Negociatat për bashkëpunim të mëtejshëm. Si të negocioni në mënyrë efektive me partnerët - sekretet e suksesit nga sipërmarrësit. Rregullat për negociata të suksesshme me partnerët

Negociatat janë një duel. Negociatat janë një luftë pa armë. Negociatat janë një gardh elegant me fjalë dhe argumente. Pozicioni financiar, të ardhurat dhe e ardhmja e kompanisë shpesh varen nga rezultati i tyre. Si të mësoni se si të negocioni saktë, të përdorni teknika psikologjike dhe teknika biznesi - lexoni artikull i ri blogun tonë.

Nga ky material do të mësoni:

• Pse janë të nevojshme negociatat?
• Si janë negociatat?
• Fazat e negociatave
• Rregullat e Negocimit

• për të shtyrë vendimin tuaj;
• për të marrë përfitime dhe të mira nga partnerët ose investitorët;
• për të justifikuar veten para pushtetarëve;
• për të gjetur një kompromis.

Ne ju paralajmërojmë paraprakisht: ne po flasim vetëm për ato negociata në të cilat të dyja palët kanë mendime të ndryshme dhe janë deri diku rivalë. Përndryshe, do të jenë vetëm takime miqësore.

Si janë negociatat?

Në thelb ekzistojnë dy lloje kryesore: konkurrues dhe filial.

1. Negociatat konkurruese - palët synojnë të fitojnë, të gjithë duan të mbeten fitues dhe të fitojnë ( kushte të mira, garancitë, marrëveshjet). Në këtë rast, kompromisi konsiderohet një "barazim" dhe nuk është veçanërisht i nevojshëm.
2. Partneritet – të dyja palët janë miqësore dhe bien dakord për kompromis. Ata janë të gatshëm të sakrifikojnë përfitime të vogla për të arritur përfundimisht një marrëveshje paqësore.

Stilet e negociatave ndahen gjithashtu:

• autoritar - i qartë, i guximshëm, i mprehtë si plumbi. Kështu komunikojnë shpesh shefat me vartësit dhe partnerët më të fortë me të huajt;
• demokratike - pjesëmarrësit komunikojnë në kushte të barabarta, si partnerët;
• informale është më shumë një bisedë informale pa rregulla strikte.

Në varësi të asaj që qëndron në themel të temës së negociatave, do të zgjidhet stili i bisedës. Nëse keni nevojë për para për ndërtimin ose një startup, ka shumë të ngjarë që kontratat të jenë partneriteti. Zyra e taksave erdhi tek sipërmarrësi individual me një inspektim - mbase autoritetet do të sillen në mënyrë autoritare. Dy tipa nga organizatat konkurruese u takuan, e pëlqyen njëri-tjetrin, morën një birrë - dhe filloi një bisedë joformale. Më shpesh, stilet janë të përziera, dhe këtu ju takon juve të zgjidhni se cili është më i përshtatshëm dhe efektiv.

Fazat e negociatave

Faza 1. Përgatitja

1. Zgjidhni datën dhe vendndodhjen e negociatave. Psikologët thonë se është më mirë të takoheni në gjysmën e parë të ditës - kur bashkëbiseduesi juaj, dhe ju vetë, nuk keni pasur ende kohë të ngarkoni kokën me çështjet aktuale. Vendndodhja është gjithashtu shumë e rëndësishme - rezultati i negociatave mund të varet nga territori që do të takoheni. Dihet që shtëpitë dhe muret ndihmojnë - nëse është e mundur, përpiquni të mbani takime të rëndësishme në zyrën tuaj. Dhe nëse nuk ka ende zyrë - në një vend ku ndiheni më rehat (kafeja e preferuar, lobi, etj.)
2. Bëhuni gati mendërisht: qetësohuni, përqendrohuni, rriteni zen tuaj në gjunjë ose më poshtë. Asgjë të mos jetë në gjendje t'ju shqetësojë. Nëse në prag të datës së caktuar ka ndodhur një ngjarje e pakëndshme për ju (dështim, ndarje, vdekje), riplanifikoni takimin.
3. Shkruani idetë dhe mendimet kryesore që do t'i përcillni bashkëbiseduesit. Punoni me kundërshtimet e mundshme dhe mendoni se si t'u përgjigjeni atyre. Modeloni situata të ndryshme, kanale të ndryshme në të cilat mund të shkojnë negociatat dhe opsione për rezultate të ndryshme.

Faza 2. Monologë dhe fjali

Në këtë fazë, çdo gjë zakonisht shkon mirë: palët në negociata vendosin mendimet dhe synimet e tyre. Këtu është e rëndësishme të paraqisni argumentet tuaja sa më qartë që të jetë e mundur, pa u rrëshqitur në arsyetime të panevojshme dhe duke i kursyer kohën bashkëbiseduesit. Pastaj vjen koha për gjënë më të rëndësishme - shprehni propozimin tuaj, duke e mbështetur atë me argumente. Pastaj, nga ana tjetër, dëgjoni me kujdes tjetrin. Është më mirë të shkruani pikat kryesore për të diskutuar në fazën tjetër. Për shembull, keni ardhur për të negociuar në mënyrë që qiraja për hapësirën tuaj të zyrës të mos rritet. Na tregoni pse është kështu - çmimi mesatar në treg është n rubla, por ju ofroni një çmim më të lartë.

Faza 3. Diskutim dhe bisedime

Faza më e vështirë dhe më intensive e negociatave, ku shtizat thyhen, shemben ose, anasjelltas, shfaqen shpresat dhe perspektivat. Mund të zvarritet për gjysmë dite, veçanërisht nëse qëllimet dhe objektivat e partive janë rrënjësisht të kundërta. Ose nëse po flasim për para të mëdha. Nëse jeni duke zhvilluar negociata konkurruese, përpiquni të bëni sa më pak lëshime dhe informoni bashkëbiseduesin për planet tuaja. Mos harroni se çdo gjë e thënë mund të përdoret kundër jush. Ne vazhdojmë të flasim për ulje qira. Kur diskutoni, mos kërkoni vetëm uljen e çmimit - ofroni diçka fitimprurëse në këmbim. Për shembull, paguani me një pjesë të produkteve tuaja, ose bëni riparime në ambiente. Nëse ulni tarifën, ne do të bëjmë riparimet - kështu duhet të tingëllojnë fjalët tuaja. Në negociatat e partnerëve, gjithçka është më e thjeshtë: të dy bashkëbiseduesit synojnë një kompromis - në përputhje me rrethanat, do të jetë më e lehtë për të gjetur një të tillë. Është gjithashtu e padobishme që qiradhënësi të humbasë një qiramarrës - nuk dihet se kur do të gjendet një tjetër, kështu që ka shumë mundësi që ai të bëjë lëshime për ju. Konfliktet gjatë negociatave të partneritetit janë praktikisht të pamundura - biseda vazhdon në një drejtim paqësor. Ju po diskutoni, jo po shtyni, pozicionin e të gjithëve.

Faza 4. Vendimmarrja.

Më në fund vendoset se si do të përfundojnë negociatat. Mund të çojë në kompromis ose ndarje. Opsioni ideal është të nënshkruani një marrëveshje. Një gjë e mirë janë edhe premtimet verbale, por është më mirë ta konsolidoni takimin në nivel dokumentar. Pas negociatave, ju këshillojmë të kontaktoni përsëri bashkëbiseduesin tuaj. Nëse takimi ishte i suksesshëm, falënderoni dhe përshkruani pikat dhe marrëveshjet kryesore. Kjo është e nevojshme për t'u siguruar që keni kuptuar gjithçka saktë. Nëse negociatat dështojnë, shkruani gjithsesi dhe falenderojini. Shprehni shpresën se ky nuk është takimi juaj i fundit dhe herën tjetër dialogu mund të vazhdojë në një mënyrë më pozitive.

