Shtëpi › Mosmarrëveshjet me fqinjët › Nuk ka strategji më të mirë të negociatave fb2. Jim Camp "Jo". Strategjia më e mirë e negociatave. Hyrje Fjala më e mirë në anglisht

Nuk ka strategji më të mirë të negociatave fb2. Jim Camp "Jo". Strategjia më e mirë e negociatave. Hyrje Fjala më e mirë në anglisht

Një sistem unik për përgatitjen dhe kryerjen e negociatave të vështira nga Jim Camp, autor i librit më të shitur First Say Jo, i cili përdoret për të mbyllur më shumë se 100 miliardë dollarë marrëveshje në vit.Nëse klienti juaj, duke kërcënuar se do të prishë marrëdhënien, ju detyron t'i jepni një zbritje tjetër dhe keni frikë ta refuzoni dhe ta humbni atë, atëherë Jim Camp ka një tjetër, më shumë. mënyrë efektive Negocimi: Thjesht thuaj JO.

Kjo fjalë e shkurtër është më së shumti mjet efektiv në arsenalin e teknikave të negociatave, duke ju lejuar të ndaloni diskutimet e pafrytshme, të hidhni poshtë supozimet e rreme dhe të shmangni kompromise të panevojshme. Pas leximit të këtij libri, ju do të zotëroni një sistem unik për përgatitjen, planifikimin dhe zhvillimin e negociatave të vështira. Do të mësoni:

. si të ndaleni në varësi të rezultatit të negociatave, të cilat nuk mund t'i kontrolloni, dhe të përqendroheni në atë që mund të kontrolloni - sjelljen tuaj;
. çfarë dhe si të thoni në tryezën e bisedimeve: si ta udhëheqni kundërshtarin tuaj me ndihmën e pyetjeve të parashtruara saktë;
. si t'i rezistosh një kundërshtari të fortë që përdor presionin dhe manipulimin.

Jim Camp ka trajnuar më shumë se 50 mijë njerëz në artin e negociatave; Çdo vit ai merr pjesë në qindra negociata në të cilat transaksione që arrijnë në më shumë se 100 miliardë dollarë përfundojnë duke përdorur sistemin e tij.

Karakteristikat e librit

Data e shkrimit: 2007
Data e përkthimit: 2008
Emri: "Jo". Strategjia më e mirë negociatat

Data e shkrimit: 2007
Vëllimi: 300 faqe, 2 ilustrime
ISBN: 978-5-98124-324-0
Mbajtësi i së drejtës së autorit: Libri i mirë

Parathënie e librit “Jo është strategjia më e mirë e negociatave”

Fjala më e mirë në anglisht duhet të jetë "po" - "po". Ju i jepni kënaqësi një personi tjetër. Ju e pranoni kërkesën. Ju përfundoni një detyrë, bëni një marrëveshje. Të gjithë janë të lumtur, tapat e shampanjës fluturojnë në tavan. Prandaj, fjala më e keqe duhet të jetë "jo" - "jo". Ajo godet kundër kokrrës. Kjo nënkupton refuzim dhe mospërputhje. Ajo ndalon negociatat në ecje të plotë. Ky është një vrasës profesionist.

Kështu mendon e gjithë bota, e ndërtuar mbi kompromise dhe supozime. Në fakt, kjo mënyrë e të menduarit duhet të ndryshohet rrënjësisht. Në procesin e negociatave, fjala më e keqe është “po”. Ai zbulon frikën e humbjes, frikën e humbjes së një marrëveshjeje, ju detyron të kënaqni kundërshtarin tuaj, të dilni përpara vetes, të pranoni menjëherë lëshimet dhe të përpiqeni të arrini një marrëveshje me çdo kusht. Më e mira fjala në një situatë të tillë është "jo". Kjo është ajo që duhet të jeni gati të shqiptoni dhe dëgjojnë."Jo" ofron liri dhe mbrojtje.

* * *

Për të kuptuar fuqinë e fjalës "jo", duhet të kuptoni se "jo" refuzon paradigmën "koncesion-supozim" që dominon sot proceset e negociatave. Nëse kjo ju bëri të tërhiqesh (në fund të fundit, kush nuk dëshiron ta gjejë veten në "rrugën e marrëveshjes"), lexoni të paktën disa faqe të tjera. Sistemi "jo" nuk është një metodë e mohimit total. Ajo krijon një paradigmë krejtësisht të ndryshme negociatash, e cila i jep jetës dhe punës suaj sens të përbashkët dhe prezanton një komponent intelektual.

Nëse jeni i apasionuar pas kompromiseve të detyrueshme dhe hamendjeve të pafundme, shumë njerëz të biznesit (përfshirë veten) do të jenë të lumtur t'ju ftojnë për drekë çdo ditë. Të gjithë ata kanë strategji të zhvilluara në nivelin më të lartë, qëllimi i vetëm që është përdorimi i dobësive në të menduarit tuaj, pra gatishmëria e vazhdueshme për kompromis dhe supozime. Dua ta dini se me këto taktika dhe strategji, ata e arrijnë lehtësisht qëllimin e tyre, duke i grirë çdo ditë kundërshtarët e tyre negociatorë dhe bizneset e tyre. Mendoni për Steve dhe Dumont. Unë dua që ju të ndërroni rolet me këta njerëz. Sistemi "jo" do t'ju japë një avantazh vendimtar mbi taktikat e Steve dhe çdo strategji tjetër negocimi. Në librin që jap histori reale klientët e mi që kanë përdorur sistemin tim dhe kanë arritur sukses të madh. Do të mësoni nga dora e parë për ndikimin dramatik dhe të përditshëm të të thënit "jo".

Për një ndryshim, unë ndonjëherë shpjegoj sistemin tim "jo" duke përdorur shembullin se si mbesa ime Lily negocion kohën e gjumit me nënën e saj çdo natë. Unë pashë një vajzë trevjeçare që i tha nënës së saj "jo" pesë herë radhazi dhe përfundimisht mori atë që donte. Sigurisht, Lily nuk kishte frikë të thoshte apo të dëgjonte "jo", ajo thjesht vazhdoi. procesi i negociatave. Këmbëngulja është shumë e rëndësishme për suksesin e mohimit.

Nëse keni fëmijë, e dini se çdo fëmijë dëgjon "jo" në fillim. , por jo brenda fundi i negociatave. Një i rritur është mësuar dhe edukuar të ketë frikë nga kjo fjalë, prandaj, duke punuar me klientët dhe audiencën, duhet të dëshmoj gradualisht dhe me kujdes se në praktikë një "jo" e sjellshme e thënë, e dëgjuar me qetësi dhe gjithashtu provokuese. vlerë të madhe në procesin e negociatave. Në fakt, duke inkurajuar palën tjetër që të thotë "jo", çdo pengesë mund të thyhet dhe mund të fillojë një dialog me përfitim reciprok. Duke lejuar dikë të thotë "jo", ne lëshojmë avull dhe reduktojmë intensitetin e emocioneve. Por meqenëse po flasim për fëmijë, le të supozojmë se ju jeni prind dhe jeni thirrur në shkollë për të raportuar mungesën e vetëkontrollit dhe respektit të fëmijës suaj për të moshuarit. Po mblidhen re stuhi, biseda premton të jetë e vështirë. Ju keni folur tashmë me Johnny dhe keni krijuar një plan për të zgjidhur problemin dhe për të ndihmuar djalin të shkojë në rrugën e duhur. Keni ardhur në shkollë, duke shpresuar për simpatinë nga mësuesi. Ky negocim është i thjeshtë dhe i drejtpërdrejtë, kështu që ju duhet ta filloni bisedën duke thënë se keni planin tuaj të veprimit, por nuk ju shqetëson nëse mësuesi nuk është dakord me disa nga idetë tuaja. Ju dëshironi që mësuesi të jetë në gjendje të thotë "jo" lehtësisht. Më së miri është të shpjegojmë në rastin e parë: “Zonja Jones, kam vënë re se Johnny është bërë i shqetësuar, ndaj kam bërë një plan për të kapërcyer problemet që mund të krijojë sjellja e tij. Nëse nuk jeni dakord me mua për diçka, do të jem i lumtur t'i dëgjoj kundërshtimet dhe idetë tuaja. Pra, kam mendimin se...”

Një kërkesë e tillë e qartë për të kundërshtuar dhe për të mos u pajtuar i lejon mësuesit të relaksohet, të ndihet më i natyrshëm dhe, nëse është e nevojshme, t'ju paraqesë një pamje reale të asaj që po ndodh. Por një propozim të tillë duhet ta bëni me vetëdije dhe joformalisht, pasi ka të ngjarë që nuk e dini fare se çfarë po ndodh në shkollë.

Nëse jeni mësues, mund ta filloni bisedën kështu: “Zoti Smith, nuk ju njoh shumë mirë personalisht. Por unë e njoh Johnny. Ai është një djalë i mirë, por disa nga veprimet e tij më shqetësojnë. A mund t'ju bëj disa pyetje në lidhje me këtë? Ju lutem më korrigjoni nëse e kam gabim." Kjo është një ftesë paksa më delikate për të thënë jo, por edhe mësuesi duhet të jetë i sinqertë për këtë. Si për prindin ashtu edhe për mësuesin, një "jo" e thjeshtë mund të jetë çliruese. Barrierat zhduken menjëherë, duke ju lejuar të bashkoni forcat për të zgjidhur problemin.

Por le t'i kthehemi biznesit. Supozoni se kompania juaj është mbërthyer në një kontratë skllavëruese, në të cilën ju jeni tërhequr nga një negociator që nuk ka punuar për ju për një kohë të gjatë. Sipas kësaj kontrate, ju humbni para për çdo dërgesë. Diçka duhet sakrifikuar. Një strategji e mundshme është të quash "krye të lartë" të kompanisë partnere dhe të thuash sinqerisht: "Ne bëmë një gabim të madh në ato negociata. Ju ndoshta e keni kuptuar këtë tashmë atëherë. E kuptova vetëm tani. Ne nuk mund të vazhdojmë të punojmë në të njëjtat kushte. Si mund ta zgjidhim këtë situatë? Kur mund të takohemi për të diskutuar gjithçka?”

