Shtëpi › Regjistrimi › Raport mbi dinamikën dhe strukturën e shitjeve. Si të identifikoni produktet joefektive dhe të parashikoni nivelet e shitjeve. Pse keni nevojë për mjete të analizës së shitjeve?

Raport mbi dinamikën dhe strukturën e shitjeve. Si të identifikoni produktet joefektive dhe të parashikoni nivelet e shitjeve. Pse keni nevojë për mjete të analizës së shitjeve?

Koncepti i analizës së tregut të marketingut

Përkufizimi 1

Një treg është një vend takimi midis shitësit dhe blerësit. Ky është një sistem i vendosur marrëdhëniesh ndërmjet prodhuesit ose shitësit të mallrave/shërbimeve dhe blerësit të mallrave/shërbimeve të prodhuara ose blerësit.

Nevojat e konsumatorëve kontribuojnë në shfaqjen e kërkesës për produkte të caktuara. Këtu u ngritën llojet kryesore të tregut:

tregu produkteve industriale(bleni mallra ose shërbime për përdorimin e tyre të mëtejshëm në prodhimin e produkteve të gatshme);
tregu i mallrave të konsumit (individët privatë blejnë mallra/shërbime për përdorim personal);
tregu i institucioneve qeveritare ( organizatat qeveritare blerjen e mallrave/shërbimeve për të kryer aktivitetet e tyre);
treg ndërmjetës (konsumatorë individualë dhe kompani që blejnë mallra/shërbime për rishitje dhe fitim);
tregu ndërkombëtar (blerësit e mallrave/shërbimeve ndodhen gjeografikisht jashtë vendit: individët, prodhuesit, ndërmjetësit dhe ndërmarrjet shtetërore).

Shënim 1

Për të identifikuar pikat e tregut të lirë, zgjidhni të përshtatshmen segmenti i synuar dhe kuptimi i nevojave të konsumatorëve kryhet në detaje analiza e marketingut tregu.

Hulumtimi efektiv i tregut është çelësi për zhvillimin e një strategjie kompetente biznesi dhe vlerësimin e perspektivave të saj. Zotërimi i aftësive dhe aftësive analiza e tregut, kompania mund të zhvillohet, të zvogëlojë rreziqet e biznesit dhe të tërheqë investime.

Procesi i kërkimit të tregut përfshin një vlerësim të kërkesës së konsumatorit, konkurrencës, mundësive dhe kërcënimeve, si dhe faktorëve ekonomikë, politikë, kulturorë dhe të tjerë. mjedisi i jashtëm.

Ekzistojnë dy lloje të analizës së tregut të marketingut:

studime të përgjithshme;
hulumtim marketingu.

Hulumtimi i përgjithshëm merret drejtpërdrejt me tregjet. Përcakton se cili produkt ose shërbim përdoret në kërkesë të madhe Studohen si kryhet procesi i blerjes, si kryhet vendosja e çmimeve, nëse kryhet segmentimi i tregut dhe tendencat kryesore të zhvillimit të tregut me kalimin e kohës. Lloji i parë i analizës së tregut identifikon fushat e mundshme për investim para të gatshme dhe mbledhjen e informacionit statistikor për të zhvilluar mënyra për të promovuar mallra ose shërbime.

Hulumtimi i marketingut kryhet brenda një fushe specifike të veprimtarisë. Ato fokusohen në përcaktimin e portretit të konsumatorit, modelin e sjelljes së tij, vlerësimin e aktiviteteve të konkurrentëve dhe të gjithë tregut në tërësi. Ky lloj analize tregu kryhet për të zhvilluar një strategji dhe për të parashikuar zhvillimin e kompanisë.

Fazat e analizës së tregut

Në procesin e analizës së tregut të marketingut, kryhet studimi i të gjitha aspekteve që ndikojnë në aktivitetet e kompanisë. Zhvillohet një sekuencë fazash të analizës së tregut, e cila shfaqet në planin e biznesit.

Figura 1. Skema e përgjithshme analiza e tregut. Avtor24 - shkëmbim online i punimeve të studentëve

Fazat kryesore të analizës së tregut të marketingut:

përcaktimi i qëllimeve të analizës së tregut;
studimi i një produkti ose shërbimi;
përcaktimi i kapacitetit të tregut;
segmentimi i tregut;
hulumtime dhe analiza të konsumatorëve;
studimi i metodave të marketingut;
vlerësimi i efektivitetit të reklamave dhe metodave të promovimit të mallrave/shërbimeve;
zhvillimi i strategjisë së çmimeve;
studimi i nivelit të konkurrencës;
parashikimi i shitjeve.

Në fazën e parë, është e nevojshme të përcaktohen qartë qëllimet e analizës. Për ta bërë këtë, studioni pyetje në lidhje me produktet e kompanisë, struktura e tregut, audienca e synuar, aktivitetet e konkurrentëve, çmimet dhe pikat e pabanuara në treg. Qëllimet më specifike do t'ju lejojnë të përshkruani një plan të mëtejshëm për analizën e tregut të marketingut.

Si pjesë e studimit të një produkti ose shërbimi, funksional dhe specifikimet teknike, e cila duhet të përmirësohet në produktet në treg. Përcaktohen gjithashtu parametrat e produktit që plotësojnë më së miri pritshmëritë e klientëve.

Në fazën e tretë, llogaritet kapaciteti i tregut. Ky është numri total i porosive që kompania dhe konkurrentët e saj presin të marrin nga audienca e synuar për një periudhë të caktuar kohore (zakonisht një vit). Kapaciteti përcaktohet nga produkt individual për një treg specifik në në natyrë. Por kapaciteti vlerësohet edhe në terma monetarë.

Një fazë e rëndësishme është segmentimi i tregut për të gjetur një grup ose grupe konsumatorësh që kanë më shumë gjasa të bëhen blerës të produkteve të kompanisë. Është e rëndësishme të mos ngatërroni konceptet e segmentit të tregut dhe të kamares së tregut. Një kamare është gjithashtu një grup i konsumatorëve, por ka dallime të caktuara. Është i vogël në numër dhe audienca e tij ka disa karakteristika, secila prej të cilave mund të jetë karakteristike për segmente të ndryshme të të njëjtit treg ose tregje të ndryshme. Gjithashtu, tipari kryesor i një kamare është dobësimi ose mungesa e plotë e konkurrencës.

Studimi dhe analiza e konsumatorit - përcaktimi i portretit të konsumatorit të produkteve të kompanisë, strukturës së nevojave dhe dëshirave të tyre. Identifikohen gjithashtu arsyet për sjellje të caktuara të blerësve. Në këtë fazë përdoren mjete hulumtim marketingu: sondazh, vëzhgim dhe eksperiment. Ato ju lejojnë të gjurmoni reagimet e konsumatorëve dhe të krijoni reagime me ta.

Në fazën e gjashtë, kryhet kërkimi për kombinimin më efektiv të metodave dhe formave të shitjes së mallrave.

Faza e shtatë përfshin analizimin e efektivitetit lloje të ndryshme dhe mënyrat e reklamimit dhe promovimit të mallrave dhe shërbimeve. Rëndësia dhe produktiviteti i reklamës vlerësohet në bazë të treguesve përfundimtarë aktiviteti ekonomik kompanitë.

Faza e tetë është zhvillimi i një strategjie çmimi. Ajo është faktorët kyç konkurrencë e suksesshme në treg.

Studimi i konkurrentëve ju lejon të zgjidhni një strategji biznesi dhe politikën e tregut të një ndërmarrje. Nëse kompania është e re, atëherë së pari duhet të identifikojë konkurrentët e saj kryesorë, të studiojë punën e tyre, produktet, qëllimet, tiparet e prodhimit, çmimet dhe politikat financiare.