Rregullat e Negocimit

1. Vendosni synime realiste. Le të themi se keni një startup dhe po takoheni me një investitor potencial. Mos prisni të merrni një milion dollarë - kush do t'ju japë kaq shumë? Vlerësoni kapitalin e investitorit tuaj, mendoni se sa do të jetë në gjendje të investojë (nëse ka) në biznesin tuaj. Vendosni një objektiv maksimal për të marrë një milion rubla. Dhe detyra minimale - nëse ai jep 500 mijë, kjo do të jetë e mjaftueshme. Por akoma më mirë se asgjë. 2. Në të njëjtën kohë, gjithmonë kërkoni më shumë. Një truk i vjetër: nëse doni t'i kërkoni shefit tuaj një rritje rroge prej 10 mijë, mos ngurroni të kërkoni 20, dhe ai do të marrë frymë lehtësisht dhe do të pranojë pikërisht ato 10. E njëjta gjë është e vërtetë në negociata: kërkoni më shumë se maksimumi, dhe ndoshta do të merrni të njëjtin maksimum. 3. Filloni me tema të lehta – këtë këshillojnë psikologët. Bashkëbiseduesi do ta ketë më të lehtë të pajtohet me ju dhe situata do të qetësohet. Nëse ndjeni dashuri të ndërsjellë, shumë mirë. Mijëra transaksione u bënë falë simpatisë spontane personale. Dhe pastaj kaloni te gjëja më e rëndësishme - tema kryesore e bisedës. 4. Mos u tërhiqni nga stili autoritar. Edhe nëse ju jeni shefi dhe bashkëbiseduesi juaj është një vartës i papërvojë, mbani një komunikim demokratik. Para së gjithash, tani është popullor. Së dyti, në këtë mënyrë nuk do ta ktheni kundër vetes partnerin tuaj (kujtojmë se një betejë e fituar nuk është ende një luftë e fituar? Dhe nëse keni arritur t'i fitoni këto negociata, nuk dihet se çfarë do të ndodhë më pas. Prandaj, është më mirë të mos prishin marrëdhëniet me partnerët dhe konkurrentët). 5. Studioni bashkëbiseduesin tuaj. Lexoni një intervistë me të, gjeni miq të përbashkët, përdorni fjalën në maksimum. Të zbulojë pikat e tij të forta dhe dobësitë, analizoje gjendjen financiare. Zbuloni nevojat e tij: mbase ai ka ndërtuar shtëpi gjatë gjithë jetës së tij dhe para daljes në pension dëshiron të nxjerrë një kujtim ose të investojë në një markë të re krijuese. Luaj me këto ndjenja, ofroni pikërisht atë që ai dëshiron. 6. Përdorni numra të saktë. Nuk ka rëndësi se cila është tema e negociatave. Nëse jeni duke kërkuar për një partner, duke rënë dakord për bashkëpunim të përbashkët ose duke u përpjekur të gjeni një sponsor, gjithmonë jepni informacion të saktë. Njerëzit nuk e pëlqejnë biznesin llogaritje të përafërta, ata duan të kuptojnë se sa para do të duhet të shpenzojnë dhe kur do të paguajnë. Të gjitha. Më besoni, ju dhe interesat tuaja kanë pak rëndësi për askënd, gjëja kryesore janë paratë. Siç thonë ata, asgjë personale - vetëm biznes.

Për shembull, keni krijuar një startup dhe po kërkoni një sponsor. Mos thuaj, "Epo, unë mendoj se ideja duhet të shpërblehet afërsisht në rreth gjashtë muaj." Çfarë kopshti i fëmijëve! Sillni me vete një plan biznesi dhe përshkruani qartë, në detaje të gjitha investimet: tuajat dhe të investitorit, pritshmëritë për kthim, fitimin e pritur dhe marzhin. 7. Bëni pyetje. Negociatat janë një gjë ku çdo fjalë ka rëndësi. Nëse ju dhe bashkëbiseduesi juaj punoni në fusha të ndryshme, jeni të moshave apo mentaliteteve të ndryshme, mund të keqkuptoni njëri-tjetrin. Prandaj, dëgjoni me kujdes dhe bëni pyetje udhëzuese:

• "Më trego më shumë për këtë";
• “Çfarë mendoni për këtë?”;
• "Çfarë do të dëshironit të dëgjoni nga unë?"

Pyete sërish. Nëse diçka është e paqartë, mos kini frikë të pyesni: në këtë mënyrë nuk do të ketë iluzione dhe pritshmëri të rreme. Ndoshta bashkëbiseduesi juaj ka bërë shaka ose ju keni pasur dëshirë. Shembull:

• Po, sigurisht, ne do të punojmë së bashku. Një ditë.
• Ju lutemi na njoftoni kur të fillojmë punën.

8. Regjistroni dhe dokumentoni. Kjo do të jetë e dobishme për të siguruar që nuk ka paqartësi. Këmbëngulni në hartimin e një marrëveshjeje - përfshini një avokat dhe studioni me kujdes secilën prej klauzolave ​​të saj. 9. Asnjëherë mos u justifikoni – mos i tregoni bashkëbiseduesit se jeni më i dobët se ai. Edhe nëse është e vërtetë. Edhe nëse nuk jeni ju ai që dikton kushtet dhe jeni në një pozicion të pabarabartë. Edhe nëse bashkëbiseduesi juaj komunikon në një stil autoritar. Dhe nëse duhet të shpjegoni diçka - për shembull, pse saktësisht startup-i juaj meriton investim - silluni me përmbajtje, me dinjitet dhe mos u shqetësoni. Ju jeni një partner i barabartë, jo një djalë fshikullues. Shembull:

• Epo, hajde, më thuaj çfarë ke atje.
• Unë kam një biznes atje që do t'ju sjellë miliona nëse më dëgjoni me vëmendje tani.

10. Shmangni konfliktin. Supozoni se bashkëbiseduesi i përmbahet një stili të ashpër dhe provokon konflikt në çdo mënyrë të mundshme. Mos ia jepni këtë gëzim: drejtojeni bisedën në një drejtim konstruktiv.

Shembull:

• Çfarë po më thua këtu? Është shumë e vogël për të debatuar me të moshuarit.
• Ju lutem shpjegoni se çfarë doni të thoni. Unë nuk po debatoj, por po ju jap argumente të arsyeshme.

11. Merrni një kohë jashtë. Nëse biseda është e vështirë, lindin mosmarrëveshje, është më mirë të shkoni për një pushim tymi ose të pini një filxhan kafe. Duke bërë këtë, ju do të qetësoni atmosferën, dhe në të njëjtën kohë do të mendoni se si të ndërtoni një dialog më tej. 12. Mos u bëni ndërhyrës. Jepini personit të drejtën të mendojë. Mos harroni se ai gjithashtu ka frikë nga rreziqet, ka frikë nga humbja e investimeve. Nëse keni ndjekur të gjitha rregullat tona dhe keni qenë të saktë dhe bindës, jini të sigurt se bashkëbiseduesi ju ka dëgjuar. Thjesht jepini atij kohë - ai do të marrë një vendim herët a vonë. 13. Dhe më e rëndësishmja, mbani premtimet tuaja. Nëse premtove se do të bësh një milion në gjashtë muaj / e sillni biznesin të prishet / punësoni një punonjës në një muaj - bëjeni.

Gabimet kryesore në negociata

1. Jeni nervoz dhe nervoz. Armiku ndihet sikur po fiton - dhe kështu është.
2. Ju nuk vendosni një qëllim - nuk e dini se çfarë doni të arrini si rezultat i negociatave.
3. Ju nuk dini asgjë për bashkëbiseduesin tuaj - është njësoj sikur të mos studioni audiencën tuaj të synuar.
4. Ju po provokoni konflikt. Kohët e viteve '90 kanë ikur, tani edhe mosmarrëveshjet zgjidhen në mënyrë të qytetëruar.
5. Jeni të mërzitur dhe dëshironi të përfundoni shpejt - atëherë pse keni ardhur?

Këshilla jonë: përdorni jo vetëm numra dhe fakte, por edhe njohuri psikologjike. Lidhuni me bashkëbiseduesin tuaj, studioni atë - dhe shanset për një rezultat të suksesshëm do të rriten ndjeshëm. Dhe mbani mend: i paralajmëruari është i paraarmatosur!

Kërkesa për njerëz që dinë të negociojnë po rritet në të gjithë botën, përfshirë Ukrainën. Si të zhvillohen aftësitë negociuese?

Ne po flasim për këtë me Oleg Demchik, Kryetar i Klubit të Negociatorëve Profesionistë.

Oleg, si erdhët në temën e negociatave?

Në vitet 2004-2005 kam qenë drejtor marketingu në një kompani kërkimore dhe prodhimi dhe kam komunikuar shumë me kolegët e mi perëndimorë. Unë u mahnita nga ndryshimi i madh në komunikimet e menaxherëve të lartë kompanitë ndërkombëtare dhe e jona. Fillova të sillja literaturë mbi negociatat nga udhëtimet e punës dhe ta studioja. Pas punës qëndronim me vartësit për të praktikuar këto njohuri. Në vitin 2006, Klubi ynë hyri në një format të hapur.

Sa e kërkuar është aftësia negociuese në tregun e punës?

Kërkesa është e madhe, sepse aftësia për të negociuar është avantazh konkurrues. Për më tepër, ai është universal – si në biznes ashtu edhe në politikë apo sferën sociale.

Ata që dinë të negociojnë marrin atë që duan.
Ata që nuk dinë mbeten pa asgjë.

Pyetja është se punëdhënësi nuk mund të formulojë gjithmonë saktë kërkesën e tij për vendin e lirë. Shpesh kjo aftësi tingëllon si jokonflikti, aftësia për të gjetur gjuhën e përbashkët me klientin, aftesi ne shitje.

Ku mund të jetë e dobishme kjo aftësi? Çfarë jep në jetë?

Ka përfitime të mëdha për të qenë në gjendje për të negociuar. Negociatori nuk i harxhon nervat dhe kohën e tij në konflikte jokonstruktive, por menjëherë sheh se çfarë dhe si të bëjë për të zgjidhur këtë apo atë situatë të jetës në sa më shpejt të jetë e mundur dhe me kosto minimale.

Shembulli 1.

Një grup të rinjsh flasin me zë të lartë në oborr natën vonë, të rinjtë po argëtohen. Për shkak të kësaj, banorët e shtëpisë nuk mund të flenë: së pari ata hidhen dhe kthehen në shtrat për një kohë të gjatë, pastaj dalin në ballkon dhe fillojnë të bërtasin në mënyrë agresive në kompani. Prandaj, ata marrin agresion hakmarrës nga kompania, dhe skandali vetëm ndizet. Në një situatë të tillë, negociatori del në kompani dhe i kërkon me qetësi të komunikojnë më qetë ose të kalojnë në kopshtin publik më të afërt, në mënyrë që të mos shqetësojnë banorët e shtëpive aty pranë për t'u çlodhur. Shpesh, në mungesë të agresionit, kompania përmbush kërkesën dhe fillon të komunikojë më qetë ose zhvendoset në një vend tjetër.