Shumë do të turpërohen të bëjnë një thirrje të tillë, disa do të habiten nga vetë ideja, por në fakt është gjëja më e sigurt për të bërë në një situatë të tillë. Kjo është thjesht një deklaratë e sinqertë e faktit. Nuk mund të shkojmë më tej përgjatë rrugës katastrofike që na ka çuar poshtë. ish punonjës, por ne mund ta zgjidhim problemin. Le të diskutojmë këtë. Dhe me mend çfarë? Kompania partnere do të jetë e lumtur t'ju takojë në gjysmë të rrugës. Pse? Zgjidhja më efektive nga ana e tyre do të ishte t'ju mbanin si partner.

Theksoj fuqinë e fjalës "jo" për ta vënë në dukje këtë negociata efektive- kjo është, para së gjithash, marrjen e vendimeve efektive."Jo" përcakton imazh i ri mendime që nxisin vendime të tilla në çdo negociatë. Të armatosur me këtë parim, do të jeni të përgatitur si për të biseduar me mësuesin tuaj ashtu edhe për të diskutuar për furnizimet për të cilat po humbisni para.

Unë dua që ju të kuptoni menjëherë se "jo" nuk ka të bëjë fare me mospërputhjen. Krejt e kundërta. Gjithçka bazohet në çiltërsi dhe ndershmëri. Një ftesë për të thënë "jo" u tregon atyre rreth tryezës së bisedimeve se këta janë të rritur që mund të mendojnë në mënyrë racionale. Le ta ngadalësojmë pak procesin. Le të heqim qafe frikën e dështimit. "Jo" i lejon të gjithë të përfshirët të harrojnë nevojën për të qenë gjithmonë të drejtë, më të zgjuarit, më të fortët, më vendimtarët. Kjo fjalë të mbron nga nxitimi dhe, akoma më keq, vendime të këqija i marrë nga dëshira për t'u ndjerë i sigurt dhe për t'u pëlqyer nga pala tjetër. Fjala "jo" u thotë të gjithëve: le të shkëputemi nga mendësia e pëlqimit; relaksohu, nuk do të të grabis, as ti nuk do të më grabitësh mua.

Nëse e keni të vështirë të besoni se sistemi "jo" thyen barrierat dhe ul nivelet emocionale, më bëni një nder dhe kontrollojeni vetë. Shënojeni këtë faqe dhe mos lexoni më tej derisa të keni marrë ose krijuar mundësinë për t'i nënshtruar "jo" testit më të thjeshtë - në shtëpi, në zyrë, në shkollë, në kishë, kudo. Dikush do t'ju kërkojë të bëni diçka ose të bini dakord për diçka, ose ju vetë do t'i kërkoni dikujt të bëjë diçka ose do të pajtoheni me ju për diçka. Krijo situatën më të padëmshme të përditshme, për shembull, në një bisedë në prapaskenë me një koleg: "Oh, Jane, nuk mund ta bëj këtë, më thuaj..." ose "Jane, nëse nuk të pëlqen propozimi im, thjesht thuaj "jo". Unë nuk do të ofendohem. A është e vërtetë. Unë mund ta përballoj vetë. Thjesht thuaj jo."

Ju menjëherë do të ndjeni rezultat. Një "jo" e tillë e sjellshme nuk mund të ofendojë një person. Përkundrazi, lehtëson sikletin. Ai supozon sjelljen e të rriturve (madje edhe nga ana e fëmijëve). Ai hap rrugën drejt zgjidhjeve efektive. Pas kaq shumë vitesh duke u mësuar klientëve të gjitha llojet e strategjive të negociatave, unë jam pothuajse vazhdimisht i mahnitur. fuqi magjike fjalët "jo". Fjala që ju mësuan të keni frikë mund të ndryshojë praktikën tuaj të negociatave përgjithmonë.

"Jo" kërkon një qëllim dhe mision të vetëm dhe të pathyeshëm. Kjo është një ide e zakonshme në botën e biznesit, por në një sistem "jo", qëllimi dhe misioni marrin një kuptim tjetër. Ata nuk lidhen me ju, por me atij- ana tjetër.

Për më tepër, sistemi "jo" ju bën të vetëdijshëm për rreziqet e ndjenjës së nevojës. Me fjalë të tjera, ju Jo ju keni nevojë për këtë marrëveshje, sepse mendimi për të marrë ndonjë gjë çon pa ndryshim në një lëshim të kotë. "Jo" mund t'ju ndryshojë për mirë si negociator brenda natës.

Çfarë ju pëlqen më shumë: zgjidhje efektive apo vërshimi i emocioneve, bërja e pyetjeve të duhura ose supozimet dhe pritshmëritë e paqarta, fokusimi në veprime të kontrolluara apo ndjekja e rezultateve të paparashikueshme?

Të marrësh atë që dëshiron është po aq e thjeshtë sa të thuash jo.

"Jo". Strategjia më e mirë e negociatave - Jim Camp (shkarko)

(fragmenti hyrës i librit)

Nëse klienti juaj kërcënon të prishë marrëdhënien dhe ju detyron t'i jepni një zbritje tjetër, dhe keni frikë ta refuzoni dhe ta humbni atë, atëherë Jim Camp ka një mënyrë tjetër, më efektive për të negociuar për ju: Thjesht thuaj "JO". Kjo fjalë e shkurtër është mjeti më efektiv në arsenalin e teknikave të negociatave, duke ju lejuar të ndaloni diskutimet e kota, të hidhni poshtë supozimet e rreme dhe të shmangni kompromise të panevojshme. Pas leximit të këtij libri, ju do të zotëroni një sistem unik për përgatitjen, planifikimin dhe zhvillimin e negociatave të vështira. Do të mësoni: ● si të ndaleni në varësi të rezultatit të negociatave, të cilat nuk mund t'i kontrolloni, dhe të përqendroheni në atë që mund të kontrolloni - sjelljen tuaj; ● çfarë dhe si të thoni në tryezën e bisedimeve: si ta udhëheqni kundërshtarin tuaj me ndihmën e pyetjeve të parashtruara saktë; ● si t'i rezistosh një kundërshtari të fortë që përdor presion dhe manipulim. Jim Camp ka trajnuar më shumë se 50 mijë njerëz në artin e negociatave; Çdo vit ai merr pjesë në qindra negociata në të cilat përfundohen transaksione me vlerë mbi 100 miliardë dollarë duke përdorur sistemin e tij.

* * *

Fragmenti i dhënë hyrës i librit "Jo". Strategjia më e mirë e negociatave (Jim Camp, 2007) ofruar nga partneri ynë i librit - litra e kompanisë.

Ndalo udhëtimin - do të zbres!

Menaxhimi i konfuzionit

Përpara se të merrni një vendim, jeni të mbytur nga emocionet. Pasi të merret një vendim, ju përpiqeni të jepni një arsye logjike për të. Nëse shikoni nga afër veten dhe ata që ju rrethojnë, mund të vini re lehtësisht kalimin nga një gjendje e brendshme në tjetrën - nga faza emocionale në fazën e vendimmarrjes. Çdo ditë, çdo orë, madje edhe çdo minutë, në rrethana të caktuara, ju nxitoni, dyshoni dhe mendoni. Unë dua të ndryshoj punën time. Dhe do ta bëj, pavarësisht se as këtu nuk po kaloj mirë. Babai thotë se nuk ka nevojë ta bëjë këtë. E di që ndoshta nuk është e nevojshme. Por unë kështu dua. Secili prej nesh ka përjetuar diçka të ngjashme. Unë dua të blej këtë makinë. E di që tani nuk është koha. Por unë dua. Si një lavjerrës, për çështje të rëndësishme dhe të parëndësishme. Ndonjëherë luhatje të tilla janë të dukshme për të gjithë. Ndonjëherë lëkundjet mendore fshihen plotësisht. Por ato janë të pranishme në çdo rast.

Negociatat e suksesshme të çdo lloji kërkojnë një kuptim të këtij fakti dhe aftësinë për ta përdorur atë. Siç e përmenda në hyrje, prioriteti juaj i parë në negociata - në zyrë, në shtëpi, në familje, kudo - është të zëvendësoni parimin e kompromisit dhe frikës me parimin e vendimmarrjes. Ju duhet të mësoni të kaloni nga ndjenja të verbëra dhe të paparashikueshme që nuk çojnë kurrë në një marrëveshje, në vendime të menduara me kujdes që rezultojnë në një marrëveshje. Shumica e negociatorëve mbyten në emocionet e tyre. Për më tepër, ata nuk mund të kapërcejnë ndjenjat që pushtojnë palën tjetër. Ju duhet të shihni emocionet të dyja partitë siç janë, dhe punoni me to, jo kundër tyre. Kur ta mësoni këtë, do të kontrolloni procesin dhe do të jeni përpara 99% të kolegëve tuaj negociator. Por dalja nga hapësira emocionale është shumë e vështirë, veçanërisht për shkak të një ndjenje që shpesh dominon negociatat - ndjenjën e nevojës.

Shtojca nr. 1. Ndjenja e nevojës

Pse sytë e shumë kafshëve, si ariu i thinjur, ariu polar dhe ujku, ndodhen në pjesën e përparme të kokës dhe shohin përpara? Sepse këto kafshë janë grabitqarët dhe gjithmonë kujdes për gjahun përpara tyre. Ata nuk duhet të shikojnë prapa apo përreth. Ata fokusohen te gjahu sepse kështu mbijetojnë. Pse edhe sytë tanë janë të vendosur në pjesën e përparme të kokës dhe shikojnë përpara? Sepse edhe ne jemi grabitqarë. Të shikosh fëmijët duke luajtur është gjithmonë e këndshme, por në të njëjtën kohë mësimdhënëse, pasi çdo prind e di se së bashku me miqësinë dhe spontanitetin fëmijëror, mund të shihet edhe lufta për epërsi, dëshira për të mposhtur të tjerët, për të frikësuar rivalët - e gjithë kjo tashmë është manifestuar. në mosha e hershme. Disa prej nesh kanë instinkte të tilla për pjesën tjetër të jetës, siç dihet mirë nga njerëzit që shpesh vizitojnë shtëpitë e të moshuarve. (Me siguri e keni parë reklamën ku gjyshërit kalojnë fotot e nipërve përreth dhe përreth, duke u përpjekur të kalojnë njëri-tjetrin. Është vënë në skenë për t'i bërë njerëzit të qeshin, por thotë shumë për natyrën njerëzore.)