Aktiviteti kryesor i planifikimit është zhvillimi i një parashikimi të shitjeve. Qëllimi i analizës së tregut të marketingut është të përcaktojë numrin e mallrave që mund të shiten. Më pas përpilohet plani i prodhimit. Parashikimi ju lejon të ndërtoni dhe punë financiare(drejtimi dhe vëllimi i investimit). Është gjithashtu e rëndësishme të merren parasysh faktorët që mund të ndikojnë në ndryshimet në rrjedhën e aktiviteteve të kompanisë. Prandaj, bëhen parashikime me shumë variacione.

Metodat e analizës së tregut

Shënim 2

Çdo fushë e hulumtimit të tregut përdor metodat e veta të vlerësimit. Së pari, hulumtimi i mëparshëm shqyrtohet për të identifikuar dinamikën ose zgjidhjet e problemeve të reja.

Është kryer një analizë e informacionit dytësor të tregut: të dhëna statike, materiale nga agjencitë qeveritare, revistat e industrisë, katalogë dhe materiale teknike.

Vlerësimi i mjedisit të brendshëm dhe të jashtëm, konkurrenca kryhet në kuadrin e përdorimit të tre metodave:

Analiza SWOT (vlerësimi i pikave të forta dhe të dobëta të kompanisë, mundësive dhe kërcënimeve);
Analiza PESTLE (vlerësimi i tregut nga këndvështrimi i faktorëve politikë, ekonomikë, socialë, teknologjikë, ligjorë, si dhe mjedisi;
"Pesë Forcat e Porterit" (identifikimi i forcave që ndikojnë në mënyrë më aktive në atraktivitetin e tregut, analiza e faktorëve: kërcënimi i produkteve zëvendësuese që shfaqen në treg, kërcënimi i konkurrentëve të rinj, niveli i ndikimit të furnizuesve të lëndëve të para ose produktet, niveli i ndikimit nga konsumatorët, niveli i konkurrencës direkte.

Analiza e shitjeve është një nga mjetet më të vlefshme për rritjen e fitimeve. Ajo kryhet sipas të ardhurave, vëllimit të shitjeve, përfitimit dhe grupeve të produkteve. Metoda e fundit ka për qëllim identifikimin e kategorive jofitimprurëse të mallrave dhe është shumë e përshtatshme për të krahasuar pozicionin tuaj dhe pozicionin e një konkurrenti në treg.

Merrni video trajnimi

Qëllimi i analizës së shitjeve sipas grupeve të produkteve është të identifikojë kategoritë e produkteve jofitimprurëse ose me fitim të ulët, të krahasojë performancën me periudhat e mëparshme dhe të zhvillojë masa për të rritur fitimet. Analiza e grupeve të produkteve përshtatet në mënyrë të përkryer me analizën e shitjeve të konkurrentëve: mund të përdoret për të krahasuar çmimet për produkte të caktuara, dallimet në asortiment dhe për të identifikuar pika të tjera të përbashkëta dhe të ndryshme që ndikojnë se kush do të fitojë në treg.

Përkundër faktit se vetë analiza e shitjeve sipas grupeve të produkteve është pjesë e një procesi më global të analizës së shitjeve, ndonjëherë fokusi në grupet e produkteve është kryesori, dhe më pas analiza e shitjeve prej tyre ndahet në disa lloje:

analiza e dinamikës së shitjeve sipas të ardhurave, sasisë së mallrave të shitura dhe fitimit (është e nevojshme të krahasohen të dhënat aktuale me të dhënat për të njëjtën periudhë të vitit të kaluar, dy ose tre vjet më parë);
Analiza ABC (ju lejon të përcaktoni se sa fitimprurës janë produktet dhe të analizoni kërkesën për produkte) dhe analizën XYZ (parashikon kërkesën);
analiza e dinamikës së faturës mesatare të periudhës aktuale në krahasim me vitin e kaluar;
analiza e mallrave të munguara (pjesa e tyre në grupet e produkteve dhe arsyet e mungesës);
analiza nga segmentet e çmimeve dhe diversitetin e tyre (tregon në cilat segmente cilat produkte janë paraqitur, përqindjen e produkteve të tilla);
analiza e konkurrencës (grupet e produkteve krahasohen në bazë të çmimeve në vendndodhjen aktuale dhe midis konkurrentëve);
analiza e preferencave të klientëve sipas grupeve të produkteve është një nga pikat më të vështira (kërkohet informacion ose kryhet një anketë për të).

Si analizohen të dhënat e shitjeve në Materia Medica

Merrni video trajnimi

Analiza e shitjeve sipas grupeve të produkteve nga konkurrentët

Për të kryer një studim të tillë, së pari duhet të identifikoni konkurrentët, më pas të përcaktoni numrin e grupeve të produkteve dhe produkteve për të cilat do të kryhet analiza, më pas të mblidhni të dhëna dhe t'i analizoni ato. Analiza e shitjeve sipas grupeve të produkteve nga konkurrentët në mënyrë ideale duhet të përbëhet nga:

analiza e shitjeve për produktet ose shërbimet e suksesshme në secilin grup produktesh,
analiza e shitjeve sipas vetive të produkteve ose shërbimeve të goditura,
analiza e shitjeve sipas çmimeve të mallrave në secilin grup,
analiza e shitjeve bazuar në ndryshimet në çmimet e mallrave në secilin grup,
analiza e shpërndarjes së produktit (si një kategori e caktuar produkti i ofrohet klientit, si ndodhet në dyqan, cilët furnitorë e dorëzojnë atë, etj.).

Si të analizoni shitjet sipas grupeve të produkteve

Analiza e shpërndarjes së grupeve të produkteve jep rezultate interesante:

Çdo analizë e shitjeve sipas grupeve të produkteve kryhet në katër faza:

mbledhja e informacionit (1C, sistemet CRM, raportet e brendshme, kontabiliteti dhe raportimi financiar),
përpunimi i të dhënave (korrigjimi i gabimit, reduktimi në një format të unifikuar, etj.),
analiza aktuale (krahasimi i treguesve, kërkimi i marrëdhënieve),
përfundim, duke identifikuar metodat më efektive për të përmirësuar situatën.

Sot, shumë, pas liderëve të tregut, po përpiqen të automatizojnë këtë proces. Si rezultat, automatizimi merr përsipër dy fazat e para, duke e lënë personin të analizojë dhe të shkruajë një përfundim. Një skenar i ngjashëm është i mundur si me raportim "kompleks" dhe zgjidhje analitike (kërkojnë kohë për t'u zbatuar dhe një buxhet për specialistët që do të punojnë me programin), ashtu edhe Analoge "të lehta" si Tableau, të cilat janë të përshtatshme për çdo, madje edhe më kompani e vogël dhe janë të lehta për t'u instaluar dhe përdorur për shkak të universalizimit të metodave të funksionimit.

Shifra për ne

Që nga viti 2012, ne, kompania ANALYTICS PLUS, kemi ndihmuar klientët tanë të punojnë me të dhënat - të gjejnë njohuri të dobishme dhe ta përdorin këtë informacion për të rritur fitimet e kompanisë.

Gjatë kësaj kohe, ne kemi zhvilluar dhe zbatuar zgjidhje për industri dhe fusha të ndryshme biznesi:

analiza e shitjeve,
parashikimi i efektivitetit të promovimeve,
gjurmimi i gypit të shitjeve për një fushatë specifike me normat e konvertimit në çdo fazë,
segmentimi duke përdorur metoda të ndryshme: ABC, RFM, etj.,
treguesit kryesorë të marketingut në internet,
analiza e mallrave në magazina,
analitika për departamentin e burimeve njerëzore (kartat e punonjësve, trajnimi, analiza e KPI, etj.),
analiza e treguesve financiarë
dhe shumë më tepër.

Dëshironi të mësoni se si të analizoni dhe raportoni shpejt?