Në këtë rast, aktivizohet rregulli i negociatorit, i cili quhet "pamja e bashkëbiseduesit e botës". Duhet të vihesh në vendin e këtyre të rinjve dhe të imagjinosh se çfarë ke dashur në moshën e tyre. Dhe do ta kuptoni që muhabeti i gëzuar dhe i zhurmshëm në oborr nuk është për motive huligane. Dhe do të gjeni fjalët e duhura.

Shembulli 2.

Një qytetar i moshuar po udhëton me një automjet të mbushur me njerëz dhe dëshiron të ulet, por sedilja është e zënë nga një i ri/vajzë që po lexon diçka në një smartphone. Qytetari fillon të indinjohet me të madhe në të gjithë karrocën. Në mënyrë tipike, objektivi i një sulmi psikologjik tërhiqet edhe më shumë dhe injoron një presion të tillë manipulues. Në një situatë të tillë, negociatori anon drejt i ri dhe me qetësi, pa emocione të panevojshme, kërkon të heqë dorë nga ndenjësja sepse është i lodhur/këmbët e lënduara/nuk janë mirë etj. Në 98% të rasteve, i riu do t'i lërë vendin menjëherë personit që kërkon.

Këtu hyn në lojë rregulli i negociatorit: vendosni një qëllim specifik në formatin SMART dhe shpjegoni qartë kundërshtarit tuaj se çfarë duhet prej tij. Bashkëbiseduesi nuk duhet të mendojë dhe të marrë me mend se çfarë saktësisht dëshironi që ai të bëjë.

Shembulli 3.

Në intervistë, ju pyeteni pse dhe si ndodhi shkarkimi dhe ju kërkohen informacionet e kontaktit të shefit për një rekomandim. Por ju u larguat keq dhe shefi juaj nuk do të thotë asgjë të mirë. Si të silleni që të mos dëmtoni veten dhe të merrni këtë punë?

Mos u mundoni të mashtroni bashkëbiseduesin tuaj. Përfitoni nga rasti për të treguar vizionin tuaj për situatën përpara se ai të mësojë këndvështrimin e ish-shefit tuaj. Në këtë rast, lejohet të përcillni shkurtimisht vizionin tuaj për konfliktin, pa etiketa apo emocione.

Në këtë rast, ju keni përfituar nga efekti i përshtypjes së parë.Ata shprehën këndvështrimin e tyre për konfliktin dhe shpjeguan pse rishikimi do të ishte negativ nëse dikush vendos të telefonojë vendin e vjetër të punës për rekomandime.

Shembulli 4.

Një specialist i pavarur pajtohet me klientin për një sasi të caktuar pune dhe pagesë. Ndërsa punonte në projekt, klienti rriti fushën e punës. Si t'i përcillni siç duhet atij se pagesa duhet të rritet?Kjo është një situatë klasike me të cilën përballen të gjithë ata që punojnë në projekte.

Ajo që duhet bërë nga këndvështrimi i një negociatori është të komunikoni vazhdimisht me klientin dhe të mos hezitoni t'i thoni: “Ne nuk ramë dakord paraprakisht për këtë. Mund ta bëj, por do të kushtojë shumë më tepër. Nëse jeni dakord, do ta çoj në punë. Nëse jo, nuk do ta bëj.”

Duhet të keni një marrëdhënie besimi me klientin dhe të gjitha momentet që ju shqetësojnë ose nuk ju përshtaten duhet të diskutohen me guxim me të. Ju nuk duhet të keni frikë të flisni me klientin, por të jeni miq me të, duke diskutuar të gjitha nuancat e projektit tuaj.

Cilat janë përfitimet e zotërimit të kësaj aftësie?

Ata që dinë të negociojnë e zgjidhin detyrën më shpejt. Ai nuk shpenzon vite, për shembull, në procese gjyqësore apo për të kuptuar se kush e kishte gabim. Ai mund të shuajë një konflikt në një raund, të gjejë një rrugëdalje nga situata dhe të fillojë të shkojë drejt një zgjidhjeje. Është më produktiv: do të kryejë detyra më të dobishme në një njësi të kohës.

Në cilat fusha dhe profesione mund të përdoret?

Duke gjykuar nga statistikat tona të brendshme, kërkesa më e madhe për trajnime në negociata ndërmjet kompanive të IT. Sidomos në mesin e atyre që punojnë për një klient perëndimor ose janë anëtarë të korporatave ndërkombëtare. Në Perëndim, ekziston një kulturë e komunikimit të biznesit që është formuar gjatë dekadave, dhe klientët e flasin rrjedhshëm atë. Por menaxherët ukrainas nuk mund të mbrojnë gjithmonë në mënyrë adekuate interesat e tyre.

Ku dhe si të mësoni më mirë negociatat?

Nëse flasim për trajnime sistematike, ka struktura në tregun ukrainas që mësojnë metodikisht negociatat dhe ndërmjetësimin. Ekzistojnë gjithashtu organizata të veçanta që trajnojnë vetëm blerës ose shitës. Parimi i palestrës është i rëndësishëm këtu: nëse doni të jeni në formë të mirë, ushtroni vazhdimisht dhe mos u përpiqni të humbni 20 kilogramë në javë para pushimeve.

Unë jam skeptik për këtë qasje - shkoni në një trajnim të lezetshëm një herë dhe mësoni një teknikë super sekrete, një lloj "pilula magjike". Stërvitja episodike (për shembull, shkuarja te një trajner në modë) nuk është efektive. Negociatat serioze me aksione të larta janë gjithmonë stresuese. Ju nuk do të mësoni të luftoni në një stërvitje 2-ditore të arteve marciale ku do t'ju tregohen një mijë goditje super-efektive. Në një luftë të vërtetë, nuk do të mbani mend as edhe një të vetme nga frika.

Nëse nuk keni zhvilluar çdo aftësi negociuese në nivelin e automatikitetit, nuk keni çfarë të bëni në negociata serioze.

Për kë është e përshtatshme kjo zonë? A ka ndonjë kundërindikacion?

Negociatat do të jenë të lehta për ata që kanë një nivel të lartë inteligjencës emocionale dhe ka ndjeshmëri. Këta janë negociatorë të lindur.

Është kundërindikuar të negociosh për ata që nuk dinë të dëgjojnë dhe dëgjojnë bashkëbiseduesin. I cili është i bindur në drejtësinë e tij të pakushtëzuar dhe nuk lejon një situatë humbjeje. Dikush që ka vetëbesim të lartë nuk di të pranojë gabimet e tij.

A ka ndonjë këshillë të thjeshtë që mund t'i ndihmojë lexuesit tanë të përmirësojnë aftësitë e tyre negociuese tani?

Këshilla e parë -Vendoseni veten në vendin e bashkëbiseduesit tuaj. Duhet të futesh në lëkurën e tij. Shikojeni situatën me sytë e tij. Ndjeni atë që ndjen kundërshtari juaj në këtë moment (empatia). Atëherë mund të përmirësoni shumë pozicionin tuaj negociues dhe argumentet tuaja do të bëhen shumë më bindëse për bashkëbiseduesin tuaj. Meqë ra fjala, aikido dhe kërcimi social (salsa, tango, merenge, etj.) janë të mira për zhvillimin e ndjeshmërisë. Ata ju mësojnë të ndjeni partnerin tuaj dhe të kuptoni kur është e përshtatshme ose e papërshtatshme për të të kryejë një veprim të caktuar. Dhe këtë mund ta zbatoni në negociata.

Këshilla e dytë është që gjithmonë të përpiqeni t'i përgjigjeni pyetjes se çfarë është e rëndësishme për kundërshtarin tuaj dhe çfarë jo. Për këtë mund të përdorni analizën SWOT. Bëni një analizë të tillë të pozicionit negociator të palës tjetër dhe do të kuptoni gjithçka që ai përpiqet t'ju fshehë.

Këshilla e tretë është të analizoni gjendjen, ndjenjat dhe mendimet tuaja. Nëse gjatë negociatave keni ndjerë se jeni i detyruar të bëni diçka, urime - ju ra në karremin e një manipuluesi. Analizoni pse keni pasur një dëshirë të tillë (ndjenja detyre, faji, turpi, frike, të tejmbushur nga gëzimi, etj.). Në asnjë rrethanë mos merrni masa vendimtare tani - bëni një pushim në mënyrë që emocionet tuaja të qetësohen dhe të kuptoni pse duhet të bëni këtë apo atë veprim. Kjo do t'ju lejojë të mbroheni nga ndikimi manipulues.

Shumë njerëz besojnë se negociatorët përdorin një metodë të ashpër dhe agresive të komunikimit. Kjo është e vërtetë?

Nr. Ky është imazhi i imponuar nga serialet “Suits”, “BOSS” dhe “House of Cards”. Negociatorët, ashtu si mjekët, kanë specializimin e tyre. Ka një dentist dhe ka një proktolog. Të dyja janë të nevojshme, por ato nuk janë të këmbyeshme. Kështu është edhe me negociatorët.