Natyra jonë agresive dhe grabitqare është një e vërtetë e hidhur për njerëzit që ne nuk duam ta dëgjojmë. Njerëzit ndonjëherë janë vërtet të aftë për altruizëm të mahnitshëm, por në botën e biznesit dhe negociatave praktikisht nuk ka vend për altruizëm - mos u gaboni duke dëgjuar muhabetin e sjellshëm të biznesmenëve tinëzar.

Në procesin e negociatave ju duhet të përballeni me grabitqarë shumë të mëdhenj, të cilët kapin menjëherë shenjën më të vogël të ankthit tuaj ose që keni nevojë për një marrëveshje. Ligjet e Ujkut janë shumë të butë një përshkrim i agresionit që mund të haset në negociata. Negociatorët profesionistë sulmojnë çdo shenjë dobësie. Sa herë që lini një mesazh të gjatë në një makinë telefonike, ju e vendosni veten në një pozitë të cenueshme. Pse? Ju shfaqni ankth dhe për këtë arsye bëhet e qartë se keni frikë të humbisni një telefonatë të rëndësishme. Duke dhënë një përgjigje shumë të detajuar për pyetja e bërë, ju gjithashtu zbuloni padashur interesin, nevojën dhe rrjedhimisht cenueshmërinë tuaj. Duke vendosur një çmim dhe duke rënë dakord shpejt për ta ulur atë, ju demonstroni se jeni nevojtar dhe dobësoni pozicionin tuaj. E njëjta gjë ndodh nëse ju ulni çmimin pa ju kërkuar nga pala tjetër. Për më tepër, në këtë mënyrë ju ndihmoni në forcimin e qëndrimeve tuaja të pasakta.

Shumë negociatorë krijojnë qëllimisht një situatë në të cilën jeni të detyruar të tregoni se keni nevojë për diçka. Ato ngrenë në mënyrë specifike shpresat dhe pritjet tuaja. Para syve tuaj ata po ndërtojnë kështjella në ajër - duke premtuar komisione të mëdha vjetore dhe rritjen e karrierës- E gjithë kjo është për t'ju bindur: ju keni nevojë të madhe për këtë madhështi. Pastaj, kur bindeni për nevojën e kësaj marrëveshjeje, ata fillojnë të propozojnë ndryshime, përjashtime dhe një mori të madhe "por" të tjera. Pse jo? Ata fituan.

Kjo nuk është gjithçka që mund të thuhet për nevojën, por ia vlen të spekulohet për të. Problemi është se ne shumë rrallë ndalemi të mendojmë për të. Shumë negociatorë të trajnuar mirë, të trajnuar në mënyrën më të mirë institucionet arsimore, as që ka menduar për vetë problemin e nevojës, apo si ta zgjidhë atë. Këtë e di mirë, pasi kam dhënë mësim në institucione të tilla. Studentët e kuptojnë menjëherë për çfarë po flas (dhe kush jo?), por ata nuk e kanë idenë se cili është roli i vërtetë i nevojës në negociata. Natyrisht, shumica e njerëzve nuk i kushtojnë rëndësi këtij aspekti gjatë negociatave, të cilat i zhvillojnë në një formë ose në një tjetër çdo ditë. Por ju duhet ta bëni atë. Nëse bëni një gabim dhe e gjeni veten në pozicionin e palës në nevojë, jeni në rrezik dhe negociatat tuaja janë në rrezik bashkë me ju.

Për ju Jo nevojë për këtë marrëveshje

Sot në shoqërinë tonë të begatë, jo shumë njerëz kanë arsye për diçka të fortë nevojë, megjithatë arrijmë të mashtrojmë veten dhe të programojmë veten me qëndrime si: “I nevojshme kjo xhaketë lëkure", ose "I nevojshme ky Maserati”, ose “I duhet të bëj këtë thirrje" ose "Unë duhet të flas me ty" ose "Unë nevojshme kjo mundësi", ose "Unë nevojshme kjo marrëveshje" ose "Unë duhet të tako atë." Ne e përdorim fjalën "nevojë" shumë rastësisht.

Jeni duke negociuar blerjen e një shtëpie të re? Ju pëlqen vërtet ai dhe nevojshme? Ai vetë dhe gjithçka rreth tij është e mrekullueshme: zona, shkolla, madhësia, ngjyra, dekorimi, garazhi, dhoma e fëmijëve? A duhet ta merrni? A jeni i sigurt për këtë? Së pari, a keni vërtet nevojë për të? Kjo nuk është familja juaj, jo karriera juaj. Është thjesht një strehë me katër (ose më shumë) mure dhe një çati. Përveç tij ka edhe të tjerë. Së dyti, kush ju tha se shitësi është më pak i interesuar për këtë marrëveshje se ju? Menaxhoni vetë interesat tuaja. Nëse vendosni të paguani 100,000 dollarë në krye ndërsa shikoni shtëpitë, të paktën do ta dini se çfarë po bëni dhe Pse. (Në ankande nuk ka dyshim se interesat e blerësve konkurrentë menaxhohen nga jashtë. Kini kujdes!)

Ju keni nevojë për përbërësit bazë të mbijetesës fizike - ajër, ujë, ushqim, veshje, strehim. Çdo lexues i këtij libri tashmë i ka të gjitha këto. Për të jetuar një jetë të plotë, ju nevojiten edhe elementët thelbësorë të mirëqenies intelektuale dhe emocionale: dashuria, familja, miqësia, puna e plotë, hobi, besimi. Secili ka listën e vet. Por kjo bazë listë, dhe nuk përfshin (ose nuk duhet të përfshijë) xhaketa 500 dollarëshe ose makina 100 mijë dollarë, sepse ka xhaketa dhe makina të tjera atje. Kjo listë nuk duhet të përfshijë gjithashtu këtë punë, transaksion, marrëveshje specifike, sepse ka punë, transaksione dhe marrëveshje të tjera.

Për ju Jo Më duhet kjo marrëveshje. Megjithatë nevoja është kudo. Ndonjëherë është e qartë dhe e lehtë për t'u zbuluar, por nuk është gjithmonë kështu.

Test drive Merrni 10 minuta në fund të ditës për të vlerësuar veprimet dhe arsyetimin tuaj. Mundohuni të identifikoni shenjat e nevojës në to. Askush nuk e di më mirë se ju kur del jashtë. Një analizë e paanshme do ta zbulojë lehtësisht. Ndoshta keni qenë shumë i përfolur në një negociatë apo intervistë, vetëm për të bërë një ndryshim. përshtypje të mirë? Shënojeni.

A keni lënë një mesazh të gjatë në aparatin tuaj telefonik? Kontrollo.

E keni pyetur veten drejtpërdrejt: "A kam nevojë për këtë apo atë?" Kontrollo.

A jeni emocionuar shumë nga mendimi i suksesit, i madh apo i vogël, dhe keni filluar të fantazoni? Kontrollo.

Pasi të keni përfunduar listën tuaj, mendoni për të e vërtetë motivimi për secilën pikë nuk është i qartë, jo i justifikuar logjikisht, por i vërtetë. Analizoni nëse gjeni shenja se jeni vërtet në nevojë.

Kjo listë mund të jetë e pafund. Pasioni për shtëpinë perfekte? Por kjo është vetëm një shenjë delikate se sa shumë kemi nevojë për të demonstruar suksesin tonë financiar në botë, apo jo? Duke debatuar gjyshërit duke shkëmbyer fotot e nipërve të tyre në një reklamë? Dhe kjo foto është një dëshmi se si duhet të dukemi si prindërit më të mirë, fëmijët e suksesshëm të të cilëve, nga ana tjetër, rritin fëmijë kaq të mrekullueshëm.

Kështu jemi, kështu sillemi jeta e zakonshme, pra çfarë? Por negociatat janë një çështje krejtësisht tjetër. Në negociata, shprehjet tona të interesit na vrasin. Ata që përfitojnë nga situata janë ata që e kuptojnë këtë dhe dinë të dallojnë çdo shenjë që tregon se ne kemi nevojë që marrëveshja të ndodhë.

Test drive Pasi të keni identifikuar shenjat se si shfaqet interesimi ynë për çdo gjë, shikoni përreth dhe përpiquni të zbuloni shenja të ngjashme tek të tjerët: dikush flet shumë për t'ju kënaqur, dikush duhet të ketë vazhdimisht të drejtë për gjithçka, dikush përpiqet të fitojë me çdo kusht, dikush thjesht duhet të mbetet në qendër të vëmendjes së të gjithëve. Nëse shikoni me vëmendje, patjetër do të gjeni këto shenja.

Shumë shpesh ne shfaqim interesin tonë pa e vënë re. Për shembull, në një çështje kaq të thjeshtë si përshëndetja.

"Përshëndetje, emri im është Betty Jones."

"Përshëndetje, Miss Jones."

Servilizmi i dukshëm mund t'ju vërë menjëherë në disavantazh në negociata të rëndësishme. Duke përshëndetur, ju pranoni se zonjusha Jones është shefi në këtë dhomë. Dhe tani ajo e di atë. Ju mund të merren me duar të zhveshura. Më mirë ta quaj Betty.

Ose kërkoni një takim:

« Zonja Smith, emri im është Bob Harris. Unë punoj në First Advantage Venture Fund. Mund të më jepni 10 minuta? Unë do t'ju tregoj për perspektivat e bashkëpunimit tonë».