Merrni video trajnimi

Për të analizuar shitjet, përdorni teknikën 2Q1D. 2Q1D është një "kod" në të cilin kodohet një sekuencë e caktuar: dy "Q" do të thotë Sasi (sasi) dhe Cilësi (cilësi), dhe një D - Zhvillim (zhvillimi).

Sasia supozon që një kompani, pavarësisht nga sektori i saj, gjurmon tregues sasiorë mbi aktivitetin e përditshëm të menaxherëve (telefonata, takime, prezantime, marrëveshje) dhe numrin e drejtimeve të marra. Kjo është baza e çdo shitjeje, e cila ju lejon të ndikoni maksimalisht në gjerësinë e "hyrjes" në gyp. Megjithatë, këta tregues nuk janë absolutisht "të ndjeshëm" ndaj cilësisë së procesit. Prandaj, për punë të plotë, duhet gjithashtu të monitoroni parametrat e cilësisë.

Cilësia - një sërë treguesish të cilësisë, monitorimi i të cilëve bën të mundur ndikimin në "gjerësinë" e hinkës. Treguesi kryesor cilësor i gjendjes së shitjeve është i përgjithshëm dhe nga faza në fazë. Për ta rritur atë, bëni kërkime cilësore si:

Segmentimi i bazës aktuale të blerësit sipas madhësisë së kontratës, industrisë, produktit
Analiza ABCXYZ
Migrimi i klientëve sipas kategorive
Matja e fuqisë së palës tjetër duke përcaktuar pjesën e saj në strukturën e blerjeve të saj

Zhvillimi përfshin zgjerimin e biznesit tuaj përmes kanaleve dhe produkteve të reja. Ju ndërtoni gypa të rinj dhe gjurmoni koston mesatare për plumb.

Analiza e shitjeve: Raportet bazë

Analiza e shitjeve: tabelë elektronike

Ky raport është i rëndësishëm për analizë sepse përmban informacion bazë për situatën.

Artikujt që duhet të përmbajë një tabelë elektronike:

Përqindja e detyrave të përfunduara deri në datën aktuale

Plani për datën aktuale = numri i ditëve të punës x numri i ditëve të punuara

Përqindja e përfundimit të planit = Aktuale që nga data/plani aktual nga data aktuale

Nëse ka një lloj sezonaliteti ose specializim të veçantë, atëherë duhet të ketë një lidhje me ditët. Për shembull, për biznes me pakicë ditët karakteristike janë veçanërisht shitje aktive(fundjavë) dhe mënyrë normale(për ditët e javës). Atëherë duhet të vlerësoni punën e shitësve me ndërrim.

Gabimi kryesor që bëhet gjatë analizës në këtë fazë është kur fakti i përmbushjes së planit në datën aktuale ndahet me planin mujor dhe jo me datën aktuale. Si rezultat, merren të dhëna të pasakta. Meqenëse në fillim të muajit blejnë gjithmonë më keq, dhe në fund të muajit treguesit nivelohen. Prandaj, nëse keni nevojë të bëni një analizë për datën aktuale, atëherë ndani faktin e përfundimit me datën që ju intereson.

Sa para erdhën
Sa ka mbetur për të shitur deri në fund të javës për të arritur qëllimet javore?

Një pikë shumë e përshtatshme për analizë. Është menjëherë e qartë se sa shumë duhet të arrijë çdo menaxher për të përfunduar detyrat e caktuara.

Plani mujor

Ju lutemi vini re se për punonjësit e rinj duhet të jetë më pak. Kjo është praktikë absolutisht normale në shumë kompani.

Ditët e muajit
Sa ditë kanë kaluar (përfshirë këtë javë)
Planifikoni deri në fund të javës në bazë akruale
Numri i ditëve që kanë kaluar, përfshirë sot

Kjo tabelë mund të krijohet ose në Excel ose të lidhet me programin 1C ose CRM. Delegoni funksionin e plotësimit të tij tek menaxherët në mënyrë që ata të futin të dhëna pas marrjes së parave.

Kërkojini menaxherit të departamentit t'ju dërgojë këtë raport çdo ditë. Duke e përdorur atë, jo vetëm që mund të kryeni analiza, por edhe të ndikoni në situatën aktuale në kohën e duhur: rregulloni paraqitjen e aplikacioneve te menaxherët, ndikoni në çdo shifër në mënyrë që të gjithë menaxherët të arrijnë në kohë treguesit e kërkuar.

Analiza e shitjeve: vizualizimi i rezultateve për të gjithë departamentin

Përveç asaj që është formë elektronike raportimi, ju duhet të keni një bord të vërtetë në zyrën tuaj, në të cilin menaxherët shkruajnë rezultatet e tyre.

Ne rekomandojmë fuqimisht përdorimin e formateve elektronike dhe fizike të tabelës së bardhë. Kur analizoni, do të habiteni se sa ndikon bordi i vërtetë në rezultat. Shkrimi i rezultateve tuaja në dorën tuaj krijon disa emocione mes menaxherëve. Sigurisht, nëse nuk po vlerësojmë punën e një call center me 150 punonjës. Vetëm në këtë rast këtë këshillë jo i përshtatshëm.

Analiza e shitjeve: analizimi i planit të pagesës

Detyrat e pagesës për javën dhe nesër duhet të vendosen paraprakisht, dhe jo në fillim të javës ose ditës. Për shembull, të premten e javës së kaluar dhe mbrëmjen e mëparshme.

Kjo ju lejon të kryeni analizën me një ritëm të qetë dhe bën të mundur riorganizimin e detyrave për t'iu përshtatur situatës aktuale.

Pavarësisht rezistencës së shpeshtë nga menaxherët, raporte të tilla janë të rëndësishme për t'u plotësuar. Kjo mundëson analiza në aspektin e arritjeve/pritshmërive.

Shembull i një plani pagese javore:

Menaxheri
Klienti
Qarkullimi vjetor i klientit
Çfarë bën klienti?
- Produkti
- Vlerësoni
- Shuma
- Kur do të paguajë?
- Lidhja e klientit
- Koment

NË tregtia me pakicë ju mund të planifikoni vetëm kontrolle të mëdha klientët e rregullt.

Një shembull i një detyre pagese për nesër:

Lidhja me CRM
Shumat
Emri i produktit
Adresat etj.

Analiza e shitjeve: shkarkoni nga CRM

Në sistemin CRM, ju mund të bëni cilësime të automatizuara për analizën e shitjeve. Por para se ta bëni, pyesni veten nëse është e duhura për ju.

Sepse problemi kryesor me një raport të automatizuar është se menaxherët e shitjeve nuk hyjnë gjithmonë në sistem për ta parë atë.

Dhe nëse ky raport është i disponueshëm në formatin Excel, menaxheri ka mundësinë të shikojë situatën dhe të kryejë personalisht një analizë shitjesh. Kjo është diçka që ai duhet ta bëjë vetë çdo ditë.

Analiza e shitjeve: Matja e "Potencialit" të blerësit

Duhet të matet potenciali i blerësit për të kuptuar se kush dhe sa mund të shitet. Metodat e analizës së shitjeve ju lejojnë të zbuloni. Si rezultat, ju nuk humbni kohë për klientët me fuqi të ulët. Dhe në të njëjtën kohë, ju rritni rregullsinë e dërgesave dhe faturë mesatare me palët me potencial të lartë blerës.

Për të kuptuar se çfarë potenciali ka një blerës, është e nevojshme të llogaritet shkalla e depërtimit. Fjala e pazakontë "depërtim" i referohet pjesës së produkteve tuaja në vëllimi i përgjithshëm blerjet e klientit. Matja e kësaj pjese është një nga metodat bazë të analizës së shitjeve për çdo biznes.

Përcaktimi i pjesës kryhet në 2 hapa.