Ka nga ata që komunikojnë në mjedise të vështira dhe duhet të jenë të ashpër. Zakonisht këto janë departamente prokurimi profesional në pakicë, negociata me agjencitë e zbatimit të ligjit dhe krimit, dhe disa fusha të tjera. Ka negociatorë që punojnë në shitje - ata duhet të jenë fleksibël, të ndjejnë klientin, të jenë në gjendje të identifikojnë dhe realizojnë nevojat e tij. Negociatorët nga shërbimet e zgjidhjes së konflikteve duhet të jenë rezistent ndaj stresit. Diplomatëve u kërkohet të njohin mirësjelljen e mirë, të kenë sharm dhe rregulla për lobimin e interesave të shtetit të tyre. Dhe kështu me radhë për secilën fushë individuale të veprimtarisë.

Çfarë cilësish të tjera zhvillon aftësia për të negociuar?

Para së gjithash, kjo është një aftësi e shikimit të helikopterit - ata mund ta shikojnë situatën nga jashtë, nga pamja e një zogu. Në të njëjtën kohë, opsionet e shumta të daljes bëhen të dukshme. Kjo zakonisht vjen me vite përvojë dhe quhet urtësi e kësaj bote. Por kjo mençuri mund të merret në një kohë të shkurtër. Me trajnimin vijnë edhe aftësitë menaxheriale për të parë thelbin e çështjes dhe për ta zgjidhur menjëherë këtë çështje.

Prandaj, efekti "anësor" i të mësuarit për të negociuar - gatishmëria për të marrë pozicione drejtuese. Dhe një gjë tjetër - një person sheh se çfarë nuk është në rregull në organizatën e tij. Dhe ai ose mund ta ndryshojë atë ose të ndryshojë punën e tij :)

Jam shumë i kënaqur që shteti ynë ka filluar me të vërtetë të ndryshojë, dhe jo vetëm biznesi, por edhe përfaqësues të agjencive qeveritare – vullnetarë, ushtarakë, zyrtarë të sigurisë, diplomatë, lobistë për Ukrainën në tregjet e huaja – vijnë në Klubin tonë.

Asnjë person nuk ka lindur si negociator profesionist. Gjetja e aftësisë zgjidhje kompromisi mes dy ose më shumë palëve është një aftësi unike që është gjithashtu e rëndësishme për më tej rritjen e karrierës personit apo të tij biznes personal. Si të negocioni dhe të arrini gjithmonë sukses? Le të flasim për këtë.

Negociatat zakonisht ndahen në konkurruese dhe partnere.

Në rastin e parë, qëllimi i të dy negociatorëve është të fitojnë me çdo kusht, ndaj rezultati i një takimi të tillë biznesi është shpesh një konflikt mes palëve.

Negociatat e partneritetit përfshijnë arritjen e një marrëveshjeje reciproke që nuk cenon të drejtat e të dyja palëve dhe kënaq interesat e të gjithë pjesëmarrësve në proces.

Nuk ka asnjë këshillë universale se si të negociosh në mënyrë korrekte. Secili person zhvillon stilin e tij përmes provave dhe gabimeve. Në praktikë, më së shpeshti zbatohet një kombinim i partneritetit dhe formave konkurruese të zhvillimit të një takimi biznesi.

Por nëse detyra e tij është të bien dakord për kushtet për një marrëdhënie afatgjatë, atëherë një skemë partneriteti (e butë) është më e përshtatshme.

Fazat e negociatave konkurruese

Për të kuptuar se si të negocioni me konkurrentët, duhet të dini specifikat e procesit.

Një atmosferë e tensionuar është tipike për takime të tilla, pasi detyra e secilës palë është të marrë përfitimin e saj, pa marrë parasysh interesat e tjetrës.

Rregullat janë si më poshtë:

• Asnjëherë mos e zbuloni plotësisht propozimin tuaj në fillim të një takimi, pasi kjo do t'i japë palës tjetër informacion maksimal. Sigurohuni që biseda të mos largohet nga axhenda e planifikuar.
• Koncesionet janë të këqija. Nëse jeni të detyruar të dorëzoheni, atëherë bëjeni sa më pak të jetë e mundur. Madhësia e koncesionit të parë i lejon kundërshtarit tuaj të gjykojë disponimin tuaj.
• Ndërsa konflikti zhvillohet, është e nevojshme të ruhet dinjiteti. Ngjiteni me të. Mund ta qetësoni situatën duke e zhvendosur bisedën në një temë tjetër.

Fazat e negociatave të partneritetit

Si të negocioni saktë me partnerët? Një takim i tillë nuk mund të konsiderohet si një betejë. Ky është një gabim i rëndë. Konfliktet lindin rrallë gjatë negociatave të partneritetit, pasi qëllimi i tyre kryesor është arritja e një zgjidhjeje reciproke kompromisi.

Faza fillestare e takimit përfshin mbledhjen dhe sigurimin e informacionit më të plotë, i cili ndihmon në arritjen e zgjidhjeve që janë të dobishme për të dyja palët. Nëse planifikoni të negocioni me partnerët, atëherë duhet të jeni gati për të bërë lëshime.

Kryerja e negociatave të biznesit: rregullat themelore për arritjen e qëllimit tuaj

Si të negocioni saktë? Ekspertët japin disa rekomandime.

Përgatitja

Si të negociohet bashkëpunimi për të marrë rezultatin e dëshiruar? Një takim i ardhshëm duhet të shihet në një mënyrë biznesi, kështu që përgatitja e mirë do ta thjeshtojë shumë procesin.

Duhet të vendosni synime. Ato duhet të jenë specifike, të arritshme dhe të matshme. Duhet të keni një ide të qartë se çfarë planifikoni të merrni nga kundërshtari juaj.

Diskutim dhe studim

Nëse flasim se si të negociojmë saktë, atëherë edhe para fillimit të takimit, duhet të studioni nevojat e palës tjetër dhe, bazuar në informacionin e marrë, të formuloni propozimin tuaj. Duhet të jetë realiste.

Kur të dyja palët janë gati të bëjnë disa lëshime, atëherë marrja e rezultatit të dëshiruar është mjaft e thjeshtë. Por nëse njëri nga negociatorët zhvillon një bisedë në formatin e një takimi konkurrues (shumë agresiv), atëherë zhvillimi situatë konflikti.

Në këtë fazë të negociatave diskutohen çështjet. Detyra e negociatorit është të përmirësojë marrëdhëniet me palën kundërshtare.

Oferta

Pasi secila palë të ketë krijuar një ide për kundërshtarin, është koha për të paraqitur propozime specifike.

Pasi të keni vendosur të bëni lëshime, ju duhet jo vetëm të ofroni, por edhe të merrni një kthim. Shkëmbimi i kryer duhet të jetë i barabartë, d.m.th. koncesionet e marra duhet të jenë me vlerë për të dyja palët.

Tregtisë

Si të zhvillohen drejt negociatat në këtë fazë? Pasi të përfundojë shkëmbimi i informacionit, mund të filloni tregtimin. Gjëja që duhet mbajtur mend është kjo: sa më shumë të kërkoni, aq më shumë do të merrni dhe sa më pak të ofroni, aq më pak do t'ju duhet të ndaheni.

Në fazën e paraqitjes së një propozimi, duhet të jeni sa më të qartë në formulimin tuaj. Mundohuni të shmangni përafrimet. Paqartësia mund të interpretohet kundër jush.

Shembull: ju jeni gati t'i dorëzoni mallrat periudhë të caktuar. Shprehni pikërisht këtë afat, pasi çdo dyshim do të përdoret kundër jush dhe nuk do të keni kohë as të vini re se si pazaret do të fillojnë të kthehen kundër jush.

Në mënyrë të ngjashme, ju duhet të negocioni me palën e kundërt nëse vjen një ofertë prej tyre. Është gjithashtu e nevojshme për të marrë një kuptim të qartë të tij. Mos hezitoni të bëni pyetje që do t'ju ndihmojnë të kuptoni nëse propozimi që merrni i përmbush qëllimet tuaja.

Komunikimi (gjuha e trupit dhe gjestet)

Si të negociohet bashkëpunimi nëse takimi zhvillohet në një mjedis joformal? Praktikoni pozicionet e trupit "të hapura" dhe mbani kontaktin me sy me bashkëbiseduesin. Mos i kryqëzoni krahët mbi gjoks ose mos kryqëzoni këmbët.

Ju duhet ta mendoni me kujdes fjalimin tuaj. Nuk rekomandohet përdorimi i fjalëve dhe shprehjeve që mund të irritojnë kundërshtarët. Është e nevojshme të përmbahen nga vërejtjet sarkastike, duke nënçmuar negociatorin kundërshtar (kjo ka të bëjë me pozicionin e tij, propozimin e marrë, etj.).

Si t'i zhvilloni negociatat në mënyrë korrekte nëse vëreni se diskutimi po shkon në një drejtim tjetër që nuk ju intereson? Është e nevojshme të kthehet vëmendja e njerëzve të pranishëm në takim. Një pyetje e thjeshtë do t'ju ndihmojë me këtë: "A ju ngatërron diçka? Ju lutemi shprehni qëndrimin tuaj dhe ne do të marrim një vendim të denjë.”