Mos harroni se pala në nevojë mund të jetë jo vetëm një kompani fillestare. Disa të rinj kanë financim të shkëlqyeshëm dhe janë shumë selektivë për investitorin që ftojnë. Ndodh që investitorët, si ky Bob Harris, kanë nevojë për një shkallë të caktuar duke lypur takim. Kjo bën një përshtypje të keqe të parë. Bob duhet ta kishte thënë këtë: “Përshëndetje Jill, emri im është Bob Harris. Nuk jam i sigurt nëse fondi ynë sipërmarrës është i përshtatshëm për qëllimet tuaja. Unë nuk e di këtë. Do të doja të takohesha me ju për të diskutuar rreth fushëveprimit të aktiviteteve të kompanisë suaj dhe fondacionit tonë dhe për të gjetur gjuhën e përbashkët. Kur është koha më e përshtatshme për ju për ta bërë këtë?”

Nuk ka nevojë për një mesazh të tillë. Kjo është një ofertë e qetë, së cilës, nëse nuk ka nevojë për të tërhequr investitorë të rinj, Jill mund të përgjigjet: "Jo, faleminderit".

Tani le të themi se jeni duke negociuar punën tuaj të parë. Kjo është një çështje shumë serioze. (E di nga vetja. Tani për tani, kur po shkruaj këtë paragraf, vajza ime Christy ka filluar të kërkojë punën e saj të parë. Dhe mbaj mend periudha të ngjashme në jetën e fëmijëve të tjerë. Më kujtohet përvoja ime e parë. Kjo është një shumë pyetje e rëndësishme dhe kjo, para së gjithash, negocimi.) Kolegji ju ka dhënë një kredi, pagesën e parë që duhet ta bëni pas gjashtë muajsh. Ju dëshironi të provoni vlerën tuaj para prindërve, familjes dhe, natyrisht, vetes tuaj. Jeni duke intervistuar për një punë të shkëlqyer në një qytet të madh. Keni humbur qetësinë dhe gjumin duke ëndërruar për këtë mundësi të shkëlqyer. Jeni të mbushur me kënaqësi. Ju prisni intervistën dhe pranoni menjëherë datën që ju ofrohet. Ju kaloni orë të tëra duke përsëritur një histori se sa i vlefshëm mund të jeni për këtë organizatë. Gjatë një interviste, ju uleni në buzë të karriges tuaj, flisni shpejt dhe përgjigjeni pa e përfunduar pyetjen.

- Harold, më thuaj, a je në kolegj...

– Më pëlqeu shumë universiteti, isha i etur kontabilitetit dhe financa, doli të ishte shumë e aftë në këto fusha, më pëlqenin mësuesit e mi.

- Më trego për...

– Më pëlqen kompania juaj dhe mënyra se si punoni. Jam i sigurt se jam perfekt për ty. Unë jam rritur në lagje, kështu që di shumë për ju dhe klientët tuaj. I pashë të gjitha ndryshimet. Ju vetëm mund të habiteni se sa shumë keni arritur.

-Cfare je ti...

– Di të komunikoj mirë me njerëzit, di të dëgjoj dhe të përqendrohem në çështjen në diskutim.

- Sa shumë...

– Unë kam bërë tashmë një të tretën e punës për MBA-në time dhe planifikoj ta përfundoj atë, duke ndërthurur punën dhe studimin.

Çfarë po ndodh këtu? Dëshira e Haroldit për të marrë këtë punë, nevoja për të, ia vret aftësinë për të menduar dhe i heq shansin më të vogël. Ai nuk mendon për problemet e kompanisë, madje as pse kompania e thirri për intervistë. Ai vazhdon të bërtasë fjalën "nevojë", e cila vështirë se bën një përshtypje të mirë. Mendoni për këtë. Imagjinoni që e keni ftuar këtë i ri për një intervistë, dhe gjithçka që flet është se sa i zgjuar është, cilat janë planet e tij dhe pse është më i mirë se të tjerët. A është e mundur ta punësosh atë? Nëse mendimet tona për këtë çështje përkojnë, atëherë sigurisht që do të preferoni një kandidat që është i interesuar për kompaninë tuaj dhe mundësitë në dispozicion. Keni nevojë për një punonjës të qetë, të rezervuar dhe të mbledhur. Ju ndoshta nuk e dëshironi këtë person nevojshme në ty po aq sa Haroldi.

Herën tjetër që të shikoni programe ose filma për jetën e kafshëve në TV, shikoni skenat e gjuetisë. Ata tregojnë gjithmonë një ose dy skena ku luani ose gatopri dështon. Skenari është i njëjtë: grabitqari zvarritet gjithnjë e më afër antilopës dhe... humbet. Ai menjëherë me qera, aty per aty. Kur distanca me gjahun rritet, gjahtari ndalon së ndjekuri. Ai kurrë nuk do të harxhojë energji për një kauzë të pashpresë. Ai largohet ngadalë sepse ky incident nuk ka më rëndësi. Ka kafshë të tjera, antilopa të tjera. Në të njëjtën mënyrë, një negociator i aftë nuk e ndjen nevojën sepse rasti nuk ka rëndësi. Në një ekonomi reale, gjithmonë do të ketë marrëveshje të tjera. Po kështu, do të ketë gjithmonë një punë tjetër për një të diplomuar. Bëhuni gati të harroni këtë punë, këtë marrëveshje. Nxirreni nga koka juaj. As ankthi ekstrem dhe as ndjenja e nevojës nuk do t'ju ndihmojnë.

Ndoshta situata më stresuese ku shprehjet e nevojës mund të luajnë një rol vendimtar është negocimi i një transaksioni me pakicë. Gjithçka këtu bazohet në rregullin e artë të biznesit, i cili nënkupton që të dyja palët bien dakord për deklaratën: "Ai që paguan gazetasin thërret melodinë". Blerësi i ka mjetet dhe vetëvlerësimi i tij përforcohet duke blerë dhe konsumuar aq sa mundet. Në botën perëndimore, ne të gjithë e konsiderojmë veten blerës. Ne me krenari blejmë dhe konsumojmë aq sa mundemi. Shitësi në negociata është, natyrisht, një person i varur. Shitësit historikisht kanë probleme me vetëvlerësimin. Vetë termi "shitje" në shumë fusha zëvendësohet me "tërheqje klientësh", sepse "shitësi" në mendjen e shumë njerëzve është një shitës në rrugë. Për më tepër, shitësi duhet të jetë i gatshëm të dorëzohet, të bëjë kompromis, të kënaqet, ndërsa blerësi merr gjithçka që mund të marrë. Në fund të fundit, blerësi mund të shkojë në çdo vend tjetër, dhe shitësi i varfër nevojshme këtë marrëveshje.

Fillimisht e përjetova avantazhin e klientit ndërsa punoja si adoleshente në Stanley's, një dyqan ushqimor në pronësi të familjes në Uashington, Pensilvani. Unë isha një djalë i fortë dhe e bëra punë të ndryshme: ndihmoi në shkarkimin e një kamioni që sillte mallra nga tregu, mbushte me dorë thasë me patate, vendosi kanaçe bosh në kuti, vezë të paketuara. Një ditë Master Wade Stanley (të cilin ne të gjithë e quanim z. Wade) më dha nderin të shkoja me të në një treg me shumicë për të blerë fruta për javën për t'i shitur në dyqan. Ndërsa udhëtonim drejt Pitsburgut në autostradën 19 (ishte rreth mesnatës), ai parashtroi planin e tij. Më duhej të luaja rolin e një "shijuesi". Detyra ime ishte të rrudhesha dhe të tundja kokën, pavarësisht nga shija e frutave. Z. Wade ishte veçanërisht këmbëngulës se sa e rëndësishme ishte që unë të mos tregoja interes për asgjë përpara se të bëja një blerje dhe, nëse ishte e mundur, pas. Asnjë zhurmë, pa reklama dhe bërtitje se sa e shijshme është molla, pa nxitim në përfundimin e një marrëveshjeje, sepse e gjithë kjo mund të prishë shanset tona për të arritur çmimin më të ulët gjatë negociatave. Zoti Uejd e dinte mirë këtë. Nuk e kuptova çështjen, por kjo nuk kërkohej nga unë. Gjithçka që më duhej të bëja ishte të shijoja frutat dhe të vrerosja veten.

Kjo është ajo që unë bëra teksa ecnim nga një sportel në tjetrin. Unë hëngra disa dhjetëra fruta të ndryshme dhe u vrenjta gjatë gjithë kohës, duke tundur kokën negativisht. As që e vura re se si filloi të bëhej dritë. Z. Uejd shkoi i egër. Disa herë ai bëri sikur e la shitësin derisa arriti çmimin që donte. Pasi u rezervuam, u kthyem në Uashington. Rrugës, z. Wade më shpjegoi strategjinë e tij të negociatave me të njëjtat terma që unë përdor tani - konceptet e nevojës. Vullneti im dhe largimi i tij nga shitësit ishin të nevojshme për t'i bërë ata të ndiheshin sikur kishin nevojë për ne. Sa më gjatë të zgjaste procesi, aq më i fortë shitësi ndjente një ndjenjë nevoje dhe gjithmonë e përfundonte transaksionin me kushte të favorshme për ne, blerësit.

Rregulli është shumë i thjeshtë: gjatë negociatave nuk jeni ju që duhet të tregoni interes, por ata.

Ndoshta e keni parë filmin e James Foley-t The Americans ose shfaqjen e David Marnett me të njëjtin emër. I veshur zgjuar, i qetë, i sigurt Blake, i luajtur nga Alec Baldwin, menaxhon një ekip agjentësh tokash, ai kërkon që ata të përfundojnë shitjet e tokës në vendet e reja të Glengarry dhe Glen Ross me çdo kusht. I qetë dhe me vetëbesim, Blake nuk e humb rastin t'u tregojë vartësve orën e tij Rolex dhe atributet e tjera të suksesit. Nëse mësojnë të bëjnë marrëveshje, do të kenë të njëjtën përvojë. Blake, shefi, nuk ka nevojë për asgjë, por pa mëshirë i bën punonjësit e tij të ndihen të nevojshëm. Ata fjalë për fjalë fillojnë të djersiten, të etur për të mbyllur marrëveshje dhe për të arritur sukses. Personazhi i Jack Lemmon nuk ia del, ai çmendet fjalë për fjalë. Historia është shkruar me shumë talent, por ka një boshllëk në komplot. Ndjenja e nevojës që personazhi i Baldwin ngjall me kaq këmbëngulje te vartësit e tij nuk mundem rrisin numrin e shitjeve nga këta persona.