1. Ju intervistoni të gjithë klientët e rregullt duke u bërë atyre pyetjet e mëposhtme:

"Sa nga i njëjti produkt blini nga kompani të tjera?"
"Çfarë tjetër blini diku tjetër që mund të blini nga ne?"
"Çfarë duhet të bëjmë për t'ju bërë të blini më shumë nga ne?"

Përgatituni për faktin se do të merrni informacione për jo më shumë se 60-70% të bazës suaj aktuale. Shumë thjesht do të "shmangin" përgjigjen. Prandaj, në të ardhmen duhet të lidheni metodat statistikore analiza e shitjeve.

2. Duhet ta analizoni vetë ose të porosisni një hulumtim tregu nga një agjent i palës së tretë. Në këtë mënyrë do të kuptoni saktësisht se cili është kapaciteti i tij real, sa pjesëmarrës janë aktivë në të, cilat kamare janë ende të lira, etj.

Analiza e shitjeve: hulumtimi i klientëve dhe produkteve ngaABC XYZ

Metodat e analizës së shitjeve të bazuara në bazën aktuale të të dhënave ju lejojnë të gjurmoni tregues të tillë si rregullsia dhe vëllimi i dërgesave. Ato janë të rëndësishme sepse janë treguesit kryesorë të zhvillimit të biznesit.

Vërtetë, rregullsia dhe vëllimi i dërgesave për çdo klient, të regjistruar në izolim nga çdo udhëzim, nuk janë informuese. Prandaj, gjatë matjes së tyre, është zakon të përdoren metoda të analizës së shitjeve, si kërkimi ABCXYZ dhe migrimi i klientëve nga kategoria në kategori.

Kërkimi aktual i bazës së ABCXYZ është një metodë e analizës së shitjeve që supozon praninë e 3 kategorive sipas vëllimit dhe 3 kategorive sipas rregullsisë. Për më tepër, këto kategori mund të matin jo vetëm vëllimin dhe rregullsinë në kontekstin e blerësit, por edhe në kontekstin e çdo artikulli - njësi prodhimi.

Grupi ABC:

A - blerjet në vëllime të mëdha
B - blerë në vëllime mesatare
C - blerë në sasi të vogla

Grupi XYZ:

X - blen rregullisht
Y - e fituar në mënyrë të parregullt
Z - blerë një herë

Si rezultat, në kryqëzimin e këtyre kritereve, formohen 9 grupe palësh/produktesh. Pas kësaj, kryeni 4 veprime.

1. Studioni tërësisht karakteristikat e AX, BX - këta janë klientët/produktet tuaja të synuara. Me shumë mundësi nuk janë më shumë se 20%, por ato sigurojnë 80% të fitimit.

2. Punoni me besnikëri në CX, AY, BY - ata kanë potencialin të kalojnë në kategoritë kryesore AX, BX.

3. Kushtojini vëmendje asaj që thonë blerësit AZ. Ata do t'ju japin rekomandimet më të vlefshme.

4. Dhe është më mirë të refuzoni plotësisht të punoni me produkte dhe klientë që janë në kategoritë BZ, CY, CZ. Ju shpenzoni më shumë sesa fitoni prej tyre.

Analiza e shitjeve: migrimi i klientëve në kategoriABC XYZ

Pasi tabloja të jetë e qartë, kaloni në metodën tjetër të analizës së shitjeve - gjurmoni migrimin e klientëve dhe produkteve nga kategoria në kategori dhe dinamikën e këtij procesi.

Për ta bërë këtë, përdoren 4 metoda për të analizuar shitjet e të gjithë masës së klientëve aktualë.

1 metodë e analizës: migrimi nga blerësi

Plotësoni formularin e mëposhtëm në CRM.

Metoda e analizës 2: migrimi nga menaxheri

Ju mund të përdorni këtë tabelë.

Metoda e analizës 3: ndryshimi i cilësisë së portofolit të shitësit bazuar në vëllimin e dërgesave sipas ABC.

Nga ky diagram mund të gjykojmë se gjërat nuk po shkojnë mirë për shitësin Ivanov. Numri i klientëve që blenë përmes tij në vëllime të mëdha (kategoria A) ra me më shumë se 3 herë gjatë vitit.

Metoda e analizës 4: monitorimi i rregullsisë së blerjeve për XYZ në portofolin e punonjësit

Analiza e shitjeve: përcaktimi i indeksit të besnikërisë së klientit

Vëllimi dhe rregullsia e transaksioneve në bazën aktuale varet nga sa mirë ju trajtojnë klientët tuaj, domethënë nga niveli i tyre i besnikërisë. Për të kuptuar shkallën e besnikërisë së tyre dhe për të ndikuar në të, ne u zhvilluam metodë efektive analiza e shitjeve – indeksi i besnikërisë së klientit (Rezultati Net Promoter – ).

Ne masim dhe punojmë me të si më poshtë.

1. Ne kryejmë një anketë midis klientëve. Për ta bërë këtë, ne bëjmë 2 pyetje: "Në një shkallë 10-pikëshe, sa gjasa keni që t'ua rekomandoni produktin tonë të njohurve / miqve / të afërmve tuaj?" dhe "Çfarë duhet bërë që herën tjetër të na jepni 10 pikë?"

2. Në varësi të numrit të pikëve që ju janë dhënë në pyetjen e parë, ne i ndajmë të gjithë të anketuarit në 3 kategori:

0-6 pikë – kritikë. Ata janë padyshim jo besnikë ndaj jush. Si të mos fitoni reagime negative nga të tillët. Blerësit nga ky grup nuk do t'ju rekomandojnë kurrë.
7-8 pikë – neutrale. Ky grup është i kënaqur me gjithçka. Por ata nuk janë fansat tuaj. Ata nuk do të thonë asgjë të keqe, por as nuk do ta rekomandojnë.
9-10 pikë – mbështetës. Vërtet klientë besnikë. Ndonjëherë ata quhen edhe "promovues", pasi ju rekomandojnë në mënyrë aktive te të dashurit, të njohurit dhe partnerët e tyre.

3. Le të llogarisim NPS.

NPS = (Numri i atyre që dhanë 9-10 pikë / vëllimi i përgjithshëm të anketuar) - (numri i atyre që kanë dhënë 6 pikë dhe më poshtë/numri total i të anketuarve)

5−10% NPS është një tregues jashtëzakonisht i ulët i besnikërisë. Gjithçka është e keqe. Kompania po shkon në prag. Merrni masa të menjëhershme. Ky tregues konsiderohet normal vetëm për të rinjtë. sasi e madhe industritë, llojet, agjencitë imobiliare dhe qendrat mjekësore.

45% NPS është një tregues normal. Gjërat po ju shkojnë mirë. Por kjo nuk është koha për të pushuar në dafinat tuaja, pasi ju nuk jeni në mesin e liderëve të tregut.

50−80% NPS është një lider në industri. Klientët kthehen përsëri dhe përsëri. Ju jeni në krye të tregut. Përpiquni më të mirën për të mbajtur pozicionin tuaj.

Analiza e shitjeve:ARC, CRR, LTV– treguesit e zhvillimit

Metodat efektive për analizimin e zhvillimit të biznesit përfshijnë LTV (Vlera e Jetës), ARC (të ardhurat mesatare për klient) dhe CRR (Norma e mbajtjes së klientit).

Një metodë analize si matja LTV tregon se sa fiton një biznes nga secili prej klientëve të tij gjatë "jetës" së tij si klient i kompanisë.

LTV = S * C * P * T

S - kontroll mesatar;

P - përfitimi si përqindje e shumës së çekut;
T është numri mesatar i muajve gjatë të cilëve blerësit mbeten aktiv).

ARC = S * C * P

S - kontroll mesatar;
C - numri mesatar i blerjeve në muaj;
P - përfitimi si përqindje e shumës së çekut.