Dëgjo

Negociatat me një klient ose partner/konkurrent përfshijnë praktikën e "dëgjimit aktiv". Do t'ju ndihmojë të shmangni situatat e pakëndshme dhe reagimet e dhimbshme ndaj asaj që tha pala tjetër.

Dëgjimi aktiv ndihmon në përmirësimin e aftësive të komunikimit. Do të jetë shumë e dobishme nëse keni nevojë të negocioni mjaft shpesh.

• Dëgjoni me kujdes atë që po thotë bashkëbiseduesi juaj. Do të keni kohë të mendoni për përgjigjen tuaj më vonë.
• Vizualizoni interesin tuaj, për shembull, tundni kokën, duke e bërë të qartë se e dëgjoni kundërshtarin tuaj.
• Demonstroni se keni marrë të gjithë informacionin - shprehni thelbin e asaj që u tha dhe sigurohuni që keni kuptuar gjithçka saktë.
• Vendoseni veten në pozicionin e bashkëbiseduesit tuaj. Duhet të jeni në gjendje ta vendosni veten në vendin e tjetrit dhe ta shihni situatën me sytë e tyre.
• Bëni pyetje që kërkojnë një përgjigje të detajuar, sqaroni informacionin.
• Mos kini frikë nga pauzat. Një pushim prej dy deri në tre minuta në negociata - një pauzë e vështirë - mund t'ju japë kohë për të mbledhur mendimet tuaja dhe për të menduar për pyetjen tjetër.

Pushimet

Nëse keni nevojë të bëni një pushim, atëherë merrni atë. Ndonjëherë një pauzë prej 10 - 15 minutash mund ta shpëtojë situatën nëse takimi zhvillohet në kushte psikologjike më të vështira sesa pritej.

Kjo periudhë kohore do t'i ndihmojë të dyja palët të rivendosin ekuilibrin dhe të rimbushin energjinë e shpenzuar morale. Përveç kësaj, do t'ju ndihmojë ta shikoni çështjen në diskutim nga një këndvështrim tjetër dhe të vini në tryezën e bisedimeve me ide të reja. Kjo do të jetë shumë e dobishme nëse takimi arrin një rrugë pa krye.

Marrëveshja

Gjatë diskutimit, kushtojini vëmendje shenjave verbale të palës tjetër. Këto mund të jenë fjalët "ndoshta", "ndoshta". Në shumicën e rasteve, kjo është një shenjë e qartë se një marrëveshje do të arrihet së shpejti.

Informacioni do të sigurohet gjithashtu nga sinjale verbale të pashprehura në. Vendosja e letrës së shtruar në tabelë tregon përfundimin e fazës së tenderit: është koha për të përmbledhur rezultatet.

Rezyme

Rezymeja është një pjesë e rëndësishme procesi i negociatave. Një përmbledhje e shkurtër e takimit bën të qartë se të gjithë pjesëmarrësit në negociata morën informacionin e nevojshëm. Në këtë fazë, ju mund të bëni pyetje sqaruese, pasi kjo nuk do të jetë e mundur më vonë.

Pas përfundimit të negociatave - disa ditë më vonë - pala e kundërt duhet të dërgojë një mesazh që përmban vendimin e marrë gjatë takimit.

Gabimet tipike të një negociatori

Si të negociohet bashkëpunimi në mënyrë korrekte? Ka disa gabime tipike, të kryera gjatë takimeve të biznesit, të cilat duhen shmangur.

• Fillimi i negociatave me një propozim që është i papranueshëm për të dyja palët. Është e nevojshme të kuptohet qartë se gjatë takimit secila palë mund të marrë rezultatin e dëshiruar. Por duke parashtruar fillimisht propozime të papranueshme, marrëveshja mund të prishet në fillim.
• Mungesa e informacionit. Nëse negocioni me partnerët/konkurrentët pa pasur informacion të plotë për nevojat e palës kundërshtare, mund ta humbni marrëveshjen. TE takim biznesiështë e nevojshme përgatitja dhe mbledhja e informacionit të nevojshëm. Kjo do t'ju ndihmojë të kuptoni se cilat lëshime janë të pranueshme për të bërë dhe çfarë mund të merrni për të.
• Humbja e vetëkontrollit. Aftësia për të negociuar është një talent që jo të gjithë kundërshtarët e kanë. Nëse pala tjetër sillet tepër agresive, nuk duhet të përkuleni në nivelin e tyre. Ruaj stili i biznesit komunikimi dhe mos kini frikë t'i tregoni me mirësjellje negociatorit nga pala tjetër se sjellja e tij është e papranueshme.
• Një përpjekje për të shkurtuar negociatat. Ritmi me të cilin zhvillohet takimi duhet t'u përshtatet të dyja palëve. Përfaqësuesit duhet të kenë kohë për të menduar për disa aspekte të bisedës përpara se të ngrihen çështje të tjera. Ju duhet t'i jepni palës kundërshtare këtë mundësi, por në të njëjtën kohë të monitoroni rreptësisht kornizën kohore. Të negociosh me një klient që nuk është në gjendje të marrë një vendim është humbje kohe dhe energjie.

Aftësia për të negociuar është një shkencë serioze, zotërimi i së cilës ju mund ta çoni biznesin tuaj në një nivel krejtësisht të ri.

Negociatat e vështira fillojnë kur ju keni humbur kontrollin mbi personin me të cilin po negocioni: së pari mbi emocionet e tij - mbizotërojnë emocionet negative, pastaj mbi sjelljen e tij - ai sulmon ose mbron dhe në fund mbi qëndrimin e tij ndaj jush - ai nuk beson se një marrëveshja me ju është e mundur.

Arsyeja kryesore e kalimit në negociata të ashpra është mungesa e burimeve për njërën nga palët. Nëse flasim për negociata komerciale, atëherë më së shpeshti po flasim për mungesë kohe, pastaj informacion dhe vetëm pastaj para.

Nëse nuk keni kohë të mjaftueshme, atëherë nuk përgatiteni siç duhet për negociata - nuk përcaktoni një listë të qëllimeve tuaja, nuk mbledhni informacion për qëllimet e preferuara të partnerit tuaj, nuk zhvilloni projekt-zgjidhje. Si rezultat, ju bëheni të kufizuar gjatë negociatave dhe nuk kuptoni se çfarë informacioni ia vlen të ndahet dhe çfarë jo.

Si të përcaktoni se çfarë do të jetë e vështirë

Së pari, pajtueshmëria është e rëndësishme etiketa e biznesit. Biznesmenët fillojnë negociatat sipas këtyre rregullave. Të gjithë të tjerët i neglizhojnë, ose sepse nuk i njohin, ose sepse e konsiderojnë veten mbi konventat. A mund të presim negociata konstruktive nga një person i tillë nëse ai nuk mjaftonte për një gjë kaq të vogël? Nuk ka mrekulli.

Ka dy teste që do të ndihmojnë në përcaktimin e disponimit tuaj. E para është vendndodhja e bashkëbiseduesve gjatë negociatave. Nëse ata ulen në lartësi të ndryshme, ky është një sinjal i keq. Duhet të ketë gjithashtu një vektor të saktë në lidhje me njëri-tjetrin - është e pamundur që njëri të ulet drejt dhe tjetri në një kënd. Dhe, sigurisht, rehati. Njëra në një karrige dhe tjetra në një "karrige anësore" është një opsion i keq.

Shkelja e barazisë është një shenjë e një përpjekjeje për të manipuluar, për të krijuar kushte të pabarabarta fillestare, një dëshirë për të negociuar nga një pozicion sulmi ose mbrojtjeje.

Nëse gjatë negociatave ju “përplasin”, mos hezitoni të përgjigjeni në të njëjtën mënyrë. Nëse pas negociatave zbuloni se jeni mashtruar, përgjigjuni në natyrë

Testi i dytë është procedura për fillimin e negociatave. Nëse shpallet rendi i ditës për diskutim dhe kjo ndodh mbi parimet e barazisë në sasinë e informacionit, atëherë, me shumë mundësi, negociatat do të jenë konstruktive.

Por! Ndryshime mund të ndodhin edhe gjatë negociatave.

Shënuesi i parë i "reve në horizont" është një shkelje e vëllimit të informacionit të dhënë dhe të marrë. Është po aq keq kur një partner flet më shumë dhe kur një partner flet më pak se ju. Nëse e vëreni këtë, atëherë ka kuptim të nxirrni një përfundim paraprak: përshkruani se për çfarë keni rënë dakord / rishikoni informacionin e marrë dhe të lëshuar deri në këtë pikë. Një "lidhje" e tillë bazuar në atë që tashmë keni të përbashkët ju lejon të rivendosni ekuilibrin.

Shënuesi i dytë është një mbivlerësim ose nënvlerësim i ritmit të diskutimit nga ana e partnerit. Kjo gjithashtu çon në një ndërprerje të vëllimit të informacionit të marrë dhe të transmetuar dhe çon në pasoja negative.

Si të zgjidhni një konflikt

Stili i vështirë është i paligjshëm . Shkatërron diskutimin e përbashkët dhe konstruktiv dhe kërkimin e zgjidhjeve reciproke të dobishme.