Merrni ato! Bëj diçka! Kapini për fyti! Oferta, oferta, oferta! Shumë shitës fatkeq u shoqëruan me pasthirrma të tilla gjatë gjithë shërbimit. Është e vështirë të dëgjosh diçka të tillë, sepse një këmbëngulje e tillë për një marrëveshje tregon interes. Pasojat e përpjekjes për të bërë një marrëveshje me çdo kusht ilustrohen më së miri nga rreziku me të cilin mund të përballet një person në nevojë. Nëse ata u përpoqën të lidhnin një marrëveshje me ju shumë shpejt - dhe kjo me siguri ndodhi, ju nuk jeni një foshnjë me pelena - në mënyrë të pandërgjegjshme keni reaguar negativisht, apo jo? Asgjë nuk mund t'i shkatërrojë negociatat më shpejt se një kërkim i tillë i një zgjidhjeje, sepse pala tjetër (blerësi, klienti) sheh menjëherë shenja nevoje, të cilat në vetvete turbullojnë dhe gjithashtu shërbejnë si një paralajmërim: marrëveshja duhet të merret më me kujdes. Kjo është arsyeja pse agjentët nuk mund të kenë sukses, sepse nevoja për të shitur është aq e dukshme sa fjalë për fjalë mban erë djerse.

Unë kam një rregull tjetër: pa marrëveshje.

Shikoni fjalimin tuaj

Fjalimi shpesh tregon interes. Prandaj rregulli:

asnjë muhabet.

Sigurisht, e teproj për të theksuar se biseda dhe nevoja janë të ndërlidhura. Shumë njerëz kanë një dëshirë të pashuar që zëri i tyre të dëgjohet kudo. Ju jeni një person i zgjuar dhe dëshira për t'u treguar të gjithëve për këtë është mjaft e natyrshme. Me fjalë të tjera, ju duhet të ndiheni të rëndësishëm. e madhe, individët më mendjehollë me të cilët merreni do të mendojnë, ne jemi të lumtur të ndiejmë rëndësinë tuaj ndërsa ju lëmë të gjallë.

Një nga shpikësit më të mëdhenj që ka jetuar ndonjëherë në planetin tonë, Thomas Edison, dinte të negocionte me mjeshtëri me ndihmën e Kolonelit, partnerit të tij të biznesit. Një ditë ai la një takim në zyrë. Tre persona ishin të pranishëm: koloneli, gjeniu Edison dhe bankieri, të cilët, sipas kolonelit, mund të fitonin shpikjen më të fundit të mahnitshme - një makinë shiriti që ju lejon të transmetoni citate nga Nju Jorku. bursë drejt e në zyrë. Thomas Edison bëri një prezantim shumë të thjeshtë. Ai e instaloi pajisjen dhe e ndezi. Pastaj u largua mënjanë. Bankieri mbeti vetëm me makinën për të lexuar kasetë dhe, natyrisht, vlerësoi menjëherë meritat e shpikjes. Koloneli pyeti mendimin e tij. Bankieri u përgjigj: "Është një shpikje mjaft e mirë. Unë do t'ju jap 5 mijë dollarë për të."

Kështu, Edison vendosi menjëherë që në këto negociata në vend të tij të fliste aparati. Një vendim krejtësisht i arsyeshëm dhe i denjë. Duke dëgjuar propozimin e bankierit, ai vetëm shtrëngoi buzët, duke demonstruar mosmarrëveshje, por nuk shqiptoi asnjë fjalë. "Mirë," u përgjigj investitori, "10 mijë." Edison nuk pranoi të thoshte asgjë as këtu. Edhe koloneli heshti. Heshtja e mbushi dhomën. Pastaj investitori bërtiti: "Mirë, 25 mijë!" Fytyra e Edisonit shfaqi hutim, por ai heshti përsëri. Investitori tha se Edison donte ta grabiste. Ai është gati të paguajë 100 mijë dollarë dhe asnjë cent më shumë. Edisoni shkëmbeu shikime me kolonelin, i cili tundi kokën në shenjë miratimi dhe, duke vrenjtur vetullat, pranoi ofertën. Bankieri qeshi, triumfues: "Edison, isha gati të paguaja 150 mijë!" Edison u përgjigj me një buzëqeshje: "Isha gati ta jepja për 10 mijë!"

Më pëlqen kjo histori! Mund të përdoret për të ilustruar pothuajse çdo parim të sistemit tim, siç do të shfaqet në faqet në vijim. Dhe si provë e dobisë së mbajtjes së gojës mbyllur, është thjesht e pashembullt. Njerëzit energjikë priren të bisedojnë pa pushim dhe kjo është diçka për të cilën duhet të jeni veçanërisht të kujdesshëm. Ata duhet të jenë më të zgjuarit, ose të paktën të duken më të zgjuarit. Ka një rritje të adrenalinës, nevoja bëhet një fakt biokimik, duke shkaktuar varësi biokimike.

E përsëris edhe një herë: mos e shfaqni interesin tuaj ndërsa përpiqeni të përcaktoni se cilat janë interesat e palës tjetër.

Edison u ul i qetë në heshtje, duke mos treguar interes dhe duke e lejuar bankierin të ndjente se kishte absolutisht nevojë për pajisjen. Vartësit e personazhit të Alec Baldwin në "Amerikanët" do të kishin arritur shumë nëse do të kishin treguar më pak interes personal dhe do të flisnin më pak kur përpiqeshin të bindin blerësit e mundshëm për të blerë parcela toke. Do të ishte më mirë të linin bukurinë e tokës të flasë vetë. Por atëherë nuk do të kishte komplot.

A keni miq të cilët nuk do të lejojnë askënd të marrë një fjalë të thellë në një bisedë? Një mënyrë autorizuese tradhton nevojën e tyre. Sot mbizotërojnë përshëndetjet e gjata në aparatet telefonike. Në vend të të zakonshmes "Përshëndetje, kjo është... Lëreni mesazhin tuaj pas sinjalit", telefonuesi duhet të dëgjojë një histori të detajuar për jetën e pronarit të telefonit, të planifikuar minutë pas minute për orën, ditën ose javën e ardhshme. Mund ta imagjinoni se çfarë lloj mesazhesh lënë në telefonat e të tjerëve: ato më të gjatat. E kuptoni se çfarë po ndodh? Njerëz të tillë duhet domosdoshmërisht të bindin të gjithë të tjerët për punësimin dhe kompetencën e tyre të jashtëzakonshme, në mënyrë që ne të ndihemi të lumtur nëse ata pranojnë të na kushtojnë kohën e tyre të çmuar. Por e gjithë kjo është shumë e paefektshme.

Fundi i fragmentit hyrës.

Jim Camp

Jo: Strategjia më e mirë e negociatave

Sh.PK Shtëpia Botuese "Libri i Mirë", 2008

Të gjitha të drejtat e rezervuara. Asnjë pjesë e versionit elektronik të këtij libri nuk mund të riprodhohet në asnjë formë ose me çfarëdo mënyre, duke përfshirë postimin në internet ose rrjetet e korporatave, për përdorim privat ose publik pa lejen me shkrim të zotëruesit të së drejtës së autorit.

Tek fëmijët e mi

Jim dhe Cynthia, Scott dhe Meredith,

Todd, Brian dhe Christy

Hyrje

Fjala më e mirë në anglisht

Fjala më e mirë në gjuhën angleze duhet të jetë "po". Ju i jepni kënaqësi një personi tjetër. Ju e pranoni kërkesën. Ju përfundoni një detyrë, bëni një marrëveshje. Të gjithë janë të lumtur, tapat e shampanjës fluturojnë në tavan. Prandaj, fjala më e keqe duhet të jetë "jo" - "jo". Ajo godet kundër kokrrës. Kjo nënkupton refuzim dhe mospërputhje. Ajo ndalon negociatat në ecje të plotë. Ky është një vrasës profesionist.

Merrni Bill, për shembull, një i suksesshëm përfaqësuesi i shitjeve Midwest Widgets, i cili përmbush urdhrat e Dumont. Kompanitë kanë bashkëpunuar për shtatë vjet. Duket se asgjë nuk parashikon ndryshime serioze. Midwest prodhon pajisje cilësore dhe i shet ato në çmim i drejtë. Megjithatë, një vizitë tregtare pothuajse formale në Dumont befas merr një kthesë kërcënuese. Steve, agjenti i ri i blerjeve, trullos Bill-in me deklaratën e mëposhtme: “Më falni, por ne kemi vendosur të ndryshojmë furnizuesin e pajisjes. Unë jam i lodhur nga arroganca e Midwest, kështu që vendosa të zgjedh një nga tre konkurrentët tuaj që kanë trokitur në dyert tona prej disa vitesh për të arritur të paktën një marrëveshje."

Ashtu si shumica e menaxherëve të shitjeve, Bill e kupton menjëherë se Dumont thjesht po përpiqet ta manipulojë atë për një zbritje. Megjithatë, ai beson se i vetmi ilaç në këtë situatë është heqja dorë menjëherë dhe kompromisi. Ulni çmimin dhe kurseni biznesin. Bill bën disa llogaritje të furishme mendore. Cila është zbritja minimale që mund të shpëtojë kontratën me Dumont? E cila zbritje maksimale mund t'i kushtojë atij punën e tij? Pothuajse instinktivisht, ai pyet Steve se cili duhet të jetë çmimi i pajisjes për të ruajtur marrëdhënien me klientët. Steve vështirë se mund ta përmbajë gëzimin e tij se sa thjesht gjithçka doli për të: Bill bëri pikërisht atë që ata donin që ai të bënte. Steve përgjigjet: "Unë e vlerësoj gatishmërinë tuaj për të na dhënë një marrëveshje më të mirë, por dyshoj se mund të bëni biznes me çdo çmim. Megjithatë, nëse ju do të rrëzoni 14 cent nga çdo pajisje, unë jam i gatshëm të them një fjalë të mirë për ju në komitet.”