Gjithmonë gjurmoni diçka aq të thjeshtë sa CRR. Kjo është shkalla e mbajtjes së klientit. Ajo tregon se si klientët vijnë ose shkojnë. Një ndryshim pozitiv prej 5% mund të japë një rritje të fitimeve deri në 25-95%. Ky korrelacion u vu re në studimet e shkencëtarëve në Shkollën e Biznesit të Harvardit.

CRR = ((E-N)/S) x 100

E - numri i blerësve në fund të periudhës;
N është numri i klientëve të rinj të blerë gjatë kësaj periudhe;
S është numri i blerësve në fillim të periudhës.

Analiza e shitjeve: funksionet kryesore të CRM

Tendenca kryesore në fushën e rritjes së shitjeve është automatizimi i proceseve të biznesit. Kjo jo vetëm që redukton gabimet dhe minimizon të ashtuquajturin faktor njerëzor, por gjithashtu ndihmon në analizimin e situatës.

Këshilla nr. 1, të cilën nuk lodhemi ta përsërisim: për të rritur shitjet, keni nevojë zbatimin e CRM. Në këtë rast, sistemi duhet të konfigurohet funksionet kryesore. Një prej tyre është futja automatike e çdo transaksioni në CRM në momentin e kontaktit të parë. Është e rëndësishme që çdo klient i mundshëm të futet menjëherë në sistem, dhe jo menaxherët të vendosin nëse do ta shtojnë atë apo jo. Nëse kjo veçori është e konfiguruar, do të mund të kryeni analiza të shitjeve bazuar në të dhënat reale të trafikut.

Gjithashtu, CRM duhet të ketë një funksion të konfiguruar për shpërndarje robotike të plumbit në varësi të historisë së komunikimit me klientin. Domethënë, sistemi duhet të shohë se cilët menaxherë kanë punuar me kë. Për më tepër, CRM duhet të shpërndajë automatikisht drejtime "të ngrohta" dhe "të nxehta" midis punonjësve në varësi të kualifikimeve të tyre.

Ndër gabime tipike që ndërhyjnë në marrjen e një analize objektive të shitjeve janë si më poshtë:

1. Puna në CRM kryhet nga pala tjetër, dhe jo nga transaksioni. Në rastin e parë, në thelb keni një libër kontakti në majë të gishtave. Nëse puna në sistem bazohet në transaksione, atëherë mund të gjurmoni se si ecën klienti përmes procesit dhe në cilën fazë ai është "i mbërthyer".

2. Në transaksione përdoren statuset “Të menduarit”, “Në vazhdim”, “Në punë”, të cilat grumbullojnë klientët në gyp dhe nuk përkthehen në hapat e ardhshëm. Hiqni dorë nga këto statuse! Mundohuni të identifikoni menjëherë "lidhjet shtesë" midis klientëve të mundshëm dhe përjashtoni nga lista ata që nuk do të blejnë kurrë nga ju. Përdorni statuse informuese: "dërguar" ofertë komerciale", "faturuar", "i paguar".

3. Nuk ka integrim CRM me faqen e internetit. Në këtë rast, 50% e aplikacioneve humbasin, pasi menaxherët, bazuar në kriteret e tyre, vendosin se cili aplikacion është i “denjë” për t'u përpunuar.

Për të analizuar shitjet, duhet të dini besnikërinë e klientit. Kur konfigurohet thirrja automatike, detyra e përpilimit të një vlerësimi NPS thjeshtohet ndjeshëm. Nga rruga, nëse një kompani ka një cikël periodik të shitjes së mallrave / shërbimeve, atëherë analitika duhet të përfshijë një tregues të tillë si pjesa e klientit. Është e rëndësishme të kuptoni se sa produkte blen blerësi nga kompania juaj, dhe për cilat prej tyre u drejtohet konkurrentëve. Ka shërbime që, kur integrohen me CRM, ju lejojnë të organizoni një telefonues automatik: sistemi do ta transferojë thirrjen te menaxheri kur klienti të marrë telefonin. Kjo do të thotë, automatizimi ndihmon për t'u përdorur në mënyrë më efikase orari i punës punonjësi: ai nuk duhet të telefonojë vazhdimisht numrin dhe të presë një përgjigje. Truku i shërbimeve të tilla është se sistemi mund të regjistrojë të gjitha bisedat, gjë që është e dobishme kur analizoni shitjet.

Organizoni një takim, rifitoni klientët e humbur, paraqisni një propozim komercial - për çdo fazë që ju duhet të keni skenarin e duhur. Ne sugjerojmë hedhjen e versioneve të letrës në koshin e plehrave dhe zhvillimin e skripteve duke përdorur platforma moderne. Në këtë rast, gjithmonë mund të analizoni se si menaxherët përdorin skriptet, cilat gabime janë bërë, në cilën fazë klienti ka humbur, etj.

3. Dëgjo 2-3 telefonata nga çdo shitës në muaj dhe fut rezultatet e përgjimeve në fletën e zhvillimit.

4. Mblidhni një dosje zhvillimi për çdo vartës.

6. Kontrolloni numrin e thirrjeve hyrëse dhe dalëse.

7. Kontrolloni kohëzgjatjen e tyre.

Analiza e shitjeve: pikat kryesore të artikullit

Pra, le të theksojmë dhe të përmbledhim gjithçka që është thënë. Analiza e shitjeve përfshin vlerësimin e treguesve sasiorë dhe cilësorë të departamentit të shitjeve.

Baza për analizën e shitjeve janë raporte të tilla si pagesat plane/aktuale për sot, nesër, javë, raporte mbi pagesat në pikat e referencës. Është shumë e rëndësishme të vizualizohen rezultatet e punës së të gjithë departamentit dhe secilit punonjës. Bëni këtë duke përdorur një tabelë elektronike ose thjesht regjistroni të dhënat në letër whatman. Gjëja kryesore është që "bordi" të jetë i vendosur në një vend të dukshëm.

Analiza e shitjeve shoqërohet gjithashtu me vlerësimin e potencialit të blerësit - pjesën e kompanisë suaj në blerjet e klientit. Në këtë mënyrë do të kuptoni se kush dhe sa mund të shesni.

Sigurisht, mundësi të mëdha për marrjen e vendimeve dhe zhvillimin e veprimeve të caktuara jepen nga studimi ABCXYZ i aktualit. Gjithashtu, mos harroni të kontrolloni periodikisht indeksin tuaj të besnikërisë së klientit.

Kemi shqyrtuar raportet kryesore që duhen mbajtur për të analizuar siç duhet situatën. Kontrolloni se si janë konfiguruar për ju. Vlerësoni se sa e plotë mund të shihni foton falë të dhënave që punonjësit ju ofrojnë.

Çdo kompani e suksesshme duhet të angazhohet në analizën e shitjeve. Ky aktivitet ju lejon të zbuloni se sa produkte janë shitur gjatë një periudhe të caktuar kohore, cila është dinamika me kalimin e kohës, dhe gjithashtu vlerëson se cilët faktorë ndikojnë në performancën e ndërmarrjes.

Procesi kryhet nga ekonomistë me përvojë, të cilët përdorin tabela, grafikë dhe formula të ndryshme për të llogaritur vlerat.

Efikasiteti i një ndërmarrje përcaktohet vetëm nga rezultatet e punës gjatë një periudhe të caktuar. Për ta bërë këtë, vlerësohet numri i mallrave të shitura nga organizata.

E rëndësishme! Nga sasia produktet e shitura fitimi varet, kështu që i nënshtrohet shqyrtimit.

Nëse zvogëlohet ose rritet, atëherë kjo bën të mundur vlerësimin se cilat janë tendencat e zhvillimit të tregut, çfarë disavantazhesh duhet të përballet organizata, si dhe si zgjidhen problemet në kompani.