Nuk është turp të zbulosh se je manipuluar. Është krejt tjetër gjë të sillesh me injorancë pas asaj që ke zbuluar. Në momentin që kuptoni se veprimet e partnerit tuaj nuk janë në përputhje me idenë tuaj të drejtësisë, ju keni mundësinë të zgjidhni taktikat tuaja dhe të përgjigjeni.

Ju mund t'i përgjigjeni veprimeve të pasakta si gjatë negociatave ashtu edhe pasi ato të përfundojnë. Në të dyja rastet, duhet të jepni një përgjigje simetrike. Nëse gjatë negociatave ju “përplasin”, mos hezitoni të përgjigjeni në të njëjtën mënyrë. Nëse pas negociatave zbuloni se jeni mashtruar, përgjigjuni në natyrë.

Për shumë, kjo këshillë do të duket e egër ose joetike, sepse është sa e egër dhe joetike. Por huliganët në rrugë nuk janë të prirur të diskutojnë "mandelshtams". Duke qenë “bajame” me ta apo duke mos dhënë përgjigje, duhet ta dini me siguri: po e provokoni ngacmuesin e negociatave që të përdorë gjithnjë e më shpesh teknika të tilla në raport me ju. Në fund të fundit, ata punojnë për ju. Pse duhet të negociojë me ata për të cilët teknikat e tij nuk funksionojnë?

Ekziston një teknikë e thjeshtë - racionalizimi. Kur i shpjegoni partnerit tuaj se nuk jeni të kënaqur me sjelljen e tij dhe se në këmbim të refuzimit të tij për një sjellje të tillë, jeni gjithashtu gati të bëni diçka për të. Dhe nëse ai nuk është gati t'ju takojë në gjysmë të rrugës, negociatat do të bëhen të pamundura për momentin.

Por ne nuk mund të dorëzohemi para një partneri që përdor mënyra të paligjshme për të arritur një marrëveshje (vrazhdësi, mashtrim, fshehje informacioni etj.), çfarë duhet të bëjmë? Por këtu po ndiqni dy vektorë. Nëse keni një propozim me përfitim reciprok (edhe nëse jo ideal, por që kënaq interesat e të dyja palëve), ne e shfaqim propozimin. Nëse nuk e keni një mundësi të tillë, ju sugjeroni të mos humbni kohë në negociata të pafrytshme, të bëni një pushim dhe të mendoni për zgjidhjet e mundshme. Tregoni periudhën brenda së cilës do të kontaktoni partnerin tuaj.

Ju duhet të vendosni vetë: A ia vlen të negociosh si për veten dhe "për atë djalë". Nëse rezultati i negociatave ju nevojitet më shumë se partneri juaj, ose thjesht ju nevojitet vërtet, provojeni. Gjithçka ka të bëjë me burimet tuaja. Nëse partneri juaj nuk ka kohë për të përgatitur dhe shkëmbyer informacione, ju duhet të merrni përsipër kohën që ai nuk dëshiron të shpenzojë. Uluni dhe mendoni: çfarë qëllimesh dhe interesash mund të kombinoni në zgjidhje të plota që mund t'i ofroni atij. Nëse ai nuk dëshiron të ndahet me informacionin, a mund të bindet ta japë atë ose të gjejë dikë nga rrethi i partnerit të tij që do t'ju "rrjedh" informacionin e nevojshëm. Po, edhe kjo kërkon kohë. Dhe nëse ai nuk mund t'ju japë çmimin që dëshironi të merrni, atëherë përsëri do t'ju duhet të mendoni: çfarë mund të bëni për të që ai t'ju japë këtë çmim.

Biznesi nuk është vetëm një luftë për më shumë shitje fitimprurëse me theks në emocionet e klientit. Ky është edhe përdorimi i trukeve psikologjike. Ai që di të flasë mirë është ai që “sundon”. Le të shqyrtojmë këshilla praktike mbi përgatitjen për negociata, rregullat për zhvillimin e tyre personalisht dhe me telefon, si dhe truket e përdorura nga sipërmarrësit. Kjo do të ndihmojë, pavarësisht nga fusha juaj e përgjegjësisë.

Si të përgatitemi për negociata?

Aftësitë negociuese nuk vijnë natyrshëm. Fillon me përgatitjen, pavarësisht nga i zgjedhuri. Kjo fazë përfshin një analizë të situatës, përfitimet dhe interesat e kundërshtarit, një vlerësim të fuqive të veta dhe zhvillimin e një strategjie. Këtu janë disa pika kyçe:

1. Sillni vetëvlerësimin tuaj në një nivel të ekuilibruar. Fakti është se vetëvlerësimi i ulët dhe pasiguria mund të çojnë në një pozicion tepër mbrojtës. Atëherë personi nuk do të jetë në gjendje të lidhë një marrëveshje. Kur vetëvlerësimi është i lartë, një biznesmen është shumë i prirur për të tërhequr batanijen mbi vete. Të dyja këto ndërhyjnë, për më tepër, një person e sheh problemin te të tjerët dhe nuk i vëren gabimet e tij. Por një pikëpamje e matur ndihmon për të negociuar në mënyrë konstruktive dhe më shpesh për të arritur përfitime reciproke. Si të arrihet një vetëvlerësim i ekuilibruar? Përgjigja është jashtëzakonisht e thjeshtë: rrethohu me miq të mirë që janë të gatshëm të thonë gjithmonë të vërtetën për ty.
2. Gjeni vendimmarrësin (DM). Shpesh në kompani, përgjegjësitë nuk shpërndahen qartë. Ndonjëherë është përgjegjës për marrjen e vendimeve i gjithë grupi personat Ndoshta do t'ju duhet gjithashtu të bëni një sërë pyetjesh sqaruese për t'u siguruar që keni arritur tek vendimmarrësi.
3. Përgatituni për stilin e komunikimit të partnerit tuaj. Në mënyrë që të negocioni saktë në të ardhmen, duhet të kuptoni se si partneri juaj merr vendime: emocionalisht ose racionalisht. Bazuar në këtë, zgjidhni taktikat tuaja të bisedës. Nëse ka një person emocional para jush, atëherë argumentet mund të mos kenë asgjë për të. Ju vetëm duhet t'i bëni negociatat të thjeshta dhe të këndshme, për t'i fituar ato. Dhe pastaj ofroni kundërshtarit tuaj atë që i pëlqen. Dhe nëse gjeni një partner me një lloj të menduari racional, mbështetuni në numra dhe fakte - në atë që është e lehtë për t'u llogaritur. Së pari duhet të ketë tregues të padiskutueshëm dhe vetëm atëherë mund të kaloni në ato të vështira për t'u matur.
4. Mendoni për taktikat e mundshme të kundërshtarit tuaj. Nëse ai "sulmon", përshkruani përgjigjet ndaj qortimeve dhe ankesave të mundshme, shpesh të padrejta dhe agresive. Nëse partner biznesiështë i prirur vetëm për të mbrojtur veten, atëherë ju duhet të përpiqeni të kapërceni pasivitetin dhe hezitimin e tij për të vepruar. Argumentet tuaja duhet të strukturohen në mënyrë të tillë që të inkurajojnë aktivitet të arsyeshëm. Për shembull, mund të regjistroni veprime të përbashkëta dhe gradualisht të lëvizni drejt një rezultati të përbashkët.
5. Bëni një plan pyetjesh dhe caktoni një kohë për t'i diskutuar ato. Disa njerëz e bëjnë këtë gabim: ose harrojnë kohën totale, ose kur e shpërndajnë nuk marrin parasysh numrin e çështjeve të rëndësishme. Ndodh që secila palë të ketë një ide të ndryshme për rregulloret. Fillimisht përcaktohet koha totale dhe kur afrohet afati, kujtohen pika të tjera për të cilat nuk kishim kohë të flisnim. Ka një nxitim, ose rezulton se kërkohet raundi tjetër. Pra, është më mirë të caktoni një periudhë diskutimi për çdo çështje, sesa thjesht një kohë të përgjithshme. Nëse pyetja është 1, takimi mund të zgjasë deri në 40 minuta, dhe nëse 3-5 - rreth 90. Mos planifikoni më shumë se një orë e gjysmë për një raund, përndryshe do të lodheni nga njëri-tjetri.

Pra, përgatituni për një betejë të zgjuarsisë; hartoni strategji bazuar në atë se kush është para jush. Dhe mbani mend rregulloret në mënyrë që plani të mos shkojë poshtë.

Si të negocioni saktë?

Shumica e fëmijëve mund të mësojnë shumë se si të negociojnë. Fakt i mahnitshëm: Ata veprojnë në mënyrë intuitive, por pothuajse gjithmonë e marrin rrugën nga prindërit e tyre. Pse? Fëmijët, së pari, e dinë saktësisht se çfarë duan. Së dyti, bëjnë lëshime, por jo shumë. Sigurisht, kur përfshihen shuma të mëdha parash ose interesa biznesi, investitorët nuk janë aq të gatshëm të shfaqin emocione dhe të marrin vendime më me kujdes se prindërit. Por ende mund të identifikohen parimet themelore:

• Përcaktoni vetë se çfarë duhet të arrini dhe çfarë mund të sakrifikoni. Duke ndarë atë që është e nevojshme nga ajo që dëshirohet, ju do të përcaktoni se ku lejohen lëshimet dhe ku duhet të këmbëngulni vetë.
• Lexoni kushtet e marrëveshjes. Për ta bërë këtë, ju duhet të kuptoni të gjitha termat e specializuara dhe të kuptoni grackat - detyrimet ose rreziqet që nuk janë të dukshme në shikim të parë. Nëse është e nevojshme, sqaroni me partnerin tuaj se çfarë doni të thoni.
• Mos lejoni paqartësi në interpretimin e situatës. Çështja është të dokumentoni marrëveshjen e arritur dhe të siguroheni që ju e kuptoni atë si partneri juaj. Për ta bërë këtë, për shembull, mund të dërgoni pas takimit letër falenderimi, ku tregohet qartë rezultati i negociatave. Më tej, nëse merret konfirmimi, kontrata mund të konsiderohet e vlefshme.
• Mbani gjithmonë fjalën tuaj. Kjo ndikon reputacionin e biznesit dhe perspektivat e biznesit.