Humbni kontratën me Dumont! Është njësoj si të nxirrni përsëri CV-në tuaj nga dosja dhe të vendosni shtëpinë tuaj në treg. Emocionale kaos- është një përshkrim shumë i butë i gjendjes së Bill për momentin. Ndjenjat e pushtojnë, zemra e tij është gati të kërcejë nga gjoksi, por gjen forcën të përmbahet dhe të kërkojë një minutë pushim. Steve pajtohet dhe Bill thërret Suzanën, të tijën drejtor komercial. Mënyra e vetme mbaj klientin - ofroj zbritje e madhe, 14 cent për pajisje. Përndryshe, Dumont do të shkojë te të tjerët.

Susan përfshihet menjëherë dhe zhytet me kokë në pishinë. Dështimi i Bill është dështimi i saj. Ajo merr gjithçka që Bill thotë me vlerë - në të njëjtën mënyrë që Bill i trajton fjalët e Steve. "Ndoshta ai do të kënaqet me 12 cent, Bill?" Të dy sugjerojnë se 14 cent është kufiri i Bill-it, por ai do të përpiqet ta rrëzojë pak këtë numër. Të dy nuk e kanë idenë se çfarë po ndodh vërtet në Dumont. Gjithçka që ata dinë është se ata janë në një botë të qeverisur nga një strategji fitimprurëse: ju kërkoni, unë jap - marrëveshja u krye!

Unë i quaj negociata të tilla të ndërtuara mbi frikë dhe kompromis. Steve i Dumont manipulon frikën e Susan dhe Bill për dështimin dhe humbjen e kontratës së tyre. Ai më tepër përpiqet të manipulojë prirjen e tyre të lindur për të thënë "po" dhe frikën për të thënë "jo". Ky truk është po aq i vjetër sa koha, por funksionon mijëra herë në ditë. Unë mësoj dhe predikoj një sistem të bazuar në fjalën "jo", e cila ndihmon në ruajtjen e status quo-së në çdo negociatë. Nëse Steve dëshiron të heqë 14 cent në secilën pajisje, një "jo" nga Bill thjesht do të sigurojë një bast të sigurt. Ai i jep mundësinë Bill-it të marrë një vendim për një zbritje të plotë ose të pjesshme ose ta refuzojë atë bazuar jo në emocione momentale, por në një analizë të fakteve të marra në procesin e punës së suksesshme.

Libri Getting to Yes dhe shumë botime të ngjashme që promovojnë lëshime mbështesin dëshirën nënndërgjegjeshëm për të thënë "po". Një dëshirë e tillë, të paktën, të nxjerr qilimin nga poshtë këmbëve, të lind supozime të paqarta dhe frikë, ndërsa gatishmëria për të thënë "jo" të çliron dhe të mbron, duke hequr stresi emocional në negociata. Ai siguron një kornizë të fortë brenda së cilës mund të jepet kursi më efektiv.

Për të parë se si ndodh kjo, le të shohim sërish situatën e Bill-it. Nëse Bill përdor parimin "jo", deklarata mahnitëse e Steve për 14 cent nuk do ta shqetësojë atë, pasi Bill reagon jo emocionalisht, por sistematikisht. Pasi të ketë analizuar me kujdes qëllimet dhe objektivat e Midwest Widgets, Bill do të kuptojë se menaxhmenti i kompanisë së tij nuk ka gjasa të mbështesë ofertën e një koncesioni të rëndësishëm vetëm sepse dikush e ka kërkuar atë. Pastaj, i armatosur me këtë ide, Bill do t'i detyrojë Steve dhe Dumont të rrotullohen.

Bill i bën Steve disa pyetje, secila prej të cilave synon ta bëjë Steve parashtresat se çfarë do të thotë vërtet ndërrimi i furnizuesve për Dumont. Çfarë bëmë gabim, Steve? Sa herë ka përjetuar Dumont dështimet e pajisjes Midwest në linjë? A është Dumont i gatshëm të marrë rrezikun e adoptimit të një pajisjeje të re, të patestuar? Bill i bën këto pyetje në një mënyrë të caktuar, dëgjon me kujdes përgjigjet, bën shënime në fletoren e tij. Sigurisht, ai i di përgjigjet e vërteta: sa shpesh njësitë Midwest nuk funksionojnë, sasia e rrezikut që mund të marrë Dumont, cilësia dhe çmimi i njësive të konkurrentëve.

Me fjalë të tjera, Bill nuk është dakord për një zbritje të madhe çmimi, por ai gjithashtu po e vendos negocimin në një bazë solide. Si shumë biznesmenë, ai ka frikë se, pasi të dëgjojë një refuzim, Steve thjesht do të përplasë derën, por më besoni, ai nuk do ta bëjë këtë. Në fund të fundit, Midwest mbeti furnizuesi i Dumont për shtatë vjet për arsye të mira. Si rezultat, Bill dhe Midwest mund ose nuk mund të bëjnë lëshime çmimesh. Në çdo rast, vendimi do të bazohet jo në emocione dhe supozime, por në informacione të verifikuara dhe në kuptimin e ri të Steve për të gjitha pasojat reale të ndryshimit të furnitorëve për kompaninë e tij. Është mjaft e mundur që një mirëkuptim i tillë të sigurojë jo një zbritje, por promoviminçmimet. Kam parë vazhdimisht metamorfoza të tilla.

Kështu, parimi i "jo" udhëzon veprimet e Bill-it dhe e mbron atë. E njëjta gjë do të ndodhë me ju. Në çdo hap - në jetën tuaj personale dhe në punë - ju hyni në të gjitha llojet e marrëveshjeve. Kjo do të thotë që ju kryejnë negociatat. Dhe çdo marrëveshje ndikon në jetën tuaj jo më pak se çdo gjë tjetër. Në fakt, ata e kontrollojnë atë. Me gjithë jetën time. Por sa prej nesh hyjnë në negociata të tilla plotësisht të vetëdijshëm për atë që po bëjmë? Pothuajse askush. Shpesh ia dalim me një qëndrim kaq joserioz, ose kështu na duket. Ndonjëherë ne as nuk e kuptojmë se jemi në mes të një negociate, e lëre më të përgatitemi për të. Derisa të jetë tepër vonë. Sa herë ju ka zënë paniku pasi keni marrë një vendim të nxituar ose keni lidhur një marrëveshje që as nuk e kishit menduar dhe pasojat e së cilës nuk mund t'i vlerësonit? Më trego një person që do të jetë në gjendje të qëndrojë i qetë kur negociatat të dalin plotësisht jashtë kontrollit: çfarë po ndodh këtu, çfarë duhet të bëj tani?

Për shembull, miku im Ralph. Ai është një zhvillues i pasurive të paluajtshme që ka investuar të gjithë pasurinë e tij në një projekt në Kaliforni. Në këtë rajon, publiku i kushton rëndësi të madhe ruajtjes mjedisi. Ralph kishte probleme me këshillin lokal, i cili ishte shumë i vështirë për t'i rezistuar dhe dukej i pamundur për Ralph. Teksa shijonim koktejet dhe perëndimin e diellit në verandë, ai më shprehu shqetësimet e tij për një grup njerëzish që përpiqeshin ta linin jashtë biznesit.

Sh.PK Shtëpia Botuese "Libri i Mirë", 2008

Tek fëmijët e mi

Jim dhe Cynthia, Scott dhe Meredith,

Todd, Brian dhe Christy

Hyrje
Fjala më e mirë në anglisht

Merrni Bill, një përfaqësues i suksesshëm i shitjeve për Midwest Widgets që plotëson porositë për Dumont. Kompanitë kanë bashkëpunuar për shtatë vjet. Duket se asgjë nuk parashikon ndryshime serioze. Midwest prodhon pajisje cilësore dhe i shet ato me një çmim të drejtë. Megjithatë, një vizitë tregtare pothuajse formale në Dumont befas merr një kthesë kërcënuese. Steve, agjenti i ri i blerjeve, trullos Bill-in me deklaratën e mëposhtme: “Më falni, por ne kemi vendosur të ndryshojmë furnizuesin e pajisjes. Unë jam i lodhur nga arroganca e Midwest, kështu që vendosa të zgjedh një nga tre konkurrentët tuaj që kanë trokitur në dyert tona prej disa vitesh për të arritur të paktën një marrëveshje."

Ashtu si shumica e menaxherëve të shitjeve, Bill e kupton menjëherë se Dumont thjesht po përpiqet ta manipulojë atë për një zbritje. Megjithatë, ai beson se i vetmi ilaç në këtë situatë është heqja dorë menjëherë dhe kompromisi. Ulni çmimin dhe kurseni biznesin. Bill bën disa llogaritje të furishme mendore. Cila është zbritja minimale që mund të shpëtojë kontratën me Dumont? Cila është zbritja maksimale që mund t'i kushtojë atij punën? Pothuajse instinktivisht, ai pyet Steve se cili duhet të jetë çmimi i pajisjes për të ruajtur marrëdhënien me klientët. Steve vështirë se mund ta përmbajë gëzimin e tij se sa thjesht gjithçka doli për të: Bill bëri pikërisht atë që ata donin që ai të bënte. Steve përgjigjet: "Unë e vlerësoj gatishmërinë tuaj për të na dhënë një marrëveshje më të mirë, por dyshoj se mund të bëni biznes me çdo çmim. Megjithatë, nëse ju do të rrëzoni 14 cent nga çdo pajisje, unë jam i gatshëm të them një fjalë të mirë për ju në komitet.”

Humbni kontratën me Dumont! Është njësoj si të nxirrni përsëri CV-në tuaj nga dosja dhe të vendosni shtëpinë tuaj në treg. Emocionale kaos- është një përshkrim shumë i butë i gjendjes së Bill për momentin. Ndjenjat e pushtojnë, zemra e tij është gati të kërcejë nga gjoksi, por gjen forcën të përmbahet dhe të kërkojë një minutë pushim. Steve pajtohet dhe Bill telefonon Susan, menaxherin e tij të biznesit. Mënyra e vetme për të mbajtur një klient është të ofroni një zbritje të madhe, 14 cent për pajisje. Përndryshe, Dumont do të shkojë te të tjerët.