Për të parandaluar rënien e vëllimeve në një vlerë minimale, ato analizohen rregullisht për të përcaktuar faktorët që ndikojnë në rënien e tyre. Pasi ato eliminohen, garantohet një rritje e konsiderueshme e fitimeve.

Metodat dhe teknikat e analizës së shitjeve diskutohen në këtë video:

Procesi zgjidh shumë probleme:

mangësi të ndryshme identifikohen shpejt;
menaxhmenti pajiset me informacion që i lejon ata të marrin vendimet më të përshtatshme vendimi i menaxhmentit, e cila mund të jetë jo vetëm taktike, por edhe strategjike;
përcaktohet se cilat produkte janë fitimprurëse dhe cilat sjellin humbje;
vlerësohet performanca e departamenteve të ndryshme;
politika e shitjes e organizatës ndryshohet nëse është e nevojshme;
Informacioni i marrë nga procesi bën të mundur ndarjen efektive të tregut në segmente të veçanta.

Monitorimi i shitjeve konsiderohet një aktivitet i rëndësishëm i çdo ndërmarrje. Kjo është për shkak të zhvillimit të vazhdueshëm të tregut, shfaqjes së produkteve të reja dhe zhvendosjes së produkteve të vjetra.

Analiza duhet të kryhet sa më shpesh që të jetë e mundur, kështu që menaxhmenti i ndërmarrjes duhet të merret me këtë proces të paktën një herë në muaj.

Llojet e analizave

Për të marrë rezultatet e dëshiruara, përdoren teknika të ndryshme. Këto përfshijnë:

Studimi i dinamikës së vëllimit të shitjeve. Ai zbulon se sa shumë ka ndryshuar treguesi në krahasim me periudhat e mëparshme. Kjo ju lejon të identifikoni shpejt të gjitha ndryshimet dhe problemet.
Studim strukturor. Falë rezultateve të procedurës, përcaktohet se cilat produkte në asortiment janë në kërkesë dhe cilat duhet të përjashtohen, pasi ato ndikojnë negativisht në rezultatet e operacioneve.
Vlerësimi standard. Kjo nënkupton krahasimin treguesit e planifikuar me vlera reale. Kjo ju lejon të merrni shpejt vendime korrigjuese, kështu që planet e kompanisë dhe rregullat e punës së saj ndryshojnë.
Analiza e faktorëve. Qëllimi i tij kryesor është të përcaktojë faktorët që ndikojnë drejtpërdrejt në të ardhurat. Këta faktorë mund të jenë të brendshëm ose të jashtëm.

Për të përdorur secilin nga llojet e mësipërme të vlerësimit, përdoren një sërë mjetesh.

Diagrami i vëllimit total të shitjeve.

Fazat e ngjarjes

Procedura kryhet nga ekonomistë të brendshëm me përvojë, të cilët kanë akses në dokumentacionin e brendshëm dhe pasqyrat financiare kompanitë. Për të marrë rezultate të besueshme, duhet të ndiqet sekuenca e saktë e veprimeve.

Prandaj, për të kryer studimin, kryhen hapat e mëposhtëm:

Mbledhja e informacionit. Për këtë qëllim përdoren rezultatet e studimit të tregut dhe situatës së brendshme në organizatë. Procedura është një nga mjetet e kërkimit të marketingut.
Llogariten treguesit e përdorur për llogaritjen e efikasitetit të performancës. Është e nevojshme të keni informacion për koston, komerciale dhe shpenzimet e menaxhimit, shënime dhe kuptime të tjera. Këto mund të gjenden lehtësisht në pasqyrën e të ardhurave.
Të gjitha informacionet e mbledhura studiohen, gjë që bën të mundur identifikimin e faktorëve që ndikojnë në numrin e produkteve të shitura, çfarë problemesh ka kompania, cilët elementë të asortimentit duhet të eliminohen dhe gjithashtu si të përmirësohen vlerat e rëndësishme.
Përcaktohen faktorët ndikues, të cilët mund të jenë jo vetëm të jashtëm, por edhe të brendshëm.

Metodat bazë të kërkimit

Për të kryer hulumtime përdoren metoda të ndryshme. Të gjithë kanë nuancat dhe rregullat e tyre të përdorimit. Për t'i përdorur ato, është e rëndësishme të dini se çfarë është një KPI, i përfaqësuar nga një tregues i performancës.

Metodologjia për studimin e dinamikës së vëllimit të shitjeve

Duke përdorur këtë metodë, është e mundur të kuptohet se cilat janë tendencat e zhvillimit të organizatës. Hulumtimi mund të jetë gjithëpërfshirës në të gjithë kompaninë ose i fokusuar vetëm në linjat individuale të produkteve. Duke studiuar dinamikën, mund të kuptoni nëse vlerat janë rritur apo ulur, madje ato mund të jenë të ndenjura.

Kjo metodë krahason të dhënat aktuale me shifrat e periudhës së mëparshme. Përdorni në mënyrë efektive teknikat e mëposhtme:

Studimi i ndryshimeve në fitime. Për ta bërë këtë, vlerësohet se si kanë ndryshuar të ardhurat në vitin aktual në krahasim me periudhën e mëparshme. Vëllimet mund të rriten me një ulje të njëkohshme të të ardhurave nëse çmimet e produkteve ulen.
Studimi i uniformitetit të shitjeve. Çdo kompani ka produkte sezonale, kështu që në periudha të caktuara, për të rritur numrin e produkteve të shitura, është e nevojshme të përdoren të gjitha llojet e metodave të promovimit të shitjeve. Sezonaliteti përcaktohet pikërisht duke analizuar uniformitetin e shitjeve të artikujve të asortimentit të ndryshëm. Për këtë qëllim, krijohet një orar përkatës për disa sezone. Është e mundur të bëhet një orar i tillë për të gjithë vitin, por është e rëndësishme të merret parasysh ndikimi i zbritjeve, ndryshimeve të kostos dhe faktorëve të tjerë. Falë grafikëve të tillë, ju mund të shihni të gjitha periudhat e rritjes dhe rënies së vëllimeve.

Duke identifikuar luhatje të ndryshme gjatë studimit të dinamikës, mund të kuptoni se cilat mangësi ka në funksionimin e ndërmarrjes.

Metodat e analizës strukturore

Ato përfshijnë studimin e linjave individuale të produkteve në lidhje me produktet e tjera. Bazuar në informacionin e marrë, merren vendime për kryerjen e veprimeve të mëposhtme:

zhvillimi i produktit për shkak të efikasitetit të tij të lartë;
likuidimi i një produkti sepse nuk sjell fitimin e kërkuar;
shtrirja ose zgjerimi i gamës.

Në kuadër të kësaj teknike, më së shpeshti përdoret analiza ABC. Ai shpjegon se sa efektiv është një artikull specifik në gamën e përgjithshme. Për ta bërë këtë, përcaktohet se sa fitim merr kompania nga shitja e një produkti të caktuar.

Pas këtij procesi, ju mund të identifikoni se cilat produkte sjellin më shumë fitime të larta, të cilat nuk konsiderohen shumë të vlefshme për ndërmarrjen, dhe që janë plotësisht një barrë për kompaninë, dhe për këtë arsye duhet të hiqen menjëherë nga asortimenti.

Analiza ABC ju lejon të vlerësoni vlerën e një produkti jo vetëm në përputhje me fitimin e marrë nga shitja e tij, por edhe me pjesën e tij në portofolin ekzistues të produktit. Kur e përdorni, kryhen hapat e mëposhtëm:

identifikohet subjekti i studimit, i përfaqësuar nga një produkt specifik, furnizues, blerës ose objekt tjetër;
Llogaritet KPI, i cili do të lejojë identifikimin e vlerave të nevojshme për vlerësim, dhe të ardhurat nuk përdoren gjithmonë, pasi mund të përdoret pjesa e një grupi produkti në portofolin e përgjithshëm, rentabilitetin ose vlera të tjera;
informacioni mblidhet për të gjitha ato të përzgjedhura, pas së cilës përcaktohet pjesa e produktit që vlerësohet dhe treguesi llogaritet në bazë akruale;
renditen objektet;
grupi po plotësohet;
konkluzionet nxirren në bazë të punës së kryer.