E rëndësishme: mos harroni se nuk ka dy raste të njëjta. Këto parime të përgjithshme duhet të ndihmojnë, por mbani në mend dallimet ekzistuese. Për shembull, negociatat midis një startup-i dhe një investitori do të jenë të ndryshme nga ato midis drejtorëve të dy kompanive që planifikojnë bashkëpunim reciprokisht të dobishëm. Ato ndryshojnë edhe në mënyrën se si zhvillohen - personalisht dhe me telefon.

Personalisht

Bisedimet ballë për ballë lënë mundësinë për të monitoruar reagimin e bashkëbiseduesit: për të parë gjestet dhe shprehjet e tij të fytyrës. Kjo është një atu që është e rëndësishme për t'u përdorur. Tani le të formulojmë 7 rregulla bazë komunikimi i biznesit ballë për ballë:

• Mbështetuni në misionin tuaj. Komunikimi ballë për ballë ju lejon të mbani mend detyrën tuaj globale. Për më tepër, është më mirë që të përqendroheni jo vetëm në interesat tuaja, por edhe në interesat e bashkëbiseduesit tuaj. U tha tashmë më lart se ju duhet të kuptoni qëllimin, domethënë atë që dëshironi. Por është gjithashtu e rëndësishme të mbani mend saktësisht se si dëshironi ta arrini këtë. Edhe kjo është pjesë e misionit.
• Lironi mendjen dhe shmangni spekulimet. Kontakti vizual ka ana e kundërt: Mund të interpretoni gabimisht një lëvizje me kokë ose gjest. Prandaj, është më mirë të pyesësh diçka përsëri sesa të nxjerrësh përfundimin e gabuar dhe më pas të vuash.
• Largohuni nga nevoja dhe mendoni për nevojat. Ndonjëherë biem në grackën psikologjike të të menduarit se duhet të bëjmë një marrëveshje. Në fakt, është më mirë të mendojmë se kemi nevoja të caktuara, dhe me ndihmën e një transaksioni mund t'i zgjidhim ato. Nevoja na lejon të manipulohemi, por nevoja dhe aftësia për të zgjedhur do të na pengojnë të jemi humbës.
• Mos dominoni ose mos ngrini lart, por pretendoni të jeni një "çizme e ndjerë". Njerëzit duan të ndihen më të gjatë dhe më të zgjuar. Mund të visheni në mënyrë qesharake dhe të silleni pa mendje: të lëshoni një stilolaps ose dosje me letra, të mos lidhni lidhësin e këpucëve ose të vendosni një kravatë të shtrembër. Atëherë personi ndoshta do të tregojë të gjitha kartat e tij dhe do të fillojë të tregohet. Ai është në zonën e tij të rehatisë, dhe kjo është ajo që ju dëshironi.
• Pyet vetëm pyetje të hapura. Lloji i tyre i mbyllur me një përgjigje “po/jo” e privon komunikimin nga përmbajtjen e informacionit dhe i shtrëngon ata. Për shembull, pyetja "je i sigurt?" tingëllon e çuditshme, si një marrje në pyetje. Pyetjet e hapura ose të zgjeruara do t'ju ndihmojnë të merrni informacione të dobishme, dhe tingëllojnë më të këndshme për bashkëbiseduesin.
• Kuptoni, shpjegoni dhe zgjidhni "dhimbjen" e partnerit tuaj. Komunikimi ballë për ballë është një mënyrë e shkëlqyer për të dëgjuar problemin e një personi dhe për të ofruar një zgjidhje për të.
• Thuaj "jo" sa herë që një ofertë nuk ju përshtatet. Një përgjigje "po" përfundon negociatat. Fjala "jo" i vazhdon ato. Mos u ndjeni të detyruar të pajtoheni me propozimin e kundërshtarit tuaj vetëm për shkak të kufizimeve kohore. Më mirë kërkoni një person tjetër që është i gatshëm të marrë parasysh interesat tuaja në një masë më të madhe.

Është më mirë që takime të tilla të zhvillohen në një atmosferë të qetë dhe pa nxitim. Qëllimet e tyre mund të jenë shumë të ndryshme, por është më mirë të mos humbasin kohë për gjëra të vogla, veçanërisht kur kanë planifikuar një interval të madh kohor apo edhe disa raunde për negociata ballë për ballë.

Me telefon

Telefoni duhet të ndihmojë në kursimin e kohës dhe parave: në vend të takimeve dhe udhëtimeve të gjata, thjesht mund të zgjidhni një detyrë të caktuar në modalitetin e bisedës "në tela". Vërtetë, zakonisht nuk lidhet kështu marrëveshjet në shkallë të gjerë. Përkundrazi, është një mënyrë për të sqaruar informacionin dhe për të rënë dakord për diçka paraprakisht. Ose ofroni një zgjidhje për problemin e një klienti.

E rëndësishme: nëse bashkëbiseduesi e ndjen atë telefonatë ju merr në vend që të kurseni kohë, ju jeni të garantuar të humbni një klient ose partner. Kjo është arsyeja pse (sidomos për fillestarët) është kaq e rëndësishme të njiheni dhe të merrni parasysh algoritmet e gatshme.

• Për të negociuar me një klient përmes telefonit, duhet të jeni të përgatitur mirë dhe të mbani një kujtesë para syve tuaj. Mungesa e kontaktit me sy mund të jetë gjithashtu një atu, sepse atëherë nuk duhet të turpëroheni fare për një fletë mashtrimi të përgatitur me një plan.
• Tregoni menjëherë qëllimin e thirrjes. Nëse gjatë një takimi personal mund të përshkruani një plan të gjatë bisede, atëherë hyni bisedë telefonike ka vetëm një qëllim dhe bashkëbiseduesi duhet ta komunikojë atë. Por sa më i rëndësishëm të vendoset qëllimi, aq më të mëdha janë gjasat për dështim. Kështu, është më mirë ta vendosni detyrën më të thjeshtë: informoni, ftoni, merrni një mendim, lëshoni një faturë ose ofroni diçka të vlefshme dhe falas.
• Në vend që të pyesni menjëherë personin përgjegjës për një çështje të caktuar ose drejtorin, është më mirë të përdorni një zgjidhje. Vendosni një problem që vetëm vendimmarrësi mund ta zgjidhë. Pastaj vetë sekretari do të dëshirojë të kalojë në personi i duhur. Për shembull: “Kompania Arshin po zhvillon një forum investimi për pronarët kryesorë të tokave. Me kë mund ta koordinoj kalorësin…”
• Sigurohuni që të takoni personin "e duhur". Kjo nuk funksionon gjithmonë. Përsëriteni detyrën për vendimmarrësin e propozuar. Reagimi do të përcaktojë nëse do të vazhdojë biseda. Le të zhvillojmë një shembull: "Ky është Andrey Sidorov nga kompania Arshin. Ne po mbajmë një forum investimesh për të zhvilluar zëvendësimin e importeve. A jeni përgjegjës për tërheqjen e investimeve në kompaninë tuaj?
• Identifikoni nevojat. Bëni pyetje sqaruese në lidhje me planet e partnerit të ardhshëm në pikën e kontaktit me interesat tuaja. Më pas, nëse interesi është i dukshëm, forcojeni atë me 1-2 fjali. Së pari, vetëm thelbi. A ka ndonjë pyetje bashkëbiseduesi juaj? E madhe.
• Jepni një prezantim. Tani është koha për të treguar detajet nga këndvështrimi i interesave të bashkëbiseduesit. Kjo është zakonisht koha më e mirë për të raportuar. Merrni disa minuta.
• Trajtoni kundërshtimet. Nëse ato lidhen me një produkt ose shërbim në përgjithësi, kushtojini vëmendje qëllimit të telefonatës. Por nëse kundërshtimi është ende i lidhur me qëllimin, shpjegoni se si propozimi e zgjidh problemin e përmendur ose tjetër të bashkëbiseduesit. Për shembull, më ftove në një seminar dhe si përgjigje dëgjuat: "Nuk kam kohë të shkoj në ngjarje të tilla". Ju mund të përgjigjeni: "Seminari do të ndihmojë në kursimin e kohës në zgjidhje çështje teknike që lindin për shkak të mungesës së informacionit...”.
• Mbyllni thirrjen. Nëse biseda ishte e suksesshme, duhet të bini dakord për veprimin tjetër. Për shembull, organizoni një takim për të diskutuar detajet. Natyrisht, kjo duhet të lidhet drejtpërdrejt ose tërthorazi me qëllimin tuaj.

