të enjten dhe të premten, kur të ardhurat e tij janë maksimale. Në janar dhe korrik-gusht, restorantet dhe kafenetë e qytetit përjetojnë respektivisht mungesë mysafirësh dhe të ardhurash. Por ju ende nuk mund të hidheni mbi kokën tuaj. Një kafene e vogël nuk do të bëjë kurrë aq para sa një restorant i nivelit të lartë.

Pra, fitimi

Fitimi neto i vjen pronarit vetëm pas shpagimit të plotë të idesë së tij. Nëse e konsiderojmë fitimin si diferencë mujore midis shpenzimeve dhe të ardhurave, shifra optimale për kthim është rreth 20%. Gjatë krizës, një rentabilitet prej 10% filloi të konsiderohet normale, veçanërisht nëse objekti ndodhet në një hapësirë ​​me qira. Pak njerëz arrijnë të arrijnë një përfitim prej 30% në përgjithësi, kjo është shumë ndërmarrje të suksesshme, duke punuar për disa vite.

Këto janë malet e arta. Por jo për të gjithë dhe jo menjëherë.

Çmime të reja “jo të rrumbullakëta”.

Të gjithë e kanë parë çmimin e ndezur dhe të ndritshëm me mbishkrimin tërheqës "Çmimi i ri" në supermarkete të mëdha. Çmimi i gjoja i vjetër shënohet në krye, dhe një i ri shtohet në fund, ndonjëherë mezi 15-25% më pak. Në fakt, është thjesht një truk – si i një magjistari, për të krijuar një iluzion. Produkti i paraqitur ishte dhe do të shitet me të njëjtin çmim, thjesht një çmim i tillë është i nevojshëm për të mashtruar klientët - blerësit e mundshëm.

Dhe një gjë tjetër - numrat "jo të rrumbullakët" që përfundojnë në -99 perceptohen shumë më lehtë, sepse shifra e mëparshme përmban gjithmonë një numër që është një më pak. Blerësi ruan qartë në nënndërgjegjen e tij informacionin se produkti kushton treqind e diçka rubla, dhe jo katërqind -pra lehtësia për të bërë një blerje.

Për të kontrolluar nëse kjo funksionon qark i thjeshtë në rastin tuaj të veçantë, thjesht bëni një eksperiment duke përdorur rregullin e mëparshëm: kryer - sistematizuar - krahasoni rezultatet. Nëse nuk funksionoi, provoni të njëjtën gjë, por me një produkt tjetër. Në këtë proces, ju patjetër do të gjeni për veten tuaj saktësisht opsionin më të mirë që funksionon.

"Sallatë pa qepë"

Ka gjithmonë klientë që nuk u pëlqen diçka – qoftë në kuzhinën e ofruar apo në gamën e shërbimeve. Ofrojini atij të njëjtën gamë shërbimesh, të njëjtën kuzhinë, por pa asnjë komponent të papranueshëm për të. Hiqni specin dhe mustardën nga tavolina, bëni një "sallatë pa qepë" dhe mos vendosni akull në uiski. Kështu, duke përfshirë të gjithë përbërësit ose përbërësit në çmim, mund të kurseni para. Kjo metodë quhet "përshtatje" për një klient specifik. Nëse klienti preferon të hajë konjak vetëm me limon, pritini bukur dhe me kujdes gjysmën e limonit, duke e faturuar në fund si për një sallatë të plotë.

Dhe një mënyrë tjetër, e shprehur bukur nga Ostap Bender, i cili shet një biletë për dështimin: "Kushdo që paguan dyfishin e çmimit, mund të marrë biletën e dytë falas!" Ofroni blerjen e disa njësive të një produkti në të njëjtën kohë, duke e zyrtarizuar veprimin me thirrje si: "nëse blini dy racione, i treti është falas!" Natyrisht, shënimi duhet të përfshijë koston e të tre porosive. Epo, dikush nuk do të përdorë domosdoshmërisht shërbimin, por prapë do të porosisë dy birra, dy sallata ose dy martini.

70 plus 80 = 160

Klientët shumë shpesh bëjnë blerje në mënyrë të pandërgjegjshme, të nxitur nga apelet dhe besimet. Kjo u vërtetua nga psikologët që studiuan problemet e shitjeve në shekullin e kaluar. Rreth 90 për qind e të gjithë vizitorëve në klubin tuaj të natës do të duan të ndihen si të rregullt në ambientet tuaja, për të cilët gjithçka është në dispozicion, përfshirë ofertat speciale.

Këto oferta speciale përfshijnë çdo kombinim të produkteve që shpesh porositen së bashku. Birrë dhe ushqime të kripura, kafe dhe ëmbëlsira, vodka dhe turshi. Dhe nëse në klubin tuaj kafja kushton 80 rubla, dhe torta kushton 70, atëherë si ofertë speciale“kafe + tortë”, duhet të kushtojnë... jo, jo 140 apo 150, por 160 rubla. Do të ketë patjetër njerëz që duan të përdorin "shërbimin special", edhe nëse jo nga mesiklientët e rregullt. Llogaritni sa mund të fitoni në një muaj në një lot kaq të thjeshtë. Njerëzit janë mësuar me faktin se nëse një ofertë është "speciale", atëherë është fitimprurëse. Kryerja e llogaritjeve bazë, mjerisht, nuk është për shumicën e bashkëqytetarëve tanë.