Zbuloni se cilët janë treguesit e ROI dhe si ndryshojnë ata nga KPI.

Sasia e shitjeve të produktit.

Nëse rezulton se disa elementë nuk janë fitimprurës, atëherë ato duhet të asgjësohen. Por shpesh veprime të tilla çojnë në humbjen e një numri të madh blerësish të përfshirë në segmentin e synuar.

Një mënyrë tjetër për të përdorur kërkimin strukturor është përcaktimi i pikës së barazimit. Ai përfaqësohet nga vëllimi minimal i mallrave që duhet të shitet nga një kompani me një çmim specifik për njësi në mënyrë që të mbulojë kostot e prodhimit të këtij artikulli.

Zbatimi i pikës së kthimit është i detyrueshëm nëse lëshohet në treg produkte të reja. Për ta ndërtuar atë, duhet të keni informacion për koston e produktit, numrin e njësive të shitura gjatë një periudhe të caktuar, si dhe kostot dhe kostot.

Analiza kosto-përfitim

Duhet të kryhet për të gjitha mallrat e prodhuara të kompanisë në mënyrë që të identifikohen artikujt e asortimentit që nuk sjellin fitim për kompaninë.

Nëse treguesi i identifikuar krahasohet me përfitimin e produkteve të prodhuara nga konkurrentët, atëherë është e mundur të përcaktohen të gjitha pikat e forta dhe dobësitë asortiment.

Vlerësimi standard

Ai konsiston në krahasimin e vlerave aktuale me treguesit e planifikuar. Nëse zbulohen devijime serioze, atëherë kjo është baza për të kryer analiza faktoriale, duke na lejuar të identifikojmë arsyet për dallime të tilla.

Për shkak të kërkimit të kontrollit, është e mundur që të përgjigjet shpejt ndaj faktorëve dhe ndryshimeve të ndryshme, kështu që aktivitetet e kompanisë përshtaten për të përmirësuar performancën aktuale. Çfarë është dhe për çfarë synohet - lexoni lidhjen.

Koncepti dhe qëllimi i analizës së faktorëve

Ky lloj hulumtimi konsiderohet më i rëndësishmi për çdo ndërmarrje. Qëllimi i tij kryesor është të përcaktojë të gjithë faktorët që në mënyra të ndryshme ndikojnë në fitime. Ato mund të jenë të favorshme ose negative.

Përmes një hulumtimi të tillë, është e mundur të përcaktohen ndryshimet në vëllimin e shitjeve ose çmimet e produkteve. Për këtë qëllim merren parasysh treguesit aktualë dhe të planifikuar.

Për shembull, shpesh përdoret formula: ndryshimi në vëllimin e shitjeve = (treguesi aktual - vlera e planifikuar) * kostoja e planifikuar për njësi. Duke përdorur këtë formulë, mund të zbuloni se si ka ndryshuar fitimi nga puna e kompanisë kur vëllimi i shitjeve të një produkti të caktuar zvogëlohet ose rritet.

Gjatë studimit të performancës, merren parasysh shumë tregues të ndryshëm që ndikojnë në të ardhurat. Duke përdorur metodologjinë, identifikohen mjete dhe metoda që mund të përdoren për të ndikuar efektivisht në fitimet për t'i rritur ato.

Treguesit e mëposhtëm më së shpeshti ndikojnë në fitimin:

vëllimi i produkteve të shitura, i përfaqësuar nga të ardhurat;
kosto në varësi të çmimeve të furnizuesit dhe konkurrencës;
kostoja e artikujve të asortimentit.

Nëse një menaxher e di se cilët faktorë ndikojnë drejtpërdrejt në rezultatet e punës, atëherë ai do të jetë në gjendje t'i rregullojë ato në mënyra të ndryshme për të përmirësuar efikasitetin e saj. Prandaj, strategjia e zhvillimit po ndryshon me shpejtësi.

Për të analizuar vëllimin e shitjeve, këshillohet të përdorni Excel. Kjo për faktin se procedura përfshin llogaritjet e shumta matematikore dhe përdorimin sasi e madhe treguesit. Prandaj, për të thjeshtuar procesin, përdoret programi standard Excel.

Me ndihmën e tij, ju mund të gjeni shpejt informacionin e nevojshëm, të kryeni llogaritjet automatikisht dhe të thjeshtoni vlerësimin e rezultateve. Programi ka aftësinë për të krijuar grafikë ose diagrame.

Kështu, analiza e shitjeve konsiderohet një proces i rëndësishëm për çdo organizatë. Procedura duhet të kryhet nga ekonomistë me përvojë, duke marrë parasysh kërkesa të shumta dhe duke përdorur formula, teknika dhe mjete. do të mësoni se çfarë është analiza e marketingut dhe si kryhet.

Vlerësimi i rregullt mund të ndihmojë në identifikimin e dobësive dhe pikat e forta kompanitë, faktorët që ndikojnë në performancën dhe informacione të tjera.

Procesi duhet të zbatohet rregullisht për të mbajtur gjurmët e ndryshimeve në kohën e duhur. Nëse menaxhmenti nuk i kushton vëmendje kësaj procedure, atëherë ekziston një probabilitet i lartë i falimentimit për shkak të mungesës së reagimit ndaj ndryshimeve të tregut.

Ju mund të mësoni se si të bëni një analizë shitjesh në Excel këtu:

Më shpesh, kompanitë e mëdha i drejtohen analizës së shitjeve kompanitë tregtare të cilët dëshirojnë të vlerësojnë efektivitetin e veprimeve të stafit dhe të përmirësojnë strategjinë e tyre të ndërtimit të biznesit. Dhe organizatat e vogla të shitjes me pakicë përdorin analiza më rrallë për qëllime raportimi, duke harruar se në bazë të rezultateve të marra, performanca e dyqaneve mund të përmirësohet.

Ne do t'ju tregojmë se si të analizoni shitjet dhe si të rritni vëllimet e shitjeve me pakicë.

Ndjekja e shitjeve në dyqan - analiza e të gjithë treguesve dhe matjeve

Analiza e shitjeve kryhet në bazë të të dhënave nga të cilat merr stafi sisteme të automatizuara dhe software, të aftë për të mbledhur shumë informacione për çdo vizitor të dyqanit. Është shumë e rëndësishme këtu të mësoni se si të përdorni mjete për mbledhjen dhe analizimin e të dhënave, si dhe të vlerësoni rezultatet dhe të zgjidhni metoda efektive për të zgjidhur çdo problem të identifikuar.

Sot, pothuajse të gjitha pikat e shitjes me pakicë janë të pajisura mjete të mira për punë - softuer dhe teknologji që ju lejojnë të nxirrni përfundime dhe të analizoni zonën e shitjeve. Për shembull, mund të automatizojë punën e një dyqani, dhe software do ta bëjë punën e stafit më të përshtatshëm dhe më të shpejtë.

Pavarësisht se me çfarë softueri dhe teknologjie është i pajisur dyqani, drejtuesi i organizatës duhet të dijë të identifikojë të dhënat e shitjeve, t'i vlerësojë ato dhe të vendosë detyrat e nevojshme.

Le të marrim një shembull të llojeve të ndryshme të analizave në shitje me pakicë dhe të përcaktojmë se cilat detyra duhet të ndërmerren - në çfarë kohe.