Truke të dobishme për të negociuar

Sa korrekte dhe sa efektive janë dy gjëra të ndryshme. Gjithsesi, duhet të kemi parasysh psikologjinë njerëzore dhe mentalitetin e një kombi të caktuar. Edhe në biznes në shtëpi Arti i negociatave mund të jetë një ndihmë e madhe nëse merrni parasysh disa truke. Zbatimi i saktë i tyre ndikon në të ardhurat, shpenzimet dhe mundësinë e arritjes së qëllimit.

Truku numër 1: Asnjëherë nuk duhet të thoni “po” pas fjalisë së parë.

Nëse nxitoni me një përgjigje pozitive, bashkëbiseduesi do të ketë një nga dy llojet e reagimeve negative:

• “Ne patëm mundësinë për të arritur kushte më të mira. Meqenëse ata pranuan ofertën tonë të parë, do të thotë se ne e filluam ofertën gabimisht.”
• "Me shumë mundësi, ka diçka të peshkut këtu. Pse vendosën të bien dakord menjëherë pas propozimit të parë?”

Truku numër 2: Duhet të kërkoni më shumë sesa shpresoni të merrni.

Këtu janë disa arsye për të përdorur këtë teknikë:

• Vetëm në këtë rast keni një shans për të arritur atë që kërkoni. Nëse nuk e provoni, ju vetë do të përjashtoni mundësinë e marrjes së përfitimeve shtesë.
• Kjo ju lejon të krijoni një hapësirë ​​për biseda biznesi. Sa më i gjerë të jetë, aq më interesant është të lëvizësh drejt interesave të përbashkëta.
• Nëse jeni përgjegjës për shitjen, përdorimi i kësaj këshille mund të rrisë rëndësinë e mallrave dhe shërbimeve tuaja në sytë e palës tjetër.
• Pas lëshimeve tuaja, kundërshtari juaj do të ketë ndjenjën se është në një pozicion të favorshëm.
• Duke përdorur këtë taktikë, ju mund të shmangni një marrëveshje të keqe.

Mes punonjësve në rajon marrëdhëniet ndërkombëtare Taktika të tilla cilësohen si çelësi i suksesit në tryezën e bisedimeve.

Truku numër 3: Ju duhet të tregoni një gatishmëri për të ndryshuar kushtet tuaja.

Konsideroni anët e ndryshme të çështjes, mos nxitoni të dorëzoheni. Mos shkoni në ekstreme. Ju duhet të dëgjoni interesat e bashkëbiseduesit tuaj dhe t'i analizoni me qetësi me zë të lartë.

Truku numër 4: Zgjedhja ofron një avantazh psikologjik.

Pala që ka zgjedhjen ka më shumë ndikim. Duhet të tregoni se e keni dhe ta bindni. Por mos lejoni që partneri juaj të kuptojë se ai mund të përdorë një armë të tillë. Tregoni përfitimet dhe veçantinë e propozimit tuaj për të eliminuar opsionet për kundërshtarin tuaj.

Truku numër 5: Bëhu një blerës hezitues.

Nëse jeni blerës, mund ta shtyni shitësin në mur duke përdorur 3 këshilla:

• Dëgjoni me kujdes atë që shitësi ka për të ofruar dhe bëni çdo pyetje që mund t'ju vijë në mendje. Qëllimi i tyre është të shfaqin dyshime për këshillueshmërinë e blerjes.
• Thuaj se ata e vlerësuan kohën e kaluar për ju, por ky opsion nuk ju përshtatet aspak.
• Në fund, mund të pyesni rastësisht: "A është kjo kostoja më e ulët për këtë produkt?"

Truku numër 6: Mësoni teknikën e “shtrëngimit”.

Pas kësaj Pasi të dëgjoni propozimet e shitësit, lë të kuptohet se ka një alternativë më të mirë. Atëherë duhet të qëndroni shumë të heshtur. I pari që do të thotë diçka pas pauzës do të jetë humbësi. Kur njerëzit dëgjojnë një frazë të tillë, në shumicën e rasteve fillojnë të bëjnë lëshime.

Truku numër 7: Mos u dorëzo shumë shpesh.

Bazuar në sa shpesh pranoni, kundërshtarët tuaj do të krijojnë imazhin e tyre për ju. Mos u drejtoni nga tekat e tyre. Në këtë mënyrë ju do të zgjasni dialogun dhe do të hidhni një hap drejt interesave tuaja.

Truku numër 8: Jini të durueshëm.

Nëse dëgjoni kushte që janë të papërshtatshme për ju, mos nxitoni të braktisni plotësisht negociatat. Krijoni përshtypjen se dëshironi të ecni drejt një qëllimi të përbashkët. Nëse keni ndjenjën se kundërshtari juaj nuk pajtohet më me këndvështrimin tuaj, domethënë, ai vetë po humbet durimin, gjeni argumente për të vazhduar dialogun.

Truku numër 9: Mos e vononi fazën përfundimtare nëse nuk është e nevojshme.

Shpesh ndodh që diskutimi i çështjeve të ndalet në fazën përfundimtare. Nëse kjo ndodh, ka shumë të ngjarë që pala tjetër mund të pajtohet me kushtet tuaja, por do të jetë e vështirë për ta të humbasin. Pra, një këshillë e thjeshtë: mos harroni të mbani një lëshim modest në mëngë për kundërshtarët tuaj. Bëjini të ditur se ju do ta siguroni atë vetëm nëse kontrata është lidhur tani.

Truku numër 10: mos harroni për autoritetin më të lartë.

Mos u tregoni kundërshtarëve tuaj se ju keni të drejtë të merrni vendimet tuaja. Është më mirë të paralajmërosh se ka një autoritet më të lartë që e ka fjalën e fundit. Mund të bëni presion serioz mbi partnerin tuaj pa krijuar një situatë konflikti. Për shembull, si kjo: "Unë nuk jam i sigurt se drejtori do ta konsiderojë marrëveshjen fitimprurëse." Në këtë mënyrë ju nuk e fajësoni menaxhmentin tuaj, por thjesht kaloni menjëherë përgjegjësinë mbi ta dhe në të njëjtën kohë kërkoni lëshime.

Truku numër 11: Mos ji i pari që bën kompromis.

Është më mirë të përpiqeni ta detyroni bashkëbiseduesin tuaj t'ju ofrojë opsione kompromisi. Për shembull, mund të filloni kështu: “Interesat tona nuk janë shumë të ndryshme. Cili opsion mendoni se do të na përshtatet të dyve?” Nëse kundërshtari juaj vendos të shprehë një kompromis, pajtohuni me ngurrim. Kjo do të bëjë të duket sikur ai arriti t'ju mundë.

Truku numër 12: Mos i zgjidhni problemet e të tjerëve.

Njerëzit shpesh fajësojnë të tjerët për problemet e tyre. Kështu marrin koncesionet. Për shkak të kësaj, është e rëndësishme të kontrolloni vërtetësinë e argumenteve të tyre. Për shembull, nëse dëgjoni shprehjen "nuk kemi para të mjaftueshme në thesarin tonë", mund ta kontrolloni deklaratën. Por mos veproni shumë drejtpërdrejt, është më mirë të pyesni: "Kush në kompaninë tuaj ka të drejtë të tejkalojë buxhetin?" Tani kundërshtari juaj po provon diçka dhe po zgjidh problemin e tij të mungesës së parave.

Truku numër 13: Nëse ka një ngërç, përdorni lojën e përgatitur.

Kur nuk arrini të arrini një marrëveshje, përpiquni ta shikoni problemin nga jashtë dhe të ofroni një zgjidhje. Nëse arrini të arrini një zgjidhje për çështje të vogla, atëherë ndoshta do të jeni në gjendje të bini dakord për një pikë më të rëndësishme.

Truku numër 14: Nëse lindin çështje të diskutueshme, ofroni të ftoni një arbitër të paanshëm.

Nëse dialogu arrin në një qorrsokak, ndonjëherë situatë e diskutueshme Vetëm një person neutral mund ta zgjidhë atë. Duke ofruar thirrjen e një arbitri të jashtëm, ju do të jeni në gjendje të vlerësoni gatishmërinë e palës së kundërt për të zgjidhur problemin.

Truku numër 15: nëse ju kërkohet të dorëzoheni, kërkoni diçka në këmbim.

Ju mund të thoni këtë: "Nëse ne pajtohemi me kushtet tuaja, çfarë lëshimesh jeni të gatshëm të bëni nga ana juaj?" Mundësia për të marrë një bonus fitimprurës me këtë formulim është shumë e lartë.

Ruani artikullin me 2 klikime:

Mendimet e diskutuara më sipër janë një ndihmë e madhe për të mësuar se si të negociosh. Praktika tregon se kjo aftësi nuk është gjithmonë në gjakun e biznesmenëve. Disa njerëz as nuk dinë gjëra kaq të thjeshta dhe, nga pakujdesia, futen në telashe. Sigurisht, sekretet, rregullat dhe truket e përshkruara këtu duhet të zbatohen në mënyrë fleksibile dhe selektive, në varësi të situatës. Megjithatë, ato janë të testuara me kohë dhe ju ndihmojnë të arrini qëllimet tuaja më shpejt dhe më shpesh.