Rritja e vlerës mesatare të kontrollit

Një nga më mënyra të shpejta rritja e përfitimit, ose fitimi i një ndërmarrje - kjo është një rritje në koston e faturës mesatare. Marketingu e quan këtë operacion "upselling" (Cross-selling). Si ta kuptojmë këtë?

Është shumë e thjeshtë - shitet si ngarkesë ose më pas. Dikush që ka bërë tashmë një blerje dhe ka nxjerrë një portofol ose një kartë plastike, është më e lehtë të ndahet nga paratë sesa dikush që e ka ende portofolin në xhep. Ka shembuj kur një peshkatar që shkoi në një dyqan për të blerë krimba për karrem, arriti të shesë një varkë me motor me dy ulëse.

Një nga hapjet më të thjeshta të "shitjes së kryqëzuar" është fraza e aksioneve "Le të zgjedhim diçka tjetër?" Një version më i avancuar i së njëjtës teknikë është përpilimi i grupeve të mallrave që mund të ofrohen si kompleks. Për një klub nate, kjo është e njëjta birrë me arra, krisur dhe peshk të detyrueshëm (mundësisht më të shtrenjtë), kafe me sanduiçe ose ëmbëlsira, cheesecakes me kola.

Për të rritur kontrollin mesatar, klientëve duhet t'u ofrohet:

• Numri më i madh i emrave të produkteve;
• mallra më të shtrenjta;
• Produkte të ngjashme ose shtesë.

Është shumë e rëndësishme t'i përcillni personelit të shërbimit kuptimin e asaj që po ndodh në mënyrë që ofertat të jenë të sinqerta dhe nga zemra, dhe jo të sforcuara, si, paguaj shpejt, kam radhën. Mënyra më e lehtë për të interesuar shitësin është t'i vendosni atij, megjithëse një përqindje të vogël, por të shitjeve të tij direkte.

Dëshironi një filxhan të madh?

Gjithmonë ofroni klientëve tuaj më shumë mallra atë që ai urdhëron. Keni kohë për të paracaktuar porosinë e tij: kur ai kërkon birrë ose kola, pyesni pozitivisht (kamerierët e mirë dinë ta bëjnë këtë): "E madhe?" - dhe tund kokën. Nëse klienti nuk ka (nuk ka kohë) të kuptojë se ai, në parim, nuk ka nevojë për një filxhan të madh ose një pjesë të patatinave (kokoshka), ai patjetër do të pajtohet. Në këtë rast, kostoja e produktit mund të jetë pothuajse e njëjtë, por ndryshimi në koston e prodhimit mund të jetë i rëndësishëm.

Përqendrohuni në promovimin e porcioneve të mëdha te një grup prej disa klientësh. Pse të porosisni tre uiski kur mund të porosisni një shishe? Pse t'i merrni të gjithëve një rosto kur mund të keni një derr dhe të gjithë një sallatë? Futni pjesë të vogla në menu - nga 50 në 80 gram. Klienti nuk do të duhet të porosisë një sallatë të madhe, por në vend të kësaj do të vendosë të provojë tre të ndryshme. Çmimi i ulët për porcionet në miniaturë është një nxitje serioze për të blerë më shumë produkte. Kjo funksionon veçanërisht mirë në dreka të caktuara.

Një metodë tjetër (mund të kryhet së bashku me të parën) është futja e porcioneve të mëdha në menu, duke i detyruar klientët të porosisin gjysmën e porcionit - por me të njëjtin shënim restoranti.

Shitjet e produkteve të ngjashme

Produktet e ngjashme tashmë janë diskutuar. Një produkt i tillë mund të jetë çdo shtesë në pjatën kryesore - një sanduiç për kafe, peshk për birrë, akullore për drekë, një puro të shtrenjtë për një lojë bilardo. Është e rëndësishme vetëm të trajnohen siç duhet kamerierët dhe personeli i shërbimit të jetë në gjendje të shtyjë një produkt të ngjashëm tek konsumatori në kohën e duhur. Nuk mund të pini thjesht kafe, si mund të jetë kështu? Nuk keni puro tuajat? Një lojë bilardo pa një puro të shtrenjtë është kohë e humbur që nuk sjell kënaqësi! A keni rezervuar një sauna në klubin tonë? Çfarë është një sauna pa masazh!

Nëse një shërbim ose produkt është i "vidhos" me aftësi profesionale, klienti jo vetëm që do të jetë i kënaqur me shërbimin, por fjalë për fjalë do t'i detyrojë klientët e tjerë - miqtë e tij - të përfitojnë nga një shtesë interesante për kafe ose një lojë bowling. Dhe tani po filloni të krijoni një listë të propozimeve të ardhshme - çfarë të shërbeni me çfarë "në kombinim".