Emri i metodës së analizës	Çfarë detyrash përfshin metoda?	Në çfarë periudhe duhet të bëhet analiza?
*Analiza e xhiros së kompanisë, fitimi, sasia mesatare e blerjes dhe numri i blerjeve, në varësi të ditëve të javës*	Përcaktoni: Si po zhvillohet pika e shitjes me pakicë. Cilat grupe produktesh janë më tërheqëse apo më pak të kërkuara. Si të rregulloni asortimentin. A ia vlen të ndryshosh strategjinë e çmimeve? Bazuar në rezultatet e masave të marra, duhet të vlerësohet efektiviteti i tyre.	Mujore ose tremujore, në varësi të stinës së vitit.
*Analiza e çeqeve, shumave dhe sasive*	Vlerësoni politikën e çmimeve dyqan. Kontrolloni gamën. Analizoni për efektivitetin hapësirë me pakicë pikë. Identifikoni blerësit e mundshëm, faturën mesatare, numrin e produkteve me faturë mesatare, shportat e blerjeve. Përcaktoni kur të bëni "blerjet më të mira". Identifikoni grupet e mallrave që blihen së bashku.	Çdo muaj.
*Analiza e strukturës së qarkullimit dhe fitimit (ABC analizë)*	Identifikoni grupet e produkteve, nëngrupet dhe përcaktoni se me çfarë metodash duhet të promovohen. Përcaktoni nëse është e nevojshme të optimizoni asortimentin. Vlerësoni se si përdoret hapësira e shitjes me pakicë. Zhvilloni standardet e hapësirës grupe të ndryshme mallrave.	tremujore.
*Analiza e elasticitetit të qarkullimit tregtar*	Në varësi të markave, duhet të përcaktoni: A duhet të ndryshojmë asortimentin dhe ekspozimin në vende të caktuara? Marka të padeklaruara. Në varësi të grupeve të produkteve, vlen të përcaktohet: Si ndikojnë produkte të caktuara në qarkullimin tregtar? Cilat grupe janë të ndjeshme ndaj ndryshimeve të tregut, mjedisit të konsumatorit, futjes së teknologjive dhe pajisjeve, etj. Cilat produkte ndikohen nga konkurrenca? Cilat grupe preken nga sezonaliteti? Si të rregulloni politikën e çmimeve të një dyqani me pakicë.	Tremujore ose sezonale.
*Analiza XYZ*	Falë tij, ju mund të vlerësoni stabilitetin e shitjeve të grupeve të ndryshme të mallrave, kërkesën e ndryshme, kategoritë e çmimeve, dhe gjithashtu të përcaktoni se cilat metoda promovimi duhet të zbatohen për to, sa shpesh duhet të porositen dhe të rimbushen stoqet.	Çdo muaj.
*Analiza e efikasitetit të përdorimit të hapësirës ambiente tregtare*	Ju mund të identifikoni zonat premtuese dhe problematike të dyqanit, dhe gjithashtu të identifikoni mënyrën më të mirë për të rishpërndarë hapësirën në katin e shitjeve.	Çdo tremujor.

Analiza e saktë do të sjellë patjetër rezultate të mira. Është e rëndësishme të merren parasysh treguesit bazë gjatë kryerjes së tij. Është e këshillueshme që çdo pronar i një dyqani me pakicë t'i gjurmojë - nuk ka rëndësi nëse është një rrjet apo një dyqan.

Ne do t'ju tregojmë se cilat metrika duhet t'i kushtoni vëmendje:

1. Ndryshimi në faturën mesatare

Çeku mesatar është shuma e parave që një vizitor në një dyqan me pakicë lë për një vizitë.

Është e nevojshme të monitorohet ky tregues për të vlerësuar:

Sa do të jetë ngarkesa në çdo arkë të instaluar në dyqan?
Cila është cilësia e shfaqjes së mallrave - a përfundon stafi gjithçka në kohë?
Cili është niveli i punës së konsulentëve të shitjeve dhe arkëtarëve?

Pas analizimit të këtij treguesi, një specialist do të jetë në gjendje të përcaktojë portretin klient i rregullt dhe do të kuptojë se si të ndërveproni më mirë me të. Për shembull, duke futur zbritje ose duke mbajtur promovime.

Është më mirë të analizoni kontrollin mesatar sipas ditës së javës. Pra, mund të zbuloni se në cilën ditë të javës blerësit janë të gatshëm të shpenzojnë më shumë para për të blerë mallra. Pikërisht në këto ditë, ju mund të bëni promovime dhe të tërhiqni edhe më shumë vizitorë në dyqan.

2. Ndryshimet në numrin e artikujve në një çek

Duke përdorur këtë tregues, menaxhmenti i dyqaneve do të jetë në gjendje të identifikojë fuqinë blerëse të klientëve të tyre. Sigurisht, numri i artikujve të produktit do të varet nga madhësia e faturës mesatare dhe nga sa para mund të shpenzojnë klientët për blerjet.

Ju mund të merrni informacion në lidhje me faturat dhe përmbajtjen e tyre ose, e cila ka një memorie të aftë për të ruajtur regjistrimet e blerjeve të bëra.

Më e mira pajisje për arkë mund ta gjeni në. Kompania është përgjegjëse për furnizimin e pajisjeve me cilësi të lartë dhe të besueshme, si dhe ofron shërbime të mirëmbajtjes.

3. Karroca e blerjeve

Ky tregues ju lejon të kuptoni se cilat janë preferencat reale të klientëve.

Duke krahasuar sa dhe çfarë mallrash mund të blejë një blerës, ne mund të identifikojmë:

Cilat produkte blihen më shpesh ose më rrallë.
Si të vendosni produktet në një dyqan në mënyrë që ato të shihen, t'u kushtohet vëmendje dhe të blihen më shpesh.
Koha kur një produkt i caktuar është i kërkuar dhe kur nuk është.

Menaxhmenti duhet ta marrë parasysh këtë metrikë për të optimizuar matrica e asortimentit, prezantoni promovime dhe zbritje për produktet që mund të sjellin fitim i madh, duke rritur kështu qarkullimin e prizës.

4. Produkte të njohura

Ky tregues lidhet drejtpërdrejt me atë të mëparshëm.

Duke identifikuar produkte të njohura dhe të kërkuara, ju mund t'i sillni një fitim shtesë kompanisë nëpërmjet:

Shpërndarja korrekte e mallrave në katin e shitjeve.
Formacionet oferta unike të produkteve që kombinohen me njëra-tjetrën.

Sigurisht, dyqani ka gjithmonë mallra të pakërkuara që zënë vend në rafte.

5. Frekuentimi, matja e numrit të vizitorëve dhe blerësve

Është shumë e rëndësishme të analizohet fluksi i klientëve në një kohë, orë të caktuar.

Bazuar në këto të dhëna, ju mund të:

Shpërndani punën e stafit në varësi të kohës së ditës. Për shembull, në çfarë kohe do të jetë e nevojshme të tërhiqni staf shtesë për të përballuar ngarkesën dhe fluksin e madh të klientëve.
Përcaktoni kohën kur ka më pak vizitorë dhe mund ta drejtoni energjinë e punonjësve për të kryer detyra vërtet të rëndësishme.

Informacioni rreth pjesëmarrjes do të ndihmojë në kursimin e parave për pagimin e specialistëve, si dhe për faturat e shërbimeve.

Për shembull, nuk ka kuptim të hapësh një dyqan në orën 8 të mëngjesit kur fluksi kryesor i vizitorëve ndihet në orën 6-8 të mbrëmjes. Punonjësit që do të punojnë në turne të mëngjesit thjesht mund të qëndrojnë pa punë, ndërsa punëtorët e mbrëmjes, përkundrazi, mund të mos kenë kohë për të përfunduar detyrat themelore. Për këtë qëllim, puna e stafit dhe e dyqanit në tërësi duhet të shpërndahet në mënyrë korrekte.

Ka sportele speciale të frekuentimit. Ato janë instaluar në pikat e shitjes me pakicë për të përcaktuar numrin e vizitorëve.