Libri Getting to Yes dhe shumë botime të ngjashme që promovojnë lëshime mbështesin dëshirën nënndërgjegjeshëm për të thënë "po". Kjo dëshirë, të paktën, të heq qilimin nga poshtë, të krijon supozime të paqarta dhe frikë, ndërsa gatishmëria për të thënë “jo” të çliron dhe të mbron, duke lehtësuar tensionin emocional në negociata. Ai siguron një kornizë të fortë brenda së cilës mund të jepet kursi më efektiv.

Për shembull, miku im Ralph. Ai është një zhvillues i pasurive të paluajtshme që ka investuar të gjithë pasurinë e tij në një projekt në Kaliforni. Në këtë rajon publiku i kushton rëndësi të madhe mbrojtjes së mjedisit. Ralph kishte probleme me këshillin lokal, i cili ishte shumë i vështirë për t'i rezistuar dhe dukej i pamundur për Ralph. Teksa shijonim koktejet dhe perëndimin e diellit në verandë, ai më shprehu shqetësimet e tij për një grup njerëzish që përpiqeshin ta linin jashtë biznesit.

"Pra, çfarë duan ata nga ju, Ralph?"

- Më shkatërro jetën. Ata duan të më dëbojnë nga lugina.

- Jo, vërtet, çfarë duan ata?

-Çfarë do të thuash, Jim?

- Negocimi. Çfarë duan të arrijnë si rezultat? Çfarë i motivon ata?

Shoku im e treti në heshtje pyetjen, papritmas e kuptoi se nuk kishte ideja më e vogël për atë që duan. Ai filloi të bënte supozime qesharake njëri pas tjetrit. E dëgjova për disa minuta, pastaj hyra në shtëpi dhe nxora një fletë letre. Filluam të hartonim një plan veprimi. Cilat ishin qëllimet afatgjata, synimet aktuale dhe angazhimet e projektit të Ralph-it? Cilat probleme duhet të merren parasysh dhe të kapërcehen? Çfarë shprese mund të ketë komuniteti lokal për këtë zhvillim? Cilat ishin kërkesat e tyre?

Ralph e dinte se çfarë i duhej personalisht nga këto negociata. Por ai nuk e kishte idenë se çfarë donin Ata- këshilli lokal. Ai nuk kishte asnjë skemë për të dalë nga një situatë e vështirë, asnjë ide për të udhëhequr punën e tij, apo një plan për marrjen dhe sigurimin e vendimeve të tij. Ai kurrë nuk i imagjinonte negociatat si një sërë vendimesh. Përkundrazi, i gjithë procesi udhëhiqej nga emocionet e tij - frika dhe frika. Koka e Ralph ishte e mbingarkuar me supozime të pabaza. “Topi i tij i kristaltë” ishte i turbullt, gjë që ishte edhe më keq se të mos kishte top. Nuk është çudi që ai u hutua menjëherë dhe i frikësohej takimit të tij të ardhshëm me këtë këshill.

Ralph e kuptoi se ai ishte në gjendje të negocionte në bazë të vendimeve të tij dhe të përdorte fjalën "jo" në avantazhin e tij, dhe ai negocioi me shumë besim dhe aftësi. Si rezultat, ndërtimi i tij u përfundua në kohë për të kënaqur të gjithë. Qëllimi i librit tim është të paraqes konceptin tim, të njëjtin që ia tregova Ralph-it 20 vjet më parë. Dhe unë ende vazhdoj të ndaj përfundimet e mia me klientët. Negociatat janë gjithmonë negociata, pavarësisht nga tema e tyre:

Përfundimi i një marrëveshjeje miliarda dollarësh që vendos fatin e një biznesi;

Dorëzimi i një aplikacioni shefit tuaj për një promovim;

Pranimi në universitet;

Zgjidhja e një mosmarrëveshjeje me kontraktuesin e pishinës (ose pronarin e shtëpisë);

Përpjekja për ta vënë fëmijën në gjumë;

Marrja e verës punë sezonale ose punësimi i parë;

Sjellja e fëmijës në shkollë.

Sistemi im ju lejon të diskutoni çdo çështje. Jo më shpresa dhe shpresa të paarsyeshme. Pa frikë apo panik. Ju gjithmonë do të kuptoni se cili është pozicioni juaj i vërtetë dhe çfarë të bëni më pas. Asnjë hamendje apo lëshime të panevojshme. Nuk ka përgjigje apo sugjerime të pakuptimta për të cilat do të pendoheni menjëherë. Do të mësoni ta shikoni çdo konflikt ose diskutim me një person tjetër si një negociatë që mund ta menaxhoni përmes planifikimit dhe vendimmarrjes së informuar.

Kaos Jo nuk duhet të jetë as në punë as në shtëpi. Ekziston një mënyrë më komode e ekzistencës. My No System është një grup parimesh të qarta dhe hapash praktikë që do t'i ndiqni hap pas hapi. Ai është i destinuar për prindër dhe fëmijë, sipërmarrës, negociatorë profesionistë të korporatave, drejtues kompanish, mësues, sekserë, bankierë, politikanë, diplomatë, marangozë.

Unë dua që ju t'i shikoni negociatat nga një këndvështrim tjetër - thelbësisht i ndryshëm - dhe ta shihni këtë proces jo si një punë e përditshme apo një makth, por si një detyrë, procesi i zgjidhjes që do t'ju japë kënaqësi. Sistemi "jo" ju lejon të kontrolloni në masë të madhe rezultatin. Nuk do të habiteni më: çfarë po ndodh, çfarë duhet të bëj tani? Kjo do të mbetet përgjithmonë në të kaluarën. Tani jeni të sigurt. Pjesa e pasme juaj është e mbrojtur.

* * *

Nëse jeni i apasionuar pas kompromiseve të detyrueshme dhe hamendjeve të pafundme, shumë njerëz të biznesit (përfshirë veten) do të jenë të lumtur t'ju ftojnë për drekë çdo ditë. Të gjithë ata kanë strategji të zhvilluara në nivelin më të lartë, qëllimi i vetëm që është përdorimi i dobësive në të menduarit tuaj, pra gatishmëria e vazhdueshme për kompromis dhe supozime. Dua ta dini se me këto taktika dhe strategji, ata e arrijnë lehtësisht qëllimin e tyre, duke i grirë çdo ditë kundërshtarët e tyre negociatorë dhe bizneset e tyre. Mendoni për Steve dhe Dumont. Unë dua që ju të ndërroni rolet me këta njerëz. Sistemi "jo" do t'ju japë një avantazh vendimtar mbi taktikat e Steve dhe çdo strategji tjetër negocimi. Në libër, unë jap histori reale të klientëve të mi që përdorën sistemin tim dhe arritën sukses të madh. Do të mësoni nga dora e parë për ndikimin dramatik dhe të përditshëm të të thënit "jo".

Për një ndryshim, unë ndonjëherë shpjegoj sistemin tim "jo" duke përdorur shembullin se si mbesa ime Lily negocion kohën e gjumit me nënën e saj çdo natë. Unë pashë një vajzë trevjeçare që i tha nënës së saj "jo" pesë herë radhazi dhe përfundimisht mori atë që donte. Sigurisht, Lily nuk kishte frikë të thoshte ose të dëgjonte "jo", ajo thjesht vazhdoi procesin e negociatave. Këmbëngulja është shumë e rëndësishme për suksesin e mohimit.

Nëse keni fëmijë, e dini se çdo fëmijë dëgjon "jo" në fillim. , por jo brenda fundi i negociatave. Një i rritur është mësuar dhe edukuar të ketë frikë nga kjo fjalë, prandaj, duke punuar me klientët dhe audiencën, më duhet të provoj gradualisht dhe me kujdes se në praktikë një "jo" e sjellshme, e thënë, e dëgjuar me qetësi dhe gjithashtu provokuese, është e rëndësi të madhe në procesin e negociatave. Në fakt, duke inkurajuar palën tjetër që të thotë "jo", çdo pengesë mund të thyhet dhe mund të fillojë një dialog me përfitim reciprok. Duke lejuar dikë të thotë "jo", ne lëshojmë avull dhe reduktojmë intensitetin e emocioneve. Por meqenëse po flasim për fëmijë, le të supozojmë se jeni prind dhe jeni thirrur në shkollë për të raportuar mungesën e vetëkontrollit dhe respektit të fëmijës suaj për të moshuarit. Po mblidhen re stuhi, biseda premton të jetë e vështirë. Ju keni folur tashmë me Johnny dhe keni krijuar një plan për të zgjidhur problemin dhe për të ndihmuar djalin të shkojë në rrugën e duhur. Keni ardhur në shkollë, duke shpresuar për simpatinë nga mësuesi. Ky negocim është i thjeshtë dhe i drejtpërdrejtë, kështu që ju duhet ta filloni bisedën duke thënë se keni planin tuaj të veprimit, por nuk ju shqetëson nëse mësuesi nuk është dakord me disa nga idetë tuaja. Ju dëshironi që mësuesi të jetë në gjendje të thotë "jo" lehtësisht. Më së miri është të shpjegojmë në rastin e parë: “Zonja Jones, kam vënë re se Johnny është bërë i shqetësuar, ndaj kam bërë një plan për të kapërcyer problemet që mund të krijojë sjellja e tij. Nëse nuk jeni dakord me mua për diçka, do të jem i lumtur t'i dëgjoj kundërshtimet dhe idetë tuaja. Pra, kam mendimin se...”

Shumë do të turpërohen të bëjnë një thirrje të tillë, disa do të habiten nga vetë ideja, por në fakt është gjëja më e sigurt për të bërë në një situatë të tillë. Kjo është thjesht një deklaratë e sinqertë e faktit. Ne nuk mund të vazhdojmë rrugën katastrofike që na drejtoi ish-punonjësi ynë, por ne mund ta zgjidhim problemin. Le të diskutojmë këtë. Dhe me mend çfarë? Kompania partnere do të jetë e lumtur t'ju takojë në gjysmë të rrugës. Pse? Zgjidhja më efektive nga ana e tyre do të ishte t'ju mbanin si partner.

Theksoj fuqinë e fjalës "jo" për të vënë në dukje se negociatat efektive janë para së gjithash marrjen e vendimeve efektive."Jo" përcakton një mënyrë të re të të menduarit që gjeneron vendime të tilla në çdo negociatë. Të armatosur me këtë parim, do të jeni të përgatitur si për të biseduar me mësuesin tuaj ashtu edhe për të diskutuar për furnizimet për të cilat po humbisni para.

Unë dua që ju të kuptoni menjëherë se "jo" nuk ka të bëjë fare me mospërputhjen. Krejt e kundërta. Gjithçka bazohet në çiltërsi dhe ndershmëri. Një ftesë për të thënë "jo" u tregon atyre rreth tryezës së bisedimeve se këta janë të rritur që mund të mendojnë në mënyrë racionale. Le ta ngadalësojmë pak procesin. Le të heqim qafe frikën e dështimit. "Jo" i lejon të gjithë të përfshirët të harrojnë nevojën për të qenë gjithmonë të drejtë, më të zgjuarit, më të fortët, më vendimtarët. Kjo fjalë ju mbron nga vendimet e nxituara dhe aq më keq, të këqija të marra nga dëshira për t'u ndjerë të sigurt dhe të pëlqyer nga pala tjetër. Fjala "jo" u thotë të gjithëve: le të shkëputemi nga mendësia e pëlqimit; relaksohu, nuk do të të grabis, as ti nuk do të më grabitësh mua.

Ju menjëherë do të ndjeni rezultat. Një "jo" e tillë e sjellshme nuk mund të ofendojë një person. Përkundrazi, lehtëson sikletin. Ai supozon sjelljen e të rriturve (madje edhe nga ana e fëmijëve). Ai hap rrugën drejt zgjidhjeve efektive. Pas kaq shumë vitesh duke u mësuar klientëve të gjitha llojet e strategjive të negociatave, unë jam vazhdimisht i mahnitur me fuqinë pothuajse magjike të fjalës "jo". Fjala që ju mësuan të keni frikë mund të ndryshojë praktikën tuaj të negociatave përgjithmonë.

Çfarë preferoni: vendime efektive ose emocione të ndezura, duke bërë pyetjet e duhura ose supozime dhe pritje të paqarta, duke u fokusuar në veprime të kontrolluara ose për të ndjekur rezultate të paparashikueshme?

Të marrësh atë që dëshiron është po aq e thjeshtë sa të thuash jo.

* * *

Shumë kohë përpara se të bëhesha një trajner profesionist i negociatave, kam qenë pilot, fillimisht në ushtri dhe më pas si civil. Ishte ky profesion që më mësoi të përdorja qasje sistematike. Sidomos kur bëhet fjalë për zbatimin dhe kontrollin e veprimeve komplekse. Pa një sistem, fluturimi i sigurt është i pamundur - ky është një fakt i pakundërshtueshëm. Ju ndoshta keni parë ndonjëherë në kabinën e një avioni komercial (kush jo?) dhe keni parë pilotë që kontrollojnë listat kontrolluese të detyrueshme të printuara në karta plastike. Kështu ata kontrollojnë dhe mirëmbajnë sistemin. (Nëse ndonjëherë hipni në një avion privat dhe pilotin përpara se të ndizni motorët Jo Lista e kontrollit do të kalojë, ju mund të shkarkoni menjëherë. Seriozisht. Është më mirë të lëvizësh me këmbët e tua.)

Disa vite më parë, një avokat i Cleveland-it, një vetë-studim i strategjisë dhe taktikave të negociatave, lexoi librin tim të parë, Fillo me Jo, dhe ia dërgoi vajzës së tij, një studente në Shkollën Juridike Notre Dame. Asaj i pëlqeu libri dhe u regjistrua në një nga programet e mia, ku trajneri ynë punoi me të për të argumentuar pikat e saj dhe për ta përgatitur për të negociuar një stazh në Shtëpinë e Bardhë. Një komponent kyç i përgatitjes ishte një plan testimi për intervistën shumë të rëndësishme në Uashington. Në ditën vendimtare, ajo mbërriti në vend, përdori planin e kontrollit dhe mori menjëherë punën. Nuk u habita. Kjo dhe qindra histori të ngjashme shpjegojnë pse unë ende i përdor listat kontrolluese po aq me kujdes sa kur isha pilot.

Negociatat janë një proces kompleks. Aty zhvillohen shumë ngjarje. Falë listave të kontrollit, situata mund të kontrollohet. Ato ofrojnë shumë përfitime, si liria e mendimit. Unë do të përdor fletë të tilla në librin tim dhe do t'ju mësoj se si t'i përdorni ato në negociata. NË kapitulli i fundit Unë do t'ju prezantoj me një formë të shkurtër të listës së kontrollit dhe ditarit që klientët e mi përdorin për të menaxhuar procesin e negociatave në mbarë botën.

Një tjetër element kyç i këtij libri është testimi praktik, testimi i parimeve dhe veprimeve bazë. Tashmë ju kam sugjeruar që të provoni fjalën “jo” në situatën më të thjeshtë të komunikimit informal në zyrë. Ky ishte një test praktik. Do të ketë të tjera - metoda të shpejta, elementare të veprimit në situata mjaft të sigurta. Nuk kam frikë se do të bëheni viktimë e një katastrofe të negociatave. Ju mund të keni një goditje në parakolpin tuaj, por do të kuptoni se fjala "jo" funksionon për ju po aq sa lloje të caktuara pyetjesh dhe plane specifike veprimi.

Si rezultat, unë jo vetëm që do të jem në gjendje të ndryshoj qëndrimin tuaj ndaj procesit të negociatave (jo fjalës "po", po fjalës "jo"), por gjithashtu do t'ju pajis me teknologjinë, metodat dhe mjetet specifike për të vendosur. në praktikë gjithçka që keni mësuar. Ky sistem është efektiv për të gjithë: studentë, biznesmenë, profesionistë, prindër, fëmijë, pronarë shtëpish, pronarë tokash, qiramarrës, punonjës, punëdhënës, debitorë, kreditorë, blerës, shitës - kushdo që negocion ndonjë çështje.

Sh.PK Shtëpia Botuese "Libri i Mirë", 2008

Tek fëmijët e mi

Jim dhe Cynthia, Scott dhe Meredith,

Todd, Brian dhe Christy

Hyrje
Fjala më e mirë në anglisht

Ashtu si shumica e menaxherëve të shitjeve, Bill e kupton menjëherë se Dumont thjesht po përpiqet ta manipulojë atë për një zbritje. Megjithatë, ai beson se i vetmi ilaç në këtë situatë është heqja dorë menjëherë dhe kompromisi. Ulni çmimin dhe kurseni biznesin. Bill bën disa llogaritje të furishme mendore. Cila është zbritja minimale që mund të shpëtojë kontratën me Dumont? Cila është zbritja maksimale që mund t'i kushtojë atij punën? Pothuajse instinktivisht, ai pyet Steve se cili duhet të jetë çmimi i pajisjes për të ruajtur marrëdhënien me klientët. Steve vështirë se mund ta përmbajë gëzimin e tij se sa thjesht gjithçka doli për të: Bill bëri pikërisht atë që ata donin që ai të bënte. Steve përgjigjet: "Unë e vlerësoj gatishmërinë tuaj për të na dhënë një marrëveshje më të mirë, por dyshoj se mund të bëni biznes me çdo çmim. Megjithatë, nëse ju do të rrëzoni 14 cent nga çdo pajisje, unë jam i gatshëm të them një fjalë të mirë për ju në komitet.”

Humbni kontratën me Dumont! Është njësoj si të nxirrni përsëri CV-në tuaj nga dosja dhe të vendosni shtëpinë tuaj në treg. Emocionale kaos- është një përshkrim shumë i butë i gjendjes së Bill për momentin. Ndjenjat e pushtojnë, zemra e tij është gati të kërcejë nga gjoksi, por gjen forcën të përmbahet dhe të kërkojë një minutë pushim. Steve pajtohet dhe Bill telefonon Susan, menaxherin e tij të biznesit. Mënyra e vetme për të mbajtur një klient është të ofroni një zbritje të madhe, 14 cent për pajisje. Përndryshe, Dumont do të shkojë te të tjerët.

"Pra, çfarë duan ata nga ju, Ralph?"

- Më shkatërro jetën. Ata duan të më dëbojnë nga lugina.

- Jo, vërtet, çfarë duan ata?

-Çfarë do të thuash, Jim?

- Negocimi. Çfarë duan të arrijnë si rezultat? Çfarë i motivon ata?

Shoku im e treti në heshtje pyetjen, papritmas kuptoi se nuk e kishte idenë se çfarë donin. Ai filloi të bënte supozime qesharake njëri pas tjetrit. E dëgjova për disa minuta, pastaj hyra në shtëpi dhe nxora një fletë letre. Filluam të hartonim një plan veprimi. Cilat ishin qëllimet afatgjata, synimet aktuale dhe angazhimet e projektit të Ralph-it? Cilat probleme duhet të merren parasysh dhe të kapërcehen? Çfarë shprese mund të ketë komuniteti lokal për këtë zhvillim? Cilat ishin kërkesat e tyre?

Përfundimi i një marrëveshjeje miliarda dollarësh që vendos fatin e një biznesi;

Dorëzimi i një aplikacioni shefit tuaj për një promovim;

Pranimi në universitet;

Zgjidhja e një mosmarrëveshjeje me kontraktuesin e pishinës (ose pronarin e shtëpisë);

Përpjekja për ta vënë fëmijën në gjumë;

Marrja e një pune sezonale verore ose punësimi i parë;

Sjellja e fëmijës në shkollë.

Të njohura në kategorinë: